法律谈判的过程范文

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第1篇

【关键词】法律谈判；心理准备；谈判技巧

一、法律谈判的概念和特点

（一）法律谈判的概念。随着近年来我国社会纠纷的的急剧增长，诉讼爆炸已成为一个比较严重的社会问题，因此纠纷解决机制的多元化也受到了当今学术界的广泛关注。法律谈判作为一种社会纠纷的解决方式，与诉讼相比有其独特的优势。法律谈判代替法庭诉讼，成为当事人更乐于采用的解决纠纷的方式。美国只有5%左右的民事和刑事案件最终通过诉方式得以解决，其余95%都是通过非诉方式解决的。[1]法律谈判是指由当事人的谈判律师参加谈判，运用法律知识和诉讼经验对法庭诉讼的各种可能后果进行全面评估后，借助律师技能和谈判技巧实施庭外博弈。沟通和拖鞋贯穿其中，整个过程既有合作也有竞争，以争取庭外和解为最终目的。

（二）法律谈判的特点。法律谈判区别于一般纠纷解决机制的特点是：一、法律谈判是一种非规范性的纠纷解决机制。二、法律谈判的参与者只有双方当事人，没有第三人。三、法律谈判是一种自主选择的过程，必须建立在双方当事人自愿的基础上，完全遵循当事人的意志自由。[2]在现代社会商品经济体制下，法律、尤其是民事法律，更为体现当事人意思自治的原则，法律谈判即是这一原则的体现。通过谈判的方式解决纠纷，不仅有利于节约司法成本、维护社会的公平正义，而且也符合我国建设社会主义和谐社会的治国方略。

二、法律谈判与其他谈判的异同

（一）法律谈判与其他谈判的不同。法律谈判区别于其他谈判方式主要在于，法律谈判的目的是解决法律问题，谈判过程中谈判双方运用的是法律知识和技能。其他谈判，主要涉及到的是各自的专业领域，如商业谈判主要涉及商业知识。法律谈判作为一种纠纷的解决机制，谈判者在谈判过程中往往会考虑谈判的替代结果，如通过诉讼方式解决纠纷，谈判者（通常是职业律师）会将可能预见的谈判结果同可能预见的诉讼结果相对比，然后选择最佳的解决纠纷的方式。

（二）法律谈判与其他谈判的共同点。法律谈判与其他谈判也存在共同点，如谈判都是一个观点交锋和理论博弈的过程，虽然谈判的种类不尽相同，有合作型谈判、竞争型谈判等，但诸多谈判肯定都涉及到了心理学的运用，因为毕竟所有谈判都是当事双方的沟通交流和博弈，双方的观点通过语言的方式表达出来，是一个由内而外的过程，在谈判过程中如何调控好自己的心态同时把握对方的心理至关重要。

三、法律谈判中心理分析的具体运用

谈判实为沟通，沟通是一种意识的交流。在谈判过程中，各方参与者其实就是在谈判过程中使用各种沟通方式来传达讯息，因此在谈判过程中对各方参与者的一举一动都有必要加以注意并予以分析，借此获得有助于谈判进行的各式信息。这其实就是一种对对方心理分析的一种表现。[3]通过对课程的学习和对相关资料的搜集，我将在法律谈判过程中在心理调控方面应当注意的事项总结为如下几点：一、制定谈判目标；二、培养良好的谈判心态；三、创造良好的谈判环境。

（一）制定谈判目标。首先，谈判的目标应当适当高于预期。因为谈判过程是双方讨价还价的一个过程，如果制定了既定的最低预期目标，那么在谈判过程中就毫无退路可言，如果适当提高自己的目标，再视谈判进程做出些许让步或妥协，无疑会达到一个更好的效果，也更有利于谈判的成功。其次，要确定本方和对方各自的可接受范围区域。确定自己可接受的区域，在谈判中，如果对方提供的低于你可接受的最大限度的可替代选择，不要接受。制定己方的可接受范围可以帮助自己在谈判中迅速决定什么样的结果是可以接受的，可以防止在达成协议之后因出现疏忽大意而后悔莫及。确定或者是预测谈判对手的可接受领域，知道他们想要什么？他们的可接受的最大限度的可替代选择是什么？让他们知道你了解他们的需要，并且努力达到一个权衡点，注意，你应该想方设法让对方认为你知道他们的需求，这样可以增加你们之间的共同点，减少分歧，谈判的氛围也更加的和气。此外，在确定好目标的同时，要做好可替代的备选项，因为当你设定好自己的谈判目标之后，这个目标在谈判中不一定就能圆满地实现，如果谈判的进程超出了自己的预料，如果有一个备有方案，当然会避免因准备不足而造成的措手不及。

（二）培养良好的谈判心态。首先，谈判过程中应当充满自信，但必须谦虚。谈判可能会让人情绪激动，作为一名职业律师，应当具备良好的心理素质，言行举止要大方，给人以充满自信的感觉。此外，还必须做到谦虚谨慎，因为谈判的目的是达成共同的合意，如果在谈判中表现的太让对手反感，势必会影响到合意的达成。其次，法律谈判者还必须认识到谈判是一个双赢的过程，我们必须考虑对手的需求，尽量实现利益的共享，而不是对抗，打个比方，关于薪水的谈判，雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。因而，给予一些福利以平衡薪水的问题：增加弹性的工作时间，远距离工作和假期等等。这些福利有很多种并且获得双方的同意。以合作为目标的谈判，可以双方情感交流为主线，表现出互相理解、乐于配合的意愿，拉近彼此关系、形成情感共鸣，开局气氛则会较为融洽，有利于双方达成一致的协议方向。一个良好的心态往往通过细节表现出来，必须要注重你的着装打扮，你对谈判对手的称呼。在谈判场上，每个人都须相对伪装，不能让对手洞悉自己内心真实想法。但出于人的本能，在举手投足间都会表现出一定的心理活动，所以要有极大的耐心观察细节和行为的细微差别，关心对手，注意其行为举止，如果事情似有不顺就要有所警觉。

（三）创造良好的谈判环境。在具体的谈判中，一个合适的良好的环境将会为谈判创造一个融洽的氛围，根据你谈判对手的特点，你可以选择一种环境能够表现你对对手的尊重，或是选择一种环境表现出你对谈判的重视。要营造良好的谈判环境要从很多个方面着手，只有营造良好的谈判环境才能更好的发挥自己的才能，才能让对手信服。谈判环境的布置也是很重要的，安静优美的环境，宽敞明亮的房间，合适舒适的座椅，都有利于谈判顺利进行。相反，环境嘈杂，房间阴暗，座椅不舒适，都会影响谈判者的情绪，导致谈判失误。座位的安排也应得当，在座位安排时若展现较强势的作风，一般人在心理上就会有像去别人家做客的感觉，会较为谦恭，相比之下己方在地位上就在心理上取得了一定的优势。[4]

【参考文献】

[1]. 何主宇，《案件的非诉解决方式一评》，载于中国民商法网，http：// .cn/article/default.asp？jd=23099.

[2].周亮，司振魁. 浅议法律谈判的纠纷解决[J].商品与质量：理论研究，2011（2）.

第2篇

美国纽约谈判学会会长、国际知名的律师尼尔伦伯格在《谈判的基本原理》一书中写到，“谈判是人们为了改变相互关系而交换观点，为了取得一致而磋商协议的一种行为，是直接影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的一种过程。”在当今的全球化时代，各种国际事务、国家事务以及法人之间、自然人之间的事务越来越多得需要采用协商的方式予以解决，而法律谈判作为非诉解决争议的方法之一，更多的走进了生活，并且在一些商业谈判中因为涉及到一些合同问题，也由律师提前介入到谈判的过程中去，以避免未来可能存在法律方面的问题。而什么是法律谈判，一般认为，法律谈判，是法律人士参与的，涉及法律问题的交谈、协商、谈判，其目的是为了发现、穷尽法律问题，解决纠纷，实现妥协和共赢，实现自己或当事人的谈判目的。法律谈判可以说是律师处理法律事务的一项基本技能，是将法律知识、法律技能和人际交往融合到一起并能够最终达到目标的一个过程，可以说法律谈判是身为法律人在日常的职业活动中不可缺少的一部分，因此，对于一个成熟的法律人来说，法律谈判是一门一定要修好的课程。而法律谈判过程中最主要部分的就是法律谈判者，谈判者作为谈判主体是法律谈判是否成功的关键。一个合格的法律谈判者必须要具有完备的素质，这不仅包括知识方面上的素质和能力上的素质，更加重要的是法律谈判者的责任意识。笔者认为，法律谈判者的责任意识，是保证谈判顺利进行以及谈判成果能延续到未来的合作以及纠纷解决中去的关键因素。因此，法律谈判者的责任意识对法律谈判的整个过程都具有重要的意义，本文将对法律谈判者的责任意识进行分析并且阐述其对于法律谈判过程的重要性。

法律谈判者接受当事人的委托，为当然人维护、争取谈判利益而与对方进行谈判。在这个过程中，法律谈判者对各方都承担着一定的责任，而这些责任中不仅有源于委托关系而产生的责任还有源于法律谈判者作为法律从业人员本身应当承担的责任。笔者认为这主要体现在对客户的责任、对上级律师的责任以及对其自身的责任。以下全文将对于这几种责任进行阐述。

对客户的责任

大部分的法律谈判的谈判者都是由律师来担当的，即律师是作为人与当事人进行谈判，如何能够处理好和当事人之间的关系成为法律谈判能否顺利进行的关键，这往往体现着律师的智慧与职业素养。同时，律师与当事人之间的关系也是在这世间最说不清也道不明的一种关系，之所以说其“说不清道不明”是因为这种关系的性质很不稳定，也许刚开始还是一种非常默契的合作关系，大家有着共同的方向，但律师并非当事人的附庸，更非其口舌，律师有着自身独立的地位，法律允许律师发表不同于当事人的意见，在某些情况下，当事人为了达成自身的目的不当的利用律师，此时律师与当事人之间形成了对立的关系。当然，在大多数的情况下，当事人的利益与律师的利益是趋同的。在以前笔者实习的期间，就碰到过律师与当事人之间出现了信任的危机。当事人在一审已经结束后等待法院判决期间要求解除与律师之间的委托关系，而当事人的理由竟是他认为律师在庭审结束后就应该提前知道法院的判决结果，当然这明显是非常荒谬的。其实在这个事件中存在着一个细节，就是在当时庭审的过程中，这位当事人的情绪十分激动，甚至出现了在庭审过程中大声吼叫并且在开庭前碰到被告人时与被告人出现肢体碰撞的现象，而作为其人的律师对当事人的行为进行了劝阻，此时，在当事人的心里就埋下了怀疑的种子，当事人认为他的律师不是为了他全心全力的进行的，在这位当事人看来，如果我的律师是真正的为了我的利益就应该在这种时候替我说话，并且在情绪上也要像我一样的激烈。试想，如果一名律师这样做了，那他真的能被称为是专业的律师吗？律师不是当事人的口舌，更不是其泄愤时的帮手，作为律师应该具有其独立的地位，在其的过程中应当保持一名律师应当具有的职业素养，这才是最为重要的，而与当事人的关系可以说是真的很难把握。

作为律师，赢得当事人的充分的信任是非常重要的，这需要律师具有完备精准的法律知识以及其他综合素质，但更为重要的是要有作为法律人的责任意识。一个负责任的法律人才是值得当事人信任的法律人，在法律谈判中也是一样。只有秉持认真负责的态度，才能让当事人对法律人产生充分的信任，这也可以避免很多当事人对法律人的不必要误会。有些法律谈判虽然不发生在诉讼过程中，但这并不意味着法律谈判者肩上的责任轻了，谈判者仍应该穷尽个人能力，认真对待其工作任务，可以这样讲，在这个阶段谈判者承担着同样甚至更为重要的作用，因为只有在谈判中尽到审慎的义务才能使谈判顺利的进行下去，并且能够为当事人一方争取到最大的利益，同时严格注意谈判最终拟定的合同，找出其未来可能会存在争议的地方并争取在事先予以解决，防止未来某个时期使当事人陷入不必要的诉讼中去，甚至可能会产生本来可以避免的经济损失。

1 有限度的“当事人利益中心”原则

对于律师来讲，既然与当事人签订了委托合同，就应当全面注意当事人的合法权益，即要最大程度的为当事人争取利益，使当事人的利益最大化，穷尽我方利益。而作为法律谈判者，要首先做足功课，即对谈判中涉及以及可能会涉及的内容进行详细的了解，也就是说要知道在这次谈判中，我们的当事人需要什么，即当事人想要达到的根本目的是什么，这是最为重要的，因为只有知道当事人的根本目的，法律谈判者才能在法律谈判的过程中全面考虑各种因素，因为在有些时候我们可以选择放弃一些次要利益，以此全面保证根本目的的成功实现。其次，我们要清楚的知道我方当事人能够接受的底线是什么，绝对不能放弃的是什么，这也是非常重要的一个部分，知道接受的底线是什么能够使谈判者在谈判的过程中明确自己可以为最终利益做出割舍的限度在哪里，对于不能让步的问题要持坚决的态度，不能无限度的退让和放弃，而对于不能放弃的利益更要保持一个坚决的态度。另外，在专业方面以及背景资料方面要做好事先的准备，这其中包括在本次谈判中可能运用的相关法律以及可能会成为争论点的重要内容。同时，良好的谈判技能也是十分重要的，这点已经成为衡量律师服务质量的重要标准，在谈判中的很多环节都要依赖律师的谈判技能，因此，作为谈判者的法律人来说，应当注重提高个人的谈判技能。而在收集背景资料也是十分重要的，有的时候甚至会起到“四两拨千斤”的作用，因为有很多看似边缘的、不重要的因素很可能会成为实际谈判中“克敌制胜”武器，因此充分的将其利用起来是非常重要的。另外，对于谈判对方的情况也要做到有充分的掌握，只有“知己知彼”才有可能为当事人争取到最大的利益。

当然，这种“当事人利益中心”原则上应当是有限度的，这一限度就是律师应当遵循的规则。也就是说，作为律师，应当将当事人的利益放在中心，但同时这种利益中心的理论不能让作为谈判者的律师丧失其应有的职业操守，律师作为一名法律职业工作者应当时刻牢记其职业操守，否则即使未来拥有了大量的客户也会出现本来不应该出现的问题。有的律师为了争取客户，会滥用这种“当事人利益中心”，这是不正确的。作为律师，要遵守律师法的相关规定，合理合法的为当事人争取最大程度的利益，这样才能在很好的完成其工作任务的同时保护好自身的利益，因为作为法律谈判者的律师本身对自己仍然有责任，这一点将在本篇文章中的后面进行详细的阐述。

2 为当事人保密的义务

我国《律师法》第三十八条规定：“律师应当保守在执业活动中知悉的国家秘密、商业秘密，不得泄露当事人的隐私。”同时《律师法》第四十八条还规定了，对于律师有泄露当事人商业秘密或者个人隐私时应有的处罚。律师保密义务，是指律师在执业中接触到委托人的个人隐私、商业秘密或其他个人资料、信息，未经委托人同意不得向第三人公开。律师的保密义务，是由职业性质决定的，是律师的法定义务，同时也是委托合同中规定的义务。即使在委托合同中那个没有约定保密义务，律师的保密义务也是不能因此而免除的。在法律谈判中，律师作为受托方，接受当事人的委托为当事人的利益与对方进行谈判，这其中，律师会接触到对于当事人来说非常重要的内容，有可能是个人隐私也有可能是商业秘密。此时，律师应当严格要求自身，对在谈判中掌握的当事人情况具有保密义务。

其实，律师的保密义务与上面提到的“当事人利益中心”原则讲的都是如何维护当事人的利益。因此，此处谈到的为当事人保密义务与前面一样，同样不能违背律师法对律师的规定，即处理好忠实义务与诚实义务的关系。

对上级律师的责任

法律谈判的过程通常任务量较大，可能不是一个谈判者就能够顺利完成的，往往需要多名律师的协调配合，此时就需要律师团队成员的默契配合。而在配合中就存在着与同级律师之间的业务配合以及对于上级律师认真负责。因此，每个谈判者都要做好自身的工作，完成自身的任务，这就需要谈判者在准备谈判以及谈判的过程中都要对内容进行详细的记录，并且进行整理汇总，另外还需要对整理的内容进行合理的保存，做到有据可查。对谈判内容进行记录与总结，是对于客户认真负责的表现，更是团队合作的必然要求，只有每个律师都将自己经手的过程进行详细记录和保存，并且做到对上级律师的认真负责汇报，才能保证在法律谈判中的每一步骤都能顺利、无遗漏的进行，也只有这样才能使谈判更有可能获得成功。

对自身的责任

其实在前文中提到的法律谈判者对于客户、上级律师的责任时，都存在着法律谈判者对于自身的责任问题，此处之所以将其单独拿出来作为一个问题进行探讨，是想强调法律谈判者应对自身责任进行重视，只有这样，才能既有效的完成谈判工作，又能充分的保护好自身的利益。

首先，正如前文中所讲的，律师应当注意处理好与当事人之间的关系，要争取做到既能充分维护当事人的合法权益，同时又不丧失作为其人的独立的法律地位，因为在一些场合下，作为当事人的一方往往欠缺理性因素，而作为人的律师应当充分把握好“度”的问题，掌握好与当事人之间的关系。

其次，《律师法》规定了律师的保密义务，因此律师在谈判的过程中对于由此而知悉的隐私以及商业秘密负有保密义务。同时律师的保密义务不能与诚实义务相违背，即律师不能为了招揽客户等目的而协助客户做出违反法律的事情。

另外，在前部分中提到的，谈判很可能不是一个律师就能完成的，很有可能是一个团队的工作。因此，作为团队的成员，为了保证以后的谈判过程能够顺利进行，必须将自己经手的内容进行全面系统的整理。其实，这不仅是对客户、团队和上级负责的表现，更重要的是，形成完整的系统的记录并予以保存时对自身负责的表现。法律人应当时刻保持一个严谨、认真的态度，这种优秀的态度不仅能让我们在业务中赢得更大的成绩，同时也是对客户、同事更是对自己负责的表现。

一个法律谈判能否取得预期的效果与法律谈判者的素质有着偌大的关系，法律谈判者的法律专业素质、心理素质，事先对谈判对方的了解和摸底、对谈判本身的认真负责态度、对法律事业的崇高荣誉感都对一个法律谈判能否顺利进行起到十分巨大的作用。而在这其中，谈判者的责任意识应该是最为重要的，如果谈判者本身责任意识非常微弱，那么即使他本身有着这样和那样的素质都会因为其个人的疏忽大意而导致失败的后果。

第3篇

【关键词】法律谈判；诉讼后；定纷止争

一、诉讼后法律谈判的基本原则

法律谈判，就是谈判双方或多方围绕同一话题，运用法律知识和技能共同提出一种解决问题最佳方案的过程[1]。

诉讼后法律谈判是整个诉讼法律谈判的最后一个过程，法律谈判的基本原则贯穿于诉前、诉中、诉后的每一个环节。基本原则体现了诉讼后法律谈判的基本要求，指导诉讼后法律谈判的进行，并最终实现定纷止争的结果。因此，笔者认为，诉讼后的法律谈判应遵循以下基本原则：

（一）尊重事实原则。尊重事实，既是司法法治原则中以事实为依据的具体要求，也是法律谈判的先决条件。在诉讼后的法律谈判中，应当以被合法证据证明了的事实作为法律谈判的依据。

（二）意思自治原则。意思自治，是指社会主体在法律部禁止的条件下，可以根据自己真实的意思表示确立、变更、终止特定的权利义务。在生效判决作出后，当事人在不服的情况下，是否要走向再审程序或者或者申诉，都要尊重当事人自己的选择。当在执行过程中遇到执行难的问题时，进行法律谈，也应当尊重当事人的意志，律师不能越权事项，超越当事人的授权范围做出决定。

（三）公平正义原则。诉讼后的法律谈判必须坚持公平正义的原则，无论当事人生活、工作及家庭背景如何，均享有法律规定的权利与自由，律师应当持公平正义的理念排除其他各种权利的干涉，消除谈判过程中的种种不正当因素，以最大程度的维护当事人的合法利益[2]。当然，律师也应当考虑对方当事人的实际状况，比如城乡差别问题，地区城乡差距问题，生活水平，工作收入等的问题，以实现对社会弱势群体的保护，这也是公平正义基本理念的要求。

（四）平等协商原则。在诉讼后的法律谈判中，双方当事人及双方律师法律地位是平等的，双方应当本着平等协商的原则进行法律谈判，只有这样谈判才能有效并顺利地进行

二、诉讼后法律谈判的主要议题

（一）以撤销生效判决为议题

在法院作出生效判决后，如果涉案当事人对生效的判决不能接受，往往会通过其他途径想办法撤销生效判决。在我国撤销生效裁判的法律途径是通过再审程序。我国民事诉讼法律赋予了当事人申请再审的权利。申请再审，实际上是开启了当事人一方与再审申请承办法官之间的谈判。基于再审申请而开始的再审程序则可以说是该方当事人说服了审查法官，并使其认为，己方的申请再审符合法定的条件，己方申请再审所指称的生效裁判确实存在错误[3]。

再审申请的提出与审查可以被看作是以当事人和法官作为谈判主体围绕申请再审是否符合法定要求，对生效裁判所涉案件是否应予谈判再审而展开的谈判。此时的法律谈判是以书面的形式，在这个过程中，不服生效判决的当事人一方提交再审申请书，申请书中将自己再审申请的事实、理由及法律依据向法官陈述，以说服法官同意其再审申请。审查法官代表法院按照法律的要求进行审查最终作出是否支持其审查申请的裁定书。

另外，不是说当事人申请再审法院就会启动再审程序，在这个过程中法院会按照法律规定的程序将再审申请书及有关的文件资料送达另一方当事人，并告知其提出书面的答辩意见，此时这个过程又加入了一方谈判者，成为三方的谈判。另一方当事人会面临对自己有利的生效判决被撤销的危险，为了维护自己的诉讼成果，就会提出再审申请理由不成立，生效判决正确的书面答辩意见，受理的法院同样会将答辩意见书送交给申请人。受理申请的法院会根据再审申请书及答辩书做出是否再审的裁定。必要时，还可能会进行庭审，即三方主体不再以书面形式交流而转为面对面的谈判形式。当事人之间，当事人与法官之间的沟通交流的过程就是诉讼后的法律谈判过程。

（二）以实现生效裁判内容为议题

在具有给付义务的生效裁判中，在强制执行前，败诉的一方当事人可能会主动联系胜诉方当事人以争取更为有利的履行义务的条件，这便启动了生效法律判决确定的义务如何履行的谈判。在这个过程中，败诉方会与胜诉方就具体履行的期限与胜诉方进行协商以求得对方给自己宽限的期限，如果对方不同意，那么法院会强制其履行生效判决。胜诉方如果不同意，最终虽然法院会强制执行，但双方的关系会就此更加恶化，而且还可能会遭遇到执行难的问题，从而使生效判决的实现更见难以预期。双方对这些因素的考虑会影响他们是选择谈判还是走向强制执行。

即使生效裁判已经执行，双方还有可能就具体执行中的义务履行问题进行谈判达成和解。在我国民事诉讼中就把这个过程称为执行和解。所谓执行和解，是在执行过程中，双方当事人就变更生效裁判所确定的内容进行协商，自愿达成协议，经法院审查批准以结束执行程序的行为。在这个过程中，当事人会就义务的具体履行就行谈判和解从而解决纠纷，而双方当事人的和解协议还需要法院的审核批准才具有执行力，此时双方当时人与法院之间的诉讼行为也是一个法律谈判的过程。

三、诉讼后法律谈判的应用价值

（一）诉讼后的法律谈判有效地减轻了司法机构日益沉重的案件压力

随着我国经济的快速发展，人民法律意识的增强，越来越多的纠纷诉诸司法部门，大量的案件积压，司法部门面临的压力也剧增[4]。诉讼后法律谈判使那些以撤销生效判决请求启动再审程序的案件能够得到有效地解决，从而减轻了司法部门的诉累。

（二）诉讼后的法律谈判既充分保障了当事人的权益，又促进了社会的和谐

双方当事人一平等自愿的方式进行谈判协商，从而使双方的矛盾冲突得到有效解决，是双方当事人的关系不会因纠纷而敌对，关系恶化[5]。以这种和谐的方式解决双方的利益冲突也符合我们建设社会主义和谐社会的要求。

四、结语

法律谈判是穿于诉前、诉中、诉后的诉讼的全部过程中，诉讼后的法律谈判对解决“执行难”的问题提供了有力的解决途径，有利于真正做到“案结事了”，从而维护我国诉讼程序的完整执行过程，使当事人的合法权益真正得到维护，进而维护社会和谐与稳定。

【参考文献】

[1][美]拉里.普特利著.法律谈判[M].北京：法律出版社，2005.

[2]裴蓓.法律谈判：和谐社会构建过程中的重要纠纷解决途径[J].思想战线，2007（4）.

[3]蔡彦敏，祝聪，刘晶晶著.谈判学与谈判实务[M] .北京.清华大学出版社，2011.

第4篇

关键词:民事法律谈判;合同谈判;婚姻家庭纠纷谈判

目前，在我国民事法律谈判是法律谈判中运用最为广泛的一种谈判类型。在选择采用法律谈判的方式解决的纠纷中，有近六成属于民事领域内的法律谈判。尤其在近几年中，随着人民对非诉讼解决方式的认识越来越清晰，将法律谈判应用于民事纠纷的选择也被越来越多人所青睐。

一、民事法律谈判的种类

由于民事法律纠纷的范围较为广泛，形式也多种多样，因此为了方便分析和理解，本文将民事法律谈判分为四个基本类型:合同谈判;国际民事纠纷谈判;婚姻家庭纠纷谈判和其他民事纠纷谈判。具体来说:

(一)合同谈判。合同谈判是民事法律谈判中最为常见的法律谈判类型之一。且在合同问题的处理中，当事人通常是以法律谈判为主，以诉讼方式为辅的。合同谈判是指，律师在双方当事人之间实施策略以求得到和解的过程。这种类型的谈判在货物买卖、产权交易、不动产交易以及雇佣合同、营业性合同中广为运用。①从法律的角度说，合同谈判是双方当事人的自愿交换，遵守着交易中的契约自由原则。

(二)国际民事纠纷谈判。本文所讲的国际民事纠纷谈判，主要是指国际私法所涉及的民事纠纷。目前我国在这类纠纷中，适用法律谈判手段解决问题的情况也比较常见。国际民事纠纷有三个明显的特征:一是，这类争端通常涉及文化方面的差异和分歧，难以简单判断对错;二是，各个对于同一法律问题或相同范围的法律问题的规定存在差异，不能简单适用国内法，而要考虑到外国法律的域内效力问题，所以较为复杂和特殊;三是，各国对于法律适用的冲突规则，即适用哪一国家法律的问题也存在分歧。②这些特征也就导致国际民事法律谈判与其他民事法律谈判也存在明显的区别。

(三)婚姻家庭纠纷谈判。与合同谈判一样，婚姻、家庭纠纷的法律谈判在实践中的应用十分普遍:它被广泛运用于处理婚姻家庭关系以及双方当事人之间的权利和义务的问题中。主要包括婚约同居纠纷、结婚纠纷以及离婚纠纷。离婚纠纷本身又包括离婚纠纷、离婚后财产纠纷、离婚后损害赔偿纠纷、共同财产分割纠纷、子女抚养纠纷等一系列的矛盾纠纷。法律谈判手段之所以能在这类纠纷中被广泛应用，主要是因为在婚姻家庭纠纷的谈判过程中，双方当事人经常存在情绪上和心理上的问题，因此诉讼或其他非诉讼方式在这类案件中所发挥的作用远不及谈判。

(四)其他民事纠纷谈判。本文中其他民事纠纷是指除了合同纠纷、国际民事纠纷、婚姻家庭纠纷以外的所有其他类型的民事纠纷。对于其他民事纠纷，法律谈判也是解决问题的一种有效方式。虽然，目前我国人民在解决这些民事纠纷中通常习惯于采用诉讼手段，但是随着人们法律素质和律师谈判能力的提高，法律谈判越来越成为人们解决普通民事纠纷的一种常用手段。

二、我国民事领域内法律谈判现状的原因分析

我国民事法律谈判之所以较为普遍，主要是由民事纠纷的自身特性和法律谈判的特点两方面因素共同决定。由于许多文章已经对法律谈判的特点进行过详细分析，无须赘述，因此本文只对民事纠纷的自身特性问题进行分析。本人认为，民事法律谈判在我国广泛运用的自身特性原因有以下几个方面:一是，民法意思自治原则的要求。与其他部门法强调“法定”不同(如刑法强调的罪刑法定原则)，民法强调的是意思自治原则。民法中意思自治原则的主旨是当事人意志决定论，即当事人有权依据其自我意志做出自由选择，当事人的自我意志可以而且应该成为约束契约关系的准则。其中，不言而喻的一点就是:当事人可以而且应该对依据其自我意志做出的选择负责任。③而法律谈判是以协商和沟通为前提的，它的运行过程是当事人自主选择纠纷解决模式的过程，是双方当事人自愿与合意谈判协商过程，是当事人意志自由的结果，这与民法的意思自治原则相符合，也是当事人自我意志体现得最为明显的一种纠纷解决模式。这种模式下，谈判中的主体具有法定范围内的广泛的行为自由;同时，谈判中双方当事人可以在法律的范围内自主行事。这也使民事谈判在所有纠纷解决方式中最为符合民法的意思自治原则要求，有利于其在民事领域的广泛适用。二是，与刑法、环境法纠纷相比，民事纠纷损害的利益相对较轻，有通过私力救济的方式解决纠纷的可行性。刑法是对重要的人身权(如生命权、健康权等)和重要的财产性权利进行救济的法律，维护的法益较为严重，甚至涉及社会公共利益问题。环境法也是如此，虽然环境法具有一定的私法性质，但同时也具有公法的特征，常常涉及到社会公共利益。对于这些较为严重的侵权问题，必须由国家通过法律法规加以详细地规定，并由国家强制力保障实施，以保证这些法益不被侵犯。但是民事纠纷主要涉及的是当事人之间的财产问题、以及不严重的人身权利问题，不存在犯罪的发生，因此有通过私力救济来解决纠纷的可能性。④这样做，一方面有利于节约司法资源、减轻诉讼负担，另一方面，也是纠纷的解决更具有灵活性，可以适应各种复杂的纠纷情况。三是，与其他纠纷不同，民事纠纷大量涉及当事人的个人隐私和商业、技术秘密，不适宜诉讼。例如，婚姻纠纷所涉及的个人感情、私生活内容，合同纠纷中某公司产品的营销策略、某种食品的秘制配方等等，都属于不适宜公开的问题。但是，诉讼和调解、仲裁等非诉讼解决方式都会导致第三方的介入，从而使秘密和隐私被泄露的可能性加大。尤其是在通过诉讼方式解决纠纷的情况下，诉讼本身所要求的公开性与这些民事纠纷的私密性相冲突，虽然解决了纠纷，但由于其在保护秘密和隐私上存在的缺陷而不被当事人当作首选方案。就这方面而言，法律谈判具有独特的优越性。民事纠纷中的隐私和商业秘密可以在法律谈判过程中得到很好的保护，这也是法律谈判受到民事纠纷当事人青睐的原因之一。除此以外，民事纠纷中适于使用谈判方式特质还有很多，比如时间因素、情感因素、费用因素等。正是我国民事纠纷的这些特质的共同作用，形成了我国目前民事领域内法律谈判方式被广泛应用的现状。

三、结语

目前，在我国民事法律谈判是法律谈判中运用最为广泛的一种谈判类型。总的来说，民事法律谈判的范围主要可以分为四类:合同谈判、国际民事纠纷谈判、婚姻家庭纠纷谈判，以及其他民事纠纷谈判。这其中又以合同谈判和婚姻家庭纠纷的法律谈判运用最为普遍。这种现状是由多种因素综合作用的结果，对其现状的原因分析应当从法律谈判特点和民事纠纷自身特性两方面着手。本文对我国民事法律谈判的现状及成因进行简单的分析，也是希望通过这些讨论借鉴经验，促进法律谈判在其他领域内的发展和应用。

作者:孙佳溪 单位:北方工业大学

注释:

①黄婷．法律谈判的法理分析［D］．湘潭大学，2008．14．

②范愉．ADR原理与实务［M］．厦门:厦门大学出版社，2002:235．

③陈珊．自救行为研究［D］．湖南大学，2006．

④辛国清．公力救济与私立救济、社会救济之间—法院附设ADR的法理阐释［J］．求索，2006(03)．

参考文献：

［1］范愉．ADR原理与实务［M］．厦门:厦门大学出版社，2002．

［2］黄婷．法律谈判的法理分析［D］．湘潭大学，2008．

［3］辛国清．公力救济与私立救济、社会救济之间—法院附设ADR的法理阐释［J］．求索，2006(03)．

第5篇

关键词：法律谈判　冲突　诉讼

法律谈判，就是谈判双方或多方围绕同一话题，运用法律知识和技能，共同提出一种解决问题最佳方案的过程。在法律谈判中，律师利用谈判技巧，再借助其职业技能，与对方进行磋商。法律谈判中，双方当事人合作与竞争并存，不仅有各自的利益取舍，还有共同的利益追求，一致的目的就是争取庭外和解[1]。

1.法律谈判的基本原则

法律谈判的基本原则它体现了法律谈判的基本要求，指导法律谈判的进行，是法律谈判的依据。法律谈判的出发点和落脚点，是通过谈判解决双方或多方的利益争议，实现双方各自利益的最大化。由此，法律谈判遵循以下基本原则：

1.1对客户负责的原则

对客户负责是律师职业的最高准则。律师一旦和客户建立了委托关系，就要严格受委托协议内容的约束，权利义务关系的约束。这不仅包括了客户的具体委托事项，也包括了法律、法规对律师行业以及律师行业的行规对律师执业的各种规范性规定的约束。

1.2坚持利益为本

谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后。存在比现实利益更多的协调利益。

1.3坚持求大同存小异

谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。

1.4平等协商、尊重对方的原则

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

上述原则作为法律谈判的指导依据，应当具有较强的灵活性和必然性。在不违反法律的前提下，虽然可以适当的调整谈判策略，但也应遵循上述基本原则。

2.法律谈判的独特性

随着我国改革开放进一步扩大和经济水平大幅度提高，各类法律纠纷总量很大并呈上升态势，仅通过法院、仲裁等力量根本不能很好的解决纠纷。近年来，法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制越来越受到重视。

法律谈判与其他纠纷解决方式相比，其独特性表现在：

第一、法律谈判没有严格的程序和模式[2]。法律谈判不像诉讼，包括、立案、审判、执行等一系列严格的程序和模式，它是双方面对面的对话交流。它只需要双方当事人及其谈判律师在法律允许的范围内自主把握节奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律谈判的程序简洁，既节省双方解决争议的时间，又降低了双方当事人解决争议的成本。

第二、只有当事人及其谈判律师是法律谈判的参与人。与诉讼、仲裁和调节等纠纷解决方式最明显的区别就在于，法律谈判没有法官、仲裁员和调解员等第三方。而且，律师所履行的也只是告知和谈判的义务。谈判双方能够高效的处理谈判中遇到的突发状况，避免诉讼中出现的互相推诿现象。

第三、与其他冲突化解方式比较，法律谈判是最有可能出现双赢局面的方式。相互信赖的双方，在法律框架内，以平等、公平及诚实信用的方式化解冲突。通过谈判，双方当事人能够最大程度的在竞争与合作之间，找寻最符合双方利益和价值的共通点。

3.法律谈判的应用价值

在我国司法实践中，只有少数冲突通过诉讼解决的。并且，在诉讼中，还有相当一部分争议是通过谈判磋商化解的。法律谈判作为一种高效地冲突化解方式，必然具有其存在的合理性与正当性理论基础。关于法律谈判的应用价值，本文从以下方面简要分析：

第一、法律谈判能够提高当事人的法律观念

谈判律师利用了他的法律技能和技巧，并且从专业的法律角度与对方谈判。所以，谈判律师在妥善处理当事人之间的利益冲突、协调当事人之间的利益关系的同时，能够有效地灌输、强化当事人的法律意识。在一些纠纷中，还能使当事人了解并注意善良风俗意识和公共利益意识[3]。

第二、法律谈判可以充分反映当事人意志

法律谈判以当事人自愿协商为基础，它无疑是当事人意思自治的最优选择。对于很多缺乏法律知识和谈判经验的当事人来说，谈判律师也只能在授权范围内为或不为一定的行为。只要当事人在法律允许的范围内，能够真实正确表达自己的意愿，就可以委托谈判律师为其争取利益。一名优秀的谈判律师，应当最大程度地做到让当事人的自由决策体现在谈判的每个环节和过程。所以，法律谈判的每个阶段，其实都是当事人意思自治的有效反馈。

第三、法律谈判既能减轻当事人压力，又能有效地实现司法资源优化配置

法律谈判是在、实现双赢的最终目的下，考虑如何将时间、精力、费用等成本降至最低的同时，探索化解冲突的最适宜方式。正是因为法律谈判的这种优势所在，使得许多民事纠纷不经诉讼程序便得到妥善的处理。从这个角度来看，法律谈判既减轻了当事人的讼累，又在一定程度上实现了司法资源的优化配置，能够很大程度上减轻司法机关日益严重的案件负担。

4.结语

法律谈判作为一种高度意思自治、高效解决冲突的非诉讼争议解决方式，是法治社会建设的一项重要指标。这种高度自治、高效的纠纷解决方式简单实用，对化解冲突发挥着举足轻重、不可复制的作用，应当在我国大力推广。

参考文献：

[1][美]拉里·特普利.法律谈判[M].北京:法律出版社,2005.

第6篇

那么，在教学过程中如何发挥经济法知识对传统教学方法和手段的正面作用，同时又使一般的学生尤其是我们这类高职院校的学生能够在他们的能力范围内实现商务谈判能力、谈判工作中的法律思维能力等方面得到有效锻炼？经过一段时间的探索和实践，我们认为在以下三个方面采用经济法融入式教学方法或许可以帮助实现上述目标。

一、经济法法律原则在商务谈判课程中的有机融入

商务谈判，从法律角度来看就是商务合同订立的过程。既然商务谈判的目的是订立一份满足双方利益需求的合法有效的协议或合同，那么商务谈判课程就不能只是学生沟通能力、谈判策略的研究和学习。现实中，一些大型商务谈判往往也会有法律工作者的参与。不过，对于我们高职毕业生而言，他们步入社会初期很可能只能参与中小型谈判尤其是小型谈判。此类谈判往往只由谈判小组甚至谈判人员一人承担谈判工作，该类商务谈判对于谈判人员的法律素养的要求反而更高。

商务谈判要有序、高效进行，就必须要有谈判各方认可的规则。但在市场经济条件下，最常见、最完备的规则形式是法律。因此，一些经济法律原则尤其是平等互利原则在商务谈判课授过程必须加以适时有效融入。

平等原则是我国经济法律的基本原则。商务谈判的双方当事人法律地位平等，不允许恃强凌弱、以大欺小。互利就是在权益上要彼此有利，商务谈判应满足双方利益的要求，不得以损害他方利益的方法来满足一方的要求，只有平等，才能互利，也就是说互惠互利是以平等为前提的。当然，平等互利并不意味着双方在利益上的收获是均等。

我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案。在谈判中，共同利益往往大于冲突性利益，更需要寻找谈判各方相互补充的利益。互利显得尤为重要。

二、合理运用法律手段保护谈判各方利益 

当事人参与商务谈判的目的是为了寻求一定的利益，因此必定运用一切可以利用的方法、手段或者技巧来为己方争取利益，其中包括法律手段。法律的一些规定正是为了合理地保护当事人的正当利益而设定的，当事人必须合理的适用法律以达到预定的目的。

以合同担保条款保证责任谈判为例我们来看如何合理利用法律手段，保护谈判各方利益的。

保证分为一般保证和连带责任保证。当事人在保证条款中约定，债务人不能履行债务时，由保证人承担保证责任的，为一般保证。一般保证中先由主债务人履行其债务，只有在主合同纠纷经审判或者仲裁，并就债务人财产依法强制执行仍不能履行债务前时，才由保证人承担保证责任。在主合同纠纷未经审判或者仲裁，并就债务人财产依法强制执行仍不能履行债务前，对债权人可以拒绝承担保证责任。当然有下列情形之一的，保证人不得行使前款规定的权利：（一）债务人住所变更，致使债权人要求其履行债务发生重大困难的；（二）人民法院受理债务人破产案件，中止执行程序的；（三）保证人以书面形式放弃前款规定的权利的。

当事人在保证合同中约定保证人与债务人对债务承担连带责任的，为连带责任保证。连带责任保证的债务人在主合同规定的债务履行期届满没有履行债务的，债权人可以要求债务人履行债务，也可以要求保证人在其保证范围内承担保证责任。当事人对保证方式没有约定或者约定不明确的，按照连带责任保证承担保证责任。对主债务人而言，为保证自己利益，希望选择连带保证方式；对于保证人而言为减轻自身责任，会在保证条款谈判时选择一般保证，或者对保证方式不加以约定。

三、经济法律知识在商务谈判谈判各阶段的有机融入

（一）谈判信息的收集和处理阶段

在商务谈判信息的收集和处理阶段，谈判人员首先要对谈判各方人员的信息和物的信息进行深入了解和掌握。

    1.商务谈判信息收集的途径和方法是否合法。

无论是在谈判前还是谈判中，都不得采用窃取商业秘密等不合法信息收集手段。当事人在订立合同过程中知悉的商业秘密，无论合同是否成立，都负有保守秘密的法律义务，不得泄露或者不正当地使用。泄露或者不正当地使用该商业秘密给对方造成损失的，应当承担损害赔偿责任。

    2.商务谈判信息收集的内容主要应该包括：对方谈判主体的资信状况；合同当事人是否具有相应的民事权利能力和民事行为能力；对方谈判主体的有效活动范围，即对方是否有权处理该事务（比如注意无权情形的适当排除）；谈判的客体是否存在利益上的纠纷，有没有第三方利益在其中（如对批在途货物买卖进行的谈判，就要事先查明该货物是否已做债务抵押）。

    3.各方所争取的利益是否合法。

根据《合同法》的规定，合同生效应具备以下四个要件：合同当事人具有相应的民事权利能力和民事行为能力；当事人意思表示真实；合同内容不违反法律、行政法规或者社会公共利益；订立合同的程序和形式合法（包括办理法定的登记、审批手续）。因此谈判各方所争取的利益必须符合法律、行政法规或者社会公共利益。

（二）谈判的实质磋商阶段

谈判的实质磋商阶段是谈判人员根据己方对谈判发展形势的分析，针对争论焦点提出解决方案并充分交流和沟通的过程。在这一过程中，除了价格、数量、交货、支付等实质商务问题外，还有一些法律问题也应纳入谈判，比如侵权及违约的处理、争议的解决方式等。因为这些法律磋商不一定会最后用到，所以往往会被很多谈判人员忽视。但是，这些法律约定是非常重要的。它能对今后合同的履行进行监督，能确保合同正确、全面、真实的履行。另外，己方作出的利益让步是否与法律相抵触、解决方案是否符合法律的规定也都是谈判人员应当考虑的。

商务谈判的原则谈判理论有四个要点：人：把人与问题分开；利益：重点放在利益上，而不是立场上；意见：在决定如何做之前先构思各种可能有的选择方案；标准：坚持最后谈判结果要根 据某些客观标准，如市场价格、专家意见、惯例和法律条例等。因此，在双方互不让步的情况下，有时也可以试着从法律法规中寻找客观标准来公平的划分利益。

（三）签约阶段

双方对谈判问题达成一致意见后，商务谈判人员应当用合同（或称协议、契约）将谈判成果固定下来。这个阶段有两个注意点：一个是要注意合同条款的准确性和严密性，另一个是注意合同的生效问题。

1.合同条款的严密性与准确性

签约阶段一定要注意合同条款的严密性与准确性。任何一个谈判人员都必须明白，合同是以法律形式对谈判结果的记录和确认，合同的条款对谈判各方权利和义务的划分必须和谈判的结果完全一致。合同一经双方签字盖章，生效后就与以前的谈判脱离开来，双方的交易关系均要以合同条款为准。合同条款的合法、严谨与准确是保障谈判中获得的利益的重要前提。有时有些谈判者在商务谈判中花了九牛二虎之力为己方获得了比较有利的结果，谈判对方为了得到合同，也一定程度上作了许多退让，这时谈判者似乎已经赢得了这场谈判，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心或由于法律运用能力的欠缺，未注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，不仅把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出其他代价，这种情形在商务谈判中时有发生。因此，在商务谈判中，谈判者要重视合同条款的准确度和严密性。

2.注意合同的生效问题

根据《合同法》规定，依法成立的合同，自成立时生效；法律、行政法规规定应当办理批准、登记等手续生效的，依照其规定。当事人对合同的效力可以约定附条件。附生效条件的合同，自条件成就时生效；附解除条件的合同，自条件成就时失效。当事人对合同的效力可以约定附期限。附生效期限的合同，自期限届至时生效；附终止期限的合同，自期限届满时失效。也就是说，并不是所有合同从成立之日起发生效力。当事人可以对合同的生效时间进行约定和谈判。

教学改革实践表明，通过合同法等相关经济法理论与高职《商务谈判》课程的有机结合，经济法融入式教学方法在高职院校《商务谈判》课程教学中的有效实施，充分调动了学生学习《商务谈判》课程的积极性，也提高了学生实际商务谈判能力和有效合同的订立能力。

参考文献：

[1] 何爱华.商务谈判中的法律适用[J].社会科学家，2005 年第5期.

[2] 张文显.《法理学》[M] .法律出版社1997 年.

[3] 刘保国.简谈律师参与企业商务谈判活动的几个问题[J].法制与经济，2009 年2 月.

[4] 方惠.《商务谈判》课程教学模式探讨[J].山东商业职业技术学院学报, 2007,(10).

第7篇

关键词：法律顾问；企业经营；企业管理

近几年，我国经济体制得到了不断的完善，建筑企业和房地产企业在经营过程中面临更加严格和规范的法律环境。经营者不仅需要依据科学的手段管理好企业的事务，同时更加要依据法律做好企业的外部经营工作和内部预防工作，一方面要遵守企业在客观发展上的需求，另一方面也不能为违背国家的调控，从而适宜大环境，为企业的发展谋取空间。

一、企业法律顾问

（一） 概念

企业法律顾问指的是获得《企业法律顾问执业资格证书》，注册后，被聘请从事法律工作的人员，也常被称作企业律师，是一门职业，更加是企业的“保护者”。

（二） 基本特征

1、所有的法律顾问都必须要再完成国家统一的资格认证考试后，统一注册，才能拿到执业证，只有获取职业证书的人员才能被称作法律顾问。

2、企业法律顾问在工作中的主要内容服务企业的经营管理中涉及到的法律内容，法律顾问需要参与企业经营管理的全过程。

3、企业法律顾问在熟练掌握行业法律知识的基础上给企业提供一定的法律知识。此外，法律顾问，还应当为企业的经营管理者提供合理的建议，由此可见，法律顾问除了需要掌握丰富的法律知识外，还需要掌握丰富的经济知识，以及相关行业涉及到的技术，只有这样的人员才是一名合格的法律顾问。

二、法律在企业经营管理中需要发挥的作用

（一）法制宣传，建立制度

法律顾问在企业中的一项常规性工作就是要做好法制宣传，从而使企业中的员工的法律意识能够得到提高，使其在工作中能够自觉遵守相应的法律法规，提高企业的法律意识，可以使领导管理变得更加科学，提升企业领导的管理能力。除此之外，还可以使企业的风险防范意识得到提升。企业要想获得发展，必须要具有一套合法的规章制度，而这些制度的建立需要法律顾问的全程参与。企业类型的不同在制度的建立上也会有所差别，需要依据实际情况而定。企业在制定各项规章制度应当在以人为本的基础上与时俱进。虽然，制度的建立是一次性完成的，但是对制度的完善和落实则是一项漫长的工作，因此企业法律顾问必须要绷紧神经，眼里要有工作，只有这样的人才能胜任企业的法律顾问工作。

（二）避免企业陷入危机

企业法律顾问在工作中，通过参与企业中的重要经济活动，了解企业的情况，然后依据法律对企业的经营进行分析论证，并依据法律提出具有针对性的意见，确保企业经营活动的合法性，有效的避免了企业在经营过程中陷入危机。企业重要经济活动主要指的是：招标、技术引进、人才发展战略等。

（三）参与谈判工作

企业法律顾问在受到企业经营管理者的委托同委派代表一同或单独同对方的人员进行谈判。谈判指的是企业双方针对义务和权利进行会谈，当面交换意见，从而使双方的意见能够达到一致，在合理合法的基础下达成协议。企业法律顾问参与到企业谈判活动中主要有两种情况：1、与企业代表共同参与谈判，以法律顾问的身份参与谈判，在谈判中起参谋作用，决定权仍然在企业代表手中。2、企业法律顾问受企业法定代表人委托，独自出现在谈判中，此时的企业法律顾问具有决定权。需要注意是，无论企业法律顾问参与谈判的身份如何，其在谈判过程中都有尽自己的所能为最大限度的维护企业的合法权益。

（四）运用法律，维护企业权益

企业的法律顾问在工作中，经常会参与到调解、诉讼、仲裁工作中，在维护企业合法权益中有着不可代替的作用。企业在运行过程中，如果与企业员工与单位发生了法律纠纷，企业法律顾问需要积极参与到纠纷的解决中，在纠纷的处理工程中，应当遵守先调解、再诉讼的原则。在获取到对方的允许后，可以由法律顾问，对存在的问题进行调解，如果对方不同意调解，或经调解后没有达成协议，则可以向法院提讼。诉讼过程中，法律顾问不仅要维护企业利益，而且要维护社会和国家利益。只要企业本身不违法，作为企业的法律顾问就应当维护企业的合法利益。

（五）依据法律，管理合同

合同管理不仅是企业在管理过程中的一项主要内容，而且其也是企业监督机制中的一个重要组成部分。市场经济不仅具有契约精神，同时其也是法制经济。企业在市场经济下的经营活动都会受到合同的约束，企业在经营活动中利益的获得，以及利益的保护都需要通过合同的方式实现，企业中的合同必须要受到法律的保护和约束。企业法律顾问作为企业的聘用人，需要以企业的利益为主，要积极参与到企业同其它企业的谈判、起草合同、合同签订等多个与合同有关的环节中，确保合同的合法性、有效性，从而使企业在确保公平的原则性掌握利益走向的主动权，使合同履约率得到提高，对合同的履行进行全程监控，最大限度提高企业的经济效益，有效的降低企业的经济损失和在合同旅行中的法律责任。

（六）处理产权事物，维护企业知识产权

企业在生产经营过程中，经常会使用专利、商标、商业秘密等，企业的法律顾问在工作中，必须要做好相应的事前防范工作。事前防范性主要体现在以下几个方面：1、参与与知识产权相关的规章制度的制定。2、参与到保护知识产权体系的完善和实施。3、企业法律顾问是企业中懂得法律知识最多的人员，应当积极主办专利事物、商标等多个方面工作的开展。3、参与知识产权转让、许可使用的策划、谈判以及合同的制定等工作。4、针对企业在知识产权上的保护，法律顾问应当给企业提供合理的法律意见。

三、结束语

综上所述，法律顾问在企业经营管理中有着重要作用，企业的经营者需要发挥企业法律顾问的作用，通过法律对企业的活动进行规范，利用法律管理企业，捍卫企业的合法权益。只有通过法律，对企业的经营和管理进行指导，才能使企业在激烈的市场竞争中存活下去。

参考文献

[1]张化. 当前发电企业法律事务管理现状与风险防范[J]. 法制与社会，2012，03：190-191.

[2]李莉. 浅谈企业经营管理中法律顾问发挥的作用[J]. 科技与企业，2012，24：33-34.

第8篇

企业在法治国情和市场经济条件下，越来越需要法律顾问全面参与企业经营与管理;下面是小编给大家带来的2020年度企业法律顾问年终工作总结，希望大家喜欢!

回望过去一年，担任集团公司的常年法律顾问工作，感触很多，收获颇多，困难不少，反思不少，喜悦不缺，感谢很多!现就从以下几方面对过去的20xx年度顾问工作予以小结，一方面给公司领导和同事们汇报和介绍一下自我情况，另一方面是自己给自己照照镜子，做到心中有数，为明年和将来的工作做个铺垫、鼓励和激励。

一、工作业务

首先，自己对法律顾问和律师工作的积极性很高，所以在工作过程中积极努力、认真负责，取得了一些成绩，也获得了一些反思和收获。

(一)诉讼业务方面

积极、主动、独立主办案件十多起，总标的额数亿元人民币。

案件涉及建设工程、联营合同纠纷、合同纠纷、借贷纠纷、劳动纠纷、劳务承包纠纷等领域，涉及法律部门众多，有些案件甚至触及法律边界和法理争论点。置业顾问年终工作总结个人对每一个案件都认真分析归类，比较准确地把握了法律关系。

在此基础上，进一步应用法律理论知识、诉讼技巧和实践经验(包括中外经典的诉讼案例实践和技巧)，不断设定策略和变换策略，以便使对方进入我方的辩护思路，使审判法官的思路和自己的思路融入一体;在诉讼过程中，有规律地应用相关证据和事实，有策略、有步骤地进行辩护(起诉)、举证、质证、辩论和法庭总结，使案件的走向与自己预先设想努力靠拢，达到预期的结果，为企业挽回损失和创造法律利润。

在诉讼业务中，也很重视谈判和调解，以便达到无讼解决纠纷的境界，努力打造和谐企业，努力为社会的和谐做出积极的贡献。

案件结案后，认真思考总结，包括纠纷的原因，企业操作中存在的风险点，并向企业提供相关的意见及建议，也包括自己办案过程中的成功点和不足之处，常写一些案件体会的思考。这样使企业在法治企业的进程中不断成长，也使自己在法律顾问(律师)的生涯中不断成长，展望双赢的蓝图。

(二)合同管理方面

20xx年以来，审核了大量合同，总计150多份，出具法律意见或建议近400条，合同总标的额近9000万，有力防范了合同风险和防止了由于合同可能带来的损失。

首先，与相关单位和部门协商，制定、规范了合同审核、审批流程，从程序上防范由于不规范带来的风险和损失。比如说合同会签应该有哪些部门会签，流程顺序如何安排，有谁来签字等。在合同管理流程规范方面，最突出的是相关要害部门和法律顾问，要在正式合同的草本上签字确认，防止合同形成过程中合同篡改或责任不明确的弊端。

在合同审核过程中认真负责，从合同的方方面面周全地考虑，逐条地审查，提出相关有效而又操作性强的法律意见和建议。尽管有时工作量很大，但也不得有一点马虎，审不完的合同，有时加班或带回家去审查。目的只有一个，就是尽量把好和同关，为企业限度地消除风险和挽回可能发生的损失。

(三)积极参与商务谈判

在法律顾问工作过程中，积极参与多起商务谈判，并结合实际和管理提出相应的法律意见和建议，为商务谈判提供有力的支撑。

在谈判之前，积极搜集谈判对方的资质、信用、资金、业绩以及前景预测等信息，并规划谈判的步骤和策略。在谈判过程中，有力地应用双方(或多方)的利弊以及心理特征，及时调整策略和方法，以便达到双方(或几方)都能接受的条件，以便促成谈判，达到双赢，形成合作伙伴。

谈判之后，认真总结经验及不足，以便在将来的商务谈判过程中更进一步。

二、学习与实践

法律顾问(律师)工作是一个理论性和实践性都很强的工作。在工作工程中，坚持每天学习理论知识，包括相关法律法规的学习，包括法律理论方面尤其国内外知名专家论文或论著的学习，并积极应用于实践，检验于实践。

在实践过程中，及时调整和总结，把实践过程中的心得、技巧、策略和方法，提升并融入到相关理论和法律法规，使之升华到理论高度之后，又加深学习和理解了相关的法律理论和法律法规，形成了在实践中再学习，并用于指导实践。

坚持每天学习英语知识，阅读大量的英文资料，尤其注重合同和法律专业方面的英文学习;坚持每天看CCTV英语频道。目的只有一个，就是逐渐把自己培养成为企业需要的、能处理国际商务的法律顾问。

三、缺点与不足

有时候在工作过程中过于强调原则，过于较真，表现为处理事情有时不太灵活，今后需进一步改进。

再者，出具的法律或建议过于直率和犀利，不过我相信，自己会慢慢改变这种工作作风，使工作更为和谐一点。

最后，不太会把工作和生活分开，没有充分利用生活、娱乐有效释压，把工作带到家庭，以后努力改进。

四、思考与展望

首先，信任是第一位的。法律顾问(律师)和公司要建立互相信任的关系，这是干好工作的前提。领导层要给予法律顾问(律师)相应的信任和待遇，法律顾问(律师)也要用自己的工作态度、工作能力和诚信去赢得管理层的信任和支持，建立不可分割的信任体。

其次，法律顾问需不断地学习与实践，不断总结经验与教训，不骄不躁，使自己的专业知识也能力不断提升和升华，能在企业法律顾问(律师)得心应手，为企业做出更多、更大贡献。

第9篇

关键词：建筑企业；合理管理；对策；

当前，我国建筑市场呈现出较为明显的买方市场特征，建筑企业之间的竞争已经趋向了白热化，施工承包合同条件也越发苛刻，企业的利润空间被不断地压缩。由于法律法规的健全与完善，工程分包合同以及劳务分包合同无疑会增加企业的法律风险，因此依法加强合同管理，能够有效地帮助企业降低工程风险，实现合同目的以及企业的利润。

1 建筑企业合同管理中存在的问题

1.1　在合同签订阶段的主要表现

（1）无效合同。在建筑行业领域内存在着以合法形式掩盖非法目的的合同，这些合同由于违反了相关的法律法规规定，因而被是我无效合同。无效合同根据法律其自始无效，对于企业而言将面临巨大的损失，甚至还可能承担法律责任。

（2）涉外合同中的法律问题。我国加入WTO之后，面临大量的涉外合同。但是，由于国情不同，法律制度存在着较大差异，不少建筑企业并没有及时跟上，在签订合同时往往没有聘请专业人员，由于语言以及法律条文等问题，造成了较为严重的损失，维权时发现自身已经处于被动局面，从而难以挽回损失。

（3）存在表述缺陷的合同。合同是具有法律效应的，其文字表述必须严格与准确，不能够让人产生误解，从而导致合同争议的发生。依法签订的合同应该能够体现出双方真实意思的表示，合同条款所使用的文字必须规范。

（4）合同条款不全。尽管根据合同法规定，违约责任条款并不是合同生效的必要条件，但是一旦发生合同争议，缺少违约责任条款的合同无疑会增加解决问题的难度。对于签订合同双方而言，都不是一件好事。

1.2 在合同履行阶段中所存在的问题

(1) 超过诉讼时效。建筑行业存在着极为严重的欠款情况，有些拖欠并没有被及时的诉诸法律，因而超过诉讼时效，导致损失无法通过弥补。根据诉讼法规定，超过诉讼时效意味着债权人放弃债权主张，同时也就失去了胜诉权。

(2) 放弃行使合同权利。根据合同规定，建筑企业有权可以行使抗辩权，并且要求发包方根据合同约定按照进度支付工程款，但是由于缺乏法律知识，害怕单方面承担违约责任，以垫付的方式施工，从而造成巨额的拖欠情况，反而不利于问题的解决。

(3)对于具有法律效力的证据的轻视。一旦发生合同纠纷，就需要诉诸法律以解决问题，法律讲求是法律事实，法律事实依靠的是具有法律证明效力的证据来说明的，因此证据保全是赢得诉讼的关键，但是很多企业缺乏这方面的意识，当发生诉讼时，才发现其所掌握的证据寥寥无几。

(4) 没有及时变更合同内容。在合同履行的过程中，可能会出现合同内容以及合同主体发生变更的情况。合同变更是因为出现了特殊的情势，为了能够继续履行合同因而采取的一种手段。作为承包方，应该根据建筑施工的实际情况，及时做好变更，维护自身的合法权益。

(5) 没有及时发出的书函。在履行合同的过程中，必然会涉及到一些书函，其是合同动态管理中的重要内容，也是履行合同约定的主要手段，对于建筑企业而言，书函能够作为有效的证据，保护其自身的合法权益。

2　审查签订在合同管理中的作用

建筑企业在中标后，应该将工作重点转入到对合同文本的审查上，对于合同中所存在的法律风险应该进行有效地分析，从而确保签订对自己有利的工程合同。

2.1 合同文本的审查

合同文本一般而言是指合同以及包含合同条款的文件。合同文本必须做到内容齐全，条款完整，对于建筑合同而言，施工过程中可能存在的风险必须在合同中明确载明，以避免出现问题后责任归属问题的界定。同时，合同必须做到定义清楚，准确，必须能够体现双方的真实意思，维护双方的合法权益。

2.2　承包工程的合同风险

承包工程合同风险是指因业主资、外界环境突变（法律上所规定的不可抗力），工程技术、宏观经济环境、以及法律制度等方面的因素造成合同无法按照约定履行的情况。在谈判的过程中，应该充分考虑到合同风险问题，明确双方的权责问题，避免出现业务单方面获益的条款出现。公平地将履行合同过程中可能遇到的风险，进行合理地分摊，双方共同形成一种共同抵御、共同承担的密切合作关系，施工单位也可以根据实际情况，做出适当的让步，实现权责关系的平衡。

2.3　谈判与签约

在合同谈判阶段，应该选择具有谈判能力以及谈判经验的人，谈判人员必须具备相关的法律知识，其他部门的工作人员应该积极做好配合工作，收集整理好谈判所需要的相关资料，从而方便谈判的顺利进行。

(1) 谈判最终目的是实现企业的利益，企业的利益既可以是工程利益，也可以是企业长远的发展利益，作为谈判者既要把握好当前的利益，也要顾及到长远的利益。

(2) 谈判者应该敢于争取自身的合法权益。根据合同法的相关规定，合同双方享有平等的权利、承担相应的义务，但是在实际过程中，要想实现绝对的平等是不可能的，一旦造成损失，法律也不可能实现完全的救济，因此还是需要企业尽可能地依靠自己的力量去争取自身的权利。对于合同文本的内容，在没有签署之前，就具有商量的余地，切莫急于求成，放弃主动争取的地位，结果造成被动不利的结果。

(3) 重视合同的法律效力。合同是双方意思的真实表示，是具有法律效力的，对于双方都具有约束力。合同中的每一条款直接关系到双方的利益，因此在谈判的过程中，一切问题都不能够轻易让步，对于可能出现的情况应该有充分地考虑，并且做明确的约定。同时，一切以合同文本为准，不能够轻信口头承诺。

3　改善建筑企业合同管理的对策建议

第10篇

[关键词] 商务谈判 先合同文书 缔约过失责任 合同 先合同义务

国际商务谈判是国际贸易活动中不可缺少的重要环节，是签订贸易合同的必经阶段。谈判决定着商业利益的大小，决定企业的生存发展，因此一向受到谈判双方的高度重视，常常派出精兵强将。然而很多情况下，谈判双方重视的是谈判的结果是否达到自己的目的，强调自己利益的满足，往往忽略了一个很重要的问题，即很多人以为只有签署了正式合同后才能约束双方的权利和义务，此前所交换的任何文件不是合同便不具有约束力，也就不会导致责任和义务。这种想法可能导致严重的后果。有的情况下，合同与非合同之间的界限很模糊。商事交易经常在没有明确的要约、反要约或承诺的情况下即被完成。有时，交易双方可能就主要问题达成协议，然而这个协议可能仅仅是原则性的。一些重要的问题尚未解决，该协议也就不完整。那么，合同与先合同协议有什么区别?什么时候先合同协议会生效有约束力？在现代商务交易中，一份合同通常是几轮谈判的结果，在谈判过程中，双方经常会把已经达成的共识意见付诸书面，在真正的合同签订之前达成多个协议。正式合同签署之前会有一系列非正式的协议达成，这些非正式的协议并不总是没有法律约束力的，这就要求我们谈判人员必须认真了解跨国商务谈判过程中可能遇到的法律问题，了解不同国家关于先合同义务的不同规定，才能避免面临意想不到的责任，减少损失。

依据美国普通法，谈判自由一直是合同法的基石。商务谈判双方可以自由谈判，自由终止谈判，而不必承担责任。即使有这样的传统，美国法院也逐渐开始承认某些情况下的先合同义务。所谓先合同义务是自缔约人双方为签订合同而互相接触磋商开始逐渐产生的注意义务，包括互相协助、互相保护、互相照顾、诚实信用等义务。当一方合理的相信双方能达成最终协议时,可以适用信赖损失理论以保护无辜的一方,这也被称为禁止反言理论。据此，法院可以给予无辜一方以适当的救济，如果一方承诺签署合同并且另一方合理信赖此承诺，此时法院会认定此承诺有约束力以避免不公平状况发生。例如,当卖方提出要约并规定了承诺期限后,又无法依据要约条件履行,导致买方无法做出承诺,此时，卖方或因疏忽大意，或因非诚实信用阻止了合同的最终达成，应当承担责任。另一种情况是一方对可能影响对方做出缔约决定的情况未能履行如实告知义务时，要承担责任。如买方签订了合伙协议，因为合同对方提供的关于投入资产的价值的错误信息让买方做出缔约决定。此时买方有权获得真实信息条件下的所有利益。

以下两个具体问题是先合同义务中比较突出的，也是国际商务谈判人员需要特别注意的。

一、先合同文书

商务实践中,合同的签署不是一蹴而就的,在正式合同签署之前要经过或长或短的过程,有时甚至要经历漫长的拉锯战。这期间,谈判双方会互相交换文件、信件等先合同文书。在贸易和金融领域我们会经常看到这类文书，发挥的作用通常是鼓励或说服对方与之签订合同。这些文书可能是谈判双方发出的,也可能是第三方发给其中一方的。如母公司给银行发一封信鼓励银行贷款给他的子公司。问题是这样的非正式信件能否导致先合同义务?

比较一下各国的法律规定看看不同国家的法律如何处理合同签署前的往来信件和文件的潜在责任问题。在跨国贸易中，法院更倾向于认定此类文书有约束力。比如大陆法体系在判断是否存在法律强制义务时不看重文书的文字标签。这就使得确定合同义务时有了更大的灵活性和不确定性。法国的法官可以根据情况推断有合同意图。这种推断的理由是人们相信谈判双方不会制订毫无意义的类似合同的文件。德国法院会根据往来文件的目的断定它是否会产生合同义务。根据这种“目的导向”方法,甚至有些表面上看来不会有约束力的非正式信件也很可能产生法律后果,这是因为人们认为大多数商人不会花时间去商议、起草没有实际意义的书面文件的，除非他们相信这些文件有法律约束力。德国和法国法院通常会问这样一个问题:有丰富经验的谈判双方会花时间去写一份毫无意义、无拘束力的文件吗?所以在和大陆法系国家的商业企业进行谈判时,必须对合同签订前的各种往来信件、文件多加留心,为避免被认定为有约束力,最好在文件上加以声明。

根据美国纽约州法，一份非正式协议也可能对双方有约束力，即使双方打算以一份正式的文件明确他们的缔结合同的意图。法院通常会权衡多种因素以确定双方在正式签署书面合同之前是否有受到某些文件约束的意图。如是否已经存在部分履行，是否还有未决的问题，一方是否保留了在正式合同缔结前不受拘束的权利及协议的复杂程度等。

当构成一份合同的所有实质性内容已经达成一致意见，也不存在任何留待未来解决的问题时，一份非正式的协议也可以产生约束力，即使双方打算另签署一份正式的合同。这样规定的目的在于给缔约双方以更大的权利去按照他们的意愿和喜好以口头或非正式信件的方式产生有拘约力的合同关系。僵硬的要求书面格式是不恰当的。当然企业或公司之间进行的重要的复杂的交易要避免口头协议，

美国联邦法律环境下，只有当谈判双方的行动表明他们已经超越了谈判本身时，契约责任才会产生。谈判与合同之间的界限有时很难划清，谈判双方必须加倍小心，否则谈判时很可能会给双方带来纠纷。Novecon Ltd.v.Bulgarian-American Enterprise Fund （BAEF)一案中，联邦上诉法院认为一方对另一方的信件做出的同意对方建议的回应并不表明双方形成了合同关系。本案原告是在巴尔吉利亚承建项目工程的公司。原告提议在Batsov所有的一块土地上建立一家合资公司，后者通过提供土地的方式获得项目的股份。Novecon 向BAEF申请贷款。就双方针对该项目各自应承担什么责任问题Novecon 和BAEF 之间共有四封往来书信。BAEF在最后一封信件中说明他和Batsov之间还有未解决的问题，然后和Novecon的贷款事宜才能得到最终处理。Novecon 回复称他接受此要约条款，并相信BAEF会处理好与 Batsov的问题。然而，BAEF 和Bastov 之间的谈判并不顺利，BAEF退出了该项目。Novecon BAEF违约。法院认为:一个生效合同存在必须同时满足两个条件:（1)对所有实质性条款达成一致,而且(2)双方有受约束的意愿。法院认为双方没有成立合同关系是因为当BAEF信中称与 Batsov之间的问题解决后是他们达成任何协议的必要条件,这种陈述的性质是谈判的过程而不是要约。谈判双方不会受到合同成立前的初期协议的约束，除非有证据明确表明他们当时就有受约束的意愿。从这个案件可以看出，美国法律在判断谈判双方相互交换的文件是否具有约束力是把双方的主观意愿作为一项重要的标准加以考虑，即双方均有受约束的意愿时，才能断定他们之间合同成立。

2.缔约过失责任

缔约过失责任也是先合同义务的一种类型。是指在合同缔结过程中,一方当事人因违背依据诚实信用原则所应尽的义务,并致使另一方的信赖利益遭受损失时而承担的民事责任。缔约过失责任原则起源于德国合同法,已经影响了大陆法系的大多数国家，包括法国,瑞士,奥地利还有社会主义国家合同法。这条原则在美国也已经扎了根。谈判过程中，双方负有诚实信用和公平交易的具体义务。

实践表明仅仅熟知合同法律条款不足以避免承担责任。在著名的Texaco v.Pennzoil案件中，Getty 和Pennzoil达成了原则上的收购协议,并举行了新闻会宣布双方的尚不成熟的协议。然而在双方签署正式合同之前,Getty又和Texaco签定了一份正式合同将其公司转让给了Texaco。法院认为虽然Getty Oil出售给Pennzoil 的合同并未签署，Texaco仍应当为其试图收购Getty 而扰乱前两者合同的签署承担责任。法院判给Pennzoil高达75.3亿美元的赔偿，并处Texaco30亿美元罚款。随后Texaco申请破产。Pennzoil 和Getty已经签署了协议备忘录但最终正式合同尚未签署。此外，商业惯例表明“协议”与“合同”这两个概念是不同的。这种备忘录通常被认为是初期的附条件的。即便如此，法院也会认为Pennzoil 和Getty之间存在合同性质的“合意”，而且要不是 Texaco 的插手，双方本可能签署一份正式合同。

这个案件给我们的启示是忽视正式合同签署之前谈判双方的权利义务之代价是沉重的甚至是致命的。这个案件也说明合同谈判的重要性以及谈判过程中恶意谈判的后果。

先合同义务的观点在全世界大多数国家的法律体系中均被接受。民法中，作为先合同义务一种类型的缔约过失责任一直是合同法和侵权法的一部分。这个责任的基础是双方在谈判过程中的诚信义务。不同的是美国统一商法典只在合同的履行和强制执行方面才规定了诚信义务。民法体系下的诚信不仅意味着不能恶意的终止谈判，谈判双方还有很多义务。比如荷兰法律体系下，谈判双方有义务披露主要信息，为了获得必要信息有义务进行调查，还有不能同时和第三方进行谈判。

荷兰法院把合同谈判分成三个不同的阶段，不同的阶段产生不同的权利和义务。在初始阶段，谈判中的任一方有终止谈判的自由，并不必为对方承担责任。在第二个阶段，即持续阶段，允许双方终止谈判，但做出终止决定的一方有义务赔偿对方必要的费用。这类损害赔偿建立在荷兰侵权法基础上，也就是说终止谈判被视为侵权行为。在谈判的最后阶段，双方不能随意终止谈判。否则被认为属于缔约过失责任的范畴，或违背了诚信原则。这个阶段起始于双方都合理的相信无论如何谈判的结果都会导致合同的签署。终止谈判的一方有义务赔偿对方信赖损失。这些损失是谈判所引起的费用：包括交通费和谈判期间对方错过了与第三方缔结合同而导致的可能的损失。

依据德国法，为了判断终止谈判一方是否应当承担责任必须证明以下两点:（1)终止谈判的一方向对方表明他们之间的谈判将会持续下去直到签署正式合同,并且(2)未能就为何终止谈判做出合理解释。德国法还规定即使合同已经签署，之前的非诚信谈判一方仍然要承担责任。也就是说，一方的合理期待利益没能得到满足。这种责任包括未披露主要信息。

美国商人在国际商务活动中了解先合同义务是十分必要的。因为在美国普通法中没有对应的责任类型。所以美国法律中被认为仅仅是谈判性质的内容在国际商务谈判中可能会导致法律责任。另外，恶意终止谈判将面临的损害赔偿责任可能是灾难性的。法院有权利判处恶意一方承担全部合同损失包括损失的利润。

国际商务谈判不仅仅是一个商务策略和谈判技巧的问题，更重要的是涉及法律问题。如果对于这个问题没能给予足够重视，导致的后果会很严重。先合同文书和缔约过失责任是国际商务谈判过程中可能经常会遇到的容易引起纠纷和责任的问题，应该引起谈判人员的高度重视。当谈判一方由于过错导致合同不能签订，或者一方对可能影响对方做出缔约决定的情况未能履行如实告知义务时,要承担责任。跨国商务谈判人员应当熟悉并理解不同国家关于先合同义务的不同规定，并牢记虽然正式合同尚未签署,仍然有可能要为谈判过程中交换的书信和文件承担契约责任，有些国家会根据具体情况判断合同签订前交换的文件属于合同性质对双方具有约束力,如果不了解这一点,很可能会因为疏忽大意而承担意想不到的责任。另外,国际商务谈判双方要履行诚实信用的义务,不能恶意终止谈判,否则必然承担缔约过失责任。

参考文献:

[1]Larry A.DiMatteo.The Law of International Business Transactions.BeiJing:Peking University Press,2004.page200

[2]Diane Madeline Goderre.International Negotiations Gone Sour:Precontractual Liability under the United Nations Sales Convention. Cicinnati Law Review.1997.258～281

[3]黎孝先:国际贸易实务(第三版)北京:对外经济贸易大学出版社.2002.第280页

第11篇

关键词：谈判风格；文化理解；差异；解析

中图分类号：G04 文献标识码：A

文章编号：1009-0118（2012）07-0285-02

随着经济全球化的发展，国际商务活动日益频繁，中国经济与世界的融合越来越密切，中美贸易也成为融合的重要组成部分，贸易数额与日俱增。而贸易往来带来的是日益频繁的商务谈判，因此中美之间的商务谈判成为了中美贸易往来中一个重要的环节。但中美双方在商务谈判中所表现出来的风格却是不同的，这种风格上的差异，究其根源在于各自的文化差异，由于双方的谈判代表来自两种不同文化背景，存在着对文化的不同理解、有着不同的价值观和思维方式，因此带来了谈判风格上的差异。首先让我们了解一下在中美商务谈判中，双方所表现出来的不同风格。

一、中美商务谈判在风格上的主要差异

（一）谈判策略的差异

中美商务谈判中，中方注重“先原则，后细节”的策略，而美方重视细节胜过重视整体；中方代表首先要设定一个最基本的、合同双方都共同遵守的总体性原则。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。先就原则问题达成了一致，才有可能在以后的谈判中解决具体的问题。这种“先谈原则，后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一(安冬风：2006)。美国人不过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，也就是说，如果他们认为自己在某个问题上有主动权，他们就会首先谈判这个问题，他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。

（二）时间观念的差异

美国人的时间观念很强，喜欢速战速决。在美国人看来，时间是一种不可浪费的资源。他们在谈判中连一分钟也舍不得去做无聊的会客和毫无意义的谈话。他们认为：不把时间花在谈生意上就是浪费时间。他们常常强调谈判效率，希望尽快得出结果。正是因为美国人遵守时间、珍惜时间，所以保证了谈判的高效率。而中国人习惯在同一时间内处理多项事情。在商务谈判中，中国人倾向于谈判在没有严格时间限制的状况下进行。中国人愿意把大把的时间都花在联络感情上，有时谈几个小时都不进入主题。因此，中国人的谈判效率是差强人意的。

（三）处事原则的差异

美国是一个法制很健全的国家，任何事情都可以通过法律解决。因此在他们看来，一切都可以诉诸法律。在商务谈判中，美方谈判成员中经常会有律师。他们更注重合同及法律的作用。他们不太相信人际关系，更相信法律保障的合同契约，注重合同中的利益是否有法律效应及合同是否能有严格执行。而中国人则非常重视人际关系，亲属关系、朋友关系、同学关系都会被广泛的利用，良好的关系是中国人选择商业伙伴的一个重要因素。在中国人看来。一旦要用法律来解决问题，就等于关系的决裂，今后都不可能再进行合作了。为了日后双方的发展，精明的中国人在谈判过程中，会花很多的时间来加深双方的感情，以求得最终在谈判中获得最有利于自己的合同。

二、中美商务谈判风格差异的文化解析

（一）谈判策略差异的文化解析

1、文化背景差异对谈判策略的影响

谈判策略贯穿于谈判的始终。没有谈判策略，就没有谈判的开展。而谈判者的策略运用是以所属文化背景为基础的。中国传统文化的含蓄性，就决定了中国人在谈判中会运用含蓄的策略表达自己的意愿。而美国人在谈判中喜欢直截了当地发表自己的见解，对“是”与“非”有明确的、理性的定义，当他们无法接受对方提出的条件时，就明确地告诉对方，从不含糊其辞使对方心存幻想。

2、思维方式差异对谈判策略影响

人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维(Thinking：linear and systemic)。中国人重视综合性思维方式，倾向于从总体上观察事物的特征，从全局观点进行综合研究。因此，在商务谈判中，中国人更注重设定一个最基本的、合同双方都共同遵守的总体性原则，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈原则,后谈细节”。而美国人倾向于线性思维方式。注重事物的分析解剖和个体研究。由于受线性思维方式的影响，他们更重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人在商务谈判中非常关注具体细节。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。

（二）时间观念差异的文化解析

不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，美国人在商务谈判中的表现就体现了单一时间利用方式。他们时间观念很强，喜欢速战速决，绝不浪费一分钟去做无聊的会客和毫无意义的谈话。而中国人则表现为多种时间利用方式，强调“一时多用”，习惯在同一时间内处理多项事情。倾向于谈判在没有严格时间限制的状况下进行，谈判中信息反馈

的延期也很正常。

（三）处事原则差异的文化解析

一般来说，西方人重视法律法规，他们认为法律具有至高无上的地位，而中国人更看重情意，注重的是人伦情谊关系，追求心理上的认同和彼此之间的信任。中国人在商务谈判过程中各种问题的处理，都习惯于依靠人际关系，通过“组织”﹑通过舆论来发挥作用，而不是从法律上考虑。但美国人却相反。在商务谈判中，他们要求按程序办事，更注重合同及法律的作用。而不是依靠人际关系，他们更关注的是合同中的利益是否有法律效应及合同是否能有严格执行。

文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。谈判风格的差异是由于文化差异造成的，要想在中美商务谈判中处于主动，并最终取得谈判的成功，就必须认真研究双方谈判风格差异的深层次原因——文化渊源。双方代表首先要了解他国文化，善于与自己的文化对比，学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。中美双方来自于不同的文化，有着不同的谈判模式和方法、不同的沟通方式和说服策略、不同的价值观。因此在谈判中，双方都应拚弃民族中心主义（ethnocentrism），尊重异国文化和传统风俗。根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，增加达成协议的机会；同时也要避免文化接触中的刻板印象(stereotype)。因为刻板印象会使人们不能客观地观察另一文化，失去应有的敏感，不利于跨文化交际的顺利进行，增加谈判难度,甚至无法达成协议,丧失商业机会。总而言之，在中美商务谈判中，我们应了解对方文化，尊重文化差异，学会宽容，并寻求容纳的方式和手段，从而促进中美商务谈判顺利进行。

参考文献：

［1］Hofstede,G.Culture''s Consequences［M］.London：Sage Publications,1980.

［2］胡文仲.跨文化交际学概论［M］.北京：外语教学与研究出版社,2002.

第12篇

关键词：中西谈判者 意识差异

随着改革开放的深入，国际间的经济与贸易交往日益频繁，国际商务谈判越来越显示出在社会生活中的重要地位。在国际商务谈判中，谈判者的观念意识举足轻重。我们要在国际商务谈判中减少冲突，维护和争取己方利益，就必须了解和研究中国及西方谈判者的观念意识及其差异，取长补短，以促使谈判的成功。

市场经济意识的差异

西方社会的市场经济体制经历了数百年的洗礼，市场经济观念已深入人心。相比之下，市场经济体制在我国才初步建立，计划经济意识依然影响着中国人的经济行为，在涉外经济活动中，中国与西方的谈判者必然存在经济意识上的反差。这主要表现在以下几个方面：

在自主意识上

由于我国长期实行计划经济体制，人们习惯于服从国家和政府，按计划和政府主管部门的指示办事。就目前而言，我国参与国际商务谈判的企业多为国有企业。国有企业对政府的依附性较大，仍未摆脱集权式权威和家长制管理的制约，这与西方以私营性质为主的企业参与国际商务谈判的状况有很大的区别。在经营目标方面，我们强调多为国家作贡献，注重国家政策和政府主管部门对决策的影响。在商务谈判中，中国谈判者与西方谈判者一样都认为自己有较为充分的决策权，但中国谈判者的决策权一般由企业集体领导或上级主管部门赋予，西方谈判者的决策权往往由企业经营者直接赋予。中国谈判者更习惯于接受政府对企业的商务合同的了解和审批，在出现合同纠纷时，缺乏自主意识，独立自决能力较差。而西方谈判者则具有较强的自主意识，享有较大的自决权，更能显示其创造性。

在主体意识、价值观念上

中国长期处于以小农经济为基础的高度集权的社会结构中，传统教育离不开教人如何治国平天下。西方人则长期生活在以个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义市场经济社会里，所以，在主体意识方面，我们注重群体的力量，而西方人更喜欢以个人为中心。在价值观方面，中国企业家在相当程度上仍保留了较传统的价值优先顺序：国家先于企业、集体先于个人。而西方经营者的价值优先顺序正好相反：个人先于企业、集体先于国家。中国谈判者注重企业利益，而对产权所有者利益的关注却远不及西方人。中国谈判者对企业利益考虑较多，认为企业利润是经营的直接目的。尤其是实行企业经营承包责任制以后，他们与企业的兴衰息息相关，有着直接的经济责任和经济利益。而西方人认为，企业经营是为了使股东的利益最大化，更强调产权所有者的实际利益。

在处理上下级关系问题上

中西方存在着不同的管理观念和企业管理体制。在中国的国有企业，我们强调领导就是服务，是公仆，员工是主人。国企改革前，几乎所有人的工作都是国家安排的，一个人很难因不服从上司而被解除职务。即使是在改制后，领导和普通职工的平等意识也很强，下级人员因意见不一致而跳槽的远不及西方。在商务谈判中，中国谈判者如果与上级的看法相左，又不能说服上级的话，仍将设法在自己的权限内去完成该业务的谈判。而西方国家的企业处在成熟的市场经济体制下，企业里的人员都是直接为企业所聘，在私营企业里，一个人若不服从上司的意见，就很难在该企业长期呆下去。因此，西方谈判者比中国谈判者更服从上司，因为他们的决策权是由老板直接赋予的，所代表的只能是经营者的意愿。如果上司不同意自己谈判的生意，他们较愿意立即中止谈判。

在对待谈判的态度上

西方谈判者显然比中国谈判者更积极，更关心谈判的成败。在市场经济条件下，人们都受着利益的驱动，强调对个人利益的追求。西方的市场体制比我们成熟，他们更能遵循市场规律以及人才价值规律，有完备的利益机制和奖酬制度。改革开放以来，我国虽然加大了分配制度上的改革力度，国有企业的奖酬制度也发生了很大的变化，但目前的分配机制、利益机制和激励机制尚不完善，平均主义仍有市场，真正与业绩直接挂钩的奖酬较少。这一差异导致了中西商务谈判人员在谈判中往往持不同的态度。对于中国谈判者而言，国际商务谈判的经济效益与他们没有多大的直接联系，他们在进行商务洽谈时较多考虑上级、领导和同事们将如何评价自己的谈判结果，在谈判决策时往往较谨慎、保守，喜欢集体决策和让上级审批决策以分散责任，不太急于求成。西方则不同，其谈判结果的好坏直接影响企业对自己能力和业绩的评价，并且与个人奖酬密切相关。所以，西方谈判者承担责任的能力较强，比中国人更希望谈判成功。

中国和西方世界是两种根本不同的社会制度，但都处于商品经济时代，都实行市场经济体制。西方社会的市场经济体制经过数百年历史发展已相当成熟，而我国还只是起步阶段。中国谈判者应该自觉地遵循市场规律，强化市场经济意识，正确处理国际商务谈判中的各种关系，这样才能在激烈的国际竞争中立于不败之地。

利益意识与人情意识的差异

商务谈判的目的是为了争取最大的经济利益。在现代社会，中西谈判者都具有利益意识，双方谈判者都代表一定的利益主体，双方谈判的目标集中而鲜明地指向利益，并以利益作为谈判的主要评价指标。但是中国谈判者的利益意识产生时间晚，并且没有西方谈判者那么明确和强烈。同时，中国人的人情意识浓厚，对于谈判结果是否能为脸上增光看得十分重要。而西方人则具有强烈的利益意识，重视利益机制的作用，在谈判过程中关注的是能否获得利益。

改革开放前，我们参与的国际商务谈判主要在社会主义国家之间进行，双方的谈判代表均以同志式的方式进行工作，其基点是完成国家任务。改革开放以后，我们逐渐认识到国家与国家之间，企业与企业之间存在着激烈的生存竞争，而人与人之间也为利益而竞争，中国谈判者对利益开始了前所未有的重视和关注。当然，中国谈判者对利益的关注程度不及西方谈判者，而且对利益的理解也有所不同。目前，中国谈判者的观念意识往往具有西方早期市场经济的特点，在商务谈判中考虑经济利益时，较多地考虑已方的利益，而不太关注对方的利益，即往往采取“单赢”(WIN-LOSE)策略。而西方谈判者尤其是加拿大人的商务策略更多地采用“双赢”(WIN-WIN)策略，因为他们知道这种策略事实上常带来更大的回报和更长时间的合作。中国谈判者在关注利益的同时，还存在一种与西方谈判者截然不同的人情意识，尤其是“面子”观念。由于儒家文化的影响根深蒂固，自古以来，我们在人际交往中讲究礼节，重人情面子，讲关系，希望对方把自己看着是大权在握负有使命的人。英国谈判学家比尔．斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说：“中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的面子，或为他增光的协议。”美国人卢西思・W・派依在他的《谈判作风》一书中指出：“用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。”“任何时候，如果不给面子，就可能造成损失。”可见，西方人能比较透彻地认识到我们的面子观念，并且有相应的策略，他们告诫在和中国人的谈判中，一定要利用中国的这种国民性。

西方谈判者遵循“西方谈判理论的集大成者”――原则谈判法，在处理利益与人情的关系问题时，能够把人和事分开，对实质性的利益问题感兴趣。他们始终把重点放在利益上，而不是人情上。在“体面”和“利益”中作出选择，中国人往往会选择体面，而西方人则会毫不犹豫地选择利益。谈判过程中，他们着装整洁、举止得体、谈吐文雅、礼尚往来，也非常重视谈判者之间的人际沟通，但这一切都是围绕利益而展开的，他们决不会因为人情而牺牲利益。因为他们信奉：没有永远的朋友，只有永远的利益。

在国际商务谈判中，建立良好的人际关系和相互信任是谈判成功的重要因素，但过分的人情意识，看重面子则会防碍我们客观地认识和处理问题。我们可以借鉴西方谈判者的谈判观念和谈判方式，正确处理利益与人情的关系，努力克服思想和行为上的偏见，以健康的心态参与竞争，争取谈判的主动权。

法制观念的差异

道德和法律是调节人们社会生活的行为规范，在国际商务谈判中也发挥着重要的作用。中西谈判者在调节谈判行为和处理纠纷方面存在着很大的差异，中国谈判者重伦理，而西方谈判者重法制，其认识根源就在于中西方的道德伦理和法制观念不同。

在传统思想文化方面

尤其是儒家如“诚”、“信”、“礼”、“义”等思想的影响下，中国历来以“做人”为第一要义，主张以德修身，以德养性，强调自觉自律。中国人做事讲究“情理法”，首先讲情，然后讲理，情理都不行才诉诸法律。所以，中国谈判者在商务谈判过程中往往依赖于双方对道德原则的遵循，习惯于从伦理道德良心上思考问题，而对法律问题考虑得不多。而西方经过几百年的发展，资本主义法制已经相当完备。从工业革命到信息时代，西方社会生活节奏快，人们的时间观念强，法律意识根深蒂固。所以，西方谈判者不愿在情理上费时间纠缠，主张公事公办，首先是讲法制，希望依靠大家共同遵守的商务活动规则――合同与法律来约束双方，来保障自己的权利和履行规定的义务。

“伦理至上”的观念始终在人们的思想中占据着重要地位

“得道多助，失道寡助”在中国人看来有着极其特殊的内涵和意义。同时，我国的法制不健全，国民的法律意识普遍低于西方，司法队伍的质和量也有待提高，仅就律师而言，目前我国只有律师11万，能熟练运用外语和法律知识与国外客户洽谈业务，签订合同，诉讼的律师只有3000人左右，远远不能适应经济和社会发展的需求。由于观念和客观条件的因素，对于经济活动，包括经济纠纷的处理，中国人习惯于通过社会舆论来发挥道德规范化的作用，通过舆论谴责不道德的经济行为，使自己赢得社会的支持和赞同，而不是主动利用法律的手段来解决问题。西方社会是法制社会，学法、懂法、用法是西方人的必备素质。如美国，平均450人就有一名律师，这与他们解决矛盾纠纷惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用有直接的关系。西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，进行商务谈判，特别是谈判地点在外国的，必定有律师随同。整个谈判过程，律师都扮演着重要的角色，遇有纠纷一定是律师出面去处理。他们认为通过法律才能使谈判以及其他的商务活动趋于规范，趋于公平公正。

数千年的封建人治社会体制影响我们导致在商务洽谈中注重人情关系

有的谈判者崇尚官吏而藐视制度和法律，习惯于依靠当官的“后台”来做交易，习惯于通过“组织”解决问题，或者通过复杂的人际关系网去进行商务活动，处理纠纷。对此，美国学者帕伊无不感慨地写到：“许多我们会见过的美国工商业者告诉我们：他们已经学会，在中国人中间，只须用口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能。”西方谈判者对待商务谈判则注重防范于未然。在谈判过程中他们要求按程序办事，谈判结束后涉及合同管理以及后续交流，会根据共同签订的合同来维护自己的权利，一旦发生争议和纠纷，会倾向于按正式的程序和途径给以解决，而最常用的办法就是付诸法律。当然，西方谈判者也讲伦理道德，他们同样恪守诚实信用，廉洁自律，并且会一再要求对方能够完全信守有关承诺。

在道德和法律的关系上，德是柔性的自律，法是刚性的他律，刚柔相济才是一种和谐。在国际商务谈判中，我们既要遵循道德原则，又要增强法律意识，学会运用法律的力量，这样才能使自己的权利得到真正的保障。在国际商务谈判中，不同国家、民族和地区的文化背景和商务活动都各具特色，都客观地存在着区别。中国谈判者应该清醒地认识自己和对手，辩证地对待这些差异，不断地扬长避短，兴利除弊，强化自己的竞争实力，以便在国际商务谈判中巧妙地运用谈判策略，争取理想的谈判效果。

第13篇

[关键词] 文化差异商务谈判影响

人类的生活都处在一定的文化背景当中,人们的生活处处体现一定的文化。文化是一种积淀物,是知识、经验、处世态度、价值观、社会结构、信仰、宗教、社会角色、时空观念、宇宙观以及物质财富等的积淀,因此,一个人得行为和心理方式都被一定的文化影响着。

一、中西方文化差异及对谈判活动的影响

不同文化特性的民族,在交往过程中,往往可以清楚的看出他们各自的特性。因此,他们的交往也往往可以看做两种文化的互相碰撞。这在中西方商务谈判中,可以非常明显得看出。

1.国际谈判领域中的中西文化差异

(1)法制和伦理观念的差异。法制和伦理观念都对人们的行为和心理有着重要的影响,中西方在这方面有着明显的差异。这种差异表现在:

①回避是国人的根深蒂固的习惯。中国是国,一般都从伦理的视角进行考虑问题,考虑如何赢得周围舆论的支持,习惯于通过“组织”、通过舆论发挥道德规范化的作用,认为法律手段在解决问题时要慎用。;而西方与此相反,他们大部分都有着尚法的观念,喜欢从法律上考虑问题。

②中西方处事风格大相庭径。西方人喜欢把一切问题放在法律框架去解决,因为法律在他们心理是理智正义的化身,而难以捉摸透的良心和道德的作用是不足于正确解决问题的。因此,在西方有很多个人和公司都聘有专门的法律顾问和律师,遇有纠纷时则由他们去解决。

(2)认识客观事物的思维差异。中国自古有“天朝”自居的心理,极易培养国人的自尊心理,同时也是产生“自傲的偏见”, 形成一种爱“面子”的心理,使自己心理背上一定的负担。在谈判中, 中国人无论如何都不要丢失面子。西方国家的国民性,崇尚奋斗和独立行动,性格外露, 热情奔放,充满自信,表面的、仪式性的东西他们一般不着重考虑,而把心思都放在对实质性的问题上。

2.文化差异对国际商务谈判的影响

(1)“面子”心理对谈判的影响。中国的国民性中有一个特点,就是十分看重“面子”或者说“体面”。在与对方谈判中,他们宁愿选择在“体面”方面取胜,而牺牲“利益”。中国人的谈判心理应及时调整过来,强化自身的优势,避免自身缺点被利用。中国人在国际商务谈判中较讲究以和睦为贵,喜欢保持友好的环境,甚至在谈判不愿与对方有直接冲突,他们认为冲突可通过竞争、合作、妥协、回避、和解的方法解决。如果双方在谈判中发生冲突,中国人则立刻强调双方合作的成功方面,以此消解冲突给双方友好关系带来的消极影响,并避免矛盾夸大。

(2)“伦理至上”的观念对谈判的影响。在谈判过程中,中国人习惯于从道德视野来解决问题,他们喜欢把道德的作用夸大,希望道德能够起到社会舆论的作用,并通过舆论谴责不道德的行为,使自己是道德的获胜者,并以此获得谈判成功。在数千年的封建文化下,国人不崇尚法律,而是道德的作用。美国学者帕伊感慨地在其著作中写道:“许多我们会见过的美国工商业者告诉我们,他们已经学会,在中国人中间,只需用口头约定,点一点头或者握一下手,来决定协议或协议生效的可能。”西方社会是法制发达的社会,他们喜欢在法律的框架下思考和解决问题。在商务谈判中,必定有律师,律师扮演着重要的角色。

二、我们应采取的基本对策

1.重集体还是重个人

中西方在谈判过程中,都是既重集体又重个人的。但相比较而言,由于西方人比较崇尚自由主义,一方面强调集体的权力的必要时,也强调个人的责任,个人应当有足够的权力。中国人则相反,强调集体的责任,个人的权力,把最后的决定权让给集体。在商务谈判中,西方人的谈判代表只是一两个人,但他们身后是有一个决策机构指挥的,谈判者的权限是决策机构事先赋予的;而集体出现的中方谈判代表,却是一个人做最后的决定。个人的意见毕竟是比不上集体的意见的,它或者有考虑不周的时候,或者有失误的时候。在商务谈判中,谈判小组应该有足够的权力,他们经过集体的理智考虑,做出的最后决定会比个人做出的更加科学。

2.重结果还是重关系

在价值观方面:西方人对表面的、仪式性的东西看得很淡,而对实质性的问题却非常敏感。中国人则着重和谐谈判,希望在谈判过程中保持友好的环境背景,得到双方的信任。

在谈判中,中国人不愿与对方发生直接面对冲突,影响友好局面;冲突在中国人看来是非常严重的。中国人宁愿牺牲利益,也要保持友好的局面。他们认为,友好的气氛是谈判的一个胜利标准。这样一来,他们会为了和对方保持友好关系,而在利益上不断选择让步和妥协,这对集体的利益将会造成损失。所以,在谈判中,我们在保持友好环境时,应以利益最大化为目标。

3.先谈原则还是先谈细节

中国人喜欢讲原则,在谈判时,一般注重“先谈原则,后谈细节”;而西方恰恰相反,他们比较注重“先谈细节,避免讨论原则”。这样在谈判过程中,往往意见分歧很大。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就确定原则。西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应,结果谈判的结局往往是比较有利于中国人。细节是西方人思考问题的本质,他们比较愿意在细节问题上多动脑筋,而对于原则性问题的讨论显得没有很大的兴趣。显然,原则的提前确定,对细节有制约作用,这也因此让中国人在谈判桌上占有优势的原因。

中西文化差异对商务谈判的影响是很大的,我们要从中分析文化差异的具体情况,在谈判中,避免自己的缺点,发挥自己的优势。

参考文献:

[1] Indaba Beamer. Intercultural Communication in the Global Workplace[M].北京:清华大学出版社,2003

[2]贾玉新:跨文化交际学[M].上海:上海外语教育出版社,1997

第14篇

把握商务谈判的四大原则

商务谈判的原则一、实事求是原则

实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离谈判的目标。在实事的同时，也要注意求是。商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。

商务谈判的原则二、平等互利原则

商务谈判的双方都要遵循平等自愿，协调一致的原则。不管哪一方是规模大还是资产雄厚，在谈判时，双方都是平等的，没有高低贵贱之分。同时，双方也要达到各自的满足，要在不对自己一方造成很大困扰的前提下，做出适当让步，提高谈判的效率。

商务谈判的原则三、合法原则

这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在谈判的过程中，不仅要遵循本国的法律和政策，还有遵循国际法则，尊重别国的有关法律规定。商务谈判中所签署的协议，只有在合法的情况下才具有法律效力，才能保障谈判双方的合法权益。

商务谈判的原则四、时效性原则

该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。商务谈判要在高效中进行，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。

拓展延伸： 商务谈判的技巧

商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。

2.1 谈的技巧

谈判当然离不开谈，在商务谈判中，谈贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位口才不好的对手，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然谈在商务谈判中占有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。

2.2 听的技巧

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

2.2.1 鼓励类技巧

这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入请继续吧,后来怎么样呢，我当时也有同感，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。

第15篇

【关键词】 法商结合 综合性 模拟实训

【中图分类号】 G642 【文献标识码】 A 【文章编号】 1006-5962（2012）11（b）-0004-02

1 法商结合应用型人才综合性模拟实训的界定

1.1 法商结合应用型人才的界定

法商结合应用型人才是指以本科法学教育为基础，具备系统的法学基本知识和一定商科应用性基础理论与实践知识，拥有较强的职业岗位技能，掌握现代信息技术和熟练的外语应用能力，适应区域经济社会发展所需要的具有现代商务理念的有竞争能力的专门从事实践性工作的高级应用型法律人才。

1.2 综合性模拟实训的界定

综合性模拟实训是一个从教学目标厘定、案例选编、教学组织到后期分析、信息反馈的系统化实训过程。它是把主体与客体、解决问题与系统学习、知识传授与能力培养、法学理论与实务操作充分结合起来，使学生在教师指导下，根据精选的典型案例分别担任不同的角色，以庭审、仲裁、调解、商事谈判为参照进行模拟教学活动，促进学生综合运用实体法、程序法、文书制作、辩论技巧以及相关知识解决个案的实践能力，是融实践、理论与思想于一体的实训方法。与其他的教学活动相比，综合性模拟实训具有教学过程实践性和公开性、知识运用综合性和实效性、能力培养全面性和实用性等特点。通过综合性模拟实训使学生了解和掌握办理刑事、民事、经济和行政案件的基本知识，提高具体应用法律处理各类法律案件的基本技能，掌握各种纠纷解决方式的基本技巧，特别是增加了商事谈判的模拟演练，使学生在具备基本法律实务操作能力的基础上积累一些商事知识的储备，具备一些商事谈判的技巧，实现法商结合，进而拓展了法科学生的就业路径。

2 综合性模拟实训的意义

综合性模拟实训方案的设计及应用对于提高学生分析实际问题的能力，活跃学生的思维，强化学生的学习和参与意识，优化学生的知识体系，全面提高学生的专业素质和实际操作能力以及增强学生的社会责任等方面都具有重要的现实意义。

2.1 强化学生的职业素养

法律的生命并非逻辑，而在于经验。因此，法律人才的培养应尤其注重培养学生关注法律现象、思考法律问题、提高法律运用的能力。综合性模拟实训将抽象的理论知识融入具体生动的案件中，并通过模拟审判、调解、仲裁、谈判等情景加以展示，这就要求学生既要学好基础理论知识，以便对案件材料进行分析、归纳、筛选以形成对案件性质的正确判断以及法理上的充分阐释。同时，又要学习和掌握一定的辩论技巧、调解技巧、谈判技巧，提高法律化的语言表达能力及系统的逻辑思维能力等。通过综合性模拟实训，不仅可加深学生对基础理论知识的理解，还可增强学生实际操作演练庭审、调解、仲裁、谈判中的各种技巧和能力，提高学生的法律职业素养。

2.2 活跃学生的法律思维

良好的法律思维品质是法律职业综合能力的基本要素之一，也是现代法学素质教育的重要目标。综合性模拟实训不仅为学生提供了一个将法学理论知识转化为案件审理需要的实践知识、普通思维转化为法律思维、通俗化的表达转化为法言法语的平台，而且自由化和开放式的教学过程最大限度地允许、甚至要求学生尽其可能地学会摸索法律规则的外部界线，在此基础上最大限度地培养学生敏感地意识到并且寻找到既存法律规则在适用特定事例中的“不确定性”，找到所谓法律的“边缘”。通过这种教学训练，使学生学会发现法律“不确定性”的基本方法和门径，学会将具体的社会生活现象提取为抽象的法律关系，学会用理性的思考代替感性的思考，学会用法律的评判代替道德的评判，从而为日后的法律职业发展奠定基础。

2.3 搭建互动的教学平台

在综合性模拟实训中，有原告、被告、法官、证人、调解员、仲裁员等不同的角色定位，有案情陈述、逻辑推理、法律论证、质证辩论、调解、仲裁、谈判等不同的行为要求，学生设身处地地分析案情，充分考虑所赋角色的利益，全力以赴地争取最佳结果，思维活跃，求知欲、参与欲与表现欲得到充分满足，最大限度地激发了其学习法律的积极性，从而克服了传统“填鸭式”单方教学的缺陷，有效地实现了教与学的互动。

2.4 增强学生的社会责任

综合性模拟实训让学生走出其原已熟悉的格式化法律条文和理论知识圈，在模拟的环境中熟悉、掌握纠纷解决的各种方式和过程，较直接地面对法律实践问题的考验。由于模拟所采用的案例一般来源于社会生活实际，而实践中案件的处理是一个复杂的过程，不是只靠法律就可以解决的事情，在具体的案件处理中，要从政治、法律、经济、文化、风俗、伦理等各个角度去研究、分析，这会使学生立足于法律对案例进行全方位的思考，使其思维超出法学的范畴，深刻分析社会生活。通过不同角色的训练，可以培养学生的多向思维能力，使其理解不同职业的内涵，塑造其职业责任感与职业道德观念，为今后的从业奠定良好的职业教育基础。

3 综合性模拟实训的具体设计

3.1 综合性模拟实训的内容（如图1）

3.1.1 诉讼模拟

所谓诉讼模拟就是我们通常所知的模拟法庭。但是对现有的模拟法庭作了改革创新，建立了综合性模拟法庭实训演练。针对模拟法庭课程实践教学的不足，如真实对抗不足，模拟内容单薄，模拟方法简单，模拟设备缺失，模拟教材空洞，缺乏相关制度等弊端，我们需要丰富模拟法庭的内容，重新制定教学大纲，设计模拟实训环节，设立综合性模拟实训模式并建立相应的评价体系，同时在人才培养方案修订时配置充足的课时量。

这种综合性体现在横向和纵向两个方面。横向的综合实训是指对同一个案例分别适用大陆法系、英美法系进行对比模拟的模式，使学生在了解诉讼法具体程序的基础上，能够清晰地感悟两大法系审理模式的不同，进而加深了对实体法的认识；纵向的综合实训是指对同一个案例分别适用马锡五审判方式和当代的审判模式进行对比模拟，使学生了解我国审判模式的历史变迁，并对当代的能动司法有更深刻的感悟。

3.1.2 非诉讼模拟

除了常规的诉讼模拟之外，本文所指的综合性模拟实训还将其拓展至非诉讼模拟，即由单纯的模拟法庭拓展至模拟仲裁、模拟调解、模拟商事谈判等非诉讼的纠纷解决方式。

（1）模拟仲裁 在温习仲裁法课程中所学到的理论知识的基础上，对仲裁的程序和技巧有更深入的认识与运用，并培养仲裁中各主体的职业道德修养；掌握仲裁文书的写作技巧；分组、分角色进行仲裁的模拟练习并作出各小组的总结。（2）模拟调解 在温习有关调解的理论知识的基础上，重点掌握调解的计划和实施步骤，进而培养学生调解的技巧与技能；分组、分角色进行调解的模拟练习并作出各小组的总结。（3）模拟商事谈判 在了解商事谈判的含义和作用的基础上，重点掌握谈判的步骤与技巧，并进行模拟练习，通过商事谈判，培养团队精神，追求合作与双赢。

3.2 综合性模拟实训的形式

丰富的综合模拟实训内容仅凭课内的实训是不够的，为了很好地实现综合实训的目的，笔者认为，有必要将课内实训延展至课外予以补充。课外实训的形式可采取以下两种方式实现：

3.2.1 设立综合性模拟法庭训练营

综合性模拟法庭训练营是一个法律人职业训练培训基地，其设立的直接目的在于通过训练营的系统培训，缔造一支参加各种模拟法庭比赛的学生精英队伍，而其设立的根本目标则是通过锻炼学员的法律思维，提高其处理法律实务的能力，进而为促进学生直接与社会接轨提供一个实践的平台。同时，训练营也力争为扩展学生的国内外视野，加强与国内外法学院的交流搭建平台。该训练营面向有志于参加模拟法庭大赛、锻炼法律实务能力的学生。训练营成立后，将开设各类模拟法庭赛事的培训课程，积极组织学生参与各项国内外的重要模拟法庭赛事。

3.2.2 成立12355青少年维权中心工作站

12355工作站是青少年维权中心设立的青少年维权工作机构，各法律院校可以与青少年维权中心合作设立工作站。设立该工作站的目的在于面向全校师生及社会提供法律服务。其与综合实训模拟交相呼应。一方面，工作站解决的实务案例可以作为综合模拟实训的案例来源，另一方面工作站可以作为学生真正的实训平台，实践诊所式教学。该工作站可由各法律院校类似于法律实践中心的部门负责运作，由拥有法律执业资格的双师型教师轮流值班带领学生团队接洽当事人。

4 综合性模拟实训的配套成果及规范管理

4.1 综合性模拟实训的配套成果

现有的模拟实训教材只是针对三大诉讼法编写的模拟法庭教材，无法满足综合性模拟训练的需求。综合性模拟实训的具体操作不仅包括程序法的模拟，也包括实体法的运用，不仅包括庭审诉讼的模拟，也包括非诉讼的模拟，如仲裁、调解、谈判等；不仅包括大陆法系的模拟，也包括英美法系的模拟，并进行对比研究。相应的，配套教材也应体现这种综合性，对各种纠纷解决方式进行模拟设计。为此，应编写与综合性模拟实训相配套的综合性实训教材、实训指导手册及相应的教学大纲。

4.2 综合性模拟实训的规范化管理

综合性模拟实训的规范化组织管理是发挥其综合实训的重要前提，也是加强专业建设规范化管理的核心部分。因此，必须制定综合性模拟实训的规范化管理制度，如《模拟法庭大赛选手选拔方案》、《模拟法庭大赛规则》、《模拟法庭教学管理条例》、《模拟调解规则》、《模拟仲裁规则》、《模拟谈判规则》、《模拟实训讲评制度》以及《模拟实训教学资料管理制度》、《模拟实训教学记录制度》等等。通过建立健全这些管理制度可以实现综合模拟实训教学的规范化高效运作，加强专业建设的规范化管理，同时，通过不断的摸索实践及相关的课题研究继续完善各项管理规章制度。

该文为2009年山西省教育厅教改项目《独立学院法商结合应用型人才培养模式研究与实践》（项目编号：379）和2010年山西大学商务学院院级课题《法律系法学专业特色教学体系研究》（项目编号：FL2010023）的研究成果之一。

参考文献

[1] 郭英杰.创新商法教学方法，培养有竞争力法学应用型人才，中国大学教学，2009（10）.

[2] 张士磊.模拟法庭仿真实训教学改革理论研究，周口师范学院学报，2011（1）.