市场开拓的步骤范文

前言：我们精心挑选了数篇优质市场开拓的步骤文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

南方公司是一家于2000年成立的卫浴企业，生产浴缸、蒸汽房、淋浴房等产品，走的是精品路线，尤其2002年花巨资与德国一家知名设计公司合作，推出的系列产品造型更加符合人体工学，甫一上市就受到消费者的青睐。前程似锦，公司高层也是满腹信心。当然，问题还是存在的，用公司老总的话说，“最苦恼的莫过于区域市场的开拓”。

公司有销售代表30多人，对怎样激励销售代表进行更积极的市场开拓也做了不少的工作，如小额现金的奖励、旅游或物品的奖励、年终最佳销售代表的评选与奖励等，但效果差强人意。如小额现金的奖励其吸引力不够“震撼”；旅游或物品的奖励只局限于极少数人，且销售代表全国各地都跑遍了，以及受到参与旅游人数的限制（部分销售代表希望能带妻子和子女或父母同往，但公司很难做到这一点），对旅游自然就不“感冒”，而物品能合心意的也很少（一方面，不同的销售代表有不同的需求；另一方面，受到奖励物品尺度的限制，如奖励物品的价值是多少——价值高自然有吸引力，价值低了销售代表一听就全丧没了气，觉得企业只是给大家做个“表演”，并非真正的重视自己）；公司制定的年终最佳销售代表奖励制度，对于大多数销售代表而言太过于虚幻和遥远，甚至为数不少的销售代表做了三五个月或七八个月就走人了，对这种名额非常有限的奖励不存有什么幻想。

南方公司高层因为产品更具竞争力而兴奋着，也因为区域市场开拓的艰难而苦恼着。当然，他们更是在不断的寻求其问题解决的办法。2004年阳春三月的某一天，该公司的李总经理找到了笔者所在的公司，双方成功的展开了一次非常密切和卓富成效的合作。

问题解决的办法

项目：如何有效的激励南方公司的销售代表，使之业绩全面得以提升？

诊断：我们对南方公司的基本情况、销售代表的情况、南方公司使用的激励手段与执行情况等多个方面进行了深入的调查、分析和研究。部分结果如下：

1、企业最为重视的是产品设计和制造，品质监控能力极强。

2、整间企业缺乏积极向上的工作氛围，企业凝聚力不够强。

3、销售代表等人员普遍认为公司对员工不够重视。

4、企业营销部“模糊工作”程度非常的高。

5、部分销售代表对区域市场开拓经验欠丰富，公司缺少必要的培训。

6、销售代表没有形成一支强势的团队，互动性不高。

7、对销售代表采取的奖励办法往往只注重结果，缺少对过程的监控，导致大部分销售代表工作中途动力缺省。

8、只针对极少数的最大业绩者的奖励，忘记了如何全员共同改善和提升业绩的努力——只有销售代表们的提成全面提升上去了才是他们真正想要的。

办法：现金奖励已不再是激励销售代表工作的最佳武器了。那么，如何有效的激励销售代表，使之工作更积极、效率更高呢？这需要企业管理层能深入的懂得销售代表们生活、工作和事业的内心世界。并从这些方面着手，做到“标本兼治”，销售代表们的工作效率才会真正地得以提高。

无庸置疑——百分之百的员工都希冀本企业能够在一定时间内取得长足的发展，也希望自己能够出一份力或者是大显身手，把自己和企业紧密的“捆绑”在一起，健康且快速的向前发展。这是员工们表现出来的责任感和归宿感，因为每个员工都深深的热爱着自己的企业——希望通过本企业来实现自己的梦想，托起心中的太阳。销售代表也不例外。为此，我们为南方公司提出解决激励销售代表工作的三个板块：

1、建设南方公司优良的企业文化。

2、将销售代表们打造成一个紧密联系的团队。

3、对销售代表展开实用技能的培训。

李总及其管理层很高兴地接受了我们的建议，并在实施过程中给予了全面的配合。

踏踏实实的操作

由于根据企业的需求，三个方面的工作基本上同时展开的。

具体如下：

建设优良的企业文化

优良的企业文化让员工有了一种归属感、一种奋斗感，促使其恪尽职守的为企业的发展而努力。同时，也使得企业更具凝聚力，能把所有员工紧密地团结在一起，并通过发挥员工的群体智慧，炼造最强的竞争力而使企业获得快速发展的机会，跻身于同行业的前列。

很显然，优良的企业文化对销售代表来说是十分重要的：有了优良的企业文化，企业发展的目标就会特别的明确、管理就不会再混乱、各项工作安排和实施就会井井有条、工作也相对的要稳定很多，并且还能得到企业相关方面的培训——这样，无论自己是回到了总部，还是在区域市场中辛勤的奔波，内心都会是温暖的——因为这是一家值得自己努力的企业。

由于企业文化包含的内容非常多，我们针对销售代表的特殊情况，首先做了以下两个方面的工作：

1、总经理对销售代表的亲近与关心。如分别与销售代表谈心（关注其生活、人生发展等）、邀请销售代表共进晚餐等。

2、公司管理层与销售代表进行开放式的企业当前发展的探讨。由营销总监主持，总经理参与，销售代表全部参加，意在让销售代表清晰明了的知道公司当前发展的方向、目标，同时深切地感悟到公司对大家的重视。

企业文化在执行过程中必须由抽象的概念变成具象的易执行的实体（项目）。南方公司通过建设优良的企业文化，潜移默化的达到了在员工的心目中形成具有远见、胸怀宽广、目标明确、健康向上等方面的企业形象，从而使所有员工从内心中受到强大的鼓舞，激励着大家竭尽所能的积极工作，为企业的健康发展而兢兢业业。

形成紧密联系的团队

形成紧密联系的团队，对销售代表具有巨大的激励作用。因为通过这个团队可以使每个销售代表在相互总结、切磋、发现、改进和帮助的基础上，把自己相对应的区域市场做起来，成就其辉煌。

如何形成紧密联系的团队呢？我们通过成立和实施“销售代表市场开拓研讨会”来实现的。具体内容如下：

“销售代表市场开拓研讨会”定为每两个月举行一次，每次时间为一个下午至两天不等。主要内容为：

1、每个销售代表近两个月来市场开拓工作进展情况的汇报。这一节段有助于激励所有销售代表积极勤奋，并保持乐观、向上和你追我赶的工作心态。同时，也使每个销售代表暗受压力：必须好好的干，在一定时间内做出相应的成绩来，否则其它销售代表都有喜报，就自己的业绩还是“原地踏步”，那岂不是太没面子了。这种压力是采用一种“温柔”的方式给予的，易于被销售代表接受，从而提高了他们的工作积极，而不会像一潭死水，难出业绩。

2、相关销售代表市场操作过程中存在问题的解决。这一节段不但为销售代表解决所面对的困难提供了帮助，而且为每一个销售代表战胜困难增添了勇气。不论是销售代表还是其它员工，面对问题时都想解决，但有些问题不是说解决就能马上解决的。于是，他们会去问人，若是问了两、三个人还是没有解决的话，大多数人就会选择放弃。最终，问题就残存在那里。如果没有及时有效解决的问题都累积在一起，一旦全面爆发，后果将不堪设想。只有及时的将存在的问题加以解决，才能更好的促进工作的开展。

3、市场开拓的心得交流。这一节段，一方面有助于激励所有销售代表紧密地团结在一起，炼造更强的团队战斗力；另一方面有助于新入行的销售代表、市场开拓技术尚不先进的销售代表加速成功，迅速出成绩；第三方面也使得一些优秀的销售代表在市场开拓方面的方法互鉴，促进双方业绩的再度提高。

4、市场开拓展望。研讨会负责人（由营销总监或者市场经理担任）在此节段主要阐述三个方面的内容：一、对销售代表发言、进展、存在问题、解决方法等方面的总结，并鼓励大家继续努力；二、中肯的谈谈企业当前发展的状况：值得大家高兴和欢呼的事情是什么，存在了什么问题还需要大家齐心努力去解决等等，让每个销售代表对本企业发展的进程心里有个数，以便更好的开展自己的工作，使企业得到更大的发展；三、对每一个销售代表下两个月工作的要求和激励，促使大家每个月均能按计划（把工作合理的量化、数据化）做出成绩来，而不是“模糊工作”，导致工作成果廖若星辰，浪费钱财和时间。

展开实用技能的培训

有了优良的企业文化和形成了紧密联系的团队还是不够的。销售代表和大多数员工一样，除了把工作做好、领取薪水外，还有一点非常渴望的就是——希望能够在本企业学到一些新的东西，尤其是能够提升当前工作效率和质量的各类知识或技能。现实情况也呈现出了这种需求与要求：一方面，很多销售代表在市场拓展与维护方面的综合能力依然表现得非常的薄弱，需要系统的加强；另一方面，在市场实战工作中又要求销售代表们具备这种综合的实战能力，促使工作完成得更具效果。

南方公司的销售代表同样如此。为此，我们根据其具体情况展开了统一的系统实用技能的培训。训练的内容主要包括：区域市场网点战略训练与网点建设训练、协调与管理能力训练、区域媒介人脉关系梳理训练、市场情报搜集与分析训练、品牌与形象训练和广告、公关与促销训练。

这些实战能力是南方公司销售代表和当前大多数的销售代表极其缺乏的。展开这些实用技能的培训，一方面有助于销售代表们实战水平迅速的得以提高，另一方面也使得销售代表们更加的热爱本企业，全心全意的为本企业服务，替本企业着想。其激励作用非常明显。

取得满意的效果

第2篇

首先，促销不应与广告混为一谈。好像大家都知道广告是怎么一回事，都包括什么花费。实际上，大多数促销人员都声称自己是广告领域的专家，认为广告就是赞助或出钱通过大众传播媒介进行对消费者有益的产品或服务宣传。这些大众传播媒介包括：广播媒介（电视和收音机）、出版媒介（杂志、报纸及其副刊），还有室外媒介（比如可供张贴广告和传单的广告牌）。通常把这些媒介所用的材料制作费算做广告开支的一部分。

是不是给“促销”下定义比较困难呢？事实上，下定义可能不怎么困难，且要容易一些。企业界的好多人认为“促销”就是除了广告、直销和散发宣传材料之外的形形的赞助宣传。这个定义貌似简单，但这恰恰是造成常常忽视促销预算计划和控制的主要根源，当然广告预算是不会受此影响的。

促销的几种类型

有了定义，那么咱们现在就可以探讨一下促销的类型及其所针对的人员。

最常见的促销类型有：针对购买的展览促销、有奖促销、竞赛与抽彩促销、赠券促销、还本促销和样品促销。这些促销种类通常主要是针对以下这三种人员的：（1）消费者。（2）商业界。（3）销售人员。（有时也把针对商业界和销售人员的促销归为一个促销范畴）。

尽管促销类型及其所针对人员的划分是简单易懂的，但要把它们控制在一个预算体系内却是不容易的。因为有些促销类型是针对所有这三类人员的，而另一些促销类型却不是。那么，是不是要根据针对人员的不同来重新划分一下预算与开支的种类？这要取决于公司的政策，因为促销种类的划分主要是公司政策问题，与严格的记帐原则关系不大。所以，公司在实施促销预算之前就有必要确定公司在这个领域里的政策。

促销开支的分类

每家公司都应该清楚哪些活动可以划入促销开支项目。据上所述，各家公司划分促销类型的标准不一，但重要的不是所有公司划分促销类型是否依据同一标准，而是每家公司都要有自己划分开支分类的标准。否则，促销预算的准备、记录以及随之而来的促销开支记录就毫无意义。

前面我们提到了一些促销类型，如针对购买的展览促销、有奖促销、竞赛与抽彩促销、赠券促销、还本促销和样品促销，我们还说明这些促销是针对以下这三种既定人员中的一类或两、三类的：消费者、商业界和销售人员，通常每一类既定人员即代表一个独立的开支项目。

针对消费者的促销，其花费常被看作广告开支的一部分（或被归入类似的开支项目），此类促销是指那些向消费者展开的活动。而旨在争取商业或企业内员工合作的促销被视为商业促销，其花费通常不算在广告开支之列，而归入其它的开支项目。那些旨在激发销售人员努力工作的活动则被视为鼓励促销，其花费应归入行政管理开支之列。当然，这三种促销皆可归入促销这把大伞之下。

能分清促销种类并不意味着你就能恰当地做出预算和控制，还要努力把所有的开支列出并归入既定的项目中去。所有的项目都必须确认其所应包括的开支细目。比如，一项有奖促销提议若涉及到改变现有的包装或者标签，公司在最后确定此项预算之前必须对此做出决策，即确认此改变所需的设计及生产费用是否应算作促销开支的一部分。同样，涉及奖品包装、特别赠券、赠品是否划入包装费之内的时候，公司也要做出类似的决策。公司决策还应明确如何处理由促销所需的生产费用。公司常常把这样的费用按包装费、生产费、销售费或者市场管理费来处理。公司当然可以改变其政策，但应对如何划分这些费用做出决策。为了对促销费用进行恰当的控制，重要的是要明白这些有关的费用都是促销的一部分，所以，相应地应该予以记录。按理说，这些费用若不是为了促销是不会产生的。

促销的重要性

多年以来，促销在产品销售中的重要性日益突出。这种趋势不仅在持续，而且在加剧，这可能是由于在目前经济状况不景气下促销的成功导致的。各家公司为了参与零售，正在探索新奇有效且能迅速得到消费者反馈的技巧。

目前各家公司正在制订自己的促销方针，以达到其开拓市场的目的。由于这样做涉及到大笔开支，所以应把新奇的、未经验证过的促销手段通过实际销售来验证、确定其效能如何。任何一种促销手段都不一定在全国范围内适用，应该在不同规模的市场采用不同的促销方法。

促销费用

各家公司促销费用增长，其中有些公司是出于把促销当做开拓市场的手段，有些公司则是为了试验不同类型的促销技巧。造成促销费用增长的另一因素是把促销做为一种竞争优势来广泛使用。做为一种可行的市场开拓手段，促销愈来愈为人们所接受。当然，这还在于愈来愈多的总经理都精于促销，许多公司的商标管理机构都要求社会对公司的商标尽快认同，那么与广告相比，促销就更应对此负责。所有这些因素都空前强调检查公司促销预算计划、报告及控制的重要性。

促销费用日益增长，这就给我们提出这样一个问题——促销要花多少钱。在算出以美元为单位的花费额度之前，首先应根据产品的既定目标做出一个促销计划来。然后，把目标按照促销类型转化成一系列的促销活动，如还本促销、有奖促销、抽彩促销、库存展览促销等等，然后再把这些具体的促销活动折算成开支预算。当然，折算是与制订这次促销活动具体目的同步进行的。促销预算的每一步都应尽可能精确无误。

尽管不能按照市面上公开的价格（如广告）来估计促销预算的花费，但是大多数促销开支可以按既定的政策和良好的成交进程来估算。公司存有过去的相似的促销活动开支记录，如果当时所需的材料是通过正常的购买程序购买的（当然也包括拍卖的竞价及合成价），那么就可以依此估算出这次促销的开支。

确定了本次促销的目的和目标，且确信能达到前面所提到的标准，公司还得决定到底要投入多少钱。此举所采用的办法不外乎以下两种：（1）按本次促销所欲达到的市场开拓目的；（2）按所想获得的预期利润。当然也应考虑到这两者的平衡问题。而我们的建议是这样的：应把达到开拓市场这个目标放在首位。

促销预算小组的每个成员都应对预算负责。至于到底要花费多少，那就要取决于公司的目标以及以前促销的成功与否。促销预算应反映出目标所达的美元数额，而目标则应反映出预期达到的目的。实际上，促销预算应建立在以“目标论价”的基础上，而不应按预定的资金行事。

什么是预算，为什么需要预算

据说预算的准备、管理与控制是每个成功生意所必备的，不管预算涉及的是市场与销售领域、生产领域，或是生意的任何其它环节，常被用来开拓市场的广告在这个原理之中。但常有的一个例外就是促销领域。

促销预算也就是计划，即为了某一特殊的目的，把特定的一段时期内促销活动所需开支的费用详细列明用钱数体现出来。预算控制体系包括：

1.一份预先制订的详细计划，可用作一段时期内公司财力对不同促销活动投入量的依据；

2.一份与开拓市场活动有关的用款计划；

3.一种正式的体系，并可根据条件的变化对其进行调整；

4.一个依据，可据此对实际成绩做出评判。

如果说预算是商界成功的组成部分的话，那么为什么促销这一主要的开拓市场的亿元行业，总是在谈到预算计划与控制时被忽略呢？促销预算太不为人们所重视，常被粗略地制订出来。我认为促销面临正名问题，即为什么促销预算常被忽略。

预算的作用

预算的作用在于它迫使促销负责人员做出计划，然后管理人员对准备采用的促销活动作出裁决。预算的作用还在于它能够对各种促销活动提供必需的款项，且保证这些款项的合理使用。预算还可被用作检验结果的标准。

既然大家没把促销预算看成是无意义的消遣，那么我们就必须正视预算的准备工作以及什么是预算，如何做预算。

企业最重要的任务在于计划、管理和控制共有资金，而要做到这一点，最主要的方法就是做预算。促销预算资金是共有资金，当然就应遵循其它共有资金的使用规定。与其它各种项目一样，最重要的是要明确促销的目标。当然做预算也应如此。促销目标应包括以下几项：

1.判定促销所需资金、生产所需资金以及改进促销活动的方法所需的资金；

2.检视预算资金是否能创造最高价值；

3.控制预算资金；

4.及时让管理人员了解目前执行预算的情况。

预算控制

预算控制也就是按照既定计划检查开支情况，以及衡量其产生的实际作用。可把促销预算看成既定计划，而把按照既定计划衡量其所产生实际作用的方法看作预算控制。

良好的预算控制可不断提醒有关人员去了解既定计划的执行状况，从而不断加强管理。良好的预算控制还可以随情况变化而调整，并提醒人们注意随之出现的问题。

编制预算前的准备

到底该怎样编制预算呢？正如“促销”没有一个统一的定义一样，怎么编制预算也无定规可循。下面是我们的一些想法和方法，实践证明这些方法是行之有效的。

如果事先确立了开拓市场的目标，即所应获得的利润，那么决不可盲目搞预算。这个目标既要顾及到公司的全局，也要考虑局部涉及到的促销产品。要牢记公司出售产品是为了获利，一切计划都要围绕这个中心来进行。预算的任务是要确立促销的目的，再据此来确定促销的类型及其花费。先勾勒出促销目标的轮廓，然后再编制预算。

要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目；然后，再细分促销活动的各种开支。完成这两步之后，才可开始有效地进行编制预算的工作。

促销预算及控制还要包括下列步骤：

1.确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少；

2.确认目标及策略以使公司能达到预期的目的；

3.决定开支的数目；

4.经常了解现状以应付处理千变万化的情况；

5.提供一个可行的、严格的、正式的框架。

在编制促销预算前，手头当然还要有一些有关的数据，即过去几年里的开展促销活动的数据：有效性是多大，对产品的销售起到了多大的作用。你还应了解该产品目前的情况、公司的现有资金、预期的市场目标、机遇和对象。一定要熟悉各种促销方式的策略、方法及其所需的资金。

明确与促销活动有关人员的职责范围是很重要的。如有可能，最好搞一份供管理人员参考的多层次预算表：一个层次反映维持目前销售现状，一个反映适度增长，还有一个反映实际增长。

编制预算

由于我们经常误解促销与预算的作用，没有予以足够的重视，所以本文用了不少篇幅来明确促销的意义、方法类别和作用，并概述了促销预算的目的及做促销预算的方法。促销预算与控制的恰当准备取决于对这两个领域的深刻理解，因为你不可能左右自己不懂的东西。

做促销预算需要以下四个步骤：（1）开预备会；（2）明确各个成员的分工；（3）准备并编制预算；（4）设立预算控制。

开预备会 应在一年开始时以一些预备会的形式开始本年度的预算工作。这些预备会议应总结本年度与上一年度所进行的促销活动的结果，展望下一年度所进行的促销活动、销售目标及其与促销的关系，还有亟待解决的具体问题以及解决这些问题的办法。依此为依据，市场开拓与促销人员就可制订促销策略，并算出其开支。这些预备会议当然应该让即将参与促销的人员都出席。

这些预备会应首先考虑预算的时间性。一般说来，预算是针对一年的，但做预算是应考虑未来的，至少要放眼看到两年甚至五年。

这些预备会议还应从公司本身和市场开拓目的的角度回顾以前促销活动的成效，这样做会有助于你对本年度计划做出必要的调整。当然，要有足够的时间来实施一项促销计划，然后再视具体情况对其作出调整。

对需要做预算的促销活动要考虑其可行性。如果公司想在竞争中处于领先位置，应对各种促销新方法进行鼓励，决不可使预算成为富有创造力促销手段实施的障碍。

如果预算做得恰当，那么我们就不需要应急费用，也不需要应急储备金。预算应算好促销中各个阶段开展的促销活动所需的资金。所以，如果该年度要进行新的促销活动的话，就可用促销预算中所列支的资金。

在召开预备会期间，要确信所有的促销工作都是公司人员所能胜任的。毫无准备进行的促销不是成功的促销，同样若销售人员不能将促销想法付诸行动，这样的促销也不是成功的促销。关键是要充分发挥公司人员的能力来完成促销计划，并要考虑到这一计划是否迎合零售商及所销产品的需要。

这些预备会议应讲述介绍每一种产品，并提出所需的促销手段。在促销与竞争对手相似的产品，或外观完全不同的产品时，应使用别具一格的针对性强的促销方法。前一种情况下，使用新的促销手段比使用广告媒介要有效得多，如在促销这类产品时，若使用赠券、有奖销售、抽彩方式，就可增加销售额；后一种情况下，可以有效地利用广告媒介，也可使用其它的鼓励人们尝试的促销方法，如赠券和送样品销售。

一种促销方法不一定适合所有的产品，促销某些产品的效果是预备会议应该考虑的重点。预备会议所应考虑的另一个重点是进行促销的时间：早在该产品销售良好时为了增加销量时进行呢，还是在该产品销售不力时为了刺激人们的购买欲才进行？

明确各个成员的分工 应该明确从预算、实施到控制等各个促销阶段的成员分工。任何有关人员都应该清楚自己的负责范围，即应确定广告促销人员、市场开拓人员、销售人员及财务人员的职责范围。

准备并编制预算 准备预算也就是最后把预备会议的内容形成文字，并回顾一下公司有关促销开支的分类细则。如上所述，编制促销预算的准备工作要从确认手头问题开始。这是因为促销只是市场开拓领域一个无一定界限的一部分。我们可以认为促销是除了广告之外的所有的赞助交流活动。尽管这种说法比较准确，但还不能把它当做预算准备的依据。

促销必须是针对以下这三种人员的：消费者、商业界和销售人员。还必须确定每个促销形式的开支是多少。每个公司对促销形式会有不同看法，会拨给多少不等的资金。但这些都不重要，关键是公司要对各种促销形成定规，以便编制预算时能有条不紊、系统、始终如一。最终的预算只是把所讨论的数据以及预备会上所形成的决定加工成文即可，也就是把这些决定付诸文字。预算成文要按以下步骤进行：

1.确立公司总的目标和市场开拓与销售目标；

2.制订商标策略，确定特定时期的具体促销目标。任何目标都应有检验标准，否则就是这个目标不够具体；

3.算出整个计划所需的开支；

4.把预算做得比较正规，以便随后可按实际执行情况对其进行反思。还应检验一下计划实施的结果，以便以后可评判各种不同促销形式的成效。

设立预算控制 预算控制可分为：（1）实施控制；（2）开支控制；（3）管理控制。获准的预算一出台，预算控制就要跟上。在预算实施阶段或在收益阶段就应设立预算控制，一旦制订了促销计划，确定了促销方式，就要对促销开支进行基本控制。这才是真正的计划实施阶段。

管理控制包括回顾与评判有关目前市场开拓的整个促销工作。要进行管理控制，管理人员必须调集完整的开支情况资料。在判定资金是否使用恰当，迄今为止的市场情况与促销成绩以及是否要对预算做出调整时是需要开支数据的。开支数据还可使管理人员经常了解计划的实施进度与开支情况。

开支控制是确保在预算期内所有的开支都是有章可依的。开支控制并不是机械控制，它要求实施者了解预算条目、促销计划以及公司的收支方法。

各个公司的有效控制体制细则不尽相同，这要取决于促销计划的复杂程度、促销人员的规模与能力以及公司内部的记帐要求。有效的控制体制的基本要素有以下几点：

1.确定称职人员来负责所有的开支；

2.在计划实施之前就要估计出开支情况；

3.在促销期内，为避免偏离预算，要定期进行开支回顾；

4.设立标准的计划与实施程序，非经管理人员首肯，不得对其作出任何更改。

在此要牢记一条准则：控制整个促销预算远不如对实施过程中的每个阶段进行控制有效。

促销物品的购买

购买促销物品标志着计划制定与准备阶段的结束，标志着开始实施促销计划与预算。这些物品的购买是根据公司制定的预算方案进行的，真正希望达到的效果是物尽其用、财尽其值。如果购买计划与具体方法得当，可以充分保证达到预期目标效果。

促销物品的购买与其它的购物在原则上不会有大的区别，基本原则包括如下几点：

1.制定详细的购买清单和服务内容以备核查；

2.只和那些在计划规定的时间内具备供货能力和有能力提供商业优质服务的卖主做买卖；

3.确信所购物品价格的公平合理；

4.根据市场目标效应检验所购物品，而不是根据预算来检验；

5.确信所购物品与所需服务在计划之列，而且是在权力机构制定计划时授权之列。

接下来的问题是：谁来具体购买？这要由公司组织机构来决定。责任可能落在公司供应部门、促销部门，或财务部门。最直接的解决办法就是让最称职的部门具体承担该项责任。

商品购买也是一种特殊的使命。购物者不仅要判明价格、质量，同时对于卖主的可靠性也必须明察。如果把此项工作分配给促销部门以外的工作人员，将会使促销部门有更多的时间从事自己创造性的促销工作。但是，如此做法，必须事先制定比较明确的责权界限，要求购买者必须搞清此次促销的目标和方向。

但是不幸的是在购买各种促销物品时，那些提供服务的供应部门往往被忽视，这种事情经常发生，因为促销部门总认为该项工作是一项创造性的工作，因而不愿把此项工作交给那些他们认为不具备创意的人们。当然，有些促销项目与服务不同一般，不能用传统的购物原则去衡量；在有些情况下，购物部门也不太熟悉促销部门的工作目标，而且许多促销项目具有非凡性，不能等同于以前所开展的促销服务。但是，即使促销工作具有非凡性，只要购物技巧得当，照样财尽其用。购物者花一定时间尽快熟悉促销目标和用意，无论该项工作是否有创意，都会有效的得以实施。

促销工作中许多方面并不都具有明显的创意，因而为何不把此项工作交给那些购物部门，这样促销部门就可以节省大量的人力和物力。像印制、招贴、制作优惠卡、抽彩、还本销售的兑现等工作，在促销部门认可的范围内，都可以交给其它部门来做。

促销部门的工作人员无论何时其首要的任务就是制定计划、提供创意，他们应把购买工作交给购物部门。当然，选择和购买具有创意性的物品时，如果没有促销部门的参与是不行的。即使促销部门不参与具体的购买，他们必须参与选择具备实力的供应商，必须最终裁决卖主是否提供了合格满意的产品。同时购物部门也应及时向促销部门提供各种信息反馈意见、市场价格、物品供应的信息。换句话来说，促销部门的工作人员需要参与具有创意的工作，但是这不等于说他们就要参与具体的物品购买，包括制定购买清单或报批购物申请。

购物技巧

采用最有效、最新的购物技巧。虽然许多促销物品是作为“包装附加品”卖给顾客的，但“组合购物”在当今的促销领域相当流行。许多促销工作包括各自不同的成份，比如创意计划制定、创意方法的采用、印刷、全方位服务、分销、储存、制版照像等。一个高明的买主应避免购买这些“整体组装物”，应直接转向“组合购物”。采用这种方法可以使你极大地节省费用，有效地控制你的工作，更好地理解促销计划的意用。从长远考虑，组合购物者当熟悉这种购物技巧和总的促销手段时，就可以更有效地开展工作。组合购物通常还应当具有控制资金流向的优点，因为只有当所有促销组合部分完成时，才付费用，而购买“整体组装物”时通常需预付某些费用。

总结

在注意促销预算的同时也要注意广告预算。应该注意到促销是市场开拓的主要目标，需要大量的财力和精心策划。促销和广告宣传应相得益彰，而不应各行其事。这样就要首先确定明确的市场开拓目标，同时也需要促销计划与广告计划的相互配合协调。

做促销预算也同广告预算一样，同样也需要确定严格有效的工作原则。每项促销工作都应经严格的审查，以确保此项工作符合市场目标短期和长期的需要。应该按照开支预算、实际开支和促销的成效来做出信息汇总工作。也就是说，预算不仅是一个计划和衡量促销开支的体系，而且还应被用做检查公司在此项投资中实际收益的一种手段。

应知道促销预算还可以根据产品、促销类型、促销期的长短、促销的领域加以细分。事实上，应把促销预算看作一个预算工程。制定促销预算时应先搞清以下几个问题：

1.促销活动怎样才能达到市场开拓的目标？

2.需要投入多少？

3.所要采取的促销手段是否利于市场开拓？对于那些大型零售组织是否合适？此项计划是否具有推广价值？

4.此项促销计划是希望取得速效、产生短期效应，还是希望持久以取得一个长期的市场效应？

第3篇

关键词：调整；弹性化；民用电力市场；开发拓展；措施

中图分类号：TM266 文献标识码：A

电力企业要做好长足有效的发展，在市场竞争中占有一席之地，就必须发展成为市场的主体，努力发挥其基础产业的地位和作用，不断补充和学习新的知识，调整和更新自己的发展理念和思路。根据我国如今的经济发展格局，树立正确的改革意识和态度，掌握国家先进行业的相关政策和发展思路，结合自身发展的特点与开拓民用市场的需求，试图寻找一条适合自己长足有效发展的途径，并能充分发挥电力企业在市场的竞争优势，促进相关事业的共同发展，巩固民用电力开拓渠道的有效地位。

一、调整弹性化的民用电力市场工作的意义

随着电力市场主体的变化，以及民用电力质量上发展的新要求的提出，使得供电企业面临着提升高质量的电力服务手段和电力提供高效的新型挑战。由于供电企业自身的基础特征和公益性的服务理念，使得在电力提供方面的主要业务便是提升电力服务效率的优质调整，这是新时代电力市场商品价值的主要体现，只有充分开拓民用电力市场的优质服务，才能充分调动客户的积极性和使用频率，从而有效的调整民用电力需求的弹力波动，更好的掌握市场的主体地位，取得更好的经济效益。

而面对如何更好的提供优质服务层面，供电企业除了自身设备和专业理念的更新之外，还要充分考虑民用电力的市场需求，充分维护客户的切身利益，大力推广电力管理的技术创新意识，将最先进的技术加以充分考核试用，并及时应用到民用电力需求市场中，降低用电成本，提高经济收益，保证用户最大利益的实现。随着民用市场渠道的不断扩张，用电需求已上升到一个很高的水平，无论是从数量上，还是质量上都是值得供电企业仔细思考的问题。伴随电力销售市场的有效改善，形成了一个相对完整的市场循环交易系统，保证电力拓展事业的有效推进和改善。

这种工作的开拓需要严格控制在政府法规和政策的支持和引导下进行，通过制定和采取有效的诱导和激励手段，结合能源服务公司和电力公司的专业技术辅助，共同做好终端用电效率的提升和改善要求细节，并且保证在同样用电功能的进展下，减少不必要的电量消耗和要求，实现用电资源的有效节约和保护途径，以达到社会经济效益的最优表现。民用电力市场比较宽阔，并且具有较强的发展潜力，在目前弹性反差较大的社会现状下，需要加强电力公司的细节管理工作，通过制定一系列的法规、政策和标准，有效的改变单纯依靠能源供应满足需求增长的传统模式，加强节约能源的全方位扩展和利用，并逐渐发展成为一种独特的经营的可替代资源的开发项目。通过实际考察民用电力的用电方式和耗费的电量数据资料，结合实际手段进行具体的能源节约，大力扩展民用电力的综合运用能力，有效克服弹性变化的幅度，以促进电力市场科学有效的发展，达到增加全民电力供应和全面拓展民用电力市场的新型水准和要求。

二、拓展民用电力市场的具体方法和途径

（一）改善民用电力市场的营销手段

目前国家各项事业已逐步迈向市场化发展的高度水准和要求，其中需要严格合理的营销理念和手段作为指导，以有效的改进计划经济和自然垄断的长期影响。而针对民用电力的市场开拓的手段具体可规划为：

首先，树立正确的市场开拓意识，综合国内外市场的影响作用和发展地位，大大拓宽供电市场的范围，国内的省市周边地区等边际市场供电业务要充分合理的实现，建立供电专用的绿色通道，合理规划与现实民用需求相符合的营销手段和策略，有效的占据市场竞争的核心地位，吸引更多客户的关注和使用；关于清理重叠的电网设施方面，要清楚地认识到小区、工业区和农村的用电转攻的中间设施层面的局限性，认识到其对民用电力市场的用电容量和成本的影响，做好相应的中间层清理工作，以保证供电质量和数量的长效增长。

其次，电力公司内部要做好充分的协调工作，关于具体的工作步骤要严格规定，并加强各部门的专业意识和团队合作意识，努力做好各项供电事业特别是疏通用电包装渠道这一方面的具体业务，扩展各业务的专业处理流程，拓宽用电报装的实现途径和方法，实现计算机下的网上包装，跟紧时展的速度，提高民用电力方面各项业务的有效办理程度。

建立独有的电力营销管理系统，充分发扬电力公司的市场主体地位，向市政委等有关部门提出相应的要求，实现电力报装营业的地点的具体化，方便各客户直接办理用电手续，直接实现专业及时的用电功能，对客户的服务要做到一体化，事后的保修处理工作要及时应答，搜集好各个客户的资料和后续管理的条例，结合目前电力市场的实际情况，有效实现报装接电的具体化和直接化，避免过于繁琐的处理程序，更加方便快捷的实现具体客户的用电要求。

在电价的政策制定上，要做好相应的宣传工作和相应的符合民用客户的付款要求，努力对电费成本的要求减到最低，使各用户在偿还电费上毫无压力，并且满足电力公司发展的经济效益的提升要求，这样有效的处理电费收缴的措施，对于电力公司有效控制经营成本来说有一定的积极意义和作用效果。

（二）提供专业化的优质服务手段，满足不同用户的用电需求

长期以来，由于供电理念的传统化，秉承着“重视生产效果，忽略经营理念”的陈旧思想，使得在开拓市场要求方面存在着很大的局限性，因此，要具体针对不同用户的实际要求，全面提供优质的供电服务系统，让客户实现用电的全面综合的优越感。这要通过综合化的服务流程和管理手段来具体实现。

首先，各个电力工程最好安排在客户用电需求不高的时间段进行，对工程的全面管理要具备一定的科学性和专业性，尽量有效控制和安排工程的时间进度；对电量的运行检修工作要是适当和及时，在保证电网安全、优质运行的前提下，进行带电作业等综合检修工作，以实现用户在用电方面的需求的最大满足；在用电设备保护工作上，加强与各部门的联系，加强供电线路等设备的适当检查，运用GPS系统对周围情况进行全面有效的监控，掌握各个细节的用电设施的工作状况，避免任何阻碍用电要求的事故的发生。

其次，实现供电的社区化服务水准，建立客户专用沟通渠道和服务通道，加强用电知识的宣传和讲解，对周围用电营销服务进行有效调度；关于企业门户信息的宣传，要加强网络传播的理念，通过官网等客户的具体留言信息，掌握供电措施的具体改进建议，并结合实际考察方案的可行性；在电费成本的合理控制上，要运用科学的教导和传授方法，引导用户自觉节约用电的意识，形成完整的用电成本控制系统，以保证经济在电力方面的发展能够更加有效，促进民用电力市场化的多方位的扩展。

（三）电力公司主动占据民用电力市场理念的培养

对于市场机制的有效掌握和市场地位的开发工作，需要建立一定的企业绩效评估手段和激励手段，树立民用电力市场开拓的专业素质和理念，主动实现电力销售市场的整顿、改善工作。

首先，在客户评价机制方面要树立专门的处理系统，包括客户代表的成立，专门深入客户的实际用电生活等进行专门的用电情况的分析，并整理客户对公司服务提供的满意程度报表，对相关人员提出一定的业务处理要求，并做好日常的业绩考核工作，真正实现关于电力提供各方面工作质量的提升；在各种突发事故造成的停电现象进行总结，提高防范和处理能力，加强应急准备材料的供应，和处理技术的提升。

其次，建立一定的市场信息反映机制，明确各岗位的职责，具体规划各业务人员的工作开展方向，增强员工的内部竞争和外部竞争的市场意识，及时处理开拓民用电力市场过程中，因弹性化需求特性产生的各种突发事件，营销工作的主体意识和决策重点要做好充分的规划和建立工作，保证各方面应对措施和决策的准确性、时效性，真正实现民用电力市场的有效开拓。

对于抄表员针对用户的欠费情况进行的停电手段，要进行严格的控制或有效的克制，加强用户用电的专业知识和相关理念的传授，以保证收缴电费工作的及时和轻松，提高用户的缴费意识，保证民用电力市场的开拓的过程中事事顺利，充分发挥其市场内部的主体地位，促进国家经济水平的有效提升，提高人民日益增长的物质和文化需要。

结语

民用电力市场的开拓对于电力公司长期有效的发展来说，意义重大。我们必须通过正视民用电力市场弹性化的发展现状，深入研究客户的不同的用电消费心理，结合现实的、科学的应对手段，逐步做到营销体系的完善，提高内部的管理水平，实现各项电力资源的优化配置，切实的做好电力供应的优质服务工作，使用户能够最大限度的开拓用电渠道，促进民用电力市场的有效开拓和发展。

参考文献

[1]罗文胜.兰州供电公司电力营销制约因素及对策研究[D].华北电力大学（北京），2010.

[2]袁勇.电力营销的现状及其发展趋势分析[J].科技致富向导，2011.

[3]王彪.加大资源配置力度 加强电力交易管理[N].国家电网报，2011.

第4篇

引 言

近年来，中国农村电子商务发展迅猛，涌现出很多新的发展形态和发展模式。这些发展形态和发展模式可以从主体和区域两个维度进行解构。从主体的维度看，农村电子商务的参与主体包括地方政府、平台企业、生产企业、服务商、合作社、农户等；从区域的维度看，农村电子商务集群的地域单元主要有村域和县域两种考察尺度。其中，以淘宝村为代表的电子商务专业村，便是村域尺度上的以农户为网店经营主体的新型产业集群。根据阿里研究院的定义，淘宝村指的是由大量网商集聚在某个村落，以淘宝网为主要交易平台，活跃网店达到100家以上或活跃网店数量占当地家庭户数的10%以上，全村网商年交易总额达到1 000万元以上，形成规模和协同效应的电商产业集聚现象。截至2016年8月，全国淘宝村数量增长到1 311个，广泛分布于18个省份[1]。淘宝村的典型性表现在：（1）淘宝村的出现并非偶然，其形成具有一定的普遍性；（2）淘宝村承载着线上线下双重集聚的产业体，是一种农村社区嵌入型的创业和就业模式，农村居民广泛参与其中；（3）淘宝网具有进入门槛低、技术难度小、初始资金需求量少等优势，能够满足农民草根式创业的起步需求，本质上是一种包容性创新机制；（4）淘宝村极具中国特色，在国外，无论是发达国家还是发展中国家，都没有出现过这样的现象[2]。

从本质上讲，淘宝村是农户电商化和电商集群化的双重实现[3]，对于前者，人们普遍关心农户采纳电子商务以后的增收效应。现实中，有的农户网店经营绩效很好，实现大幅增收，生活水平明显改善；有的农户网店经营状况一般，甚至亏损。影?农户网店经营绩效的因素很多，既有个体层面的因素，也有集体层面的因素。课题组在实地调研的过程中了解到，与周边村庄的零散网商相比，淘宝村农户的网店经营绩效总体上要好很多。研究认为，发展比较成熟的淘宝村与电商化水平较低的村庄的差别集中体现在集群层面的社会资本上，即发展比较成熟的淘宝村相对而言拥有更多与电商相关的集群社会资本。那么，这些集群社会资本是如何对淘宝村的网店经营绩效产生影响的？现有文献尚未对此进行过专项研究。本文试图在收集典型案例数据的基础上，运用扎根理论方法，探索集群社会资本对农户网店经营绩效的影响机理。

一、研究设计

（一）个案选择

本文运用扎根理论方法质性研究集群社会资本对农户网店经营绩效的影响机理。扎根理论是一种从经验资料的基础上提取理论的质性研究方法，研究者通过采用多种资料收集方法，对现实社会现象进行系统性探究，并应用归纳法分析资料，形成理论框架以促进对现象的理解。

扎根理论方法的使用通常与案例协同，即通过对典型案例的相关资料进行收集，进而对资料进行数据编码和分析，最终形成理论框架。由于本文的重点对象是集群社会资本，为了全面发掘集群社会资本的内涵和作用，理应选取发展比较成熟、集群化程度较高的淘宝村案例，与此同时，兼顾数据的可得性和丰富度，本文最终选择了8个淘宝村案例，分别是白牛村、军埔村、消泾村、周圈村、堰下村、丁楼村、湾头村和培斜村（见表1）。这些淘宝村分布在浙江、广东、江苏、山东和福建5个省份，主营坚果炒货、服装服饰、大闸蟹、花木、草柳编、竹制品等不同类型的产品，电子商务起步较早，发展快速，集群生态完整，多数较早地被评为“中国淘宝村”，并受到广泛的关注。

（二）数据收集

本文收集一手资料和二手资料两种数据。一手资料由参与式观察和半结构化访谈所得。课题组从2015年7月到2016年6月先后对这8个淘宝村进行了实地调研，一方面通过认真观察和亲身体验获取对淘宝村环境和网商工作场景的认知，一方面通过深度访谈网商代表、村镇干部、协会理事等人物获取更为详细的信息，调研访谈后及时将实地观察到的情况以及访谈录音的内容转换成文字材料，有效访谈录音共计约1 960分钟，所得一手资料多达20万字。二手资料主要来源于相关CSSCI期刊文献、阿里研究院撰写的《中国淘宝村》一书及其历年的《中国淘宝村研究报告》、当地政府和村委会提供的文字材料，经收集后统计，相关的二手资料合计约80万字。

（三）数据编码

首先对所收集到的资料进行全面阅读，接着将与集群社会资本和网店经营绩效相关的文字内容筛选出来，然后进行数据编码。具体的编码步骤是：1.将相关资料以一定意思表达的一段文字的形式进行条目化编码[4]，来自一手资料的条目共476个，来自二手资料的条目共425个，合计901个条目，约8万字。2.将反映集群社会资本和网店经营绩效两个范畴内部维度的条目进行汇总和概念化，确定集群社会资本和网店经营绩效的维度。3.分别将反映集群社会资本各维度经济效应的条目和反映网店经营绩效影响因素的条目进行汇总和概念化，然后将两者中一致的概念确定为集群社会资本作用于网店经营绩效的中介变量，最后将相关变量之间的作用关系汇总在一起，形成一个理论模型。

二、研究发现

（一）集群社会资本与网店经营绩效的维度

社会资本包括微观社会资本与宏观社会资本，微观社会资本是指个体在有目的性的行动中嵌入到社会结构之中的资源[5]，宏观社会资本表现为社会组织的一些特征，如信任、规范、网络等[6]。集群社会资本是指集群这种组织的社会资本，属于宏观社会资本，它与企业个体的社会资本相互作用，形成一个有机整体。本文对所收集数据的编码和分析得出，淘宝村集群社会资本可以归结为集群网络、集群规范和集群声誉3个维度，分别拥有204个条目、37个条目和79个条目（见表2）。其中，集群网络是指嵌入于同个集群产业链主体之间或相关组织内部的、能够被行动者投资和利用以便实现自身目标的关系资源[7]；集群规范是指集群内部相关主体形成共同制度，并对不按照约定方式的行动者予以惩罚或约束[8]；集群声誉是指产业集群发展所积累的整体形象资产财富[9]。经营绩效方面，通常是采用产量、销量、收入、利润等财务性指标进行考察[10]。本文对所收集数据的编码和分析得出，淘宝村农户的网店经营绩效可以归结为收入和销量两个维度，分别拥有81个条目和46个条目（见表2）。

（二）集群社会资本与中介变量

集群社会资本与农户网店经营绩效均是多维度的概念，两者之间的关系并非简单的一对一线性关系，而是复杂的传导过程。本文通过对条目数据的分析发现，集群社会资本通过作用于资源获取、创新能力和市场开拓3个中介变量影响农户网店经营绩效（见表3）。资源获取是指农民网商在劳动力、资金、技术、信息、场地等要素上的获取能力；创新性是指农民网商在产品种类、产品质量、营销策略、供应链管理、品牌建设等方面上的创新能力；市场开拓是指农民网商在销售渠道、销售范围、客户群规模等方面上的开拓能力。

1.集群网络与资源获取。成熟淘宝村的集群网络是由网商、供应商、电商协会、专业市场、服务主体、地方政府等主体构成。淘宝村集群网络的扩张过程就是集群资源不断累积和共享的过程。集群网络能够促进信息传播，有效降低信息不对称性，并且成员可以通过网络获取资源[11-12]。相比于身处电商化程度低的村庄的网商，淘宝村的网商可以从集群网络中获取到更多的市场信息、产品供应、快递服务、技术培训、资金支持等方面的资源和服务，比如，周圈村建立的盆景市场为农户提供了一个花木交易与信息交流的平台，白牛村电商协会同物流企业谈判降低当地网商的快递费用，培斜村委会邀请电商专家入村进行网店经营培训，等等。该类型条目达126条，表明集群网络是农民网商获取资源的重要途径。

2.集群网络与创新能力。创新是一个需要技术、资金、人才、文化和市场机制综合匹配的系统工程，需要本地与超本地知识网络的整合[13-14]。成熟淘宝村的集群网络中包含着高校科研单位、重点企业、杰出个体网商、专业电商服务商等创新性网络节点，这些网络节点的搭建与运转有助于营造浓厚的创新氛围并分享创新资源，带动淘宝村的农民网商进行产品包装、品类拓展、营销服务等方面的创新活动。例如，培斜村与地方高校合作共建创新孵化基地，提升网商创新经营能力，消泾村的杰出网商开发“蟹券”实现产品预售，堰下村的杰出网商发明三角包装法和气柱卷材包装法以保证花木在运输过程中能够完好无损。该类型条目有79条，表明集群网络是农民网商创新能力的重要来源。

3.集群规范与创新能力。集群规范表现为行业标准、诚信公约、协议、规章制度等形式。良好的集群规范可提升合作效率，促进技术和组织制度方面的创新[8，15]。成熟淘??村的集群规范影响着农户网商进行营销提升、产品开发、科学管理等方面的创新活动，尤其为应对电商发展过程中所出现的恶性价格竞争和质量危机问题，推动网商进行差异化经营，起到重要的积极引导与约束作用。例如，军埔村电商协会规定会员不能相互效仿，必须各自创新，若有抄袭，一经发现，每次罚款2万元；湾头村规范草柳编工艺流程和质量检测体系以降低货品的瑕疵率；白牛村网商严格约束网货产品质量，促使网商主动寻求产品QS认证。该类型条目共有27条，相比于“集群网络与创新能力”（79条）要少很多，表明集群规范是提升农民网商创新能力的补充途径。

4.集群声誉与资源获取。集群声誉是一种准公共产品，地方集群总是在持续不断地提高自身在特定领域的声誉，以提高效率降低交易成本，并为集群内所有企业共享资源，积累领域内的长期专业表现[9，16]。相比于电商化程度低的村庄，淘宝村在电商发展方面拥有更好的集群声誉，吸引着政府部门的关注和介入，以及外来供应商、服务主体的入驻，进而强化农户网商对市场信息、政策扶持与产业配套资源的获取。比如，湾头村在成为淘宝村以后，当地政府积极争取各项资助，完善当地基础设施；丁楼村成为远近闻名淘宝村后，吸引了一大批厂商投资入驻，使产业配套更加完善；军埔村成为“广东电商第一村”，推动了村里兴建电商文化公园；等等。该类型条目共46条，明显少于“集群网络与资源获取”（126条），表明集群声誉是农民网商获取资源的补充途径。

5.集群声誉与市场开拓。集群声誉具有激励作用，可以促进成员合作，提升效率并谋求长远利益，并且作为一种集群品牌现象，是产品规模、品质、市场占有率与技术水平的综合体现。成熟淘宝村的集群声誉为农户网店经营产品作无形的背书，通过提升网销产品整体形象，扩大产品信息传播范围，拓展了农户网店经营产品的市场。例如，白牛村得到众多媒体的报道使本地山核桃更加畅销；消泾村的“阳澄湖大闸蟹”品牌通过电子商务将产品销售到全国各地；丁楼村演出服饰如今远销东南亚和美国唐人街。该类型条目共32条，说明集群声誉的提升有助于促进农民网商的市场开拓。

（三）中介变量与农户网店经营绩效

资源获取、创新能力和市场开拓3个中介变量，不同程度地影响农户网店经营绩效中的收入和销量。本文通过对条目数据的分析发现，资源获取和创新能力影响农户网店经营绩效中的收入，创新能力和市场开拓影响网店经营绩效中的销量，见表4。

1.资源获取与网店收入。资源获取通过影响农民网商人力资本和物质资本的数量与质量，降低农户的网店经营成本，进而增加网商收入。资源获取能力是外部性支持水平的侧面表现，并且来自关系网络的资金、信息可以显著改善创业者绩效[17-18]。淘宝村网商通过获取外部资源，提升网店经营管理水平，进一步降低物流、技术服务与资金获取成本，提升网店经营收入。比如，堰下村网商赵先生可以方便地获得驻村快递服务，低廉的运输成本有助于提升其收入；加入白牛村电商协会的农民网商可以免费获得协会提供的培训服务，有效提高农户的网店经营能力，进一步提高收入；培斜村委为农民网商提供集中办公场地和免租仓库，降低了农户的经营成本。该类型条目数有50条，表明资源获取对农户的网店经营收入有着重要影响。

2.创新能力与网店收入和销量。创新的主体、资源和环境要素可以在不同时期影响创业绩效，并且创新可以产生利润，利润也可以激励创新[19]。创新能力越强的农民网商，越能够通过产品差异化和运营个性化使自己在激烈的竞争中避免淘汰，赚取利润，得到更多客户的青睐。在发展比较成熟的淘宝村里，农户在共享集群内部资金、技术和信息的基础上，不断将集群社会资本中的创新要素转化为网店的收入和销量。例如，湾头村农网商贾先生通过优化设计与品牌营销，使网店草柳编产品档次提高，网店年收入增加；白牛村网商许先生通过开设“山货之乡”品牌进行营销，网店级别已达到金冠且年收入不菲；沭阳网商方先生通过公司化运营与差异化发展路径，进行包装创新与品类拓展，网店销量持续增长；军埔村网商许先生通过创新营销，打造网销“爆款”使销量猛增，如今网店已达皇冠级别；等等。“创新能力与网店收入”“创新能力与网店销量”的条目数分别是共25条和27条，表明现阶段创新能力已经对农户网店经营绩效具有重要影响；但相比于“资源获取与网店收入”的关系强度，创新能力对农户网店经营绩效的影响作用还有待于进一步加强。

3.市场开拓与网店销量。市场开拓与农户网店销量存在直接的影响关系，市场开拓能力越强，则农户的网店销量越高。成熟淘宝村的网商通过集群网络获得成本更低、种类更多的产品，并借助集群声誉的溢出效应，不断扩大网店宝贝的种类范围和客户规模，进而提升网店的销量。例如，培斜村网商华先生2014年对村里竹制品、特色食品与羽绒服进行供应链整合，使产品市场从原有南方市场拓展到全国各地，销量同2013年相比实现翻番；白牛村网商方先生通过在天猫开设旗舰店，依托食品加工厂与品牌结合，使线上线下销量大增；周圈村网商们陆续开始销售来自外省的花卉品种，丰富了网店的经营种类，并吸纳了更多全国各地的消费人群，网店销量大增。“市场开拓与网店销量”的条目共13条，要明显少于“创新能力与网店销量”（27条），表明市场开拓是影响农户网店销量的补充途径。

（四）理论模型

综上，本文总结出一个集群社会资本影响农户网店经营绩效的理论模型，见图1。

该模型揭示了集群社会资本、中介变量和农户网店经营绩效之间的作用路径和关系强弱：集群网络和集群声誉均作用于农户网商的资源获取，其中前者与资源获取的关系较强，资源获取再进一步影响农户的网店收入，且影响作用较强；集群网络和集群规范均影响到农民网商的创新能力，其中前者与创新能力的关系较强，创新能力再进一步影响农户的网店收入和网店销量，相比之下，创新能力与网店收入的关系更强；集群声誉通过影响市场开拓，进一步影响农户的网店销量。总的来说，模型中存在两条强关系链：一是“集群网络资源获取收入”，累计条目数176条；一是“集群网络创新能力销量”，累计条目数104条。

三、总结与讨论

本文基于8个发展比较成熟的淘宝村案例，运用扎根理论方法，质性研究集群社会资本对农户网店经营绩效的影响机理。研究发现：集群社会资本通过作用于资源获取、创新能力和市场开拓3个中介变量影响农户网店经营绩效，其中，集群网络和集群声誉通过作用于资源获取对农户的网店收入产生影响，集群网络和集群规范通过作用于创新能力对农户的网店收入和销量产生影响，集群声誉通过作用于市场开拓对农户的网店销量产生影响。

本研究具有积极的文献价值和理论意义。目前学界对淘宝村的研究还比较少，多数学者基于东风村、军埔村、里仁洞村等典型案例开展深入研究，研究内容涉及创业网络、行业协会、空间转型、商业模式等方面[20-24]，尚未有学者对农民网店经营绩效的影响因素进行探讨，本文填补了这方面的空白，丰富了农村电子商务领域的研究。此外，本文通过定性数据分析总结归纳出集群社会资本的三个维度及其对农户网店经营绩效的影响机理，也有助于丰富集群社会资本这一对象的相关研究。值得说明的是，本文虽然以发展比较成熟的淘宝村为案例，但所得的研究结论具有一般性，并非只适用于淘宝村这一特定对象，对于利用其他电商平台而形成集群化现象的电商村（例如京东村、微商村）同样具有一定的解释力和借鉴价值，因为本文所关注的变量并非与具体的?商平台拴在一起而不可分离的。

第5篇

杭锦旗乡村旅游发展的战略定位：依托沙漠、河套、草原旅游资源，以“河滨沙海草原”为核心竞争力，以新农村建设为背景、民俗文化为特色、生态文化为时尚、乡村风情体验为亮点，把杭锦旗打造成集乡村度假、生态观光、文化体验于一体的，中国的乡村休闲旅游地。产业导向：杭锦旗应以乡村旅游开发为契机，带动生态林业、生态农业、生态养殖业等生态产业的发展。本着“活一方水土、富一方百姓”的理念，积极吸纳乡村闲余劳动力，使当地乡村社区能够融入到乡村旅游开发中来，政府应给予开发农户应有的配合、支持。　产业定位：将杭锦旗乡村旅游业积极培育成为杭锦旗旅游业的有机组成部分，以发展乡村旅游为突破口，改善当地经济环境，产生旅游影响，促进本地产业结构转型、优化升级、扩大就业，塑造本旗乡村旅游品牌形象，提升杭锦旗乡村旅游的知名度、美誉度、偏爱度，改善城乡居民的生活质量，完善乡村旅游所必需的基础设施建设。

二、旅游产品策略

1..美丽杭锦旗――田园风光旅游产品

（1）产品策划：产品品牌，中国杭锦旗――田园风光无限好；产品内涵，乡村自然生态、观光农业、田园风光等；宣传口号，杭锦旗――幸福家园。

（2）市场开拓：目标市场，省内及周边地区大众性市场；目标群体，修学旅游市场、注重体验和参与以及渴望体验新鲜淳朴乡村生活的青年旅游市场、婚庆蜜月旅游市场、寻根怀旧、回归自然的中老年旅游市场。

（3）开发思路：注重乡村田园风光意境的保护和营造，将各类农作物生产情景同乡村的幽美生态环境相结合，体现“回归家园、回归自然”的乡村旅游内涵。重视乡村农事活动和农牧业文化的开发，可利用湖泊、蔬菜园、果园、牧场等开展各种参与性农事活动，开发如种菜、瓜果采摘、垂钓休闲、放牧等旅游项目；参与制作奶食品的过程等，增加乡村旅游活动的体验性和参与性。如可以选择几家规模较大的牧户，整合成一座具有规模的大型展示厅，展示整套民间作奶食品工具，演示工艺流程，让游客了解其步骤，也可以让游客在牧户指导下参与体验。

2.休闲杭锦旗――度假旅游产品

（1）产品策划：产品品牌，休闲杭锦旗；产品内涵，乡村休闲度假游；宣传口号：魅力杭锦、休闲之乡。

（2）市场开拓：目标市场，呼包鄂客源市场、京津唐客源市场；目标群体，中高收入的中青年阶层以及中高收入的家庭休闲度假旅游市场和中老年康体养生旅游市场。

（3）开发思路：整治景区内的旅游环境，改善道路两旁的环境卫生状况，规范居民的生活垃圾处理，统一设计景区解说牌、垃圾桶等，材质可用木质，颜色与环境协调；治理河道、湖泊里的生活垃圾和污染，使建筑风格与其周围的自然环境和文化环境相协调，修整和拆除影响视觉效果的设施等。在配套设施建设上，如客房、餐饮、停车场、娱乐设施、活动安排等方面都应有针对性地进行人性化设计，如开发特色餐饮、家庭野外休闲、老年康体养生等系列产品，内部交通特色化。针对游客需要，开辟综合性的度假村，融健身、休闲、观光等各类活动于一体，采用分时度假、乡村会所等形式，为旅游者提供休闲度假服务。近期开拓周边市场的同时，还应积极拓展远程客源市场的游客，综合考虑游客消费水平、个性需求的特点，在软硬件设施上应追求品位较高、规格较高、服务一流的目标，为客人营造良好的乡村休闲氛围。

3.欢乐杭锦旗――节庆旅游产品

（1）产品策划：产品品牌，欢乐杭锦旗――节庆之旅；产品内涵，乡村艺术节庆、历史节庆和民俗节庆、宗教庆典旅游；宣传口号：欢乐节庆――风情杭锦旗、多彩文化――绚丽杭锦旗。

（2）市场开拓：目标市场，呼包鄂客源市场、京津唐客源市场；长江三角洲客源市场；珠江三角洲客源市场；目标群体，中高收入的中青年阶层以及中高收入的家庭休闲度假旅游市场和中老年康体养生旅游市场。

（3）开发思路：充分挖掘乡村独特的民俗风情、民间演艺和节庆文化。做好民俗风情和节庆活动的产品组合和内涵提升，形成以节庆为核心的民俗风情系列产品。开发主题不同的产品形式：可建立民俗风情园，如开展民俗歌舞表演来展示民俗文化；根据游客量规模可定期或不定期举办节庆活动来营造节日欢快的氛围和展示浓郁的地方传统文化。设计游客参与环节，让游客参与乡村特定民俗节庆。可针对婚庆市场，开发乡村蜜月度假旅游。应积极策划乡村节庆旅游系列的节庆活动，近期借助库布齐国际沙漠论坛的契机，加大宣传促销力度来提高知名度。

4.主题乡村旅游产品

（1）兵团乡村。产品策划：产品品牌―兵团乡村；产品内涵―兵团文化；宣传口号，追忆・回味――那段兵团岁月；兵团乡村――知心人家。

市场开拓：目标市场，呼包鄂客源市场、京津唐客源市场、长江三角洲客源市场、珠江三角洲客源市场；目标群体，有兵团建设经历的旅游者及其子女和亲属；或对知青文化感兴趣的旅游者。

开发思路：建好兵团纪念馆，反映知青当年生产、生活的场景，展示知青生产、生活用具及其他与知青有关的文物等，展示主要内容：知识青年上山下乡的历史背景；到此落户的知青基本情况和历史贡献；有关在知青中涌现出来的先进、模范、英雄人物及知青出身的典型人物。建设知青文化园，园内建知青雕塑、知青纪念墙、知青纪念碑等，主要以弘扬老一代艰苦奋斗、吃苦耐劳的精神为宗旨。复原典型的知青住宅，收集知青当年的生活用具、衣服等，突出“兵团乡村――知心人家”的主题，让老知青们重温当年的情怀，让游客和知青亲属们了解和体会知青往昔的生活。收藏反映知青的电影、电视及小说等各类文学作品和当年知青中广泛流行的手抄本，特别是反映上海知青在此生活的著作《知青部落》。建立影视演播厅，根据需要进行演播，还可刻制光盘对外出售，建立小型图书馆对外借阅及出售。策划知青文化艺术节，通过一系列歌曲和舞蹈节目的演出，如曲艺、相声、小品、诗歌、朗诵等，让知青文化得到全方位的展示和交流；举办知青联谊会等活动，给老知青提供一个追思回味的空间。

（2）水上乡村。产品策划：产品品牌―水上乡村；产品内涵―黄河乡村旅游；宣传口号，水上乡村之旅，快乐河套人家。

市场开拓：目标市场，呼包鄂客源市场、京津唐客源市场、长江三角洲客源市场、珠江三角洲客源市场；目标群体，休闲度假、商务会议等旅游者。

开发思路：整治黄河水域环境，治理少量白色垃圾。增加游船和快艇，策划水上项目和娱乐。加强沿黄河乡村的基础设施建设，完善道路系统，建设解说系统，增加相应的商务设施和休闲设施，开发较高层次的休闲度假和会展旅游产品。

（3）新农村参观访问旅游产品

产品策划：产品品牌―中国新农村；产品内涵―新农村建设的典型、示范；宣传口号――新农村、新杭锦。

市场开拓：目标市场，全国、省内和周边地区客源市场；目标群体，省内外城镇建设的参观访问旅游者和对社会主义新农村建设有兴趣的旅游者。

开发思路：选择一个新农村基地，建设农村风貌展示馆，展示国内外农村的生产、生活和变化，以大量的图片为支撑，国内外典型的农村发展为重点，反映国内外农村的发展历程。完善新农村内的接待设施，满足游客现代化的需要，卫生条件状况应参照规定的国家标准执行；在接待设施内部装饰上要体现地方文化特色和农村生活气息。修建休闲广场，可以开展具有地方文化特色的民俗演艺等，也可满足居民的游憩需要。完善新农村的配套设施，包括娱乐中心、健身中心、文化中心等。做好村庄内部的亮化工程，在灯具的选择上要体现古典、复古韵味的款式，不宜过于现代。该产品具有一定的时代性，应抓住机遇，加大宣传，在近期内吸引大量客源。

三、发展战略途径

1.政府引导，市场运作

杭锦旗内现有乡村旅游产业基础较为薄弱，且发展阶段各异，相关政府部门的旅游投入能力有限，建议政府部门组建乡村旅游发展协调机构，制造良好的投资舆论，营造优越的乡村旅游投资环境，密切与相关投资企业合作，为企业提供便利条件，同时积极鼓励和扶持广大乡村居民参与乡村旅游的开发过程中，以此推动本旗乡村旅游的发展。因此实施政府引导，市场运作，企业经营的现代旅游发展战略，这是本旗乡村旅游业发展的最佳选择。

2.优势互补，联动发展

杭锦旗区位优势明显，这就要求在乡村旅游开发过程中，始终要把目光放在“河滨沙海草原”这一大的环境中，施行“捆绑发展”“联动发展”，要求杭锦旗各乡镇在乡村旅游项目开发上应从大区域来考虑，树立区域一体化思路，加强联合，共同发展，努力避免投资浪费和恶性竞争，以促进整体经济效益的提高。

3.强化形象，塑造品牌

为了提高杭锦旗乡村旅游的市场影响力，增强杭锦旗乡村旅游项目的吸引力，针对杭锦旗的乡村旅游产品特色，要着重完善乡村旅游产品体系，并在强化产品体系的基础上，加强乡村旅游的营销力度，更新营销手段，加大形象驱动的力度，强化整个杭锦旗乡村旅游产品的主打品牌效应，并进行个性塑造，积极提升乡村旅游地形象，尤其要在强化乡村旅游的体验性、文化性、生态性、参与性、休闲性、度假性的前提下，深刻挖掘杭锦旗乡村旅游的地域文化内涵，以鲜明的形象对游客产生强大的吸引力，实施强品牌发展战略。

4.永续利用，持续发展

杭锦旗不同阶段的乡村旅游资源开发、乡村旅游项目建设等均应有利于乡村原生态环境和乡村旅游资源的恢复和保护，特别要注意环境的保护，严格控制各种污染，把生态环境置于重要地位，防止环境质量的退化。要加强基础设施建设监管，杜绝与周围环境不协调的建筑设施的建设。培育良好的旅游环境意识，倡导游客文明旅游；加强乡村旅游景区和各个示范点的管理，完善监督机制。始终贯彻“严格保护、统一管理、合理开发、永续利用”的方针，正确处理好乡村旅游资源开发和保护的相互关系，实现经济效益、社会效益、环境效益的统一。

第6篇

1.HNCDI市场开拓战略目标

在目前全面贯彻落实科学发展观，加快转变经济发展方式、推进产业结构优化升级，发展低碳经济，建设资源节约型、环境友好型社会等时代要求，将为工程勘察设计行业带来新的市场空间和历史重任。

结合HNCDI经营环境分析，HNCDI已盯准国际工程咨询的广大发展空间，蓄势待发，凭借多年来的技术实力和开放的国际视野，HNCDI把“成为一流的国际咨询公司”作为的长期战略目标。面对全球日趋深化的相互影响、相互融合、相互博弈，对比国内外顶尖勘察设计企业，HNCDI “成为一流的国际咨询公司”战略目标主要包含三项指标：

1.1 一体化运作能力

一体化的能力是指工程承包企业在融资、设计、采购、设备供应、施工、运营和服务等产业链各环节的资源整合能力，具体体现在企业承揽大型复杂的EPC项目和BOT投资类项目的能力。HNCDI将致力于提高设计与施工整合能力，贯彻国际设计标准，实现一体化的国际项目运作。

1.2 业务扩张能力

主要体现在三个方面：一是对于相关业务领域进入及提升的能力，面临新的竞争环境，企业需要进行科学的业务规划、业务定位；二是国际市场拓展的能力，进行业务扩张时，企业需要设计有效模式；三是内部管理能力，内部采取什么样的运作管理机制，才最适合业务扩张。

1.3 战略与控制能力

体现为两个方面：一是对于产业链而言，能够有效带动相关业务的发展，例如，对于规划、咨询等的带动，并真正发挥带动作用；二是对于价值链而言，能够促进服务产品不断走向高附加值。对于勘察设计企业而言，从外部“机会型”转向“经营型”后，盈利模式的设计和提升是核心问题。

2.国际市场定位

HNCDI国际市场定位为：集中于核心业务，利用设计的行业龙头优势，从价值链的低端走向高端、从成本优势型向资本技术型和管理优势型发展。具体包括以下几个方面。

2.1 业务定位：从“同质化”向“专业化”转变

HNCDI的国际业务定位将避免“同质化”竞争，集中于公司公路桥梁设计方面的核心业务，为客户提供从设计到施工的整套服务。

2.2 拓展方式定位：从“规模扩张”向“规模效应”转变

HNCDI拓展方式定位将更加重视规模效应，采用项目部制管控模式，在国外设立项目部或子公司，总部只负责战略管控，子公司独立负责项目的运作及财务收支。

2.3 盈利能力定位：从“机会型”向“经营型”转变

HNCDI国际市场盈利模式将从“机会型”向“经营型”转变，即依靠自身的核心竞争力来取得市场竞争优势和发展。

2.4 市场运作定位：从“技术型”向“管理型”转变

在国际市场运作管理上，仅仅依靠单一的“技术”优势已经不能完全适应竞争的需要，而是需要经过整合后的综合优势能力，“管理”能力在其中发挥着关键作用，HNCDI的国际市场运作管理将从“技术型”向“管理型”转变。

3.HNCDI市场开拓战略构建

根据市场拓展战略和区域市场选择，本着发扬HNCDI的经营优势，回避经营劣势，把握市场机会，认清市场威胁，制定如下市场拓展战略。

3.1 分阶段分层次进入国际市场

通过对国际工程承包的六大区域性市场的分析，我们可以看出不同市场的特性有着显著的区别，针对不同的区域市场，HNCDI可以分阶段、分层次进入国际承包工程市场。近期目标包括亚洲的老挝、柬埔寨以及缅甸等亚洲的较落后但政局较稳定的国家；中期目标是中东地区的伊朗等国家，中东欧的波兰等国家；长期目标是亚洲的其他国家、西欧和美国等市场。

在形成阶段目标的基本格局与步骤时，并不排除局部的立体交叉，如进入美国市场学习先进的管理与技术，以带动其他层次的市场的进入。

3.2 以不同承包方式进入国际市场

根据国际竞争力和比较优势分析，HNCDI可以三种承包方式进入国际承包工程市场：劳务输出方式、分包方式及总承包方式。

以劳务输出的方式进入大部分市场，首先是中东地区的伊朗等劳动力匮乏的国家，其次，是欧美等发达国家；以占领局部优势的分包方式占领国际市场，依次进入如中东地区等国家和地区，中东欧的波兰、匈牙利等，大洋洲的澳大利亚等；以总承包的方式进入国际市场，依次进入如亚洲的落后地区、中东地区、非洲大部分地区、南美国家等。三种承包方式可在同一地区并列使用，对于不同地区，三种承包方式可并重使用，但具体到某一企业，最好以某一种方式为主，越精越好。

3.3 制定和实施科学的发展战略

选择好国际目标市场后，HNCDI在选择发展战略时，必须认真研究企业的资金、技术、设备、人力、管理等资源，在分析、预测企业外部环境、发展前景的基础上，根据自身特点和实际制定科学的国际市场发展战略。与发达国家相比，我国国际工程企业劳动力价格低廉且资源丰富，因此对于不同的国家可采取不同的发展战略，对发达国家输出建筑劳务为主，对发展中国家以输出技术、管理为主。要根据企业自身实力，选择好不同的市场开拓突破口，采取灵活的市场开拓策略。

综上所述，本文在结合战略环境需求和HNCDI确定一个明确的战略目标和总体战略思路后，根据战略目标来进行市场拓展定位和目标市场的选择、确定市场拓展战略以及实施要点，为未来HNCDI的国际市场拓展指明了方向。

参考文献：

[1]徐伟,李建伟.土木工程项目管理[M].同济大学出版社,2000.

[2]国际大型承包商发展战略解析报告[R].中国对外承包工程商会,2007.

[3]中国对外承包工程发展报告(综述篇)[R].中国对外承包工程商会,2008.

第7篇

随着经济全球化的发展以及加入WTO，我国的汽车行业面临着新的挑战。全球化改变了汽车行业的竞争环境，出现了一般制造业利润下降、知识密集型行业利润上升的趋势，既导致了世界汽车工业格局的变化，产生了大范围、大规模的企业兼并和重组活动，也推动了世界汽车生产方式的变革，促进了以全球制造、全球采购、平台战略、模块化和本土化生产为代表的生产方式的形成。目前我国汽车行业正处于加入WTO后的过渡期，尽管国家通过关税和进口配额的控制，对汽车行业实行必要的保护，但是我国汽车厂商能够获得超额利润的机会仍在日益减少。我国汽车行业要应对这些挑战，必须提高企业的核心竞争力。

在企业竞争情报领域，定标比超(benchmarking)是指将本企业各方面的状况与竞争对手或行业内外一流的企业进行对照分析的过程，是将外部企业的成就和业绩作为自身企业的内部发展目标并将外界的最佳做法移植到本企业的一种方法。定标比超强调将本企业各项活动与从事该项活动最佳者进行比较，从而提出行动方案，弥补自身的不足。企业通过开展定标比超活动，有助于确定和比较有关竞争对手经营和管理战略的各组成要素，挖掘出许多对评价竞争对手竞争态势有重要参考价值的信息；可从一流企业那里获取有价值的信息，用于改进本企业的经营管理；可使企业的竞争战略能够贴近目标市场和用户；可鼓励和引导本企业员工“从干中学”和“从用中学”。正因如此，目前，定标比超已成为企业克敌制胜必不可少的重要工具之一。对处在全球化采购形势下的我国汽车行业来说，加入WTO后，包括GM、Ford在内的国际知名汽车公司纷纷抢滩中国，国际市场国内化，国内企业面临着前所未有的压力。本文试图以汽车零部件企业东风汽车悬架弹簧有限公司为例，运用定标比超来分析我国汽车工业现状，并通过选择标杆企业，寻找差距，赶超竞争对手。

2定标比超的方法和步骤

2.1定标比超的方法

选择正确的方法是定标比超能否成功的关键因素。通过比较，我们采用国际定标比超情报交流所实施的“四环节法”。它包括以下四个环节：

(1)规划。选择经营环节过程、争取该环节过程有关人员的参与、选择课题组组长和成员、明确客户的要求、分析经营的环节流程、定义过程的输入输出、选择关键成功因子、确定数据搜集的内容、设计调查表初稿。(2)数据搜集。搜集内部数据、寻找二手信息源、确定合作伙伴、制定调查方案、寻求合作伙伴的参加、搜集一手数据、实施访问。(3)数据分析。汇总数据、对工作业绩作规范化处理、就目前的业绩作定量比较、确定存在的差距及产生的原因、从规划的角度来推测业绩的差异、对最佳企业的最佳方面作进一步的案例分析、提取环节过程中的成功因子、评价借鉴这些因子的可能性。(4)修正改进。确定缩小或消除差距并最终超过的目标、修正成功因子以使其更具可操作性、确定实施计划、商讨计划、实施计划、监测计划进展情况、寻找作进一步定标比超的机会、在实施过程中调整比超的标尺。

2.2定标比超的步骤

定标比超一般包括以下步骤：

(1)了解自身的情况，确定定标比超的内容。在进行定标比超前，应了解企业自身的情况，确定需要改进、能够改进的产品、服务、过程或者战略。同时，还要根据营利的关键环节选择定标比超的具体内容。(2)选择定标比超对象。任何定标比超项目都有一个明确的比超对象。选择合适的对象，往往可以简化定标比超过程的困难程度，强化定标比超的效果。(3)搜集、分析数据。在搜集数据时，应当明确两个基本问题，即搜集哪方面的数据以及如何确定信息源。搜集数据是进行数据分析的基础。(4)确定行动目标。通过数据分析找出差距之后，应根据本企业现阶段的具体情况，包括企业文化因素、资金因素、技术因素、人员因素等，形成可以操作的方案，有针对性地确定行动。(5)实施及评价。定标比超的最终目标是赶上并超过竞争对手或借鉴其他行业的成功经验，获得最大程度的进步。为此，需要将定标比超的结果付诸实施。同时，为确保实施质量，通常要对实施过程和结果进行跟踪评价。

3定标比超在汽车行业的应用

本文以汽车行业中的板簧行业为例，探讨定标比超在汽车行业的应用。

3.1汽车板簧行业的现状

目前国内有各类大小板簧厂1000余家，其中年产5000吨板簧的厂家有70多家。与国外同行业比较，国内板簧行业存在的主要差距有：

(1)品种较国外厂家少，劳动生产率低，不能适应多品种生产需要。国外一家公司一般生产3000～4000个品种，而国内一般为500～600个品种。(2)高性能的复杂板簧生产能力不足。对渐变刚度、横置式板簧国内质量与国外产品还有较大差距。(3)质量保证能力差，包括材料、协配件、关键装备上有差距。(4)国外高级大客车普遍采用空气悬架，部分重型卡车也采用空气悬架，特别是美国，70%的卡车已采用了空气悬架。而我国到目前为止，完全具有自主知识产权的空气悬架设计开发尚属空白。

3.2确定定标比超的内容和对象

3.2.1定标比超的内容

根据行业状况分析，我国汽车板簧行业竞争力主要体现在：

(1)生产规模。板簧行业普遍存在生产集约化程度低，规模小的缺点，这样就不可能形成规模效应，有效降低成本。(2)柔性生产能力。客户需求呈现出多品种、小批量的特点，没有快速、可靠的生产制造系统，企业就不可能在第一时间赢得客户、占领市场。(3)成本控制能力。板簧行业是高材耗、高能耗、劳动密集型行业，采购成本占总成本的60%以上，所以很强的成本控制能力是企业竞争优势的最大体现。(4)信息化水平。企业信息化为企业实现全面跨越式发展提供了可能，企业信息化水平的高低直接体现企业的综合实力和管理水平。(5)国际市场开拓能力。在国内市场趋于饱和，国际市场全球化采购的形势下，企业能否具有国际市场开拓能力，成为企业争取更大的市场份额的不可或缺的途径。(6)前瞻的产品战略。空气悬架产品是高附加值板簧的未来替代品；瞄准未来市场，着手研发空气悬架产品是企业生存和发展的关键。

3.2.2标杆企业的确定

一汽辽阳弹簧厂行业排名第一，在生产规模、管理水平、产品研发和国际市场开拓能力等方面具有明显的优势，值得行业排名第二的东风汽车悬架弹簧有限公司学习和赶超。

第8篇

【关键词】 电力营销 管理方法 供电企业

1 电力营销管理的概述

电力营销管理是以用户作为中心，围绕着用户及供电设备进行，主要可以分为用户用电检查管理、配电管理、用户服务管理、业扩与变更管理、电量电费管理以及电能计量管理六个方面。用户用电检查管理主要的作用是监督帮助用户安全、合理、合法地用电；配电管理主要的作用是配电线路的安装、建设以及后期维护，配电管理能够实现电力的配送，保证及时供电；用户服务管理主要的作用是为用户提供所需的信息以及优质的服务，用以满足用户的基本需求；业扩与变更管理主要的作用是扩展增加业务，满足客户的业务变更需求；电量电费管理主要的作用是保证用户计量工作的有序和计量装置的准确性；电能计量管理的主要作用是用户电量的计算。

2 电力营销管理的现状

现阶段的电力营销管理面临着很多困难，主要有用电市场开拓困难、电费回收的压力大、营销管理的风险问题、供电合同管理困难以及农电管理困难等，以下略述对造成电力营销管理困难的主要原因。

2.1 用电市场的开拓难

当前社会，随着科技的创新，用户在能源的选择上也具有多样性，尤其是天然气、太阳能的广泛应用，使电力市场大大萎缩。如何开拓出用户用电市场，提高用户市场的占有率成为当今电力营销管理需面对的主要问题。用电市场开拓不足主要表现在供电产品单一，产品的销售以及设计的发展远远落后于科学技术以及新能源的发展。

2.2 电费回收的压力大

造成电费回收压力的原因有以下几点：第一是由于收费人员工作不尽心以及责任意识不强造成的欠电；第二是用户资金周转困难造成的用户欠电；第三是工厂、农田临时性的用电造成的用户欠电；第四是由于政策性的原因造成一些公司突然倒闭的用户欠电。这些情况将会给供电企业电力营销造成很大的经济损失以及很大的供电风险。

2.3 营销管理的风险问题

供电企业电力营销管理存在着许多风险，造成风险的主要原因有三点：一是操作失误的风险，主要是由于工作人员对操作步骤以及操作内容不熟悉造成的失误，如电价标准不正确造成的电价误算；二是技术缺陷的风险，主要是由于电力营销管理系统本身存在一定的缺陷，如非法用户或黑客可轻易入侵系统，造成的电费的遗漏和重复；三是违规操作风险，主要是由于电力工作人员利用工作之便，采用隐蔽的技术手段，对电力系统数据进行篡改或删除而造成的风险。

3 电力营销管理的方法

电力营销是以经济发展作为基础，以市场的需求为导向，通过加强宣传促进电力的营销，加强市场调查和市场预测实时了解用户需求，规范管理等手段努力实现对电力的营销的管理，积极开拓其他可替代能源市场，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，实现社会效益和企业效益的同步提高。

3.1 加强宣传促销工作

通过电视广告、报纸等各种各样的宣传手段加强电力宣传用以促进电力销售的工作。通过宣传，让人们了解到电能是公认的清洁、高效、安全的能源。对比煤炭的大量燃烧供电会减少环境污染，火力发电被替代已是社会发展的必然趋势。依据现今的能源政策，提高电能在消费市场的占有率，已经成为必然趋势。清洁、高效、快捷是电能的优势，它的发展受到政府的支持。不论是在城区还是乡村，日益严重的环境污染使人们对清洁能源越来越重视，这些都为电力事业的发展提供了很好的机遇。以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，从而取得良好的促销宣传效果，达到电力营销的更好进行。

3.2 加强市场调查和市场预测工作

通过提前做好市场调查以及市场预测等工作，及时准确的市场变动的跟踪调查，保证新用户的开发以及老用户的保持。努力开辟新的供电领域，积极引导客户的正常用电。提高电力在能源消耗中的比例，提高电力企业的市场占有率。积极培育扶持潜在的买主，对一些科技含量高、有市场发展前景、适销对路、有赢利的项目加以扶持。主动了解政策、把握信息，注重市场调查，寻找新的工业电量增长点。随着城乡差别逐步缩小，城乡一体化进程加快，农村居民生活用电市场巨大，积极开拓农村市场。

3.3 规范管理

电力营销管理直接关系到电力企业的经济和社会效益。它作为电力系统和用户的沟通桥梁，作为电力企业的窗口，电力营销管理部门的工作质量关系到电力系统的形象。所以要加强电力营销管理部门的规范管理。规范管理主要可以分为对内和对外管理两个主要的方面，对内主要有三个方面：（1）借鉴国内外先进的管理模式，取其精华去其糟粕的调整内部管理；（2）严格控制成本，降低售电量的意外流失，即降低管理线损、技术线损的发生；（3）努力改善电能质量，提高客户用电的积极性。

对外主要有两个方面：（1）积极在营销过程中推广新技术的使用，充分利用已经发展成熟的计算机和通信技术，建立完善的电力营销管理系统。（2）努力做到决策的科学化，缴费的银行化，管理的集中化以及考核制度化，通过运用新技术带动电力管理水平的提高，跟上时展的步伐，不断地创新以满足人们的需求。

参考文献：

[1]徐大全.供电企业电力营销管理的现状及对策[J].武汉电力职业技术学院学报，2008（3）.

[2]张云锐.我国供电企业营销管理存在的问题及对策[J].科技情报与经济，2004（11）.

[3]张俊湖，张文成，郭文军.开拓电力市场中电力营销的主要问题及对策[J].电力需求测管理，2007（5）：70-71.

[4]张伯明.智能电网调度自动化发展方向及关键技术研究报告[R].2009.

第9篇

淘宝客的是指通过互联网帮助淘宝卖家推广商品式，任何买家经过您的推广（链接、个人网站，博客或者社区发的帖子）进入淘宝卖家店铺完成购买后，就可得到由卖家支付的佣金。本人在所任教的高校对电子商务专业的学生尝试实施“淘宝客”实践教学，其具体步骤如下：

1.1完成域名注册和虚拟主机的租用，计划完成时间1周注册域名，是任何要在网上建立站点的单位必须要做的第一步。首先，要明确要注册一个什么样的域名，而后按照域名注册的程序完成域名注册。虚拟足迹的租用，建议学生租用300~500M的空间。

1.2完成网站建设，计划完成时间2周利用所学的《电子商务网站的规划与设计》专业知识，自己建立商务网站，“淘宝客”的网站可建立静态网站，也可建立动态网站。对于基础不好的学生，可推荐使用“淘宝客”模板，在研究模板程序的基础上，自己修改成具有个人特色的网站。

1.3选择推广产品或店铺，计划完成时间1周针对“淘宝客”的特点，提醒学生要会选商品；要会做商品；要会用淘宝客的后台推广商品的选择；要会把商品漂亮的做到你的网站上去；要多观注一下阿里妈妈论坛。

1.4编写计划书，计划完成时间3天我在实践教学中将本专业的69个人，分成17个小组，每组制定自己的计划书，包括：产品推广定位；淘宝客推广方法和详细实施步骤；预期盈利；利润分成机制；各组各人工作承担情况；怠工等原因的退出机制等内容。

1.5推广自己的“淘宝客”，长期持续推广利用《网络营销》专业课程知识，有效做到个人网站的推广。除课程内普及的推广办法外，我还给学生介绍了软文推广、利用产品信息做简单的SEO（搜索引擎优化）、利用名人贴吧做代言产品推广、百度知道来做产品推广、利用专题做论坛以及电子书推广、利用手机终端做微博微信推广等快速推广站点的方法。

2“淘宝客”实践教学分析

据中国电子商务研究中心的“2012年中国电子商务人才状况报告”显示，电子商务专业人才应具备的素质调查排名：规划和策划能力占66.67%，项目执行能力占65.18%，创新能力占46.00%，市场开拓占40.00%。从统计数据可知，电子商务需要的是富有创造性和实践经验的应用型综合人才。“淘宝客”的实践教学显示，针对应用型电子商务专业人才的培养具有重要意义，主要体现在以下几个方面：

2.1规划策划能力的培养在电子商务专业课程的学习中，如果能将所学的知识直接转化为经济价值，学生则表现出极强的学习兴趣。“淘宝客”的实践教学能切实帮学生实现知识转化经济的梦想，所以学生在规划和策划“淘宝客”的过程中会不断的学习相关规划和策划的知识，并制定自己的方案，同时，在实践中又不断的修改方案。实践证明，具有较好经营效果的“淘宝客”小组，培养和提高了自己的规划策划能力。

2.2项目执行力的培养各小组在实际经营中，表现出良好的团队精神，多数能够利用有限的资源努力完成规划书中设定的目标，消极怠工的现象较少，对于培养应用型人才起到了关键作用。

2.3创新能力的培养各小组为了能在自己的“淘宝客”上吸引更多的消费者，必须查阅各种相关资料，创新性的开展所受产品的宣传，个人网站的营运模式，网站的推广等。学生表现出的创新性是一种积极主动性的，在兴趣和压力（主要来源于各小组的经营状况比较）下，学生的创新能力会被充分的激发和培养。

2.4市场开拓能力的培养学生为了赢得自己“淘宝客”的市场，会学习如何选定目标市场，会分析自己拥有的优势，会尝试各种促销手段，会努力提高自己的服务水平等。而这些都会培养出学生实际的开拓市场的能力。

2.5理论联系实际能力的培养“淘宝客”的创立及经营过程中，会充分的将电子商务专业的核心课程应用到实践中，比如网站建设技术、网站推广技术、网络营销技术、商务策划技术等。而理论联系实际所带来的满足感，能激发学生学习专业课的兴趣，更能将所学的专业知识加以巩固和创新。

3结论

第10篇

经济增加值是企业的价值衡量指标，对它的论述要从价值衡量说起。

一、优秀的价值衡量指标的条件

作为衡量价值之一的绩效指标是组织行为的风向标。这个指标如果不科学、不合理，将会导致企业行为偏离股东财富最大化的财务管理目标，出现短期行为，毁灭社会财富。因此，投资者和经理人员都在寻找最佳绩效评价指标。笔者认为，优秀的绩效评价指标应具备足够的价值驱动力，也就是指标所反映的内容与实现企业最终目标之间的因果关系密切，应具备如下条件：

第一，与价值创造活动高度相关；第二，尽可能客现，不受会计操纵的影响；第三，能正确评价经理人员绩效；第四，兼顾长期和短期的利益。这样的指标才会产生明显的激励效果。

但是，传统评价指标的价值驱动力不足，其所反映的内容与实现企业最终目标之间的因果关系不够密切。这就使得被评价者只是被动地去提高指标值，而不是由于指标内在的价值驱动力自发地提高指标值。因而，实际上该指标体系还是一种政府行为，企业只是被动地执行，这必然会削弱激励的效果。

传统会计评价指标所反映的内容与实现企业最终目标之间因果关系不够密切的原因，首先是未考虑股权资本成本，在传统会计指标衡量体系下，股权资本使用不当并不会影响以会计利润表示的经营业绩，而股权资本成本对客观评价经理人员的绩效、促使其在决策时考虑企业的长期利益有重要意义；其次是传统的业绩评价指标都是以会计利润为基础进行计算的，难免受到会计计量和确认的影响。会计计量和确认遵循谨慎性原则，加上经理人的道德风险，可能会使指标内容与企业的最终目标产生偏离。

二、经济增加值的计算和调整

经济增加价值（Economic Value Added，简称EVA）是一种新型的公司业绩衡量指标。它克服了传统指标的上述缺陷，比较准确地反映了公司在一定时期内为股东创造的价值，上世纪90年代中期以后逐渐在国外获得广泛应用，成为传统业绩衡量指标体系的重要补充。

增加值理论认为，投资者可以自由地将投资于公司的资本变现，并将其投资于其他财产。因此投资者从公司至少应获得其投资的机会成本。从经营利润中扣除按权益的经济价值计算的资本机会成本后，才是股东的增值收益。

EVA＝投入资本账面价值×（总资产报酬率－加权平均资本）＝投入资本账面价值（税后净营业利润／资本总额－加权平均资本成本），加权平均资本是指债务资本成本和股权资本成本的加权平均值（其中股权资本成本可通过CAPM模型进行测算）。此公式清楚地揭示了EVA产生的价值驱动力的源泉。从公式中可以看出，管理者为了提高EVA可能采取的措施一是提高总资产报酬率，主要途径是加速资产的周转，以既定的资金占用实现尽可能多的报酬；二是降低加权平均资本，通过更有效的筹资方案来减少资本成本；三是当总资产报酬率大于加权平均资本时，尽可能多地投入资金；而当资金的回报率小于资本成本时，尽可能减少资金的占用。很明显，这三种做法都有利于股东财富的增长，和公司的目标相一致。由此可见，用EVA衡量管理者的经营业绩会促使管理者采取有利于股东财富最大化的措施和行为。

以优秀绩效评价指标的四个条件来衡量，增加值指标在第一、第三、第四点上都比传统的会计指标优越，由于它仍然是以会计指标为基础计算的，所以，还做不到不受会计的操纵。为了避免会计计量的影响，计算时在会计利润的基础上作了适当的调整。

三、EVA指标的计算和调整方法

（一）税后净营业利润的调整

税后净营业利润等于会计净利润加上利息支出部分（如果税后净利润的计算中已扣除少数股东损益，则应加回），亦即公司的销售收入减去除利息支出以外的全部经营成本和费用（包括所得税费用）后的净值。

因此，它实际上是在不涉及资本结构的情况下公司经营所获得的税后利润，也即全部资本的税后投资收益，反映了公司资产的盈利能力。

（二）对部分会计报表科目的处理方法进行调整

1.增加资产

研发费用和市场开拓费增加资产：在股东和管理层看来，研究发展费用是公司的一项长期投资，有利于公司在未来提高劳动生产率和经营业绩，因此和其他有形资产投资一样应该列入公司的资产项目。同理，市场开拓费用会对公司未来的市场份额产生深远影响，从性质上讲也应该属于长期性资产。

根据稳健性原则的规定，上述两项费用发生时，公司必须在发生当年列作期间费用，一次性予以核销。这种处理方法实际上否认了这两种费用对企业未来成长所起的关键作用，还可能会诱使管理层减少对这两项费用的投入，这在效益不好的年份和管理人员即将退休的前几年尤为明显。

计算经济附加值时所作的调整就是将研究发展费用和市场开拓费用资本化。即：将当期发生的这两项费用作为企业的一项长期投资加入到资产中，同时资本总额也增加相同数量。

2.调整资本总额

（1）当公司采用纳税影响会计法进行所得税会计处理时，由于税前会计利润和应纳税所得之间的时间性差额而影响的所得税金额要作为递延税项单独核算。当应纳税所得小于会计报表体现的所得时，形成递延税项负债，公司的纳税义务向后推延，很明显，这对公司是有利的。

计算经济附加值时对递延税项的调整是将递延税项的贷方余额加入到资本总额中，如果是借方余额则从资本总额中扣除。同时，对于当期递延税项的变化，贷方增加加回到税后净营业利润中，借方增加调减税后净营业利润。

（2）各种准备：根据我国《企业会计制度》的规定，公司要为将来可能发生的损失预先提取准备金，准备金余额抵减对应的资产项目，余额的变化计入当期费用冲减利润。

其目的也是出于对稳健性原则的考虑，使公司的不良资产得以适时披露，以避免公众过高估计公司利润而进行不当投资。作为对投资者披露的信息，这种处理方法是非常必要的。但对于公司的管理者而言，这些准备金并不是公司当期资产的实际减少，准备金余额的变化也不是当期费用的现金支出。

提取准备金的做法一方面低估了公司实际投入经营的资本总额；另一方面低估了公司的现金利润，不利于反映公司真实的现金盈利能力。因此，计算经济附加值时应将准备金账户的余额加入资本总额之中，同时将准备金余额的当期变化调整税后净营业利润。

上述调整可以简单地概括为，增加资本，资产。

EVA通过对按照会计准则计算的会计数据的一系列调整，首先消除了传统会计的稳健性原则所导致的会计数据不合理的现象，使调整后的数据更接近现金流，更能反映公司的真实业绩（如对研发市场开拓费用，商誉的调整）；其次，通过调整减少了管理者平滑利润、管理盈余的机会（如各种准备的调整）；再次，通过对研发和市场开拓费用、商誉等的调整，消除了管理者对这类投资的顾虑；最后，通过将资产的账面价值调整为经济价值，明确了管理者对公司实际投入的资本所负有的保值增值责任。因此，调整后的EVA更能够真实、客观地反映公司真正的经营业绩。

如上可知，EVA是由会计利润指标一步步推算出来的，同时又对会计利润进行了适当的调整，从而具有其他会计基础指标所无法比拟的丰富的信息含量，比这些指标更加准确、全面地反映了管理者的经营业绩。其与价值创造活动的相关性较传统会计指标高。

（三）EVA的计算步骤如下

步骤1：计算资本总额

资本总额＝普通股权益＋少数股东权益＋递延税款贷方余额＋各种准备金＋研发费用资本化金额＋短期借款＋长期借款＋长期借款中一年内到期部分

步骤2：计算税后净营业利润

税后净营业利润＝税后净利润＋利息费＋少数股东损益＋递延税款贷方增加额（如为借方增加则减）＋各种准备金余额的增加＋资本化的研发费用增加额－资本化研发费用摊销额

步骤3：计算加权平均资本成本

首先计算单位债务资本成本；其次计算单位股本资本成本；最后计算加权平均资本成本。单位股本资金成本是普通股和少数股东权益的机会成本，通常根据CAPM模型计算，即CAPM＝无风险溢价＋β×市场组合的风险溢价

无风险利率可用5年银行存款的内部收益率。β值可用公司股票收益率对同期股票市场指数的收益率回归计算。

四、EVA指标的应用举例

上文是理论论述，下面通过对两个煤炭行业的上市公司兰花科技（600123）和国阳新能（600348）的财务指标进行分析计算，探讨EVA指标在业绩评价中的优势。

国阳新能没有银行借款，故只有股权资本成本；股权资本成本中的无风险收益用5年期银行存款的内部收益率3.312％，β值用5期国阳新能的收益率对同期股票市场指数的收益率回归计算，以确定该种股票市场价格的变化和股指变化的关系；计算后定为51.95％。市场组合的风险溢价反映整个证券市场相对于无风险收益率的溢价。美国确定的是6％，有的学者确定是7.6％，其方法是将60年左右时段标准普尔指数的年平均收益率和长期国债年均收益率相减。β值越大，要求的风险溢价也越高，考虑该股票的β系数和国内外学者对风险溢价的确定范围，本计算将市场组合的风险溢价定为4％。

这样，国阳新能的股权资本成本＝3.312％＋4％×51.95％＝5.39％

国阳新能EVA 值＝（投资资本收益率－加权平均资金成本率）×投资资本总额

＝（868.85／28267.4－5.39%）×28267.46＝（3.07％－5.39％）×28267.46＝－654.77

国阳新能EVA率＝EVA值／投入资本总额＝－654.77／28267.5＝－2.3％

兰花科创有长短期银行借款，按照2006年中期报告中的长短期借款数加权平均计算，借款成本为4.3%；市场组合的风险溢价仍确定为4％，按照同国阳新能同样的方法确定为55.95％。

兰花科创的股权资本成本＝3.312％＋4％×55.95％＝5.55％

兰花科创加权平均资金成本＝（18290.26＋217.34＋29.79＋418.6）／27461.49×5.55％＋8505／27461.49×4.3％＝5.16％

兰花科创EVA值＝（4231.66／27461－5.16％）×27461.49

＝2814.72

EVA率＝2814.72／27461.49＝10.25％

从上述计算可以看出，国阳新能增加值是负数，远远低于兰花科创。但国阳新能的各种财务指标都显示其是有盈利的，这也正是增加值指标的计算和传统会计指标的不同之处，是增加值指标的优越之处。

国阳新能的经营和筹资政策与兰花科创相比趋于保守，经营也各有其特点，这些特点是和它的经营政策密切相关的。对这些特点的认识还需要结合其他财务指标，这一点也可以看出增加值的不足之处。

由表2可以看出，国阳新能主营业务成本在主营业务收入中占绝大部分，管理费用所占比重较小；而兰花科创则相反，主营业务成本在主营业务收入中的比例不足50％，管理费用比国阳新能高出6个百分点。在总资产周转率方面，国阳新能是兰花科创的1倍，表明资产运营效果比兰花科创好，但净利润率却远远低于兰花科创。其原因主要是收入中净利润占的比重低，主营业务成本较高，因此增加利润的主要途径是加强管理，降低主营成本。

在盈利能力指标方面，兰花科创都远优于国阳新能。兰花科创在2006年6月30日的每股收益指标为0.805，高于国阳新能的0.614约20个百分点；到了2006年9月30日，这种趋势仍在持续。与此类似，净资产收益率（如表3）兰花为16.35，国阳为10.89，兰花高5.46个百分点。到了2006年9月30日更是高了15.9个百分点。其主要原因是兰花的净利润高。如图1所示，可以直观地看出二者净利润率的差异。兰花净利润在总收入中占26.1％，国阳只占7.34％。

二者的筹资政策也有很大不同，国阳新能没有银行贷款，短期偿债能力高于兰花科创，这从图2的每股现金比可以看出，流动比率，速动比率的图示也可以看出这一点。这说明国阳筹资政策也很保守，而兰花则积极得多。

导致上述情况的根本原因是：国阳新能的投资资本收益率只有3.07％，低于股权资本收益率5.39％甚至低于债务资金成本4.30％。根据财务杠杆理论，这种情况下，少借款甚至不借款是最好的选择，否则会使经营雪上加霜；而兰花科创则不同，其投资资本收益率为15.4％，远远高于加权平均资本收益率5.16％，这种情况下贷款越多，收益越多，这是其经营和筹资政策都比较积极的原因，这种选择是最优的。

由上述分析可以看出，单纯地以财务指标衡量经营情况是不够真实的，难以发现深层次的问题；而单纯从增加值的指标进行衡量，对问题的分析也难以全面。要对企业经营状况作出全面、科学的评价，就要以增加值指标为主，结合其他财务指标来作出相对合理的评价。

目前情况下，增加值指标是比财务指标更为优越的评价指标，是较优良的评价指标，但其也有一定的缺点。如，EVA是一个结果指标，只能反映行为的结果，而无法反映行为过程的有效性；虽然EVA在计算时进行了一系列的调整，但是它还是无法避免管理者的短期行为以及操纵盈余行为；用CAPM模型计算EVA指标时，需要确定β值和市场组合的风险溢价，这两个数据的确定比较复杂，要做到完全准确是不可能的，这是任何用实证分析方法解决社会科学问题都难以解决的问题。

第11篇

那么，怎样能招到优秀的业务员呢?

首先，公司在内部员工中要慎重考核：是否有足够的人员供应业务部门。如果确定不够，再向外招聘。这样可以使聘来的业务员职责到位，不会受原员工的排挤，所谓各司其职，各尽所能。

其次，公司内部人员推荐有贤之士。公司员工存在广泛的社会关系，这使他们成为公司挖人才的耳目。这样做可避免招聘的负作用——对他人的认识不够，还可以消除实权人物的潜在威胁——一旦业务员到位后，如果实权人物推荐他人，会引起业务队伍的不安。与第一个步骤一样，其主要目的是给业务员一种信任的环境，摆出一种公司的发展就靠你们的客观姿态。这样应聘到位的业务员对公司有一种家的感觉。一家经营石材的公司，在业务员拿到高薪水后，一位门市部经理的老资格员工硬是提出压低基本工资加入业务员队伍，迫使业务员的工资重新调整，后又介绍一位声称很有业务经验的熟人加入，致使原有的业务员队伍马上分崩离析——业务员担心以后会遭遇更惨的摆布，结果公司的业务只得重新起步，损失巨大。

再次，公司向社会招聘应三思而后行。一思公司实力。优秀的业务员谁都想要，但不是谁都要得起，公司业务不同，销售利润也不同，业务员的薪水当然不同。所以业务员不一定要优秀，只要实用——能给公司创造利润。二思公司产品的市场。公司预期的目标可能很大，如全省市场，甚至全国市场，但实际上，鉴于公司的营销水平，后援实际支持能力，及产品的实际适用范围，市场开拓都是有步骤的，有范围的，因此目标区域市场的实际开拓可能性应在选派合适人选之前调查清楚。一家生产新型家用、电器的公司在省城市场获得巨大成功，于是来年按地区划分招聘了5名地区业务经理，结果大败而回，原来市场调查只是根据地图册上人口统计数据和省城已有的成绩来确定地区销售预计业绩。而实际上产品进入地区商业网络就遭到了巨大的困难，至于实际销售更是风毛麟角。三思公司管理风格。管理风格虽然是动态变化的，但一般情况下，其变化是缓慢的。管理风格一般是由公司管理制度如奖惩制度、晋升制度、管理人员的性格、行业人员的素质等决定的。这样三方面的仔细思考目的是确定招聘对象的具体条件，即公司实际需要多少什么样的业务员。这样才可以根本上避免找不到合适业务员的困惑和业务员流动性过大的烦恼。

最后，在接待众多的应聘者时，公司主管应把握三大原则。

1．严进原则。人的能动可塑性很强，业务水平不应是主要障碍，关键是人的处世素质。现代的生意发展靠信誉；生意难做，要靠业务人员勤动脑，勤动身。应严禁此方面素质差的人入内。一些具备相当高业务水平的人，公司接纳不了的也不要进，否则转几天远走高飞；若将公司重担加之其身，势必给公司带来直接的损失。

2．细问原则。对每个自荐者应仔细地对他从事过的业务、业绩、从业观进行考核，对业务员的自身要求也要问清楚，从中发现公司实际需要的业务员。

第12篇

关键词 综合型能源技术服务 国际化 发展建议 整体战略 品牌 技术核心竞争力

中图分类号：F401 文献标识码：A

中海油能源发展股份有限公司（以下简称“海油发展”）作为中国海油石油总公司（以下简称“中国海油”）的控股子公司，伴随着中国海油的改革发展诞生，用十多年的时间，从一个以富余人员和不良资产组成的基地系统，成长为了一个具有较强竞争力的多产业现代企业集团。目前，海油发展形成了能源技术服务、FPSO与特种船舶、化工产品三大产业板块，成为了一家多元产业协调发展的综合性能源技术服务公司，是中国海油下属的三大专业服务公司之一。

一、海油发展的发展历程和产业链现状

海油发展是在中国海油历次改革后存续下来的非优质资产基础上诞生并发展起来的。成立之初，经济效益差、人员包袱重。一方面，产业繁杂、经营能力弱，包含了从主页剥离的60多项业务，规模小，没有核心竞争力，不可持续；另一方面，产业结构不均衡，对石油勘探开发上游产业的依存度达90%以上，对下游产业参与不多，而且市场结构也不均衡，对中国海油的内部市场依存度高，对外部市场和国外市场的参与度低。①

海油发展通过持续地“调结构、转方式”，优化内部管理，打造核心竞争力，塑造产业体系，形成了能源技术服务、FPSO及特种船舶运营、化工产品三大产业板块，年收入约300亿元人民币；市场开拓方面，在海油外部市场和国际市场上也进行了一些比较有成效的探索，目前约占总收入30%左右。总体来讲，海油发展已具备了初步的外部市场竞争力和国际市场竞争力。

二、国际化是海油发展实现战略目标的必然选择

（一）中国海油“二次跨越”的要求。

《中国海洋石油总公司“二次跨越”发展纲要（2011―2030年）》指出了中国海油的整体发展目标：到2020年，进入全球最强石油公司行列，基本建成国际一流能源公司，成为治理高效、管理科学、科技领先、文化先进、员工全面发展、具有高度社会责任感的跨国公司；到2030年，保持全球最强石油公司行列位置，主要经营指标和公司软实力指标达到国际一流，全面建成国际一流能源公司，成为国家放心、人民满意、社会认同、市场认可、股东尊敬、员工自豪、具有高度社会责任感和国际影响力的全球化公司②。作为中国海油的控股子公司，海油发展在“二次跨越”发展纲要之后，对公司的实际情况进行了深入地分析，认为海油发展要满足中国海油的发展要求，就必须做到“三个适应”（即，在发展的质量和效益上适应、在发展的速度和规模上适应、在产业体系的塑造上适应）。个人认为，要做到以上“三个适应”，要满足中国海油具有高度国际影响力的全球化公司的目标，就必须坚定不移地进行国际化。这里的国际化有两层含义。一是海油发展要能够为中国海油上游的海外业务提供高质量的服务，满足其海外业务扩张和高效运营的需要；二是海油发展不能只是满足于在内部市场进行发展，要在中国海油之外的国际市场上充分展现自己，发挥出国际影响力。

（二）实现公司战略目标的需要。

海油发展的长远定位是致力于打造集技术研发、产品制造、专业化技术服务于一体，服务于能源行业，多元产业协调发展的“具有国际竞争力的能源技术服务公司”。这一过程将通过三个阶段完成。近期发展目标：完成产业结构调整，实现结构布局合理化，产业素质完善化，适应国内外经济和能源行业发展趋势及要求。中期发展目标：到2015年，建设成为在国内处于领先地位的能源技术服务公司。远期发展目标：到2020年，建设成为具有国际竞争力的能源技术服务公司。要建设“具有国际竞争力的能源技术服务公司”，就必须坚持“走出去”的战略。因此，海油发展必须从长远发展和战略角度，支持海外市场的开拓，对海外业务坚持长期投入和培育的政策，并通过战略选择、资源整合、商务运作、产业协同等逐步扩展到国际油气服务市场的上、中、下游产业领域。

（三）推动产业核心竞争优势建设的需要。

海油发展成立多年来，一些产业已经在海油内部形成了不可替代的市场地位。然而，只在中国海油内部进行发展，将不能形成真正有效的面临完全竞争市场的产业发展能力和核心竞争优势，不能真正树立海油发展在国内国际行业中的地位，且发展空间有限。因为，在全球化的今天，所有行业的竞争，最终都将是全球范围的竞争。任何一家公司要发展壮大，真正形成自己的核心竞争力，必须放眼全球，在国际市场上历练成长。所以，海油发展要建设产业核心能力，必须尽早适应全球范围内全行业的竞争态势，要开阔思维，力争站上更高起点，要从一开始就融入到国际国内的行业发展动态中去，到外部市场和国际市场上摸爬滚打、锻炼成长。

三、海油发展实施国际化战略的建议

（一）要进行顶层设计、统一方向，细化海油发展国际化整体战略。

目前，海油发展在国际市场取得的服务合同，大部分是依托中国海油上游业务开展的。这是一条捷径，可以快速地实现一些收入和利润，开拓一些国际视野，学习一些游戏规则，积累一些海外服务经验。然而，这种模式的局限性也是显而易见的。既然要做国际市场，就应该了解真正的国际市场的规则和需要。应该从公司整体上予以重视，要研究和选择国际市场重点开拓区域，以及有潜力进入这些重点区域的产业，或者缩小范围，某一项产品或服务。可以分为以下几个步骤开展：首先，要通过信息收集、扎实调研，形成研究报告，确定对相对容易、有比较优势的、有进入潜力的区域，定位为海油发展的国际化战略选区；再次，和战略选区相结合，分析这些区域内海油发展有潜力进入的市场服务领域。当然，这些分析必须建立在对海油发展产业、产业的核心竞争优势有着深刻认识的基础上进行；第三，制定进入策略。研究国际化战略选区的市场竞争环境，其法律、税务规定，对外资、外来产品、服务的限制，制定相应的应对措施。第四，积极推进国际市场的进入工作。“积极”的涵义是，一定要通过“实战”来了解国际市场，通过实战来确定差距，通过实战来培养人才。实践出真知，必须从实战中总结经验教训，积累市场人脉资源、打造品牌、积累管理经验和人才资源，发现差距。

（二）要高举旗帜、塑造品牌，形成特色鲜明的产品/服务形象。

品牌的作用不言而喻。它是人们心中对某个公司的固定印象，好的品牌将凝聚一批忠实的追随者和消费者。比如说苹果，一提起它，人们就会想到那只被咬了一口的苹果，想到最高新的科技和最舒服的应用体验、最潮流的应用感觉。因此，才会有新产品一上市，消费者就抢购的火爆场面。品牌的塑造是一条漫长的道路，需要设计好商业模式，要有雄厚的技术实力和良好的服务品质作为支撑。在具体操作上，针对每一项进入国际市场的产品或服务，或者说取得的每一份服务合同、产品供应合同，甚至是在每一次面对目标客户时，都应予以高度重视，要用取得长期信任和长期合作的态度去做精、做好，展示出海油发展的鲜明特色，让海油发展的品牌一次比一次更闪亮，要给客户留下深刻的印象，让他们在下一次面临选择的时候，能够首先想到海油发展，而且有过硬的理由再次选择海油发展，甚至是在做相关的服务选择时，也能想到海油发展能不能做？能不能做好？能做到这一点，品牌建立才能成功。

（三）要以科技驱动、苦练内功，持续提高产品/服务的技术核心竞争力。

科技创新之路，必须经过辛苦蜕变，才能最终破茧成蝶、自由翱翔。这是一条不断自我否定、突破、再否定、再突破的痛苦之路，也将会是欣喜的成长之路。必须结合产业发展定位、发展目标，结合国际业务突破方向，在充分了解行业最先进技术动态的情况下制定科技研发目标，并苦练内功。首先，要瞄准以科研驱动产业发展的根本目标，选择最有突破可能性的技术服务项目/产品进行技术突破；其次，选择最有国际化潜质、仍需进行差异化发展的技术服务项目/产品进行突破；再次，结合国际战略选区的市场需要、市场空白进行突破。

（四）要集中优势资源、挖掘人才潜力，形成海油发展国际市场中央军。

为了进军国际市场，应该建立这样“三支队伍”，第一是具有国际视野的市场开拓队伍。这些人员应该能够代表海油发展的整体形象，具有过硬的市场开拓能力，专业、干练，善于沟通和交流，具备强烈的亲和力，能够展现良好的职业面貌和职业精神，可以在短期内建立客户对自己的信任。初入国际市场，应该以选择、培养这样的人才为目标。第二是英语过关、技术过硬的能够提供良好技术服务/产品服务的应用工程师队伍/现场工程师队伍；第三是可以快速反应、根据前方反馈回来的信息，能够快速研究出解决方案的科研队伍。这三支队伍必须有冲锋陷阵的状态、吃苦耐劳的精神，开放包容的心态。公司总部还需有相应的、运营有效的后勤保障机制、薪酬激励机制、轮岗发展机制。

怎么培养这三支队伍？第一是选拔。目前海油发展本科学历以上的员工约7000人，这样庞大的员工队伍是公司宝贵的财富，里面肯定有公司需要的人才，或者是具备潜力的可造之材，尤其是近几年新招聘的大学生很多，他们当中不乏充满进取精神、善于学习、渴望成就一番事业的有志青年，公司所要做的，就是给他们提供机会，提供可以尽情展现自己才华的舞台，然后，让他们尽情地去飞翔！第二是培训，培训在成才过程中的作用至关重要。为他们指出成长的正确方向，教给他们工作中需要用到的专业知识和技能，不仅是员工成长的需要，更是公司发展的需要。第三是实战。前面也提到过，实践出真知。还有一句话就是“书上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，实战是校验培训中学到的知识的过程，也是发现自身差距的过程，更是不断积累经验，提高自身素质和水平的过程。当然，除了自己培养，也可以通过猎头公司来发现成品人才。成品人才上手快，有的还能带来一定的市场资源，可以很快实现一定的经济效益。但是成品人才都会有或长或短的融入海油文化的过程，而且对公司的忠诚度相对低一些。

在海油发展走向国际化初期，笔者认为有四个词可以作为行动方针，“进取、务实、精益求精、永不言败”，即进取的精神，务实的态度；对待每一件事、每一次机会都要精益求精地去做好、去把握，逐步打造海油发展的品牌；面对挫折，还要有百折不挠的意志，愈挫愈勇的斗志，永不言败。

（作者单位：中海油能源发展股份有限公司）

注释：

第13篇

关键词：竞争；提高；营销水平；措施

一、企业要提高营销水平就首先要明确营销在企业中的战略地位

在钢铁行业中，我认为在现在如此激烈的市场竞争中营销的地位是最重要的。在企业发展战略中是最高目标。一个企业只有依托市场营销为主线，才能设计出市场定位准确的产品，一个项目的开发过程从市场调研、开发立项、施工阶段、销售阶段都要遵循市场法则来开展工作。所以在经营的开始就要站在市场的角度分析问题，要把市场营销放在企业战略发展的龙头地位。宣钢在扩大产能的规划伊始，就首先从营销的角度来开展。宣钢占据紧邻京、津地理上的优势，抓住北京2008年奥运会及首钢减产200万吨的契机，立足于建材市场，及时上马60万吨线材和75万吨棒材生产线，不仅适时调整了宣钢的产品结构，提高了产品在京、津地区的市场占有率，而且缩短了销售半径，为企业创造了较好的经济效益。它就是一个将营销建立在战略地位上的成功项目。这就是营销在企业中的战略地位，高度重视营销，才能使产品成功，价值利益高回报。

二、要提高营销水平就要做好正确的市场细分

在钢铁行业市场细分有着至关重要的作用。将市场分为不同的群体组织，经过细致、全面的市场调研，就能弄清哪些用户是企业的主要市场，那些是次要市场；现有的主要市场将来是否增加需求。是我们制定销售策略的依据，根据企业的实际情况、资金的实力、回报的周期、所要赚取的利润来定位市场，选择目标进行有效的开发。在有的放矢的情况下，百战百胜，从而赢得整个市场。

三、要提高营销的实际效果选择正确的目标市场是关键

在现在的钢材市场，市场细分的结果，造就了不同的目标市场，出现了针对不同目标市场的项目。比如根据各个区域的客户特点，选定不同的目标市场。宣钢在带钢产品的市场开拓时，北方区域以生产厂家为主，南方区域则以流通商为主的目标市场选择取得了较好的效果。在品种现产品市场开拓是又选择了效益较好的天津焊材市场，使产品的开发和销售都达到了较好的水平。

所以说正确的市场定位可以使开发的项目在市场中被目标人群所认同，同时使开发企业获得期望的利益，在营销实践中获胜。

四、在激烈的竞争环境下，开发正确的产品可促进营销水平的提高

在宣钢的区域市场中，根据不同区域的特点，确定不同的核心产品。在北京、广州市场，由于基本建设项目多，城市发展快，以螺纹钢、线材为主导；而在天津、华东市场，民营加工业较多，则以品种线材、圆钢为主；无锡市场，周边分布众多焊管、冷轧厂，以带钢产品为主，只有这样确定合适的产品才能够集中精力开发目标市场，占领市场份额。企业要发展，他必须使自己的产品适应市场的需求，才能达到长足发展。五、竞争价格是影响营销水平的重要问题

价格是影响销售的最重要因素，也是影响营销水平的最大问题。在钢材定价策略中，最普通的定位方法根据季节和客户群体所在区域，制定不同的价格，同时还可以采用一些优惠、返利，推动市场，提高销售人气。制订合理的有竞争力的价格是最重要的。也是前面所有工作的最终体现，它能把企业的投资变换为价值回报企业。

在宣钢线材产品投入北京市场时，并没有采取传统的低价渗透策略，而是考虑到宣钢产品的质量、设备状况，采取了高价开拓市场，在客户心中树立宣钢线材产品优质优价的品牌形象，取得了市场的一致好评。总之不论哪种价格策略，只要结合产品本身的价值，市场的准确把握，总会使营销在实践中取得佳绩的。

六、营销是靠有效的销售渠道来实现的

在钢铁行业最好的销售渠道是流通商，其他渠道包括网络销售、直销、零销等。流通商作为销售的最佳渠道，一定要选择具有一定的资金实力，一定的经营规模的流通商作为产品的经销商，一个好的流通商对于产品的推广及品牌形象的提高往往能起到事半功倍的效果。

七、高素质的销售队伍是提高营销水平的有力保证

销售人员是最终将产品推向客户的执行者。产品销售能否成功，同销售人员的工作质量和工作效率有着密切的联系。因此，企业必须十分重视销售人员的选择与培训。

第14篇

［关键词］竞争 提高 营销水平 措施

一、企业要提高营销水平就首先要明确营销在企业中的战略地位

在钢铁行业中,笔者认为在现在如此激烈的市场竞争中营销的地位是最重要的。在企业发展战略中是最高目标。一个企业只有依托市场营销为主线,才能设计出市场定位准确的产品,一个项目的开发过程从市场调研、开发立项、施工阶段、销售阶段都要遵循市场法则来开展工作。所以在经营的开始就要站在市场的角度分析问题,要把市场营销放在企业战略发展的龙头地位。莱钢在扩大产能的规划伊始,就首先从营销的角度来开展。立足于建材市场,不仅适时调整了宣钢的产品结构,提高了产品在山东、江苏、安徽等地的市场占有率,而且缩短了销售半径,为企业创造了较好的经济效益。它就是一个将营销建立在战略地位上的成功项目。这就是营销在企业中的战略地位,高度重视营销,才能使产品成功,价值利益高回报。

二、要提高营销水平就要做好正确的市场细分

在钢铁行业市场细分有着至关重要的作用。将市场分为不同的群体组织,经过细致、全面的市场调研,就能弄清哪些用户是企业的主要市场,那些是次要市场;现有的主要市场将来是否增加需求。是我们制定销售策略的依据,根据企业的实际情况、资金的实力、回报的周期、所要赚取的利润来定位市场,选择目标进行有效的开发。在有的放矢的情况下,百战百胜,从而赢得整个市场。

三、要提高营销的实际效果选择正确的目标市场是关键

在现在的钢材市场,市场细分的结果,造就了不同的目标市场,出现了针对不同目标市场的项目。比如根据各个区域的客户特点,选定不同的目标市场。莱钢在带钢产品的市场开拓时,北方区域以生产厂家为主,南方区域则以流通商为主的目标市场选择取得了较好的效果。在品种现产品市场开拓是又选择了效益较好的天津焊材市场,使产品的开发和销售都达到了较好的水平。

所以说正确的市场定位可以使开发的项目在市场中被目标人群所认同,同时使开发企业获得期望的利益,在营销实践中获胜。

四、在激烈的竞争环境下,开发正确的产品可促进营销水平的提高

2011年5月江苏省对建材产品设计规范提出要求，高层建筑必须使用具备抗震性能的钢筋，标志国内抗震钢筋市场度过培育期进入快速发展期，莱钢借助抗震钢筋先发优势和品牌影响力，针对主要市场抓主体渠道建设，经营类用户在重点维护苏北区域市场基础上，由原来的3家增加至11家。月度销量保持5%以上的平均增长水平，目前月均销量稳定在1.1万吨以上，保持国内销量第一。针对新开发的锚杆钢，莱钢组织相关人员多次对大型煤矿及锚杆加工企业进行质量信息走访，建立了质量跟踪制度，针对锚杆钢压圆与滚圆两类加工工艺，对锚杆外形尺寸进行了优化，实现同规格产品常规系与A系精细订单生产，产品适应性显著提高。系统提升了锚杆产品市场竞争力。

五、竞争价格是影响营销水平的重要问题

价格是影响销售的最重要因素,也是影响营销水平的最大问题。在钢材定价策略中,最普通的定位方法根据季节和客户群体所在区域,制定不同的价格,同时还可以采用一些优惠、返利,推动市场,提高销售人气。制定合理的有竞争力的价格是最重要的。也是前面所有工作的最终体现,它能把企业的投资变换为价值回报企业。

在莱钢线材产品投入江苏、安徽等地市场市场时,并没有采取传统的低价渗透策略,而是考虑到莱钢产品的质量、设备状况,采取了高价开拓市场,在客户心中树立莱钢棒材产品优质优价的品牌形象,取得了市场的一致好评。总之不论哪种价格策略,只要结合产品本身的价值,市场的准确把握,总会使营销在实践中取得佳绩的。

六、营销是靠有效的销售渠道来实现的

在钢铁行业最好的销售渠道是流通商,其他渠道包括网络销售、直销、零销等。流通商作为销售的最佳渠道,一定要选择具有一定的资金实力,一定的经营规模的流通商作为产品的经销商,一个好的流通商对于产品的推广及品牌形象的提高往往能起到事半功倍的效果。

七、高素质的销售队伍是提高营销水平的有力保证

销售人员是最终将产品推向客户的执行者。产品销售能否成功,同销售人员的工作质量和工作效率有着密切的联系。因此,企业必须十分重视销售人员的选择与培训。

第15篇

在钢铁行业中，我认为在现在如此激烈的市场竞争中营销的地位是最重要的。在企业发展战略中是最高目标。一个企业只有依托市场营销为主线，才能设计出市场定位准确的产品，一个项目的开发过程从市场调研、开发立项、施工阶段、销售阶段都要遵循市场法则来开展工作。所以在经营的开始就要站在市场的角度分析问题，要把市场营销放在企业战略发展的龙头地位。宣钢在扩大产能的规划伊始，就首先从营销的角度来开展。宣钢占据紧邻京、津地理上的优势，抓住北京2008年奥运会及首钢减产200万吨的契机，立足于建材市场，及时上马60万吨线材和75万吨棒材生产线，不仅适时调整了宣钢的产品结构，提高了产品在京、津地区的市场占有率，而且缩短了销售半径，为企业创造了较好的经济效益。它就是一个将营销建立在战略地位上的成功项目。这就是营销在企业中的战略地位，高度重视营销，才能使产品成功，价值利益高回报。

二、要提高营销水平就要做好正确的市场细分

在钢铁行业市场细分有着至关重要的作用。将市场分为不同的群体组织，经过细致、全面的市场调研，就能弄清哪些用户是企业的主要市场，那些是次要市场；现有的主要市场将来是否增加需求。是我们制定销售策略的依据，根据企业的实际情况、资金的实力、回报的周期、所要赚取的利润来定位市场，选择目标进行有效的开发。在有的放矢的情况下，百战百胜，从而赢得整个市场。

三、要提高营销的实际效果选择正确的目标市场是关键

在现在的钢材市场，市场细分的结果，造就了不同的目标市场，出现了针对不同目标市场的项目。比如根据各个区域的客户特点，选定不同的目标市场。宣钢在带钢产品的市场开拓时，北方区域以生产厂家为主，南方区域则以流通商为主的目标市场选择取得了较好的效果。在品种现产品市场开拓是又选择了效益较好的天津焊材市场，使产品的开发和销售都达到了较好的水平。

所以说正确的市场定位可以使开发的项目在市场中被目标人群所认同，同时使开发企业获得期望的利益，在营销实践中获胜。

四、在激烈的竞争环境下，开发正确的产品可促进营销水平的提高

在宣钢的区域市场中，根据不同区域的特点，确定不同的核心产品。在北京、广州市场，由于基本建设项目多，城市发展快，以螺纹钢、线材为主导；而在天津、华东市场，民营加工业较多，则以品种线材、圆钢为主；无锡市场，周边分布众多焊管、冷轧厂，以带钢产品为主，只有这样确定合适的产品才能够集中精力开发目标市场，占领市场份额。企业要发展，他必须使自己的产品适应市场的需求，才能达到长足发展。

五、竞争价格是影响营销水平的重要问题

价格是影响销售的最重要因素，也是影响营销水平的最大问题。在钢材定价策略中，最普通的定位方法根据季节和客户群体所在区域，制定不同的价格，同时还可以采用一些优惠、返利，推动市场，提高销售人气。制订合理的有竞争力的价格是最重要的。也是前面所有工作的最终体现，它能把企业的投资变换为价值回报企业。

在宣钢线材产品投入北京市场时，并没有采取传统的低价渗透策略，而是考虑到宣钢产品的质量、设备状况，采取了高价开拓市场，在客户心中树立宣钢线材产品优质优价的品牌形象，取得了市场的一致好评。总之不论哪种价格策略，只要结合产品本身的价值，市场的准确把握，总会使营销在实践中取得佳绩的。

六、营销是靠有效的销售渠道来实现的

在钢铁行业最好的销售渠道是流通商，其他渠道包括网络销售、直销、零销等。流通商作为销售的最佳渠道，一定要选择具有一定的资金实力，一定的经营规模的流通商作为产品的经销商，一个好的流通商对于产品的推广及品牌形象的提高往往能起到事半功倍的效果。

七、高素质的销售队伍是提高营销水平的有力保证

销售人员是最终将产品推向客户的执行者。产品销售能否成功，同销售人员的工作质量和工作效率有着密切的联系。因此，企业必须十分重视销售人员的选择与培训。

优秀的销售人员最基本的素质应该是有一定的文化水平、充满爱心和开朗的性格，只要具备以上三个基本素质，再加上不断的努力，一定会成为优秀的销售人员。优秀的销售人员还应不断学习，掌握最前沿的知识，创造最佳销售成绩。

高水平的营销会使产品销售工作事半功倍，使企业在最短的周期内回报利润，越短的回报周期，越加快企业的发展，企业的实力越强越能开发出越优秀的产品，包括最高质量的服务，才能在市场中长生。产品的最终目标应是高质量与周到的服务，这些都是创造营销佳绩而不可缺少的。只有按照市场的法则，以人为本，通过以上七方面的提高，才能在营销实战中战胜一切对手，成为行业中的第一，这是每个企业应有的最终战略目标。