少儿保险论文范文

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第1篇

在CRISP-DM方法论指导下，构建基于聚类的关联规则数据挖掘模型，对保险业务数据进行挖掘分析。

一、数据准备

结合保险公司个人寿险业务数据库的信息，可以概括为客户信息表、保单信息表及理赔信息。将三张表中和挖掘主题相关的字段信息抽取，整合为一张宽表。

研究样本中，年龄和保费都是连续型数据，将其转化为离散化数据，有利于提高数据挖掘的效率。利用SQLServer2005的IntegrationServer工具加载数据表，建立多维数据立方体。

基于数据挖掘的保险交叉销售模型应用

（一）构建基于聚类的挖掘模型

选取412(金彩明天两全保险)、413（瑞鑫两全保障）等为主细分变量，地区、保费、渠道等为辅细分变量。并保证输入变量与输出变量之间有一定的相关性。建立聚类挖掘模型，得到聚类结构图。

模型将数据分为10个群体，对每个群进行钻取，结合剖面图和数据倾向图，判别其所具备的特征。10个分类的强弱势特征如下表所示：

选择保费10000和100000为临界点，可见类1、类2、类3为低端客户，缴纳保费均在10000元以下，类4-8为中端用户，缴纳保费为10001到100000元之间，类9和类10属于高端客户，缴纳保费均在100000元以上。

针对低中高端群组，结合年龄、性别、受教育程度等特征对群组的业务特征进行描述，低端群组特征分析如下表1-4所示：

低端群组消费特征描述：该群体受教育程度普遍不高，在初中以下，年龄偏大，大多在50―65岁之间，缴纳保费的能力较低，都在10000元以下。由于S42（康宁终身健康保险）缴费较高，所以需求很低，此外S66（少儿保险）需求很少。同样的方法，统计分析中端和高端客户的群体特征。

聚类只能解决已经发生过的客户消费行为，并不能对将来的消费行为和规律进行预测。在聚类的基础上，对所有险种类别进行关联分析，得出最强的关联规则，从而有针对性的对各客户群组进行交叉销售。

（二）构建关联挖掘模型

针对每一群组，构建关联挖掘模型，关联规则的默认算法是Apriori算法。通过运行关联挖掘结构，得出依赖网络图。

对于每一群组来说，最强的险种关联只是两个或三个而已。选择关联最强的两个险种：S43701，险种出现的概率为88.9%，重要度为1.9，为正关联。说明低端客户类1，在购买S43（康宁定期保险）的同时购买701（全家福意外卡）的几率为88.9%，结合低端客户群组的消费特征，较顺应常理。得出的关联规则是形如AB，代表如果购买了产品A，则同时也会购买保险产品B。具体情况如表3所示。

根据各个类别最佳的险种关联，像所对应的群组中还没有消费这种保险组合的客户进行推销，已经购买了其中一种保险产品的客户，向其推荐另一款产品；或者在未来向某一类客户推荐产品时，根据其收入和教育程度等客观因素，判断大致所属的群组，推销产品组合，以达到实现交叉销售的目的。

结束语：论文对基于聚类的关联规则交叉销售模型进行实证研究，先从客户角度出发，运用EM聚类算法对准备好的数据进行数据挖掘，得出自然的10个群组分类，然后对每一个群组，从产品业务角度出发，用Apriori算法对险种进行关联分析，得出可以指导交叉销售的规则。在客户聚类的基础上，找出保险产品潜在的关联规律，制定有针对性的交叉销售方案。

第2篇

论文摘要：本文以语用移情理论为框架，结合语境探讨说服行为中的人称指示语非常规现象。该研究能够帮助人们较好地理解人称指示语非常规使用在说服行为中的移情功能，对人们在交际中行使说服行为有指导意义。

1、引言

说服，即说话者通过使信息听起来是真实可信的语言方式，影响听话者的看法和行为的动态的交际行为。成功的说服行为要求在一定的语境中以简洁、准确、妥帖的语言产生最大的可信度。

在说服过程中，人称指示语的语用移情是说话者出于改变听话者态度的动机从词项系统中做出的移情选择，服务于说服行为。恰当运用人称指示语,会缩短双方的心理距离，以实现心理趋同；或催生双方之间的亲密程度，以体现亲密关系；或体现说话人对所指对象的尊敬（冉永平，2007）。因此，语用移情是人称指示语的非常规用法最突出的功能之一，决定了人们在说服时尤为重视人称指示语运用。

2、人称指示语非常规使用的具体实例分析

为研究说服行为中人称指示语的非常规用法，笔者对少儿英语学校招生以及保险业务推销的说服事例进行了录音及书面整理。

经分析，具备语用移情功能的人称指示语主要有第一人称单数“咱”、第一人称复数“我们”、以及称呼语,分别指代了异于常规用法的不同社会角色和态度。其中，由于“咱”的北方方言化，在语料中只出现一次；“我们”出现次数频繁，其非常规用法达到28次之多；具备移情功能的称呼语出现13次。

本文拟从以下几方面，探讨具有语用移情功能的人称指示在说服语言中的运用。

2.1 第一人称单数指代第二人称（-S,+A）

例1. 语境：在少儿英语学校招生过程中，孩子对英语学习不感兴趣，家长因此拒绝招生老师的邀请。

家长：孩子不想学英语，算了吧。

招生老师：孩子目前还不知道学习英语对他来说有多么重要。孩子不懂事，咱不能也不懂事啊。如果孩子说不想上学，咱就不让他上学了么？您和孩子的角色颠倒了，该您决定的事情由他决定了。

第一人称“咱”多用于口语中，指代包括说话者和听话者的第二人称复数“我们”。例1中的“咱”指孩子的家长，招生老师考虑到直说“孩子不懂事，你不能也不懂事啊。如果孩子说不想上学，你就不让他上学了么？”显得莽撞不礼貌，家长的面子可能受损。因此把自己摆到家长一边向家长表达了亲切的态度，自然地体现对彼此的尊重，增加家长的认同感。

2.2 第一人称复数

第一人称复数“我们”是典型的增强说服力的人称指示语。排除式“我们”表示非一致性关系，具一定的权威性；包括式“我们”可缩短双方距离、加深感情。

2.2.1 第一人称复数指代第二人称（-S,+A）

例 2. 语境：家长对报名的费用意见有意见。

家长：你们学校的报名费太贵。

招生老师：在选择英语学校时，没人会想为教育投资超负荷的金钱，但投资少也有问题。投资太多，最多我们损失一些钱，但投资太少，孩子的学习效果不能带来预期的满足，我们损失的就更多了。

例2中的“我们”指家长一方。招生老师站在家长的立场陈述,亲切的话语使家长心理上相悦，从而拉近与家长情感上的距离，使家长对学校和老师产生认同、信任感，达到预期的说服效果。

2.2.2 第一人称复数指代第一人称单数（+S, -A）

例 3.语境：客户以没时间为由拒绝保险推销。

客户：我最近太忙了，没时间谈保险的事。

推销员：您这样的成功人士不忙是不可能的。不过我们已经为您制定了详细的保险方案，您只需要抽五分钟过目，就会意识到这套方案的重要性。

例3中的“我们”仅指推销员自己。在推销说服时，出于委婉和谦虚，“我们”代替“我”可以使自己的观点具有较大的可信度、可接受性和较强的说服力；这样的说法显得比较系统，具有一定的权威性。

2.2.3 第一人称复数泛指一定范围内所有的人（+S,+A）

例 4.语境：客户对产品价格有异议。

客户：这个产品太贵了。

推销员：小姐，以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的。我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，是很值得的。

例4中的“我们”指代包括谈话双方及不在场的所有消费者，推销员将交际双方囊括到商品经济社会中普遍的购买现象中，避免凸显其销售方的地位，加强说服的理性力度和感情力度；使消费者想象产品可能带来的实惠和满足感，产生积极的情感倾向，从而被说服。

2.3 称呼语

例 5. 语境：家长文化程度低，担心自己不能辅导监督学习，孩子的英语学习效果不能得到保障。

家长：我不懂英语，怎么知道孩子在你们学校的学习效果好不好。

招生老师：孩子学英语还是得老师来教，妈妈只要尽监督之责，把问题直接反映给老师就够了。别让不懂英语称为辅导孩子的心理障碍。妈妈懂英语固然很好，但即使不懂也大有可为，更何况可以再充电再学习啊！

称呼语在语言行为中可作为建立、发展、改善、调节与他人关系的一种交际策略。例5中招生老师直接称呼家长为妈妈，这种亲切称呼使家长与招生老师的心理距离缩短，顺应家长的心理世界,表现出亲密友爱的语用移情,更好地达到说服者预期的语用效果。

3. 小结

在说服行为中，说服者站在对方的角度考虑问题，选择贴近听话者需求的人称指示语，一定程度上能使被说服者对其产生移情，从而接受说服者的交际意图。文中各例证明，具有移情作用的人称指示语非常规用法可以在说服中达到鼓励、暗示、迎合等交际目的。

了解人称指示语非常规用法有助于我们在说服交际中更加得体使用词语，更好理解其指示功能，从而增强语言的说服力，完善交际质量。关于说服的语用研究还待深入,特别是对人称指示语的非常规现象进行分析,定会对增加交际中的说服力产生积极的意义。

参考文献：

第3篇

论文摘要：未来的30年内，我国人口老龄化进程将不断加快，如何承载4亿多老年人群的各种需求，是一个十分严峻的社会课题。由于城市老年人口的抚养具有相对较强的社会性，因此，城市人口老龄化面临的社会经济问题更加突出。以齐齐哈尔市为例，就如何面对和把握城市人口老龄化带来的挑战，提出积极的应对策略。

我国在1999年已经进人了老龄化社会，虽然目前人口老龄化问题尚不突出，但其所带来的影响已经呈现出不可低估的态势。从现在开始，提前准备应对人口老龄化的战略和对策，对促进我国经济快速稳定发展具有重要意义。

一、我国城市人口老龄化的主要特点

1.老年人口数量大

由于我国人口基数大，随着经济和社会的发展，人口预期寿命日益延长，老年人口数量逐年增加。自1982年第三次人口普查到2004年的22年间，我国老年人口平均每年增加302万。21世纪初期我国60岁及以上老年人口已经超过1亿，2004年底，60岁及以上老年人口达到1.43亿，占总人口的10. 97%，同年我国老年人口总量约为世界老年人口总数的1/5，亚洲的1/2。

2.人口老龄化发展速度快

65岁及以上老年人口占总人口的比例从7%提升到14%，日本用了24年的时间，发达国家大多用了45年以上的时间，我国只需25年或26年就可以完成这个历程。齐齐哈尔市人口老龄化起步较晚，1990年第四次人口普查时，全国65岁及以上老年人口比例为5. 6%，齐齐哈尔市老年人口比例只有3. 7%;到2000年第五次人口普查时，全国老年人口比例为7. 0%，齐齐哈尔市老年人口为303255人，其人口比例为5. 6% ;2005年，全国老年人口比例上升到7. 9%，而齐齐哈尔市的老年人口比例为7. 2%。虽然齐齐哈尔市人口老龄化较全国起步晚，但增长速度比全国快。预计到2010年时齐齐哈尔市65岁及以上老年人口的比例将达到9. 1 %，到2020年时将达到14. 3%。

3.区域间人口老龄化进程差异较大

我国东部沿海经济发达地区人口老龄化发展明显快于西部经济欠发达地区。以最早进人人口老年型行列的上海(1979年)和最迟进人人口老年型行列的宁夏(预计2012年)比较，时间跨度长达33年。齐齐哈尔市的经济发展水平介于二者之间，在2005年进人老龄化社会。

4.人口老龄化超前于经济发展

发达国家在进人老龄化社会的时候，已经具备雄厚的经济实力，人均国民生产总值在10000美元以上。如日本在65岁及以上人口比例达到7%和10%时，人均GDP分别为1967美元和11335美元。我国2000年老年人口比例为6. 96%时，人均GDP只有840美元。2005年我国人均GDP刚刚超过1000美元，预计到2020年老年人口比例超过10%时，人均GDP也仅为3000美元。闭因此，我国应对人口老龄化的经济实力和物质基础还比较薄弱。齐齐哈尔市的GDP更是在全国平均值以下，齐齐哈尔市2000年老龄人口达到5. 6%时人均GDP为590美元，2003年时人均GDP也只有780美元，按照目前的经济发展速度，到2020年人均GDP预计在1600美元左右。

二、今后一段时期内城市人口老龄化的发展趋势

中国人口老龄化发展趋势预测研究报告对21世纪我国人口老龄化发展趋势的研究指出，从2001年到2020年是快速老龄化阶段，年均增长速度可达到3. 28 %，大大超过总人口年均0. 66%的增长速度，人口老龄化进程明显加快。到2020年，老年人口将达到2. 48亿。从2021年到2050年是加速老龄化阶段，1949~1958年和1962~1973年的两次生育高峰出生的人口，在2021~2050年都要进人老龄行列。同时，由于总人口逐渐实现零增长并开始负增长，人口老龄化将进一步加速。到2023年，老年人口数量将增加到2. 7亿，与0~14岁少儿人口数量相等。到2050年，老年人口总量将超过4亿，老龄化水平推进到30%以上。从2051年到2100年是稳定的重度老龄化阶段。2051年，我国老年人口规模将达到峰值4. 37亿，约为少儿人口数量的2倍。直到2100年，老年人口总量仍然高达3.18亿。

2030年到2050年是我国人口老龄化最严峻的高峰时期，这个即将持续20年的老年人口高峰，使得我国老年人口抚养比将保持在40%~50%，这必将给国家和社会带来不小的压力。但是，从现在到2030年这20多年时间，是有利于发展经济的劳动年龄人口比重大、低抚养比的“人口红利期”，是我们在人口老龄化高峰到来之前，提前准备应对人口老龄化问题的有利时机。我们应该正确面对并及时把握这个机遇期。

三、城市人口老龄化面临的形势

1.老龄人口的高龄化趋势将愈显突出

我国80岁及以上高龄老年人口已从1990年的800万增长到2000年的1100万。据中国人口老龄化发展趋势预测研究报告指出，2001年到2020年，高龄老年人口将达到3 067万人，占老年人口的12. 37% ;2021年到2050年，高龄老年人口将达到9 448万，占老年人口的21. 78% ;2051年到2100年，高龄老人将保持在8000一9000万，占老年总人口的比重将保持在25% ~30%。齐齐哈尔市2000年第五次人口普查时80岁及以上高龄老年人口数大约为3万人，占总人口数的0. 54%，占65岁及以上老年人口的9. 7%左右。预计2020年时齐齐哈尔市大约将有9万高龄老人，占全部65岁及以上老年人总数的12%，比2000年时要多出6万人左右。

2.劳动力资源由丰富走向短缺

我国自实行计划生育政策以来，人口出生率虽然明显下降，但由于在实行计划生育政策以前出生的大批人口此时正处于劳动年龄阶段。因此，我国虽然已进人了老年型社会，但劳动力资源仍十分丰富，劳动年龄人口比重一直保持在60%以上。但这一优势将在21世纪20~50年代逐渐消失，届时我国将出现劳动年龄人口比重下降、劳动年龄人口短缺等问题。齐齐哈尔市2000年15~34岁人口比重为36. 82%，比1990年第四次人口普查时有所下降，35~44岁人口比重为18. 50% ，45~59岁人口比重为16. 65%。这些人将在2015年后步人老年，随着新增劳动力的减少，也将面临劳动年龄人口短缺问题。

3.家庭养老功能弱化

随着我国高龄老人日益增多，加上计划生育政策的影响，将引起家庭规模和家庭结构的变化。两代都是独生子女的家庭代际人口结构将形成4:2:1的格局。子女负担的加重，很难对老人照顾周到，也很难使老人与子女共同居住，这势必导致传统的家庭养老功能的不断弱化。

4.老年社会保障体系压力增大

我国正在与发达国家一样经历着人口老龄化，但与之相比，我国的社会准备和保障功能还严重不足。具体表现在:

养老保障的负担日益沉重。2004年，我国基本养老保险的支出总额达3 502亿元，比2000年增加了65.5 %，中央财政对基本养老保险的补贴支出攀升到522亿元。离休、退休、退职费用也呈现连年猛增的趋势。政府、企业、社会都已经感到养老保障方面的压力正在显著加大。

长期照顾老人的社会服务体系不健全。老年人由于一些常见的疾病导致的长期失能与残障而需要长期医疗护理。2005年我国生活不能自理老年人口数量为1 270万人，2020年将超过2 000万人，2050年将达到3 800万人。如果再加上生活半自理人群，规模将更加庞大。目前，我国共有各类老年社会福利机构3. 8万个，养老床位120.5万张，平均每千名老人占有床位仅有8. 6张，与发达国家平均每千名老人占有养老床位数50 ~70张的水平相差甚远。我国老年人长期照料服务制度建设才刚刚起步，就面临着巨大的压力和挑战。 医疗保障资金需求压力急速膨胀。老年人随着生理的老化，患病的概率大于其他年龄组。据统计，老年人的人均医疗费用支出是在职人员的3~5倍。目前我国人口老龄化程度最重的上海，老年人的医疗保险费用总支出已经占到了医疗保险费用总支出的2/3。齐齐哈尔市老年人的医疗保险费用总支出也已经接近医疗保险费用总支出的2/3，到我国人口老龄化的高峰时期，医疗保障费用的需求将更加突出。

5.人口老龄化提高了社会负担的系数

随着计划生育政策的继续实行，以及“人口红利期”的消失，我国将出现严重的劳动力不足现象。届时老年人的抚养问题将不断加剧，2000年每100个劳动年龄人口抚养15. 6个老年人，预计2025年抚养29. 46人，2050年抚养48. 49人，这将导致老年抚养比的增加。以齐齐哈尔市为例，老年抚养比由1990年的5. 37%上升到2000年的7. 42% ，10年间提高了2.05个百分点，这比国家同期增长速度还高出0. 35个百分点。根据预测，到2020年，齐齐哈尔市老年抚养比将上升到17.92%。随着人口老龄化的深人，劳动年龄人口抚养的重点将由少儿人口转向老年人口，社会负担系数将进一步加大。

6.老龄产业发展潜力巨大

随着人口老龄化程度的提高，老年人对衣、食、住、行、医疗、精神消费等方面的需求增强，这将影响经济结构、产业结构和投资结构的变化，促使老龄产业的兴起。据预测，目前我国老年人可消费资金约达3 000一4 000亿元，预计2020年老年人潜在市场购买力约为14 000亿元，2050年可达50 000亿元。有经济学者预测，未来十大最有潜力的消费领域中包括老年用品市场。

四、应对城市人口老龄化的策略

1.抓住机遇发展经济，增强社会承受力

未来30年，我国少儿人口的比重很低，老年人口的比重也不算太高，总负担系数较低，但劳动力资源空前充足，并以每年600万的速度增加。这是人口年龄结构变动过程中对经济和社会发展十分有利的“人口红利期”。随着“人口红利期”过后，社会抚养比上升的“人口亏损”期将会接踵而来。如果我国的经济得不到较快发展，社会将不堪重负。因此，我们应当充分利用这段关键的准备期，积极调动劳动力资源，加快经济发展的步伐，增强国力，以利补亏，为迎接老龄高峰的到来打下坚实的物质基础。

2.健全城镇社会养老保险体系

我国城镇养老保险制度的覆盖面还没有涉及全民，我们可以借鉴国外以国家养老金为基础、职业养老金是主导、个人养老金为补充的做法，强化社会保险金的收缴力度，完善养老金发放制度，由社会保障机构直接发放基本养老金。要激励各类企业为职工缴纳保险，提高个人参加养老保险计划的积极性，同时要鼓励发展个人储蓄性养老保险。对于那些不能享受养老保障、经济贫困的老年人，要通过社会救济制度提供帮助，也可以将其房屋财产投资到城镇产业养老保险公司，以房作价人股，再按照股份领取养老金。在人口老龄化最严峻时期到来之前，我们要逐步形成集养老保险、社会福利、社会救济于一体的多层次、多元化的养老保障体系，这是从根本上解决老龄社会日益突出的养老问题的重要举措。

3.完善老年医疗保障制度

人口老龄化特别是高龄化带来的医疗保障问题是严峻的，我们要加快医疗保险和医疗卫生体制改革的步伐，激励数量众多的集体、非公有制企业职工参加医疗保险，扩大参保面，同时充分发挥商业医疗保险对老年人医疗保障的补充功能，将贫困老人纳入到社会医疗保险中来，完善医疗救助制度。逐步建立医疗费用由企业和个人共同负担、社会统筹医疗基金和个人医疗账户相结合的覆盖全民的医疗保险制度，保障老年人的基本医疗需求。

4.构建多元化的养老服务体系

我国是以家庭养老为传统的国家，加之我国全方位的社会养老体系还没有健全，使得绝大多数老年人选择家庭养老。但是我国传统的家庭养老功能在逐步弱化，这就需要大力发展社区养老服务形式。社区是除家庭之外老年人最主要的活动场所，街道办事处可以组织经过培训的专业人员到老年人家中提供日常事务服务，也可以开设老年人食堂、健身娱乐活动场所和心理咨询诊疗室，从物质和精神上满足老年人的需求。同时，要积极推进机构养老服务，建立不同档次、不同时间段的养老院、托老所等养老机构。逐步形成以居家养老为基础、社区服务为主体、机构养老为补充的多元化养老服务体系。

5.加强老龄产业的发展

目前我国各地区针对老年人需要的消费品和设施的研发生产都远远不能满足市场需要。我们必须从现在开始调整产业结构，大力发展能满足老年人特殊需求的各种产业，例如老年家政服务业、医疗保健服务业、老龄专用品制造业、老年精神文化娱乐业、老年房地产业等。老年人消费市场是具有广阔前景的、庞大的潜在消费市场，发展老龄产业可以开辟新的经济增长点，有利于扩大我国内需，增加就业机会，促进经济发展。