营销毕业论文范文

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第1篇

2014年，余额宝掀起了网络营销的一股巨浪，改变了传统的理财投资模式，引发了人们投资的热情。不禁就会思考为什么余额宝会这么火暴，它到底有什么魔力。余额宝的存在并不是完美无缺的，也有不足之处，下面就研究一下余额宝网络营销的情况。

一、对于余额宝的介绍

余额宝是由淘宝支付宝创造的一种余额升值服务项目，即用户使用支付宝将钱投入到余额宝，实际上是购买了天弘基金的自由货币基金。淘宝用户在登录支付宝系统以后会出现两个账户，只需要将支付宝内的钱转到余额宝里就会获得收益，并且对比银行可以获得高于其10倍的收益，收益结算方法以日为单位。其实真正给用户提供收益的不是余额宝，而是货币基金，余额宝只是一个媒介而已，用户是将资金投资到债券和银行协议存款。通过余额宝的迅猛发展和支付宝固有的客户，天弘基金由50名开外蹿升至前三名，成为国内数一数二的基金管理公司。余额宝里的钱同时还可以用于网上购物，在任何时间存储取出都行，不需要手续费。在购物时余额宝里的钱会被自动赎回，赎回时采用T+0模式，即实时赎回。

有很多人会疑惑余额宝与支付宝的不同点在什么方面呢?

余额宝是依赖于支付宝而生存的，是支付宝的附加产物。这两者的区分是:1、余额宝是一种投资理财产品，支付宝是用于第三方支付的东西;2、存到余额宝的钱每天会获得一定的收益，而支付宝是没有收益的;3、余额宝用于购物花销和转出资金，支付宝除此之外另有信用卡付款还款，资金充值等多种功用;4、余额宝比支付宝存在更多的安全隐患，支付宝支付需要证书和验证码，相对比较安全。

二、余额宝网络营销现状分析

网络营销是借助互联网与客户进行双向的交流来满足顾客需求的一种新的营销模式，不受时间空间限制，成为时下企业营销手段的宠儿。从余额宝问世以来，从刚开始网民对其充满疑虑，再到大部分人对阿里巴巴权威性的认可和马云的信赖，渐渐开始尝试这个新奇的赚钱工具，成为人们茶余饭后讨论的话题。余额宝是在网络营销下一种新型的资金管理方式，规模增长速度极快。据官方统计，截至2014年6月30日，拥有的用户数已经超过100，000，000，平均每人占有5，030元，与2013年末的4，307元相比拟，上升了17%;规模超过5，700亿元，与2013年底相比上升3倍以上。用户年龄以20~40岁为主流客户，都较为年轻，尤其以九零后居多。经过发展，余额宝进入了缓慢增长的成熟期，需要采取措施才能继续站稳脚步。仅一年时间，尽管余额宝会暴露出很多问题，仅从成绩来看，已经是网络营销的一次大成功。余额宝的实质等于支付宝加上货币基金，余额宝利用货币基金为一些小型的零散客户构建一座桥梁，将一些数量不庞大的散钱存到余额宝同样可以获得收益。

余额宝与支付宝紧密相连，提高了用户的热情，更多的人愿意将资金转到余额宝。有一件事人们每天要做的就是打开电脑或者手机，看看余额宝的盈利情况如何。从余额宝的运营情况来看，从63.763%的年化收益率后开始下滑，尽管余额宝的年化收益率有所下降，但只是小幅度的，它依旧能获得民心，关键在于余额宝与客户密切的接触联系，关注分析用户的心理需求。

第2篇

【关键词】酒店文化绿色营销网络营销

ShanghaiHotelskywayCulturalMarketing

【Abstract】Economyhasgotdeveloprapidly,becomemarket-orienteddegreehasgoneastepfurtheralsowiththatsinceChinajoinsWorldTradeOrganization,deepening.Withourcountryhoteljobuninterruptedgrowth,thecompetitionbetweenthehotelisalsomoreandmorefierce.Thehotelcompetesforthecompetitionbeingaproductfirst,thisisonekindoffundamentalcompetition.Andthencomeuptobethatthecompetitionserving,isbroadwidesayingthecompetitionservingisonekindofintangibleproductcompetitioninsubstance.But,thecompetitiononultimatesignificanceisthattheculturecompetition,theculturecompetitionarehigherlevel,highergradecompetition.Thehotelisthatcultureenterprise,guestproducingculture,managingcometohotel,haveveryimportantmentalityexpectstobetobegoingtoenjoycultureandtoconsumeculture,togainmaximalcultureappendingvalue.Therefore,hotelcultureisplayingself''''smovegreatlyaffectsthegeneralconditionroletohotelcompetitionstrongorweak.Articlestartbythefactthatcamppinconceptcomposesinreplyconnotationfromleadingintohotelculture,thecamppinbasisinhotelimportanteffectincompetingislistedininexpoundingculture,analysetheskywaygrandhotelputtingcultureintopracticecamppinstrategycurrentsituation,hasthereexistsprobleminthecamppinaswellaspointingoutskywaygrandhotelculture,hasbroughtforwardskywaygrandhotelcultureconcretecamppinproblemcountermeasure,haveprobedintoskywaygrandhotelculturefuturerationalcamppindevelopingtrend.Thiswillbethattheskywaygrandhotelseizesnewdevelopmentopportunity,willgainsadvantageposition,willhasimportantpositioninonenewwheelmarketcompetition.

【KeyWords】hotelculture;greenmarketing;networkmarketing

上海斯格威大酒店文化营销

引言

现代酒店竞争已逐步从产品价格竞争以及服务质量竞争过渡到文化竞争，越来越多的酒店将酒店文化的建设视为企业的生命线。二十一世纪是文化营销的黄金时代，市场竞争的加剧和消费者需求的变化使得文化营销具有广阔的发展前景。对消费心理的研究表明，顾客作为社会个体，扮演着不同的社会角色，在一定文化影响下，他们会寻求特定的生活方式，确认对自身形象的认同。因此，消费的需求将向文化型消费转变。每一个个体的消费心理都体现了对文化的需求，这种消费心理决定了二十一世纪的营销重点是如何满足人们文化心理的需求，即酒店应该以何种文化作为营销手段去开拓市场。

一、文化营销概述

(一)关键概念

酒店文化营销是指充分运用文化力量实现酒店战略目标的市场营销活动，即酒店根据自身情况，发现、甄别、培养或创造某种文化理念，将该种文化理念融入到酒店的营销活动流程中，提高文化含量，营造文化氛围，以文化作媒介与顾客及社会公众构建全新的利益共同体关系，用文化来增添酒店产品的消费价值链、创造产品的亲合力、增强酒店的整体竞争优势。

(二)酒店文化营销的成因

1.内部原因

酒店具有自然资源、规模经济、资金与技术优势等战略优势，由于相互差距缩小而不再成为优势或不再是恒久优势；酒店产品、价格、渠道及促销等营销操作层面上的竞争，由于信息的畅通化，市场运作规范的建立与完善，使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快，想以此建立起长久竞争优势越来越不可能。因此，二十一世纪的竞争，将是文化的竞争，让营销披上文化的袈裟，赋予文化的品味与灵魂，实施文化营销，将是今后营销主要立意点。

2.外部原因

高品位高层次的企业文化是企业生存立足及谋胜市场的根本。美国肯德基以及北京长城、上海新锦江等知名品牌，无不高举“文化兴店”的旗帜，以文化之“窗口”扬企业之美名，树企业形象。酒店业的许多品牌，通过市场的提炼，以其高品位，高附加值，高质量，高文化含量，高服务水平而被广大消费者喜欢，其文化含量远远高于产品自身的价值。文化营销的创意和成功进一步证明，当前经济与文化的关系越来越密切，名牌的竞争已不单是经济竞争，更是文化竞争。酒店品牌立足市场，必须依赖文化，只有文化才能对酒店品牌产品有着巨大推动力。

(三)酒店文化营销的构成

1.物质实体文化

外观上来说，酒店建筑是酒店给人最直观的印象，就是酒店企业文化的一部分。一个酒店往往是一个国家、地区或城市建筑的代表，一定程度上体现了当地旅游发展的水准。酒店通过建筑形式能够让客人感知酒店的文化背景、历史传统、民族思想感情和人文风貌。酒店在选择主题文化时必须吃透本民族本地方历史文化的精髓、理解时代精神，挖掘自身市场定位和地理优势，进行富于个性融会贯通的建筑设计装修，营造独特的文化氛围。让客人强烈感受到一种民族文化、地方色彩。

在内部设计方面，强调意境、格调和气氛的渲染，通过艺术形式把文化意蕴和审美情趣融入其中，寄托感情志向，加深意境烘托气氛。从酒店的大堂到客房、餐厅；从地板到墙壁、天花板；每一处细节都作精心的设计布局，让客人在酒店任何地方都体验酒店文化内涵。

无形氛围包含感官体验，声、光、色等是环境中营造氛围的基本元素。声主要指根据文化主题播放的背景音乐，它可以调节顾客的情绪，活跃气氛；光线运用得当也能够对主题文化起到“画龙点睛”的作用；酒店还应当有一个鲜明的主题色彩，并体现在文化符号、建筑装饰等各方面。主题色彩与其它色彩的搭配也应自然、和谐。

2.制度文化

酒店制度和酒店的领导体制、组织机构共同构成酒店制度文化。酒店制度文化是酒店为实现目标给予员工行为一定方向、方式的具有适应性的文化，是酒店文化重要组成部分，又是酒店精神文化的基础和载体。

酒店的经营与管理需要用制度来维护与约束，员工行为也需要用制度来监督，将管理制度融入到酒店文化中，去传播和实践这种文化。酒店一旦选择文化类型，那么它会在经营理念与经营思想上体现出来，也会间接在制度上得以体现。

3.酒店形象文化

首先视觉形象主要包括：店标与店徽、酒店建筑体、宣传用品、制服和广告等。在酒店视觉形象的营造中，不同档次、不同规模、不同星级的酒店要能体现自己酒店的特点，要简洁、温馨，有地方特色、民族特色以及文化气息。例如在斯格威酒店的客房中，在洗漱用品，生活用品，办公用品等很多物品上都标有酒店标志，这就是在视觉上有了统一性，无形中又为酒店做了广告，使新老顾客都对酒店印象深刻。

其次是行为形象。行为形象的表现一个是行为识别的统一性，即酒店的全体员工和各个部门所进行的各种活动都只有一个目的，就是塑造酒店良好的形象；二是指酒店行为识别的独立性，行为识别应体现出与其他酒店所不同的个性，这种独立于其他酒店的个性，恰恰是社会公众进行“识别”的基础。例如斯格威酒店可以开展促销活动、社会公益性活动、公共关系活动、宣传活动等方式来提升斯格威酒店的社会形象和口碑。

理念，就是企业经营管理的观念，也称指导思想。对酒店而言，它包括酒店企业文化、企业精神、企业道德等。例如斯格威酒店的传统服务精神是：（1）每位员工都是主人；（2）尊重客人的独特性；（3）想在客人前面；（4）绝不轻易说“不”。斯格威酒店的服务理念是“体贴入微，更甚于家”。通过这些文化理念的深入，员工对服务理念和精神的理解和应用也更进一步。

在如今经济全球化的背景下，酒店之间的竞争已经从硬实力的竞争上升到软实力的竞争，而软实力的核心则是文化力。因此，提升斯格威大酒店的核心竞争力的关键就是要有效提升斯格威大酒店的文化竞争力。斯格威大酒店开展文化营销是保护生态环境和促进酒店的经济和可持续发展的需要，这也是斯格威大酒店自身赖以生存和发展的需要。但从斯格威酒店开展文化营销的现状来看，文化营销还没有全面在酒店展开，消费者还未形成普遍的文化消费意识，政府也缺乏足够的鼓励措施。为此，酒店本身也采取了加大酒店宣传力度、培育酒店营销文化、引进和采用新技术等方法制定斯格威酒店的文化营销战略以及提倡强化政府导向作用等的文化营销策略。

二、斯格威酒店文化营销的现状

（一）斯格威酒店文化与酒店市场的分析

1.“服务世博”理念与世博市场

“如果在一个城市开一个国际会展，就好比开一架飞机在这个城市上空撒钞票。”这是一位外国经济学家做出的形象比喻。上海世博会期间预计将接纳超过7000万人次的海内外游客，为上海地区的旅游业甚至周边地区的旅游业带来了良好的发展机会，也给斯格威大酒店带来了在上海发展的新契机。

作为斯格威大酒店的业主方，就是当初基于要建一个离世博会展馆最近的豪华酒店的想法，才建成了如今的五星级豪华酒店——斯格威大酒店。为了迎接2010年上海世博会的到来，斯格威大酒店正逐步把“服务世博”做为酒店的经营理念，这点在酒店今年的营销计划中已经得到充分体现，斯格威的管理者已经在规划酒店未来的同时，也把世博会的主题——“城市，让生活更美好”有机地契合到斯格威酒店今年文化营销的战略中来，例如酒店的工程部，在酒店结构布局与服务设置的方面，工程部的工作人员充分考虑了未来国际商务客人和国内参观者的个性化需求，如今正在对酒店的内部结构进行一步步的装修与改良，以适应世博会召开时的发展需求。

2.世博文化带给斯格威的商机

(1)世博纪念品销售

如今，许多世博会纪念品、特许产品都已在上市销售。斯格威也有共享世博资源的机会，例如酒店的营销部门也正在研究如何利用世博会带来的商机，生产和销售带有世博会名称、会徽和吉祥物等标志的世博会知识产权产品，以及再开发一系列的周边产品，与此同时，酒店营销部的工作人员已经建议酒店的高层管理者，能否在酒店大堂内开设一个关于世博会纪念品的专卖店，这样做既有利于为酒店创造良好的经济收益，而且也为酒店创造了一个更好更新的文化主题，营销人员这样的举措也正是在悄无声息地夯实着斯格威酒店文化营销的基础。据说，酒店的高层管理者们也已经基本同意了酒店营销人员的建议，正在寻找合适的厂家与之进行世博纪念品的销售计划。比如，开发从“海宝”玩具到相关的衣服、文具用品、钥匙扣、手机链，钟表等等世博纪念品，只要消费者能想到的都能应有尽有。

(2)餐饮业自主进化

世博会带来的商机，也促使着酒店餐饮服务部门不断的自主进化。餐饮的水准决定着重复消费的概率，世博会期间，由于地域上的差别，靠近于世博会场馆的酒店必将迎来巨大客流。斯格威大酒店的餐饮部就已经把提升服务质量，营造国际化的就餐氛围，同时确保中式餐饮文化的内涵和风格做为酒店当前的服务准则，通过世博会带动酒店餐饮部门的经济效益，在这一规律的影响下，斯格威的华府轩首先做出了表率，为提升服务、提升人员素质、改良就餐环境而努力着，例如华府轩率先推出了中式的“世博套餐”，让客人在世博到来之际，提前感受到世博会的文化魅力。同时斯格威酒店的美食屋也已经将“海宝”制成模具糕点，供客人们品尝。

第3篇

1.1客户分类的主要内容

客户分类是一项复杂的工作，其主要是以电能用户为基础，通过对用户属性特征的分析，对其进行比较，找到差异性并进行有效的识别。客户分类可以分为三个层面，一方面是对客户社会属性的分析，一方面是对客户行为属性的分析，另一方面是对客户价值属性的分析。通过分析发现，虽然客户对电能的需求量可能是相同的，但是由于客户的属性不同，其对电力需求的关注度有较大的差异。所以，客户分类需要先制定出客户的属性，在客户用电的过程中，要从多个角度对客户的需求以及用电特点进行分类与分析，找到不同客户之间的差异。

1.2客户分类的目的

在对电力企业的客户进行分类时，要了解这项工作的目的，客户分类主要是对客户进行战略性管理，要对企业的各项资源进行优化配置，还要提高企业的服务质量，使企业制定的目标可以更快的实现。客户分类还可以为企业提供个性化的服务。电力企业间的竞争越来越激烈，在当今的社会背景下，电力企业有着较大的压力，不光来自社会环境，电力企业还面对着较大的社会压力，所以，企业想要在市场中占有一席之地，必须树立良好的企业形象，还要提高企业服务的品质。通过客户分类这一措施，可以帮助企业的管理者制定出，具有长远意义的战略目标，还可以使企业的各项资源得到更高效的配置与利用。分类后，针对不同的客户群，企业可以为其提供更好的服务，增强用户的满意性，使用户成为永久性客户。

1.3客户分类的重要作用

随着社会的进步，人们对电能的需求量越来越大，电能也具有无法替代性，而且电能的需求与消费者的属性有着很大的联系。社会中的人群，其经济能力、社会地位以及工作性质有着很大的差异性，所以，其对电能的利用也有很大的差别。一般情况下，电力客户在短期内不会出现较大的变动性，其对电力的需求也比较稳定，而且其对电能的需求不会被其他能源所代替。对客户进行分类管理，可以为客户提供更加丰富的电力业务以及电力产品，有利于提高企业的服务标准，也有利于企业各项工作项目的以及管理制度的展开。

2客户关系的分类原则

第一，依据客户质量状况分类原则。借助客户用电量电费情况和变化趋势、客户缴费记录情况、供用电合同遵守情况及各行业发展和社会评价等信息，建立客户价值评价模型，一方面可以通过客户利润贡献度分析寻找和保留高利润贡献客户，建立VIP客户名单，提供特别服务。另一方面也可以进行客户信誉度评价，根据信誉度评级信息来确定客户电费支付方式，并建立信誉差的劣质客户名单，进行企业风险防范。第二，依据客户服务需求分类原则。通过营业斥95598电力客户服务电话、95598电力客户服务网站等多个与客户互动的渠道，收集客户各方面的需求，并将这些需求进行分类统计，提炼出客户反映和关心的热点问题，进行重点分析，建立客户需求导向模型，对需求进行实施成本及可行性分析，并有针对性地提供相关服务，从而提高服务的效能。第三，依据客户个性化增值服务为分类原则。这是为大工业客户和重点优质客户所提供的专门服务。根据巴雷特“20/80"法则.20%的客户贡献80%的利润，因此向这20%的优质客户提供进一步的增值服务是完全应该的。这些服务主要包括向大客户提供某日期负荷曲线。帮助客户分析合理的用电模式和选择合适的电价类别，为其提供节省电费的建议等等。

3电网企业客户分类管理策略

3.1以价值分类为主

对于任何一个电力企业的管理工作而言，客户分类管理主要是根据客户的价值进行分类，简单来讲，供电企业可以根据每一个客户的用电量来对其进行价值等级的划分，也可以按照客户每一个年月、季度的电力消耗量进行确定。这样一来，供电企业就可以准确判断出重要的大客户，这都是通过相关的电力消费情况而得出的，供电企业可以对这些用电量较大的客户，进行进一步的拓展，开发出更多潜在的电力市场，并为其提供高品质的用电质量，加强与大客户之间的合作交流的，充分满足其实际需求，从而实现电力企业经济效益最大化的发展目标。

3.2以高危等级分类为辅

众所周知，电力行业本身就存在一定的危险性，很容易引发电力安全事故，严重的危及了人民的生命财产安全。因此，电力企业必须加强做好安全方面的防护措施，确保电网系统的正常运行。但是，就我国目前电力企业发展现状而言，其中还存在很多的不足之处，尤其是在电量消费方面，虽然一些客户的用电量并不是很大，没有给电力企业带来较多的经济收益，但是，供电企业如果对其进行停电，不仅会为他人的日常生活造成极大的不便，还会产生极差的社会影响，这对于电力企业的品牌形象是十分不利的。因此，我国电力企业在重视盈利的同时，还还需要承担一定的社会责任，在对电网的建设中，必须选择专业知识与专业节能较强的高素质人员，并对其进行安全生产意识的培训教育，使其真正意识到安全生产的重要性，严格遵守规范的操作流程，从而避免安全隐患的发生，确保电网系统安全稳定的运行。

3.3按照社会舆情潜在危险等级分类为补充

根据相关调查表明，大部分用户对于电力服务质量并不是特别满意，而其中最重要的原因就是网络，很多用户都会在电力企业的专职网站中，通过发帖的形式来对电力服务质量进行评价与建议。然而，由于我国目前的网络安全方面还存在着很大的漏洞，网络中发言的真实性无法得到有力的保障，致使电力企业不不能够及时采纳到有针对性的建议。因此，电力企业必须根据电力用户的舆情的爆发危险性进行分类管理，判断出哪些客户是属于高危的客户，从而保证高危用户的安全用电。

4几点应注意的问题

4.1注意运用法律手段和第三方中介

机构保护自己，开展工作对于相关的服务及收费须及时经由电监会及物价部门批准，并将批准结果及时公示，严格执行。对于电表计量、校准等业务，应与政府专业机构或者第三方机构联手进行，增强业务的公开度和透明度，确保各项工作的专业化与权威性。

4.2基础设施应该时常更新

电力企业要想通过营销的方式为客户服务，首先就应该保证基础设施一直处于良好的状态，因为这些设备中储存着大量的用户信息，一旦出现故障，信息很可能丢失，影响企业信誉，而且如果设备经常出现问题，客户信息也非常容易被窃取，为客户以及企业带来不可挽回的损失，所以电力企业应该实时关注设备运行状态，尤其是有些设备已经老化严重，更要对其积极的检查维修，或者将其更换掉，运用现代设备，为客户提供更多的方便。

4.3提高培训力度，增强认识程度

随着社会主义经济体制逐渐打破了传统的计划经济模式，因此，相关的电网工作人员的营销理念和思想还停留在计划经济的阶段，因此，对于电力营销工作来说起到了严重的阻碍作用。另外，有着工作人员还会出现一种误解，认为电力营销仅仅局限于营业大厅的工作模式，这种情况就会导致其在具体工作中缺乏服务意识，随意性较强。不再追求工作的意义。这就在企业的发展中存在了一定的安全隐患。针对这种现象，相关的电力企业要加强对员工的培训，不断落实电力营销工作的重要性，要求员工按照相关的规章制度来进行工作。与此同时要加强对营销工作的重视，这样才能为企业的发展贡献力量。

5结束语