银行理财论文范文

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第1篇

（一）互联网理财业务特点（1）品类比较单一。目前，出现的互联网理财产品基本上全都是网络平台与货币基金的合作产品，其本质都是由第三方支付平台担任媒介或供应商的角色，为在平台上交易的个人用户推出的货币基金理财产品，其收益随着货币基金收益率的波动而波动。例如，余额宝就是支付宝支付平台与天弘基金管理有限公司合作推出的，投入资金均用于购买天弘基金。由此可见，目前互联网理财业务投资品类比较单一，可供选择的投资项目有限。（2）收益率偏高、风险较低。就整体而言，银行理财产品是年化收益率，收益率水平相对稳定，尤其是固定收益率产品，其收益是固定无风险的，收益率也相对低。互联网理财产品的收益水平紧盯货币基金，采用的是7日年化收益率。7日年化收益率的波动性更强，多随着市场环境的改变呈现出波段式的变化。货币基金由基金管理人运作，专门投向以短期的银行存款以及有固定票息的债券为主的风险小的货币金融工具，区别于其他类型的开放式基金，属于稳健型理财产品，具有高安全性、收益稳定的特点。（3）成本低、流动性强、投资门槛低，充分利用客户的闲散资金。互联网理财利用互联网平台进行电子支付，申购和赎回均不需要实际的交易场所，只需耗费少许网络流量，交易快速便捷，成本低。互联网理财产品的流动性极强，真正开启了理财产品的“T+0”模式，可用电脑、手机通过互联网随时交易，随时申购和赎回，并可立刻将赎回的资金通过理财产品的支付平台进行购物和其他消费，相当于收益率偏高的活期存款。第三方支付平台长期储存了大量网购用户的备付金，通过互联网理财概念，将这些闲散零碎的资金集合起来，进行了充分利用，推进了资金的合理优化配置，使用户得到收益的同时，也不影响客户对于备付金的使用，客户能够随时转出并进行消费支付，真正实现了投资零门槛、大众化。（4）投资者受众年轻化，投资期限短期化。互联网理财产品是产生仅一年多的新事物，目前客户群多为第三方支付平台的老客户，接受并适应网络支付和消费模式，客户群为相对年轻、愿意接受新事物的时尚网络人士。从长远来说，互联网上发售的那些理财产品，基本属于流动性强的短期投资，因此非常适合投资股票、期货和商场上的生意人等经常拥有大量短期现金流的客户。

（二）传统银行理财业务特点（1）品种多、范围广，适合各类人群。银行理财产品的投资范围更加广泛，不仅仅局限于货币基金。目前我国传统银行理财产品品种接近5万，部分产品还包括股票等高风险的金融工具。银行理财产品的投资范围各有不同，因而理财产品的风险和针对的客户群也各不相同。目前银行理财产品的投资标的不仅局限于股票等金融工具，同时越来越多地出现与红酒、艺术品、文化产业等挂钩的理财产品，这类理财产品的风险和收益都相对高，其风险与收益与相关产业的市场变化相关，与金融市场的关联不大。如表2，传统银行理财产品只有部分现金管理类产品可以做到“T+0”和低门槛，其余大多有一定的投资期限，整体流动性较弱，尤其是封闭性理财产品，在投资期间不可提前赎回，也不能追加投资，因而大部分银行理财产品更加适合有中长期的投资需求的客户，投资者如果对资金流动性要求不高且追求稳定收益率，则应该考虑投资传统银行理财产品。而一些收益率较高的传统银行理财产品的投资门槛都高达百万，属于小众化产品，普通客户难以企及，这类产品则适合企业和年龄偏大，有经济实力的个人。（2）收益率稳定。整体来看，目前传统银行理财产品以稳健为主，收益率比较稳定，平均收益水平不高。大部分传统银行理财产品的平均年化收益率介于4%-5%之间，面对的客户也是风险承受能力相对较低的人群。（3）传统银行理财业务监管比较严格，机制更加完善。2003年4月25日，中国银行业监督管理委员会成立，根据国务院授权，统一监督管理银行等金融机构，维护银行业的合理合法、有秩序的运行和发展。2005年起，银行理财产品的监管文件相继推出（见表3）。2005年9月，银监会颁布《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》，正式明确了银行理财投资者的管理原则和行为制度规范，成为银行理财法规的基础。此后，相关部门会定期出台银行理财监管的法律法规，管控银行理财风险。此外，银监会会定期和不定期对理财市场的理财产品进行抽查和监管，在不断加强对理财产品业务的监管中，进一步促进传统银行理财的行为人保持理性，不断推进银行理财业务的良性健康发展的脚步。而互联网理财因为上线时间不长，从理财产品的发展阶段来说还处在试用阶段，而互联网金融业务的监管政策还有待完善。因此，目前互联网金融理财产品存在更大的监管问题风险，其未来发展也难以定论，需要对于监管政策保持关注。

二、政策建议

（一）加强对互联网理财业务的监管目前，互联网理财业务属于新生事物，大部分互联网理财业务还游离于监管之外，还存在一些技术风险隐患，有关部门急需加强对互联网理财业务的监管，引导互联网理财朝着正确的方向发展。近年来互联网科技和互联网金融飞速发展，然而，相关部门的立法却没有跟上互联网金融发展的需要，目前我国几乎没有涉及互联网金融的相关条款。2014年7月，央行终于开始拟定互联网金融的监管原则，随着《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》即将，互联网理财业务的法律法规要尽快建立。与此同时，相关部门应加强对相关配套法规的建立和完善，保护理财客户权益，如个人信息保护法、电子交易法等，为保障互联网理财业务的信息安全提供法律依据。此外，应赋予各相关部门对金融理财业务监管的职责，相互协作，各尽其责，做到对互联网理财业务全面监管。充分发挥金融市场提高资金配置效率的作用。

（二）银行需加大科技投入，积极与互联网理财相融合目前互联网理财业务收益率开始下滑，国家相关部门也即将出台监管互联网理财业务的法规，互联网理财业务近期增长规模可能会受到一定程度的影响。银行必须抓住时机，加大对科技建设的投入，跟上网络时代的步伐，将先进的计算机技术（大数据、云计算等）运用在银行系统中。通过这些先进技术加速信息处理效率，更加精确的处理大量数据，统计客户信息，分析客户现有需求和潜在需求，借用自身已有的平台和资源，积极与互联网理财相融合，对接互联网理财业务，线上和线下相结合，通过线上交易成本低、门槛低等优势拓展更多客户，线下为线上做依托，为线上理财产品的开发设计和安全运行做强大的依托和保障。

第2篇

现阶段我国商业银行的理财产品有如下特点：

（一）理财产品品牌化和系列化。目前各家商业银行都已基本形成了自己的品牌产品系列，如中国工商银行的“理财金账户”，招商银行的“金葵花”等，成为理财市场的一大特色。

（二）理财产品规模不断增大。在2004年，商业银行在国内市场发行的理财产品数量只有49只。至2007年，银行已发行了273只理财产品，与2006年同比增加了58只，增幅约为27%。

（三）产品设计以创新为理念，趋向多样化。如光大银行推出一款以“呵护宝宝健康，陪伴宝宝成长”为设计理念的联名卡，专为拥有0-6岁宝宝的农行设计。

（四）主要以外币理财产品为主，以固定收益产品为主，以短期产品为主。

我国商业银行个人理财业务近几年来取得了较大的发展，但总体而言，其规模还小，在银行业务中所占的比重还不高，针对用户的服务只停留在很浅的层次，在品质与全方位的服务上与国外银行尚有很大的差距，如品种单一、缺乏专业理财师等。

二、制约商业银行发展个人理财业务的因素

目前，我国金融法律法规、金融管理体制、金融市场发展程度以及商业银行自身存在的诸多问题，制约着个人理财业务市场的发展。

（一）分业经营金融体制的制约

从理财的概念分析，银行、证券、保险三者的作用各有侧重，互有不同。分业经营状态下，三个市场处于相对分隔状态，客户资金一般只能在各自的体系内循环，这使银行只能而不能涉足证券、保险、基金等业务，理财产品的创新范围和创新程度都十分有限。在实际操作中也无法实现客户资金在银行、证券、保险各领域的不同配置。

（二）个人信用制度不完善

我国的征信体系近几年才开始建立试点，仍处于摸索阶段。而长期片征信制度的缺失，加上个人所得税制度尚不健全、财产申报制度尚未全面实施，使得银行与居民之间存在着严重的信息不对称，从而产生“逆向选择”与“道德风险”，给银行带来较高的不确定性，客观上使银行减少了个人消费信贷等理财业务的供给。

（三）理财观念有待于进一步提高

我国居民历来崇尚量入为出的理财思路，这些观念使居民对银行的个人理财业务认识不足，有些人手头尽管有大量的金融资产，但因对我国商业银行服务水准心存疑虑，常常对个人理财业务持观望态度。

（四）个人理财业务缺乏正确的市场细分和定位

目前银行个人理财业务服务对象标准过于单一，纯粹以客户存款金额为标准，且门槛普遍偏高，符合客户实际需求的理财服务菜单相对不足；另外，个人理财服务基本上没有根据客户需求进行针对性推荐营销，理财方案差别化服务不足。

（五）缺乏高素质的理财人员

个人理财业务要求理财人员不仅要了解银行的各项产品及其功能，还要掌握广泛的社会、经济知识和经验，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。长期以来，我国金融行业分业经营的格局使得国内的复合型人才非常匮乏，无法为客户提供全面的个性化理财服务。

三、我国商业银行个人理财业务发展思路

由于我国目前尚不具备全面实施金融混业经营的环境和条件，因此金融混业的政策设计只能渐进进行。商业银行应该积极争取政府的支持，寻找机会绕开混业经营的壁垒，完善内部体系，更好的开展个人理财业务，迎接将来环境的变化带来的挑战与机遇。

（一）实施客户细分及改善客户结构

商业银行要遵循以客户为中心的理念，通过客户细分，进行品牌、产品和服务创新，以品牌吸引客户，以产品和服务留住客户。银行应以提高利润为目标细分客户实行差异化管理；建立完整的客户数据资料库并加强客户关系管理；以服务引领理财，为客户提供量体裁衣式的个性化理财服务，通过财务咨询、规划引导客户的理财行为，满足其潜在的理财需求，不断挖掘客户价值，与客户建立稳定、持续的合作伙伴关系。

（二）加强商业银行理财服务队伍建设

商业银行应该优选出一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供个性化、差异化的理财服务。

（三）加强商业银行理财产品管理

银行必须运用产品扩张策略和产品差异策略加快个人理财产品的开发和创新，并优化其产品结构。要建立一套系统的客户需求调查分析方法；建立产品开发工具和模型，以便对新产品进行设计、估算风险、定价和加工处理；努力实现综合经营以拓宽创新范围；以制度和IT系统保障将创新产品快速投放市场。

（四）优化理财服务渠道

以人工网点作为向中高端客户提供一站式全方位服务的主渠道，并以虚拟化、网络化、智能化的电子渠道提升整体服务功能，大力推广自助理财。

参考文献

[1]李瑜，个人理财金融业务创新探析[J]，商业研究，2004，(17)

[2]杨新臣，商业银行个人理财业务现状及其战略，武汉金融[J]，2006，(6)

[3]江鸥，商业银行个人理财业务发展的几点建议，经济师[J]，2006，(5)

[4]刘怡庆、蔡继东，金融调控与银行个人理财产品，南方金融[J]，2006，(5)

第3篇

【关键词】商业银行；个人理财；问题；建议

一、我国商业银行个人理财主要存在的问题

（一）商业银行个人理财服务的层次有待提高

近年来，国内各家中资银行纷纷成立了“个人理财中心”、“理财工作室”，但只有在一些大城市才有一些针对高端客户的服务，而大多数理财中心只是停留在概念上,提供较低层次的服务。一些银行提供的个人金融业务基本还停留在原来的存贷业务层面上，即使增加了，也只不过是如代买国债、金融业务咨询等简单的业务。银行做的只是把自己的产品展示出来供客户选择，而并非是为客户量身裁衣，进行专业的理财咨询服务和投资组合建议。

（二）金融产品（包括理财产品）单一，且同质化现象严重

目前我国各商业银行推出合规的金融产品只有几十种，与世界各大银行两万多种金融产品相比简直是沧海一粟，根本不能满足广大个人的理财需求。同时，各商业银行金融产品同质化比较严重，产品的开发和设计能力很弱。在金融产品的开发上，好的就一哄而上，缺少创新意识和特色，只是照搬照套，令顾客无所适从。

（三）个人理财服务对象门槛过高，缺乏适合普通大众和工薪阶层的金融品种

金融品种缺乏广泛的适应性。虽然近年来银行开拓的个人理财品种在不断增加，同时为不同的客户开发不同的产品，但是能向大众普及的产品并不多，例如有些银行的人民币理财产品的起点需要达到5万元甚至10万元才能办理，个人通知存款的起存点也要在5万元以上，服务范围狭小，没有适用普通大众和工薪阶层的金融品种。

（四）商业银行提供的是金融产品，而不是金融服务

大部分商业银行都是把产品的宣传单分别展示在架子上供客户任意选择，而缺乏个性化服务。因为客户不能单凭自已对一些宣传单上的介绍而全面了解这些产品的功能和效用，而客户需要的不仅仅是各种摆出来的理财产品，而是银行的理财人员在详细了解分析其需求后，再根据客户的特点来设计的个性化的理财方案。

（五）现有商业银行的普通员工和专业理财人员理财专业素质急需提高，高素质专业理财人员非常缺乏

在目前商业银行中，很多银行的普通员工都不知道什么是“个人理财”，又怎样去开展个人理财市场的营销？有些银行理财人员只是经过银行内部挑选，没有经过任何培训和学习就直接上岗。而对于一些资深的理财专业人员又缺乏行业规范管理和职业道德约束，例如一些客户资料保密、产品风险提示等风险管制等。高素质专业理财人员非常缺乏。

（六）部分客户个人理财观念不正确,个人理财市场有待培育

由于国内普及性金融教育严重滞后，客户对风险收益没有正确的认识，许多顾客在很大程度上把理财等同于发财，只求利润最大化，而忽视了投资的风险；部分银行理财营销侧重于收益的宣传，没有严格履行风险提示义务，使个人理财金融产品的预计(设计或宣传)收益率与顾客的实际收益率差距很远，其结果是绝大多数客户不在银行开办个人理财业务。

二、关于改善商业银行个人理财的建议

（一）加强对客户需求的调查研究，寻找和开发市场

有需求就有市场，有市场就有效益。根据中国人民银行网站公布的统计数据显示，截至2005年9月，金融机构人民币各项存款余额29.26万亿元，储蓄余额达到14.23万亿元。在对北京、上海、天津、广州等四个城市进行的专项调查显示，74%的被调查者对个人理财服务感兴趣，41%的被调查者表示需要个人理财服务（曹文，银行个人理财市场问题凸显）。这说明了我国目前开展个人理财服务的社会需求很广泛，越来越多的普通客户渴望得到银行提供的个人理财“一站式”服务。但是现在中资商业银行一般都和外资银行一样，把着眼点放在20%的重点客户市场上，而把80%的普通、工薪阶层客户忽略掉。外资银行这样做的一个重要原因是基于他们所拥有的网点资源、经营金融业务品种范围等条件的限制，而这正是中资商业银行所拥有的优势。根据以上的调查和现在的实际情况，城市大部分家庭特别是经济较发达地区家庭都有数额不等的储蓄存款。如何对这些存款进行保值、增值、投资和理财？这是客户和中资银行须共同考虑研究的。中资银行要实现由经营产品向经营服务、品牌、文化方面转变，就绝不能对中低端客户“一弃了之”。反而，更应该把它作为重点开发的市场。

（二）以客户为中心，加强对中低端客户理财的服务

中资商业银行应加大在中低端客户理财的服务力度，例如大力开发一些“基金定投”的业务，让更多普通工薪阶层客户参与其中。而对于一些中高端客户还可以细分产品以供客户选择，比如银行传统人民币理财产品区，外汇理财区,基金区,保险区等几大板快。这样使所有的客户就对金融理财产品的分类一目了然，便于选择。

（三）实行差异化服务，不同的客户配备不同类型的理财服务

首先，对于绝大多数客户来讲,太多的产品会导致其不能选择而失去兴趣。银行理财人员可以针对每一款产品做个标签。这个标签从六个指标来评定该产品的特性,即：安全性、收益性、流动性、加入门槛和成本、接受服务的便捷性和提品商的背景。绝大多数理财产品都具有复杂性、虚拟性、未来性和风险性,但通过上述6个评价指标,基本上”锁定”了理财产品的特性,当然还有一部分产品特性只有市场和时间才能告诉我们答案。如此一来，客户在获取相关信息的同时可以对不同产品加以优、劣势比较,从而找到适合自己的理财产品。

其次，理财群体有不同的层次，有的只需要购买一种或几种理财产品就可以，有的需要对自己大笔资金进行理财规划，这时我们就需要实行差异化服务。一些单一的，小额的理财服务可以由一线或大堂经理代为解答，而一些大额的、复杂的、多种理财产品组合的应由金融理财师（简称AFP）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFP）等高级理财规划师对其进行一对一的服务了。

（四）以市场为导向，加大开发产品力度，增加理财产品种类，开拓理财渠道

1.对于商业银行来说，选择理财产品的开发方向是非常重要的，设计产品首先考虑的是市场需要，市场才是风向标，因为没有市场的产品设计得再好也没用。2.设计和开发理财产品要全方位地运用风险判断技术和收益测算技巧，要求开发人员对所有金融产品，对各类金融市场了如指掌，并能够进行综合运用，测试的程序也非常复杂。所以应该长时间地大力投入。3.银行除了自行开发产品外也可以加大与其它金融机构的合作从而增加理财产品的种类和渠道。商业银行由于受金融、证券和保险分业经营政策的限制而无法开展一些业务，但却可以通过代销或的渠道来弥补这方面的不足。例如商业银行可以与一些保险公司、基金公司、证券、信托公司合作设计一些灵活多变的理财产品放在银行代销代售，从而填补了商业银行理财产品的某些空白。由于现行的个人理财市场的格局是银行搭台、多家唱戏，但其主角仍然是银行，银行凭借庞大的客户资源和销售渠道，以及快速的销售能力，会进一步加强其在个人理财市场的主导地位。

（五）建设有特色和竞争力的理财品牌产品，实行多层次品牌战略

1.各商业银行应开发和建设有特色的理财品牌产品，防止产品同质化现象，增加市场竞争力，更好地服务于自己的顾客。2.从整体发展趋势看，今后的理财品牌将会有三个层次：第一层次是创新能力强、产品差异大、服务能力强、成长性好的成熟品牌，包括光大银行“阳光理财”、招商银行“金葵花”理财、工商银行的“理财金账户”，中国银行“中银理财”等；第二层次是创新一般、产品差异较小、服务差异化程度较低的品牌；第三层次是投入有限、创新差、服务能力差的品牌。商业银行应实行多层次品牌战略，吸引和服务多层次的顾客，扩大顾客群。3.在品牌建设中，商业银行应多运用公众媒体等资源传播和塑造品牌，增加这方面的投入和营销。因为提供技术含量高、设计差异高、服务个性化的理财产品对于提高品牌竞争力具有极其重要的作用，同时也为整个银行业务转型提供良好的基础条件。

六）提高理财从业人员的专业水平，壮大理财专业资格人员的队伍

与国内外的外资银行理财从业人员相比，国内中资银行的理财人员缺乏专业培训和专业素质，部分从业人员专业水平较低，具备专业理财资格的人员很少。要改善这种状况，应同时从两个方面开展工作：第一，加强对目前在岗理财从业人员的培训。2005年3月，我国的《金融理财师考试认证暂行办法》开始实施。现在已经有很多关于金融理财师（简称AFP）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFP）的课程开办，各商业银行可以对其在岗理财从业人员进行培训，以提高其从业人员的专业素质和专业水平。第二，要求和支持鼓励理财经理层或业务骨干通过考试具备金融理财师（简称AFP）资格，少数优秀的已经具备金融理财师资格的，再去通过培训考试具备国际金融理财师（简称CFP）资格，使整个理财队伍具备专业从业资格人员从无到有不断增加。尤其是要注重第二个方面的工作，注重理财类高端人才的培训和培养。只有从业人员具有过硬的专业水平技能，才能令客户信服，让银行为其理财。

（七）应加强理财从业人员和理财行业的职业道德和诚信

与外资银行相比，我国商业银行的理财行为或者说销售行为不够规范和缺乏规管。因为个人理财产品严格来说是风险产品，而风险的承担者是客户，而现在商业银行的理财人员大多数是一味强调收益保证，而在谈到风险时往往含混其辞，过多过高的承诺不符合金融产品的客观规律。因此，商业银行应该作出内部指引，从风险提示到产品设计再到收益说明，全面规范和引导金融产品的销售行为，用规则和流程科学地防风控险。只有讲究理财的道德和诚信，才能令客户放心，并让其为自己理财。

（八）倡导正确的理财观念，追求收益风险均衡，不断培育和开发个人理财市场

第4篇

一、我国商业银行个人理财主要存在的问题

（一）商业银行个人理财服务的层次有待提高

近年来，国内各家中资银行纷纷成立了“个人理财中心”、“理财工作室”，但只有在一些大城市才有一些针对高端客户的服务，而大多数理财中心只是停留在概念上,提供较低层次的服务。一些银行提供的个人金融业务基本还停留在原来的存贷业务层面上，即使增加了，也只不过是如代买国债、金融业务咨询等简单的业务。银行做的只是把自己的产品展示出来供客户选择，而并非是为客户量身裁衣，进行专业的理财咨询服务和投资组合建议。

（二）金融产品（包括理财产品）单一，且同质化现象严重

目前我国各商业银行推出合规的金融产品只有几十种，与世界各大银行两万多种金融产品相比简直是沧海一粟，根本不能满足广大个人的理财需求。同时，各商业银行金融产品同质化比较严重，产品的开发和设计能力很弱。在金融产品的开发上，好的就一哄而上，缺少创新意识和特色，只是照搬照套，令顾客无所适从。

（三）个人理财服务对象门槛过高，缺乏适合普通大众和工薪阶层的金融品种

金融品种缺乏广泛的适应性。虽然近年来银行开拓的个人理财品种在不断增加，同时为不同的客户开发不同的产品，但是能向大众普及的产品并不多，例如有些银行的人民币理财产品的起点需要达到5万元甚至10万元才能办理，个人通知存款的起存点也要在5万元以上，服务范围狭小，没有适用普通大众和工薪阶层的金融品种。

（四）商业银行提供的是金融产品，而不是金融服务

大部分商业银行都是把产品的宣传单分别展示在架子上供客户任意选择，而缺乏个性化服务。因为客户不能单凭自已对一些宣传单上的介绍而全面了解这些产品的功能和效用，而客户需要的不仅仅是各种摆出来的理财产品，而是银行的理财人员在详细了解分析其需求后，再根据客户的特点来设计的个性化的理财方案。

（五）现有商业银行的普通员工和专业理财人员理财专业素质急需提高，高素质专业理财人员非常缺乏

在目前商业银行中，很多银行的普通员工都不知道什么是“个人理财”，又怎样去开展个人理财市场的营销？有些银行理财人员只是经过银行内部挑选，没有经过任何培训和学习就直接上岗。而对于一些资深的理财专业人员又缺乏行业规范管理和职业道德约束，例如一些客户资料保密、产品风险提示等风险管制等。高素质专业理财人员非常缺乏。

（六）部分客户个人理财观念不正确,个人理财市场有待培育

由于国内普及性金融教育严重滞后，客户对风险收益没有正确的认识，许多顾客在很大程度上把理财等同于发财，只求利润最大化，而忽视了投资的风险；部分银行理财营销侧重于收益的宣传，没有严格履行风险提示义务，使个人理财金融产品的预计(设计或宣传)收益率与顾客的实际收益率差距很远，其结果是绝大多数客户不在银行开办个人理财业务。

二、关于改善商业银行个人理财的建议

（一）加强对客户需求的调查研究，寻找和开发市场

有需求就有市场，有市场就有效益。根据中国人民银行网站公布的统计数据显示，截至2005年9月，金融机构人民币各项存款余额29.26万亿元，储蓄余额达到14.23万亿元。在对北京、上海、天津、广州等四个城市进行的专项调查显示，74%的被调查者对个人理财服务感兴趣，41%的被调查者表示需要个人理财服务（曹文，银行个人理财市场问题凸显）。这说明了我国目前开展个人理财服务的社会需求很广泛，越来越多的普通客户渴望得到银行提供的个人理财“一站式”服务。但是现在中资商业银行一般都和外资银行一样，把着眼点放在20%的重点客户市场上，而把80%的普通、工薪阶层客户忽略掉。外资银行这样做的一个重要原因是基于他们所拥有的网点资源、经营金融业务品种范围等条件的限制，而这正是中资商业银行所拥有的优势。根据以上的调查和现在的实际情况，城市大部分家庭特别是经济较发达地区家庭都有数额不等的储蓄存款。如何对这些存款进行保值、增值、投资和理财？这是客户和中资银行须共同考虑研究的。中资银行要实现由经营产品向经营服务、品牌、文化方面转变，就绝不能对中低端客户“一弃了之”。反而，更应该把它作为重点开发的市场。

（二）以客户为中心，加强对中低端客户理财的服务

中资商业银行应加大在中低端客户理财的服务力度，例如大力开发一些“基金定投”的业务，让更多普通工薪阶层客户参与其中。而对于一些中高端客户还可以细分产品以供客户选择，比如银行传统人民币理财产品区，外汇理财区,基金区,保险区等几大板快。这样使所有的客户就对金融理财产品的分类一目了然，便于选择。

（三）实行差异化服务，不同的客户配备不同类型的理财服务

首先，对于绝大多数客户来讲,太多的产品会导致其不能选择而失去兴趣。银行理财人员可以针对每一款产品做个标签。这个标签从六个指标来评定该产品的特性,即：安全性、收益性、流动性、加入门槛和成本、接受服务的便捷性和提品商的背景。绝大多数理财产品都具有复杂性、虚拟性、未来性和风险性,但通过上述6个评价指标,基本上”锁定”了理财产品的特性,当然还有一部分产品特性只有市场和时间才能告诉我们答案。如此一来，客户在获取相关信息的同时可以对不同产品加以优、劣势比较,从而找到适合自己的理财产品。

其次，理财群体有不同的层次，有的只需要购买一种或几种理财产品就可以，有的需要对自己大笔资金进行理财规划，这时我们就需要实行差异化服务。一些单一的，小额的理财服务可以由一线或大堂经理代为解答，而一些大额的、复杂的、多种理财产品组合的应由金融理财师（简称AFP）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFP）等高级理财规划师对其进行一对一的服务了。

（四）以市场为导向，加大开发产品力度，增加理财产品种类，开拓理财渠道

1.对于商业银行来说，选择理财产品的开发方向是非常重要的，设计产品首先考虑的是市场需要，市场才是风向标，因为没有市场的产品设计得再好也没用。2.设计和开发理财产品要全方位地运用风险判断技术和收益测算技巧，要求开发人员对所有金融产品，对各类金融市场了如指掌，并能够进行综合运用，测试的程序也非常复杂。所以应该长时间地大力投入。3.银行除了自行开发产品外也可以加大与其它金融机构的合作从而增加理财产品的种类和渠道。商业银行由于受金融、证券和保险分业经营政策的限制而无法开展一些业务，但却可以通过代销或的渠道来弥补这方面的不足。例如商业银行可以与一些保险公司、基金公司、证券、信托公司合作设计一些灵活多变的理财产品放在银行代销代售，从而填补了商业银行理财产品的某些空白。由于现行的个人理财市场的格局是银行搭台、多家唱戏，但其主角仍然是银行，银行凭借庞大的客户资源和销售渠道，以及快速的销售能力，会进一步加强其在个人理财市场的主导地位。

（五）建设有特色和竞争力的理财品牌产品，实行多层次品牌战略

1.各商业银行应开发和建设有特色的理财品牌产品，防止产品同质化现象，增加市场竞争力，更好地服务于自己的顾客。2.从整体发展趋势看，今后的理财品牌将会有三个层次：第一层次是创新能力强、产品差异大、服务能力强、成长性好的成熟品牌，包括光大银行“阳光理财”、招商银行“金葵花”理财、工商银行的“理财金账户”，中国银行“中银理财”等；第二层次是创新一般、产品差异较小、服务差异化程度较低的品牌；第三层次是投入有限、创新差、服务能力差的品牌。商业银行应实行多层次品牌战略，吸引和服务多层次的顾客，扩大顾客群。3.在品牌建设中，商业银行应多运用公众媒体等资源传播和塑造品牌，增加这方面的投入和营销。因为提供技术含量高、设计差异高、服务个性化的理财产品对于提高品牌竞争力具有极其重要的作用，同时也为整个银行业务转型提供良好的基础条件。（六）提高理财从业人员的专业水平，壮大理财专业资格人员的队伍

与国内外的外资银行理财从业人员相比，国内中资银行的理财人员缺乏专业培训和专业素质，部分从业人员专业水平较低，具备专业理财资格的人员很少。要改善这种状况，应同时从两个方面开展工作：第一，加强对目前在岗理财从业人员的培训。2005年3月，我国的《金融理财师考试认证暂行办法》开始实施。现在已经有很多关于金融理财师（简称AFP）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFP）的课程开办，各商业银行可以对其在岗理财从业人员进行培训，以提高其从业人员的专业素质和专业水平。第二，要求和支持鼓励理财经理层或业务骨干通过考试具备金融理财师（简称AFP）资格，少数优秀的已经具备金融理财师资格的，再去通过培训考试具备国际金融理财师（简称CFP）资格，使整个理财队伍具备专业从业资格人员从无到有不断增加。尤其是要注重第二个方面的工作，注重理财类高端人才的培训和培养。只有从业人员具有过硬的专业水平技能，才能令客户信服，让银行为其理财。

（七）应加强理财从业人员和理财行业的职业道德和诚信

与外资银行相比，我国商业银行的理财行为或者说销售行为不够规范和缺乏规管。因为个人理财产品严格来说是风险产品，而风险的承担者是客户，而现在商业银行的理财人员大多数是一味强调收益保证，而在谈到风险时往往含混其辞，过多过高的承诺不符合金融产品的客观规律。因此，商业银行应该作出内部指引，从风险提示到产品设计再到收益说明，全面规范和引导金融产品的销售行为，用规则和流程科学地防风控险。只有讲究理财的道德和诚信，才能令客户放心，并让其为自己理财。

（八）倡导正确的理财观念，追求收益风险均衡，不断培育和开发个人理财市场

第5篇

第一，人们的收入由主要用于支付基本生活需要转向支付住房、医疗保险、养老、教育等大宗长期金融产品。人们对金融产品的需求趋于稳定化、长期化。

第二，我国居民的金融资产分布不甚合理，超过80%的金融资产都是银行存款，与金融资产多元化的需求不相匹配。

第三，传统文化和习俗对我国投资者的投资行为产生了显著影响。受封建小农意识的影响，社会信用意识不强，不喜欢将钱交给别人使用；对外人充满戒心，不愿露财，不愿交给专门的理财顾问进行管理；喜欢实业投资，不喜欢金融投资和长期投资；在财富形态上，偏爱硬资产，如房地产、珠宝等。重教育，对子女的投资不惜代价。

第四，传统社会制度的影响。长期以来，产权得不到严格的保护，降低了人们通过持之以恒的努力创造财富的愿望。

第五，理财理念不清晰，缺乏统筹性，我国投资者心态不成熟。当看到利益时通常会蠢蠢欲动，追涨杀跌。

那么，什么是科学的理财理念呢？

金融理财是一种综合金融服务，是指专业理财人员通过分析和评估客户的财务状况和生活状况，明确客户的理财目标，最终帮助客户制订出合理的可操作的理财方案，使其能满足客户人生不同阶段的需求，最终实现人生在财务上的自由，自主和自在。可见，科学的金融理财不是简单的产品推销，而是综合金融服务；不是客户自己理财，而是专业人员提供理财服务；不是仅仅针对客户某个生命阶段，而是针对客户的一生；不是一个一次性产品，而是一个动态过程。

自2005年以来，我国开始实施金融理财师认证制度。随之而来，各家银行都配备了自己的专业理财师。一个高素质的理财师，一份科学良好的理财方案，可以有效的使我们的财产增值，从而实现自己的人生理想。

一份良好的理财方案，应当是在充分了解客户信息的基础上，为客户制定的一个终身的规划，以稳健性为主，兼顾盈利性和流动性；方案应当具有综合性，合理组合不同风险收益特征的金融产品，使其达到最优效果；方案本身要有合理性和可操作性，在表述上应逻辑合理，条理清晰。同时，理财方案对理财师也有较高的要求，理财师要有崇高的职业道德，能够廉洁自律，为客户保密，要认识到客户是银行的财富，做到对客户认真负责，真实反映产品特点，从而也是对银行负责，只有这样，才能保证银行与客户的相互信赖与长期合作。

那么，客户是选择自己理财还是依赖银行中的理财师呢？这得从理财原理和金融产品两方面加以分析。另外金融理财有其自身的特点，人口的特征如年龄分布、受教育程度、城乡人口分布、传统人文文化等，一国的法律规范、公司治理结构、金融发展状况、投资限限制、税收规定等。

金融理财的核心原理，就是财务管理中价值风险体系在金融产品上的运用，可以从货币的时间价值和风险管理方面加以分析。货币的时间价值是指当前所持有的一定量的货币，比未来获得等量货币具有更高的价值。货币时间价值的计算在金融理财规划中应用非常广泛，是最基本的工具和基础，任何有关现金流的分析都离不开时间价值的计算，如住房按揭、养老金、教育金等。其计算原理容易理解，并已有了现成的复利现值和终值表可查算。货币只所以具有时间价值可从三个方面揭示，一是货币占用具有机会成本，是用于当前消费还是用于投资而产生投资回报；二是通货膨胀可能造成货币贬值；三是投资可能产生投资风险，需提供风险补偿。所以货币时间价值的核心是时间的长短和机会成本（资本的租金或利息）的大小在现值和终值的重要作用。介绍一个简单公式帮助大家对时间价值有一个粗略的认识。据经验，如果年利率是为r%,你的投资将在大约72/r年后翻一番。这一经验公式被称为72法则。该法则只是一个近似结果，般说来，利率在2%—15%的范围内，使用72法则较为准确，利率过高或过低，该法则将不再适用。金融理财的风险原理可划分为系统风险与非系统风险。其影响因素与各金融产品和社会经济环境直接相关。系统风险是无法消除的，非系统风险则可以通过各金融产品的有效组合来化解。

经历了2005年至2008年证券市场的大起大落，我国有相当一部分投资者对金融产品特别是股票和基金并不陌生，其风险和收益有了大致的了解。知道股权类证券风险高，流动性较强，通常用于满足当期收入和资本积累；基金类投资产品特点是专家理财，集合投资，风险分散，流动性较强，适用于获取平均收益的投资者；衍生金融产品如期权、期货等（目前银行中尚未开通），其特点是风险高，个人参与度较低；而实物及其它投资产品如房地产、黄金、艺术品等，具有行业和专业特征。这里只介绍一下银行中现有的黄金和外汇。

进行黄金投资首先要明确，它可以作为对冲通货膨胀和货币风险的工具；其次它是相对更稳定的货币形式，不像纸质货币那样被任意制造；最后它可以作为分散风险的选择。目前普通投资者最简便的投资方式就是商业银行的纸黄金业务。“买黄金”抗通胀是当下理财经理必用的口号，但黄金的抗通胀性是有条件的，就是不考虑货币贬值的因素。如果只看通胀与黄金的关系，会发现只有当实际利率为负，黄金才有高于纸币的抗通胀性。道理很简单，即使CPI高达5%,只要央行规定的存款利率是6%，老百姓拿钱还是比拿没有利息的黄金合算。纸黄金相对盈利高，但风险较大，适合风险承受能力强，喜爱博取短期收益的客户。而对于比较保守的投资者，他们可能更适合黄金的长期投资，他们不需要技术，只需耐心。他们把黄金视为保护资产的手段，将黄金世代传承。从影响黄金投资的相关性而言，与石油、通货膨胀、战争、社会动荡、消费需求、利率正相关，而与汇率、社会繁荣负相关。经济学家凯恩斯这样评价黄金的作用：“黄金在我们的社会中具有重要的作用。它作为最后的卫兵和紧急需要时的‘储备金’，还没有任何其它的东西可以取代它。”

第6篇

由于企业会计准则及应用指南并没有对企业购买银行理财产品的会计处理方式作出统一明确的规范，目前各公司对购买理财产品的会计处理方法不尽相同。现以上市公司的会计处理为例对经常出现的几种处理方式及其优缺点进行分析。

1.直接计入货币资金。货币资金是指在企业生产经营过程中处于货币形态的资金，按其形态和用途可分为库存现金、银行存款和其他货币资金。它是企业中最活跃的资金，流动性强，是企业的重要支付手段和流通手段。有些企业将购买的银行理财产品不另行归类，仍然在银行存款中归集。如号百控股（股票代码：600640，下同）将购买理财产品的6亿元资金仍然在“银行存款”科目下列示，到期收益按利息收入计入财务费用。这种处理方式最为简便易行，基本视同银行存款处理，但银行理财产品一般都有固定期限，不能提前赎回，流动性较差，与货币资金流动性强的特征并不相符。除可随时赎回的、流动性不受影响的超短期理财产品可计入其他货币资金外，其他不应列入货币资金科目。

2.作为其他流动资产反映。目前有相当多的企业将购买的银行理财产品反映在报表的“其他流动资产”项目中。以上市公司为例，千红药业（002550）、天奇股份（002009）、众生药业（002317）等上市公司在2013年半年度财务报告中就将公司的理财产品未赎回部分反映在“其他流动资产”项目中，到期收益按利息收入计入财务费用。也有上市公司同样使用“其他流动资产”科目，但将到期收益反映在投资收益中，如兆驰股份（002429）。企业使用“其他流动资产”科目反映银行理财产品也有一定理论依据。根据企业会计准则应用指南的规定，企业应当按照企业会计准则及其应用指南规定设置会计科目进行账务处理，在不违反统一规定的前提下，可以根据本企业的实际情况自行增设、分拆、合并会计科目。资产负债表上的“其他流动资产”，是指除货币资金、应收票据、应收款项、存货等流动资产以外的流动资产。在实务中，如果企业遇到一些确实不好归到那些常用的流动资产科目的，可以自行设立科目，填制财务报表时，就反映于“其他流动资产”项中。由于企业会计准则及应用指南对银行理财产品的记录没有做出过明确规定，于是很多企业的财务人员就使用这个涵盖范围比较宽泛的“其他流动资产”科目来反映理财产品。但笔者认为，银行理财产品具有比较明显的投资属性，反映在报表的其他流动资产中并不能使财务报表的使用者理解其资产的含义，一般都要在财务报表附注中再做出详细解释。

3.作为交易性金融资产反映。按照《企业会计准则第22号——金融工具确认和计量》的规定，金融资产满足下列条件之一的，应当划分为交易性金融资产：①取得该金融资产的目的，主要是近期内出售或回购；②属于进行集中管理的可辨认金融工具组合的一部分，且有客观证据表明企业近期采用短期获利方式对该组合进行管理；③属于衍生工具，但是被指定且为有效套期工具的衍生工具、属于财务担保合同的衍生工具、与在活跃市场中没有报价且其公允价值不能可靠计量的权益工具投资挂钩并须通过交付该权益工具结算的衍生金融资产除外。企业持有银行理财产品一般都是为了在短期内获利并赎回，根据这种特征将其作为交易性金融资产反映是比较恰当的。如上市公司通达动力（002576）2013年半年度财务报告中就将所购买的银行理财产品作为交易性金融资产反映，将赎回时所产生的收益计入投资收益。根据企业会计准则的规定，企业初始确认交易性金融资产，应当按照公允价值计量。企业在持有以公允价值计量且其变动计入当期损益的金融资产期间取得的利息或现金股利，应当确认为投资收益。资产负债表日，企业应将以公允价值计量且其变动计入当期损益的金融资产的公允价值变动计入当期损益。而根据通达动力的年报显示，该企业在资产负债表日仍以初始购买成本对银行理财产品进行后续计量，只是将本年度赎回的理财产品产生的收益确认为投资收益，而没有将公允价值的变动计入当期损益。

4.作为持有至到期投资反映。根据《企业会计准则第22号——金融工具确认和计量》，持有至到期投资是指到期日固定、回收金额固定或可确定，且企业有明确意图和能力持有至到期的非衍生金融资产。银行理财产品期限固定，通常企业也有明确意图和能力持有至到期，而有些保本保收益的理财产品的回收金额也基本可以固定。这些特征是符合持有至到期投资的定义的，所以也有不少企业将理财产品作为持有至到期投资来反映。如福建七匹狼（002029）就将银行理财产品记录在报表的“持有至到期投资”项目中。同时我们也应当注意到，如果企业所持有的是保本浮动收益或者非保本浮动收益的理财产品，那么到期日后其投资的本金和收益都是不可确定的。而且持有至到期投资通常具有长期持有性质，这与银行理财产品期限较短的特征也不相符。所以并不能将所有的理财产品都作为持有至到期投资来核算。

5.作为可供出售金融资产处理。按照《企业会计准则第22号——金融工具确认和计量》第十八条的规定，可供出售金融资产，是指初始确认时即被指定为可供出售的非衍生金融资产，通常是指企业没有划分为以公允价值计量且其变动计入当期损益的金融资产、持有至到期投资、贷款和应收款项的金融资产。相对于交易性金融资产而言，可供出售金融资产的特征是持有意图不明确。对于大多数企业来说，购买银行理财产品的目的是到期赎回并在短期获利，其持有目的比较明确。然而也有些企业经常会长期持有一种或几种理财产品，只有在近期有资金使用计划时才会考虑赎回。在这种情况下，企业可以将其作为可供出售金融资产来核算。

二、应按持有意图对银行理财产品进行账务处理

根据以上对几种常见的企业购买银行理财产品会计处理方式的分析，我们可以看出，不仅不同类型的理财产品的会计处理方式不尽相同，即使是相同类型的理财产品在不同企业间的处理方式也不相同。那么哪一种才是正确或者说是合适的处理方式呢？笔者认为，应当根据企业管理层的持有意图以及实现这种意图的能力对不同种类的银行理财产品进行分析处理。《企业会计准则——基本准则》明确指出，财务会计报告的目标是向财务会计报告使用者提供与企业财务状况、经营成果和现金流量等有关的会计信息，反映企业管理层受托责任履行情况，有助于财务会计报告使用者作出经济决策。只有准确无误地解读企业提供的会计信息，清晰明了地理解管理层持有资产的意图，财务报告使用者才能对企业状况作出正确的评价或者预测。对于银行理财类产品，应当根据企业管理层的持有意图、企业的财务能力及公允价值是否可靠计量等相应划分为交易性金融资产、可供出售金融资产、持有至到期投资等。具体探讨如下：

1.持有意图为短期获利。如果企业因为短期内没有资金使用计划而将闲置资金用于购买期限较短（少于一年或一个营业周期）的银行理财产品，说明管理层购买理财产品的意图就是短期获利，对于这种理财产品应当作为交易性金融资产来处理。由于交易性金融资产要以公允价值计量，我们要对不同种类的理财产品进行分别确认：保本型理财产品一般收益较低，在购买时和资产负债表日都以购买价值计量，到期赎回时取得的利差收益计入投资收益；而非保本型理财产品收益会较高，也可能会产生亏损，就应当以公允价值进行计量。在购买时按购买价值进行初始计量，如果在资产负债表日已经赎回，利差计入投资收益。在资产负债表日尚未赎回的，要对其余额以公允价值进行后续计量，公允价值可以参考银行往期同类型理财产品的收益率进行估值，将该估价与原始购买价值之差计入公允价值变动损益，到期赎回时，再将公允价值变动损益转入投资收益。

2.持有意图为长期获利。如果企业因为较长时间内没有资金使用计划而将闲置资金用于购买期限较长（超过一年或一个营业周期）的银行理财产品，说明管理层的持有意图是长期获利。在处理这类银行理财产品时，我们应当按保本保收益、保本浮动收益和非保本浮动收益类型分别处理。由于保本保收益型理财产品到期日固定、回收金额固定，可将其作为持有至到期投资处理，购买时按购买价值进行初始计量，在持有期间按照预期收益率计算确认利息收入，计入投资收益。赎回时将所取得价款与该投资账面价值之间的差额计入投资收益。对于长期持有的保本浮动收益型和非保本浮动收益型理财产品，由于期限长且回收金额不固定，不应当划分为以公允价值计量且其变动计入当期损益的金融资产和持有至到期投资，可以作为可供出售金融资产处理。取得时按购买价值进行初始计量，持有期间取得的利息计入投资收益。资产负债表日，可供出售金融资产应当以公允价值计量，公允价值可以参考银行往期同类型理财产品的收益率进行估值，公允价值变动计入资本公积（其他资本公积）。赎回时将取得的价款与账面价值的差额计入投资损益，同时将原计入资本公积的公允价值变动对应处置部分的金额转出，计入投资损益。

第7篇

关键词：客户细分；主成分分析；聚类分析

一、理财业务发展的现状及问题

我国四大国有商业银行经过股改上市之后都已开始逐步走向综合经营的模式，各商业银行都将新的利润增长点放到了中间业务上，而其中的个人理财业务自2003年开始以来也有了很大的发展。例如，国内各商业银行纷纷设立“个人理财中心”，招商银行的“金葵花”、工商银行的“理财金账户”、建设银行的“乐当家”、农业银行的“金钥匙”、光大银行的“阳光理财B计划”、民生银行的“非凡理财”等产品相继面世，市场上已有20多个品牌、几百种理财产品；2006年年初，凭借股市和金市的高温，各商业银行推出了一批与股指、黄金价格挂钩的外汇理财产品；并且，我国境内的外资银行也将其在国外的理财业务移植到我国市场，积极开展外汇理财业务。然而，热情的投入并不见得能得到所期望的效果——个人理财业务发展并不理想。出现了如下的主要问题:

将理财作为竞争手段。2005年前期，商业银行推行理财业务目的并不完全是为了增加中间业务收入，而在于争夺存款、提高市场份额。一些银行采取盲目承诺高保本收益率，甚至采取搭售储蓄存款的方式销售理财产品，将个人理财产品演变为变相高息揽储的工具。不少股份制商业银行甚至在亏损让利的条件下推出理财产品，以理财产品为竞争手段吸引中高端客户、争夺零售客户资源[1]。

分业经营模式大大制约可理财业务的发展，使得理财业务只能停留在表面。目前的理财业务主要还停留在咨询、建议或者方案设计上，不能为客户提供增值服务，具体操作仅是储蓄功能的扩展，将存贷款产品进行简单结合，或者只提供较初级的咨询服务，并不涉及房地产、债券、股票、基金等投资品种，投资咨询只是传统储蓄业务介绍，而所谓的网上银行其实是将传统银行业务照搬到互联网上，而在线投资品种仍然缺乏。而发达国家的商业银行在混业经营趋势下理财业务可涉足证券、保险、资产投资管理等业务，形成多个利润增长点。

客户细分不够，造成理财产品有同质化趋向。如：中国银行的个人客户，现在仅仅是根据其综合金融资产余额来进行划分，如50万人民币为总行级客户，20万人民币为省行级客户，20万以下为一般客户，划分为粗线条式，没有对相当级别的高端客户进行区分和一对一贴身服务，也没有对客户的职业、年龄、性格、金融产品需求等拥有详尽的资料并进行划分（1）。业务范围更多的是把现有的业务进行一个重新的整合，普遍缺乏更为细致的客户分层，也就无法为客户提供切合需求的个性化服务，财务策划在技术、人才支持上都无法满足现实需求，投资产品在广度和深度上均不能完全满足客户的理财需求。

然而，从目前全球金融业的现状看，混业经营模式所产生的巨大经济、社会效益与竞争力是分业制经营模式所难以匹敌的。金融业实行混业经营既是国际金融一体化的要求，也是国内市场形势的需要。我国金融界实现混业经营必是大势所趋。而且根据中国人民银行公布的统计数据显示：在2007年4月末，我国居民户存款为17.37万亿。由此我们可以看到银行的理财业务有着丰厚的物质基础和广阔的市场前景。此时商业银行要发展好理财业务占据这块“大蛋糕”除了依赖我国金融市场和制度这些外部条件的逐步完善，更重要的是商业银行自身的完善，既改善商行由于客户细分所造成的理财业务发展不健康。而做好客户细分对目前的商业银行的来说其利不仅仅只限于理财业务，也有利于商行其他的零售业务的发展。

因此，本文试图用数理统计学的方法来设计一种客户细分的方法。按照众多的客户个性特征将客户分类，使得商行可以以此为基础设计相应的理财服务和投资组合来提高商业银行理财业务的广度与深度。

二、研究方法

本文所使用的方法特殊之处在于先用主成分分析方法对理财客户众多的个性特征变量进行主成分分析，原因在于理财客户个性特征变量众多，一方面为了避免遗漏重要的信息，研究时尽量选取多的变量，而另一方面随着考虑变量的增多增加了问题的复杂性，同时由于各变量是对同一事物的反映，不可变面的造成信大量重叠，既存在相关性，而主成分分析正是通过原来变量的少数几个线性组合来解释原来变量绝大多数信息的一种良好的方法。

此后，用所得到的主成分对所有客户进行系统聚类分析，从而将客户细分，再利用spss软件的描述统计分析和频率分析对客户的个性特征、理财产品与服务需求、客户满意度和客户忠诚度进行差异性分析。

三、应用分析的具体步骤

（一）变量选取和数据预处理

1、为了使客户分割成为可行的策略，通常需要满足一定的准则,它们一般包括可识别性、实质性、可接近性、稳定性、响应性和可行动性等。

2、利用定性阶梯法进行深度访谈，筛选出重要的理财业务、客户满意、客户忠诚以及客户个性特征的情况，并了解受访者表达这些项目时所用的语言[3]。

3、效度，衡量工具是否真正能够测出所想测量事物的程度（黄俊英，1996）。经由定性的访谈结果，发展成量性问卷，利用量表形态进行大量样本的问卷测试[3]。问卷在被使用之前都询问过业内一些专家的意见并进行了修改，力求符合效度。

(二)、主成分分析

1、数据的预处理

假设某家银行有n个理财客户的交易记录，并将他们经过数据处理成了n个样本数据，用来代表每一条客户数据样本（），描述这家银行的理财客户个性特征的变量有m个，用来代表第个变量（），则代表第个客户在第个变量上的取值。则可构成如下原始数据矩阵：

可知此为一个的矩阵

由于原始记录的各变量的数量级和量纲不同，造成数值差别悬殊，为使各种评价指标具有可比性，对原始数据进行标准化处理：

其中，和分别是第个指标的样本均值和样本方差。

则以前的原始数据矩阵变成了标准化的

2、计算相关系数矩阵及它的特征值和特征向量

在标准化的基础上计算相关系数矩阵，这个矩阵中的每个元素，表示第个变量和第个变量的相关系数。

对相关系数矩阵作Jacobi的正交变换得到对角矩阵：即存在正交矩阵Q使得相关系数矩阵R使得：

其中的为R的m个特征值，他们所对的标准特征正交向量为：

在主因在分析中他们之间的关系是：>我们不妨假设m个特征值：，而为主因子的方差，方差越大对总变异的贡献越大。而主成分则可表示为：3、进行主成分分析就为了减少变量个数，所以在选取出主成分时个数一定是少于m个的，通常以所取得个数使得累计贡献率达到85%以上为宜，即：

在这其中具有重要的经济学意义，它叫做因子负荷量，反映的是主成分和每个原始变量之间的相关关系，而则表示一个主成分中所有指标对该主成分的依赖作用，这个值越大则说明我们的主成分分析越成功。

4、将所有客户的数据调出，计算他们在我们所选出的个主成分上的得分。在计算过程中当然是用标准化了的数据，把他们带入：

(三)、聚类分析

用我们所得到的主成分（作为理财客户的个性特征维度，用客户在这些主成分上的得分作为聚类变量，进行系统聚类分析。

它的原理是在预先不知道目标数据库到底有多少类的情况下,希望将所有的样本组成不同的类或者说“聚类”,并且使得在这种分类情况下,以某种度量为标准的相异度,在同一聚类之间最小化,而在不同聚类之间最大化。

其具体的步骤[4]如下：

1、规定样本之间的距离和类与类之间的距离，则由欧氏距离公式计算和类平均法计算，即（1）

（2）

式（1）中的和是样本序号，是主成分的序号。而（2）中的和分别是类和的样本个数。类平均法较好地利用了所有样本之间的信息，在很多情况下它被认为是一种比较好的系统聚类方法。

2、在计算类与类之间的距离D：开始时，每个客户的样本都各成一类，组成n类：。故在开始时，类与类之间的距离与样本之间的距离相同,即

3、进行系统聚类，将D中最小元素对应的类合并，然后按照公式（2）重新计算新类与相邻类的距离。如果全部的类都已成一类，则过程终止，否则回到步骤3。

4、根据需要确定阈值，将各调查客户（即各样本）划分为s个类。

5、计算每个客户的综合得分，其中是方差贡献率。

6、计算每个客户类别的综合得分，其中（i=1，2,……,s）是第i类中所有客户综合得分的平均值。

根据每个客户类别的综合得分情况我们可以对这些类别客户进行等级划分，并且有新客户加入时根据其客户的综合得分就知道将该客户归入哪一类别，从而实现对客户的科学分类。

四、结论与建议

本文所采取的方法避免了传统的用人口特征对客户进行细分的盲目性，也避免了在选择特征变量时的人为性和相关性。从而大大提高了客户细分的科学性。客户细分后根据每类客户的个性特征变量的取值总结他们的特点，商业银行就可对不同的客户实行差异化营销战略，即为不同的理财客户提供差异化的产品。

参考文献：

[1]羊英.《中国银行发展个人理财业务的探讨》.西南财经大学工商管理硕士.

[2]杜宽旗，蒙肖莲，蔡淑琴，杨毓.《一种商业银行客户分割的多维方法—基于客户期望收益和态度的分割模型》.商业研究.2006总第345期.

第8篇

（一）学术界与实务界的观点部分学者在分析商业银行与投资者之间的法律关系前，首先指出，在商业银行承销理财产品时，商业银行与理财产品的发行机构之间的法律关系是委托关系。银行与投资者的法律关系则因理财产品的种类而有所不同，此时不能一概而论。在商业银行固定收益理财产品中，银行与投资者之间的法律关系固然属于债权债务关系；非固定收益理财产品的两类理财都属于信托法律关系，只是其中保本浮动收益理财产品还蒙上了一层担保信托关系的面纱。而在实务界中则有两种意见，分别是委托论和信托论。其中，委托论的支持者中银行界人士占大多数。他们认为：银行接受客户的委托授权进行理财服务，然后进行投资和资产管理，这些都是按照事先与客户约定的投资计划和方式进行的。因此，双方关系是建立在委托法律关系的基础上。而一些信托从业者则支持信托论，他们认为银行理财产品本质上就是信托产品，其法律基础是信托关系，客户与银行的关系是信托关系，其中客户是委托人和受益人，银行为受托人。

（二）笔者的观点笔者认为，在保证收益理财产品和保本浮动收益理财产品中，商业银行和投资者之间的法律关系与一般的储蓄法律关系无本质区别，投资者完全可以在产品发售时了解到它的利率和收益，无须承担任何风险。因此，笔者把这两类理财产品归为委托关系。而对于非保本浮动收益理财产品，由于银行并不向投资者保证收益，所以盈亏由投资者自行承担，笔者认为它实际上属于信托关系。另外，由于不涉及相关风险承担的问题，若将保证收益理财产品与非保证收益理财产品下的保本浮动收益理财产品归为委托关系也无大碍。但如果将非保本浮动收益的法律性质划入信托关系内，就更能从法律意义上控制此类产品，主要原因在于审批信托产品的方式为附否决权的报名制。

二、当前金融市场理财产品存在的法律问题

（一）商业银行的法律问题据笔者调查，某些商业银行理财业务人员利用投资者对专有名词的陌生，为达到销售额度，在销出非保本浮动收益理财产品时竟向投资者承诺是保本产品。不仅如此，在为投资者做风险评估时，理财业务人员根本不询问投资者任何问题，直接操作答卷，提交风险评估报告。这也是商业银行在销售理财产品中出现的最大问题———有意或无意地风险提示不足。那么风险提示不足是否就是欺诈行为呢？笔者认为是的。因为法律明确规定经营者必须履行风险提示义务，销售顾问进行风险提示是其应尽的法律义务。另外，在完成购买后，笔者发现，很少有理财专员再去将理财产品的盈亏状况反馈给投资者。相反，他们与投资者再次频繁联系的原因往往是希望投资者进行再投资。理财业务员在投资者理财产品快到期或已到期时表现得较为热情主动。这同样是出现在银行与客户之间滑稽而荒诞的一幕。

（二）投资者的法律问题投资者作为弱势一方，往往在产品亏本后哭诉无门。这时，银行与投资者之间的矛盾与纠纷就应运而生。双方各执一词，投资者也不可能意识到在购买产品时，理应录下理财业务人员的承诺。毕竟作为投资者，他们认为银行理财其实只是比一般储蓄收益高，并不会出现这样的法律风险。据笔者调查，这样的事件发生在很多商业银行和投资者之间，最后投资者找到银行投诉时，理财业务人员往往用一句“投资有风险”来搪塞，也很少有投资者会因这类事件将商业银行告上法庭。事实上，就算有投资者告上法庭，其胜算也不高。《民事诉讼法》强调“谁主张，谁举证”，投资者必须给出足够的证据才能使法官信服，而做到这一点往往需要付出很大的代价。银监会关于理财产品出台的一系列法律文件也在此时遭遇了尴尬。

三、对商业银行个人理财业务的建议

商业银行理财产品法律风险的增加，使投资者和银行之间的矛盾逐渐增加，这直接影响了理财产品的发展，削弱了广大投资者的投资意愿。今后，在推进商业银行理财产品发展进程中，商业银行和投资者应当更加全面地认识和完善理财产品以提高自身风险防范能力。以下是笔者从三方面提出的建议：

（一）对银行的建议银行一方面需要全方位披露理财产品的信息，另一方面应积极履行其提示职能。因此，银行应做到：（1）缔约前，认真准确地为投资者做风险评估测试；了解投资者承担风险的能力及其在选择风险时的偏好。（2）缔约后，及时跟进工作，如期报告产品的收益情况。

（二）对投资者的建议理财产品纠纷发生时，不能让银监会出台的一系列部门规章成为一纸空文。因此，在针对这些纠纷问题时，投资者应该尽量细化原有的、已出台的法律文件，从法律意义上保护自己的合法权益。当然，投资者在了解自己的法律权益的同时要理性投资，不能因为一时贪念而盲目购买理财产品，只听到理财业务人员所说的高额利率而忽略他们的高风险提示。

（三）对整个金融市场中理财产品的的建议1.发挥银监会职能，加强监管，控制数量，保证质量今后，越来越多的投资者会把理财产品作为投资的首选。截止到2013年11月的产品已达4446款，而随着理财产品的数量日益增多，其质量却参差不齐，鱼龙混杂，不仅影响理财产品的总体质量，也在某种程度上加大了监管的工作量。正因如此，银监会更应当保证理财产品的质量，加强监管职能。2.使理财产品明确化、专业化、制度化，迎接完美转型为了规范商业银行理财业务，2013年3月，银监会出台了规范有关银行理财投资运作等相关问题的通知。《通知》对商业银行理财产品虽有规范，但关于理财产品在金融市场的监管和风险防范等问题仍亟须引起相关部门重视并加以调控。明确商业银行与投资者的权利义务关系至关重要，而理财产品本身的问题同样弥足轻重。关于理财产品的设计、评估机制、产品售后等问题都亟待我们完善，以促使理财产品的良好运作，使商业银行理财产品能够真正做到法律性质明确化、服务专业化、规定制度化，从而迎来理财产品的转型。

四、结语

第9篇

我国改革开放以来，国民经济处在高速发展时期，随着经济增长带来了个人经济收入增长，现有的银行保本收息的传统理财方式已经不满足个人投资理财需求，银行为适应社会个人的投资欲望，引进了国外理财业务。由于银行理财业务能实现个人收益增长，在经济利益驱动下，投资者将银行保本收息的存款投资到银行理财产品中，许多人见到其他人投资银行理财产品获得增值收益，也盲目跟随投资银行理财产品，由于人们缺乏应有金融理财知识，对购买银行理财风险估计不足，许多投资者看不懂银行理财产品合同，有的投资者甚至于不看合同，单方面听取银行专业理财人员口头宣传，投资者问起购买理财产品的有没有风险问题时，银行理财人员拍着胸脯对投资者说没有风险，由于经济和市场环境发生变化，理财产品收入达不到预期收益，有的还出现亏损，银行理财人员就把责任推向投资者。由于投资者盲目跟随其他人投资理财产品，导致许多投资者资金损失和法律纠纷。

二、投资理财业务风险控制

1.要明确自身理财需求。投资者在投资银行理财业务时，要结合自身家庭经济状况和承受风险能力，不能盲目追求理财产品高预期收益，虽说投资者在投资银行理财产品时，银行专业理财人员对投资者家庭经济状况和承受风险能力作了详细了解，并针对投资者情况推荐理财产品，但是，投资者在投资银行理财产品过程中，还要有清醒认识，拿多少钱投资理财产品，是否有承受能力，不能影响家庭生活，投资理财产品是保本类型，还是高收益类型，高收益附带高风险，保本类理财产品也有风险。所以，投资者在投资理财过程中，需要达到什么投资目的，这都是投资者自身必须要明确的，投资者明确方向才能有效控制投资理财风险。

2.要了解投资产品特点。投资者在参入投资银行理财业务时，首先要了解银行理财产品是保本收益类，还是非保本收益类，在选择投资银行理财产品前，必须要看清理财产品合同条款，注意保本收益类产品于银行普通存款是有区别的，银行理财产品的风险要高于普通存款,但其收益要高于普通存款,所以保本收益类产品的保本收益一般合同都有附加条件，附加条件可能是银行具有提前终止权,并含有风险内容，是投资者要承担理财风险，购买保本收益类理财产品前，必须要详细咨询银行专业理财人员，附加条件中含义和带来的风险。投资者投资非保本收益类理财产品，要知道最高收益和预期收益不等于实际收益，无论是最高还是预期收益率,银行没有保本理财产品保本支付义务，最终的实际收益率可能与最高收益和预期收益是有偏差，投资者如果购买的非保本收益类理财产品，应要求银行提供令人信服的预期收益率估计依据，同时还应要银行专业理财人员揭示理财产品的全部风险,介绍理财产品可能发生的最不利的投资结果,以及规避风险的各种可能方式,投资者就要判断银行专业理财人员在理财投资中站在什么角度推荐理财产品，只有了解理投资财产品全部风险，才能避免投资风险。

3.要加强投资风险评估。银行对理财产品进行风险评估，看上去是银行的责任，实际上跟投资者紧密相连，当投资者有意愿购买理财产品时，银行理财专业人员会指导投资者填写投资理财风险评估报告，并充分了解投资者风险认知能力和承受能力，在结合了解情况向投资者推荐相适应银行理财产品，银行理财负责人还要再次确认，看专业理财人员是否有误导投资者购买理财产品，作为投资者对银行理财人员推荐的理财产品风险估计，不能听之任之，要拿出自己最后判断，是购买还是不购买，决定购买理财产品同时，还要了解银行理财产品一旦出现风险，采取什么方式化解理财产品风险，将理财产品风险控制在最小范围内。

4.要认清自身理财目标。投资者到银行是购买理财产品，银行有义务为投资者提供优质服务，并向投资者推荐银行开办的理财产品，介绍理财产品收益和风险情况，对投资者作投资风险评估。虽然，银行对投资者作了详细了解，而投资者对投资银行理财产品也要作详细了解，银行推选理财产品适不适应自身理财目标要求，是否于自身承担风险相适应理财产品，如果不适应自身理财产品，就要求银行理财人员重新选择适应自身理财产品，如果适应自身理财产品，就要实施有计划投资理财目标，合理配置家庭资源，养成长期投资的习惯，及时根据市场变化做出策略性调整，才能有效控制投资理财风险。

三、对投资者理财几点建议

1.要注意加强学习。随着我国投资环境不断改善，投资者投资品种越来越多，作为投资者要注重投资方面学习，特别要加强金融理财理论知识学习，平时要多关注国内与国际经济发展形势，了解宏观经济政策变动，掌握金融市场信息和各个行业发展信息，才能适应投资理财要求，为防范和控制投资理财风险打下良好基础。

2.要注意盲目跟随。银行理财业务发展至今，投资的理财产品品种热来热多，销售量越来越大，如果投资者看到其他人购买理财产品获得了理财收益，就跟随购买同样理财产品，不考虑自己承受能力，一旦市场发生变化，就会产生理财风险，所以，投资者在参与理财过程中，不能盲目参与投资理财，注意投资理财中各种风险，加强控制和防范。

3.要注意风险鉴别。投资者投资银行理财产品时，特别要注意理财中风险识别，一方面银行理财人员推荐理财产品，要注意了解理财产品性质及风险问题，不能单听银行理财人员宣传，要有自己分析和判断。另一方面就是注意理财产品合同内容，合同中有“保本”二字，其实“保本”也具有重重风险，因为，在市场经济形势好时，理财产品可能保本，如果市场经济形势发生变化，理财产品可能就不能保本，还会出现投资亏本。这就要投资者研究投资环境和经济形势来鉴别理财风险。

四、结束语

第10篇

尽管理财产品契约是不完备的，会带来交易前的逆向选择问题和交易后的维权困难问题，以及签约后商业银行的道德风险问题等，但如果国家法律制度较为完备，外部有良好的监督制度，商业银行有完善的业务制度，信息披露及时、充分和有效，那么就能够有效地减少契约不完备所带来的损害，以保证银行理财市场持续健康发展，但现实却不尽人意。具体有以下几个方面：

（一）银行理财市场法律制度不健全。长期以来，银行理财产品缺乏一个明确的法律框架支持，因此，难以对银行与客户在理财业务开展过程中形成的相互间的法律关系进行清晰的界定，到底应定位为委托关系还是信托关系，法律界一直以来对这个问题存有不同意见，在此基础之上，还引申出其他的很多问题。第一，理财业务操作过程中，往往会因为缺乏法律主体资格，不能用产品的名义进行业务的对外签约或者交易，只能借用银行自身或其他机构的名义进行对外签约或者交易，这从实质上已经违反了投资者与相关方之间的约定；第二，缺乏法律主体资格容易使得投资者出现理解误区，将银行存款等自营产品与银行理财等代客产品混淆，不利于业务的健康发展；第三，理财产品对外投资交易在借助银行或其他机构名义进行时，使得投资交易流程变得繁琐，增加了交易成本，同时也不利于银行在代客业务和自营业务之间进行有效的风险防范。第四，缺乏交易主体资格使得不同理财产品间难以独立交易、流动性差，不利于活跃理财产品市场，影响市场成长性与有效性。业界一直呼吁要确定银行理财产品独立的产权主体地位，但却没有取得真正实质性进展。其原因主要有以下几个方面：首先，从法律的瓶颈来说，信托法将理财业务的专属经营权授予信托公司，银行难以获得理财业务的主体资格。尽管现在各大银行都在积极地策划各种资产管理计划，但这些资产管理业务与投资者之间的关系依然还是委托关系，只有信托产品和公募证券投资基金产品除外。众所周知，理财资金的独立性、资产管理机构和投资者之间的信托管理关系是确保资产管理计划获得完整主体资格的关键所在。因此，银行理财的相关法律问题已成为银行理财业务发展无法回避的问题，再加上我国金融分业经营的特点，迫使银行理财借助信托、保险公司债权计划、券商、基金资产管理计划等作为载体，使得银行理财的法律关系更加复杂，交叉性金融风险加大。

（二）外部监管制度有待完善。从外部的监管情况来看，目前的理财市场普遍缺乏相应的法规与有效的监管。自2005年9月中国银行业监督委员会了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》起，不断针对理财中存在的问题调整了一些规定、细化了一些条款，主要是强调信息披露和风险揭示。但是银监会的管理对象主要是商业银行，对保险、证券、基金则涉及有限。然而市场的投资交易等运作主要由银行以外的机构来进行，因此还需要保监会和证监会等部门的监管配合。但从目前的情况分析，联合监管存在一定的难度，即使实行，沟通成本较高、但效率不一定高。当初的分业监管在目前新形势下已显现弊端，监管资源有待进一步整合。现在我国跨市场、跨行业的理财产品不断丰富，并有相互竞争趋势。由于监管不力，产品销售不规范行为时有发生。因此，非常需要建立较好的外部监督体系。事实上，从理财市场的发展来看，理财产品基本上都能够达到预期收益率，这似乎让投资者觉得，理财产品可以完全替代银行存款、规避国家利率管制，使得银行理财业务实际上是传统存款业务的转化，结果就导致了存款业务表外化，这就形成了银行理财业务监管需进一步完善的原因，客观上也要求建立较好的外部监督体系。

（三）银行理财业务制度不到位。首先，一些商业银行的高层，比如董事会、高管层，对理财业务的发展没有正确和明确的定位，没有真正树立代客理财的观念，只把它当做吸纳存款的一种替代手段、甚至有些银行把理财当作简单的高息揽存和变相房贷的业务。还有一些则作为加强流动性的手段，理财业务不够规范。其次，从内部因素来看，理财市场上从业人员的素质存在偏低情况，我国商业银行理财产品涉及外汇、基金、股票、保险、国债、信托等多个领域，因此，对从业人员的全面素质和综合能力要求较高，包括业务能力、职业道德、资质条件等等，这样的人才在我国理财市场上还非常欠缺。从内控分析，银行理财业务一直没有将代客业务和自营业务很好地区分开来，虽然法规规定银行必须对这两个业务加以区分，但在实际操作中，却难以做到。如何突破银行的内控瓶颈也是理财市场健康发展需要解决的一个重要问题。

（四）信息披露制度不完善。从理财业务的开展中，在契约签订之前，银行业务员有义务告知理财产品的相关风险、收益等信息，在契约执行过程中，也要及时准确地告知投资人资金的营运和收益信息。但从现在银行理财业务的发展来看，信息披露方面尚存在诸多问题。首先，部分银行很少披露信息或对信息进行选择性披露。例如，一些农商行、城商行以及外资行就存在这样的问题，在发行理财产品的时候，他们仅仅在各自的网站上公布一条简单的理财产品销售信息，却基本不告知这个产品之前的业绩表现情况。而某些外资银行则会对要的信息进行删选，如果理财产品到期收益较好，则现在信息，反之，则对到期收益不好的理财产品置若罔闻。其次，所有商业银行基本上都存在产品信息不全、信息要素缺失这样的问题。其中，不公布理财产品的具体投资领域是所有商业银行受到的最大诟病，很多银行仅仅公布理财资金的大体投资范围，比如货币市场或者信贷市场。其实银行理财产品往往投资在多个不同的投资品或者不同的市场，如果银行能够公布不同市场的投资占比，投资者就能够了解理财产品的风险程度如何，但几乎没有一家银行公布这样的投资占比信息。第三，银行不及时更新产品信息，在公布产品信息时部分银行有较大随意性、缺乏规律性，不同理财产品公布的信息格式不同、详细程度不一样，更新时间不一致，缺乏规范性操作。最后，理财产品信息难找、难懂。有些银行网站设计比较复杂，首页没有明确的提示，投资者往往需要反复多次点击寻找才能找到，而更多的理财产品说明书专业术语过多，责任条款过细，让投资者觉得晦涩难懂、难以理解。另外，在发展理财业务方面，我国各大商业银行的最大优势之一就在于投资者对于这些机构发行的产品信赖度最大，远远超过其他银行或金融机构。正是基于这一点却发现，在近十年银行发展个人理财业务都会出现片面强调“固定收益”忽视“预期收益”，其目的当然是为了吸引更多的投资者，但这样做的结果却是促使投资者对理财产品风险认识不够，尤其是对理财市场的信用风险认识不充分。

二、完善银行理财制度的对策思路

（一）健全银行理财市场法律制度。针对银行理财市场所存在的问题和弊端，要加强顶层设计，完善我国银行理财市场的法律制度。一是明确银行理财业务法律关系和理财产品法律地位。目前，银行理财产品的法律关系基本上有三种：资产负债关系，如银行保本理财产品，此类产品适用商业银行法；委托关系，如委托理财产品，适用合同法；信托关系，如信托理财产品，适用信托法。针对上述三种情况，要尽快明确银行理财产品的法律主体地位，解决目前银行理财管理中存在的投资范围狭窄、投资方式受限、理财产品无法开户、理财产品不能质押等问题。二是借商业银行法修改契机，明确商业银行开办理财业务的合法性。现行商业银行法距离上次修订已经多年，期间银行理财业务从无到有，从有到多，实现了跨越式发展，已经成为商业银行重要的经营内容。受商业银行法部分条款的限制，银行理财并无严格的法律依据。建议在新的商业银行法中增加商业银行经营范围、经许可商业银行可直接从事资产管理业务，允许银行一定的跨业经营，并对金融监管协调等进行修订。力争拓宽银行理财的义务范围，扩大理财资金投资标的，松绑投资运作限制，提升业务管理水平，以提供更优质的金融服务。三是可进一步考虑建立较为公平的竞争环境。目前国内理财市场上各类型的资产管理机构如银行、信托、保险、证券、基金等并无统一适用的法律依据，为了推动整个理财市场的有效和稳健发展，可考虑制订统一的资产管理方面的法律或规章，要求银行、信托、保险、证券、基金的资产管理在统一的法规下经营。通过这些顶层设计的推动，不仅要解决银行理财法律地位问题，还要解决各个市场主体间的不公平竞争问题。

（二）完善银行理财市场监管制度。作为一种外部约束的金融监管，其目的是解决市场不能解决的问题，其基本做法是利用相关法律法规，采取能够影响被监管者成本收益的方法，从而改变其行为方式。目前看来，对于方兴未艾的中国理财市场，必须构建银行理财监管制度，从而保证其健康发展。1.对银行理财进行进一步的监管改革。维护金融稳定和推动金融改革是监管的“一体两翼”。在银行理财激烈竞争的市场环境中，面对其他资产管理机构咄咄逼人的竞争，本文建议监管部门以推动银行理财稳健发展为出发点，将维护金融稳定与推动金融创新有机结合，为银行理财业务创造一个公平、有效的市场环境。可以按照功能监管和行为监管的原则，遵照市场化监管的思路，避免监管过度和监管真空。在目标上，要明确理财监管的风险管理要求和合规管理要求。在手段上，保持合理的管理边界，既不为银行违规行为埋单，也不放任不管。加强监管标准化、规范化、程序化和透明化建设，为一致性监管提供制度保障。对银行理财实行准入管理、持牌经营、分级管理。可以参考国际资产管理业务对管理人员的要求进行持牌经营，要求银行代客业务与自营业务相互隔离，建立代客业务与自营业务交易的监控体系，保护投资者利益。防范产品设计能力不足、风险控制能力差、投资管理能力低的金融机构蜂拥进入理财市场，出现劣币驱逐良币的现象。通过建立风险管理能力与监管许可相匹配的机制，实现监管对银行理财风险的动态管理。高评级银行相对于低评级银行在试办新的业务类型、发行新的理财产品、产品报告等多方面具有更大的优先权或者自由度。只有具备一定条件的银行才可以持牌开展特定业务。例如，先进的大型银行做全牌照的资产管理业务，可以投资收益类产品、债权、衍生产品、股权等，要求这些银行的运作模式、风险控制能力、人才队伍、信息披露、IT系统都达到很好水平。复杂的、简单的和做代销的理财产品对应不同类别的牌照，分类监管，有利于督导低评级银行向标准靠拢和明确改进方向，有利于提升整个银行理财业务的管理水平和加强风险控制，相应的监管制度建设便可以水到渠成。并依据现有的银行业技术和巴塞尔新资本协议监管精神，通过细分业务类型与准入，将其纳入风险监管体系。2.营造鼓励银行理财创新的监管环境。与西方成熟的金融市场相比，我国金融创新相对较少。商业银行长期以来形成的相对稳健的以风险管理为基调的文化，与以创新为主要特征的理财业务完全不同，使得银行理财与其他类型资产管理机构相比，显得创新步伐不够快。创新是银行理财业务的灵魂，没有创新，银行理财业务不可能在竞争中获得优势。应对银行理财创新采取包容态度，积极引导、允许试错，去除对创新失败零容忍。建议监管部门在理财创新上加强管理：一是对现有创新工具进行综合考虑，从稳定和改革需要以及发展前景角度做一次评估，对于前景好的创新要形成制度规范以鼓励其发展，对不符合改革方向、不利于金融稳定的创新应该予以停止。二是积极鼓励创新。从理论上讲理财业务未来将囊括资产负债、交易及其衍生品在内的更广泛的领域。正是基于这样的市场发展趋势，保险，证券、基金行业已经率先针对理财业务提出了一系列鼓励创新的机制，而且一些相关产品已经开始侵蚀银行理财产品的市场份额。此时如果不积极把握时机，趁势而上，银行在未来的市场竞争中将有可能处于劣势地位。三是做好创新评估分析。建议监管部门分析和评估创新行为，并提出相关监管要求和建议。3.加强监管的同时要加强协调。加强监管部门之间的沟通与协作。首先，国家应率先做好该工作，强化银行与其他金融机构和非金融机构等部门的协调工作。其次，由于理财产品的经营和运作涉及多个市场，包括股票市场、外汇市场等，所以监管部门之间的沟通就变得非常必要和重要了。

（三）构建有效的银行理财业务制度。商业银行要按照监管部门的管理要求和理财业务发展战略，进一步完善理财内部风险管理制度，建立全面的风险管理框架和管理体系。要把理财业务风险纳入整个商业银行的全面风险管理体系中，需要做到以下三点：一是要适应巴塞尔协议和《商业银行资本管理办法》的要求，研究和建立理财的资本管理办法。二是要建立全面的风险限额管理制度，无论是产品、投资品还是投资方式，各个方面都应该建立明确完善的限额管理制度与指标。三是专门为理财业务建立特别的各种标准，比如投资准入标准、风险评级标准等，这些标准要和表内其他业务的标准有所差别。四是加强信用风险监测和管理，提高系统支持和控制力度。五是建立风险缓释制度，主要针对操作风险和声誉风险计提一定准备，可以考虑按照理财业务收入的一定比例核算计提。修订理财产品统计核算方法。一是要明确核算原则，建议禁止银行将保证收益类理财核算为存款，并明确理财投资范围，严格要求一个理财产品一个托管账户。二是要明确核算标准。从理财产品自身的合同条款出发，建议制定专门指引，明确理财产品承担风险或者不承担风险性质的核算标准，规范会计核算。银行如果只收取费、手续费，且资金达不到预期收益或本金有损失，银行不承担相应经济责任的，应属于表外业务，对于不符合上述确认标准的理财业务、对资金运作承担相应经济责任就是表内业务，必须纳入表内核算。制定理财产品托管核算制度。一是要制定理财托管管理办法，从账户开立、会计核算、证券结算、资金清算、投资监督、托管和资产估值等方面完善理财托管制度建设。二是为了更好地对理财产品进行结算交割、投资管理，明确托管人在理财产品管理中的职责，确保理财产品资产安全。三是制定理财产品估值制度与有关标准，规范理财产品投资品的确认与计量，公允反映理财产品的价值，避免估值的随意性，保护投资者的合法权益。提升风险管理水平。理财业务快速发展中必须严控业务风险，切实加强理财产品设计开发中的合规性风险管理，产品运行中的市场风险和信用风险管理，进一步完善理财业务管理系统，制订业务应急处置预案。进一步细化理财产品销售流程，明确营销环节的“必言”“、必为”风险揭示环节，统一产品解释与说明口径。严格按照产品销售规程，在理财产品销售过程中规范客户风险承受能力评估、风险揭示及产品推介、产品存续期信息披露行为。严格遵守“必言”、“必为”环节流程规定，加强对理财产品客户的定期培训。严格按照有关要求和业务授权做好投资管理工作，所有产品必须纳入管理系统并按照规定进行产品报备和业务报告，及时反映理财业务发展中的问题与需求。

第11篇

（一）对银行理财产品购买者的定位不同银行与客户之间对彼此权利义务有不同的见解，关键在于对理财产品购买者的身份界定不同。银行认为理财产品的购买者应为投资者，在“卖者尽责”的情况下投资者理当自负风险。所以银行强调的是理财合同真实有效，购买者已抄写知晓风险等语句，同时银行也按规定进行信息披露，因此银行已尽义务。而客户事实上将自己界定为消费者，认为由于银行所提供的理财服务十分复杂，银行应负有充分提示的积极义务，使购买者不需要为得到相关信息而努力奔波，这相当于要求购买者拥有类似消费者的知情权。如果基于对消费者知情权的保护，显然银行只披露信息是不够的，还须让购买者知晓信息和风险。正是理解的不同，导致银行认为已尽责的披露行为与客户要求的知晓行为之间存在差距，纠纷因此频发。而关于购买者身份的界定，相关法律法规并未作出明确统一的规定。比如银监会令（2005）2号《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中第五十六条在提及银监会的调查对象时规定“商业银行从事产品咨询、财务规划或投资顾问服务业务人员的专业胜任能力、操守情况，以及上述服务对投资者的保护情况”；银监办发（2011）5号《商业银行理财产品销售管理办法》第十条规定“商业银行销售理财产品，应当加强客户风险提示和投资者教育”等等。而今年央行《中国金融稳定报告（2014）》特别认为理财产品出现刚性兑付现象有悖于“卖者尽责，买者自负”的市场原则，显然也是将理财产品的购买者界定为投资者。但也有部分法规将购买者身份界定为消费者，比如银监办发（2006）157号《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知》第二条规定“……同时，理财产品（计划）的设计应尊重和保护金融消费者的权益”；而银监发（2013）38号《银行业消费者权益保护工作指引》第三条“本指引所称银行业消费者是指购买或使用银行业产品和接受银行业服务的自然人”，以高度概括的方式将理财产品购买者囊括在银行业消费者的概念之内。相关法律法规对购买者身份界定的混乱，不仅不能平息纠纷，也使此类诉讼成为法院的难题。

（二）理财产品品质识别存在困难银行为追利和抢占市场，激烈竞争在所难免。但为争取客户一味加高预期收益率实际上也在积累风险，高收益的背后必定是高风险。一旦不能达到预期收益，银行通常就将风险推向客户，引起客户的不满，也或有违规进行刚性兑付，导致银行自身积累风险。但银行仍乐于以此手段进行竞争，其中重要原因就是客户购买理财产品时多只看预期收益率，似乎对产品的安全性稳定性等品质并不重视。但从购买者的角度而言，各大银行理财产品的品质除收益率之外其他无法区别。其品质识别困难的原因除了银行理财产品本身具有天然的复杂性之外，识别体系的缺失也是重要因素。理财产品属于银行自产自销，对购买者而言，其评价由销售人员即银行本身作出，具体品质无从得知，只能依赖对银行本身或销售人员信誉的认识。没有能集中并分类比较各家银行各种理财产品风险程度和盈利能力的外部体系，造成购买者不能真正获得银行理财产品品质识别的渠道。这终将造成银行销售理财产品时落入王婆卖瓜或如打车软件亏本拼市场的恶性竞争状态。

二、规范银行理财市场中相关问题的建议

（一）明确理财产品购买者身份对理财产品购买者身份进行界定，有利于银行与客户之间权利义务的划分，对于理财市场中诸多纠纷能起到定分止争的作用。而消费行为与投资行为之间确实存在本质的区别，前者不以营利为目的，后者当然以营利为目的。投资者与消费者是不能混为一谈的。消费者是为生活消费需要购买、使用商品或接受服务，那么金融业中储蓄、房贷、电子支付可理解为生活需要的一部分，其客户可认为是消费者。而理财作为财富管理，追求财产的增值，即以金钱为资本而获取经济上的利益，这恰符合营利的定义。然而，面对理财等金融产品天然的复杂性及银行无可争辩的优势地位，购买者明显处于劣势，这与消费者在现代市场经济情况下的状态十分相似，因此近年来出现了金融消费者的概念。对于金融消费者，各国定义不同，美国1999年《金融服务现代法》将其定义为“为个人、家庭成员或家务目的而从金融机构得到金融产品或服务的个人”，2010年的新法案基本沿用上述界定；英国的2000年《金融服务和市场法》将其界定为“贸易、商业、职业目的之外接受金融服务的任何自然人”；日本的2001年《金融商品销售法》则将其定义为“咨询弱势一方当事人”。这个崭新的单词尚未形成统一的内涵和外延。有部分学者提出金融消费者应包括投资者，虽在学界引起重视，但也未达成共识。但能否将银行理财产品界定为金融消费者，仍应考虑消费者的特性，即与生活息息相关。具体而言就是购买者购买理财产品是否为了个人和家庭的基本生活，一旦购买的产品受到侵害是否对购买者及其家庭的基本生活造成影响。可能存在部分购买者以不理性的方式购买理财产品，一旦产品收益不如预期就影响生活的情况，但绝大多数购买者的购买目的仍是财富管理，即利用闲余资金逐利，应与其基本生活无关。理财产品的购买者仍应被界定为投资者，而非消费者。理财产品的购买者应主动关心所购买的产品的各项情况，在银行尽到披露义务的前提下，风险自负。

（二）对购买者适用特殊保护规则但基于银行理财产品购买者的劣势地位，在理财行为某些领域应设立特殊规定，给予购买者更多的保护。比如产品销售前的风险揭示环节，应参考消费者的特殊保护原则设立规定，保证银行口头解释的充分性及口头解释与协议文本的一致性。购买者往往自身专业知识缺失，对文本中金融术语理解有限，只能依赖银行工作人员的口头解释，因此口头解释事实上能影响客户的购买行为。考虑到银行间理财产品销售竞争的激烈程度，银行销售人员可能会做出口头宣传突破协议约定的举动。纠纷发生后，购买方又往往举证能力有限，法院就依据文本协议认定银行已充分揭示风险，要求买者自负。对于这种不公平的现象，可以设立特殊规定，实行举证责任倒置，即当购买方认为银行口头解释不充分及口头解释与协议文本不一致时，由银行举证证明其已进行充分合理的口头解释，换个角度而言就是要求银行对销售人员的口头解释给予录音并予以保存。录音制度在香港地区已有实行，即建立相关录音档案，将银行员工与客户所进行的投资产品介绍及风险评估过程的对话全程录音（包括面谈及通过固定电话、手提电话所进行的对话），录音资料须保留7年以上，以备日后检查。此举克服了理财产品发生纠纷时举证困难的问题，值得借鉴。

第12篇

关键词：城市商业银行；金融理财；中小企业客户理财；理财产品

一、中国银行业理财冲击波

金融理财是通过储蓄、贷款、保险、证券、基金、信托等渠道，对个人（家庭）的资金和负债资产的科学管理和运作，以提高财产的效能，实现个人（家庭）的人生目标的经济活动。银行理财则是指银行利用自己掌握的客户信息与金融产品通过分析客户自身财务状况，以了解和发掘客户需求，制订客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品的实现客户理财目标的一系列服务过程。

近年来，我国经济高速发展，个人理财业务增加迅速。客户对银行理财业务的需求随之增加。国家经济景气监测中心公布的一项调查结果表明，就全国而言，约有70%的居民希望得到理财顾问的指导和咨询。国际的一项调查也表明，几乎百分之百的人们在没有得到专业人员的指导和咨询时，一生中损失的个人财产从20%到100%之间。目前200多家外资银行已经介入中国金融市场，各家银行特别是四大国有商业银行及新兴股份制银行都正在不断开发和推出自己独具特色的银行理财产品。在过去6年的时间里，中国理财业务每年的市场增长率达到了18%.未来10年，我国个人理财市场将以年30%的速度增长，大约40%的“私人客户”持有4种或更多的金融理财产品。据我国有关部门预测，2005年全国理财的市场规模就达到了2000亿元左右，有着广泛的发展前景和创造利润的空间。理财业务将像银行存取款、汇款一样成为银行的一项标准服务项目。像招商银行的“金葵花”理财、光大银行的“阳光理财”、广发银行的“真情理财”、民生银行的“非凡理财”等，正以各自的特色和超时空服务吸引着各个高端客户的眼球，丰富着银行理财市场。他们正在尽可能全面的、科学的、多元互补和动态跟进的理财服务，使客户实现终身快乐的理财目标；获取家庭和个人财务的最大自由。总之，这些银行正通过自己的理财智慧为客户进行着美好的人生财富规划。

二、城市商业银行的理财现状

中国城市商业银行自1995年开始组建以来，目前已经达到了118家，虽然经过了近十年的发展，仍存在着规模较小、人才不足、科技手段滞后、资本充足率低下、不良贷款多、风险管理手段落后、金融产品单一等一系列问题。绝大多数城市商业银行对金融理财业务还处于朦胧状态，银行理财产品几乎空白。部分城市商业银行在银监的要求下，为扩大中间业务收入仅仅做一些保险、基金、信托业务等初级理财产品。城市商行的理财观念有待灌输，理财市场有待定位，理财产品有待研发，理财渠道有待拓展，理财原则有待确立，理财人才有待培养。总之，城市商业银行要想在开放的金融市场中找到自己的生存和发展空间，必须做出自己准确的理财市场定位。

三、城市商业银行的理财定位

城市商业银行是中小银行。在金融市场开放和金融自由化以后，绝大多数的城市商业银行将属于地地道道的小银行。“立足地方，服务市民，支持地方经济发展”的市场定位的思维模式在未来的十年内不会有大的突破。这就决定了城市商业银行的市场定位。

城市商业银行的理财业务必须服务并服从于自己的市场定位。即在巩固现有客户关系的同时，发现和挖掘潜在客户。通过市场细分，找准目标市场，进行目标营销，实现差异化和个性化服务，“一个人一个尺寸”。懂得谁最有可能成为我们的服务主顾，然后由专业理财人员对其进行信息搜集、整理与评估，分析客户的生活、财务现状，依据客户理财目标，帮助其制定出可行的理财方案。总之，为中小客户和城市居民理财是城市商业银行的基本理财定位。

四、当前城市商业银行的理财策略

（一）理财对象：为中小客户理财

首先，这是由城市商业银行的综合实力决定的。目前，全国现有城市商业银行118家，其中大多数城市商业银行的总资产规模多在500亿元以下，它们还都属小银行之列。从当前情况看，其经济实力，人才资源，科技支持，研发能力，理财工具等都不具备同工、建、中、交、农、招等大中型银行竞争的能力，更不具备同花旗、汇丰、渣打等外资银行竞争的实力。不能为高端客户进行理财，是城市商业银行的硬伤。

其次，这是城市商业银行的市场定位决定的。中小客户是城市商业银行的基本客户群，中小客户需要理财。据有关资料显示，自从1978年改革开放以来，我国国民经济持续快速地增长了26年。这种势头还在继续，GDP、人均收入、存款余额等这些对人民生活水平、生活质量和个人家庭财富积累产生重大影响的指标都大幅度地增长。前25年，国民收入就提高了22倍以上（名义增长）。同时，国家社会保障制度、医疗制度、教育体制等改革也使人们不得不更多地关注自己的财务状况。通过综合安排，确保自己日后生活在理财方面达到独立、安全和自主，更好地享受生活已经成为人们追求的基本目标。富裕起来的中产阶层及广大的城市居民为城市商业银行提供了广阔的理财市场。以年均30%高速增长的理财需求，也要求城商行必须把握机遇，细分目标市场，为中小客户理财。

（二）理财产品：理财产品应以理财业务和联合运用开发为主

从目前全球银行理财产品的现状看，品种极为丰富。各种理财产品相互组合，分散风险，依照客户理财目标，“可控风险，追求最大利润”是银行理财专家理财的基本原则。

从城市商业银行的现状看，理财队伍的理财艺术刚刚处于“萌芽阶段”或“幼稚园阶段”（夏保罗语）的起步时期，“稳健经营”是首要原则。理财产品的选择可分步进行。

首先，低风险，低收益产品。如目前部分城商行正在营销的产品：保险，债券、基金均属初级理财产品。

其次，逐步介入自己相对熟悉收益较大的产品。如股票、信托和房产投资业务。随着理财人员经验的丰富，不断介入高风险，高收益理财产品。银行理财业务本身就是智慧（知识）、判断，经验和胆识（眼光）结合的结晶。准确的产品选择是理财客户取得稳定收益的保障，而收益的增长又是取得客户信任，增强客户忠诚度的基础。理财产品应及时推出。

再次，联合开发和创新新的理财产品。目前，从综合竞争力来看，城市商业银行没有必要也不大可能有精力和实力创造出高端的理财产品组合。据有关资料表明，发行100万张银行理财卡才能达到盈亏平衡点。而从中小城市商业银行所处的地域环境看，绝大多数城市的人口在100万人左右。每个城市人均持有一张同一银行的银行卡是不现实的。因此，自行发卡不是明智选择。而同大中型银行联合推出理财产品，既能节约成本，又能提高效率，满足客户需求。联合开发有三个渠道：一是与新兴的股份制银行联合。他们的理财卡已形成品牌，具有较强的市场竞争力。二是区域内城市商业银行联合。如唐山、秦皇岛、张家口、廊坊等商行同石家庄商行共同运用石家庄商行的“如意卡”的小范围的联合，初步形成了合力，利于市场发行和竞争。三是在银监会或中国银行业协会的协调下，共同研发“中国城市商行业理财卡”，实现互惠共赢。

（三）营销渠道：发散式营销为主要模式

发散式营销是指在银行现有客户的基础上，通过客户经理或理财专家的指导和努力，使现有客户带动潜在客户，从而达到客户倍数增长的营销模式。城市商业银行经过近10年的发展，都培育了众多的基本客户群。许多客户正是在城商行的业务支持下由小到大迅速发展，获得了较为丰厚的收益。他们也以城市商业银行偏平化的管理模式，方便快捷的决策等灵活的机制，成了“赶不走的客户”，培育了相互的信任感和忠诚度，客户关系十分融洽。因此，在划分目标市场时必须首先熟悉市场所在的物理环境、情感环境、文化环境与智力环境。在此基础上，市场细分，选准目标客户。这样，理财的基础市场才会尽在掌握之中。如果营销方式得当，他们的上下游客户，乃至上下游客户的客户，就会从潜在的客户迅速转变为现时客户。

（四）理财目标：客户满意，保本微利为原则

2007年1月份，我国金融市场将全面开放，竞争将更加激烈。中资银行、外资银行间的相互参股和并购日益显现，实力强大银行的金融服务品种会越来越丰富，城市商业银行的边缘化地位更加严重。为了自己的生存和发展，城市商业银行就必须有明确的市场定位，有自己的目标客户，有自己的经营特色，有自己的强势产品，而理财成为了各家银行竞争的主要手段。但是，城市商业银行在理财方面是最为薄弱的环节之一。虽然城市商业银行理财的终极目标是增加业务收入，提高盈利水平，但是近期目标应以“客户满意、保本微利”为理财的基本原则。一是稳定现有客户，使其财富在城商行的管理下照样能不断增值，以加强客户关系，提高客户满意度和忠诚度；二是通过理财，增加客户资产的额外价值，提高城商行超值服务水平，激发客户对金融理财产品的需求，培养成长型客户；三是树立理财服务典型，扩大潜在客户，从而提高城商行在中小客户中的市场占有份额；四是在优质的客户稳步增加或减少流失的基础上，加快特色金融理财产品的创新，使城商行逐步走向精品小银行之路。

（五）理财关键：打造精英的理财团队

银行理财对城商行来说是一个既陌生又可怕的概念，可怕之处在于缺少理财的主体———人才。打造精英的理财团队已是当务之急。

首先，培训人才。中国国民财富的持续增长正呼唤着我国金融理财师的出现和发展。为了迅速培养合格的理财专家，2003年，国家劳动和社会保障部公布的第五批53项职业标准中，理财师正式被纳入了国家职业大典中。2004年12月11日，中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会通过了《金融理财师考试认证暂行办法》。2006年，中国注册理财规划师协会又正式成立。这为我国理财师快速培训成长奠定了基础。城商行必须赶上这班车，加快理财人才的培养。

其次，长留人才。人才是现代社会组织的核心竞争力。“承认人的需求，满足之；尊重人的个性，容纳之；重视人的价值，实现之；开发人的潜能，利用之；鼓励人的创造，奖励之。”这是招商银行的人本理念，也是他们的致胜之本。花旗银行前总裁史蒂尔曼。洛克菲勒在1965年就指出：“如果我们把最近这几年里所做的事情全部放倒，然后再把它们重新拼在一起，那么就可以看到，这么多年以来，我们所倾注最多的精力，花了最多的时间，并且今后也将继续这样做的事情是———人的问题，对这一点应该是毫无疑问。在花旗银行人员的招聘、录用、培训、岗位安排和发展，总是排在第一位的。”比人才更重要的是能人，而在人才的使用上，花旗银行前亚洲区资产融资部总裁，现任美国国际教育基金会会长夏保罗说：建立激励制度最重要，花旗银行为此实行了“九方格图”绩效考核制度。“重用人才、重奖人才、尊重人才、长留人才”是花旗银行的选择人才观，与招商银行同工异曲。这也是现代银行的成功之道。

中国城市商业银行要使自己的团队成为精英团队，在金融市场中有优势兵力，强打猛攻，最大限度地提高理财市场占有率，培养人才，长留人才是致胜的关键。

参考文献：

[1]田文锦。金融理财[M].北京：机械工业出版社，2006.

第13篇

“余额宝”是将基金公司的基金直销系统内置于支付宝账户管理系统，资金在支付宝与余额宝之间转移相当于购买和赎回基金。余额宝收益为用户购买货币基金的收益，余额宝沉淀资金由基金公司进行管理，基金公司将筹集的这一部分资金投入到货币基金的投资中。由于募集到的资金数量大，所获得的收益比散户分散投资要多，基金公司将这些收益中的部分收益与用户和第三方平台提供者分享。支付宝的起点最少1元，大大降低了理财投资的准入门槛，因此在成立后很短时间内就得到迅速发展。

（一）急需解决第三方平台沉淀资金的问题沉淀资金又称作“客户备付金”，指支付机构为办理客户委托的支付业务而实际收到的预收待付货币资金（杨国明、李宝华，2006）。第三方支付机构在收款人和付款人之间设立过渡账户，使收支款项在支付平台上实现可控性停顿，在双方确立交易关系后可以直接转移资金去向。这种支付模式带来的必然后果就是资金沉淀。沉淀资金按其来源的不同分为在途资金和支付平台所吸存的资金。支付平台吸存资金充值后的资金由于还没有使用而停留在支付平台的账户上，就产生了第二种资金沉淀。支付平台的资金流动性很大，甚至每时每刻都有资金被支取或转走。但是由于互联网的特点，每天都会有大量的资金对其进行补充，因此还是有大量的资金沉淀生在支付宝的备用金账户上，这样就产生了数量可观的孽息。2011年，《支付机构客户备付金存管暂行办法（征求意见稿）》的颁布规定沉淀资金所产生的利息除必须计提10%的风险准备金以外，剩余的九成可全部归属第三方支付机构所有。沉淀资金的价值取决于存放时间和投资回报，通常市场利率越高，资金沉淀时间越长，沉淀资金价值就越高，但是又有短期流动性，一笔固定的沉淀资金一般只能用于短期投资。而余额宝的出现应对了沉淀资金所产生的问题。支付宝通过和天弘基金的合作，把用户账户上“闲置”的钱“盘活”起来。把散户的资金集中到一起后进行货币基金的投资。当资金带来投资收益后把这些收益划出一部分给支付平台和支付宝用户。余额宝的使用者能体验到小额理财的收益；支付平台解决了被人诟病的沉淀资金的孽息问题并能大大减少备付金日均余额的比例不得低于10%的规定所产生的影响；基金公司则得到很好的发展，在一定程度上，余额宝的推出带来一个三赢的局面。

（二）增加用户“黏性”2013年6月13日余额宝正式面世。6月30日当天，余额宝的有效基金户数为251.56万户，资金规模达到66.01亿元。截至2013年12月31日，余额宝用户数为4303万，户均持有额为4307元，累计发放收益为17.9亿元。短短半年内，用户数从251.56万增加到4303万，这无疑是惊人的。从这巨大的“吸引力”上，我们可以看到由利益催生出的用户“黏性”。这正是阿里巴巴所期望的局面。

（三）互联网金融的创新如何解决互联网金融在运作过程中的问题是互联网金融创新的推动力，第三方支付平台是互联网金融的主要内容之一，解决第三方平台出现的问题需要不断创新的思路和方法。余额宝的出现，恰恰体现了互联网金融不断创新的特点。问题的出现推动着创新，创新又带来新的问题，对问题的进一步解决又推动着新的创新出现。

（四）运作模式支付宝公司、基金公司（这里仅指天弘基金公司）和支付宝客户构成了余额宝的直接运作主体。支付宝公司推出兼具支付和增值功能的余额宝产品，是基金买卖客户资源和第三方结算工具的提供者。天弘基金公司推出增利宝基金产品，并嵌入到余额宝中，是基金的销售者。支付宝客户通过把支付宝账户余额转入余额宝，实现对增利宝基金的购买和持有，是基金的购买者。首次投资余额宝的用户可以在支付宝中建立一个独立的账户。通过银行的网上支付等方式把资金转入到支付宝中，然后申购天弘基金的增利宝基金。待基金公司确认其申购份额后，基金公司将其募集到的资金进行货币基金的投资。当用户需要用支付宝支付时，能即时赎回份额，然后去支付购买。用简单的语言表述这个过程就是：转入确认消费/购买转出。现阶段天弘基金主要是投资货币基金，货币基金具有高安全性、高流动性、稳定收益型等特点。

二、银行理财产品与余额宝比较

（一）流动性余额宝能即时进行赎回，很大程度满足用户对资金流转速度的需求（见图1）。余额宝强大的流动性对传统银行业造成的“打击”无疑是十分沉重的。余额宝推出时的口号是即时赎回。余额宝的购买采用的是T+1模式，余额宝对以确定份额的用户计算收益，所得收益每天都计入客户的余额宝账户。余额宝资金可以随时转出或用于各种网购支付，转出金额实时到达支付宝账户，对于实时转出金额不享受当天的收益。银行的传统理财产品一般采用的是T+2的购买模式，而赎回模式则是有快有慢。

（二）收益性余额宝具有了理财和消费两重功能，收益按天结算，属于低收益的理财产品。从增利宝的特点和投资结构来看，增利宝与商业银行1天期的超短理财产品性质最接近。根据天弘基金公司公布的增利宝历史收益数据，自从余额宝上线以来，增利宝的日均年化收益率超过4%，大幅度超过多数商业银行的1天期理财产品。从表1可以看出，与其他短期理财产品相比，余额宝在收益率以及申购要求上占了很大的优势。能与之匹敌的就是工商银行工银瑞信推出的理财产品。其余产品都没有明显优势。在此，我们假设投资者A有50000元现金，期望短期的理财产品，按照2013年12月31日的收益率算，并按照资金到账时间计算（由于不同产品的赎回时间不同，我们统一定2014年1月5日为金额实际到账日，但每种产品的赎回时间不一致），到期日后能获得的收益如表2所示。从表2我们看到余额宝的收益远远超过了其他银行理财产品，在收益率上余额宝有明显的优势。

（三）风险性余额宝的风险第一种中收益风险。在余额宝开始之初，阿里巴巴就一直在弱化余额宝作为一种基金投资的风险，宣传上只是一直强调比活期储蓄高十几倍的亮点。余额宝只是因为其申购和赎回的时间短，操作比较快捷而能在时间和灵活性上与活期存款相媲美，却不具有活期存款所有的高安全性。余额宝的本质是基金的投资而不是储蓄。因此任何人都不能保证余额宝一直都是高收益。而商业银行因为有严格的监管，在申购任何理财产品之前都会和客户详细讲明投资的风险，这就会给客户形成一种风险意识，使得理财投资更理性更谨慎。第二种风险是互联网技术风险。从余额宝问世至今，每隔一段时间就会有新闻报道余额宝账号被转走了几万甚至几十万。目前，余额宝方面推出一个新的服务协议，余额宝的资金将由平安保险承保，如被盗100%赔付，赔付无上限。与银行严密而又复杂的金融系统相比，网络金融存在的技术风险还是不容忽视。不仅如此，在2014年1月21日发生的全国“大断网”事件也让包括余额宝在内的互联网金融等网上交易充满了“危机”。当天我国国内通用顶级根域名服务器解析出现异常，部分国内用户无法访问.com等域名网站。在此次事件中，面对客户一线的DNS服务器都把包括百度、淘宝等在内的许多网站解析到一个陌生IP地址上。如果这个IP地址是黑客的电脑，他可能会模仿支付宝建一个一模一样的网站，把用户账户和密码全都记录下，意味着用户访问的百度不是真正的百度，访问的余额宝都可能已经被盗走，甚至是网上的一切有关个人账号的信息将全部消失。这种风险也是余额宝所代表的互联网金融无法与传统商业银行媲美的关键之一。

（四）合法性我国的法律在互联网金融方面尚属空白。很多关于证明事项、举证责任划分、证明要求等内容未有清晰界定,不能在双方出现纠纷时提供具体可行的裁判标准。其次是支付宝没有销售基金的许可证，为了避免法律的监管，阿里巴巴称在余额宝的运作中，公司仅仅充当一个支付渠道的角色，不作为基金购买的协议方参与，也不对基金的盈亏承担责任。但是，一些专家认为余额宝的实质是借助天弘基金来实现基金的销售。如果一旦余额宝被界定为基金产品，那么作为主要推出者提供有关商品或者服务的真实信息平台的支付宝就应当符合基金销售机构的相关标准并被严格纳入监管范围。但未取得基金销售牌照的支付宝就存在着监管的空白，这就对投资者构成了潜在的威胁。截至2013年6月21日，支付宝余额宝中有部分销售支付结算账户并未向监管部门进行备案，也未能向监管部门提交监督银行的协议，违反了《证券投资基金销售管理办法》第29条、第30条和《证券投资基金销售结算资金暂行规定》第9条。

（五）规模性支付宝的用户可以通过储蓄卡快捷支付付款，但暂不支持网银、集分宝、红包等进行转入支付。转入设有限额，但各种转入方式的限额有所不同：支付宝账户余额转入无限额；储蓄卡快捷支付限额单笔2000元、单日2000元、单月1万元；储蓄卡卡通转入随卡通本身限额。各种转入方式转入单笔最低金额为1元，1元以上为正整数即可。如果没有开通储蓄卡快捷支付的用户，就只能先把钱转到支付宝再从支付宝申购余额宝。网上银行转账用U盾每次限额100万元，用电子密码器是每次50万元、每天最高100万元。从这里可以看出余额宝对银行渠道的依赖度。只有通过银行的渠道，余额宝才有运营的渠道。一旦银行判定其会影响到商业银行的揽存业务，就可能会减少甚至关闭其资金渠道，这样就会对余额宝产生致命的影响。其次，从天弘基金目前的资产规模来看，笔者认为尚不足以应付更大规模的资金投资，这样余额宝的投资规模必然受限，而商业银行无疑在这方面拥有绝对优势。

三、结论

（一）对商业银行的启示利率市场化趋势下，余额宝的出现似乎是向传统的商业银行敲了警钟。尽管其对银行“揽存”的短期影响还是“微不足道”，长期影响有待观察，很多人现在对余额宝这一新生事物持观望态度，一旦人们默认了这种新的互联网理财方式，对于银行造成的冲击是可以预见的。为此，我们首先分析余额宝对商业银行的启示。1．重视互联网“长尾效应”银行是唯一合法“吸存”的金融机构，银行通过吸收客户的储蓄然后进行贷款，利用贷款和支付利息之间的利润差来实现盈利目标。可以说，存款是银行开展一切业务的根基。活期存款是银行吸存的重要组成部分，是银行资金重要来源之一。但是活期储蓄的利率却十分低，似乎与其带来的效益不相匹配。“长尾效应”认为，所有非流行的市场累加起来就会形成一个比主流市场还大的市场。银行“刻意遗忘”的这部分人群正好能带来巨大的市场利益。余额宝的推出很大程度上抢占了这一部分的客户人群，将目标瞄准了银行垄断的活期存款。近期，广发银行和易方达基金公司联手推出了“智能金账户”和“快溢通”业务。“智能金账户”和“快溢通”利用了广发银行客户的储蓄卡现金收入与信用卡还款的“时间差”，客户可以一边“花银行的钱”透支消费、享受免息贷款；一边在还款期到来之前“用自己的钱”（储蓄卡活期资金）投资易方达货币基金，获得理财收益，实现“一钱两用”的效果。智能金账户的利率基本都比活期利率高。从广发银行的应对措施，我们可以感受到商业银行正在转变观点，开始重视“长尾效应”，打破垄断思路，积极应对市场变化。在余额宝面世之后，各大商业银行一系列积极的应对措施表明，银行已经感受到互联网金融的压力。在未来，商业银行要与一些稳定优秀的基金公司合作，为这一部分客户提供更安全、便利和高收益的短期理财产品，加强客户服务个性化，发挥自身的系统和业务优势，开展第三方支付平台无法开展的独特业务，才是未来出路。2.充分利用互联网潜力，扩大服务优势管理经验丰富、系统资源强大、有强大的国家后盾作为安全保障以及无可撼动的国家信用都是商业银行的优势。如何更进一步发挥这些优势，是未来银行管理层需要思考的问题。2012年和2013年两年网民人数年增长速度都在42%以上。网络化为未来发展的大方向，而金融业务易于数字化，因此金融业务和互联网有密不可分的联系，因此利用互联网进行金融服务有天然优势。银行正在积极拓展自己的网络服务平台，纷纷加大了网上银行和手机银行的推广力度。通过网上平台，客户可以减少到银行办理业务所耗费的时间和次数，银行也可以减少柜面业务办理压力，是一个双赢的局面。商业银行通过互联网平台，还可以实现销售模式转变和创新。3.控股第三方支付公司，整合资源优势借鉴外国的经验，商业银行可以在有效监管的情况下直接参股或控股第三方支付公司，使其成为旗下的子公司，为其提供庞大的数据资料弥补商业银行在发掘市场需求的渠道上的不足，整合双方的优势。

第14篇

1.市场风险与交叉风险市场风险主要包括了股票价格风险、汇率风险、利率风险以及商品价格风险，其中对理财产品影响最大的是汇率风险以及利率风险。当银行存款利率发生较大的提升时，购买理财产品客户的机会成本将会大幅提升。当汇率发生变化时，银行理财产品也会受到较大的影响，收益将会极不稳定。从股票类结构性产品的连接上来看，各种结构产品均来自于国际市场，当全球爆发金融危机时，国际金融市场将会发生极大的振动，结构型产品所潜藏的市场风险将会体现出来。据相关的数据调查显示，我国QDII型理财产品基本上处于负收益状态，平均亏损在35%左右，国家的多家大型银行同类产品也都出现了不同程度的亏损。我国银行理财产品的快速发展主要依靠信贷类产品以及“打新股”产品，这两种产品的存在依靠商业银行与信托公司之间的合作。在银信合作的理财产品中，交叉风险普遍存在，比如银行与信托公司设立混合经营方式时逃避监督的风险，理财产品购买信托产品时信托产品风险转嫁给银行的信誉风险，信托资金购买银行理财产品时银行信用风险转嫁给信托资金的风险等。当前，大多数信托公司已经入股银行，因此银行与信托公司的合作除了会产生一般情况下的交叉风险外，还会产生许多意想不到的更加复杂的风险情况。

2.操作风险、法律风险以及流动性风险操作风险是当前我国商业银行面临的主要风险之一，操作风险的发生往往是由于银行系统内部程序、外部事件或者人员因素等造成的。操作风险同样是结构型理财产品所面临的主要风险，银行在发展结构性理财产品时，必须注重两种类型的操作风险，第一类是由于产品设计的缺陷造成的风险，第二种是由于信息不透明或者风险提示不到位造成的风险。当前我国与金融有关的法律法规尚不完善，正是由于法律监管中存在一定的漏洞，造成了银行理财产品存在法律风险。当理财产品的界限没有明确清楚时，就会造成银行业务、信托业务以及理财业务相混淆，一旦出现纠纷将会面临诉讼，银行也会受到相关监管部分的惩处。流动风险指的是由于金融资产的流动性具有不确定性，流动性风险与操作风险以及市场风险、法律风险相比，产生的原因比较复杂，因此一般情况下将流动风险看作是综合性风险。当前，我国大部分银行明确规定理财产品的购买者不能提前终止合同，所以投资者必须面对流动性风险。

二、银行理财产品的风险控制

1.正确处理银信关系，均衡收益与风险首先，对于我国的银行而言，必须将监管问题以及利益协调问题解决好，从中长期的目标上看，银行可以创建独立的资产管理公司，实施规模化的经营，促进投资管理效率的提高，从短期内看，国内商业银行可以采取收购信托公司的形式来获得信托资格，避开规则性问题。银行的投资、信息披露等过程必须提高透明度。其次，以市场为出发点，对风险与收益进行有效平衡。当前，部分结构比较复杂的理财产品均是我国银行从外资银行购入的，所以银行在销售这些类型的理财产品时，必须根据国内市场的实际情况，充分把握客户的实际需求，对产品进行调整和修改，然后进行测试并优化，对理财产品的收益率进行有效推测。在理财产品开发的过程中，银行也必须坚持信息披露、成本可算以及风险可控的原则，保证理财产品的风险与收益相平衡。

2.科学设计理财产品，加强管理工作首先，要对理财产品进行科学设计，设计时必须以客户为中心，采取现代化的营销管理手段。在设计理财产品之前，必须对市场进行细分，科学定位。我国拥有众多的个人客户，因此银行应当加大对个人理财产品的开发，提升品牌效应，设计出功能多样、选择性强的理财产品。其次，我国商业银行必须根据理财业务相关的规定，将理财产品设计结构以及投资风险明确、充分、清楚的展示出来，并且对银行内部理财业务人员的资格进行考察，针对银行内部相关人员进行培训，制定有效的考核与认定管理制度，确保理财业务开展人员拥有必须的专业知识、管理技术、业务经验等，要求相关人员对理财业务的法律规定以及风险具有较为全面的了解。在开展个人理财业务时，银行工作人员必须对客户的具体财务情况有细致的了解，清楚客户对风险的承受范围，根据客户的实际情况为客户提供个性化的服务。另外，要加强对业务营销人员的职业道德培训，防范操作风险。

3.严格遵守法律规定，控制操作风险银行必须在法律规定的理财销售目录中进行理财产品的销售，同时为了保证投资者的合法利益，个人理财业务在开办过程中必须将相关的风险以及信息告知客户。商业银行不能销售法律规定范围之外的理财产品，包括证券以及保险等。如果商业银行开展境外理财业务，同样必须严格遵守国内法律相关的规定，同时还应当了解投资地的有关法律法规，确保理财产品的销售活动完全符合法律规范，避免由于违反法律法规而造成法律风险。另外，银行还应当健全操作风险防御体系，规范产品的开发、设计以及销售、管理流程，落实岗位责任制。要建立客户风险承受评估体制，对客户的风险承受能力进行合理评估，提高理财产品销售的针对性，降低客户对理财产品的投诉。

三、结语

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2001年以来我国的商业银行、保险公司、证券公司乃至信托公司等金融机构纷纷推出个人理财业务，尤其以各商业银行创办各种类型的理财中心、工作室为代表，在全国范围内掀起一阵理财热潮。确实，市场需求呼唤着合适的金融机构能够为广大居民提供个人理财的咨询和顾问服务，为他们在正确制定人生规划、合理安排消费信贷、量身定制投资组合等方面进行因人而异的指导。中国理财市场以每年10%—20%速度在增长，2005年，中国理财市场规模达到了250亿美元。

2006年以来，一度跌入低谷的人民币理财再次升温，其主要特点是：一是预期年收益率一般在2%—4%之间，较2005年收益率明显提高。二是产品的流动性明显增强。三是结构型产品主导市场。各行推出了多种结构型理财产品，资金收益与国际金融市场投资产品相连接，本外币通过衍生产品相联系，以外币的高收益弥补本币的低收益。四是资金投向有突破混业经营限制趋势。

二、我国商业银行个人理财业务的发展思路及对策

1.调整银行营销战略

当前，我国正在按照加入世贸组织的承诺进一步开放金融市场，国内商业银行业的市场需求、竞争格局和技术手段也都发生了较大的变化。面对变化着的环境，国内商业银行的营销也将因时、因势而变。

(1)重塑商业银行的市场定位

近年来，国内商业银行在产品定位、品牌定位、企业定位等方面进行了初步探索，但大多数银行的定位尚处于初始阶段，比较模糊，缺少特色。差异化的清晰定位将是未来国内银行抢占市场先机，获得竞争优势的必然选择。以下两个层次的定位将成为商业银行的关注重点：

一是立足于核心能力进行发展定位。市场定位是识别竞争优势、选择竞争优势、显示竞争优势的过程，必须以核心竞争力为出发点。

二是产品的感性象征性定位增多。国内银行今后将依托产品功能，重视产品的感性象征性定位，赋予银行产品更多的心理、情感、文化、社会地位等方面的象征特点。(2)建立一对一的营销模式

国内商业银行的营销面临三大挑战：一是如何更加准确地评估客户价值，区分出赢利性客户，并进一步细分；二是如何进一步通过提供差异化、个性化、人性化的服务，维系现有的赢利性客户；三是如何进一步从满足客户需求，转向培育客户需求，挖掘更多的赢利性客户。一对一营销为国内商业银行提供了上述问题的解决方案。事实上，国内商业银行已经推出的个人理财服务，就体现了一对一营销的思路与做法。预计在不远的将来，一对一营销的理论与实践将推广到商业银行的所有业务，贯穿于各个流程。

2.加强银行风险管理能力

和其他银行业务一样，个人理财业务也有风险，尤其是其中的个人消费贷款业务风险还非常大，因此一开始就要做好个人信用风险管理工作。一是要建立健全规章制度，依法约束个人客户的行为；二是银行要自身加强监督检查，防止内部管理松懈；三是运用科技手段防范风险，如针对高风险的个人消费信贷，建立个人消费贷款台账管理系统，以加大对不良贷款的监管力度；四是加大抵押担保力度，转嫁部分风险。

对于法律风险的防控，可以从下面两个方面解决：

一是完善相关法律法规，改善商业银行个人理财业务外部法制环境。完善个人理财业务的相关法律规定、填补其存在的法律空白是商业银行个人理财业务法律风险控制的基本前提。

二是加强商业银行个人理财业务法律风险内控机制建设。内控机制的完善与否对于商业银行的发展来说至关重要，倘若商业银行不自我约束，那么再完善的法律都将失去应有之意，商业银行个人理财业务的法律风险防范更是无从谈起。

首先，制定和完善商业银行个人理财业务的内部规章制度。商业银行应当针对个人理财业务的法律风险点制定详细的规章和制度，尤其是对容易出现风险的环节重点防范。并且，针对个人理财业务发展的实际还要不断完善业务规章、健全操作程序。

其次，提高工作人员的法律意识。首先从银行高层管理者就要树立把法律风险控制放在第一位的管理态度，将依法经营、依法管理放在第一位，坚持“标本兼治，重在治本”的原则，确保个人理财业务的安全性和效益性。对个人理财业务人员定期法律培训，并且以一定的考核机制和惩戒机制来加以保障，使其树立起““法律至上”、“依法操作”的工作理念。

近年来，随着中信、光大、招商等金融控股集团的发展壮大，国家有可能会逐步放开金融混业的严格限制而做出一些尝试，并且随着工行、建行、交行等基金管理公司的相继设立，我国金融分业经营的格局将会逐步动摇，各个金融业务产品的交叉渗透越发深入，因此，商业银行个人理财业务在紧密关注政策面变化的同时，应适时调整产品结构和服务方式，以便在新形式下，能快速准确地把握目标客户需求，占领市场。