建筑公司市场开发范文

前言：我们精心挑选了数篇优质建筑公司市场开发文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

一、加强宣传教育，提高广大干部职工对廉政风险和市场监管风险的认知能力

重点围绕什么是廉政风险和市场监管风险搞好学习教育，使同志们明白廉政风险和市场监管风险的性质及开展廉政风险和市场监管风险防范的重要意义。我们认为，廉政风险和市场监管风险是工商部门履行市场监管和行政执法职能过程中的客观存在，不以哪一级组织哪一个人的意志为转移。其中，廉政风险存在于工商工作的各个方面，各个环节，防范不好可以导致贪污贿赂类犯罪和渎职类犯罪，其发生有制度缺失及监督不到位的因素，但更多的是因为道德缺失引发的道德风险，主观故意突出。从大处讲是党性不纯，宗旨观念淡泊，党风不正；从私下讲是个人私欲膨胀，欲壑难填，贪得无厌，将党和国家赋予自己的神圣职责和权力当作谋取个人私利的工具，形成对权力的滥用。因此，对廉政风险防范要从教育入手，坚持加强个人修养与接受教育监督相统一；市场监管风险主要存在于工商行政管理各项业务工作中，表现为履行职责中的不作为和乱作为，有时还表现为侵权行为，防范不当会诱发、、等渎职类犯罪，其发生主要缘于制度缺失及监督制约不到位，主观恶意较少。对市场监管风险的防范主要应从强化责任意识入手，加强制度建设和制度落实，加大监督制约力度。但二者并没有天然的界限和不可逾越的鸿沟：廉政风险的存在会导致甚至加剧市场监管风险的发生，市场监管风险发生的背后常常有腐败行为在作怪。开展廉政风险和市场监管风险防范工作，实现纪检监察工作和工商系统各项业务工作的融合，把党风廉政建设和惩防腐败体系建设的各项要求落实到基层，落实到系统上下的各个岗位特别是重点岗位、关键环节，达到预防在先、防患于未然的目的，有利于从源头上预防廉政风险和市场监管风险的发生，有利于全面推进依法行政，提高工商部门服务经济社会发展的行政效能和整体水平。

为增强教育工作的针对性，我们组织有关人员对本市发生的“_.__”大火导致从事注册登记工作的两名同志判刑入狱的典型案例及系统内部发生的其它_个案件进行了深入剖析，查摆了风险所在，使大家明白开展廉政风险和市场监管风险防范是加强系统党风廉政建设和反腐败斗争的需要，也是加强对自身保护的需要。是对国家负责、对单位负责、对群众负责，也是对家庭负责、对个人负责。通过以案说法，提高了同志们对开展廉政风险和市场监管风险防范工作的认识，增强了参与这项工作的主动性和自觉性。

二、突出工作重点，科学界定廉政风险和市场监管风险的主要方面和风险点

廉政风险和市场监管风险防范工作开展必须立足工商部门职责，通过对工商部门权力运行轨迹、运行范围、运行程序的分析评估和对主要节点的控制，达到加强教育、健全制度、强化监督、提高效能的目的。从本质上讲，它是完善工商部门惩治和预防腐败体系建设的改革创新，是惩防体系建设的一个重要组成部分；从内容上讲，它涉及到工商业务工作和队伍建设的方方面面，各个环节，是做好各项业务工作加强队伍建设的抓手，也是推动各项工作和队伍建设上台阶上水平的助力。其领导体制、工作机制和惩防体系建设的领导体制，工作机制是一体的，要在市局党组的总体领导下，纪检监察部门牵头，各部门全员参与，齐抓共管。

全员参与不等于人人过关。从工商工作的实际出发，工商部门的廉政风险和市场监管风险主要表现在三个方面。一是思想道德方面的风险。包本文来源：文秘站 括执行党的政治纪律、学习实践科学发展观、贯彻落实民主集中制、落实党风廉政建设责任制及廉洁自律各项规定等；二是履行法定职责方面的风险。主要涉及行政审批权、行政执法权等权力行使事项；三是内部管理方面的风险。主要是干部任用、大额资金使用、资产处置等决策事项。三类风险防范的重点对象包括市、县两级工商机关、机关领导干部特别是领导班子主要负责人、基层工商所长及许可审批、登记发证、年检、行政处罚。人、财、物等关键部位、关键环节、关键岗位上的具体工作人员。抓好这三个方面的风险和重点对象的防范，是确保廉政风险和市场监管风险防范的关键。通过开展深入的宏观分析和细致的微观查找，我们把思想道德方面的风险和相应的行政、业务工作相结合，初步排查了五个方面的__个风险点。

（一）行政许可、行政审批类风险点：

_、受理审查环节：对不符合规定的名称予以核准和对符合规定的不予核准；符合受理条件的不受理或者刁难、拖延，不符合受理条件的予以受理；违法给当事人增加义务；

_、核准登记环节：对不符合注册登记条件的予以核准。特别是以为废除法定行政许可就可以促进发展，而置环境保护、资源保护和宏观调控政策而不顾的做法，风险特别突出。符合条件的不予核准；拖延、刁难，不兑现服务承诺；

_、档案管理环节：擅自借阅、涂改、抽取、调换档案材料；

_、年检验照环节：对 不符合条件的予以年检；对符合条件的不予年检；违法给当事人增加义务；

_、动产抵押环节：对不符合条件的予以登记，对符合条件的不予登记；拖延、刁难，不兑现服务承诺；

_、特殊类广告登记和备案环节；

_、协助当事人申请驰名商标和推荐认定省著名商标环节；

_、推荐省级和国家级“重合同、守信用”企业环节。

（二）行政执法类风险点

_、不按规定办理案件，瞒案不报、有案不立、擅自处理案源，导致案源流失；不按规定程序立销案；

_、随意改变行政处罚定性、种类、幅度，大案小办、小案重罚或不予处罚；滥用裁量权，重责轻罚或轻责重罚，导致行政复议被撤消或行政诉讼败诉；

_、截留私分、变相私分、提前预收罚没款的，可能导致不廉洁现象和行政复议撤销和行政诉败诉；

_、在案件调查取证环节中，未按照程序规定依法取证，遗漏证据，导致案件定性、裁量不准确，导致行政复议被撤消或行政诉讼败诉；

_、在查办案件环节中，未坚守办案纪律，向当事人泄漏案情，或利用职权收受当事人的好处，不能严格执行案件处罚裁量权标准，可能导致行政处罚出现畸轻畸重现象，导致行政复议被撤消或行政诉讼败诉；

_、暂扣及罚没物品没能及时进行登记、入库,物品清单中对物品型号、数量等登记不详，可能导致物品损毁、丢失、侵占、挪用、数量型号出现差错等不良后果；

_、对巡查中发现的案源线索等不上报，不登记，可能产生收受当事人的好处等不廉洁行为；

_、对发现的违法隐患查处、指导不及时，可能造成重大损失或重大影响；

_、对巡查发现的问题，未按法定程序进行登记、录入，未及时留存文书档案，以及发现的安全隐患不及时给予制止，不及时上报、函告相关单位，可能造成工作失职；

__、对不参加年检的企业，不认真核查，造成数据不清，错误吊销，可能导致行政行为不合法；

__、年检、验照期间，故意刁难企业或设置不必要条件，可能产生给予好处后，才通过年检、验照；

__、年检、验照审核不严格，使不该吊销的企业、个体工商户被误吊销，造成无法弥补的损失，可能引起企业、个体工商户的申诉；

__、对无照经营现象熟视无睹，不按规定予以取缔；

__、广告审查不严格、广告宣传监督不到位、辖区内可能出现严重违法广告；

__、对辖区内的有形市场索证索票制度监督检查落实不到位，可能使假冒伪劣产品、不合格产品进入市场，出现食品安全或人身安全事故，造成出现的问题无法追溯；

__、在处理消费者申诉、调解消费者纠纷过程中，不公平、公正，可能导致申诉人向一级_或群访等后果。

（三）干部管理风险点：

_、在人事管理、干部任用、考核、评先等方面，不坚持公开、公正、公平原则，具体工作人员弄虚作假，可能导致领导决策失误；

_、在人事管理、干部任用、考核、评先等方面，不深入基层调查，偏听偏信，可能造成失察失误；

_、在人事管理、干部任用、考核、评先工作中，泄露相关信息，可能造成不应有的影响。

（四）财务管理风险点

_、违反财务规定制度编制和执行财务预、决算；

_、私设小金库、账外账；

_、利用职务之变，贪污、挪用公款，违规开支、报销；

_、利用编制、审核财务预决算、财务支出等权力谋取私利；

_、违反规定滥发津补贴；

_、票据管理工作不规范，票款不分离，不严格执行票据领用、核销制度和收缴分离制度。

（五）基建、物资采购风险点

_、不按规定实施招投标和政府物资采购程序，或在实施中弄虚作假，串通作弊；

_、不严格监督工程质量，不严格执行预结算；

_、在基建、物资采购以及解决机关干部福利等活动中，利用职权，收受回扣、收受贿赂或照顾熟人、亲友等谋取其他私利；

_、对物资采购、资产管理、接待工作不严格执行报批和登记制度，出现盲点。

目前，我局在广泛宣传发动和调研的基础上已起草了《××市工商局关于开展廉政风险和市场监管风险防范工作的试点意见》，在征求意见后将正式下发实施。

三、坚持统筹兼顾，加强制度建设，深入推进廉政风险和市场监管风险防范工作

第2篇

【关键词】施工；投标；市场开发

背景

在建筑市场中，随着许多跨区域、跨行业企业的介入，市场份额的竞争变得更加激烈甚至是残酷，许多企业的生存都面临着严峻的挑战。在建筑市场中，施工企业作为建筑行业这个产业链中的一个重要环节，要想企业自身能有一个长足的发展，就必须想方设法提高自己的市场占有份额，因此，市场开发工作也就成了企业的重中之重。作为一名建筑施工企业的市场开发工作者，现对如何搞好企业的市场开发工作浅谈自己的几点认识。

1、企业要树立自己的形象、创立自己的品牌

一个企业要想安身立命，必须要拥有技术实力。所谓技术实力，就是一个企业在某一领域中所拥有的技术水平，是支撑企业的硬件。你掌握的技术是独家拥有的还是多家拥有的?如果是独家拥有的，你的竞争力就强；你掌握的技术在本领域是行业先进水平、国内先进水平、还是国际先进水平?如果是国际先进水平，你的竞争力就强。技术实力是一个企业的核心竞争力。拥有了某一领域的技术实力，也就是在这一领域树立了自己的形象、创立了自己的品牌。可以想象，作为一个负责任的业主，是不会将自己的工程项目交给一个没有相应资格和技术实力的承包商去实施的。一个没有技术优势的承包商，要想取得竞争的胜利也就非常困难了。在今天的开放性市场竞争中，企业必须广泛涉足，多一般武艺，就多一份竞争的本领。

2、要形成自己的市场开发合力

要坚持“市场开发是第一要务”的指导思想不动摇，不仅主要领导、分管领导，甚至整个领导班子都要围绕市场开发做工作。其他部门更要与市场开发部积极配合，形成全员支持市场开发的局面，形成真正的市场开发合力。

3、做好市场定位，坚持在巩固中拓展

要坚持“三巩固三拓展”，一是巩固本行业市场，拓展跨行业市场；二是巩固国内市场，拓展国际市场；三是巩固低端市场，拓展高端市场。在这里着重说一下BT项目，所谓BT项目是指根据项目发起人通过与投资者签订合同，由投资者负责项目的融资、建设，并在规定时限内将竣工后的项目移交项目发起人，项目发起人根据事先签订的回购协议分期向投资者支付项目总投资及确定的回报的一种新兴的工程建设管理模式。众所周知的金融危机给国际国内的固定资产投资，工程建设都带来了很大的冲击，许多企业资金链断裂，上下游产业链条不能有效衔接，一些想建设或正在建设的项目不能实施，同样作为建筑企业也面临业务量的萎缩。在这种情形下，BT模式应运而生，近年来在国内得到了蓬勃发展，较好的解决了因为建设单位资金紧张而不能实施工程的难题，尤其是一些政府牵头开发投资的公益性项目应用较多，这是一种趋势，企业必须顺应政府开发的需要，实施BT模式，为公司的市场开发注入新鲜血液。但对BT项目的开发千万不能盲目，要懂法律，懂融资，做到科学论证、规避风险、依法合规。

4、要想方设法提高投标中标率

承包商要在市场经济的大潮中搏击，占领更多的市场份额，就必须提高自己的投标中标率，这也是市场开发工作的关键。提高投标中标率要注意做到以下几点。

4.1确保标书的编制质量

投标书一般由技术方案、投标报价和商务评审因素三个方面的文件组成，三个方面文件的优质，才能保证整套投标文件的高质量。因此，在编制投标文件之前，一定要仔细阅读招标文件，尽可能在最大程度上响应招标文件的要求，绝不能因为一些低级性错误而导致投标文件被废掉。另外还要注意标书的外在质量，即打印是否清楚、准确，装帧是否牢固、美观，这在一定程度上都代表着投标人的形象。

4.2合理确定投标报价

现在，一般的招标项目在确定评审因素时，投标报价部分所占的权重都较高，一般在55～60%左右，可以说，投标报价是确定中标与否的决定性因素，至少是一个至关重要的因素，最终投标报价的确定是整个投标过程的关键所在。因此，在投标书编制之前，一定要选派技术与商务骨干深入考察与调研现场情况并摸清工程所在地主材价格；在标书编制过程中，做商务报价的人员与做技术方案的人员要加强沟通，各清单子目定额的选用一定要与做施组的人员确定的技术方案相配合，力争做出的一个准确合理的价格，然后根据招标文件中投标报价的评分标准，再结合企业自身的情况，认真科学地进行投标报价的决策，最终确定一个合适的投标价格。另外，在做报价时，也可根据项目的具体情况适当应用一些投标报价技巧，既可提高中标率，又可带来一定的经济利益。

4.3尽量掌握竞争对手的状况

一是竞争对手的群体个数，竞争对手的群体个数越多，竞争越激烈，中标的概率也就越低；二是竞争对手的实力情况，竞争对手的实力越强，竞争越激烈；三是竞争对手拥有的任务情况，竞争对手的任务越不足，竞争越激烈；四是竞争对手的其他背景情况，竞争对手与业主、地方政府和有关部门的关系亲密，具有天时、地利、人和的优势，其竞争越激烈，对中标率的影响也越明显。所以，如果在投标时能做到知己知彼，可大大提高自身的竞争能力。

5、建筑企业需要具备的素质

5.1善于市场运作

做好市场开发工作，不仅需要埋头苦干的务实精神，更需要讲究策略，将苦干和巧干相结合。因此有效的公关、讲究策略和技巧，才是成功运作的关键。对企业相对成熟、相对稳定的重点区域市场，充分利用区域公关与资源优势，实现区域化市场滚动开发，做到事半功倍。

5.2坚持诚信守约

在市场开发过程中，要做到言而有信，坚决兑现承诺，以诚信赢得市场才能实现企业可持续发展。而干好在建项目是企业诚信守约的重要表现。企业要切实领会并贯彻“干好在建项目是市场开发硬公关”的理念，扎扎实实抓质量、保安全、树立良好的企业品牌形象。在建项目管理的好坏，直接影响区域市场的后续开发。在建工程做得好，后续项目水到渠成；在建项目问题频频，管理混乱，必然增加后续市场开发的难度。

第3篇

1引言

市场经营活动是建筑施工企业参与社会经济活动的重要环节，是企业经营管理水平的具体表现，主要包括市场开发、项目经营管理以及项目的回访等重要过程，前两个过程又是工作的重中之重，对项目成败、公司的发展起着至关重要的作用。随着我国由计划经济向市场经济体制的转变，施工企业打破了原来计划经济体制下靠分配施工任务而生存的模式，走入了具有竞争力的建筑市场。为了适应市场的需求，建筑施工企业先后成立了市场开发部，专门负责为企业收集招标信息、跟踪项目、现场勘查、制定投标技术经济方案及参与投标等工作任务。项目中标后，由市场开发部门把项目的招投标资料移交公司的职能管理部门，职能管理部门再组织成立项目部进场施工。企业的市场经营活动由两个或多个部门分段负责，各自承担其相应范围工作职责，这难免造成工作过程中的衔接不当，思路方法不统一，加之施工中缺乏有效的沟通制度，造成实施技术、管理、组织、合同等措施时与投标时策划不同，甚至违背投标策略，最终使项目的实施效果与预计效果产生差异。针对存在的问题，众多建筑施工企业进行了分析和调整，纷纷探寻适合自己公司的机构模式，但由于市场竞争激烈，加之施工单位人员流动性大，市场开发与项目管理实施工作的沟通和衔接始终存在或多或少的问题。笔者根据建筑施工企业的特点，结合市场的实际情况，提出建设性建议与策略，以期让企业市场开发和项目管理工作形成更加紧密的结合和沟通街接。

2企业市场开发与项目管理的沟通衔接策略

2.1拟派项目主要管理人员参与投标或委派投标人员参与项目管理企业的市场开发部门搜集到招标信息，并做出初步分析，再根据企业的技术能力、发展战略、当前施工任务等实际情况，确定是否参加该项目投标以及做出关于中标情况等基本信息的分析。如果企业对该项目的投标志在必得或中标概率大，则应协调公司职能管理部门，派项目管理人员参加投标工作。拟派项目管理人员的数量和职务可以根据项目的规模，企业的实际情况而定。如大中型项目可以要求项目经理、项目总工程师、项目总经济师参加，小型项目可以要求项目总工程师、技术和经济负责人等参与。施工企业参与投标的项目管理人员必须具备一定的技术经济能力，了解相关法律法规，熟悉施工过程和项目管理，并可视情况考虑是否参加项目投标文件的编制，但必须参加建设单位组织的现场踏勘、标前会以及施工企业投标的各种决策会议、技术经济会议，以便让其熟知整个投标过程和决策方案。项目一旦中标，参与投标的项目管理人员必须进入此项目管理部，参与组织该项目的施工，所以相关部门在选聘人员时，一定要慎重，一旦确定人选，应具备稳定性。与拟派项目管理人员参与投标相反，企业的投标人员也可以参与到项目管理中去。若出现企业预计不会中标的项目中标，投标时拟派项目管理人员因特殊情况不能参与项目实施，企业战略和人才发生调整等情况，企业可委派数名工程项目的投标人员加入到项目管理队伍中，参与项目的施工管理工作。即使企业市场开发人员紧缺，也必须派两名主要投标人员参与到项目实施的前期管理工作，把投标的思路和方案在实施中与其他项目管理人员交流和沟通，待交接清楚和工程进展顺利后方可调离项目部。企业市场开发人员参与项目管理，一是可以避免因工作衔接而产生的问题，二是可以锻练市场开发人员，增加其技术管理能力，三是为企业培养技术、经济和管理人才。

2.2中标后搞好技术经济方案交底工作项目中标后，建筑施工企业职能管理部门组建项目部，企业市场开发部门参与该项目投标的专家、主要技术经济人员应与项目部的主要人员就项目投标的技术经济方案、管理思路等问题进行深入细致的交底和探讨。交底的主要内容有：

2.2.1技术方面主要学习招投标文件、商务技术条款和特殊要求；交流施工方案、技术方案，说明临时设施安排和布置，施工材料、机械设备采购和运输，人员组织等技术上应注重的问题和关键点；研讨在原方案不满足要求或失败的情况下，有何种替代方案等，根据招投标资料分析项目的风险所在等。

2.2.2经济方面结合施工技术方案，说明投标报价的编制原则、商务报价、商务合同、计量规定，阐述投标时采用的投标策略，参照的定额标准、取费标准，说明施工计划、顺序，临时工程的修建和费用摊消，设备的购置和租赁情况，技术人员的配备等；根据招标资料，讨论在施工中可能存在的变更索赔点以及现金流的需求等经济问题。例如某工程项目，采用工程量清单综合报价，投标小组根据招标单位提供的图纸及资料，得出清单中的“混凝土围堰”工程量将会增加，建筑施工企业决定对“混凝土围堰”清单项采用不平衡报价，合理提高混凝土围堰的综合单价，从而提高施工利润。但在施工中，施工企业的项目管理人员主动提出将混凝土围堰方案变更为土石围堰，经建设单位组织研究和讨论，同意采取施工单位提出的变更方案，并重新按合同约定报价，原清单中“混凝土围堰”单价作废，由此原不平衡报价策略失效。出现本例所述情况，是因为施工企业市场开发与项目管理的沟通衔接工作脱节，中标后没有搞好技术经济交底工作所致。

2.3建立施工中的工作联系机制企业派驻工程项目部的主要管理人员参与职能部门组织的技术交底后，对该项目及项目的招投标情况有了全面的了解。但企业投标是按招标文件及考察收集的资料做出的施工方案，不可能完全符合实际，项目实施中项目管理人员针对具体的问题和实际情况，须对投标方案做部分修改和补充，对此项目管理人员和企业投标人员应建立工作联系、沟通机制，遇到问题随时沟通，了解原投标思路，结合施工经验和项目实际做出有效、合理的变更，并对改变后的方案和原方案做出比较。如某企业投标某中型水电项目并中标。企业此前没有拟派项目管理人员参与投标，也未派投标人员参与该水电项目的管理工作，中标后建设单位要求施工企业立即组织人员进场，鉴于时间紧迫，施工企业投标人员和委派的项目管理人员没有组织沟通和交底，由项目管理人员带上招投标资料进场施工。施工过程中企业的项目管理人员与投标人员建立起有效沟通制度，小问题个别沟通，大问题集体开会交流，项目管理人员组织熟悉招投标文件，结合资料以及经验提出问题，通过组织召开专题会议等方式进行有效的沟通和联系，取得较好效果。如该水电项目有三台发电机组，原投标施工组织设计采用三台机组平行施工，经项目技术人员与投标人员沟通，并报监理和建设单位同意，对原施工组织设计做出调整，决定先施工1、2台机组，再施工第3台机组，既让施工的高峰减少人材机投入，材料周转率加快，又提前了首台机组的发电时间，使建设单位很满意。

2.4成立企业市场开发与工程项目管理的综合部门对于一些特殊项目，如投资金额大的项目、国家形象和重点工程项目，企业首次进入本专业以外的其他建筑市场、重要区域市场工程以及其他有必要的项目，可以有针对性地组织成立一个临时的联合部门，必要时成立专家组，配备各部门的专业人员，对工程相关方面的情况做出分析，对项目进行详细的考察和规划，设计合理的施工方案和管理组织模式，再由市场开发部门对投标文件进行汇总成册。工程项目中标后，施工管理组织则在上述部分人员中抽调。而对于规模相对较小的企业，则可以直接把市场开发部门和工程项目管理部门合并，成立一个长期的综合职能部门，这样可以灵活调配技术管理人员，同时避免在投标过程中出现工作脱节带来的问题。

2.5项目完工后的信息总结和评估项目完工后，企业组织项目主要管理人员和市场开发人员进行交流，针对项目的投标技术经济方案、投标策略、投标思路、项目实施情况进行比较和总结，找出成功之点和不足之处，全方位反馈项目的信息。企业市场开发部门应建立数据库，为以后的投标工作储存有效的、可靠的、有针对性的信息，为企业投标决策和项目管理提供更好的服务。项目完工后评估及反馈的信息至少应包括以下几方面：一是投标技术方案设计的合理与不恰当之处，以及不恰当之处的优化方法；二是投标策略运用得当之处、不当之处，可以增加的投标技巧等；三是针对类似项目收集和建立先进的施工方案和技术经济指标；四是针对项目所在的市场片区，做出投标的注意事项、专有的施工方法和数据资料；五是针对该项目的发包单位、监理单位、设计单位的具体情况，总结其管理方式，处理事情的方法以及管理要求等。评估、反馈的信息如项目所在地区的地质水文资料，特殊、惯用的施工方法，材料市场、机械设备市场、劳动力市场、分包市场情况，各方的惯例要求，发包方处理工程事件、计量、变更索赔的工作程序，发包方经常合作的监理单位、设计单位等，各单位可视实际情况有所丰富、调整。

第4篇

关键词：市场开发；经营工作

中图分类号： C29 文献标识码： A 文章编号：

前言

建筑行业是国家支柱行业，但目前，建筑市场竞争日趋激烈，利润空间逐渐缩小，整个行业已进入微利时代，针对目前的经营开发工作，谈一点自己的认识。

一、总体策略方面

建立市场开发策略要与企业总体战略发展规划相结合，以企业的整体利益最大划为前提。企业的总体战略发展包括，企业的远期和中期目标、企业的整体产品市场和定位、企业的形象定位等。

市场开发战略首先应对市场进行分析，市场分析包括市场背景分析，营销战略规划，营销策略规划，区域市场开发等方面，制定市场开发策略首先要对公司自身实力进行整体把握，企业的市场经营开发策略也要与企业总体战略发展规划相结合，例如开发大项目、精品项目、开发联营项目等方面

施工企业要对区域市场规模、企业集中度、拥有特级、一级资质企业数量，各个专业市场业务等分支量，进入退出未来市场需求变化，出现的工程项目新技术、新材料、新工艺等影响企业市场开发的因素进行决策。

在对战略规划时，不能盲目的将简单的将产值、利润、市场占有率、施工面积等指标当成战略目标，不能盲目的试图通过多元化发展降低风险，不能以眼前利润为导向，为了一时的利润而涉足自己不熟的热门行业，既浪费了资源又浪费了时间。

市场开发策略的制定还要在日常工作中搜集竞争方资料，认真分析对方的经营开发策略、背景关系、市场行为。了解对方的销售团队的人员构成、历史成绩，为将来竞争做好准备。

二、基础工作方面

要拓宽信息渠道，广泛收集国家、地方和相关领域的投资规划、政策和有关信息等，及时分析和归纳整理。进一步完善投标资料库，加强有关商务等资料的收集和整理工作。进一步加强营销组织与队伍建设，不断提高营销组织能力和队伍的综合素质与业务水平。

坚持“以市场为导向”的营销理念，认真实践“域、钻、精、营、合、信”的经营六字要诀，敏锐地把握市场动向，通过“走出去”与“请进来”，密切了与各方面的沟通联系。建立和完善投标项目风险评估办法，强化标前评审、经济与风险分析和项目投标施组前期评审，规避和化解经营风险。

三、投标策略方面

1、投标策略方面

首先要了解招投标的法律，深入了解当地的情况，如当地形成的规则，当地的法规，当地的习俗等。收集和掌握足够的信息资料，例如关于工程项目的范围、性质、筹资额和投标费用、当地的施工现场条件，标价计算资料，技术水平和管理水平、优势与劣势所在，以往的投标情况等。

在投标竞争中要不断的研究和修正策略，要根据情况的变化，及时调整自己的竞争策略。

(1)选择合适的项目投标，对已经获得招标信息，慎重做出投标决定。

(2)投标报价涉及多方面的技术经济问题，必须做好调查研究和情报资料的收集和分析工作，认真研究投标文件对图纸和规范以及当地的市场价格和机械设备的变动价格等进行分析，以便灵活的调整自己的价格。

(3)研究招标项目的特点，根据工程类别、施工条件等综合考虑报价策略，研究工程的性质和特点，按工程量变化的趋势调整单价，制定合理的价位区间，最后根据投标经验确定投标价。

(4)认真参加现场考察和标前会议,针对招标文件中出现的差异进行提问。

(5)合理使用辅助手段中标，如采用技术交流，许诺优惠条件，选择合适的投标人，均是投标的辅助手段。

2、报价策略方面

(1)在投标准备工作中，应浏览招标信息，选择适合本企业的项目投标，与发包人沟通，为中标创造条件，研读招标文件，确保投标书实质响应招标文件要求，分析单价构成，做好投标报价质疑准备。

(2)投标机会分析，主要是招标项目基本情况分析，企业自身情况与竞争对手的分析，业主与评标办法分析等方面。

(3)在确定初步报价的合理性分析中，应该进行初步报价的静态分析，即分析分析供货商和分包商的价格，分析单位工程用工量和用料量，分析各项费用之间的比例关系，分析施工方案对工程造价的影响，利用经济指标宏观审核报价的合理性等。

(4)提高投标报价能力的方法，有建立企业定额、造价人员的培训、建立风险管理体系，加强信息化建设等方法。

(5)投标报价策略的类型包括生存型报价策略，竞争型报价策略，盈利型报价策略。主要的报价技巧有不平衡报价法，突然降价法 ，计日工单价的报价，多方案报价法，先亏后赢法，许诺优惠条件等一些报价技巧，在实践中应灵活运用。

四、市场开发方面

1、建立市场经营开发体系和专业经营队伍

建立市场经营开发体系和专业经营队伍,搞好区域化经营，应建立由各专业工程师及业务人员共同组成的经营开发队伍。

为了建立集团公司在大型企业基建市场的竞争优势，改善产品结构，有计划有步骤的开发、培育和维护对公司的发展有重要战略意义的新市场，对于经营开发工作的开展都具有重要意义。

在区域经营的理念指导下，各区域负责人除了提供可靠的市场信息外，还要掌握联营分包，劳动力市场资源以及一些其它社会资源。各区域与公司总部要做到信息和关系资源共享，公司可以组织年度会议提供交流经验机会。

在构建企业市场经营开发队伍时，要注重对员工素质的考察。定期开展培训，聘请内外部专家从专业知识、营销技巧上提高开发经营人员综合素质。

2、规范企业市场开发制度流程

营销经理通过各种渠道进行信息探索挖掘，然后由专业分析人员进行可行性分析，进行可行性分析判断并且召开会议，主要确定工程项目是否能够达到公司盈利要求；是否属于对公司开拓市场区域、业务方向具有重大意义；

3、开发维护客户关系、建立企业战略联盟，

客户关系的管理维护，对于建筑施工企业尤为重要。设立专门的客户、供应商、分包商、设计院、监理商和工程咨询单位的信息档案资料，在项目前期，通过客户拜访活动探求客户项目意向，在项目在建过程中协助项目管理人员进行协调沟通，及时反馈项目意见。当项目结束后，进行客户满意度调查，寻找进一步工程项目合作的可能。

企业加强与政府部门信息沟通，使政府对企业业务动态加深了解，根据政策法令的变化来及时调整企业的营销策略和营销活动。

建筑施工企业为了应对当前激烈的竞争，获取长久竞争优势，需要在市场上寻找战略伙伴。建筑施工企业应该与大业主建立战略联盟，进行长期项目合作。

4、注重市场宣传，推广企业品牌

施工企业市场宣传和品牌推广对于施工企业市场开发至关重要，使专业杂志、网站、企业内刊可以成为企业市场宣传的窗口。

五、区域化经营管理及创新方面

区域化发展的必要性，从市场经济的本质特性、区域经济关联性、市场的对外开放以及企业自身的生存发展，是很必要的。

第5篇

关键词：建筑施工 开发 区域市场 策略

建筑业作为劳动密集型行业，为社会提供了大量就业机会，是国民经济的支柱性产业之一，同时建筑业又是外向型产业，相对有限的建筑工程项目，使得建筑施工企业必须依赖市场开拓才能增大经营空间，获得发展机遇。如何在日趋激烈的市场竞争中承揽到工程项目，在各个区域市场占据一定的份额，抓住机遇做大做强企业，涉及到企业的体制、实力、信誉、整体管理水平、市场开发力度、投标策略等诸多因素，其中市场开发作为重要一环，具有举足轻重的作用。

1、区域市场特点

1.1招投标透明度提高

以前项目招标，有的会有标底，在开标前是不公开的，这就会存在了暗箱操作的可能，有损公开公平公正的原则。当前建筑市场日趋成熟，评标办法中一般报价占大多分数，对报价分的确定主要有三种，一种是标前公布标底和下浮率范围、开标现场通过摇珠确定一个下浮系数来确定最优报价；一种是标前公布标底、通过随机摇珠确定中标单位；另一种是标前公布标底和下浮率范围、开标现场通过摇珠确定一个下浮系数来确定业主的控制价，其和所有投标人的报价的平均值（或各占不等的比例）为最优报价。这对所有投标单位来说相对公平公正，一切过程透明操作。

1.2 市场细分

当前建筑业的分工越来越细，大的方面分为：铁路建设、公路建设、城市轨道建设、水运港口及航道建设、城市道路及管网建设、房地产建设、能源建设及能源调度工程、冶金化工及电子工程等等。其中铁路建设又分为铁路路基、铺轨、制梁架梁、电气化等，公路建设又分为公路路基、路面、桥梁、隧道等，能源工程又分为火电、水电、风电、核电、煤炭、石油、天然气等。正所谓术业有专攻，细分的市场要求施工单位具有对应的综合实力和施工资质。

1.3 市场准入

由于大的建设项目一般都集中于各大城市，对于施工总承包的企业来说，走出去、放眼全国乃至全球市场是必然的发展，但由于对外地企业信息的了解途径缺乏，当前基本上各地都建立了市场准入，从省级到地市级，尤其是市政和房建项目。各地大多要求外地企业欲在本地承揽项目须先在工商局设立分支机构，具有固定办公场所和相对固定的人员，然后在建设工程交易中心、政务中心或建设主管部门登记备案，并逐年年审，来达到对外地企业的监督。

1.4 诚信要求

基于施工企业的流动性大的特点，上至交通部、建设厅、水利部，下至交通局、建设局等，大多对施工企业建立了诚信档案，要求提交的材料无任何伪造、修改、虚假成份，遵守各项法律法规及各项廉政制度。同时对施工企业在本地本区域的活动情况进行监督，重点是招投标过程中诚信守法、中标后施工过程的重合同守信用、重安全重质量、文明施工，并于每年进行一次信用评价，对社会公开评价结果。对信用评价等级高的单位给予投标优惠，在投标资格审查和评标过程中信用评价等级高的单位得分高些。这也就形成了一种争先创优的局面，施工单位为了在投标时具有先天优势，不仅如实编标，而且中标后规范施工、文明施工。

2、开拓区域市场的策略

2.1 科学、合法、合理公关

对建筑企业来说，主要的外部资源有银行及金融机构、政府相关部门、专业承包商、建材供应商、业主、监理、行业协会等，科学、合法、合理的公关，与这些资源建立良好的关系，做到重誉、尊约、保质、守法、广交、慎交、巧取、应变，提高企业知名度和美誉度，这在投标竞争中能起到事半功倍的效应。

首从招标前政府部门的计委和建委入手，提前了解登记备案的项目，视项目的投资主体、规模大小、招标时间等有的放矢，达到先入为主的效果。再到投标阶段，运用公关手段送画册、谈业绩、摆实力，同时摸清业主的体制、等级、资金到位情况、招标形式等防止投废标、无效标、欺诈标，摸清竞争对手的资源情况，能联合则联合，做到在竞争中求协调，在协调中求发展，在质量、技术、价格、服务、诚信、细致上公平竞争，避免自相残杀、竞相削价。最后就是在中标后做好质检站、业主、监理、设计、咨询以及村委会等单位的公关，协调好各种关系，营造一个良好的施工环境，争取提高信用评价等级，为下次投标做准备。

2.2 整合内部资源

企业内部资源主要是人员、业绩、设备，这三部分都是投标必须要的，整合内部资源，功夫做在平时，做到有备无患。人员主要指两方面，一是鼓励企业人员考取各种资格证书并注册在本单位，如注册建造师证、注册造价师证、试验检测工程师资格证、安全生产考核合格证等，同时安排专人保管这些证件，扫描存档，到期前通知本人考试、延续注册等；二是针对市场开发人员，企业要进行系统的、有针对性的学习和培训，要求市场开发人员具备一定的商务知识、社交礼仪、丰富的工程知识及实践经验，熟悉本企业的基本情况。业绩是投标时的主要参评因素，企业应安排专人对已完工和在建项目进行跟踪、收集、整理，把中标通知书、施工合同协议书、交工验收证书或竣工证书等原件归档保存，扫描件电子存档以备投标用。设备也是体现企业实力的一方面，对企业及所属项目部购买的设备和仪器，须把发票在报账列销前扫描归集，租赁的设备也须把租赁合同扫描归集。以往施工企业对此都不重视，结果投标时候不能完全体现企业综合实力。基础工作做扎实了，用时才不会手忙脚乱。

2.3 提升注册资金、完善资质

随着招投标的规范、透明，企业注册资金、资质、资信、银行信贷额度等也都成为衡量企业实力的一个具体体现，尤其铁路、高速公路的投资规模不断增加，标段划分也影响增大，市场门槛逐渐提高，针对目标区域市场提升注册资金以免出现业绩断层、资质边缘化。企业如欲扩大业务承接范围、扩大市场占有率，须针对目标区域市场，创造条件积极申报、完善资质，为企业可持续发展奠定基础。

2.4 公司政策、人员保持相对稳定

市场开发是企业争取市场份额进而拓展生存和发展空间的第一要务。单靠公司领导层的努力是不够的，公司应出台政策鼓励全体员工都参与到市场开发中来，充分调动相关人员的积极性，充分挖掘一切人脉资源和信誉资源，广交朋友，把企业的品牌和实力传播出去。尤其是区域市场的开发，有了政策激励，相关人员更能把企业在本区域做专、做强。但区域市场又是相对封闭的，跟踪项目有是一个系统的工程，需要持续的投入大量精力和耐力，企业区域市场开发人员要保持相对稳定，要从政策上、机制上、制度上免除区域市场开发人员的后顾之忧，以免因为人员调动而影响建立的各种资源，给企业带来更大损失。

第6篇

要制订正确可行的战略和规划指导自己的投资行为

这里的战略既包括公司层面的战略，也包括投资业务层面的战略。公司层面战略要明确投资目标和可以配置给投资板块的人、财、物、机等资源。建筑业企业的投资目标通常以盈利目标为主，以市场开发目标为辅，普遍存在着“主业做规模，投资创效益”情况，但投资目标应追求综合投资效益的最大化，即系统地考虑利润、市场、技术、规模、负债、社会等效益，局限于某一或某几个因素都是片面的；投资资源主要以资金和人力资源为主，企业要分析自身的投资能力，明确可以配置给投资板块的资金总量和不同时间节点的资金量。即公司层面战略要明确“一给，一要”，具体来说就是“给资源，要效益”。

投资业务层面战略要明确投资方向、投资结构、投资时机、投资规模和投资标准。投资方向通常是围绕建筑施工主业的纵横向发展，如基础设施、房地产、城市综合开发、矿产资源和物资设备等方向。

但总体来看，随着投资市场的发展，建筑业企业投资理念逐渐成熟理性，相关市场竞争日趋激烈，单一的投资项目虽然对企业的投资能力要求相对较低，但风险相对较高、收益也相对较低，其吸引力在逐渐降低，如纯粹的市政工程BT类或房地产开发类投资项目；而综合性投资项目正在逐渐得到大型建筑业企业的青睐，正在成为新的投资发展方向，如城市综合开发项目、基础设施类+矿产资源项目等等。

为提高企业各个方面的竞争能力，分散投资风险，大型建筑业企业通常投资于多个方向。虽然理想的投资方向是在企业综合投资效益最大化的前提下，实现利润、技术、市场、负债、社会等各个相关指标的适当平衡，但现实投资中各个不同的投资项目其主要动机各不相同，或为获取利润、或为开发市场、或为通过在技术上的领先来获得市场和利润等等。这就涉及到如何将有限的投资资源分配于不同的投资方向问题，即投资结构问题。

企业应以不同投资方向的预期投资效益为依据确定投资结构，预期效益好的，投资资源自然需要进行适当倾斜。这个资源配置的道理虽然浅显易懂，但相当比例的建筑业企业尤其是大型建筑业上市公司却并未能意识到这一问题，也因此导致了部分企业投资效率低下、投资效果不佳，即“有付出、有努力，却无收获”。

除此之外，企业还需考虑的是短、中、长期项目的合理配置问题，考虑到资金的周转率，宜以短、中期项目为主，大型项目则以能分期投资、见效较快、能够尽快回收现金流的为佳。

投资决策属于企业重大战略决策，直接影响到企业未来的生存和发展，企业投资也要讲究天时、地利和人和，要从国家的宏观政治和经济政策、拟投行业的发展周期、企业的发展需要和能力等方面进行综合选择，投资切忌冲动、切忌轻率、切忌侥幸心理。同时，建筑业企业要在不威胁资金链安全、不影响主业正常市场开发与生产履约的前提下，基于自身的资金和管理能力选择适当的投资规模。此外，企业需根据不同投资方向的市场环境、项目性质及特点、企业能力和投资目标来制订不同的项目跟踪、运作标准，如制订目标市场区域位置、项目投资规模、投资回收期、最低收益水平等标准，只有符合投资标准的项目才纳入跟踪与运作范围，合理地制订投资标准对于提高企业的市场开发效率、降低项目决策难度及减少无谓的资源浪费都是非常必要的。

要重视投资项目运作平台的建设

企业要充分发挥投资行为在企业发展中的作用，要实现投资事业的良性、长期发展，就必须重视项目运作平台的建设。通过平台的建设来规避风险、提升融资能力、培养人力资源、积累运作经验。

建筑业企业在进行投资项目运作时有多种平台形式，一种是临时项目部方式，即以公司名义直接投资，在公司范围内抽调人力资源组建临时项目部代表公司进行项目运作，公司融资并投于项目，在项目结束后即撤销项目部并由公司负责后续收尾事宜。如部分企业在运作BT项目时就常常采用这种方式。这种运作方式利用了公司本身的融资能力，在解决资金问题方面效率较高，有利于项目的快速建设，直线职能制的项目管理体制有利于加强对项目的管控，有利于从全公司范围内为项目配置最优秀的人力资源；不利之处在于不但占用了公司本级的融资资源，公司还承担了项目的全部运作风险。此外，因项目部是临时性机构，项目结束后相关人员即曲终人散、各奔前程甚至于流失，这种情况不利于人才资源的持续培养和发展，也不利于公司风险控制和提升融资能力。

第二种方式也是以公司名义投资项目，但并不以项目部模式运作项目，而是在所在地注册专门的项目公司，以项目公司为平台，利用项目未来预计的盈利及现金流入能力进行融资，公司本级通常提供部分担保，由项目公司负责项目的投资、建设及现金回收。如高速公路BOT项目、房地产类和矿产资源类开发项目等均采用项目公司形式。与项目部方式相比，项目公司相对固定，权责明确，有利于人才的培养及利用项目自身的融资能力，但项目的风险也是由公司全部承担的。

第三种方式是由公司成立专职的投融资平台，如成立投资公司负责全公司的投资项目市场开发和管理，并由投资公司在潜力较大的市场成立区域性公司负责区域内全部项目的运作，或根据公司的投资方向与板块成立专业性公司，或在投资公司内按区域或行业成立事业部来运作项目，公司本级提供管理和融资方面的支持。这种方式可以充分发挥、发展公司本级、投资公司、区域性和专业性公司、项目本身的融资能力，有利于人才的培养，有利于解决相关人员的后顾之忧和短期心理，有利于公司本级规避风险，权责明确。但不利之处在于管理层级较多，对投资公司的人力资源能力和管控水平要求较高。此外需要注意的是，为避免公司内部投资资源的无序竞争及发挥各行业板块间的协同作用，公司本级不宜成立并列的、多个投资公司、房地产类或矿产资源类公司，公司本级只应成立一个公司级的投融资平台，对全公司的人、财、物等投资资源进行统筹配置，各专业性或区域性公司宜由该平台设立。

上述三种平台方式各有利弊，分别适合于不同规模、不同性质的公司和项目。通常来讲，项目部方式适用于规模较小、处于投资初期阶段的公司，而第三种方式则适合于规模较大、投资管理较为成熟的公司。企业要发展好投资事业，要实现长远良性发展，建立适合自身的投融资平台是至关重要的，第三种方式可以说是企业投融资平台发展的方向和目标。

要把投资项目的前期工作放在首要位置

投资项目的前期工作主要指项目信息的筛选、跟踪、可行性研究、合同谈判和投资决策工作，它对项目的成败起着决定性的作用，一个“先天不足”的项目是很难通过后期管理实现企业的投资目标的。为此，企业首先要建立可靠、畅通、可行的信息来源渠道，当前投资市场信息满天飞，中介遍地走，鱼龙混杂、真假难辨，矿产资源和地产市场表现尤为明显。对此，笔者建议建筑业企业直接与各级政府及其相关部门（如发改委、招商局、政府独资公司等）、各管理规范的国企或私营公司进行对接洽谈，尽量不通过中间人洽谈项目。其次，对符合初步投资标准的项目要舍得花大力气去进行严谨、科学、全面、定量的可行性研究，一定要投入必需的人力、财务和时间资源，必要时一定要聘请拟投行业内的先进咨询公司协助研究，尤其是对于自己的非主业或国外投资项目就更应如此。一个项目即使是花费巨额前期费用后证明是不可行的，对企业而言，前期的投入也是正确的和值得的。在进行投资项目可行性研究时，切忌吝于投入，切忌急于求成，切忌情况不明时的盲目和草率决策。第三，企业要摆正位置、重新定位，重视合同谈判工作。由于建筑业企业在施工合同中长期处于弱势地位，有求于政府或建设单位，习惯于被动地、全盘接收招标文件中包含的合同条款，即便是对明显不公平的霸王条款也往往敢怒不敢言，忍气吞声、被迫接受并为此付出代价，因此建筑业企业在运作投资项目时，即使在被政府或建设单位所求时也没有对自己进行重新定位，也不习惯于为自己争取公平的、包含合理利润的合同条款。对此，建筑业企业一定要对自身有一个正确的定位，要从投资商的角度和地位与政府或建设单位洽谈合同，并且最好是在项目公开招标前以潜在投标人的身份与政府或建设单位就合同的关键条款进行充分沟通，只有合同的关键条款满足自己的投资目标时才参与项目投标，并且在项目中标后还要在公平、公正、合理的前提下就合同的详细条款与政府或建设单位洽谈，争取好的合同条件，并通过行业内各企业的共同努力来不断改善建筑市场宏观的市场、造价、合同环境及政府与建设单位的不合理、不公正的思想观念，为建筑市场、建设项目和企业的健康发展做出努力和贡献。第四，企业要严格决策程序，科学进行决策。除了投资平台或业务部门本身的研究外，参与决策的相关人员，包括投资委员会、管理层及董事会成员也均要进行认真、充分的研究，必要时也可聘请第三方咨询机构协助研究。在进行各层级决策时，可采取无记名投票的方式进行，以便相关人员能够客观公平地参与决策。当采用记名投票时，相关决策人员要明确表明同意还是不同意，并阐明理由，同时承担项目的决策责任，以提高决策的科学性、原则性和客观性。

第7篇

我国涉及建筑节能的法律条文较少，虽然《节约能源法》和《可再生能源法》都涉及到建筑节能，但对其行为规范不够具体，相关条文较少，内容较为原则，难以起到实际的作用。在过去几年，住房和城乡建设部等行政主管部门颁布了多项建筑节能行业标准，但在实践中却难以落到实处。由于缺乏具有法律依据的奖惩标准，既有建筑节能改造更是发展缓慢［2］。我国对建筑节能改造的补贴力度仍然偏小，而且没有统一的合同文本，没有统一的参照基数，节能量和节能效果如何认定都是由合同双方协商确定，容易出现纠纷。

企业组织形式在美国，BESCo主要来自于独立的节能服务公司和附属于设备供应商、公用事业单位、工程咨询单位、施工企业、技术服务中介机构和科研单位的节能服务机构［3］。其中设备供应商下属的子公司，一般是专业的合同能源管理服务公司，其市场份额最大。日本的BESCo本身就是大公司或者其附属机构。美国、日本等发达国家的BESCo有一个共同点，就是它们大多是大公司或附属于大公司的子公司，以专业化的方式运营管理，能为客户提供最佳节能方案，所提供的服务既有专业性的又有综合性的服务;那些附属于大公司的BESCo，通常不生产和经销产品，而是依托其母公司为客户提供节能服务，因此它们被列入服务行业，按服务业的税种纳税。我国的BESCo大多为中小企业，包括以下几种组织形式:一种是新设立的公司，专门提供建筑节能技术咨询和节能改造项目管理服务;另一种是建筑设备、楼宇自控等产品生产商，它们开发、研制和推广其节能产品，并提供相应的技术咨询和节能产品安装、调试及能效检测等服务;提供节能建筑设计、施工承包服务的企业也属于建筑节能服务公司;此外还包括从事建筑节能技术开发和技术服务的科研机构等［4］。与美国、日本等发达国家相比，我国BESCo在节能服务运营资本和经营规模上差距较大，相当一部分企业具有建筑节能服务和节能设备供应商双重身份。它们被税务部门简单地作为节能设备销售商，本应按服务税计税的节能服务业务，被视为设备销售业务，按增值税纳税。

企业服务对象与市场开发在美国，各市或州政府、高校、公共免费义务教育学校、医院和联邦政府部门(简称MUSH机构)是节能服务产业的核心用户群，它们在建筑节能服务市场中一直占有较大的份额，且有上升趋势(如图1所示)。根据美国国家能源服务公司协会(NAESCO)2010年的研究报告，2008年针对MUSH机构和联邦政府部门的节能服务收入就占企业全部收入的84%。在日本，办公楼、学校、医院等公共设施综合改造项目业主是BESCo的主要服务对象。在欧盟，由于政府和公共机构是能源消费的最大用户，因而欧盟国家支持节能服务公司的主要措施就包括在政府办公楼或学校、医院等公共建筑节能改造中优先选择专业节能服务公司［5］。目前，我国BESCo的主要服务对象是工业和商业建筑的私营业主，而非政府部门，住宅领域的节能改造项目也屈指可数。可以看出，我国政府部门和公共机构这两大建筑节能服务的主要市场还没有释放出来。

项目运行模式合同能源管理是建筑节能项目运行的主要模式，在美、欧、日等发达国家普遍得到应用。从数量上看，美国、78日本采用的合同能源管理的合同类型主要是保证节能量型合同。在这种合同形式下，项目有比较明确的节能目标，项目资金由节能服务需求方负责筹集，项目风险由节能服务的需求方和BESCo共同承担，因此有利于BESCo的发展。然而，我国由于涉及合同能源管理的相关法律与法规不完善、缺乏有效的经济激励措施、建筑节能标准和能效评估体系尚不健全等原因，合同能源管理在建筑节能项目中尚未普及，即便采用，也是以节能效益分享型合同为主。在这种合同模式下，BESCo不得不独自承担项目的全部费用和风险，同时在公司的资产负债表里会出现节能改造所产生的大笔现金流出，每年回收收益的方式也使其现金周转速度变慢，这无疑不利于BESCo的成长［6］。

项目融资渠道美、欧、日等发达国家的节能服务公司具有多元化的融资渠道，资金供给比较充足。在政策支持下，银行降低了节能服务业的贷款利率，延长了贷款期限，在法律上也延长了合同能源管理的合同期限。除了常规的银行贷款外，美国合同能源管理项目还能得到REEP(Ratepayer－fundedEnergyEfficiencyProgram)专项基金的支持，这项基金主要来源于用户支付的电费和增容费［6］。近年来，美国开始利用清洁能源房产评估债券为节能改造项目融资［7］。日本的BESCo可以通过政府提供的节能专项资金、银行的政策性贷款、中小企业金融公库和国民金融公库等多种渠道获得节能项目资金［8］。德国复兴银行对节能建筑给予贴息贷款，联合银行利用国家担保和补贴建立专门的资金、重建信贷机构推出“二氧化碳减排项目”和“二氧化碳建筑改建项目”为节能项目提供低息贷款，此外，政府还在资金上鼓励个人和企业在住宅节能领域投资［9］。目前，我国采用合同能源管理的建筑节能项目，其资金主要来源于BESCo自筹资金和银行贷款。节能效益分享型的合同形式使BESCo承担了项目融资的全部压力。由于从政府获得的项目资金十分有限，多数不具备上市条件的企业只能从银行或民间借贷。然而，因公司的大量投资所形成的资产留在客户方，银行等金融机构往往不承认这种资产的实在性，亦不认可把这种资产作为信誉抵押。另外，我国建筑节能服务作为新兴产业还未广泛被公众所了解，许多民间资金的投资者对其态度比较冷淡。

专业技术发展与人才培养发达国家的BESCo经过20多年的成长，汇集了建筑节能服务领域的技术、经济和管理专家，具备节能方案设计、施工、项目管理、融资等能力，其服务标准完善，服务质量水平高，服务内容比较丰富。美国建筑节能标准及绿色建筑评估体系(LEED)，为建筑节能领域提供了统一的执行标准。劳伦斯伯克利国家实验室下属的各实验机构，分别从事新型建筑材料、能源、光源以至灯具等相关研究，并通过企业将研究成果及时转化为生产力［10］。在人才培养方面，美国社区大学和节能服务公司的团体联盟组织是节能人才的主要供应源，为节能领域培养了能源经理、暖通技术员、能源审计师、可再生能源专家和建筑分析师等专业人才［11］。日本“建筑物的节能标准”以及建筑物综合环境性能评价系统(CASBEE)［12］，为建筑节能领域提供了统一的参考标准。日本新能源产业技术开发机构(NEDO)对附属于建筑节能服务企业的建筑节能研究所的研发项目负责组织、管理和推广应用［12］。在节能人才的培养方面，日本专门的节能管理学校为节能服务公司培育了一批节能专业人才，经过培训的学员，可以获得国家颁布的资格证书［13］。德国高等院校及相关机构开展的能源管理师培训，为建筑节能领域培养了大批专业人才。目前，我国建筑节能服务领域的企业较少，缺乏专业精英，服务标准不完善，服务内容较为单一［14］。其次，建筑节能技术标准、建筑设备、部品、材料等产品的节能标准和能效检测与评估标准等发展滞后，建筑节能技术创新机制尚不健全。具体表现为:从事建筑节能技术与产品研发的队伍比较松散;企业与科研院所、大学、行业协会、政府部门和相关机构之间缺乏相互沟通;一些大学或科研机构研发的新材料、新产品和新技术，难以在建筑节能项目中得到推广和应用。另外，在大学里，也没有设置相应的专业和课程、以及专门培养建筑节能服务领域的专门人才。#p#分页标题#e#

第8篇

建筑项目中标后，企业要建立起项目部，开发部门介入此项目的技术经济人员、投标专家应该和项目管理人员对项目投标相关的管理思路、经济技术方案进行探讨并交底，交底的内容主要包括技术方面和经济方面。

1.1技术方面

1）要学习招标和投票的相关文件、技术条款以及需要重视的特殊要求；

2）要对施工方案和技术方案进行深入的交流，解释如何布置和安排临时设施，购买和运输机械设备、施工材料，在组织人员时需要重视的技术关键点和相关问题；

3）研究原方案如果失败或者达不到要求的情况下怎样补救，按照招投标的相关资料对风险进行分析。

1.2经济方面

1）根据技术方案，阐述投标报价的设计原则、商务合同、商报价和计量规定；

2）解释所运用的投标，所参照的取费标准和定额标准；

3）详细说明建筑规划和施工顺序，摊消费用以及修建工程，租赁和购买设备等具体情况。按照招标的资料，研究施工过程中需要的现金流以及变更索赔点等经济问题。

2在施工建设中构建起工作联系机制

企业项目管理部门的工作人员与相关职能部门进行交底后，对此建筑项目有较为全面的认识。但企业投标只是根据考察收集和投标文件的资料制定的施工方案，难以全部符合现实的情况，在建设项目时项目管理者要根据实际情况和具体问题，补充和修改投标方案。所以企业投标人员和项目管理者要建立起沟通和联系机制，理解投标原来设计的思路，结合项目实际和施工经验进行合理、有效的变动，并将变动后的方案与原设计方案进行对比。例如某企业获得水电项目的建设权，在投标过程中该企业没有派遣项目管理人员介入投标，在项目管理中没有委派投标人员介入，中标后直接建立项目部，项目管理和投标人员没有进行深入的交底和沟通。企业在施工过程中建立起完善的沟通制度，出现小问题时进行个别沟通，遇到大问题就召开集体会议进行交流，让项目管理组织和管理人员了解招投标文件，根据经验和资料提出问题，运用专题会议的形式广泛的进行沟通，最终得到了良好的效果。

3项目竣工后对信息进行评估和总结的工作

项目建设完成后企业要将市场开发和项目管理人员组织在一起进行沟通和交流，总结和比较投标战略、经济技术方案、投标思路实施情况，找到经验和不足，并对项目信息进行评估的反馈。市场开发部门要组建数据库，为将来投标储存可靠的、科学的、具有针对性、可操作性的信息，为企业项目管理和市场开发提供全面的服务。项目工程结束后反馈和评估的信息应该包括：

1）投标经济技术方案制定的是否合理；

2）投标策略是否运用得当；

3）根据类似项建立和整理技术经济指标和具体的施工方案。

4）根据项目处于的市场环境，做出投标的数据资料、施工方法和注意事项。

5）根据此项目设计单位、监理单位和发包单位的情况，对管理形式管理要求、处理方法进行总结。信息的反馈和评估包括项目所在地区的水文地质资料，经常使用的施工手段，机械设备市场、材料市场、分包市场、劳动力市场等情况，发包方面完成工程事件、变更索赔、计量等工作程序，不同单位可以根据实践进行调整和丰富。

4结束语

第9篇

【关键词】战略规划；经营模式；管理创新；科技创新；数字化

1引言

当前，我国建筑业正在经历从高速增长向高质量发展转变的关键阶段。资质改革也将会对建筑行业进行重塑，传统的建筑企业在经营模式、创新发展、管理提升等方面将迎来新的机遇[1]。特别是在数字化大潮的影响下，建筑企业必须转变观念，守正创新，敢于走出舒适区，以科学合理、高瞻远瞩的战略规划为引领，以创新驱动为动力，通过科技创新、管理创新等多种手段创新经营方式和管理模式，从而不断提高企业核心竞争，在市场竞争中立于不败之地。

2战略规划

战略规划，是企业结合国家政策、行业发展、自身特色和发展定位制定的长期目标，并分解为阶段性目标而付诸实施的计划，其对企业发展起到引领和指向作用，决定了企业未来发展的方向和任务。科学合理地制订战略规划对企业发展至关重要。特别是人工智能、大数据、量子、卫星等新技术的发展，加快了国内经济结构和治理结构的变革，建筑企业的发展也将在这种改革中受到极大影响。公路施工企业抓住“百年未有之大变局”这一历史机遇，紧密结合自身经营发展优势，制订两年规划、五年规划、十年规划等。在国家层面上“十四五发展”规划纲要、交通强国建设纲要等都对交通建设行业的发展提出明确的发展方向。“十四五”规划中指出要“广泛形成绿色生产生活方式，碳排放达峰后稳中有降，生态环境根本好转”；交通强国建设纲要指出“构建便捷顺畅的城市（群）交通网、形成广覆盖的农村交通基础设施网”。企业在制定战略规划中的经营方向时，要认真解读前述政策文件，在公路绿色建造技术、城市通路网、城郊交通路网、农村路网等业务面重点部署。另外，在区域上也要重点谋划，如京津冀城市群、成渝城市群、珠三角城市群、长三角城市群、长株潭城市群、粤港澳大湾区[2]等国家级城市群的基础设施建设体量巨大，机遇空前。战略规划要分级规划、明晰发展方向、匹配相关资源、制定激励政策、强化执行等，以确保规划有序实施。

3经营模式创新

3.1市场开发模式

大多数公路施工企业仍然以传统公路施工项目为主，通过施工总承包、专业分包等模式开展经营，并未能跟上国家推行政府和社会资本合作（PPP）项目、工程总承包（EPC、EPCM、D+B）项目等新开发模式的步伐，未能够及时转变经营理念来迎接机遇和挑战，逐渐被行业所淘汰。企业家要紧跟国家政策、研读分析，结合自身优势创新市场开发模式，融合投融资、设计、施工等相关资源，开展EPC、PPP、TOT等项目，提高市场竞争能力[3]。

3.2市场结构布局

市场开发是根本，是持续经营的基础，没有市场，企业生存将难以得到保障。因此，企业家要高度重视市场开发。为规避区域性政策风险对公路施工企业的影响，可优化市场结构布局，设置区域划分明确的市场开发机构，多区域、强协同、共享资源地进行市场开发。要在国家重点支持的国家级城市群、乡村振兴等领域深耕细作，同时要培养市场开发人员综合能力，提高合法经营能力，规避开发风险。3.3经营业务多元化公路施工企业应逐步从单一公路施工向基础设施建设多元化产业链延伸。内部可细化为路基、路面、桥梁等专业公司，形成专业化公司，打造专业化班组，提高施工效率。外部可尝试由只提供公路施工产品向提供融资投资、规划设计、材料供应、施工建设、运营维护、咨询服务等综合型服务发展，同时延伸公路行业向市政、建筑、水利等多领域、多元化发展，适当分散投资风险。

4管理机制创新

4.1公司制管理

集团化公司要推行集团—分（子)公司—施工项目部三级管理、两级考核，强化一线目标责任成本管控措施，要充分调动基层管理人员的积极性，制定超额利润分配办法，通过超额利润分配激励广大基层干部职工投身工程建设。公司管理要推行全面预算，公路建设投资体量大，全面预算可显著提高资金周转效率，减少流动资金闲置，提升企业综合管理水平[4]。

4.2财务管理

资金是企业经营发展的核心。公路建设周期长、投资大、利润低等导致公路施工企业负债较重。如何盘活资金、提高资金使用效率、如何在新的投融资模式下降低融资成本都是企业需要深刻思考的问题。目前，国内融资模式较多，企业要结合自身经营能力和融资能力，选择适宜的产品，国内常用的融资模式有银行贷款、信托贷款、公司债、承兑汇票、民间融资、融资租赁、股权众筹、资产证券化、中期票据等，同时财务管理也要由传统手工记账方式向信息化和数字化方向转变，推行业财一体化，提高财务统筹管理和动态管理水平。

4.3工程管理

公路施工企业要推行工程管理信息化向数字化发展，通过信息化管理手段动态监测各施工项目经营情况，加强过程控制，提出亏损临界预警，动态纠正数据偏差。通过推行数字化，对工程成本进行汇总、分析和使用，利用信息化工具考核施工项目部管理水平，并为经营发展提供重要的数据支撑。同时，工程管理信息化系统要充分体现工、料、机价格和供应情况，对单价过大的子项目进行报警，对闲置设备或冗余材料进行提示，以便于项目间、公司间的横向调配，减少资源浪费。

4.4人事管理

人才战略是未来企业竞争取胜的法宝。如何打造积极活泼、公平公正、开放竞争的用人环境至关重要。企业要建立人才培养和激励机制，搭建科学的人力资源管理体系，打造动态的人力资源数据库，同时要创新选人用人机制，通过竞聘、演讲、才艺展示、层层推荐选拔等多种模式为职工提供展示才华的机会，同时要有序推进老、中、青三级人才梯队建设；建设企业大学，开展职业技能、特殊工种、综合管理等方面的专项培训，为员工成长成才提供培训机会和广阔舞台，真正打造人尽其才、才尽其能、各尽所能的用人环境[5]。

5科技创新

创新是发展的第一动力。要充分发挥企业的创新主体作用，瞄准战略新兴产业和工程建设实际需求，搭建产业协同创新联盟，开展自主攻关和联合攻关。

5.1资金扶持

我国公路施工企业在创新方面的投入严重不足，而技术的突破需要有强大的资金支撑。国家高度重视科技创新工作，先后出台了大量鼓励开展科技创新的政策：被认定为高新技术企业的企业所得税由25%降为15%，实施企业所得税研发费用加计扣除政策，为企业创新发展提供了良好的环境。企业家要真正认识到创新对企业发展的重要推动和支撑作用，只有充分保证创新经费的投入，支持创新工作的顺利开展，才能够通过创新催生出一大批具有核心竞争力的先进技术和优秀成果，为企业发展带来新的内生动力和利润增长点。

5.2产研融合

公路施工企业相对于高等院校、科研院所，其实践经验丰富，但施工任务繁重、科研能力欠缺，而科研院校理论丰富、人才济济，但实践较弱，因此，施工企业要学会向高校智库借力和借智，搭建融合创新平台，推动产研深度融合，整合资源、优势互补，打通科研和应用链条，使科学研究为工程建设服务，使科学研究具有更加旺盛的实践土壤，推动科技成果转化。

5.3精准科研

公路施工企业要面向行业重点支持的绿色建造方向开展科研攻关。路基路面方面要在长寿命路面、道路养护改造技术、自融雪路面、自修复路面、冷热再生技术、温拌沥青技术等开展攻关；桥梁方面要在装配式桥梁、钢混组合桥梁、超高性能混凝土、深海基础施工、数字化梁场、智能建造等开展攻关；隧道方面要在超前预报、智能化隧道掘进施工一体机、智能监测等开展攻关；交通设施要向智慧交通设施等方面开展攻关。

5.4创新人才

企业要高度重视创新人才培养建设，为创新人才提供开放宽松的研究环境，重点打造企业创新领头人，以创新领头人带动创新学科的发展，提升企业创新影响力。

5.5成果转化

企业要积极融入全国行业学术交流和成果转化平台，在行业中宣传和推广先进的创新成果，同时要充分依托自身承揽项目优势，开展成果转化，用科技成果提高市场占有率，助力企业发展。

6结语

第10篇

【关键词】孙子兵法 核心竞争力 市场开发 正奇论 整合资源

近年来，全球性金融危机迅速波及到实体经济，电站装备制造业和国际电站投资建设，都受到很大程度的影响，新建项目锐减，投标竞争加剧，本文，以中国电建集团山东电建三公司为例，通过对《孙子兵法》正奇论的学习，《孙子兵法》与现代企业经营管理相结合，探讨如何通过提升公司的核心竞争力，实现公司业务的持续增长和战略目标的实现。

对山东电建三公司市场开发的现状进行了分析讨论，为什么随着国际金融市场的变动，最近国际工程中标越来越困难？是国际大环境的原因？还是报价高的原因？为什么有时候报价很低业主也不选择中国公司？

传统观点认为，海外市场开发，要提高中标率，要从以下几方面着手

优化报价结构，针对潜在的竞争对手，分析其优势和弱点，结合山东电建三公司自己的报价结构，调整最终报价，取得项目的同时，也保留了利润空间。

分析业主的需求和兴趣点，尽最大努力满足业主的技术要求，给业主提供高收益率高质量的工程，从而让业主满意，中标项目。

提高商务人员的综合能力。目前，商务谈判人员水平明显不能满足高端的商务谈判要求，技术好、商务精通、英语熟练、谈判技巧高的综合素质人才太少，懂技术的商务谈判不精通，商务谈判精通的技术不专业，年轻的管理人员英语熟练，但是技术和商务能力又达不到要求，因此，要在竞争激烈的时候脱颖而出，就需要提高商务人员的综合能力。

组建联合体或战略联盟，共同中标，或者借助当地的机构，利用其社会关系及资源，中标项目

……………

以上的说法都有道理，我个人却认为，公司最近海外工程中标困难，根本原因，在于山东电建三公司缺乏核心竞争力。公司的核心竞争力在哪？E环节？P环节？C环节？还是山东电建三公司的管理出众，能将不同的E、P和C环节管理的井井有条，移交业主优质满意的工程，为企业创造利润？都没有，所以业主不选山东电建三公司也不是没有原因的。

《孙子兵法》曰：以正合，以奇胜。意思就是，凡是战斗，都是以正面作战配合，以奇兵妙招获胜。对应到企业市场开发来说，就是要靠自身的核心竞争力来提高企业的自身价值和优势，让行业认可并吸引业主，通过种种手段，赢得项目中标。结合《孙子兵法》的‘正奇论’，我认为，以上商务谈判等的种种，只能算‘奇’，是手段和方法，而提高企业自身的核心竞争力，提高自身的优势和价值，才是市场开发的‘正’道。

怎样提升企业的核心竞争力？个人认为，可以从以下三方面着手。

1、提高公司的资源整合水平，通过高效率的管理，整合E、P、C各方的资源，优质高效管理项目，培育市场的同时赢得市场，在行业内形成优势竞争力。

公司在E、P、C各个环节优势都不明显，但是山东电建三公司运作国际EPC已经十多年，积累了丰富的经验教训，形成了成熟的体系文件和规章制度，对欧美、印度、中东的标准有了深入的了解，最为关键的是，通过多个国际EPC项目的运作，培养了一大批熟悉国际规范，适应国际管理理念、英语好业务能力强的人才，这是公司最宝贵的财富。公司目前只所以没有在管理上形成竞争力的优势，是还需要站在更高高度上整合目前的这些优势资源，提高管理的效率，废除浮夸扯皮拖沓的习惯，求真务实，勇于担当，才能将资源转换成战斗力。公司总部为项目部提供强大的综合性的支持，项目部科学管理，高效运作，通过优质的现场施工和优良的机组指标，赢得市场的满意度和口碑，培育市场。这才能体现出山东电建三公司与众不同的地方，体现出山东电建三公司的价值，业主选这样的公司做EPC总承包商，踏实放心，从而形成核心竞争力。

2、从施工管理的角度培养核心竞争力。

山东电建三公司是从做电建施工起家，积累资本和优势，勇敢的走出国门做海外EPC项目。山东电建三公司的优势在哪？在施工管理的C环节，山东电建三公司有成熟的管理经验，同时，山东电建三公司更有熟练的分包商和长期的合作伙伴。国内的业主认可山东电建三公司，也是基于这一点，国内的分包商愿意跟山东电建三公司合作，盈利是一方面，另一方面，分包商能从山东电建三公司公司，学到管理，学到技术，从而形成长期的合作关系，互利共赢，这是山东电建三公司在国内市场竞争的巨大优势。在海外EPC市场，山东电建三公司国内长期的、熟练的合作方这种优势正在逐渐失去，基本上每个项目，都是从当地找新的分包商和合作伙伴，项目结束后，合作也就终止了。要形成国内的那种竞争优势，需要项目部在现场执行的过程中，培育出熟练的分包商和合作伙伴，让他们能感觉到山东电建三公司的强大和潜力，愿意跟山东电建三公司长期合作，取得双赢。国际EPC项目的三个环节，山东电建三公司要在E和P环节做出突破，很难，电站建设施工管理，是山东电建三公司所擅长的，是山东电建三公司企业发展的根本，将这个环节培养成跟国内一样的优势竞争力，无论多么艰难，都要是各个项目部的重要任务和长期目标。

3、创造企业品牌的竞争力

山东电建三公司的国际EPC电站项目，已经覆盖了东南亚的越南、缅甸、印度、中东的沙特、阿曼、约旦，非洲的尼日利亚等国家，已经形成了规模战略，在国内电站施工的业绩更是遥遥领先其他的同行，这是刚走出国门的EPC总承包商无法比拟的资源优势。因此要通过以在建项目为载体，树立品牌形象，赢得业主的认可和市场口碑，形成山东电建三公司自己的品牌，让在建项目的业主和潜在的业主，都认可山东电建三公司是一个可以优质履约的国际化公司，是可以实现业主预期的国际EPC总承包商，创造企业的品牌竞争力是提升公司核心竞争力的一个关键环节。

《孙子兵法》与企业的经营管理，市场开发的‘正’与‘奇’，“以正合，以奇胜”，提高企业自身的核心竞争力，提高自身的优势和价值，才是市场开发的正道，也是企业生存、发展的王道。

参考文献：

本文没有从其他的文献资料中引用

第11篇

关键词：孟加拉；建筑市场；开发

1孟加拉建筑市场特点

孟加拉国土面积约15万平方公里，属于世界上最不发达国家之一。孟加拉国人口众多、资源匮乏、电力能源交通等基础设施较为落后，随着中国政府“一带一路”的倡议，在未来较长的一段时间内，将会有较多的对外工程发包机会，承包工程市场前景良好。但由于孟加拉国的历史原因，穆斯林风格突出，对于项目执行过程的要求也高，孟加拉国业主在项目遇到重大问题时不决策、工作效率拖沓，不能及时有效履约业主义务，主要的风险有：（1）政治风险：孟加拉国政党之间争斗异常激烈，常采取异常激进的手段组织全国性罢工、罢市、阻断交通、甚至暗杀、爆炸等手段，对承包工程影响较大。如果在合同中有关不可抗力条款和索赔条款不能有效进行约束及通过必要商务活动取得索赔，可能会遭受较大的损失。（2）政府腐败：孟加拉的腐败已经渗透到社会生活的各个方面，从某央企之前泵站项目及电厂项目执行情况来看，每一次的结算和付款都需要进行打点。从项目跟踪的全过程，无论是立项、投标、授标、执行和移交都要准备费用可观的打点费用，否则项目无法顺利进展。（3）标准问题：孟加拉人迷信欧美监理和欧美标准，喜欢聘请欧美人担任监理，因此对EPC合同的执行存在极大的风险，目前电厂项目停滞不前正是由于在标准和地质条件判定上欧洲监理的介入，使项目面临巨额成本上升的风险。（4）低价市场：孟加拉国由于基础设施落后，人口众多，项目规模一般都较大，近些年中国公司在孟加拉中标的大型项目主要有：2014年6月，中国中铁大桥局中标帕德玛大桥项目，中标金额15．29亿美元；2014年11月中水电中标并签约帕德玛大桥河道整治工程，合同金额11亿美元；2014年中铁建国际集团中标达卡高架高速公路项目，合同金额10．62亿美元。但由于孟加拉整体经济水平低、劳动力成本低，当地公司的报价水平较低，中标金额普遍偏低。以某央企中标执行的泵站项目和2＊30MW燃煤电站项目执行情况来看，两个项目均出现了较大金额的亏损。

2中国公司在孟加拉市场开况

目前中国公司在孟加拉有较强的资源，主要项目开发市场仍放在通过利用中国政府信贷协助业主解决融资的项目，这类项目通常不需要进行公开招标，主要是通过的能力进行运作，如成功，利润会相应高些。但由于孟加拉其地理位置和市场规模等原因，近年来接受日本优惠贷款数额较多，2015年日本向孟加拉提供了1000亿日元的援助，并承诺在4－5年内提供共计6000亿日元的援助。孟加拉政府已经对中国的优惠贷款政策提出质疑，提出将目前的优惠贷款利率由2％降至1．5％，贷款宽限期由5年延长至7年，优惠贷款中的赠与成分不得低于35％等要求，目前中国方面并未积极响应。商业贷款的利率不得高于4％，也远低于目前国内银行的标准。因此目前项目的开发工作并不理想。公司之所以并没有介入当地现汇项目的竞争有以下几个原因：（1）竞争激烈：孟加拉国的大项目通常是采用国际招标，会面临世界上主流承包商的竞争，从之前拟计划参与的50万吨水厂的情况来看，有超过40家的国际公司参与，包括欧美和中国的大型公司。从公司自身的情况分析，在技术能力、设备成套能力上与这些公司仍存在较大的差距，不具备竞争力。（2）未建立当地机构：非国际招标的现汇项目一般面向在孟加拉国注册的公司进行。公司未注册当地公司的原因主要是出于避税考虑，由于孟加拉可以以项目部名义设立帐号（需要通过中国驻孟加拉国大使馆提供担保），因此有在孟加拉市场经营超过20年的中国公司也未在当地注册公司，未注册可以避免税收、财务审计等麻烦。（3）低价市场：见上。

3孟加拉建筑市场开发的几点建议

在孟加拉注册公司后，需要对孟加拉项目的执行特点和市场情况做进一步了解；对于当地的会计、审计、税收、利润汇出等政府监管的手段也不甚了解。客观上讲，目前在孟加拉市场仍处在探索阶段，前期应该以稳为主，随着对市场的进一步了解后，再逐步加大在当地的投入；另外，由于现有项目的前景仍不明朗，一旦现有项目终止，目前进入孟加拉的施工设备、工机具和周转材料都将移交业主，对公司在建项目将产生极大的影响。鉴于上述因素，思考与建议如下：

3．1保函问题

中国公司参与海外项目竞争并提供保函是有中国政府和非官方的商会进行管理的，通常的程序是：中国公司取得经商处的项目支持函———取得承包商会或机电商会的支持函———取得商务部的投议标许可证———银行办理保函（个别国家对现汇项目管理相对宽松）。所以并不是想开保函就可以开保函的，中国的银行没有商务部出具的投议标许可证是不会提供包括投标保函的任何保函。如果想利用中国公司的资信等级开具保函，需要做大量的协调工作，并且由于中国使馆对于项目支持是有一定的限制条件的，为了防止中国企业间的恶性竞争，每一个特定的国家都会由商会和使馆共同制定可以参与当地市场竞争的企业短名单，每年进行更新。目前公司未在孟加拉市场的短名单之列。

3．2总公司管理规定

如果以总公司的名义承接项目，按总公司规定要由事业部牵头，总公司规定总部部分的最低利润率为5％，加上保函转开费用（1％－2％），公司的预计利润、佣金、各种打点费用等，项目毛利润率应在20％左右，作为低价市场的孟加拉市场，这样的利润率中标的可能性不大。

3．3公司在孟加拉市场的定位

第12篇

20*年，公司深入贯彻落实科学发展观，按照省公司工作会议精神，结合公司实际，深入开展“安全生产执行力建设年、质量精细化管理年、效益提高年、队伍建设年”四个主题年活动，采取有力措施，确保了公司的可持续发展和安全稳定的大局，各项工作均取得较好业绩：承建的华电国际邹县发电厂四期工程荣获20*年度“中国电力优质工程”、“中国建筑工程鲁班奖”；西安电力中心医院康复楼扩建装饰工程获得西安建筑装饰装修业“雁塔杯”；20*年10月国网直流公司组织的全国秋季安全大检查中，500KV*直流变项目以严密的管理，精湛的施工工艺获全国第

二、陕西第一；经过多方努力公司还成功取得“土石方专业承包壹级”资质、“商品砼工程专业承包二级”资质；全国第四批“精神文明建设先进单位”、省公司“四好班子”和“电网建设先进单位”；公司主编的国家规范《双曲线冷却塔施工与质量验收规范》和行业规范《电力建设施工技术规程》（建筑工程篇）已编写完毕，正在修改中，受到上级高度赞誉。公司的社会知名度、美誉度和团队战斗力、竞争力进一步提升。

1、重要经济指标全面完成。20*年完成施工产值8.59亿元，是年计划产值8.58亿元的100.1％，比上年增长7.11%；实现利润总额203.22万元，比上年增长92.1%。利税总额3342.55万元，比上年增长5.51%；职工平均年收入28595元，比上年增长8.6%；市场开发7.91亿元，是年计划7亿元的113%；实现增加值全员劳动生产率6.76万元/人.年；验收单位工程81个，分部工程688个，分项工程4875项，合格率为100%。

2、实现了第三个安全年目标。20*年，公司以开展“安全生产执行力建设年”活动为契机，加强安全生产管理制度建设，完善健全风险管理和应急管理体系，强化安监队伍建设，严格高危作业分级管理，加大事故隐患排查力度，克服冰灾、地震等自然灾害，有效杜绝了各类安全事故的发生。加强在建项目安全管理“六化”建设，在电源、民建和电网建设三个方面形成了多个文明施工亮点，展示了公司的管理实力，树立了良好的企业外部形象。围绕“治理隐患，防范事故”这一活动主题，开展了安全知识竞赛、安全演讲、安全操作技能比武等活动，营造了浓厚的安全生产氛围。

3、经营管理水平明显提升。开展“效益提高年”活动，实施哑铃式管理，重点抓市场开发和工程结算，中间夯实基础、拓展途径、精细管理。在市场开发上，完善资质，坚持电建、电网、民建、国外四个领域共同发展，在互利双赢的前提下，积极与国内几家电建企业合作，市场开发成绩斐然；在工程结算上，加快完工项目债务清理、抓好收尾项目资金结算回收和在建项目的资金管理工作，缩小应付和应收工程款的数额，20*年共结算20个项目，占应结算项目24个的83.3%；在项目管理上，积极推行项目“经营策划”管理，实现项目经营管理全过程控制；在资金管理上，取得了多家金融机构的授信，被建设银行内部评定为“AAA”级企业，使得公司办理各类投标、履约保函不再给银行抵押任何资金。公司使用“银行承兑汇票”支付各类款项、节约了大量流动资金，加速了公司资金的周转率。并坚持勤俭办企业，合理控制公司运营成本，降低管理费用，挖潜提效，顺利通过省公司资金安全检查工作和多项审计工作。

4、质量管理取得新突破。开展“质量精细化管理年”活动，在项目质量管理上推行“样板”引路，树立了公司品牌，实现了工程质量全面提升。在电网建设项目上，在10月份国网直流公司组织的全国秋季安全大检查中，500KV*直流变以严密的管理，精湛的施工工艺获得全国第

第13篇

精耕细作

在未来房地产调控将成为常态的市场条件下，中小企业通过非正常渠道获得土地资源的能力将受到极大的约束。所以，如何集中资源优势、最大限度提升现有土地资源价值，就成为摆在众多企业必须要抉择的一个战略调整。

2006年一些企业应对市场变化的“活法”就是做精做细，提升产品附加值。我们在上海服务的其中一个客户是一家具有19年发展历史、正式员工不到百人的房地产公司，该公司一直以稳健成长和产品品质过得硬而著称，过去，他们的产品地段好、品质优良，产品推广几乎不成问题。去年，面对宏观环境变化，公司采取了压缩战线、集中资源，在上海住宅市场精耕细作的战略，果断地将一个非常看好的商业地产项目转让出去，与此同时，还根据市场变化，首次在上海市场开发出针对商务人士的复式小户型精装房。

春节前，我见到该公司的一位项目总经理，在谈到他们原来的一个别墅项目今年二期的产品开发和销售策略时，这位具有丰富的财务与资金运作管理背景的项目总经理，特别强调在宏观环境变化和别墅资源日益短缺的条件下，他们将在原来产品定位的基础之上进一步完善和细化产品，不仅要弥补原来产品设计的不足，还要给产品赋予新的内涵和功能，最大限度地提升别墅产品的附加值。所以，春节后他们已经准备派出规划设计、营销人员去深圳参观万科的17英里、第五园等项目，向同行取经。该公司董事长总经理在一次中高层管理人员会议别强调，公司要在继续抓产品和服务品质的同时，充分利用现有的土地资源，除了在产品方面走创新和精细化的道路，还要采取精细化市场营销策略。

专注细分市场

中小型公司面对实力和规模都比自己强的公司如何存活，走专业化、细分化市场是不二的选择。因为，房地产行业的特殊性决定了其市场不同于快速消费品，规模大、实力雄厚的企业不能垄断整个市场，为什么境外和国内房地产“大鳄”企业不能象“可口可乐”品牌那样一统天下，其道理就在于此。

公司发展历史仅为4年，员工不足50人，但公司从一开始就将自己的目标市场锁定为商务领域的成长型企业，既不简单地模仿别人去开发商业地产项目，也不是开发功能单一的写字楼，而是针对目标市场需要，开发具有创新性、整合性的产品。这是我们在成都一家房地产公司成功的案例。2005－2006年，该公司开发了集写字楼、商业、公寓和广场为一体的、具有微型CBD功能14万平方米的商务写字楼，公司品牌从默默无闻一下子变为业界的明星。今年，在他们即将新开发的两个项目中，公司将目标市场又进一步细分化，将一个具有同等微型CBD功能项目的目标客户，锁定为创意产业人群。该公司在分析创意产业特征、创意人员生活方式、创意产业发展趋势及对建筑空间与产品特定需求的基础之上，希望探索开发出一套适合创意型企业所需要的产品与服务模式来。

打造自己的产品特色

在房地产产品日益同质化的条件下，无论市场环境怎样变化，你若想在“大鱼”的口中找到一条生路，打造适合企业的战略、定位和运营模式的产品，形成自己持久一致产品风格和定位，有赖于你的眼光和勇气。

第14篇

1.建立直接领导关系

市场部是负责公司信息网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受营销副总经理的领导。市场部信息管理员与各区域市场开发助理之间是一种直接领导关系，即在信息网络建设、维护、信息处理、考核方面对市场开发助理直接进行指导和指挥，并承担信息网络工作的领导责任。

2.构架新型组织机构3.增加人员配置：

（1）信息管理员：市场部设专职信息管理员3名，分管不同区域，不再兼任其它工作。

（2）市场开发助理：浙江省六个办事处共设市场开发助理两名,其它各办事处所辖区域均设市场开发助理一名。

4.强化人员素质培训

春节前完成对各区域的市场部信息管理员和市场开发助理的招聘和培训，使20**年新的管理制度实施过程中市场部在人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用市场开发助理，切勿滥竽充数。

5.加大人员考核力度

在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对信息网络建立和维护作出实施细则规定，从制度上对此项工作作出保证。建立市场信息管理员定期巡回分管区域指导信息管理工作的考核制度，并根据各区域实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全信息管理的工作。

6.动态管理市场网络

市场开发助理与信息管理员根据信息员提供的信息数量（以个为单位）、项目规模、信息达成率、发展下级信息员数量四项指标对信息网络成员进行定期的动态评估。在分析信息员/单位的分类的基础上，信息管理员和市场开发助理应结合信息员的背景资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强信息的管理，在信息的完整性、及时性、有效性和保密性等方面资料来源于/做好比上一年更好。（详见市场开发助理管理制度）

7.加强市场调研，以各区域信息成员/单位提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域钢结构业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域的机构设置各趋合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。

二、品牌推广

1、为进一步打响“**钢构”品牌，扩大**钢构的市场占有率，20**年乘公司上市的东风，初步考虑四川省省会成都、陕西省省会西安、新疆维吾尔自治区首府乌鲁木齐、辽宁省会沈阳、吉林省的长春、广东省会广州、广西壮族自治区首府南宁以及**市举办品牌推广会和研讨会，以宣传和扩大**钢构的品牌，扩大信息网络，创造更大市场空间，从而为实现合同翻番奠定坚实的市场基础。

2、在重点或大型的工程项目竣工之际，邀请有关部门在现场举办新闻会，用竣工实例展示和宣传**钢构品牌，展示**钢构在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立建筑钢结构行业中上市公司的典范作用和领导地位，使宣传工作达到事半功倍的效果。

3、进一步做好广告、资料等方面的宣传工作。在各个施工现场制作和安装大型宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力；及时制作企业新的业绩和宣传资料，补充到投标文件中的业绩介绍中和发放到商各人员手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。

4、加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和先进的企业文化内涵，给每一位与**钢构人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对**钢构及钢结构有更清晰和深层次的认识。

三、客户接待

客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是业务接洽的必要的提前和基础。如何按照公司有关规定和商务部要求保质保量地做好客人接待工作是市场部必须进行认真研究和探讨的重要课题。表面上看起来接待工作比较简单，但实质上客户接待是一门十分深奥的学问。不去深入地研究和探讨就不能让该项工作做得完善。因此，市场部要在方法上、步骤上、细节上下一番功夫。为了既少花钱，又不影响接待效果，需要向各商务部领导和各办事处商务人员更多地了解客人的生活阅历、为人禀性、处事方式、兴趣爱好、饮食习惯、办事风格、企业价值取向、管理理念、产品特色、行业地位等等。仔细研究分析和琢磨推敲日程的安排，让每一位客人在最短时间内对**钢构有全面的、清晰的、有一定深度的了解，对**钢构的产品表现出最大限度的认同感，对**钢构的管理模式和企业文化产生足够的兴趣。把长期地、坚持不懈地认真对待每一批客人和每一客人，使他们对**资料来源于/钢构的接待工作满意作为市场部每一个接待工作人员的准则。从而以此来提高项目跟踪的成功率和降低商务谈判的难度，达到提高企业经济效益的根本目的。为此市场部20**年着重抓好以下几方面的工作：

1、督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果一年好于一年。

2、在确保客户接待效果的提前下，将尽可能地节省接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。

3、继续做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，准确掌握项目进程，努力配合商务部门和办事处促成项目业务。

4、调整部门人员岗位，招聘高素质的人员充实接待力量。随着业务量的不断扩大，来访客户也日渐增多，市场部负责接待的人员明显不足。为了适应公司业务发展的需要，更好地做好接待工作，落实好人员招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、内部管理

1、严格执行C版质量管理体系文件和管理体系标准文件，严格实施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好资料来源于/”战略，使市场部逐步成为执行型的团队。

2、进一步严格按照股份公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平。

3、充分发挥本部门各岗位人员的工作积极性和主动能动性，强调其工作中的过程控制和最终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。严格按照相应的岗位职责实行考核制。

第15篇

一、确立大方向谋求大发展

主要在发展的要求、意义和模式上进行调研，镇现今正处在大拆迁、大开发的发展转折期，如何抓住这一历史机遇，实现镇“统筹城乡协调发展，推进新区建设，努力打造全省第一镇”的目标，成了我们每个党员干部的奋斗方向。按照“一产变三产，农村变城市，农民变市民”的“三个转变”思路，结合我公司“管理镇属资产，实现资产的保值增值”主要工作职责的实际，重点在片区的我镇六个拆迁安置点上做文章。这六片安置点完工入住后，将形成几个总占地面积1200亩，建筑面积110万，住户达8000余户的居住群，这其中蕴含着巨大的物管商机，加上预留的生产生活用地建设后的资产管理，结合其后续产业如市场开发、装修装饰、建筑安装，物流服务等，将在形成一个新的产业群。公司在此思路指导下，在镇政府的大力支持下，依托现有产业，投资500万元，成立了置业公司，主营物业管理、市场开发、房屋装饰、水电安装、物流服务、国内贸易，是集经营、管理、服务为一体的新型产业，它将为片区开发提供优质服务，为失地农民创造就业岗位，为集体资产产生更大效益，为创建和谐作出贡献。

二、深入考察、调研掌握一手资料

确立了公司发展的大方向后，公司组织人员深入一线，深入社会，深入市场考察调研，掌握第一手资料，从南昌的物业管理市场入手，考察了几个相关的有代表性的物业企业，如龙盛黄金港物业公司，万达物业公司等，熟悉其运作管理模式、相应的职责、管理范围、组织结构等。组织精干人员外出考察其他先进的物管企业，学习他们的先进管理经验和相关产业的运作，为公司今后的正常运作打下基础。对全镇的安置小区的基本情况，镇、各村生产生活用地建设的安排进行了摸底，了解各片区的性质、规模和建设进度，与相关单位进行了接触，共商将来发展大计。

三、落实调研成果细化各项工作