公司出口营销策略范文

前言：我们精心挑选了数篇优质公司出口营销策略文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

关键词　国际营销　日用小商品　专业外贸公司　对策

随着商品的发展。经济全球化与贸易全球化的趋势日益显现出来，在这样的环境背景下，中国的对外贸易发展迅猛。近年来中国的日用小商品的进出口作为一个新兴的行业发展迅速，这其中专业的外贸公司担当到了十分重要的角色。面对复杂多变的国际市场，如何在激烈的竞争中立足，加强开拓国际市场的力度、顺利开展出口营销，实现日用小商品出口业绩的稳定增长，成为当前急需解决的紧迫。

1 日用小商品出口进出口公司外部经济环境

1.1 世界经济平稳发展，国际贸易增势较强

21世纪的前4年间世界经济的发展，应该说是由低向高，比较平稳。虽然曾经有过一些小风浪，但是从整体情况来看还是比较好的。同时，世界贸易将维持扩张，增长势头仍属较强。2003年世界贸易出现恢复性增长，2004年则强劲回升。据世界贸易组织（WTO）的最新预测，尽管国际原油价格飚升，2004年世界贸易量增长率达到8.5%，远超过2003年4.5%的增幅。在世界经济增长步伐加快的带动下，国际市场需求转旺，对原料和燃料等初级产品的市场需求大幅增加，国际市场多数商品价格明显上扬。

1.2 经济全球化下中国外贸形势喜忧参半

中国经济发展在世界经济发展中起着举足轻重的作用。从世界贸易的层面来看，中国是近年世界贸易增长中最突出的“亮点”，在世界贸易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的下，未来中国外贸的发展步伐可能会减缓。世界一些主要国家的汇率变动以及人民币升值的压力，使得我国对外贸易的贸易条件变化趋势表现的很不确定；同时，在世界经济复苏和需求扩张的拉动下，国际市场总体上呈现商品价格普遍上升或维持高位波动的态势，对我国的外贸发展带来了挑战；国内市场能源价格的上涨，使出口商品的生产成本增加，从而影响出口竞争力；形形新贸易壁垒的门槛正在日益提高，这成为今后我国对外贸易发展的重要障碍。

1.3 日用小商品的国际市场分析

日用小商品市场属于较为稳定的消费品市场。这些商品多属生活必需品，受世界经济景气影响较小，经过努力，保持一定的市场份额是完全可能的。但是，中国的日用小商品出口也面临着一些不可回避的挑战；一方面，随着亚洲一些新兴国家不断崛起，他们也积极利用本国的劳动力成本优势，大力发展劳动密集型产业，其出口产品与我国存在着严重的同构性，使我国中小在劳动成本方面的竞争优势顿失，在国际市场上的竞争力日显萎缩。特别是在美国、日本和欧盟的市场上，受韩国、东盟、印度等国中小企业出口产品的不断挤占，以及巴西等美洲国家产品的激烈竞争，致使许多产品在美国与日本等地市场的占有份额已开始下滑。

2 中国专业外贸公司内部经营环境的变化

中国专业外贸公司面临的经营环境变化，主要表现在以下几方面：

(1)外贸经营权放开。2004年7月1日起施行的新《外贸法》放宽了贸易限制，扩大了对外贸易经营者范围，外贸经营权实现了由审批制向登记制的根本转变。也就是说，只要条件具备，供货商完全可以绕过专业外贸公司这个“二传手”，直接与国外客户从事外贸业务。

(2)出口退税政策变化。自2004年1月1日起，国家降低了一般性产品的出口退税率，调低或取消国家限制出口产品和部分资源性产品出口退税率。在现行出口结构下，出口退税率平均下调3％左右，退税率的降低极大地影响了专业外贸公司出口退税这一利润来源。

(3)允许跨国公司建立独资采购中心。2004年2月12日商务部正式公布了《关于外商投资举办投资性公司的规定》。根据这一规定，跨国公司可以通过设立投资性公司从事采购业务及进入物流领域。在这种情况下，许多跨国公司可能就会选择自建投资性公司，自主从事出口业务。这样，专业外贸公司就不得不面对主要客户源流失的不利局面。

(4)电子商务的发展拉近了客户与供货商的距离。随着信息技术的发展，电子商务（B2B）在国际贸易中已经日渐重要。通过互联网，国外客户和国内供货商可以方便地查找到对方信息。如此专业外贸公司的信息优势也就难以维持了。

从以上的分析中，不难看出专业外贸公司的利润空间，乃至生存空间都在不断压缩。根据自身优势和形势变化转变经营模式已成为专业外贸公司的当务之急。

3 中国日用小商品出口行业的SWOT分析

SWOT，是优势（Strength）、弱势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁(Threats)的缩写。优势和弱势，机会和威胁都不是绝对的，孤立的，SWOT分析就在于提出一种分析相互交织的复杂因素的系统，其目的在于分析行业自身的具体优势和弱势以及识别环境变化进行处理。

3.1 具有的优势

成本优势：日用小商品，属劳动密集型产品，该类产品技术含量较低，品质较稳定，产品的综合成本得以降低；客户关系：经过近几年的发展，中国的专业外贸公司拥有了大量的国际贸易渠道，并且建立了良好的合作关系，这是一种无法估量的财富。良好的客户关系不仅带来了稳定的订单，而且现有的客户愿意引荐更多的其他客户，形成一个良性循环。

3.2 存在的劣势

不能控制货源，受供应商影响较大：目前，专业的外贸公司还没有实体性的生产工厂，出口产品均来自对其他企业的采购，受供应商的影响加大。一些供应商的交货意识、包装意识相对落后，会导致客户信任度的下降；部分产品采购价格不够到位，致使利润降低：目前由于多种原因影响，外贸公司在部分商品的采购上，价格还不够到位，导致产品在国际市场上竞争力的下降，使公司的利润降低。

3.3 可以利用的机遇

（1）贸易机会扩大。我国的进出口规模已经跻身世界十大贸易国家。随着我国对外贸易规模的扩大，我国所有外贸面临的贸易机会不断增加，为外贸企业提供更广阔的空间。同时，日用小商品的国际市场发展形势良好，整个出口领域空间巨大。

（2）商务和的发展又提供了新的空间。目前，电子商务正在全球范围内蓬勃发展，这种新兴贸易方式的发展为国际贸易的发展提供了更为便捷自由的手段和工具，使国际贸易的许多方面都发生了令人瞩目的积极变化。

3.4 面临的危机

（1）专业外贸公司经营环境的变化。如前所述，目前政府的一些政策导致专业外贸公司当前经营业务环境发生变化，利润空间与生存空间都在不断压缩。

（2）国内原材料价格的上扬。2005年1到9月，国际原油价格比去年同期上涨24.9%。原油价格的上涨，直接增加了公司出口产品各种生产资料的生产成本。

（3）人民币升值带来的压力。人民币升值意味着公司产品的出口价格竞争力下降，因此，对严重依赖国际市场的出口型行业来说，其业绩的增长将面临一定的汇率损失，短期的冲击将不可避免。

4 中国日用小商品外贸公司进一步扩大出口的营销对策

4.1 积极开展电子商务，促使营销数字化

目前，中国出口商面临的最主要的障碍是信息、沟通和营销能力屏障。而网络营销几乎就是为中国出口商克服信息、沟通、和营销屏障特别准备的。受互联网和搜索引擎迅速发展的，日用小商品外贸公司应该加大国际互联网这一得天独厚地国际市场开发媒体上的人力和财力的投入，获取全球进口商的注意力。通过建立企业网站，建立数字化的宣传窗口；利用搜索引擎的广告统计功能测试不同区域市场的商品关注度；利用商贸网站上各种产品的点击次数发现最新热门产品；利用搜索引擎的各种搜索功能监测竞争对手的营销活动等等。在宣传、广告、情报、沟通等方面，数字化都能带来巨大的利益。

4.2 积极再造价值链，拓展外贸空间

目前大多数外贸公司主要销售生产厂家品牌的产品或客户定牌的产品，在客户的心目中只是个“二传手”，替他人做“嫁衣”，因此随时都有被替代的危险。中国日用小商品外贸公司必须延展价值链，向前更贴近市场，如加强市场调研，建立海外营销网络，更快更有效地收集客户需求信息；参与产品的设计与开发，提高产品的含量，为产品打造品牌，在客户中树立品牌形象，将优质产品和高效服务注入到品牌中去，让品牌进入客户心中，从而实现公司的自主营销。

4.3 战略联盟策略

国际市场商机无限同时也危机四伏，任何企业在勇于进取的同时都没有必要也没有可能垄断市场，与西方发达国家大型跨国公司相比，中国目前的日用小商品外贸公司的实力还过于单薄，单凭自身既有资源开拓国际市场往往力不从心。这时通过与邻近的相关企业结成各种跨国经营联盟就可以很好的解决这一难题，联盟中的各成员专注于整个产业竞争链中自身最有比较优势的环节，这样不仅可以持续优化配置各成员既有资源，而且有更多机会使联盟核心竞争优势最大化。综合其它国家的成功经验，构建出口策略联盟的主要做法包括：建立上下游联合售后服务中心；设立联合发货仓库；海外零售分销策略联盟等方式。

4.4 在出口营销中采用数据挖掘技术

在市场营销中采用数据挖掘是营销发展到一定阶段的迫切要求，是营销在高科技信息的必然产物。它有助于提高企业的营销效率、降低营销成本。一种产品或服务在制定营销计划之前，营销者必须研究消费者市场和消费者行为。通过收集顾客消费数据，采取数据挖掘技术，可以简明地得到这些信息。根据这些信息，营销者就能够制定出有效的营销计划，为有效地赢得顾客、创造利润提供了保证。同时，数据挖掘还能对顾客需求进行有效的预期。通过对大量地顾客消费数据进行，可知顾客的消费倾向和消费群体分布，从而分析顾客带来的利润分布状况和细分市场的特征，并在此基础上制定有效、低成本的营销计划，最终为企业带来更多的利润。

1 梁英俊.外贸公司出口营销管理变革的思考[J].对外经贸实务，2005(2)

第2篇

关键词国际营销日用小商品专业外贸公司对策研究

随着商品经济的发展。经济全球化与贸易全球化的趋势日益显现出来，在这样的环境背景下，中国的对外贸易发展迅猛。近年来中国的日用小商品的进出口作为一个新兴的行业发展迅速，这其中专业的外贸公司担当到了十分重要的角色。面对复杂多变的国际市场，如何在激烈的竞争中立足，加强开拓国际市场的力度、顺利开展出口营销，实现日用小商品出口业绩的稳定增长，成为当前急需解决的紧迫问题。

1日用小商品出口进出口公司外部经济环境分析

1.1世界经济平稳发展，国际贸易增势较强

21世纪的前4年间世界经济的发展，应该说是由低向高，比较平稳。虽然曾经有过一些小风浪，但是从整体情况来看还是比较好的。同时，世界贸易将维持扩张，增长势头仍属较强。2003年世界贸易出现恢复性增长，2004年则强劲回升。据世界贸易组织（WTO）的最新预测，尽管国际原油价格飚升，2004年世界贸易量增长率达到8.5%，远超过2003年4.5%的增幅。在世界经济增长步伐加快的带动下，国际市场需求转旺，对原料和燃料等初级产品的市场需求大幅增加，国际市场多数商品价格明显上扬。

1.2经济全球化下中国外贸形势喜忧参半

中国经济发展在世界经济发展中起着举足轻重的作用。从世界贸易的层面来看，中国是近年世界贸易增长中最突出的“亮点”，在世界贸易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影响下，未来中国外贸的发展步伐可能会减缓。世界一些主要国家的汇率变动以及人民币升值的压力，使得我国对外贸易的贸易条件变化趋势表现的很不确定；同时，在世界经济复苏和需求扩张的拉动下，国际市场总体上呈现商品价格普遍上升或维持高位波动的态势，对我国的外贸发展带来了挑战；国内市场能源价格的上涨，使出口商品的生产成本增加，从而影响出口竞争力；形形新贸易壁垒的门槛正在日益提高，这成为今后我国对外贸易发展的重要障碍。

1.3日用小商品的国际市场分析

日用小商品市场属于较为稳定的消费品市场。这些商品多属生活必需品，受世界经济景气影响较小，经过努力，保持一定的市场份额是完全可能的。但是，目前中国的日用小商品出口也面临着一些不可回避的挑战；一方面，随着亚洲一些新兴工业国家不断崛起，他们也积极利用本国的劳动力成本优势，大力发展劳动密集型产业，其出口产品与我国存在着严重的同构性，使我国中小企业在劳动成本方面的竞争优势顿失，在国际市场上的竞争力日显萎缩。特别是在美国、日本和欧盟的市场上，受韩国、东盟、印度等国中小企业出口产品的不断挤占，以及巴西等美洲国家产品的激烈竞争，致使许多产品在美国与日本等地市场的占有份额已开始下滑。

2中国专业外贸公司内部经营环境的变化

中国专业外贸公司面临的经营环境变化，主要表现在以下几方面：

(1)外贸经营权放开。2004年7月1日起施行的新《外贸法》放宽了贸易限制，扩大了对外贸易经营者范围，外贸经营权实现了由审批制向登记制的根本转变。也就是说，只要条件具备，供货商完全可以绕过专业外贸公司这个“二传手”，直接与国外客户从事外贸业务。

(2)出口退税政策变化。自2004年1月1日起，国家降低了一般性产品的出口退税率，调低或取消国家限制出口产品和部分资源性产品出口退税率。在现行出口结构下，出口退税率平均下调3％左右，退税率的降低极大地影响了专业外贸公司出口退税这一利润来源。

(3)允许跨国公司建立独资采购中心。2004年2月12日商务部正式公布了《关于外商投资举办投资性公司的规定》。根据这一规定，跨国公司可以通过设立投资性公司从事采购业务及进入物流领域。在这种情况下，许多跨国公司可能就会选择自建投资性公司，自主从事出口业务。这样，专业外贸公司就不得不面对主要客户源流失的不利局面。

(4)电子商务的发展拉近了客户与供货商的距离。随着信息技术的发展，电子商务（B2B）在国际贸易中已经日渐重要。通过互联网，国外客户和国内供货商可以方便地查找到对方信息。如此专业外贸公司的信息优势也就难以维持了。

从以上的分析中，不难看出专业外贸公司的利润空间，乃至生存空间都在不断压缩。根据自身优势和形势变化转变经营模式已成为专业外贸公司的当务之急。

3中国日用小商品出口行业的SWOT分析

SWOT，是优势（Strength）、弱势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁(Threats)的英文缩写。优势和弱势，机会和威胁都不是绝对的，孤立的，SWOT分析就在于提出一种分析相互交织的复杂因素的系统方法，其目的在于分析行业自身的具体优势和弱势以及识别环境变化进行处理。

3.1具有的优势

成本优势：日用小商品，属劳动密集型产品，该类产品技术含量较低，品质较稳定，产品的综合成本得以降低；客户关系：经过近几年的发展，中国的专业外贸公司拥有了大量的国际贸易渠道，并且建立了良好的合作关系，这是一种无法估量的财富。良好的客户关系不仅带来了稳定的订单，而且现有的客户愿意引荐更多的其他客户，形成一个良性循环。

3.2存在的劣势

不能控制货源，受供应商影响较大：目前，专业的外贸公司还没有实体性的生产工厂，出口产品均来自对其他企业的采购，受供应商的影响加大。一些供应商的交货意识、包装意识相对落后，会导致客户信任度的下降；部分产品采购价格不够到位，致使利润降低：目前由于多种原因影响，外贸公司在部分商品的采购上，价格还不够到位，导致产品在国际市场上竞争力的下降，使公司的利润降低。

3.3可以利用的机遇

（1）贸易机会扩大。我国目前的进出口规模已经跻身世界十大贸易国家。随着我国对外贸易规模的扩大，我国所有外贸企业面临的贸易机会不断增加，为外贸企业提供更广阔的发展空间。同时，日用小商品的国际市场发展形势良好，整个出口领域空间巨大。

（2）电子商务和网络的发展又提供了新的空间。目前，电子商务正在全球范围内蓬勃发展，这种新兴贸易方式的发展为国际贸易的发展提供了更为便捷自由的手段和工具，使国际贸易的许多方面都发生了令人瞩目的积极变化。

3.4面临的危机

（1）专业外贸公司经营环境的变化。如前所述，目前中国政府的一些政策导致专业外贸公司当前经营业务环境发生变化，利润空间与生存空间都在不断压缩。

（2）国内原材料价格的上扬。2005年1到9月，国际原油价格比去年同期上涨24.9%。原油价格的上涨，直接增加了公司出口产品各种生产资料的生产成本。

（3）人民币升值带来的压力。人民币升值意味着公司产品的出口价格竞争力下降，因此，对严重依赖国际市场的出口型行业来说，其业绩的增长将面临一定的汇率损失，短期的冲击将不可避免。

4中国日用小商品外贸公司进一步扩大出口的营销对策研究

4.1积极开展电子商务，促使营销数字化

目前，中国出口商面临的最主要的障碍是信息、沟通和营销能力屏障。而网络营销几乎就是为中国出口商克服信息、沟通、和营销屏障特别准备的。受互联网和搜索引擎迅速发展的影响，日用小商品外贸公司应该加大国际互联网这一得天独厚地国际市场开发媒体上的人力和财力的投入，获取全球进口商的注意力。通过建立企业网站，建立数字化的宣传窗口；利用搜索引擎的广告统计功能测试不同区域市场的商品关注度；利用商贸网站上各种产品的点击次数发现最新热门产品；利用搜索引擎的各种搜索功能监测竞争对手的营销活动等等。在宣传、广告、情报、沟通等方面，数字化都能带来巨大的利益。

4.2积极再造价值链，拓展外贸空间

目前大多数外贸公司主要销售生产厂家品牌的产品或客户定牌的产品，在客户的心目中只是个“二传手”，替他人做“嫁衣”，因此随时都有被替代的危险。中国日用小商品外贸公司必须延展价值链，向前更贴近市场，如加强市场调研，建立海外营销网络，更快更有效地收集客户需求信息；参与产品的设计与开发，提高产品的科技含量，为产品打造品牌，在客户中树立品牌形象，将优质产品和高效服务注入到品牌中去，让品牌进入客户心中，从而实现公司的自主营销。

4.3战略联盟策略

国际市场商机无限同时也危机四伏，任何企业在勇于进取的同时都没有必要也没有可能垄断市场，与西方发达国家大型跨国公司相比，中国目前的日用小商品外贸公司的实力还过于单薄，单凭自身既有资源开拓国际市场往往力不从心。这时通过与邻近的相关企业结成各种跨国经营联盟就可以很好的解决这一难题，联盟中的各成员专注于整个产业竞争链中自身最有比较优势的环节，这样不仅可以持续优化配置各成员既有资源，而且有更多机会使联盟核心竞争优势最大化。综合其它国家的成功经验，构建出口策略联盟的主要做法包括：建立上下游联合售后服务中心；设立联合发货仓库；海外零售分销策略联盟等方式。

4.4在出口营销中采用数据挖掘技术

在市场营销中采用数据挖掘是营销发展到一定阶段的迫切要求，是现代营销在高科技信息时代的必然产物。它有助于提高企业的营销效率、降低营销成本。一种产品或服务在制定营销计划之前，营销者必须研究消费者市场和消费者行为。通过收集顾客消费数据，采取数据挖掘技术，可以简明地得到这些信息。根据这些信息，营销者就能够制定出有效的营销计划，为有效地赢得顾客、创造利润提供了保证。同时，数据挖掘还能对顾客需求进行有效的预期。通过对大量地顾客消费数据进行分析，可知顾客的消费倾向和消费群体分布，从而分析顾客带来的利润分布状况和细分市场的特征，并在此基础上制定有效、低成本的营销计划，最终为企业带来更多的利润。

参考文献

1梁英俊.外贸公司出口营销管理变革的思考[J].对外经贸实务，2005(2)

第3篇

关键词：出口贸易；营销策略；风险管理

一、外部市场环境分析

（一）金融危机对中国出口贸易的影响。由美国次贷危机引发的全球金融风暴使国际经济环境恶化，对我国出口贸易产生较严重的冲击，造成我国出口增长速度减缓、进出口贸易额大幅下滑，对国有企业出口增长的影响尤其严重。

（二）区域市场选择分析。（1）在传统出口市场之外寻求机会成为必然选择。全球经济衰退导致国际市场需求骤减，发达国家贸易保护措施增加，我国传统出口市场贸易额普遍下降。因此，重新选择新的国际目标市场成为我国外贸出口企业的必然选择。（2）新兴市场带来新的机会。广交会上，一方面我国对欧美等发达国家的出口订单大幅萎缩，价格下滑；另一方面我国对新兴市场的订单却保持了稳定的增长。进入21世纪以来，中国与非洲的进出口贸易实现了跨越性的增长。中东市场亦是一块亟待开发的热点。国际金融危机以来，双方贸易逆势而上，甚至美国也就此制定所谓的“大中东计划”。中东多以单一经济结构的产业为主，除了石油和石化工业外，其他轻重工业都不发达，经济建设所需要的机械设备等全部需要进口。随着中东地区各国经济调整的深入，其对外产品需求亦发生变化，因而进口产品涉及第一、第二和第三产业，还包括一些科技含量相对较高的产品，使得中国与中东之间的贸易贸易往来不仅呈现数量上的增长，结构也产生了多样的变化。（3）区域市场的新选择。中东一般泛指西亚，北非地区，共24个国家，总人口3.6亿。中东国家经济水平参差不齐，差异性极大，如卡塔尔人均收入已达3万美元，阿联酋和科威特的人均收入超过1.6万美元，沙特约9400美元。而也门、苏丹和索马里则被列为世界上最不发达的国家。

在中东地区，属于“海合会”的沙特阿拉伯、阿联酋、科威特是该地区众所周知的经济实力最为雄厚的国家，阿联酋、阿曼、巴林、卡塔尔、科威特和沙特阿拉伯等6国也是“海合会”成员国。成员国内部合作紧密，是中东地区一个最大的、相对较统一的市场，又是中东最大的商品市场 [2]。

阿联酋是产油大国，而制造业却贫乏。但国家富裕，其商业中心迪拜，是中东最大的贸易中枢。该国除了满足国内市场需求，更能辐射周边诸多国家，远达北非、前苏联地区。近年来，来自中国的产品，凭借巨大的价格优势，逐渐在迪拜转口市场上取得主导地位。小五金一直是我国出口强项产品，近年来随着中东地区建筑需求的增长，出口量在不断扩大，市场定位上也由低档逐渐转为控制中低档并渗入高档，市场发展有相当潜力。

鉴于以上对全球外部市场的环境分析可以断定，小五金出口企业应该选择沙特阿拉伯、阿联酋、科威特为目标市场，同时以阿联酋为重点，采取以点带面，逐步发展的战略，必将开拓出新的快速增长的目标市场。

二、五金脚轮产品的贸易与竞争分析

（一）五金脚轮的产品特点。人类自从发明了轮子，搬运和移动物体变得容易了许多。针对轮子只能在直线上运行的不足，人们就发明了带有转向结构的脚轮或万向轮。这一成果给搬运带来了划时代的革命。随着工业的发展，越来越多的设备和材料需要移动，各行各业几乎都离不开脚轮。据统计，目前全世界大约有15000种不同的脚轮应用于家具、工业、农业、物流、仓储、码头以及国防、科技、医疗等各个行业和领域。

（二）五金产品的全球贸易状况。中国是五金产品制造及出口大国，目前很多五金产品的产量居世界第一。五金产品的传统出口市场是在欧盟、美国、日本以及韩国等发达国家和地区。这些市场是商品区域饱和、竞争十分激烈的区域，加上高额进口关税及贸易壁垒的限制，后来者或中小实力的企业很难进入。但是许多中东国家几乎没有五金制品生产厂家，当地五金产品的竞争完全是在进口商品之间展开。中国五金产品凭借着价格优势主宰了低档市场，并在相当程度上影响中档市场。

（三）国内外同类产品的竞争态势。（1）国内生产厂家分析。我国五金制品行业99%的企业为民营中小型企业。脚轮的市场进入门槛较低，竞争激烈，厂家众多，生产规模、产品质量参差不齐。（2）合作企业的优势。G公司的合作厂家一般有一定的规模，生产能力较强，品种规格众多，且拥有ISO9000质量控制体系认证，采用较先进的自动化制造工艺，能保证产品的交货数量及时间，价格具有竞争力。加之长期从事外销产品的生产加工，熟悉外销产品的品质、价格、交货期、交货条件及包装等要求，方便根据国外客户的需求，快速提供适销对路的产品，能够与外贸企业进行良好的沟通和合作，这些客观条件为双方建立长期合作关系奠定了良好的基础。

三、市场营销组合策略

G公司成立于1996年，注册资金人民币1500万元，是全资国有控股公司。公司以投资为主，进出口贸易为辅，公司的进出口业务涉及纺织、服装、小五金等商品，出口到欧洲、中东、非洲、日本等国家和地区。

脚轮应用广泛，规格型号繁杂却批量不大，数额小，周转快，较为适合G公司作为主打产品在小五金的出口市场中争得一席之地。其次，合作厂家能够为G公司打入国际目标市场提供保障。在这样的条件下，G公司有针对性的制定了市场营销组合策略。

（一）产品策略。（1）准确定位产品，选择适销地区。G公司脚轮产品的质量中上、价格较低，在中东地区具有较强的竞争优势。（2）提高服务能力，促进营销。脚轮产品型号规格繁杂、批量少、批次多，要求信息反馈快，管理效率高，灵活多样的服务能够准确及时满足客户需求，促进销售。（3）合理组合产品，提高市场竞争力。脚轮产品用途广泛。G公司是专业的脚轮制造商，能提供各种种类及规格的产品，并具有开发特殊要求脚轮的能力。虽然其产品组合宽度较窄，但极佳的产品组合长度使得G公司能够满足消费者的不同需求和爱好。同时，产品的组合具有极高的关联性，也使得企业能集中力量研发产品，合理搭配原材料使用，有效控制成本，并发挥企业在自己擅长领域的优势。

（二）价格策略。（1）G公司的产品比欧盟、日本等国产品的质量逊色，但价格远低于他们，而与东南亚国家比，在质量和价格方面都具有一定的优势。因此，在定价时主要与国内同行比较，做到质优价高，质同价平或略低，配合其它定价组合提高竞争力。（2）根据客户对商品的用途、档次、订货数量以及客户的性质实施差别化定价。特种用途、中高档产品的价格尽量向欧盟、日本等国产品价格靠拢，以争取利润最大化，低端产品及数量较大的订单，可适当低于市场平均价格，以达到促销及扩大市场占有率的目的。对终端客户因直接销售，省去了中间商的差价，可制定相对较高的价格，以保证较高的利润。而对中间商则尽量给予优惠的价格以达到促销产品扩大市场销量的目的。

（三）渠道策略。（1）争取更多的终端消费客户。终端消费客户通常为追求产品质量、实用及特别定制而愿意付较高的价格，G公司第一时间掌握客户的第一手资料，清楚客户的最新想法和需求及目标市场的动态信息，并将信息迅速反馈给企业，使产品更具竞争力，实现企业利益的最大化。同时借助合作企业的技术力量，为客户的售后服务如安装维修等等提供尽可能多的咨询和帮助。（2）积极扩大中间商队伍。市场的中间商对价格比较苛刻，为刺激中间商积极推销，扩大市场份额，G公司给予商一定幅度的退佣鼓励，在批发商购买产品数量超过预定指标后，给予一定的数量折扣。

（四）促销策略。（1）广交会客户云集，是促销的最主要途径。为利用好这个平台吸引客户，公司制定了周密的方案。将广交会的促销细分为展前、展中、展后三个阶段。展前阶段：公司将以往多种商品同时布展改为单一产品重点布展，将各种规格、样式、型号的脚轮进行系列化展出，充分展示了公司的专业性及多样化，突出了与其它展位的差别，吸引了众多客户的眼球。公司根据预定重点市场的选择，直接请了一个曾驻阿拉伯地区国家做过小五金、建材生意精通阿拉伯语的业务员，同时打破以往参展人员都是外销员的惯例，邀请工厂技术人员参加，以增添技术含量。展中阶段：在与客户的沟通中凸显亲和力，尤其是中东地区客户意外地在公司展台听到熟悉的母语以及了解他们家国情况的业务员的接待，营造出沟通的良好氛围；厂家技术员现场解答产品技术问题，即时商定定制产品，提高客户的购买信心，增加成交机会。展后阶段：及时处理收集到的各种信息，做好跟踪服务，力争维护好老客户多发展新客户。（2）出国推销时，G公司将目的地选定在一两个国家，制定详细的推销策略，在酒店租赁适当场地陈列产品，以吸引潜在客户，同时通过商会及驻当地大使馆商务部门等有关渠道了解当地行业客户情况，花更多的时间与潜在客户建立联系，推销产品。（3）在广交会期间，G公司邀请新老客户参观公司及工厂，举行茶话座谈会，与客户面对面深入交流，以便进一步做好客户服务，满足客户新的需求，与客户建立良好的人际关系，开展客户联谊促销。

四、营销风险管理

对于G公司这类小公司来说，一次货款落空就将大大地恶化公司经营状况；而小批量多批次出口对于确保产品及时生产交付的要求用严苛来形容亦不过分。加强营销风险管理，可以有效防止破坏性因素的出现，保证营销的顺利进行和目的实现，也是G公司作为营销生命线来牢牢把握住的。

（一）出口货款的风险管理。签订出口合同后，要求客户先付30%订金，无论任何情况绝无例外。出口时，一般不接受信用证，客户不付全部货款不发货。严格的管理使得G公司出口的小五金产品，全部货、款两清。

（二）厂家不能或不愿按要约生产的风险管理。公司指定专人密切联系工厂，及时掌握信息，随时发现问题并帮助解决。一是收到30%订金即打给厂家，二是发挥公司的资金优势，代厂家垫付购买订单所需的原材料、配件等等，为厂家排忧解难。同时派员定期驻厂检查、跟踪产品质量，既能确保产品质量及交货期，也能保持价格的相对稳定，按时完成要约。

五、营销组合策略的实施成效

实践证明，G公司的营销策划方案是对路的，营销组合策略实践也较为成功，2013年全年共向16个国家或地区出口小五金92批次，其中脚轮71批次，占出口总数79%；出口中东地区6个国家的脚轮又达55批次，为脚轮出口总批次的77%强。尽管一个批次出口额最大不过59000余美元，最少的仅1500余美元，但集腋成裘聚沙成塔，全年完成营销额220余万美元，既为G公司开拓了一项出口新业务，又成为新的利润增长点。

G公司近3年来以脚轮为主打产品的小五金出口多达255批次730万美元，已从一项新辟业务成为了公司一个持续稳定长期的利润增长点。

参考文献：

第4篇

关键词:民营企业营销策略

浙江省是民营经济最为发达的省份之一,浙江省统计局《关于2004年浙江省国民经济和社会发展的统计公报》中指出,在全省生产总值中,个私经济增加值为6195亿元,占55.1%,比上年上升3个百分点。个私经济已占浙江省国民经济的半壁江山。

浙江民营经济得到快速发展的重要原因之一,是在求生存、谋发展中学会了企业营销,运用了正确的营销策略。所谓营销,是指在以消费者需求为中心的思想指导下,企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务的一系列活动,旨在满足社会需求,实现企业的经营目标。

随着市场经济的快速发展和买方市场的逐步形成,企业的产品、服务等市场的竞争将逐步变成营销战略的竞争,任何竞争都要通过企业的营销来体现和应对。美国的一项研究报告指出:美国250家主要公司的高级人员认定,他们的第一任务是“发展、改进和执行竞争性市场营销策略”,而第二、第三任务才是控制成本和改善劳动组织。企业为实现其营销的目的和任务,应该制定一套完整、系统、有效的营销策略。营销策略就是指为实现营销管理的目的、目标和任务,而采取的有效措施和手段。企业传统的营销策略是以产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略为核心的市场营销组合策略,简称4Ps。其适用条件是:存在巨大的市场、无差别的顾客和某种程度上的标准化产品;以企业为中心,企业是营销策略的出发点。

在全球经济一体化的今天,竞争已无国界,以企业为中心的传统模式的营销策略已经不能适应企业应对市场竞争的需要。为此,本文根据浙江省民营企业的发展现状对民营企业的营销策略进行初步探讨。

营销队伍组合与市场占有策略

加大培训力度,建立强有力的营销队伍

营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一,优秀的营销队伍能发现获取竞争优势和利润的机会。民营企业的营销队伍,最早是由农民建立的,其特点是:文化水平不高、专业知识不强、营销能力较弱,但具有勤劳、朴实、诚信、肯吃苦等优点。随着市场机制的不断健全,必须加大对营销人员的培训力度,增强现代营销意识,提高现代营销能力。从营销理念、营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训,大力推行“高级营销员职业资格证书制度”,为民营企业造就一支强有力的营销队伍。

通过培训,使营销人员有较强的领会、应变能力,能迅速处理获取的信息;有积极思考问题的能力,能提出独创性意见和建议;有了解消费者需求的能力,能判断消费者购买行为;有坚忍不拔的意志力,能提出并坚持自己正确的主张;有较强的逻辑思维能力,能理性分析各种错综复杂的经济关系;有很强的沟通能力,能发扬团队合作精神。

进行市场细分,实施补缺营销策略

市场细分的概念是美国市场学家温德尔•史密斯(WendellR•Smith)于20世纪50年代中期提出来的,是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场过程。消费者的需求和欲望是多种多样、千差万别的,随着社会的进步和人们生活水平的提高,这种需求和欲望将显得越来越强烈。企业不可能采用无差异化的产品策略,用大批量生产产品的方式来有效地满足所有消费者的需求。为此,企业必须对现有市场进行细分,寻找补缺市场,确定目标市场,提供能满足目标市场的消费群体所需求的产品,并提供良好的服务。如浙江省著名的民营企业万向集团,由一个乡办农具厂发展到现在的跨国集团公司,与该集团发展之初选择进口汽车这一补缺市场作为目标市场是分不开的。

细分市场不能以原有产品系列来确定市场,而要从消费者的特殊需求来确定补缺市场,从而按市场需求设计产品,或从改进产品角度来确定细分化市场。通过市场细分确定生产经营方向,对企业选择目标市场、制定营销策略,节省人力、物力和财力,提高企业赢利能力等方面起着十分重要的作用。

随着国内、国际市场进一步成熟和发展,市场细分是一种必然。这种细分不单单是在产品市场上的细分,而应该是多层面上的彻底细分,查漏补缺,实施补缺营销策略。

客户关系与网络营销策略

建立客户网络,重视关系营销

随着市场竞争的多元化,客户成了企业争夺市场的焦点,客户关系的管理也就成了企业营销管理不可或缺的一部分。民营企业在拓展市场过程中,必定会形成自己的客户群。要把握关键客户,建立完整的客户关系管理档案。

客户关系不仅仅是一种购买或者消费关系。在企业的营销活动中,除了购买产品或服务的单位和个人外,还有企业与潜在客户、与政府行政部门、与媒体、与市场监督部门、与其他对企业的营销有影响的单位和个人等关系。这些关系如果得不到有效的重视和管理,就很有可能会阻碍民营企业营销活动的开展。因此,企业应当进行广泛而有效的客户关系管理,才能为企业创造更好的营销环境,为企业取得市场竞争的胜利创造条件。

在市场竞争中,顾客具有动态性,其忠诚度是变化的。要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,需要通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,减少顾客流失的可能性。

通过搜索引擎,企业产品信息

网络营销,是指以互联网为传播手段,通过对市场的循环营销传播,达到满足消费者需求和商家诉求的过程。随着互联网的普及,网络已经成为网民获取工作、学习、生活和商业信息的主要方式。中国互联网络信息中心(CNNIC)的《第十三次中国互联网发展状况统计报告》指出:在中国大陆有1796万商业决策相关人员(即企事业单位管理人员、专业技术人员)经常使用互联网;互联网已经成为已上网的商业决策相关人士寻找商业信息的主要方式。将互联网视为传播媒介已是不争的事实,其跨时空、覆盖全球、以多媒体形式双向传送信息和信息实时更新等特点,是其他媒介无法比拟的。通过互联网,民营企业可以将产品的相关信息传递给目标消费者,使消费者能够不受时间、地域的限制了解自己所需产品的产地、质量、价格和服务等信息,以促使消费者产生购买欲望,最终达成成交的目的。

现浙江省大多数民营企业都建立了公司网站,或是登录了新浪等门户网站的搜索引擎。调查结果显示,搜索引擎是全国83.4%的用户得知新网站的主要途径。企业要把搜索引擎作为网络营销的核心。在使用搜索引擎进行网络营销时,要注意:首先,使自己的网站领先于竞争对手,能够最先进入消费者的视线;其次,要选好搜索引擎的门户网站。此外,还要在搜索引擎上获得前10位的排名。

企业形象和品牌策略

设计企业标志,树立企业形象

民营企业要注重企业形象,设计与企业产品的商标图案相一致的企业形象图案。如“娃哈哈”集团公司,就以一个活泼可爱的儿童作为企业形象标志。企业的形象标志能使消费者看到其标志就能知道该企业的主要产品、主要品牌,为此,企业在对产品进行宣传的同时,也要十分注重企业形象的宣传。企业可以聘请名人作为企业的形象大使,借助名人的名气为企业扩大影响力,达到推销产品的目的。

以质量为基石,体现产品特色

品牌就是商标,是指一种名称、术语、标记、符号或设计,也可以组合运用,其目的是借以识别不同的产品或服务。随着人们生活水平的提高,品牌意识已深入人心,越来越多的民营企业已经意识到品牌的重要性。品牌的重要意义在于:有助于企业将自己的产品与竞争者的产品区分开来,有助于吸引更多的消费者,有助于树立产品和企业形象。

民营企业每时每刻都存在着各种潜在的危机,面临着各种机遇和挑战,优胜劣汰是市场竞争永恒的规律。民营企业要在市场竞争中立足,必须十分注重品牌效应。推进品牌战略,坚持质量为本的理念。民营企业在激烈的市场竞争中,只有用优质的产品创品牌,在消费者中树立良好的品牌形象,以优质的售后服务树立企业的形象,抓住产品的功能、品质、款式、特色、包装、运送等与产品质量相关的要素,才能在市场竞争中立于不败之地。

企业联盟和进军国际市场策略

进行企业联盟,实行集群营销策略

集群营销即多家相互独立的民营企业,利用变动的市场机遇,通过信息共享、在平等互利的基础上,建立民营企业联盟,共同开拓国内外市场。集群营销策略使相对弱小的民营企业,组合成相对强大的企业联盟,从而在市场竞争中减少联盟企业间的内耗,增强共同对外的市场竞争能力,有利于将加盟企业的产品推向市场、立足于市场。如温州的打火机,正是采用这一营销策略,使小小的打火机成功地走向国际市场。而我国的竹筷行业,由于未能形成企业联盟,同类企业为使本企业的产品进入日本市场,而竞向减价,最终造成企业受损,其教训十分深刻。

实行绿色营销,进军国际市场

近几年时间,浙江省民营企业外贸出口量增长迅速。1998年,浙江民营企业外贸出口额仅为9.6亿美元,占全省总出口额的8%;到2001年则达到了54.75亿美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外贸出口额为416亿美元,其中民营企业出口额占36.5%,首次超过国有企业。到2002年底,浙江已有3944家民营企业获得自营进出口权,占全省外贸自营进出口权企业的48.5%。据统计,浙江省现已有6000多家民营企业通过各种形式“走出去”开展对外投资,投资区域遍布全球87个国家和地区,涉及多个行业;浙江省的民营企业已在全球建立分市场40余个,设立境外机构132个。全省有1.58万家民营企业的产品销往全球的150个国家和地区,实现贸易值883.94亿元人民币。

浙江省民营企业的对外贸易与国际化的规模和速度如此之快,离不开企业自身有效的营销策略。针对当今国际竞争的现状,使民营企业面临着如何进一步扩大国际市场份额的问题。针对时下盛行的绿色贸易壁垒,应当走绿色营销之路。

加入WTO后,我国市场进一步开放,民营企业所面临的市场竞争不仅来自于本国同行业的竞争,还来自于外国同类企业的竞争。针对此现状,市场营销策略将会是中国民营企业进入市场、占领市场、扩大市场的锐利武器,更是民营企业生存和发展的重要手段。市场营销已经不仅仅是企业的一项单独职能,而且已经成为整个企业的一切活动的基础。只有通过营销才能使顾客更加深入地了解企业的文化、企业的产品、企业的服务,进而达到让顾客接受企业产品、服务的目的。正确、有效的营销策略将使企业在开拓新的市场领域、占领和扩大市场领域的过程中发挥极其重要的作用。

参考文献:

1.沈应仙.新经济时代的市场营销组合及其模式.市场营销,2004(11)

2.刘纪鹏.民营企业制度创新的挑战与机遇.研究报告,2001(6)

第5篇

关键词:民营企业营销策略

浙江省是民营经济最为发达的省份之一,浙江省统计局《关于2004年浙江省国民经济和社会发展的统计公报》中指出,在全省生产总值中,个私经济增加值为6195亿元,占55.1%,比上年上升3个百分点。个私经济已占浙江省国民经济的半壁江山。

浙江民营经济得到快速发展的重要原因之一,是在求生存、谋发展中学会了企业营销,运用了正确的营销策略。所谓营销,是指在以消费者需求为中心的思想指导下,企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务的一系列活动,旨在满足社会需求,实现企业的经营目标。

随着市场经济的快速发展和买方市场的逐步形成,企业的产品、服务等市场的竞争将逐步变成营销战略的竞争,任何竞争都要通过企业的营销来体现和应对。美国的一项研究报告指出:美国250家主要公司的高级人员认定,他们的第一任务是“发展、改进和执行竞争性市场营销策略”,而第二、第三任务才是控制成本和改善劳动组织。企业为实现其营销的目的和任务,应该制定一套完整、系统、有效的营销策略。营销策略就是指为实现营销管理的目的、目标和任务,而采取的有效措施和手段。企业传统的营销策略是以产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略为核心的市场营销组合策略,简称4Ps。其适用条件是:存在巨大的市场、无差别的顾客和某种程度上的标准化产品;以企业为中心,企业是营销策略的出发点。

在全球经济一体化的今天,竞争已无国界,以企业为中心的传统模式的营销策略已经不能适应企业应对市场竞争的需要。为此,本文根据浙江省民营企业的发展现状对民营企业的营销策略进行初步探讨。

营销队伍组合与市场占有策略

加大培训力度,建立强有力的营销队伍

营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一,优秀的营销队伍能发现获取竞争优势和利润的机会。民营企业的营销队伍,最早是由农民建立的,其特点是:文化水平不高、专业知识不强、营销能力较弱,但具有勤劳、朴实、诚信、肯吃苦等优点。随着市场机制的不断健全,必须加大对营销人员的培训力度,增强现代营销意识,提高现代营销能力。从营销理念、营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训,大力推行“高级营销员职业资格证书制度”,为民营企业造就一支强有力的营销队伍。

通过培训,使营销人员有较强的领会、应变能力,能迅速处理获取的信息;有积极思考问题的能力,能提出独创性意见和建议;有了解消费者需求的能力,能判断消费者购买行为;有坚忍不拔的意志力,能提出并坚持自己正确的主张;有较强的逻辑思维能力,能理性分析各种错综复杂的经济关系;有很强的沟通能力,能发扬团队合作精神。

进行市场细分,实施补缺营销策略

市场细分的概念是美国市场学家温德尔•史密斯(WendellR•Smith)于20世纪50年代中期提出来的,是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场过程。消费者的需求和欲望是多种多样、千差万别的,随着社会的进步和人们生活水平的提高,这种需求和欲望将显得越来越强烈。企业不可能采用无差异化的产品策略,用大批量生产产品的方式来有效地满足所有消费者的需求。为此,企业必须对现有市场进行细分,寻找补缺市场,确定目标市场,提供能满足目标市场的消费群体所需求的产品,并提供良好的服务。如浙江省著名的民营企业万向集团,由一个乡办农具厂发展到现在的跨国集团公司,与该集团发展之初选择进口汽车这一补缺市场作为目标市场是分不开的。

细分市场不能以原有产品系列来确定市场,而要从消费者的特殊需求来确定补缺市场,从而按市场需求设计产品,或从改进产品角度来确定细分化市场。通过市场细分确定生产经营方向,对企业选择目标市场、制定营销策略,节省人力、物力和财力,提高企业赢利能力等方面起着十分重要的作用。

随着国内、国际市场进一步成熟和发展,市场细分是一种必然。这种细分不单单是在产品市场上的细分,而应该是多层面上的彻底细分,查漏补缺,实施补缺营销策略。

客户关系与网络营销策略

建立客户网络,重视关系营销

随着市场竞争的多元化,客户成了企业争夺市场的焦点,客户关系的管理也就成了企业营销管理不可或缺的一部分。民营企业在拓展市场过程中,必定会形成自己的客户群。要把握关键客户,建立完整的客户关系管理档案。

客户关系不仅仅是一种购买或者消费关系。在企业的营销活动中,除了购买产品或服务的单位和个人外,还有企业与潜在客户、与政府行政部门、与媒体、与市场监督部门、与其他对企业的营销有影响的单位和个人等关系。这些关系如果得不到有效的重视和管理,就很有可能会阻碍民营企业营销活动的开展。因此,企业应当进行广泛而有效的客户关系管理,才能为企业创造更好的营销环境,为企业取得市场竞争的胜利创造条件。

在市场竞争中,顾客具有动态性,其忠诚度是变化的。要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,需要通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,减少顾客流失的可能性。

通过搜索引擎,企业产品信息

网络营销,是指以互联网为传播手段,通过对市场的循环营销传播,达到满足消费者需求和商家诉求的过程。随着互联网的普及,网络已经成为网民获取工作、学习、生活和商业信息的主要方式。中国互联网络信息中心(CNNIC)的《第十三次中国互联网发展状况统计报告》指出:在中国大陆有1796万商业决策相关人员(即企事业单位管理人员、专业技术人员)经常使用互联网;互联网已经成为已上网的商业决策相关人士寻找商业信息的主要方式。将互联网视为传播媒介已是不争的事实,其跨时空、覆盖全球、以多媒体形式双向传送信息和信息实时更新等特点,是其他媒介无法比拟的。通过互联网,民营企业可以将产品的相关信息传递给目标消费者,使消费者能够不受时间、地域的限制了解自己所需产品的产地、质量、价格和服务等信息,以促使消费者产生购买欲望,最终达成成交的目的。

现浙江省大多数民营企业都建立了公司网站,或是登录了新浪等门户网站的搜索引擎。调查结果显示,搜索引擎是全国83.4%的用户得知新网站的主要途径。企业要把搜索引擎作为网络营销的核心。在使用搜索引擎进行网络营销时,要注意:首先,使自己的网站领先于竞争对手,能够最先进入消费者的视线;其次,要选好搜索引擎的门户网站。此外,还要在搜索引擎上获得前10位的排名。企业形象和品牌策略

设计企业标志,树立企业形象

民营企业要注重企业形象,设计与企业产品的商标图案相一致的企业形象图案。如“娃哈哈”集团公司,就以一个活泼可爱的儿童作为企业形象标志。企业的形象标志能使消费者看到其标志就能知道该企业的主要产品、主要品牌,为此,企业在对产品进行宣传的同时,也要十分注重企业形象的宣传。企业可以聘请名人作为企业的形象大使,借助名人的名气为企业扩大影响力,达到推销产品的目的。

以质量为基石,体现产品特色

品牌就是商标,是指一种名称、术语、标记、符号或设计,也可以组合运用,其目的是借以识别不同的产品或服务。随着人们生活水平的提高,品牌意识已深入人心,越来越多的民营企业已经意识到品牌的重要性。品牌的重要意义在于:有助于企业将自己的产品与竞争者的产品区分开来,有助于吸引更多的消费者,有助于树立产品和企业形象。

民营企业每时每刻都存在着各种潜在的危机,面临着各种机遇和挑战,优胜劣汰是市场竞争永恒的规律。民营企业要在市场竞争中立足,必须十分注重品牌效应。推进品牌战略,坚持质量为本的理念。民营企业在激烈的市场竞争中,只有用优质的产品创品牌,在消费者中树立良好的品牌形象,以优质的售后服务树立企业的形象,抓住产品的功能、品质、款式、特色、包装、运送等与产品质量相关的要素,才能在市场竞争中立于不败之地。

企业联盟和进军国际市场策略

进行企业联盟,实行集群营销策略

集群营销即多家相互独立的民营企业,利用变动的市场机遇,通过信息共享、在平等互利的基础上,建立民营企业联盟,共同开拓国内外市场。集群营销策略使相对弱小的民营企业,组合成相对强大的企业联盟,从而在市场竞争中减少联盟企业间的内耗,增强共同对外的市场竞争能力,有利于将加盟企业的产品推向市场、立足于市场。如温州的打火机,正是采用这一营销策略,使小小的打火机成功地走向国际市场。而我国的竹筷行业,由于未能形成企业联盟,同类企业为使本企业的产品进入日本市场,而竞向减价,最终造成企业受损,其教训十分深刻。

实行绿色营销,进军国际市场

近几年时间,浙江省民营企业外贸出口量增长迅速。1998年,浙江民营企业外贸出口额仅为9.6亿美元,占全省总出口额的8%;到2001年则达到了54.75亿美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外贸出口额为416亿美元,其中民营企业出口额占36.5%,首次超过国有企业。到2002年底,浙江已有3944家民营企业获得自营进出口权,占全省外贸自营进出口权企业的48.5%。据统计,浙江省现已有6000多家民营企业通过各种形式“走出去”开展对外投资,投资区域遍布全球87个国家和地区,涉及多个行业;浙江省的民营企业已在全球建立分市场40余个,设立境外机构132个。全省有1.58万家民营企业的产品销往全球的150个国家和地区,实现贸易值883.94亿元人民币。

浙江省民营企业的对外贸易与国际化的规模和速度如此之快,离不开企业自身有效的营销策略。针对当今国际竞争的现状,使民营企业面临着如何进一步扩大国际市场份额的问题。针对时下盛行的绿色贸易壁垒,应当走绿色营销之路。

加入WTO后,我国市场进一步开放,民营企业所面临的市场竞争不仅来自于本国同行业的竞争,还来自于外国同类企业的竞争。针对此现状,市场营销策略将会是中国民营企业进入市场、占领市场、扩大市场的锐利武器,更是民营企业生存和发展的重要手段。市场营销已经不仅仅是企业的一项单独职能,而且已经成为整个企业的一切活动的基础。只有通过营销才能使顾客更加深入地了解企业的文化、企业的产品、企业的服务,进而达到让顾客接受企业产品、服务的目的。正确、有效的营销策略将使企业在开拓新的市场领域、占领和扩大市场领域的过程中发挥极其重要的作用。

参考文献:

1.沈应仙.新经济时代的市场营销组合及其模式.市场营销,2004(11)

2.刘纪鹏.民营企业制度创新的挑战与机遇.研究报告,2001(6)

第6篇

关键词:民营企业营销策略

浙江省是民营经济最为发达的省份之一,浙江省统计局《关于2004年浙江省国民经济和社会发展的统计公报》中指出,在全省生产总值中,个私经济增加值为6195亿元,占55.1%,比上年上升3个百分点。个私经济已占浙江省国民经济的半壁江山。

浙江民营经济得到快速发展的重要原因之一,是在求生存、谋发展中学会了企业营销,运用了正确的营销策略。所谓营销,是指在以消费者需求为中心的思想指导下,企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务的一系列活动,旨在满足社会需求,实现企业的经营目标。

随着市场经济的快速发展和买方市场的逐步形成,企业的产品、服务等市场的竞争将逐步变成营销战略的竞争,任何竞争都要通过企业的营销来体现和应对。美国的一项研究报告指出:美国250家主要公司的高级人员认定,他们的第一任务是“发展、改进和执行竞争性市场营销策略”,而第二、第三任务才是控制成本和改善劳动组织。企业为实现其营销的目的和任务,应该制定一套完整、系统、有效的营销策略。营销策略就是指为实现营销管理的目的、目标和任务,而采取的有效措施和手段。企业传统的营销策略是以产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略为核心的市场营销组合策略,简称4Ps。其适用条件是:存在巨大的市场、无差别的顾客和某种程度上的标准化产品;以企业为中心,企业是营销策略的出发点。

在全球经济一体化的今天,竞争已无国界,以企业为中心的传统模式的营销策略已经不能适应企业应对市场竞争的需要。为此,本文根据浙江省民营企业的发展现状对民营企业的营销策略进行初步探讨。

营销队伍组合与市场占有策略

加大培训力度,建立强有力的营销队伍

营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一,优秀的营销队伍能发现获取竞争优势和利润的机会。民营企业的营销队伍,最早是由农民建立的,其特点是:文化水平不高、专业知识不强、营销能力较弱,但具有勤劳、朴实、诚信、肯吃苦等优点。随着市场机制的不断健全,必须加大对营销人员的培训力度,增强现代营销意识,提高现代营销能力。从营销理念、营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训,大力推行“高级营销员职业资格证书制度”,为民营企业造就一支强有力的营销队伍。

通过培训,使营销人员有较强的领会、应变能力,能迅速处理获取的信息;有积极思考问题的能力,能提出独创性意见和建议;有了解消费者需求的能力,能判断消费者购买行为;有坚忍不拔的意志力,能提出并坚持自己正确的主张;有较强的逻辑思维能力,能理性分析各种错综复杂的经济关系;有很强的沟通能力,能发扬团队合作精神。

进行市场细分,实施补缺营销策略

市场细分的概念是美国市场学家温德尔•史密斯(WendellR•Smith)于20世纪50年代中期提出来的,是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场过程。消费者的需求和欲望是多种多样、千差万别的,随着社会的进步和人们生活水平的提高,这种需求和欲望将显得越来越强烈。企业不可能采用无差异化的产品策略,用大批量生产产品的方式来有效地满足所有消费者的需求。为此,企业必须对现有市场进行细分,寻找补缺市场,确定目标市场,提供能满足目标市场的消费群体所需求的产品,并提供良好的服务。如浙江省著名的民营企业万向集团,由一个乡办农具厂发展到现在的跨国集团公司,与该集团发展之初选择进口汽车这一补缺市场作为目标市场是分不开的。

细分市场不能以原有产品系列来确定市场,而要从消费者的特殊需求来确定补缺市场,从而按市场需求设计产品,或从改进产品角度来确定细分化市场。通过市场细分确定生产经营方向,对企业选择目标市场、制定营销策略,节省人力、物力和财力,提高企业赢利能力等方面起着十分重要的作用。

随着国内、国际市场进一步成熟和发展,市场细分是一种必然。这种细分不单单是在产品市场上的细分,而应该是多层面上的彻底细分,查漏补缺,实施补缺营销策略。

客户关系与网络营销策略

建立客户网络,重视关系营销

随着市场竞争的多元化,客户成了企业争夺市场的焦点,客户关系的管理也就成了企业营销管理不可或缺的一部分。民营企业在拓展市场过程中,必定会形成自己的客户群。要把握关键客户,建立完整的客户关系管理档案。

客户关系不仅仅是一种购买或者消费关系。在企业的营销活动中,除了购买产品或服务的单位和个人外,还有企业与潜在客户、与政府行政部门、与媒体、与市场监督部门、与其他对企业的营销有影响的单位和个人等关系。这些关系如果得不到有效的重视和管理,就很有可能会阻碍民营企业营销活动的开展。因此,企业应当进行广泛而有效的客户关系管理,才能为企业创造更好的营销环境,为企业取得市场竞争的胜利创造条件。

在市场竞争中,顾客具有动态性,其忠诚度是变化的。要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,需要通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,减少顾客流失的可能性。

通过搜索引擎,企业产品信息

网络营销,是指以互联网为传播手段,通过对市场的循环营销传播,达到满足消费者需求和商家诉求的过程。随着互联网的普及,网络已经成为网民获取工作、学习、生活和商业信息的主要方式。中国互联网络信息中心(CNNIC)的《第十三次中国互联网发展状况统计报告》指出:在中国大陆有1796万商业决策相关人员(即企事业单位管理人员、专业技术人员)经常使用互联网;互联网已经成为已上网的商业决策相关人士寻找商业信息的主要方式。将互联网视为传播媒介已是不争的事实,其跨时空、覆盖全球、以多媒体形式双向传送信息和信息实时更新等特点,是其他媒介无法比拟的。通过互联网,民营企业可以将产品的相关信息传递给目标消费者,使消费者能够不受时间、地域的限制了解自己所需产品的产地、质量、价格和服务等信息,以促使消费者产生购买欲望,最终达成成交的目的。

现浙江省大多数民营企业都建立了公司网站,或是登录了新浪等门户网站的搜索引擎。调查结果显示,搜索引擎是全国83.4%的用户得知新网站的主要途径。企业要把搜索引擎作为网络营销的核心。在使用搜索引擎进行网络营销时,要注意:首先,使自己的网站领先于竞争对手,能够最先进入消费者的视线;其次,要选好搜索引擎的门户网站。此外,还要在搜索引擎上获得前10位的排名。

企业形象和品牌策略

设计企业标志,树立企业形象

民营企业要注重企业形象,设计与企业产品的商标图案相一致的企业形象图案。如“娃哈哈”集团公司,就以一个活泼可爱的儿童作为企业形象标志。企业的形象标志能使消费者看到其标志就能知道该企业的主要产品、主要品牌,为此,企业在对产品进行宣传的同时,也要十分注重企业形象的宣传。企业可以聘请名人作为企业的形象大使,借助名人的名气为企业扩大影响力,达到推销产品的目的。

以质量为基石,体现产品特色

品牌就是商标,是指一种名称、术语、标记、符号或设计,也可以组合运用,其目的是借以识别不同的产品或服务。随着人们生活水平的提高,品牌意识已深入人心,越来越多的民营企业已经意识到品牌的重要性。品牌的重要意义在于:有助于企业将自己的产品与竞争者的产品区分开来,有助于吸引更多的消费者,有助于树立产品和企业形象。

民营企业每时每刻都存在着各种潜在的危机,面临着各种机遇和挑战,优胜劣汰是市场竞争永恒的规律。民营企业要在市场竞争中立足,必须十分注重品牌效应。推进品牌战略,坚持质量为本的理念。民营企业在激烈的市场竞争中,只有用优质的产品创品牌,在消费者中树立良好的品牌形象,以优质的售后服务树立企业的形象,抓住产品的功能、品质、款式、特色、包装、运送等与产品质量相关的要素,才能在市场竞争中立于不败之地。

企业联盟和进军国际市场策略

进行企业联盟,实行集群营销策略

集群营销即多家相互独立的民营企业,利用变动的市场机遇,通过信息共享、在平等互利的基础上,建立民营企业联盟,共同开拓国内外市场。集群营销策略使相对弱小的民营企业,组合成相对强大的企业联盟,从而在市场竞争中减少联盟企业间的内耗,增强共同对外的市场竞争能力,有利于将加盟企业的产品推向市场、立足于市场。如温州的打火机,正是采用这一营销策略,使小小的打火机成功地走向国际市场。而我国的竹筷行业,由于未能形成企业联盟,同类企业为使本企业的产品进入日本市场,而竞向减价,最终造成企业受损,其教训十分深刻。

实行绿色营销,进军国际市场

近几年时间,浙江省民营企业外贸出口量增长迅速。1998年,浙江民营企业外贸出口额仅为9.6亿美元,占全省总出口额的8%;到2001年则达到了54.75亿美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外贸出口额为416亿美元,其中民营企业出口额占36.5%,首次超过国有企业。到2002年底,浙江已有3944家民营企业获得自营进出口权,占全省外贸自营进出口权企业的48.5%。据统计,浙江省现已有6000多家民营企业通过各种形式“走出去”开展对外投资,投资区域遍布全球87个国家和地区,涉及多个行业;浙江省的民营企业已在全球建立分市场40余个,设立境外机构132个。全省有1.58万家民营企业的产品销往全球的150个国家和地区,实现贸易值883.94亿元人民币。

浙江省民营企业的对外贸易与国际化的规模和速度如此之快,离不开企业自身有效的营销策略。针对当今国际竞争的现状,使民营企业面临着如何进一步扩大国际市场份额的问题。针对时下盛行的绿色贸易壁垒,应当走绿色营销之路。

加入WTO后,我国市场进一步开放,民营企业所面临的市场竞争不仅来自于本国同行业的竞争,还来自于外国同类企业的竞争。针对此现状,市场营销策略将会是中国民营企业进入市场、占领市场、扩大市场的锐利武器,更是民营企业生存和发展的重要手段。市场营销已经不仅仅是企业的一项单独职能,而且已经成为整个企业的一切活动的基础。只有通过营销才能使顾客更加深入地了解企业的文化、企业的产品、企业的服务,进而达到让顾客接受企业产品、服务的目的。正确、有效的营销策略将使企业在开拓新的市场领域、占领和扩大市场领域的过程中发挥极其重要的作用。

参考文献:

1.沈应仙.新经济时代的市场营销组合及其模式.市场营销,2004(11)

2.刘纪鹏.民营企业制度创新的挑战与机遇.研究报告,2001(6)

第7篇

关键词：奇瑞公司；营销策略；特色

中图分类号：F74 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）28-0257-02

引言

奇瑞汽车股份有限公司是一家股份制有限责任公司，本文将奇瑞公司主要的对外营销策略作为研究对象，通过资料查询、分析、对比，综合分析了奇瑞的品牌营销策略、关系营销策略、广告营销策略、网络营销策略、价格营销策略、绿色营销策略等主要对外营销策略及对这些营销策略的特色作了分析。并对其中的一些外贸营销策略在实施中存在的问题进行分析并提出相应的优化措施，寻求更加适合奇瑞公司发展的营销策略。

一、奇瑞汽车股份有限公司外贸营销策略特色分析

1.品牌营销策略。在海外销售中，奇瑞非常注重品牌建设，品牌国际化。奇瑞不仅成功成为了国产汽车行业第一自主品牌，并已经从国际品牌追随者的行列成为其有力的竞争者，逐渐在海外消费者心目中建立起了“更安全、更节能、更环保”的品牌。做好自主品牌，显示奇瑞的自主技术的领先性，增强消费者的信心和认可度。近期，J.D.Power亚太了2008年中国汽车售后服务满意度CSI调研报告，报告显示，奇瑞汽车以“快·乐体验”服务品牌位居自主品牌第一名，这是对奇瑞服务建设取得喜人进步及得到消费者认可的最好证明。奇瑞汽车经营了十年的“奇瑞（CHERY）”单一品牌策略，现在转变为多品牌、多渠道的发展路线。目前，奇瑞公司由轿车品牌CHERY奇瑞、中高端品牌Riich瑞麟和Rely威麟、微车品牌Karry开瑞4条品牌线组成[1]。奇瑞公司拥有多款互补车型、多条营销渠道支撑的“大奇瑞”框架，形成一个拥有家轿、微车、商用车和高端品牌的全线汽车公司。

2.关系营销策略。关系营销策略是一种基于“优势互补 合作共赢”的战略合作模式，积极寻求与国际一流企业资本与技术合作的模式[3]。倚靠这些国际知名公司，奇瑞收获了极高的国际知名度，这些都为公司开拓市场提供很好的保障。奇瑞积极寻求与国外的显赫企业、集团或国际巨头签署战略合作协议、合资协议、协议等，为公司进入他国市场奠定了基础。2007年，奇瑞公司先后与PPG、埃克森美孚、西门子威迪欧、博世、阿文美驰等世界五百强企业建立零部件技术合作关系；2007年，公司还先后与美国量子公司、克莱斯勒集团、菲亚特集团签订了合作协议，开创了以自主开发、自主品牌为根基的“后合资时代”。

3.价格营销策略。运用具有竞争性的价格，实行海外市场营销。奇瑞所运用的价格营销策略就是与其他性能类似的汽车相比，提供更优越的性价比，也就是花费相对较少的钱去买更让人满意的车。奇瑞无论是在国内还是国外，优越的性比价都是它的一大亮点。造车技术上，汽车性能及所提供的价格等方面的服务，奇瑞都能满足各个消费层次的需求。如奇瑞A3，其吸引消费者青睐的一大重要因素便是优越的性价比，奇瑞A3在配置上就显得很有优势。除了在一定的价格限制内将安全配置提升到了全球水准外，奇瑞A3在影音娱乐、舒适性方面都显视了独特的人性化。奇瑞A3还拥有方便的多功能方向盘、感应雨刮、自动空调、自动感应大灯、FMH大灯延时关闭伴您回家等配置等等，相信在同价位的车型中A3的性价比已是难逢对手。

4.分网营销策略。所谓分网销售，是指汽车厂将旗下不同系（品牌）汽车，授权给不同的经销商进行独立销售的渠道模式[5]。这种模式在国外汽车品牌中实施的比较多，很多国外汽车品牌都早已采用。但奇瑞的分网销售与发达国家的“分网”概念是不同的：他允许一级商同时作为其他产品的二级。这样能避免经销商出现打价格战及其他不规范的行为，一定程度上能稳定该品牌的市场价格防止出现价格上的恶性竞争。

5.广告促销策略。奇瑞在海外营销上，积极运用国际汽车展及汽车广告等方式扩大知名度，实现了海外扩大营销。如奇瑞汽车参加埃及开罗国际车展，俄罗斯“中国年”开幕式。在北京召开的2008年的奇瑞汽车国际商务年会，来自全球60多个国家的160余名奇瑞汽车经销商齐聚一堂，共同就奇瑞汽车未来海外市场的发展策略、营销创新思路与方法进行了广泛而深入的探讨。也向世界表明了奇瑞正不断地向“打造自主国际名牌”的战略目标迈进。

6.绿色营销策略。运用汽车环保节能的优势来适应时代的需求。现在奇瑞顺应世界发展趋势，积极开发节能的汽车。以环保为主题，采用绿色营销策略，使奇瑞更加受到世界的欢迎。

二、奇瑞公司的海外营销策略中存在的主要弊端

1.分网销售露弊端。奇瑞从2005年开始推行的不同车型分网销售政策，奇瑞的车型被划分为S系列（QQ）、A系列（旗云）、B系列（东方之子）、T系列（瑞虎）。奇瑞的现有经销商被给予其中一个到多个系列的一级权，没有一级权的也可销售其他车型，但只可以作为二级经销商。虽然分网销售曾经一度创造出了辉煌成绩，却在之后几年实践中，暴露了经销商直接互为二级经销商的销售模式的弊端，出现内耗严重，影响销量，难以树立一个良好品牌形象。

2.自身不足，服务欠缺而形成阻力。在对外市场的不断扩展的同时，奇瑞自身的一些产品与其他大汽车行业的公司相比，还有较大的差距，如一些车款汽车内动力不足，这为奇瑞扩展海外市场，也是一道无形的阻力。

3.相对较弱的售后服务影响消费者购买情绪。在海外普通的大众需求，害怕的就是车坏了无处维修或是维修时间过长。欠缺的售后服务让大家宁愿买质量稍差但是具备完善的售后服务和维修体系的汽车品牌。虽然奇瑞是国内在海外市场在这方面做得很好的一家公司，但与其他大牌相比，相差还是很远，这也是影响销售的另一个重要因素。

4.公司对海外市场陷阱的防范意识薄弱。在2008年出现的美国梦幻汽车公司（Visionary Vehicles LLC是奇瑞开拓美国市场的前合作伙伴），控告奇瑞违约和非法窃取汽车技术及商业计划，并要求巨额赔偿。这个事件也反映出在向国际市场扩展中，要规避的法律壁垒和陷阱还很多。

三、优化奇瑞公司的外贸营销策略的措施和途径

1.针对分网销策略弊端采用的优化策略——二级将定量销售。进入一个新的市场，奇瑞采用的充分利用当地的销售资源，再慢慢加大投入，建立自己的销售分公司来扩大奇瑞在该市场的品牌影响力。为能有效地解决分网销售带来的种种弊端，奇瑞公司精心设计汽车销售商的激励和约束制度，一方面要保证销售商要有足够的积极性，又要防止遭受诈骗或是无法控制终端销售等等的状况的出现，保证与最终用户沟通渠道的畅通，以便及时收集市场信息。

2.针对产品自身不足而形成阻力应采用的优化策略。在好的营销策略下，把握好成本、设计、服务三方面的工作，靠质量，不断提升产品质量，达到使汽车能顺利进入某市场的目的[6]。奇瑞这些年在汽车品质的提升上，仔细、努力，不断改进技术，提高性能，增加亮点，如环保设计，进一步优化产品。

3.建立信任感和信誉度。针对售后服务质量跟不上而形成的阻力，应采用优化策略。而在服务上，奇瑞公司可以通过服务来与客户迅速建立信任感和信誉度。奇瑞汽车需保证及时的零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通。在初始阶段可以选派国内技术工程师作为快速维修服务人员；聘用部分当地客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供服务；国内好的服务策略也可以推广到海外。

4.针对海外陷阱多的问题采取的策略——三大应对策略。 首先，奇瑞公司在与其他公司合作或投资前，要深入关注合作方的各方面信息，必要时要重点调查。其次，仔细研究双方合作的条款，避免、警惕陷阱，充分了解他国相关的法律。同时要小心应对法律、政治陷阱，多采用有效方式来降低风险。最后，国家也要完善相关的法律，以此来保护本国企业的利益。

5.采用创新的营销策略。 2009年3月19日，奇瑞汽车正式瑞麒（RIICH）和威麟（RELY）两个全新品牌。所以奇瑞已构建包含奇瑞（CHERY）、瑞麒、威麟和开瑞（Karry）在内的四大品牌，而奇瑞的国内市场销售网络也根据产品品牌划分为负责奇瑞品牌产品销售的奇瑞销售网络、负责瑞麒和威麟的麒麟销售网络及负责开瑞的商用车销售网络[7]。这根据品牌来划分负责范围的营销模式会使得营销变得更加规范，也将在实践中证实出它的效果，并运用到海外市场。同时可以借鉴其他汽车公司成功的营销策略，如借鉴别克汽车运用将音乐汽车结合的成功艺术营销策略。多参加各类公益事业，使用公益营销策略。进一步加强奇瑞汽车与体育方面的结合，实现进一步深入运用体育营销策略。

结论

此次通过对奇瑞股份有限公司外贸营销策略的特色进行了分析，让我更加了解奇瑞公司的外贸营销策略的特色以及它为中国创建自主的汽车品牌所做的不懈奋斗和努力。在海外销售上，奇瑞十分成功地将中国创造的汽车销往世界各个角落，让世界了解奇瑞，了解中国。虽在一些销售策略上仍存在着一些弊端，但采用有效的策略去应对它，同时开发、采用更有效的营销方式，以此来扩大奇瑞汽车的出口。相信奇瑞的成功营销策略将对国内汽车行业以及其他行业有着重要的指导和参考价值。

参考文献：

[1] 奇瑞汽车股份有限公司实地调查资料及该公司网站，http：///.

[2] 赵云.奇瑞国际化路线[N].经济观察报，2004-07-05（TOA）.

[3] 谢尔比·D.亨特.市场营销理论基础[M].上海：上海财经大学出版社，2006：63-68.

[4] 汤飚.论奇瑞国际化[J].安徽工业大学学报，2008，（1）.

[5] 高天成.里斯·特劳斯营销圣经[M].北京：中国时政经济出版社，2002：7-9.

[6] 菲利普·科特勒.市场营销原理（亚洲版）[M].北京：中国人民大学出版社，1997：15.

[7] 葛方新，孟飞，邵振伟.铁血奇瑞[J].环球财经，2006，（8）.

第8篇

1．1优质化营销策略

优质化营销策略又称为高品质营销策略。随着城乡居民生活水平的提高，人们不再满足于吃饱，更重视吃好，对农产品品质在安全、营养、绿色、保健等方面的要求越来越高。因此，在农产品生产过程中要把好质量关，把引进、选育和推广优质农产品作为抢占市场的重要策略。南通园得乐米业有限公司就采用了这样的策略，园得乐与一些种植大户签订协议，由公司统一提供种子，统一施肥用药，从源头上管控大米的品质，最终能够进入园得乐加工流水线上的稻谷，含水量都在13．5％至14％之间，且色泽鲜亮。园得乐旗下的两个大米品牌“苏中绿洲”和“苏通梦缘”先后获得“南通名牌产品”、“江苏名牌产品”的荣誉称号，公司虽没有设置专门的销售部门，但产品销路却宽广。

1．2品牌化营销策略

随着农产品买方市场的形成，消费者挑选的余地加大，市场竞争越来越集中于品牌的竞争，名牌成为开启市场的钥匙，谁拥有名牌产品，谁就能掌握市场的主动权。江苏景瑞农业科技发展有限公司近年来采用无公害、绿色培育技术，创出了“景瑞”品牌，被国家工商总局的商标局认定为驰名商标。公司生产20多个品种的绿色蔬菜，产品销往上海大润发、沃尔玛等大型超市、连锁饭店、宾馆酒店、高校以及机关单位，虽然蔬菜的价格比一般的要高出一倍，但仍然供不应求。

1．3规模化营销策略

在生活中经常出现一筐苹果不好卖，十筐苹果就好卖，一百筐苹果更好卖的现象，这就给人们一个启示：农产品规模化营销的重要。南通通州区东社镇新街硕丰葡萄专业合作社，起初发展500亩葡萄时，不少人担心产品卖不掉，结果并不是卖不掉，而是供不应求，于是又扩大了500亩，现在发展成了千亩葡萄生产基地，一到销售旺季，前来批发、团购的车辆络绎不绝，社员们足不出户就能把产品卖出去。

1．4加工化营销策略

一般的农产品通过加工，不但能增加其价值，而且能销得更快更好。南通通州区二甲镇的增福花生剥壳专业合作社，带动518户农户进行花生剥壳加工，有自动剥壳机866台，年加工花生米30000吨，产值超过两亿元，产品直销苏、浙、皖、沪、鲁等大中城市；骑岸镇的爱民草绳加工专业合作社，把大量廉价的被多数农民视为累赘的稻草，加工成草绳后销往上海、浙江、福建等地，不仅减少了过去因燃烧稻草造成的污染，而且直接为种植水稻的农户每亩增收30元左右。

1．5订单化营销策略

农民专业合作组织在与农产品加工企业、农贸市场、大中型超市等销售主体签订产销合同，建立长期合作关系的基础上，指导农民按规定种植品种、按标准生产产品、按时间数量交货，从而保证了农产品有一个稳定的生产和销售的渠道和空间。南通十总镇柏树墩荷兰豆营销专业合作社，与江苏嘉安食品有限公司订立了长期的产销合同，带动1311户成员种植荷兰豆1298亩，为农民增收近400万元，实现了龙头企业、专业合作社、农民三赢。

1．6社区化营销策略

在城市中，星罗棋布的社区蕴藏着巨大无比的潜力。农产品直接进入社区，投入少，见效快，资金回笼迅速。因此，“社区营销”被视为一种全新的分销方式，并被越来越多的企业所关注。南通市农副产品物流中心与企业合作在社区开设平价农产品直营店，店内销售基地直供的蔬菜，并由物流中心补货，保证了菜品新鲜。直营店主营蔬菜、水果、肉制品、水产品、粮油、干货、调味品等九大类400多个品种，市民能一站式购满“菜篮子”。直营店的蔬菜平均价格比农贸市场低10－20％，个别品种甚至低40％以上，居民得到了价格实惠。截至2014年8月，南通市区设立的直营店已达12家。

1．7外向化营销策略

发展外向型农业有利于提高农产品国际竞争力，带动农村就业、增加农民收入。近年来，南通市农业、商务部门以及检验检疫局帮助企业开拓出口市场，每年组织人员参加国际知名农交会、农洽会、展览会和广交会，指导企业申办各种国际认证，打破农产品国外技术壁垒。南通农产品外销的路子越走越宽广，去年全市出口农产品值4．5亿美元，今年前三季度出口总值达4．62亿美元，排名全省第二，增幅全省第一，除销往日美、欧盟、东南亚等传统市场外，还销往南美、非洲以及俄罗斯、韩国等新兴市场。

1．8网络化营销策略

发展农产品电子商务，可以利用互联网促进农产品信息传递，减少农产品流通环节，降低交易成本，拓宽农产品销售渠道。近年来，南通市供销合作总社高度重视农产品电子商务的发展工作，利用系统资源平台，大力开展联合合作，通过指导县市区社搭建农产品产销信息平台、引导农产品营销主体开展电子商务、培育农产品电子商务龙头企业等方式发展农产品电子商务，开辟了农产品营销的新途径。2013年底，南通农副产品物流中心在淘宝网开设通农物流商城店，2014年8月8日，通农物流与中国电信合作建设的通农物流自有商城网站又开始运营，形成了淘宝商城与自有商城双运营模式，为广大市民提供新鲜的农产品与快捷的配送服务。

1．9体验营销策略

农产品体验营销是将农业、生态、休闲和娱乐等有机结合起来，通过举办美食、采摘、观光等体验活动，让消费者在品尝美味的劳动成果的同时，加深对农产品的印象和好感，进而拉动农产品的销售。南通久发绿色休闲农庄经过不断地扩建发展，从一个荒草丛生的零边拾地，建设成为四季花开，风景怡人的旅游休闲景点。农庄通过时令瓜果采摘、特色风味小吃以及提供多功能的商务旅游等吸引游客。这种体验营销的新型营销模式不但帮助企业在农业、旅游方面占据了优势，而且实现了生态效益、经济效益与社会效益的统一。

2几点启示

2．1农业企业、农民专业合作社是农产品营销策略实施的主体

各类农业企业、农民专业合作社是实施农产品营销策略的主体，这些主体为农村经济的发展发挥着越来越重要的作用，它顺应农村生产力发展的要求，克服了农民单家独户走向市场面临的诸多难题，提高了农民进入市场的组织化程度，变一家一户的个体经营为合作经营，增强了农民抵御市场风险的能力。各地应当积极推进农业产业化发展，大力培育龙头企业，引导农户以各种形式入股，建立专业合作组织，维护和代表农民利益，扩大营销规模，提高交易效率，从而推动农产品市场营销的发展。

2．2政府是农产品营销策略

实施的推进者政府应引导农业向专业化、区域化方向发展，形成有特色有优势的产业带；应为农产品营销提供基础建设资金，基础建设包括农产品交易市场的建设、物流基础设施的建设、信息化建设等；应加大对农业科技的投入，保证农业专业人才的培养；规范法律法规的制定，强化监督机制，规范农产品生产经营企业的行为；积极扶持龙头企业，强化龙头企业的带头作用；推动农业专业合作组织的发展，制定和落实财政、税收和信贷方面的相关优惠政策，为农产品营销提供专业化队伍；帮助农产品企业开拓出口市场，实施市场多元化战略，防范出口风险。

2．3标准化管理是农产品营销策略得以实施的质量保证

第9篇

[关键词] 石油专用管；出口；营销策略

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 03. 036

[中图分类号] F272 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2017）03- 0068- 02

1 石油专用管出口面临的主要问题

1.1 缺乏开发国际市场的战略

比起国内市场的销售，出口工作需要的人力和物力投入更多，因为国际市场比较复杂，有时国内市场发生阶段性的好转情况时，可能会忽视了对国际市场的开发，进而导致开发国际市场的速度减缓、停滞不前、甚至产生局部市场丢失的现象。所以，应该把出口，特别的石油专用管材的出口作为公司长期发展战略。不管国际国内市场短期发生多大变化，始终不能松懈对国际市场的研究，使其逐渐能在国际市场夺得一席之地。

1.2 国际营销人才流失比较严重

企业最根本的竞争是人才的竞争。尤其是出口工作方面表现更加突出。因为受收入、用人机制和其他方面的影响，很多石油专用管公司的营销人员流失现象比较严重，所以公司要想开发国际市场走国际化经营道路，需要努力留住人才，吸纳人才，使营销人员的素质得到一定程度的提升。

1.3 经销商缺乏一定的管理

在对销售渠道管理的过程中，还没有经销商形成完整的激励和考核管理制度，没有形成完善的竞争淘汰机制，因此导致部分能力不够的经销商对开发国际市场工作造成一定的阻碍。

1.4 公司缺乏完整的营销体系

大部分石油钢管公司的研发、生产、营销、管理方面还跟不上国际市场的发展需求，对其开发国际市场造成一定的影响，另外迟交、质量异议、售后服务欠佳等问题会使其失去原有的市场份额。因此为了能匹配国际市场的发展，石油钢管公司应该努力打造完整的营销体系。

2 石油专用管扩大出口的必要性

（1）以往为了保护民族企业，国家一直限制进口，对国产石油专用管方面进行了干预，指出各油田应该优先使用国产的石油专用管，国内生产不出的特殊专用管，各厂家应该加快开发新产品的步伐。但是随着石油专用管市场的发展一体化，国内和国外的厂家竞争更加激烈，国内先进的生产力将会在国际市场上寻求出路。

（2）因为国内国外市场逐渐融合为一个市场，因此国内油田就要求所提供的品种、质量和售前―售后服务都能和国外的厂家竞争，所以国内的石油专用管出口公司就必须融进国际市场，吸取国际市场的优点，全面提升管理水平、服务水平、产品质量，适应其在国内外市场竞争的需求。

（3）石油专用管出口到国外市场还能使公司的声誉得到一定的提升，使公司品牌的无形资产增加，还会使专用管公司和国内客户讲价的能力和谈判的地位得到一定的提升。总之，国内石油专用管市场将会面临国内外厂家更激烈的竞争，国内生产厂家不仅希望生产不能生产的有特殊需求的石油专用管，使产品规格逐渐多样化，加入WTO后，国内专用管市场会面临国外产品的巨大冲击，会使竞争变得更加激烈。所以石油专用管出口是必然选择。

3 石油专用管出口营销策略

3.1 选定目标市场

因为国际市场比较复杂多变，单纯的以某一个企业某类产品并不能覆盖全部市场，而应该在细分市场之后，针对性的以某些市场为目标，采取合理的国际市场营销组合的策略，才能完成预期的目标。目标市场的确定需要综合考虑许多方面的因素，首先应该考虑产品的特点、市场需求和发展趋势，考虑竞争对手的供给能力和竞争策略；另外还应该考虑自身的资源和经营的能力，考虑其经济效益和其他制约条件，如关税、国际贸易环境等。

3.2 产品价格策略

市场营销组合中的定价策略，对企业市场份额和盈利率起着决定性的作用。企业定价是为了促进销售，获得利润，因此要求企业需要考虑成本的补偿和消费者接受价格的能力。另外，市场营销组合中价格是其中最具有灵活性的，它能准确的反映市场的变化。企业的价格决策和其内部因素和外部环境都有关系，在市场营销组合中比较难确定，定价方法是根据企业的定价目标，通过研究企业的成本、需求和竞争等，利用价格决策理论，计算企业产品价格的具体方法。所以，企业的定价目的是在保障足够的市场占有率的基础上获得最大的利润，应该结合企业发展的策略和实际发展形势确定企业的价格策略。

3.3 促销策略

促销是指为了使顾客的购买欲望能充分的激发，对他们的消费行为造成一定的影响，进而扩大产品的销售而进行的销售活动，包括人员、广告、营业推广、公共关系促销等。有的时候为了以最少的投入而获得最大的利益，需要把不同的促销结合起来，形成促销组合来完成促销活动。石油专用管的促销应该结合产品的性质和特点，以及其目标市场的特点进行综合的分析，它比较适合人员推销、服务促销、营业推广三者相结合而进行产品推广。另外，石油钢管公司每年还应该安排高层的领导带领技术和销售人员，并结合市场的开发和推销的实际情况进行销售服务，在销售中及时了解市场需求，认真倾听客户的意见反馈，使其产品和服务得到切实的改进。

4 结 语

随着全球经济的快速发展，石油专用管公司只有不断的调整产品的结构，使其由产品的制造商不断转化为综合服务商，使其产品的附加值得到不断的提升，以满足客户的需求，并不断的改进石油专用管的海外营销的策略，使其能在海外市场得到稳步发展。

主要参考文献

[1]殷国茂.张之奇.我国无缝钢管生产的发展[J].钢管，2001，30（1）.

第10篇

关键词：柿子；柿饼；出口

陕西是柿子的高产量地区，陕西省商洛市位于日照充足，平均无霜期在205～218天，温差较大，年平均降水量720～900rnm，.地下水贮藏量大，其中丹江是商洛市最大的河流，土质疏松，含沙量大，透气性好，腐殖质含量高，土质呈微酸性，全市生态条件良好。日本甜柿专家认为口，决定甜柿分布的关键是温度。年平均温度要求在13℃以上，生长期在4～10月，温度在17℃以上；果实成熟期8～10月，温度为18～19℃；生育期日照在14个小时。通过对比发现，商洛市的自然条件完全可以满足甜柿的生长条件，但温差较日本大，这有利于糖分的积累，适合发展柿子产业。陕西省富平县庄里镇的柿饼天下闻名，"合儿"柿饼色泽黄润，糖多体软，人口细腻甘甜，其售价为每千克20～30元，目前，富平县正沿石川河一带建园（2002年已经开始挂果），并在县城站南街以南建起了优质柿子示范园。

一、陕西柿子饼产业的发展现状

（一）柿饼的品质难以保证

柿饼由于受外界温度影响较大，加之价格方式单一，虽然其营养丰富且含有大量水分，在湿热环境下，极易生霉变质。在晾晒过程中，稍有不慎，即会造成柿饼的腐烂损失。过去，不少研究报道都是采用熏硫或其它防霉剂防霉，但是此法在目前并不可取。柿子本是无化肥、农药污染"绿色"食品，若采用熏硫等措施防霉，势必造成污染，在生产中很不合算。

另外在手工作坊加工的模式下，雇佣的工人多不注重卫生的防范，在加工的过程中造成柿饼的污染是不可避免的，但是我们要将这种污染降低到最小的程度，以保证柿饼的卫生安全。

（二）营销策略应用不健全

目前在营销活动中主要的营销策略是概念策略、广告策略、品牌策略、价格策略，另外还有口碑营销、网络营销等新型的营销方式。但是在柿饼的销售过程中一般使用的还是传统意义上的销售方式，以上的营销策略很少使用。值得欣慰的是柿饼应经开始被在网上推广，尤其通过像阿里巴巴，中国制造这种大的电子商务平台。而剩下的像广告策略、品牌策略、价格策略和知识营销策略等很少被应用，口碑营销的效果也不明显。这就是营销策略上的弊端！

（三）销售渠道不完善

柿饼的销售过程中所应用的一般是厂家--总经销商--二级批发商--三级批发商--零售店--消费者，此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。然而这样的销售网络却存在着先天不足，在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络中普遍存在的"灰色地带"使许多经销商实现了所谓的超常规发展。

二、影响陕西柿饼出口的因素

陕西柿饼发展的现状表明，陕西柿饼出口自入世以来出现了转折性变化，已经进入一个新的发展阶段。但是，在陕西柿饼继续保持比较优势、出口潜力较大的同时，目前还存在一些影响陕西柿饼出口的突出问题。

（一）陕西柿饼遭遇着"绿色壁垒"

目前一些发达国家制订较高的农产品检验检疫标准，而我国农产品质量大多达不到这样的水平。入世后，陕西柿饼就因为农药、化肥残留较高而被一些国家禁止进口，有的因为难以得到进口国的质量认证及其包装标签认可而不能出口。在这方面受阻最重的当属畜产品，其主要原因：一是检验检疫标准提高，检验指标范围扩大。如欧盟从2002年初，因在我国出口的兔肉、鸡肉和冻虾等产品中检测出含量为200mg/kg的氯霉素而停止从我国进口该产品，而上述氯霉素含量在国内则无法测出。"绿色壁垒"已成为陕西柿饼出口面临的最大障碍。

（二）出口体制不顺，国内企业盲目竞争于出口不利

我国现行的农产品贸易体制已经不能适应开放的市场经济的需求。我国农民要适应国内市场经济的变革尚需时日，何况与国际市场接轨。这种生产与贸易相分离的状况，不仅使农民利益受损失，而且也不能使农民了解国外市场信息，及时调整产品结构，生产出符合市场需求的产品。另外由于出口企业之间盲目竞争也为我国农产品出口带来许多问题。例如今年日本对我国大葱和蘑菇采取了"进口限制"措施，名义是因为我国出口价格太低，冲击其国内市场，有倾销倾向。我国虽然没有倾销的倾向，但是我国对日本出口的上述农产品价格的确存在不断走低的事实，这主要是出口企业相互竞争，自相压价造成的，因此虽然对日本出口量增长较快，但是出口值增速明显落后，使我们的利益也受到损失。

（三）加工业发展滞后

目前陕西柿饼的加工产品尚处于初级阶段，精加工产品少。尽管这些年来有了很大的变化，柿饼加工出口逐年增加，但陕西柿饼加工工艺粗糙，摆脱不了手工作坊式的简单生产模式，形成不了工业化大规模生产。消费者需要高档优质方便的食品，而我们输出的大部分还是"大路货"。

（四）出口缺乏政策性金融支持

通过设立进出口政策性金融机构，向进出口提供金融支持的做法一向为世界各国所采用。出口信贷虽然日趋商业化，但一般都仍以政支持为后盾，政府作为出口风险的"最后承担者"，具有其他机构无法比拟的安全性和可靠性。目前，许多发达国家出口信贷都为扩大本国出口发挥了重要的作用。我国鼓励出口的政策性优惠信贷，除了规模和力度偏小之外，主要是支持范围过于狭窄，重点是支持对机电产品和大型成套设备的出口，而农产品的出口得不到出口信贷的支持

三、对策分析

（一）加强质量管理

1、规模化发展，标准化生产产业化经营

只有有了规模，才能有市场才能很好推广科学技术，才能进行标准化生产。标准化生产包括苗木质量和管理程序等都要和国际接轨，少施化肥，不施剧毒、高残留农药，达到绿色果品的标准。产业化经营要以市场规律为前提，龙头企业带基地，基地带农户，完善产业链[4]。

2、注重产成品的后序工作

柿饼的收获期一般离着采购商的收购还有一段时间，因为这段时间大部分是用在包装上，因此这段时间千万不要忽视柿饼的质量管理，尤其是要做好通风以及"三捂三凉"等工作。在柿饼的包装过程中要找有经验的工人实行分级包装，一般会按照重量分为三级，每一级挑同样大小同样颜色的柿饼装成一箱，注意卫生和美观。

（二）提高柿饼的质量，以增加国际竞争力

我国加入WTO之后，果品市场一方面面临洋水果的强烈冲击，另一方面我国果品走出国门的难度更大，主要是因为当今世界农产品国际贸易中一种非关税障碍绿色壁垒已经形成。所谓绿色壁垒，是现代国际贸易中商品进口国以保护人类健康和环境为由，通过颁布实施严格的环保法规和较高的环保技术标准，以限制国外产品进口的贸易保护措施。绿色壁垒增高了农产品国际贸易的门槛，加大了农产品国际市场开拓的难度，削弱了发展中国家传统出口农产品的优势。随着时间的推移，发达国家对农产品质量的标准要求会越来越高，特别是欧美等国近来提出所谓有机食品、健康食品，对农产品中化学物质的限量更加苛刻，农业技术欠发达的国家很难达到其要求。

但是面对挑战，我们必须沉着应对，积极推行柿饼生产标准化，促进柿饼的优质化，增强国际竞争力。

（三）营销策略

1、广告策略分析

广告作为营销的重要手段，它的作用在任何时候都不可以低估。不论成熟的消费者还是盲目的购物群体，都将会受到广告的引导。而企业靠打广告得到的回报，在短时间内仍然是让人心动的。因此实施广告策略，例如电视广告、户外广告、报纸、网络等可以在短时间内让消费者了解你的产品并对之产生兴趣，这也的话广告策略的目的就达到了，另外还可以为品牌策略做好铺垫！

2、树立品牌营销理念

品牌的名称与商标是品牌形象的重要内容之一。柿饼属于传统食品，其生产的地域性特征比较明显，很多果农不重视发展品牌，很多柿饼没有商标。品牌可以给消费者带来安全感和信任感，以及获得名牌的荣誉感和满足感，不仅有助于销售人员在市场上降低推销成本，而且会吸引客户主动购买，还会使消费者通过对某种产品的购买带动企业其他产品的连锁性购买，使品牌效应发挥作用，提高企业效益。

对于柿饼的品牌策略，首先要做的就是宣传推广，使它在消费者心中逐渐品牌化，另外要做的就是要有自己特殊的包装，自己的LOGO。还有就是品牌的设计一定要与目标市场的文化背景相适应。

3、做好价格策略

在现代市场经济条件下，价格是市场营销组合中最具科学性与灵活性的要素，价格策略也是企业市场营销策略的重要组成部分，是一切经营者必须面临的一个重要问题。产品的价格，一方面以产品的价值为基础，另一方面又受到市场供给的和市场环境因素的影响。

柿饼的定价目前来说主要是成本导向性的，另外受市场供给的影响很大，价格会根据市场的供给情况在成本价加一定利润的基础价格之上浮动。另外还有一点就是会把柿饼分成不同的等级，然后分别定价，这也有利于包装和销售。

（二）优化销售渠道

1、以批发市场为依托的渠道

构建柿饼市场营销体系，首先要取决于批发市场的能力。现在在大部分地区都已经形成了规模较大的水果批发市场，柿饼也进入到这个行列。因此建立以批发市场为依托的渠道可以迅速的传递市场信息。另外可以通过批发市场的规范管理，可以建立良好的市场交易秩序，推进农产品的信用建设。

2、以销售终端为依托的渠道

销售终端指连锁超市、大卖场、肉菜市场、果品店等，由于连锁超市、大卖场的快速发展，形成了由基地直销至终端的渠道，该渠道尚处于起步阶段，虽然还很不规范，但可以肯定是今后的发展方向，虽然终端处于强势地位，供应商还是弱势。如果生产商能够联合起来，可能会改变这种格局。

3、以分销配送为依托的渠道

以集中统一采购，建立分销网络和提供配送服务建立的渠道，这是现代、新型的营销方法，在发达国家和地区已是比较成熟的主流渠道。如香港亨泰集团（上市公司）在上海投资建设分销配送中心。美国新奇士协会在大连建设分销中心等。我们也应该尝试初级阶段的分散配送模式，并且相关部门应该支持这一项目。

4、网上营销渠道

与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道已经流传开来。营销渠道是指与提品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。一个完善的网上销售渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。

作为一种新兴的营销渠道，如果把名优、稀有、原产地的柿饼提升为营养礼品，应节礼品，属地礼品等还是有一定的消费群体。这就要完善网上营销渠道，尽最大可能的把订货功能、结算功能和配送功能整合到一个网络营销平台上去，最大限度的发挥网络营销的作用。

四、结语

本文通过对中国柿饼的现状进行分析，发现中国柿饼在营销过程中的问题及不足，主要表现在柿饼的质量难以得到保证、制约柿饼出口的贸易政策、营销策略应用不健全和销售渠道不完善这三个方面，并针对这四方面的问题提出了应对策略，像加强质量管理、提高柿饼的质量，以增加国际竞争力、营销策略、优化销售渠道。关于柿饼营销过程中的问题也会随着时间的变化不断显现出来，本论文中所提及的应对策略也应该根据实时情况不断改进，并不能适应任何环境，还需要不断的改进以适应复杂多变的市场环境。

参考文献：

[1]胡红菊，易立生，田瑞.我国果业现状及发展思路[J].果树信息，2001，（7）.

[2]万宝瑞.农产品加工业的发展与政策[M].北京：中国农业出版社，2004：252-258.

[3]孔万德.中国水果和蔬菜产业遵循食品安全要求的研究[M].北京：中国农业出版社，2006：123-126.

[4]白光，马国忠.农业品牌产品的质量安全[M].北京：中国经济出版社，2006.

[5]尤中尧.促进柿饼出口的工艺对策[J].食品科学，2001，（6）.

第11篇

关键词：奇瑞汽车；美国市场；营销策略；市场定位

奇瑞汽车有限公司于1997在安徽注册成立，经过多年的持续改进和不断完善，奇瑞公司的品牌形象和企业形象得到迅速提升。2006年10月，“奇瑞”被认定为中国驰名商标，并入选“中国最有价值商标500强”第62位。同年11月，奇瑞公司被美国《财富》杂志评为“最受赞赏的中国公司”第11位，成为我国唯一进入此排行榜前25位的国内汽车制造企业。

奇瑞汽车从产品上市伊始就注重开拓国内国际两个市场，本着“无内不稳，无外不强，以外促内，形式灵活”的原则，积极实施“走出去”战略，成为我国第一个将整车、CKD散件、发动机以及整车制造技术和装备出口至国外的轿车企业。2001年年底第一批奇瑞轿车开始出口，随后每年成倍增长；2005年出口近1.8万辆，2006年出口突破5万辆，占全国轿车出口70%以上，占奇瑞公司当年销售总量16%。截至2005年已向全球50多个国家和地区出口产品，轿车出口量连续四年居中国第一[1]。2006年3月，奇瑞公司向美国出口1万多台具有自主知识产权的发动机，实现了中国汽车企业向发达国家大批量出口发动机的“零”的突破。

一、奇瑞汽车开拓美国市场的必要性和可行性

美国是全球最大的处于高度成熟期的汽车消费市场，其特点是总体销量保持基本稳定。美国2005年销量1 694.8万辆，2006年销量1 650.3万辆[2]，2007年为1 610万辆[3]，虽然这三年销售量有点萎缩，但在全球各大市场的销售排名中仍居榜首。雷诺—日产联盟首席执行官卡洛斯·戈恩表示，他不认为目前的局面会一直持续下去，美国汽车市场不会长久处于衰退之中[3]。据有关专家估计，在未来几年美国汽车销量将会上涨，2015年销量将达1 830万辆。美国的汽车标准严格，市场中云集了世界汽车企业龙头，美国汽车的严格要求和市场的激烈竞争都会加速奇瑞汽车本身的成熟和完善。

近些年，国际油价不断攀升，美国人的汽车消费观开始发生转变，从喜欢高耗能的SUV、皮卡逐渐转向节能环保型的微型汽车，这个战略性机会给奇瑞留下了很好的空间；在营销方面，奇瑞和美国梦幻公司、克莱斯勒公司都已经开始了合作事宜，为自己进入美国市场作好了准备；中国政府相关部门非常支持奇瑞汽车的出口，给予了优惠的贷款政策。中国进出口银行和奇瑞汽车有限公司已经在北京签署了《出口信贷支持国际经营合作协议》，协议金额为50亿元人民币，主要用于支持奇瑞公司在未来三年内的机电产品、成套设备、高新技术产品出口以及境外投资、对外承包工程等“走出去”项目[4]。这笔信贷有利于奇瑞降低融资成本，加速海外扩张步伐。

二、奇瑞汽车开拓美国市场的SWOT分析

美国汽车市场竞争激烈，主要是美国本土车、欧洲车、日本车和韩国车之间的竞争。近几年美国本土三大汽车公司惨淡经营，销售业绩每况愈下，日系车及韩系车以其省油及成本低的优势在美国市场上销售与日俱增。

1.优势分析

奇瑞汽车与欧洲汽车相比，价格便宜是奇瑞汽车最突出的优势；设计新颖、外观靓丽也是奇瑞汽车与欧洲车相区别的方面；但是，奇瑞汽车在技术、质量水平和安全性方面都不如欧洲车。奇瑞汽车与美国本土车相比，奇瑞汽车具有价格便宜、省油等优势，但在制造技术、舒适性、安全性和质量方面都不及美国车。

奇瑞汽车的优势主要是：（1）性价比比较高。中国廉价的劳动力资源使得奇瑞汽车成本低，从而能够制定比日系、韩系车更低的价格，提高性价比；（2）设计新颖有个性。奇瑞汽车在对美国市场作了充分调查基础上，新设计了五款外型非常独特的汽车，预计会深受年轻人的喜欢；（3）经济省油。奇瑞人在设计汽车时一直本着节油的原则，实践中表现相当成功。

2.劣势分析

奇瑞汽车劣势主要是：（1）质量不够好。由于奇瑞公司成立至今才十余年时间，在质量控制方面经验不够，从而使得奇瑞汽车的质量普遍不高；（2）国外销售经验不足。奇瑞汽车进入国外市场到现在不过六年，而且还没有进入过像美国这样的发达国家市场；（3）成本控制不够好。奇瑞公司的规模和生产效率有待进一步提高，从而让生产成本进一步得到控制。

3.机会分析

美国市场为奇瑞汽车的进入提供了以下机会：（1）中国出口到美国的产品享有物美价廉的美誉，这无形中为奇瑞汽车的进入创造了良好的条件；（2）美国梦幻汽车销售公司愿意协助奇瑞汽车进军美国，梦幻公司在美国有很大的销售网络，销售经验丰富。

4.威胁分析

奇瑞汽车进入美国市场最大的竞争对手是日系车和韩系车。日系、韩系车省油、价低，而且舒适性、安全性都高，它们目前正是美国汽车市场的主角。面对价格更低的奇瑞汽车，日韩汽车预计会进一步降价，可能导致价格战。美国本土汽车为了维持自己的市场份额，势必会采取一切措施给新的进入者制造障碍。

三、奇瑞汽车在美国的市场细分和营销策略

（一）奇瑞汽车在美国的细分市场选择

奇瑞汽车在国内上市时将目标细分顾客群确定为收入不高但有知识有品位的年轻人，兼顾有一定事业基础、心态年轻和追求时尚的中年人，采取低价格、高质量的策略，使得奇瑞轿车很快渗入市场。奇瑞汽车在美国市场上的定位可以借鉴这一成功方式。进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，争取通过保证产品质量、交货期限及良好的售后服务来树立信誉，逐步占有一定的市场份额，取得一定的资本积累。同时，积极学习其他发达国家的设计、制造和销售经验，利用美国的技术和信息优势，加大研发力度，提升企业的核心竞争力，为开拓中高端市场打下基础。　（二）奇瑞汽车开拓美国市场的营销策略

1.产品策略

第12篇

每个企业的资源都是有限的，能否把有限的资源价值利益最大化是企业需要完成的工作，所以要选择好自己所要发展的方向，如果把有效的、有限的资源投入到自己并不擅长的渠道中去，在一定的程度上就削减了自己的优势，而且会造成资源的严重浪费以及企业的亏损。现代的市场竞争可谓是时间与速度的竞争，在当今社会企业的发展和持续的盈利能力主要是受到满足市场需求的时间和速度的影响，传统的营销过程是，先开发概念产品，然后制造样品，再试制产品，最后才是产品营销。因此，满足市场需求的时间长、速度慢。传统的营销模式严重制约着企业的发展，所以中国企业不能安于现状，要着眼未来，积极地总结教训，积累经验，合理地制定出营销管理过程的优化策略，为企业注入新鲜的血液，让企业可以顺利地良性发展下去。下面就主要从市场与现实的角度来具体地分析整个的市场营销链。

2认真分析市场机会

任何性质的企业都不可能单一地靠现有的产品与市场而长期发展下去，因为现在对于市场的需求和竞争过于激烈，市场营销的首要任务就是分析市场机会。所谓的市场机会是指，可以为企业与员工带来利润的机会。在现实的生活中可以赚钱的机会少之又少，企业营销人员必须对市场结构、消费者、竞争者的种种行为进行调查研究，认真地分析市场。俗话说：有消费者的地方就有市场。认真分析市场并把握住市场是一门高深的学问。消费者的需求不尽相同，市场机会也可以说随处可见。许多优秀的企业家认为顾客没有被满足的需求就是市场机会，甚至有的人认为，市场机会就是消费者在满足需求的过程中尚存的遗憾。企业在认真地分析完市场后进行革新，会使这家企业拥有某些别的企业尚未拥有的东西，但就这一方面来说，它就比其他的竞争者拥有更好的竞争优势，也足可以让这个企业获得较多的差别利益。当然在这个过程中，企业要寻找到最适合自己发展的市场，要对企业自身的能力、市场竞争地位、企业的优势与弱点等诸多方面进行客观的评估。在这个过程中，还要保持市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性，这就是后面所要提及到的要“结合实际”。

3选择正确的目标市场

在认真地对市场机会进行评估以后，此时企业就要做好进入市场的准备。在选择目标市场的时候，要对进入哪个市场或者是进入某个市场的哪部分进行系统的分析，这就到了企业市场管理的第二个步骤：研究和选择企业目标市场。目标市场的选择是企业营销战略性的策略，是市场营销研究的重要内容。下面以中国粮油公司为例来进行详细的说明。粮油公司在20世纪60年代就向日本出口冻鸡，因为日本是一个比较喜欢吃冻鸡的国度，粮油公司的销售量一直很好，对日本的出口量一直保持在30%以上。但是到了70年代，日本的冻鸡市场变得格外的激烈，使得中国的出口量直线下降，只占到日本市场的12%左右。就在这种危机的时刻，粮油公司根据不同市场的不同需求把冻鸡分成三种产品来出口，分别是：净膛全鸡、分割鸡、鸡肉的半成品，这三种产品受到了日本民众的热烈欢迎。与此同时，粮油公司把消费者大致地分为了三类：个体饮食用户、团体用户、家庭消费者，因为粮油公司通过大量的调查发现：这三类人对于冻鸡的品质、规格、产品的包装以及价格都有着不同的要求。个体的饮食用户对于冻鸡的品质与卫生方面要求较高；团体用户比较在意购买的价格，因为他们是用这种冻鸡来进行盈利的，所以，他们对于冻鸡的包装、品质要求偏低；相比之下家庭消费者对产品的质量以及规格要求比较严苛，他们对于冻鸡的挑选性最强。粮油公司在意识到这些的时候，积极调整自己的策略。经过半年的时间，粮油公司的冻鸡出口量又开始回暖。与此同时，粮油公司的管理制度也变得更加严格，比如说，在包装上同等级的鸡在重量上公差不能超过25克。通过对销售市场的具体分析，粮油公司成功地选择了日本客户不同的目标市场，从而在激烈的竞争中展露出了自己的真实实力，获得大胜。

4结合实际，制定优化策略

在对市场进行全方位的审核之后，企业市场营销管理就来到了第三个步骤：结合实际，确定市场营销策略。它是企业营销策略的关键环节，企业要对自身可以控制的各种营销要素进行优化，这些因素包括：质量、包装、价格、广告、销售的渠道等等，由于要控制的因素较多，所以企业就要重点考虑产品策略、价格策略、渠道策略以及促销的策略，就是所谓的营销组合。产品策略就是企业向目标市场提供的具体的商品；价格策略指的是出售给消费者的商品或服务的价格；渠道策略是指企业在向目标市场提供商品时，要经过的各个环节和活动；通常所讲的促销策略是指企业利用各种形式与媒体来宣传自己的企业与商品。市场营销组合为的是企业的综合战略，它可以为企业实现总的战略目标而采取相应的手段，以期贯彻企业的营销战略思想。市场营销组合充分地体现了整个系统管理的思想，它具有整体性、多变性及协调性等特点。随着中国企业对市场营销学的研究不断深入，市场营销组合的内容也发生了一些变化，对于产品策略，平时要更关注顾客的不同需求与愿望；针对于价格策略，重点是要充分考虑顾客为得到这些商品或服务所愿意付出的最高的代价；在做市场营销的过程中要时刻注意促销过程是一个与顾客保持双向沟通的过程，因为只有满足了顾客的需求才能把自己的产品推出去，为企业获得较大的利润。特别需要指出的是，制定出一个良好的市场营销组合要运用科学的方法、丰富的实践经验。

5完善市场营销活动管理

对市场营销活动进行行之有效的管理，是企业进行市场营销管理的最后一个步骤。在前面所提及到的对市场机会的分析、选择目标市场、结合实际制定营销策略等过程中都需要进行有效的管理，市场营销管理体系支撑着这些活动可以顺利进行。当今社会，无论什么企业，要想长期稳定地发展下去，就要先制定长期的战略规划，明确企业的发展方向与目标；在保障大方向不变的情况下，建立许多短期目标。这样，每个部门或者是每个环节都会有所依据，不会使工程变得没有章法，以期长远的目标可以按照总的方向与方针进行。在市场的营销管理中，要有严格的市场营销组织，在实际的营销过程中往往会出现各式各样的问题，这时候就急需要一个严格的管理系统，来为营销目标的实施保驾护航。这三个营销手段相互关联，有着密切的关系，营销组织以市场营销计划为指导，营销组织对营销计划的具体实施提供保障，而实施的情况和结果又会受到管理系统的控制，以此来保证市场营销计划得以实现。

6结语

第13篇

1.企业利润空间狭小、经营压力加大。由于报关企业数量与口岸业务量需求的不匹配，加上管理部门的管理难以到位，致使市场竞争日益加剧。目前，海运出口单票报关收费均价在100元左右，规模较大，经营较正规的报关企业，收费在120元左右，而一些中小型报关企业收费在80元，甚至更低。还有一些货代兼报关的企业以包干价格的形式收取，不单列报关费用，更有的物流企业不收取报关费用，报关只是物流业务的辅助服务。鉴于货代公司掌握决定份额的客户资源，以及在口岸通关中的强势地位，报关企业在与其的市场博弈中，特别是定价方面处于被动。报关服务市场的收费价格不断拉低，造成报关服务市场竞争更为激烈，报关企业利润空间越来越小，企业经营压力加大。

2.企业弱势地位难以提供优质服务。由于货代公司凭借自身的优势主宰着客户源，所以报关企业难以直接面对客户，如客户支付货代多少报关费用?客户对于报关有什么样的需求?报关企业无从知晓，加之报关企业拥有客户就拥有一切的经营特色，报关企业的老板往往都是客户的管理者，使得报关企业难以全面对接客户，无法对报关的进出口商品有准确的掌握，报关中就难免出现类似归类差错等问题。一旦出现问题，客户也会直接将问题归咎于报关企业，动辄更换报关企业。货代公司受利润驱使，往往会找小报关企业。低价格带来的是低水平的服务，一旦通关完结，报关企业将不再承担任何服务，即使海关事后追查，最多关门再注册一家企业，货代公司因不承担报关业务，海关更无法处罚。

3.企业人员流动大。报关企业准入门槛低使得企业经营方式千差万别，有家庭式的、家族式的、作坊式的、皮包公司式的、挂靠式的、公司经营式等等，为了生存，他们不仅相互争抢客户，还相互争抢具有经验和业务能力报关员和业务员，另外报关企业由于规模都偏小，难以形成系统化、规范化和程序化的管理模式，特别是对能力较强的报关员、业务员难以控制，人员不稳定和经常跳槽也就顺理成章了。为此，报关企业也不愿意投入培养报关行业人才。

4.企业“关系至上”理念盛行。由于报关业务主要面向的管理机关是海关和商检、动植物检疫等部门，加之报关企业经营方式的一致性，经营范围的局限性，以及企业规模普遍偏小的特点，使得相当多的报关企业仍以“等客户上门”和依靠社会关系之间介绍为主打，企业管理者对营销理念缺乏必要的理解。由于“关系至上”成为报关企业的重要经营理念与法则，大部分报关从业人员的服务观念和营销观念相对淡薄，报关企业长期保持着报关、报检、运输这样简单的机械式的重复劳动，难以推出适应市场和适应客户需求的多样化经营模式和服务项目，如关务方案的设计、关务风险防范、关务风险评估等项目，企业业务范围狭窄，缺乏市场竞争力。

5.企业缺乏长期发展规划与经营策略。报关企业长期以来始终将关注点集中在与相关监管部门和客户的关系上，自身定位不清，对整个报关市场状况缺乏必要的分析，对报关市场运行现状和趋势，相关政策、贸易形势变化与调整，以及可能对客户乃至市场造成的何种的影响缺乏前瞻性的研究，导致报关企业没有真正形成以市场为导向的经营理念，没有明确的发展规划。企业对客户服务需求和心理研究的缺乏，导致企业营销意识淡薄、营销策略缺少，所谓经营策略也多凭主观判断和经验来制定，企业陷入无休止的价格竞争而不能自拔。

二、报关企业营销策略选择

1.企业全面评估，制定发展规划第一，评估内容。(1)报关量和货运值;(2)货运量;(3)客户数量及客户规模;(4)差错汇总和差错率;(5)报关员数量及水平;(6)报关从业人员数量及水平;(7)企业自身的优势和劣势。(8)企业管理水平;(9)企业经营效益分析;(10)企业发展前景及员工对企业的期望值;(11)企业管理者或者经营者的素质。第二，正确定位，合理规划。企业在对自己进行全面评估的基础上，进行自身准确定位，进而制定适合企业发展的规划与策略。(1)对同等水平企业做一一对比，发现企业在经营管理上存在哪些问题，从而进行完善和补充。(2)对排位高于自己的企业进行一一对比，找出与之的差距和努力的方向;(3)与排位低于自己的企业比较，发现那些企业潜在的优势，提高忧患意识。(4)通过比较找出制约企业发展的问题，以及企业面临的机遇。(5)制定出企业发展规划，包括长期规划和中短期目标，提前做好下一步企业发展的人员配置、人员培训、相关投入。

2.依据客户需求实施差异化策略。每一家企业都会有固定和非固定、长期或短期的客户，作为企业对每一类客户都应有充分了解，包括:企业成立时间、投资规模、企业性质、企业类别、管理层结构、管理方式、相关联的企业、主要产品及种类、生产流程、物流流程、涉及的贸易方式、产品涉及的证件、原料进口国、产品出口国、主要进出口口岸、国外进出相关港口、是否有指定船公司、每月、季、年的进出口量、进出每批次的间隔大约时间、对通关过程有无特殊需求、有无走私违规记录、有无稽查补税记录、海关对该客户印象，客户对本企业的服务满意度等等。报关企业需根据上述信息对客户进行分门别类的排序，对大客户可采取大客户管理方法，专人负责，定期常规的服务，通过经常性走访客户，了解客户的实际需求，加深与客户的粘合度;对于不定期和不固定且规模中上的客户，重点培养客户的忠诚度。由于客户需求各不相同，报关服务必须针对差异化愈来愈明显的市场，推行差异化服务战略。从企业的人员素质、业务能力、设备、服务、管理等方面，分析不同客户的价值，细分市场，制定差异化竞争策略和行动计划，包括对客户培训，让客户了解海关等部门政策法规和整个通关流程、影响到企业的贸易成本和效率的风险，让客户理解报关企业，明白其获得了物有所值的服务，通过向客户呈现企业的独特服务价值，最终与客户形成战略伙伴关系。

3.建立多层级的营销渠道。营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。报关企业在建立和选择营销渠道时，必须注意根据企业自身目标诉求，建立多层级的营销渠道，采取多样化的营销策略和手段，以长远眼光来规划企业的营销渠道。第一，管理高层营销。管理高层营销是指报关企业总经理与客户总经理之间的联系与沟通的方式。报关企业只有通过与客户高层进行沟通，才能真正了解企业相对真实的信息和需求，包括:客户发展战略、客户组织架构、客户现实及未来发展需要等。通过与客户高层之间联系机制的建立，与客户形成战略伙伴关系，并且通过长时间的业务合作，双方形成业务的融合，成为真正意义上的共同发展、共同成长的战略同盟。第二，营销经理营销。如果报关企业的总经理的职责是把短期客户变成长期客户，而营销经理的主要工作则是发展新客户。营销经理应负责以下工作:(1)市场分析和预测;(2)分析客户需求;(3)客服服务分析;(4)确定并发展新客户;(5)根据总经理的要求，制定新客户的个性化服务方案，并指派专人负责该新客户的客服工作;(6)定期对发展新客户情况进行综合分析，并将营销的方法、经验形成文字资料，由公司培训部整理成培训和教学资料;(7)对营销人员和客服人员进行专业性培训。营销经理通过上述的工作的实现，逐步建立发现、培养、发展、签订新客户的营销渠道和策略，从而建立一套有效发展和管理客户运行机制，来保证公司的业务不断发展。第三，客服人员个性化营销。个性化服务不单单是业务层面的服务，是多层面、立体化的服务体系，个性化服务的最终实施者就是客服人员。报关企业通过建立完善的客户服务体系，实行差异化与个性化相结合的服务，培养客户的信任与依赖感，从而达到长期与客户合作的关系。首先，建立完整的客户服务体系，包括大客户的全方位服务、中客户的定向服务、小客户的整合服务。通过专职的营销人员与现有客户之间经常性地沟通，了解客户需求、抱怨和期望，提供其职责范围和专业能力范围内的完善服务。虽然对全部客户均采取优质高效的服务，但恰恰通过对不同客户的差异化管理，体现公司的服务水平和质量。其次，制定客户的服务标准，实行标准化服务，通过服务指标来考核客服人员的服务质量与水平。服务质量的高低必须通过指标考核绩效，如与客户联系次数、客户对企业评价、客户满意度、客户投诉及解决情况、客户新信息、客户新需求等。最后是将客户新的信息和需求及时反馈，使得企业在营销策略和服务上做出必要的调整。

4.建立企业营销人才培养机制。企业之间的竞争归根到底是人才的竞争。所以，一个企业经营的成败，取决于企业拥有的人才份额。当前报关企业营销人员存在两大弊端:一是营销人员对公司整体经营策略理解不足，致使在营销上目标不明确;二是营销人员绝大部分对关务运作缺乏足够的精通，以至于难以取得客户足够的信任。目前报关企业为了生存都在从事多种经营的业务，包括报关、货代、预归类，还有的已经着手做关务咨询业务，多种业务的经营使得营销人员难以确定营销的具体目标，哪项业务作为公司的主打业务?哪项业务成为广揽客户的主要手段?哪项业务成为最吸引客户眼球的热点?哪些业务在市场上最具有竞争力?哪项业务最能为公司带来丰厚的利润?这些问题使得营销人员难以确定营销的目标。由于报关企业对营销的越来越重视，也为此相应招聘了一些具有营销经验的工作人员，但是这部分人员具有无可避免的硬伤。第一，他们对报关市场不了解，也就对客户的实际需求难以作出准确的判断;第二，对关务整体运作业务不精通，使得难以回答客户提出的问题，以致取得不了客户的信任;第三，他们很容易照搬照抄过去的营销经验，但是那些经验都未必在报关行业适应，因此难以打开市场，赢得更多的客户;第四，报关企业老板为了制约营销人员掌握客户资源，都会有相应的制约手段，不合理的制约机制影响营销人员对权责模糊;第五，激励机制跟不上，影响营销人员的工作主动性和积极性。因此，培养了解企业、了解报关行业及市场的营销人才不仅是报关企业的当务之急，也是将来报关企业拥有市场的关键所在。

第14篇

关键词：商业银行 国际业务 营销策略

一、我国商业银行国际业务营销中存在的问题分析

1.营销理念上的偏差

虽然银行已经从以“产品为中心”向“以客户为中心”的转变，但是由于客户经理的绩效压力，往往将工作重心放在国际业务推销，忽视客户需求的挖掘，导致国际业务收集的信息不够清晰，客户细分粗糙，业务改进和新业务研发未能与市场实际需求衔接，部分新业务的开展失败。

2.国际业务目标客户单一

主要定位为大型进出口企业，这类企业之间的激烈竞争、以及银行间对这类企业的激烈竞争，导致银行利润下降，而且过度依赖大型进出口企业客户，造成国际业务风险增大，一旦客户产品市场、客户经营情况和业务结构发生变化，银行的国际业务发展将受到重大影响。

3.营销渠道不畅

国际业务涉及国际业务部、信贷审批部、风险管理部、会计部和法律事务部等多个部门，但目前各部门间协同能力不足，国际业务推广与营销方式还停留在通过单一部门业务人员或客户经理的公关活动来赢得增量客户、通过提高工作人员的服务水平来稳定存量客户等传统形式上，且缺乏对国际业务宣传介绍的多样化营销手段，本外币联动营销推介能力不高，业务处理流程还不顺畅。

4.营销业务单一

商业银行最基本的国际业务主要包括：外汇业务、国际贸易融资与结算、国际信贷、国际投资、国际租赁、同业资金拆放以及提供金融、理财咨询等。由于产品管理松懈、营销渠道不畅、产品研发滞后等因素制约，商业银行营销国际业务类型单一，主要是进出口结算和贸易融资等传统业务。

5.营销投入不足

市场营销目标的实现需要营销费用的支撑。但银行开展国际业务涉及日常经营管理、柜台服务、行政开支、后勤保证、社会活动、科技活动等都需要费用，导致分配到市场营销活动及其相关领域的费用不足。

二、我国商业银行拓展国际业务的营销策略选择

1.转变经营理念，借鉴国外银行国际业务营销的适用经验

国际业务作为商业银行的利润新增长点，银行应该对该项业务高度重视，制定业务拓展计划，做到早谋划、早准备、早反应，争取更快抢占国际业务市场。从当前国际业务的开展来看，日常的国际业务市场营销工作可以不设市场营销部门，这是澳洲联邦银行的成功经验，澳洲联邦银行营销管理中没有专设市场营销部门，而采取“全员营销”模式，即全行每一位员工均是兼职营销员。为了践行这一模式，银行应制定考核激励措施，拨出专用经费对营销国际业务进行奖励，极大调动各支行、营业网点的积极性，通过全行积极营销、全面拓展客户，全力推进国际业务的发展。

2.明确国际业务的客户市场定位，细分目标市场

受客户结构比较单一、地区单一和行业集中乃至客户集中等的影响，国内国际业务的全面发展面临潜在的风险，成为业务保持持续发展的隐患，必须对客户结构进行适时调整。结算业务和贸易融资业务是国际业务中的重点业务，这种业务广泛适用于需要加快资金周转、缓解资金压力，需要增强资信、提高国际竞争力，以及改善报表结构、提高客户财务报表的总体水平的三类中小民营企业客户。因此，银行应该把国际业务的目标市场主要定位在具有成长性的中小型进出口企业。在巩固大中型公司客户市场份额，进行重点营销、重点维护，不断提高存量优质客户贡献度的同时，努力拓展中小型外贸企业存量客户开办新业务，在巩固进口型企业国际业务的同时，积极拓展出口型企业开办业务。客户经理应充分挖掘客户信息，深入了解客户的真实需求和业务背景，最大程度满足中小型国际业务客户的需求。

3.建立多层次的联动营销机制，开展全方位、立体式的营销

目前国内商业银行的国际业务涉及多个经营管理部门，导致部门间业务联系不够顺畅，因此进行国际业务营销首先必须加强各相关部门之间的配合和合作。银行业务部、机构业务部、个人金融业务部、电子银行部等相关业务部门与一大批优质的个人和机构客户建立了长期的、密切的业务合作关系，掌握了大量有价值的市场信息。因此，国际业务部应该密切与这些部门的联系，协作制定详细的营销计划，挖掘存量优质客户的国际业务资源，确定重点客户，提高业务承办率，加强在客户需求反馈、产品方案设计等方面的合作，建立产品信息、客户信息的双向交流机制，提高优质客户的国际业务承办率，满足客户多方面的业务需求，从而实现交叉销售。

适应国际业务客户分散化经营的特点，结合总行对国际业务经营重心上移的要求，进一步整合经营资源，加强支行与市行之间的业务配合，由支行来挖掘客户对于国际业务的需求，由市行国际业务部制定产品营销方案、服务价格等，并确定一家分支行为承办行，而如果大型跨国公司、集团客户存在办理国际业务的意向，则应由市行或省行直至总行进行高层营销，从而建立起协调配合的立体营销网络。这样就避免了多家分、支行重复营销同一客户，从而造成人力、物力、财力等资源无谓浪费和内耗的局面。

4.拓展国际业务的推介方式

银行应利用各种机会，加强国际业务品种的宣传和营销，把国际业务产品的优势介绍给客户。银行在宣传国际业务时，应帮助客户建立较为完善的市场影响方案，选择有丰富经验的进出口商作为客户，这样才能使国际业务发展拥有稳固的市场基础。具体来讲，可以通过开办企业培训班、上门宣传讲解、讲座、寄送有关资料、实施尝试期优惠费率等多种手段，让更多的外贸企业了解并熟悉国际业务的特点、优势和操作方法，学习并掌握有关法律法规。也可以通过各种外贸商品交易会和博览会，入场为客户提供业务咨询并现场开办业务，加强对国际业务的宣传和营销。另外，在国际业务的营销中，可以将市招商局、外汇管理局等政府部门作为国际业务营销过程中的重要信息来源，了解跟踪重大外资项目的进展情况，对于较大的项目，可以逐家沟通联络，向他们宣传银行各项新业务、新产品及办理国际业务的各项优惠措施。同时对每个目标客户组建客户服务小组，以各支行行长为首席客户经理，实行高层营销策略。

参考文献：

[1]于丽琴.出口企业发展国际保理业务探析[J].现代财经，2006（8）

[2]沈晖.农业银行如何加快发展国际业务[J].现代金融，2006（11）

[3]赛学军.商业银行国际贸易融资业务的问题及对策[J].浙江金融，2007（5）

第15篇

 

关键词:中小高技术企业　国际营销战略　促销手段　销售渠道

    国际市场营销是国内市场营销的延伸与扩展，是指企业在一国以上从事经营与销售活动中小高技术企业必须从战略高度审视国际市场营销活动，实现全球化视野和本地化运作的有机结合;同时，应在战术层面上对本地化运作中面临的不确定性因素予以充分重视，并对所面临的风险进行评价和监控，从而实现既定的国际营销目标。

    一、中小高技术企业的界定

    相对于传统企业和大型企业，中小高技术企业是指利用高科技成果生产高技术产品，提供高技术劳务的企业，它是知识密集、技术密集的经济实体。我国中小高技术企业应具备以下条件。

    首先，从科技人员的构成来讲，具有大专以上学历的科技人员占企业职工总数的30%以上，从事高技术产品研究、开发的科技人员应占企业职工总数的10%以上，从事高科技产品生产或劳务的密集型高技术企业中具有大专以上学历的科技人员应占企业职工总数的20%以上。其次是用于高技术及其产品研究、开发的经费应占本企业当年总收人的30%以上。最后一点，高技术企业的技术性收入与高技术产品产值应占本企业当年总收人的50%以上。

    中小高技术企业既有一般中小企业的特点，又有高技术发展的特点，综合起来看具有以下一些特征:高投人、高成长、高风险、高回报，存在一个变化较快的生命周期，需要一个特殊的融资体系，需要一个健全的要素市场，对集聚的依赖性强。

    二、我国中小高技术企业国际营销现状分析

    我国数量众多的中小高技术企业是高技术产品市场竞争中的生力军，它们承担着将新技术产品普及给广大消费者的重任，同时对我国经济发展的促进作用越来越显著。一些中小高技术企业在市场竞争中生存下来，并不断发展壮大，成为业界领导者，而更多的中小高技术企业却在市场竞争中昙花一现，很快被淘汰。

    (一)产品方面

    多年以来，我国中小高技术企业一直从事简单的国际贸易活动。它们不熟悉国际市场营销规则，采取“薄利多销，打价格战”的策略，希望凭借低成本优势进人国际市场，采取“以不变应万变”的市场营销策略，不肯推陈出新，未能在国际市场树立自己的品牌。近年来，我国对外贸易迅猛发展，出口市场扩大，出口产品种类增多，但这些产品大多低档低价，不能适应国际市场的要求。因而，我国中小高技术企业函须增强品牌意识，开发高附加值、具有独立知识产权的产品，改变中国商品给人们留下的低质廉价的印象，使“中国品牌”深人人心。

    (二)价格方面

    价格策略是市场营销组合中非常重要并且独具特色的组成部分。面对日益激烈的市场竞争，价格作为一种营销工具，其作用愈来愈突出和重要。因此，价格决策是中小高技术企业营销战略的极其重要的因素。一方面，我国中小高技术企业出口定价方法落后，定价策略陈旧。它们大多采用成本加成定价法，而成本又仅算生产成本，使价格严重偏低，导致针对我国商品的反倾销投诉增多。另一方面，我国在国际分工中主要扮演“世界加工厂”角色，进口国外的原材料，加工之后再出口到国外，掌握不了真正的定价权。

    (三)促销方面

    目前，我国中小高技术企业开展国际营销主要采用展销会、数量折扣、减价促销等手段，较少使用广告宣传、人员促销、公共关系等销售促进手段，或者依赖中间商开展促销，这些促销策略使企业和产品很难在目标客户心中留下良好而深刻的印象。企业及其产品很难打开和占有国际市场。

    (四)分销方面

    我国中小高技术企业的出口依赖专业外贸公司，其分销渠道是专业外贸公司—香港等地的中间商—国外消费者。这种产销分离的渠道模式导致大部分贸易利润被中间商攫取，造成我国中小高技术企业与外国消费者的脱节，不利于中小高技术企业与消费者的沟通，中小高技术企业无法获得来自最终消费者的需求反馈信息，这就严重影响了我国中小高技术企业产品的国际竞争力。

三、中小高技术企业的国际营销战略

    (一)提高产品研发能力，实施品牌营销策略

    产品策略是营销策略组合的基石。中小高技术企业应加强对出口市场的调研，提高产品研发能力，根据后危机时代消费者的观念、购买能力、需求状况等方面的变化，重新定位产品。同时，我国中小高技术企业应加强品牌科学规划，重视国际品牌的培育。品牌战略规划要统帅和整合企业的一切价值活动(展现在消费者面前的是营销传播活动)，优选高效的品牌化战略与品牌架构，推进品牌资产的增值，并最大限度地利用现有的品牌资产。培育国际品牌、实施品牌营销策略可以采取以下方式:

    一是突破产品延伸，开发特色市场。通过对各行业信息中心收集到的针对某一特定地区的市场需求信息的研究，设计出符合市场需求的产品。在开发产品时一定要避免照搬照抄，要对特殊市场的消费者心理及行为进行深人的研究，有针对性地开展产品的研发、营销。

    二是推行整合营销，建立牢固的顾客关系。牢固的顾客关系能产生重大经济利益，包括稳定的战略重心、更高的利润、更高的忠诚度和市场声望，当企业在国际市场营销中出现问题时，它们能起到一定的缓冲作用。

    (二)采用科学的定价方法，完善价格机制