线下购物的劣势范文

前言：我们精心挑选了数篇优质线下购物的劣势文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

［关键词］网络营销；SWOT分析；SEM；微博

［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）49-0097-02

1 中百商网及网络营销简介

中百商网(省略)是中百控股集团股份有限公司(以下简称中百集团)旗下购物网站。中百集团是以连锁超市为主的一家大型商业集团,国家商务部重点培育的全国20家大型流通企业之一,总部在武汉,连续五年蝉联中国企业500强,连续十年进入全国零售连锁经营30强。集团旗下中百仓储、中百超市、中百百货、中百电器四家专业连锁公司现有连锁网点700余家,网点覆盖湖北省及重庆市。

2000年4月由中百集团建设开通中百商网,开创了湖北地区零售企业网上购物的先河。中百商网经过多年的发展,受到了政府相关部门和广大消费者的关注和支持。获得了“科技成果奖”、“科技进步奖”、“百城万店无假货示范店”等奖项。2010年被国家商务部确定为“全国电子商务示范单位”。

网络营销是以互联网络为媒体,以新的方式、方法和理念,实施营销活动,更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。网络营销不是孤立的,在很多情况下,网络营销是传统营销理论在互联网环境中的应用和发展,网络营销是互联网时代市场营销中必不可少的。网络营销的手段注重网上网下相结合,网上营销和网下营销是相辅相成、相互促进的营销体系。

2 中百商网SWOT分析

SWOT分析即强弱危机综合分析法,即对企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、竞争市场上的机会(Opportunities)和威胁(Threats）的分析。通过对由湖北地区本土企业中百集团开设的中百商网进行SWOT分析,摸清中百商网的实际状况,看到优势、机遇,也认识劣势、挑战,使其突破现状,继续做强做大,从而成为湖北地区、华中地区乃至全国的知名网购类网站。

2.1 优势

(1)网站成立时间早

2000年4月，中百集团就建设开通了中百商网,开创了湖北地区零售企业网上购物的先河。中百商网成立之时正处于中国电子商务的复苏启动期,当时全国大多数传统零售业没有涉足此领域,中百商网可以说在这方面抢占了先机。

(2)网站界面清晰

中百商网的首页十分清晰、自然。网站色彩以白底配搭红色作为主色调,视觉上十分喜气、祥和,符合多数中国人的审美眼光；设有“首页”、“家电商城”、“生活剧场”、“店长推荐”、“积分商城”、“采购平台”、“供应商模块”七大栏目，一目了然,基本功能具备。与现在不少购物网站首页模块繁多、内容冗杂相比较,能凸显其简洁、简单的特点。

(3)有独立的域名

中百商网有自己独立的域名：省略,十分简洁易记,对于湖北地区熟知武汉中百集团的居民来说尤为如此。并且在公司(中百控股集团股份有限公司)官网(省略)首页上有“网上购物”子栏目,点击后直接链接到中百商网。

(4)实体网点多,配送能力强

中百集团旗下中百仓储、中百超市、中百百货、中百电器四家专业连锁公司现有连锁网点700余家,网点覆盖湖北省及重庆市。中百商网依托中百集团的商品优势、网点优势及配送优势,利用互联网技术,秉承“诚信第一、服务第一、质量第一”的经营理念,扎根于本土,服务本地人群,通过实体门店与网店的紧密配合,为广大消费者提供快捷、周到的服务。

(5)生鲜冷链有优势

相较于同行业的零售连锁经营企业而言,中百集团在湖北地区的生鲜冷链方面具有比较明显的优势。武汉中百构建了完善的生鲜农产品供应链管理信息保障系统,实现生鲜农产品的不断发展。武汉中百向生鲜产品冷链物流上游延伸,通过与大规模稳定货源和基地的鲜活产品生产商建立长期合作关系,并通过自建江夏冷链物流中心和第三方物流汉阳科德冷配中心,向门店提供无公害蔬菜、新鲜水果、多品种配菜。

2.2 劣势

(1)网站定位不好,优势不突出

中百商网主要瞄准两项业务：电器和生活剧场(以进口食品和日用品为主),没有凸显其优势产品――生鲜冷链、粮油食品等,不符合其受众群的需要和习惯,网站定位不好。

(2)网络营销意识薄弱

没有很好地开展网络整合营销,没有有效运用推广效果好的网络营销工具和方法。比如没有开展SEM(搜索引擎营销),缺乏搜索引擎优化,在运用与中百商网业务相关的关键词检索时,很少或根本没有其相关信息。

(3)网站功能不健全、用户体验不好

在基本模块及栏目具备的情况下,整体而言网站还存在功能不健全、用户体验不好的现象。比如店长推荐处没有店长介绍及推荐的理由、首页促销区无相应的促销商品列表页面链接；域名容易和“中百•商务网”域名省略 混淆等。

(4)线下资源未充分利用

未充分利用线下实体网点,在中百仓储、中百超市、生活剧场的显著位置宣传“中百商网”,线下没有相应活动推广网站,没有在实体网点庞大的顾客群心目中产生网络品牌的深刻印象。

2.3 机会

(1)网络购物的快速发展

近年来,中国网络购物发展迅猛,网络购物用户数和规模一再攀升。网络购物也呈向高端产品和低端产品两端延伸的趋势。奢侈、高价消费品及日常生活用品都能在网络市场占据一席之地。这给以服务百姓生活为目标的中百带来了机遇。

(2)家电下乡政策扶持

国家出台的家电下乡政策对于扩大农村家电产品的需求量具有很大的促进作用,对于中百电器产品也是不错的政策扶持。

(3)构建生鲜物流配送中心

中百集团独资子公司武汉中百物流配送有限公司今年收购山绿农产品集团51%股权,通过整合现有冷链资源,增强公司的生鲜冷链物流实力。同时中百集团2010年8月拟总出资4.6亿元在江夏经济开发区大桥新区征地240余亩,建设90740平方米的现代化生鲜物流加工采配中心,为公司连锁网点提供蔬果、肉类、水产以及冷冻、冷藏生鲜食品的加工和配送服务。

(4)依托武汉的城市圈地位

伴随着湖北8+1城市圈的不断成熟发展,武汉在城市圈的区位优势逐步显现,生鲜冷链物流及电子商务市场潜力巨大。

2.4 威胁

网络现有的电器类商城众多,市场竞争激烈,比如京东商城、国美电器网上商城、苏宁易购、库巴购物网、淘宝商城电器城等,相较而言,中百商网家电商城毫无价格优势。副食特产类的网上商城也已有数家,如自由自在进口食品专营、欧格尼有机食品、进口食品网等,在此方面也难做差异化经营。

3 网络营销策略

3.1 突出优势,明确定位

建议中百商网首先突出优势,明确定位,遵循“坚持低价,独立品牌,向上延伸”的思路。坚持低价,即中百商网应看到线下多年积累的优势,充分利用生鲜冷链、粮油食品等优势产品,依靠网点优势及配送优势,将广大居民的日常消费吸引到网上,进一步巩固中百集团“低价、便利”的品牌形象,同时带动其他产品的网络销售。独立品牌,即目前来看“生活剧场”属偏高端的产品系列,与中百的品牌形象不符,放在中百商网中销售,容易和总体形象产生冲突,建议可以独立出来,选择独立的域名,建立独立的网站,进一步培养高端品牌形象。向上延伸,即从战略上应看到网络消费有向上延伸的趋势,所以可以尽早部署。除了生活剧场外,中百集团中高端的产品线还有电器,目前虽优势不明显不做重点突出,但应积极发展,长远来看仍可以逐渐壮大,增强中百商网综合实力。

3.2 积极采用“线上＋线下”模式开展营销推广

中百商网在湖北地区具有得天独厚的地理优势,具备众多的实体网点和强大的配送体系。因此,应积极采用“线上＋线下”模式开展营销推广。重点采用的方法推荐：

(1)开展SEM

首先开展SEO(搜索引擎优化),开始可以从内容上进行优化,通过网站自身设定的新闻信息板块增加新闻消息的内容曝光度,增强内容中关键词的密度及链接数；同时可以借助在博客、微博、社区、论坛中创造的内容,提高搜索引擎排名。接下来可以考虑竞价关键词,做关键词广告。针对中百商网的主营业务,可以竞价的关键词有：生鲜、生鲜食品、食品、粮油、食品商城、家电、电器、家电商城、电器商城等。

(2)微博营销

现阶段,中百商网使用类似微博这样的社会化网络工具不足。虽已在新浪开通官方微博,但是开通时间晚,微博数量少,更新慢,内容无针对性、无吸引力。目前这类社会化网络人气特别高,如合理运用可以取得意想不到的效果。建议对微博的用户群进行分析,首先主要针对湖北地区居民型网络顾客,多发价格优惠、日用商品更新、网站活动、生活动态等喜闻乐见的信息,同时坚持每天更新,选在早上、中午、下午、晚上几个买菜及休闲的高峰时段发送。

(3)采用团购形式

时下团购备受关注,网络消费者参与网络团购的热情很高。中百商网可以提供网络团购项目,吸引人气,借势进行网站宣传。并且,中百集团的产品供应量大、配送方便的特点决定了其完全可以驾驭这种经营形式。

(4)策划网站主题活动

要在网络上策划短期比线下更优惠的活动,从而吸引线下忠实顾客和新顾客对中百商网的关注,以实现网络品牌宣传的目标。

(5)线下网点宣传

千万不能忽视众多线下网点这一优势资源,充分利用线下门店做网络品牌的推广。

3.3 优化网站功能,增强网站管理

对中百商网进行推广,还必须注重“拉式营销”,通过优化网站功能,增强网站内容管理来吸引消费者主动浏览。要一切以“良好的顾客体验”为目标,改善功能设计,增强链接的深度和广度,便于浏览者找到他们关心的具体促销信息和促销商品列表等信息。增加网络消费者常用的第三方支付功能,提供消费者多种选择。提供消费者互动区,关注消费者的反馈。

传统零售企业的电子商务之路将是一个逐渐调整、整合提高的过程。中百集团旗下中百商网要想进一步扩大影响范围,在网络市场争取佳绩,就必须转变思路,灵活运用网络营销手段,实现线上、线下的整合。

参考文献：

［1］王国玲，王韦.网络营销项目化教程［M］.北京：中国轻工业出版社,2011.

［2］Stephen P.Robbins,Mary Coulter.管理学［M］.北京：中国人民大学出版社,2007.

［3］张方林.中小企业网络营销发展探析［J］.科技创业月刊,2011(9).

［4］朱楠.关于中小型实体企业网络营销的实证研究［J］.中国商贸,2010(22).

第2篇

中百商网(是中百控股集团股份有限公司(以下简称中百集团)旗下购物网站。中百集团是以连锁超市为主的一家大型商业集团，国家商务部重点培育的全国20家大型流通企业之一，总部在武汉，连续五年蝉联中国企业500强，连续十年进入全国零售连锁经营30强。集团旗下中百仓储、中百超市、中百百货、中百电器四家专业连锁公司现有连锁网点700余家，网点覆盖湖北省及重庆市。2000年4月由中百集团建设开通中百商网，开创了湖北地区零售企业网上购物的先河。中百商网经过多年的发展，受到了政府相关部门和广大消费者的关注和支持。

获得了“科技成果奖”、“科技进步奖”、“百城万店无假货示范店”等奖项。2010年被国家商务部确定为“全国电子商务示范单位”。网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念，实施营销活动，更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。网络营销不是孤立的，在很多情况下，网络营销是传统营销理论在互联网环境中的应用和发展，网络营销是互联网时代市场营销中必不可少的。网络营销的手段注重网上网下相结合，网上营销和网下营销是相辅相成、相互促进的营销体系。

2中百商网SWOT分析

SWOT分析即强弱危机综合分析法，即对企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、竞争市场上的机会(Opportunities)和威胁(Threats)的分析。通过对由湖北地区本土企业中百集团开设的中百商网进行SWOT分析，摸清中百商网的实际状况，看到优势、机遇，也认识劣势、挑战，使其突破现状，继续做强做大，从而成为湖北地区、华中地区乃至全国的知名网购类网站。

2.1优势

(1)网站成立时间早

2000年4月，中百集团就建设开通了中百商网，开创了湖北地区零售企业网上购物的先河。中百商网成立之时正处于中国电子商务的复苏启动期，当时全国大多数传统零售业没有涉足此领域，中百商网可以说在这方面抢占了先机。

(2)网站界面清晰

中百商网的首页十分清晰、自然。网站色彩以白底配搭红色作为主色调，视觉上十分喜气、祥和，符合多数中国人的审美眼光;设有“首页”、“家电商城”、“生活剧场”、“店长推荐”、“积分商城”、“采购平台”、“供应商模块”七大栏目，一目了然，基本功能具备。与现在不少购物网站首页模块繁多、内容冗杂相比较，能凸显其简洁、简单的特点。

(3)有独立的域名

中百商网有自己独立的域名:，十分简洁易记，对于湖北地区熟知武汉中百集团的居民来说尤为如此。并且在公司(中百控股集团股份有限公司)官网()首页上有“网上购物”子栏目，点击后直接链接到中百商网。

(4)实体网点多，配送能力强

中百集团旗下中百仓储、中百超市、中百百货、中百电器四家专业连锁公司现有连锁网点700余家，网点覆盖湖北省及重庆市。中百商网依托中百集团的商品优势、网点优势及配送优势，利用互联网技术，秉承“诚信第一、服务第一、质量第一”的经营理念，扎根于本土，服务本地人群，通过实体门店与网店的紧密配合，为广大消费者提供快捷、周到的服务。

(5)生鲜冷链有优势

相较于同行业的零售连锁经营企业而言，中百集团在湖北地区的生鲜冷链方面具有比较明显的优势。武汉中百构建了完善的生鲜农产品供应链管理信息保障系统，实现生鲜农产品的不断发展。武汉中百向生鲜产品冷链物流上游延伸，通过与大规模稳定货源和基地的鲜活产品生产商建立长期合作关系，并通过自建江夏冷链物流中心和第三方物流汉阳科德冷配中心，向门店提供无公害蔬菜、新鲜水果、多品种配菜。

2.2劣势

(1)网站定位不好，优势不突出

中百商网主要瞄准两项业务:电器和生活剧场(以进口食品和日用品为主)，没有凸显其优势产品———生鲜冷链、粮油食品等，不符合其受众群的需要和习惯，网站定位不好。

(2)网络营销意识薄弱

没有很好地开展网络整合营销，没有有效运用推广效果好的网络营销工具和方法。比如没有开展SEM(搜索引擎营销)，缺乏搜索引擎优化，在运用与中百商网业务相关的关键词检索时，很少或根本没有其相关信息。

(3)网站功能不健全、用户体验不好

在基本模块及栏目具备的情况下，整体而言网站还存在功能不健全、用户体验不好的现象。比如店长推荐处没有店长介绍及推荐的理由、首页促销区无相应的促销商品列表页面链接;域名容易和“中百•商务网”域名混淆等。

(4)线下资源未充分利用

未充分利用线下实体网点，在中百仓储、中百超市、生活剧场的显著位置宣传“中百商网”，线下没有相应活动推广网站，没有在实体网点庞大的顾客群心目中产生网络品牌的深刻印象。

2.3机会

(1)网络购物的快速发展

近年来，中国网络购物发展迅猛，网络购物用户数和规模一再攀升。网络购物也呈向高端产品和低端产品两端延伸的趋势。奢侈、高价消费品及日常生活用品都能在网络市场占据一席之地。这给以服务百姓生活为目标的中百带来了机遇。

(2)家电下乡政策扶持

国家出台的家电下乡政策对于扩大农村家电产品的需求量具有很大的促进作用，对于中百电器产品也是不错的政策扶持。

(3)构建生鲜物流配送中心

中百集团独资子公司武汉中百物流配送有限公司今年收购山绿农产品集团51%股权，通过整合现有冷链资源，增强公司的生鲜冷链物流实力。同时中百集团2010年8月拟总出资4.6亿元在江夏经济开发区大桥新区征地240余亩，建设90740平方米的现代化生鲜物流加工采配中心，为公司连锁网点提供蔬果、肉类、水产以及冷冻、冷藏生鲜食品的加工和配送服务。

(4)依托武汉的城市圈地位

伴随着湖北8+1城市圈的不断成熟发展，武汉在城市圈的区位优势逐步显现，生鲜冷链物流及电子商务市场潜力巨大。

2.4威胁

网络现有的电器类商城众多，市场竞争激烈，比如京东商城、国美电器网上商城、苏宁易购、库巴购物网、淘宝商城电器城等，相较而言，中百商网家电商城毫无价格优势。副食特产类的网上商城也已有数家，如自由自在进口食品专营、欧格尼有机食品、进口食品网等，在此方面也难做差异化经营。

3网络营销策略

3.1突出优势，明确定位

建议中百商网首先突出优势，明确定位，遵循“坚持低价，独立品牌，向上延伸”的思路。坚持低价，即中百商网应看到线下多年积累的优势，充分利用生鲜冷链、粮油食品等优势产品，依靠网点优势及配送优势，将广大居民的日常消费吸引到网上，进一步巩固中百集团“低价、便利”的品牌形象，同时带动其他产品的网络销售。独立品牌，即目前来看“生活剧场”属偏高端的产品系列，与中百的品牌形象不符，放在中百商网中销售，容易和总体形象产生冲突，建议可以独立出来，选择独立的域名，建立独立的网站，进一步培养高端品牌形象。向上延伸，即从战略上应看到网络消费有向上延伸的趋势，所以可以尽早部署。除了生活剧场外，中百集团中高端的产品线还有电器，目前虽优势不明显不做重点突出，但应积极发展，长远来看仍可以逐渐壮大，增强中百商网综合实力。

3.2积极采用“线上+线下”模式开展营销推广

中百商网在湖北地区具有得天独厚的地理优势，具备众多的实体网点和强大的配送体系。因此，应积极采用“线上+线下”模式开展营销推广。重点采用的方法推荐:

(1)开展SEM

首先开展SEO(搜索引擎优化)，开始可以从内容上进行优化，通过网站自身设定的新闻信息板块增加新闻消息的内容曝光度，增强内容中关键词的密度及链接数;同时可以借助在博客、微博、社区、论坛中创造的内容，提高搜索引擎排名。接下来可以考虑竞价关键词，做关键词广告。针对中百商网的主营业务，可以竞价的关键词有:生鲜、生鲜食品、食品、粮油、食品商城、家电、电器、家电商城、电器商城等。

(2)微博营销

现阶段，中百商网使用类似微博这样的社会化网络工具不足。虽已在新浪开通官方微博，但是开通时间晚，微博数量少，更新慢，内容无针对性、无吸引力。目前这类社会化网络人气特别高，如合理运用可以取得意想不到的效果。建议对微博的用户群进行分析，首先主要针对湖北地区居民型网络顾客，多发价格优惠、日用商品更新、网站活动、生活动态等喜闻乐见的信息，同时坚持每天更新，选在早上、中午、下午、晚上几个买菜及休闲的高峰时段发送。

(3)采用团购形式

时下团购备受关注，网络消费者参与网络团购的热情很高。中百商网可以提供网络团购项目，吸引人气，借势进行网站宣传。并且，中百集团的产品供应量大、配送方便的特点决定了其完全可以驾驭这种经营形式。

(4)策划网站主题活动

要在网络上策划短期比线下更优惠的活动，从而吸引线下忠实顾客和新顾客对中百商网的关注，以实现网络品牌宣传的目标。

(5)线下网点宣传

千万不能忽视众多线下网点这一优势资源，充分利用线下门店做网络品牌的推广。

第3篇

步步惊心专栏

男女为什么能结合？因为互相有欲望，有想要接触的点（你懂的 ）。传统企业做线上线下结合，强扭的瓜，肯定不甜。

无可置疑，电子商务对于众多传统企业来说，最主要的认知，不过是个渠道。简单点说，就是增加了卖货的路子。欣欣向荣的电商潜力，让传统企业都纷纷涌向网络去淘金，但是却发现，自己就像趴在窗户上的苍蝇，玻璃窗外的景色很美好，但就是飞不过去。

知名度高的实体企业，总是在纠结线上和线下价格的冲突、卖货与营销之间的徘徊、投入与产出之间的矛盾；知名度不高的实体企业，发现大海的网络市场，自己舀一瓢饮都不是那么容易，做品牌和溢价，简直是痴人说梦。

但不管如何，大家都在关注：传统企业如何做好线上和线下的结合？

说白点就是：如何让两个渠道都给自己赚钱，同时又将风险和矛盾化解到最低。

有人先天不足

谈到线上和线下的结合，传统企业首先要搞明白自己的核心定位和特征。不同的企业，线上线下的政策其实是不一样的，不能生搬硬套。

Brand：品牌定位和溢价

品牌定位有中高低端，我始终认为，高端品牌和低端品牌的最终净利润率是差不多的，只是成本结构和营业模式不同而已。

有些品牌在商品开发与设计、门店视觉与购物体验、营销公关与包装等方面，耗费了巨大成本，甚至超过商品本身的成本，但不代表它就是暴利的，只是成本结构不同，市场那只隐形的手是公平的。

到了网络，溢价越高的品牌商，触网就越痛，因为商品虽然搬到了网络，但是那些决定自己生死的因素，比如门店的五感享受、亲手触摸、完美购物体验、获得VIP尊贵待遇的感觉，无法复制到网络来。所以，它们就像四只脚走路的人，一下子只剩一只脚，就难免颠簸了。

所以，溢价越高，到了网络就难度越大。

Channel：渠道特征与掌控力

不是所有的品牌商，都可以控制自己的渠道，除非你所有的门店都是直营的。在现实生活中，渠道结构是错综复杂的。对于经销商和加盟商来说，你可以控制他们的货源，但是你无法让他们按照你的意志行事。有时候，经销商是爷爷。

举个简单的例子：你在天猫开了旗舰店，为了节约运费，你让不同区域的经销商帮你货，以节约物流成本。我相信没有几个经销商愿意配合，除非你给他们超高的佣金回报。

又比如，只要在你天猫旗舰店购物的顾客，都可以获得VIP卡，过生日的时候可以到实体任何门店领取一份礼品。我也相信门店不愿意配合，除非你和他们谈好利益分配的方式……

所以，越是对渠道没有掌控力的企业，线上线下的结合，就越容易是海市蜃楼。

Hardware：硬件和信息等基础设施

“物能畅其流，信息也能畅其流”，是每个实体企业的梦想。商品从工厂出来，能通过自己强大的仓储和物流等基础设施，迅速传递到全国各个门店和经销商；而信息技术能将触角伸到单个顾客，掌握全国各地的进销存信息、顾客购物信息、BI商业智能信息，为公司决策提供科学的依据等。

我们可以试想一下，假如某个品牌商，工厂是贴牌生产的，渠道也都是朝南坐的各大经销商，商品发出去，无法获知前端信息，对渠道也没有完全的控制力，对于这种悬空的品牌商来说，线上线下的结合，只能是心有余而力不足了。

结合什么？

品牌溢价越高的企业，越不应该以销售为目标

无法想象，LV会参加聚划算。对于真正重视品牌价值和内涵的厂家来说，网络只是提供了更好的“与顾客沟通”的工具，而不是销售的渠道。

互联网的出现，首先是信息的传播与沟通的便利，电子商务只是它的衍生品。对于高溢价的品牌商来说，不管是互联网的精准广告，还是微博或SNS传播，以及更人性化的CRM互动等，在移动互联网如此发达的今天，互联网为品牌与顾客的沟通，提供了更多更有效的渠道。所以，品牌越是高溢价，就越适合利用网络做营销和品牌传播，而不是做销售。

目前，网络购物只占零售总额的5%～10%，所以，高端品牌在天猫旗舰店打折，还感受不到它的危害。但这种饮鸩止渴的方式，迟早会凸显它的威胁，折损你的品牌价值。

线上线下的结合，是为顾客体验而结合

我们不能因为结合而结合，而是为了顾客的体验！

对于那些有条件的企业来说（如对渠道有很强掌控力），应充分利用线上的优势，来弥补线下的不足，而不是让实体和网络都去竞赛抢生意。

比如，顾客到实体门店去购物，碰上缺货，那么顾客可以在门店的电脑上下单，并且包邮寄送到家；顾客在京东购物，获得的积分，可以在门店使用；顾客可以在微博上参加转发有奖的活动，还可以到附近的门店去领取奖品……

真正的线上线下结合，是为了更好地满足顾客的体验，让顾客感觉到无处不在的关怀和体贴，不管在哪里与这个品牌产生关系，都有更完美的感受，线上和线下都能充分发挥自己的优劣势，互补有无，才能缔造更有价值的品牌。

第4篇

关键词：电子商务；同城

一、引言

随着我国电子商务环境的逐步改善，越来越多的人加入到了网购行列。据中国互联网信息中心统计，截至2011年，中国网络购物规模已达到1.94亿人，网络销售已成为商家非常重要的销售渠道。然而伴随着中国电子商务的快速发展，很多的问题也逐渐暴漏出来，售后服务、物流配送、网银支付等一系列问题成为了阻碍电子商务发展的障碍。据今年315报告显示，网购投诉依旧是重灾区。为解决以上问题，同城电子商务概念被提出。

二、同城电子商务现状

同城电子商务是指本地区或本城市内的信息网络实现的电子商务活动。目前，在同城电子商务领域已经有不少网站，其中最有代表性的为同城分类网站与团购网站。

1.同城分类

在同城分类网站中，58同城与赶集网运营的较为良好，以58同城为例，它提供了一个信息平台，让买卖双方在网站获取所需信息，从而进行同城交易来满足双方的需求。通过这种方式，聚集大量用户浏览所产生的流量来赚钱。58同城具有信息全面，信息量大，便于查找的优点。但也正是因为信息量过大，某些领域做的不够专业，以致不能提供特色化服务。

2.团购

自groupon兴起以来，国内团购型网站如雨后春笋般快速出现，以聚划算为例，从原来卖商品到现在聚需求，从主动找用户到聚合用户，聚划算成就了真正的用户需求聚合平台。聚划算的重点是本地服务类团购业务，把线上的消费者先在线购买线下的商品和服务，再让其到线下去享受服务，将客户带到现实商店中去。这是一种将线上虚拟经济与线下实体店面经营全面结合的商业模式，是一种类似于O2O（Online To Offline）的代运营服务。

通过聚划算这个平台，消费者被引入到传统的原本没有参与电子商务的企业商家的实体店铺进行消费，这对企业而言达到了推广和销售的目的，这样既减少了销售环节，也降低了商品流通和库存成本。

聚划算与其他团购网站不同，并没有参与团购网站的烧钱游戏。在其他团购网站进行广告大战、人才大战等烧钱游戏的时候，聚划算依托淘宝背靠阿里巴巴的聚划算的优势资源，在短时间里就取得了市场份额第一的业绩，成为团购模式的实际赢家。

三、同城电子商务优劣势分析

1.同城电子商务优势

(1)快捷、便利

由于在一个城市中，因此同城电子商务的的物流速度相对于全国来说很是快捷，一般都能做到24小时内送货上门，这对于短时间内急需的物品来说很是便利，而且消费者再也不用担心时间问题。

(2)售后有保障

同城电子商务解决了传统电子商务中售后无法保障的问题，当消费者对收到的货物不满意，或者货物有损坏需要维修或退换货时，消费者可以直接到该公司享受公司承诺的售后服务，或者享受公司提供的上门服务。

(3)商品针对性强

不同地域的消费者由于在生活、文化、消费能力上均有差异，因此全国性质的电子商务不能满足大多数消费者的需求，只能照顾部分，而同城电子商务正好可以弥补以上缺陷，可以根据往年的销售记录对本地进行特定商品销售。

(4)成本低

同城电子商务如果普及后，商家完全可以只拥有一个仓库就能进行销售，节省了很大一部分的店租费用，与此同时，如果商家承担运费，同城化则会比全国性质在物流上节约非常可观的费用。

2.同城电子商务劣势

(1)范围小

同城电子商务相对于来说市场较小，因此网站浏览量不如全国电子商务，其广告收入也不太客观，此外，一个城市的用户消费能力有限，货物的周转速度较慢，同城电子商务在后期的扩展中很受制约。

(2)货物不全

受用户需求的制约，同城的商家很难做到全面供货，产品种类太多会造成库存积压，为了减少库存，降低成本，商家只能采用销售较好的少数产品，因此，相对于全国市场，货物种类不丰富。

四、同城电子商务前景

同城电子商务的能够很好的解决眼下电子商务的问题，即：信息不对称、售后无保障、网银操作复杂等。但同城电子商务目前还没有典型的商家供大家参考，很大一部分参与者都在摸着石头过河。因此，同城电子商务的发展，应该紧跟传统电子商务，在参与网购人数较多的城市中普遍展开，通过采取线上与线下结合的方式，更贴心的为消费者服务。虽然同城电子商务具有局限性，但企业若运营得当，会给当地百姓提供不小的便利，让人们除了购物街以及超市外多了一条购物渠道，由此可看出同城电子商务的潜能是巨大的。

参考文献：

[1]中国互联网络信息中心(CNNIC).中国互联网络发展状况统计报告,2012.

第5篇

关键词：二手商品；电子交易；58同城；亚马逊中国；优劣势

一、以58同城为代表的同城分类信息网站二手商品电子交易模式

1、同城分类信息网站现状

由于我国日益增长的网络购物规模，政府对电子商务的政策支持和人才培养以及趋于成熟的电子商务网站开发技术，使得我国同城分类信息网站快速发展。

国内分类信息网站以同城交易为基础，主要依靠广告收入、加盟会员的在线支付、加盟商家的会员费、与搜索引擎的联合推广以及对用户提供纵深服务等模式来进行营利。同城分类信息网站作为远程电子商务的弥补，充分发挥地缘优势和便捷优势，未来发展潜力巨大。

2、58同城服务策略

58 同城作为一个信息平台，目前主要有三种盈利方式：销售广告及与搜索引擎广告联盟的联合推广、用户在线支付和建立在产品基础上的商家付费。

严格来讲，曾经的58同城二手交易平台并不能称为电子商务。在之前的经营模式中，买卖双方在网站进行信息匹配后，双方约定时间地点，进行线下交易，完全绕过了网站。这样一来，58同城仅仅扮演了一个信息平台，网站中只有信息流，资金流完全分离，物流更是谈不上。也正是由于这种三流分离现象，58同城的二手交易市场上“以物易物”的交易方式一度非常盛行，使其与真正的电子商务渐行渐远。 为了规范二手交易市场，避免市场混乱。58同城于今年对其二手交易市场进行了大规模的改革，新增了同城快递、见面取货、原始线下交易等交易方式，配合真实描述、价格参考、担保支付、退货包邮等二手交易保障服务，同时为了鼓励卖家使用前两种交易方式，58同城将使用前两种交易方式的商品信息提前排列，而使用原始方式交易的商品则容易被覆盖，由此二手交易市场规范程度大大增加。 --！>

二、以亚马逊中国为代表的综合购物网站二手商品电子交易模式

1、综合购物网站二手交易现状

目前综合购物网站的二手交易市场主要有三种形态：（1）二手商品与一手商品同平台销售，二手商品并没有明显标志，顾客只能依靠商品描述来区，典型例子为淘宝网。（2）二手商品与一手商品同平台销售，网站给予二手商品单独分类，典型例子为亚马逊中国和当当网。（3）网站开辟官方二手交易平台进行二手商品交易，典型例子为亚马逊中国。

2、亚马逊中国二手商品交易模式

（1）同平台分类经营。

这是亚马逊中国一直沿用的一种交易方式。对于亚马逊的每一件商品，如果供应商中有二手供应商，亚马逊都会在供应列表中将供应商并列为“全新”和“二手”两类，分别标明供应最低价格，让顾客自主选择。同时对于二手商品，亚马逊还会对商品成色进行定位，使顾客掌握尽可能多的信息量。

（2）亚马逊中国官方二手商品市场：Z实惠

2012年12月，亚马逊中国推出了其官方二手商品市场——Z实惠。

亚马逊“Z实惠”一方面是一个综合的网上购物平台，其折扣销售的商品由亚马逊担保，虽然包装或外观可能有污损，但无质量问题，不影响正常使用。同时亚马逊将二手商品成色分为五类，方便顾客进行选择。 除此以外，“Z实惠”也以第三方卖家的形式与原来的亚马逊平台进行了对接。也就是说，顾客不仅可以在Z实惠平台上进行购物，在原来的亚马逊平台中，二手商品供应商列表也出现了Z实惠的名字，购物更加便捷。 --！>

三、两种二手商品电子交易模式优劣势分析

1、综合购物网站二手交易的优势比较：

（1）综合购物网站覆盖范围广，商品信息丰富，顾客选择空间大。

（2）产品质量。综合购物网站有着较好的信誉度和顾客口碑，产品质量有保证。而同城分类信息网站准入门槛较低，由此造成商品信息质量良莠不齐，以及商家的信任风险。

（3）顾客粘度。综合购物网站的顾客忠诚度较高，原来的一手商品交易顾客很容易进入二手市场，顾客粘性较大。同城分类信息网站的用户粘度低，大部分用户只有在有二手交易需求时在进行登陆。

（4）物流配送。综合购物网站有着成型的物流配送模式，对购物者来说更加方便快捷，节约时间成本。而目前大部分同城分类信息网站没有规范的配送系统，买卖双方选择见面交易可能会带来一系列的不安全因素。

（5）售后服务。对于从官方综合购物网站上购买的商品，网站会给予权威的售后服务保证，免除顾客的后顾之忧。而对于同城分类信息网站的个体商家提供的二手商品，在售后服务方面可能没有保证。

2、同城分类信息网站二手交易的优势

（1）同城分类信息网站的信息更有针对性，贴近普通百姓生活，。同城网是某个城市所特有的，它将大量信息按照地域细分，使得信息检索更加实用。

（2）物流配送。对于部分已拥有物流配送的同城分类信息网站来说，同城既可以在消费者要求的时间内及时、完整地送达商品，又能最大限度地降低成本，实现物流配送的最优化。而综合购物网站则存在一定的物流风险，送货时间长，并且物件丢失，物件损坏等事故时有发生。

（3）支付方式。现在大部分同城分类信息网站的交易方式还是原始的客户线下交易，进行当面付款，解决了在线支付的安全问题。而大部分综合购物网站实行存电子支付，存在一定的安全风险。

（4）信息欺诈和信息不对称。在同城分类信息网站中，由于商家和消费者同处一所城市，可以面对面进行交易，因而可以避免由于信息欺诈和信息不对称而产生的一些问题，基本解决交易过程中双方的不必要的矛盾。而消费者在综合购物网站进行购物时只能凭借网络卖家的信息来加以判断和选择，存在一定的信息欺诈风险和信息不对称风险。（作者单位：山东大学）

参考文献：

第6篇

销售额火爆难掩隐忧

电商天猫350亿元的销售额，标志着电商再次创造的消费奇迹，也创造了一个重要的消费时点，今年双11已不再是淘宝天猫一家的“独角戏”。据京东公布的相关数据显示，11月11日当天，京东的有效订单量680万单，超2012年11月11日订单量的3倍，为期共12天的双十一促销活动，预计总交易额将达到100亿元。此外，易迅网、亚马逊、国美、苏宁也相比去年同期大幅度增长，显示出消费者无比巨大的网购热情。

然而，对于天猫来说，华丽的成交数据只能说是成功了一步，被寄予厚望的O2O的疲弱证明了其谋求的打通流通渠道间隔的设想并不那么容易实现。在狂欢之后，也不乏消费者的抱怨，不少消费者表示早早充好值将商品加入了购物车，但真正喜欢的商品还是在几秒钟之内就卖光了，根本买不到；再比如，不少商家“假打折”，将平时的价格抬高一倍再宣称5折促销；还有快递运力不足，经常半个月后才能收到货。合理的解决这些诟病，是电商应该认真考虑的问题。

电商出招摆脱价格战

今年的“双十一”，天猫、京东、易迅、亚马逊中国等知名电商在网上战成一团，从前期宣传开始，大家就纷纷拿出了各自的强项，而不再以单一价格战的争夺作为噱头。

对于电商企业而言，物流是相当重要的一个关节。阿里巴巴、京东商城、苏宁易购、腾讯易迅均在自营物流上面投入了许多成本。双“11”前，网络上出现了一系列关于“京东极速达”的平面广告，不但宣传了京东的物流速度，而且挑衅意味十足，矛头直接对准物流这一最受诟病的电商短板。而腾讯旗下易迅在今年双十一则与微信开展深度结合，欲借力移动互联网赶超其他竞争对手。另一方面，线下商家或如银泰主动与电商合作，天猫银泰百货[-1.12%]精品旗舰店今年双11销售3704万元，销售额增加5倍。前25分钟做了去年全天的生意。在天猫全网箱包类销售排行中位居第一。各参与方皆根据自己的优劣势设置自己的竞争模式以加入这场争夺中，形成了线上线下鏖战“双11”的盛况。

实体商家借势促销量

第7篇

根据艾瑞咨询数据,近年来,服装服饰已经成长为网络购物市场的第一大品类,2008—2011年平均增长率为126.45%[2]。2010年网购产品品类分布中,服装(包括鞋帽、箱包和配饰)类商品交易规模为1052.4亿元,增速达119.3%,网购整体中的占比最高,达22.8%。2011年,中国服装网购交易规模将达2049.0亿元,增幅达94.7%,在网购整体中的占比达26.5%。百货商场通常以售卖服装服饰、化妆品与配饰为主,前者销售额通常能够占到商品销售总额50%左右。连锁企业百强的数据显示[3]:百盛商业集团有限公司2010年销售规模为165.6亿元,门店总数为47个,而2011年门店总数增长到52个,但销售规模仅为164.2617亿元;新世界百货中国有限公司2010年销售规模为179亿元,门店数37个,2011年销售规模仅为155亿元,门店数39个。两家百货集团的共同遭遇是:2011年在门店增加的情况下,总体销售收入同比下降,单店销售额同比有较大幅度的下降。当前,银泰、中友、秀水街、西单商场、百盛集团等传统百货均开展电子商务业务,但是线上线下产品实行差异化策略,线下新品并未同步到线上。迄今为止,大多百货店把线上定位为一个新生渠道,只是线下的补充、投入较小。服装服饰不同于3C数码、家电产品,它的重复购买率高,需求产生的频率快,市场有较好的成长性,市场容量较大。目前,传统百货业和电子商务渠道还能够和平共处,一起发展。

2传统零售应对电商冲击的策略

2.1总体策略

当前,我国处在推进工业化、城镇化的关键时期,城市的节奏越来越快,人们没有充足时间逛实体商场;网络的普及使人们的生活和工作都离不开互联网,方便快捷的网购成为最佳选择,网上产品数量多、样式新、价格便宜等多重优点吸引不少线下购物消费者转向线上,并逐渐形成网购习惯。有调查显示,80后、90后消费者已经成为网购主力军,他们接受新鲜事物快、引领市场潮流,他们代表未来20年的消费力。因而,传统零售业必须拥抱互联网浪潮,尽快完成对电子商务的布局,投入优势资源在电子商务渠道建设中,才能获得持续的竞争力。对具体行业来说,图书、中低端百货、3C家电这些标准化程度较高的产品不走电商渠道将很难生存。限于篇幅,本文以百货业、3C家电为例来探讨传统零售业应对电商冲击的策略。

2.2家电连锁应对电商的策略

目前,家电和3C数码在电商渠道销售额占比还比较低,不足10%,相关供应商对电商渠道的支持还非常有限,仅仅将其作为与传统销售渠道谈判的筹码,使之与家电连锁商场的议价能力增强。但是,随着电商渠道的加强,占比迅速增加,超过50%仅仅是时间问题,因而这段缓冲期对家电连锁商非常重要。面对电子商务渠道的步步紧逼,传统家电连锁企业唯有背水一战。家电连锁商场的优势比较明显。比如,苏宁电器的优势在于其1000亿元的采购规模、供应链管理的效率、物流体系建设和资金实力等方面。苏宁易购在“6.18大促”中主要商品的缺货率较京东商城更低。同时,苏宁电器拥有上市公司,在资本市场筹集资金的成本较低,比如在市场情况不佳的2012年,苏宁电器还能增发股票募集资金46.3亿元,发行企业债募集资金45亿元。主要竞争对手京东商城若继续打价格战,则需要有足够后续资金支持,然而其在2012年上市尝试失败后,融资变得越来越困难。这对苏宁等家电连锁企业来说绝对是个利好。但是,家电连锁商场的劣势也比较突出。比如京东商城的“电商基因”要优于从线下开始转线上的苏宁易购,后者缺乏电商经验和人才,线上线下业务相互掣肘,容易形成双手互搏。特别是在2012年,在与主要对手京东商城的竞争中,在微博营销、购物体验以及IT系统稳定性等方面都落了下风。因而,家电连锁商场应对电商的策略是:一方面,顺应网购趋势,加强B2C业务的投入。具备较强消费能力的一二线城市消费者已开始逐渐转变消费习惯,作为家电连锁商场也应该加快B2C业务网购品类扩张、服务升级,提升网购平台的知名度和美誉度,扩大线上销售量。比如送货延期赔付、退款延迟赔付和快速退换货赔付应该成为网购平台的标配服务。另一方面,抓住城镇化的机遇,加快二三线城市的布局,增加盈利点。在2012年中央经济工作会议作出继续聚集中国的城镇化建设之后,家电行业面临历史机遇。在全国各地大力开展新型城镇化建设的浪潮中,大量的农村消费者进入临近城镇安家落户,也带来了装修、新婚等刚性家电消费需求。

第8篇

关键词：区域；电商；新模式；线下实体

马云在今年的世界互联网大会开幕式上表示，“新零售”，不是要取代电商，而是未来纯电商的日子会越来越难过，现在如果不去思考未来的商业模式，再不去改革整合，线下实体发展不起来，线上也会发展乏力，大家都走不久”。虽然我们知道在移动互联网时代网络购物已经将线下实体购物甩在身后，2015年全国的实体商销量大幅下降，缺乏增长动力。2016年也基本会如此。但是正如马云所说我们需要一个新模式，这个模式目的就是要整合线上线下的资源成就一种新的模式。经过我们模拟经营和研究认为区域移动电商就是这么一个可行的模式。下面本文以“WEGO区域移动电商”在九江市的经营模式为例介绍这一新的零售模式。WEGO电子商务是专注于大学生市场并基于SNS（Social Networking Service，社交化网络）进行产品推广销售的“区域移动电商”。

一、区域移动电商模式：

在供应链上游选择九江地区优质实体店作为商品供应商入驻，供应链中游即WEGO平台负责销售及物流（同时平台包括部分自营商品），供应链下游面向广大在校大学生及中学生，并为其提供高性价比产品。在分销渠道上充分利用学生社交网络进行推广，结合线上、线下销售通道，通过人人分享式的微速递以快速为重点，争取打造一小时送货上门的快速购物体验。

二、区域移动电商的意义：

这种模式的几个重要意义在于它给供货商提供新的销售渠道，许多九江实体店受到淘宝等电子商务平台的冲击，在本地区销量骤减。即使有优质产品也被埋没在鱼龙混杂的市场中，而WEGO区域移动电商就是整合目前的九江实体店结合九江高校大学生以及其他移动社交人群资源开拓出一个以九江大学生为主体的销售渠道和市场。力争在移动互联网时代，同样给区域实体商发展爆发新动力同时利用大学生的广阔移动社交圈，重新带动区域实体店的重新发展。

三、区域移动电商的适宜市场：

1.因为大学校园里稳定的学生、教师客户群是稳定的市场。所以，区域性的移动电商应该以靠近高校聚集地为主要市场。例如每年九江市数万学生流动为WEGO不断注入新鲜血液。2.近段时间，微信，支付宝都在大肆的布局支付，支付宝的{2015}统计分析显示：九江高校学生的网上消费普及率达到82%，其中通过支付宝的网上消费额占全国高校学生的消费额比例大大提高，且增长迅猛。目前各大第三方支付通过电商行业为桥梁，迅速大扩展性的做出一系列的活动，包括线下微信的无现金日，微信会员日，支付宝的天天免单活动，大肆的布局，扩张影响力。区域移动电商的区域选址也一定要接近高频率使用线上支付手段的地区。大学生这一群体正式移动支付的主力军。3.伴随着移动社交崛起，一个高度繁荣的购物生态圈正在移动电商领域悄然兴起。特别是在校园中，微信等社交软件使用率极高使得校园的消费群体增长潜力大。总之，区域移动电商因为其“区域性”、“移动性”更适宜在高等院校聚集的城区市场发展。

四、区域移动电商经营创新点：

第9篇

摘要：文章探讨的内容主要是当前我国电子商务和线下的结合利弊以及未来的发展趋势，总结当前电子商务（B2C）和线下实体店结合发展的现状，探讨如何做到线上和线下相结合的发展优势，应该避免哪些劣势因素等等，探测未来的发展趋势。

关键词 ：线下；电子商务；B2C；发展；利弊；趋势

1、电子商务（B2C）与线下（实体店品牌）结合利弊

1.1 优势分析

1）扩大消费者群体

实现线上和线下二者相结合的新型销售模式有利于扩大销售面积，有助于扩大商品销售的市场份额。随着我国网民数量的不断上升，网络覆盖面也在进一步扩大，很多网民都养成了在网上购物的意向，通过线上支付有效降低的购买时间，也是现在很多年轻人的选择。如果单纯地借助电子商务平台进行商品销售并无法覆盖到更多的购买群体，实现线上和线下二者相结合的销售模式，能够把更多的消费者和潜在消费者容纳进来，扩大了消费者群体。

2）产品或者服务品质保证

以好买网为例，这是一家专业从事化妆品销售的网站，好买网历经一年多的时间成功实现了由化妆品团购转向了限时特卖化妆品的B2C点上。截止2014年中，好买网在全国范围内的化妆品团购市场中所占份额超过了19%。经过调查统计显示，好买网的用户评论最多的是“好买网的产品质量有保证，假一赔三，能够让消费者放心购买。”在服务方面，好买网统一实行质量保证，并且开通了全天24小时的服务专线，30天拆封可无条件退货。随着电子商务的快速发展，商家之间的竞争也越来越激烈，好买网在产品及服务品质方面都能够给消费者保证，让消费者放心购买，这也是好买网的成功所在。

3）渠道整合，便于操作

线上和线下相结合的销售模式，一方面打破了实体店和网上平台之间的界限，借助品牌商的力量较一般小型店铺有着更多的优势，充分利用电子商务具有的优势，快速打造线上品牌供货商，占领盈利制高点。另外一方面是平衡各大经销商的利益，要进一步打破各大经销售独占鳌头，相互抵触的弊端。针对这一点，经销商主要可以通过开设网店并且签发订单的方式来执行，同时还能够为其他线下门店发货，有效实现了经销商和品牌商以及经销商和经销商的多者共赢的局面。此外，结合市场发展变化灵活配送网上产品销售类型，打造完善的电子商务订单线上处理、线下提货的服务系统。

1.2 劣势分析

1）控制力问题

要想实现传统企业向线上电子商务和线下实体品牌店相结合的销售模式，现有的线下渠道及终端销售都无法抛弃，这也导致实体销售和电子商务二者之间极易出现乱价和窜货的矛盾冲突。据调查统计显示，有超过80%的线下实体店都在担心线上和线下价格不同意，有效协调线上和线下价格成为品牌实体店开展电子商务运营的主要矛盾点，亟待解决。

2）物流及库存管理问题

虽然在很多年前，传统企业已经在慢慢涉入电商“下水道”，但是经过几年的运营情况来分析，众多品牌企业的库存积压依旧十分严重，线上销售大打价格战，让众多传统商家把线上销售看成是企业发展的最后一根救命稻草。从某种意义上来看，电商平台已经成为了众多传统企业的清库存渠道，如何使用信息化手段实现线上和线下相结合，做到物流和库存管理精细化操作也是传统企业需要面对的问题。

3）销售控制及资金管理问题

实现线上和线下相结合的经营模式同样面临着资金管理和销售控制的问题。由于线上和线下相结合的经营模式扩大了销售面，消费群体也在不断增加，同时意味着企业面临着更大的资金管理及销售控制挑战，如果销售量过大，还有可能给企业带来资金难管理和资金难周转的难题。

2、电子商务与线下共赢的发展趋势分析

2.1 实现融合，共同盈利

电商和传统电商之间存在的矛盾起因在于二者之间缺乏沟通的渠道，加强企业和电商之间的沟通，才能够实现线上和线下共赢的目的。对于传统企业而言，开展网络线上销售及服务，利用电子商务平台扩大销售面也是未来的发展趋势。电商的优势，如成本低、价格低、渠道宽和潜在用户多等。这也成为传统企业发展电子商务的首选考虑因素。再加上企业自身拥有的线下运营经验及行业信息资源等众多优势，充分实现线上和线下相结合的双赢局面，这也是传统企业未来发展的目标。

2.2 线上和线下共赢的营销策略分析

1）统一定价，灵活销售

当前，众多知名网购平台上，大部分产品的销售价格都比线下终端的价格更低，便宜幅度大约为低于10%-20%。线上产品价格低也成为吸引消费者的诱因之一。然而，线上产品价格偏低的主要原因在于线上产品销售并未形成规范，而且运营成本较低。随着线上和线下渠道发展的逐渐融合，二者的成本将会逐渐趋于一致。所以，制定严格的、统一的价格制度，实现线上和线下价格统一是有效避免两个渠道的销售矛盾的。但是相比较而言，线上可以设置更多的促销活动带动销售，有效解决渠道冲突的问题，也更能够覆盖到更多的潜在消费者，线上和线下实体店二者各有特点，只有充分发挥各自的优势才能够和谐共存。

2）个、多元增值

针对消费者而言，不管是在线上购物还在线下购物其消费的本质是一样，但是唯一的不同在于选择何种购物方式更能够给自己带来优质和便利的服务。因此，只有为消费者提供更多个性化的和贴心的服务，创新服务内容，提供更多更加多元化的增值服务，积极寻求线上和线下销售的有效融合，开拓更具层次性和多元化的服务领域。

3）细分市场，创建迎合市场的品类品牌

由于所有企业的可利用资源其实是有限的，这和消费者的头脑储存资源的空间是有限的是一样的。消费者能够记住的品牌名称也是有限的。企业细分不同的品牌类型，锁定市场细分模块，降低成本投入，保证企业能够把更多的有效资源放在可把握的事情上来，从最初的产品定位及选择开始，建立健全的供应链经营和管理体系，为更多消费者提供优质的顾客体验。当企业在创建品牌供应链管理体系的过程中，需要努力做好在不同的细分品类上进行创新。所以，不惧外界市场如何变化，在特定的细分品类中，只有聚焦自身拥有的优势及可利用资源，才能够让企业实现更大更长远的发展。

2.3 分析销售数据，提升用户体验

第一，充分利用资源。例如人脉和技术以及公关资源等等，灵活运用各项资源，实现资源共享。要想保证企业实现更大的发展，运营一定要有强大的生命力，保证访问量是首先要做到的。第二，增加客单价。针对消费者的购买力情况，设定不同的价格档次，吸引更多的消费者，也能够有效增加客单价。第三，增加转化率。提升转化率的主要办法是说服访客。而在此说服的过程当中其实也是给用户带来体验的过程。坚持以消费者为本，紧跟时展潮流，认真分析产品销售数据，从产品规划角度来增加用户体验，让更多的用户能够切实感受到不一样的服务，让潜在消费者成为忠实消费者。

3、发展特色的实体+B2C模式电子商务

3.1 我国电子商务的发展现状

当前我国电子商务的发展现状呈现出块状经济的特征，尤其是东部沿海地区的电子商务发展态势较猛，发展情况较好。而北部以及中部地区的发展情况较平稳，西部地区最为落后。从2005年起，随着我国电子商务市场成交额的快速上升，尤其是在2014年我国电子商务市场总规模已经突破了25000亿元。在未来几年中，电子商务依旧是各大企业竞争的平台，我国电子商务的发展也将迎来井喷式增长，电子商务投资商场也即将迎来全新的发展。我国“十一五”电子商务发展规划的颁布也充分说明了国家政府在着力打造规模更大的电子商务布局。另外，电子商务在传统企业的利用成效还有对社会及经济发展等方面的助推作用也是十分明显的。

3.2 创建具有特色的B2C电子商务运营模式

由于我国各个区域的发展极其不平衡，尤其是城乡差距在逐渐增大，不同的企业其经营和发展情况存在较大差距，不同的阶层其收入情况以及购买能力也是不同的，不同年龄及拥有不同文化水平和购买偏好的消费者的购买习惯都是不同的。因此，企业在发展电子商务和线下实体店联合经营的过程中，应该充分认识到诸多方面的不同，积极探索适合不同消费者及时展的电子商务模式，积极研发更多实用型的电子商务解决方案以及经营产品，全面推动电子商务的发展。此外，还应该着眼我国电子商务的未来发展趋势，用战略思维的方式来研究新型的电子商务体系，并做到大胆实践。

3.3 建立完善的B2C电子商务解决方案

第一，始终跟随国外发达国家电子商务的发展动态，充分结合我国特殊发展现状，积极借鉴和引进国外发达国家的先进经验，打造本土化的电子商务模式，汲取经验和教训，广泛开展国际合作，积极参与制定国际电子商务标准的制定。第二，发展电子商务涉及到的方面非常多，也是一项复杂而又系统的工程，从地方到国家，都应该做出合理规划。充分考虑到当前我国电子商务的发展现状，积极推动我国电子商务实现更大的发展，融合多方力量解决实际面临的问题，做到分步实施，步步前进。

3.4 未来B2C电子商务的发展趋势

我国政府对电子商务也非常重视，出台了一系列新举措。为了使我国的B2C电子商务得到更好的发展，我们必须加大对企业的宣传力度，改变传统的商务观念，制定一套及先进又符合我国基本国情的发展策略，加快我国B2C电子商务发展步伐。

总结

电子商务最核心的竞争能力，主要体现在客户的完美体验方面。这个完美的体验，由网站访问速度、响应速度、响应时间、响应质量、性价比产品、超值的商品价值、完善的退换货政策和售后服务、安全的资金保障等各个因素所构成。而这些因素之所以能够达成，对企业电子商务的整个系统都是考验，这其中就包括了本文以上所述的方方面面。

参考文献

[1] 埃弗雷姆·特班(Efraim Turban)(作者), 等(作者, 译者), 时启亮(译者). 电子商务:管理与社交网络视角. 机械工业出版社,2014.1.

[2] 宋文官. 国家精品课程教材·普通高等教育“十一五”国家级规划教材·高等计算机应用技术规划教材·应用型教材系列·电子商务系列:电子商务概论. 清华大学出版社,2012.10.

[3] 维克托·迈尔-舍恩伯格(Viktor Mayer-Sch nberger)(作者),肯尼思·库克耶(Kenneth Cukier)(作者). 大数据时代:生活、工作与思维的大变革. 浙江人民出版社,2013.1.

[4] 塔菲克·杰拉希(Jelassi T.)(作者), 艾布里特·恩德斯(EndersA.)(作者), 李洪心(译者). 电子商务战略:通过电子商务和移动电子商务创造价值. 东北财经大学出版社,2012.5.

第10篇

［关键词］ 品牌企业 电子商务 家纺

自2008年爆发国际金融危机以来，出现了全球性的贸易萎缩与消费收紧，我国很多传统行业都受到不同程度的影响，电子商务却凭借其“低成本、高收益、开放性和拓展性”的核心优势实现了逆势上扬，并成为了国内中小企业实现产业结构调整、度过“经济寒冬”的有效途径和手段。2009年是电子商务蓬勃发展的一年，湖南电子商务异军突起，领跑中部电子商务发展。一批发展势态良好的本土电子商务企业甚至引起了国内电子商务业界的瞩目。与此同时，家纺类品牌企业如多喜爱家纺、梦洁家纺等纷纷进入电子商务，且应用范围不断扩大。

一、家纺类品牌企业电子商务发展趋势

1.家纺市场企业电子商务：虚拟与品牌并行

为了避免新通路与原有配销体系的矛盾，更为了开拓新市场及新的消费群体，实体家纺品牌企业或者其他行业新转入家纺家居用品行业企业会选择完全分离的做法，全新打造一个纯电子商务网络品牌。

比如由华润集团投资的华润世纪家纺在打造了法式浪漫的“香榭里家纺”之后再次重金打造网络品牌专业家居生活馆“露露家纺”，为追求个性、品位的年轻人士提供时尚的专业化家居用品。

同样中国家纺第一股罗莱集团在全国500多个城市开拓了1723家销售网点，在2009年初全新打造电子商务网上品牌LOVO，LOVO，优质、时尚、个性化，是电子商务领域领先的家居品牌，作为罗莱家纺旗下的直销家居品牌，在业界享有盛名。目前已经上线半年，运作良好。

对此，湖南多喜爱纺织科技有限公司也已在四月底将整个电子商务事业部搬到上海成立一家的新的公司：上海多喜爱科技信息有限公司，实现网上销售和线下实体店铺完全独立开来。

2.家纺市场企业电子商务：品牌和创新竞争

中国纺织工业协会副会长陈树津曾说，“后配额时代”中国家纺市场的弱点主要是：设计研发能力弱，缺乏自主知识产权的原创技术；中高档产品少而“大路货”多，鲜有国际知名品牌，国内高端市场大多被国外品牌占领；纺织企业众多，但管理水平和信息化水平落后。这对中国纺织品出口会有很大的制约。

而解决这些问题的根本方法就是，一切从根本入手，以新的产品风格，新的管理方法，全新品牌意识占领更广泛的市场。

二、家纺类品牌企业电子商务发展问题与对策

通过对湖南多喜爱纺织科技有限公司电子商务应用情况及现状的分析，以及拍拍旗舰店近几个月的店铺整体运营和推广，了解到家纺类品牌企业电子商务发展的基本情况与趋势，家纺类品牌企业电子商务的发展过程中，不可避免的要面对很多困难和问题。具体结合湖南多喜爱纺织科技有限公司电子商务发展的具体情况，分析影响家纺类品牌企业电子商务发展的几个重要因素。

1.渠道冲突影响家纺企业电子商务发展

任何渠道都会有冲突，最主要的就是需要将冲突化解在最小的范围内，才有利于公司整体的发展。造成矛盾冲突来自于这两种渠道拥有共同的客户资源。若能将客户群体、市场进行划分，或者在共同享有客户资源的情况下，以保障双方的利益为前提，解决电子商务与传统渠道的冲突，是影响企业决策者开展电子商务的重要问题。

对于家纺行业而言，线下品牌在线上销售的优势与劣势是非常明显的。就对于湖南多喜爱纺织科技有限公司线下品牌――“Dohia”，具有一定的品牌认知度，目前公司拥有自营店近200家，加盟店800余家，遍及全国各地，是行业内发展速度最快的企业之一。因此开展电子商务是有很大的品牌认知优势。而一定的品牌认知度和线下加盟及自营销售模式给消费者带来的是信任和由信任带来的购买力。对于这点无论淘宝销售还是QQ商城而言已经获得证实，在淘宝和拍拍销售额排在前面的家纺品牌都是有线下实体专卖店的品牌家纺，比如博洋、水星等。

相比线下实体店铺劣势在于，目前中国网民无论淘宝还是拍拍他们的第一追求仍是性价比，这对于有线下渠道的传统家纺品牌而言是个挑战，虚拟渠道和传统渠道在目前的发展过程当中还存在着利益的冲突。如果按照线上的操作方式，让位线上的价格取向，线上比线下价格低，线上可能会取得销售量的增加，但这种量的增加可能同时带来的是线下交易额的减少和加盟商的投诉。最后的结果就仅仅只是导致分流线下加盟和实体专卖店铺的利益。而企业最后得到的增量只是一种销售额的转移，而很多时候为了吸引流量，增加销售额网上店铺不断的促销很多导致销售价格又低于传统渠道，最后企业将无法从增量中取得应得的利润。但线上四点多亿网名的巨大市场又在不停地诱惑着传统家纺行业的经营者们。

面对如此巨大的市场潜力和新兴模式的吸引，很多传统家纺行业的有识之士无疑不能放弃。因此，解决传统渠道和网络渠道的冲突，必须明确网络营销的目的是为了增加网名和企业自身的共同利益。也就是说，为解决渠道冲突而做出的市场、客户群划分行为，或采取适当的营销管理解决方式，并不仅仅是为了保护原有的传统渠道。因此可以通过线上线下、虚拟与品牌同行相互配合的营销管理方式。

2.人才缺乏制约家纺企业电子商务发展

目前家纺企业开展电子商务，常规的做法是进驻淘宝商城或者QQ商城，开设旗舰店或者官方店来销售自己的产品。这一策略的选择对于家纺类品牌企业来说，其成本的投入无论是在前期还是步入正轨投入都是非常大的。最为关键的人才：专业的电子商务人才。家纺类的品牌企业有公司强大的资金、技术等支撑下，组建专业的电子商务团队就显得尤为重要，同时这个新团队能否与企业文化相融合，都是需要企业思考和解决的问题。

对于企业来说，专业技术人才是一种无形资产，只有拥有一定数量的专业技术人才，这个企业才更具有竞争力。企业严重缺乏建立和发展电子商务技术实施方案的专业技术人才，在很大程度上限制了企业的发展速度和规模。对此，湖南多喜爱纺织科技有限公司于2010年12月专门从上海聘请一个专业电子商务运营团队来组建湖南多喜爱纺织科技有限公司电子商务部，进行整个电子商务部的运营和推广。

3.物流实效阻碍家纺企业电子商务发展

2009年，中国网络购物行业的市场规模达到2483.5亿元，同比继续大增93.7%，呈现出非常良好的增大姿势。在与电子商务的信息流、资金流相关的技术都获得较快发展的情况下，物流目前的发展在企业电子商务的发展中扮演的角色越来越重要了。

一方面，物流是产业链的一个重要组成部分，同时配送作为购物网站及卖家接触买家的最后一个环节，起到了非常关键额作用。因为在电子商务好的企业中，买家于卖家的联系是虚拟的、电子化的，而只有物流配送环节实现了买家与卖家的当面交流。

另一方面，在传统购物方式中，买家是“一手交钱，一手交货”的购物状态，但电子商务打破了时间和空间的限制，实现了资金流与物流的不同步（在在线支付的前提下），因此这种“付了钱，却没能同步拿到商品”的状态造就了买家对物流配送环节更高的期望值，所以物流配送不仅能体现出商家服务的专业性和人性化，更在很大程度上影响着用户对卖家的好感、信任度，进而影响用户的重复购买欲望。

艾瑞咨询曾征集2995名网购用户，对我国整体网购行业的配送服务中的各细分指标进行了满意度评分，由调研数据看出，用户对配送的正确率、完好率的满意度较高，而对快递人员的态度、二次配送及时性满意度较低。而探讨其深层原因有两个：一是配送的及时性。快递公司服务的客户多元，无法针对某一企业提供服务，因此采用外包物流的电子商务企业，配送准点率底的现象较普遍。另外，在某些特殊时期，比如新年假期，快递公司放假，而此时正是电子商务企业的购物高峰期，若完全依赖3PL，必然延误发货进度。二是配送人员素质。自建物流的电子商务企业通常拥有较完善的员工培训机制、考核机制，以及激励机制，而第三方物流快递公司的派送人员素质参差不齐，导致很多商家的售后问题由此而起，为解决售后问题，其投入的人员、资金又是一笔成本支出。

参考文献:

第11篇

线上零售无可争议的进入了我们大众的日常生活，从网上购物到虚拟服务，渗透得越来越深入。在感受到到便利的时候，也是各种问题出现，五味杂陈，掰开疯狂的一面，存在即合理，客观的说，网购的确是有很多优势的：

1、 价格便宜，很实惠；

2、 足不出户，送货上门；

3、 种类特别多，新奇的东西多；

4、 货品来源广阔，选择余地大；

在网购蓬勃发展的这些年里，越来越多的人参与了网购，也得到个各种各样的购物体验，有的人兴趣更大了，有的人更谨慎了，有的人受伤退出了，究其根本还是看起来很美的网购有无法忽视的硬伤：

1、没有购买服务。完全是自助式的购物，对顾客的专业度是有要求的，不懂就会买到不合适的东西，错买了就不会再有热情了，所以，面对面的服务需求是永远存在的。

2、没有购物体验。靠着图片和文字介绍来感知商品，看不到摸不着实物，这样的购物过程是不完整的。购物体验这恰恰是虚拟购物不能带来的。

3、没有品质保障。图片实物差距太大，假货也是网购被诟病最多的地方，买到烂货的挫败感更是影响心情，好多人因此消减了网购的热情。

4、消费者权益很难保障。虚拟平台交易，没有发票之类的有效凭证，质量、价格等方面的纠纷，连个人都找不到，跑了和尚又跑了庙，显然这一点很符合虚拟交易的特质。

所以，客观的看待线上零售这件事，理性的从优势和劣势来分析的话，这并不是一个无懈可击的完美事物，尽管有着不可忽视的力量，但并不是致命的。从2015年开始出现了一个有趣的现象就是：线上零售巨头向线下实体扩张，传统实体零售向线上发展，无论是自营还是合作，O2O的互融成为大家共同的举动，这充分说明了，零售人已经明确的意识到各自的优劣势，无法取代只能打通。往后相当长的一段时间里，大家应该看到的不再是线上和线下的互撕，而是谁和谁的互融。零售商忙着攀亲家，供应商自然得时刻保持警惕，准备好扁担挑彩礼了。

从持续的发展来看，2016年我们应该能感受到零售行业的几点变化趋势，这将有助于我们决策自己的生意方向和行动路径，更好的把握生意机会。个人觉得有几个趋势值得关注：

1、小业态将得到更多的发展。这里的小业态是相对于大卖场的大而全而言的，以便利店为代表的更多专卖店、专业店、主题店、折扣店等小业态将不断裂变细分，雨后春笋般出现并如春风化雨一样渗透进人们的生活。小而美，小而精，小而暖切合的恰恰是人们对更好更精致更有文化内涵的向往和对慢生活的期待。可以说，社会不断发展，生活水平不断提高，小业态有不可限量的发展空间，值得我们期待。

2、零售店的客群变化将更进一步细分。网络购物动动手指，坐等货到家，实体店购物需要现场提袋，从顾客的数据分析可以发现，网络购物对象更多是偏年轻化的，而实体店里中老年顾客是主流，这就使得我们要针对不同的顾客群体做商品组合。你的商品不可能卖给所有人，零售要思考的生意逻辑一定是：我的顾客是谁？在那里？怎么来？想要买什么？怎么让他买到？怎么让他买得高兴？因此，无论大店小店，都要更好的去关注客群的变化，做好消费者的调研，确保自己能清晰的回答上述的逻辑问题。只有把顾客搞明白了，才能把生意做好。

3、顾客服务要做到更细、更深、直至极致。直面顾客，这是实体零售企业与虚拟线上平台最本质的不同，也是实体零售企业最大机会点，值得不断深挖，只要顾客满意了、舒服了、开心了，自然愿意买单。就目前的服务水平来看，顾客在实体店远远没有得到细致入微的服务，更不用说做到极致！很多门店连个厕所的卫生都搞不好，还提什么给顾客服务？？其实，服务的空间是多么深广啊，如何给顾客更多更超值更舒心的服务，卖场要投入时间精力和费用去做研究。把客人照顾好了，生意机会自然就有了。都在谈回归零售本质，零售的本质不仅仅是贩卖商品，更是给顾客在购买商品的时候提供超值的服务，创造愉悦的感受，可惜我们很多的实体店还仅仅在卖！商！品！（更甚者，连商品都没卖好）。

4、购物感受和购物体验愉悦性的提升。购物不仅仅是为了买东西，购物的过程也应该是一个愉快的过程，这期间，产品、试吃试用等营销活动、人员服务、卖场环境、漂亮的陈列等等都是提高购物感受和购物体验的愉快过程，怎么把客人的购物过程注入更多愉快的成分，变买东西为享受，这值得深挖。不要单纯与网上拼比价格，因为成本的差异，也因为实体店的服务是附加值，要把附加值不断增值，让顾客感觉到超值的性价比，这才是重要的。愉悦的感受来自人类天然的五觉：嗅觉、听觉、视觉、触觉、味觉，这几个方面，电商的硬伤决定了其是无法面面俱到的，但实体店可以啊，机会要挖掘的。

第12篇

传统零售向全渠道零售转型的过程，是实体零售和网络零售各自呼应全渠道消费者的过程，也是两者各自弥补劣势的过程，最终将达到相互融合，传统零售业也将在此过程种得以重塑。对于实体零售商而言，在全渠道零售实践中会面临一系列问题：

第一，是否一定要自建购物网站？

现在有一种说法，叫做“建网站是找死，不建网站是等死”，这在某种程度上反映了传统零售企业在全渠道融合过程中的心态。目前，我国实体零售商的线上实践有两个明显的趋势：一类是自建网站的，开始将网站的功能定位从信息渠道为主，向全渠道营销发展。

其中包括最早开展电商实践的王府井百货、银泰等，他们已自我否定了网站的“销售渠道”职能，开始建立与实体零售紧密结合的完整的网上服务体系。而像杭州大厦、甘家口商厦等企业已直接将网站建设作为其精准营销的重要手段。另一类是将电商当作“销售渠道”的，直接上天猫、京东的电商平台，充分利用平台的流量，这种选择无疑更为明智。

我国的实体零售商自建网站销售鲜有成功者，首先一个巨大的障碍就是流量，很少有网民关注的网站，好比开在沙漠中的商店，而在中国的互联网生态中，流量是资本推动的。以上这两个趋势都是“试错”的成果，是宝贵的经验。在资源非常有限的情况下，小型零售商可能无需自建网站，但需通过新媒体建立与消费者的联系。对于区域型、在当地市场（特别是中西部二三线城市）拥有品牌优势的大型零售商来说，大型电商的侵入还有短期的时间差，需要尽快按照第一类企业的做法启动线上业务。

第二，如果建网站，网站的功能是什么？

如前述，网站首先是信息沟通的平台，而不是单纯的销售渠道。目前有些企业网站连商店营业时间这样的基本信息都没有，网站应该与微信、微博一样，先把信息沟通做好。

第三，网站上卖什么？

如果把店内的SKU都搬上去，那与京东、苏宁、1号店有什么区别？更何况，实体店之间本来就没有差异化，所以简单地上传SKU的做法可能行不通。对于百货商店来讲，由于既没有商品所有权，更没有开展单品管理，所以开展线上与线下的融合难度更大。美国百货企业电商之所以做得好，原因就在于它们一直是买断经营、单品管理，早已奠定了电子商务所必需的管理基础。而中国的“联营制”百货企业这一步还没有做好，这时又不得不考虑第二步、第三步，所以出现“前腿打后腿”的现象是必然的。

第四，线上线下如何定价？

商品价格与供应商的供货体系、价格体系有关系，甚至决定了零售商是否能做线上业务。另外，还要考虑商品是否有差异化，有差异化才有竞争力。

第五，线上线下如何设置组织结构？

很多零售企业设立独立运作的团队做线上业务，并提出一些KPI指标，但这种方式与线上线下融合的趋势似乎不符。所以，如何进行全渠道零售的组织机构的规划也需要探讨。

第六，我们只是做网站吗

对于区域型实体零售商来说，进行线上线下的融合可能还有更多的路径。某区域企业经营家电品类并不具备价格优势，他们计划与某大型电商合作，成为该电商在当地市场的落地平台，这样一来该电商的电器销售业务可以在该地区落地，而当地零售商通过这种方式充分利用了空间优势，并扩展了实体业务。虽然这个合作受到同行质疑，但是确实给了实体零售商，特别是区域型龙头企业一个有价值的启示，即区域型企业与大电商之间是否可以考虑合作？因为那些大电商正在面临线上业务如何落地、配送成本等一系列问题，这恰恰给了实体零售商一个很好的机会。而连锁便利店与大电商在供货与物流方面的合作已经开始。

第七，谁来做CMO或CIO？

第13篇

关键词：服装;网络营销;问题;对策

一、服装企业网络营销的优势

1.网络为服装行业深入了解顾客的消费需求提供了技术支持。企业要抓住消费者，必须实时跟踪市场行情，透析消费者的需求变化，在互联网时代，消费者每一次在网上购物的痕迹都会在互联网后台存储起来，企业通过对这些数据的分析，能判定出顾客的喜好，并据此进行服装产品及其组合的展示，促进用户完成购物，提高企业销售量。同时企业可以通过网络平台，如论坛、微薄、微信公众平台等与用户进行深度交流，对用户进行兴趣度的调查，从而深入了解消费者需求。

2.网络营销拓宽了企业的市场覆盖率，加快了服装品牌的推广。传统服装行业的营销必须建立符合大众卖场的产品和制度。但是网络营销是一个面向全国乃至全世界不同地域消费群体的大市场，打破了传统服装行业的地区局限性，其通过广阔的渠道覆盖和强大的网络传播力量，将消费者聚拢在网络上，使全国各地的消费者，即使偏远地区都可以及时购买商品，扩大了产品的覆盖率，提高了品牌的知名度。

3.网络营销节约了更多成本。对消费者而言，在网络虚拟商城下，顾客只需要在第三方平台中输入所要购买商品的关键词，就能得到所需商品信息，相对于传统购物体验，节约了顾客逛街的时间和精力。

对企业而言，艾瑞公司数据显示，网店与实体店相比，能够节省60%的运输成本和30%的运输时间，降低55%的营销成本和47%的渠道成本。这样，企业可以把更多的资金用于产品的营销宣传和品牌推广。

二、服装企业网络营销中存在的劣势

1.忽视消费者购物体验。随着购物方式的多样化，网络顾客的消费偏好发生了很大改变，除了注重产品质量和优质的服务外，顾客更看中在购物过程中的各种体验，而服装网络营销无法像实体店那样带给消费者试衣的体验和感受，网购中消费者只能通过自己的购买经验和对目标商品的估计确定购买行为，同时，顾客通过网络购买商品不仅仅停留在方便和折扣，他们更希望通过交互式的方式获得符合其独特需要的体验，包括根据其需求偏好个性定制产品和服务。但由于现在服装企业的网络销售还只停留在模特展示产品和简单的文字描述外，再无其他，使顾客的体验没有得到满足。

2.传统渠道与网络渠道的冲突。目前服装企业发展网络营销面临着一个严重的问题：线上渠道与线下渠道的利益冲突。与传统渠道相比，网络商城能最大限度降低了企业的渠道成本，通过互联网，企业可以与消费者直接联系，省去了中间商环节，这给传统渠道商带来了不小的打击。同时，由于网店与实体店的运营成本有很大的差异，为了各自利益，容易引发价格战和窜货现象，导致渠道冲突进一步加深，冲突的化解是服装企业面临的问题之一。

3.网络营销推广方式缺乏新意。现在的服装企业在竞争激烈的条件下，对网络平台的使用率不断提高，但在进行推广营销时，方式比较单一陈旧，致使门店的浏览率和点击量比较低，缺少人气。在利用第三方平台进行商品销售的服装企业中，大部分使用了信息群发、发送垃圾邮件或者是推广链接，但是，垃圾邮件和信息群发深受消费者厌恶，且推广的投资回报率很低。

三、服装企业网络营销的发展对策

1.定位网购消费者，注重体验营销和定制化的个。市场经济讲求谁能满足消费者需求，谁就不会被淘汰。作为一种选购品，顾客对服装的个性化要求比较高，企业要抓住消费者，必须进行个性化经营。服装企业可以把消费群体按社会属性、消费偏好和购物时段进行划分，提炼出目标群体的主要特征后，进行有针对性的定位和宣传。

与网络顾客的消费习惯一致，服装企业需要不断注重体验营销。可以通过以下几个方面，一是可以在网络平台上开发客户体验区，比如建立虚拟的试衣间，不断创造消费者参与的机会，提升体验价值。二是可以让消费者自己设计产品样式，企业进行打样后在网上进行销售，如果产品的点击浏览率高，则可以进行批量生产，让消费者增加参与度和体验感，提高品牌价值。三是对于进入店铺的顾客，分析其浏览轨迹，记录其消费偏好，并对其推送搭配建议，优化服务价值。

2.实现线上线下产品的差异化。随着人们网络购物消费习惯的形成，线上和线下渠道的融合极大的满足了消费者需求的多样化，但现代服装企业面临的问题是两者的融合使渠道矛盾不断加深，对此服装企业可以实现差异化区隔：一是，网络平台上只销售库存商品，把实体店中库存商品拿到网络上打折销售，这样网络既可以销售打折产品，又和实体店的价格不冲突，提高了消费者的覆盖率。二是，线上线下同时更新产品信息，这样能通过各种渠道方式刺激追求潮流的顾客在网上购买，使实体店与网络店铺互补优劣。三是，网络上只销售网络特供品，如限量版的，或者明星签名的收藏版等。这样，即对线下渠道进行了有效弥补，能够扩大服装企业的销售份额。

3.选择最有价值的网络推广方式。网络营销的核心问题，是提高顾客对产品的关注度。随着网络时代的爆炸化，任何网络信息都可能是目标群体的接触点，而服装企业则需抓住目标消费者所关注的内容进行营销，可以利用网络广告、搜索引擎、与大型门户网站合作进行产品形象宣传推广。还可以利用互动的网络平台，如微信公众平台、BBS论坛、微博等新型的方式与消费者建立联系。

四、结语

我国的服装网络营销正处于高速发展的阶段，具有广阔的市场前景，网络营销是传统营销方式有力的延伸，为企业提供了更广泛的平台和推广阵地，服装企业只有在营销战略上不断创新，时刻从消费者需求出发，才能在竞争中立于不败。

参考文献：

第14篇

因为，市场是无情的。查钢先生认为，做市场成功的关键首先是一个“势”，所谓先“势”后“市”落地“事”。从现在看来电商挟“势”之威，把一部分实体是谈虎色变。人云亦云。毫不客气的往前，一些实体店是盲从迷信，草木皆兵，把一些本是市场上的一切问题都归根于网上。网上是个筐，什么都往里装。

那么，作为地面实体店就是受害者么？具权威机构统计，随着中国电子商务的不断发展，在以后5年内将有50%的书店，70%的服装店，鞋店等等将面临关门和倒闭，化妆品店更不用说，将有一大半会并有少。那么面对这种大潮，化妆品店至少亏在“势”是。电商与实体店两者相斗是解决不了任何问题的。合则双赢，斗则两败。

首先让实体店们清醒一下，电商不可怕，可怕的是实体店没变化。没有电商作为对手，实体店主们只会死得更快。我们发现如今电商的成本也是居高不下。我们可以算上一笔账：算上产品、包装、仓储、物流以及人工成本（含美工设计、售前售后客服以及运营等）、推广费、模特费、电商培训费等，开一个有五六个人规模的淘宝店，不算1000元的保证金，至少还需要10万元以上的准备金。如果是开天猫店，除以上各项外，还需要交出6万元服务费，店铺保证金10万-30万不等，此外还有5%左右的销售提点费。此外，网店的推广费也将会占很大比重，而且没有上限。所以就资金而言，如今在天猫开店不会比开实体店便宜多少。所谓零成本开店，那已是老黄历了。从2003年淘宝诞生到2013年天猫双十一创造350亿销售额神话，淘宝已经实现了两大特色，一是网络平台足够大，多点收益模式日益增加，网络霸主地位不可摇动，二是网上也不是万能的，中小型店铺积聚了海量的过剩的商品，不少商家陷入了通过花钱来买流量，头条做广告，单品越卖越亏的怪圈，网店回归2：8法则。

同时，在信息多元化和消费群体需求个性化，市场竞争激烈化之下，众多化妆品实体店面临的人工、租金、税收、公共支出、品牌供货价几乎都在上涨，唯独利润在萎缩。特别缺乏创新和危机意识，越来越多的品牌同质化和功效泡沫化，让消费群体的“临门一脚”越来越迷惘。

实体店似乎陷入了一个玻璃缸中，有前途没有希望。

查钢先生指出：“选择逃避等于选择倒闭”，从传统商业领域走到线上，整合不可避免，实体店只有扬长避短积极应对看到自己的自身机会才是正道！

线下机会一：线上只有轰动效应却无法有后续持续效应

国际4A公司DDB的一项调查显示，40%的受访粉丝在品牌的营销活动结束后，不再对后续的品牌互动感兴趣。平台上辛辛苦苦积累的粉丝却总是那么飘忽不定，像是一朵朵云，你明明看得到他们，却不能切切实实去触动他们。

这是网络渠道的天生短板。对手的劣势恰是实体店的优势，如何把这种优势放大化和典型化，这是实体店要考虑的事情。品牌是需要根和落地的，再伟大的网络品牌，也需要在实物上呈现出它的具体存在。天猫也好，百度也罢，360都在机场、电视和杂志上出现。因为，除了网络，还是很多可触及媒体。

实体店是一个单元实体，琳琅满目的产品就组成了一个购物空间，标志性的店招或是处于街道的天桥边，也可能回家的必经之路，或是小区的对面，实体真实而存在，人情感和归属性来说，它与消费者之间更有一种生活气息。上次买的产品不错，这次逛街为什么不再去看看？即方便也公道。也可随挑随换，买了就走。传统的购物习惯不管是以货换货，还是先试后买，这都是网店无法代替的。

实体店的创新就是要如何把这种与消费者生活中的一部分进行有效延伸，我在这里！在满足购物的基本需求的前提下，突出“自己”，放大可持续购买、稳定、声誉的后续效应。

线下机会二：虚拟只是精神愉悦感官体验却能让身心放松

移动平台、互联网平台只是一个媒体渠道，它的全方位展示也只是也要吸引消费者不断通过这个媒体去接触品牌、与品牌互动，产生一个正面体验。 然而这种体验主要集中在视觉的色彩上，却无法让消费者身临其境。

这一点正是线下的绝对优势，处于小环境的主场空可实现对消费者的锁定消费。因为人是一种群居动物，共同的体验能拉近我们的距离。在一家大小一同前往购物或独自一人或闺密好友在慢慢悠悠的闲逛中，吃下喝下、看下说下、闹下玩下，东西看得见摸得着，不满意可以退换货，这其中的乐趣网店可是难以呈现和满足的，可以说实体店给顾客的眼耳手口还有肚子都带了满足和享受。就像女孩子买衣服一样，买的不是某一件心仪款，满足的是在于试穿的过程。

过程比结果更重要。

线下机会三：正品处处有但是品牌的附加值影响力更大

网购因“实惠”而获得了众多的消费者青睐，网店以低价先声夺人，然后拼的是服务，物流和无限平台化。不论你身处何时何地，都可以随时上网"逛商店"。实体店在同样正品的情况下，无法保证绝对低价，如何才能增加与消费者的黏度？可以通过产品品牌及服务的附加值。网络只能通过不断聚焦，剥离产品的附加值，只从产品的使用价值层面打动消费者的购买需求。

现代市场远远供大于求，独家产品少之又少。你的产品永远不是市场上价格最低的，某美容化妆品网的CEO认为“双11”的成功完全线下为线上做嫁衣，也是有一定道理的。消费者仅仅是需要产品么？实体店与网店一样都是卖产品？实体店当然没有优势，你应当要为消费者多做些什么？

小众消费时代是享受购物的时代，实体店才是小众消费才的标志，厂商与终端面对面并不遥远，未来的终端为王应当更有作为，但是线下不争也是事实，实体店主不思进取，偏居一隅。怎么能成长起来？其实有很多厂商是很看重线下渠道，采过多种模式，不管是加盟连锁，还是招商，还有试销和店面联盟，特别是区域商，希望与店面共建渠道优势，形成利益攸关体共创双赢。厂商在努力，可是实体店不争气：拒绝、铺底，进场费，杀价、结款难，这一系列的作法怎能不让厂商转向电商？

管理大师德鲁克说过：企业间的竞争，本质是模式之间的竞争。

第15篇

线上与线下

只有两种店铺，受益或受制于网络

口述/美团网CEO王兴

有一段时间，我走在街上，看着街道两边的店面，觉得未来只剩下两种：一种是受益于互联网发展的，一种是受制于互联网发展的。

设想一下，未来带宽速度无限快，屏幕的分辨率又足够高，会发生什么？什么样的店铺会被消灭？显然卖标准品的首当其冲，而那些提供便利、服务、体验产品的店铺则受到的影响相对较小。

店面有两个作用：一个是提供服务，另一个是吸引客流。如果店铺只是提供服务，那并不一定需要当街，可以开到更高的楼里去，房租也比较低。店铺之所以要开在当街是为了吸引客流。但有了互联网和移动互联网后，店铺可以通过美团及其他方式来吸引客流，它只需把服务做好，那就不需要当街。这样店铺的成本降下来了，商品售价降低了，就更有竞争力了。当人们是通过手机来比价购物而不是逛街上的店面购物的时候，整个商业地产的价值会受到影响。

（整理 本刊记者 叶静）

中小商户与移动电商

服务类商户不要抗拒移动互联网

口述/雅酷创始人 杨帆

相比销售具体产品，提供服务的商家对移动互联网的敏感程度更高，更容易与新工具结合。

服务类商户都存在服务半径。比如一个餐馆，其大部分客流来自附近，一顿午饭通常只有几十元，即使两公里外还有一家餐馆价格更低，你也不会过去，因为旁边肯定还有其他餐馆提供同样低的折扣。因此，服务类商户在设计商业模式时就要利用互联网来为自己服务。

互联网的本质就是服务，只有深刻理解这点的中小商户才能在未来生存。然而，目前绝大多数中小商户都对新事物有天生的抗拒，即便是很普通的POS机也不愿意安装，因为这会增加它的运营成本。

天猫、淘宝等电商的快速膨胀，给中小商户营销方式带来了巨大变化。一些中小商户正在从线上迁移到线下。活得很好的淘宝店，为什么不能开个线下店？我有品牌、有资金，找个代工厂做OEM就可以了。

未来店铺的活法，其实没有终极答案。工具和模式再先进，也无法替代人的关键作用。

（整理/本刊记者 王冀）

厂商与店铺

不仅是厂商的渠道，还是厂商的眼睛

口述/上海棋盘投资公司董事长马宏

在过去制造业主导的时代，品牌商通过广告吸引消费者到来，店铺扮演着产品展示促销的角色，是制造业的延伸，这是请消费者注意的时代。现在是请“注意”消费者的时代。店铺不仅是产品的销售渠道，还是品牌厂商最主要的数据来源，引导着研发和生产。

以相宜本草为例，其起家产品为面膜。相宜本草成立之前，在家乐福等卖场拥有店面，客流量很大。于是创始人琢磨什么东西最适合卖给这里的人，考虑到上海女人既爱面子又爱实惠的消费心理，产品最终定在家里使用、植物护肤、性价比好的“面膜”上。相宜本草成长过程中，一直牢牢把控着终端，即便在四线城市的加盟店，加盟商的主要职责仅是提供资金、店面等，销售人员归属于相宜本草。

来伊份成立之初，是一家炒货店。在春节期间，瓜子等炒货卖得很好，但在夏天瓜子等销路不好。于是来伊份创始人分析吃瓜子的客户夏天吃什么，最后转而售卖蜜饯等产品。来伊份创始人的主要工作是，到世界各地品尝小吃，采购小吃，然后由代工厂生产出同样口味的小吃，发往各门店销售，对于不受欢迎的产品则快速迭代。

（整理 本刊记者 叶静）

街边小店与大综合体

街边小店掉，生活综合体横行

口述/天图资本高级合伙人 王岑

店铺的发展趋势应该是生活综合体——像万达，吃喝玩乐一条龙。大大小小的生活综合体会贯穿一到四线城市，未来10年甚至可以到镇里。这是中国和发达国家要拉近的距离。

在发达国家，城镇区别不大。沃尔玛、家乐福，纽约有，阿拉斯加某个小镇也有，大大小小的生活综合体会贯穿每个城镇。万达最近两年冲得这么猛，是因为它抓住了这个不可阻挡的趋势。生活综合体需要大量资金，有规模效应，可以忍受短期亏钱，可以培育商圈。

不要说城市白领，一般的农民都有辆小车。他们周末可以拉上一家人，开车进城，可以在当地比较大的生活综合体里吃、喝、逛、看电影……消磨一天时间。你不能说我开车在这吃饭，再开10公里去别的地方看电影。

未来小的街边店基本会掉，尤其是北方城市，逛街人流大都被生活综合体虹吸过去。现在不仅商业地产商在做生活综合体，大的品牌商也在准备自建或联合兴建生活综合体。

生活综合体的优势是提高了人们的幸福指数，劣势是逼着上游品牌商激烈竞争。生活综合体总成本较高，店铺面积如何合理利用，也极大考验品牌商的功力。

短期内互联网和移动互联网（O2O）不会对生活综合体有太大影响。在网上对着电脑下单，和你在阳光下喝咖啡、吃饭、与孩子们一起看场电影，是两码事。