文创产品的营销方式范文

前言：我们精心挑选了数篇优质文创产品的营销方式文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

网络营销带旺民俗客栈

据李振新介绍，由于雾灵山地处北京最东边，距离城区较远交通不便，2006年经营“梦缘民俗客栈”之初，如何招揽游客成了他最头疼的事。一次偶然的机会，经本村大学生介绍，李振新开始通过百度搜索引擎推广自己的民俗客栈。

百度推广的效果令李振新非常满意。在每年4月至11月旅游旺季，民俗客栈“基本上周周都爆满”，而其中50%以上的游客是通过其网络推广平台来到这里的。在网络营销的促进下，李振新对自己的经营也有了更清晰的定位，曾经的十多个房间增加到了四十多个，每年的营收增长达到20%，年盈利达百万元。李振新也成了乡亲们公认的“致富榜样”。据了解，目前李振新所在的密云县新城子镇花园村及周边其他村农家院，大约有一半以上的农户正在使用网络推广。

“京郊游”是中小企业甚至个体经营者创新运用搜索营销创富的一个缩影。

全国政协委员、北京林达集团董事长李晓林在今年的两会提案中呼吁，要把发展互联网搜索营销和推动中小企业转变营销方式结合起来，促进我国中小企业繁荣发展。李晓林认为，中国超过4000万家的中小企业目前中小企业面临着融资难、招工难、销售难“三座大山”。搜索引擎作为新兴营销载体，以高投资回报、精准的特点，将有效解决“销售难”问题，为中小企业提供广阔的市场和商机。

搜索营销成本低回报高

全国政协委员、中国(海南)改革发展研究院院长迟福林认为，搜索引擎作为互联网时代的新型营销手段，已经围绕新技术形成一个庞大的需求金矿，在拉动内需方面有着得天独厚的优势。

据了解，互联网搜索营销作为一种低成本高回报的营销方式，已经成为中小企业最主要的营销手段。目前已经有不少中小企业利用搜索营销推广扩大客户群、增收创富的成功案例。

北京一家名为“东创金辉”销售小吃车的企业，通过百度搜索推广，销售量实现了从每月十几台到五、六百台的指数式增长，一年毛利能有100多万。而这些小吃车1年间接带动的就业岗位有1万多个。

在农村，搜索推广的效应同样开始显现。在山东临沂的莒南县，经营苗木的商户从传统的展销会、报纸广告等方式转变为搜索营销后，苗木销售收入和客户数比过去增加了1倍多。以一个行政村南高庄村为例，每天苗木的销售额就有40多万，其中80%的客户都是搜索引擎带来，每天等在村口运苗木的车辆排起了长队。

近40万家中小企业利用搜索营销

这些鲜活的案例都证明，搜索引擎营销正在扮演着挖掘消费需求、推动中小企业成长、繁荣经济的重要角色。对传统经济而言，由于搜索引擎能将用户的需求与内容的提供者直接匹配，搜索引擎营销也成为了当今世界最有效的营销方式，今天世界500强的绝大多数企业都在利用搜索引擎推广产品、服务和建设品牌。经过这几年的发展，中国像东创金辉这样利用百度搜索引擎营销来获取商机的中小企业也已经有近40万家。每个企业只需要花几千元，搜索营销所带来的商机可能为这个企业的发展带来革命性的变化。

第2篇

“对中小企业的扶持，不仅要帮助它们节流，例如减税减负，更要开源，帮助它们解决‘销售难’的问题。”在接受记者采访时，李晓林告诉记者，当前制约中小企业发展的关键困难在于“销售难”，因此，自己今年的政协提案，就是建议推动中小企业转变营销方式，大力发展互联网搜索营销，解决中小企业“销售难”的问题，并通过对企业网络营销专业人才的培养，来提升就业，推动互联网产业的发展和国家传统经济向互联网经济的转型。

据统计，目前中国有超过4000万家的中小企业，总数已占全国企业总数的99%以上，创造的最终产品和服务价值相当于GDP的60%左右，提供了全国80%的城镇就业岗位，上缴的税收约为国家税收总额的50%。他们是实现中国经济平稳较快增长的关键因素。然而，有数据显示，中小企业的平均寿命只有2.9年，平均每分钟就有两家中小企业破产消失。

“中小企业虽然有很大的活力，但面临的竞争却非常激烈。”李晓林指出，转变经济发展方式的关键在于中小企业。而中小企业现在面临着融资难、招工难、和销售难“三座大山”，对于大部分中小企业，缺少客户没有生意是最大的问题。因此中小企业生存和发展的关键就在于扩大市场范围、寻找更多商机。

在李晓林看来，中小企业能够投入的营销费用非常有限，它们没有能力与大企业竞争昂贵的电视广告、户外广告、报纸和杂志广告，它们需要更精准、更有效的营销方式。

而互联网作为一种先进的营销载体，为中小企业提供了有效的营销推广平台，其中搜索引擎营销更以高投资回报的特点成为传统营销渠道的重要补充。CNNIC《中国企业互联网应用状况报告》显示，在中国建立了网站的企业中，有45.1%的企业通过搜索引擎拓展业务，搜索引擎推广已经成为中国企业最主要的互联网营销手段。

李晓林告诉记者，据他了解，目前已经有不少中小企业利用搜索营销推广扩大客户群、增收创富的成功案例。

北京一家名为“东创金辉”销售小吃车的企业，通过百度搜索推广，销售量实现了从每月十几台到五六百台的指数式增长，一年毛利能有100多万。而这些小吃车1年间接带动的就业岗位有1万多个。现在像东创金辉这样在百度上推广的中小企业已经有30多万家。

甚至在农村，搜索推广的效应也开始显现。在山东临沂的莒南县，经营苗木的商户从传统的展销会、报纸广告等方式转变为搜索营销后，苗木销售收入和客户数比过去增加了1倍多。以一个行政村南高庄村为例，每天苗木的销售额就有40多万元，其中80%的客户都是搜索引擎带来，每天等在村口运苗木的车辆排起了长队。

第3篇

[论文摘要]我国的全面对外开放战略和加入WTO把我国企业推向了国际舞台。越来越多的本国企业将加入跨国企业的行列。但是要进入国际市场不仅要有全球思维，还要有当地行动，即结合企业所处的具体环境，进行权变式的管理和应对。而海尔是实施国际化战略的积极者，我们便从它采用的本土化战略来为其他将要和正在走出去的企业提供借鉴。

中国加入WTO，挑战与机遇并存。在这个弱肉强食的国际舞台上，中国企业只有成为狼才能生存下来。而如果只在国内市场做得好，不进入国际市场，那么优势也是暂时的。中国企业走出去是必然的趋势，然而该如何走出去还是个值得探讨的问题。而从1998年起，在中国即将加入WTO的形势下，海尔就开始重点实施国际化战略，并取得优异的成绩。那么其他企业就可以借鉴它的做法，并逐步完善它。

海尔的国际化战略经历了三个阶段，并在后两个阶段运用了各种本土化战略：

1.进入阶段。通过出口创牌，创海尔国际市场知名度。

在这一阶段，海尔首先打入了当时世界上冰箱水平最高的国家—德国。为了让德国的经销商相信海尔的冰箱有过硬的质量，海尔把自己生产的冰箱运到德国和德国的冰箱撕掉商标摆在一起，让25名德国经销商进行挑选，结果海尔冰箱的质量和德国市场上的名牌冰箱产品质量得到同样的认可，使德国人不得不信服。随着海尔产品对欧美发达国家的进入，海尔把产品品牌打出去了。这是进入国际市场的第一步。虽然没有用到本土化战略，但这一步是必不可少的，也为以后采用各种本土化战略打下了基础。

2.发展阶段。通过“三位一体”本土化进一步创国际市场荣誉度。

目前，海尔在欧美等主要市场都实现了“三位一体”的本土化，即产品的设计、制造、营销都做到当地化。其中设计中心18个，分设在东京、洛杉矶、里昂、阿姆斯特丹等地；工业园10个，分设在美国南卡洲、巴基斯坦等地；工厂50个，分设在美国、欧洲、孟加拉、伊朗、尼日利亚等国；还有贸易中心56个，服务网点11976个，营销网点53000个。

在这个阶段，海尔运用了研究开发本土化、产品制造本土化、营销本土化三个本土化战略。

(1)研究开发本土化。在国外设立研发中心，争抢国外优秀人才和技术，这比单一的硬指标更具战略眼光。如今，市场主导型的研发策略以成为主流。市场需要什么样的产品，企业就开发什么样的产品。在当地设立研发机构，能大量吸纳当地的科技人才，包括现在服务于本土企业的各级技术人才。这样不仅能降低跨国企业的研发成本，更重要的是使产品开发与市场营销紧密结合起来，使企业具有更强的适应力。

(2)产品制造本土化。跨国公司在经营中十分注重产品制造的本土化，讲求技术创新、服务与信誉的整合效率，使消费者群体迅速扩大，市场快速裂变与发展。随着电子商务的发展，企业已能有效运用因特网等现代营销方式与客户进行交流。而通过产品本土化制造，确保在最短的时间内将根据顾客个性化需求设计生产的产品交到顾客手中，其价格甚至低于市场平均价格，并有一流的技术和服务保证，从而获得了极大的市场占有率。海尔也运用了这样的营销方式，有的产品可以根据顾客自己的设计而制造。有的企业甚至没有自己的零部件企业，在国际化经营中，更加重视选择本土化的专业制造厂家，充分运用自己所掌握的科学创新与专利，在市场上顾客需求、零部件配套厂商等方面整合创新，从而加大国际化市场的开拓力度。

(1)营销方式本土化。

企业进行跨国经营最大的困扰是没有自己的产品营销渠道。为此，跨国企业要努力营造自己的营销渠道。海尔在海外的营销网络包括一般客户、海尔经销商、合作（资）伙伴。如美国海尔最初由一般客户发展成为海尔经销商，在由经销商发展成为合资伙伴。海尔还选择与国外大企业合作的方式利用国外品牌的渠道。比如海尔与日本三洋的中日市场互换策略就以开始利用日本三洋的网络。为了更好的作好营销工作，跨国企业还应为自己的经销商和零售商提供当今世界商业最新潮流的营销课程，与经销商建立品牌共创、成功共享的战略伙伴关系。此外，跨国企业要与当地市场竞争，就必须了解和把握当地文化，做到营销手段适地性。

3.巩固阶段。通过“三融一创”，创海尔国际市场美誉度。

“三融一创”，即通过融资、融智、融文化，创本土化名牌，是国际化海尔的最终体现。海尔在全球拥有3000多名海外经理人，海尔产品的高质量和海尔对市场的响应速度吸引了越来越多的优秀经理人加盟海尔。在这个阶段，海尔运用了人力资源本土化和产品品牌本土化的战略。

（1）人力资源本土化。海尔在美国的贸易公司总经理聘用的就是当地的美国人，他自身所具备的优势是海尔派过去的人所无法比拟的。由他领导的美国贸易公司通过创新取得了丰硕的成果。可以说人的本土化 是最根本最深刻的本土化，需要足够的勇气和胆量。

（2）品牌本土化。企业走出去，跨国经营，不仅要创出国际品牌，还要使品牌在跨国经营中“本土化”。像美国宝洁公司，它的产品种类繁多，我们不仅看不到“美国”字样，形象代言人也都是中国人。跨国公司品牌是企业与市场良性互动关系建立后积累的信誉，可以说，品牌具有非常强的区域性。在一个国际品牌林立的开放市场，竞争的必须是品牌的差异性地位，彰显品牌个性成为外资品牌今后重要的发展课题。跨国公司品牌本土化的主要策略是根据本地的市场情况确定自己在当地的品牌发展规划，用当地特有的媒介形式加大品牌的推广力度，在主流媒介很难见到的跨国品牌都会随着市场的开放而浮出水面。

但是除了围绕产品、市场的本土化之外，金融资本市场的本土化将使跨国企业获得新的增长动力。外商投资企业可以根据与内资企业平等的商业原则获得贷款、在股票市场上市，这将会极大地降低融资成本，提高跨国企业在当地市场的竞争力。这样做既是跨国公司本土化的表现之一，又有助于通过推出股票期权激励和留住本地员工，吸引更多的优秀人才，还有助于提高公司的知名度。

我国全面对外开放和加入WTO，把我国企业推上了国际舞台，而海尔无疑是演出与竞赛的积极者。它较迅速而成功的本土化战略为我国其它企业出了典范。相信通过进一步完善本土化战略将增强我国跨国公司的竞争力，成为：“入世”赢家。

参考文献

第4篇

[关键词] 嵌入式营销 关系营销 价值链 产业营销

一、嵌入式营销的核心理念

嵌入式营销是一种基于顾客价值链的新型产业营销方式，在对产业顾客价值链分析的基础上，综合考虑顾客需求和竞争对手的行动，寻找企业资源能力与顾客盈利模式之间独特的价值匹配，并将其嵌入到顾客的价值链上，使营销活动成为顾客创造价值的不可或缺的一部分，从而建立长期稳定的营销关系。

嵌入式营销体现了现代营销中的顾客满意、竞争导向和关系营销三个核心理念。第一，嵌入式营销关注顾客满意，在保证顾客满意的基础上，提供价值链增值服务；第二，嵌入式营销在为顾客提供附加价值的同时，需要考虑竞争者的反应与行动，只有采取与竞争者不同的营销活动才能达到嵌入式营销的目的；第三，嵌入式营销是注重关系的营销新思维，将自身的营销活动嵌入到顾客的价值链中，有利于企业与顾客建立起长久且稳定的营销关系。在嵌入式营销所涉及的三种营销理念中，关系营销居于核心地位，嵌入式营销的实质是要与顾客建立一种顾客稳固的营销关系。

二、嵌入式营销的主要特征

嵌入式营销作为一种产业营销新思维，有其区别于一般营销方式的一些特征，下面阐述了嵌入式营销的主要特征：

1.嵌入式营销为顾客提供新属性新价值，创规则而非守规则，从了解顾客到教育顾客，从迎合市场到颠覆市场。

2.嵌入式营销超越了现有的市场边界和竞争空间，为顾客提供价值的同时，把自己的营销活动深入到顾客的价值链上，成为其创造价值的不可或缺的一部分。

3.嵌入式营销是一种针对产业市场顾客的营销方式，因为只有产业顾客才可以分析其价值链活动。其方法并不适用于对消费者的营销，但是他的一些理念也可以为消费者营销提供参考。

4.嵌入式营销注重长期稳定的营销关系的建立。

三、嵌入式营销的一般程序

1.分析产业顾客的价值链活动，寻找与企业资源能力相匹配的独特价值。

2.分析顾客满意因素和竞争对手的反应与活动。

3.创造独特价值并嵌入到顾客价值链中。

4.评价嵌入式营销，保持或创新嵌入式营销的营销活动，以维持与顾客的营销关系。 共2页: 1

论文出处(作者):徐鑫 苗婷婷

四、嵌入式营销的基本方式

价值链是企业通过经营活动创造更高价值的系统，这些创造价值的活动可以分为两类：基本价值活动和辅助价值活动，价值链的两大部分各个环节之间相互影响、相互关联，一个环节经营管理的好坏影响到其他环节的成本和效益。嵌入式营销正是通过分析产业顾客的价值链，找到顾客价值链中与企业可以匹配的地方，将企业的营销活动深入到顾客价值链中，以建立长期稳定的营销关系。这其中以嵌入内部后勤、运营、市场营销最为典型，下面将就其具体方式一一阐述。

1.嵌入式营销——嵌入顾客内部后勤。所谓嵌入顾客内部后勤的嵌入式营销是指分析产业顾客在其产品投入品的进货、仓储和分配等有关活动，将自己的营销活动与之相结合的营销方式。例如：安富利电子元件部获得海尔的库存所有权，成为其供应链的合作伙伴正是借助了嵌入式营销的力量。安富利电子元件不仅为海尔提供所需要的电子元件，更为重要的是其增值的供应链服务，为海尔提供定期的库存分析，按需要进行自动补给，以确保库存时刻保持在最佳水平。安富利正是抓住了这些本来是由海尔自己来解决的内部后勤问题将自己的营销活动嵌入到海尔的价值链中，成为海尔创造价值的一部分，从而结成稳定的合作关系。

2.嵌入式营销——嵌入顾客运营。在营销过程中将营销活动嵌入到产业顾客价值链中的运营环节，就是嵌入顾客运营的嵌入式营销。例如著名的第三方检验机构——广州金域的发展历史，金域公司本是一家生产乙肝检测试剂的厂家，为了避免与众多竞争对手的价格战，通过分析医院的产业价值链发现只有少数医院才有试剂最终的检测仪器，大量的医院在使用了试剂之后都要通过其他机构进行最终检测。金域公司就买进一台检测仪器，在销售其检测试剂的同时保证为医院免费提供检测，这样不仅吸引了大量的顾客，而且自己所提供的服务成为医院价值链中运营活动的一部分，建立了稳定的供货关系，最终确立了其在行业中的领先地位。现在金域公司已经成为了一家专业的第三方检验机构。

3.嵌入式营销——嵌入顾客营销活动。嵌入顾客营销活动的嵌入式营销是指通过分析产业顾客的价值链，将企业的营销活动和顾客的价值链中的市场营销相结合，和顾客的产品收集、储存、散发和购买等活动相联系，比如产品库存、搬运、销售渠道选择等等。在这方面的一个典型例子是各种专业的连锁店，比如国美，通过分析家电企业的价值链，得出销售渠道在家电企业中的重要位置，为了达到吸引产业顾客进入其店面进行销售，建立了全国性的连锁商店，成为家电企业分销活动中不可或缺的一部分。

嵌入式营销不仅只在这三种价值链活动中运用，在其他的主体活动，以及支持活动中都可以采用。

第5篇

1、能产生病毒式营销效果

很多人都说软文能够产生病毒式营销的效应，其实微博的病毒式营销效果更加出色，我们从这次袁莉和别的女星大打口水仗就能够看出微博的强大营销效果，袁莉的每一次出招，都会立刻吸引众多粉丝的疯狂转载，短时间就让袁莉的知名度直线上升，也许袁莉的微博只是一个无心之举，但是其强大的互动优势，不得不让人刮目相看。

2、内容虽简，但简而精

微博故名思议就是微型的博客，其微型主要体现在内容简短，在这一百几十个字中，除了说出大家感兴趣的话题之外，还要把自己产品推广出去，这看起来有点难度，可是正是微博这种快餐式的阅读，才让营销变得更加的快捷，同时也减少了春秋营销笔法，推销产品直至核心，从而迅速的占领用户的眼球!

3、方便做互动营销

微博营销和其他方式营销有着明显的区别，比如传统的电视媒体，平面媒体，都是通过广告的手段，硬性的将自己的产品推广到喜欢或者不喜欢的用户，其广告产生的流量转化率往往都是不尽如人意的!微博营销虽然也是简单的通过微博来向自己的粉丝宣传的!而一个好的微博内容，或者是粉丝们感兴趣的微博内容，其转载的速度将是惊人的，其实粉丝们的每一次转载，无疑是帮助你的微博进行了一次良好的口碑营销，通过粉丝的力量来帮助你进行主动式营销!所以说，或许你的微博粉丝数量不够庞大，但是其营销的效果，却是非常的强大，因为粉丝微博也有粉丝，依此类推，其营销到的人数将是十分庞大的!

微博营销在受到追捧的同时，不一定就能够代表大家能够通过微博能够营销成功，因为一个新平台都会有自己与众不同的特点，如果不能够抓住这些平台的特点，那么营销的效果就会出现偏差，甚至还会出现和目标相反的局面。(来源：微博营销研究院 文/苏世林）

要网购、先比购

比购宝(Boogle.cn)是国内首家专业网购导航平台，由国内互联网第一股——网盛生意宝(股票代码：002095，SZ)倾力打造，开创“专业导航+购物搜索”的全新模式。

第6篇

近年来，由于整体华人经济市场大幅度增长，除了带动华人财富快速增长外，也让我们对生活质量的要求由原本“吃饱”、“能用”的基本需求，类似马斯洛理论，提升到“吃巧”、“美学”的需求，而其中影响我们对“美学”感觉的重要因素，最常见到的就是透过动人的故事传播（也就是“文创”的附加值）。厂商一方面与消费者分享品牌故事或感人的意境，更重要的是让消费者愿意以较高的价格购买厂商额外的心力付出（举凡对原料的健康把关、环保的重视，或者品牌营销传播等）。这类在厂商与消费者之间良性的“互动”，一方面提升了厂商对质量与品牌的重视，另一方面也唤起了消费者对更高生活情境的需求，更重要的是另一种新的“文创附加值”营销方式正在形成。

黄色小鸭的造型玩具早已行之有年，甚至大多数小鸭玩具是“Made in China”，但是在2007年荷兰艺术家霍夫曼对其加入“文创附加值”的设计概念，而迅速走红全球。霍夫曼的艺术理念是以来自于孩子在浴缸里玩耍的黄色小鸭玩具，勾起人们对于儿时的美好回忆，一方面传递黄色小鸭善良的意涵，另一方面，其黄色小鸭以独特的心灵疗愈效果的氛围，对应不同种族、年龄、生活充满压力的现代人的心理需求。在此“文创附加值”之下，黄色小鸭所到之处，皆造成轰动。目前，黄色小鸭已“造访”过日本、澳大利亚、巴西、法国、香港、台湾等国家和地区，所到之处都引起万人空巷的轰动。

而微热山丘凤梨酥则是近年来一个台湾传统产业“文创化”的成功案例。凤梨酥虽然是海峡两岸家喻户晓的台湾点心，但由于进入门槛低，在台湾几乎每个点心店、面包店都在卖的情况下，凤梨酥产业照理说早已是“红海”竞争了。但是，微热山丘以早期台湾浓浓的人情味出发，从奉茶、试吃，甚至到凤梨采购，皆以“文创”增加附加值，而使之成为台湾近年来最人注目的凤梨酥品牌。一块小小的凤梨酥是如何增加“文创附加值”的呢? 走进一般的糕饼店，迎面而来的不外是产品介绍或充满促销味道的试吃，而微热山丘“上门就是客”的先奉茶与试吃整块凤梨酥，而且没有店员推销产品的“待客之道”，更容易让新时代的消费者接受。

没有善良的意涵与独特心灵疗愈的诉求，霍夫曼的黄色小鸭与浙江义乌生产的塑胶玩具没有太大的差异；少了台湾人情味与“待客之道”的微热山丘凤梨酥，与街头巷尾糕饼店的凤梨酥只有口味差异。“文创”与故事的附加值，不仅创造了更多的商机与更强大的竞争力，更塑造了强力的品牌故事与内涵。有源远流长的中华文化，华人市场对“文创”有着高度的市场接受性。因此，近年来华人经济市场大幅度增长，华人收入越来越高，大家自然而然地更在乎“形而上”的需求，而使“文创附加值”的成功营销案例越来越多，不仅许多“文创”开始“产业化”，甚至许多产业也开始“文创化”。

第7篇

当一切渐渐尘埃落定的时候，享受生活，享受当下生活中可以给我们带来欢乐的节奏自然也成为一种必然。乍一看，娱乐和电商是风马牛不相及的;不过，营销的能量总是在潜移默化着用户的神经。当京东和《我是歌手》走到一起的时候，其实我们已经看到了娱乐营销可以在更大范围内给我们诠释一种精神，一种娱乐的精神。

电商的发展是异常迅猛的，移动互联网时代刺激着电商用更快地节奏唤起人们的关注度。而娱乐内容的传播是最简单和实用的一种方式，也是最好的一个载体。当电商竞争对手把目光转移到其他视野的时候，我们看到京东还是专注着自己的主题，这是难能可贵的。更主要的是，京东在年前的一种关注空洞期，通过娱乐营销可以更好地向用户传播京东的影响力，达成共赢的局面。

众所周知，娱乐话题是最容易吸引眼球的地方，也是最容易获得人们关注的焦点地段。京东在这方面已经尝到了甜头，早在《男人帮》《北京青年》、《极品女士》这些热播电视剧集到现在热门的综艺《爸爸去哪儿》、《我是歌手》等众多反响强烈的娱乐节目中，京东均采用类似的手段宣传自己的特色，包括低价、物流、正品、售后、客服等核心价值。而在展现方式上则各具特点，京东独有的红色包装袋背景、京东快递哥、京东发票、京东客服体验过程以及京东APP等等，广泛覆盖互联网用户群的同时也着力将自己的产品利益点融入进去。

在《我是歌手》的植入中，除了赞助商立白洗衣液，更主要的是在《我是歌手》的结合展示中，我们看到了京东尝到的一种轻话题，轻松、舒适、便捷，这恰恰也是京东购物的体验。

为了能够更好地融合一种娱乐精神和轻松感觉，1月25日，在北京朝阳大悦城，京东的一场线下营销活动让熟悉《我是歌手》等待过年的人们再嗨一把，高达3米的巨型手机，新颖的体感遥控模式，以及百万京东大奖，让路人见识到了有一种姿势，叫京东喜摇摇。

借助《我是歌手》的热播和传播度，再加上春节来临的喜庆感，京东通过巨型装置与体感设备，吸引人们驻足。在巨型互动礼品机屏幕上显示可以选择的挑战次数，由体感设备捕捉手臂动作，挑战级别从摇动77次即可赢取保暖围巾，到挑战777次即可赢取100元京东购物券，以及J0Y玩偶、JOY钥匙扣等新奇奖品，挑战成功便在手机下方掉出礼品。

尤其是，京东专门为《我是歌手》私人定制了喜摇摇的APP，这也是京东APP在“摇啊摇”功能的基础上推出的新玩法。在《我是歌手》播出时间段，只要打开京东APP点击“喜摇摇”摇晃手机，即可获得百万京券。用户可通过二维码扫描、应用市场等下载升级京东客户端最新版本，登陆“我是歌手喜摇摇”版块参与摇奖。

第8篇

在个性自主传播的时代，每个人都渴望新的体验，作为产品营销，同样如此。商家在经营中要想多销售商品，创取较好的经济效益，在营销策略上就要运用自己的智慧进行多种尝试，以新颖的创意内容让商家与顾客互动起来，这样才能让新的营销创意和商品生产销售能量，并使之在市场上实现巨大的扩散。

最近，在山东济南市的玩具市场上，许多经营玩具的店铺便时兴起“论斤卖玩具”，这种创意新颖的营销方式，不仅使商家经营的玩具能够大批量出手，而且深受顾客的欢迎。在济南东方花园商贸城段涛经营的玩具店里，一位客户一次性挑选了150公斤玩具。段涛将货物装箱、过秤、装车之后，客户付钱后开车离去，一桩交易就此成功。在段涛的店铺门前，“论斤卖玩具”的招牌格外醒目，200多平方米的货仓内，堆放着大批的纸箱和种类齐全的玩具。店主段涛说，他的店专搞玩具批发，不管什么玩具，统一按重量卖，玩具车类、智力类玩具16元一公斤，芭比娃娃、电动遥控类玩具20元一公斤，买多了还有优惠。

据一些玩具经销商介绍，“论斤卖玩具”不只是为了吸引眼球，最主要的还是想薄利多销，让玩具好卖一些。通常玩具店内的玩具利润在50%左右，论斤卖则把利润降低到了接近10%。虽然单个利润降低了，但销售数量却增加了，过去一天能卖出千余只，约二三百公斤，玩具论斤卖后，一天能卖500多公斤，达2000多个，这样算下来，利润就增加了。一位经销商说，“论斤卖玩具”不仅卖方受益，对买方来说也非常划算，像一只普通的玩具手枪，在商店里按单价买要20元，而论斤买不到10元。因此，许多玩具零售商进货后一部分放在店里按单价卖，另外还让亲友和职工开车上街卖，收入增加了不少。由此可见，“论斤卖玩具”不仅使批发商获益，也让零售商赚钱，同时也让顾客省钱，这种双赢之举，可谓是一种让多方受益的营销智慧。

在白酒终端酒店的促销活动中，也有与“论斤卖玩具”异曲同工之妙的营销智慧。一个聪明的营销人设计了这样的一个活动，他模仿CCTV创意节目“非常6+1”，在酒店的促销活动中创意了“砸金蛋”的营销活动。这种活动的创意是；根据白酒消费的多少，消费者可以有机会通过砸金蛋获得相应的促销礼品，结果这一活动大受欢迎。这个营销人也许认为活动的成功得益于模仿，实际上，其成功的根本在于抓住了白酒消费需求的本质价值。大家知道，喝酒只是一种礼仪行为，白酒作为中国几千年文化传承的载体，它有融洽气氛的功能，在这种仪式上，它能让人们迅速完成感情的交流，这就是顾客消费白酒的本质行为。

在砸金蛋这种娱乐化的营销活动中，消费者并不在意这种促销礼品本身，而在意活动给朋友们带来的欢乐，这种共同的欢乐，暗合了白酒消费者潜在的价值需求，使喝酒这种消费仪式在砸金蛋活动中得到升华。“论斤卖玩具”的营销智慧同样如此，这就是市场竞争及消费不景气时代营销活动的主流变化趋势；所有的创新活动设计，必将真正从关注顾客价值开始。也就是说，未来的市场营销活动将以创新的营销方式为竞争之本，没有创新，营销活动将会失去它的生命力。

第9篇

北京商业管理干部学院院长

秦永楠：

中国经济体制改革研究会管理科学研究所研究员

天雕：

美国然健环球（NHT）教育培训总监

在按照直销法规要求，全面完成服务网点核查报备等法定程序后，安利（中国）于2007年8月1日在获批直销经营许可的地区正式启动直销业务，由此，安利（中国）集直销、店销和经销等渠道于一体的多元化营销模式也将全面展开。近日，安利公司又为帮助广大营销人员尽快适应新的形势，全新推出一系列推动直销业务发展、回馈忠实顾客群体的相关措施，这让很多企业看到了复合营销的曙光。

在生产力高度发达的当今时代，各种营销模式相互交叉、融合，进而形成各种复合的新营销形态，已逐渐成为一种趋势，也成为了未来营销发展的基础和方向，任何一家公司的营销模式都将不会以单一的销售方式或行销模式存在，其区别只是在于整合和复合的方式不同。8月下旬，记者与三位当前在复合营销研究领域内的资深专家进行了探讨，力求就具体的特点及借鉴意义给广大读者一个全面的参考。

销售模式多元化实为复合化营销

主持人：随着社会信息化的不断发展，在一些发达国家，直销公司的经营模式中越来越多地融入多种经营方式的元素，使得直销产业朝着多元化的方向发展。而在我国，现在的很多直销企业也都在试着走复合化的路子，我们今天谈的也是复合营销。在用这个概念去衡量企业的发展前，我们首先要对这个概念有个基本的判断，三位都是营销领域内的资深人士，请问如何认识和定义“复合营销”？销售模式多元化是不是复合化营销？

杨谦：我不好给“复合营销”下具体的定义，但是我可以这样来简单地描述它：复合营销是以一种销售方式为主，多种信息、物流综合在一起的企业的销售模式。它不一定是以直销为主。所以当一个企业确定了终端客户群之后，它就可以依据规划采取多种销售方式来经营，例如电视购物走的就是复合营销的路子。顾客从购物电视中了解信息后，他就可以到电视购物的专营店购买产品，也可以通过店铺来购买商品，也可以登陆网站去购买商品，还可以订购后在最近的终端来提货。橡果国际就是这样，它使消费者有多种渠道去获得商品，电视购物是其主要方式，网络、店铺等是其辅助的渠道，这是一个复合式的销售渠道。

秦永楠：复合营销是企业在营销方式上的综合创新，因此复合营销的概念只能从企业的实践中概括出来。根据多种类型企业的案例，复合营销可以定义为：一个公司或集团运用两种或两种以上的营销方式及其要素并以相互关联的方式运行的一种营销行为。值得说明的是，复合营销既不是几种营销方式简单地组合，也不是各种营销渠道的简单相加，它已经逐步形成具有活力的相互关联关系的一种新的营销方式，因此它的整体性更强，内容更加丰富，更加突出地显示出它内部关联的协同性作用。

天雕：我对复合营销的定义是：在单一营销方式上复合多种有机元素和手段，最终变成一种超越单一功能并明显提高营销绩效的营销方式。例如，经过了几年实践的复合型电子商务营销或复合型电子商务直销，在许多地方就明显地超越了没有采用互联网电子商务技术的直销，在资金流、物流、产品信息传达，尤其是会员管理上都使公司成本降低而效益显著。

主持人：目前出现的复合营销的多元化现象可以分为哪几类，又该如何认识？能不能结合具体企业的例子，谈谈复合营销的现状和发展情况？

天雕：原来最好的例子就是美国“然健环球”，是典型的复合型电子商务，我跟踪研究了五年，下半年将结束研究。因为它更名之后，为了适应中国的业务展开，使全球整个营销思路变了，变成了类似雅芳公司的管理机制，公司计划在中国开300家专卖店，从电子商务变成落地营销，这样运作成本严重加大，实际上刚好和中国政府的动作走反了，发展前景不得而知。但是从它前半段复合型产品结构、复合型营销方法、复合型传播方式、复合型流程复合型文化等的成功可以看出，如果这个公司董事会继续沿着复合电子商务的路走下去，最后成功的希望会很大，因为泛东南亚的市场加起来不会比中国的市场小。别的例子我手上没有，听听别的专家的意见。

杨谦：复合营销现在还不是很成熟，如果只讲直销企业，我认为基本上还没有突破原有的模式，转型之后也没有明显的突破。大家还只是把复合营销当作一个名词，和直销转型后的一个标签，没有真正对待。若从其他企业来讲，这样的案例倒很多。如果按核心商业模式来分，有以网络为核心手段的复合营销，有以店铺为核心手段的复合营销，有以电视直销为核心手段的复合营销，等等。橡果国际就属于复合式营销，它从来没有承认自己是电视购物。对复合营销来讲，一定要明确它的核心手段。

秦永楠：目前在中国内地的市场上已经出现了不同类型的复合式营销，按照营销要素和流程可以划分为：复合型营销终端、复合型营销渠道、复合型产品结构、复合型营销方法、复合型传播方式、复合型流程复合型文化等。复合型营销终端的典型有雅芳模式，雅芳的专卖店行使着两种或两种以上的功能：第一种功能是店铺零售，第二种功能是服务网点。雅芳的典型性在于它的店铺零售是有“流水”的零售，即有一定量零售额的店铺，而不仅仅是只行使服务网点的功能。复合型营销渠道的典型有安利的渠道内置和渠道外置相结合的模式，安利对原有以自然人组成的营销渠道采取了渠道分置的办法，一部分人员用招募制的办法将渠道内置，一部分人员可以依法注册成独立的法人或个体经营者，将这一部分渠道外置，这两者结合就形成复合型营销渠道。终端和渠道是营销方式的两个基本要素，其中任何一个要素的变动都会使复合营销的整个体系及每一个要素发生相应的变动，就需要进行相应的组织结构重组和流程再造。而对复合型产品结构、复合型营销方法、复合型传播方式、复合型流程复合型文化等进行调整，以使体系协同运行，这是复合营销的重要特点。

电子商务成复合营销的纽带

主持人：当今，电子商务几乎成为了新经济的代言人，它集中了当今世界最先进的技术、最有效快捷的传播沟通方式，并且符合世界经济发展的潮流——世界经济一体化，所以它成为当今世界经济的最热门的营销方式，电子商务将成为未来流通产业的主流形式。而电子商务在物流配送、资金结算、售后服务、信誉保障等基础工作在中国的瓶颈也形成复合电子商务发展的契机。

天雕：可以这么认为，电子商务成为复合营销的纽带，因为复合多种元素的确需要纽带，复合营销与我倡导的“复合型电子商务”有些不同，复合型电子商务是主要复合了直销和电子商务两个大的有机元素，反映出来的还是以网上购物为主的，网下是一个服务和系统积分返利的过程。

杨谦：每个人对电子商务的理解都不同，通常人们认为线上交易就是电子商务，电子商务是以网络为核心对现有信息资源的整合的商务模式。我们要从消费者需求考虑问题，这个电子商务应该完全是为消费者服务的。

复合营销里的电子商务，如橡果国际它是以电视直销为主，但它也有网络。它的电视购物是以网络为支撑的，销售的网络支持可用在前台，也可用在后台。在公司一个电话进来，它就要在后台有一套数据库来支撑，我们谈电子商务就要看它的整套信息处理系统、物流处理系统和满足消费者需求的手段。

主持人：这种以服务为基础，以电子为手段，以商务为主体的营销模式，通过互联网和人际网的双重优势，有效地促进了商品的交换，同时将传统营销、电子商务、会员服务、倍增销售、店铺销售进行了有机复合。这种经营模式一方面满足了中国政府的要求，另一方面迎合了中国消费者的消费习惯，因而受到很多经销商的青睐。电子商务的运用可以说是带动了复合营销的快速发展，使之更具有现代营销的动感和魅力。

杨谦：很多企业通过上市和资本运营来进行这种业务，这种商务模式的核心不在商务运营，而在于信息手段的整合能为消费者提高服务的效率，这样才能挖掘消费者最大的价值。其实IT企业也关心这样的人群，有足够的人群，也就有足够的服务对象，也就有了价值，在资本市场上就有了资本运营的筹码，任何资本运营都要落实到对消费者的服务上。

天雕：复合营销结合电子商务的2.0平台，更便于公司管理层和会员之间的互动，将公司变成一个“圈”，让大伙的向心力更强，所有管理高层一上网就发现距离没有了，立即回到网上的“家”，这种归属感对企业文化的建立和向心力均有好处。复合营销是一个包括复合型电子商务在内的大概念，但是由于网络技术的升级，这个纽带也是互联网这个平台，集合的基地有些不一样，复合营销复合了许多传统的营销思维和方式，更适合中国特色单层直销或说条例下的直销模式，而复合型电子商务就是将直销模式加上新的助推器，符合全球经济快速、高效、环保的要求，可以打开全球市场。如果有一天中国的直销政策调整了，与世界同步了，此时复合型电子商务的作用就发挥出来了。

复合营销是多层次企业转型的方向

主持人：在发达国家的成熟市场，已经有一部分成熟企业和成长型企业采用了复合营销方式及其要素，并创造出很多成功营销的案例；而在我国，典型单层次直销的代表企业如戴尔，也有消息表明它现在准备采用两种，而不是一种单一的单层次营销方式销售戴尔的电脑。这是否可以认为，复合营销是企业发展到一定阶段的产物，或者说复合营销是多层次直销企业转型的一种结果？复合营销对直销企业转型的积极意义何在？

秦永楠：如你所说，戴尔已经不是严格意义上的单一的单层次直销了，不管戴尔是否承认，戴尔在中国内地已经具有了复合营销的行为。同样，在中国内地第一个使用分销这个概念和分销这种营销方式的典型企业联想，也没有把大客户“分”出去销售，而是运用了两种或两种以上的营销方式及其要素并以相互关联的方式运行来销售联想的产品，并成功地提高了联想产品的市场份额。

现已有案例证明，多层次直销在中国内地的转型，有朝着复合营销方向发展的趋势，复合营销成为多层次直销企业的一种转型方式，或者说复合营销就是多层次企业转型的一种结果。目前直销市场上如雅芳、安利、天狮、完美等等就已经采用了复合营销的方式。随着细分市场的发育和企业的成熟，企业单纯依靠某一特定的营销方式及其渠道取得长期成功是很难的，因此一部分成熟企业和成长型企业也正在调整战略，改变单一的营销渠道和试图组合多种营销方式来获得长远的竞争力，这是企业战略转型的一种必然选择。复合营销对直销企业转型的意义不仅仅在于应对中国内地政策法规环境的策略行为，而可以是通过转型使企业在营销方式上升级换代的重大战略行为。

天雕：我不认为复合营销是企业发展到一定阶段的产物，“复合”是新经济的产物，也可以说是人类进步的共识，我在上海百人圆桌会议和最近去台湾演讲都提到：复合是一种发展趋势，而趋势就会产生机会。大处讲，复合型的国家、社会、经济思维已经打破了旧有的意识形态，全球经济一体化看似是一个整合人类经济活动的过程，实际上人类一切资源优化革命是全球60亿人的共同命题。这个过程显然政治家们不会全力支持，经济学家和企业家们，尤其是跨国公司的老板们对复合的概念想得最多，也体会到它的威力，其实复合是可以起到开始借力使力的作用的。

复合营销对中国直销企业转型积极的意义，我认为随着网络技术进一步发展，对直销企业而言即使没有什么“直销条例”的限制，直销也会向复合型方向发展，因为它只会给企业带来好处没有坏处。反之，在“两个条例”的环境中作用就更大了，首先国家要求直销企业要有信息披露制度，也就是增加透明度，包括培训人员的报备等都是为了便于管理，如果你的企业是复合营销投资建立了很好企业内部到外部的“管理信息系统”，你就可以放心无忧地获取阳光下的利润。

杨谦：复合营销是企业发展到一定阶段的产物，也可以说有些方向和动作是被逼出来的。客观来讲，企业终端客户量达到一定规模就应该考虑这个问题。假如原有的营销方式无法使企业延续了，这种被动的选择其实也不失为一种好的选择。过去直销仅仅依靠人员来销售产品，现在谈复合营销很重要的一个条件，除了消费者之外就是信息手段的丰富化。以往我们想做都做不到，现在信息化社会所具备的传播手段和条件，为企业销售系统的改造也提供了很好的条件。所以从这个意义上来说，复合营销是超越了直销转型这样一个话题，它应该是面向终端消费者的企业思考的方向。

事实上，我们绝大多数机构都存在复合式销售的空间，当今社会信息传递手段很丰富的情况下，可以说每一种手段都是贸易手段，企业应该根据自己现有的消费群体状况，挖掘各种销售方式和增加更多的现代销售手段（包括呼叫中心这种手段），来增加信息的传递互动和构建企业自身的销售系统，形成复合式营销的格局。这不仅仅是直销企业转型的需要，而且也是社会信息化和商业物流畅通后企业发展的一种必然。

这种复合营销在现代经济环境下还有一种前景，就是使一个企业所拥有的消费者人群，为其他企业所共享。企业之间可结成供应商联盟来共同满足同一群消费者不同方面的需要。比如保健品企业的消费者有医疗和买药的需求，那么这个保健品企业就可以和医院、药店形成网络，共同为消费者提供服务。当这个消费者群变成了一个平台时，企业就可广泛地和电信、银行、保险来结盟。这样既提高了企业对消费者的满足度，实际上也提高了消费者对企业的忠诚度。所以复合式销售最初的阶段是通过多种手段来满足消费者的多种需求，更高的阶段则是通过多个企业的结盟来满足消费者的不同需要。因此我认为，复合营销超出了直销转型这样一个话题，当然，它也确实是直销转型的一个方向。

主持人：复合营销除需要整合直销之外，还需要哪些营销要素和营销方式呢？在企业的转型过程中，复合营销与混合营销、整合营销等几个概念之间有何区别和联系？

天雕：复合营销就是“混合营销”和“整合营销”，只是称谓不同。而整合营销在西方提出来比较早，在直销业界，胡远江也写过专著，当时的理论是成立的，但是整合营销的实践没有形成气候，没有成功范例，因为“整合”是一个复杂的过程，有些有“直复式销售”中的电话营销、会议营销等过度现象。但对分销业的总体指导性不大，复合营销在大的概念上似乎与“整合营销”等区别不大，但是复合营销的概念主要是建立在产生了复合型社会这个大环境，加上复合型电子商务的运作成功，在有成功的实例基础上提出来，是一个全新的思维，非常值得研究。

杨谦：“整合营销”侧重于信息的传播和品牌的引导。如可口可乐有各种广告信息，对一个消费者的营销传递的是一个品牌的形象，理论提出者舒尔茨讲得更多的是传统广告理论的提升。而“复合营销”是从渠道方面来讲的，是把各种方式当作销售方式来对待的，是多种营销方式的综合。“混合营销”的概念我很少用。我总体认为，叫什么名称不重要，重要的是看该名词谈的内容是什么。

秦永楠：复合营销与混合营销系统、整合营销传播在定义上的差异反映出三者之间的差别。复合营销是从营销方式及其要素相互关联的方式角度加以定义的；而混合营销的定义是从营销方式的一个要素即营销渠道的角度加以定义的；整合营销传播是从营销方式的另一个要素即传播资源的角度加以定义的。这是它们三者的不同点。如果企业不从公司营销方式整个体系的角度出发，对营销体系进行相应的调整、改制、转型、创新，则会使体系内部产生不协调，甚至混乱，“雅芳事件”就是一个证明。

当然，复合营销与混合营销系统、整合营销传播之间也有着很多共同之处。三者同属多元化营销之列，都是两个或多个营销方式或营销要素的组合，都要注意解决不同方式、要素之间的结构和协调的问题，因此在解决系统结构的协调问题上，它们三者面临的问题和解决问题的方向又都是一致的。

复合化营销使直销走向主流

主持人：随着市场营销经济的发展，直销的优势、传统行业的优势和新媒体经济的优势三者结合的优势好像越来越明显了，这对直销企业来说虽然很痛苦（本来就很小的市场份额被挤兑），但这反而能让直销企业从人们眼中的“另类”逐步向商业的“主流”去融合和靠拢，这种结合也是零售行业正在做的事情。传统和现代及未来营销方式之间俨然有相互学习之势。

杨谦：这种靠拢的结果就是复合式营销。通过直销、店铺、网络和电子商务及邮寄目录等多种方式进行复合式营销，这是直销行业的一个发展趋势，利用各种媒体来增加销售的渠道，渠道能够多元化，销售方式能够复合化。今天，传统企业也要走向复合化的销售、多元化的渠道，这两者可能有交叉和融合，这一点对整个直销行业来讲是一件好事。

现在人们一提到直销，很多人就认为它很另类，是边缘化的商业，这种看法不对。直销应该被认为也能走入到正常商业之中，大家要认识到直销只不过是销售方式的一种补充，直销发展的空间今后会更大。

直销企业必须走复合营销这条路，走这条路可以使直销进入到商业主流，同时这也是对企业现有资源最大化利用的一条路，因为直销处在这样一个转折点上，所以走复合营销这条路对直销企业来说意义较其他企业更大。何况，复合化营销使直销融入到主流就能很容易改善直销的整体行业形象。

天雕：复合营销可以全新的形象出现在人们的面前，可以打广告，可以做慈善事业，可以开专卖店、形象店、体验店，其实许多大的直销企业已经完成了或正在完成复合的准备，有的已经这么做了，我不一定认为直销在人们眼中有“另类”的观感，只是因某种需要被“另类”化了或边缘化了，本来它是与所有新旧营销方式共存的。将来也就不存在一定要进入主流，共存就很好了。

秦永楠：任何一种新出现的营销方式及其要素在初期都处于非主流状态。当一种营销方式发展到一定阶段时，必然会面临整合各种营销方式及其要素资源来丰富原有的单一营销方式，用以占领更多的细分市场，提高自己的销售额，这种复合化的发展模式是由一个或多个典型企业创造和完成的。当这样的典型企业占据了更多的市场份额，这样一些典型企业所代表的营销方式自然就成为主流营销方式了。沃尔玛这个典型企业所代表的大型超市这样一种终端的店铺方式就是这样从非主流发展为主流的。复合化的前提是相互融合的文化，转型中的直销企业可以整合其他营销方式及其要素资源为自己所用。目前，无论是成熟企业雅芳、安利，还是成长型企业天狮等，都是通过复合化的道路正在向主流方向迈进。

主持人：根据你们的观点我们可以得出如下结论：复合营销引领营销发展新趋势。如果发展得好，未来的复合营销是个什么样子？根据你们的估计和判断，复合营销是未来中国直销的唯一出路吗，未来复合营销的发展还会有怎样的变化和创新？

杨谦：未来的发展和趋势，如果企业做得好，那么企业的销售手段就是复合的，直销企业通过多种销售手段进行复合销售，形成销售系统；市场也是复合的，既占据直销员拥有的消费者这样一个市场，又有通过其他信息手段创造的消费者的新终端市场，即拥有直销员以外的公共消费市场；还有它的供应商也可能是复合的，届时不仅是直销企业提品，还有供应商、服务商会一同提供商品。所以复合化了的企业的价值，除了它的规模之外，它的结构也是很重要的。对直销企业来讲，它能不能超越对直销员的销售范畴，创造、开发出一个更新的消费人群，这是尤其重要的。

所以复合营销对直销公司来讲，他们需要做一个很重要的选择，即它们的复合营销是为公司的直销员服务，还是也面向公众市场，真正解决为谁服务的问题，我想这个问题是直销公司转型的核心。而不是什么叫复合、复合成什么样子，那不是它的核心。尽管如此，直销公司在这方面做的探索还是极少的。根据我的了解，有的公司通过店铺直接卖给顾客的产品（不是通过直销员来引导或不是直销员的固定消费者），比例大概不超过3%。

天雕：复合营销是未来中国直销的唯一出路吗？我不敢这么讲，最少可以说是中国直销的一个发展趋势，因为复合的趋势我们已经看到了，互联网的强大我们已经不得不服了，电子商务的威力我们也领教了，将这些复合在一个大的基点上，可以打造出一个全新的营销模式或叫品种，所产生的价值是无法估量的，我希望成立一个研究所整合一群由学术机构、营销媒体和营销企业、直销企业的复合研究机构，会对未来世界营销带来巨大贡献的。未来复合营销发展的趋势和变化这是个大问题，以后另文表述。

秦永楠：在中国内地的企业群落中，正处于艰难转型中的直销企业同复合营销的关联度更紧密，因为一方面复合营销是大多数转型中直销企业的唯一出路，另一方面这一类企业已经在向复合营销的转型道路上迈出了第一步。

未来直销行业一定会呈现以下趋势：一、出现复合式的网络行销——直销业不再是搭建单纯的人网和店铺经营网，互联网和跨国无店铺经营也将扮演重要角色；二、直销企业也将拥有自己的市场定位，一定会走顾客窄分化的道路，每个人要挑选适合自己的平台；三、由于消费者需求多元化，消费商们可能会涉足多平台经营，目前很多直销公司所规定的直销员只能做一家公司的壁垒，将来一定会被打破。

复合营销的部分市场案例：

直销巨头安利公司，在市场推广方面一改单纯依靠口碑相传的推广方式，在中国市场上不断进行广告宣传，凭借户外广告及电视、报纸杂志等多种媒介全方位推广产品、树立企业形象。2000年，公司在广州、上海和北京三地开通了复合电子商务；2001年，安利在上海八佰伴百货商厦开设了全球第一个雅姿产品专柜。此外安利直营店模式也成了其直销模式的有益补充。

海王健康之家的“复合电子商务模式”，综合了直销、电子商务和特许经营的诸种优点而成。在特许加盟发展上，包括专卖店加盟和经销商加盟。而在电子商务运用上，则是由健康之家打造专门的电子商务平台，供经销商网上购物。

珠海天年积极开创了复合立体营销。复合立体营销的内涵就是集会议营销、组织营销、体验营销、网络终端营销和电子商务为一体的新模式。在其“科普体验营销”的基础上，进行资源的整合，创立一种新的系统和新的网络。

第10篇

关键词：品牌；合作；战略联盟

中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1671-1297（2008）08-130-01

随着世界经济的一体化，企业尤其是跨国企业的竞争日益激烈，无论是竞争的强度、方式、手段和策略，还是竞争的范围及结果都大大超出了以往。企业为了增强其核心竞争力，优化产品、技术、资本、市场和人才等资源结构，纷纷寻求与其他企业建立各种形式的企业战略联盟。

一、目标高度契合

企业通过双方的产品、服务平台进行品牌传播必须以目标市场的相似性为前提。只有目标市场相似，才能使战略合作双方的营销策略、营销资源最大限度地共享。可口可乐公司通过深入推行互联网营销，逐步扩大自身在中国年轻人群的市场，提升自身本地化、年轻化的品牌形象。而腾讯QQ宠物凭借火爆的人气，在中国的学生和年轻白领人群中有非常大的影响力，这为双方建立合作找到了很好的契合点。可口可乐方整合线上线下资源进行宣传，以自身产品以及促销活动为腾讯3DQQ秀进行品牌宣传，同时腾讯通过强势的线上资源进行推广，通过QQGame、QQ

宠物等网络平台为可口可乐进行产品宣传，最大程度地实现了资源互补，合作共赢。

二、品牌价值的一致认同

品牌价值的认同与否在很大程度上决定了营销战略的制定和实施。当两个品牌的价值观南辕北辙时，是不可能进行战略上的合作的。就如奔驰安全、高贵的品牌形象可以与派克钢笔进行媲美但绝不会和代表大众、廉价的品牌进行战略合作一样。可口可乐能与腾讯的合作则是志同道合的一对楷模。可口可乐是全球最有价值的品牌。自1979年以来，可口可乐（中国）饮料有限公司与其装瓶伙伴在中国的投资约11亿美元。目前可口可乐中国系统拥有29个装瓶公司35个装瓶厂房，共约2万名本地雇员，每年从本地供应商处消费逾7亿的原料与服务。而腾讯公司作为中国互联网的领先企业，一直积极倡导并推进“在线生活”战略，致力于为用户提供包括资讯、沟通、娱乐、交易等在内的全系列优质网络服务，目前已有过亿的用户量和丰富的产品线。双方拥有相同的品牌价值观――都致力于为用户带来最流行及前沿的消费感受及文化体验，都将品牌价值的提升作为此次合作成功与否的一个重要考量标准，都希望通过此次合作找到中国消费市场的另一个口。

三、多点协同开创营销新模式

网络游戏的兴起使众多企业看到协游对于差异优势打造的前景。但当可口协同暴雪娱乐与第九城市推出网络游戏《魔兽世界》后，百事可乐立即协同盛大推出《梦幻国度》的女性网游。使得可口可乐刚过协同网游创造的差异优势尚未享受充分就被竞争对手的巧妙跟进而转淡。而可口可乐与腾讯的合作却成为创异优势的典范。腾讯拥有全球最强势的IM，这恰恰是广告主与受众的最好沟通媒介。腾讯拥有的2.2亿活跃账户和全面业务布局腾讯网“IM＋门户”模式发展提供了原动力。其所打造成的极具黏度和延伸的网络社区，为其他业务扩张提供了平台，也成为区隔竞争对手的一道逾越的障碍。QQGame、QQ宠物、iCoke网站；于丰富的产品平台和创新的合作形式，多方面重拳出击、多种形式的相互配合，加上高渗透度的置入式营销，腾讯与可口可乐合作，成为突破传统门户网络营销单一形式，探索未来发展方向的良好例子。腾讯也在借助可口可乐的品牌势能迅速提升QQ宠物的品牌。腾讯公司在业内的品牌价值、强大的业绩以及火爆的人气，配合上可口可乐的巨大品牌势能，取得了更好的业绩；而可口可乐借助腾讯的优势，搭载互联网的火箭，注定演绎一段营销传奇。

四、整合优势资源引领网络营销新潮流

腾讯一直以占有绝对垄断优势的即时通讯工具见长，而包括腾讯网在内的其它平台的广告价值却始终没得到广泛认同。但众多强有力的数据已充分证明了腾讯网的成长，据AC尼尔森对2005年各大门户网站的调研数据显示，腾讯网的总流量已经突破4亿，已经跻身国内门户网站第二位，仅次于新浪。腾讯与可口可乐的合作，更充分证明了腾讯的实力。经过厚积薄发的腾讯在综合实力以及差异化上的领先优势，使腾讯在业内处于了极具竞争力的地位。在国内外知名商家追求娱乐化、创新化的网络营销方式下，腾讯有能力为各大知名企业保驾护航。腾讯QQ的注册用户数已经超过了4.6亿，活跃用户1.8亿，同时在线用户数超过1800万，人气优势对任何商家来说都藏着无穷的商机。正是基于这样的人气优势，腾讯本身也取得了跨越式的发展。现在，围绕其倡导的“一站式在线生活服务”的核心主张，与可口可乐全面战略合作，在今年又推出了奥运火炬在线传递活动，双方优势资源的整合，腾讯利用自己的技术优势开发新产品，可口可乐利用线上线下的营销方式营销，必定会使两家公司引领网络文化新潮流。

五、结语

由此可以看出，腾讯和可口可乐的联盟是一个成功的具有特色的联盟，该企业战略联盟作为一种创新的组织形态和竞争模式，充分利用各自的资源优势，在不同的行业间合作来扩大自己品牌的影响力。有效地避免企业组织机构过于庞大和企业的管理风格不同和企业文化的差异所带来的冲突，通过联盟分享技术和市场等外部资源，并克服市场交易的不确定性带来的种种不利因素，把经营的风险尽量降到最低程度。

参考文献

[1]刘海云.跨国公司经营优势变迁[M].北京：中国发展出版社，2001.

第11篇

关键词：国内外；智能手机；营销策略；比较

中图分类号：F713文献标志码：A文章编号：1673-291X（2015）24-0074-02

作者简介：顿希贤（1973-），男，湖北黄冈人，电信运营商总监，硕士研究生，从事通讯产品运营与渠道建设研究

一、国内以小米智能手机为代表的营销策略分析

近些年来，国产智能手机小米手机的关注度和销售量都在持续地上升，凭借着其独特创新性的营销策略，小米手机的品牌影响力和知名度不断地扩大，其营销策略对于任何产业来说都是具有借鉴意义的。

（一）产品策略分析

小米手机定位于性价比较高的娱乐性手机，它是以超高的性价比将产品推向手机市场，它的销售群体主要是年轻人和手机发烧友，小米手机最大的优势就是拥有超高的配置和较低的价格，它的硬件配置是小米手机最为值得称赞的地方，小米手机拥有自身独特的操作系统，双核处理器、信号好、大容量的电池和大屏幕这些成为了小米手机的巨大优势，满足了小米手机发烧友的核心需求。小米手机产品在未出时就获得了广大发烧友的关注，这种为产品造势的生产模式起到了很好的效果，使产品在生产时就得到消费者的关注，进而勾起大批消费者的购买欲望。

（二）推广策略分析

小米手机的营销推广策略主要是借鉴于苹果手机iPhnoe的一些销售方法和策略，借助于目前发展较为迅速的互联网技术，利用互联网涉及面非常广、传播速度非常快等特点进行产品的大肆宣传，吸引了更多的消费者对其充满极大的好奇心，进而产生强烈的购买欲望，这种销售模式不是任何企业都能够效仿的，小米手机的这种推广策略成功地将小米手机推向了手机市场的热门位置。

1.制造炒作话题。在小米手机正式机发售之前，网络上广为流传着各种真真假假的小米手机的传闻，针对这些传闻小米公司从未回应过，也未作澄清或者辟谣。这些话题使小米手机和小米论坛都得到了广泛的关注，也由此引起了小米手机的发烧友与魅族手机发烧友的口水仗，小米手机因此成功地获得了广大网友的关注，为小米手机蒙上了一层神秘的面纱。

2.高调。小米手机的创始人雷军，他凭借着自身的号召力，声称是乔布斯的粉丝，在北京召开了一场类似于苹果手机的小米手机会，小米手机公司是国内第一个以这种方式手机的企业，这场会得到了广大媒体、网友以及手机发烧友的关注，为小米手机又制造了一大热点。

3.饥饿营销。小米手机将饥饿营销的手段发挥得淋漓尽致，它恰到好处地把握了消费者那种“得不到的就是最好的”心理，在吸引了大批的消费者之后就限制其供货量，制造供不应求的热销假象，一来可以维持着产品较高的销售量和利润率，很好地达到了控制市场的目的，二来也在一定程度上提高了产品自身的附加值，进一步维护了产品自身的品牌形象。在小米手机最初上线的时候，规定了只有在小米论坛拥有500积分才能获得抢购资格，这就引发了大量的抢购热潮，使小米手机在发售的当天就创造了3个小时卖了10万台的奇迹，甚至大部分的手机发烧友一度出现抢不到的现象，这种对产品控制的饥饿营销手段大大地提升了小米手机的销售量。

4.微博营销。随着新媒体时代的到来，微博成了如今最为炙手可热的传播媒介之一，小米手机营销团队充分地利用微博平台的优势开展微博营销的方式，小米手机在之前以及之后，在微博上都时刻与广大网友分享互动，小米总裁雷军更是利用名人效应在微博上大范围地宣传小米手机，此外还会不定期地参与新浪微博的访谈，出席一些论坛活动等等。雷军还请IT界知名度较高的好友在微博里为小米手机造势，将微博营销发挥到极致。

（三）定价策略分析

小米手机的销售价格，最初的M1定价为1999元，对于这款高配置的手机来说，在同类智能手机中这个价格已经非常具有吸引力，属于高性价比的产品，后来发行的红米定价为699元，小米手机采用的定价策略一直都是成本定价策略。小米手机的价格是影响手机市场需求和消费者的购买行为的主要因素之一，小米手机所定的价格是其他同类的产品短期内都无法达到的。小米的创始人雷军凭借自己对市场特有的分析以及对自己产品的信心，在小米的定价上并没有留有任何余地，不会考虑降价销售，也没有任何降价的空间，这种定价策略是一次大胆的尝试，也是小米手机大热的一个关键。小米手机的定价策略运用得非常成功得当，使小米手机产品提高了在市场的占有率，进一步增强了企业的竞争力。由于小米手机主要是以网络直销的模式为主，因此节省了大量的成本，这也是它低成本运营和低价销售的原因。

（四）渠道策略分析

小米手机在分销渠道营销上主要是以电子商务销售模式为主，它主要是依靠小米科技旗下的B2C网站小米网的网络直销，这种销售模式不仅避免了许多假冒伪劣产品的出现，减少了多余的成本，而且还能够吸引一大批的年轻的消费者，对自身品牌的建设产生了很大的影响。小米手机线上销售的手段还包括它利用新浪微博的营销优势，通过新浪微博开创了线上销售的新渠道，产生了较好的反响。此外，小米手机产品还与中国联通合作，推出了合约计划、预存话费送手机等活动，与淘宝网、京东商城、苏宁易购等平台推出一系列小米定制机，这一系列新的渠道营销模式为小米手机创造了更多的用户群。

二、国外以三星智能手机为代表的营销策略分析

（一）产品策略分析

三星智能手机自身拥有着独特的优势，首先，三星手机产品的质量很好，人们对于三星的印象，除了它高雅简洁的外观外还有它优良的品质，三星之所以被改为“Anycall”，是因为它宣传其质量是非常有保障的，三星手机做工精细，受到了广大消费者的喜爱。其次，三星手机的市场细分做得比较到位，三星手机在价格方面的跨度比较大，从学生到白领，再到高端商务人士，无一不是三星的消费群体，三星智能手机同时进入了低端、中端以及高端三大市场，这也是三星手机致胜的原因之一。最后，三星手机产品对产品生命周期的把握，不管是哪种产品都会进入不同的阶段和周期，从生产到投入，再到成长期、成熟期，最后到衰退期，这是任何产品都会经历的，这几个阶段对于产品的销售量的影响是非常大的，三星采取的是撇脂法，也就是在产品在面临衰退期之前最大限度地实现企业利润的最大化，一旦产品到了衰退期。企业就将该产品退出市场，进而推出新的产品来代替。

（二）价格策略分析

三星的定价策略主要是从三个方面实施的，第一，三星在成本的基础上，根据市场的需求以及消费者满意度和竞争对手的价格进行定价，这种定价方法在保证企业自身利益的基础上同时也满足了市场的需求。第二，三星采用撇脂定价的方法，在产品进入成熟期之后就会有很大的降价空间，较高的价格不仅可以使企业能够快速地收回成本，还可以塑造产品高端的形象。此外，三星也会采用渗透定价法，也就是为了进一步地扩大市场，故将价格定得比较低，进而获得市场份额。第三，三星会根据市场的需求和竞争对手的价格对三星手机产品的价格进行调整，降价的最终目的是为了提高市场的占有率。

（三）促销策略分析

三星智能手机的促销策略包括三个方面：首先，对产品的宣传和代言方面，三星在产品的代言方面可谓是投入了巨资，它充分地利用名人效应为手机做大幅度的产品宣传，为三星手机代言过的明星都拥有着较高的知名度和影响力，如李冰冰、黄晓明、少女时代、东方神起等等，这些明星大都深受广大年轻消费者的喜爱，这也为三星手机提高了一定的知名度。其次，媒体广告方面，三星手机在媒体广告的投入也是非常巨大的，三星积极地利用无处不在的媒体广告，通过赞助节目、知名电影等推出自己的新产品，引起较大的反响。最后，三星利用节日会进行大幅度的促销活动，在中国的一些节假日里，三星在大街小巷进行各种演出或者活动来营造节日气氛，从而吸引消费者的目光，再加上适当的降价策略，成功地吸引消费者进行购买。

（四）渠道策略分析

从2001年三星在中国建立属于自己的生产基地之后，三星就开始进行了多渠道的营销方式，三星的多种营销渠道主要包括全国、直销以及与运营商合作，这些不同的渠道营销方式使三星能够很好地控制自身的终端价格。此外，由于互联网技术的发展，三星也抓住这一机遇，利用互联网对人们消费方式的影响，开始了网络销售，一方面三星成立了自己的销售网站，另一方面三星与知名的网上商城进行合作，如京东商城、天猫等等，这种网络销售的模式不仅为企业省去了一部分成本，提高了利润率，而且为产品开拓了更多的消费群体。

三、结束语

由以上两种智能手机的营销策略分析可以看出，国内的智能手机虽然也得到了较快的发展，但在许多方面还存在一些问题，还有很大的发展空间。今后应不断地借鉴国外手机品牌成功的经验，在品牌创建、技术研发、售后服务、营销方式以及市场开发等方面进行改变和创新，进一步提高市场的占有率，最终在全球的手机市场上立于不败之地。

参考文献：

[1]吴海燕，陈英毅，冯岩岩，等.基于消费者行为的智能手机营销策略探究[J].中国管理信息化，2014，(19)：58-61.

[2]刘天铮.消费者行为下的国产智能手机营销策略研究———以成都地区为例[D].成都：四川师范大学硕士学位论文，2014.

[3]许彩霞.三星智能手机的品牌营销之道[D].哈尔滨：黑龙江大学硕士学位论文，2014.

第12篇

【关键词】地方产业；文化产业；营销战略

1.农村地方产业发展背景

产业是农村地方居民赖以维生经济收入，面对近年来经济不景气与失业率攀升，农村地方产业转型与未来发展，将直接牵连到农村居民的直接收益与生活，因此，农村地方产业振兴与再造是目前农村面临最大问题。过去政府从各方面极欲改善农村地方经济、产业发展等问题，推广一村一物、观光果园、精致农业、富丽农村等农业政策。但利用资金补助及各项单点硬件设施建设农村，对于产业振兴助益并不大，更遑论保存农村文化与特殊技艺工作，也因此农村产业文化与特殊技艺，随着地方上耆老逝去而逐渐消失。[1]二十一世纪的我国，面临全球化趋势挑战，各层面产业皆利用当地文化特色及魅力，来挑战全球化文化冲击，因此，地方文化产业逐渐被重视主因，是由于此产业以地方居民为主体，并共同承担、开创、经营与利益回馈于当地居民，使成为农村地区表现其生活品质与精神的重要体现。

近年来受到国外农产品开放政策，严重影响当地经济收入，对于八成以上以一级产业收入为主的居民，当地产业若能藉由地方独特的文化特质拓展其经济领域，地方文化产业对于农村社区而言，不仅是一项极具开发力的经济及文化资源，更为地方发展无可取代的文化观光资源，具有延续地方传统文化与凝聚社群共识、领域感、认同感等功能。

本研究案例地区位处于XX市XX社区，其社区产业主要以蔬菜与稻米为主，尤其以荔枝经济价值较高，成为本区主要经济作物。近年来，国外农产品开放政策，严重影响当地经济收入，加上稻米价格已不如以往，对于八成以上以一级产业收入为主居民，急于改善当前问题。因此，xx社区内居民，抱持着珍惜作物心，将荔枝制成荔枝干，成为当地重要的地方文化产业。近年来，政府以社区总体建设活动凝聚当地民众，本社区施行多年至今已有些许成效与硬件成果，但对于当地产业经济收入与转型，却没有显著成效。

2.研究方法

本研究采取资料归纳分析法，进行农村地方文化产业营销策略研究。首先，藉由分析相关理论及文献资料，其主要包含三部份：一、农村地方文化产业理论，界定文化产业与农村地方文化产业之差异以及分析农村地方文化产业资源内涵；二、探讨农村地方文化政策发展历程；三、探讨农村地方产业营销方式，包括传统营销渠道、共同营销渠道、直销渠道三种渠道，以作为农村地方文化产业营销策略之理论基础。此外xx社区进行地方文化产业营销现况的调查，主要包含二大部份：一、探讨xx社区荔枝干目前销售方式及销售情况；二、探讨xx社区荔枝干产业营销流程，遂提出农村地方文化产业当地营销战略管理。

3.农村地方文化产业理论

农村地方文化产业定义是以地方居民为共同承担、开创、经营与利益回馈的主体，以社区原有的文史、技术、自然等资源为基础，经过资源的发现确认、活用等过程，提供社区生活、生产、生态、生命等社区文化的分享、经验与学习的产业。由于地方文化产业的特殊性及稀有性已成为吸引国际性的观光休闲人潮、带动观光经济与凝聚居民意识的重要资产。

3.1文化产业与农村地方文化产业差异

文化产业意涵是宽广的，包含大量产制的全球性流行的文化商品，亦包涵具地域性特质的地方产业。早期是由法兰克福学派者Horkheimer 和Adorno 所提出，意指现代电影、广播、卡带、书籍等文化产品，不同于传统文化的意义，是符合大众消费心理需求下，工业产销关系下的产品[2]。

4.农村地方文化政策发展历程

由我国过去的发展轨迹分析，经济始终居于重要的领导地位，地区资源的分配和空间规划也以经济成长为优先。以下概述我国农村地方文化产业发展的三个历程。

首先，初期文化建设以政治和社会教化意义文化建设政策以政治和社会教化意义为轴心，提升我国地区的精神文化品质和社会伦理道德重建，实际上更是中华文化复兴运动的强化与延长。

其次，八十年代文化建设已具初步成效文化建设执行成效已具初步成效，其项目包括各县市文化中心建设、文化资产的保存维护、文化人才的培育及文化活动的推展等。文化产业工作的推展，通过加强文化建设方案[6]，逐次藉文化及育乐活动的加强，提升文化建设的层次。文化产业机构统筹全国文化建设机构，负责主管文化政策，协调并推动各部门、机构文化工作的执行工作。

5.结论

荔枝原本为一项传统产业，经由xx社区的居民将荔枝依循古法制成荔枝干，形成产业文化下文化商品；且社区居民以植物染手工制作成环保手提袋、荔枝干烹煮方式食谱以及将荔枝干命名为xx荔枝干，即是将生活文化、生态文化、生产文化等加以发挥应用，形成地方文化产业。

xx社区的xx荔枝干目前以直销方式来经营，由当地居民采用当地生产的荔枝制成荔枝干，并由当地社区组织成立产业部负责包装及冷藏，或由当地居民自己包装贩售。但由于销售范围不大，且皆属省内，虽然销售总金额有明显成长趋势，但不难保证其消费市场饱和程度。因此，未来若能考虑农村地方文化产业当地营销机制，利用农村地方文化产业逆向营销方式，预估消费市场需求量，以减少库存量危险性，进而达成农村社区产业振兴目的。

参考文献：

[1] 金昆. 重视发展农村文化产业[J]. 农村实用技术. 2009（01）

[2] 林怡. 发展农村特色文化产业的思考[J]. 北京农业. 2008（27）

[3] 刘彦武. 农村文化产业发展规律分析[J]. 农村经济. 2008（08）

[4] 李新市. 欠发达地区发展农村文化产业的比较优势及当下措施[J]. 学理论. 2008（16）

[5] 孟鹰，余来文. 国内外文化产业理论演变综述[J]. 商业时代. 2008（16）

[6] 金琳. 统筹城乡公共事业供给 促进农村文化产业发展[J]. 山西高等学校社会科学学报. 2008（05）

[7] 李新市，赵翠生. 中国农村文化产业的集约化问题研究[J]. 大连干部学刊. 2008（03）

[8] 王悦洲. 对我国农村文化产业可持续发展的思考[J]. 襄樊学院学报. 2008（03）

第13篇

关键词：移动互联网；小微创业企业；营销模式

中图分类号：F276 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）003-00-02

引言

随着移动互联网时代的到来，人们生活与之结合的越来越紧密。在当今移动互联网时代，加快了小微创业企业的技术整合，也使得小微创业企业具有了更多的技术支持，借助大数据带来的便利性，更好地与用户互动，了解用户特征，科学的分析消费者需求[1]。小微创业企业要想更好的生存和发展，就必须借助移动互联网这一平台，结合企业自身的特点，充分利用信息化的技术，关注并应用好这种新的媒体形式，实现精准的目标受众营销。

一、小微创业企业概述

1.小微创业企业概念

小微创业企业即创业型的小微企业。小微企业是小型企业、微型企业、家庭作坊式企业、个体工商户的统称。小微企业在税收上的概念和其他企业略有不同，主要有三个标准。第一是指资产总额，工业类型企业不超过3000万元，其他类型企业不超过1000万元；第二体现在从业人数，工业类型企业不超过100人，其他类型企业不超过80人；第三，年度应纳税所得额不超过30万元，这是三个方面税收指标。符合以上三个要求的就是小微企业。

当前，政府大力扶持小微创业企业，发展迅速。涉及的行业范围包括：农林牧副渔、批发业、零售业、餐饮业、邮政业、租赁和商务服务业等等。

创业，就是不拘泥于当前资源的约束，寻求机会、进行价值创造的行为过程。为了实现创业目标，付出劳动、花费时间和金钱，并且承担一定财务方面和精神方面压力的风险，获得利益回报和个人成就感。小微创业企业就是在创业的基础上，结合小微企业特点、结构差异、管理方法捕捉市场机遇，发挥创新作用，发挥创新的作用，创造出使人类生活更加便利、更加高效、更加节能的新型小微企业[2]。

2.小微创业企业的特点

（1）小微创业企业的优势分析

业务流程相对简单、管理成本低、经营方式灵活是小微创业企业的内在优势。俗话说船小好掉头，市场的应变能力强、转移进退便捷等优势使得企业能够更好的适应当今瞬息万变的市场和消费者追求个性化、潮流化的要求。同时，企业的领导者工作在一线，经常做市场调研，可以及时获得客户的相关信息，与其直接沟通交流，可以为企业做出合理的决策。

（2）小微创业企业的劣势分析

和大企业相比，小型创业企业在经营管理方面有着一定距离，小型创业企业面临一些问题，如：各种资源缺乏，专业人才匮乏，管理落后，营销手段单一，市场竞争能力差等情况。因此，小微创业企业在利用信息化手段，选择营销方式时，还需考虑小型创业企业的现状，采取适当的营销策略。

二、企业营销模式的类型

当前，企业营销模式主要有两种，一种是以企业为中心构筑的市场营销模式，一种是以客户为中心构筑的整合营销模式[3]。基于这两种营销模式又衍生出一些营销方法，包括体验式微营销、联合营销、关系营销、品牌营销等等。

1.体验式微营销

体验式微营销结合了信息化手段，重视客户体验，借助移动互联网平台，结合传统媒体形式，通过可管理、有策略、持续性O2O线上线下互动沟通，建立和转化、加强客户关系，最终实现顾客价值的一系列过程。体验式微营销主要以微信、微博、微电影、微电子商务、微生活等为代表的新形式，为企业或个人提供了低成本的传播方式，达到传统广告形式的效果。

2.关系营销

关系营销是指企业除进行短期交易外，还必须与有价值的顾客、供应商、分销商等营销关键成员建立长期、有效的关系，使企业保持长期的业绩和业务，从而不断取得发展。通过建立这种长久的关系，企业奖最终拥有自己的营销关系网络――这是企业重要的无形资产[4]。

3.联合营销

联合营销，是指两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源，而彼此的市场有一定的区别，为了共同的利益，进行资源共享，合作开展营销活动，来创造竞争优势。联合营销最大的好处就是可以使合作的成员用较少的成本达到较大的营销效果，甚至实现个体营销无法实现的目标。联合营销主要包括四种类型：同一企业不同品牌的联合营销、同一行业中企业之间的联合营销、制造商与经销商之间的联合营销和不同行业企业的联合营销。

4.品牌营销

品牌营销是指企业通过市场营销使得客户形成对企业品牌和产品的认知过程，简单而言，就是把产品的形象通过一定手段深刻的树立在客户心中，让客户在购买某种产品时，第一个联想到相关的企业。利用不同的营销方式使消费者形成对企业品牌和产品、服务的认知-认识-认可的一个过程。品牌营销首要的前提是保证产品质量，这样消费者才能认同。

三、小微创业企业营销模式选择分析

1.创新性的采用体验式微营销

小微创业企业在经营初期由于资金不足，融资难，营销渠道较单一。体验式微营销利用移动互联网这个平台，重视用户体验。随着移动互联网的发展，移动终端的普及和应用，微信营销、微博营销、微视营销等渠道和营销方式应运而生。首先，成本较低。通过这些渠道，客户可以很方便的了解到企业的产品信息，并且企业在注册账号和认证通过后，即可进行产品推广宣传，功能实际、操作简便，减少了很多营销成本。其次，实时性。移动终端的普及应用，例如智能手机，已经成为24小时不离身的媒体。基于这种实时性，人们可以不受时间和空间的限制，随时获得产品的营销信息，人人之间的随时传播，扩大了传播范围。第三，互动性。人们利用手机分享并着各种信息，和线上媒体进行互动，便于企业与客户及时沟通，了解客户的需求，@取消费者体验后的反馈，有利于实现营销目标。

2.强化关系营销

小微创业企业在筹创阶段乃至企业成长阶段，都需要关系营销的模式。关系营销主要对象是有价值顾客，利益相关者如内部团队、投资者、供应商和分销商等。首先，小微创业企业可以利用移动终端获取客户信息。提高企业的竞争力。微信、微博、SNS、微视都可以用来与客户进行业务沟通和为客户提供所需信息，随时随地的服务模式。另外，通过移动终端可以方便与客户进行交流，减少双方信息不对称，有利于在沟通交流中达成一致，有助于提高客户对企业的信任度和满意度。第三，利用移动互联网平台可以有效降低新客户开发成本。方便开发新客户，降低企业宣传成本。

3.联合营销

小型创业企业各种资源有限，在企业运营过程中易遭受很大困难。在当今合作与竞争共存的大环境下，企业单独作战会很艰难且风险很高。在小型创业企业利用管理软件和能够资源共享的协同平台之后，信息共享、知识互补、资源共用、效率提高，使得小微创业企业之间合作加深。为了共同的利益，企业可以合作开展营销活动，不断创造出新的市场竞争力

4.重视品牌营销

当今市场形势竞争激烈，很多小微创业企业缺少品牌意识，产品同质化情况严重，模仿复制屡见不鲜，使得可获得利润也少之又少。小微创业企业要想获得更大的利润，通过提升产品附加值可以作为一个行之有效的方法，应当尝试创建自己的品牌。通过移动互联网平台，打造自己的品牌形象，努力提高品牌知名度，获得消费者认可，促进产品的销售。作为小微创业企业，在经营初期就应当进行自我品牌定位，并利用移动互联网进行品牌营销。

四、结语

总之，在移动互联网的背景下，小微创业企业要想在市场上获得一席之地，并取得成功，需要解决管理粗放混乱，营销方式单一，品牌意识淡薄等问题，提高工作效率、建立基本的管理规范。利用更小的移动终端来实现其信息化的成本管理、销售管理等诸多功能，建立小微企业专属的信息化解Q方案，以此来帮企业更好的经营。同时，小微创业企业应重视产品和服务质量，树立品牌意识，努力形成企业核心竞争力，争取消费者的信任。

参考文献：

[1]白万纲.小企业大未来[M].北京：印刷工业出版社，2012：20-21.

[2]徐晗高一.创业型小微企业员工培训策略研究[J].中国管理信息化，2016，19（2）.

[3]常秀.移动互联网虚拟社群图书营销模式研究[D].北京印刷学院，2014.

[4]杨勇，陈建萍.市场营销：理论、案例与实训[M].中国人民大学出版社，2014.

作者简介：宋 阳（1989-），女，辽宁盘锦人，研究生，助教，主要从事创业就业研究。

第14篇

新产品面对的是必然的市场风云变化，我们认为，营销过程不是静止的平面或形式上的改变和调整，而是一个动态性的产品与市场博奕中所演绎出的平衡状态，产品除了内在品质的完善、技术含量的领先和生产工艺上的先进外，一方面它需要有区别于同类对手独到的定位、卖点和差异化的操作模式，换言之，就是要有核心竞争优势；另一方面，最主要的关键是不能所有的精力、物力和财力围绕产品的自身物质属性绞尽脑汁，而需要怎么考虑把内在的优势和外在的推广手段在资源整合基础上充分彰显个性化的特质。以达到内外之间的平衡以及在双方对接产生的落差中通过多种动态调整方式给予充分弥补，从而规避由此带来的市场风险。

在这一基础上，对新产品我们提出了求差异，求生动及人性。

差异化之剑

企业要想在市场竞争中生存，要么具有成本优势，要么实行差异化战略———有差异才能有市场，才能在同行业竞争中立于不败之地。

新产品进军的往往是已经较为成熟的市场，有了成熟的品牌和成熟的经营和消费者，在这种情况下，一个新产品如果还是墨守成规，丝毫体现不出吸引人的差异的话，那么等待他的必然是市场的伏笔。在各行各业产品日益同质化的今天，开发产品时就必须立足创新，在运作过程中营造差异化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的消费增长点。

总之，一个新产品想成就市场，创造品牌，除了产品质量优良外，还必须读懂市场，采取灵活多变的营销策略。只有灵活运用差异化营销手段，才能开拓市场、挖掘市场，才能取得较大市场份额，才能在强手如林的市场竞争中立于不败之地。

生动化之剑

生动化营销的到来决不是偶然的。新经济中物质的因素在逐步降低，非物质或是人文的因素在快速增加，即使是高科技产业的产品，也必须在实用之外，加入休闲娱乐方面的附加价值，才能发挥它整合营销的效应。

现代市场往往更注重眼球效应，的确，营销的本意也就在于创造卖点，吸引顾客的眼球，从而实现产品的销售。以产品为中心点，围绕之创造产品的品牌增长点，所谓品牌的确立与生动的营销是密不可分的。

品牌生动化营销已经成为不少企业的品牌战略。如三全，思念卖场的表现形式；广东的步步高，用娱乐明星施瓦辛格、周星驰来演绎广告；摩托罗拉的一款新机型的品牌代言人，是一只活泼可爱的小白兔等等。

总之，生动化营销就是围绕产品所展开的一切推广手段、方法和模式都要从过分的商业促销中走出来。从全民参与角度出发，强调趣味性、娱乐性和互动性，在活泼中融入个性，在轻松中吸引投入，同时，双方保持协同一致与交流沟通中增加理解、友好等动态平衡元素。和传统营销方式相比，生动化营销的最大特点是摒除和削弱传统营销中严肃、呆板。凝重的一面，让产品变得亲和。轻松起来，更具有针对性和可操作性。生动化营销手段，使企业不必再板着脸赚钱！

人性化之剑

有了人才有社会，所以社会建设提倡的是以人为本。品牌和市场作为社会的衍生物自然必须遵循这一规则。一切以人为主，依照人性来进行市场营销活动，通过充分满足人性的需求来达成企业经营的目的。这一观点是包括众多知名企业在内的所有企业在21世纪所面临的一个问题。

成就品牌，最根本的一点就在于要有忠实的顾客群。人性化营销的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消费者对品牌的忠诚度。品牌忠诚度应包括两方面的内容：行为忠诚度和情感忠诚度。行为忠诚度是指消费者在实际行动上能够持续购买某一品牌的产品，这种行为的产生可能源于消费者对这种品牌内在的好感，也可能是由于购买冲动、促销活动、消费惯性、转换成本或者市场覆盖率高于竞争品牌等其他与情感无关的因素促成的。情感忠诚度是指某一品牌的个性与消费者的生活方式、价值观念相吻合，消费者对该品牌已产生了感情，甚至引以为豪，并将此作为自己的朋友和精神寄托，进而表现出持续购买的欲望和行为。

如我们国内的情人节，成都申蓉汽车推出“超级情侣，万元购买QQ”促销活动，在四川乃至全国都引起巨大反响。该活动为期一周，却吸引上百对情侣报名参与。无独有偶，上海大众特别针对情人节在上海、北京、广州、南京、杭州等12个城市展开“POLO爱的宣言”活动，被评为最佳情侣的选手获得了上海大众赠送出的一对钻戒。在内蒙古偏僻的一所学校里，几十位菲亚特车主，在宏伟菲亚特经销商的带领下，把菲亚特车主捐赠的钱、物、学习用品带给这里的孩子们，很多跟随菲亚特车主参加捐赠活动的车主亲友，被经销商的善举所打动，最终也成为菲亚特的客户。

第15篇

【关键词】房地产企业 营销策略 营销误区

目前市场营销在我国遍地开花，正处于迅速发展中，各行各业都在普遍采用，我国房地产业也不例外。随着我国改革开放的深入，经济的高速发展，房地产业正在处于蓬勃发展中，卖方市场的转变，买方市场的形成，市场营销的引入，使竞争更为激烈。怎样才能使自己产品在竞争中战胜对手，立于不败之地？除了倚靠产品的质量外，还有营销策略的使用，比如品牌、价格、促销、企业信誉的运用是很重要的。

一、房地产企业使用营销策略的重要性

1、促进社会住房总供需的平衡

市场营销策略在房地产企业中的应用，有利于房地产企业适时、适地、以适当价格把产品传递到消费者手中，以解决社会生产与社会消费之间的各种矛盾，使得房地产企业各种不同的供给与消费者和用户方面各种不同的需要相适应，求得社会生产与社会需要之间的统一与平衡，生产与消费在时间、地区的平衡。实现整个社会经济的正常运转，从而促进社会住房总供需的平衡。

2、促进国民经济的健康发展

市场营销策略在房地产企业中的应用，有利于合理地配置土地、资金、劳动力等资源，提高房地产企业的经营管理水平和经济效益，而房地产企业的经营管理水平和经济效益提高，会促进国民经济的健康发展。

3、有利用房地产市场的发展和完善

房地产市场存在的问题会对房地产企业的进一步的发展造成障碍，比如商品房的大量积压、商品房高的空置率、巨额资金的持久沉淀等问题，通过市场营销策略的运用可以有效解决房地产产品市场的现实问题。同时它对加速房地产商品和资金形态的转变、缩短房地产商品流通周期、促进房地产市场的发展和完善都有重要作用。

4、实现房地产企业的任务与目标

房地产企业的市场营销部门通过市场营销研究，密切注意和了解市场需要的现状与变化，就可以发现一些未满足的需要和市场机会；然后，根据企业的任务、目标和资源条件等，选择本企业能够最好地为之服务的目标市场，并根据目标市场的需要，开发适销对路的产品，制定适当的价格，选择适当的分销渠道，制定适当的促销方案，千方百计地满足目标市场的需要，这样就可以扩大销售，提高市场占有率，增加盈利，实现企业的任务与目标。

二、房地产企业的五种营销误区

目前，房地产企业早已认识到市场营销的重要性，并普遍采用市场营销策略对房产项目进行营销。但是目前我国房地产企业对市场营销策略的使用，还处在探索阶段，整体营销水平不高，主要表现有：第一，开发商营销意识薄弱、不注重营销推广的作用；第二，营销渠道不多、大部分宣传局限传统的推广渠道，比如像开设分展场、举办产品会、鉴赏酒会等营销方式不被大多企业采纳，集中开盘方式也较少的被开发商采用，对以公共关系的重视还远远不够。第三，对国家房产政策反应不够迅速、敏感性不高。第四，推广包装差、主要包括现场包装差和销售物料设计风格不统一。第五，品牌营销理念低，大多数企业对如何进行准确的品牌定位，如何引导业主把握品牌取向，如何营造品牌意味即房地产商品如何进行品牌化及如何有效实施和控制房地产品牌战略等问题，这种局面主要是由一些营销误区所造成的。

1、误区一：认为传统的生产、产品营销观念已经过时

市场营销观念随着社会的发展，已从传统的生产观念、产品观念，到现代的大市场营销观念、概念营销观念。房地产企业大多数都抛弃了传统的生产观念、产品观念，采用现代的大市场营销观念、概念营销观念。但在实际运用过程中会犯营销观念不正确的错误，没有考虑以消费者为中心，以顾客的需求为出发点，没有考虑社会的公众利益，采用现代的大市场营销观念、概念营销观念进行营销，虽会在短时间内实现营销目标，但长时间终会暴露出种种弊端，损害企业整体营销战略。

2、误区二：认为人员推销是最古老的促销方式，不适合当今的营销环境

当今人员推销是房地产促销策略当中最传统、最主要、最直接的促销方式，采用这一促销策略，可以让销售人员与顾客直接接触，进行面对面的洽谈和思想交流，有利于销售人员最直接、最及时地了解顾客的需求。通过这样的交流，可以充分地向顾客传递企业、房产项目信息，以达到让顾客认识、了解、信赖企业的作用，这对提高公司的知名度和美誉度是非常有用的。房地产企业或许在制定促销策略时都会考虑采用人员推销这一方式，但他们对人员推销的作用没有充分的了解，不够重视人员推销，认为人员推销是最古老的促销方式，不适合当今的营销环境，往往投入大成本采用广告、营业推广这些流行的促销攻势。虽说像广告这些促销方式在短时间内会引起顾客的关注、较快的达到促销目的。但要想长时期的留住顾客的心，采用这一促销方式是远远不够的。

3、误区三：认为创品牌就是靠做广告

品牌，给企业带来的效益是巨大的、全面的。这一点无需置疑，或许每一间房产企业都想创品牌，拥有品牌优势。但创品牌是需要条件的，盲目的创品牌，必会给企业带来损害。目前，在房产企业中就存在很多盲目创品牌的现象，这主要是企业没有正确认识创品牌需要具备什么条件和企业具不具备这样的条件所造成的。这些企业误认为品牌就是靠做广告，名声就是名牌，只要敢花钱做广告，就能创名牌，把过多的资金、精力、希望都放在广告上，期望一夜成名，结果却是功亏一篑；误认为做品牌就是做名牌，名牌仅仅是一个高知名度的品牌名，它只需达到知名度，但品牌除了要达到知名度外还要达到信任度和美誉度，创品牌，它需要的人力、物力和财力是全方位的，是一个复杂而浩大的工程。

4、误区四：认为只要广告费用高，产品销售量就有保障

几乎每一间房地产企业都会打广告，通过广告，可以将房产信息不知不觉地灌输到消费者脑海中，从而影响消费者的购买决策，激发消费者的购买欲望，刺激消费者的需求，增加销售量，同时提高房产价值。但打广告费用大、有效期短等缺点明显。目前，广告媒介多，选择什么样的广告媒介存在难于决策。大多数房产企业就存在这样的问题，没有经过系统决策，错误的选择广告媒介，造成既没有达到广告目的，又支出大量的广告费用，反而给企业带来资金上的负担。

5、误区五：认为产品创意不重要

在生活中，只要稍微留意一下，就会发现大多数房屋的建造风格差不多、没有美感、没有创意、产品雷同严重。这主要是房地产商在上项目的时候一窝蜂，看到那种设计流行，销量大，就去模仿。但是现代人对住房不单单看重房屋的质量，还看重房屋的外观。越来越多人追求房屋的整体外观，房屋的艺术性。在房地产产品同质化越来越强的今天，具有创意产品的就显的很重要了，房地产企业应该加大对这一方面的研究和投入，建造出具有创意的产品。

三、房地产企业制定正确营销策略的建议

基于以上房地产企业营销中常见的五种误区，本文对怎样制定正确的营销策略给出以下建议。

1、建立一支专业的营销队伍

房地产企业生产出来的产品能否顺利的销售出去，达到预期的销售目的，这关键在于是否做好营销。基于营销对企业的重要性，建立一支专业的营销队伍就显得非常重要。目前，大多数房产企业都会有自己的营销队伍，从事营销策划、营销控制等。但具有专业性很强的营销队伍还不多，而且销售人员的素质问题也普遍存在于房产企业，主要表现在：销售人员文化素质不够高，销售人员缺乏规范化的业务培训，销售人员服务意识不足或服务理念不明确，难以实施优质服务，服务标准不统一，随意性大，容易给顾客造成不良影响，销售时没有严格按照销售流程，没有明确界定销售人员的职权，缺乏与顾客有效沟通的技巧等等。因此，房产企业应重视和加大资金对销售这一重要环节的投入，加强对销售人员的业务培训和业务指导等，建立一支专业的营销队伍。

2、建立“以顾客为中心”的人性化营销的营销理念

“以顾客为中心”实行人性化营销是新时代的营销理念。企业在营销过程中应实行人性化营销，做到：“顺其本性”营销时应满足消费者的基本居住需求；尊重其习性，尊重其的居住习俗。适其品性，以适合消费者的居住文化品位偏好来进行营销；满其个性，以满足消费者居住个性需求来进行营销。

在人性化营销的过程中还需注意：营销人员应将自己定位成消费者的朋友，对消费者要充满爱心，帮助消费者解决疑虑问题；运用情感沟通，将楼盘的优势、特点、与消费者自身相适合的地方、优惠政策等因素传达给消费者；售楼处的环境设计要尽量完备人性化设施，体现对消费者的关爱。

3、采取各种方式来化解信息的不对称

消费者在购买产品时，由于对产品缺乏充分的了解，往往会产生观望态度，不敢轻易购买。这主要是由于信息的不对称所造成的，因此要想消费者能够迅速对产品充分的了解，化解信息的不对称是关键。房地产企业可以采取各种方式来化解信息的不对称，比如：通过各种媒介进行大量宣传，充分利用报纸、电视、网络等、或举办各种招待会、产品展销会、座谈会等活动，让销售人员直接与消费者进行信息交流、情感交流。以达到化解信息传递障碍，促进销售的目的。

4、注重产品的创新

随着房地产市场的迅速发展，我国房地产购买者的投资心理和投资行为者日益成熟。住宅已不再被看作为钢筋加水泥组成的结构，而被视为安居享受的“家”，和能够充分体现个性的生活方式。人们购买房屋不仅仅是看重他的质量，还看重它的功能、款式、小区建筑的人文内涵等。随着购房者对房屋需求的变化，房地产企业就应该注重产品的“质量”，善于发现消费者的需求变化，追求产品的创新。

5、科学预测成本，减少投资风险

由于目前，我国房地产行业竞争激烈，不少企业都会加大成本对营销这一方面的投入，比如：在广告等方面，花费大量的资金进行促销。这或许会达到促销目的获得经济效益，但企业在决定加大营销成本前，必须对产品成本、促销成本进行科学预测，预测出总支出成本和预期投资总收入，否则可能会发生盈利过少，甚至亏损的现象。因此，重视对各种成本的科学预测，可以有效的减少投资风险，避免不利的情况发生。

【参考文献】

[1] 纪海芹、李宁、占爱：浅谈营销策略在房地产中的应用[EB/OL].中国论文下载中心网，2007.

[2] 佚名：营销策略在房地产中的应用[EB/OL].房策网，2007.