公司出口营销策略范文

前言：我们精心挑选了数篇优质公司出口营销策略文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

关键词　国际营销　日用小商品　专业外贸公司　对策

随着商品的发展。经济全球化与贸易全球化的趋势日益显现出来，在这样的环境背景下，中国的对外贸易发展迅猛。近年来中国的日用小商品的进出口作为一个新兴的行业发展迅速，这其中专业的外贸公司担当到了十分重要的角色。面对复杂多变的国际市场，如何在激烈的竞争中立足，加强开拓国际市场的力度、顺利开展出口营销，实现日用小商品出口业绩的稳定增长，成为当前急需解决的紧迫。

1 日用小商品出口进出口公司外部经济环境

1.1 世界经济平稳发展，国际贸易增势较强

21世纪的前4年间世界经济的发展，应该说是由低向高，比较平稳。虽然曾经有过一些小风浪，但是从整体情况来看还是比较好的。同时，世界贸易将维持扩张，增长势头仍属较强。2003年世界贸易出现恢复性增长，2004年则强劲回升。据世界贸易组织（WTO）的最新预测，尽管国际原油价格飚升，2004年世界贸易量增长率达到8.5%，远超过2003年4.5%的增幅。在世界经济增长步伐加快的带动下，国际市场需求转旺，对原料和燃料等初级产品的市场需求大幅增加，国际市场多数商品价格明显上扬。

1.2 经济全球化下中国外贸形势喜忧参半

中国经济发展在世界经济发展中起着举足轻重的作用。从世界贸易的层面来看，中国是近年世界贸易增长中最突出的“亮点”，在世界贸易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的下，未来中国外贸的发展步伐可能会减缓。世界一些主要国家的汇率变动以及人民币升值的压力，使得我国对外贸易的贸易条件变化趋势表现的很不确定；同时，在世界经济复苏和需求扩张的拉动下，国际市场总体上呈现商品价格普遍上升或维持高位波动的态势，对我国的外贸发展带来了挑战；国内市场能源价格的上涨，使出口商品的生产成本增加，从而影响出口竞争力；形形新贸易壁垒的门槛正在日益提高，这成为今后我国对外贸易发展的重要障碍。

1.3 日用小商品的国际市场分析

日用小商品市场属于较为稳定的消费品市场。这些商品多属生活必需品，受世界经济景气影响较小，经过努力，保持一定的市场份额是完全可能的。但是，中国的日用小商品出口也面临着一些不可回避的挑战；一方面，随着亚洲一些新兴国家不断崛起，他们也积极利用本国的劳动力成本优势，大力发展劳动密集型产业，其出口产品与我国存在着严重的同构性，使我国中小在劳动成本方面的竞争优势顿失，在国际市场上的竞争力日显萎缩。特别是在美国、日本和欧盟的市场上，受韩国、东盟、印度等国中小企业出口产品的不断挤占，以及巴西等美洲国家产品的激烈竞争，致使许多产品在美国与日本等地市场的占有份额已开始下滑。

2 中国专业外贸公司内部经营环境的变化

中国专业外贸公司面临的经营环境变化，主要表现在以下几方面：

(1)外贸经营权放开。2004年7月1日起施行的新《外贸法》放宽了贸易限制，扩大了对外贸易经营者范围，外贸经营权实现了由审批制向登记制的根本转变。也就是说，只要条件具备，供货商完全可以绕过专业外贸公司这个“二传手”，直接与国外客户从事外贸业务。

(2)出口退税政策变化。自2004年1月1日起，国家降低了一般性产品的出口退税率，调低或取消国家限制出口产品和部分资源性产品出口退税率。在现行出口结构下，出口退税率平均下调3％左右，退税率的降低极大地影响了专业外贸公司出口退税这一利润来源。

(3)允许跨国公司建立独资采购中心。2004年2月12日商务部正式公布了《关于外商投资举办投资性公司的规定》。根据这一规定，跨国公司可以通过设立投资性公司从事采购业务及进入物流领域。在这种情况下，许多跨国公司可能就会选择自建投资性公司，自主从事出口业务。这样，专业外贸公司就不得不面对主要客户源流失的不利局面。

(4)电子商务的发展拉近了客户与供货商的距离。随着信息技术的发展，电子商务（B2B）在国际贸易中已经日渐重要。通过互联网，国外客户和国内供货商可以方便地查找到对方信息。如此专业外贸公司的信息优势也就难以维持了。

从以上的分析中，不难看出专业外贸公司的利润空间，乃至生存空间都在不断压缩。根据自身优势和形势变化转变经营模式已成为专业外贸公司的当务之急。

3 中国日用小商品出口行业的SWOT分析

SWOT，是优势（Strength）、弱势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁(Threats)的缩写。优势和弱势，机会和威胁都不是绝对的，孤立的，SWOT分析就在于提出一种分析相互交织的复杂因素的系统，其目的在于分析行业自身的具体优势和弱势以及识别环境变化进行处理。

3.1 具有的优势

成本优势：日用小商品，属劳动密集型产品，该类产品技术含量较低，品质较稳定，产品的综合成本得以降低；客户关系：经过近几年的发展，中国的专业外贸公司拥有了大量的国际贸易渠道，并且建立了良好的合作关系，这是一种无法估量的财富。良好的客户关系不仅带来了稳定的订单，而且现有的客户愿意引荐更多的其他客户，形成一个良性循环。

3.2 存在的劣势

不能控制货源，受供应商影响较大：目前，专业的外贸公司还没有实体性的生产工厂，出口产品均来自对其他企业的采购，受供应商的影响加大。一些供应商的交货意识、包装意识相对落后，会导致客户信任度的下降；部分产品采购价格不够到位，致使利润降低：目前由于多种原因影响，外贸公司在部分商品的采购上，价格还不够到位，导致产品在国际市场上竞争力的下降，使公司的利润降低。

3.3 可以利用的机遇

（1）贸易机会扩大。我国的进出口规模已经跻身世界十大贸易国家。随着我国对外贸易规模的扩大，我国所有外贸面临的贸易机会不断增加，为外贸企业提供更广阔的空间。同时，日用小商品的国际市场发展形势良好，整个出口领域空间巨大。

（2）商务和的发展又提供了新的空间。目前，电子商务正在全球范围内蓬勃发展，这种新兴贸易方式的发展为国际贸易的发展提供了更为便捷自由的手段和工具，使国际贸易的许多方面都发生了令人瞩目的积极变化。

3.4 面临的危机

（1）专业外贸公司经营环境的变化。如前所述，目前政府的一些政策导致专业外贸公司当前经营业务环境发生变化，利润空间与生存空间都在不断压缩。

（2）国内原材料价格的上扬。2005年1到9月，国际原油价格比去年同期上涨24.9%。原油价格的上涨，直接增加了公司出口产品各种生产资料的生产成本。

（3）人民币升值带来的压力。人民币升值意味着公司产品的出口价格竞争力下降，因此，对严重依赖国际市场的出口型行业来说，其业绩的增长将面临一定的汇率损失，短期的冲击将不可避免。

4 中国日用小商品外贸公司进一步扩大出口的营销对策

4.1 积极开展电子商务，促使营销数字化

目前，中国出口商面临的最主要的障碍是信息、沟通和营销能力屏障。而网络营销几乎就是为中国出口商克服信息、沟通、和营销屏障特别准备的。受互联网和搜索引擎迅速发展的，日用小商品外贸公司应该加大国际互联网这一得天独厚地国际市场开发媒体上的人力和财力的投入，获取全球进口商的注意力。通过建立企业网站，建立数字化的宣传窗口；利用搜索引擎的广告统计功能测试不同区域市场的商品关注度；利用商贸网站上各种产品的点击次数发现最新热门产品；利用搜索引擎的各种搜索功能监测竞争对手的营销活动等等。在宣传、广告、情报、沟通等方面，数字化都能带来巨大的利益。

4.2 积极再造价值链，拓展外贸空间

目前大多数外贸公司主要销售生产厂家品牌的产品或客户定牌的产品，在客户的心目中只是个“二传手”，替他人做“嫁衣”，因此随时都有被替代的危险。中国日用小商品外贸公司必须延展价值链，向前更贴近市场，如加强市场调研，建立海外营销网络，更快更有效地收集客户需求信息；参与产品的设计与开发，提高产品的含量，为产品打造品牌，在客户中树立品牌形象，将优质产品和高效服务注入到品牌中去，让品牌进入客户心中，从而实现公司的自主营销。

4.3 战略联盟策略

国际市场商机无限同时也危机四伏，任何企业在勇于进取的同时都没有必要也没有可能垄断市场，与西方发达国家大型跨国公司相比，中国目前的日用小商品外贸公司的实力还过于单薄，单凭自身既有资源开拓国际市场往往力不从心。这时通过与邻近的相关企业结成各种跨国经营联盟就可以很好的解决这一难题，联盟中的各成员专注于整个产业竞争链中自身最有比较优势的环节，这样不仅可以持续优化配置各成员既有资源，而且有更多机会使联盟核心竞争优势最大化。综合其它国家的成功经验，构建出口策略联盟的主要做法包括：建立上下游联合售后服务中心；设立联合发货仓库；海外零售分销策略联盟等方式。

4.4 在出口营销中采用数据挖掘技术

在市场营销中采用数据挖掘是营销发展到一定阶段的迫切要求，是营销在高科技信息的必然产物。它有助于提高企业的营销效率、降低营销成本。一种产品或服务在制定营销计划之前，营销者必须研究消费者市场和消费者行为。通过收集顾客消费数据，采取数据挖掘技术，可以简明地得到这些信息。根据这些信息，营销者就能够制定出有效的营销计划，为有效地赢得顾客、创造利润提供了保证。同时，数据挖掘还能对顾客需求进行有效的预期。通过对大量地顾客消费数据进行，可知顾客的消费倾向和消费群体分布，从而分析顾客带来的利润分布状况和细分市场的特征，并在此基础上制定有效、低成本的营销计划，最终为企业带来更多的利润。

1 梁英俊.外贸公司出口营销管理变革的思考[J].对外经贸实务，2005(2)

第2篇

关键词国际营销日用小商品专业外贸公司对策研究

随着商品经济的发展。经济全球化与贸易全球化的趋势日益显现出来，在这样的环境背景下，中国的对外贸易发展迅猛。近年来中国的日用小商品的进出口作为一个新兴的行业发展迅速，这其中专业的外贸公司担当到了十分重要的角色。面对复杂多变的国际市场，如何在激烈的竞争中立足，加强开拓国际市场的力度、顺利开展出口营销，实现日用小商品出口业绩的稳定增长，成为当前急需解决的紧迫问题。

1日用小商品出口进出口公司外部经济环境分析

1.1世界经济平稳发展，国际贸易增势较强

21世纪的前4年间世界经济的发展，应该说是由低向高，比较平稳。虽然曾经有过一些小风浪，但是从整体情况来看还是比较好的。同时，世界贸易将维持扩张，增长势头仍属较强。2003年世界贸易出现恢复性增长，2004年则强劲回升。据世界贸易组织（WTO）的最新预测，尽管国际原油价格飚升，2004年世界贸易量增长率达到8.5%，远超过2003年4.5%的增幅。在世界经济增长步伐加快的带动下，国际市场需求转旺，对原料和燃料等初级产品的市场需求大幅增加，国际市场多数商品价格明显上扬。

1.2经济全球化下中国外贸形势喜忧参半

中国经济发展在世界经济发展中起着举足轻重的作用。从世界贸易的层面来看，中国是近年世界贸易增长中最突出的“亮点”，在世界贸易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影响下，未来中国外贸的发展步伐可能会减缓。世界一些主要国家的汇率变动以及人民币升值的压力，使得我国对外贸易的贸易条件变化趋势表现的很不确定；同时，在世界经济复苏和需求扩张的拉动下，国际市场总体上呈现商品价格普遍上升或维持高位波动的态势，对我国的外贸发展带来了挑战；国内市场能源价格的上涨，使出口商品的生产成本增加，从而影响出口竞争力；形形新贸易壁垒的门槛正在日益提高，这成为今后我国对外贸易发展的重要障碍。

1.3日用小商品的国际市场分析

日用小商品市场属于较为稳定的消费品市场。这些商品多属生活必需品，受世界经济景气影响较小，经过努力，保持一定的市场份额是完全可能的。但是，目前中国的日用小商品出口也面临着一些不可回避的挑战；一方面，随着亚洲一些新兴工业国家不断崛起，他们也积极利用本国的劳动力成本优势，大力发展劳动密集型产业，其出口产品与我国存在着严重的同构性，使我国中小企业在劳动成本方面的竞争优势顿失，在国际市场上的竞争力日显萎缩。特别是在美国、日本和欧盟的市场上，受韩国、东盟、印度等国中小企业出口产品的不断挤占，以及巴西等美洲国家产品的激烈竞争，致使许多产品在美国与日本等地市场的占有份额已开始下滑。

2中国专业外贸公司内部经营环境的变化

中国专业外贸公司面临的经营环境变化，主要表现在以下几方面：

(1)外贸经营权放开。2004年7月1日起施行的新《外贸法》放宽了贸易限制，扩大了对外贸易经营者范围，外贸经营权实现了由审批制向登记制的根本转变。也就是说，只要条件具备，供货商完全可以绕过专业外贸公司这个“二传手”，直接与国外客户从事外贸业务。

(2)出口退税政策变化。自2004年1月1日起，国家降低了一般性产品的出口退税率，调低或取消国家限制出口产品和部分资源性产品出口退税率。在现行出口结构下，出口退税率平均下调3％左右，退税率的降低极大地影响了专业外贸公司出口退税这一利润来源。

(3)允许跨国公司建立独资采购中心。2004年2月12日商务部正式公布了《关于外商投资举办投资性公司的规定》。根据这一规定，跨国公司可以通过设立投资性公司从事采购业务及进入物流领域。在这种情况下，许多跨国公司可能就会选择自建投资性公司，自主从事出口业务。这样，专业外贸公司就不得不面对主要客户源流失的不利局面。

(4)电子商务的发展拉近了客户与供货商的距离。随着信息技术的发展，电子商务（B2B）在国际贸易中已经日渐重要。通过互联网，国外客户和国内供货商可以方便地查找到对方信息。如此专业外贸公司的信息优势也就难以维持了。

从以上的分析中，不难看出专业外贸公司的利润空间，乃至生存空间都在不断压缩。根据自身优势和形势变化转变经营模式已成为专业外贸公司的当务之急。

3中国日用小商品出口行业的SWOT分析

SWOT，是优势（Strength）、弱势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁(Threats)的英文缩写。优势和弱势，机会和威胁都不是绝对的，孤立的，SWOT分析就在于提出一种分析相互交织的复杂因素的系统方法，其目的在于分析行业自身的具体优势和弱势以及识别环境变化进行处理。

3.1具有的优势

成本优势：日用小商品，属劳动密集型产品，该类产品技术含量较低，品质较稳定，产品的综合成本得以降低；客户关系：经过近几年的发展，中国的专业外贸公司拥有了大量的国际贸易渠道，并且建立了良好的合作关系，这是一种无法估量的财富。良好的客户关系不仅带来了稳定的订单，而且现有的客户愿意引荐更多的其他客户，形成一个良性循环。

3.2存在的劣势

不能控制货源，受供应商影响较大：目前，专业的外贸公司还没有实体性的生产工厂，出口产品均来自对其他企业的采购，受供应商的影响加大。一些供应商的交货意识、包装意识相对落后，会导致客户信任度的下降；部分产品采购价格不够到位，致使利润降低：目前由于多种原因影响，外贸公司在部分商品的采购上，价格还不够到位，导致产品在国际市场上竞争力的下降，使公司的利润降低。

3.3可以利用的机遇

（1）贸易机会扩大。我国目前的进出口规模已经跻身世界十大贸易国家。随着我国对外贸易规模的扩大，我国所有外贸企业面临的贸易机会不断增加，为外贸企业提供更广阔的发展空间。同时，日用小商品的国际市场发展形势良好，整个出口领域空间巨大。

（2）电子商务和网络的发展又提供了新的空间。目前，电子商务正在全球范围内蓬勃发展，这种新兴贸易方式的发展为国际贸易的发展提供了更为便捷自由的手段和工具，使国际贸易的许多方面都发生了令人瞩目的积极变化。

3.4面临的危机

（1）专业外贸公司经营环境的变化。如前所述，目前中国政府的一些政策导致专业外贸公司当前经营业务环境发生变化，利润空间与生存空间都在不断压缩。

（2）国内原材料价格的上扬。2005年1到9月，国际原油价格比去年同期上涨24.9%。原油价格的上涨，直接增加了公司出口产品各种生产资料的生产成本。

（3）人民币升值带来的压力。人民币升值意味着公司产品的出口价格竞争力下降，因此，对严重依赖国际市场的出口型行业来说，其业绩的增长将面临一定的汇率损失，短期的冲击将不可避免。

4中国日用小商品外贸公司进一步扩大出口的营销对策研究

4.1积极开展电子商务，促使营销数字化

目前，中国出口商面临的最主要的障碍是信息、沟通和营销能力屏障。而网络营销几乎就是为中国出口商克服信息、沟通、和营销屏障特别准备的。受互联网和搜索引擎迅速发展的影响，日用小商品外贸公司应该加大国际互联网这一得天独厚地国际市场开发媒体上的人力和财力的投入，获取全球进口商的注意力。通过建立企业网站，建立数字化的宣传窗口；利用搜索引擎的广告统计功能测试不同区域市场的商品关注度；利用商贸网站上各种产品的点击次数发现最新热门产品；利用搜索引擎的各种搜索功能监测竞争对手的营销活动等等。在宣传、广告、情报、沟通等方面，数字化都能带来巨大的利益。

4.2积极再造价值链，拓展外贸空间

目前大多数外贸公司主要销售生产厂家品牌的产品或客户定牌的产品，在客户的心目中只是个“二传手”，替他人做“嫁衣”，因此随时都有被替代的危险。中国日用小商品外贸公司必须延展价值链，向前更贴近市场，如加强市场调研，建立海外营销网络，更快更有效地收集客户需求信息；参与产品的设计与开发，提高产品的科技含量，为产品打造品牌，在客户中树立品牌形象，将优质产品和高效服务注入到品牌中去，让品牌进入客户心中，从而实现公司的自主营销。

4.3战略联盟策略

国际市场商机无限同时也危机四伏，任何企业在勇于进取的同时都没有必要也没有可能垄断市场，与西方发达国家大型跨国公司相比，中国目前的日用小商品外贸公司的实力还过于单薄，单凭自身既有资源开拓国际市场往往力不从心。这时通过与邻近的相关企业结成各种跨国经营联盟就可以很好的解决这一难题，联盟中的各成员专注于整个产业竞争链中自身最有比较优势的环节，这样不仅可以持续优化配置各成员既有资源，而且有更多机会使联盟核心竞争优势最大化。综合其它国家的成功经验，构建出口策略联盟的主要做法包括：建立上下游联合售后服务中心；设立联合发货仓库；海外零售分销策略联盟等方式。

4.4在出口营销中采用数据挖掘技术

在市场营销中采用数据挖掘是营销发展到一定阶段的迫切要求，是现代营销在高科技信息时代的必然产物。它有助于提高企业的营销效率、降低营销成本。一种产品或服务在制定营销计划之前，营销者必须研究消费者市场和消费者行为。通过收集顾客消费数据，采取数据挖掘技术，可以简明地得到这些信息。根据这些信息，营销者就能够制定出有效的营销计划，为有效地赢得顾客、创造利润提供了保证。同时，数据挖掘还能对顾客需求进行有效的预期。通过对大量地顾客消费数据进行分析，可知顾客的消费倾向和消费群体分布，从而分析顾客带来的利润分布状况和细分市场的特征，并在此基础上制定有效、低成本的营销计划，最终为企业带来更多的利润。

参考文献

1梁英俊.外贸公司出口营销管理变革的思考[J].对外经贸实务，2005(2)

第3篇

关键词：出口贸易；营销策略；风险管理

一、外部市场环境分析

（一）金融危机对中国出口贸易的影响。由美国次贷危机引发的全球金融风暴使国际经济环境恶化，对我国出口贸易产生较严重的冲击，造成我国出口增长速度减缓、进出口贸易额大幅下滑，对国有企业出口增长的影响尤其严重。

（二）区域市场选择分析。（1）在传统出口市场之外寻求机会成为必然选择。全球经济衰退导致国际市场需求骤减，发达国家贸易保护措施增加，我国传统出口市场贸易额普遍下降。因此，重新选择新的国际目标市场成为我国外贸出口企业的必然选择。（2）新兴市场带来新的机会。广交会上，一方面我国对欧美等发达国家的出口订单大幅萎缩，价格下滑；另一方面我国对新兴市场的订单却保持了稳定的增长。进入21世纪以来，中国与非洲的进出口贸易实现了跨越性的增长。中东市场亦是一块亟待开发的热点。国际金融危机以来，双方贸易逆势而上，甚至美国也就此制定所谓的“大中东计划”。中东多以单一经济结构的产业为主，除了石油和石化工业外，其他轻重工业都不发达，经济建设所需要的机械设备等全部需要进口。随着中东地区各国经济调整的深入，其对外产品需求亦发生变化，因而进口产品涉及第一、第二和第三产业，还包括一些科技含量相对较高的产品，使得中国与中东之间的贸易贸易往来不仅呈现数量上的增长，结构也产生了多样的变化。（3）区域市场的新选择。中东一般泛指西亚，北非地区，共24个国家，总人口3.6亿。中东国家经济水平参差不齐，差异性极大，如卡塔尔人均收入已达3万美元，阿联酋和科威特的人均收入超过1.6万美元，沙特约9400美元。而也门、苏丹和索马里则被列为世界上最不发达的国家。

在中东地区，属于“海合会”的沙特阿拉伯、阿联酋、科威特是该地区众所周知的经济实力最为雄厚的国家，阿联酋、阿曼、巴林、卡塔尔、科威特和沙特阿拉伯等6国也是“海合会”成员国。成员国内部合作紧密，是中东地区一个最大的、相对较统一的市场，又是中东最大的商品市场 [2]。

阿联酋是产油大国，而制造业却贫乏。但国家富裕，其商业中心迪拜，是中东最大的贸易中枢。该国除了满足国内市场需求，更能辐射周边诸多国家，远达北非、前苏联地区。近年来，来自中国的产品，凭借巨大的价格优势，逐渐在迪拜转口市场上取得主导地位。小五金一直是我国出口强项产品，近年来随着中东地区建筑需求的增长，出口量在不断扩大，市场定位上也由低档逐渐转为控制中低档并渗入高档，市场发展有相当潜力。

鉴于以上对全球外部市场的环境分析可以断定，小五金出口企业应该选择沙特阿拉伯、阿联酋、科威特为目标市场，同时以阿联酋为重点，采取以点带面，逐步发展的战略，必将开拓出新的快速增长的目标市场。

二、五金脚轮产品的贸易与竞争分析

（一）五金脚轮的产品特点。人类自从发明了轮子，搬运和移动物体变得容易了许多。针对轮子只能在直线上运行的不足，人们就发明了带有转向结构的脚轮或万向轮。这一成果给搬运带来了划时代的革命。随着工业的发展，越来越多的设备和材料需要移动，各行各业几乎都离不开脚轮。据统计，目前全世界大约有15000种不同的脚轮应用于家具、工业、农业、物流、仓储、码头以及国防、科技、医疗等各个行业和领域。

（二）五金产品的全球贸易状况。中国是五金产品制造及出口大国，目前很多五金产品的产量居世界第一。五金产品的传统出口市场是在欧盟、美国、日本以及韩国等发达国家和地区。这些市场是商品区域饱和、竞争十分激烈的区域，加上高额进口关税及贸易壁垒的限制，后来者或中小实力的企业很难进入。但是许多中东国家几乎没有五金制品生产厂家，当地五金产品的竞争完全是在进口商品之间展开。中国五金产品凭借着价格优势主宰了低档市场，并在相当程度上影响中档市场。

（三）国内外同类产品的竞争态势。（1）国内生产厂家分析。我国五金制品行业99%的企业为民营中小型企业。脚轮的市场进入门槛较低，竞争激烈，厂家众多，生产规模、产品质量参差不齐。（2）合作企业的优势。G公司的合作厂家一般有一定的规模，生产能力较强，品种规格众多，且拥有ISO9000质量控制体系认证，采用较先进的自动化制造工艺，能保证产品的交货数量及时间，价格具有竞争力。加之长期从事外销产品的生产加工，熟悉外销产品的品质、价格、交货期、交货条件及包装等要求，方便根据国外客户的需求，快速提供适销对路的产品，能够与外贸企业进行良好的沟通和合作，这些客观条件为双方建立长期合作关系奠定了良好的基础。

三、市场营销组合策略

G公司成立于1996年，注册资金人民币1500万元，是全资国有控股公司。公司以投资为主，进出口贸易为辅，公司的进出口业务涉及纺织、服装、小五金等商品，出口到欧洲、中东、非洲、日本等国家和地区。

脚轮应用广泛，规格型号繁杂却批量不大，数额小，周转快，较为适合G公司作为主打产品在小五金的出口市场中争得一席之地。其次，合作厂家能够为G公司打入国际目标市场提供保障。在这样的条件下，G公司有针对性的制定了市场营销组合策略。

（一）产品策略。（1）准确定位产品，选择适销地区。G公司脚轮产品的质量中上、价格较低，在中东地区具有较强的竞争优势。（2）提高服务能力，促进营销。脚轮产品型号规格繁杂、批量少、批次多，要求信息反馈快，管理效率高，灵活多样的服务能够准确及时满足客户需求，促进销售。（3）合理组合产品，提高市场竞争力。脚轮产品用途广泛。G公司是专业的脚轮制造商，能提供各种种类及规格的产品，并具有开发特殊要求脚轮的能力。虽然其产品组合宽度较窄，但极佳的产品组合长度使得G公司能够满足消费者的不同需求和爱好。同时，产品的组合具有极高的关联性，也使得企业能集中力量研发产品，合理搭配原材料使用，有效控制成本，并发挥企业在自己擅长领域的优势。

（二）价格策略。（1）G公司的产品比欧盟、日本等国产品的质量逊色，但价格远低于他们，而与东南亚国家比，在质量和价格方面都具有一定的优势。因此，在定价时主要与国内同行比较，做到质优价高，质同价平或略低，配合其它定价组合提高竞争力。（2）根据客户对商品的用途、档次、订货数量以及客户的性质实施差别化定价。特种用途、中高档产品的价格尽量向欧盟、日本等国产品价格靠拢，以争取利润最大化，低端产品及数量较大的订单，可适当低于市场平均价格，以达到促销及扩大市场占有率的目的。对终端客户因直接销售，省去了中间商的差价，可制定相对较高的价格，以保证较高的利润。而对中间商则尽量给予优惠的价格以达到促销产品扩大市场销量的目的。

（三）渠道策略。（1）争取更多的终端消费客户。终端消费客户通常为追求产品质量、实用及特别定制而愿意付较高的价格，G公司第一时间掌握客户的第一手资料，清楚客户的最新想法和需求及目标市场的动态信息，并将信息迅速反馈给企业，使产品更具竞争力，实现企业利益的最大化。同时借助合作企业的技术力量，为客户的售后服务如安装维修等等提供尽可能多的咨询和帮助。（2）积极扩大中间商队伍。市场的中间商对价格比较苛刻，为刺激中间商积极推销，扩大市场份额，G公司给予商一定幅度的退佣鼓励，在批发商购买产品数量超过预定指标后，给予一定的数量折扣。

（四）促销策略。（1）广交会客户云集，是促销的最主要途径。为利用好这个平台吸引客户，公司制定了周密的方案。将广交会的促销细分为展前、展中、展后三个阶段。展前阶段：公司将以往多种商品同时布展改为单一产品重点布展，将各种规格、样式、型号的脚轮进行系列化展出，充分展示了公司的专业性及多样化，突出了与其它展位的差别，吸引了众多客户的眼球。公司根据预定重点市场的选择，直接请了一个曾驻阿拉伯地区国家做过小五金、建材生意精通阿拉伯语的业务员，同时打破以往参展人员都是外销员的惯例，邀请工厂技术人员参加，以增添技术含量。展中阶段：在与客户的沟通中凸显亲和力，尤其是中东地区客户意外地在公司展台听到熟悉的母语以及了解他们家国情况的业务员的接待，营造出沟通的良好氛围；厂家技术员现场解答产品技术问题，即时商定定制产品，提高客户的购买信心，增加成交机会。展后阶段：及时处理收集到的各种信息，做好跟踪服务，力争维护好老客户多发展新客户。（2）出国推销时，G公司将目的地选定在一两个国家，制定详细的推销策略，在酒店租赁适当场地陈列产品，以吸引潜在客户，同时通过商会及驻当地大使馆商务部门等有关渠道了解当地行业客户情况，花更多的时间与潜在客户建立联系，推销产品。（3）在广交会期间，G公司邀请新老客户参观公司及工厂，举行茶话座谈会，与客户面对面深入交流，以便进一步做好客户服务，满足客户新的需求，与客户建立良好的人际关系，开展客户联谊促销。

四、营销风险管理

对于G公司这类小公司来说，一次货款落空就将大大地恶化公司经营状况；而小批量多批次出口对于确保产品及时生产交付的要求用严苛来形容亦不过分。加强营销风险管理，可以有效防止破坏性因素的出现，保证营销的顺利进行和目的实现，也是G公司作为营销生命线来牢牢把握住的。

（一）出口货款的风险管理。签订出口合同后，要求客户先付30%订金，无论任何情况绝无例外。出口时，一般不接受信用证，客户不付全部货款不发货。严格的管理使得G公司出口的小五金产品，全部货、款两清。

（二）厂家不能或不愿按要约生产的风险管理。公司指定专人密切联系工厂，及时掌握信息，随时发现问题并帮助解决。一是收到30%订金即打给厂家，二是发挥公司的资金优势，代厂家垫付购买订单所需的原材料、配件等等，为厂家排忧解难。同时派员定期驻厂检查、跟踪产品质量，既能确保产品质量及交货期，也能保持价格的相对稳定，按时完成要约。

五、营销组合策略的实施成效

实践证明，G公司的营销策划方案是对路的，营销组合策略实践也较为成功，2013年全年共向16个国家或地区出口小五金92批次，其中脚轮71批次，占出口总数79%；出口中东地区6个国家的脚轮又达55批次，为脚轮出口总批次的77%强。尽管一个批次出口额最大不过59000余美元，最少的仅1500余美元，但集腋成裘聚沙成塔，全年完成营销额220余万美元，既为G公司开拓了一项出口新业务，又成为新的利润增长点。

G公司近3年来以脚轮为主打产品的小五金出口多达255批次730万美元，已从一项新辟业务成为了公司一个持续稳定长期的利润增长点。

参考文献：