药品销售论文范文

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第1篇

对于传统的营销模式来说，之前与之相配套的管理方法已经不能够很好地适应现阶段社会发展的真实需求，而在我国如此激烈的市场竞争中，医药企业内部管理压力会越来越大，使得企业商品的进出口、销售、存储等情况运用传统的手工方法已经不能够及时对其进行掌握。以药品销售为例，现阶段企业都会在采购药品的时候进行多方面的选择，也会出现临时采购的情况，使得最终的采购成本得不到有效的控制，时常会出现成本超支的情况，再加上医药企业对库存物资的管理水平没有达到标准的要求，对一些过期的药品也没有及时发现，医药企业账面上的商品不能够真实反映出企业库存的真实数量，所以说进行进销分离的经营模式其实是不现实的，再加上企业的业务人员不断增加，使得企业工作人员的工作不能够得到及时有效的监督，这也给企业带来了很多不利的影响，这也就造成了各个销售区间出现恶意拼价的现象。因此需要开发一套符合企业实际发展需要的药品销售管理系统。另外还需要注意的是，医药经销企业和其他的企业是有很大不同的，我国强制药品经营企业执行药品的GSP标准。这一标准的实施，使得电子商务平台能够帮助企业建立一套有效的信息管理系统。随着网络商务平台的出现，目前大多数的医药企业都在原有数据库的基础上建立了网络销售的平台，因为网络销售平台可以使消费者有更多选择药品的权利，对药品的信息都有一个全面的了解，而且还方便了管理者有效地管理企业的销售业务。

二、现阶段药品销售所存在的问题

我国大多数的医药企业在销售药品的时候，基本的流程为:客户先通过医药企业中的业务人员利用打电话的形式来选定需要的药品，然后再由企业的各个区域的业务人员将所定的药品记录下来，以此形成一个相对系统的发货申请，如果说客户并没有通过各个区域的业务员进行订货的话，那么客户就要亲自去医药企业去签订选购合同，最后再由医药企业采购部出示一个订货的单据，然后按照单据组织进货。这样的流程是在没有引入信息化的情况下使用的，整个销售过程涵盖的内容很多，但是在这样的一个流程当中可能会出现一些问题，比如说，由于药品的编码、名称等内容都是不统一的，如果说药品的编号和名称等内容没有一个明确的标示或规定的话，那么在报价的时候就可能会出现医药的产品型号、价格等内容和出现的医药内容不符，最终导致信息和信息之间没有办法完成正常的转化和交换，信息的整体共享程度很低，使得工作人员在采购这一环节上没有办法及时实现，造成采购延误的情况。再就是由于当时并没有采用计算机对其进行计算，造成了大量的信息堆积，使得工作人员的工作内容变得异常繁重，主要销售的记录和分析等内容还都是处于一个手工记录的状态，整体效率十分低下，销售的统计数据不准确。通过对医药销售的管理现状分析归纳出了以下几点对策:一是代替电话等相对传统的交流方式，而且在销售计划和对医药药品的存储中应该着重考虑运用系统中的不同分级进行相应的处理;二是医药销售公司的销售管理和客户的数据等在现阶段不断竞争的市场大环境下，都可以称为公司的财富，因此我们要对这些财富进行深层次的剖析，为以后科学的管理提供有力的依据。

三、药品销售管理系统的实现

一是由经销商确定准确的订单，确定好的订单再由医药企业的驻外业务员直接发送到营销部;二是营销部经过仔细审核后，会把订货的货款送到公司指定的银行账户上之后，营销人员才能够将订单交到营销部经理的手中;三是营销部经理在审批订单之后会根据订单打印出发货的货单，由工作人员送到储运部;四是储运科在审核订单之后会将发货单交给储运的管理人员，由储运的管理人员来办理出库手续并对货物进行包装处理，最后装车到指定的物流公司，由物流公司运送到经销商，驻外的业务员和经销商就会收到药品。在这里需要注意的是，医药销售管理系统在发货的这一个环节需要注意一些细节，需要系统在发货方面具备以下功能:一是订单要能够做到自主生成，也可以采用手工维护的方法来发运通知单。二是要按照系统的相关条件，比如说药品的名称等来检索发运通知单，这样方便工作人员进行工作。三是要根据系统所赋予的相应权限对通知单执行规定的指令，比如说确认、取消、作废等等指令。

四、药品销售管理系统的总体设计

(一)医药销售管理系统的主要构架。

医药销售管理系统使用的构架是目前整个系统建设的过程当中非常重要的一个环节，药品销售管理是基于web系统的，之所以这样是因为传统的C/S架构根本就没有办法满足用户的实际需求，而B/S基于浏览器的架构是目前整个网络系统当中应用最为广泛的系统之一，这一系统能够将大量的数据处理工作全部都交给服务器的终端来进行处理，此时的客户端只是需要通过普通的浏览器就能够实现对系统的访问，这种系统不仅操作起来非常方便，更主要的是有利于系统的更新和维护。

(二)基于B/S的体系结构。

B/S体系的系统中，用户首先会通过浏览器向分布在网络上的服务器发出所需的请求，此时接收到请求的服务器就会对所接收到的请求进行处理，最后将用户需要的信息直接反馈给浏览器，也就是说B/S结构系统在最大程度上对客户机的工作量进行了处理，在客户的机器上只需要配置较少的客户端软件就可以了，所有的工作都会集中在服务器上，对数据库的访问也都会在服务器上完成，这种结构有很大的好处，能够有效减轻客户机的负担，而且维护人员只需要把重点放在服务器的维护上就可以了。由于系统中的各个程序都是相对独立的，因此并不会出现互相影响的情况，任何一个程序的变化都不会引起其他程序的变化。

(三)医药销售管理系统模块的设计。

第2篇

关键词:配送;药品监管

按照入世承诺,2003年1月1日,我国开放药品分销市场,这将对医药运营模式产生重大的影响,传统的批发零售经营方式也随之发生根本性的变化。有关专家指出,我国加入WTO以后,医药流通行业将出现十大趋势:流通环节将越来越重要;流通企业的利润来源将由批零差价逐步转变为从医药生产企业得到的折扣和佣金;批发商将逐渐转变为商,配送制将成为医药流通的主要方式;医药流通毛利率将继续下降(目前约为8%),甚至到零利润;医药流通企业的规模将越来越大,小企业将通过破产、并购、重组等方式逐步消失;服务水平将成为企业竞争胜败的决定因素,便利、质量、价格等排位其次;配送手段将越来越现代化;流通企业数量将大为减少,单个企业因品种齐全、价格合理、质量保证而使配送能力变得十分强大;医药产供用三方将结成越来越紧密的联盟;人才竞争将越来越激烈[1]。药品监督管理工作必须准确掌握市场营销的现状及发展趋势,及时抓好药品市场营销中环节的监督管理,维护人民身体健康和用药的合法权益。

1药品营销市场的主要营销方式和发展趋势

1.1目前我国制药企业所采用的营销模式一般有以下三种

1.1.1全国总经销模式。即某一机构或个人在中国境内全权经销某制药企业的单一品种或数个品种。此时的制药企业充当的角色只是一个生产、供应商,销售工作概不过问。

1.1.2区域总(底价承包)模式。这种营销模式是指制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底价的现款现货方式出售给组织或个人,组织或个人在购买一定批量的产品后,与供货方即制药企业达成区域总经销协议,从而获得该产品在某一特定区域的销售权,成为该区域的独家总商,代表制药企业在区域内从事产品销售和营销管理工作。区域总模式可分为大区总、省级总、地级总、县级总等形式。

1.1.3销售公司下设办事处终端模式。20世纪80年代末,西安杨森、中美史克、上海施贵宝等制药企业纷纷开始组建自己的销售队伍,建立自己的营销网络,一批专业的医药代表开始进入处方药市场的终端维护,随之国内其他制药企业也纷纷效仿。制药企业在注册自己的销售公司或营销中心后,在全国几个主要城市设立驻外办事处,招聘相关人员来销售自己企业所生产的产品,有的企业甚至单独成立了OTC营销公司。

1.2配送制将成为医药流通的主要方式,批发商将逐步被商取代。目前,费用高、效益差已经成为制约医药流通行业发展的主要问题。在市场经济条件下,产品供过于求,生产企业过多,低水平重复。医药商业企业不再按一、二、三级划分,只要具备条件,经批准,都可以享受进出口权。层层调拨不复存在,二级批发不再具优势。批发商从短缺经济条件下的商品分配者变成相对过剩经济条件下的商品推销者。习惯扮演批发商角色的医药商业企业正努力成为药品生产企业的商,即通过产品配送业务赚取佣金,这是医药流通领域的发展趋势。也就是说,批发商的利润来源不是以进销差的形式体现,而是为工业企业所获得的佣金。而作为生产某一类商品或几个品种的生产企业,也愿意利用大型商业企业强大的销售网络和物流配送能力,实现商品销售。

2药品环节及其监督管理存在的主要问题

2.1环节的混乱极易导致无证经营,造成药品市场的无序和混乱。药品生产、经营企业在选择商时,更多的是考虑其销售货物能力的大小、数量的多少,而往往忽略对其是否具有合法的经营手续,是否具备保证所经营药品质量的仓储、养护、运输等条件的考察,更谈不上对所本企业产品的质量跟踪与管理。目前,在环节上,药品生产、经营企业有授权具有合法资质的药品经营企业作的,也有授权只具有药品零售资格的经营企业作的,甚至授权不具有任何合法资质的企业或工人作。环节的混乱极易导致部分药品经营企业超核准方式、超核准范围违规经营,甚至无证经营,造成药品经营市场的无序和混乱。

2.2环节的混乱对药品质量产生重大的不良影响。药品经营企业必须具备与其经营规模相适应的、符合药品性能要求的良好整洁的设施和设备,如仓库、营业场所、除湿控温设备等。如果商不具备合格的仓储、运输等条件,药品在仓储、运输过程中质量相应会发生变化。在实际工作中,个别商甚至制假掺假,随意改变药品包装、标签、说明书、宣传材料等。2002年3月,运城市药品监督管理局工作人员在市场检查中,发现陕西省某制药厂生产的甘草锌胶囊包装盒中增加了一贴!胃肠康宝贴剂。经核查胃肠康宝贴剂属于!三无?产品,是其产品商陕西咸阳某保健品公司自行加入的。震惊全国的!梅花K黄柏胶囊假药案则更为典型。2000年9月,陕西杰事杰医药公司的程某以广西半宙制药集团第三制药厂咸阳办事处主任身份,总该厂生产的黄柏胶囊。为了使黄柏胶囊通俗易记,改名为梅花K,并擅自在药品说明书上扩大药品功能疗效和适应症,在广告制作和外包装上极尽所能夸大其词。程某还要求厂家添加四环素成分,以便增强疗效和增加适应症。该药中含有的四环素降解产物远远超出了国家药品标准允许的安全范围,人服用后会对肝、肾造成损害,临床表现为多发性肾小管功能障碍综合症。仅湖南珠洲市就有100余人服药后中毒,71人住院治疗,6人严重致残[2]。

2.3环节的混乱是药品价格、药品广告无序的根源。药品商回扣引发的药品监管问题要比想象的复杂的多。药品营销能否获得预期效果,很大程度上取决于其广告投放的力度和方式。为了促销,厂家或商常常会不遗余力大作广告。各区域商之间的串货现象也是药品监管的一大难题。企业对商的考察一般都过于简单,商之间恶性竞争比较严重,市场推广复杂混乱,产品被假冒、替换的可能性大量存在。

2.4药品监督管理部门缺乏对药品营销中环节的有力监管。目前,药品市场流通的监管依据主要是#药品管理法、药品流通监督管理办法(暂行)。药品流通监督管理办法(暂行)。第二十四条规定,进口药品的国内销售商必须向国家药品监督管理局备案。但对于国产药品营销监督管理缺乏具体规定,使执法依据不足,管理不到位。对国产药品营销环节的管理则基本上由生产企业或营销公司(商)自我约束、自我管理。其结果往往是企业或个人为获取利益最大化而不择手段,甚至于不惜以侵害社会公众利益为代价。超级秘书网

3几点建议1国家食品药品监督管理部门应及时出台有关的法规规定,明确药品流通中销售的形式、性质、管理方式及法律责任,健全药品市场监管法律体系。

3.2药品生产经营企业应严格按照GMP、GSP的要求,认真对医药市场、医药产品、商品分销渠道、产品的推广销售进行研究,对商是否具有合法的经营手续,是否具备保证所经营药品质量的仓储、养护、运输等条件进行认真考察,并将有关合法手续予以备案。同时,在所签署的协议书中,要明确标明具体条款,并加强对其所产品的质量跟踪与管理。

3.3药品监督管理部门要对销售的经营企业进行有效管理,实行备案制。备案应包括以下内容:本企业具备合法经营资质的许可证、营业执照、税务登记证等证照复印件;所公司的许可证、营业执照、税务登记证等证照复印件;所产品的批件、证书、质量标准、药品检验合格报告、数量、价格等;药品广告批文,并提供完整的药品广告方案,包括电视、报纸、广播宣传资料、路牌、灯箱宣传品等广告宣传样稿等;其他如授权委托书、增值税发票、质量保证书,联系人地址、电话等。

3.4药品监督管理部门要加大对药品市场环节的监督管理,对商提供相关资料的完整性、真实性和一致性进行认真审核审查,对获取批复的商或企业名单在互联网上予以公布。同时,加大对药品环节中违法违规行为的查处力度,确保群众用药安全有效。

参考文献:

第3篇

关键词：药品销售;营销渠道;管理策略

当前是一个经济全球化的时代，药品企业发展要与时俱进，跟上时代前进的步伐。药品企业必须充分认识到销售渠道管理工作的重要性，要加强对整个市场的实际考察调研，严格根据市场的发展特点出发，为了最大化满足社会的需求，合理地制定现代化药品营销策略，这样才能提高企业在市场中所占据的份额，保证企业的稳定持续发展。伴随着国家新医改制度的不断深入，药品销售市场变得更加宽松化，药品企业要牢牢抓住机遇，积极创新销售渠道，加强用户的服务体验，促进企业和谐稳定的发展。

1我国药品销售渠道模式的概况分析

1.1目前医药行业的发展状况

随着医药行业的不断发展，我国医药市场上升至全球的第三位，仅次于发达国家美国和日本[1]。由于我国人口数量众多，人们生活水平逐渐提高，在未来五年内，我国极有可能超越日本，成为全世界的第二大医药市场。据权威部门调查得知，在我国投资的外资医药企业存在313家，外资药品制造企业则有389家，这充分说明了我国医药市场发展的巨大潜力，市场对于高质量的药品需求是较高的。与西方已经处于饱和状态下的药品市场相比较，我国药品市场正处于高速增长阶段，能够吸引到更多的优秀外资医药企业入驻中国市场[2]。随着市场新医药改革不断深入，国家对于各项医疗保障制度的不断完善和创新，为整个医药行业的发展带来了巨大的推动力。由于我国人口老龄化问题日益严重，老年人群的慢性病例不断增多，这也导致市场对于先进的医疗需求不断增大，有效促进了慢性病治疗药物市场规模的持续增长。

1.2药品市场的销售渠道模式发展

在计划经济年代，我国的药品销售观念落后，经营管理方式单一，药品处于一种购销的状态。在整个药品市场中，药品得到总局的统一管理，购销坚决实行“三级批发，一级零售”[3]。各药品商店需要得到上层的同意，才能得到所需的各类药品，导致市场药品流通效率偏低，药品的流通方式与销售渠道完全被国家所控制管理。各大医院要想获取缺乏的各类药品，需要加强与药品企业的合作与联系。因此，在计划经济时期，医药市场的药品生产企业，根本无需关注如何开拓药品销售渠道工作。我国医药市场是在近几年才迅速发展的，与西方发达国家相比，我国市场的药品分销集中度明显偏低。例如在美国医药市场中仅排名前三位的药品分销企业就占据了整个市场的95%以上份额。而在我国医药市场的产品销售信息化水平落后，不具备完善的全国性药品网络，位于市场前三位的药品分销企业只占市场份额的30%左右，市场上分布的大大小小分销企业高达上万家。然而，随着新医改制度的不断推进，国家积极引导规模较大的分销企业收购较小的分销企业，争取将自身企业做大做强，带领整个市场和谐稳定的持续发展[4]。

1.3当前药品市场的主要销售渠道模式

1.3.1区域经销商制

制药企业在销售渠道管理中，往往会选择与市场几家大型医药企业进行合作，让它们作为自己在某个区域的药品经销商，负责药品的配送。各个区域的医药企业必须履行好自己的职责，加强各类药品的宣传和推广，提高药品的销售量。当前市场上多数的制药企业都是使用这种销售模式的。按照我国颁布的药品管理法规定，市场上的药品制造企业必须在获得GSP证书后，才能够直接向社会各大药店与医院供应药品，但是获得此证书的制药企业毕竟还是占少数，为了降低企业运用成本，通过采用区域经销商制无疑不是一个好的选择，制药企业只需要关注到自身产品的质量，根据市场反馈的信息，及时调整药品价格，防止假冒药品出现，这样能够用最低的成本创造最大的经济效益，也能够有效维护药品市场的正常秩序，提升企业的核心竞争力。图1为区域经销商制的运作流程。

1.3.2制

制本质指的是制药企业通过委托市场的医药企业进行药品的销售，委托方根据市场的需求，在一定区域内进行销售渠道的开发和管理，有效建立起完整的销售网络，提高产品的销售服务水平，投入一定的资金进行互联网宣传与广告宣传。目前市场上药品商多为中小型医药企业或者个人。制药企业按照商的选择个数，主要将其分为两大类，一类是独家制，另一类则是多家制[5]。顾名思义，独家制指的是制药企业选择一家医药企业负责药品销售，而多家制指的是制药企业指定多家医药公司销售自身生产的药品，这几家企业必须有效完成药品的宣传推广以及分销回款等工作。制的采用有效降低了制药企业的销售成本，通过充分利用下游商的市场营销优势，创造出更多的经济效益。

1.3.3直销制

直销制指的是制药企业直接省略掉商的指定工作，通过自身将药品销售给社会的各大药店或者医院，甚至是药品需求者。然而采用直销制的制药企业必须满足取得GSP证书的条件，这样才能直接从事药品流通业务，这种模式需要投入更多的资金成本，对于小型制药企业来说负担太重，只能够作为大型制药企业新的销售渠道。

2当前市场药品销售渠道存在的主要问题

2.1缺乏先进的药品销售观念

由于我国新医改推行时间较短，药品企业受到传统经营理念的影响，未能深刻认识到销售渠道创新优化的重要性。因此，在整个经营管理过程中，管理人员思想观念落后，缺乏先进的销售观念，始终认为只要提高自身的服务水平，就能有效打开市场，提高药品的销售量，为企业创造更大的经济效益。但他们严重忽视了社会大众的需求，在购买方式上过于单一，缺乏有针对性的优化调整，未能对整个药品销售市场进行科学的调查研究分析，导致销售渠道较为混乱[6]，企业整体缺乏与市场销售渠道合作共赢的观念，思想过于保守，这样也就严重制约了药品企业的快速发展。

2.2企业药产品与服务落后于社会需求

医药企业过于注重自身的产品制造，忽视了与下游终端销售的联系与合作，导致自身的发展无法适应市场的发展特点，在医药产品制造和服务上落后于市场的需求。由于我国医药市场上大部分的制药企业规模偏小，资金能力有限，无法引进先进的制药大型设备。因此，在制药过程中无法有效保证产品的质量，工作人员的管理观念相对落后，这种状况直接导致了那些规模偏小、生产落后的医药企业生产的众多产品不能正常得到GMP认证，它们的产品难以满足市场的要求，得不到下游商和销售商的认可，产品打不开市场销路，也就阻碍了企业的进一步发展。

2.3药品零售终端建设有待加强

众所周知，零售终端作为市场任何产品的重要销售渠道，是一个无法忽视的核心环节。然而，在当前我国的制药企业中零售终端的发展较为落后，大多数的中小型药品企业未能认识到互联网销售与电话销售的重要性，仍在一味沿用传统的连锁商店销售方式，这样无法提高产品销售的效率，实现医药产品的集中化配送与购进。由于药品总部与分店之间存在空间距离，无法得到及时的沟通与联系，导致分店的需求无法得到解决[7]。一旦分店库存产品缺乏，就会使商店的声誉受到影响，相反，一旦库存量过多，就会增加分店库存的成本费用。

3优化制药企业的药品销售管理策略

3.1创新药品营销渠道观念

制药企业要积极引入先进的营销管理理念，要对医药市场展开详细的调查和研究，聘请专业人士对企业员工展开教育培训活动，提高员工的营销技巧和市场竞争意识，要让员工认识到先进营销方式的重要性。与此同时，企业要营造出和谐愉悦的学习氛围，充分激发员工的学习积极性和主动性，培养员工良好的综合职业素养，始终坚持以人文本，要将用户放在药品销售工作的主置，有效建立起以用户为中心的市场营销理念，最大化满足市场药品的用户需求，提高自身药品质量和服务水平。

3.2加强销售渠道的开发

制药企业要加强与市场药品商的交流与合作，不断创新开发药品销售渠道。为了进一步优化药品销售管理策略，企业要积极建立起优秀的销售团队，定期的开展专业培训活动，提高自身的管理水平和营销能力。制药企业可以采取与各大经销商建立战略联盟的方式，投入一定的资金，加强销售渠道的信息化管理水平，激励市场零售终端创新药品的促销手段。要加强药品销售网络的完善建设，及时获取用户的反馈意见，有针对性的实施销售策略。企业要定期调配专业人员对零售终端进行销售业务的指导，不断提高药品促销和物流配送等方面的经营水平，从而促进制药企业稳定持续的发展。

3.3加强数字化营销渠道的建设

当前是一个互联网时代，药品企业要充分意识到互联网营销的重要性，要不断加大数字化营销渠道的建设资金，借助互联网把企业生产的产品直接销售给社会广大消费者。互联网能够及时上传企业的产品各类消息，让消费者在第一时间充分了解掌握产品的信息，根据自身的需求选择购买药品。医药企业可以利用互联网进行药品零售，降低线下销售成本的压力，为企业创造更大的经济效益。伴随着我国非处方药制度的制定颁布，企业在生产非处方药时可以将此类药品直接零售销售给有需求的用户，促进药品企业的未来发展[8]。

4结语

综上所述，制药企业要想得到稳定持续的发展，就必须高度重视渠道销售管理工作，先进的销售渠道管理策略能够有效推动制药企业和谐健康的发展。在日益竞争激烈的药品市场环境下，制药企业要通过采取有效的措施，不断创新提高自身经营管理理念，引进先进的制药设备，提高产品的质量，优化销售渠道服务，加强与市场药品零售端的交流与合作，充分了解掌握市场对于医药产品的需求，实现双方的合作共赢。

作者:贾政 单位:成都中医药大学

参考文献

[1]彭诗荣,吴惠芳,任吉民,杨悦.新医改背景下我国医药商业发展问题研究[J].中国药业,2012(08).

[2]陈红,武海斌,企业营销渠道变化与新型营销模式构建[J].华北工学院学报(社科版),2012(19).

[3]张广伟,郭晓曦.我国医药行业产品市场竞争与资本结构研究[J].现代商贸工业,2013(5).

[4]刘伟宇.营销渠道管理理论发展及其重心演变[J].审计与财经研究,2012(08).

[5]屈伸,陈玉文.新医改背景的医药第三终端市场发展趋势探讨[J].中国药业,2013(02).

[6]马爱霞,黄艳,汤晶晶,等.中国医药流通的现状及发展策略[J].中国药房,2013(5).

第4篇

医药产品在该阶段适宜采取强有力的营销推广（又称销售促进），以期达到4个目的：第一，缩短产品进入市场的时间，产品投入市场初期，因消费者对其认识缺乏足够的了解，适宜采取迅速建立销售渠道的方法；第二，认知引导，通过媒体宣传，告诉医生和患者新产品及功效，引导他们使用该产品；第三，视觉导向，采取陈列、示范等方法，刺激潜在需求变为现实需求，促进购买决策的形成；第四，提高商业信誉，促进购销双方相互信任，扩大市场占有率，建立互惠互利的“双赢”合作关系。国外医药企业大多采用先创造或推出一个理论进行大肆宣传，然后利用医药专家的影响、学术理论的支持、广告媒体、销售代表的推广，达到医生和消费者接受与这一概念相关的药品。例如美国强生公司在华最大的子公司———西安杨森制药有限公司推出了消化疾病的“胃动力”概念，促进了“吗叮啉”的销售。无独有偶，北京诺华制药有限公司推出高血压的“肾保护”概念，促进了“盐酸贝那普利片”的销售，建立了产品与概念的市场联系，在医生中首先接受这一概念，再通过医生有关学术会议、论文交流等学术带动，让患者接受企业生产的产品。

（二）成长期

此阶段的医药市场主要表现是药品销售量迅速上升，医药企业为了尽可能地维持市场状态，通常采用如下营销策略以维护市场的占有份额：1.进入新的细分市场，如“乙酰水杨酸”由起初解热镇痛的细分市场到抗凝血这一细分市场。2.企业产品进入新的市场定位，如江中制药集团生产的“复方草珊瑚含片”从起初定位治疗口腔、牙龈炎症为卖点，数年后重新定位为治疗咽喉炎症为主要卖点。3.企业的广告密度及宣传工具增加，诉求点从介绍药品功效到说服消费者主动购买及医生开处方。4.企业的销售总量让利，在确保一定利润的前提下，对于提前支付的客户给予价格折扣，一次性采购达到一定数量或金额时给予优惠，以吸引更多的购买者。5.产品的包装与剂型的改进，此周期药品销量逐渐增大，为稳定利润的增长，对其进行改进，如由大包装改为小包装或大剂型改为小剂型。

（三）成熟期

医药市场的产品与一般商品一样是有规律可循的，药品销售成长率达到一定高度时，其销售步伐将逐渐放慢，在此期间医药市场产品销售的减缓，进入相对稳定阶段。使医药企业商品的生产能力过剩，多数企业放弃这些成熟产品而去开发新产品，其实在这个阶段应该按照营销理论重点考虑医药市场商品和营销组合的整体概况。1.医药市场的营销创新策略，医药企业主要可以通过4种方法来扩大药品的适应症和使用人群：(1)增加媒体种类和使用频率，说服临床医生开处方和消费者使用该产品；(2)细分市场的再定位，扩展药品的使用人群；(3)开拓市场的销售区域范围，达到销售总量的增加；（4）延伸药品的使用功能，增加使用范围。2.争取竞争对手的客户，在医药市场改进策略中，江中制药集团生产的“健胃消食片”在成熟期采用进入新的市场细分方法，增加小儿剂型，向小儿市场进军，使产品销量又上新台阶，是一个销售近20年而不衰的国产典型品种。它成功地使用了争取竞争对手客户的策略方法，配合大力促销手段，成为目前在中国市场上助消化药品的第一品牌。3.医药商品的改进策略，医药企业通过改进药品的特征，将一产品从包装、剂型等稍作改动后重新推出医药市场，达到吸引新用户或增加潜在用户，提高使用水平，改善销售，通常采用以下方法：（1）功能改进或加强策略：目的在于延伸药品本身的功能特性，在宣传口径上加以强调，如从临床安全性、疗效可靠性、使用口感、携带便捷等方面入手，在促销或广告宣传中凸现“更强”、“更大”、“更好”、“更方便”等术语。(2)商品改进特点策略：目的在于达到产品增加新的使用范围，扩大药品新的患者使用群体、重新推向医药市场。例如起初是以作为解热镇痛药推向医药市场的“阿斯匹林”这一百年老药，随着时间的推移，由于市场竞争严峻，市场份额被苯胺类、吲哚衍、吲哚美辛、丙酸类、丙酸类、抑制剂、抗炎药等“非阿斯匹林类解热镇痛药”抢占，近年多有报道，临床常用“阿斯匹林”来预防冠心病、心肌梗塞与癌症，研究人员在科学实验中发现小剂量地使用“阿斯匹林”具有抑制血小板凝集及抗癌作用，使“阿斯匹林”产生了新的使用途径。另一个典型的例子是目前大家议论最多的美国辉瑞公司生产的“万艾可”，又称为“伟哥”，起初研究是一种心血管疾病的用药，在临床试验中疗效不尽如人意。但研究人员发现了它对血液流量增加作用较好，能有效地改善功能障碍，以达到治疗阳痿的作用。(3)商品外部包装变更及改进剂型策略：经营者可以从外观设计、颜色搭配着手以获得客户忠诚度，目的在于使企业形象获得一个独特的市场个性，改进后的包装外观更具鲜明特色、使用更方便。医药市场上常见如中成药的“六味地黄丸”由大密丸改进成浓缩丸、“云南白药”由散剂到喷雾剂型，都是采用了这一策略获得成功。4.营销组合改进策略在选择的目标市场上综合考虑环境、能力竞争等因素，加以最佳营销组合和运用方法来促进企业目的与任务的完成。处于不同产品周期的药品，采取的营销组合方式也不尽相同，在成熟期主张通过改进一个营销组合或几个要素来刺激医药市场的销售，从世界营销先父菲利普•科特勒教授的4P营销组合（product：产品，pricing：价格，place：地点，pro-motion：推销）开始，考虑如何对他们进行合理有效的营销组合调整及利用。例如东盛制药推出的白天服白片，晚上服黑片———“白加黑”感冒片。江中的“复方草珊瑚含片”、三九的“999感冒灵颗粒”等，这些企业在使用营销组合改进分销渠道方面所采取的策略赢得了市场和消费者的普遍认可，杨森、东盛、江中、三九的药品不论是在城市市场，还是在偏远的乡村市场随处可以见到其产品销售。

（四）衰退期

药品同样具有一般商品的属性，多数药品最终会走向衰退，就像四环素、土霉素、链霉素、复方降压片、脑组织液产品等，主要表现为市场份额缩小、销售份额降低、利润逐渐下降，最后退出市场。药品退出市场的原因颇多：一是药品新的副作用被发现或副作用明显等；二是随着科学技术的进步与发展，新产品的问世取代了旧产品；三是现有剂型或包装无法满足患者用药习惯发生的变化与需求；四是市场竞争的日益加剧，营销方法陈旧。衰退期的营销策略选择，首先应该运用辨证思维方式，研究探讨该产品是否有新的市场增长点、新的临床适应症、新的细分客户人群。其次是搜集市场数据，科学地建立产品的评价标准，对该产品在临床疗效、市场定位、趋势走向等方面进行科学评估，对前景综合分析后确定营销策略。

（五）结语

第5篇

关键词：职业素养教育；专业教育；职业素养

一、研究背景

与国外相比，我国的职业教育起步较晚，但国家一直比较重视职业教育。1991年，国务院发文明确提出“大力推行工学结合、校企合作的培养模式”。在对职业教育进行改革的过程中，要求更加重视学生的社会实践环节以及企业实习环节。将传统的以学校和课堂为中心的人才培养模式进行转变，形成校企合作的联动模式。目前，对此联动模式的研究随着国家对“工学结合”人才培养模式相关政策的进一步深化而越来越广泛和深入。基于此，本课题致力于在工学结合的背景下将学生职业素养的培养融入高职生物制药专业教学，使学生在获得专业知识的同时提高人文素质，并最终实现体面就业。

二、落实高职学生的职业素养和专业教育

1.营造良好的社会氛围，重视高职学生职业素养和职业能力的并行培养

临江学院生物制药专业曾对联系紧密的几十家企业进行调查、走访及探讨，以此来明确企业员工应具备的最重要的素|，从而将素质培养融入人才培养方案。结果显示，企业最需要对工作有热情和兴趣的员工，其次是员工丰富的工作经验和责任心。因此，社会对高职学生的培养应该是更为全面的职业素养和职业能力，而不仅仅是重视学生的专业技能。这样既能顺应用人单位对用工的实际需求，还能最大限度地考虑到个体的成长成才。如果能重视对双职业能力的培养及宣传，使整个社会对优秀高职毕业生的认知建立在“既具有较高职业技能又具有职业素养的人才”层面上，这样就能给高职毕业生双职业能力的教育和培养营造更好的社会环境。

2.专业教学是培养高职生职业素养和职业能力的根本途径

在培养高职高专学生的过程中，如何提升双职业能力有多种途径，其中最卓有成效的就是顶岗实习。顶岗实习作为一种特定的职业实践活动，是对以讲授为主的常规课堂教学很好的补充及辅助方式。课堂教学固然重要，但更要重视职业实践活动，这样才能区别于其他类型的人才培养模式，使之具有高职高专的特性。在顶岗实习环节中要让学生认知并熟悉企业的工作流程，通过参与企业工作得到真实的体验，而企业指导教师要有目的地激发学生的主观能动性，让学生在职业教育环境中真正学有所获。学生通过参加顶岗实习，一方面可以更为全面地提升专业职业技能；另一方面，可以在集体环境下认同企业的集体意识、竞争意识、服务意识和团队精神，从而培养责任意识、敬业精神和可持续发展能力，最终达到提升双职业能力的目的。

三、临江学院生物制药专业将职业素养教育融入专业教育的实践

杭州职业技术学院临江学院生物制药专业是2015年杭州市产学对接特需专业，本专业主要培养掌握微生物技术、生化技术、发酵技术、药物制剂技术等相关知识和工作原理，具备发酵、菌种选育、产品分离、提取、药物制剂及药品检测等能力，能从事生物药物生产、质量控制、生产管理、药品销售等工作，具有职业生涯发展基础的高素质技术技能型人才。

生物制药专业与杭州市生物制药主流企业合作紧密，利用这一优势，学生可顺利获得微生物发酵工（中级）、药物制剂工（中级）、化学检验工（中、高级）等职业资格证书。该专业在省内生物制药行业具有良好声誉，毕业生双证获取率为100%。由于重视对学生创新创业能力和专业技能的培养，就业岗位多为药品生产、操作技术岗位和药品销售、药品检验以及相关管理岗位，就业学生专业对口率80%以上。

临江学院的生物制药专业在教学中依托企业需求，开设专门的职业素养和职业能力课程。在生物制药专业的人才培养方案中，职业素养课程主要涉及两类：一类是具有专业特点的职业素养课程，如中药鉴定技术、医药商品导购及药品市场营销等课程。通过此类课程的开设，增强学生对专业的了解，激发学生的学习热情，潜移默化地提高职业情感；另一类是通用型的职业素养课程，对学生的个人素养能做出对应的培养和提升，如演讲与口才、沟通技巧等课程。帮助学生提前认识和体会职场，形成正确的、行之有效的职场价值观，使其尽早成为职业人。

四、结语

第6篇

论文关键词：药品营销；藏药；战略．

国际药品业现今的发展趋势：一是药品的数量和种类都越来越多，我们可以将此称为药品浪潮；二是药品的目标消费群更为细分，形成了专类药品的趋势。药品浪潮和专类药品对药品的营销战略的影响，尽管在每个国家的情况各不相同，但对于每个药业公司来说，这个影响是一致的。

1药品营销概述

在药品生产前，药品公司竭尽全力设计出一个具有市场竞争力的产品。之后，要将它推向市场，势必通过销售渠道。销售的核心作用就在于按照患者需求将产品送到患者手．中。所有参与销售的人都是以消费者来买产品，甚至是尽可能多地买产品来生存和盈利的。成功的厂家已经认识到，在今时今日，各种不同的药品都必须准确地按照他们的目标消费群体定位。

在产品销售中有两种途径是至关重要的，即零售与批发。通常，我们又将零售分为两个销售环节，“经销曲”和“零售商”。经销商要拥有将来，只有深入分析所有可得到的数据和信息，找出哪些药品适合在哪里销售，把这些药品按适当的数量分发给零售商；并且，在消费者无法买到喜爱的药品的地方，必须充分了解他的患者，主动地销售，为顾客提供建议，并将销售的产品作最佳的陈列。为了促进公平有效的销售，今天，药业公司在国内各协会的促进下通力合作。

2药品销售的基本原则

为了达成公平有效的贸易，世界贸易组织为协调销售而制定了各种原则：①数量分配权，即产品销售权由谁决定；②退返权，即未销售的产品是否可以退回；③定价约束，即在定价与折扣分配上所达成的一致；④范围约束，即销售和药批的范围应泾渭分明；⑤独家经销权，即在各自的销售区域内经销商独家的权；⑥中立性，即没有一种药品会受到优先考虑或不公平对待。

根据这些原则，我们才能够判断产品销售的结构和当今趋势，是否有利于公平有效的贸易，还是存在一定的阻碍和成本负担。

3药品营销的结构模式

比较美国、法国、英国、德车的药品销售模式，看究竟有何不同。图2美、法、英、德4国药品销售模式图：

美国的药品公司受约于四大经销商，这四大经销商集中了约90％的产品销售额。经销连锁网具有退货权、定价约束、范围约束、中立性，但没有独家发送权。零售连锁网具有实际的数量分配权、退货权、定价约束、范围约束。其经销结构的缺点是：零售网点的密度太小；药品公司难以进入市场(因为零售连锁网只订购最畅销的药品)。

法国的生产厂家介入经销商(联盟)，经销商生产厂家为导向，具有实际数量的分配权、退货权、定价约束、范围约束、独家发送权和保持中立的义务。中等的零售结构，具有退货权、定价约束和范围约束。其结构的优点和缺点为：按照市场需求作准确的数量调控(经销商决定销售量)；小品种几乎无机会接触患者(因为小品种只被送到少量的零售点，而且很快就会停产)。

英国的生产厂家在全国销售中占据了主导地位(小品种才有销售机会)。连锁经销商具有实际的数量分配权、退货权、定价约束、范围约束、独家发送权及保持中立的义务。以连锁零售为主，他们具有退货权、定价约束和范围约束。其结构的优点和缺点为：发送成本低(一个地区、一个经销商)；生产厂很难进入市场(经销商只订购畅销的产品)。德国的生产厂家拥有数量分配权，经销商以厂家的意愿出发，具有退货权、定价约束、范围约束、独家发送权和保持中立的义务。中等的零售结构，具有退货权、定价约束和范围约束。其结构的优点和缺点是：市场向所有厂家敞开的(厂家决定销售量)；零售业务不尽人意，因为市场上有太多的饮品种类和数量(退货率高，完全销售的零售点比较低)。

再对零售密度做一个比较：在德国，平均700人就有1个零售点(德国共8千万人口，l1万5干个零售点)。美国平均1670人才有1个零售点(美国有2．15亿人口，15万个零售点)。

分析了这几个国家的销售结构之后，我们知道还有很多事情有待完善。我国的药业公司应该避免这些负面的发展，及早地建立有利于消费者和自身利益的现代、高效、分工合作的结构。

4药品销售的业绩参数

在零售点，消费者总是会认真考虑和决策是否购买? 购买哪一种药品?每次决策都取决于药品的疗效和安全、购买力，以及药品在零售点摆放的位置。购买的决定常常是理性的选择和随机的选择并重。通常，消费者带着固定的购买意向到来，然后受到这些因素的影响进行购买。

零售点反映着药品的多样性——理想的状况是，所提供的产品恰好能满足前来购买的患者的愿望。经销商向零售商提供的产品必须满足患者的需求，提供的产品数量必须适当，使产品能够完全销售出去。经销商是厂家与零售商之间的中间环节。也就是说，面对厂家，经销商会根据实际的市场需求来调整厂家往往夸大的期望销售量。而面对零售商，经销商必须涮动他们的积极性，提升要数。

例如：一种药品3天后将售完。零售商经常会只感到高兴，而没有意识到，其实这里尚存更大的潜在销售可能。经销商的中介作用，在新品上货架初期，尤其重要。

批发是另一销售途径，在零售市场尚未开拓前，是很难在这方面有所建树的。一种药品的成功往往是从零售点(商)开始的。

有鉴于此，每个药业公司都会对合作经销商的销售能力提出这样的问题：作为药品公司，如何判断其业绩参数?可从以下几个方面来分析。

第一，药品是否准时上架?药品是否在所有的地方都在同一天之内上架。如果零售点收到药品比邻近区域(城市)的销售点要晚，零售商会感到非常不满。尤其是涉及到某段时间内的活动，广告商要知道，他们的广告何时才能配合。

第二，是否准时付款?重要的是要认识各销售环节的结算情况，即零售商何时付款给他们的经销商，经销商又何时付款给药品公司。

第三，市场的潜力是否得到最大程度的开发?销售区域内的零售点密度(即每个零售点分摊到的人口)，它的地域差异是否很大?零售点的营业时间是否一致?

第四，是否按市场需求分配产品?药品怎样在零售点做陈列?反映在以下几个方面。

一是退货率：按照国际趋势，近年来，退货率日益上升，日前药品的退货率已达35％～45％。由于每种药品的周期频率、销售量不同，使得它们的退货率也有所不同。

二是完全销售的零售点比率：即在药品所分销的所有零售点中，该种药品完全售完的零售点占百分之多少。完全销售的零售点比率有所降低，日前经常低于10％。

三是零售点上陈列的药品数量：按照国际趋势，到目前为止，零售点上陈列的药品已增加了2S％，药品泛滥的后果就是零售点上有太多的药品，现在已出现了清理零售点药品的趋向。

在研究了销售途径中的业绩参数后，所提出的问题就是要花多少钱来完成?零售方面，将按照产品的固定零售价制定出各销售环节的折扣。其折扣是根据上面的业绩参数，在已形成的整体销售结构内协商确定。国际上给出的折扣为30％一50％，其中经销商得10％～30％，零售商获得15％～25％。

5药品营销的广告

除了销售，应当有这样全新的认识理念：广告也是厂商另一大收入的来源。广告是产品的一部分，而且是非常重要的一部分，最理想的是，广告能引起消费者的兴趣。广告在以上两个方面都很重要。那么，我们就会自然而然的想到：怎样才能成功地将广告(产品)卖出去?这涉及到一门广泛的学问，包括理论上和实践上的。在此，本研究只作一些最基本的说明，来问答上述的问题。

众多的广告媒体，以期获得尽可能大的广告份额，而厂商选择优秀的广告载体，也是为了获得尽可能大的市场份额，如何将两者都能获取更人的市场利益，在市场中使两者有效地连为一体，并会在市场中荣损与共。不能跟在别的广告载体后面说声“脱too!(我也是!)”而是“theifrst(我是第一选择!)”选择广告媒体，需要一些能够论证如下述观点的论据：媒体的广告效果以及与其他媒体相比的优势；媒体的市场定位以及与其他媒体的区别；明确的、具体的目标读者群；发行量；传阅人数。而且，需要可信度。所采用的每一论据都必须是有据可查、经得起推敲的。有一种相当简单的逻辑：若论据或说明不够有力或错误，那么这种载体广告价格肯定偏高!怎样才能获得经得起推敲的数据呢?

如果相信那些由市场调查机构本身或由第三方委托进行的研究中获得的数据，显然是颇为天真的!不请专业调查公司作调查，这和中国没有一个中立权威的销售、广告审查机构一样属于中国国情范畴。一般认为刊物的调查不会在研究上走得太远。

广告媒体和广告客户共同进行研究，这种方法最为可信，因为所有对数据制定感兴趣的各方都参与了研究过程。在这里，介绍两种已得到国际认可并采用的方法：发行最核实和媒体分析。

核实发行量可以达到这样的目的：通过分析一些行为广告载体传播力的又有可比性的并由客观调查所得到的资料，可以保证真正意义上的能力竞争。在发行量核实中将得出媒体的发行量和发行数据并对其进行核实和公布。所有媒体都参加发行量核实，并遵守由他们自己共同制定的核实规则。受到核实的有：印刷量，将根据印刷发票来核实；零传达，将根据开给经销商的发票和退货凭证来核实：订阅量，将根据开给邮局或订阅者的发票来核实；其余的销售量，将根据发票来核实；赠阋报刊，将根据发送清单来核实。在结果中，广告客户(同时，其他的媒体)不仅能得到发行量的分布(零售与订阅的比例)，尤其有说服力的是每天得到和的数据。如果只提供每季度的平均数，其说服力已经大大降低。

媒体分析将由广告客户(直接客户和广告商)、出版社和电子媒体(电台、电视台、网络)完成。进行媒体分析是为了比较有利证实人们的媒体使用行为，用以支配已获得的普遍承认的有关媒体使用的数据。这一数据可以对发行量(收视、收听率)进行补充。如果有充分的论据，而这些论据也十分可信，那么就没理由偏离广告价格。成功的广告推销和广告销售必经同时遵守价格一致性的原则。广告价格是广告效应的公平价格，如果偏离这一价格，就意味着原来的广告价格太高了，而且，新的广告价格可能仍然很高。这样，就会使可信度受到怀疑，也低估了广告客户之问互相交换信息的能力。

广告不可能作为一种赌注，可能惹恼了消费者，同时也会惹恼同一类产品的客户，将冒着失去同类产品潜在客户的危险。药品种类的剧增和内容的更加细分，更加要求必经坚持以上提及的原则!否则，这些重要收入来源就会遭受严重的损失!

综上所述：建议厂商在药品浪潮和各类药品的趋势下，在销售上，与经销商加强合作，对药品做按需分配的数量调节，拓展零售网络；在广告方面，准备有据可查的媒体资料，遵守价格～致性的原则，并将产品广告明显的标识出来。药品浪潮和各类保健品的趋势由成功的厂商引发。如果能在销售和广告上灵活应用提出的各种方式，就能在市场上始终处于领导地位。

6药品营销的队伍建设

营销战略的队伍建设是创造财富之本。

第一，编写企业营销策划教材(初、中、高级版)。

第二，有步骤地培养各级市场不同层面的营销策划干部，分成高、中、初级班，分级分批分期培训，形成一个制度。人才的投资是最廉价的投资。

第三，在充分涮研的基础上，制定全方位的营销策划方案，针对不同的市场和对象，制订适时营销方案。

第四，稳定队伍，按市场经济办事，应当建立一套完善的工资奖励制度。队伍建设是一门综合性大课题，由队伍来创造财富。队伍建设又是众多企业长时期注意的根本性的核心问题。成熟和成功的企业在队伍建设上都处理得很好，应当作为发展企业的工作借鉴。

7藏药发展的营销战略思路

7．1在充分利用藏药资源的基础上，经过科学论证其可持续性发展的规模，进行有计划的适度市场拓展，切不可实行耗竭性的开发。

7．2针对藏药进行有选择性的科学开发，精选一批在临床上确实行之有效的药品，本着“高效、安全、工艺和剂型创新”的原则，从而形成自己的特色。

7．3由于销售成本过高，特别针对藏药市场来说仍处于幼年阶段，其销售成本还会更高些，让其企业很难持久支撑下去，所以，必然要有一套独特的营销办法：①网上推广销售；②建立全球性和全国性及地区性的民族医疗网络。在这些专病专科的医疗网点中进行藏药的应用性销售。

7．4在建立民族医疗机构中推行：“非常病，非常医，非常医用非常药”的原则，逐年积累发展，对促进藏医药的发展会收到意想不到的良好效果。

第7篇

论文关键词:药剂专业 调查 药理学 教学

论文摘要:通过对我校药剂专业毕业生、实习生，实习单位带教人员进行调查问卷、访谈，针对发现的问题，对药剂专业《药理学与药物治疗学基础》的教学进行改革尝试，力求培养实用型人才。

《药理学与药物治疗学基础》是中等卫生职业教育药剂专业一门重要的专业课程。本课程的任务是使学生掌握药理学和药物治疗学的基本知识和基本技能;掌握常用药物的作用、用途和不良反应，熟悉常见疾病的药物治疗一般原则和基本治疗方案，了解重点药物的作用机制，为指导合理用药，预防和监测药物不良反应，开展药学服务和从事药剂专业岗位工作奠定良好基础[1]。近几年我校药剂专业毕业生主要就业于社会零售药店、医院药房等，为了使学生能学以致用，具备较强岗位适应性，成为面向基层的技能型高素质型药学人才，我们通过对医药企业实习的学生及相应带教人员等进行调查和访谈，从中获得一些对教学改革有益的意见和建议。

1 研究方法与结果

1.1 对象与方法

对本校2009年药剂专业毕业后在药店工作的学生，共31名进行问卷调查;对有我校实习生的药店带教人员、店长进行个人深入访谈;对药店的部分员工进行小组访谈。

1.2 结果

1.2.1 从事职业

本次调查共收有效问卷31份，其中25人占(80.6%)从事药店营业员工作，2人(占6.5%)为收银员，4人(占12.9%)为库房管理员。

1.2.2 工作情况

(1)能独立承担药品销售工作的时间: 有17人(占54.8%)能在两周到一个月时间中能独立承担药品销售工作;有8人(占25.8%)能在一至三个月能独立承担药品销售工作;只有1人(占3.2%)能在零至两周内可以独立承担药品销售工作。

(2)与非药剂专业毕业同事相比，学生认为自己的优势:有16人(占51.6%)认为自己与非药剂专业毕业同事相比，在医药专业知识方面更强，有7人(占22.6%)认为自己与非药剂专业毕业同事相比没有优势，有4人(占12.9%)认为自己沟通能力上有优势。

1.2.3 用药指导情况

(1)据统计当顾客咨询选用药物时，仅有38.7%的学生能做到询问用药者情况后自行判断，有32.3%的学生向顾客推荐反馈疗效好的药品，有22.6%的学生则向顾客推荐店里销量最好的药品，更有极少数(占3.2%)学生推荐广告上经常看到药品或请顾客咨询坐诊医师。当顾客咨询药物情况的时候，有90.3%的学生能说出药物用量，83.9%的学生能说出药物用法，87.1%的学生能说出药物的作用;但仅有54.8%的学生能说出药物的注意事项，51.6%的学生能说出药物的禁忌症，35.5%的学生能说出药物的不良反应。

(2)据统计学生最擅长推荐药物中居前三位的药物分别是:感冒、清热解毒药，儿科用药和抗生素。最不擅长推荐的药物中居前三位的药物分别是:心血管药物，肝胆消化系统药物、中药品种。有38.7%的学生能把大多数常用药物商品名和通用名相对应，有32.3%的学生只能把3/4的常用药物商品名与通用名相对应。当顾客问及某药品疗效时，有51.6%的学生按药品说明书进行介绍，仅有25.8%的学生按药理学知识介绍。

(3)通过对实习生的访谈得知，顾客询问最多的问题依次为药品成份、功效、用法、用量、副作用等。而学生在实习及工作中感到自己比较欠缺的正是关于药品的成分、含量、用法、用量等专业知识，觉得学校的学习实用性不强，到了实际工作中对药品非常陌生。

2 讨论

通过以上数据和访谈情况表明，学生在学校期间掌握的理论知识有限，以致在实际工作中出现药品专业知识欠缺，不能与临床需要相结合做好用药指导工作，不能很快适应工作等问题，为此，我们在药剂专业《药理学与药物治疗学基础》的教学中进行了一些改革，力求培养实用型人才。

2.1 整合教学内容，力求“新、实、精”

“新”—— 随着医药事业迅猛发展，药物的更新换代加速，一些药物的作用机制不断被深入认识，提出了很多新的观点和药物作用靶点。在教学中增加一些临床应用较多，但课本没有提及或者没有作为重点药物提及的内容，如磷酸二酯酶Ⅲ抑制剂:西洛他唑，能够可逆性抑制多种原因引起的血小板聚集，临床广泛用于改善慢性动脉硬化性闭塞引起的慢性溃疡、疼痛、发冷及间歇性趾行等症状[2]。还通过开展专题讲座，给学生介绍某一领域最新的研究进展，以扩展学生的知识面，更好地与临床用药接轨。如:“糖尿病的治疗与护理”，“高血压的合理用药”，“抗生素滥用的危害”等讲座，既可更新药理学知识又激发学生学习兴趣。

“实”，即理论联系实际，在临床及日常生活中，药物商品名众多，一种药有好几个商品名，而教材上的药名基本上是以通用名为主，以至学生在实际工作中对药品非常陌生，针对这一难题，在课堂教学中尽量给学生多介绍常用药物的商品名，讲解药物商品名与通用名的关系，例如:芬必得/芬尼康/芬力克的有效成分均为解热镇痛药布洛芬;严迪即大环内酯类抗生素罗红霉素;沐舒坦/乐舒痰/润津的有效成份均为祛痰药氨溴索。同时，以课后作业形式要求学生利用课余时间到药店、医院药房收集药物商品名，并相互交流讨论，以班级为单位登记汇编成册。这样既增强了教学内容实用性，也使学生能很快适应实际工作，当面对品种繁多的药品时能根据其通用名判断主要药理作用、用途及不良反应。

“精”，充分利用各种媒体，精心设计课件，使教学内容少而精，重点突出。重点讲解各章节的代表药物，其他一般药物只讲解其特点或者提出相关问题，让学生带头问题找答案自主学习，例如:讲授利尿药一章时，先带着学生复习生理学中尿液生成的基础知识，再讲解药物对尿液生成的影响机制，进而提出问题:“按药物作用部位不同，利尿药如何分类？各类利尿药作用特点是什么？”让学生带着问题，自学利尿药相关知识并以小组为单位讨论完成利尿药作用比较表，最后由老师总结评价。既避免上课“满堂灌”，又提高学生自主学习能力。另外，临床上为提高疗效，减少不良反应及降低医疗费用，通常会使用复方制剂(一般由于2种或2种以上药物组成)。在药理学教学过程中，相关章节选择一至两种有代表性的复方制剂，向学生介绍其主要成分，分析各自药理作用及联合用药的优缺点，例如:常用感冒药白加黑(美息伪麻片)，由对乙酰氨基酚、伪麻黄碱、右美沙芬、苯海拉明(夜片中含有)组成。其中，对乙酰氨基酚为非甾体类抗炎药，具有解热镇痛作用，能缓解感冒发热、四肢酸痛、头痛、咽痛等症状。伪麻黄碱为肾上腺素受体激动剂，选择收缩上呼吸道血管，缓解鼻咽部黏膜充血、肿胀，使鼻塞症状减轻，但对全身血管影响较小，对心率血压几乎无影响。右美沙芬为中枢性镇咳药，非麻醉性镇咳药，作用强度与可待因相等或稍强，但无成瘾性，治疗剂量不抑制呼吸中枢，不良反应少，有效抑制咳嗽症状。而在夜片中增加了H1受体阻断剂苯海拉明，具有抗过敏镇静作用，能帮助病人入睡。这几种药物联合使用能同时减轻感冒常见的发热、头痛、咽痛、四肢酸痛、咳嗽等多种症状，也减少各药的用量，进而减少药物不良反应。通过对复方制剂各组分药理作用、不良反应及联合用药原理的讲解，有助于新旧知识相互串联，也有利于学生掌握临床合理用药指导。

2.2 加强药理学实训课程

实训教学是培养应用型人才的关键[3]。依据药剂专业学生毕业从事的工作岗位需要，在校企合作行业专家共同指导下，将我校药剂专业药理学课时分配进行了调整，总课时为114学时，理论及动物实验课时96学时，实训课时18学时。实训内容的选取以药品零售服务和药房药学服务两个岗位的职业活动为导向，突出零售药店、医院药房常用药物的作用、用途和不良反应，突出用药指导知识。以模拟药房为平台，通过角色扮演驻店药师、顾客、患者、零售药店营员等，开展药品说明书的阅读和使用、用药指导、用药咨询、处方审核等技能实训。教学中通过教师讲解分解任务，学生分组自主策划并亲自实践完成从询问病情、阅读药品说明书、分析复方药物成分明确药品作用、用途及不良反应到提供用药指导等一系列药学服务过程，做到“教—学—做”有机结合，有效缩短了药理学理论与实践之间的距离，使学生学以致用，更体现职业教育应用型人才培养的理念。

参考文献

[1] 卫生职业教育教学指导委员会．全国中等卫生职业教育教学计划和教学大纲汇编药剂专业教学计划和教学大纲[M]．北京:人民卫生出版社，2007．

第8篇

摘要：造成药品价格虚高问题的根本原因在于“以药养医”框架下的现行药品价格管理体制。解决药品价格虚高问题是一个系统工程，需要在各环节同时进行规制，核心措施是废除“以药养医”体制，实行药品价格上限制度。

关键词：药价虚高；以药养医；价格上限规制

药品价格虚高是指政府规定的药品最高零售限价或企业自主制定的药品零售价格远远高于其社会平均成本，使药品最终以远远高于社会平均成本的价格出售。目前，我国药品售价基本达到以下比例：中成药出厂价格一般为零售价格的20％－25％，化学药品为10％－20％，极个别在10％以下。。也就是说，药品的零售价格一般是出厂价格的4－10倍，甚至更多。药品价格虚高是造成老百姓看病难、看病贵的重要原因，已严重影响社会和谐，必须下大力气解决。

一、药品价格虚高的原因

(一)“以药养医”的药品价格管理体制是药品价格虚高的根本原因。20世纪90年代以来，我国卫生支出预算逐年下降，医院为谋求更大的利润，把目光转移到药品上，开大处方，提高药价，实行“以药养医”。从2001年至2006年的六年间，我国人均药费占人均医疗费用的比重始终保持在42.7％以上，医院本来应依靠医疗服务获取收入、维持运行，而出现药费支出过高的情况显然不合理。国家对“以药养医”的体制基本采取默认态度，在药品定价上直接预留了医院的利润空间，成为导致药价虚高的根本原因。

(二)医药生产企业以给医院高额回扣推动药品销售。我国医药生产企业数量多，很多企业规模小，难以实现规模经济，导致成本高。而企业研发新药的能力低，以生产仿制药为主，同一药品往往有几十家甚至上百家企业生产，产品同质化问题严重，缺乏竞争力。最终的后果是药品企业间无序竞争和恶性竞争，企业只能以给医院高额回扣推动药品销售，造成药价虚高。

(三)医药流通企业销售费用高。据统计，我国前10位药品批发商仅占国内医药批发28％的市场份额，全行业平均利润率不足1％，而销售费用率却平均高达12％。医药批发企业数量多，规模小，行业集中度不高，单个企业市场覆盖率低，造成销售环节多，费用高，提高了药价。而不计其数的医药个体商规模更小，并且由于缺乏监督机制，回扣更隐秘，数额更大。个体商经销的药品种类和数量往往有限，无法实现市场覆盖，所以转手频繁。每次转手，都提高药价。值的注意的是，个体商合法的经营身份和政府监管的缺失在客观上为哄抬药品价格创造了便利条件。

(四)医患间信息不对称使医院提高药价。药品是一种特殊的商品，其特殊性体现在患者并不是真正意义上的需方。患者缺乏专业知识，而医生利用其掌握的专业知识和信息的绝对优势成为患者用药的决定者，医生与患者间存在严重的信息不对称。在缺乏监督机制和利益的驱使下，基于这种信息不对称的道德风险便大面积产生。医院提高药价，医生开大处方，过度提供药品，造成药费上升。

(五)药品集中招标采购存在“暗箱操作”。1999年，为改变药品采购腐败和混乱现象，降低虚高的药价，我国开始实行药品集中招标采购制度。但从目前看，上述目标都没实现，相反，药品招标采购却使“中介机构获利，患者和企业受损”。药品招标又增加了医药企业的负担，企业为招标成功，不得不拿出一笔可观的“公关”费，进行“暗箱操作”，这些费用都追加到药价上，最终转嫁到患者身上。药价并未降低，甚至出现越招标药价越高的现象，药品招标的作用只不过是通过招标增加了一个利益分享者而已。

(六)多头管理的医药管理体制造成药价虚高。我国目前的医药管理体制是：发改委负责药价的调控，卫生部分管医院，药监局分管药品生产企业和流通企业。在药品定价机制上，分为非医保品种和医保品种两大类，其中，非医保品种由药品生产企业自行定价，只需将有关定价资料报当地物价管理部门备案即可在全国销售。而医保品种则分为甲、乙两类，实行不同的价格管理办法，其中甲类由国家发改委统一定价和调价，全国执行同一价格；乙类由各地物价管理部门分别定价，在生产企业自行定价的基础上有上下15％的调控空间，各地分别执行各地的价格。近年来，虽然发改委屡屡降低药价，但医院、药店和医药企业每次都能迅速地找到替代药，使降价药“消失”，形成“降价死”的现象，将发改委的降价努力化为乌有。替代药品中，不仅包括疗效相同或相近的药品，更多的是通过改包装、改剂型、改规格等办法使同一药品改头换面，逃避降价，以高价重新上市。在这一过程中，药监局管理失控，为“四改”大开绿灯，使新药审批达到泛滥的程度。药品生产企业对自行定价药品往往虚报成本，以提高药价。地方政府出于地方保护的考虑，对药品生产企业上报的定价资料采取睁一只眼闭一只眼的态度，缺乏真实有效的测算和监管，造成企业自行定价药品和医保乙类药品价格虚高。

二、治理药品价格虚高的措施

由于药品市场上存在严重的信息不对称，导致市场失灵，因此政府有必要介入进行规制。从目前的情况看，从根本上解决药品价格虚高问题是一项系统工程，需要在各环节同时进行规制。

(一)实行全国统一的涵盖全部药品的价格上限规制。在药品定价方法上，取消预留的医院的利润空间，实行价格上限规制，制定药品的最高零售限价。药品最高零售限价应以药品的生产和流通费用为依据进行制定。对疗效确切的廉价经典药和有临床应用前景的创新药，应适当提高限价，以鼓励企业生产廉价经典药并进行新药研发。价格上限规制的“最基本的目的是保护消费者”，最大限度的使企业在关注利润的同时，进一步激励企业提高生产效率和促进创新。将现有的按厂家、按规格、按剂型、按给药途径定价的单一被动的定价方法，改为同一药品按厂家、按规格、按剂型、按给药途径定价和按剂型、按给药途径制定单位数量的价格两种方式并举的复式定价方法，并以单位数量的定价乘药品的规格数量计算得出药品的定价。这样，无论医药生产企业怎样“四改”，都无法躲避规制，摆脱了通过所谓的“新药审批”逃避规制的被动局面，避免“新药”审批的泛滥，便于患者监督药价。同时，在定价药品的范围上，考虑到现有定价机制存在的问题，应对全部药品实行定价，这有利于解决企业自主定价所产生的虚报成本问题。

(二)设立专门的药品价格规制机构。在药品定价的机构设置和权力分配上，应取消地方政府的定价权，在中央政府内成立药价规制机构，作为全国统一的药价管理机关，配备一定数量药学专家、临床医生专家和经济学专家等专业技术人员，对所有药品进行动态、实时的成本跟踪测算，并通过网络等传播媒体，实时公布，提高透明度，实行全社会监督。药品价格规制机构应建立新药审批的联动机制，将药品定价作为新药审批的一个必要程序，没有进行药品定价的新药一律不得审批。为了规范新药审批程序，严格新药审批管理，可考虑在各省市建立中央药价规制机构的派出机构，承担与当地医药企业的联络工作，但派出机构没有定价权。通过这些机构的设置，统一全国药价并可避免地方保护主义，保证所有药品包括新药都纳入药价规制的范围内。为防止在药品定价过程中产生腐败现象，审计部门应加强对药价规制机构的审计监督，对定价药品进行抽样测算，提出整改意见，使药价规制更透明、更合理、更科学。

(三)全面整合医药流通企业。整合医药流通企业可扩大市场覆盖，减少流通环节，实现规模经济，降低成本，进而降低药价。我国应由政府出面，推动医药流通企业的兼并重组，培植大型医药公司，提高药品流通产业的集中度。在整合过程中，不宜按行政区划为医药企业指定市场范围，以免造成某一行政区划的市场垄断。应保持全国统一的、完整的药品市场体系，允许所有的医药公司在全国市场范围内开展业务，展开竞争。在医药企业的经营管理方式上，应引入现代化的物流运作模式，利用现代信息技术，实行集中配送，连锁经营，高效率利用人力资源，提高配送效率，实现成本低、效率高、投资少的目的。应取消医药个人模式，消除医药个人所产生的种种弊端，净化医药流通市场。

第9篇

    论文摘要:通过对我校药剂专业毕业生、实习生,实习单位带教人员进行调查问卷、访谈,针对发现的问题,对药剂专业《药理学与药物治疗学基础》的教学进行改革尝试,力求培养实用型人才。 

《药理学与药物治疗学基础》是中等卫生职业教育药剂专业一门重要的专业课程。本课程的任务是使学生掌握药理学和药物治疗学的基本知识和基本技能;掌握常用药物的作用、用途和不良反应,熟悉常见疾病的药物治疗一般原则和基本治疗方案,了解重点药物的作用机制,为指导合理用药,预防和监测药物不良反应,开展药学服务和从事药剂专业岗位工作奠定良好基础[1]。近几年我校药剂专业毕业生主要就业于社会零售药店、医院药房等,为了使学生能学以致用,具备较强岗位适应性,成为面向基层的技能型高素质型药学人才,我们通过对医药企业实习的学生及相应带教人员等进行调查和访谈,从中获得一些对教学改革有益的意见和建议。 

 

1 研究方法与结果 

1.1 对象与方法 

对本校2009年药剂专业毕业后在药店工作的学生,共31名进行问卷调查;对有我校实习生的药店带教人员、店长进行个人深入访谈;对药店的部分员工进行小组访谈。 

1.2 结果 

1.2.1 从事职业 

本次调查共收有效问卷31份,其中25人占(80.6%)从事药店营业员工作,2人(占6.5%)为收银员,4人(占12.9%)为库房管理员。 

1.2.2 工作情况 

(1)能独立承担药品销售工作的时间: 有17人(占54.8%)能在两周到一个月时间中能独立承担药品销售工作;有8人(占25.8%)能在一至三个月能独立承担药品销售工作;只有1人(占3.2%)能在零至两周内可以独立承担药品销售工作。 

(2)与非药剂专业毕业同事相比,学生认为自己的优势:有16人(占51.6%)认为自己与非药剂专业毕业同事相比,在医药专业知识方面更强,有7人(占22.6%)认为自己与非药剂专业毕业同事相比没有优势,有4人(占12.9%)认为自己沟通能力上有优势。 

1.2.3 用药指导情况 

(1)据统计当顾客咨询选用药物时,仅有38.7%的学生能做到询问用药者情况后自行判断,有32.3%的学生向顾客推荐反馈疗效好的药品,有22.6%的学生则向顾客推荐店里销量最好的药品,更有极少数(占3.2%)学生推荐广告上经常看到药品或请顾客咨询坐诊医师。当顾客咨询药物情况的时候,有90.3%的学生能说出药物用量,83.9%的学生能说出药物用法,87.1%的学生能说出药物的作用;但仅有54.8%的学生能说出药物的注意事项,51.6%的学生能说出药物的禁忌症,35.5%的学生能说出药物的不良反应。 

(2)据统计学生最擅长推荐药物中居前三位的药物分别是:感冒、清热解毒药,儿科用药和抗生素。最不擅长推荐的药物中居前三位的药物分别是:心血管药物,肝胆消化系统药物、中药品种。有38.7%的学生能把大多数常用药物商品名和通用名相对应,有32.3%的学生只能把3/4的常用药物商品名与通用名相对应。当顾客问及某药品疗效时,有51.6%的学生按药品说明书进行介绍,仅有25.8%的学生按药理学知识介绍。 

(3)通过对实习生的访谈得知,顾客询问最多的问题依次为药品成份、功效、用法、用量、副作用等。而学生在实习及工作中感到自己比较欠缺的正是关于药品的成分、含量、用法、用量等专业知识,觉得学校的学习实用性不强,到了实际工作中对药品非常陌生。 

 

2 讨论 

通过以上数据和访谈情况表明,学生在学校期间掌握的理论知识有限,以致在实际工作中出现药品专业知识欠缺,不能与临床需要相结合做好用药指导工作,不能很快适应工作等问题,为此,我们在药剂专业《药理学与药物治疗学基础》的教学中进行了一些改革,力求培养实用型人才。 

2.1 整合教学内容,力求“新、实、精” 

“新”—— 随着医药事业迅猛发展,药物的更新换代加速,一些药物的作用机制不断被深入认识,提出了很多新的观点和药物作用靶点。在教学中增加一些临床应用较多,但课本没有提及或者没有作为重点药物提及的内容,如磷酸二酯酶ⅲ抑制剂:西洛他唑,能够可逆性抑制多种原因引起的血小板聚集,临床广泛用于改善慢性动脉硬化性闭塞引起的慢性溃疡、疼痛、发冷及间歇性趾行等症状[2]。还通过开展专题讲座,给学生介绍某一领域最新的研究进展,以扩展学生的知识面,更好地与临床用药接轨。如:“糖尿病的治疗与护理”,“高血压的合理用药”,“抗生素滥用的危害”等讲座,既可更新药理学知识又激发学生学习兴趣。 

“实”,即理论联系实际,在临床及日常生活中,药物商品名众多,一种药有好几个商品名,而教材上的药名基本上是以通用名为主,以至学生在实际工作中对药品非常陌生,针对这一难题,在课堂教学中尽量给学生多介绍常用药物的商品名,讲解药物商品名与通用名的关系,例如:芬必得/芬尼康/芬力克的有效成分均为解热镇痛药布洛芬;严迪即大环内酯类抗生素罗红霉素;沐舒坦/乐舒痰/润津的有效成份均为祛痰药氨溴索。同时,以课后作业形式要求学生利用课余时间到药店、医院药房收集药物商品名,并相互交流讨论,以班级为单位登记汇编成册。这样既增强了教学内容实用性,也使学生能很快适应实际工作,当面对品种繁多的药品时能根据其通用名判断主要药理作用、用途及不良反应。 

“精”,充分利用各种媒体,精心设计课件,使教学内容少而精,重点突出。重点讲解各章节的代表药物,其他一般药物只讲解其特点或者提出相关问题,让学生带头问题找答案自主学习,例如:讲授利尿药一章时,先带着学生复习生理学中尿液生成的基础知识,再讲解药物对尿液生成的影响机制,进而提出问题:“按药物作用部位不同,利尿药如何分类？各类利尿药作用特点是什么？”让学生带着问题,自学利尿药相关知识并以小组为单位讨论完成利尿药作用比较表,最后由老师总结评价。既避免上课“满堂灌”,又提高学生自主学习能力。另外,临床上为提高疗效,减少不良反应及降低医疗费用,通常会使用复方制剂(一般由于2种或2种以上药物组成)。在药理学教学过程中,相关章节选择一至两种有代表性的复方制剂,向学生介绍其主要成分,分析各自药理作用及联合用药的优缺点,例如:常用感冒药白加黑(美息伪麻片),由对乙酰氨基酚、伪麻黄碱、右美沙芬、苯海拉明(夜片中含有)组成。其中,对乙酰氨基酚为非甾体类抗炎药,具有解热镇痛作用,能缓解感冒发热、四肢酸痛、头痛、咽痛等症状。伪麻黄碱为肾上腺素受体激动剂,选择收缩上呼吸道血管,缓解鼻咽部黏膜充血、肿胀,使鼻塞症状减轻,但对全身血管影响较小,对心率血压几乎无影响。右美沙芬为中枢性镇咳药,非麻醉性镇咳药,作用强度与可待因相等或稍强,但无成瘾性,治疗剂量不抑制呼吸中枢,不良反应少,有效抑制咳嗽症状。而在夜片中增加了h1受体阻断剂苯海拉明,具有抗过敏镇静作用,能帮助病人入睡。这几种药物联合使用能同时减轻感冒常见的发热、头痛、咽痛、四肢酸痛、咳嗽等多种症状,也减少各药的用量,进而减少药物不良反应。通过对复方制剂各组分药理作用、不良反应及联合用药原理的讲解,有助于新旧知识相互串联,也有利于学生掌握临床合理用药指导。 

2.2 加强药理学实训课程 

实训教学是培养应用型人才的关键[3]。依据药剂专业学生毕业从事的工作岗位需要,在校企合作行业专家共同指导下,将我校药剂专业药理学课时分配进行了调整,总课时为114学时,理论及动物实验课时96学时,实训课时18学时。实训内容的选取以药品零售服务和药房药学服务两个岗位的职业活动为导向,突出零售药店、医院药房常用药物的作用、用途和不良反应,突出用药指导知识。以模拟药房为平台,通过角色扮演驻店药师、顾客、患者、零售药店营员等,开展药品说明书的阅读和使用、用药指导、用药咨询、处方审核等技能实训。教学中通过教师讲解分解任务,学生分组自主策划并亲自实践完成从询问病情、阅读药品说明书、分析复方药物成分明确药品作用、用途及不良反应到提供用药指导等一系列药学服务过程,做到“教—学—做”有机结合,有效缩短了药理学理论与实践之间的距离,使学生学以致用,更体现职业教育应用型人才培养的理念。 

 

参考文献： 

[1] 卫生职业教育教学指导委员会．全国中等卫生职业教育教学计划和教学大纲汇编药剂专业教学计划和教学大纲[m]．北京:人民卫生出版社,2007． 

第10篇

关键词：和谐社会；医疗体制改革；构建

医疗卫生事业的和谐发展与社会和谐休戚相关，医疗卫生事业服务所有人群的生老病死，是关系人民群众切身利益的大众民生事业。正因为如此，医疗卫生事业在整个社会体系中有着举足轻重的作用，既代表了社会发展水平，也包含着科技进步，维系着社会基本关系，反映出社会根本制度。医疗卫生事业的和谐发展是社会和谐的缩影，是良好人际关系和社会高度发展的标志。但是，医患关系紧张，彼此缺乏信任，医疗纠纷增加，是当前一个十分突出的问题。

一、我国医疗卫生体制的现状及存在的问题

1.医保覆盖面低

2004年的调查显示：32.3%的城市居民，59.9%的小城镇居民，79.4%的农村居民没有任何医疗保障。这与政府的卫生经费投入不足有很大关系，我国投入的卫生经费占GDP的比例长期徘徊在0.4%～0.5%之间。2004年预算内卫生事业费和卫生基建投资为1274亿元，占GDP的0.9%，与上年持平，人均仅98元。可见，我国在公共卫生支出上的比例是与当前经济发展不协调的，医疗保障的发展落后于经济水平的发展，离建立起覆盖全体国民的，保障公民人人享有最低医疗保障还有很大差距。

2.医疗卫生资源配置不合理

（1）医疗卫生资源在地域之间的不平衡。我们来看两组数据，第一组：城市医院的病床数上世纪80年代平均35%现在为65%；第二组：农村乡镇的卫生从业人员上世纪70年代平均为350万人，到80年代降为250万人，现在更降为不到50万人。这两组数据表明去乡镇卫生医院看病的人在减少，乡镇卫生院在萎缩，医生在减少。即是说，医疗资源分配不公平，农村人口占全国人口的近70%，而公共卫生资源不足全国总量的30%。农村的卫生人才匮乏，基础设施落后，许多地方传染病、地方病危害严重，农民健康状况令人堪忧。

（2）医疗卫生资源在医疗卫生服务层级之间的配置不合理。合理的医疗资源结构应该是金字塔型，社区医院是根基，大型医院是塔尖。社区卫生服务提供最基本的医疗服务，小病进社区医院，大病和疑难病症才进大医院。而现在的情况是：本应该承担常见病和预防保健任务的社区医院冷冷清清，而大医院却人满为患，使得医疗资源结构呈现出倒金字塔型。这种不合理的医疗结构导致了各大医院不断扩大规模，争相重复购进大型医疗设备。而社区卫生服务由于资源短缺，导致服务能力低下，从而不能适应群众的卫生服务要求。公共资源分配不均，出现“门庭若市”与“门可罗雀”的现象。许多县、区医院甚至一些中小地市医院连续几天见不着病人，医院的发展受到了严重影响。而病人在中心城市大医院却半夜去排队都挂不上号，甚至出现了“专业号贩子”的令人匪夷所思的怪现象。

（3）医药费用过高看病贵是当前广大群众的普遍看法。2005年8月9日-11日，中国青年报对全国733名30岁以上公众调查显示：89.8%的人认为看病支出占家庭总收入的比例比10年前增加了，81.2%的人认为医院是营利机构而非公益性机构，导致“看病贵”的最主要原因是药费高。现在各大医院以药养医、以设备养医的情况已经成为了普遍现象，医院收入与药品销售收入之间有着紧密的联系。医生动不动就给病人开大处方拿药，大仪器检查。医院要生存，就必须自己找出路，这个出路主要就是药品、诊疗收费。在目前技术性收费不高的情况下，以药养医是普遍现象。医生收入与药品销售和仪器使用费挂钩，药价虚高现象屡禁不止。成本只有几十元的药品，经过定价、销售等环节到消费者手里可以高达几百元。近年来，药价虚高已成为群众反映最强烈的问题之一。尽管在政府主管部门的干预下，药品已经过多次降价，但降价的药品很快就不见了，过些日子换个包装又以新的品名、更高的价位出现了。

二、用科学发展观引领医疗卫生体制改革，构建和谐社会

1.充分发挥政府的主导作用。努力提高全民健康水平，促进社会和谐。各级政府要在发展地方经济的同时。加大对公共医疗卫生体制的财政投入。大力购置现代化医院所需仪器与设备。为医务人员提供必需的现代化医疗手段。

2.面向基层，进一步完善医疗服务体系［4］。特别是农村医疗卫生基础设施和能力建设。每年拿出专项资金，努力改善农村医疗卫生条件。提高医疗卫生服务质量。大力发展农村医疗服务体系和城市社区医疗服务体系，不仅是平衡卫生资源的分布，更重要的是有利于缓解老百姓“看病难”之苦。如果基层医疗机构、二级医院、三级医院都能明确分工，各司其职，一些多发病、常见病在基层就能解决。患者就不用“一窝蜂”地涌进大医院了，“票贩子”自然就会失去“立锥之地”。

3.全民覆盖，以各层次的医疗保障体系覆盖城乡居民。要加快建立和完善以基本医疗保障为主体，其他多种形式辅助，医疗保险和商业健康保险为补充，覆盖城乡居民的多层次医疗保障体系。城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗和城乡医疗救助共同组成基本医疗保险体系，分别覆盖城镇就业人口、城镇非就业人口、农村人口和城乡困难人群。从根本上解决“看病贵”的问题，在看病就医方面给广大群众吃一颗“定心丸”。

4.实现基本公共服务的均等化，使广大城乡居民都能享受公共卫生服务，公共卫生服务主要通过政府筹资，为城乡居民提供均等化的服务，建立健全城乡公共卫生服务体系，为城乡居民提供疾病防控、计划免疫、妇幼保健、健康教育等方面的基本公共卫生服务。从而实现“重治疗”向“重预防”的转变，坚持预防为主，努力提高全民健康水平。

5.公立医院要坚持以公益性为改革方向，坚持以人为本。各级公立医院要遵循公益性质和社会效益原则，坚持以人为本、以病人为中心，优化服务流程，规范用药检查和医疗行为，深化运行机制改革。特别是要摒弃只想赚钱的“趋利”行为，进一步促进医患和谐。

6.建立基本药物制度，减轻群众负担。要建立国家基本药物制度，实行招标定点生产或集中采购。进一步规范药品生产，保障基本药物的供应。同时还要尽量减少药品流通的中间环节，挤掉药价中的水分，保障群众的基本用药。药品监督管理和物价部门，要加大审批和监督力度，切断医生、医院与药品销售商之间的利益链条，以降低群众的药费负担。

7.加快医院内部管理的现代化建设，积极引进高素质人才，走优质、高效、低耗的质量效益型发展道路。实施绩效挂钩，建立以市场为导向的工资管理机制和以成本核算为基础的绩效工资制。要在公立医院广泛引入现代化企业管理机制，制定严格有效的绩效考核制度，向重点岗位、关键岗位、技术岗位以及一、二线倾斜，拉大岗位间的薪酬水平差别。激励广大员工节省卫生资源，增加经济效益。强化增收节支的现代化成本运行机制，既要提高医疗收入，又要降低医疗成本。

三、前景展望

1.进一步普及社区卫生服务

在国务院出台的《关于大力发展城市社区卫生服务的决定》中明确了城市社区卫生服务属于公益性事业单位的性质，提出了到2010年实现人人享有基本医疗和公共卫生服务的蓝图，并要求发展社区卫生服务的责任在地方，各级政府要建立对社区卫生服务稳定的投入机制。要普及社区卫生服务，要保证并维护社区卫生服务机构的公益性质。为了保证社区卫生服务的公益性，政府对社区医院充足、正确的投入是关键。加大政府对社区医院的投入，并不是说要将先进的设备，高级的房子投入给社区，而是说要加快社区医院全科医生的培养，加大基本医疗服务投入和预防保健的公共卫生服务投入。同时，各级地方政府也要积极承担起发展社区卫生服务的责任。各级政府应建立对社区卫生服务稳定的投入机制，调整卫生投入结构，新增城市卫生资源主要用于社区卫生服务。

2.继续推进新型农村合作医疗

首先，在推进新型农村合作医疗制度的过程中，要确保尽可能多的农民进入到该制度中来，针对仍有一些贫困地区农民因10元缴费而被拒之合作医疗之外的情况，国家应该在这些地区将10元的标准下调，国家则多一些补助。要使医疗卫生事业归位于“一定福利政策的社会公益事业”，为和谐社会建设奠定牢固的国民健康基础，最根本的一点，是要建立与市场化进程相适应的科学的宏观调控机制，使医疗卫生事业能够从正常渠道补充源头活水，消除后顾之忧，心无旁骛地执行救死扶伤的职责。

其次，在加大农村卫生事业经费的投入中，要确保卫生经费能确实让农民得到使用。这样的措施使得农民对医疗服务的可及性大大增强了，值得其他农村地区借鉴。建立基本药物制度，减轻群众负担。要建立国家基本药物制度，实行招标定点生产或集中采购。进一步规范药品生产，保障基本药物的供应。同时还要尽量减少药品流通的中间环节，挤掉药价中的水分，保障群众的基本用药。药品监督管理和物价部门，要加大审批和监督力度，切断医生、医院与药品销售商之间的利益链条，以降低群众的药费负担。

3.全面推进医药分开

首先，要调整医疗的服务价格，尤其要注意体现医务人员技术劳动的价值。但需要强调的是，医疗服务性收费的标准应该是逐步地在适宜的时候提高。只有当社区卫生服务得到较好地发展后，大医院提高技术性收费才是可行的。如果社区医院的服务没得到保障，而大医院提高的技术性收费又将会把许多人挡在医院门外，人民的看病问题仍是没有得到保障。

其次，在调整医疗服务价格的基础上切断医院收入与药品收入之间的关系。应该把医院的门诊病房改为药品零售企业，使之与医院外的药房一样独立核算，照章纳税。病人既可以凭处方在医院内的药房购药，也可以在医院外的药房购药。这样使医院内的药房与医院外的药房形成平等竞争，从而让医院药房药价高的情况好转。

最后，要辅之严格的监管体系。针对医生开大处方的现象，医院配有相应的药剂师对医生开出的处方进行复核，对于违反规定的医生要给予处罚。针对大医院争相引进大型医疗器械设备的情况，医疗监管体系应该注重进行医学技术评估，对高、精、尖技术设施要做到统筹规划，避免不顾需要和社会效益的只讲规模求数量的错误做法。

4.加强医疗卫生服务，提高人民健康水平

坚持公共医疗卫生的公益性质，深化医疗卫生体制改革，强化政府责任，严格监督管理，建设覆盖城乡居民的基本卫生保健制度，为群众提供安全、有效、方便、价廉的公共卫生和基本医疗服务。加强公共卫生体系建设，开展爱国卫生运动，发展妇幼卫生事业，加强医学研究，提高重大疾病预防控制能力和医疗救治能力。健全医疗卫生服务体系，重点加强农村三级卫生服务网络和以社区卫生服务为基础的新型城市卫生服务体系建设，落实经费保障措施。实施区域卫生发展规划，整合城乡医疗卫生资源，建立城乡医院对口支援、大医院和社区卫生机构双向转诊、高中级卫生技术人员定期到基层服务制度，加强农村医疗卫生人才培养。推进医疗机构属地化和全行业管理，理顺医药卫生行政管理体制，推行政事分开、管办分开、医药分开、营利性与非营利性分开。强化公立医院公共服务职能，加强医德医风建设，规范收支管理，纠正片面创收倾向。建立国家基本药物制度，整顿药品生产和流通秩序，保证群众基本用药。加强食品、药品、餐饮卫生监管，保障人民群众健康安全。严格医疗机构、技术准入和人员执业资格审核，引导社会资金依法创办医疗卫生机构，支持有资质人员依法开业，方便群众就医。大力扶持中医药和民族医药的发展。

参考文献：

［1］ 刘援朝，范亚飞，赵国华.和谐社会 民生为大［N］.光明日报，2009-3-30.

［2］ 高洁，李梦辉.我国社会保障存在的问题及对策思考［J］.北方经济，2007，（17）.

［3］ 毕景莉.中国社会保障制度发展及完善研究［D］.中国优秀硕士学位论文全文数据库，2008，（9）.

第11篇

关键词：医药销售行业；税收漏洞；依法纳税；税收监管

一、现阶段医药销售行业纳税现状

1. 医药销售行业是重要的税收征收对象

改革开放以来，特别是市场经济的快速发展，为医药销售行业的蓬勃发展带来了有利的市场环境，加之，人民对医疗卫生的要求也越来越高，销售渠道和手段的多样化，中国医药销售行业也由原来的经济效益低，发展缓慢，转向高收益，高回报的热门行业。在良好的市场前景下，一方面，医药销售行业成为了我国纳税又一新的增长点，已经成为重要的税收征收对象。另一方面，高利润的诱惑下，不少商家利用各种手段偷税漏税，严重阻碍了正常的征收环境，给税收征收带来了巨大的麻烦。

2. 医药销售行业纳税出现的问题

2.1 出现严重的医药账户作假现象

为了获取更高的经济利益，商家一是进行账外经营。药品销售的销售对象一般为非增值税纳税人，该环节收入一般情况以现金交易为主，很少购买者回去索要发票。一些商家用购物小票代替纳税发票，造成发票账户不能真实反映该销售商的真实销售业绩。二是，商家使用“两本账”。许多销售公司为了逃避高额的纳税负担，采用两种财务核算方式，简单的说就是有两个账本。一个账本作为纳税报税凭证，主要是开票收入账本；为开具发票的收入纳入另一个账本，作为了解企业经营状况的账本。

2.2 医药销售税收抵扣制度不完善

随着医药管理改革的进程不断加快，医药进货渠道呈现多样化，由单一的进货渠道改为多渠道，使得更加灵活，但是这也增加了监管的难度。特别是大型医药销售公司，只能采取对其下属进项税由总公司统一抵扣，不能保证对所有的药品销售信息做到绝对的监管。这就是进项税变得更加不具严格性、规范性，很容易出现随意抵扣或者蓄意增大进项税的行为。甚至一些厂家和经销商串通一气，更改相关信息，使税收抵扣混乱，扰乱纳税秩序。

2.3 税收管理存在薄弱环节

纳税漏洞也不完全是经销商的原因，由于我国纳税制度以及纳税管理还不健全，还未形成完整的纳税管理体系，一班高素质的纳税人员，导致纳税管理随意性，税收工作人员责任意识淡薄，由于长时间和固定的经销商打交道，很容易形成利益关系，抱着与人方便，自己方便的心态，少数工作人员甚至帮助偷税漏税。另一方面，纳税监管不严，很大程度依靠自我监督，这严重减弱了监管的实际意义，使监管形同虚设。

二、 医药销售行业税收漏洞原因分析

1. 依法纳税意识淡薄

作为商人，利益最大化占有重要的地位，一些经销商就铤而走险，偷税漏税，缺乏最基本的依法纳税意识。而且由于医药行业的特殊性，是国家国计民生的重要内容，国家在这方面的监管较严，但是税收管理却不能实现规范化。一方面，是税法宣传力度不够，纳税者对税法知识认识不足，依法纳税意识不强。另一方面，利益驱使，经销商追求高额利润，钻法律空子，采取非法手段偷税漏税。

2. 药品生产商和销售商联手逃避税收管理

人们对医药消费的不断提高，医药市场不断壮大，药品生产企业竞争也越来越激烈，为了抢占医药市场份额，都会采取各种手法，赢得市场先机，甚至不择手段推销药品，其中，最主要的是给药品销售商好处，从而获得市场占有率，整个药品市场存在严重的恶心竞争和垄断。为逃避国家税收，厂商开始通过不正当合作，互相隐瞒收入，获取非法利益，而出现这种情况，国家的税收监管很难控制和管理。

3.税收管理制度不健全

税收管理制度相对滞后，主要税收管理还未完全摆脱市场经济体制的束缚。相关管理制度还是老一套，不适应时展的新需要，管理队伍老化，管理素质普遍偏低，一些税务人员责任意识差，疏于管理，不能主动去加强对企业的税收监管。这也是由于医药管理改革速度较慢，一方面，医药管理体制不顺。医药与医药市场竞争环境差，有不正当竞争和垄断行为，这造成了税收管理混乱。另一方面，中国现行税制并不完善合理。其中在医疗卫生中表现最为明显的是，医药经营征收增值税，但是医疗卫生却征收营业税，而税务部门对经营医药同时又兼职卫生诊治的企业征税标准如何定，没有具体的条文说明，导致模棱两可。这样就很容易产生漏征漏管发生，也助长了企业偷税漏税的发生。一些医药零售企业由于财务核算体系不健全，加上对于个体经营户的税收管理松懈，例如，医保刷卡收入不如实申报，在经营范围内，搞促销活动都会赠送礼品、药品，但是并未将其视同销售，所以漏申报这些赠品。

三、 医药销售行业税收漏洞解决建议

1. 加强医药经销商依法纳税意识

首先需要加强经销商的依法纳税意识，以及普及纳税知识。一是，开展丰富多彩的税收政策宣传，提高医药经营者的纳税意识；二是，普及经销商的纳税知识和专业知识，了解自身应该缴纳哪些税收，这不仅能够保证经销商依法纳税，更能提高经销商的权利意识，在合法的情况下，合理避税，从而增加销售收入。

2. 加强各部门的协调联动机制

特别是加强与工商、药监、医保、金融等部门的沟通交流，确保信息的通畅和共享。通过医保部门、银行保刷卡信息等有用信息，进行纳税项目审核，发现问题及时处理。加强医药监管部门间的协调作用，通过交流及时发现遗漏信息，减少信息重复收集，形成监管联动，信息共享的局面。

3. 提升医药销售行业管理水平

第一，加强医药行业销售企业会计核算的监控力度，从而提高纳税申报的质量。税务机关加强对日常检查和纳税评估中，问题较多的企业，重点检查，责令整改，多次查出存在会计核算问题的企业，要追究其责任；第二，各公司需要制定会计核算制度、统一会计核算方式，通过统一的管理，提高公司的监管，健全会计核算体制，能够有效提高会计核算真实性；第三，医药企业必须执行严格执行财务、会计制度。第四，加强总公司下分支机构的监管力度。主要监督内容是，督促分支机构办理注册税务登记，督促其依法纳税，防止由于缺乏监管而偷税漏税。

4. 加强税务机关人员的素质

加强税务机关的素质也能够有效防止医药销售行业出现税收漏洞，增强纳税者依法纳税行为，现阶段，税务人员的专业素质不能够满足经济发展对税务人员的要求，一方面，要大力吸纳税务人才，充实税务机关队伍。另一方面，定期组织税务人员参加税务培训，增强其业务能力。

总结：

现阶段，经济的快速发展，推动着医药销售业的快速发展，在发展过程中，依法纳税是医药销售企业应该无条件贯彻的，但是一些企业为了获取更大的利润，铤而走险的钻法律空子偷税漏税，严重扰乱了医药销售行业的秩序，也减少了国家的税收，出现税收漏洞的。其中的原因有许多，针对这些问题有关部门需要加强措施，减少税收漏洞。

参考文献：

[1]李丹. 自贡市大安区国家税务局医药销售行业税收管理问题的研究[D]. 西南财经大学硕士论文， 2010（12）

[2]吴艳萍. 论我国税收法制建设的问题与对策[D]. 吉林大学， 2004（12）

第12篇

[关键词] 广西；壮医药；发展；策略

[中图分类号] R-1 [文献标识码] A

[文章号] 1009-6043（2017）04-0080-03

Abstract： The Zhuang medicine is theprecious wealthby the long-term study and practice ofZhuang people， and also the indispensable important componentin ourethnicmedicineculture. Analyzing the development of Guangxi Zhuang medicine by means of SWOT， the study puts forward the countermeasures and suggestions. The government should actively guide through policy guidance function， build the development platform， provide the economic support， formulate the drug standards， and improve the level of Zhuang medical workers. Meanwhile， theenterprises should cooperate with foreign pharmaceutical enterprises， increase the clinical study， actively build up theZhuang medicine brand， promote the Zhuang medical knowledge and cultivatethe talents of medical market international trade.

Key words： Guangxi， Zhuang medicine， development， strategy

壮医药是壮族人民经过长期钻研和实践总结出来的宝贵财富，也是我国民族医药文化中不可缺少的重要组成部分。长期以来，壮医药为广西人民的健康做出了重要的贡献，现在它也仍是广西人民用来防病治病、保障健康的主要卫生资源之一。但是随着我国医药市场的快速发展，要想在我国医药市场占有一席之地，就必须分析壮医药发展的外部环境及内部资源，对其发展进行战略规划。

一、广西壮医药发展的SWOT分析

（一）优势分析

1.优越的地理位置

广西地处热带向亚热带过渡区域，与东南亚各个国家接壤，为吸引外资，促进壮医药的发展提供了优越的地理条件。同时，广西复杂的地理环境和优越的自然条件也是广西中药材资源品种多样性的重要原因之一。近年来，广西的中药材种植业迅速发展，拥有“西土药材”产地的美誉。

2.药物资源丰富

广西有天然药物4623种，位居全国第二位，其中植物药4064种，动物药509种，矿物药50种。而在4064种植物药中，常用中药材占有470种。此外，广西是临海的省份，在其海岸线附近蕴含着大量的海洋药物资源，例如合浦珍珠、海蛇、海马等。目前广西拥有60多个自然保护区，占地面积达178764平方公里，这些自然保护区内孕育着大量的野生珍稀的中药材。到目前为止，已经过鉴定的壮药有2300多种，如金银花、肉桂、八角、罗汉果、广豆根、扶芳藤等，这些壮药都具有非常广阔的发展前景。

3.壮医药理论体系的形成

近年来，由于国家和自治区各部门对壮医药发展的重视、支持和投入，大量壮医药工作者致力于挖掘和整理民族医药，收集民族医药验方和诊疗工具，并开展一系列壮医药理论的深入研究，对壮医药进行了更深一步的探讨，发表出版了大量的学术论文及专著，结束了壮医药缺乏系统理论的历史，标志着有浓厚的地方特色和民族特色的壮医药理论体系的基本形成。

4.药材种植加工产业初具规模

经过了20多年的发展，广西的药材生产和加工、中草药生产与采摘的规模不断壮大，在国内位居前茅。其中中药材的种植面积已经达到了167万亩，约占全国中药材种植面积的五分之一，年收购总量达到38000吨。其中罗汉果、鸡血藤、广豆根这三种壮药材品种的产量更是占了全国总产量的90%以上。

5.壮药企业优势品牌已形成

我国年产值超亿元的107家中药生产企业中，广西就有8家，其中桂林三金、广西金嗓子、灵峰药业、花红药业等壮药特色企业的年产值都飞速增长，销售收入额均超过亿元，成为了全国知名的医药生产企业。广西玉林制药有限责任公司的鸡骨草胶囊、云香精、湿毒清胶囊等；桂林三金股份有限公司的三金片颗粒与胶囊、西瓜霜系列等；广西金嗓子药业股份有限公司的金嗓子含片；广西桂西制药有限公司的妇血康颗粒等一批具有浓郁壮药特色的优秀医药品牌已经形成，这些产品在市场上深受欢迎，具有很强的市场竞争力和巨大的发展潜力。

（二）劣势分析

1.知名度不高

广西的壮医药虽然有着天然的资源优势和地理位置优势，但目前在国内，壮医药与藏医药、傣医药、蒙医药等这些民族药相比，它的知名度与认可度是远远落后的。

2.壮医药人才的缺乏且结构不合理

与蒙医药、藏医药、维医药、傣医药等民族医药相比，壮医药的医药科研机构、医疗机构太少。此外，壮医药人才结构不够合理的问题也很突出，中高级人才比例少，高、精、尖人才储备远远不够。

3.壮医药研究开发滞后

壮医药研究开发滞后最根本的原因是在近代壮医药的相关文献资料失传太多，继承不足，而与现代社会相适应的壮医药教学与科研都起步较晚，起点较低，与其他民族医药的教学体系、科技发展水平相比，还存在很大的差距。在科研基础设施的建设、壮药制剂的开发、壮医诊疗技术的创新与推广、壮药药品的标准体系建设等方面的工作都需要不断地加强。

4.壮药材野生资源缺乏保护

近年来，天然药物广受欢迎，需求量与日俱增，对野生中药材的过度采摘和挖掘，导致了野生中药材资源的急剧递减，甚至有许多的野生中药材已经处于濒临灭绝的边缘。同时，在追求经济发展的过程中，加大了对林地的开发力度和扩张经济林的种植，在此过程中，缺乏对生态环境的保护，导致大量的植被遭到破坏，其中包括大量的野生壮药材植物，例如具有地域特色的野生鸡骨草、地天冬、金钱草等。野生壮药材资源被破坏将会严重阻碍到壮医药的发展。

（三）机会分析

1.东盟博览会平台

广西南宁是中国东盟博览会长久举办地。东盟博览会在南宁的落户不仅有助于带动广西地区的经济发展，也为加强中国与东南亚国家的交流提供了便利。从2009年起连续4次举办了中国――东盟传统医药高峰论坛，搭建了中国――东盟传统医药交流的重要交流平台。广西玉林市也在积极打造中国“南方药都”，成为中国――东盟传统医药药材的集散地。

2.北部湾经济开发区平台的建设

2008年1月，国内第一个国际性经济合作区――北部湾经济开发区开始建设。在未来的规划发展中，广西的医药产业将被列入北部湾经济开发区重点扶持的产业之一，国家赋予北部湾经济开发区政策创新的权利，以及享受税收、财政、交通建设等方面的各项优惠政策，为广西壮医药产业的发展提供了前所未有的机遇。

3.广西是首批中医药服务贸易先行先试重点区域

2014年6月，广西壮族自治区被确定为我国首批中医药服务贸易先行先试重点区域。这将成为广西壮医药发展的重要契机，打造覆盖全省乃至全国的壮医药品牌，促进广西壮医药服务贸易及健康产业蓬勃发展。

（四）威胁分析

1.进口药物的威胁

自从我国加入世界贸易组织以后，随着关税的降低，发达国家和地区的医药企业借机进入中国医药市场。2015年我国进口药品占我国医院药品销售额的17%，在华外资企业生产的药品占我国药品销售额的34%，这两部分合计占我国药品销售额的51%。在天然药物市场中，日本的汉方药、韩国的中成药、西欧及北美的天然药物都在中国市场占有很高的比重。来自进口药物的激烈竞争给广西壮医药产业的发展带来了巨大的压力。

2.其他传统医药的竞争

中国传统医药中，不仅仅是中医药，藏药、蒙药、维药、傣药等民族医药近些年来都得到了快速的发展。这些传统民族医药无论是理论还是其临床实践，都已经形成了较为完备的体系，并且逐渐趋于成熟和完善。来自国内传统医药的竞争也对广西的壮医药的发展造成威胁。

二、促进广西壮医药发展的对策和建议

（一）政府层面

1.政策e极引导

政府应结合广西自身的实际特点，抓住“一带一路”的发展机遇，结合传统民族医药市场行情的变化，及时引导壮医药事业的发展。通过政策的导向功能，充分发挥区内丰富的医药资源优势，发展具有民族区域特色的壮医、壮药，促使壮医药事业稳步发展。

2.搭建发展平台

借助国家“一带一路”战略的东风，坚持定期举办中国――东盟传统医药高峰论坛，维护中国――东盟传统医药科技文化合作交流中心的正常运转，利用好这些已有的传统医药的交流平台，开展国家间传统医药领域的交流合作。如东南亚国家与广西相邻，受中医药文化影响较深，应积极对其进行壮医药文化的传播，开展医学教育合作，组织国外的学生来广西壮医医院参观学习，让他们深入了解壮医药知识，向其展示壮医药的特色成果，使其认可壮医药的疗效，从而达到壮医药传播的效果。

3.经济支持

国家和地方两级政府应当为广西的壮医药科研机构、学校及企业提供其发展的财政支持。广西壮医药发展起步较晚、基础薄弱且自身发展较缓慢，急需政府的经济扶持。通过为科研机构、高校以及一些企业提供有利的经济支持，鼓励更多的壮医药研究机构、医药企业积极投入到壮医药的研究开发工作中。

4.制定药品标准

药品标准是国家对药品的质量规格及检验方法所作的技术规定。在企业药品生产经营过程中，无论是其生产、流通等都需要建立严格标准体系。只有建立了壮医药药品标准体系，并使之尽可能的与国际标准接轨，壮医药才能有更大的舞台，未来才能走出广西，走出中国，走向世界。

5.提高壮医药工作者水平

组织壮医，包括中西医结合以及壮医药医生为首的专家小组定期为基层壮医开展培训。传授他们壮医药“十方五技”，使其掌握常用验方的使用方法，掌握应用针灸、拔罐、刮痧、推拿、敷贴诊疗技法，重点传授壮乡特色壮医药线点灸、壮医竹罐和壮医经筋推拿疗法，帮助基层医生开展诊疗活动，让老百姓可以切身体会到壮医药的好处，从而了解并接受壮医药。

（二）企业层面

1.与国外医药企业开展合作

广西本地的医药企业应与国外的医药企业开展深入的技术合作，学习他们先进的技术，再结合自身的优势进行自主创新，开展壮医药研究，提高壮医药产品质量，塑造壮医药品牌形象，提高国际市场影响力。如广西科康公司，借助国外药企的技术支持，获取了技术上的重大突破，从金边蚂蟥中成功提取了天然水蛭素。

2.加大对壮医药的临床研究

目前壮药制剂、成药的开发还缺乏临床科学研究的诊断标准，因此应针对科学合理地制订壮医药的诊断标准；选择临床研究的对照药；在诊治过程中是如何遵循“循证医学”的基本原则；体现民族药临床应用特色等方面开展更深入广泛的研究。

3.积极打造壮医药品牌

虽然目前“广西金嗓子”、“桂林三金片”等一些壮医药品牌已经深入人心，但是这还远远不够。壮医药生产企业应进一步挖掘壮医药传统验方，建立医药产品生产标准，严控产品生产过程，提高产品生产质量，积极打造更多的知名度高、美誉度高的壮医药品牌，提升壮医药产业的整体实力。

4.积极宣传壮医药知识

利用各种渠道积极宣传壮医药的相关知识。如可以利用网络进行壮医药知识的宣传；可以利用社区、城镇、农村的宣传专栏。除此之外，可以组织有名、有声望的壮医到社区、城镇、农村进行义诊，同时宣传壮医药知识，让壮医药理念深入人心，获得广大人民群众的认可。

第13篇

[论文摘要]宜兴市零售药店同时兼营医疗器械，在经营医疗器械方面，存在有证无经营活动、超范围经营等问题，这些问题产生的原因是多方面的，主要是从业人员法规和业务知识较差，医疗器械品种繁多且不断调整，法规不配套；解决这些问题的方法主要为加强培训，帮扶企业确立质量控制意识，优化资源，实现科学监管。

自新修订的《中华人民共和国药品管理法》和《医疗器械监督管理条例》实施以来，宜兴市零售药店经营企业的发展经历了从无序到有序、从少到多的过程，政府对药械的监管力度也不断加强，为确保药械产品的安全有效提供了有力保障。但是，随着市场经济的高速发展和政府监督管理工作的不断深入，药品零售企业在兼营医疗器械方面也逐渐暴露出存在的问题。目前宜兴市有兼营医疗器械的零售药店125家，这些药店经营医疗器械的范围为二类医疗器械：基础外科手术器械、普通诊察器械、中医器械、电子压力测量装置、医用卫生材料及敷料，避孕器械；经营医疗器械品种数为5到550个之间，品种数在20个以下的有57家药店，各药店销售医疗器械金额在100元～110万元之间。06年125家药店医疗器械销总额近240万元，而药品销售总额近4000万元，医疗器械占药品销售的比例为6%。

1存在问题

1.1有证无经营活动

医疗器械经营属于专项前置审批，也就是说，医疗器械经营企业必须先取得《医疗器械经营企业许可证》后，才能向工商行政管理部门申办《营业执照》。零售药店为了吸引顾客，留住顾客，抱着宁有不缺的心理，领取《医疗器械经营企业许可证》，取得医疗器械经营资质，但是是否真正经营，以后看情况再说；有的企业不知道自己该经营哪些范围，经营的品种也仅是一类医疗器械，导致了《医疗器械经营企业许可证》滞留在一部分零售药店中，审批数量和实际经营数量不相符。

1.2超范围经营

由于这些零售药店许可证范围为基础外科手术器械、普通诊察器械、中医器械、电子压力测量装置、医用卫生材料及敷料，避孕器械，而目前市场上的个别贴膏属于第二类医疗器械，且市场需求良好，但不在上述范围之中，导致部分零售药店在利益的驱动下超范围经营该品种。

1.3随意变更有关人员、地址

药店负责人和质量管理人等关键岗位人员随意增加或变动，却不到药监部门履行相应增加或变更手续，造成企业实际人员配备与申办许可证时的人员档案严重不符，由于这部分药店负责医疗器械质量工作的均由药师担任，在06年中，办理《药品经营许可证》有45家，同时办理医疗器械许可证变更手续的仅5家，另有40家药店未及时办理医疗器械方面的变更手续。

1.4台帐不全，档案不真实

零售药店购进医疗器械不做记录，或是没有专门的记录台帐，与药品混记，不能及时有效收集供应单位的资料，供应商提供的有关资料不能正确审核，对医疗器械缺乏有效管理。

2问题形成的原因

上述问题形成的原因是多方面的，主要有以下几个方面。

2.1企业人员素质参差不齐，业务水平偏低

医疗器械品种繁多，从一根棉签、一块纱布到大型的CT全部属于医疗器械，品种繁多的医疗器械，需要企业人员掌握不同的专业知识。企业开办时，依据《医疗器械经营企业许可证管理办法》和《江苏省医疗器械经营企业检查验收标准》的有关规定，对企业质量管理人员有学历和专业的要求，但对企业其他人员无强制要求，而企业质量管理人员不一定是企业的实际营销人员，并且经常性不在职在岗，且其他人员素质较低，对医疗器械知识掌握甚少，经营品种少的单位，平时基本无销售活动，或是仅销售一类医疗器械。

2.2企业法律观念淡薄，片面追逐经济利益

企业比较重视经济利益，不重视学习法规，违反法规的事件时有发生，根本原因是企业负责人普遍对医疗器械法律法规知识知之甚少，学习法规的自觉性不强，同时，企业规模小、生存条件差，为了在竞争中获取最大利益，故意避开规定，弄虚作假，违规经营。例如有的企业明知自己已超范围经营，却抱着侥幸心里，不去药监部门做变更增项申请，有的企业地址、负责人、质量管理人员已经变更，而不去药监部门办理变更手续。

2.3医疗器械分类目录不断调整，监管法规不太健全

医疗器械产品种类繁多，品种复杂，科技含量较高。一方面，随着经济和科学的发展，不断出现新的产品；另一方面，目前现行的医疗器械分类目录也在市场反馈信息中不断调整，许多产品是否属于医疗器械，以及属于医疗器械中哪个类别经常发生变化；其三，医疗器械实行三级注册制度，相同的产品在不同的地区可能出现不同的注册类别；其四，国家明确了一部分不需要领取许可证即可经营的医疗器械品种。因此，某些品种是否划归医疗器械管理，处于不确定状态，今天属于医疗器械，明天可能不属于医疗器械，这也是造成超范围经营现象的一个客观原因。并且，我国对医疗器械的监管起步晚，法律法规还不太健全，对某些情况没有具体规定，如许可证上规定的经营方式划分不明确，零售之间可以相互购进，质量负责人不在职在岗、记录不真实等情形未作出明确的规定，有的法规条文缺乏具体可操作性，由于法规在这些方面没有相应的措施，监管人员只能是口头说服，缺乏实际效力。

零售药店兼营医疗器械出现这些问题的危害是严重的，既浪费了大量的监管资源，也不能对企业信息进行有效控制，企业也容易出现违规现象，造成群众使用医疗器械方面存在安全隐患。

3解决问题的对策

3.1加大法规的培训力度，提高企业的守法意识

通过召开会议、举办培训、网上公示、现场检查等方式，促使零售药店负责人、质量管理人员熟悉医疗器械方面的法律法规，增强法制意识，自觉做到依法经营，形成知法、懂法、守法的良好氛围。对从业人员的培训和考核，不仅要重视岗前培训，还强调日常管理中的培训和考核，提高相关人员的法规意识和相关专业知识技能，通过报纸、药讯以问答等多种形式，广泛宣传《医疗器械监督管理条例》、《医疗器械经营企业许可证管理办法》等器械法律法规，为这些法律法规的贯彻实施打下良好的基础。

3.2调整准入标准，加强日常监督

目前，《江苏省医疗器械经营企业检查验收标准》在人员、机构与培训，经营场所与储存条件，管理制度与记录，医疗器械质量管理档案方面做了具体的规定，06年度，我市也出台了相应的医疗器械质量管理规定，细化操作，从根本上使医疗器械的质量控制方面有了新的突破，作为监管部门要正确理解准入标准的内涵，一方面帮助企业达到并完善标准，另一方面，在加强日常监管上下功夫，使我们的验收标准贯穿于企业运行的全过程，与此同时，制订医疗器械规范化制度和各类表格，作为企业参考使用。随着医疗器械经营逐步实施GSP工作，以药品GSP管理经验为基础，加强企业管理，强化企业确立“质量控制”的思想意识，进一步健全经营企业的质量保障体系。

第14篇

论文关键词：药品管理，药品核算，医院效益

一、加强药品采购管理

加强内部控制，建立健全药品采购制度。通常由药库或药房、病房等部门对所需要购买的药品填写申请单，注明所需药品名称、数量、价格、交货时间，由独立于请购单位之外的其他部门检查订购单的合理性。药品采购回后，要及时验收、入库。交财务部门及时入账，订制付款凭证、付款开支票或挂帐计入应付账款。登记采购日记账、药品明细账和总帐，应付账款明细账及总帐，应付票据分类账和备查薄，预付账款明细账和总帐。限制非授权人员接近药品、各种记录和文件，防止伪造和篡改会计资料，验收人员应独立于药库保管员。

二、药品领用的管理

药品的领用，应严格按出库单领用，严禁借药、打白条。药库、药房定期盘点，不定期随时进行抽查，保证月末药品库存与明细账相符，明细账与总帐相符，实现帐实相符，帐帐相符。对盘盈、盘亏的药品要在盘点清册中反映，查明原因，按规定及时进行帐务处理，充分发挥财务人员在物资清查中的作用。

三、药品零库存管理

药品“零库存”管理可使库存压缩到最低限度，所需采购的品种和数量都相应减少，从而减少因库存量大而占用较多的资金。可以利用严格的数量管理来掌控药品需求的变动，保持最小的库存数量，通过少量、多次的药品采购对药品的需求，减少库存药品数量，减少占用的资金。药品库存的增多，会占用大量的流动资金、增加负债、储备成本和管理费用。在充分满足各病房、药房对药品需求的同时，减少库存储备量，实现零库存管理，降低成本，提高医院的经济效益。

四、药品核算

药品采购后，要及时验收入库，填写药品采购凭据，报送财务部门入帐。药品的入库、出库、结存和消耗都按零售价计价入帐，按购销差价计入材料成本差异。购入药品时，按零售价，借：“原材料—药品（中、西药）”，按批发价贷：“银行存款”，或“应收帐款”，按其差价，贷计：“材料成本差异”。月末结转药品消耗时，根据药品消耗月累计数，按药品批发价，借计：“经费支出—药品（中、西药），以零售价，贷计：“原材料—药品（中、西药）”，其差额，而借计：“材料成本差异”。药品的进、销、结存都是按零售价计价，月末结转消耗时要按批发价结转费用。

五、药品的调价

随着经济的发展，药品的价格也随着不断地变动。当药品价格变动时，要进行调价处理。药品管理部门根据调价文件，清点调价药品的库存数量，编写药品调价表，并报送财务部门，会计按规定，对药品价格变动，作调价帐务处理。药品价格上调时，借：“原材料—药品（中、西药）”，贷计：“材料成本差异”，药品价格下调时，作相反计帐，借：“材料成本差异”，贷计：“原材料—药品（中、西药）”。

六、药品的报废处理

由于药品过期、发霉、失效等原因，要对药品进行报废时，首先要编制“药品报废表”，记录药品名称、数量、批发价（零售价）、产地、进药时间、报废时间、原因等，经药品主管部门主管审批，主管院长批准后，方可报废。报废时，要在主管部门及相关部门监督下进行药品处理。报废药品的名称、数量、价格等及时报财务部门记帐处理。

七、加速资金周转，提高资金使用效益

通过延缓付款，控制药款流出量，控制药品库存数量，提高企业资金的利用率，确保企业的正常经营活动所需要的资金。

八、医院药品管理效果的考核

对医院药品管理效果的考核，可通过库存药品的数量，占用资金额，报废药品数量、金额等资金平均占用额及资金周转速度来进行评价。

药品资金平均占用额=月度占用额之和/12

药品资金周转次数=全年药品销售成本/年度药品资金平均占用额

药品资金周转天数=360/ 本期周转次数

报废药品平均占有率=报废药品占有资金/年度药品资金平均占用额

药品资金的平均占用额越小，药品资金在一定时期内的周转次数越多，周转天数越短，说明药品的管理效果越好，流动资金周转速度越快。报废药品占有率小，报废药品越少，药品管理越好，浪费越少，越节约资金。

第15篇

【论文摘要】同样都是老鼠，为何有老鼠与米老鼠之别？这就是品牌与非品牌的概念。一提到品牌有很多人都觉得很玄妙，事实上并非如此。就如制药工业中的品牌，比如琥乙红霉素与利君沙，化学成分没有任何区别，可是在销售上利君沙与琥乙红霉素相差甚远。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙红霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙红霉素就不是品牌。我们要做的就是把自己的产品做成“米老鼠”。

一、品牌策略与执行

在医药行业中有一个非常显著的特点，就是所谓的“小市场，大营销”。这个行业有一个单品的销售额超过10亿元人民币的是凤毛麟角，它不同于啤酒、饮料等产品的市场很大，所以说是“小市场”。为什么说是大营销呢？我们先看一看电视里的广告就知道了，医药产品的广告投放量相当大，在当前的媒体投放中占有很高的比例。也就是说，在今天激烈竞争的环境中，我们制药工业的营销费用投入是很大的。营销什么？当然是营销我们的产品。而营销的最终目的就是为了建立一个知名度高、美誉度高的强势品牌。

品牌从何做起？制药工业一直有一个说法：产品卓越，市场卓越，执行卓越。产品卓越对处方药的营销至关重要，市场卓越是对OTC产品的极大挑战，执行卓越无论是对处方药还是对OTC都是营销管理的一种极高境界。产品卓越是我们一直努力追求的方向。如果我们有“万艾可”这样的产品，我们根本就不用为打广告而犯愁，也不会担心搞促销之类的事情，这个药也会卖得很好，因为它相对卓越。国内众多药厂虽然在研发经费上不设上限，但是目前中国企业没有哪一家敢一年投入10亿元人民币来做研发的，因为研发来得太慢。

如果没有最好的产品怎么办？现阶段中国制药工业的成功者们，他们的成功大多是建立在市场卓越基础上的。换而言之，他们是找准了市场定位，再通过市场营销手段来完成产品的差异化，进而满足消费者的需求。那么是不是有了好的想法、好的战略就可以了呢？你可以这么想，也可以模仿别人，但是你清楚这一点：过去别人做成了的，你现在不一定就能做得成；人家在别的公司做成了，在你这儿也不一定能做成。由此我们必须具体情况具体分析，因为企业外部的环境和内部的条件都在不断变化，而出路就在于创新，不断创新。别人的东西是拿不过来的，结合自己的文化进行创新才能获取成功。而创新需要的，就是执行上的卓越。

二、医药企业营销中的“推”与“拉”

制药工业的营销宝典是什么？实际上，无论是4C还是4P，营销都可以简单地归结为两个方面：“推”和“拉”。举个例子，假如一个人感冒了，到医院看病，医生给他开治痔疮的药，他当然不会相信这个医生的话。但是假如有一套理论说“感冒是由痔疮引起的，治好痔疮就可以治愈感冒”，那么医生给他开治痔疮的药，他就会相信。

处方药与非处方药不同之处在于处方药营销的对象是医生，所谓“拉动”的概念就是要给医生一个说法，只要有一个说法。那么医生就有理由开处方了。但是，有一个说法之后，在非常多的药品中，医生是否会选择这个产品？在这种情况下，就必须予以“推动”。因此，“推”和“拉”要结合，“拉动”就是给医生一个开处方的理由，树立学术地位，普及医药教育；“推动”就是给医生一个开处方的动力，让自己的药品能进到医院里来。只有“推”“拉”结合，才能让医生有理由开处方且愿意开处方。

非处方药的营销实际上也可以归结为“推”和“拉”。由于在OTC的营销链条上我们实在找不到像医生那样的角色，于是医药企业的“拉动”对象就不得不面向产品定位的消费者。所谓“拉动”，就是让消费者产生购买的欲望，并且买得起；所谓“推动”，就是让顾客买得到，能够很方便地买得到。所以对于对非处方药的营销来说，就必须做品牌。需要特别关注的是这几年药品零售商业的发展速度远远超过批发企业的发展速度，而药店在做品牌经营的同时更希望与制药企业进行联盟与合作。因此，药店特别是连锁药店将成为OTC药品销售的关键力量。

三、企业品牌与产品品牌

医药企业做品牌时遇到的另外一个难题是企业品牌和产品品牌的关系。比如在我提到杨森时人们会想到什么？会想到吗丁啉、达克宁。提到天士力时人们又会想到什么？一定会想到丹参滴丸。但一提到杨子江，我相信大部分人会哑口。可是扬子江在我们国家却是销售额位居前三名的制药企业，它的产品一点都不少。可为什么人们对它的名字那么陌生？是因为它的药更多地是在医院里做处方药，所以它的产品品牌知名度会小一些。由此对于我们来说就会产生这样一个疑问，到底是做产品品牌还是做企业品牌好？其实西药制药企业内心一直有个愿望，希望摆脱“一牌独大”的状态。但是根据目前的情况来看，西药制药企业甚至包括一些中药制药企业，想以企业品牌来带动产品销售是一件很不容易的事情。在这种情况下，我们只好先做产品品牌。至于最终能不能做好企业品牌，当我们国家的行业集中度非常高的时候，高到50家、10家、8家制药企业的销售额占到总销售额80%-90%的时候，制药企业的品牌对自己的产品群的销售会起到很大的帮助作用。

21世纪是一个竞争激烈的世纪，没有核心竞争力的企业是难以在激烈竞争中立足的。企业现有的所有竞争力优势，包括资源优势、技术优势、人才优势、营销优势，最终都会转化为企业的品牌竞争力优势。

【参考文献】