企业市场营销技巧范文

前言：我们精心挑选了数篇优质企业市场营销技巧文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

关键词：价格技巧;市场营销;应用

市场营销是以相应的策略使产品实现其最大价值的过程，价格和销量是决定产品市场价值能否实现的两大要素，其中，产品的价格对产品的销量有着明显的影响作用，也就是说，价格成为产品实现其价值的主要因素。在市场营销中应如何使用价格技巧成为实现市场营销目的的主要途径，值得我们进行思考和探索。

1.市场营销概述

市场营销的主要目的是实现产品的最大价值，因此，市场营销活动中充满了各种销售策略，包括广告宣传、定价和销售服务等。但是，无论在市场营销过程中使用怎样的策略，作为买方的消费者，还是最重视产品的价格与质量。然而，在大多数市场营销中都存在这样一个问题：在买方主导的市场上，能够被消费者接受的价格，通常不能够满足企业的经营需要。因此，控制产品与价格的比例，并且保证产品价格能够最大程度上实现其自身的价值，成为市场营销研究中最主要的议题。

2.影响商品价格的因素

商品价格的构成因素有很多，从商品生产到上市销售的过程来看，决定商品价格的因素包含以下几个方面：第一，企业生产产品的成本，包括生产所用的资料、人工费用、运输费用等;第二，市场客户的需求，即供求关系，影响着商品的价格，在供过于求的时候，价格下降;供不应求的时候，价格上升;第三，市场环境，同样质量的商品在不同市场环境下的价格是不一样的，市场环境由政府行为和人们的消费水平以及市场竞争决定;第四，商品的品牌，不同品牌的同类商品，由于品牌价值不一样，价格也相差很多。

3.市场营销中的价格技巧

3.1 成本定价

根据成本定价是以产品单位成本为依据，加上预期利润来确定价格的方法，是中外企业最常用，最基础的定价方法。根据成本进行定价的价格技巧又包含了总成本加成定价、边际成本定价、盈亏平衡定价、目标收益定价等多种定价技巧。根据成本定价的市场营销价格技巧是最基本的价格技巧，其优点是简单易用，缺点是不考虑市场价格和需求及竞争问题。因此，企业应结合市场情况，利用价格企业价格策略，确定恰当的加成比例，灵活掌握价格尺度，最终报出符合市场变化的产品价格。

3.2 根据客户需求进行的价格调整

根据客户的需求进行价格调整，是市场营销过程中常用的一种价格技巧。这种价格技巧的应用要点在于，在企业对商品进行价格定位时，不以成本作为商品价格的基础，而是以市场上客户对商品的需求情况作为定价的依据。由于市场客户需求是不断变化的，因此，即使不以成本作为定价的依据，企业也能够通过价格的浮动来实现利益。但是，应用这种价格技巧有一个缺点，即根据客户需求定价很容易使营销组合中的其他环节被忽略，直接导致企业在某个阶段所获得的利益不能满足企业资金运转的需求，对于急需资金运转的中小企业来说，使用这种价格技巧应十分慎重。

3.3 不同市场环境下的价格

根据市场环境的不同采用不同的价格，是企业在行业竞争中常用的几个技巧，也是使企业在竞争的市场环境下实现市场营销目的的价格策略。以竞争为导向定价是企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。以市场上竞争者的类似产品的价格作为本企业产品定价的参照系的一种定价的方法和技巧。这种方法可在竞争中减少风险，并协调同行业间的关系。主要有随行就市定价、产品差别定价法：、密封投标定价等。

3.4 品牌价值与价格

根据商品的品牌进行定价，是市场营销中比较高级的价格技巧之一，例如，一些大的国际奢侈品品牌，其价格比商品的实际应用价值高出许多，但还是备受消费者青睐，是因为商品品牌自身所代表的精神价值已经远远超过了商品的实物。因此，在市场营销中，销售人员如果能够开发并且宣传商品的品牌价值，则可以在成本、客户需求、市场环境三个因素定价之外，为商品加上其品牌带有的文化价值，使商品的价格更有助于帮助企业实现其经济利益。

4.在市场营销过程中应用价格技巧需注意的问题

在市场营销过程中使用价格技巧时，应始终注意以商品的成本作为定价的基础，即保证商品是“物有所值”的，以满足消费者最基本的购买心理。另外，在市场营销过程中使用价格技巧，还应该注意市场环境的不断变化，对市场环境进行预测，率先调动价格，能够在同类产品的营销过程中占得先机。要想使用品牌价格策略，必须以品牌创建为价格技巧应用的基础，企业的发展壮大以及相应的宣传是十分必要的;另外，除了在零售卖场中统一定价的商品之外，还应以客户需求作为价格调动的指针，对不同的客户使用不同的价格技巧，以实现商品的价值。

结语

综上所述，巧妙地使用价格技巧，是在市场营销活动当中使产品更具有竞争力、通过价格实现产品实际价值，为企业谋取利益的途径之一。从事市场营销活动的工作人员应该仔细观察市场环境，适当地使用价格技巧，使市场营销活动的效果更佳。

参考文献：

[1]高兴佑.三度价格歧视理论在市场营销中的应用[J].廊坊师范学院学报，2013（8）：331-333

[2]王志芳.企业营销中的价格策略与技巧的探讨[J].现代经济信息，2014（6）：108-120

第2篇

一、基于经济视角应用市场营销技巧的重要性

经过长期的发展历程，市场营销技术不断得到更新，目前已经逐渐发展成熟。但是通过对诸多企业多年的市场营销状况进行分析发现，目前企业普遍运用的诸多市场营销技巧已经与当下市场经济的发展不适应。在传统市场营销观念中认为，产品买卖双方实际利益的实现为产品营销过程中的一个重点问题，而消费群体的利益、社会经济全局利益往往被忽略。这种市场营销观念已经与当下的经济学组织目标不相符。在我国，各企业在运营过程中所应用的营销技巧应该以经济学视角作为主要根据而制定，同时从消费群体角度、企业及政府角度进行营销技巧设定。

企业在市场营销中所应用的营销技巧制定必须高度重视对消费群体、企业、政府各自利益和三者共同利益进行充分考虑，只有这样才能促进三者利益得到最大化实现。想要促进消费群体效用得到最大化实现，企业要实现利润的最大化，而对于政府而言是以社会实际发展情况作为根据，对全局利益、长远利益进行全面考虑，进而促进社会资源整合实现最大化。三个最大化的实现均存在独立性，又存在联系性，三者之间表现为相互促进、相互支持的关系。以经济视角作为出发点制定合理的市场营销方案，运用合理的营销技巧，才能促进产品消费群体的满意度得到不断提升，进而促进企业产品的销售量实现不断提升，促进企业实施可持续发展，进而促进整体社会经济实现长远发展。企业的快速发展可为社会创造出更多的就业岗位，进而使广大消费者的经济收入得到不断提升。企业在发展过程中真正做到为政府、为社会经济的发展创造实效，政府也会提供更多的帮助，促进企业实现可持续发展，为企业运营创造更加有利的条件和环境。只有紧密地将消费群体作为纽带，将企业与国家起来，才能促进社会经济在这个良性循环的体现中实现快速、健康、长远发展。由此可见，将经济学理论作为指导，指引企业在发展过程中进行营销方案制定，选择运用合理的营销技巧，使企业所运用的市场营销技巧均能更好地符合市场经济发展要求。只有这样才能促进各企业实现经济效益增长，促进社会经济实现快速、健康发展，促进消费群体的消费能力得到有效培养，进而促进国家经济实现可持续发展。

二、基于经济视角市场营销技巧的运用

（一）口碑营销技巧的运用

消费群体了解企业产品的渠道主要有两个：第一个渠道是通过媒体广告来了解；第二个渠道是通过人们的口口相传来了解。例如五粮液、狗不理包子、茅台酒这些在市场营销中屹立不倒的企业均是依赖其过硬的质量赢得良好的市场口碑，进而在市场中获得长久的生命力。大众口碑直接关系其企业的可持续发展，因此，企业在运营过程中必须高度重视树立起良好的大众口碑，这种口碑不仅成为产品的荣誉，其同时也完全符合经济学观点中的口碑营销技巧。企业在发展过程中应用该种技巧开展营销活动可取得更好的营销效果。口碑营销技巧的特点主要表现为：首先，降低企业广告成本。在企业营销过程中，与投入大量资金实施媒体广告相比，建立良好的口碑成效更快、效果更好，同时还可有效降低企业的营销成本，是促进企业利润得到不断提升的一个重要手段；其次，企业运用口碑营销技巧对企业产品品质的提升存在独特价值。产品在社会中口碑的建立过程实质上就是使该产品的消费者可信任别人的推荐，进而促进企业产品的销售量得到不断提升，增加企业经济效果；最后，口碑营销技巧为一把双刃剑，其在运用过程中可能产生积极影响，也可能产生消极影响。因此该种技巧的运用具有较高要求。在建立产品口碑的同时需要高度重视维护企业良好社会形象，保证产品的质量。负面口碑的产生会直接影响到消费者对企业产品的信任，进而影响到企业产品的销售量，降低其业绩，对企业经济效益的提高产生严重影响。

（二）薄利多销营销技巧的运用

在市场经济快速发展地推动下，市场中企业数量不断增加，产品种类也不断丰富。企业在发展过程中，通过何种方式才能在经济大融合的时代背景下实现销售量的不断提升已经成为各个企业运营过程中需要进行深入研究的一个课题。通过价格变动来实现销量的提高即表现为薄利多销的营销技巧。因为市场经济存在制约性，各个企业在竞争过程中普遍运用到“价格战”实施市场营销。消费群体在消费过程中可以自身实际经济能力作为根据对各个产品的性价比进行对比之后再选择消费，消费群体的对产品的选择能力将不断提高。因此要求企业在营销过程中必须要根据企业的实际情况，同时结合市场需求合理进行营销方案制定，灵活运用合理的营销技巧，进而提高产品的销售量，扩大产品销售市场，促进企业经济效益得到不断提升，最大限度地降低市场经济对产品销售产生的制约性。

（三）服务营销技巧的运用

诸多市场经济研究结果显示，目前，我国服务行业的发展还相对较为滞后，整体经济发展还处于较低水平，因此，企业在实施市场营销过程中必须高度重视服务营销技巧的运用。在现阶段的市场营销环境中，多数企业产品的销售均离不开售后服务，售后服务质量不仅可提升企业的社会口碑，同时还可为企业提供附加值，进而大大提升消费者购买其产品的兴趣，最终实现产品销售量的上升。在市场经济中，各企业的发展均面临激烈的市场竞争，服务营销技巧的合理运用为企业实现可持续发展具有重要意义。在产品的销售过程中运用服务销售技巧的主要作用是促进销售。例如苏宁电器集团营销过程中，将为消费者提供个性化服务、提供商品的售后服务作为其营销技巧，在营销过程中充分利用这种无形增值产品。因为该集团能够合理地将服务营销技巧运用于产品营销中，进而使得苏宁电器的销售量实现不断上升。

（四）拓展渠道营销技巧的运用

在传统营销模式中，多数企业选择使用直接渠道营销技巧。该种营销技巧可直接将中间、利润环节省去，直接将产品售给消费者。但是该种营销技巧的运用会导致企业的人工成本增加。目前，多渠道营销技巧被越来越多的企业运营到市场营销中。在已有的直销模式下，企业积极开拓更多的新渠道，积极进行新销售渠道建立，以企业自身因素作为根据合理将多渠道营销技巧运用于企业的市场营销中。例如美国安利公司，其在进入大陆市场之后，实施营销人员直销的营销模式，待公司规模壮大之后积极进行新营销渠道开拓。拓展渠道营销技巧的合理运用使得安利公司占有的市场不断扩大。同时，该种营销技巧的运用还可促进该公司在流通环节中的经济投入得到不断减少，大大降低经济成本，进而促进公司的经济效益得到不断提升。

（五）差异化营销技巧的运用

在经济学的引导下，目前，企业市场营销已经进入了后营销时代，营销技巧的制定必须以经济学视角作为主要根据。现阶段，各企业生产的产品在质量上均保持在相似的水平，消费者在消费过程中更加理性。所以企业想要在激烈的市场竞争中赢得市场，提高市场竞争力就必须在市场营销中合理运用差异化营销技巧。例如在存在明显同质化的家用空调中，格力企业在市场营销主要通过不断对产品进行更新换代的方式来实施差异化营销技巧。格力企业凭借其掌握的技术对空调技术进行不断完善和优化，创造出了变频空调，进而使得空调市场的同质化局面被打破，最终实现了产品的差异化。因此，格力空调能够在激烈的市场竞争中一直保持在行业领先地位。差异化营销技巧的运用要求企业充分应用自身掌握的技术，同时充分发挥创新精神，生产出既经济又独特的产品，促进生产和产品经济均得到不断突破。

第3篇

我国由于地大物博因此市场空间非常广阔，由此也就在国内市场生存着众多的中小企业。但是我国很多中小企业都因为产品技术含量不高并且市场营销手段相对落后在激烈的市场竞争中苦苦挣扎甚至最后难以持续经营退出市场。本文基于市场营销能力对于中小企业而言的重要意义，分析了目前我国中小企业市场营销能力缺失的原因，并且提出了现代中小企业强化市场营销能力的策略建议。

关键词：

中小企业；市场营销；营销策略

对于我国国民经济的发展而言，中小企业发挥着不容忽视的重要作用。然后随着我国加入WTO之后，无论是国内还是国际的市场竞争越来越激烈，因此大多数的中小企业都在面临更多发展机遇的同时也面临强大压力和严峻挑战。如果中小企业不能根据本企业的实际情况制定合理的市场营销方案，如果中小企业不能采取有效策略强化其市场营销能力，那么就难以在激烈的市场角逐中深入挖掘企业市场潜力持续发展。

一、强化市场营销能力对于现代中小企业的意义

1.有利于企业市场开拓很多鲜活的事例证明，就中小企业而言，开展市场营销对于开拓市场具有重要的推动作用。具体而言，就是通过营销，使得中小企业生产的产品能够更大程度的满足消费者对于产品的欲望与需求，从而提高了市场份额，增加了本企业产品的市场比重，即中小企业利用营销这一手段可以拓展产品销路。

2.有利于满足消费需求消费群体是市场营销面对的对象，同时也是中小企业营销的核心。基于此，在企业的营销过程中，只有以满足消费群体需要为出发点，最大限度的赢得消费群体对于产品的赞誉度和美誉度，才能使企业实现既定的营销目标和更大的利益空间。因此，实施市场营销，对于赢得和满足消费者具有重要意义。

3.有利于准确经营决策对于中小企业而言，通过开展市场营销，可以获取诸如消费者喜好、产品竞争状况，以及商品销售等方面情况的直观数据和走势，这些基于实践得来的数据为企业产品研发、生产、营销等提供策略依据，从而使得营销决策更科学、更有效，也为企业的长远健康发展奠定了坚实基础。

二、导致中小企业市场营销能力缺失的原因分析

1.落后的市场营销观念影响激烈竞争环境中，中小企业是否得以长久生存并逐渐壮大发展，很大程度上取决于对市场营销观念理解的正确性和重视程度。在我国当前，已经有越来越多的中小企业认识到，良好的市场营销观念有助于企业发展和生存，科学的适用的市场营销观念对于市场营销意义重大，作用无可替代。但实际操作过程中，由于受传统观念影响，沿用滞后和惯性观念来进行市场营销的中小企业仍不在少数，这种做法严重阻碍了中小企业的进一步发展。具体表现形式如下：（1）概念混淆，错认为市场营销等同于产品推销；（2）促销意识滞后，认为市场营销过程中，推销员是主动力。（3）促销手段缺乏科学性，把销售作为主要目的。（4）营销渠道仅限于市场，不利于整合资源和拓宽其他已有市场渠道。（5）观念没有与时俱进，在借助电子商务以及网络营销方面欠缺。

2.对市场营销调研的不重视大量的真实的信息支持对于企业开展营销活动具有重要作用。但事实上，由于众多企业认识偏颇以及受其他主客观因素影响制约，却没有足够的进行专业市场调查，导致营销战略不够合理，对宏观营销环境认识分析不到位，过多的注重营销过程中的成本和价格，却忽视了潜在竞争者的存在，即因为过多的注重短期利益而最终延误了长远发展，致使作出的决策达不到预期的效果。销售决策，是中小企业进行市场销售的依据。制定决策需要依据科学性和有效性的市场调研信息以及市场数据。但现实中，很多中小企业对于开展市场营销调研缺乏积极性和主动性，有的企业在开展过程中由于认识不到位，操作上流于形式，不够规范和深入，因此，缺乏对营销环境的了解和认知，导致市场营销策略不可避免的出现盲目性、随意性和风险性，最终影响到产品销路，由此出现企业受损的情况也不在少数。

3.市场营销团队建设不完善当前的很多中小企业，由于营销人员文化素质、认识高度等的差异性，导致整个营销团队整体能力差强人意，不能很好的满足现实需求。实践证明，市场营销团队足够优秀就能为企业带来预期的营销利润，助于企业长远发展，反之，团队不健全则会影响产品销售业绩，制约企业发展，甚至使企业蒙受损失。由此可见，一个企业的市场营销团队非常重要，其健全、优劣与该企业的发展、成长和社会与经济效益直接关联。在我国现阶段，在中小企业中受人事、薪资、福利、奖励等诸多不可抗拒因素影响，再加上营销人员个人素养参差不齐，使得整个的团队和人员缺乏健全和完善性，这也最终导致市场营销不能够按照既定规划有序展开和企业产品出现滞销的现象。

4.缺乏合理科学的营销技巧不难想象，市场营销观念滞后情况下，存在的市场营销技巧也十分陈旧。当前，沿用缺乏足够创新性的传统销售技巧的中小企业仍有很多。由于传统销售思维在销售技巧方面不够合理、科学，因而这种思维下，创新意识被禁锢，导致不能够与时俱进的总结提炼以往技巧，对某些蕴含新理念和新技术的现代技巧不敏感和不愿意借鉴，导致与现有市场营销需求脱节，不利于产品营销。

5.产品和市场固有化的影响中小企业推进市场营销，首先要明确该企业产品在市场中的准确定位，因为只有市场定位准确，才有利于为企业塑造与消费群体需求相符合的形象。利用市场定位，可以拉开本企业和竞争对手产品之间的差距，彰显自身产品优势特点以吸引消费群体，从而树立起企业产品的社会特色。但现实中，由于大部分中小企业没有进行准确良好的市场定位，有的虽有目标市场但定位不准确，最终因为产品缺少特点和个性得不到消费群体的青睐，所以竞争力不尽人意。

三、现代中小企业强化市场营销能力的策略建议

1.市场营销观念的转变和创新突破激烈竞争环境中，中小企业要想利于不败之地，必须与市场发展要求相同步，用遵循和符合市场发展规律的现代营销观念替换滞后的营销观念。通过树立消费者至上的营销理念，把消费群体作为关注焦点，开拓思路接纳营销新科技、新技术，千方百计探寻和拓展适合本企业的营销渠道，进而使得销售观念和营销策错逐步科学完善。企业还应该将推销与营销区别开来，合理安排营销，依据市场反馈进行有科学、有计划和有组织的促销。除了观念的转变，中小企业还应该树立创新理念。具体来说，一是与时展需求同步，树立大局观念，拓宽视野，开拓市场，即“全球化营销”；二是大力推动绿色市场以赢得各界赞誉，即“绿色营销”；三是大力提高服务质量，使客户感觉服务“超值”，即“客户关系营销”；四是依据消费者不同需求进行不同的营销，即“个性化营销”。

2.利用现代信息系统积极市场调研通过市场调研，可以使得市场分析数据更为精确、有用，从而丰富信息系统，为中小企业市场营销提供众多的信息支持，利于企业制定正确的市场营销决策。一方面，企业应该端正对于市场营销的认识态度，即要明确通过积极的市场调研能够促进市场营销活动更好的开展。另一方面，立足于企业现状，成立符合本部门发展特点的调研机构并制定相关的工作计划与调研目的，以此来满足市场营销过程中的后勤与数据需求。已经具有市场调研机构的企业，要进行有效督促，促使发挥应有的调研能力。另外，为使内部数据能够快速共享，应搭建有效的传递平台。

3.建立健全并培养优秀的营销团队市场营销工作的成败，营销团队作用至关重要，因此，建立健全营销团队，使之优秀高效的服务于企业营销意义重大。笔者认为，培养营销团队应注重以下三点：（1）根据企业需要和自身情况，引进有能力、有潜力的营销人才甚至是完善的营销团队。（2）营造良好的工作氛围，积极开展科学实用的课程培训，不断为团队发展注入动力源泉。（3）健全用人机制，通过绩效工资、奖励制度等激发市场营销团队工作人员的主观能动性与工作积极性。

4.通过营销技巧培训提升业务水平时代在发展，市场营销和消费群体需求也在不断发展变化，因此，市场营销技巧也应该不断的变革与出新。通过制定适合市场需求的营销技巧，吸纳、整合、学习先进适用的营销技巧理念，不断的提升业务水平，是市场与企业发展所需。提高企业的营销能力，则需要提升营销人员的业务水准、道德水准，以建成优秀的适合市场营销需求的团队。通过强化品牌建设，创新营销方式，加大宣传力度来扩大社会知名度，提升消费者的信赖度，进而提升品牌在市场上的竞争能力。

5.不断开发新产品和市场找准定位很多成功案例证明，中小企业如果能够正确定位产品目标市场，则极有可能在众多竞争产品中得以脱颖而出。所以，对于中小企业而言，选择与自身产品相匹配的目标市场，并根据情况进行恰当的定位十分必要。举例来说，如果自身产品属于二线品牌，则要与一线强势品牌相避让，从而在适合自身的市场中彰显优势，提升卖点。研发新产品，开拓新市场，是中小企业持续发展壮大的内在要求，保洁公司的发展则是很好的证明。多年来，保洁公司之所以立于不败，就是依靠优秀的营销技巧先后推出新产品、占据新市场以赢得消费者来获取利润，这也应该成为其他中小企业学习借鉴的教材。所以，企业要想提升综合竞争和发展能力，就要在开发新市场和提升新产品竞争力上下功夫，做文章。

四、结语

综上所述，在信息技术飞跃发展的信息化时代洪流中，中小企业的发展拥有更多机会的同时也面临更多市场营销挑战。中小企业的健康发展必须不断强化市场营销能力才能满足不断更新的消费需求并促进市场开拓同时也有利于准确的做出经营决策。但是中小企业如果要通过市场营销能力的提升获取市场竞争优势，就必须根据本企业实际情况和外部市场环境特点调整市场营销策略，这样才能采取合理有效的市场营销方案确保企业的可持续健康发展。

参考文献：

[1]刘智.中小企业市场营销的创新策略研究[J].现代营销•营销学苑，2013，05.

[2]冷晓静.中小企业市场营销存在的问题及对策研究[J].中国集体经济•下，2014，05.

[3]宁一帆.论运用现代信息技术与提高中小企业市场营销能力[J].中国外资•下半月，2011，08.

第4篇

关键词：市场营销；知识库；管理；资源

中图分类号：F713.51 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2013）05-0111-01

营销部门被视为—个企业的核心部门之一，营销人员是企业营销活动的直接执行者，是企业和市场营销部门的核心员工。营销人员各项素质、能力的高低，必将直接或间接影响一个企业的效益，故在各企业的市场营销部门建立相应的知识库势在必行。

一、市场营销部门知识库建立的现状

知识库（Knowledge Base）的概念来自人工智能（AI）和数据库（DB）两个领域。当今有很多单位都建立了网络或者本地版的知识库，如ScienceDirect、ACS、知网、万方维普等共享性的网络知识库，以及一些单位建立的一些人力资源部的培训类或者技术部门的技术文档的本地或内网的专用知识库，很少有单位会专门建议市场营销部门的知识库。原因是企业非常重视市场营销部门的客户管理系统，却忽略了其部门全面知识库建立的的重要性。

二、市场营销部门知识库的构造及特点

1 建立企业基本文档管理库

该部分是企业所有员工都需要学习的部分，包括企业文化、公司制度、各项所有员工需要培训学习的资料都放在里面，市场营销部门的员工只有阅读权限。按照部门职能设置必修课程，系统自动记录学习痕迹，实施全面的岗位学习评估工作。

2 建立企业产品、项目专用文档管理库

每一个市场营销部门的员工必须充分了解企业的产品及其项目，如果是自己所负责行业的产品或项目，则是必须学习的部分，学习完成后系统会有相关测试，测试不通过者要重复学习，直至测试通过为止。

3 建立客户管理资源库

客户管理资源库的功能类似于有很多企业单独创建的客户管理系统，包括销售管理、市场营销管理、客户服务系统以及呼叫中心等方面。它涉及到从新客户开发到老客户维护和营销的每一个环节，以及与各部门的接洽，用以实现精细化实施跟踪管理。建立客户管理资源库，能优化各业务环节，减少老客户流失，降低公司营销成本。

4 建立合同文档资源库

合同管理全过程就是由洽谈、草拟、签订、生效开始，直至合同失效为止。包括合同模版、合同编号、合同版本控制（通过权限严格控制合同版本的修改，具有修改后自动保存最新版本。在扩展属性中可以查看历史版本、版本回滚、版本下载等。可以有效地防止版本存储混乱、历史版本错误、遗失等问题）、合同关联文档管理以及合同审核管理。

5 建立招投标文档资源库

涉及招投标文件模版，编号、版本控制、招标公告、招标书、投标书电子文档的资源库，以及招投标文件关联文档；招投标文档纸质文档存档管理。

6 建立营销技巧提升资源库

按照行业划分建立必修和自由选修的营销技巧课程资料，同时建立相关学习积分机制——与奖金直接挂钩，让市场营销人员能够积极主动地学习，同时达到提升营销技巧的效果。

7 建立营销部门公共分享资源库

营销部门的公共分享资源库是依靠大家共同维护，销售助理随时更新从各个信息渠道找到的销售线索、与公司业务相关的新闻等材料科到公共资源库中。所有市场营销部门的成员都可以将自己觉得对大家业务提升有帮助的资料上传到资料库中。营销部门的公共分享资源库具有灵活的分享功能，有助于所有人整体素质的提高。

8 建立营销人员私人知识库

所有市场营销部门的员工都有一个私人知识库，每个人均拥有自己个人知识库的管理权限，用于个人知识的分类存放与管理。用户在创建了个人的优秀资源后，可与他人一起分享自己的各项收藏和笔记。用户独自享有本人私人知识库的最高权限，通过设定兴趣组或者圈子，用户可以选定共享的范围，大大提高了群组成员的工作效率和学习效率。

三、建立市场营销部知识库的优势

市场营销部知识库为企业构建了一套以市场营销部门为中心的有关各种配套信息的数据库，提高了市场营销部门的工作效率。

围绕着企业市场营销部门建立知识库，建立专家网络和内容管理，方便市场营销人员获得所需的知识，设立企业社区供员工共享知识和相互协作，开展企业各项培训，帮助营销人员自主学习，以提高企业市场营销部门的整体素质。同时企业也能获取和保留各种各样的资源。

第5篇

（一）什么是中小企业

中小企业也被称为中小型企业，指的是在行业中规模与大企业相比较小的经济单位。其表现在人员规模、资产规模、经营规模多种方向。中小企业一般由单个人或少数人组成，共同筹措资金，雇佣人数与营业额都不大，在经营商都是直接管理，效率较高。

本文关注的中小企业主要是指在我国境内依法建立并有利于增加就业岗位、满足社会需求、符合国家产业规范以及中小型生产规模的各类企业。中小企业的生产效率高、节奏快、规模较小，一些中小企业的专业化程度较强，依靠自身的技术优势获得相应的市场发展机会。

（二）市场营销对中小企业发展的重要意义

第一，指导中小企业经营决策。良好的市场营销活动更有利于企业制定科学的经营决策，而决策正是企业得以长远发展的关键和命脉。中小企业在开展市场营销活动时，借助营销数据，进行营销分析，明确经营决策；企业根据营销数据分析，明确目标消费群体的消费特点和产品竞争状况，指导企业研发适销对路的产品，采取对应营销策略。

第二，有利于开拓中小企业市场。在中小企业的营销实践中，企业生产的产品适应了消费者的需要，就可以获得消费者的支持，销售份额也会大幅度增长，提高企业市场竞争力，中小企业在不断的营销活动中，其产品销路被逐渐打开，进而扩大市场份额，对应竞争市场被抢占。合理的市场营销工作能够有利于市场的开拓。

第三，有利于消费者需求的满足。对于中小企业来说，消费群体是其营销的对象。企业要想让自身的营销目标得到实现以及获得最大化利益，就要想方设法去满足消费者的消费需求和欲望。而在积极有效的市场营销活动中，可以更好地去完成上述目标。

二、我国中小企业市场营销现状及存在的问题

（一）我国中小企业市场营销现状

经过了二十多年的发展历程后，中小企业所处的环境已经发生了翻天覆地的变化，企业过去面临的供不应求这一卖方市场已经逐渐被买方市场所代替。这一重大改变促使企业不得不把市场营销作为一个关键事务来对待，从上世纪九十年代开始，我国中小企业逐步把营销管理理念引入进来，并且越来越多的企业把营销放在战略的新高度。但是，市场营销工作并不是有高投入，就会得到高产出，现实的情况是有很多中小企业在花费大量人力、物力之后，并没有得到应有的回报，甚至出现负面下滑。在企业的营销工作中，还存在一些不合理理念与做法，存在一系列问题和不足。

（二）我国中小企业市场营销中存在的问题和不足

第一，缺少先进的营销理念。作为中小企业，他们规模小，信息资源少，以往都是凭借客户与同行或者是报刊广播中获得，以至于消息更新滞缓。有一大部分企业管理者还不适应去借助信息机构、网络等渠道去主动了解有用信息。正是先进信息的匮乏使得他们不能很好的去认识市场营销工作，就比如很多企业把市场营销等同于普通的销售，而没能从实质上去辨析二者的区别。还有些销售人员其营销理念不够先进和科学，还一直停驻在传统的生产为中心的层面，没有把顾客需求作为企业经营的出发点。可见在我国中小企业的市场营销工作中，营销理念还不够先进。

第二，营销手段和技巧简单陈旧。由于受到营销理念不先进的制约，营销手段和技巧也显得简单陈旧。从现实情况来看，大部分中小企业依然在沿用过去的传统销售手段，并没有形成全面先进的营销技巧。很好多企业领导对好的方法不加以总结和归纳，对新出现的技术和理念不重视，这样就很难形成一套先进合理的营销技巧，也不能很好地去适应现有的营销模式，最终会阻碍中小企业的营销工作顺利开展。

第三，营销团队素质有待提高。在中小企业构建的营销团队中，人员的素质参差不齐，这也是制约营销工作顺利实施的一大因素。那么素质低下的成因包括：首先是社会因素，有好多人员对中小企业存有偏见，不愿意去这些企业中任职；其次是企业自身因素，比如薪酬管理不合理、激励措施不完善等。最后就是营销人员的因素，有一部分人本身素质不高，能力有限。以上这些因素都导致中小企业营销团队不稳定，流失频繁，以至于营销团队素质低下，有待加强和提高。

第四，没有利用好网络进行营销。从中小企业本身实力来看要远远弱于其他性质的企业，要想通过传统的营销手段与之抗衡并抢占市场不太现实，随着网络平台的出现无疑成为了最好的竞争选择。可是令人沮丧的是，大部分中小企业都未能利用好网络进行市场营销。他们在实行该工作时存在着很多的不足。就比如说有一部分企业对于网络营销策略都是一知半解，这样的情况即使开展了工作也是得不偿失。

第五，缺失市场营销道德。拥有良好的市场营销道德有利于中小企业形象的塑造和功能的优化。营销道德能够广泛的制约企业行为。尤其是在市场经济环境下，营销道德更为关键。可是从实际来看，有很多中小企业还存在一锤子买卖的营销思想，依然会去做出坑蒙拐骗的宰客现象，不遵守信用，不注重法制，为了自己的私利而不惜欺骗客户，最终也损害了企业形象和声誉，可见市场营销道德在中小企业运营中还很缺失。

第六，营销策略不合理。市场竞争越来越激烈，而中小企业能够在竞争中得以生存并不容易，要想持续发展下去就必须要依靠科学合理的营销策略作指导。借助营销策略使得企业自身优势更好的发挥，研发出满足市场消费需要的产品，从而缩减生产成本来促使企业竞争能力得以加强。

三、有效解决中小企业市场营销中问题的对策

（一）树立现代市场营销理念

企业的经营环境变化了，企业的经营理念也要随之改变。在这一现实情况下，现代的市场营销理念出现了。这一理念就需要企业把视线从过去的产品、企业过度到消费者身上，切实把消费者当作上帝来看待。我国中小企业建立现代的营销理念就应该从下面几点去努力：首先要明确消费者才是企业营销的核心和对象，是企业的衣食父母，要从思想上认识到不能触怒消费者，企业以及营销人员都要全心全意地去满足他们的需要和欲望。另外还要明确消费者有着个性化和多元化特征，市场需要才是营销活动的出发点和归宿点。归根结底企业的营销工作就是为了去满足不断变化着的消费需求，从顾客需要着手去研发新产品。

（二）加强营销手段培训

我国中小企业要想把营销工作开展好，还应该根据市场营销和消费者发展特点，去积极主动地加强和完善营销手段和技巧，通过不断地培训和再教育，制定出科学合理的营销技巧，当然手段和技巧不是一成不变的，还应该不断创新和改进，从而促进市场营销工作更好的进行。就比如目前应用较多的微信营销、微店营销等都是不错的新方法和新手段。

（三）创建优秀的营销团队

优秀的营销团队能够提升中小企业的市场竞争能力，使得企业营销活动开展的更顺利。那么首先企业要加强员工之间的信任和互助，使得他们更好的找准市场定位，并联系企业实际情况来实施营销策略。另外，企业在聘用营销人才时，要改变传统做法，要完善薪酬制度和激励制度，从而最大程度的吸引更多更专业的营销人员进入公司，并且还要不定期的针对营销人员进行培训和教育，使得营销团队综合素质和能力得到加强，以至于更好地服务于企业。

（四）有效借助网络等高科技营销平台

对于中小企业来说，要想提升竞争力，就要创新营销理念和营销手段。特别是在网络时代中，要有效地借助先进的科技手段来为自己服务，比如网络技术和通讯技术等，企业管理者可以在传统的营销模式中加入电话营销、网络营销，试着去进行电子商务活动。当然企业还能够从营销组合上实现创新，从而把更多更好的营销元素引入进来。

（五）加强市场营销道德水平

中小企业作为社会的一份子，不是独立存在的，因此它还担负着一定的社会责任。这也就要求企业在追求利益的同时还要遵守市场营销道德标准，只有具备了良好的道德规范才能让企业发展得更快更好。那么中小企业可以借助健康向上的企业文化来加强市场营销道德水平。企业员工在文化的熏陶下行为更为规范。企业自身也要加强自身的管理和控制。当然对于营销人员一定要加强监管，如果出现了有损营销道德的现象，一定要严格惩治，不能姑息养奸，要始终严格约束自己。

（六）设置符合实际情况的营销战略

对于中小企业来说，要想设置符合实际情况的营销策略，必然要把价格、产品和渠道等方面的内容考虑进来。当然，这些是最基本的，最关键的还是要如何依照中小企业的本身优势来制定与其相匹配的市场目标，从而研发出符合自身优势并体现出竞争力的产品。这就需要中小企业在实施市场选择时，要尽最大努力地对小数量且多样化的市场给予关注。

第6篇

关键词：石化企业 营销技巧 潜在市场 售后服务 网络营销

社会主义市场经济的建立和发展，以及加入WTO组织，我国的经济模式已迈向市场经济并在逐步的成熟。近年来，在市场经济的浪潮下，营销在企业的发展中起到了越来越重要的作用，合理、有效的营销技巧可以促进企业的健康成长。我国石化企业在市场经济的快速发展中，面临着巨大的挑战，石化企业必须做到根据市场需求，建立符合石化企业发展的营销技巧，提高石化企业在市场经济中的竞争力，促进石化企业的发展。

一、对石化企业市场营销的现状分析

1.石化企业的特点

石化企业在我国是垄断行业，长期处于垄断地位，缺乏对市场竞争的管理，在市场营销中出现了诸多问题，面临着巨大的压力。由于历史因素的影响，石化企业在市场经济发展中，形成了自己的特点。

1.1在我国，石化企业多为国有制企业，是我国国民经济的支柱，因此，企业的规划和发展受到了政策的保护，但同时也制约了石化企业在市场经济的发展。

1.2石化企业竞争力不高，在市场经济竞争中，显得捉襟见肘，不能从容应对。

1.3石化企业多为大中型国有企业，资金力量雄厚，技术水平高，具有技术优势。

1.4石化企业影响范围广，有广泛的基础和独特的文化。

2.石化企业在市场营销中出现的问题。

2.1缺乏市场调查研究，对市场的分析能力不足

我国石化企业多为国有制企业，在一定程度上会受到政策的保护，因此在市场销售中，都会有政府的宏观调控，市场压力小，从而造成了石化企业缺乏市场调研，对市场的发展认识不清，不能正确的把握市场的发展形势，也不能根据市场需要制定适合自身发展的销售模式[1]。对市场分析能力不足，不能有效的了解市场的信息，给企业的决策带来了困扰，不能使产品和市场结合，产品脱离市场，没有了竞争力，也就无法使企业获利，影响到石化企业的发展。

2.2市场营销意识不强

石化企业的垄断地位和国有性质，决定了石化企业的发展，并且长期受计划经济的影响。石化企业的产品在计划经济中的销售，都是政策有计划的调配，石化企业不用担心产品的销售，因此是只顾生产，不管营销。在现在市场经济背景下，产品的生产要根据市场的要求，只有符合市场要求才能增强竞争力，实现更好的效益[2]。这就要求企业进行市场调研、产品开发、产品促销、产品的销售，从事与市场营销有关的活动。石化企业不能适应市场经济的竞争，造成产品的严重滞销，影响到了企业的经济效益。

2.3市场营销体系不健全，营销人员素质不高

石化企业的营销体系不健全，没有适合企业发展的管理制度、激励机制，营销人员大量流失，营销力量受到影响。石化企业营销人员素质不高，不能适应市场经济的营销需求，不能走进市场，了解市场，分析市场。

二、完善石化企业营销技巧的措施

1.走进市场，做好市场调研，更新营销观念

市场经济是以市场为需求的，因此要想做好营销就要以市场为导向，走进市场，搞好市场调研。加大市场调研的力度，充分利用企业的员工，凡是能够接触到市场的员工都可以进行信息的搜集，尤其是销售人员。能够利用先进、快捷的网络资源，从网路中获取市场的情况，包括竞争对手，发展趋势，自身的优势和缺点，都要在满足市场的基础上，做认真的分析，使产品能够适应市场，满足用户的需求。，做到从市场出发，最后回归市场，就是市场——生产——销售——市场的良性循环[3]。石化企业要通过对市场的具体分析，来预测和把握市场的变化，开发生产适应市场变化，适合市场需求的产品。

2.完善售后服务体系，保护现有的市场

市场经济下，竞争最为激烈，需要满足市场的全面需求，因此，在注重产品质量的前提下，还应该做到良好的售后服务。优质的产品加上良好的售后服务，才能赢得市场，牢牢抓住现在的市场，并且开发影响潜在的市场。

3.开发潜在市场，提高企业竞争力

石化企业应该成立专业的信息部门，做到对信息有效的收集，建立信息网站，扩大信息的收集途径，及时处理信息，对信息进行科学的加工，从中总结出反应市场动向的决策，向未来的发展方向进军，扩大市场范围[4]。不能只盯着眼前，要有长远的发展目标，努力开发新的市场，只有不断的培养潜在的市场，才能把产品更有效的销售出去。

4.健全营销管理机制，提高营销人员的专业素质

营销管理能够及时有效的解决营销过程中出现的问题，根据市场的变化做出销售的适当调整，发挥管理的协调作用。加强对营销队伍的培训，增加其专业知识和职业技能，能够适应市场经济的需求，更好的为客户服务。

5.网络销售

电子商务是近年来在计算机技术和网络技术的发展前提下，出现的新的销售模式。石化企业要运用自己的资金优势，开发电子商务，建立适合自己企业发展的电子商务系统，提供网上销售。网上销售可以节省时间，也可以减少中间费用，节约开支，降低成本[5]。

三、结束语

社会在不断的进步，我国市场经济也在逐步成熟，从而市场竞争更加的激烈。石化企业要想在新的环境中立于不败之地，长远的发展，就要以市场为导向，发挥企业的优势，实施正确的营销手段，运用合适的营销技巧，在激烈的竞争中形成自己的品牌和声誉，在市场中稳定的发展。

参考文献

[1] 王彩霞. 化工产品营销中的品牌忠诚培育[J]. 石油化工管理干部学院学报. 2009（03）.

[2] 董平. 浅析我国化工产品营销渠道控制的问题及对策[J]. 现代商业. 2010（08） .

[3] 王伟波. 赢在客户价值管理——对化工产品销售企业推行客户经理制的思考[J]. 中国高新技术企业. 2010（18） .

第7篇

关键词：中职；市场营销专业；人才培养模式

作者简介：程燕（1958－）女，辽宁丹东人，广东技术师范学院经济与贸易学院教授，研究方向为职业教育管理；郭好翠（1988-）女，山东济南人，广东技术师范学院教育学院2010级硕士研究生，研究方向为职业教育管理。

基金项目：本文系广东省哲学社会科学“十二五”规划2011年度教育学学科共建项目“珠三角地区中等职业学校‘经济适用型’人才培养模式的研究”（编号：GD11XJY03）阶段性研究成果之一。

中图分类号：G715文献标识码：A文章编号：1001－7518（2012）11－0059－02

市场营销专业是培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力，能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。随着我国市场经济的不断发展和产业结构的不断升级，为了适应市场的需要，许多中职学校开设了市场营销专业，以培养符合市场需要的营销专业人才。但是，大量的中职市场营销专业毕业生很难找到合适的就业岗位。分析原因可知，在营销类人才供不应求的现实背景下，中职毕业生找不到合适的工作岗位不是因为毕业生数量过剩，而是他们的素质和能力不能满足企业生产经营的需要，导致社会需求巨大但大量的毕业生找不到对口就业岗位的尴尬局面。

一、中职市场营销人才培养模式存在的问题

（一）对中职市场营销专业的定位不清，认识存在偏差。市场营销专业性很强，中职生要学习市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识，受到营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决营销问题的基本能力。基于这种培养要求，中职学校必须为学生提供相应的管理学、经济学、消费者行为与心理学、广告学、推销原理与技巧等课程，了解产品的技术信息，以及提供真实的经济实操场景以培养学生分析问题、解决问题的能力。然而，目前人们对中职营销专业的认识仅仅停留在营销专业就是培养推销人才，只要口才好就能将营销工作做好的阶段，这样的定位使得中职学校对营销专业人才的培养只重视口才与推销，忽视了专业基本原理、产品知识的学习及实际解决问题能力的培养。

（二）师资结构不合理，“双师型”教师严重不足。虽然市场营销专业不像机电、汽车制造、数控等专业要求的动手操作能力那么强，但是它的技能性亦要求具有相匹配的“双师型”教师进行理论与实践的教学。然而，中职学校市场营销专业的师资结构很不合理，老师大多数来自高校的毕业生，他们虽然理论知识丰富、专业基础扎实，但由于他们没有参加过营销类工作，对实际的营销工作流程和技巧都不熟悉，实践教学能力很差，这些老师培养的学生有理论无实践，与企业的用人标准不符，这样的师资情况与培养模式与中职学校培养技能型人才、中职教育是以就业为导向的教育理念不符。

（三）难以建立与营销专业相匹配的实训基地。企业希望中职市场营销专业培养的学生应该具备从事市场营销领域中多种岗位的基本技能，其中包括市场调研能力、营销策划能力、推销能力、公共关系能力、商务谈判能力等，但是这些能力仅靠课堂学习和训练是很难培养出来的。如果建立与营销专业相匹配的实训基地，学生在实训基地顶岗实习，不仅可以获得实际营销工作经验，而且也培养了沟通能力、团结协作能力等综合能力。虽然建设市场营销专业实训基地不需要过多的资金投入、购买过多的硬件设施，但是由于市场经济下企业之间竞争不断加剧，为了防止商业机密的泄露、减少用人成本，企业对于“校企合作”、建立稳定的校外实训基地的意愿并不强烈。中职学校不能强制企业自觉承担培训现代化市场营销人才的社会责任，建立与营销专业相匹配的实训基地工作难上加难。

（四）教学方法落后，教学手段有待改善。营销专业的实践性要求老师实行灵活的教学方法和多种多样的教学手段，甚至要为学生提供模拟的市场情景，解决相应的问题，以培养适应社会需求的营销人才。但是，由于师资结构的不合理等原因，很多中职市场营销专业的教学存在着教学方法落后，教学手段单一的问题，现在中职学校流行的一句话：“教师念讲义、学生记笔记、考试背笔记、考后都忘记”就很能说明这个现象。 “纸上谈兵”似的教学、黑板上“营销策划”，说起理论头头是道，但真正接触实际问题便无所适从，不知如何解决。

（五）人才培养缺乏行业特色。职业教育的“就业导向性”要求职业院校开设的专业必须紧紧围绕就业，以培养学生适应就业岗位能力为优先发展目标。同时，企业对营销类毕业生的用人要求是员工既要有营销知识，又要对所从事的行业知识有相当的了解。然而，大多数中职学校市场营销专业对产品知识的学习比较宽泛，对相应要从事的行业知识却不甚了解。他们所学习的相关营销理论知识作为一般理论的市场营销知识尽管可以应用于各个行业，然而太多通用的理论往往不太适应具体的、特色性的产业或行业，不具有针对性，这样培养的营销人才没有行业特色。

二、针对目前中职市场营销专业人才培养模式存在问题的解决策略

（一）找准市场定位，按需培养人才。市场营销职业分类有以下几种：市场营销理论人才、市场营销管理人才、市场营销策划人才、市场营销推销人才和市场营销服务人才。企业对于营销理论性人才的需求很少，而对于营销实践人才需求却很大。由于中职教育是实践型、技术型和职业专门化的教育，中职市场营销专业教育和普通本科市场营销专业教育有着明显的区别，后者以培养营销理论人才、市场营销管理人才和市场营销策划人才为主，而中职则以培养市场营销推销人才和市场营销服务人才为主即以培养推销员、市场调研员、分析员、销售内勤、售后服务职员等为主。所以，无论是课程设置、教学内容的选择还是教学计划的开展，都要以培养市场营销推销人才和市场营销服务人才所需要的能力和素质为目标。

（二）改善师资结构，建设专兼结合的教师队伍。师资水平的高低、师资结构合理与否，决定了教育质量的高低。为了实现营销专业的实践性教学，中职学校必须加强师资队伍建设，走专兼结合的教师队伍建设道路，提高教师的教学能力和科研水平。为了促进教师专业水平的进步，一方面，对于学校专职老师，学校应采取多种措施定期对现有教师进行专门培训,派教师到企业或更高层次的院校进修,为他们提供机会,深入到企业、社会进行调研,改善教师的知识结构，以提高他们的专业水平和教学质量。另一方面，加大兼职教师的比例，这些兼职教师必须真实来自企业营销工作第一线，对于营销工作的流程和发展方向了如指掌，这样既可以使教师队伍始终保持较前沿的水平，又能大大降低学校的办学成本。

（三）政府参与“校企合作”， 共建合格的实训基地。目前“校企合作”步履维艰，企业从经济利益的角度考量实训基地的建设问题。单凭中职学校一厢情愿，“校企合作”难以实现，这需要政府、学校和企业三方面的共同努力。首先，政府发挥政策引导职能，对积极参加“校企合作”的企业给予税收等政策优惠。其次，中职学校要加强与企业的沟通，针对企业需要按照岗位要求调整细化实训环节，根据不同企业的需要安排不同的实训项目，达到即满足企业的需要又能实现实训的目的。第三，企业要转变思想，从长远发展的眼光看待“校企合作”。人力资源是企业最重要的资源，他的创造力比物力、财力的收益要大得多。企业参与“校企合作”，把学生培养成为符合自己需求的人才远比招收毕业生再培训他们更加经济和实用。

（四）运用多种教学方法和教学手段，提高教学效率。中职生自主学习的积极性不够，老师一味的念讲稿和依赖PPT会减低学生的学习积极性和学习兴趣。针对中职生的学习特点，营销老师在教学方法上要摒弃满堂灌的传统教学方法，积极采用案例教学法、课堂讨论、小组实践等手段，做到课堂教学与实践教学相结合。同时，随着教学法研究的不断深入，许多新的适合中职学生学习特点的教学方法不断出现，中职老师要不断进修，学习新的教学方法，以激发学生的学习兴趣，提高课堂教学质量，提高学校办学水平。

（五）结合行业特色，培养专精尖营销人才。许多中职学校经过多年的发展形成了本校的特色专业和优势学科，而营销专业的发展要依托这些优势学科，形成行业特色。单纯的学习营销知识看似可以胜任很多行业的营销工作，但是什么都能做意味着不专业、不够“精”，意味着什么都做不好。所以，营销专业一定要结合特色专业，形成某个行业的营销专业，培养某个行业的专精尖营销人才。比如，广东省海洋工程职业技术学校的特色专业是水产养殖、 水产品加工、渔业机械化等专业，所以，该校应当发展水产品营销专业，专做水产品营销。这样在营销人才培养过程中，他们不仅仅要学习营销知识，也要学习相关的水产知识。这样的人才既有营销技能技巧，也具备产品的相关知识，正是企业所需的人才。

只要坚持正确的教学方向，建设专兼结合的师资队伍，加强“校企合作”、共建合格的实训基地，提高教学技能，本着“以就业为导向，以能力为本位”的教育理念，构建学校与用人单位顺畅的信息沟通渠道，就会迎来中职市场营销专业广阔的发展空间，中职市场营销专业的学生也定会成为深受企业欢迎的专精尖人才。

参考文献：

[1]曾国良.中职学校市场营销专业人才培养之我见[J].当代文化与教育研究，2011(1)．

第8篇

【关键词】中小企业；营销管理；问题；对策

一、前言

目前，我国中小企业在缓解就业压力、促进经济发展等方面发挥积极作用。近年来，中小企业之间竞争愈发激烈，很多企业盲目求规模、求效益，在市场营销中暴露出很多问题和不足，造成中小企业发展后劲不足。通过对中小企业市场营销问题的分析，并提出改善建议及对策，能够引起更多中小企业的重视，根据自身实际情况进行优化，更好地发挥自身经济、社会等综合效益。

二、中小企业市场营销管理存在的问题分析

1.营销观念落后

营销思想观念是营销管理驱动力，直接影响中小企业市场营销效果。当前，中小企业意识到市场营销的重要性，但是多数企业仍然沿用传统观念，开展市场营销，使得企业多次错失良机。如市场渠道单一，没有实现对现有资源的高效整合，影响市场营销效果；片面认为市场营销是推销，影响产品优势发挥，概念出现混淆；单纯采用促销手段，将推销视为企业主要营销手段。

2.营销调研不到位

市场销售是由企业销售决策为主导，而销售决策的制定并不具有随意性，而是建立在调研信息基础之上。尤其是大数据时代背景下，数据资源是企业的核心资源，但当前很多企业营销调研过浅、缺乏规范性，导致企业缺乏对营销环境的了解。基于此，企业制定的营销决策极易出现失误，存在盲目性，影响新产品销路，增加了企业经营风险。

3.营销队伍不完善

企业营销管理的核心是营销人员，但人才市场营销人才供求不平衡，使得企业拥有的营销人才良莠不齐。通常而言，优秀的营销团队能够根据企业产品及服务特点制定营销策略，创造理想的营销利润，实现企业经济效益最大化目标。反之，不完善营销队伍，无法突出产品优势，导致企业陷入到竞争劣势。受到薪资政策、奖励政策等因素的影响，企业营销队伍不完善，使得企业产品出现滞销，占用大量现金，企业后续发展缺少充足资金的支持。

4.营销技巧缺乏新意

传统营销观念根深蒂固，市场营销技巧陈旧无可厚非。多数企业采取传统销售技巧，缺乏新意，无法满足日益多元的需求。始终如一的营销策略，无法引起消费者的关注，且会失去原有消费客户。

5.市场定位不准确

企业产品或服务在设计时都应具有明确的客户群体，准确的市场定位是市场营销的前提，能够帮助企业塑造良好的形象。通过准确定位，能够在同质化产品形势下展示自身优势，以此来吸引消费者。但很多中小企业缺少准确定位，个别企业选择了目标市场，但定位不准，也会影响营销效果，导致产品缺乏竞争力。

三、中小企业营销管理问题解决对策

上文中中小企业营销管理问题主要体现在观念、手段等方面，市场营销对于企业意义非凡。对此，应进行以下调整和优化。

1.革新市场营销观念

近年来，中小企业逐渐探索相对完善的管理体系，但与市场经济发展仍然存在明显差距，严重制约企业营销资源的整合。因此企业管理者革新营销观念，构建科学的营销框架，并在企业内部加大宣传力度，促M员工与部门之间的配合，实现经营目标。现阶段，企业要树立个性化营销理念，针对特定消费群体需求，制定具体、可行性营销策略，提高营销效果。还应树立全球化观念，全球经济一体化趋势下，企业要面临国内外两个市场的竞争，故树立全球化理念，能够将其渗透至产品生产中，使得产品符合国际标准，以此来提升企业国际竞争力。除此之外，企业要给予客户关系营销更多关注，将客户满意度作为衡量标准，培养客户群体。

2.深化市场调研

深化市场调研需要企业引入先进的信息系统，利用软件处理海量数据，抓住市场先机，为企业决策提供科学、精确的分析数据。管理者作为企业核心，其要端正态度，明确认识到市场调研的重要意义。同时，中小企业要根据自身特点，有目的地进行市场调查，为市场营销做好数据保障，充分发挥其调研能力。此外，中小企业各个部门要加强合作，共建信息资源共享平台，实现企业内部数据信息的传递，减少信息交流滞后性，避免信息孤岛现象的出现。

3.打造营销队伍

企业要适当增加资金投入，努力打造一支高素质、综合能力强的营销队伍。首先，企业要从高等院校、咨询公司等聘请营销讲师，对营销人员进行专业知识和技能的培训，使其具备岗位胜任能力。其次，企业要对员工各项能力进行测试，掌握员工个性化特点，对岗位人员职能的合理划分，使得人才能够在工作中最大限度上实现自我价值。最后，定期进行换岗培训，可以在团队内、也可以在员工之间进行换岗，使得每个员工都能够了解不同岗位要求，增强整个营销团队专业水平，更好地适应市场经济发展提出的多元化要求[3]。除此之外，营销是一项具有活力的工作，在培训中，采用单一培训方式无法满足营销人员发展需求。所以要采用讲座等不同的方式进行培训，激发员工参与热情，使其能够主动提升自身综合实力，进而为企业持续性发展奠定坚实的智力基础。

4.创新营销方式

营销方式是实现营销目标的手段。企业要重视营销方式创新，以此来迎合消费者需求。因此在实践中，企业可以采取产品策略，深入市场调查，获得准确的市场信息后，整合多方面建议，制定营销策略。同时，还应根据自身优势，制定针对性营销目标，以此来突出自身产品特色。随着环保事业、科技不断发展，企业在营销过程中，要注重自身科技研究，提升产品技术含量，此外，还要努力开发营销渠道，充分发挥网络优势，发挥网络营销的创收功能。市场环境瞬息万变，企业营销策略不可能一成不变，要随着市场动态趋势进行合理的调整，以此来提高市场营销效果。

5.明确目标市场

市场细分趋势下，企业对于目标市场的选择也要做到细化。首先企业要确定产品的需求者，其次根据地理、心理等标准预测需求者所有需求。最后结合人口因素中的细分尺度，找到需求者的共性与个性需求，充分掌握市场需求的差异性，为营销策略制定做好准备。同时，在选定目标市场后，中小企业面临竞争对手，还应实施避强策略，避免与较自身实力强的企业进行直接竞争，而是对竞争对手营销空白带拓展自己的业务，提高产品技术含量，并通过形状、成分及性能等方面进行个性化产品设计，以此来满足消费者的多元化需求。随着中小企业发展，可以在组织内部设置独立的市场调研部门，为市场营销做好后勤工作，且能够发挥监督功能，使得企业各个环节始终处于有序状态中。学习国外企业先进的营销理念，结合自身特点，制定良好的营销对策。

四、结论

根据上文所述，与大型企业不同，中小企业在规模、管理模式等方面都存在一定劣势，市场营销作为企业综合实力的具体表现形式，营销管理水平高低直接影响企业未来发展。因此在实践中，中小企业管理者要革新落后的营销观念，针对当前企业存在的管理问题，及时改进。创新营销方式和方法，加强对营销人员的培训，使其能够掌握营销技巧，不断提高营销水平。同时，还应明确目标市场，深化市场调研，快速掌握发展机会，使得企业的营销策略更具可行性，从而加快中小企业成长，稳固其在国民经济发展中的重要位置。

参考文献：

[1]杨立文.当前中小企业市场营销问题及对策研究[J].中国商贸，2013，（28）：91-92.

[2]赵林江，张军杰，钟玫，唐旭，杨正国.中小企业市场营销管理存在的问题及对策[J].现代商业，2015，（33）：25-26.

[3]冷晓静.中小企业市场营销存在的问题及对策研究[J].中国集体经济，2014，（15）：71-72.

第9篇

论文摘 要： 在市场营销教学中，如何加强学生实践能力和职业技能的培养，提高实践环节教学质量，是每一位市场营销专业教师应该思考的问题。作者针对市场营销实践教学中存在的主要问题，结合教学实践经验，介绍了市场营销专业“全真”实践教学平台的建设方案，并对该平台对于市场营销专业建设的意义进行了论述。

一、市场营销专业教学存在的主要问题

在传统的市场营销专业教学中，广泛运用了案例分析、课堂讨论、角色扮演等教学方法，并充分利用了多媒体、网络等现代教学手段，使实践教学水平得到了显著提高。从市场营销专业培养目标的要求来看，实践教学的效果仍不理想，主要表现在学生的实际应用能力欠理想，适应岗位时间较长，培养出来的高素质的营销人才较少。究其原因，主要是在实践教学中存在着以下突出问题。

（一）实践教学大多停留在对一些单个项目进行简化模拟，实训的真实性较差。如营销实训室建立了仿真性较高的硬件商务，但由于没有实物（商品）和真实的商务活动，学生在实训中难以开展推销、促销及营销策划等实践活动，商品仓储、配送的实务操作也难以进行。

（二）校外实训基地难以接纳大量学生，实践教学的可拓展的外部空间有限。由于专业特点，单个企业对营销专业学生的需求是小批量的，一般仅限几个人，而且由于业务的连续性和商务的保密需要，企业一般不欢迎学生在本企业进行短暂实训，因此，仅仅依靠校外实训基地是远远不能满足营销专业实践教学的需要的。

（三）实践教学缺乏适合市场营销专业的课程体系和实训辅导书，实训的系统性和综合性较差。由于缺乏教材，教师在实践课程内容和时间的安排上缺乏科学的规划和统一协调，学生难以将所学知识连贯起来加以吸收运用，甚至有些实训课程只能流于形式，导致学生无法真正掌握实际操作技能。

二、市场营销专业“全真”实践教学平台建设与实施

（一）思想。事实上，就营销职业特点而言，营销现象在生活中无所不在，并非仅仅体现在正规的大型企业，而更多体现在日常生活之中。因此，在营销专业教学过程中，要突破传统的思维模式，通过关注身边的现象、参与力所能及的商业活动，达到理解基础知识、掌握实际操作技能的目的。为了切实提高市场营销专业的实践教学质量，在创建营销实践教学平台的过程中，应贯彻以下基本指导思想：

1.坚持“以能力为本位”的理念。

2．营造真实的商业氛围和经营机制，建立多样性与选择性相统一的综合实践教学体系，全面提高学生的综合职业素质和实践操作能力。

3.坚持“以学生为主体”的教学思想，让学生参加综合、具体真实的商业实践活动，帮助他们积累实际工作经验，从而实现学生就业“零距离”上岗培养目标。

4.根据专业群建设要求，整合现有资源，发挥最大效用，体现教学平台的共享性和开放性。

（二）营销“全真”实践教学平台的构建。“全真”实践教学平台的构建，主要是建立以学生为主体，以真实业务为纽带的“真实企业”，并将该企业作为市场营销专业“全真”实践教学平台。该企业按照现代企业制度成立并制定各项制度，以真实企业的经营模式在学校内部运作，并根据业务要求设置“营销部”、“物流部”、“部”等部门。该企业的经营场所主要在校园内部，以大学生为主要消费群体，在相关制度下开展有组织、有指导、有奖惩、有责任、有权利的实际经营活动，让学生在风险不大但充满挑战的商业运作中去磨炼、思考和，从而培养综合营销能力。下面以常州轻工职业技术学院的实践教学平台“大学城营享服务中心”为例，介绍营销“全真”实践教学平台的构建方案。

1.组织形式。“大学城营享服务中心”的常规工作主要由学生骨干在教师的监督指导下进行参与和管理，包括常务人员和临时人员。常务人员由4-5位能力较强的学生骨干组成，在专业老师指导下负责整个企业的运作和管理；临时人员是指参与某一具体的教学项目的教师和学生，比如《推销技巧实训》中的任课教师和参加实训的学生。资金来源主要由学校以模拟的形式。另外，为了保证资金的安全和效益，鼓励主要参与的骨干教师和学生以股份的形式投资，在每年除扣除正常经营和教学需要的资金外，按照出资比例分配剩余利润，充分体现商业的真实性。

2.业务经营模式。“大学城营享服务中心”主要经营业务包括两类：一是品牌。业务通过与一些知名厂商开展校企合作，如康师傅、中国移动、李宁公司等，这些企业的产品有一定的品牌知名度，比较容易拓展市场。另外，“大学城营享服务中心”主要在校内经营，占有“天时、地利、人和”的独特优势，合作企业在为营销专业学生提供实战的锻炼机会的同时，也赢得了市场，从而与合作企业实现“双赢”。二是小商品零售。考虑大学生消费群体大、消费金额小等特点，主要选择“单价较低、技术含量不高或成熟”的小商品进行经营，比如需求量大的日常用品、季节性用品和小饰品等商品，这些产品比较适合学生操作。学生通过小商品批发市场采购这些商品，然后销售给在校学生。

（三）“实训”教学活动的实施。在教学实践中，为了充分利用营销“全真”实践教学平台，强化学生实践能力的训练与培养，我们根据本专业能力结构，将原本分散于理论课程中的实践教学内容，按照岗位实际能力形成进行整合提炼，单个实训项目与某课程同步教学，同时又与其他实训项目相联系，互为补充，从而使所有的实训项目成为一个统一的整体。

具体的课程单项实训主要包括实训、推销技巧实训、营销策划实训、促销技巧实训、商品采购实训、仓储与配送实训、模拟谈判实训、商务实训，等等。以推销技巧实训和市场调查实训为例。推销技巧实训采用校内真实销售的形式进行，首先将学生分组，学生个人按比例提供资金，在一定时间内（一周或两周）学生自行确定经营项目，进行市场调查，制定营销计划和销售策略，组织销售人员，面向校内学生进行实物销售，同时开展一定的广告宣传、促销等活动。市场调查实训是结合企业实际问题（可以由根据“大学城营享服务中心”的经营业务选题或由校企合作的企业提供），要求学生独立完成市场调研方案的设计、调查问卷的设计、资料的整理分析及调研报告的书写。

（四）考核方式。鉴于市场营销实训教学的多样性、多变性及随机性，对其考核方式可采取灵活多样的考核方式，包括：

1.过程控制考核。在实训全程予以跟踪的基础上，建立实训过程考核控制标准，设定若干量化考评指标，如纪律考勤、定点巡查、每日询问、数据分析、分享会议、客户反馈等。

第10篇

随着高等教育迈入大众化的门槛，教育也从卖方市场进入了买方市场。由于人口结构的调整，生源大幅减少；高职院校教育同质化严重，竞争愈加激烈；因而对教育服务的要求也越来越“苛刻”，对教育及培训质量的期望也愈来愈高。要想吸引学习者，增强学习者的忠诚度，高质量、低成本、个性化的教育与培训对高职院校而言就显得至关重要。

湖北三峡职业技术学院经济管理学院的市场营销专业也应根据社会需要和自身的条件，找准市场营销专业自己的位置。明确在一定时期的发展目标、类型、层次、办学形式、服务面向等方面的定位。本文试对湖北三峡职业技术学院市场营销专业的定位做些剖析。

背景分析

湖北三峡职业技术学院市场营销专业的培养目标是培养出“具备市场调研、市场经营策划、营销渠道建设与维护、客户服务等专业知识，能够熟练掌握市场调研与预测、市场营销策划及商务谈判技巧和能力，能够从事市场营销及相关管理工作的高素质技能型人才”。主要课程设置有：广告学、市场调查与预测、营销策划、网络营销、营销渠道建设、市场营销原理与实务、消费者行为学、推销原理与技巧、商务谈判与沟通技巧、团队建设与管理等。

经市场验证，现在市场营销已经渗入到各种各样的行业里，不仅是外资企业、民营企业，国有企业也都注重市场营销.人们对市场营销观念也将有更深认识，所以这方面人才需求将继续看好，并有继续升温的可能。但是，因为市场营销的特殊性，做市场营销需要各种能力，不是学市场营销的人就适合做市场营销，专业知识反而变得不是很重要，很多低文凭的人愿意付出更大的劳动获得更多的回报，形成了营销专业学生的强劲对手，所以学市场营销也是有一定压力的。换言之，学校开设市场营销专业也有相应压力，只有与时偕行，研究当今市场需求，校企结合，让学习者在学习中体验工作，在工作中体验学习就显得至关重要了。只有大胆革新，不断改进、升华，才能让本专业更加符合社会的发展，具有生命力、竞争力，让学院和专业脱颖而出。

市场营销专业校企合作模式

本着选择优质合作企业的原则，本人谨以农资企业深圳诺普信农化股份合作为例对市场营销专业“校企结合”教学模式进行浅析：

一、建立校企合作。

经过对深圳诺普信进行深入调研，参访企业的日常管理及销售工作，学习和了解企业的营销工作职能及销售流程，学院与该司人力资源部建立了初步合作模式：接受学生参观、生产实习、顶岗实习等实践教学环节；接受教师参观、调研、双师型教师的培养；实现了资源共享，互派人员教学、培训；共享人才的培养，优先满足企业的用人需求；实行签订协议，保障权益，明确职责，规范双方。

二、校企合作具体内容。

自2010年7月份至今，三峡职业技术学院跟深圳诺普信合作已经建立一年之久，在合作形式主要以“教学见习及顶岗实习模式”。具体开展内容如下：

在教育教学方面。针对《营销实实战讲座》、《销售实践心理学》、《应届毕业生就业指导》，以及《行业专业技能培训》等方面，邀请该企业营销技师及培训老师到我校举行10余场讲座，授课学生达到300余位。

在定岗实习方面。在2010年11月份，我校与深圳诺普信建立首批学生定岗实习，参与学生10余人，目前在公司从事区域营销工作，表现良好；在2011年5月份，我校与深圳诺普信建立第二次校园暑期实习实践，参与定岗实践学生达30余人；在2011年10月份，我校组织与诺普信进行了第三批学生实践活动，参与实习学生达10余人。截止至今，参与定岗实践学生已经达到60余人。定岗实习不但给学生提供了学习实践的机会，学以致用，用有所学，而且也解决了企业的用人短缺问题，达成了学校、企业、学生三赢。据我校应届毕业生就业中心数据统计，结合深圳诺普信人力资源部员工数据统计分析。截止2011年我校毕业生在深圳诺普信公司留用20余人，学生综合表现良好，并对企业有着较高的评价和认可。

三、校企合作关注重点。

2011年11月本人参访深圳诺普信总部，利用3天时间，与企业管理人员、2010届在职毕业生、企业部分营销人员进行深入沟通。通过了解该公司企业文化、福利待遇、管理制度、经营理念等方面，确认了我校毕业生对该企业的认同感、归属感较强。

根据与企业管理人员进行交流，结合目前我校毕业生就业分析得知“企业招工用人难，学校学生就业难”问题相当严重，只有校企更加深入紧密的合作，才能高效能解决问题，为企业留住实用的员工，为学校教学寻求新的方向，为学就业提供强有力保障，实现三赢。

第11篇

随着市场经济的稳步发展，企业需要赢得市场的重要手段就是市场营销，高职院校为社会培养了大量市场营销的专业人才。由于社会不断变化，市场营销的方式和手段也需要进行有效的优化。因此，在高职教学中，教师需要进一步梳理市场营销教学存在的不足，有针对性的进行改进。

二、市场营销教学中存在的问题

（一）高职院校的教学定位模糊

目前，很多高职院校将市场营销教学的目标定位为培养现代企业所需的基层销售和推广人员。这一教学目标是相对比较模糊的。同时，还有一些高职院校将自己的市场营销教学的培养目标等同于高校本科层次，这样使得高职教学的优势难以显现。

（二）教学内容亟待更新、教学方法单一

目前，很多高职院校使用的教材是本科层次的教材，偏理论、轻实践，即使配有大量的案例，但也只是“好看”“好学”，却“难教”“难做”，难以有效激发学生的探究力，不利于学生职业能力的培养。同时，高职院校市场营销教学的方法也是比较单一的，一些教师只是一味地讲解相关的理论知识及案例，没有以工作任务为中心设计项目化教学，没有设计对应的实际操作项目训练，难以激发学生的学习兴趣。

（三）教师的实践能力有待加强

高职院校的培养定位和市场营销专业培养的特点，都要求专业教师需要具有较强的社会实践能力与长期的企业营销经验，这些亲身体验及心得正是学生接受相关理论知识的具体案例。然而实际情况是高职院校的教师都是从一个校门进入另一个校门，他们没有经历更多的社会实践，他们对企业实施的产品营销手段和技巧只停留在理论理解上，很少有机会去实践这些理论知识。（四）实践教学效果有待加强实践教学是很多高职院校所重视的教学环节，然而很多高校在实施这一教学过程中存在一定的问题，使得实践教学的效果不佳。例如，一些学校的市场营销实践过于形式化，没有注重学生在实践过程中对相关理论知识的理解。另外，一些学校的实践教学就是对课本上的案例让学生进行讨论，设计相关的产品营销方案，案例与真正的企业营销之间存在较大的差距，他们开展的实践教学只是纸上谈兵，没有实际意义。

三、改进市场营销教学质量的具体措施

（一）梳理专业培养目标定位

同是“营销”，但不同行业产品的营销有很大的不同。这需要高职院校对不同行业进行有效的细分并进行深入的调研分析，找到有发展基础以及前景比较好、营销岗位需求比较大的行业作为专业目标定位和发展方向，有针对性地培养这些行业发展所需的市场营销人才。

（二）实施多元化的应用型教学方法

在市场营销教学中，教师需要运用多元化的应用型教学方法，从而不断满足学生对相关理论知识的需求。例如，任务驱动教学法、分组讨论法、现场模拟等，这样学生可以充分体会到今后实施推广营销的工作氛围。

（三）拓展教师实践能力

高职院校利用学校与企业之间的关系，运用假期时间，将一些教师送到企业中，与企业营销人员一起从事产品推广的策划案，让教师也从实践中不断体验产品营销的具体技巧。回到学校之后，他们可以将更多符合现代企业实际的营销案例带入自己的教学之中。同时，教师需要利用课余时间，加强市场营销专业知识的学习，不断丰富自己的教学理论知识。

（四）创新实践教学环节

在市场营销的实践教学环节，教师可以首先给学生布置相关的问题，让他们带着问题进入企业实习，在实施相关产品市场营销案的时候，教师指导他们对相关理论知识的理解，从而体现实践验证理论的观点。回到学校之后，教师可以组织学生开展讨论会，对他们在企业营销过程中的体验进行充分讨论，从而实现相关知识的有效升华。

四、结束语

现代企业急需的市场营销专业人才需要具有实践经验，这种应用能力的提升就需要高职院校不断优化市场营销的教学目标，使其符合现代企业需要，提升教师的应用水平，采用多元化的教学方法，创新实践教学环节，从而实现该课程教学质量的提升。

作者:王晓华 单位:郑州铁路职业技术学院

参考文献：

第12篇

【关键词】市场营销岗位职业能力就业

市场营销岗位职业能力是学生在营销岗位上应具备的专业能力。从现实看,市场营销专业学生的就业状况取决于学生的职业知识和技能的把握,而职业知识和技能就源自于职业岗位能力的培养,岗位职业能力决定就业状况。

1市场营销专业岗位职业能力培养的必要性

1.1岗位职业能力培养是应用型市场营销专业实践教学的目标

在教学过程中不仅要注重向学生传授营销基本知识,更要强调培养学生的分析、判断和决策能力,强化营销岗位能力的培养,注重职业性和技能性相结合,使教学内容与岗位需求相一致。从实践教学看,它能够使学生获得所需要的职业知识和技能并迅速适应环境的变化,增强自身竞争力。

1.2严峻的就业形势需要营销专业以岗位能力培养为导向

用人单位普遍希望营销专业毕业生马上就能胜任工作,而现实情况是营销专业的学生除了具备一定的理论知识外,实践能力普遍欠缺。因此,确立以岗位能力培养为导向的实践教学改革,提升学生就业能力,增加就业的机会。

2市场营销专业岗位职业能力的基本要求

2.1交往沟通能力

交往沟通能力一般是指能妥善处理营销活动中相关人员之间的关系,特别是与客户之间的关系,进而有利于企业营销活动的进行。交往沟通能力表现为:与相关人员友好相处,积极与人合作,办事不失原则,办事公正公平,诚实守信,善于处理人际交往中出现的各种矛盾,有较高的容忍力,胸怀宽阔,能有效地感知和控制自己的不良情绪,实现人际和谐,形成良好的人际环境,树立企业的良好形象。

2.2市场调研能力

市场调研能力是营销专业学生必备的能力,包括:市场需求调查,目的在于掌握市场需求状况及变化趋势;购买者调查,目的是了解谁决策、谁购买、为谁买,购买者的购买动机和购物行为;价格调查,主要研究价格对商品需求的影响;分销调查,主要包括商品销售地区和销售网点的分布、潜在销售渠道分析等;市场竞争调查,目的是掌握竞争对手情况,使企业在竞争中处于主动地位;促销调查,涉及激发消费者购买欲望的促销活动等。

2.3营销策划能力

营销策划是对企业将要发生的营销行为进行超前规划和设计。营销策划包含创意、目标和可操作性三要素。没有独辟溪径、令人耳目一新的营销谋略不能称为营销策划,没有具体的营销目标,策划也落不到实处;而不能操作的方案,无论创意多么巧妙杰出,目标多么具体、富有鼓动性,也没有任何实际价值,这种所谓的策划只能是资源浪费的过程。

2.4商务谈判能力

谈判是彼此间有利害关系的双方或多方为寻求一致而进行洽谈、协商的行为,是建立在互惠互利的基础之上,目的是让双方或多方能满足各自的需要。为了使谈判富有成效,需要营销人员具有一定的谈判能力,在谈判过程中,要设法建立一种合作融洽的气氛;要有一个良好的开端,掌握整个谈判的结构;要按谈判的进程,掌握各阶段的谈判技巧;要研究谋求一致的策略,最终实现成交。

3提升市场营销岗位职业能力的基本策略

3.1以企业岗位调查为基础,明确营销专业定位与方向

市场营销专业毕业生的目标岗位分布很广,构成了很明显的目标岗位群。据统计,目标岗位大多集中于营销员、推销员、营业员、策划员、销售主管、部门经理等,其中营销员、推销员是最主要的岗位,分别占到了40%和33%。根据毕业生反馈的情况,就业岗位集中在初级层,部分综合素质较好、能力较强的毕业生经过2-5年的锻炼,可以进入中层,从而进入更高层次。初级层次岗位能力是培养适应企业生产、进入更高层次的基础,也是形成就业的前提和学校的主要培养任务,因此,初级层次岗位能力培养是学校实践教学的重心。

3.2拓宽基础教学内容,突出实用的课程体系设置

营销专业的学生普遍存在书写能力差、应用工具能力差以及分析、解决问题能力差等问题,调查报告、策划方案中的错别字、语句不通及格式混乱的现象不是少数。因此,在教学过程中,有必要增加大学语文、应用写作、数学、计算机等基础公共课程的教学时数,从而构筑合理、扎实的基础公共课程体系,为增强学生的基础能力和发展后劲奠定必要的理论基础。在专业课的实施中,选择理论体系基本成熟,代表性强,覆盖面广的课程作为必修专业课程,如市场营销学、企业管理、市场调查与预测等。针对市场营销专业实践性突出的特点,多设置一些技巧性、实用性课程,加强学生的实践训练,如营销策划、市场调研技术、案例分析、推销学、商务谈判等。在学时安排上,适当减少教师直接授课的学时,增加案例分析、讨论、模拟操作等实验学时。鼓励学生参加CMAT营销经理助理资格认证考试,实现理论教学与社会需求的有效对接。

3.3强化实践教学环节,提升学生岗位技能

根据市场营销专业课程特点,可在以下课程教学和环节中强化学生的营销实践技能。市场调查与预测等课程:结合教学内容由学生提出若干调研专题,如大学生手机消费、上网情况、护肤品消费、饮料消费等,通过这些实践活动,培养学生的市场调查技能和调查分析能力。市场营销学等课程:选用市场营销模拟教学软件,根据可选剧情,如手机、冰箱、护肤品等,模拟不同产业环境中多个企业生产不同的商品相互竞争,分析市场需求、竞争者动态,修正自己的战术,制定下一步策略。在电子商务实验中,通过体验式教学,使学生掌握B2C、B2B、C2C的交易模式、物流管理、网上银行、EDI中心的管理等基本操作流程和方法,提升岗位技能水平。营销策划:营销策划就是在创新思维的指导下,为企业的市场营销拟定具有现实可操作性的营销策划方案,提出开拓市场和营造市场的时间、地点、步骤及系统性的策略和措施,而且还必须具有特定资源约束条件下的高度可行性方案。推销学课程:由学生分别扮演推销员和顾客,进行情景教学,针对某种产品或服务进行推销活动。一次模拟结束后,互换角色,再进行一次模拟推销。商务谈判课程:结合商务谈判的开局、磋商及签约的程序和技巧,组织“模拟商务谈判”,也可结合模拟公司的实际,事先设计业务内容,然后组织学生模拟谈判。

3.4建立校外实习基地,有效实现与企业需要的对接

通过与企业建立良好的合作关系,建立校外实习基地,有计划地将学生送到营销岗位一线,使学生直接接触职业岗位工作,这是实践课程实施的一条最根本途径。学生按有关规定到企业、实习单位进行综合营销实习,与企业对接,学生转变为经营者,为毕业后胜任岗位工作打下坚实基础。学生通过校外实战性的营销实习,将所学到的知识、技能运用到实际的营销工作中去,并从实践中得到检验和启发,提高学生的创新能力和创业精神,为社会和企业培养合格的市场营销专业人才。

参考文献

第13篇

本文以丽江师专为例，以就业为导向，通过对丽江、昆明、大理、成都等城市的中小型企业和丽江师专实习和毕业学生的问卷调查，分析了高职高职市场营销专业就业导向力现状，并提出了相应的发展策略。

关键词:

高职高职;市场营销专业;调查研究;专业能力

1调研基本思路与方法

调查方法采用电话、面访、网络三种主要方式进行，从而确保调查数据的广泛性。本次调研对象以云南中、小、微企业为重点的同时延伸至丽江周边地域，如昆明、大理、重庆地区。瞄准企业对市场营销人才的岗位需求如营销业务人员，营销助理、销售员，网络营销操手，客户服务等。同时，也者重调查这些企业对营销工作岗位能力要求。本次调研问卷调研法设计了用人单位卷，共发放300份，回收291份，回收率为97%。

2调研情况

2．1企业对毕业生的岗位需求情况调研分析。

通过对用人单位问卷调查分析，云南地区企业对市场营销的人员主要是销售员(含外贸销售员)，客户管理，售后服务，网络销售员(含境外电商服务)，客户代表。其中约59%的企业认为需要销售人员但是对技能操作能力提出要求，约22%的企业认为需要网络营销人员，19%的企业需要客户管理，售后服务，展会推广等相关职能岗位。从调查结果显示，人才需求的企业主要在小，微企业。

2．2营销岗位需求情况调查情况。

根据对调研数据的分析，得到以下调查结论:企业需求量较大的营销岗位分别是产品销售、市场推广、渠道管理和广告策划，除此以外，客户服务、活动策划、行政人员和公关活动也具有一定的需求。具体结果为销售人员占27%，外贸销售人员11%，营销助理21%，网络营销12%，电子商务10%，客户管理9%，售后服务3%，会展策划3%，推销10%，其他3%。

2．3营销专业能力需求。

不同的企业对营销岗位的需求不同，对营销专业的能力要求也不同。根据以上调查反馈资料信息并进行数据统计的分析，市场营销理论的知识掌握能力、对客户判断逻辑思维能力、市场开发的判断能力、推销技巧的能力、沟通能力、市场管理能力(营销策划)、计算机和网络掌握能力、外文掌握能力(多数要求英文)是营销专业人才的必备技能，由此得出这些能力是各项营销工作开展的前提条件，是调查范围内企业所特别看重的岗位技能要求;此外，企业对市场营销学生的工作态度、职业道德以及掌握企业相关产品知识也是至关重要的。

2．4专业毕业生跟踪调查情况。

本专业市场营销专业的毕业生在近1年的顶岗实习中通过实际的工作体会信息反馈显示，认为在现阶段岗位的沟通、推销技巧，营销策划和管理技能能力是急需提升的岗位能力。通过该问题的调研，可以充分了解现阶段的人才培养方案中和培养模式中的欠缺实训练习而进行课程设置优化。

3发展策略

3．1培养目标定位。

培养目标应从培养市场营销方面的“高级专门人才”转向培养“应用型或操作型高技术人才”。因为“高级专门人才”实际上包含着两层含义:一是掌握市场营销所需的高技术，二是应在从事高层市场营销管理工作。很显然，这应属于本科及以上学历层次培养的目标;而“应用型高技术人才”很重要的一方面就是强调“应用型”，说明培养目标定位在市场营销第一线的营销人才，而不是企业高层营销人才，这一点区别于本科培养目标;应用型“高技术”强调必须掌握市场营销第一线所必需的知识、技术和能力，“高技术”确定了与中专及一般的职业培训的区别。

3．2教学內容定位。

总的来看，教学内容应以强调全面、系统、深入转向注重灵活、实用、综合。首先，教学内容要及时反映市场发展的新特点、新理论、新技术，且课程的编排要以灵活适用的模块化课程体系(一个模块一般由两至三门专业课加一次综合实训组成)为主，取代传统的三段式教学(基础理论→专业基础→专业技术)，根据市场变化和用人单位要求，增减不同的教学模块，以提高学生的适应能力。当然，灵活不是随意，这种灵活的特点必须体现在教学计划(大纲)之中。其次，无论是传统的市场营销知识还是新兴市场知识，只要是实际需要的，可以付诸实践产生实效的，都可以纳入教学内容，而对于一些探索性的新理论、新知识，则不适合于作为高职高专的教学内容，这是与本科教学内容的一个重要区别。再次，教学内容应该综合，可以开设综合化课程，高职高专不可能也没有必要像本科教学那样设置大量的单科课程。

3．3师资队伍定位。

高职高专师资队伍定位要从“高职称、高学历”的“双高”师资定位转变为既懂理论又会操作的“双师型”师资定位。就目前情况看，高职高专市场营销专业“双师型”师资队伍形成相对其他专业而言要更困难一些。一个业务精、能力强、素质高的营销人才对于任何一个企业来说都是十分难得的，往往是企业的核心人才、宝贵资源，其地位和待遇相对较高，想聘这样的人才作为专职教师是比较困难的。

作者：李云 单位：云南丽江师范高等专科学校

第14篇

关键词：市场营销 教学改革 建议

市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理论理论基础上的应用科学，它研究以满足市场需求为中心的企业营销活动过程及其规律性，是市场经济高度发展的产物。20世纪80年代，我国就从西方发达国家引进了市场营销学科，进入20世纪90年代，市场营销学逐渐成为大中专院校经管类专业不可或缺的一门必修课。高职院校开设这门课旨在为社会培养动手能力强、沟通效果好和较好适应能力的高素质营销专业人才，因此，高职院校的市场营销专业学生不仅要掌握市场营销理论知识，而且要具备能够根据所学相关理论知识分析、解决在工作中遇到的营销问题的能力。随着科技进步和社会经济发展，产品的竞争已经不在局限于本国产品之间的竞争，企业的营销行为日趋复杂，对高素质营销专业人才需求更加迫切。而传统市场营销学课程教学难以满足社会对营销专业人才期望，也暴露出传统教学模式的弊端，所以需要对传统的市场营销课程教学方法进行改革，构建能获得职场能力的新的教学方法。

一、高等职业院校的市场营销教学存在的问题

（一）缺乏与高职院校相适应教学理念

近几年，高职院校毕业生就业形势比较乐观，甚至有的行业高职毕业生供不应求，高等职业教育更加受到社会的重视。高职院校的“硬件”基础设施和设备在快速发展和完善的同时，“软件”部分如教学观念、教学理念与专业要求不相适应，这种观念认为高等职业教育就是传统的高等教育，只是本科培养时间比高职培养时间长，在教学过程中沿袭本科教育模式，强调学生掌握专业理论知识的系统性和完整性，而忽视学生技能的培养。

（二）缺乏灵活多样的教学方法、教学手段

教学方法、手段单一是市场营销教学过程中普遍存在的问题。市场营销是一门与社会联系比较密切的应用学科，教师可以采用多种方法教学，比如在讲授人员推销时，这节理论知识很少，为了让学生掌握推销技巧和培养沟通应变能力，可以模拟一个情景环境，让不同的学生扮演推销员、顾客、旁观者等角色，这样既可以提高学生学习兴趣，也加深了对所学知识的理解。但是很多教师为完成教学任务，把讲授理论知识作为课堂的主要教学内容，而忽略了理论联系实际，忽略了互动教学，调动不了学生的学习兴趣，教学效果不理想。

（三）缺乏具有实践经验的专业教师

市场营销的很多理论知识可以说是来源于社会实践，又可以指导实践活动，因此，有营销实践经验的老师在教学过程中，可以结合自身经验，理论联系实际，能够分辨出哪些理论知识、技巧方法应用比较广泛，需要重点掌握，而有些则只需了解，因为市场营销理论会随着社会发展不断更新，同时淘汰与社会发展不符的观念、理论和方法。同时，有实践经验的教师在实践教学中能够抓住要领，能够充分利用有限的实践教学时间、资源提高学生的动手能力。但是我国高职院校大多教师没有企业实践经历，缺乏专业实践知识、技能和经验，这在一定程度上制约着学生市场营销职业能力的形成。有的学校会聘请企业界有丰富经验的人到学校开一些讲座，效果不是很理想。所以改革的关键还是要依靠学校专任教师来提高师资队伍的专业素质。

（四）缺乏科学评价考核体系

科学的教学评价考核体系一方面可以评估教学是否达到预期的效果，比如可以设置考核指标判断学生理论知识是否掌握扎实，实践、实训是否达到设定目标；另一方面可以激励学生学习，比如对理论成绩优秀、实践表现突出、动手能力强的学生给予物质或精神的奖励。现实的教学过程中，对学生成绩的考核评价指标不健全，有的院校只有理论成绩，没有实践成绩，有的学生靠死记硬背考了高分，这不能说明这门课学习效果理想，因为市场营销学是一门实践性较强的学科，一张试卷不能考核出一个学生对知识的掌握和应用能力。

二、高等职业院校市场营销教学改革的建议

（一）明确高职市场营销培养方向

高职院校毕业生主要就业去向是工厂、企业的员工，比如机械厂需要很多数控机床专业的高职毕业生来操作机床，市场营销专业学生从事的岗位有企业销售代表、推销员、市场调查员等，工作岗位的性质要求具备良好的沟通能力、适应能力和动手能力，所以不像本科教育强调学生掌握理论的系统性，高职营销专业应该是在毕业生掌握适度基础理论知识基础上，重点培养学生分析、解决问题的能力，培养学生团队意识和创新能力。

（二）丰富市场营销教学手段、方法

市场营销不同的章节内容特点是不同的，有的章节理论多一些，比如市场、营销和消费，有的技巧性、实践性多一些，比如促销。在教学中，应该灵活运用多种教学手段，以便提高教学质量，比如可以运用案例进行教学实践，要精选案例，案例主旨能够支撑所授内容，在案例教学中师生互动和学生的主体地位不能被忽略；还可以运用情景模拟方法，让学生扮演不同的角色，提高学生的学习兴趣；还可以借助多媒体手段教学，声图并茂，开拓学生的视野，提高了教学质量。在实践中，还有其它教学方法如项目教学法等，教师要根据教学内容和特点不同灵活应用。总而言之，使用不同教学方法目的是提高学生学习兴趣，培养其动手能力，切不可偏离这个目标而滥用。

（三）积极改革教学内容

在教学内容上，根据经济社会发展对营销人才素质的要求，删除教学中过时的内容，如很多过时的促销技巧和案例，保留原有教材理论体系的合理内核，充分学习和借鉴国外先进市场营销理论的研究成果，同时吸收国内企业的先进营销模式和管理经验，根据教学目的要求对教学内容进行必要的调整，同时增加深度营销、大数据营销等新的教学内容。

（四）加强师资队伍建设

教师在教学过程中仍然是主体地位，高职教师应不断加强自身理论知识积累，同时应更加重视自身实践能力的培养，要避免出现这种情况：有的教师花费很多时间和精力讲解已经被社会淘汰的营销技巧。市场营销教师要创造更多机会参与企业营销实践活动，比如可以到企业兼职或者当顾问，这是比较可行的方法，学院不用消耗资源就可以提高教师的素质，这种做法应该鼓励。我的几位同事也在企业当顾问或兼职，他们的教学本职工作不但没有受到影响，而且教学质量更高，学生缺课人数减少。从这方面可以得到启示，高职院校都在打造“双师型”师资队伍，高素质的师资有助于教学质量的提高，但是不同的院校提高师资队伍的方法不同，学院要结合实际情况选择适合的方法，打造一支名副其实的“双师型”师资队伍。此外，学校还应当聘请具有市场营销实战经验的企业营销人员到学校兼职，指导学生的营销实践活动。

（五）完善教学评价考核指标

市场营销课程的考核指标不仅要能体现理论知识的掌握，而且要展现学生素质能力水平，所以要完善教学评价考核体系。在设置指标时，首先确定指标数量，比如理论知识考核指标，可以包括期中卷面成绩、期末卷面成绩，还可以包括单元测试成绩；实践考核指标可以包括实训成绩、实践课成绩；其它考核指标可以包括课堂表现、作业表现等，其次确定各个指标的权重或比例，这样得出的最终成绩才比较科学、全面。不同院校办学特色和优势不同，要结合实际情况完善评价考核体系。

市场营销学的教学改革，是高校面临的一项长期而艰巨的任务，需要在实践中不断摸索，还应该根据社会和经济的发展不断调整教学的要求和内容，只有以社会和学生的需求为原则进行教学改革，才能为社会培养更多的合格人才。

参考文献：

[1]肖江艳.浅谈高职院校的市场营销教学改革[J].河北：价值工程，2011

第15篇

Probing(探查或研究)是一个医学用语，本意是指医生对病人进行深入细致的彻底的检查。在营销学上，Probing实际上就是市场营销调研(Marketing　Research)，其含义是在市场营销观念的指导下，以满足消费者需求为中心，用科学的方法，系统地收集、记录、整理与分析有关市场营销的情报资料，提出解决问题的建议，确保营销活动顺利地进行。市场营销调研是一个老话题，但被提到战略的高度来研究还是第一次，确实是菲利普·科特勒教授的一大创举。

市场营销调研是市场营销的出发点，它开始于企业还没有生产任何产品之前。“生产什么产品？”“顾客在购买一种产品时，他们的实际需要是什么?想得到什么利益?”“竞争对手是谁以及在竞争中如何立于不败之地?”等问题都需要市场营销调研来解决。“真正的市场营销人员所采取的第一个步骤，总是要进行市场营销调研”，科特勒教授如是说。

市场营销调研可帮助企业确定产品的潜在需要量，了解市场的大小利性质；可对新旧产品不断提出改变营销策略的建议，以适应变动的市场态势；可对日益复杂的分销方法和策略提出意见和建议。总之，通过市场营销调研，为企业进行市场细分、确定目标市场提供了基础和保证；为企业制定产品策略、价格策略、分销策略和促销策略提供了科学的依据。

市场营销调研可通过三种方式来进行：一是由当地专门从事市场调研的公司进行；二是聘请专家、教授及大学生针对某一情况设计问卷进行调研；三是企业自己组建市场调研部负责实施市场营销调研。一般来讲，前两种方式多为中小企业采用，后一种方式多为大型企业所采用。有关资料显示，目前世界上已有73％以上的大型企业设立了自己的调研机构。

市场营销调研的最好方法是定量与定性相结合。一方面，在市场调研中尽量运用定量分析方法，以使调研结果数量化、科学化、准确化；另一方面，对于定量分析的问题，也应运用定性分析方法进行再分析和判断，确保得出更准确、更能反应市场状况的结果。