海外语文论文范文

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第1篇

美国到目前还没有一套全国统一的教学大纲，各学校教学工作所遵循的大纲都是由各州政府教育主管部门所制订的。(本文从略)

二、层级分明的英国大纲

1988年，英国国务秘书在当时读、写、算基本能力教育的广泛争论的基础上，按合法程序建立了英语工作小组，指定该小组将国家英语课程中对5—16岁年龄阶段学生的教学内容作一介绍，该报告提出的各种要求都是法定的。英国还根据学生的差异，在制定语文教学大纲时，将听说、阅读与写作三部分内容分别分为八个层级与一个“超常表现”。请看听说达标层级的部分内容。

一级：学生谈论直接感兴趣的事情，听别人讲话并做出恰当的反应。他们向别人表达简单的意思，讲话别人能听得到，并开始在表现观点或讲内容的时候增加一些细节。

二级：学生在听说时表现出自信，尤其在感兴趣的话题上，有时他们意识到听话人需要他人们增加相关的细节，在解释自己的想法时，讲话清晰，用词越来越多。他们通常认真听别人讲话，并做出越来越好的回答，他们开始意识到在一些场合正规的词语和语调的作用。

(三级到七级从略)

八级：学生在各种各样的情境中有目地地保持并发展他们的谈话，他们组织语言，表达清晰，使用恰当的词汇、正确的语调和强调，在讨论中他们发言多，表现出他们在认真地听，并十分清楚讨论的进展，他们能够在各种场合自信地使用标准英语，根据需要调整语言的使用。

超常表现：学生在各种情境下正确地选择使用语言的结构和风格，根据不同的目的自信地改变词汇和短语。他们主动展开讨论，并通过各种各样的发言使讨论持续下去，在讨论中起主导作用，同时专心听别人说，并能理解不同的和复杂的讲话内容。他们在各种场合和不同目的下都能够自信和流利地使用标准英语。

三、阶段明晰的法国大纲

法国教育部在1996年修订了《初级中学语文教学大纲》，制定了初中四年(六、五、四、三年级)语言教学的性质、培养目标、教学大纲，用以指导教学。大纲主要由适应阶段、核心阶段、分流阶段组成。适应阶段：巩固小学阶段的学习任务，并逐步向中学教育过渡；该阶段为六年级(初一年级)。核心阶段：深化和拓展学生的知识与能力，可以组织不同的培育模式；该阶段为五年级、四年级(初二、初三年级)。分流阶段：充实学习内容，引导学生走向普通教育、中等技校或职业高中；该阶段为三年级(初四年级)。法国在1998年颁布的高中语文教学大纲，对二年级与二年级分别有不同的要求，比如对一年级(高二年级)确定了“中学会考指导”与10门“毕业系列”的学科及其具体要求。

四、要求全面的日本大纲

日本的语文教学大纲是由其文部省统一制定的，是全国编写语言教材和进行语言教学的依据。初中有“中学国文”科教学大纲，高中有必修课“国语1”、准必修课“国语2”、选修课“国语表达”、“现代文”、“现代语”、“古典1”、“古典2”、“咸肉讲读”8科教学大纲。这些大纲所表现的要求比较全面；既重视现代语文的学习，也重视古典语文的学习；既重视语言知识的学习，也重视读写听说语文能力的培养；既强调发展学生的智力，又强调锤炼学生的语感，还强调丰富学生对现代人类、社会、自然的认识；既要引导学生深刻思考生活及人生意义，又要培养学生刚毅的生存意志。

第2篇

1．重学轻术根深蒂固

在台湾，长期以来，各级学校升学风气相当浓厚，一方面在文化传统上，台湾文化传统与大陆是一脉相承，各个家庭不论贵贱贪宫，都极尽所能供子女上学，以求得最高学问；另一方面经过半个多世纪的蓬勃发展，台湾经济已取得相当成效，岛内民众收入较以前也大为改观。据统计，台湾人均国民收入由1955年的二三百美元到1995年达12，000美元。国民收入的大幅提升，使民众有能力追求更高的教育投资。在台湾，国民小学6年和国民中学（初中）3年为一贯制的国民基础教育。国民中学后高中分为普通高中和高级职业学校，而各类高级职校、专科学校的科类，专业设置彼此没有衔接，大多为终结性的教育，学生毕业后只得就业；同时专科学校以上的技术学院，科技大学数量极少，致使职校、专科生在职教体系内升读学院、大学的机会极低。尽管近几年职业类高校有了大的发展，但台湾社会重学轻术的思想仍然根深蒂固。许多父母纷纷把子女送进普通高级中学（甚至国外），但苦于普通高中学额有限，只好暂时寄身于各类职业院校备考升学，导致在读职校及专科生为了学位文凭不得不进补校学习，准备插班升大（普教系统）考试。据统计，1994年就有15万专科毕业生参加大学插班考试。很显然，无论是职校生还是专科生，均无法专注于在校时职业技能的学习，而想方设法进补校补习，以备来日升学考试之需，而越来越多的职校为了生存，也只得投其所好，更多地让学生修习一些文化及理论课程。其结果是职业院校的功能日见弱化，职教体系与普教体系一样，陷入所谓的“恶补”困境之中。

2.职校招升困难重重

首先，进入20世纪90年代，台湾人口出生数呈逐年减少趋势。据统计，90年代初台湾人口出生大约维持在32万人，1993学年度学生数更是国民中学三年级的395，920人降至国民小学一年级仅309，106人。未来台湾学生来源将日趋减少，各校（包括各职业院校）招生也必然更感困难；其次，近年来台湾教育主管部门不断出台措施，扩充高中（职）等招生规模，以致国民中学毕业生升学机会得到进一步提升。据统计，近些年台湾每位应届国民中学毕业生的升学机会率高达123％。升学机会扩充使学生选择学校就读的意愿更有了弹性，但也造成了各类职业院校生源不足、学生素质低下，甚至中途退学等，如1994学年度，全台湾高级职校退学人数就高达1.18万人之多，其中多数为自愿退学；再次，普通大学的迅速扩招，形成了普通高校招生的强势，也必然造成职业高校招生的弱势。表（一）显示：台湾普通高中毕业生升读大学及大专的机会，1992学年与1993学年分别为11O.5％和105.2%，而同期高级职校毕业生升学的机会则仅仅分别为27.9％和28.3％。显示高级职校升学机会十分有限，就读职校事实上就成了终结性教育，难怪职校招生困难重重。

3．师资设备仍显不足

首先，技职教育的主要目标是培育各类技术人力，所以开展各个层次职业技能的学习与实务训练是其中心任务。在台湾，高级职校教师主要由师范院校培养。由于长期没有解决好师范院校的理论学习与职业院校所需要的实际技能之间的脱节问题，使各职业院校师资虽然有一定的知识及学术水准，但其职业科类、专业实践知识及技能往往十分有限，因此也就无法满足从业时的需要；其次，在台湾，尽管部分职业院校与企业之间建立了建教合作方式，但并没有像德国那样在全社会建立一种“双元制”职教体制，也没有像美国和日本那样积极推行产学合作的职教模式，其结果是职业院校与产业界经常保持沟通的管道没有真正建立起来。在产业及职业结构发生不断变迁的当今台湾，职校教师因未能及时了解业界发展的实际情况，导致其现有的知识及技能结构与现实社会的要求产生了日益严重的脱节现象；第三，在职教师进修意愿不强。即使进修由于所修课程大多为理论科目，实践知识及实用技能的学习并不多，所以进修后对提升现任教师的业务水平没有太大的帮助。第四，台湾各专科、技术学院教师主要是由各大学研究所培养的，而一般大学研究所也比较缺乏职业教育需要的实践教师及相关设备，所以研究所的毕业生到大专职校任教，也往往缺乏开展职业教育的实践能力，当然所培养出来的各类职业人才，也就难以符合产业界所需的标准。

4.职校投资捉襟见肘

通过对台湾高中（职）占各级学校的学生结构与教育经费结构的比较，即通过把教育经费结构除以学生结构，我们就可以得出单位学生分配教育经费的情况。根据表（二）不难看出，1993年台湾普高与职高单位学生分配教育经费之比为：1.43:O.72。通常情况下，职业院校由于设施设备的大量投资等因素，与同类其他学校相比其教育成本理应更高，但在这里职高教育成本只有普高的5O%。就其生均经常支出看，根据有关统计台湾私立职校生均经常支出，也明显低于公立职校和公立高中。需要说明的是：在台湾，多数职校是私立的，因此私立职校生均经常支出的低水平，说明台湾整体职教经费的不足，其结果必然影响职校的教育质量。再来看看专科教育，台湾专科多数为“短、平、快”的人文及商贸科类，其原因正是这些专科投资少而见效快，但也因此造成了台湾专科教育质量日见低下的困境。

第3篇

英国在20世纪前期设置了三类中学：文法中学、技术中学与现代中学，只有文法中学要为升入大学打基础，才设置语文课程，其他两类中学仅有英语而已。后来，英国将三种中学合并为综合中学，中学语文受到重视。但是由于学制系统复杂，各校课程设置自行其事，并没有统一的课程标准。直到1988年英国颁布了教育改革法，才规定了一些国立中小学的语文课程：1.英语所属的核心课程，2.基础课程，3.古典文学所属的附加课程。在所有的课程中，还明确规定英语为义务教育期间中小学生的必修课程。

英国语文的内容包括古代文化遗产、当代世界文化与听说读写训练。为保证课程质量，英国还根据学生的差异，提出十种水平，将英语分成十种程度。

在20世纪70年代，美国社会发出“回到基础学科”的呼声，在小学阶段加强读、写、算的基础技能训练，将语文与数学提到同等重要的位置上来。在此之前，由于受杜威“生活教育”思想与布鲁纳学科结构论的影响，基本不设置语文课程。1983年10月美国课程改革委员会提出“学科群”的中学课程改革方案，学科群的第二类是通讯学科，共修8个学分，语文就是其中的“必修”学科，占6个学分。1989年美国总统与各州州长制定十年期间的六点教育发展规划，要求学生在四、八、十二年级时具有足够的语文能力。语文虽然受到重视，但是其课程设置各州自行其事。直到1991年美国才第一次提出开发语文学科的全国统一标准，不过，到现在美国还没有制定统一的语文课程标准。

美国语文的内容包括阅读和英语两科。阅读主要是通过各种类型的作品培养学生的阅读能力；英语主要是学习文字、词汇、语法、篇章、修辞、标点等语言知识和听说写作等技能。

二、日本课程：走“美国”之路

日本在二战前提出“以国语培养国心”的军国主义语文教育，二战后日本为美国占领，语文课程一直受到美国的影响。开始是效法杜威的实用主义，强调学生应具有对实际生活有用的读书能力，只注重掌握学习具体的语言经验，而忽视了系统语言知识的教学和对学生全面语文能力的培养。五六十年代由于受美国以“学科知识”与“学科结构”为中心的教育思想的影响，对语文不甚重视。

70年代，受美国“回到基础”强化语言教育的影响，在《改善的基本方针》中对中小学国语教学提出明确要求：“教育内容在精选基本事项的同时，应该进一步明确语言教育的立场，以求表达能力的提高。”新大纲将语文的结构分为“语言事项”和“表达及理解”两个领域。前者是讲授语言规律和法则，后者是培养听说读写的语文交际能力。80年代，在美国“选修学”的基础上进行了改造，高中语文课程分必修科目（“国语1”）和选修科目（“国语2”、“现代语”、“现代文”、“国语表达”、“古典1”、“古典2”、“古典讲读”）。

三、法国课程：一直重视母语教育

法国对语文教育一直都是很重视的。无论1969年的三分制课程还是1985年的分科课程，都把法语放在重要的位置上。法国对小学语文教学十分重视，提出要流利地阅读并能正确地理解，能掌握简单的并写规则，懂得并使用最基本的语法规则，学会正确的口头语言与书面语言。初中的法语课程，强调口头表达与书面表达，强调阅读中的分析理解。高中一年级把法语作为第一门必修课，每周五课时。高中语文教育要求使学生能够准确而自如地运用法语，使学生受到古典文学与现代文学的教育。

四、前苏联课程：俄语为主的多民族母语教育

第4篇

论文关键词:中小企业海外经营问题与对策

目前，全国工商注册登记的中小企业超过1000万户，约占企业总数的99％，工业产值、实现利润和出口总额为60％、40％和60％，提供了．75％的城镇就业机会。1978年至1996年间．从农村转移出的2.3亿劳动力绝大多数在中小企业就业．1998年中小企业吸纳国企下岗职工约460万人。非国有中小企业已成为吸纳劳动力就业的主力，尤其是在接纳安置国有企业下岗分流人员方面发挥着重要作用．同时在深化国有企业改革．满足社会多样化的需求等方面的作用也日益明显。值得注意的是一批中小企业在国内发挥重要作用的同时，又进军国际市场进行海外经营，有的中小企业开始在境外设厂布点，更直接参与国际竞争．使自己在国外有了很好的发展。

一、中小企业海外经营现状

我国中小企业海外经营主要体现于民营企业的商品出口、海外经营上。自1978年以来，中小企业中民营企业开始有少量直接出口，90年代随着三资企业自营出口的增长，到1998年民营企业的直接出口比重已上升到47．3％．成为我国出口增长中的一支重要力量。目前全国大约有150家上规模的民营企业被赋予自营进出口权，而且涉及的行业也相当广泛，且有一批民营企业开始走出国门，在境外设厂办点．如江苏三星绣品集团，先后派出个体和私营业主120多人次．在lO多个国家创办了3O多家境外私营企业;北京时代集团公司在欧洲收购了一家老牌的外国仪器公司，使自己的产品占领了很大一部分欧美市场。近年来越来越多的中小企业或通过外贸出口或通过出口商品生产等形式，参与国际竟争。综观我国中小企业海外经营状况有如下特点:

(一)规模偏小。海外市场狭窄，市场过分集中.占领的市场大多是亚洲市场我国中小企业海外市场多半集中在日本、韩国和东南亚地区、欧美的则很少，其产品覆盖面也十分狭窄。尽管有外向型经济活动，但普遍没有形成规模。我国浙江一带中小企业走出国门的多些，但内地边远地区走出去的企业则较少;走出去的企业中。注册资本在500万元以上的中小企业则更少.

(二)中小企业产品档次不离，外向型发展仍处于相对幼稚水平中小企业产品档次不高，质量普遍低下。形式单一、老化，出口产品也没有自己的品牌、附加值、科技含量低。从商品结构看.出口的产品中多是服装、纺织品等劳动密集型产品。高新技术产品或机电、成套设备出口极少。

(三)中小企业人才缺乏．特别是懂得海外经营的人才更少，使其管理水平低下目前中小企业海外经营中人才缺乏，且人员素质低下，国内从业人员多半是城镇新增劳动力、下岗职工、民工、文化水平低的人。加上中小企业主对海外经营培训不重视，使得海外经营人才更加缺乏。根据对四川省200个私营企业的调查表明，受过大专以上教育的私营企业主占总数比例仅为14％中小企业用人制度上采用“任人唯亲”的家族管理方式，与国际上通行的现代化管理制度大相径庭．这势必影响中小企业的海外拓展。

(四)中小企业海外经营中．利用国外的生产要素少如：先进技术、设备的企业少．即在国外建立的合资企业较少，弱化了中小企业海外竞争的能力和进行研究开发的势头，国际营销网络面狭．不成体系。

(五)中小企业海外进行直接投资的行业多半为劳动密集行业尽管有其优势，但随着高科技的发展，这些行业在国际上的竞争力处于劣势地位。

二、我国中小企业海外经营发展面临的问题

我国中小企业面临的问题有以下几个方面：

(一)体制不顺．多头管理．致使中小企业海外经营机会减少、成本增加目前．我国中小企业依然按照所有制部门及区域，分由经贸委、科委、乡镇局、工商局和工商联等部门管理。由于政出多门、职能交叉、多头管理。致使口径不一，管理分散，地方企业无所适从在项目审批、产品鉴定等方面职权不清，多方插手、重复收费，“三乱”现象极为突出。加之社会中介服务体系尚不健全，造成中小企业特别是个私企业在产品开发、市场定位、资金投向等方面存在较大的盲目性。办理商务出国的费用高、环节多、效率低，往往使中小企业坐失商机。

(二)融资困难，告贷无门．致使中小企业海外经营后劲不足资本经营是中小企业海外经营乃至生存的最关键一环，然而由于我国大银行对中小企业惜贷，政府对民间金融机掏采取抑制发展政策，致使中小企业融资困难。出现：1．资金供应不足。目前我国尚无专门为中小企业贷款的金融机构，加之商业银行体制改革后权利上收，而以中小企业为放贷对象的基层银行则是有责无权，有心无力；实行资产负债比例管理后，逐级下达“存贷比例”，使本米就少的贷款数量就更为可怜，贷款供应严重不足。2．中小企业寻保难。因为中小企业多为租赁经营，无不动产作抵押．因而为中小企业担保的机构就少．担保的品种也就单一。此外，中小企业借贷成本高，放贷的责任大，直接融资无渠道等，也影响了其融资能力如：福建省中小企业约52％无力从银行获得贷款，致使21．6％的中小企业开工率低于50％；73％的小型企业开工率低于80％。3．扶持不足。8O年代国家对以中小企业为主的乡镇企业发展给予了许多优惠政策随着改革的推进，这些政策逐步取消了。在新形势下，中小企业不但很少得到优惠，反而由于各级政府热衷于大企业、大集团的建设而遭冷落和不公。

(三)政策不公。市场无序。增加了中小企业经营成本长期以来在人们的头脑中形成了，这样一种观念，只有大企业才代表工业发展的未来，才能为国家工业化作出贡献。虽然改革开放以来中小企业的发展极大繁荣了我国经济．但一种很有影响的观点却认为．它们与大企业争资源、争市场，大量生产伪劣产品，造成严重的资源浪费许多人有意无意地将加强大企业同发展中小企业对立起米。这种观念也影响政府部门所制定的政策，使我国出台的对中小企业的政策呈现出一是短期性，二是不公平性，致使中小企业海外经营成本高，利润低。近年来出台的政策多是按照企业规模和所有制设计操作的，对大企业优待多，对中小企业考虑少；对公有制企业优待多，对私有制企业考虑少政策适用上也存在着不公平性。具体表现在：

1在税收政策上，国有企业可先缴后提，非国有企业无此待遇；中小企业特别是个私企业往往是小额纳税人，增值税发票难以抵扣，实际税负增加；个私企业存在双重纳税的现象等。2在土地政策上，我国中小企业不能享受土地使用权出让金、增税减免等政策。3．在银行呆坏账准备金核销上，大企业可列入国家计划及时优化资产负愤结构，中小企业无此厚遇4．在行业准入上，中小企业尤其是个私企业还受到诸多限制。此外+市场交易规则缺乏，市场秩序混乱。加之一些部门执法不力，使中小企业正常经营困难重重。

(四)加入WTO后。中小企业海外市场拓展竞争将更加剧烈加入WTO后。一方面给中小企业海外经营提供了难得机遇+使其进行海外经营面临着许多有利条件，但不乏挑战因素的存在。我国中小企业海外扩展面临的突出问题有：1．加入WTO后我国中小企业将面临国外资本密集型和技术密集型企业的严重打击；国外高精尖产品一方面冲击我国内市场，另一方面也占据了许多海外市场，使我国中小企业海外经营有较大难处；2．加入WTO以后+我国中小企业将受到已加入WTO的发展中国家同类企业的竞争发展中国家的劳动密集产品如印度等国的产品也在国际市场上与我国中小企业分争海外市场。这两方面将会影响到我国中小企业海外市场所占的份额大小。

(五)自身因素制约其发展，致使其海外经营步履放慢除上述企业的外部问题外，就中小企业自身而言，主要有企业体制和组织制度不适应经济发展的需要、企业管理水平和人员素质有差别、企业技术含量不高、开发能力不强、盲目投资及低水平重复建设严重等问题使企业产品档次低、中小企业的海外拓展的步伐要比其所预想的缓慢。

三、中小企业海外经营发展的优势

尽管中小企业存在着一些问题．但是不能就此否定中小企业有走出家门跨人海外市场的能力，中小企业海外经营发展仍然存在着优势．既存在着外部环境提供的机遇，也有自身积累的勃发力。

(一)WTO与经济全球化给中小企业海外发展的影响提供了难得机遇我国中小企业实现二次创业，走出国门，融人世界，这是中小企业经济发展的一种趋势。随着我国加入WTO步伐的加快，将使中国市场与国际市场紧密相连，小企业也将获得一个多边、稳定可预见的公平竞争环境，使我国中小企业进行跨国经营有着良好的机遇：1．WTO要求实现多边、无条件、稳定的国民待遇原则，将使中小企业在产业准入等方面，与国有大型企业和外资企业享有同等权利．有利于中小企业开拓国际市场；2．WTO要求放开资本市场，允许外资银行进入，将使中小企业更多的渠道和方式获得间接融资与直接融资机会；3．WTO将加快信息技术和互联网的发展，使地域不再成为制约中小企业发展的一个因素，它将具备与大企业竞争的能力；4．WTO将推动全球产业结构调整，使更多的中小企业将成为跨国公司必不可少的合作伙伴，更加便利海外扩展。

(二)中小企业经过20年的发展．已具备海外扩张的能力中小企业已积累了一定的资本，拥有了相当大的市场份额，加之有一部分中小企业已走向国际市场，积累了一些海外经营的经验。这为海外扩张提供了坚实的基础。我国的中小企业大多为乡镇企业，其产品乡韵气味浓厚，可以弥补海外行空穴，扩张我国中小企业生存空间，加之中小企业灵活性，应变市场能力强+能够适应海外市场的风险，较容易利用跟进原理占据海外经营市场。

四、中小企业海外经营发展的对策

自9O年代来+中小企业规模化、集团化的发展趋势席卷全球，中小企业走向世界进行海外经营不仅是中小企业一种明智选择，而且已经成为一种潮流。中小企业走出去，实现第二次创新+对我国经济发展特别是对当前扩大内需拉动经济增长，推动产业结构调整和技术创新，深化国企改革，具有重大意义。目前，我国已有13万多家乡镇企业的产品走到国际市场，有6300多家的乡镇企业办了跨国公司。为了进一步发展中小企业，迅速提高中小企业的技术水平和管理水平，赶上和超过发达国家的中小企业，使之成为拉动整个企业发展、地方经济、国民经济的火车头。政府应为中小企业海外经营创造良好的环境，减少中小企业海外经营的成本，解除其经营的后顾之忧。具体对策如下：

(一)政府应在理念上扶持．为中小企业海外经营提供良好的环境中小企业虽然是民营企业，但在理念上、观念上必须从计划经济的体系中解脱出来，建立起与国有经济一视同仁，公开、公平、公正的市场经济理念．不应该考虑企业的姓公与姓私而采取不同的政策标准来对待。要按照“三个有利于”、“发展是硬道理”的客观标准做好中小企业的扶持工作，“加长”政府“有形的手”为各类中小企业发展提供公平竞争的市场环境，这样才能使中小企业轻装上阵，为其海外经营减压减负。

(二)开辟更多的融资渠道．改善中小企业融资环境．保证中小企业有能力参与国际竞争中小企业要进行跨国经营，必须有足够的资金企业的运动过程实际上也是资金的运动过程，如果中小企业的发展资金需求得不到保证，企业就很难顺利地开展自己的业务。为此要做到：1．变间接融资为直接融资。应尽快开通中小企业直接融资渠道，有选择地开展“创业板”试点，改变中小企业过分依赖间接融资单一渠道状况；2．扶持建立和重点发展适合中小企业特点的中央、地方性金融机构，对中小企业融资提供担保，并对中小企业进行分类排队，按照“优先支援企业”、“有条件支援企业”、“其它企业”的顺序，在数量上保证供应，同时，采用多种形式．如我国经济学家董辅{n所提倡的大力发展民间担保公司，利用民间资金建立中小企业信用和监管制度，搞好中小企业资信档案，银企联手营造良好的信用环境，保证我国中小企业在参与国际经济大竞争中有足够的资金支持

(三)进一步理顺中小企业管理体制，改革外贸体制．建立公平的市场环境。为中小企业海外经营扫清障碍．铺路架桥中小企业管理应按照国家经贸委《关于鼓励和促进中小企业发展的若干政策意见》的要求，结合当地机构改革的实际，进一步理顺中小企业管理体制，尽快明确中小企业管理机构以形成全国纵横贯通、上下联动的中小企业工作网络我国中小企业参与国际经营，工商登记手续十分繁杂，曾存在着多头审批的现象使中小企业进行跨国经营面临着许多不便今后，要进一步改革外贸体制，由原来的审批制改为登记制，简化审批手续，节省审批时间为中小企业的发展创造一个公平合理的市场环境，为中小企业跨国经营提供发展空间。

{四)强化政府在中小企业走出去的服务功能政府在中小企业提供全程服务工作，主要有：1主动与相关国家签定双边协定，为中小企业提供双边的法律保障。2提供信息咨询服务，有针对性地搜集中小企业所需要的市场信息、技术信息、政策信息和人才信息等经过必要的分析和加工后，为中小企业提供信息咨询服务，以保证中小企业作出准确的判断、决策；3提供中介服务，为企业与科研机构之间、企业与企业之间开展经济协作以及企业的产品出口等牵线搭桥；4．加强培训服务，政府应举办各种跨国经营跨国管理培训班，使中小企业经营者经过培训获得相应学历，并鼓励他们出国考察，掌握新知识．帮助中小企业经营者提高素质、改善经营管理，为他们开拓国际市场创造条件；5．为中小企业提供企业诊断和经营指导服务并借鉴国际上帮助中小企业发展的经验，按照产业政策的要求，重点扶持一批优秀中小企业。6为中小企业提供海外投资保险，中小企业到海外办厂遇到的风险比国内大，除中小企业自身采取一些防范措施外，我国应借鉴其他发达国家的经验成立全国性的海外投资保险机构，专门负责为中国海外投资企业提供政治、经济类保险。

(五)搞好技术创新．促进特色经营创新是企业发展的动力和源泉，世界上产品的竞争，实质是科技的竞争。中小企业在市场中拼搏如果不及时更新设备，开发新产品，使之潮流化、个性化．则很难保持原有市场，开拓新市场，我国中小企业普遍生产水平低、设备陈旧落后，企业和产品的市场竞争能力较弱。因此必须加快我国中小企业的技术改造步伐，围绕现有企业母体加大投人，提高技术装备水平，实现产品的升级和技术创新，从而把中小企业从依靠简单量的扩张、生产一些档次不高、重复建设的产品，转变为依靠科技，搞深加工，生产适应市场需求、竞争能力强的产品。并积极走专业化生产和特色经营的发展路子，重新调整产品的市场定位，找准切A点，在产品、工艺等方面积极为大企业提供配套服务，努力建立长期稳定的协作关系，实现市场的联结。同时，还要加强中小企业之间的协作关系，共同加强新产品、新技术、新市场的开发。处于产业上、下游的企业要加强配套，形成合作群体。

(六)中小企业要重视培育高素质人才提高管理水平．增强海外经营的能力企业要跟上时代的步伐，归根到底取决于人才素质，特别是高级管理人员的决策力、组织力、观察力、协调力等综合素质，我国中小企业高级经管管理人员，一部分是受计划经济教育过来的，另一部分是新起的私营企业家，他们对科学、严格、系统、规范、动态的现代经济管理认识不足，有的甚至没有入门。人才竞争是一切竞争的基础，中小企业要走向国际市场和开展海外投资活动，就必须有一批熟悉国际贸易规划与惯例和企业经营管理的外经贸、金融、营销、企管、财务、技术等方面的专业人才。为此中小企业应采取各种措施，调动高校力量，开办各种培训班．建立有效机制，培养海外经营人才使其具有跨国经营、管理知识，提高其驰骋市场的理性能力。

(七)依托大厂求生存．达到借船出海的目的企业是市场竞争的主体，无论是打进国外市场，或是保存国内市场，都要靠竞争力强的强势企业作为先锋和骨干队伍。中小企业要抓住国内大型企业资产重组和经营战略调整的有利时机，以不图所有，但图所在的眼光，主动与太企业建立稳定的协作关系，通过对太企业上下游产品的加工制造，带动中小企业发展。同时创造机会吸引国内外知名企业和投资者采用联合、兼并、合资、合作等形式，达到中小企业供梯上楼、借船出海的目的。

第5篇

论文关键词:中小企业 海外经营 问题与对策

目前，全国工商注册登记的中小企业超过1000万户，约占企业总数的99％，工业产值、实现利润和出口总额为60％、40％和60％，提供了．75％的城镇就业机会。1978年至1996年间．从农村转移出的2.3亿劳动力绝大多数在中小企业就业．1998年中小企业吸纳国企下岗职工约460万人。非国有中小企业已成为吸纳劳动力就业的主力，尤其是在接纳安置国有企业下岗分流人员方面发挥着重要作用．同时在深化国有企业改革．满足社会多样化的需求等方面的作用也日益明显。值得注意的是一批中小企业在国内发挥重要作用的同时，又进军国际市场进行海外经营，有的中小企业开始在境外设厂布点，更直接参与国际竞争．使自己在国外有了很好的发展。

一、中小企业海外经营现状

我国中小企业海外经营主要体现于民营企业的商品出口、海外经营上。自1978年以来，中小企业中民营企业开始有少量直接出口，90年代随着三资企业自营出口的增长，到1998年民营企业的直接出口比重已上升到47．3％．成为我国出口增长中的一支重要力量。目前全国大约有150家上规模的民营企业被赋予自营进出口权，而且涉及的行业也相当广泛，且有一批民营企业开始走出国门，在境外设厂办点．如江苏三星绣品集团，先后派出个体和私营业主120多人次．在lO多个国家创办了3O多家境外私营企业;北京时代集团公司在欧洲收购了一家老牌的外国仪器公司，使自己的产品占领了很大一部分欧美市场。近年来越来越多的中小企业或通过外贸出口或通过出口商品生产等形式，参与国际竟争。综观我国中小企业海外经营状况有如下特点:

(一)规模偏小。海外市场狭窄，市场过分集中.占领的市场大多是亚洲市场　我国中小企业海外市场多半集中在日本、韩国和东南亚地区、欧美的则很少，其产品覆盖面也十分狭窄。尽管有外向型经济活动，但普遍没有形成规模。我国浙江一带中小企业走出国门的多些，但内地边远地区走出去的企业则较少;走出去的企业中。注册资本在500万元以上的中小企业则更少.

(二)中小企业产品档次不离，外向型发展仍处于相对幼稚水平　中小企业产品档次不高，质量普遍低下。形式单一、老化，出口产品也没有自己的品牌、附加值、科技含量低。从商品结构看.出口的产品中多是服装、纺织品等劳动密集型产品。高新技术产品或机电、成套设备出口极少。

(三)中小企业人才缺乏．特别是懂得海外经营的人才更少，使其管理水平低下　目前中小企业海外经营中人才缺乏，且人员素质低下，国内从业人员多半是城镇新增劳动力、下岗职工、民工、文化水平低的人。加上中小企业主对海外经营培训不重视，使得海外经营人才更加缺乏。根据对四川省200个私营企业的调查表明，受过大专以上教育的私营企业主占总数比例仅为14％中小企业用人制度上采用“任人唯亲”的家族管理方式，与国际上通行的现代化管理制度大相径庭．这势必影响中小企业的海外拓展。

(四)中小企业海外经营中．利用国外的生产要素少　如：先进技术、设备的企业少．即在国外建立的合资企业较少，弱化了中小企业海外竞争的能力和进行研究开发的势头，国际营销网络面狭．不成体系。

(五)中小企业海外进行直接投资的行业多半为劳动密集行业　尽管有其优势，但随着高科技的发展，这些行业在国际上的竞争力处于劣势地位。

二、我国中小企业海外经营发展面临的问题

我国中小企业面临的问题有以下几个方面：

(一)体制不顺．多头管理．致使中小企业海外经营机会减少、成本增加目前．我国中小企业依然按照所有制部门及区域，分由经贸委、科委、乡镇局、工商局和工商联等部门管理。由于政出多门、职能交叉、多头管理。致使口径不一，管理分散，地方企业无所适从在项目审批、产品鉴定等方面职权不清，多方插手、重复收费，“三乱”现象极为突出。加之社会中介服务体系尚不健全，造成中小企业特别是个私企业在产品开发、市场定位、资金投向等方面存在较大的盲目性。办理商务出国的费用高、环节多、效率低，往往使中小企业坐失商机。

(二)融资困难，告贷无门．致使中小企业海外经营后劲不足资本经营是中小企业海外经营乃至生存的最关键一环，然而由于我国大银行对中小企业惜贷，政府对民间金融机掏采取抑制发展政策，致使中小企业融资困难。出现：1．资金供应不足。目前我国尚无专门为中小企业贷款的金融机构，加之商业银行体制改革后权利上收，而以中小企业为放贷对象的基层银行则是有责无权，有心无力；实行资产负债比例管理后，逐级下达“存贷比例”，使本米就少的贷款数量就更为可怜，贷款供应严重不足。2．中小企业寻保难。因为中小企业多为租赁经营，无不动产作抵押．因而为中小企业担保的机构就少．担保的品种也就单一。此外，中小企业借贷成本高，放贷的责任大，直接融资无渠道等，也影响了其融资能力如：福建省中小企业约52％无力从银行获得贷款，致使21．6％的中小企业开工率低于50％；73％的小型企业开工率低于80％。3．扶持不足。8O年代国家对以中小企业为主的乡镇企业发展给予了许多优惠政策随着改革的推进，这些政策逐步取消了。在新形势下，中小企业不但很少得到优惠，反而由于各级政府热衷于大企业、大集团的建设而遭冷落和不公。

(三)政策不公。市场无序。增加了中小企业经营成本长期以来在人们的头脑中形成了，这样一种观念，只有大企业才代表工业发展的未来，才能为国家工业化作出贡献。虽然改革开放以来中小企业的发展极大繁荣了我国经济．但一种很有影响的观点却认为．它们与大企业争资源、争市场，大量生产伪劣产品，造成严重的资源浪费许多人有意无意地将加强大企业同发展中小企业对立起米。这种观念也影响政府部门所制定的政策，使我国出台的对中小企业的政策呈现出一是短期性，二是不公平性，致使中小企业海外经营成本高，利润低。近年来出台的政策多是按照企业规模和所有制设计操作的，对大企业优待多，对中小企业考虑少；对公有制企业优待多，对私有制企业考虑少政策适用上也存在着不公平性。具体表现在：

1在税收政策上，国有企业可先缴后提，非国有企业无此待遇；中小企业特别是个私企业往往是小额纳税人，增值税发票难以抵扣，实际税负增加；个私企业存在双重纳税的现象等。2在土地政策上，我国中小企业不能享受土地使用权出让金、增税减免等政策。3．在银行呆坏账准备金核销上，大企业可列入国家计划及时优化资产负愤结构，中小企业无此厚遇4．在行业准入上，中小企业尤其是个私企业还受到诸多限制。此外+市场交易规则缺乏，市场秩序混乱。加之一些部门执法不力，使中小企业正常经营困难重重。

(四)加入WTO后。中小企业海外市场拓展竞争将更加剧烈加入WTO后。一方面给中小企业海外经营提供了难得机遇+使其进行海外经营面临着许多有利条件，但不乏挑战因素的存在。我国中小企业海外扩展面临的突出问题有：1．加入WTO后我国中小企业将面临国外资本密集型和技术密集型企业的严重打击；国外高精尖产品一方面冲击我国内市场，另一方面也占据了许多海外市场，使我国中小企业海外经营有较大难处；2．加入WTO以后+我国中小企业将受到已加入WTO的发展中国家同类企业的竞争发展中国家的劳动密集产品如印度等国的产品也在国际市场上与我国中小企业分争海外市场。这两方面将会影响到我国中小企业海外市场所占的份额大小。

(五)自身因素制约其发展，致使其海外经营步履放慢除上述企业的外部问题外，就中小企业自身而言，主要有企业体制和组织制度不适应经济发展的需要、企业管理水平和人员素质有差别、企业技术含量不高、开发能力不强、盲目投资及低水平重复建设严重等问题使企业产品档次低、中小企业的海外拓展的步伐要比其所预想的缓慢。

三、中小企业海外经营发展的优势

尽管中小企业存在着一些问题．但是不能就此否定中小企业有走出家门跨人海外市场的能力，中小企业海外经营发展仍然存在着优势．既存在着外部环境提供的机遇，也有自身积累的勃发力。

(一)WTO与经济全球化给中小企业海外发展的影响提供了难得机遇我国中小企业实现二次创业，走出国门，融人世界，这是中小企业经济发展的一种趋势。随着我国加入WTO步伐的加快，将使中国市场与国际市场紧密相连，中小企业也将获得一个多边、稳定可预见的公平竞争环境，使我国中小企业进行跨国经营有着良好的机遇：1．WTO要求实现多边、无条件、稳定的国民待遇原则，将使中小企业在产业准入等方面，与国有大型企业和外资企业享有同等权利．有利于中小企业开拓国际市场；2．WTO要求放开资本市场，允许外资银行进入，将使中小企业更多的渠道和方式获得间接融资与直接融资机会；3．WTO将加快信息技术和互联网的发展，使地域不再成为制约中小企业发展的一个因素，它将具备与大企业竞争的能力；4．WTO将推动全球产业结构调整，使更多的中小企业将成为跨国公司必不可少的合作伙伴，更加便利海外扩展。

(二)中小企业经过20年的发展．已具备海外扩张的能力中小企业已积累了一定的资本，拥有了相当大的市场份额，加之有一部分中小企业已走向国际市场，积累了一些海外经营的经验。这为海外扩张提供了坚实的基础。我国的中小企业大多为乡镇企业，其产品乡韵气味浓厚，可以弥补海外行空穴，扩张我国中小企业生存空间，加之中小企业灵活性，应变市场能力强+能够适应海外市场的风险，较容易利用跟进原理占据海外经营市场。

四、中小企业海外经营发展的对策

自9O年代来+中小企业规模化、集团化的发展趋势席卷全球，中小企业走向世界进行海外经营不仅是中小企业一种明智选择，而且已经成为一种潮流。中小企业走出去，实现第二次创新+对我国经济发展特别是对当前扩大内需拉动经济增长，推动产业结构调整和技术创新，深化国企改革，具有重大意义。目前，我国已有13万多家乡镇企业的产品走到国际市场，有6300多家的乡镇企业办了跨国公司。为了进一步发展中小企业，迅速提高中小企业的技术水平和管理水平，赶上和超过发达国家的中小企业，使之成为拉动整个企业发展、地方经济、国民经济的火车头。政府应为中小企业海外经营创造良好的环境，减少中小企业海外经营的成本，解除其经营的后顾之忧。具体对策如下：

(一)政府应在理念上扶持．为中小企业海外经营提供良好的环境中小企业虽然是民营企业，但在理念上、观念上必须从计划经济的体系中解脱出来，建立起与国有经济一视同仁，公开、公平、公正的市场经济理念．不应该考虑企业的姓公与姓私而采取不同的政策标准来对待。要按照“三个有利于”、“发展是硬道理”的客观标准做好中小企业的扶持工作，“加长”政府“有形的手”为各类中小企业发展提供公平竞争的市场环境，这样才能使中小企业轻装上阵，为其海外经营减压减负。

(二)开辟更多的融资渠道．改善中小企业融资环境．保证中小企业有能力参与国际竞争中小企业要进行跨国经营，必须有足够的资金企业的运动过程实际上也是资金的运动过程，如果中小企业的发展资金需求得不到保证，企业就很难顺利地开展自己的业务。为此要做到：1．变间接融资为直接融资。应尽快开通中小企业直接融资渠道，有选择地开展“创业板”试点，改变中小企业过分依赖间接融资单一渠道状况；2．扶持建立和重点发展适合中小企业特点的中央、地方性金融机构，对中小企业融资提供担保，并对中小企业进行分类排队，按照“优先支援企业”、“有条件支援企业”、“其它企业”的顺序，在数量上保证供应，同时，采用多种形式．如我国经济学家董辅{n所提倡的大力发展民间担保公司，利用民间资金建立中小企业信用和监管制度，搞好中小企业资信档案，银企联手营造良好的信用环境，保证我国中小企业在参与国际经济大竞争中有足够的资金支持

(三)进一步理顺中小企业管理体制，改革外贸体制．建立公平的市场环境。为中小企业海外经营扫清障碍．铺路架桥中小企业管理应按照国家经贸委《关于鼓励和促进中小企业发展的若干政策意见》的要求，结合当地机构改革的实际，进一步理顺中小企业管理体制，尽快明确中小企业管理机构以形成全国纵横贯通、上下联动的中小企业工作网络我国中小企业参与国际经营，工商登记手续十分繁杂，曾存在着多头审批的现象使中小企业进行跨国经营面临着许多不便今后，要进一步改革外贸体制，由原来的审批制改为登记制，简化审批手续，节省审批时间为中小企业的发展创造一个公平合理的市场环境，为中小企业跨国经营提供发展空间。

{四)强化政府在中小企业走出去的服务功能政府在中小企业提供全程服务工作，主要有：1主动与相关国家签定双边协定，为中小企业提供双边的法律保障。2提供信息咨询服务，有针对性地搜集中小企业所需要的市场信息、技术信息、政策信息和人才信息等经过必要的分析和加工后，为中小企业提供信息咨询服务，以保证中小企业作出准确的判断、决策；3提供中介服务，为企业与科研机构之间、企业与企业之间开展经济协作以及企业的产品出口等牵线搭桥；4．加强培训服务，政府应举办各种跨国经营跨国管理培训班，使中小企业经营者经过培训获得相应学历，并鼓励他们出国考察，掌握新知识．帮助中小企业经营者提高素质、改善经营管理，为他们开拓国际市场创造条件；5．为中小企业提供企业诊断和经营指导服务并借鉴国际上帮助中小企业发展的经验，按照产业政策的要求，重点扶持一批优秀中小企业。6为中小企业提供海外投资保险，中小企业到海外办厂遇到的风险比国内大，除中小企业自身采取一些防范措施外，我国应借鉴其他发达国家的经验成立全国性的海外投资保险机构，专门负责为中国海外投资企业提供政治、经济类保险。

(五)搞好技术创新．促进特色经营创新是企业发展的动力和源泉，世界上产品的竞争，实质是科技的竞争。中小企业在市场中拼搏如果不及时更新设备，开发新产品，使之潮流化、个性化．则很难保持原有市场，开拓新市场，我国中小企业普遍生产水平低、设备陈旧落后，企业和产品的市场竞争能力较弱。因此必须加快我国中小企业的技术改造步伐，围绕现有企业母体加大投人，提高技术装备水平，实现产品的升级和技术创新，从而把中小企业从依靠简单量的扩张、生产一些档次不高、重复建设的产品，转变为依靠科技，搞深加工，生产适应市场需求、竞争能力强的产品。并积极走专业化生产和特色经营的发展路子，重新调整产品的市场定位，找准切A点，在产品、工艺等方面积极为大企业提供配套服务，努力建立长期稳定的协作关系，实现市场的联结。同时，还要加强中小企业之间的协作关系，共同加强新产品、新技术、新市场的开发。处于产业上、下游的企业要加强配套，形成合作群体。

(六)中小企业要重视培育高素质人才提高管理水平．增强海外经营的能力企业要跟上时代的步伐，归根到底取决于人才素质，特别是高级管理人员的决策力、组织力、观察力、协调力等综合素质，我国中小企业高级经管管理人员，一部分是受计划经济教育过来的，另一部分是新起的私营企业家，他们对科学、严格、系统、规范、动态的现代经济管理认识不足，有的甚至没有入门。人才竞争是一切竞争的基础，中小企业要走向国际市场和开展海外投资活动，就必须有一批熟悉国际贸易规划与惯例和企业经营管理的外经贸、金融、营销、企管、财务、技术等方面的专业人才。为此中小企业应采取各种措施，调动高校力量，开办各种培训班．建立有效机制，培养海外经营人才使其具有跨国经营、管理知识，提高其驰骋市场的理性能力。

(七)依托大厂求生存．达到借船出海的目的企业是市场竞争的主体，无论是打进国外市场，或是保存国内市场，都要靠竞争力强的强势企业作为先锋和骨干队伍。中小企业要抓住国内大型企业资产重组和经营战略调整的有利时机，以不图所有，但图所在的眼光，主动与太企业建立稳定的协作关系，通过对太企业上下游产品的加工制造，带动中小企业发展。同时创造机会吸引国内外知名企业和投资者采用联合、兼并、合资、合作等形式，达到中小企业供梯上楼、借船出海的目的。

(八)搞好市场创新，强化网络营销，扩大海外营销市场份额面对国际市场，中小企业必须改变“重生产，轻销售”的观念，搞好市场创新，强化网络营销，有条件的企业应积极加入因特网，组织精兵强将研究信息和开发市场，扩大市场范围，积极推出商业化绿色食品，力争在电子贸易时代取得一定的市场地位。中小企业在拥有的一定营销网络基础上，扩大延伸原有的网络，积极推进发达国家如欧美等国的营销机构，形成一个地区完善的、布局合理的全球营销网络。

第6篇

一、加工贸易渠道销售网络的影响因素及类型

(一)加工贸易主体对销售网络的影响

加工贸易主体不同，其销售网络的形式不同。内资加工贸易企业的销售多通过外贸公司、出售给海外中间商、深加工结转等方式完成。通过外贸公司实现销售的情况又可以分为两类，一类是外贸公司接单以后委托加工贸易企业生产，另一类是没有进出口权的加工贸易企业接单后，找外贸公司作。对于外商投资的加工贸易企业，其销售方式主要是境外接单境内生产。

(二)企业规模对销售网络的影响

企业规模大小对销售网络的影响主要表现在:大型加工贸易企业能够拥有自己的销售网络，尤其是外方是大型跨国公司的外商投资企业，这些企业未到中国之前，就在国际市场拥有一席之地，进入中国只是其全球发展战略的一个部分。这种销售网络更多地体现在公司的内部交易上。中小企业受制于资金限制，则可能更多地依赖中间商来实现销售。

(三)产品用途对销售网络的影响

根据产品的用途，加工贸易企业的产品可以分为面向大众消费者的生活消费品和面向生产者的生产消费品。如果生产的是面向生产者的生产消费品，加工贸易企业的销售比较容易通过与下游企业之间形成战略伙伴关系来实现，因此此类加工贸易销售网络的建设从寻找下游企业开始，国际市场供求信息对其开拓国际市场至关重要。对已经拥有买家的企业，提高产品质量、加强售后服务、降低产品价格是维护这种战略伙伴关系的主要措施。我们在调查中了解到，有的企业为了保持买卖双方的信任关系，甚至不愿意拥有自己的品牌。

如果生产的是面向大众消费者的生活消费品，加工贸易企业的销售就要通过一般的商业流通渠道来实现，流通环节包括生产商、批发商、零售商和消费者，这个环节越长，生产商获得的利润越少，但是生产商要想通过缩短流通环节增加利润，往往需要大量的资金支持。企业首先要创立自己的品牌，加大宣传力度，让消费者对产品有所了解。此类企业也需要在提高产品质量、加强售后服务和降低生产成本上面下工夫。

二、我国加工贸易海外销售的现状与评价

(一)加工贸易企业的出口市场分布

加工贸易企业出口主要面向三类市场:原材料主要采购国，母公司及下属子公司所在国———通过母公司内部交易实现，其他国际市场，即除原材料主要采购国和母公司及下属子公司所在国以外的第三方市场。根据调查问卷的结果，加工贸易产品主要出口市场是第三方市场，接受此项调查的企业中有94.2%认为其他国际市场是主要出口市场，而选择返销原材料主要采购国和母公司内部贸易的企业比例只有20%左右(参见表1)。这种分布的原因在于我国加工贸易的主体以来自港澳、日本、韩国、中国台湾、东盟等亚洲国家和地区的外商为主，这些国家和地区内部的市场狭小，他们在我国开展加工贸易的目的是利用我国廉价的劳动力，以保证其产品在欧美等市场的竞争能力。欧美等西方发达国家是这些企业的目标市场。

内资企业和外资企业在出口市场的分布上，基本相同，但内资企业没有母公司内部贸易，出口市场多样化比率低于外资企业。

表1接受调查企业出口的主要市场

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(二)加工贸易企业销售渠道的总体状况

在问卷列出的6种海外销售渠道中，利用海外母公司的销售渠道和出口给海外批发商是最主要的两种渠道。接受调查的企业中，46.5%的企业利用海外母公司的销售渠道，31.6%的企业将产品出口给海外批发商，选择其他四种渠道的企业比例都在20%以下，其中利用中国外贸公司的销售渠道的企业最少，只占接受此项调查企业的8.6%(参见表2)。显然，在通过海外母公司和原材料外方提供者的销售渠道进行出口的情况下，整个产品的经营网络极有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口给海外批发商和零售商则意味着有相当大部分的利润留给了中间商。而在利用中国外贸公司的销售渠道和出口给海外生产商的情况下，经营网络和利润极有可能由国内加工贸易企业控制和掌握。利用这两类渠道的企业比重非常低，意味着我国加工贸易企业在销售方面严重受制于母公司和中间商，加工贸易带来的利润也相应地掌握在他们手里。

表2接受调查企业的海外销售渠道

企业数比重

A.利用海外母公司的销售渠道27546.5%

B.原材料的外方提供者11419.3%

C.出口给海外生产商7512.7%

D.出口给海外批发商18731.6%

E.直接出售给海外零售商7112.0%

F.利用中国外贸公司的销售渠道518.6%

接受此项调查的企业591130.8%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(三)内资企业的销售渠道

对于内资企业，由于没有外资介入，因此可以将利用海外母公司的销售渠道排除。表3的数据显示，出口给海外批发商是内资企业最主要的销售渠道，利用该渠道的内资企业比重为63.4%，其余4种销售渠道的企业分布基本相同，直接出口给海外零售商的企业比重较大，为19.5%，销售给原材料外方提供者的企业比重最低，为15.4%。内资企业中，国有企业出口给海外批发商的比重高达76%，说明国有企业在销售上比较依赖海外批发商。一般地，交易环节越多，生产企业所能获得的利润越少，因此对于国有企业，如何减少流通环节，是提高利润的重要手段，尤其是那些以生产大众消费品为主的企业。集体企业将产品出口给海外批发商的比重虽然也是最高的，但总体上分布比较平均。与国有企业相比，将产品返销给原材料外方提供者、直接出口给海外零售商和利用中国外贸公司销售渠道的集体企业比重较高。集体企业的销售渠道相对来说更具多样性。国有企业对某一渠道的依赖，使得其销售容易受到市场变化的影响。

表3接受调查的内资企业的销售渠道分布

资料来源:根据课题组企业问卷调查整理。

(四)外商投资企业的销售渠道

表4的数据显示，55.5%的外商投资企业利用母公司的销售渠道出口，25.2%的外商投资企业利用原材料外方提供者的销售渠道，24.5%的外商投资企业将产品出口给海外批发商，其他三种销售渠道的企业比重都很低，其中利用中国外贸公司的销售渠道的外商投资企业比重最低，只有6.4%。

在各种形式的外商投资企业中，中方控股的合资企业对母公司销售渠道的依赖程度最低，只有27.9%的企业利用母公司的销售渠道出口，利用原材料外方提供者的销售渠道和出口给海外批发商的中方控股合资企业的比重都高于这一比例，分别为60.5%和38.4%;中外合作企业对母公司销售渠道的依赖也低于外方控股的合资企业和外商独资企业，这可以部分地说明外方投资者在中方控股的合资企业和中外合作企业中对销售渠道的控制相对有限。另外，相对于外方控股的合资企业和外商独资企业，中外合作企业和中方控股的合资企业利用中国外贸公司的销售渠道的比重较高，分别为11.8%和8.1%，也可以说明外方对这两类外商投资企业销售渠道的控制相对较低。

(五)外方投资者不同，其销售渠道分布存在明显差异

对于大型跨国公司来说，利用母公司的销售渠道是其最主要的销售途径，68.9%的企业是利用母公司的销售渠道出口的，选择其他5种渠道的企业比重都低于20%，其中出口给海外生产商的比重最低，反映出大型跨国公司全球生产和销售的特性及实力。个人投资者利用海外母公司销售渠道的比重最低，只有28.9%。出口给海外批发商是个人投资者最普遍采用的销售方式，说明个人投资者在经营网络方面比较倚重海外中间商。中小企业利用母公司销售渠道的比例也很高，为52.3%，但低于大型跨国公司。

表4接受调查的外资企业的销售渠道分布

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

相应地，中小企业出口给海外生产商、批发商和零售商的比重要高于大型跨国公司。除其他情况外，中小企业利用中国外贸公司的销售渠道的比重最高，7.5%的中小企业利用此渠道进行销售。另外，中小企业销售渠道多样化的程度要高于大型跨国公司和个人投资者。(参见表5)

表5按外方投资者分，接受调查的外商投资企业的销售渠道分布

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(六)企业产品品牌的使用情况

企业产品品牌对企业建立自己的销售渠道至关重要。总的来说，加工贸易企业主要使用海外订货商(或其指定)的品牌，这类企业占接受此项调查企业的49.9%，使用自己品牌的企业占36.1%，使用母公司品牌的企业占30.6%，使用国内订货商(或其指定)品牌的企业只有4.8%。(参见表6)，从数据上看，使用自己品牌的企业比重并不很低，但如果不考虑使用多种品牌的情况，且将使用海外母公司品牌、海外订货商(或其指定)品牌和国内订货商(或其指定)品牌看作是一体，则没有自己品牌的企业占61.2%，而拥有自己品牌的企业只有28.8%。

表6接受调查企业产品的品牌

企业数比重

A.用海外母公司的品牌17730.6%

B.用海外订货商（或其指定）的品牌28949.9%

C.用国内订货商（或其指定）的品牌284.8%

D.用自己的品牌20936.1%

接受此项调查的企业579121.4%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

三、我国加工贸易企业开拓销售渠道的障碍

根据调查，绝大多数企业都愿意拥有自己的海外销售渠道，也有一些企业认为是否拥有自己的海外销售渠道要视企业的发展状况而定，只有少数企业不希望拥有自己的海外销售渠道。如表7所示，68.8%的企业希望拥有自己的销售渠道;25.3%的企业要根据企业的发展情况而定，只有5.8%的企业不希望拥有自己的销售渠道。这说明加工贸易企业有良好的发展自己销售渠道的意愿，但是现实中存在一些障碍，阻碍了加工贸易企业在开拓自己销售渠道方面的努力。

表7接受调查企业是否希望拥有自己的海外销售渠道

企业数比重

A.是40268.8%

B.否345.8%

C.不一定，要视企业的发展情况而定14825.3%

接受此项调查的企业584100.0%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(一)资金问题是企业开拓海外营销渠道最主要的障碍

加工贸易企业开拓海外市场，除了要有价廉物美的产品外，还要投资大量的资金，进行宣传。由于资金限制，只有那些资金实力雄厚的大企业，才有发展海外营销网络的基础。就外商投资企业而言，外方投资者以中小企业和个人投资者居多，接受调查的外商投资企业中，外方投资者约65%属于中小企业和个人投资者，资金问题成为限制这些企业开拓海外营销网络的最主要的制约因素。根据问卷调查的结果，43%的企业认为发展海外营销网络的成本太高，企业资金有限(参见表8)。

表8接受调查企业认为发展海外营销网络的制约因素

企业数比重

A.成本太高，企业资金有限22243.0%

B.国际市场供给饱和，新品牌难以进入8015.5%

C.企业不能及时获得国际市场供求信息11622.5%

D.缺乏发展自己营销渠道意识6312.2%

E.合作（或合资）外方限制本公司发展自己的海外影响网络6813.2%

F.其他468.9%

接受此项调查的企业516115.3%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(二)企业无法及时获得国际市场供求信息

表8的数据显示，无法获得国际市场供求信息是影响企业开拓海外营销网络的另一个重要因素，22.5%的企业认为不能及时获得国际市场供求信息制约企业海外营销网络的发展。这说明信息传播的渠道需要进一步拓宽。

(三)企业在创建自己品牌过程中存在障碍

产品流通过程中，品牌的影响很大。拥有知名品牌的产品往往意味着稳定的市场份额。加工贸易企业开拓自己的销售渠道，一个重要的环节是树立自己的品牌，尤其是内资加工贸易企业。根据调查，使用自己品牌的企业比例相对较低。原因是多方面的，其中自己品牌知名度低和无力投资作广告是最主要的两个原因。如表9所示，分别有38.8%和26.9%认为自己品牌知名度低和无力投资作广告是企业使用自己品牌的障碍。这两个原因之间是关联的，广告和品牌之间相互影响，好的品牌必然是堆积在大量的广告之上，如果一个企业无力为自己的产品作宣传，就很难树立知名品牌，尤其是那些大众消费品。因此，企业不使用自己品牌最根本的原因在于资金短缺。另外，18.6%的企业认为没有必要形成自己的品牌，这些企业多数是给国际知名品牌代工，只要与这些知名公司保持良好的伙伴关系，就不担心产品的销路。

知识产权得不到应有的保护也是原

因之一，但比重相对较低，只有11.2%的企业认为知识产权保护问题是使用自己品牌的障碍。可能的原因在于，加工贸易企业的产品多数用于出口，且出口渠道比较固定，国内对知识产权保护的力度对其销售影响不大。

(四)企业电脑化经营相对滞后

随着网络的发展，企业的网络建设对开拓营销网络的影响越来越明显。如果企业能够充分利用网络获得快速、

表9接受调查企业认为使用自己品牌的障碍

企业数比重

A.知识产权得不到应有的保护6111.2%

B.无力大量投资做广告14726.9%

C.自己品牌知名度太低，影响销路与价格21238.8%

D.没必要形成自己的品牌10218.6%

E.其他17632.2%

接受此项调查的企业547127.6%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

低廉的信息，就可能有机会迈向国际市场，尤其是中小企业，完善的网络在一定程度上能帮助其参与国际行销。发展电子商务的基础是电脑化经营和管理。这对于大企业来说比较容易实现，但对于中小企业则存在一定的困难。中国台湾一项调查报告显示，台湾“52.46%的中小型制造业表示在推展业务电脑化方面遇到困难”(《制造业经营实况调查报告》，网上资料)。这个数据对了解中小型加工贸易企业电脑化的情况很有帮助。

(五)缺乏优秀的营销人才

建立营销网络，人才是关键。根据台湾对本地中小型制造业的一项调查显示，面对激烈竞争的环境，优秀行销人才的缺乏，以及行销研究(商业分析与市场预测)人才不足是中小型制造业在行销方面所遭遇的最主要的困难之一。大陆的情况也是如此。在表8中，选择其他选项的企业中多数表示人才不足阻碍了其发展海外营销网络。

四、改进的建议

由于我国加工贸易是以引进外商投资的形式发展起来，内资加工贸易企业的发展相对薄弱，因此加工贸易企业的销售渠道被海外接单人和中间商控制具有一定的客观性。但是，这并不意味着这种状况是合理的。前面提到加工贸易的销售渠道控制在海外接单人和中间商手里，容易造成加工贸易企业利润水平低，缺乏自主性。为了改变这种状况，国家和企业应共同努力，开拓自己的销售渠道。

(一)企业应建立符合实际情况的营销策略

拥有自己的销售渠道对加工贸易企业稳定发展意义重大，但不管是制造企业，还是贸易企业，加工贸易企业在开拓销售渠道时，必须建立符合实际情况和自身发展状况的营销策略，否则欲速则不达。对于大型的制造企业，在资金充足的情况下，可以在进行代工的同时尝试树立自己的品牌，积极开拓自己的营销渠道;对于中小型制造企业，资金和销售人员储备相对不足，营销策略的重点应在提高产品质量、加强售后服务和新产品开发等方面，同时积累资金和行销人员储备，逐步将企业做大做强;对于贸易企业，营销渠道的竞争意味着服务的竞争，只有提供更好、高附加价值的服务，才能巩固与老客户的长期关系，开拓新客户。

(二)加强工贸结合，帮助内资制造企业开拓市场

前面提到，加工贸易领域工贸结合的方式有两种，一种是贸易企业接收海外订单后，在国内寻找合适的制造企业进行生产;另一种是制造企业接到订单后，因没有进出口权，必须找一家贸易企业做。前者多是内资加工贸易企业结合的方式。是内资制造企业发展加工贸易的主要渠道;后者则是外资加工生产企业与贸易企业结合的方式。随着我国进出口经营权的逐步放开，贸易企业的这种纯业务势必降低。对于贸易企业来说，未来的发展方向应是第一种方式。贸易企业接单，寻找合适的制造企业生产，可以充分发挥贸易企业和制造企业的优势，增强内资加工贸易企业的竞争力。许多开展加工贸易的内资制造企业是中小企业，在海外业务方面缺乏竞争力，而贸易企业熟悉海外市场，但自身没有制造能力，两者的有机结合可以有力地促进内资加工贸易的发展。

目前这种形式的工贸结合规模太小。我国加工贸易企业多数是外商投资企业，内资制造企业的数量非常少。其主要原因有二:一是国内贸易企业的功能没有充分地发挥，根据问卷调查，只有17.9%的内资企业利用贸易企业的销售渠道;二是内资制造企业产品的质量无法满足客户的要求，这也是加工贸易国内采购比率低的重要原因。因此，要扩大工贸结合的规模，就需要贸易企业和制造企业共同努力，不断提升产品质量和服务质量。政府有关部门也可以采取适当的奖励措施，鼓励贸易企业在海外市场积极寻找订单。

(三)改善投资环境，变海外接单为国内接单

我国加工贸易企业多数是外商投资企业，其加工贸易业务多采用海外接单、国内生产的方式。销售渠道为海外接单人和中间商掌握，使得加工贸易企业的利润空间狭小，发展受到制约，尤其是对中外合资的加工贸易企业，中方的利益受到一定的损害。对此，政府应进一步改善投资环境，吸引外方将生产环节转移到国内的同时，将其营销环节也转移过来，变海外接单为国内接单。进一步改善投资环境包括继续给予加工贸易企业优惠的税收政策，加强知识产权保护，改进主管部门的管理等多方面。

变海外接单为国内接单以后，不但可以提高加工贸易企业的利润水平，有利于加工贸易企业的发展，而且可以在国内培养一批营销管理人才，解决我国行销人才缺乏的问题。另外，鉴于在所有形式的外方投资者中，中小企业利用中国贸易企业销售渠道的比重最高，因此在吸引外资进入加工贸易领域时，政策应适当向中小企业倾斜。

(四)政府应在资金、信息、网络建设方面给予支持