中小企业营销管理范文

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第1篇

关键词 中小企业 营销管理 问题 发展 对策

中图分类号：F275 文献标识码：A

目前，我国中小型企业的数量上升，已经成为国民经济发展中不可忽略的一股力量，而现在，市场上的竞争也越发的激烈，中小企业在营销管理等方面做得不尽人意。怎样才能令中小企业更好的做好营销管理已经成为不可回避的问题。笔者将结合自身的工作经验和对相关资料的借鉴，就目前中小企业发展的情况，对中小企业在营销管理方面存在的问题进行分析，并探寻其解决方法。

一、中小企业的营销管理

营销管理，是企业发展的关键所在，其中营销策略占据着举足轻重的地位。它是一个创造性的思维过程。中小型企业想要做好市场营销，必须遵循营销活动的客观规律。所谓的营销策略就是指企业为了提高销售份额，占据更大的市场，在对市场和受众进行调查分析以后，根据分析结果所做出的促销活动策划，而营销管理则是对整个营销过程进行监督管理。

二、目前中小型企业的营销管理中所存在的问题

中小企业在国家政策的扶持下，如雨后春笋般茁壮成长起来。在其发展的过程中，制约其发展步伐的关键因素就是营销管理。营销策略是否合理有效，直接关系到中小企业能否稳健的发展。下面简要分析一下目前我国中小企业的营销管理中所存在的一些问题。

1、营销手段落后。虽然一些中小企业能够鞭策自己，让营销手段与时俱进，但是大多数中小企业的信息获取渠道比较狭小，在加上其对市场需求把握不够准确和对市场营销片面的认识，导致其将市场营销看成简单的推销，以至于营销手段落后。另外，一些中小企业对现代化的设备，如互联网等不够重视，不能很好的利用，令其信息收集比较困难和片面。

2、尚未树立科学营销的理念。科学营销理念，是保证中小企业在激烈的市场竞争中不被淘汰有利盾牌。虽然许多中小企业已经逐步培养自身的市场意识和品牌意识，但是，在落实过程中却无法将其与具有战略意义的营销理念很好的结合。无论是中小企业还是大企业，其企业文化都是至关重要的，想要在市场竞争中占有一席之地，就需要企业树立科学的营销理念，做好文化营销。

3、营销创新动力不够。中小企业多以劳动密集型生产为主，其技术和资本的含量都比较低，利润主要从加工费上面获取。这样的发展模式就促使越来越多的人加入到中小企业的投资中来，从而使市场上出现供过于求的现象，进而使各个企业之间开始展开价格战。在这样的竞争中，归根结底还是低水平的重复生产惹的祸，多数中小企业不愿意在营销创新方面投入人力、物力和财力。这样就导致了价格战日复一日年复一年的不断上演，而企业得不到发展，甚至被摧毁。

4、营销战略不尽人意。中小企业想要得到更大的发展空间，在面对市场之时，不仅要具有随机应变的能力，更要具有理性的营销战略指导，发挥其与众不同的优势，生产别具一格的产品，走“降低成本，增加产量”的道路。目前，一些中小企业不够重视理性营销，再加上其信息面较窄，致使营销渠道单一，制约了企业发展。

5、营销人才缺乏。企业之间的竞争，归根结底就是人才的竞争，营销人才对于中小企业的营销来讲至关重要。目前，多数中小企业都处于缺乏营销人才的困境之中。出现这种情况的原因主要在与企业中没有形成一套有效的招揽人才、培养人才的机制。

三、解决中小企业营销管理问题的策略

解决中小企业营销管理问题，可以通过以下几个方面入手：

1、丰富营销手段。不仅要注重市场营销，加强较强市场营销的力度，与此同时还要做好网络营销的计划和策略，注重企业网站建设。

2、树立科学营销管理理念。在中小企业中监理科学的营销管理体系，主要是要制定合理的营销人员分配及管理制度。制定合理的营销人员分配可从以下两方面进行，首先是考核体系从单一变为多维，不仅看销售额，还要同时关注回款率、销售增长率、市场占有率等。第二则是监理有激励意味的薪金和培训，让员工在工作的过程中不断提高。对销售人员的管理则要通过建立行政管理制度、业务管理制度和行动管理制度等来规范员工的业务流程、个人行为和工作时间。企业可实行例会制度，探讨问题，鼓励员工，让员工得到认同感和归属感。

3、培养创新的营销文化。要做到这一点，企业就必须树立科学合理的价值观，因为这不仅是企业的立足点，更是企业内员工们的精神动力。在创新营销文化建设的同时，培养适合其发展的价值观，并要让企业内的员工明白自己工作的意义，进而形成一种凝聚力，让员工与企业同呼吸共命运。培养创新的销售文化还有利于规范销售人员的行为，为中小企业的发展增添一道保护屏障。

4、正确的选择发展战略。发展战略要依据企业的具体情况来制定，但是一般都是要从企业的产品、价格、渠道以及促销等方面来确定的。值得一提的是促销活动，适当的促销可以让中小企业更加深入人心，从而是产品得到消费者的认同，增强自己的竞争优势。

5、培养优秀的营销团队。“众人拾柴火焰高”，一个有效的营销团队不仅可以令企业稳步发展，还能够在发展中补查缺漏，不断提升。对于人才的招聘，不仅要放眼人才市场，还要与各大高校、培训机构等加强联系，不仅让其为企业输送优秀的人才，还要请资深的营销专家定期为企业中的营销人员培训，提高员工技能和素质。

四、小结

中小企业虽发展迅速，但是其营销管理环节不可避免地存在一些问题，企业要正视上述问题，并及时解决，以确保中小企业在面对竞争和挑战之时能够迅速做出反应并积极应对。

（作者单位：苏州大学东吴商学院工商管理专业2011秋1班）

参考文献：

第2篇

关键词：中小企业;营销管理;对策

随着我国经济的发展和不断提高，中小企业现在已成为我国经济发展的一支基础力量。同时在中小企业的成长和发展过程中，其所面临的市场竞争也越来越激烈。对于大多数中小企业来说，如何开展有效市场营销成为一个重要问题。在Yodle的企业信息调查中发现，超过42%的中小企业在开发新市场、寻找新客户方面存在担忧。尤其面对当今互联网市场的成长与发展，中小企业营销管理需要转变思路，与市场的发展相适应。为此，本文分析和总结了当前中小企业在营销管理中存在的主要问题，同时提出了其营销管理的相应对策。

一、中小企业营销管理中存在的问题分析

中小企业不断发展和进步，是我国经济体制改革和社会主义市场经济发展的必然结果。改革开放以来，我国的经济水平不断提高，综合国力不断增强，中小企业在营销管理中获得较大的进步，取得了很大的成绩。但是，从市场经济体制发展完善的总体趋势来看，依然存在很多需要改进和提高的方面。主要表现在以下几个方面:1.营销观念有待进一步提高。随着我国市场经济的快速发展，买方市场形成，企业以顾客需要制定营销策略促进商品销售。而在我国部分中小企业中，以往“酒香不怕巷子深”的传统销售观念依然存在。现在市场是买方占主导地位的市场，需要对消费者进行市场调研，确定营销策略，促进商品销售，而部分中小企业依然存在只商品质量过硬，就能占市场主导地位的观念。这种营销观念严重阻碍了部分中小企业的发展和进步。2.营销方式有待改进。中小企业在长期的发展中，也积累了一定营销经验，在促进企业竞争方面起到了积极的作用。但是，由于营销方式不够科学，在市场开拓、信息反馈、市场需求把握方面还存在很多问题。很多中小企业对对营销方式的内涵不能深刻掌握，许多中小企业在利用互联网、专业信息机构、相关科研单位等渠道获取所需信息方面显得非常被动，往往还在利用原有的经验、手段和方法。因而，中小企业与当今市场快速发展存在一定脱节，意识落后，运用的营销方式很难较好的迎合市场，导致企业发展受损。3.专业营销人才较为匮乏。营销人员的综合素质，是影响中小企业营销管理活动能否得到有效开展的重要影响因素，因此为了促进企业市场营销管理的创新，要注重企业营销人员队伍的建设与管理。当前，中小企业在营销管理人员队伍的建设方面，很少给予足够的重视，很多所谓的营销人员，也往往是是做宣传、跑业务，却缺乏专业的市场营销的理论基础和实践经验，对于企业市场营销活动也会产生一定的影响。中小企业营销人才缺乏已是不争的事实。究其原因，是中小企业没有形成科学有效的人才引进、培育和使用机制，尚未形成“人尽其才，才尽其用，用当其时，人才辈出”的良好氛围。4.营销创新动力不足。我国中小企业大部分是劳动密集、技术、资本含量低的加工制造企业，在价值微笑曲线的最低端，在利润方面往往十分有限。由于企业进入难度较低，大量企业涌入而生，导致产品供应量增加，同时为了取得效益，中小企在价格方面进行激烈竞争，从而使企业的利润更加微薄。在这种状态下，企业更多的是继续简单加工制造进行维持，即便想进行营销创新也是无力开展。中小企业反而继续进行无休止的价格战，形成恶性循环，也更导致了营销创新的动力不足。5.营销战略缺乏理性。在中小企业发展历程中，有些中小企业发展下来了，却难以进一步壮大，缺乏理性营销战略是其主要原因之一。由于缺乏理性营销战略指导，有些企业想当然进行发展，面对不断发展的市场环境，依然固守原有营销战略，不思创新、不虑改革。有些企业及时选定了需求多样性的客户，却还是实施简单的低成本战略。有的企业不具备实施差异化战略的资源条件，想当然地进行多元化、差异化发展。总之，不少中小企业在营销实战中存在着营销战略本身缺乏理性而自我进行发展的问题。

二、提高中小企业营销管理的对策

面对我国中小企业当前的营销管理问题，要全面提升我国中小企业的营销管理能力，要从以下几个方面着手，从而较好的提升中小企业营销管理能力，提高中小企业经济效益。1.营销观念创新意识要加强。中小企业要实现自身市场营销管理的有效开展，就要从观念方面进行创新，坚持市场导向作用的同时，重视消费者的地位，并且通过自身管理体制的建设促进市场营销网络结构的完善，形成以消费者为中心的营销网络体系，使消费者对企业产品有更多了解，才能提高中小企业的市场竞争力。我国中小企业中传统产业占有较大比重，有些中小企业为了获取超额利润，忽略了对自然环境和社会影响，因此，要树立绿色营销观念。中小企业在生产原料、制造加工、产品设计、包装等方面要加强环保绿色意识观念;积极引导消费者在消费、使用过程中树立绿色消费观念，有力企业良好形象的树立和发展，对于企业的可持续发展有着长远的作用。对于服务营销、品牌营销、整合营销、口碑营销、体验营销等先进的营销观念，中小企业都要密切关注，并根据自己的实际情况，积极地加以学习、引进，并在具体地实践过程中不断地加以总结、改进，使之真正为企业所用，创造价值。2.充分学习和运用好多元营销方式。中小企业要充分学习国内外先进营销策略，是实现中小企业发展和壮大的重要途径。通过学习国内外优秀的营销策略，可以为中小企业带来更大的发展空间，促进中小企业市场营销策略的多元化发展。当前，适合我国中小企业学习的营销策略，主要有：第一，网络营销。网络营销模式是现代企业市场营销的主要形式，以电子商务为代表的网络营销模式已经受到了国内外企业的广泛关注，而且越来越多的企业都拓宽了网络营销平台，通过网络营销模式的实施，打破了传统营销模式受到时间和空间限制的弊端，有利于促进企业市场营销活动的持续开展。第二，体验式营销。体验式营销是满足消费者需求的最佳手段，从消费者的思维、感受等几个维度出发，对企业产品进行重新整合，以此满足不同消费者的需求。这种营销手段将消费者放到主置，通过消费者的模拟体验，获得消费者对企业和产品的期许值，并且以此为依据对企业的生产和经营活动进行必要的调整，使其与消费者需求更加契合。第三，柔性营销。柔性营是尊重消费者的个性需求，增强企业管理的灵活性，对营销活动的具体内容进行适当调整，可以是消费者感受到来自企业的柔性关怀。第四，关系营销。关系营销体系下可以将经销商、消费者、供货商等利益部门联系到一起，对利益主体之间的关系进行明确，而且保证每个相关利益体之间都形成良好的合作关系，从而为企业营销管理活动的顺利开展奠定良好的基础。总之，中小企业在进行营销活动时，应根据企业的经营目标和细分市场，学会运用不同的营销方式，实现传播统一、双向沟通，以最低成本达到最佳的营销目标。3.建立专业的营销队伍。营销人员的综合素质，是影响企业管理活动能否得到有效开展的重要影响因素，因此为了促进企业市场营销管理的创新，要注重企业营销人员队伍的建设与管理。当前，中小企业在营销管理人员队伍的建设方面，很少给予足够的重视，很多所谓的营销人员，也往往是是做宣传、跑业务，却缺乏专业的市场营销的理论基础和实践经验，对于企业市场营销活动也会产生一定的影响。因此，中小企业要强调营销队伍的专业化建设，通过定期开展培训和学习活动，加强营销人员的市场营销专业理论体系构建，并且加强营销人员的创新意识培养，使他们可以真正在市场营销实践活动中发挥自己的能力，并且满足消费者需求，构建良好的企业形象，促进中小企业市场营销管理活动的有效开展。4.加强中小企业营销创新发展。中小企业要想提高营销管理水平，就必须致力于加强创新发展，产品需要创新、制度需要创新、文化需要创新，营销更需要创新，只有不断进行创新，才能真正融入市场，被市场所接受，在市场上占有一席之地。企业营销中偶尔的创新不能叫创新，只有依据企业营销环境等具体因素变化而变化的、且持续不断的创新才能叫创新，而这种创新无疑需要企业一整套系统完善的鼓励创新制度的支持。要对营销创新功成功者给予鼓励，创新失败者给予宽容，最终在企业中培养起一种营销创新文化。这种营销创新文化尤其要具备以人为本、团结协作、追求创新的特征。海底捞作为近年来发展飞速的企业，其以人为本，给予员工一定的支配权，加强和消费者沟通，想法设法及时为消费者服务，得到了消费者的认同，更是在企业中形成了不断创新、不断进步、不断提高的良好营销创新文化氛围。5.完善营销发展战略。中小企业营销发展战略的制定，最为重要的是中小企业如何利用其核心能力和优势来面对市场、适应市场、融入市场，同时不断创新需找比竞争者更有特色和优势的产品和服务。中小企业有其自己的特点，在选择市场时要注意一下几点。第一，产品生产周期短，周转更新速度快、消费者需求的地域性较强。需要注意的是，中小企业在所选择的市场上要充分能够发挥自己的核心竞争力。第二有些商品本身市场比较分散，大企业生产时难以产生规模，形成规模经济。顾客对这类商品需求量较小、多样化且售后服务要求较高、交货速度快。中小企业这时利用自己企业小、地域近的优势能很好的占有市场。第三，中小企业要加强促销活动，把企业本身的竞争优势有针对性的传递给目标消费者，让消费者知道并获得心理认同。对于中小企业而言，可以从实施聚焦战略做起。聚焦战略是指企业在详细分析外部环境和内部条件的前提上，针对某个目标消费群体、产业内一种或一组细分市场开展生产经营活动，更好发挥企业资源效力，为这个市场的目标消费者提供具体周到的服务，赢得竞争优势。

三、结语

营销管理从本质上讲，是对市场的需求进行有效管理，对目标客户群体的需求水平、需求方式和性质进行有效的调解。中小企业在营销管理实践中，要结合市场需求和经济规律，树立科学的营销理念，在营销方式、营销人才、营销创新、营销战略等方面不断加强，不断开发新的市场，提升企业营销管理水平和经营效益。

参考文献：

[1]唐玉兔.企业销售管理中存在的问题及控制对策研究[J].商场现代化，2016（19）.

[2][郭国庆.营销思想史[M].北京:中国人民大学出版社,2009.

[3][美]阿伦•雷迪,戴维•坎贝尔.市场营销在经济发展中的作用,南京大学出版社，1998．

[4]如何有效改进中小企业营销管理[J].赵建新.今日中国论坛.2013(11).

[5]如何加强我国企业的营销管理[J].孙晓云.鸡西大学学报.2013(08).

第3篇

关键词：营销管理;品牌形象

目前，我国的经济和社会发展处于转型时期。各中小企业也在积极的谋求新的发展道路，并且取得了一些成就。很多中小企业已经逐渐的将营销管理运用到了企业中来。但是，由于各方面原因，营销管理还存在着很多问题，严重制约着中小企业的健康发展和可持续发展。

一、目前，我国中小企业的问题

1.中小企业营销管理有形无质

长期以来，我国各中小企业很少关注市场需求状况，只是单纯盲目的生产。产品生产出来以后，中小企业才考虑到销售的问题。近些年，很多中小企业积极的将营销管理引入了进来。市场调查、产品开发等都需要投入大量的人力、物力、财力，就增加了中小企业的生产成本。很多中小企业认为这是无用的花销，所以在营销管理过程就忽视了这些重要的环节。在营销管理过程中，大部分中小企业只注重了营销中的推销环节。推销是销售员将产品的特点，介绍给顾客。出发点和落脚点都在产品本身。营销管理是一个综合全面的过程，出发点和落脚点都在市场本身。市场需要什么，企业生产什么；市场需要多少，企业生产多少。其具体包括市场调研、产品开发等环节。

2.中小企业的营销管理创新能力不足

创新是中小企业生存、发展、转型的根本。我国大部分中小企业，在产品开发和企业管理等方面，重视不足。产品种类，管理方式长期得不到调整。中小企业在营销管理上的不足，导致它的发展跟不上时展的步伐，越发展越落后，掉入到了恶性循环之中。

3.低价恶性竞争，导致产品维持在低端层次

为了在激烈的竞争中生存，我国很多中小企业往往采取降价的方式来赢取更大的市场份额。中小企业采取降价的方式恶性竞争，导致新的更高端的产品开发工作被搁置，而且长此以往，原有产品的质量也很难保证。中小企业，要想赚取更多的利润，就得生产更多的低质量产品。这严重影响了中小企业的转型升级。

4.营销人员水平低下

高水平的营销管理需要高水平的营销管理人员，而我国大部分中小企业的营销管理人员专业性较差。其主要体现在两个方面：一不是专门学院营销专业毕业生；二没有经过系统的培训。中小企业营销管理人员主要依靠经验来开展工作。这严重的限制了中小企业管理水平的提高。

5.品牌形象意识薄弱

长期以来，我国中小企业在产品营销过程中，轻视产品品牌的打造。品牌形象，是营销管理工作的高端体现，非常有利于中小企业良好形象的塑造，以及更广阔市场的开拓。我国中小企业忽视企业品牌的打造，着力点不仅多，而且分散。这使营销管理工作无法形成拳头效应。

二、中小企业营销管理问题的对策

1.系统、全面、协调的开展营销管理工作

以往，我国大部分中小企业在开展营销管理工作时，往往只注重推销工作的开展，忽视市场调研和新产品的开发。我国各中小企业要使营销管理取得实效，就不能轻视推销以外的其它营销管理环节。中小企业只有系统、全面、协调的开展营销管理工作，才能取得实效。推销只是营销管理的环节之一，侧重点是从产品到顾客。而营销则与推销的着力点不同，出发点和落脚点都在市场，呈圆的状态。

2.提高营销管理水平，实现中小企业的产业升级

目前，“低投入，高利润”已经成为了我国制造业发展的新方向。我国各中小企业，要想得到更好的发展，就要摒弃以往靠量来谋求发展的低利润、恶性循环道路，采用新技术开发新产品，以品质求生存，进行产业升级。具体途径：各中小企业要积极与大公司、大企业进行合作。这给中小企业的发展带来以下几个方面的好处。一.大企业可以通过技术援助的方式，提升中小企业的技小水平；二.在管理上，大企业可以带动中小企业，快速实现规范化管理。

3.根据不同的市场需求，开发不同的产品

我国已经由计划经济转变为市场经济模式。计划经济模式下的企业经营模式已经成为了其进一步发展的障碍。企业产品的生产必须要以市场需求为依据。我国各中小企业要积极开展市场调研，时刻把握市场形势，有针对性的开发多种新产品，将“市场需要什么，企业生产什么”落到实处。中小企业，由于规模小，所以，在应对市场需求方面，具有经营灵活的优势。市场，是不断变化的。进入新世纪以来，我国又出现了网络虚拟市场。它对传统市场产生了很大的冲击。这对中小企业来说既是挑战，也是机遇。中小企业除了要时刻把握传统市场的需求外，还要积极开拓网络市场，做到传统市场和网络虚拟市场两手抓。

4.提高营销人员的专业素质

要最大限度的发挥营销管理的作用，中小企业就要组建专业的营销管理人员队伍。目前，我国的营销管理人员没有进行过专业的营销培训，多是凭借经验开展工作。我国要改变目前的状况，就要从以下两个方面着手：一方面从社会和高等院校中招聘专业人才，提高中小企业中营销人员专业水平；另一方面，对企业已有员工，中小企业要积极组织员工培训。高水平的营销管理人员，不仅能胜任这项工作，而且还能创造性的开展。

5.重视企业品牌的打造。企业品牌，是企业形象的集中体现

品牌影响力将转化为企业的经济效益。但是，我国大部分中小企业对品牌打造的重视度不足。品牌是企业营销管理工作的集中体现，是企业营销管理工作的方向。我国中小企业要将营销工作做好，就要树立良好的品牌意识，打造属于自己企业的专有品牌。它是中小企业的营销管理的拳头，是产品品质、售后服务等各个方面的信息的集合。

6.实施环境战略

进入新世纪以来，我国已经改变了以污染环境为代价的经济发展方式。“绿色工业”、“环保工业”已经成为我国建设可持续发展型社会的必然。环保产品的市场需求越来越大。我国各中小企业，要抓住机遇，严格市场调查，开发新的环保产品，制定环保价格，实施环境战略。以往的经济发展模式，造成的环境污染的治理，需要耗费大量的人力、物力、财力，后期治理费用远超中小企业的经营收入。“环保工业”、“绿色工业”讲究经济与环境的和谐，是我国工业发展的必然。也就是说，在产品生产过程中，中小企业要做到工业生产0污染；工业产品本身也要做到健康、绿色、环保。

三、结语

进入新世纪以来，我国各中小企业都在积极谋求转型发展，但是经营效果却不甚理想。究其原因是我国各中小企业在营销管理方面存在很多问题：一是单向注重推销的作用。推销只是营销的一个环节，着力点是从产品到顾客，呈线状。营销的着力点则是从市场到市场，呈圆状。单向注重推销，是中小企业营销工作的失误；二是中小企业营销管理创新能力不足；三是品牌打造意识不强。面对这些问题，我国各中小企业一要提高营销管理水平，实现产业升级；二要着力打造企业品牌，形成拳头效应；三要招聘专业营销人才，并积极对已有营销人员进行专业培训；四要紧跟时代步伐，实施环保策略，走可持续发展战略。

参考文献：

[1]薛长青.我国中小企业营销管理现状与对策.市场与营销.2017.2.56.