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第1篇
本文将运用企业理论中两个理论——委托理论和管家理论来分析成功的国际分销渠道管理的特征，探讨国际分销渠道在企业发展中究竟是承担人角色抑或管家角色。
一、有关文献
1．出口。出口是最简单、成本最低的国际参与战略。当然，它并非总是最有利的战略。然而，出口是企业开始国际化或试探新市场的一种方式。绝大多数企业即使在采用较高级的国际参与战略情况下仍继续出口（Cullen，2003）。
早期有关出口用销售渠道（exportsaleschannels）的研究集中在国际化过程和国内营销渠道两个方面（Loane和Gabrielsson等，2003）。企业的国际化一般分为五个阶段，国内营销阶段、前出口阶段、以间接出口为主的试探性介入阶段、以直接出口为主的积极投入阶段和以全球市场为目标的国际战略阶段（Cavusgil，1980，1982）。前四个阶段都与出口有关。出口包括间接出口和直接出口。每一种出口战略都存在一些优势和不足。相对于间接出口来说，直接出口虽有较大的潜在利益，但财务风险更高，而且也要求企业具备一定的资源和能力。小企业和刚刚涉入国外市场的大中型企业通常认为间接出口是最可行的选择。在间接出口情况下，企业只需与国内商或中介机构（本文对商、中间商和分销商不作区分，可互用）建立联系，依赖国内中介的专门知识。而直接出口则需要出口企业同国外目标市场的其他企业直接取得联系。直接出口企业通常利用国外中间商或国外零售商使其产品销售到国外目标市场的最终用户。随着企业国际化经验的积累，直接出口企业将会在国外建立销售机构。销售分支机构可被看作是该出口企业的分销商。
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一组相互依存的组织。营销渠道决策是企业管理层面临的最重要的决策，企业所选择的渠道将直接影响所有其他营销决策。营销渠道不仅满足需求，而且还可以通过渠道成员的促销活动创造需求（Loane、Gabrielsson，2003）。国际销售渠道被进一步地分为直接销售渠道和间接销售渠道（Gabrielsson，1999）。在直接销售渠道中，生产商直接将产品卖给客户；在间接销售渠道中，生产商没有与终端用户或消费者建立联系，而是通过目标市场上的中间商完成产品的销售。实际上，企业的营销渠道选择并不局限于这两种，他们可同时采用直接销售渠道和间接销售渠道或者混合销售渠道。
2．战略联盟。近来的许多研究表明，很多企业都把战略联盟看作是一种重要的国际参与战略。企业进入国外目标市场时，因当地市场基本上被当地经销网络所控制，企业往往需要和当地分销商合作。企业和分销商的平稳合作关系、对分销商的激励机制和支持是提高企业在国外市场业绩的保证。合资企业和战略联盟方面的研究已经深入分析了伙伴关系管理的诸多方面。选择合适的合作伙伴是联盟成功的关键（Harrigan，1985；Geringer，1991）。当合作伙伴提供互补型资源时，联盟比较容易成功。此外，成功的联盟还依赖于联盟各方的承诺、联盟伙伴间冲突的最小化（Blodgett，1992）。与伙伴企业合作的同时，应给予合作伙伴合理的决策权和控制手段（Lee、Beamish，1995；Glaister、Buckley，1998）。
冲突与信任紧密相连，冲突的存在也许意味着信任的缺乏。冲突抑制了公平交换和相互信任观念的发展，而后者对于维持长期关系又是必要的（Buckley、Casson，1998）。目标上的分歧是存在于联盟企业中的一个难以解决而又无处不在的冲突争议，而且据报道也是联盟失败的一个主要原因。当合作双方目标一致时，冲突降至最低，而信任也能得到发展（Anderson、Weitz，1989）。目标一致也提供了一定程度的稳定性（Inkpen、Beamish，1997）。
合作双方的文化差异很大程度上影响了战略联盟的稳定性，尤其在跨国战略联盟中表现得尤为明显，这种文化差异包括地域间的文化差异和企业间的文化差异。文化差异在很大程度上影响联盟成员的沟通、冲突解决以及管理协调性等重要方面，在合作中建立共同的价值观和相互信任能够提高合作水平以及联盟企业的绩效。
3．海外子公司。传统跨国公司理论认为，跨国公司总部是战略中心、决策中心，子公司只是跨国公司战略决策的实施者，子公司开展的活动属于下游活动范围，如销售、服务和装配等等。然而，越来越多的研究质疑跨国公司总部在跨国公司战略发展中的主导地位。其中比较有代表性的有Rugman和Bennett（1982）与Moore和Heeler（1998）的实证研究表明了有的海外子公司已经成为跨国公司在全球的研究开发中心、生产制造中心或某些产品的销售中心等等。在跨国公司网络中，子公司实施他们自己的“子公司战略”（subsidiarystrategy），一些子公司因其有价值的特殊资源和能力而形成子公司的特有优势，超越了母公司战略决策执行者角色，在跨国公司网络中取得更加广泛的全球性角色，成为跨国公司网络结构中的卓越中心（centersofexcellence）（Forsgren、Pedersen，1998；Moore、Birkinshaw，1998）。Ghoshall和Bartelett（1998）根据当地市场对跨国公司的战略重要性和当地子公司的资源和能力水平，提出子公司在跨国公司内部的战略地位有战略领导者、贡献者、执行者和黑洞等角色。不管怎样，因客户需求和竞争者特性各异、企业文化和管理哲学各不相同，跨国公司可能选择不同的战略，有的采取全球战略，有的则崇尚多国战略或跨国战略。考虑到这些因素，有关跨国公司海外子公司的决策权研究难以达成共识也就不足为奇了。
4．理论与管家理论。跨国公司（委托人）为了在国外市场达到预期目标，往往需要授权国外分销商、合资伙伴或子公司（人）。理论认为，由于人和委托人的目标不同、对待风险的态度存在差异，人可能在行动上有偏差。结果，委托人需要确保人以委托人利益最大化方式行事（Jensen、Meckling，1976）。理论被用来解释，企业通过出口、合资企业和子公司等向国外扩张时合作各方企业的行为方式。
虽然理论已经得到广泛接受，但理论越来越受到一种新的理论——管家理论（StewardshipTheory）的挑战（Donaldson、Davis，1991）。从人性假设层面，理论把人看作经济人，委托人和人为了追求各自的目标，只履行那些对自己有益的义务，而起源于社会学和心理学的管家理论则更多的把人当作社会人，委托人与人会寻求合作、双赢，而非控制；从激励机制方面，理论认为人的激励是外生的（extrinsic），而管家理论则强调人的激励是内生的（intrinsic）。因此，理论强调委托人要尽可能掌控人的行为，采取显性激励机制，确保人以委托人利益最大化方式行事。而管家理论则认为管家将会采取合作方式，而不是自利式行为（Davis等，1997）。根据该理论，合作伙伴可以像企业内部的管家行事。这样的话，合作伙伴完全可能为了合作利益行事，而不是仅追求他们自己的目标。
尽管Davis等（1997）承认该理论缺乏实证研究，但我们可以借助管家理论与理论来理解复杂的国际分销渠道管理过程。在跨国公司网络中，随着环境的变化，各种委托人—人或委托人—管家关系也会发生相应的变化。总之，理论和管家理论为分析国际分销渠道管理和探讨国际分销商的角色定位提供了有价值的分析工具。
二、国际分销渠道管理
1．确保厂商战略目标的相容性。战略目标的相容性是指（生产）企业的战略目标和分销商的战略目标相互协调。如果力求生产企业和分销商拥有共同的战略目标，会促使相类似的合作伙伴建立联盟。结成联盟的公司即使拥有协调一致的战略利益，但在战略地位上没有真正的互补性，或没有实现综合利用的潜力，是很少能够建立稳固的联盟的。所以，战略相容性并不常常来自于战略地位或其他贡献的相似性，而常常来自于互补性，也就是说合作伙伴在战略地位和贡献方面要存在差异而不是类似（Doz、Hamel，1998）。
在传统的营销渠道体系中，生产企业和分销商是以交易关系为主导，联系二者的纽带是钱货交换的短期利益，这种关系十分脆弱。生产企业经常为分销商达不到市场开拓任务而苦恼，分销商也常常抱怨生产企业的支持不够，因而双方冲突不断。这种冲突实际上是由于渠道成员在目标方面没有达成共识而造成的目标冲突。
企业开拓国外市场时，必须与当地分销商合作，双方不仅需要就某一市场欲达到的目标和战略达成共识，更重要的是他们各自的目标要协调。这要求来自不同国家的企业要学习对方的文化、商业思维模式和沟通技巧（Hamel等，1989；Parkhe，1991）。战略目标的相容性将使分销渠道管理更容易，这也是国际分销渠道管理成功的前提条件。
对于在国外目标市场设立子公司扩张模式，企业也必须与其子公司在目标和战略上达成共识。虽然子公司应当不折不扣地执行国际企业总部的战略，但是总部的目标和战略传播也并非易事。这种企业内部的权力争斗也是屡见不鲜（Pfeffer，1981）。
如果选择的分销商在战略目标方面与生产企业协调一致，这些分销商往往能成为生产企业的长期合作伙伴。这和理论相悖。理论认为人的机会主义行为使生产企业（委托人）和当地分销商（人）很难达成长期的合作关系。相反，管家理论却认为分销商将是生产企业的一个好管家，分销商并非追求短期利益，而是长远利益。国际市场上的成功在很大程度上需要厂商立足于长远目标。所以，这种特质与管家理论相一致。
2．采取情境式决策模式。情境式决策模式是指最终决策权掌握在最充分了解具体情境知识或信息的一方手中。生产企业和当地分销商中任何一方都无法全面掌握产品、市场运作、竞争等信息，所以战略方面的决策权（如营销战略）以及市场运作决策权（如定价、广告等）应归拥有私人信息的一方掌控。这和理论相冲突。理论假定人占有信息优势，并在贯彻计划时有自己的偏好，可能会寻求自身利益最大化，从而损害委托人的利益。为了控制人的机会主义行为，委托人会牢牢地抓住决策权。
而根据管家理论，分销商可以发展成为生产企业的一个好管家，寻求合作利益最大化，而非追逐自身利益最大化。当地分销商的动机和行为完全可能与委托人（生产企业）一致，凭借其熟悉的市场运作技能，不遗余力地为实现共同的战略目标而努力。
3．精心设计激励机制。分销商（人）只有得到恰当的激励，他们才会为生产企业（委托人）的利益服务。因此，生产企业在东道国的销售业绩在很大程度上取决于对分销商进行业绩评估和奖励。我们知道，完善的激励机制并不存在，理想的激励机制应使分销商能为其决策、行动带来的所有结果负责，而不可以因其无法控制的因素（如委托人自身问题）而受指责。然而，有时很难分析出生产企业在东道国的绩效下降是因为哪一方面的问题？或许双方都有不当之处。因此，激励机制应是定制的（tailor-made），以保证双方按约定执行。激励机制可以采用固定的补偿方案和结果导向（pay-for-performance）方案（即销售业绩与分红挂钩）。后者往往被国际分销商所看重。这种行为模式与管家理论相冲突，但与理论相一致。理论认为人的激励是外生的（extrinsic），而管家理论则强调人的激励是内生的（intrinsic）。精心设计的、经过充分沟通的激励机制可以预防机会主义行为，在理论中是一种重要的控制机制。根据理论，按业绩付酬或结果导向（outcome-based）激励机制将会大大提高人按照委托人利益行事的可能性（Eisenhardt，1989a）。
4．采取恰当的绩效评估。绩效评估的目的是为了反映分销商对生产企业在目标市场业绩的真实贡献。生产企业必须对分销商的工作情况有一个系统的、及时的了解。绩效评估对于国际分销渠道管理尤其关键。
根据理论，使人按照委托人利益最大化行事的最好办法就是将其报酬和经营业绩挂钩，因此设计有效激励机制的前提是对人的业绩进行客观真实的评价。现实中激励机制设计面临的一个非常棘手的问题是如何建立合适的评估标准。委托人总是希望评估尽可能客观一些，因为评估标准越客观，对人的努力水平的推断越准确，激励机制越强。
支持性信息系统和沟通机制对绩效评估也至关重要。生产企业可以通过一个高效的渠道信息系统，将企业的主要部门与分销商建立联系，掌握实时性（real-time）销售、库存和生产数据，及时掌握产品的销售情况和追踪消费者需求的变化，快速收集新产品销售信息。
关于企业在国外市场的销售业绩评估标准，实践中采用比较多的是企业在国外市场的销售额占公司总销售额的比重和国外市场销售额增长幅度。有的学者建议采用销售利润率比较法，比较企业在国外不同市场的销售利润率与该企业总部在母国的销售利润率；还有的则主张从市场覆盖范围和销售额两方面衡量（Bernardino和Jones，2003）。
尽管企业在当地市场的销售业绩与分销商高度相关，但是它同时还受到许多其他因素的影响，比如外部环境、企业的内部资源状况等。在不同竞争环境下，分销商付出同样程度的努力所取得的销售业绩可能会有明显差异；当企业内部资源和能力水平发生变化时，分销商付出同样的努力也会产生不同的销售业绩，因此用企业产品在当地市场的销售业绩来评价分销商的业绩的传统评价方法并不符合分销商对企业绩效贡献的客观事实。同时，外部环境、企业内部资源状况等因素超出了分销商的控制范围，用企业销售业绩替代分销商的业绩来确定其报酬增加了分销商的风险承担，不符合经济学中的“最优风险分担”原理。
因此，委托人（生产企业）不能仅仅测量销售额、销售增长这样的定量指标，还需辅之以非量化指标，比如网络贡献（contributiontonetworkinggains）。Doz和Hamel（1998）提出用平衡计分卡来评估联盟的绩效。平衡计分卡平衡了关于股东和客户的外部指标和关于关键业务流程、创新、学习与成长的内部指标；平衡了反映过去工作绩效的指标和驱动未来业绩的指标；平衡了对客观的、容易量化的成果指标和对这些成果的主观的、带有一定判断性的业绩驱动因素指标。运用平衡计分卡可以减少联盟伙伴因过分关注局部和短期利益从而错失价值创造商机而造成的危害。
三、结论
本文采用理论和管家理论分析国际分销渠道管理。运行有效的国际分销渠道往往具有四个基本特征：（1）确保厂商战略目标的相容性；（2）采取情境式决策模式，拥有最充分信息的一方实施决策权；（3）精心设计激励机制；（4）采取恰当的绩效评估。这四个特征贯穿于国际分销渠道管理的整个过程。前两种特征与管家理论一致，后两种特征与理论相一致。这些都表明，单纯依靠理论或管家理论将会限制对国际分销渠道管理问题的深刻理解，多视角的分析方法有助于全面理解国际分销渠道的管理。为了实现最佳的国际绩效，分销商必须身兼企业的“人”和“管家”。在当今全球经济一体化的形势下，生产企业与分销商的伙伴关系是一项重要的无形资产，知道如何去培育它们也是一项关键的管理技能。
参考文献：
1．PavlosDimitratos．ManagementofInternationalizationVentures,ShouldInternationalPartnersbe“Agents”or“Stewards”？ColinWheeler，FrankMcDonaldandIreneGreaves，Internationalization：FirmStrategiesandManagement．PalgraveMacmillan，2003：138-149．
2．（美）YvesDoz，GaryHamel．联盟优势．北京：机械工业出版社，2004：55-84．
第2篇
论文提要：在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界占据着日益重要的地位。在渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。激励实施的前提是了解分析渠道中间商的需求，执行中可分为三个层次操作，具体措施以直接激励和间接激励分类进行详细展开。
营销大师菲利普·科特勒在其《营销管理》中指出：“市场营销中间商一起构成市场营销渠道。市场营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或消费而配合工作的独立经济组织的集合。”他认为，营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有组织或个人。即商品从制造商到达消费者手里所经过的途径。或者更具体地：营销渠道指所有批发机构、零售商店及商等销售环节。在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界尤其是快速消费品行业占据着日益重要的地位。渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。
一、激励实施的前提与意义
营销渠道管理中，激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。只有了解其需求，才能有的放矢地实行激励措施，达到良好地激励效果，使其产生最佳工作业绩。
1、经济的需求：追求销售和利益最大化，不愿承担过多销售费用。
2、安全的需求：理性中间商总是会把货款安全放在第一位，不会为了完成厂商期望的销售任务而盲目铺货和压货，给自己造成财务负担和直接经济损失。同时，在经营中力求稳健，往往不会在市场前景不明朗的情况下做大量市场开拓工作。
3、权利的需求：力图最大限度地控制零售客户，希望卖场是自己的资源，自己是厂商和卖场的枢纽，不希望厂商越过自己直接和卖场沟通。
由此可知，只有激励满足中间商的需求，才能实现双赢局面，即中间商实现产品销售既得利益的同时，也使厂商获得目标利益的实现。换言之，激励有利于调动中间商的积极性与主动性，有利于厂商经销政策的顺利执行，并且通过对中间商的控制，使其严格执行厂商制定的分销政策，进而避免“窜货”与跨区销售。
二、激励实施的三个层次
了解了渠道中间商需要和明确了激励的重要意义后，激励的实施成为“决胜终端”的关键。详细阐述激励具体措施前，首先要明确的是，市场营销工作的核心在于有效满足客户需求，而营销渠道管理中激励的核心则自然是为渠道成员提供支持。鉴于制造商与中间商是行业链条上的不同环节，在跨组织环境中，要建立高度互动的团队需要仔细设计支持项目。即营销渠道管理中的激励，大方向上的原则是为渠道成员提供支持项目。整体而言，支持项目一般划分为合作性计划、伙伴或战略联盟和设计分销计划三类，支持性项目从战略深度上逐级递增。在松散的联盟渠道中，合作性计划为最常用的激励方法。当然，具体的合作计划操作方式，取决于厂商的想像力和执行能力。更进一步的，是结为伙伴或战略联盟。区别于较松散的合作形式，战略联盟强调厂商与渠道成员之间持续、相互支持的关系。通过建立更加互动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟，以期产生协同效应。最后，最复杂的具有高度主动精神的营销队伍建立方法是分销计划的设计。分销计划不仅仅远不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴关系或者战略联盟的范围。概括言之，分销计划的设计几乎涉及渠道关系中的所有方面。这一方法的核心是建立一个有计划、有专业化管理的渠道。通过厂商和渠道成员的合作，综合考虑两者的需求，以到达最好的激励效用。因为成功、全面的分销计划，既为渠道成员提供垂直渠道所带来的优势，又维持各渠道成员间商务运作的独立性，使双赢状态达到最佳化。
三、激励实施的具体措施
基于激励的三大层次指导，激励实施的具体措施有着不同的分类。依据激励采取的手段不同，可分为直接激励和间接激励等。直接激励的实质是一种奖励政策，指通过给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩。
1、采用返利的形式奖励是实际营销活动中应用最广泛的激励方法。此外，年终奖励政策作为返利政策的一种，由于很多中间商和厂商较为看重，应单独从返利政策中分离出来。实际上返利政策和年终奖励政策内容基本一致，主要有过程返利和销量返利两种：
过程返利，是一种直接管理销售过程的激励方式，目的在于通过考察市场运作的规范性以确保市场健康发展。过程激励通常包括：铺货率、售点气氛（即商品陈列生动化）、安全库存、指定区域销售、规范价格、专销（即不销售竞品）、守约付款等。
销量返利，是为直接刺激渠道成员的进货力度而设立的一种奖励，目的在于提高销售量和利润。营销实践中通常有三种形式：销售竞赛，即对在规定的区域和时段内销量第一的渠道成员给予奖励；等级进货奖励，即对进货达到不同等级数量的渠道成员给予奖励；定额返利，即对渠道成员达到一定数量的进货金额给予奖励。2、给予中间商尽可能丰厚的利益也是直接激励的重要策略。通过建立合理的级差价格体系，保证利益在各层次渠道成员间的有序分配，即保证每一层次的中间商都能通过销售产品取得合理的利润。制造商应本着公平合理、利益均沾的原则，从双方的长期利益出发处理经营收益的分配问题，以调动每一层次人员的积极性，渠道才能顺畅，效率才能提高，尤其针对初进入市场或知名度不高的产品。当然，厂商发展的不同时间、不同阶段，每一层次所起的作用不同，级差价格体系也应做相应的调整。
间接激励是指通过帮助营销渠道成员提高服务水平、提高销售效率和效果来扩大其利益，从而激发他们的积极性。通常采用以下几种方式：
一是提供适销对路的优质产品。这是激励中间商的一个有效措施。制造商应该把中间商视为消费者的总代表，在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足中间商要求，为其创造良好的营销条件。还应根据市场需要以及中间商的要求，经常地、合理地调节生产计划，改进生产技术，改善经营管理，生产物美价廉、适销对路的产品。唯有此，商品才能顺利地进入最终市场。
二是积极开展促销活动。加强对中间商广告和促销的支持，减少流通阻力，提高商品销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为中间商的重要利润源。中间商在自己区域内进行促销时，制造商应予于大力支持，比如协助中间商掌握产品的技术知识和开展技术服务；通过广告宣传，举办产品展览和操作表演等形式来开拓产品销售市场；并帮助中间商搞好商品陈列。有力的促销既能提高产品品牌知名度，又帮助中间商赚取利润，从而激发其推广产品的热情。
三是协助中间商进行人员培训。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必须请中间商代为办理。而我国现有中间商大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，发展到一定时期之后，很有必要接受管理、营销、人力资源等方面的指导。制造厂商帮助中间商培训人才的好处显而易见：渠道维护和公司政策执行，都必须由业务员去推动和操作。即使运用现代信息技术和手段，既不能取代中间商和业务员的个人技能，也不能取代简洁而正确的市场洞察力。培训销售代表的业务技能、沟通技巧和财务知识，提高中间商的整体水平，已成为消费品市场重要的非价格竞争手段。提高中间商的管理能力和营销能力，并针对发展中遇到的具体问题，给予相应的解决方案，这样不仅能解决中间商目前的赢利问题，也能解决其长远的赢利问题。使中间商与厂商共同进步，成为能和厂商长期合作的战略伙伴，在合作中实现双赢。
主要参考文献：
第3篇
传统仍具生命力
野狼磨利爪，群体待出击。如今的市场刀光剑影，短兵相接，渠道商要在激烈的竞争和拼夺中取胜，必须具备野狼般的特质和本领。体力充沛、反应敏捷、群体出击、紧追目标。然而，业界普遍认为新时代渠道商正经受“内忧外患”，“前不见古人，后不见来者”的传统渠道正经受着网络时代生存的考验，它能否经过市场的狂风暴雨呢?戴尔神话早已成为IT后起之秀效法的楷模，当它进军中国市场时，他的直销模式在国内掀起了一股舆论的热潮。一时间，大小报纸都纷纷讨论传统渠道的生命力究竟还有多长。直销模式在传统营销模式中的客户导向型营销模式发展过程中已经出现，但在国内一时间无法流行。除了不符合中国国情这一众所周知的道理外，还体现出重自销轻合作的情况，生产企业宁愿花费大量资金和人力建立自己的销售公司，组建营销渠道，也不愿主动与商业企业保持良好合作，造成市场萎缩，营销成本大量增加，企业效益下降，发展速度减慢。与其同时，压力就是动力，传统渠道商不断加强自身功夫的修炼，或以品牌、服务见长，或以技术、培训获利，传统的渠道商们经过了市场的洗礼，各自找到了自己更大的增值空间。
当渠道商刚刚尝到饱食终日、安居乐业的日子的滋味时，眨眼功夫，因特网铺天盖地而来，它的兴起使得这一切游戏规则都改变了。互联网的出现，改变了IT产业纯粹为适应传统产业要求而变革的历史，其在企业经营管理中的应用已经完全影响到企业经营模式的改变，从而导致传统营销方式越来越难适应经济快速发展的要求。有人认为，互联网的出现将会压扁销售渠道，电子商务将会与渠道分流，渠道商将下岗。那些大小分销商、商感受到来自电子商务无与伦的压力，担心被渠道的扁平化给“扁”掉。令渠道商们松了一口气的是他们不但没有死，相反的是一大批dot．com倒了下去，成了“革命先驱”。那些操之过急，仓促砍去中间渠道环节，看似减少了渠道成本，反而可能出现未能预料到的成本，或失去对渠道的控制。这从某种意义上说，渠道商正在和将要对IT产品起到不可替代的作用，反映了传统渠道的巨大生命力，笔者认为信奉“传统是永恒的”这一观点的人们自有他的道理。
传统应于安思危
然而，传统渠道销模式也有很大弊端和剧局限性，犹如百足之虫，死而不僵；渠道压缩势在必行，扁平化渠道建设已成为务实之道。以网络直销、网络中介、ASP等模式为代表的新经济渠道将对传统渠道产生重大冲击。不重视新经济渠道，而一味死守传统渠道的企业将丧失竞争能力。
营销渠道组织形式最具竞争力的是公司系统营销渠道和连锁系统营销渠道。前者是指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构、零售机构等，控制市场营销渠道的若干层次，甚至控制整个市场营销渠道，综合经营生产、批发、零售业务而形成的渠道系统。而连锁系统营销渠道，这是一种由多个商店构成的，并见统一经营管理而形成的渠道系统。连锁系统营销渠道一旦形成，无疑我们的市场也多一条主体渠道。他们都要对付几方面的压力：供应商出于激烈竞争的需要，要统一报关和价格，低价竞争，尝试直销，这使得渠道商的利润降低；同级别的渠道商竞争的白热化，导致利润大大降低。这逞着他们降低成本，改变原有的渠道模式，其实渠道模式的演化从来就没有停止过。从最初的厂家接受订制到厂家直销，从厂家直销到商家，从商家到行业直销，从行业直销到网上直销，渠道模式一直在顺应市场而不断变化和调整。电子商务为这种渠道裂变带来了突破口，仅仅依靠产品销售的做法已经失去了吸引力，在这一行中有一个永恒不变的规律：没有永久的增长点，增长之后必然是衰落。要保持竞争力，渠道商们必须在其它方面有所专长或具有增值的能力。国内领先的企业和一大批跨国企业率先搭建起了自己的网络营销平台。渠道商正在和将要对IT产品起到不可替代的作用。但像所有传统行业一样，渠道商必须向e进化。国内领先的企业和一大批跨国企业率先搭建起了自己的网络营销平台。电子商务在中国虽然刚刚起步，但潜力是无与伦比的，国内领先的电子商务平台服务提供商们应共同努力，携手向用户、消费者、厂商与经销商介绍中国rr电子商务公用平台在未来的日常工作与生活当中所起到的作用，推动电子商务发展的动力；电子商务的最大特点就是信息“爆炸”，而应用搜索引擎可以大大节省消费者时间和精力。因此，如果传统渠道借助电子商务，实现其形成的自动性和重组的灵活性，其运转才能充满生机和活力。
电子商务的瓶颈
开展电子商务不是建一个网站那么简单，维系网上业务的一系列服务体系，女砌流配送、客户关系处理等都是比较棘手的事。电子商务不是仅仅借助于网络这—虚拟平台或载体或媒介，而是依托于一个全新的开放式的不断变化的打破时空的商务环境。正像传统商中，服务是用户相对于价格、产品、技术、功能、品牌等因素而言更关注的买点—样，电子商务环境下，服务仍是不变的经营制胜法则。现阶段单纯的网络营销的推广和应用还带有超前性，所以面临的前景也不容乐观。我国电子商务发展的基础就是网民，可是上网人数的比例仍然很小，极大地限制电子商务的发展。制约网民队伍的发展的因素很多，包括在经济方面我国还处于初级阶段，实际购买力与发达国家还有差距，在文化教育方面网络知识还不普及，在习惯上互联网进入中国才几年时间，人们的意识转变还需要一个过程，在硬件设施方面互联网技术还需进步发展，加快上网速度。如何扩大我国的网民队伍?在互联网的建设中，强调市场力量的同时，在信息基础建设中，需要借助政府行为，动员全社会的力量。在接人政策上，应根据社会各个阶层的经济承受能力以及各个地区的经济发展水平，逐步推进网络接入的普及化。
网上支付的不完善，也是一个重要因素。推动电子商务的发展需要进一步完善我国的网上支付，这是电子商务发展的重要保证。目前在我国发展电子商务的过程中，网上商店的产品严重不足，仅仅局限在图书、光盘、食品等几个方面，且存在“看的多，买的少”的现象，这主要是因为人们对网上交易是否存在欺诈行为，还表示怀疑。从我国的现状来看，人们还是习惯传统“眼见为实”的购物方式，对订购产品的质量及售后服务存在怀疑，采取观望态度。商品社会，信息社会，关键是建立信誉，原来的面对面的交易还有个印象，认识的前提，但现在网上交易，可靠性更低，信誉问题显得更为重要。此外，网上购物难以突破现状的另一原因是网上购物不存在其价格优势。在电子商务已有一定发展的美国，网上支付早已不是问题，这主要是因为美国的信用卡制度比我国要完善得多。而在美国电子商务吸引入的地方不仅仅是因为方便，更因为其网上购物的价格优势。
与电子商务适应的物流配送也是重头戏，物流配送问题一直是制约我国电子商务发展的主要瓶颈之一，环节多、无保障，都使得人们不愿意在网上交易。
网络与传统的整合
互联网为传统企业带来了机遇和挑战，基于因特网基础上的管理平台和销售平台，给企业带来了无限商机，但对企业的管理和经营提出了更高的要求，信息是影响企业管理和经营决策的场乙点，实现了对信息的有效控制，就可以建立更加合理的客户关系，建立完善的供应体系，分销体系，使企业对物流和资金流的流转具有最高质量的控制，最高效率的运转，对市场的预测更加科学、准确。在买方市场下，市场竞争日益激烈；依靠传统的营销手段，企业要想在市场中取得竞争优势也越来越难。网络营销的出现彻底地改变了原有市场营销理论和实务存在的基础，营销和管理模式也了发生根本的变化。网络营销是企业向消费者提品和服务的另一个渠道，为企业提供了一个增强竞争优势，增加盈利的杉侩。在网络和电子商务环境下，网络营销较之传统市场营销，从理论到方法都有了很大的改变。于是，如何处理好网络营销与传统营销的整合，能否比竞争对手更有效的唤起顾客对产品的注意和需要，成为企业开展网络营销能否成功的关键。网络营销带动了传统渠道理念的发展，形成了内外部沟通与经营管理均离不开网络作为重要渠道和信息源的局面。销售部门人员的减少，销售组织层级的减少和扁平化，经销与门市分店数量的减少，渠道的缩短，虚拟经销商、虚拟门市、虚拟部门等内外组织的盛行，都成为促使企业对于组织进行再造工程的迫切需要。
第4篇
论文提要：在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界占据着日益重要的地位。在渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。激励实施的前提是了解分析渠道中间商的需求，执行中可分为三个层次操作，具体措施以直接激励和间接激励分类进行详细展开。
营销大师菲利普·科特勒在其《营销管理》中指出：“市场营销中间商一起构成市场营销渠道。市场营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或消费而配合工作的独立经济组织的集合。”他认为，营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有组织或个人。即商品从制造商到达消费者手里所经过的途径。或者更具体地：营销渠道指所有批发机构、零售商店及商等销售环节。在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界尤其是快速消费品行业占据着日益重要的地位。渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。
一、激励实施的前提与意义
营销渠道管理中，激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。只有了解其需求，才能有的放矢地实行激励措施，达到良好地激励效果，使其产生最佳工作业绩。
1、经济的需求：追求销售和利益最大化，不愿承担过多销售费用。
2、安全的需求：理性中间商总是会把货款安全放在第一位，不会为了完成厂商期望的销售任务而盲目铺货和压货，给自己造成财务负担和直接经济损失。同时，在经营中力求稳健，往往不会在市场前景不明朗的情况下做大量市场开拓工作。
3、权利的需求：力图最大限度地控制零售客户，希望卖场是自己的资源，自己是厂商和卖场的枢纽，不希望厂商越过自己直接和卖场沟通。
由此可知，只有激励满足中间商的需求，才能实现双赢局面，即中间商实现产品销售既得利益的同时，也使厂商获得目标利益的实现。换言之，激励有利于调动中间商的积极性与主动性，有利于厂商经销政策的顺利执行，并且通过对中间商的控制，使其严格执行厂商制定的分销政策，进而避免“窜货”与跨区销售。
二、激励实施的三个层次
了解了渠道中间商需要和明确了激励的重要意义后，激励的实施成为“决胜终端”的关键。详细阐述激励具体措施前，首先要明确的是，市场营销工作的核心在于有效满足客户需求，而营销渠道管理中激励的核心则自然是为渠道成员提供支持。鉴于制造商与中间商是行业链条上的不同环节，在跨组织环境中，要建立高度互动的团队需要仔细设计支持项目。即营销渠道管理中的激励，大方向上的原则是为渠道成员提供支持项目。整体而言，支持项目一般划分为合作性计划、伙伴或战略联盟和设计分销计划三类，支持性项目从战略深度上逐级递增。在松散的联盟渠道中，合作性计划为最常用的激励方法。当然，具体的合作计划操作方式，取决于厂商的想像力和执行能力。更进一步的，是结为伙伴或战略联盟。区别于较松散的合作形式，战略联盟强调厂商与渠道成员之间持续、相互支持的关系。通过建立更加互动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟，以期产生协同效应。最后，最复杂的具有高度主动精神的营销队伍建立方法是分销计划的设计。分销计划不仅仅远不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴关系或者战略联盟的范围。概括言之，分销计划的设计几乎涉及渠道关系中的所有方面。这一方法的核心是建立一个有计划、有专业化管理的渠道。通过厂商和渠道成员的合作，综合考虑两者的需求，以到达最好的激励效用。因为成功、全面的分销计划，既为渠道成员提供垂直渠道所带来的优势，又维持各渠道成员间商务运作的独立性，使双赢状态达到最佳化。
三、激励实施的具体措施
基于激励的三大层次指导，激励实施的具体措施有着不同的分类。依据激励采取的手段不同，可分为直接激励和间接激励等。直接激励的实质是一种奖励政策，指通过给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩。
1、采用返利的形式奖励是实际营销活动中应用最广泛的激励方法。此外，年终奖励政策作为返利政策的一种，由于很多中间商和厂商较为看重，应单独从返利政策中分离出来。实际上返利政策和年终奖励政策内容基本一致，主要有过程返利和销量返利两种：
过程返利，是一种直接管理销售过程的激励方式，目的在于通过考察市场运作的规范性以确保市场健康发展。过程激励通常包括：铺货率、售点气氛（即商品陈列生动化）、安全库存、指定区域销售、规范价格、专销（即不销售竞品）、守约付款等。
销量返利，是为直接刺激渠道成员的进货力度而设立的一种奖励，目的在于提高销售量和利润。营销实践中通常有三种形式：销售竞赛，即对在规定的区域和时段内销量第一的渠道成员给予奖励；等级进货奖励，即对进货达到不同等级数量的渠道成员给予奖励；定额返利，即对渠道成员达到一定数量的进货金额给予奖励。
2、给予中间商尽可能丰厚的利益也是直接激励的重要策略。通过建立合理的级差价格体系，保证利益在各层次渠道成员间的有序分配，即保证每一层次的中间商都能通过销售产品取得合理的利润。制造商应本着公平合理、利益均沾的原则，从双方的长期利益出发处理经营收益的分配问题，以调动每一层次人员的积极性，渠道才能顺畅，效率才能提高，尤其针对初进入市场或知名度不高的产品。当然，厂商发展的不同时间、不同阶段，每一层次所起的作用不同，级差价格体系也应做相应的调整。
间接激励是指通过帮助营销渠道成员提高服务水平、提高销售效率和效果来扩大其利益，从而激发他们的积极性。通常采用以下几种方式：
一是提供适销对路的优质产品。这是激励中间商的一个有效措施。制造商应该把中间商视为消费者的总代表，在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足中间商要求，为其创造良好的营销条件。还应根据市场需要以及中间商的要求，经常地、合理地调节生产计划，改进生产技术，改善经营管理，生产物美价廉、适销对路的产品。唯有此，商品才能顺利地进入最终市场。
二是积极开展促销活动。加强对中间商广告和促销的支持，减少流通阻力，提高商品销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为中间商的重要利润源。中间商在自己区域内进行促销时，制造商应予于大力支持，比如协助中间商掌握产品的技术知识和开展技术服务；通过广告宣传，举办产品展览和操作表演等形式来开拓产品销售市场；并帮助中间商搞好商品陈列。有力的促销既能提高产品品牌知名度，又帮助中间商赚取利润，从而激发其推广产品的热情。
三是协助中间商进行人员培训。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必须请中间商代为办理。而我国现有中间商大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，发展到一定时期之后，很有必要接受管理、营销、人力资源等方面的指导。制造厂商帮助中间商培训人才的好处显而易见：渠道维护和公司政策执行，都必须由业务员去推动和操作。即使运用现代信息技术和手段，既不能取代中间商和业务员的个人技能，也不能取代简洁而正确的市场洞察力。培训销售代表的业务技能、沟通技巧和财务知识，提高中间商的整体水平，已成为消费品市场重要的非价格竞争手段。提高中间商的管理能力和营销能力，并针对发展中遇到的具体问题，给予相应的解决方案，这样不仅能解决中间商目前的赢利问题，也能解决其长远的赢利问题。使中间商与厂商共同进步，成为能和厂商长期合作的战略伙伴，在合作中实现双赢。
主要参考文献：
第5篇
关键词：箱形暗涵渠道设计
1工程概况
高台县友联灌区位于河西走廊中部，属黑河流域中游沿岸大型灌区之一，高台县三清干渠是友联灌区主要的引水渠道。干渠从临泽县蓼泉镇塘湾村处的黑河南岸开口引水，西至高台县骆驼城山水河，全长67.75km，设计流量3.90m3/s，加大流量4.90m3/s，控制灌溉面积6.74万亩。同时承担着小海子水库1048.1万m3和鮑家湖水库447万m3的蓄水任务。三清干渠始建于1975年，原为土渠运行，2001～2004年黑河流域近期治理项目中已完成三清干渠改建衬砌40.48km，干渠CH23+066～26+674渠段3.608km，因受小海子水库除险加固工程施工及考虑小海子水库调节灌溉等因素影响，未进行建设。
2.存在问题及工程建设原由
三清干渠CH23+066～26+674渠段地处小海子水库北侧，紧靠小海子水库土坝布置。由于小海子水库除险加固工程完成后，扩大了小海子水库库容，新建小海子水库坝堤位于该段干渠下游，从而使三清干渠CH23+066～26+674渠段处在水库中。在小海子水库除险加固工程设计中，曾考虑废除三清干渠CH23+066～26+674渠段，让三清干渠上游引来的水进入小海子水库，经水库调节后输出到下游三清干渠，以满足灌溉需求。但经勘测后发现，三清干渠CH26+674处渠底高程为1365.156m（也即小海子水库三清干渠放水洞洞底高程），而小海子水库丰稔干渠放水洞高程为1362.0m（也即水库库底高程），相差3.156m。经计算，要满足三清干渠从水库引水，水库水位高程必须达到1366.5m，此时水库最大水深4.5m，相应库容为240万m3。同时，由于5～7月份黑河基本断流，三清干渠通常只能引1～2m3/s黑河潜流，此时正是灌溉高峰期，灌溉用水量很大，水库水位很难满足三清干渠引水要求。若采用废除三清干渠CH23+066～26+674渠段，经小海子水库调节后输出到下游三清干渠的方案，将造成在小海子水库低水位时，三清干渠无法正常引水，而丰稔干渠则可尽情引水的局面。同时易造成各渠系分水不均矛盾，导致诱发社会不稳定因素的发生。若保证小海子水库水位满足三清干渠正常引水，水库库容需维持在240万m3左右，该库容将成为死库容不能发挥应有的效益，小海子水库的灌溉效益将锐减。
综上所述，为了保证三清干渠正常引水，同时使小海子水库的灌溉效益得到充分发挥，修建三清干渠CH23+066～26+674渠段是解决问题的关键。
3.工程设计
3.1抗冻胀设计
经地质勘察，三清干渠CH23+066～26+674渠段大部分座落在沙壤土层上，为冻胀性土层。高台县气象局实测本区多年平均冻土深度为106cm，即标准冻深106cm。经计算，设计冻深值为阳坡85.3cm，渠底98.5cm，阴坡127.84cm，冻胀量为7.57cm。依据《渠系工程抗冻胀设计规范》（SL23-19）规定，冻胀量远大于衬砌渠道的允许位移值，需从适应冻胀、回避冻胀、消减或消除冻胀等方面采用抗冻胀结构及工程措施。
根据工程级别、日照及遮荫程度、地下水位埋深、渠道走向等因素，工程措施采用砂砾石置换冻胀基土，置换厚度为阳坡50～70cm，渠底60cm，阴坡60～95cm。抗冻胀结构措施采用设计方案比较优选。
3.2设计方案比选
根据对小海子水库地形地貌和三清干渠渠线的勘查，三清干渠CH23+066～26+674渠段在渠线布置上有三种方案可进行比选。
方案一：渠线沿新建小海子水库土坝外北侧绕坝布置方案。该方案渠线长约4.5km，但因该段地势低洼，地面高程低于渠顶设计高程约3～5m，属全填方渠道，填方工程量大，且建成后渠基为柔弱地基，渠道沉降隐患大，对渠道长期运行不安全。
方案二：渠线沿小海子水库外以南布置方案。该方案设计渠线自三清干渠CH18+925处沿原小海子水库回水线以南进行布置，渠线长约7km。因该段渠线经过之地全部为沙丘，且地势较高，属全挖方渠道，挖方工程量大。同时受地形所限，渠线须两次穿越312国道，渠线长，施工难度大，工程造价高。
方案三：沿原渠线布置方案。该方案设计渠线沿三清干渠原渠线布置，渠线平行于原小海子水库土坝，穿越小海子水库，渠线长3.608km。该方案渠基挖填适中，渠线短，工程量小，施工方便。但因穿越水库，需充分考虑冻胀、稳定等影响因素。
经综合分析比较，方案一安全隐患大，不宜采用；方案二渠线长，施工难度大，工程造价高，不经济；方案三渠线短，工程量小，施工方便、经济合理，较为理想。因此，渠线布置选择方案三。
根据选定的渠线，抗冻胀结构措施采用以下三种设计方案进行比较优选。
方案A：梯形明渠衬砌方案
设计采用已建三清干渠梯形断面结构形式，渠底为C15细粒砼砌石衬砌，厚度40cm；渠坡为C15砼预制块衬砌，厚度8cm；采用砂砾石垫层置换冻土，根据抗冻胀规范计算，置换厚度为：渠底60cm，渠阴坡60～95cm，渠阳坡50～70cm。方案A特性见表1。
表1设计方案比选表
方案
方案一
方案二
方案三
结构形式
梯形渠道
玻璃钢管渠道
正反拱箱形暗涵渠道
衬砌方式
C15砼预制块和C15细粒砼组合衬砌
玻璃钢管承插连接衬砌
C20钢筋砼现浇衬砌
优点
防渗、抗冻胀、抗冲刷性能好，适宜于一般、中强冻胀区；施工工序较少，工程造价低。
耐腐蚀、抗老化，抗冻性能好，自重轻，寿命长，摩擦力小，输水性能好。
采用弧底结构抗冻性能好，适宜于强、极强冻胀区和软土地基层；自重大，稳定性好，施工简便。工程造价适中。
缺点
水库高水位时干渠将被库水淹没，渠岸易被库水淘蚀冲毁；渠道抗冻胀能力差，易于冻胀破坏，使用年限短。
自重轻，在水中易漂浮，施工要求严格，工程造价高。
施工工序多，工程质量不易控制。
使用年限
30
30～50
30～50
每km投资
148万元
363万元
272万元
方案评价
差
差
最优
方案B：玻璃钢管衬砌方案
渠床的冻胀性属于强冻胀的中型渠道，回避冻胀的结构措施应采用暗渠或暗管输水，设计采用玻璃钢管承插连接衬砌，管径2.2m，管壁厚23mm。玻璃钢管管身由连续的玻璃纤维不饱和聚酯树脂、环氧树脂为基料，以石英砂及碳酸钙为无机非金属颗粒为填料压制而成。方案B特性见表1。
方案C：正反拱箱形暗涵渠道方案
渠床的冻胀性属于强冻胀的中型渠道，回避冻胀的结构措施应采用暗渠或暗管输水，暗渠的埋置深度应等于或大于工程设计冻深。设计渠底采用反拱弧底、渠顶为正拱盖板的正反拱箱形暗涵，底部设置非冻胀性土置换层。设计暗涵净宽3.0m，净高2.3m，内直墙高度1.3m；设计全部断面采用C20钢筋砼现浇结构，拱顶厚20cm，反拱弧底厚40cm，侧墙厚30cm。采用砂砾石垫层置换冻土，置换厚度为：渠底80cm。方案C特性见表1。
根据对拟选的三个设计方案进行分析比较（见表1设计方案比选表），结论为：正反拱箱形暗涵渠道方案较方案一具有抗强冻胀、抗滑坡性能强，适宜软土地基层和使用年限长等优点；较方案二具有自重大，稳定性好，施工简便，工程造价低等优点。
综上所述，三清干渠CH23+066～26+674渠段采用正反拱箱形暗涵渠道方案衬砌最为适宜。
3.3抗冻胀结构及强度设计
根据优选的正反拱箱形暗涵渠道，按照上下游渠道设计渠深确定的渠深为230cm，经计算，暗涵净宽300cm。由于拱的矢跨比越大，拱脚水平推力越小，对于减小拱脚水平位移引起的应力越有利；本次设计取1/6，即拱矢高度为50cm。
反拱底板内弯矩较小，主要承受轴向压力，因反拱底板跨度较小，反拱底板采用等截面圆弧拱，拱底厚度为40cm，拱顶厚度为20cm。
为保证三清干渠CH23+066～26+674渠段断面结构设计的合理性，对三清干渠正反拱箱形暗涵断面进行结构分析计算。按照实际情况，共分为以下四种工况：
a、第一种工况：箱形暗涵有水，库中有水
b、第二种工况：箱形暗涵有水，库中无水
c、第三种工况：箱形暗涵无水，库中有水
d、第四种工况：箱形暗涵无水，库中无水
在此只计算最不利的第三种工况：箱形暗涵无水，库内有水。
1）内力计算
由于渠外坡土压力比库中水压力下的多，只计算库中水压力产生的内力。
Mw=P水××h=17.689××1.9=11.2KN.m
M=γ0.ψ.Mw=1×1.0×11.2=11.2KN.m
2)配筋计算
由《钢筋砼计算手册》查附录表，取砼保护层C=25mm（二类环境条件），估计钢筋直径d=10mm，则a=C+d/2=30mm，h0=h-a=300-30=270mm，板计算宽度b=1000mm。
αs===0.01914
ζ===0.01932＜ζb=0.614（截面尺寸和砼强度满足要求）
AS=fc.ζ.b.h0/fy=10×0.01932×1000×270/210=242mm2
ρ=AS/b.h0=242/（1000×270）=0.091%＜ρmin=0.15%
根据以上计算得，截面尺寸和砼强度满足要求，只需按要求配构造筋，受力纵筋选用φ30@300；箍筋选用φ8@300（@300表示每两根钢筋中心的距离为300mm）。三清干渠属严寒地区过水渠道，根据规定混凝土强度设计为C20,抗冻标号为D100，抗渗标号为S4。
3.4抗滑稳定性分析
为保证三清干渠的稳定性，对三清干渠CH23+066～26+674渠段断面进行了稳定分析计算。
1）外力计算
箱形暗涵共受到四项外力，其中箱形暗涵自重和渠外坡土压力为永久外力，而箱形暗涵中水自重和库中水压力为可变外力，下面分别计算。
①箱形暗涵自重：
标准值：gk渠=γv=24×（3.8×0.4+3.8×0.2+1.8×0.3×2）=80.64KN/m
设计值：g渠=γGgk=1.05×80.64=84.67KN/m
②箱形暗涵中水自重：
标准值gk水=γv=9.8×（1.02×2+3×1.3）=50.27KN/m
设计值g水=γQgk=1.2×50.27=60.32KN/m
③箱形暗涵外坡主动土压力
标准值Pk土=0.5γKa=0.5×16××=8.7KN/m
设计值P土=γGPka土=1.05×8.7=9.14KN/m
④库中水压力
标准值Pk水==0.5×9.8×1.9×1.9=17.69KN/m
设计值P水=γQPk水=1.2×17.69=21.22KN/m
2)稳定计算
根据实际情况，箱形暗涵渠底与砂砾石垫层摩擦系数f取0.45，抗滑稳定安全系数ks为1.3，共分为以下四种工况：
a、第一种工况：箱形暗涵有水，库中有水
ks===5.4＞1.3
b、第二种工况：箱形暗涵有水，库中无水
ks===6.59＞1.3
c、第三种工况：箱形暗涵无水，库中有水
ks===3.15＞1.3
d、第四种工况：箱形暗涵无水，库中无水
ks===4.16＞1.3
综合上述计算分析，在四种工况下，箱形暗涵都稳定。
3.5设计成果
三清干渠CH23+066～26+674渠段长3.608km，控制灌溉面积6.74万亩，设计流量为3.90m3/s，设计正常水深1.5m，加大流量为4.90m3/s，设计纵坡1/3300。设计为正反拱箱形暗涵渠道，暗涵净宽3.0m，净高2.3m，内直墙高度1.3m，设计超高取0.8m；设计全部断面采用C20钢筋砼现浇结构，拱顶厚20cm，反拱弧底厚40cm，侧墙厚30cm。采用砂砾石垫层置换冻土，置换厚度为：渠底80cm。伸缩缝每9米设置一道，伸缩缝材料采用预埋环型橡胶带止水，以适应沉陷变形和防止漏水。
为考虑今后检修方便，在桩号26+666、27+266、28+266、28+466顶部设检修孔，检修孔采用钢筋砼预制盖板加橡皮止水，以防水库水进入渠内。
三清干渠暗涵左岸可用壤土填至与渠顶齐平，宽度2～3m；右岸岸顶宽度1.5m，用干砌块石护岸坡，以防止水库水淘空渠低。
第6篇
临河、跨河水工工程的施工，是影响船舶安全航行的另一个重要因素。影响库区航道正常执法的因素采砂业主不了解《中华人民共和国航道行政管理条例》、《中华人民共和国航标条例》等法律、法规。
2解决的办法
通过对以上问题的分析、调查，笔者认为应从强化库区航道行政管理着手，规范长江干线上挖砂采石行为，确保航道畅通、航行安全。
2.1加强相关法律、法规的学习、宣传
航道法律、法规赋予了航道行政管理职能的权利和义务，是开展航道行政管理工作的有利武器。加强航道法律、法规的学习、宣传是航道行政管理人员的基本要求和义务。
（1）对内加强学习，提高航道行政管理人员的素质。加强对《中华人民共和国航道法》、《中华人民共和国航道管理条例》、《中华人民共和国航道管理条例实施细则》、《中华人民共和国航标条例》学习，特别要加强对《中华人民共和国航道法》的学习和掌握，深入了解其精神实质，掌握其技术要求，为在工作中做到“依法行政，文明执法”夯实基础。
（2）加强对航道专业技术的学习,不断提高航道技术管理水平。为了更好的开展工作,航道行政管理人员应加强了对航道专业技术的学习。主要对《内河航标管理办法》、《内河通航标准》、等行业技术标准和规范的学习,掌握其技术标准及要求,为今后的技术管理航道打下基础。
（3）对外加大宣传力度。首先以现场宣传为主,要以《中华人民共和国航道法》的颁布实施为契机，广泛宣传《中华人民共和国航道法》制定的依据、目的、作用及重要意义，使之深入人心。其次应通过其他渠道进行宣传。利用标语、印发宣传资料、报刊、电台等媒体、现场宣讲等方式方法，到沿江县、镇及企业进行《中华人民共和国航道法》及相关航道管理法规和技术规定的宣传。让广大的社会群众、单位支持理解航道行政管理工作，从而充分发挥水上交通在国民经济和国防建设中的作用。
2.2规范航道行政管理，依法行使航道管理权
严格执行《中华人民共和国航道法》，按规定办理审批手续；按照航道行政管理职责的规定，严格按照“公正、公平、公开”的原则，认真严肃地对待辖范围内施工的水工工程、跨河、临河、拦河建筑物的审查、审批工作。航道行政执法人员执行现场执法任务时，必须按规定着装,表明身份,说明来意,做好现场笔录，完善相应程序。
2.3加强与其他单位的联系沟通
加强与水利电力局、海事局的沟通、配合，达到相互支持、相互协调配合的目的。一些地方单位从经济建设的角度出发，修建了一些临河建筑、下河公路，修建桥梁、输电线缆，侵占、破坏了航道的天然状态，降低了原有通航效能，还有的在沿江两岸人为的随意倾倒泥石、废弃物等，造成新的障航物，都危及到航行安全，因此，航道行政管理部门要与地方政府和单位加强交流沟通。
2.4严格控制航道内的挖砂采石，确保航道安全畅通
第7篇
关键词：分销渠道问题营销
分销渠道是使产品或服务能被有效消费而实现的一系列独立的分销组织的集合。通俗地讲，就是商品从生产者手中转移到消费者手中所经过的途径、路线以及此途径中所设置的相应的销售机构和流通环节。它是现代市场营销过程中最重要、最基本的要素。伴随着科技进步和信息化的展开，我国分销渠道也加速了演变，特别是网络经济的发展和消费者需求的个性化，有力推动了新型分销渠道网络体系的建立。同时，企业也已经意识到要把产品或服务有效地传递到顾客手中，就不得不建立起自己的营销渠道系统，否则就不能生存、发展。但我国许多企业在这方面缺乏经验和理论指导，盲目建立的营销渠道网络大大增加了企业的成本，甚至令企业陷入难以自拔的境地。企业在营销渠道管理中面临着一些难以解决的现实问题，突出表现在以下几个方面。
分销渠道缺乏效率
我国缺少有组织的、集中的运输网络，现代化运输和储存设备也较少，落后的公共交通设施和有限的车量使运输得不到有效保证，加大了储存压力，使得小型杂货店和便民店数量激增，大型正规商店实现的商品销售额尚不足10%，即使各大城市也不例外。
企业在技术、人才、管理、资金、储运、促销、硬件设施、售后服务等方面，对中间商支持不足，关系松懈，各自为政，出现问题互相推诿，这些都导致我国企业的分销渠道缺乏效率。
企业的分销队伍大多庞大而效率欠佳。我国传统销售渠道模式是“厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售商——消费者”的经典层级模式，呈金字塔状。这种一级压一级的分销模式虽有极强的市场辐射力，但却使厂家对渠道的了解与管理处于非常被动的地位。因为这种模式不但渠道长，而且企业对渠道的控制力弱。在这种传统的渠道体系中，每一个渠道成员都是相互独立的利益体，他们以追求自身利益最大化为经营目标，为此甚至不惜牺牲渠道系统和厂商的整体利益。随着市场的扩展，控制难度加大，在企业没有直接面对消费终端的情况下，多层级的渠道结构降低了效率，无法形成有利的竞争价格，不利于企业及时沟通信息，信息反馈严重滞后，造成政策不能及时到位，浪费资源，最终影响了分销渠道竞争力的培育和产品知名度的形成。
我国一些企业过分片面关注分销渠道的分销能力，严重忽视了分销费用管理，在促销成本费用不断加大的同时，促销效果不明显。
中国的分销渠道仍然高度分散，效率低下。就零售企业的规模结构而言，占绝对优势的仍是中小型零售企业，零售市场尚未显示出集中的趋势。连锁企业由于盲目扩张也存在许多问题，如未形成合理有序的整体布局、管理混乱、缺乏特色、资金紧张等。批发商也是数目众多，良莠不齐。一些企业常常不得不与几百、甚至几千个批发商直接打交道。而且，批发商通常资金不足，规模有限，管理落后，销售、营销技巧性差，这就迫使企业不得不加大分销渠道的资源密集投入，从而降低了分销渠道的效率。
企业过分依赖中间商
在我国，企业过分依赖中间商的现象十分普遍。经销商由于良好的市场机遇，掌握了巨大的市场资源，规模迅速扩大，但经营能力却提升缓慢。他们不能主动适应新市场、新环境，甚至不能全力扩大销量，不能贯彻企业的销售政策，往往使企业的努力付诸东流。我国现有的经销商队伍大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，这些经销商在市场开发能力、促销能力、管理能力和自我提高能力诸方面存在着先天的不足，他们缺乏对信息的处理能力，没有战略眼光，甚至不能正确处理个人和企业的关系。分销商的低素质已成为我国企业分销渠道建设的瓶颈。所以，当前亟须对经销商队伍进行培训，使产供双方建立关系长存、利益共享的机制。
另外，过分依赖经销商，导致企业自身对市场情况不能准确把握，缺乏市场资料用于制定分销战略，并降低了公司对渠道的控制力。很少有企业能将渠道激励贯彻得当，企业价格体系不健全、不合理或者对分销商的奖励方法方式不适当，都使得中间商利润过高或过低。同时，多层次的销售网络也进一步瓜分了渠道利润。过低的利润，使中间商失去了合作的积极性，甚至不愿经销。
渠道冲突严重
经销商不规范的操作手段如竞相杀价、窜货造成严重的渠道网络冲突。渠道冲突是指企业在同一市场建立了两条或两条以上的渠道而产生的冲突，其本质是几种分销渠道在同一个市场内争夺同一客户群而引起的利益冲突。由于市场竞争的压力与需要，企业在同一区域市场往往会使用多种分销渠道，最大限度地覆盖市场，这样就不可避免地会发生几种分销渠道将产品销售给同一客户群的现象。渠道之间的竞争和冲突具有客观性，是竞争激烈的市场环境中的正常摩擦。值得注意的是有些恶性渠道冲突极具破坏性，降低了渠道的销售效率，导致本企业产品的相互竞争并增加销售成本，同时妨碍了渠道经营的柔性化，甚至动摇企业的整个分销网络。窜货是最典型的渠道冲突，在我国表现为，分销渠道中某些成员受利益驱动，逾过自己的辖区，以低于厂家规定的售价向辖区之外的市场（如畅销地区、新市场或正在启动的市场）倾销产品。窜货造成价格体系混乱，降低中间商的利润，降低生产商的忠诚度，阻塞渠道通路，甚至给假货以可乘之机。导致窜货有以下几个原因：价格体系混乱。商品流通有从滞销区向高价区流动的特性，这是窜货现象发生的根本原因。因为，同种商品，只要价格存在差异，或者只要不同地区的畅销程度不同．就必然产生地区间的流动。目前许多企业在产品定价上采取传统的“三级批发制”定价，即总经销价（出厂价），一批、二批、三批价，最后加个建议零售价。这种价格体系中每一个阶梯都有一定的折扣，如果总经销商自己直接做终端的话，其中两个阶梯的折扣相当丰厚。若总经销商比较重利，则会打乱价格体系直接供应零售商，出现越级越区销售。企业盲目向经销商加压加量。有的经销商为了拿到经销权，在试销期间全力以赴，销量很好。被厂家正式认可后，该销量成为确定年度目标的基础。经销商为了获得年终奖励，就得像试销时那样拼命，当本地市场无法消化时，就自然产生了越区销售的念头。营销人员受到利益驱使鼓动经销商违规。营销人员的收入始终与销售业绩挂钩，营销人员有时为了自己多拿奖金会不顾企业销售政策，鼓动经销商违规操作，向其他地区发货，由此引起窜货。
专业化渠道企业发展缺乏稳定性
在我国，市场经济的形成至今也不过20多年，所以无论是渠道理论、渠道体系，还是渠道规模和专业化深度，都还缺乏整体性，专业化渠道企业发展缺乏稳定性，渠道企业自身没有明确的职能定位和一体化发展的理念。在这种背景下，中国专业化渠道企业的发展陷入迷茫和徘徊的境地，他们不得不在业务和融资上寻求多元化。而这样做的结果一方面影响了渠道企业自身的稳定性，另一方面降低了企业分销和服务方面的集中投入。
参考资料：
1.菲利普·科特勒著，郭国庆等译，《市场营销管理》，中国人民大学出版社，1997
第8篇
在导管的设计阶段以及对导管的制造阶段并不能做到相互结合，而且在导管的装配阶段并不能够根据前面的2个阶段的工作信息顺利地开展进行。而且在导管的设计过程以及对导管的制造和装配过程中都没有专业、合理的软件，系统间有关于导管数控弯曲工艺的有关数据的传递不够及时、有效，使得信息的采集和共享不能很好地实现。由于导管弯曲工艺的工作原理比较繁琐，而且当前的大多关于导管弯曲工艺的工艺参数来自于传统制造导管的经验。不能做到对导管弯曲工艺数据的采集、处理、应用，这些都使得导管数控弯曲工艺的发展进程变得很慢。在制造导管的过程中，企业缺少相关的数据库系统，以此来支持整个导管数控弯曲工艺的集成系统。为了解决以上几个突出问题，我们应该从导管数控弯曲工艺知识、导管工艺知识管理技术结构建立模型、导管数控弯曲工艺知识管理应用技术等的详细内容，深入研究了导管数控弯曲工艺知识管理技术，以此来提高导管数控弯曲加工的效率，加快导管数字化制造技术的进程。
2导管数控弯曲工艺知识的分析
2.1导管数控弯曲工艺知识的分类
在对导管数控弯曲工艺知识的分析中，我们可以将导管数控弯曲工艺知识分为2类，一类为导管数控弯曲工艺重用型知识，另一类为导管数控弯曲工艺决策性知识。
（1）导管数控弯曲工艺重用型知识
导管数控弯曲工艺重用型知识就是关于导管数控弯曲工艺方面存在的问题所涉及的领域、性质、求解的环境和目标等方面的知识内容。重用型知识包括导管数控弯曲工艺标准工艺术语、机床基本信息、标准工艺规范、导管数控弯曲工艺实例等方面的知识。
（2）导管数控弯曲工艺决策型知识
决策型知识就是导管弯曲数控工艺的相关工作人员能够根据导管数字化过程中的一些规律，推导出相关的结论以及研究出导管数控弯曲工艺相关规律的导管数控弯曲工艺知识。导管数控弯曲工艺决策型知识包括导管成型工艺规则、制造资源选择规则、导管数控弯曲工艺的成型质量标准等等。
2.2导管数控弯曲工艺知识的表示和储存模型
对于导管数控弯曲工艺知识的表示和储存模型的创建，应该采用相关知识的关系来构建关系模型，采取面向对象技术与生产式规则相结合的方式。导管数控弯曲工艺重用型知识的表示和储存模型对于导管数控弯曲工艺重用型知识的表示和储存模型的建立，应采用面向对象技术，将导管数控弯曲工艺重用型知识表示为相互独立的而且能够很容易就搜索获取的知识元对象。
3导管数控弯曲工艺知识管理技术结构模型的建立
导管数控弯曲工艺知识管理技术的功能结构组成包括知识源、导管制造工艺知识获取、导管制造工艺知识库、导管制造工艺相关知识的检索和系统接口等。
3.1知识源
对于导管数控弯曲工艺知识管理技术结构模型中的知识源，其主要包括5个部分，分别为导管数字化制造工艺数据库、导管数字化制造工艺资源库、导管数字化制造工艺知识资料手册、导管数字化制造工艺的试验数据以及其他生产系统产生的生产工艺数据等。
3.2导管数字化制造工艺知识的获取
（1）导管数控弯曲工艺知识的自动获取
导管数控弯曲工艺知识管理系统采用相关的知识获取方法，直接从信息源中学习相关的基础知识，以此通过管理系统自身的运行过程中经过系统的总结和归纳，自动获取新的知识和定期的更新。使得建立的知识库能够有良好的性能。常见的自动导管数控弯曲工艺知识的获取方法有对导管数字化制造工艺的自然语言的理解以及通过机器的自身学习等等。
（2）导管数控弯曲工艺知识的交互式获取
交互式获取就是通过人与相关机器设备互相结合的形式以此来自动获取导管数控弯曲工艺知识，经由相关操作人员将导管数控弯曲工艺知识输入到计算机系统中秋去，以达到导管数控弯曲工艺知识的自动获取的目的。这种交互式导管数控弯曲工艺知识的获取主要来自于导管数控弯曲工艺专家的熟练实践经验、导管数字化制造工艺的相关部门设计的导管数控弯曲工艺方案和工艺规程等等。
3.3知识库
知识库主要由事实型知识库、决策型知识库、重用型知识库、工艺资源知识库、可加工性分析推理机、机床选择推理机、实例推理机等组成。
3.4导管数字化制造工艺知识的检索以及系统接口
对于导管数控弯曲工艺集成系统的每个分系统来说，要求它们倒要可以通过用户接口来进行在导管数字化制造工艺的实例基础上的推导、加工方法决策以及对导管制造机床选择的决策等等，以此来实现导管数控弯曲工艺过程中的智能化；导管数控弯曲工艺相关操作人员可以通过对导管数控弯曲工艺知识的知识检索来掌握新知识、新技术、新标准，这些可以通过对这些导管数控弯曲工艺操作人员进行系统的培训来实现。而且为了能够让导管数控弯曲工艺相关操作人员能够适应相互配合工作的制造模式，还要采取一些措施，使得导管数控弯曲工艺知识能够有在导管数控弯曲工艺相关操作人员间互相交流、学习，使得导管数控弯曲工艺相关操作人员具备更好的作业能力。
4导管数控弯曲工艺知识管理应用技术
4.1以导管数控弯曲工艺知识关系数据模型为基础的推理技术
对于导管数控弯曲工艺的制造企业来说，他们应该在导管数控弯曲工艺知识关系数据库强大的数据关系运算能力的基础上，能够通过一些措施来完成复杂的导管数控弯曲工艺知识的推理过程，进而可以更好的实现导管数控弯曲工艺向智能化发展的目的。
（1）以导管数控弯曲工艺知识关系数据模型为基础的反向推理技术因为导管的最终成型的形状已经知道，所以在进行导管设计时的加工性分析时可以用反向思维的推理技术来进行导管外形的设计决策。可以根据初始设计的导管形状参数，以导管数控弯曲工艺知识数据库和知识库中储存的导管加工工艺规则，通过以导管数控弯曲工艺知识关系数据模型为基础的反向推力方法，进行相关方面的修改，最后达到加工要求。
（2）以导管数控弯曲工艺知识关系数据模型为基础的正向推理技术因为在导管数控弯曲工艺的规划过程中，有时需要选择合适的弯管机，再加上导管数控弯曲工艺制造资源库所能提供的弯管机的加工能力，在这种情况下，我们就需要采用正向的推理技术来选择，选择导管的制造资源，并把合适的弯管机提供给导管数控弯曲工艺的相关工艺操作人员，让他们自行选择合适的、有效的弯管机离来进行制造生产。
4.2以导管实例为基础进行的导管数控弯曲工艺参数的设计
与传统的机械设备加工不同，导管数控弯曲加工的质量好坏要受到导管的设计参数以及成型过程中所使用的工艺等因素的影响。一旦被加工导管的设计参数确定以后，那么导管的成型工艺参数就成为了导管质量好坏的关键所在。以导管实例为基础进行的导管数控弯曲工艺参数的设计能够很大程度上解决导管数控弯曲工艺参数的不稳定性和工艺参数的不成熟设计规则、计算公式。通常对于导管数控弯曲工艺的相关参数的设计步骤可以分为：设计导管实例库结构、实例检索、实例选择、实例调整、工艺结果评价。
5结束语
第9篇
金乐干渠是云南省会泽县金乐水库（中型）的配套工程，渠道全长37．6km，引用流量为1．29m3／s。目前已建24．32km，地质破碎，山体倾角大，滑坡严重。下面就各段滑坡情况及治理分述如下：
（1）Ⅰ号滑坡体在3＋515～3＋660处，岩体为峨眉山组玄武岩，为单斜构造，顺向坡，山坡坡角为45°。山坡节理裂隙发育，又有软弱结构面，因修公路破坏了岩体结构，下渗水软弱了层面，增大了下滑力，使边坡失稳。由于该段渠道没有别的走向，故采取由地上转为地下的方法，在3＋500处打一个1．5m×1．8m的门洞形隧洞189m，可避开此滑坡体。经处理后，一年多来，没有发现任何异常。
（2）Ⅱ号滑坡体在9＋325～9＋377处，山坡坡角为38°，滑坡体长53．6m、宽30m、厚12m，体积为1．9万m3。由于该段滑坡，用挡墙加暗涵60m。治理至今，未出现异常。
（3）Ⅲ号滑坡体在9＋880～9＋980处，长98m、宽70m、厚20m，滑体方量为13．7万m3，为三叠系峨眉山组玄武岩，破碎，整体性差，雨水及渠道下渗水极度侵蚀，软弱了层面，造成推移滑坡，下滑体为片状麻页岩。由于基础软弱破碎，用三面光无法解决，后经研究，采用1000mm的钢管100m过渡，同时，填平裂隙，周边做排水沟。至今安然无恙，效果很好。
（4）IV号滑坡体在10＋460处，长40m、宽42m、厚15m，体积为2．5万m3，二叠系峨眉山组玄武岩。滑坡体沿向外倾斜的凝灰岩顶面滑动，滑床上擦痕明显，凝灰岩流层产状为北30°～38°，倾向东南，倾角为32°，凝灰岩为玄武岩块状，前缘松散，有小的坍滑。后经打了一长50m挡墙截堵，已稳定。
（5）Ⅴ号滑坡体在17＋450处，山坡倾角为60°，滑坡体长48m、宽50m、厚3～5m，滑体方量为1．5万m3，属紫色砂页岩。滑体最上部达10余m厚，增大下推力，引起滑坡，用工程治理无法进行。后来用削坡减载的方法，搬掉滑体0．76万m3，再用三面光衬砌渠道80m，确保下渗水减小到最低程度。治理至今，未见异常。
（6）Ⅵ号滑坡体在19＋880～19＋920处，滑坡体长30m、宽40m、厚3～6m，滑体方量为0．5万m3的松散堆积体。为恢复渠道，在该滑坡体脚打两堵挡墙，合计长30m，把滑体部分推入挡墙后，增加压脚重量，减少滑体应力，治理至今，效果良好。
（7）Ⅶ号滑坡体在20＋400处，长100m、宽100m、厚1～3m，总方量为2万m3。经地质分析，其稳定性能保证，近3年多，未见异常。
（8）Ⅷ号滑坡体20＋570处，滑体长60m、宽100m、厚4～6m，方量约3万m3，滑坡于干渠底部，破坏整个渠道约30m。根据实际地形，往山坡内凿一小隧洞，绕过滑坡体。
二、渠道滑坡类型及特征
1．类型
一是按滑坡体厚度情况可分为：浅层滑坡（小于6m），如Ⅴ号、Ⅵ号、Ⅶ号、Ⅷ号滑坡体，占滑体总数的50％；中层滑坡（6～20m），如II号、IV号滑坡体，占滑坡体总数的25％；深层滑坡（20～50m），如Ⅰ号、Ⅲ号滑坡体，占滑坡体总数的25％。
二是按滑坡体受力作用情况不同可分为：牵引式滑坡，如Ⅰ号、Ⅱ号、Ⅳ号、Ⅶ号、Ⅷ滑坡体因下部切脚，切坡等下部先行动，而带动上部运动，运动速度相对较快，占该滑坡总数的62．5％；推移式滑坡，如Ⅲ号、Ⅴ号、Ⅵ号，滑坡体受力是上部先变形下滑，挤压下部随之移动，其滑动速度一般较慢，占该滑坡总数的37．5％。
2．特征
一是滑床倾角均在25°以上，且小于山体倾角；二是地质均破碎；三是均有不同临空面；四是受不同程度水作用；五是有不同程度的软弱结构面；六是浅层滑坡多于中、深层滑坡；七是牵引式滑坡多于推移式滑坡。
三、渠道滑坡治理方法
（1）由地上转为地下。对规模大且深层的，从外面治理难度大的，应尽量避开滑体或转入地下，如Ⅰ号、Ⅷ号滑坡体采用由明渠改为隧洞，绕过滑坡体。
（2）防止水下渗。对滑坡体大，又是深层的，无法治理，建筑物无法避开滑坡体，就采用减少地表水及杜绝渠道下渗水入渗，采用滑体上设排水沟，渠道水用钢管过渡，如Ⅲ号滑坡体。
（3）建挡墙。对小且易治理牵引式浅层滑坡情况，采取建“挡墙”，防止其下滑。如Ⅱ号、Ⅳ号滑坡体，该滑坡体顶部平缓，倾角25°偏大，由于修渠道，造成临空面大，诱发滑坡。
（4）削坡减载。对推移式浅层滑坡，则采取“削坡减载”的方法。如Ⅴ号滑坡体，顶部坡度大于滑坡体坡度，整个滑坡体显得头重脚轻，推移开始，顶部滑移明显大于滑体脚，而且滑坡体呈强风化状。
（5）保脚。牵引式浅层滑坡如果整体性好，且属弱风化，采取“保脚”的办法。如Ⅶ号滑坡体，整体性好，呈板壁状，根据东面滑下来的部分分析，若不破坏脚部，则稳定性可保证。
第10篇
（一）符合高职学生的学习特点
大量的教学实践表明，大多数高职学生在学习中偏向于运用“形象思维”，形象思维能力强的人较善于掌握“怎么做”和“怎么做更好”这样的过程性知识。而学生对于陈述性知识，即解答“是什么”和“为什么”这样的问题比较排斥。所以，高职教学课程应以情境性为主，课程内容更侧重于过程性知识的传授，用实际的工作任务将课程内容衔接起来。“项目导向、任务驱动”教学法正是一种符合高职学生学习特点的教学方法，学生可以在教师的帮助下，紧紧围绕着一个共同的任务，在迫切希望解决问题完成任务的强烈动机驱动下，主动应用学习资源，进行自主探索和协作式学习，并在积极完成既定任务的过程中，同时进行学习实践活动。
（二）注重学生“在做中学，在学中用”
传统的教学方法往往是以教师为中心，教师通过课堂讲授辅以板书和多媒体的形式作为教学主要手段和方法，来向学生传授知识，是主动的施教者、知识的传播者和灌输者。学生则被动接受教师传授的知识，是知识被动的接受者和灌输的对象。“项目导向，任务驱动”教学法是一种以“建构主义”理论为基础的教学法。“建构主义”理论强调以学生为中心，学生对知识进行主动探索，主动发现。与传统教学法相比，最大的不同在于它是以学习者为中心的学习，虽然需要教师的指导，但教师在整个过程中扮演辅助者、促进者的角色，而不是单纯传授知识的施教者。而学生是学习的主体，是主动完成任务的主体，而不是知识被动的接受者和被灌输的对象。“项目导向，任务驱动”教学法更强调学生“在做中学，在学中用”，考核方式也更注重平时任务的完成情况，能够全面考查学生理论知识的掌握和实际操作能力。
二、基于“项目导向、任务驱动”教学模式的《仓储管理》课程整体设计
《仓储管理》是高职物流管理专业的核心课程，它的作用是为后续课程的学习及学生毕业后从事仓储管理工作打下良好的基础，通过本课程的学习使学生能够掌握从商品入库到出库的流程及流程中各环节的操作技术，以具备仓储管理的实践技能。该课程的传统教学以老师讲授为主，学生听课为辅，教师为学生展示各种仓库和相关设施设备图片，通过流程图来展示操作环节等，虽然直观形象，但是学生没有经过亲手操作，无法完成具体的仓储管理任务，教学效果不理想，为此在该课程的教学中笔者尝试了采用“项目导向，任务驱动”教学模式。
（一）设计思路
1.按照课程标准来设计。
课程标准是教材选用、教学实施、评估和考核的依据，是教学管理和课程评价的基础，体现专业对学生在知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观等方面的基本要求，规定了课程的性质、目标、内容框架，提出了教学建议和评价建议，因此对该课程的整体设计必须以课程标准为依据。
2.精心设计教学任务。
在设计教学任务时，从有利于学生自主学习能力，解决问题能力，和探索精神的培养的角度，将整个课程的教学设计成8大项目和20个任务，在设计任务的过程中注重任务的目的性、情境性、探究性、综合性和可操作性。
（二）教学内容的组织
由于传统的仓储管理课程包括仓储基础、仓储作业管理与库存控制三部分，教材内容也是按章节组织，注重理论知识的传授，理论性较强，在教学中学生易抱怨理论过多、太抽象、没有用，因此笔者将教学内容重新组织，分解为若干知识点，然后将这些知识点重构到20个任务之中。
（三）教学资源的保障
实践型教学能够取得成效，必须要有充足的教学资源作保障，这主要体现在教学手段和师资团队两方面。
1.教学手段方面，需要建立综合物流实验室，并开发供学生拓展学习使用的网络教学资源，配合多媒体教学，可极大地促进实践型教学目标的实现。
2.师资团队方面，项目教学对师资力量提出了较高要求。它需要教师具有良好的专业设计水平和操作经验，具备较强的教学组织能力，善于巩固学生的主体地位和发挥教师的主导作用。要培养学生综合应用和实践的能力，需要一支教学和研究能力并举，具有丰富教学和实践经验的高素质师资团队。
三、《仓储管理》应用“项目导向、任务驱动”教学法的过程
以笔者在《仓储管理》课程教学中实施“项目导向、任务驱动”的教学为例来解析该教学法的实施过程。基于“项目导向、任务驱动”教学模式，将《仓储管理》的知识内容划分成“仓储基础”、“仓库与仓库设备”、“商品入库作业”、“在库商品养护”、“商品出库作业”、“流通加工作业”、“库存控制”、“仓储安全和成本管理”项目，本例的教学项目是“商品出库作业”中的第一项任务———“分拣作业管理”。在准备好与教学任务相关的各种教学资源后进入正式教学，教学过程通过“任务、计划、决策、实施、检查、评价”六步法组织实施教学过程。
第一步：任务。
此步骤中教师的工作是介绍分拣作业的意义和内容，通过多媒体设备展示企业分拣作业的流程。给出学生5张客户订单并要求学生分组完成货物分拣。教师帮助学生分析任务内容，让其了解完成该任务所要达到的知识目标和能力目标。学生的工作是明确分拣作业具体任务，在老师的帮助下，分析得出完成本任务后应达到的知识目标和能力目标。
第二步：计划。
此步骤中学生以组为单位分别制定各组的分拣计划。教师则从旁指导，流动参与学生分拣计划的制定，及时纠偏、引导学生正确制定计划。
第三步：决策。
此步骤中教师给出可供选择的拣货设备、拣货方式和拣货策略，学生选择拣货设备、拣货方式、拣货策略。
第四步：实施。
此步骤中学生按照各组制定的分拣计划来完成分拣作业。教师则主要进行必要的协助、给予建议，以促进学生能够顺利完成任务。
第五步：检查。
此步骤中学生先进行组内自查，然后接受教师检查。教师主要检查各组5张订单货物的分拣作业完成情况，包括分拣过程和结果是否准确，分拣时间是否合理。
第六步：评价。
第11篇
1.1梳理结构化客户化的供电服务知识
为了使知识库使用者快速定位到业务服务所需具体的知识信息，知识信息统一采集编辑按照不同范围权限向各个服务渠道。必须建立结构化客户化的供电服务知识结构，一是对知识信息做结构化拆分与组合，二是对知识进行客户化的转化和编辑。通过供电服务知识信息分类，知识点内容结构梳理，知识点信息属性定义等多种方式对供电服务知识信息进行拆分和组合。从而达到按搜索条件快速定位到最需要的知识信息，按照各渠道的信息权限向不同服务渠道推送所需的供电服务知识信息。知识的客户化转化和编辑，是在知识结构化拆分和组合的基础上，对已确定的知识结构内容的编辑和处理，将专业的供电服务知识内容转化成客户易接受、易懂的知识信息。知识的结构化梳理，主要是通过规范知识分类和建立结构化知识内容模板。
①多维度知识分类。多维度知识分类是指从业务、服务、客户问题不同角度对供电服务知识进行分类。
②结构化知识模板。结构化知识模板是指对知识内容进行分项拆分组合，形成内容结构清晰的知识点。
1.2组建多级多渠道的知识运营管理架构
目前，知识运营管理涉及国网、省、地市、县以及省市县四级公司的业务衔接部门。在这四级的知识运营结构中，省级设立专门部门承担着省供电服务知识的生产统筹、调度管控、应用分析、质量优化等职责，其他部门则承担着衔接处理职能。在岗位的设定和人员的选拔方面，针对每个岗位制定详细的岗位说明书，明确岗位职责、能力要求及任职资格。在岗位的绩效管理考核方面，定义N项关键绩效指标，并针对各个知识运营岗位进行了分解和明确权重。在绩效管理数据的采集统计分析上，定义的管理报表能够提供有效的支撑。
1.3设计具有自我优化能力的流程机制
在知识运营业务流程规范的设计上，对知识运营进行了知识生产协同和知识应用协同的划分，对供电服务知识运营管理团队和供电服务知识各渠道的使用者提出了要求和指导。在知识生产协同方面，从日常性知识生产管理和非日常性知识质量分析优化管理两个方面对知识运营工作详细的流程环节岗位衔接要求进行了具体的规范。达成了知识运营管理的闭环运行和知识运营机制在质量管理体系内的自我优化。在知识应用协同方面，对省级、营业厅、客户服务现场、其他拓展渠道等6大供电服务渠道的供电服务知识应用对象、应用方式、应用流程与协同要求3个方面进行了规范和定义，提出了明确的应用要求，特别是建立了供电服务经验知识反馈提炼与分享机制。
1.4部署多渠道支撑信息应用管理平台
构建多渠道一体化知识库管理体系需建设多渠道支撑信息应用平台。系统平台需包含应用层、管理层、系统层三个层面，并具备数据统计分析优化功能，从而支持信息多渠道的应用。
2多渠道一体化供电服务知识管理体系建设成果评估
知识管理运营体系建设是否符合实际业务运行环境优化的要求，需要通过实际运营来检验。通过分业务组研讨、修订、定稿的方式形成大家认可的业务运营规范；并通过培训、工作辅导的方式达成了理念方法的传递与学习；最后采用抽样试点，调查引导的方式验证了新的知识运营管理体系的有效性。
2.1体系建设果紧紧围绕知识运营业务范围
知识运营业务范围包括运营团队管理、基础知识结构管理、日常知识业务处理、知识应用、知识质量分析管理、知识库工具平台建设等多项业务内容。通过5项规范要求，从方式方法、职责流程、工具功能等方面为知识运营提供具体的业务指导。
2.2通过试点提升团队能力初步优化知识运营结构
在整体知识管理体系建设过程中，通过有计划的组织方案讨论和知识运营方法培训工作，通过分业务组讨论和方案培训的形式进行了咨询理论方法传递，使知识管理团队的知识运营能力得到了有效的提升。经过对当前知识库应用数据的分析，抽样选取6大知识点按照咨询方案的指导进行了优化，最后通过问卷调查的形式检查知识优化成效。
3结语
第12篇
长久以来，国内企业要在全球经济竞争潮流中培植高端品牌所面临的挑战是难以想象的。除了企业产品与服务本身的竞争力以外，影响企业品牌培植能力的关键因素还在于营销渠道的管理。高端营销渠道优势以及精细化运作能力可以为企业后期在高端领域的发展提供支撑，在品牌战争中，提高营销渠道的管理效率是提升企业竞争能力的重要催化剂。
基于此，本文拟通过对品牌运作下营销渠道的开发进行多维度分析，并据此对渠道精细化管理的实施对策提出有参考价值的建议。
关键词：品牌；渠道；精细化管理
引 言
在全球经济竞争越来越激烈的今天，渠道的品牌精细化推广与管理，是保持企业经营业绩稳定并谋求更大发展的重要举措，这也是对企业营销管理者的重大考验。随着企业竞争领域由产品价格转移到产品质量与服务等软实力方面，企业的品牌之战一触即发。但是，一个值得我们关注的问题是，国内企业难以在全球经济竞争潮流中培植高端品牌，这除了与企业本身的产品与服务竞争力整体偏弱有关，另一个重要因素就是我国企业对品牌运作下的营销精细化管理略显欠缺，在国内，没有形成较为成熟的营销精细化管理体系，品牌培植的大环境还有待进一步完善，企业对后期品牌的运作缺少科学的系统规划。基于此，笔者拟通过对品牌运作下营销渠道的开发进行多维度分析，并据此对渠道精细化管理的实施对策提出有参考价值的建议。
一、品牌运作下渠道精细化管理的必要性
随着全球市场竞争的日趋激烈，成熟企业的经营模式逐渐从“技术驱动”向“市场驱动”、“客户驱动”转化。面对客户的多样化、层次化、个性化需求，大众化营销己失去优势。基于客户信息、客户价值和行为，强化品牌运作下的精确化管理成为各企业贯穿营销管理活动的重要理念，这也成为企业提升核心竞争力的一个重要抓手。
（一）多元化品牌战略在客观上要求渠道实施精细化管理
随着企业竞争在价格战上的转移，当前，各企业在产品质量与服务等自身方面的差异已经不大，竞争的焦点也从资源竞争逐渐转向品牌竞争和渠道竞争，品牌优势有丰富的内涵，是企业综合实力的表现，它包括企业的规模、实力、文化、管理水平、网络支撑能力、市场细分能力、业务包装和推广的水平以及对客户周到的服务等内容；而渠道竞争则在品牌运作的基础上，进一步体现企业的精细化管理水平，从客户信息反馈到市场竞争信息收集，从基础语音业务到增值业务推广，从存量客户稳定到新增市场拓展，无不体现渠道竞争的重要。
（二）推行精细化营销渠道管理是市场消费特征转变的必然结果
全球经济一体化，使得企业产品市场竞争呈多元化并上升到更高层次，这可从消费者的消费特征可以略知一二。概括起来说，消费者行为的差异性和多样化决定了市场的复杂性。首先，我国的市场发展环境很不平衡，城市发达市场和乡镇农村落后市场并存，其次，消费者的需求层次有高、中、低档之分，企业可以在不同的细分市场中展开竞争，来满足某一个特定的消费群体的需求。企业如何将这一个市场做深做透是企业面临的又一个问题。关键是用心研究市场和消费者，分析消费者的购买行为，让产品尽可能多地接触消费者。这就意味着粗放型的营销模式已不能适应当前的市场竞争，这在客观上要求企业在打造品牌建设的过程中必须实行精细化营销，进行营销模式的彻底变革。通过不断摸索和实践，实现向精细化营销管理的过渡。
（三）渠道精细化管理是提升企业市场控制力的有效途径
众所周知，企业对市场控制力量取决于很多因素，诸如品牌的力量、企业对渠道成员、市场文化的了解程度、消费模式的把握、消费趋势的敏感力等意识层面和对市场的渠道规划、 维护方法、文化灌输、渠道培训、拜访频率及各种利益相关者之间的利益博弈等内容。精细化渠道管理从精细化市场调研入手，进行精细化渠道规划、精细化控制、精细化核算和精细化分析，直接从终端取得第一手资料，随时发现各个环节的问题，及时解决。这既使企业能准确定位，制定适应本企业市场特点的发展战略，又使得企业对营销平台成员的服务有针对性，同时也可以提高企业的柔性和服务的快捷性，从根本上提升企业对市场的控制力。
二、渠道精细化管理的基本实现模式
有价值的渠道精细化管理通常需要具备几个特点：首先，要有庞大的基础数据资源，基础数据资源涵盖面要足够大，这是前提；其次，要有专业的直效营销沟通能力和资源，如直效行销专家需要有比较丰富的策划、管理和运营经验；有专业的电话营销员团队，且项目经验丰富；再次，要有营销咨询能力，在进行数据库营销执行之后，要有对数据进行解释和发现问题提升价值的能力；最后，也要具备整合的营销服务能力，要有基于在营销咨询、数据、营销沟通方面的能力和资源，研究者应该可以提供从咨询-数据-实施整合式服务，达到对服务过程最大程度的控制，保证服务质量和进度。
具体而言，渠道精细化管理实现模式主要包括以下几个主要步骤：
第一步：构建完善的数据仓库系统。在信息获取过程中，需要构建以客户为中心的完善的数据仓库系统为基础，真正将各个业务系统的信息按照以客户为中心的原则进行清理、转换和组织，建立一个高质量的客户信息中心。
第二步，在数据仓库的基础之上，通过深入的数据分析和数据挖掘等技术充分发现客户个性化需求。在客户分析中，利用数据仓库中完备的客户信息数据这一重要资源，借助数据挖掘等先进技术，从客户的基础特征描述开始，进而判断客户全生命周期价值，识别出客户之间的差异，挖掘客户特定需求，最终实现客户的个性化交叉销售和个性化的产品定制，以超出客户期望为目标满足客户需求。在客户差异化分析方面，主要是在对客户深度洞察的基础上进行合理的客户细分，将看起来都一样的客户按照客户的业务行为模式和价值区间进行合理区分，使客户特征鲜明，目标精确，把“大众地毯式，，营销模式转变为针对目标人群的差异化营销模式；在客户个性化需求发现部分，主要通过发现客户潜在需求和各产品线之间的交叉销售机会，通过规模产品定制，来满足或者超过客户需求。
第三步，充分利用营销平台，通过有效的营销活动，将满足客户个性需求变成实际的销售行动，并通过有效的it支撑技术帮助实现这一过程。
三、品牌运作下企业渠道管理存在的问题
--以中国移动为例
由于品牌培植市场的不完善性，目前我国企业渠道管理存在着诸多问题，但由于各企业的渠道管理模式并不完全统一，一概而论并不具备参考价值。基于此，笔者以中国移动为研究对象，对中国移动当前渠道管理存在的问题进行了深入分析。
中国移动是最早进入移动通信行业的先行者，渠道建设历经通信运营企业渠道发展的两大阶段--自然增长阶段和专营化阶段，从原有简单提高渠道覆盖率，粗放管理，缺乏理性规划、无差异化定位到提高对渠道的控制，统一品牌、规划、管理、规范、流程、标准和评估等方面迈出了一大步，特别是加大了在服务上的管理力度。但在“打造卓越渠道运营体系”的过程中，也出现诸多问题。
（一）现有管理模式影响大客户业务深入开展
在中国移动的省和地市公司都成立了客户管理组织，但客户管理组织的设置与分工不尽合理。其市场部与大客户部功能和职责有重叠，不利于业务的深入开展。地市级客户组织设置差别很大，职能各异，使得指标贯彻脱节，监督乏力，不利于省公司做统一营销指导，加剧了省公司对本地网的管控难度。地市的区域中心担负全面营销任务，在人员配备和人员能力上很难做到对各类客户进行精细化管理，导致大客户行业开发深度不够，客户经理精力放在发展公众客户身上，大客户营销服务专业化还比较欠缺，区域营销服务属地化和跨区域的大客户分别形成一定矛盾。
（二）流程管理急需优化
流程管理具体体现在管理流程、业务流程和支撑流程三个层面。常言道:数据说话，制度管人，流程办事。管理流程方面体现为各类客户业务指标的贯彻不彻底，执行力较弱等问题。业务流程方面体现为客户业务开发、试验、推广、评估、反馈的模板建立能力，营销推广方案不健全等问题。支撑流程存在业务协调期限过长，反馈机制不完善的问题。与此同时，缺乏横向部门协作流程和纵向管理流程，更多靠个人和部门沟通。
（三）增值业务的营销手段缺乏
实体渠道每天都要接待大量的客户，源源不断的客流中同时也蕴藏着无限商机。但增值业务手段却仅仅停留在营业厅led屏、大小易拉宝、宣传手册及横幅的宣传上，窗口服务人员在繁忙的工作中无法做到根据客户不同的需求，为他们量身定做最合适的通信解决方案，因此，无法为客户创造价值，让客户感受到超值服务，实现企业和客户的双赢。
（四）电子渠道的混乱性和割裂性导致资源的严重浪费
中国移动的电子渠道大部分是由于新业务产品上线而随之建立的，在此基础上不断自我完善而向其他功能扩张。这种方式决定了企业的电子渠道必然是混乱、缺乏整体规划和清晰定位的。独立发展、自我完善的电子渠道发展思路，强调给客户提供更多的渠道选择，强调每个渠道都能完成尽可能多的功能，而忽略了各种电子渠道自身的特点和优势。例如，短信平台开通某些移动新业务的时候，可能需要用户和短信平台间，来回四到五个回合的短信交互。这些短信代码抽象、难记，大量客户在受理业务流程中的某一步悄悄流失。
这种渠道的混乱性和割裂性导致了各业务、各类型的渠道不能共享资源，无法达到资源利用的最大化。
上述中国移动在渠道管理中存在的问题，基本上也是各企业在发展过程中所要面对的挑战，如何在品牌运作下实现企业渠道精细化管理也就成了企业亟待解决的一个大课题。
四、品牌运作下加强企业渠道精细化管理的建议
渠道精细化管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患，建立和完善高效的渠道管理可以给企业带来高额的利润回报，有助于提高企业竞争力和盈利能力。具体而言企业在对整体经营市场环境有了一个细致的认识以后，需要根据实际情况对市场进行精细营销，以便更好地进行市场开发，有效管理经销商，达到产品的销售目标和市场占有率，其实渠道精细化管理也是企业的一个营销总体战略。这就要求企业首先要制定一个总体的策略规划，有步骤分阶段实施，在这个过程中，需要公司全员的积极参与，齐心协力。
（一）对渠道体系进行整体优化
渠道精细化管理中渠道规划和布局是其重要的环节。对渠道规划和布局的精细化操作 可以从以下几个方面进行：
（1）对渠道资源进行详尽的调查。通过全面的普查方式了解和把握一定区域市场内的经销商、零售商资源。
（2）对目标合作伙伴进行评估。从经营规模管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等多个角度进行评价 考察其综合素质和成长潜力。
（3）制定结构化的渠道营销方案。从渠道系统总体效能（销售效果、运行速度等）出发，规划出组合合理，长度、宽度适宜，层次分明，重点突出的渠道体系。
（二）要同经销商建立分销联合体
企业在对区域市场进行市场精细化运作，就必须依靠当地分销商的支持，同时给予分销商各个方面的指导和协助，进行渠道建设，建立关系密切的分销联合体。帮助分销商进行分销和存货管理，建立完善的分销商管理和服务体系。
企业的业务员要对分销商进行管理。业务员要配合经销商作好渠道基础建设和管理，最主要的工作就是经营规划、存货管理、零售覆盖、运输与仓储、售点广告与促销支持这五项工作，企业应明确各项职能在企业和经销商之间的分配，并确定各自的工作重点，才能有效地管理好分销商，共同开拓市场。对于大的分销商，委派客户经理进驻其总部办公，小的分销商则由一个业务人员同时管理几个分销商。
这样做的一个目的是为了同分销商建立起一种关系密切的分销联合体，依靠分销商的渠道网络和分销能力，更好地促进产品的深度分销。
（三）注重渠道终端精细化管理，打造渠道品牌力
企业决胜于渠道终端，渠道终端对于品牌价值的塑造至关重要。打造渠道品牌力，需要企业对渠道终端进行精细化管理。具体管理如下：零售价格统一化，严守渠道价差。精细甄选渠道终端，符合产品和品牌定位，同时把控渠道终端动态，培训专业有素质的业务人员，维系客情关系。与此同时，可以制定一些渠道终端的激励策略，最重要的是精细化执行下去。在渠道终端中，利用各种激励手段和措施，形成注重品牌与服务的氛围和习惯。
总体而言，渠道精细化管理既需要有战略上的精细化远见，也要有策略上的精细化思路，还离不开执行上的精细化掌控，唯有三者完美统一，企业才能实现渠道管理精细化。
参考文献
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第13篇
拓宽保险投资的渠道
无论是从国际经验看还是从中国保险业本身的需求来讲，进一步开放投资渠道以及投资证券化必定是中国保险投资的趋势，而且保险投资渠道的进一步开放能够促进各保险公司投资的专业化、特色化发展。结合中国当前国情，可以首先考虑对保险资金开放以下投资渠道：1、银行间同业拆借市场；2、保险定向募集基金；3、作为机构投资者委托基金管理公司管理部分资产；4、进行非普通股的权益投资，例如参与国有股减持和法人股认购；5、直接参与股票市场；6、参与发起设立产业投资基金；7、参与组建设立证券投资基金；8、外币资产投资。
对于以上投资渠道开放建议，需要特别说明以下几点。
第一，进入银行间同业拆借市场对进一步完善银行间同业市场结构、树立其在中国资本市场的地位，以及帮助保险公司处理短期资金均具有积极意义。
一方面主要保险公司的经营状况均已符合中国人民银行对于银行间同业拆借市场主体的基本标准，且主要保险公司均已是银行间同业市场债券业务成员，进入同业拆借市场的技术设施等成本低廉，因此主要保险公司已具备加入银行间同业拆借市场的资格标准。另一方面，保险公司进入银行间同业拆借市场即能丰富市场短期资金供给源，又能为保险公司处理短期资金提供一个更好渠道，给保险公司和银行间同业拆借市场现有成员都带来好处。
第二，保险公司发起设立定向募集基金并委托给合格的基金管理公司进行管理是股市和保险投资的共同要求，并能产生多方共赢。
由保险公司作为发起人设立保险定向募集基金，既能根据保险资金的特点量体裁衣设计投资方案从而解决保险资金迫切且特殊的投资需要，又可以解决中国股市培育机构投资者的重大历史课题。另一方面，由保险公司发起设立保险定向募集基金并由高素质基金管理公司管理基本无障碍。
第三，参与国有股减持和认购法人股的投资方式与保险资金尤其是寿险资金的运用要求非常匹配。
保险资金尤其是寿险资金具有长期性、后续性的明显特征，对于资金运用的流动性要求不高，因此比较适合中长期的战略投资。保险资金作为重要的机构投资者介入国有股的减持工作，将对上市公司治理结构的改善起到积极影响：一定程度上降低上市公司的股权集中度，使机构投资者股东比重加大，间接地通过股东大会影响企业的经营决策。同时，机构投资者在公司经营决策中的影响力提升，使得企业管理层更加关心企业长远利益，投资者的利益得到体现。再者，保险资金介入国有股减持可以成为对证券市场冲击的减震器。保险资金的长期负债特性决定了保险资金特别注重长线的投资回报，不会盲目追求短期收益，甚至还可以根据国有股减持的需要锁定三至五年的流动期。与参与国有股减持类似，保险资金认购法人股也能起到深远的影响并产生多方互赢格局。
第四，保险资金直接进入股票市场是急需的也是可行的。
中国股市近十年来的平均投资回报率基本上达到了年均22％－30％，这一高回报投资领域不允许保险资金进入会使保险资金面临相对贬值的危机。而且近期中国正面临着强大降息压力，现有保险资产中的银行存款和债券资产都将面临缩水风险，而利率下降并不会给股票投资带来负影响，因此允许保险资金直接入市是非常急迫的，只有直接投资于股市方能合理进行组合投资获得高额回报并有效规避利率风险。另一方面，保险资金直接入市也是可行的。发达国家过去30年的经验表明，保险资金直接入市对保险公司和股市都极有利。在国际上保险公司是股市长期资金主要供应者，也是股市主要机构投资者。以美国为例，1999年美国人寿险公司资产中有55％为有价证券,且保险资金投资于股票市场的回报率高达14.4％。而中国股市经过十几年发展，市场法律法规日趋完善、游戏规则也逐渐明朗，尤其是经过监管当局的持续监管和规范，股市系统性风险不断得到释放，保险资金进入股市的时机日趋成熟。同时，保险资金参与证券投资基金市场以来的表现也证实了保险资金确实是理性机构投资者，保险资金这样的长线理性投资者直接入市有利于消减股市投机气氛。
第五，允许保险资金参与发起设立产业投资基金，对推动国家基础建设和地区经济发展以及增加保险业收益、支持保险业发展均有长远积极意义。
目前我国正处经济发展起飞阶段，各项建设尤其是大型基础设施和重点工程建设均须大量长线投资资金支持，同时这些投资项目也具有很高的投资回报率。而保险资金正具备规模大、投资期限长的特点，与大型基础设施及重点工程的资金需求正好匹配。保险资金投资于一些期限长、具有稳定回报的国家重点项目是非常适宜的，能够满足项目与资金的共同要求。
第六、允许保险资金参与组建证券投资基金，能够推动保险业和基金业的共同发展，发挥保险资金在资本市场中的应有作用。
国外著名保险集团几乎都有控股的专业投资子公司，而投资子公司在专业化发展过程中往往都会通过组建基金公司的方式壮大起来。很显然，保险资金作为典型的长线投资者及资本市场的主要参与者很适合作为发起人参与组建证券投资基金，而且保险资金经过若干年的投资积累具备了参与组建证券投资基金的能力。从另一方面看，专业投资子公司是大型保险公司进行保险投资的最有效模式，作为独立法人，投资子公司也可以通过兼并或认购等方式参与组建证券投资基金，为保险投资增加新的收益点并促进保险投资的专业化发展。
第七，建议外币资产的投资运用采取封闭管理方式。目前各公司的外币资产主要以银行存款形式存在，建议逐步放开保险公司外币资产的投资限制，首先可以考虑债券投资，可以陆续允许保险公司的外币资产购买中国政府发行的外债、高信用级别国家的债券。鉴于中国目前不允许资本项目下的人民币自由兑换，因此保险公司、保险监督机构应该与外汇管理局等相关机构共同制定外币资产投资运用的封闭管理制度，以保证投资到期后资产的顺畅回流。
开放保险投资渠道后的风险管理
进一步开放投资渠道当然也会带来一些新的风险，但通过保险公司内部有效风险管理制度以及保监会合理监管方案的设计施行，新的投资风险可以得到有效规避和控制。
保险公司层次上的风险管理主要依赖于两点，一是建立和贯彻有效的总体风险管理制度，二是实施有力的各投资品种风险控制措施。
总体风险控制主要涵盖了资产负债匹配管理、总风险限额管理、投资管理架构设置、投资决策管理系统设计、交易流程控制以及保险产品设计策略等方面。
合理的投资管理架构设置是控制保险投资风险的起点和基本制度保证。从国际同业的发展经验来看，保险投资模式有专业化控股投资模式、集中统一投资模式、内设投资部投资模式和外部委托投资模式四种。经过比较分析达成的认识是：在当前以及未来相当长时期内，集中统一投资模式更符合中国保险业发展要求，并达到投资专业化和规避化解投资风险的双重目标。集中统一投资模式指在一个集团或控股公司下设产险子公司、寿险子公司和投资子公司，产险子公司和寿险子公司的保险资金统一上划到集团或控股公司，再由集团或控股公司将保险资金下拨到专业投资子公司，专业投资子公司分别设立独立的产、寿险投资帐户进行资金运作。与其他模式相比，这一投资模式突出了资金集中划拨和专业投资子公司独立运作这两点，正是这两点使集中统一投资模式具备其他模式无法比拟的优点。首先，通过专业化投资子公司形式进行保险投资，市场应变能力强，专业化发展能提高保险投资收益；其次，集中划转资金可以形成资金的大规模统一运作，有利于进行组合投资防范风险、提高收益并实现保险公司的长期稳健经营目标；最后不容忽视的是，集中统一投资模式与产寿子公司资金直接划拨给专业化投资子公司的单纯专业化投资模式相比更能加强保险集团或控股公司与投资子公司的联系、增强集团或控股公司的控制力，这对竞争日益激烈的中国保险业是尤为重要的，它能够有效贯彻保险公司的品牌文化、提高保险公司的综合竞争力，在面临WTO带入的大批外资保险公司面前这一点更显重要。
资产负债匹配管理是保险公司风险管理的核心内容，资产负债匹配模式的应用是总体风险管理制度的具体深化。资产负债匹配管理是现代保险投资运作中常被采用且行之有效的一种方法，在充分考虑负债和资产特征（期间、成本、流动性）的基础上制定相应的经营战略和投资战略，使不同的资产、负债在数量、期限、成本、收益、流动性方面彼此对称、匹配，以提高公司的风险管理水平和综合收益水平。利率敏感性分析是资产负债匹配中的重要组成部分，通常通过利率敏感现金流量分析模式进行，且由于数据分析与评估的复杂性，一般利率敏感性分析需借助专用计算机软件模型进行。而久期管理则是实现寿险公司资产负债匹配的有效途径。久期管理以久期（Duration）、凸性（Convexity）为工具，通过测量保险公司现有及未来资产、负债的久期、凸性并作比较，对资产、负债的期限、品种进行合理搭配，将利率对于资产、负债的负面影响控制在一个可以接受的范围之内。
各投资品种的风险管理措施则是更为具体的风险管理手段，针对不同投资品种的特性采取不同的措施，主要目的是防范利率风险、信用风险、流动性风险、法律风险以及操作风险。
另外，在保险公司层面的风险管控上，还有两点需要特别强调。
第一，独立托管制度，即保险资金管理人与保险资金托管人严格分离。当前中国保险投资中资金管理人一般都是各公司财务部，但如果保险投资以专业投资子公司模式进行，那么为有效规避内部人控制风险，保险资金的托管人必须由保险集团或控股公司下的独立财务公司或其他银行担任。
第二，保险投资体系的前后台分开原则。历史上巴林银行的倒闭是投资前后台混杂的一个巨大教训。因此为有效的防范风险，前台投资操作部门应该与后台投资绩效评估与风险监控部门应该严格独立开来，同时为达到资金运用体系整体上的高效运行，前后台分工应遵循以下三原则：风险控制原则、效率原则、公司价值最大化原则。其中，风险控制原则包含三方面内容：事先预防，前后台部门在公司投资管理委员会领导下共同制定投资规则；事中监控，后台对前台操作进行实时监控，动态掌握情况；事后监督；后台监控部门可以组织定期检讨，防止违反公司投资政策。"透明"是风险控制原则的具体体现，它首先要求前台的投资操作，后台必须清楚了解，前台不得隐瞒；其次，要求整体监控环境透明，前后台对于运作规则均有明确的了解。效率原则指后台在有效监控风险的同时要支持前台运作，依照公司投资政策原则，满足前台业务的需要，避免环节阻滞。前后台共同协作，不断提高工作效率。价值最大化原则是指遇到公司投资政策未明确涉及之处，则以"公司价值最大化"为衡量准绳，进行投资运作。
除了保险公司内控，保监会对保险投资的监管是防范保险投资风险最基本也是最重要的一环。保监会对保险投资的风险监控可以从以下一些方面来实施。
第一，借鉴国际同业经验，通过对单一投资品种限制投资比例来实施最基本的监控；
第二，通过对投资组织架构的建设指引以及投资体系的规范，间接引导保险投资；
第三，投资评级制度以及投资资格审查；
第14篇
（1）开发商遗留问题多。现阶段在我国，住房建设与管理严重脱节，所以建设中产生的问题和本因该在建设中解决的问题都一并推给了物业管理。但是由于维修费用高，且物业公司没有专业能力解决，造成了物业管理的先天不足。还有的开发商为了促销，做不切实际的承诺、如绿化率、配套设施、赠送面积等，给后期的物业管理造成被动局面，一旦处理不当，会加剧物业公司与业主之间的矛盾。（2）物业管理收费难。收费难一直是困扰物业企业生存和发展的难题，物业管理企业抱怨物业费难收，也有业主恶意欠费，在一些调查中我们看到，只有极少数业主会故意欠费，刁难物业收费人员，绝大多数业主对交物业费没有意见，只是希望物业收费就要办事，只收费不管理的物业公司肯定得不到大家的认同。同时物业管理企业如果做到收费公开透明，让大家知道交的钱都花在什么地方，欠费的人也就越来越少了。（3）物业管理涉及面广，专业要求高。随着生活水平的提高，人们对物业的要求也越来越高，物业管理涉及安保、绿化、保洁、家政、维修等工作，这些工作中有的需要有较高的专业水平，比如水电的维修，电梯的养护等。而我国的物业管理企业大都规模偏小，没有能力花大量资金配备相应的专业人才，这就造成业主的问题物业管理企业解决不了，或者需要花时间去请专业人员处理。
2拓展物业经营渠道的途径
对于现阶段物业管理企业存在的问题，主观上是由于思想意识的原因，归根结底还是物业管理企业缺乏资金引起的。物业管理企业目前只通过向业主提供服务收取酬金，对此外的经营活动采取漠视的态度，只能导致企业靠物业服务费的收入艰苦支撑。我们看到欧美发达国家物业管理企业的大部分收入都是来源于物业服务费之外的经营收入。物业管理企业掌握着巨大的客户资源，只要用心，就可以创造出巨大的财富。（1）提高常规物业服务的水平。常规的物业服务是为绝大多数业主认可的，作为一个物业管理企业必须提供的服务，如果常规的物业服务做得不好，其他的服务就无从谈起。提高常规物业服务的水平也是物业管理企业最容易做到的，可以改善物业管理人员的服务态度、加强物业安全措施等。提供了好的服务自然会得到好的回报，也就提高了收益。（2）提供有偿便民服务措施。就目前来看，我国大部分物业是高层住宅或写字楼，对于业主来说有诸多不方便的地方。比如说住在高层的住户到了楼下才发现下雨，这时候如果物业服务提供雨伞租赁业务，适当收取押金和费用就能解决业主的燃眉之急。物业服务公司还可以在小区值班室准备简单的处理外伤的用品、夏天还可以备一些防暑用品有偿提供给业主使用。虽然这些服务可能收入不多，但却对提高业主对物业服务公司满意度有很好的作用。（3）代客租房。只有业主对物业管理公司有绝对的信任，才会把自己的房产交给物业管理公司代为出租。这种信任就是在物业管理公司提供常规服务的过程中建立起来的。由物业管理公司充当中介，既方便了业主，也增加了收益。同时，由于是通过物业管理公司进行的房屋出租，所以物业管理公司就掌握了租户的信息，为日后的管理提供了方便。（4）代收快递业务。电子商务的发展改变了大多数人的购物习惯，越来越多的人选择通过网络购物。网上购物虽然方便快捷，但没有人能保证24小时在家等快递送上门，所以由物业管理公司代收快速是比较好的解决这一问题的办法。物业管理公司代收的快递收取一定的“代收费”，只对快递商品包装的完整性负责，不对商品的质量负责。业主授权物业管理公司代收快递就要明确这一点，以免日后出现纠纷。（5）商铺的管理与租赁业务。目前我国的物业多数都是商住结合的模式，对于临街的楼房一定都有一到三层的商铺，对于这部分物业，管理好了对于物业管理公司来说是一笔不小的收入。但我们现在看到的情况是大部分物业管理公司只是被动的作为出租方，只是收取租金，对于商铺经营的方向不关心，这就产生了一些矛盾，比如经营户重复经营的竞争矛盾，经营户与业主之间扰民的矛盾等等。对于这个问题，作为物业管理公司在招商初期就要对商铺做一个规划，最好是物业周围缺什么就重点招什么，这样不仅商铺的租赁能稳定长久，业主的生活也方便了。
3结论
第15篇
[关键词]营销渠道中间商渠道冲突
1引言
随着市场经济的发展,我国市场已经从早期的卖方市场进入买方市场,产品同质化日趋明显,已不再是消费者购买产品时的主要参考因素。消费者更为关注商品的信誉、便捷度及增值服务等。可见掌握规模大、效率高、运作灵活、运营成本低的营销渠道,是赢得了市场的必备之利器。因此,营销渠道的管理对于促进企业发展,降低企业运营成本,推动企业改革,提高企业竞争力,实现企业发展战略都具有深远的意义。
2营销渠道内涵
关于营销渠道的内涵,有多种描述:市场营销学权威菲利普·科特勒指出:“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人;美国市场营销协会(AMA)认为营销渠道是企业内部和外部的渠道成员和经销商(批发和零售)的组织机构,通过这些组织,产品或劳务才得以在市场销售;美国学者伯特·罗森布罗姆将营销渠道定义为与企业外部关联的、达到企业分销目的的经营组织;哈佛商学院两位营销学教授Slywotzky和AdrianJ.认为营销渠道是指“一个企业的整体运作,包括如何选择顾客,确定和区分顾客反应,定义自身的任务和外包的内容,确认其资源,进入市场,是一个为顾客提供效用和在活动中获得利润的整体系统。”简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
3营销渠道的建立
3.1设计渠道
营销渠道设计是营销渠道建设中重要一环。营销渠道设计(marketingchanneldesign)是指为实现营销目标、对企业的营销渠道结构进行评估和选择,从而改进原有的营销渠道(营销渠道再造)或开发出新型的营销渠道(营销渠道创新)。
好的渠道应该符合经济的标准、控制的标准、适用可能性的标准。一般说来,消费品市场的营销渠道较长,工业品市场的营销渠道较短,当地市场的渠道较短,外地市场的渠道较长。在市场距离、商品、顾客相同的条件下,短营销渠道比长营销渠道更有效、更有利。日用消费品的营销渠道多为宽渠道,消费品中的选购品和特殊品、工业品中的零配件等多为中宽度渠道,机械产品、耐用消费品、特殊商品等多为窄渠道。
3.2选择中间商
设计好渠道后,建立营销渠道最重要的是选择中间商。中间商的质量决定渠道整体的质量,影响渠道效率。在选择中间商时,中小企业必须首先评价中间商,选择适合自己的中间商,选择渠道成员应该有一定的标准:如经营历史,经营产品,经营规模、管理水平、偿付能力、信誉、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力,最好选用实力与自己相当且全力以赴的中间商,因为大中间商实力雄厚,势必讨价还价引发中小企业渠道控制权方面的威胁;小中间商则实力太弱难以担当开拓市场的重任,此外,中间商也在选择厂家,中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小,而期望利润又由以下因素决定:短期利润、预期利润、风险,厂家只有给中间商优惠条件开拓市场,并把风险降到最低,中间商往往才会接受。
3.3制定渠道协议
签订经销合同的期限不宜过长,最好以1年为宜,否则,中间商可能会利用长期合同及中小企业的弱势地位,从事投机活动。签订短期合同,合同条款也会给中间商施加随时可能被替代的压力,如果它真希望继续做企业的产品,会更加努力。签订经销合同时不要轻易承诺总经销权。即使市场上只有一个经销商在做,也只承诺特约经销权。很少有经销商能覆盖区域市场的所有二级批发和零售商,承诺总经销权就等于放弃了中间商无法覆盖的网点。另外,承诺总经销权,也不利于厂家对市场的控制,也许初期中间商会有意见,但是只要厂家坚持“网点建设谁开发,谁管理到位,谁所有”的原则,对于中间商已开发并管理良好的网点,企业保证决不插手,最终厂商是可以很好地合作的。
4中间商管理
4.1建立中间商市场准入制度
中间商的市场准入是营销渠道管理事前控制的一项重要内容。企业首先要确立中间商进入渠道的相关标准:如中间商的资质评价,市场覆盖范围,渠道评价,经营状况,销售规模,诚信度等内容。其次要建立档案库,将各中间商的相关信息归纳建档。第三,相关部门根据标准及各中间商的相关信息对中间商进行审核评价,最终确定其是否能够进入市场,将优秀中间商纳入企业销售渠道。
4.2建立市场预警机制
预警机制是事中控制的一项重要工作。对于已进入企业销售渠道的中间商,要进行销售过程监控。包括煤炭产品的发运、商务处理、货款回收以及通过对中间商的定期调查走访所了解的相关情况等内容,以便及时发现问题,果断调整企业的销售行为。如发现中间商有拖欠货款情况,企业应该高度警觉,立即查明拖欠原因,并采取妥善措施,及时回笼货款,减少不必要的损失。同时对问题严重的客户要重点监控,必要时终止与其合作,及时规避市场风险。
4.3建立对中间商的考核机制
考核机制是事后控制的重要手段。对中间商的资金实力,现有经营规模,社会资信实力,公共关系实力,市场价格,销售品种,区域控制能力,为消费者提供服务的程度与能力,销售业绩等方面建立相关考核机制,及时掌握中间商的经营变化。根据中间商的相关业绩及各项指标评定结果,进行综合评价,作为今后营销策略、渠道调整及价格制定的重要依据。
5营销渠道冲突管理
Thomas和Schmidt(1979)通过调查后认为,冲突管理与计划、沟通、激励和决策同等重要,甚至比它们更重要。
渠道冲突最直接的表现是渠道成员相互之间的价格竞争和跨区争夺客户。渠道冲突既有其有利的一面,也有其不利一面,其有利面在于渠道冲突,可以制约中间商的不努力行为;其不利面在于不同渠道之间相互争夺同一目标顾客,引起无序竞争,造成渠道成员对企业的报复或经营竞争对手的产品。企业实施多级渠道营销,如果在同一地区只有一个分销渠道,渠道以统一的形象代表企业开展销售,虽然不存在渠道冲突,不会造成渠道浪费和营销策略的不统一,但有可能使该分销渠道由于缺乏必要的约束和竞争压力而使渠道成员的积极性降低;如果同一地区设立多个分销渠道,在解决了积极性的同时,又带来营销策略不统一、资源浪费和恶性竞争等问题。面临这种渠道冲突和渠道活力的二难选择,采用区域操作和专业指导相结合的模式是企业的有效选择。
所谓“区域操作”就是在区域目标市场内,由一个分销机构在所在地区独家、全权、全力以赴地开拓当地市场。各个分销机构应严格按照区域分区负责,垄断地经营所在区域;同时,在企业的统筹安排下,企业可允许分销机构适当地“越区销售”,有限制地引入竞争机制,保持企业营销渠道的活力。所谓“专业指导”是指企业在总部设立专业指导人员,这些人员不参与具体营销业务操作,负责按行业、按产品进行宏观的、全面的指导、监督、协调和服务,包括制定产品资源的区域配置方案、价格策略、宏观形势分析,产品专门技术的支持、各区域市场业绩的分析比较,对分销体制的维护协调、接受用户对分销机构的投诉等。企业必须清楚认识到不管是区域操作、专业指导都不可能完全解决渠道的冲突和活力问题,企业应根据实际和营销环境的变化,严格地执行制度、及时地调整企业的制约、激励机制。
参考文献:
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