汽车营销的策略范文

前言：我们精心挑选了数篇优质汽车营销的策略文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

关键词：汽车；服务营销；营销策略

一、引言的成败。即在传统的4Ps基础上，又增加了人员(Peo经历了价格战阶段和产品质量竞争阶段后，pe、有形展示 Pyiavdne、服务过程 (r全球汽车i)(hsclEiec)工业处于同质化的状态，服务将是一种独特的、满意的、超三个变量，从而形成了服务营销的7P组合。7Ps的核值的产品，同时也是竞争的第一要素。为此市场营销也从心在于：

产品市场营销转向服务营销。服务营销是市场营销管理深1．揭示了员工的参与对整个营销活动的重要意义。企化的内在要求，也是企业在新的市场形势下竞争优势的新业员工是企业组织的主体，每个员工做的每件事都将是客要素，并且它是企业在充分认识满足顾客需求的前提下，为户对企业服务感受的一部分，都将对企业的形象产生一定充分满足顾客需要在营销过程中所采取的一系列活动I1]。的影响。应让每个员工都积极主动地参与到企业的经营管汽车服务营销的内涵不仅仅是传统意义上的汽车销售和理决策中来，真正发挥员工的主人翁地位。

售后服务两个方面，它是以服务营销理论为指导思想，以2．企业应关注在为用户提供服务时的全过程，通过互用户满意度为导向，树立全员性、全过程的服务理念来提动沟通了解客户在此过程中的感受，使客户成为服务营销高汽车企业竞争力的活动。探究其根本，应当致力于实现过程的参与者，从而及时改进自己的服务来满足客户的期用户满意程度的最大化，这还应当包括用户对产品性能、望。企业营销也应重视内部各部门之间分工与合作过程的产品质量的满意度、车辆在运行中的问题，涉及产品在消管理，因为营销是一个由各部门协作、全体员工共同参与费者使用过程中暴露的问题，还有消费者对其服务体系和的活动，而部门之间的有效分工与合作是营销活动实现的服务内容的评价等方面。总体来说，汽车服务营销的结果根本保证。

是在每一个环节都提供最优质服务。随着7P的提出和广泛认同，服务营销理论的研究开二、相关理论研究始扩展到内部市场营销、服务企业文化、员工满意、顾客满服务是现代经济生活中最常见的活动之一，从经济学意和顾客忠诚、全面质量管理、服务企业核心能力等领域。

意义上来理解，服务是为交易和满足客户需要为目的的。三、汽车服务营销的内容本身无形和不发生实物所有权转移的活动。服务的特点主服务营销不同于市场营销，它是以服务为导向的，企要包括：无形性、差异性、不可分离性、不可存储性以及可业营销的是服务，并且这种服务是企业从产品设计、生产、创造性。广告宣传、销售安装、售后服务等各个部门的事，甚至是每一市场营销组合要素最先是由著名学者尼尔博登提出位员工的事。在服务营销观念下，企业关心的不仅是产的，包括产品、定价、品牌、分销、人员推销、包装等。这些营品是否成功售出，更注重的是用户在享受企业通过有形或销组合后来形成了所谓4P组合，即Product(产品)、Price 无形的产品所提供的服务的全过程感受。因此企业将更积价格)Pae渠道)rmto(。著名营销学家布收集用户对产品的意见和建、lc(和Pooin促销)极主动地关注售后维修保养、姆斯和比特纳在对传统营销组合框架加以修改和扩充后，议并及时反馈给产品设计开发部门，以便不断推出能满足将服务业营销组合修改和扩充成为七个要素，以适应企业甚至超出用户预期的新产品。同时在可能的情况下对已售进行服务营销的需要。这七项要素可以说是许多服务营出的产品进行改进或升级服务。

销方案的核心，其中的任何一项要素都会关系到整个方案同样的，汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想，以用户满意度为导向，树立全员性、全过程的服务理念益行为。

来提高汽车企业竞争力的活动。汽车服务营销的结果是在(三)汽车服务人员的自身素质较低每一个售后环节都赋予新的增值，并且提供最优质服务。由于大部分销售人员未能把相关的汽车知识告知给汽车服务营销的内容如图1所示。消费者，同时由于国内消费者对汽车知识了解的也不太四、汽车服务营销中存在的问题 多，绝大部分消费者买了车之后很少看使用说明书或相应一)汽车服务观念落后，对汽车服务营销内容的认识的注意事项，这容易造成产品的某些问题。而对于汽车服还不完整务的工程技术人员，就其能力、素质和知识结构而言，能够我国目前汽车厂商的服务观念上严重滞后，,~E务的跟上当前汽修技术发展的为数不多。有些汽车服务企业虽理解和使用范围还相对狭窄，将服务仅限于接受订单、送然具有一定的优势，但其技术骨干比例偏小，造成技术封货、处理投诉以及维修，只强调汽车实物分销服务。对汽车闭、行业垄断、争抢技术骨干等行为时有发生日。

服务营销的认识仅仅停留在汽车的售后服务水平上，而且(四)服务过程繁杂认为汽车售后服务也仅指车辆的维修、保养服务，把这种在售时服务过程中，购车手续繁杂，过多的收费和繁服务当作简单的产品修复 ，其意义仅止于收费与付费的杂的手续使购买者望而却步。在售后服务过程中，由于缺机械利益关系。 少足够数量的接车员，甚至没有一名专职接车员，造成接二)服务渠道问题车报修程序冗长；由于多数经销商服务人员仍按照传统的目前，国内汽车制造企业与汽车经销商之间对 利益机、电、饭金、油漆等工种为用户服务，一台故障车往往需共享，风险共担 的认识不可能完全一致，作法也不尽相要多工种服务人员共同完成，同时，在具体的维修过程中，同，尚未建立足够的信任。可以说，国内许多企业都有这种他们忽视与汽车技术进步相适应的现代维修技术的应用，现象：双方仅从自己的利益角度考虑，生产企业只想尽快销缺少各种先进的维修机具和设备，先进的电子电脑诊断检售，回笼资金，组织再生产；而流通企业则担心占用资金过测设备等，这样导致了服务作业组织混乱，车辆修理时间大，流动资金不足，害怕产品积压。从而只是形成一种松过长，用户无法正常用车，带来了极大的不方便；由于缺乏散型的合作关系，不利于双方发展。部分汽车企业与其经指定足够数量的检查员，因此车辆维修质量低，返修率高。

销商的关系不是利益共同体的关系，而仅仅是一种经济利五、汽车行业服务的特点图 1汽车服务营销的内容示意图汽车不同于一般的商品，在整个消费品中位于高端，服务 (上牌、办理车辆保险等 )则可以由非专业技术人员完它具有高价值、高价格、重复使用、多次投入的特点。汽车成。

行业服务通常具有以下特点： (二 )多层次服务一 )全过程服务和全员结合汽车服务中，对车辆的咨询、介绍、质量保证等服务是汽车全过程服务是指汽车从按照目标顾客的需求进汽车企业所提供的免费服务，也是必须向用户提供的基本行产品设计，再经过销售交付给用户使用，直至车辆报废服务；提供专业养护和维修、以及车辆改装等服务就属于的 从生到死 的服务。在汽车的 生命周期 内需要所有工连带服务，也是增值服务；而帮助用户办理车辆上牌、事故作的人员都为用户提供服务，这种服务是汽车专业技术性车的理赔等服务是企业体现服务差别和优势的增值服务，服务与非技术的结合。在汽车服务中，产品的研发这些满足用户使用需要的服务是收费的。免费服务能够赢和广告服务、技术咨询和培训、车辆的养护和维修等工作得用户满意，但减少了企业的利润。收费服务时，只要收费需要由专业技术人员提供；而汽车销售的付款方式和快捷标准合理，服务质量优异，用户是可以接受并感到满意的。

三)定点服务汽车服务必须在汽车市场或者销售服务中心等特定地点进行。由于汽车价值较高，品种多，不便随身携带，运输麻烦，成交率与销售服务环境有密切联系，所以汽车的销售服务必须在汽车展厅，这样才能让用户选择到满意的车辆；同样在车辆养护和维修服务时。专业服务网点的设备齐全、备件丰富、技术力量集中，这样用户才有获得高质量服务的保证。

四)多重特汽车服务具有指导性、可靠性、及时性、善后性等作用。通过服务，引导用户熟悉车辆，了解车辆性能和使用方法，并指导用户熟悉用车环境；提供及时的救援服务租备件服务，最大限度地减小因车辆问题停驶所给用户带来的不便；车辆可靠保证除了在产品设计、生产过程中提供的设计和生产保证外，还要靠汽车的质量保证服务来保证；在车辆出现问题后，及时排除故障，并妥善解决好由车辆故障引发的相关事宜。

六、汽车服务营销策略为了适应世界汽车市场结构的新变化，进一步提高我国汽车服务营销水平，汽车企业应采取服务客户，提高用户满意度的营销策略。这种策略的核心理念是尽可能迅速地走近客户，把主要注意力从生产领域转移到营销领域，建立品牌专营店，加强服务营销。

一)塑造服务品牌观念品牌具有价值，可以使商品卖更好的价钱，为企业创造更大的市场；品牌比产品的生命更为持久，好的品牌可以创造牢同的客户关系，形成稳定的市场。开发、塑造和管理品牌，是企业形象的根本，是产品价值人格化的体现。

对具有强烈个性的汽车而青，品牌意味着市场定位，意味着产品质量、性能、技术、装备和服务等等的价值，它最终体现了企业的经营理念。品牌形象来源于消费者对它的认同，受人们口碑传播和使用效果双重驱动。

二)建立汽车服务营销新观念在提供服务上，厂家、经销商二者必须是一个关联度很强的整体，树立起以客户为中心的服务意识。而为客户提供的一切服务，都不应该是简单的服务与收费的关系。

作为汽车的厂家和经销商，还应树立保姆意识，对用户的买车、用车、养车和修车提供尽一切可能的帮助和便利，要像保姆一样耐心、细心和精心。

汽车服务营销不仅仅局限于专业的销售人员，企业的每一位员工都有机会与顾客打交道，每一位员工都是企业提供服务的窗口，重要的是，要在企业内部真正建立起全员、全过程的全面顾客服务观念，以产品服务为纽带，创造企业、服务网络和顾客之间和谐关系的过程。

三)建立完整的服务营销体系要树立良好的商业信誉，应建立完整的服务营销体系，并辅之以全面的售后服务商务政策。作为汽车厂家，在构建服务营销体系强硬时，还应该做好以下几个方面的工作：一是加强硬件建设，建立完整的配件供应中心。二是加强对专营售后服务及维修人员的培训工作。三是加强售后。服务技术支援队伍的建设。四是加强信息沟通、反馈和处理能力。五是建立、健全完备服务营销政策和制度。

四)提高服务人员素质经销商在经营活动中，其管理水平的高低以及员工自身素质情况，对经销商争取客户起到相当重要的作用。经销商对其工作人员应该有一个严格的用人标准；除了相应的学历标准外，还要制定相应的培训计划，特别是对销售及服务业务人员还必须进行综合素质方面的培训。使其努力具有高水平的销售业务能力和高质量的服务水准，以满足现代客户购车等项业务开展的需要。同时．不能忽视文化修养、知识水平方面的训练。一旦工作人员的综合素质与客户相同，甚至高于客户，这样才能够拉近经销商与客户的距离。才有可能获得客户好的印象。在经销商与客户拉近距离的之后，可以充分利用经销商自身优势，来赢得客户进一步信任。这也就是经销商为什么要强化管理、提高素质的关键所在。

五)管理和技术现代化对于服务过程而言，仅有售时和售后服务标准化是不够的，还必须借助现代化的管理和技术来更好地为用户服务。为此，应注意以下三方面的工作：

规范管理。要实行科学的、规范的管理机制，建立健全并严格付诸实施的各种规章制度；实现业务、结算、库存、人员、信息等的计算机一体化管理和企业的技术经济数字化管理。以追求企业效益、强化降低生产成本、提高质量、缩短工期、规范服务为目标。

第2篇

关键词：保时捷；中国市场；营销

一、保时捷汽车在中国市场销售分析

根据保时捷日前的销量数据可以发现上半年其全球销量达到117，963辆，同比增长3.5%，其中在华销量同比增长了4%，是保时捷品牌的增长动力。中国仍然是保时捷最大的单一市场，上半年交付量同比增长了4%，达到30，440辆，超过了美国26，708辆的交付量。通过对于保时捷品牌汽车在中国市场上的销售业绩进行分析可以发现，保时捷这一品牌在中国富人阶层中受欢迎程度依然较高。中国豪车市场购买力逐渐释放背景下，保时捷品牌汽车在中国市场的营销迎来了诸多机遇也面临一定挑战。

二、4P理论下保时捷品牌在中国的营销策略选择

（一）产品策略

产品策略应当居于保时捷品牌在中国市场营销策略体系中的中心地位，保时捷汽车虽然可以定义为汽车中的奢侈品，然而其实用性依然是决定其市场表现的关键因素。在产品策略上，保时捷需要继续秉承以Macan这一车型为主要市场突破口，结合卡宴及帕拉梅拉等车型产品进行具体市场开拓这一做法。保时捷品牌汽车在中国市场上之所以有良好表现与其全息产品的奢华品质具有直接关联。伴随着国人安全意识和质量意识的不断提升，保时捷在新车型研发进程中也应当注重整车性能的提升。

（二）价格策略

中国市场已经成为了世界范围内豪车品牌极为看中的市场，保时捷品牌在中国市场更好进行营销需要在价格策略上进行一定调整。此外，汽车金融与汽车置换是当前国内乘用车销售中的常见方式，保时捷品牌在华的价格策略优化也可以适当对于此类两种方式进行参考。具备了较多价格优势也有利于保时捷在激烈的豪车市场竞争中脱颖而出。

（三）促销策略

在中国市场中豪车降价已经司空见惯，各大豪车厂商为了获得更好的市场表现也不惜进行较大程度促销活动以吸引更多的目光。国内豪车市场销售中展会营销占据了一定比重，保时捷品牌在中国市场的销售策略也应当对于长春车展、北京车展与上海车展此类汽车展会给予充分重视并适时推出促销活动。在零售端，保时捷中国区实际负责企业更是需要协调好各个地区经销商实际促销策略选择，通过分阶段，分批次的促销策略实行来保障中国市场购买力的逐渐释放，这一做法可以达成促销目的也不会对保时捷品牌价值产生负面影响。

（四）渠道策略

在渠道策略选择上，保时捷品牌应当抓住平行进口这一政策优势并借助上海，天津等自贸区进行汽车营销，在关税优惠这一基础上不仅可以对于销售渠道进行多元与优化，更加能够较大提升保时捷品牌汽车的实际价格优势。此外，渠道建设离不开保时捷对于各个经销渠道的维护，当前保时捷在国内实际销售已经基本形成了有机销售网络，然而各个销售渠道间实际联系过少，不同经销商乱价行为频繁出现并不利于保时捷品牌汽车整体销售策略的实施。保时捷拼在汽车在中国市场更好进行营销也需要对于当前各个销售渠道进行优化并逐渐丰富当前的营销网络。

三、提升保时捷品牌汽车在中国销售表现的建议

（一）制定与中国市场相符的营销目标

提升保时捷品牌汽车在中国市场销售表现要求保时捷品牌汽车制定出与中国市场实际相互符合的营销目标。以往保时捷在中国市场进行的汽车营销目标确定大多会以以往的销售业绩作为参考，这一做法虽然具有一定科学性但忽视了市场本身及宏观经济环境的变化，不合理的销售目标确定也会对于保时捷品牌汽车整体市场表现产生负面影响[3]。建议保时捷汽车公司对于中国市场实际购买力增长程度做出分析，再次基础上结合保时捷品牌汽车各项优势确定出营销目标并依托此营销目标进行具体营销策略的实施，从市场变化实际出发的营销策略才能真正达成预期营销目标。

（二）进行本土化营销策略选择

保时捷品牌汽车在中国市场更好进行营销也需要进行本土化营销策略选择。国人对于保时捷品牌汽车虽然给予了较高评价，然而保时捷品牌汽车价格较高也导致很多人无法进行保时捷品牌汽车购买，保时捷品牌汽车在中国市场营销上也需要注重对于市场进行细分，进而开展针对性较强的营销活动。例如，国内一线城市中保时捷汽车营销状况较好，东部地区保时捷汽车实际营销比重也明显高于中西部地区。在营销表现良好地区投入更多的营销资源也能够使得市场潜力得到进一步开发，有针对性的营销策略选择与实施更能够为保时捷品牌汽车在中国市场表现力提升做出贡献。

（三）注重品牌宣传与维护

保时捷品牌汽车之说以能够在中国市场乃至全世界大获成功与其实际品牌价值密不可分，一定意义上来说，驾乘保时捷汽车已经成为了一种身份、地位与品位的象征。大多数进行保时捷汽车购买的车主往往对于保时捷品牌具有较强的认同感，保时捷品牌汽车在中国市场上更好进行营销也需要注重品牌宣传与维护。国内豪华车市场竞争十分激烈，这一背景下保时捷品牌汽车更是需要通过传统媒体与新媒体渠道进行品牌宣传，通过系列慈善活动与公益活动来增强民众对于保时捷品牌的好感度。只有保时捷品牌价值得到保证和延续，其实际的产品才能在市场上有更好表现。

参考文献：

[1]李永钧.中国将是世界最大超豪华车市场[J].沪港经济，2014，01：42-45.

[2]张晓艳，王烽茏.德国保时捷汽车品牌策略探析[J].统计与管理，2014，11：24-27.

[3]袁莲籽，姚颖杰.扩张的保时捷 奢华的灵魂在丧失[J].汽车与配件，2014，35：12-16.

第3篇

关键词：我国 企业营销 策略

1.汽车营销的趋势

1.1买断式销售

买断式销售的销售模式可以让销售商来把握汽车的销售价格，这样不仅能够控制销售的数量，而且还可以积累客户资源，所以这种销售模式会受到市场的高度关注。汽车行业的竞争一直都很激烈，这样对汽车行业有很大的帮助，使得买断式销售模式这种处于尝试阶段的销售模式更加快速地发展。汽车行业买断式销售模式正在逐渐发展成熟，所以可能会出现一些很不错的渠道商，汽车行业渠道这方面的力量会在很大程度上左右汽车市场的未来发展趋势。对于想介入汽车销售行业的企业来说，买断式销售模式是一种可以选择的销售模式，但是它却是一把双刃剑，如果能够成功运用，把汽车产品推向市场，从而获取比较大的客户资源；如果不能够成功运用的话，会对企业造成很大的资金方面的压力，给企业的运作带来很大的困难。

1.2网络式销售

汽车网络销售的模式已经有很多人开始使用，已占到了40%，像在北京、广州和上海这些一线城市当中，很多人已经开始在很大程度上依赖网络进行购车。网络销售的方式可以起到很大的作用，网络搜索的功能可以让客户看到对自己有用的信息，把比较分散的信息系统化。在当代新的营销方式下，能够在汽车营销当中取得胜利的企业，都是能够很好地控制并且有效利用网络信息的。使用网络进行汽车销售的模式，已经成为了一种新型的、势不可挡的趋势。网络营销的模式改变了营销的传统思维方式，已经成为了很重要的销售模式。网络销售模式有自己的独特之处，它是一个漫无边际的海洋，在网络信息进行传播的时候是没有时间与空间的限制的，只要你喜欢哪方面的信息，都可以在网络上搜索到。虽然网络销售已经司空见惯，但是很多汽车企业没有能够很好地利用网络资源，没有通过网络来达到销售的目的。

1.3娱乐式销售

娱乐式营销改变了我们传统的销售模式，在现代社会，商业的本质就是娱乐，娱乐的力量正在不断改变着商业。娱乐的销售模式与消费者的情感联系在一起，能够打动消费者的心。对于汽车的销售，娱乐精神就是一种商业精神，也是一种很有效的销售模式。娱乐式销售的重点就是在消费者的购买过程当中从心理上俘获消费者，为消费者创造轻松和感性的购买气氛。在汽车的销售当中，成功不是靠的企业的基础如何，而是要把握消费者心理，这就是娱乐销售模式给汽车营销带来的改变。

2.我国汽车营销的策略

2.1品牌营销

我国国内的汽车品牌都制定了自己的品牌战略，树立了自己的品牌形象，我国的汽车销售要能够从开始抓起，在汽车当中，我们耳熟能详的都是法拉利、奔驰和宝马这样的国外品牌，国内品牌的知名度却很低。这些启蒙教育只是加深了国内消费者对国外品牌的好感，忽视国内的品牌。

企业在当前营销当中，品牌联合营销的方式是很多汽车企业选择的销售模式。品牌联合营销的方式就是两个或者是两个以上的品牌资源贡献，共担盈亏的情况下向合作的品牌提供营销的资源，实现两个企业的共同发展。在汽车企业资源的整合以及共享当中，品牌是企业之间可以联合起来进行营销的关键所在。这种共享的资源不仅可以是产品或者是终端，甚至可以是汽车的制造技术等等。对我国的汽车企业来说，品牌销售的模式只是处于刚开始的阶段，那么怎么样才能够把这种销售模式进一步进行拓展，会需要很长的时间来不断探索。品牌联合营销的模式，并不是把几个产品简单地凑到一起。

2.2体验营销

体验营销是品牌营销、服务营销的深化与提升,也是当今体验经济时代产品营销最重要的一环。体验营销的发展,要求企业必须及时转换营销理念,通过产品、服务、消费环境、营销推广等整合营销手段为顾客提供独特的品牌体验和服务体验。就拿汽车来讲,消费者从第一次接触某个汽车品牌相关信息的那刻起,就开始了。体验式营销是唯一经历残酷市场竞争洗礼之后,形成的相对成熟、完善的营销方式。它的作用在于,能够让消费者以最直观的方式,最深刻地体验到汽车产品本身的魅力,有助于消费者理性的选择最适合自己的产品。国内汽车消费者越来越专业,也越来越理性。体验式营销可以让消费者更好的认清自己的需求,从而促进成交。

2.3实施目标锁定

汽车产业的营销创新是一项系统的、复杂的、长期的战略工程，对于汽车行业在我国的国情下更应该注重战略分层发展，重点突破。由于自主品牌的基础薄，技术水平不高等一系列原因，应当暂时摒弃高端路线，走大众化路线，以优质低价切入，创出品牌，然后，再向中高端市场挺进。国际管理咨询公司柯尔尼认为，中国超低端汽车产品市场潜力巨大，尚待开发，这为中国本土企业的生存发展提供了一个良好契机。开发这类产品的企业可以先将规模做大，再“曲线渗透”海外中低端市场，以“价值品牌”的卖点取胜。

2.4把握传统文化

中国人，无不受到中国传统文化的熏陶，它不但影响每个人的思想，同时也影响每个人的行动。因此，在汽车营销时，打出传统文化的旗号，对吸引受过较多传统教育的消费者十分有效；这在国际营销中，也有着重要的作用，在让世界认识中国的同时，提高企业自身的销售。在具体实施时，主要有两大突破方向：一是富有中国特色的车型名称，二是开展中国文化元素的文化活动。

单一的营销竞争模式很难再承担起品牌生存与发展的重任,市场在呼唤创新的营销手段。在激烈的市场竞争环境下,营销行为如果仅停留在“买卖”这个层面上,而缺乏对消费需求、产品定位的分析和研究,缺乏在策划、创意上的深入和拓展,是不可能有任何发展前景的。

参考文献：

[1] 李顺才，周智皎，邹珊刚.基于知识流的企业核心能力形成模式研究[J].华中理工大学学报(社会科学版)，2000(4)

[2] 韩平，张新风. 对中国汽车集成营销模式的研究――国内外汽车营销模式相关研究综合[J]. 学术交流，2006(1)

[3] 蔡云，聂丹丹.浅谈我国汽车营销模式[J]. 中国集体经济(下半月)， 2007(4)

[4] 刘飞，徐成.关于我国汽车营销模式发展的探讨[J]. 特区经济，2007(8)

[5] 康灿华，姜辉. 跨国公司在华汽车营销模式研究[J]. 汽车研究与开发， 2004(4)

[6] 王军杰，王京京. 浅谈我国汽车的营销模式[J]. 科技信息(科学教研)，2007(13)

[7] 许胜江. ERP:从制造企业管理信息系统到协同电子商务模式的变革[J].经济与社会发展，2004(3)

[8] 刘娜，张士卿.中国汽车营销模式的现状与发展[J]. 商场现代化，2006(06)