个人理财的步骤范文
前言：我们精心挑选了数篇优质个人理财的步骤文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。
第1篇
一、我国商业银行个人理财业务发展现状
个人理财业务在国外是一种非常流行的金融服务，在我国个人理财业务目前还处于新兴阶段，但市场前景十分广阔。
第一、规模小、基数低、增幅快，是我国商业银行个人理财业务的特点。
第二、个人理财产品不断丰富，从单一产品发展到组合套餐，出现了个人理财中心、个人理财工作室、金融超市等形式;各家银行纷纷创立个人理财业务品牌，在我国当前分业经营体制下，银行在一定程度上发展了与保险、证券、基金、信托等金融机构的合作，如代销其他非银行金融产品以及为客户提供资金转移等服务，使客户在个人理财活动中得到便捷服务。
第三、未来发展的潜力和空间大。我国商业银行要适应国际趋势，在个人理财业务中大有可为。
第四、监管部门为推动个人理财业务做了大量的工作。银监会正式实施《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，并配套下发了《商业银行个人理财业务风险管理指引》，允许商业银行开展个人理财业务。
二、我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题
虽然，我国个人理财业务几年来有了长足的发展，并引起了社会的普遍关注，但是从各商业银行个人理财业务的运作情况可以看出，真正能与外资银行相抗衡的理财业务内容并未能开展。目前，个人理财理念及业务发展还存在不少有待解决的问题。
第一、将理财作为竞争手段。商业银行推行理财业务目的并不完全是为了增加中间业务收入，而在于争夺存款、提高市场份额。一些银行采取盲目承诺高保本收益率，甚至采取搭售储蓄存款的方式销售理财产品，将个人理财产品演变为变相高息揽储的工具。并且个人理财业务在银行经营战略中尚未占据重要地位，大多被作为基本服务之外的一种增值服务.。
第二、从个人理财业务本身来说：首先，产品单一、趋同、无差异性和个性。个人理财业务还处于传统经营模式之下，大多限于为客户提供银行已经设计好的固定产品，还不能为客户量身定制金融产品、提供特需的金融服务。其次，个人理财服务层次还较低，银行的个人理财服务还只是停留在为客户设计理财方案，接受个人咨询，提供信息资料，给客户提供理财建议，还不能代替个人进行理财操作。再者，个人理财专业人才还很匮乏，目前国内银行尚未形成真正意义上的理财师专业人员队伍。基本上停留在咨询、填单，引领的层次。最后需要培育核心的客户和目标群体。
第三、潜在的金融风险不容忽视。目前我国商业银行在理财产品定价和风险对冲方面，缺乏科学的定价机制和完善的风险管理措施，存在一定的风险。体现在市场风险、操作风险与流动性风险上。
三、商业银行个人理财业务发展的建议
第一、做好个人理财业务环境建设。个人理财业务环境建设和培育，既包括政策环境的建设与培育，也包括市场环境的建设与培育，以及相关法律法规的完善。
第二、进行个人理财业务技术性研究。商业银行作为专业机构，在信息、设备、人才方面有优势应该作好理财业务技术性研究，提供关于存款、股票、债券、基金、保险等金融资产的最佳组合方案。做好个人理财业务技术性研究其包括:个人理财业务服务内容的研究、客户个人理财业务产品个性化需求的研究，提供更为科学的理财理念。
第三、.品牌营销和业务的创新。银行要在服务上进行创新。要完善银行的电子化系统，做到使客户满意;从销售推广向面对面、家访式的社区营销方式转变，培养从业人员与客户的感情，建立相互信任、稳定持久的业务关系。
在树立品牌营销的同时，还要进行业务的创新，积极开发和引进新品种。
第2篇
关键词：加拿大；个人理财；理财产品；启示
中图分类号：F830.59
文献标识码：A
文章编号：1003-9031(2007)08-0049-03
一、加拿大个人理财业的发展进程
加拿大是个人理财业发展比较成熟的国家，加拿大个人理财业兴起的主要原因：一是人口老龄化加剧，加拿大的人口老龄化问题已经非常严峻，65岁以上人口所占比例估计在未来40年中将增长一倍，从1997年的12%，到2035年达到24%；[1]二是退休金、社会保障、税收、遗产继承等法律日益复杂；三是金融管制逐步放松，众多金融新产品的涌现和金融服务的创新；四是大量投资机会出现，资产回报波动加大。
加拿大的个人理财业发展比较早，个人理财业比较发达，其理财协会主要有加拿大理财师协会(Canadian Association of Financial Planners，CAFP)、加拿大保险与金融咨询协会(Canadian Association of Insurance and Financial Advisors，CAIFA)、理财师标准委员会(Financial Planners Standards Council，FPSC)等。目前，加拿大绝大部分注册金融理财师(Certified Financial Planner，CFP)(注：注册金融理财师，是全球金融理财最权威的职业资格，由国际注册金融理财师理事会认定。)都属于加拿大理财师协会和加拿大保险与金融咨询协会的成员。
1977年Charles.H.Coveney成立加拿大理财学院(Canadian Institute of Financial Planning，CIFP)，加拿大理财学院的主要任务是为成为注册金融理财师提供一个3年期的综合教育课程。1982年，加拿大理财师协会从加拿大理财学院分离出来，其目标是要强化个人理财的职业特性、帮助消费者意识到个人理财服务的价值、促使会员成为加拿大最优秀和最可信赖的理财师。加拿大理财师协会规定每个新会员必须由三名正式会员推荐，提供一个理财规划样本，并参加一个6小时的综合考试，而且在成为准会员之后一年才能成为正式的注册理财师(Registered Financial Planner，RFP)。该协会通过职业道德规范和一系列规则对会员加以管理，但加拿大理财师协会不提供理财课程。[2]个人理财课程主要由以下的组织来提供：加拿大理财学院提供6门注册金融理财师的相关课程培训；加拿大证券学院主要针对证券交易机构的雇员和投资组合经理，提供范围更广的投资课程和个人理财方面的基本课程；加拿大寿险人协会提供寿险、健康险和残疾险的培训；加拿大银行家学院通过直接或社区大学两种方式来提供个人理财课程。从发展趋势来看，加拿大注册金融理财师的教育项目增长速度很快，在理财师标准委员会注册的注册金融理财师教育项目提供机构已经从1998年的7个增加到2002年的25个。[3]
1995年11月加拿大成立理财师标准委员会，它提供一整套在加拿大关于个人理财的教育和实践标准。加拿大理财师标准委员会作为国际注册金融理财师理事会指定的理财组织，负责加拿大的注册金融理财师资格认定。理财师标准委员会已制定了一套针对理财师的道德规范，包括一些原则和有实际操作性的特殊规定，通过道德规范对会员实施严格的管理，以保证理财服务的质量和行业信誉。1996年加拿大成为国际注册金融理财师理事会成员国以来，其注册金融理财师的数量增长迅速，目前已接近17000人，数量仅次于美国(见图1)。
图1加拿大注册金融理财师数量增长图
资料来源：根据理财师标准委员会的《CFP增长[1996-2006]》相关资料整理。
二、加拿大个人理财业的特点
1.个人理财业务内容覆盖较广，理财产品种类丰富。投资类理财工具有联邦政府证券、金融机构存款、公司债券、股票、共同基金等。退休金类理财工具有加拿大养老金计划、老年补贴、基本保证收入补贴、雇主退休金、注册退休储蓄计划、递延收益分享计划、赠予人寿保险等，另外，年金和反向抵押贷款也是常用的退休计划工具。此外，为了实现遗产计划的目标，通常会用到的理财工具有赠予、遗嘱、人寿保险和信托等。由于法律、税制等政策环境复杂并与美国有很大的相似性，因此加拿大的个人理财业与美国有许多共同点，其个人理财业务内容覆盖较广，投资、保险、退休与员工福利、税务、遗产等方面涉及内容较为均衡。[4]
2.偏重税收和遗产计划。加拿大是个人所得税负很重的国家，约90%的财政收入来自于个人所得税。而且，加拿大个人税制非常复杂，这也就为个人税收筹划提供了运作空间。事实上，加拿大有不少理财师专门帮助客户制定税收计划，甚至为客户提供报税服务。加拿大的遗产继承法律规定的手续非常烦琐，遗产计划的制定和执行的步骤有：准备资产和债务清单、确定遗产计划目标、准备遗嘱、遗嘱检验、纳税、遗产转移给被继承人。[5]部分理财师专门提供遗产继承服务，在遗产继承服务中，有很多专门的职业资格，专业化分工很细，很多理财师仅提供整个遗产继承服务中的部分业务。
3.独立理财公司的主导作用。加拿大的理财师分散在不同领域，包括理财公司、保险、自我雇佣的金融咨询企业、共同基金、银行/信托、证券、会计师事务所以及信用联盟等。独立理财公司在加拿大个人理财业中发挥主导作用，这一点类似于美国个人理财业。另外，保险领域和自我雇佣的金融咨询企业中的理财师也占有较大比重(见图2)。
资料来源：根据理财师标准委员会(FPSC)的《CFP工作生活质量的调查报告(2000)》相关资料整理。
4.个人理财业务在各省间的通用性不强。由于加拿大各省的法律政策有较大的不同，导致各省的个人理财业务的通用性不强。为了适应加拿大各省的法律，加拿大理财师协会专门制定了7章针对各省的理财规定，每一章都注明地方会员的具体需求。
三、加拿大理财业的发展对我国的启示
1.构建完善的个人理财教育模式。个人理财在我国正处于导入期，当前首要的工作是构建完善的个人理财教育模式，加强个人理财的教育培训，将正确的理财理念导入中国，培养优秀的理财专业人才。
借鉴加拿大的经验，我国的个人理财教育模式可以有以下三种选择。一是通过大学开设个人理财课程，甚至设置个人理财专业来系统地培养个人理财专业人才，并在此基础上逐步建立个人理财教育的学历制度。二是个人理财培训市场的逐步培育，这类培训主要面向市场，针对现有和未来理财从业人员提供中短期培训，可以由一些专业理财培训机构或大学来承担(注：目前上海已经有点金理财培训公司、理财专修学院等专业理财培训机构。同时，已有不少国外理财协会进入中国，开展个人理财培训。)。另外，中国金融理财师标准委员会(Financial Planning Standards Council of China，FPCC)已经于2004年9月成立，中国的金融理财师考试已于2005年开始，CFP资格制度即将进入中国，中国金融理财师标准委员会可以授权一些理财培训机构通过个人理财培训市场来提供金融理财师的考试培训。三是金融机构如银行和保险公司的内部培训，主要针对金融机构内部职员，通过理财培训，使内部职员掌握理财技能，熟悉理财产品，更好地开展个人理财业务。这类理财培训的对象覆盖面比第二种模式要窄，实务性很强，更多地将本机构的理财产品渗透到培训内容中。
2.加快金融产品的创新，为个人理财业发展奠定良好的基础。我国加入WOT后，金融业改革开放不断加大，金融产品的创新在加速，但相比金融业发达的西方发达国家，金融产品仍然不够丰富。在中国今后的金融业发展中，还应该加快金融产品创新的步伐，特别是随着利率市场化改革和汇率制度改革的推进，中国不仅要在投资产品上积极创新，还要在储蓄产品上加大创新力度，丰富储蓄品种，为巨额居民储蓄提供更好的增值空间。[6]
3.依据我国国情来拓展个人理财业务，引导个人理财业务发展方向。从我国的现实来看，个人理财业的发展重点应在投资、保险和退休计划。中国金融理财师标准委员会应注意引导好个人理财业务发展方向，使中国个人理财业持续健康发展。[7]
参考文献：
[1] 李洪兴.中、加人口老龄化问题比较分析[J].财经问题研究，2004，(8).
[2] [加]夸克・霍，克里斯・罗宾逊.个人理财策划[M].北京：中国金融出版社，2003.
[3] 谢怀筑，个人理财[M].北京：中信出版社，2004.
[4] 孙飞，陈兵.美国个人理财业发展概况[J].农村金融研究，2006，(2).
[5] 张媛媛.加拿大个人理财业务的启示[J].金融纵横，2004，(4).
[6] 陈兵.我国个人理财业务的市场需求分析[J].上海投资，2005，(3).
[7] 陈兵.中国个人理财业发展的回顾与前瞻[J].上海理工大学学报(社会科学版)，2006，(3).
The Perspective of Personal Financial Planning Profession in Canada
CHEN Bing1； LI Li2
(1. School of Finance， Shanghai lixin university of commerce， Shanghai 201620，China；
2.Antai College of Economics & Management， Shanghai Jiaotong University， Shanghai 200052，China)
第3篇
商业银行个人理财现状对策
随着我国金融市场发展和金融体制改革，商业银行面临的竞争越来越激烈，而个人理财业务的发展对于商业银行综合能力的提高具有重要意义。它不仅可以增加商业银行的利润，还可以拓展商业银行的业务范围，使其拥有更加稳定的客户，同时，还可以完善其服务功能，提高其与互联网金融相竞争的实力。
一、商业银行个人理财业务的含义
商业银行的个人理财业务就是商业银行以自然人为服务对象，根据客户确定的阶段性的生活和投资目标，按照客户的资产状况及风险承受能力，由专家为其提供提供投资建议，帮助客户将资产合理地投资于储蓄、股票、债券、保险等理财产品中，实现个人资产的保值增值。
二、商业银行个人理财业务发展现状
与发达国家相比，我国的个人理财业务处于初级阶段。但是近些年来，国内的商业银行都意识到开展个人理财业务的重要性，纷纷提供了各种理财产品，如股票、期货、房地产、大宗商品等，理财产品的规模不断扩大，以满足广大客户不同的需求，并运用其具有相关专业知识的理财人士为客户提供建全方位、专业化的理财服务，商业银行的理财服务已渐渐迈入规范化、标准化的阶段。
三、商业银行发展个人理财业务的必要性
首先，改革开放以来，我国的经济不断发展，居民收入明显提高，而且不同地区、不同行业的人们收入差距也在不断扩大，财富主要集中于中高收入阶层，居民的理财意愿也越来越强烈，这就给商业银行提供个人理财服务提供了机遇；其次，随着互联网金融的发展及国内包括国有银行、股份制银行、外资银行、中小银行的兴起，商业银行面临的竞争越来越激烈，以客户为中心的服务理念迫切要求商业银行提供个人理财服务。
四、商业银行个人理财业务存在的问题
1、理财产品设计不合理
我国商业银行的部分理财产品没有根据客户的实际要求和风险承受能力去设计；没有应用科学合理的方法去预测理财产品的收益情况；没有在更广泛的程度上开发出满足客户需要的理财产品；另外银行在销售其他一些理财产品时，没有对产品的风险和收益情况进行仔细研究，没有很好地履行义务。
2、理财服务对象的定位问题
目前，我国的商业银行主要将理财产品定位于一些高端客户，为高端客户提供的服务是标准化、个性化的，有专门的理财规划师为他们提供长时间规划，对于一些中低收入的客户则相对缺少较标准化的服务，这在一定程度上不利于银行理财业务的长久发展。此外，在不同的地区，商业银行也没有仔细划分市场，有针对性地开展相应的业务。
3、缺乏专业的理财人员
理财业务不同于普通的银行业务，它是一项综合型、专业型业务，它不仅要求从业者精通银行业务，还要掌握证券投资、房地产投资乃至收藏品投资等相关知识以及丰富的社交经验和人际交往能力。而我国银行从业人员长期以来业务单一，不具备一定的综合能力，因此为了促进理财业务更好的开展，银行迫切需要相关的综合型人才。
4、个人理财业务层次偏低
客户进行理财的根本目的就是实现资产的保值增值，而从目前的情况来看，人们更多关心的是资产的增值，而没有多考虑资产安全及相关风险问题，而这又是理财业务的最基本层次和最高层次，客户在投资理财产品时不仅要考虑到资产的增值，更多的应该考虑的资产的流动性和安全性，要根据市场状况及自身的实际情况，改变传统的理财观念，选择适合自己的理财品种。
五、商业银行个人理财业务发展对策
1、创新个人理财产品
个人理财业务涉及面广，理财产品又处在不断地开发与创新之中，因此实现个人理财产品的创新对于银行业务的发展有重要意义。一方面，个人理财产品的设计应符合广大投资者的利益，满足不同的需求，种类也应该多样化，我国不同地区的经济发展程度差别很大，要针对不同的地区的经济情况开发不同的产品，银行同时要与保险机构、证券机构等金融机构合作，推出多种类型理财产品。另一方面，商业银行在创新理财产品的同时，也要使得自己的服务质量提高，尤其是对于一些中高端客户。
2、细分理财市场，进行理财定位
商业银行开展个人理财服务，应该根据自身的实力、经营状况及对市场状况开展不同的理财业务。一方面，对于高收入者提供多样化、个性化的理财产品，满足深层次、多方面的需要，提高客户的满意度，对于低收入者提供能够使得资产保值增值的服务，理财产品的风险系数应相对较小，且应是与日常生活相关的实用型服务。另一方面，如今互联网技术发展迅速，在经济发达地区可以通过互联网技术的迅捷提供高科技、高收益的个人金融服务，在经济欠发达地区，则应该更稳妥地发展存贷款业务。
3、提高理财人员的专业素质
首先，银行在招聘理财人员时，应该着重了解应聘人员是否具有理财方面的相关专业知识，同时对于正式上岗理财人员应制定一定的培训计划，使其能够综合掌握理财方面的知识和专业技能及一定的营销技巧等。其次，银行应该实行一定的岗位轮换制，这样可以使得理财人员尽快熟悉银行的各类业务。
4、分步骤分阶段发展个人理财业务
我国的个人理财业务与国外的一些银行相比，还处于初级阶段。银行在提供一些个人理财服务时，应采取由点及面，由重点客户到一般客户的思路逐步实现理财服务的升级，在实现客户资产保值增值的同时，自己获得一定的收益。银行个人理财业务的发展是需要在长期中逐步完成的，它不仅需要银行自己实现理财产品的创新，服务水平的提高等，还需要在国家大的金融环境下，居民个人对于理财意愿的增强及相关政策、技术、人才等多方面的完善，因此商业银行理财业务的发展不是一蹴而就的，需要多方的配合。
参考文献：
第4篇
关键词：商业银行；个人理财业务
个人理财业务，又称财富管理业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。国际上成熟的理财服务是指：银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，通过了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。我国个人理财业务就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议、帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。从消费者角度讲，个人理财服务就是确定自己的阶段性生活与投资目标，根据自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议
下调整资产配置与投资，并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达至个人资产收益最大化。个人理财业务在国外是一种非常流行的金融服务，在我国，个人理财业务目前还处于新兴阶段，但市场前景十分广阔。
一、理财业务遭遇严冬，也带来新机遇
2007年A股一路高歌，股指高达6124点，有人预测股市可奔万点。这一年是个对股市信心高涨的一年，也是盲目投资的一年，不少新、老股民把存在银行里的钱拿来炒股。然而当大盘狂跌到1800点的时候，股民不得不忍痛“割肉”、“截肢”。还有一些受挫的股民暂时退出股场，寻找低风险的理财产品来弥补损失。
由于金融风险突增，多数投资者中损失惨重。就此局势来看，寻找安全的投资理财渠道，成为众多投资者目前所迫切需要关注的焦点。越来越多的人大声疾呼“保本”的重要性，银行储蓄以及银行理财产品等低风险产品，不失为当前经济形式下保证客户资金安全的港湾。
在群众中信誉度高的我行，虽然在个人理财业务方面已进行各种有益的探索，但从全国范围看，目前仍处于“试水阶段”。在外有强敌，内有弱项的时刻，我行个人理财业务发展的重要性立即突显出来。
二、大力发展个人理财业务意义深远
从持续经营角度来说，开展个人理财业务是现代商业银行发展的重要趋势。重视并大力发展个人理财业务有助于提升综合竞争能力，树立应对挑战的信心。
由于金融产品无法申请专利，因此任何金融创新都只能领先一时，却不能领先一世。在金融服务领域中，无法复制的只有高品质服务。在此前提下，只有那些从更多细节着手，提供超越客户预期服务的银行，才有可能成为市场领先者。而个人理财服务，正是以新型的服务方式，在恰当的时机向恰当的客户提供恰当的产品，有效留住和发展了银行的高价值客户。这也符合了我行目前提出的“优质文明服务”活动的深层含义。也体现了“以市场为导向”、“以客户为中心”的现代商业银行经营理念。
面对客户日益复杂的金融服务需求，零售业务需实现从单一的负债业务和简单的个人中间业务，向全方位的资产、负债、中间业务相结合的多功能个人金融服务转变。个人理财业务的进一步发展，正成为扩展银行零售业务功能的最主要内容，成为银行零售业务产品提供给目标客户的最主要渠道。开展个人理财业务，是实现我行零售业务功能转型的重要途径与机会。
三、发展个人理财业务中存在问题的思考
产品不到位 从外汇理财产品（汇得盈）和人民币理财产品（财富1号）的推出，到如今的利得盈产品的走俏，从保险产品“千里马”到现在的“国寿鸿丰两全”和“安享一生”，尽管理财产品创新不断，产品合作项目日益增多，但与市民的理财意愿还有一定差距。究其原因，主要是理财产品过于单一，同质性较大，缺乏一揽子产品。且百姓已不再满足于一家金融机构提供的单一品牌服务与产品，而是需要市场上最适合自己的各种类型、各种品牌的金融服务与产品组合。
宣传不到位 每当有新的理财产品推出，经常会忽略对内部人员宣传，造成只有具体负责销售的几个部门才了解理财产品的情况，其他部门则知之甚少。且宣传的方式还停留在红布条、橱窗广告、告示牌、印刷材料等传统介质上，客户视而不见。（利得盈产品虽然走俏，但是宣传速度远远不及产品的发行速度。）因此，应在销售新产品前，应做好前期筹备，指定专人就具体产品设计营销方案，针对不同客户提出不同营销策略，力求在实际中切实可行。
人员不到位 基层一线人员普遍缺少理财专业知识，缺乏客户关系管理能力和金融产品销售技巧，在销售新产品时又缺乏对这些人员的培训，造成一线人员在宣传营销时只能简单根据材料照本宣科，谈不上销售产品所需要的为客户测算具体的收益水平，及分析可能存在的风险。一些客户经理也没有经过个人理财的专业培训，无法给客户一个满意的答复。应加大对个人业务顾问等直接营销岗位人员在理财规划和外汇、基金、证券、期货、保险业务的理财培训，更好的发挥所长。
但是应值得注意的是，在投资者购买理财产品前，进行风险测试是非常必要的，测评投资者的抗风险程度是理财客户经理职业水准的一种体现。通过对投资者进行严格的风险测试，确定其风险偏好等级，根据测试结果，为之量身订制理财产品，避免购买与需求有差异的产品。这样才能做到合理的投资组合、审时度势的购买。
四、个人理财业务发展的建议
第一、做好个人理财业务环境建设。个人理财业务环境建设和培育，既包括政策环境的建设与培育，也包括市场环境的建设与培育，以及相关法律法规的完善。
第二、进行个人理财业务技术性研究。商业银行作为专业机构，在信息、设备、人才方面有优势应该作好理财业务技术性研究，提供关于存款、股票、债券、基金、保险等金融资产的最佳组合方案。做好个人理财业务技术性研究其包括:个人理财业务服务内容的研究、客户个人理财业务产品个性化需求的研究，提供更为科学的理财理念。
第三、.品牌营销和业务的创新。银行要在服务上进行创新。要完善银行的电子化系统，做到使客户满意;从销售推广向面对面、家访式的社区营销方式转变，培养从业人员与客户的感情，建立相互信任、稳定持久的业务关系。在树立品牌营销的同时，还要进行业务的创新，积极开发和引进新品种。
第四、分步骤、分阶段发展个人理财业务。一是我国商业银行个人理财业务的发展应采取由点到面、由大到小、由重点客户到一般客户的思路，真正使个人理财业务在满足客户资产保值和增值的同时，为银行创造出更大的经济效益。二是为客户提供以差别化服务为手段的理财建议到成为一种相对独立的投资咨询业务到成为代客投资理财，需要政策上、技术上、环境上、人才上多方面支持和配合。
第五、重视个人理财业务金融风险防范，建立个人理财业务科学的定价机制及金融风险防范机制。
参考文献：
第5篇
［关键词］商业银行；个人理财；金融业务；创新
［中图分类号］F832［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2012）22-0066-02
目前,我国个人理财金融业务还存在着诸多问题,相关人员一定要加强探索和创新,从而实现个人理财金融业务的创新发展,这也是当下研究的一个热点问题。
1 个人理财金融业务现状
1.1 缺乏创新的理财产品及完善的服务
目前,我国各大银行的理财产品总体表现为：缺乏新意、服务不到位。根据有关资料分析表明,我国银行的理财产品的种类虽多,可是其业务的范围却很窄,所以造成了理财产品没有新意。尽管有些银行也分别设立了不同的理财品牌,以及建立了相应的理财中心,但它们更多的是基于现有业务的基础上,进行重新的整合,并没有把业务范围进行拓宽,缺乏针对性,以及个性化设计,也没有结合客户的需要,缺少个性化服务。比如，当前银行的个人信贷业务、信息服务以及业务等,虽然它们建立理财中心,也有不同的品牌,但是却没有结合客户的要求的个性化服务与设计,从而导致了服务不到位。
1.2 缺乏完善的经营
目前,我国银行受到分业经营的制约,并没有实现个人理财的普及化。对于国外一些发达国家来讲,其已经将个人理财业务深入发展到每一个家庭当中。个人理财规划师通过对客户个人的收入与支出水平、财产规模、家庭情况以及对生活质量的要求、风险承受能力和预期目标等制订符合其生活需要的个性理财方案,从而也在很大程度上满足了客户的需求。与此同时,还可以对理财绩效进行操作、跟踪评估,进而不断进行修正。但是,我国现实的金融政策是分业经营,一般来讲,对于客户资金,它们只能在各自的管理体系内循环,无法实现其他体系的利用,也就无法从其他体系实现理财产品的增值。而且我国的理财机构还不能够实现对客户进行直接的投资,因此,个人理财业务的进行和操作只能限于较低的层面,所以,也就无法实现个人理财业务的核心部分。
1.3 市场营销观念有待加强和创新
目前,我国银行的市场营销观念过于封闭和滞后,没有主动创造意识。由于个人理财产品是一种服务性的商品,所以实现对其营销是关键的一个环节。当前我国个人理财产品市场营销观念的滞后性主要表现在以下几个方面：一营销手段过于落后,目前仍旧停留在传统的竞争手段；二缺乏对市场开拓的意识,目前仍旧沿用办公室等待客户的方式；三缺乏对营销市场的分析和细分,对于产品营销人员来讲,其对于所管辖范围内的效益、家庭,成员等情况并没有细致地了解,所以也就无法对其进行分类,进而无法与客户进行良好的沟通。可是银行业作为以人为导向的行业,其宝贵的资源就是坚实的客户基础,银行的服务范围就是客户的需求。
1.4 缺少专业的复合型人才
根据目前我国银行的状况来分析,其缺少具备专业理财知识和技能的复合型人才,这已经成为制约我国理财业务发展的主要问题之一。个人理财业务涉及面广,一方面要对各种投资品种的投资规划进行组合,另一方面,还要帮助客户进行教育规划、住房规划、税务筹划以及风险管理等。但是,我国大部分理财人员缺少对个人银行业务产品和功能的全面了解,也缺乏对保险、证券、房地产等的掌握,更为重要的是其缺乏组织协调能力和人际交往能力。
2 有关个人理财金融业务的创新发展的相关对策2.1 注重对人才的培养,强化个人金融业务理论水平与实践水平银行要把人才的培养作为一项重要的任务,进行定期的培训,构建一支精锐的个人金融业务从业队伍。在银行业务当中,最为活跃的创新业务板块就是个人金融业务。面对当前激烈的市场竞争,银行的业务拓展以及产品创新的都面临着巨大的压力,其现有人员队伍已经完全不能满足个人金融业务发展的需要,因此,银行必须加强对现有个人金融业务从业人员培训,全面提高员工的素质,培育和建立一支精锐的从业队伍,从而适应经济市场的发展和客户的需要。
2.2 完善个人金融业务的经营管理
要实现个人理财金融业务的创新发展,就要完善其经营管理,具体实施办法可以从以下几个方面进行：首先,实现个人理财金融业务品种的创新。在当前形势下,银行在业务的处理上必须要实现收益变通,促进理财工具的多样化发展,理财方式的多样化,拓宽理财的渠道,强化人们理财意识。目前形势下,不应该把钱存在银行产生利息作为单一的理财渠道,要实现理财的多元化发展,从而实现我国储户的金融创新。其次,个人理财金融业务技术实现创新。随着世界经济全球化的发展以及科技的不断发展和进步,计算机网络技术已经广泛应用到人们生活的各个领域,因此,我们也在加强个人金融业务的信息化发展,提供个人金融业务电子化服务水平,从而有效地提升银行在金融市场的核心竞争力。还有,银行还要进行有步骤、有计划,合理地引进科技投入项目,促进银行个人金融业务服务水平向国际先进水平发展。与此同时,银行还要不断地构建和完善电话银行服务系统和自助服务系统,加强多种业务的交易,便于人们投诉和业务受理,拓宽了对理财产品了解的渠道,有效地避免了由于各种因素所造成的负面效应。最后,实现个人金融业务服务的创新。从某种角度上讲,服务环境作为展示银行形象的重要窗口,那么就必须要做到整洁舒适、美观大方、干净庄重。因此,银行在进行装修时,必须要按照统一的标准执行,同时,还要注重光线的利用,以及考虑绿化的体现,让客户感觉心情舒畅,从根本上实现服务环境的改善。
2.3 实施市场细分,加强理财产品的创新,完善相关服务银行客户关系管理系统中的一个重要环节就是市场细分,尤其是当前面对全球化的金融市场竞争的背景下,相关业务人员必须要树立细分市场的观念,进行有针对性的营销工作的展开,从而做到对市场定位的明确,为银行在竞争中能够把握先机提供重要的保障,实现个人金融业务的创新和发展。银行在进行营销的过程中,对于那些高级优质客户,要配备相应的客户经理,为其提供个性化、全方位、针对性的一体化服务,不仅仅包括贷款授信、现金存取、理财咨询、个人支票等金融服务,而且还包括投资理财、银行卡各收费项目的减免优惠,业务人员可以采用电话联系或者是登门走访的形式,做到对客户需求的全面了解,并且及时地将这些信息反馈相关人员,从而有效地改善理财业务的不足,这也在很大程度上提高了客户的忠诚度,使得银行在竞争中取得优势。当然并不是就要忽略一些中小客户,因为,这些中小客户中也潜在着一些具有发展前景的客户,比如当下最为热门的个人住房贷款业务。
2.4 完善营销策略
在营销过程中,要突破传统封闭式的营销观念,强化个人理财金融产品的特色,树立正确高端的品牌观念,促进银行业务的发展和进步,大力发展个人资产业务,加快中间业务的发展,从而实现个人理财业务的创新发展。
3 个人理财金融业务创新的意义
3.1 个人理财金融业务创新实现银行卓越品牌形象的特色服务,提高了客户的忠诚度在当前的金融背景下,必须要实现理财品牌的建设和提高,促进银行持续稳定地发展,利用准确的文化内涵以及服务定位,加强与客户之间情感的建立和沟通,有效地提高了客户信任度和忠诚度,进而全面的提升银行的金融市场的核心竞争力。尤其是在理财产品的特色以及服务方面,由于银行的理念的创新和发展,顺应了当下的社会不断发展变化的市场,提高其应变能力,充分发挥了个人理财产品的作用和特色,把握市场机遇,稳固了客户资源。
3.2 个人理财金融业务创新为探讨更加开拓的金融市场提供了更加广阔的空间随着个人理财产品创新力度的加大,那么就需更大的金融市场提供新的出路,因此,我国货币的政策以及相关的监管政策都做出了相应的调整,这也在很大程度上刺激经济的发展,不仅为理财业务提供了创新的政策支持,而且还有效地拓展了其发展空间。
3.3 个人理财金融业务创新实现了由大众化产品向分层次服务的转变以及单一产品向综合平台的转变根据目前国际金融机构的发展来看,一些成功的理财业务的发展和开拓,其不仅仅局限于单一的金融产品的提供,而是根据细分目标市场,并结合投资者的财务状况、投资预期、风险偏好等为客户量身定制理财规划方案,初步实现了理财业务的差异性、全方位以及个性化的发展。根据目前发展的情况来看,个人理财金融业务创新已经取得了迅猛发展,相信在一定的时间内一定会实现更加具有价值的意义和影响。
3.4 个人理财金融业务创新为建立和健全理财业务风险管理体系提供了重要的保障基础在现实的经济条件下,我国银行结合自身的发展情况以及管理方式,分析了理财业务的特点,并进行了创新工作的展开,从而制订了针对性而且具体化的管理体制,为完善和健全理财体系提供了重要的基础保障。
总而言之,银行在不断地研究和探索新的途径和方法,实现个人理财金融业务的更好更快发展。
参考文献:
［1］张志刚.有关个人理财金融业务的创新发展的相关对策［J］.山东省青年管理干部学院学报,2010(2).
［2］李振全.细化个人金融业务市场的划分［J］.理论与改革,2011(5).
第6篇
关键词：商业银行；个人理财业务；现状分析
文章编号：978-7-5369-4434-3（2012）02-210-03
改革开放30多年来，我国国内生产总值（GDP）的持续快速增长强有力地带动了我国居民个人财富水平的迅速提高。来自中国人民银行的统计数字表明，截至2010年年底，我国居民储蓄存款总额已经突破31万亿元人民币。随着个人财富水平的增长和个人财富意识的觉醒，近年来个人理财在我国成为一个相当流行的概念。个人理财业务也随之成为包括银行、证券、保险、基金、信托、金融咨询等金融机构的竞争焦点。市场上出现了“理财”“个人理财”“理财规划”“财务规划”“财务策划”“金融策划”“财富管理”“财务顾问”等等称谓的个人金融理财服务。
一、国内商业银行个人理财的含义及现状
（一）国内商业银行个人理财业务的含义
由于许多金融机构和金融专家从不同角度给出了不同的对个人金融理财服务的称谓，国内业界和消费者一直对“个人理财”的称谓、定义和内涵缺乏统一的、清晰的认识。这种状况不仅容易引起消费者的误解，客观上也不利于金融机构自身对个人理财业务范围和内容的界定。
中国银行业监督管理委员会2005年颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，其第一章第二条中对个人理财业务做出了如下定义：“个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、投资顾问等专业化服务，以及商业银行以特定目标客户和客户群为对象，推介销售投资产品、理财计划，并客户进行投资操作或资产管理的业务活动。国际金融理财标准委员会（Financial Planning Standards Board，FPSB）将个人理财服务称为金融理财，认为个人理财是一种综合金融服务，是指专业理财人士收集客户家庭状况、财务状况和生涯目标等资料，明确客户的理财目标和风险属性，分析和评估客户的财务状况，为客户量身定制合适的理财方案并及时执行、监控和调整，最终满足客户人生不同阶段的财务需求，使其最终实现人生在财务上的自由、自主和自在。
标准的金融理财应该包括以下6个步骤：建立和界定与客户的关系、收集客户信息并帮助客户确定理财目标、分析和评估客户当前财务状况、制定并向客户提交理财规划方案、执行个人理财规划方案和监督个人理财规划方案执行。
（二）国内商业银行个人理财的现状分析
近几年来， 随着国内经济的逐步发展和个人财富的增长以及金融市场发展， 我国商业银行个人理财业务发展非常迅速，金融创新不断。随着个人理财业务市场规模的不断扩大，个人理财业务正在成为国内各商业银行新的利润增长点。目前，国内的居民收入不断提高，金融产品日益丰富，个人理财市场需求日渐突显的情况下， 国内各商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌， 如招商银行的“金葵花”、工商银行的“理财金账户”等。其中，部分地区的一些国内银行已经在个人理财业务方面形成了一套比较完整的管理办法、掌握了有效的市场营销宣传手段，并组建起了拥有相关业务技能的个人客户经理队伍，积累了一定的经验。
首先，居民财富水平的提高有力地推动了理财的产生。经过改革开放30多年来的经济发展，我国居民个人财富不断积累，中等收入个人和家庭数量大幅增加。根据国家统计局公布的数字，居民家庭平均年收入持续快速增长，城镇居民的人均可支配收入由1978年343.4元增加到2010年的19109元，农民人均纯收入由1978年的133.6元增加到2010年的5919元。截至2010年12月末，我国居民储蓄存款已突破31万亿元。在国民收入总量高速发展和财富水平上升的同时，出现了收入分配的结构性调整，出现了贫富差距加大和财富集中度提高的现象。2002年国家统计局《中国首次城市家庭财产调查》显示，我国金融资产出现向高收入家庭集中的趋势，户均资产最多的20%的家庭拥有金融资产总值的比例约为66.4%，从事经营活动的家庭户均资产为非经营家庭的3.5倍。调查表明，中国社会出现了富裕和较富裕的群体。2005年美林证券和凯捷咨询发表的《2005中国财富报告》显示，中国的富裕人口呈现区域集中趋势，大部分的中国富裕人群集中在北京、上海、广州、杭州等发达城市。居民整体财富水平的提高和富裕人群的出现奠定了理财服务的市场需求基础，成为金融理财最重要的推动力。另一方面，金融理财恰恰满足了居民财富水平大幅提高后理财的需要，体现了金融理财对于个人和家庭的意义和价值所在。
其次，支出结构的变化巩固了理财服务的市场需求。在居民收入增长的同时，居民的支出结构发生了很大变化，主要体现在以下几点：一是反映食物支出占生活消费支出总额比重的恩格尔系数不断下降。1978年城镇居民的恩格尔系数为57.5%，到2010年，这一数字已经下降为35.7%。1978年农村居民的恩格尔系数城镇居民的恩格尔系数为67.7%，到2010年，这一数字已经下降为43.2%。这一方面说明居民整体收入水平的提高，另一方面则客观上对人们合理安排和规划食物以外的支出提出了更高的要求。二是社会保障制度改革使得支出结构发生重大变化。住房制度、医疗制度、养老制度、教育体制等改革相继推出，使以上各项支出中个人或者家庭承担部分不断加大。福利的货币化一方面提高了人们的收入，另一方面则大大增加了人们的支出。在计划经济体制下，人们习惯于自己负担子女的教育费用和自己承担部分医疗费用，需要自己运筹帷幄，安排一生。这对于很多人而言是一个很大的挑战，需要认真面对。简言之，居民支出结构的巨大变化使得个人和家庭在收入成长的同时，还要面对迅速增长的各项支出，必须未雨绸缪，人们对于理财服务的需求自然迅速成长。因此，理财是居民消费支出结构变化的自然产物。反言之，理财有助于人们更合理地安排和控制消费支出，前瞻性地提高储蓄，加强财富的积累和管理以用于未来。
二、我国发展个人理财业务存在的难点
第一，受到分业经营金融政策的制约。从银行理财服务的宣传资料看，似乎涵盖了生活理财与投资理财的全部概念，但实质上它们更像是一种传统服务的延伸。由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制，银行不能涉足证券、保险、基金、信托领域，除了存贷业务，只能代销基金、保险等产品，商业银行提供的个人理财服务还只能停留在咨询、建议或者方案设计方面，不能真正客户进行组合投资，银行理财服务中的核心业务即增值业务大都无法办理。
第二，个人理财业务同质现象严重。各商业银行推出的个人理财产品同质化现象非常严重。一家银行刚刚开发出新产品，其他商业银行就立刻跟进，尽管名目互不相同，但功能特点类似、投资收益相当。经过初期的激烈竞争，工资、代扣缴水电费、自助转账、刷卡消费等多项服务已成为各银行开设的最初级的个人理财产品。金融产品易复制的特点在各商业银行的激烈竞争中一览无余。而目前各商业银行的理财产品几乎都是证券、外汇、基金等投资产品的组合，不仅种类少，而且没有体现银行自己的特色，对个人客户来说也缺少实际吸引力。这种现象在国外极为少见。国外的理财产品种类非常多，银行会在很短的时间内针对客户的不同需要设计出一份非常个性化的理财计划。
第三，个人信用制度不健全。目前我国尚未建立健全个人信用制度，个人信用监管体系发展严重滞后，造成银行开拓个人金融业务的风险很大，也束缚了个人理财业务的发展。为了确保资金安全，银行在向个人客户提供金融服务时，自己需首先调查确认该客户的信用状况，这样在人力和时间上的投入都相当大，效率难以提高，可获得的利润也大大减少了。同时银行对个人客户设定的准入条件也较为严格，需要其完成繁杂的业务手续，由此也使得客户产生抱怨和抵触情绪。以上这些都对个人理财业务的发展产生了不利影响。
第四，高素质的理财从业人员严重匮乏。商业银行个人理财业务是一项综合性很强的业务，理财从业人员除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外，还应掌握房地产、法律、市场营销等相关知识，应具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。目前，国内银行符合以上标准的专业人才严重匮乏，现有的理财师一般是从银行、证券、保险等营销人员或者会计师、分析师、税务师等专业人员当中发展起来的，数量和质量满足不了市场需求。许多理财产品的信息公布时间跨度长，且缺乏透明性、无详细解释，理财从业人员对QDII的海外投资经验不足，是商业银行产品的一大缺陷。
第五，商业银行运用资金能力不足。目前中国商业银行的资金投资主要是依托国内信托投资公司和证券公司，没有自己独立经营资金的能力。由于受制于信托公司和证券公司的投资运作，银行的资金运用能力难以提高。另外，有一部分理财产品的期权投资部分，都是交由国际投行到国际市场上运作，由于中国的商业银行对这种理财产品中的期权结构不甚了解，也难以判断其中风险，因此国际市场部分的资金运作过程和结果无法完全掌控。
此外，商业银行个人理财业务发展还受到国际国内资本市场动荡的影响。但是，这并不意味着这一业务没有发展前途。相反，随着居民财富快速增长，人民币不断升值，个人理财业务一定会成为商业银行新的利润增长点。
三、发展个人理财业务的对策
开展个人理财业务应认真借鉴国内外金融机构的经验，逐步摸索出一套适合我国银行自身特点的个人理财业务。
第一，从分业经营向混业经营转变。混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式，中国商业银行实行混业经营既是适应金融国际化、应对外资银行挑战的需要，也是拓展自身业务特别是个人理财业务的需要。商业银行实行混业经营后，可以将银行、证券、保险、信托等业务融为一体，可以为客户提供一揽子金融服务。因此，一旦政策壁垒拆除，商业银行的个人理财业务将会获得长足的发展。
第二，加强产品创新，努力推出高质量、个性化的特色理财产品。只有不断开发适应市场的具有特色和竞争力的产品，才能保持理财市场的持久繁荣。因此，商业银行应做到以下几点。一是在对现有产品进行组合和纵深发展的同时，通过各种创新活动，开发出具有明显个性化特色的理财产品。二是积极探索与保险、证券和信托等非银行金融机构合作的途径，通过业务外包或互补等形式，满足客户的需求。
第三，是以提高客户的满意度为目标进行服务创新。在细分客户的基础上，实行差异化服务。在沿海经济发达地区和大中城市选择有条件的分行，推出针对高端客户的高度私密性的个人银行业务服务，全力竞争富裕人群。重视对客户的跟踪服务，不断提高产品的设计能力和客户服务水平，使推出的理财产品或根据客户需求设计的理财方案具有核心竞争力。
第四，积极推动个人信用制度的建立。我国的个人信用制度建设刚刚起步，在个人信用信息开放、个人信用管理体制、个人信用征信服务以及消费者保护方面都缺乏明确、具体的法律规定。因此，我国要以促进经济发展、保护个人隐私为目的，加大信用。
第7篇
关键词：个人理财 中间业务 第三方理财
中图分类号：F830.5文献标识码：C文章编号：1006-1770(2007)08-032-05
2006年，花旗银行、巴黎银行、德意志银行均宣称在沪发展私人银行，2007年3月28日，中国银行成立私人银行部，并在京沪两地设立了私人银行，4月份，招商银行也表明了要开拓私人银行业务，门槛暂定500万。私人银行，这一建立在商业银行个人理财业务基础上，处于商业银行零售业务金字塔顶端的金融服务，悄然出现在中国市场。
一、发展个人理财业务迫在眉睫
中国银行业应大力发展零售业务，特别是其中的个人理财业务，这一观点无论是从内部需求、外部竞争、经济发展、银行盈利等任意一个角度去探讨，业已被多方论证，无庸置疑。如果从1997年工行上海分行推出12项个人理财系列服务算起，国内银行的个人理财业务已经历了十年的发展历程，目前，多家商业银行都基本建立了以针对个人的资产负债类产品，银行理财产品与金融产品的营销，个人账户综合管理，简单的咨询建议以及贵宾式服务为主要内容的个人理财业务体系框架。
同时，2007年，国内商业银行还要首次直面国外同业的竞争。太多的论据已从业务经验、从业人员、产品种类、后台支持等方面证明了在个人理财市场上，国内银行几乎不占任何优势。但当正视这些事实的同时，我们是否还忽略了以下因素：
1.中国现有经济及金融监管制度使得外资银行在混业经营、金融衍生品及投行业务与个人理财联动、开发中国国内产品、对冲风险等优势领域基本上无法作为，只能通过国外市场进行，但离岸运作，会导致外资银行的个人理财业务操作成本大大增加。
2.外资银行熟悉中国需要时间，深度全面的个人理财需要银行与客户建立亲密关系后，才能深刻了解客户理财需求，同时，国人对外资行的认知和了解也需要时间，2007年之前，这一相互的熟悉进程并不迅速。也正因如此，多家机构及部分外资银行宣称，2010年，将是中资银行与外资银行在高端客户的个人理财领域全方位正面交锋的开始。
3.外资银行在个人理财及私人银行业务上有丰富的经验，但这些经验必须经由一个传递的过程才能付诸实践，最理想的状态是由具备外资银行业务经验的中国本土人才来开展业务，从2006年开始，外资银行普遍加大了扩充人才的力度，越来越倾向于培养适应中国实际的高级个人理财经理，但这同样需要时间。
4.从现阶段国际资本市场的收益率情况来看，仅以去年国际市场基金投资平均收益为例，投资于中国股票市场的一年收益率高达49.85%，远远超过了投资于世界其他各国股票市场的回报率，国内基金的平均收益率也高于国际平均水平。从这个角度来讲，中国现阶段高速经济发展带来的高额资本回报弥补了国内银行在产品收益率方面的不足，缩小了国内银行与外资银行在产品收益率方面的差距。
这一切都表明，只有国内银行从现在开始就致力于个人理财业务的进一步发展建设，珍惜不过2―3年的过渡时期，才会为未来个人理财业务的全面铺开并取得成效增加成功的砝码。
而这段时期内，国内银行需要做的事情太多，需要从纷繁芜杂的事项中理出头绪，加强重点。下文旨在于“大金融”的前提下，把未来的个人理财业务定位于以经营知识资本为主要内容，以各种金融产品为解决手段的中间业务，从“目标客户”、“业务人才”、“产品服务”、“业务流程”这四个方面来探讨国内银行个人理财业务的发展路径。
二、个人理财的业务定位
个人理财以经营知识资本为主要内容包含两个层面：从银行层面来看，合格的个人理财业务人员应该是具备经济、金融、营销等专业化知识，有良好的情商，遵守职业道德规范的高素质金融人才，银行开拓发展个人理财业务的实质是最有效地经营这部分金融人才；从业务层面来看，个人理财是一个信息顺畅交互，资源有效重组的过程，理财师分析客户财务，明确客户理财目标，判断客户理财缺口，直至提出全方位、持续性个人理财解决方案，其核心是在个人金融资源达成帕累托最优过程中成功的运用知识资本，接受、筛选、重组信息，架构、调整、改善资源。
而理财类金融产品，资产、负债类银行产品也好，合作代销类产品也罢，只是个人理财过程中的解决工具。当市场对于某一类工具的需求极为旺盛时，可以将该单项业务提出，设立特定部门，例如国内银行现有个人理财业务中，以房贷和消费性贷款为主的资产类业务占据了主导地位，利润贡献率也最高，即利差仍是国内银行零售业务利润的主要来源。在现有的经济环境和金融管理体制下，这种业务布局是合理的。
从长远来看，个人理财业务应当被定位于中间业务，银行应该明确，个人理财业务中银行向客户最终出售的金融产品是帮助其达成理财目标的全方位、持续性规划方案，或者说银行在利用其金融及各方面资源优势构造个人理财平台，出售知识与信息。只有形成了以客户需求为中心，以解决方案为手段的个人理财业务运作模式，才可能克服现有银行个人理财业务中的一些矛盾，这已经在发达国家的个人理财发展历史中被证实。
60年代初，美国保险业为了推销保险产品首先引入理财的概念，随后各类金融机构纷纷仿效，以至于70年代个人理财几乎等同于推销金融产品，在市场上声名狼藉。80年代中期，以第三方理财为标志的现代个人理财业务的兴起，赋予了理财新的含义。90年代中后期，西方银行也逐渐意识到了单纯的产品导向对个人理财业务的不利影响：一方面，加大产品研发力度，拓展产品范围，力图用尽可能丰富的产品去满足客户需求，另一方面，对业务价值链进行分解，了解并专注于自身有核心竞争优势、高附加值的业务，并采用外包方式进行业务流程的优化与重组，以降低营运成本，提高服务质量，集中资源提高顾客满意度。近年来，一些私人银行已经把财富管理领域中的某些专业化的投资产品，以及复杂的税务、财产规划等领域，外包给专业公司运作，私人银行不再直接管理这些投资产品和规划，而是专注于管理成功的私人客户经理。正因如此，以个人理财业务为基础的私人银行才能真正地从客户需求出发，维系高端客户，成为银行的业务增长点和高收入业务。
因此，国内银行个人理财业务的未来发展重点应当是由专业化团队为客户实现个人理财目标而制订一系列解决方案，向客户提供一系列顾问、式服务，具体内容包括财务分析、财务规划、投资规划、资产管理、保险规划、税务规划以及遗产规划等。
三、个人理财业务发展路径
由于历史和制度性因素，国内银行零售业务在人力资源、业务知识、组织管理等方面都落后于批发业务，而个人理财隶属于商业银行零售业务，大多数银行的个人理财业务部门都是由原有零售部门改组形成的，这就使得个人理财业务的发展一方面需要摆脱旧有的桎梏，另一方面又要去应对种种新问题，往往显得顾此失彼，不知从何下手。
从广义上看，分解一项业务工作，不外乎包括客户（为谁做）、操作者（谁来做）、产品（用什么去做）、流程（怎么去做）这四个主要因素，有鉴于此，推动国内商业银行个人理财业务的发展，同样也应该从目标客户、业务人才、产品服务、业务流程这四方面入手。
（一）目标客户
目标客户是在市场细分基础上确定将重点开发的顾客群，是企业能够满足其现实或潜在需求并从服务中获得盈利和发展的顾客群。理想的个人理财目标客户应具备以下条件：客户必须有未被满足的现实或潜在的个人理财缺口，必须有足够大的能力来吸收银行提供的个人理财产品与服务，必须能为银行带来最大的经济效益；银行必须有足够的实力去满足目标客户所提出的个人理财需求；具体到特定银行，其必须在针对目标客户的个人理财业务上具有竞争优势。
在国内各家银行都已经认识到了客户，特别是优质客户对个人理财业务的重要性后，对目标客户的认定与开发工作都被高度重视，而更重要的是，在确定了目标客户之后，银行还需要做哪些工作：
1.建立详尽的客户资料库
详尽准确的客户资料是银行为客户制订与之实际财务状况相适应的个人理财计划的基础。而现实的矛盾在于，源于藏富心理，银行很难得到客户全部的财务状况，这需要由银行选定“测试类目标客户”。
所谓测试，是选定已经和银行建立了较紧密关系的客户，在对其基本资料有所了解的前提下，通过多次接触，尽可能了解到客户愿意透露给银行的所有财务信息，在此基础上开展个人理财业务，提供建立在客户财务基础上翔实的个人理财规划报告，最终通过测试类目标客户自身的满意树立银行的个人理财专业品牌形象，继而大规模铺开。
2.细化客户分层
在对客户财务状况有所了解后，就可以确立一个简单的客户分层。资产数量是国内各家银行区分不同财富水平客户的基础标准，也基本上是客户分层的唯一主导指标，而通过对目标客户的定义分析我们可以发现，各家银行的相对竞争优势不同，适应各家银行竞争优势的目标客户也应当有所差异，这不仅是目标客户自身的要求，也是摆脱银行同质化经营的选择，所以，在资产数量分层之外，还可以通过风险偏好、生命周期两个标准划分出具有相近行为需求的客户集合。
风险偏好可用于协助银行确定客户的资产配置结构与其偏好的产品。高额财富的初创期，客户的风险偏好更倾向于激进型的投资；高额财富的成长期，客户已经开始意识到财富保值增值的重要性，同时注重对自身和家庭的保障；当进入了高额财富的稳定期后，客户最看重的是如何最有效的使财富收益率与自身承受范围之内的风险相匹配，从而进行个人理财。这一分层对银行如何为客户配置产品比例有显著的意义。
单纯的在资产数量的基础上讨论风险偏好还不够全面，从客户实际来看，所处生命周期阶段也对其理财风险偏好有着极大的影响。根据2004年金葵花财富指数，财富人士中占比最高的是30～40岁的人。从这一部分的财富人士的知识结构、行业分布、职业概况综合判断，其整体理财观与价值观属于稳健型群体，也就是说，在这一部分客户群中，银行最有可能完成财务规划、投资规划、保险规划等一揽子理财产品的营销过程，这一部分客户对银行的忠诚度也最高。
在资产数量的基础上，综合风险偏好、生命周期，兼顾客户性格、工作、学历等因素，细化出具有相近理财需求的目标客户群是个人理财业务对客户精耕细作的要求，银行的关注重点可以放在目标客户群上，实际中再根据个体情况稍作调整，保证个人理财业务中资源的投入得到最佳效益回报。
3.创造客户需求，培养客户
根据现代营销理念，客户的需求甚至是客户本身，都需要培养，甚至是可以被服务提供者创造出来的。上述从确立“测试类目标客户”，收集客户资料，细化客户分层，直到为其进行个人理财业务就是一个创造需求，创造客户的过程，但只是一个开端，在这一开端获得成功后，需要银行去开拓全面个人理财业务的目标客户市场。
（二）业务人才
前文已把个人理财的主要工作内容定位于经营知识资本，这样，人的因素就显得格外的重要，人力资源是个人理财业务成败的关键。实际中，在我国现有的金融管理体制下，为了发展个人理财业务，商业银行自身可以完成的主要工作也集中在专项人才的挖掘、培养、锻炼等方面。下面，主要讨论个人理财业务人才的培养步骤。
1.金融理财师（AFP/CFP)培养
根据中国金融标准委员会的现有培养模式，按照专业深度，从AFP到CFP，已经出现了客户关系管理客户经理与专业投资顾问客户经理两个层级。客户关系管理客户经理主要负责客户营销，与客户的直接交流沟通，后续服务管理等，而对各类理财产品的特性研究，以及如何根据客户特点向其推荐合适的产品则主要由专业投资顾问客户经理完成，这样，以维护客户关系为主的客户经理保证了银行与客户之间信息的畅通，专业投资客户经理保证了客户资产的保值、增值、安全要求，这一运作模式就很好的保证了个人理财业务中各个环节的精度操作。
在这一阶段，有两点值得注意：
第一、辩证认识CFP。CFP是通过对西方个人理财框架为主的学习，提供给中国金融理财从业人员工作思路、方法、工具的短期成人培训。由于我国目前没有西方那么丰富的金融工具与规范的市场规则，因此，一段时间内中国金融市场的走势可能不符合以数量工具为主要手段的分析结论，但从长期来看，伴随着我国经济金融市场的规范健全，这种专业化的金融理财分析将会起到越来越大的作用。同时，CFP的学习绝非个人理财人才培养的全部，而只是专业部分学习的开始。此外，针对高端客户的个人理财经理在西方被称为私人财富管家，除去专业以外，还需要具备极高的情商、沟通能力甚至包括对艺术、收藏、时尚等领域的了解，这也由多家国际银行的人才培养经验所证实，此类方面的训练也应该纳入个人理财业务人才培养内容中去。
第二、现有人才与储备人才的结合培养。国外经验表明，合格的个人理财经理至少需要四年以上的培养与成长期，因此，银行除去下大力气对现有成熟的私人客户经理进行专业培训外，还应该着手于储备人才的培养。合格的金融理财规划师在专业领域需要具备良好的经济学、金融学、数量经济的基础，同时能够敏锐地把握从宏观形势到微观客户的变化，对于刚刚走出高校的银行新员工而言，规范的学院素养和较高的综合素质使得他们在专业化领域有较强的优势，开展对这部分员工中未来个人理财客户经理合适人选的筛选、培养，不仅符合个人理财人才培养周期的要求，也符合个人理财业务专业化的要求。
2.未来团队模式
个人理财业务发展成熟后，专业投资顾问客户经理部分可以由专业化投资团队来代替，这一团队最终可能是隶属于银行下的具备投行功能的部门，实现客户增值的要求，还可能是由银行外包给外部的投资团队，专职负责银行的投资项目。而在银行内部设立全方位金融个人理财超市，主要负责后台与客户间的沟通，客户的开发与维护，甚至还可以引入了为满足客户特殊化、专业化需求的第三方产品提供商，直接为客户提供服务，保证了客户全方位理财需求的顺利满足。
（三）产品服务
处于现行金融分业经营模式下，同时源于业务经验匮乏，与外资金融机构相比，个人理财产品的研发创新领域，国内银行不具备优势，那么，现阶段国内银行首先要做的是在产品领域尽量缩小国内银行与外资金融机构的差距。
1.树立“大金融”概念，积极拓宽产品范围
借鉴第三方理财持业的角度上，拓展产品视野，依托专业领域团队实现专业产品外包，打造银行个人理财业务平台，最终以目标客户资产的全面提升为目标，以客户的忠诚度为衡量标准，这将会是国内商业银行在现有金融管制条件下解决产品问题的一条工作思路。
2.加强产品分析，整合产品组合，满足客户需求
专业投资顾问客户经理对现有理财产品的持续跟踪性分析是产品环节中最关键的一环。只有在深刻认知各类理财产品的功能、特点、相关收益与风险等情况的基础上，才可能对应客户理财需求，推荐适合的理财产品。
从现实客户需求来看，现阶段客户需求对银行个人理财提出的需求主要包括以下三个领域：对家庭资产负债表和现金流量表的联动财务分析；现有的代销类基金、保险产品的分析；对资本市场和外汇市场的判断与信息整理。
通过对客户现有的资产负债表和现金流量表的分析，得到客户提出的与潜在的理财需求，在现有产品中选出与之需求最相符的产品；同时根据资产配置金字塔模型，当客户某一类的资产占比产生了变化后，特别是较大的变化时，对其整体资产结构就产生了影响，这时需要与客户进行有效沟通，判断如何再有效地配合其它产品，保证客户整体资产配置的合理性，一并满足客户全方位的理财需求和达成银行销售一揽子金融产品的目标。
3.提供专业化理财规划服务
目前各家银行已经开始为客户提供投资、税务、保险、养老、教育等各领域的理财建议，但此类建议多是作为个人理财产品销售过程中的附加产品出现，虽然没有带来直接的效益收入，但却维系了高端客户，加强了客户经理的专业化形象，创造了潜在的效益。
从国际经验来看，成功的商业银行个人理财方案带来的利润包括手续费，增值附加费，以及每年的跟踪修正后续费用等，是银行个人理财业务中一项重要的利润来源；同时，银监会提出的“综合理财服务”，已经为银行代客理财，建立银行与客户间的信托关系提供了操作空间，这应该是国内商业银行个人理财业务努力的方向。
（四）业务流程
2005年10月份，银监会颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》与《商业银行个人理财业务风险管理指引》两份专门针对商业银行个人理财业务的指导性文件，2006年也陆续公布了针对个人理财风险揭示、QDII个人理财指引办法等文件，这些文件是现阶段银行监督部门的权威文件，尽管其中部分内容与目前银行实际工作有一定差距，但上述材料还是银行开展个人理财业务的纲领性文件。
从国际经验来看，无论是以第三方持业为主的CFP个人理财工作流程，还是各家银行内部制定的个人理财工作流程，在小节上都不尽相同。差异在于如何将普遍的工作流程原则与不同的企业特点相结合，通过一套符合实际的工作流程，合理有效地把人、财、物资源分配在各个不同的个人理财工作环节中，使得工作流程各环节均能有效的发挥作用并连续配合,最终达到“1+1＞2”的系统化效果。
四、结语
商业银行发展个人理财业务还需要解决许多问题，例如个人理财短、中、期目标的协调，如何确立相应的业绩考核标准，如何更好地结合IT发展开拓个人理财业务，个人理财业务相关的风险管理，初期的高额投入与短期内不易取得账面利润的矛盾，银行各层级的配合等等，而这一切都可以归结于最终的一套完善的个人理财业务组织管理机制。
长久以来，国内银行习惯了自上而下的业务推进模式，但如前所述，面临个人理财这一全新领域，面对着强大的外资竞争对手，在短短的过渡时期内，不允许国内银行等到相关管理制度完备后再去发展业务，而只能业务与制度齐头并进，共同建设，争取宝贵的时机。
以“客户、人才、产品、流程”为主的发展思路是推进个人理财业务的主体部分，更重要的，这也是我国商业银行在短期内无力改变金融分业格局下的切实可行之举，是为将来经济环境成熟时全面拓展个人理财业务所做的必须准备。
参考文献:
1.连建辉，孙焕民.走进私人银行[M].北京：社会科学文献出版社，2006.
2.徐春.私人财富管理实务[M].北京：中国市场出版社，2006.
3.殷虎平.中国理财规划实战案例[M].深圳：海天出版社，2007.
4.Kapoor，J.R。Personal Finance[M].上海：上海人民出版社，2004
5.Rangan、V.Kasturi.Business marketing strategy:cases,concepts,and applications[M].大连：东北财经大学出版社，2001
6.Ahm, Mark J. and William D. Fallon, Strategic Risk Management: How the Global Corporations Manage the Private Wealth Chicago: Pobus, 2002.
作者简介：
第8篇
(一)传统的教材体例编写模式，不利于课程开发和教学课程的开发与教材是紧紧联系在一起的。高职教材是教学内容、教学策略、教学方法、教学手段、技能训练、教学组织、学习活动及学生认知过程的集中体现。而现有大多数《个人理财》教材内容都是按章、节等传统的编写体例组织内容，存在文字多、形式单一、呆板。高职学生对文字的理解能力、逻辑分析能力方面均弱于本科生，没有按照高职学生的学习规律和特点来设计的教材内容，无法激起高职学生的阅读兴趣，更不用说吸引他们主动地学习了。教师面对这样的教材，还需要花费很多的时间去搜集各种资料来进行备课和设计教学活动项目，这种教材本身也阻碍了高职教师运用新教学方法的积极性和主动性，更不利于网络课程开发和教学模式的改革。
(二)没有兼顾不同专业学生的基础，适用性不强为了现代大学生提供通识人生技能的理财教育，越来越多的高职院校将此课程做为公共选修课程在非金融类专业的学生中开设。《个人理财》课程的开设，在帮助大学生学习并掌握现财基本技能，培养风险意识，引导大学生理性消费和合理理财中发挥了重要作用，而且为学生毕业后的自主创业打下基础。《个人理财》是一门综合性、应用性很强的课程，涉及到金融专业多门学科，知识点多而泛。非金融类专业的学生在专业知识和层次上参差不齐，学习就有相当的难度。现有的教材，大多理论性强，操作性弱，很难找到一本适合非金融专业的理财教材，不利于教师根据不同的专业培养目标对教材内容进行选材和拼接。在校企合作背景下，无法满足教学和社会培训的需要。
二、高职《个人理财》教材编写思路
(一)模块化的教材内容设计笔者对《个人理财》教材的内容进行解构重组，将内容分为认知个人理财、个人理财投资工具和个人理财规划操作实务三大模块。认知个人理财模块介绍个人理财基础知识;个人理财投资工具模块介绍各种理财产品的运用、风险和收益;个人理财规划操作实务模块设计的目的在于培养学生利用理财产品进行单项或综合理财规划的能力。第一、二个模块是第三个模块的基础，第三个模块是前两个模块的实际运用，从而形成了理论实践一体化的内容设计。这种设计可兼顾不同专业学生的特点，教师可根据不同的培养目标对教材内容进行选材和拼接，增强了教材的可选择性和灵活性。既方便老师组织教学，又可兼顾不同专业学生的基础;既可作为金融专业的专业课程教材，又可作为其他非金融专业的选修课程或通识课程教材。重构后的教材内容体系具体如图1所示。
(二)任务驱动型的教材体例设计，与教学方法相结合新颖的编写体例可引领课堂教学。《个人理财》教材可采用项目加任务的编写体例。每个学习项目以描述本项目的“学习情形”和“学习环境”的“项目情境”开始，在每个学习项目中下设若干个工作任务;每个工作任务开始都列有明确的“学习目标”提出任务目标;以“任务引入”布置一个任务或一个案例导入教学内容，开阔学生思维，提高学生的学习效率，也使教师的导入法教学更容易展开;以“必备基础知识”围绕任务介绍基本的理论和规则;以“任务实施”介绍解决或完成任务的操作流程和技巧。在每个项目中还配备了“项目活动”、“项目训练”等内容，并为了开拓学生知识视野、提升知识技能设计“项目延伸”栏目。这种体例设计促使学生在教师的启发引导下，通过参与任务解决的过程，发现问题、提出问题、解决问题，触类旁通，充分体现任务驱动法。具体体例如下表所示:为提高学习兴趣，在教材中设计了“知识链接”、“经典语录”、“注意事项”，“新手指南”、“网上资源”等小栏目。在理论部分的叙述不要有过多的文字描述，主要以各种表格和流程图为主，说明操作的流程和操作步骤和相关的理论知识，以达到启发思维、讲解透彻、轻松活泼、简单易懂的效果。任务驱动型教材最显著的特点是以任务为载体，以任务实施的过程为主线，将知识点穿插到任务实施的过程中。任务驱动型教材一般是通过提出任务、分析任务、完成任务的流程，在教师的指导下，由学生自主完成任务，从而构建知识体系，并完成能力目标和素质目标的教学。
(三)教材编写人员的多元化，把握行业领域的发展动向编写一本高质量的高职教材，编写团队的人员组成至关重要。教材的编写团队一般均由教师组成，而专职教师参与实践工作的机会较少，编写教材较难脱离传统教材的框架体系，并且普遍缺乏实践经验、行业领先知识。《个人理财》教材的编写团队中应有金融行业专家或员工的参与，会使得教材的实效性和实用性得到很好体现。教师有丰富的理论教学经验，行业专家或员工则来自实践一线，了解行业中的最新业务、最新流程。因此，这样的编写团队发挥了教师和行业员工的优势互补作用，从而保证了学校教育与社会需求有机统一。高职教育要面向职业岗位，要培养适应企业需求的人才，教材内容必须贴近实务，注重知识的组合、扩张和链接，并提供准确、充分、翔实的工作资料，保证学习内容和企业需求的高度一致，缩短职业教育与实践的距离，即缩短毕业生在用人单位的职业适应期，培养立即能用得上的技术。在教学内容设计还要贯彻“双证制”要求，把教学内容与职业资格证书考试内容有效结合，将专业与就业、课程与职业资格有效地融合，有利于实现学生“双证书”上岗。
三、基于上述编写思路和框架的高职《个人理财》课程的教学策略
鉴于个人理财课程实践操作性强、与当今经济和金融现象联系非常紧密的特点，本课程要以任务驱动为教学设计的重心，开展以学生为主体、融“教、学、做”为一体的教学模式。在教学中灵活运用学生任务驱动、自主授课、角色扮演、启发引导等多种有效的教学方法，激发学生的学习兴趣和参与意识，引导学生积极思考、乐于实践。这种强调培养实践能力的教学模式与《个人理财》课程的特点高度契合，有利于培养学生的金融理财能力。
(一)感知———理论学习———模拟操作的三步任务驱动法例如，在银行理财这个项目中的教学中，以具体商业银行个人理财业务的运作为主线，首先，让学生以个人顾客身份去商业银行理财岗位进行调查业务咨询，得到对银行各种理财产品和银行理财业务的流程的感性认识;其次，再围绕任务进行相关的基础知识的学习;再次，运用基础知识，对现有银行理财产品进行分析，在教师引导下，学生进行了各种真实业务背景下的模拟操作和训练，做到学和做合一。这将理论知识的运用置于一个真实的工作任务中展开，完成后学生能够牢固掌握相应理财规划的基础知识和操作流程。这样的教学方法，一方面可以加强学生对所学内容的理解，另一方面还可以提高其进行资料收集、信息分析的能力，同时还可提高逻辑思维和语言表达能力以及交流与合作等综合素质，从而逐步达到素质教育所要求的标准。
(二)角色扮演，加深岗位技能的理解为更好地调动学生学习的积极性，以理财产品推荐会的形式开展课堂教学。学生在市场调查、分组讨论的基础上，组成一个理财小组。通过让学生扮演金融机构的理财经理和不同类型的客户角色来练习岗位技能。角色扮演将枯燥的程序描述转变为生动的课堂游戏，鼓励学生在学习知识的同时，解决理财工作实际问题，既激发了学生浓厚的兴趣，又让学生深刻体会工作方法和程序，达到掌握技能、增加经验的目的。
(三)利用理财软件，引导学生使用网络资源目前，各大金融财经网站，如工商银行、新浪等网站都提供理财计算器;多牛网、叩富网等证券网站提供模拟炒股等网络理财软件。教师可利用这些软件，配合学生自己设计的理财方案，提高学生的实务操作能力。随着信息与通讯技术的快速发展，有关个人理财知识的移动学习、在线学习资源越来越丰富。有意识地引导学生使用网络资源辅助学习，在培养学生学习自主性、主动性以及个性化方面都发挥着很大的作用，加速学生的学习进程并提高学习效果。此外，为了调动学习兴趣，可邀请金融行业的理财经理将本行业的最新发展动态和成果，以讲座的形式传授给学生，让学生及时掌握理财领域的最新市场信息。
第9篇
我国商业银行个人理财业务在短短数年得到了迅速发展。但与国外市场相比仍存在许多不足之处。
首先缺少核心竞争力。由于国内银行市场化运作的时间较短，加之市场上金融工具相对缺乏，使得现阶段商业银行对复杂金融产品的对冲交易能力欠缺。很多银行在发售自己的理财产品时，并没有将产品结构拆开，自己到金融市场中独立操作，获取更大的利润，而是连同自己的存款以及结构产品打包一起与外资交易对手平盘。结果，不论我国商业银行推出何种理财产品，在这一过程中只相当于外资银行的零售终端而已。
其次产品定价能力较低。目前，制约我国商业银行产品创新和开展中间业务的主要因素是银行的定价能力不高，业务人员缺乏对相应定价技术的模式、知识和数据的学习。例如市场上推出的预期收益率与纽约商品交易所到期轻质低硫原油期货（WTI）收盘价格挂钩的理财产品，由于商业银行未能直接参与市场，对油价走势缺乏认知，同时缺少专业设计团队，组合衍生产品的能力与外资银行相比较弱，因此只能被动接受外资行的报价。
另外缺乏正确的市场细分和定位。目前商业银行个人理财业务的服务对象标准过于单一，纯粹以客户存款金额为限，且门槛普遍偏高，符合客户实际需求的理财服务相对不足。同时，个人理财服务基本上是以销售银行内部金融产品和产品为主，并没有根据客户需求进行针对性营销，提供的个人理财规划建议单一，理财方案差别化服务不足。
最后客户风险教育没有取得显著成绩。个人理财业务作为一种金融创新工具，属于中间业务范畴。商业银行为客户提供理财产品应当是基于委托关系，投资理财的风险应由客户承担。而在目前的市场中，多数投资者未具有风险收益相匹配的意识，仍将理财产品作为储蓄的替代产品，认为购买银行理财产品等同于高收益储蓄，绝对安全可靠，投资市场的变化与自己购买的理财产品没有任何关系。因此，当理财产品收益低于储蓄存款税后收益时，投资者存在普遍的不满情绪，投诉等情况经常出现。
理财业务产生就是一种创新，商业银行应按照理财业务的发展规律和客户需求，不断地进行产品创新、模式创新和技术创新，提高理财服务水平。产品创新涉及新型理财产品的设计与开发、对原有产品的改良或重新定位、产品结合的设计等。模式创新是指通过改变原有经营管理模式，提高效率，加强与金融机构之间的合作，实现不同业务之间的融合。技术创新可以提高对价值客户的筛选和服务的效率，提高理财专业服务的技术含量，增加各种电子化服务方式，提高理财产品的应用效率。
建立完善的理财业务市场风险管理体系也是很重要的。《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定：商业银行提供个人理财业务，在进行相关市场风险管理时，应对利率和汇率等主要金融政策的改革与调整进行充分的测试，评估可能对银行经营活动产生的影响，制定相应的风险处理和应急预案。商业银行不应销售风险性较高的产品，在研发、销售和管理有关理财计划时，必须配备相应的资源，具备相应的收益预算与控制、风险评估与监测、内部价格转移等能力和手段，对需要对冲处置的风险要有具体的技术安排。
开展个人理财业务，必须对客户群体进行细分，即根据客户的资产、年龄、偏好等标准对客户进行划分，针对不同的客户需求提供不同的金融服务。例如根据财富情况和风险承受能力将客户划分为高端客户和低端客户。对财富量较大、风险承受能力较强的高端客户主要提供高科技和高附加值的财富管理业务，如投资理财，代客管理个人资产等多样化理财服务。而对财富量较小、风险承受能力较低的低端客户则主要推出零售银行业务，如与生活密切相关的代收代付、代保险、存款组合等实用性理财服务。
理财属于高端业务，对投资者有较高的门槛限制，通常要求投资者能够对所购买的产品具有一定的分析能力和风险承受能力。商业银行客户经理通过理财业务向客户销售有关产品时，应全面了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力，评估客户的财务状况，不得接受不符合条件的投资者。在理财期间要定期将资金运作、投资收益、市场风险等详细信息向客户披露，明确银行和客户双方在交易中的权力和义务，确定客户在购买理财产品时应承担的投资和收益风险。
国内理财市场的发展轨迹
我国国内银行理财市场真正起步于2003年，较国际市场晚了数十年，最早发端于外币理财。近年来，由于我国利率管制逐步放开，“先外币后本币、先大额后小额、先贷款后存款”的利率开放步骤使得外币理财先于本币理财出现。2004年初，中国银行和光大银行率先集合零售客户的小额外币资金，运用于国际金融市场，构造对私外币理财产品，成为我国银行理财市场的开端。
第10篇
关键词：工薪阶层；家庭理财
1 工薪阶层理财现状
中国老百姓特别是工薪阶层普遍的理财意识弱，认为理财就是储蓄，就是买国债、吃利息等理财观念。据估计，中国人仅仅有百分之二的收入来自投资所得，而我国居民投资收入仅占2%的情况，是因为人们的投资基本上局限在银行储蓄这一个手段上。
另一方面，中国的老百姓特别是工薪阶层普遍的理财技巧差，普遍存在着羊群行为（指动物牛、羊等畜类成群移动，觅食，后来这个概念被引申来描述人类社会现象，指大多数人一样思考、感觉、行动，与大多数人保持一致。以后羊群效应被金融学家借用来描述金融市场中的一种非理，指投资者趋向于忽略自己的有价值的私有信息，而跟从市场中大多数人的决策方式。
目前，国内部分商业银行推出的所谓的个人理财产品、服务，如外汇理财、人民币存款业务、基金销售等，仅仅是单一的银行产品或服务，严格意义上说并不属于真正的个人理财，因为这些产品与服务并不是从其服务对象的真正客观、实际的状况并结合生命周期，风险状况，长远规划等情况进行综合设计的，国内的银行推出理财产品并没有建立完整的体系。
2 家庭理财的基本原则和步骤
2.1 收益风险均衡原则
收益风险均衡原则，要求家庭对每一项家庭经济活动，全面分析其收益性和风险性，按照收益和风险适当均衡的要求来决定采取何种行动方案，在实践中趋利避害，提高收益。
2.2 收支平衡原则
在组织资金收支平衡问题上，既要量入为出，根据现有财力来安排各项开支，又要量出为入，对于重大的支出要积极开辟财源；
2.3 投资分散化原则
投资分散化，就是让家庭在投资时要注意投资品种的适当搭配和组合，使得投资组合的风险小于单一投资的风险。
2.4 成本效益原则
成本效益原则，就是要对家庭经济生活中的所费与所得进行分析比较，对经济行为的得失进行衡量，促使成本与效益得到最优的结合，以求获得更多的盈利。
家庭理财基本步骤：
（1）搞清楚家庭经济来源是多少。这时需要参考的是家庭资产负债表或家庭收入支出表，它们有助于评估家庭的财务状况；（2）确定符合家庭实际情况的财务目标，这个目标越具体越好，而且可以是分项目分阶段的目标；（3）为各个分目标确定具体的财务计划；（4）实施并坚持执行家庭的计划；（5）经常检查家庭的财务状况，及时解决出现的问题，根据实际情况调整家庭的财务目标和计划
3 家庭理财规避风险的建议
首先要具备必要的知识储备是增强风险控制能力的基础理财的关键，但要想使每一个家庭的财富由无至有、由小变大，就一定要熟知和运用好各类消费、储蓄、投资、管理等理财策略，了解家庭理财所适用的金融投资工具，如收益稳定但不高的银行存款、成长型的固定收益类债券基金、高回报与高风险并存期货股票等，只有具备了必要的知识才可能实现家庭财富的最优配置。
其次，合理消费，如果要提高投资比重以获得更多收益，就必须控制如生活费、娱乐费、子女教育费等的支出，这就要求我们合理计划每月的家庭消费支出。合理消费的控制可以通过培养家庭记账习惯来逐步建立，记账的好处在于确切列出生活具体花费过程，以利于发现可以进行家庭财务节流的环节，当前许多电脑软件都可以帮助家庭管理者分析日常记账的资料。
再者，风险转移也是必要的。转移家庭理财风险不是以邻为壑、损人利己，转移家庭理财风险是指投资者通过某种合法的交易或手段，将风险尽可能地转移给专门承担风险的机构或个人转移风险的常见方法有：间接投资法、在保险公司购买保险、在债权投资中设定保证人。转移风险是把风险转让给他人，那么为这种风险转让就得付出一定的代价，如支付保险费；或降低交易的收益，转移风险的作用是将不可预见的、不可控制的、可能发生的损害转变为可预见的、可控制的成本或费用，有利于稳定投资的营运、搞好成本和收益的控制和核算，在一旦发生损失时可获得足够的赔偿以恢复家庭生活或投资经营。
最后，家庭理财的重要目标之一也就是要应对好未来支出需求的增加，按照家庭生命周期顺序来看主要有购房费用、子女教育费用、养老费用形成了未来弹性需求较大的可能支出。
参考文献
第11篇
为什么说投资从买基金开始呢？那不是要交给基金公司的专家理财了吗？其实我们对于投资理财的立场仍然坚定“自己投资理财”，只是许多投资工具是有投资门槛的，所以我们不得不“暂时”牺牲部分投资成本，先借用基金公司专家的投资能力，来累积日后自己理财投资的成本。
举例来说：股票公开市场中最低的投资额是一手1000股的股票，但有很多绩优、市场前景看好的股票则一张面值二、三万元，这使得许多刚理财有成而想要投资股市的人望而怯步。虽然也有一些股票一张市值低于一万元，但这些股票有面临随时变成“毫股”或“仙股”而最后赚不到股息、股价下跌的高风险。然而，投资基金则可避免“将更多只鸡蛋放进一个篮子”的情况，因基金本身是会做一定程度的分散投资，用以回避风险。
Step7定期检视成果
只要根据事前、事中、事后控制的方法，将你之前所做的理财投资步骤做一整合后，你就可以了解在理财过程中定期检视成果的重要性在哪里了。
事前控制：设定理财目标，拟订达成目标的步骤。
以下的问题可以帮助你：
衡量目标设定是否合理？
有配合你个人人生的阶段目标吗？
达成目标的方法可行吗？
你能操作进行的步骤吗？
事中控制：“记账”就是在事中控制的工作。
你可以从自己的记账记录中得知道你个人日常生活金钱运作的状况，当你发现现金流动有异常的状况时，可以随时知道并做出应变。
事后控制：计划完成时所做的得失检讨结果，也是另一阶段规划所必需要参考的重要资料。
Step8股市投资策略
股市的投资要有阶段性的目标
如果你在股市投资上是个新手的话，建议你先将目标放在恒生指数成分的蓝筹股做半年至一年期的投资。由于蓝筹股股本大，股价不容易被炒作、流通量较高、公司财务相关资讯比其他上市公司透明与投资回报率稳定，所以适合股市新手作为将来进阶练功之用。
中长线取现金股息较可取
投资蓝筹股所获得的报酬来源有二：一是公司所配发的现金股息；二是买卖股票所赚取的差额。以中长期的投资来说，现金股息是最主要的报酬目标，若要设定此报酬目标则可依据往年平均的投资回报率。因此，你所关心的是公司目前营运状况和获利与去年同期相比较的情形，而不是公司股价今天涨跌多少。
Step9参与理论谈
随着网络的兴起，理财网站的不断设立，提供了散户许多可利用的工具，例如线上分析软件、公司财务报表及研究报告等。其实，对散户最有效的工具是论坛及聊天室。经由论坛，你可表达或了解别人对某些股票相关事件的看法，吸收你认为可信度较高的论点。在聊天室里，三、五个志同道合的网友也可互换信息，讨论个人的理财心得等。
Step10策略随年改变
第12篇
CFP(Certified Financial Planner)
CFP，注册金融策划师，最初是由国际金融理财协会(IAFP，International Associated forFinancial Planning)于1972年开始推出的。目前，CFP的考试认证机构是CFP标准委员会(CFP Board Standards)，中国于2005年8月26日正式成为CFP成员。在所有的理财认证证书中，CFP无疑是最权威、最流行的个人理财水平证书。它所提倡的4E标准和7项原则，已经为全球的理财行业所普遍推崇。
CFP之所以是最权威的证书主要是因为CFP的高要求：CFP对申请者有学历和工作经验上的要求，在美国，如果有认可的美国大学本科学位，则至少要有3年以上相关工作经验；如果无本科学位，则至少需要5年以上相关工作经验。同时，CFP要求申请者经过260学时规定课程的学习，考试合格后才能获得。
CFP为客户提供全方位的专业理财建议，帮助客户实现财务目标，避免财务风险。它所提倡的4E标准(考试标准Examination、从业标准Experience、职业道德标准Ethics、继续教育Continuing Education)和7项原则(正直诚实原则Integrity、客观原则Obectivity、称职原则Competence、公平原则Fairness、保密原则Confidentiality、专业精神原则Professionalism、勤勉原则Diligence)已经为全球的理财行业所普遍推崇。
CFP的考试内容包括理财规划概论、投资规划、保险规划、税收规划、退休规划与员工福利、高级理财规划等，共涉及7大类102个子课目。
ChFC(Chartered Financial Consultant)
ChFC，特许财务顾问，是由美国金融职业培训界历史最悠久、最负盛名的美国学院(American College)颁发的，创立于1982年，在美国金融界颇受尊重，和CFP齐名。
ChFC注重于为客户提供综合的财务规划。ChFC考试难度较高，后续培训比较完善，侧重实务操作。同时，参加ChFC考试的人员必须要有3年以上的相关工作经验，要通过8门核心课程。其中，6门必考课为：理财规划的步骤和环境(Financial Planning：Process andEnvironment)、保险基础知识(Fundamentalsof Insurance)、个人所得税(Income Taxation)、退休规划(Planning for Retirement Needs)、投资(Investments)、遗产规划基础(Fundamentals of Estate Planning)，另外2门可从金融系统(The Financial System in theEconomy)、理财规划实务(Financial PlanningApplications)、遗产规划实务(Estate PlanningApplications)和退休计划中的财务决策(Financial Decision Making at Retirement)中任意选择。
ChFC和CFP一样，有继续教育制度，会员每年必须按规定获得一定的继续教育学分。ChFC和美国的其他理财证书相互承认学分。
PFS(Personal Financial Specialist)
PFS，个人理财专家，是由美国注册会计师学会(AI CPA，American Institute of CertifiedPublic Accountants)为那些致力于专业提供个人理财服务的注册会计师设立的，也就是说，只有取得CPA资格的人才能申请PFS。这个考试要求有250小时的个人理财经验。
PFS的特点是为客户提供专门的综合理财咨询／个人理财规划服务。它和CFP、ChFC并称为美国理财行业的三大认证体系。
PFS认证的有效期为3年，3年后必须进行重新认证。AICPA正是通过这样的方式推行理财师的终身教育。
CFA(Chartered Financial Analyst)
CFA，特许金融分析师，是由美国投资管理与研究协会(AIMR，Association for Invest-merit Management and Research)进行资格评审和认定，是一种国际通行的金融投资从业者专业资格认证。它于1963年设立，是目前金融领域最权威的考试，是世界上公认的金融证券业最高认证证书，也是世界上规模最大的职业考试。
CFA是专为个人设置的再教育计划，其考核内容和攻读硕士学位的课程水平相当。虽然CFA对申请人的资格、教育资质、业务水平等没有太高要求，但是取得CFA证书需要通过3个级别的考试以表明申请人对知识的掌握程度，申请人至少需要3年才能完成全部考试，在此基础上，要有3年以上的金融从业经验才能获得证书。同时，CFA考试全部采用英文，申请人需要具备良好的英文专业阅读能力。
CFA的知识涵盖了金融分析行业所必备的专业知识，包括定量分析方法、宏观经济学、会计学、公司理财、世界金融市场与投资工具、估值与投资理论、固定收益证券及其管理、权益投资分析、其他投资工具分析、投资组合管理等等。
RFP(Registered Financial Planner)
RFP，注册财务策划师，是由美国注册财务策划师协会(ARFP，Association for Registered Financial Planner)所制定的国际权威认证资质，创立于1983年。会员组织包括美国、加拿大、英国、法国、德国、瑞士、澳大利亚、日本、韩国、新加坡、香港等15个国家和地区。
RFP的报考者只需满足以下3个条件中的一个即可：本科以上学历；大专学历且具有3年以上相关工作经验；从事金融、保险、证券、投资、银行、律师、房地产等行业专业人士和各类对财务策划有兴趣的人士。
要获得RFP证书，必须通过5门课程：基础财务策划(Foundation of Financial Planning)、投资学(Investment)、保险及退休规划
(Insurance&Retirement Planning)、税务及遗产规划(Tax&Estate Duty Planning)、高级财务策划(Advanced Financial Planning)。CWM(Chartered Wealth Manager)
CWM，特许财富管理师，是由美国金融管理学会(AAFM，American Academy of FinancialManagement)推出。AAFM成立于1995年，是美国比较受欢迎的金融从业人员资格认证机构，CWM已经获得了全球100多个国家及800多所大学、美国证券交易商协会、美国政府劳工部一级皇家学会联盟等国际知名组织的认可。
CWM比较注重营销实用技能、信息交流和实务，因此更加大众化一些。CWM证书在银行界具有相当大的权威性。调查显示，在美国银行从业人员中，CWM证书持有者的比例最高。
CWM主要内容分为7大块：财富管理和金融行业、财富管理、资本市场和公司财务、财富管理的趋势、财富管理中的信息技术和电子商务、财富管理规划和财富管理中的人际技能。报考CWM的人必须拥有财务、金融、会计、经济学、企业管理以及投资学等财务金融相关专业的学士学位，并要求有3年以上的相关金融工作经验。
CWM与CFP的知识体系是互通的，cWM证书持有者补修规定课程后，可申请CFP证书。
CFC(Certified Financial Consultant)
CFC，注册财务顾问，是由理财规划顾问委员会(IFC，Institute of Financial Consultants)推出的。CFC在全球理财行业具有一定的权威性，特别是在美国、加拿大等北美地区影响更大，在包括日本、新加坡、香港等12个国家和地区建立了分支机构。
CFC的报考条件相对宽松，只要有银行、保险、投资、证券等金融从业经验都可以报名参加认证考试。考试内容主要分为4大块：财务报表分析、公司理财、个人理财规划和投资管理。
RFS(Registered Financial Specialist)
RFS，注册金融理财师，和CWM一样，也是由AAFM推出的认证考试。RFS是针对金融行业一线人员设计的，注重于资产配置和投资建议。
申请人必须具有财务、金融、会计、经济等相关商学专业的学士学位，同时具有3年以上的金融从业经验。取得RFS资格后，每年还要进行15小时的继续教育学习。考试科目为：基础资产管理与财务策略、资产管理策略、投资管理与基金管理、财务金融决策、风险管理和案例分析。
RFC(Registered Financial Consultant)
RFC，注册财务顾问，是由美国国际认证财务顾问协会(IARFC，International As-sociation for Registered Financial Consultant)颁发。IARFC成立于1984年。会员分布在美国、加拿大、英国、意大利、澳大利亚、新加坡等40多个国家和地区，主要为保险行业从业人员。
RFC的考试内容主要分为基础理论和实务操作两部分。
要拿到RFC执照，先要交年费成为IAPRC的会员，通过认证考试以及相关领域工作经验的要求，就能成为准注册财务顾问，之后再参加实务课程，在培训后1个月内提交一份案例报告就能取得RFC证书，之后每年还要参加40小时以上的继续教育课程。
CLU(Chartered Life Underwriter)
CLU，特许人寿理财师，是美国人寿保险管理学会(LOMA，Life Office ManagementAssociation)于1927年推出的。LOMA是――个国际性的保险学术组织，会员分布在美国、加拿大、日本、欧洲、中国香港等30多个国家和地区，是寿险专业领域最高级别的认证。
第13篇
1、背景：
近年来，我行的个人理财业务得到了迅速发展。个人理财产品不断丰富，从单一产品发展到产品组合；各行纷纷推出个人理财中心、个人理财工作室、金融超市等。据悉，我行金融产品研发中心成立后，有计划、有步骤地开发适合在全国或部分地区推广的个人金融产品，同时探讨出一条高效的、快速的个人金融产品研发机制，为个人金融业务的快速发展提供保障，并将主要在个人财富管理、个人资产、负债、支付结算等业务领域进行产品研发。新氛围和政府宽松的政策环境，为个人金融产品创新提供了良好的外部生长环境，这也是我行建设的探索方案。针对人民医院的发展，各类费用繁多等等问题，我行向人民医院营销POSS机（针对个人金融产品工资业务，代收费用的条件下提出）。
2、研究现状:
从我行实际情况看来，
（1）营销力度低，目前我行主要是单位形象宣传，个人金融产品特征宣传的较少；主要服务对象为低端客户，高端客户不多、不强；
（2）技术含量上，个人金融产品存在“三低”，即技术含量低，个人金融产品不是建立在以科技为主导的平台上；
（3）特别要注重创新的金融产品必须既要建立在农村信用社现有的基础条件上，又有别于已推出的个人金融产品，使产品推广更便捷，客户接受也容易。
（4）经济市场上的竞争越来越激烈，特别是金融危机的影响；我行围绕着我行发展的目标，从人民医院开发个人金融产品
二、目的：
1、从银行的角度来看，只要保护投资者尤其是中低收入投资者的利益，，自从金融危机以来，有些银行的理财产品出现了零收益和亏损，根据专家分析，出台这个办法主要是规范我行个人理财业务的投资管理，银监会认为这样的理财产品有些过于激进，风险控制过于松散，这种亏损也远远超出了一般人对银行理财产品的预期和理解，在中国的来看来，银行应该是安全的投资场所，银行理财产品起码应该是能够满足投资者止损的要求，因此，银监会认为有必要发这样一个通知，规范银行的理财产品，增强商业银行对风险的管控能力。
2、从人民医院的角度来看，社会发展，越来越多的人珍惜自己的生命，从而人民医院的发展越来越快，特别涉及到个人理财方面也变得越来越复杂。向人民医院营销POSS机一方面可以方便个人理财，另一方面可以推广我行的个人金融产品。
3、从总体看来，由于经市场的竞争，我行要从实际出发，针对我国的银行发展方针和经济的效益问题，进行合理的宣传和创新。在人民医院中以我行发展的宗旨出发，在人民医院群体中发展个人金融产品。
三、推广主要内容：
1、我行的目标；随着经济的发展，人们的资金积累，理性理财逐渐成为了当今人们的一种悠闲方式，近年来，由于市场的竞争，各个银行都开始寻找自己的出路，特别的受到金融危机的影响，我行更是重视个人理财方面，希望从个人金融理财方面寻找热点，为此我行已将个人金融业务作为战略性发展业务，目标是成为国际一流的零售银行。
2、目标之路；市场机遇与竞争并存；我行确立了建设个人金融理财之路，本文着重的是针对医院个人金融产品营销，向医院营销POSS机（针对代收医院各种费用，工资业务）。
3、针对我行的目标谈及个人金融产品的作用；近年来，我行将个人金融业务作为战略发展重点之一，解放思想、转变观念，坚持长期稳健经营，改革创新，集约化经营和一体化管理，真正做到关注民生，服务百姓，实现了个人金融各项业务又好又快发展。POSS机能帮助个人更好的理清自己的财务。针对医院来说，既可以方便快速的理清工资，又可以方面的支付各种费用。
四、市场的战略：
1、市场定位；我行个人金融业务秉承“以客户为中心”的经营理念，创新服务形式，存贷款业务均取得可喜成绩。但是随着金融危机的影响，我行针对市场越来越激烈的竞争，于2008年底在业内首创推出中银理财、财富管理、私人银行三级财富管理服务体系，以“创富共赢”的理念，针对不同人生阶段的客户推出差异化个人理财服务，加强理财产品创新，帮助客户实现财产保值增值。
2、服务人群；我行针对的是大多数收入低下人群，这里主要是针对医院各个基层的工作人员。因为竞争的激烈性，我行针对更广泛的人群。
3、宣传方式：
（1）确定对象；
（2）宣传方式：
A、有效利用广播、电视、报纸等强势媒体，加强某一项个人金融产品特点宣传，使客户了解并能接受该产品。
B、还可以采取发放宣传单、挂横幅、贴标语等形式进行全面、立体宣传；
C、加强员工培训，建立一支高素质的客户经理，为客户做好个人金融产品服务。
D、加强信息反馈搜集，积极听取和采纳客户意见，进一步完善个人金融产品功能，提高个人金融产品的知名度与美誉度。
（3）产品的介绍；
A、产品的构造原理、性能；
B、产品对个人金融产品理解；
C、产品的作用；
D、医院的政策。
4、宣传策略；
（1）宣传我行的宗旨；
（2）宣传个人金融产品的一些内容
（3）注意事项：A确定宣传对象；
B制定宣传的方案（包括时间、地点的制定，各类人员的营销）
五、活动过程；
1、撰写对象；（人民医院个人金融）
2、资料收集过程；
（1）首先在人民医院营销个人金融产品
（2）再次一定时期对我行推出政策以后在人民医院的宣传工作总结。
（3）最后，通过结果数据显示，人民医院大力支持个人的金融产品的热情与热度。
3、宣传册编撰过程
（1）对市场调查；看看哪种宣传方式更适应大众？哪种宣传方式的力度最好？成本最低？哪种方式对我行最有效？
（2）规定管理人员处理数据（包括收集，分类，处理）
（3）针对人民医院的现状试着撰写宣传册
（4）加派人员到各大人民医院进行宣传
（5）通过消息会应，看看哪种宣传方式最有效
（6）全力投入。
六、活动效果反馈、评价工作。
（1）首先向人民医院营销个人金融产品，试着在医院实行，可以的话，我行提供更多的优惠政策，例如A.方便人员办理。B.对医院工作者提供一定的优惠。
（2）通过调查，分析;
A.到底多少人参与？
B.他们为什么参与？（通过哪些途径？对我行金融产品的理解？）
C.尝试方法收到的成效
七、工作进度表
时间研究进度
2009年7月—6月首先到市场调查，确定人民医院为目标调查。到图书馆和上网查找相关资料，阅读相关文献
2009年7月—9月到人民医院大搞宣传活动、实践，搜集材料，调研，技术交流，还与相关人员探讨
2009年7月10-2009年8月初人民医院的宣传工作进行分析，并且开始实行新方案。
2009年8月—10月大力在各人民医院个人金融理财普及工作
2009年10月--2010年2月进行分析评价，我行自从在人民医院推行个人金融产品后对我行的影响。
2010年2月—5月完成各人民医院的工作，把个人金融产品推向更广的地区。
八、项目预算：
成本核算：对我行推向个人金融产品在人民医院的政策以来开始，考虑到直接的预算和间接预算；例如宣传的费用和其他的公告费，在实行期间，我行的间接损失。
收益核算：对我行对个人金融产品在人民医院推广，我行的知名度影响，另外我行在未来的一定时间内的存款和贷款业绩分析，特别金融危机影响下，我行的营业对比，还有就是各类银行之间的竞争存在着哪些差异，看看我行是否比其他银行更有市场效应（营在医院销个人金融产品后）
第14篇
关键词：客户细分；主成分分析；聚类分析
一、理财业务发展的现状及问题
我国四大国有商业银行经过股改上市之后都已开始逐步走向综合经营的模式，各商业银行都将新的利润增长点放到了中间业务上，而其中的个人理财业务自2003年开始以来也有了很大的发展。例如，国内各商业银行纷纷设立“个人理财中心”，招商银行的“金葵花”、工商银行的“理财金账户”、建设银行的“乐当家”、农业银行的“金钥匙”、光大银行的“阳光理财B计划”、民生银行的“非凡理财”等产品相继面世，市场上已有20多个品牌、几百种理财产品；2006年年初，凭借股市和金市的高温，各商业银行推出了一批与股指、黄金价格挂钩的外汇理财产品；并且，我国境内的外资银行也将其在国外的理财业务移植到我国市场，积极开展外汇理财业务。然而，热情的投入并不见得能得到所期望的效果——个人理财业务发展并不理想。出现了如下的主要问题:
将理财作为竞争手段。2005年前期，商业银行推行理财业务目的并不完全是为了增加中间业务收入，而在于争夺存款、提高市场份额。一些银行采取盲目承诺高保本收益率，甚至采取搭售储蓄存款的方式销售理财产品，将个人理财产品演变为变相高息揽储的工具。不少股份制商业银行甚至在亏损让利的条件下推出理财产品，以理财产品为竞争手段吸引中高端客户、争夺零售客户资源[1]。
分业经营模式大大制约可理财业务的发展，使得理财业务只能停留在表面。目前的理财业务主要还停留在咨询、建议或者方案设计上，不能为客户提供增值服务，具体操作仅是储蓄功能的扩展，将存贷款产品进行简单结合，或者只提供较初级的咨询服务，并不涉及房地产、债券、股票、基金等投资品种，投资咨询只是传统储蓄业务介绍，而所谓的网上银行其实是将传统银行业务照搬到互联网上，而在线投资品种仍然缺乏。而发达国家的商业银行在混业经营趋势下理财业务可涉足证券、保险、资产投资管理等业务，形成多个利润增长点。
客户细分不够，造成理财产品有同质化趋向。如：中国银行的个人客户，现在仅仅是根据其综合金融资产余额来进行划分，如 50 万人民币为总行级客户，20 万人民币为省行级客户，20万以下为一般客户，划分为粗线条式，没有对相当级别的高端客户进行区分和一对一贴身服务，也没有对客户的职业、年龄、性格、金融产品需求等拥有详尽的资料并进行划分（1）。业务范围更多的是把现有的业务进行一个重新的整合，普遍缺乏更为细致的客户分层，也就无法为客户提供切合需求的个性化服务，财务策划在技术、人才支持上都无法满足现实需求，投资产品在广度和深度上均不能完全满足客户的理财需求。
然而，从目前全球金融业的现状看，混业经营模式所产生的巨大经济、社会效益与竞争力是分业制经营模式所难以匹敌的。金融业实行混业经营既是国际金融一体化的要求，也是国内市场形势的需要。我国金融界实现混业经营必是大势所趋。而且根据中国人民银行公布的统计数据显示：在2007年4月末，我国居民户存款为17.37万亿。由此我们可以看到银行的理财业务有着丰厚的物质基础和广阔的市场前景。此时商业银行要发展好理财业务占据这块“大蛋糕”除了依赖我国金融市场和制度这些外部条件的逐步完善，更重要的是商业银行自身的完善，既改善商行由于客户细分所造成的理财业务发展不健康。而做好客户细分对目前的商业银行的来说其利不仅仅只限于理财业务，也有利于商行其他的零售业务的发展。
因此，本文试图用数理统计学的方法来设计一种客户细分的方法。按照众多的客户个性特征将客户分类，使得商行可以以此为基础设计相应的理财服务和投资组合来提高商业银行理财业务的广度与深度。
二、研究方法
本文所使用的方法特殊之处在于先用主成分分析方法对理财客户众多的个性特征变量进行主成分分析，原因在于理财客户个性特征变量众多，一方面为了避免遗漏重要的信息，研究时尽量选取多的变量，而另一方面随着考虑变量的增多增加了问题的复杂性，同时由于各变量是对同一事物的反映，不可变面的造成信大量重叠，既存在相关性，而主成分分析正是通过原来变量的少数几个线性组合来解释原来变量绝大多数信息的一种良好的方法。
此后，用所得到的主成分对所有客户进行系统聚类分析，从而将客户细分，再利用spss软件的描述统计分析和频率分析对客户的个性特征、理财产品与服务需求、客户满意度和客户忠诚度进行差异性分析。
三、应用分析的具体步骤
（一）变量选取和数据预处理
1、为了使客户分割成为可行的策略，通常需要满足一定的准则,它们一般包括可识别性、实质性、可接近性、稳定性、响应性和可行动性等。
2、利用定性阶梯法进行深度访谈，筛选出重要的理财业务、客户满意、客户忠诚以及客户个性特征的情况，并了解受访者表达这些项目时所用的语言[3]。
3、效度，衡量工具是否真正能够测出所想测量事物的程度（黄俊英，1996）。经由定性的访谈结果，发展成量性问卷，利用量表形态进行大量样本的问卷测试[3]。问卷在被使用之前都询问过业内一些专家的意见并进行了修改，力求符合效度。
(二)、主成分分析
1、数据的预处理
假设某家银行有n个理财客户的交易记录，并将他们经过数据处理成了n个样本数据，用 来代表每一条客户数据样本（ ），描述这家银行的理财客户个性特征的变量有m个，用 来代表第 个变量（ ），则 代表第 个客户在第 个变量上的取值。则可构成如下原始数据矩阵：
可知此为一个 的矩阵
由于原始记录的各变量的数量级和量纲不同，造成数值差别悬殊，为使各种评价指标具有可比性，对原始数据进行标准化处理：
其中， 和 分别是第 个指标的样本均值和样本方差。
则以前的原始数据矩阵 变成了标准化的
2、计算相关系数矩阵及它的特征值和特征向量
在标准化的 基础上计算相关系数矩阵 ，这个矩阵中的每个元素 ，表示第 个变量和第 个变量的相关系数。
对相关系数矩阵作Jacobi的正交变换得到对角矩阵：即存在正交矩阵Q使得相关系数矩阵R使得：
第15篇
香港出生，现居上海。
任上海浦发银行个人银行财富管理部总经理。
是目前内资银行中持有国际CFP资格职位最高的银行家。
8月28日，由新浪理财频道发起，中央人民广播电台、《信报》、《卓越理财》等单位支持的新浪理财大学第一次公开课在海康人寿保险公司北京分公司举行。公开课由新浪理财频道主管高巍先生主持，邀请林小燕女士做了精彩演讲。
财观念的时代转变
50年代出生的人，一个月的工资30块，怎么理财呢？对他们来讲，能省则省的观念还很深。这个年代主要理财方式还是存款、储蓄。少花一点就是理财。一生最大的投资都在子女身上。
60年代出生的人，事业现在处于黄金时期，刚好碰到内地的改革开放，他们如果五年之前买房，现在房价翻了二、三番，所以他们觉得最好投资的方式当然是房地产。
70年代生的人，两极分化很厉害。一群人会觉得先靠父母后靠自己，觉得无所谓。另外一群人会自己做计划，然后努力改善自己生活的状况。但是，一个统一的概念就是70年代生的人绝大多数会说现在的钱是赚回来的，不是省回来的。
个人理财要考虑人的生命周期
个人理财和公司理财不一样，因为服务对象不同。为自己企业做一个打算，考虑的因素和为自己个人理财的因素是不一样的。同时，我们依据的范围也不一样，一个是自然人，一个是法人。由于范围的不同，也会影响到投资工具的不同，以及中间会用到不同的方式去做。企业生存最主要的目的是为了自己的生意去创造和发展，如果资金不稳定的话，不愿意做长期投资，因为做生意需要资金流动性，就是长、短期目标不一样，可以利用不同的产品和不同的方式为自己做一个打算。同时，个人与公司的生命周期不一样。什么叫生命周期呢？每个人在不同人生阶段，出生，读书，谈恋爱，结婚，生小孩，事业到黄金时期，再计划我们的退休，退休之后一直到死亡，这就是人生的一个过程。那生命周期对理财又有什么帮助呢？我们可以想一想，现在的阶段有什么财务计划，有什么人生的目标，事业现在发展到什么阶段，收入和支出的情况会怎么样，怎样在不同的生命周期面对不同的困难。
个人理财规划的内容
我们做理财，虽然有很多不同类型的目标，但不外乎就是提高自己的生活水平和规避风险以及保障自己的生活，这都是比较大一类的理财目标。
由于在不同的生命周期阶段，要设计不同的计划，因而在生命周期当中有一些重要的阶段，比如证券投资计划、房地产投资计划、教育投资计划都是要考虑到的。为了保证生活，保险计划也是很重要的，还有税务计划和遗产计划。
理财与投资是两回事
理财跟投资是分开的，理财是管理自己的财务，比如现在我的月薪是两千元，那我如何管理每个月这两千块钱的工资，然后才有剩下的钱慢慢投资。所以管理个人财富，当中会涉及现金、保险账户、基金、股票等。
先理财后投资，战略比战术先行
先理财后投资。理财比投资重要，原因在于理财是一个战略，而投资是理财的其中工具，也是一种战术，所以战略先行，战术伺机而动。现实生活中，大家在理财时常常会犯的错就是把太多的精力放在投资上，却忽视了如何去管理自己辛苦赚来的钱。
普通投资者常见的一个投资误区
一位国际的投资专家说：“我们在理财、在投资上面其中一个常常犯的错误是：我们赚钱了就很高兴，亏了就很担心，所以常常赚的时候不愿意卖掉，希望还有机会多赚，亏了还在等，越亏就越等，亏得就越来越厉害。”其实，很多时候我们觉得理财关注的不是应该拿多少钱去投资，而是应不应该做这些投资，或者这些投资应该在个人财务规划中处于什么位置，占有多大分量。
要根据投资目标选择投资方式
以自己为例，我有什么目标，我将来要怎样做，我决定用什么方式去做。比如我准备两年后退休，那现在其中最重要的问题在哪里呢？如果我退休以后还要生活20多年，知道要用多少钱，这些钱和医疗费用我都准备好了，那么怎样将你退休的资金保值增值，这就是你的目标。
理财，首先必须要明确自己要达到什么目的，再根据市场的实际情况合理运用各种金融工具，才有可能成功。个人财务的面非常的广，不仅包括了客户财务状况及未来需求各方面，以及与客户的生命周期紧密联系在一起的一种综合过程，其中包括收入、消费与财产分析、保险保障、投资目标、退休计划、员工福利、税务策划及遗产管理等。
个人理财规划五步走
理财规划DIY，作为一个成功的理财专家最好是先要理好自己的财，才能帮助别人理财。
第一步，先要搞清楚自己现在的财务状况。
1、 我自己有多少的资产？
2、 有多少的负债？
3、 自己的收入情况？
4、 自己的支出情况？
第二步，设定合理的理财目标。
目标应该要高于你的目前净值。为自己制定一个理财目标的时候，要考虑不能太高，也不能太低，比目前状况高一点，应该定在我们可以达到的一个水平。
第三步，规划你如何更有效率地完成你的人生梦想。
第四步，寻找不理想而可以改进的区域。不理想而可以改进的区域主要有：减少支出、增加收入、节税、减少负债、调整资产的分布等。
第五步，确实执行自己设定的理财计划。有了目标和计划了，但人还是有一定的惰性。建议首先要详细写出你要执行的步骤，每一个步骤写出来，记录每天的进度怎么样，然后随时增加自己对投资工具的了解。现在还有很多的途径可以帮你做不同金融工具的比较，比如理财类杂志和新浪网。
怎样设计自己养老的规划
第一步，确定自己的目标。
计划什么时候退休？退休之后期望什么样的生活水平？日常的开支、健康护理、休闲活动要多少？
第二步，从之前的计划开始，计算要积累多少养老金。
假定我今年30岁，每个月的收入是18000元，平均每个月的支出是10000元，希望自己退休的年龄是60岁，并享受20年的退休生活。假定我退休的时候，领取社保养老金时社会全体职工平均工资为5000元/月，在我60岁退休时每月养老金是多少？
用现在的方式来算，我的家庭开支，我旅行的钱和保健费加起来，就是我退休之后每年的生活费用。但是不要忘了一件事，我们每个人都要面对的是通货膨胀。假定未来30年的通货膨胀是3％，我60岁退休的时候这些钱用一个财务计算器就可以算出来。在退休的20年中间，这笔消费支出也是每年都在以3％的通胀率增长，加总起来大概就是600万元。我退休的时候将我的社保养老金算一下，我在60岁退休的时候还有一个缺口是14万元，而在退休后的20年中，这个缺口将会以每年通胀率3％来增长。
那么，在我60岁退休时应该需要准备多少养老金来弥补每年都会增大的缺口呢？假定我在60岁的时候，我有一大笔钱放在一个稳妥的投资渠道里，比如基金之类的养老计划，每年都有所增值，这个收益率是5％。但是我每年都要从这笔钱中拿出一些来弥补养老生活的支出，但这笔钱中其余的部分仍旧会以5％的收益率来增长，直到我80岁去世的那一天，这笔钱刚好用完。
同样我们利用财务计算器，用金钱时间值来计算，在我60岁的时候，我需要的钱是230多万元的一笔退休金来维持我在退休之后还生存的20年。
第三步，根据自己的情况找出积累养老金的方式
不同的人因为他们各自的风险承受能力和目标不同，需要有针对性的解决方式。有些人说我这个人是高风险、高回报。但是又会问，自己的价值观到底在哪里？有些人不是没有钱，但是过不了自己那一关，亏了就不舒服。我们自己尝试一下了解自己的风险承受能力有多大，然后按照既定的目标有针对性地找这类解决方案。
第四步，制定退休计划要注意的几个问题。
第一，越早开始我们的计划越好。
越早开始我们的计划，就越能够让我们有更多的机会去尝试不同的投资品种。
第二，通货膨胀不可忽视。
不要忘了养老金规划当中很重要的一点就是要考虑通货膨胀。
第三，正确的投资。
我们可以从不同的方面收集这类的信息，要相信所有的投资都会有风险。
