医药销售模式范文

前言：我们精心挑选了数篇优质医药销售模式文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

目前医药保健品营销的客观现状

医药保健品目前的营销现状是与国际上先进的发展比例不想吻合，有一点头重脚轻或脚重头轻的局面，市场发展的不规律也是主要现象，营销的主要模式是对渠道或商超而开展工作的，面比较广但不实，属于传统营销的基本范畴，营销的做作现象比较普遍，劳而无功现象比较突出，局部地域也有实际使用效果较好的，但不多，当年象三株、红桃k般的全面开花结局的也无从寻觅，营销的利用效率在行业里是比较粗糙与低廉的。

会议营销的前身

会议营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成，一般发达国家经过了较长时间的市场销售后，也出现了我们如今的销售局面，既而产生直销的销售模式，会议营销当属于这样的范畴。

会议营销的切入点

会议营销的切入点在于消费与市场已经饱和，却产品适合于推广，功效能够接受考验的产品，就能够通过会议营销的模式进行操作，消费与市场已经饱和这一点市场已经说明，现在的市场中早已饱和状态，适合于推广与功能功效齐备的产品就不是那么简单了，从现有的市场已经在运作的企业与产品来看，比较能够有支撑的当数功能性的保健品，比如能够解决睡眠等。而一般的免疫调节产品就不适应，这与我们操作的市场消费心理有关，如果条件具备，运作会议营销就轻松些，成功的机会就比较大。

如何运作会议营销

如何运作会议营销模式，从事市场营销的人士都清楚，要搞活动营销必须有足够消费者到场，一般的过程是先进行必要的宣传，通过广告的形式，邀请、招募消费者，当然这里面包括有一些常规的促销手段，比如到现场的奖励与优惠，接下去就是活动现场的准备与布置，准备好由头，现场精心运作进行促销，而在活动完毕后，再作一些广告在宣传，整个过程就完事了。这个就是常规的活动营销，非常普遍，也就失去了意义。而会议营销的区别就是与活动营销存在很大差异。

会议营销也叫数据库营销，基本的要素也分三块：会议之前；会议之中；会议之后。

会议之前是收集消费者名单，将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集，要求名单真实、客观、实用，收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施，之后，将名单根据不同的状况进行分类处理，然后通知消费者到会议现场。

会议之中是在现场进行宣销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因数等等的改变而灵活运用。

会议之后是将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，作好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。

会议营销的利弊

会议营销的利弊主要是体现在会议营销本身上，因为会议营销涉及的范围比较大，包括事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销等等诸多营销范畴，要求相对比较高，任何一个环节的操作失误都将是成功的绊脚石，会议营销是众多营销的合练，因此利在于会议营销销售环节加快，周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径，弊是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作，这是一项非常重要的工作，直接影响销售与市场的顺利与否！

如何看待会议营销

会议营销是在我们这样一个营销环境下的必然产物，从国外的经验来看也是走了这一步，在尝试过许多营销模式与办法后，仍然觉得市场越来越难做，问题在于大量的模式被重复使用，市场的环境与消费心理被破坏，模式也将在无形中失去意义，存在的价值也就越来越使企业无所侍从，去留成为企业的一种心病，急需寻找一种营销突破口是现在营销的综合反应。

会议营销真正意义

会议营销看起来是十分简单，用通俗的话讲就是多功能营销，对传统营销的冲击非常大，也产生积极影响，如何使用？如何管理？员工素质？环境预测？外联关系？等都是会议营销的必须解决的问题，如果没有准备好，就不要使用这样的一种营销模式，否则破坏性也比较大。

会议营销的真正意义是在于销售与渠道，销售与市场，销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。是现代企业对应市场的有效途径，会议营销等于是高科技下的航空母舰，对付现代营销的作用可想而知。成本营销是现在销售中最大的问题，利益的回报是这个行业要求比较高的现象，可以通过理解与实践，我们去从事这样的营销模式，也可以借鉴成功企业的会议营销模式，分析其中的利弊，从而真正意义上用好会议营销。

会议营销的初步结果

第2篇

一、要真实可靠，说到 做到

有奖销售必须做到真正有奖，不能与宣传内容脱节，不能有半点虚假，奖品不能选择假冒伪劣的产品，有的专卖店又想造声势，做宣传，又不想多花钱，在选购奖品时，挑选同类产品中最便宜的做为赠品或奖品奖给消费者，当消费者回味过来以后，不但不认可您的促销活动，还会引起消费者的反感，给接下来的销售工作带来很多麻烦，结果弄巧成拙，当时销了几辆摩托，以后再搞活动，怎么给消费者解释也挽回不了他们对你的看法了。还有的专卖店用假抽奖的办法欺骗消费者，更是商家的大忌。比如在旺季到来之前搞有奖销售活动，广告宣传的内容是“名牌车，高回报，买一赠一大促销”或“红六月，火××（××是摩托车品牌名），厂商联合献爱心”，“火七月，买××（××是摩托车品牌名），厂商联合献真情”，凡是在促销月中购买摩托车的朋友，凭保修卡月底抽奖，一等奖一名，赠摩托车一辆，二等奖二名赠彩电一台，三等奖六名赠洗衣机一台，纪念奖若干名，赠摩托车专用头盔一个。到了月底，因对市场摸底不透，购车户很少，或者是宣传不到位等原因，售出的摩托车没几辆，如果按原计划开奖就会损失很大。为了不失信于消费者，就必须如约开奖。为了减少开支，可在奖品上做文章，因为没有明确赠什么型号、多少钱的物品，可以赠50cc小踏板，迷你小电视，普通洗衣机和头盔，这样可以大大减少开支。但不能采取推拖的措施或耍赖的方法蒙骗消费者。有奖销售的形式很多（可参照有关文章），但不管用任何一种方式促销，都必须真实可靠，承诺了就要兑现，难兑现不要承诺。不成功的促销会带来很大的负面影响，这种影响在几年内是抹之不掉的，失信于消费者，就等于搬起石头砸自己的脚，受损失的是自己。

二、要宣传到位，不留空白

有奖销售的成功运做，是建立在广告宣传的基础上的，宣传的面越广，宣传内容越是吸引人，对销售的影响就越大，销出的摩托车就越多，如果有一个好的促销方案，奖品设置也非常到位，但是只在店堂门前帖了几张海报，其它的宣传方式没有，认为“好酒不怕巷子深”是不行的，这样就会失去促销的作用。中国人的消费，不论商品大小，价格高低，容易形成“一窝蜂”——抢购。特别是在农村市场，红白喜事全村出动，互相往来，密切接触或交往的机会多，很多家庭妇女串门时看见人家用的商品与自家的一样，就会脱口而出“你家用的也是这个牌子呀，与俺家一样”，如果再来一位串门的，他会就地推荐给第三者、第四者，“俺们都用的是这个牌子的，你家也用吧，不贵，挺好用”。在城市就不一样了，现在的城市居民提倡个性，追求与多数人不同的消费时尚，还美其名曰叫做“另类”——即另一个类型，这种消费观在农村往往行不通。农村乡镇的群居群集，人与人之间的文化层次差别不大，很容易形成“喜好相仿”，并且爱占小便宜。抓住了这些特点，成功的有奖销售往往能收到让人不敢想象的作用，集中购买，协议购买很容易形成“品牌旋风”，街头巷尾把有奖销售当成了头条新闻相互转告，义务传播。但是有的有奖销售做的非常之差，很不理想，门前冷落车马稀，促销期间，萧条冷落，无人问津，这主要是宣传不到位造成的，做宣传好象蜻蜓点水，搞得不扎实，没有轰动效应，选择的时机不对，或判断市场不准确等都会造成尴尬局面，骑虎难下，不易处理。

扎实的广告宣传形式，或采用立体轰炸的方法。在定出有奖销售的时间、地点、形式、奖品设置等内容后，先写出底稿，校对无误后，按当地村镇总人口的三分之一印制传单广告，利用亲戚朋友，网点人员，包村分片散发，不论家庭情况，不管买不买摩托每户一张，因为农村有聚群的特点，买摩托的见了面会征求不购买摩托的人的意见，不买摩托的会给买摩托车的用户提供信息、出主意。或者几户想买摩托的用户聚在一起，讨论品牌，商量价格，一旦达成共识，便会集体购买同样的摩托，这样做不至招口舌、惹是非，不遭议论，这就是农村消费的特点。了解了这一特点，就要抓住时机，利用集日、庙会在城镇广泛散发，利用工厂、单位、机关、学校的上下班时间广泛散发。在当地电台、电视台提前半个月做全方位广告，不同时间段插播有奖销售广告，利用电视台滚动字幕全程滚动促销广告，印刷1/2开纸的海报广告在大村镇，城内主要街道、机关、学校、厂矿、企业、家属院门前四处张贴，广告铺天盖地，随处都能听的见、看的到，宣传车天天转，小喇叭处处响，把有奖销售活动搞的沸沸扬扬，让活动时间，活动内容家喻户晓，人人皆知。如果在旺季到来之前和旺季中间组织两次成功的有奖销售活动，你的品牌，你的门店在这一时间就会成为大街小巷人们议论的话题，就会让消费者心驰神往，就会带来一个销售高峰。

到位的广告宣传，积极的奖品筹备，店前的奖品展示，店内的促销气氛，店外的广告形式，员工的闲谈话语，亲朋的相互交往，网点的相互沟通都洋溢着有奖销售的神采，都展现着有奖销售的喜悦，方方面面都谈论着宣传内容，这样的有奖销售活动就会成功百分百，挣钱没商量。

三、要场面热烈，避免冷场

有奖销售要有一个热闹的场面，外边宣传的红红火火，店前冷冷落落店内无人问津，就会造成“消费心里落差”，使顾客乘兴而来，扫兴而归，有人问起“你到专卖店看了看摩托认为怎么样？”顾客一定会说：“吹的震天响，看车的人没有几个，不怎么样。”这种门前冷落车马稀的局面，会使消费者的购买热情一落千丈。为了避免冷场，就要未雨绸缪，事先布置，可采用“横幅条幅一起挂，各种小旗到处插，音箱喇叭天天响，精美礼品随时发”的策略，烘托门店气氛，创造热卖氛围。横幅可向厂家申请支持或自制，内容以宣传品牌配合促销为主，多数厂家有小刀旗，在店前的花池或人行道旁一米插一面，越多越好，找摩托车用户骑上摩托，插上小旗在城内主要街道进行展示，如有条件可在店前搞一些小型的摩托特技表演，利用音响设备在店前播放轻音乐或产品、车型、厂家介绍、广告等，如有厂家的主题歌曲可选时播放，厂家的小饰品，钥匙扣、手提袋等随时赠送，可购买几百个小电子表、小计算器、小激光笔、圆珠笔等发给看车的顾客，有这种象过年过节一样的热闹场面衬托，会使购买摩托者很快做出购买意向。大一些的如五六十万人的县市，一天买出几十辆摩托是很正常的。有的顾客本来已经心中有数，要购买其它品牌的摩托车，有的消费者与其它专卖店是亲戚或朋友，见到这种场面，往往会临时改变购买计划，当场改变主意，也会趁热闹买成你的产品，俗话说：随着下，不害怕，多数人见了这种阵式会认为“这么多人选购这种品牌，肯定这摩托错不了”，这就是中国农村一窝蜂，随大流的特点，越买越卖，越卖越买，往往有时对门也是摩托专卖店，这边的专卖店连续不间断的卖火了整个旺季，另一家专卖店眼看着自己的关系购买了人家的摩托，干瞪眼不顶事，天天冷冷清清，又没有计策，又没有魄力，只能坐以待毙了。

四、要实行公证，提高信誉

小的促销活动没有公证搞一搞也无不可，大的有奖销售活动最好花几百元请公证处进行公证。公证的目的不是走过场，是为了提高可信程度。现在的很多促销活动都是自己一手组织进行的，容易让消费者产生疑虑。再者说，有奖销售的全过程由本地的公证处公证，还会让执法部门的领导另眼相看，认为你这个专卖店搞的还挺正规，他们说上几句称赞的话，能对品牌及门店的形象建设起到潜移默化的作用。在抽奖、摇奖、抓阄、刮刮卡等开奖或兑奖现场，由公证人员宣读公证词，会让消费者肃然起敬，“还是这儿的门店正规，其它的专卖店自己瞎折腾，上了当我们也不知道，这家专卖店是经过公证的，肯定没错。”公平、公证就会使公众信任。公证的严肃、宣传的鼓动、时机的把握、舆论的称赞、场面的热烈、严密的计划、厂商的结合、运用的恰当，有奖销售就会迅速的推出一个区域名牌，这样的品牌，有时厂家倒闭了，也会在这个区域影响很长时间，有的会影响几年。但是，这里面有个前提：必须推销质量可靠，性能优良的产品，假冒伪劣的产品不在其列。

五、要行政监督，减少麻烦

在县级的行政主管部门，往往原则性不是很强，你做事出点格也不要紧，但要让他们知道，不能短礼，有时因为是小事，管也行，不管也可，他们也能做个“顺水人情”。比如：有奖销售本来对消费者来说是件好事，但是事情的经过要让市场监管部门、城管卫生部门、质量监督部门、交通管理部门、税务公安部门、广告管理部门、消费者协会等等部门知道，如果是为了避免麻烦把以上部门都请来，每人给点纪念品，就形成了“僧多粥少”的现象，光他们也照应不过来，这时可采用“拉大旗、做虎皮”的办法找一位局长以上的领导当顾问，找工商局的两三个人做现场监督就万事大吉了，即便是有的单位挑毛病、找麻烦，但碍于领导和同事的面子，也就会不了了之了。有的专卖店经理不管这一套，我行我素，认为他们管不着，其实这种想法是错误的，凡是前来找事的，都是例行公事，都是秉公执法。比如：工商局市场科专管市场秩序；公平交易科专管不正当竞争；广告科不但管你的电视广告，一切广告的都要经过他的审批，包括横幅、条幅；城管部门看见你的门店前面废纸乱扔、车辆乱放也会出面干涉或者罚款；质量监督部门会审查、检验你的产品质量、奖品质量是否存在假冒伪劣；交通管理部门会说你堵塞交通；税务部门会说你卖了那么多摩托应补交税款；公安部门会说你聚众集会活动存在不安全因素；消费者协会是“正当防卫”，看你会不会存在欺诈行为，是否违反了《消费者权益保护法》……总而言之，凡涉及到的部门都有权管你、罚你，并且他们要你的钱是有名目的，是罚款，是违反了某一条某一款，不是乱收费。所以看起来简单的事情要复杂考虑，要计划周全，总之，要想经营好摩托门店，还要学会“八面玲珑，处世圆滑”。

六、要歌舞捧场，增加气氛

歌舞作为一种文化生活，在城市已经司空见惯，在农村还是有很大的吸引力的。有奖销售活动，邀请中小型歌舞团现场助兴，会招来很多过客住足观看。利用歌舞的说唱形式，把品牌宣传、门店形象、售后服务内容等穿插在歌舞里边，由节目主持人介绍给现场观众，也可以借厂家的名义，把歌舞团说成是慰问演出现场助兴，会更贴近消费者，在演出中演员与消费者以互动的形式效果会更好，如提出一个与品牌或服务相关的问题让消费者（观众）现场抢答，答对了奖小礼品一个，或发给一张优惠券等。

组织歌舞要有计划、要有方案，把整场演出的穿插内容、奖品发放形式提前与歌舞团主持人交待明白，让他们去结合演出灵活掌握进行宣传。如有公证人员或监督人员、监督单位，要在演出场地的演员后边放好桌、椅，并且在桌子上放“公证员”、“监督员”三角牌，请他们就座观看，既抬高了他们的地位，又树立了门店形象。这种场合一般不要安排局以上的顾问就座，他就座会有失身份，安排他们在室内喝茶或随便就可以了，因为让他到场的目的是压事，是寻求平安。

七、要媒体录像，树立形象

在专卖店举行大型活动时把活动的全过程录制下来，既能保存活动的全部资料，又能剪辑成不同类型的宣传短片，利用媒体进行宣传，效果非常好。在举办有奖销售时，把活动计划、活动程序、活动项目、主要内容、具体时间安排详细的与录像师交待清楚，或者用文字把活动内容列菜单，这样安排便于录制。有奖销售活动结束后，可通过关系，将活动内容进行报道。因为多数县的电视台不做此类报道，只做政治报道，通过关系可以在新闻栏目连播几天，这种宣传形式，比做任何广告效果都好，如果不能在新闻中播出，也可通过关系录制成专题报道。这样做既避免了广告费用，又宣传了品牌，两全其美。

八、要组织用户、车队展示

在活动期间，组织摩托用户骑上新买的摩托车，每辆摩托固定两面红旗，最少要20辆以上，低于8辆就不要组织了，因为太少了起不到宣传作用，几辆摩托形不成阵式，没有阵容，让人看了有损品牌形象。车队排列要有次序，车多时2—3辆摩托为一横排，车少时可一辆接一辆不用横排，骑式车、踏板车、弯梁车有序排列，要有领队，对驾驶不熟练的车手必须淘汰，避免出事故，要安全第一。如果有宣传车（汽车），在宣传车上安装喇叭，在城内主要街道，大乡镇进行巡回展示，沿路散发传单或小纪念品。这种车队展示，沿路宣传能把近日要买摩托的顾客很快的吸引过来。这样的车队是流动的宣传队，是品牌的播种机，宣传到哪里，就播放到哪里，就会在哪里开出品牌之花。

对骑摩托车展示的用户，每天可给他们一桶机油，中午免费就餐或赠送其它小礼品进行奖励，或者在免费服务上，更换零配件上给予优惠或免费。现在是经济时代，如果不给他们一点报酬，下次再有活动他们就不会有人给你捧场了。

九、要现身说法，当场鼓动

利用摩托用户的亲身体验，在公众场合向消费者介绍自己购买摩托以后的感受，特别是在有奖销售的现场，让你的摩托车用户代表，结合自己买车后的整车性能，发动机质量、零配件更换、免费售后服务、上门、上路维修等现场演说，结合典型的售后服务例子，比如：某月某日，自己骑着摩托车在半路上扎了胎，当时因为有急事等着去办，摩托轮胎爆了，半路上又没有摩托修理部，只好打电话向专卖店求助，很快专卖店的维修工按我说的地址找到了我，给我补好了胎，打满了气，一分钱也没要，一支烟也没吸，这样的售后服务，温暖了我的心，这样的品牌我信赖，这样的专卖店我非常认可。在摩托用户自己的亲身感受、现身说法的鼓动下，会调动新客户的购买欲望，会鼓起现场购买者的信心。现身说法，以点带面，现场鼓动性强，是有奖销售的点睛之处。

十、要选准时机，恰到好处

促销活动，选择时机是非常关键的，特别是搞大型的有奖销售活动，必须选择旺季到来之前，如果在淡季举办大型宣传促销活动会得不偿失。因为农村摩托市场的淡旺季非常鲜明，除非这一年某个月结婚的多，否则，淡季搞活动不会带来收获。

第3篇

我们这两年的目标是以自己的经销实力帮助专卖店，首先渗透专卖店，包括“可东爱西”和其他品牌。媒体选择原则是，在有代表性的媒体上做广告，达到提升品牌和拉动销售。

我们赚钱的行当很多，不是单靠这个来赚钱的。我们为什么要奋起做产品，关键是想在行业里做出一种模式。从产品定位上来说，有趣味性、普通性和随意性。比如年轻小姑娘到商店里，凭自己的爱好来购买。比如洗发品，包装很漂亮，消费者也很喜欢。对打工妹要考虑一些趣味性，对白领、蓝领要有所区分。现在有的经销商自己打出牌子，让消费者根据合理支出来买，往往把品牌忽略了，把功能忽略了。所以产品结构、产品规划首先要适合市场需求，要有自己的个性。第二个要适合功能特点、细分特点。日化线产品在超市卖200元一瓶是不现实的。我有位朋友专心致志做通路，研究了两年，做成功了，去年在行业里拿到了最快的订单。他们也是根据这两点来做的。他本身是经销商，积累了很多经销商的经验。现在关键是做法，包括经销商怎么做。以前商自己去做，现在应有固定的模式，就是从总经销商到经销商到零售商的每个销售环节，经销商拿去就能用。我们想摸索一个操作摸板，这个模式大家可以共享的。这是民族企业一个美好的设想，能否实现，靠大家努力。

一定要让消费者感到你的品牌和产品的延伸性。目前有的好产品卖完后，后面还有很多好卖的。有时今年有了，明年就没有了，但刚刚把队伍组织起来，刚刚把广东做好了，明年没有了，他就亏本了。谁都想有利润回报，但长线的稳定的利润许多人看不到。

国家对经销商没有一个规定，但行业应该有一个标准。我们与很多经销商相互合作已很长时间了，对他们的知情力、为人我们很了解；往往新请来的经销商我们对他们不了解，而他们又在你面前说得很好，到时候却没有，承诺往往落空了。品牌是厂家的，但品牌推广是厂家的责任吗？

第4篇

一、 招商的主体：即由谁来主导招商？这些招商企业由两部分构成，其一是产品的生产企业，其二是产品的总承包商或生产委托方；

二、 招商的特征，就是这些招商企业用什么来招商，即招商的“标的”是什么？这些商品有哪些市场特征：

1、 由生产企业或总承包商来负责（委托）生产，对市场的目标客户进行招商；

2、 产品的毛利高：这类商品的出厂价到零售价之间的毛利空间一般在70%以上，也就是零售价的3折出货甚至更低；

3、 “远程作业”：买卖双方基本上不见面，通过网络、电话、传真、银行汇款等方式完成一系列的交易；

4、 分工“明确”，卖方只负责生产，其余的市场推广、销售工作皆由买方完成，一旦实现货物所有权的转移，风险完全由买方承担；

5、 门槛低：不需要投入太多的资金就可以成为这些商家的经销商或分销商；

6、 基于短期的市场考虑，没有长远的打算，甚至变成了“一锤子买卖”，商品的市场生命周期很短；

三、 招商的对象（客体）：

1、 自然人：以从事医药行业的销售人员作为对象，将产品卖给这些销售人员，由销售人员对铺市、销售，通过这些销售人员本身的市场资源与人脉将这些商品卖给药店与医院；

2、 医药零售企业：将产品直接卖给医药连锁，免去中间的流通环节，这也是医药零售企业中高毛利商品的一部份；

从目前的市场表现来看，这类销售模式虽有一定的市场空间，但是却前景堪忧，并由此引发一系列的市场弊端：

1、 造成监管困难：这类销售模式很多由自然人作为销售“中介”，其流通环节的没有固定的流程与“进、销、存”票据，游离于监管之外，药品在运输、存储过程中的不确定性增加；

2、 由于监管的缺位，给不法商人以可乘之机，导致假药、劣药充斥其中，药品安全成了大问题；

3、 为了增强市场的“竞争力”，这类商品大多采用鱼目混珠的方式，在商标、商品名称、包装设计上与成熟的品牌商品相似相近，以达到以假乱真的目的，严重损害市场公平。

弊端虽然显而易见，但市场机会也是存在的，以致于有大量的群体去追逐这一“细分市场”。那么导致这种药品招商大行其道的市场背景与原因是什么呢？

1、 医药工业的产能过剩是“药品招商”的最直接的原因。随时医药商品的市场化，国内有众多的医药企业参与药品的生产与销售，造成了行业产能过剩，使得众多的中小企业无力将自己生产的商品推向市场，只得借助这些医药行业的销售人员或零售机构来完成；

2、 众多的医药销售人员的存在，为药品招商提供了“人力资源”保证。由于这些的销售人员大多有创业当老板、兼职赚外快的“渴望”，但直接投资又缺乏实力与资金，同时又要承担巨大的风险，因此“”这些招商企业的商品就成了最好的选择，因此这类销售人员就成为招商企业与零售药店之间的商，从市场功能来说，这一群体就是俗称的“药贩子”；

第5篇

文献标识码：A

文章编号：1006－1533(2011)01－0016－03

随着医药流通领域改革力度的不断加大，医药市场的竞争也日趋激烈，越来越多的医药企业开始关注和研究适应本企业生存与发展的营销模式。本文就当前我国医药企业主要采取的两种营销模式进行利弊分析，并根据新医改的政策意向，提出新形势下适合我国医药企业生存、发展的营销模式和营销战略。

1　医药营销模式的定义

医药营销模式是指医药企业的产品在未进入市场之前确定的某一种销售的方式，是企业市场营销工作首先要解决的关键环节。笔者认为，完整的医药营销模式是使药品或相关医药产品通过分销渠道顺利进入销售终端(医院和药店)的一整套相互依存的组织，是药品从制药企业向消费者转移的一系列过程。

2001年1月起，我国实施药品分类管理制度，把药品分为处方药和非处方药两大类进行管理。根据《处方药与非处方药分类管理办法》(试行)规定，处方药必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用；非处方药不需要凭执业医师或执业助理医师处方即可自行判断、购买和使用。医药生产企业的药品营销模式也应根据销售终端的不同分为两种模式：处方药营销模式和非处方药营销模式。两者各行其路，互不干涉，走着完全不同的营销路线。本文主要对处方药渠道构成及营销模式进行分析。

2　医药营销模式的类型

目前处方药的销售主要分为两大类：第一类是处方普药，如同仁堂、云南白药等企业生产的药品主要通过较大的医药流通企业如泰和、九州通等流向医院、诊所。此类处方药的分销渠道，已向非处方药分销模式靠近，在单项的利润分配上较少，不保护市场，主要靠大流通形成规模效益。第二类是处方新药、特药，主要是通过关系较广的配送企业直接送到各需求医院或企业自建销售渠道分销。对于此类处方药，无论是厂家还是总商，均有一套完整的市场开发及管理模式。这类品种的营销费用相对较高，对医生要多做推广工作，当然其利润空间相对比普药要大。本文也主要针对此类处方特药、新药的营销模式进行分析。目前，我国医药企业对此采取的营销模式归纳起来不外乎制和自建渠道两种。

2.1招商模式

药品营销制，是指制药企业在完成药品生产后，通过招商的形式寻找商，并委托商在指定区域内完成药品销售和营销管理工作的一种销售模式。20世纪90年代，终端促销兴起，改变了传统药品营销活动的广度和深度，使得制药企业的营销活动必须直接到医院或药店，这样的销售模式对企业的资源(主要是人力资源和资金)和能力提出了新的要求，制便应运而生并成为20世纪90年代药品营销的主流模式，直至今日，仍有60％～70％的企业采取招商的营销模式。众所周知，制药企业的优势在于拥有产品的批准文号和制造能力，商则具备开发区域市场的资金和网络。药品的制营销使得企业和商优势互补、共担风险，最终获得双赢。其销售路径一般为：企业－医药商－医药批发商－医药零售商－顾客。企业选择分销能力较强的医药经营企业作总商，由总商将医药产品根据需求扩散销售。实际操作中，商也可分为几级，全国总下可设各级区域，前者称全国总模式，后者为区域模式。

2.2厂家自销模式

厂家自销就是制药企业下设办事处，自己做销售终端的模式。20世纪80年代末，西安杨森、中美史克。上海施贵宝等制药企业纷纷开始组建自己的销售队伍，建立自己的营销网络，招聘医药代表进行市场的终端维护，达到销售产品的目的，这也可以说是真正开创了医药营销时代，是医药营销模式的一次“革命”。此种模式指的是制药企业在注册自己的销售公司或营销中心后在全国主要城市设立办事处，招聘大量业务员进行市场开发和产品宣传推广。目前，凡是有自己的拳头产品的企业，大多采用这种销售模式，一般都是借助当地医药公司来完成物流配送，或者是互相合作，开发、维护市场。其销售途径通常是：企业一医药批发商一医药零售商一顾客。3两种医药营销模式的利弊分析

3.1招商模式

全国总模式：通常是由公司全面负责产品品牌的建设与产品营销的推广工作，制药企业将某一品种或数个品种交由一家有药品经营权的公司或个人(挂靠一医药公司)在中国境内独家经销的模式。这种模式下的制药企业只是一个生产供应商角色而已，只生产符合国家规定的药品即可，销售方面的事情可概不过问，只是配合总商改换外包装，提供生产资质、质量证明等。

此模式的优点是能使企业产品在短时间内迅速打开市场，节省大量人力和物力，同时也符合专业分工的合作原则，并有利于劳动效率的提高。缺点是企业处于市场的被动地位，市场完全掌握在经销商手上，一旦有一天市场做大了，经销商可能会以种种苛刻的条件来“要挟”企业；而一旦市场开发不理想，经销商可能会不再重视这个产品，不愿加大市场的投入和营销网络建设，坐失市场良机。所以，医药企业尽量不要采用全国总模式，尤其是产品单一的中、小型医药生产企业，更不应该采用这种营销模式，避免“把所有鸡蛋放人一个篮子”；或者应选择较有实力的商开展合作，同时帮助它们开拓渠道的广度和深度，并提出管理要求，达不到要求，就取消其经销商资格，同时在签定合同时医药企业可以通过与总商制定必要的防范和制约条款来限制总商的“自由”。

区域总(底价承包)模式：俗称“大包”模式(扬子江药业就是采用此模式)，指的是制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底价的现款现货方式出售给组织或个人，这些组织或个人在购买一定批量的产品后，与供货方即制药企业达成区域总协议，从而获得该产品在某一特定区域的销售权，成为该区域的独家总商，代表制药企业在区域内从事产品营销工作。区域总模式可分为大区总、省级总、地级总、县级总几种形式。

采用此营销模式的通常是中、小型医药企业，因为它们一般存在缺少市场开发费用和缺乏完善、稳定的营销网络等问题。这种模式可以使企业产品进入全国各地市场，缩短产品的导人期，同时也有利于企业的市场规范化管理，可根据各个区域的差异来调整整个市场，控制大局。相对而言，采用此种模式，企业或多或少可掌握一些市场主动权。但此模式的不足之处在于：1)如果在短时间内较难在全国各地找到符合企业要求的区域商，就会影响产品在整个市场的拓展速度。2)各区域商出于各自利益，销售政策和模式千差万别，使生产企业协调管理成本高、难度大。3)扣率问题。本来扣率问题发生在企业与总商之间，但由于销售渠道的混乱，导致价格体系混乱，各环节都存在扣率问题，造成产品的供货底价、二级批发价在全国不统一的现象。4)窜货问题。企业对商的考核过于简单，商之

间恶性竞争、互相杀价，只追求销量，产品从此区域流通到彼区域，即为窜货。窜货现象在药品这样的快速消费品市场十分普遍，也很难管理，企业都为此感到头痛。窜货损害了被窜入区域商的利益，商对企业产品失去信心，竞争产品趁虚而入。这也是国内完全采取底价承包(大包)营销模式的医药企业大起大落的主要原因。

全国总和区域总制，两者有相同之处，和我国原来的计划经济医药体制有关。很多企业生产同类产品，企业不可能也不准许直接卖给成千上万的终端零售商，只能通过各地专业的垄断的医药公司来经销。随着市场开放竞争，就出现了“高定价低扣率”、“药价虚高”等现象。由于体制影响和习惯，现在很多企业，特别是只生产常规药品的企业、大型医药企业的某些品种都仍是采用这两种营销模式。且商经营的产品一般为普药，专利药则主要由大企业自建渠道的专业销售代表进行推广。

3.2厂家自销模式

此模式的优点是：企业掌握市场的第一手资料，不再怕被经销商牵着鼻子走，终端做透了，产品也就容易形成品牌，有利于树立企业良好形象，为企业的后续品种快速进入市场打下良好的基础。同时，拥有自己的销售队伍、自己的营销网络，可根据市场的变化采取相应的解决措施。但自建渠道，企业需要大量的人力和资金，并要对驻外地的销售人员进行管理。

4　两种医药营销模式的概括性比较分析

严格来说，招商和厂家自销两种模式没有绝对的孰好孰坏，都有各自适用的前提条件。笔者认为，一种好的营销模式应该是适合企业长期发展的，并能结合企业发展阶段和产品特征的灵活的组合营销策略。混合制营销模式，即企业既自建渠道，又保留各级商空间，充分发挥制和厂家自销模式的优点，可以在短时间内最大程度地占领市场份额，并减少企业资金压力。对于广大中、小医药企业来说，混合型营销模式是一种最佳模式，尤其是在企业发展初期，这种模式有利于扩大企业规模，减少一定的市场风险。下面主要以表格的形式对两种营销模式进行概括性比较分析。

5　新形势下的医药营销战略模式选择

目前，圣和药业主要采取混合型销售模式，对一些竞争已经比较激烈的老产品，通过模式释放占用的企业人力和财力；而对企业的独家产品和特色产品，则通过企业自建销售渠道，并坚持走学术推广的销售方式来保证企业利润来源，培育企业品牌。两种营销模式交互应用，又保留了各级商的空间，企业产品也能迅速插入市场每一处空白。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。目前圣和的主打产品“消癌平”注射液就是采用这种销售模式，并取得了良好的经济效益。采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题：两者不能形成竞争格局，还要妥善处理好厂商关系。

第6篇

1 医药产品的销售现状

在我国，医药企业普遍依行以投入大量的广告或者招聘大量的业务员作为确保销售量的主要方式，还没有找到更创新的销售模式。普遍的医药企业没有对产品销售出去后的市场进行有效的分析。医药企业经常对于这种后期市场的反应没有处理会让医药企业在经营策略中发生失误。很多医药企业在销售管理上是做不到位的，缺乏相应的管理制度，管理的方式单一没有目标性。现在的医药市场，顾客对产品的效果从盲目跟从到理性消费，要求更高。经济全球化的经济模式与网络营销化的经济模式相结合，加剧了企业在销售模式上的创新和改变。近些年，我国放开了药品销售市场，制定了药品采购的公开招标政策，促使医药企业以合理规范的途径把产品推向市场。因此制药企业的选择什么样的药品销售渠道成为了企业能否成功关键因素。

2 医药产品的销售模式

制药企业的销售渠道主要有八种模式。第一种模式为医药企业一级批发商二级批发商药品零售药店消费者；第二种模式为医药企业一级批发商二级批发商医院消费者；第三种模式为医药企业自营医药公司药品零售药店消费者；第四种模式为医药企业自营医药公司医院消费者；第五种模式为医药企业自营医药公司医药公司药品零售药店消费者；第六种模式为医药企业自营医药公司医药公司医院消费者；第七种模式为医药企业各地销售中心医药公司药品零售药店消费者；第八种模式为医药企业各地销售中心医药公司医院消费者。现有的销售渠道存在着成员相对较多、渠道控制力弱、渠道环节多、渠道功能弱化、相应的渠道成本较高、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的问题。第一种模式、第二种模式、第三种模式、第四种模式渠道较长渠道控制力弱，渠道费用较高。第五种模式和第六种模式缩短了渠道周期但容易引起覆盖率低。第七种模式和第八种模式增加销售成本，易导致串货。

3 制药企业营销渠道模式选择的评价指标体系

根据医药企业营销渠道模式综合因素，确定一级指标为营销渠道的效率（A1）、营销渠道的运行（A2）、营销渠道的控制（A3），确定二级指标为营销渠道的增长率（B1）、营销渠道的扁平率（B2）、营销渠道的铺货率（B3）、销售市场渗透率（B4）、营销渠道的决策效率（B5）、营销渠道的反应力（B6）、营销渠道的信誉度（B7）、营销渠道的服务水平（B8）、营销渠道的串货现象（B9）、营销渠道的存货周转能力（B10）、营销渠道的存储条件（B11）、营销渠道的资金周转率（B12）、营销渠道的成本（B13）、营销渠道的新产品的渗透率（B14）、营销渠道的回款时间（B15）、营销渠道的处理问题的能力（B16）、营销渠道的信息反馈的能力（B17）、营销渠道的松散度（B18）。

第7篇

现在医药行业进入中期盘整阶段，很多大家习以为常的商业规则正在全面改写，靠关系营销的商业潜在规则也在发生变化，目前不少医药企业不敢再招聘医药代表、网上通缉医药代表与打击商业贿赂正在展开，医药行业在这个“风头浪尖”中遭受新的考验。曾经被医药界引以为自豪的营销手段与操作模式已经面临崩溃，苦心修行的商业技巧一夜之间变得可有可无，厂家、医药代表、医院、医生、药店、经销商、媒体、专家、监管部门、消费者之间新的商业生态系统正在全面重建，医药营销如何突破重围，如何建立新的蓝天，是所有医药从业者必须思考的课题。

思考者一：避风主义者，崇尚观望后再回来！

很多暗熟于政策的人喜欢称自己是“避风主义者”，意思是任何事情在风头上不要轻易出手，哪怕是有巨大的利益诱惑，也需要谨慎，风头的转向是很难以把握的，因此，商业中大凡跟随者，就是在别人风头好的时候，就切入进去，然后好景不长，风头过后是暴雨，然，避风者不喜欢在风头上潜行，而是在风头上自行转向，让热闹远离自己，因此，每当风头后的暴雨往往无关紧要。

在这次医药商业终端中掀起的营销重围，并不是风头中即将来临的暴雨，而是一场刚刚拉开序幕的战役，等待、观望无非是一种下策，谁抗得住漫长的市场竞争，谁能够保证这次的风雨持续多久，因此，避风主义者要谨慎，在等待与观望中后，可以寻找另外的出路了。

思考者二：彻底调整商业销售模式，从头来！

从头来，并不是所有企业都能够承受的了的，何况现实的市场营销环境并不允许，那么在严峻形势下，如何说从头来！从头来又如何面对接下去需要上演的市场销售竞争格局，因此，最好的方式就是调整，无论是医药中小企业或者大型企业，调整是一种买卖转折的机会。其实，调整路径、调整技巧、调整方向才是最关键的，也是最挠头的事情。

调整商业销售模式是根本，现在围堵市场的并不是一种合围，而是一种对不合法行为的打击，那么正规的商业销售模式将如何演绎，医药领域有着自己的特点，一是传统中依靠品牌的支撑来达到销售的目的，但很多企业与先有的医药传播政策也不允许，那就需要考虑走另外的模式，这样的模式不是品牌路线，而是特色路线，比如让产品买的好不如医生用的好，怎么用的好，在疗效、价格、使用革新上下工夫。二是开辟第三终端，医药市场的细分已经走了很长时间，但大部分仍然在几个较大的城市医院拼杀，结果进去了不如出了的好。而国家提倡的医药资源下放政策，将加快对区域、社区、乡镇资源的投入，也就是病人可以在就近消费，那么，最先接近的就是一种出路。

思考者三：创新营销模式、走出新的天地！

创新营销需要成本，企业在摸索营销模式上，并不是要等到水干了才疏渠，而是自发需要从企业整体营销格局上有所体现，当然现在的形势，更需要有创新的勇气与目标，勇气已经不在话下，给逼出来的，目标创新是现在营销创新的主要任务。目标是什么，什么样的目标将是创新的对象或者要素呢，思考者很是头痛！

在医药销售流通的整个环节中，上游是根据国家政策办的，经营权限的问题，几年前就提出的医药“前店后厂”模式，但苦于没有政策支持而流产，但这样的模式仍然可以借鉴与拓宽一下思路，一是看这个模式是否有新的卖点了，比如企业联姻合作创办这样的销售模式；二是让院外销售与院内合作创办这样的销售模式等。那么下游呢，市场太烂，烂在全部的医药企业集中在几种模式下，为什么，很多医药企业的医药代表并不是做企业一种或者几种产品，而是了很多企业产品在做，业内行话叫“有着资源不用，过期不候”，所以企业用一个人，在做多家企业产品，模式一样，能不出问题吗。所以下游的创新，贵在用人。

下游的终端营销由于医生、医院、医药公司已经成为焦点，焦点以外的呢，整个循环系统中如何克服让医生资源做到与民共享策略，销售总是要卖产品，卖的最好的就是需求者主动要，然后由于医患关系并不成熟，医生的天书诊断与消费者无知里外关系状态将继续延续，创新的要点就是怎么共享消费资源，就是病人是我的你医生总得给我开药吧。下游创新的最终目标是人，是销售对象、销售过程的资源使用者，突破了，模式也就突破了。

思考者四：随大流，别人怎么做我就怎么做！

随大流为多数，创新为少数，看着别人做学会了自己做，折射一个对创新的艰苦，对于随大流的出发点，到是看着再说，尤其是目前的环境下，也是一种出路，但不会长的，目前大流主义倡导规模小、动作小、看着做，学着做，不出问题能度过就行，因此，商业营销也变、商业渠道也参与、什么买卖都做，就是不出头为己任，抱着大腿能啃上几口算几口，也没有负担。

在市场环境越来越趋于理性回归的时候，大流肯定是走不长久的，也就是市场细分到一定的阶段，你学着做的机会越来越小，生存也就越来越困难，立足于现实看着大流，在没有实力创新的前提下，稍作战术上的修正，也可以是一种模式，可以具备一定的区域操作优势，这样，互相不挤兑，别人做的我也做，但有所不同，有所差异，哪怕换个叫法，换个行头也行。

医药营销20多年的发展，要说沉积下来多少可以利用的，有识之士早就论书立作了，在网络媒体与专业信息媒体高速传播下，一夜之间家喻户晓，因此，营销之困难是前所未有的，尤其在面临大规模调整的情况下，需要突破，非一家之力能够实现，因此，在行业需要重新规划的时候，营销的课题将十分重要。

突破重围 战略篇

医药企业对未来发展与政策需要有一些新的规划，宏观调整的主要方向在产品的科研与销售成正比上，企业自主知识产权与科技含量的产品比例要迅速提高，模仿秀最终要被市场淘汰，因此在现有可以调整的时间内，逐步挖掘或者引进新的特效、差异化产品，企业的龙头产品需要有可以控制的。由于我们医药企业所处于的环境不是很成熟，是在逐步规范与创新当中。企业宏观战略规划包括政策导向规划，技术产品革新规划、营销模式创新规划、行业发展与企业生存效益规划等，方向是一个基础，在条件许可的情况下，研究条件不许可的战略规划，在产业优势下突破，市场才属于自己的。

医药企业拥有的责任更容易唤醒人类对于良知的联想，最近我们经常能够从媒体当中获取白血病患者与社会关爱的动人事迹，医药企业如果运用自己对社会的责任举措，将大大提升自己的品牌，做好企业形象是营销的头等大事，很多企业也非常注重事件营销，但事件不是等来了才去做，才去贴金，而是需要有一定的机制存在在企业里面，企业无论大小或者生产什么产品，总可以寻找品牌的落脚点，来延伸销售的需求，有些是局部区域的，而有些可以影响到全国，因此，体现社会责任与建立品牌推广促进销售，将是符合发展的潮流，也是对政策的一种支持与反馈。

企业自身发展在现有政策管理情况下，应该有更长远的思考，现实需要破析如何平稳度过，未来更需要有发展的思维，并不停留在每年的利润与增长率上，当然企业在发展中与政策匹配，甚至超越是现实做法，为了避免年年跟着政策走，事事处心积虑，企业发展也是非常累的，尤其是中小型医药企业，企业要达标、管理要规范，销售要上去，短线与长线就需要互相照顾。

突破重围 战术篇

企业营销大部分在注重细节上忽略了人性化的体现，很多医药企业站在自己的角度谈为人类的健康事业，而忽视了基本消费群体对现实的渴望，因此，医药企业的细节回归非常重要，就是注重对细节操作的人文关怀，并不是追求太多的技巧要素，因此，需要调整细节执行路线。

第8篇

在欧洲，互联网药品销售十分普及。在规范的技术标准和相关法规支持下，医药行业已经完全进入互联网时代，互联网医药商品交易十分普遍。在欧洲药剂师协会认证的药店中，开展互联网药品预订的服务已经超过90%。同时，各国政府对药品网上零售也采取了相应的限制措施。英国一直处于欧洲的领先地位，英国皇家学会颁布了多个互联网药品销售行业标准，依据这些标准，英国的网上药房可出售处方药和非处方药[3-4]。法国现有28家网站通过互联网络销售药品；瑞士的药品销售区域覆盖整个欧洲地区，其中16%销售额是通过互联网实现的；德国等政府对网上交易药品有特殊的规定，比如“只有药房才能进行互联网药品销售”；在意大利，其国家药师协会网站会提供药店的信息和相关症状与药品的信息，在网站上注册的药师可通过该网站进行药品销售。日本多年来一直效仿欧美地区，积极推进互联网药品销售的发展，现在第三方药品互联网销售平台已成为其发展的主要模式。

2国内互联网药品销售的现状及模式

2.1国内互联网药品销售现状2005年，原国家食品药品监督管理局颁布了《互联网药品交易服务审批暂行规定》，这一规定的实施，给我国互联网药品销售行业带来了无限的商机。《互联网药品交易服务审批暂行规定》允许有药品销售资质的企业申报互联网药品交易服务，可通过网络销售非处方药[3]。国家商务部在《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015年）》中，提出了“发展基于信息化的新型电子支付和电子结算方式，降低交易成本，构建全国药品市场数据、电子监管等信息平台，引导产业发展，实现药品从生产、流通到使用全过程的信息共享和反馈追溯机制”。中国网上药店理事会最新统计数据显示，2013年网上医药交易规模突破了40亿元人民币，网络销售市场规模的大幅度增长已经得到了企业的重视。但我国目前仅有少数网站的药品销售额超过千万元人民币，而美国大型的网络零售药店单月销售额就超过2亿元人民币，这样看来，我国互联网药品销售仍处于市场开拓阶段。2.2我国现行经济体制下互联网药品销售模式近年我国的药品流通行业，在市场经济体制下得到了长足发展。全国药品流通领域的法律框架和监管体制已基本建立，药品供应保障能力明显提升，覆盖城乡的药品流通体系初步形成，市场规模持续扩大。国家食品药品监督管理总局网站的统计数据显示，截至2013年12月，已申请并可进行互联网药品信息服务的企业共计4682家，可进行互联网药品销售服务的企业共计213家。因此，随着我国现代医药物流、网上药店以及第三方医药物流等新型药品流通方式的不断发展，现代流通模式在整体医药销售中所占比重逐步提高。目前，我国的互联网药品销售包含BtoB、BtoC和第三方交易平台这3种模式。其中BtoB是指企业与企业之间、企业与医药卫生机构之间的互联网药品销售模式，其典型的网站是上海医药集团建立的网络采购信息平台——上海医药商务网；BtoC是指企业通过网站进行宣传和销售医药商品的销售模式，其最典型的网站是北京金象大药房的网上销售平台；第三方交易平台则包含集中采购和政府采购两种形式，最典型的网站是占国内互联网药品交易份额一半以上的海虹医药电子商务网。

3我国互联网药品销售模式分析

3.1BtoB模式药品既有普通商品的特性，又有其特殊性。为保证药品流通、使用的安全，对其中的每一个环节，如库房面积、温度、设备设施、信息系统和药品批号等都要制定严格的管理规范和技术标准[5]。BtoB模式下的互联网药品销售企业必须具备《互联网药品交易服务资格证》和《互联网药品信息服务资格证》。目前，已获得两证可进行BtoB交易的药品生产和流通企业不多，其中多以企业自主批发的形式进行销售。虽然国家对BtoB互联网药品交易模式审批较为谨慎，但对通过审批的企业从事互联网销售活动一直予以大力支持，所以，这种模式也是目前我国互联网药品销售3种模式中最活跃的1种。3.2BtoC模式《互联网药品交易服务审批暂行规定》对从事销售的企业资质、人员资质及相关管理制度和医疗设施做出了详细规定，同时还要求“医疗机构不得采用邮售、互联网交易、柜台开架自选等方式直接向公众销售处方药”。这些限制降低了BtoC模式在医药行业的发展空间，这是由于我国目前医药信息系统没有采用统一的信息通信与共享技术标准。医院、医疗保障机构、药品生产、销售企业不能通过互联网连接，这在很大程度上影响了处方药通过互联网进行销售，与药品销售相关的信息不能在企业系统和医疗机构的系统中互联互通。让消费者感到不便的是，由于不能通过互联网在医院与销售企业之间进行处方传递，导致消费者只能凭纸质处方到药房自行购药；由于医疗卫生监管机构、医院、社会医疗保障机构和销售企业间未能实现网络互联互通，导致消费者不能在互联网中使用医保卡购药。3.3第三方交易平台模式第三方交易平台主要被应用于集中采购和政府采购中，通过这种形式可为企业和医疗机构搭建一个功能先进、渠道畅通、信息安全、便于政府监管的医药电子商务网络平台。但应看到，地域性强且有不同的法规是我国药品市场的基本特征[6]。没有时空限制的网上订单对于具有互联网药品销售资质的企业来说是很重要的，协调地域性的差异成为第三方交易平台发展中的最大障碍。

4结语

第9篇

鹿产品的膳食化行销，主要是对未进行深度加工的鹿肉、排骨、里脊等粗加工产品以餐桌消费为主导的销售模式。受产品自身特点所决定，鹿的膳食化销售模式相对单一，可供选择的销售方式基本是超市零售和饭店散销两种。

1、超市零售

鹿肉是高蛋白、低脂肪、低胆固醇食品，对人体的血液循环系统、神经系统有良好的调节作用。还有补脾和胃，养肝补血，壮阳益精之功效。可用于治疗虚劳羸瘦、产后无乳；鹿肉性温和，有补脾益气，温肾壮阳的功效；对于新婚夫妇和肾气日衰的老人而言，鹿肉是很好的补益食品，经常手脚冰凉的人也很适宜；鹿肉还适应于阳痿、、腰膝酸软等症状；鹿肉含有的蛋白质、脂肪、无机盐、糖和一定量的维生素，易于被人体消化吸收。抗癌，防治心血管疾病，降低胆固醇的作用，是一种纯绿色食品。但由于消费习惯的影响和企业对鹿肉营养价值的市场教育不足，普通消费者对鹿肉的这些膳食优势并不了解。加上受饲料持续上扬影响及养殖成本因素，鹿肉一般零售价格为每500克20元，好点的里脊在27元左右，鹿肉价格普遍高于普通肉的价格，在多数消费者对鹿肉烹调技术缺乏了解的情况下，鹿肉并没有被被列为菜篮子名单。

超市作为一种嫁接企业和消费者的桥梁，按常规理解应该是鹿产品最好的销售渠道，事实上在超市的冰柜里能看到猪肉、牛羊肉但很难见鹿肉。这说明超市是一块尚待开发的销售渠道，同时也是具有相当大的开发难度。

以我国鹿业的产业基础来看，不难看出鹿肉无法走进超市的原因。目前大多数以散养为主，多数养殖户存栏量在不足，年存栏量超过500头的养殖企业并不多，并没有形成规模优势。在这种情况下如果将超市作为销售渠道，单纯依靠散养农户的力量很难完成市场教育和摊消掉巨大的市场开发成本，正是这种成本的限制，使鹿肉失去了超市这块销售阵地。从这一点不难看出，如果实现产品批量的销售，鹿肉生产者就必须摆脱小规模的品牌成本限制。摆脱市场开发成本限制的最好的选择就是各养殖区当建立起公司加农户的经营模式，这完全可以借鉴吸收阳谷三黄鸡和内蒙草原绿鸡的策略，集中收购、集中销售，打出地方品牌，利用超市既有的冰柜资源进行冷冻销售，对于有些大的鹿产区，甚至可以形成地区品牌。对于缺少行业协会的地区可以进行自发性联合，形成地区性产、销一条龙，贸工农一体化经营的产业格局，形成鹿肉产品的地方特色的品牌。

2、饭店行销

因为鹿肉没有形成以家庭膳食消费为主导的市场消费习惯，绝大多数鹿产品生产企业不得不舍弃超市这种具有巨大商品吞吐能力的的销售渠道，把销售视线转移到饭店销售这一渠道上。 饭店的销售主要着眼于人们对于现代人的寻求食物多样性及猎奇心理。饭店基本分为综合性饭店和特色鹿肉馆两种。综合性饭店以主要是将鹿肉菜品作为辅经营产品推出，在其经营构成中基本上属于补充性单品菜肴品种，因此不容易形成主流性消费，其对鹿肉的销售带动作用非常有限。 鹿肉特色菜馆一种专营性饭店，容易形成规模销售。但是在中国的餐饮市场，鹿肉馆同样没有形成应有的消费特色，很多人听说过驴肉宴、马肉宴，但鲜有鹿肉宴之说，在一些大中城市里尤其在经济发达地区，始终没有形成消费鹿肉的饮食习惯。

这可能有两大原因，一是，和菜篮子消费一样，多数消费者对鹿肉的食用价值的了解不够，二是餐饮企业对鹿肉特色菜的开发不足。

在北方的鹿肉膳食消费中虽然能见到人参鹿肉汤、红烧鹿肉、冬笋鹿肉丝、鹿肉丸子汤等膳食菜品，但远没有形成象爆炒马肉、马板肠、水煮马肉、熏酱马排蹄筋等一系列的加工特色，也没有形成象鲍鱼翅、谭鱼头那样的品牌菜，中国鹿肉的规模销售和品牌效应因此受到了极大限制。所以深度挖掘鹿肉的价值放大其特殊核心价值，着力打造其猎奇心理，开发有特色的招牌菜，找到它的受众群体，以打开市场的切入口形成独特的饮食文化，将是鹿产品膳食营销的最有潜力的发展方向。 PK 模式二　医药保健品行销模式

因为产品深度开发不足加上鹿肉消费市场的狭窄，客观上制约了鹿肉向膳食化方向发展速度，膳食消费温吞不热，没有起到带动产业快速发展的作用。

鹿全身是宝，茸、血、肾、肉、皮、角等部位，均可入药或开发保健食品，甚至可以开发出一些功能性饮料、休闲食品。除了部分鹿产品直接被医药生产企业当作药物原料购进外，更多的鹿产品开发企业开始将目光集中在鹿产品的深加工上，并将医药保健品的作为延伸鹿产品生命周期的手段，因此在借鉴和消化相关行业经验的基础上也衍生出一系列具有自身特色的鹿保健品行销模式。 目前这些行销模式主要有三大类，一是大流通，二是电子网络平台，三是专卖店销售，同样三种模式各有优劣，互有短长。

1、大流通

大流通模式主要是借助与医药保健品招商会以及专业招商媒体等各类招商形式进行招商，然后借助各级经销商的铺货能力将鹿保健食品推进到各大医药保健品超市进行零售。大流通是鹿保健品不错的行销模式之一，它的优势在于可以协助企业节省掉大量的市场网络建设费用，规避掉开发者本身市场操作经验不足带来的市场开发风险。

大流通是一种很好的销售模式，但很多鹿产品开发者，为了充分利用大流通这种渠道，往往会开发出数百计的产品。但从目前的情况看，多数的鹿产品生产企业规模偏小，市场经验匮乏，这时候，过多开发没有核心价值功能的产品，并不容易在市场上形成竞争优势，因此笔者的建议是，以大流通市场开发策略为主的鹿产品企业应该是单品突破为主。有计划的每年只开发一两个核心产品。这样做的好处是可以最大限度的节约企业资源，减少因市场把握不到位带来的招商和市场开发风险。这种策略同样适用与下面提到的电子平台模式。

2、电子平台

鹿产品电子平台运作方式并不是简单的网络展示，它的行销内涵已经超出了传统网络销售和多数医药保健品经营者的经验范围。这种模式借鉴了传统电子商铺的陈列、吸取了拍卖行业的评价竞争、吸取了医药保健品集中定位、放大特点。

这种销售模式最大的优势是可以节省大量的行销成本，去掉过多的中间流通环节，直接将产品通过货运方式转移到消费者手中。对于一些大市场操作经验相对匮乏的中小型鹿保健产品开发企业来说，是一种低成本、低风险的运作模式。也是一种潜在的流行鹿产品行销模式。

但是这种模式并不适用于所有的鹿产品，它核心是只对某些边缘性产品进行集中重点市场开发。它只适用于一部分边缘性产品的销售，这种销售模式，在产品价格、产品剂型上都有独特的要求。

同时这种销售模式要求产品操作企业具有丰富的网络销售知识，产品宣传要求对消费者意识要更具有引导性、集中性。这种行销模式对产品功能定位要求明确单一。目前这种产品的最好爆破点依然集中在肿瘤的辅助治疗、特殊疾病的保养领域。

3、专卖店

鹿产品专卖店的形式有两种：一是加盟专卖店，另一种为自营专卖店。

鹿产品加盟专卖店同样包括两种加盟形式。是一种自我招商加盟的方式，以产品开发企业自己在特定区域开发不同级别的加盟商。另一种是只在特定地区开发一家商，然后下放招商权利，然后以让利或赠货的形式鼓励经销伙伴发展同类加盟伙伴，所有经销商都采用这种激励模式，采取统一供货、统一物流、统一服务、统一店面、统一标识、统一销售价格、现金进货。

自营店则是完全借助自己的力量，在目标地区开发市场。

两种模式不同之处在于加盟店输出产品、输出管理；自营店则要求鹿产品开发者输出产品、输出管理，更要输出资本。

因为鹿产品属于高成本，高附加值产品，对购买力要求较高。从目前来看，专卖店应该以一些大中城市为中心向周围辐射。一般的鹿产品经营专卖店可以开在相对繁华的一、二级商业区，至少要选择人流量相对较大的地区。这样可以确保一个不知名的小企业在人流量的带动下扩大知名度。经营店面不需要太大，一般在50——100平方米左右即可，不但可以含盖鹿茸、鹿血酒等初加工产品，还可以包含鹿血颗粒、鹿鞭丸等深加工产品。在辅助产品上，还可以出售鹿皮包、鹿实体标本等副加工产品作为补充性产品陈列。

专卖店是一种自然流量的销售模式，从一些鹿产品专卖店的实际经营情况来看，并不能协助鹿保健产品开发企业形成跳跃式销售。这种情况下，以专卖店为自然销售平台形象平台，积极探索并借助下面几种子模式，将会极大拓展专卖店的生存空间。

第一种　仓储式经营

这种模式完全是将专卖店作为某一个企业的展示平台，尤其对于一些中小型鹿经营企业来说，以专卖店为龙头，进行当地鹿产品行销关系的积累。有了这个平台，可以迅速熟悉当地城市的商业氛围，溶入当地的药材、医药保健品销售渠道，以专卖店为平台，实现在该地区的二、三级批发零售。

第二种 炒作式经营

这种经营模式适合有一定市场运作经验的企业进行，这种模式要求企业有成熟的产品，这种模式的前提是有开发成熟的医用保健产品，且功效明确，产品单一，这很好的借鉴大流通产品的报纸、电视、电台的炒作模式，抓住一个产品，带动整店销售。2004年加拿大天子福国际集团拓展国内市场时曾经采取了这种策略，当时该企业有保健营养品260余钟，同样以专卖店形式推出，受产品需求影响，并未形成销售预期，后来该集团选择了其中的一个产品“30天美容秘方”作为突破点，通过单品炒作，最终实现了各地专卖店由亏转赢的目标。

第三种　 会员营销

鹿产品基本属于功效性很强的产品，具备很好的药用价值，可以广泛适用心脑血管、养生、补血、补骨等医疗保健领域。因此，以专卖店为根据地，实现会员制销售拓展也将是一个非常有利的销售模式。

此种模式，是充分吸收服务营销、电话营销的特点发展起来的一种行销模式。它的行销重点是以顾客数据收集为基础，深度培养深度挖掘消费者对产品的需求为手段的一种行销模式。

这种模式基本上是吸收了中脉、知蜂堂、老蜂农等服务营销企业的行销经验，很好的将鹿保健品的特点与中老年人结合起来，其结合点这种模式具备相当的成熟度，销售人员相对比较成熟，市场开发容易到位。

第四种　协同分销 这是一种依赖与传统医疗机构的销售模式，这种模式的最大特点是与传统医院建立起强大的协销机制，依靠医生的口碑效应，推动产品在特定人群中的推广。协同分销的策略难点在于协销利益的设计，这种模式的产品的重点是开发是以补血、放化疗、免疫缺陷为主要方向的医用保健品。它的市场定位点在于鹿产品本身所具有而化学药物及其它药物本身又缺乏的功效优势上。

第10篇

“吴总最近经常出差，到各地的市场一线去实地调研。”6月底的一天，三株药业集团董事长办公室毕主任对记者如是说。

吴炳新忙碌的是二次创业，他准备驾驶“三株”这艘巨轮重新起航。用吴的话说是“不能老检修‘船’啊，该下海去打点鱼了。”

此时，距离那个年销售额超过80亿元的“保健品恐龙”遭遇危机已经过去了7年。

淡出保健品

在保健品行业，吴炳新是名副其实的“教父级”人物。

他曾经带领“三株”在很短的时间内演绎了中国保健品行业最辉煌的“神话”。1992年以30万元起家，1995年销售收入便达到23.5亿元。1996年，迅即走向峰巅，销售收入超过80亿元。随之，在1998年，因为那次著名的“常德事件”，“三株”的月销额从最高时的7亿元急速下滑至1000余万元，16万人的营销队伍当年就裁掉了15万人，从此进入了休眠期。

这几年，在济南山大路77号三株集团总部，吴炳新眼看保健品行业城头变换大王旗，也多次尝试复出，但最终都不了了之。

对于7年的沉寂日子，吴炳新理解为“三株”这艘巨船是“阶段性地退出了激烈竞争的海洋，进行整修，让路给别的船队奋勇前进。”

当史玉柱重返保健品市场把脑白金做得风风火火的时候，部下们劝吴炳新“在哪里跌倒在哪里爬起来”，但吴确立的战略却是“以药品为龙头，巩固、发展化妆品，保健品不恋战不放弃”。到如今，三株集团已经从三株口服液等保健品行业“淡出”殆尽，吴炳新认为，随着中国消费者的消费心理日趋成熟和国家对于保健品行业政策的改变（取消药健字号），保健品业已经告别“暴利时代”。因此，向非保健品行业及时转移，才是“明智之举”。

于是，在“三株”再起航时，医药被高举为龙头。今年春天，吴炳新把三株集团下属的企业进行了大刀阔斧的整合，专门成立了三株医药集团，下属吉林柳河、济南福尔两个GMP达标制药企业和三株医药有限公司一个GSP达标企业。

吴炳新这样看待中国医药行业，“兼并、并购的阶段已经到来了。没有实力不能坚持的，经不起赔的，都倒闭了。只要能挺过来的企业，就会走向局部的垄断和全局的垄断。”在吴看来，在近五年中，“三株”消耗掉了大量的现款，目的就是为了“站住脚，不被淘汰”，然后“再利用其生产能力和生产条件，在新产品方面占据垄断地位，从而弥补前面的亏损。”

在刚刚召开的三株医药集团第一次销售研讨会上，吴炳新慷慨陈词，宣布“三株进入了复兴光大的新阶段”。一位参会的三株元老透露，这次销售动员会在济南近郊的三株唐王度假村举行，共有来自全国各地的60名商参加。

“很久没有看到吴老师（三株内部对吴炳新的称呼）这么激动了，仿佛又回到了10年前三株最鼎盛的时期。”一位商（也是三株集团的原区域经理）对记者说，“两天的会议中，他说得最多的一个词就是三株复兴。”

元老回流

这次重新启航，吴炳新最为倚重的就是请回了三株的一批元老。吴说这是“回来了一个团队，从而拉开了三株复兴的序幕。”

据了解，“三株”内部正在大规模地进行人力资源的整合。在这次吴炳新称为“集团转型”至关重要的会议上，他为企业做两权分离时请来的集团总裁张蔷并没有露面。据说，张蔷已经离开“三株”，到北京创世德康保健品营销公司担任董事长。吴炳新也承认，集团的领导班子在重组，但还没有到最佳。

现在“班子到最佳”的是5月份刚刚成立的三株医药集团，其总裁丛培祥、副总裁于保华都是原三株的营销干将。回到三株之前，丛培祥的身份是希波制药公司总经理。在吴炳新看来，丛、于二人以及医药集团的班子“已经在渠道销售模式上积累了一定的经验”，他号召员工们“要老老实实地学，不要眼高手低”。

吴炳新还为医药集团请回了两位高级顾问：乔德京和杜文赞。乔曾是三株集团高级副总裁兼三株营销公司总经理，后来带领“三株”的一帮老臣组建了德圣营销公司，在药品、保健品领域颇为有名，杜文赞现任山东康佳保健品有限公司副总经理。

吴炳新对老臣的回归十分赞赏。他认为，“今天的德京、文赞，不是原来的德京、文赞，他们已经上升到一个新的高度，他们今天的经验对“三株”复兴有巨大的实用价值”。吴说，“在一定的历史阶段，“三株”这个大江河遇到了干旱，因为水太浅，群龙在这里不能再翻江倒海了，必须分流，留下少量的才能生存。在这种情况下，他们勇敢地跳了出来，流入到别的大江大海中。”

据说，在三株集团的部长级会议上，为了树立旧将的权威，吴炳新还号召并要求员工们向德圣公司学习，向乔德京学习。

渠道变革

曾几何时，“三株”最引以为豪也是其成功的关键就是其庞大的营销网络，吴炳新曾骄傲地宣称“在中国除了邮政网以外，还不知道谁的网络比我大。”最鼎盛时期，“三株”在全国所有大城市、省会城市、绝大多数地级市注册了600个子公司,在县、乡镇建立了2000多个办事处。其销售大军遍布全国各个市场,尤其是深入了农村的穷乡僻壤。

当时，“三株”的销售体系是总部垂直管理，其流程是总部－子公司－办事处，做销售的都是“三株”雇佣的员工。而现在，在三株医药集团成立后，吴炳新开始悄然在销售模式上挥起了手术刀―在战术上由“终端拦截”转向“渠道销售”，在“三株”内部成为销售网络从A网转换B网。

据记者了解，“三株”原来设在各地的子公司将实行个人买断，全部转为个人所有，法人的身份也随之改变。过去的“子弟兵”变成了如今的一个个“小老板”，相互之间的关系也由原来总部垂直管理转为平等的地位关系。三株集团与各地商只是产品联接的关系，而不是原来的上下级关系。

在吴炳新看来，这种转变的原动力是终端的费用越来越高。“终端拦截”的销售模式，虽然利润空间还可以，但无法保证量，“不能使我们上规模，发大财”。而变成渠道销售模式比较省力，医药公司一进就是一批，规模大了，企业才能发展，工厂的机器才能转起来。

有知情人士透露，转成B网之后，虽然各地的商相对独立，但仍然以三株医药集团区域经理身份开展业务“这是医药行业的性质决定的，因为医药行业不是每个人都能经营的。如果以个人名义和一家医药公司谈判，对方是不会接受的，因为你没有经营药品的资质。只有这个身份，你才能与对方平起平坐地谈判。”该人士说，但商自比原来大了很多，让多少利都是自己说了算，不像原来那样需要严格执行总部的政策。

除了改造原有销售网络，“三株”还在全国范围内进行大规模的招商活动，据称这是其“进军医药领域重要的战略决策之一”。一位负责人对记者说，目前已生产的品种以招地市级商为主，省级商为辅，不招全国商；准备开发生产的品种，根据实际情况重点招地市级和省级，也招全国总；未生产的品种主要招全国总商。

能走多远？

在此次转型会议上，谈到医药行业的现状时，吴炳新喊出了“我们又一次站立起来了”的豪言壮语。

“这次复兴，三株调整的重点是在销售方面，人员和模式有了革命性的变化。但这不一定能支撑起三株复兴的蓝图。”一位“三株”旧将对记者道出了他的担心，“它的产品研发和以前比并没有明显的改观，甚至，有些技术人员由于耐不住寂寞早已出走。”

前几年，“三株”迟迟找不到突破口，就是缘于研发力量不足，很多项目最终都没有结果：三株口服液的换代产品宜尔生申报后被枪毙了，蚁没通过，治心脏病的药没成功，治乙肝的药无法继续做，治骨质增生的产品没有下文。到了2002年底，三株口服液因国家政策停止销售，仅余十几个小产品苦苦支撑。

“现在，三株医药集团下辖的两家药厂都是中等企业，并无特别之处，我看了三株发给我的招商说明，其产品如乙肝灵、心脑康都是市场上竞争异常激烈的产品，很难一炮走红。”山东省的一位药品经销商方保申分析，“现在我不会做三株的产品，这个牌子虽然响亮，但那是7年前的事了，而且也只是在保健品行业。”

“三株”的一位李姓商则信心十足，“三株不是史玉柱的巨人集团，吴老师手里有的是钱，仅1996、1997两年就完成了150亿的销售额，即使按照保健品行业较低的30％利润计算，他至少赚了45亿，这几年亏不了多少。“只要三株愿意做，肯定能做起来。”

第11篇

近年来，随着医疗体制改革的深入推进，医药分开、医保控费、招标采购等政策的实施，对制药企业以医药代表为主的传统营销模式提出了挑战。无论是国内企业，还是跨国药企，都开始在中国医药市场上探索新的营销之道。

随着我国新医改的深入，医药政策的完善，市场环境的变化，众多制药企业的药品营销手段也悄然发生着一些变化。

医药代表美人迟暮

某营销策划公司的柳经理给记者分析说，一直以来，药企在进行产品推广时，医药代表扮演着不可或缺的角色，他们也是药企利润的主要贡献者。在中国，虽然医药代表的“名声”并不是太好，但每年依然有大量医学、药学毕业生投入这一行业中。在利益营销、情感营销、学术营销、品牌营销、网络营销等五种传统营销手段中，前三者主要都是依靠医药代表来完成的。

但最近几年，情况似乎发生了变化。随着行业的规范和监管力度的加强，利益营销逐渐从半公开转入地下，并呈现逐渐萎缩的态势，已成明日黄花。而情感营销更是令无数医药代表头痛不已。随着市场竞争的日益激烈，医生变得越来越强势，想获得其“情感”越来越难。唯有学术营销，虽有“日益普遍”态势，但其对医药代表素质的要求也越来越高。

2009年，著名咨询公司普华永道曾一份研究报告，声称在未来10年左右，医药代表就将过时，而制药公司基于医药代表的销售模式也会“被扔进历史的垃圾堆”。似乎是为了验证这一预言，在最近几年的裁员潮中，首当其冲的就是一线销售队伍。据不完全统计，仅在美国，药品销售队伍已从过去10万多人下滑到7万人左右。普华永道认为，造成这一局面有很多原因，一是医药代表的人均贡献减少。尽管销售额的绝对数目在逐渐增加，但人均销售金额却越来越少，大型制药公司的销售模式“越来越失去效力”，已经到了需要变革的时候了。二是医生与医药代表的关系已不如以往那么“热络”，在国内，医院或医生排斥医药代表的情况时有发生。由药厂雇佣的医药代表整天登门拜访医生的销售模式似乎越来越不受医生的欢迎。

学术营销正在变脸

曾在多家大型药企担任要职的营销专家顾向科告诉记者，由医药代表推进、跨国企业曾普遍采用的学术营销方式，现在已被本土企业广为借鉴。而这种模式，也随着医疗技术及管理政策的发展而发生着变化。

记者了解到，一家中成药企业的主产品是治疗心血管疾病的，但在卫生部推出治疗该疾病的临床路径管理后，该产品因学术证据不充分，没有在路径中获得推荐，导致销量大幅下滑。该企业最终决定开展学术推广，首先基于产品特性和竞争环境，规划其产品定位，并通过进行上市后临床试验，获得了有说服力的临床数据，并据此确立营销传播策略、专业化推广和传播工具，以及传播执行方案。包括为患者提供简单的说明书、适应证及用法用量等；为医生提供详细的产品推介、禁忌证、适应证、同类药品比较、用法用量、保存方法、不良事件等；以及诊疗方案、相关疾病诊治指南、用药选择、药品信息、药品搭配与相互作用、相关不良事件的处理、药物经济学知识等，最终取得了良好的市场效果。

率先开展学术推广的跨国企业已经不满足于单纯向一线临床医生推广其学术理念，而是把更多的精力和资源投放到了针对某种疾病临床路径、专家共识、指南或规范的制定上，以期获得事半功倍的效果。例如最近卫生部推出的乳腺癌和胃癌治疗临床路径中，都提到了最新的靶向治疗以及基因检测等相关内容。

不可否认的是，在跨国药企中，过度营销、变相代金销售的行为也是存在的，例如强生公司就曾因涉嫌在海外多国凭借贿赂、回扣手段换取签订售药合同，在美国遭到起诉。在中国，各跨国公司的医药代表因违反规定而被解雇的情况也时有发生。

e-marketing蓬勃兴起

医药市场及医药政策的变化推动着制药企业营销模式改变。e-marketing就是在这种情况下蓬勃兴起的。

故名思义，e-marketing就是电子营销，是运用电脑、平板电脑、手机、二维码扫描仪、户外电视等电子设备，有效整合网络跟传统线下资源的营销方式。百特侨光市场部的刘经理说，制药企业常用的电子营销手段主要有三种：一是手持电子设备。当今风头最劲的莫过于iPad，国内很多跨国制药企业的销售代表已经人手配备一台iPad。在这些iPad中，具有动画效果的产品宣传资料取代了原来静态的宣传单页，不仅更生动活泼，而且公司更可以对要传递的内容做到很好的控制。iPad中相关的学术背景文章一应俱全，医药代表随时可以为医生答疑解惑。针对医生对产品的了解程度，公司可以设计出不同深度的宣传资料，使医药代表的介绍更有针对性；iPad上还有给医生提出的一些问题，使营销中的互动得以实现。药企还可以通过手持电子设备分析、考量医药代表对医生拜访的效果，提升管理效率，可谓“一举多得”。

同时，手持电子设备也为制药企业提供了与患者直接沟通的桥梁，比如为患者提供服药剂量、服药时间、何时应参考药品说明书等专业指导，并得到患者的反馈，使企业可以评估、监测患者服药习惯。

二是通过APP的渠道切入。开发针对医生的智能手机应用程序(APP)，也是制药企业常用的电子营销手段。例如诺和诺德公司已针对性地开发了一些手机应用软件：帮助医生更方便地计算血糖水平和用药剂量，帮助医生诊断出血性疾病，等等。而赛诺菲-安万特、默克、辉瑞、葛兰素史克以及诺华等药企也都纷纷开发了运行于iPhone或iPad上的应用程序。

第12篇

【关键词】医药分开 主要思路 模式 利弊分析

一、引言

2012年1月5日全国卫生工作会议上，卫生部部长陈竺提出了公立医院改革目标，即“争取‘十二五’期间在全系统稳妥有序地革除以药补医弊端”，在此基础上，提出了明确的时间表，这意味着“医药分开”成为公立医院改革的主要路线。“医药分开”制度的实施，使公立医疗机构成为真正的非营利机构，让医生通过自身的技术获取适当的经济报酬，提高公立医疗机构的服务质量与效率，解决人民“看病难、看病贵”的难题。根据各地区的不断探索，“医药分开”制度的现行模式主要有收支两条线、支付方式改革、药品零差率、药房托管、药方独立五种。本文就这五种模式的利弊展开探讨。

二、“医药分开”的主要模式与利弊

（一）收支两条线

（1）收支两条线管理模式是指医院药品收支结余全部上交区域管理中心（卫生行政部门），经区域管理中心考核后，统筹安排，以“药事服务补贴”的方式合理返还，按照考核结果实施预算管理，确定医疗机构可分配总量。

（2）优点：收支两条线管理模式能将医院的药品收入与个人收入完全隔离，在一定程度上弱化了医疗机构的趋利行为，该模式下，医院不再给科室下达任务，医生的经济收入也不再与经济指标挂钩，为患者诊疗时更多的是以其具体情况使用适当的药物，从而重塑医生与医院的形象。另外，该模式能够提高政府机关对医院的监管效率，即政府掌控的医院的经济命脉，对医院的约束力增强，促使医院对政府的政策目标更好的贯彻落实。

（3）缺点：尽管医院药品收入上缴，医生的工资报酬不再与药物金额相关，在一定程度上压制了医生不恰当的用药行为，但并没有解决药物价格虚高的问题，医生仍可能通过多种途径收取回扣；再者，医生工资与用药金额不挂钩，很大程度上降低了医生的工作积极性，工作效率低下，容易出现推诿工作与磨洋工的不良现象；“药事服务补贴”返还时间过长，可能导致医院流动资金紧张，造成医院的某些医疗项目由于资金不足中断，最终损害患者利益；医院的资金由政府规划，可能导致医院院长为了获得较多的拨款将精力放在讨好政府官员上，而非专心经营医院，不利于医院长远发展。

（二）支付方式改革模式

（1）支付方式改革模式是指改变原来按项目付费的主导地位，推行总额预付、按人头付费、按病种付费等付费方式改革。

（2）优点：同时切断了用高价药、多用药对医院、医生的激励，新支付方式下，将原有的药物收入变成了既定医疗服务收入下的成本，用高价药、多用药将导致医院药物成本增加，超过标准或被处罚，直接影响到医生的工资与医院收入，最大程度上压低了药物价格；新的支付方式在增强医保约束作用的同时，还增强了医院之间的竞争，促使医院间形成良性的竞争机制，让医疗服务的效率与质量不断提升，最终让患者受益。

（3）缺点：相对于其他“医药分开”模式而言，支付方式改革模式的基础性工作投入量大，医疗工作不同于其他工作，其具有较大的不确定性，新的支付方式不同意被定性定量，为了使标准合理，需要大量的数据进行周密的计算，耗费的人力、财力、物力较大；该种模式还可能造成诊断升级、分解住院等现象的发生；还容易导致服务内容减少、服务标准降低等现象；总额预付的方式可能致使发生服务提供不够，推诿重症患者的行为。

（三）药品零差率销售

（1）药品零差率销售模式是指对医院的药物按进价进行零差率销售，医院因此减少的部分合理收入可通过适当政府补贴、医保基金支付、增设要是服务费、提高部分医疗技术服务价格等方式给予统一补偿。药品零差率销售模式是对社区居民的慢性病药物、常用药物实行的。

（2）优点：取消药物加成，直接的使药物价格降低，缓和了患者的用药经济负担；不同等级的医生收费差距加大、医疗服务价格的提高也有利于医疗资源配置的优化；另外，该模式有利于推动医院药事工作由“保障供应型”转变为“技术服务型”，取消药品加成，医院的收入同药品销售脱节，促进医院调动资源进行临床药学的工作；有效分流了大医院的病源。

（3）缺点：药品零差率销售模式与收支两条线管理模式类似，无法彻底切断医生、医院的灰色收入；医院的收入大幅减少，政府补偿较少将直接影响医院的长期发展；患者的医疗费用没有降低；医院成为“大药店”。

（四）药房托管

（1）药房托管是指医疗机构采用合同形式将药方委托给专业的医药销售企业进行管理经营，采取市场化运作，受托管理企业必须保证医院临床的使用药物能够及时供应并保证质量，同时将药房收入按照事先规定的比例返还给医院。

（2）优点：医院对药物销售的趋利现象和医药购进与销售中的商业贿赂行为得到了一定程度上的抑制；药品的经营服务质量与服务态度改善较为明显；医院经营管理显著增强，医院管理阶层将更多的精力集中在提高治疗技术与服务质量上。

（3）缺点：医院在药品的购进与销售方面仍然存在利益关系，并且在药品收入的分配上存在难以解决的矛盾；发生用药纠纷时，责任主体的判定难以确定；与收支两条线管理模式和药品零差率销售模式相同，没有完全切断医生、医院与药品销售企业的利益关系，医生、医院仍然存在灰色收入。

（五）药房独立模式

（1）药房独立模式是指药房从医院中独立出来，其具体做法是以市为单位建立医疗机构药品管理中心，由卫生行政部门全额拨款并加以管理，对全市公立医院的药品进行统一的购进与销售管理。

（2）优点：就理论而言，该模式切断了医生、医院与药品销售企业之间的利益关系。药品中心采购药品时采用招标采购的方法，消除了医院自行购进、销售药品背后的灰色交易，另一方面，医院的代收的药物销售收入纳入收支两条线管理，很大程度上弱化了医院的趋利动机；此外，药房独立使药师的报酬与医院不再挂钩，对日常工作中审核、调控医生处方有促进作用，从根本上实现药师与医生之间的分工合作、相互监督的目标；再者，该模式有利于降低药品采购的价格，最终减轻了患者的经济负担。

（3）缺点：药品中心和医院之间的分配问题与利益关系存在问题；在局部地区容易形成药品经营垄断的现象；药房独立之后，医院用药可能会脱离了专业药师的监督与管理；建立新机构，如果交易操作不透明，容易滋生更严重的腐败问题，让药品供应方能够优新的寻租空间；急救情况下，紧急用药和特殊用药必须要经过药管中心的审批，手续复杂繁琐，极易引起患者及其家属的不满情绪，严重时可能错过最佳救治时间，加深医患矛盾，有损医院形象。

三、“医药分开”的建议

“医药分开”的不同模式在实行过程中，都必须由配套的政策扶持，仅仅把医疗与药品分开，没有相关的财政、医保方面的调整措施，难以达到减少患者经济负担的目的。因此，必须注意相关政策的制定与实施。

四、总结

“医药分开”的实行是一个较为漫长的过程，不论采用哪种模式都可能出现效果不明显而大众期望值过高的现象。因此，在“医药分开”改革推行的过程中，政府要制定或补充相应的配套政策，同时，公立医院要自觉促进合理用药，提高医院的医疗服务质量，加强自身管理，以便促成良好医疗服务局面的形成。

参考文献：

[1]李娜，王晨，吴佳.医药分开为主导的改革对医院运行和患者就医的影响[J].中华医院管理杂志，2015.

[2]柴冬丽，陈勇.“医药分开”的主要模式及利弊分析[J].中国卫生经济，2013.

[3]方洁，邓丽琼，林双宏.医药分开对公立医院职工收入的影响分析[J].中国卫生经济，2013.

[4]丹，刘艳亭，王宁利.落实医药分开门诊政策相关措施的调查分析及思考[J].医学与哲学，2014.

第13篇

然而，虚高药价能否真正被扼杀在药品流通环节？

药价虚高“机关”重重

“降价的药，药店不卖，医生不开，医改多年药价依然虚高，这是因为涉及的利益环节太多，药价的形成机制和招投标制度的设计存在缺陷。”“药品底价查询网”创办人“路漫漫兮”做客搜狐“微访谈”时，披露医药界的怪事，“医生和医药代表成了一家人，有的医药代表甚至连医生接送孩子这类事都揽下来了。”

“让老百姓知道药品的底价，医生们开药费单的时候也就会掂量掂量了，至少不敢再像现在这样嚣张了。通过民间监督，最终能把医药费降下来。”“路漫漫兮”这样想。

记者登录发现，该网站列出了1.4万余种药品的进货价和零售价，其间的价差大得让人瞠目结舌。价差十倍、二十倍的药品，比比皆是，比如“三河”牌乳酸左氧氟沙星氯化钠注射液，进货价仅为2.5元，零售价却高达34.3元。

“路漫漫兮”没有公布自己的真实姓名，这让不少网友质疑他所曝药价的真实性。“路漫漫兮”解释说，目前登出的只是一部分数据，若公布实名，日后就无法拿到其他药品的真实数据了。“我现在已经成了全行业的公敌。”他无奈地表示。

医务管理人员轻易“被公关”

“药品价格虚高，说到底主要是一些药企、医院、药品中间销售商提取‘公关费’造成的。”在近日召开的新疆维吾尔自治区“两会”上，新疆自治区人大代表宣国军捅破了药价虚高的窗户纸。

冰冻三尺非一日之寒。追溯近十年来药品价格机制改革可以发现，医改的核心问题一直未能触动，其关键就在于降低药价的单兵突进，很难撼动长长的灰色利益链条。

近日，新疆部分人大代表就群众最关心的看病难、药价高和医疗领域收受“公关费”等问题，做了专项调研。

新疆人大代表们在调研中发现了一个让他们无论如何也想不通的问题:一些基本药物的指导价格竟然是市场零售价格的三四倍。

“这实在是太不正常了。”宣国军说，难怪有些药品生产企业对药品价格链条连喊“琢磨不透”。到底是什么原因导致一些基本药物的零售指导价如此“高高在上”?是相关部门监管不力，还是被人蒙骗了?

新疆人大代表们带着一个个疑问，深探究竟，结果发现问题的根源在于，有人拿了某些药企、药品中间商的“公关费”后，便投桃报李，人为将药品价格提上去，把虚高的药价转移给患者，直接损害了广大患者的利益。

经过调研，宣国军等人大代表进一步发现，医务管理人员的道德滑坡是吃药品“公关费”的根源。一些医务人员受社会不良风气影响，医德严重滑坡，他们也因此成了医药代表主攻的重点对象。

新药“入院”要交“四费”

新疆人大代表们经过调研发现，“公关费”分为几种：新药要进入医院，需打通层层“关节”，要对院长、药房主任等多道环节进行“公关”，这叫“进院费”。

交“进院费”只是新药进医院的第一步。药品进入医院后，如果没有患者使用，最终可以退给药商。那么患者是否愿意使用这些药品，关键在手握处方权的医生。为促使医生给患者多开这些药，药商一般都会明码实价——医生每开一支可得一定数量的“处方费”。

之后，新药还有两步需要走。为了准确得到每名医生开药的数量，药商还要委托医院药房定期统计，司药人员每统计一支新特药也有劳务费，这在业内被称为“统方费”；医生想开这些药，药房就得有储备，这就又要向药房人员支付“劳务费”。

人大代表经过调研发现，经过几个环节的周转，再加上医院医疗经费保障机制问题，使得本身价位并不高的药品到了患者手中就暴涨了几倍十几倍，甚至几十倍。国家药品采购实行招投标以后的药价反而比实行招标以前还要高，出厂价10多元的“头孢他定”到患者手中暴涨到100～160元；一种核心成分为青霉素药的感冒针剂，成本仅6角钱，加入一点无关紧要的成分后，价格狂升到50～60元一支，而这已经成为医药“公开的秘密”，由此可见药品“公关费”问题涉及之广。

为送出“公关费”，医药代表也是煞费苦心。新疆人大代表们通过调研发现，许多医药代表通过与相关人员建立长期友好协作的“朋友”关系，通过礼品、礼金、博览会、学术会，组织娱乐、游览、考察活动等手段变相发放“公关费”，增加了有关部门调查的难度。另一方面，在社会各方共同打击药品、器械回扣的强大攻势下，医务人员自我保护意识增强，由个别“提成”转为“利益同盟”，以各科室为单位实行集体“管理”，以“合法”掩盖非法，企图转移检查部门视线。而“法不责众”的现实使得药品“公关费”问题蔓延不绝。

人大代表们发现，尽管医疗卫生系统在严厉打击药品、器械回扣问题上出台了一些制度，推出了一些举措，但这些措施在执行中往往失之于软、失之于宽。尤其是在对待“嫌疑”问题时，常常苦于查无实据，只有教育了事，非但达不到威慑效果，反而助长了部分人员的侥幸心理。

治理药价顽疾应下猛药

如何根治医疗领域“公关费”问题？宣国军等新疆人大代表建议，应布网防疏、内外兼修、标本兼治，为廉洁行医构架内外监控体系。

“首先，各级医疗卫生行政主管部门应加强对医院的管理，坚持教育、惩处并重，建立治理医疗机构‘公关费’问题的长效监控体系。对容易出现回扣现象的‘重灾区’，司法机关应对收受药品回扣人员从重处罚。”宣国军说，同时，进一步完善监督机制，让广大群众和社会各界加强监督，为抑制药品回扣，降低药品价格作出共同的努力。此外，要加快医疗机构体制改革，建立全社会信任的新型医疗体系尤为重要。

宣国军还建议，治理“公关费”等顽疾必须下“法律制裁”这一猛药。税务、审计部门在检查医疗机构和药品生产企业财务账目时，重点审查有关药品支出费的去处，对于超过法定收受贿赂起刑额以上的，应及时报送检察机关依法查处。检察机关应主动到药品生产企业和药品经销公司及医疗机构进行法制宣传和了解线索。物价部门依照价格法的规定，依法对药品生产企业、医疗机构进行药品成本作价，并公开药品的成本价值，保障人民群众对药品成本有知情权，同时应当作出最高限价。

锁定流通环节加价

宣国军的观点集中指向一个问题，即药品流通环节，那么，刚刚流传出的《药品流通环节价格管理暂行办法》（下称《办法》）能否将“非法”萌芽扼杀在摇篮中？

“如果当真严格执行，这会比‘安徽模式’更有杀伤力，医药行业的营销生存模式会被彻底。”国内某知名上市公司高管接受记者采访时表示。

“外企和部分国内企业去年就开始成立专项应对，但大部分企业仍心存侥幸。”前述公司高管认为，国家发改委选择在此时出台这一价格政策，是在医改前三年的第一阶段结束后，“深水区”的公立医院改革必须启动的信号释放。

记者注意到，不同于目前执行药品价格管理的单一药品加价率，《办法》将这一关键数据划分为流通环节和医疗机构两大类别，各自实行不同的差价率加成。

“这实际上明确了每一个环节的最高定价，现在行业使用的以药品底价卖给商业公司，几经倒票，通过票据公司多次开票，‘洗’出一个高价格的生存路径就几乎不可能了，而这对相当数量的公司是个致命打击。”该人士分析。

目前，广泛存在于国内医药行业的药品销售模式，起源于上世纪90年代中期。2000年开始，伴随医药市场的迅速放开，药品制销售模式快速发展，逐步成为医药市场的主流销售模式：商依靠掌控终端市场资源的优势，借厂家之名或挂靠商业的方式从事药品经营活动；而制药企业面对这样的商通常采取底价式招商和佣金式招商两种方式。

其中，以底价现款供货，由商控制渠道和终端，商通过商业过票或向厂家支付税金的方式解决收入和相关费用的低价模式更是为众多中小公司所使用。

“这种模式流通链条长，环节多，费用大，如果药品没有足够的利润空间，几乎难以维系这种模式的正常运转。” 中国医药企业管理协会副会长牛正乾向记者表示，“药品高定价是制销售模式存在的前提，而无序的商业流通和粗放的价格管理是制销售模式生存的土壤。”

“目前行业内都是在流通环节用一个高价格做出‘空间’，分别按照不同比例给医生、药剂科，还有统计处方的人，剩下的还有医药公司、生产厂家回扣，这一直是医院药品销售特别是处方药销售的基本营销模式，现在如果完全明确了加价的比率，没有了这些空间，制药公司的销售工作会非常困难。”前述人士向记者透露。

受影响企业欲自救

由于《办法》的价格管制范围并不包括廉价、短缺等药物和基本药物，亿利天然药业集团副总经理王高俊认为，《办法》在压缩制药企业利润的同时，根本上将会加速基本药物制度的推行和落实。“外资企业和合资企业具体的基本药物招标中的优势可能会越来越小；而如果《办法》强行推进，商业之间的整合也许会加速，一大批中小商业公司将死掉，最终导致整个产业链的变化。”他告诉记者。

不仅如此，由于此次《办法》同样涉及合资和进口制药公司的产品，这也就意味着，跨国和合资药企将不得不在大型医院的“主战场”面临类似的问题。

“近几年，跨国药企纷纷把开拓三四线市场作为业绩的主要增长点之一，开拓新市场的费用也不断提高。”有药企负责人告诉记者，“他们的费用甚至会达到60%左右，现在如果仅仅以进口的口岸价为基准，他们在市场层面产生的费用根本不可能抵充实际花费的市场营销费用，这对他们来说，也不会是一个好消息。”

《办法》第四条规定，“经营者应当及时将上一年度的最低、最高和平均出厂（口岸）价格报送至国家发展改革委指定的药品价格信息平台。平均出厂（口岸）价格，是指按照药品年销售收入和年销售数量计算的出厂（口岸）价格”。

第14篇

通讯、电子、家电、IT、日化、民航、食品、饮料、乳业、酒业、房地产、服装、图书等各行各业都在广泛采用制进行销售，整合社会化的营销资源和网络，加快产品变现。各个行业的巨头们诸如苹果、三星、可口可乐、宝洁、美的、李宁、蒙牛、伊利等等无不靠制快速积累、加速实现商业王国的宏伟目标。

制究竟是降低药价的有效生力军， 还是制造高定价的祸首？为何同类产品价格低的百分之百来自于制企业，却总是被冠之以药价虚高的罪名？销售究竟是被何种计算方式夸大了利润？医药制这一新兴的营销模式如何专业化地重新正确看待？

误区一：是制导致药价虚高吗？

国家治理药价虚高应有效依靠和鼓励制，而不是带着有色眼镜将其摒弃和挞伐。有竞争和规模才有降低药价的理性基础，制正是应时而生，应运而生，应需而生。只是真正了解和运作这一销售模式的学者、专家廖廖无几，很多营销人士过去只片段式地操作过自营模式，对于制运作和新企业全盘运作缺乏真正的了解和实践，也导致业内和行业管理部门对这一新兴销售模式存有相当多的误解。

目前调控的焦点聚焦于药品出厂价调查和挂网价格管理，治理方向在执行中被广泛理解偏，即企业的出厂价格和挂网价格一定不能报低，否则麻烦多多。这样的调控方向有助于鼓励企业间和产品间充分进行市场化竞争吗？有助于鼓励药价理性回归吗？市场化竞争应鼓励企业根据自身基础和情况选择适用的营销模式，进行合理定价和竞争，企业可以选择压缩利润、营销外包的方式来换规模和销量。现行的调控措施重新将制复原倒回至企业自营销售模式，继续加大企业负担和风险，也大大削弱了药价降低的力度和自发性。

制是否如传说中的暴利？是事实还是曲解？用不同的营销模式，同样的产品，如果企业生产制造成本是10元，营销费用是10元，管理成本和各项摊销是5元，企业零售价定为30元，企业的利润实际最多1元钱。 用自营方式26元的出厂价格，企业利润率为 4%，而用方式15元的出厂价格，企业利润率则被虚拟膨胀为7%，而如果用制造成本对应零售价的方式则被进一步惊人地夸张为300%。对于很多新企业来说，新产品第一年实际利润基本为零，各个方面都要先做先期投入。制销售的产品从销售策略上更会主动采取价格竞争的方式，更能让民众享受到平价药品。

产品只有依靠营销渠道和网络才能经由医院和药店传递到患者。医院环节药企本就是被绑架的环节，进不进、用不用都不由企业说得算，而要看医院和医生的脸色。即便是平价药店，企业和客户希望靠平价占领市场，可如果真按低于其他企业的价格去操作，又要经受出厂价格调查，反而让企业心有余悸。

药价调控的根本应是有效降低终端销售的实际价格，出厂价格仅仅是价格参照的一个参数，不应本末倒置，象奶粉调价一样巨头们大张旗鼓地宣布下调出厂价，而零售价根本没有动，或者和京东一样用花不出去的积分、赠券等虚拟方式代替降价。同样不能缺乏科学依据地用出厂价格和零售价格进行对比，将不同销售模式、不同环节的价格相互参照，用这样的管控方式，制企业最大程度推动了药价降低反倒成为销售暴利的反面典型，而实际售价更高的企业反而逍遥自在。

这就好比茅台和二锅头，虽然都是酒，但完全不具可比性，一批的价格和二批、三批甚至更低端的批发商所拿的价格无法相提并论。网络盛传的i-PHONE 4零售价格四五千，消费者自行攒机价格不足1800元，批量生产成本完全可以想象。粮食国家收购价格与市场销售价格同样差距明显。药品虽是特殊商品，同样不能违背市场规律和国家法规，设想由企业面对患者直接作价销售。

药价有无降低最终要看民众的满意度，而现行政策其实是切断了药价降低的可行路径，棒杀了制这一市场化竞争的新机制、新模式，维护了大企业、大集团和外资企业们一以贯之的高价位。

误区二：制等同于不规范吗？

制和企业自营方式同样都会有一些乱象，但其实每个环节都可以理清，企业依法经营，照章纳税，各个环节同样可以强化规范。这和商业整顿一样，规则和环境越规范才越有利于规范运作的企业和客户公平合理地靠实力来竞争。实实在在让利于民。新版GSP认证也有助于提高票源和税源管理的规范性，客户的学术实力也在凸显和提升。

二票制争议极大，除了实施困难以外，还有一个最大的不利结果，就是进一步推高了药品价格，也进一步加剧了企业负担，民众对医药费用的满意度也将进一步直线下降。

合理的价格制定方式应考虑企业各个阶段的各项投入成本，就象外企二三十年前进入中国投资建厂、培养团队、培育市场，国内的医师教育和学术化营销均始自于外企，早期各项费用高得不同寻常完全合情合理。后期就应引进市场化的定价方式让企业降低运营成本让利市场。国内企业的产品也是一样，新品阶段定价适当略高以平衡企业的基建成本、研发成本、营销成本，之后再通过市场竞争的自然法则和科学的价格管理方式来调整，是更为科学的价格引导方式和路径。

第15篇

1 药品营销专业现状

1.1 专业课程的设置与医药市场多样性变化的矛盾

在中职院校中，专业课程设置为药学专业+药品营销，随意性较大，对人才的认识不够准确。医药市场销售模式的变化，连锁药店崛起对药品营销专业人才提出了新的要求。

1.2 师资队伍整体素质还需进一步提高

药品营销专业的岗位大多是连锁药店、药品批发企业。而学校的教师大多是从事单一的理论教学，甚至有些教师不是药学专业毕业。没有岗位工作经验，教学往往纸上谈兵，更不满足教学模式改革。

1.3 教学实训条件不能满足培养学生需求

药品营销专业的实训条件往往不能与药店岗位接轨，甚至没有教学实训。培养的学生无营销药品的经验，无服务意识，没有实践技能。

2 药品营销专业建设

2.1 人才培养模式与课程体系

构建“学校+企业”的人才培养模式，强化学习的内容就是工作。实践与岗位专业知识及技能紧密对接，培养岗位急需的理论知识扎实、专业技能精湛、综合素养优良的高素质应用型专门人才，满足企业对人才的需求。

培养学生综合素质为目标，重点加强职业道德教育。职业技能训练和学习能力培养。努力改革以学校和课堂为中心的传统人才培养模式。密切与企业等用人单位的联系。构建“学校+企业”双主体人才培养模式。实现校企交替的教学模式，从而通过“人才需求调研”“目标岗位确定”“岗位工作分析”“所需能力分析”“学习领域分析”“课程体系构建”“培养计划编制”的流程来最终形成药品营销专业的人才培养模式。

根据药品营销专业的特点，整合公共基础课、专业课、专业课之间的体系结构，使三者之间内容相互渗透、融为一体，形成基础能力模块、药学模块、营销学模块、行为素质养成模块。不断适应医药市场的变化，及时更新、增加课程内容，使课程体系不断保持系统升级，加大主干课程的课时数及实习、实训课时的比例。

根据药品营销专业人才培养定位，对岗位的工作任务和能力要求进行分析。采用企业提供的用工标准，引入药品行业标准，进行多种模式的课程体系探索，引进开发以求最终形成一流的教学资源库：①完整版引进。与劳动培训部门沟通，引进药品营销员考核制度，在专业课教学考核、实训教学考核中，实施国家标准的药品营销员考核标准，使学生在毕业前就能达到国家考核标准，以其为标准实施专业实训教学。②嵌入式引进。将同一级兄弟学校的多门优秀课程嵌入课程体系。在完成学校教学计划，养成计划的基础上，加强对学生职业素养的培养。③合作式开发。以企业用工标准及企业文化、合作开发《药品营业员礼仪》课程，完善《实用中成药》课程，同时为满足部分药店的岗位标准，增设《用药指南》及《医疗保健器械》课程，使培训学生达到大、中、小型企业，不同岗位、不同工种的要求，进入用工企业人才库。

2.2 教师队伍建设

2.2.1 培养专业带头人

培养对象具有较高尚的政治素质、职业道德素质和严谨正派的学风，视野广阔，业务熟练。能够引领专业未来发展的优秀教师作为专业带头人重点培养。通过到大企业培训和到企业调研，提升专业带头人把握专业发展方向的能力，具备专业课建设、预测、调研、研发、构建等综合能力，带领专业不断的改革、创新与发展以适应快速发展的医药市场需要。

2.2.2 骨干教师培养

一流的专业要靠一流的师资来支撑。制定专门的教师培养办法，送出去进行技术交流、考察培训，作为访问代表到药店、医药企业参与顶岗实践锻炼，提高理论与实习指导能力。提高自身的业务水平，鼓励其独自选题并完成与教学改革等相关的探索性研究，给予更广阔的发展空间，进一步发挥骨干教师的作用。

2.2.3 聘请行业企业兼职教师

从企业聘请一线岗位的药师、执业药师、行业专家作为兼职教师到校指导教学实训，参与课程改革与教材的编写；每学年聘请企业领导、专家教授来校讲座培训，形成一支稳定的兼职教师队伍。同时按照学校对兼职教师教学质量的监控要求，对兼职教师进行考评，共同参与教研活动，提高授课水平。