生鲜营销论文范文15篇

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生鲜营销论文

第1篇

摘要:保险营销就是与保险市场有关的人类活动,现阶段我国的保险市场处于较高的垄断地位,新的营销观念尚处于萌芽状态,保险营销人员整体素质不高,极不适应保险消费市场需求,必须寻求创新。重要的思路有两条:(1)注重关系营销,留住顾客;(2)突出营销中的文化含量和品位,建立企业文化,塑立美丽的企业形象。

根据世界银行预测,在2000年中国保险市场的潜在保险费收入将达到2000亿～2500亿人民币。然而,在中国大众对保险商品还不甚了解,保险意识还很薄弱,保险需求还不强烈的情况下,如何使这一极具潜力的市场变为现实的市场,是摆在我国新老保险公司面前的一项艰巨任务。营销活动就是实现这一任务的途径之一。本文着重对保险商品营销及创新谈一点粗浅的看法。

一、准确理解把握保险商品营销的内涵

目前,对“市场营销”的理解并未统一,存在着多种不同的看法,其中,较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”;二是美国一部分经济学家的看法:市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确定需要量的大小,选举本企业能最好地为其服务的目标市场,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受,因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反映市场营销的职能。

基此,我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。

在实践中,我认为要把握保险营销,还必须明确以下几点:

第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象,为保险企业的发展作出预测与决策,而保险推销则侧重于短期利益,是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的,但保险营销是通过投保人的满意而获得利润,而保险推销则是通过直接的销售来获得利润,所以,从营业员的角度来看,营业员要与顾客很好地沟通以保持密切的联系,淡化卖保单的商业行为,强化作客户永远朋友的服务行为。从保险企业的角度来看,保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销复杂的营销系统,来完成包括调查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动。

第二、保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析,并通过精确的计算而确定的,因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益,这一价格一般不能轻易提高或降低。因此,为了保证保险人的偿付能力,为了促进规范竞争,国家有关部门要对保险价格进行统一管理。所以,价格竞争在保险营销中并不占有重要地位,相反而非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

二、保险公司市场营销的现状

现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,在这种情况下来研究保险营销及创新则应首先了解保险市场的营销现状。

1、保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位格局仍未形成。1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险公司,也不过30家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营业务的保险公司也有220余家。与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位,例如在寿险中,各大公司都在拼命争夺、抢占小儿险市场;在产险上,各公司的竞争也主要集中在企财、车辆、货物运输等少数几个大险种上。责任险、信用保险、保证保险、医疗保险等却相对冷落。因此,各家保险公司在一个大市场上进行竞争,都不同程度受到了相互模仿的冲击,没有明显的经营特色,致使有些险种竞争激烈,有些险种无人问津。

2、近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析,我国各保险险种结构的相似率达90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”,无法构造自身的优势,而且导致过度竞争,造成社会生产力和资源的浪费。

3、保险营销人员整体素质不高,严重扭曲了保险营销更适用非价格竞争的原则。据民革北京市委所作的“北京保险业发展状况”调查报告显示:北京市保险从业人员总计35000人,其中保险公司员工3000人左右,保险营销员3100人左右。与北京市其他金融机构相比,这些保险从业人员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右的培训,即上岗推销保险。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。

三、保险企业营销的创新思路

随着保险独家经营的解体,保险市场上多个竞争主体的出现及竞争的日益激烈化,各家公司的服务水平会在竞争中不断提高。保险公司要想吸引客户,只有更新保险营销观念,在认真研究市场、调查市场的基础进行市场细分,根据企业自身优势及经营特点进行准确的保险市场定位,同时在选准并确定目标市场后,按照客户的需求开发新产品,拓展保险产品线的长度和宽度,占领并不断巩固市场份额。但作为保险营销创新,除了强调保险营销的一般原则外更注重以下两点:

第一,要注重关系营销。在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代的过程中,消费者更多地注意在商品的购买与消费过程是否带来心灵上的满足,即追求商品的“附加值”。购买保险是高层次的

消费,广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里,建立关系、寻找恰当的保户就显得十分必要。美国咨询企业贝恩公司的研究显示,保留顾客和公司利润率之间有着非常高的相关性:在保险企业中,保留顾客方面增加5个百分点,利润可以增加50%。波士顿论坛公司调查也显示:留住一位老主顾只需花费一位新顾客15的成本。留住顾客是保险企业所要面对的关键性战略问题。因此,一个保险公司,要想在市场上建立永久的地位,首先必须建立稳固的关系,充分利用行业的基础设施———对行业运转起关键作用的人、公司和企业,必须意识到,是保险公司这些基础设施之间紧密的联系给了保险商品无限的生命力。这就要求现代保险企业最大限度地利用各种关系作为营销手段去加强公司与客户以及公司与市场的交流。保险商品和服务都会因为这种交流而不断转变、修改、完善乃至创新。具体说来,保险营销中的关系营销应体现在:建立并维持与顾客的良好关系;例如,营销人员应主动、真诚、热忱地告知有关个人的一些背景以增加客户的信赖感,同时营销人员在与客户交往中应表现出与其相似的目标、兴趣、价值观,以专业形象影响客户,取得他们的信任。促进与竞争者合作关系的形成;例如,保险公司之间除了适度竞争外,还应加强合作,共同开发新的险种、新的市场,取长补短,以增强彼此的实力。

第2篇

中新网3月18日电据英国BBC英伦网报道，随着留英中国学生数量屡创新高，形形的华人“英文”公司，俨如一项新的产业般“茁壮成长起来”。在一向以治学严谨闻名的英国，中国学生铤而走险选择“捷径”，英国高校是否真的束手无策？

英国高等院校在杜绝考试舞弊、论文剽窃及方面，一向毫不手软，学生在考试或论文中一旦涉嫌舞弊行为，将可能面临开除学籍、取消学位等非常严厉的惩罚。

早在2006年，考文垂大学(University of Coventry)就曾经通过“Turn it in”网上检索系统，发现237名学生涉嫌网络剽窃的严重事件。

英国《每日电讯报》今年3月公布的针对英国80所高校的最新调查结果显示，英国大学生作弊等欺骗现象比4年前增加了至少50%。

愈演愈烈

针对学生论文舞弊特别是的现状以及各高校的应对举措等问题，笔者向英国12所大学进行了一项问卷调查。

曼彻斯特大学的新闻官员Jon Keighren在回复时表示，曼大历来强烈反对各种论文抄袭和行为，学校目前使用的“Turn it in”反抄袭系统非常强大，学生剽窃论文被抓到的风险相当高。

2010年底，曼彻斯特大学(University of Manchester)在纽卡斯尔举行的第四届国际论文抄袭问题会议上公布的调查报告显示，在被调查的90名大学本科生中，用于支付购买论文的费用，最高可达2500英镑。

另外，东安格利亚大学、巴斯大学和埃塞克斯大学回复BBC英伦网的问卷调查时也表示，学校会将学生论文输入“Turn it in”反抄袭系统进行检测，一旦发现论文剽窃则将给予学生极其严厉的惩罚，甚至取消学位。

不过，相对于论文抄袭的问题，各大学在发现上也有不少实际困难，因为在目前的程序中，大部分学生在提交论文后根本不用就论文进行答辩，所以老师也很难判定论文是否出自学生之手。

追根溯源

曼彻斯特大学经济学讲师丹·里格比(Dan Rigby)认为的问题也反映了大学越来越产业化的普遍现象，他在第四届国际论文抄袭问题会议上表示：“也许可以把这种态度(学生购买论文)归根于当今大学把学生越来越多视为顾客。学生自我定位为消费者，很自然就会追求经济效益。就此说来，也许把部分作业承包出去也就被视为明智消费的理性反应吧！”

不久之前，英国议会大学事务小组委员会针对学生抄袭问题报告称，抄袭问题由于互联网上资料不断增多而变得日趋严重。而令他们更感到震惊的是，许多大学生都说至少知道一个近期内曾经作弊的同学，而且他们认为论文剽窃以及购买论文并不是什么不道德的事情。

解决方法

或许越来越多的学生都视购买论文为完全正常行为的态度，也的确反映了有关问题的严重性，而有关方面也应寻找有关问题的深层原因以及目前体制上出现的漏洞，采取切实可行的措施堵塞漏洞。

同时如何制定明确透明的惩罚机制并加大惩罚力度，对铤而走险购买论文的学生起到足够的阻吓作用，也是至关重要的。

其实如果导师和学生平时接触紧密、经常探讨学术，了解学生文风，自然会在非原创的学生论文中发现抄袭或者的蛛丝马迹。

第3篇

营销队伍不规范

在原有的电力市场中，供电企业处于完全的垄断地位，因此电力营销岗位也没有受到企业的重视，亦没有建立一个规范、高效的营销队伍。而随着电力体制的改革，电力营销人员素质不高、主动营销能力较弱、效率低下等问题也逐渐凸显。

电力营销中存在的问题

1服务有待提高

虽然电力企业在进行着一系列的改革和变化，但是供电企业内部仍出现了诸多不规范、不科学的现象，客户对服务人员的投诉也不断出现，尤其是在《电力法》的颁布和私有发电厂崛起后，客户对供需双方的权利和义务的认识也越来越清晰，因此客户对供电企业各方面的服务要求越来越高。而对于供电企业来说，提高服务也可以在一定程度上留住原有的客户群，所以当今的供电企业应该严格依法经营，提供优质满意的服务，从而扩大营销业务。

2市场认识欠缺

电力营销是供电企业的核心业务，也是供电企业生存和发展的主要渠道。而对于目前的电力企业来说，在体制改革后他们逐渐认识到了其服务质量有待提高、服务体系有待完善、销售渠道有待扩大、电网建设有待扩建等问题，也一直在想方设法解决这些发展的瓶颈，却很少认识到应该以市场需求为导向，以市场需求为中心。

3电费收取灵活性差

收取电费是电力企业生存的必经之路，也是电力营销的目的。但是针对拖欠电费的用户，供电企业往往采取停电的措施，这种催缴电费的手段对一般的居民用户较为有效，对于一些中小型企业尤其是处于低谷的企业起到的作用却是适得其反。这些处于低谷的企业或许因为资金周转失灵、或者因为产品一时积压、或者因为货款一时无法追回等原因而拖欠电费，但不论是哪种原因，供电公司实施的拉闸停电的措施都将对处于低谷的他们造成更大的打击，甚至因停电无法正常生产和运行最终倒闭破产。而同时供电企业也因企业倒闭失去了一个用电量可能会逐渐增大的客户，这与努力拓宽电力营销市场也是背道而驰的。因此，针对不同的用电客户，供电公司应该在必要的时候采取灵活收取电费的措施，给供需双方一个共同发展的机会。

4认识有待转变

随着电力体制的改革，电力供需双方的认识都有待转变。首先，对于供电单位的职工们来说，他们一直处于垄断的被动卖场的地位，而如今体制转变后市场竞争加剧，他们从被动需求变换成需要主动寻找客户，他们的安于现状也要转换为坚持不断学习、提高自身的服务质量、提高自身的文化素质、提高自身的营销能力等。同时，他们的设备、他们的配套线路网络也要进一步地更新和扩大，以上这些观念都是需要供电企业及其职工们进行重新认识的。其次，对于用电的群众和企业客户而言，在很多基层的用户群中，多数人认为电不是商品，甚至认为供电是国家的责任，也因此往往产生欠费、窃电等现象，而这种观念是也是制约供电公司发展的一种错误思想。

5营销管理结构有待优化

由于供电企业长期处于垄断地位，导致其内部的各种营销结构在改革后仍不健全，如售后服务体系不健全，营销市场的策划和开发、预测和管理、销售人员和合同管理、公共关系和形象设计、用电咨询和投诉处理等企业的职能管理结构不健全，同时，销售机构不健全也导致在为客户办理业务的过程中，经手部门较多、内部手续复杂、流程进展较慢，给一些大的用电客户在时间和精力上都带来了很多的麻烦，也制约着供电企业营销市场的开拓。

6营销人员的素质需进一步提高

一个企业的职工代表着企业的形象，尤其是主要对外的销售人员，他们素质的高低直接影响着客户对供电企业的印象。同时，对于一些大的企业客户来说，他们更加关心的是售后和供电方的声誉，而提升个人的综合素质将是营销人员提高说服客户的力度、增强沟通技巧、拓展更大市场的一种捷径。

拓展电力营销市场的发展对策

1推行优质服务，树立市场意识

在市场经济的大背景下，供电企业应该改被动为主动，让员工树立优质服务的思想，开展微笑服务，热情服务，提高服务的质量和企业形象，建立售前、售中、售后一条龙服务。同时，供电企业员工要一改以往被动等待的作风，以市场为导向，培养专业的营销人员，主动根据市场需求联系客户、协调供电，着重做好客户的售后服务工作，例如设备的及时维护、故障的及时维修等，让客户真正感受到电力公司的良好服务。此外，供电公司还可以通过宣传普电知识、安全用电等活动让群众了解安全用电、合法用电。

2实行新型用电政策

随着电力市场的竞争日益激烈，供电公司应该根据用电的高峰和低谷的不同来杠杆性的调节用电政策，为一些较大的用电客户在用电低谷时期实行优惠政策。同时，针对企业用电客户，供电企业也可以以办理年卡制、会员制等形式来让客户提前存费，并对其进行优惠电费和自动划费，对于资金周转紧张或处于低谷期的客户，供电企业可以根据实际调查情况灵活的的进行限时供电或分期付费等措施来给予企业供电援助，为营销市场留住较大的客户资源。

3加强对大客户的营销策略和服务

针对目前企业客户申请用电程序复杂，电力营销市场急需扩展的情况，供电企业应该建立针对企业大客户的一系列的快速办理、专人勘察、营销服务一条龙的创新策略，为大型用户缩短时间和手续流程，体现个性化的优质服务。同时，针对大客户，供电企业应该建立专人负责制，为其提供量身定做的维护和维修等售后服务，定期为其提供用电情况通报、用电高峰期提醒，并在营业窗口为他们开设专门的VIP服务，确保服务的高质高效，提高这些客户的满意度，为电力营销拓展更宽的市场建立良好的口碑。

4建立一支素质过硬的营销队伍

企业要发展，营销是关键。针对新的市场需求，供电企业应加强对营销人员的培训、绩效、考核等方面的管理工作，定期组织营销人员参加销售专题培训及讲座，提高营销人员的专业技能。鼓励营销人员进行学历自考的提升，将其学历列入工资奖金、岗位竞聘等考核标准中。同时，加强对营销人员的绩效考核，实行分组管理，在充分调动营销人员积极性的同时调动他们团队协作的能力和意识。

5组建过硬的技术支持

提供高科技的信息化支持是建立营销服务一条龙系统、提高工作效率、提供一对一服务的前提保证，及时利用信息技术制定管理、控制、查询、监督、验收等集中式统一管理的信息系统，将用电申请、窗口报装、紧急服务、方案制作、工程施工、事故定位、抄表收费等功能集中于一体，对电力营销工作的开展提供全过程的系统管理，为客户提供更加满意的24小时服务。

第4篇

［关键词］生鲜农产品;连锁经营;物流配送；流通效率

［中图分类号］F252 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）28-0036-02

生鲜农产品一般指新鲜蔬菜、水果、鲜鱼肉、鲜蛋、活禽,这些产品与人们的生活息息相关,同时又具有易腐易烂、易变质的特性,因此对流通、储存都有很高的要求。但是我国传统的生鲜农产品生产经营是以农户分散生产,通过产地、销地的批发市场在农贸市场进行终端销售。传统的经营方式规模小、交易环节多、交易手段落后,流通成本高；农产品来源渠道复杂,市场仓储、保鲜设施不完善,农产品质量得不到保证。因此,人们热切期盼有一种新型的生鲜农产品经营方式出现。

1 发展生鲜农产品连锁经营的现实意义

(1)提升了生鲜农产品整体质量。“民以食为天,食以安为先”，现在老百姓要求食品“吃的放心，吃的舒心，吃的卫生、安全”,因此绿色消费已逐渐深入人心,成为人们普遍认同和接受的消费观念。生鲜农产品连锁店的蔬菜、水果、鲜肉、水产品等都有固定的进货渠道,同时又是经过严格卫生质量检测的无公害绿色食品,满足了消费者对卫生、安全、健康食品的需求。另外,生鲜超市通过对生鲜产品的深加工,为消费者提供从净菜到配菜、系列菜、营养菜,从卤菜到烘烧烤食品,以及免费加工等一系列便民服务,打造了真正意义上舒心、放心、满意、高效的绿色市场,免除了消费者的后顾之忧,提高了居民的生活质量。

(2)降低生鲜农产品流通成本。美国农业生产和贸易居世界前列,农产品物流量大且非常频繁。其中最显著的一个特点就是流通渠道短、环节少、效率高。约80％的生鲜农产品是从产地批发市场或加工配送中心直接到零售商,而后由零售商销售给顾客,所以经营环节少,流通速度快,成本低,从而大大提高了流通效率。

(3)符合消费者消费方式的转变。我国大中城市的部分居民消费方式正在慢慢向着卫生、安全、快捷方面变化,根据有关调查显示,在目前的超市中食品一般都占超市营业额的30％~40％以上。另据资料显示,在20世纪50年代的美国超市,主要的服务手段是适当延长营业时间,努力提供尽可能多的食物品种,以此方便消费者购买食品。但随着人们工作和生活节奏的加快,光有上述服务已远远不够,于是超市开始在熟食加工上做了改进,向顾客售卖加工好的生鲜制成品,以此得到顾客的响应。但之后由于消费者反映这类食品不够新鲜,而且口感不好,促使超市又推出了适应消费者自身口味特点的加工半成品。顾客可以根据需要选择不同加工程度的半成品,以便节省顾客的加工准备和制作时间,同时顾客也可以经过简单加工施展厨艺,最大限度地保持食品的新鲜感和个性。因此为了满足消费者这些要求就应该积极发展生鲜农产品的连锁经营这一新型流通方式。

(4)有助于解决农产品销售难,农民“增产不增收”的问题。发展农产品连锁经营是实现生产和消费对接的有效途径。一方面连锁企业能够广泛收集市场信息,使农民能根据市场需求调整生产品种和产量,优化资源配置；另一方面,提高农民市场主体地位,提高农民在价格形成过程中的影响力,能够提高农产品的整体价格水平,有助于解决长期存在的农产品卖难和工农业产品剪刀差的问题,从而提高农民的实际收入。同时,生鲜农产品连锁经营企业为了保证货源充足,在建立自己的基地的同时,为了做到商品多样性,会与其他农产品生产者签订供应合同,这样也有效地促进了订单农业的快速发展,增加了农民的收入。

2 制约我国生鲜农产品连锁经营发展的问题

(1)农产品连锁经营企业规模小,难以发挥规模效益。我国农产品连锁经营起步晚,农民市场意识还不强,采用的仍是分散、小规模经营方式,组织化程度非常低,加上农村分布面广,很多地方交通不便,农产品连锁经营企业在采购等环节也是地区、农户、企业自己组成自己的关系网,没有有效地沟通衔接,因此难以形成规模,不但没有降低采购成本,反而增加了分装费用。

(2)农产品深加工程度低,缺乏竞争力。目前我国大部分生鲜农产品是以初级产品的形式进行销售的,农产品深加工仍处于起步阶段,而发达国家对于农产品加工非常重视,他们用于农产品的产后加工的投资占农业总投资的70%,加工率达到80%~90%以上,而我们国家只有25%左右,加工转化后增值只有30%。这也是发达国家农民收入接近城市人口收入的重要原因。

(3)生鲜农产品物流配送落后。在连锁经营中,配送中心是供应链上的关键枢纽,也是连锁经营存在和发展的基础。然而我国目前多数连锁企业机械化水平不高,配送自动化、现代化程度非常低,多数没有独立的配送中心,这样就无法实现连锁经营“统一采购、统一配送”带来的低成本、高效率的优势。据统计,生鲜农产品的物流成本占总成本的60%以上,而发达国家一般控制在10%以内。

3 生鲜农产品连锁经营体系构建的内容

(1)生鲜农产品连锁经营体系的构建离不开国家宏观引导与政策支持。在生鲜农产品连锁经营体系的构建过程中政府应该为其提供良好的经营与竞争环境,稳定的市场秩序,减少对农产品经营销售的直接干预,强化政府的监管职能。具体而言,政府通过制定扶持政策协调企业与相关机构的关系,向农产品连锁企业提供政策性补贴或者税收优惠政策等；出台规范农产品连锁经营发展的相关法律,制定行业标准,建立生鲜农产品经营管理认证体系等。

(2)选择符合生鲜农产品特点的连锁经营模式,巩固“农改超”的成果。目前我国生鲜农产品连锁经营的主要模式有三种：第一种模式 “农业生产企业主导(基地)+生鲜超市”。就是具有一定生产规模和资金雄厚的现代农业企业或集团,这些企业具有农产品的生产技术,并有大的生产基地做基础,同时有能力向下游延伸,不只是向中间商提供货源,而是企业自己投资在大中城市开设生鲜超市。第二种模式是处于流通环节中间的食品加工企业,在具有一定的生产规模和经营能力后,向销售终端延伸,在各大中城市建立自己的连锁店,最终控制销售终端连锁店。第三种模式是“连锁经营企业主导+基地”。这种模式主要是面对消费者的销售终端连锁经营企业,为了保证生鲜农产品货源的充足和减少流通环节,缩短流通渠道,最终为企业减少浪费,获得更多赢利空间而向上游延伸,同时也能使连锁零售企业将所节约下来的成本让利给消费者,降低生鲜农产品价格。以上这些模式有共同的特点就是以连锁超市作为销售终端,以基地供应来保证货源。生产基地在生鲜农产品连锁经营中有着举足轻重的地位,它主要是为了克服我国农业生产过于分散,管理困难的情况下所作出的最好的选择。生产基地在保证生鲜超市货源充足的前提下,还能够保证所生产的各种生鲜农产品卫生、安全。

(3)建设生鲜农产品物流配送系统。生鲜农产品物流配送系统建设是生鲜农产品连锁经营的关键环节。为了保证生鲜农产品的新鲜度,要求快速地进入消费环节,减少流通环节。生鲜农产品的物流配送体系中还应该包括生鲜加工处理和完整的冷链系统,才能确保生鲜农产品的新鲜和安全。那么生鲜农产品连锁企业根据自己的战略规划、经营实力等可以从以下途径进行物流配送体系的选择。①自筹资金,自行建设。这一途径要求企业拥有雄厚的资金实力,便于连锁企业统一管理。②联合供应商共同组建。这种方式可以整合资源,共同发展。③选择第三方物流配送体系,外包生鲜加工配送业务。第三方物流企业更专业,但是连锁企业对其的不可控因素增加。生鲜连锁经营企业可以考虑建立“基地化生鲜加工配送中心”,可以和企业原来建立的配送中心分开,这样可能导致企业投资加重,但对确保农产品的质量和新鲜有很大的帮助。

(4)生鲜农产品连锁经营要走品牌化路线。生鲜农产品连锁经营企业要实施名牌战略,这是农业现代流通的需要,也是保证农民增收、实现经济效益的需要。生鲜农产品连锁经营企业可以开发自有品牌,依托连锁体系内各门店的销售,自有品牌的利润得到了保证,随着品牌效应的产生,不管是消费者还是其他经销商都会对生鲜农产品连锁企业的自有品牌产生青睐,提高了生鲜农产品的品牌附加值,提升了企业形象。

参考文献:

［1］宾幕容,周发明.农产品超市连锁经营的问题及对策［J］.作物研究,2006(2)：174-177.

［2］桑锐.我国农产品与农资连锁经营的发展前景［J］.内蒙古农业科技,2008(6).

［3］李晋红.美日农产品流通渠道模式比较及对我国的启示［J］.中国合作经济,2005.

［4］刘钦.生鲜农产品连锁经营研究［D］.广西大学硕士论文,2006.

第5篇

关键词：农产品网络营销营销模式

中图分类号：F713 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2014）02-183-02

引言

山西不仅是一个煤炭大省，也是一个农业大省，特别是土特农产品产量丰富，质量独特，比如小杂粮、红枣、核桃、苹果等等。然而，过去由于信息闭塞，市场观念滞后，导致好的农产品卖不出好的价钱。现在，电子商务作为一种新兴商业业态，正在给传统的农产品营销带来新的思路。网络营销在中国已经日趋成熟，越来越多的商家和消费者选择网络进行商品交易，2013年的“双十一”，淘宝总销售额达350.18亿元，让人们再次看到电商的力量。电子商务和网络营销由于具有信息透明，交易成本低，市场覆盖范围大等诸多优点，为农产品生产和经营企业带来了新的思路。

一、农产品网络营销的概念和意义

1.农产品网络营销的概念。农产品网络营销是指在农产品销售过程中，全面导入电子商务系统，利用信息技术，进行需求、价格等与收集，以网络为媒介，依托农产品生产基地与物流配送系统，为地方农产品提高品牌形象，增进顾客关系，改善顾客服务，开拓网络销售渠道并最终扩大销售。农产品网络营销的基本方法和流程和一般产品并无太大差异，不同的是农产品的生产和消费都过于分散，质量缺乏标准，品牌和包装跟不上市场需求，对物流配送要求较高。

2.农产品网络营销的意义。农产品网络营销是以互联网为基础的一种全新的营销方式，利用互联网无时空性、高效率性和交互性等特点来拓展农产品的市场空间，也是解决农产品销售难问题，提高农民收入的有效途径。山西省农产品生产者数量众多，但是规模较小，高度分散，导致农产品销售手段落后，市场信息不畅，缺乏稳定的销售渠道，网络的出现在一定程度上缓解了以上难题。

（1）打破了传统的时空限制，扩大了农产品销售范围。过去，山西省农产品的销售由于信息和交通限制，主要局限在本省及周边临近省市，影响到农产品的流通范围和流通效率。利用互联网销售农产品可以打破时间和空间的限制，可以实现24小时在线服务，把生意做到省外乃至国外，拓展了农产品交易的地理范围。

（2）促使农产品信息更加透明化。网络市场是一个完全竞争市场，完全透明的市场，农产品经营主体可以通过网络获取市场需求方面的准确信息，可以通过网络了解农产品市场的价格信息，有助于其增强对市场的判断能力，增强决策的有效性。

（3）减少流通环节，降低农产品价格。一方面，大量优质的农产品被经销商低价收购；另一方面，城市里的富裕人群却无法信任传统渠道的农产品。传统的农产品流通环节过于复杂，成本太高，影响到农民和消费者的利益。网络营销由于环节较少，可以降低流通成本进而降低农产品最终销售价格。

二、山西农产品网络营销的现状和问题

1.山西农产品的主要种类。

（1）小杂粮。山西的小杂粮生产多集中于东西两山，以沁水、沁源、沁县、汾阳等地为主的小米产区，如“沁州黄”、“檀山皇”等；以西部山区和大同盆地为主的燕麦荞麦产区，如“荣康”、“健康”等；以晋西北及大同、忻定地区为主的豆类产区，如“梯田”、“凤羽”等。

（2）干鲜果。山西的干果以红枣、核桃、杏、苹果等为代表，产地以忻州、吕梁、晋中、长治、晋城、阳泉、临汾、运城为主，红枣品牌如“汉波”、“恒丰”等，核桃品牌如“养益”、“大寨”、“沁绿”等，苹果品牌如“珊瑚红”、“壶口红富士”、“舜都”等。

（3）醋。山西老陈醋主要产地集中在太原和晋中一带，品牌较多，知名的有东湖、水塔、紫林、四眼井等。

（4）蔬菜。山西主要特色蔬菜有平陆百合、平遥长山药、大同黄花菜、洪洞莲藕、永济芦笋、寿阳甘蓝、长子青椒、应县大蒜和萝卜、万荣大葱、黎城三鹰椒等。

2.农产品营销的主要客户和购买特点。

（1）个体消费者。个体消费者指普通家庭老百姓，他们购买农产品主要用于自己食用或者送人。个体消费者购买农产品时主要关心产品是不是新鲜、安全、天然、健康，购买是不是方便，如果送礼还关心是不是名牌。目前，面向个体消费者的农产品网络销售适合特色农产品。

（2）集团消费者。集团消费者一方面是指酒店餐饮、机关团体和事业单位等，他们购买农产品主要用作食材原料或者作为发放福利；另一方面是指食品厂等加工企业，他们购买农产品主要用作生产原料，对农产品进行各种深加工。集团消费者单次购买的量大，购买频率高，主要关心价格低、送货及时、购买方便，他们乐于接受网络营销模式，效率是他们比较关注的。

3.山西农产品网络营销的主要模式。

（1）协会主导的模式。这里的协会主要是指农业产业协会，如醋业协会、食用菌协会等，他们借助协会的招牌整合会员资源，在第三方电子商务平台产品信息或者建立产品旗舰店。这种模式既有线上的也有线下的，可以是B2B，也可以是B2C。

（2）企业自建网站的模式。自建网站的企业一般有较全的产业链和较强的组织能力，企业有自己的生产基地，有自己的技术平台，有自己的网络营销人才，有一定的网络营销经验，他们既销售自己生产的农产品，也利用平台销售其他企业或者合作社的农产品，当然也有的网站是农产品流通企业开展B2C的平台，自身没有生产基地。

（3）政府主导的模式。这种模式一般是省、市、县各级政府以当地农业部门为主体建立农业网站，集信息和产品销售为一体，主要目的是帮助当地中小型企业开展网络营销，这类网站一般是不以盈利为目的的，费用也由政府来承担，可以看作是农业企业的公共服务平台。我国各地方政府都建立了本地的农业信息网，从农业部到各地方也都开通了网上展厅，用多种文字展示各地名优特新农产品，有很多地方利用网络平台进行了网络营销的尝试，均取得了很好的效果。

（4）基于第三方交易平台的B2B或者B2C模式。第三方交易平台如淘宝、京东、当当、1号店等，这类平台技术成熟，受众广泛，支付安全，关注度高，成为农产品生产和经营企业开展网络营销的便捷途径。根据阿里研究中心公布的一组数据，截至2013年7月，山西的淘宝卖家总数为7.5744万人，比上年同期增长36.6%，其中约60%是销售农产品；2012年山西省在淘宝网销售出的23亿余元的商品中，仅农产品就占到1.4亿元。山西省一些个体农户和农业合作社已经开始尝试利用第三方交易平台销售农产品，取得了一定的成效。例如，建于2011年4月的原平市北岗恒宇蔬菜种植合作社，目前共有350座蔬菜大棚，年产量达到500万公斤。为了确保蔬菜销售，合作社在种植初期就聘请专业技术人员建起了蔬菜直销网站，通过网络来蔬菜信息和销售。截至目前，该合作社已与北京、河北、内蒙古、陕西等周边近30个大中城市的220多家超市建起了直供关系。

4.山西农产品网络营销存在的主要问题。

（1）网络基础设施还较落后。互联网的普及程度是网络营销开展的重要基础，虽然山西省互联网基础设施条件有了明显改善，但部分地区网络设施仍不够理想。根据《2011年中国农村互联网发展调查报告》，截至2011年12月底，中国农村网民规模为1.36亿，全年农村新增网民1113万人，同比增长8.9个百分点，相比2010年，农村网民规模增速放缓。从互联网的普及率来看，截至2011年12月底，互联网在城镇的普及率是54.6%，在农村仅为20.7%。从历史数据对比来看，互联网在城乡的差距持续拉大。可以看出，农村网络设施还比较落后，严重制约着农民参与网络营销的积极性。

（2）农产品网销品类受限制，缺乏标准，品牌知名度不高。首先，不是所有农产品都适宜网络销售，一般耐储存的农产品，特别是全国知名的特色农产品，如柳林的红枣、沁县的小米、清徐的陈醋等，通过电子商务实现远距离跨省销售业绩较高，而生鲜农产品的交易业绩相对平平。其次，农产品作为非标准品，在采购、生产、物流、销售等各环节，与目前成熟的标准品电商业务完全不同，现有的电商平台包括淘宝、京东、1号店等，都不过多做生鲜农产品，因为他们无法解决农产品的“全国市场、本地配送”问题。最后，山西农产品虽然数量众多，但知名品牌较少，而且厂家的推广力度也不够。电商时代，品牌非常关键，品牌是消费者作出网络购买决策的关键，即使连鸡蛋这种过去消费者不看重品牌的农产品现在也有品牌了，如北京的德青源公司在北京市场有非常高的知名度和市场占有率。

（3）物流配送能力不强。由于农产品对保鲜度要求非常高，其仓储、物流系统与传统的3C、服装鞋帽等产品完全不同，企业如果要完全自己采购自己销售农产品，必须新建一套系统保证其运营，然而这样做企业的利润就会被稀释得所剩无几。为了降低成本，国内经营生鲜农产品的电商，早期多采用区域采购区域销售的模式，这种模式虽然解决了配送速度问题，但也影响到农产品销售的地理扩张，特别是非标准化的生鲜农产品在三、四线城市要想实现点对点配送有相当大的难度。

三、山西农产品网络营销的建议措施

1.政府要发挥主导和引导的双重作用。首先，政府要加强对农民上网技能的培训。很多农民都对电子商务很感兴趣，但是只会简单地上网操作，对电子商务不知从何下手，导致只能“望网兴叹”。发展农村电子商务，政府不仅要加强基础网络设施建设，而且要加强对农民的培训，增强农民的上网技能。其次，政府应建立公共信息平台，为农产品销售提供“高速入口”。我国各地方政府都建立了本地的农业信息网，从农业部到各地方也都开通了网上展厅，用多种文字展示各地名优特新农产品，有很多地方利用网络平台进行了网络营销的尝试，均取得了很好的效果。比如，为了解决农产品“卖难”、促进农民增收，国家商务部自2006年以来，依托新农村商网组织开展网上购销对接活动，每年分夏冬两季进行，时间为期一个月。最后，政府应建立农产品电商网站，为农产品销售打开网络缺口。比如，2013年9月，山西省也是国内首个以安全食品、饮品、酒店用品为专业的B2B第三方服务平台“生态960·中国官方商城”，正式上线，它突破了传统的销售模式，推出线上、线下双模式销售，为农产品生产基地和消费者搭建起“从田间到餐桌”的绿色通道。

2.提高农产品标准化程度，实施农产品品牌战略。适合网络营销的产品一般都是标准化产品，而农产品质量的标准化问题严重制约着其网络营销的推广。政府应该出台一系列农产品标准化的法律法规，引导农产品营销主体把标准化引入农产品生产和销售的全过程。此外，农产品生产经营企业应着重创建和宣传农产品品牌，向消费者传递农产品的质量和特色等信息，通过标准化的产品质量和高知名度的品牌来增强消费者对电子商务模式下农产品品质的信任。

3.完善农产品物流配送体系。物流配送是网络营销的关键环节，也是农产品网络营销的“最后一公里”，直接联系着顾客满意度，关系到农产品网络营销的成败。物流配送要针对农产品自身的特点，使用保鲜等新技术，对农产品妥善储运，做到物流及时顺畅，保证农产品新鲜上市。因此，政府和企业需加强农产品物流基础设施的规划和建设，建立、健全农产品仓储基地与流通中心，建立起从农村到城市的集仓储、冷藏、加工运输于一体的现代物流配送体系。尽管有些农产品生产企业想到借助第三方电商平台来销售农产品，但这实际上还是离不开企业自身的物流配送能力。比如，天猫和京东做农产品主要采用平台策略，以自己的平台优势，来汇聚不同的产品供应商。1号店的“特色中国”项目，也是如此。打开京东生鲜类目，其中“水果”“蔬菜”“鲜肉”等品类，都不是京东自行配送，而是由供应商自行经营配送。所以，农产品企业想通过网络来销售必定绕不过物流配送能力这个坎。

结语

电子商务作为一种新型的交易方式，将生产企业、流通企业、消费者和政府带入了一个虚拟的网络市场。农产品借助网络来销售，可以减少流通环节，降低流通成本，对买卖双方都是有益的，微观方面可以提高农民收入，宏观方面可以促进农村经济结构转型，促进农产品流通模式变革。当然，从目前来看，山西省农村电子商务还处于起步阶段，农产品网络营销还处于尝试阶段。长远看，农产品网络营销是一种趋势，能不能走得更快更远需要依靠政府的指引，企业的投入，农民的参与，需要系统地思考和整体谋划农产品生产、仓储、物流和销售的各个环节，需要在农产品质量、品牌、包装、推广各个方面下功夫。

（本论文受到山西大学商务学院科研项目《山西特色农产品品牌现状分析和营销对策研究》资助，课题编号2012008。）

参考文献：

[1] 陈汇才.电子商务时代农产品网络营销体系构建模式研究[J].江苏商论，2010（7）53-54

[2] 臧运平等.Internet对我国农产品传统交易模式的影响[J].广东农业科学，2009（10）：193-195

[3] 刘铁民，周静.网络环境下我国新型农产品营销模式探析[J].改革与战略，2012（6）：89-92

[4] 查金祥.当前农产品网络营销的系统架构研究[J].农业经济问题，2006（3）：72-74

[5] 李芬珍.山西农产品营销策略研究[D].中北大学硕士论文，2009

第6篇

关键词：感知质量；品牌知名度；品牌态度

1、品牌相关理论分析

1.1品牌理论

品牌现象可以追溯到古希腊、古罗马时代，以及中国的商周时期，最初作为产品识别和保护的这些原始功能一直延续至今。但是品牌作为企业经营的主要手段是从Elroy提出和建立品牌经理制和品牌管理系统开始，才真正繁荣起来。品牌在市场活动中的功能主要是识别、法律保护、信誉承诺、资产增值等职能。

1.2品牌资产的概念

迄今为止，对于品牌资产的概念，国内外学者还未形成一致的认识。通常我们将品牌资产定义为 “通过对消费者、渠道人员和公司等几个方面实施的一系列联合措施，使得该品牌产品取得更可观的销量和更丰厚的利润，并且具有更强、更持久的竞争力”。

1.3品牌信任的定义

品牌信任就是在风险情境下，消费者基于对品牌品质，行为意向及其履行承诺的能力的正面预期而产生的认可该品牌的意愿。它包括消费者对品牌的品质信任，善意信任和能力信任。其中，品质信任是指消费者对品牌现有质量的信任，善意信任是指消费者对品牌将进一步改进品质或解决一切相关问题的信任，能力信任是指消费者对品牌具备履行承诺的能力的信任。

2、采用问卷调查方式对生鲜猪肉品牌信任和品牌资产驱动因素进行分析

2.1问卷设计

我们选择猪肉为实验产品，广州市的猪肉消费者为调查对象。实验的自变量是养殖方式（FEED）、感知价格（PP）、专卖店形象（IMAGE）、企业荣誉（PRIZE）、品牌知名度（BR）、感知安全（SAFETY）、感知质量（PQ），品牌态度（ATT）、商业伦理（ET），因变量是品牌信任（TRUST）和品牌资产（BE）。

2.2调查过程

本次研究的问卷调查，选择在广州市的农贸市场进行。2012年7月10日至2012年8月20日。在广州市天河区五山泽生市场、广州市天河区三角市、广州市天河区吉之岛超市、广州市海珠区沙园西华市场、广州市海珠区东川市场、广州市海珠区沙元西华市场、广州市东山区东川路市场等市场派发调查问卷352份。经鉴别后得到有效问卷328份，有效率93.2%。

2.3 变量计量

本次研究涉及到11个变量。其中自变量9个：养殖方式、感知价格、专卖店形象、企业荣誉、品牌知名度、感知安全、感知质量、品牌态度和商业伦理。因变量2个：品牌信任和品牌资产。11个变量分别为：养殖方式、感知价格、专卖店形象、企业荣誉、品牌知名度、感知安全、感知质量、品牌态度、商业伦理、品牌信任、品牌资产。

2.4数据分析结论

将本次调查结果，使用SPSS 20.0软件，对感知安全、感知质量、品牌态度、商业伦理、品牌信任和品牌资产7个因变量进行分层回归，并且选用0.05显著性水平，进行回归系数的T检验与回归效果的F检验。所得出的主要结论是：

（1）感知安全。感知安全不受性别、家庭月收入、职业和受教育程度的影响，而受年龄和品牌档次的影响。感知安全受养殖方式、专卖店形象、企业荣誉及品牌知名度的影响。（2）感知质量。感知质量不受性别、家庭月收入、职业和受教育程度的影响，而受年龄和品牌档次的影响。感知质量受养殖方式、企业荣誉及品牌知名度的影响。

（3）品牌态度。品牌态度不受性别、家庭月收入、职业和受教育程度的影响，而受年龄和品牌档次的影响。品牌态度受养殖方式、感知价格、专卖店形象、企业荣誉及品牌知名度的影响。（4）商业伦理。商业伦理不受性别、家庭月收入、职业、受教育程度和品牌档次的影响，而受年龄的影响。商业伦理受企业荣誉及品牌知名度的影响。（5）品牌信任。品牌信任不受性别、家庭月收入、职业、受教育程度和品牌档次的影响，而受年龄的影响。年龄越大，消费者对品牌越信任。品牌信任受感知安全、感知质量、品牌态度和商业伦理的影响。（6）品牌资产。品牌资产不受性别、家庭月收入和职业的影响，而受年龄、受教育程度以及品牌档次的影响。品牌资产与商业伦理没有显著相关关系，而与感知质量、品牌态度、品牌信任显著相关。

3、对企业和政府部门的建议

3.1对企业的建议

从上述的实证结论中可以看出，养殖方式、专卖店形象、企业荣誉、感知价格对猪肉品牌信任和品牌资产基本上没有影响，而感知质量、感知安全、品牌态度、品牌知名度才是影响品牌信任乃至品牌资产的最关键因素。因此，要创建企业的品牌信任和品牌资产，就应该始终保护产品的质量和安全，并采用适当的方式让消费者感知到产品的质量和安全性，形成良好的顾客感知质量和感知安全；同时，企业还应该采用一些营销手段和策略，加强品牌在消费者中的知晓程度，建立顾客满意度和忠诚度，从而形成良好的品牌知名度和消费者积极的品牌态度。

3.2对政府的建议

近年来，一波接一波的食品安全问题层出不穷，导致这些问题的间接原因是食品生产企业的败德和责任感缺失，但根本原因是政府没有建立起一套完整、规范、具有可操作性的食品安全监管体系。因此，要构建良好的品牌信任，政府加强食品安全法制建设；提高猪肉的质量和安全标准；形成完善的猪肉产品认证规范；加大对违法犯罪生产者的惩罚力度，从而在制度上保证猪肉的质量和安全，帮助企业构建品牌信任和品牌资产。

3.3 对品牌的建议

（1）提升品牌知名度

在当今经济信息化的时代，如何提升品牌知名度是企业打造品牌至关重要的第一步。一个强势的品牌必须具备高程度的品牌知名度，所谓未见其人，先闻其声，较高的品牌知名度会让企业在品牌战争中占得先机，这也是树立品牌形象，打造强势品牌的前提和基础。要打造一个强势品牌，引起消费者的品牌共鸣必需先要提升品牌知名度。

（2）树立有利的品牌形象

品牌形象是在消费者记忆中形成的与某个品牌相关的属性集合和一系列的联想，是消费者对品牌的主观印象。当消费者回忆起该品牌的时候，良好的品牌形象有较大的可能会引起消费者的品牌共鸣。品牌形象是一种综合反应、综合感知和联想，这种反应、感知、联想不是空洞的、虚无缥缈的。企业必须通过塑造良好的品牌形象来提升竞争力，如果消费者不能够记住品牌形象，那么品牌知识的构建就是失败的。

（3）经营好消费者与品牌之间的关系

品牌与消费者之间的关系具有左右消费者最终是否选择该品牌的作用。对于企业来说，与消费者之间培养良好的品牌关系需要企业充分关注消费者关系质量动态，应该加强与消费者的沟通，时刻维护品牌与消费者的关系。

（4）从整体上构建强势品牌知识，引起最大的品牌共鸣

要成功打造一个成熟强势的品牌，必须从整体角度出发，以引起消费者最大程度的品牌共鸣为目的，以构建品牌知识为手段。对于一个优秀的品牌来说，品牌知名度和品牌形象缺一不可，企业品牌营销人员必须从整体出发，才能经营好与消费者的品牌关系，才能最终于消费者建立起一种终极关系达到品牌共鸣。

参考文献：

[1] 袁登华.品牌信任研究脉络与展望[J].心理科学.2007.30（2）：434-437.

第7篇

关键词：农产品营销渠道逆向渠道古诺模型

引言

当前我国传统农产品营销渠道正面临着产品供给同质化、供需脱节、渠道终端价格居高不下、食品质量安全难以保证等诸多问题。近年来电商的迅速崛起，对传统商品渠道造成了巨大的冲击，更是给传统农产品营销渠道敲响了警钟。

农产品营销渠道是指农产品从生产者手中向消费者转移的通路，其大体上可以分为传统的农产品营销渠道和现代新兴农产品营销渠道两大类。其研究内容主要包括渠道成员的组织机构、流通路径以及渠道成员之间的关系三个方面：

首先在渠道成员组织机构建设方面，很多学者提出组建渠道联盟，规范渠道建设，如赵晓飞（2008）提出，组建农产品横向渠道联盟，建立基于特色资源依赖与控制的农产品横向联盟，明确分工合作和风险评估，保持渠道联盟关系稳定和共同获益。席利卿（2010）提出农产品渠道纵向协作关系的建设，组建内卷型水平层级制、整合型功能层级制、合同型层级制、中介型和自由交易型等纵向渠道协作模式，并在渠道成员选择、合作以及协作关系质量的评价体系等方面提出了独特的建议。

其次在农产品渠道流通路径方面，传统营销渠道侧重至上而下，代表观点有胡华平（2011）介绍农产品营销渠道的演变，提出农产品营销渠道变革与演化的驱动力模型并进行了实证分析。现代渠道侧重至下而上，代表人物汪澜（2004）年提出逆向营销渠道建设，主张通过建立逆向渠道，建立顾客型营销渠道，强化终端控制，确保供应链一体化。

最后在渠道成员关系方面，侧重于渠道成员之间的冲突分析与化解，代表观点有赵焕梅（2013）研究了生鲜农产品冲突的现状、动因以及解决方法；青平（2007）提出渠道冲突管理理论，指出了农产品营销渠道冲突的类型和控制问题。

以上学者从不同角度为本研究提供了较好的理论基础，但对传统农产品渠道研究较多，新兴的逆向营销渠道理论研究较少，本文通过两种渠道的分析和对比，研究构建新型农产品渠道，并对其效率进行了分析，来弥补以上研究的不足。

两类农产品流通渠道模式分析

（一）农产品流通渠道分类

目前我国农产品流通渠道模式主要以传统营销渠道为主，新兴流通渠道逐步崛起，多种流通渠道并行发展的局面。如表1所示，在广大的农村集贸市场，农户直接将产品运到市场上售卖，这种渠道模式称之为简单的运销模式；在经济较发达地区，中间商成为营销渠道的主力军，连接着农业生产和消费，这种渠道模式称之为中间商主导模式；在中心城市，目前已经形成了农产品生产、加工、商贸于一体的垂直一体化营销渠道系统，我们称之为纵向一体化渠道模式。以上三种渠道模式是我国传统农产品流通渠道的典型代表，都是以农业生产为中心，侧重点在生产领域，我们统称生产导向性营销渠道（朱峰，2011）。

进入21世纪，随着人们生活水平的不断提高，顾客需求个性化趋势明显加强，使得农业生产，以顾客为中心，反向设计营销渠道，因此称为逆向营销渠道。由于其以消费者为中心，侧重点在消费市场所以我们称之为顾客导向性市场。逆向营销渠道作为新兴的一种农产品流通渠道模式正在被人们所重视，两者在渠道结构、渠道权力和渠道运行机制方面都存在较大的差别。

（二）两类农产品渠道结构及其运行模式分析

1.传统农产品渠道。结构及其运行模式，如图1所示，传统营销渠道一般采用科层组织结构，至上而下组建，农户处于顶端，消费者处于最下端，中间为层层的大小中间商，层层基数放大，平均要经过3-5级渠道长度。该模式最大的缺点是，长渠道的模式导致了渠道效率下降。首先造成了农民和消费者信息不对称，农户往往扎堆生产导致产品滞销；其次是中间商层层加价，导致农产品终端价格波动幅度加大，渠道收益大部分被中间商分享，消费者和农户的利益收到了损失；再次是农产品一般是易腐产品，长渠道增加了其保险和运输的困难。同时也无形中减小了农产品的流通半径，呈现出农产品销售的很强的地域性，造成市场狭窄、品牌混乱、滞销困局等诸多问题；最后从渠道权利方面，农民无法承担技术研发，营销推广被排除在流通领域，和消费者一样，他们是农产品渠道价格的接受者，渠道商垄断了农产品的运营，也大大限制了农民生产经营的积极性；农业一体化经营是近年来政府大力发展的农产品渠道模式，但由于农业龙头企业一般规模较小，发展缓慢，对渠道改善杯水车薪。

2.逆向营销渠道。逆向销售渠道采用以消费者为导向的现代营销运行模式，如图2所示，逆向营销渠道的出发点是企业无法改变市场，必须适应市场，将消费者视为上帝，把消费者的需求放在首位，并依此为产品研发、广告宣传和市场推广的出发点。

逆向渠道建立首先是注重前期市场的培育，农户等农产品供应商首先将商品通过直供的方式通过基层零售商推向市场，让消费者直接体验商品。然后基层营销团队根据市场调研的情况，对企业的产品进行逆向设计、细分、定价、广告推广等营销活动，通过 “示范消费者”口碑进行逆向推广；其次是强化渠道终端控制。渠道终端分布着大大小小的零售商，从终端的真正需要和心理入手，加强走访，培育核心零售商，对核心零售商采取激励措施（汪澜，2007），具体如表2所示。再次是组建核心零售商团队，销量和知名度达到一定程度以后，中间商的积极性会被调动起来，会主动要求加入渠道，依次建立经销商团队和商。逆向渠道组建的具体的原则是弱化一级经销商，加强二级经销商，决胜终端零售商。同时注重农产品大客户的开发和管理，为大客户专门制定相应的物流配送系统和产品服务系统（汤向东，2006）。最后组建农产品门户网络平台，通过网络平台，加强与客户的及时双向沟通，提供便捷的销售服务。逆向营销渠道模式一方面通过实物消费示范和网络展示使消费者了解和认同企业产品，同时也在适当的时间和地点把商品送到消费者面前，其大大提高了企业营销渠道的效率（赵焕梅，2013）。

两种渠道模式农户收益水平分析

（一）传统农产品营销渠道收益水平分析

在农产品传统渠道模式当中，农户和中间商都是不同利益主体，彼此以各自利益最大化为行为准则，彼此不进行合作，本文用扩展的古诺模型对此进行分析。

假设有n个农户，每个农户的产量为qi（i=1，2…n）则总产量为，假设农产量是连续的，并且该产品出清的时候市场价格是总产量的减函数。此时，设反需求函数：（α，β为常数）。假设单个农户的生产成本为c，则第i个农户的利润为：πi（q1，q2…qn）=qiP（Q）-qic。qi*是纳什均衡解，那么对于每个农户i来说，qi*要满足：

农户i的产量qi应该满足，（i=1，2，…），则第i个农户的反应函数为：

2βqi=α-βq1-βq2…-βqn-c

整理得：

根据克莱姆法则，解方程组可以得出第i个农户的利润最大化的均衡产量：

则农户的纳什均衡利润：

（二）农产品逆向营销渠道收益水平分析

在逆向营销渠道中，农户或农业组织作为一个共同体，根据消费者的利益进行产品和价格的调整，反向建立营销渠道，相当于生产商与渠道商共同合作，以双方利润最大化来决定市场的最优产量，本文对农户收益进行分析如下：

假设农户作为一个整体向市场出售产品，他们选择的产量Q可以使自己利润达到最大化。此时市场的反需求函数，农户的生产成本假设固定为c。那么整体利润：π（Q）=PQ-Qc=（α-βQ）Q-Qc

要其利润最大化，应该满足：

计算可以得到：

均衡产量；最大化利润

本文把农户作为一个整体，即全体农户=，则平均每个农户的均衡产量和最大利润分别为整体均衡产量和最大化利润的1/n，即，

通过比较不难看出，在传统营销渠道当中，农户的产量要高于逆向营销渠道中农户的产量，即qi*>qi**；同时传统营销渠道的利润却低于逆向营销渠道，即πi*

第8篇

【关键词】联合康康；网络营销；策略研究

引言

现在市场经济体制正逐渐向着成熟方向迈进，在此种形式下，社会经济得以快速发展，人们也提高了自己的生活水平，对肉制品也有了更高的要求。在当前肉制品加工市场中呈现出一种多样化的发展趋势，各种各样加工肉质品的企业逐渐涌现出来，为了在市场需求得到满足的基础上为消费者提供个性化的服务，各大企业开始通过网络开展营销服务，以使自身形象得以塑造，并打造出属于自己的企业品牌。本论文旨在从联合康康公司在网络营销方面存在的不足来分析并制定了相应的改进策略，以实现联合康康的利润增长。

一、联合康康企业介绍

联合康康公司在浙江省属于加工肉类食品的最大企业，主要经营的就是冷鲜肉。此公司在1958年创建成功，在加工肉类方面有着近五十年的经验。其中联合康康品牌的车间在1999年被我国贸易部评为先进的定点屠宰企业。在2003年通过了我国ACCP认证以及安全食品认证。联合康康经过多年的不断努力获得了有关部门的认可和众多顾客的信任。05年时杭州市通过了联合康康公司的冷鲜肉绿色市场认证，被称作为名牌产品。同时，联合康康公司为了能够让市民方便购买，在杭州建设了百余家子公司，并配备了低温冷藏柜和冷库，提供各式加工服务，在方便购买的同时，让消费者吃到健康的肉制品。

二、联合康康的网络营销现状

我国生鲜食品网络营销起步比较晚，从2000年开始，我国各大生鲜产品企业才开始应用网络对产品进营销。其中联合康康公司在05年通过聊天工具和网络论坛等方式进行网络营销宣传，并在自己的官网上构建销售平台，开始初步的网络营销模式。之后随着人们生活水平快速提高，在网络营销成为主流的趋势下，各种网络营销平台层出不穷，如淘宝，聚美优品等。联合康康也于10年加入其中，建立了联合康康天猫旗舰店，扩大企业的网络营销规模。使自己企业所生产的冷鲜肉销售范围更广，扩展了销售市场，还提高了经济效益，以实现利润增长。

三、联合康康的网络消费者需求调查

为了了解联合康康公司网络消费者的需求，我们对家庭主妇进行了调查，在超市以及菜市场和农贸市场等地方大批量的发放调查问卷，以此了解人们对联合康康的产品需求，还有影响他们进行网购的因素。其中发放出问卷共860份，其中有728份被回收回来，698份有效，有效率高达96%。根据回收的问卷，我们了解到89%的人购买过联合康康的产品，表示人们对联合康康的认知度还是很高的。但是，只有12%的人在网络上购买过联合康康的产品，针对这个比例，我们又详细调查了顾客不在网络上购买联合康康的原因，8%的人觉得联合康康的包装不够新颖，32%的人认为联合康康在网络上销售的产品较为单一，43%的人认为该产品的网络销售价格与实体店的价格差不多，所以更愿意去实体店购买，76%的人担心网络上的产品质量和实体店的不一样，81%的人担心联合康康产品在物流过程中出现损坏。

四、联合康康网络营销存在的问题

（一）产品包装不够新颖，缺乏创意。通过问卷调查发现，众多消费者对联合康康所销售的冷鲜肉都有一定的认知，但是他们在众多的冷鲜肉品牌中，并不一定会选择联合康康。例如，有部分人就认为金锣品牌的比联合康康的好，因为两者相比，金锣品牌更能吸引他们的眼球。对此，分析其根本原因，我们发现联合康康这一品牌冷鲜肉包装缺少创意，比较单一，并不能一下抓住消费者的目光，它的包装无法满足消费者的心理。它和其他冷鲜肉的包装差不多，这样消费者就会出现视觉上的疲劳，对其失去购买兴趣。

（二）线上线下价格缺乏比较，线上销售缺乏吸引力。通常商家都会根据线下市场的销售情况来制定线上产品的销售价格价格，并适时进行产品价格的调整，而显然，联合康康并没有做到这一点。通过调查，我们可以清楚的发现，联合康康产品在线上和线下销售的价格是差不多的，因此针对联合康康公司在线上销售的产品价格而言，它所销售的产品对顾客是缺乏吸引力的，致使很多人更愿意到实体店去购买产品，因为那样至少他们还可以进行挑选，满足他们的心理需求。而且在节日活动的时候，价格也应没有因时调整，致使消费者失去购买乐趣。

（三）网络上产品组合不足，不能满足消费者多样化需求。消费者在网上选购产品，通常不满足于一样，他们既想要这样，又想要那样。而联合康康在线上的产品种类虽多，但组合产品较为单一，不够丰富，不能满足消费者的多样化需求，这样容易导致消费者的消极情绪，以至于消费者的消费欲望消失。通过调查，我们还发现有很多人反应联合康康网络营销的服务人员态度冷淡，没有对消费者进行产品的推荐，对于消费者提出的一些问题也没有及时回复，致使很多消费者购买欲望降低。

（四）网络营销渠道单一，网络宣传不够到位。现在联合康康公司所应用的网络营销渠道较为单一，就网络销售平台来说，目前仅在淘宝和官网上有所销售，这对于现在网络营销的环境而言，显然联合康康网络营销的力度不足。还有就是康康宣传力度的不足，它没有与消费者建立和谐关系，适时进行相应的互联，对消费者的疑虑不能及时解答，以至于不能让消费者及时了解到网络上销售产品的质量保证，物流保障，从而造成消费者无谓的担心，最终导致消费流失。

五、联合康康优化网络营销策略的建议

（一）改善产品包装，抓住消费者视线。联合康康公司应该改变传统的产品包装，增加一些专属于自己的独特设计，能让消费者眼前一亮，激发消费。联合康康的包装可与现在社会的绿色无污染理念相结合，一方面，绿色是很能抓住消费者视线的，另一方面，绿色也更能突显出产品的品质保障。与此同时还要对绿色包装进行应用，产品有一个好的包装可以使联合康康公司的文化理念得以传达，应用绿色无污染的包装材料，还可以体现回收再利用节约环保理念。

（二）定期促销，区别线上线下价格。联合康康可以根据线下的价格去降低线上产品的网络销售价格，以此来吸引大量消费者通过网络购买康康冷鲜肉。在节日的时候还可以定期发放一下优惠券，建立满减活动等促销优惠手段，迎合消费者的消费心理，激发他们的购买欲望，从而增加线上销售量。或者在消费者在线下购买商品的同时，给予消费者一定数量的线上购买抵价券，以激励他们去线上购买产品，这样在保证线下销售的前提下也能提高线上销售的销售额。

（三）丰富产品组合，提高服务质量。联合康康可以丰富他们在线上销售的产品组合，以求更好的满足消费者的多样化需求。可以采取6选2这种组合自选的形式，符合现代人的消费习惯，又能更好地促使他们的消费增加，在满足消费者的同时，也能提高销售额。或者增加系列大礼包，推出款式新颖，内容丰富的大礼包，又能送人，又能自己享用。还有就是要提高线上的服务质量，因对线上服务人员进行一定的培训，采取一定的措施激励他们热心去服务，比如，在顾客的反馈信息中有表扬的，可以增加一定的工资等。

（四）增加营销渠道，对产品进行宣传。想要将冷鲜肉的规模效应发挥出来，一定要在网络之上构建更多的产品营销渠道，进而使冷鲜肉的整体效应得以提高。我们还可以对电子商务进行优化，构建一致的交易平台，使冷鲜肉加工、生产以及营销都可以在网上进行操作和订购，这样就可以构建出供销一条龙的营销渠道。与此同时，联合康康还要加强对质量和物流体系的介绍，增加对产品的宣传，可以与微信，微博相结合，这种点对点的营销手法，可以宣传得更为广泛，从而让更多的消费者放心安心，进而去线上购买产品。

结语

本文通过问卷的方式分析了联合康康公司的网络营销方式的不足，在此基础上进行了相应的总结，明确了其中存在的问题，进而提出了一些改进措施，希望联合康康公司能够在网络营销方面将此作为参考依据，以顺利地开展网络营销工作，进而实现销售量，市场份额的增长。

【参考文献】

[1]夏治坤.中小企业网络营销新策略[J].企业科技与发展,2013,(1):1-3.

第9篇

论文摘要：本文从博弈论的角度出发，研究聚合选址是否有利于超市的发展。笔者通过分析得出了聚合选址可以充分发挥超市的互补和聚集优势，并可降低经营风险的结论。

目前，不难发现这样一种现象，在一个城市里只要看到了麦当劳快餐店，不远的地方肯定能够找到肯德基快餐店，这两家店一般在同一条街上选址，或相隔不到100米的对面或同街相邻门面。大多超市的布局也同样存在这样的现象，哪里店铺多，就喜欢“拥挤”在哪里，在北京的北三环两侧不到15公里的道路两侧，已经驻扎了国美、苏宁、大中三大连锁家电的8家门店。从一般角度考虑，集结在一起就存在着竞争，竞争者应尽量避免竞争，注意通过分散经营，占有大量顾客。而许多商家偏偏喜欢聚合经营，喜欢在一个商圈中争夺市场。这样选址会不会造成资源的巨大浪费？会不会造成各超市或商家利润的下降呢？

博弈论决定超市聚合选址

博弈论是为研究理性决策者（参与人）之间策略、行为的相互作用，及其均衡结果的理论。博弈论为分析那些涉及两个或更多参与人且其决策会影响相互之间的利益局势提供了一般的数学方法。

在市场经济中，商家经营最直接的目的就是通过最佳的经营方式获得利润的最大化。为便于讨论，本文仅从利润上分析博弈论对超市选址决策的影响。为了分析的方便特作如下基本假设：

假定市场上有甲、乙两个超市，他们向消费者提供的是相同的商品和服务，两者具有优势互补关系；假定甲、乙两个超市的行为目标都是为了在理性的基础上谋求各自的利益最大化；假定甲、乙两个超市的经营成本是一致的并且没有发生“共谋”。

那么他们是分散经营（选择不同区域的商圈）？还是聚合经营（选择同一区域的商圈）？根据博弈论原理可以建立如图1所示的利润矩阵。

从图1矩阵中可以看出，假如甲乙都选择分散经营，他们各自经营所获得的利润各为3个单位。如果甲选择与其他超市聚合经营，乙选择分散经营，他们各自经营所获得的利润分别为5个单位和1个单位。这是因为聚合经营能够聚集“人气”，形成“马太效应”，从而能够吸引更多的消费者前来购买，进而企业获得更多的利益。分散经营使企业无法获得与其他企业的资源共享优势，从而市场风险明显增大，所以获利能力下降。同理，若甲选择分散经营，乙选择聚合经营，他们各自经营所获得的利润分别为1个单位和5个单位。而甲乙两家超市都选择聚合经营时，由于两家企业具有优势互补，所以，两者的利润都会增加为8个单位。

从分析可以看出，若甲、乙两家超市均选择分散经营，都无法达到与其他企业优势互补，市场经营风险将会增大，彼此的交易成本上升，利润下降。若两家超市只有一家与其他的企业聚合经营，那么必然会有一家超市承担极高的交易风险，而另一家也会因为不能和最佳的超市聚合经营，造成不能实现利润的最大化。所以只有两家超市都选择聚合经营，才能够利用互补的优势，降低交易成本和市场风险，才能够实现利润的最大化。

聚合选址有利于超市发展

聚合选址可以发挥互补优势

聚合选址不可避免的存在着竞争，竞争的结果是企业要生存和发展就必须提升自己的竞争力，连锁企业有个性，才有竞争力。在超市经营上要有特色，方显个性，这就要明确市场定位、深入研究消费者的需求，从产品、服务、促销等多方面进行改善，树立起区别于其他门店类型和品牌的形象。如果聚合的每一个连锁超市都能够做到这一点，就可以发挥互补优势，形成“磁铁”效果，这样不仅能够维持现有的消费群，而且能够吸引新的消费者。在北京南桥镇聚集了永乐、苏宁、国美三巨头连锁家电超市，聚合的市场使三巨头激烈竞争的同时也寻求着特色发展之路。永乐电器以CDMA手机营销模式促进CDMA手机普及，推出了以退换保障、质量保障、价格保障和额外支出保障为基础的四大保障体系，以服务和价格的双重优势吸引顾客。国美电器率先在其连锁店内开设了各类音像制品的销售，从而拓展了经营业务范围，同样也起到了招揽更多客户的作用；同时推广“普惠制”，让各类电器的消费者都能够实实在在的得到经济上的优惠，而不是某一类家电的购买者。苏宁电器则倡导“天天促销”，让消费者能够每天都得到实惠，并根据刚刚迁入新居客户的实际住房条件和经济条件，为客户量身定制出一套合适的家电配置方案，为苏宁带去了销售额的直接增长。

聚合选址可以发挥聚集优势

商业的聚集会产生“规模”效应，一方面，体现所谓的“一站式”消费，丰富的商品种类满足了消费者降低购物成本的需求，而且同业大量聚集实现了区域最小差异化，为聚集地消费者实现比较购物建立了良好基础；另一方面，经营商为适应激烈的市场竞争环境，谋求相对竞争优势，会不断进行自身调整，在通过竞争提升自己的同时让普通消费者受益。正因为如此，聚合选址使超市能够充分发挥自己的优势，吸引更多的消费者。

聚合选址降低超市经营风险

超市在经营过程中由于经营毛利率低，经营风险较大，特别是经营生鲜食品超市，控制生鲜食品的损耗难度较大，所以经营风险较大，降低经营风险的最好方式就是加速商品的周转速度，刺激消费者购买商品。

超市聚合选址时应注意的问题

随着连锁业的迅速发展，连锁超市的选址工作变得越来越难，“店址，店址，还是店址”，店址已经成为超市成功与否的关键。超市在选择聚合选址的时候，需要注意下面几个问题：

聚合对象的选择

超市在选址时一般较注意同类型竞争者的选址，往往愿意与这种超市聚合经营。其实，超市在选址时可以考虑差异化聚合选址，如食品超市，聚合对象可选择生鲜超市、日用品超市；综合超市可以选择家具超市、家电超市、医药超市、建材超市等，这种聚合更能发挥聚合效应。现在随着国内居民小区的发展，商场、诊所、银行、邮局、餐厅等配套服务设施的健全备受居民小区瞩目。所以连锁超市公司也可以选择诊所、银行、邮局、餐厅等作为聚合对象，这样在连锁门店的经营上就不存在什么强的竞争，同时又为小区居民提供了便利。例如“万客隆”选择“玉泉新城”作为进军北京西部市场的依托，看中的正是“玉泉新城小区”周围的配套设施。

与推广企业形象相结合

超市的聚合选址工作要结合自己企业形象的推广，也就是在选址的同时还要宣传自己企业，让顾客了解企业，这样就会在顾客心目中留下美好的印象。在宣传企业的时候，注意树立与众不同的形象，这样有利于与聚合者竞争时处于优势地位。

选址的前期调查和分析

没有进行周密的市场调查就不可能有科学的选址，因此，重视选址前的调查和分析有利于对选址工作做出科学的决策。选址的前期调查包括潜在顾客的密度、年龄结构及消费水平、地理因素、竞争对手、交通状况等方面，特别是聚合对象的调查，通过调查能够使企业充分了解自己的优劣势，明确自己的定位，有的放矢地选择有效的营销策略。

第10篇

如今，公司即将迎来自己十一周年的店庆，面对竞争激烈变幻不定的餐饮市场，作为新派鲁菜的代表如何来筹划十一周年店庆呢？一、前言

中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等各大菜系和具有属地风味的特色小吃。鲁菜是中国北方第一大菜系，历史悠久，影响广泛，是中国饮食文化的重要组成部分，传统鲁菜以其味咸、鲜、脆嫩、风味独特、制作精细享誉国内外。在川粤菜系大举北上和东北特色菜蜂拥入关时，鲁菜式微，锋芒内敛。值当此时，XXX鱼馆在市场搏杀中脱颖而出，成为新派鲁菜的代表之一。

当今的餐饮行业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，每天总有一些餐饮店铺倒下去，又有更多的餐饮店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。近年来，作为新派鲁菜代表的微山湖鱼馆一直屹立在餐饮界的潮头，“XXX全鱼宴”成为响当当的招牌。二、市场/企业分析

济南的餐饮市场同样存在激烈的竞争，自生自产的宾馆、酒店林林总总，外来的菜系如谭鱼头、火锅城、姜仔鸭、烧饿仔等连锁加盟店在济南均有分布，争夺着济南有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。

一个酒店要获得成功，必须具备以下基本条件：

一、拥有自己的特色；

二、全面的质量管理；

三、足够的市场运营资金；

四、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就如昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。

近

五、六年来，公司通过自身繁殖、管理输出、品牌输出等方式在餐饮界大展身手，同时又在不断的积累着雄厚的管理、技术、资本。而作为鲁西南代表的“XXX全鱼宴”既可以看到传统鲁菜的精当和细腻，又有孔府菜的豪华与高贵，更能感受到微山湖气息的清新与曼妙。三、营销策划

餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的质量管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。

在这恰逢十一周年店庆和圣诞节到来，借此时机，我们以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者相结合，作为本次店庆活动的重点进行。以济南市五个店为例：一、本次店庆活动目的：增加公司的品牌影响力，提升公司的知名度和美誉度；提升公司形象，增加企业竞争力；加强公司员工的企业忠诚度和向心力；提高全员服务意识、工作积极性；展现公司文化底蕴，进一步提升集团公司的企业文化；提升公司销售额，增加利润；为2004年更好的发展打下良好的基础。三、地点：济南市五个店四、参与人员：公司所有员工、前来就餐的顾客等五、营销主题：顾客满意、员工满意、管理提升、文化创新四、具

体方案策划一、SP方案

1、“微笑服务”。在店庆期间，所有员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来，满意而归，提高顾客的感觉消费价值。

策划如下：2、特价。①每日推出一款特价菜，每日不重样。③打折，这是一个迅速提高销售额的法宝，建议适当打折刺激消费。

3、礼品、抽奖。有计划发放公司店庆纪念品、小礼物，增强与客人亲近感，扩大宣传面。公司统一印制部分店庆纪念品要求小而实用、漂亮大方，如带有店庆标志的签字笔、气球、打火机、帽子等，按桌发放。

抽奖方案：主题——“品全鱼宴、中大奖、游微山湖”

二、内部营销方案

内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，在把产品和服务推向外部市场前，先对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。

1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一位员工将所面对的其它员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。

2、征文比赛。

内部员工征文：“我的选择——XXX鱼馆”

要求：1)、题材围绕微山湖鱼馆所发生的事情，可以是工作经历、感想、看法、寄语等。

2)、体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。希望全体员工积极投稿。本次征文活动将评出一等奖1名，奖金200元；二等奖2名，奖金100元；三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。

3、成本节约比赛。

通过系列活动，对内部员工再教育，提高其的积极性。三、产品营销方案

2、绿色家宴。随着生活水平的提高，人们饮食已经不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化；在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房部推出。

四、文化营销方案

1、借店庆11周年之机，向消费者宣传公司的企业文化，增强公司在目标消费者中的影响力。2、店堂现场气氛，包括灯光、音响、海报、POP等。五、广告营销方案

在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。酒店根据不同媒体有不同媒体受众的特点，合理进行自己的市场定位和目标客户的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。

作为公司本次店庆来说，一般选择媒体有

《齐鲁晚报》一栏1500元左右，《济南时报》一栏600元左右，电视可以上5秒、15秒广告，其次还可以在互联网上宣传费用优惠。

硬广告和软广告相结合，软硬兼施，以取得更好的效果。具体可为：店庆前两天一次，13日一次，18日一次。利用媒体整合，实现小投入，大产出。五、店庆现场布置一、所用媒介：

氢气球、条幅、公司吉祥物、大型宣传海报、宣传单、展板、POP各种张贴画、礼仪小姐、纪念品等二、店庆时酒店外观：

氢气球带着条幅在空中飘飘欲飞；吉祥物热情向你招手；楼体外打出“11周年店庆”醒目标和优惠项目的大条幅，以及供应商的祝贺单位的条幅；进门处设置一个高精度喷绘的店庆告示牌；礼仪小姐发放公司店庆纪念品；整体呈现出一种喜气洋洋的气氛。营造出简洁又有品位的节日氛围，消费者从门前一过，就会被这种气氛所吸引。三、店内景观：

服务员穿戴整齐，面带微笑，热情洋溢；总台服务细致耐心；地面光可鉴人；桌椅一尘不染；公司各种宣传资料随手览阅；灯光明亮柔和；音乐如高山流水；绿色盆景赏心悦目；顾客从进店时刻起，即能享受到一流的服务和视、听、触、嗅觉的全方位感官享受。进餐完毕，还可以参与抽奖，并赠送纪念品。

让顾客自始至终享受到XXX鱼馆一流的服务，留下美好的记忆。六、费用预算

氢气球1500元

纪念品1000元

条幅200元宣传资料海报500元

微山湖一日游2200元

内部竞赛1650元;

广告费用10000元

合计17050元七、效果分析一、宣传造势，五店联合店庆，气势宏大，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高公司的知名度和美誉度。二、店内外造型富有人情味，服务周到，能提升目标消费者的本企业忠诚度。三、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强本公司员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性

第11篇

如今，东方鸭王酒楼是在东方美食苑基础上新生的奇葩。面对竞争激烈、变幻莫测的餐饮市场，鸭王酒楼作为新牌烤鸭在宣化餐饮界的代表将如何筹划发展呢？

一、前言

中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等个大菜系和具有属地方特色的食品。*烤鸭，是*名食，它以色泽红艳，肉质细嫩，味道醇厚，肥而不腻的特色，被誉为“天下美味”而驰名中外。鸭王烤鸭是现代烤鸭师秉承传统烤鸭工艺研发出的新派烤鸭，烤鸭表面色泽金黄油亮，外酥香而里肉嫩，别有一种特殊的鲜美味道，是烤鸭中的极品。

当今的宣化餐饮业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，总有餐饮店铺倒下，又有新的店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。作为*新派烤鸭在宣化餐饮业的代表，“鸭王烤鸭”应成为响当当的招牌。

二、市场/企业分析

宣化餐饮市场同样存在着激烈的竞争，各式各样的大小酒店、饭店，争夺着宣化有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。

一个酒店要获得成功，必须具备以下条件：（1）、拥有自己的特色；（2）、全面的（质量）管理；（3）、足够的市场运营资金；（4）、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就是昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。

东方鸭王酒楼，是在原东方美食苑的基础上新生的饭店。东方洗浴、东方美食苑经过多年的宣传与运营，已在张、宣地区有了一定的知名度，在宣化更是家喻户晓。如能利用“东方”在宣化的知名度延续宣传东方鸭王酒楼，提高菜品质量（行家点评稍差），加强人员培训、管理，定能成为宣化餐饮界的后起之秀。

三、营销策划

餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。

鸭王酒楼开业两月，现正在举办“回报消费者关爱”优惠活动。借此机会，应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合，作为本次活动的重点进行。

1、本次活动的目的：增加“东方鸭王酒楼”品牌的影响力，提升知名度和美誉度；提升“东方”形象，增强竞争力；加强员工的企业忠诚度和向心力；提高员工服务意识、工作积极性；进一步提升“东方”的企业文化；提升销售额，增加利润；为下一步更好的发展打下良好的基础。

2、活动时间：7月1日——15日，共计15天。

3、参与人数：东方的所有员工、就餐的顾客等。

4、顾客满意、员工满意、管理提高、文化创新

四、具体方案策划

（一）sp方案

1、“微笑服务”

在活动期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下：

7月5日前召开动员大会，6日——15日服务员之间开展“服务大比武”，在大厅设一个专门的版面，每日评出“当日服务之星”，并给予物质奖励。

2、特价

（1）每日推出一道特价菜，日不重样。

（2）随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜；200元以上，加赠2道凉菜；500元以上，加赠4道凉菜等。

（3）打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。

注：本店的特色为烤鸭，烤鸭的价格勿降！！！

（二）内部营销方案

内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，再把产品和服务推向外部市场前，现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。

1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一个员工将所面对的其他员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。

2、征文比赛

内部员工征文：《我的选择——东方》（所有员工都写，洗浴、餐饮各写个的。目的是培育员工热爱“东方”的情感，让大家同心合力，共同创造“新东方”！）

要求：（1）题材围绕东方鸭王酒楼、东方洗浴所发生的事情，可以是工作经历、感想、寄语等。（2）体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。（3）截止日期为7月13日。

鼓励全体员工积极投稿。本次征文活动评出一等奖1名，奖金200元；二等奖2名，奖金100元；三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。

3、成本节约比赛

通过系列活动，对内部员工再教育，提供其的积极性。

（三）产品营销方案

1、在推特色餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出38元、

48元、58元等（对餐饮不明，仅供参考）。

2、绿色家宴：随着生活水平的提高，人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化；在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房推出！！！

（四）文化营销方案

向消费者宣传“东方”的企业文化，增强东方企业在目标消费群中的影响力。

在公交车身制作鸭王酒楼的环境图片，烤鸭的制作流程图和酒店的精神口号（东方鸭王酒楼提醒您：关注饮食健康），让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。

五、广告营销方案

在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。可根据不同的媒体有不同媒体受众的特点，合理的进行市场定位和目标顾客的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。

硬广告和软广告相结合，软硬兼施，已取得更好的效果。利用媒体整合，实现小投入，大产出。

六、效果分析

1、宣传造势，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。

2、店内富有人情味，服务周到，能提升目标消费者对企业的忠信度。

3、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。

第12篇

如今，**鸭王酒楼是在**美食苑基础上新生的奇葩。面对竞争激烈、变幻莫测的餐饮市场，鸭王酒楼作为新牌烤鸭在宣化餐饮界的代表将如何筹划发展呢？

一、前言

中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等个大菜系和具有属地方特色的食品。北京烤鸭，是北京名食，它以色泽红艳，肉质细嫩，味道醇厚，肥而不腻的特色，被誉为“天下美味”而驰名中外。鸭王烤鸭是现代烤鸭师秉承传统烤鸭工艺研发出的新派烤鸭，烤鸭表面色泽金黄油亮，外酥香而里肉嫩，别有一种特殊的鲜美味道，是烤鸭中的极品。

当今的宣化餐饮业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，总有餐饮店铺倒下，又有新的店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。作为北京新派烤鸭在宣化餐饮业的代表，“鸭王烤鸭”应成为响当当的招牌。

二、市场/企业分析

宣化餐饮市场同样存在着激烈的竞争，各式各样的大小酒店、饭店，争夺着宣化有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。

**鸭王酒楼，是在原**美食苑的基础上新生的饭店。**洗浴、**美食苑经过多年的宣传与运营，已在张、宣地区有了一定的知名度，在宣化更是家喻户晓。如能利用“**”在宣化的知名度延续宣传**鸭王酒楼，提高菜品质量（行家点评稍差），加强人员培训、管理，定能成为宣化餐饮界的后起之秀。

三、营销策划

1、本次活动的目的：增加“**鸭王酒楼”品牌的影响力，提升知名度和美誉度；提升“**”形象，增强竞争力；加强员工的企业忠诚度和向心力；提高员工服务意识、工作积极性；进一步提升“**”的企业文化；提升销售额，增加利润；为下一步更好的发展打下良好的基础。

2、活动时间：7月1日——15日，共计15天。

3、参与人数：**的所有员工、就餐的顾客等。

4、顾客满意、员工满意、管理提高、文化创新

四、具体方案策划

（一）sp方案

1、“微笑服务”

在活动期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下：

7月5日前召开动员大会，6日——15日服务员之间开展“服务大比武”，在大厅设一个专门的版面，每日评出“当日服务之星”，并给予物质奖励。

2、特价

（1）每日推出一道特价菜，日不重样。

（2）随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费**元送两份小菜；**元以上，加赠2道凉菜；**

×元以上，加赠4道凉菜等。

（3）打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。

注：本店的特色为烤鸭，烤鸭的价格勿降！！！

（二）内部营销方案

2、征文比赛

内部员工征文：《我的选择——**》（所有员工都写，洗浴、餐饮各写个的。目的是培育员工热爱“**”的情感，让大家同心合力，共同创造“新**”！）

要求：（1）题材围绕**鸭王酒楼、**洗浴所发生的事情，可以是工作经历、感想、寄语等。（2）体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。（3）截止日期为7月13日。

鼓励全体员工积极投稿。本次征文活动评出一等奖**名，奖金**元；二等奖**名，奖金**元；三等奖**名，奖金**元。并进行集中展出。

3、成本节约比赛

通过系列活动，对内部员工再教育，提供其的积极性。

（三）产品营销方案

1、在推特色餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出**元、**元、**元等（对餐饮不明，仅供参考）。

（四）文化营销方案

向消费者宣传“**”的企业文化，增强**企业在目标消费群中的影响力。

在公交车身制作鸭王酒楼的环境图片，烤鸭的制作流程图和酒店的精神口号（**鸭王酒楼提醒您：关注饮食健康），让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。

五、广告营销方案

硬广告和软广告相结合，软硬兼施，已取得更好的效果。利用媒体整合，实现小投入，大产出。

六、效果分析

1、宣传造势，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。

2、店内富有人情味，服务周到，能提升目标消费者对企业的忠信度。

3、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。

第13篇

研究员，上海市农业委员会蔬菜办公室主任，全国农业高新技术专业委员会委员，上海市园艺学会副理事长，上海蔬菜经济研究会副会长，上海市标准化协会常务理事、蔬菜标准化委员会主任，上海市农业系列中级技术职称评审委员会主任委员、高级技术职称评审委员会副主任委员，上海市科委、上海市质量技术监督局科技项目评审专家库成员，享受国务院特殊津贴。主持国家、农业部和上海市多项科技攻关和推广项目，多次获得农业部和上海市科技进步奖和科技兴农奖。有多篇论文获中国园艺学会、中国植保学会、上海市植保学会、上海市园艺学会优秀论文奖。主编《蔬菜栽培技术手册》、《蔬菜标准化生产技术规范》、《食用菌生产技术手册》、《食用菌安全生产技术问答》、《蔬菜病虫害预测预报调查规范》、《上海蔬菜消费现状与结构研究》、《花式蔬菜栽培和食用方法》、《食用菌生产技术》等学术专著。

导读：随着我国城市化进程的快速推进，城市农产品保障供给特别是生鲜农产品的稳定供给已经成为维系城市正常运行的重大问题，如何稳定以蔬菜为主的生鲜农产品的均衡供应值得大家深思。面对城市发展的新形势和新要求，需进一步转变“菜篮子”工程发展方式，完善市郊蔬菜生产，加强流通体系建设，提升质量安全水平，促进蔬菜科技进步，健全社会化服务，以保障城市蔬菜市场的稳定供应，满足城乡居民生活水平日益提高的需要。

“菜篮子”工程涉及千家万户，关系国计民生。农业部于1988年提出 “菜篮子”工程建设，实施“菜篮子”市长负责制。“菜篮子”工程历经了25年的发展变化，不仅彻底扭转了我国副食品供应长期短缺的局面，而且实现了供应品种的丰富和质量安全水平的提升。但随着我国城市化进程的快速推进，城市农产品保障供给特别是生鲜农产品的稳定供给已经成为维系城市正常运行的重大问题。特别是对于上海这样的特大型城市来说，以蔬菜为主的生鲜农产品的均衡稳定供应意义重大。面对城市发展的新形势和新要求，“菜篮子”工程发展方式需要进一步转变，以保障城市蔬菜市场的稳定供应，满足城乡居民生活水平日益提高的需要。

1 上海“菜篮子”工程发展历程及启示

1.1 发展历程

①起步阶段（1986-1991年）从1986年开始，上海蔬菜产销由计划经济模式开始向市场经济模式转变，上海市郊常年菜田开始试行 “管八放二”，即80%菜田由政府计划安排，20%菜田放开自由生产，此后，由“管七放三”、“管六放四”逐步向放开模式转变。至1991年11月，上海蔬菜产销体系告别了运转几十年的计划经济模式，生产品种全面放开，交易价格全面放开，蔬菜产销进入市场经济模式。

②搞活阶段（1992-2000年）从全国来看，这个阶段的特点是将“菜篮子”工程扩展到城乡结合地区甚至城市郊区，同时大力实施“设施化、多产化和规模化”三化政策。上海菜田在这一阶段也随着城市化建设的加快逐渐向中远郊转移，同时许多支持政策开始倾向蔬菜生产区域，并逐步开展保护地设施建设，完善水、电和农机具等设施装备。在生产发生变化的同时，原有的交易市场格局也被打破，全市逐渐形成了以国家级批发市场为中心、区域性批发市场为骨干、产地批发市场为补充的批发市场网络。从1992年开始，市蔬菜公司与菜农每年签订的统购包销合同逐年减少，至1998年彻底结束合同定购，完全进入市场经济。

③快速发展阶段（2001-2009年）进入21世纪以来，上海蔬菜融入了全国的大市场、大流通。蔬菜产销彻底由长期短缺转向供求平衡，开始进入以提高生产能力、优化品种结构和提升质量安全的快速发展阶段。“十一五”期间，全市共投入建设资金30.3亿元，新建设施菜田近1.4万hm2。设施菜田对稳定蔬菜市场供应发挥了积极作用，特别是在2008年的冰雪天气中经受住了考验。同时，通过实施种子工程，加速引进、选育、示范和推广新品种，市场供应品种不断丰富，蔬菜良种覆盖率达90%。层层落实安全监管责任，发展标准化生产，推广绿色防控技术，实行高效低毒低残留农药补贴，并在全国首先禁用甲胺膦等高毒农药，不断提升上海蔬菜质量安全水平，蔬菜农药残留定量检测合格率由2001年的61.7%提升至2009年的99.3%。

④新格局（2010年至今） 2010年3月，国务院办公厅提出统筹推进新一轮“菜篮子”工程建设（[2010]18号）；同年8月，国务院召开常务会议，并发文要求保障蔬菜供应和价格基本稳定（国发[2010]26号）；当年11月，国务院推出“国16条”，要求切实落实“菜篮子”市长负责制，增强价格调控监管力度（国发[2010]40号）。上海结合城市发展和蔬菜产销实际情况，实行“菜篮子”区县长负责制，并逐步形成了生产扶持、价格保险、安全监管、信息监测和考核奖励等常态化机制，不断促进蔬菜生产，保障地产蔬菜的稳定供应和质量安全。3年来，市郊常年菜田面积稳定在3.3万hm2以上，其中“夏淡”绿叶菜种植面积稳定在1.4万hm2以上。2012年市郊蔬菜播种面积12.5万hm2，蔬菜上市量347万t，其中绿叶菜上市量168万t。蔬菜价格总体上处于稳定可控范围，特别是2012年以青菜为主的绿叶菜价格波动范围明显缩小。

1.2 启示

①高度重视市委、市政府坚决贯彻中央关于“三农”工作的一系列方针政策，坚持以科学发展观为指导，坚持把“三农”工作作为全党工作的重中之重，提出了丝毫不能因大市场、大流通而忽视地产农产品供给，丝毫不能因农业比重小而轻视农业，丝毫不能因农业比较效益低而放弃农业。其中“菜篮子”作为最重要的民生工程受到高度关注，市政府与区县政府签订责任书，并制定考核奖励办法，明确任务目标，强化各项政策措施的落实。

②统筹兼顾坚持市场引导与政府调控相结合，综合发挥市场和政府的作用，根据市场和消费需求，合理规划地产蔬菜的生产布局和设施建设。坚持市长负责与区县长负责相结合，认真落实“菜篮子”区县长责任制，把蔬菜种植面积、绿叶菜上市量以及质量安全等指标量化分解。坚持稳定数量和确保质量相结合，把质量安全指标与蔬菜上市任务同时下达，数量安全和质量安全要“同时抓并都要硬”。坚持促进菜农增收与保护市民利益相结合，努力寻求菜农收入和市民利益的平衡点，在满足市民需求的同时，最大程度地保护菜农的切身利益和生产积极性。

③突出重点一是突出绿叶菜生产。以青菜为代表的绿叶菜是上海市民不可或缺的蔬菜品种，但绿叶菜具有不耐储运的特性，主要依靠市郊生产，因此上海将绿叶菜生产作为蔬菜生产的重点，将绿叶菜上市量列为区县长责任制考核指标之一，并将考核与奖励挂钩，同时形成了一系列绿叶菜生产支持机制，为绿叶菜的稳定供应提供保障。二是突出“夏淡”、“冬淡”两个淡季。大多数蔬菜品种具有不耐炎热和严寒的生理特性，再加上夏季和冬季易发生台风、暴雨和低温、雨雪等灾害性天气，易形成供应和价格的波动，上海通过增加淡季生产面积、改善设施条件、建立价格保险等措施，强化淡季蔬菜生产，保障市场均衡供应。

2 大城市蔬菜产销面临的新形势

上海蔬菜产销工作取得良好进展，但随着城镇化进程的加快，依然面临诸多问题和挑战，突出表现为“五大风险”：一是自然风险。夏季的高温、台风、暴雨和冬季的低温、雨雪等灾害性天气频发，对菜农造成经济损失，并出现阶段性市场供应紧缺，形成价格波动，对市民生活造成影响。二是市场风险。蔬菜是市场化程度比较高的品种，对市场变化十分敏感，往往局部地区、个别品种或单一事件都会引起市场供给和价格的剧烈波动，例如“问题豇豆”事件以及大蒜、生姜等产品被炒作等，导致市场供给和价格波动；“柴油荒”使蔬菜运输受阻，影响正常市场供应等。三是质量安全风险。随着人民生活水平的提高，对蔬菜产品的质量和品质提出了更高的要求，且农产品质量安全事故影响较大，以豇豆、韭菜为例，容易把小事件放大到整个产业，影响整个产业的发展。四是劳动力风险。从事蔬菜生产劳动强度大、条件差、收入低，种植蔬菜的青壮年劳力严重不足，老龄化现象普遍，目前市郊从事蔬菜生产的以60岁以上的老年农民为主，且人数不足，造成生产粗放、管理不到位。五是社会管理风险。目前上海市郊超过半数的菜田依靠外来人口种植，为了便于生产、防止偷盗和降低生活成本，不少菜农在田间搭建窝棚，菜田生产生活安全、菜农身心健康以及环境保护存在较大隐患。

3 转变“菜篮子”工程发展方式

今后一个时期，蔬菜产业发展的基本思路是：以转变发展方式为主线，以提高产品质量、均衡市场供应为主攻方向。《全国蔬菜产业发展规划（2011-2020年）》在指导思想中提出，要以市场需求为导向，以科技创新为支撑，以体制机制创新为保障，加快转变蔬菜产业发展方式。上海是一个拥有2 300多万常住人口的特大型城市，人口不断增长，蔬菜的刚性需求也随之增长。同时随着城市的发展和人民生活水平的日益提高，人们对蔬菜产品的需求已经由简单的数量满足提高到对质量和多样性的全面满足。作为全国最大的城市，上海更要以城市需求为发展动力，着力完善市郊蔬菜生产，加强流通体系建设，提升质量安全水平，促进蔬菜科技进步，健全社会化服务，更好地满足城乡居民生活水平日益提高的需要。

3.1 完善市郊蔬菜生产

生产是消费的源头，建好“菜园子”才能稳定“菜篮子”。一是要稳定蔬菜种植面积。对于上海这样的大城市来说，要在坚持大市场、大流通的同时，通过“菜篮子”区县长责任制、最低保有量制度、考核奖励机制以及各项补贴政策的落实，稳定地产蔬菜生产面积，保障自给能力，特别是在突发灾害性天气时，在大市场、大流通受阻的情况下发挥应急保障功能。二是加强基础设施建设。设施菜田建设是增强菜田抗灾能力、协调蔬菜供应淡季和旺季以及保证均衡供应的重要手段，对蔬菜生产基地进一步完善遮阳降温和滴灌微喷等配套设施，进一步改善绿叶蔬菜生产基地水利设施条件，提高菜地排涝抗旱能力，增强蔬菜生产能力。三是合理调整生产结构。在确保总量供求基本平衡的同时，根据消费需求适当增加叶菜类蔬菜，提高淡季蔬菜供应能力；在蔬菜生产区进行合理区位布局，设立绿叶蔬菜生产保障功能区，在供应淡季有计划地安排茬口，提高灾害性天气条件下的有效供给；在供应旺季优化品种结构，避开与季节性菜田常规品种蔬菜的集中上市，缓解常规品种蔬菜供应旺季造成的价格波动。

3.2 加强流通体系建设

统筹蔬菜的生产、经营和销售，逐步形成布局合理、衔接顺畅、竞争有序，高效率、低损耗的蔬菜流通体系。一是引导生产环节转变生产经营机制，主动适应和衔接流通环节。从提高蔬菜生产组织化程度入手，大力发展多种形式的农民产销合作组织，推进“菜篮子”产品的产业化经营。提高蔬菜流通组织化水平，鼓励地产蔬菜依托合作社，积极培育经纪人队伍，扩大产品销售规模，增强议价能力。同时，加强地产蔬菜预冷设施和低温配送中心建设，推广应用节能环保的冷链车辆及相关设备，并完善采后整理、清洗、分级和包装等装备，继续推行净菜上市和废弃物处理，引导和鼓励地产蔬菜向商品化方向发展。二是加强蔬菜批发和零售市场建设，健全市场网点，进一步完善功能。加大扶持力度，促进大型批发市场的新建和升级，完善设施装备，增强服务能力，扩大辐射范围。同时，合理规划批发市场、农贸市场和社区菜店布局，实现菜场、生鲜超市和大卖场的相互补充，以满足不同层次的市场需求，不断优化客菜进沪销售的服务环境，并支持本地批发市场与外地蔬菜产区建立稳定的购销关系。三是发展产销对接和电子商务等流通形式，搞活蔬菜流通，使产销关系更加紧密。开展多种形式的“农超对接”、“农标对接”、“农社对接”和团购、直销等产销方式，积极引导零售流通企业、学校、酒店、企事业单位等与蔬菜生产合作社、批发市场和龙头企业等进行对接，提高产销对接蔬菜的流通比重，降低营销费用。进一步引进电子商务和互联网交易，丰富蔬菜流通形式，促进产销衔接更加顺畅。

3.3 提升质量安全水平

蔬菜产品的质量安全密切关系市民的身体健康，事关蔬菜产业的稳定发展和农民的增效增收，在抓好蔬菜生产的同时要不断强化监管和检查力度。一是促进标准化生产。以标准园创建为抓手，大力推广生态栽培技术，应用高效低毒低残留农药，进一步构建质量安全监管的长效机制。二是完善质量可追溯制。建立田间档案记录本，蔬菜园艺场、合作社和种植大户要对蔬菜生产过程中的各项农事操作进行记录。从蔬菜生产企业和专业合作社入手，探索建立覆盖生产和流通的全程追溯体系，实现生产档案可查询、流向可追踪、产品可召回、责任可界定。三是强化安全监管。加强农药安全使用的检查和指导，同时充分发挥市、区县、乡镇、村、基地四级检测网络的作用，加大检测力度，建立政府监测和生产单位自律性检测的检测制度。四是推进品牌化建设。引导蔬菜生产单位对产品进行分等分级、包装标识，鼓励开展无公害、绿色、有机和地理标志产品的认证，提高蔬菜质量安全水平。

3.4 促进蔬菜科技进步

加快“菜篮子”产品的科技成果转化，实现增长方式的根本性转变。“菜篮子”生产要依靠科技进步，从偏重数量扩张转向数量与质量并重，建立科技面向生产、面向农村的新机制。一是完善生产设施装备。引进、试验和示范各类蔬菜生产机械装备，特别是耕作、定植、灌溉、采收以及加工、贮运、冷库冷链等机械装备。分类型和机型建立机械化示范基地。同时，探索组建机械化服务合作社，提高各类机械的使用效率，提升蔬菜生产机械化水平，减轻劳动强度，提高生产效率。二是强化技术体系支撑。选育和推广耐热、优质、高产青菜新品种等，丰富绿叶蔬菜供应品种。科学安排茬口，加强淡季茬口与相应配套技术的集成，提高绿叶菜均衡生产与供应水平。加强生态环境保护，建立土壤质量保育技术规范，提高土地可持续生产能力。三是加强安全生产指导。利用新闻媒体、宣传册、宣传画等方式，加强蔬菜质量安全生产的宣传引导。强化技术指导，开展安全使用农药的技术培训，引导菜农在蔬菜生产上使用高效、低毒、低残留农药，严格控制使用浓度和安全间隔期。

3.5 健全社会化服务

健全“菜篮子”产品的社会化服务体系，充分发挥公共服务机构作用，加快构建公益与经营相结合、专项服务与综合服务相协调的社会化服务体系。一是培育新型经营组织。在生产层面上，引导专业合作社、专业服务公司、农民经纪人、生产企业建立植保、农机、营销等服务性组织，为蔬菜生产经营提供低成本、便利化、全方位的生产。在市场层面上，完善产地市场建设，为农民销售农产品提供方便；完善销地市场，合理布局超市、农贸市场、社区菜店等零售网络，引导多渠道流通。二是强化公益体系。充分发挥农技推广、农业院校和行业协会等公共服务机构的作用，对技术员、植保员以及信息统计员和质量监管员开展业务培训，对职业农民、经纪人等从业人员进行从业资格认定和保护。加强农业、气象、水利和商务等有关部门的合作，加强对上海绿叶菜在生产、流通和消费等各个环节的信息监测，健全预警和体系，通过进一步完善信息采集、预警分析和信息，更好地维护蔬菜生产与供应的正常秩序。三是完善金融保险服务。进一步提升农业保险对蔬菜生产和农民利益的保障，不断完善保险方案和保费补贴政策，同时加大宣传力度，提升菜农对保险服务的知晓率和接受程度。不断完善生产保险，减轻自然灾害损失，增强菜农抵御自然风险的能力；同时，充分发挥保淡绿叶菜价格保险的作用，有效化解市场风险，维护菜农基本利益。

第14篇

“伏牛堂”米粉：

来自媒体玩法做米粉店

“我始终坚信餐饮是一个沉底的行业，不沉底是飞不上天的。”

――张天一

创业初衷

在北大我读金融法专业，同学毕业后大都去了投行和律所。大家都去搞金融，可没有实体搞什么金融呢？这是我当时的想法。后来毕业论文我写农村金融，到西南贫困农村研究小额贷款，发现那才是真正的中国金融。

本科毕业时，我已经在学校附近开了两家饺子馆，但总觉得困惑。那时我还在CBD一家律所实习，每天站在华贸中心20几层楼的办公室里总想往下跳。因为想不清楚自己能做什么。我并不喜欢这种“高大上”的工作，却隐约觉得开店可能是个机会。这次开餐馆，一半是我因为喜欢吃米粉，另一半是因为这事过，心里有底。

初期难题

决定做米粉店后，我几乎吃遍了常德市的所有米粉，好不容易才找到一家愿意教我。刚开始确实挺苦的，因为我们就是一个土鳖团队，或者说并没有团队概念。现在我们全职14人，算上兼职将近20人。我们的店面一直在换，最早的厨房和现在厨房的布局、设备都不一样。做餐饮是要扎根的，有时候我三天不来店，对这个店就不熟了，总觉得不踏实，一定要亲自煮碗粉才行。

早期我们招了一票大学生，入职后他们都会抱怨这工作跟想象的不一样。大学生很容易被某一种价值观感染，他们想象中做事都是互联网思维，大策划、大手笔、大炒作，觉得来到这里会有各种好玩的事。但不管任何岗位，到我们这都要先从服务员做起。端盘子、发粉、炒牛肉，做满三个月再谈别的。因为我始终坚持，餐饮是一个沉底的行业，不沉底是飞不上天的。

我们团队全部都是90后，不缺想法，折腾噱头我们最在行。我坐在这儿，脑子里一会儿就能跳三四十个想法出来，所以我更愿意学习如何运营餐厅，如何搭建团队，产品怎样才能做得好吃。对于我来说，这些才是真正需要花精力学习的。反倒是互联网那一摊儿不必费心，90后对它天然有感觉。

只要好玩

现在伏牛堂想要扩张，最困扰我的地方在于找不到那么多合适的厨师和店长，我缺少的是靠谱的人。一方面中国餐饮从业人员对这个行业没有尊重和职业认同感，所以他们经常得过且过，觉得在哪干都一样。另一方面，在中国做餐饮，甲乙方的感觉非常重。甲方是顾客，乙方就是提品和服务的人。在法国做餐饮有蓝带大厨，在中国就是新东方的厨子。

所以我希望对员工灌输的理念是不卑不亢地服务，一定要分辨出顾客的要求哪些合理，哪些不合理。过去传统餐饮业是客人要什么就提供什么，像诺基亚一样，上百条产品线，最后把自己玩死了。而苹果只做一款产品，管你要不要呢，就做这个。

苹果做的是需求，我们也一样。这个时代有一种逻辑是，只要你做的东西是个玩意儿，不管多小，如果你能把它做出来，就一定会有人买单。在京的湖南人有三十万到四十万，相对于北京两千多万人口，这部分人绝对是小众群体。过去做湖南米粉的不知道这拨人在哪，所以开一家倒一家。现在为什么我们敢做？因为通过互联网，能很方便地聚集到这三十万人。

“当你认为互联网是水和电，是必不可少的，是你成功的唯一机会时，你才算真正拥有它。”

――孟兵

这才真正是互联网玩法

我们的肉夹馍店找不到一个传统餐饮业的词来形容这个模式。三个创始人都来自百度、腾讯，除了互联网我们什么都没做过。颠覆往往都是从外行产生，互联网学到的东西很有用。

在公司内部，我们把产品分为两部分，首先是食物本身，其次跟所有体验相关。在我看来只要是互联网上的生意，不分线上线下，包括食物本身的口感都是产品，这些都需要产品经理把控。我们把肉夹馍的包装叫UI（用户界面），打开包装的过程叫UE（用户体验）。

我们的产品部门分为产品组和研发组。开始我的合伙人都不理解，做肉夹馍为什么要搞个产品部，还要搞个互联网产品经理。但现在大家都觉得这个东西很棒，这才真正是互联网玩法。

传统餐饮业沉淀了上千年，必然有套路可循。只是它的体系已经非常完善，并不需要了解过细，太细节的东西一定要找专业的人来做，这个行业已经积累了非常多优秀人才。作为CEO，我更多是去了解加工方式。我去学习麦当劳的中央厨房和店面如何运作，加盟中心如何完成所有加工，通过OEM提高效率，去控制采购、生产、运输成本。从加工中心配送到各个店面都有一套配送体系，如何控制各个店面的管理、产品质量并将它们标准化，是我在持续思考的事情。

不断创新，总会超越

开店之前，我们反复练习和面，在不同的烤箱尝试，用掉了5000斤面粉。我们的肉都由中粮统一供货。大量的机械化可以省下一些不必要的人工，严格控制原料配比和加工工艺，让生产流水线化，这样才能保证每一个肉夹馍的口感相同。现在我们使用的设备和产品口味都是通过不断试验敲定的，可以说，我们制作肉夹馍的工艺和流程，在历史上是没有的。

不过，所谓的技术壁垒其实并不是什么壁垒，归根到底是时间问题。技术问题可能被解决、超越，肉夹馍也不例外。我一直抱着这样的想法，所以现在所有的配方都是我们自己研制，但是我们会不断研发调整，比如肉馅里就有30多种香料。

我们团队一方面负责研发新品，另一方面对老品进行提升，搜集和反馈信息，每周做迭代。传统商家一个配方用一百年，我们不同。也许有人能仿制我们这个月的口味，但下个月我又会超越你，因为我们在不断地研发、迭代。别人模仿不到创始人的基因，因为这家公司一直在创新。

互联网是道与术，不是简单的工具

之前有人问我，互联网人做传统行业的优势是什么？我想了好久也没有答案。跟传统行业沟通会发现，他们真的是一点一点沉淀出来，一个物流环节就够我们学习好久，包括如何保证产品到各个店面的时间、新鲜度和温度之类的细枝末节。比较下来发现，自己没有什么优势，看到最后全是劣势。后来我想清楚一点，当时代在变革，当互联网注定要改变现在这个世界的时候，最终的赢家一定属于相信这个变革的人。

互联网其实带来方方面面的变革，包括价值链和商业模式。从此不再有客户的概念，取而代之的是用户。用户跟客户有什么区别？客户买了东西就走，而用户是持久地和你沟通，他不一定付钱，但你一定要提供给他最好的服务。通过对价值链的创新、延伸，在另外一个地方收到钱，创造另外一批客户。

互联网在改变商业模式的同时，也在改变人们的消费体验。一些新技术的运用，将提升外卖体验。比如我们正在研制一款外卖包装盒，使食物保鲜度更好。我们会为每台外卖车置入GPS设备，让送餐过程可控。而这一切的创新，都基于让用户在最短的时间内体验到最好的餐饮服务。

之前很多企业家说互联网是一个工具，我听到这话觉得很揪心，如果一家公司照这个理念去做肯定完了。未来互联网行业跟传统行业间的竞争，将不再是商业模式的竞争，本质上，是两种不同意识形态的竞争。当你认为互联网是水和电，是必不可少的，是你成功的唯一机会，你才算真正拥有它。互联网是一种价值观，是道与术，从来都不是一个简单的工具。

“青年菜君”生鲜电商：三个丝这样卖菜

“只有真正体验过产品的用户才最有价值，通过口碑营销和极致的用户体验，实现线上转化。”

――任牧

解决两大痛点：配送和损耗

买菜是一个刚需。我们的目标客户是20―35岁的上班族，这个群体实在是太大了，北京2500万人口，目标客户即使只占到十分之一，也有几百万。而每个人每天的晚餐最少在15―20元左右，这就是每天几千万的大生意，市场容量足够大，又是足够强的刚需。2013年9月份，我们正式确定做这个项目。

因为是生鲜的生意，历史证明已经有无数人栽在了这上面，所以，我们尽量要轻模式进行操作。

前一天网上下单，第二天线下取菜，这种模式不仅能降低我们的库存成本，而且给了我们充足的时间准备原材料。我们解决了传统生鲜电商的两大痛点：一是配送，二是损耗。

想好了模式，接下来就是确定地点做试验，先满足一部分定向用户的需求。我们选择了回龙观地铁口这个位置，这里是大量上班族的聚集点，大部分是IT行业的职员。这个地方最有利的是，回龙观地铁只有一个出站口。陈文就住在这个地铁站附近，对这里很熟悉。我和他也在这里测算过具体的客流量，每天10万人以上，并且计算过从出站到去青年菜君拎一包菜，一共需要的时间不超过3分钟。我们小店的营业时间是下午四点到晚上八点半，在这期间，网上订单用户出了地铁不需要排队，拎起属于他的菜就可以走。我们所有的菜都已经切放整齐，码在盒子里，既好看，又卫生，同时方便快捷。

良心品质一直是我们奉行的原则，通过在永辉超市回龙观店采购原材料，青年菜君保证了菜品的质量。通过在地铁口自取，我们又降低了一些成本。2014年3月，青年菜君在回龙观地铁口的第一家店正式营业，我们很快就实现了盈利，并且获得了天使投资。

获取第一批种子用户

虽然我们采用的是线上下单、线下取菜，但是第一批种子用户实际上是在线下积累的。刚起步的阶段，我们认为只有真正体验过我们产品的用户才是最有价值的用户，通过口碑营销和极致的用户体验，去实现线上转化。

将线下用户引导到线上，我们采用了以下几个方法。

首先，线上购买的价格更加优惠。对于用户来讲，这个绝对是重磅激励。

其次，线上的菜式更加多样、丰富。到线下去，可能想吃的菜连续几天都没有，但是在网上只需要提前一天下单，就能吃到自己中意的菜。

第三，即使是在线下买菜的用户，我们也有办法让他转移到线上去。方法就是通过关注微信公共账号，在公共账号上输入所购买的菜品，就会弹出菜谱和操作流程。按照微信给的菜谱去做菜，让很多不会做菜的新手长进了厨艺。

此外，通过关注微信账号，在我们的菜君社区里可以发表自己的意见。根据用户意见，我们会持续改良产品。

通过给用户提供高质量的服务，我们的第一批种子用户积累起来了。每周，同一个用户的回访率都会在2―3次。我们的菜品单价在10―15元左右，比如一份杏鲍菇炒五花肉才12元，一大份蔬菜沙拉才9元，比小餐馆还便宜。

发力中央厨房，进社区

从一开始，我们的定位就绝不是简单的卖菜。通过O2O模式，目的是更好地为用户服务，同时最重要的是打造自己的品牌。

生鲜电商的可替代模式太多了，就产品来讲，半成品菜没有什么核心竞争力，非常容易复制。我们现在最大的危机就是感觉走得太慢。青年菜君现在只能辐射到回龙观地铁站附近的人口，影响力有限。接下来我们会在北京挑选15个左右的地铁站口进行模式复制，将人口覆盖面扩大。

但是问题接着出来了，如果覆盖北京这么大范围的面积，我们就需要自建中央厨房，需要搭建自己的物流。食品行业和其他不同，物流太重要了，第三方物流不能保证绝对的质量安全。同时，自建物流是一个前期投入巨大，但是后期成本不断降低的事情，采用第三方物流每次成本都很高。

为了完成更系统的升级，我们团队又进了六名虎将，其中一个叫肖满权，做过十几年后厨总管，当过好几届厨艺大赛的评委，由他牵头打理中央厨宜。还有从上市公司出来的一位，姓名不方便透露，他负责公司物流的搭建。下这么大工夫，都是因为我们想要做大、做强。

第15篇

[论文摘要] 近年连锁超市的竞争越来越激烈，为了生存和发展，开发新市场成为必然选择；农村作为一个未被开发的巨大市场，正逐渐成为连锁企业争夺的新市场。要做好农村市场，必须认真研究农村的特点，运用适合农村市场的策略进行经营。本文研究连锁超市进入农村市场的必要性和可行性，提出连锁超市进入农村市场一些对策和建议。

近几年来由于农村经济的发展和各项惠农政策的出台，农民收入不断提高，使广大农村正成为一个拥有巨大潜力的市场，为连销超市进入农村提供了条件。

一、农村连锁超市

农村连锁超市就是把连锁超市开进农村，其消费者是农民，针对新农村农民的文化层次、消费习惯和购买能力进行定位，为农民日常生活和生产提供商品和服务，充分满足农民的生产、生活消费需求。

二、连销超市开拓的农村市场必要性和可行性

连锁超市自身生存发展的需要和农村消费需求是连销超市进军农村市场的主要因素。

1.连销超市自身发展的成为开拓农村市场的必要性

90年代中期以来，连锁超市在我国出现已有十几年并以70%的速度增长。城市商业区房屋租金和物业管理费用不断攀升，连销超市经营竞争日趋激烈，同时随着我国对外资连销超市限制的取消，大量外资超市的进入，世界最大跨国商业巨头沃尔玛、家乐福等都在中国设立了仓储失商场和连锁超市，全球最大的50家零售商已有一多半进入中国。这进一步加剧了连销超市的竞争，使其发展遇到更大的困难。且我国绝大多数超市的门店规模和数量没有达到国际上公认的连销企业盈利点，全国限额以上连锁零售企业门店总数近60%的企业零售额尽占连锁企业的20%，造成规模小，经营分散，成本高，效益低的现状，严重制约了连销企业的发展。连锁超市要生存发展，开拓新的市场，培植新的经济增长点，进一步开拓农村市场成为一个必要选择。

2.农村经济的发展是连销超市开拓农村市场的可行性

我国的13亿人口农村占9.5亿，其社会消费零售额占整个零售总额的40%左右。随着我国经济的高速持续发展和农民收入的不断增长，农民消费水平呈现出稳定的增长态势，形成了一个巨大的消费市场。而农村原有的商品流通方式如供销社系统、农村集市、个体小店在经营方式和商品种类方面不能满足广大农村居民的消费需求。假冒伪劣产品充斥农村消费市场，农村消费环境不安全、不方便、不经济。根据有关部门的调查，农村消费者30%的生活、生产资料需要到县城以上市场购买，给农民生产生活带来许多麻烦，制约了农村经济的健康、持续发展。

三、连销超市开拓农村市场的有利因素

连锁超市开拓农村市场还有很多有利因素，为搞好连锁超市的经营，提高经济效益和社会效益提供了强有力的保障。

1.政府和政策支持

连锁超市开拓农村市场不仅可以取得经济效益，还可取得明显的社会效益。如规范农村消费市场，提高农村居民的生活质量；扩大内需，推动农村现代化建设；促进农村经济结构和产品结构的调整，提高农民收入，所以国家给予大力支持。如2005年“中央一号”文件明确提出：鼓励发展“连锁经营”；“十一五”规划纲要明确指出：继续实施“万村千乡市场工程”，其核心就是发展农村连锁经营和连锁超市。为支持和推动流通领域的连锁经营，尤其是农村连锁经营，2005年商务部组织实施“万村千乡”市场工程，力争从用三年时间培育25万家左右“农村店”，逐步缩小城乡消费差距；2006年“两会”期间，商务部长再次强调农村建立健全现代商贸流通大市场的问题。商务部和地方政府在资金方面给予大力支持，进行贷款的贴息补助和现金补贴的形式进行扶持。

2.连锁超市投资成本上的有利条件

连锁超市的经营成本与大中型商店比较本来就较低，在高校中成本会更低，主要原因有:(1)农村房屋租赁费用低，且不需要豪华装饰和装修，只需提供整洁、安全、方便的购物环境即可;(2)人力资源优势。由于高校拥有巨大的人力资源，连锁超市可以方便雇佣农民参与工作，且付出工资不高，同时也增加农民收入。(3)地方政府和有关部门在税收、管理费用、水电费等方面提供很多优惠措施，从而降低企业成本，提升连锁企业在竞争中的优势。

四、开拓农村连锁超市的对策和措施

1.在农村开拓连锁超市不能照搬或复制城市的连锁超市，要根据农村的特点和条件，在超市模式、配送方式、经营面积、经营品种、店址分布、店面装饰、货柜货架等方面认真研究和探索

要认真研究消费对象的特点，作为农村连锁超市的主要对象农民，其消费心理和特点与城市消费者有所不同。在食品、日用品的消费方面注重满足基本要求，以商品本身而言要实用、耐用、经济实惠。农民购买力较城市居民低，更追求物美价廉。连锁超市要实行低价策略，以便更好地留住众多消费者。

2.提高服务意识和水平，牢固树立以为顾客为中心的经营理念

我国的连锁超市对企业规模和效益十分重视，但服务意识不强，不理解服务出效益的道理。实际上服务质量的高低是提高顾客满意度的重要工作，是提高企业竞争力的重要保障。农民对服务质量要求有所提高，且消费对象基本为常住人口，购买属经常性行为，消费者满意程度尤为重要。消费者一次不满意，可能永远失去这个顾客和很多的消费机会，通过对亲戚、朋友的宣传，甚至会失去一批消费者。所以农村连锁超市必须加强日常管理，提高服务意识和水平，切实树立为农民服务，为农民着想，让农民满意，不能有任何偏见和歧视，把他们当成上帝。

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3.确定适合农村消费者的商品种类和档次

商品的种类和档次应以满足农民需求为基础，包括生鲜食品、副食品、日用品、服装鞋帽、小电器、儿童用品、劳保用品、小型生产用具、农资、娱乐农机类音像制品等。注意便宜商品多点，高档商品少点;散装商品多点，精装商品少点。供货要和农村居民消费的季节需求的差异结合起来。

4.确保产品质量，加强产品安全

安全已经成为影响消费者购物的重要因素。随着农民安全和健康意识的增强，只有符合质量和安全标准的商品才能为农民接受，低价位产品决不是假冒伪劣产品，特别要做好食品和家用电器的安全问题。

5.加强关系营销和情感营销

关系营销，就是经营者与消费者、竞争者、供货商、政府企事业单位和社会组织相互作用的过程，特别要重视与消费者形成长久、稳定的关系。情感营销通过心理的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和偏爱，取得竞争优势的一种营销方式，主要是情感产品和情感服务，情感服务就是要把感情充满售前、售中和售后整个过程，实现人性化服务。

6.合理选址，确立适当规模

农村连锁超市的选址和规模确立要根据实际情况，考虑经济、交通发展水平，选择有利于超市发展的位置开设。在集镇建立锁较大超市，逢赶集之日消费者较多，平时主要为集镇居民服务；在人口较多，处于交通中心村庄设立中等规模的超市；在一般村庄开设小型超市，注意要包店面开设在该村“黄金地带”—如村子中间或道路的交叉路口。超市面积以200～600平面米为宜，密度分布要适中。

7.通过连锁超市，带动农产品加工和销售

连锁超市在为想农民提供商品的同时，可以依托当地资源优势，进行农产品和土特品的收购、加工和销售，建立农产品供销基地。一方面增加进货渠道，另一方面增加农产品的附加值和销售收入，增加农民收入。做好“工业品下乡，农产品进城”的桥梁，形成生产、加工、销售一条龙，扩大超市和农民的联系，促进农村经济的发展。

8.积极参与新农村建设，树立品牌效应

连销企业要在广大农村形成自己的特色和品牌，必须加强农村建设参与力度，参与农村各项建设和公益活动，营造自己的品牌。支持农村公益事业，如在农村建设公共文体设施，帮助农村学校发展，资助贫困生和帮助困难群众，都会为企业赢得卓越的社会声誉，有助于企业文化建设，树立企业的品牌形象，无形中增加企业知名度，扩大了企业的无形资产。

连锁超市开拓农村市场是建设社会主义新农村和提高农民生活水平的需要，是连锁企业发展的需要，也是市场经济发展的必然。认真研究连锁超市开拓农村市场问题，树立正确的思想认识和定位，采取合适的营销战略和措施，推动连锁超市健康、快速发展。

参考文献

[1]杜晓梅等:论在我国农村发展连锁超市[J].中央民族大学学报，2004(24）

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