金融渠道管理范文

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第1篇

整体信贷增速放慢

中国人民银行公布的8月份经济运行数据显示,人民币贷款当月增加4104亿元,较上月略有增加。CPI、PPI分别为 -1.2%和-7.9%,降幅分别比上月缩小0.6%和0.3%。

8月贷款规模虽不及上半年的井喷式增长,但较7月的大幅收缩而言,呈现稳定态势,8月末,广义货币供应量(M2)同比增长28.53%,增幅比上年末高10.71个百分点,比上月末高0.09个百分点;狭义货币供应量(M1)同比增长27.72%,比上月末高1.34个百分点;市场货币流通量(M0)同比增长11.52%。1~8月净投放现金188亿元,同比少投放543亿元,这表明目前我国货币政策相对稳定,企业短期内应该不会面临来自政策方面的风险。

我们预计,下半年整体信贷增速将放慢。虽然各家银行都把中小企业作为下半年信贷投放重点,但不少银行的中小企业客户,其业务仍处于亏损或微利状态,随着经济复苏的企稳,银行对中小企业发放贷款仍会较为谨慎。

因此,流动性不足的中小企业,仍需做好企业资产的流动性管理,而大企业依然有更多机会获得来自银行方面的资金。

债市融资渠道更宽

面临时下银行贷款增速放缓、债市新债发行成本较高的窘境,企业应如何解决自身的资金难题?

自今年8月以来,债券市场发行成本持续上升,9月15日发行的09江阴城投债,债券评级为AA+,期限为7年,票面利率为6.9%,较今年7月发行的期限同为7年,债券评级为AA+的09渝能源债票面高出145bp。随着发行利率的不断上升,企业通过发行企业债或公司债来融资的成本不断增加,此时我们或许可以考虑另外一种融资方式。

时隔一年之后,可分离转债和可转债于7、8月份恢复发行。说明央行适度微调信贷政策之后,及时为企业打开了新的融资渠道。

当前,国内经济好转的态势已初步确立,通过发行可转债来融资,不失为一个好的选择。对企业而言,在良好的经济环境中,企业获利的可能性就会增大,此时投资者就有可能将手中的债券行权,转换成普通股股票,对企业而言,则将原来的债券融资转化形成股权投资,利于企业制定战略性的发展计划。此外,即便经济环境没有朝我们预期的方向发展,发行可转债对于企业而言,成本也更为低廉。例如,9月14日发行的09龙盛转债,债券评级为AA+,期限为5年,发行利率只有1%,相对于发行企业债而言,可谓大大地节省了融资成本。

因此,有融资需求的企业可以以此为契机来募集资金,解决自身流动性不足的问题。

汇市表现继续低迷

虽然美国近期公布的经济数据好于预期,但由于美国整体经济的恢复仍然需要依靠消费来拉动,而消费的增加是建立在居民收入增加以及对未来预期乐观基础上的,只有经济的真正复苏才是美元提振的现实基础,所以,此间美元指数持续下行,美元恢复元气还需要较长的一段时间。此外,随着世界范围内经济复苏迹象的显现,我们认为美联储在可预见的未来将保持低利率。

尽管美元下行已得到市场的共识,但是美元贬值必将不利于除美国以外其他经济体的复苏进程,如果美元贬值速度过快,则会遭到各国央行联合抵制或干预,因此,四季度美元可能呈现缓慢温和的贬值趋势。

人民币方面,8月,我国外贸进出口总值1917亿美元,其中出口值1037亿美元,出口值连续两个月稳定在千亿美元之上,进口值则为880 亿美元,三者分别同比下降20.5%,23.1%与17.1%,跌幅较上月有所扩大。进出口数据近几月的月环比增长已经企稳,这与美国及全球经济显现企稳迹象的情况相一致。但8月主要经济体在经历前几个月的持续上升期后,似乎进入一个休整期,外贸复苏还需要一段时间,贸易顺差仍然保持在低位。因此,人民币后市走强的可能性不大。

考虑到企业贸易结算多以美元为结算货币,有外汇收入的企业可考虑及时结汇以防止美元下跌的风险。

黄金或为避险天堂

虽然目前国内经济显现企稳回升的迹象,但考虑到国内资本市场对于政府宏观经济政策的敏感性,以及近期中美之间的贸易关系出现的微妙变化,外贸出口复苏仍需时日,美元指数持续下行,市场情绪仍然较为悲观。此时,如果企业有较强的避险需求,黄金市场无疑是企业较为理想的选择。

如果说美元是反映美国经济的晴雨表,那么,国际黄金价格就是美元的反光镜。从历史数据来看,美元与黄金之间保持着高度的负相关关系,两者之间的走势此消彼长。

9月以来,黄金结束了长达3个月之久的盘整态势,强势突破1000美元大关。分析本轮黄金价格上涨的原因:一方面,近期美元持续低位盘整趋势,以及受各主要经济体复苏速度引起的加息预期、金融市场波动引发市场风险偏好变化以及信贷不确定等因素影响,都对黄金价格提供了有力的支撑。另一方面,黄金价格的变化具有很强的季节性。进入9月以来,黄金市场即将迎来传统消费旺季,而近5年来国际黄金市场的大行情也都是从9月份开始启动。每年四季度前后是黄金传统的消费旺季,金价会受现货黄金需求的影响而走高。

第2篇

关键词：后危机时代 营销冲突 渠道管理 对策研究

一、引言

2011年初以来，随着欧美国家实体经济的复苏，我国经济也出现了一定的回暖迹象。金融危机期间，面对出口的大幅缩减，一些以出口为导向的企业开始尝试扩大内销，以解决产品积压问题，但却面临着长期以来过于倚重外需而导致的内销能力不足问题，尤其面临着营销渠道方面的短板；与此同时，一些长期以来以内销为主、已经具备了一定的营销渠道管理经验、拥有一定的渠道资源的企业则相对受到的金融危机的影响较小，其具备的营销渠道反而促进了这些企业的发展。

随着我国市场经济的发展和以内需倾向为主的产业政策的制定，加之我国当前买方市场的确立、产品同质化日益加强，我国市场因素中的消费者购买因素已经越来越重要。企业的信誉及其为消费者提供便捷和优质的服务已经成为能否获取竞争优势的关键，这就需要运行成本较低且高效的营销渠道。基于此。本文尝试从金融危机过后我国企业面临的整体形势出发，对企业营销渠道冲突问题进行系统梳理和总结，在此基础上，提出加强企业营销管理的具体思路。

二、金融危机以来我国企业在营销渠道管理中面临的冲突

2008以来的金融危机的风暴迅速席卷全球，企业无论在出口还是经营上，都出现了巨大困难。由于长期以来，我国企业在分销渠道模式的转变过程中矛盾重重，不少企业仍没有建立网络和系统化的企业渠道，加之短期行为泛滥，使得渠道冲突在金融危机背景下愈演愈烈，以往累积的许多矛盾也逐渐暴露，这集中表现为当前分销商之间、企业与下游渠道之间的冲突两个方面。

首先，企业分销商之间的恶性的价格竞争和窜货进一步加强。金融危机下，国内产品市场竞争愈加激烈，许多分销商之间的价格竞争无序，加之严重的窜货问题，导致渠道成本增加、利润压缩，进而抑制了品牌的发展，市场秩序混乱。其次，从供应链的角度来看，制造商和下游渠道之间缺乏整体观念，二者之间在权利与利益的冲突上有愈演愈烈的趋势，表现为上游企业的“称霸”与下游企业缺乏商业信用、合约成本增加等。此外，当前企业的营销渠道冲突还表现在顾客与企业的冲突上，忽视顾客需求所导致的冲突在买方市场的今天已经越来越影响企业营销渠道的完善。

三、我国企业面临营销渠道冲突的成因

西方的渠道管理理论认为，渠道冲突来源于渠道成员的内在独立所有权，以及其追求自身利益的行为导致冲突行为。由于渠道的存在有其合理性，渠道成员不得不在这种相互依赖中追求合作，换言之，依赖问题的建立带来利益冲突。但由于渠道冲突不加控制，渠道内部的合作低效。

当然，金融危机背景下，除了上述的原因外，我国企业存在营销渠道冲突还有其他原因。一是企业所处的宏观市场营销渠道管理环境存在多样性，中国由于处于转型期，市场环境并不成熟，加之政策多变、管理缺位，导致企业面临的渠道冲突问题越来越严重。二是从企业自身因素看，企业尤其是工业制造业企业对自己与渠道下游成员之间的关系认识不清。虽然也有合作关系存在，但成员之间关系松散，利益相对独立。另外，许多企业把渠道成员之间的关系看成是一种博弈关系，远未形成真正的战略伙伴关系。

我国很多企业无法准确界定自己角色，管理存在误区，渠道控制工作滞后。一些企业在渠道运作和维护管理上存在缺位，在企业渠道成员角色和权力分配上没能承担起其应尽的职责，加之信息管理不到位以及对营销人员特别是销售人员管理不力等。诸如此类的问题与原因，为企业的渠道冲突埋下了祸根。

四、解决我国企业营销渠道冲突管理的思路

如前所述，企业渠道冲突不可避免。同时，如果渠道运行中存在的冲突和障碍长期发展下去，将会影响到整个渠道网络的正常运作，严重的还会导致企业整个渠道网络瘫痪，使企业销售陷入危机进而危及整个企业的生存。

从我国当前企业冲突管理的现状以及对其成因分析来看，在企业分销活动中建立一整套预防冲突和消除障碍的机制来保障企业营销渠道系统的正常健康运行是非常必要的。企业营销渠道冲突管理具体思路主要包括：

一是要确立渠道冲突管理的目标。从对我国企业渠道冲突现状的分析来看，要把缓解和降低企业渠道冲突的水平应成为当前国内企业渠道冲突管理的重点。

二是从系统原则的确定来看，要坚持效率、系统、权变的原则，不断减少渠道的冲突成本，充分体现渠道冲突管理的思想并落实有关的冲突管理措施，并灵活处理渠道冲突问题。

三是在具体策略上，一方面可以尝试建立关系型渠道，这是鉴于当前国内企业分销渠道冲突在很大程度上是因为与下游渠道成员之间关系恶化的事实而采取的策略，其实质是通过加强企业与渠道下游其他成员之间的关系来预防和化解渠道冲突。另一方面对现有渠道进行整合的策略，以增进渠道成员彼此之间的合作，从而预防和控制渠道冲突。

参考文献：

［1］徐道稳，社会发展与发展型社会政策，深圳大学学报(人文社会科学版)，2006

［2］迟少强，试论营销渠道管理，边疆经济与文化江淮论坛，2007

［3］叶全胜，浅论中小企业营销渠道管理，企业技术开发,2007

第3篇

一、零售银行业务的渠道改造是中国商业银行发展的必由之势

“工欲善其事,必先利其器。”商业银行营销产品、服务客户都是通过各种客户服务渠道完成的,渠道既是零售银行市场营销的载体,也是零售银行的核心竞争力。在网络化与电子金融蓬勃发展的今天,客户需求与市场信息瞬息万变的今天,步履日渐迟缓的零售银行要获得新的飞跃与进步,零售银行业需要在网络时代浴火重生。但是,目前内地零售产品仍是以自有营业网点为主要阵地,由于营业网点人员配备的有限性、营业时间的局限性、辐射范围的局部性,零售产品的销售难以形成强大的冲击力,相较之下,国外银行依托电脑网络技术的强大支撑、自助银行、网上银行、电话银行、手机银行、电视银行、掌上银行均能销售银行零售产品,打破了银行服务在时间和空间上的限制,极大地延伸了传统银行的服务范围和功能。

随着信息技术的发展和竞争的需要,商业银行的客户服务渠道从传统单一的柜台服务渠道逐步向多样化服务渠道发展,是我国商业银行发展的必由之路。

二、渠道整合管理的国内外文献综述

目前国内外关于商业银行服务渠道管理的文献有很多,主要的内容集中于美国的渠道管理整合实践、渠道的作用和冲突、以及国内的渠道管理。《袖珍工商管理大百科全书》1999年版中唐纳德•J•鲍尔斯克斯等认为,渠道是商品或服务从提供者的手中,到消费者的手中的途径,是交换过程的一部分。渠道管理涉及到渠道的设计与选择,以及渠道战略的实现。

李桂琴、仲伟俊(2009年)认为,渠道优势是国有商业银行核心竞争力的重要组成部分。面对新的竞争环境,国有商业银行如何发挥优势,有效地利用渠道资源来增加收入,降低成本,提高持续盈利能力,如何将无形网络融入有形网点,使二者协同发展,整合创新,满足日益提高的客户需求,不仅直接影响着客户的满意度,影响着国有商业银行的投资价值,甚至关系到其生存发展的根基。因此通过加强渠道管理,实施渠道整合,加速培育和提升核心竞争力,是当前国有商业银行最为紧迫的任务。

三、中行苏州分行零售银行业务网点渠道改造为例

传统的银行网点由于能够提供更为方便和面对面的服务,便于处理高价值、复杂性的交易和服务需求,多数人还是偏好通过银行网点获取人性化的服务。在包括网点、ATM、网上银行和呼叫中心在内的多个渠道中,网点是深入挖掘有效客户的重要工具,同时也是商业银行最有效的销售渠道之一。

中行苏州分行本来的网点效益非常有限,据波士顿咨询公司2005年6月1日-30日在中国银行上海分行、江苏分行南京地区部分网点基线调查中发现,绝大部分网点时间花在非面向客户的后台工作上,据统计,网点平均每天只有11%的时间用于零售销售的相关活动,而在此之中,也只有3-4%用于主动销售。大部分时间用在了低价值活动上,如处理简单的电话咨询、复杂的开户流程等。另外,中行网点平均有58%的授权,属于10000元以下的低风险业务,这些授权不仅占用了网点大量时间、人力,也占用了网点客户的等候时间。相应的,当前银行网点一个突出的问题,就是客户排队现象普遍。

为使网点功能定位更加清晰有序,有利于板块管理、价值创造、贡献提升。中行苏州分行按照以下方面进行网点改造:网点对外销售转型设计;网点客户服务转型设计:无差异服务转向差异化服务;网点人力资源转型设计:技能操作型为主转向服务营销型为主;网点业务流程转型设计:高消耗低效率转向低消耗高效率等;网点绩效管理转型设计:粗放化分散化转向标准化统一化;网点内部格局转型设计:柜台封闭式转向功能分区开放式;网点网络布局转型设计:粗放化投放转向精益化投放。

2006年7月,苏州中行网点转型再造工作项目正式启动以来,取得了一些阶段性成果。一是网点多产品销售能力明显提高:2006年,170家网点人民币储蓄新增366717万元;二是网点及ATM产能结构继续优化;三是各类渠道业务量继续放大但结构优化明显;四是网点人员队伍质量有明显提高,网点专兼职大堂经理队伍质量也得到明显改善;五是网点业务流程得到初步优化改善:特别是其中的借记卡开卡流程、贷记卡还款流程、薪账户处理流程进行了初步优化,得到网点一线的欢迎,并明显提高了有关业务柜台处理效率。

四、结论

通过中行苏州分行的实证分析,可以看出,渠道是零售银行的重要核心竞争力。加强渠道管理,尽量的减少对于银行业务增加的限制,跳出渠道问题带来的瓶颈。多渠道集成是零售银行降低成本增加收益的一个重要且有效途径,帮助零售银行有效协调小额账户客户主要产品的交易渠道。国内零售银行要运用多渠道集成,必须建立整体的渠道协调机制,因而需要国内零售银行重新审视渠道构架乃至于营销组织。

我国的渠道整合建设应该从以下几个方面着手:首先,加大物理网点整合力度,提高网点盈利能力。根据资源集成理论,对现有网点进行重新布局,对网点资源重新进行优化组合,发挥商业资源优势,实现网点效益最大化。其次,规范并加快商业银行自助渠道的建设和管理。同时,加快网上银行建设,提供高效优质服务。最后,商业银行在实现多渠道物理整合的同时,要加快后端服务平台的统一,也就是要尽快整合内部服务系统以及服务设施,包括银行业务接收和处理系统,接收来自前端不同渠道的服务请求,通过实现所有渠道的统一接入,统一信息交换,使得各渠道成为一个为客户提供服务的有机整体。对于我国商业银行而言,必须借助网络并发挥网点优势,借鉴国际银行业在网络化时代的成功经验,加大渠道投入,加强渠道管理,全面提升金融服务能力、金融创新能力和持续盈利能力,从而显著提高核心竞争力,才能在全球化的金融形势下,占有一席之地。

参考文献:

[1]Dieter Bartmann《零售银行业务创新》[M],经济科学出版社,2007.5