医药行业新形势范文

前言：我们精心挑选了数篇优质医药行业新形势文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

笔者以为，医药企业若想在新形势下获得持续、健康的发展，必须在战略和策略上做出适应性调整。

产品结构梯次化

产品结构调整的目的是实现产品结构梯次化，以面对高端、中端、低端3个不同层次的市场需求。明确区分规模产品与利润产品，采取不同的营销策略，实现企业效益最大化。实现产品结构调整的路径在产品质量提升、产品工艺改进、产品创新能力提高3大方面。

产品质量提升是产品结构调整的基础。只有质量提高才能产生实质性的营销价值。国家出台新版GMP、GSP和《中国药典》，其核心目的就是要提高药品的生产和经营质量标准。新的集中招标采购规则的指导思想也由以往的“唯价是举”转变为“质量优先，价格合理”。具有过硬质量的产品必将在激烈的市场竞争中脱颖而出。

产品工艺改进是企业不断降低生产成本、获得竞争优势的主要手段，也是提高产品质量的主要方法。

产品创新一直是我国医药行业的软肋。但一些具有明确的产品创新战略的企业如齐鲁制药、恒瑞医药、先声药业、双鹭药业等已经走在了行业的前列，获得了长期的竞争优势和超常规的发展速度。这些企业的共同特点是：产品结构好、附加值高、成长性好。

对于大型企业或集团化企业而言，产品结构调整尚需注意解决处方药与OTC产品、新特药与大普药、西药与中成药之间的矛盾，合理配置资源。

市场结构立体化

市场结构调整的目标是实现市场结构立体化，做到高端市场、中层市场、基层市场的均衡发展，这是目前许多企业正在着手进行的战略调整，是企业发展到一定时期后的一个必然阶段。只有立体化、全方位的市场结构，才能增加企业规模、增强企业抗风险能力。

市场结构调整包括重整目标市场、重整渠道资源、重整终端资源3个方面。

多数企业在发展初期均将目标放在赢利能力较高的高端市场，但一些以普药为主的企业如蜀中药业通过精耕细作基层市场、做品牌普药、做精品普药同样获得了快速发展。随着新医改政策的实施，基层医疗市场面临巨大的扩容机会，企业应根据自身状况适时、适度地调整市场战略。一些具有实力的企业已经提出了坚持高层、占领中层、挺进基层的发展战略。

渠道管理、渠道扁平化是行业政策的指导方向，也必将是市场发展的方向。过去医药行业渠道乱象丛生：挂靠经营泛滥，渠道层级多且层层加价，倒票、卖票现象严重等。既不利于企业的经营管理，也不利于政府的监督管理。“两票制”的实行必将大大减少渠道层级，企业必须进一步优化渠道结构，精选具有终端配送与终端覆盖能力的渠道资源，合理进行渠道布局。同时加强工商合作，与商业建立长期共赢的同盟关系，并适时调整终端资源。

组织结构高效化

组织结构调整的目的是使组织结构更加适合市场变化，更加适合企业发展，从而提高组织效率与效能。近年来，随着行业治理的不断深入，医药营销逐渐回归到药品这一特殊商品的专业化营销的本来面目，单纯依靠请客送礼的简单营销模式渐行渐远，越来越多的国内医药企业开始真正重视市场部和政府事务部的建设。

值得一提的是，很多企业都设立了政府事务部，其职能大体包括：新产品报批、价格报批、医保等目录进入、广告报批、各省招投标、各省增补非目录品种进入、国家及各省行业政策研究、网络建设等方面。

人员结构专业化

人员结构调整体现在3个方面：素质化、专业化、军事化。

素质化就是加强高素质人才的引进，同时加强现有人员的专业化培训。通过销售队伍整体素质的提升提高服务水平；专业化就是提高整个营销队伍的专业化水平，引进、培养专业化的产品经理、政府事务经理、行业分析员、销售人员、销售服务人员；军事化就是保证执行力，做到令行禁止，执行到位。

资本结构多元化

资本结构调整是企业结构调整的最高形式，资本结构多元化的目的是扩大企业规模，提高企业效率，提高企业竞争力。

第2篇

【关键词】中医药企业，文化营销，营销策略。医药体制改革，制药企业，药品营销策略

一、充分利用政府政策导向

1.从宏观角度进行调控

2016年10月，随着全国“五证合一”的全面实施，工商营业执照、组织机构代码证、税务登记证“三证合一”的基础上，再整合社会保险登记证和统计登记证。“一照一码”即统一社会信用代码推广应用。从“三证合一”到“五证合一”，降低费用、节省时间“五证合一”把统计登记证纳入，还将有助于完善我国企业主体基础数据，有助于提高经济统计数据的精准度和公信力。同时，“一照一码”即统一社会信用代码推广应用，将在降低交易风险、避免后续监管出现真空方面发挥作用。这项改革的顺利实施需要相关部门间信息能够共享，让数据能够顺利在网上跑，有效打破部门间的“信息孤岛”，医药行业面临质量、物价，税务合规等方面风险，各监管职能部门的联动更尤为重要。

2.工商联合建设

随着营销成本的居高不下，工业企业也开始从原有的传统模式转变，凭借商业企业的网络信息和渠道等优势资源对客户端的研究开发领域同商业企业进行合作，以便更快实现其在市场上的预期目的，在优势互补的基础上实现战略合作，能有效的把医药企业和厂家的运营成本降到最低。但是这必须在两方的目标和意愿完全吻合的前提下，并且在对本地区的市场完全了解的前提下才可以进行。随着医药行业队伍不断的庞大，未来工商业都将要形成多个行业内的具备高度领导权力的集团企业，建立起有着共同目标的联盟集团企业。在几年内，全国性的医药领头企业都将把建立战略联盟作为头等大事来进行，这样对规范市场，保障市场供应有着重要的作用。

如何使得工商价值一体化的承诺在实际的操作中得以成功体现呢？管理和操作就是关键，执行力就是关键。现在的很多工业企业，对销售队伍的配备就是渠道商务终端人员和医药商业公司的关系很简单，压货、压货，还是压货，简单的追求任务而忽略了市场的拓展和维护，忽略了市场的本质是利益，主动规划市场和引导医药商业开发和维护市场的意识淡薄。我认为，是否能改为积极探索不光是理念上还是操作上的，不断使企业认识到“工商价值一体化”并不仅仅是渠道模式的简单改革，而是围绕渠道的价值原则，根据区域市场的不同特点和医药商业的不同，建立起提升区域市场开发程度、提升医药商业管理能力的一系列合作和开发手段，这是长期的理念共享和市场网络共享，最终达成价值共享的愿景。

3.对医药人员严格把关

接受培训并通过考试合格的营销师并不是终身制的，应该和执业药师一样接受年审和继续教育。以上是从医药营销师认证的角度对医药代表的硬性认证来谈队伍的规范。沟通建立在合法基础上。只有医药代表的行为规范化，代表与经营企业和医生的沟通才能更专业和规范，从而使沟通中利用的手段更方便实施，也净化了销售行业的不正之风，为医药代表们重新树立了良好的正面形象。

二、合理制定企业内部营销策略

1.医药企业的战略选择

中小型医药企业应当研究专业化的战略发展，重点研究某个具体市场或着关注产业链运营的某些特殊环节，通过产权改革，转变机制，管理改进，营销创新等自身努力，使本企业更具有核心的竞争力，主动寻求大企业合作，形成战略联盟。而拥有资本实力和管理能力的大规模国有医药企业应当抓住机遇，进行资金运作，并购重组，力争成为地区性市场或医药行业的强者。

正确理解企业战略的3个公式：（1）战略=机会+ 能力。战略就是要找到企业能力可及的市场机会，聚焦资源，形成基础竞争力，确立市场领者地位。（2）战略=终局+ 路径。战略是基于现实对未来原景和阶段性战略目标的清晰描述，进而找到实现战略目标的最佳路径和方法。（3）战略=策略 +行动。战略必须付诸成行才有实际意义，只要始终保持战略状态的企业才能做到策略领先，行动致胜。医药企业要研判产业大势和市场变迁，于结构变化中寻找机会，同时要致力管理改进与效果提升，于修炼内功中提升能力。在新一轮产业重组和市场中，找寻自己的位置，并作出适合本公司的方向。

2.医药企业的营销创新

目前的医药市场竞争体现在高端医药市场门槛高，成本大，许多制药企业望而却步，零售药店密度大，竞争惨烈，药店连锁化经营以后，与上游客户的博弈能力明显增强，低价，终端拦截十分普遍，渠道分销领域更是鱼龙混杂，盈利模式各异，商业与终端之间多点交叉覆盖和采购，市场秩序y，分销效率低。农村市场点多、面广，单笔交易量低，市场开发难度大，投入产出不合理，在这种市场竞争的红海里，医药企业只能采取回扣战，价格战和促销战，陷入恶性循环，难以自拔。

医药企业首先要分析企业的进货渠道以及自身产品特点，决定将产品打入哪些区域，哪些层级，哪类市场进行竞争。其次要对计划打入的市场进行政策的分析以及竞争对手分析，明确市场战略目标，进而形成有效的长期竞争策略。最后要随时应对时局变化，及时转变营销策略，调整通道结构，采取积极的参与行动。

未来医药市场将会呈现终端规范化，渠道集约化，市场集中化的发展格局，这样要求医药企业必须以多样化的营销模式覆盖更多的终端市场，用企业的自身品牌推广能力扩大企业的形象，以模块化的营销形式提升企业的销售能力。实施有效的销售渠道再造与推广创新，塑造集团化的营销管理平台，建立和完善市场内部与政策相关的职能是医药企业实现营销模式转化，走向专业化市场营销的3个重要环节。

三、运用新技术降低医药产业成本

1.电子订单

我国已经是世界上网民最多的国家，网络搜索以及网络购物已经遍布中国的各个角落。现在更多企业的网站是用于企业外部形象以及推广的工具，随着网络的进步，建立vip制的网上一站式订单系统已经不再是遥不可及的梦想，这种终端平台会将终端客户的需求信息快速准确地反映到企业，反映到企业的各个层面，使其在工作中更加有针对性。同时，使企业采购部门更加具备针对性。由于网络采用的是自主式采购，订单出现差错的概率和耗费的人工工时等都会大幅度降低，需要企业添加的仅仅是服务器而已，由此会大大降低企业的营运成本。

2.物流系统改进

九州通医药集团在北京首次采用了亚洲第一大的物流集散中心，运营效率位于医药领域领先地位，同时也在行业内树立了标杆。国药集团在3个地带建立了属于自己的物流中心。于此同时，地域的龙头医药企业，如陕西医药控股集团派昂公司也投入大量资金引进先进的自动化系统，成立了西北地区最大的医药仓储物流系统。因所有人都看到利用这些技术可以更好地为客户提供服务，同时也更好地抓住了终端销售群。现代社会更加注重服务至上的理念，对医药商业尤其如此，医药商业说到底就是服务商，更加高效地为客户提供服务必将为各个企业改善环境，先进的物流体系使商品配送事半公倍。可以预见，高新技术将会被更多的医药企业所使用，传统模式正在不断的被替代。

3.医疗物流延伸服务

医疗系统的物流企业以信息化系统为渠道，通过现代电子网络技术和管理方法，把对药品的管理延伸到医院药物储存库、药房直至患者病房区，最终达到对药品的管理实现信息流、物流和资金流的汇总；医药物流企业作为上游供应商和下游医院之间连接的枢纽，对医院的内部和外部的药品供应链进行科学系统的改建，建立药品流通互联体系，将医药物流服务取长补短，实现更多的物流附加价值。

四、结束语

在药品招商企业发展初期，对迅速开拓市场，扩大业务非常有利。但是，当企业到了发展期，企业高层营销管理人员就必须由业务型转变成管理型；管理方式必须由结果管理转变成过程管理；企业的管理也必须由粗放式管理转为精细化、规范化管理，实现管理模式的突破，对于大多数招商型制药企业来说，突破现有的管理模式、实现管理转型并不复杂，不需要高深、时髦的理论，不需要复杂，而难以操作的系统，只需要较简单、实用、有效的方法即可。

未来，随着国力的不断发展，社会综合实力的不断加强，营销策略的恰当与否将成为企业实现跨越式发展的重要前提。但是任何营销策略在制定过程中都要本着实践出真知的实事求是精神。v经不断的改进和创新。才能够研发出适合自身发展的新路线。相信在当前的环境中，完善的营销运作策略会为医药企业带来好的发展。

参考文献：

[1] 张家福. 新形势下医药商业企业营销与运作策略[J]. 天津药学. 2013（04）.

第3篇

【关键词】积极心理学医药市场营销实践教学

【中图分类号】G【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2015）06C-0174-02

积极心理学上世纪末兴起于西方，现已风靡于世界。积极心理学是心理学的一种新观念、新方向、新运动，研究所有人类的正向心理，它关注正常人的心理机能，致力于识别和理解人类优势美德，引导人们发挥自己的潜能和优势，提升幸福感，健康快乐生活。从目前来看，积极心理学研究内容主要围绕着“一个中心三个支撑点”，即以幸福感为中心，以积极主观体验（快乐、愉悦、满意、现实感）、积极个人特质（性格优点、天赋、兴趣、价值观）、积极社会关系（家庭、学校、单位、社交圈、社会圈）为三个支撑点，来开展相关的研究，并基本形成了较完整的理论体系。

随着我国经济的快发发展，人民生活水平及生活质量的不断提高，医药消费观念的不断更新，医疗体制的深入改革，这对我国医药行业发展既是机遇又是挑战。医药行业的快速发展迫切需要大量的具备扎实的专业基础知识、较强的实践技能和较高的综合素质应用型人才从事医药市场营销与医药管理。面对新形势、新情况，医药市场营销专业实践教学工作还存在不少弱点和不足（如灌输式地说教、实效性不强）等情况。虽然积极心理学和医药市场营销专业开放性实践教学关注的内容有所不同，前者主要研究如果关注积极方面提升生命质量，后者主要探讨如何提升学生医药服务能力。但二者最终殊途同归，都重视人的积极特质的挖掘和培养，旨在开发和追求健康快乐的人生。积极心理学是心理学的一种新观念、新方向、新运动，其对医药市场营销专业开放性实践教学探究具有借鉴价值。在积极心理学的启示下，医药市场营销专业开放性实践教学要努力培养学生积极体验的能力，着力挖掘和培养学生积极特质，全力构建积极的实践教学体系，培育出零适应期的人才，以满足社会发展的需要。

一、医药市场营销专业实践教学现状

《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》明确提出“坚持能力为重。优化知识结构，丰富社会实践，强化能力培养。着力提高学生的学习能力、实践能力、创新能力，教育学生学会知识技能，学会动手动脑，学会生存生活，学会做事做人，促进学生主动适应社会，开创美好未来。”实践教学已越来越成为高校人才培养方案中重要内容，作为医药市场营销专业更是如此。尽管各学校进行了很多有益尝试，但存在不少问题。

（一）教学模式与专业培养目标要求尚有差距

医药市场营销专业是一门应用型学科，要求学生具备药学、管理、经济学、经济法、市场营销的基础知识、基本理论和基本技能，较强的自主学习能力及综合实践能力。但是，当前大多数高校该专业的教学模式与专业培养目标要求尚有差距，在课程设计、教学方法等方面重理论轻实践，重讲授轻践行，学生的自主学习能力及综合实践能力重视不够。

（二）忽视学生在实践教学中的积极体验

积极心理学强调人人其实都是想发展和进步的，强调每个人的天赋能力在促进自身成长中的积极作用。但很多数医药市场营销专业重视基本概念、理论方法的讲授，忽视学生对药学等理论知识的实际应用，忽视学生实践能力培养，忽视学生在实践教学中的积极体验，以致该专业有些实践教学实效性不佳。

（三）忽视在实践教学中挖掘和培养学生积极特质

积极特质是任何事情成功的基本要素。尽管不少高校实践教学内容很丰富，如课程实践教学、第二课堂、毕业实习等，但大多偏重于理论知识的宣讲和分析，强调职场取胜的方法，而忽视敬业、诚信、友善、感恩等积极特质的挖掘和培养，这样导致实践教学缺乏“灵魂”，学生失去持续发展的动力。

（四）忽视积极的实践教学体系优化

培养方案里，很多高校该专业非常重视实践教学，但在课程考核时，实践考核方式、方法不明晰，所占比重偏低，“60分”万岁思想在校园文化中还有一定市场。而且，双师型教师严重匮乏，医药市场营销专业具有实践性、应用性、综合性强的特点，对教师的理论水平和实践能力都有较高要求。大多数教师都是毕业后直接进入教师岗位，缺乏企业工作经历，实习实训能力匮乏。还有，社会要求医药市场营销专业人才培养要以职业需求为导向，但不少高校该专业见习、实习基地建设和维护不佳，校企合作办学联系不紧密，导致培养的学生不能很快适应岗位要求。

二、积极心理学视阈下医药市场营销专业开放性实践教学措施

（一）医药市场营销专业开放性实践教学“一四”模式构建

针对医药市场营销专业实践教学模式现状存在不足，结合我校医药市场营销专业实践教学探索，同时借鉴积极心理学有关理念，构建出医药市场营销专业开放式实践教学“一四”模式。一种理念，即树立“以职业需求为导向，积极品质培养为中心，学生成长为目标”的实践教学理念。四结合，即建立“课内实践教学、校园文化活动、校企合作办学和校外实践实习”相结合的实践教学体系。

（二）努力培养学生积极体验的能力

积极心理学认为快乐源于主动选择。实践教学要引导学生学会建构一种积极的态度、一种积极的体验和一种积极的行为特点，注重培养学生拥有感受快乐的能力，引导学生多给自己的心灵多灌输积极的思想，实现多元价值，树立幸福胜于成功的理念，学会寻找生活中的幸福体验和一切美好的事物。积极心理学强调“人人都有发展的潜能”，应当以开放的、欣赏的眼光去看待自己和他人的潜能、动机和能力。医药市场营销专业开放性实践教学既要有必要的讲授引导，更要有学生积极、自觉参与，要想方设法为学生实践提供便利、创造条件。如在管理学课内实践教学中，尝试新的教学方法，增强教学实效性，如采用“PBL”教学法，即基于学习问题教学法方法，通过让学习者以小组合作的形式共同解决复杂的、实际的或真实性的问题，来学习隐含于问题背后的科学知识，激发了学生积极主动参与教学，培养了学生团队合作精神，促进学生解决问题、自主学习和终身学习能力的发展。

（三）着力挖掘和培养学生积极特质

著名心理学家马斯洛提出，每个人内心深入都一种自我实现的需要，这种需要会激发人内在的积极特质，如敬业、诚信、友善、感恩、创造力、天赋、灵性、智慧、宽容、毅力、关注、自觉等。人类的这些积极特质是人类赖以生存和发展的核心要素。积极心理学认为培养个体积极人格特质的最佳途径，是增强个体的积极情绪。积极情感对人的行为具有扩展和增强的效能。开展医药市场营销专业实践教学时，广泛应用各种心理测试手段，引导学生正确地认识自我，充分了解自身的积极特质；依托多元化的课内实践教学及课外实践活动（如礼仪大赛、营销策划大赛、创新创业大赛、科技创新活动、校外见习等），鼓励学生主动参与、体验、展示，着力挖掘和培养学生积极特质，让越来越多的学生潜能得到充分发挥，个性得到张扬，使学生其获得更多的积极认知和情感，进而促进学生积极的交往行为，并最终在其人格中打下积极的烙印，形成健全的积极的人格。

（四）全力构建积极的实践教学体系

积极心理学认为，人及其经验是在环境中获得的，环境在很大程度上影响了人，能够良好地适应环境也是一种积极的心理品质。威廉姆斯等人的研究证实，当孩子的周围环境和老师、朋友都提供了最优的支持、同情和选择时，他们最有可能拥有良好的心理健康和人际关系。因此，必须全力构建积极的“课内实践教学、校园文化活动、校企合作办学和校外实践实习”相结合的实践教学体系，形成合力培养学生积极特质。

校内实践教学：加强授课教师培训和岗位见习，增强教师岗位胜任力，不断引进新教学方法，深化课内实践教学改革。校园文化活动：想方设法成立模拟药房等平台、大力支持市场营销协会、营销策划大赛、礼仪大赛等校园文化活动开展，鼓励支持学生积极参与大学生科技创新、创业大赛等活动，邀请校内外专家、学者进行专业知识讲座和演讲。校企合作办学：学校和企事业单位保持良好关系，吸引具有实力的医药公司进行校合作办学，培养特定岗位人才，为学生提供学习发展平台。校外实践实习：要经常组织学生外出参观药厂、医药公司、药房，深入农村、工厂、街道、医疗机构等开展社会调查、社区援助、社区志愿服务、三下乡等社会实践活动；安排学生到各医药公司和各大药店进行毕业实习。通过系列实践教学措施，努力培养学生积极体验的能力，着力挖掘和培养学生积极特质，培育出零适应期的人才，以满足社会发展的需要。

【参考文献】 

[1]闫黎杰.积极心理学对教育实践的启示[J].教育探索，2008（7） 

[2]吴增强，马珍珍.积极心理学及其教育启示[J].上海教育科研，2008（6） 

[3]斯奈徳，洛佩斯.积极心理学[M].北京：人民邮电出版社，2013 

[4]江波，等.以开放性实践教学促进药学学生创新素质培养的探讨[J].遵义医学院学报，2011（6） 

[5]曾贵峰，等.突出实践教学，培养应用型人才——健康评估实践教学的探索[J].卫生职业教育，2014（22） 

[6]马冰心.医药市场营销专业实践教学模式研究[J].时代教育，2011（5）