市场开发与营销论文范文

前言：我们精心挑选了数篇优质市场开发与营销论文文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

关键词：教学模板；模板化；经验积淀；知识传承；教育标准化

基金项目：本文系山西省普通本科高等教育教学改革研究项目“毕业论文模板化的探索与应用范围拓展的研究”的部分研究成果（项目编号：200919-199）

中图分类号：G64 文献标识码：A

收录日期：2012年2月13日

一、引言

高校教育质量问题一直是教育界关注和研究的一个重要课题。从上世纪五十年代开始，该问题就引起了世界的广泛关注。21世纪以来，高校教育质量已成为我国急需解决的重点问题。经多年实践经验的总结，证明教学模板化是一种持续提升教学质量的有效方法。

二、模板

模板一词应用于许多不同领域，分别给予了不同的解释。最常见的模板概念是浇筑混凝土成型用的模板。该系统由模板、支承件和紧固件组成，常用的模板有多种类型。浇混凝土成型用的模板有足够的强度、刚度和稳定性，它能保证结构和构件的形状尺寸准确，装拆方便，可多次使用，并且施工成本低、效率高。

模板是知识、技能和经验的积淀，是知识、技能和经验传播、传承的载体。使用模板可以高质量、高效率地完成要做的事情。模板是为解决实际问题，将知识、技能和经验进行总结和积淀形成的一种具有规范结构、内容与版式的文档，是个人与组织学习成果组织内转化或社会化转化的一种方式。模板化的含义有二：一是模板的设计、应用、总结、完善的循环过程；二是模板系统应用范围拓展的过程。

三、教学模板：以市场营销专业为例

将上述模板概念引用到教学中就形成了教学模板。教学模板是以培养学生的能力为核心，把学生应掌握的知识、适宜的教学方法和成功的教学经验进行优化积淀而形成的一种具有规范的结构、内容与版式合一的文字载体。教学模板的功效：一是一种传授知识的有效方法；二是培养学生将知识转化为能力的有效方法；三是老教师的知识、技能与经验积淀与传承的工具，是培养年轻教师的一种有效方法；四是保证和持续提高教学质量的有效方法。

市场营销专业常用的模板有：1、毕业论文类模板，如市场开发策划书模板、商业计划书模板、营销策划书模板等；2、课程设计类模板，如市场调查报告模板、产品调查分析模板、价格调查与分析模板、分销渠道调查报告模板、广告策划书模板、营业推广策划书等模板；3、作业类模板，如门店调查与分析报告模板、营销案例分析模板、广告分析模板、价格分析模板、思考题答题模板等；4、实习类模板，如毕业实习报告模板、实习证明模板等；5、学生竞赛类模板，如创业计划书模板、营销策划书模板、职业生涯规划模板等；6、其他类模板，如学生学习情况记录册模板、试题模板、指导毕业论文的过程模板等。

毕业论文模板是涉及内容最多，完成难度最大的模板。毕业论文模板在我国高校早已使用。目前普遍见到的毕业论文模板是结构型模板与版式型模板组成的二合一模板（可用于教师指定题目和学生自选题目的论文写作）。市场开发策划书模板、商业计划书模板、营销策划书模板是由结构型模板、版式型模板和内容型模板（内容要求到二级目录和具体分析与写作方法）组成的三合一模板。这样的模板不仅能让学生掌握实用的市场开发策划书、商业策划书、营销策划书的结构和内容及写作技巧，还可以从技术层面有效地解决我国本科毕业论文存在的主要问题，如抄袭现象、写作功底薄弱、选题过大过宽、论文格式不符合标准等问题。

“各类普通高等学校要进一步强化和完善毕业设计（论文）的规范化要求与管理。”毕业论文模板化应该是毕业论文规范化的有效方法。毕业论文模板化的优点十分明显：1、易控制选题范围；2、便于教师的指导；3、便于毕业论文的评价；4、可预防论文的抄袭；5、有利于提高学生的写作水平；6、有利于解决教师不足或教师能力不足等问题。

毕业论文模板化适应于各个专业，每个专业可以设计多个难易程度不同的模板（难易系数不同）供学生选择，毕业论文模板化的关键是模板的设计。毕业论文的适宜性、难易程度能否实现论文写作的目的，决定于毕业论文模板的设计。毕业论文模板设计的原则应该是：1、与专业培养目标相吻合；2、具有现实的实用性与未来的发展性；3、具有知识运用的综合性；4、具有主要方法的应用性；5、有利于培养学生的实践能力、创造能力、就业能力和创业能力。毕业论文模板化可以很好地实现毕业论文写作的作用与意义：“毕业设计（论文）在培养大学生探求真理、强化社会意识、进行科学研究基本训练、提高综合实践能力与素质等方面，具有不可替代的作用，是教育与生产劳动和社会实践相结合的重要体现，是培养大学生的创新能力、实践能力和创业精神的重要实践环节。”

四、教学模板的设计

（一）教学模板的主要类型。文档模板的基本类型有三种，即结构型模板、版式型模板和内容型模板。教学模板一般是二合一或三合一模板。教学模板从内容和用途划分，可分为毕业论文类模板、课程设计类模板、作业类模板等。

教学模板还可以按照知识的广度和内容的深度两维坐标来划分。知识的广度分为课程、专业和综合。课程是指单门课程的知识；专业是指两门及两门以上的专业课程的知识；综合是专业和专业基础课程和其他课程的综合知识。深度分为知识的学习、应用和创新。这样，教学模板就可分为九种类型。（图1）

课程学习模板是难度最低的，难度最大的模板是综合创新型模板。毕业论文一般应采用创新类模板，如营销策划书、创业计划书、商业计划书等；课程设计、综合实习、毕业实习一般应采用应用类或专业学习类或综合学习类模板；日常教学应采用课程学习或课程应用类模板。

（二）教学模板设计流程。教学模板设计的起点是学生应具备的能力。用量最大的教学模板是课程学习或课程应用类模板。课程学习或应用类模板设计的流程，见图2。（图2）

1、确定专业的核心能力。专业的核心能力是一切教学模板设计的依据。每个专业都应明确本专业学生的核心能力（依据社会需要和专业特点确定），以此指导整个教学过程。

2、确定课程的核心能力。市场营销专业学生的核心能力是市场开拓能力。支撑市场开拓能力的是营销策划能力和推销能力。就市场营销学而言，培养学生的核心能力是营销策划能力。

3、确定课程的核心内容。市场营销学课程的核心内容有三：一是营销战略组合（包括市场调研、市场细分、市场选择和市场定位）；二是营销目标的确定；三是营销策略组合（产品策略、价格策略、分销策略和促销策略）。

4、设计课程教学模板。市场营销学的教学模板分为三大类：第一类是学习类模板，如营销案例分析模板、广告分析模板、价格分析模板等；第二类是应用类模板，如市场调查报告模板、产品调查报告模板、价格调查报告模板、分销渠道调查报告模板、促销调查报告模板等；第三类是创新类模板，如营销策划书、推销策划书、广告策划书、渠道策划书、营业推广策划书等。

5、教学模板的不断完善。在使用前要进行模板的检查和修订；在使用中发现问题及时修改；使用后要进行总结和完善，以保证模板的质量水平不断完善和提高。

（三）教学模板的标准结构。标准的教学模板不仅仅是一个三合一（结构型、版式型和内容型模板的组合）的结果型模板，还应包括指导模板使用的技术路线和评价标准。技术路线可以指导学生如何使用模板，可以指导年轻教师如何指导学生完成作业；评价标准可以提示学生使用模板的主要关注点，还可以指导年轻教师如何进行作业的评价。

（四）教学模板的系统化设计。这是从最终培养目标出发，设计一个最有利于实现培养目标的综合创新型的毕业论文模板，以毕业论文模板指导各个教学和实践环节的模板，形成一个密切关联、子母支持的模板系统。（图3）

市场营销专业可将营销策划书作为毕业论文模板。但仅用两、三个月的时间，完成一份高质量的营销策划书是很困难的。我们可以按营销策划书的内容进行分解，将分解的部分内容落实到毕业论文写作前的各个教学和实践教学环节，也就是用营销策划书的内容统领毕业论文写作前的各个教学和实践环节，这样就把毕业论文的写作与事前的教学与实践环节有机地结合起来。如在毕业论文写作前完成了市场的调研、分析与预测，毕业论文只需完成策划部分的内容即可。

五、从模板化到标准化的思考

教学模板化的过程是确定学生学习目标的过程，是保证和持续提高教学质量的过程，是教师不断总结教学经验和提高教学水平的过程，是培养年轻教师的方法和过程，是实践教学科学发展的过程，也是探讨教学标准化的内容与方法的过程。

标准是“为在一定的范围内获得最佳秩序，对活动或其结果规定共同的和重复使用的规则、导则或特性的文件”。“标准应以科学、技术和经脸的综合成果为基础，以促进最佳社会效益为目的。”标准化是“为在一定的范围内获得最佳秩序，对实际的或潜在的问题制定共同的和重复使用的规则的活动”（GB/T 2000.1-2002）。标准化的基本原理是指统一原理、简化原理、协调原理和最优化原理。标准化的明显优点是奠定基础、满足需要、保证质量、避免重复、统一协调、节约高效和快速学习。

“美国从20世纪八十年代末发起了‘标准化教育’的改革运动。改革的目标是建立比较统一的教育标准和课程及其相匹配的教育评价系统。改革迄今已取得了一定的成就，学生学术课程的考试成绩有了明显提高”。在不影响教师和学生个性、特色发展的前提下，积极探索教学过程的适度标准化，应该是保证和提高教育质量的一种有效途径。教学模板化是标准化教育实现的一种有效方法。

六、结论与建议

教学模板的形成是依据社会实践的需要和培养学生能力需要的交集，教师及教学团队进行的知识、经验和技能的优化积淀；教学模板对学生的作用是提高学生学习知识的效率和知识转化能力的高效方法；教学模板对年轻教师的作用是知识、经验、技能和教学模式传承的载体；教学模板对学校的作用是学校教学质量的保证与持续提升的方法。

影响教育质量的因素有许多，如有制度层面和管理层面的问题，模板化能从技术层面解决高等教育存在的一些质量问题。从毕业论文模板化到各个教学环节模板化的成功经验给我们的启示是：还要进一步研究和推广教学模板化；我国可以将教学模板的质量、数量和系统性作为高等教育教学质量评估的观测点。

主要参考文献：

[1]教育部办公厅.关于加强普通高等学校毕业设计（论文）工作的通知（教高厅[2004]14号）[N].2004.4.8.

第2篇

关键词：近郊农村；银发旅游；市场开发

中图分类号：F590 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）09-0-01

一、银发旅游概念的缘起

在旅游市场的细分体系中，老年人旅游也被形象地成为银发旅游，是旅游市场中比较重要的细分市场。在旅游业发展比较成熟的国家和地区，老年旅游者一般都具有良好的消费能力和充裕的闲暇时间，因此他们历来是高端旅游产品的重要客源，比如：在西方，邮轮旅游和境外度假旅游的大部分游客均为老年人。根“全国第六次人口普查”数据显示，截止到2010年11月1日，我国大陆人口60岁及以上人口为1.78亿人，占我国总人口的13.26%，65岁及以上人口为1.19亿人，占总人口的8.87%。我国已经进入老龄化人口国家的行列。随着我国老龄化社会的到来和社会保障体系的逐渐健全，老年人的旅游消费比例逐年上升，银发旅游成为老年人群体中重要的消费支出。由此看见，研究银发旅游对于整个旅游业的长足发展和促进社会稳定、和谐发展都有着积极的作用。但在CNKI和万方数据库进行“银发旅游”或者“老年人旅游”的关键字检索，检索论文数量却相对有限，而有针对性的对于特定老年群体进行具体的市场分析的论文更加稀缺。由此，笔者以“城市近郊农村”作为研究范畴，展开旅游市场开发层面分析研究，希望能够给未来更深入地研究做一些探索。

二、城市近郊农村银发旅游市场特征分析

1.相较传统农村旅游市场，城市近郊农村旅游者具有更好的支付能力和更多的闲暇时间

作为近郊农村，相较其他农村地区具有较为明显的经济优势，第三产业发展迅速，而由此带来的农民经济收入增速明显。故此，近郊农村的老年人具有更强的购买旅游产品的动机，对价格相对不敏感。

2.对于旅游目的地的选择具有明显的倾向性

根据笔者的实地走访和现场调研，得出的结论来看，近郊农村的老年旅游者受教育程度相对偏低，出游阅历较少。多以对于旅游目的地的选择具有明显的特征。对于知名旅游城市具有较高的热情和关注度，如：北京、上海、深圳、杭州等地。对于著名风景区的出游动机也比较强烈，如：五岳、九寨沟、故宫、西湖等。对于旅游资源的选择，则更关注自然景观而非人文景观。

3.从旅游内核上看，仍然热衷于观光旅游

从旅游活动发展的趋势来看，旅游活动会有单一化向多元化发展，这也是旅游动机的多样化的具体体现。农村老年游客由于尚处于旅游体验的初始阶段，因此，对于旅游的要求更多的是希望借由旅游活动，增长见识，体验异域生活，获得其他人的尊重。针对以上所述的旅游动机，参加观光旅游活动是近郊农村老年旅游者的首要选择。

4.旅游范围逐渐由国内旅游向出境旅游转化

随着近郊农村的收入水平不断提升，对于旅游的区域选择也有了明显的变化，较为富裕的老年人不再满足于国内旅游，而把旅游的目的地向更加广阔的区域扩展。近几年，香港、澳门、台湾的出境游越来越受到近郊农村老年旅游者的青睐。这些区域既满足了老年旅游者走出国门的旅游心理需求，又具有较低的经济门槛，不存在语言障碍，成为农村银发旅游市场的重要产品选择。

三、旅游市场开发对策研究

1.根据目标市场的实际需要，设计出有针对性的旅游产品

从现今的旅游产品设计来看，真正针对农村银发旅游者需求来开发设计的旅游产品相对匮乏。市场上虽然有以“夕阳红”为品牌的老年旅游产品出现，但观其内涵，和大众旅游产品的线路和模式差异不大，且此类旅游产品更多的是以城市老年旅游者的需求为蓝本进行设计的，和农村银发旅游者的实际需求还有一定得差异。综上所述，在农村旅银发游旅游市场的开发中，旅行社必须根据我们分析得出的市场特征来设计产品，让旅游产品能够切实满足旅游主体的各种旅游动机，才能吸引潜在的旅游者购买旅游产品，实现市场开发的最终目的。

2.针对“银发”特征，加强旅游产品的保障性设计

老年人在出游过程中，最为关注的是安全问题。由于老年人生理机能的衰退，且多有慢性疾病，所以在出游中，必须着重考虑保健和安全方面的问题，现今很多老年旅游团队都配备随队医生和护士，这是一种比较好的尝试。与此同时，在线路设计和景点安排上，也必须考虑老年旅游者的体能和心理承受力，避免老年旅游者过度劳累。

3.制定合理、高效的市场营销模式

产品需要营销，才能被顾客了解和接纳。现在大部分旅游产品是通过报刊、电视媒体广告进行营销的，这种营销模式在城市中获得了成功，并不意味着在农村市场也能获得同样的效果。针对近郊农村市场的特征，制定出具有特点和针对性的营销模式才是拉动产品销量的关键。比如可以尝试，建立口碑效应，让购买过产品的农村老年旅游者成为产品的促销员，和村民委员会等农村社会机构建立合作关系，推荐价格优惠的旅游产品等。

4.利用旅游活动客观带动农村服务业的发展壮大

旅游活动的核心内容是对异地生活的感知和体验，通过参与具体的旅游活动可以使城市近郊的老年人感受到服务业发达的种种便利，而在完结旅游活动，回归常态生活的时候，对发达服务业的心理向往还将继续，这种刺激可能在客观上促进城郊农村服务业的进一步发展，是农村经济在三次产业上有更大的发展空间。

第3篇

研究背景

A公司成立于1993年，总部位于深圳，同时拥有深圳、上海、北京三个运营基地，分别在华东、华南、华北成立多个分子公司，上海分公司主要从事于高端印刷品的印制。近年来，由于受世界经济大环境持续低迷，原辅材料及人工等生产要素价格持续上升，以及国家环保政策对包装印刷行业的生产要求持续趋紧等外部因素的影响，包装印刷行业整体增长速度放缓，结构调整加剧，市场加速向细分领域分化和优势企业集中，同时基于互联网技术的发展以及物流业的快速增长，也刺激了包装印刷行业在细分行业的发展。面对如此复杂的生存环境，如何提高A公司企业竞争力，创新公司市场开发战略，做出客观的判断和正确的规划，对于A公司未来的生存和发展具有重要的意义。

文献综述

关于市场开发战略，学术界业已形成普遍共识，其源于1975年，营销策略管理之父安索夫博士提出的安索夫矩阵理论，该理论以两大基本要素（产品和市场）进行不同组合，区别出四种相应的营销战略。即：市场渗透战略，市场开发战略，产品开发战略和多元化经营战略。

其中市场开发战略即以原有产品进行新市场开拓。当原有产品无法在原有市场上进一步渗透的时候，企业就必须开辟新市场。新的市场包括两方面含义：一是在原有市场的细分市场上找到具有相同产品需求的使用者顾客，其中往往产品定位和销售方法会有所调整，但产品本身的核心技术则不必改变，二是在原有市场以外的新的地理区域进行拓展，比如国外市场。

市场开发战略可以分为以下四种：

领先型开发战略。企业采取这种战略，必须有很强的研究与开发能力和雄厚的资源，以便可以追求产品技术水平和最终用途的新颖性，保持技术上的持续优势和市场竞争中的领先地位。

追随型开发战略。企业采取这种战略，必须有较强的跟踪竞争对手情况与动态的技术信息机构与人员，具有很强的消化、吸收与创新能力，以便能在市场上出现较好的新产品时，进行仿制并加以改进，迅速占领市场。

替代型开发战略。企业采取这种战略，适用于研究与开发力量不强、资源有限的企业，目的是以适当方式使用其他单位的研究与开发成果，替代自己研究与开发新产品。

混合型开发战略。企业采取这种战略，必须依据实际情况，混合使用上述几种产品开发战略，目的是提高产品市场占有率和企业经济效益。

包装印刷行业SWOT分析

SWOT分析法是战略分析中最常用的方法，几乎所有的专家、学者和营销管理工作者都在应用这种方法，对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，进而根据研究结果制定相应的发展战略。因此本文采用SWTO分析工具对A公司进行分析。

机遇。在现代商品社会，产品的竞争不仅局限于产品本身，包装也是构成商品的一个重要属性，几乎所有的商品都需要包装，而所有的包装都需要进行不同形式的印刷。2017年2月9日，中国商务部数据显示，2016年中国网络零售交易额同比增长26.2%，两倍于同期国内社会消费品零售额增速，总额达5.16万亿元，较2016年同期占比提高了近2个百分点，实现近42万亿元。从增速来看，我国电子商务增速依然强劲，电商渠道业务量、占比将持续扩大，给包装印刷行业带来了持续利好的市场空间。

威胁。包装印刷产业给我国经济发展带来重要贡献的同时，也不可避免地给环境造成了破坏，其主要污染源是挥发性有机物。2013年，国家环保局出台“大气十条”，明确提出重点行业综合整治要求加强对挥发性有机物排放的防治。同时“十三五”规划也提出将挥发性有机物排放纳入重点区域、重点行业的强制性减排指标，印刷行业是挥发性有机物的主要排放源，因此不可避免地受到冲击。

优势。与集团下属广告设计公司强强联合：如果在出现上海地区资源不够的情况下，可将部分在售活件发派到深圳公司，来寻求支援，如此，便可解决由于活件太过饱满而劳动力不足导致可能丢单的情况。服务团队：A公司有专业的营销和制作的服务人员，1+1对口客户服务模式，提升客户忠诚度管理，更好地为客户提供服务。

物流配送：A公司自有储运部门，全面负责公司内部的市内物流配送工作，保证按合同要求履行印制后的及时配送，确保在合同要求的时间将全部货物配送至甲方指定地点。

劣势。A公司主营业务单一，缺乏市场开拓的经验和意识，客户主要集中在上海，全国范围内的市场占有率比较低，未能形成规模优势；公司在按需印刷方面对某些产品仍有局限性的，竞争力低；公司为避免浪费原料和节省成本，实行的是零库存，因此订单增加时，会导致成本过高。

基于上述对A公司所处包装行业进行的SWOT分析，可以看到包装行业充满机遇，市场空间巨大，但受环保治理影响，行业企业成本上升；内部环境方面，公司优势明显，但也看到公司主营单一，且价格不具有竞争力。

现行市场开发战略分析

如前所述，A公司在上海市场的定位是为广大客户提供系列高端印刷品印刷生产及相关配套服务，采取的是领先型市场开发战略，即公司凭借既有的卓越的研究与开发能力和雄厚的资源，努力追求产品技术水平和最终用途的新颖性，以保持技术上的持续优势和市场竞争中的领先地位。其主要表现为：新产品开发速度快，开发周期短；以顾客需求为导向，产品质量务求完美；有效降低成本，以价格优势竟逐市场；重视研究与开发投资，由新技术领先中创造出差异化的新产品领先上市，而占领市场；与政府、行业协会保持良好关系，获得广泛的隐性资源优势；重视教育培训，公司对全体员工每月至少有2天时间进行培训，以学习新技术。

根据前述SWOT分析，采用安索夫矩阵对公司现行开发战略进行分析，如表1所示。可以发现其中存在问题，原有的领先型市场开发战略已经很难再让公司的业务取得较大进步的发展，应积极采取混合型市场开发的战略。

市场开发战略创新建议

实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场

电商市场具有全球化、交易连续化、成本低廉化、资源集约化、信息及用户海量化的优势，不仅能够帮助企业及时快速调整发展决策和指导生产计划，而且能帮助传统制造业充分挖掘线匕、线下可用资源，快速接收用户反馈信息，为客户提品快速开发及迭代服务，以响应市场需求，从而保持竞争优势。由此建议A公司在运营管理中大力实施电子商务战略，开发“拍品艺术网”，为全球艺术收藏家，投资爱好者阅览珍贵历史遗迹创造便利的条件。通过该网站可提前拍品预展信息，将是全国唯一做到业内权威人士认可的艺术品官方网站，也是较于其他印刷包装公司的首个成功拥有自己网站的印刷公司。同时由于国内的劳动力密集，而发达国家的人工成本又很高，所以可以开发国外的―些拍卖公司，比如已有合作的美国的佳士得，日本的东京中央拍卖公司，另外还有国外的一些出版社等，可以签订合同，进行长期合作，为更多的国家承印艺术品图书。

在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合

渗透战略是安索夫矩阵中针对原有市场，原有产品提出的战略举措，也是产品生命周期针对成熟市场的营销策略，A公司在现有市场规模较大，还存在着强大的竞争潜力；同时产品的需求价格弹性较大，可以通过降低价格，增加需求量；大批量生产还能进一步降低生产成本。通过有效实施渗透战略可以让A公司占有比较大的市场份额，通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠道成员的支持，同时，低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏障作用。

对于新市场，单一的产品和服务不足以支撑新市场开发战略的实施，因此应进一步加大产品研发力度，开发新产品，以满足国际市场开拓的需要，实施撇脂战略。实行这种策略A公司必须使新产品和服务的卖点比新市场上现有产品的卖点显著，可以有效吸引目标消费群体，通过有效实施撇脂鹇钥梢匀A公司达到短期最大利润目标，有利于企业的竞争地位的确定。

强化竞争应对策略

内部资源整合，实现资源共享。公司下属互联网和印刷事业部是相互独立运行的两大模块，印刷事业部主要负责开发印制图录的客户，互联网事业部主要负责网络客户开发，因而造成客户资源管理分散，不能及时资源共享。因此，建议将两个独立的部门的事业部合并，打造成“传统印刷+互联网+”的成熟营销体系，前端后端并行，挖掘潜在客户需求。

艺术品复制，开拓艺术品市场。和艺术家个人，艺术机构签约，让作者本人或者机构授权给公司，将罕见的珍品以复制品的形式让更多的艺术爱好者收藏品鉴。

艺术衍生品开发，签约艺术家授权作品，进行艺术品复制与艺术品的二次开发与应用、艺术衍生品的个性化研发与制作。

利用权威的数据，形成大数据的管理，进行艺术品走势的分析，为更多的艺术品工作研究者提供权威的数字和分析。

联合全国知名艺术学校，甚至艺术机构和艺术家个人开发艺术课程讲堂，可以是线上的，也可以是线下。

第4篇

论文关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道

1．营销战略计划与实施

随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。

首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。

总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。

2．营销渠道狭窄

国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。

3．物流服务和管理

物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。

售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。

营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。

第5篇

论文关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道

1．营销战略计划与实施

随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。

首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。

总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。

2．营销渠道狭窄

国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。

3．物流服务和管理

物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。

售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。

营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。

第6篇

论文关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道

1．营销战略计划与实施

随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。

首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。

总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。

2．营销渠道狭窄

国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。

3．物流服务和管理

物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。

售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。

营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。

第7篇

论文摘要：知识管理融入科技成果转化是科技成果知识密集性的内在本质要求。通过对科技成果转化过程研究。提出了科技成果转化过程的三阶段知识管理模式，明晰了各阶段的知识管理重点，构建了基于模糊综合评价方法的科技成果转化过程知识管理状况评价模型，为知识管理在科技成果转化中的应用和评价提供了科学的借鉴。

知识作为一种要素投入，在经济发展中的作用越来越显著，国内外众多专家都对“知识经济”的到来做出了大胆的预测。科技成果是知识经济发展的介质，科技成果转化效果是知识经济发展的保证。促进科技成果转化效率的提高，进而促进我国经济的快速发展，必然要求科技成果转化的管理遵循知识运动的客观规律，科技成果转化过程中的知识管理研究是提高科技成果转化率的有力保证。

一、科技成果转化的内涵

学者和机构对科技成果转化的内涵有着不同的理解，傅家骥J、武春友J、GiorgioPetronii等根据研究的背景不同分别给出了科技成果转化的定义。《中华人民共和国科技成果转化法》对科技成果转化进行了如下定义：科技成果转化是指为提高生产力水平而对科学研究与技术开发所产生的具有实用价值的科技成果所进行的后续试验、开发、应用、推广直至形成新产品、新工艺、新材料，发展新产业等活动。

二、知识管理的内涵

知识经济的发展主要依赖于知识管理。近年来，关于知识管理的研究也越来越多，郁义鸿、金吾伦、IkujiroNona．ka等分别给出了知识管理的定义。综合以上学者研究成果，可以得出知识管理如下定义：知识管理就是运用集体的智慧提高应变和创新能力，是为企业实现显性知识和隐性知识共享提供的新途径。具体来说知识管理应有外部化、内部化、中介化和认知化四种功能。外部化是指从外部获取知识．并按照一定的分类将它组织起来，目的是让想拥有知识的人拥有通过内部化和中介化而获得的知识；内部化和中介化所关注的分别主要是可表述知识和隐含类知识(或称为意会知识)的转移；而认知化则是将通过上述三种功能获得的知识加以应用，是知识管理的终极目标。

三、科技成果转化过程的三阶段知识管理模式

3．1科技成果转化过程的阶段划分

通过对科技成果转化定义和过程研究，可以把科技成果转化过程分为三个阶段，即小试中试阶段、生产阶段、市场开发阶段。小试中试阶段是对实验室科技成果的“放大”，即为技术实现工业化生产进行试验，是成果转化方把成果转变为产品原型或样品；生产阶段是指成果需求方企业把新产品原型或样品转变为新产品的过程；市场开发阶段是指成果需求方把新产品转变为市场上所需要的商品并促使其产业化的过程。科技成果本身具有知识密集型的特点，在其三阶段转化过程中，通过不断地对科技成果进行试验、开发、生产及推向市场，知识在成果的供给方、需求方、资本投入者以及实现其配套组合的组织者之间流动着，创新的思维范式在人们头脑中形成并经过显性知识与隐性知识外化和内化后，经过实践操作而创造出新的知识。所以在科技成果转化过程中存在着连续的知识流动和知识创新。

3．2科技成果转化过程的三阶段知识管理模式建立

科技成果转化过程既是一个产生有价值成果的过程，也是一个产生有价值知识的过程，它是对所积累知识的延续与创新。因此，从科技成果转化过程的三阶段(小试和中试阶段、生产阶段、市场开发阶段)着手，阐述每一阶段由于知识流运动所产生的知识创新，是推动科技成果与知识管理耦合的基点和关键耦合域。通过对科技成果转化与知识管理耦合域的确立，本文建立了科技成果转化过程三阶段知识管理模式。如图1所示，该模式主要包括成果小试和中试阶段的各种检测、工艺设计、信息化设计的知识管理；成果生产阶段中的先进制造技术、标准工艺、组织与管理的知识管理；成果市场开发阶段中的市场定位、营销规划、客户与市场、团队协作的知识管理。在科技成果转化过程三阶段知识管理模式中，科技成果转化每一个阶段都伴随着各种知识的互动、转化、整合、创新，涉及大量隐性知识、显性知识以及二者之间的相互作用和相互转化，客观上存在着复杂的作用机理；在成果转化三阶段之间，通过成果转化过程各部门的衔接，使研发知识、生产知识和市场知识形成成果知识的转化流和创新流，不断促进科技成果知识的转化和创新。

3．2．1科技成果转化小试中试阶段的知识管理

科技成果转化的小试、中试阶段是对实验室科技成果的“放大”，是学习、掌握、吸纳已有的科技成果知识，并初步实现科技成果转变为产品原型或样品，对其技术的稳定性和可靠性进行试验及生产设备适应性改造建设的综合过程。

从时间维度上来分析，小试和中试阶段是成果转化的一段过程，知识在不断地转变、融合、合并。从这个意义出发，待转化的成果知识既是静态的实体，又是动态的过程，是“实体”和“过程”的统一体。当对知识进行分类和测度时，较为注重的是知识的实体性，即成果样品；当关注知识的创造、传播、学习和应用时，所涉及的是知识的过程，可以引入知识的存量和知识的流量(知识流)。当知识流产生时，知识存量和知识结构都必然会改变，通过以下两种知识流通的渠道：一是成果转化试验方与其外部成果转化方之间的知识流动；二是成果转化各方内部的知识流动。

在这一反复试验过程中，知识流的表现形式既是外生的(专业化)，又是内生的(干中生)。所谓知识流的“外生”，是成果试验方(主要是需方)通过接受其他转化方知识的传播与外溢效应，来获取知识和积累知识，如通过技术交易等获得新的知识；所谓知识流的“内生”，是成果试验方通过有目的、有组织的科学研究、技术发明、技术开发等活动，在自己的实验活动中积累经验，进而将感性的经验积累上升为理性化的知识，并通过这类过程不断进行知识积累。

3．2．2科技成果转化生产阶段的知识管理

科技成果经过小试和中试阶段，己经趋于完善和成熟，这样就可以进人成果需求方企业生产阶段。科技成果转化婀生产阶段是科技成果需求方企业把经过小试和中试的新产品原型或样品转变为新产品的过程，是运用新知识进行生产的阶段。科技成果需求方企业通过检测、调试设备、实施经营性批量化生产来寻求实现最低生产成本的生产规模。由于这一过程将改善的知识成果与调整后的生产设备结合在一起，而且在这个设备与软件知识结合的过程经常出现预料外的问题，所以，此过程也是完善科技成果商业化应用的重要一环。科技成果被需求方引进以后，通常要引起需求方企业技术条件、装备水平、人员乃至组织方面的变动，以创造科技成果生长的条件，这就将引起科技成果需求方企业在生产阶段的知识管理活动。

科技成果生产过程的本质是知识管理和创新过程，在生产过程中的各个流程、各项活动都包含着知识管理和创新的内容，它们分别是：技术知识创新，工艺知识创新，组织知识管理；当然，也有包含着两种或两种以上的知识管理内容。科技成果生产过程中要做到的关键就是要有创新的组织管理理念，这是生产阶段的指导思想之所在，因此，其作用是中坚性的，领导和引导性的，它往往决定着整个生产项目小组的领导特点、组织文化、激励机制等管理理念，组织知识创新对于生产技术和工艺知识创新具有协调和引导作用。生产技术知识创新和工艺知识创新两者的作用不可小觑，两者从基本技术细节上起到支持性、促进性的作用，二者缺一不可。

3．2．3科技成果转化市场开发阶段的知识管理

科技成果转化的市场开发阶段是科技成果需求方企业把新产品转变为市场上所需要的商品并促使其产业化的过程，是进行市场开发、信息反馈与改进的阶段，也是对可行性研究中市场预测的一个检验和实现科技成果产业化的阶段。这一过程中，自始至终存在着调查市场、分析客户需求、不断调整研究开发方向、形成有价值的知识挖掘和创新活动这些知识管理活动来源于市场或者客户的信息，通过分析研究，进而形成有关市场或者客户知识，并运用这些知识来形成科学的决策活动，其目的是建立一定规模的科技成果转化产品市场，以此来保证规模化生产的实施。

科技成果转化市场阶段的知识管理，是为达到开辟新市场目的而进行的知识管理。具体来说包括寻找新用户、发现产品新用途、重新细分市场等知识管理活动。在这个阶段中，往往需要与客户、供应商不断进行交流，以获取他们在科技成果推向市场后对成果的意见反馈。这是市场开发阶段对外部隐性知识的吸收，也是对成果进行再次创新的知识储备。

四、科技成果转化过程知识管理状况评价模型

4．1科技成果转化过程知识管理状况评价指标体系建立

为了分析知识管理在我国科技成果转化中的实施效果，需要建立一套比较全面、客观的数据指标。结合科技成果转化过程三阶段知识管理模式，本文在科技成果转化过程知识管理状况评价目标下构造3个子指标系统，它们分别是小试中试阶段的知识管理状况、生产阶段的知识管理状况、市场开发阶段的知识管理状况。

(1)小试中试阶段的知识管理状况指标

小试中试阶段是科技成果转化双方把科技成果转变为产品原型或样品，并对其技术的稳定性和可靠性进行试验的过程。下列指标用来表征其知识管理状况：成果知识流动水平、成果知识积累水平、成果结构性创新水平、内外部信息沟通能力。

(2)生产阶段的知识管理状况指标

生产阶段是指科技成果需求方企业把新产品原型或样品转变为新产品的过程。下列指标用于表征其知识管理状况：成果工艺创新能力(消化、吸收、再创新和自主性创造性开发和应用新制造工艺技术的能力)、成果生产的标准化水平(成果产品生产安装等过程中实施标准化管理和控制的水平)、R&D员工和生产员工的知识管理水平。

(3)市场开发阶段的知识管理状况指标

市场开发阶段是指科技成果需求方把新产品转变为市场上所需要的商品并促使其产业化的过程。下列指标用于表征其知识管理状况：客户与市场知识吸收能力、营销人员知识管理水平、售后服务知识管理水平、营销体系的适应度(针对新成果产品投入市场的营销组织体系对产品销售的适应程度)、外部环境变化调整营销创新策略的响应速度。

4．2科技成果转化过程知识管理状况评价模型的构建

科技成果转化过程对知识管理状况评价是对知识管理状况的模糊描述，其优劣程度没有明确的界线，如果人为地用特定的分级标准去评价会很不确切。模糊综合评价方法很好地解决了这个问题，能对科技成果转化过程知识管理状况进行有效评价。

(1)建立评价集，科技成果转化过程知识管理状况评价一般分为优秀、良好、一般、较差、差五个层次，则评价集可以记为如果将绩效等级用1_5的尺度来表示，则评价等级

(2)建立评价隶属度矩阵R，表示对于第i个指标，专家认为其属于第j个等级的可能程度；Sij表示认为指标i属于等级j的人数；N为参加评估的专家总数。

(3)计算综合模糊评价矩阵B，B表示被评价指标从整体上看对V模糊子集的隶属程度。最后按最大隶属度原则确定科技成果转化过程知识管理状况的优劣。

4．3应用分析

在模型应用过程中，首先，根据所建立的科技成果转化过程知识管理状况评价指标体系，通过专家调查方法获取相关数据；其次，运用模糊综合评价方法对管理状况进行评价，获取相关评价值；最后根据评价值确定科技成果转化项目的知识管理状态优劣。通过对科技成果转化过程知识管理状况的评价，可以反映出该管理体系存在的一些问题，根据这些问题可以及时采取相应措施提高产业科技成果转化过程的知识管理水平。

第8篇

论文摘要：知识管理融入科技成果转化是科技成果知识密集性的内在本质要求。通过对科技成果转化过程研究。提出了科技成果转化过程的三阶段知识管理模式，明晰了各阶段的知识管理重点，构建了基于模糊综合评价方法的科技成果转化过程知识管理状况评价模型，为知识管理在科技成果转化中的应用和评价提供了科学的借鉴。

知识作为一种要素投入，在经济发展中的作用越来越显著，国内外众多专家都对“知识经济”的到来做出了大胆的预测。科技成果是知识经济发展的介质，科技成果转化效果是知识经济发展的保证。促进科技成果转化效率的提高，进而促进我国经济的快速发展，必然要求科技成果转化的管理遵循知识运动的客观规律，科技成果转化过程中的知识管理研究是提高科技成果转化率的有力保证。

1　科技成果转化的内涵

学者和机构对科技成果转化的内涵有着不同的理解，傅家骥J、武春友J、GiorgioPetronii等根据研究的背景不同分别给出了科技成果转化的定义。《中华人民共和国科技成果转化法》对科技成果转化进行了如下定义：科技成果转化是指为提高生产力水平而对科学研究与技术开发所产生的具有实用价值的科技成果所进行的后续试验、开发、应用、推广直至形成新产品、新工艺、新材料，发展新产业等活动。

2　知识管理的内涵

知识经济的发展主要依赖于知识管理。近年来，关于知识管理的研究也越来越多，郁义鸿、金吾伦、IkujiroNona．ka等分别给出了知识管理的定义。综合以上学者研究成果，可以得出知识管理如下定义：知识管理就是运用集体的智慧提高应变和创新能力，是为企业实现显性知识和隐性知识共享提供的新途径。具体来说知识管理应有外部化、内部化、中介化和认知化四种功能。外部化是指从外部获取知识．并按照一定的分类将它组织起来，目的是让想拥有知识的人拥有通过内部化和中介化而获得的知识；内部化和中介化所关注的分别主要是可表述知识和隐含类知识(或称为意会知识)的转移；而认知化则是将通过上述三种功能获得的知识加以应用，是知识管理的终极目标。

3　科技成果转化过程的三阶段知识管理模式

3．1　科技成果转化过程的阶段划分

通过对科技成果转化定义和过程研究，可以把科技成果转化过程分为三个阶段，即小试中试阶段、生产阶段、市场开发阶段。小试中试阶段是对实验室科技成果的“放大”，即为技术实现工业化生产进行试验，是成果转化方把成果转变为产品原型或样品；生产阶段是指成果需求方企业把新产品原型或样品转变为新产品的过程；市场开发阶段是指成果需求方把新产品转变为市场上所需要的商品并促使其产业化的过程。科技成果本身具有知识密集型的特点，在其三阶段转化过程中，通过不断地对科技成果进行试验、开发、生产及推向市场，知识在成果的供给方、需求方、资本投入者以及实现其配套组合的组织者之间流动着，创新的思维范式在人们头脑中形成并经过显性知识与隐性知识外化和内化后，经过实践操作而创造出新的知识。所以在科技成果转化过程中存在着连续的知识流动和知识创新。

3．2　科技成果转化过程的三阶段知识管理模式建立

科技成果转化过程既是一个产生有价值成果的过程，也是一个产生有价值知识的过程，它是对所积累知识的延续与创新。因此，从科技成果转化过程的三阶段(小试和中试阶段、生产阶段、市场开发阶段)着手，阐述每一阶段由于知识流运动所产生的知识创新，是推动科技成果与知识管理耦合的基点和关键耦合域。通过对科技成果转化与知识管理耦合域的确立，本文建立了科技成果转化过程三阶段知识管理模式。如图1所示，该模式主要包括成果小试和中试阶段的各种检测、工艺设计、信息化设计的知识管理；成果生产阶段中的先进制造技术、标准工艺、组织与管理的知识管理；成果市场开发阶段中的市场定位、营销规划、客户与市场、团队协作的知识管理。在科技成果转化过程三阶段知识管理模式中，科技成果转化每一个阶段都伴随着各种知识的互动、转化、整合、创新，涉及大量隐性知识、显性知识以及二者之间的相互作用和相互转化，客观上存在着复杂的作用机理；在成果转化三阶段之间，通过成果转化过程各部门的衔接，使研发知识、生产知识和市场知识形成成果知识的转化流和创新流，不断促进科技成果知识的转化和创新。

3．2．1　科技成果转化小试中试阶段的知识管理

科技成果转化的小试、中试阶段是对实验室科技成果的“放大”，是学习、掌握、吸纳已有的科技成果知识，并初步实现科技成果转变为产品原型或样品，对其技术的稳定性和可靠性进行试验及生产设备适应性改造建设的综合过程。

从时间维度上来分析，小试和中试阶段是成果转化的一段过程，知识在不断地转变、融合、合并。从这个意义出发，待转化的成果知识既是静态的实体，又是动态的过程，是“实体”和“过程”的统一体。当对知识进行分类和测度时，较为注重的是知识的实体性，即成果样品；当关注知识的创造、传播、学习和应用时，所涉及的是知识的过程，可以引入知识的存量和知识的流量(知识流)。当知识流产生时，知识存量和知识结构都必然会改变，通过以下两种知识流通的渠道：一是成果转化试验方与其外部成果转化方之间的知识流动；二是成果转化各方内部的知识流动。

在这一反复试验过程中，知识流的表现形式既是外生的(专业化)，又是内生的(干中生)。所谓知识流的“外生”，是成果试验方(主要是需方)通过接受其他转化方知识的传播与外溢效应，来获取知识和积累知识，如通过技术交易等获得新的知识；所谓知识流的“内生”，是成果试验方通过有目的、有组织的科学研究、技术发明、技术开发等活动，在自己的实验活动中积累经验，进而将感性的经验积累上升为理性化的知识，并通过这类过程不断进行知识积累。

3．2．2　科技成果转化生产阶段的知识管理

科技成果经过小试和中试阶段，己经趋于完善和成熟，这样就可以进人成果需求方企业生产阶段。科技成果转化婀生产阶段是科技成果需求方企业把经过小试和中试的新产品原型或样品转变为新产品的过程，是运用新知识进行生产的阶段。科技成果需求方企业通过检测、调试设备、实施经营性批量化生产来寻求实现最低生产成本的生产规模。由于这一过程将改善的知识成果与调整后的生产设备结合在一起，而且在这个设备与软件知识结合的过程经常出现预料外的问题，所以，此过程也是完善科技成果商业化应用的重要一环。科技成果被需求方引进以后，通常要引起需求方企业技术条件、装备水平、人员乃至组织方面的变动，以创造科技成果生长的条件，这就将引起科技成果需求方企业在生产阶段的知识管理活动。

科技成果生产过程的本质是知识管理和创新过程，在生产过程中的各个流程、各项活动都包含着知识管理和创新的内容，它们分别是：技术知识创新，工艺知识创新，组织知识管理；当然，也有包含着两种或两种以上的知识管理内容。科技成果生产过程中要做到的关键就是要有创新的组织管理理念，这是生产阶段的指导思想之所在，因此，其作用是中坚性的，领导和引导性的，它往往决定着整个生产项目小组的领导特点、组织文化、激励机制等管理理念，组织知识创新对于生产技术和工艺知识创新具有协调和引导作用。生产技术知识创新和工艺知识创新两者的作用不可小觑，两者从基本技术细节上起到支持性、促进性的作用，二者缺一不可。

3．2．3　科技成果转化市场开发阶段的知识管理

科技成果转化的市场开发阶段是科技成果需求方企业把新产品转变为市场上所需要的商品并促使其产业化的过程，是进行市场开发、信息反馈与改进的阶段，也是对可行性研究中市场预测的一个检验和实现科技成果产业化的阶段。这一过程中，自始至终存在着调查市场、分析客户需求、不断调整研究开发方向、形成有价值的知识挖掘和创新活动这些知识管理活动来源于市场或者客户的信息，通过分析研究，进而形成有关市场或者客户知识，并运用这些知识来形成科学的决策活动，其目的是建立一定规模的科技成果转化产品市场，以此来保证规模化生产的实施。

科技成果转化市场阶段的知识管理，是为达到开辟新市场目的而进行的知识管理。具体来说包括寻找新用户、发现产品新用途、重新细分市场等知识管理活动。在这个阶段中，往往需要与客户、供应商不断进行交流，以获取他们在科技成果推向市场后对成果的意见反馈。这是市场开发阶段对外部隐性知识的吸收，也是对成果进行再次创新的知识储备。

4　科技成果转化过程知识管理状况评价模型

4．1　科技成果转化过程知识管理状况评价指标体系建立

为了分析知识管理在我国科技成果转化中的实施效果，需要建立一套比较全面、客观的数据指标。结合科技成果转化过程三阶段知识管理模式，本文在科技成果转化过程知识管理状况评价目标下构造3个子指标系统，它们分别是小试中试阶段的知识管理状况、生产阶段的知识管理状况、市场开发阶段的知识管理状况。

(1)小试中试阶段的知识管理状况指标

小试中试阶段是科技成果转化双方把科技成果转变为产品原型或样品，并对其技术的稳定性和可靠性进行试验的过程。下列指标用来表征其知识管理状况：成果知识流动水平、成果知识积累水平、成果结构性创新水平、内外部信息沟通能力。

(2)生产阶段的知识管理状况指标

生产阶段是指科技成果需求方企业把新产品原型或样品转变为新产品的过程。下列指标用于表征其知识管理状况：成果工艺创新能力(消化、吸收、再创新和自主性创造性开发和应用新制造工艺技术的能力)、成果生产的标准化水平(成果产品生产安装等过程中实施标准化管理和控制的水平)、R&D员工和生产员工的知识管理水平。

(3)市场开发阶段的知识管理状况指标

市场开发阶段是指科技成果需求方把新产品转变为市场上所需要的商品并促使其产业化的过程。下列指标用于表征其知识管理状况：客户与市场知识吸收能力、营销人员知识管理水平、售后服务知识管理水平、营销体系的适应度(针对新成果产品投入市场的营销组织体系对产品销售的适应程度)、外部环境变化调整营销创新策略的响应速度。

4．2　科技成果转化过程知识管理状况评价模型的构建

科技成果转化过程对知识管理状况评价是对知识管理状况的模糊描述，其优劣程度没有明确的界线，如果人为地用特定的分级标准去评价会很不确切。模糊综合评价方法很好地解决了这个问题，能对科技成果转化过程知识管理状况进行有效评价。

(1)建立评价集

科技成果转化过程知识管理状况评价一般分为优秀、良好、一般、较差、差五个层次，则评价集可以记为 如果将绩效等级用1_5的尺度来表示，则评价等级

(2)建立评价隶属度矩阵R

表示对于第i个指标，专家认为其属于第j个等级的可能程度；Sij表示认为指标i属于等级j的人数；N为参加评估的专家总数。

(3)计算综合模糊评价矩阵B

B表示被评价指标从整体上看对V模糊子集的隶属程度。最后按最大隶属度原则确定科技成果转化过程知识管理状况的优劣。

4．3　应用分析

在模型应用过程中，首先，根据所建立的科技成果转化过程知识管理状况评价指标体系，通过专家调查方法获取相关数据；其次，运用模糊综合评价方法对管理状况进行评价，获取相关评价值；最后根据评价值确定科技成果转化项目的知识管理状态优劣。通过对科技成果转化过程知识管理状况的评价，可以反映出该管理体系存在的一些问题，根据这些问题可以及时采取相应措施提高产业科技成果转化过程的知识管理水平。

第9篇

一、内容创意塑造“羊”品牌

《喜羊羊》独特的品牌创意模式是:“创意=简单情节+现实化形象设计+娱乐化叙事风格”。

⒈“简单”而非“复杂”的故事情节

对儿童观众而言,有创意的简单情节更能满足他们的需求。《喜羊羊》就是如此,它讲述了以喜羊羊为代表的一群羊,为了保护自己的家园和蜗牛的健康,同灰太狼在蜗牛体内进行斗智斗勇的故事。这段故事情节简单却又不失幽默,一改以往国产动漫喜欢改编名著或民间故事的传统,可谓以简制胜。这种内容创意与受众市场在简单故事中的默契结合,成为《喜羊羊》成功的关键。

⒉“现实化”而非“神化”的形象设计

《喜羊羊》在形象设计上从目标受众的实际出发,设计出一组适合儿童口味的“群象”:聪明却也有缺点的喜羊羊、总想坏点子却对家人很好的“反面”角色灰太狼、懒惰又可爱的懒羊羊……这些角色没有极端的好与坏,都有其各自的优缺点,形象也更加贴近生活,因而很容易赢得小朋友的喜爱。反观传统的“神化”形象设计,要么是神通广大的神仙(如《西游记》里的孙悟空、《哪吒闹海》里的小哪吒),要么是无所不能的大英雄(如《黑猫警长》),与当下儿童的生活存在距离。

⒊“娱乐”而非“说教”的叙事风格

动画片肩负着娱乐和教育的双重功能,唯有充满童趣和幽默感的情节才最能获得小观众的认同,也最能引起大观众的兴趣。①《喜羊羊》很好地做到了二者的结合:先娱乐再引导,先用轻松幽默的情节吸引观众,再将所蕴含的道理融入主题。比如剧中“团结协作”、“尊敬长辈”等传统美德都在幽默的个性人物中隐含体现。正是这样,影片宣扬的“宽恕别人也是一种勇敢的行为,和谐共处才能健康”的主旋律,完全没有任何说教的感觉,反而使影片更加生动、高尚。

二、整合营销开拓“羊”模式

动漫产业的基本流程包括四个部分:原创研发、生产制作、销售发行以及衍生产品开发。② 在原创研发和生产制作完成以后,动漫产品面临的市场开发主要有三个:一是播出市场,二是图书、音像制品的市场,三是文具、玩具、服装等相关衍生产品的市场。③ 而在这些市场开发的重要领域,《喜羊羊》开创了自己独特的深度整合营销模式。④

⒈播出市场:打造电视动画――电影动画――全方位媒体联合的拓展模式

首先,通过电视动画打开市场、树立品牌。相对电视动画,电影动画往往有着“高投入、高回收、高风险”的特点,而电视动画系列片的制作方式,则可以根据观众的反馈及时调整,有较大的灵活性和拓展性,从而在一定程度上有效降低市场风险。⑤ 《喜羊羊》在电影开发之前,其同名电视动画早已在一些地方电视台长期播出,并且长达3年之久。这无疑为《喜羊羊》电影的诞生和推广打下了坚实的基础,同时也为喜羊羊的品牌开创了广阔的空间。

其次,用电影动画扩大市场,引发家庭性消费。相比之前没有做电视动画的其它产品,《喜羊羊》电影动画不仅赢得了观众――之前电视《喜羊羊》所赢得的小观众都会成为票房的保证,不仅如此,小观众的父母也会被孩子带进电影院,引发家庭性消费。从电视到电影、从孩子到大人,这不仅是一种媒介形式的转换,也是一种观众的扩大化,这种媒介间的跨越播出为电影《喜羊羊》保证了基本的目标受众,开拓了一定的市场空间。

第三,多形态媒体播出,全方位拓展市场。除了电视和电影,喜羊羊还尽力开拓其它媒体播出模式,比如人偶音乐剧把喜羊羊从荧幕带到了现实生活,不仅使其与小观众的接触更加亲密,也为《喜羊羊》的播出市场找到了新的发展方向;同时,考虑到地域文化方面的因素,喜羊羊还开发了独具特色的粤语版《喜羊羊》,仅此一项,使其在珠三角的票房收入达到了1000万元,占全国票房份额的三分之一。

⒉衍生产品市场:打造高品质、完整的产业链

与播出市场同步的是衍生产品市场的开发,其关键之处就是产业链的拓展。对动漫产品来说,从动画片的制作、播出,动画图书、音像的出版,再到相关衍生产品的开发就是一条完整的产业链,而且,每个环节之间都要相互连接配合才能纵深发展。对此,《喜羊羊》亦开创了自己独特的方式。

首先,在衍生产品开发上实行开发授权。《喜羊羊》一改传统动漫公司自己开发、自己销售的方式,采取授权开发、共同开发的创新模式,成立衍生品授权部,寻找一线授权商,和他们一起共同策划、共同开发,这种强强联合、共同发展的开发模式不仅开拓了市场整合的空间,同时也对提高未来品牌的知名度和长期发展极其有利。

其次,在营销模式上进行深度价值开发,创造新的赢利点。比如在移动增值服务领域,《喜羊羊》开发了手机下载、手机游戏等增值服务;而在衍生品方面,其种类从图书、玩具、服装,扩展到了文具、日化、食品、QQ表情、手机屏保等等,几乎应有尽有,无所不包。更为重要的,这些深度价值开发的利润相当可观。据报道,《喜羊羊》漫画书的销售额已经突破了4000万元人民币,毛绒玩具的销售额也达到了1000多万元人民币。

⒊整合宣传策略:大范围、国际化的宣传推广模式

《喜羊羊》的宣传模式在国产动画电影队伍里也可谓独具匠心。一是在宣传开发上,和衍生产品市场开发一样,实行授权推广。《喜羊羊》的形象推广不是单一的海报和电视广告,而是运用了联合推广的模式,这种模式不仅扩大了动漫形象的影响力,同时也使企业增强了亲和力。二是在宣传手段上,《喜羊羊》吸收了国际化的主题宣传模式,在全国建立了40个“喜羊羊开心乐园”。三是在宣传规模上,《喜羊羊》采取了大规模、高频率、高强度的整合宣传方式。作为投资方的上海文广集团曾利用其旗下的13个频道和相关新媒体等媒介资源全方位推广影片,为影片造势。

三、外在时机推动“羊”模式

当然,《喜羊羊》的成功同样离不开对时机的把握。

⒈政策时机

《喜羊羊》的成功与国家近几年对动漫产业的扶持是分不开的。2004年,国家广电总局推行《关于发展我国影视动画产业的若干意见》,提出发展我国影视动画产业是推进我国文化产业建设的必然要求,之后又颁发了《关于对国产电视动画片实行题材规划的通知》《关于促进我国动画创作发展的具体措施》《广电总局关于2004年度全国电视动画片题材规划申报立项剧目的批复》等文件,为我国动画产业的发展提供了政策上的支持。2006年,广电总局又规定,禁止各级电视台17至20点黄金时段播出境外动画片,必须播出国产动画片或国产动画节目,并规定在播出比例上国产动画片的播出总量不得少于60%,这些行政规定也为国产动漫的发展提供了契机。

⒉市场时机

动漫市场的竞争日益激烈,动漫公司的大量崛起、动漫频道的逐渐增加,以及国外动漫产品的不断冲击,使得动漫产业的市场总是“机遇与挑战”并存。因此能否有效抓住市场机遇,也是动漫产品经营的关键。电视剧《喜羊羊》就是在当时占据主要市场的国产动画片《虹猫蓝兔七侠传》被停播的空档期推出,从而抓住了有利的市场时机。同样,电影《喜羊羊》的推出在市场时机的把握上也十分策略,比如原本计划大年初一上映的《喜羊羊》,却突然提前10天上映,从而赶上中小学生放寒假的第一天上映。

⒊合作时机

《喜羊羊》的成功同样离不开合作机遇的把握。比如,在整体制作推广上,《喜羊羊》由三大公司强强联合推广――包括广东原创动力文化传播公司、上海文广集团(SMG)、北京优扬传媒公司――原创动力主要是内容的提供;SMG 提供的是营销的手段和能力;而北京优扬传媒则几乎买断了目前国内最大的儿童媒体运营商包括央视少儿频道在内的几乎全国所有少儿动画频道。正是这三强的有机结合,造就了《喜羊羊》的市场成功。而在发行推广领域,《喜羊羊》交由4家发行公司同时进行――上海的东方电影发行公司、广东省电影公司、中影发行和保利博纳――他们的发行“竞赛”使得各地区票房竞相攀升。⑥

四、“羊”模式给予中国动漫的思考

⒈用创意打造品牌,相信“内容为王”

品牌是商品的无形价值,只有树立了品牌才有可能在市场中占有一席之地。但品牌要靠内容来打造,只有好的内容,才会被观众认可,才会形成品牌优势。这在技术和创意的关系上表现得非常明显。《喜羊羊》尽管采用了二维动画的技术,却同样大获成功,这足以说明,在动漫产业的开发中,“内容为王”的观念尤为重要。

⒉用营销打造品牌,坚持“整合创新”

动漫产业的深度发展需要建立完整的产业链和科学的营销模式。一般来说,动漫产业的价值链包括平面媒体――图书出版――电视作品――电影作品――音像制品――衍生产品等六个环节。⑦ 与之同时,每一个环节必须互相连接、动态发展,形成整体上的网络链条,同时还要有多方位的宣传策略加以配合,从而形成深度整合营销的有效模式。《喜羊羊》的成功告诉我们,整合营销不是一套简单相加的模式,惟有各个环节同时推陈出新才是深度整合取胜的法宝。

⒊用品牌推动产业,坚持“持续发展”

动漫产业的发展离不开品牌,良好的品牌需要抓住制作和市场两个环节。在制作上,要坚持不断创作,用高质量的作品抓住观众,形成品牌的忠诚度和美誉度;在市场上,既要在市场开发和营销模式上坚持不断创新,保证品牌的“可持续发展”,还要兼顾市场中的知识产权保护。

⒋国产动漫,贵在坚持

《喜羊羊》的成功也告诉我们,国产动漫需要一种坚持创作、坚持不断经历市场考验的精神。表面上看,这是一个时间的问题,因为品牌的培育需要一个过程,品牌开发带来的利润,至少要经历五六年之后,才能逐渐显现出来⑧;而本质上,这种“时间”也是中国动漫产业必须坚持的一种态度和气质,《喜羊羊》品牌的真正形成历经3年,然后才有后续的市场开发和今天的巨大成功,而这背后却又饱含多少动漫人长期的奋斗、进取和创新,相比急功近利的短期市场行为,这种“坚持”才是中国动漫发展的重要精神理念。

注释

① 颜慧、索亚斌:《中国动画电影史》,中国电影出版社,2005年12月第一版,P217

② 彭羚:《动画导论》,上海交通大学出版社,2007年8月第一版,P155

③ 董羽:《从“蓝猫”看我国的动画产业化》,兰州大学2006年研究生毕业论文

④ 以下有关《喜羊羊》营销的背景材料参考《喜羊羊与灰太狼的营销启示录》(《第一财经日报》)、《为何〈喜羊羊〉票房可破8000万》(《北京娱乐信报》)等媒体报道资料,如无强调后文不再赘注

⑤ 彭羚:《动画导论》,上海交通大学出版社,2007年8月第一版,P 11

⑥ 蔡小琰:《一只“小羊”的大营销》,《中国广播影视》,2009年第3期

⑦ 彭羚,《动画导论》,上海交通大学出版社,2007年8月第一版,P170

第10篇

应用型本科教学改革最重要而且难度最大的一项是加强实践性环节。目前，大部分学校开展实践性教学的做法包括：一是在校内建立实训室，如电话营销实训室、ERP综合实训室，商品学实训室、国际贸易综合实训室等，进行仿真模拟实训；二是建立综合性的机房，安装各种专业教学软件，如零售与分销软件、电子商务软件、CRM软件、南京世格、硕研单证等；三是与企业合作，让学生顶岗实习、观摩教学等。这些形式确实在一定程度上提高了学生的专业学习兴趣，培养了学生的动手能力，但是，这种实践教学模式不能真正达到应用型本科市场营销专业培养综合素质高、富有创新意识和开拓精神的高级应用型人才的需要，与高职高专的实践性教学模式没有太大的区别。因此，应用型本科市场营销专业如何改革实践教学模式成为该专业课程教学改革面临的一个新课题。

二、应用型本科市场营销专业职业专门技术能力诉求

应用型本科与研究性本科的一个重要区别是由“知识本位”向“能力本位”的转移。社会对市场营销专业本科人才的技术能力要求包括：具有市场调研预测能力；市场营销方案的策划与市场开发能力；市场营销组合策划与实施能力；产品组合策划与产品开发管理能力；运用适当的方法、策略制订商品及服务的价格；营销渠道策划与控制能力；促销方案策划、实施与控制能力；运用消费者心理行为规律、进行推销能力；商务谈判的基本知识与技巧运用能力；公共关系策划和实施的能力；广告策划和组织实施能力；品牌管理能力。

三、应用型本科市场营销专业实践教学改革

围绕市场营销专业人才培养目标以及社会对本专业人才的能力需要，进行市场营销专业实践教学改革。具体程序如下：

（一）确定实践教学的形式

市场营销专业实践教学的方法有：公司集中实习，课内实验（设计），市场调研，模拟实验，毕业论文，计算机、外语类培训，学科竞赛，职业证书考试培训等。公司集中实习，可以由学生自己联系和学校建立的稳定的校外实习基地相结合。课内实验（设计），依专业教学大纲按学期设置实习项目，以实验室或机房为主。如：电话营销课程开设了PhoneCRM软件操作、寻找客户、与客户电话沟通、约见客户、客户异议处理等实训项目，与企业合作，以真实的产品作为推销对象，调动学生的实训积极性。市场调研，可以由学校集体组织对特殊地区、特殊行业进行重点考察，也可以利用学生假期，要求学生有目的地进行广泛的国情社情考察，并写出考察报告。如组织学生前往国有大型企业参观，领略国企改革的成就，进行国情教育，使学生增强对国家改革开放的信心。组织学生到农村，进行农民生活状况的调查，了解农村改革开放的成就和存在的问题。

模拟实验：一是利用ERP沙盘模拟企业经营实验、模拟法庭、模拟招聘会等；二是在校园内开展“模拟市场”实训活动，活动采取“注册、竞标、经营、管理”完全仿真市场的形式，以模拟公司为单位成立形式各异的营销小组，在规定的时间内以有形或无形的产品进行销售活动，并对摊位自主经营、自负盈亏。毕业论文，是各教学环节的继续深化和检验，具有实践性和综合性的特点。通过毕业论文，培养学生利用所学的基础理论、基本知识和基本技能解决问题的能力，锻炼学生的自学能力，对培养学生的实际工作能力具有十分重要的作用。计算机、外语类培训。通过培训，学生的计算机达到非计算机专业二级水平；英语达到国家教委规定的大学四级水平，能运用外语从事营销工作。学科竞赛。鼓励学生参加国家级、省级、院级组织的各种学科竞赛，如大学生市场营销策划大赛、大学生ERP沙盘大赛、大学生信息大赛；大学生职业规划大赛、大学生科技创业计划大赛等。职业证书考试培训。市场营销专业相关的职业资格或技能等级证书有营销师证、电子商务师证、报关员证、跟单员证等。

（二）实践教学实行学分制管理

本科市场营销专业的毕业学分一般为160~170学分，实践环节的学分一般为30学分左右。传统的做法是学生被动地接受学校的实践教学安排，教学效果并不理想。新的方法是学校制订各种实践教学形式的学分，由学生自行选择，努力去实行，达到不同的等级，得到相应的学分。这样，既可减轻学校的实践教学压力，又可以提高实践教学的质量。

（三）建立实践教学考评制度

实践教学的评价往往是难以把握也是最容易被忽视的方面。既要考核学生知识掌握情况，又要考核学生的技能水平和综合素质。评价的范围包括学生的基本技能、自学能力、学习态度和毅力、独立思维、创新思维、学习自主性、合作态度和竞争意识等方面。这些方面正是素质教育的基本内容。

1.实践教学的考核原则

一是课程考核、综合实训与职业技能鉴定相结合；二是笔试、操作相结合；三是成绩评定与等级鉴定相结合；四是教师、学生、专家评价相结合；五是学校、企业、社会评价相结合；六是形成性评价与终结性评价相结合。

2.实践教学的考核标准

第11篇

应用型本科教学改革最重要而且难度最大的一项是加强实践性环节。目前，大部分学校开展实践性教学的做法包括：一是在校内建立实训室，如电话营销实训室、ERP综合实训室，商品学实训室、国际贸易综合实训室等，进行仿真模拟实训；二是建立综合性的机房，安装各种专业教学软件，如零售与分销软件、电子商务软件、CRM软件、南京世格、硕研单证等；三是与企业合作，让学生顶岗实习、观摩教学等。这些形式确实在一定程度上提高了学生的专业学习兴趣，培养了学生的动手能力，但是，这种实践教学模式不能真正达到应用型本科市场营销专业培养综合素质高、富有创新意识和开拓精神的高级应用型人才的需要，与高职高专的实践性教学模式没有太大的区别。因此，应用型本科市场营销专业如何改革实践教学模式成为该专业课程教学改革面临的一个新课题。

二、应用型本科市场营销专业职业专门技术能力诉求

应用型本科与研究性本科的一个重要区别是由“知识本位”向“能力本位”的转移。社会对市场营销专业本科人才的技术能力要求包括：具有市场调研预测能力；市场营销方案的策划与市场开发能力；市场营销组合策划与实施能力；产品组合策划与产品开发管理能力；运用适当的方法、策略制订商品及服务的价格；营销渠道策划与控制能力；促销方案策划、实施与控制能力；运用消费者心理行为规律、进行推销能力；商务谈判的基本知识与技巧运用能力；公共关系策划和实施的能力；广告策划和组织实施能力；品牌管理能力。

三、应用型本科市场营销专业实践教学改革

围绕市场营销专业人才培养目标以及社会对本专业人才的能力需要，进行市场营销专业实践教学改革。具体程序如下：

（一）确定实践教学的形式

市场营销专业实践教学的方法有：公司集中实习，课内实验（设计），市场调研，模拟实验，毕业论文，计算机、外语类培训，学科竞赛，职业证书考试培训等。

公司集中实习，可以由学生自己联系和学校建立的稳定的校外实习基地相结合。

课内实验（设计），依专业教学大纲按学期设置实习项目，以实验室或机房为主。如：电话营销课程开设了Phone CRM软件操作、寻找客户、与客户电话沟通、约见客户、客户异议处理等实训项目，与企业合作，以真实的产品作为推销对象，调动学生的实训积极性。

市场调研，可以由学校集体组织对特殊地区、特殊行业进行重点考察，也可以利用学生假期，要求学生有目的地进行广泛的国情社情考察，并写出考察报告。如组织学生前往国有大型企业参观，领略国企改革的成就，进行国情教育，使学生增强对国家改革开放的信心。组织学生到农村，进行农民生活状况的调查，了解农村改革开放的成就和存在的问题。

模拟实验：一是利用ERP沙盘模拟企业经营实验、模拟法庭、模拟招聘会等；二是在校园内开展“模拟市场”实训活动，活动采取“注册、竞标、经营、管理”完全仿真市场的形式，以模拟公司为单位成立形式各异的营销小组，在规定的时间内以有形或无形的产品进行销售活动，并对摊位自主经营、自负盈亏。

毕业论文，是各教学环节的继续深化和检验，具有实践性和综合性的特点。通过毕业论文，培养学生利用所学的基础理论、基本知识和基本技能解决问题的能力，锻炼学生的自学能力，对培养学生的实际工作能力具有十分重要的作用。

计算机、外语类培训。通过培训，学生的计算机达到非计算机专业二级水平；英语达到国家教委规定的大学四级水平，能运用外语从事营销工作。

学科竞赛。鼓励学生参加国家级、省级、院级组织的各种学科竞赛，如大学生市场营销策划大赛、大学生ERP沙盘大赛、大学生信息大赛；大学生职业规划大赛、大学生科技创业计划大赛等。

职业证书考试培训。市场营销专业相关的职业资格或技能等级证书有营销师证、电子商务师证、报关员证、跟单员证等。

（二）实践教学实行学分制管理

本科市场营销专业的毕业学分一般为160~170学分，实践环节的学分一般为30学分左右。传统的做法是学生被动地接受学校的实践教学安排，教学效果并不理想。新的方法是学校制订各种实践教学形式的学分，由学生自行选择，努力去实行，达到不同的等级，得到相应的学分。这样，既可减轻学校的实践教学压力，又可以提高实践教学的质量。各种形式的实践活动的学分参考如下：

（三）建立实践教学考评制度

实践教学的评价往往是难以把握也是最容易被忽视的方面。既要考核学生知识掌握情况，又要考核学生的技能水平和综合素质。评价的范围包括学生的基本技能、自学能力、学习态度和毅力、独立思维、创新思维、学习自主性、合作态度和竞争意识等方面。这些方面正是素质教育的基本内容。

1.实践教学的考核原则

一是课程考核、综合实训与职业技能鉴定相结合；二是笔试、操作相结合；三是成绩评定与等级鉴定相结合；四是教师、学生、专家评价相结合；五是学校、企业、社会评价相结合；六是形成性评价与终结性评价相结合。

2.实践教学的考核标准

实训的平时考核是对实训期间的出勤情况、态度、安全意识、职业道德素质、效率观念、协作精神评定成绩。

各个实训模块考核是根据学生完成各个实训模块情况评定成绩，考查学生知识掌握情况、基本技能操作、知识应用能力、获取知识能力等。

实训文档考核是根据实训设计评定成绩，考察学生的表达能力、文档写作能力、文档规范性等。

第12篇

[论文关键词]老年市场老年消费开发策略

一、前言

2006年，国务院全国老龄工作委员会办公室的《2001年至2100年中国老龄化发展趋势预测研究报告》指出，中国老龄化可分为3个阶段：2001年至2020年是快速老龄化阶段，年均新增596万老年人口，2020年老年人口将达2.48亿，老龄化水平为17.17%;2021年至2050年是加速老龄化阶段，年均新增620万老年人口，老龄化水平达30%以上;2051年至2100年是重度老龄化阶段，2051年老年人口达到峰值4.37亿。

由以上数据我们可以看到，老年人口的激增孕育了一个潜力巨大的市场。但我国老年市场的开发却相对滞后，这一极具开发潜力的市场尚未引起投资者的足够重视。

二、老年市场及老年人消费特点分析

1.老年市场分析

(1)人口。人口因素是前提，没有人的地方就没有市场,我国老年人口规模大、增长速度快，一个庞大的老年市场正在形成。

(2)购买力。改革开放以来，老年人口的收入在较稳定地增长，2000年我国老年市场的购买力为4000亿元，预计到2025年将达14000亿元。

(3)购买欲望。老年人重积累轻消费、重子女轻自身的传统观念正在弱化；同时年龄的增大、闲暇时间增多、疾病增多等特征使他们的饮食、精神文化和医疗卫生等方面的消费需求上升。

2.老年人消费特点分析

(1)产品方面

①方便实用性。老年消费者由于生理机能逐步退化，对商品的要求着重于其易学易用、方便操作，其消费目标首先定位于商品的方便实用性。

②价格的合理性。随着生活水平的改善，价格在老年消费中的作用将日趋减弱，他们会更注重产品的性价比。

(2)服务方面。随着年龄的增长，老人们的体质不断下降，他们更希望得到全面的服务，以弱化自身生理上的不足。

3.购买行为方面

(1)理智性。老年消费者在购买时会根据自己长期积累的经验和标准，再三思量后才购买。在这一过程中，大量轰炸式广告难以对其产生很大的影响。

(2)习惯性。老年人在长期的消费生活中形成了较稳定的消费习惯，具有较高的品牌忠诚度，这也会在很大程度上影响他们的购买行为。

三、企业进行老年市场开发的策略

1.提升企业形象

正如前面所分析的，老年人具有极高的品牌忠诚度，因此进行老年市场开发需要企业形象先行。

(1)企业应有高度的社会责任感，以高标准服务、低水平盈利作为老年市场的营销手段，根据市场需求的变化及时调整经营范围，提供适应老年人需要的产品和服务，树立企业的长远目标。

(2)企业可以通过新闻媒介、社会活动等进行宣传，展示自己为老年人服务的迫切愿望，从而在社会公众中树立良好的形象，与整个社会尤其是老年人建立良好稳定的关系。

2.进行市场细分，准确进行市场定位

老年市场具有多样化、多层次化的特点，企业应灵活把握这些特点，高度细分老年市场，对进入市场的产品和服务进行准确的市场定位，确保企业对老年市场的开发具有针对性和有效性。

3.运用好“4P”营销组合策略

老年人有着不同于其他消费群体的特点，只有根据老年人的消费特点，采取针对性的营销策略，才能取得事半功倍的效果。这可以从下几个方面考虑：

(1)产品（product）。企业进行产品开发时应该以方便实用为切入点，仔细研究老年消费者的心理需求和生活习惯，设计老年人喜爱的产品，以刺激老年消费者的购买欲望。

(2)价格（price）。随着生活水平的提高，部分老年人特别是收入高的老年人对高档老年产品或服务已表现出较强的需求欲望，所以企业也应适当增加一些优质优价的高档产品，以满足这部分老年人的需求。

(3)分销（place）。根据老年消费者就近消费的习惯，企业销售渠道应以方便老年人购买为宗旨，在居民区附近设立老年用品专卖店、提供送货上门服务等；同时，企业还应加强对销售终端的管理，在商品摆放、服务设施等方面，都要照顾老年人的生理和心理特点。

(4)促销（promotion）。广告作为最主要的促销方式，必须以真实性为原则。广告宣传应针对老年人的实际需要多选择介绍性、劝说性的广告，而应避免炫耀性、夸张性的广告，更不能欺骗老年人，以免失去他们的信任而招致失败。

4.提供良好的售后服务

老年人在购买产品和接受服务时，还应得到比一般顾客更优惠的售后服务。在技术服务方面，采取与老年人直接面谈、示范操作等方式；在安装、保养等方面，则应采取上门服务、定期安全检查等方式，在保养的条件和时间方面也应给予相应的优惠。

第13篇

关键词：民间艺术；市场；产业

民间工艺美术在我国有着悠久历史，是中华民族文化艺术中的瑰宝，其悠久的历史、丰富的门类、精湛的技艺蜚声海内外。民间工艺美术植根民间，构筑了基础雄厚的大众文化底蕴，对我国其他文化艺术产生着深远的影响。在漫长的历史长河中，经历无数沧桑与磨难的民间工艺美术，呈现着人类丰富、朴实的情感。民间工艺美术是中国造型方法与形式美的集中体现，美妙而神秘。民间工艺美术艺人在浩瀚的民俗文化与现实生活中的形象形态中汲取营养，创造了精妙的造型样式，具有独特的形式语言与表现手法，民族气味浓厚，同时具有艺术审美性与收藏价值，是我国传统文化中的璀璨瑰宝。

河北省悠久灿烂的民间文化，孕育了绚丽多彩、形式多样的民间文化艺术，其中的民间工艺形式突出、特点鲜明。民间工艺品是劳动人民为适应生活需要和审美要求而创造的，是中国农耕文化的产物，一般就地取材，以纯手工生产方式制做。由于地区、民族的社会历史、地理环境、风俗习尚、审美观点的不同，工艺美术作品有其独特风格。但总体上来看，民间工艺美术品有它的共同特点：艺术个性特征鲜明，造型方法独特。在取材上表现得更为明显，往往尽物之美、得物之趣，注重材料自身的形式美感。如武强年画，蔚县剪纸，磁州窑陶瓷，邢窑白瓷，曲阳石雕，秦皇岛贝雕画，唐县佛像，衡水内画，涿州金丝挂毯，大名草编，易县古砚，魏县麦秸秆工艺品，永清秸秆扎刻、唐山皮影，承德木皮雕及木雕，固安柳编等等。

当前，我省民间文化艺术产业还存在许多问题，尤其是自我发展、自我完善的能力表现相对脆弱。大量的民间文化艺术企业的组织形式需要进一步发展，需要摆脱目前的原始状态，民间文化艺术企业规模偏小，结构单一，经营分散。有影响的优秀民间文化艺术企业品牌更是寥寥无几。目前由于粗制滥造的产品充斥市场，也在某种程度上大大损害了民间工艺美术产品的声誉，对民间艺术产品市场的长远发展造成不利影响。进一步打造民间工艺产品品牌，弘扬我省的本土民间文化，成了我省民间文化艺术产业发展的关键任务。

随着社会的进步和世界经济一体化的不断进展，市场经济日趋成熟，并且越来越呈现出规模化与个性化的特点，市场已经进入了品牌化时代。重点发展享誉海内外的民间艺术门类，利用其深厚的历史积淀，振兴民间文化艺术，开发新文化环境下的市场空间。大力扶持和发展有潜力的中小型民间文化艺术经营企业，向更为科学的方向发展，形成定位明确的、富有活力的优势产业群。所有的市场营销活动都围绕品牌展开，拥有民间文化艺术产业品牌就拥有市场，从而获得更大的市场价值。因此，在创新民间文化艺术产业机制的同时，必须以市场为导向，集合市场需要研究开发出更多符合当代社会市场需要的民间工艺品牌。努力开发有地方特色的民间文化艺术专项品类，实现规模型的专项民间工艺产品与文化的企业集团，实行强强联合、强弱互补，建立跨地区的民间文化艺术生产基地，从战略高度对民间文化艺术产品进行统筹规划，扩大民间文化艺术产品的范围。创造品牌的同时，对目标市场进行细分，通过系统的市场调查与市场分析，寻找品牌创造的基点，发掘品牌发展的市场空间。从而进一步确定民间工艺产品进入目标市场的必要条件，以及目标市场的需求状况。民间文化艺术品牌的发展意义十分重大，为未来我省民间文化艺术产品品牌化、产业化的发展奠定了良好的基础。对于打造地域文化产业，树立河北文化形象，拓宽市场销售，也会产生积极的推动作用。

根据我省民间文化艺术产业现状制定适应民间工艺特点的保护规划。可以组织相关专业技术队伍，深入到市县搜集、考查散落民间的传统工艺，开展对民间工艺美术现状的普查工作，了解我省民间工艺创作和生产中存在的一些问题，建立起比较完备的民间工艺保护制度和体系，在全社会形成民间工艺的保护环境。通过规划建立民间工艺保护工作的有效载体，如民间艺术资料馆、民间艺术研究机构，广泛吸引社会大众的参与，使我省优秀的民间工艺得到有效保护与传播。认真开展普查工作，充分发掘有市场价值的民间工艺资源，来寻找有价值的民间工艺制作艺人。全面了解和掌握民间工艺可以利用与开发的资源，要在田野考察的基础上，分地区、分类别进行整档工作，建立起全面反映我省民间工艺基本面貌的档案资料数据库。真实地记录民间工艺、制作艺人与市场操作的现状，组织相应的机构对民间工艺现状进行整理，建立民间工艺保护的相关政策法规，制定完善有效的保护与市场开发机制。要将民间工艺优秀成果用恰当的形式呈现于公众的视野，建立起具有较强开放性的民间工艺美术展示机构，充分发挥各级展示机构的作用，特别是文化馆、博物馆、图书馆等国家文化机构。通过公共文化的平台，形成真正意义的普及与推广。对于民间工艺美术还可以通过出版图书、发行音像、制作网站来进行，鼓励和支持媒体参与民间工艺的保护与传播工作，在公众传播领域普及保护民间文化遗产观念，以形成民间文化传播的良好氛围，从而促进民间工艺市场行销环境的形成。

以市场为导向的民间工艺美术开发战略。民间工艺美术市场主要是针对传统民间工艺美术需求的市场，在传统需求市场中，民间工艺产品可以按照国际与国内市场需求，来生产工艺美术产品；现代消费市场中民间工艺美术产品还可以巧妙地融合现代流行的潮流，比如与日常生活用品巧妙联姻，从而扩大市场的销售空间。在开发民族民间传统文化的进程中，加强开发工作队伍建设也十分关键，要通过各种形式培养、提高现有业务人才的业务水平与工作能力。要建立起适合的管理方法，组织相关业务人员强化市场操作意识，健全市场法律法规知识的学习，明确市场开发的的范围与措施，以实现市场开发目标的实现。

对民间工艺美术产品进行深层次开发，使这一传统艺术展现出更大的商品价值。采用现代包装工艺，强化民间文化艺术品的原有艺术特色，使之所传达出的民间文化艺术信息更加浓厚。通过对进入市场的民间文化工艺品进行精心包装，从而使民间文化艺术品的原有艺术信息更具有吸引力。对民间艺术品的精品，进行高质量的复制与艺术加工，使其进入市场。科技的进步，新材料、新工艺的出现，对古老的民间文化艺术是一个很大的挑战。以产品链延伸交叉和工艺融合为特点的新兴民间文化艺术产品开发基本上是空白，高新技术与传统工艺相结合的民间文化产品的开发还非常滞后。科学技术的发展对民间文化艺术品的生产体系的冲击是巨大的。艺术创新能力的培育，是提升民间文化艺术产品市场的必要手段。我省民间文化艺术品千百年来的传承，与艺术形式的不断探索与创新有紧密的关系。在以传统民间工艺美术特点不流失的情况下，可以适当结合当代人的审美习惯，对民间文化艺术产品进行全方位的整理、审视、改造，以适应现代人的生活和审美需求，使之符合市场经济规律。用新的思维理念、新的审美观与市场意识、挖掘开拓民间工艺美术产品的内涵，同时在此基础上进行再创新，从而使民间文化艺术具有新鲜的时代意识，开拓出更加广阔的民间文化艺术产品市场。

民间文化艺术产品的市场的开发要建立在牢固的可持续发展的基础上。处理好民间文化艺术保护、开发与建设的关系，形成合理有序开发：避免过度的商业性开发和片面强调经济效益的掠夺式开发；坚持保护与开发并重，依托我省独具特色的民间文化艺术产品，走可持续发展的道路；避免受短期经济利益的影响，盲目求新、求变，使其完全丧失传统和本土特色的过度开发。

河北省作为民间工艺产品大省，有着其深厚的工艺底蕴，这片热土也因此彰显出独特的文化与艺术魅力。加强河北民间工艺的保护与市场开发，是对民族民间工艺的传承与发展可行性发展需要，也是经济发展的重要举措与手段，大力发展与振兴民间工艺都具有重大的现实意义。

参考文献：

[1]杨吉华.《文化产业政策研究》.中国博士学位论文全文

数据库

[2]徐明君.《民族民间艺术开发与都市审美文化建设》.山

西出版集团

[3]杨亮,张纪群.《民间艺术的旅游美学价值》.[期刊论文]

-山东社会科学

[4]刘小捷,刘建平.《民间艺术旅游开发探析》.湖南工程学

第14篇

关键词：铁路运输服务营销策略探析

中图分类号：F530.31 文献标识码：A 文章编号：

一、案例概述：

石河子火车站位于新疆维吾尔自治区石河子市境内，本站中心里程位于兰新线自兰州站起2027km189m处，隶属乌鲁木齐铁路局奎屯车务段管辖。本站为三等站，按技术性质为中间站，按业务性质为客货运站。本站现使用双线自闭微机联锁设备。石河子站现有到发线10条，编组线3线。货场一个（4条线路），专用线4家。另有一个专用铁道（天业专用线铁道），2009年7月正式开通使用；进出天业专用铁道的到发线合计5条，具体为3道、5道、7道、9道、11道。

二、强化服务创新，提高服务营销水平

（一）加强技术创新一

要充分利用国内外先进的技术资源，加快技术创新，使我国铁路主要技术装备逐步实现现代化，从物质上保证运输服务质量；要用信息化改造传统的运输组织方式。实现运输组织的科学化，为营销提供强大的运输组织保障。

(1)以客运高速、快速和货运快捷、重载为重点，逐步实现铁路机车车辆、线桥隧涵、通信信号等行车设备的现代化。

(2)运用科学的服务手段取代落后的手工服务方式。完善和优化客票发售和预订系统，建设客运综合服务系统；建设货运营销辅助决策系统、信息服务系统、运力配置系统，实现铁路货运营销管理信息化：积极发展电子商务系统，开展顾客关系营销，为旅客、货主提供增值服务。

(3)以信息化带动产业化，促进产业结构升级。积极发展新一代调度集中系统，加快以行车调度为核心的DMIS(i蜃]度管理信息系统)建设，实现铁路运输生产调度指挥信息化；加快铁道部和铁路局两级编图中心的全面建设，运用计算机技术实现列车运行图编制和管理的现代化；建设行车安全保障系统，进一步提高运输安全保障能力等。

（二）加强产品创新

铁路运输产品创新要以提高核心服务竞争力为重点，围绕核心服务、便利服务和辅助服务这3种基本服务组合，充分挖掘市场需求，捕捉和运用服务机遇。采取市场渗透、新产品开发、市场开发等策略形成区别于竞争对手的特色产品客运产品创新要在稳步提高安全、正点、便捷、舒适等核心服务的基础上，重视客运便利服务的衔接，减少旅客购票、候车和出站的时间，尽可能地为旅客乘车提供方便。要在开发多层次、多功能的辅助服务方面做文章，如在一定档次的列车上配备娱乐、餐饮、办公、商务、洗浴等设施，开办列车超市、休闲酒吧和茶座、流动VCD等特色服务，为旅客提供高附加值的客运产品。将一些客运大站建设成开放式、多功能的综合服务型现代化车站，形成“吃、住、行、游、购”一条龙服务体系。货运产品创新要以方便、快捷、经济为重点，通过增开大宗货物直达列车，加快发展货物快运业务，以及大力发展集装箱运输，提高货运产品的核心竞争力。要适应现代物流业发展要求，挖掘货主对运输前后的服务需求，延伸服务链条。积极开展门到门运输，开办仓储、租赁等物流新业务，拓展新的服务市场。

（三）加强服务方式创新

(1)采取个性化服务。要在提供标准化服务的基础上，提倡微笑服务和温情服务，真正想旅客、货主之所想，急旅客、货主之所急，全心全意地为他们服务。对货运目标市场要尽可能细化，甚至采取一对一的营销方式，有针对性地开展个性化服务。

(2)增加特色服务。要根据企业自身的人才优势和资源优势。实行差异化服务，确立服务特色，树立服务优势。

(3)突出文化服务。要随着人们文化层次的不断提高，积极开发能提高人民生活质量、促进精神文明建设的文化服务项目。并努力增加传统服务中的文化含量，提高服务产品的文化品位，丰富服务产品的文化内涵。

(4)关注自己的职工。做好内部营销工作，激励广大干部职工满腔热情地投入到生产服务中去。

（四）加强服务管理创新

(1)建立运输质量内部评价标准和考核体系。全面落实客、货运服务标准，严格管理，严格考核。

(2)探索建立顾客评价企业的指标体系和评价方式。为正确评价企业提供真实、准确的第一手资料。

(3)实行服务质量承诺。通过服务质量承诺，确保服务质量达到一定的水准。既要保证承诺的兑现，又要注意避免承诺过高或低水平承诺。

(4)实行服务品牌战略。通过服务品牌这种无形资产的价值水平来衡量企业的服务质量。

(5)通过建立服务关系向顾客提供满意的服务。这实质上是希望通过市场竞争促使服务企业的行为受到一定的约束，如果不能为顾客提供较为满意的服务。顾客就不会与企业建立较长期的服务关系。

三、石河子车站实施货运服务营销改革

（一）一是按流向装车，提高作业效率，减少无效劳动。从货位管理、上货请车、实现成组成列装车，减少调车作业钩数。二是在请车过程中，按照淡季同一流向不少于5辆，旺季同一流向不少于10辆的要求组织请车，改变了各专用线零星请车的现状，为成组配空、成组挂运、成列组流提供了便利条件，有效减少了调车机专用线取送车的次数，释放性的挖掘了调车机的运用潜力。

（二）分流组织卸车。遇卸车集中到达时，按照货物品类，分流组织卸车，提高卸车组织效率。同时，督促众力装卸和各线货运员、企业运输员做到装卸车“人等车”，压缩专用线作业时间。

（三）尽量组织五定班列和装车地始发直达列车，1-4月份，日均开行始发直达1.8列。

（四）由于路局主型车严重不足，车站积极按照路局要求，开展残破车修理工作，提高车辆利用率。

（五）通过提高夜卸率，加速车辆周转，车站夜卸率达到60%。

（六）资源共享，发挥大客户优势。遇车站装卸车能力受限时，积极联系大客户天业，调动天业的劳力、机具等，协助车站完成装卸车任务，缓解车站压力。

（七）积极开展了向接重要空车的营销策略，通过走访大企业，讲明路局政策，大力宣传企业进疆物资尽量通过铁路运输到达新疆，以此弥补空车严重不足的现状。2011年氧化铝到达17.9万吨，卸后空车达到3000辆，有效缓解了装车压力。2012年预计到达氧化铝40万吨，因此产生的空车将达到6700辆，很大程度上缓解了配空不足的局面。

参考文献：

[1]董超 铁路运输服务营销策略的探讨[期刊论文]-铁道运输与经济2007,26(11)

第15篇

关键词：市场营销；企业生存；销售

随着市场竞争的不断升级，产品同质化的现象也越来越普遍，这也使得差异化策略在营销实战中的地位愈发重要。差异化营销策略的关键一环，在于为产品提炼核心概念，即产品独特的销售主张，形成针对消费心智的有效诉求。论文百事通任何产品的终极目的都是要得到消费者的购买和使用，而要让消费者购买和使用，让其知道和认可则是必需的前提，而要让消费者知道并认可，你的产品或服务就必须具有明确和便于理解和记忆的说法，否则企业就没有实现销售和获利的机会。笔者通过对许多企业的观察，谈谈自己的浅见。

1企业要实行多角化发展战略建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。

2树立辩证的买方市场观，买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。

3确立名牌战略，当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”，VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢？针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。

4制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位著中的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。可见，优秀的推销员可以推销任何产品，怎样才能培养出优秀的推销员呢？业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前，国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，主要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。新晨

5建立科学、高效的营销网络，营销网络可以促进商品流通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导“有计划的市场推广”观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学“先有市场，再有工厂”的模式典范。

参考文献

[1]史贯中.质量——企业生存与发展的动力[J].兵团党校学报.2001年03期.59-60.