金融渠道管理范文

前言：我们精心挑选了数篇优质金融渠道管理文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

整体信贷增速放慢

中国人民银行公布的8月份经济运行数据显示,人民币贷款当月增加4104亿元,较上月略有增加。CPI、PPI分别为 -1.2%和-7.9%,降幅分别比上月缩小0.6%和0.3%。

8月贷款规模虽不及上半年的井喷式增长,但较7月的大幅收缩而言,呈现稳定态势,8月末,广义货币供应量(M2)同比增长28.53%,增幅比上年末高10.71个百分点,比上月末高0.09个百分点;狭义货币供应量(M1)同比增长27.72%,比上月末高1.34个百分点;市场货币流通量(M0)同比增长11.52%。1~8月净投放现金188亿元,同比少投放543亿元,这表明目前我国货币政策相对稳定,企业短期内应该不会面临来自政策方面的风险。

我们预计,下半年整体信贷增速将放慢。虽然各家银行都把中小企业作为下半年信贷投放重点,但不少银行的中小企业客户,其业务仍处于亏损或微利状态,随着经济复苏的企稳,银行对中小企业发放贷款仍会较为谨慎。

因此,流动性不足的中小企业,仍需做好企业资产的流动性管理,而大企业依然有更多机会获得来自银行方面的资金。

债市融资渠道更宽

面临时下银行贷款增速放缓、债市新债发行成本较高的窘境,企业应如何解决自身的资金难题?

自今年8月以来,债券市场发行成本持续上升,9月15日发行的09江阴城投债,债券评级为AA+,期限为7年,票面利率为6.9%,较今年7月发行的期限同为7年,债券评级为AA+的09渝能源债票面高出145bp。随着发行利率的不断上升,企业通过发行企业债或公司债来融资的成本不断增加,此时我们或许可以考虑另外一种融资方式。

时隔一年之后,可分离转债和可转债于7、8月份恢复发行。说明央行适度微调信贷政策之后,及时为企业打开了新的融资渠道。

当前,国内经济好转的态势已初步确立,通过发行可转债来融资,不失为一个好的选择。对企业而言,在良好的经济环境中,企业获利的可能性就会增大,此时投资者就有可能将手中的债券行权,转换成普通股股票,对企业而言,则将原来的债券融资转化形成股权投资,利于企业制定战略性的发展计划。此外,即便经济环境没有朝我们预期的方向发展,发行可转债对于企业而言,成本也更为低廉。例如,9月14日发行的09龙盛转债,债券评级为AA+,期限为5年,发行利率只有1%,相对于发行企业债而言,可谓大大地节省了融资成本。

因此,有融资需求的企业可以以此为契机来募集资金,解决自身流动性不足的问题。

汇市表现继续低迷

虽然美国近期公布的经济数据好于预期,但由于美国整体经济的恢复仍然需要依靠消费来拉动,而消费的增加是建立在居民收入增加以及对未来预期乐观基础上的,只有经济的真正复苏才是美元提振的现实基础,所以,此间美元指数持续下行,美元恢复元气还需要较长的一段时间。此外,随着世界范围内经济复苏迹象的显现,我们认为美联储在可预见的未来将保持低利率。

尽管美元下行已得到市场的共识,但是美元贬值必将不利于除美国以外其他经济体的复苏进程,如果美元贬值速度过快,则会遭到各国央行联合抵制或干预,因此,四季度美元可能呈现缓慢温和的贬值趋势。

人民币方面,8月,我国外贸进出口总值1917亿美元,其中出口值1037亿美元,出口值连续两个月稳定在千亿美元之上,进口值则为880 亿美元,三者分别同比下降20.5%,23.1%与17.1%,跌幅较上月有所扩大。进出口数据近几月的月环比增长已经企稳,这与美国及全球经济显现企稳迹象的情况相一致。但8月主要经济体在经历前几个月的持续上升期后,似乎进入一个休整期,外贸复苏还需要一段时间,贸易顺差仍然保持在低位。因此,人民币后市走强的可能性不大。

考虑到企业贸易结算多以美元为结算货币,有外汇收入的企业可考虑及时结汇以防止美元下跌的风险。

黄金或为避险天堂

虽然目前国内经济显现企稳回升的迹象,但考虑到国内资本市场对于政府宏观经济政策的敏感性,以及近期中美之间的贸易关系出现的微妙变化,外贸出口复苏仍需时日,美元指数持续下行,市场情绪仍然较为悲观。此时,如果企业有较强的避险需求,黄金市场无疑是企业较为理想的选择。

如果说美元是反映美国经济的晴雨表,那么,国际黄金价格就是美元的反光镜。从历史数据来看,美元与黄金之间保持着高度的负相关关系,两者之间的走势此消彼长。

9月以来,黄金结束了长达3个月之久的盘整态势,强势突破1000美元大关。分析本轮黄金价格上涨的原因:一方面,近期美元持续低位盘整趋势,以及受各主要经济体复苏速度引起的加息预期、金融市场波动引发市场风险偏好变化以及信贷不确定等因素影响,都对黄金价格提供了有力的支撑。另一方面,黄金价格的变化具有很强的季节性。进入9月以来,黄金市场即将迎来传统消费旺季,而近5年来国际黄金市场的大行情也都是从9月份开始启动。每年四季度前后是黄金传统的消费旺季,金价会受现货黄金需求的影响而走高。

第2篇

关键词：后危机时代 营销冲突 渠道管理 对策研究

一、引言

2011年初以来，随着欧美国家实体经济的复苏，我国经济也出现了一定的回暖迹象。金融危机期间，面对出口的大幅缩减，一些以出口为导向的企业开始尝试扩大内销，以解决产品积压问题，但却面临着长期以来过于倚重外需而导致的内销能力不足问题，尤其面临着营销渠道方面的短板；与此同时，一些长期以来以内销为主、已经具备了一定的营销渠道管理经验、拥有一定的渠道资源的企业则相对受到的金融危机的影响较小，其具备的营销渠道反而促进了这些企业的发展。

随着我国市场经济的发展和以内需倾向为主的产业政策的制定，加之我国当前买方市场的确立、产品同质化日益加强，我国市场因素中的消费者购买因素已经越来越重要。企业的信誉及其为消费者提供便捷和优质的服务已经成为能否获取竞争优势的关键，这就需要运行成本较低且高效的营销渠道。基于此。本文尝试从金融危机过后我国企业面临的整体形势出发，对企业营销渠道冲突问题进行系统梳理和总结，在此基础上，提出加强企业营销管理的具体思路。

二、金融危机以来我国企业在营销渠道管理中面临的冲突

2008以来的金融危机的风暴迅速席卷全球，企业无论在出口还是经营上，都出现了巨大困难。由于长期以来，我国企业在分销渠道模式的转变过程中矛盾重重，不少企业仍没有建立网络和系统化的企业渠道，加之短期行为泛滥，使得渠道冲突在金融危机背景下愈演愈烈，以往累积的许多矛盾也逐渐暴露，这集中表现为当前分销商之间、企业与下游渠道之间的冲突两个方面。

首先，企业分销商之间的恶性的价格竞争和窜货进一步加强。金融危机下，国内产品市场竞争愈加激烈，许多分销商之间的价格竞争无序，加之严重的窜货问题，导致渠道成本增加、利润压缩，进而抑制了品牌的发展，市场秩序混乱。其次，从供应链的角度来看，制造商和下游渠道之间缺乏整体观念，二者之间在权利与利益的冲突上有愈演愈烈的趋势，表现为上游企业的“称霸”与下游企业缺乏商业信用、合约成本增加等。此外，当前企业的营销渠道冲突还表现在顾客与企业的冲突上，忽视顾客需求所导致的冲突在买方市场的今天已经越来越影响企业营销渠道的完善。

三、我国企业面临营销渠道冲突的成因

西方的渠道管理理论认为，渠道冲突来源于渠道成员的内在独立所有权，以及其追求自身利益的行为导致冲突行为。由于渠道的存在有其合理性，渠道成员不得不在这种相互依赖中追求合作，换言之，依赖问题的建立带来利益冲突。但由于渠道冲突不加控制，渠道内部的合作低效。

当然，金融危机背景下，除了上述的原因外，我国企业存在营销渠道冲突还有其他原因。一是企业所处的宏观市场营销渠道管理环境存在多样性，中国由于处于转型期，市场环境并不成熟，加之政策多变、管理缺位，导致企业面临的渠道冲突问题越来越严重。二是从企业自身因素看，企业尤其是工业制造业企业对自己与渠道下游成员之间的关系认识不清。虽然也有合作关系存在，但成员之间关系松散，利益相对独立。另外，许多企业把渠道成员之间的关系看成是一种博弈关系，远未形成真正的战略伙伴关系。

我国很多企业无法准确界定自己角色，管理存在误区，渠道控制工作滞后。一些企业在渠道运作和维护管理上存在缺位，在企业渠道成员角色和权力分配上没能承担起其应尽的职责，加之信息管理不到位以及对营销人员特别是销售人员管理不力等。诸如此类的问题与原因，为企业的渠道冲突埋下了祸根。

四、解决我国企业营销渠道冲突管理的思路

如前所述，企业渠道冲突不可避免。同时，如果渠道运行中存在的冲突和障碍长期发展下去，将会影响到整个渠道网络的正常运作，严重的还会导致企业整个渠道网络瘫痪，使企业销售陷入危机进而危及整个企业的生存。

从我国当前企业冲突管理的现状以及对其成因分析来看，在企业分销活动中建立一整套预防冲突和消除障碍的机制来保障企业营销渠道系统的正常健康运行是非常必要的。企业营销渠道冲突管理具体思路主要包括：

一是要确立渠道冲突管理的目标。从对我国企业渠道冲突现状的分析来看，要把缓解和降低企业渠道冲突的水平应成为当前国内企业渠道冲突管理的重点。

二是从系统原则的确定来看，要坚持效率、系统、权变的原则，不断减少渠道的冲突成本，充分体现渠道冲突管理的思想并落实有关的冲突管理措施，并灵活处理渠道冲突问题。

三是在具体策略上，一方面可以尝试建立关系型渠道，这是鉴于当前国内企业分销渠道冲突在很大程度上是因为与下游渠道成员之间关系恶化的事实而采取的策略，其实质是通过加强企业与渠道下游其他成员之间的关系来预防和化解渠道冲突。另一方面对现有渠道进行整合的策略，以增进渠道成员彼此之间的合作，从而预防和控制渠道冲突。

参考文献：

［1］徐道稳，社会发展与发展型社会政策，深圳大学学报(人文社会科学版)，2006

［2］迟少强，试论营销渠道管理，边疆经济与文化江淮论坛，2007

［3］叶全胜，浅论中小企业营销渠道管理，企业技术开发,2007

第3篇

一、零售银行业务的渠道改造是中国商业银行发展的必由之势

“工欲善其事,必先利其器。”商业银行营销产品、服务客户都是通过各种客户服务渠道完成的,渠道既是零售银行市场营销的载体,也是零售银行的核心竞争力。在网络化与电子金融蓬勃发展的今天,客户需求与市场信息瞬息万变的今天,步履日渐迟缓的零售银行要获得新的飞跃与进步,零售银行业需要在网络时代浴火重生。但是,目前内地零售产品仍是以自有营业网点为主要阵地,由于营业网点人员配备的有限性、营业时间的局限性、辐射范围的局部性,零售产品的销售难以形成强大的冲击力,相较之下,国外银行依托电脑网络技术的强大支撑、自助银行、网上银行、电话银行、手机银行、电视银行、掌上银行均能销售银行零售产品,打破了银行服务在时间和空间上的限制,极大地延伸了传统银行的服务范围和功能。

随着信息技术的发展和竞争的需要,商业银行的客户服务渠道从传统单一的柜台服务渠道逐步向多样化服务渠道发展,是我国商业银行发展的必由之路。

二、渠道整合管理的国内外文献综述

目前国内外关于商业银行服务渠道管理的文献有很多,主要的内容集中于美国的渠道管理整合实践、渠道的作用和冲突、以及国内的渠道管理。《袖珍工商管理大百科全书》1999年版中唐纳德•J•鲍尔斯克斯等认为,渠道是商品或服务从提供者的手中,到消费者的手中的途径,是交换过程的一部分。渠道管理涉及到渠道的设计与选择,以及渠道战略的实现。

李桂琴、仲伟俊(2009年)认为,渠道优势是国有商业银行核心竞争力的重要组成部分。面对新的竞争环境,国有商业银行如何发挥优势,有效地利用渠道资源来增加收入,降低成本,提高持续盈利能力,如何将无形网络融入有形网点,使二者协同发展,整合创新,满足日益提高的客户需求,不仅直接影响着客户的满意度,影响着国有商业银行的投资价值,甚至关系到其生存发展的根基。因此通过加强渠道管理,实施渠道整合,加速培育和提升核心竞争力,是当前国有商业银行最为紧迫的任务。

三、中行苏州分行零售银行业务网点渠道改造为例

传统的银行网点由于能够提供更为方便和面对面的服务,便于处理高价值、复杂性的交易和服务需求,多数人还是偏好通过银行网点获取人性化的服务。在包括网点、ATM、网上银行和呼叫中心在内的多个渠道中,网点是深入挖掘有效客户的重要工具,同时也是商业银行最有效的销售渠道之一。

中行苏州分行本来的网点效益非常有限,据波士顿咨询公司2005年6月1日-30日在中国银行上海分行、江苏分行南京地区部分网点基线调查中发现,绝大部分网点时间花在非面向客户的后台工作上,据统计,网点平均每天只有11%的时间用于零售销售的相关活动,而在此之中,也只有3-4%用于主动销售。大部分时间用在了低价值活动上,如处理简单的电话咨询、复杂的开户流程等。另外,中行网点平均有58%的授权,属于10000元以下的低风险业务,这些授权不仅占用了网点大量时间、人力,也占用了网点客户的等候时间。相应的,当前银行网点一个突出的问题,就是客户排队现象普遍。

为使网点功能定位更加清晰有序,有利于板块管理、价值创造、贡献提升。中行苏州分行按照以下方面进行网点改造:网点对外销售转型设计;网点客户服务转型设计:无差异服务转向差异化服务;网点人力资源转型设计:技能操作型为主转向服务营销型为主;网点业务流程转型设计:高消耗低效率转向低消耗高效率等;网点绩效管理转型设计:粗放化分散化转向标准化统一化;网点内部格局转型设计:柜台封闭式转向功能分区开放式;网点网络布局转型设计:粗放化投放转向精益化投放。

2006年7月,苏州中行网点转型再造工作项目正式启动以来,取得了一些阶段性成果。一是网点多产品销售能力明显提高:2006年,170家网点人民币储蓄新增366717万元;二是网点及ATM产能结构继续优化;三是各类渠道业务量继续放大但结构优化明显;四是网点人员队伍质量有明显提高,网点专兼职大堂经理队伍质量也得到明显改善;五是网点业务流程得到初步优化改善:特别是其中的借记卡开卡流程、贷记卡还款流程、薪账户处理流程进行了初步优化,得到网点一线的欢迎,并明显提高了有关业务柜台处理效率。

四、结论

通过中行苏州分行的实证分析,可以看出,渠道是零售银行的重要核心竞争力。加强渠道管理,尽量的减少对于银行业务增加的限制,跳出渠道问题带来的瓶颈。多渠道集成是零售银行降低成本增加收益的一个重要且有效途径,帮助零售银行有效协调小额账户客户主要产品的交易渠道。国内零售银行要运用多渠道集成,必须建立整体的渠道协调机制,因而需要国内零售银行重新审视渠道构架乃至于营销组织。

我国的渠道整合建设应该从以下几个方面着手:首先,加大物理网点整合力度,提高网点盈利能力。根据资源集成理论,对现有网点进行重新布局,对网点资源重新进行优化组合,发挥商业资源优势,实现网点效益最大化。其次,规范并加快商业银行自助渠道的建设和管理。同时,加快网上银行建设,提供高效优质服务。最后,商业银行在实现多渠道物理整合的同时,要加快后端服务平台的统一,也就是要尽快整合内部服务系统以及服务设施,包括银行业务接收和处理系统,接收来自前端不同渠道的服务请求,通过实现所有渠道的统一接入,统一信息交换,使得各渠道成为一个为客户提供服务的有机整体。对于我国商业银行而言,必须借助网络并发挥网点优势,借鉴国际银行业在网络化时代的成功经验,加大渠道投入,加强渠道管理,全面提升金融服务能力、金融创新能力和持续盈利能力,从而显著提高核心竞争力,才能在全球化的金融形势下,占有一席之地。

参考文献:

[1]Dieter Bartmann《零售银行业务创新》[M],经济科学出版社,2007.5

第4篇

【关键词】营运资金管理 广西上市公司 要素管理 渠道管理

一、引言

营运资金管理是企业财务管理的重要组成部分，是企业发展的关键因素，是上市公司的“生命线”。国外关于营运资金管理方面的研究比较早，可追溯到20世纪30年代。但直至20世纪70年代，才开始对营运资金进行全面、整体的规划和研究。20世纪90年代，营运资金实证研究发展迅速。相对国外而言，我国营运资金管理发展得不够平稳、不成熟，有待进一步发展和完善。近几年我国在营运资金的重分类的基础上，引入要素管理和渠道管理为我国营运资金管理的研究提供新思路。

广西作为我国西部大开发的前沿，其经济的发展直接影响西部大开发的顺利进展。目前，广西上市公司营运资金管理仍然存在不少问题，制约着广西经济的进一步发展。金融危机后，经济增速转型背景下，广西上市公司如何采取有效措施提高其营运资金管理绩效成为制约广西上市公司发展的瓶颈。

二、广西上市公司营运资金管理现存问题

（一）深受宏观经济环境影响，发展不够稳定、不够成熟

借鉴王竹泉教授对各行业受宏观经济环境影响的分析方法，对广西23家可比上市公司2009～2010年各行业受宏观环境影响进行分析发现：金融危机发生后的2009年，总体上，宏观经济环境对广西上市公司各行业产生不利影响，2010年这种不利影响仍然存在，但伴随着2010年各行业收入规模的提升，不良影响逐步削弱。

与此同时，2008年广西上市公司存货周转期普遍呈下降趋势，应付账款周转期不容乐观，多数企业呈下降趋势，而应收账款周转期情况较好，几近3/4的企业的应收账款周转期呈改善状态或保持基本稳定状态。2009年，广西上市公司营运资金管理各项指标基本保持下降趋势。2010年，伴随国家宏观经济环境的改善，广西上市营运资金管理绩效得以提升。从渠道管理来看，2008年～2010年广西上市公司营销渠道营运资金周转期和生产渠道营运资金周转期基本保持逐年改善趋势，而采购渠道营运资金周转期呈“V”字型发展，即2008年广西上市公司采购渠道营运资金周转期下降趋势并不是很明显，但2009年该指标恶化显著，呈下降趋势的企业数增至一半以上，2010年广西上市公司采购渠道营运资金周转期改善较大。由此可以看出：广西上市公司营运资金管理绩效深受宏观经济环境的影响，表现出发展的不稳定、不成熟。

（二）营运资金管理绩效衡量体系不健全

21世纪初，伴随我国营运资金管理研究的进一步发展，开始引入要素管理和渠道管理相结合的新型营运资金管理绩效衡量体系。2011年年底，首个“中国上市公司营运资金管理数据库”开通，第一次实现了营运资金管理与渠道管理、要素管理、供应链管理等之间的结合，开创了中国营运资金实践管理新视角，同时也为我国上市公司营运资金管理规范研究和实证研究提供了更为科学的数据支持。然而，由于传统营运资金绩效衡量指标操作简单，营运成本较低，在广西上市公司营运资金管理实践中，多数企业趋向于采用传统要素衡量指标。传统营运资金绩效衡量指标欠缺科学性，不能准确、全面的衡量企业营运资金管理绩效。其最大的弱点是没有考虑企业其他生产经营活动，始终禁锢于企业内部，使得营运资金管理和渠道管理、供应链管理之间的关系模糊，不衡量企业营运资金绩效全貌。

（三）营运资金管理财务风险较大

2009年广西上市公司各行业营运资金净额单位占用额为负值，2010年这样情况有所改善，但与全国相比，仍然存在较大差距。根据王竹泉等《中国上市公司营运资金管理调查：2010》：2009年全国上市公司各行业上市公司营运资金净额单位占用额为2.19亿元，2010年为4.57亿元。依此方法，我们计算出2009年广西各行业上市公司单位营运资金净额单位占用额总体上比全国少2.6亿元，2010年两者间的差距拉大，为3.76亿元。广西各行业上市公司单位营运资金净额占用额基本均低于全国平均水平，且单位营运资金净额占用额为负值的行业较多，表明广西上市公司营运资金管理偿债风险大，财务风险较大。

三、基于营运资金管理视角的广西上市公司发展研究对策

（一）革新营运资金管理绩效衡量体系

科学的营运资金绩效衡量体系应当要全面反应企业营运资金管理现状。我国著名教授王竹泉在其《国内外营运资金管理研究的回顾和展望》一文中，首次提出营运资金的重分类：经营活动营运资金和理财活动营运资金，并在此基础上建立新型的营运资金绩效评价体系：将传统要素营运资金绩效衡量指标与渠道管理营运资金绩效衡量指标相结合。广西上市公司营运资金管理应当突破传统要素绩效衡量指标，结合自身实际情况，充分引入渠道管理绩效衡量指标，真实反映营运资金管理的全貌。

（二）建立营运资金风险预警管理体制，有效营运资金风险

营运资金不足容易导致企业财务风险，给企业造成经济损失，严重时可能造成企业正常的生产经营的间断，阻碍企业的进一步发展，这就是企业营运资金风险。在实务中，营运资金风险表现通常表现为存货风险、应收账款风险、现金风险以及应付账款风险等。究其原因既有宏观经济环境等客观原因也有企业自身管理方面的主观原因。建立营运资金风险预警管理体制，有效控制营运资金风险是广西上市公司提升其营运资金管理水平的有效途径。营运资金风险预警管理体制要求企业选择科学方法有效控制存货成本，同时根据企业所处的行业特征结合自身实际情况设立应收账款、应付账款以及现金安全警戒线。

（三）“双管齐下”有效改善营运资金管理效率

1.引入要素管理，强化传统营运资金管理。第一，加强存货管理，优化存货管理手段。加强广西上市公司存货管理，既要从采购上下功夫，也要注重产品的销售。一方面，可借鉴经济订购批量模型以或者ABC分类法等优秀管理方法，有效控制存货成本；另一方面，要强化产品销售，拓宽销售渠道，丰富销售方式，降低存货周转期。第二，淘汰粗放式应收账款管理，有效降低企业财务风险。赊销有利于企业产品的快速销售，及时实现企业收益。但不合理、不科学的赊销容易导致应收账款管理失控，造成企业资金回收困难，从而引发企业生产经营风险。淘汰粗放式应收账款管理，首先要制定科学的应收账款计划，合理确定企业应收账款安全警戒线。同时，建立严格的应收账款制度，规范企业信用政策、信用标准和信用条件，确实落实收款责任，确保企业资金及时安全回收。第三，充分利用商业信用，确实加强应付账款管理。企业充分利用客户给予的商业信用，合理利用应付账款，可以有效减轻企业负担，降低企业生产经营成本。应付账款周转期过长会影响企业信誉，增加融资难度；应付账款周转期过短，说明企业没有充分利益商业信用，会导致企业营运资金运营低效。充分利用企业商业信用，合理确定企业应付账款，应当在企业内部建立科学合理的应付账款监控体系，确保企业内部至上而下所有领导者和基层人员足够重视应付账款，充分利用商业信用。同时，加强公司财务部门和其他业务及管理部门间的沟通协作，确保企业应付账款的即使偿还，提升企业信誉和形象。

2.强化渠道管理，提升营运资金管理绩效。有效的营运资金管理与企业供应链管理、渠道管理息息相关。企业营销环节、生产环节、采购环节于之间相互影响，相互作用，共同影响企业营运资金管理水平。所以，提高企业营运资金管理水平必须强化企业渠道管理，从营销、生产、采购三环节下工夫。营销环节，企业应创新营销策略，不断提高产品、服务质量，建立良好的品牌形象，完善应收账款管理，确保企业价值的及时实现；生产环节，企业应科学安排生产，有效控制成本，确定企业生产经营盈亏平衡点；采购环节，企业应建立有效的采购计划和预算制度，改善与供应商关系，确定经济采购批量，降低采购成本，优化库存管理。

参考文献

[1]王竹泉，逢咏梅，孙建强.国内外营运资金管理研究的回顾与展望[J].会计研究，2007（2）：85-90.

[2]中国海洋大学企业营运资金管理研究课题组[J].中国上市公司营运资金管理调查：2009.会计研究.2010.9.

第5篇

对营运资金的管理简单来说就是对企业的流动资产和流动负债的管理。由于企业应以一定量的营运资金为基础从事生产经营活动，并且营运资金指标可以对企业的经营水平做出反应，因此，管理营运资金是财务管理中的重要组成部分。

基于渠道视角对营运资金进行管理是以营运资金的重新分类为切入点，在将企业整体营运资金划分为经营活动营运资金和理财活动营运资金的基础上，进一步把经营活动营运资金按渠道的关系分成采购渠道的营运资金，生产渠道的营运资金，销售渠道的营运资金，这样的分类可以将各个营运资金项目涵盖在内。

房地产行业是一个非常特殊的行业，涵盖了从土地的取得，到项目策划、项目规划设计、到建设实施、销售及后期物业管理的全过程。虽然始终围绕着建筑展开工作，但实际上它却是从事经济活动，房地产行业的营运资金密集，对房地产企业营运资金重分类，可以清晰的反映出营运资金在各渠道的分布状况，为基于渠道管理的营运资金管理策略和管理模式研究奠定基础。

二、基于渠道视角的房地产企业营运资金分类

企业生产经营活动按业务性质可分为三类，分别是经营活动、投资活动和筹资活动，其中投资活动和筹资活动统一为理财活动。相应的，房地产企业营运资金按渠道分类，可分为经营活动的营运资金和理财活动的营运资金两个部分，其中。经营活动的营运资金又可以进一步细化为采购渠道营运资金、生产渠道营运资金、销售渠道营运资金。这种分类方法既能够将各个营运资金项目涵盖在内，又可以清晰地反映出营运资金在渠道上的分布状况，从而为基于渠道管理的营运资金管理策略的研究奠定基础。

1、理财活动的营运资金

与其他行业相比，房地产企业的资金具有投入总量大，使用周期长的特点，这使得房地产企业不可能完全依靠自有资金来维持生产经营，必须靠向银行和其他金融机构贷款融资。因此，理财活动的营运资金管理目标就是在保证企业经营活动营运资金需要的前提下保证企业具有足够的流动性和偿债能力。理财活动营运资金包括：货币资金、交易性金融资产、交易性金融负债、应收股利、应付股利、一年内到期的非流动资产、一年内到期的非流动负债、短期借款、应收利息、其他流动资产、其他流动负债。这些营运资金项目都并不直接参与经营活动，而主要发生在企业的投资和筹资活动中，称为理财活动营运资金。理财活动营运资金的计算公式是：理财活动的营运资金=货币资金-短期借款+交易性金融资产-交易性金融负债+应收股利-应付股利+应收利息-应付利息+一年内到期的非流动资产-一年内到期的非流动负债+其他流动资产-其他流动负债。

2、采购渠道的营运资金

采购渠道是连接企业和供应商的，对于房地产企业而言，就是使建材物资由供应商通过商流和物流转移到企业，在这个过程中，物流体现为形成的原材料存货上，商流体现为交易形成的预付账款、应付账款、应付票据上，而所有这些则构成了采购渠道的营运资金。这些都是发生在采购过程中，属于采购渠道营运资金，其中原材料存货和预付账款的发生占用了企业的自有资金，而应付账款和应付票据的方式则占用的是供应商的资金，为企业节约了资金，并且起到了环境资金压力的作用。采购渠道营运资金=原材料存货+预付账款-应付账款-应付票据。

3、生产渠道的营运资金

生产渠道的营运资金是指发生在生产环节或与生产过程相关的营运资金。房地产企业生产渠道营运资金包括拟开发产品、在建开发产品、应付职工薪酬、其他应收款、其他应付款。这些都是发生在生产过程中，属于生产渠道营运资金。其中在建和拟建开发产品、其他应收款占用了企业资金，而应付职工薪酬、其他应付款则无偿占用外单位的资金，为企业提供免费的商业信用，节约了资金。生产渠道的营运资金=拟开发产品+在建开发产品+其他应收款-应付职工薪酬-其他应付款。

4、销售渠道的营运资金

销售渠道是连接生产者与消费者的，是让商品房流向市场实现商品价值的通道。房地产企业销售渠道的营运资金是指企业在商品房销售环节中发生的资金项目，主要包括应收账款、应收票据、房地产开发产品、预收账款、应交税费。这些都是发生在销售过程中，属于销售渠道营运资金。其中应收账款、应收票据、房地产开发产品占用了企业资金，而预收账款和应交税费则无偿占用了外部的资金，为企业提供免费的商业信用，节约了资金。销售渠道的营运资金=应收账款+应收票据+房地产开发产品-预收账款-应交税费。

第6篇

营运资金管理是企业财务管理的重要内容。随着世界经济一体化的进一步加强，全球经济体之间的趋同、一体化日益成为一个总趋势和大态势。与此同时，世界格局在趋同和一体化的过程中伴随着大变革、大调整、大分工、大发展的机遇，不同经济体之间的力量对比出现了此消彼长的变化（王军，2010）。在全球视野中整合优化产业链，已成为各国企业的普遍选择。在这种时代背景下，企业的营运资金管理将面临前所未有的机遇和挑战，而金融危机的频发更加凸现了营运资金管理的重要地位，营运资金管理受到了空前的关注。莱瑞・吉特曼和查尔斯・马克斯维尔两位学者对美国一千家大型企业财务经理的调查表明，财务经理在营运资金管理上所花费的时间几乎占了三分之一。

与此同时，营运资金管理也越来越受到理论界的关注。通过EBSCOhost数据库（Business Source Premier）的检索，标题中包含“营运资金（WORKING CAPITAL）”的文献数量在20世纪70年代达到后开始回落，但自20世纪90年代以来又开始呈几何级数增长。我国从1993年开始实行与国际惯例接轨的会计制度后才正式引入“营运资金”概念，1993年以前关于营运资金的研究寥寥无几。1993年以后关于营运资金的研究显著增多，2007年以来则更是呈现出空前的增长。通过中国知网的中国学术文献网络出版总库的检索，近五年标题中包含“营运资金或营运资本”的文献数量是之前15年发表总量的两倍左右。由此可见，不论是在国内还是在国外，对营运资金管理的研究均呈现出巨幅增长的态势。

在营运资金管理研究迅速发展的同时，企业的营业观念和财务理念也发生了明显的变化。我们习惯于将企业的经济活动分为经营活动和理财活动，企业的营业活动仅指企业的供、产、销等基本经营活动，而并未将投资活动涵盖在内。投资活动与筹资活动一起被称为理财活动。很显然，这种对营业活动的理解体现的是一种狭义的营业观念，相应的营运资金所关注的主要是经营活动中所使用的流动资金。对营运资金管理主体的考察也大都局限于财务经理和业务管理人员，而对营运资金管理产生重要影响甚至是战略性影响的供应商关系、客户关系、银企关系、产权关系等则很少涉及。随着营业活动包括经营活动和投资活动的观念的日益加强，财务经理在狭义的经营活动范围内对营运资金的管理已经变得只不过是冰山之一角，从利益相关者视角来审视在拓展的营业活动基础上的营运资金管理不仅对提升营运资金管理的整体水平具有重要的实际意义，更对开拓营运资金管理的研究视野、进一步创新和发展营运资金管理理论具有重要的理论意义。

不论是管理实践对营运资金管理的日益重视，还是理论研究表现出的对营运资金管理的空前关注，都带来了对营运资金管理基础数据的巨大需求，营运资金管理调查与数据平台建设不仅对于营运资金管理具有重要的学术研究价值和重大的实践应用价值，而且对业务流程再造、渠道管理与供应链管理、利益相关者管理等的理论研究和管理实践也具有重要的支持作用，因此营运资金管理调查与数据平台建设是整个管理学科具有战略意义的综合性基础建设项目，具有强大的生命力和广阔的应用前景。

二、我国营运资金管理调查与数据平台建设的简要回顾

由于营运资金作为一个财务概念是1993年我国实行与国际惯例接轨的会计制度以后才正式引入的，因此我国真正对营运资金管理的研究是从20世纪90年代后才开始的。早期的研究基本是借鉴国外的理论和方法，相关的指标也只是传统的基于要素的营运资金管理绩效指标。以CSMAR中国上市公司财务分析指标数据库为例，其中与营运资金管理相关的指标只有：营运资金、营运资金比率、营运资金对总资产比率、速动比率、流动比率、应收账款周转率、应收账款周转期、存货周转率、存货周转期、应付账款周转率、营运资金周转率、流动资产周转率、营业周期等。

2005年以来，王竹泉等将供应链管理、渠道关系管理和客户关系管理等现代管理的理念和方法引入营运资金管理研究中，提出了“企业营运资金管理的重心是渠道控制”的理念，并以营运资金重新分类为切入点，在将营运资金分为经营活动营运资金和理财活动营运资金的同时，进一步将经营活动营运资金按照其与供应链或渠道的关系分为营销渠道的营运资金、生产或内部经营渠道的营运资金和采购渠道的营运资金，以清晰地反映出营运资金在渠道上的分布状况。在此基础上，研究设计了全新的“基于渠道管理的营运资金管理绩效评价体系”，开辟了“基于渠道管理的营运资金管理研究”新领域。之后，连续在《会计研究》发表了“中国上市公司营运资金管理调查：1997-2006”、“中国上市公司营运资金管理调查：2007-2008”、“中国上市公司营运资金管理调查：2009”、“中国上市公司营运资金管理调查：2010”、“中国上市公司营运资金管理调查：2011”。每年的调查分为行业分析、地区分析、专题分析（包括外向型行业、战略性新兴产业以及民营上市公司营运资金管理分析等专题）三个主要部分，每一部分又包括营运资金占用分析、管理绩效水平及趋势分析和营运资金融资结构分析等内容，所采用的调查指标不仅包括传统的基于要素的营运资金管理绩效评价指标，还包括所创立的基于渠道管理的营运资金管理绩效评价指标，为推动我国营运资金管理的研究发挥了重要作用。2009年8月，中国海洋大学与中国会计学会合作设立了“中国企业营运资金管理研究中心”，该研究中心同时被作为财政部全国会计领军人才培养工程的合作研究基地，吸收了一批企业类、学术类领军人才参与，在推动企业营运资金管理理论和实践创新方面发挥了重要作用。研究中心自成立以来，除持续开展中国上市公司营运资金管理调查外，还持续举办“营运资金管理高峰论坛”，持续编撰出版《营运资金管理发展报告系列丛书》，目前已出版《营运资金管理发展报告2008-2010》、《营运资金管理发展报告2011》和《营运资金管理发展报告2012》三部。

特别值得一提的是，在国家自然科学基金“基于渠道关系管理的营运资金管理理论研究与中国上市公司营运资金管理数据平台建设”（项目编号：70772024）的支持下，王竹泉带领的研究团队除每年“中国上市公司营运资金管理调查”外，还积极研发“中国上市公司营运资金管理数据库”和“中国上市公司营运资金管理案例库”，具体内容包括“中国上市公司营运资金管理基础数据库”、“中国上市公司营运资金管理绩效指标数据库”、“中国上市公司营运资金管理绩效排行榜数据库”和“中国上市公司营运资金管理案例库”。其中：“中国上市公司营运资金基础数据库”涵盖非金融类上市公司营运资金组成项目的详细信息及固定资产、总资产、营业收入、营业成本、营业利润、现金流量等相关的财务报表基础数据；“中国上市公司营运资金管理绩效指标数据库”涵盖非金融类上市公司基于要素的营运资金管理绩效指标和基于渠道的营运资金管理绩效指标两大类指标数据，另外还包括营运资金渠道分布的指标数据；“中国上市公司营运资金管理绩效排行榜数据库”涵盖非金融类上市公司按采购渠道营运资金周转期、生产渠道营运资金周转期、营销渠道营运资金周转期、经营活动营运资金周转期（按渠道）、理财活动营运资金周转期、营运资金周转期、存货周转期、应收账款周转期、应付账款周转期、经营活动营运资金周转期（按要素）等指标进行排行的排行名次及其具体指标数值；“中国上市公司营运资金管理案例库”涵盖非金融类上市公司营运资金管理先进理念、创新方法和操作模式等的典型总结及部分营运资金管理失败的典型案例。目前，“中国上市公司营运资金管理数据库（http：//）”涵盖了1997年以来除金融类上市公司外全部上市公司营运资金管理数据及相关数据，并已于2011年11月正式开通网络版，免费向社会开放、实现信息共享。该数据库填补了营运资金管理专项数据平台的空白，为我国营运资金管理的理论研究和管理实践提供了重要的支持。

三、营运资金管理调查与数据平台建设的简要评述

尽管国内外营运资金管理研究近年来受到了广泛的关注并取得了明显的进展，但是与日新月异的企业营运资金管理实践相比，已有的研究明显落后，也没有在营运资金管理理论体系上有系统的创新和突破。大部分研究所依据的概念和理论与20世纪70～80年代没有差异，少有将营运资金管理与渠道管理和供应链管理相结合的系统研究，更少有从利益相关者视角考察企业营运资金管理的专门研究，公司财务行为的主体仍局限于财务经理，而忽视了对企业营运资金管理具有战略性影响的利益相关者的研究。从研究内容的侧重点来看，大部分研究都聚焦在经营活动营运资金项目（特别是应收账款、存货和应付账款）的管理上，并且主要关注的是如何提高资金运用效率，而对营运资金管理相关的风险关注不足，更缺少在拓展的营业观念基础上从利益相关者的战略层面兼顾效率和风险对营运资金管理进行的系统考察和调查分析。

在营运资金管理数据平台建设方面，虽然中国企业营运资金管理研究中心在营运资金管理数据库开发方面形成了优势，并已成功开发涵盖1997年以来除金融类上市公司外全部上市公司营运资金管理数据的“中国上市公司营运资金管理数据库（http：//）”，但是其也仅是在经营活动范围内开拓了基于渠道的营运资金管理绩效评价指标，尚没有在拓展的营业观念基础上界定营运资金并对之进行科学分类和评价，也没有开发与利益相关者结合的营运资金管理数据信息，这显然不利于营运资金管理研究视角的开拓和营运资金管理理论的创新发展，更无法为企业利益相关者视角和拓展营业理念下的营运资金管理提供数据支持。

四、营运资金管理调查与数据平台建设的未来展望

（一）营运资金管理调查与数据平台建设的总体构想

为了满足营运资金管理实践和理论研究创新发展的需求，未来的营运资金管理调查和数据平台建设将以前期开发建设的“中国上市公司营运资金管理基础数据库”、“中国上市公司营运资金管理绩效指标数据库”、“中国上市公司营运资金管理绩效排行榜数据库”和“中国上市公司营运资金管理案例库”为基础，拓展运用创新的利益相关者视角的营运资金管理理论和方法对中国上市公司营运资金管理进行调查研究，总结提炼与利益相关者视角的营运资金管理理论相衔接的营运资金管理基础数据指标体系，开发建设“中国上市公司供应商关系数据库”、“中国上市公司客户关系数据库”、“中国上市公司银企关系数据库”、“中国上市公司股东关系数据库”，实现对中国上市公司营运资金管理数据平台的扩充建设，为利益相关者视角的企业营运资金管理研究和管理实践提供数据平台的支持。2013年8月，王竹泉教授提出的体现上述设想的“利益相关者视角的营运资金管理研究与中国上市公司数据平台扩充建设”项目获得国家自然科学基金立项（项目编号：71372111），为营运资金管理调查和数据平台建设提供了新的契机。在此基础上，适时地将调查和数据平台建设拓展到非上市公司以及国际上，重点开展中国国有企业以及标准普尔1200指数公司营运资金管理调查和数据平台建设，以形成具有国际影响力的调查体系和数据平台。

（二）营运资金管理调查的未来展望

按国家自然科学基金“利益相关者视角的营运资金管理研究与中国上市公司数据平台扩充建设”项目（项目编号：71372111）的研究计划，营运资金管理调查将在前期创立的“基于渠道管理的营运资金管理理论”和“基于渠道管理的营运资金管理绩效评价体系”基础上，以利益相关者视角的营运资金管理理论和方法为指导，继续开展对中国上市公司营运资金管理的调查，调查内容仍将按行业调查、地区调查和专题调查的体系，但在每年的调查内容中除采用补充利益相关者视角的营运资金占用分析、营运资金管理绩效水平及趋势分析和营运资金财务风险分析等内容外，主要增加供应商关系、客户关系、银企关系、股东关系、资金共享、信息共享等专项调查内容，持续“中国上市公司营运资金管理调查报告”、《营运资金管理发展报告》和“中国上市公司营运资金管理绩效排行榜”，并根据中国上市公司营运资金管理绩效调查和利益相关者关系调查的资料持续“中国上市公司财务风险状况调查报告”，在将“基于渠道管理的营运资金管理绩效评价体系”和“利益相关者视角的营运资金管理理论和方法”推广应用的同时，对“基于渠道管理的营运资金管理理论”和“利益相关者视角的营运资金管理理论和方法”的科学性和适用性进行实证检验。

在开展利益相关者视角的营运资金管理调查并在全球经济一体化和国际竞争大格局下对“基于渠道管理的营运资金管理理论”和“利益相关者视角的营运资金管理理论和方法”的科学性和适用性进行实证检验的基础上，适时将营运资金管理调查从中国上市公司拓展到中国非上市公司和全球上市公司，重点开展中国国有企业暨标准普尔全球1200指数（S&P Global 1200 Index）公司营运资金管理调查，按年度“中国国有企业营运资金管理调查”、“中国国有企业营运资金管理绩效排行榜”、“标准普尔全球1200指数公司营运资金管理调查”以及“标准普尔全球1200指数公司营运资金管理绩效排行榜”，持续“中国国有企业财务风险状况调查报告”和“标准普尔全球1200指数公司财务风险状况调查报告”。

（三）营运资金管理数据平台建设的未来展望

基于上述对营运资金管理研究和调查的展望分析，营运资金管理数据平台将重点从两方面进行扩充建设：一是对中国上市公司营运资金管理数据平台内容的拓展。扩充后的中国上市公司营运资金管理数据平台除包含上述四个数据库外，还将扩充建设“中国上市公司供应商关系数据库”、“中国上市公司客户关系数据库”、“中国上市公司银企关系数据库”、“中国上市公司股东关系数据库”四个特色数据库，并完成这些新增数据库1997年以来的数据追溯采集，从而为我国企业营运资金管理的理论研究和管理实践提供坚实的数据支持。二是适时将营运资金管理数据平台建设从中国上市公司拓展到中国非上市公司和全球上市公司，并扩充建设“全球企业营运资金管理案例库”，为营运资金管理理论研究和管理实践提供更坚实的数据平台支持。

作者单位：

第7篇

    关键词:企业;市场营销渠道;管理

    中图分类号:F272.3 文献标识码:A 文章编号:1006-4117(2011)10-0230-01

    市场营销渠道是一套系统性、完整性的组织,致力于推动产品及服务的顺利使用或者消费。市场营销渠道对于企业发展来说至关重要,同时对营销策略产生深远影响。

    一、企业市场营销渠道管理的意义

    (一)确保企业再生产的顺利进行。企业作为生产与经营商品的基本单位,企业产品既要符合社会发展需要,也需要通过一定渠道销售,才能真正体现产品价值,实现企业的经营利润目标与战略目标。而企业产品的及时销售,只有通过一定的销售渠道才能完成,如果渠道不畅通,难以回收企业产品价值,造成企业再生产的障碍。

    (二)影响产品决策。企业市场营销的销售渠道,与产品决策密切相关。也就是满足时间、空间及数量、质量等需求,直接关系到企业产品策略的成功与否。通过确定营销渠道,决定了产品的促销与定位状况。

    (三)加速企业产品流通速度。通过选择科学合理的营销渠道,可确保企业生产的顺利进行,提高经济效益。企业营销渠道状况、数量多少等,与企业产品销售直接挂钩。因此,科学的营销渠道,可加速企业各项管理职能顺利实现,加快开拓新渠道及产品流动速度,提高企业的资金运转效率,以确保企业通过同样的资金生产出更多产品,降低成本,并减少产品在销售过程中产生的损失,提高企业经济效益与社会效益。

    二、市场营销渠道管理的创新策略

    (一)不断拓宽销售通路。随着信息技术的不断发展,提高了环境的不确定性。再加上互联网等信息技术的应用,市场上的空间界线已经被打破。因此,随着技术变革的加速以及信息爆炸发展,造成环境要素联系的复杂性,这些都对拓宽销售通路提出了更高要求。通过对营销渠道的拓宽,是对原有市场营销不当之处的修正与创新,可结合市场实际需要情况,加快渠道的优化和开发。实际上,拓宽通路是不断创造价值的方法,将是未来企业发展中,市场营销渠道创新的主要形式之一。当前市场提出的“超级终端零售”,就是凭借强大的通路规模优势,加快渠道创新,实现企业利益的扩大化。

    (二)加快建立分销联盟。在传统市场营销渠道中,大多以生产厂家为出发点,首先确定一级经销商;然后从一级经销商逐次确定次级经销商,直到产品流到终端零售商。在这种层层下放的模式中,企业仅参与了一级经销商的选择,而对后续营销渠道及终端渠道等缺乏绝对的控制权。随着市场经济环境的不断变化,企业应根据产品特性及消费者需求等要素选择零售终端,综合考虑各方利益,并根据中间商的信誉、实力以及中间商与零售终端的利益关系等,向上决定中间商,直到参与企业直接联系的一级经销商,进而将整条渠道纳入到企业的营销体系中,建立统一的分校战略联盟。通过这种合作关系,消除了商家与厂家之间的各自利益冲突,二者结为利益共同体,确保渠道健康、稳定的发展。

    (三)实现合作营销。所谓合作营销模式,并不单纯是企业与企业之间的简单共享与交流,而是通过企业之间的结盟与合作,分享不同的消费群体,同时也促进消费群体享受结盟企业的商品和服务。例如2011年6月,北京汽车集团有限公司和戴姆勒股份公司签订了一份战略合作协议,双方达成协议,将北京奔驰和奔驰中国的在华营销领域实现深层合作与资源整合,实现了二者在市场推广、销售渠道等方面的协调一致、统一部署,充分利用各自的人脉资源与市场资源,形成营销合力。通过这种合作,奔驰的营销渠道实现了进一步整合,双方将通过协议合资成立销售公司,奔驰品牌的国产车和进口车实现在华的销售统一。因此,通过合作营销,一方面,本企业的消费者,既可享受由该企业提供的产品或者服务,同时也可按照企业签订的联盟协议享受其联盟企业的产品与服务,在一定程度上扩大了企业的售后服务规模与水平,让消费者获得更多优惠,而消费者既享受了联盟企业的商品或者服务,也会因此成为联盟企业的下一个消费者,实现合作营销企业之间的共享与进一步交流。

    (四)产品的分解与渠道组合。所谓产品的分解与渠道组合,就是在整体渠道中,促进产品的良好分解和组合。实际上,这种系统是一个真正的“统一体”。在“统一体”中,内部成员的利益关系实现了统一性、一致性,可确保长期的均衡与稳定。渠道内的成员,在产品分解与创新方面,需保持一致,因此共同发展及长期利益的最大化,成为营销渠道的最佳选择,也是行动规范。例如,北京奔驰公司与经销商、国际金融租赁专业公司等加强合作,在授权经销商的前提下,推出了一种全新客户购车模式——汽车租赁业务。北京奔驰公司,希望通过与金融租赁公司的合作,在汽车厂家与经销商、购车消费者之间架起沟通的桥梁,通过这座桥梁,可为消费者提供更好、更便捷的服务。通过租赁购车的方法,减少了过去贷款购车的复杂手续,再加上前期购车手续的简单化、高效化,而首次支付费用远远低于银行贷款的首付,月租更具吸引力,为消费者和企业节省了首付资金及各种税费、保险费等,为企业获得更多的流动资金,便于企业进一步发展。可见,租赁汽车是当前企业融资的创新手段之一,不仅给北京奔驰公司添加了全新营销渠道,扩大消费通路,也可通过对二手车的回收,给经销商提供更多的高质量、稳定二手车源。利于加快二手车经营业务的发展,提高租赁售后服务的盈利点,为更多间接消费者提供利益及便捷服务等。因此,汽车租赁业务对于北京奔驰来说,是一种多方共赢、共同发展的汽车营销策略。

    通过产品的分解与渠道组合,建立的系统不再需要大额投资,这种低成本运营,让更多企业负担得起,敢于创新,减少了市场营销风险。对于低成本的产品投资来说,这是最好的营销渠道选择方法。

    作者单位:东北财经大学

第8篇

关键词：渠道理论；营运资金管理；评价体系

Abstract: the working capital management as the enterprise financial management is an important part of everyday, directly affects the success or failure of enterprise management. Will, therefore, operating funds management combined with the management of the enterprise, starting from the channel management to study the management of working capital, access to will be modern management ideas and methods into the management research of working capital, pushes the working capital management theory and method system of innovation.

Key words: channel theory; Working capital management; Evaluation system

中图分类号： F275.1 文献标识码：A文章编号：2095-2104(2013)

一、营运资金管理的相关理论概述

在企业资金管理中，营运资金管理是企业资金管理的基础，这是因为营运资金是企业日常流动性最大、变化最快和周转性最强的资金，企业一定时期资金盈利水平的高低主要是取决于其营运资金管理水平的高低，也是一个被广泛应用于考核企业财务风险的指标。所以本文首先将对企业中营运资金的相关理论进行简单概述。

1.1 营运资金的定义

营运资金，顾名思义就是企业经营过程中用于日常运营周转的资金。从企业营运的外在形态上看，营运资金即为占用在全部流动资产上的资金，这是广义上的营运资金概念；从企业财务策略和融资结构角度讲，营运资金则是指流动资产与流动负债的差额部分，这是狭义上的营运资金概念，也是财务上对营运资金的一般定义。

1.2 营运资金的一般分类

营运资金的一般分类方法包括两种，一种是按流动资产和流动负债的部分会计科目分类，将营运资金分为货币资金、短期投资、应收及预付款项、存货、短期借款、应付账款等，这种分类方法是应用最广泛的。

另一种分类是按时间特性，将营运资金分为临时性营运资金和永久性营运资金。这是从财务融资的角度，将流动资产、流动负债分别划分为临时性流动资产和永久性流动资产、临时性负债和自发性负债，然后研究各部分的匹配关系。

二、渠道管理与营运资金管理的关系

营运资金的管理对企业至关重要，其好坏直接影响了企业的生死存亡。但其重要性目前还未被广泛认识，大多数企业对营运资金的管理还集中在控制应收账款和存货方面，这与财务管理中界定的营运资金管理范围和使用的从财务视角关注资金筹集及使用过程中风险与收益的权衡、侧重定量控制营运资金某些项目的研究方法密切相关。而就一个制造性企业主体而言，渠道既是指其生产经营活动中涉及的原材料采购、内部生产运营、产品销售等活动所运用到的途径。

三、基于渠道管理的营运资金管理理念

现实中营运资金管理的绩效却在不断改善，主要是因为近 20 年来兴起的渠道管理的广泛应用。因此，本文将营运资金的管理与企业的业务管理相结合，试图开辟一种新的研究视角，即从渠道管理出发来研究营运资金管理。

3.1 渠道管理理论

渠道的本意是指事物之间相联系的门路或途径。在企业中有很多形式的渠道，例如供应渠道、销售渠道、融资渠道。在商业领域中，渠道的概念通常被引申为分销渠道。对于分销渠道有两种认识，一是指某种产品从生产者向消费者转移过程中所经过的一切取得所有权或协助所有权转移的组织，即“组织机构说”；另一种认识是指当产品从生产者向最后消费者移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。

3.2 基于渠道理论的营运资金的分类

3.2.1 非经营活动的营运资金

非经营性的营运资金属于投资和筹资活动的范畴，其管理的首要目标与经营过程中的营运资金也有所不同，对该部分营运资金的管理主要是在保证企业经营活动营运资金需要的前提下保持企业具有足够的流动性和偿债能力，主要包括：货币资金、短期借款、交易性金融资产或金融负债、应收股利和应付股利、应收利息和应付利息、一年内到期的非流动资产和一年内到期的非流动负债和其他流动资产和其他流动负债。

3.2.2 销售渠道的营运资金

销售渠道连接制造商与最终消费者，是企业产品流向市场实现其商品价值的重要通道，产品销售带来收入，形成应收账款、应收票据、应交税金，此前还可能接受预定收取预收账款，这就形成了销售渠道内的营运资金。

3.2.3 生产渠道的营运资金

生产渠道中，原材料通过各种加工制造技术，并凝结物化劳动，向产成品转化。在此过程中，营运资金分别体现为在产品存货、半成品存货、周转材料存货、应付职工薪酬、部分其他应收和应付款。

3.2.4 采购渠道的营运资金

采购渠道连接供应商与制造商，使物资从资源市场的供应商手中，通过商流和物流转移到企业。在商流中，由于购买交易而形成了预付帐款、应付帐款、应付票据。物流则体现为物资从供应商处流入企业形成原材料存货。

四、加强营运资金管理的对策

营运资金管理涉及流动资产和流动负债的管理，其管理的目标在于提高资金运转效率，降低资金沉淀，用最低的资金成本获取最大的营业收益。营运资金管理策略，是为达到上述目标而采用的一些计划或技术方法。

4.1 采购渠道营运资金管理

采购渠道是企业与供应商进行交易活动的联接纽带。众所周之，采购常常占用大量资金，以高库存高成本保证生产的连续性。采购渠道营运资金 = 原材料存货 + 预付款项 – 未经银行承兑的应付票据 - 应付账款，由此可见，要减少采购渠道上的资金占用，需要降低原材料库存，延长款项的支付时间。

4.1.1 改善供应商关系，降低不确定性

传统的采购活动中企业与供应商多呈现为简单的交易关系，双方交易的重点在于产品质量、价格，本质上是一种为各自利润进行竞争的关系，因为缺少合作。双方为预防供应、需求的波动等不利因素都维持了一定的库存，增加了成本。而企业在采购的讨价还价中争取到的价格优势却往往换来质量降低和延迟交货的代价，围绕单方利益最大化而构建的交易条款不能取得预期的效果。

4.1.2JIT 采购

JIT（准时制）方式最初是一种生产方式，其基本思想是“只在需要的时候，按需要的量，生产所需的产品”， 这种思想也可以应用到采购中，形成 JIT 采购，即“只在需要的时候，按需要的量，采购所需的物品”。

4.1.3 减少供应商

供应商的选择在采购环境中经历了巨大的变化。通常情况下，拥有许多供应商被看做是预防资源短缺和产品脱销的工具。然而，新的趋势是选择几个关键供应商就可以最大程度地满足渠道成员的需求。

4.2 生产渠道营运资金管理

生产渠道是企业经营活动的中枢，连接采购与销售渠道，是原材料向产成品转化的途径，生产渠道的营运资金包括生产制造过程中产生、使用的存货、一些可以归集到生产活动的其他应收应付款以及由于生产活动引起的职工薪酬，其管理的重心在于通过生产方式和生产流程的改进降低在制品库存，另外企业的生产方式和生产流程也在一定程度上影响原材料与产成品的库存，影响采购与销售渠道的资金管理效果，因此，生产渠道的营运资金管理尤为重要。

4.3 销售渠道营运资金管理

许多企业为了实现利润、销售更多产品，经常采用赊销形式。片面追求销售业绩，可能会忽视对应收账款的管理或管理效率低下。例如对赊销对象的现金流动情况及信用状况缺乏，以及未能及时催收货款，容易出现货款被客户拖欠，造成账面利润很高，但实际资金却很少。对此，财务部门应加强对赊销和预购业务的控制，制定相应应收账、预付货款控制制度，加强对应收账款的管理，及时收回应收账款，减少风险，从而提高企业资金使用率。

增强与中间商的渠道合作关系。

培养客户关系。为了寻求发展，不断提高客户服务水平成了企业不可缺少的战略之一，通常使用的方法有增加库存量，或加强与客户之间的协作来减少不确定因素的影响。

综上所述，企业再改善营运资金管理时，应追本溯源，做到从业务层面去改善，利用渠道关系管理先进理论和手段，本着双赢的基础，去改善上下游企业的关系，做到上到经销商分销的及时供应品，了解客户的需求，安排生产计划，下到供应商保证质量的及时供应，是整条资金链同业务流程活起来，才能有效地节约营运资金，才能保证营运资金的周转顺畅。

参考文献

[1] 江其玟，胡幽研．基于供应链理论的营运资金管理模型构建[M]．财会月刊·全国优秀经济期刊2009，12上旬18-20

[2] 王竹泉．分销渠道控制：跨区分销企业营销资金管理的重心[J]．会计研究，2005，（6）：28-33

[3] 王竹泉,孙建强,逄咏梅．国内外营运资金管理研究的回顾与展望[J]．会计研究，2007，（2）

[4] 王竹泉，孙建强，逄咏梅．国内外营运资金管理研究的回顾与展望[J]．会计研究，2007，（2）：88

第9篇

“我们总部对于中国市场的期望，要远远高于市场平均增幅。” 日立数据系统公司中国区总经理柯愈强日前对媒体说，“因此，我们在中国还在招募人员，扩大渠道覆盖范围。”

“晨光计划”

广纳合作伙伴

柯愈强认为，HDS要抓住中国存储市场的机遇，必须一方面扩大自身在企业市场的优势，积极拓展非结构化数据存储市场的机会；另一方面，要扩大渠道覆盖的区域。为此HDS近期制定并实施了针对各地区渠道合作伙伴的“晨光计划”。

“我们对发展地区渠道合作伙伴很有兴趣。” 日立数据系统（中国）渠道总经理蒋慰慈说。他表示，“晨光计划”的核心，首先要带给合作伙伴以信心和价值。“HDS在全球都是以合作伙伴为核心的。这样的业务模式决定了渠道合作伙伴不仅仅是我们的，更是我们成长的基础。所以，我们非常关注并保护他们的赢利。同时，我们会关注他们的长期发展理念。”

为此，HDS着力优化渠道管理的架构，强化对渠道的快速反应。“当然，HDS拥有非常好的有竞争力的产品，尤其是今年初正式推出的瞄准中低端需求的AMS2000解决方案，从价格和性能上都有很强的差异性。” 蒋慰慈说，“我们的合作伙伴一般能够拥有两位数的盈利空间。”

他还介绍了HDS推出的TNCP―五星级合作伙伴计划。“其实，合作伙伴最关注的并不是几个点的折扣，而是原厂家是否关注他们的长远发展。因此，我们更重视在销售支持、市场推广、盈利、渠道管理、沟通、培训、市场机会和资源等方面给予渠道合作伙伴的支持和协作。”

多项创新

第10篇

南开大学的市场营销专业培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力，能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。

主要课程有:

管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、运筹学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、消费者行为学、消费心理学、国际市场营销、市场调查、基础会计、金融概论、企业销售策划、商业银行实务、人力资源管理学、市场调查与预测、分销渠道管理、银行营销、服务营销、客户关系管理、定价管理、现代推销

（来源：文章屋网 ）

第11篇

    一、管理会计的核心是责任制,主线是预算管理

    管理会计就是目标管理责任制,它是一项系统性极强的管理机制,其应用是一个庞大的系统工程,不可以随意拆解。

    (一)管理会计的事前管理是以预算编制为重心。事前管理内容包括预测、决策和预算三部分,但管理会计是以预算为重心。为了保证决策确定的目标得以实现,必须通过编制总预算将确定的目标具体化,并通过量化形式将经营目标落实于经营管理的各个环节和各个方面,这便是利用了营销学中的细分市场概念中的确定目标市场即确定目标范围,根据管理控制服务的需要形成总预算统驭下的分级、分部门、分产品、分客户、分货币预算等,为经营管理的过程控制提供标准,为经营管理的事后评价和考核提供依据。

    (二)管理会计的事中管理是以预算执行中的差异分析与控制为重点。管理会计事中管理的主要内容,是对预算执行情况在年度内进行监控,以期企业的经营运转按照预算量化的目标推进。分级、分部门、分产品、分客户、分货币等预算,一般情况下是按月监控的,预算数与实际核算出来的结果之间会有差异,而差异又有有益差异与有害差异之分。对差异进行分析,确定是有益差异还是有害差异,进而制定调控措施,干预和调控有害差异向有益差异转化,保证企业的经营朝着预算确定的方向运行。

    (三)管理会计的事后管理是以业绩考核为要点。管理会计事后管理的内容就是对企业一年来执行预算的结果进行分析与评价,分析完成或未完成预算目标的主客观原因,评价业绩,确定考核的奖惩方案,并与薪酬挂钩。

    (四)管理会计是以责任制为核心。管理会计以责任管理为核心,通过责任主体的落实,确定每一责任主体的预算管理目标,并通过对责任主体预算执行情况的如实核算,实施预算控制,最后对责任主体的业绩进行以责任目标完成情况为基础的考核。

    综上可见,以预算管理为主线、以责任管理为核心的管理会计,是企业管理流程再造的一项系统工程,是一项管理机制,而不是一项管理技术。

    二、分级、分部门、分产品、分客户和分货币管理等多方位按需管理

    分级、分部门、分产品、分客户、分货币管理都是一项管理体制下的具体运用,其管理的循环框架均由确定责任主体、制定预算、核算、差异分析与实时调控、分析评价与考核五部分组成。但是不同类别的管理,其内容是有别的,现简要探讨如下:

    (一)分级管理。对商业银行来说,就是按总行、一级分行、二级分行、支行的不同级次进行的,以责任管理为核心、以预算管理为主线的管理。分级管理的主要内容是实施按管理级次确定责任主体、分解预算并确定每一级次的经营管理目标、按级次进行核算和预算控制以及目标责任考核的管理体制。分级管理所要解决的问题是如何将每一级次机构的经营管理业绩与该级次机构负责人的经营管理目标责任考核结合起来,为考核提供客观的数据基础。

    (二)分部门管理。对商业银行来说,就是在同一级次的机构内部,对各经营和管理的所有部门进行的以责任管理为核心、以预算管理为主线的管理。分部门管理的主要内容是实施按部门确定责任主体、分解预算并确定每一部门的经营或管理目标、按部门进行核算和预算控制以及目标责任考核的管理体制。分部门管理所要解决的问题是如何将部门的经营管理业绩与该部门负责人的经营管理目标责任考核结合起来,与该部门员工的目标责任考核结合起来,为考核提供客观的数据基础。

    (三)分产品管理。对商业银行来说,就是对银行经营管理的金融产品进行的、以责任管理为核心、以预算管理为主线的管理。分产品管理的主要内容是实施按营销每种产品的人群确定责任主体、按责任主体分解预算并确定每一种产品的经营管理目标、按产品进行核算和预算控制及目标责任考核的管理体制。分产品管理所要解决的问题,是如何将每一产品的经营管理业绩与该产品经营管理负责人的经营管理目标责任考核结合起来,与该产品经营管理相关人员群组的经营管理目标责任考核结合起来,为考核提供客观的数据基础,为分析评价每一产品盈利能力提供客观的数据基础。

    (四)分客户管理。对商业银行来说,就是对银行的重点客户进行以责任管理为核心、以预算管理为主线的管理。分客户管理的主要内容是实施按客户经理确定责任主体,按重点客户分解预算并确定每一重点客户的经营管理目标,按重点客户进行核算和预算控制及分析,并对客户经理(个人、科组或处室)进行目标责任考核的管理体制。分客户管理所要解决的问题是如何将对重点客户的营销及客户对银行贡献率的大小与该客户经营管理负责人的经营管理目标责任考核结合起来,与该客户经营管理相关人员群组的经营管理目标责任考核结合起来,为考核提供客观的数据基础,为分析、评价和进一步开发重点客户提供客观的数据基础。

    (五)分货币管理。对商业银行来说,就是对银行经营管理的货币币种进行的预算管理工作。分货币管理的主要内容是实施按银行经营管理的币种分解预算并确定每一币种的经营目标,按币种进行核算和预算控制及分析,并进行经营决策的管理体制。分货币管理所要解决的问题,一是分析评价每一经营货币的盈利能力,二是为进行由于货币之间的不匹配所带来的缺口损益和缺口风险进行管理和提供数据。

    (六)分级、分部门、分客户、分产品、分货币等管理之间的关系。

    一方面,它们是相互关联的,它们的起点都依据预算目标确定的,都是总预算的分解预算;相互之间是互动的,任一预算项下的项目金额变动,都会影响总预算和其他分预算金额的变动;并与综合管理相互影响和相互映衬的。另一方面,它们是有差别的,各管理侧重点不同,所要解决的问题不同,所确定的分解目标和管理方法不同,责任主体不同,核算计量方法也是有差别的。

    (七)还应研究分渠道管理问题。

    商业银行营销产品、服务客户都是通过各种营销渠道完成的,随着科技的发展和竞争的需要,商业银行的营销渠道从传统的单一营销渠道向多样化营销渠道发展,客户可以根据需要进行选择,如与客户面对面营销渠道、ATM机营销渠道、电话银行营销渠道、手机银行营销渠道、网上银行营销渠道等。同样,分营销渠道管理对商业银行明确责任主体、加强预算控制考核都很重要,西方国家的商业银行设置了专门的部门管理营销渠道,这一点值得我们借鉴。

    同理,分渠道管理与综合管理、分级管理、分部门管理、分客户管理、分产品管理、分货币管理之间关系既是相互关联又有差别的。

    三、会计核算从一维核算发展到多维核算

    会计核算已从传统的一维发展到多维,核算功能发生了巨大的变化。

    (一)会计科目的实质,就是对企业经营活动的分类。会计是对经营活动的观念总结和过程控制,是以对经营活动进行科学分类为基础的。会计科目并不仅仅限于按传统经济内容标准来分类,随着核算手段的现代化,可按产品、客户、货币、区域、行业、期限、风险等多种标准进行分类,只要管理需要,我们可以实现同源数据下的各种分类标准进行会计核算,将会计划分为财务会计与管理会计已失去了实践意义,将会计分类为管理会计与核算会计更具有理论价值和实践意义。会计核算从一维核算达到多维核算的飞跃。

    (二)分部门、分产品、分客户、分货币核算的意义仅仅是为推行管理会计提供基础。

    在某一管理体制的内在逻辑中,核算仅仅是基础,核算为管理体制服务,在确定了预算模式、控制方式和考核内容后,才能确立核算体系,确保核算体系为管理体制服务。当然,分部门、分产品、分客户、分货币核算不是管理会计,它们是推行管理会计工作中的一个环节,属于事后核算的范畴,不能把建立与推行分部门、分产品、分客户、分货币核算简单化为管理会计在商业银行的应用。这种观念上的偏差和处理上的简单化,不仅理论上是错误的,而且实际上是有害的。

    四、科学的成本核算体系能否建立是推行管理会计的关键

    之所以这样说,是因为成本信息对于分部门、分产品、分客户、分货币、分营销渠道管理是至关重要的。如果没有建立起分部门、分产品、分客户、分货币、分营销渠道等成本核算体系,预算管理体系就不可能搭建起来。如果没有建立起成本核算体系,就无法对部门的、产品的、客户的、货币的、营销渠道的效益进行分析和研判。如果没有建立起成本核算体系,就无法从部门、产品、客户、货币和营销渠道各自不同的角度,进行科学有效的决策。如果没有建立起成本核算体系,更谈不上控制与绩效考核工作了。

第12篇

关键词：医疗器械；营销渠道；渠道管理；管理创新

在医疗器械领域里科学技术水平的快速发展,让我国医疗器械制造行业逐渐与世界接轨,国外大量医疗设备生产商大量涌入中国,使国内市场竞争变得日趋白热化。在这样的竞争中,如何选择合理的营销手段将至关重要。作为国内的医疗耗材企业,选择合理的营销渠道势在必行,运用合理的营销手段也将是让我国医疗器械营销状况走向良性循环的过程。

1 我国医疗器械营销现状

1.1 企业数量逐年增多,竞争形势日益恶化

目前我国国内注册的医疗器械工业企业达到了近6000家,其中专营厂为3000家,具有一定生产规模的企业为600家。从地域上来说,这些医疗器械厂家主要集中在长江中下游地区,这些地区的医疗器械生产产品市场占有率达到了国内市场的六成以上,显示了这些地区对于医疗器械制造行业发展的重视,这也直接为就业输出和社会稳定作出了贡献。但是由于产品数量生产集中也导致了这些地区竞争的日益激烈,尤其是在2008年的金融危机影响下,医疗器械制造行业也遭遇了“冷冬”,近1/3的企业倒闭、重组、整合,行业发展也陷入到一个瓶颈期,这对营销发展提出了严峻的挑战。

1.2 生产产品单一,缺乏核心竞争产品

我国国内数量众多的医疗器械制造企业,每年生产的医疗器械达到了几千万件,但是数量巨大的背后,却是产品的单一、重复制造、科技含量低的产品充斥着市场。国外的医疗制造企业每年推出的新品都达到上百种,甚至是几百种之多,而我国医疗器械每年却只有几十种新产品上市,而且这些产品科技含量较低,与国外产品竞争中明显处于下风。例如,我国国内生产的近视眼手术刀已经处于世界一流水平,但是在国内各大医院内却鲜有订货需求,屡屡遭受冷遇,国外相关产品虽然在技术上略有差距,但是却受到青睐,这种现象的产生也直接影响我国医疗器械正常营销活动的开展,企业利润获取额度增长也比较缓慢,为了将产品营销出去,很多制造企业不得不将产品价格进一步下降,以保证正常经营活动的进行。

1.3 营销渠道不畅通,模式滞后带来经营效果不理想

目前来看,我国医疗器械需求量巨大,虽然国内市场中被国外企业垄断现象较为严重,但是市场空间还是具有一定的存量。由于终端客户需求量增加,对于国内一些医疗器械制造企业要求不再是简单的生产,而且在物流端的配送需要合理配置。虽然生产企业的销售不可能全部占据整个销售渠道,但是如果确立合适的物流配送体系也将提高企业的竞争力,这样的成功案例举不胜举。谁要是占领了市场的主要渠道,谁的市场占有率就会提升,他的销售量就会提高,但是目前来看,我国很多医疗器械制造企业对于外部营销渠道开发还有所欠缺,物流体系建立还有待健全,内外部沟通上的不健全已经让企业营销屡屡遭受挫折,营销模式上不主动已经不再适应行业的发展。

2 医疗器械营销渠道管理的创新建议

2.1 走出误区,走品牌营销之路

很多医疗器械制造企业对品牌营销的观念还比较淡薄,这在行业内还属于比较普遍的现象,一些企业仅仅以营销策略的选择作为刚开始入主这个行业的选择,而到了一定时期后,就会逐渐对品牌营销的淡化。虽然随着市场的开拓,医疗器械制造企业销量逐渐提高,但是对于品牌的维护却并不是特别在意。其实,销量上的提升是品牌营销的自然结果,而不是最初的目标所致,如果本末倒置的话,对于品牌发展并不是太好的消息。如果企业要走出营销误区的话,一定要做好策划,尤其是要制定好广告策略,因为品牌不仅能快速提高产品知名度,而且对于产品美誉度的提高、品牌含金量的提高都有帮助,如果企业将产品品牌进行注册,将品牌运作进一步与市场调研、研发、制造、服务等渠道进行畅通化,长此以往,这样的营销过程一定有利于企业突破千军万马的竞争“独木桥”,走出一条自己营销的光明大道。

第13篇

一、基于渠道理论的营运资金管理研究综述

营运资金管理作为企业日常财务管理的重要组成部分，其管理的好坏不仅会对企业的流动性和收益性产生影响，而且会直接影响企业的生死存亡。目前国内对营运资金管理的研究大部分停留在单纯因素周转率或周转期，以周转期或周转速度来评价企业营运资金的管理是否得当。例如，单一地去研究应收账款、存货周转率，或者根据风险和报酬去研究营运资金的融资持有政策等。近年来随着供应链管理、渠道管理和客户关系管理的广泛应用，人们意识到以前对营运资金的研究过于片面、孤立，指标与业务流程相脱节，因此构建一个新的营运资金管理模式成为一种需求。有些学者提出一种新的营运资金管理模式，即从渠道管理出发，将供应链管理、渠道关系管理和客户关系管理等现代管理的理念与方法融入到营运资金的管理研究当中去。这种理论更好地指导资金管理实务操作，又拓宽了营运资金管理理论研究的新视野。

营运资金一词是1993年我国实行与国际惯例接轨的会计制度以后，作为一个财务概念引入我国的。从1993年~2000年主要是研究营运资金管理的基本原理、含义及指标，“零营运资金”的提出和运用等。主要是从风险性和盈利性来考虑流动资产、流动负债的投融资，并对其进行风险和盈利的权衡，对营运资金周转率指标存在的缺陷进行研究等。毛付根（1995）指出应从流动资产与流动负债之间相互联系着手，将流动资金的存量配置与其相应资金来源联系起来，从总体上进行观察和研究如何据此制定合理的营运资金政策。杨雄胜（2000）结合中国现实，分析了现行应收账款周转率、存货周转率指标在理论与方法上存在的不足，指出周转额应是某一形态的垫支资金不断回到其原有状态的数额，建议将应收账款周转率改为应收账款平均账龄指标，并采用应收账款逾期率作辅助指标；将存货周转率改为存货平均占用期，并按其内容进行材料平均储存期、在产品平均生产期以及产成品平均库存期等指标细化，以揭示存货在不同环节的营运效率。

从2001年以来，营运资金管理理论有了新的突破。王竹泉（2001）提出从营销渠道规划和中间商选择两个方面探讨了跨地区经营企业营运资金管理创新的途径，强调以企业为中心形成的上下游之间的相互协作关系对企业营运资金管理的重要性，并在2005年提出“将跨地区经营企业营运资金管理的重心转移到渠道控制上”的新理念，倡导将营运资金管理研究与供应商管理，渠道管理和客户关系管理等研究有机结合起来。之后，王竹泉等人（2007）“中国上市公司营运资金管理调查”，为我国企业营运资金管理的研究和评价提供数据支持。同年底，其还对1997年～2006年十年间上市公司营运资金管理绩效变化趋势和2006年度中国上市公司营运资金管理绩效状况进行了调查分析，调查结果表明：各个行业在经历过1997年～1999年的经济波动后，近十年的营运资金周转期从总体上来看均处于下降的趋势，说明上市公司营运资金管理的绩效在不断提升。同时，营运资金管理绩效水平在行业之间存在较大的差异，且行业之间存在相互作用，因此，改善供应链管理和渠道关系管理是提升营运资金管理绩效的一个重要途径。王竹泉、刘文静等（2009）分行业考察了2007年～2008年中国上市公司营运资金管理的状况和变化趋势，并用“经营活动营运资金周转期（按要素）”和“经营活动营运资金周转期（按渠道）”指标对上市公司营运资金管理绩效进行了排行。通过对比发现：在金融危机背景下，2/3行业的上市公司营运资金管理绩效在2008年度显著降低；2/3行业在至少两个渠道上的营运资金管理绩效同时降低。相比2001年～2006年调查和2007年～2008年调查，前者采用的是传统的按要素分析经营活动营运资金周转期，而后者基于渠道角度来分析营运资金周转期。

财务公司基于渠道理论的营运资金管理与业务流程相结合，从购货到销售整个流程去研究营运资金，分为采购、生产、销售三个环节，相对应的评价指标体系包括采购渠道周转期、生产渠道周转期、销售渠道周转期、理财活动营运资金周转期，其中前面三者构成企业的经营活动营运资金周转期，而经营活动营运资金周转期和理财活动营运资金周转期则能形成反映整体营运资金运营情况的营运资金周转期。营运资金周转期越短，则说明资金管理越有效率，也可相应减少企业的资金需求压力。

二、传统营运资金管理（按要素）和基于渠道理论的营运资金管理比较

在日趋复杂的经济环境下，尤其是在国际金融危机的背景下，各企业都在积极探索并运用一些业务创新模式来促进销售、加速货款回收、提高运营效率，从而改善营运资金管理，尤其是资金需求量大、周转期长为特点的房地产行业。本文以金地集团（一家房地产公司）为例，以渠道理论营运资金管理模式和传统的按要素的营运资金管理模式来分析在金融危机背景下该公司营运资金管理状况。

金地（集团）股份有限公司（以下简称金地）成立于1996年，是专业化房地产公司，从事房地产开发经营、自有物业管理、兴办各类实体，经营进出口业务等。2008年，公司完成营业收入共计人民币97.62 亿元，较2007年增长30.38%，2008年实现权益净利润人民币8.41 亿元，较2007年下降12.86%；基本每股收益0.50元，较2007年下降23.08%。再进一步比较2009年前三季度的业绩，基本每股收益降至0.35，全面摊薄净资产收益率也由2008年的9.04%降至5.49%。说明公司盈利能力下降，资金获利能力不高。从金地集团2009年的经营计划来看，集团的经营策略是争取更多的资源谋求发展，计划在2009年主要开发项目26个，计划开工面积135万平方米，计划竣工面积170万平方米，由此可以看出在未来年限公司对资金的需求将大幅增加。如果没有后续资金的进入，将会使房地产在建工程无法进行，因此管理好营运资金是企业的重点，必须采取相应措施，加大融资力度，改进营运资金管理。

从表1可以看出，行业应收账款周转期2008年较2007年有所改善但存货周转期、应付账款周转期不断恶化，导致整体经营活动营运资金恶化。应收账款周转期降低，但应付账款周转期却增加很可能是企业支付能力受到限制，或者企业主观上故意延长支付账款的期限所致。金地2008年较2007年，应收账款周转期不变，而存货周转期和应付账款项目周转期都增加且均高于行业水平，说明企业在存货和应付账款管理方面存在一些问题。表1按要素进行分析未从整体上考虑企业的经营活动，一个指标的降低可能是以另外一个指标的恶化为代价的。

由表2可知，比较总体营运资金周转期增长率，金地集团恶化速度慢于行业平均水平，但从绝对额来看金地集团营运资金周转期明显高于行业水平，说明金地集团所占用的营运资金高于行业平均水平，相应资金获利能力较低，这也说明金地集团营运资金管理存在一些问题。具体可以进一步从三个环节分析：第一，采购营运资金周转期低于行业水平，说明金地集团周转速度较快。2008年营运资金周转期出现负数主要是由于房地产应付账款数量明显大于企业材料存货与预付账款相当的缘故，使得企业在该环节并未占用太多资金，而是利用商业信用，使应付账款延期付款。第二，销售渠道资金周转期均低于行业水平，且向行业水平趋近，说明金地在销售渠道的营运资金管理在房地产行业前列，周转速度较快。出现负数主要是由于房地产开发产品在销售过程中一般采用预售模式，提前收款，大大缩短了销售活动的营运资金周转期。第三，与2007年相比，行业、金地生产环节资金周转期都在增长，行业由371天到483天，可能是由于房地产市场的低迷，各房地产商放缓了项目的进展速度。从增长率可知，金地比行业增长程度慢，但是从绝对额来看，金地营运资金周转期明显高于行业水平，且该渠道中，未完工产品占86.02%。面临金融危机，如果存货中大部分房地产项目都处于可销售状态，市场销售状况好，就能比较快收回现金，那么存货数量偏大就不会影响到企业回笼资金，对上市公司短期资金链安全性的影响也较小。但金地的存货数量大，且大量存货是未完工产品，要达到销售且收回资金，还需一段时间和大量的资金投入，会给企业带来资金压力。

通过上述分析可知，金地集团采购环节和销售环节的营运资金周转期都很短，甚至出现负值，而生产环节营运资金周转期最长，且远大于行业水平，由此可以看出，房地产行业是以卖方市场为主，采购和营销环节处于有利地位，房地产行业应将营运资金管理的难点和重心放在生产渠道。另一方面，具体到金地集团，营运资金管理比较薄弱，需要强化生产渠道环节，尤其是在建工程的管理，来改善营运资金管理绩效。因此，通过对分渠道测算营运资金，可以明确企业营运资金管理的优势和薄弱环节，从而保持优势，重点改善薄弱环节，使整个环节得到良好运转。

营运资金运营的好坏直接取决于业务流程的管理，即在供应链、客户关系、营销等的管理。随着供应链、渠道、客户关系理论和实践的不断完善，尝试以供应链渠道为基础的产业融合已成为一种趋势。通过产业融合，大大提高增加值、扩大销售、降低风险等目的，同时加紧上下游产业链条的衔接，实现从原料到市场的一体化管理，有利于企业更加灵活、迅速地应对市场变化，进而加快资金周转，提高营运资金管理效率。由于房地产行业有别于其他行业，其本身具有资金需求量大，受地域性、政策性影响大，周转期长的特点，因此，房地产企业应保持较多的资金在流动资产上，保证营运资金链流动顺畅，促进经营利润的增长，但要衡量资金运作盈利性与安全性问题。对于房地产行业大部分资产处在疲软状态即土地投资、未完工程、滞销房产等，一旦流动资金出现问题，无法偿还到期债务将会严重影响公司的经营。因此应强化生产环节的管理，保持存货中完工产品与在开发产品的适当比例以及加速完工产品的销售，才能有利于企业保证充足的流动资金，维持正常的营运资金链。其次，要完善供应链体系和客户关系管理，这将有助于选择合适的战略合作伙伴，构建以本企业为核心的，包括供应商、承建商、营销商及最终客户之间长期的战略伙伴关系，从而降低生产成本，提高企业面对市场的应变能力。进行营运资金管理的最终目标是希望持有一定的营运资金来保证企业的经营，这也就关系到企业的现金流。即营运资金与现金流之间存在一定的关系，资金营运好，占用流动资产就少，将剩余资金投资于较高收益的非流动资产，提高企业的盈利能力，也就能够提高企业的现金流，反之资金运营较差将会降低现金流。

参考文献：

［1］杨雄胜、缪艳娟、刘彩霞：《改进周转率指标的现实思考》，《会计研究》2000年第4期。

［2］郁国建：《建立营运资金管理的业绩评价体系》，《中国流通经济》2000年第3期。

［3］王竹泉、刘文静、高芳：《中国上市公司营运资金管理调查：1997～2006》，《会计研究》2007年第12期。

［4］谭跃、李远庆：《营运资金管理与公司长期债务》，《财会通讯》（学术版）2008年第1期。

［5］毛付根：《论营运资金管理的基本原理》，《会计研究》1995年第1期。

［6］王竹泉：《跨地区经营企业如何进行商流规划》，《经济管理》2001年第11期。

［7］王竹泉、马广林：《分销渠道控制：跨区分销企业营运资金管理的重心》，《会计研究》2005年第6期。

［8］王竹泉、刘文静、王兴河等：《中国上市公司营运资金管理调查：2007-2008》，《会计研究》2009年第9期。

第14篇

【关键词】移动互联网互联网金融服务模式

【中图分类号】F83

市场竞争、技术革新迫使银行寻求更加有力和有效的手段来提高自身的竞争能力，而竞争能力即增强获取客户和维护客户的能力。因此，积极进取的银行会更加关注技术创新的动态，并积极推广应用先进技术去优化渠道建设或设计新渠道，从而提高与客户的接触点，加大市场影响力，特别是对移动端的影响力。对于银行业来说，技术进步推动了客户服务模式的变革，这些变革主要体现在银行与客户的互动，及银行产品和交易流程的创新等方面。为了适应市场不断变化，满足不同客户群体的金融需求，各家银行都在积极引进新技术，改造老系统或者设计新业务系统，创新客户服务方式，提升客户体验的满意度，想方设法地留住老客户，获取新客户，在服务好客户的同时，创造新的业务增长点。

一、互联网技术进步正在促进格局变革

互联网金融的新高度是物联网金融。物联网技术与生物技术相结合正在颠覆传统手段对人的服务方式。如仓储金融、物流金融、质押品管理等都是因为物联网技术进步而产生和发展的。技术进步是金融创新的基础，而技术本身也带来了客户服务模式的变革。

百度、阿里、腾讯等起初仅做搜索、网上贸易、信息服务；京东开始也只是涉足电器产品网购，物流人员使用银联手持POS；链家地产搭建房地产网上交易平台时最早也仅做二手房交易信息服务。然而随着技术的进步，这些公司的商业模式也悄然发生了变化，极大地拓展了客户服务的外延。这些公司的共同点就是在信息化系统建设时，起点高，前瞻性设计，且自主研发。他们一开始就实现了“去IOE”①，为各自的云架构、大数据、分布式管理、柔性的多平台互联创造了良好的条件，也为其成为当今市场上难以撼动的金融科技公司（FinTech）奠定了坚实基础。

互联网平台不同于传统的银行业和零售商，具有漩涡效应的特点，而金融科技公司能否生存和发展，通过成功者的经验，有其规律可循。

二、银行互联网和互联网金融公司发展比较

银行的互联网化发展之路与互联网公司的金融化发展之路差别很大。起点、方向、从事的主营业务等都差异很大，相交之处形成跨界竞争。然而伴随着新常态的经济环境，各种不确定因素与日俱增，目前各自都遇到了一些瓶颈：互联网金融公司在信用管理和支付风险管理方面遇到了较大的问题，紧紧依靠所谓的大数据就给客户授信是很难维持长久的。同时，银行在支付场景方面显得力不从心，PC支付和移动支付两大市场被阿里公司和腾讯公司占领；本来可以依靠银联的线下支付场景竞争也是相当激烈。

目前商业银行面对互联网时代竞争需要解决的挑战和难题，至少有以下三个方面：

（一）如何做到“以客户为中心”

这方面互联网金融的服务比银行做得好。银行业提出“以客户为中心”已有多年，然而没有人能说清楚它的具体概念，也没有衡量标准。当下的银行服务客户方面还是存在许多薄弱环节，如客户服务和营销信息管理比较分散、客户信息动态维护有名无实、技术上比较成熟的ACRM（分析型客户关系管理）和OCRM（操作型客户关系管理）两大平台难以形成统一架构等。

（二）渠道管理问题

由于银行的信息系统建设起步于信息化发展的初期，当初的想法仅仅是以机器代替人来处理一些账务和报表统计分析。随着互联网技术的飞快发展，交易方式也随之变化；当移动互联技术蓬勃发展时，交易场景的多样化带来了接入方式的多样化，这样的业态也逼迫渠道建设不断添加功能，迄今架构优化整合步履艰难、进展缓慢。但需要认识到银行的接入方式虽然在不断增加，信息接入后的中后台处理没有什么差别，只要在接入端的信息做分类处理，完全可以搭建相对统一的渠道管理平台，更进一步可以实现渠道接入端的配置功能。

（三）银行信息化建设的历史遗留问题

较之互联网公司的销售平台，客户可以查到产品销售后的评价、在平台上提意见或建议等，非常人性化和具有亲和力。移动互联技术已经改变了传统市场营销方式，市场竞争对销售与服务平台提出了更高的要求，商业银行的平台未来必须具备社交功能、客户订制功能、银行主动营销功能等。

三、互联网业态下银行业务的拓展空间

商业银行业不可能也没有必要去复制互联网金融公司的客户服务模式。银行与互联网金融公司业务有交叉，但是关注点不同、主营业务差异很大。因此，银行业对技术进步的引进方式也要根据自身的实际情况来考虑，需要有自己的主攻方向，做出特色。

就大众业务而言，银行正面临互联网公司的挑战。到2015年底，网贷行业正常运营平台为2 595家，全年贷款成交额为9 823.04亿元，历史累计为13 652.21亿元，2015年的交易额是以往总和的两倍。2015年二季度全国银行机构共处理电子支付业务249.76亿笔，金额达594.15亿元。其中，移动支付业务22.86亿笔，金额达26.81亿元，同比分别增长141.34%和445.14%。阿里的“蚂蚁花呗”、京东的“白条”及链家的住房信贷业务，已经开始挑战银行传统的消费信贷业务。

就个性化客户而言，大数据、云计算、社交平台、垂直搜索引擎等技术对业务的帮助也很大。银行的私人银行客户、公司银行中小客户、同业银行客户等都具有自身网上交易习惯，借助新技术去改善客户关系管理、授信业务管理、交易结算业务等很有必要。

2016年是经济金融形势更加复杂的一年。所以，服务好客户，真正做到“以客户为中心”是商业银行当前的首要任务。客户服务模式的变革依靠技术进步，移动互联技术植入到客户关系管理，与云技术相结合可以实现客户信息的共享和动态更新；渠道入口的整合可以更好地实现跨界连通，增加交易金融的接入点。

四、技术进步下的商业银行互联网金融

未来商业银行的竞争力提升，在于能否通过引入移动互联技术，培育互联网生态圈，在大数据分析的基础上，更加注重引入媒体化和社群化营销模式，更好地适应新的市场环境变化和需求，让营销更为精准。具体举措有：

（一）整合并优化客户服务平台，使其更符合“以客户为中心”要求

要进一步加强与客户沟通信息能力的建设，实现客户信息跨渠道共享。譬如，理财经理在为客户服务时，能看到客户近期的交易行为；授信审查人员能看到录入信息以外的客户相关信息；客户服务人员能看到投诉客户的相关信息、更好地了解客户的诉求。为此，相应的管理体制机制必须建立，来保证客户信息使用合乎规定，同时信息动态变更准确。银行与客户沟通质量的改善是永恒的主题，客户服务与管理平台要引入互动机制，真正让平台活起来；客户经理、理财经理可以通过社群来了解客户情况，并把信息传递给平台保存。

（二）建立移动互联技术下的销售及客户服务管理平台

2016年的移动互联热点，在于智能应用、众媒交互、交易金融、跨界合作、智能出行等。媒体化营销的五大支柱，是产品、价格、服务、内容、社群。客户服务的模式决定销售的结果。现在是信息爆炸的时代，就客户的理财产品而言，包含银行开发产品、信托产品、私募产品等，种类繁多让人目不暇接。如何在海量的信息中给客户推荐合适的产品，直接关系到销售结果成败。未来银行可以考虑通过客户社交化、流量发放标签化和活动栏目化，逐步形成品牌效应。

（三）以移动互联技术入手整合渠道、改善客户体验、提高资源效率

具体方向：一是营业网点业务数字化，提高客户对交易的参与度；二是自助业务平台化，提高智能处理水平。通过渠道整合可以将前端不同渠道、不同场景的接入与后台系统的业务逻辑处理隔离开来，避免新增渠道或新增场景入口时需要整条业务线的改造和调整，提高资源效率，为客户提供跨渠道的一致性体验。通过渠道整合层的隔离及业务枢纽层的串联，将新产品，新服务组装起来提供给市场。

从2015年3家传统银行的互联网转型案例中可以看到这方面的一些有益尝试：一是类似兴业银行的银银通平台对接小银行、销售理财产品、搞同业合作平台，目前该平台已成为独立运作的数据公司；二是人民银行和相关的政府管理部门出台一些文件，规范了互联网贷款（P2P）资金托管，规范了第三方支付的3类账户，明确了网上银行和实体银行的3类账户；三是针对移动互联技术的不断创新，客户的接入方式多元化，这带来了用户使用场景、用户需求的多元化。

渠道与银行各类业务的现状和未来拓展紧密相关，因此银行业更应重视渠道整合。曾经在银行业耳熟能详的“渠道为王”口号，表明了渠道建设的与客户服务、维护、拓展等关系重大。渠道平台与客户管理平台，产品销售及客户服务平台之间关系紧密。在移动互联时代，通过从技术入手，处理好这些关系，才能够做好客户服务工作，为客户创造更好的应用场景和交易入口，增加银行的支付结算交易量，加强银行与客户之间的粘性，从而不断拓展业务、获得未来长远的可持续发展。

主要参考文献：

[1]常兆春.移动金融发展趋势及其思考[J].前沿，2015， 12：83-87.

[2]侯本旗.移动互联时代银行服务模式[J].中国金融， 2015，13：28-30.

第15篇

[关键词] 经济危机 应对措施

一、经济危机给企业带来的困难

经济危机已经对沿海地区的制造企业受到致命冲突，许多的企业防备不足，经受不住其冲击，纷纷倒闭。我们西部地区中小企业更是唇亡齿寒，美元的贬值，出口进一步受限；原材料的大幅上涨，居民的消费信心受挫，产品的消费进一步困难；国家银根的收紧，企业融资难进一步困难。企业站在了生死存亡的边缘。

二、 企业的应对措施

危中有机，在这样的宏观经济条件下，大企业受到的冲击同样比较大，一般难以快速恢复，而对于中小企业来说确是一个很好的发展机会，因为船小好掉头。冬天确实到来了，但是寒冷的冬天之后紧跟的就是明媚的春天。尽量设法熬过吧，可以在如下方面努力：

1.寻求支持，练好内功图谋更大发展。国家出台大量的政策以拉动国内投资建设和需求。这对西部的中小企业来说无疑是雪中送炭。眼下全球各国政府都在积极想办法拯救市场，投入已经超出了历史上历次危机的规模。避免受到经济危机影响，政府支持无疑是最好的选择。中小企业大多是资源型、内向型企业，政府的政策也是切合西部地区的实际而制定的，中小企业的发展，应按政府支持的方向发展，抓住机遇调整产业结构，练好“内功”。但也不要简单找政府，而是自己立足于市场，去迎接这个竞争。

2.改善管理，改变生产方式。许多中小企业以前的起家是以一时的机会和资源型的企业，真正的自主创新能力是其软肋，在经济比较景气的环境下，压力感还不是很足，改进的动力也就不强。当潮水退去，才知道谁在裸泳。企业在危机中的生存之道，首先是‘活’下去，其次是趁低换盘、换资产。找准定位，寻找机会。中小企业需要从粗放式的生产经营方式向集约式的转变，要高效率、高产出、高效益、强创新。这就需要我们首先要在管理方法和方式上下功夫，而最重要的是以核心价值和品牌理念为灵魂，铸造企业长久的核心竞争力，增加产品的高附加值，进行由粗放式向集约式企业经营方式的转变和加强企业内部管理，发现并实施新的商业模式。

3.加强品牌建设，保持企业营销通畅。品牌建设，是企业核心竞争力软件资源中的重要一环。当企业发展到一定阶段时，品牌美誉度与知名度等相应提升，消费群体就会减淡了对企业背后硬件资源的深入考虑和探究，而是关注企业与消费者内心的沟通。危机的情况下，更应该在坚持品牌的核心价值理念的情况下，加强品牌基础建设和品牌推广，增强品牌的凝聚力和对产品销售的拉力。

4.加强渠道管理。应对金融危机，中小企业应加强渠道管理，保障渠道通畅。目前渠道中多数是中小企业，他们本身应对金融危机的实力不足，能否过冬还是个问题。市场无疑提供了最佳的机会。建设渠道，固然依赖渠道将产品卖出去，这只是利益层面的交换，不是一流厂商的做法。有更高利益时，这种简单的关系链条便不存在了。学习一流厂商的做法则是提倡共赢。在这个时候，要做是中小企业，供应商和通路商一道面对危机，度过难关，赢得市场，也赢得长久的支持和信任。危机的今天，中小企业目前亦在逐步融进互联网中，依然绕不开渠道建设这个核心。由于网络的发展，渠道建设的情况越发复杂，过去讲竞争，现在是讲竞合。但无论哪种情况，渠道都已经成为制约企业发展最重要的因素之一。就中国国内市场而言，众多出口企业贸易额受到严重影响，无疑会将方向掉转，开发内需。在此情况下，国内市场的渠道之战只会更加激烈。中小企业在保持原有市场的份额的同时下一步多针对国内市场特别是尚未到达的市场进行一些适销对路的产品的开发才是我们西部中小企业在这一时期内主要战略发展的指导思想。

5.制定和实施合理的人才战略。合理调整企业人才结构，节约用工成本,加大人才储备,节减非关键岗位人员需求,加大和力保核心人才的人心稳定,并为其创造有利的条件和培训。企业要走出危机,获得生存,人才是关键。尤其是那些核心人才,更应该保留,甚至可以在市场上去网络和优选高级人才。阿里巴巴的马云说：“在平时在忙的时候不注重团队建设，文化建设，而现在可能是最好的时候”。加强内部管理，发现新的商业模式。承载不了用工成本之重，裁员，将使公司更具反应能力、更加敏捷，给公司一个新的机会，对增长领域进行再投资。

6.财务融资渠道多样化。外部融资渠道尽量的丰富,竟可能的利用企业的政策优惠,争取到企业发展所需的资金。企业的发展关键在于自己。内部的融资亦是相当重要。当没有现金的时候,可以利用股权融资,让新的股东进来分担一部分风险和未来的争取把企业做大做强。其次，民间金融的市场化一定要推进，这不仅意味着现有的小额贷款公司融资渠道要被放开，更意味着政府应将民间金融合法化，并加以合理引导，这才能从根本上解决中小企业融资难的困境。当然，这种做法会遇到商业银行等利益集团的阻力。

7.加强企业的信息化和供应链管理规划的能力。合理预测企业上游供应商，下游顾客和生产规以及中间竞争者的讨价还价能力和需求的情况，做到生产适应消费需求。强调产业的集中化，应对经济危机不是单兵作战，只有西部的地区企业联手，降低相互的交易成本，提高其信息化和交互沟通，由竞争变成竟合，把饼做大，棉衣做厚。21世纪，供应链管理是热点，是经济增长的三大利润源泉，与其在目前这片模式的红海下，不如提高物流供应链管理能力，开辟一片红海，以度危机。

史玉柱认为，在当自己最困难的时候，采用的方法是选择一个自己最熟悉的行业，最熟悉的产品，然后再带领团队全力以赴。这个时候你自己的行业是你最了解的，你的核心竞争力是最容易形成的，在最困难的时候最理想的办法就是坚守自己的行业。在危机的情况下把自己该做的事情做好，做该做的事情