中国画赏析论文范文

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第1篇

关键词：文化；文化差异；国际商务谈判

商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。论文百事通因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。

一、文化差异

(一)文化的概念

文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。

人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。

(二)文化差异及其产生的原因

文化差异广泛地说，是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：

1.经济差异

人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。

2.地域差异

地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。

3.民族差异

由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。

4.宗教差异

宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

(三)文化差异对国际商务谈判的重要性

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。

二、文化差异对国际商务谈判的影响

文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：

(一)语言沟通技巧的运用

文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。

(二)非语言——肢体语言的使用

文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。

(三)谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。

三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略

(一)做好谈判的计划工作

也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。

(二)克服沟通障碍

在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。

(三)掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧

不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务谈判过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。在进行谈判时，各个民族都是平等的。无论对手所处的文化环境看起来有多么不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈判对手的谈判风格，灵活应变，对症下药，使国际商务谈判向有利于己方的方向发展。

参考文献：

[1]周忠兴.商务谈判原理与技巧[M].南京:东南大学出版社，2003.

[2]刘园，尹庆双.国际商务谈判[M].北京:中国人民大学出版社，2007.

[3]张立玉，王红卫.实用商务英语谈判——策略与技巧[M].北京:北京理工大学出版社，2004.

第2篇

入世后的中国，涉及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。从交易费用的角度来看，和任何企业一样，跨过公司要在东道国从事商务活动均需要计算下列成本：进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化沟通谈判可以大大节约国际交易的费用。对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。”

一、国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社会群体的都有特征。文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制保持并提升价值观和规范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应该……）和他人行为（她威胁我，所以我应该……）的共同标准。

国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。

谈判的实质既可以是所取价值，也可以是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协议。最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不仅是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用。

二、国际商务谈判中跨文化范畴探析

每一位谈判者都有利益和优先事项，而且每一位谈判者都有策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因。优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。谈判者的利益、优先事项以及策略的使用都受到文化的影响。

1.利益

首先，利益文化范畴涉及利益与优先事项。利益是要求被提处理和被拒绝的原因它使双方在争端问题的立场下潜在的需要和利害关系。

文化影响自身利益与其它利益冲突时的相关重要性。世界上的人们所关心的是实现他们的目标，受到其他人的尊重，实现他们所在的社会群体的目标，以及在那些群体中反映为正面的行为方式。在个人主义文化中，自身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中，集体利益通常优先于自身利益。当然，来自于集体主义文化的人有自身利益，来自个人主义文化的人也有集体利益；只是说在他们自己的文化里，价值、规范和制度在文化上暗示着一致的行为。当争端的一方来自集体主义文化，而另一方来自个人主义文化时，自身利益和集体利益有机会被互相替代。但也有可能遭受挫折和误解，因为自身利益相对于集体利益的主要侧重的差异会导致不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的重要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的重要性。

利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。

2.权利

权利是公正、合约、法律或先例的标准。争端方用各种权利的标准来证明所提出和拒绝要求的正当性。

有些权利等标准是外在的，比如法律和经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权利的标准是隐含的，比如在规范情况下对地位或年龄的尊重，以及公平的标准，比如公正和平等。外在的标准是成文的，由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会团体的文化中，由社会认同或社会排斥来加强。

以公平标准为例，作为提出要求、拒绝要求和解决争端的正当理由，公平的基本原则扩展到跨文化领域，因为价值和规范只能扩展到社会团体的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准，使人们很难知道何种权利标准在哪种文化里最为接受。

所以，使用权利标准解决争端的成功关键是，要么提出争端另一方同意认为公平的标准，要么提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平，没有新的可靠的信息，论据不太可能有效。

3.权力

权力是一种能力，借此你可以从争端中得到你想要的——你的要求被承认或者你的拒绝得到支持。判断在跨文化谈判中谁更有权力是复杂的，因为权力是一种通过文化进行的认知。

第3篇

[论文摘要] 国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

入世后的中国，涉及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。从交易费用的角度来看，和任何企业一样，跨过公司要在东道国从事商务活动均需要计算下列成本：进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化沟通谈判可以大大节约国际交易的费用。对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。”

一、国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社会群体的都有特征。文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。文化体制保持并提升价值观和规范。文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境（这是谈判，所以我应该……）和他人行为（她威胁我，所以我应该……）的共同标准。

国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。

谈判的实质既可以是所取价值，也可以是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性与整合性协议。最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判不仅是价值索取型谈判，还可以是价值创造型谈判。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理以及对跨文化谈判策略的运用。

二、国际商务谈判中跨文化范畴探析

每一位谈判者都有利益和优先事项，而且每一位谈判者都有策略。利益是构成谈判者立场基础的需要或原因。优先事项反映各种利益或立场的相对重要性。谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行为手段。谈判者的利益、优先事项以及策略的使用都受到文化的影响。

1.利益

首先，利益文化范畴涉及利益与优先事项。利益是要求被提处理和被拒绝的原因它使双方在争端问题的立场下潜在的需要和利害关系。

文化影响自身利益与其它利益冲突时的相关重要性。世界上的人们所关心的是实现他们的目标，受到其他人的尊重，实现他们所在的社会群体的目标，以及在那些群体中反映为正面的行为方式。在个人主义文化中，自身利益通常优先于集体利益。在集体主义文化中，集体利益通常优先于自身利益。当然，来自于集体主义文化的人有自身利益，来自个人主义文化的人也有集体利益；只是说在他们自己的文化里，价值、规范和制度在文化上暗示着一致的行为。当争端的一方来自集体主义文化，而另一方来自个人主义文化时，自身利益和集体利益有机会被互相替代。但也有可能遭受挫折和误解，因为自身利益相对于集体利益的主要侧重的差异会导致不同的结果。当与来自集体主义文化争端方谈判时不要低估了集体利益的重要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估个人利益的重要性。

利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略——提出问题的解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者发现双方同意进行更有效处理的基本问题。

2.权利

权利是公正、合约、法律或先例的标准。争端方用各种权利的标准来证明所提出和拒绝要求的正当性。

有些权利等标准是外在的，比如法律和经双方就具体条款进行谈判达成的合约。其他权利的标准是隐含的，比如在规范情况下对地位或年龄的尊重，以及公平的标准，比如公正和平等。外在的标准是成文的，由警察、法庭等社会机构执行的。隐含的标准融入在社会团体的文化中，由社会认同或社会排斥来加强。

以公平标准为例，作为提出要求、拒绝要求和解决争端的正当理由，公平的基本原则扩展到跨文化领域，因为价值和规范只能扩展到社会团体的边界。不同的文化特征似乎适应了不同的公平标准，使人们很难知道何种权利标准在哪种文化里最为接受。

所以，使用权利标准解决争端的成功关键是，要么提出争端另一方同意认为公平的标准，要么提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平，没有新的可靠的信息，论据不太可能有效。

3.权力

权力是一种能力，借此你可以从争端中得到你想要的——你的要求被承认或者你的拒绝得到支持。判断在跨文化谈判中谁更有权力是复杂的，因为权力是一种通过文化进行的认知。

权力是对受控新的估计或判断。来自平等主义文化的争端者与来自等级主义文化的争端者相比，较少注重地位和权威观念。他们可能更愿意打破地位的界限来提出要求，而这种界限让来自等级文化的争端者会因为失败、报复或者让当事人丢面子而产生恐惧；当来自等级主义文化的人在失去地位的情况下提出要求时，他们可能求助于同情心，提醒地位比较高的对方来负责关心地位比较低的提出要求者。当来自平等注意文化的西方人或其他争端者在失去权力的情况下提出要求时，他们经常避免谈及权力而更多地侧重利益，在很大程度上制约着谈判路径的选择，不同谈判者运用权力影响谈判的结果有重要且微妙的文化差别。

三、国际商务谈判中跨文化的策略

在国际商务谈判中处理跨文化问题，需要在是否调整你的策略以利于对方或坚持己见中做出决定。有时候没有选择的机会，而有时维持你所偏好的策略会使你在谈判中处于不利的地位。本文提供三种文化相连的谈判策略类型：

1.“独断的个人主义者”

“独断的个人主义者”树立高目标，一直被促使寻求信息，他们乐意权衡利弊，而不会为哪一方更具影响力而分心。以色列人主要使用这种策略，而不去管谈判桌上另一方的文化。以色利人特别依赖寻求信息的提议，这些提议能促使他们达成一致，同时能分配价值。以色列人的个人主义和实用主义的另一个标志是他们运用权变协议，这样可以使买卖方在他们未来不同的观点上达成协议。

这种策略有一个潜在下降趋势。虽然来自其他文化的谈判者意识到与以色列人共事很有收获，但他们还是会有压抑的感觉，即便这种压抑是值得的。使用这个策略的谈判者目光短浅，不打算建立长期合作关系，于是限制了他们未来的选择范围。

2.“合作的实用主义者”

“合作的实用主义者”关心他自己和对方的目标，通过提问题和回答问题来建立相互信任，并间接处理影响力问题。德国谈判者是这个方法的忠实拥护者。他们运用这个策略去谈判整合性协议，实现分配性谈判结果。

这个策略的潜在的缺点是一个合作的实用主义者也许会被独断的个人主义者所利用。然而，合作的实用主义策略的核心——信任，难以赢得却很容易失去。只要合作的实用主义者掌握得住双方关系中的信任度，没有得到对方回应的信息，他就不应该泄露自己信息，他也不会被利用，但如果他不能使用感觉顺手的直接信息共享策略，他也许在谈判中不能达成整合性协议。

3.“间接策略使用者”

间接策略使用者也许依赖对权力的不确定性来激发间接信息搜寻。日本谈判者就使用这个谈判艺术，他们把直接使用影响力与间接信息搜寻结合起来。在他们的文化中，这个模式很奏效，但跨文化则会出现问题。间接信息共享对于认可直接策略文化的谈判者来说，也许太微不足道。如果谈判者来自于不认可直接影响力的国家，那么使用直接影响力也许会导致螺旋冲突，不能达成最佳协议。

三种模式的共同点是目的明确、对信息的渴望、使用一个策略便利地寻求信息，以及知道如何驾驭影响力，三种不同的是谈判者如何使用每一个不同的模式来树立目标，寻求信息和使用影响力。

四、结语

由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。

参考文献:

[1]《哈佛商业评论》，1988年第4期

[2] A.L.Lytle,J.M.Brett,Z.I.Barsness,C.H.Tinsley, and M.Janssens,“A Paradigm for Confirmatory Cross-Cultural Research in Organizational Behavior,”in L.L.Cummings and B.M.Staw(eds.),Research in Organizational Behavior(Greenwich, Conn.: JAI Press,1995)

[3] S.T.Fiske and S.E.Taylor,Social Cognition(New York:McGrawHill,1991)

[4] Triandis,Individualism and Collectivism

[5] K.Leung and M.W.Morris,“Justice Through the Lens of Culture and Ethnicity”,in J.Sanders and V.L.Hamilton(eds.),Handbook of Law and Social Science(New York:Plenum,1996)