文化产品营销策略范文

前言：我们精心挑选了数篇优质文化产品营销策略文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

关键词：影视文化产品；受众心理学；5C组合；情怀营销

一、导言“怀旧”

一词来源于希腊语中“返乡”和“痛苦”两个单词，它原先是思乡之愁的意思。随着时间的不断推移，如今心理学家认为，怀旧是一种情绪体验。集体怀旧最早在我国80 后群体中兴起，随即蔓延开来。直到今天，步入而立之年的90 后也纷纷开始了属于他们这个年代的集体怀旧。在这样集体怀旧的时代背景下“情怀营销”应运而生，这种营销手段具有增强受众黏性的独特功能。同时，飞快发展的社交网络平台也为受众接受和传达信息提供了载体，这些都对情怀理念的传播起到加速作用。因此，影视文化产品若要在日新月异的新媒体时代占有一席之地，需要在分析受众心理的基础上，精准地进行“情怀营销”，这样才能在众多其他产品中突围而出。然而，有些影视文化产品在进行“情怀营销”时，往往容易忽视产品应有的“里子”如质量和性价比等，常常只在“面子”上下功夫，这导致大多数影视文化产品“始于情怀”却“止步于情怀”，没有做到真正成功的突围。虽然对于时下消费者而言，“情怀”能够唤起他们的回忆，即使是旧话题也能成为焦点，但受众为“情怀”买单之后的再次口碑传播却是建立在影视文化产品的内在品质这些现实的标准上的。

二、“情怀营销”存在的问题

通过“情怀”来对影视文化产品进行营销，能够让受众产生共鸣从而刺激他们消费的欲望，为情怀心甘情愿的买单，这不失为营销的高级形式。但是，如果影视文化产品在进行“情怀营销”时，一味地情调“情怀”却弱化或忽视了产品质量，最后只会适得其反。以《爱情公寓》为例，该片未播先火，主打青春和回忆，且在营销时不断强调“十年”的概念。虽然该片把“情怀营销”应用得出神入化，但影片质量却不尽人意，并不能击中受众的心怀。早在先前热播的《爱情公寓》电视剧系列就已经被网友抨击抄袭，笔者在百度搜索键入“爱情公寓抄袭”可得到137 万个搜索结果，可见关于这方面的讨论热度居高不下。另外，该片在豆瓣电影的评分仅3.2 分，底下影评更是骂声一片。对于影视文化产品而言，“情怀营销”固然可以加速产品的传播，但产品本身才是“情怀”的真正载体，“情怀”只是营销过程中的一种手段。归根到底，影视文化产品需要的还是过硬的产品质量。

三、“情怀营销”策略

一场电影、一部电视剧、一张数字专辑甚至是一则视频广告，都能通过精准的“情怀营销”来吸引受众的注意。通常情况下当受众的注意力与需求达到一致时，才会触发他们的购买行为，情怀便在这一过程中得以变现。现有的文献资料对“情怀营销”的定义，普遍认为是一种以受传者个人理想主义价值观为内容，以抒情性的符号为表现形式，以受传者价值观为对象，更加强调“理想”而不是世俗眼中的“成功”的一种营销方式。影视文化产品在进行“情怀营销”时，需要在内容和形式上契合和满足当下受众的心理诉求，这样才能收获高质量、高黏性的受众。本文基于受众心理学的研究视角，探讨和分析如何运用“5C组合”，即普遍情怀（commonfeel-ings）、创意话题（creativetopics）、名人效应（celebrityeffect）、交流平台（communicationplatforms）、集体互动（collectiveinteration）对影视文化产品进行“情怀营销”。

（一）普遍情怀

首先，营销人员要把握好受众情怀的来源，才能在对影视文化产品进行营销时选择正确和契合的话题。情怀就像是过往的镜像，它承载着目标受众的共同回忆，“情怀营销”需要做的是唤醒受众脑海深处的那些美好的回忆。譬如，言情作家顾漫的小说《何以笙箫默》自改编成电视剧起，相关话题就常常占据微博热搜排行榜，朋友圈也充斥着大量与这部影视作品相关的信息。该剧由人气偶像钟汉良和唐嫣出演，与其说这部连续剧收视率高的秘诀是人气偶像的出演、是原本就拥有的大批书粉以另一种形式的爆发，不如说是该剧在播出前后的整个宣传过程中向受众传递了一种强烈的“青春校园情怀”。这部剧在做宣传的时候，基本以校园恋情的爱恨纠葛展开，先找准受众的情感定位，特别是剧中男主角孑然一人默默等待女主角7 年时间的这种深情设定，在营销时更能戳中受众内心深处“愿得一心人，白首不相离”的情感诉求点。

（二）创意话题

如果说普遍情怀是唤醒受众内心深处的共同回忆，那么，创意话题则能够吸引受众进一步参与其中。营销人员必须以受众的心理和情感为依据，根据不同的受众，尽量设置契合他们的话题。这些话题通常具有强烈的感染力、吸引力和创意性。2020 年的五四青年节前夕，由Bilibili网站（俗称B站）推出并在央视一套平台播放的演讲视频《后浪》便很好地运用了创意话题这一营销手段。视频中，国家一级演员何冰以铿锵有力的腔调进行演讲，内容主要传递一种“和B站1.3 亿年轻人一起表达自我、拥抱世界”的情感。虽然它只是B站在五四青年节的一则平台自身的品牌广告，但由于视频非常具有感染力，短时间内便引发大家强烈地共鸣。视频不久便在各大社交网络呈现出“现象级”刷屏。《后浪》传递出这样一种讯息，曾经被前辈称作“垮掉的一代”的80 后和90 后们，如今已然成为这个时代的中坚力量，之前“一代不如一代”的刻板定论，遭到现实有力的反击。这样的话题是通过“蹭”青年节热点的方式来占据受众的心理空间，从而激发他们转发分享并参与话题讨论的欲望。

（三）名人效应

根据意大利经济学家帕累托的“二八定律”可知，80%的影响力和传播度是由20%的人所创造的。对于影视文化产品而言，其主创人员，例如监制人、导演、主演等正是这20%的部分，如果能好好地利用这部分名人效应，那么就能比较轻松地进行影视文化产品的“情怀营销”。就像香港导演周星驰那样，他早已是一个“文化符号”，更是受众心目中一份独特的“怀旧式情怀”。周星驰本人拥有大量稳定的粉丝群体，他们普遍对自己偶像的电影持有较高的期待值。每次周星驰有新电影要上映，社交网络总会刷出类似“我们欠星爷一张电影票”这样饱含“情怀”的营销用语，而且屡试不爽。周星驰的电影通常会有十亿量级别的票房，其中当然少不了“情怀营销”的功劳。又譬如另一位香港导演王家卫。由王家卫监制的电影《摆渡人》在豆瓣的评分截至目前仅4.1 分，这与往常王家卫导演的电影成绩差距有如天壤之别，虽说这部电影恶评如潮，但因为善用“名人效应”进行情怀营销，王家卫凭借一己之力几乎带动了的所有娱乐圈明星帮其进行宣传。本来在电影宣传前期，最大的噱头就是王家卫和他身后的泽东电影出品，因为有“王家卫”这个“情怀招牌”，再加上众多其他明星的推波助澜，电影《摆渡人》成功出圈。每个明星背后都有巨大的粉丝量，这样大大提高了营销力度和营销范围。这些都是名人效应下的“情怀营销”。

（四）交流平台

不管是激发受众的普遍情怀，还是制造创意话题、引爆名人效应，最主要的目的是传播话题、发酵情怀，最终引起受众的关注。因此，营销人员在进行影视文化产品的“情怀营销”时必须选择有效的交流平台。科技日新月异，受众的媒介消费行为也在与时俱进，新媒介终结了以往认为的“被动的受众”这一说法。受众已经不单单被动地接受外界讯息，他们还是主动创造内容的生产消费个体。其中，粉丝是对影视文化产品进行宣传的受众中最积极的那一群，他们借助无远弗届的网络社交平台，发挥着网络联结带来的庞大力量。交流平台作为影视文化产品营销时的得力工具，其重要性不言而喻。相对于微信朋友圈而言，新浪微博的传播速度更快、传播范围更广。漫威电影就是个很好的例子，早在2012 年漫威电影便入驻了微博平台，其中一些电影主创人员也开通了个人微博。他们与粉丝展开适当的互动和沟通，这样可・商业经济・以让“情怀营销”取得更加显著的效果。漫威电影的官方微博会在电影上映的宣传期一些影片花絮、彩蛋等；又如去年3 月8 日上映的《惊奇队长》，里面隐藏了一个极具“情怀”的彩蛋―――漫威宇宙的缔造者“斯坦・李”。他本人在影片里的客串大大增加了粉丝对这部漫威电影的期待值。这部影片利用“情怀营销”手段，通过合适的传播媒介，实现了广泛扩散。

（五）集体互动

情怀营销还需要注重与受众的双向互动，从而满足受众的参与心理诉求。营销人员除了要激起受众的普遍情怀，营造一个具有创意和感染力的话题，还需要懂得在影视文化产品的内容上“做文章”。通过与粉丝的互动扩大影响力，粉丝会再次在各种新媒体平台上予以和传播，引爆更大范围和更多数量的受众关注并参与其中，进而产生更显著的宣传效果。2019 年流行歌手周杰伦的新单曲《说好不哭》。这首歌正式上线仅半个小时的时间，总销量就突破了200 万张，而且当晚由于在线听众太多，QQ音乐、咪咕音乐等音乐软件还出现了网络崩溃状况。《说好不哭》能够如此火爆，说明若想借助情怀的力量达到预期营销效果，庞大且忠实的粉丝是基础，集体互动则是不可或缺的营销过程。从粉丝层面上看，周杰伦本身就累计了大批“死忠粉”，而且在歌曲上线之前，周杰伦已经在社交平台Instagram上频频与粉丝进行互动预热。如2019 年9 月10 日，周杰伦在Instagram上传九宫格照片宣布新歌歌名为《说好不哭》，并且表示新歌公开时间为9 月16 日23:00 。他还配文：“16 号晚上11 点首播，我只能说，如果没赶上首播的话你会哭哦！就像看球赛别人已经告诉你谁赢的道理......然后你会气我说怎么不早叫我看首播，然后我会说，我已经告诉过你了......”新歌之后又再次与粉丝们“隔空”互动。首先公布了合唱嘉宾是知名摇滚乐团五月天的主唱阿信，从而引起集体“五迷”（五月天粉丝的简称）主动加入宣传。其次，还顺势解读了《说好不哭》mv隐藏的“彩蛋”，当中分别致敬了周杰伦自己以往的歌曲《晴天》的MW和电影《不能说的秘密》里面的经典桥段等，这些都是与粉丝集体互动的同时，以彩蛋为突破口，进行的一场“情怀营销”。影视文化产品通过运用“5C组合”对受众进行“情怀营销”。毋庸置疑，“情怀”是快速吸引受众注意力的捷径，也是营销过程中的亮点，它能够在众多营销中快速突围，一举博得大家眼球。但“情怀”同样具有生命周期，受众在这个期限过后通常会冷静下来真正地去了解产品本身。因此，影视文化产品在进行“情怀营销”时，需要先保证产品质量，打造和“情怀”相适应的优质产品，利用品质和情怀赋予产品新的生命力，让受众在精神和物质层面得到双重满足。

参考文献

[1]周悦然.消费者行为学[M].北京:机械工业出版社，2019:156-159.

[2]张嫱.粉丝力量大[M].北京:中国人民大学出版社，2016:23-27.

[3]郭聪.对自媒体“新世相”情怀营销的解读―――基于受众心理学的研究视角[J].东南传播，2017，(12):147-148.

[4]朱楠.“情怀营销”的概念、传播机制及存在问题[J].今传媒，2015，(11):69-70.

[5]穆青.新媒体环境下国产电影的情怀营销策略研究[D].黑龙江大学，2018.

第2篇

【关键词】民俗文化产品 营销 策略 品牌

【中图分类号】G64 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）06-0214-01

一、民俗文化产品概述

民俗，就是民间风俗习惯，指一个国家或民族中广大民众在长期的历史生活过程中所创造、享用并传承的物质生活与精神生活文化。民俗文化是我国民族文化的重要组成部分，是具有鲜明时代色彩和地域特征的区域性文化，与我们的生活密不可分。

民俗文化产品是从各类民俗文化资源中开发出来的产品。我国拥有世界上最丰富多彩的民俗文化，随着人们生活水平的提高，求新求异消费心理的增强，对产品个性化的追求，民俗文化产品走上了经济前台。特别是随着地方和城市自我营销意识的加强，扩大城市形象宣传，增加城市的整体竞争力，民俗文化资源也实现从资源到产品的转变，得到了更多的重视。

二、民俗文化产品开发的业态

就现有业态来讲，目前主要有三种：

1.依靠文物的文化内涵，开发市场产品

典型的有南京夫子庙、杭州河坊街等。

2.打着文化旗号，进行房地产开发

典型的有上海的石库门等。

3.表现为主题公园，围墙内进行开发

典型的有杭州的宋城、沈阳的关东影视城等。

这种整体的业态对于城市的形象宣传来说是比较有利的，但也是投资巨大的，各地选择哪些业态要根据当地的民俗文化资源情况，再对民俗文化产品进行组合开发与创新。

三、民俗文化产品营销策略

我国的民俗文化产品相对国外而言，起步较晚，规模较小，产品的开发与经营还没有形成产业，营销意识与创新还有待进一步提高。

1.品牌意识突出产品核心定位

在现代市场运营中，品牌是与消费者沟通的标签，更是城市、地区进行自我营销综合竞争力的体现。各地区的民俗文化产品具有历史性特征，如果不树立品牌意识，很容易沉溺在历史中，与时代的需求脱节。我们应该确定民俗文化产品的主题，打造民俗文化产品的核心定位，努力实现民俗产品的差异化和形象的差异化，最终从多个方面着手打造出民俗文化产品品牌。

2.服务营销提升产品价值

现在的商业竞争非常激烈，消费者对所消费的产品的要求也从单一的质量、形式上升到了服务等层面。民俗文化市场产品同质化现象非常严重，在民俗文化开发过程中，如果只是单一地重视具体产品形式的开发，势必会显得非常单薄，也会出现创新乏力。因此，根据服务营销理论，我们应该通过提升服务的高度来增加产品组合的附加价值，特别是加入那些具有鲜明民俗特色的服务方式，以此实现民俗文化产品的差异化。

3.体验营销增加产品体验深度

体验经济是从服务经济中分离出来的，但又超越了服务经济。消费者为了获得购买和消费过程中的“体验”不惜花费较多的代价。现在产品同质化越来越严重，而服务更容易模仿，所以在服务中增加体验成分可以更好地突出个性化和差异化，更好地吸引消费者。我们提供给消费者的体验应该是经过精心设计，与众不同又令人难忘的。

民俗文化的体验营销应该是独特民俗文化的再现，能够满足消费者个性化的需求，引导消费者参与到体验当中，切身感受当地的民俗风情，最终将难忘的体验感受定格成美好的回忆并主动分享出去。这种体验营销服务甚至可以开发成量身定制的形式，以此增加产品的体验深度。

4.互动营销扩展宣传的广度

互联网为营销者和消费者提供了更好的互动和个性化的机会。多样的在线传播手段意味着可以向消费者发送精心设计的广告信息，这些信息可以准确的反映消费者独特的兴趣和消费行为，从而更好地吸引他们。随着手机的普及，移动营销大行其道，它可以根据人口统计信息和消费者行为特征定制个性化的信息，增加了其传播的力度。结合网站广告、搜索广告、电子邮件等形式，宣传的广度自然而然地增加了。以严肃著称的故宫博物院就在这方面做出了很好地努力，尤其是《故宫淘宝》的APP系列为人称道。民俗文化产品完全可以借鉴其中的经验利用新媒体及互动营销手段扩大宣传的力度，同时加大产品的营销体验。

参考文献：

[1]乌丙安.中国民俗学（新版），辽宁大学出版社，2002年

[2]许铁吉.品牌学概要，中南大学出版社，2009年

第3篇

关键词：企业；产品；文化营销

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）07-00-01

随着时代的发展，受到全球化经济的影响，国内很多企业在激烈的市场竞争中都逐渐意识到在产品中注入企业的文化才能提升产品的销售业绩。企业在新产品开发的过程中，通常会利用地方历史文化、历史事件、著名人物、企业名称等等，显然这些设计构思也增添了产品的不少文化值，但是这仅仅只是文化营销的初级阶段，也是各大企业都在普遍使用的，并不容易能推出自己的特色产品文化。营销理论在我国发展的时间还比较短，加之文化营销本身的理论体系也处于发展阶段，并不健全。国内企业在实际操作的时候，对于文化营销也缺少统一的认识，特别是同质化相当严重，存在许多问题。商品中一旦蕴含了文化，商品就不是一件简单的商品了，不仅仅是一种使用价值的物品。还蕴含了知识价值、社会价值、审美价值等等内容。

一、企业产品文化营销存在的问题

1.产品开发与品牌文化出现差异。新产品不仅包含了现有产品的创新理念，重点是推出市场曾经没有生产过的产品。大部分企业，为了将自身的产品市场扩大，为了一味地追求利益，跟风设计，没有考虑产品与品牌文化之间的关系，虽然一直在向市场推出新产品，但是新产品始终也没有深入人心，只是造势而已，甚至连之前的产品也会受到牵连，其实这样的事情还很多，例如：江苏某个集团，本身是以生产农药而闻名的，企业为了寻求更大的发展，为了追求更多的经济效益，开始从事白酒生产，这里就严重忽略了新产品的开发与品牌文化之间的关联性，生产出来的白酒也没有受到消费者的青睐，试问又以什么样的优势同其他酒企业竞争呢？

2.产品作为文化的物质载体质量让广大消费者失望。三鹿也好，冠生园也罢，这些企业都是承载中华文化民族的老字号企业，三鹿因为昧着良心添加三聚氰胺而失信于消费者；冠生园则是因为“陈馅翻炒”遭人唾弃。最终的结果就是辛辛苦苦打下的基业，与消费者有默契的产品文化毁于一旦，对品牌的支持与忠诚逐渐消失。

3.产品文化在包装过于浮夸。部分企业在追求产品文化时，主要精力放在了包装之上，结果并没有将企业的文化理念真正融入到产品当中去，企图用华丽的装饰与空洞的本质来实现产品的文化营销。这一点在房地产行业就太多太多了，总是强调高尚、品味、环境优美等等，经常用到的词汇就是名都、尚居、皇苑等等，无论是黄金地段的摩天大楼，还是郊区以外的低矮楼盘，全都以豪华、经典等高贵气派的名称作为文化营销，消费者最终也区分不了到底是高档别墅还是经济实用房型，这些所谓的文化营销很空洞，没有实在的东西，凭什么来与消费者产生共鸣，久而久之必然会让消费者产生抵触情绪。

4.产品促销没有新意，无法让消费者真正动心。在节假日各大商城都会有促销，而且有些卖场天天都有促销，而我们面对促销手段最常见的就是抽奖、降价、买一送一、广告宣传等等，降价一直来都能牵动消费者的心，对派送也会欣喜，但是这也只是企业短时间内取得的一点成就，最终产只能归咎于产品促销没有新意，无法真正让消费者动心，心一旦“死”，消费者就不会像以前一样那么热衷这些传统的促销活动。

二、加强企业文化营销产品的具体策略

1.不断探索顾客的文化需求，将产品文化定位建立在本质之上。产品定位是塑造一种产品在市场中的细分位置。文化营销产品定位，首先，要对目标市场进行定位，推荐采用调查研究手段，或者也可以用更好的统计手段，以实际情况为准。对自己的目标消费或目标市场实现明确，并掌握消费者对该类产品有什么样的文化需求，或者需求程度的高低；其次，加强产品的分析与研究，得知产品是否可以满足目标市场的文化需求，这个过程不能偷工减料，必须要不断地进行市场测试，再进行文化因素的投入最终才能实现，坚持到产品能够满足消费者的文化需求为止；另外，企业还需要找出与其他企业产品文化的差距，知己知彼百战不殆。

2.产品开发的过程中将文化因素导入，实现产品附加值充分提升的目标。随着社会经济的高速发展，人们对产品的追求不仅仅局限于基本功能，更是倾向于有情感附加值的产品。产品开发设计过程中，要抓准目标消费者的文化背景与企业营销策略，一定要将消费者能产生默契与肯定的文化同企业所传递的产品文化充分结合起来，将两者合一为统一的价值观。文化渗透的产品在情感上更加丰富，而产品的使用过程透露了一定的文化气息，会加深消费者的印象，满足其消费心理。

3.选取与产品整体文化诉求相得益彰的文化元素设计包装。国际著名化学公司杜邦公司一项调查中显示：63%的消费者是根据产品的包装来进行选购的，这就是著名的“杜邦定律”。因此，产品包装是产品给消费者的第一印象，更是基础产品层，具有不可忽视的作用。文化营销要求产品包装策略，除了将产品的文化内涵、品牌与企业自身文化价值体现出来以外，还需要产品的包装一定要与消费者文化需求有机结合起来，只有从思想上打动消费者，才算是成功的产品文化，才更具魅力。

4.瞄准顾客文化需求心理，再对产品进行准确定价。价格竞争是国内企业竞争的主要方式，这是一把双刃剑，用得好将会取得事半功倍的效果，反之，则会损害企业的经济利益，因此，产品准去的定价非常关键。产品价格的差异性体现了产品在服务、定位以及质量上的差别。文化营销认为，消费者购买的是整体消费利益，商品定价应该以消费者获得的产品总价值为基准。文化价值是产品提供价值内容之一，更是消费者的心理体验，其价值大小的确定应该以顾客的认知为出发点，也就是消费者对产品的理解为准则，并不是全部根据成本来进行定价的。消费者之间在价值观上也存在一定的差异性，从而才能形成不同的消费心理，自然对产品的理解也不同。企业对消费者的理解价格有准确估计情况下，可以制定出适合不同消费者的价格。价格必定与产品价值相关。消费者愿意支付的价格直接体现了产品所体现的价值以及顾客所得到的实际价值。即使产品的价格超出成本很多，但是同产品与其他的内在文化价值相比较，首先还是考虑目标消费者心理的接受程度，这才是合适的产品价格。

参考文献：

第4篇

 

随着我国改革开放的逐步深化，民族地区居民对现代化社会与经济体系的不适应制约了民族地区社会与经济发展的进程。在营销理念相对落后、营销渠道组织能力和现代电子商务营销渠道运营能力缺乏以及对渠道商和客户的管理能力不足的制约下，民族文化产品营销渠道运营绩效难以取得实质性突破。为此，在当下全球化和市场化格局中，民族地区居民若要谋求基本生存和发展空间，需基于自身自然禀赋优势和历史人文传统来开拓民族文化产品，并着力推进民族文化资源向文化产品的有效转化，以特色化民族文化产品来取得市场经济环境下的竞争优势。民族文化产品营销能力的提升不仅利于帮助民族地区群众运用市场化力量来保护民族非物质文化遗产，而且可促进民族地区群众与全国同步建成小康社会。

 

制约民族文化产品市场营销渠道建设的问题

 

(一)组织能力匮乏制约民族文化产品营销渠道建设

 

民族文化产品营销渠道建设者缺乏组织营销中间商的能力。民族文化产品营销者在选择中间商决策上缺乏多元化渠道运营商布局的能力。这种依赖于单一的营销中间商的营销渠道建设模式虽有助于提升民族文化产品营销者集中资源重点开拓特定营销渠道环节的能力，但却严重阻滞了民族文化产品营销系统建设的速度。由于缺乏对渠道成员企业的有效控制能力，渠道成员企业有着较强的冲动来同时经营民族文化产品营销者的竞争对手的产品，民族文化产品营销者精心打造的营销渠道商可能将其既有客户群转移到其他相关民族文化产品上进行消费，由此产生的渠道产品销售冲突将严重损害民族文化产品营销者的商业利益。导致这一问题的根源在于民族文化产品营销者忽视中间商渠道建设，未能设计有效的渠道运营商激励机制，从而增强渠道运营商放弃与本企业合作并转投竞争对手的意愿。再者，部分民族文化产品营销者试图运用低价营销策略来迅速扩张市场，而渠道运营商则更多地希望选择那些市场实力强和单位利润高的产品来经销，这就产生了上游供货商和下游渠道商之间的利益冲突。

 

(二)电子商务平台建设滞缓阻碍民族文化产品渠道建设

 

1.电子商务营销模式冲击民族文化产品营销理念。电子商务环境下的民族文化产品营销环境不同于传统文化产品营销环境，其消费者行为特征亦具有较大差异。传统营销理念下的营销者更多表现出以自我为中心的营销理念，而如今其营销理念经由生产者中心理念、推销者中心理念逐步向社会利益中心理念方向转化。网络化营销平台的逐步兴起及由此带来的信息化时代浪潮则是推动这一变化的主要动力。电子商务产生和发展破除了传统文化产品营销的时间限制和空间界限，切实降低了民族文化产品的营销渠道运营成本并压缩其产品谈判时间和交易后的产品流通时间，从而令民族文化产品供给者和消费者可以展开即时化信息交互。这固然有利于民族文化产品供给者更精准地把握消费者市场变动趋势，但亦对民族文化产品营销者的素质和能力提出更高要求。受教育水平和知识技能的局限性，民族文化产品生产者难以适应信息化时代新型电子商务营销渠道变革的要求，从而严重阻滞民族文化产品经由电子商务渠道实现产品顺畅销售的目标。

 

2.电子支付模式影响民族文化产品营销渠道安全。基于电子商务平台的民族文化产品营销活动的时间连贯性和空间距离缩短性使得民族文化产品营销活动的强度增大。电商经济活动时空范围的扩大在为民族文化产品营销者提供更为广阔营销空间的同时，也增加了企业的渠道财务系统风险。传统支付模式下的交易双方信息以实体形式保存，纸质化交易数据不易被篡改，而与电子商务交易活动伴生的电子支付技术增加了交易欺诈的发生几率，对民族文化产品的电商渠道运营模式的平稳运行构成根本性威胁。

 

(三)客户关系管理能力薄弱制约民族文化产品渠道建设

 

1.民族文化产品客户关系管理系统设计者缺乏长期利益考量。传统的民族文化产品营销者通常更为重视在本地的旅游景区推介本民族文化产品，表现为旅游产品形式的民族文化产品的主要消费对象是远道而来的游客。这类消费群体具有消费决策时间短、对消费对象产品的认知水平较低等特点。部分民族文化产品营销者充分利用消费者和潜在消费者对其产品的认知障碍来定位民族文化产品营销策略，并据此将其客户关系管理策略定位为向具有一次性消费特征的游客高价推介产品。这种赚快钱、不顾民族文化产品的长期市场营销利益的短视型客户关系管理策略势必令多数游客产生厌恶感，放弃再次旅游和重复购买行为，并会将这份负满意心情向其亲朋好友传递，从而损害民族旅游景区和民族文化产品的良好市场形象和远期商业利益。

 

2.缺乏现代渠道管理技术运用能力将削弱民族文化产品营销者的客户分析能力。民族文化产品的消费者多为具有一定异质性审美需求的中高收入群体，这部分消费者的人数总量相对较少但消费能力相对较高。由于民族文化产品营销者缺乏运用诸如CRM管理软件、大数据分析技术等现代客户关系分析技术的能力，这使其难以从海量的游客中有效甄别出这类高价值客户。多数民族文化产品营销者仍停留于重视产品生产胜于实现产品价值的阶段，多数民族文化产品营销者无法做到如同其认知其产品价值一般来认知客户价值。缺乏对客户价值的必要了解，这使得营销者缺乏意愿在客户分析上投入必要成本以切实把握客户类别、客户消费状态和客户满意度水平，并使其丧失通过挖掘客户历史消费数据渠道来扩展其产品市场竞争力的营销新机会，更削弱其基于有效的客户历史消费数据分析来重构营销组织的信息流、资金流和物流的能力。

 

民族文化产品的市场营销渠道优化策略

 

(一)规范民族文化产品的市场营销渠道管理

 

1.规范民族文化产品的市场营销渠道运营者的进入资质管理。民族文化产品是源自一个民族的历史记忆，是归属于民族全体成员的文明荣誉。民族文化产品营销渠道管理者应当深入洞悉民族文化的内涵，根据民族文化产品的特点来选择营销渠道。渠道管理者需对经营民族文化产品的经销商进行资质考察，考察标准不应当以经济利益为唯一标准，而应引入民族文化认知度的考察。此举有助于增进经销商对民族文化产品内蕴的了解，将民族文化产品的经销权优化配置给那些热爱民族文化并能通过商业化手段来弘扬民族文化的经销商们，从而确保同步实现民族文化产品中蕴含的商业利益和文化价值。

 

2.民族文化产品营销者应当健全渠道冲突管理流程。民族文化产品营销者应当通过遴选合适的渠道成员企业的方式来切实剔除部分不懂得民族文化传统和民族文化情感的营销商，留下那些不单是为谋求企业商业利益，而更为关心弘扬民族文化传统的高素质民族文化产品渠道商，以民族文化的宏大文明魅力来吸引渠道商参与。再者，为克服民族文化产品营销渠道中的沟通障碍问题，民族文化产品营销者应当建立渠道的实时化沟通平台，将诸多因沟通不畅而诱发的渠道冲突消灭在萌芽状态。民族文化产品营销者应当强化渠道冲突的应急管理能力。民族文化产品营销者应当清醒地认知到，源自独立法人经营实体之间的利益冲突是构成渠道冲突的根源，民族文化产品营销者应当建立快速识别渠道冲突机制和渠道冲突的快速治理机制，根据渠道运营实情来及时消除突发性渠道冲突。

 

(二)拓展民族文化产品的电子商务营销渠道

 

1.运用电子商务营销渠道来提升民族文化产品的市场影响力。电子商务营销渠道的崛起为民族文化产品的推广提供新途径，民族文化产品营销者可以通过成立专业化艺术品网站的方式来实施网络自营策略，亦可通过在诸如阿里巴巴、京东商城、国美在线等既有电子商务营销平台上建立营销网点。但是，大型营销平台的营销主体是那些销路畅通、受众广泛的普通产品，诸如民族文化产品等销路较窄且受众少的小众产品并不适合此类营销平台。故民族文化产品应当通过开辟微博、微信等面向特定消费者人群的微平台来打造个性化电子商务营销渠道。从营销策略角度分析，由于民族文化产品的消费人群较为专业化，他们拥有相对固定的消费行为习惯。故民族文化产品营销者可以针对部分热爱艺术品的人群建立相应的微信公共号和专业化艺术品论坛，通过向受众群体传递关于民族文化产品特色审美观的方式来帮助此类消费者转变其消费行为习惯，从而促使民族文化产品营销公号的受众形成排他性的消费需求。再者，通过建立微信公号等互动式营销平台，民族文化产品营销者可以帮助此类产品消费者和潜在消费者形成身临其境的文化产品消费情境。针对民族文化产品消费者对指定产品的消费疑虑，营销者可以及时、有针对性的给该消费者做详尽解读，从而省去传统交易方式中高企的谈判时间成本和交易费用。

 

2.民族文化产品营销者应加强电子交易渠道的支付管理系统建设。电子支付环节的安全有序运行是支撑基于电子商务平台的民族文化产品交易活动顺利实施的关键。民族文化产品营销者应当提升对电子商务交易渠道的安全管理意识，加强对客户企业的信用信息的采集和管理。民族文化产品营销者应当携手民族文化社会团体和地方政府，共同建设服务电子支付的信用信息保障制度体系，加强对电子支付渠道失信者的惩戒力度，普及网络交易实名制和CA认证制度，以打造强健的网络信用体系，保障民族文化产品电子商务平台的有序运行。

 

(三)强化民族文化产品的渠道客户关系建设

 

1.以人性化营销策略来提升民族文化产品消费者的粘性。在民族文化产品营销渠道运营中，经营者应当重视运用人性化营销理念来指导民族文化产品的客户关系建设。这是由于随着市场化进程的有序推进，产品同质化问题日益成为阻滞民族文化产品营销渠道建设的障碍。民族文化产品营销者应当认识到，决定民族文化产品营销成败的关键不在于产品而在于消费者。营销者应从弘扬消费者人性化需求的角度出发，通过向营销渠道注入人性化关怀的情感因素的方式来激励渠道运营商，让渠道运营商通过精神力量来吸引消费者，从而令民族产品的消费者形成对企业产品的持续性依赖。具体而言，渠道管理者应当首先对渠道成员企业进行人性化关怀式管理，让渠道成员形成人性化产品渠道管理理念，并将这份理念传递给渠道终端消费者。其次，渠道管理者应当对消费者提供可实现的承诺，运用超过竞争对手的可靠承诺的方式来赢得客户的尊重，进而增加客户对民族文化产品的消费粘度。

 

2.变革渠道客户关系管理技术。民族文化产品营销者应当强化客户关系管理的技术支撑力。从技术层面分析，民族文化产品的客户关系管理是一种改善营销者与消费者关系的管理技术，它主要由电子商务平台、前台的呼叫中心和后台的数据仓库所构成。客户关系管理系统主要任务有：一是通过为客户端提供快捷周到的高品质客服的方式来增强民族文化产品对消费者的吸引力。二是通过采集客户端反馈的消费者最新需求信息的方式来敦促上游业务诸环节改善其市场营销业务工作的流程，从而降低客户流失率并提升客户满意度。为此，民族文化产品营销企业应比照其他企业资产管理的方式来设计企业的客户资源管理方式，并将客户资源作为企业的核心资产来强化资金投入力度。民族文化企业应当采取决策树、神经网络算法、可视化技术来对既有的客户关系管理系统进行深度的数据挖掘，运用关联分析技术、聚类分析技术从中找寻出高价值客户群体。此举有助于民族文化产品企业建立起客户类型的马尔可夫转移矩阵，识别客户类别转移模式，然后从利用内设软件来向消费者自动推介产品与服务，提升营销者的营销效率。

第5篇

关键词：文化创意；市场营销；文化营销

文化创意产业作为一个新兴产业，它主要以知识经济作为基础支撑，逐渐成为了促进区域经济快速发展的重要力量。文化产业的核心要素即为文化创意产品，它的市场营销活动能够带动起整个产业的生产与销售，继而得到了理论界与实物界的广泛关注，庞大的市场需求与忠实的消费群体凸显出了文化创意产品的巨大发展潜力。文化创意产品本身具有着差异性、体验性与个性化等特征，在建设营销渠道时不仅要充分考虑好文化营销的理论内容，同时还要兼顾到引发消费者的价值共鸣，以此来支持文化创意产业的长足发展。

一、文化创意产业的概念

文化创意产业具有着其他产业所无法比拟的丰富内涵，由于受到了不同民族的文化背景、地域特点、价值导向以及战略方针等因素的影响，目前尚未形成统一的概念。例如，英国的研究学者会从文化设计、文化创造、文化活动策划等角度来分析；美国会从知识内涵市场需求的角度来分析；日本则会从产品内容的丰富性较多来着手分析等等。为此，笔者针对由国内外众多学者所提出的一些主流观点进行了简要的阐述。

1.外国对于文化创意产业的概念定义

早在1998年，在英国发行的《创意产业路径文件》中明确表示，创意产业即为“从个人的创造力、技术才能和天分中获取成长动力和发展动力的企业，以及那些通过对知识产权的开发和运用具有创造财富和就业机会的潜力的活动集合。”创意产业的快速发展提高了英国的核心竞争能力，让其在国际竞争环境中更快的脱颖而出；来自于美国的著名文化经济理论家理查德・凯夫斯曾表示，创意产业本身包括了表演、视觉、演唱、影视、图书等多个产业，可以将其定义为是生产文化、艺术以及娱乐产品的服务类产业；英国著名经济学家约翰・霍金斯基从知识产权保护的角度对文化创意产业进行了分析，认为文化产业应当是专利、版权、商标以及设计这四个产业的总和，其不仅在原有的基础之上赋予了创意产业以全新的内涵，同时还将自然科学领域当中的专利研发活动也融入其中。

2.国内对于文化创意产业的概念定义

我国的研究学者厉无畏表示，文化创意产业是一个全所未有的产业维度，其不仅挣脱了传统文化产业的概念束缚，同时还衍生出了一些自有的文化元素。具体表现为，文化创意产业所重视的是文化的经济水平与产业的文化水平，着重强调的是文化产业同三次产业之间的高度融合；金元浦等人认为，创意产业是随着时展所衍生出来的一种新兴产业，它的存在目的是为社会大众提供能够满足精神需求的文化、艺术以及娱乐产品。创意产业需要得到全球化市场背景的支持，并同时具备跨领域、跨部门、跨国家、跨行业的特点。

综合上文中所提及的有关于文化创意产业的概念定义内容来看，笔者认为，文化创意产业应当将文化知识作为发展基础，将创新理念作为发展核心，将思想内涵作为发展动力，同时借力于高科技手段来将文化资源进行深度融合，从而衍生出具备高附加值的文化产品与文化服务。

二、文化创意产品分析

1.文化创意产品的内涵

归根结底来看，文化创意产品事实上就是精神产品的一种，因此其最主要的核心要素应当是精神内容本身。对于消费者来说，针对精神内容所产生的消费欲望是来源于心理和情感上的需求，因此也就会更加的青睐于品牌所具备的文化内涵与社会象征。举个简单的例子，很多消费者在购买手机时，会将其基本功能放到次要的考虑地位，而是将手机的品牌设为自己的首要选择要素，这也就表现出了品牌形象所具备的情感归属与社会地位。在当前的时代背景中，精神内容早已经成为了文化创意产品消费者的核心关注对象，其不仅能够同产品本身所具备的基础功能实现层层叠加，同时也可以作为卖点而独立存在。

事实上，如果从产品的有形性角度来进行分析，我们可以将文化创意产品分成精神内容与物质载体这两个方面。其中，精神内容是文化创意产品的核心所在，其需要通过产品的整体风格、款式定位以及品味内涵来加以展示。文化创意产品的售前服务、售中指导以及售后维护均是对精神内容所做出的有效传递，以此来保证消费者能够充分的感受到产品的价值。例如，小说的精神内容相较于音乐、电影来说存在着较大的差异性，从而也就衍生出了不同类型的文化产品精神内容，它们主要表现在面向消费者的体验方式与服务模式上，而胶卷作为承载电影内容的物质载体来说，其本身的价值要远低于电影本身。更加直白一些解释，文化创意产品的精神内容才是消费者的主要购买对象，而不同类型的物质载体仅仅是传播精神内容的发辅助手段而已。

2.文化创意产品与公共产品

文化创意产品应当被归属于知识产品的范畴当中，通俗一些解释，文化创意产品是人类在漫长的发展历程中，运用自己的智慧、天赋、知识所发明出来的文化产品与文化服务，它是想象力、创造力的物化表现。针对我国现有的产业分类情况来看，文化创意产业主要包括新闻出版、广播电视、文化艺术、计算机软件、广告传媒、艺术品交易、旅游休闲等多个分支产业。

再从知识产品的角度来进行分析，文化创意产品具有着明显的公共产品特征，曾经也有很多学者将某些种类的文化创意产品定义为是公共产品。例如，美国著名学者W.C.Prist曾指出了公共产品属性是信息产品的一个重要外在特征，传媒经济学者皮卡也表示“广播电视是公共产品”。在笔者看来，这些针对文化创意产品所作出的类型解读虽然有着一定的道理基础，但如果作出绝对化的结论就会表现的太过于片面。由于产品的经济性质一方面是由其自身的基础属性所决定的，另一方面则是来源于产品在生产与营销过程中所遇到的诸多约束条件。一些产品虽然已经达到了成为公共产品的天然条件，但这并不意味着产品就完全被赋予了公共属性。一旦来自于外部的约束条件出现了一些突发性的变化，那么将彻底改变文化创意产品的经济性质，“某种产品属于公共产品是预设了约束条件的，也就是说，通过改变约束条件，公共产品也可以成为或接近于私人产品。”由此可见，在对文化创意产品的概念进行定义时，我们必须要充分考虑到来自与外部环境的约束条件与诸多变化因素。

三、文化创意产品市场营销渠道的建设建议

1.另辟蹊径，运用电商渠道来提高文化创意产品的市场影响力

在当前的信息时代背景中，电子商务的快速崛起为文化创意产品的推广与宣传提供了崭新的渠道，文化创意产品可以通过建立销售网站的方式来实施网络自营策略，同时也可以依托淘宝网、天猫网、京东商城以及当当网等知名度较高的电子商务平台来进行网点营销。然而，由于绝大多数的知名电商平台中所畅销的都是那些消费群体庞大的普通产品，很多受众范围较小的文化创意产品并不适合在此类平台中进行销售。基于此，文化创意产品还可以通过微博、微信、博客等更加精准化的社交平台来吸引更多的特定消费者，继而打造出辨识度较高的电商营销渠道。

再从营销策略的角度来着手分析，由于很多文化创意产品的消费群体都比较的专业化，他们有着明确的消费需求和不易改变的消费习惯。因此，文化创意产品的营销者可以专门针对这一部分消费者群体来开通相应的微信公众号与交流论坛，利用一些专业性与实用性较强的文章来吸引消费者，从而在潜移默化的过程当中改变其原有的消费习惯，挖掘出更多的消费需求。除此之外，营销者还要加强同消费者之间的交流与互动，一方面要在第一时间解答由消费者所提出的疑虑与问题，另一方面还要为消费者提供精准的个性化服务，减少不必要的销售环节。

更加重要的是，文化创意产品的营销者应当进一步加强电子交易渠道的安全等级，不仅要提高对消费者的安全意识宣传力度，同时还要打造出完善的网络信用体系制度，以此来保障文化创意产品电子商务营销活动的顺利开展，

2.创新意识，全面深化文化创意产业的体制改革

文化产业的体制改革，不仅仅要局限于文化领域当中，同时还要兼顾到社会经济的发展形势，只有赋予产业改革以应有的思想性与文化性，才能够为文化创意产品营销渠道的建设打下夯实的基础。

文化产业的体制改革需要严格遵循“区别对待、分类指导、循序渐进、逐步推开”这四项原则，通过整合文化信息资源的方式来将文化创意产品的商品属性与精神属性紧密的关联到一起。如果这两种属性出现了营销模式上的冲突，那么则需要将精神属性放到优先考虑的位置中。即使是得到政府支持的文化事业，也需要尽可能的去迎合公众多元化的文化选择。在这里需要注意的是，如果一味的将文化产品看作是一种获得经济利益的销售商品，那么会因文化内涵的缺失而对年轻人的价值观念带来无法弥补的负面影响。为此，在积极改革文化创意产业结构的基础之上，要着重凸显出过国家文化的第一地位，并且要充分保证好国家文化的安全。

3.降低交易成本，为消费者创造更多欣赏文化创意产品的有利条件

文化创意产品的营销者需要从消费者的角度来进行营销渠道的反向设计，优先考虑怎样才能够为消费者的交易活动提供最大化的便利，而后再去制定具体的销售策略。此种设计方式的主要目的是降低文化创意产品的购买难度。以往的定价方法为“价格=成本+利润”，虽然从表面上看来毫无瑕疵，但实际上却是将消费者放到了定价体系之外，并不利于消费活动的促成。在具体的营销活动中，只有让消费者感觉到自己所付出的金钱可以换回超额的价值，才能够达到刺激消费的目的。基于此，文化创意产品的营销者要将足够多的内容价值回归给消费者，虽然在短期内会出现成本增加且利润减少的情况，但是经过一段时间的营销活动以后，将会为文化产品本身赋予更多的市场价值，从而得到更大的经济收益。

4.凸出个性化需求，提高文化创意产品的灵活性

文化创意产品在进入到市场营销渠道以后，就会难以避免的被贴上商品的标签，为了尽可能的满足消费者的个性化需求，文化创意产品的营销者要最大化的保留文化产品本身的艺术性，让消费者充分感受到精神层面的满足感。此外，营销者还要去积极的发掘潜在的消费者群体，进一步扩大文化创意产品受众群体的同时，提高产品营销模式的灵活性，进而在行业中占据更多的市场份额。

参考文献：

[1]沈山.论文化创意产业与艺术授权经营[J].经济前沿，2014（12）：56-57.

[2]盛磊.创意产业：现代服务业新的增长点[J].经济导刊，2015（7）：78-82.

[3]赵丽颖.创意的个性化与产品的标准化[J].现代传播，2015（1）：134-136.

第6篇

关键词：唐山陶瓷；文化创意产业；品牌营销；方案

1 唐山陶瓷文化创意产业的发展基础

陶瓷文化创意产业是以陶瓷资源为载体，通过一系列的创意活动，引起生产和消费环节价值增值的柔性产业。它具有高附加值、高创意、高流通的特点，是一类低能耗、高产出的新型绿色产业，具有广阔的发展空间。[1]

由于唐山拥有传统产业基础，因此唐山在发展陶瓷文化创意产业过程中具备了一定的基础优势。

（1）资源基础：陶瓷原料丰富

自明朝永乐年间始，唐陶已发展成一定规模，至今已有600余年的历史。唐山资源丰富，无论是作为燃料的煤炭、石油等自然资源，还是制作陶瓷器的原料，如：耐火矾土、硬软质（可塑）粘土以及石英、长石等无机非矿产资源都十分充裕，是名副其实的原料盛产区域，为陶瓷制造业的发展奠定了良好的硬件基础。

（2）产业基础：传统制瓷产业一条龙配套

由于历史悠久，唐山陶瓷的产业配套比较完备，陶瓷制造的上下游环节已经形成了流畅的制作流程和分配机制。尽管作坊式的陶瓷厂矿居多，但内部生产过程衔接顺畅，从坯料制造、坯体成型、瓷器烧结到最终成瓷，陶瓷厂矿都能够科学合理地组织，使整个陶瓷生产过程的各工艺阶段、各生产环节和各工序之间都能互相衔接，密切配合。因此，传统制瓷产业的基础也为唐山发展陶瓷文化创意产业提供了一些优势。

（3）环境基础：政策扶持

为了留住唐山陶瓷的根脉，重振“北方瓷都”的威名，2011年，唐山市路北区委、区政府出资5000万元，规划筹建了唐山陶瓷文化创意中心。

市政府不仅为发展陶瓷文化创意产业提供了资金等各方面的支持，更是大力为陶瓷企业解决后方隐患。在2014年唐山市政府开展的有关解决“三最”（即群众最反感的事、群众最盼望的服务和群众最需要解决的困难）问题的会议上，明确提出要帮助陶瓷集团、惠达集团等39家困难企业解决5428名“4050”下岗职工欠缴的社会保险费难题，对涉及的社保欠费6178万元将按照政策规定予以补贴，稳定就业岗位，以确保陶瓷产业有条不紊地发展。

2 唐山市陶瓷文化创意产业在品牌营销中存在的问题

唐山陶瓷历史悠久，发展基础雄厚。但是，随着时代的发展和先进技术的更替，唐山陶瓷在生产、销售、流通等领域也遇到了种种困难，尤其是在品牌营销与品牌创意方面，唐山陶瓷正在落后于国内其他陶瓷产地（诸如佛山、景德镇、淄博等）。以下将分析现阶段唐山在发展陶瓷文化创意产业过程中，品牌营销、品牌创意和品牌意识方面存在的问题。

（1）自主品牌意识薄弱

唐山作为“北方瓷都”，有着大大小小的220多家陶瓷企业，但真正能够列入知名品牌的陶瓷企业却微乎其微。自唐陶问世至今，本土品牌中除了红玫瑰、隆达、惠达在国内外小有名气外，唐山其他陶瓷品牌的知名度普遍较低。

虽然唐山每年的陶瓷生产总量保持着20%以上的增速，但却是保量不保质的，市场上叫得响的知名品牌寥寥无几。除了红玫瑰、隆达、惠达等知名厂商生产的工艺瓷与卫浴瓷外，其他多数企业还是以生产中低档陶瓷产品为主。

笔者调查发现，许多的陶瓷厂家还是最原始的小作坊式生产。一方面，产品质量得不到保障；另一方面，产品没有明确的商家标识。不仅如此，在唐山市缸窑路和唐马路沿线，笔者统计的123家陶瓷厂房和销售点，不仅生产场地分散，而且各陶瓷店铺呈现出多、杂、小、破的特点。除了红玫瑰、美玉两大品牌商店占有较大面积并建有精品店外，其余陶瓷商店只是简单的一间小屋，门楣上挂着的广告牌经过日晒雨淋已模糊不清。

“有品无牌，杂而不强”一直是唐山陶瓷产业品牌创新过程中亟待解决的问题，而自主品牌意识的缺乏更是发展陶瓷品牌面临的重大问题，迫切需要引起唐山陶瓷企业的重视。

（2）自主创新意识缺乏

在商品经济时代，创新是企业产品走进市场、赢得消费者认可的不二法宝。品牌形象建设是品牌创新环节中尤为重要的一环，对于产品营销与广告推广起着至关重要的作用。

一直以来，中国在世界上都是以“中国制造”而闻名遐迩。近些年来，中国更是在扮演着“山寨大国”的角色。无论是在电子产品、服装鞋帽还是其他领域，中国的多数中小企业在产品生产上更喜欢复制以前的产品样式或者单纯地模仿其他产品。这一情况在陶瓷生产加工领域也有所体现。

目前，市场上出现的陶瓷产品大多样式单一，价格差异不明显。随着企业间拥有的产品技术性能越来越接近，陶瓷产品的地域特色愈加不明显，能够体现唐山特色的陶瓷产品寥寥无几。陶瓷厂商只有不断提升产品个性化文化的含量，才能避免生产过多同质化的陶瓷产品，陶瓷品牌的附加值才会得到相应提高，唐山陶瓷才能在陶瓷市场的竞争中站稳脚跟，并逐渐发展壮大。

（3）产品营销与宣传模式单一

在产品营销方面，虽然唐山有个别陶瓷企业开始使用了电子商务、博客营销、网络等现代营销方式，但大多数企业仍然保持着最为传统的销售模式，即实体店销售。

当下正处于互联网与大数据迅速发展时代，碎片化的数据和信息让消费者面对多样化的商品信息无从下手。为此，陶瓷厂商应顺应时代要求，开展全方位整合营销，以多元化的营销手段为陶瓷产品的销售赢得先机。

在宣传策略方面，唐山各大陶瓷企业的宣传力度明显不够。虽然一些知名陶瓷企业建立了自己的官方网站或论坛等，但是网站更新速度慢、产品宣传赶不上更新换代等问题比比皆是。一些实力较强的本土陶瓷企业更多地选择报纸、电视和户外LED广告屏等传统媒体形式来进行广告宣传。大多数规模较小的陶瓷厂商基本不做宣传，单靠店铺日常销售获利。

在唐山，每年都会举办一次“唐山中国陶瓷博览会”（以下简称陶博会）。每年陶博会都会吸引全国各地的陶瓷企业汇聚于此。作为参展商，应借此来推广自己的品牌，让更多的消费者了解和认可自己的产品。但是，大多数参展商却是将单纯的销售量和销售额作为参展的主要目的，错误地认为“只要商品卖得好就行”，没有将眼光放在长远的品牌形象塑造上。

此外，相较于国内其他陶瓷城市，唐山市的陶瓷文化宣传氛围较为淡化，这也应该引起政府的重视。

（4）销售人员专业性不足

在商品的使用价值和价值的转换过程中，销售人员是其最为关键的环节。

销售人员不仅是商品价值转换的重要实施者，而且也是市场变化的先知者。在产品销售中，销售人员不仅要向外界销售产品，更要懂得检测市场的动态，及时向公司反馈，为公司的销售策略提供正确信息。

在唐山市的大多数陶瓷企业中，销售部门人员配备单薄。公司既没有专门的市场信息部门，也没有指定专人对市场进行调研，更没有做到全员上岗销售。同时，销售人员缺乏专业知识或专门培训。销售人员的素质不仅是企业产品的“活字招牌”，其素质的高低更是评价企业文化和企业形象最具说服力的标准。如果缺少市场营销、 商品销售等方面的专业培训，销售人员就很难为顾客提供专业的有价值的信息，更不能及时将顾客信息反馈给公司，造成消费者的流失。

3 唐山陶瓷文化创意产业的品牌营销战略

21世纪是品牌竞争的时代，尤其是针对日趋同质化的陶瓷产业，打造一个成功的陶瓷品牌，并保持强劲的发展势头，差异化品牌策略就成了关键。

唐山市发展陶瓷文化创意产业要以文化创新为核心，创立具有“唐山特色”的地域性品牌，加强文化创新和科技创新。文化创新主要提高陶瓷产品与品牌的观念价值，属于内容上的创新；科技创新主要提高陶瓷产品的使用价值，属于形式上的创新。陶瓷企业要生产出具有个性化的产品，降低同质化产品的出现频率，就要做到内容与形式相结合，融合发展。

（1）陶瓷品牌 形象设计策略

1） 产品形象：外观和定位上的创新

陶瓷产品不同于一般的生活产品。它不仅具有实用价值，而且随着人们生活品位和消费水平的不断提高，其欣赏和收藏价值逐渐被人们发掘和接受。唐山发展陶瓷文化创意产业，要将文化创意融入陶瓷产品，用文化创意的内涵增加陶瓷产品的高附加值，将陶瓷产品直接转化为文化形态，提高产品的欣赏和收藏价值。

唐山有享誉全国的“冀东三枝花”，文化底蕴深厚。在陶瓷产业中融入唐山本土的文化元素，既继承和弘扬了我国传统陶瓷工艺，又增强了现代陶瓷文化品牌的市场竞争力。

陶瓷企业也可以通过产品细分来塑造品牌形象，将陶瓷按照某个主题进行生产，从而进一步细分产品市场。例如，可以借助本土传统文化中的某一事件或人物作为创作主题，生产一系列的陶瓷创意产品。这些产品既有时代特性又有本土文化的气蕴，无形中增加了产品的附加值，不仅让消费者在使用过程中赏心悦目，而且还具有很高的欣赏和收藏价值。

陶瓷包装是陶瓷形象最具表现力的方式之一。打造良好的品牌形象，就要做到品牌包装的创新。唐山陶瓷在包装整体设计方面要做到符合品牌形象，同时体现陶瓷品牌的地域性特征。特色包装不仅可以有效地区分其他陶瓷品牌，还可以宣扬企业的品牌文化与形象，为企业作形象宣传。

2） 企业形象：官方网站的设计创新

企业官网是展示企业产品和文化、加强与客户沟通、扩展营销手段的媒介方式，是企业品牌形象宣传的首要阵地。

纵观唐山四大知名品牌的陶瓷企业，唐山陶瓷股份有限公司、惠达卫浴（集团）股份有限公司、隆达骨质瓷有限公司、海格雷骨质瓷有限公司的官方网站，首页均以最醒目的形式标出了公司特色和特有产品。例如，唐山陶瓷股份有限公司的官方网站首页就以最醒目的红色为基色，主打“红玫瑰”系列产品。隆达骨瓷的官方网站整体以灰白黑三色为主色，具有简约时尚的特点，充分展示了该品牌的定位。

官方网站的作用之一就是交流功能，不仅要向顾客介绍产品信息，更要展示企业文化和形象。唐山陶瓷股份有限公司虽然在网站上设有“企业文化”专区，但是单击链接后，则没有内容显示。在产品信息方面，这些企业的官网购物专区，均没有显示产品的具体价格。虽然有个别专区提供在线服务，但大多为传统的电话、传真、邮件等方式，无在线交流服务。

鉴于此，唐山陶瓷企业在官方网站的设计创新中应注意以下几个方面，以便更好地建立交互性的网络平台。首先，官网应介绍企业文化，信息要实事求是；其次，官网应增加陶瓷文化创意信息，包括陶瓷产品创意设计的灵感来源、陶瓷创意产品展示、陶瓷文化等；再次，官网应设立电子商务系统，包括陶瓷创意产品的价格、信息公告、商品购买与订单查询、用户留言及产品的评价信息等；最后，官网应增设客户服务系统，包括在线服务和公司的联系方式，实现产品售前、售中、售后全方位服务，建立良好的顾客关系，从而达到宣传企业形象的目的。

（2）陶瓷品牌营销传播策略

1）事件营销

事件营销是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。[2]

事件营销是目前国内外十分流行的一种公关传播与市场推广的手段，它集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体，并为新产品推介、品牌展示创造机会，建立品牌识别和品牌定位，形成一种快速提升品牌知名度与美誉度的营销手段。

对于唐山陶瓷来说，目前最成功的事件营销案例当属“唐山中国陶瓷博览会”的定期召开。自1998年10月8日至12日第一届唐山中国陶瓷博览会举办至今，唐山市已经成功举办了17届陶博会。参展厂商由最初的118家发展到现如今的318家，签订国内陶瓷贸易合同金额由4.8亿元人民币发展到48.7亿元人民币，参会总人数也由最初的5万人发展到20余万人。

陶博会的影响越来越大，已经成为唐山靓丽的城市品牌和外界认识唐山的窗口。因此，唐山市应不遗余力地将陶博会做大做强，使其成为陶瓷创意营销的阵地。同时，陶瓷企业应抓住契机展示自我形象，开拓销售渠道，加强创意营销。

除了每年举办的陶博会之外，各大陶瓷企业可以利用公关活动策划产品推介会，对企业形象和产品品牌进行宣传。同时，陶瓷企业还可利用整合营销传播的优势，结合重大事件的热点轰动效应，抓住时局特点，借势造势，进一步提高企业品牌的知名度与美誉度。例如，陶瓷企业可以在每年陶博会期间举办一些陶瓷产品的精品评选活动和创意展示活动，从而增强产品的品牌效应。

2）口碑营销

情感是销售的主旋律。知名销售专家李光斗曾经说过，所谓的营销，就是和消费者谈恋爱。消费不仅是一种买卖过程，更是一种买家和卖家打心理战的过程。消费者购买的不仅是产品的使用功能，还包括对产品的期望价值。

在自媒体时代，一条消息的会得到越来越多人的关注。现如今，社交媒体发展迅速。针对产品营销而言，产品的口碑，尤其是顾客在互联网上的产品评价，在消费者的购买决策中正扮演着越来越重要的角色。

因此，陶瓷产品销售人员应更加重视社交平台的运用，时刻倾听客户的心声，贴心给出意见或建议。在销售过程中，销售人员也要讲究营销策略，逐步培养客户良好的口碑。对陶瓷企业来说，可以在企业官网上开辟“用户口碑”、“用户评价”等与客户交流的窗口，或者在官网上进行公开式的调查问卷，将问卷结果公之于众。

3）微营销

在碎片化的信息时代，特别是智能机、3G技术的成熟与各种移动终端的普及使用，“微营销”概念应运而出。

微营销符合现代人的生活方式，方便快捷，的信息也最为有效。微营销提供的网络互动平台，如微博、微信等可以让商家及时与客户进行互动交流，让客户迅速了解产品信息，也方便商家了解客户的需求，及时一些客户需要的产品，以达到最快捷的广告宣传效果。因此，陶瓷厂商可以在互联网或移动互联网上设立自己的官方微博账号或微信推广平台，图文并茂地产品的最新信息。

微营销具有病毒式扩散的特点，是一种强调参与、互动、移动的营销模式。就微信营销而言，商家既可以单纯地在朋友圈自身信息及动态，也可以邀请朋友圈中其他人，如客户、社会公众人物等制造与产品相关的话题，如此便在朋友圈内引起关注、互动与转发，同时也为企业赢得了口碑，达到宣传产品和品牌理念的效果，为企业积攒人气，最终使品牌深入人心，并获得收益。唐山陶瓷企业完全可以按照这个套路进行微营销操作。

（3）陶瓷品牌电子商务策略

O2O是Online To Offline的简称，也是目前电子商务领域最为流行的模式之一。O2O简言之“就是把线上的消费者带到现实的商店中去，在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务。”[3]

就陶瓷企业而言，可以将陶瓷品牌入驻天猫、京东、当当、苏宁等第三方网络交易平台，开创陶瓷品牌的O2O 商业模式。在线上，企业可以在购物网站陶瓷产品和品牌信息，利用网上支付系统完成消费者付款，掌握消费者的信息；在线下，企业可以通过实体店为消费者提供一个与实际产品和服务零距离接触的机会，利用“线上交易、线下收货”的方式解决物流的配送问题。

唐山市拥有强大的陶瓷生产、采购及供应链管理能力和物流配送系统，这是本土陶瓷企业涉足O2O商业模式得以成功的基础和条件。O2O营销模式的核心在于在线支付，陶瓷企业应该通过挖掘线下资源方式将消费者拉到线上消费，使消费者在享受线上优惠价格的同时，又可享受线下贴身的服务。同时，陶瓷企业还可以发展手机移动客户端，开展全方位、多层次的陶瓷品牌电子商务模式。

参考文献

[1] 李雄德，吴媛，黄勇，许剑雄.景德镇陶瓷文化创意产业发展对

策研究[J].中国陶瓷工业，2008，12，15，6：26-29.

[2] 李宏.正确运用事件营销，塑造企业良好形象[J].今日科苑，

2008，15：104.

第7篇

关键词：国际工程；市场营销；营销策略；管理措施

市场营销对于一个企业来说是非常重要的，营销水平的高低直接决定了一个企业的生死存亡。尤其是对于国际工程来说，为使得工程更加适应当地的经济发展，并在当地工程发展中占有一席之地，就要对国际工程中的市场营销进行重视。营销管理人员要制定科学合理的营销策略。为提升营销水平，还应对市场营销的进行有效的管理。

一、国际工程市场营销的特点

（一）国际工程市场营销环境复杂多变

一方面，相比国内的工程市场而言，国际工程的市场营销需要对市场营销进行有效的协调与管理控制，这不仅要求市场营销人员需要考虑环境的差异，还需要考虑营销策略的进一步调整，包括对营销资源的合理分配、建立合理的营销组织、制定较为科学有效的营销策略以及对营销的效果进行合理真实的评价。另一方面，国际工程市场的差异性使得各方人员在沟通理解等方面容易出现错误。

（二）国际工程市场营销存在多方面的差别

一方面，国际工程市场首先就存在营销环境上的差别。两个国家一般在文化、地理条件、经济发展、政治方向、科技水平等各个方面都是存在一定的差异性的。但是，在国际工程的进行过程中，往往只是两个或几个企业进行工程的合作，并不是宏观的国家之间的合作，并不能改变整个国家的工程市场环境。另一方面，不同国家或者企业之间的营销方式各有特色，伙计工程应合理的对两方面的营销策略进行协调，进而制定较为合适的营销策略。

（三）国际工程市场营销具有较高的风险性

在国际工程市场营销中，存在着许多不可控制与预测的风险，严重影响了国际工程市场营销的进行。在其中，有一些因素是可以进行控制的，例如国际营销产品、营销价格、营销渠道等都是工程市场营销管理人员可以进行控制的。但是，国际工程市场营销中，对工程的需求量、工程施工企业需要遵守的商业规则、工程招标单位的行为模式等因素都是不可控的，存在一定的风险性。

二、在国际工程中的具体营销策略分析

（一）产品营销策略

在国际工程的营销策略制定过程中，首先营销人员要确定国际市场对于这一工程或者产品的需求，明确自身产品或者工程的优势所在，进而找准工程或者产品的定位，找到一定的切入口进而打开国际市场。其次，营销人员需要对工程或者产品的规模进行初步的计划，并对资源进行合理分配，这主要通过企业能力和市场需求来决策。最后，选择合适的工程设计或者产品是打开国际市场中重要的一步，企业应采取差异化的产品营销战略，暂避锋芒。

（二）价格营销策略

由于我国的劳动资源较为丰富，因此，相对而言，劳动力资源较为低廉。另外，我国的工程施工技术一直与国外先进水平存在着一定的差距。因此，在国际工程的营销策略中，一直将价格营销方式作为主要的营销策略，但是这种情况很容易造成低价的恶性竞争。因此，为正确的发挥价格营销策略应有的作用，应对市场秩序进行合理的维护，并增强工程建设企业之间的团结意识，防止出现恶意降价的现象。

（三）文化营销策略

在國际工程市场营销中，文化营销是一种较为有效的营销方式，对于国际市场购买力的增加以及社会信誉的提升有着非常有效的效果。因此，工程施工企业应时刻注意自身企业文化的丰富与完善，将我国的文化与当地的文化相融合，将本土文化吸收到企业文化中，并将这种文化以各种元素展示出来，利用这种本地文化的吸收获得当地人们的认同，一提升企业自身的市场竞争力，增加工程施工企业的经济利润。

三、加强国际工程营销管理的几点建议

（一）提高工程市场营销意识与竞争意识

首先，要对国际工程的市场营销观念进行更新。工程项目管理人员要提升其竞争意识与营销意识。在当前的国际经济大环境下，工程企业之间的竞争越来越激烈，要想在激烈的竞争中脱颖而出，就要通过多种方式提升其购买欲望，企业可以利用产品或工程的文化优势、价格优势等与同类产品进行有效的竞争，准确的定位市场，从而对工程的设计、施工等各方面进行有效的调整。

（二）建立国际化的市场导向营销机制

其次，营销管理人员要建立更加向国际化靠拢的市场导向营销发展机制，为国际客户提供更加高质量、高水平的工程设计或施工，使得最终呈现的效果更加符合国际化或者是当地的特色，使得国际工程更加具有市场竞争力。另外，提升国际化工程市场营销管理的技术，在营销过程中运用信息化技术、互联网技术等先进的技术，对营销管理系统进行完善。

（三）培养国际化的市场营销专业人才，组建优秀的营销队伍

在对市场营销进行管理的过程中，对于营销人才的管理是不可缺乏的，人才培养也是营销管理中最重要的因素之一。因此，对工程营销人员进行一定的培训，使得其对国际化的文化、地理信息等有一定的了解，进而制定更加合适的营销策略。另一方面，加强对营销人才的培训与选拔，进而组建一支优秀的国际工程营销队伍，提升对营销人员的福利待遇，并定期提供专业培训，不断提升营销队伍的专业素质。

四、结语

综合而言，国际工程市场营销因为其具有一定的复杂性与差异性，因此，在市场营销过程中具有一定的风险。工程施工企业为更好地进行市场营销，增强企业在国际施工中的竞争力，应充分发挥产品、价格、文化优势，加强对市场营销的管理，培养专业的国际营销人才，提升国际工程市场营销水平。

参考文献 

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[2]杨剑. 基于自主品牌的我国机电设备国际市场营销策略的系统动力学反馈仿真分析[D].南昌大学，2008. 

[3]邢鸣. 上海网通公司的大客户营销管理现状分析与营销策略研究[D].复旦大学，2008. 

第8篇

论文关键词：跨文化广告 文化营销 文化营销策略

跨文化广告传播是涉及不同国家、不同民族或地区的带有文化差异性的广告文化的传播活动。跨文化广告传播的实质是在不同的文化环境下的跨文化传播活动。文化环境包括影响一个社会的基本价值、观念、偏好和行为的风俗习惯和其他因素。跨文化广告传播成功与否不仅取决于拥有具有战略意义的全球性广告主题还要适应不同的文化语境和受众市场本土化。因为从某种意义而言，广告实际上是建构于特定文化背景的外化显现，广告本质上就是一种文化、一种现代社会大众流行文化。广告的aida传播效应模式理论认为：有效的广告首先要引起受众注意，使他们对广告信息保持兴趣，进而引起他们的购买欲望，最后促使他们采取购买行动。许多广告之所以未能引起aida效应，造成浪费，原因就在于广告主及其文案人员忽略了：广告不仅仅是一种单纯的市场营销行为，它同时也是一种复杂而微妙的文化行为，它与社会意识形态、风俗习惯、文化偏见以及价值取向有着不可分割的联系。故欲达到aida效应，则须采取灵活适当的跨文化营销策略。

一、文化营销的实质

市场销售不仅是一种经济现象．也是一种文化现象；营销活动不仅要满足人们对产品的物质要求，更要满足消费者的审美要求、价值认同、社会识别等文化需求不仅要考虑商品、服务的物质性使用价值，更要注重它们的情感性、审美性、象征性、符号性等文化价值。文化营销之兴起缘于：产品同质化。现代化的技术力量和激烈的市场竞争，使得同类产品的性能十分接近，消费者对它们性能上的区分意识越来越少。当竞争在技术、成本、质量服务等物质因素上再难有大的突破时．一种非物质的因素——文化就引入了竞争。消费者消费观念的变化。营销是为了满足人们的需要。马斯洛需求层次理论告诉我们，需求是有层次的。随着经济的发展，人们的基本生理需求得到大致满足后．心理需求所占比重便大大增加，这种高层次的需求，大都折射出某种文化的成分。

二、文化营销策略浅析

文化营销是有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标的一种营销方式。因此，可以说价值观是文化营销的基础，而核心价值观念的构建是文化营销的关键，只有通过发现顾客的价值群并加以甄别和培养或是企业顺应需求，努力创造核心价值观念，才会使文化销售得以成功。跨文化广告传播中的文化营销策略体现为产品文化营销策略、品牌文化营销策略、企业文化营销策略。

跨文化广告之产品文化营销策略。产品文化营销策略是指在广告创意中注重文化的意义和作用．以文化包装相关概念．强调以文化为导向。注重产品外在形态的艺术审美和形象带来的消费者利益感知的增加．同时突出产品的标志化和个性化。这里产品文化是指提供给市场，在人们选取、使用或消费中满足人们某种欲望或需要的一切实体和价值观念的综合体现。以美国科尔盖特公司生产的科尔盖特牙膏为例。为了迎合中国消费者的心理．巧妙地把英文名称“colgate”汉译为“高露洁”，这一主题清晰同时又大吉大利的名称，使消费者以为这是一家地道的中国公司。

在中英广告中还有很多这样成功进行文化包装的例子。如：瑞士omega(欧米茄)手表的英文广告——标题：themoonwatch(月球表)。正文：speedmasterpro—fessional：the first and only watch wornonthemoon(高速计时专业表：第一个和唯一在月球上戴的表)。该广告个性鲜明的文化包装凸显拥有这种手表具有不同寻常的社会象征意义。

上述成功的文化包装在于成功地把握了广告受众的文化价值观，消弭了文化差异。跨文化广告传播中如不能对广告受众文化价值观有很好的理解与把握，则会导致语言语用的失误。如“小熊”牌的出口儿童服装译名是littlebear，本想表达“憨态可掬、茁壮成长”的褒义，可在英语中，熊一直被视作“凶猛、残忍、笨拙”的动物，用于指人时．又有“脾气暴躁、态度恶劣”之意．最主要的是在现代经济术语中．bear与market搭配构成onebearmarket，意为“行情下跌的市场”。俗称“淡市、跌市或熊市”．这样的译名怎能激起人们强烈的购买欲呢?故跨文化广告之文化营销策略须顺应广告受众的文化价值观，反之则难以取得aida效应。

跨文化广告之品牌文化营销策略。品牌文化是指某一品牌特有的名称或标志，或是这两个要素的组合。它们所代表的利益认知、情感认知、文化传统以及个性形象等价值观念的总和有利于消费者识别和区分这一特定销售者的产品或劳务。品牌文化有形地展现在消费者面前的是品牌的名称和标志。品牌名称是产品品牌中可以被读出声音的部分。品牌标志指的是产品品牌中可以被理解，但又无法用语言表达出来的部分，常常需要某种特有的符号、图案或其他独特的设计。这些标志往往在看第一眼时就能够给消费者留下难以忘怀的印象。例如，麦当劳的金黄色大“m”标志、可口可乐的红色圆柱曲线以及耐克服饰上静中有动的“v”标志。

情感认知型营销策略就是要从目标消费者心中业已存在的情感出发，因势利导，使品牌的形象能强烈地触发消费者心中扎根的“情感结”，并与之完美地融合在一起，从而引起消费者的共鸣与认同，最终对这一独特品牌“心生爱意”并“忠诚拥护”。最常见的情感类型莫过于爱国之情、故乡之情、浪漫之情、温馨之情、亲情、友情、爱情等。因此情感诉求型的广告最易在全球推广。也最容易引起消费者的共鸣。江苏红豆集团生产的红豆衬衫广告语为唐朝王维名句：红豆生南国，春来发几枝?愿君多采撷，此物最相思。红豆成为世间最纯洁美好情感的象征，浓缩了五千年中国文化里的爱慕之意、相思之情。故红豆衬衫在深受唐朝文化熏陶的日本一推出，便深受日本消费者的青睐，日本人非常看重其文化价值，纷纷买来赠亲送友。

又如南非钻石公司debeers在美国打出的两则广告语“a diamond isforever与diamondsmake agiftoflove”以爱情为诉求点，打动了无数消费者；其在中国的广告语“钻石恒久远，一颗永流传”更成为梦想中的爱情经典。

文化传统型营销策略就是指企业在建立产品独特的品牌形象时不是着眼于其他的诉求点，而是从目标消费者所看重的传统文化人手，建立与之相应的文化形象。以丰田汽车脍炙人口的广告语“车到山前必有路，有路必有丰田车”为例，该广告语借用了“车到山前必有路，船到桥头自然直”这一中国谚语．表达出中国传统文化中的豁达、积极的人生态度，从而在中国市场获得了很高的知名度。又如诺基亚手机的中文广告语“科技以人为本”．体现了儒家文化“仁者爱人”的伦理价值观。

个性形象营销策略侧重于强调品牌的独特之处在于其具有某种与人相类似的个性因而它不仅能引起人们的共鸣和认同．而且会成为目标顾客用以表达自我特性的工具。每一个人都有向别人传达“我是一个什么样的人”或者“我希望成为个什么样的人”的欲望．因此具有某种特定的个性化特征的产品往往就成为具有相应性格特点的使用者的代言人。如苏格兰知名品牌威士忌酒芝华士(chivas)中文广告语“真味真情趣，尽在芝华士”突出了产品的个性，表达了企业的理想追求，使广告能够迎合受众，形成某种内在的亲和力，引起受众的关注和青睐。

跨文化广告之企业文化营销策略。企业文化营销是企业根据自身文化内涵的特色．选择适当的方式进行系统革新和有效的沟通。以在消费者心中树立个性鲜明的企业形象．并以此达到企业经营目标的种营销方式。由上述定义我们可以看出．企业文化营销与企业文化有着密切的关系。企业文化可分为四个层次，即精神文化层面、制度文化层面、行为文化层面以及物质文化层面。那么，我们也可以根据这四个文化层面把企业文化营销由外向内依次分为：外显文化营销、行为文化营销、制度文化营销以及精神文化营销。

外显文化营销是企业文化具体化、视觉化的传达部分。要把企业经营哲学、产品内涵和企业精神有效地传达给受众，在消费者心目中树立牢固和鲜明个性的企业形象，必须通过一个整体传播系统，尤其是运用具有强烈视觉冲击力的符号，将具体可见的外观形象与内蕴特质的价值理念融为一体。以ibm公司为例。该公司把其企业文化概括为“尊重个人”、“竭诚服务”和“一流主义”三个信条。为了在形象设计上反映公司的企业精神．设计师把公司的全称“intenrationalbusinessma．chines”浓缩成“ibm”三个字母．以富有美感的造型表现出来。并将蓝色作为公司的标准色予以统一各种标志。ibm公司实施企业文化营销策略的成功．使其成为计算机企业的蓝色巨人。

行为文化营销通常指企业在经营活动中表现出来的价值观念，如企业在产品销售、产品促销、公共关系、新产品开发等经营活动中所表现出的基本精神。行为文化营销不同于外显文化营销，外显文化营销借助于其有强烈视觉冲击效果的标志来体现企业的文化精神，具有直接性、形象性：而行为文化营销是依赖企业的经营活动表现企业的文化精神，是一种非直接的但更具时效性的文化营销方式。如深圳比亚迪公司一直致力于电动节能环保汽车的研发与推广．其英文广告语“green．environmentally friendly．energy saving’’是其行为文化营销的最佳诠释。在2010年第80届日内瓦车展上，比亚迪与德国戴姆勒奔驰公司签订谅解备忘录，计划共同打造全新的电动车品牌。这～举措让世人看到了比亚迪致力于研发绿色环保汽车的信心与能力，使比亚迪的品牌影响力迅速上升。

制度文化是企业的规章制度、管理风格所反映的企业文化。制度文化营销策略就是以广告的语言语用和社会语用效果实现反映、传播企业经营理念和精神内涵。树立企业形象的目的。如德国大众汽车公司管理素以严谨著称，其广告语鲜明地折射出其产品所体现的企业制度文化：标题——“大众”．安全上路；正文——生命可贵，岂可儿戏，德产大众深明此理。因此。在设计及制作每一部车子时都以您的安全为首位。超过30种不同的冲撞测试，以确保万无一失。车身结构的加强措施，前后左右的安全护撞区与防撞杆给予更大的保障：驾驶座安全气袋在紧要关头能化险为夷。事实证明，“大众”的安全措施绝非纸上谈兵，其高度的驾驶乐趣更为同行所津津乐道，一经驾驶．必有所悟。此广告紧紧抓住消费者所关心的驾驶安全问题进行了形象的描述．增加了受众对广告内容的认同感。

第9篇

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[6] 仇立.论现代企业文化营销[J].经济研究导刊，2010（31）：29-31.

第10篇

关键词：乡村振兴；农产品；营销策略

农业作为我国经济社会发展的基础产业，对我国经济社会发展起着至关重要的作用，乡村振兴战略的提出倡导乡村产业的发展为农产品的高质量发展带来了新的发展机遇。特别是乡村振兴战略规划等具体提出实施以后，各级政府、各个乡村积极响应国家的号召进行乡村建设，农产品市场也在逐渐不断扩大。农产品产业的竞争一定程度上可以说是营销策略的竞争，特别是互联网时代的到来，为农产品产业发展提供机遇与营销方式的同时也加剧了竞争程度。互联网进一步拉近了买方与卖方的距离，改变了人们的购买方式，实现了足不出户购物的愿望。但目前农产品的营销很大程度上还是依靠传统的营销模式，在互联网时代稍有滞后，如何积极应对互联网的发展潮流趋势，利用互联网的天然优势，助力农产品的营销，改变传统的营销策略，探讨新发展背景下农产品产业营销新策略及新模式，促进农产品产业的进一步发展显得极为必要与迫切。

一、相关概念及内涵界定

农产品是具有一定区域文化特色的农业产品和特色制作工艺的总称，农产品相关的文化包括农产品在生产制造和销售活动中形成的独具特色的风尚、习俗、精神、体验等现象。农产品作为农村特有的产品，绿色、营养是它的代名词，往往是依靠当地特有的资源，生产手段相对简单环保，符合现在人们对绿色健康的追求。但它与普通产品营销不同的是，有的农产品拥有不易存储、受天气影响较大等一系列特点，因此不同的农产品营销要结合它本身的特性采用合适的营销策略。农产品营销作为促进现代农业发展的重要途径与手段，可以有效整合当地农村的固有资源与人文条件，地方特色，文化内涵等，进行差异化竞争，从而达到整合农业资源，满足个性化的消费需求。农产品营销策略是指根据前期的调研等在明确消费者需要的农产品及相关服务需求的基础上，有针对性地制定专业的农产品营销方式与营销手段。围绕农产品的营销，主要包括有农产品的组合策略、包装策略、品牌策略及开发策略等。

二、提升农产品营销策略的意义

一方面，提升农产品营销策略有利于更好满足市场需求。随着经济社会的高质量发展与人们生活水平的提高，人们对农可少的关键策略。根据顾客个性化的需求开发新产品，挖掘顾客最深的需求，扩大顾客群体，增加市场份额，提高利润水平。最后，进行市场调研为每一种类型及品质不同的农产品找到目标群体，找准市场定位，了解客户需求，有针对性销售，减少宣传资源浪费。2.定价策略定价营销策略作为农产品提升市场竞争力、扩大市场占有率的重要策略，对各类型农产品进行精细分类，实施多元化、精细化的定价方式，逐步满足并适应消费者的内在多样化需求，对于农产品的品牌发展、标准化程度提升、附加值增加、进一步满足消费者对的需求等具有重要意义。整合市场，对同类产品进行市场调查，统一根据各地实际制定参考价格，保证种植农户及合作社的收益。按照产品的品质和包装分不同档次分别定价，满足不同消费群体对产品的不同需求。在研发的新产品流入市场的时候采用限时优惠定价，通过这种方式提高新农产品的销售量，为新农产品打开市场，提高新产品的知名度。3.渠道策略营销策略渠道作为整个营销系统体系中的关键组成部分，营销渠道主要包含有直接渠道与间接渠道，正确的营销策略渠道对于降低农产品的成本、提高企业竞争力与市场占有率具有关键作用。自从互联网走进人们的生活，越来越多的人采取网上购物这种便捷的购物方式。进一步整合各个销售渠道，积极与各大电商平台开展多方式的密切合作，如针对各大电商优点与京东、淘宝等各大电商开展多种形式的合作，开设多种农产品线上旗舰店，进行官方认证与提供辨伪方式，拒绝伪劣农产品进入市场，损害品牌荣誉与消费者权益。同时，应该积极完善自己的官方农产品平台，建立公众号，发表农产品系列小故事吸引顾客，拓宽销售渠道。在抖音、小红书等小视频，消费者可直接通过观看视频了解到产品的各种信息，产品品质更能得到信服。同时也可以通过创意突出产品特色吸引新的顾客群体。最后，吸收借鉴现在特有的新零售相结合，通过提供服务和优质环境给顾客提供良好的购物体验，增加农产品品牌的好感度，留住原有消费群体，进一步加强建立出口渠道，和各大贸易出口公司合作，让农产品走出中国。4.促销策略农产品促销策略是指通过各种推销的方式，向消费群体传递农产品的特征、优点等信息，帮助消费者加强对农产品的认识，加大购买欲望从而进行农产品的购买的活动。促销策略的提升依赖专业化人才，专业化人才是良好促销策略诞生的基础。因此加大专业化营销人才培养与引进，加强农产品营销队伍的建设，尤其是专业技能的训练，可通过在各农产品官方网站开设留言板，了解消费群体的需求，选取最佳留言，奖励相关农产品，或和现在知名网红和主播合作扩大品牌知名度和影响力，通过这种方法不仅可以更加深入了解消费群体的需求，也能通过这种服务营销策略扩大知名度，有利于品牌形象的建立。利用旅游业发展的机遇与旅游业便利的宣传条件，现在旅游业发展迅速，特色民俗文化也深受人们的喜爱和关注，通过各种宣传手段结合特有风俗文化宣传，加大文化和农产品的结合，提升农产品的文化底蕴内涵。此外，还可以通过在线下定期展销会、销售交易会进行农产品试吃、降价销售、产品介绍等活动让更多的企业和个人了解农产品的魅力。同时，加大与影视方面的合作，通过电视，电影的广告植入来扩大知名度，提高农产品的销售额，在电影电视等剧情中让越来越多的人了解种植农户的辛苦，使助农深入人心，通过加大助农宣传，从而扩大农产品的影响力。5.服务营销策略服务营销与普通营销有显著的差异与区别，服务营销在服务本身具有无形性、异质性、不可分离性及不可储存性等特点，因此在制定农产品服务营销策略时，应针对服务营销本身的特点进行策略制定。在无形性方面，对农产品进行服务营销策略制定时，应注意外在服务环境的设置，让消费者通过环境就能了解到服务的理念、水平；在异质性方面，农产品服务营销策略要加强服务的可控化，使服务营销及服务质量被控制在较小范围内，提高消费者的满意度，获得良好收益。在不可分离性方面，让农产品服务网络化程度在服务的过程中得到充分具体的运用，使客户享受到专业的服务，也能在购买过程中体会到快捷方便的服务，提升关系营销。在不可储存性方面，农产品在营销策略中可以利用电话、网络等多种方式进行服务过程的及时必要调整，以更好地满足消费者的需要，同时也更好地提升效率与服务速度。

三、结语

为进一步塑造好农产品品牌，更好促进销售，达到产业增产、果农增收、农村发展的目的，各地出台系列对应措施，取得了显著成绩。然时代在变化，现代经济体系在不断发展健全，在政府的重视和相关政策的支持下，现代农业产业体系也在不断发展，农产品行业的竞争越来越激烈。研究发现各地尽管农产品种类繁多，但是农产品的供应市场也非常大。面对这样的局势，各地农产品的营销策略也需要随机变化，才能在众多的农产品市场占有一席之地，才能跟上农业结构不断更新的发展进程。虽然近年来，各地注重了农产品品牌形象的建立，但是发展速度仍然不尽如人意。在此基础上，分析现有的农产品营销策略找出存在的问题，结合现在技术的发展，提出了一些新的适合农产品特点的营销策略，希望能对农产品产业的发展提供帮助，加快我国乡村振兴的脚步。

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第11篇

世界各国由于民族文化观念、语言文字、风俗习惯、教育水平、和价值观念的不同,导致各国在文化背景、文化氛围和文化渊源存在较大差距,并在这种较大的文化差异中形成自己独特的文化特色,跨国企业在进行市场营销策略制定的时候,必须借助于目标市场的文化特色,展开相应的文化营销。

因此,文化营销就是跨国企业为了树立企业及产品良好形象和市场信誉,根据目标市场独特文化特色,构建目标市场对企业产品的忠诚度,从而达到扩展销售渠道和扩大产品销售量的目标所采取的一系列市场营销措施。

文化营销内涵中包涵了两个方面的涵义:首先,企业采取的文化营销措施必须能够和目标市场的文化氛围、文化环境相适应;其次,企业在采取文化营销措施之后,能够达到扩展销售渠道和扩大产品销售量的最终目标。

二、跨国企业文化营销原因分析

跨国企业之所以在进行跨国经营的时候,采取文化营销策略的根本原因在于文化冲突。因为跨国企业在经营者会面临着不同的文化背景,不同的客户群体有不同的价值取向,决定了他们的消费行为和消费心理必然存在差异,而且这种差异会给企业的经营带来冲突,这种文化冲突主要表现在企业内部管理的文化冲突和企业对外经营的文化冲突。

(一)企业内部管理中的文化冲突

跨国企业内部的文化冲突又集中表现两个方面:第一,由于跨国企业管理者来自不同文化背景的国家,在管理理念、管理价值观、企业经营目标确定、目标市场选择、营销策略制定等方面存在必然差异,从而产生在管理决策者之间的冲突,增加了企业决策难度;第二,管理者和员工之间也会因为文化价值观的差异而在处事作风、工作态度、团队精神等方面存在较大差异,从而影响到企业正常运转,增加企业管理费用,降低企业管理效率。

(二)企业对外经营中的文化冲突

跨国企业在目标市场经营的时候,要与不同文化背景的消费者、竞争者、供应商和分销商进行合作与竞争。但是由于文化背景的差异,使其经营环境更加复杂,跨国公司会时时面临着文化冲突,如果不能对这种文化冲突进行有效化解的话,将会直接导致企业经营的失败。

三、跨国企业文化营销的重要意义

跨国企业文化营销的意义主要体现在改变消费者消费行为和培养目标市场客户忠诚度两个方面。

(一)改变消费者消费行为

作为人类活动成果的文化,是人类自身在活动中积累并继承下来的,它是由物质文化、宗教、价值观念、风俗习惯、语言等因素所构成,是社会成员获得行为准则的集合体。而且,由于不同国家和民族生存环境的不同,文化构成因素在不同国家和民族有不同的表现,并对人们的消费需求和消费行为产生不同的影响作用。例如,强生婴儿一次性尿布在日本,凭借着 “宝宝更舒适了” 广告词而打动了日本妈妈,但是在美国却以“妈妈更轻松了”的广告词,使美国年轻妈妈慷慨解囊,这种现象反映了长期的文化积淀深深影响了人们的消费行为。因此,对于跨国企业来说,文化营销已经成为影响和改变消费者消费行为的最根本因素。

(二)文化营销可以培养员工忠诚度

跨国企业在进行文化营销措施制定的时候,要能够对营销的每个细节都进行“文化改造”,要能够使产品设计、价格制定、分销和促销广告制作等各个环节都能够尽量接近目标市场的文化特色。例如,肯德基和麦当劳在中国的营销策略都强调和中国的文化氛围相接近,使顾客在进行消费的时候,对其产品能够产生一种信赖感,并最终培养出顾客对企业产品的忠诚度。我国海尔公司在美国和欧洲开拓市场的时候,管理和营销人员对当地市场文化进行了充分调研,积极与顾客进行交流,把握消费者的消费心理和消费行为,从而把顾客纳入到企业文化营销重要环节中,增加了顾客忠诚度,赢得了企业在美国和欧洲的长期稳定市场,为海尔公司的海外市场拓展奠定了坚实基础。

四、跨国企业文化营销策略

跨国企业文化营销策略主要分为以下三个方面:

(一)产品文化营销策略

在现代营销理论体系中,整体性产品能够全方位满足顾客对产品的物质性需求和精神性需求,特别是在产品款式、品牌包装、售后服务等方面抓住顾客消费心理,左右顾客消费行为。

因此,跨国企业在进行文化营销的时候,把文化内涵融入到产品款式设计、形象品牌打造、售后服务等方面,不断提升产品的文化内在价值。具体而言,首先,跨国企业为满足顾客的精神文化需求,可以在产品设计上进行文化创新。其次,在进行产品包装的时候,突出文化特色和文化底蕴。浙江绍兴在进行绍兴黄酒包装的时候,赋予其文化底蕴,贵妃出浴、太白醉酒、武松打虎、八仙过海等图案被印刷在包装盒上,产品价格立即上升。再次,要让品牌文化深入人心,并在价值链的各种服务中增加文化附加值;最后,要通过建立消费者数据库,不断加强和消费者的沟通交流,使文化营销理念更深入人心。

(二)价格文化营销策略

从价格文化策略角度来看,商品定价不能以成本价为基准,而是应该以顾客总价值为定价标准。例如,一瓶法国香水其成本价较低,但其售价却可以成百上千增加,是因为其价值增值中体现了浪漫、神秘和高贵的品牌文化。我国许多跨国企业,为了开拓市场,占有市场份额,不惜降低价格销售,许多产品其实具有较高的艺术性和鉴赏性,但是因为其价格较低,许多顾客本来想购买用于家庭装饰,但是因为价格低廉,满足不了顾客的消费心理,企业产品很难走入高品位场所。在面对消费需求多样化、感情化和个性化的今天,跨国企业更加注重价格文化营销策略。

(三)促销文化营销策略

跨国企业在进行促销广告、客户关系管理、营业推广与人员推广等产品促销的时候应该对企业的文化个性魅力进行充分展示,从而激发消费者的购买心理和购买欲望。具体而言,企业可以从以下两个方面展开:首先,企业要能够抓住文化潮流信息,特别是近年来,网络文化成为现代生活的时尚潮流,跨国企业可以充分利用网络资源为顾客提供更多的产品信息。其次,要能够抓住传统文化为企业产品促销做出贡献,孔府家酒在进行产品促销的时候,根据我国特有的儒家文化精髓,提炼出“喝孔府家酒,做天下文章”的促销广告词,折射出孔府家酒的深厚文化底蕴,提升了产品的文化价值。

第12篇

关键词 商业演出 营销特点 营销策略

2014年，随着文化体制的不断深入，完善性的文化经济政策在一定程度上可以彰显出文化整体的基本实力以及竞争力。文化部部长蔡武在接受新华社记者访问的过程中，系统地阐述了文化事业的发展思路，并推行了一系列的文化改革重要举措，一方面要继续深入推进国有文化团体的改革机制；另一方面应该促进公共文化的服务标准。因此，在国有文化艺术团运行的过程中，应该通过对市场现状的分析，制定有效的营销策略，通过人文环境、市场需求以及文化本身艺术形式的分析，有效实现国有艺术团在商业演出中营销手段的构建，从而为社会文化的多元化发展奠定良好的基础，实现国有艺术团商业演出的核心价值。

一、国有文艺院团改革机制的认知

在党的十六大文化体制改革重点及难点分析的过程中，提出了一些较为重要的问题形式。首先，是在国有文艺团转制结束之后，应该通过对市场主体的分析，不断促进并完善文艺院团的内在动力，从而积极的探索现代化的企业运行机制。其次，应该构建转企国有的文艺团扶持政策，并在问题执行及落实的构成中，强化相关的协调工作，从而制定系统化的制度管理机制，为制度的监控及落实奠定良好的基础。与此同时，在公共文化服务标准化以及均等性发展的过程中，应该构建多种管理以及资源分散的管理机制，建设公共文化与群众基本需求脱节以及呈现文化发展差异性的现象。因此，在现阶段国有文艺院团改革的过程中，应该构建统筹协调的制度体系，强化资源的整合及发展，从而逐渐完善现代公共文化服务机制的构建，从而为文化事业的综合性发展提供充分性的依据。

二、文化艺术市场中商业演出的营销价值

首先，在我国文化产业运行的过程中文化艺术是较为重要的组成部分，并在其长期演变及发展的过程中形成了独具风格的艺术形式。对于这种艺术风格而言不仅局限于商业演出的内容中，同时也会在一定程度上充分展现了我国文化的艺术价值。对于商业性演出活动而言，其受众群体是中国人，所以，在国有艺术团活动的过程中，其演绎的形式应该充分满足人们的基本兴趣，注重中国艺术的多元化，缩短文化之间的差异性，使其文化价值的展现可以充分体现出人文关怀，为商业文化的发展奠定良好的基础。与此同时，商业演出活动的主要目的是为了在一定程度上推销企业品牌以及文化形象，在我国经济水平不断提升的过程中，传统的文化营销手段已经不能充分满足人们的发展需求，对艺术的需求呈现出多样化的发展变化，对于缺少艺术性的商品不能得到很好的欣赏。在国有艺术团商业演出的过程中，应该构建艺术性的商业营销理念，并结合人们的喜好，实现艺术的多元化发展，从而为国有艺术表演的体制改革奠定良好的基础。

其次，按照商业演出营销的内容划分。第一，在票务价格制定以及运作营销策略分析的过程中，将票务营销作为经济效益的基本依据，并将成本的核算作为基础，构建出相对灵活的票务价格营销策略。第二，品牌效应下营销策略的分析，品牌是商业活动构建中十分重要的组成部分，消费者对于文化品牌的艺术形式是较为崇拜的，所以品牌效应的构建也就显得十分重要。第三，构建名人效应的营销策略。由于文化市场的多元化发展，著名音乐家、歌唱家以及歌手是商业演出中最有价值的营销手段，同时也可以在最终程度上影响文化单位的票房收入。

最后，实现以促销为目的的营销策略。也就是说在艺术团活动组建的过程中，为了促销营销策略，会构建多元化的营销策略，其主要的营销策略包括广告、宣传媒体以及网络销售等。

三、国有艺术院团的体制改革

（一）国有艺术院团的体制改革初步阶段

在20世纪70年代，我国在文化领域中逐渐开启了社会主义现代化建设的新进程，在这一环境下艺术表演院团的基本体制也得到了一定的改变。1980年文化部组织了全国文化会议交流，也就在此基础上形成了文化体制改革的初级阶段。中央办公室以及国务院在1985年批转了《关于艺术表演团体的改革意见》，并将其艺术表演形式纳入到工作日程之中，并在一定程度上实现经济体制的改革。在1988年提出了艺术表演团组织运行机制的“双轨制”，并具体的完善了文化市场的运行机制。

（二）国有艺术院团的体制改革推进阶段

党的十四大明确提出了社会主义市场经济的改革体制，而且在整个过程中也对文化的建设提出了改革要求，旨在建设一批可以代表国家级水平的表演团体。随后颁布了《关于进一步加快和深化艺术表演团体体制改革的通知》的改革同时，通过制度的优化为文化体制的改革奠定良好的基础。

（三）国有艺术院团的体制改革发展阶段

文化部在2000年表达了《关于直属艺术表演团体深化改革的意见》以及《文化产业发展第十个五年计划纲要》等文件，使艺术表演团体的发展实现了企业化的发展。在2001年，相关的领导部门为艺术的创新及发展树立了核心性的发展目标。因此，在其文化运行的过程中，应明确构建艺术表演的文化实体，通过内部构建强化国有文化部门的竞争力，为文化企业的合理化发展奠定良好的基础。

（四）国有艺术院团的体制改革深入阶段

在2000年文化产业概念提出的过程中，其制度体系逐渐明确了国有艺术表演院团的改革及发展，并在一定程度上推动了文化的发展步伐。文化部门也下发了《关于进一步做好文化系统体制改革工作的意见》，并在其明确指出了国有艺术院团的体制改革，并在其不断整合及优化的过程中得到了有效地提升。随着改革步伐的加快，2010年国有艺术院团逐渐突破重点，并在文化创新的过程中完成突破，推进了表演艺术团改革的任务项目，其文化发展以及活动构建的取值逐渐推动了表演艺术的快速性发展。与此同时，2014年公共文化服务制度构建的过程中，蔡武在会议中提出，要想在现有国情的基础上，实现全体工作实现均等性的公共服务，就应该构建均等化的公共服务机制。标准化的制度手段主要包括公共文化建设过程中的人力资源、服务半径以及人员编制等，从而强化文化体制的改革及创新，提高文化的治理能力，为公共服务职能的完善奠定良好的基础。

四、文化艺术市场中商业演出营销特征

（一）文化艺术商业演出营销与一般商品营销的区别

对于一般的商品营销而言，主要是将消费者作为核心，但是文章中文化艺术商业演出市场营销主要是将商业演出作为重点，在将消费者作为主体的同时，各个文化艺术团体以及组织还具有大众化、精神化的发展需求。因此，在现阶段文化商业演出营销的过程中应该注意以下两点内容：首先，应该有效克服单纯以文化艺术为基础的倾向，避免出现营销活动远离观众的现象。其次，在营销的过程中应该有效克服片面以消费者作为中心的现象，通过文化艺术的创新，为文化事业的革新提供科学化的依据。因此，在现阶段文化艺术市场构建的过程中，应该构建有效的营销手段，认识到文化产品营销与商业产品营销的差异性，从而为我国文化事业的发展奠定良好的基础。

（二）文化艺术市场中商业演出营销特征

从文化市场中其商业演出营销活动的构建看，虽然与商品市场中产品的营销有着相同之处，但是，由于文化的独特性，在营销活动构建中应该注意以下几种特点：首先，充分展现商业演出活动构建中产品的时段交换性，文化市场中商业演出的营销主要是一个时段的内容，这一区域中商品的营销产品价值呈现出一个时点的变化。其次，产品价值的精神文化属性。通常情况下市场营销的商品属性是在市场物质生产的基础上得到满足的，文化艺术市场中的主要精神是文化产品，通过其产品营销形式的构建可以充分满足消费者的精神需求。在文化产品运行的过程中其基本的心态作为一种载体，包括图书、光盘以及书画等内容，而在商业演出营销的过程中，所出现的无形产业相对较多，也就是说消费者在消费的过程中所获得的是一种无形的观赏价值。因此可以发现，维护中那个艺术市场的营销产品通常情况喜爱包含着精神内容的宣传。最后，产品所有权在价值交换的过程中具有一定的不变性，在其他商品就交换行为构建的过程中，消费者通过购买实现的一种商品交换，同时也获得了商品的所有权。但是，在文化艺术营销的过程中，消费者只是获得观赏权，并不会得到文化艺术的所有权。

五、国有艺术院团商业演出中营销策略的系统分析

（一）营销前期导向策略的实施阶段

对于这一阶段的营销策略而言，在商业营销策略构建的过程中十分重要，由于其策略运作的内容相对较多，其运作的质量会之间决定着国有艺术院团的最终效益。因此，在前期商业演出营销策略构建的过程中应该做到以下几点内容：

首先，应该逐渐转变政府的基本职能，通过公正、透明管理平台的建立，注重文化资源的配置，从而在政府经济调节以及市场监管的环境下实现对国有艺术院的经济调节、市场监管以及优化服务，从而实现文化的多样化发展。而且也应该完善政策制度的实施内容，优化文化产业的发展环境，加大财政的管理，从而实现对文化产业的有效扶持。

其次，在营销前期应该逐渐加大对演绎娱乐以及文化产业的引导及扶持，从而在最终程度上实现文化产业的创新性发展。与此同时，在作品创新策略运用的过程中，不仅包含了剧情的创新，同时也包括了舞美设计、灯光设计等，因此，无论是任何一种创新形式都会成为商业演出的亮点，对于这种创新的策划形式可以充分展现文化艺术的综合性发展，品牌的效应策略。在品牌效应策略分析的过程中，主要表现在文化产业分析的过程中，其文化艺术单位以及演出剧目的价值也是十分重要的。

最后，产品价值的精神文化属性。通常情况下市场营销的商品属性是在市场物质生产的基础上得到满足的，文化艺术市场中的主要精神是文化产品，通过其产品营销形式的构建可以充分满足消费者的精神需求。在文化产品运行的过程中其基本的心态作为一种载体，包括图书、光盘以及书画等内容，而在商业演出营销的过程中，所出现的无形产业相对较多，也就是说消费者在消费的过程中所获得的是一种无形的观赏价值，因此可以发现，艺术市场的营销产品通常情况喜欢包含着精神内容的宣传。最后，产品所有权在价值交换的过程中具有一定的不变性，在其他商品就交换行为构建的过程中，消费者通过购买实现的一种商品交换，同时也获得了商品的所有权。但是，在文化艺术营销的过程中，消费者只是获得观赏权，并不会得到文化艺术的所有权。

（二）演出期间的营销策略分析

从文化市场中其商业演出营销活动的构建看，虽然商品市场中产品的营销有着相同之处，但是，由于文化的独特性，在营销活动构建中应该注意以下几种特点：

首先，充分展现商业演出活动构建中产品的时段交换性，文化市场中商业演出的营销主要是一个时段的内容，这一区域中商品的营销产品价值呈现出一个时点的变化。舆论宣传的造势营销策略，演出之前的舆论宣传、造势、广告以及媒体宣传都在一定程度上实现了营销的基本内容，通过这些宣传活动的构架可以在一定程度上为消费者营造一种期望观看的心态，在舆论宣传造势的过程中可以将其分为两种基本形式，一种是高成本的舆论宣传，对于这种宣传造势活动而言，其应用的手段相对较多、规模较大、成本的费用相对较高，这种舆论造势的形式主要应用于超过亿元的影片或是商业演出。第二种也就是除了高成本之外的电影，通常情况下是指文化艺术中的商业演出，在这种舆论造势的过程中其宣传的成本相对较低。因此，将其称之为低成本的舆论宣传造势策略，从而为文化事业的综合性发展奠定良好的基础。

其次，演出中互动创意的策划。对于一场商业演出而言，母本的情境设计通常会给观众带来意想不到的惊喜，通过互动情境的构建可以拉近演出者与观众之间的距离，从而使观众沉浸在作品观看的过程中。例如，由广东原创动力集团出品的《喜羊羊与灰太狼――三个愿望》，整个影片耗资500万，经过了30个城市进行巡演，其观众累计到达了20万人，这一成功的秘诀之一就是剧中的羊羊们通过与观众的互动，想学生们发放“狼牙棒”，营造故事中的情境，在小朋友们参与的过程中是整个游戏达到了，而且，在中场休息的过程中，还可以对小朋友进行提问，如果可以回答上半场的问题就可以获得相应的礼品。

再次，构建奖励策略的营销模式。在演出的过程中，活动组建企业可以根据演出的成本预算进行奖励活动的构建，充分考虑到观众的需求。例如，在互动中对于VIP用户可以低价销售与活动相关的纪念品。同时也可以在活动中融入抽奖活动，奖品的设置分为不同的等级，每个等级所设置的产品不同，而且人数应该固定，在这种营销活动构建的过程中，可以不断激发观众的购票欲望，提高观众活动参与的兴趣，从而在忠诚程度上实现商演营销的最终目的。

六、结束语

通过对商业演出中营销活动的测量分析，可以发现文化市场是一个不断演变的市场形势，通过文化艺术市场的发展，其艺术商品形式也得到了拓展。艺术需要营销理念的构建，不断推动了文化艺术的市场营销以及艺术形式的发展。尤其是在艺术市场多元化发展的今天，商业演出的市场营销策略呈现出多样性的发展，所以，在营销策略构建的过程中，应该通过对文化形式的分析，合理分析大众对文化形式的基本需求，构建多样性的营销策略，从而在最终意义上实现营销策略的综合性发展，并在最终程度上提升文化运行的经济价值，为文化事业的提升奠定良好的基础。

参考文献

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[5] 张艳婷.国有艺术表演院团体制改革的支撑体系探究[J].太原大学学报，2014（S1）：34-36.

第13篇

［关键词］日本企业 营销策略 中国企业 启示

一、引言

二次世界大战后，日本经济一直保持高速发展。从1956年到1973年，日本工业生产平均增长率达13.6%，国民生产总值从世界第六位升至仅次于美国的第二位，因此被很多学者认为是创造了经济发展使上的奇迹。不得不提的是，日本企业在这一时期的快速成长为日本经济的腾飞做出了重要贡献。日本企业在20世纪70、80年代迅速崛起，到1995年日本企业在世界500强企业中占149席，与世界第一超级大国——美国不相上下。即使在经历了10多年的经济衰退和2008年的全球金融危机之后，2010年日本企业在世界500强中仍然占71席，日本企业的国际竞争力仍然很强。很多国内外的专家学者研究日本企业的成功，主要研究其管理模式和企业文化，较少学者关注日本企业的在市场营销上的成功。一个企业的成功，不仅需要科学的管理模式、企业文化还需要行之有效的营销策略、成本控制及不断进取的企业精神等。因此，研究日本企业的成功经验不应只局限于管理模式和企业文化上。

随着我国经济社会的发展，企业的经营环境发生了较大改变，从以前的卖方市场转变成买方市场，消费者的消费诉求发生了变化，消费者更加追求商品的情感性、夸耀性和符号性，这对企业营销 策略提出了更高要求。同时，经过30年的飞速发展，中国企业已无法再继续依赖低成本优势和国外市场的强劲需求以实现增长，这给中国企业带来了史无前例的挑战。日本作为我们的邻国，我们在传统文化上有较多相似之处，日本企业在传统文化影响下的营销策略为其纵横全球提供了有力支撑。因此，本文研究日本企业的传统营销策略和新时期下的营销策略及对中国企业的启示具有一定的理论和现实意义。

二、日本企业的营销策略分析

1.东西方文化影响下的日本营销

日本企业的营销观念是本国传统思想文化和西方思想文化不断融合而逐步产生的。自明治维新以来，日本开始了向西方学习的步伐，使西方的先进思想与本国文化融合，形成了日本自己的“和魂洋才”的主流文化体系。日本企业成功地将日本化了的中国儒家思想进行现代化的改造，取其“仁、义、和、诚、信”等调节企内部各部门和人员之间以及企业与客户之间的关系，与先进的西方技术结合，实现了经济的飞速发展。而日本企业的营销策略也是一贯遵循“仁、义、和、诚、信”这样的思想，以良好的信誉和服务质量赢得了顾客的认可。因此可以说日本企业的营销策略和技巧也是在以这样的思想作为基本准则的前提下实现成功营销的。

2.日本企业的传统市场营销策略

日本的传统市场营销策略主要是指日本企业在传统文化背景和传统的经济发展模式下成长、发展、壮大的过程中的市场营销策略，也是日本企业成功的最基本的必备条件。

（1）企业生存的支柱——用户第一。在日本企业中用户是“上帝”，企业不仅把用户视为“衣食父母”，而且把用户当做企业生存的根基。因而各企业都把为用户服务、为社会作贡献列为基本方针和社训之中。这种用户第一的策略在营销过程中也折射到企业的内部管理，确立了“下道工序是客户”的观念。丰田公司将销售满意度（SSI）和顾客满意度（CSI）作为丰田商品力的重要组成要素，通过市场调查有效了解用户对丰田公司的态度和评价结果，并且通过结果来寻求自身的改善和更新，以进一步提升商品力，满足用户的需求。

（2）企业制胜的关键——产品质量。产品质量是消费者对企业评判的最重要标准之一，企业要想征服消费者，无论你已经具备多么完善的营销系统，产品质量是永远不可能逃避的现实。正是如此，日本企业在营销过程中更多的是打质量牌。在日本企业中，大都实行“总体质技管理方法”，也就是企业质量管理不局限于生产过程，而是涉及产品的设计、试制、生产、销售、消费等各个环节。这样生产出的产品在市场竞争中才会立于不败之地。松下公司一再告诫员工“达到最好质量、公司才不会破产”，“百分之一的次品对于买者就是百分之百的次品”。

（3）企业拓展市场的利器——市场调查。市场调查作为营销策略制定和实施的重要基础一直备受日本企业的重视，它们非常注重收集信息，特别是在二战后日本商业及其驻外机构，在经济、技术等方面的信息收集工作上尤为活跃，他们将庞大的信息网络触角伸向世界的各个角落。对于它们来说，无论是自己企业的产品在市场上的销售情况还是竞争对手的产品在市场上所表现出来的各种信息，都是市场调查的内容；与此同时，他们还要寻找和挖掘潜在用户。丰田汽车的“适合所有人的钱包、所有的目的、所有人的汽车”这种完全生产线的产品策略，就是在充分考察汽车市场，深入了解汽车市场上的大众反应的基础上制定出来的。

（4）企业维持市场的法宝——服务营销。服务本身就是产品的重要组成部分。日本企业通过持续的服务创新，强化了产品的竞争特色，建立了差异化竞争优势，从而赢得了良好的声誉，也维持了在市场上的占有率。

①创新服务理念。日本企业首先根据产品的特点和服务要求，构建了独具特色的服务理念。广州本田公司提出了“三个喜悦”即“购买喜悦、销售喜悦、制造喜悦”的服务追求。东风日产乘用车公司提出了“钻石关怀、为您承诺”的服务口号。

②创新服务模式。同样是在汽车领域，广州本田公司将与国际接轨的“四位一体”服务模式导入中国市场，建立起以售后服务为中心的集整车销售、售后服务、零配件供应、信息反馈四位一体的特约销售服务网络。这一服务模式极大地提高了本田汽车的服务质量和水平，不仅深受中国市场用户的欢迎，也成为许多汽车制造商学习模仿的对象。

③创新服务活动。广州本田公司的三大售后服务品牌活动，即售后服务技术技能竞赛活动、售后服务双周活动、24小时紧急救援服务。东风日产公司为提高公司的服务水平，近年来持续开展了服务技能大赛、销售精英大赛、夏季送清凉服务、秋季服务活动月、一对一贴心服务、保险管家服务等活动，带动了公司整体服务水平的上台阶。这些服务活动每年的持续开展和内容创新，极大地促进了服务质量和水平，建立了日本企业的差异化竞争优势。

3.新时期日本企业的市场营销策略

21世纪是更加重视人文和自然的世纪，人们的价值观和消费观念越来越趋于理性化，对人生存的环境和维护生态的平衡的关心也越来越明显，只利用质量和服务等来赢得市场的营销策略已经不能完全满足大众的需求，日本企业敏锐地洞察出这一点，随即运用更符合现代人消费理念的营销策略：

（1）绿色营销。绿色营销是指企业为了实现自己可能的利润并满足持续经营和社会可持续发展的目标， 以环境保护观念作为其经营指导思想， 以绿色消费为出发点， 以绿色文化作为企业文化核心， 通过向消费者提供科学、无污染、有利于节约资源、保持生态平衡以满足消费者绿色消费的需求活动和过程。在21世纪这个渴求“绿色”的时代，日本企业的营销策略当然是围绕绿色营销展开的。同样以日本的汽车行业为例，日本汽车企业在中国市场努力打造采购—研发—生产—分销—回收再利用的绿色产业链。

①采购的绿色。日本汽车企业在中国市场推行绿色采购制度。丰田公司为消除汽车及零部件材料中的铅、汞、镉、六价铬等有害物质的含量，目前已有80％的零部件供应商对70％的零部件进行了达标检测。广州本田公司的汽车原材料供应商2007年将全部通过ISO14000环境认证。而东风日产汽车公司要求所有供应商提供的原材料必须有与环境和职业安全健康相关的资质证明材料。

②开发绿色产品。日产公司在中国市场推出的多款车型，卓越的环保性能成为热销的原因之一。如天籁搭载的享誉世界的VQ发动机，动力强劲、噪音低。颐达的百里油耗仅5.6升，比起同级车可省20%的油。

③实现清洁生产。东风日产乘用车有限公司自2003年起投入巨资建设“CO2减排、VOC减排、零填埋”三条清洁链。广州本田增城新工厂在处理工业和生活“三废”，以及降噪方面投入巨资，导入了最先进的环境技术。

④推行绿色分销。广州本田汽车公司和东风日产汽车公司是绿色分销的倡导者和先行者。2006年，广州本田汽车公司在中国推广“绿色特约店”建设，在经销店中要求对有害废物的保管存放、处理进行有效的监管。东风日产汽车公司建立了绿色专营店标准，要求所有东风日产汽车的经销店在销售、维修中产生的废水、废气等必须达标排放。

⑤实现废弃产品的回收和再利用。广州丰田汽车公司与零部件制造商、经验丰富的废品处理公司合作，利用试制用车进行报废分解处理试验，通过预处理、拆解、金属分离等阶段，实现了对可回收利用的材料进行分类处理。广州本田公司在“绿色特约店”的建设过程中，采取措施加强对可回收再利用的废物进行循环使用和管理，联手特约店共同致力于环境保护事业。

（2）公益营销。公益营销是指企业积极参加各种社会公益活动，履行企业的社会责任，为企业赢得良好的形象和公关效应，进而赢来良好的市场效应。公益营销作为一种营销策略把对社会的责任纳入企业的战略体系当中是一种创新和变革，是对传统的企业作为一个独立的利益个体只为企业自身负责的观念的颠覆和挑战，很明显这种变革在当今公益文化盛行的社会是符合社会经济发展趋势的，也取得了瞩目的成绩。日本汽车企业在公益事业当中显然又扮演了重要的角色，我们可以看一下日本汽车企业在中国的公益事业当中做了哪些努力。

①人才培养、教育事业型活动。包括设立奖学金、助学金，如：丰田奖学金、丰田助学金、本田广州失学儿童救助基金等；赞助教育竞赛，如“NISSAN杯”青少年知识竞赛等；资助希望小学及贫困学生，如：东风日产“扶贫助学”项目，一汽丰田“爱心图书室”等。

⑤体育、文化事业型活动。如：广州本田赞助广州申办2010年第十六届亚运会；日产赞助“NISSAN十年徒步古丝绸之路”活动等。

③环境保护型活动。日本企业热衷于支持环保公益事业，包括设立环保基金，如：中国青年丰田环境保护奖；赞助大型绿化活动，如：丰田投资建立中日21世纪中国首都圈环境保护示范基地、广州本田推出“天籁绿洲”绿色公益计划及赞助河北防沙治沙工程；开展环保公益活动，如：广州本田公司开展的“爱护珠江做贡献”活动等。

④社会福利型活动。在社会慈善与福利活动方面，包括对中国一些地区的抗灾捐款，如：抗“非典”广州本田等企业的捐款、捐物。

（3）许可营销。许可营销其实也是市场调查的一种，即只把用户作为调查对象，在了解用户的各种信息后做出营销计划，但比起传统的营销来说却更具人性化。传统营销过程中，用户总是被动地接受企业的促销信息，这对用户的生活干扰很大。而许可营销正是站在用户能够便捷地了解商品信息的角度，让用户填写一份调查表说明自己感兴趣的服务类别，营销人员也只向用户发送用户兴趣范围内的信息，这样就避免了对用户生活和工作的烦扰，而且用户也更容易获得自己满意的商品和服务，同时也能够增加企业对目标用户的定位准确度。许可营销的妙处在于建立一种企业与用户之间的默契，使企业与用户在达成某种共识的基础上完成交易，这样用户在获得商品的同时也获得了一种信任和安慰，体现了和谐的理念。

有必要说明的是，之所以介绍日本企业的这三种营销策略，是因为在新时期“和谐”成为一种共识，绿色营销、公益营销、许可营销是企业实现与自然、社会、个人之间和谐共处的必要手段。无论是从日本国情出发还是站在开发未来市场的立场，营销策略的发展和创新都会围绕“和谐”展开，而这三种营销策略可以说是为符合“和谐”理念而量身订做的。当然，新时期的日本企业营销策略的创新肯定不止这三种，但这三种营销策略应该可以说是新时期营销策略的典型和代表，是可以借鉴和学习的。

三、日本企业的营销策略对中国企业的启示

1.注重利用中国传统文化和引进西方先进思想文化

日本兵法家曾经说过：“今日济身于世界先进企业之列的日本企业的成长，主要取之于《孙子兵法》。”不管是日本企业重视《孙子兵法》，还是日本企业的营销策略中遵循“仁、义、和、诚、信”的思想，都可以看出日本企业已经能够很成熟的运用传统文化，这是值得中国企业思考和借鉴的。另外，我们不能盲目照搬传统文化，应该引以为戒。众所周知，日本企业在管理上也存在缺陷，自大、官僚、保守、牺牲个人和排外等特点已经成为其发展的瓶颈，而这些特点也都来源于日本传统的民族文化和性格，因此我们在运用传统文化的时候也应该注意如何筛选对企业发展有积极意义的养分。在中国优秀的传统文化中可以运用到企业经营中的不甚枚举，无论是儒家还是道家，都有可以汲取的营养。重要的是传统文化的引入必须要用现代文化作为媒介，“现代化”后变成可以进一步丰富企业文化的工具。同时，我们不能忽视学习西方先进的思想文化。日本从明治维新开始大力学习西方的管理制度、理念以及先进的技术。但日本企业在引进先进制度而技术时并未盲目照搬，而是通过“内化”后形成符合日本自身的发展模式，并且还在西方技术的基础上寻求再创新，把技术变成日本自己的技术。

文化对于塑造企业的经营模式，引导企业的走向具有不可代替的意义。中国企业只有不断打造自己的企业文化，把文化融入到企业的营销策略之中，特别是把中国传统文化和西方先进文化有效地融入到营销策略之中，才能使企业在未来竞争之中立于不败之地。

2.加强传统营销策略的实施效果

改革开放以来，中国逐渐走向市场经济体制，中国的企业也逐步形成了比较完善的管理体制，而在营销策略上也基本遵循和日本类似的:立足市场——制胜市场——拓展市场——维持市场的模式，虽然中国企业的营销在一定程度上也取得了相当好的成绩，但从总体来看还有待进一步提高，需要从各个环节上实现质的突破。无论是从客户、产品质量、市场调查、还是从服务的角度看，中国企业的发展都还有较长的路要走。对客户，要有观念上的转变，必须站在客户需求的立场上考虑设计、生产的问题；产品质量永远是企业赖以生存的基础；市场调查作为企业制定销售计划和策略的前奏，必须更具参考和预测价值；而服务作为维持市场的手段也需要不断改进和创新，以满足千变万化的市场需求。中国企业要实现进一步的成功营销仍然要在观念上和技术上实现突破，建立更健全的体制作为支撑。

3.逐步建立符合新时期的营销体系

日本企业在转变营销策略中给了我们很重要的启示。无论是迎合新时期人们消费观念的转变，还是以开发未来市场为目标，日本新时期的营销策略都是无可厚非的。因此，中国的企业在使传统营销模式走向成熟的同时也必须慢慢寻求新的营销策略以应对未来市场的挑战。在谈到日本新的营销策略时主要介绍了绿色营销、公益营销和许可营销，也说明了介绍这三种营销策略的原因，正是从这个原因中可以看出，这三种营销策略最具有广泛的适用性，不仅是日本，我们中国也可以按照这样的方向实现营销策略的转变。很显然，在中国一些有实力的企业已经在实践这样的营销策略，只是由于中国经济发展的不平衡，这种需要一定经济技术条件的策略还没有广泛地得到运用和推广。在“和谐社会”成为我国社会经济发展的主题的现在，企业要实现与自然、社会和人的和谐就必然要选择和绿色营销、公益营销、许可营销类似的营销策略。而要在传统的营销体系下引入新的营销策略既需要国家制度上的支持也需要企业自身体制的不断完善，而最重要的还是企业要具备强大的经济能力和技术水平。

四、结 语

经济发展处在关键时期的中国有必要不断审视自身发展的轨迹和规划未来的道路，营销作为企业运作的重要环节在企业的发展中扮演着不可替代的角色。本文正是站在营销的角度，从日本传统的几种最基本的营销策略和新时期最基本的营销策略入手，简单分析了日本企业在市场上赢得认可的原因，并在此基础上得出对中国企业的重要启示。我想不只是丰富和发展原有的营销模式，中国企业要在未来的竞争中取得优势还必须从实际出发，擦亮面向未来的战略眼光，不断充实、壮大自己，并寻求新的发展方向。

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第14篇

[关键词] 文化营销 现存问题 品牌 策略

近年来，我国服装市场发展迅速，服装市场的竞争也越演越激烈。这种激烈的市场竞争带来了服装营销方式的升级，服装文化营销也应运而生，文化营销将成为今后相当长一段时期内服装市场营销的主题。

一、文化营销的内涵

文化营销顾名思义即将企业的文化运用于企业的产品营销之中，用文化的方式来经营销售企业的产品。更精确的含义是：通过激发产品的文化属性，通过与消费者及社会文化的价值共振，构建亲和力，建设营销团队，实现文化沟通，将各种利益关系群体紧密维系在一起。文化营销是以传统营销为基础形式而发展起来的，但又比传统营销具有更为丰富的内涵，既是一种新型的营销观念，也是一种行之有效的营销手段。这种手段不是单纯地把某一件商品推销给消费者，而是为了努力与消费者达成默契，从内心去影响和引导消费者的行为。

作为服装行业，由于不同的服装设计风格本身表达了一种不同的文化内涵，因此服装企业通过实施文化营销，可以更好地满足消费者的情感需求，让消费者在对服装产品价值的理解上与企业达成一种默契和共识,从而增进服装企业和消费者的交流和沟通，满足消费者的文化诉求，提高企业的经营水平和竞争优势；更好地改善服装品牌在服装消费者中的形象，从而使服装企业取得良好的销售业绩。

二、我国服装企业文化营销现存问题

文化营销对服装企业的作用是无可质疑的, 但文化营销对于服装企业来说是一种新型的营销策略, 因此在运用文化营销过程中还存在许多问题:

1.设计师作品简单模仿, 缺乏特色

服装是一种表现文化和艺术的方式。在服装行业，设计师本身的文化内涵及品位倾向就是一种影响服装营销的因素。设计师也是要追求个性的，他们自身的文化内涵和审美决定了他们设计的风格，也决定了接受和喜爱他们设计的目标顾客群。纵观中国服装行业的竞争现状,人们不难发现抄袭性与同质化已经成为中国服装行业的致命要害, 很多服装企业根本不具备创新的意识。

2.缺乏从文化的角度来塑造品牌个性

纵观国内的服装品牌，大都缺乏穿透力强的品牌文化，有的甚至根本谈不上品牌文化。服装品牌的内涵是文化，但在服装企业的营销活动中，竟然出现了企业品牌的文化内涵与企业本身的理念不相符，企业在产品、管理、服务等方面与品牌固有的消费价值不能对接，这样就无法提升企业自身的品牌实力。

3.盲目的广告宣传, 缺少实质性的营销文化

有的服装企业把传播的文化看作是流行文化,甚至是迎合少数人低级趣味的俗文化,忽视对广告、公关、包装的文化内涵的考察。

4.对产品营销向文化营销转变的认识欠佳

在当今中国市场消费需求发生变化之时，消费者从纯粹的功能消费逐渐转变为对产品文化内涵的需求。比如：“爱慕・敦煌”清晰地看到，当中国进入中产消费时代，内衣文化一定会从羞涩的角落里走到前台，率先实现了从产品营销向文化营销的转变。如果在时尚消费转变中，更多的让消费者从注重产品营销向文化营销转变，才有可能提升人们对品牌的认知度，才会产生的很强的市场效应。

三、我国服装企业实施文化营销的策略

针对服装企业文化营销的现存问题，服装企业的市场营销组合策略将进行全面更新与调整，服装企业实施文化营销可以采取以下策略：

1.产品文化营销策略

产品的文化营销策略是把企业文化内涵融合于服装产品的设计、品牌形象、包装和服务等方面，用文化来提升产品的内在价值。

(1)实施品牌文化策略

在服装企业的生产过程中，产品质量问题不仅要常抓不懈，更要深化产品品牌的文化内涵。

(2)提高产品包装的文化内涵

服装包装不仅有保护产品安全的作用，更是产品的“无声推销员”。服装企业应在包装设计中强调包装材料、图案设计、色彩与文字说明的统一协调和搭配，突出文化特色与文化韵味，并结合自己的目标市场，树立独特的产品形象。

2.分销渠道文化营销策略

从分销渠道文化营销策略中来看，建立消费者数据库，主动对消费者进行购物指导及消费教育，加强售前、售中、售后服务的管理，以取得通过营销文化沟通企业与消费者的关系。

3.价格文化营销策略

服装产品价格的制定要受到成本、需求、竞争等多方面的影响。从价格文化促销策略来看，消费者购买的服装产品实际上是购买产品本身的整体利益,其定价也是以消费者期望获得产品的总价值为标准。

4.促销文化策略

服装企业利用广告、公共关系、营业推广或人员推销等促销手段的目的在于向消费者传播具有说服力的产品信息和企业信息，说服消费者购买本企业产品。可见在促销活动中如果能渗透企业文化，使服装企业和消费者之间建立一种相互信任与忠诚的情感模式来打动消费者心扉是至关重要的。通过这种形式的文化营销，无形中增加了客源和提高了知名度，从中也培养了目标消费群体，使企业文化营销活动内涵得到了开掘，为企业带来了经济效益。

总之，文化营销实质上是指充分运用文化力量实现企业战略目标的市场营销活动。作为服装企业，应主动的在产品开发、品牌建设、定价、渠道的选择、促销、服务等营销活动中进行文化渗透，提高文化含量，以文化做媒介与顾客及社会公众构建全新的利益共同体关系。

参考文献：

[1]易晓芳刘铭眠:论新文化营销.合作科技与经济,2006,(2)

[2]郑明亮:21世纪企业营销策略的新趋势――文化营销.山东纺织科技,2005,(5)

[3]蔡磊:我国企业文化营销战略研究.科技咨询,2006,(9)

[4]何自民:庄吉集团:文化创新是企业发展之魂东方企业文化,2006（2）

第15篇

随着市场机制的不断完善，酒店已从供不应求转向基本平衡，现在更转向供过于求为主要特征的买方市场。酒店的数量、客房和床位的数量逐年上升，而酒店的客房出租率呈现出年年下滑、下降的趋势，企业利润大幅度下降，经济效益持续滑坡。现在令许多酒店总经理们头痛，感到难办的是酒店客源问题，与此相比较，任何其他经营管理上的问题都显得无足轻重。如何开拓酒店客源，如何才是客源含金量?如何使全年的客源较均衡分布?如何使酒店经营日子好过些?酒店的出路何在?这实质是一个问题。即就是本文要研究的酒店营销策略问题。

二、酒店营销工作存在的问题

实践表明，我国酒店业对市场营销导向的重要性和艰巨性认识上还有很大差距，营销机制尚没有很好地建立起来，营销人才缺乏，营销手段落后。具体来说我国酒店营销存在以下问题：

1.营销工作处于初级阶段，营销模式传统。我国不少酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上，缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，只片面追求数量上的扩张，在品牌建设、人才培养、网络、服务支撑系统建设等方面缺乏应有的重视，导致我国酒店经营战略不够明确，自身特点不突出，在经营上欠缺公司战略研究，对企业发展方向缺少深入考虑。

2.酒店营销中存在科技含量低、营销网络体系不成熟的问题。许多酒店在经营运用过程中，还没有开始构建自己的营销网络体系，没有把网络技术的优势充分运用到酒店市场营销当中去，制约了酒店的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展。

3. 酒店营销中存在追求短期销售目标问题，缺乏营销规划。酒店在营销活动中短期行为较为严重，追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。他们不熟悉产品策略、价格策略、销售渠道策略、产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体，只重视现有产品的销售而忽视产品的开发创新和长期的市场营销网络的建立，缺乏应变能力和适应能力。[1]

4.我国酒店品牌建设滞后。与国际上品牌运作历史长、经验丰富的知名企业相比，国内企业在品牌经营上存在巨大的差距：一是知名品牌少;二是在品牌开发上投入的财力和精力严重不足，缺少宣传和整体形象设计;三是品牌开发缺乏层次性和针对性;四是国内很多品牌则缺乏准确的定位，没有核心的利益点，缺乏灵魂。

三、提升酒店竞争力的营销策略

通过分析我国酒店营销工作存在的问题和借鉴国外酒店营销的成功经验，笔者认为，酒店经营者可以采取以下科学的营销策略来提升酒店的竞争力。

(一)内部营销策略

内部营销理念的核心内容就是“宾客至上，员工第一”。

1.管理者首先考虑如何增加员工的让渡价值，而不能仅仅考虑从员工的工作中获取更多利益。

2.要能使员工对企业各项经营活动有更高的参与度，并且其影响员工参与的作用力是“拉”式的，这和未实行内部营销的“推”式的员工参与有着很大的不同。

3.在企业内部形成良好的竞争激励机制，调动全体员工的积极性、主动性，使每位员工能够积极主动地服务客人，随时注意观察客人的情况，自然和谐地与客人沟通交流，恰到好处地进行推销。比如，前台接待员在客人入住时，不失时机地向客人介绍本地的旅游点、名胜古迹，尽可能地安排客人的活动，以期延长客人下榻时间;行李员可以利用替客人搬运行李、送客人上房间的机会，根据客人的爱好，向客人介绍酒店的各种服务设施，推销酒店产品;餐厅服务员主动热情地帮助客人挑选符合客人口味的食品，推荐餐厅特色菜肴，使推销活动在不知不觉中进行。这样酒店就会形成强大的内部推销力量。

(二)文化营销策略

现在我们顾客的行为越来越具有“文化性”。他们入住酒店不仅仅是为了物质上的满足，很大程度上是为了满足精神上的需要。他们希望自己有个性，有品位，希望得到别人的赞赏与尊敬，能够在酒店感受到“ 酒店味道，酒店气息”的感觉 。

实施文化营销策略是让营销披上文化的袈裟，赋予文化的品味与灵魂。文化营销是充分运用文化力量实现企业战略目标的市场营销活动，即在酒店营销活动流程中均主动进行文化渗透，提高文化含量，营造文化氛围，以文化作媒介与顾客及社会公众构建全新的利益共同体关系。实施文化营销策略可以从以下几方面进行：

1.理念文化营销。理念文化是营销文化的基础，强调在营销中充分体现企业的文化理念。其核心就在于寻求为顾客所接受的价值信条作为立业之本，从而促进顾客对整个企业包括其产品的认同，最后达到酒店与消费者价值观念的共鸣。

2.产品文化营销。把文化内涵融于酒店产品的设计、制作、包装等各个环节之中，突出饭店产品知识化特点，充分体现其文化价值的作用。让客人感觉酒店提供功能新颖独特的产品或营造让人留恋忘返的环境氛围，给客人留下深刻的印象。

3. 环境文化营销。酒店应该把重点投向环境的设计和气氛的营造上，饭店环境的创新上要不拘一格、从酒店外在的有形店景文化到店内的功能布局、设计装饰、环境烘托、灯饰小品、挂件寓意都要体现文化主题和内涵。

(三)无线网络营销策略

高科技信息系统和产品在酒店中的运用使酒店营销、管理专业化，成本降低。在酒店营销中，笔者认为可以引入无线营销策略这一新颖营销模式。无线营销就是一种基于交互式、随时随地、全时连通的通讯技术的营销手段，它通过移动通信平台，以客户数据库为基础，选择合适的时间，地点开展广告、销售产品、提供基于移动性的服务等营销活动，通过与客户个性化和人性化的接触，与客户保持长期互动的关系，培养客户的品牌忠诚度。