商业银行如何发展范文

前言：我们精心挑选了数篇优质商业银行如何发展文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

一、农业银行支持现代服务业现状

作为现代服务业的重要一环 金融业，农行淮安新区支行着力在两个方面，一是提高自身的金融服务能力，二是提高对现代服务企业全方位的金融支持。

近年来，该行不断提升自身整体实力，培育核心竞争力，积极向上寻求政策支持，坚持市场需求为导向，拓展电子服务渠道，优化业务流程，不断创新金融服务手段和金融产品，以提高自身的金融服务能力；加快开发面向服务业企业的多元化、多层次信贷产品，在实际操作中，为现代服务业企业提供融资咨询、项目评估、财务辅导、融资设计等特色服务，以期更好的为现代服务业提供良好的金融支撑和服务。针对现代服务业各子行业的特点，提供个性化的融资支持，根据不同环节、不同企业的经营特点和需求特征量定制解决方案，探索推出适应各类现代现代服务业客户特点的金融服务模式和金融产品，形成了特色产品体系。比如除积极支持现代服务业中区域龙头企业的项目建设及日常经营周转以外，还大力发展龙头企业上下游贸易融资、满足了龙头企业及其上下游企业和客户综合化的金融需求。该行还努力为现代服务企业提供融资服务外的投资银行、电子银行业务、结算与现金管理、对公存款、企业年金和资产托管以及个人金融业务等全产品服务。

该行积极为在淮台籍人员提供生活业的金融支持，解决台商、台干购买住房、投资商业用房的资金需求，先后对近20位台籍人员发放按揭贷款800多万元；同时对富士康、达方电子、膳魔师等台商企业的本、外地籍职工购房全力支持，优先受理、优先发放，并提供优惠利率，满足其安居的需求，以达到乐业的目的，2007年以来，己先后发放上千户台资企业员工的按揭贷款数亿元。罗马假日、华安新城、红豆国际商务城、天生赢家等楼盘，都是台企员工比较集聚的住宅小区，也多是该行的客户。

对台在淮的现代服务企业，该行也积极予以全力支持，如台商房地产企业――淮安首裕置业有限公司，从成立之处，该行就与其合作，对该公司所开发的楼盘“天生赢家”，该行安排专职客户经理为该楼盘服务，提供“绿色通道”，优先受理、优先上报，尤其是在信贷计划紧张的时期，优先满足信贷计划供应，提高楼盘的回款速度，对这一个楼盘，就先后发放的按揭贷款近3000万元。

二、存在问题

现代服务业具有高附加值、高成长、高知识密集的特征，在产业结构调整及消费升级过程中蕴含巨大的发展潜力。商业银行应紧抓现代服务业快速发展的历史性机遇，把握重点发展领域，针对产业特点积极创新，持续完善服务体制，提升服务能力。但是目前商业银行支持现代服务业存在诸如对现代服务业外生支持作用总体偏弱、资源型城市和经济发展相对滞后地区现代服务业的信贷支持较弱、 资本市场和货币市场发展滞后对现代服务业的外生支持效应较弱等不可忽视问题。

（一）传统金融服务模式不能适应现代服务业融资的要求。抵押和担保是商业银行对信息不透明的企业提供贷款时保护自身利益的重要工具，而许多现代服务业企业具有重知识和技术含量、轻固定资产的特点，自身资产较少，普遍缺乏可用于抵押担保的土地或房产等资产，使得传统金融服务模式不能适应现代服务业融资的要求。

（二）商业银行支持现代服务业的信用状况不佳。现代服务业大多是近年发展起来的民营性质中小企业，许多财务制度不规范、不透明，申请贷款时难以向商业银行提供证明其信用水平的信息，增加了商业银行的信用状况调查和评价的困难，因此商业银行对现代服务业企业的贷款持慎重态度。

（三）商业银行支持现代服务业的内在动力不足。大多是点多面广的中小企业的特点决定了一般贷款额度较小、频率较高，商业银行为其服务需要增加更多的机构网点资源，增加更多的运营设备，配置更多的人员，无疑增加了经营成本，导致商业银行缺乏支持现代服务业的内在动力。

（四）商业银行支持现代服务业的间接融资渠道不畅。长期以来商业银行在经营战略上偏重于传统工业、房地产业及基础建设，而对现代服务业的认知度偏低，面对现代服务业旺盛的市场需求，由于传统的观念认识，缺乏相应创新支持现代服务业的金融产品，导致现代服务企业从间接融资渠道获得资金难度较大。

三、几点思考

当前，商业银行如何促进区域服务业快速发展已成为产业经济领域值得关注的热点问题。在政府大力推动、现代服务业加速发展的背景下，商业银行应把握机遇、顺应趋势，积极从拓展策略、业务创新、系统建设、营销模式等方面进行探索，进而在现代服务业快速发展的机遇中拓展客户、赢得市场、树立品牌。这不但关系到商业银行自身可持续发展，更决定了未来在现代服务业市场上的主动权和话语权。就该行而言，下一步，该行也将进一步完善服务体制、机制，打造专业化营销团队，通过细分市场创新产品和服务模式，实行差别化业务绩效考核，努力把这一块业务做大做强，为该行健康发展注入强劲的动力。一来自农业银行江苏淮安新区支行的报道

（一）高度重视，着力支持现代服务业发展。面对未来开发区现代服务业发展的巨大潜力，商业银行大力发展现代服务业相关业务，有利于其拓展客户、带动业务发展、改善业务结构，是商业银行自身转型发展的内在需要。

首先，商业银行拓展现代服务业金融市场能够有效拓展客户群、扩大业务量。由于现代服务业为生产型企业和居民消费提供广泛深入的服务，因此现代服务业客户和商业银行以制造业为主的战略客户、广大的零售客户联系紧密，通过发展现代服务业金融服务，加强和现代服务业客户的合作，将有力带动商业银行在其他产业领域和零售领域的业务发展，为商业银行带来新的市场机会。

其次，商业银行拓展现代服务业金融市场有利于自身转型发展。随着市场变化，商业银行以利差为主的传统盈利模式难以为继。在如此“紧环境”中，商业银行亟需找到一条更有质量、更有内涵、更具可持续性的转型发展之路，而广阔的现代服务业金融市场提供了此种机遇。客观而言，现代服务业客户的金融需求和传统银行业务有较大差异，客户业务需求类型多样。现代服务业市场不仅为商业银行传统融资服务发展提供了机会，更为投资银行、电子银行、结算与现金管理、投资理财、企业年金和资产托管等全产品服务的发展提供了机会。紧跟我国产业结构转型趋势，大力拓展高附加值、高成长性的现代服务业客户，将是商业银行优化业务结构，提升市场综合竞争力，实现转型发展的有效途径。

（二）开拓思路，创新支持现代服务业发展。

面对现代服务业企业难以符合商业银行传统的信贷标准的状况，商业银行要不断通过产品创新、服务创新和流程创新，探索推出适应各类现代服务业客户特点的金融服务模式和产品，形成能覆盖大多数优质现代服务业客户需求的特色产品体系，得到广大现代服务业企业的认可和接受，实现银企双赢的局面。

l、创新拓宽现代服务业融资渠道。商业银行应根据服务业企业不同的生产周期、市场特征和金融需求，积极开展产品、服务创新，实现金融服务的专业化、特色化和多样化。例如，在信贷业务方面，对信誉度高、资产质量良好的成长型服务业企业，可采取公开统一授信的方式，适度扩大授权授信额度，积极推行仓单质押、订单融资、应收账款质押等业务；对信誉良好、收益稳定的服务业主，可适度发放创业贷款或提供具有一定透支额度的贷记卡等金融服务；对市场波动较大的服务业企业，可以法定代表人或自然人财产抵押质押的方式提供可循环使用的信贷资金额度扶持；对中小型服务业企业和业主，适应其短、少、频的资金需求特点，可在适当增加动产、不动产抵押质押及财产权利质押等信贷业务的同时，积极探索开发中小企业或业主联户联保贷款业务。在提供服务渠道方面，商业银行应根据现代服务业网络化、信息化的趋势，大力发展网络银行等业务，推广自助设备以及非现金支付工具的使用。在服务模式方面，商业银行应充分发挥中间业务优势，为服务业企业提供投融资政策咨询、项目评估、财务辅导、融资设计等特色服务，协助其筹措和有效利用资金。 引导现代服务业企业完善会计制度，强化公司治理，通过发行短期融资券、集合票据、联合债券、应收账款支持债券等新型直接融资工具提高债务融资比例，让更多的现代服务业企业分享金融服务的阳光雨露。

2、扩大消费信贷增加现代服务业有效需求。引导商业银行适当简化房地产信贷审批手续，贯彻落实国家关于扩大商业性个人住房贷款利率下浮幅度等有关政策。鼓励金融机构研发、推广科技、教育、旅游等领域的消费信贷产品，推动农村消费信贷市场发展，不断增加现代服务业有效需求，促进健康发展。

3、有效介入现代服务业的基础建设。商业银行进入现代服务业金融市场最直接的方式之一即是介入与之相关的基础建设。为推动现代服务业的发展，近年来各级政府纷纷出台支持政策，大力推进服务业基础设施建设，各类产业园区层出不穷，促成了对商业银行项目融资、结构融资产品的强烈需求。商业银行应紧跟国家、省市战略规划，立足于资源基础、市场潜力和发展条件，灵活运用项目贷款、流动资金贷款、融资租赁、债券承销等业务模式，为现代服务业产业园区和基地、仓储、景区、医疗场所及设施、文化场馆和有线电视网络建设等提供多层次、多样化的金融产品和服务需求。

4、大力推动产业链和集群营销。商业银行开发和挖掘现代服务业客户需要把握其产业链上下游关联度较强以及产业集群化特色明显的特征。一方面，现代服务业与制造业等传统产业结合紧密，互动性强，商业银行应充分利用其产业链开展营销。可依托现有的大型制造企业客户，将外包和衍生出的现代服务企业作为重点营销目标，在业务拓展上拓宽广度、挖掘深度、加大力度，充分发挥银行内部资源优势，强化公司、零售、国际、结算、资产管理、银行卡、网络银行等业务联动，通过产业链辐射实现对现代服务业客户及其上下游企业的整体营销。另一方面，现代服务业集群化发展特色凸显，商业银行可按照其产业分布集群推进营销。以功能特色鲜明、辐射带动作用强的现代服务业基地、园区等聚集区，以龙头企业为切入点，以点带面，营销培育核心客户群，进而辐射整个聚集区。

第2篇

关键词：中间业务 制约因素 相应措施

上个世纪80年代特别是90年代以来，西方主要发达国家商业银行中间业务发展迅速。美国银行业非利息收入占总收入比重从1980年的22%上升到1993年的51%；欧洲银行业1990年非利息收入占总收入比重为26%，到2000年已达39%； 日本商业银行的非利息收入也从20世纪80年代占总收入的24%上升到如今的39.9%。而我国四大国有商业银行的非利息收入占总收入比重1995年为3.5%-17%，2000年平均水平为6.3%，加上股份制商业银行也仅为15.23%，仅比西方商业银行20世纪50-60年代稍强。制约我国商业银行中间业务发展的因素主要有分业经营的限制、国有银行产权制度不合理、监管不到位、业务收费不规范等方面。

制约中间业务发展的因素

分业经营体制的限制

我国金融业目前实行分业经营体制。银行、证券、保险并驾齐驱，互不参与。这种严格的管制一方面促进了我国金融系统的稳定发展，另一方面却造成了银行业缺乏竞争压力的局面。分业经营下银行、保险、证券各司其职，银行从事存贷款业务，银行业传统业务领域的利润非银行莫属，其他非银行机构无权涉足，银行感受不到来自其他非金融机构的竞争压力。激烈市场竞争的缺乏，导致商业银行中间业务发展动力不足。

另外，分业经营限制银行涉足证券、保险、基金等非金融机构的业务领域，制约了中间业务开拓的空间。就基金托管业来讲，2001年8月底，证监会下发了《关于申请设立基金管理公司若干问题的通知》，允许商业银行发行设立基金管理公司，但限于分业经营银行发行设立的基金管理公司不能直接投资股票，只能投资债券。分业经营对中间业务发展的制约依然存在。这种制约明显表现在理财业务中，我国商业银行为迎接外资银行的挑战，对理财业务进行了积极的探索。但其所提供的服务内容只是如何搭配储蓄类型，提高利息收益的传统银行业务组合，若涉及证券、保险等其他方面的投资，只能提供一些原则性建议。正如一家个人理财中心的工作人员坦言：并不是我们不想做好个人理财服务，而是受政策的条条框框限制做不好。而在实施混业经营的国家，商业银行融证券、保险等各种金融机构于一体，商业银行可以承销证券、基金和保险业务，直接销售自己的产品，美国商业银行非利息收入中比重最大的就是投资业务、保险业务。

国有商业银行产权制度不合理

在我国的银行业中，国有银行处于垄断地位，其产权特征为国有独资，真正的市场竞争主体缺位，其内部员工“国有”思想根深蒂固，缺乏追求“利润最大化”的竞争观念，缺少应有的创新积极性与提高经营效益的自主性。加之我国利率波动性低，存贷款利差足以维持银行的运营需要，即使中央银行调整利率导致银行遭受利差收益损失，政府也会从国有独资的产权特征出发，采取其他措施加以弥补，从而使得国有商业银行固守传统的存贷款业务，忽视中间业务的重要性。就目前开展的几类中间业务，也基本是在经济发展对新的金融业务产生需求以后，在中央银行的统一指导下按部就班地开展的。随着利率市场化的进行与外资银行的全面进入，我国商业银行将遭受巨大的利差损失，中间业务将成为新的增长点，而现存的国有商业银行产权制度将成为我国商业银行中间业务发展的严重桎梏。

对中间业务的监管不到位

目前，监管部门对商业银行中间业务的考核是把中间业务量作为考核指标，而不是将开展中间业务的收入作为考核目标，造成实际工作当中盲目追求眼前利益的短期行为。商业银行在开展中间业务时仅注重业务量与业务种类的增长，忽视成本与收益的关系，致使中间业务品种多规模小，收益微薄甚至亏本。例如建设银行开展的中间业务就有45种之多，但多数规模很小，有的甚至是零星服务。

另外，有关机构缺少对中间业务收费的监督。在中间业务收费问题上，由于我国商业银行间缺乏信任和沟通，制定收费标准时各自为政，有的商业银行甚至绕开政策法规，不是通过增加业务品种、扩大服务范围、提高服务质量来吸引客户，而是采取随意确定收费标准等不正当手段来抢夺客户，造成了中间业务收费市场的混乱，中间业务竞争无序。更为严重的是，不少商业银行在某种程度上将中间业务作为争夺银行传统业务存款份额的辅助手段，在中间业务经营中不仅牺牲手续费收入，甚至连一些起码的工本费也主动放弃。有的商业银行为了达到抢夺大客户的目的，不惜血本，采取相互压价、提供免费服务等不正当竞争手段吸引客户，在银行之间形成了一种盲目的恶性竞争态势。

中间业务发展缺乏长远规划

一是对中间业务认识上缺乏战略性远见。我国的商业银行把中间业务的开展当作吸引存贷款的手段，没有把中间业务当作新的利润增长点，当作商业银行的支柱业务来抓。加入WTO的五年过渡期一旦过去，中间业务将成为中资银行与外资银行争夺的关键领域。如果中资银行不及时转变观念，制定长远发展规划，将经营战略和经营重心转到中间业务上来，必将在激烈的市场竞争中处于劣势。

二是对中间业务的管理未设立专门的机构。现在我国各商业银行对中间业务的管理分散。这项业务这个部门管，那项业务那个部门管，把管理中间业务当作权和利的化身，相互争抢，致使各部门都有管理人员，却均没有专门的中间业务管理人才。管理多头化、不系统、不科学，难以形成一个通盘考虑的长远规划，不利于中间业务的开展。

三是各商业银行中间业务趋同，特色产品少。现存的各商业银行中间业务产品主要都集中在结算、工资、代收水电费、电信费和信用卡等筹资功能较强的业务上，担保类、咨询顾问类、基金托管类业务相对薄弱，业务品种相同，没有根据自己的地理位置、自身优势和具备的专业人才推出特色产品。

中间业务快速发展措施

创造条件逐步实现混业经营

从西方金融业发展的历史与现状来看，混业经营是不可避免的趋势。混业经营可以促进银行资产多样化，为增加银行利润创造条件。随着我国利率市场化和利率的不断下调，商业银行的利息收入正在下降，如果商业银行能参与到证券、保险、基金等领域经营中间业务，必定会增加中间业务收入，抵消净利息收入的下降，扩大利润来源渠道。同时，混业经营可以为专门中间业务人才的培养提供宏观环境。中间业务种类繁多，不只局限于，而且包含委托投资、咨询等业务。这些业务要求银行具备不仅在储蓄组合上能提供实质建议，而且对于证券投资、保险投资、实业投资等也非常精通的人才。分业经营下，银行中间业务操作人员被限制在其他非金融机构业务领域之外，混业经营则可为此类人才的实战提供机会。限于实际国情，我国实现混业经营的道路漫长。目前可以创造条件先实现业务层次的混业经营，而资金核算、监管的实施依然分开进行，以后随着资本市场的发展和监管体制的完善，逐步扩大混业范围推进混业经营的进程，最终达到全面的混业经营。

建立现代商业银行制度

按照“产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学”的现代企业制度要求，加快我国国有银行的商业化改革步伐，对国有银行进行股份制改造，形成真正的市场竞争主体，建立市场竞争体制与激励机制，从根本上把国有银行改造为经营目标明确，财务状况良好，具有较强竞争力的现代金融企业。打破国有银行的绝对垄断地位，创造公平的竞争环境，为中间业务的开展创造有利的环境；加大股份制银行中间业务对国有商业银行的扩散渗透力度；实行员工持股制，实现股东利益与员工利益相一致，促进银行竞争意识的增强与创新自主性的提高。

建立中间业务的监督机制

在理顺商业银行中间业务收费的同时，必须建立完整、统一的中间业务监管机制。加强对各商业银行中间业务收费的监督检查，对违反政策法规的“免费服务”、“低价服务”收费行为进行严肃查处，防止商业银行之间在中间业务收费上大搞价格战。禁止商业银行利用中间业务收费进行无序竞争和不正当竞争，为中间业务的发展营造良好的外部环境，确保中间业务的健康发展。

建立科学的考核奖励制度。在中间业务的考核上应废弃业务量等规模性考核指标，将开展中间业务所得收入，特别是直接的收益作为目标考核重要内容列入银行年度责任目标；调动从业人员有选择地开发中间业务种类，提高中间业务的收益率。把中间业务的市场调查、营销推广、收入效益纳入行长经营责任目标考核之中。

制定中间业务发展的长远规划

商业银行的中间业务发展不是一蹴而就的，而应循序渐进。首先，商业银行要转变观念，从战略角度认识发展中间业务对改善经营管理、提高经济效益的现实意义和重要作用，把经营重心转移到中间业务上来。改变免费服务，亏本开展中间业务的状态，使中间业务真正成为商业银行的利润增长点。

其次，要成立专门的中间业务管理机构，对全行的中间业务进行全面的管理，提出开办中间业务的总体构想和切实可行的实施方案，有计划、分步骤、分层次、积极稳妥地推进中间业务的进行，确保中间业务长足发展。

另外，各商业银行要依托自身优势，在进行充分市场调查的基础上，分析客户需求、市场潜力，有选择地确定自身中间业务的发展重点，推出特色产品。例如，江浙一带民间资本巨大，地下金融借贷活跃，由于借贷双方责任和义务不明，风险较大，他们希望委托银行以委托贷款或委托投资的方式把资金投放到有关项目或企业中去。这些地方的商业银行则可根据市场需求与自身控制风险的能力，适当开展个人委托贷款。再如有的银行擅长现金管理和信用卡管理，则可重点发展这两类业务，提升服务水平，提高银行声誉和竞争力。

总之，商业银行中间业务的开展是一项重要而紧迫但并不是一朝一夕的事情。其稳健发展必须具备宽松的金融环境、完善的法律政策、高度的监管水平以及长远的战略规划。相信在我国政府和银行的共同努力下，中间业务必将逐步成为我国商业银行名副其实的利润增长点。

参考资料：

1.鲁向东、张立洲，金融业走向混业经营的战略构想，财经问题研究，2002

2.林凤萍，国有商业银行的改革思路，财经问题研究，2002

第3篇

关键词：商业银行　国际业务　客户　创新　效益

中图分类号：F832.33　文献标识码：A　文章编号：1004-4914(2011)05-193-02

2011年无论从外部形势还是内部因素看，都使商业银行的国际业务面临严峻的挑战。从外部形势看，伴随着人民币的缓慢升值，劳动力成本的节节攀升。全球需求的进一步萎缩，贸易保护势力的抬头，今年的出口业务增幅势必会呈现下降态势。从影响进口的两个因素来讲，一为人民币升值，二为境内投资需求。人民币升值对进口产生的带动效应并不明显，去年6月重启汇改之后，进口增速没有提高，反而呈下降态势。而境内投资增长的回落对进口需求的下降也造成了大宗商品进口增速放缓，因此，进口仍不容乐观。在监管政策上，外管局去年底重新界定了短债口径，收紧了短债规模，致使原本就十分短缺的外债规模进一步吃紧，限制了海外代付业务的发展。从内部因素看，各个银行风险资产和信贷规模的压缩，极大地约束了贸易融资业务的顺利开展，也对中间业务收入产生极大的影响。不少授信客户因为风险资产规模的原因非主观层面地停止了部分业务。而外币资金头寸瓶颈问题的凸显也使中小商业银行相对工、农、中、建等资源相对宽松的大行进一步处于劣势地位。

一、多种措施并举，坚持进、出口业务齐头并进

1、通过资金产品和贸易融资提升出口业务。准确地把握市场机会，通过远期结汇、掉期业务和各类理财业务可以有效地绑定客户在银行的出口收汇业务，带来稳定的业务量。为客户提供各类出口融资业务，特别是商票融资业务也是实现提升出口业务的一个有效突破口。中小企业具有广阔的发展前景，而中小企业融资难也是目前市场上普遍存在的一个问题，针对这类企业的融资需求，在风险可控的前提下要寻求各种措施，采取各种创新手段尽量予以满足和解决。

2、正确认识转口贸易，积极关注大宗商品机遇，鼓励做大进口业务。近几年以中间业务为背景的转口贸易发展异常的迅速。进口企业做转口贸易基于各种不同的出发点，如拓展利润的获得渠道，规避市场价格波动的风险，或是出于合理避税、降低运作成本的角度，也有部分企业是为了获得多头贸易融资。转口贸易作为一种特殊的贸易形式，其典型的特点是货物流和资金流脱节。对于转口业务，应具备高度的市场敏感性。关注每笔业务的运作模式，加深与客户的沟通和了解。对于传统形式，即两头在外的转口业务、保税区内客户能提供正本进境货物备案清单的一手业务，或是银行能掌握货权的业务要鼓励发展，对于其他形态的转口业务则要特别关注企业的货物流和业务运作模式，在风险可控的前提下适度介入。要关注大宗商品的进口机遇，把握当前国际市场大宗商品价格上扬的形势，抓住年初大宗商品进口机会，积极营销进口开证业务。

二、狠抓客户工程，建立优质、稳定的客户群

做大业务的先决条件就是要做大客户群，客户群的建设是商业银行始终要抓的一项重点工作。在客户建设方面，要做好以下几项工作：

1、客户的分层营销。在培育和开发客户方面。要抓好市场调研和目标客户的细分工作，强调客户的分层管理。对于大客户，特别是存量大户，要做好一户一策的服务模式，落实责任人制度。采取高层营销和跟踪营销方式，密切掌握企业的合作动态和开发进度，及时调整拓展计划，借助具有优势的业务营销渠道和平台，强化本外币整体营销机制。找准切入点，强化专业技术部门的技术支持，整体营销，上下联动，将国际业务的优势发挥到实处，争取切实提高大客户的外汇业务归行率。对于中型客户，要做好维护工作，稳定客户资源，为客户提供安全、快捷的服务。要加强与企业的联系，了解企业的业务情况，在保证现有各类业务持续稳定发展的前提下，开发引导企业尝试各种新产品，为企业提供个性化服务，以确保此类客户不流失，并进一步提高其在银行的业务贡献度，带动国际业务的全面发展。对于小客户，要做好基础性的服务工作，这类企业对银行产品的需求往往在于传统的结算产品和简单的融资产品，对于增长潜力看好的客户要积极介入。争取与企业共成长，加大企业对银行的依赖度和忠诚度。

2、找准定位，有的放矢地推进客户工程。国际业务不仅能带来相应的外币收付汇业务，同时也能带动各项业务的全面发展，如稳定的资金流，中间业务收入及利差收入的提升等。在新客户的开发和介入过程中要优先考虑和选择能带来国际业务的客户，并在授信方案的设计中配套相应的贸易融资额度。

在客户的选择上要做到有保有压。要充分了解和认识你的客户，包括客户从事的行业特征、现金流是否稳定、贸易背景的真实性、上下游企业的实力、货物流与资金流的匹配情况、客户的发展潜力、高管人员的素养等，这些都是需要去关注的。对于投入产出率高的，能给银行带来长期合作效益的优质客户要积极介入、持续跟进，对于合作效益尚不明朗的客户要适度介入、跟踪调查，对于风险较大、发展前景不看好的客户则要坚决退出。

在生产型企业和专业外贸公司的结构上，要有明确的思路和方向。生产型企业具有良好的发展潜力，业务增长趋势稳定。能给银行带来长期的合作效益。专业外贸公司则依托其平台优势，业务总量比较高，出于银行自身业务发展的需求，在风险可控的前提下有选择性地介入能在一定程度上带动业务的大幅提升。因此要合理和正确地认识这两种类型的企业对于银行业务发展的意义，不能只用一只眼睛看问题，要综合全面地分析企业的合作价值。

三、加强创新能力，走特色化发展道路

创新是推动业务发展的原动力，创新意味着挑战，同时也带来了机遇。近几年各家银行的国际业务创新层出不穷，国际业务不断向纵深发展。思则变，变则通，只有不断地随着外部环境的变化更新思路，坚持不断的创新，才能在激烈的竞争中脱颖而出，开拓出业务发展的新局面，走出一条特色化发展的道路。

1、营销创新。要依托政府平台，借助人民银行、外管局、出口信用保险公司等监管部门和政策性机构，借助其政策上的导向和扶持有针对性地介入，定期策划和举办银企联谊会、产品推介会等，主动搭建与客户的交流平台，同时还可以与政府联手，与企业召开座谈会，了解企业的具体业务需求，找准切入点进行营销并安排政策、资源的投向。

2、产品创新。要发挥商业银行决策灵活的特点和优势，始终以客户为中心，研究客户群体以及客户需求，量体裁衣，并结合自身的优势和特点进行分析，在此基础上提高产品创新能力，重点为企业提供有针对性、特色化的产品组合，满足不同层次、不同群体的金融需求，拉动业务的快速发展。只有这样，产品的创新机制才会步入一个良性循环的态势。

在对客户市场细分的基础上，要推进产品向“组合化、结构化、个性化”方向发展。要根据客户需求，注重对汇率、利率进行风险控制的结构化产品的营销，如贸易融资和外汇理财产品组合的结构化产品、贸易融资业务与国际结算的结构化产品、融合国际和国内贸易的个性化供应链融资产品等。要加强国际业务产品的宣传，突出产品特色。通过产品推介等手段进一步提升国际业务的市场影响力和客户认知度，扩大国际业务产品的知名度。

3、服务创新。产品创新的一个重要内涵就是服务创新。要借助科技手段，如帮助客户实现网上提交该注申请，网银提交结汇申请等提升服务水平。同时要借助行优势和海外机构网络，把对客户的服务延伸到境外，为客户提供境内、外一体的综合服务。

四、坚持以效益为中心，提高中间业务收入

一是广开中间业务增收渠道；二是建立科学合理的定价机制，要抓住利率上升、资金紧张的有利时机，提高议价能力；三是通过考核加强引导，突出国际业务中间业务收入的贡献价值。在对每个客户综合成本测算的基础上，可通过提高考核比重引导对国际业务中间业务收入适度予以倾斜。

五、严把风险操作关，坚持合规经营

国际业务除了传统的市场风险、操作风险、信用风险三大风险以外，还包括近几年显现的各种其他风险。如法律风险、汇率风险，甚至政治风险等。在开展贸易融资业务的同时，要时刻不放松风险的控制，密切关注国际国内经济金融形势变化，密切关注客户经营活动和交易进展情况，加强对客户的物流、资金流和单据流的跟踪监控。做到未雨绸缪，防患于未然，使国际业务保持健康、稳健的发展态势。

参考文献：