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医药销售模式范文

前言:我们精心挑选了数篇优质医药销售模式文章,供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发,助您在写作的道路上更上一层楼。

医药销售模式

第1篇

目前医药保健品营销的客观现状

医药保健品目前的营销现状是与国际上先进的发展比例不想吻合,有一点头重脚轻或脚重头轻的局面,市场发展的不规律也是主要现象,营销的主要模式是对渠道或商超而开展工作的,面比较广但不实,属于传统营销的基本范畴,营销的做作现象比较普遍,劳而无功现象比较突出,局部地域也有实际使用效果较好的,但不多,当年象三株、红桃k般的全面开花结局的也无从寻觅,营销的利用效率在行业里是比较粗糙与低廉的。

会议营销的前身

会议营销的前身就是活动营销,活动营销分室内与室外,会议营销就是室内活动营销,室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程,而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化,行业制约力强化,产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成,一般发达国家经过了较长时间的市场销售后,也出现了我们如今的销售局面,既而产生直销的销售模式,会议营销当属于这样的范畴。

会议营销的切入点

会议营销的切入点在于消费与市场已经饱和,却产品适合于推广,功效能够接受考验的产品,就能够通过会议营销的模式进行操作,消费与市场已经饱和这一点市场已经说明,现在的市场中早已饱和状态,适合于推广与功能功效齐备的产品就不是那么简单了,从现有的市场已经在运作的企业与产品来看,比较能够有支撑的当数功能性的保健品,比如能够解决睡眠等。而一般的免疫调节产品就不适应,这与我们操作的市场消费心理有关,如果条件具备,运作会议营销就轻松些,成功的机会就比较大。

如何运作会议营销

如何运作会议营销模式,从事市场营销的人士都清楚,要搞活动营销必须有足够消费者到场,一般的过程是先进行必要的宣传,通过广告的形式,邀请、招募消费者,当然这里面包括有一些常规的促销手段,比如到现场的奖励与优惠,接下去就是活动现场的准备与布置,准备好由头,现场精心运作进行促销,而在活动完毕后,再作一些广告在宣传,整个过程就完事了。这个就是常规的活动营销,非常普遍,也就失去了意义。而会议营销的区别就是与活动营销存在很大差异。

会议营销也叫数据库营销,基本的要素也分三块:会议之前;会议之中;会议之后。

会议之前是收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集,要求名单真实、客观、实用,收集完名单后,确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作,比如现场部分的布置、控制与实施,之后,将名单根据不同的状况进行分类处理,然后通知消费者到会议现场。

会议之中是在现场进行宣销活动,尽最大的效能去激发消费者的购买欲望,具体的做法与一般活动差不多,要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因数等等的改变而灵活运用。

会议之后是将活动的消费者进行再次筛选,确定名单的有效性,作好服务营销工作是必要的前期准备,通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。

会议营销的利弊

会议营销的利弊主要是体现在会议营销本身上,因为会议营销涉及的范围比较大,包括事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销等等诸多营销范畴,要求相对比较高,任何一个环节的操作失误都将是成功的绊脚石,会议营销是众多营销的合练,因此利在于会议营销销售环节加快,周转便利,是直接产生销售利润的最佳途径,弊是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作,这是一项非常重要的工作,直接影响销售与市场的顺利与否!

如何看待会议营销

会议营销是在我们这样一个营销环境下的必然产物,从国外的经验来看也是走了这一步,在尝试过许多营销模式与办法后,仍然觉得市场越来越难做,问题在于大量的模式被重复使用,市场的环境与消费心理被破坏,模式也将在无形中失去意义,存在的价值也就越来越使企业无所侍从,去留成为企业的一种心病,急需寻找一种营销突破口是现在营销的综合反应。

会议营销真正意义

会议营销看起来是十分简单,用通俗的话讲就是多功能营销,对传统营销的冲击非常大,也产生积极影响,如何使用?如何管理?员工素质?环境预测?外联关系?等都是会议营销的必须解决的问题,如果没有准备好,就不要使用这样的一种营销模式,否则破坏性也比较大。

会议营销的真正意义是在于销售与渠道,销售与市场,销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。是现代企业对应市场的有效途径,会议营销等于是高科技下的航空母舰,对付现代营销的作用可想而知。成本营销是现在销售中最大的问题,利益的回报是这个行业要求比较高的现象,可以通过理解与实践,我们去从事这样的营销模式,也可以借鉴成功企业的会议营销模式,分析其中的利弊,从而真正意义上用好会议营销。

会议营销的初步结果

第2篇

一、要真实可靠,说到 做到

有奖销售必须做到真正有奖,不能与宣传内容脱节,不能有半点虚假,奖品不能选择假冒伪劣的产品,有的专卖店又想造声势,做宣传,又不想多花钱,在选购奖品时,挑选同类产品中最便宜的做为赠品或奖品奖给消费者,当消费者回味过来以后,不但不认可您的促销活动,还会引起消费者的反感,给接下来的销售工作带来很多麻烦,结果弄巧成拙,当时销了几辆摩托,以后再搞活动,怎么给消费者解释也挽回不了他们对你的看法了。还有的专卖店用假抽奖的办法欺骗消费者,更是商家的大忌。比如在旺季到来之前搞有奖销售活动,广告宣传的内容是“名牌车,高回报,买一赠一大促销”或“红六月,火××(××是摩托车品牌名),厂商联合献爱心”,“火七月,买××(××是摩托车品牌名),厂商联合献真情”,凡是在促销月中购买摩托车的朋友,凭保修卡月底抽奖,一等奖一名,赠摩托车一辆,二等奖二名赠彩电一台,三等奖六名赠洗衣机一台,纪念奖若干名,赠摩托车专用头盔一个。到了月底,因对市场摸底不透,购车户很少,或者是宣传不到位等原因,售出的摩托车没几辆,如果按原计划开奖就会损失很大。为了不失信于消费者,就必须如约开奖。为了减少开支,可在奖品上做文章,因为没有明确赠什么型号、多少钱的物品,可以赠50cc小踏板,迷你小电视,普通洗衣机和头盔,这样可以大大减少开支。但不能采取推拖的措施或耍赖的方法蒙骗消费者。有奖销售的形式很多(可参照有关文章),但不管用任何一种方式促销,都必须真实可靠,承诺了就要兑现,难兑现不要承诺。不成功的促销会带来很大的负面影响,这种影响在几年内是抹之不掉的,失信于消费者,就等于搬起石头砸自己的脚,受损失的是自己。

二、要宣传到位,不留空白

有奖销售的成功运做,是建立在广告宣传的基础上的,宣传的面越广,宣传内容越是吸引人,对销售的影响就越大,销出的摩托车就越多,如果有一个好的促销方案,奖品设置也非常到位,但是只在店堂门前帖了几张海报,其它的宣传方式没有,认为“好酒不怕巷子深”是不行的,这样就会失去促销的作用。中国人的消费,不论商品大小,价格高低,容易形成“一窝蜂”——抢购。特别是在农村市场,红白喜事全村出动,互相往来,密切接触或交往的机会多,很多家庭妇女串门时看见人家用的商品与自家的一样,就会脱口而出“你家用的也是这个牌子呀,与俺家一样”,如果再来一位串门的,他会就地推荐给第三者、第四者,“俺们都用的是这个牌子的,你家也用吧,不贵,挺好用”。在城市就不一样了,现在的城市居民提倡个性,追求与多数人不同的消费时尚,还美其名曰叫做“另类”——即另一个类型,这种消费观在农村往往行不通。农村乡镇的群居群集,人与人之间的文化层次差别不大,很容易形成“喜好相仿”,并且爱占小便宜。抓住了这些特点,成功的有奖销售往往能收到让人不敢想象的作用,集中购买,协议购买很容易形成“品牌旋风”,街头巷尾把有奖销售当成了头条新闻相互转告,义务传播。但是有的有奖销售做的非常之差,很不理想,门前冷落车马稀,促销期间,萧条冷落,无人问津,这主要是宣传不到位造成的,做宣传好象蜻蜓点水,搞得不扎实,没有轰动效应,选择的时机不对,或判断市场不准确等都会造成尴尬局面,骑虎难下,不易处理。

扎实的广告宣传形式,或采用立体轰炸的方法。在定出有奖销售的时间、地点、形式、奖品设置等内容后,先写出底稿,校对无误后,按当地村镇总人口的三分之一印制传单广告,利用亲戚朋友,网点人员,包村分片散发,不论家庭情况,不管买不买摩托每户一张,因为农村有聚群的特点,买摩托的见了面会征求不购买摩托的人的意见,不买摩托的会给买摩托车的用户提供信息、出主意。或者几户想买摩托的用户聚在一起,讨论品牌,商量价格,一旦达成共识,便会集体购买同样的摩托,这样做不至招口舌、惹是非,不遭议论,这就是农村消费的特点。了解了这一特点,就要抓住时机,利用集日、庙会在城镇广泛散发,利用工厂、单位、机关、学校的上下班时间广泛散发。在当地电台、电视台提前半个月做全方位广告,不同时间段插播有奖销售广告,利用电视台滚动字幕全程滚动促销广告,印刷1/2开纸的海报广告在大村镇,城内主要街道、机关、学校、厂矿、企业、家属院门前四处张贴,广告铺天盖地,随处都能听的见、看的到,宣传车天天转,小喇叭处处响,把有奖销售活动搞的沸沸扬扬,让活动时间,活动内容家喻户晓,人人皆知。如果在旺季到来之前和旺季中间组织两次成功的有奖销售活动,你的品牌,你的门店在这一时间就会成为大街小巷人们议论的话题,就会让消费者心驰神往,就会带来一个销售高峰。

到位的广告宣传,积极的奖品筹备,店前的奖品展示,店内的促销气氛,店外的广告形式,员工的闲谈话语,亲朋的相互交往,网点的相互沟通都洋溢着有奖销售的神采,都展现着有奖销售的喜悦,方方面面都谈论着宣传内容,这样的有奖销售活动就会成功百分百,挣钱没商量。

三、要场面热烈,避免冷场

有奖销售要有一个热闹的场面,外边宣传的红红火火,店前冷冷落落店内无人问津,就会造成“消费心里落差”,使顾客乘兴而来,扫兴而归,有人问起“你到专卖店看了看摩托认为怎么样?”顾客一定会说:“吹的震天响,看车的人没有几个,不怎么样。”这种门前冷落车马稀的局面,会使消费者的购买热情一落千丈。为了避免冷场,就要未雨绸缪,事先布置,可采用“横幅条幅一起挂,各种小旗到处插,音箱喇叭天天响,精美礼品随时发”的策略,烘托门店气氛,创造热卖氛围。横幅可向厂家申请支持或自制,内容以宣传品牌配合促销为主,多数厂家有小刀旗,在店前的花池或人行道旁一米插一面,越多越好,找摩托车用户骑上摩托,插上小旗在城内主要街道进行展示,如有条件可在店前搞一些小型的摩托特技表演,利用音响设备在店前播放轻音乐或产品、车型、厂家介绍、广告等,如有厂家的主题歌曲可选时播放,厂家的小饰品,钥匙扣、手提袋等随时赠送,可购买几百个小电子表、小计算器、小激光笔、圆珠笔等发给看车的顾客,有这种象过年过节一样的热闹场面衬托,会使购买摩托者很快做出购买意向。大一些的如五六十万人的县市,一天买出几十辆摩托是很正常的。有的顾客本来已经心中有数,要购买其它品牌的摩托车,有的消费者与其它专卖店是亲戚或朋友,见到这种场面,往往会临时改变购买计划,当场改变主意,也会趁热闹买成你的产品,俗话说:随着下,不害怕,多数人见了这种阵式会认为“这么多人选购这种品牌,肯定这摩托错不了”,这就是中国农村一窝蜂,随大流的特点,越买越卖,越卖越买,往往有时对门也是摩托专卖店,这边的专卖店连续不间断的卖火了整个旺季,另一家专卖店眼看着自己的关系购买了人家的摩托,干瞪眼不顶事,天天冷冷清清,又没有计策,又没有魄力,只能坐以待毙了。

四、要实行公证,提高信誉

小的促销活动没有公证搞一搞也无不可,大的有奖销售活动最好花几百元请公证处进行公证。公证的目的不是走过场,是为了提高可信程度。现在的很多促销活动都是自己一手组织进行的,容易让消费者产生疑虑。再者说,有奖销售的全过程由本地的公证处公证,还会让执法部门的领导另眼相看,认为你这个专卖店搞的还挺正规,他们说上几句称赞的话,能对品牌及门店的形象建设起到潜移默化的作用。在抽奖、摇奖、抓阄、刮刮卡等开奖或兑奖现场,由公证人员宣读公证词,会让消费者肃然起敬,“还是这儿的门店正规,其它的专卖店自己瞎折腾,上了当我们也不知道,这家专卖店是经过公证的,肯定没错。”公平、公证就会使公众信任。公证的严肃、宣传的鼓动、时机的把握、舆论的称赞、场面的热烈、严密的计划、厂商的结合、运用的恰当,有奖销售就会迅速的推出一个区域名牌,这样的品牌,有时厂家倒闭了,也会在这个区域影响很长时间,有的会影响几年。但是,这里面有个前提:必须推销质量可靠,性能优良的产品,假冒伪劣的产品不在其列。

五、要行政监督,减少麻烦

在县级的行政主管部门,往往原则性不是很强,你做事出点格也不要紧,但要让他们知道,不能短礼,有时因为是小事,管也行,不管也可,他们也能做个“顺水人情”。比如:有奖销售本来对消费者来说是件好事,但是事情的经过要让市场监管部门、城管卫生部门、质量监督部门、交通管理部门、税务公安部门、广告管理部门、消费者协会等等部门知道,如果是为了避免麻烦把以上部门都请来,每人给点纪念品,就形成了“僧多粥少”的现象,光他们也照应不过来,这时可采用“拉大旗、做虎皮”的办法找一位局长以上的领导当顾问,找工商局的两三个人做现场监督就万事大吉了,即便是有的单位挑毛病、找麻烦,但碍于领导和同事的面子,也就会不了了之了。有的专卖店经理不管这一套,我行我素,认为他们管不着,其实这种想法是错误的,凡是前来找事的,都是例行公事,都是秉公执法。比如:工商局市场科专管市场秩序;公平交易科专管不正当竞争;广告科不但管你的电视广告,一切广告的都要经过他的审批,包括横幅、条幅;城管部门看见你的门店前面废纸乱扔、车辆乱放也会出面干涉或者罚款;质量监督部门会审查、检验你的产品质量、奖品质量是否存在假冒伪劣;交通管理部门会说你堵塞交通;税务部门会说你卖了那么多摩托应补交税款;公安部门会说你聚众集会活动存在不安全因素;消费者协会是“正当防卫”,看你会不会存在欺诈行为,是否违反了《消费者权益保护法》……总而言之,凡涉及到的部门都有权管你、罚你,并且他们要你的钱是有名目的,是罚款,是违反了某一条某一款,不是乱收费。所以看起来简单的事情要复杂考虑,要计划周全,总之,要想经营好摩托门店,还要学会“八面玲珑,处世圆滑”。

六、要歌舞捧场,增加气氛

歌舞作为一种文化生活,在城市已经司空见惯,在农村还是有很大的吸引力的。有奖销售活动,邀请中小型歌舞团现场助兴,会招来很多过客住足观看。利用歌舞的说唱形式,把品牌宣传、门店形象、售后服务内容等穿插在歌舞里边,由节目主持人介绍给现场观众,也可以借厂家的名义,把歌舞团说成是慰问演出现场助兴,会更贴近消费者,在演出中演员与消费者以互动的形式效果会更好,如提出一个与品牌或服务相关的问题让消费者(观众)现场抢答,答对了奖小礼品一个,或发给一张优惠券等。

组织歌舞要有计划、要有方案,把整场演出的穿插内容、奖品发放形式提前与歌舞团主持人交待明白,让他们去结合演出灵活掌握进行宣传。如有公证人员或监督人员、监督单位,要在演出场地的演员后边放好桌、椅,并且在桌子上放“公证员”、“监督员”三角牌,请他们就座观看,既抬高了他们的地位,又树立了门店形象。这种场合一般不要安排局以上的顾问就座,他就座会有失身份,安排他们在室内喝茶或随便就可以了,因为让他到场的目的是压事,是寻求平安。

七、要媒体录像,树立形象

在专卖店举行大型活动时把活动的全过程录制下来,既能保存活动的全部资料,又能剪辑成不同类型的宣传短片,利用媒体进行宣传,效果非常好。在举办有奖销售时,把活动计划、活动程序、活动项目、主要内容、具体时间安排详细的与录像师交待清楚,或者用文字把活动内容列菜单,这样安排便于录制。有奖销售活动结束后,可通过关系,将活动内容进行报道。因为多数县的电视台不做此类报道,只做政治报道,通过关系可以在新闻栏目连播几天,这种宣传形式,比做任何广告效果都好,如果不能在新闻中播出,也可通过关系录制成专题报道。这样做既避免了广告费用,又宣传了品牌,两全其美。

八、要组织用户、车队展示

在活动期间,组织摩托用户骑上新买的摩托车,每辆摩托固定两面红旗,最少要20辆以上,低于8辆就不要组织了,因为太少了起不到宣传作用,几辆摩托形不成阵式,没有阵容,让人看了有损品牌形象。车队排列要有次序,车多时2—3辆摩托为一横排,车少时可一辆接一辆不用横排,骑式车、踏板车、弯梁车有序排列,要有领队,对驾驶不熟练的车手必须淘汰,避免出事故,要安全第一。如果有宣传车(汽车),在宣传车上安装喇叭,在城内主要街道,大乡镇进行巡回展示,沿路散发传单或小纪念品。这种车队展示,沿路宣传能把近日要买摩托的顾客很快的吸引过来。这样的车队是流动的宣传队,是品牌的播种机,宣传到哪里,就播放到哪里,就会在哪里开出品牌之花。

对骑摩托车展示的用户,每天可给他们一桶机油,中午免费就餐或赠送其它小礼品进行奖励,或者在免费服务上,更换零配件上给予优惠或免费。现在是经济时代,如果不给他们一点报酬,下次再有活动他们就不会有人给你捧场了。

九、要现身说法,当场鼓动

利用摩托用户的亲身体验,在公众场合向消费者介绍自己购买摩托以后的感受,特别是在有奖销售的现场,让你的摩托车用户代表,结合自己买车后的整车性能,发动机质量、零配件更换、免费售后服务、上门、上路维修等现场演说,结合典型的售后服务例子,比如:某月某日,自己骑着摩托车在半路上扎了胎,当时因为有急事等着去办,摩托轮胎爆了,半路上又没有摩托修理部,只好打电话向专卖店求助,很快专卖店的维修工按我说的地址找到了我,给我补好了胎,打满了气,一分钱也没要,一支烟也没吸,这样的售后服务,温暖了我的心,这样的品牌我信赖,这样的专卖店我非常认可。在摩托用户自己的亲身感受、现身说法的鼓动下,会调动新客户的购买欲望,会鼓起现场购买者的信心。现身说法,以点带面,现场鼓动性强,是有奖销售的点睛之处。

十、要选准时机,恰到好处

促销活动,选择时机是非常关键的,特别是搞大型的有奖销售活动,必须选择旺季到来之前,如果在淡季举办大型宣传促销活动会得不偿失。因为农村摩托市场的淡旺季非常鲜明,除非这一年某个月结婚的多,否则,淡季搞活动不会带来收获。

第3篇

我们这两年的目标是以自己的经销实力帮助专卖店,首先渗透专卖店,包括“可东爱西”和其他品牌。媒体选择原则是,在有代表性的媒体上做广告,达到提升品牌和拉动销售。

我们赚钱的行当很多,不是单靠这个来赚钱的。我们为什么要奋起做产品,关键是想在行业里做出一种模式。从产品定位上来说,有趣味性、普通性和随意性。比如年轻小姑娘到商店里,凭自己的爱好来购买。比如洗发品,包装很漂亮,消费者也很喜欢。对打工妹要考虑一些趣味性,对白领、蓝领要有所区分。现在有的经销商自己打出牌子,让消费者根据合理支出来买,往往把品牌忽略了,把功能忽略了。所以产品结构、产品规划首先要适合市场需求,要有自己的个性。第二个要适合功能特点、细分特点。日化线产品在超市卖200元一瓶是不现实的。我有位朋友专心致志做通路,研究了两年,做成功了,去年在行业里拿到了最快的订单。他们也是根据这两点来做的。他本身是经销商,积累了很多经销商的经验。现在关键是做法,包括经销商怎么做。以前商自己去做,现在应有固定的模式,就是从总经销商到经销商到零售商的每个销售环节,经销商拿去就能用。我们想摸索一个操作摸板,这个模式大家可以共享的。这是民族企业一个美好的设想,能否实现,靠大家努力。

一定要让消费者感到你的品牌和产品的延伸性。目前有的好产品卖完后,后面还有很多好卖的。有时今年有了,明年就没有了,但刚刚把队伍组织起来,刚刚把广东做好了,明年没有了,他就亏本了。谁都想有利润回报,但长线的稳定的利润许多人看不到。

国家对经销商没有一个规定,但行业应该有一个标准。我们与很多经销商相互合作已很长时间了,对他们的知情力、为人我们很了解;往往新请来的经销商我们对他们不了解,而他们又在你面前说得很好,到时候却没有,承诺往往落空了。品牌是厂家的,但品牌推广是厂家的责任吗?