珠宝营销论文范文

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第1篇

随着我国国民经济的蓬勃发展和人民生活水平的不断提高，以珠宝首饰为代表的奢侈品行业也得到了迅速发展。购买珠宝首饰，既能够满足人们对资产保值和增值的要求，也体现了消费者对高品质生活质量的追求。故而，珠宝行业的发展前景广阔，发展潜力巨大，该方面的人才培养工作也亟待推进。一方面，珠宝行业的发展得益于我国个人投资渠道较窄。我国是高储蓄的国家，居民手中普遍持有较高水平的货币资金。现今个人理财项目种类较少，具有投资性质的项目，或投资金额巨大（例如投资于实业生产），或投资渠道受限（例如以增值为目的购买房屋），或投资风险过大（例如购买新兴的虚拟理财），鲜有适当的个体投资渠道。然而，近年来，我国的消费者物价指数不断攀升，催生了日益增长的个人投资需求。因此，保值增值的珠宝首饰吸引了许多投资者。例如，以黄金为代表的珠宝首饰，有助于满足黄金看涨的投资需求。此外，结合我国的资本市场来看，目前我国的个人投资渠道并不成熟，许多消费者通过购买珠宝首饰来达到以非货币资产抵抗通货膨胀的目的。总而言之，这些都在无形中推进了珠宝行业的发展。另一方面，珠宝行业的发展主要来源于人们对高水平生活质量的追求。随着我国人民生活水平进一步提高，人们对高质量生活的追求创造了连年增长的奢侈品消费。珠宝首饰，不论从传统文化角度，还是从现代流行角度，都体现了人们对美的追求。因此，从长期看来，珠宝首饰行业也面临着无限风光的发展潜力。可是，反观我国珠宝首饰业的发展，其定位仍然停留在“重品质、轻品牌”的阶段。我国现有的珠宝首饰企业的品牌观念不强，珠宝首饰营销商竞争激烈，然而市场上尚未形成消费者具有广泛认同感的中国名牌。更重要的是，现有的珠宝首饰品牌仅仅停留在保证质量的初级阶段，远远未及形成引起消费者的普遍共鸣那种品牌认同感。总之，我国珠宝行业的品牌效应不明显，消费者的替代效应却较为显著。此外，我国的珠宝品牌管理现状也凸显了珠宝营销管理教育方面的困境。首先，珠宝营销管理尚未成为目前职业教育的重要课程。在实际工作中，很少有刚出校门的珠宝专业学生能够直接进入鉴定或设计岗位，大多数都是从珠宝公司的初级营销职位开始做起。从某种意义上来说，珠宝营销是许多珠宝专业学生的第一份工作。然而，职业教育的“专业核心课程”设置大多数与珠宝鉴定和珠宝鉴赏等相关。大多数学生对珠宝营销管理知识的掌握严重匮乏，这也在某种程度上导致很多学生不能很好地适应其工作岗位。其次，珠宝营销的职业培训与实践尚有不小差距。理论性过强，实践能力不足，是珠宝专业学生的就业难点，也构成了珠宝企业招募人才的困境。珠宝专业的教育目前虽然以职业教育为主，却尚未形成校企对接，许多专业人才的培养难以满足珠宝首饰企业的需要。因此，为企业输送珠宝营销专业方向的学生，也是珠宝职业教育的必然选择。

二、珠宝营销管理教育的必要性分析

我国珠宝专业人才的培养工作始于上世纪80年代中期。珠宝教育始于改革开放，也得益于国门开放。最早是矿床科研机构与地质研究机构走出国门，考察了日本、美国、比利时、英国等许多宝石培训机构和研究机构，开始了珠宝行业的教育培训。通过学习国外珠宝行业的培训经验和教育理念，引入先进的珠宝检测技术，一系列宝石方向的先驱学者开始发展适合本国具体国情的珠宝教育。随着不少珠宝方面的学者开始陆续开设珠宝鉴定短期培训班，珠宝相关人才的培育工作正式拉开帷幕，并逐渐受到各地高等院校的广泛关注。1991年中国地质大学正式成立了珠宝学院，成为了孕育珠宝相关人才的“宝石学摇篮”。也引发了各地高等院校的珠宝教育课程开设热潮。各地方或依托当地的矿石资源（如荆州），或根据优越的地理位置（如北京），或凭借较大的宝石需求（如广州），相继在各自的高等院校中增加了珠宝相关专业。于是，珠宝专业的学历教育成为我国珠宝行业人才培养的重要渠道。相比本科学历的珠宝专业学生，职业院校的珠宝专业学生就业渠道更专一，就业周期更短，人才输出量更大，构成了珠宝行业的新生力量。虽然珠宝首饰的学历教育发展已逾三十年，但是涉及的教学内容大部分与珠宝鉴定与珠宝设计相关，对珠宝首饰的营销管理方向一直浅尝辄止。事实上，随着珠宝行业的不断发展和对珠宝营销人才的迫切需求，珠宝首饰的营销与管理教育在珠宝职业教育中的地位愈发举足轻重。珠宝职业教育对珠宝营销管理教育的忽视将会对珠宝行业的人才培养和珠宝产业健康稳定发展造成严重的负面影响。目前，珠宝专业的职业教育问题集中体现在以下两个方面。

1.校企之间的需求供给关系不均衡。

一些高职院校的毕业生的综合素质与企业对珠宝专业毕业生的要求之间存在一定差距。相对于本科的学历教育而言，校企合作、联合办学是高职毕业生就业的核心竞争力所在。高职院校的毕业生比本科的学生更接近市场的需求，更符合就业单位对第一线员工的要求。但是，就实际来看，职业教学方式也存在一些不尽如人意的情况。由于忽视珠宝营销方面课程的设置，毕业生所掌握的专业知识与珠宝行业用人单位的人才需求有些脱节。目前珠宝市场中珠宝鉴定与设计的人才基本饱和，其他专业人才相对较为匮乏，例如珠宝营销、品牌策划、电子销售、消费者关系管理等方面鲜有满足企业要求的专业人才。同时，对许多珠宝专业的高职毕业生来说，珠宝的门店营销是他们的首个工作。学生在校期间大多以珠宝鉴定、首饰设计、宝石加工为主干专业课程，对珠宝的营销与管理的知识仅仅涉及皮毛，以至于毕业生不能很好地适应就业市场，同时也不利于珠宝企业的发展。另外，由于我国的珠宝行业的公司规模并不大，单靠公司内部的培训机制，毕业生很难在短期内达到珠宝企业的要求。因此，珠宝营销与管理方面的课程可以有效弥补校企之间的需求供应差，使得高职院校的毕业生能够更好地适应就业市场的要求。

2.珠宝营销的课程设置不全面。

首先，大多数高职院校很少开设珠宝营销与管理方面的课程。对于目前珠宝专业的课程设置，专业核心课程基本围绕《宝石学基础》、《宝石学》、《宝石鉴赏》等课程，鲜有安排珠宝销售和珠宝经营管理学等营销管理类的课程。高职院校的学生的学制较短，相对于本科的四年学制，高职学生的学制为三年。除去第一年需要花费较多时间学习公共课程（如高等数学和大学英语），以及第三年准备毕业设计和就业，高职院校的学生真正的有效学习时间所剩无几。故而，为了利用较少的时间培养学生的“核心技能”，课程设置方面基本以宝石鉴定和设计为主，少开甚至不开珠宝营销与管理方面的课程。由于校方对珠宝营销与管理的忽视，也造成了学生对该课程的偏见。长此以往，珠宝营销越来越偏离珠宝专业学生的“主干课程”，成为了一门可有可无的“辅修”。其次，教学过程中对学生的实践能力培养重视不足，可能导致所学知识无法学以致用。实际教学过程中珠宝营销与管理大多数以理论介绍为主，缺乏实地市场考察的过程。事实上，高职院校珠宝专业的学生在毕业之后，接触到的第一份工作很可能就是珠宝营销。一般而言，珠宝的学历教育重视的是循序渐进、系统进行。学生首先学习基本的地质知识，接下来便是宝石学等相关理论的学习，最终应当进修到宝石行业相关的实践课程。因此，先强调理论，再重视实践，是高职院校培育学生的主要观念，也是高职院校相对于本科教育的一个优势。然而，由于高职院校的教学资源狭窄，珠宝营销方面的实践学习往往是虎头蛇尾。而且，缺乏与企业之间的互动，局限于书本知识，这是许多高职院校教师的通病。这都阻碍了学生学习珠宝营销与管理方面课程的热情和积极性。最后，课程覆盖可能忽视了文化素质培养。珠宝行业涉及到的不仅仅是宝石本身质量成色方面“朴素”的知识，更与消费者的心理、品牌认同感和文化价值等有关的“价值符号”息息相关。珠宝从业人员的文化素质，对珠宝厂商的盈利情况与竞争能力有着重要的影响。对于珠宝行业的公司来说，产品本身的质量竞争只是行业的初级竞争。随着珠宝行业的不断升级，公司之间的竞争正逐步走向品牌竞争与企业文化竞争。故而，珠宝的高职教育需要关注与宝石相关的文化素质培养。总之，珠宝营销与管理的教育工作亟待加强。营销与管理的课程安排与设计，应当成为高职院校珠宝专业学生培养方案的重要内容。

三、如何强化珠宝的营销管理职业教育

珠宝的营销管理的高职教育任重道远。对于如何强化营销与管理课程，从以下方面提出改进建议。

1.明确培养目的。

职业教育的目的是使得受教者获得职业劳动所需要的职业知识、技能和职业道德教育，其最大的特点就是以职业技能的高低作为核心质量评价体系。因此，培养适合就业单位需要的人才就是高职教育的最终目的。高职院校应当与就业市场无缝对接。高职教育最容易做到产学研相结合，也最应当做到校企合作。对于珠宝营销与管理方面的内容学习，学校可以与企业联合，组织学生参观珠宝公司销售门店，了解企业的实际营销经验。另外，教师在课堂讲授的时候，可以减少对理论部分枯燥的讲解，增加对国内外优秀珠宝公司营销案例的分析。教师可以在课堂上模拟珠宝公司的运营，要求学生对各种珠宝首饰产品进行营销策划，以此激发学生的学习兴趣。

2.培养职业素质。

在讲授珠宝营销与管理相关课程的时候，必须强调职业素质的培养。珠宝营销与文化符号密切相关，因此，在巩固学生营销学知识的同时，珠宝营销课程需要与珠宝文化相结合，使得学生不仅仅具备珠宝行业的技能，还能够掌握珠宝行业从业人员的职业素质。

3.提供实践机会。

第2篇

我国珠宝专业人才的培养工作始于上世纪80年代中期。珠宝教育始于改革开放，也得益于国门开放。最早是矿床科研机构与地质研究机构走出国门，考察了日本、美国、比利时、英国等许多宝石培训机构和研究机构，开始了珠宝行业的教育培训。通过学习国外珠宝行业的培训经验和教育理念，引入先进的珠宝检测技术，一系列宝石方向的先驱学者开始发展适合本国具体国情的珠宝教育。随着不少珠宝方面的学者开始陆续开设珠宝鉴定短期培训班，珠宝相关人才的培育工作正式拉开帷幕，并逐渐受到各地高等院校的广泛关注。1991年中国地质大学正式成立了珠宝学院，成为了孕育珠宝相关人才的“宝石学摇篮”。也引发了各地高等院校的珠宝教育课程开设热潮。各地方或依托当地的矿石资源（如荆州），或根据优越的地理位置（如北京），或凭借较大的宝石需求（如广州），相继在各自的高等院校中增加了珠宝相关专业。于是，珠宝专业的学历教育成为我国珠宝行业人才培养的重要渠道。相比本科学历的珠宝专业学生，职业院校的珠宝专业学生就业渠道更专一，就业周期更短，人才输出量更大，构成了珠宝行业的新生力量。虽然珠宝首饰的学历教育发展已逾三十年，但是涉及的教学内容大部分与珠宝鉴定与珠宝设计相关，对珠宝首饰的营销管理方向一直浅尝辄止。事实上，随着珠宝行业的不断发展和对珠宝营销人才的迫切需求，珠宝首饰的营销与管理教育在珠宝职业教育中的地位愈发举足轻重。珠宝职业教育对珠宝营销管理教育的忽视将会对珠宝行业的人才培养和珠宝产业健康稳定发展造成严重的负面影响。目前，珠宝专业的职业教育问题集中体现在以下两个方面。

1.校企之间的需求供给关系不均衡。一些高职院校的毕业生的综合素质与企业对珠宝专业毕业生的要求之间存在一定差距。相对于本科的学历教育而言，校企合作、联合办学是高职毕业生就业的核心竞争力所在。高职院校的毕业生比本科的学生更接近市场的需求，更符合就业单位对第一线员工的要求。但是，就实际来看，职业教学方式也存在一些不尽如人意的情况。由于忽视珠宝营销方面课程的设置，毕业生所掌握的专业知识与珠宝行业用人单位的人才需求有些脱节。目前珠宝市场中珠宝鉴定与设计的人才基本饱和，其他专业人才相对较为匮乏，例如珠宝营销、品牌策划、电子销售、消费者关系管理等方面鲜有满足企业要求的专业人才。同时，对许多珠宝专业的高职毕业生来说，珠宝的门店营销是他们的首个工作。学生在校期间大多以珠宝鉴定、首饰设计、宝石加工为主干专业课程，对珠宝的营销与管理的知识仅仅涉及皮毛，以至于毕业生不能很好地适应就业市场，同时也不利于珠宝企业的发展。另外，由于我国的珠宝行业的公司规模并不大，单靠公司内部的培训机制，毕业生很难在短期内达到珠宝企业的要求。因此，珠宝营销与管理方面的课程可以有效弥补校企之间的需求供应差，使得高职院校的毕业生能够更好地适应就业市场的要求。

2.珠宝营销的课程设置不全面。首先，大多数高职院校很少开设珠宝营销与管理方面的课程。对于目前珠宝专业的课程设置，专业核心课程基本围绕《宝石学基础》、《宝石学》、《宝石鉴赏》等课程，鲜有安排珠宝销售和珠宝经营管理学等营销管理类的课程。高职院校的学生的学制较短，相对于本科的四年学制，高职学生的学制为三年。除去第一年需要花费较多时间学习公共课程（如高等数学和大学英语），以及第三年准备毕业设计和就业，高职院校的学生真正的有效学习时间所剩无几。故而，为了利用较少的时间培养学生的“核心技能”，课程设置方面基本以宝石鉴定和设计为主，少开甚至不开珠宝营销与管理方面的课程。由于校方对珠宝营销与管理的忽视，也造成了学生对该课程的偏见。长此以往，珠宝营销越来越偏离珠宝专业学生的“主干课程”，成为了一门可有可无的“辅修”。其次，教学过程中对学生的实践能力培养重视不足，可能导致所学知识无法学以致用。实际教学过程中珠宝营销与管理大多数以理论介绍为主，缺乏实地市场考察的过程。事实上，高职院校珠宝专业的学生在毕业之后，接触到的第一份工作很可能就是珠宝营销。一般而言，珠宝的学历教育重视的是循序渐进、系统进行。学生首先学习基本的地质知识，接下来便是宝石学等相关理论的学习，最终应当进修到宝石行业相关的实践课程。因此，先强调理论，再重视实践，是高职院校培育学生的主要观念，也是高职院校相对于本科教育的一个优势。然而，由于高职院校的教学资源狭窄，珠宝营销方面的实践学习往往是虎头蛇尾。而且，缺乏与企业之间的互动，局限于书本知识，这是许多高职院校教师的通病。这都阻碍了学生学习珠宝营销与管理方面课程的热情和积极性。最后，课程覆盖可能忽视了文化素质培养。珠宝行业涉及到的不仅仅是宝石本身质量成色方面“朴素”的知识，更与消费者的心理、品牌认同感和文化价值等有关的“价值符号”息息相关。珠宝从业人员的文化素质，对珠宝厂商的盈利情况与竞争能力有着重要的影响。对于珠宝行业的公司来说，产品本身的质量竞争只是行业的初级竞争。随着珠宝行业的不断升级，公司之间的竞争正逐步走向品牌竞争与企业文化竞争。故而，珠宝的高职教育需要关注与宝石相关的文化素质培养。总之，珠宝营销与管理的教育工作亟待加强。营销与管理的课程安排与设计，应当成为高职院校珠宝专业学生培养方案的重要内容。

二、如何强化珠宝的营销管理职业教育

珠宝的营销管理的高职教育任重道远。对于如何强化营销与管理课程，从以下方面提出改进建议。

1.明确培养目的。职业教育的目的是使得受教者获得职业劳动所需要的职业知识、技能和职业道德教育，其最大的特点就是以职业技能的高低作为核心质量评价体系。因此，培养适合就业单位需要的人才就是高职教育的最终目的。高职院校应当与就业市场无缝对接。高职教育最容易做到产学研相结合，也最应当做到校企合作。对于珠宝营销与管理方面的内容学习，学校可以与企业联合，组织学生参观珠宝公司销售门店，了解企业的实际营销经验。另外，教师在课堂讲授的时候，可以减少对理论部分枯燥的讲解，增加对国内外优秀珠宝公司营销案例的分析。教师可以在课堂上模拟珠宝公司的运营，要求学生对各种珠宝首饰产品进行营销策划，以此激发学生的学习兴趣。

2.培养职业素质。在讲授珠宝营销与管理相关课程的时候，必须强调职业素质的培养。珠宝营销与文化符号密切相关，因此，在巩固学生营销学知识的同时，珠宝营销课程需要与珠宝文化相结合，使得学生不仅仅具备珠宝行业的技能，还能够掌握珠宝行业从业人员的职业素质。

第3篇

一、正确理解与把握产险营销这一活动与过程的意义与内涵

营销即展业，产险营销指保险业务的拓展、保险市场的开发以及保单的推销。各种财产保险都是商品，和寿险一样，也存在着如何进入社会、被社会认可、接受的营销问题，特别是在当今保险商品激烈竞争的时代，营销是能够控制保险企业命运的重要活动，关系着保险公司的兴亡。要搞好产险营销，必须正确理解其含义。首先，产险营销是一种经营活动，既别具特色又与产险经营的其他环节相联系、相统一。因此，营销就不仅仅局限于促销或推销环节，而应是贯穿于保险服务的全过程的一种行为。其次，现代产险营销也是一门文化品味颇高的艺术与技巧，并非一个单纯的经济交易行为。要求其从业人员要有较高的素质、修养和能力，能针对不同的对象，使用不同的方法。保险企业应采取有效措施，使大学生、研究生越来越多地进入这一领域。再次，营销的内涵丰富多样，是一个庞大的系统工程，从市场调研、整体策划、保单设计，信息与传递到宣传咨询、选择保险标的、签发保单以及理赔总结，等等，环环相扣，相互影响，每一环节又各有特色，变化万千。这不但意味着产险营销人员与部门要向客户提供全方位、全过程的规范服务，对营销方式的选择也要多种多样，具备相当的弹性与应变能力。

二、正确认识与摆正产险营销在整个业务发展中的地位，充分发挥产险营销的作用

作为整个保险业运行的第一步，营销是保险商品走向市场的必由之路，也是相互间竞争的主要领域和方式之一。产险营销是否顺利，直接关系着保险企业的生存与发展，规模与效益，以及经营管理的好坏。一项典型的调查显示：目前，在中国的保险公司谋求发展、提高赢利的手段与因素中，营销是否成功对企业的发展起着最为关键的作用。

这一调查结论也已被国内外保险业发展的经验所证明。

然而在我国，保险业内外人士中几乎普遍存在着这样一种误解，即产险营销虽然必要和重要，但没有寿险营销在其业务发展中占有的地位重要。因而，产险从业人员更愿意从追求宽松的环境、优惠的政策、减少赔付率、用活资金等方面入手，在这些方面花费更大的力气，以谋求业务增长和更多的利润。

依据我们的实证分析，我国的产险业要想进一步发展，必须特别重视产险的营销，把市场营销作为发展的头等大事来抓。总公司要重视，省公司要重视，地市县及基层公司更要重视。要使上上下下、内内外外、处处地地讲究营销，重视营销，营造出浓烈的气氛。通过培训营销干部职工，研探营销技巧，向营销第一线配备、充实高素质的得力干部，在收入及其他待遇方面向营销人员倾斜，以及重奖在营销方面有突出贡献的人员等等措施，来不断强化产险营销在整个业务发展中的地位与作用。

三、关于产险营销的空间大小问题

当前人们普遍认为，产险没有寿险发展潜力大，相对于寿险广阔的发展前景来看，产险的前景似乎显得较为暗淡。甚至有人认为，产险特别是财产损失类保险在我国已发展到头了，即使没有到头，但剩余的发展空间已非常狭小，业务难度异常地大了。因此在开拓市场，从事产险营销时表现得信心不足，处处畏难，甚至于人心思迁，队伍不稳。若任此观点长期影响下去，势必严重阻碍产险业的发展。

支撑上述错误看法的主要理由之一是寿险不存在保险金额上的限制，受限制的倒是投保人负担保费的能力；而产险的投保额度却受到保险利益的严格制约，因此，在假定保险供给能力无限、企业或人们的收入（保费负担能力）对购买保险不构成真正意义上的制约（仅存在持有资产的结构转换制约）的情况下，寿险表现出需求的无限性，而产险的发展与扩张则是有限制的。

事实是，尽管产险存在着财产实际价值（进而在保险金额上），超额保险下的惩罚性措施等方面的限制，但由于我国企业和个人（家庭）的各种有形、无形财产增长迅速，目前产险覆盖面仍非常小，保额也很低。产险的短期性、大宗性以及风险的急剧增加和大量性，使得产险与寿险一样，也是一个潜力巨大的市场。从产寿险比较角度看，寿险经营机构众多，近似的替代性品种（如定期存单、债券、股票等）特别多，而产险却很少有相应的替代品，有的只是不同的风险处理方式，而在市场经济条件下，产险的近似性替代品种或财产的其他风险处理方法，其保障性能以及在风险—收益上的对应性都非常差。特别是在目前的体制转轨期，由于各方面的变动性较大，对未来的预知性、把握性较差，人们对短期性的产险品种的评价与肯定远远超过长期性的寿险品种，产险的保障性、互、调剂性更强，风险处理成本更低，是最典型的保险。由于历史上我国人民长期、普遍的不富裕，宝贵的财产来之不易，使相当的企业、家庭对财产的重视程度远远大于人身乃至生命（虽然这种评价与看法以后会逐步改变，但在目前却是不争的事实）。因此可以说，一部分人只是看到了产险发展困难的一面，而很少看到或不愿看到由于市场基础条件的日益完善，保险意识越来越强所带来的对产险业发展有利的一面；只是从静止的角度，从保险市场需求量保持不变的角度来看产险发展潜力的大小，而没有意识到随着社会经济的快速发展，社会各界对财产保险的需求量会越来越大，是一个极具动态的变量；只看到分饼子的人越来越多，而没有看到这个饼子本身是越来越大的。

统计资料显示，截至1995年初，中国只有7％的人参加了财产保险。而在企业财产保险中，投保企业只占一成左右，投保资产只占四成。从业务覆盖面来看，大型企业只有30％，中小型企业为50％，家庭财产险为29％，车辆险为70％，公路货运险仅20％，水运险10％。按GNP与保费的关系推算，预计到2000年，中国保险业的保费收入应达到2533亿元左右（目前我国保费总收入只有六七百亿元）。国内生产总值的增长速度连年高于产险业务的增长速度，也说明产险仍有着巨大的发展空间，对此我们应满怀信心。

由于实际承保户与应承保户、实际承保的财产总额与应承保的财产总额之比在我国都很小，既表明财产保险的发展仍有着相当的广度和深度有待开掘，也表明产险市场拓展的难度并没有想象的那样大。也许，难的只是人们对产险发展潜力看法与观念的转变。四、决定产险营销成功率的因素分析决定营销成败的因素是多种多样的，主要有：①本公司的实力大小、社会知名度高低，及其在每个客户（现实的或潜在的客户）眼里的形象的好坏。②企业和个人（客户）对不同保险公司、不同险种、不同的营销人员等等的偏好与倾向，即客户对供给方的个性化接受程度。③营销的大环境和小气候，大环境诸如整个社会对保险的认识、政府的态度和政策等，小气候诸如营业网点的多少、远近，劝买时机、场合与方式的选择等等。④关系的远近。营销人员与社会各界间的联系多少、关系的生熟、深浅、远近程度。关系包括各种渠道形成的人际联系，如由亲戚、同学、地缘、业务往来等形成的交往与联系等。⑤营销人员的素质高低、展业水平、工作经验及努力程度等。⑥服务好坏与规范化程度，等等。

简单透视一下，企业实力、客户偏好和营销环境可以归为较客观的因素，而关系的形成与贴近，营销员的品质与水平和服务的好坏，则是偏重于主观性的因素，更富有个人能动性，因此值得每个产险企业认真研究。当前的误区之一是产险营销要全靠私人关系，成功与否主要取决于是否主动热情，特别是能否感动对方。我们不否认各种公私联系是产险营销成功的重要因素，但它只是切入性（开始性）要素，还应看到这种成功是建立在公司的实力与形象的基础之上的。甚至关系的形成和远近程度也取决于公司在同行业中的地位、名誉以及关系人的努力程度。靠那种狭义的近乎于庸俗的关系来获取营销成功并不是真正能长期稳定保持的成功，也难以保证业务质量。

对产险营销中的服务要特别重视，从大多数产险合同期限来看，产险市场是个短期性市场，每一张保单对每一家保险公司来说都是变动不定的，因此保持长期密切的联系，始终如一地提供高质量的服务就非常重要，只有这样，才能抓住每一笔新保的和续保的产险合同。要树立营销就是服务，服务就是营销的概念。提高服务质量也不只限于热情，而是设身处地地为对方设计与考虑保障计划，并提供规范化的服务。一般而言，中国、日本等国以主动、热情和信念取胜，而欧美国家的保险营销则多以理性、技术准确的市场分析与预测、规范化服务取胜。我国的营销人员应把中西方在这方面的长处融合起来，提高产险营销的成功率。

四．关于产险营销方式的选择

现代产险营销体制包括保险公司所采取的营销渠道，以及基于这种渠道而采取的成本控制和效益比较，等等。产险营销主要有直接营销和间接营销两种方式。直接营销是本公司职员的推销行为，而间接营销则是指通过专兼职人及经纪人进行推销的方式。两种方式各有利弊，关键是如何合理地选择、组合与使用它们。在什么时候，选择什么样的营销方式，主要考虑本公司在某一时期内的发展战略、经营目标；保险市场的供求态势与发展状况；公司在市场中的地位与份额，实施的时间、地点与对象；所售保险品种的特点，等等。

我国的产险市场目前仍呈现出二元结构特征。在某些地区，某些险种已有相当程度的发展，甚至接近成熟；而在同一地区，另一些险种还处于设计、开发与试销阶段，更多的保险领域则仍是空白区；在不同地区，产险的发展更不均衡，情况就更为复杂。鉴于这种情况，我国目前应选择的营销方式就不应是单一的，而是多样化的，而在多样化的方式中，又有主次与轻重之分。只有这样的营销体制，才能既迅速占领市场，扩大影响，又利于保险企业对保源的控制，达到规模与效益、质与量的协调统一。