电子产品营销论文范文
前言：我们精心挑选了数篇优质电子产品营销论文文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。
第1篇
1与客户建立多种互动关联关系
在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。
在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：
首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。
其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。
第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。
2快速响应客户需求
注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。
3注重关系营销
关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。
顾客是企业生存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员工及开展的一切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业生产经营的每一个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进而对企业产生信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在日益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终身利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的首要业务任务，就是持续地用最优的方法满足他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。具体说来，电子产品企业可以通过以下方式积极来进行关系营销：
3.1个性化的客户沟通
不同国家不同的客户有着不同的文化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。比如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，而是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活一点，不用数据，而是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。
用不同的方式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从而有助于电子产品找出最优的方法持续地满足他们的需要。
3.2真正去关注重点客户
在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，要求电子产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建立牢固关系，注重沟通、追求长远。
在实践上，电子产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的人来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进行全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发生的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。
其次，要求营销人员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双方友情，强化双方长期良好的业务关系。比如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户一些喜欢的我国工艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫人、孩子的生日，用快递寄送一些小礼物以示祝贺。
再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从而为客户提供个性化的产品和服务，满足客户的特殊需要，进而最大程度地提高客户的忠诚度并建立起长期关系。
真正去关注国际市场重点客户，才能让电子产品企业有限的资源发挥出最大的效用，提高公司的效益，使立足长远不至于成为一句空话。
综上所述，只有立足长远，借助关系营销，注重与顾客进行良好的沟通才能找出最优的方法持续地满足他们的需要；才能将从以产品性能为核心的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核心的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户高度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。
4追求双赢
任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双方主体而言，都是一个经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是企业从事营销活动，满足顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满足客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、支持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，而最终又必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最大化。
在电子产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢：
4.1与顾客建立双赢观念
在现实的国际经济生活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏高。同顾客建立共赢的观念，让顾客明白合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得一席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢，才能让彼此成功，在市场上做大做强。
4.2学会适应市场变化和顾客要求
国际电子产品市场千变万化，必须要充分调动电子产品企业内部员工迅速应对变化的能力，用开放的心灵去面对各种挑战，学会去适应而不是无端地去抱怨。面对顾客近乎苛刻的要求时，也必须以从容的态度去应对，努力想办法去解决问题，而不是去抱怨。
4.3建立与顾客信息共享的有效方式
以有效的方式同顾客实现信息的共享，可以让电子产品企业在产品研发上及时把握市场需求，避免走弯路；也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和生产安排，控制风险，避免不必要的损失。
4.4注重持续的成本控制改进和品质改善
持续的成本控制改进和品质改善是电子产品企业追求回报、实现双赢的重要基础，并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量，从而可以使兼顾市场份额的最大化不至于成为一句空话。
参考文献
第2篇
消费类电子产品的概念较为宽泛，一般通常与工业电子产品、军用电子产品等概念一起进行分类，主要指用于满足个人或家庭需要的电子类产品。消费类电子产品包括的产品非常广泛，如个人电脑、平板电脑、手机、数码相机、随身听、电视等。消费类电子产品的产量和销售量在全球IT产业中占有非常大的比例，已经成为各国经济发展的重要支柱产业。发展消费类电子产品能够强烈带动经济的发展、提高人民的生活水平，是具有产业带动效应的核心战略性产业。近年来，消费类电子产品厂家、品牌不断增多，产品功能丰富多样，各大厂商从最初的价格战逐渐走向体验式营销。本文针对目前消费类电子产品的体验式营销策略进行探讨，结合国内外消费类电子产品企业体验式营销案例的分析，提出提高消费类电子产品体验式营销水平的建议，为我国相关消费类电子产品企业制定营销战略提供参考。
2消费类电子产品的特点
消费类电子产品相对其他电子类产品有着自身的特点，尤其在产品种类、更新周期、多样化等方面是其他类型电子产品所不能比拟的，这也说明了为什么该类产品体验式营销的盛行。
2.1消费类电子产品技术更新速度快，产品生命周期相对较短
由于人们对生活品质的追求，消费者对产品种类需求不一，对产品的功能要求不断提升，消费类电子产品厂家必须不断推陈出新满足人们的需求，不断进行技术、功能、外观上的改良，产品技术更新速度迅速，产品的生命周期相对较短。
2.2消费类电子产品市场竞争异常激烈
消费类电子产品的种类繁复，即便是同种产品也会有多种产品型号可供选择，因此决定了消费类电子行业的竞争非常激烈，不但需要非常过硬的产品和服务，还需要非常好的营销策略和卓越的品牌战略。目前，国外品牌凭借自身优势垄断了高端产品市场，占据中低端市场的国内品牌则进行价格混战，市场竞争异常激烈。
2.3跨界产品倍受欢迎，创造了巨大的潜在市场
消费类电子产品的多样化特征，意味着需要创造跨界的产品，因此形成了许多产品的合并和再造。最明显的例子就是近年来发展迅速的手机产品的跨界，手机在很长一段时间只是用于解决我们通信需求的工具，但随着手机与其他个人数码产品的整合，手机已经逐步取代了MP3、MP4、电子书等多种产品，成为人人必备的移动平台，存在极大的市场潜力。
3体验式营销的内涵
体验式营销是指以产品为素材，以服务顾客的亲身体验，创造顾客的消费意识，从而改变顾客的消费行为的过程[1]。体验式营销策略强调顾客的参与性，一方面鼓励顾客体验新产品的新颖、突破，从而使产品从众多同类产品中胜出，获得消费者青睐；另一方面体验式营销通过调动消费者感官、情感、思考，引发消费者产生自我改进的渴望，最后采取购买行为。体验式营销突破了传统理性消费者的假设，把顾客定义为理性与感性兼具的“经济人”[2]，将为顾客创造难忘的体验为重点，通过营销人员向顾客传递产品的相关信息，使顾客对产品整体形成立体认识，从而改变顾客对产品的认知和态度，并触动消费者情绪。因此，体验式营销策略正是在通过创造顾客来创造利润，体验式营销策略的目的是通过控制顾客对产品正面信息的把握，从而提升产品在顾客心中的正面形象，创造顾客对产品的认识，使顾客认可和购买该产品。消费类电子产品对人们日常生活的影响日益显著，随着国内消费类电子信息产品市场的扩大，消费类电子产业日益繁荣。同时产品功能趋向同质化，市场品牌鱼龙混杂，各厂家的价格战策略已经难以快速提高市场份额。越来越多的品牌采取了体验式营销方式来扩大自己的顾客群体以及品牌的影响力。通过体验式营销方式更强调与消费者之间的互动，通过消费者亲身体验，让消费者感受到产品的新功能，吸引消费者的购买。
4消费类电子产品体验式营销战略提升路径
4.1以满足消费者需求为创新定位和设计理念
消费类电子信息产品企业要树立起以满足消费者需求为理念，通过广泛跟踪当前消费者的需求动向，来为产品技术创新获取决策信息。在互联网思维引导下的今天，消费者的需求动向可以通过更多的渠道获得，通过互联网获取消费者信息更加准确、更具有导向性[3]。许多带有人机交互能力的产品完全可以方便收集消费者的用户使用偏好和反馈的意见。因此，更好地利用这些信息和渠道，可以更好地为企业产品创新服务。在具体实施上，要通过广泛调研，获取用户对当前产品的使用体验、感受和改善建议，在技术取得进步、进行量产之前，要在小范围内进行消费者使用体验活动，并根据消费者的建议做出产品改进，为产品大规模投放市场做好准备。基于消费者体验的技术创新可以使消费类电子产品技术更贴近消费者需求，有利于产品技术创新水平的提高，同时也促进了消费类电子产品企业的规模发展，这对提高产品竞争力具有重要意义。目前，微软在Window10系列操作系统中所执行的开发者预览计划就是这方面的典范，微软公司通过向所有申请的消费者提供最新的预览版操作系统，与众多的体验用户建立直接的用户体验需求调研，微软通过不断听取消费者意见，完善了产品的设计、改善了产品的用户体验。并且，企业与消费者之间建立直接的需求交流通道，有意识引导品牌产品消费人群的自我认同感和群体存在感，可以更好地树立品牌形象，提升品牌的影响力，这对于企业更好地发展创新技术，占领市场有很大的帮助。目前，小米手机正是通过这种与消费者的互动交流形成了自己固定的铁杆消费群体，并且形成了很好的市场口碑和业绩。
4.2提高企业自主创新能力是提高产品竞争力的根基
消费类电子产品的技术含量和功能是吸引消费者的首要因素，因此，如何吸引更多的消费者也是相关企业在推出新产品之前首先要考虑的问题。消费类电子领域的产品盈利时间窗口短，稍纵即逝。如何更好地领先对手提出更好的产品和技术解决方案，就可以在市场的利润竞争中获得先机。生产消费类电子产品的企业必须具备良好的自主创新能力和优化产业链条的整合能力。消费类电子产品中的技术创新往往很少是颠覆性的创新，多数是改进型的创新或技术融合的创新，因此，注重提升企业在这两种创新方面的能力可以更好地提高产品的竞争力。众多消费电子厂商的营销案例中都可以找到企业技术创新能力对营销的影响，例如，苹果手机不断升级操作系统，以提高产品的技术水平和功能来扩大产品的吸引力。
4.3创新营销人员提高营销方法与手段
体验式营销注重消费者在消费前、中、后三个不同时期的体验，由于处在信息时代，顾客可以轻松地获得同类产品的信息，因此，体验式消费的过程更需要营销人员的经验，在与顾客的互动中对顾客进行引导。在消费后期，厂家注重消费者信息的反馈，从而将消费者的体验附加于技术创新、生产、销售的整个过程，为产品技术更新换代、提高产品质量以及市场营销提供最重要的信息源。体验式营销是复杂的又是多种多样的，它涉及顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动而产生，伯德·施密特将这些不同的体验形式称之为战略体验模块，以此来形成体验式营销的构架。由于众多同类产品不断涌现，引起了消费者体验的变化，因此，消费者往往较难忠实某一特定品牌。因此，营销不但要传达产品的价值和使用技巧，更要建立起客户的信任感，而信任感的载体存在于产品的品牌。因此，对营销人员来说，要使产品获得消费者长期认可，就要不断创新营销方法和营销手段，结合自身产品的特点，寻找适合该产品的营销方式。对于企业来说，要不断进行品牌建设，突出品牌的价值含量，从而吸引忠实于品牌的粉丝。
4.4充分挖掘产品背后的文化内涵，提高营销的创意含量
目前，创意已经成为消费者体验式营销的关键，从苹果手机的营销案例中看，一个好的营销创意是营销的第一步，通过创造性地整合产品信息和调动消费者需求，从而形成一种独特的“苹果文化”，将会为企业开拓巨大的潜在市场。在实践中，要通过树立一个产品的体验“主题”，所有的信息和行为要素都以服务该主题为目标，通过创意广告来向消费者塑造积极的产品形象，并充分调动消费者的试用，将有效获得消费者的赞同，这将有效扩大产品的市场占有量。例如，微软在法国“时尚之都”巴黎开设一个Windows咖啡馆，让走进咖啡馆的人，都能试用最新版Windows操作系统，即使是路过该咖啡馆的人，也能使用咖啡馆提供的免费Wi-Fi，这种创意能极大地提高消费者对Windows品牌的亲近感，从而提高该品牌在消费者心目中的形象。
4.5充分利用互联网手段进行营销
互联网在体验式营销方面具有无可比拟的优势，互联网的普及为体验式营销降低了成本，也创造了更多便利。通过网络将大量的文字、图片、声音信息以及动画等传达给消费者，可以使消费者获得亲临现场的直观体验；通过网络营销人员24小时在线咨询服务，可以为更多潜在的消费者提品信息。同时，通过网络手段可以为企业搜集更多的消费者体验和反馈信息，为企业持续改良产品提供创意来源。
5结语
第3篇
消费类电子产品的概念较为宽泛,一般通常与工业电子产品、军用电子产品等概念一起进行分类,主要指用于满足个人或家庭需要的电子类产品。消费类电子产品包括的产品非常广泛,如个人电脑、平板电脑、手机、数码相机、随身听、电视等。消费类电子产品的产量和销售量在全球IT产业中占有非常大的比例,已经成为各国经济发展的重要支柱产业。发展消费类电子产品能够强烈带动经济的发展、提高人民的生活水平,是具有产业带动效应的核心战略性产业。近年来,消费类电子产品厂家、品牌不断增多,产品功能丰富多样,各大厂商从最初的价格战逐渐走向体验式营销。本文针对目前消费类电子产品的体验式营销策略进行探讨,结合国内外消费类电子产品企业体验式营销案例的分析,提出提高消费类电子产品体验式营销水平的建议,为我国相关消费类电子产品企业制定营销战略提供参考。
2消费类电子产品的特点
消费类电子产品相对其他电子类产品有着自身的特点,尤其在产品种类、更新周期、多样化等方面是其他类型电子产品所不能比拟的,这也说明了为什么该类产品体验式营销的盛行。
2.1消费类电子产品技术更新速度快,产品生命周期相对较短
由于人们对生活品质的追求,消费者对产品种类需求不一,对产品的功能要求不断提升,消费类电子产品厂家必须不断推陈出新满足人们的需求,不断进行技术、功能、外观上的改良,产品技术更新速度迅速,产品的生命周期相对较短。
2.2消费类电子产品市场竞争异常激烈
消费类电子产品的种类繁复,即便是同种产品也会有多种产品型号可供选择,因此决定了消费类电子行业的竞争非常激烈,不但需要非常过硬的产品和服务,还需要非常好的营销策略和卓越的品牌战略。目前,国外品牌凭借自身优势垄断了高端产品市场,占据中低端市场的国内品牌则进行价格混战,市场竞争异常激烈。
2.3跨界产品倍受欢迎,创造了巨大的潜在市场
消费类电子产品的多样化特征,意味着需要创造跨界的产品,因此形成了许多产品的合并和再造。最明显的例子就是近年来发展迅速的手机产品的跨界,手机在很长一段时间只是用于解决我们通信需求的工具,但随着手机与其他个人数码产品的整合,手机已经逐步取代了MP3、MP4、电子书等多种产品,成为人人必备的移动平台,存在极大的市场潜力。
3体验式营销的内涵
体验式营销是指以产品为素材,以服务顾客的亲身体验,创造顾客的消费意识,从而改变顾客的消费行为的过程[1]。体验式营销策略强调顾客的参与性,一方面鼓励顾客体验新产品的新颖、突破,从而使产品从众多同类产品中胜出,获得消费者青睐;另一方面体验式营销通过调动消费者感官、情感、思考,引发消费者产生自我改进的渴望,最后采取购买行为。体验式营销突破了传统理性消费者的假设,把顾客定义为理性与感性兼具的“经济人”[2],将为顾客创造难忘的体验为重点,通过营销人员向顾客传递产品的相关信息,使顾客对产品整体形成立体认识,从而改变顾客对产品的认知和态度,并触动消费者情绪。因此,体验式营销策略正是在通过创造顾客来创造利润,体验式营销策略的目的是通过控制顾客对产品正面信息的把握,从而提升产品在顾客心中的正面形象,创造顾客对产品的认识,使顾客认可和购买该产品。消费类电子产品对人们日常生活的影响日益显着,随着国内消费类电子信息产品市场的扩大,消费类电子产业日益繁荣。同时产品功能趋向同质化,市场品牌鱼龙混杂,各厂家的价格战策略已经难以快速提高市场份额。越来越多的品牌采取了体验式营销方式来扩大自己的顾客群体以及品牌的影响力。通过体验式营销方式更强调与消费者之间的互动,通过消费者亲身体验,让消费者感受到产品的新功能,吸引消费者的购买。
4消费类电子产品体验式营销战略提升路径
4.1以满足消费者需求为创新定位和设计理念
消费类电子信息产品企业要树立起以满足消费者需求为理念,通过广泛跟踪当前消费者的需求动向,来为产品技术创新获取决策信息。在互联网思维引导下的今天,消费者的需求动向可以通过更多的渠道获得,通过互联网获取消费者信息更加准确、更具有导向性[3]。许多带有人机交互能力的产品完全可以方便收集消费者的用户使用偏好和反馈的意见。因此,更好地利用这些信息和渠道,可以更好地为企业产品创新服务。在具体实施上,要通过广泛调研,获取用户对当前产品的使用体验、感受和改善建议,在技术取得进步、进行量产之前,要在小范围内进行消费者使用体验活动,并根据消费者的建议做出产品改进,为产品大规模投放市场做好准备。基于消费者体验的技术创新可以使消费类电子产品技术更贴近消费者需求,有利于产品技术创新水平的提高,同时也促进了消费类电子产品企业的规模发展,这对提高产品竞争力具有重要意义。目前,微软在Window10系列操作系统中所执行的开发者预览计划就是这方面的典范,微软公司通过向所有申请的消费者提供最新的预览版操作系统,与众多的体验用户建立直接的用户体验需求调研,微软通过不断听取消费者意见,完善了产品的设计、改善了产品的用户体验。并且,企业与消费者之间建立直接的需求交流通道,有意识引导品牌产品消费人群的自我认同感和群体存在感,可以更好地树立品牌形象,提升品牌的影响力,这对于企业更好地发展创新技术,占领市场有很大的帮助。目前,小米手机正是通过这种与消费者的互动交流形成了自己固定的铁杆消费群体,并且形成了很好的市场口碑和业绩。
4.2提高企业自主创新能力是提高产品竞争力的根基
消费类电子产品的技术含量和功能是吸引消费者的首要因素,因此,如何吸引更多的消费者也是相关企业在推出新产品之前首先要考虑的问题。消费类电子领域的产品盈利时间窗口短,稍纵即逝。如何更好地领先对手提出更好的产品和技术解决方案,就可以在市场的利润竞争中获得先机。生产消费类电子产品的企业必须具备良好的自主创新能力和优化产业链条的整合能力。消费类电子产品中的技术创新往往很少是颠覆性的创新,多数是改进型的创新或技术融合的创新,因此,注重提升企业在这两种创新方面的能力可以更好地提高产品的竞争力。众多消费电子厂商的营销案例中都可以找到企业技术创新
能力对营销的影响,例如,苹果手机不断升级操作系统,以提高产品的技术水平和功能来扩大产品的吸引力。 4.3创新营销人员提高营销方法与手段
体验式营销注重消费者在消费前、中、后三个不同时期的体验,由于处在信息时代,顾客可以轻松地获得同类产品的信息,因此,体验式消费的过程更需要营销人员的经验,在与顾客的互动中对顾客进行引导。在消费后期,厂家注重消费者信息的反馈,从而将消费者的体验附加于技术创新、生产、销售的整个过程,为产品技术更新换代、提高产品质量以及市场营销提供最重要的信息源。体验式营销是复杂的又是多种多样的,它涉及顾客的感官、情感、情绪等感性因素,也会包括知识、智力、思考等理性因素,同时也可因身体的一些活动而产生,伯德·施密特将这些不同的体验形式称之为战略体验模块,以此来形成体验式营销的构架。由于众多同类产品不断涌现,引起了消费者体验的变化,因此,消费者往往较难忠实某一特定品牌。因此,营销不但要传达产品的价值和使用技巧,更要建立起客户的信任感,而信任感的载体存在于产品的品牌。因此,对营销人员来说,要使产品获得消费者长期认可,就要不断创新营销方法和营销手段,结合自身产品的特点,寻找适合该产品的营销方式。对于企业来说,要不断进行品牌建设,突出品牌的价值含量,从而吸引忠实于品牌的粉丝。
4.4充分挖掘产品背后的文化内涵,提高营销的创意含量
目前,创意已经成为消费者体验式营销的关键,从苹果手机的营销案例中看,一个好的营销创意是营销的第一步,通过创造性地整合产品信息和调动消费者需求,从而形成一种独特的“苹果文化”,将会为企业开拓巨大的潜在市场。在实践中,要通过树立一个产品的体验“主题”,所有的信息和行为要素都以服务该主题为目标,通过创意广告来向消费者塑造积极的产品形象,并充分调动消费者的试用,将有效获得消费者的赞同,这将有效扩大产品的市场占有量。例如,微软在法国“时尚之都”巴黎开设一个Windows咖啡馆,让走进咖啡馆的人,都能试用最新版Windows操作系统,即使是路过该咖啡馆的人,也能使用咖啡馆提供的免费Wi-Fi,这种创意能极大地提高消费者对Windows品牌的亲近感,从而提高该品牌在消费者心目中的形象。
4.5充分利用互联网手段进行营销
互联网在体验式营销方面具有无可比拟的优势,互联网的普及为体验式营销降低了成本,也创造了更多便利。通过网络将大量的文字、图片、声音信息以及动画等传达给消费者,可以使消费者获得亲临现场的直观体验;通过网络营销人员24小时在线咨询服务,可以为更多潜在的消费者提品信息。同时,通过网络手段可以为企业搜集更多的消费者体验和反馈信息,为企业持续改良产品提供创意来源。
第4篇
关键词：工作过程 典型工作任务 课程体系 构建
中图分类号：G642.3 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2013）07（a）-0129-02
Discussion and Practice on the Application of the Construction of the Curriculum System of Electronic Technology
Hu Liangjun， Huang Huafei，Zhang Kai，Li Xiaofeng
（Zhangjiajie Institute of Aeronautical Engineering，Zhangjiajie Hunan，China 427000）
Abstract：Development of the curriculum system based on the working process is the current application of electronic technology professional reform of the important topic，construction and actual working content linked the course system based on the working process，is to improve the students of Aeronautical Engineering trying something new.This paper focus on application of electronic technology based on professional work process of curriculum system construction principle and method.Established by the work process as the main line，ability as the standard，professional post requirement from the course system of constructing thought，is given based on the application of the working process of the electronic technology professional curriculum framework.
Key Words：Process；Typical Tasks；The Course System；Building
随着我国职业教育的不断发展，高职教育正处于摸索和改革的重要阶段，如何使课程建设与职业需要有效的接轨是我院高职教育改革的重点。我院坚持以全面提高人才培养质量为目标，依托航空工业校企实习联合体、湘鄂渝川黔五省边区校企协作会，深化校企合作，构建了以生产型课程体系、生产型实训基地、生产型教学方式为特色的“生产型”人才培养模式，办学取得了显著成绩，开始建立自己独有的课程体系和培养方案，构建基于工作过程的应用电子技术专业课程体系，对于培养应用电子技术专业高素质技能型人才非常关键。
1 基于工作过程的课程体系构建思想与开发流程
通过对应用电子技术专业面向的职业岗位（群）分析，确定岗位典型生产或工作任务及所需的知识、技能、态度要求，以学生获得职业行动能力和职业生涯可持续发展为目标，参照相关职业资格标准，校企共同确定学习领域，构建“生产型”课程体系。以典型生产或工作任务、过程为主线确定课程结构，依据岗位任职要求和职业标准安排教学内容，以典型产品、案例、项目为载体，按照企业实际生产或工作过程组织教学，并将职业道德和职业精神融入专业教学全过程。基于工作过程的课程体系构建是人才培养方案开发的核心和关键，其开发思路与流程如图1所示。
首先深入企业调研，摸清人才的需求状况，进行职业岗位分析，明确岗位工作职责与工作任务，进而确定应用电子技术专业培养目标与培养方向。培养目标和方向：面向长江三角洲、珠江三角洲、各类大型装备制造类企业、中小型电子产品制造企业、航空电子制造企业，掌握应用电子技术专业的基本能力和基本技术，精通本专业操作技能和分析解决生产实际问题的能力，掌握仪器仪表的维修技能，具备对电子产品进行分析测试、工艺设计和生产管理、产品营销能力，对电子产品进行组装、维护和制造能力，对智能电子产品设计开发能力，并能适应市场经济需要，面向基层的高素质技能型专业人才。之后，针对毕业生的就业岗位，明确典型工作任务，对典型工作任务进行描述。再通过对岗位群（产品维修操作工、电子产品装接工、电子产品测试员、电子产品工艺员、电子产品制图员、电子产品营销员）中每个岗位的典型工作任务进行归类，确定与职业岗位需求相对应的行动领域。最后，将行动领域群转换成适合于教学的学习领域群，即课程体系。
2 基于工作过程的应用电子技术专业课程体系构建
2.1 课程体系构建原则
基于工作过程应用电子技术专业课程体系的构建应遵循：以工作范围为学习领域的组织边界、以行动领域为学习领域的组织逻辑、以典型工作任务为载体、以完成工作任务为课程目标、以工作过程的行动导向为课程的实施原则。这是一种以“三个一致”为特征的课程组织模式，即：学习领域与工作领域一致；学习过程与工作过程一致；学习任务与工作任务一致。培养学生三个层次的能力，即专业基本技能、社会适应能力和专业发展能力。
2.1.1 专业基本技能
应用电子技术专业基本技能是本专业高学生在人才市场上获取工作岗位的基本生存能力。这一能力强调专业的应用性和针对性，属于第一层次的能力。只有具备了这种能力，才能够真正地在企业“留得下”。
2.1.2 社会适应能力
社会适应能力是指高职学生与他人交往、合作、共同工作和生活中的人际交流、劳动组织能力、群体意识和社会责任心等。强调积极的人生态度、对社会的适应性和行为的规范性。它应包括积极的工作态度、思想道德水平、团队合作精神、人际交往能力、心理素质等。社会适应能力是企业考察高职毕业生是否“用得上”的重要指标。
2.1.3 专业发展能力
专业发展能力是指与他人交往、合作、共同生活和工作的能力。包括工作中的人际交流（伙伴式的交流方式、利益冲突的处理等）、公共关系（与同龄人相处的能力、在小组工作中的合作能力、交流与协商的能力、批评与自我批评的能力）、劳动组织能力（企业机构组织和生产作业组织，劳动安全等）、群众意识和社会责任心。具备专业发展能力的毕业生进入用人单位后将逐渐表现出优越性，形成高职毕业生进入职业生涯后的可持续发展因素，是决定毕业生是否“能发展”的主要指标。
2.1.4 形成了生产或工作过程导向的“生产型”教学方式
“生产型”教学方式，是依据“教学做合一”的原则，以项目形式呈现生产或工作任务，通过营造企业生产或工作环境，按照生产或工作过程组织教学的教学方式。根据应用电子技术专业人才培养的要求，主要采用现场教学、项目教学、任务驱动、系统仿真、生产型实训等教学方法；旅游类专业主要采用案例教学、实景教学、项目教学、实务操作等教学方法。依托“职教新干线”、校园网等网络平台，建立了教师和学生个人空间，开发了各专业的教学资源库，利用网上优质教学资源进行教学，实现了空间资源课程教学和互动交流。已建成网络资源课程6门、培训资源5个，全部资源已经上传湖南省职教新干线。
2.1.5 构建了与职业岗位相适应的实践教学体系
与企业密切合作构建了包含基础技能训练、专业技能训练、综合技能训练的“三层次”实践教学内容体系，通过实验、课程（毕业）设计、论文撰写、生产型实训、顶岗实习等方式，全面提高学生的职业技能。校企共同建设生产型实践教学基地、开发实践教学课程、制定实践教学方案、组织实践教学、完成实践教学任务。应用电子技术专业实践教学课时占总课时的比例达到50%以上。学生在航空企业或沿海企业进行半年以上的顶岗实习，校企共同制定实习管理与考核制度，指导学生实习全过程，以学生作品为主、毕业设计或实习报告为辅评价学生实习成绩。
2.1.6 素质教育学习领域
素质教育学习领域的课程设置更多的是考虑提高学生的综合素质，促进学生全面发展，培养企业用得上、上手快、留得住的高素质技能型人才。
3 构建基于工作过程的应用电子技术专业课程体系，要构建立体的考核评价体系
为了保证基于工作过程的应用电子技术专业课程体系教学的质量，准确及时地评价教与学效果，必须执行规范、标准的考核措施。为与工作过程的课程内容改革相配套，全面改革学习教学考核与评价体系和方面，应采用项目考核方法，每一个项目都采用闭环方式进行检查、反馈和持续改进，保证每一个项目的实施，都能为下一个项目的开展提供经验。多种考核方法相结合：过程考核与结果考核相结合，自评、互评（小组互评）、教师评价相结合，比例为：自评占20%、小组互评占30%、教师评价占50%，考核还要与职业能力、方法能力、社会能力结合，全面综合评价学习成绩。
4 结语
基于工作过程过程的课程体系是行动领域和学习领域相结合的过程，是专业建设的灵魂，专业建设所拥有硬件、软件的内容必将围绕课程建设而排序。学院应投入财力、人力和精力加大课程改革建设的力度，带动专业建设。
参考文献
第5篇
论文摘要: 文章从高职教育以“技术本位”培养社会急需高技能人才的培养目标出发,讨论了在电子技术类课程教学改革的过程中所面对的定位与教学内容的问题。最终针对就业导向提出了定位目标,理清了教学内容中理论与实践的关系,得出了学生从业必备的核心智力技能和操作技能。
1.引言
高校的课程教学是人才培养体系中最基本、最具体、最重要的环节,也是以人才培养目标为终极目标的教学过程。由于社会分工和人才分类不同,高等职业教育应当培养社会所需的应用型、技术型人才,因此,高职教育应以“崇术”为主,即“取所知之真理,而致诸用”,确定以“技术本位”培养社会急需的能将科学技术成果与生产实际相衔接的高技能人才。要实现高职教育的培养目标,教师就必须在教学中贯彻技能性、实践性和职业性的特点。电子技术类课程是实践性很强的一系列专业课程,其教学应当围绕职业技能训练和职业素质培养展开。由此我按照美国教育家约翰·杜威提出的“从做中学”的观点不断推行教学改革,但在实际操作中却出现了一些问题,不解决这些问题,高职院校电子技术类课程教学将收效甚微。
2.教学定位要准确
目前高职院校的电子类教师大部分毕业于普通高校。这类高校大部分是以“崇学”为主,也就是以“知识本位”培养学术型、研发型人才。这就导致部分教师从观念上依旧延续了传统本科教育的模式,实用知识与技能的教学特点不突出。如果在专业教学设计上安排了相应的实践模块,以增强学生的动手能力为目的,但究竟应该“做”什么?“怎样做”才有针对性?是否真正提高学生能力?这些问题不解决,那么“从做中学”的教学就只能停留于表面,流于形式,学生在实践过程中就会觉得迷茫,从而失去动手的兴趣。其实,这正是定位不清晰造成的。高职教育以培养应用型、技术型人才为主,技术是指“根据生产实践经验和科学原理形成的知识方法和技能”,而技能是指“运用知识(经验知识和理论知识)成功(有效)完成任务的活动能力”。所以技能既有运用知识的思维活动能力——智力技能,又有使用工具仪器的活动能力——操作技能。高职培养的人才应是这种具有运用知识能力的既具有一定智力技能的,又具有正确和熟练使用工具仪器完成工作任务的操作技能的实用人才。解读了这样的培养目标,怎样进行教学定位呢?定位是以“职业岗位群工作所需人才类型”为导向来确定的。根据我校长期的就业观察和分析,高职电子专业人才的定位可以参照下述的技术岗位来确定:
(1)在中小型电子企业从事产品或设备的设计和调试、检修工作及营销工作。
(2)在大型电子企业从事产品或设备的调试、检测、维修工作。
根据调查,无论在何种企业,高职学生从事“调试,检测,修理”技术工作的都占了很大一部分,而从事设计的学生只是少部分。这就说明,电子技术类课程教学应定位在使大部分学生能胜任电子产品或设备的调、测、修工作,并在此基础上,使部分优秀学生能胜任更深层次的产品设计和开发工作。这样既符合高职学生在知识层次结构、学习习惯、认知心理等方面的特点,又能有针对性地提高学生的思维能力和发现问题、解决问题的能力。专业课程的内容随之即能够根据教学定位所需的知识和技能需求展开。
3.教学内容要明确
根据上述教学定位,教师必须从教学内容中提炼出从业必备的核心智力技能和操作技能。首先,要使学生形成智力技能,就必须向其提供可以运用于成功完成任务的知识,而不能一味崇尚理论教学或一味否认理论教学。教师应当在强调基础理论知识够用的前提下,传授实用性的、满足智力技能需求的有用理论,而不能大讲运用价值极小,甚至无使用价值的、不能解决问题的知识。因此,我对理论教学内容进行了提炼,将其分为电子元器件类和电子电路类。
电子元件类内容应当包含的知识点有:(1)元器件的作用。(2)元件的结构特点。(3)元件的电气性能和参数。(4)元件的使用。(5)元件的识别检测方法。(6)元件的故障特点。该类知识点主要解决怎样认识元件,怎样判别元件好坏和怎样代换等问题。电路类知识内容应当包含的知识点有:(1)电路的作用。(2)电路的结构特点及各元件作用。(3)输入、输出信号特点。(4)电路正常工作条件和数据。(5)整机信号和供电流程。(6)整机系统框架结构。(7)故障特点和检修流程与方法。(8)电路设计的流程和方法。上述知识点包含了学生从认知到分析到检测最后到综合性维修与设计真正所需的实用理论。当然理论教学不能孤立的讲授,而应当与技能实践训练齐头并进或螺旋式进行。智力技能实践训练核心应当包含:(1)电路读图训练。即利用电路知识点,从电路图中抓出电路的作用、结构特点、正常工作条件和数据、整机信号与供电流程。(2)电路分析技能训练。即在读图能力的基础上将复杂的系统电路分类归列,化整为零,化繁为简,逐一剖析,清理出各单元电路的系统结构特点,从而达到可以运用电路图的能力。(3)故障分析能力训练。即运用前述2个能力,根据实测数据进行分析、判断,结合操作方法找出故障原因和元件,排除故障。(4)电路设计能力训练。即要求运用几乎所有知识点,配合“读图能力”“电路分析能力”完成产品设计。该能力尤其需在项目化教学中进行有针对性的强化训练。
其次,要形成操作技能就必须依靠智力技能,在其思维指导下使用工具、设备、仪器、仪表,如此学生才能有效完成电子产品的“调、测、修”工作任务。操作技能的训练主要有:(1)电子元件的识别、检测、使用。(2)元件和电路的安装、焊接。(3)电子产品(电路)的调试、检测训练。学生既要运用电路类知识,又要运用“读图能力”“电路分析能力”,还要正确使用检测仪器、仪表。(4)故障检修能力训练。即对电子产品的故障现象进行分析,确定故障部位,正确检测数据,对数据进行反复分析、判断,最终找出故障元件,排除故障。
由上可见,智力技能和操作技能是相辅相成的,两者相互融合将形成以检修或设计作为综合技能的最终目标。理论教学是为实践训练服务的,因此,教师必须有针对性地选取对解决实际问题有用的知识。而实践训练则是以使用工具、仪器、仪表对电子元件或电子产品进行操作为表面目的,以运用有用知识,完成工作任务或智力和操作技能训练,达到综合性目标为实际目的的教学活动。教师理清了理论与实践的关系,明确了智力技能与操作技能的内容,才能突出电子技术类课程的特点。
4.结语
培养学生良好的职业素质是高职院校的重要任务,在良好的校园文化环境中,学生接受教育,可具有一定的综合实践能力,在今后的工作中能够成为从事第一线工作的高级技术人才,达到一技多能。笔者所讨论的课程定位与教学内容在电子专业《音响技术》、《主板维修》、《电视机原理》等课程中得到了实践,课程定位较为准确,符合人才需求,获得了用人企业的认可。教学内容也能够调动起学生的学习兴趣,取得了明显的教学效果,让学生亲身体验和提高了岗位综合应用能力,满足了高职教育以培养岗位应用能力、社会应用能力为中心的教学要求。
参考文献:
[1]王萱.高职院校电子实训教学初探[j].教育教学研究与实践,2007.3.
[2]尹耕钦.高职电气类专业实践教学体系构建.职教论坛,2005,10.
第6篇
论文摘要: 文章从高职教育以“技术本位”培养社会急需高技能人才的培养目标出发，讨论了在电子技术类课程教学改革的过程中所面对的定位与教学内容的问题。最终针对就业导向提出了定位目标，理清了教学内容中理论与实践的关系，得出了学生从业必备的核心智力技能和操作技能。
1.引言
高校的课程教学是人才培养体系中最基本、最具体、最重要的环节，也是以人才培养目标为终极目标的教学过程。由于社会分工和人才分类不同，高等职业教育应当培养社会所需的应用型、技术型人才，因此，高职教育应以“崇术”为主，即“取所知之真理，而致诸用”，确定以“技术本位”培养社会急需的能将科学技术成果与生产实际相衔接的高技能人才。要实现高职教育的培养目标，教师就必须在教学中贯彻技能性、实践性和职业性的特点。电子技术类课程是实践性很强的一系列专业课程，其教学应当围绕职业技能训练和职业素质培养展开。由此我按照美国教育家约翰·杜威提出的“从做中学”的观点不断推行教学改革，但在实际操作中却出现了一些问题，不解决这些问题，高职院校电子技术类课程教学将收效甚微。
2.教学定位要准确
目前高职院校的电子类教师大部分毕业于普通高校。这类高校大部分是以“崇学”为主，也就是以“知识本位”培养学术型、研发型人才。这就导致部分教师从观念上依旧延续了传统本科教育的模式，实用知识与技能的教学特点不突出。如果在专业教学设计上安排了相应的实践模块，以增强学生的动手能力为目的，但究竟应该“做”什么?“怎样做”才有针对性?是否真正提高学生能力?这些问题不解决，那么“从做中学”的教学就只能停留于表面，流于形式，学生在实践过程中就会觉得迷茫，从而失去动手的兴趣。其实，这正是定位不清晰造成的。高职教育以培养应用型、技术型人才为主，技术是指“根据生产实践经验和科学原理形成的知识方法和技能”，而技能是指“运用知识(经验知识和理论知识)成功(有效)完成任务的活动能力”。所以技能既有运用知识的思维活动能力——智力技能，又有使用工具仪器的活动能力——操作技能。高职培养的人才应是这种具有运用知识能力的既具有一定智力技能的，又具有正确和熟练使用工具仪器完成工作任务的操作技能的实用人才。解读了这样的培养目标，怎样进行教学定位呢?定位是以“职业岗位群工作所需人才类型”为导向来确定的。根据我校长期的就业观察和分析，高职电子专业人才的定位可以参照下述的技术岗位来确定:
(1)在中小型电子企业从事产品或设备的设计和调试、检修工作及营销工作。
(2)在大型电子企业从事产品或设备的调试、检测、维修工作。
根据调查，无论在何种企业，高职学生从事“调试，检测，修理”技术工作的都占了很大一部分，而从事设计的学生只是少部分。这就说明，电子技术类课程教学应定位在使大部分学生能胜任电子产品或设备的调、测、修工作，并在此基础上，使部分优秀学生能胜任更深层次的产品设计和开发工作。这样既符合高职学生在知识层次结构、学习习惯、认知心理等方面的特点，又能有针对性地提高学生的思维能力和发现问题、解决问题的能力。专业课程的内容随之即能够根据教学定位所需的知识和技能需求展开。
3.教学内容要明确
根据上述教学定位，教师必须从教学内容中提炼出从业必备的核心智力技能和操作技能。首先，要使学生形成智力技能，就必须向其提供可以运用于成功完成任务的知识，而不能一味崇尚理论教学或一味否认理论教学。教师应当在强调基础理论知识够用的前提下，传授实用性的、满足智力技能需求的有用理论，而不能大讲运用价值极小，甚至无使用价值的、不能解决问题的知识。因此，我对理论教学内容进行了提炼，将其分为电子元器件类和电子电路类。 电子元件类内容应当包含的知识点有:(1)元器件的作用。(2)元件的结构特点。(3)元件的电气性能和参数。(4)元件的使用。(5)元件的识别检测方法。(6)元件的故障特点。该类知识点主要解决怎样认识元件，怎样判别元件好坏和怎样代换等问题。电路类知识内容应当包含的知识点有:(1)电路的作用。(2)电路的结构特点及各元件作用。(3)输入、输出信号特点。(4)电路正常工作条件和数据。(5)整机信号和供电流程。(6)整机系统框架结构。(7)故障特点和检修流程与方法。(8)电路设计的流程和方法。上述知识点包含了学生从认知到分析到检测最后到综合性维修与设计真正所需的实用理论。当然理论教学不能孤立的讲授，而应当与技能实践训练齐头并进或螺旋式进行。智力技能实践训练核心应当包含:(1)电路读图训练。即利用电路知识点，从电路图中抓出电路的作用、结构特点、正常工作条件和数据、整机信号与供电流程。(2)电路分析技能训练。即在读图能力的基础上将复杂的系统电路分类归列，化整为零，化繁为简，逐一剖析，清理出各单元电路的系统结构特点，从而达到可以运用电路图的能力。(3)故障分析能力训练。即运用前述2个能力，根据实测数据进行分析、判断，结合操作方法找出故障原因和元件，排除故障。(4)电路设计能力训练。即要求运用几乎所有知识点，配合“读图能力”“电路分析能力”完成产品设计。该能力尤其需在项目化教学中进行有针对性的强化训练。
其次，要形成操作技能就必须依靠智力技能，在其思维指导下使用工具、设备、仪器、仪表，如此学生才能有效完成电子产品的“调、测、修”工作任务。操作技能的训练主要有:(1)电子元件的识别、检测、使用。(2)元件和电路的安装、焊接。(3)电子产品(电路)的调试、检测训练。学生既要运用电路类知识，又要运用“读图能力”“电路分析能力”，还要正确使用检测仪器、仪表。(4)故障检修能力训练。即对电子产品的故障现象进行分析，确定故障部位，正确检测数据，对数据进行反复分析、判断，最终找出故障元件，排除故障。
由上可见，智力技能和操作技能是相辅相成的，两者相互融合将形成以检修或设计作为综合技能的最终目标。理论教学是为实践训练服务的，因此，教师必须有针对性地选取对解决实际问题有用的知识。而实践训练则是以使用工具、仪器、仪表对电子元件或电子产品进行操作为表面目的，以运用有用知识，完成工作任务或智力和操作技能训练，达到综合性目标为实际目的的教学活动。教师理清了理论与实践的关系，明确了智力技能与操作技能的内容，才能突出电子技术类课程的特点。
4.结语
培养学生良好的职业素质是高职院校的重要任务，在良好的校园文化环境中，学生接受教育，可具有一定的综合实践能力，在今后的工作中能够成为从事第一线工作的高级技术人才，达到一技多能。笔者所讨论的课程定位与教学内容在电子专业《音响技术》、《主板维修》、《电视机原理》等课程中得到了实践，课程定位较为准确，符合人才需求，获得了用人企业的认可。教学内容也能够调动起学生的学习兴趣，取得了明显的教学效果，让学生亲身体验和提高了岗位综合应用能力，满足了高职教育以培养岗位应用能力、社会应用能力为中心的教学要求。
参考文献
[1]王萱.高职院校电子实训教学初探[J].教育教学研究与实践，2007.3.
[2]尹耕钦.高职电气类专业实践教学体系构建.职教论坛，2005，10.
第7篇
引子:近日与一位行业资深实战派营销专家沟通,他的很多观点对于目前的智能家居行业来说很是值得我们去思考。例如品牌的概念,他首先给我讲了一个故事:他有个朋友,刚开始开小当铺,很希望做工厂,辛苦打拼后终于开厂了,但干得很艰苦,主要业务是OEM加上一些自有品牌,利润很低。后来工厂逐渐做大,准备做自己的品牌,花了一年多时间,投资很多钱,销售额200万,退货就占了一半。当时专家建议他,已经如此了就坚持做下去,但同时要考虑什么品牌可以带领你走得更远。后来他就开始几个外资品牌逐渐摸索,再后来他自己创新了一个产品,原来是A品牌的,现在他的新产品变成反(A品牌在他那里贴牌然后以从新返回日本销售),生产线也搬迁到工业园,最终该公司成A品牌的全球总代和制造商,而其自主的品牌也逐步在中东站住了脚。
合力纵横还是揭竿而起?
我想大家在思索这个故事含义的时候,总是会对“可以考虑什么品牌可以带领你走得更远”这句话很有感悟。按照专家的话来说,“做品牌不是打广告,也不是自己的品牌,才是做品牌,是你要懂得品牌之道” 对照我们目前的智能家居行业,很多企业原来是做经销或的,感觉某类产品市场前景不错,或是在沿海收购生产线,或是高薪挖走厂家的技术班底,再找工厂合作,自己创一个“品牌”。然后再走发展,发展经销的老路。但据我所知,目前这类厂家没有一家活的滋润,所谓的“品牌”不过是个“牌子”。由此我们不禁要问:目前的智能家居厂家如何树立品牌?渠道商如何选择品牌合作才能让自己走的更远?
所有事情归根结底都是人的事情。因此解决树立品牌的问题,企业的掌舵人必须要树立品牌意识。按照品牌经济学的观点来看,选择成本乃品牌经济学的核心范畴。它也是整个品牌建设体系的理论核心。理解和应用选择与选择成本,需要把握以下三个要点:第一个要点是选择:即消费者如果没有选择的余地,或者说消费者面对的垄断厂商,而消费者又不得不选,那么品牌并不重要。但是消费者一旦面对2个或2个以上的可供选择的对象,此时品牌就是重要的,消费者根据选择成本最小化原则进行选择和购买。
第二个要点是备选集:在过剩市场条件下,消费者在做出最终的购买选择之前,更多的是通过考察建立一个备选集,该备选集内往往包含多个厂商的产品。备选集内部备选的产品越多,消费者选择的难度越大,即选择成本越高。
第三个要点是选择过程:选择过程由三个重要的阶段或步骤构成,一是信息搜集阶段;二是建立备选集阶段;三是从备选集中做出择优决策阶段。而选择成本就是在第三个阶段即择优决策阶段发生的成本或费用。在前两个阶段,发生的成本是交易费用,而非选择成本。
因此我们不禁要延伸到品牌的载体――产品上,作为品牌建设的产品载体,其功能越单一,越有利于降低顾客的选择成本,从而提高顾客的选择效率。而这恰恰是宝洁公司品牌建设成功之道:每一个子品牌都有独立清晰的产品定位和功能诉求――海飞丝去头屑、飘柔柔顺秀发、潘婷修护、沙宣造型。难道除了海飞丝,飘柔、潘婷就不能去头屑吗?显然不是,宣传的角度不同而已。
单体产品还是整套系统?
一直以来智能家居行业都存在着做单体产品还是做整套系统的争论。在企业的产品研发过程中,经常出现产品多功能化的倾向,例如一个终端屏可以控制N种电器,同时又可以可视对讲、影音播放等,厂家认为功能越多消费者越喜欢。从市场竞争的角度看,通过产品的多功能来制造差异化,也似乎符合所谓的差异化策略。但是多功能的产品必然增加了顾客的选择成本,即使技术上取得了成功,也难以获得消费者认同。
我们来看一下国外关于多功能的一些研究成果。《消费者研究季刊》发表的一项调查表明,在价格一样的条件下,消费者认为,单一功能的产品要比多功能一体化产品更好。美国西北大学凯洛格商学院教授 Alexander 表示,“零和”规则也适用于购物,有得必有失,消费者倾向于认为只有在多功能产品价格更高的时候才可能比单一产品更好。他说:“这一研究证明了广泛采用的给予多功能和单一功能产品相同价格的战略是错误的。”
荷兰艾恩德霍芬技术大学的埃尔克・登在其论文《消费者投诉分析模型设计:高质量产品的另外一种失败》中指出,遭遇退货命运的多功能电子产品中有一半是可以正常运转的,但它们繁复的菜单和按钮使得消费者不知该如何正确使用,继而纷纷投诉并要求退货。近几年,MP3播放器、家庭影院、媒体中心、无线音响设备等多种电子产品潮水般涌入市场,但消费者却经常发现,安装和操作这些产品实在困难,因而认为产品存在设计方面的缺陷并要求退货。她说,美国消费者平均只愿花费20分钟来琢磨如何操作一种新设备,如果弄不明白便会抱怨,向厂家投诉,甚至退货。但厂家却经常将这些投诉嗤之以鼻,认为消费者在“无理取闹”。作为研究的一部分,埃尔克・登还向飞利浦公司的一些管理层人士送去一些飞利浦公司生产的电子产品。一个星期之后,却发现他们仍然没有学会如何使用这些电子产品。
按照品牌经济学的解释,这既不是技术问题,也不是质量问题,而是因为繁琐的多功能增加了顾客的选择成本。功能越多,顾客选择时思考的时间就越长,需要学习的知识就越多,直接后果就是降低了顾客的选择效率,增加了选择成本。可以看看各国军队的武器装备:武器是为了作战,如果武器也采取多功能,就增加了士兵们的学习成本和操作成本等,直接后果就是降低了士兵的作战效率。这就是为什么军队的武器功能越来越单一,操作越来越简便,即使是飞机也通过系统合成,减少飞行员的信息分析数量。
第8篇
论文摘要:高等职业教育是以培养市场需求的高级技术应用型人才为目标，因此高职专业的设置必须以市场需求为导向;课程体系建设应与科技市场、当前新技术、新产品紧密相连;加强校内外实习和实训基地的建设;积极推行职业资格证书制度，突出高职办学特色。
高等职业专业建设如何适应社会发展的要求，如何以市场需求为导向，培养学生的实际动手能力，办出高等职业技术学院的特色，乃是高等职业院校急待探讨和解决的课题。
l高职专业的设置应以市场需求为导向
(l)电子商务专业发展前景广阔。电子商务成为当今社会商贸处理领域的最热门专业之一。中国已加人WTO，对电子商务人才的需求会激剧增加，因此培养和造就大量合格的电子商务等方面的高等技术应用性专门人才，将直接影响到国民经济高速平稳的发展和我省经济的腾飞。
(2)计算机控制应用领域越来越广泛。随着经济的快速发展，企业对自动化设备的需求及对现有设备的自动化改造的要求将会越来越迫切，计算机控制在生产与各种应用系统中将得到更加广泛的应用。辽宁省地区有各类独资、合资、私营、国营等采用自动化生产的企业，它们拥有用于生产的大量自动化设备与自动化仪器、仪表及配套产品。随着自动化控制水平不断提高，自动化控制设备的生产、经销、维护与修理等岗位对这方面技术性人才的需求也将越来越大。
(3)智能电子技术潜力极大。智能电子技术近年来发展很快。智能卡、智能玩具、智能家电、智能仪器等一大批智能电子产品反应了近代智能电子产品的发展水平，预示了今后智能电子的发展方向。随着计算机技术的迅速发展，与人们的生活、工作、娱乐、休闲及第三产业密切相关的智能电子产品将会越来越普及，各种新颖实用的智能电子产品会不断问世。智能电子产品的生产、经销与维护将会为这方面的技术应用型人才提供大量职业岗位。
2课程体系建设应与科技市场紧密结合
高职专业的课程设置应以科技市场紧密结合，与当前新技术、新产品相连，紧紧围绕社会发展，从职业岗位(群)分析人手，科学合理地进行，培养适应生产、建设、管理、服务第一线需要的高级技术应用性人才。在课程体系方面设置三个模块，即公共课模块、专业课模块和技能训练课模块。
公共课模块是提高学生的基本思想文化素质和身体素质，培养和训练学生的能力，又为专业课提供理论知识基础。例如高等数学、外语和计算机应用基础等课程。在教学过程中，注重培养学生对理论成果的应用能力，淡化理论的推导过程。
专业课模块包括必修课和选修课。专业课针对岗位群的能力要求，进行设置，培养学生的专业知识和职业能力。设置选修课的目的，使学生拓宽专业知识并了解新技术，使学生能力的培养更接近社会发展的需要，使知识更贴近技术的发展要求。专业课的教学内容注重反映新知识、新技术、新工艺、新方法等，保持先进性，把握知识经济社会的时代特征。同时体现综合职业能力培养为主线的特色。
技能训练课模块包括实验技能训练模块、单项技能训练模块和综合技能训练模块。实验技能训练模块主要包括公共课和专门课中的实验，使学生掌握基础实验设备和仪表的使用，基本数据的测量、采集和基本实验方法的运用，形成基本的科学素养。如电工、线路、数字、微机原理等课程的实验。单项技能训练模块主要包括课程设计、生产劳动、综合实习以及各类实习等，使学生达到岗位所要求的某项专业技能水平，通过考核获得相应的证书。如网络数据库课程设计、电子商务的网上营销实践，电子商务实务实践等，以及电子商务的中级职业资格证书和高级职业证书等。综合技能训练模块主要包括毕业实习、毕业设计、实训，使学生能够得到上岗前的训练，更好地胜任岗位群的工作。
3突出高职专业特色，培养技术应用性
人才办学特色是高等职业教育发展的生命线。高等职业技术教育要以教育思想观念改革为先导，以教学改革为核心，以教学基本建设为重点，注重提高质量，努力办出特色。根据专业特点，建立校内实验、实习和技能训练相结合的实践教学基地，建立健全各类基础实验室和专业实验室，也可以把实验室与实训基地有机地结合起来，营造各类模拟、仿真和真实的职业环境，以此探索理论与实践相结合的教学模式。如电装实习车间、电子商务模拟实训室、电子线路仿真实习室等。
电子信息系基础实验室已初具规模，结合计算机技术和电子信息类的特点，投资30余万元，建成了《电工》、《数字电路》、《模拟电路》和《微机原理与应用》四个实验室。计划今年投人100余万元准备建设电子商务实训室、计算机控制与检测实训中心和智能电子实习实训中心。电子信息系负责北校区所有实验室的管理和运作，为北校区所有学生服务。突出高等职业技术教育的办学特色，各专业应建立一些较稳定校内外实训基地。通过各专业系部办企业，进行产教结合，也可以通过专业教研室(组)开办或承包经营实体来建立学校自己的实训基地。如深圳职院就建立了自己的养殖基地，供生物工程专业的学生使用。电子信息系结合专业特点，已在校外建立了三个实训基地。
加强校企联合，建立校外实习或职业能力训练基地，采取顶岗实习等方式，加大职业能力和专业技能的实训力度。深圳职院在校企联合方面走在了前面，他们聘请企业公司老总作为学校各专业的指导委员会的主任，根据公司需求人才的情况，指导学校开设什么专业，设置什么课程，同时为学校提供实训基地和实训设备。学校也根据协议，向公司定期输送毕业生。这样一来，高职办学就活了，即解决了学校实训基地建设问题，又解决了学生的出口问题，处于良性循环发展的态势。
同时，加强建立职业资格证书或技能等级证书培训点与考试点的基地建设，推行“毕业证+职业资格证”的双证制度。学校要鼓励并组织高年级利用寒暑假进行社会调查，参加社会实践，使学生认识社会，适应社会，提高从业能力。
高等职业技术教育是高等教育的一个组成部分。中国十分重视高职教育的发展，制定了一些优惠政策。我省也出台了一些发展高职教育的政策，如设立专项贴息贷款，高职示范专业的评估等，都是为了推进高职教育的发展。我们要转变观念，抓住机遇，大胆改革，不断进取创新，使辽工大职院成为我省高职的排头兵。我们在专业设置上要体现行业性，根据经济建设、社会发展的需要以及人才市场的需求，因地制宜设置一批具有明显职业性和区域性的专业。在课程体系上，要注重实践性，建设好实习和实训基地，加强实践能力的训练。把学生培养成具有一定素质的高级技术应用性人才。
第9篇
【论文摘要】 文章分析了新时期市场营销观念，认为，实现企业诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，企业在开发一种产品时，更需要引导和培育消费者观念或者直接去依照消费者的观念去发展和创新。在开发时还要在消费者的观念中树立名牌。并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
现代市场竞争和传统市场竞争的区别在于:现代市场的观念是以消费者为中心，而传统的市场观念是以推销为中心(即以商品推销出去赚到钱为目的观念)。其中推销观念采用的是由内向外的顺序。它从工厂出发，以公司现存产品为中心，通过大量推销和促销来获取利润;而市场营销观念采用的是从外向内的顺序。它从明确的市场出发，以顾客需要为中心，协调所有影响顾客的活动，并通过创造性的顾客满足来获取利润。实际上市场营销观念应当以消费者(客户)为中心，这样企业永远不存在最好的商品，因为商品总是被更新后的新商品所逐渐代替。 营销界人士热衷于进行市场研究并“得到事实”，认为最好的产品终将获胜。然而，从另一方面来说最好的产品不是产品本身，而是消费者对产品观念的反映。关系市场营销观念的基础和关键是“承诺”与“信任”。承诺是指交易一方认为与对方的合作关系非常重要而去尽力维护或更好的发展彼此之间的关系，这是保证企业商品价值的一种保障。信任是当一方对其交易的可靠性和服务性充满信心后才有的，它是一种想继续信任下去的一种欲望。比较有代表性的比如美国贝尔公司的高级情报部所做的一个广告，称得上是以满足顾客需求为中心任务的最新、最好的一个典范:“今天，我们的中心目标必须针对顾客。我们将倾听他们的声音，了解他们所关心的事，我们重视他们的需要，并永远先于我们自己的需要，我们将赢得他们的尊重。我们与他们的长期合作关系，将建立在互相尊重、信赖和我们努力行动的基础上。顾客是我们的命根子，是我们存在的全部理由。我们必须永远铭记，谁是我们的服务对象，随时了解顾客需要什么、何时需要、何地需要、如何需要，这将是我们每一个人的责任。现在，让我们继续这样干下去吧，我们将遵守自己的诺言”。这就是一种企业对消费者的承诺，它赢得了隐形的市场是不能估量的。所以应当抵制一些短期利益的诱惑，而选择保持发展与伙伴的关系去获得更加长远利益，让惬意更好的生存发展下去。因此，达成“承诺——信任”，然后着手发展双方关系是关系市场营销的核心。只有通过研究观念是怎样形成的，并针对形成的观念安排自己的营销，才能够掌握市场营销的主动权(即以社会长远利益为中心的市场营销观念)。
另外从相距很远的不同市场比较产品销售情况，就很容易看到观念比产品更具有竞争力。例如，在日本，销量最大的三种日本汽车的品牌分别为丰田、日产、本田。本田的销量在丰田和日产之后，位于第三，在日本根本谈不上是领先产品。丰田汽车在日本的销量是本田的4倍多，而在美国销量最大的三种日本汽车的品牌分别为本田、丰田、日产。而因为不同国家用户的观念不同，结果使本田汽车销售在日本排序第三，而在美国销售却排第一。
人们在买产品时，实际上也是一种观念。很多人买名牌是为获得一种满足感或是为了炫耀自己。这说明人们在买产品时，实际上也存在着一种自己的观念。例如可口可乐与百事可乐的竞争:可口可乐公司将新型可口可乐、百事可乐、传统可口可乐做了20万次味道测试，证明新型可口可乐最好、百事可乐其次、传统可口可乐第三。然而在营销之战中被科学鉴定为味道最佳的新型可口可乐的销售位居第三，而被鉴定为味道最差的传统可口可乐却位居第一。说明在观念之中人们总是在寻找一种自己最适应的口味，而不是一种味道最好的。就像潜在意识里人们都认为日本汽车比美国汽车省油，但调查时，大多数都会说没有亲身体验。如同多数女性认为，化妆品的价格高就是好的化妆品，其实她本人并没有亲身体验过该化妆品的品质。而实际上买的只是一种观念。
“价格低廉的商品一定会畅销”这句话只说对了一半。因为有的商品是如此，而有的商品却并非如此，需要根据不同的情况而定。有些产品，之所以不畅销，就是因为价格低。这并不是“痴人说梦”。就如近年来，中国的电子产业已经有了长足的发展，在世界上也算得上是处于领先地位。但国产的电子产品却不如日本、美国等电子产品具有的销售业绩。但调查结果显示，如果在经济条件允许的范围内，人们还是更习惯于买进口的电子产品。而实际上国产的价格比进口的低廉很多，甚至在功能和质保方面超过国外的很多产品。然而，物美价廉却不畅销，这是消费者的购买心理使然。说明许多人购买物品是在购买一种观念和心理，认为价格便宜就一定不是好货;外国产品一定比国内产品质量好，否则不会进口。所以国内的产品要注重包装，勾起人们的购买欲望才能更长远的发展下去。另外，消费者也比较重视宣传，如果产品广告做得不好，即使物美价廉，别人也不会群起而购买，所以便不会畅销。众所周知，“李宁”牌服装是名牌服装，它是利用体操王子李宁的名气树立的名牌，穿“李宁”牌服装就是穿名牌，引导和培育了消费者的观念。现在企业在竞争中只注重硬件的竞争，而往往忽视软件(观念)上的竞争。实际上，在软件上的竞争甚至超过的硬件竞争上的重要性，而且在非广告上的软件竞争比硬件竞争费用要少得多。在激烈的市场竞争中，硬件和软件缺一不可。
观念的形成是由多种感知汇集而成的结果，一旦形成，想转变要比树立一种观念要难得多。所以，企业在开发一种产品时，更需要引导和培育消费者观念或者直接去依照消费者的观念去发展和创新。如日本索尼公司董事长盛田昭夫的表述:“我们的目标是以新产品领导消费大众，而不是问他们需要什么，要创造需要。”索尼公司的认识起码有三方面是新颖的:其一，生产需要比生产产品更重要，创造需求比创造产品更重要;其二，创造需要比适应需要更重要，现代企业不能只满足于适应需要，更应注重“以新产品领导消费大众”;其三，“创造需求”是营销手段，也是企业经营的指导思想，它是对近几十年来一直强调“适应需求”的市场营销观念的发展。
有眼光的开发商需要根据客户的需要。开发出的产品，只有被用户认可后才是成功的。要让用户认可，还要逐渐的引导和培育消费者的观念，在消费者的观念中树立名牌。名牌战略，则是由创立名牌、保护名牌、宣传名牌、发展名牌等一系列活动创造种种有利于名牌发展的内外部条件的经济发展战略策划。在这一系列活动中，最重要的是创立名牌，它是名牌战略的基础。创立名牌不仅有市场调查、产品设计、制造、质量检验、宣传、销售及售后服务等培育因素，而且还要有引导和培育消费者的观念，按消费者需求发展这些重要的隐形因素。青海盐湖工业集团在做大做强的同时注重品牌战略的研究，在继续保护、宣传、发展“盐桥”品牌的战略下，扩大产品规模，综合利用盐湖资源开展循环经济，扩大影响力。我国企业在激烈的市场竞争中树立市场营销观念尤为重要。我们应充分认识观念对消费者的作用和影响，充分认识产品竞争与观念之争的关系，不可只重视“硬件”而忽视“软件”。只有鱼与熊掌兼顾，才能在激烈的市场竞争中有更长远的发展。
参考文献
[1] MBA课程.市场营销观念.
[2] 李维特.关于推销观念和市场营销观念的差别.
第10篇
随着电子商务的日趋成熟，越来越多的企业也深刻地认识到：要在竞争日益强烈的国际市场中持续发展并立于不败之地，开展电子商务是企业最好选择和必由之路。当然，企业要开展电子商务，仅仅靠建立一个网站进行产品推广和宣传是远远不够的。那么，企业如何在电子商务的实战中获得成功呢？下面是来自电子商务最前线的实战经验：
一、物美价廉的产品信息
的产品的质量一定要过硬，同时在价格上有一定优势。因为，市场上的同类产品一定存在。在商品经济发达到目前这个程度，独一无二的产品几乎是没有的。因此要在同类产品的比拼中获胜，质量一定要过关，同时在价格上要有吸引力。只有物美价廉的产品，方能在电子商务、网络营销中脱颖而出，赢得市场。对于电子产品的生产制造企业来说，国内市场的内销产品如果能取得CCC认证（中国强制认证，也可简称为“3C”标志）；国际市场的外销产品如能取得一些国际认证，如ISO9000系列认证、ISO14000系列认证、UL（进入北美市场的通行证）、CE（打开并进入欧洲市场的护照）、CSA（打入美国和加拿大市场的通行证），GS（德国产品质量安全认证），以及VDE、KEMA等国际认证，以及SA8000（社会责任标准,国际买家的新标准），则更有实力与同类产品角逐。
二、信息真实详尽满足客户需求
的信息（产品信息、业务信息等）一定要真实可靠，同时尽可能详尽，并从客户的需求角度出发，设身处地为客户着想；若能同时配合一些图片介绍，效果更好，毕竟图文并茂也会给人一种真实、真诚的感觉。这样的信息后，会给潜在的客户传达一种诚信做生意的态度，做生意和做人是一样的，真诚才能赢得好感。只有让对方能感觉到彼此是在诚心诚意做生意，那么成功的机率就大大增加。在网络普及到现在这种状况，任一网上客户都可以通过搜索引擎或网站的查找功能找到同类的产品，因此，货比三家后，只有详细资料的产品信息才会引起客户的留意和吸取。不然，在客户浏览了多家公司的产品信息后，对产品描述不详尽或缺乏实物照片甚至连联系方式都不方便的话，转瞬间商机就会在指尖中失去。
三、控制好信息频率
仅仅一次的信息是不能为大多数的浏览者看到的。如果想让浏览者第一眼就能看到你，不妨增加信息的次数。但过度重复的信息也会给浏览者带来厌恶情绪，从而失去与您商务联络的机会。因此，根据多年的网络营销实战，每天2次，较能达到收效。当然在不同的电子商务平台也会因人而异。
四、注重信息技巧
要有简明扼要的信息主题，让人一目了然；如能在关键字的选取上吸引浏览者的眼球，那成功的机会就大大增加。
五、及时处理客户的反馈意见和信息
在电子商务中，客户发一份询价或对产品感兴趣的email，总希望马上就能获得回复。若能在最短时间内与客户取得联系，那么客户对您的产品的认同感和诚信度会大大增强；如果没有及时处理，就有可能使买家的注意力转向到回复及时的商家，而令您痛失良机。
六、人才的要求
有比较专业的电子商务人才协助管理互联网贸易。不论是做内销市场还是国际贸易，都要有既懂电脑技术又懂网络商务的人员，专职从事产品信息、更新，和及时处理最新的寻盘等工作。对于外销市场，还需要专门懂贸易、懂英语的外销人才。
七、注重网站平台的选择
选择专业的且商誉较好的电子商务网站信息。B2B类如美商网、阿里巴巴、实华开等，在这些网站信息，成功率较高，而且诚信度也较好。
第11篇
随着电子商务的日趋成熟，越来越多的企业也深刻地认识到：要在竞争日益强烈的国际市场中持续发展并立于不败之地，开展电子商务是企业最好选择和必由之路。当然，企业要开展电子商务，仅仅靠建立一个网站进行产品推广和宣传是远远不够的。那么，企业如何在电子商务的实战中获得成功呢？下面是来自电子商务最前线的实战经验：
一、物美价廉的产品信息
的产品的质量一定要过硬，同时在价格上有一定优势。因为，市场上的同类产品一定存在。在商品经济发达到目前这个程度，独一无二的产品几乎是没有的。因此要在同类产品的比拼中获胜，质量一定要过关，同时在价格上要有吸引力。只有物美价廉的产品，方能在电子商务、网络营销中脱颖而出，赢得市场。对于电子产品的生产制造企业来说，国内市场的内销产品如果能取得CCC认证（中国强制认证，也可简称为“3C”标志）；国际市场的外销产品如能取得一些国际认证，如ISO9000系列认证、ISO14000系列认证、UL（进入北美市场的通行证）、CE（打开并进入欧洲市场的护照）、CSA（打入美国和加拿大市场的通行证），GS（德国产品质量安全认证），以及VDE、KEMA等国际认证，以及SA8000（社会责任标准,国际买家的新标准），则更有实力与同类产品角逐。
二、信息真实详尽满足客户需求
的信息（产品信息、业务信息等）一定要真实可靠，同时尽可能详尽，并从客户的需求角度出发，设身处地为客户着想；若能同时配合一些图片介绍，效果更好，毕竟图文并茂也会给人一种真实、真诚的感觉。这样的信息后，会给潜在的客户传达一种诚信做生意的态度，做生意和做人是一样的，真诚才能赢得好感。只有让对方能感觉到彼此是在诚心诚意做生意，那么成功的机率就大大增加。在网络普及到现在这种状况，任一网上客户都可以通过搜索引擎或网站的查找功能找到同类的产品，因此，货比三家后，只有详细资料的产品信息才会引起客户的留意和吸取。不然，在客户浏览了多家公司的产品信息后，对产品描述不详尽或缺乏实物照片甚至连联系方式都不方便的话，转瞬间商机就会在指尖中失去。
三、控制好信息频率
仅仅一次的信息是不能为大多数的浏览者看到的。如果想让浏览者第一眼就能看到你，不妨增加信息的次数。但过度重复的信息也会给浏览者带来厌恶情绪，从而失去与您商务联络的机会。因此，根据多年的网络营销实战，每天2次，较能达到收效。当然在不同的电子商务平台也会因人而异。
四、注重信息技巧
要有简明扼要的信息主题，让人一目了然；如能在关键字的选取上吸引浏览者的眼球，那成功的机会就大大增加。
五、及时处理客户的反馈意见和信息
在电子商务中，客户发一份询价或对产品感兴趣的email，总希望马上就能获得回复。若能在最短时间内与客户取得联系，那么客户对您的产品的认同感和诚信度会大大增强；如果没有及时处理，就有可能使买家的注意力转向到回复及时的商家，而令您痛失良机。
六、人才的要求
有比较专业的电子商务人才协助管理互联网贸易。不论是做内销市场还是国际贸易，都要有既懂电脑技术又懂网络商务的人员，专职从事产品信息、更新，和及时处理最新的寻盘等工作。对于外销市场，还需要专门懂贸易、懂英语的外销人才。
七、注重网站平台的选择
选择专业的且商誉较好的电子商务网站信息。B2B类如美商网、阿里巴巴、实华开等，在这些网站信息，成功率较高，而且诚信度也较好。
第12篇
一、物美价廉的产品信息
的产品的质量一定要过硬，同时在价格上有一定优势。因为，市场上的同类产品一定存在。在商品经济发达到目前这个程度，独一无二的产品几乎是没有的。论文百事通因此要在同类产品的比拼中获胜，质量一定要过关，同时在价格上要有吸引力。只有物美价廉的产品，方能在电子商务、网络营销中脱颖而出，赢得市场。对于电子产品的生产制造企业来说，国内市场的内销产品如果能取得CCC认证（中国强制认证，也可简称为“3C”标志）；国际市场的外销产品如能取得一些国际认证，如ISO9000系列认证、ISO14000系列认证、UL（进入北美市场的通行证）、CE（打开并进入欧洲市场的护照）、CSA（打入美国和加拿大市场的通行证），GS（德国产品质量安全认证），以及VDE、KEMA等国际认证，以及SA8000（社会责任标准,国际买家的新标准），则更有实力与同类产品角逐。
二、信息真实详尽满足客户需求
的信息（产品信息、业务信息等）一定要真实可靠，同时尽可能详尽，并从客户的需求角度出发，设身处地为客户着想；若能同时配合一些图片介绍，效果更好，毕竟图文并茂也会给人一种真实、真诚的感觉。这样的信息后，会给潜在的客户传达一种诚信做生意的态度，做生意和做人是一样的，真诚才能赢得好感。只有让对方能感觉到彼此是在诚心诚意做生意，那么成功的机率就大大增加。在网络普及到现在这种状况，任一网上客户都可以通过搜索引擎或网站的查找功能找到同类的产品，因此，货比三家后，只有详细资料的产品信息才会引起客户的留意和吸取。不然，在客户浏览了多家公司的产品信息后，对产品描述不详尽或缺乏实物照片甚至连联系方式都不方便的话，转瞬间商机就会在指尖中失去。
三、控制好信息频率
仅仅一次的信息是不能为大多数的浏览者看到的。如果想让浏览者第一眼就能看到你，不妨增加信息的次数。但过度重复的信息也会给浏览者带来厌恶情绪，从而失去与您商务联络的机会。因此，根据多年的网络营销实战，每天2次，较能达到收效。当然在不同的电子商务平台也会因人而异。
四、注重信息技巧
要有简明扼要的信息主题，让人一目了然；如能在关键字的选取上吸引浏览者的眼球，那成功的机会就大大增加。
五、及时处理客户的反馈意见和信息
在电子商务中，客户发一份询价或对产品感兴趣的email，总希望马上就能获得回复。若能在最短时间内与客户取得联系，那么客户对您的产品的认同感和诚信度会大大增强；如果没有及时处理，就有可能使买家的注意力转向到回复及时的商家，而令您痛失良机。
六、人才的要求
有比较专业的电子商务人才协助管理互联网贸易。不论是做内销市场还是国际贸易，都要有既懂电脑技术又懂网络商务的人员，专职从事产品信息、更新，和及时处理最新的寻盘等工作。对于外销市场，还需要专门懂贸易、懂英语的外销人才。新晨
七、注重网站平台的选择
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第13篇
【关键词】e-Education；信息技术；网络营销；策略
当前，电子产品日益兴隆，e-Education越来越被广泛的关注，特别是其在高等教育中的运用，高等教育阶段，均是采用多媒体教学，这些教学方式的普及，带给学生和教师很多的便利。e-Education的目的是“促进学习”，它既是一个科学理论研究体系，也是人们进行教育活动的实践，而且面向整个社会和全民的现代生存方式。网络如此发达的今天，网络资源的综合利用，不论是对学生还是教师都是一项更重要的基本技能。书本给予我们实实在在的道理，网络平台的搭建让我们的距离更近，如何充分的利用所学的知识在当今社会立足深远，Moodle2.0平台起着举足轻重的作用。
一、Moodle2.0系统功能
Moodle是模块化对象导向动态学习情境的简称，Moodle的重要特色是以社会建构教学法为设计基础，教育者（老师）和学生都是平等的主体。在教学活动中，他们相互协作，并根据自己已有的经验共同建构知识。Moodle2.0平台主要模块包括资源模块、聊天室模块、作业模块、论坛模块、测试模块、问卷模块、专题讨论模块、课程管理、用户管理、网站管理模块等功能框架。Moodle2.0具有诸多的优点，具体见表1所示。
表格1：Moodle2.0系统功能简介
二、E-education在高等教育中的研究
E-education在现今高等教育很普遍，例如目前的电子书，其方便度和受欢迎度都迎合顾客的需求。电子书可立即获得，当需要某些信息时，可以通过下载电子书立刻获取；目前有很多电子书，资源也较丰富，其占用的空间也很少，可随身携带。利用如今的科技产品，可以在任何地方阅读电子书，比如公车上，火车上甚至排队的时候也可以阅读。比起一般的印刷书，电子书更加安全的储存挟带。电子书还具有可检索功能。你能很轻松的在电子书里查询信息，不用一页一页的翻书。电子书可用来交流，书中的字体可以任意更改。E-education在高等教育中的应用具有一定的实际应用基础，相比传统教学，有较多的区别，具体见表2所示。
表格2：传统教学和网络教学的比较
网络营销课程目的是个人向消费者提品和服务的一个渠道，为个人提供了一个增强竞争优势的平台。如何处理好网络营销与传统营销的整合，能否比竞争对手更有效的唤起顾客对产品的注意和需要，成为个人开展网络营销能否成功的关键。正如我们所知，网络的低成本、即时性、跨地域性、互动性以及多媒体等特性，根据某所学院的学生调查结果显示，见图1所示：
图 1网络营销课程基于Moodle2.0调查结果统计图
根据调查某所学院的学生表明，针对网络营销课程的学习，采用Moodle2.0系统学习的学生达到49%，位居榜首；而喜欢传统课堂的面授教学的有34%，10%的学生和教师均认为传统课堂的面授教学和Moodle2.0系统教学的方式都不摒弃，两者都有其好的地方，剩下的7%的学生根本不怎么对网络营销课程的学习感兴趣。综合对比说明，Moodle2.0系统学习在当代大学生中的教学地位是相当高的，学院有秩序有条理的组织学生进行Moodle2.0系统学习，有助于学生更加深入的学习网络营销课程。网络营销课程的学习对比见表3所示。
表格3：网络营销课程的学习对比研究
综合图1和表3所示，Moodle2.0系统教学各方面的优点均满足学生年代的需求和教师的要求，较之于传统课堂的学习，其优势更加的明显，学生的动手能力、交际能力、创造力通过Moodle2.0系统教学的学习，得到一定的提升。
三、结束语
当前，我国IT行业大发展，各种电子化设备的功能越发的强大，我们熟知的有电子现金、电子市场、电子管理等等，这些电子商务平台给我们带来了很多的便利，当然E-education在这种便捷化的模式下应运而生，其在高等教育中的应用也有着不可小觑的作用，本文列举的大学生《网络营销》课程，这个课程本身就借助于网络、就业学生也是依据网络，先前的E-education的接触，对他们的影响甚远，Moodle2.0系统摒弃传统教育的缺点，Moodle2.0系统加强了师生之间的交流，促进了学生灵活、快捷的掌握网络资源，对于营销专业的学生而言，网络是个敲门砖，合理而又充分的利用网络资源，是其必备的一项技能，网络如此发达的今天，网络资源的综合利用，不论是对学生还是教师都是一项单更重要的基本技能。书本给予我们实实在在的道理，网络平台的搭建让我们的距离的更近，如何充分的利用所学的知识在当今社会立足深远，Moodle2.0平台起着举足轻重的作用。
参考文献：
[1]关于e-Business，e-world等的研究论文和评论文章[J].参见计算机世界.
[2]方美琪.电子商务概论[M].北京：清华大学出版社，1999.
第14篇
虚拟市场营销
2000年伊始，信息社会的到来将改变传统市场营销的运作模式，以互联网技术为基础的电子商务不仅会取代旧有的贸易方式，而且将市场营销竞争从一个物理的空间转化到一个虚拟的空间。
21世纪市场营销因素的组合是信息与互联网技术的组合。以互联网技术为基础的高新技术与市场营销资源融合在一起，在信息社会发展的催化与影响下，生成新的市场营销模式——营销虚拟化：消费者身份虚拟，消费行为网络化；广告、调查、分销和购物结算都通过互联网而转变为数字化行为。
20世纪工业时代创造的市场营销4P′s要素与互联网技术资源重新整合。产品、价格、分销渠道、广告和人员推广等市场营销要素的组合面对的不再是单一或具体的市场，而是全球性的一个统一而又抽象的市场。不受时空限制的24小时网上营销，可以将产品或服务通过互联网最直接、最快速地传递给处于世界任何一个角落的客户；商品或服务的推广不再是面对面地与客户直接产生交易，而是借助电脑与互联网在网上与客户直接见面；客户不再是被动地去接受商品或服务，而是利用互联网、多媒体手段主动与企业建立互动式商业关系。
消费者通过互联网这个虚拟的购物空间确定自己的消费行为，标志着21世纪虚拟营销时代的到来。虽然目前中国的电子商务尚在起步阶段，应用的行业和推广的产品较为有限，相配套的支付系统和安全保障体系也还不完善，但如同中国加入WTO一样，加入互联网营销是中国本世纪追赶或与世界潮流保持同步的一条捷径。如果说20世纪中国与西方发达国家在工业化进程上的差距是几十年甚至上百年的话，新世纪中国在互联网方面的差距则相对较小。可以说，互联网为中国市场营销的发展提供了一个千载难逢的机会。
个性化的市场营销
市场进一步细分化和个性化是未来市场发展总的趋势。国际著名市场营销专家菲利普·科特勒在其《想象未来的市场》一文中指出，未来“市场经营者将把注意力集中于大的群体转移到寻找特殊的、合适的目标。在这些目标所在处，有财富存在”。由于消费者需求的特殊性增加，不同消费者在消费结构、时空、品质诸多方面的差异自然会衍生出“特殊的、合适的目标市场”，这些市场规模会缩小，但其购买力并不会相对减弱。目标市场特殊性的强化预示着消费者行为的复杂化和消费者的成熟。
21世纪的消费者具有良好的教育背景和日益个性化的价值观念，虽然他们总体上倾向于和大众保持同质化的产品或服务消费，但他们期望在送货、付款、功能和售后服务等方面，供货方能满足其特别的需求。这是导致市场营销个性化的基础。
21世纪市场营销策略走细分化的发展趋势，完全不同于传统工业社会将消费群体相近的需求等同看待。根据单个消费者的特殊需求进行产品的设计开发，制定相应的市场营销组合策略，是新世纪营销个性化的集中体现。能够满足千差万别个性化需求的营销可能取决于21世纪高新技术的发展。因为互联网技术使信息社会供求关系变为动态的互动关系，消费者可以在全世界的任何一个地方、任何时间将自己的特殊的需求利用互联网迅速地反馈给供给方，而生产方也可以随时随地通过互联网了解和跟踪消费者的市场反馈。供需双方利用现代媒体相互沟通使得工业时代难以预测和捉摸的市场将变得逐渐清晰和有章可循，传统的市场调查在未来将渐渐失去其存在的价值。
个性化的营销是以产品最终满足单个消费者需求为归依的。企业能否根据具体消费者而不是群体消费者设计非常个人化的产品或服务，成为衡量其竞争实力的一项准则。20世纪末，中国海尔集团提出了“您来设计我来实现”的新口号，由消费者向海尔提出自己对家电产品的需求模式，包括性能、款式、色彩、大小等。海尔集团实施家电个性化生产的战略举措，其产品的人文概念和更具实用的价值与传统工业社会的产品价值已经不能同日而语，这不仅是因为衡量产品价值的标准发生了变化，更重要的是因为信息社会中人的生活方式影响了消费者对产品价值的需求。
个性化的消费需求已经不是消费量的满足而是质的差异的获得。企业要生存和发展就必须同时具备个性化的营销能力，一种能够将互联网、信息和企业资源整合的能力；机器、生产规模和成本让位于情报、网络和知识。
精简、反应快速的营销组织
21世纪信息社会的最大特征就是网络化和自动化。由互联网产生而带来的速度、效率和不确定性，使得工业社会建立的营销组织必须变革才能适应新的市场营销环境。
美国著名管理学权威彼得·杜鲁克说：“世界的经济与技术正面临一个不连续的年代，在技术和经济政策上，在产业结构和经济理论上，在统领和管理的知识上，将是一个瞬息万变的年代。”社会的不确定性从根本上改变了传统市场营销组织设计的思路，适应网络时代变化的营销组织要求反应迅速、沟通畅通、加强企业内外的协调和互动。传统的产品部门、分销部门、广告部门、公关部门和推销部门等都会被逐一淘汰、未来企业营销构架特征是不设中层管理机构，层级减少，20世纪层级组织体系将由网状组织体系取代。
因为信息化社会的市场竞争强调的就是速度，产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素，都制约着市场营销组织建立的模式。因此，精简、富有弹性和互动，极具效率并且高度自动化、网络化，将是营销组织在信息化社会设置的基本原则。
以客户为中心的市场营销管理
21世纪以产品为导向的营销哲学将逐步转向以客户为中心，全方位满足客户需求，不断创造更新、更好的产品；市场营销管理的中心将从以往注重业务的量的增长转向注重质的管理；营销目标将从降低成本提高效率转向开拓业务、提高客户忠诚度。
工业时代市场竞争的焦点是产品和价格，降低生产成本提高劳动效率制约着竞争的优势；进入21世纪之后，科技发展、全球经济一体化使得企业竞争的焦点变为对客户的争夺。因为互联网的广泛应用和信息的爆炸，特别是电子商务的迅速崛起，改变了消费者传统的购买行为，顾客由以往购买信息的被动接受者变为主动积极的信息搜寻者，现代高科技赋予消费者前所未有的权利，他们决定着信息价值的取舍；另外，消费者行为的个性化和多元化，以及顾客身份的国际化，也促使企业必须随时随地将市场营销管理的重点转移至客户的开发和维系上来，可以说，没有同顾客的信息交流与互动，就没有企业的存在。
市场营销人员成为咨询顾问
21世纪知识经济时代营销管理人员存在的价值不再是推销产品和服务，而是充当信息咨询顾问。因为营销功能的实现在很大程度上依赖各种电脑网络系统，营销人员的作用是要借助互联网等各种信息系统为客户提供各种解决问题的方案，而不是简单地劝诱顾客或向顾客推销产品。
由于营销人员角色转换成为辅助消费者采取购买行为的顾问，他们不但要适应信息化社会千变万化的需求，充满真知灼见，全面掌握和了解市场全球化的发展趋势，应对技术创新而带来的营销观念、营销理论和营销策略的不断变化；还要将自己培养为洞悉消费者行为、精通业务分析的专家。他必须能够让产品与知识融合一体，一同出售给消费者，成为知识产品的创造者。
产品多样化、产品生命周期缩短
21世纪与工业时代相比的一个最大区别就是高科技的发展极大地影响着人类的生产方式和生产领域，数字化的经济模式使得产品生产不仅越来越多样化，而且越来越容易。由此而引发的一个问题就是技术的高度发展，一方面降低了生产成本，市场上出现越来越多同质性很强的商品；另外，先进的技术又会加速产品的发明创造，使得一种新产品在市场上停留的时间越来越短。
产品多样化满足了消费者个性化的消费需求，同时也加剧了市场竞争的激烈性。以电脑、电视机和国内近年一些VCD品牌的大起大落来看，20世纪末的电子产品已经预示出未来这一发展趋势。工业时代早期的产品寿命周期少则数年，多则几十年甚至上百年，而2000年的今天，以电脑为代表的电子产品寿命周期已经缩短到了半年为一个周期，而有些软件产品寿命周期仅有几个月已经是不足为奇的事了。
围绕速度展开的市场竞争又进一步催促着产品更新换代的节奏。信息化时代生活节奏加快，消费者希望尽快获得商品或服务；企业急于较竞争对手更早推出新产品；现代媒体瞬间可以将广告信息传遍全世界；发达的分销快运体系将商品准确快捷地送到目标对象手中。速度在市场营销的每一个环节都加速转动着产品寿命周期。与传统工业社会产品升级换代相比，今天，汽车制造商仅用过去一半的时间就可推出一种新款汽车，未来，这一周期还有可能缩短。
市场营销国际化
工业社会的市场壁垒随着互联网和全球经济一体化进程的加快而被逐渐打破，知识经济和信息社会将全球融合为一个巨大的没有时空差异的统一市场。社会的发展客观地把现代企业营销置于一个国际化的环境之中。
21世纪前夜，中国加入WTO进程的历史性突破将世界上人口最多的一个市场带入到了全球化的游戏规则之中。可以预计，未来10～15年内，随着自由贸易区域的扩大和各国政策法规对外国投资的放宽，全球市场将进一步开放，所有的企业面临的市场竞争不仅来自于本国，更严峻的是要接受外国强大竞争者的挑战。
加入世贸组织对中国市场营销的意义不仅仅停留在对电信、金融、保险和农业一些行业的开放与冲击，更为重要的是我们融入了国际市场营销的潮流中，与发达国家要在同一市场条件下展开竞争，传统的市场营销观念、体制和策略等都必须站在国际市场营销的起点重新调整、审视和制定。我们不仅要全方位地应对西方发达国家诸多方面的挑战，还必须了解和掌握国际市场发展动态，培养与建立全球化的营销思维方式以及战略实施组织体系。
全球性的战略联盟进一步加速了市场营销的国际化，特别是国家之间、区域之间和跨国公司之间的战略性联合，缩短了国际市场之间的差异和距离。尽管目前全球联盟仍未形成大规模发展的趋势，但互联网的迅猛发展客观上为各种联盟创造了良好的条件。近年西方航空制造业、汽车业联盟之后，市场营销战略的全球一体化大大增强了其品牌在国际市场上的竞争力。
品牌趋向全球一致
与市场营销国际化相对应的必然是品牌的全球化。基于全球经济一体化与网络化的宏观环境影响，市场营销围绕品牌而组合的策略是21世纪营销国际化发展战略的重点。
造成品牌全球化的主要原因一方面根植于市场的开放和消费者购买模式的标准化，另一方面则是因为全球范围内跨国公司之间的合并。与工业社会不同，越来越多的品牌可以在世界市场范围内流通，消费者在任何一个国家都可以买到他所熟悉的时装、快餐、旅游或银行服务等。特别是网络营销和电子商务的出现，既降低了品牌全球化的运作成本，使无数过去在传统工业社会难以跨出国界的品牌，可以一夜之间进入国际市场，面向全球的消费者；同时，也使过去无法在本国买得到的世界知名品牌，坐在家里就可以轻松地享受到。
未来品牌全球趋于一致之后，将刺激为争夺领导品牌而在全球范围内开展竞争，同时，亦可能对品牌还未形成全球化的国家或企业构成强有力的冲击。世界著名市场战略家杰克·特罗特在分析未来市场品牌的意义时指出：“有两类竞争者是成功的。一类是强有力的品牌、大的品牌。这类公司能够在全世界范围内谋求利益。另一类是专门化的或定位很好的品牌。这是一些小的竞争者。”中国加入WTO之后，首先要在国内市场迎接来自国际品牌日趋激烈的竞争挑战；其次，还要考虑如何将民族品牌努力打入已经被知名国际品牌占领的世界市场。我们要么努力成为“强有力的品牌、大的品牌”，要么确定一个明确的定位，走专业化品牌的道路。这可能是绝大多数中国企业入关之后，顺应品牌全球化潮流首先要作出的两个选择。切记特罗特先生的特别告诫：“将会有麻烦的品牌是那些处于中间状态的品牌。”
数字化分销渠道
21世纪人类迅速进入数字化生存时代，商业过程的高度自动化和网络化将市场营销中的分销移植到了互联网，实现真正的虚拟营销。电子商务改变了工业时代传统的、物化的分销体制，企业必须为适应BTOB或BTOC的业务开展在网上建立全新的分销模式。
数字化分销渠道缩短了生产与消费之间的距离，节省了商品在流通中经历的诸多环节，消费者或用户通过互联网在电脑屏幕前直接操作鼠标就可完成购买行为。在网上购物不仅可以节省时间，方便快捷，而且还省钱省力。互联网对于传统的市场营销最具革命性的影响就在于此。虽然全球电子商务的推广与发展还未能完全取代传统的分销体制，但数字化分销的电子商务带来的是21世纪全球性的商业革命。
无论是BTOB还是BTOC，全球电子商务正以百倍的发展速度推动着网上交易的扩张和渗透。据统计，1992年全球网上购物总值达50亿美元，而到1998年已增长30倍，总额达1500亿美元。如何利用互联网建立自己的分销体系？如何将数字化的分销渠道和传统的分销体系有机地结合起来？如何在网上和客户建立长久的合作关系？是现代企业在21世纪相当长一段时间必须面对和要思考的问题。
多元新型媒体
21世纪媒体的变化最引人注目，因为它们在影响市场或营销组合策略的同时，也透过形形的大众娱乐潜移默化地改变着人们的生活方式。
除了电子媒体外，多元新型的媒体出现不同于工业时代不分群体无差异的大众媒体，而是演变为依据不同市场、不同消费群体、不同场景的“小众媒体”，根据受众阅读习性、欣赏倾向和接受的程度，最大限度地为受众度身定做媒体。这样既可以满足特定消费群体个性化的媒体需求。同时，提高媒体的效率。例如，医院专供病人阅读的杂志；学校食堂专对学生播放的电视广告；超级市场手推车上悬挂的广告和电视台针对不同观众的不同广告等，都是在传统媒体基础上的细化。如果让媒体受众将接受广告视为一项乐于欣赏和阅读视听的事情，21世纪的媒体公司和广告公司可就大有作为了。
网络媒体伴随着网络技术的日新月异将更加多元化，尤其是个性化营销时代的加速来临，网络媒体一对一的方式不知会催化出多少意想不到的网络广告模式，当然它也会迅速淘汰掉无数效果甚微的媒体。
21世纪媒体究竟把广告带向何方，谁都不得而知，惟有一点可预知的就是，媒体选择会更人性、更科学。
高科技市场营销
20世纪末人类开始进入高科技时代。电脑、互联网、激光、生物工程、卫星通信等新技术的出现和应用，不仅改变和影响了我们的生活方式和生活质量，还改变了传统的市场营销管理体系和原则。全球知名企业咨询专家科克·泰森在他所著的《21世纪企业制胜法则》中指出：“在20世纪时，科技不断发展，改变更是屡见不鲜，21世纪的改变步调，将呈现前所未有的迅速，20世纪末的后20年，科技发展所带来的进步，远胜于过去200年的发展。21世纪末的发展，又相当于今日的10倍。”
可见，未来高科技营销管理将是企业制定市场营销战略的重点。在产品策略的组合方面，高科技所占比重会越来越高。高科技产品在市场总体份额中逐渐超过传统产品的市场比重，出现供应引发需求而不是需求决定供给的现状，源于新产品的问世皆是基于高科技的不断创新。在这一点上完全不同于传统营销理论强调的由调查研究市场需求之后而确定供给的模式。
产品日益高科技化的发展趋势进一步加速了产品寿命周期的缩短，同时，由于产品科技含量高，更新换代速度快以及科技发明层出不穷等原因，加之消费者对高科技产品认识不足和缺乏消费经验，促成高科技市场营销环境充满风险和不确定性。营销人员无法按照常规预测、把握该市场对新产品的需求特性和相关数据。这就是为什么近年高科技行业利润高、风险也高的原由。
显而易见，高科技营销除了注重持续创新，建立专业分工协作体系抵御其风险性经营之外，围绕高科技产品创建相应的服务体系显得尤为重要。因为服务体系不止是解决客户对高科技产品缺乏了解和购买的后顾之忧，更为必要的是，21世纪的高科技产品竞争最终归结为服务的较量。
社会市场营销
尽管20世纪80年代西方市场营销学家就纷纷提出社会市场营销概念，事实上，除了在少数发达国家和地区给予重视外，在全球并没有推广开来。因为对许多发展中国家和地区来讲，生存要比环保来得更为现实。
进入21世纪之后，全球的环保呼声会越来越高。大气污染、臭氧层被破坏、全球温度升高以及核废料处置等问题成为世界极为关注的重大议题。因为环保关系到人类的生存。企业市场营销组合策略要素中纳入了如何自行解决废水、废气和废料等环保措施，获取利润必须建立于环境保护前提之下。企业自觉将公众利益置于企业利益之上，成为企业求得长期稳定发展的战略之道。
21世纪企业社会营销战略制定中，还包括了对社会公益福利事业的自觉支持，如赞助文化教育事业、帮助无家可归的人、解决社区困难和援助贫困地区等，企业以此赢得社会认同，正如菲利普·科特勒所讲的：“树立一种公民的特征，而不仅仅是一种商人的特征，就能够引起人们的兴趣、尊敬和忠诚。”
本文关键词：21世纪营销大变革营销
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第15篇
苏州电路板展，不再只是台商占大多数，陆资厂参展，每年平均有两位数成长。
在软件如云端计算、硬件如智能型通讯设备薄型化等商机带动下，
持续推动PCB技术革新及产品中心转移，引领大陆PCB产业在困境中仍有成长机会。
迈入第八年，已成为每年5月华东科技走廊的展会盛事“C-TEX2012苏州电路板及表面贴装展”于苏州国际博览中心盛大开幕，今年有323家电路板上下游供应链、电子组装及工业自动化厂商参与，共计1024个摊位，较去年成长4%，参观专业人士超过3万人，展览同期的苏州电路板研讨会参与人数亦达历届之最，吸引了将近500位专业人士。
本届展览会开幕典礼特别邀请到业界及官方重量级代表出席。台湾电路板协会理事长/上海展华电子有限公司执行董事陈正雄、台湾电路板协会理事长两位副理事长：嘉联益科技股份有限公司总经理吴永辉和志圣工业股份有限公司董事长梁茂生、国务院台湾事务办公室海峡经济科技合作中心史永贵副主任、IBM电路板全球采购委员会主席陈锦标、奥特斯(中国)有限公司总经理潘正锵、深圳市线路板行业协会会长辛国胜、南亚电路板(昆山)有限公司副总经理张锦章、华南PCB联谊会会长/欣强电子(清远)有限公司总经理俞金炉等十五位贵宾莅临参与。
CTEX展会八年前利基于苏州，主要原因为苏州是华东地区电子业最大的产业部落，地域上比起上海更能贴近于重要生产基地。展会举办地点，苏州国际展览中心是两高铁交汇中心，让江苏省周边一级城市的参观者都可当天往返展会现场，便利的交通让本展会参观人数每年不断提高。又加上近年来协办单位及全球知名大厂的持续支持，让C-TEX所有参观展会的研发工程师或是采购人员都能收集到与全球PCB产业同步的最新的新产品技术信息及市场分析讯息，使之成为华东地区最优质且有效率的PCB产业讯息交流平台。
开幕演讲：C-TEX之云概念引领PCB产业走出困局
2012年走完的一季度，让PCB企业喜忧参半，一季度的订单火爆未能延续到二季度，行业的订单在四月开始均有所下滑，少则二成，多则四成，PCB企业再次面临严峻的经济景气挑战。5月9日开幕的2012C-TEX苏州电路板暨表面贴装展览会开幕演讲，特别邀请到IBM电路板全球采购委员会陈锦标主席，为业界带来“高阶IT产品趋势探索及电路板产业供应链发展”的主题演讲，成为业界掌握PCB产业趋势的最佳途径。
在当前复杂多变的金融与经济环境下，需要化被动为主动，及时了解PCB供应链市场与IT产业未来发展的趋势、机会。陈锦标主席分享了他在IBM的宝贵经验，帮助与会企业如何积极应对各项挑战。他乐观地表示，虽然现在PCB产业波动很大，业界均表示对产业前景不明朗，但他对PCB产业未来五年都充满信心。这些信心是基于他在IBM集团正在研发信息显示，云概念是引领PCB产业走出目前困局的最主要的因素，全新的云计算模式正在形成，各个国家和地区也在纷纷建立各种云计算的服务中心，均需要采购大量的服务器，未来将成为PCB产业发展的主要动力之一。 另外，网络资料储存(Data Storage)， 4G网络LTE技术也正在快速推进，智能型手机、平板计算机等高阶终端产品推陈出新，都将再次成为PCB产业前进的动力。
同时，陈主席向业界介绍了IBM最新的研发系统产品，他坚定地表示“蓝色巨人”正在回来，也必将重新回来！IBM在2011年的总产值约1070亿美元，在中国采购PCB的金额逐年增加，现在每年采购金额约1亿美元。
FPC成长可期：满足未来电子产品趋势
只要是电子产品诉求轻量薄型及行动化的趋势不变，软板的需求及成长将随此一技术及应用发展而持续，相关硬质电路板(PCB)呈现缓慢成长，而软板(FPC)在市场的成长却呈现出截然不同的态势。本次展会特别邀请到工研院产经中心(IEK)研究员江柏风以“软板满足未来电子产品趋势”为题进行演讲。江柏风表示，轻、薄、多模组的终端电子产品的未来需求，将带来软板更多商机，预估全球软板产值仍有较为乐观的成长幅度。
江柏风首先分析了全球经济宏观走势，指出全球景气缓步复苏形势下，2012年全球GDP成长(3.3％) 低于2011年(3.8％)，PMI指数更趋谨慎，近期一直在指数50徘徊，而油价、铜价、金价上涨的动能存在着不确定的因素。同样终端电子产品成长趋缓，不过在整体电子产品成长动能减缓的情势下，仍然有Smart Phone , Ultrabook, Tablet PC等是具高度成长动能之产品。由于薄型化是电子产品的未来趋势，为便于携带、移动， Smart Phone , Ultrabook, Tablet PC将持续朝向薄型化迈进。
薄型化的需求增加，提高了对于软板的采用比重的上升，FPC市场持续正成长。预估2012年产值为68.1亿美元，其中双面板由于应用范畴较广，在未来之市场比重将逐年提高，而3 Layer FCCL未来将呈现负成长趋势；2 Layer FCCL持续维持正成长趋势。FPC应用于手机中，以液晶模块需求FPC面积最大；多层板中以4层板应用范畴最广。随着FPC被市场采用的比重增加，将带动FPC产业逐季正成长。
高端技术突破 陆资厂参展增长快
苏州电路板展，不再只是台商占大多数，陆资厂参展，每年平均有两位数成长，显示陆厂技术追赶快，也有韩资企业参与其中，让会展扮演华东科技走廊交流平台更重要的角色。今年C-TEX陆资参展企业约100家，较去年增长13%，与8年前第1届只有7、8家陆资企业参加，其余皆为台资企业的状况大不相同。
主办单位表示，参展结构改变，显示陆资自有品牌企业研发能力快速增加；由于C-TEX苏州电路板展几乎60%到70%的采购者是台商，这些厂区设在华东的台商客户生产的大多是较高端的PCB产品，因此，陆资供应链参展多，也代表其技术正飞快追赶，已可以切入较高端市场。TPCA资深技术顾问白蓉生表示，一些原本日本才会生产的压膜机，许多关键的原机件要从日本进口，要组装也不容易，台湾还做不出来，大陆仿制成功了；另外，一些困难的塞孔油墨，大陆也做出来了，可说许多订单逼得他们进步，显见大陆厂商对于往高端走的企图心很强，模仿、学习都快。
韩资的铜箔基板厂(CCL)斗山电子(Doosan)今年也参展，虽然斗山在大陆常熟厂的产量没有台厂、陆厂大，但专攻高阶市场，企图心相当旺盛，预计常熟厂产能会从目前的每月30万张，到2015年达每月100万张水平，相当看重大陆PCB市场。
参与的陆资厂商表示，苏州电路板展人气很旺，是很好的交流平台，让他们可以接触到台资PCB大厂。
长年参与展览的业界人士指出，由于PCB产业是一个相互模仿竞争激烈的产业，各厂家在会场并不轻易端出最新技术，深怕模仿能力强的同业马上拷贝。他说，台商企业比较内敛，对于新技术、新产品低调；陆资企业则较为外显表现他们技术上的突破，希望借由此打开知名度，顺利切入新市场，反映出台厂藏锋、陆厂秀出新进步的有趣状况。
设备材料厂商齐聚盛会 共拓大陆产业商机
2012苏州电路板展览会作为华东科技展会盛事，其规模和巨大商机吸引了甚至欧美日等厂商参展，业内大亨济济一堂。在这种场合新产品，无疑是极佳机会。国内外知名厂商、业内创新技术发明者纷纷瞅准了这次机会，在展位显眼位置推出自己的主营产品，以吸引众多访客的目光，并派出强大的技术支持、市场营销人员，以捕捉展会中的商机。
开幕式甫一结束，奥宝科技就在展位上隆重召开新品媒体会，展示了公司旗舰产品Fusion AOI产品线的最新系统Ultra Fusion 200自动化光学检测(AOI)。作为新一代高端旗舰AOI系统，Ultra Fusion 200在保证高产的前提下，最精细可达到15μm的检测能力，满足IC基板与高端HDI更精细的生产，更体现了其杰出的性能。技术创新历来都是企业提升产品核心竞争力的手段，大族数控借着自主品牌和优秀的研发团队，专业开发和生产具有国内领先水平的“HANS”系列PCB激光设备和PCB数控钻铣机，成为一个优秀的典范，历届展会大族都盛装出席，并为业界带来最新的产品和技术。
近年来，随着科学技术和半导体制造业的发展壮大，给检测设备产品及同领域厂商提供了一个更广泛的应用领域。
在今年展会上，康代影像科技(苏州)有限公司推出了新机台“凤凰”，该设备适应新的应用需要和技术要求，有着开放式的软件构架，利用最新的软体和硬体相结合，在多个方面都比以前更优越。在PCB材料方面，作为本土PCB油墨厂商的代表，深圳市容大感光科技把核心聚焦在对技术方面的投入上，并致力于把主体树脂合成的技术做精，使之成为了容大感光的“尚方宝剑”，业绩以每年30%的速度增长，获得了众多客户的认可。除了PCB油墨，公司在五金蚀刻、光刻胶等其他产品开发取得了可喜的进展。
在本次展会上，正业科技带来了线宽检测仪、UV激光、特性阻抗测试仪等一系列广受市场好评的产品和新研发的产品。在专注于设备研发的同时，也特别重视辅助材料的研制，一批先进的滤芯、防尘服、胶片、铆钉相继投入市场。自主研发刷辊，在行业内摸爬滚打10余年之久的珠海镇东有限公司，现在已成为研磨刷辊制造的行家里手。在现阶段，整个PCB市场底气稍显不足的情况下，在谈及未来的市场情景时，珠海镇东仍旧信心十足。柳鑫实业多年来依托“将小产品做大”的专业化发展理念，一直专注经营、生产、开发钻孔盖板、垫板，从基础产品到高技术产品，全面满足客户的需求，继成功国产化最早依赖进口的盖、垫板后，还成功将自产自销的产品推广到国际市场。近年来，柳鑫不仅主导了该细分行业的标准化文件编制，还独创性地将产品按系列、规格以不同颜色制作分类，极大地方便了客户选用。
作为印制电路行业民族品牌企业，斯坦得企业(集团)在企业不断成长的过程中，紧跟市场需求，致力于生产环保型的产品，包括无铅型电镀化学品、无络化学镀剂、环保型化金体系等，体现了对社会责任的担当。上海飞为，以整体解决方案在PCB整厂自动化领域已经建立起自己的品牌与技术壁垒，未来致力于自动曝光整体解决方案，为客户解决原来由于人操作解决不了的所有问题，将为客户建立黄光室设备无人操作的理想环境。作为线路板湿制程化学品供应商中的新生力量，广州恩源化工科技有限公司带来了自主研发的适合于OSP产品核心物料――成膜剂的新型水相反应合成技术。新技术在低温条件下以水为溶剂进行成膜剂的高效合成，与传统合成工艺相比，最大限度地减少有机溶剂的使用，同时降低了产品的生产周期和成本。
看好国内PCB企业的发展，外资及台资各大品牌也纷纷改变了以前的策略，逐渐重心下移，关注中国数量众多的陆资PCB企业，并希冀为之提供优质服务，以拓展更大的市占率和份额。新武机械表示，其的三菱电机在全球市场的占有率一直在提升。得益于中国大陆的广大市场，国内企业的投资在不断增加，行业在飞速发展，新武也把服务重心从台湾往大陆转移，跟着客户走，哪里有客户需要，就在哪里设立服务点。据悉，新武的三菱激光钻机2011年卖出近200台，今年预期继续成长。
专事微钻行业的日商佑能，也加大了中国市场的推广，预计不久其占有率达到甚至超过50%。佑能工具目前主要在增加产品寿命方面下功夫，提高钻针硬度，研发不同形状的钻针，适应不同产品需求，改善排屑的问题，提高钻针寿命和叠板数，能让效率提高30%以上。从事自动光学外观检测设备的由田新技，05年左右都是以台湾市场为主，直到07、08年才开始把目标转移到中国大陆，2012年开始重视中小型企业。看好大多数中小型企业的自动化趋势，由田将产品技术客制化，并期待发掘需求量最大的基础板检测商机。同样关注PCB自动化机械设备制造的还有台商威家骅，他们很早就与PCB业界紧密合作，投入了大量的研发资金和人力资源，以严谨的专业精神，精心设计和制造出高度接口化、用户化、自动化及质量完美的新一代自动化联机设备。弘亚集团本次展会又带来了优秀的创新产品，包括铠巨科技的单刃刀具系列和多普光电的新型内外层曝光机。比起传统的双刃刀，单刃刀具备了寿命长、排屑能力大、进刀速度快的优势，尤其在金属基板等特殊基板上，切削能力能得到极大的提升。多普光电的内外层曝光机，通过对传统设备吸真空框架结构、台面定位装置、灯管冷却方式等系列改良，具备了高解像能力、耗能低、耗材少、后期养护维修成本低等特性，助益PCB企业的生产良率提升。
此外，本次展会上值得一提的是EDA服务企业的参展。随着终端电子产品加速更新换代，“制造”向“智造”转变的趋势下，越来越多的上下游整合显得更为迫切。PCB设计，作为PCB产品最为基础和核心的部分，也将越来越多地受到电子终端厂商和PCB企业的重视。科通集团Cadence团队的参展，为PCB设计业界带来全新技术平台解决方案，如Cadence 最新产品Allegro PCB 16.5 的介绍及应用，同时科通的工程师进行了现场演示，并和业界研发人士分享及探讨了相关问题。据产品经理介绍，中国是目前EDA最大的潜在市场之一，Candence非常注重在中国的发展，科通将把Candence更多的设计理念以及先进的设计产品带给中国客户。
展会活动亮点颇多 全面探讨业界热点新知
本届展会中除了由IBM电路板全球采购委员会主席陈锦标进行的开幕演讲，还有二场拆解便携产品趋势论坛、三大主题白蓉生大师Workshop、11所国内知名大学PCB优秀论文颁奖、10场次厂商新产品发表会、16场次技术研讨会、220位两岸电路板高阶主管餐叙联谊及高尔夫联谊赛等活动。在现场不但可以看见最新电路板产品、技术，更可以藉由参加这次活动采购一年一度由各电路板专业顾问所编制之电路板丛书，现场价全面九折优惠。
今年苏州展与亚洲最具权威代表的电子行业媒体-日经BP日本总部共同把最热门的便携产品拆解展示与便携产品设计趋势论坛于展会现场剖析最新便携产品技术及趋势说明。活动锁定了美系(New iPad)、韩系(Galaxy Note)、中系(小米机)等三大全球畅销便携产品，做为拆解剖析目标。不同品牌产品，全方位为设计工程师解读当下热门电子产品PCB设计、材料运用、SMT贴合技术与IC组件设计等内部设计构造。
由台湾电路板协会资深技术顾问白蓉生大师所主持的专家讲座系列，每年更是吸引了数百位产业研发、主管报名参与。白蓉生老师今年将以PCB产业发展之高端技术为讲授内容，题目分为三大技术内容：焊接原理与焊点强度、表面处理对无铅焊接的因应、爆板失效分析之判读与真因、传统镀通孔PTH各种缺失之深入检讨。白大师以他一贯风趣大胆的语言风格，将晦涩无趣的各种技术理论通俗易懂地阐明。而据白大师表示，这次讲座，他准备了足足168页的资料，而且都是最新资料，可见此次讲座的高含金量。
PCB产业困境中仍有商机
本次展会主轴紧扣PCB技术因应半导体先进制程相应而生的新技术，虽然价跌压力、成本上涨、缺工问题、节能等大环境议题持续影响大陆PCB厂商获利，然而在软件如云端计算、硬件如智能型通讯设备薄型化等商机带动下，持续推动PCB技术革新及产品中心转移，引领大陆PCB产业在困境中仍有成长机会。
TPCA理事长陈正雄在开幕典礼致辞时表示，苏州电路板展进入第八年，观察大陆仍是全球最大的PCB产业基地，由于大陆内需市场不断扩大，2012年的经济成长达到7.5%，陈正雄引用N.T.Information 调查指出，2011年大陆整体产值年成长14.8%，2011年PCB产值已增至为254.6亿美元，占全球总产值546亿美元的40%，未来预估比重还会提高，2012年成长率也将达到9%以上。
