平安银行的发展前景范文

前言：我们精心挑选了数篇优质平安银行的发展前景文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

华尔街一家银行的战略管理部人士分析，如此强劲的裁员风是与欧美银行战略转型有关。欧美银行之前传统的银行业务逐渐成为“弃子”。第一类业务是曾经风靡全美的住房抵押贷款业务部门，在次贷危机后，房屋抵押贷款和商业地产贷款坏账还在加剧，另一方面美联储已经进入了加息周期，抵押贷款利率上涨，对贷款人的吸引力下降，业务前景十分昏暗。第二类业务是银行的投行部门，在经济疲软、盈利下降的背景下，投行部门产能已过剩。第三类业务是欧美银行的零售部门，随着自动取款机的增加和受互联网金融的影响，零售银行业务逐渐萎缩。

在银行业大变革的动荡时代，中国传统银行业也寒风劲吹。尽管中国国内银行没有像欧美顶级银行那样来势汹汹地颁布大规模裁员令，但是很多银行的基层员工队伍正在缩减，银行高管也频传跳槽信号，银行业昔日令人艳羡的“铁饭碗”的形象也渐渐褪色。那么是什么原因导致银行业面临困境？未来银行业应该如何发展？

中国银行业受到多方因素的冲击

目前，由于国内经济下行压力不断增大、产能过剩行业经营状况愈发艰难、金融脱媒现象日益严重、互联网金融异军突起，中国银行业的发展面临诸多挑战。首先，宏观经济形势持续不佳，经济增速下行压力日趋增大。中国社科院的2016年《经济蓝皮书》数据显示，预计2016年中国经济增长6.6%～6.8%。在这种形势下，银行受宏观经济面影响会面临较大的经营挑战。其次，实体企业经营困难。在目前经济转型、结构调整的关键时期，实体经济产能过剩，去库存化压力大，实体企业经营异常困难，最终必将传导到作为服务业的银行业身上，直接制约银行业利润的增速。再次，互联网金融异军突起。埃森哲在的《中国金融服务业消费者洞察》中表示，互联网企业对金融业所带来的挑战，不仅是利润上的影响，更重要的是整个市场生态环境的改变。

传统银行的转型探索

面对互联网金融带来的挑战与机遇，传统银行开始寻求转型之道。平安银行、工商银行、招商银行开始向互联网金融方向大力创新。

2015年，平安银行全国首个“贷贷平安卡”电商平台项目“元宝铺”在杭州成功落地。“元宝铺”由阿思拓旗下公司运营，是基于电商经营数据的卖家信用贷款平台，依托互联网技术和业务模式的创新发展，运用大数据分析和风控体系，为平安银行推送优质的天猫、淘宝等大型电商平台卖家的融资需求。

2015年，工商银行推出了e-ICBC体系，主要是三个平台：电商平台融e购、社交通讯工具融e联、直销银行融e行。业内人士认为，工行以电商平台积累大数据，核心思路仍然是将用户圈在自己的范围之内，客户有什么需求就提供什么业务，这是e-ICBC之下工行提供电商、社交通讯与直销平台的逻辑。

招商银行也低调推出了“小企业E家”。与工行力图打造电商平台不同，“小企业E家”围绕中小企业“存、贷、汇”等基本金融需求，开发了企业在线信用评级、在线授信、创新型结算、在线理财等互联网金融产品，一网打尽中小企业如闲散资金理财、生产链条、内部管理等多方面所需的金融服务，创新思维可见一斑。

有创新才有发展

对于商业银行来说，如果传统经营模式不改变，将很难应对快速变化的市场和客户需求。在信息经济和互联网金融的冲击下，在金融媒介多元化的竞争中，传统银行应积极变革，可考虑从以下几个方面做起：

做好小微金融服务。随着金融改革的进一步推进，未来金融脱媒的形势会进一步加强。在这样的态势下，银行应该拓展多元化的收入来源，挖掘新的盈利空间。我国小微企业众多，潜力很大，有待开发。传统银行要强化普惠金融和与小微企业共同成长的理念，运用大数据等信息技术为小微企业提供差异化服务，以客户需求为导向，建立具有特色的小微金融服务模式。

加强全方位数据收集。长期以来，银行对结构化数据收集的比较多，但是对于非结构化数据收集不够，银行应学习互联网金融对于信息技术的运用和数据的处理方式，并以此来分析和挖掘客户的习惯，预测客户的行为，从而进行有效的客户细分，提高银行业务营销水平和风险控制能力。

打造线上线下服务的一体化平台。互联网金融企业有一个很明显的特点，它具有比较强的线上用户黏性，但是线下服务不足。而银行的优势在于线下密集的服务网点和让人放心可靠的专业化金融服务。如果银行打造线上线下服务的一体化平台，不仅能提供快捷贷款，而且能提供包括结算、理财咨询在内的其他金融服务，那么银行业一定能长期稳定发展。

第2篇

【关键词】商业银行，私人银行业务

1.关于私人银行的定义以及内涵相关方面的研究

较早对私人银行业务具体定义的是国外学者Lyn Bicker，他在《Private Banking in Europe》（1996）一文中指出私人银行是为高净值客户提供财富管理、维护服务，并提供投资服务与产品，以满足客户需求的银行业务。

在私人银行的服务内容上，Lassar（2000）认为私人银行业务不仅是银行服务，还是包括保险、资产管理、财产计划与商业计划等各项金融服务的全方位集合。

在私人银行的服务对象上，维基百科将私人银行定义为一种专门面向富有阶层的银行服务，为其提供个人财产投资与管理，并结合了信托、投资、银行、税务咨询等多种金融服务。

David Maude（2006）在其经典著作《Global Private Banking and Wealth Management： The New Realities》一书中指出现代私人银行竞争在加剧，带来了私人银行业务的新的特征，产品上，产品的覆盖面越来越大，银行业者在不断修正产品组合，以满足客户需求；定价上，为了减少给予客户折扣带来的收入流失，私人银行采取了多元化的定价策略。

中国银行业监督管理委员会 2005 年的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，其中也提到了私人银行业务是为客户投资和进行资金管理的综合服务业务。这是我国官方对私人银行业务的定义，通过对比，官方定义与学术界所作的定义是基本一致的。

2.我国私人银行业务发展前景研究

在我国发展私人银行业务可行性的研究上，蔡粤屏（2000）指出，随着我国经济的长期快速发展，一直维持很高的储蓄率，使得中国成为全世界最大的私人银行市场，高额净值人群的增加推动了私人银行业务的快速发展。

康承东（2007）认为我国庞大的市场有着发展私人银行业务的巨大潜力，随着经济的发展，财富的不断积累，我国的富裕阶层的人口基数不断变大，而且富裕阶层比较密集，这都具备了发展私人银行业务的外部市场条件。梁兴远（2005）同样分析国内商业银行普遍面临着不良资产比率高、受外资银行冲击等不利因素，指出了发展私人银行业务的可行性和紧迫性。

虽然我国有着发展私人银行业务的充分理由和条件，但是不少学者对我国私人银行的发展前景应当保持理性认识。李怡（2004）在《新加坡私人银行业务发展现状分析及其启示》一文中认为，由于中国的富裕阶层大多利用转轨过程中体制不完善致富的，决定了私人银行业务以离岸方式为主。因此，私人银行业务在我国虽然有广阔的前景，但离成熟尚早。

3.我国发展私人银行业务面临的问题研究

我国私人银行业务的发展只有几年时间，和国外私人银行存在着较大的差距，在分析存在的问题时，学者们主要集中在两个方面，一个就是我国商业银行自身存在的不足，另一方面则是外部因素存在的问题。

在分析商业银行自身存在的问题时，学者王君丽、徐颖丽（2006）指出我国金融产品单一、人力资源匾乏制约了私人银行业务发展，提出可以通过准确的目标客户定位、加快人才的培养、提高创新能力、采取多样化的营销策略等途径积极开展我国私人银行业务。

在分析外部因素存在的问题时，代涛，肖红建（2007）认为束缚我国私人银行业务开展的因素如下：对私人财产的保护力度不足，私密性差；金融分业经营，投资品种单一；资本项目完全自由兑换尚未放开，外汇管制严格。陆磊（2008）认为我国现有监管体系存在问题是金融监管法律体系不健全，我国目前没有针对私人银行监管规定，监管主体多元化，重复监管与监管真空并存，缺乏风险监管，监管能力和效率处于较低水平。

4.我国发展私人银行业务的战略选择以及对策研究

对于我国私人银行业务应当采取的发展模式，连建辉，孙焕民（2007）在《走进私人银行》一书中提出私人银行业务的发展要采取总分结合的方式，即在集团内部设立单独的私人银行分部，负责私人银行业务的整体方针，同时在银行的各个分行建立相应的私人银行服务中心，负责具体的业务。卜银伟（2011）认为我国商业银行应借鉴国际先进银行的成熟经验，建立符合国情和地域特征的私人银行发展模式：构建以目标客户群为核心的私人银行服务体系，明确目标客户定位，拓展目标客户渠道；选择适宜的私人银行营销模式；创新金融产品和服务；打造专业人才队伍；建立风险管理体系。通过这些措施迅速做大市场规模、快速提升市场竞争力，使其成为具有国际影响力的私人银行金融服务机构。龙安芳、温波能（2010）将金融危机后中资私人银行进行了比较，并从管理学角度提出私人银行发展思路：立足本土人才建设，借鉴中信、平安、光大等集团管理模式，探索与外资银行进行合作或合资。

参考文献：

[1]Lyn Bicker，Private Banking in Europe： Serious Wealth [M].Routledge， 2002

[2]史其禄；喻军， 汇丰如何开展私人银行业务[J].中国城市金融，2003，8： 022.

[3]朱军林，卢森堡金融业发展的若干经验及启示[J].南方金融， 2005， 9： 021.

[4]康承东，我国私人银行业务的发展潜力及其发展策略[J].济南金融，2007， 10：45-47.

[5]李怡， 新加坡私人银行业务发展现状分析及其启示[J]. 亚太经济， 2004， 6： 25-27.

第3篇

关键词：民营银行；混业经营；平安银行

中图分类号：F83 文献标识码：A

收录日期：2016年11月8日

一、银行经营体制利弊分析

（一）混业经营的意义。混业经营指的是银行、证券、保险等金融业务在不同层次和范畴内的交织组合。这种交叉和融合可以是业务范围内的也可以是经营体制上的，所以银行业混业经营大体上可以分为两种：即全能银行制和综合银行制。所谓全能银行制，就是在其之外再建立或投资一个或多个公司来经营证券业务、保险业务等，即银行突破自身机构的约束，使用其他机构来入股、控股等方式来实现混业经营模式；综合银行制模式下银行可以使用其自身的业务部门经营保险业务、证券业务等，再通过业务的融合，使不同功能的金融工具最终达到相同的金融功能，也就是在经营银行业务的同时可以经营证券、保险等金融业务。

（二）经营模式利弊分析。我国从1995年到现在实行的都是分业经营模式，也就是银行、证券、保险类金融企业只能各自经营法律规定内的业务，不能有法律限制外的业务混合交叉。但我国当时分业经营并不是因为经济发展到一定程度的市场自然选择，而是因为在20世纪80年代迅速成长的证券市场和90年代金融市场出现的经济泡沫引发了诸多关于混业经营的不利结果。为缓解当时经济发展的失控状态，放弃了自从改革开放后到1995年实行的混业经营模式，人为选择了分业经营。

由上可知，这两种经营模式各有利弊，在不同时期，不同经济背景下，两种模式有不同的发展经济优势，同时也为经济发展带来不同的问题，没有哪一种是对经济的发展绝对有利的。其中，分业经营的优势是：专业于单一领域的产品和服务，容易创建新的品牌；易于集中资源；业务趋向于简单透明，也方便相关部门的监管。其弊端有：产品单一；竞争压力大；分散和应对风险能力较弱；应对外部市场变动能力差。而混业经营的优势是：可以通过多样化业务的取长补短，达到降低成本和风险的目标，同时有利于提高机构的营业利润、业务创新能力和服务效率等。其弊端有：管理难度大；因为业务的种类多，致使各方面竞争激烈；为了顾全每一个业务，管理也会更加复杂；同一机构内部业务会有利益竞争等。所以，经营模式的选择要根据监管当局和法律的规定，更要考虑市场经济发展需要等因素。

二、我国民营银行发展现状

（一）民营银行的意义及特征。民营银行一般是指国家不控股的股份制银行，属于商业银行范畴内，是金融体系里一个分支。当下，关于民营银行的定义学术界有三类解释，分别是：认为民营银行的股份是由非官方控制的产权结构论；认为民营银行是专门给非官方企业提供经济帮助的资产结构论；认为民营银行是采取市场化运作的治理结构论。这三类解释都有道理，但只是描述了民营银行的一些次要特性，对其主要特性的了解还不够完全。我国的民营银行和国有银行相比，有两个主要优势特征：一个是民营银行的自主性，即在法律允许范围内可以自主的经营管理，不受外界机构的管束；另一个是民营银行的私营性，因其资金主要来自民间，产权非公有制，利润自享，高营业利润的要求，且业务不受政府干预。民营银行是金融系统的一个重要分支，其特有的自主性和私营性使其拥有高效率、高专业性、高灵活性等优点。所以，民营金融机构是我经济发展必不可少的一部分。积极建立高水平的民营金融机构也可以提升我国金融业在全球范围内的经济地位。

（二）我国民营银行发展现状及问题。长久以来，我国银行业都是以国有制为主，地方股份制和股份制为辅，这也是我国民营银行发展比较迟的主要原因之一。我国第一家民营银行是民生银行，于1996年在北京成立，再之后慢慢有了广东南华、中国平安等，但至今为止得到监管机构批准的只有少数几家。由此可见，民营银行想要全面快速地发展还面临着很多困难。但是笔者认为，虽然国有银行成立之初起到了维护经济促进经济发展的作用，可是随着经济发展，放开我国民营银行准入政策会更加有助于商业银行多元化业务结构的实现，所以大力支持民营银行的发展是金融业的必然趋势。2013年9月，我国银监会首次允许开办民营银行的信息，表示达到标准的民营资本可以在相关要求下成立民营银行。2015年10月，也强调要逐步放开民营银行准入政策，甚至包括外资有序进入的相关内容，以更好地完善我国的银行业金融体系。现在民营银行已经逐步提升在金融市场的地位，相信未来数年，我国相关部门将会更加积极地推进民营银行的建立。

就以上看来，民营银行发展前景大好。但不得不说的是，由于我们国家的民营银行起步和发展的都较晚，以至于现有的四千多家银行中，真正算是民营银行的所占比例还是很低，其中更是存在规模小、业务种类少、服务质量低、网点覆盖率低、市场竞争力差等诸多问题。特别是行业竞争、金融诚信、资金运作的风险控制等至关重要的问题，这与国外的民营银行相比都还有很大差距，所以我们应该在适应国情的基础上取其精华，去其糟粕，吸取国际上经济发达国家民营银行经营管理的经验和优点，以促进我国的民营银行更快更好地成立成长。

（三）我国民营银行混业经营必要性分析。混业经营模式是当下金融业发展的总体趋势，在国际上已有很多金融业发展比较成熟的国家在使用，同时也是我国金融业市场发展的最优选择。但如上所述，混业经营在不同时期、不同地区有不一样的优缺点，其利弊于国内的金融市场风险控制能力也是一个巨大的考验。混业经营可以把证券、银行、保险等众多业务组合经营，达到资源的完美整合，营业网点和各种业务资源的充分利用，多方面服务客户，方便积累活跃客户和高质量资产，树立独特竞争优势。混业经营可以满足人们生活中对财产规划的多样化需求，而且更加方便快捷。混业经营可以打破原有的限制规则，实现金融业的多种业务交叉混合，使各种业务扬长避短组合在一起，达到多样化的盈利目标。而且实行混业经营，可以更准确地了解客户，根据客户和金融市场的需求，开拓更多业务，更好达到规避风险和企业客户双方高盈利的目标。例如，银行可以把证券业务和银行业务组合经营，使两种业务互补、支持，以此提高银行的效益和竞争力，降低风险，也会使民营银行的社会总效用提高。而且，我国的混业经营相比于很多发达国家都不成熟，也就说我们国家关于金融业的混业经营还有极大的成长空间。总而言之，在当下金融市场的环境压力、国内外行业内部激烈竞争、经营利润的美好前景下，混业经营是我国金融业最好的选择。

三、平安银行混业经营案例

（一）平安集团介绍。中国平安集团在我国是金融业混业经营的领军者，1988年在深圳蛇口成立，现在已经是我国业内牌照最全的金融集团，同时拥有密切安全的控股关系和广泛的金融业务。平安集团现已横跨保险、银行、投资等多种行业，其中包括资产管理、融资租赁、寿险、信托等多种业务，完全可以满足客户各种各样的理财投资要求，成为了我国少数可以提供全面金融服务的机构之一。其实，平安集团早有混业经营的远见，早在1991年8月平安就建立了自己的证券部门，当时也确实只是平安保险集团的一个小部门，但后来获中央银行的准许，于1995年10月在北京建立了现在的平安证券公司。历经二十余年，现已从一个证券部门发展成国内知名券商。1996年4月，由平安集团控股的子公司平安信托正式成立，其作为平安集团的投资渠道，利用自身充足的资金进行投资，为实现“建立统一完整的金融服务平台”的战略目标迈出了重要一步。如今平安信托位居国内信托行业前列。平安银行是在2012年6月成立，它的前身是深圳发展银行股份有限公司，平安保险拥有其58%的股份，是它最大的股东。平安集团一直在努力达到全球一流水平金融生活服务机构的标准，坚持贯彻“科技引领金融，金融服务生活”思想，利用综合金融和网络金融的结合，紧抓金融理财业和健康保险业两大行业，通过银行、证券、保险和互联网金融四大板块，围绕用户“医、食、住、行、玩”的生活需要，为客户提供“专业，让生活更简单”的全面优质服务，也为公司带来了巨大的利润和良好的声誉。平安集团坚持以“一客户一账户，多样服务多种产品”为目标而努力，并且通过互联网网站和软件开拓市场，吸引客户，更好服务，把顾客对金融方面的需要真正带入日常生活，打造全面而简单的金融服务生活。

（二）平安银行混业经营下的发展优势。当今社会，一个普通的银行顾客除了简单的存汇款，在生活方面还会有车险、人身险、房贷等各种需要。贵宾客户就不用说了，他们还需要更多投资理财方面的服务。高净值客户需要的就太多了，无论是信托还是私人银行服务，都是他们理财必不可少的。这些都是经济发展到一定阶段带来的结果，然后客户需求又催生了混业经营的需要。而像平安集团这样，有着跨行业混业经营实力的企业，在这样的经济环境下简直如鱼得水。

平安银行是平安集团的主要金融部门之一，是在2012年7月份改名平安银行的，其成立也使得平安集团的银行业务得到补充，企业原本“证券、保险、银行”共同发展的目标有了实现的基础。而且平安银行的前身深发展拥有302个营业网点，共占据我国18个城市，这也为平安集团实现“一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务”的目标提供了良好的资源帮助。平安银行坚持凭借平安集团混业经营的综合服务能力，把银行业、证券业和保险业合理结合，各业务间扬长避短，秉承“轻资本、优结构、强客户、好效益”的经营策略，加快自身经营模式的转变，降低同业间负债成本，拓展非利息净收入渠道，收入结构持续优化，现已是具有国际先进水平的民营银行。

四、结论

就现在来看，平安集团混业经营的结果无疑是非常成功的，为我国其他民营银行的混业经营做了良好的示范。银行、证券、保险是不同的行业，会有周期上的差别，让它们混业经营可以达到利润多元化、收益稳定、金融企业稳健发展状态。混业经营可以利用银行、证券、保险信托等多种业务，实现协同效应，和单一的金融业务机构相比会有更好的稳定性和竞争性。当然，金融业的混业经营也不是说起来这么简单的，企业若是通过建立子公司或者并购整合开展另外的业务，就要合理计划各个业务间的适用性，实现资源的最优配置，以降低风险。而且监督管理机构要形成有效的外部监管机制，在企业的各个子公司之间也需要建立有效的防火墙进行风险隔离。我国民营银行混业经营时间还是很短，经验也不足，平安集团现在的成果并不能代表混业经营的绝对安全，甚至混业经营可能会存在着未知的隐藏风险，所以如何隔离各种业务之间的风险，合理配置资源等都是我国金融业全面展开前必须解决的问题。总之，为了我国经济市场更好地发展，民营银行的管理者应该及时抓住机遇，坚持混业经营的发展战略，发扬自身的金融综合经营品牌，提升我国在国际金融市场的地位。

主要参考文献：

[1]苏均，周新辉.中国民营银行发展的多重思考[J].探索与争鸣，2014.

[2]陈磊.中国平安并购深发展绩效的财务数据检验[U].贵州财经大学，2013.

[3]郝健.混业经营背景下我国金融监管改革方向[J].中国证券期货，2013.

第4篇

随着建行、中行和工行这样的大型国有银行加入引进外资的队伍中，价格的高低成为人们关注的焦点之一。不少人士担忧，我们的国有商业银行被“贱卖了”。

理由一：按净资产定价不合理。不能仅按照净资产来计算股权出让价格，还要考虑银行的品牌、客户、市场和产品，以及国家对国有商业银行的支持。同样，我国的一些中小商业银行，由于有着特殊的市场地位和良好的发展前景，实际的市场价值往往高于用净资产等简单指标衡量的价值。我们廉价地按报表上的价值出售股权和收益权，外资机构得到的则是业务网络渠道和报表之外的巨大的无形资产。

理由二：境内投资者被边缘化。中国的商业银行要在2006年年底之前达到8％的资本充足率要求，同时在短时间内提高治理水平，以应对国际竞争。要同时满足这两个条件，引入外资金融机构作为战略投资者似乎已经成为必由之路。反过来，国内企业或是资金不足，或是很难帮助银行改善治理结构，在这场投资热潮中被边缘化了。

理由三：国人已付出巨大成本。在剥离不良资产之前，恐怕没有哪家外资机构愿意购买国有银行的股权。如今，经过几次剥离和注资的国有银行甩掉了包袱，轻装上阵，这是外资机构热衷参股国有银行的一个重要背景。国内银行剥离数万亿不良资产，背后是全社会付出了代价。不少人认为，这时候让外资进来坐享其成，很不公平。

小心财富大量外流

银行引进境外投资者激起了人们对财富外流的担忧。汇丰银行2001年以每股2.49元人民币入股上海银行，获得每年每股0.5元左右的回报，五年就能收回初始投资，并拥有了上海银行8％的股份。汇丰入股以及在港上市不到半年，交通银行怎么一下子就从亏损19亿元的“丑小鸭”变成了盈利46亿元的“金凤凰”了呢？事实上，交通银行在汇丰入股之前，已将不良资产剥离出去并进行了财务重组，以使上市后有个好的财务表现。“这说明发行之初定价过低，按市净率定价时根本没有考虑交通银行覆盖全国中心城市与国外主要金融中心的合理布局以及品牌、客户等无形资产，导致本该由国内投资者享有的无形财富白白地被外资瓜分了。”德邦证券总裁余云辉说。

第5篇

【关键词】商业银行 现状 发展趋势

商业银行作为中国金融的主力军，对中国的经济稳定和国家安全有着重要的作用。目前我国商业银行已经取得了一定的成就，但也面临着巨大的挑战。

一、我国商业银行的发展及面临的挑战

（一）我国商业银行的发展概述

近十年我国商业银行发展迅猛，其中国有四大行具有代表性，根据英国《银行家》数据显示，中国工商银行、建设银行、农业银行、中国银行2015年分列全球银行top20排行榜的第1、2、7、9位，而在2001年只有中国工商银行进入榜单排名第9。下面以工商银行为例，说一说我国商业银行的发展。2006年工商银行的总资产为75091.18亿元，2015年工商银行的总资产为222097.80亿元，在短短的十年间增长了近3倍。根据和讯网的数据，2006年工行的净利润为487.9亿元，2015年净利润为2771.31亿元，增长了5倍多。

银行的发展已经取得了很大的成果，但是我们也应该看到这背后存在的一些问题，银行的不良贷款率近年来持续增长，工商银行的不良贷款率从2012年每年以超过10%的速度增长，在2014-2015年度增长速度更是超过了30%。前十年是银行业的黄金十年，今后十年银行将在改革的浪潮中摸索度日。

（二）我国商业银行面临的挑战

（1）互联网金融的冲击：互联网对传统行业带来了便利，也带来了冲击。在支付领域，以支付宝、微信支付为代表的第三方支付平台的崛起，手机移动支付已经迅速挤占了传统银联支付的份额。中国支付清算业协会《2015年支付清算行业运行报告》的数据显示，商业银行和支付机构的移动支付业务笔数分别为138.37亿笔、398.61亿笔，互联网支付业务笔数分别为363.71亿笔、333.99亿笔。在业务数量上商业银行已经失去优势。在借贷领域，网络金融的势力也快速蔓延，近年来以P2P公司为首的网络借贷平台呈现出井喷，挤占了传统商业银行在这个优势行业的份额。《2015年支付清算行业运行报告》显示，2015年全国P2P公司的数量为4948家，新增2590家，2015年末贷款余额5582.2亿元，同比增长302.55%。互联网金融发展迅猛，商业银行如果继续过度依赖存贷款业务和支付业务，势必会被互联网金融逼入发展的寒冬。

（2）坏账率增加：坏账是指由于债务人破产、解散以及其他各种原因而使应收账款无法收回所造成的损失。我国商业银行主要依赖于存贷款业务获得收益，而贷款有一定的风险，在经济下行的大背景下，获得贷款的企业的经营形势不容乐观，特别是一些风险抵抗能力弱的中小企业，这无疑会大大加大银行的坏账风险。而在经济形势好的情况下为了获得高额的利差收入，商业银行的贷款业务放得很松，这进一步导致了今后坏账率过高的风险。

（3）业务单一，抵抗冲击能力弱：2015年工商银行的营业收入为69764700万元，利息净收入为50786700万元，利息净收入占营业收入的72.80%。我国商业银行的业务十分单一，过度依赖存贷款业务。在经济下行的大背景下银行肯定会收紧存贷款业务，到时候存贷款的利息收入肯定会大大下降，如果商业银行不大力发展其他业务的话，肯定会市商业银行陷入发展困局。

二、我国商业银行的发展趋势

（1）网络化： 随着网络的普及，网上银行成为商业银行必然的发展趋势。经调查发现，45%以上的人愿意通过电子平台进行交易。在网络发达的21世纪，借用网络开展业务已经成为许多企业和个人的选择。商业银行应该多开辟网络银行的功能和模块，简化相应手续。许多银行虽然推出了自家的电子银行，但是功能并不全面，甚至改个手机号都要本人持身份证去柜台办理，效率十分低下。同时商业银行在网点应该普及电子机器的使用，减少人工成本，在这方面可以学习农业银行的“超级柜台”项目，这将大大加快网点办理业务的速度，减少运营成本。另外商业银行应该向线上发展，推出自家的网络理财、借贷平台，目前这方面做得比较好的是平安银行，平安银行推出了自己的网络金融平台“陆金所”，有效地将自己传统的银行业务和网络业务结合起来。商业银行要依托互联网平台，建设涵盖面广的门户金融，把网络理财和网络融资作为重点，以最佳的客户体验提供集金融资讯、产品销售、理财顾问、客户服务于一体的全方位综合化金融服务。

（2）多元化综合经营发展战略：我国目前的政策不允许商业银行与其他金融业务混业经营，但是商业银行可以加深与其他金融机构的合作，在理财产品里面代销其他金融机构的产品，获得手续费、费等收益。另外，可以参照平安集团的交叉多元化发展模式，利用银行的网点优势，推销自家集团的证券、保险、基金等业务，这种模式能有效利用客户资源，提高集团对风险的抵抗能力。这种模式是未来商业银行的主流趋势。

（3）构建金融生态圈：另外银行可以构建生态圈，全面覆盖人们需求。①构建金融生态圈促进银行与客户的深度融合，为企业提供覆盖销售、采购、融资等配套的专业化金融服务，打造银行特色的企业金融新生态。②构建移动金融生态圈， 建设移动金融平台，以移动支付和移动商务为核心，把掌上银行打造成移动金融和生活商务的主门户。③构建全民社交金融生态圈，把握社交金融的前沿趋势，建设银客关系紧密、服务手段丰富的社交生态圈。搭建基于多方互动的自有社交金融网络平台，客户凭已注册的手机号、微博、微信号等均可直接登录银行社区，获得完善的银行服务和产品信息。④加快构建完善的产品线，覆盖人们的一生，针对不同年龄段、不同群体的人都有相应的产品系列。客户可以在不同年龄阶段选择不同的服务，比如在20岁的时候可以选择购买创业基金，等到30岁创业的时候就可以得到的一笔启动资金，同时银行可以利用自身客户面广的优势为创业客户和投资者牵线搭桥。⑤利用银行网点覆盖面广的优势，推进贫困地区的招商引资和产品推广，充分利用银行现有的渠道优势解决贫困地区的一些迫切问题。真正履行服务于广大基层人民的使命。

第6篇

利润稳健增长 不良贷款双降

今年上半年,在银行业竞争空前激烈、存贷款利差急剧缩小的背景下,民生银行逆势而上,实现净利润73.74亿元,同比增长22.07%,年化总资产收益率达到1.20%,年化加权平均净资产回报率达到26.18%。

从业绩数据看,民生银行的净利润增长主要基于资产规模扩张、资产结构调整以及净非利息收入的快速增长。6月末,民生银行的资产总额为14100亿元,比上年末增加3,558亿元,增幅33.73%;存款总额为10,753亿元,比上年末增加2,895亿元,增幅为36.85%;贷款总额(含贴现)为9,039亿元,比上年末增加2,456亿元,增幅为37.30%。民生银行选择有利时机处理了海通证券的股权,获得了不菲的收益。

在利润稳健增长的同时,民生银行的不良贷款实现了“双降”。到6月末,民生银行的不良贷款余额78.01亿元,比去年年底下降了1.2亿元;不良贷款率为0.86%,首次降到1%以下,而去年年底为1.20%。在不良贷款“双降”的同时,民生银行的关注类贷款也出现“双降”,关注类贷款余额从2008年末的163.66亿元下降到152.78亿元,占比从2.49%下降到1.69%。

在资产质量进一步提高的同时,民生银行的不良贷款拨备进一步增加,拨备余额从年初的118.85亿元增加到6月末的132.56亿元,拨备覆盖率从150.04%增加到169.93%,这表明了民生银行的经营更加稳健、风险防范能力进一步提高。

事业部改革成效凸显

到今年6月底,民生银行公司业务事业部制改革在运行了一年半之后,成效充分显现。

从规模增长看,民生银行的四个行业金融事业部――地产、能源、交通、冶金事业部在受经济危机影响较大的业务领域经营,仍然保持了业务规模较快发展。截至6月末,事业部存款余额2208.38亿元,比年初增加675.75亿元,增幅44.09%;事业部贷款余额2918.19亿元,比年初增加782.76亿元,增幅36.66%。存、贷款余额分别比2008年初成立时的1167.63亿元和1843.43亿元增长1040.75亿元和1074.76亿元,存、贷款增幅达89.13%和58.30%,分别比全行公司业务同期存贷款增幅高出32个和1个百分点。

从风险控制及资产质量看,得益于专业评审、分级监控、专业贷后管理等多层次风险防控体系,以及专业化经营体制下的风险控制防线前移,虽然民生银行四个行业事业部主要业务领域的原材料、产成品价格大幅波动,企业盈利情况也有不同程度的恶化,但事业部的资产质量呈现稳定向好趋势,不良贷款余额和不良贷款率双双比去年末下降5.34亿元和0.48个百分点。

从客户选择与风险定价能力看,今年上半年民生银行四个行业金融事业部贷款平均利率5.77%,高于民生银行全行公司贷款平均利率0.18个百分点;事业部新投放贷款中,基准利率以上占比29.79%,比同期全行新投放公司贷款基准利率以上占比高出8.69个百分点。此外,由于客户定位清晰,事业部新客户拓展与潜在问题客户退出进展顺利,总对总营销也取得较好效果。

在事业部改革成效显现的同时,民生银行也充分发挥分行作为区域市场主导的作用,积极开展特色公司业务,提升分行所在地的市场份额,效果明显。

零售业务双向突破

今年上半年,民生银行零售业务能力提升取得显著成效,商贷通贷款和信用卡业务发展势头良好。

作为民生银行零售业务的突破点和2009年重点业务,面向小商户、小业主的商贷通贷款今年2月份在上海首推之后,在上半年取得了良好开局。截至6月底,民生银行的商贷通贷款余额达到169亿元,占个贷余额比重14%,其中上半年累计发放商贷通贷款166亿元,占全部个贷发放量的44%。商贷通客户金融资产总计51.55亿元,户均金融资产29.90万元,同时,商贷通客户金融资产也实现了快速增长,表现出良好的派生效应。

面对今年以来信用卡市场的风险增大,民生银行的信用卡业务经营更加审慎。今年上半年,民生信用卡新增发卡29万张,同比减少86%。在这一情况下,新增交易额455亿元,同比增长52%;营业收入10.8亿元,同比增长79%;在去年就已经实现扭亏为盈的基础上,上半年税前利润2.71亿元,同比增长281%;贷款余额127.55亿元,比上期末增长38%。截止6月底,民生白金、钻石信用卡累计发卡量达12万张。

机构普遍看好民生

今年上半年,看好民生银行发展前景的机构投资者纷纷增仓民生银行股票。到今年6月底,易方达 50 指数证券投资基金和兴业趋势投资混合型证券投资基金分别持有民生银行2.57亿股和2.06亿股,进入了民生银行的前十大股东之列。平安集团则因为对深发展的投资而战略性减持民生银行的股份,退出了民生银行十大股东之列。

今年以来,众多市场研究机构纷纷看好民生银行的发展前景。4月22日,在民生银行了2008年年报和2009年一季报之后,光大证券股票研究报告,判定民生银行是2季度最有望跑赢行业的银行之一,将其放在推荐名单首位。7月17日,国金证券公司研究报告指出,海通股权的高价处置、资产质量的改善、贷款的快速增长等一系列的改变使得他们对民生银行业绩增长的信心提升。7月22日,中信证券公司研究报告指出,上半年民生银行信贷高增、资产负债结构优化及资金市场利率回升,共促净利息收入环比高增长。在维持“增持”评级的同时,把民生银行目标价位上调到10.5元。

第7篇

中国平安收购深发展的前奏已经开始，即使大幕没有完全落下，结果还未可知，但幕后很多操作性细节，已经足以引人注目。

交易框架

根据中国平安2009年6月12日公告，其收购深发展股份分两步进行：

第一步，中国平安控股子公司平安寿险认购深发展非公开发行的不少于3.70亿股、但不超过5.85亿股的股份。每股认购价格为深发展董事会批准本次股份认购的董事会决议公告日前20个交易日的股票交易均价，每股18.26元人民币。交易额介于67.562亿元至06.82亿元之间。

第二步，中国平安受让深发展第一大股东新桥(new bridge)持有的深发展512亿股股份，占深发展股份的16.76％。该协议赋予新桥一份选择权：新桥有权按照协议的约定，选择要求中国平安或者全部以人民币现金14.49亿元支付，合每股22元收购股份；或者全部以中国平安新发行的299，088，758股H股支付。换股比例为“I股中国平安H股换1.74股深发展”；换股价格以双方停牌前30个交易日的平均交易价格计算，平安H股每股51.40港元，深发展以每股26港元作价。

中国平安承诺在本次交易完成时以及本次交易完成前的任何时点拥有深发展股份，不超过深发展当时已发行股份的30％。

整个交易金额上限按照现金换算约为221亿人民币。如果交易成功，中国平安将最多以221亿现金支配深发展的数千亿资产。中国平安2009年3月底的总资产为7500.67亿，加上深发展，可控的总资产达到1.2万亿，将成为金融业的航母，中国平安“金融控股集团”的战略梦想将逐步名副其实(见表1)。

并购公告效应和幕后利益

对大多数并购的绩效计量表明，并购通常对目标企业股东有利，而收购方股东利益往往受损。那么，此项交易背后，究竟哪方得利?

笔者通过事件研究法，分别对中国平安和深发展在收购公告前后的股价超额收益率情况作了计算和分析，看并购双方股东从这笔收购中的获利情况。

并购，实际上就是战略性投资，好的投资必须是项目的净现值大于零(NPV>0)。考虑到其他非并购因素对股价的影响，我们用个股股价收益率减去同期沪深300股指收益率，即：

并计算时间窗口期的累计超额收益率，即：

P1是个股T日收盘价，P1是个股T前一日收盘价，Rm是沪深300股指收益率。)

之所以采用沪深300股指作为市场收益率，是因为中国平安和深发展都是该指数成员企业，用个股收益率减去沪深300股指收益率，可以排除大盘涨跌等因素在该时期对个股涨跌的影响。ARI和CAR，这两个指标可以衡量资本市场对并购质量好坏的反应。好的并购，AR及CAR应该是显著大于零的，表明市场看好这笔交易；反之，小于零表明市场不看好该交易。

为获得因并购事件而导致的并购双方的超额收益率，必须确定事件发生时间和并购发生的窗口期。中国平安和深发展在6月12日公告，而在6月8日双双停牌，6月15日复牌，因此以6月8日为公告日，T=0，分别计算不同窗口期累计异常收益率，结果见表2。在该窗口期，如果市场(投资者)预期良好，即NPV>0，CAR应大于零；否则，CAR会小于零。

计算结果表明，无论中国平安还是深发展，在并购前都获得了显著的正向收益CAR>0。深发展的股价在公告日前一个月及复牌当天的累计收益超过大盘33％以上[CAR(-30，I)=33.55％]。而沪深300从5月4日至7月14日的收益率高达27.28％。也就是说，深发展的股东在两个月时间里获利高达60.83％。如此高的并购前超额收益率也可能意味着并购的信息遭到泄露，股价的异动反映了这种内部信息的提前泄漏。深发展的累计收益和异常收益情况如图1和图2所示。

中国平安的股价走势更为有趣。除了在6月1日涨停外，公告日之前表现的都不温不火。在宣布收购后，开始频频发力，平安股东赚得钵满瓢溢。这有两层涵义：一是收购深发展能直接增厚中国平安业绩(深发展2009年一季报每股收益0.36元，按30％算，增加平安每股收益0.108元)；二是较高的A股股价会联动中国平安的H股股价，股价越高于承诺给新桥的股价51.40港元，越有利于换股的进行，而换股则可以节省大量现金。中国平安的股价走势和异常收益率情况如图3和图4所示。

交易支付方式分析

中国平安的股价在收购公告后一直走强，这既与市场对这笔交易给中国平安带来的未来业绩预期有关，也与中国平安巧妙的支付方式有关。支付的巧妙之处在于协议中的“平安以H股与新桥换股达成收购”以及“交易完成平安合计持有深发展增发后总股本不超过30％”的合同约定，这种约定才能以221亿甚至更少的现金撬动5000亿资产。

一、换股选择权与现金收购

中国平安收购深发展第一大股东新桥5.204亿(16.76％)的股份，外加以每股18.26元认购深发展定向增发不超过5.85亿。表面上看来，平安要为这笔最大将涉及221亿的交易用现金买单，但按照现有的协议，平安很可能只需花费不到100亿的真金白银，就能够将深发展30％的股份(总对价约为220亿)收入囊中。

协议中，平安就收购新桥资本手中深发展16.76％股份提出了两种方案：一是以每股22元人民币的全现金收购：二是以平安H股与之换股收购。如果全现金收购，涉及金额为114.5亿人民币。

协议规定“I股中国平安H股换1.74股深发展：平安以停牌前30个交易日的H股平均交易价格计算”，那么，平安H股按每股51.40港元交易，深发展则以每股26港元作价，如果换股，新桥的深发展股票价值将升值18.42亿港元(5.2+1.74X51.40-5.2X26)。并且，最近中国平安H股和A股股价频频高涨，6月15日股价高达61.30港元，近期股价在58.00港元，远高于规定的现金交易价。如果以51.40港元每股换股，随后在二级市场以58.00港元交易套利，套利收益还有近20亿港元。

而对于平安，一旦新桥选择换股，那么平安将节省近115亿的现金。平安需要做的只是增发H股新股，然后与新桥进行互换而已，无需动用真金白银。如果这样，中国平安只需为收购深发展的定向增发不超过5.85亿元而出资。交易额介于67.562亿元至106.821亿元之间。

二、要约收购底线与无风险套利

中国平安收购协议中规定：“交易完成平安合计持有不超过深发展增发后总股本的30％。”因为30％是中国资本

市场要约收购的底线。如果触发该底线，中国平安必须对所有流通股票进行全面收购，二级市场股价将会非常高，收购成本将急剧上升。

协议中约定平安参与深发展增发“不超过5.85亿股”，如果以5.85亿股计，加上新桥转让的5.20亿股，平安持有平安29.95％[(5.85+5.20)÷(5.85+31.05433)29.95％]的股份，刚刚接近3006。这为平安手中原有114亿流通股套利提供了便利。

平安认购深发展定向增发的价格为每股18.26元，但复牌后3天内深发展二级市场价格最高达24.53元，其差价6.27元，未满足30％上限承诺，中国平安可以把手中已有的1.40亿股深发展流通股在二级市场交易，可赚取8.78亿元。因为平安可以一面以24.53元售出，一面又可以18.26元的增发价买回来。

如果平安收购新桥实行换股，那么平安只需以18.26元每股价格、购进5.85亿股深发展，共计为106.83亿元，再减去平安出售原有股份赚取的8.78亿元差价，平安实际上只需花费不足100亿元的现金，就能够完成这场总价值221亿元的收购。毫无疑问，这中安排对平安将是非常划算的买卖，换股节省了120亿现金支出。

三、保守年收益达4％

深发展2009年一季度财报披露约有12亿净利，30％股份意味着有4亿利润归属中国平安。按照100亿现金投入，保底收益率达到4％，这还不算收购深发展所带来平安银行和其他金融业务的协同增值部分。一旦平安真正控制了深发展。平安就会将平安银行与深发展整合，整合后很可能统一使用平安银行的品牌，那么，平安“金融控股集团”的梦想实际上已经初步实现。

由于上述交易支付模式，将使同一笔收购的价值变得不同。收购的现金成本越小，投资回收期就越短，可用于业务整合的支出更大，业务协同可能带来的收益会更大，交易给收购方带来的净现值就越大。有很多收购，目标公司本身也是好公司，但由于收购的现金成本太高而导致在预测期内净现值小于零，进而成为失败的收购。

但上述所有的安排都是建立在换股成立的前提下。中国平安换股是否成功面临三个不可控因素：如何尽快取得中国监管部门批复；中国资本市场在等待批复期间不发生大规模的回调：或者中国平安的股价能够在高位维稳，以足够高的利益诱惑新桥换股。

三方影响

对新桥而言，在2004年底以1.5亿美元收购深发展控股权，后来经过增发、权证行权、配股等，目前持股5.2亿股，占深发展总股本16.76％，为第一大股东。本次交易完成以后，新桥可选择拿114亿现金走，也可以选择2.9股的平安H股以及由此的套利收益。

通过本次交易，深发展也将迅速获得资本金，提高资本充足率，增强核心竞争力，有利于其持续健康发展，并且，银行和保险之间的合作将产生良好的协同效应。这种协同效应将体现在客户资源共享、资金拆借、银保销售、理财产品等多方面。这有利于提升深发展业务实力，加快深发展公司银行业务及零售银行业务的发展，进一步提升其发展潜力。深发展2008年底的核心资本充足率和资本充足率分别为5.27％和8.58％，虽符合国际银行业监管最低要求《巴塞尔协议》规定商业银行资本充足率不得低于8％，核心资本充足率不得低于4％)，但距离中国银监会鼓励中小银行达到10％的资本充足率仍有一定距离。此次定向增发将募集67.56亿元～106.82亿元资金，可进一步提升资本充足率和核心资本充足率，进而支配更多的资产规模扩张。

对于中国平安而言，收购带来的好处表现为：

其一，直接增厚中国平安业绩。深发展2009年一季报每股收益0.36元，按30％算，增加平安每股收益0.108元。

其二，扩大平安银行的地域和业务。收购深发展后，中国平安不管保险还是银行业务，将额外获得14个城市的分销能力，从而补充物理网络上的先天不足。借此公司的银行业务也推进至全国，保险和银行之间的协同将在全国范围内展开。

其三。实现金融板块间的战略协同。按照公告所言，本次交易将完善中国平安综合金融服务平台，落实“综合金融，国际领先”的战略发展目标，推进保险、银行、投资三大业务的均衡发展，并获得一家全国性大型商业银行网络的战略协同，包括更丰富的产品、更广泛的客户基础和交叉销售的机会。此交易将进一步改善本集团资产负债久期匹配、优化资产组合结构、加强偿付能力和内涵价值的稳定性。基于中国银行业的广阔而稳定的发展前景，保险资金的投资收益也更能得到保障。

然而，收购之后的发展仍存在不确定性。

第8篇

尽管如此，当6月20旧市场走出一阴吞二阳图形时，已给出明确指示：它将走推论②的走势。此时，调整操作策略仍然有充分的反应时间。如今，笔者仍以擅长的“四维空间分析法”对后市进行分析和展望。

一、打开4312点开始的80分钟行情结构演示图可以看到，4312点开始的是一个3浪走延长的锯齿型调整结构，这个结构与4355点至3404点和3404点至4312点合并构成一个典型的3-3-5复合平台型调整走势。目前这个锯齿型调整更像是处于4浪反弹过程中，但也 不排除这里已走出失败型5浪的可能性。

2、投资品概念

交通运输设施、电网建设、城市及农村基础设施建设等基建投资仍将是“十一五”期间的投资重点。基建投资将支撑投资品保持旺盛的需求，进而拉动能源、原材料的需求增长，因此，交通运输、基础原材料、建筑施工、设备制造等行业具有良好的发展前景。我们看好铁路、港口、建筑建材、化工、电气设备制造、造船、装备制造等行业的发展前景。

重点公司：天津港、大秦铁路、振华港机、中国石化、宝钛股份、巨化股份、许继电器、特变电工、广船国际、广东鸿图。

3、金融资产概念

人民币将保持持续升值，通胀预期调整更像是处于4浪反弹过程中，但也不排除这里已走出失败型5浪的可能性(这种可能性稍弱)。

无论走至结构的哪个阶段，结论是共同的，这里已是4512点开始的调整的尾声阶段。如果后面还要展开5浪最后调整，走失败型可能性更大，即创新低概率很低。

笔者曾在上周公开发表的文章中提到：5浪可能走下降楔形。这种可能性目前依然存在。其原因是主力尚需再压一压盘，进一步收回已抛出的筹码，收集已值得投资的品种。

结构分析提示：调整已进入最后阶段，每一次的回头调整都是战略建仓的好时机。

二、4312点下跌以来曾在跌穿60天均线后，对该线进行过反抽，反抽失败后，一直探低到3563点。

由于反抽在60日均线处又留下了一批筹码，因此本次的反弹仍受到了60日均线的有力阻击。由于目前20日、50日和60日构成的中短期均线已十分接近。其对市场上升形成的阻力仍是不容忽视的。均线提示：行情上升不会一蹴而就。将带来巨大的资产保值投资需求，房地产作为保值投资品之一仍将保持增长。银行、证券、保险作为投资服务提供者，发展空间非常广阔。

重点公司：招商银行、民生银行、浦发银行、深发展A、中信证券、S延边路、中国人寿、中国平安。

4、产业整合和产业升级带来的投资机会

钢铁、电力、煤炭行业是国民经济的重要产业，目前国有资产占主导地位，实际上市资产比重较小，拥有大量的优质资产可以注入到资本市场中来。国家对三大产业的整合力度在不断加大，鼓励大型中企实现整体上市，未来将形成大型国有企业居于垄断地位的行业格局。

三、前期，两条平行的下降趋势线构成了4512点下跌以来的一个下行通道。显然，目前已成功脱离此通道上轨的压制。趋势线分析提示：此次的下跌已接近衰竭。

四、笔者特有的能量监视指标，在3563点处出现了60分钟以下所有级别的底背离迹象。因此，3563点起来的反弹是得到能量充分支持的。这也是近几日来虽然仍有不少利空传闻，但盘子却仍然不能展开有效下跌的原因。但笔者也注意到，如果行情快速上升后回落，短期内可能出现30分钟以下级别的顶背离迹象。能量指标提示：上升行情不会是简单而快速的。从这个概念理解，结构分析中所说的最后第5浪，还是可能会展开。

综上分析得出结论：一个复合的大型调整已进入尾声阶段。任何的看空后市，都可能造成战略上的失误，每一次的回调(尤其是深幅回调时，笔者认为机会已不多)都是投资者战略建仓的好时机。当然，真正的上升行情可能还需些时日，笔者指出的仅是战略上已必须看多。已有太多的股票值得投资，诸如银行、地产港口等等。

同时，目前这3个板块的市盈率水平均较低，估值优势明显。

重点公司：宝钢股份、武钢股份、国电电力、东北电气、兰花科创、国阳新能。

第9篇

各家银行信用卡不仅面临来自同行的竞争，而且还来自消费金融机构以及各大互联网巨头的竞争，最著名的例子就是支付宝的“花呗”和京东的“白条”

在息差持续收窄的背景下，在红海中厮杀，打分期价格战将逐步成为过去式，而对于目标市场和客户群的细分、提供差异化的定价和服务，才是经营的核心、胜出的关键

在新版图中，谁更受广大用户欢迎？《投资者报》“2016年最佳信用卡”评选报道告诉你一切变化的是环境，不变的是努力。随着中国经济运行呈现L型走势，各行各业如逆水行舟，信用卡业务和消费市场也遭遇极大挑战，但各大银行迎难而进，仍将信用卡业务作为重要的战略布局之一，全力以赴发展信用卡业务，积极提高互联网时代的用户体验。

当下，利率市场化的推进对各大银行风险控制以及客户精准分级水平提出了更高的要求，消费金融机构以及各大互联网巨头也不惜重金开始布局消费金融市场。毋庸置疑，信用卡领域的竞争更加激烈和白热化。

在此情形下，银行信用卡的市场格局有何变化？哪家银行信用卡开始加速开拓市场？又有哪家银行信用卡以用户新需求和不断变化的市场为核心着眼点，不断尝试创新？

作为最具影响力的投资类媒体，《投资者报》基于广大读者的需求并依据各家银行经营能力和水平的变化，推出独具魅力的“2016年最佳银行信用卡”评选报道，全方位展现各家银行信用卡的发展潜力、发展脉络和发展前景。

11月8日～11日，《投资者报》还开通了官方微信进行投票，短短几天时间，点击量冲破10万+，最终投票总数高达15万（投票结果见表4）。

根据各家银行信用卡的相关数据以及微信投票结果，《投资者报》推出相关奖项，分别为最佳成长信用卡银行、最具领先信用卡银行、最佳创新信用卡银行、最具个性化服务信用卡银行、最佳用户服务信用卡银行、最具互联网基因信用卡银行以及最具社会责任信用卡银行，每个奖项最终有两名获奖银行（获奖名单详请见表1）。

市场份额座次发生变动

逆水行舟，不进则退。经过多年的跑马圈地，各行信用卡发卡增速已经出现明显分化。

《投资者报》记者注意到，今年上半年，上市银行新增发卡总量为4976万张，有的增长速度甚至翻倍，但也有的反而出现不同程度的同比负增长。

截止到2016年6月末，在国有银行中，新增发卡量位于前三位的银行是工行、建行及农行，分别是888万张、716万张以及537万张。值得注意的是，三家银行中仅有建行新增发卡同比出现了负增长，为-14%，而工行同比增长24.7%、农行同比增长25.7%。

而股份行新增发卡量中，平安银行、招商银行、光大银行位于前三位，尤其平安以451万张的新增份额力压其他传统零售股份行。

如果从新增发卡量同比增长的纬度来看，兴业银行、浦发银行以及光大银行增长最快，分别为191%、108%以及78%。

出乎意料的是，作为国有银行的中国银行，其新增发卡量在上市银行中排名滑落至第9名，同比滑落15%。

如果从累计发卡量来说的话，各大银行累计发卡总量为59274万张，工行以11779万张的累计发卡量仍旧稳居“铁王座”，为唯一一家信用卡发卡量破亿的上市银行。不仅如此，根据国际权威机构PaymentsSource最新公布的数据，工行还成为全球最大的信用卡发卡银行。

如果从消费交易额来衡量各大银行信用卡实力，今年上半年工行、建行、招行排名前三，分别为1.4万亿、1.2万亿以及1万亿元，同比增长32%、14%以及26%。

上半年，各家银行信用卡消费金额同比全面增长，而浦发信用卡增速位列第一，平安及兴业增速紧随其后。

至于在信用卡贷款余额这一指标上，上半年，工行位列第一，建行和招商居第二、第三位，招商银行增长幅度较大，而中国银行出现负增长。股份行中浦发银行则出现了近一倍的大幅增长，观察新增发卡量的增长情况，浦发信用卡在上半年的成绩单可圈可点，另外平安、中信及兴业表现也较为突出。

信用卡市场蛋糕面临被切分

各家银行信用卡不仅面临来自同行的竞争，而且还来自消费金融机构以及各大场景巨头的竞争。信用卡竞争日趋白热化。

依据央行的数据，2015年我国消费性贷款规模为18.96万亿元，占整体信贷规模的18%。过去四年里，我国消费贷款平均每年以20%的速度递增，我们假设今后每年仍以此速度递增，那么，到2018年总规模将会达到32.76万亿，假设房贷规模仍然为75%，那么其他消费贷款规模将由4.74万亿元增长为8.19万亿元，增量将达到3.45万亿元。

而这块大蛋糕过去主要是由消费金融公司以及银行信用卡来瓜分，如今面临更多互联网金融公司的争夺。

例如，越来越多的电商、消费金融公司等开始介入消费金融业务，最著名的例子则是支付宝的“花呗”、京东的“白条”。

央行公布的《2015年支付体系运行总体情况》也显示，国内信用卡业务正在趋向饱和，增长缓慢，这从侧面反映出外部竞争加剧。数据显示，截至2015年末，信用卡和借贷合一卡在用发卡数量共计4.32亿张，较上年末下降5.05%。

不过银行信用卡市场面临的也并非都是“坏”消息。

今年年中由央行《中国人民银行关于信用卡业务有关事项的通知》，在信用卡透支利率、免息还款期限、取现限额等方面做出了相关规定，新规定降低了消费者的信用卡透支日利率，且免息还款期也得到延长，对传统信用卡业务在消费金融领域的增长起到极其重要的正面影响。

有业内人士指出，信用卡新规有助于把更多的自交给商业银行，如定价、违约金的收取、费率的确定等，将根据商业银行和持卡人的约定进行。银行信用卡可以为客户提供更多的差异化服务，在和其他机构竞争中抢占更多的市场份额，获得更大收益。

年度最佳用户服务信用卡银行：

广发银行、交通银行

广发银行

广发银行信用卡为了吸引更多的客户，推出了众多的优惠活动。在APP上，广发信用卡全新推出“发现精彩”，该活动围绕客户的吃、喝、玩、乐等消费场景，提供热门商户消费天天半价、周游世界高达10%的现金回馈等优惠，获得“2016年度最佳用户服务信用卡银行”奖项。截至今年上半年，广发信用卡累计发卡量超过4460万张，信贷余额达2575亿元，信用卡活跃率为76.81%，规模、收益及各项指标均稳居信用卡行业第一梯队前列。

交通银行

交通银行信用卡最值得称道的是，莫过于“超级最红星期五“活动，自2012年推出后，“超级最红星期五”始终以返还刷卡金的方式惠及持卡客户。譬如交通银行坚持直接以50%的刷卡金返还客户。即刷即省看似“简单”，但这种货真价实的小实惠恰恰是客户喜闻乐见的，这也是“2016年度最佳用户服务信用卡银行”奖项获得的原因。

年度最具互联网基因信用卡银行：

工商银行、招商银行

工商银行

针对居民日益增加的线上消费需求，工商银行近年来着力打造了“互联网+金融+生活”的线上信用卡服务体系，获得“2016年度最具互联网基因信用卡银行”奖项。其中，工商银行在国内率先推出了工银手机信用卡，实现了苹果和安卓系统手机的“全覆盖”，全面支持线下“近场”挥卡支付和线上“远场”一键支付，此外还创新推出的工银e生活、商户之家互联网服务平台、推出覆盖线上线下和o2o支付全场景的二维码支付产品，成为国内首家具备二维码支付产品的商业银行等。

招商银行

近年，招商银行信用卡业务在“互联网+”上一直走在行业前列，例如早在2012年就开始布局移动支付领域，将信用卡的支付、信贷、服务迁移到移动终端，成功打造了千万用户级别的掌上生活App平台。去年“双12”，招行还了基于NFC近场支付技术的“一闪通・云闪付”产品，探索移动支付更多的发展空间，因此获得“2016年度最具互联网基因信用卡银行”奖项。

年度最具社会责任信用卡银行：

北京银行、光大银行

北京银行

20年来，北京银行积极履行社会责任，在医疗、教育、慈善、赈灾等方面向社会捐助超过1.5亿元。北京银行与中华慈善总会携手推出慈善信用卡――大爱卡，以卡片专属慈善功能支持社会公益事业，为广大持卡客户提供奉献爱心的平台。七年来，大爱卡累计发行超过100万张，大爱善款累计达807万余元。未来，北京银行“大爱卡”将在更广领域、更深层面上为社会慈善事业贡献力量，共同开创企业与社会协调发展、和谐共赢的崭新局面。

光大银行

近年来，光大银行信用卡中心不断推出信用卡创新产品，关注公益事业，努力做到企业发展和社会责任的平衡，譬如联合全国妇联中国妇女发展基金会推出了全国首张慈善类信用卡――母亲水窖？爱心信用卡；与全国妇联中国妇女发展基金会合作推出“您消费一次，我捐一分爱心”的“母亲水窖”爱心信用卡，因此获得“2016年度最具社会责任信用卡银行”奖项。

部分评论留言

@帕秋丽

谁家刷卡优惠多就选谁呗……另外人工服务能容易打通也很重要。

@北京帅帅

支持工行信用卡，率先使用2.0的芯片卡和国际接轨，牺牲了卡片成本收益，增强了支付的安全性。在国外被盗刷的招行粉表示很羡慕。工行信用卡往里边存钱，超过额度的部分也叫“溢缴款”，取出来是不要手续费也不收利息的。相反其他各行溢缴款取出来和预借现金一样是要收费的。

@李广

现在的信用卡同质化比较严重，无非是消费提醒、还款提醒、市场活动、分期活动、首刷活动、客户权益等方面，而平安信用卡在满足这些之外，还会赠送很多保险、平安银行，真的不一样。

@钢铁小汤圆

我最喜欢民生银行的信用卡，客服也不错，每次解答多详细耐心的，有时候满足提额条件了也会第一时间打电话通知是否需要，活动力度也可以，分期还款也很赞，用信用卡嘛，无非就是活动力度和后续服务，看好民生，加油！

@京北王书霞

北京银行服务到位，是我的大爱，我永远支持您哦！

第10篇

关键词：电子商务 保险电子商务 信息化 第三方网站

1 近年来互联网技术的迅速发展促使了电子商务的产生

20世纪90年代以来，随着internet的蓬勃发展，电子商务也在迅速崛起。电子信息技术、网络经济已迅速进入工业、农业、贸易和金融服务等各种行业，呈现出电子商务潮流。而作为金融业一大支柱的保险业，和信息是紧密相连的。保险是一种承诺、一种无形产品、一种服务商品，保险中的每个环节都离不开信息。信息技术的发展对保险业的影响是巨大的，特别是近年来，互联网技术的发展与普及日新月异，其中所蕴涵的无限商机使得无数商家纷纷把目光投向电子商务。于是一种全新的保险经营方式——保险电子商务应运而生。网上保险作为一种新兴的营销渠道和服务方式，以其具有的成本低、信息量大、即时传送和反馈、服务的连续性等特点，正在被越来越多国家的保险公司和消费者所认可和接受。在国外，网上保险的发展已相当成熟，成为继个险、团险和银行保险之后的“第四驾马车”。

2 保险电子商务的涵义

发达国家大多数保险公司已经应用电子商务网络为客户服务，取得了可喜的成绩，发展势头甚为强劲。电子商务为人类提供了一个全新的管理商业交易的方法。因此，了解电子商务已成为现代企业特别是金融服务业必须面对的课题。那么，什么是电子商务呢？广义的电子商务（electronic commerce）是指，利用电子工具（电话、传真、广播、电视、网络）从事的商务活动，如市场分析、客户联系、物资调配等。狭义的电子商务主要是指利用因特网进行的商务活动。根据电子商务的定义，保险公司或保险中介机构以互联网和电子商务技术为工具来支持保险经营管理活动的经济行为，可以称之为保险电子商务（网上保险）。

笔者认为，保险电子商务指保险人或保险中介人利用计算机和网络技术所形成的对组织内部的管理、对客户关系的管理以及经营业务的部分或完全电子化这样一个综合的人机系统来进行的商务活动。这种商务活动可能是与原先的传统业务相并行的或者是相融合的。因此，业内人士普遍认为，保险电子商务包含两个层次的含义。

从狭义上讲，保险电子商务是指保险公司或新型的网上保险中介机构通过互联网为客户提供有关保险产品和服务的信息，并实现网上投保、承保等保险业务，直接完成保险产品的销售和服务，并由银行将保费划入保险公司。

从广义上讲，保险电子商务还包括保险公司内部基于internet技术的经营管理活动，对公司员工和人的培训，以及保险公司之间，保险公司与公司股东、保险监管、税务、工商管理等机构之间的信息交流活动。

3 我国保险电子商务的发展现状

我国保险业经过25年的发展，已经取得了巨大的成就，保险市场有了广泛的拓展，保险业已经成为国家经济生活中的一个重要组成部分。但是，我国保险业的发展才刚刚起步，保险业的经营与管理，和世界发达国家的先进水平相比还有差距；除此之外，2004年12月11日起，我国按照入世时的承诺，对外资保险企业全面开放市场，保险业的竞争日趋激烈。我国保险公司为了在市场竞争中立于不败之地，纷纷投入大量的财力、物力和人力去发展电子商务这一新的商务模式，将电子商务引入到我国的保险业中去。但与发达国家相比，电子商务在我国保险业中的应用还处于刚刚起步阶段。我国的网上保险业务还只能处于传统保险业务的补充地位，真正意义上的网上保险还需要一定的发展过程。

我国第一家保险网站是在1997年，由中国保险学会和北京维信投资顾问有限公司共同发起成立的——中国保险信息网（china-insurance.com），这是中国最早的保险行业第三方网站。同年11月28日，由中国保险信息网为新华人寿公司促成的国内第一份网上保险单，标志着我国保险业才刚刚迈入网络的大门。此后，中国保险网在主管部门、行业组织、保险公司和业内外人士的大力支持下，一直是国内规模最大、内容最丰富、最具权威性和影响力的保险行业综合网站，点击率始终为国内同类网站第一名。成为中国保险行业的电子信息窗口以及保险业内各方面的网上交流渠道，为推动国内保险业信息化发展做出了积极的贡献。

2000年8月15日，太平洋保险电子商务网站（.cn），标志着中国保险业第一个贯通全国、联接全球的保险网络诞生，这是太平洋保险公司面对激烈的竞争市场致力于保险电子商务建设的一项重大举措。2001年3月，太平洋保险北京分公司与朗络开始合作，开通了“网神”，推出了30余个险种，开始了真正意义上的保险网上营销。当月保费达到99万元，让业界看到了保险业网上营销的巨大魅力。

而国内其他保险公司纷纷开设自己的电子商务网站，进行网络营销的积极探索，保险电子商务的网络营销渠道功能逐步显现。2000年8月18日，中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团——中国平安保险（集团）股份有限公司，正式启用一站式综合理财网站pa18（），平安大步进入电子商务。以平安门店服务中心、平安电话中心、互联网中心组成的3a服务体系的运行标志着平安的客户服务向国际水平迈进，其强有力的个性化功能开创了国内先河。9月22日，泰康人寿保险股份有限公司独家投资建设的大型保险电子商务网站——“泰康在线”（）全面开通，这算的上是国内第一家由寿险公司投资建设的、真正实现在线投保的网站，也是国内首家通过保险类ca认证的网站。

与此同时，由非保险公司（主要是网络公司）搭起的保险网站也风起云涌，目前影响最大的是一家由中国人寿、平安、太平洋、友邦等十几家保险公司协助建立、由上海易保科技有限公司开发并运营的易保网（）。通过易保网广场，客户可以客观比较各家保险公司的养老、医疗、意外、理财险等保险产品；可以通过网上招标获得量身定制的个性化保险方案；提供理财、投保、理赔等常识；提供车辆保险、家庭财产险等网上直销专业服务。而保险公司、保险中介、保险相关机构都可以在这个平台上设立个性化的专卖区，客户只需要在一个网站浏览就可以完成对十几家国内大型保险公司的保险咨询，特别是其推出的保险需求评估工具，如同在线计算器，客户只要在网页上输入个人需求，服务器就能自动的列出各家保险网页，通过信用卡完成保费支付。从这里，我们可以看到，易保网上保险广场致力于为保险买、卖双方及保险相关机构和行业提供一个中立、客观的网上交流、交易的公用平台；帮助客户轻松了解、比较、购买保险；帮助保险公司和保险人通过网络新渠道开发客户资源、提高工作效率、提升服务质量；帮助保险相关服务机构和行业降低服务成本，提高服务质量。

4 我国保险电子商务网站的主要模式

从上面的例子来看，我国目前的保险电子商务网站主要有以下两种模式：

第一种模式是第三方保险网站，即独立的保险网，他们不属于任何保险公司或附属于某大型网站，他们是为保险公司、保险中介、客户提供技术平台的专业互联网技术公司。前文所提到的中国保险信息网（china-insurance.com）、易保网上保险广场（），都是目前国内具有较大影响的第三方保险网站。中国保险信息网将自己定位为向保险从业人员提供资讯的一个内容提供商，它为保险的内外勤人员提供从保险新闻到行业知识的各类专业信息，属于保险业内信息提供商；而以“网上保险广场”命名的易保网，将自己定位为利用互联网技术为保险业各方提高效率的网上平台，它包括b2b，b2c两种电子商务模式，致力于为行业中的各方提供一个交流和交易的技术平台；第三类为直销平台，如网险，它以的身份通过网络进行保险销售，从销售中提取佣金。以上是我国目前第三方保险网站定位的三大种类。

第二种模式是保险公司自己开发的网站。例如本文所提到的太平洋保险网站，平安的，泰康在线，以及我国最大的商业保险集团——中国人寿保险（集团）公司的.cn等等。应该说，随着电子商务基础设施在我国的日益完善，现在几乎所有的保险公司都建有自己的网站，这些保险网站，大部分处于电子商务发展的初级阶段，即利用保险网站一些有关保险公司文化、保险产品及服务的简单介绍，还没有真正的网上保险业务。这类网站主要在于推广自家公司的险种，进行网络营销。这是我国大部分保险公司发展电子商务所处的阶段，但是也有像太平洋保险公司这样的保险企业对电子商务的应用到了互动、在线交易这样的阶段。2001年，太保集团公司新成立的电子商务部对太保网进行全新改版，网络销售和服务功能大为提高，网上支付功能基本实现，成为b2c业务中重要的销售渠道。太保网建立至今，网上b2c销售总计实现收入3500多万元，其中在2003年5月，一位北京客户在线购买“安居理财保险”，成功通过太保网网上支付10万元保费，成为太保网开通以来最大一笔金额的网上交易，展现了电子商务作为公司重要销售渠道的发展前景。

5 我国保险电子商务的发展前景

保险电子商务发展是涉及到保险公司各类资源整合，涉及到公司所有利用互联网（包括internet与intranet）、无线技术、电话等信息技术手段进行电子化交易、电子化信息沟通、电子化管理的活动，贯穿公司经营管理的全过程。保险电子商务是随着互联网技术兴起并逐渐成熟后，新的信息技术在保险公司内又一轮深层次的商务应用，是信息技术本身和基于信息技术所包含、所带来的知识、技术、商业模式等在公司内的扩散和创新。随着我国《电子签名法》的颁布实施，我国保险企业将在现有b2c销售平台的基础上，积极开发电子保单和电子签章，策划推出电子商务专有产品，对保险网站进行全新的改版，以网上销售保险完全电子化流程为目标，继续全面推进电子商务的建设，抓住未来网络保险快速发展的机遇。

面对信息化和金融全球化的浪潮，我国保险业应积极准备，精心策划，利用互联网进行保险宣传和销售保险产品以及提供全方位的保险服务活动，并通过电子商务加强与国内外保险公司的业务往来和经验交流。我们相信，全方面发展保险电子商务，有利于推动我国民族保险业的长足发展，使之以全新的姿态积极参与国际保险市场的竞争。

第11篇

关键词电子商务保险电子商务信息化第三方网站

1近年来互联网技术的迅速发展促使了电子商务的产生

20世纪90年代以来，随着Internet的蓬勃发展，电子商务也在迅速崛起。电子信息技术、网络经济已迅速进入工业、农业、贸易和金融服务等各种行业，呈现出电子商务潮流。而作为金融业一大支柱的保险业，和信息是紧密相连的。保险是一种承诺、一种无形产品、一种服务商品，保险中的每个环节都离不开信息。信息技术的发展对保险业的影响是巨大的，特别是近年来，互联网技术的发展与普及日新月异，其中所蕴涵的无限商机使得无数商家纷纷把目光投向电子商务。于是一种全新的保险经营方式——保险电子商务应运而生。网上保险作为一种新兴的营销渠道和服务方式，以其具有的成本低、信息量大、即时传送和反馈、服务的连续性等特点，正在被越来越多国家的保险公司和消费者所认可和接受。在国外，网上保险的发展已相当成熟，成为继个险、团险和银行保险之后的“第四驾马车”。

2保险电子商务的涵义

发达国家大多数保险公司已经应用电子商务网络为客户服务，取得了可喜的成绩，发展势头甚为强劲。电子商务为人类提供了一个全新的管理商业交易的方法。因此，了解电子商务已成为现代企业特别是金融服务业必须面对的课题。那么，什么是电子商务呢？广义的电子商务（ElectronicCommerce）是指,利用电子工具（电话、传真、广播、电视、网络）从事的商务活动，如市场分析、客户联系、物资调配等。狭义的电子商务主要是指利用因特网进行的商务活动。根据电子商务的定义，保险公司或保险中介机构以互联网和电子商务技术为工具来支持保险经营管理活动的经济行为，可以称之为保险电子商务（网上保险）。

笔者认为，保险电子商务指保险人或保险中介人利用计算机和网络技术所形成的对组织内部的管理、对客户关系的管理以及经营业务的部分或完全电子化这样一个综合的人机系统来进行的商务活动。这种商务活动可能是与原先的传统业务相并行的或者是相融合的。因此，业内人士普遍认为，保险电子商务包含两个层次的含义。

从狭义上讲，保险电子商务是指保险公司或新型的网上保险中介机构通过互联网为客户提供有关保险产品和服务的信息，并实现网上投保、承保等保险业务，直接完成保险产品的销售和服务，并由银行将保费划入保险公司。

从广义上讲，保险电子商务还包括保险公司内部基于Internet技术的经营管理活动，对公司员工和人的培训，以及保险公司之间，保险公司与公司股东、保险监管、税务、工商管理等机构之间的信息交流活动。

3我国保险电子商务的发展现状

我国保险业经过25年的发展，已经取得了巨大的成就，保险市场有了广泛的拓展，保险业已经成为国家经济生活中的一个重要组成部分。但是，我国保险业的发展才刚刚起步，保险业的经营与管理，和世界发达国家的先进水平相比还有差距；除此之外，2004年12月11日起，我国按照入世时的承诺，对外资保险企业全面开放市场，保险业的竞争日趋激烈。我国保险公司为了在市场竞争中立于不败之地，纷纷投入大量的财力、物力和人力去发展电子商务这一新的商务模式，将电子商务引入到我国的保险业中去。但与发达国家相比，电子商务在我国保险业中的应用还处于刚刚起步阶段。我国的网上保险业务还只能处于传统保险业务的补充地位，真正意义上的网上保险还需要一定的发展过程。

我国第一家保险网站是在1997年，由中国保险学会和北京维信投资顾问有限公司共同发起成立的——中国保险信息网(china-)，这是中国最早的保险行业第三方网站。同年11月28日，由中国保险信息网为新华人寿公司促成的国内第一份网上保险单，标志着我国保险业才刚刚迈入网络的大门。此后，中国保险网在主管部门、行业组织、保险公司和业内外人士的大力支持下，一直是国内规模最大、内容最丰富、最具权威性和影响力的保险行业综合网站，点击率始终为国内同类网站第一名。成为中国保险行业的电子信息窗口以及保险业内各方面的网上交流渠道，为推动国内保险业信息化发展做出了积极的贡献。

2000年8月15日，太平洋保险电子商务网站()，标志着中国保险业第一个贯通全国、联接全球的保险网络诞生，这是太平洋保险公司面对激烈的竞争市场致力于保险电子商务建设的一项重大举措。2001年3月，太平洋保险北京分公司与朗络开始合作，开通了“网神”，推出了30余个险种，开始了真正意义上的保险网上营销。当月保费达到99万元，让业界看到了保险业网上营销的巨大魅力。

而国内其他保险公司纷纷开设自己的电子商务网站，进行网络营销的积极探索，保险电子商务的网络营销渠道功能逐步显现。2000年8月18日，中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团——中国平安保险（集团）股份有限公司，正式启用一站式综合理财网站PA18()，平安大步进入电子商务。以平安门店服务中心、平安电话中心、互联网中心组成的3A服务体系的运行标志着平安的客户服务向国际水平迈进，其强有力的个性化功能开创了国内先河。9月22日，泰康人寿保险股份有限公司独家投资建设的大型保险电子商务网站——“泰康在线”()全面开通，这算的上是国内第一家由寿险公司投资建设的、真正实现在线投保的网站，也是国内首家通过保险类CA认证的网站。

与此同时，由非保险公司(主要是网络公司)搭起的保险网站也风起云涌，目前影响最大的是一家由中国人寿、平安、太平洋、友邦等十几家保险公司协助建立、由上海易保科技有限公司开发并运营的易保网()。通过易保网广场，客户可以客观比较各家保险公司的养老、医疗、意外、理财险等保险产品；可以通过网上招标获得量身定制的个性化保险方案；提供理财、投保、理赔等常识；提供车辆保险、家庭财产险等网上直销专业服务。而保险公司、保险中介、保险相关机构都可以在这个平台上设立个性化的专卖区，客户只需要在一个网站浏览就可以完成对十几家国内大型保险公司的保险咨询，特别是其推出的保险需求评估工具，如同在线计算器，客户只要在网页上输入个人需求，服务器就能自动的列出各家保险网页，通过信用卡完成保费支付。从这里，我们可以看到，易保网上保险广场致力于为保险买、卖双方及保险相关机构和行业提供一个中立、客观的网上交流、交易的公用平台；帮助客户轻松了解、比较、购买保险；帮助保险公司和保险人通过网络新渠道开发客户资源、提高工作效率、提升服务质量；帮助保险相关服务机构和行业降低服务成本，提高服务质量。

4我国保险电子商务网站的主要模式

从上面的例子来看，我国目前的保险电子商务网站主要有以下两种模式：

第一种模式是第三方保险网站，即独立的保险网，他们不属于任何保险公司或附属于某大型网站，他们是为保险公司、保险中介、客户提供技术平台的专业互联网技术公司。前文所提到的中国保险信息网(china-)、易保网上保险广场（），都是目前国内具有较大影响的第三方保险网站。中国保险信息网将自己定位为向保险从业人员提供资讯的一个内容提供商，它为保险的内外勤人员提供从保险新闻到行业知识的各类专业信息，属于保险业内信息提供商；而以“网上保险广场”命名的易保网，将自己定位为利用互联网技术为保险业各方提高效率的网上平台，它包括B2B，B2C两种电子商务模式，致力于为行业中的各方提供一个交流和交易的技术平台；第三类为直销平台，如网险，它以的身份通过网络进行保险销售，从销售中提取佣金。以上是我国目前第三方保险网站定位的三大种类。

第二种模式是保险公司自己开发的网站。例如本文所提到的太平洋保险网站,平安的，泰康在线，以及我国最大的商业保险集团——中国人寿保险（集团）公司的等等。应该说，随着电子商务基础设施在我国的日益完善，现在几乎所有的保险公司都建有自己的网站，这些保险网站，大部分处于电子商务发展的初级阶段，即利用保险网站一些有关保险公司文化、保险产品及服务的简单介绍，还没有真正的网上保险业务。这类网站主要在于推广自家公司的险种，进行网络营销。这是我国大部分保险公司发展电子商务所处的阶段，但是也有像太平洋保险公司这样的保险企业对电子商务的应用到了互动、在线交易这样的阶段。2001年，太保集团公司新成立的电子商务部对太保网进行全新改版，网络销售和服务功能大为提高，网上支付功能基本实现，成为B2C业务中重要的销售渠道。太保网建立至今，网上B2C销售总计实现收入3500多万元，其中在2003年5月，一位北京客户在线购买“安居理财保险”，成功通过太保网网上支付10万元保费，成为太保网开通以来最大一笔金额的网上交易，展现了电子商务作为公司重要销售渠道的发展前景。

5我国保险电子商务的发展前景

保险电子商务发展是涉及到保险公司各类资源整合，涉及到公司所有利用互联网(包括Internet与Intranet)、无线技术、电话等信息技术手段进行电子化交易、电子化信息沟通、电子化管理的活动，贯穿公司经营管理的全过程。保险电子商务是随着互联网技术兴起并逐渐成熟后，新的信息技术在保险公司内又一轮深层次的商务应用，是信息技术本身和基于信息技术所包含、所带来的知识、技术、商业模式等在公司内的扩散和创新。随着我国《电子签名法》的颁布实施，我国保险企业将在现有B2C销售平台的基础上，积极开发电子保单和电子签章，策划推出电子商务专有产品，对保险网站进行全新的改版，以网上销售保险完全电子化流程为目标，继续全面推进电子商务的建设，抓住未来网络保险快速发展的机遇。

面对信息化和金融全球化的浪潮，我国保险业应积极准备，精心策划，利用互联网进行保险宣传和销售保险产品以及提供全方位的保险服务活动，并通过电子商务加强与国内外保险公司的业务往来和经验交流。我们相信，全方面发展保险电子商务，有利于推动我国民族保险业的长足发展，使之以全新的姿态积极参与国际保险市场的竞争。

第12篇

关键词：电子商务保险电子商务信息化第三方网站

一、近年来互联网技术的迅速发展促使了电子商务的产生

20世纪90年代以来，随着Internet的蓬勃发展，电子商务也在迅速崛起。电子信息技术、网络经济已迅速进入工业、农业、贸易和金融服务等各种行业，呈现出电子商务潮流。而作为金融业一大支柱的保险业，和信息是紧密相连的。保险是一种承诺、一种无形产品、一种服务商品，保险中的每个环节都离不开信息。信息技术的发展对保险业的影响是巨大的，特别是近年来，互联网技术的发展与普及日新月异，其中所蕴涵的无限商机使得无数商家纷纷把目光投向电子商务。于是一种全新的保险经营方式——保险电子商务应运而生。网上保险作为一种新兴的营销渠道和服务方式，以其具有的成本低、信息量大、即时传送和反馈、服务的连续性等特点，正在被越来越多国家的保险公司和消费者所认可和接受。在国外，网上保险的发展已相当成熟，成为继个险、团险和银行保险之后的“第四驾马车”。

二、保险电子商务的涵义

发达国家大多数保险公司已经应用电子商务网络为客户服务，取得了可喜的成绩，发展势头甚为强劲。电子商务为人类提供了一个全新的管理商业交易的方法。因此，了解电子商务已成为现代企业特别是金融服务业必须面对的课题。那么，什么是电子商务呢？广义的电子商务（ElectronicCommerce）是指，利用电子工具（电话、传真、广播、电视、网络）从事的商务活动，如市场分析、客户联系、物资调配等。狭义的电子商务主要是指利用因特网进行的商务活动。根据电子商务的定义，保险公司或保险中介机构以互联网和电子商务技术为工具来支持保险经营管理活动的经济行为，可以称之为保险电子商务（网上保险）。

笔者认为，保险电子商务指保险人或保险中介人利用计算机和网络技术所形成的对组织内部的管理、对客户关系的管理以及经营业务的部分或完全电子化这样一个综合的人机系统来进行的商务活动。这种商务活动可能是与原先的传统业务相并行的或者是相融合的。因此，业内人士普遍认为，保险电子商务包含两个层次的含义。

从狭义上讲，保险电子商务是指保险公司或新型的网上保险中介机构通过互联网为客户提供有关保险产品和服务的信息，并实现网上投保、承保等保险业务，直接完成保险产品的销售和服务，并由银行将保费划入保险公司。

从广义上讲，保险电子商务还包括保险公司内部基于Internet技术的经营管理活动，对公司员工和人的培训，以及保险公司之间，保险公司与公司股东、保险监管、税务、工商管理等机构之间的信息交流活动。

三、我国保险电子商务的发展现状

我国保险业经过25年的发展，已经取得了巨大的成就，保险市场有了广泛的拓展，保险业已经成为国家经济生活中的一个重要组成部分。但是，我国保险业的发展才刚刚起步，保险业的经营与管理，和世界发达国家的先进水平相比还有差距；除此之外，2004年12月11日起，我国按照入世时的承诺，对外资保险企业全面开放市场，保险业的竞争日趋激烈。我国保险公司为了在市场竞争中立于不败之地，纷纷投入大量的财力、物力和人力去发展电子商务这一新的商务模式，将电子商务引入到我国的保险业中去。但与发达国家相比，电子商务在我国保险业中的应用还处于刚刚起步阶段。我国的网上保险业务还只能处于传统保险业务的补充地位，真正意义上的网上保险还需要一定的发展过程。

我国第一家保险网站是在1997年，由中国保险学会和北京维信投资顾问有限公司共同发起成立的——中国保险信息网（china-），这是中国最早的保险行业第三方网站。同年11月28日，由中国保险信息网为新华人寿公司促成的国内第一份网上保险单，标志着我国保险业才刚刚迈入网络的大门。此后，中国保险网在主管部门、行业组织、保险公司和业内外人士的大力支持下，一直是国内规模最大、内容最丰富、最具权威性和影响力的保险行业综合网站，点击率始终为国内同类网站第一名。成为中国保险行业的电子信息窗口以及保险业内各方面的网上交流渠道，为推动国内保险业信息化发展做出了积极的贡献。

2000年8月15日，太平洋保险电子商务网站，标志着中国保险业第一个贯通全国、联接全球的保险网络诞生，这是太平洋保险公司面对激烈的竞争市场致力于保险电子商务建设的一项重大举措。2001年3月，太平洋保险北京分公司与朗络开始合作，开通了“网神”，推出了30余个险种，开始了真正意义上的保险网上营销。当月保费达到99万元，让业界看到了保险业网上营销的巨大魅力。

而国内其他保险公司纷纷开设自己的电子商务网站，进行网络营销的积极探索，保险电子商务的网络营销渠道功能逐步显现。2000年8月18日，中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团——中国平安保险（集团）股份有限公司，正式启用一站式综合理财网站PA18，平安大步进入电子商务。以平安门店服务中心、平安电话中心、互联网中心组成的3A服务体系的运行标志着平安的客户服务向国际水平迈进，其强有力的个性化功能开创了国内先河。9月22日，泰康人寿保险股份有限公司独家投资建设的大型保险电子商务网站——“泰康在线”全面开通，这算的上是国内第一家由寿险公司投资建设的、真正实现在线投保的网站，也是国内首家通过保险类CA认证的网站。

与此同时，由非保险公司（主要是网络公司）搭起的保险网站也风起云涌，目前影响最大的是一家由中国人寿、平安、太平洋、友邦等十几家保险公司协助建立、由上海易保科技有限公司开发并运营的易保网。通过易保网广场，客户可以客观比较各家保险公司的养老、医疗、意外、理财险等保险产品；可以通过网上招标获得量身定制的个性化保险方案；提供理财、投保、理赔等常识；提供车辆保险、家庭财产险等网上直销专业服务。而保险公司、保险中介、保险相关机构都可以在这个平台上设立个性化的专卖区，客户只需要在一个网站浏览就可以完成对十几家国内大型保险公司的保险咨询，特别是其推出的保险需求评估工具，如同在线计算器，客户只要在网页上输入个人需求，服务器就能自动的列出各家保险网页，通过信用卡完成保费支付。从这里，我们可以看到，易保网上保险广场致力于为保险买、卖双方及保险相关机构和行业提供一个中立、客观的网上交流、交易的公用平台；帮助客户轻松了解、比较、购买保险；帮助保险公司和保险人通过网络新渠道开发客户资源、提高工作效率、提升服务质量；帮助保险相关服务机构和行业降低服务成本，提高服务质量。

四、我国保险电子商务网站的主要模式

从上面的例子来看，我国目前的保险电子商务网站主要有以下两种模式：

第一种模式是第三方保险网站，即独立的保险网，他们不属于任何保险公司或附属于某大型网站，他们是为保险公司、保险中介、客户提供技术平台的专业互联网技术公司。前文所提到的中国保险信息网（china-）、易保网上保险广场，都是目前国内具有较大影响的第三方保险网站。中国保险信息网将自己定位为向保险从业人员提供资讯的一个内容提供商，它为保险的内外勤人员提供从保险新闻到行业知识的各类专业信息，属于保险业内信息提供商；而以“网上保险广场”命名的易保网，将自己定位为利用互联网技术为保险业各方提高效率的网上平台，它包括B2B，B2C两种电子商务模式，致力于为行业中的各方提供一个交流和交易的技术平台；第三类为直销平台，如网险，它以的身份通过网络进行保险销售，从销售中提取佣金。以上是我国目前第三方保险网站定位的三大种类。

第二种模式是保险公司自己开发的网站。例如本文所提到的太平洋保险网站，平安的，泰康在线，以及我国最大的商业保险集团——中国人寿保险（集团）公司等等。应该说，随着电子商务基础设施在我国的日益完善，现在几乎所有的保险公司都建有自己的网站，这些保险网站，大部分处于电子商务发展的初级阶段，即利用保险网站一些有关保险公司文化、保险产品及服务的简单介绍，还没有真正的网上保险业务。这类网站主要在于推广自家公司的险种，进行网络营销。这是我国大部分保险公司发展电子商务所处的阶段，但是也有像太平洋保险公司这样的保险企业对电子商务的应用到了互动、在线交易这样的阶段。2001年，太保集团公司新成立的电子商务部对太保网进行全新改版，网络销售和服务功能大为提高，网上支付功能基本实现，成为B2C业务中重要的销售渠道。太保网建立至今，网上B2C销售总计实现收入3500多万元，其中在2003年5月，一位北京客户在线购买“安居理财保险”，成功通过太保网网上支付10万元保费，成为太保网开通以来最大一笔金额的网上交易，展现了电子商务作为公司重要销售渠道的发展前景。

五、我国保险电子商务的发展前景

保险电子商务发展是涉及到保险公司各类资源整合，涉及到公司所有利用互联网（包括Internet与Intranet）、无线技术、电话等信息技术手段进行电子化交易、电子化信息沟通、电子化管理的活动，贯穿公司经营管理的全过程。保险电子商务是随着互联网技术兴起并逐渐成熟后，新的信息技术在保险公司内又一轮深层次的商务应用，是信息技术本身和基于信息技术所包含、所带来的知识、技术、商业模式等在公司内的扩散和创新。随着我国《电子签名法》的颁布实施，我国保险企业将在现有B2C销售平台的基础上，积极开发电子保单和电子签章，策划推出电子商务专有产品，对保险网站进行全新的改版，以网上销售保险完全电子化流程为目标，继续全面推进电子商务的建设，抓住未来网络保险快速发展的机遇。

面对信息化和金融全球化的浪潮，我国保险业应积极准备，精心策划，利用互联网进行保险宣传和销售保险产品以及提供全方位的保险服务活动，并通过电子商务加强与国内外保险公司的业务往来和经验交流。我们相信，全方面发展保险电子商务，有利于推动我国民族保险业的长足发展，使之以全新的姿态积极参与国际保险市场的竞争。

第13篇

去年年底我国政府按照加入WTO的承诺，全面开放了银行市场，在新的形势下国内零售银行的发展面临诸多的严峻挑战，全面开放的环境对国内零售银行服务的能力提升提出了迫切的要求，主要体现在三个方面：

第一方面，从市场竞争日益加剧的现实来看，提升国内零售银行服务能力是形势所迫，近年来越来越多具有跨国眼光的国外银行，通过设立分支机构收购中资银行股权，加强与国内银行的合作，加快对中资银行的掠夺。市场开放以后，外资通过灵活的营销、优秀的金融人才与国内客户在高端客户、银行卡业务等领域展开全方位的较量，国内零售银行只有加快发展步伐，增强自身的能力，才能赢得自身的生存发展空间，否则原有的客户优势、网点优势和本土文化优势都有可能很快丧失。我们高兴地看到，外资银行涌入在加剧国内银行竞争也带来国内银行在服务理念，产品、方法、技术等方面的革新，有利促进国内零售银行业纷纷求变。

第二方面，从经济金融持续增长的态势来看，提升国内零售银行服务能力是顺势而为，国内外市场人士认为，我国市场经济改革的步伐也将进一步加快，国民经济仍将在较长一段时间内保持快速发展的态势，零售银行业具有十分广阔的发展前景。拥有13亿人口的中国将成为世界上最大的零售银行市场之一，面对如此巨大的发展潜力和广阔的发展前景，国内零售银行业只有不断的提升自身的服务能力，才能在全面开放的金融环境中更好分享中国经济，金融持续成长的结果。

第三方面，从国内需求日益增长的背景看，国内银行服务的提升势在必行。消费者对国内银行业的服务能力提出了更多更高的要求：客户不仅希望银行能够提供多样化的消费信贷、创业信贷等融资类的产品服务，而且希望能够提供一站式的投资，保险信托等管理类产品服务；如今的客户对银行的要求已经超过情感式的服务内涵，对银行创造的专业化的渴求日益迫切。价值创造的能力和良好的能力体现是客户对国内零售银行业服务能力的新要求。在这种情况下，国内零售银行业应该多管齐下努力增强国内银行业新的服务竞争优势，在全面开放的新形势下，加快提升金融服务能力不断增强，而是摆在我们面前的重要的现实问题。

北京农村商业银行行长金维虹

农村金融作为服务业的一员，我想大家知道得比较少，之所以知道得比较少，就是因为它在整个服务领域，在金融、银行业这个领域是最弱势的群体。加快农村金融发展除了农村自身的努力以外，最重要的就是要构建适合农村金融加快发展的外部环境，主要讲的是政策环境、制度环境和社会环境。我认为这个问题比其他问题更重要、更直接。

我们观察到一个现象，在农村的积累和形成的资金不管是农业本身还是农民产生的生产积累资金，存到金融机构以后有相当一部分流到城市，这个现象非常严重，我对北京地区做过研究，北京地区存量资金中有900多亿农村资金进入到城市，这是非常大的数字，要想农村金融支持农业，支持农民、支持农村，首先资金来源是个重要问题。要帮助在农村地区形成生产性资金的积累，本身来源于三农的资金能够绝大部分吸收到农村金融机构中；在服务环境上支持农村金融机构吸取更多的资金来源；在政府的层面和政策措施上，应该下一些力量，运用农村金融机构让农村积累的资金再用于农业。当前，财政支农款、粮食补贴、土地出让金返还等都是通过大的商业银行，在这个过程中银行资金并没有用于农业，却返回到城里。我在北京一个县做过调研，一个大银行有20亿的存款，在当地只放几千万的贷款，19亿多的资金上交到总行，游离于农村之外。目前，我们现在靠赚城里的钱补农村，我们做了一个初步的统计，我们去年在农村地区的金融机构，网点54%亏损，亏损额达1.8亿，我们上半年在农村的金融网点又亏了5800万，我们的钱从哪里来呢？我们靠城里的金融机构赚钱，目前为止我们政策金融和商业金融并行，我们承担两方面的压力，所以呼吁政府的支持。

农村金融是弱势群体，农村金融是政策性金融，离不开政府从政策层面和社会层面的支持。农村金融的资金支持是新农村建设中农业产业化和建设现代化农业的主要资金来源，只有解决农村金融自身的发展问题才能解决新农村建设金融服务问题。我们今天谈金融服务，农村的金融服务最缺乏，优化农村金融的发展政策与发展环境应该得到各级政府、社会各界、媒体高度重视和帮助，农村金融发展得快，改革得彻底、存在问题解决得早，对新农村建设更有利，关注农村金融和环境改善问题。并加快这一问题的解决，这是由于农村金融强则新农村强，新农村强则中国强。

平安银行行长江天锡

现在很多银行大量投资于电话银行、手机银行、网上银行等服务硬件，这是决定性的因素，但最根本的是服务品质问题，我所说服务品质主要就是当你去银行大堂存款、划款时银行工作人员的态度。银行也是个服务业，中国的银行不管大还是小，基本上还是官僚的态度，你来求我，我不求你，在某种情况下是这样的情况。中国计划经济时代养成这样的劣习，其实他还没在客户的角度设计产品。上个星期我去银行排队，大家都是上班族，去银行只是中午的时间，存贷只有一个柜台，人最多的时间柜台只开一个，另外一个为什么不开？大堂经理很不以为然地说，我们银行人员也要吃中饭。银行服务在设计上应该考虑客户的要求，客户要来，应该多开，工作人员应该满足客户的要求，提前吃或过后吃；餐厅也不会中午休息，做餐馆的知道客户的要求，中国哪个银行在中午的时候柜台开得特别多，肯定没有，说实话我觉得应该从客户需要设计，中午开特别多的柜台，让客户可以马上做好事情，在下班以后五点半一直延长到八点钟，中国银行界对服务客户的心态还相当被动，还不是积极为客户设计营运模式。

中国的银行的印象是不锈钢的装璜，灰色的瓷砖，穿的灰灰黑黑的制服，为什么它们还能生存下去，因为竞争还没真正临到，这些银行不改造会在市场上慢慢消失。银行业是服务业，在服务业的前提下我们做业务，产品、流程、运营、对客户的态度都应该以服务业的态度做，中国银行界不能对这个认识彻底的改变，将来零售业务板块迟早会被其他银行蚕食。如果中国银行有这么大的网络，有这么雄厚的基础，把对客户互动这块做好，中国银行零售业才会继续维持下去。

中国建设银行首席经济学家华而诚

客户为中心在传统银行中不一定很容易做到，银行业是服务业，服务业最重要就是为客户服务，这个道理并不难理解，但是怎么做到也不见得是一件容易的事情，主要从我们的服务方式和服务内容来讲，银行间的竞争是为客户提供比较好的服务，其中最主要的就是产品和流程。我们如何衡量客户为中心，是什么样的标准？其实客户亲身体验最重要，在服务的时候应该是什么样的态度和流程，这不仅仅是我们提供服务的功能性，我们做了很多产品的研究和开发，可能都非常科学化、功能化，但这不能使客户达到满意，这可能是必要的，但绝对不是充分的条件。要使客户亲身体验我们的服务，不是我们提供功能齐全的产品，这里面有很多的因素，客户的体验方面包括环境，我们在网点的设计是不是人性化。包括我们服务人员的态度都是基础，我们都知道这么做，但是我们不一定能做到。有两个非常关键的因素：第一，便利性；第二，习惯。

第14篇

【关键词】驻点营销；一段式电销；营销渠道

2010年，在一次证券行业的高端访问中，齐鲁证券经纪业务部负责人王先生告诉记者：“经纪业务一直是证券公司收入和利润的支柱，而上半年经纪业务的利润下降非常之快，整个经纪业务部门上下倍感压力。”

记者在调研中了解到，不仅是齐鲁证券，从券商目前的收入构成来看，经纪业务收入仍是主要收入来源，2010年上半年106家券商买卖证券业务净收入为482.75亿元，占总收入比重为66%，较2009年同期下降23%。

与银行业和保险业的发展相比，中国证券业的起步还不到20年，但这20年，正是金融服务业突飞猛进的20年。证券行业由于科技的发展和不断的创新，已经成为金融行业重要的组成部分，在不断发展创新的道路上，不断变化不断成熟的金融市场从最初的传统渠道渐变到至今多样化的营销渠道。随着证券行业的逐渐完善和发展，现有的营销模式虽然已经得到市场认可，也让各大券商得到了极大的获利，但是在这个激烈竞争的时代，一成不变只会被淘汰。而随着券商的激烈竞争，传统的营销模式已经面临很大问题。

一、传统营销渠道

目前，证券公司的传统营销渠道主要有：证券公司直销和银行网点驻销。

（一）营业部直销

营业部直销是证券公司传统的营销渠道，它提供一直较为被动的分销方式，因为客户需要借助营业网点渠道进行投资。营业部直接销售的营销方式是被动的，券商只能等客户自己来时，才能进行营销，很被动。客户来或者是不来，大部分是根据股票市场行情决定的，行情好时，客户来的就多，行情不好时，几乎就没有客户，当然也就没有营销机会。这样大部分的客户资源就连开发的机会都没有，证券公司处在很被动的地位。对于整个行业来说也是有很大影响的。

（二）银行驻点营销

几年前，银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市所有的银行网点。银行驻点营销虽然对比营业部直销有了新一步的创新，但它的营销模式和证券营业部直销是一样的。客户经理虽然可以借助银行这个渠道可以接触更多的客户，但也是有局限性的，并没有变被动为主动。外加这种营销模式已经被全国各家券商广泛使用，竞争压力越来越大，有的时候，一家银行可以驻点四五家证券公司，银行的客户资源已经不能满足各家券商的要求，特别是在经济低迷的时候，你会看到银行的驻点工作人员都会比客户多，这样不仅对开展业务带来很大阻碍，也是人力资源的一种浪费。

二、开辟营销新渠道的必要性

银行驻点的局限性和激烈的竞争，掩盖了其最初“人流较多，开展业务容易”的优势，各大券商有纷纷拿起了“降佣金”的武器。这在证券销售领域无疑是恶性循环。竞争越激烈，佣金降的就越低，券商就越赚不到钱，客户经理的工作热情也会随之降低，客户只觉得“价格便宜”，但没切身体验到投资领域的巨大吸引力，我们拿低价和礼品吸引的客户并不牢固，要想让客户成为铁杆粉丝，证券公司必须跳出单纯的低佣金拉客户的黑洞。

价格战只不过是证券市场营销的一种手段，而作为证券市场营销概念是以客户服务为中心，建立起一个包括战略分析、市场细分、市场营销信息系统、营销组合的强大营销体系，从而吸引更多的客户，使券商抢占更大的客户份额，获得更大的利润。中国的证券市场正逐步从以自我为中心向客户为中心转变。打破传统经营模式，以客户为导向的服务产品化，变革传统渠道模式，构建多渠道的营销网络，以服务为中心的品牌战略，将服务从传统的“微笑服务”向“智能服务”、“投资顾问”和“理财助手”转变，营销手段上从“等客户”向以优质服务“拉客户”、“留客户”转变，从以往的“比规模，比装修，比硬件”的浅层次竞争，过渡到建立客户理财报告制度，向客户提供高质量投资咨询的软的高层次竞争。“证券营销新渠道”一个全新的概念正在逐步建立起来。

三、新渠道诞生――证券电话营销

“渠道为王”、“得渠道者得天下”说明了渠道在其业务拓展中起着决定性的作用。水龙头效果，源源不断，渠道如同水龙头，可以保证客户的不断供给，拥有优质的渠道，便有了源源不断的准客户群体；有了量的保证，才可能有质的突破。稳定的渠道提供了证券经纪人和客户之间的稳定沟通平台，有助于证券经纪人和客户的零距离沟通。开展“一对一”的持续服务。有利于制定统一的后续服务方案。在渠道展业的证券经纪人，能在相对短的时间内进人工作状态，借助相对稳定和持续的渠道展业模式，不仅能帮助其完成业绩，也可给其带来归属感。

证券一段式电销是指券商新渠道公司通过统一专业的标准化管理对电话坐席进行电话销售以及证券知识的培训，再由电话坐席对全国各营业部所在地城市的客户进行电话营销，通过各项优惠活动邀约客户到所属地区营业部开户的行为。开展电销业务前的准备：

（一）外部方面

1.尽可能了解本地区各券商的优惠政策，营销方案，提供给线上，让线上尽量了解当地券商竞争的大概形式。

2.结合当地其他券商优惠政策，制定相对有竞争力，符合营业部费用承受能力礼品。

3.尽量了解其他券商挽留客户的流程，为转户成功提高成功率。

4.找到营业部附近地标性建筑以及各区域到达营业部较快捷的交通方式。

（二）内部方面

1.电销佣金定价要考虑直销、综拓渠道发展，考虑内部的平衡性。

2.选拔好接待人员。（形象、专业、社会阅历）

3.设置电销专属柜台，专属服务电销客户。

4.建立符合营业部自身管理模式的标准化的服务细节。（礼品派发、开户资料的管理加班时间安排等）

（三）实际中的电销（以平安证券为例）

平安证券和平安保险都隶属于平安集团，平安保险在大连的市场是可观的。并且参与过平安保险的客户一般是认可平安的，我们通过电话向他们营销一般会容易些。新渠道电话专员通过集团总部获取保险客户名单，进行电话营销。

1.平安证券会派专员给线上打电话的部门进行专业知识的培训，让线上了解大连各券商的竞争形势，指定一套详细的营销计划。

2.结合大连其他券商的优惠政策和营业部的实际情况，我们适当降低了佣金，对前来办理开户的赠送礼品。

3.电话营销的同时，会把客户划分为“新开户”和“转户”两类。营业部的接待人员除了做到最基本的耐心、一定的专业知识和良好形象外，针对新开户我们主要侧重于理财观念的导入，现在把钱存入银行就等于贬值，利息再调高，就涨不过物价；针对转户的客户，我们需要了解其他券商对客户的挽留流程，尽力促成转户，并且从服务及理财，让客户觉得贴心，愿意从原券商转出来。

4.从客户贴心的角度，我们要把到营业部的便捷的交通方式及时通知客户，尽量让客户方便顺利到达营业部；在营业部前台设置电销专柜，让预约来的客户尽量省去排队麻烦等。挖掘客户的需求，做到细致服务。

为保证电销新渠道健康长久的发展下去，单纯的礼品、优惠和微笑服务是不够的。客户参与证券投资最关心的还是受益的问题，证券公司将为客户提供服务具体包括：

（一）咨询服务

根据客户需求选择性的将各类研究咨询张贴或转发客户；定期提供客户持仓个股分析报告；及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其量身定制资产配置方案；定期将研究机构的投资策略报告发送给客户；通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务；客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等；通过短信提供咨询建议；提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务；现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务客户的区别就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。

（二）增值服务

根据客户需要提供各类研究报告，包括内部研究成果和外购报告；以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、全面、权威的财经资讯，短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务；根据客户需求，编撰投资分析报告，如果客户资产量达到相当规模，可根据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务客户的区别就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受及时的服务，核心客户则享受全面及时的服务。

综上所述，以目前市场情况来看，高收入高资产核心客户群体为主的细分市场对证券公司的经纪业务贡献最大，因此证券公司的客户服务主要需定位于此类客户，但也不能放松重要客户的服务。结合核心客户的特点及其需要全方位的服务，证券经纪业务日常经营单位的证券营业部可以定位为理财中心或营销中心，在投资者心目中树立专业化、市场化的品牌形象。

四、证券电销渠道的发展前景

证券营销是要让客户与券商建立一种长期的信任和互惠的关系。电销渠道现在处于邀约客户，接待阶段。正在向产生一套完整的，包括有效户、转户的促成，基金销售等客户维护的工作发展。新渠道的前景是广阔的，电话销售只是一小部分。具体销售方式还有：

（一）与各大通讯机构的合作营销

要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的。可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。

（二）社区营销及技术服务站营销

可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点。分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明。在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。

证券公司可以开发的新渠道还有很多，只要本着为客户着想的心态，不要为了销售而销售，要为客户负责，坚持不懈的努力，增加自己的专业知识，丰富经验，一定会得到投资者的认可。

参考文献

[1]卫运钢,赵萍.浅谈证券营销管理的创新[J].沈阳工程学院学报(社会科学版),2008(1).

第15篇

【关键词】驻点营销；一段式电销；营销渠道

2010年，在一次证券行业的高端访问中，齐鲁证券经纪业务部负责人王先生告诉记者：“经纪业务一直是证券公司收入和利润的支柱，而上半年经纪业务的利润下降非常之快，整个经纪业务部门上下倍感压力。”

记者在调研中了解到，不仅是齐鲁证券，从券商目前的收入构成来看，经纪业务收入仍是主要收入来源，2010年上半年106家券商买卖证券业务净收入为482.75亿元，占总收入比重为66%，较2009年同期下降23%。

与银行业和保险业的发展相比，中国证券业的起步还不到20年，但这20年，正是金融服务业突飞猛进的20年。证券行业由于科技的发展和不断的创新，已经成为金融行业重要的组成部分，在不断发展创新的道路上，不断变化不断成熟的金融市场从最初的传统渠道渐变到至今多样化的营销渠道。随着证券行业的逐渐完善和发展，现有的营销模式虽然已经得到市场认可，也让各大券商得到了极大的获利，但是在这个激烈竞争的时代，一成不变只会被淘汰。而随着券商的激烈竞争，传统的营销模式已经面临很大问题。

一、传统营销渠道

目前，证券公司的传统营销渠道主要有：证券公司直销和银行网点驻销。

（一）营业部直销

营业部直销是证券公司传统的营销渠道，它提供一直较为被动的分销方式，因为客户需要借助营业网点渠道进行投资。营业部直接销售的营销方式是被动的，券商只能等客户自己来时，才能进行营销，很被动。客户来或者是不来，大部分是根据股票市场行情决定的，行情好时，客户来的就多，行情不好时，几乎就没有客户，当然也就没有营销机会。这样大部分的客户资源就连开发的机会都没有，证券公司处在很被动的地位。对于整个行业来说也是有很大影响的。

（二）银行驻点营销

几年前，银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市所有的银行网点。银行驻点营销虽然对比营业部直销有了新一步的创新，但它的营销模式和证券营业部直销是一样的。客户经理虽然可以借助银行这个渠道可以接触更多的客户，但也是有局限性的，并没有变被动为主动。外加这种营销模式已经被全国各家券商广泛使用，竞争压力越来越大，有的时候，一家银行可以驻点四五家证券公司，银行的客户资源已经不能满足各家券商的要求，特别是在经济低迷的时候，你会看到银行的驻点工作人员都会比客户多，这样不仅对开展业务带来很大阻碍，也是人力资源的一种浪费。

二、开辟营销新渠道的必要性

银行驻点的局限性和激烈的竞争，掩盖了其最初“人流较多，开展业务容易”的优势，各大券商有纷纷拿起了“降佣金”的武器。这在证券销售领域无疑是恶性循环。竞争越激烈，佣金降的就越低，券商就越赚不到钱，客户经理的工作热情也会随之降低，客户只觉得“价格便宜”，但没切身体验到投资领域的巨大吸引力，我们拿低价和礼品吸引的客户并不牢固，要想让客户成为铁杆粉丝，证券公司必须跳出单纯的低佣金拉客户的黑洞。

价格战只不过是证券市场营销的一种手段，而作为证券市场营销概念是以客户服务为中心，建立起一个包括战略分析、市场细分、市场营销信息系统、营销组合的强大营销体系，从而吸引更多的客户，使券商抢占更大的客户份额，获得更大的利润。中国的证券市场正逐步从以自我为中心向客户为中心转变。打破传统经营模式，以客户为导向的服务产品化，变革传统渠道模式，构建多渠道的营销网络，以服务为中心的品牌战略，将服务从传统的“微笑服务”向“智能服务”、“投资顾问”和“理财助手”转变，营销手段上从“等客户”向以优质服务“拉客户”、“留客户”转变，从以往的“比规模，比装修，比硬件”的浅层次竞争，过渡到建立客户理财报告制度，向客户提供高质量投资咨询的软的高层次竞争。“证券营销新渠道”一个全新的概念正在逐步建立起来。

三、新渠道诞生——证券电话营销

“渠道为王”、“得渠道者得天下”说明了渠道在其业务拓展中起着决定性的作用。水龙头效果，源源不断，渠道如同水龙头，可以保证客户的不断供给，拥有优质的渠道，便有了源源不断的准客户群体；有了量的保证，才可能有质的突破。稳定的渠道提供了证券经纪人和客户之间的稳定沟通平台，有助于证券经纪人和客户的零距离沟通。开展“一对一”的持续服务。有利于制定统一的后续服务方案。在渠道展业的证券经纪人，能在相对短的时间内进人工作状态，借助相对稳定和持续的渠道展业模式，不仅能帮助其完成业绩，也可给其带来归属感。

证券一段式电销是指券商新渠道公司通过统一专业的标准化管理对电话坐席进行电话销售以及证券知识的培训，再由电话坐席对全国各营业部所在地城市的客户进行电话营销，通过各项优惠活动邀约客户到所属地区营业部开户的行为。开展电销业务前的准备：

（一）外部方面

1.尽可能了解本地区各券商的优惠政策，营销方案，提供给线上，让线上尽量了解当地券商竞争的大概形式。

2.结合当地其他券商优惠政策，制定相对有竞争力，符合营业部费用承受能力礼品。

3.尽量了解其他券商挽留客户的流程，为转户成功提高成功率。

4.找到营业部附近地标性建筑以及各区域到达营业部较快捷的交通方式。

（二）内部方面

1.电销佣金定价要考虑直销、综拓渠道发展，考虑内部的平衡性。

2.选拔好接待人员。（形象、专业、社会阅历）

3.设置电销专属柜台，专属服务电销客户。

4.建立符合营业部自身管理模式的标准化的服务细节。（礼品派发、开户资料的管理加班时间安排等）

（三）实际中的电销（以平安证券为例）

平安证券和平安保险都隶属于平安集团，平安保险在大连的市场是可观的。并且参与过平安保险的客户一般是认可平安的，我们通过电话向他们营销一般会容易些。新渠道电话专员通过集团总部获取保险客户名单，进行电话营销。

1.平安证券会派专员给线上打电话的部门进行专业知识的培训，让线上了解大连各券商的竞争形势，指定一套详细的营销计划。

2.结合大连其他券商的优惠政策和营业部的实际情况，我们适当降低了佣金，对前来办理开户的赠送礼品。

3.电话营销的同时，会把客户划分为“新开户”和“转户”两类。营业部的接待人员除了做到最基本的耐心、一定的专业知识和良好形象外，针对新开户我们主要侧重于理财观念的导入，现在把钱存入银行就等于贬值，利息再调高，就涨不过物价；针对转户的客户，我们需要了解其他券商对客户的挽留流程，尽力促成转户，并且从服务及理财，让客户觉得贴心，愿意从原券商转出来。

4.从客户贴心的角度，我们要把到营业部的便捷的交通方式及时通知客户，尽量让客户方便顺利到达营业部；在营业部前台设置电销专柜，让预约来的客户尽量省去排队麻烦等。挖掘客户的需求，做到细致服务。 转贴于

为保证电销新渠道健康长久的发展下去，单纯的礼品、优惠和微笑服务是不够的。客户参与证券投资最关心的还是受益的问题，证券公司将为客户提供服务具体包括：

（一）咨询服务

根据客户需求选择性的将各类研究咨询张贴或转发客户；定期提供客户持仓个股分析报告；及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其量身定制资产配置方案；定期将研究机构的投资策略报告发送给客户；通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务；客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等；通过短信提供咨询建议；提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务；现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务客户的区别就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。

（二）增值服务

根据客户需要提供各类研究报告，包括内部研究成果和外购报告；以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、全面、权威的财经资讯，短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务；根据客户需求，编撰投资分析报告，如果客户资产量达到相当规模，可根据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务客户的区别就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受及时的服务，核心客户则享受全面及时的服务。

综上所述，以目前市场情况来看，高收入高资产核心客户群体为主的细分市场对证券公司的经纪业务贡献最大，因此证券公司的客户服务主要需定位于此类客户，但也不能放松重要客户的服务。结合核心客户的特点及其需要全方位的服务，证券经纪业务日常经营单位的证券营业部可以定位为理财中心或营销中心，在投资者心目中树立专业化、市场化的品牌形象。

四、证券电销渠道的发展前景

证券营销是要让客户与券商建立一种长期的信任和互惠的关系。电销渠道现在处于邀约客户，接待阶段。正在向产生一套完整的，包括有效户、转户的促成，基金销售等客户维护的工作发展。新渠道的前景是广阔的，电话销售只是一小部分。具体销售方式还有：

（一）与各大通讯机构的合作营销

要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的。可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。

（二）社区营销及技术服务站营销

可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点。分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明。在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。

证券公司可以开发的新渠道还有很多，只要本着为客户着想的心态，不要为了销售而销售，要为客户负责，坚持不懈的努力，增加自己的专业知识，丰富经验，一定会得到投资者的认可。

参考文献

[1]卫运钢，赵萍.浅谈证券营销管理的创新[J].沈阳工程学院学报(社会科学版)，2008(1).