海外销售论文范文15篇

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海外销售论文

第1篇

一、加工贸易渠道销售网络的影响因素及类型

(一)加工贸易主体对销售网络的影响

加工贸易主体不同,其销售网络的形式不同。内资加工贸易企业的销售多通过外贸公司、出售给海外中间商、深加工结转等方式完成。通过外贸公司实现销售的情况又可以分为两类,一类是外贸公司接单以后委托加工贸易企业生产,另一类是没有进出口权的加工贸易企业接单后,找外贸公司作。对于外商投资的加工贸易企业,其销售方式主要是境外接单境内生产。

(二)企业规模对销售网络的影响

企业规模大小对销售网络的影响主要表现在:大型加工贸易企业能够拥有自己的销售网络,尤其是外方是大型跨国公司的外商投资企业,这些企业未到中国之前,就在国际市场拥有一席之地,进入中国只是其全球发展战略的一个部分。这种销售网络更多地体现在公司的内部交易上。中小企业受制于资金限制,则可能更多地依赖中间商来实现销售。

(三)产品用途对销售网络的影响

根据产品的用途,加工贸易企业的产品可以分为面向大众消费者的生活消费品和面向生产者的生产消费品。如果生产的是面向生产者的生产消费品,加工贸易企业的销售比较容易通过与下游企业之间形成战略伙伴关系来实现,因此此类加工贸易销售网络的建设从寻找下游企业开始,国际市场供求信息对其开拓国际市场至关重要。对已经拥有买家的企业,提高产品质量、加强售后服务、降低产品价格是维护这种战略伙伴关系的主要措施。我们在调查中了解到,有的企业为了保持买卖双方的信任关系,甚至不愿意拥有自己的品牌。

如果生产的是面向大众消费者的生活消费品,加工贸易企业的销售就要通过一般的商业流通渠道来实现,流通环节包括生产商、批发商、零售商和消费者,这个环节越长,生产商获得的利润越少,但是生产商要想通过缩短流通环节增加利润,往往需要大量的资金支持。企业首先要创立自己的品牌,加大宣传力度,让消费者对产品有所了解。此类企业也需要在提高产品质量、加强售后服务和降低生产成本上面下工夫。

二、我国加工贸易海外销售的现状与评价

(一)加工贸易企业的出口市场分布

加工贸易企业出口主要面向三类市场:原材料主要采购国,母公司及下属子公司所在国———通过母公司内部交易实现,其他国际市场,即除原材料主要采购国和母公司及下属子公司所在国以外的第三方市场。根据调查问卷的结果,加工贸易产品主要出口市场是第三方市场,接受此项调查的企业中有94.2%认为其他国际市场是主要出口市场,而选择返销原材料主要采购国和母公司内部贸易的企业比例只有20%左右(参见表1)。这种分布的原因在于我国加工贸易的主体以来自港澳、日本、韩国、中国台湾、东盟等亚洲国家和地区的外商为主,这些国家和地区内部的市场狭小,他们在我国开展加工贸易的目的是利用我国廉价的劳动力,以保证其产品在欧美等市场的竞争能力。欧美等西方发达国家是这些企业的目标市场。

内资企业和外资企业在出口市场的分布上,基本相同,但内资企业没有母公司内部贸易,出口市场多样化比率低于外资企业。

表1接受调查企业出口的主要市场

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(二)加工贸易企业销售渠道的总体状况

在问卷列出的6种海外销售渠道中,利用海外母公司的销售渠道和出口给海外批发商是最主要的两种渠道。接受调查的企业中,46.5%的企业利用海外母公司的销售渠道,31.6%的企业将产品出口给海外批发商,选择其他四种渠道的企业比例都在20%以下,其中利用中国外贸公司的销售渠道的企业最少,只占接受此项调查企业的8.6%(参见表2)。显然,在通过海外母公司和原材料外方提供者的销售渠道进行出口的情况下,整个产品的经营网络极有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口给海外批发商和零售商则意味着有相当大部分的利润留给了中间商。而在利用中国外贸公司的销售渠道和出口给海外生产商的情况下,经营网络和利润极有可能由国内加工贸易企业控制和掌握。利用这

两类渠道的企业比重非常低,意味着我国加工贸易企业在销售方面严重受制于母公司和中间商,加工贸易带来的利润也相应地掌握在他们手里。

表2接受调查企业的海外销售渠道

企业数比重

A.利用海外母公司的销售渠道27546.5%

B.原材料的外方提供者11419.3%

C.出口给海外生产商7512.7%

D.出口给海外批发商18731.6%

E.直接出售给海外零售商7112.0%

F.利用中国外贸公司的销售渠道518.6%

接受此项调查的企业591130.8%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(三)内资企业的销售渠道

对于内资企业,由于没有外资介入,因此可以将利用海外母公司的销售渠道排除。表3的数据显示,出口给海外批发商是内资企业最主要的销售渠道,利用该渠道的内资企业比重为63.4%,其余4种销售渠道的企业分布基本相同,直接出口给海外零售商的企业比重较大,为19.5%,销售给原材料外方提供者的企业比重最低,为15.4%。内资企业中,国有企业出口给海外批发商的比重高达76%,说明国有企业在销售上比较依赖海外批发商。一般地,交易环节越多,生产企业所能获得的利润越少,因此对于国有企业,如何减少流通环节,是提高利润的重要手段,尤其是那些以生产大众消费品为主的企业。集体企业将产品出口给海外批发商的比重虽然也是最高的,但总体上分布比较平均。与国有企业相比,将产品返销给原材料外方提供者、直接出口给海外零售商和利用中国外贸公司销售渠道的集体企业比重较高。集体企业的销售渠道相对来说更具多样性。国有企业对某一渠道的依赖,使得其销售容易受到市场变化的影响。

表3接受调查的内资企业的销售渠道分布

资料来源:根据课题组企业问卷调查整理。

(四)外商投资企业的销售渠道

表4的数据显示,55.5%的外商投资企业利用母公司的销售渠道出口,25.2%的外商投资企业利用原材料外方提供者的销售渠道,24.5%的外商投资企业将产品出口给海外批发商,其他三种销售渠道的企业比重都很低,其中利用中国外贸公司的销售渠道的外商投资企业比重最低,只有6.4%。

在各种形式的外商投资企业中,中方控股的合资企业对母公司销售渠道的依赖程度最低,只有27.9%的企业利用母公司的销售渠道出口,利用原材料外方提供者的销售渠道和出口给海外批发商的中方控股合资企业的比重都高于这一比例,分别为60.5%和38.4%;中外合作企业对母公司销售渠道的依赖也低于外方控股的合资企业和外商独资企业,这可以部分地说明外方投资者在中方控股的合资企业和中外合作企业中对销售渠道的控制相对有限。另外,相对于外方控股的合资企业和外商独资企业,中外合作企业和中方控股的合资企业利用中国外贸公司的销售渠道的比重较高,分别为11.8%和8.1%,也可以说明外方对这两类外商投资企业销售渠道的控制相对较低。

(五)外方投资者不同,其销售渠道分布存在明显差异

对于大型跨国公司来说,利用母公司的销售渠道是其最主要的销售途径,68.9%的企业是利用母公司的销售渠道出口的,选择其他5种渠道的企业比重都低于20%,其中出口给海外生产商的比重最低,反映出大型跨国公司全球生产和销售的特性及实力。个人投资者利用海外母公司销售渠道的比重最低,只有28.9%。出口给海外批发商是个人投资者最普遍采用的销售方式,说明个人投资者在经营网络方面比较倚重海外中间商。中小企业利用母公司销售渠道的比例也很高,为52.3%,但低于大型跨国公司。

表4接受调查的外资企业的销售渠道分布

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

相应地,中小企业出口给海外生产商、批发商和零售商的比重要高于大型跨国公司。除其他情况外,中小企业利用中国外贸公司的销售渠道的比重最高,7.5%的中小企业利用此渠道进行销售。另外,中小企业销售渠道多样化的程度要高于大型跨国公司和个人投资者。(参见表5)

表5按外方投资者分,接受调查的外商投资企业的销售渠道分布

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(六)企业产品品牌的使用情况

企业产品品牌对企业建立自己的销售渠道至关重要。总的来说,加工贸易企业主要使用海外订货商(或其指定)的品牌,这类企业占接受此项调查企业的49.9%,使用自己品牌的企业占36.1%,使用母公司品牌的企业占30.6%,使用国内订货商(或其指定)品牌的企业只有4.8%。(参见表6),从数据上看,使用自己品牌的企业比重并不很低,但如果不考虑使用多种品牌的情况,且将使用海外母公司品牌、海外订货商(或其指定)品牌和国内订货商(或其指定)品牌看作是一体,则没有自己品牌的企业占61.2%,而拥有自己品牌的企业只有28.8%。

表6接受调查企业产品的品牌

企业数比重

A.用海外母公司的品牌17730.6%

B.用海外订货商（或其指定）的品牌28949.9%

C.用国内订货商（或其指定）的品牌284.8%

D.用自己的品牌20936.1%

接受此项调查的企业579121.4%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

三、我国加工贸易企业开拓销售渠道的障碍

根据调查,绝大多数企业都愿意拥有自己的海外销售渠道,也有一些企业认为是否拥有自己的海外销售渠道要视企业的发展状况而定,只有少数企业不希望拥有自己的海外销售渠道。如表7所示,68.8%的企业希望拥有自己的销售渠道;25.3%的企业要根据企业的发展情况而定,只有5.8%的企业不希望拥有自己的销售渠道。这说明加工贸易企业有良好的发展自己销售渠道的意愿,但是现实中存在一些障碍,阻碍了加工贸易企业在开拓自己销售渠道方面的努力。

表7接受调查企业是否希望拥有自己的海外销售渠道

企业数比重

A.是40268.8%

B.否345.8%

C.不一定，要视企业的发展情况而定14825.3%

接受此项调查的企业584100.0%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(一)资金问题是企业开拓海外营销渠道最主要的障碍

加工贸易企业开拓海外市场,除了要有价廉物美的产品外,还要投资大量的资金,进行宣传。由于资金限制,只有那些资金实力雄厚的大企业,才有发展海外营销网络的基础。就外商投资企业而言,外方投资者以中小企业和个人投资者居多,接受调查的外商投资企业中,外方投资者约65%属于中小企业和个人投资者,资金问题成为限制这些企业开拓海外营销网络的最主要的制约因素。根据问卷调查的结果,43%的企业认为发展海外营销网络的成本太高,企业资金有限(参见表8)。

表8接受调查企业认为发展海外营销网络的制约因素

企业数比重

A.成本太高，企业资金有限22243.0%

B.国际市场供给饱和，新品牌难以进入8015.5%

C.企业不能及时获得国际市场供求信息11622.5%

D.缺乏发展自己营销渠道意识6312.2%

E.合作（或合资）外方限制本公司发展自己的海外影响网络6813.2%

F.其他468.9%

接受此项调查的企业516115.3%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(二)企业无法及时获得国际市场供求信息

表8的数据显示,无法获得国际市场供求信息是影响企业开拓海外营销网络的另一个重要因素,22.5%的企业认为不能及时获得国际市场供求信息制约企业海外营销网络的发展。这说明信息传播的渠道需要进一步拓宽。

(三)企业在创建自己品牌过程中存在障碍

产品流通过程中,品牌的影响很大。拥有知名品牌的产品往往意味着稳定的市场份额。加工贸易企业开拓自己的销售渠道,一个重要的环节是树立自己的品牌,尤其是内资加工贸易企业。根据调查,使用自己品牌的企业比例相对较低。原因是多方面的,其中自己品牌知名度低和无力投资作广告是最主要的两个原因。如表9所示,分别有38.8%和26.9%认为自己品牌知名度低和无力投资作广告是企业使用自己品牌的障碍。这两个原因之间是关联的,广告和品牌之间相互影响,好的品牌必然是堆积在大量的广告之上,如果一个企业无力为自己的产品作宣传,就很难树立知名品牌,尤其是那些大众消费品。因此,企业不使用自己品牌最根本的原因在于资金短缺。另外,18.6%的企业认为没有必要形成自己的品牌,这些企业多数是给国际知名品牌代工,只要与这些知名公司保持良好的伙伴关系,就不担心产品的销路。知识产权得不到应有的保护也是原

因之一,但比重相对较低,只有11.2%的企业认为知识产权保护问题是使用自己品牌的障碍。可能的原因在于,加工贸易企业的产品多数用于出口,且出口渠道比较固定,国内对知识产权保护的力度对其销售影响不大。

(四)企业电脑化经营相对滞后

随着网络的发展,企业的网络建设对开拓营销网络的影响越来越明显。如果企业能够充分利用网络获得快速、

表9接受调查企业认为使用自己品牌的障碍

企业数比重

A.知识产权得不到应有的保护6111.2%

B.无力大量投资做广告14726.9%

C.自己品牌知名度太低，影响销路与价格21238.8%

D.没必要形成自己的品牌10218.6%

E.其他17632.2%

接受此项调查的企业547127.6%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

低廉的信息,就可能有机会迈向国际市场,尤其是中小企业,完善的网络在一定程度上能帮助其参与国际行销。发展电子商务的基础是电脑化经营和管理。这对于大企业来说比较容易实现,但对于中小企业则存在一定的困难。中国台湾一项调查报告显示,台湾“52.46%的中小型制造业表示在推展业务电脑化方面遇到困难”(《制造业经营实况调查报告》，网上资料)。这个数据对了解中小型加工贸易企业电脑化的情况很有帮助。

(五)缺乏优秀的营销人才

建立营销网络,人才是关键。根据台湾对本地中小型制造业的一项调查显示,面对激烈竞争的环境,优秀行销人才的缺乏,以及行销研究(商业分析与市场预测)人才不足是中小型制造业在行销方面所遭遇的最主要的困难之一。大陆的情况也是如此。在表8中,选择其他选项的企业中多数表示人才不足阻碍了其发展海外营销网络。

四、改进的建议

由于我国加工贸易是以引进外商投资的形式发展起来,内资加工贸易企业的发展相对薄弱,因此加工贸易企业的销售渠道被海外接单人和中间商控制具有一定的客观性。但是,这并不意味着这种状况是合理的。前面提到加工贸易的销售渠道控制在海外接单人和中间商手里,容易造成加工贸易企业利润水平低,缺乏自主性。为了改变这种状况,国家和企业应共同努力,开拓自己的销售渠道。

(一)企业应建立符合实际情况的营销策略

拥有自己的销售渠道对加工贸易企业稳定发展意义重大,但不管是制造企业,还是贸易企业,加工贸易企业在开拓销售渠道时,必须建立符合实际情况和自身发展状况的营销策略,否则欲速则不达。对于大型的制造企业,在资金充足的情况下,可以在进行代工的同时尝试树立自己的品牌,积极开拓自己的营销渠道;对于中小型制造企业,资金和销售人员储备相对不足,营销策略的重点应在提高产品质量、加强售后服务和新产品开发等方面,同时积累资金和行销人员储备,逐步将企业做大做强;对于贸易企业,营销渠道的竞争意味着服务的竞争,只有提供更好、高附加价值的服务,才能巩固与老客户的长期关系,开拓新客户。

(二)加强工贸结合,帮助内资制造企业开拓市场

前面提到,加工贸易领域工贸结合的方式有两种,一种是贸易企业接收海外订单后,在国内寻找合适的制造企业进行生产;另一种是制造企业接到订单后,因没有进出口权,必须找一家贸易企业做。前者多是内资加工贸易企业结合的方式。是内资制造企业发展加工贸易的主要渠道;后者则是外资加工生产企业与贸易企业结合的方式。随着我国进出口经营权的逐步放开,贸易企业的这种纯业务势必降低。对于贸易企业来说,未来的发展方向应是第一种方式。贸易企业接单,寻找合适的制造企业生产,可以充分发挥贸易企业和制造企业的优势,增强内资加工贸易企业的竞争力。许多开展加工贸易的内资制造企业是中小企业,在海外业务方面缺乏竞争力,而贸易企业熟悉海外市场,但自身没有制造能力,两者的有机结合可以有力地促进内资加工贸易的发展。

目前这种形式的工贸结合规模太小。我国加工贸易企业多数是外商投资企业,内资制造企业的数量非常少。其主要原因有二:一是国内贸易企业的功能没有充分地发挥,根据问卷调查,只有17.9%的内资企业利用贸易企业的销售渠道;二是内资制造企业产品的质量无法满足客户的要求,这也是加工贸易国内采购比率低的重要原因。因此,要扩大工贸结合的规模,就需要贸易企业和制造企业共同努力,不断提升产品质量和服务质量。政府有关部门也可以采取适当的奖励措施,鼓励贸易企业在海外市场积极寻找订单。

(三)改善投资环境,变海外接单为国内接单

我国加工贸易企业多数是外商投资企业,其加工贸易业务多采用海外接单、国内生产的方式。销售渠道为海外接单人和中间商掌握,使得加工贸易企业的利润空间狭小,发展受到制约,尤其是对中外合资的加工贸易企业,中方的利益受到一定的损害。对此,政府应进一步改善投资环境,吸引外方将生产环节转移到国内的同时,将其营销环节也转移过来,变海外接单为国内接单。进一步改善投资环境包括继续给予加工贸易企业优惠的税收政策,加强知识产权保护,改进主管部门的管理等多方面。

变海外接单为国内接单以后,不但可以提高加工贸易企业的利润水平,有利于加工贸易企业的发展,而且可以在国内培养一批营销管理人才,解决我国行销人才缺乏的问题。另外,鉴于在所有形式的外方投资者中,中小企业利用中国贸易企业销售渠道的比重最高,因此在吸引外资进入加工贸易领域时,政策应适当向中小企业倾斜。

(四)政府应在资金、信息、网络建设方面给予支持

第2篇

一、加工贸易渠道销售网络的影响因素及类型

(一)加工贸易主体对销售网络的影响

加工贸易主体不同，其销售网络的形式不同。内资加工贸易企业的销售多通过外贸公司、出售给海外中间商、深加工结转等方式完成。通过外贸公司实现销售的情况又可以分为两类，一类是外贸公司接单以后委托加工贸易企业生产，另一类是没有进出口权的加工贸易企业接单后，找外贸公司作。对于外商投资的加工贸易企业，其销售方式主要是境外接单境内生产。

(二)企业规模对销售网络的影响

企业规模大小对销售网络的影响主要表现在:大型加工贸易企业能够拥有自己的销售网络，尤其是外方是大型跨国公司的外商投资企业，这些企业未到中国之前，就在国际市场拥有一席之地，进入中国只是其全球发展战略的一个部分。这种销售网络更多地体现在公司的内部交易上。中小企业受制于资金限制，则可能更多地依赖中间商来实现销售。

(三)产品用途对销售网络的影响

根据产品的用途，加工贸易企业的产品可以分为面向大众消费者的生活消费品和面向生产者的生产消费品。如果生产的是面向生产者的生产消费品，加工贸易企业的销售比较容易通过与下游企业之间形成战略伙伴关系来实现，因此此类加工贸易销售网络的建设从寻找下游企业开始，国际市场供求信息对其开拓国际市场至关重要。对已经拥有买家的企业，提高产品质量、加强售后服务、降低产品价格是维护这种战略伙伴关系的主要措施。我们在调查中了解到，有的企业为了保持买卖双方的信任关系，甚至不愿意拥有自己的品牌。

如果生产的是面向大众消费者的生活消费品，加工贸易企业的销售就要通过一般的商业流通渠道来实现，流通环节包括生产商、批发商、零售商和消费者，这个环节越长，生产商获得的利润越少，但是生产商要想通过缩短流通环节增加利润，往往需要大量的资金支持。企业首先要创立自己的品牌，加大宣传力度，让消费者对产品有所了解。此类企业也需要在提高产品质量、加强售后服务和降低生产成本上面下工夫。

二、我国加工贸易海外销售的现状与评价

(一)加工贸易企业的出口市场分布

加工贸易企业出口主要面向三类市场:原材料主要采购国，母公司及下属子公司所在国———通过母公司内部交易实现，其他国际市场，即除原材料主要采购国和母公司及下属子公司所在国以外的第三方市场。根据调查问卷的结果，加工贸易产品主要出口市场是第三方市场，接受此项调查的企业中有94.2%认为其他国际市场是主要出口市场，而选择返销原材料主要采购国和母公司内部贸易的企业比例只有20%左右(参见表1)。这种分布的原因在于我国加工贸易的主体以来自港澳、日本、韩国、中国台湾、东盟等亚洲国家和地区的外商为主，这些国家和地区内部的市场狭小，他们在我国开展加工贸易的目的是利用我国廉价的劳动力，以保证其产品在欧美等市场的竞争能力。欧美等西方发达国家是这些企业的目标市场。

内资企业和外资企业在出口市场的分布上，基本相同，但内资企业没有母公司内部贸易，出口市场多样化比率低于外资企业。

表1接受调查企业出口的主要市场

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(二)加工贸易企业销售渠道的总体状况

在问卷列出的6种海外销售渠道中，利用海外母公司的销售渠道和出口给海外批发商是最主要的两种渠道。接受调查的企业中，46.5%的企业利用海外母公司的销售渠道，31.6%的企业将产品出口给海外批发商，选择其他四种渠道的企业比例都在20%以下，其中利用中国外贸公司的销售渠道的企业最少，只占接受此项调查企业的8.6%(参见表2)。显然，在通过海外母公司和原材料外方提供者的销售渠道进行出口的情况下，整个产品的经营网络极有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口给海外批发商和零售商则意味着有相当大部分的利润留给了中间商。而在利用中国外贸公司的销售渠道和出口给海外生产商的情况下，经营网络和利润极有可能由国内加工贸易企业控制和掌握。利用这两类渠道的企业比重非常低，意味着我国加工贸易企业在销售方面严重受制于母公司和中间商，加工贸易带来的利润也相应地掌握在他们手里。

表2接受调查企业的海外销售渠道

企业数比重

A.利用海外母公司的销售渠道27546.5%

B.原材料的外方提供者11419.3%

C.出口给海外生产商7512.7%

D.出口给海外批发商18731.6%

E.直接出售给海外零售商7112.0%

F.利用中国外贸公司的销售渠道518.6%

接受此项调查的企业591130.8%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(三)内资企业的销售渠道

对于内资企业，由于没有外资介入，因此可以将利用海外母公司的销售渠道排除。表3的数据显示，出口给海外批发商是内资企业最主要的销售渠道，利用该渠道的内资企业比重为63.4%，其余4种销售渠道的企业分布基本相同，直接出口给海外零售商的企业比重较大，为19.5%，销售给原材料外方提供者的企业比重最低，为15.4%。内资企业中，国有企业出口给海外批发商的比重高达76%，说明国有企业在销售上比较依赖海外批发商。一般地，交易环节越多，生产企业所能获得的利润越少，因此对于国有企业，如何减少流通环节，是提高利润的重要手段，尤其是那些以生产大众消费品为主的企业。集体企业将产品出口给海外批发商的比重虽然也是最高的，但总体上分布比较平均。与国有企业相比，将产品返销给原材料外方提供者、直接出口给海外零售商和利用中国外贸公司销售渠道的集体企业比重较高。集体企业的销售渠道相对来说更具多样性。国有企业对某一渠道的依赖，使得其销售容易受到市场变化的影响。

表3接受调查的内资企业的销售渠道分布

资料来源:根据课题组企业问卷调查整理。

(四)外商投资企业的销售渠道

表4的数据显示，55.5%的外商投资企业利用母公司的销售渠道出口，25.2%的外商投资企业利用原材料外方提供者的销售渠道，24.5%的外商投资企业将产品出口给海外批发商，其他三种销售渠道的企业比重都很低，其中利用中国外贸公司的销售渠道的外商投资企业比重最低，只有6.4%。

在各种形式的外商投资企业中，中方控股的合资企业对母公司销售渠道的依赖程度最低，只有27.9%的企业利用母公司的销售渠道出口，利用原材料外方提供者的销售渠道和出口给海外批发商的中方控股合资企业的比重都高于这一比例，分别为60.5%和38.4%;中外合作企业对母公司销售渠道的依赖也低于外方控股的合资企业和外商独资企业，这可以部分地说明外方投资者在中方控股的合资企业和中外合作企业中对销售渠道的控制相对有限。另外，相对于外方控股的合资企业和外商独资企业，中外合作企业和中方控股的合资企业利用中国外贸公司的销售渠道的比重较高，分别为11.8%和8.1%，也可以说明外方对这两类外商投资企业销售渠道的控制相对较低。

(五)外方投资者不同，其销售渠道分布存在明显差异

对于大型跨国公司来说，利用母公司的销售渠道是其最主要的销售途径，68.9%的企业是利用母公司的销售渠道出口的，选择其他5种渠道的企业比重都低于20%，其中出口给海外生产商的比重最低，反映出大型跨国公司全球生产和销售的特性及实力。个人投资者利用海外母公司销售渠道的比重最低，只有28.9%。出口给海外批发商是个人投资者最普遍采用的销售方式，说明个人投资者在经营网络方面比较倚重海外中间商。中小企业利用母公司销售渠道的比例也很高，为52.3%，但低于大型跨国公司。

表4接受调查的外资企业的销售渠道分布

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

相应地，中小企业出口给海外生产商、批发商和零售商的比重要高于大型跨国公司。除其他情况外，中小企业利用中国外贸公司的销售渠道的比重最高，7.5%的中小企业利用此渠道进行销售。另外，中小企业销售渠道多样化的程度要高于大型跨国公司和个人投资者。(参见表5)

表5按外方投资者分，接受调查的外商投资企业的销售渠道分布

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(六)企业产品品牌的使用情况

企业产品品牌对企业建立自己的销售渠道至关重要。总的来说，加工贸易企业主要使用海外订货商(或其指定)的品牌，这类企业占接受此项调查企业的49.9%，使用自己品牌的企业占36.1%，使用母公司品牌的企业占30.6%，使用国内订货商(或其指定)品牌的企业只有4.8%。(参见表6)，从数据上看，使用自己品牌的企业比重并不很低，但如果不考虑使用多种品牌的情况，且将使用海外母公司品牌、海外订货商(或其指定)品牌和国内订货商(或其指定)品牌看作是一体，则没有自己品牌的企业占61.2%，而拥有自己品牌的企业只有28.8%。

表6接受调查企业产品的品牌

企业数比重

A.用海外母公司的品牌17730.6%

B.用海外订货商（或其指定）的品牌28949.9%

C.用国内订货商（或其指定）的品牌284.8%

D.用自己的品牌20936.1%

接受此项调查的企业579121.4%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

三、我国加工贸易企业开拓销售渠道的障碍

根据调查，绝大多数企业都愿意拥有自己的海外销售渠道，也有一些企业认为是否拥有自己的海外销售渠道要视企业的发展状况而定，只有少数企业不希望拥有自己的海外销售渠道。如表7所示，68.8%的企业希望拥有自己的销售渠道;25.3%的企业要根据企业的发展情况而定，只有5.8%的企业不希望拥有自己的销售渠道。这说明加工贸易企业有良好的发展自己销售渠道的意愿，但是现实中存在一些障碍，阻碍了加工贸易企业在开拓自己销售渠道方面的努力。

表7接受调查企业是否希望拥有自己的海外销售渠道

企业数比重

A.是40268.8%

B.否345.8%

C.不一定，要视企业的发展情况而定14825.3%

接受此项调查的企业584100.0%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(一)资金问题是企业开拓海外营销渠道最主要的障碍

加工贸易企业开拓海外市场，除了要有价廉物美的产品外，还要投资大量的资金，进行宣传。由于资金限制，只有那些资金实力雄厚的大企业，才有发展海外营销网络的基础。就外商投资企业而言，外方投资者以中小企业和个人投资者居多，接受调查的外商投资企业中，外方投资者约65%属于中小企业和个人投资者，资金问题成为限制这些企业开拓海外营销网络的最主要的制约因素。根据问卷调查的结果，43%的企业认为发展海外营销网络的成本太高，企业资金有限(参见表8)。

表8接受调查企业认为发展海外营销网络的制约因素

企业数比重

A.成本太高，企业资金有限22243.0%

B.国际市场供给饱和，新品牌难以进入8015.5%

C.企业不能及时获得国际市场供求信息11622.5%

D.缺乏发展自己营销渠道意识6312.2%

E.合作（或合资）外方限制本公司发展自己的海外影响网络6813.2%

F.其他468.9%

接受此项调查的企业516115.3%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(二)企业无法及时获得国际市场供求信息

表8的数据显示，无法获得国际市场供求信息是影响企业开拓海外营销网络的另一个重要因素，22.5%的企业认为不能及时获得国际市场供求信息制约企业海外营销网络的发展。这说明信息传播的渠道需要进一步拓宽。

(三)企业在创建自己品牌过程中存在障碍

产品流通过程中，品牌的影响很大。拥有知名品牌的产品往往意味着稳定的市场份额。加工贸易企业开拓自己的销售渠道，一个重要的环节是树立自己的品牌，尤其是内资加工贸易企业。根据调查，使用自己品牌的企业比例相对较低。原因是多方面的，其中自己品牌知名度低和无力投资作广告是最主要的两个原因。如表9所示，分别有38.8%和26.9%认为自己品牌知名度低和无力投资作广告是企业使用自己品牌的障碍。这两个原因之间是关联的，广告和品牌之间相互影响，好的品牌必然是堆积在大量的广告之上，如果一个企业无力为自己的产品作宣传，就很难树立知名品牌，尤其是那些大众消费品。因此，企业不使用自己品牌最根本的原因在于资金短缺。另外，18.6%的企业认为没有必要形成自己的品牌，这些企业多数是给国际知名品牌代工，只要与这些知名公司保持良好的伙伴关系，就不担心产品的销路。

知识产权得不到应有的保护也是原

因之一，但比重相对较低，只有11.2%的企业认为知识产权保护问题是使用自己品牌的障碍。可能的原因在于，加工贸易企业的产品多数用于出口，且出口渠道比较固定，国内对知识产权保护的力度对其销售影响不大。

(四)企业电脑化经营相对滞后

随着网络的发展，企业的网络建设对开拓营销网络的影响越来越明显。如果企业能够充分利用网络获得快速、

表9接受调查企业认为使用自己品牌的障碍

企业数比重

A.知识产权得不到应有的保护6111.2%

B.无力大量投资做广告14726.9%

C.自己品牌知名度太低，影响销路与价格21238.8%

D.没必要形成自己的品牌10218.6%

E.其他17632.2%

接受此项调查的企业547127.6%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

低廉的信息，就可能有机会迈向国际市场，尤其是中小企业，完善的网络在一定程度上能帮助其参与国际行销。发展电子商务的基础是电脑化经营和管理。这对于大企业来说比较容易实现，但对于中小企业则存在一定的困难。中国台湾一项调查报告显示，台湾“52.46%的中小型制造业表示在推展业务电脑化方面遇到困难”(《制造业经营实况调查报告》，网上资料)。这个数据对了解中小型加工贸易企业电脑化的情况很有帮助。

(五)缺乏优秀的营销人才

建立营销网络，人才是关键。根据台湾对本地中小型制造业的一项调查显示，面对激烈竞争的环境，优秀行销人才的缺乏，以及行销研究(商业分析与市场预测)人才不足是中小型制造业在行销方面所遭遇的最主要的困难之一。大陆的情况也是如此。在表8中，选择其他选项的企业中多数表示人才不足阻碍了其发展海外营销网络。

四、改进的建议

由于我国加工贸易是以引进外商投资的形式发展起来，内资加工贸易企业的发展相对薄弱，因此加工贸易企业的销售渠道被海外接单人和中间商控制具有一定的客观性。但是，这并不意味着这种状况是合理的。前面提到加工贸易的销售渠道控制在海外接单人和中间商手里，容易造成加工贸易企业利润水平低，缺乏自主性。为了改变这种状况，国家和企业应共同努力，开拓自己的销售渠道。

(一)企业应建立符合实际情况的营销策略

拥有自己的销售渠道对加工贸易企业稳定发展意义重大，但不管是制造企业，还是贸易企业，加工贸易企业在开拓销售渠道时，必须建立符合实际情况和自身发展状况的营销策略，否则欲速则不达。对于大型的制造企业，在资金充足的情况下，可以在进行代工的同时尝试树立自己的品牌，积极开拓自己的营销渠道;对于中小型制造企业，资金和销售人员储备相对不足，营销策略的重点应在提高产品质量、加强售后服务和新产品开发等方面，同时积累资金和行销人员储备，逐步将企业做大做强;对于贸易企业，营销渠道的竞争意味着服务的竞争，只有提供更好、高附加价值的服务，才能巩固与老客户的长期关系，开拓新客户。

(二)加强工贸结合，帮助内资制造企业开拓市场

前面提到，加工贸易领域工贸结合的方式有两种，一种是贸易企业接收海外订单后，在国内寻找合适的制造企业进行生产;另一种是制造企业接到订单后，因没有进出口权，必须找一家贸易企业做。前者多是内资加工贸易企业结合的方式。是内资制造企业发展加工贸易的主要渠道;后者则是外资加工生产企业与贸易企业结合的方式。随着我国进出口经营权的逐步放开，贸易企业的这种纯业务势必降低。对于贸易企业来说，未来的发展方向应是第一种方式。贸易企业接单，寻找合适的制造企业生产，可以充分发挥贸易企业和制造企业的优势，增强内资加工贸易企业的竞争力。许多开展加工贸易的内资制造企业是中小企业，在海外业务方面缺乏竞争力，而贸易企业熟悉海外市场，但自身没有制造能力，两者的有机结合可以有力地促进内资加工贸易的发展。

目前这种形式的工贸结合规模太小。我国加工贸易企业多数是外商投资企业，内资制造企业的数量非常少。其主要原因有二:一是国内贸易企业的功能没有充分地发挥，根据问卷调查，只有17.9%的内资企业利用贸易企业的销售渠道;二是内资制造企业产品的质量无法满足客户的要求，这也是加工贸易国内采购比率低的重要原因。因此，要扩大工贸结合的规模，就需要贸易企业和制造企业共同努力，不断提升产品质量和服务质量。政府有关部门也可以采取适当的奖励措施，鼓励贸易企业在海外市场积极寻找订单。

(三)改善投资环境，变海外接单为国内接单

我国加工贸易企业多数是外商投资企业，其加工贸易业务多采用海外接单、国内生产的方式。销售渠道为海外接单人和中间商掌握，使得加工贸易企业的利润空间狭小，发展受到制约，尤其是对中外合资的加工贸易企业，中方的利益受到一定的损害。对此，政府应进一步改善投资环境，吸引外方将生产环节转移到国内的同时，将其营销环节也转移过来，变海外接单为国内接单。进一步改善投资环境包括继续给予加工贸易企业优惠的税收政策，加强知识产权保护，改进主管部门的管理等多方面。

变海外接单为国内接单以后，不但可以提高加工贸易企业的利润水平，有利于加工贸易企业的发展，而且可以在国内培养一批营销管理人才，解决我国行销人才缺乏的问题。另外，鉴于在所有形式的外方投资者中，中小企业利用中国贸易企业销售渠道的比重最高，因此在吸引外资进入加工贸易领域时，政策应适当向中小企业倾斜。

(四)政府应在资金、信息、网络建设方面给予支持

第3篇

一、加工贸易渠道销售网络的影响因素及类型

(一)加工贸易主体对销售网络的影响

(二)企业规模对销售网络的影响

(三)产品用途对销售网络的影响

二、我国加工贸易海外销售的现状与评价

(一)加工贸易企业的出口市场分布

内资企业和外资企业在出口市场的分布上,基本相同,但内资企业没有母公司内部贸易,出口市场多样化比率低于外资企业。

表1接受调查企业出口的主要市场

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(二)加工贸易企业销售渠道的总体状况

两类渠道的企业比重非常低,意味着我国加工贸易企业在销售方面严重受制于母公司和中间商,加工贸易带来的利润也相应地掌握在他们手里。

表2接受调查企业的海外销售渠道

企业数比重

A.利用海外母公司的销售渠道27546.5%

B.原材料的外方提供者11419.3%

C.出口给海外生产商7512.7%

D.出口给海外批发商18731.6%

E.直接出售给海外零售商7112.0%

F.利用中国外贸公司的销售渠道518.6%

接受此项调查的企业591130.8%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(三)内资企业的销售渠道

表3接受调查的内资企业的销售渠道分布

资料来源:根据课题组企业问卷调查整理。

(四)外商投资企业的销售渠道

表4的数据显示,55.5%的外商投资企业利用母公司的销售渠道出口,25.2%的外商投资企业利用原材料外方

提供者的销售渠道,24.5%的外商投资企业将产品出口给海外批发商,其他三种销售渠道的企业比重都很低,其中利用中国外贸公司的销售渠道的外商投资企业比重最低,只有6.4%。

(五)外方投资者不同,其销售渠道分布存在明显差异

表4接受调查的外资企业的销售渠道分布

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

表5按外方投资者分,接受调查的外商投资企业的销售渠道分布

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(六)企业产品品牌的使用情况

表6接受调查企业产品的品牌

企业数比重

A.用海外母公司的品牌17730.6%

B.用海外订货商（或其指定）的品牌28949.9%

C.用国内订货商（或其指定）的品牌284.8%

D.用自己的品牌20936.1%

接受此项调查的企业579121.4%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

三、我国加工贸易企业开拓销售渠道的障碍

表7接受调查企业是否希望拥有自己的海外销售渠道

企业数比重

A.是40268.8%

B.否345.8%

C.不一定，要视企业的发展情况而定14825.3%

接受此项调查的企业584100.0%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(一)资金问题是企业开拓海外营销渠道最主要的障碍

表8接受调查企业认为发展海外营销网络的制约因素

企业数比重

A.成本太高，企业资金有限22243.0%

B.国际市场供给饱和，新品牌难以进入8015.5%

C.企业不能及时获得国际市场供求信息11622.5%

D.缺乏发展自己营销渠道意识6312.2%

E.合作（或合资）外方限制本公司发展自己的海外影响网络6813.2%

F.其他468.9%

接受此项调查的企业516115.3%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(二)企业无法及时获得国际市场供求信息

(三)企业在创建自己品牌过程中存在障碍

(四)企业电脑化经营相对滞后

随着网络的发展,企业的网络建设对开拓营销网络的影响越来越明显。如果企业能够充分利用网络获得快速、

表9接受调查企业认为使用自己品牌的障碍

企业数比重

A.知识产权得不到应有的保护6111.2%

B.无力大量投资做广告14726.9%

C.自己品牌知名度太低，影响销路与价格21238.8%

D.没必要形成自己的品牌10218.6%

E.其他17632.2%

接受此项调查的企业547127.6%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(五)缺乏优秀的营销人才

四、改进的建议

(一)企业应建立符合实际情况的营销策略

(二)加强工贸结合,帮助内资制造企业开拓市场

(三)改善投资环境,变海外接单为国内接单

(四)政府应在资金、信息、网络建设方面给予支持

第4篇

论文摘要:人才所需掌握的东西越来越多是必然的，单一性的人才已无法满足社会的需求，成为同时掌握几项技能的复合型人才已日渐成为趋势，国际贫易行业已从20世纪七八十年代单纯为7创汇而经营外贫出口的初级阶段到现在的已比较优势交换一一以“双盛”为目的新阶段。

随着我国加人WTO，中国与世界市场接轨的步伐逐渐加快，国际经济与贸易业已是我国目前最具增长潜力的行业之一，自改革开放二十多年来的平均增长速度达到了创纪录的两位数。越来越多的企业把目光瞄向世界市场，外贸事业呈现快速上升趋势，直接造成了对外贸人才需求的热潮。笔者从以下几个方面来看待现今国际贸易专业人才的需求问题。

1我国外贸发展的现状

受国际金融危机的影响，我国外贸进出口经历了自2008年H月以来的连续大幅下挫，到2009年3月份开始企稳回升，8月份回升趋势基本确立，11月份进出口总值同比开始增长，12月份进口和出口同比双双出现强劲增长，环比也呈现大幅增长，月度进口值创造了历史最高纪录，月度出口值也列历史第四高位，表明我国对外贸易在加速复苏。

2用人单位外贸人才需求情况

根据部门高校就业指导中心的统计数据显示，5年内，国内拥有外贸进出口权的企业数量将达到36万家，是现在外贸企业数量的2倍，仅按每家新增企业需要10位外贸专才，就需要180万人。而根据教育部门高校就业指导中心统计，中国每年高校类毕业生在13万人左右，即使13万人全部从事外贸工作，也只能培养出65万外贸人才，尚有100多万人才的缺口。近来，为应对危机对中国外贸的冲击，政府出台了各种政策鼓励重点外经贸企业增资扩产，扩大进出口和内销，外资企业的引进也直接导致外贸人才需求的上涨。

为了取得更有力，更实际的用人信息，笔者去了中华英才网、前程无忧等国内几大招聘网站，查询了北京、上海、广州等地各企事业单位对国贸专业的网上招聘要求。从查询过的公司中可以总结出几个问题:用人单位对应聘者的英语要求颇高，一般为英语六级以上水平，口语要好，表达流利。大都招聘大专毕业或高中毕业的懂国际贸易的学生，本科毕业的英语专业或国贸专业学生也在一些公司招聘考虑范围之内。招聘职位以报关员、销售业务员、租船员、外事秘书、外贸业务员、销售主管等为主，大多为国际贸易实务。在性别上，客服和秘书要求女性的较多，在销售、制单等职位上要求男性的居多。而对工作年限一般要求两年以上者为佳。不尽然的是，企业十分注重应聘者的实际工作能力和团队协作精神及工作经验。

3外贸人才结构的需求预测

3.1外贸公司的业务员即外销员

外贸业务员是外贸企业中从事进出口贸易磋商、谈判、签约等工作的人员，有时可能还要兼顾运输、保险、报关、报检等业务，这类人员通常需要国际贸易及相关专业毕业，英语口语一定要相当流利，有国际贸易经验，熟悉海外市场，熟悉国际贸易整个流程，具备良好的市场开拓能力和人际交往能力。从业人员参加国家外销从业人员职业资格考试，考试合格者可获得国家商务部和人事部联合颁发的《国际商务从业资格证书》，该证书全国通用，是外经贸从业人员上岗和从事进出口业务的必备条件。

3.2国际商务谈判人才

根据目前世界经济发展的趋势来看，国际商务谈判人才会是一个重要需求，主要涉及的领域有信息通讯、生物工程与医药、环境保护、新材料与新能源等专业，与市场开发领域的招商引资、海外融资、上市与开拓海外市场等活动。国际贸易的成交金额动辄数百万美元，对企业来说国际商务谈判师是外贸企业中不可或缺的人物，特别是有职业证书和实际经验的国际商务谈判人才在猎头市场中往往是有价无市。

3.3各类证书持有者(单证员、跟单员、:报检员及报关员)

单证员:在国际贸易实施过程中各个环节，无一不是通过各种单据凭证来维持。因此，外贸企业对单证员的需求较大。由于单证员操作技能的高低直接关系到外贸业务结汇的时效和成败，从业要求较高，而现如今的从业人员中，持专业证书的在10%;左右。因此，具有单证员证书者成为就业市场上的“抢手货”。此外，国际贸易单证操作技能是每个从事外贸业务工作者必备的基本功，大学生进人外贸、外资企业从事外贸工作，一般都从单证操作员做起，因此，求职前最好先考张单证员证书。

跟单员:外贸跟单员是我国商务行业继国际商务从业资格(外销员)、国际货代员、国际商务单证员职业资格培训考试后第四个岗位的培训与认证考试，是外贸行业又一热门职业。跟单员的主要工作是在企业业务流程运作过程中，以客户定单为依据，跟踪产品(服务)运作流向并督促定单落实的专业人员，是各企业开展各项业务，特别是外贸业务的基础性人才之一。

报检员:2007年，报检员开始实行全国统考，规定各地检验检疫机构颁发的现有报检员证书，将停止使用，没有参加“报检员资格全国统一考试”获得“报检员证书”的人员将不再具有报检资格，不得从事报检业务。

第5篇

1我国外贸发展的现状

2用人单位外贸人才需求情况

3外贸人才结构的需求预测

3.1外贸公司的业务员即外销员

3.2国际商务谈判人才

3.3各类证书持有者(单证员、跟单员、:报检员及报关员)

第6篇

据了解，2008年《功夫熊猫》在中国上映时，一举拿下两亿元人民币的票房；《功夫熊猫2》上映首日，票房便超过6000万元。这就出现问题了：为什么国人对于美国的“文化侵略”来者不拒，心甘情愿被“征服”呢？其中是否蕴含着某些值得我们深入思考的问题呢？

传播学中有一个简单的道理，传者所传信息的内容与受传者知识、经验的重叠范围越大，传播效果越好。《功夫熊猫》的成功，恰恰应了这个道理。为了制作出符合中国观众口味的影片，它的主创人员历时8年研究中国文化（包括研究香港功夫片和北京奥运会的艺术体操项目中中国文化元素如何能巧妙地融入影片中），到中国采风，走访北京、山西平遥、河南少林寺以及四川成都，将大量的中国文化元素融入影片中，为中国观众营造了一个他们仿佛置身其间的熟悉环境。再加上该片主创人员巧妙的构思，精准的定位，高科技的制作以及专业化的运营，《功夫熊猫》和《功夫熊猫2》能够赚取高票房就不足为奇了。

反观我国的文化产品出口就没有如此幸运了。原因是多方面的，问题之一就出在传播内容与受众知识、经验的重合度上。清华大学博士生张子轩的学位论文《中国电视的海外市场进入模式――基于节目出口的研究》，为我们提供了这方面的例证。在她经调研后编制的国产电视节目（以电视剧为主）海外发行地区的列表中我们发现，国产完成片的境外播出地绝大部分是中华文化圈或中华文化影响圈，非华语文化圈则很少进入。从论文提供的资料中可以看到，前者的优势是自然形成的，靠的是拍摄实景多，“他们（指台湾地区和东南亚等国）拍不出来”。凭借这种天然优势，“国内很多制片人不会去重视海外销售，一部剧只是在拍好之后再来看能否销售出去，在剧本和制作过程中，并没有针对性地融合海外市场所欢迎的元素”。所以，即便是销往中华文化圈的电视节目，当地观众能否接受，能否理解，还是一个未知数。至于非华语文化圈中国电视节目的出口，问题就更大一些。应当说，中国的一些电视片，尤其是历史人文题材的纪录片在欧美国家的电视市场还是很受欢迎的，但是这类电视片出售后有一个共同的特点――它们不是以原始制作形态播出，而是经过了当地电视台的二次加工。例如，12集的历史题材纪录片《故宫》被美国国家地理频道买下后，该频道淡化了其建筑艺术、馆藏文物、历史变迁等方面的内容，而以这座建筑内鲜活的人物命运和神秘的宫廷生活为聚焦点，邀请曾经在奥斯卡获奖影片《末代皇帝》中扮演婉容皇后的陈冲担任“故事叙述人”，改名《解密紫禁城》，在全球164个国家播出。类似的改编还有《郑和下西洋》。德国ZDF电视台购得该片后，安排属下制作公司的签约导演按照每隔3－5分钟就有一个兴奋点的结构重新剪辑，最大限度地强化了该片对于欧美观众的吸引力。试想一下，如果国外的电视机构不是对原片进行了适应当地观众收视习惯的改造制作，中国电视片进入非华语文化圈的数量将会更少。

第7篇

与世界主要大型石油公司的发展战略相比，我国的石油石化由于受到长期计划经济体制的影响，在发展定位上存在很大区别，大部分企业定位于发展国内市场，发展时间较短，大量的生产和销售局限于国内，不过随着我国的国际化进程，我国的公司也开始了海外市场的拓展，加强与国际石油公司的合作。通过研究发现世界主要跨国石油公司广泛采取全球战略，这些公司几乎在全球任何一个具有能有开采价值的土地进行勘探开发，从全球战略的角度规划自身的销售渠道和炼油公司分布，从而达到全球范围内最合理的资源配置。

因此，在国际化经营方面，尽管中石油和中石化在过去十多年中取得了长足的进步，但与国际大型石油公司相比仍然处于初级阶段，国际化水平还很低，表 1列出了2008年表现跨国石油公司国际化经营能力的一系列指标。可以看出，伴随19世纪末20世纪初的兼并联合活动，近年来，国际大型石油公司的国际化拓展力度越来越大。2008年，埃克森美孚、BP、壳牌、道达尔和雪佛龙五大跨国石油公司的海外油气储产量比例、海外炼油能力比例和海外油品销售比例等几项指标均在50%以上。其中BP公司的几项海外比例指标最高，如海外炼油能力高达97%，其他几项比例也都在80%以上。埃克森美孚公司的海外油气储产量比例也都在80%以上，海外炼油能力和海外油品销售比例均高于60%。而且从90年代起，埃克森美孚公司国外地区的利润普遍为国内的2倍左右。相比之下，截至2008年底，中石油股份境外原油和天然气探明储量仅占到公司的5.5%和1.5%，境外油气产量也仅为6%和3%，中石化的海外业务比例比中石油还要低。

下面选取海外收入及占总收入的比例、海外资产及占总资产的比例、海外资本性支出占总资本性支出的比例几项指标，对跨国石油公司和我国石油公司进行了对比，分别如图1、图2和图3所示。

从海外销售收入占总收入的比例来看，几大跨国石油公司中，BP的国际化程度最高。2005-2007年，BP公司三年平均海外收入占总收入的比例为80%左右，即BP的海外收入是英国国内收入的4倍左右。埃克森美孚、壳牌等另外几家跨国石油海外收入占总收入的最近三年平均比例也基本分布在60%-75%左右。而中石油海外收入占总收入比例仅为3%-4%。可以看出，在海外收入获取能力方面，中石油与跨国石油公司还存在较大差距。

在海外资产与总资产的比例方面，BP、埃克森美孚、雪佛龙等跨国公司近三年来都在60%以上，其中以BP最高，为80%左右。相比之下，中石油2005-2007年海外资产占总资产的比例为7%-8%，与跨国石油公司也存在着较大差距。

从图3海外资本性支出占总资本性支出的比例中可以看出中国石油公司与跨国石油公司之间更为明显的差距。2005-2007年，BP、埃克森美孚、壳牌公司和道达尔等公司海外资本性支出占总资本性支出的比例基本在80%以上，仍以BP公司为最高，三年平均比例为92%。相比之下，中石油2005、2006年的海外资本性支出占总资本性支出的比例均为4%。

由上面的分析可以看出，几大跨国石油公司的经营是全球性的和国际性的，它们几乎在世界各个地区和国家拥有资产和资本。当局部地区或国家的经济发展受阻时，跨国石油公司的受影响程度要比单纯在该国家或地区经营的公司要小。相比而言，我国石油企业在这方面还存在着较大差距。大型跨国石油公司经过许多年在海外的摸索和发展逐渐走向成熟，而中国石油公司仍然处于国际化的成长阶段，有很大的上升空间。国际大石油公司的发展为我国石油公司的发展提供了借鉴。下面将进一步研究国际大石油公司的跨国发展战略。

二、国际石油公司跨国发展战略研究

近年来，国际大型石油公司的跨国发展战略可以归纳为以下几个方面：

（一）上游领域实行重点地区集中投资随着近几年来勘探地区的转移趋势，加之服务和原材料价格的猛涨，勘探所需费用日益增大，而传统石油上游部门是资本集约型，因此相应存在较高风险。从目前的发展趋势，跨国石油公司开始集中向有利于其核心利润的地区集中投资。当前，大型石油公司的勘探和开发核算价格在每桶20美元左右波动，因此开只要开发油价高于每桶20美元便有利润[2]，跨国石油公司的投资也主要集中于以下这些重点地区。

集中向阿尔及利亚、尼日利亚、安哥拉、利比亚等非洲国家加大投资力度，以获得更高的资金回收率，但这些国家在政治上存在的不稳定因素，例如罢工、生产纠纷等，使得投资存在较高风险。美孚公司最近五年来在非洲的投资增长率达到28%（目前在非洲的油气产量换算成石油计60万桶/日，2010年将提高到100万桶/日），排在其后的是壳牌和法国道达尔公司，BP公司则在安哥拉深海领域投入研究发现了新的油田。

在非洲以外的区域，另一个跨国石油公司重点投资的方向是中东地区。壳牌公司和美孚公司启动了在卡塔尔的天然气项目，预计在近2到3年内将有急速增长。BP公司通过建立的TNK-BP公司加快了在阿塞拜疆的ACG油田开发。雪佛龙和壳牌公司将里海做为未来投资的重点。雪佛龙开始了在哈萨克斯坦的投资活动，壳牌启动了萨哈林-2项目，未来将在这些区域大幅度增加油气储产量。虽然欧洲的现有油田已相对成熟，但大型跨国石油公司仍然继续将其作为投资重点之一，例如埃克森美孚、壳牌和道达尔公司，其中以道达尔公司的投资最为显著，其20%的储量集中在欧洲，并已天然气投资为其继续增加产品。

大部分跨国石油公司开始降低在北美地区的投资，相应的油气产量和储量都在下降，可见跨国石油公司对北美地区的依赖程度降低。但是，除道达尔公司的各大跨国石油公司对北美右气的储量、投资和产量仍然占相当大的比例，埃克森美孚的油气储量北美占31%、壳牌为16%、BP为31%、雪佛龙为21%（道达尔l%），北美仍是这些公司上游运营的主要地区。但从中长期看，跨国石油公司不得不重新审视具备丰富储两的中东和俄罗斯等地区。

表2为2007年以后跨国石油公司新增油气储量的主要来源地区。可以看出，前面所述的西非、中东、俄罗斯和墨西哥湾等地区是各大跨国石油今后重点关注的地区。

（二）重视研究开发，确保技术优势先进的技术水平一直是各跨国石油公司常年保持优秀竞争力的方法之一。当前各项技术竞争中，上游热点之一无疑是西非深海的运作船，这种技术大部分都掌握在跨国石油公司手中。在油气资源日益短缺的显示情况下，需要更高精度的钻井技术，在这方面跨国石油公司凭借长期在该项技术上的研究一直处于世界领先地位，如安哥拉深海油田的52处油储，BP、雪佛龙、埃克森美孚、道达尔占据51处。另一方面，跨国石油公司注重开发新型石油开发技术，例如美孚石油公司在积极研究降低油砂等非普通型石油的生产成本的方法。在委内瑞拉道达尔公司着手开展超重质油开发项目，可见跨国石油公司已开始重视非普通型石油的开发。国际大石油公司不仅掌握了一整套的上游勘探技术，在炼油环节也拥有世界领先的技术。面对日趋严格的环保要求，它们逐渐转向清洁产品和环境友好工艺技术的研究开发。

（三）资产重组，剥离非核心资产伴随经济全球化的发展，为了使企业能在全球工业发展和新开放市场的成长机遇中获利，合理化重组已有资产，并扩展到全世界新的低成本资产是十分重要的。跨国石油公司中市场地位不够坚挺的资产会被出售掉。如从1980年代末开始，BP出售了一系列非核心业务资产，包括鸡肉生产和销售、计算机制造、煤炭和矿石生产以及一家旅行社。此外，BP除了在1998年到2000年进行了快速大规模并购交易之外，还迅速剥离了大量的资产。它的目标是建设具有“最低成本、最高效率和成长能力”的全球业务资产组合。

近年来，各跨国石油公司更加合理的利用北美和北海的成熟化油田，在资产合理化组合的同时，获取丰厚的现金流。2004年，雪佛龙转让了30亿美元的上游资产。2005年，埃克森美孚处理了国内部分成熟资产，获取14亿美元现金。同时，跨国石油公司也剥离了一些效益低下的炼厂。如2005年，BP以90亿美元现金出售了旗下主要经营石蜡生产、石化衍生品和炼油等业务的Innovene公司。并利用技术优势，加大对高附加值产品如油和清洁燃料的投入。从负债/自有资本的比值来看，只有BP公司持续保持在30%左右，其他大部分跨国石油公司在这三年里基本上呈现下降趋向，这表明大部分公司的财务素质得到了改善。雄厚的资金实力对跨国公司今后即将开展的一些项目做好了充分的准备。

（四）上游增长向天然气转移，注重非常规能源发展对于外国投资本国油气产业的态度，产油国在天然气和石油两个领域差别很大，具体表现为大部分产油国对跨国石油公司投资本国天然气的生产、开发、勘探和销售持欢迎态度。这种“态度”上的区别使得跨国石油公司更加倾向于天然气的开发，从数据也可以看出在各大公司油气储量的增长中天然气所做贡献日益增长。在2001年，5大跨国公司基本保持在40%左右，然而到了2004年壳牌和美孚石油的增长超过100%，达到120%左右，相对增长份额较低的BP公司是由于其与俄罗斯石油巨头建立了TNK-BP石油公司，大幅增加了石油储量。即便如此，截至2005年底，BP公司的天然气产量占油气产量的比重从1999年的33.7%提高到41.1%，天然气销量年均增长超过20%。

这种战略转移的原因一方面是由于在可预见的未来世界各国对天然气需求的大幅增长，另一方面则是产油国对于这种投资的态度，相对而言设定的门槛较低。具体分析其原因，天然气与原油相比要达到商业化更加困难，对于原油，一旦生产出来便可用游轮输送到世界各地，立刻可以销售转化为现金。但是对于天然气而言，在开发和勘探阶段便需要大量的技术成本和管理成本，只有LNG的形式才适合出口，因此还需要建设大规模的液化装置，这些原因导致了产油国若想依靠自身的力量很难实现产业化。另一方面，由于在开发天然气前期的巨额投资，需要准确掌握消费的动向，获得消费群体的买入承诺，在这方面跨国石油公司拥有得天独厚的优势，依靠其建立在世界各地广泛的销售网络，可以立刻将LNG运往所需地方，这些资源与经验也是产油国所需要的。以上这些原因，必然导致在未来各跨国石油公司将大幅增加天然气领域的投入以增加储量。

（五）构建战略联盟在资金短缺、技术储备不足、环境和政治风险不断加剧的情况下，国际大石油公司越来越认识到仅凭自身力量难以实现其经营目标，因此近年来各种形式的企业战略联盟应运而生。这些联盟包括油公司与油服公司、供应商之间的联盟、石油公司与石油公司的联盟以及油公司与非油源部门的联盟。许多联盟的成功经验表明，联盟不仅能使石油企业摆脱目前的困境，而且是企业迈向成功的一条捷径。战略联盟的形式己突破了国家、地区和行业限制，日益成为企业发展的重要途径。

三、我国石油公司国际化战略

为了追赶跨国石油公司的步伐，实现我国石油公司的长远发展目标，我国石油公司已将“国际化”作为公司的长期发展战略之一。根据相关调查显示，中石油的愿景是在2020年左右将自身建设成为“综合性国际能源公司”，中石化的战略也曾提出成为“具有较强竞争力的国际石油化工公司”。在迅猛发展的经济全球化浪潮面前，中石油集团积极调整自己的海外发展战略，通过争取海外重量级的油气项目以增加自身的国际影响，同时力争未几年内收购具有潜力的海外资产，从而逐步建立具有一定规模的海外油气生产基地，为自身的海外扩展战略打下基础，通过资本的投资使其跨国经营业务的规模得到高速发展，具体表现在几下几个方面：

首先，加强国际资本市场运作，向上下游海外业务一体话的目标发展，可采取的方式有：与海外本土的石油天然气公司组建合资公司、与大型国际石油公司制定联合发展协议、与东道国的石油公司联合开发油气资源，签定一揽子协议等多种方式，通过这些途提高油田采收从而逐渐实现向跨国石油公司的转变。

其次，加强海外油气勘探开发、上下游一体化建设，提高国际经营管理能力。中国石油集团利用先进的勘探开发理论与技术优势，加强海外的油气勘探活动。在苏丹，油气勘探、生产和炼油加工业务继续保持稳定发展，在公司拥有的区块内，油气勘探新增石油地质储量4.58亿桶，可采储量1.27亿桶。在阿尔及利亚，2007年2月26日，部署在阿尔及利亚438B区块的首口勘探评价井HEB-A-1井获得高产油气流，经测试日产轻质原油700立方米、天然气22万立方米。HEB-A-1井于2006年2月15日开钻，井深4200米，钻遇了主要目的层三叠系T1组地层，获得的高产油气流主要来自三叠系T1油藏下的新油藏。

再次，集团公司与股份公司共同出击海外市场，提高国际油气市场占有率。为了避免海外收购时的碰撞，2003年集团公司明确在非洲的苏丹、南美的委内瑞拉、中东的伊朗地区发展海外油气项目，股份公司则寻求政治风险相对低的中亚地区。这一举措大大提高了中国石油集团在国际市场的份额。2007年10月2日，集团公司与委内瑞拉能矿部签署了合作开发年产2000万吨重油的协议，参稀后混合油为3000万吨。11月6日，与委内瑞拉国家石油公司签署了深化奥里诺科重油带上下游一体化合作项目的备忘录；委内瑞拉总统查韦斯签署了总统转移令，将集团公司在苏玛诺油田从事勘探开发活动的权利转移到集团公司与委内瑞拉国家石油公司合资的苏玛诺石油公司，集团公司享有合资公司40%的股份，成功解决了Sinovensa重油合作项目的转产、转制等问题。

最后，建立稳定的组织机构，强化海外勘探开发业务的管理，全面强化企业管理，不断提高科学管理水平，面对市场竞争的严峻挑战，必须以深化改革的精神抓管理。中国石油集团的海外油气勘探开发业务明确由中国石油天然气开发公司统一经营管理；股份公司为加强海外油气业务的开拓，2001年成立了海外油气勘探公司，2003年成立了国际贸易部，专门管理海外油气业务。

参考文献：

[1]罗承先：《世界经济还能承受高油价冲击吗？》，《中国石化》2006年第12期。

[2]修哲：《参谋油气——访中国石油集团咨询中心综合技术部主任刘炳义》，《中国石油石化》2005年第11期。

[3]张一培、李昊鹏：《中国石油与跨国石油公司国际化程度的比较》，《管理现代化》2008年第2期。

[4]刘宝琴：《新疆石油石化企业国际化经营思路与对策》，西部大开发、科教先行与可持续发展——中国科协2000年学术年会文集。

[5]薛冰：《石油企业发展战略研究》，西部大开发、科教先行与可持续发展——中国科协2000年学术年会文集。

[6]杨嵘：《中国石油产业组织研究》，西北农林科技大学2002年博士论文。

[7]杨一波：《中国石油天然气集团公司重组改制新形势下财务管理的变革及思考》，西南财经大学2000年硕士论文。

[8]毛龙军：《中国石油企业的重组：分析与选择》，西北大学2001年硕士论文。

[9]何启忠：《中国石化集团国际化经营战略探讨》，大连理工大学2001年硕士论文。

第8篇

一、关于“陶瓷绘画”

学术界对于“陶瓷绘画”的定义众说纷纭，没有形成一个完整、科学、被普遍认可的概念。综合众家之谈，主要有以下几种解释：①陶瓷绘画专指以绘画工具使用陶瓷材料或在陶瓷立体器皿表面、或在瓷板平面上的绘画表现。②“陶瓷绘画”作为一个词组，是由“陶瓷”和“绘画”组合。两者的关系，既是结合，又是制约和限定。……陶瓷绘画是陶瓷艺术的一部分，它是器物的一个有机体。③在两度空间的平面瓷板上进行的纯绘画创作表现，是作为一幅画独立存在，而不是器物上的装饰纹样，与一般的中国画本质是相同的，不用考虑对器物造型的适应，表现形式没有太大的区别，只是材料和表现技巧有一定的变化。

陶瓷釉下彩绘，最早出现于唐代长沙窑，当时的釉下彩陶瓷工艺水平已经达到了较高的水平。文献记载釉上彩绘——“红绿彩”最早源于宋代，“瓷之有花，宋代已渐流行”（许之衡《饮流斋说瓷？说花绘第五》）。而同时代的景德镇窑则生产青瓷、白瓷、影青瓷等，“镇瓷在唐宋，不闻有彩器”（《景德镇陶录·余论》）。元青花出现后，景德镇进入陶瓷彩绘时代，其装饰主要以动物、植物、几何等图案装饰为主，也有相当部分的山水、人物图绘画装饰。元青花虽多为外销瓷，但其装饰绘画风格吸收文人画元素，始终以中国画风格为主流。明代中前期，陶瓷绘画装饰受帝王喜好影响，由宫廷画师绘制样稿，图案纹样虽然工整富丽，但缺少新意灵气。明末清初，政治、经济、贸易、社会等各种因素交织，宫延画家、文人画家的加入，壮大了瓷绘领域的创作队伍，使得单一的陶瓷绘画风格变得异彩缤纷。究其原因，笔者以为，是十七世纪景德镇陶瓷商品贸易的繁荣推动了陶瓷绘画的发展。

二、十七世纪景德镇瓷器贸易状况

元代，景德镇瓷器遍销南北。《陶记》载：“浙之东西，器尚黄黑，出湖田之窑者也。江、湖、川、广，器尚青白，出于镇之窑也。”“两淮所宜，大率皆江、广、闽、浙澄泽之余。”明代，景德镇瓷器在元代销售范围的基础上，又进一步拓宽了市场。考古发掘报告表明，华东地区明代瓷器的出土地有南京、苏州、扬州、镇江、安徽、福建、浙江等地，中南地区有江西、广西、广东、湖南、湖北等，墓葬和遗址出土的瓷器具有一定的规模性。

此外，镇瓷亦是外销瓷之大宗。早在唐宋时期，大量日用陶瓷被运销到东南亚各地。明代中叶以后，这一贸易的规模更加庞大，而瓷器贸易垄断权基本被荷兰掌握。据荷人记载，十七世纪初期，每年有八至九艘中国大帆船赴万丹一带与荷人互市。“1608-1616年（缺1609、1611两年），荷兰东印度公司运至欧洲的瓷器共641165件”。“1602-1637年，荷兰东印度公司运至荷的瓷器，总数高达300万件以上”。明末清初，正值战乱，景德镇对外瓷器销售曾一度受到中断。康熙二十三年（1684年），官方开放海禁，浙江、福建、广东一带沿海地区的商人和船队，纷纷向东南亚大规模倾销瓷器，《星搓胜览》、《瀛涯胜览》和《西洋番国志》中记载，海外市场有日本、菲律宾、印度、也门、马来西亚半岛以及非洲东海沿岸等30多个国家和地区。

三、十七世纪瓷器贸易对景德镇陶瓷绘画的影响

十七世纪的景德镇经历了新旧朝代的更替、经济的萎缩与恢复、社会的动荡与安定，但景德镇仍然维持群窑之首的地位，成为世界陶瓷贸易中心。国内陶瓷贸易的繁荣和海外市场的拓宽，推动了民窑的发展，直接或间接地促使景德镇陶瓷绘画发展。因阶层、地区、国家的贸易需求不同，陶瓷绘画的装饰、题材、着色等都具有针对性。

1、十七世纪欧洲瓷器贸易对景德镇陶瓷绘画的影响

十七世纪初及其以前，欧洲人直接在中国购买瓷器，对其造型、装饰、绘画没有特定的要求。外销到欧洲的瓷器，主要是符合中国审美风格的图案纹样，如缠枝花卉、折枝花果、龙凤、人物、山水等。西欧有着与中国截然不同的民族文化，并不钟情中国式的缠花折枝图案，而期望在瓷器中加入本民族喜爱的植物图样。1635年，荷兰东印度公司在台湾专门制作了绘有中国纹样的木质瓷器模型，在中国纹饰的基础上添加郁金香图案，装饰在瓷盘的中国纹饰之间以及壶体或罐体的颈部。十七世纪下半叶，为了满足欧洲市场的需求，西欧各国的画家和艺术家们设计了大量的瓷器样品和草图，欧洲商人将这些画稿提供给部分中国瓷器专销商，订制具有欧洲文化风格的瓷器，并对产品预付定金，将合作关系长期固定。

欧洲瓷器贸易的繁荣极大地促进了陶瓷绘画的发展。在陶瓷绘画的题材上加入新的欧洲元素，特别是在景德镇烧造的订制瓷，完全符合欧美审美标准。其纹饰图案主要以欧洲英、法、荷、意等著名艺术家的版画、素描、油画等作品为装饰创作模板，英国版画家纳萨尼尔？帕尔（NathanielParr）、法国画家尼古拉斯？朗克雷（NicolasLancet）、荷兰画家考纳利斯？普朗克（CornelisPronk）、意大利画家雅各布？安尼戈尼（JacopoAmigoni）等人的艺术作品绘制在瓷器上后，倍受欧洲市民欢迎，这些图案不仅丰富了中国陶瓷绘画的装饰题材，也为陶瓷绘画的发展做出了重要的贡献。

2、十七世纪国内瓷器贸易对景德镇陶瓷绘画的影响

明早期的御器厂施行轮班匠役制。正德以后，转变为编役匠，匠籍制度限制了工匠的人身自由。此外，瓷器的图案装饰烙上帝王意志，并对民间禁止烧造官窑瓷器的种类、装饰图案和颜色等，工序程式化、思维固定化，极大地阻碍了官窑工匠和民间匠人的个性发展和艺术创造力，也阻碍了陶瓷绘画的发展和创新。十七世纪，商业的繁荣带动了消费水平的提高，促使人们产生对日常生活用品寻求新奇的心理，且明后期的御器厂实施了“官搭民烧”的生产制度，匠籍身份得到解放，艺术个性得到激活，景德镇陶瓷绘画不再局限于传统的装饰技法和图案，创新出许多色彩丰富、题材多样的种类，满足新兴市民阶层的审美观，如从天启彩瓷发展到康熙古彩的以版画为摹本的陶瓷绘画，不仅剌激了国内消费市场，还风靡海外。景德镇陶瓷经济规模的扩大，商贸关系的稳定，以致“昌南镇陶器，行于九域，施及外洋，事陶之人，动以数万计”（《陶说？杂篇》），据文献记载，清代早中期内销情形为“利通数十省，四方商贾，贩瓷者萃集于斯”。

十七世纪中期，官窑仍然为宫廷提品，而民窑销售的对象是新兴市民阶层和农村大众，针对不同的受众群体，陶瓷绘画装饰及风格均不同。民窑的陶瓷绘画取材源于生活，如动物中的牛、虾、兔、猫等，版画、小说中的西厢记、八仙过海等，以及日常生活中的渔、樵、耕、牧、读、游等小景都是常见的描绘题材。对广大农村市场销售的产品，陶工为节约时间，提高生产量，挥笔肆意流畅，部分图案往往已经抽象化或符号化。对于中下层官员、地主阶级的喜好，陶瓷绘画比较倾向于官窑风格，规整大方。而画于文人士大夫钟爱的瓷器，如洗、砚、瓶等，陶瓷绘画具有明显的文人画风格，并把诗词、款识、书法等饰于一器。这些世俗化、多样化的陶瓷绘画风格不仅反映了十七世纪末瓷器销售市场的广大、受众人群的广泛，而且表明了其文化发展到一个新的高度，体现了新的社会价值和人性追求。

四、结语

瓷器贸易与陶瓷绘画的发展关系是相辅相成的，一方面贸易的繁荣、市场的扩大，必定要求陶瓷绘画按照市场需求来设计、加工；另一方面，陶瓷绘画题材、颜色和装饰技法的创新，也会刺激、增加消费市场的需求量，可谓商贸兴而绘画兴，随之衰而衰之。十七世纪，海内外瓷器贸易开展得如火如荼，陶瓷绘画的发展也达到了极致的高度，改变了先前单调工整的绘画模式，而转变为异域化、世俗化、多样化的陶瓷绘画风格。

参考文献：

[1]孔六庆.中国陶瓷绘画艺术史.南京：东南大学出版社，2004.2

[2]张道一.中国陶瓷绘画艺术史·土火相生的艺术.南京：东南大学出版社，2004，1

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第9篇

所谓社会经济结构的变化是指两个方面，一是所有制形式的变化，这一点本节略而不论；二是生产中的商品生产比重增大和生产中的出口比例增大，这一点是本节所要分析的重点。

宋以前的福建经济属于自给自足的自然经济体系，商品经济很不发达，郑学檬主持编著的《福建经济发展简史》和唐文基主编的《福建古代经济史》两书已作了详尽的分析。

但是，五代两宋时期，福建经济发展加速，商品经济有醒目的发展，内外贸易十分活跃，这就加速了福建经济结构的变化。商品生产的比重增大，进出口增加，对外经济联系扩大。

为了说明这种趋势，拟从以下几个方面略加论证。

首先，粮食生产的发展和粮食的生产的商品化。五代两宋粮食生产的发展表现为种植区域扩大；品种增多和良种培育、引种成功；稻米以外的粮食生产的如麦、粟、黍、豆的种植较为普遍。有关以上资料本书的第三章有两节专门涉及，故这里不再赘述。

这里着重谈一谈占城稻问题。占城稻引进无疑是对外贸易发展的结果。关于占城稻的资料，以《宋史·食货志》的记载最广为人知，以《宋会要辑稿·食货》的记载最为详尽，以《淳熙三山志》的记载最为具体（早、晚占城）。

占城稻是出产于印支半岛的高产、早熟、耐旱的稻种。《唐会要》卷九八《林邑国》记云：“以二月为岁首，稻岁再熟。”说明林邑有早熟稻。至德（756—758）以后，林邑改名环王国，五代时环王国改名占城，《五代会要》有占城国条亦谓其“粒食稻米”。

占城稻并非仅指占城国种植的稻，而是印支各国普遍有的稻种。周去非《岭外代答》卷二《安南国》讲到“占禾”：“盖其境土多占禾，故以大禾为元日之犒”。而《占城国》条反而称其国“土皆白砂，可耕之地绝少。”这么说来，似乎占城稻非产于占城而产在安南（即交州今越南北部）。稍后的赵汝适的《诸蕃志》卷上《占城国》条云：“民间耕种率用两牛，五谷无麦，有稿、粟、麻、豆，不产茶，亦不识酝酿之法，止饮椰子酒。”稿即篙稻，就是说占城五谷，以稻为首。该卷《真腊国》条亦云：“厥土沃壤，田我畛域，视力所及而耕种之，米谷廉平。”

可见，印支半岛之安南、占城（又名林邑、环王国）、真腊盛产稻米，且稻种早熟，由于耕作粗放，无灌溉设施，水稻和旱稻任其自然生长。这和广西地区（广西的钦州地区三国时亦为交州境）的情况差不多，直到南宋，岭外的水旱稻种植方式就是如此，《岭外代答》卷三《惰农》条云：“其耕也仅取破块不复深易，乃就田点种，更不移秧。既种之后，旱不求水，涝不疏决，既无粪壤，又不耔耘，一任于天。”

占城稻耐旱、耐涝的特性可能就是在这种特定的自然环境和粗放的耕作方式中形成的。占城稻虽以占城为名，但在广西地区和安南、占城、真腊等国普遍种植。

占城稻引入福建是和闽商往返占城、安南有关。闽商，尤其泉州商人有往海南岛、安南、占城贸易的传统。“唐成都猛将花惊定之裔，五代入闽，寓闽之丰州东焉。有花琳善培异卉奇花，李富安沽之去交，交人喜之争购也。花卉炫雅，一盆之值百金也。”“花琳富冠闽中矣。〔1〕”商人李富安购买花琳培育的花卉，运到交州去卖。交州，唐以后辖境限于河内附近地区，即越南北部及濒海地区。这是五代闽商与交州（交趾）往来的一个例子。李富安不仅去了交州，也去了真腊、占城、暹湾：“李富安字山平，弃学经商，航舟远涉真腊、占城、暹湾诸国，安南、交趾尤熟居。每次舟行，村里咸偕之去。……李家港乃李山平之舟泊处也。〔2〕”因为举村去交州（安南、交趾）、占城、真腊贸易，就会出现移居问题，占城稻极有可能是这些贾贩者、移居者（早期华侨）们携至泉州的。

我从以上两条引自《西山杂志》（手抄本）的记载推测，占城稻之传入福建在五代闽时到北宋初，至北宋真宗时已有上百年历史，故大中祥符五年从福建可以一次取种（占城稻）三万斛。

占城稻的传入和沿海对外贸易密不可分，似无疑问。

其次，棉花、棉布的传入、推广与福建棉织业的发展。棉花也象占城稻一样是印支地区的特产。《岭外代答》卷二“占城国”条记载说，“乾道癸巳，闽人有以西班到选，得官吉阳军监者，泛海之官，飘至占城……。”吉阳军治海南岛，闽人曾于乾道中去海南任官而漂流至占城，这是闽人去占城又一例子。

据《诸蕃志》卷上记载，交趾（安南）、占城、真腊皆出产棉花与棉织品：交趾土产为“木棉、吉贝花布”、“白叠”；真腊土产象牙、香、黄蜡、羽毛、番油、生丝、绵布（棉布）等，“番商兴贩用金银、瓷器、假锦、凉伞、皮鼓、酒、糖、醯醢（Xi Hǎi）之属博易”。

这说明，棉布已通过贸易进口到泉州。《诸番志》是赵汝适任福建路市舶提举任内撰成的，有较高的可靠性，所以，可以断定棉布的进口（从交趾、占城、真腊诸国）是在宋代，尤其南宋。

但是棉花的进口则未见记载。棉花在以上三国的临近地区如广东西、海南岛是广泛种植了，这可以《岭外代答》卷六《吉贝》一节所记得到证实。

福建棉织业的发展和棉花种植技术、棉布的进口、推广有关。《西山杂志·纱岗》记载泉州纱岗村的情况颇能说明问题：

“陈厝，盖起自三国陈时之宗族也。从岭南至闽中，到处有木棉，又曰茄＠①。陈氏已能于纺且织，机杼手拂之有梳棕，皆自为之，一方人咸绩，绩之纺也。陈有木棉絮田野，丰稔皆出而易之纱，晒之岗也。织布之雅，运之交州，交人皆曰陈氏之布焉。”“沙岗者一讹作沙岗也，中有木棉茄＠①愧偬兑玻3比胙伞！鄙掣诖迨敲藁ㄖ种睬忻?纺纱、纺织业，产品远销交州，其时间估计在五代北宋。陈厝村毁于宋末元初。

有关文献中也有若干条记载可以证明宋代福建沿海已种植棉花。一是刘yǎn＠②《龙云集》卷七《莆田杂诗二十首》这一记兴化“家家余岁计，吉贝与蒸纱”。二是谢楹得《叠山集》卷三记：“嘉树种木棉，天何厚八闽”，“木棉收千株，八口不忧贫”。“天何厚八闽”的八闽实际上仅指兴化、泉州一带，闽北种棉只见于元代。

棉花与棉织业的发展对于解决地少桑柘的福建人民穿衣问题意义非同一般，也为宋元明清棉布的出口奠定基础。福建棉布出口的直接记载有上面举出的例子（泉州陈厝棉布出口到交州），间接的记载见《诸蕃志》等书。

《诸蕃志》在述及层拔国（今坦桑尼亚之桑给巴尔岛）时云：“其民皆大食种落，遵大食教度，缠青番布，蹑红皮鞋，……地气暖无寒，产象牙、生金、龙涎黄檀香，每岁胡茶辣国及大食边海等处，发船贩易，以白布、瓷器、赤铜、红吉贝为货。”胡茶辣国在印度西北部，考虑到泉州海外贸易中有不少大食商人到达泉州如《诸蕃志·大食国》提到的施那yī＠③“侨寓泉南”，那么，泉州的棉布经大食商人贩往大食海边，转卖到层拔国的可能性就有了。再则，泉州与印度半岛的贸易也很频繁，泉州商人甚至到达印度西海岸的南毗、故临和胡茶辣国，这样泉货（白布、瓷器、红铜）经由胡茶国转贩到层拔国自必有可能了。

第三，陶瓷器出口和制陶瓷业的发展。中国古代陶瓷出口历史悠久，唐宋时期即达到相当规模，南宋时又有较大发展，至元而盛极一时。

福建的陶瓷出口，以宋元的记载最称规模。《诸番志》涉及陶瓷出口的文字，遍布占城国、真腊国、三佛齐国、单马令国（今马来西亚南部）、凌牙期国（今马来西亚南部）、佛罗安国（今马来西亚南部）、新拖国（今印尼爪哇岛西部）、dū＠④婆（今印尼爪哇）、南毗国（今印度马拉巴尔海岸）、层拔国（今桑给巴尔岛）、麻逸（今菲律宾民都洛岛）、三屿（今菲律宾吕宋岛西南岸三港口）等处，至于间接的瓷器贸易，也较频繁，例如大食国“本国所产，多运载与三佛齐贸易，商贾转贩，以至中国”〔3〕。这类间接贸易也是瓷器出口的渠道。

瓷器的出口刺激了福建瓷器生产的发展。《西山杂志·窑前》记窑前村即五代闽时，王延彬治泉州，命航运使李建兴“建窑为陶工之役，以充蛮舶交易。”“涂沙街在其东南，便于海运”。叶文程同志《中国古外销瓷研究论文集》一书有许多地方述及福建外销瓷生产发展的情况，如泉州东门发现的碗窑遗址，说明《留氏族谱》关于泉州“陶器铜铁，泛于番国”的记载有根据。泉州东北约8公里处的碗窑多，有小溪通浔美港，会合洛阳出海，浔美港是外销瓷器的一个港口。碗窑乡古窑遗址堆积层厚达二、三米（北坡）和一、二米（南坡），可见其生产规模相当大。产品以青釉瓷居多。〔4〕

晋江磁灶镇早在唐以前即为外销瓷的生产基地。《西山杂志·前铺》：“唐开元时林銮航舟远运，采集磁灶之瓷器，陈列大埔之前。”大埔即前铺。该书的“磁灶”条又云：“隋唐以后，施工艺，釉彩青绿，青瓷各色，……故磁灶是陶瓷而得名者。”磁灶还发现不少宋瓷窑址，《晋江县志》卷一舆地志记载说该地生产的小钵子、缸、瓮之属“甚饶足，并过洋（指外销）”〔5〕。瓷灶窑遗址堆积层亦较厚，瓷器釉色有青釉、黑釉、酱色釉、绿釉、黄绿釉、褐色釉等，基中青瓷器有细小的冰裂纹。据台湾学者研究，澎湖群岛发现的宋元陶瓷标本中，以青瓷为多，黑釉瓷器也不少，而晋江磁灶曾竹山陶瓶数量最多，分布最普及。〔6〕

德化窑以生产白釉瓷驰名中外，属瓷器之上品，“质滑腻似乳，宛似象牙。釉水莹厚，与瓷体密贴，光色如绢”。〔7 〕已经发现的德化古窑址一百八十多处，其中属于外销瓷窑址有二十八处之多。〔8〕

叶文程先生指出，福建外销瓷器生产，因为其销路极大，“商人为了谋求利润，势必尽量设法投合消费者的爱好和要求，以广其销售数额”，从而形成外销瓷本身的特点。〔9 〕虽然叶先生所举例子多为元明时期的事，但可以肯定这种生产适应国外市场的趋势，始自五代两宋。也就是说，对外贸易对沿海生产发展的影响，不仅表现在提高其商品化程度，也表现为按市场要求即按买方需求生产。这种趋势的背后则是价值规律在起作用。所以，为对外贸易服务的商品生产和为国内贸易服务的商品生产在满足市场需求（产量与设计）上是有所差别的。

第四，甘蔗种植业和制糖业的发展。关于福建甘蔗种植情况有关著作多引用苏颂的《本草图经》的记载：“甘蔗今江浙、闽广、蜀州所生，大者亦高数丈。叶有两种，一种似荻，节疏而细短，谓之荻蔗；一种似竹，细长，榨其汁以为沙糖，皆用竹蔗，泉、福、吉、广多作之”。“蔗有两种，赤色名昆仑蔗，白色名荻蔗，出福州以上皮节红而淡，出泉漳者皮节绿而甘。其于小而长者名管蔗，又名蓬蔗，居民研汁煮糖泛海鬻吴越间。”除了苏颂（籍贯泉州同安）的记录外，《淳熙三山志》、《容斋五笔》亦有述及。《淳熙三山志》卷四一“糖”注云：“取竹蔗dǎo＠⑤蒸，候官甘蔗洲最盛。”《容斋五笔》则云：“甘蔗所在皆植，独福唐、四明、番禺、广汉、遂宁有糖霜”。

关于糖的制造，王灼《糖霜谱》的记载堪称详实。《本草图经》所记“赤色昆仑蔗”或称红蔗是一种水果蔗；而荻蔗或荔蔗用于榨糖。《糖霜谱》所记蔗糖加工具有蔗削、蔗镰、蔗凳、蔗碾、榨斗、枣杵、榨盘、榨床、漆瓮。削和镰是砍伐甘蔗和削去皮叶的工具，余皆榨糖工具。“凡治蔗，用十月至十一月。先削去皮，次锉如钱。上户削锉至一二十人，两人削供一人锉。次入碾，碾阙则舂，碾讫号曰泊。次蒸泊，蒸透出甑入榨，取尽糖水，投釜煎，仍上蒸。生泊约糖水七分热，权入瓮，则所蒸泊亦堪榨。如是煎蒸相接，事竟歇三日（过期则酿），再取所寄收糖水煎，又候（九分）熟，稠如饧（十分太稠则成沙脚，沙音＠⑥），插竹遍瓮中，始正入瓮，簸箕覆之，此造糖霜法也。已榨之后，别入生水得榨作醋，极酸。”“糖水入瓮两日后，瓮西如粥文，染指视之如细沙，上元后结小块，或缀竹梢如粟穗，渐次增大豆，至如指节，甚者成座如假山，俗谓随果子，结实至五月，春生夏长，虽结糖水犹在，沥瓮者戽出糖水取霜沥乾，其竹梢上团枝随长短剪出就沥，沥定曝烈日中，极乾收瓮。”

糖霜极易受潮溶解，所以贮存措施必需严密。《糖霜谱》接着记载说：“凡（糖）霜性易销化，畏阴湿，及风遇曝时，风吹无伤也。收藏法：乾大小麦铺瓮底，麦上按竹篼（音dou）。密排笋皮，盛贮绵絮，覆瓮。簸箕覆瓮。寄远即瓶底著石灰数小块，隔纸盛贮，厚封瓶口。”

又嘉靖《惠安县志》亦有制糖之记载：“宋时王孙、走马埭及半门诸村皆种蔗煮糖，商贩幅凑”。惠安的糖分黑砂糖、白砂糖、响糖、糖霜四种。黑砂糖由蔗液烹煮而成，白砂糖由黑砂糖去杂质而成，响糖和糖霜则由白砂糖烹煮而成。〔10〕

以上引用的资料说明，宋代福建是黑砂糖、白砂糖、糖霜（冰糖）的主要产地之一，制糖工艺比较先进。糖霜（冰糖）的制造工艺，基本上为元明时代制糖业所继承，只要参阅《天工开物》一书即可见一斑。

糖的外销情况见于《诸蕃志》等书。主要外销对象有占城、真腊、三佛齐、单马令、佛罗安（今马来西亚西岸）等国，大致上包括印支半岛、马来半岛和苏门答腊岛。为什么糖未远销至印度大食？因为印度早就有甘蔗汁烹炼糖食的记载，可能甘蔗种植自西往东传至爪哇一带，故《诸蕃志》“dū＠④婆国”条有“蔗糖其色红白，味极甘美”， “多嗜甘蔗”等文字，即说明爪哇也有糖的生产。大食的食糖不知从何而来，但从《诸蕃志》“大食国”条所记大食与三佛齐、佛罗安等国贸易的情况来看，可能也会购买爪哇生产的糖。

第五，花卉的进出口贸易。先说花卉的进口。茉莉花，《淳熙三山志》卷四一作“末丽花，“此花独闽中有之，夏开，白色妙丽，嵇含《草木状》谓之末利。佛经曰：末丽花香。又是番末丽，藤生，亦香。”番茉莉花应属海外传入的。素馨，“蔓生，白色，露yì＠⑦（音y ì）愈香。蔡公襄诗：‘素馨万里来商舶，团园末丽丛毓香。’”事实上茉莉与素馨均为进田花卉，陈善的《扪虱新语》上卷云：茉莉、素馨“皆闽商移而至”。dū＠④提，“南海种，商人传之，花皙白而香，胜如素馨，盖岩桂之流品也，仙书曰dū＠④提。”岩桂即九里香，亦为闽中名花之一。

以上仅据《淳熙三山志》所记，举出三个例子说明宋代福建已有从海外传入的名花，实际传入的花卉不止这三种。花卉传入不仅有观赏价值还有其他经济价值，如茉莉花用于制造茶叶，生产茶叶名品茉莉花茶；茉莉、素馨、dū＠④提、佛桑诸花用作提取香油（香料油）生产，〔11〕开创了我国香料油加工业。

其次说福建花卉的出口，前举《西山杂志·花埭》记载的一则故事即反映了这方面的情况，泉州之丰州，出现了花卉专业户花琳，他栽培的异卉奇花由富商李富安运销交州，“花卉炫雅，一盆之值百金也。蕃舶之易珠、瑁，盆卉更贵重，奇缺，花琳富闽中矣！”花琳之子花世昌还“拓海兴田，遍植名花”，扩大经营。元代在花埭征收花税，严重打击了花卉业。

福建花卉业的发展，除了本身自然条件优越外，还和东南亚交往频繁有关。东南亚各国地处热带或亚热带南沿，大自然赐给它们奇卉异花，培育了人们的爱花的人文精神，这种人文精神因花卉具有的药用经济价值而更为人们所接受。花卉的贸易把这种人文精神带入福建，如除了竞相观花外，还学会提取香料油，作为化妆品美化妇女，作为药用保健品增进人民健康。

以上五个方面的发展，都是围绕着商品化这个关键课题。粮食生产在人口增殖所形成的需求推动下发展，是一种必然趋势；但是，粮食生产一旦在城市或商品生产、对外贸易的需求推动下发展，则具有新的意义，即商品生产的意义。换一句话说，粮食生产因为农业人口增殖（包括农业人口的统治都群体的增殖）而发展，属于没有经济意义的发展；而一旦农业因为城市或从事商品生产、对外贸易的非农业人口的增加而发展，则具有经济意义，具体说，农业发展因此纳入商品经济范围，而且出现了过去所没有的现象如良种的贸易、生产技术的交流，即农业进步的技术因素增加了。占城稻的引进及其他粮食生产进步均属这一趋势的表现。粮食生产的发展自然又和经济作物的引进发展相联系。转贴于

所以，我曾对什么是经济结构变化问题感到困惑，在研究了福建（以泉州为中心）经济的发展、变化以后，才悟出了这个道理，即所谓经济结构的变化包含两层意思：一层意思是指生产资料的所有制形式的变化，如国有制、私有制（大土地所有制、小土地所有制）；另一层意思是指经济的商品意义增大即商品经济的发展。而促进商品经济发展的因素则是城市的发展和从事商品生产活动的非农业人口的增加，这些人口必然以交换活动为生存手段。商品货币经济的发展才是真正的经济意义上的发展，相比之下，由农业人口增殖而导致的农业生产发展是一种没有真正的经济意义的发展。

我要说明的第二个问题是受对外贸易影响的商品生产，具有一般商品生产所没有的活力。从理论上说，一切商品生产均受价值规律支配，中世纪的商品生产亦无例外。由于中世纪贩运贸易盛行，商品的价格远高于价值的情况很普遍，尤其对外贸易行业如此，例如，上面列举的棉织品、瓷器、糖、花卉出口贸易中，因为属于重要商品（甚至是珍品）其价格自必远高于价值，因而反过来刺激棉纺织业、制瓷业、制糖业、园艺业（花卉栽培）以及香料油制造业的发展，形成类似今日出口导向型产业，从而产生内地所没有的经济优势。这一动向是值得我们借鉴的。这种变化就是本节开头所说的社会经济结构的变化。

注释：

〔1〕〔2〕蔡永兼：《西山杂志·花埭》（手稿本，福建省立图书馆藏）。

〔3〕《诸蕃志》卷上《大食国》。

〔4〕叶文程：《中国古外销瓷研究论文集》79—80页。

〔5〕转引叶文程文80—81页。

〔6〕〔8〕〔9〕参阅叶文程文81、170、171页；84页；88页。

〔7〕法西尔著，戴狱译：《中国美术》卷下，36—37页，1934年版，转引叶文程文83页。

〔10〕嘉靖《惠安县志》卷五《物产》。

〔11〕苏颂：《本草图经》，转引唐慎微：《重修政和经史证类备用本草》卷一三。＊

字库未存字注释

＠①原字艹下加拌

＠②原字合下加廾

＠③原字礻加韦

＠④原字门内加者

＠⑤原字扌加寿

第10篇

影响国际贸易增长的因素有许多，从理论上讲，仅就国际贸易与国际直接投资的关系而言，直接投资究竟是构成对贸易的替代，还是产生了对贸易的创造，这主要取决于国际直接投资的类型。

按照小岛清对外直接投资的理论，从一国对外直接投资的动机分析，国际直接投资可分为三种类型：（注：［日］小岛清：《对外贸易论》第423页，南开大学出版社1987年版。）(1)自然资源导向型投资。在东道国寻求某种自然资源既是为了满足母国本国的需要，也可以向其他国家出口。因此，资源导向型的投资不仅扩大了母国自然资源的生产规模，而且也促进了母国与东道国之间的国际贸易发展，甚至还扩大了与其他国家之间的国际贸易发展。(2)市场导向型投资。如细分起来还可以分为突破贸易壁垒型投资和占领市场型投资。因此，在这种类型中，国际直接投资与国际贸易之间的关系比较复杂。如：跨国公司在东道国投资后的初始阶段，因各种需求的存在，贸易是创造性的；当投资和生产形成一定规模时，“就地生产，就地销售”的结果势必会减少贸易的往来，因而具有贸易替代效应。但如果是突破贸易壁垒型投资，也许这种投资对贸易的间接促进会使贸易的规模进一步扩大。但全面地分析，即使是前面所述的替代贸易时，在东道国进行市场导向型投资也可能会带来服务贸易方面新的需求。(3)生产要素导向型投资。这主要是指在东道国寻求低成本劳动力的投资。这种类型的投资，因国家之间比较优势而形成的国际分工，在初始乃至相当长的一个阶段中无疑是加大了贸易的发展，如发达国家在发展中国家投资而进行的加工贸易。但因比较优势是动态而非静态的，这种投资与贸易的关系也要视具体情况而进行具体分析。

在理论上阐述对外直接投资对母国贸易的替代关系的还有佛农(Vernon.R)，他在其著名的产品周期理论中，通过对新产品、新技术的创新、模仿和扩散的动态分析，阐述了母国的出口与对外直接投资的关系。在新产品的第一阶段，产品在技术创新国国内的生产、销售主要以满足国内需要为主（也存在向收入水平和消费结构比较接近的其他国家出口的可能性）；但是，随着技术的成熟化，同时又面对其他国家企业的竞争，降低产品成本成为技术创新企业维持其海外市场占有率的必然要求，这时便出现了技术创新企业的对外直接投资。佛农认为，一般地这种对外直接投资不会产生对母国出口的替代效应。但是，如果这种投资发生得过早，就有可能替代母国的出口。在技术进步日益加快的情况下，随着跨国公司国际化程度的提高，新产品的生命周期不断缩短，对外直接投资对母国出口贸易的替代影响将越来越明显。（注：Vemon.R:"InternationalInvestmentandInternationalProductionintheProductCycle",

pp255-267,Vol.41,No.4,OxfordBulletinofEconomicsandStatistics(November,1966).）

总之，对外直接投资与国际贸易的关系即存在互补性，也具有相互替代性，这要根据母国（或跨国公司）投资的动机、类型和发展阶段而定。

二、国际直接投资与贸易的实证检验

当我们从实证分析的角度再来看对外直接投资与贸易的关系时，会发现发展中国家与发达国家在这方面存在一些异同。因此，在下面的分析中，我们将对这两类国家分别进行研究。

（一）发达国家对外直接投资与贸易的关系

国外一些学者将对外直接投资与某些产业的实际出口联系起来进行了实证研究。如，伯格斯坦(Bergsten.C.F.)认为，在美国不同的对外直接投资产业中，那些对外直接投资程度较低的产业，其出口水平也较低；随着对外直接投资水平的提高，出口规模也相应上升；但是当对外直接投资超过一定规模后，追加的对外直接投资对出口的促进效应就逐渐消失了。因此，对外直接投资与出口贸易之间既是互补关系也是竞争关系。随着跨国公司国际化程度的提高，其对外直接投资与出口的竞争（替代）也将不断加剧，因而海外子公司的生产将逐渐替代美国的出口。（注：Bergsten.C.F.,ThomasHorst&Theodore.H.M.:"AmericanMultinationalsandAmerican

Interests",WashingtonD.C.BrookingsInstitute(1978).）同时，学者们也有相反的发现，利普赛(Lipsey.R.E.)和威斯(Weiss.M.Y.)的研究表明：无论在发达国家还是在发展中国家的市场上，美国的出口与美国海外子公司销售额都是高度正相关的，而且美国海外子公司的生产销售都部分替代了美国出口竞争伙伴中的发达国家企业的出口（注：Lipsey.R.E.&Weiss.M.Y.:"ForeignProductionandExportsinManufacturingIndustries",

pp488-494,Vol.63.No.141,ReviewofEconomicsandStatistics(November,1981).）。

（二）发展中国家对外直接投资与贸易的关系

发展中国家的对外直接投资，除去个别的现象，较大规模的起步应从20世纪60年代算起，拉丁美洲的阿根廷、巴西、墨西哥和委内瑞拉，亚洲的印度、韩国、新加坡、菲律宾和中国台湾地区都是从那时起陆续向国外或境外进行直接投资的。20世纪70年代后期，中东石油输出国组织一些成员的投资方式也从贷款转向间接投资，再由间接投资转向直接投资。（注：宋亚非：《中国企业跨国直接投资研究》，东北财经大学出版社2001年版。）发展中国家的对外直接投资虽起步较晚，但发展速度较快，而且由原来主要投资于邻近的国家和地区，逐步转向向发达国家进行直接投资。

伴随着经济实力的提高，发展中国家企业进入世界级大企业的数量也在逐渐增加。1997年，发展中国家企业进入“全球500强”的仅有22家，平均营业收益率为3.6%；而2000年入围企业增加到33家，平均营业收益率提高到5.2%，且高于“全球500强”4.7%的平均收益率（注：张金杰：《国际直接投资形势与跨国公司的战略调整》，王洛林、余永定主编《2001-2002年：世界经济形势分析与预测》，社会科学文献出版社2002年版。）

发展中国家对外直接投资的健康发展对贸易的促进也有其特点。首先，小规模和特殊商品是发展中国家跨国公司的优势。由于发展中国家跨国公司大多数属劳动密集型的小规模生产，资本劳动比率比发达国家跨国公司低许多，发展中国家东道国更愿意接受劳动密集型高的项目投资。即使是进行规模较大的生产性投资项目，与发达国家相比，作为母国的发展中国家也占据劳动力成本低的优势。同时，这种生产性投资也将给母国带来原料、设备的出口增加，因而具有很强的投资与贸易互补性。其次，发展中国家的对外直接投资一般侧重于扩大出口的市场销售战略。无论是为保护原有的出口市场，或是开辟新的市场，还是避开贸易壁垒，发展中国家多采取各种方式保障出口，在达到一定实力和经验积累后，逐步再向全球经营战略发展。

考察韩国的经济，其迅速发展得益于通过出口把国内产业与国际市场紧密连接的结果，从而使国际市场容量的不断增大，并对国内经济的增长起着越来越重要的作用。从1991年韩国全国经济学家联合会的一份《韩国制造业的国外投资经营成果调查表》（注：参见杜玲博士论文：《发展中国家／地区对外直接投资：理论、经验与趋势》，2002年5月。）中，我们看到韩国对外直接投资的动机总的来讲与贸易联系较多，所占比重也较大。如开拓市场与回避进口限制两项都与贸易紧密相连，其之和所占比重在韩国整个对外直接投资动机中达到35.7%。当然，从表中还可以看出，韩国对外直接投资的动机因区域不同而有所差异。在北美洲和欧洲地区，开拓市场的动机比重最高，占到29.3%，比其他动机的比重平均高出10个百分点，这是为适应当地区域化经济和确保新产品市场的结果；在拉丁美洲、大洋州地区，最高比重的动机为回避进口限制，占27.3%，也比其他动机高出10.4个百分点，这说明韩国对外直接投资在此两个地区对贸易壁垒的突破动机占据很重要的地位。

但具体到韩国对外直接投资的行业，还有更进一步的动因分析。如李宏格（音译）(Lee,Honggue)对韩国电器行业的研究。（注：参见Lee,Honggue:"Globalization,ForeignDirectInvestmentandCompetitiveStrategiesof

KoreanElectronicsCompanies",inNomuraResearchInstitute&InstituteofSoutheast

AsianStudies(ed.),TheNewWaveofForeignDirectInvestmentinAsia,InstituteofSoutheastAsian

Studies(1995).）电器是韩国最重要的制造业部门，在20世纪90年代初韩国就已成为世界第五大电器生产国。李宏格指出，韩国电器行业在1989年的对外直接投资额比1979年增长了85%，显示出韩国在该行业的对外直接投资于20世纪80年代末达到了顶峰——尽管与韩国电器产品的出口相比其投资的规模是非常有限的：1976-1992年间电器行业对外直接投资为5亿美元，而1992年电器产品的出口额却高达161亿美元。李宏格分析，韩国电器行业企业对外直接投资的动因主要表现为维持和扩大出口的需要，即通过对外直接投资提高出口产品的竞争力。那么，这种对外直接投资的压力主要来自两个方面：一方面，是韩国本身国内劳动力成本不断上升所造成的压力，迫使电器行业利用对外直接投资，在国外寻求廉价劳动力以降低生产成本（主要是在亚洲地区）；另一方面，则是来自欧美国家贸易保护主义的压力，在韩国扩大对欧美出口的同时，其电器产品也已成为反倾销的对象——这一点对我国在加入WTO之后，重新审视海外投资与贸易的关系时，具有一定的借鉴意义。

综上所述，尽管发达国家和发展中国家对外直接投资的动因有所不同，但总的趋势是积极的，对外直接投资有利于一国的对外贸易乃至国际贸易；由于对外直接投资与贸易的互补关系和替代关系在不同的发展阶段表现不一，所以对外直接投资对母国出口的影响具有动态效应；在经济全球化的今日世界，对外直接投资已不仅仅是发达国家的“专利”，它对发展中国家来讲同样是必不可少的经济运作方式。

三、中国海外投资发展与贸易的关系

为了论述的方便与国土概念上的准确，我们把以下涉及的中国对外直接投资称为“海外投资”。

（一）中国海外投资的发展与现状

中国海外投资的发展，比较准确的提法应该从1949年算起。但因那个时期的海外分支机构都是一些贸易企业，规模又非常小，一般不在我们的讨论之内。从1978年的改革开放至今，中国海外投资的步伐越来越大。截至2001年年底，经外经贸部批准的企业就达6610家，中方海外投资总额已达83.5731亿美元，遍布全球153个国家和地区（注：此海外投资的区域数字以《中国对外经济贸易年鉴》（2001年）为准。）。

1.中国海外投资的区域分布。中国海外投资在全球的区域分布正逐步由集中化向多元化方向发展。但目前从投资的额度来看，集中化的表现还依然存在。截至2001年底，中国海外投资企业数量在全球主要63个国家和地区的分布见表1。从基本格局看，发展中国家和地区（亚洲、非洲和拉丁美洲）占28.99%，发达国家（欧洲、大洋州和北美）占27.99%，加上中国港澳地区33.46%的分布，大致呈现出各占1/3的态势，可以说是一个多元化的分布。具体的投资额度和比重见表1。

表1中国海外投资区域分布表（截至2001年底）

附图

资料来源：根据外经贸部《对外经济贸易简要统计》(2001)整理。

通过以国家和地区分布的形式进一步对投资额排序，我们就可以看到中国海外投资分布的集中化：即地缘优势和人缘优势使相邻国家（地区）和海外华侨聚集的国家（地区）成为中国海外投资的集中区域。至于在拉美地区和非洲投资额分布得较高，一般为投资行业的原因所致，这将在下面进一步阐述。

2.中国海外投资的行业分布。中国海外投资是从贸易型企业起步的。这些贸易型企业开始在海外做的商业性工作是为对外贸易企业提供信息、进行市场调查和客户联系服务的。20世纪90年代以后，在中国政府有关政策的引导下，生产加工型企业有所增加。但总的来看，服务贸易型的投资行业特点仍十分突出。根据对外经贸部的统计，截至1999年，中国海外投资中服务贸易型企业，无论从企业数量上还是在投资额度上仍占绝大多数；生产加工型企业虽然在企业数量上增加较快，但在投资额度上还处于较小规模；而资源开发型企业在投资额度上比生产加工型企业还要大些。详见表2。

表2中国海外投资的行业与投资额分布（截至1999年底）

附图

资料来源：根据中国对外贸易经济合作部提供的数据整理。参见：外经贸部发展司：《中国的境外投资状况》，《国际贸易论坛》2000年第5期。

一般地，中国海外投资在发达国家的多为服务贸易型和研究开发型，即非生产性项目。服务贸易型企业的运作主要是为了服务于国内企业的出口，以促进中国产品的出口；在海外投资于研究开发型企业则是为了更有利地接近发达国家或地区的先进技术，以提高我国产品的国际竞争力。而中国在发展中国家的投资则大多为资源开发型和生产加工型，即非贸易性项目。资源开发型的投资，主要是为了获取国外开采条件较好或储量、品位较高的石油、矿产、林业、渔业等资源，以满足国内经济发展的需要；生产加工型投资，主要为转移国内长线产品的生产能力或发挥中国在技术、管理上的比较优势以占领当地的市场，同时带动相关材料、设备、零配件的出口。因此，这也是生产加工型的投资大多集中在亚洲、拉美和东南亚地区的主要原因。

（二）中国海外投资与贸易的互动

1.中国进行海外投资的动因。从外部条件上看，经济全球化使各国经济进入生产、销售、采购的全球体系成为必然。中国既然已经实行了“引进来”的改革开放，也必然要实施“走出去”的对外开放，以充分利用国内外“两个市场”和“两种资源”，实现资本、技术和人力等生产要素的双向流动，提升国内的产业结构，促进本国经济的发展。

从中国国内经济发展的需求上看，“走出去”到海外投资不仅是政府的政策号召，更主要的是国内企业自身发展的利益驱动和内在要求。如前所述，一国的对外直接投资有许多动因，具体而言，中国海外投资的动因主要有如下五点：(1)寻求资源开发。中国虽地大物博，但人均资源占有率很低。在进入21世纪中国现代化的进程中，资源短缺对中国经济将是一个严重的制约。其中，开发的重点放在对我国经济具有重要战略意义的对外能源投资，即对石油、天然气的开采；此外，还有一般性资源（如：黑色和有色金属矿产资源、树林资源等）的开发。在海外投资开发资源，主要是为了保障我国资源长期、有效和稳定的供应。(2)扩大出口贸易。无论是从中国政府政策的角度，还是从企业投资的角度，利用对外直接投资带动材料、机器设备、零部件的出口，甚至带动服务业的出口，都是目前进行对外投资最多的动机。在政府制定的有关海外投资政策中，着眼点基本上都是扩大出口，是与对外直接投资有关的贸易措施；综合对中国海外投资企业的动机调查，扩大出口也占了相当大的比重。（注：参见段云程：《中国企业跨国经营与战略》，中国发展出版社1995年版；谢康：《跨国公司与当代中国》，立信会计出版社1997年版；鲁桐：《中国企业海外经营：对英国中资企业的实证研究》，载世界经济学会编《世界经济与中国：2000-2001年》，人民出版社2002年版。）(3)开拓国外市场。在中国国内需求不足以及同类企业竞争激烈的情况下，积极开拓新的国外市场是企业利益驱动的内在动力所致，也是企业对外直接投资的主要动机之一。这与理论上阐述的发展中国家对外直接投资的动机之一——寻求市场型是相同的。(4)规避贸易壁垒。从对外直接投资的理论上讲，规避贸易壁垒或突破贸易壁垒都是寻求市场型的一种动机。由于我国现已加入WTO，关税逐步下调后，规避各种贸易壁垒已成为扩大出口和占领国外市场的一个重要手段。特别是近年来，出口配额限制、对中国出口产品的反倾销等情况越来越严重，因此利用海外投资建厂生产可谓是突破贸易壁垒的一个有效方式，也是对特殊贸易限制的一个反应。(5)获取高新技术。在海外投资是中国企业获取高新技术的一条重要途径。中国的一些航天、航空、电子、生物化学和机械业的大型企业已经开始通过对外直接投资的渠道学习国外的先进技术和管理经验。少数中国企业还在国外投资建立了研究和开发机构，用最近的距离、最快的时间学习、研发最新、最前沿的技术。当然，这种类型的投资需要雄厚的资金支持，但它将是最具潜力的海外投资。

2.中国海外投资对贸易的影响。如前所述，无论是从理论研究还是实证分析上，对外直接投资与贸易即存在互补关系也不乏替代关系，即存在贸易创造效应也有贸易替代效应。具体到中国的实际，由于投资行业的特点和投资区域的不同，海外投资对中国对外贸易的影响要视具体的投资行业和投资区域而定。首先，服务贸易型企业的投资，动机与目标非常明确，肯定是为扩大出口服务的，因此这类企业的海外投资对中国对外贸易的影响无疑是积极的；其次，资源开发型企业的海外投资，进口的资源都是我国相对成本低或战略的需要，同时还能带动设备、制成品（如钢材）、技术和劳务的出口，虽然会带来一定的进口贸易增长，但从整体上看对我国出口贸易还是起到了促进作用；最后，生产加工型企业的海外投资对我国对外贸易的影响情况较为复杂。我们将对生产加工型企业的海外投资做一个具体分析。(1)机械行业。机械行业中如汽车、摩托车零配件组装，家用电器中的CKD、SCD（注：CKD:CompleteKnock-Down，即全分解装配：将产品全部拆散成零件后提供给买方组装成整机；SKD:SemiKnock-Down，即半分解装配：将产品拆散成部件或部分部件、部分零件后提供给买方组装成整机。）等，由于绝大部分甚至全部都要使用国内的零部件，在初期设备投资之后，后续的零部件就成为组装生产的必备条件。因此，从总体上看，机械行业在海外投资对我国出口的带动作用是持续且长期的。特别是大型家用电器，这是典型的加工组装型产品，根据外经贸部的有关统计，家电行业投资带动出口的系数比其他产品高达20-30倍。金城集团的案例也显示，摩托车产品在海外投资建厂生产后，大幅度地带动了该集团的出口：1997年海外销售收入250万美元，带动出口近150万美元；1998年海外销售收入近600万美元，带动出口达400万美元（注：李钢主编：《“走出去”开放战略与案例研究》，中国对外经济贸易出版社2000年版。）。实证分析表明，机械行业由于技术与原材料、散件的高度结合，海外投资就可带来明显的贸易创造效应。(2)轻工行业。严格地讲，轻工行业中也有属于机械行业的产品，区分出来的主要是体积较小的机械产品如自行车以及其他轻工产品。这类产品的特点是，体积较小，出口运费没有体积较大的机械产品高，与海外加工的生产成本比，在国内的生产成本更低，因此这类产品的海外投资与出口很可能出现替代关系。也就是说，在国内生产此类产品后出口更经济，就很少会有企业再到海外投资生产；即使在海外投资并形成规模生产，对国家的出口带动作用也不大。(3)纺织服装行业。纺织服装业的投资主要是规避贸易壁垒，由于根据多种纤维协议，在投资国的出口配额已经用尽时，如果东道国尚有未使用的配额，投资国便可以使用。中国在纺织品领域受欧美出口配额的限制非常严重，因此不少的纺织服装企业到海外投资主要动机都是为了突破配额的壁垒，在海外寻求更广阔的市场。这种类型的企业在海外的投资也要视情况而定：一次性投资建厂可以带动国内纺织机械的出口，但对出口贸易没有持续的带动作用；使用国内材料多的，可以促进国内原材料、面料的出口，但有原产地规定比例的国家对此也有一定的限制；在有的国家（地区）可以享有免配额、免关税的优惠，则可以大大提高我国产品出口或向第三国出口。因此，纺织服装行业在海外的投资对我国出口贸易的影响是扩大还是替代，兼而有之，目前尚未找到实证数据。

四、结论

1.综合国际直接投资与贸易关系的理论，回顾发达国家和发展中国家在对外直接投资与贸易关系中的发展，以及中国海外投资与贸易的现状与特点，论述了中国海外投资对中国对外贸易的影响，我们进一步证实了对外直接投资与对外贸易既存在互补又存在替代关系、中国的海外投资既有贸易创造效应又有贸易替代效应的理论。有意义的是这些互补和替代关系，或称贸易创造和贸易替代效应，在不同的投资领域、投资行业、不同的投资区域以及不同的发展阶段中是有所差异的。

第11篇

关键词：品牌；国际化；品牌价值；企业

中图分类号：F272 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）18-0040-02

品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。

一、中国企业品牌现状

改革开放三十多年来，中国企业一直试图走出国门，走向世界。中国企业国际化的问题归根结底是品牌国际化的问题，中国目前是世界上公认的制造大国，“中国制造”近些年来也为我们津津乐道，但我们应当清醒的认识到，“制造大国”的背后是“品牌小国”，“制造”更多的是强调生产数量及企业的规模，而“品牌”则要求我们关注生产质量和企业的均衡协调发展。改革开放以来，中国企业品牌从无到有，取得的成绩是很明显的，但从总体来看，中国企业品牌建设不理想，和世界品牌相比，存在着以下几点差距：

1.中国企业品牌的产业规模小、质量水平不高、出口能力弱。国际上衡量企业国际化一般有三个指标：一是企业海外市场销售额占总销售额的比例；二是企业海外区域的覆盖程度；三是企业拥有的跨国人才的数量。目前全球最大的100家企业，海外销售额占其总销售额50%以上的有一半，海外销售区域的覆盖程度为30%~50%，而中国企业基本都没有达到以上指标。中国品牌出口能力弱的重要原因是产品加工质量不过关，产品达不到国际质量技术标准。2009年企业社会责任蓝皮书指出，消费者投诉的总量逐年下降，百货、家用电子电器和服务等三大领域的消费者投诉最多，产品质量仍是投诉的焦点问题。在国外，中国很多产品目前还达不到国际质量技术标准。这些问题都极大的影响了中国的民族品牌走向世界。

2.中国仍是“制造大国，品牌小国”。过去的几年来，中国的出口额不断增长。据古巴《选择》报2010年4月3日报道，世贸组织明确指出，2009年中国超过德国成为世界第一出口大国，出口额达1.2万亿美元，2009年德国出口商品总额为1.12万亿美元。世界第一进口大国——美国在2009年成为世界第三出口大国，出口额达1.05万亿美元。但也应当认识到，从质的方面看，中国出口产品的档次不高，“中国制造”在国际市场上主要以低价取胜，造成这种现象的原因是中国企业缺乏具有国际影响力的品牌，很多企业都是国际著名公司的代工厂商，处于产业链下游，因此必须转变企业以低价赢取市场的策略，转而向通过核心技术获取市场，创造为世界所认可的品牌，向“中国创造”转变。

3.中国企业品牌价值与国际品牌价值相比差距很大。根据世界品牌实验室对全球33个国家的8 000个知名品牌进行调查和分析，最终2010年《世界品牌五百强》排行榜入选国家共计28个，其中美国占据五百强中237席，比去年少4席，仍然是当之无愧的品牌强国。法国以47个品牌数位居第二，日本以41个品牌入选席位排名第三。而中国只有17个，位居第七位，是第一名美国的1/14。可见，中国企业品牌的国际化道路还有很长。就同一产业的品牌而言，我们与品牌强国也存在差距。例如，同为饮料品牌，2010年品牌中国一千强评估的“王老吉”品牌价值为27.85亿元人民币，约合4亿美元左右，而世界著名品牌可口可乐的价值高达687亿美元。即便是此次品牌中国一千强榜首的中国移动，价值1 349.88亿元（约合200亿美元），与世界一流品牌也存在着不小的差距。这些差距都说明，中国民族品牌要想真正走向世界，还有很长的路要走。

二、中国企业品牌国际化战略制约因素

（一）企业内部的原因

1.企业缺乏创建国际品牌的资金支持。改革开放以来，为应对国外资本对中国市场的冲击，许多企业纷纷依靠以廉价的劳动力、原材料为基础与国外厂商打价格战，在中国企业一度占领国内市场的情况下，企业却没有转变思路，投入资金进行核心技术开发，反而进入更进一步的价格战，致使企业以不断降低成本为目标，生产“低廉”的产品，当国外著名企业每年投入巨额资金进行技术研发时，中国企业却在国际化的道路上越走越远。

2.企业缺乏品牌意识。品牌是企业的灵魂，代表着企业的形象和对消费者乃至整个社会的责任。它在给企业创造丰厚利润的同时，使得消费者在购买产品时获得物质和精神的双重享受和对品牌价值的认同感。保护品牌既是对知识产权的一种维护，更是对企业乃至民族形象的维护。在国外，品牌的保护意识淡薄，中国很多在国际市场上有前途的工业设计和商标被国外公司抢先注册了专利，产权落到了他人之手。据不完全统计，中国有250多个商标被澳大利亚人抢注，200多个商标被日本人抢注，80多个商标被印尼人抢注，50多个商标被印度人抢注。其中包括“英雄”金笔、“红塔山”香烟和“康佳”彩电等国内著名品牌。在国内，与外商的合资中没有重视民族品牌的保护，中国一批有成长潜力的企业品牌被外商封杀。

3.企业缺乏国际化的品牌设计。品牌往往可以最直接的反映产品的理念、价值，因此品牌的名称、品牌的标志都是至关重要的，例如，可口可乐就利用了谐音，把人们喝过这种饮料后的感觉最直白的表现出来，既“可口”又“可乐”，这样的名称往往给消费者能够留下深刻的印象。再如宝马汽车，良将得宝马，宝马赠英雄，既贴切汽车的作用，体现汽车的品质，又符合名称直观的读音，品牌名称为人们称赞。旧中国企业而言，要想实现“走向世界”，也应突破品牌名称本地化的特点，从品牌的国际化名称入手，寻求给消费者留下深刻的印象。

（二）企业外部的原因

1.中国国家品牌处于劣势地位。所谓国家品牌，是指一个国家的国际形象会对该国产品出口、利用外资、吸引旅游者等经济活动产生影响。例如，同样的一辆车，如果贴有“德国制造”的标志，将比使用“中国制造”标志售价增加一倍以上，这就是消费者对德国国家品牌和中国国家品牌的不同认知导致的结果。目前，中国国家品牌与一些发达国家相比还有一定的差距，主要原因有中国政策法规不健全，产品质量参差不齐等，要提高国家品牌的知名度，要从整体提高产品质量，投资环境等方面入手。

2.中西文化存在差异。不可否认，文化对于产品设计、销售理念、消费理念都有巨大的影响，文化对于品牌的国际化也有巨大的影响。我们应该认识到，正是由于中西方的文化差异，中国企业品牌的设计理念、体现的企业价值观应当符合国际大潮流，必须全方位把握文化对于品牌的影响，才能真正打造出国家的品牌。

三、对中国企业品牌实现国际化战略的建议

1.加大自主创新能力，尽快把品牌战略提到议程中。目前中国很多企业的自主创新能力都不强，自主创新意识淡化，在品牌的管理方面，也只是停留在通过降低成本来获取利润，自主品牌作为企业的灵魂，中国企业必须增强品牌主体意识，发掘做强品牌的新方法新途径，把优势品牌与优势产业相结合，增加技术研发费用，充分利用品牌发展战略为公司“走出去”做好铺垫。

2.提高品牌的文化内涵，强调企业责任，打造品牌价值。一个伟大的公司必然有一个伟大的品牌，一个伟大的品牌也必然包涵伟大的企业文化理念，企业文化是对公司责任、价值理念、企业精神、经营作风的定位。企业在发展自己的品牌时，应当同企业文化联系起来，这样，消费者不仅仅是买一件商品，更是买一种价值认同，同时企业责任体现了企业对社会的回馈，企业的社会责任要求企业必须超越把利润作为唯一目标的传统理念，强调对消费者、对环境、对社会的贡献，只有建立在明确的社会责任上的品牌才能得到更多人的信赖和支持。

3.增加企业品牌的国际化传播途径。国际广告被称为跨文化的商业沟通，其面临的主要障碍是法律限制、社会文化阻力。排除这种地域障碍的有效途径是采用跨文化的广告设计，即采用世界各国都喜闻乐见的题材，以减少广告风险，这是已被实践证明的行之有效的途径。跨文化的广告题材包括：（1）民族特色。即突出本民族特色，体现本国传统文化。如万宝路香烟，采用富有美国精神的西部牛仔形象；东方航空公司广告取材于中国民间剪纸。这种题材的广告展现本地风情，突出产地特色，能引发各国消费者兴趣，具有很强吸引力。（2）国际语言。广告国际语言指的是不需要通过翻译，且能被世界各国消费者理解接纳的广告题材，这种国际语言能反映人类的共性，如情感、图画、色彩、音乐等。国际广告中的“三B”素材颇为流行，“三B”即指美女、婴儿、动物。此三者成为国际广告设计中永恒的主题。（3）国际名人。国际名人是体坛、艺坛、政界上的著名人物，为世人所瞩目所熟悉，名人广告瞩目率高，社会影响大，具有新闻效应。例如阿迪达斯一直聘请世界体坛名人做广告，百事可乐请摇滚歌星迈卡尔·杰克逊作欧洲巡回演出，都使广告给异国观众留下了深刻印象。

参考文献：

[1] 刘旸.中国企业品牌国际化的战略选择[J].新西部，2007，(18).

[2] 张鹏，曲维义.论中国品牌国际化的制约因素[J].科技和产业，2010，(3).

[3] 郝思佳.品牌国际化的三步棋[J].企业改革与管理，2010，(3).

[4] 袭宝仁.中小企业品牌国际化的战略选择[J].世纪桥，2009，(5).

[5] 解艾兰.中国企业如何走向品牌国际化[J].观察与思考，2009，(3).

第12篇

论文关键词关境措施 GATS 东盟非成员国

随着经济全球化进程的加深，跨国公司遍布世界各地，跨国公司的经营模式倾向于生产、销售一体化，通过在国外设立分公司和子公司、寻找商进行海外销售，这些产品的跨国流动既属于货物贸易但又不可避免的涉及服务贸易，因此进口国在货物贸易领域的贸易保护措施不仅对货物贸易而且对相关的服务贸易也可能产生不利影响，如何进口国的措施进行规制，保护第三国服务提供者的利益就是一个亟待解决的问题。本文将从欧共体香蕉案切入对这一问题进行探讨。

一、案件背景

欧共体香蕉进口、销售和分销体制案，其涉及主体主要有四方，一是作为一个整体的欧共体，二是通过《洛美协定》同欧共体保持特惠经贸关系的非洲、加勒比海和太平洋地区国家（简称“ACP国家”）；三是拉丁美洲国家。四是美国，因为拉美香蕉的种植、收购、销售均依赖美国几家大的跨国公司的投资，因此欧共体的香蕉进口体制与美国跨国公司的利益息息相关。欧共体香蕉案曾经三次提交到WTO争端解决机制，历时十年多，在第三次提交到WTO争端解决机制后，1997年5月22日专家组做出了如下裁决：欧共体的香蕉进口体制违反了GATT第1条第1款、第3条第4款、第10条第3款以及第13条第1款，违反了《进口许可程序协议》第1条第3款以及GATS的第2条和第17条。1997年6月11日，欧共体就专家组报告提出上诉。上诉机构维持了专家组报告中的大部分结论。

在本案中欧共体提出上诉的主要原因在于香蕉进口本是货物贸易，适用《关税与贸易总协定》（以下简称GATT）及相关货物贸易的多边协定无可厚非，但认定欧共体的关境措施违反了《服务贸易总协定》（以下简称GATS）是没有根据的。欧共体的理由是：该案主要是货物贸易，但是否涉及GATS所认定的服务贸易尚没有根据；第二，GATS适用的前提是成员国的措施对GATS认定的服务贸易产生了影响，本案中欧共体的关境措施是否已经达到了影响相关服务和提供者的利益需要GATS的规制，这是有疑问的。在香蕉案中美国以及拉美国家能否使用GATS的规定，保护其在欧洲的香蕉经销商的利益，针对欧共体的抗辩，我们首先要对“服务的提供”、“服务贸易”、“措施”和“影响服务贸易的措施”这几个概念加以界定。

二、相关概念的界定

（一）服务与服务的提供

服务和货物是两个不同的概念，“服务”根据辞海的解释是指提供活劳动的形式来满足他人的某种需要，并取得商业报酬的行为，但是这种解释并不准确，因为服务也包括不具有营利性质的公共服务，因此另一种定义认为“服务”就是两个经济主体之间发生的使人或货物的状态发生改变的经济交易；豎GATS第一部分第1条第3款指出，“服务”包括任何部门的任何服务，但在行使政府职权时提供的服务除外；“行使政府职权时提供的服务”指既不依据商业基础提供，也不与一个或多个服务提供者竞争的任何服务。“服务”的特征：无形性、不可贮存性、生产和消费时间空间上的同步性，根据GATS最后条款的（b）项规定，“服务的提供”包括服务的生产、分销、营销、销售和交付这几种形式。

（二）服务贸易

GATS中并没有条文对服务贸易作精确的解释，只是将服务贸易定义为以下四种。

1.跨境提供，自一成员领土向任何其他成员领土提供服务，如国际运输服务、越洋电话等，它不涉及服务提供者和消费者的跨境移动。

2.境外消费，在一成员领土内向任何其他成员的服务消费者提供服务，如境外旅游，留学等，在这种情况下服务的消费国不能对服务和服务的提供者加以管理。

3.商业存在，一成员的服务提供者通过在任何其他成员领土内的商业存在提供服务；按照GATS的规定，“商业存在”系指任何类型的商业或专业机构，包括为了提供服务的目的而在另一成员方境内组建、取得或维持的法人，或创办或维持的分支机构或代表处。商业存在的建立首先要符合其他成员国的国内法律，但同时根据GATS的规定享有不低于其本国国民的优惠待遇。

4.自然人流动，一成员的服务提供者通过在任何其他成员领土内的自然人存在提供服务，多为劳务输出的形式。

（三）措施

根据GATS第1条第3款的规定“成员的措施”指：（1）中央、地区或地方政府和主管机关所采取的措施；及（2）由中央、地区或地方政府或主管机关授权行使权力的非政府机构所采取的措施。同时根据GATS最后条款（a）项规定：“措施”指一成员的任何措施，无论是以法律、法规、规则、程序、决定、行政行为的形式还是以任何其他形式。可见措施的含义是相当广泛的，几乎涵盖了GATS成员国所有的国内法规和政策，当然也包括出入境法律法规。

（四）影响服务贸易的措施

GATS最后条款（c）规定“各成员影响服务贸易的措施”包括关于下列内容的措施：（1）服务的购买、支付或使用；（2）与服务的提供有关的、各成员要求向公众普遍提供的服务的获得和使用；（3）一成员的个人为在另一成员领土内提供服务的存在，包括商业存在。

第13篇

关键词：奇瑞汽车；国际化战略；汽车产业

国际化战略是指企业通过品牌的跨国际流动，在国际上建立起自己品牌的强势地位的战略过程。随着中国市场经济的不断发展，中国汽车产业的国际化进程也在稳步推进。当前，中国已有汽车制造商100余家，涵盖了外资、合资与中国自主品牌三大种类。在本土品牌与跨国品牌共存的情况下，汽车企业从产品的研发、品牌的推广到国际化战略，竞争日益激烈。作为本土品牌的奇瑞汽车，曾连续11年成为中国最大的乘用车出口企业，连续9年蝉联中国自主品牌销量冠军，成为中国自主品牌中的代表和精品。奇瑞汽车的出现，打破了“中国人不能造轿车”的历史，以其崭新的车型、良好的性能创造了强大的品牌影响力，使其在国际汽车市场上有了自己的一席之地。

一、奇瑞汽车国际化发展过程

奇瑞汽车股份有限公司成立于1997年1月8日，是一家从事汽车生产的国有控股企业。奇瑞作为中国汽车品牌中销售量最为突出的汽车制造商，创始以来一直注重开拓国际、国内两个市场，积极实施“走出去”战略，经过近20年的发展，奇瑞汽车已成为中国最大的国产汽车整车开发、生产、销售企业，也是中国第一个将整车、CKD散件、发动机以及整车制造技术和装备出口至国外的轿车企业。

1.奇瑞汽车海外发展历程

奇瑞汽车海外战略发展历程主要分为三个阶段：第一阶段是2001年至2003年以出口为主的发展阶段。企业初步完成海外市场布局，在一些发展中国家和新兴市场建立健全销售服务网络；第二阶段是2004年以对外投资为主的发展阶段。在一些海外重要市场建立生产基地，并使这些基地具备一定的周边福射能力：第三阶段是2008年以来，奇瑞汽车在国外核心技术的基础上自主创新，进行改造和升级，不断提高产品质量、品牌影响度和售后服务能力。?

2.奇瑞汽车海外经营策略

经过长期的探索，奇瑞海外经营策略日益成熟。在市场进入上实施新建散件组装和制造工厂（SKD、CKD）、在国外设立合资企业、建立战略联盟。通过合资合作的形式依托海外市场的技术资源，实现成本的最优化，也使自己的品牌在海外迅速做大做强。区位选择上，将中东、俄罗斯、东南亚市场作为自己国际化的主体，将拉美、澳大利亚作为辅助。主要选择与中国产业结构较为相似、生产成本低、市场开发难度小的地区作为自己的海外基地，大大降低了产品的生产成本。产品定位上，将“中低端”家庭与商务用车作为自己的主要品牌定位，在汽车产品的价格、外形、功能等方面均与“中低端”汽车的品牌定位相匹配，使其在中东，东南亚市场成为“高实用性、高性价比”的代表。市场竞争上，采取“差异化，低价格，高技术”的做法。对出口不同目标市场的车型进行强化，迎合目标市场国家消费者的购买心理，也成功达到出口的目标。

3.奇瑞汽车国际化战略的成功经验

奇瑞汽车国际化发展除了政府的支持外，企业自身国际化战略的正确实施是关键。首先体现在生产基地和营销网络建设国际化，奇瑞汽车十分注重海外市场的经销网络和生产基地建设。特别是近几年，海SDK/CKD工厂建设的速度明显加快，不仅有力的支持和促进了奇瑞的海外市场开拓进程，也成为其海外销售规模快速扩张的基础。其次，售后服务国际化。奇瑞汽车已在其主要出口国家，建立了一整套适应品牌国际化发展的售后服务保障和培训体系，该体系使其在国际市场的扩张有了保证，也为其品牌国际化的战略目标实现打下了深厚的基础。最后，信息平台建设国际化。奇瑞通过整合网络及电商平台，创新线上线下营销模式，实现了精准营销、高效营销，使其整车在海外的销量不断增加。

二、中国汽车产业发展现状

随着我国汽车工业的快速发展，中国汽车产业已经初步形成了产品种类完备、生产技术水平不断提升、配套齐全的产业体系。在商用车、乘用车各领域有了快速的发展，产品体系逐渐健全，逐渐融入全球化生产体系中。尤其是近几年，汽车产销快速增长，产业结构不断得到改善，汽车企业经济效益持续向好，在中低端市场形成了局部竞争力。2015年中国汽车制造业主营业务收入70156.9亿元，同比增长4.8%；全年利润总额为6071.3亿元，同比增长1.5%。然而作为第一汽车产销大国，中国尚缺少世界级的自主汽车品牌。在品牌、技术、品质、运营管理等方面都与发达国家汽车企业巨头有较大差距，海外市场的拓展也还处于初级起步阶段。未来中国汽车产业国际化发展将是一个长期的、渐进的过程。在汽车市场的国际化进程不断加快，市场多元化、细分化、专业化的趋势也在不断加快，并且在竞争日益白炽化的形势下，中国汽车企业如何突破低端形象的困境，在国际化进程中更好的获得自身发展，将成为当前面临的重要问题。

三、奇瑞汽车对我国汽车产业国际化的启示

通过对奇瑞汽车国际化进程的研究，本文发现奇瑞汽车之所以能成为中国目前自主品牌中的代表和精品，离不开政府的支持和企业自身国际化战略的正确实施，其国际化进程对中国汽车产业国际化发展有很好的借鉴作用。

1.强化企业创新思维，推动汽车产业与国际接轨

奇瑞深谙技术创新的重要性。早在2000年，奇瑞就开始开发新能源技术，至2005年就已完成多项国家863电动汽车重大专项研发课题；奇瑞2014年的eQ堪称新能源汽车的创新之作，而2015年拥有创新科技的纯电动车艾瑞泽3EV和插电式混合动力汽车艾瑞泽7PHEV的同台亮相，是对奇瑞新能源汽车领域自主研发能力的肯定与展示。因此，强化汽车产业的创新思维与国际标准接轨是十分必要的。首先，要提高自主研发技术，使产品技术与国际标准接轨。其次，严抓产品质量，使产品质量与国际标准接轨。再次，重视售后服务，使售后服务体系与国际标准接轨。最后，推进信息化建设，与国际汽车制造业接轨。

2.优化国际竞争策略，抓住国际发展机遇

汽车企业要获得持久的成功，国际化经营是必由之路。十多年的海外市场试水，奇瑞已探索出四种模式，从最初的整车出口到散件CKD出口，到寻找合资伙伴共同建厂，再到独立建厂，奇瑞的战略逐渐转向“属地化”。因此，中国汽车企业进入海外市场，目前还应依据比较优势原则，采取循序渐进、逐步进入的战略，坚持以低端市场为突破口，在发展中国家站稳脚跟后，逐步向发达国家市场渗入。同时采取产品差异化策略，尽量避开与领先品牌的竞争，逐步稳固自身品牌形象，当品牌得到海外消费者的认可后再考虑将中高端产品导入海外市场，实现从传统的“走出去”向“走进去”蜕变与升级，在新一轮汽车产业“洗牌”中获得国际竞争新优势。

3.加强国家政策的引导与扶持、推进汽车产业集群化发展

正是享受国家政策扶持，奇瑞汽车得以快速发展。政府应通过政策、法规等措施对中国汽车产业的国际化给予宏观上的调控与引导，根据不同的企业做好差异化与分类定位，因地制宜、因势利导、突出特色，推进汽车企业的兼并、重组，减少恶性竞争。不断推进汽车产业集群化、国际化发展，摒弃“大而全、小而全”和“一哄而上”的国际化投资战略，利用我国现行的汽车产业管理体制能够集中性地、大规模地进行战略部署的优势，发挥规模效益，走出一条中国汽车产业国际化发展的新路子。

总之，在本土品牌与跨国品牌共存，竞争日益激烈的情况下，在未来的发展中，中国汽车产业只有进一步提高自主技术，促进产品技术国际化；严抓产品质量，促进产品标准国际化；优化国际竞争策略，抓住国际发展机遇；重售后服务，促进售后服务体系国际化；才能够更有效的实施国际化战略。

参考文献：

[1]杨桂.奇瑞汽车股份有限公司国际化战略研究[D].兰州财经大学硕士学位论文，201506.

[2]王娟.我国自主品牌汽车的国际化营销战略浅析[J].上海汽车，201007.

第14篇

论文关键词：中日，企业，国际化，成长，案例

中国企业的海外发展始于改革开放之初，至今为止已经经历了三个阶段。

第一个阶段是转折型起步期，在1979~1995年，首钢集团是最典型的代表；

第二个阶段是常规型发展期，在1996~2003年，海尔集团是最典型的代表；

第三个阶段是加速发展期，2004年至今，这个阶段的典型代表是联想集团。

改革开放后的中国企业，在成长和国际化发展中积极学习外国先进企业。由于日本与中国同是非西方语言文化国家、同属儒家文化圈、相比欧美发达国家同是后来者，所以日本企业成为中国企业最重要的学习对象。

对应中国企业海外发展三个阶段的三个代表企业，我们从日本企业中寻找了三个有比较高的可比性的企业：川崎制铁、松下、索尼，然后分别对首钢与川崎制铁、海尔与松下、联想与索尼三对企业的海外发展进行分析和比较。

一、中国首钢集团与日本川崎制铁公司

（一）首钢的国际化发展

首钢的前身是1919年建立的“龙烟铁矿公司石景山炼铁厂”，至1949年只生产了28.6万吨生铁，无炼钢能力。20世纪50年代末靠本国的能力发展成为一个从采矿、炼铁到炼钢、轧制的钢铁联合企业。1993年粗钢产量达702万吨，在中国同业的排名第2位，该年利润为42.6亿元。本文主要研究首钢1949－1995年间的发展。

首钢的国际化发展，至今为止可分为以下三个阶段。

第一阶段，1978~1987年。主要是引进外国先进技术设备、提高竞争力，在国内办中外合资企业、获得国际合作经验，产品出口、了解国际市场。1985年首钢办了第一个合资企业；1980年第一次产品出口，当年创汇120万美元;到1987年出口额达670万美元，主要是钢铁产品。

第二阶段，1988~1991年。出口扩大，海外投资起步。1991年首钢综合出口创汇达2.1亿美元。1990年，首钢派出的专家成功地完成了美钢联(USX)7座大型转炉自动化改造的软件设计项目。1988年7月，首钢投资340万美元收购了美国麦斯塔(MASTA)工程公司70%的股份。麦斯塔公司是国际著名的老牌冶金工程设计公司。

第三阶段，1992年以后。海外经营迅速扩大。1992年10月，首钢斥资2000余万美元与香港首富李嘉诚的长江实业有限公司等联合收购上市的香港东荣钢铁股份公司，首钢拥有51%股份。1993年2月又收购了宝佳公司，4月收购了三泰电子公司，5月收购了开达投资公司，8月收购了海成公司。1992年11月，首钢竞标获胜，以1.2亿美元收购秘鲁铁矿公司(HierroPeruCo.)全部股权。首钢在香港收购上市公司后，抓住机会实行供股集资。1993年首钢出口创汇和海外经营额达到6.3亿美元。

（二）川崎制铁的国际化发展

川铁的前身是1918年川崎造船所建立的钢铁厂，1950年独立出来成立“川崎制铁株式会社”，1974年钢产量达到1600万吨。2002年9月，川崎制铁与日本钢管公司合并为“JFE控股公司”。本文研究的是1950－1990年间川崎制铁的发展。在这一期间，川崎制铁的海外发展可以大致分为三个阶段。

第一阶段，1950~1966年，产品出口、原料进口、引进技术。由于日本大型钢铁企业的焦煤和铁矿主要靠进口，所以他们必须积极出口钢材换取外汇。川崎制铁从50年代初就出口钢材，60年代已经大批量出口，与此相适应的就是建立国际销售网络。1961年在美国建立贸易办事处，1964年在西德建立欧洲办事处，然后是一些发展中国家的办事处。在这个阶段里，川崎制铁从欧美引进了8项重要技术，包括纯氧炼钢、连铸、计算机管理等等。从1962年与巴西铁矿公司签订长期供应合同起，陆续与外商签订多项铁矿和焦煤的长期供应合同。另外，1964年川崎制铁向菲律宾铁矿公司提供选矿和烧结技术援助。

第二阶段，1967~1974年，原料跨国化。从1967年起，川崎制铁开始在原料领域进行海外直接投资，该年在菲律宾建立合资公司PCP生产球团矿。1971年起，川崎制铁陆续在巴西、利比里亚、加拿大、澳大利亚参股几家铁矿煤矿的建设。1974年末，在菲律宾设立独资的烧结矿企业PSC公司。

第三阶段，1975~1990年，生产跨国化。1975年，川崎制铁的股票在法兰克福证券交易所上市。早在1974年3月，川崎制铁已经与巴西政府、意大利依尔瓦公司三方在巴西合资设立图巴朗钢铁公司（CST，设计年产量300万吨钢），川崎制铁占24.5％的股份；但真正建设是70年代后期，1983年11月高炉点火开始生产。1984年在美国合资建立加州钢铁工业公司（CSI），川崎制铁占20％股份。1985年在巴西合资建立铁合金生产企业，川崎制铁占20％股份。1989年在美国合资建立ArmcoSteelCo.，设计年产量450万吨薄板，川崎制铁占50％股份。

（三）首钢与川崎制铁的比较

相同的方面有：（l）都属于后发展的企业。川崎制铁和首钢的真正发展都是在50年代以后，它们在诞生和发展，尤其是国际化发展过程中，面临的是一大批同行业中的先行者的激烈竞争环境。（2）核心技术是“外来的”。这是伴随着上一项特征在技术方面的必然现象。

差异的方面有：（l）基本路线的差异。川崎制铁属于较早国际化的路线。首钢则不同，其先期，主要指1949年到l978年期间，是属于关起门来、以自力发展为主，在企业规模已经壮大到一定水平，即在进入80年代国门打开，首钢才开始其国际化进程。所以，首钢属于自力发展到相当大的程度，再搞国际化的“转折型”路线。（2）活动方式的差异。相比较而言，川崎制铁的国际化显示循序渐进方式，例如:先出口钢材和进口铁矿焦煤，然后在各国设办事处；相隔8年左右才开始对外国矿业直接投资，而且是少数股权；又隔了七八年，才开始在外国合资搞生产企业，直到1989年的合资项目中所持股份才提高到50％。相比之下，首钢的国际化则显示突发和跃进性，例如，在美国刚设了第一个机构才几个月就收购了一个工程技术公司，这作为其初次海外直接投资已经带有某种“跃进性”;在南美洲大陆上几乎没有什么经贸活动的情况下，一下子投资1.2亿美元全资收购了秘鲁铁矿，更是兼具突发性和跃进性的活动。（3）股权策略的差异。在海外直接投资中，川崎制铁坚持以少数股权为主，首钢则以多数股权为主。总而言之，川崎制铁走的是低风险路线，首钢则是高风险路线。我们将上述差异归纳如下(参见表1)。

表1首钢与川崎制铁国际化历程的主要差异

基本路线

股权策略

进展方式

川铁

较早国际化。

少数股权为主

循序渐进为主。

北美例：先出口、再设贸易机构、

再合资矿业、再办合资生产厂。

首钢

先关门自力发展到

较大规模后，才开

放搞国际化

多数股权为主

突发和跃进较多。

南美例：没有任何经贸活动的前

提下，投1.2亿美元独资办矿。

二、中国海尔与日本松下

（一）海尔集团

1984年，海尔集团的前身----亏损147万元的青岛电冰箱总厂引进德国利勃海尔公司的生产设备和技术，从事电冰箱的生产和销售。到2009年，海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，据市场研究机构欧洲透视（Euromonitor）的数据，海尔在全球白色家电品牌中排名第一，全球市场占有率5.1%，已经成长为世界级的跨国公司。海尔集团海外发展有以下特点：

（1）海尔是中国常规型海外发展的典型企业。

（2）海尔是中国企业投资新建方式跨国化的代表者。海尔的海外投资采取了以绿地新建为主的进入方式，请见表2。

时间

地点

进入方式

功能

股权

1996年8月

印尼

新建

生产销售冰箱

合资

1997年6月

菲律宾

新建

生产销售冰箱等

合资

1997年8月

马来西亚

新建

生产销售洗衣机

合资

1997年11月

南斯拉夫

新建

生产销售空调

合资

1999年4月

美国

新建

销售家电

合资

1999年4月

美国

新建

生产冰箱

独资

1999年9月

伊朗

新建

生产销售洗衣机

合资

2000年

尼日利亚

新建

生产销售家电

合资

2000年

越南

新建

生产销售冰箱

合资

2000年

孟加拉

新建

生产销售家电

合资

2000年11月

乌克兰

新建

生产销售空调

合资

2001年3月

巴基斯坦

新建

生产销售洗衣机

合资

2001年

突尼斯

新建

生产销售冰箱等

合资

2001年6月

意大利

并购

生产冰箱

独资

2003年

约旦

新建

生产销售洗衣机

合资

2007年

泰国

并购

生产冰箱

独资

表2海尔集团的海外投资

资料来源：作者根据《海尔人》近年各期数据整理。

（3）海尔是中国企业渐进方式跨国化的代表者。无论放在中国的范围、还是放在全球的范围，海尔都是一个渐进主义的典型。海尔在海外投资过程中还有以下特点：1）地域的角度：由进到远。先是香港（设贸易公司），然后是东南亚，再后是美国欧洲，等等。2）经济文化的角度：从相似到差异。先是在发展中国家里选择了华人经济文化影响较大的印度尼西亚，然后在发展中国家里选择了英语和天主教文化的菲律宾，再后是西方文化的美国欧洲，等等。3）产品/业务的角度：从单一到多样。先是选择与当地公司相比最具竞争优势的一个产品/业务进入，然后再逐渐增加产品/业务。

（4）高度重视合资合作。海尔作为国际家电行业的一个后来者，在至今为止的十几项海外投资中，只有美国工厂、意大利工厂和泰国工厂是独资的，但他们只承担生产职能，营销公司仍然是合资的。在产品设计环节上，海尔同样采取了合资合作的方式。

（二）松下

日本松下电器公司是日本工业企业战后首批海外直接投资者，并且长期保持着日本企业海外子公司数目最多的第一位置。

二战后日本松下电器公司的国际化经历了以下几个发展阶段：

1）产品出口阶段，1951~1960年。1951年松下公司开始向东南亚、南美出口干电池、收音机等产品；1953年出口扩大到美国，先在纽约设立了办事处，1954年出口美国收音机，1959年在美国设立了贸易公司。在这个阶段里的1952年，松下公司与荷兰飞利浦公司在日本建立了一个合资公司，引进了飞利浦的先进技术。

2）发展中国家建厂，1961~1967年。1961年松下公司在泰国进行了初次海外投资，与当地公司合资建立生产干电池的工厂，揭开在发展中国家投资建工厂的序幕。到1967年底，松下公司已经在发展中国家建立了8家工厂。

3）发达国家建厂，1968~1978年。1968年松下公司分别在澳大利亚和法国投资建厂，进入在发达国家建工厂的阶段。1973年松下公司进行了首次海外并购，在西班牙收购了一家小型吸尘器工厂。

4）发达国家建大型工厂，1979~1989年。1979年松下公司在美国投资建设大型彩色电视机制造厂，进入在发达国家进行大项目投资新建的阶段。

5）大型海外收购，1990年起。1990年松下公司耗资71亿美元收购美国音乐公司（MCA），开始大型海外收购。对MCA的收购最后以失败告终。

表3松下电器的海外发展

年份

投资地

股份

产品

1961年12月

泰国

48.6%

电池等

1962年10月

中国台湾

60%

收音机等

1965年 9月

马来西亚

43%

家电

1996年 3月

哥斯达黎加

100%

电池等

1996年 3月

秘鲁

100%

电池

1966年11月

坦桑尼亚

100%

电池等

1967年 9月

菲律宾

80%

家电

1967年12月

巴西

100%

电池、收音机

1968年 2月

澳大利亚

100%

音响等

1968年 3月

法国

100%

收音机等

1970年 7月

印尼

55%

家电

1970年 9月

比利时

50%

电池

1972年 5月

印度

40%

电池

1972年 5月

加拿大

100%

音响等

1973年 9月

西班牙（收购）

99%

吸尘器

1974年 6月

英国

100%

音响等

1979年 4月

美国

100%

彩电

来源：《海外進出企業總覽’96》東洋經濟新報社1997年。

（三）松下与海尔的比较

（1）先谈相同之处，松下与海尔同为各自国家企业海外渐进式发展的典型代表，也是绿地新建进入方式的典型代表，还是合资合作的典型代表。日本松下公司一直是海尔学习的榜样，张瑞敏曾指出：“松下就是从20世纪40年代开始，经过四五十年的奋斗成为世界知名的大品牌。人们都说通过松下来了解日本，那么能不能通过海尔的努力也形成一个大品牌，依靠这个品牌来了解中国。”我们认为，海尔学松下公司学得非常好，在有些方面还超过了松下公司。

（2）松下公司在日本电子行业企业海外发展中，实际上是一个战略跟随者，他跟随的是真正的先行者索尼公司。例如：索尼公司率先在海外设立工厂——1960年5月在爱尔兰建立的收音机工厂投产，松下公司跟随着于1961年底在泰国建立工厂；1961年索尼公司成为第一家在美国发行ADR(预托证券)的日本企业，后来在1970年其股票在美国纽约证券交易所上市，而松下公司则在1971年也在美国纽约证券交易所上市；索尼公司1989年耗资34亿美元收购美国哥伦比亚影视公司，松下1990年耗资71亿美元收购美国音乐公司。

海尔与松下不同，他在中国家用电器行业海外发展中一直处于领头羊的地位，例如在出口发达国家市场、自主品牌、海外建厂、收购欧洲企业等等。

（3）海尔在海外发展的速度/节奏上明显快于松下。请见表4，我们可以看出，在海外发展的每个阶段，海尔都比松下明显的快，几乎都要快一倍。

表4海尔与松下跨国化比较

松下海尔

1.从出口到海外建厂: 1951-1961=10年 1990-1996=6年

2.建厂:发展中到发达 1961-1968=7年 1996-1999=3年

3.从建厂到收购: 1961-1973=12年 1996-2001=5年

4.从建厂到境外上市: 1961-1971=10年 1996-2003=7年

5.从小购到大购: 1973-1990=17年 2001- =？

6.从建厂到建R&D: 1961-1976=15年

到1997年14个，300人已建D&D 9个

7.CEO当地化 : ？ 1999年美国公司

资料来源：邦光史郎：《松下電器門產業》東京講談社1990年。《海尔人》各期。

（4）在干部当地化方面超过松下公司。日本公司在跨国化上最差的项目就是干部当地化，尤其是CEO当地化，松下公司也不例外。从表4的第7项可以看出，海尔在CEO当地化上超过了松下公司。张瑞敏曾谈到：“有时候我想美国公司为什么往往会比较成功地进行国际化，日本公司为什么有时候不太成功，因为日本公司很难接受外来人。例如在中国，一个人到日本公司去干，升到比较高的位置不太可能；而美国人在中国开公司，有时候甚至美国人都可以不来，全用你中国人，反而比他们自己在这儿做要好得多。”

三、中国联想与日本索尼

这一对企业在可比性上不如前两对企业，我们选择他俩主要是想分析国内市场作用的差异，因此采用简练的表述方式。

联想公司1984年诞生于中国北京的中关村，虽然也有一些国有背景，但一直被视为民营企业。初期，由于行政管制不许可联想生产电脑，只好在1988年闯到香港去开发经营电脑主板，面向国际市场销售，获得成功。1994年联想出口主板500万套，占全球市场10％，进入全球前五名之列。

电脑主板业务的成功，联想被中国政府批准生产电脑。从1990年起联想在国内建立起个人电脑的生产和销售网络，一路披荆斩棘终于在1996年打败IBM、康柏等成为中国PC市场第一，并保持至今。随着在国内PC业务的上升，联想逐渐放弃了主板的生产和（国际）销售。2001年，一方面中国加入WPO，另一方面PC行业平均利润下降，联想采取多元化战略，仍然面向国内市场；三年后宣告多元化战略失败，裁员收缩战线。此时IBM找上门，希望把PC部门卖给联想。联想决定一搏，2004年底以17亿美元收购IBM－PC。

日本索尼公司1946年成立，由于国内电器市场规模有限而且竞争激烈，“战后才产生的索尼在国内难以取胜”。所以从1953年起决定把经营重点转到国内市场，第一个目标是外销内销各占50％；1959年基本实现该目标后，开始海外建生产厂和销售公司。进入70年代，索尼在美欧多地大兴土木建工厂，逐渐形成全球生产体系。在索尼总销售额中海外市场的比重，70年代末已达到65％，1990年则达到75％。

索尼与联想在各自国家同期的企业中，都是拥有优秀企业家和较多技术能力的佼佼者，但主要由于日本与中国国内市场规模的差异，使两者走上不同的成长道路。索尼很早就把重点转向国际市场，并越走越坚决；联想在初期由于行政管制被迫去开发国际市场，一旦行政批准就一头扎入国内市场，并完全放弃国际市场，即使遇到困难后仍以国内市场为目标实施多元化战略，最后是临危一搏抓住IBM送来的机会开始跨国化发展。不过联想的这种跨国化方式也创了一个记录：大型企业以大型跨国并购方式直接“走出去”，在日本企业中尚无先例。为此我征询了多位日本学者，也得以证实。

四、小结

日本企业一直是中国企业在成长和国际化方面的学习对象。从以上三对企业的比较中可以看出，中国企业超强的学习能力以及由此带来的实际成果。

在中国企业海外发展的初期，首钢作为“第一个吃螃蟹者”，与日本川崎制铁相比，可以明显看出中国企业没有经验、由于体制的原因胆子又大，所以，往往事倍功半，成绩不理想。

但是到了第二个阶段（1996-2003年），通过海尔与日本松下公司的比较，我们可以看到海尔的学习非常优秀，在发展速度和任用国际人才方面，已经开始超过老师。

在第三个阶段（2004年至今），联想公司等中国企业正在尝试超越老师的模式。联想的国际化道路在中日企业成长的历史中创了两个记录：一个第一是大型企业以大型跨国并购方式直接“走出去”——这在日本企业中尚无先例；另一个第一是在制造业以“蛇吞象”方式跨国并购——2004年联想年营业额30亿美元，IBM－PC年营业额90亿美元——这在日本企业中也无先例。当然，这种通过跨国并购一步就实现全球化的“联想道路”，是企业国际化诸种道路中风险最大的极端形式。

2004年以来，中国企业在制造业领域频频出现大中型并购发达国家企业的事项——2010年中国吉利公司并购瑞典Volvo轿车又是“蛇吞象”——其比重和频度超过了日本企业。

20世纪80年代末以来，伴随着经济全球化，跨国并购上升为世界各国对外直接投资中的主导方式。根据《世界投资报告》上的数据推算，在全球向外国直接投资总量中跨国并购的比例，20世纪50年代大约是30%，60年代大约是40%，70-80年代在50%上下，90年生重要变化，请见表5。由于对外直接投资与跨国并购的统计口径并不一致，所以表中括号中的比例数只是近似数。从表中可以看出，全球对外直接投资总量中跨国并购的比例在90年代中期以后已经达到80％上下，2007年高达89.3%。

表5全球跨国并购总额

1990年

1506亿美元

（62.7％）

1995年

2290亿美元

（65.4％）

1997年

6500亿美元

（69.9％）

1999年

8650亿美元

（83.2％）

2000年

12660亿美元

（89.7％）

2005年

7160亿美元

（75.5％）

2006年

9740亿美元

（74.5％）

2007年

16370亿美元

（89.3％）

第15篇

近来国际商务的许多研究都作为国际化阶段理论的对立面出现。本文以中国纺织企业为基础，以实证的方法分析了中国纺织企业的国际化过程。结果表明，中国纺织企业的国际化过程按阶段进行，但并不必然依照国际化阶段理论的预期。

关键词：阶段理论；纺织企业；国际化模式

中图分类号：F230 文献标识码：A

文章编号：1000-176X(2006)09-0010-06

一、理论回顾

企业国际化的研究可以聚焦于验证企业国际化扩张的模式。关于度量企业国际化模式的文献并不广泛，并且彼此各不相同，也很片面。所提出的模式通常是被观察企业行为的反映。例如，瑞典研究者发现了瑞典企业先从斯堪的那维亚国家扩张的模式。Yip，Javier & Monti (2002) 确定美国企业国际化时采用如下模式，即先是加拿大、英国、墨西哥、德国、法国，然后是亚洲国家。加拿大企业国际化时先进入美国市场，后进入其它国家［1］。Davidson(1983)发现美国企业国际扩张时的先后顺序是英国、加拿大、澳大利亚、法国、日本、德国、比利时、墨西哥和意大利［2］。

企业国际化的模式也可以定义为在东道国投资的类型。Hennart & Park (1994)在研究了日本汽车制造商的投资模式后发现，绿地投资比起其他任何投资方式应用得更加广泛［3］。Stopford & Wells(1972)发现，当商业活动关乎跨国企业的核心业务时，相对于完全的自有资金投资，合资的形式则较少地被采用［4］。Caves & Mehra(1986)分析了138家非美国公司通过新建投资进入美国，而不是兼并或收购［5］。Gatignon & Anderson(1987)用三种模式分析了1 267家公司的进入决策，这三种模式包括完全自有资金投资和其他两种形式的合资［6］。就新建投资和合资而言，Kogut & Singh (1998)试图通过对跨国企业本国文化的研究来找出公司投资偏好的模式［7］。还有一部分学者强调某些行为变量作为国际化的驱动因素，认为在某一时点这些变量的组合会影响进入模式的选择。当这些变量随着时间的不同而改变时，进入模式也随之改变，形成一个有时间性的国际化流程，就是所谓的建立链（establishment chain）。有些研究显示，国际企业的进入模式选择会是渐进性的、从低涉入模式向高涉入模式发展（Welch & Luostarinen,1988）。

资源基础论认为，进入模式的选择，就是一种企业对资源配置与运用方式的选择。资源在国际化中的研究，主要包括三个层面：组织所拥有资源的多寡、资源的特性与资源的发展。许多研究指出，小型公司可支配的资源较少，因此在进入模式的选择上会受到限制；反之，规模较大的公司，拥有的资源较多且广，对于进入模式的选择空间更大，并更倾向使用需要大量资源投入的模式，例如设立子公司。研究者研究是否有某些特定的资源对于海外进入模式的选择影响较大。其中，人力资源是影响海外进入模式的重要因素之一，若是缺乏拥有适当技术与知识的人才，国际营运会受到阻碍。另外，领导者也会对进入模式的选择产生影响，有研究显示，组织的进入模式会进入下一阶段通常发生在领导者替换时，有时甚至产生“蛙跳”的情形，越过数个阶段，直接进入涉入更深的直接投资。最后，国际化各阶段所产生的结果，会影响到国际化营运中资源取得与资源发展相关的决策，例如东道国的选择［8］。

本文将更多地关注Johanson, Vahlne以及欧洲的学者们一直关心的模式。这些研究者们关注的是本国企业向东道国市场具有个性化的扩张模式。之后，提出本文的研究假设。

二、研究框架

Johanson和Vahlne以单个企业的发展为研究中心，特别是聚焦于逐渐的获取、整合及使用国外市场和经营的知识，聚焦于对国外市场持续增加的承诺，以在Uppsala大学对国际企业的研究的实证观察为基础，提出瑞典企业通常以很小的步伐建立他们的国际化经营，而不是在某一时间上进行大量的国外生产投资，并进一步指出企业国际化应被视为一个发展的过程，这一过程体现在两个方面：一是企业市场范围扩大的地理顺序，通常是本地市场地区市场全国市场海外相邻市场全球市场。二是企业经营方式的演变，最常见的类型是纯国内经营通过中间商间接出口直接出口设立海外销售分部海外生产。此即为国际化阶段理论的基本内容。

Johanson和Vahlne通过对瑞典特种钢企业及造纸企业的观察，提出了一个描述企业国际化过程的动态模型。在这个模型中，一个决策的结果或事件的一个循环构成下一部分的投入。即国际化当前状态是解释下一个国际化步骤的重要因素。如下式所表达的：Δ1=f（1……），其中，1=国际化状态。

Johanson和Vahlne所考虑的状态方面是对国外市场的资源承诺，即市场承诺和关于国外市场和经营的知识。变化方面是投资的决定和当前企业活动的业绩。市场知识和市场承诺被假定影响投资决策和所从事的当前活动，这些又依次改变知识和承诺。在模型中，假定企业力求增加其长期利润，并假定等价增长。企业也努力使风险处于最低水平，这些努力被假定是企业所有层次决策的特征。考虑到这些前提和构成决策框架的经济和企业因素的状态，模型假定国际化状态依次影响投资决策和当前活动预期的机会和风险。

在Johanson和Vahlne关于国际化扩张模式的研究中，“模式”暗含着“区位选择”（Johanson &Vahlne，1977）。Johanson和Vahlne（1990）指出他们所观察的模式与区位和认知因素相关。如果这是事实，那么区位因素与认知过程完全不同还是两个因素可以混淆？例如，斯堪的纳维亚企业国际化时所选择的地理进入顺序是基于区位和认知因素，国际化决策是认知因素，感兴趣的地理位置是一个区位因素。区位因素包括以地域为基础的方面如母国与东道国的特征、国外市场的距离和其它一些与区位相关的因素。在上面的例子中，国际化决策被看做是认知上的选择。无论如何，国际化倾向或许与区位相关。这个关系既可以通过社会因素如法律也可以通过民族因素存在。也就是说如果一个国家与某一个市场有很长的贸易历史，这种贸易遗产或许会植根于社会文化。相反，一个企业的位置可以影响到企业管理者对于国际化的接受程度。也就是说，按照Johanson和Vahlne的观点，区位与选择高度相关。

地理上的进入顺序的选择并不是Johanson和Vahlne所考虑的唯一问题。所考虑的其它问题包括“知识”和“心理距离”。知识包括默会知识和显性知识,并且都受到知识的获得和传达条件的影响。这个定义考虑到在任何条件下都能够清楚地表述和理解的知识，也包括了另一范畴的知识，即个人或组织所拥有，但在一些环境下不能系统表述或传达的知识。这种知识即是默会知识（Szulanski，1984）。知识的传递受到传递者和接受者的认知的影响［10］。知识的本质植根于地域，因此，很难从一个国家转移到另一个国家，知识的区位特征也阻碍了另一个国家的公民来理解、传递和接受特定的知识。而人们认知的局限性或知识传递者和接受者的视野也会限制或影响知识积累和传递的难易（Cyert & March，1963；Szulansk，1984）。

Johansonh和Vahlne（1990）的研究从企业所拥有的关于外国市场、国际化过程和组织知识角度考虑了认知。他们的研究也考虑了母国和东道国的心理距离如何影响知识的获取［10］。优泼萨拉模型基本上认为这是一个渐进的学习过程。这个过程可以被看做是企业走向国际化时所经历检验和错误的行为过程。另一个观点是企业所经历的是一个学习过程，并且通过学习获得关于国外市场存在的机会和问题的知识。新信息按现有的理解力、企业内部化过程、单循环学习过程进行加工，或者企业可以按照新知识改变企业内部化过程来整合新知识。之后的变化是双循环过程。第三个变化，无论Argris & Schon还是Johanson & Vahlne 都没有考虑到的是这个循环往复的学习过程。这是企业获得新知识、整合新知识的内部化过程。无论企业采用什么方法获得知识，研究显示多样化市场的不同对国际化知识积累产生正面影响。

Johanson和Vahlne（1977）的研究在一定程度上对心理距离进行了定义。最初的定义是“阻碍信息在市场之间流动的因素组合”。后来的定义是“阻止或妨碍信息在潜在的或现实的供应商（母国）和顾客（东道国市场）之间流动的因素”（Nordstrom & Vahlne，1992）。这个概念最初由瑞典企业用来增加对国际化模式的理解（O’Grady , Lane，1996）［1］。Hornell, Vahlne, Wiedersheim-Paul在1992年指出心理距离对瑞典企业的国际化模式有实质的解释力。

心理距离有植根于它自身环境的区位特征。例如，我们通常认为亚洲文化不同于西方文化并存在距离。在决定亚洲文化区别于西方文化的特征时，区位是一重要的影响因素。其它能够组成或影响心理距离的区位因素是教育、文化和产业发展。

心理距离也具备影响选择的认知方面的因素，包括教育、文化、语言和商业活动（Johanson & Vahlne，1977）。这些因素中有许多与人或与社会相关。例如，中国人讲汉语，日本法律有许多方面区别于西方的法律体系。

综上所述，区位和认知因素在心理距离中相互影响。教育、文化、语言和法律都包括区位和认知，每一个因素的程度依赖于所检验国家的环境。

选择也是由知识驱动的。当一个企业在国际化过程中积累了更多的知识，它会构思与国际化初期不同的选择和战术。如果关于东道国市场的知识很难整理，那么获得信息的成本会很高。考虑到一个特定国家的知识的影响，距离只增加成本和不确定性。在这种情况下，对于企业来说，最初的地区化、聚焦于收集实际距离和心理距离都与母国市场最近的东道国市场的知识是比较合乎逻辑的。因此，我们提出如下假设：

假设1：中国纺织企业在国际化扩张时应先进入与其母国地理上最接近的国际市场。

假设2：中国纺织企业在国际化过程中应先进入文化上与母国最接近的国际市场。

假设3：随着企业关于国际市场的知识和经验的增加，企业将进入距离母国较远的国家。

假设4：中国纺织企业将根据目标东道国的心理距离，从最近的东道国到最远的东道国顺序进行国际化经营。

假设5：中国纺织企业将随着进一步的投资和市场适应而增加的卷入程度和承诺顺序进入国际市场。

三、研究设计

1．使用方法说明

根据本研究理论验证和数据的特征，需要一个实证分析的方法。在本文中，一些度量措施在两方面与参数假设发生冲突。首先，在分析中所使用的大多数数据是按等级排序的序列，这表明数据不能被内在假定为正态的，进而，参数的描述方法不能准确地概括变量的信息。其次，一些变量的样本规模很小，考虑到比较小的样本规模，进而验证变量是正态分布的假定是不可能的。考虑到检验的特征和数据的类型，本文将使用几个非参数方法，序列对比将是最主要的检验方法。

2．样本

本论文研究所使用的样本主要是总部在中国、具有国际经营业务的纺织企业。为研究方便，本文以国家工商局提供的2004年规模以上纺织加工企业名录为基础，共有企业1 180家，国家样本的选择以霍夫斯泰德关于国家文化研究的样本为标准。

3．变量

为完成本论文的研究目标，所需要的信息包括中国纺织企业国际化扩张历史、国家之间的地理距离、国家之间的文化距离、国家之间的心理距离、企业进入的国家数。下面对所需要的信息进行详细说明。

国家之间的地理距离是一个绝对变量，既然企业的样本限定于总部在中国的中国纺织企业，那么对每一个东道国的地理距离可通过计算两国首都的距离来测算。考虑到地理距离的定义和本论文的限定，测量应当是北京和东道国首都的距离。例如，如果一个中国企业扩大它的销售到日本，那么日本首都东京和北京的距离就是本研究所指的日本与中国的地理距离，其距离是1 064海里。

国家之间的文化距离是一个无形的指标，因而不能直接测量。但我们可以对其进行概念上的度量，本论文主要使用霍夫斯泰德的国家文化模型对国家之间的文化距离进行测量。所使用的指标包括个人主义、男性主义、不确定性规避和权力距离。

关于国家之间心理距离的验证，本研究采用Nordstrom&Vahlne(1992)和Johanson&Vahlne(1977)关于心理距离的定义。这个定义需要使用母国和东道国的如下数据：人均国内生产总值、国家的教育水平、贸易、语言及霍夫斯泰德的文化维度。由于先前的研究没有为心理距离建立确切的维度，本研究采用主成分分析，用一个数字来定义母国和东道国之间的心理距离。

经验知识与一个企业所拥有的有国际化经验的国家数相关，本论文采用一个企业所进入的国家数来度量企业的国际化经验。

4．序列的确定

（1）中国纺织企业国际化实际市场进入顺序

样本和变量确定之后，就可以为每一家样本企业汇编市场选择顺序列表

基于中国纺织企业国际化的特征，可产生两个列表：内向国际化的市场选择顺序和外向国际化的市场选择顺序。从1 180家企业国际化的发展过程看，几乎所有企业都经过了内向国际化和外向国际化两个发展阶段，内向国际化以技术设备的引进、建立合资企业和技术合作为主；外向国际化目前仍以产品出口为主，少部分企业已开始在海外建立生产基地。

企业国际化扩张过程中，对实际进入东道国的总体排列顺序，可采用如下方法进行计算：对于样本中的每一个国家，把每一个样本企业对其进入顺序进行相加，对没进入该国的企业统一赋值，本研究中，中国纺织企业进入的国家总数为33（剔除霍夫斯泰德国家样本中没有的国家），因此，对于没进入该国的企业赋值34，之后除以1 180，以计算出每一个国家的平均进入顺序指数，值越小，表明进入越早。以此产生内向国际化和外向国际化的选择顺序列表，并与下面计算的中国纺织企业预期市场选择顺序各列表进行相关分析。

（2）地理距离视角的中国纺织企业预期市场选择顺序的确定方程

两个国家地理距离的确定可用两国首都间的地理距离来代替。首都间地理距离使用由三角学计算的真正的海里来确定，把经度和纬度结合起来，极坐标转换成笛卡尔坐标，方程如下：

X=RCOS（经度）×COS（纬度）（方程1）

Y=RSIN（经度）×COS（纬度）（方程2）

Z=RSIN（纬度）（方程3）

国家之间地理距离可以计算为：

R为地球半径。

按照各东道国与中国的地理距离由近及远进行排序以产生地理距离视角的中国纺织企业预期市场选择顺序序列。

（3）文化距离视角的中国纺织企业预期市场选择顺序的确定方程

国家之间文化距离的确定采用霍夫斯泰得维度来度量，文化距离是由Kougut & Singh定义的霍夫斯泰德维度的综合体。可用如下方程进行计算：

本研究中CDj表示第j个国家对中国的文化距离，Iij表示第i个文化维度、第j个国家的指数，Vi是第i个维度的指数的方差，C表示中国，可按此方程计算各东道国对中国的文化距离并由近及远进行排序，以产生文化视角的中国纺织企业的预期市场选择顺序序列。

（4）心理距离视角的中国纺织企业预期市场选择顺序的确定方程

心理距离采用Johanson & Vahlne (1977)的定义。为了确定心理距离，可采用主成分分析。在Nordstron & Vahlne（1992）的研究中，心理距离的因子可定义为文化距离、教育、经济发展、商业语言和贸易，分别用文化距离指数、学生数量、人均国内生产总值、讲英语人口和贸易依存度等指标来衡量，由于讲英语人口各国没有统一的统计标准，因此在本研究中，用高等教育入学率来代替。同时，各国人口数量不同，学生数量不能准确反映一国教育现状，因此，本研究采用成人识字率来代替。

（5）在本研究中，中国纺织企业的“知识”与管理者的国际化经验水平相等，用企业所进入的国家数来度量。之后，与企业对外直接投资距离对比。

5．数据来源

每一个企业的数据通过不同的方法获得，包括公司年报、给企业主管的E-mail、对公司管理者的电话访问，及对企业的实地调查。本研究所使用的数据来源于2004年。

四、结果

在本研究中，对各序列进行简单对比是不够的，使用斯皮尔曼相关来检验序列的相似性是必要的。皮尔逊相关或其他相关模型的使用在本研究中是不合适的。因为本研究中各序列所提供的只是一个顺序的范围的数据，各数据间的间隔范围并不相同。我们只知道X1大于X2，但不知道大多少，因而采用斯皮尔曼相关来进行数据分析比较合适。之前对两个变量做散点图，发现变量之间的关系没有呈现出明显的曲线趋势，因而可对其进行相关分析。使用SPSS12．0软件,省略分析过程，分析结果如表1。

关于假设3的验证，对样本企业进行聚类分析，为研究方便，在此，对结果进行重新定义，1=国际化水平低的企业，即本土的，样本数28；2=国际化水平中等的企业，即多国的，样本数为10；3=国际化水平高的企业，即国际的，样本数为2。考虑到由文化距离代替的国际化距离，使用SPSS12．0版软件对三组分类进行幂检验，省略分析过程，结果如表2。

最后，关于假设5的验证，在所调查的1 180家企业当中,在海外拥有生产设施的企业,全部按照阶段理论提出的顺序方式建立,即全部按照通过中间商出口直接出口设立海外销售分部海外生产的顺序建立,没有一例是从纯国内经营直接建立的,另有23%的企业仍处于间接出口阶段。因此，可以说，中国纺织企业是按照渐进的方式逐

渐增加其市场卷入。

五、结论分析

经典的国际化阶段理论被假设为一个没有考虑到产业、文化或国家区别的普遍的概念，国际化过程的基本原则被认为是普遍的影响来自所有国家和文化的企业的经营模式。在这一点上，本论文的结果与经典国际化阶段理论有些不同。作为发展中国家的企业，与其它国家的企业国际化相比，中国纺织企业国际化是在两个特殊条件下展开的：（1）作为发展中国家的企业，属于后发展型跨国公司，在竞争优势、外国市场的进入方式和所有权结构等方面与先发展型跨国公司有明显不同；（2）中国是一种过渡经济体制，在由计划经济向市场经济转变过程中，政府和企业都面临着逐渐转变职能，以适应市场经济要求的问题。中国纺织企业与中国其它企业一样，面临着市场化和国际化的双重任务，一方面企业改革深化，另一方面，大量外国直接投资涌入，使其在自己的本土上面对国际竞争。因此，中国纺织企业的国际化有它不同的特征和路径选择。本论文关于中国纺织企业的大多数检验都证明，中国纺织企业国际化过程有其自身的特点。

在中国纺织企业国际化发展过程中，内向国际化和外向国际化是两个相辅相成、互为影响的发展过程。这是由中国纺织企业在市场中的竞争地位所决定的，也受制于企业的外部经营环境。在市场扩张的地理顺序方面，内向国际化过程与经典理论完全分离。中国纺织企业内向国际化市场选择顺序与地理距离的相关系数是-0．009，P=0．489，即内向国际化的市场选择顺序与地理距离不相关。但内向国际化市场选择顺序与文化距离的相关系数为-0．518, P=0．051,即内向国际化与文化距离呈负相关关系。这是一个另人惊奇的发现，对于其原因的探究必须获取这个特定国家的相关信息，这超过本论文的范围和能力，可作为本论文的进一步研究方向。

中国纺织企业的外向国际化可被认为遵循经典国际化阶段理论的发展模式。其市场选择顺序与地理距离相关，但相关系数并不高，为0．382，说明地理距离并不是中国纺织企业国际化的很好的预示指标，而文化距离表现出是一个比较好的预示指标，中国纺织企业在国际化扩张中，不管是内向国际化，还是外向国际化，都与文化距离相关，但相关性并不显著，为-0．518和0．531。同时本研究还证明，中国纺织企业的国际化过程与心理距离基本不相关，相关系数分别为0．091和0．089,P值为0．395和0．347。在假设3的验证中，组间均方1．645，自由度12，组内均方0．232，自由度27，组间均方远大于组内均方，Eta值0．936，R值0．711，说明进入国家数与国际化距离之间联系紧密，并且相关系数0．711，存在正相关关系。从这一点可以得出，当一个企业增加它的国际化技能时，它会进入文化距离大的国家。这个结果支持了国际化阶段理论。

本研究中，知识不是一个普遍的概念，而是遵循Johanson & Vahlne的理论，是关于一个国家的市场特定经验，通过对假设3的验证，我们只能说明市场特定经验知识与中国羊绒企业的国际化扩张相联系，并不能提供包括普遍意识和对国际化商业活动总体理解的知识与国际扩张之间的关系。因此，本研究结果表明，中国纺织企业的国际化按阶段进行，但并不必然完全遵循Johanson和Vahlne的理论，地理距离、文化距离、心理距离并不是中国纺织企业国际化扩张模式中区位选择的主要决定因素，这一结果与国外许多学者关于不同国家、不同产业的国际化研究结果一致。如Bell(1995)认为，小的知识密集型企业没有必要通过“较近”的市场开始国际化，并发现在他的样本中，30%―50%的小企业不遵循国际化阶段理论；Knight，Bell和McNaughton认为，新西兰“天生的全球化”企业也不是以心理距离近的市场为目标；Lamb和Liesch（2002）研究认为，澳大利亚食品企业的国际化过程是以海外市场承诺的扩张和收缩为特征，而不是如国际化阶段理论所强调的随时间和经验的获得逐渐增加的承诺。也就是说，只要考虑到母国及产业特征的限制，企业国际化过程就会表现出不同的特性。Andersen(1993)认为，理论必须要有空间和时间限制的假设和约束。空间限制可以被定义为理论对于特定分析单位的约束条件，时间限制可以被定义为分析所考虑的时间。因此，在时间和空间限制上不够严密，太过于一般化因而使研究不够精确，这是国际化阶段理论的缺陷之一。

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