保险需求论文范文
前言：我们精心挑选了数篇优质保险需求论文文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。
第1篇
1.发展概况
2005年，我国累计实现保费收入4927.34亿元，比上年同期增加603.28亿元，同比增长13.95%，增幅比上年同期上升2.67个百分点我国保险公司赔款累计支出1129.67亿元，同比增长11.89%，其中:财产保险赔款支出671.75亿元，同比增长17.56%;寿险给付金额306.5亿元，同比增长-0.8%;健康险赔款与给付支出107.92亿元，同比增长18.89%;意外险赔款支出43.5亿元，同比增长13.05%保险业在国民经济中的经济补偿作用日益明显
但是，就世界范围来看，2000年，世界平均的保险密度为385.4美元/人，保险深度为7.84%，而2000年我国的保险密度和保险深度分别仅为15.2美元/人和1.8003年，西方发达国家的保险密度和保险深度分别为2000美元/人和10%，而我国的仅为20美元/人和2.2%可见，中国保险业要走的路还很长，同时，也能说明中国保险业具有很大的发展潜力
2.存在的问题
(1)展业方式单一，市场营销观念淡薄我国保险业现处于“重展业轻理赔，重保费轻效益，重规模轻管理，重形式轻服务”的不正常状态在展业方式上仍是以保险公司自身人员直接展业为主，而保险和经济人为重点的市场中介体系尚未真正建立和完善;此外，国内保险公司实施的营销策略，大多是为了全面扩充业务规模和应付市场不规范竞争的需要进行的，具有明显的短期性特征，使得业务拓展的广度和深度受到极大限制
(2)保险资金运用渠道过窄国内保险资金的运用仅限于银行存款购买国债和金融债券以及经国务院批准的其他项目，利用率偏低，削弱了其自行增值能力，降低了抗风险能力这将直接导致低保费率水平，抑制保险需求的增长相比之下，欧美发达市场国家保险公司资产分布，或者以企业债券为主，或者以股票为主，与中国的状况有显著区别
此外，在加入WTO后相当一段时间内，国内保险公司将面临着国外资金雄厚技术先进管理科学的保险公司的严峻挑战由于我国现有的保险资金运用渠道对外资保险公司没有吸引力，外资保险公司会以吸取保费的方式聚集资金，然后将这部分资金转移到国外市场，以获得高收益这样一来，自然会有一部分保险资金流向国外(即“逆流”)，从而造成国内保费的流失
(3)高级保险人才相对匮乏一方面，我国保险业起步晚，缺乏高级专业人才;另一方面，由于我国许多保险公司内部没有形成良好的激励机制，无法充分调动员工的积极性和创造性，随着外资保险公司大量进入中国，先进的管理水平优厚的工作待遇良好的工作环境会吸引国内一批优秀的员工，从而造成中资保险公司人才的流失
(4)其他如保险品种在传统上仍以财产险业务和寿险业务为主，其他业务诸如责任险信用险健康险等涉及不多;保险市场结构不合理，个别公司集中度过高，使保险市场结构性失调十分严重等
二、中国保险市场需求分析
保险需求是指在一定时期内一定的保费率水平下，投保人对保险公司提供的经济保障的需求量
1.影响中国保险市场需求因素分析
保险需求除了受其本身的价格(即保费率)的影响外，还受到以下因素的制约:
(1)经济发展水平和居民收入水平我国持续高速增长的经济发展水平，一方面增加了人们的收入水平，从而增加了对安全即保险的需求;另一方面也产生了许多新的风险，风险的增大刺激了保险需求的增加一般来说，一国的经济发展水平越高，居民的收入水平越高，对保险的需求也就越高
中国人均GDP在2003年首次超过1000美元国际经验表明，在人均GDP处于1000美元~3000美元的特定时期，人们的消费将超越基本生活需求，并向长期消费品转移，同时，将有一部分家庭开始负债消费在资产负债结构发生重大变化的条件下，中国居民户的收入和支出将越来越多地暴露在风险之下，保险的作用将会日益突出然而在我国，城乡收入差距过大，城市居民与农村居民在消费观念对保险知识的了解程度及对保险的认知程度上也具有很大差别，因此，对保险需求的影响是不同的
(2)社会保障制度随着经济体制改革的深化，一些原来由政府承担的责任(诸如退休失业医疗等方面的保障)转向由企业和个人承担，这就促进了企业和个人对商业保险的需求社会医疗保险制度就是一个很好的例证
(3)市场化程度市场化是指经济资源由计划配置为主体向由市场配置为主体的根本转变，以及由此所引起的企业行为政府职能等一系列经济关系与上述转变相适应的过程金融市场的整体发育水平直接影响着保险市场的发展
(4)人口因素在其他因素不变的情况下，不仅人口数量的多少决定着保险市场的规模，人口年龄结构城乡结构和教育结构也是影响保险需求的重要因素有研究表明:当一个社会处于年轻态时，应该尽可能增加对定期保险的供给;当社会进入老龄化时，应增加丰富多彩的储蓄类保险产品以符合社会需要此外，高的学历教育一方面可以使人更好的理解现代金融技术风险管理手段以及运用保险的风险分散功能进行风险管理，另一方面它增加了人力资本，提高了风险厌恶程度，使人们更倾向于回避风险因此，人口教育结构的改善风险意识的提高可以使人们由潜在的保险需求能力转化为现实的保险需求人口教育结构的提高对保险需求持久的积极影响已经被Truett，D.B.andTruett，LilaJ.(1990)及Browne，Kim(1993)所证实
(5)通货膨胀率由于通货膨胀会降低货币的购买力，因此，人们通过购买保险所能得到的实际补偿会减少，这会抑制人们对保险的需求林宝清等(2003)指出通货膨胀对人身险保费收入的影响大于对财产险保费收入的影响本文以1980年为基期的消费价格指数代表通货膨胀率，用P表示
(6)公众的风险意识以及对保险知识的了解程度中国数千年自给自足的经济以及建国初期的计划经济体制，使得公众对风险的意识极为淡薄再加上对保险知识的匮乏，使有些人认为保险是不必要的，甚至对保险这种服务并不信任，这些都会降低人们对保险的需求此外，于殿江(2003)指出，我国城镇居民的保险行为很大程度上是出于保障性储蓄动机，是作为一种对传统银行存款的替代，只要银行的利率提高，保险需求就会减少
(7)其他因素如保险产品的种类以及承包和理赔的服务质量责任范围;国家的收入分配制度财政制度银行利率等都会对保险需求产生影响
2.基于中国市场对保险需求的主要影响因素进行实证分析
本文选用保费收入y作为被解释变量，居民收入CR和RR作为解释变量，分析保费收入受我国居民收入水平的影响程度其中数据为1980年到2005年数据
为了消除通货膨胀的影响和各变量数据中存在的异方差，首先定义三个变量如下:
LnY=log(y/p)(自然对数的保费收入，固定价格1980=1)
lnCR=log(cr/p)(自然对数的城镇居民家庭平均每人可支配收入，固定价格1980=1)
lnRR=log(rr/p)(自然对数的农村居民家庭平均每人纯收入，固定价格1980=1)
我们对以上三个变量进行平稳性检验，结果如下:
其中，检验形式(C，T，K)中C表示截距项，T表示趋势项，K表示滞后阶数
从上表的检验结果可知，在5%的置信水平下，LnYLnCRLnRR都是非平稳的，但它们的一阶差分序列都是平稳的通过对LnYLnCRLnRR建立的回归式中的非均衡误差进行EG检验，得到上述三个变量间存在协整关系，最终建立一阶误差修正模型:
ΔLnYt=-1.25250.5628ΔLnCRt-0.1440(ΔLnYt-12.1271ΔLnCRt-1)
其中，该模型的R2=0.36，DW=1.31，这可能是由于模型中缺少一些变量引起的，如市场化程度保费率等
从该模型中可以看出，这些年来，我国的保费收入无论短期还是长期与农村居民收入的关系都不大，这主要是由于我国目前农村收入太低导致的
三、结论和建议
1.增强自身经营意识影响商品需求的一个重要因素就是商品的质量与服务，在保险市场上则表现为理赔等客户服务的质量保险公司应该提高自身保险资金的运用水平，提高保费的收益率以避免违约，从而提高顾客的信任度和忠诚度，这是面临国外保险公司强有力的竞争的基石，也是扩大市场份额的基础
2.积极创新险种保险公司应该根据客户的不同特点，细分市场，设计多层次多品种的险种，同时，要通过个性化的产品和营销方式等渠道挖掘市场的隐性需求按照联合国的标准，我国已进入老龄化社会，2000年，中国65岁以上人口占全国人口的6.96%，到2010年，这一比重将上升到7.96%，加上长期以来实行的计划生育政策，老人的赡养问题将会成为独生子女很大的经济压力，人们养老的危机意识将会显著提高，这在城市尤为突出因此，针对城镇居民挖掘其保险需求时，应该注重储蓄型保险产品的开发和推广对于农村居民，虽然在现阶段其收入不高，对保险的需求受到很大限制，但是，在农业生产过程中时刻具有自然灾害损失风险，而农民本身规避风险的能力较弱这些年来，农民保险意识在逐步增强，购买保险的积极性(尤其是在财产险方面)增加，这点熊军红(2005)已经验证因此，随着经济的不断发展农民收入的不断提高以及对保险知识的进一步了解，农业保险将会成为新的增长点针对农村居民，保险公司应重点设计与农业生产有关的保险产品，让农民有效地转移和分散在农业生产中的风险
3.改变传统营销方式应该早日建立具有高业务素质和保险知识队伍的保险经纪人与人的制度，并在公司内部建立合理的激励机制，最大程度地避免“委托—”问题同时，通过知识营销的方式扩大消费者对保险产品和保险公司的认知空间，提高消费者的风险意识
参考文献:
[1]李杨.中国金融发展报告(2005)[M].北京:社会科学文献出版社，2005:104-116.
[2]罗永泰.对传统寿险营销模式的反思[J].现代财经，2005，(5):8-10.
[3]齐红明，陈立新.保险有效需求影响因素分析[J].辽宁工程技术大学学报:社会科学版，2004，(7):372-373.
[4]吴江鸣，林宝清.我国保险需求模型的实证分析[J].福建论坛:经济社会版，2003，(10):26-30.
[5]汪先英.我国保险营销渠道的现状和培育[J].财贸研究，2003，(3):31-32.
[6]于殿江，郭楠.我国城镇居民保险需求的实证分析与政策含义[J].山东大学学报:哲学社会科学版，2003，(6):132-136.
[7]金淑彬.增加保险有效需求的路径选择[J].商场现代化，2006，(3)下旬刊:207-208.
[8]熊军红，蒲成毅.农民收入与农业保险需求关系的实证分析[J].保险研究，2005，(12):29-31.
第2篇
关键词:保险需求,营销模式,影响因素
一、我国保险业现状
1.发展概况
2005年，我国累计实现保费收入4927.34亿元，比上年同期增加603.28亿元，同比增长13.95%，增幅比上年同期上升2.67个百分点我国保险公司赔款累计支出1129.67亿元，同比增长11.89%，其中:财产保险赔款支出671.75亿元，同比增长17.56%;寿险给付金额306.5亿元，同比增长-0.8%;健康险赔款与给付支出107.92亿元，同比增长18.89%;意外险赔款支出43.5亿元，同比增长13.05%保险业在国民经济中的经济补偿作用日益明显
但是，就世界范围来看，2000年，世界平均的保险密度为385.4美元/人，保险深度为7.84%，而2000年我国的保险密度和保险深度分别仅为15.2美元/人和1.8003年，西方发达国家的保险密度和保险深度分别为2000美元/人和10%，而我国的仅为20美元/人和2.2%可见，中国保险业要走的路还很长，同时，也能说明中国保险业具有很大的发展潜力
2.存在的问题
(1)展业方式单一，市场营销观念淡薄我国保险业现处于“重展业轻理赔，重保费轻效益，重规模轻管理，重形式轻服务”的不正常状态在展业方式上仍是以保险公司自身人员直接展业为主，而保险和经济人为重点的市场中介体系尚未真正建立和完善;此外，国内保险公司实施的营销策略，大多是为了全面扩充业务规模和应付市场不规范竞争的需要进行的，具有明显的短期性特征，使得业务拓展的广度和深度受到极大限制
(2)保险资金运用渠道过窄国内保险资金的运用仅限于银行存款购买国债和金融债券以及经国务院批准的其他项目，利用率偏低，削弱了其自行增值能力，降低了抗风险能力这将直接导致低保费率水平，抑制保险需求的增长相比之下，欧美发达市场国家保险公司资产分布，或者以企业债券为主，或者以股票为主，与中国的状况有显著区别
此外，在加入WTO后相当一段时间内，国内保险公司将面临着国外资金雄厚技术先进管理科学的保险公司的严峻挑战由于我国现有的保险资金运用渠道对外资保险公司没有吸引力，外资保险公司会以吸取保费的方式聚集资金，然后将这部分资金转移到国外市场，以获得高收益这样一来，自然会有一部分保险资金流向国外(即“逆流”)，从而造成国内保费的流失
(3)高级保险人才相对匮乏一方面，我国保险业起步晚，缺乏高级专业人才;另一方面，由于我国许多保险公司内部没有形成良好的激励机制，无法充分调动员工的积极性和创造性，随着外资保险公司大量进入中国，先进的管理水平优厚的工作待遇良好的工作环境会吸引国内一批优秀的员工，从而造成中资保险公司人才的流失
(4)其他如保险品种在传统上仍以财产险业务和寿险业务为主，其他业务诸如责任险信用险健康险等涉及不多;保险市场结构不合理，个别公司集中度过高，使保险市场结构性失调十分严重等
二、中国保险市场需求分析
保险需求是指在一定时期内一定的保费率水平下，投保人对保险公司提供的经济保障的需求量
1.影响中国保险市场需求因素分析
保险需求除了受其本身的价格(即保费率)的影响外，还受到以下因素的制约:
(1)经济发展水平和居民收入水平我国持续高速增长的经济发展水平，一方面增加了人们的收入水平，从而增加了对安全即保险的需求;另一方面也产生了许多新的风险，风险的增大刺激了保险需求的增加一般来说，一国的经济发展水平越高，居民的收入水平越高，对保险的需求也就越高
中国人均GDP在2003年首次超过1000美元国际经验表明，在人均GDP处于1000美元~3000美元的特定时期，人们的消费将超越基本生活需求，并向长期消费品转移，同时，将有一部分家庭开始负债消费在资产负债结构发生重大变化的条件下，中国居民户的收入和支出将越来越多地暴露在风险之下，保险的作用将会日益突出然而在我国，城乡收入差距过大，城市居民与农村居民在消费观念对保险知识的了解程度及对保险的认知程度上也具有很大差别，因此，对保险需求的影响是不同的
(2)社会保障制度随着经济体制改革的深化，一些原来由政府承担的责任(诸如退休失业医疗等方面的保障)转向由企业和个人承担，这就促进了企业和个人对商业保险的需求社会医疗保险制度就是一个很好的例证
(3)市场化程度市场化是指经济资源由计划配置为主体向由市场配置为主体的根本转变，以及由此所引起的企业行为政府职能等一系列经济关系与上述转变相适应的过程金融市场的整体发育水平直接影响着保险市场的发展
(4)人口因素在其他因素不变的情况下，不仅人口数量的多少决定着保险市场的规模，人口年龄结构城乡结构和教育结构也是影响保险需求的重要因素有研究表明:当一个社会处于年轻态时，应该尽可能增加对定期保险的供给;当社会进入老龄化时，应增加丰富多彩的储蓄类保险产品以符合社会需要此外，高的学历教育一方面可以使人更好的理解现代金融技术风险管理手段以及运用保险的风险分散功能进行风险管理，另一方面它增加了人力资本，提高了风险厌恶程度，使人们更倾向于回避风险因此，人口教育结构的改善风险意识的提高可以使人们由潜在的保险需求能力转化为现实的保险需求人口教育结构的提高对保险需求持久的积极影响已经被Truett，D.B.andTruett，LilaJ.(1990)及Browne，Kim(1993)所证实
(5)通货膨胀率由于通货膨胀会降低货币的购买力，因此，人们通过购买保险所能得到的实际补偿会减少，这会抑制人们对保险的需求林宝清等(2003)指出通货膨胀对人身险保费收入的影响大于对财产险保费收入的影响本文以1980年为基期的消费价格指数代表通货膨胀率，用P表示
(6)公众的风险意识以及对保险知识的了解程度中国数千年自给自足的经济以及建国初期的计划经济体制，使得公众对风险的意识极为淡薄再加上对保险知识的匮乏，使有些人认为保险是不必要的，甚至对保险这种服务并不信任，这些都会降低人们对保险的需求此外，于殿江(2003)指出，我国城镇居民的保险行为很大程度上是出于保障性储蓄动机，是作为一种对传统银行存款的替代，只要银行的利率提高，保险需求就会减少
(7)其他因素如保险产品的种类以及承包和理赔的服务质量责任范围;国家的收入分配制度财政制度银行利率等都会对保险需求产生影响
2.基于中国市场对保险需求的主要影响因素进行实证分析
本文选用保费收入y作为被解释变量，居民收入CR和RR作为解释变量，分析保费收入受我国居民收入水平的影响程度其中数据为1980年到2005年数据
为了消除通货膨胀的影响和各变量数据中存在的异方差，首先定义三个变量如下:
LnY=log(y/p)(自然对数的保费收入，固定价格1980=1)
lnCR=log(cr/p)(自然对数的城镇居民家庭平均每人可支配收入，固定价格1980=1)
lnRR=log(rr/p)(自然对数的农村居民家庭平均每人纯收入，固定价格1980=1)
我们对以上三个变量进行平稳性检验，结果如下:
其中，检验形式(C，T，K)中C表示截距项，T表示趋势项，K表示滞后阶数
从上表的检验结果可知，在5%的置信水平下，LnYLnCRLnRR都是非平稳的，但它们的一阶差分序列都是平稳的通过对LnYLnCRLnRR建立的回归式中的非均衡误差进行EG检验，得到上述三个变量间存在协整关系，最终建立一阶误差修正模型:
ΔLnYt=-1.25250.5628ΔLnCRt-0.1440(ΔLnYt-12.1271ΔLnCRt-1)
其中，该模型的R2=0.36，DW=1.31，这可能是由于模型中缺少一些变量引起的，如市场化程度保费率等
从该模型中可以看出，这些年来，我国的保费收入无论短期还是长期与农村居民收入的关系都不大，这主要是由于我国目前农村收入太低导致的
三、结论和建议
1.增强自身经营意识影响商品需求的一个重要因素就是商品的质量与服务，在保险市场上则表现为理赔等客户服务的质量保险公司应该提高自身保险资金的运用水平，提高保费的收益率以避免违约，从而提高顾客的信任度和忠诚度，这是面临国外保险公司强有力的竞争的基石，也是扩大市场份额的基础
2.积极创新险种保险公司应该根据客户的不同特点，细分市场，设计多层次多品种的险种，同时，要通过个性化的产品和营销方式等渠道挖掘市场的隐性需求按照联合国的标准，我国已进入老龄化社会，2000年，中国65岁以上人口占全国人口的6.96%，到2010年，这一比重将上升到7.96%，加上长期以来实行的计划生育政策，老人的赡养问题将会成为独生子女很大的经济压力，人们养老的危机意识将会显著提高，这在城市尤为突出因此，针对城镇居民挖掘其保险需求时，应该注重储蓄型保险产品的开发和推广对于农村居民，虽然在现阶段其收入不高，对保险的需求受到很大限制，但是，在农业生产过程中时刻具有自然灾害损失风险，而农民本身规避风险的能力较弱这些年来，农民保险意识在逐步增强，购买保险的积极性(尤其是在财产险方面)增加，这点熊军红(2005)已经验证因此，随着经济的不断发展农民收入的不断提高以及对保险知识的进一步了解，农业保险将会成为新的增长点针对农村居民，保险公司应重点设计与农业生产有关的保险产品，让农民有效地转移和分散在农业生产中的风险
3.改变传统营销方式应该早日建立具有高业务素质和保险知识队伍的保险经纪人与人的制度，并在公司内部建立合理的激励机制，最大程度地避免“委托—”问题同时，通过知识营销的方式扩大消费者对保险产品和保险公司的认知空间，提高消费者的风险意识
参考文献:
[1]李杨.中国金融发展报告(2005)[M].北京:社会科学文献出版社，2005:104-116.
[2]罗永泰.对传统寿险营销模式的反思[J].现代财经，2005，(5):8-10.
[3]齐红明，陈立新.保险有效需求影响因素分析[J].辽宁工程技术大学学报:社会科学版，2004，(7):372-373.
[4]吴江鸣，林宝清.我国保险需求模型的实证分析[J].福建论坛:经济社会版，2003，(10):26-30.
[5]汪先英.我国保险营销渠道的现状和培育[J].财贸研究，2003，(3):31-32.
[6]于殿江，郭楠.我国城镇居民保险需求的实证分析与政策含义[J].山东大学学报:哲学社会科学版，2003，(6):132-136.
第3篇
(一)更加诚信、全面的服务
正如上文所述，“产品竞争多、服务竞争少”是客户普遍反映的问题，也是客户对保险公司不信任、拒绝保险业务员推销保险的原因之一。目前，各大保险公司为了占据更广阔的市场空间，不断顺应市场、社会的发展以及国家相关政策的出台，均推出各种类型的商业保险。但是，根据对不少客户的电话访问以及上门走访，多数客户反映:由于保险业属于专业性较强的行业，没有专业人员的讲解或者相关业务领域的律师等人员的解读，对于一些免责条款、承保范围等的理解存在一定的困难。一些保险业务人员为了顺利签单，常常只是就某项产品的好处进行阐明。在投保后，很少有业务员主动向其解释有关保险的日常注意事项等内容。这些源自客户的口述向我们传递除了他们内心所需要的不仅仅是对他们更加有益的保险产品，还需要有全面的、专业化的服务，需要保险公司业务人员能够提供更加诚信的服务。
(二)更加具有针对性的保险合同
保险业的不断发展以及信息技术的不断完善使得保险产品越来越细化，推出的时间也缩短了很多。但是，是否具有针对性是在与客户的交谈中值得思考的。为了保证工作的效率，保险合同中绝大部分为格式条款，只有极少数的地方可以由投保人与承保公司进行协商，而且通常可协商部分对于投保人并没有太大的实质性意义。由于投保人的情况存在着很大的差别，对于同一保险产品可能有着不同的需求，因此在保险合同的条款约定上需要做出的调整也不一样。目前，很多保险公司都通过网络平台推出了各种便捷的投保手续办理，在这种情况下，采用格式合同是一种通用的做法，但是并不具有针对性，很容易丧失一批以年轻人、企业为中心的客户群。也就是说，当下客户需要更加具有针对性的保险产品以及保险合同。
(三)对保险产品更加详细的了解
随着物质文化条件的不断增长以及市场经济的不断发展，我国居民以及企业购买保险的意识越来越强。中国的居民大多属于“储蓄型”，从理论上来讲保险行业应当具有很大的潜力。但是，中小型城市的投保率依旧较低，尤其是以居民为投保人的投保率。不少居民对于保险持怀疑和排斥态度，他们认为保险的欺骗性较高，身边有关“发生事故不赔付”的现象较为普遍。分析这些潜在客户流失的原因在于，他们对于保险产品的不了解，没有意识到购买保险对于其自身和家人的生活、工作等带来的益处。同时，由于当下各大保险公司推出的保险产品较多，对于一些知识水平较低的居民来说，他们不能够理解这些险种的涵义以及其承包的准确范围等内容。因此，在这样一个大背景下，客户需要对保险产品有更加详细的了解。只有让潜在客户对于保险产品有着透彻的了解，才能够挖掘更加广阔的市场，形成客户群。
二、如何满足当代社会背景下客户对于商业保险的需求
(一)提供全程化服务，树立保险公司“诚信”形象
1.按照保险合同签订前、保险合同签订时以及保险合同签订后提供全程化的服务
全程化的服务对于中小型城市的客户来说是非常重要的。由于经济发展以及思想开放程度的限制，一些客户对保险行业持怀疑态度，一旦保险业务人员的服务有所缺陷就会引起客户的怀疑，尤其是在签订保险合同后。目前，像大都会保险集团、纽约人寿保险集团这些国外大型保险公司为了拓展市场，开发更为广阔的客户群，除了提供全面的保险产品，还建立了规范的、人性化的解说服务以及咨询服务平台。为了满足客户的需求，打消客户的疑虑，我国保险公司可以按照保险合同签订前、保险合同签订时以及保险合同签订后，分阶段、分层次的提供全程化的服务，将服务流程以及服务方式予以规范化。在保险合同签订前，要根据投保人的需要向其详细介绍相关保险产品，通过典型理赔案例展示、保险产品收益计算与对比、类似客户购买保险产品推荐等方式抓住客户的心理和真正需求，为客户提供细致、全面的投保前服务。保险合同签订过程中，通过通俗易懂的语言讲解保险合同内容、承保范围、承保条件以及理赔标准，将专业化的保险合同生活化。在保险合同签订后，可以按照不同险种、不同类型客户等分类标准建立QQ群、微信群等进行后期的咨询与讲解;也可以通过实地走访，为客户解答疑惑、并推荐新的保险产品，在满足客户对于服务需求的同时，拓展更为广阔的客户群。
2.通过各种方式树立保险公司“诚信”形象
为了满足客户对于服务的需求，保险公司应当树立“诚信”形象。首先，规范保险业务人员的行为与用语。目前，中国人寿、中国平安、太平洋保险、中国人保等公司对于保险业务人员的规范用语开展了专门化的培训。一方面是为了避免语言不规范引起理解上的歧义，造成不必要的误会;另一方面是通过这样专门化的培训提高保险业务人员的素质，为公司树立严谨、亲和的形象，为客户提供诚信服务。其次，保险公司可以通过媒体开展各种宣传活动。某市一级保险公司为了树立公司“诚信”形象，通过开展“信守承诺、我们在行动”的大型公益活动，公布公司理赔状况、邀请一些长期合作客户和大多数潜在客户参加公益活动，通过客户之间的交流来间接地宣传公司的形象，挖掘潜在客户群体。最后，加强保险监管机构的监管力度。除了保险公司以及保险人员的共同努力外，还需要有外在的强制性规范予以监督。
(二)完善保险合同的签订，加强其针对性
1.不断完善保险合同的签订，使保险合同更加具有针对性
保险合同中的条款一直被誉为是“霸王条款”，也因此很多客户提出了不满，认为有些条款不能满足其投保需要，这也是目前普遍的状况，尤其是在人身保险当中。为了满足客户的需求，保险公司应当不断完善保险合同签订的过程以及保险合同的内容，使保险合同具有更强的针对性。在保险合同签订过程中，针对可以协商的部分，保险公司应当为客户做充分的解释，给客户充分考虑的空间;针对免责条款，需要按照合同法、保险法等有关规定做详尽的解释。对于保险合同的内容，保险公司应当充分考虑客户的需要，除了不能够变更的格式条款以外，认真拟定协商部分内容，并就特殊问题与客户达成一致意见，避免出现不必要的误会。
2.加强保险行业电子商务合同签订服务系统建设
网站是保险公司开展电子商务的门面，观察各大保险公司的网站，我们可以看到为推销保险产品提供服务的一般为在线客服。但是，缺乏现场版的解答、真实生动的演说使得客户在购买保险产品时带有很多疑虑。在通过网络平台购买保险产品、签订保险合同时，保险公司可以建立多平台的服务体系，比如事先录制好的产品风险讲解、产品合同签订流程讲解、理赔程序讲解等各种平台，配合客户的语音服务、视频服务，不仅可以为客户签订合同提供完善的前期帮助，还可以为客户提供针对性的合同签订服务。
(三)提高保险业务人员的专业水平，加强市场客户培育力度
1.提高保险业务人员的专业水平
实务中，一些客户反映:之所以不能够详细的了解产品，是因为保险业务人员功利性太强，一味的想要签单，在没有对保险产品进行详细讲解的情况下，我们不愿意续保或者购买新的保险产品。为了满足客户对于产品知悉的需求，保险公司应当提高保险业务人员的专业水平。以市一级某保险公司为例，该保险公司一方面通过提供保险法、保险销售技巧、心理学、营销学等课程来提高保险业务人员的专业水平，另一方面要求保险业务人员除了学习业务范围内的保险产品，还要对整个公司的保险产品有一个详细的学习与了解。同时，该保险公司还通过情景模拟(即对新推出的保险产品在内部销售人员之间进行模拟讲解和推销)、群体性演讲(即每次保险公司开会由特定的保险业务人员轮流主持和讲话)等措施来监督、提高保险业务人员的专业水平，加强其对客户详细介绍产品的能力，满足客户的需求。
2.加强市场客户培育力度
正如上文所述，“机构开设多，市场培育少”是当代社会保险行业存在的现象。从客户需求角度来看，保险行业作为服务行业，不仅要通过提高自身的服务水平来满足不同客户的需求，还应当采取一定的措施来加强市场客户培育力度，增加客户了解保险产品的途径。一方面，通过微博、朋友圈、公司网站向客户及时、高效的提品的详细信息，为客户节约时间。可以采用文字形式，也可以采用视频形式或者各种flas形式，满足客户对于保险产品详细情况的了解，尤其是理赔的各种程序。另一方面，保险行业的监管机构也可以通过媒体引导客户，加强保险意识，向其宣传各种保险产品的情况。之所以这样，是因为监管机构作为权力机关，具有更强的信服力度，可以为保险行业拓展市场、开发客户提供更多的信用保障。
三、结论
