网店营销论文范文

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第1篇

[关键词]网店营销策略

近年来我国网络购物市场发展迅速，据艾瑞统计，2007年市场整体交易规模达561亿元，同比增长达117.4%，其中C2C交易额占92.3%，成为当前市场发展主要的推动力。个人网店因进入门槛低，如淘宝、拍拍、易趣等主要C2C平台都推行免费策略，且操作简单，许多网民，尤其是大学生，纷纷由买家转向卖家，开始了“网商”之旅。以淘宝网为例，目前其网店已超上百万家，每日在线商品数超过7000万件，日交易额突破1亿元。但火爆的网络市场也带来了日趋激烈的竞争，人气低迷、访问量少，好不容易来了客户，结果却达不成交易，老顾客变得越来越少等问题在困扰着越来越多的卖家。为解决这些问题，本文拟从营销策略的角度展开探讨。

从顾客的视角看，一次顺利并满意的网络购物流程通常如下图所示：

针对顾客追求新奇、安全、怀旧等消费心理，各环节可供卖家借鉴的营销策略如上(1)～(4)所示。

一、吸引客户策略

“吸引客户策略”即如何让顾客在众多商品中发现你的商品，并被吸引进入网店仔细浏览，也就是要设法在顾客能够接触到我们信息的地方，放顾客感兴趣的信息，并吸引他们感兴趣。如前所述，当前网店数量众多，竞争激烈，要能让顾客在众多商品中发现你的商品，并产生兴趣，一是货源要有竞争力，例如某知名品牌的网络，或“新、奇、特”类产品，都较容易获得顾客青睐。二是信息接触点要多，即利用多手段来展示产品信息，如论坛、友情链接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的网上推广工具，尤其是论坛，当把产品图片和文字巧妙设置成签名档时，它就成了一则流动的广告，在我们发、回贴时，产品信息就自然得到了宣传。此外，每个电子商务平台内的站内搜索，是顾客在购买商品时用得最多的工具，顾客通常会通过关键字来搜索相关的商品，为增大被顾客搜索到的机率，商品标题善用关键字组合是重点。我们知道，护肤品类是网上销售最多的产品，下面是对同一产品的不同标题描述：“香草沐浴露”和“五皇冠推荐！thebodyshop美体小铺香草沐浴露250ml清爽柔嫩”，显然，后者采用了“店铺信用等级+英中文品牌+商品关键字+容量+产品特性”等多样关键字组合方式，因此被客户搜索到的机率就较大。

二、信任建立策略

“信任建立策略”是当顾客因为一个商品的吸引来到了店铺，卖家通过各方面展示使客户对虚拟的店铺建立信任，并愿意选购商品，甚至对店里的其他商品产生兴趣的策略。与实体店相比，网店最大特点就是虚拟性，对实体类商品，看不见，摸不着，只能通过图片和文字来了解，这容易使顾客产生不信任感，从而影响作出是否购买的决定。因此信任建立策略就是充分给予顾客想要的，使其在需求得到满足的同时建立起对商品或店铺的信任。因此首先要分析顾客心理，挖掘其需求，当顾客第一次光临店铺时，其关注的通常是产品的图片、相关说明、价格、卖家信誉、店铺的专业性与整体感觉等，因此卖家就要针对这些需求提供专业信息，如清晰、主体突出并具美感的产品图片；详尽的文字说明，如若是图书类商品，应写明出版社、作者、简介、目录、书评等，以体现出专业性；合理的价格，可采用成本导向、竞争导向、需求导向等多种方法来对商品定价。总之，我们应从多方面专业地展示店铺形象，以帮助消除顾客因商品虚拟性而产生的疑虑或不信任感，这是促成下一环节顾客下单购买的关键。

三、销售促成策略

“销售促成策略”是在顾客对店铺建立起信任的基础上，当他对某个商品产生兴趣，具有购买欲望却又拿捏不定时，卖家如何促进其由“打算买”向“打算现在就买”转化。消费者通常都具有贪图便宜的心理，我们在实体店里经常会发现，卖家的一些打折、减价、优惠、赠送等促销手段容易激发顾客的购买动机，使其作出立即购买的决定，在网店，往往也同样有效。顾客的消费动机一旦被激起，其内心便出现一种不平衡现象，表现出一种紧张的心理状态，这时心理活动便自然地指向能够满足需要的具体目标，当具体目标出现后，机体的紧张状态便转化为活动的动机，产生指向目标的购买行为。当目的达到后，需要得到满足，紧张状态也会随之消失。现在许多网上店铺都有“买就赠……”、“限时抢购”等促销活动，就是利用了顾客的消费心理，促使其尽快作出购买决定。

四、情感投资策略

“情感投资策略”是在顾客一次购买商品后，卖家通过感情营销，增加粘性，使其下次再来光顾，成为老顾客。许多实例表明，网店维系老顾客比争取新顾客更重要，据调查，保留一个老顾客所需的费用仅占发展一个新顾客费用的五分之一。销售学里有著名的“8：2”法则，即企业80%的业务是由20%的顾客带来的，对网店来说，同样如此。因此，网店在发展新顾客的同时，不可忽视老顾客的流失。维系老顾客的重要措施之一就是心系顾客，充分利用感情投资，方法有很多，例如发货时放点小惊喜—礼品、贺卡（手写，给人亲切感）、产品小样（对护肤类、食品类商品尤其适用）等，笔者在网上购物时就遇到过一位很有心的卖家，当时买了一件衬衣，收到货时发现多了一条丝巾，刚好跟衬衣相配，还有一张温馨的贺卡，这些小细节有时会成为客户日后再光顾的重要因素。此外，经常性的电话、短信或邮件回访，通过表达对客户的关爱，来加深双方联系，培养顾客对网店的特殊感情和忠诚度。

参考文献:

第2篇

[关键词]顾客网上商店营销

近些年来，电子商务以其本身所具有的开放性、全球性、低成本、高效率等特征得以快速发展。据计世咨询网的调查显示:仅2006第一季度中国B2C市场规模达8.54亿元，B2C用户规模达6853万。而较之B2C交易门槛更低的个人对个人的C2C，其注册用户则更多。由于交易门槛低、监管难度大等原因，网上商铺鱼龙混杂,无照经营、假货泛滥等问题制约着该行业的健康发展。如何让自己的网店稳步成长,得到更多顾客的认同，从众多网店中脱颖而出?以下是从一个消费者的视角,探讨一下网店的经营技巧。

一、明确经营目标，视网店为事业

一般认为，每个经营者开店的目的都是卖出商品以赚取利润。其实，在网上开店与实体商店不尽相同，其差别之一就是经营目标。由于在网上开店只需要虚拟空间，具有交易成本低、交易范围广等优势，很多人轻轻松松就可以成为网店“老板”。因此，网店的经营者中不乏有的人(尤其是一开始)只是为了消遣或是好玩，把家里闲置的物品用数码相机拍下照片，上传到网站就可以拍卖了，只要拍价能接受就可以成交，既变废为宝有了收益，又丰富了业余生活。有的注册了两三年的网店，累积成交的商品也不过几十件，网页上展示的商品很少而且二手货较多。从买家的角度看，这样的小店不专业、不长久，可信度差。如果同一商品、同一价位的话，可能就会选择其它店铺。其实，要把网店做大、做强，在注册登记之前就要树立明确的经营目标，投入充分的精力和时间，把网店当作自己的事业来经营。有了远大、明确的经营目标，才能更好地为开店做好各方面的准备。

二、真诚地对待顾客

所有到网店浏览过的网友都知道，信用是网店的立足之本。网友在浏览网页看中商品后，为了减小购物风险，必然要关注卖家的信用状况，选择好评率高的商家。在每次完成交易之后，网友可以对该家网店做出好评、中评和差评的评价。不要说差评，即使是做出比较中肯的评论，也会影响到网店的信誉。因此，这就要求经营者重视与光顾店铺的每一个网友的沟通交流，真诚地对待每一个顾客。与实体店铺不同，网店顾客不能够体验、接触商品，只能从网页上浏览到商家对商品材质、尺码、物理性能等相关信息的描述。在有了购买意向之后，顾客一般都需要与商家进行实时交流。在与顾客沟通过程中的每一个细节都不仅仅关系到交易的成败，还关系到成交后顾客对商家的评价。商家要真诚、耐心地对待每一个访客的每一次询问，既要视顾客为朋友，又要做好顾客的导师，因为自己的商品自己最了解。不仅要回答顾客的所有问询，为顾客提出中肯的建议，还要主动告知商品存在的瑕疵，不能为了促成交易故意隐瞒一些不良信息。这样，既让顾客感觉商家的诚意，又可以避免成交后因为双方意见分歧而产生的退换货等纠纷，更重要的是赢得了顾客的好评。三、装修好店铺，恰当地推介商品

网友浏览网页就像逛街，网页制作可以视为网店的装修。制作美观、便捷、信息充分的网页，以恰如其分的方式推介商品也是网店制胜的要件之一。恰当地推介商品，绝非简单的“王婆卖瓜”，因为虚拟店铺与实体店铺还有不同，网友无法直接感知、触摸自己感兴趣的商品，需要店主以文字、图片等形式全方位展示自己的商品。在店铺装修方面要注意以下几个方面：

1.商品的图片一定要清晰、全面。顾客了解商品，最先感知的就是外观，尤其是服装服饰类的商品。拍出的照片既要真实反映实物的色彩、纹理，还要尽可能多拍几张不同角度的照片，以全面展示商品的外观。对某些重点部位还要突出展示，比如商品的商标、吊牌等，以增强说服力。

2.要避免有很多与商品无关的图片。有的商家也许是为了表现自己制作网页的专业水准吧，在店铺主页上加了很多与商品无关的flash图片。虽然看起来很美，但影响了浏览的速度。要知道顾客进店来不是欣赏动画，而是对你的商品感兴趣。

3.名称编写要突出产品的特色。每个消费者都有自己的消费偏好,比如购买服装时会注重品牌、风格、颜色、面料等等。网友在光顾购物网站时,就会按自己偏好,输入关键词搜索商品。如果卖家编写的商品名称太过笼统,就不容易被搜索到。比如同一件衣服,如果商品名称是“女外套”就不及“紫澜门咖啡色淑女羊绒大衣”方便顾客查找。

4．产品的介绍要尽量详尽。恰当的产品名称可以帮助网友搜索到产品，详尽而专业的产品介绍则是顾客进一步了解商品的关键渠道。如果描述得当，既可以引导、说服顾客，打消顾客的一些疑虑，也可以省去买卖双方宝贵的时间。有的卖家在介绍产品时只有寥寥几句:尺码，颜色，感官特征等。过于简短的介绍一般很难令顾客信服，即便是顾客非常看好该产品，还需要和卖家另外沟通很多问题。比如有家专门销售玉器的店铺，店主在其产品描述中除了描述产品的外在特征如材质、形状、尺码等等之外，还包括该产品的产地、成色、化学成分、加工工艺，以及产品所代表的文化、习俗方面的意义。如此详尽的介绍给顾客的感觉首先是卖家很专业、可信，充分的信息又给了顾客很好的指导，也节约了交易双方一对一交流的时间。

四、合理安排在线时间

很多网友在线淘宝与逛街购物有着同样的心理：浏览自己感兴趣的商品，有合适的商品时就做进一步了解和接触。可以想象，如果站在橱窗外面看到喜欢的商品时，而商店门上却写着:“员工有事外出，请顾客稍候”，恐怕顾客百分之百会调头走开。好的商家应该合理安排自己的在线时间，保证在顾客经常上网的时间总是在线，随时解答顾客提出的有关问题，揣摸顾客的心理，了解顾客的需求，并做好相应的记录。只有专一，才会成功。

第3篇

1、市场环境分析近年来，消费者对于网络购物的商品和服务的需求已逐渐由“淘便宜”转变为“淘品质”，更加重视购物体验，而天猫商城作为迎合消费者的这种购物需求而出现，满足了对于商品质量和服务的品质化需求。原始口粮的命名本身就让消费者有一种先入为主的从直觉上感知该商品为纯天然、绿色、未经过加工的，这刚好契合了目前人们追求食品安全、崇尚自然健康、注重膳食养生的心理需求。在淘宝上输入“养生”为关键词，就可以搜索出6362万件宝贝，足以可见人们对养生的重视以及在养生这个市场中的商机蕴含程度。天猫的品牌知名度大，网站的流量巨大，对于像原始口粮这样的电子商务试水较浅、经验不足的企业而言有见效较快、周期较短的好处。2、企业形象分析自2010年起被无锡市人民政府授予“放心粮油销售企业”，获得第九期江苏名优特农产品交易会畅销产品奖，公司以提供绿色产品为己任，宣传高品质生活为目标，致力合理膳食养生，追求生活新概念。3、竞争分析目前，网上涉及养生食品销售的网店非常多，销售的理念都是强调“绿色、有机、纯天然”为核心，产品的相似度高，原始口粮想要在众多的竞争者中脱颖而出就必须有自己独特的“卖点”，来吸引消费者做出购物选择。以中绿旗舰店和谷绿农产品两家较大较成功的网店来说，在同样是以销售绿色农产品的前提下，两家网店都有各自不同的特色。

二、网店的网络营销策略分析

1、产品策略原始口粮销售的产品品类众多，原始口粮涉及的产品涵盖了有机粮食、新鲜水果蔬菜、菌菇干货、生鲜家禽、花草茶品、特色坚果、调味品、特产八个大类，只要和饮食相关的类目都有，品类相对齐全、多样。同时，原始口粮还将自有的生态园与产品相结合提出生态游、体验游的特色项目，挖掘绿色食品之外的增殖产品价值，同时还提供大客户的定制策略，可以说，原始口粮提供的产品策略是多样化、立体感的产品策略。2、价格策略总体来讲，杂粮类、菌菇干货类和其他绿色农产品网店价格持平。原始口粮特有的新鲜蔬菜水果则略高于传统市场的价格，目前销售量并不大，但网店打出了是原始有机特色，所以价格略高令消费者仍有可选择的余地；鲜活禽蛋类鸽子蛋因同比价格低廉因而销量较好。同时，原始口粮网店还开展了以母亲节、女性养生为主题的促销活动，令相关产品销售量较好。多样化的产品给消费者提供了更多选择的可能同时也给网店的销售量提供一个潜在的提升。3、渠道促销策略开展了以母亲节、女性养生为主题的促销活动以及扫二维码优惠的线下促销活动。由于网络购物中购买评价是影响消费者购买决策的一个关键因素，网店深度挖掘来自于第三方的评价，在网页上还开辟了微淘主页和好评推荐，并结合热播节目《舌尖上的中国》来助推相关产品。4、客户关系管理策略在网络营销中，根据二八定律可知维持老顾客比挖掘新客户更重要，应激发消费者购买意愿和重复购买意愿。原始口粮不仅建立覆盖售前、售中、售后环节的客户服务体系，还开辟了针对顾客的乡村休闲观光游、现场及基地的消费体验等增值服务内容，倡导在销售产品的同时，传递一种生活态度。5、网店的SWOT分析

三、网店目前存在的问题

1、品牌影响力不足品牌影响力的高低将直接影响消费者的购买预期和决策，目前，原始口粮的微淘粉丝关注度仅有18个，而谷绿农产品的微淘粉丝已有12966个。在微淘的内容上商品的促销信息多，而关于养生的内容少，以SNS形式贴近客户的形式有了，但内容没有做深度挖掘，这在一定程度上降低了对于产品的持续关注度和品牌的影响力。2、目标客户需做细分只有对目标客户做出准确的定位和分析，才能帮助商家有的放矢的实施网络营销。目前，原始口粮网店并没有对现有客户和潜在客户做一个细分和数据挖掘。在客户关系管理上，虽然已在推出体验游的产品增殖服务上做出了尝试，但没有一个明确的目标客户群，也缺乏一个长期有效的机制来维系老客户，没有建立起一个相对明确和完善的会员制度，这样可能会造成缺乏忠诚客户和客户的流失。3、营销策略缺乏重点和整合在营销策略上，产品虽然多样化，但没有一个特色产品和“拳头产品”，因显得重点不突出。中绿旗舰店则是针对的是讲究食品健康的上班族，因此以助推即食冲调类的食品和饮品为主；而谷绿农产品则是针对的是女性美容养生为主题的食品，因此无论在网页设计还是在产品选择上都是有其目标和特色的。相比之下的原始口粮就显得目标客户不具体，营销重点不明确。另一方面，原始口粮采取了线上网店和线下实体店相结合的渠道营销，但是两者并没有实现线上网店和线下实体店的信息共享和产品互推，发挥互补效应，在原始口粮的网店上并看不出实体店的销售情况。4、网店设计需做调整店铺风格的确立和经营活动对消费者来说就是一种品牌文化传播。顾客浏览网页就如同逛街，网页风格就相当于店铺的“外貌”，它给顾客留下的第一印象至关重要，这在一定程度上激发消费者的潜在需求。（1）商品标题描述较为凌乱如何能让自己的商品在海量的信息中被目标人群搜索到，这是商家开展网络营销时首要解决的问题。取商品标题时应从消费者的角度出发，根据淘宝规定有效利用这30个字并使其充分体现商品品牌和功能特性，根据实际需求和关键词使用习惯来确定商品标题中使用的词汇，不仅能增加被搜索的机会，还能帮助商品提升展示排名，从而增加了曝光几率，给商家带来流量。以中绿旗舰店和谷绿农产品为例，两者都不约而同的在产品描述上都是以“品牌名称品牌类别”为基础，这样不仅提升了品牌知名度也提升了展示排名。（2）商品分类较为混乱商家应在页面设计上多下功夫，可以增加商品导航功能，如按功能划分、按质地划分、按价格划分、按品牌划分、按销售量划分等导航工具，帮助消费者依其实际需求迅速获取商品信息，减少消费者的搜寻时间。以中绿旗舰店和谷绿农产品为例，两者的分类都是清晰明确的，而原始口粮就显得相对混乱，缺乏合理的分类。5、信用度需进一步提升信誉度对网络购物来说是最突出的问题，要想获得良好的购后评价，除了来自于产品质量和产品价格方面的因素外，还与物流的快慢、与客户的沟通等多种因素相关。原始口粮不但要与信用良好的物流企业建立长期合作关系，还要与客户做好良好的沟通，重点研究客户关系管理策略，并定期开展提升信誉度和美誉度的活动，例如将乡村休闲观光游、现场及基地的消费体验作为一项长期制度固定下来，并在线上网店进行推广和展示。

四、对网店营销策略的建议