促销策划的概念范文

前言：我们精心挑选了数篇优质促销策划的概念文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

店经理何玉娜百思不得其解，便进行进入的调查。调查结果发现：原来金城花园入住的业主几乎全是西安市区内一个城中村搬迁过来的村民。这里的女人虽然有钱，但是却没有美容消费意识，还不曾习惯有美容的生活。另外，距金城花园不远处是大学城，这些大学女生虽然有美容意识，大部分人却没有消费能力，尤其是陕西师大、邮电学院都是女生居多。美容院自身的经营定位与目标消费群体严重偏离，应该怎么办？如果不及时采取有效措施，紫竹美容院的经营可能支撑不到春节后。严重的经营困局让何玉娜经理束手无策，在一位朋友建议下决定借助外脑，特意邀请世纪良谋营销策划专家亲临现场进行指导，通过短短20多天的时间实施“拼客美容”促销活动，不仅让紫竹美容院的销售业绩稳步上升，而且使其步入正规的经营轨道，创造了“拼客美容”新概念，引领了美容新潮流。

市场分析：是“改旗易帜”走低端市场，还是继续高举高档美容馆“大旗”？

针对紫竹美容院自身的“高端美容馆”经营定位与目标消费群体严重偏离的现状，营销策划专家与和于娜经理进行了多次深入地探讨：如果“改旗易帜”走低端市场，可能暂时可以拉动市场带来销售，但是要想长期盈利就更困难了!刚开店就给顾客灌输“低”的概念，以后竞争加剧了，还能有退路拿起价格“屠刀”么？如果继续高举高档美容馆“大旗”，又该如何运作？目前的运作模式显然是很失败的。那么，能不能在针对低端市场与高档美容馆之间建立起一些联系来，作为切入市场的突破口呢？既能继续保持紫竹美容院的高端经营定位，又能以低门槛快速切入市场？在这种思路引导下，营销策划专家很快想到了“拼客”。

“拼客美容”既是很好的市场切入点，又是一种流行时尚。

“拼客”是在中国大陆继“超级女声”等平民海选之后的一种时尚潮流。所谓拼客就是："拼"表示集中、联合、一起，"客"代表人，指的是几个人甚至上百上千人集中在一起共同完成一件事或活动，AA制消费，目的是分摊成本、共享优惠、享受快乐并可以从中交友识友。目前常见"拼客"方式有拼房(合租)、拼饭(拼餐)、拼玩、拼卡、拼用、拼车(顺风车)、拼游(拼团或自助游)、拼购(团购)等等。就拿“拼房”来说，对于一个月收入在2000元以内的打工者来说，要想入住在某个高档住宅小区，成本是在太高了，但是如果三个人一起“拼房”的话，合租一套三室一厅或三室两厅的房子，平摊下来每个人也就300元左右，与在城中村住一个标准间或一室一厅的成本相差无几，但是享受的居住条件却大大提高了！人们何乐而不为呢？

基于“拼客”具有“低支出、高享受”的特点，策划专家认为完全可以将“拼客”概念引进到紫竹美容院的营销过程当中。紫竹美容院是一种高档的美容生活享受，要想让并不富足的大学女生和缺乏美容意识的城中村妇来享受，“拼客美容”不失为一个最佳捷径。这个策划方案提出来以后，得到了紫竹美容院何玉娜经理和其全体员工的一致认可，决定马上开始一步一步实施“拼客美容”营销策划方案：

促销未动，概念先行

营销策划专家认为，在这种情况下，促销的优惠政策并不是首要。而首要解决的问题应该是“拼客美容”概念的传播，传播得到位不到位是本次促销活动的关键之所在。对此，专家的建议是：一个核心，两套方案。

一个核心是：拼客美容，平民的价格，贵族的享受！这是主要的诉求点，首先继续诉求紫竹美容院的高档性，与原来的经营定位保持一致性。其次，是诉求这种贵族的高档享受不用付出很高的价格，作为一般的消费者同样可以享受！最后的诉求是一般消费者之所以能够享受高档的美容，不是因为降价了，或者大甩卖，而是通过一种流行时尚“拼客”的方式来实现的，带给人们一种时尚感！

两套方案是：针对缺乏美容意识的、搬迁过来的城中村妇是一套方案；而针对大学城高校女生又是一套方案，两套方案同时执行。在宣传方式上，针对城中村妇的宣传主要通过在长安区的邮政专递绿页上做广告，从而借助邮递员送报送信的便捷使紫竹美容院的“拼客美容”准确的传给每一个家庭，确保了广告宣传的有效性；针对大学城高校女生主要是通过DM宣传单页的投放，招聘几名大学女生作为新员工，由她们负责对大学城每一所大学的每一个女生宿舍投放宣传页。

快三步的促销节奏

第一步：“狂风骤雨”式的概念传播。在此次活动的第一阶段主要以传播“拼客美容”的概念为主，从元月16日到23日，一周的时间都是密集的广告宣传，DM单页投放6000份，长安区邮政专递广告连续三次，再加上一些户外的宣传活动，使整个长安区的人几乎都知道了“拼客美容”的概念。

第二步：挡不住的“拼客”诱惑。元月24日至31日，这是活动的第二阶段，重点推出“拼客美容”的具体项目，目的就是要达到让目标群体产生购买行动。对此，策划专家特别提议：其一拼客美容项目要选择特别有档次、高价位的美容项目，然后采取数字表格对比策略，即是将这些美容项目的一般价位和服务内容与本次推行的“拼客美容”以表格、数字化的形式展示给目标群体。强烈的反差对比，让他们深深体会到“拼客美容”的价值所在，从而经不住“拼”的诱惑产生购买。

第三步：成功搭载春节快车！一年一度的春节消费是无法阻挡的趋势，如果促销活动能够借住上这个强势，无疑会起到事半功倍的效果。临近春节，紫竹美容院顺势针对城中村妇和高校女生推出“一年到头美丽全享受”和“拼出俏丽妆容回家过好年”的项目，等于把“拼客美容”的项目进行了扩大和延伸，从而让春节前的销售推向。

综合分析这次紫竹美容院的“拼客美容”促销活动，促销的产品成本几乎没有，因为它突破了以往传统促销进行系列优惠的措施，而是通过塑造概念扩大宣传来达到效果的。所以整个促销成本只有宣传成本，印刷18000份宣传单页花费3600元，6次邮政专递广告6000元，再加上条幅、喷绘、POP、卡片等道具的制作费800元，共计花费10800元。从开业后不足6000元的销售，在短短20天左右的时间内达到了98000元的销售额，一个濒临倒闭的高档美容院能发展到这种程度，让紫竹美容院何玉娜经理万分激动：“这简直是个奇迹，这是我以前想都不敢想的！”

第2篇

现而今，估不论策划咨询行业对创意的孜孜以求，所有的企业对创意的渴求都到了非常普遍的状态，“创意”一词得到了空前的泛滥。但创意有时候也是可遇不可求的，长而久之，很多企业的产品研发部门和市场部门往往会走入为创意而创意的过程，当然，这里也有老板们的功劳。

创意当然非常重要，但我这里主要说说创意的策略更重要。

比如，市场上的牛奶品种大家都有，我做个牛奶里面放蕃薯好不好？面条都是白色的，我为什么不可以做成绿色的呢？凡此种种，不一而足。

想法不好吗？很好，但有市场吗？

任何好的产品概念创新，都必须满足二大条件，第一，我这个产品概念有没有消费需求或潜在消费需求。第二，我这个产品概念是不是与企业的产品发展战略同向，如果不是，我有没有开创新的事业的资源和能力？

如果这两种都不能满足，那么，OK，放弃吧。

我们发现，市场上其实有很多创新的概念和形式，但实际效果好不好只有企业主自己知道。有的时候确实是名利双收，有的时候也只是赔本赚吆喝。当然有时候策划公司也会起到一个推波助澜的作用，记得有一个策划公司，他在业内的名声相当不错，他每推出一个广告版本都有让人意想不到的创意，在国内广告节上也是连连获奖，然而很多广告主却往往并不认帐。

为什么？

因为该策划公司是有目的的，既充分利用了广告主的资源，又充分赢得了业内创意高手的名声，那些出笼的创意往往是为创意而创意，对于企业品牌和产品的长期推广用处并不大。当然，那也需要许多广告主喜好这一口甘心就范才行。

强道机构根据多年的营销实战和咨询策划经验，总结认为，对于各中小企业来说，未来的营销战争，战略比策略重要，策略比创意重要，创意比费用重要，费用的有效实施比广告重要。两点之间永远是直线最近，少走弯路比再多的形式主义创意都来得强。所以我们强道机构的口号也是：策略创建品牌，设计提升价值，网络提供平台。

症状4：渠道管理，销售下滑就想到价格促销。

这是所有企业的通病，大企业如此，中小企业也是如此。不同之处在于依赖性到底有多大。大企业是为了完成任务，而中小企业也许可能是为了活命、为了生存。

除了淡旺季节性原因外，销售下滑无外乎以下原因：

1、整个行业市场容量下降或有替代性行业品类出现；

2、竞争对手品牌走强，对我压力增大；

3、品牌影响力下滑，让对手得利；

4、产品出现致命缺陷，客户减少；

5、渠道政策下降，客户少进货；

6、对手降价销售，对我产生影响；

以上六大原因应该可以基本概括营销上存在的各类影响，包括其它未列出的各类小的原因，那么我们可以分析一下，针对销售下滑我进行的促销到底能够起到什么作用。

企业自主进行的促销包括对客户的促销和对消费者的促销，这样的促销对第1、第2、第3、第4可以说基本没有什么作用，对第5、第6有一定的作用。其中对第5只能起到暂时的作用，促销一停，销售仍然下滑，如果要保持不下滑，就必须进行长期促销；然而营销的规律是，促销3个月就代表着降价，3个月后将恢复到之前的滞销状态，要想保持销售不下滑，还得加大促销力度，那么，哪个企业会受得了？

我们再来分析第6条，对手降价了，包括对客户降价和对消费者降价，前者与第5条类似，这里就不多说了，那么后者呢？不降价显然预示着销售下滑，跟着降价，销售也可能会保持一定的不下滑，但显然已经被动了，最关键的是，对手到底因为什么原因降价、降多少、降多少时间、多少产品降价、多少区域开展，这些才是需要我们重点研究的问题。

因此，总结如下，由于第1到第4条原因，我们没必要一定考虑促销，解决方法还是在其它方面，第5条，可以考虑其它手段，第6条，才是要作重点分析应对的原因。那些一看到销售下滑就进行促销的做法绝对是不适的，从机率的角度来说，这表明我们将有六分之五即83%的资源是浪费的。 销售下滑就想到促销的企业，基本上可以判定不会有专业的营销策划人员去做这些分析，也没有非常理智且有策略的基层销售经理反馈这些明确的信息，这样的企业缺少的恰恰是我们要说的“营销”，快速反应的营销资讯反馈系统、快速反应的营销分析系统、快速反应的营销决策系统、快速反应的营销策略系统、快速反应的营销执行系统。

症状5：产品包装，越漂亮越好。

时下，大部分企业都已经非常重视产品包装了，产品包装的策划和设计创意过程，基本会有这么几种形式，一种让包装印刷厂来设计（呵呵，现在还非常普遍）；一种是让企业自己招聘的设计师来做；一种是让个体的社会设计师来做（或者是策划公司的设计师业余个人接单）；也有的企业会让广告设计公司来做；很少的公司会找一家专业的策划公司来做。这只是一个设计而已，把我企业的想法设计表现出来就可以了，大部分企业主会是这种想法，甚或部分企业本身也没有好的策略想法。

呵呵，这只是一个设计而已吗？

我们一直在谈的品牌、品牌，品牌是需要专业策划的，而产品是品牌最重要的一部分啊，没有产品支撑的品牌会是什么呢？它什么都不是。想想如果可口可乐现在什么都不卖了，只卖如温州正泰一样的“电器开关”，情形会怎样？

我们知道，社会是有专门分工的，而且随着竞争的发展，这种分工越来越细，专业的人会更趋向专业的机构，设计也是这样，设计其实是与策划依附在一起的，单纯的设计公司今后将越来越难以生存。同样的，印刷公司、设计公司、企业内部的设计部将越来越难以招到好的设计人才，优秀的设计人才将更加集中到优秀的咨询策划公司，这也是一种整合。

在这个世界上，任何一个资深一点的设计师稍微用心一点，都可以把一个包装设计得美仑美奂，甚至还能发挥创意的设计。但作为一个产品，它需要的只是设计吗？

任何设计作品，其实都应该包括策略、创意、文案、设计表现这几部分，更重要的是，要把所有这些个部分融合到整个企业的营销系统中来，合为一体。这些部分，通俗一点叫内涵，没有内涵的美女，香港人把她叫花瓶，这是营销之大忌。即使是设计本身，还要能体现品牌策略，还要能与竞品区格。

我有幸看到过一个月饼的包装，呵呵，那叫一个美、那个雅。星星点灯之下，是一片静静的寂寞树林，没有叶子，树枝是淡淡的远景，树枝之上，一轮皓月当空，月光四散开来，光亮洒在半空，雪月之下，端的是一叶美色，那位如柳叶般飘逸的嫦娥斜奔向硕大的圆月，皎洁的脸善睐的眸呼之欲出。意境大大地有。

漂亮吧？呵呵，可惜卖不好。为什么？

第3篇

【关键词】网店；满就送；促销

随着电子商务的快速发展，众多店家已经把网店的促销做为网店常用经营方法。各种各样的促销活动纷纷亮相，种类繁多的营销方法也层出不穷。在所有这些促销活动之中，满就送是一种非常有效的营销手段，也是网店常用的方法之一。

1 满就送概念

满就送，顾名思义就是消费达到店家设定的标准就送东西。满就送可以演变为多种形式，例如，可以是：满就免邮、满就送礼物、满就送积分，还可以是满就减现金等多种表现形式。

满就送活动主要作用是：提升网店客单价，提升销售连带率。满就送提升了网店销售笔数，提高了店铺购买转化率，提升了店铺销售业绩，增加了商品曝光力度，节约了人力成本。

2 满就送功能

功能1：可以创建多个活动

满就送有多种优惠形式，选择满就送后，可以自行设置多个促销活动，并自定义活动标题、时间和优惠内容。

功能2：可以实现轮播功能

满就送可以轮播促销活动内容，最多时可同时展现五个活动信息。这对于，提高网店的转化率，提升销量，有很大的帮助。

功能3：可以展示多级优惠信息

满就送由原来的点击显示，升级为多级优惠同时显示，最多可以同时展现三级优惠，优惠效果对比明显，优惠幅度一目了然。例如，可同时显示：

单笔订单满100元，送10元优惠券；

单笔订单满150元，送10元优惠券，包邮；

单笔订单满200元，送20元优惠券，包邮。

3 设置满就送

了解了满就送的概念和功能，那么如何使用这种促销活动呢。事实上，淘宝店主可以自行设置满就送活动，具体设置方法如下：

1）进入淘宝卖家中心，进入左侧“营销中心”，点击“促销管理”，进入“满就送”设置。

2）进入满就送设置，就可以创建促销活动了。根据提示，设置活动店铺、活动名称，确定优惠条件，勾选优惠内容，填写优惠备注。

3）活动设置完成后，点击预览、完成设置。

需要说明的是：在满就送活动设置中，活动信息中的优惠方式有二个选项：一是普通优惠，二是多级优惠。

普通优惠是单级优惠；多级优惠可同时设置多个不同的主题活动，促销方式更加多样化。在设置过程中，优惠层级如果不够，可单击“继续添加层级”按钮，自行增加活动主题，但最多为五级。

4 如何策划实施满就送

学习了满就送活动的概念、功能和设置方法后，下面我们用一个真实的案例说明在网店运营过程中，如何进行满就送活动策划与实施。

浅草风是淘宝上一家销售化妆品的网店，网店决定在开业庆典时进行满就送促销活动。活动策划具体步骤如下：

第一步：确定优惠形式和内容

确定优惠形式和内容是活动最重要也最关键的一步，它直接关系到活动是否能够成功，关系到网店的经营业绩。

满就送有多种优惠形式，对于店家在确定优惠内容和形式时，即要考虑到网店的眼前销售利润，还要考虑网店的长远利益，因此，在选择满就送优惠形式和内容时要经过深思熟虑。

浅草风在策划满就送活动时，先从以下四方面进行了研究：

1）同行业赠送产品情况；

2）同行业赠送优惠卷情况；

3）自家网店库存产品和备货情况；

4）化妆品小样和礼包的赠送情况。

通过研究分析，浅草风店铺在满就送活动中选择了购物满199元，赠送80元超值大礼包加红包的形式，大礼包中有很多知名、正品小样。为什么选择送小样加红包的方式，主要是送正品小样和红包有以下几方面的作用：

1）促进消费者购买。很多女性消费者对小样没有任何抵抗力，因为既能尝试新鲜高端护肤品，又能作为旅游时的方便装备，所以非常喜欢小样大礼包赠送方式；

2）小样可以促进下次购买，很多小样在使用7～14天后，效果显著，这样消费者会再次光临浅草风，化妆品行业对老顾客的维护是非常重要的，因此满就送活动选择小样礼包对企业好处更大；

3）根据消费者再次购买的习惯，赠送店铺红包，消费者会记住店铺，在消费红包的过程中，可以养成顾客的习惯性购买，因此红包也可以是满就送的方式。

另外，购物满199元，就可送大礼包，这个价格没有超过200元，对顾客比较有吸引力。

第二步：制作活动宣传海报

确定了活动优惠形式和内容后，就要制作活动宣传海报。海报画面要精美、主题要鲜明，这样可以使顾客在浏览网页时，容易被活动内容所吸引，增加网店的转化率。

第三步：设置满就送活动

进入淘宝卖家中心进行活动设置。

第四步：做好客服人员的培训

网店的营销活动策划都是营销人员进行策划的，但在实施过程中，顾客都是和客服在打道。因此，为了活动的有序进行，有必要提前给客服人员进行培训，让客服人员了解活动的内容、目的以及可能会遇到的问题。这样可以保证活动的成功实施。

第五步：总结分析营销活动

网店的每一次营销活动，最后都要进行活动效果分析，总结活动策划与实施过程中存在的问题以及以后需要注意的地方。

总而言之，“满就送”实质上，是一种变相的减价方式。 但它不是仅仅通过直接的折扣促使买家进行消费，而是通过满足一定的条件来促使买家下单，购买更多的商品。

“满就送”在网店运营过程中，是一个很好的促销方式，它可以刺激买家下单、减少亏损、冲击销量、推出新品、清理库存以及促进回头客。掌握“满就送”营销方法对于网店店主来说，非常重要。

【参考文献】

[1]百度百科[OL].