目前医药行业现状范文

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第1篇

【关键词】医药产业；风险投资

就目前中国和世界医药行业的发展来看，总体说来，医药企业在数量上会逐年下降，但从质量来看，每年都在提升。因为现在医药行业竞争越来越激烈，生存空间也越来越受到关注。要想更好的生存下去，必须要加大研发投入，不断进行新产品的研发，不断在生活中发现更具有实用性、针对各种疑难病症的新药，才会具有较好的竞争优势，才会在市场战争中生存下来。因此，医药行业是否有前景，决定于医药企业会投入多少，这是关键。现阶段我国的医药行业的研发资金的缺乏一定程度上制约了医药行业创新能力的提升，我国绝大多数制药企业用于研发的费用仅占销售收入的1%左右，国外领先制药行业巨头的研发投入让国内制药商难以望其项背。由于各方面原因，资金短缺已经成为制约医药企业进一步发展壮大的“瓶颈”，很多医药企业陷入了“创新能力低-资金少-创新能力更低”的恶性循环，这一定程度上制约了企业的生存和发展。这就要求医药行业要不断的加强技术和产品研发的能力，同时要积极的进行融资，为医药行业的运营和发展提供保障。

一、医药行业中的风险投资现状

1.1 传统资本已不能满足资金需求

风险投资（venture capital）简称VC，在我国是一个约定俗成的具有特定内涵的概念，其实把它翻译成创业投资更为妥当。广义的风险投资泛指一切具有高风险、高潜在收益的投资；狭义的风险投资是指以高新技术为基础，生产与经营技术密集型产品的投资。从投资行为的角度来讲，风险投资[1]是把资本投向蕴藏着失败风险的高新技术及其产品的研究开发领域，旨在促使高新技术成果尽快商品化、产业化，以取得高资本收益的一种投资过程。从运作方式来看，是指由专业化人才管理下的投资中介向特别具有潜能的高新技术企业投入风险资本的过程，也是协调风险投资家、技术专家、投资者的关系，利益共享，风险共担的一种投资方式。

目前我国医药研发除了自筹外，主要融资渠道是传统资本。传统资本主要包括部门和地方政府资金、银行贷款和股票市场。就目前现状来看，政府部门资金毕竟有限，主要流向是基础研究和重点建设项目，而医药行业的高风险性和行业中众多企业的不良运行状况，使得从十分注重资金安全性的银行取得可观贷款难度日益加大，而作为较理想融资渠道的股票市场门槛较高，虽然二板市场的产生是对中小企业的巨大鼓舞，但是目前大多数医药企业尤其是生物医药企业在规模等方面的要求远未达到上市要求。

1.2医药行业的风险投资具有广阔的前景

风险投资对医药行业的发展具有这举足轻重的作用。对于医药企业来说，其发展和运营时刻都需要资金的支持，无论是创新一个新的技术和产品，还是让很多有潜力有技术的医药企业继续生存和发展都需要资金作为保障。风险投资除了给医药企业带来资金外，还能够参与到企业的运行中去。风险投资者不仅仅要对风险投资企业的日常经营进行监督管理，同时还要参与到风险企业的日常经营决策、组织结构调整等高层次的重大问题的决策上。同时还要对医药行业的技术研发过程进行监督，提高研发的动力，为企业在管理和资本运营方面提供支持，从而来促进和引导企业的发展；协作企业不断的开拓市场、提高企业的核心竞争力以及为企业的发展提供市场支持。风险投资在我国医药行业具有着广阔的发展前景并且增长的速度也在逐年的提升。可以预测：随着风险资本的日益壮大，我国较完善的风险资本市场形成在即，我国的医药企业也将迎来再次高速发展。

1.3风险投资的发展障碍

目前在我国运用于科技研发的资金来源不太合理，据统计统计局统计企业法人自筹的约占60.9%。国家科技计划贷款占33.3%，风险投资仅占5.8%。出现这种现象的主要原因是因为：1）我国法律体系的不完善，没能够给风险投资的运作提供一个有利的制度保障。现阶段，我国有关风险投资的法律制度极为形式化，不具备实际可操作性，无法满足风险投资企业的发展需求；2）医药行业的技术创新能力不足，这一定程度上使风险投资企业更加的谨慎，因此要不断的加强医药行业的技术创新，以此来提高风险投资业对医药行业的信心。

二、医药产业吸引风险投资的优势

2.1医药企业强有力的创新动力

创新动力其实就是风险投资机构对风险投资项目进行评价时的一个重要因素。在竞争日益激烈行业竞争为医药企业的技术创新提供了动力。现在在需求一定的基础上，医药行业迅猛发展，企业要想生存下去就必须加强技术和产品方面的创新，这无疑成为了推动医药行业发展的隐形动力。

2.2相关的技术配套

医药尤其是制药与其它学科的交叉使其发展受到很大制约，不论是上下游技术的相对成熟还是其它行业技术的支持，都将对其技术及产品能否具备产业化前景产生重要影响。我国的医药行业研发力量本身就不强，产业化环节还没理顺，而生物医药的上游技术与国际的差距并不十分显著，而下游技术的差距却很大，这种不均衡性严重制约了产业化进程。因此，风险投资项目选择需要考虑的重要因素就是相关技术的配套问题。相比于分散的医药企业，医药产业集群具有天然的优势。集群包括了医药产业链的上下游企业，由于地理位置上的接近和彼此之间千丝万缕的联系，企业间信息和沟通相对显得便捷，产业链上的某个环节进行了技术上的变革和创新，其它技术相关的企业会被迅速地影响到并做出反应。一个企业进行某项技术创新研究，也会带动产业链相关企业的关注和技术跟踪，相关技术的配套问题也比较容易解决。因此，医药产业集群在技术配套方面占有很大优势。

三、医药行业如何更多更好地引入风险投资的策略

1）对于国家和透支体系来说，首先应该逐步构建和完善知识产权市场和投融资素材的规划化和多层次化，将技术、产品和资本市场有机的结合起来；其次应该避免过多的政府行为，给创新提供一个有利的环境。政府是市场的管理者，并不是产品创新过程中资金的投入者，政府的职责就是健全各种法律法规，制定合理优惠的税收政策，对医药行业的市场流动做好后盾。

2）对于医药行业来说，一是加大投入的力度，形成具有创造力的项目，并对研发的项目进行科学性和经济行的研究认证，因为这是吸引风险投资的关键因素；二是对医药行业加强管理和制度方面的创新，提高管理水平，逐渐的完善人才管理和财务管理制度，使企业实现制度化、规范化的运作；三是提高企业和经营者的素质，以此来增强企业的稳定性，为增加风险投资的资金渠道提供保障。

3）对医药行业金融管理部门来说，一是完善针对医药行业的金融中介服务体系，建立专门服务于企业的投资决策、咨询服务机构，建立企业与风险投资机构之间有效沟通的纽带，规避不必要的风险和损失。二是建立企业创新激励机制，加大资金、人力、基础设施扶持，大力倡导企业家的创新精神，同时建立高效的风险资本运作机制，合理引导资金流向，促进科技成果产业化。

【总结】

风险投资在我国医药行业的发展发挥着重要的作用，医药企业在不断发展的过程中依靠风险资本的增加，在不断成熟之后增加普通权益性的资本，这样不断发展。虽然受到金融危机的影响，现在的金融市场处于低谷状态，全球经济不太理想，但是医药的需求刚性较强，受到的影响较低，仍然是朝阳产业。根据以往的历史经验发现，医药行业在经济不景气的情况下仍然还会保持一定的增长。资金会自主的寻找防御的地方，医药行业也理所应当的承担了这个任务。所以在金融危机下，应该抓住时机，充分的发挥医药行业的优势，积极的去吸引风险资本的加入，增强研发实力。

在现阶段，我国政府以及各企业对此都作出了巨大的努力，为医药行业创造了良好的融资环境，国家利用减免税收的有关优惠政策，管理风险投资机构加强对医药行业的投资。这对于医药行业的发展起着重要的作用。我们充分的相信，风险投资在医药行业领域将大有作为，会让医药行业筹集到更多的资金，更好的发展。

参考文献：

第2篇

关键词：医药；人力资本；现状

中图分类号：F24

文献标识码：A

文章编号：1672-3198（2013）14-0097-01

1 前言

医药制造业是我国一项重要制造业，它是高新技术产业之一，既可以代表我国先进生产力和科技实力，它的良好发展也对我国居民的健康事业起到至关重要的作用。新药研发生产是促进医药行业发展最主要的动力。人力资本是医药行业发展的关键因素之一。人力资本的规模、结构、技术水平都直接影响甚至决定我国医药行业的发展与走向。比较我国和其他发达国家制药水平，集中体现在新药研发水平差距较大，这也和我国医药研发人才培养水平有限有最直接的关系。“十一五”期间，医药工业总产值对比2005年，年均增长23%，工业增加值年均增长15.4%，快于GDP增速和全国工业平均增速。实现利润1407亿元，年均增长31.9%。技术创新成果也很显著，大量社会资金投入到医药创新领域，一批创新药物获得批准。2011年间我国医药制药业的总产值同批增长达到29.02%，虽然我国医药行业发展一直趋势良好，但实际上人力资本仍旧是医药行业发展的一个关键因素，人力资本的规模、结构的瓶颈都会对医药行业的发展产生制约影响。具体现状分析如下：

2 医药行业人才总量在不断增长，但不能满足现状

单从医药制造业来看，2011年总从业人员数约为179万人，相较2010年，增加比例约为3%。相较2000年的998万从业人数，十年间增长约为79%。同时由于国家不断加强医药行业的准入政策，规模较小或资质不足的企业不断被淘汰，得以生存的企业一般都具有一定规模和一定的竞争能力，对人才的吸引力也更强。从另一方面来看，医药专业的毕业生人数不断增加，根据中国科技统计年鉴的数据显示，医学类毕业生2010年较2009年就有13.8%的增长。医药从业人员还包括药学、生物、化学等专业。2011年包括生物制药等医药相关毕业生更是达到579204人。可是即使如此，随着医药行业的高速发展，国家政策的不断支持，医药行业的人才需求量不断上升。但因为医药行业人才培养方式滞后且规模较小，带来了巨大的医药人才缺口。根据英才网联旗下医药英才网数据显示，医药行业2012年人才需求与2011年相比增长41.4%，其中一线城市增长幅度较大，北京人才招聘需求同比增长35.2%，广东同比增长36.9%，上海同比增长49%。其中根据多份招聘网站的医药行业人才供需分析，专业营销人才和研发人才是目前最为紧缺人才。

3 医药行业人才基本素质要求较高，重点领域医药人才培养不充分

医药行业对于员工的学历、技能和工作经验都有较高的要求，根据前程无忧2011年的调查报告，生物医药行业从业人员约94.1%拥有大专及以上的学历，其中55.8%拥有本科学历。员工整体专业水平和学历水平都在所有行业中处于较高水平。同时医药学类学制通常是5+3+3制，即5年本科，3年硕士，3年博士，整个培养过程将长于其他专业。我们再按照技术人员、生产人员、销售人员、行政人员来区分医药行业的人员构成。其中除生产人员和少数销售人员学历为医药类专科大专生外，技术人员和主要销售人员绝大多数是本科及以上学历，而研发工作则主要由硕士、博士，甚至有海外留学经验的人员承担。根据IMS在2012年4月的消息，越来越多跨国企业将医药研发中心向中国移动，医药研发人才对于研发市场的有力支撑，明确表示了“医药研发人员将持续性保持活跃”。根据2006年的数据显示，我国60家大型医药企业研发人员仅占大中型医药研发人员总数33.8%，对比美国39家PhRMA会员企业的研发人会员就占美国全产业研发人员总量72.8%。

4 医药行业人才地区性非均衡

人才分布的区域不均衡，大量高学历、丰富经验的医药人才集中在经济发达的东部区域和大城市，而西部地区和经济落后地区的软件人才数量较少。根据工业经济统计年鉴2011年数据（图1），超过一半的医药类人才都集中在东部区域，西部共12个省份却仅占17%。吸引这些人才的原因不仅仅是东部地区良好的经济发展基础，更主要的是这些建立了良好的医药产业集群。目前已批准的国家级生物产业基地的省市已达到21个，主要分布在环渤海与长三角地区。比如上海地区现已成为国内生物医药领域研发机构最集中、新药创新成果最突出的基地；江苏地区现已形成苏州、泰州、连云港、南京一线的生物医药研发基地；天津地区聚集了500多家从事生产研发的相关机构，中药现代化水平全国领先。这些都是大量吸引医药人才的根本原因。

5 医药人才的薪资水平存在差距，人才流动率较高

虽然医药人才的薪资水平其实总体高于社会平均水平，但是医药领域仍存在不同工种间、不公细分行业间的差距。比如从事研发和销售人员的工资明显要高于从事生产员工。随着跨国医药公司的抢滩和本土研发机构的快速崛起，中国本来就不甚充足的研发人才供应更显得捉襟见肘。不可避免的，研发人才的供不应求直接导致了研发人才的薪酬水涨船高。不过以我国目前医药行业发展侧重来看，医药销售人员仍然被医药公司认为是最紧缺的人才。同样，也是因为研发人员学历水平最高，前期的人才培养投入最高，而生产人员的前期教育投入有限，不可避免的使得生产人员工资水平明显低于其他两类。

从行业细分来看，生物医药行业一般薪资水平高于流通、化学药、中医药等其他行业。比如2012年上半年，生物医药行业维持了仍然11.4%左右的增长速度。因为其中一方面因素就是生物药是我国“十二五”大力支持的医药产业，这也使得它将是未来五年内比较看好的领域。而由于新医改的作用，整个医药流通业受到影响，但仍然保持11.2%的增长。化学医药行业则受到影响最大，由近13%的薪资增长下降到9.5%。此外，中医药行业只有8.6%的增速。

根据上海市生物医药行业协会在2012年介绍，国内生物医药行业流动率基本在20%-25%之间，高管流动率在7%-10%，就连应届毕业生的流动率也非常高。在之前很长一段时间，很多医药企业对销售人才过度倾斜，薪资水平不均衡，使得很多充实生产人员转投销售岗位。而研发人员作为稀缺的资源，如果在企业中不能获得足够的重视，也必然导致其流失。

6 总结

随着“十一五”、“十二五”等政府政策相继出台，中国的医药产业形势一直在向好的方向发展，市场需求存在扩容空间。从产业自身的角度看，整顿与规范药品市场秩序对促进市场有序公平的积极作用将进一步显现。但也正是在这样的环境下，医药行业不可避免的要面对整个医药产业链出现动荡，甚至引起“洗牌”，因此企业对人员素质的要求也越来越高。可以由此预见，高端研发人才、复合型营销人才将成为未来医药企业重点引进的人才。在医药产业布局方面，也将更加合理，除了继续保持长三角、环渤海地区生物医药产业核心地位，集中研发要素向北京上海聚集外，将引导生产制造向山东、江苏等地发展，山西太原、甘肃兰州、福建厦门等地也将依托其原材料的天然优势，带动周边产业集群的简历与壮大。这也会合理疏导医药人才的分布。同时国家也更加重视医药人才的培养，卫生部2011年印发了《医药卫生中长期人才发展规划（2011-2020）》，更是从国家层面上提高了对医药人才培养的重视程度。行业的发展离不开人才的推进，人才的进步也需要良好行业发展的大环境引导，医药行业和医药人才的发展将会是共同促进，协同进步！

参考文献

第3篇

医药行业在投资界拥有“永不衰落的朝阳产业”的美誉，20**年英国《金融时报》500强企业所属行业中，制药业是仅次于银行业的全球最有投资价值的行业。医药行业分为医药工业和医药商业两大组成部分，其中医药工业包括化学制药工业（包括化学原料药业和化学制剂业）、中成药工业、中药饮片工业、生物制药工业、医疗器械工业、制药机械工业、医用材料及医疗用品制造工业、其他工业八个子行业。

一、我国医药行业发展现状

（一）医药行业的特点

1、高技术医药制造业是一个多学科先进技术和手段高度融合的高科技产业群体。20世纪70年代以来，新技术、新材料的应用扩大了疑难病症的研究领域，为寻找医治危及人类疾病的药物和手段发挥了重要作用，使医药产业发生了革命性变化。

2、高投入医药产品的早期研究和生产过程GMP（药品生产质量管理规范）改造，以及最终产品上市的市场开发，都需要资本的高投入。尤其是新药研究开发（R&D）过程，耗资大、耗时长、难度不断加大。目前世界上每种药物从开发到上市平均需要花费15年的时间，耗费8－10亿美元左右。美国制药界在过去的20年间，每隔5年研究开发费用就增加1倍。20**年，世界制药业的“三巨头”——美国辉瑞公司、葛兰素史克公司和诺华制药公司的研究开发费用分别达71亿美元、46亿美元和35.5亿美元，研究开发费用占全年销售额的比例均在15～16%之间。

3、高风险从实验室研究到新药上市是一个漫长的历程，要经过合成提取、生物筛选、药理、毒理等临床前试验、制剂处方及稳定性试验、生物利用度测试和放大试验等一系列过程，还需要经历人体临床试验、注册上市和售后监督等诸多复杂环节，且各环节都有很大风险。一个大型制药公司每年会合成上万种化合物，其中只有十几、二十种化合物通过实验室测试，而最终也可能只有一种候选开发品能够通过无数次严格的检测和试验而成为真正的可用于临床的新药。目前，新药研究开发的成功率还比较低，美国为1/5000，日本为1/4000。即使新药研发成功、注册上市后，在临床应用过程中，一旦被检测到有不良反应，或发现其他国家同类产品不良反应的报告，也可能随时被中止应用。

4、高附加值药品实行专利保护，药品研究开发企业在专利期内享有市场独占权。由于药品研究开发的高额投入，制药公司一旦获得新药上市批准，其新产品的高昂售价将为其获得高额利润回报。生物工程药物的利润回报率也非常高，尤其是拥有新产品、专利产品的企业，一旦开发成功便会形成技术垄断优势，回报利润能达十倍以上。5、相对垄断医药制造业从根本上说，是被以研究开发为基础的大制药公司所垄断，并且这种垄断有进一步加强的趋势。20**年，世界前10家跨国制药公司占全球药品市场的份额为43%，前20家占有率已经达到60%以上。我国制药业长期以来以仿制药物为主，自主研发实力不强，R&D投入较少，利润回报、风险性等产业特征也相应表现得不如世界发达国家制药业那样突出。但随着医药产业国际化进程加快，我国医药制造业在自主开发、知识产权保护的发展道路上，对产业特性的感受将会越来越强烈。

（二）医药行业在国民经济中的地位

自20**年以来，医药工业在国民经济中的地位稳步提高，主要经济指标占全部工业总额的比重，呈现稳步增长态势。医药行业在国民经济中所占比重不大，以资产为主的规模比重仅为2%－3%，效益指标相对高一些也仅为3%－4%，是我国实现经济效益的稳定来源产业之一，但并未进入支柱产业之列。医药行业与人民群众的日常生活息息相关，是为人民防病治病、康复保健、提高民族素质的特殊产业。在保证国民经济健康、持续发展中，起到了积极的、不可替代的“保驾护航”作用。

（三）我国医药行业发展现状

我国是目前仅次于美国的世界第二制药大国，可生产化学原料药1300多种，总产量80余万吨，其中有60多个品种具有较强国际竞争力；化学药品制剂30多种剂型、4500余个品种；在全球已经研究成功的40余种生物工程药品中，我国已能生产18种，其中部分药品具有一定产业化规模；中成药产量60余万吨，中成药品种、规格达8000多种；可生产医疗器械近50个门类、30**多个品种、110**余个规格的产品。

1、近6年医药工业生产规模不断扩大，产值、产量稳步增长，连年创出新高全国医药工业总产值由20**年的1712.8亿元增长至20**年的3876.5亿元，年均增长17.75%；工业增加值由20**年的468.3亿元增长至20**年的1133.2亿元，年均增长19.33%。20**年医药工业实现产品销售收入2962.1亿元，在39个工业行业中排第18位；实现利润273.95亿元，在39个工业行业中排第11位。

2、重点子行业中的化学制药业成为医药工业的主要支柱，中药工业稳步发展，生物制药和医疗器械行业进入高速发展时期我国医药工业的重点子行业主要包括化学制药、中药工业、医疗器械和生物制药业。

（1）化学制药业成为医药工业的主要支柱，保持稳步增长态势20**年，我国化学制药业共完成总产值2383.76亿元，完成增加值607.4亿元，完成的总产值和增加值分别占医药工业的50%以上。化学制药业中的化学原料药业和化学制剂业两个门类增长速度不一，化学原料药业增长势头好于化学制剂业。我国已是全球第二大化学原料药生产国和主要化学原料药出口国，化学原料药已经成为医药工业的支柱，产值约占整个医药工业的1／3，原料药生产量约占世界化学原料药市场份额的22%，原料药产量约有50%出口。受跨国公司“转移生产”等因素影响，未来3－5年，我国化学原料药业将保持较好增长趋势，化学制剂业随着我国医药健康防疫体系的完善、医疗保险覆盖面扩大、农村医疗扩大等也将平稳增长。

（2）中药行业是医药工业的第二大支柱中药行业包括中药饮片和中成药两大门类。20**年中药工业完成总产值800.9亿元，完成增加值294.9亿元。20**-20**年间，我国中药工业增加值年均增长15.54%，销售产值年均增长18.8%。从整体状况看，目前我国中药行业装备水平和工艺水平还不高，缺乏行业技术质量标准，产品质量的稳定性较难保证。20**年国家有关部门提出了中药产业国际化发展战略，将推动中药、生化药出口列为科技兴贸的基本战略之一，这对中药行业持续稳定增长将起到积极作用。

（3）生物制药近年来发展迅速生物制药业是我国受现代生物工程技术推动而迅速发展起来的新兴产业，近年来发展非常迅速。20**年，生物制药业工业总产值194.9亿元，增加值72.3亿元，较上年分别增长16.3%、10.05%，其中基因和疫苗生产发展很快，年均增长速度超过20%。20**年国家加强卫生防疫机构建设和紧急防御体系，启动了十余亿元的疫苗计划，列出了今后几年将重点发展的6类生物医药项目，这些举措将带动我国生物制药业的高速发展。

（4）医疗器械行业将进入高速发展时期世界医疗器械市场主要由美国、日本、法国、英国等发达国家垄断。我国医疗器械产业占世界市场的份额较低，但我国已成为全球医疗器械十大新兴市场之一，是除日本以外亚洲最大的市场。20**年医疗器械行业总产值188.7亿元，增加值72.9亿元，分别较上年增长15.04%、16.27%。目前我国生产的医疗器械产品主要为常规、普及型产品，高精尖产品数量少，缺少能拉动产业整体升级发展的核心产品。随着经济的发展，人民自我保健需求的增加，医疗器械行业将进入高速发展时期。

3、医院下游市场发展趋于完善我国医药商品的销售，以委托医药商业贸易公司和企业自销为主。目前我国已有药品批发企业7486家，药品零售企业151760家。医药物流作为医药产业中的全新领域得到了飞速发展，一批具有一定规模、较为完善的网络结构和现代管理水平的现代医药物流企业脱颖而出，一大批医药商业企业正在向着医药物流企业转变。

4、重点医药生产区域已经形成从地域效益分布程度来看，20**年医药行业效益聚集的前10省市分别占全行业销售收入总额的70.03%、实现利润的73.12%。在华北、华东、华南及四川等具有医药工业基础，有地方政府积极支持、将医药工业作为重点扶持产业发展的地区，成为医药工业产业聚集、实现效益相对集中的区域格局基本形成。

（四）医药行业发展的政策环境

20**年以前，我国医药产业的市场准入条件很低，导致企业规模较小，低水平重复建设严重。20**年以来，国家提高了医药产业的进入壁垒，在医药生产和流通企业中强制实施GMP（药品生产质量管理规范）、GSP（药品经营质量管理规范）、GCP（药品临床研究质量管理规范）、GAP（药材生产管理规范）等；对药品生产企业和药品经营企业分别实行生产许可证、经营许可证制度，对医药产品制订了药品注册制度，对中药、医疗器械等各子行业制定了不同的市场准入条件。这一系列制度的推广与实施，保障了我国医药行业的有序发展，医药行业已形成了严格的市场准入机制。近年来，国家相继出台了一系列改革措施，其中与医药行业有密切关系的主要包括：基本医疗保险制度、药品分类管理、GMP认证制度、药品集中招标采购、药品降价、降低出口退税率等。

1、基本医疗保险制度的实施将促进一些国产普药生产企业的发展20**年底，国务院了《关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》，医疗保险制度改革正式实施。对于医药制造业而言，医疗保险制度改革的影响，更多地表现为对药品需求结构调整的引导。20**年6月，国家公布了《国家基本医疗保险药物目录》，规定基本医疗保险的基本原则是“低水平、广覆盖”，用药范围主要确定于疗效确切、价格低廉的基本治疗用药。一些疗效好、价格低、质量可靠的普药、国产药生产企业将会扩大在医疗保险用药中的比重，扩大市场份额。

2、处方药与非处方药分类管理制度的实施将使我国非处方药发展进入黄金时期20**年，我国颁布了《处方药与非处方药分类管理办法》（试行）并正式启动了药品分类管理工作。截止到20**年底，国家已正式公布了非处方药物（OTC）目录共六批。OTC药物可以进行广告宣传并无需医生处方即可购买，在宣传和流通方式上有较大的优势。我国OTC市场近年来发展迅猛，1990年OTC销售额为19亿元，20**年达320亿元，随着人民生活水平不断提高，消费群体保健意识的不断加强，自我药疗市场发展潜力巨大，OTC市场将出现发展的黄金时期。

3、GMP认证制度的实施淘汰了近千家规模小、资金实力弱的医药小企业，提高了我国医药生产企业的整体竞争能力20**年，国家医药行政管理部门在医药行业推行GMP（药品生产质量管理规范）、GSP（药品经营质量管理规范）、GCP（药品临床研究质量管理规范）、GAP（药材生产管理规范）认证制度，其中影响最大的是针对医药生产企业的GMP认证制度。GMP的中心内容是在生产过程中建立质量保证体系，实行全面质量保证，确保产品质量。国家食品药品监督管理局要求所有药品制剂和原料药生产企业必须在20**年7月1日前通过GMP认证，达不到要求的一律停止生产。据统计，截至到20**年6月31日，全国累计有3101家药品生产企业通过GMP认证，占全国药品生产企业的60%，有1970家药品生产企业和884家药品生产车间未通过认证。

4、药品降价和集中招标采购制度的实施使强势医药生产企业进一步扩大市场份额药品定价采取政府定价、政府指导价、市场调节价三种定价方式，其中：列入国家基本医疗保险目录的10**多种药品与医保药品目录以外具有垄断性生产、经营的药品实行政府定价和指导价；其他药品实行市场调节价。20**年以来，国家先后10多次降低中央管理药品价格，降价金额累计达160亿元，平均降价幅度在15%以上。从20**年起，国家有关部门决定扩大药品集中招标采购在全国重点城市的试行范围，要求医疗单位在采购临床上应用普遍、用量较大的《国家基本医疗保险药品目录》药品时必须进行集中招标，以进一步降低基本药品价格。国家根据市场和医疗消费情况实施药品降价政策已成必然的发展趋势。药品降价和集中招标采购制度有利于降低药品的“虚高”利润，促使药品利润在生产、流通、使用环节合理分配，而强势医药生产企业可以借助价格、成本、品牌上的优势，在此过程中进一步扩大市场份额。

5、降低出口退税率将使一些中小原料药生产企业面临淘汰，化学原料药生产企业的集中度将得到加强我国将从20**年1月1日起，降低出口退税率。这项政策的实施，将对化学原料药业产生了一定冲击和影响。我国是化学原料药生产和出口的大国，原料药生产企业在国内原料药生产能力过剩，销售价格不断下降的情况下再受到降低出口退税率的影响，其盈利空间将日趋狭窄。大型原料药生产企业由于拥有规模化生产效益，产品成本较低，在降税后仍具有较大的比较优势，而一些中小型原料药生产企业将被迫退出这一行业。

（五）医药行业的发展趋势

在未来3－5年，我国医药行业将继续保持稳定发展，化学原料药、中药、生物制药成为发展重点，医药生产企业的结构调整将进一步加快，大批规模小、资金实力弱的小企业将在竞争中被淘汰，具有国际竞争能力的大公司、大集团将不断出现。外商投资企业所占比重将不断加大，成为医药生产企业中一支骨干力量。

1、《医药行业十五规划》明确了医药行业的重点发展领域及结构调整方向重点发展领域包括：发展优势原料药业，继续发挥化学原料药方面的优胜，分层次发展化学原料药，重点突破一批大宗原料药的关键生产技术，开发具有我国自主知识产权的产品、国内短缺的产品及具有高附加值的出口产品；充分发挥石家庄、哈尔滨、沈阳和重庆等老医药工业基地的作用，加大技术改造力度，提高竞争力，培育一批技术水平高、生产规模大、国际市场竞争力强的大企业；促进中药现代化，加快中药现代化步伐，积极推进中药材生产规模化、产业化和集约化进程，建立中药材生产质量管理标准体系，推广中药材的规范化种植，加强重点中药企业技术改造；在现代生物制药方面，重点研究具有我国自主知识产权、具有较好产业化前景、良好经济效益和社会效益的生物工程技术药物，加快研发关系国计民生的防治严重传染疾病的基因工程、微生物载体、核酸等新型疫苗，以及针对病毒性疾病的新型治疗性疫苗。在医药企业组织结构调整方面，积极培育具有国际竞争力的大公司、大集团。引导企业投资方向，及时淘汰落后产品及生产工艺，严格控制新开办企业数量；仿制产品的生产审批将考虑市场供需情况和技术水平状况；制假售假、污染严重、扭亏无望、达不到GMP要求的企业，依法关闭、破产；鼓励中小企业在专业化分工的基础上与大型企业进行多种形式的协作与联合，实现优势互补。

2、产业结构调整指导20**年4月国家发改委、人民银行、银监会联合下发了《关于进一步加强产业政策和信贷政策协调配合控制信贷风险有关问题的通知》，制定了《当前部分行业制止低水平重复建设目录》，要求对其中的禁止类项目一律停止建设，对已建成的项目要坚决限期淘汰、依法关闭；对限制类项目中的拟建项目停止建设，在建项目暂停建设并进行清理整顿。其中涉及医药行业的目录如下：禁止类限制类手工胶囊填充维生素C原料项目软木塞烫腊包装药品工艺青霉素原料药项目塔式重蒸馏水器劳动保护、三废治理不能达到国家标准的原料药项目无净化设施的热风干燥箱一次性注射器、输血器、输液器项目安瓿拉丝灌封机药用丁基橡胶塞项目铅锡软膏管无新药、新技术应用的各种剂型扩大加工能力的项目(填充液体的硬胶囊除外)粉针剂包装用安瓿原料为濒危、紧缺动植物药材，且尚未规模化种植或养殖的产品生产能力扩大项目药用天然胶塞直颈安瓿项目

3、外商投资指导政策20**年，国务院修订颁布了新的《外商投资产业目录》，其中对外商投资医药制造业的指导政策：传统中药饮片炮制技术的应用及中成药*产品鼓励类我国专利或行政保护的原料药及需进口的化学原料药生产维生素类：烟酸生产氨基酸类：丝氨酸、色氨酸、组氨酸等生产采用新技术设备生产解热镇痛药新型抗癌药物及新型心脑血管药生产新型、高效、经济的避孕药具生产采用生物工程技术生产的新型药物生产基因工程疫苗生产（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）海洋药物开发与生产艾滋病及放射免疫类等诊断试剂生产药品制剂：采用缓释、控释、靶向、透皮吸收等新技术的新剂型、新产品生产新型药用佐剂的开发应用中药材、中药提取物、中成药加工及生产（中药饮片传统炮制工艺技术除外）生物医学材料及制品生产兽用抗菌原料药生产（包括抗生素、化学合成类）兽用抗菌药、驱虫药、杀虫药、抗球虫药新产品及新剂型开发与生产

（六）医药行业发展中存在的主要问题

1、医药工业企业集中度不高20**年，世界前20家医药公司在全球药品市场份额的占有率达60%以上。20**年，我国医药行业前20名企业（以销售收入排序）的资产总额占全行业的16.5%，销售收入占20.3%，实现利润占21.2%。前60强企业实现的销售收入和利润占全行业的比重也只有30%-40%。我国医药工业企业过于分散，行业集中度较低。从数量上来看，20**年全国医药工业企业共有4600家左右，其中小型企业占79.1%，中型企业占13.9%，大型企业仅占7%。从效益情况看，20**年4600多家企业中微利和亏损企业占全部医药工业企业的85%以上。中小企业数量过多，不利于发挥规模效益和提高企业盈利水平，也难以适应医药行业高技术、高投入、高风险、高附加值、相对垄断的行业特性。推进企业组织结构调整、提高产业集中度已成为我国医药行业发展的必然趋势。

2、技术创新体系尚未形成，生产技术水平有待改善近年来，随着我国“科教兴药”政策的实施，医药行业总体技术实力得到了提高，但是还存在一些问题：一是科研开发投入不足。跨国制药公司的研究与开发投入一般都占销售总额的15%以上，而在我国不足2%。科研投入的不足使我国拥有自主知识产权的医药产品较少，产品更新慢，重复严重，化学原料药中97%的品种是“仿制”产品；二是装备水平亟待提高。我国大部分制药企业的装备还以机械化为主，距发达国已进入以计算机控制为主的自动化装备生产阶段还有较大差距；三是科技成果迅速产业化的机制尚未完全形成。我国医药科技成果的转化率仅8%左右，真正形成产业化生产只有2－3%。

3、产品质量、性能有待提高我国是化学原料药生产大国，产量已居世界第二，但药物制剂研发水平低，多数制剂产品质量不高，稳定性差，难以进入国际市场。现阶段我国平均一种原料药只能做成三种制剂产品，而国外一种原料药能做十几甚至几十种制剂产品。国产医疗器械产品大多是附加值较低的常规中低档产品，产品返修率和停机率高，产品性能不稳定，造成临床上所需的高、精、尖医疗器械与新型实用医疗设备多数依赖进口。

4、医药流通体系不健全我国前三大医药商业企业占国内医药市场份额的比例为17%，而美国前三大医药商业企业占全美市场份额的60%，我国医药商业集中度较低。医药流通在计划经济体制下形成的*批发格局被打破以后，新的医药流通体系尚未完全形成。目前我国医药流通的批发环节以委托医药商业公司销售和企业自销为主。近年来，医药生产企业出于对产品价格加以控制和参与市场竞争的需要，加强了自营自销力量。

二、我行医药行业业务发展现况分析

（一）我行医药行业发展现状

1、近三年我行医药行业信贷业务发展呈现稳步增长态势根据信贷管理信息系统提取的数据，截止20**年底，全行公司类医药行业客户1200户，信贷业务余额181.91亿元，较20**年底增加35.3亿元，增长24.1%，其中：贷款余额168.3亿元（含票据贴现10.21亿元），占92.5%；票据承兑余额11.57亿元，占6.4%；贸易融资业务余额1.19亿元，占0.7%；保证及信贷证明余额0.85亿元，占0.8%。医药行业贷款余额近三年增长较快，20**年底医药行业贷款余额为168.3亿元，比20**年底增加29.5亿元，增长21.2%，与同期全行公司类贷款15.2%的增长速度相比，高出6个百分点。医药行业贷款余额占全行公司类贷款余额的比重由20**年底的1.13%上升到20**年底的1.28%。

2、医药行业不良贷款额、不良贷款率有所下降，但资产质量仍不容乐观截止20**年底，我行医药行业不良贷款客户389户，占医药行业客户总数的32.42%；五级分类口径不良贷款余额29.5亿元，比20**年底减少4.27亿元，不良贷款率为17.55%，较20**年底下降6.8个百分点；“一逾两呆”口径不良贷款余额22.35亿元，比20**年底减少3.56亿元，不良贷款率为13.28%，较20**年底下降5.4个百分点；欠息户409家（其中有息无本户20家），占客户总数的34.1%，欠息额7.33亿元，比20**年底减少2.62亿元，其中催收利息7.26亿元，比20**年减少2.2亿元。从不良贷款形成时间来看，20**年以前发生的信贷业务形成的不良贷款（五级分类口径）余额为19.95亿元，占20**年底不良贷款总额的67.6%；欠息额6.3亿元，占欠息额的85.9%。受医药行业客户结构调整以及剥离因素的影响，20**年6月底，医药行业五级分类口径不良贷款额下降为12.06亿元，不良贷款率为7.61%；一逾两呆口径不良贷款余额10.23亿元，不良贷款率为。虽然医药行业不良贷款额及不良贷款率不断下降，但医药行业资产质量依然不容乐观。医药行业的不良客户数、欠息户比例较高，进行结构调整势在必行。20**年底、20**年6月底我行前十大不良客户贷款余额分别为16.1亿元、9亿元，占全部不良贷款的54.5%、74.5%，不良贷款客户集中度很高。

3、医药行业客户总数减少，户均信贷余额有所提高与20**年相比，20**年底医药行业客户总数有所减少，其中商业客户减少了近一半。工业客户信贷余额有所增加，占医药行业信贷业务的比重有所提高。20**年底，我行医药行业客户1200户，比20**年减少170户，其中：工业客户1095户，比20**年减少41户，信贷余额173.05亿元，比20**年增加40.78亿元，占医药行业客户信贷余额的比重由20**年的90.2%提高到95.1%；商业客户105户，比20**年减少129户，信贷余额为8.86亿元，比20**年减少5.44亿元，占医药行业客户信贷余额的比重由20**年的9.8%下降到4.9%。20**年底，我行医药行业客户户均信贷余额为1516万元，比20**年提高446万元，其中：工业客户户均余额1580万元，比20**年提高416万元；商业客户户均余额844万元，比20**年提高233万元。

4、区域分布分析医药行业在我行地区分布广且较为分散，与医药行业自身的地域发展分布不相匹配。截止20**年底，全行有39个分行（含总行公司业务部）有医药行业信贷资产，其中上海、河北、浙江、深圳、陕西、山东、广东、四川等前八位分行信贷余额91.96亿元，占医药行业信贷资产总额的50.55%，其余约50%的信贷资产分布在全国其他的31个省、区的医药企业中。从不良资产分布来看，除宁波、厦门、海南、、三峡等五家分行无不良贷款外，其余34个分行均有不良贷款，其中总行公司业务部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良贷款余额合计17.51亿元，占不良贷款总额的59.30%，不良贷款分布区域较集中。从不良贷款率来看，总行公司业务部、河南、新疆、吉林、甘肃五个分行的不良率最高。

（二）我行在医药行业业务发展中存在的问题

1、客户结构不合理，客户规模偏小截止20**年末，我行医药行业客户共1200户，其中：信贷余额10**万元及以上的403户，占医药客户总数的33.58%，不良户56家，不良率15.61%；信贷余额1000万元以下的797户，占总客户数的66.42%，不良户412家，不良率34.89%。我行对医药行业的信贷支持重点不够突出，信贷余额5000万元及以上的89户，仅占总客户数的7.41%，贷款投放多数集中在医药行业的中小客户上，而中小客户集中体现了不良户数、不良贷款率双高的特点。医药行业客户结构不尽合理，在医药行业的营销工作中，应加强对医药行业客户结构的调整，加大对国内优势医药企业和跨国公司在华投资企业的信贷投放，逐步退出小规模医药企业。

2、我行医药行业存量信贷资产的区域分布与医药行业区域发展结构不相匹配我行医药行业信贷资产分布与医药行业地区发展结构不相匹配，在部分医药行业实力较强、发展较快的区域，我行信贷市场份额较低

3、我行与医药行业客户关系紧密程度不高由于历史原因，医药行业客户多在工行、农行开户，是工行、农行的传统客户，企业基本结算户主要开立在工行和农行，在我行基本户开户率较低，资金结算量较小，我行对其资金回流及信贷资金风险的控制力度较弱。我行与医药行业客户关系紧密程度不高，深层次的营销难度较大。

4、竞争产品无特色，缺乏个性化服务医药行业是比较特殊的一个行业，呈现出高技术、高投入、高风险、高附加值的基本特征。医药行业受国家管制较严，在审批、生产、销售环节需要经过有关部门的多级审批，国家配套政策的变化对医药企业和产品有着直接的影响。

此外，医药行业技术专业性强，产品分类细，种类繁多，需要对医药行业技术、产品、市场进行深入的分析。目前我行对医药行业客户提供的产品比较单一，主要以资产业务中的流动资金和固定资产贷款为主，在资产业务以外缺少与医药行业特点相配套的服务模式，不能有效满足医药行业多层次的市场需求。营销过程中缺乏对不同类型医药客户的市场细分以及需求特点的研究，针对不同类型客户提供不同的产品和服务。

三、医药行业客户金融服务需求分析

1、融资业务需求（1）固定资产贷款需求。20**年后国家提高了医药产业的进入门槛，与此相关带来的固定资产贷款需求主要表现在三个方面：一是建设符合GMP要求的生产厂房和生产线的资金需求；二是医药企业为了自身发展的需要，进行设备更新及技术改造的资金需求；三是为实现医药产业化，建设新医药生产基地和老医药工业基地技术改造的资金需求。（2）流动资金贷款需求。医药企业正常生产经营过程中为耗用或销售而储存的各类存货、季节性物资储备等生产经营周转性或临时性的资金需要。（3）其他融资需求。一是医药企业进出口业务所产生的贸易融资需求；二是由于医疗器械行业大型设备采用租赁或分期付款方式所产生的融资租赁、买方信贷和保理业务需求；三是医药企业由于支付及结算需要所产生的法人帐户透支等临时性融资需求。

2、资金归集及电子化产品需求（1）资金归集需求。医药工业类客户和医药商业类客户具有各地分支机构较多、资金结算量小但频繁等特点，下游客户（包括各地商、经销商以及医院和药店等）相对稳定但数量较多。为降低资金成本，提高资金使用效率，越来越多的医药企业对加强资金归集提出了要求，可通过网上银行、重客服务系统等为医药客户组建资金结算网络。（2）电子化结算产品需求。药品、设备招标采购网上信息平台以及医药经销商物流配送体系的建设，需要银行提供相配套的移动POS、金融IC卡等电子化结算产品。

3、财务顾问等中间业务需求医药企业组织结构的调整将推进医药流通及生产企业的重组，由此产生资产评估、财务咨询等业务需求。同时由于医药行业风险基金制度的建立和筹资的多元化，可向企业提供资产管理和投资顾问服务。随着医疗保险制度改革的推进，医疗及保险业与每个居民的生活紧密相连，可办理银行卡、代收费、保险等中间业务服务。

四、我行医药行业客户发展定位

近两年，我行在医药行业的信贷投放增长较快，信贷余额年均增长超过20%，在全行信贷余额中的占比逐年提高。同时，医药行业客户结构调整已初见成效，五级分类口径不良贷款额和不良贷款率逐年降低，年均下降幅度超过25%，信贷资产质量有所好转。但是我行医药行业客户发展依然还存在一些问题，如客户结构不合理、信贷资产分布与医药行业区域发展结构不匹配、优质客户不多等。针对医药行业的现状及发展趋势，结合我行医药行业客户发展现状，确定未来3-5年内我行医药行业客户发展的思路是：优化医药行业客户地域结构，加大对医药行业重点发展地区的营销力度，提高我行在医药行业发展较好地区的市场份额；坚持有进有退的原则，进一步优化客户结构，重点支持优势企业和跨国公司在华投资企业，退出医药行业中效益及发展前景不佳的企业。

（一）优化医药行业客户地域结构，确定医药行业重点发展地区从我国医药行业的发展来看，在我国经济发展较快、经济总量较大的长江三角洲、珠江三角洲、环渤海地区，医药行业有着良好的市场基础，发展较快、较稳定。该区域医药行业的销售收入达到全国医药行业销售收入的70%以上，已成为医药行业产业聚集、实现效益相对集中的区域，医药行业中的重点优势企业、跨国公司在华投资企业也集中在这些地区。根据医药行业发展的地域结构，结合我行医药行业客户发展现状，将江苏、浙江、山东、广东、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龙江和陕西等十二个省（市）作为我行医药行业发展的重点地区。

（二）坚持有进有退的原则，进一步优化医药行业客户结构

1、重点支持类客户各分行应视本地区医药企业的发展状况，选择本地区的重点支持类客户。重点支持类客户应符合以下标准：①符合国家产业政策；②有发展潜力、市场竞争力强，财务指标在同行业中保持先进水平；③我行信用评级在AA级及以上。十二个医药行业重点发展地区所在地分行可选择1-5家医药企业作为分行重点发展的客户，其他地区的分行可选择1-2家医药行企业作为重点发展的对象。各分行应根据企业发展状况以及与我行合作情况等，及时对重点支持类客户进行动态调整。对分行确定的重点支持类客户，应根据医药企业的金融服务需求，制定个性化的金融服务方案，通过提供授信、组建资金结算网络、提供保理、投资理财、财务顾问、个人金融服务等一揽子金融服务，增加我行在医药行业优质客户市场的业务份额。各分行在确定重点支持类客户时应注意：①企业所处的子行业。我国医药行业重点发展的子行业是化学制药业、中药业和生物制药业，其中：化学原料药业具有较大优势，预计未来3-5年内，受跨国公司“转移生产”等因素影响将保持较好的增长趋势，营销中应重点关注具规模、有成本优势的化学原料药生产企业，生产药品有自主知识产权的企业以及跨国公司在华投资企业；中药行业营销中应重点关注已实现规模化生产、有传统品牌优势、拳头产品突出、拥有中药材生产基地和较强的技术研发能力、销售网络畅通的大型中药生产企业；我国生物制药行业尚处于初创阶段，表现出典型的高风险、高收益特点，目前不宜进行大规模信贷投入，营销中重点关注疫苗和生物工程技术药物生产企业。②企业产品的特点。将医药企业产品列入医保目录的销售额占企业销售总额的比重作为衡量企业竞争力的一项指标；对仿制尚在专利保护期的国外新特药的国内生产企业应持谨慎态度；关注非处方药市场的发展，支持具有明显品牌优势、强大营销能力的非处方药生产企业；对主导产品品种相对单一的化学制剂药生产企业的支持要慎重。

2、维持类客户对目前在我行有存量信贷业务但未列入分行重点支持类的医药企业，密切关注企业发展动向并采取不同的营销策略。对其中符合国家产业政策、管理规范、产品市场占有率较高、进入规模化生产、科技含量高、成长性及市场前景较好的企业，可根据企业发展状况维持现有的市场份额，但原则上不增加新的信贷投放。对维持类客户应注重产品结构的调整，努力拓展表外业务和中间业务，增加存款收益、中间业务收益，减少信贷风险。新晨

3、退出类客户目前，中小型医药企业客户数在我行医药行业客户中占较大比重，这部分客户集中表现出客户数量多、户均余额低、不良户数及不良贷款率双高的特点。各分行应把医药行业客户结构调整作为一项重要工作，根据本地区医药企业发展状况及与我行的合作关系等，制定本地区医药行业客户退出标准和退出名单。退出类客户应包括：①未按照国家有关要求通过GMP、GSP、GCP、GAP认证的医药企业；②不符合国家产业政策，生产产品列入国家20**年《当前部分行业制止低水平重复建设目录》中禁止类和限制类产品的医药企业，列入20**年《外商投资产业目录》中的禁止类和限制类产品的医药企业；③产品无特色、竞争能力不强、发展前景不明朗，年主营业务收入3000万元以下、资产总额4000万元以下的小型医药企业；④贷款余额在200万元以下的小型医药企业及在我行有不良贷款记录的医药企业。对退出类客户应制定具体的退出计划，同时注意保全我行债权，以免债权被悬空或各种逃废债行为的发生。

五、医药行业客户营销中应注意的问题

（一）关注国家政策的变化医药行业是受政府管制较多的行业，医药产业结构的调整、药品降价、药品集中招标采购、基本医疗保险制度、药品分类管理、国家环保标准的变化以及出口退税等与医药行业相关的政策变化都会对医药企业产生较大的影响，表现为对医药企业组织结构的调整及药品供求结构的引导，国家政策最终将影响企业产品的成本和价格。因此必须积极关注医药行业相关政策的变化以及对医药企业带来的影响，在确定医药企业项目成本和收益时，也必须考虑这方面的因素。

（二）关注市场变化由于地方保护的普遍存在以及所有者缺位等原因使制药企业重复投资过多，整个市场呈现出过度竞争的状态，存在较大的市场风险。科技含量高、企业实力雄厚的大型医药企业逐渐会形成垄断态势，那些科技含量较低，没有形成规模经营的小企业将会逐渐被淘汰。关注医药企业的市场变化，一是要关注产品的市场特征，如产品的生命周期、产品的替代性；二是产品的发展前景，产品的市场潜力及潜力的持续时间；三是关注产品价格波动对市场的影响。

（三）关注医药行业技术风险医药行业的特点是高投入、高风险、高产出、相对垄断，对技术要求较高，一旦技术失败，整个项目的投资将不能收回，因此技术风险是制药项目的首要风险。对于新药项目来说，技术风险包括新药是否能够研发成功、是否能够通过国家临床研究和生产上市的审批，以及取得生产批文后在工艺和技术上是否存在问题等。对于仿制药来说，主要是生产的工艺路线是否成熟和稳定。

（四）加强对客户的审查

1、针对行业特点，加强对医药客户的准入审查医药行业是一个市场准入限制极严格的行业，制药企业从取得生产资格到药品上市以及最后价格制订都受到政府监管部门的管制，如果不能获得市场准入资格，产品将不能在市场销售。在客户和项目审查中应注意：（1）根据国家产业政策的要求，审查企业产品是否符合国家相关产业政策的要求。目前国家对医药行业产业政策主要有医药“十五”发展规划、20**年下发的《当前部分行业制止低水平重复建设目录》、20**年下发的《外商投资企业目录》；（2）根据医药行业准入要求，审查企业是否具备行业准入资格：医药工业企业应通过GMP认证，具备药品生产许可证、药品生产批文、医药产品注册证等；医药商业企业是应具有药品经营许可证，通过GSP认证，进口药品应具有进口药品注册证等。

2、借款人应具备较好声誉医药产品事关消费者的生命健康，对于普通消费者来说，由于缺乏专业知识，对药品的药效和副作用缺乏了解，在选择药品时往往依赖以前的经验。因此制药企业以往的产品记录对于现有产品的销售成功与否至为重要。

第4篇

关键词：高层管理人员医药行业薪酬管理

一、前言

随着改革开放的不断深入，当前中国市场医药已完全放开，竞争愈来愈激烈，医药企业面临着前所未有的挑战：一方面，随着加入WTO，国际上最大的25家医药企业已经有20家直接或间接通过独资、合资、合作以及收购兼并等方式进入中国医药市场，这些国际医药大企业凭借雄厚的资本实力、先进的销售理念、技术研发、管理方法长驱直人、抢占市场，并逐步扩大市场份额；另一方面，我国医药行业经过近二十年的发展，目前拥有医药企业近3500家，竞争非常激烈。医药企业要走出目前的困境，面临着两种重要资源的竞争：一是自身技术装备、资金实力的竞争；二是人力资源的竞争，尤其是高层管理人员(以下简称高管人员)的竞争。

薪酬管理制度对人力资源竞争的影响乃至对企业经营发展的重要作用不容质疑。作为企业核心人物—企业高管人员，如何调动他们的积极性及留住他们是企业生存和发展的关键，很多跨国公司已经把目光对准了中国。在这“春雨欲来风满楼”的季节，中国医药业已切切实实的感受到了寒意。

落后的销售理念、薄弱的资本实力、外资公司的业务抢夺和精英人才的纷纷“外流”，使中国医药业感受到前所未有的压力。特别是近两年来，中国企业界高管人员又不断出现震荡，使笔者对中国企业现有的高管人员激励机制产生反思。如何利用薪酬杠杆，吸引、留住和激励优秀的高管人员是薪酬管理的重要目标，也是目前中国医药企业面临的重大问题。

二、医药行业高管人员薪酬现状与分析

《中国企业家》杂志在2005年对中央企业负责人的薪酬进行了调查，调查显示：目前中央企业负责人平均年收人36万元，平均薪酬最高的是医药业。平均年收人超过50万元的行业有5个，依次为：医药68.6万；电力64.7万；汽车61.9万；冶金57.8万和地产57万。这五大行业也是近两年景气度颇高的行业。我们可以看出，这些行业的前景都比较好，由于薪酬水平与所在行业景气状况的相互关联性，中央企业的老总薪酬也随之提高。

调查还显示，大部分行业的央企负责人平均薪酬水平比员工都高出10倍左右。医药企业负责人平均薪酬最高，其员工的平均薪酬更是遥遥领先，达16.5万。相应地，其高管与员工的收人差距亦排在倒数第二位，为4.2倍一。

《中国企业家))还对对100家上市公司(随机抽取行业龙头企业和2004年新上市的公司)2004年高管平均薪酬水平进行了分析，医药行业以其良好的稳定性排名第四。

从调查中我们可以看出，在我国现在的大环境下，医药行业由于其较高的销售利润率和成本利润率，高管人员薪酬水平总体较高。但高管人员和普通员工的收人差距较小。这种较小差距的收人很难达到企业的内部公平和外部公平。判断高管人员收人的公平性主要根据收人的“外部市场竞争力”和“内部差距。在医药行业，央企高管人员薪酬平均水平和跨国公司(中国区)以及民营企业相比，还是比较少的，这是缺乏外部公平；另外，医药行业的央企内部高管人员和普通员工收人差距仅为4.2倍，这与国外企业的最高层和普通员工的固定薪酬收人差距是20-30倍还有相当大的差距，因此，内部公平很难保证，高管人员的个人绩效和对企业的贡献难以充分体现。

此外，对所披露的薪酬数据，没有区分“固定薪酬”和“变动薪酬”。这在一点程度上反映了我国企业对高管人员长期激励的忽视，一方面说明我们高管人员薪酬在宏观上缺乏政策的支持，比如股票期权的限制和证券市场的治理等，另一方面，企业内部的薪酬也缺乏有效的管理，比如高管人员的绩效评价、公司治理的完善和薪酬制度的合理制定等。

要解决这些问题，不但要总结以往的管理经验和教训，充分认清现状，还要从战略的高度出发，着眼于长远的目标，制定合理的高管人员薪酬管理制度。

三、影响医药行业高管人员薪酬的因素分析

影响医药行业高管人员薪酬的因素很多，这里主要讨论以下因素。

3.1医药行业特点首先，医药行业是属于营利性组织，高管人员的薪酬一般是按照会计计量的绩效来确定；根据不同的企业类型(国有、外资和民营企业)，每个企业的薪酬水平也会有所差异，一般是外资企业最高，民营企业次之，最后是国有企业。其次，由于医药行业发展潜力巨大，行业的景气度较高，因此，给予高管人员长期激励(股票和股票期权)以留住企业的关键人才对企业的发展很重要。

3.2医药行业高管人员供求状况根据微观经济学的供求理论，一种商品如果供不应求，它的价格就会上升，反之，则下降。由于高管人员是特殊的职业阶层，这种人力资本的形成需要先天的自然察赋加上大量的后天教育、培训和实践的投资，因而决定了市场供给的有限性。但市场对高管人员的需求却在不断增长。虽然医药行业的人才结构是以销售为主要阵营的行业，但管理人才的缺乏也给医药行业参与国际竞争造成了阻碍，也促进了高管人员身价的提高。如果一个行业的职业经理人市场达到了市场均衡，那么职业经理人的市场价格也会趋于稳定，企业在制定职业经理人薪酬时会考虑同行业的平均薪酬水平，以实现薪酬的外部公平，增加薪酬的市场的竞争力。

3.3证券市场的有效性法玛(Fama)提出的证券市场效率理论认为，一个富有效率的证券市场，证券的价格会对任何能影响它的信息做出及时、快速的反应，股票价格既充分地表现了股票的预期收益，也反映了股票的基本因素和风险因素，所以任何人想通过这些有关信息买卖股票以获得超额收益是不可能的；高管人员薪酬体系中的长期激励效果都与股票市场效率存在很密切的关系。如果股票价格不能反映了全部与公司有关的信息，高管人员在获得股票期权奖励后可能得不到应有的收益。在健康的股票市场中，股票价格的波动，在客观上可以起到对公司进行评价的作用，也能反映高管人员的经营业绩。这样，企业在进行高管人员薪酬设计时，可以依据高管人员的努力所反映的实际业绩制定合理的薪酬水平。

3.4高管人员绩效评价高管人员的评价标准有会计标准和市场标准，市场基准原则具有较强的激励与监督作用，使经理人所追求的利益能够与所有权人的利益更趋于一致(Finkelstein&Hambrick,1989)。但是，研究显示高管人员较偏好采用会计标准原则，而所有权人较偏好采用市场标准原则(Gomez-Mejia&I3alkin,1992)`5。会计基准原则下，高管人员能够进行内部会计报表上的操作，提升其绩效表现；市场标准则很大程度上受到外部经济因素的影响，对于不参与公司经营管理的所有权人而言，市场基准原则相对而言更有助于他们监督控制经理人的行为表现。另外，非财务性指标虽难以衡量，却更能反映公司的经营绩效，也在高管人员绩效评价中起着重要的作用。此外，经理自身的能力、努力程度、创新、客户满意度等指标在多因素绩效评价模型中也起着重要的平衡作用，可以弥补财务性指标的缺陷。绩效评价的过程的科学性，专业的考核人员和规范的考核制度也影响高管人员薪酬的制定。

四、构建医药行业高管人员薪酬制度的建议

根据医药行业高管人员薪酬现状及其分析，考虑到影响医药行业高管人员薪酬的因素，借鉴美国等发达国家的经验，以构建中国化的医药行业高管人员薪酬制度。

4.1增加基本工资在总薪酬中的比例，合理引入长期激励机制由于医药行业是一个相对稳定的行业，当企业发展到一定的阶段如果没有发生大的危机，企业的业绩会处于一个平稳阶段，因此，股票期权的存在价值也就没有了，可以增加基本工资在总薪酬中的比重以满足高管人员的需要。但对于处于发展阶段的医药企业来说，长期激励机制是留住关键人才的重要手段。股票期权能使高管人员成为企业剩余的分享者，把企业经营成果在所有者与高管人员之间进行最优的分配，并由双方共同承担经营风险，从而诱使追求自身利益最大化的经理人做出符合所有者目标的行为选择，使经理人自身利益最大化目标与所有者效用最大化目标相一致，即实现二者间的激励相容。

4.2加快医药行业高管人才市场的建设一个有效的医药行业人才市场对高管有很强的激励约束效应。市场竞争和制度约束不但使得经理人的行为得到有效的控制，还促使高管人员努力实现自身素质的提高，包括医药专业知识、管理知识和道德素养等，通过市场的监督和制约，高管人员的目标函数也与企业的经营目标趋于一致，并自觉地维护自己的声誉，提升自己的市场价值，减少短期行为。这样，企业也具有了追求利润的经济理性。

医药行业人才的匾乏并不是短期现象。长期以来医药商业属于国家垄断行业，在制药行业大量涌人外企之后，医药分销业仍然没有开放。7年前中国刚刚开始对内开放医药商业，正式的对外开放是从2003年开始。封闭的环境使得医药商业长期停留在指定批发和门店销售阶段，自然不能吸引人才。要加快医药行业高管人员(包括生产管理人员、销售管理人员等高级管理层)人才市场的建设，必须完善相应的机制，比如人才测评机制、人才流动机制、信息流动机制和市场约束机制等。人才测评机制可以保证职业经理人人力资本价值的正确评价；人才流动机制可以促进人力资源的合理配置；信息流动机制可以增加市场交易的透明度和公平性；市场约束机制可以减少人的非规范行为，从而减少成本。其中，约束机制和激励机制是内在统一的，缺一不可。约束机制强调的是内在的约束，而不是外在的约束。比如，具有激励性约束效用的股票和股票期权就是一种内在的约束，而那些制度或者契约都是外在约束，不能从根本上起到约束作用。

4.3加强信息披露程度公平性，提高证券市场效率信息披露的公平性对于上市公司就是所披露的会计信息应具有充分性，并且其披露的内容对所有信息使用者来说是公平的。它应包含两层含义，一是公司的会计信息必须充分、真实、及时地披露；二是此信息必须公平地披露给所有信息使用者。假设在有效的证券市场中，某上市公司的会计信息能公平地在信息使用者之间进行披露，则每个投资参与者从该信息中获取的超额预期回报为零，在这种状态下我们认为会计信息的披露相对于投资者是公平的；反之某会计信息事先被少数人掌握，则他们就会利用这种信息的不对称来操纵证券价格，谋取暴利而使另一些人蒙受损失，我们认为是不公平的。

证券市场的低效率主要来自于我国制度的缺陷，当社会经济不断发展之时，制度建设的步伐却没有赶上来。作为制度建设的主体，政府有必要加大市场制度建设，增大市场容量，通过强制性制度变迁，力图缩减起步较晚的证券市场与发达国家的成熟证券市场之间的差距。市场自身发展固然在一定程度上起到了推动作用，但政府是主要的推动力量，作为制度安排的主导力量，为了证券市场的资源配置的效率，必然要推进证券市场制度变迁，矫正证券市场的制度缺陷，推动证券市场向市场化方向发展。

4.4科学评估高管人员绩效要对医药行业高管人员进行有效的制度监督和约束，首先要建立一套高管人员绩效评估体系。由于企业的高管人员有较大的控制权和较高程度的自由决策权，科学的评估体系将成为高管人员管理工作绩效的重要标准。我们可以借鉴国外企业成熟的、系统的绩效评估体系，以提高我国绩效评估的科学性。首先是根据医药行业的经营特点明确高管人员的角色和责任。不同的行业，高管人员的关键责任会有所不同，对医药行业来说，除了营利外，更多的是社会责任。其次是确定业绩目标、评估方法和评估标准。业绩目标应与企业的短期目标和长期规划相结合，评估标准也尽量客观、公正，评估方法的选择可以根据高管人员职位的不同来确定。最后，评估程序的公正也很重要，因为这将决定被评估者对绩效评价的认可和评价以后自身修正的努力程度。

第5篇

论文摘要:薪酬管理制度对人力资源竞争的影响乃至对企业经营发展的重要作用不容质疑。作为企业核心人物一企业高层管理人员，如何调动他们的积极性及留住他们是企业生存和发展的关键，本文从薪酬方面吸引、留住和激励优秀的医药行业高层管理人员进行探讨。

1前言

随着改革开放的不断深入，当前中国市场医药已完全放开，竞争愈来愈激烈，医药企业面临着前所未有的挑战:一方面，随着加入WTO，国际上最大的25家医药企业已经有20家直接或间接通过独资、合资、合作以及收购兼并等方式进入中国医药市场，这些国际医药大企业凭借雄厚的资本实力、先进的销售理念、技术研发、管理方法长驱直人、抢占市场，并逐步扩大市场份额;另一方面，我国医药行业经过近二十年的发展，目前拥有医药企业近3500家，竞争非常激烈。医药企业要走出目前的困境，面临着两种重要资源的竞争:一是自身技术装备、资金实力的竞争;二是人力资源的竞争，尤其是高层管理人员(以下简称高管人员)的竞争。

薪酬管理制度对人力资源竞争的影响乃至对企业经营发展的重要作用不容质疑。作为企业核心人物—企业高管人员，如何调动他们的积极性及留住他们是企业生存和发展的关键，很多跨国公司已经把目光对准了中国。在这“春雨欲来风满楼”的季节，中国医药业已切切实实的感受到了寒意。

落后的销售理念、薄弱的资本实力、外资公司的业务抢夺和精英人才的纷纷“外流”，使中国医药业感受到前所未有的压力。特别是近两年来，中国企业界高管人员又不断出现震荡，使笔者对中国企业现有的高管人员激励机制产生反思。如何利用薪酬杠杆，吸引、留住和激励优秀的高管人员是薪酬管理的重要目标，也是目前中国医药企业面临的重大问题。

2医药行业高管人员薪酬现状与分析

《中国企业家》杂志在2005年对中央企业负责人的薪酬进行了调查，调查显示:目前中央企业负责人平均年收人36万元，平均薪酬最高的是医药业。平均年收人超过50万元的行业有5个，依次为:医药68.6万;电力64.7万;汽车61.9万;冶金57.8万和地产57万。这五大行业也是近两年景气度颇高的行业。我们可以看出，这些行业的前景都比较好，由于薪酬水平与所在行业景气状况的相互关联性，中央企业的老总薪酬也随之提高。

调查还显示，大部分行业的央企负责人平均薪酬水平比员工都高出10倍左右。医药企业负责人平均薪酬最高，其员工的平均薪酬更是遥遥领先，达16.5万。相应地，其高管与员工的收人差距亦排在倒数第二位，为4.2倍一。

《中国企业家))还对对100家上市公司(随机抽取行业龙头企业和2004年新上市的公司)2004年高管平均薪酬水平进行了分析，医药行业以其良好的稳定性排名第四。

从调查中我们可以看出，在我国现在的大环境下，医药行业由于其较高的销售利润率和成本利润率，高管人员薪酬水平总体较高。但高管人员和普通员工的收人差距较小。这种较小差距的收人很难达到企业的内部公平和外部公平。判断高管人员收人的公平性主要根据收人的“外部市场竞争力”和“内部差距。在医药行业，央企高管人员薪酬平均水平和跨国公司(中国区)以及民营企业相比，还是比较少的，这是缺乏外部公平;另外，医药行业的央企内部高管人员和普通员工收人差距仅为4.2倍，这与国外企业的最高层和普通员工的固定薪酬收人差距是20-30倍还有相当大的差距，因此，内部公平很难保证，高管人员的个人绩效和对企业的贡献难以充分体现。

此外，对所披露的薪酬数据，没有区分“固定薪酬”和“变动薪酬”。这在一点程度上反映了我国企业对高管人员长期激励的忽视，一方面说明我们高管人员薪酬在宏观上缺乏政策的支持，比如股票期权的限制和证券市场的治理等，另一方面，企业内部的薪酬也缺乏有效的管理，比如高管人员的绩效评价、公司治理的完善和薪酬制度的合理制定等。

要解决这些问题，不但要总结以往的管理经验和教训，充分认清现状，还要从战略的高度出发，着眼于长远的目标，制定合理的高管人员薪酬管理制度。

3影响医药行业高管人员薪酬的因素分析

影响医药行业高管人员薪酬的因素很多，这里主要讨论以下因素。

3.1医药行业特点首先，医药行业是属于营利性组织，高管人员的薪酬一般是按照会计计量的绩效来确定;根据不同的企业类型(国有、外资和民营企业)，每个企业的薪酬水平也会有所差异，一般是外资企业最高，民营企业次之，最后是国有企业。其次，由于医药行业发展潜力巨大，行业的景气度较高，因此，给予高管人员长期激励(股票和股票期权)以留住企业的关键人才对企业的发展很重要。

3.2医药行业高管人员供求状况根据微观经济学的供求理论，一种商品如果供不应求，它的价格就会上升，反之，则下降。由于高管人员是特殊的职业阶层，这种人力资本的形成需要先天的自然察赋加上大量的后天教育、培训和实践的投资，因而决定了市场供给的有限性。但市场对高管人员的需求却在不断增长。虽然医药行业的人才结构是以销售为主要阵营的行业，但管理人才的缺乏也给医药行业参与国际竞争造成了阻碍，也促进了高管人员身价的提高。如果一个行业的职业经理人市场达到了市场均衡，那么职业经理人的市场价格也会趋于稳定，企业在制定职业经理人薪酬时会考虑同行业的平均薪酬水平，以实现薪酬的外部公平，增加薪酬的市场的竞争力。

3,3证券市场的有效性法玛(Fama)提出的证券市场效率理论认为，一个富有效率的证券市场，证券的价格会对任何能影响它的信息做出及时、快速的反应，股票价格既充分地表现了股票的预期收益，也反映了股票的基本因素和风险因素，所以任何人想通过这些有关信息买卖股票以获得超额收益是不可能的;3。高管人员薪酬体系中的长期激励效果都与股票市场效率存在很密切的关系。如果股票价格不能反映了全部与公司有关的信息，高管人员在获得股票期权奖励后可能得不到应有的收益。在健康的股票市场中，股票价格的波动，在客观上可以起到对公司进行评价的作用，也能反映高管人员的经营业绩。这样，企业在进行高管人员薪酬设计时，可以依据高管人员的努力所反映的实际业绩制定合理的薪酬水平。

3.4高管人员绩效评价高管人员的评价标准有会计标准和市场标准，市场基准原则具有较强的激励与监督作用，使经理人所追求的利益能够与所有权人的利益更趋于一致(Finkelstein&Hambrick,1989)。但是，研究显示高管人员较偏好采用会计标准原则，而所有权人较偏好采用市场标准原则(Gomez-Mejia&I3alkin,1992)`5。会计基准原则下，高管人员能够进行内部会计报表上的操作，提升其绩效表现;市场标准则很大程度上受到外部经济因素的影响，对于不参与公司经营管理的所有权人而言，市场基准原则相对而言更有助于他们监督控制经理人的行为表现。另外，非财务性指标虽难以衡量，却更能反映公司的经营绩效，也在高管人员绩效评价中起着重要的作用。此外，经理自身的能力、努力程度、创新、客户满意度等指标在多因素绩效评价模型中也起着重要的平衡作用，可以弥补财务性指标的缺陷。绩效评价的过程的科学性，专业的考核人员和规范的考核制度也影响高管人员薪酬的制定。

4构建医药行业高管人员薪酬制度的建议

根据医药行业高管人员薪酬现状及其分析，考虑到影响医药行业高管人员薪酬的因素，借鉴美国等发达国家的经验，以构建中国化的医药行业高管人员薪酬制度。

4.1增加基本工资在总薪酬中的比例，合理引入长期激励机制由于医药行业是一个相对稳定的行业，当企业发展到一定的阶段如果没有发生大的危机，企业的业绩会处于一个平稳阶段，因此，股票期权的存在价值也就没有了，可以增加基本工资在总薪酬中的比重以满足高管人员的需要。但对于处于发展阶段的医药企业来说，长期激励机制是留住关键人才的重要手段。股票期权能使高管人员成为企业剩余的分享者，把企业经营成果在所有者与高管人员之间进行最优的分配，并由双方共同承担经营风险，从而诱使追求自身利益最大化的经理人做出符合所有者目标的行为选择，使经理人自身利益最大化目标与所有者效用最大化目标相一致，即实现二者间的激励相容。

4.2加快医药行业高管人才市场的建设一个有效的医药行业人才市场对高管有很强的激励约束效应。市场竞争和制度约束不但使得经理人的行为得到有效的控制，还促使高管人员努力实现自身素质的提高，包括医药专业知识、管理知识和道德素养等，通过市场的监督和制约，高管人员的目标函数也与企业的经营目标趋于一致，并自觉地维护自己的声誉，提升自己的市场价值，减少短期行为。这样，企业也具有了追求利润的经济理性。

医药行业人才的匾乏并不是短期现象。长期以来医药商业属于国家垄断行业，在制药行业大量涌人外企之后，医药分销业仍然没有开放。7年前中国刚刚开始对内开放医药商业，正式的对外开放是从2003年开始。封闭的环境使得医药商业长期停留在指定批发和门店销售阶段，自然不能吸引人才。要加快医药行业高管人员(包括生产管理人员、销售管理人员等高级管理层)人才市场的建设，必须完善相应的机制，比如人才测评机制、人才流动机制、信息流动机制和市场约束机制等。人才测评机制可以保证职业经理人人力资本价值的正确评价;人才流动机制可以促进人力资源的合理配置;信息流动机制可以增加市场交易的透明度和公平性;市场约束机制可以减少人的非规范行为，从而减少成本。其中，约束机制和激励机制是内在统一的，缺一不可。约束机制强调的是内在的约束，而不是外在的约束。比如，具有激励性约束效用的股票和股票期权就是一种内在的约束，而那些制度或者契约都是外在约束，不能从根本上起到约束作用。

4.3加强信息披露程度公平性，提高证券市场效率信息披露的公平性对于上市公司就是所披露的会计信息应具有充分性，并且其披露的内容对所有信息使用者来说是公平的。它应包含两层含义，一是公司的会计信息必须充分、真实、及时地披露;二是此信息必须公平地披露给所有信息使用者。假设在有效的证券市场中，某上市公司的会计信息能公平地在信息使用者之间进行披露，则每个投资参与者从该信息中获取的超额预期回报为零，在这种状态下我们认为会计信息的披露相对于投资者是公平的;反之某会计信息事先被少数人掌握，则他们就会利用这种信息的不对称来操纵证券价格，谋取暴利而使另一些人蒙受损失，我们认为是不公平的。

证券市场的低效率主要来自于我国制度的缺陷，当社会经济不断发展之时，制度建设的步伐却没有赶上来。作为制度建设的主体，政府有必要加大市场制度建设，增大市场容量，通过强制性制度变迁，力图缩减起步较晚的证券市场与发达国家的成熟证券市场之间的差距。市场自身发展固然在一定程度上起到了推动作用，但政府是主要的推动力量，作为制度安排的主导力量，为了证券市场的资源配置的效率，必然要推进证券市场制度变迁，矫正证券市场的制度缺陷，推动证券市场向市场化方向发展。

4.4科学评估高管人员绩效要对医药行业高管人员进行有效的制度监督和约束，首先要建立一套高管人员绩效评估体系。由于企业的高管人员有较大的控制权和较高程度的自由决策权，科学的评估体系将成为高管人员管理工作绩效的重要标准。我们可以借鉴国外企业成熟的、系统的绩效评估体系，以提高我国绩效评估的科学性。首先是根据医药行业的经营特点明确高管人员的角色和责任。不同的行业，高管人员的关键责任会有所不同，对医药行业来说，除了营利外，更多的是社会责任。其次是确定业绩目标、评估方法和评估标准。业绩目标应与企业的短期目标和长期规划相结合，评估标准也尽量客观、公正，评估方法的选择可以根据高管人员职位的不同来确定。最后，评估程序的公正也很重要，因为这将决定被评估者对绩效评价的认可和评价以后自身修正的努力程度。

第6篇

医药电子商务是通过Internet网络应用平台，为用户提供安全、可靠、开放并易于维护的医药贸易电子商务平台。当然，电子商务繁荣的同时，伴随着不良信用的恶劣负面影响，同时由于竞争与营销的需求，信用信息管理成为了各大电商平台的重要管理与发展手段。目前，我国医药电子商务面临的问题有：过多的网上交易风险，药品质量没保证，为吸引消费者，有些网站的一些不真实的药品信息，假冒伪劣的药品给健康造成极大的危害；网上支付问题存在一定困难，目前电子虚拟市场尚不完善，存在如信用和安全等问题，一些问题都是由商家的信用引起的，只要客户能相信商家，这些问题就能解决了。总之，目前医药行业电子商务网站，采用比传统洽谈更方便快捷的方式，是通过信息服务、交易订单管理来实现为交易双方提供中介服务，促进买卖双方的交易达成。

2医药电子商务信用信息管理的问题

电子商务平台制定了一系列制度来分配流量，其中最主要的就是信用积累额度的检索优先级。当前医药电子商务信用信息管理中存在的问题主要体现在：电商平台依据信用信息管理制度分配流量，很多商家都在信用信息上做文章；交易量，交易评价这两者直接影响着信用等级的积累，一些商家私底下采取虚假交易，“刷交易量”、“刷评价”、“刷信誉”。所以，要发展医药电子商务，信用是首要问题。建议可以采取的措施有：建立完整的数据库系统和网上买卖双方资格审核制度；保证证书的完整化及药品的质量保证；在支付方式方面，可以结合传统支付方式的使用，如采用货到付款的结算方式，这样能去除顾客的担忧，顾客能当面检查商品质量，提高商家的信用，还可以采用在线电子支付和医疗保险支付方式；完善、完整的服务体系，要取得顾客的信任，质量保证是前提，良好的服务也是关键。

3提高医药电子商务信用的对策

3．1建立关于医药电子商务目标的建议

建立医药行业电子商务多种模式的门户网站，打造医药行业以市场为导向的第三终端渠道分账式电子商务交易平台，优质低价的药品零售平台。

3．2研究有利于提高药品电子商务服务的战略

可以尝试采用多种模式的服务，如提供第三终端市场渠道、品牌推广渠道等；为医药行业企业提供全面的电子商务资讯；提供医药行业政策宣传；为消费者提供价格低廉药品；同时为了完善医药电子商务的发展，可以建立一个与之相适应的电子商务服务流程。

3．3探讨有利于适应于药品电子商务的营销模式

可以通过整合线下第三终端渠道资源的方式，积极开展第三终端渠道营销活动；为医药行业提供低价销售渠道、低价购药渠道，可以采用优选产品品类、价格，整合产业链的方法；加强网站宣传，快速丰富网站数据库。

4总结

第7篇

中国拥有全球最大的医药消费市场，中国医药行业拥有成长为全球品牌的市场支撑。

医药业乃朝阳产业

专家预测，未来5年中国医药产业整体将保持稳定发展态势。到2009年，产业规模将由2004年的3476亿元增长到7100亿元。届时，中国将成为世界第五大医药市场。 ——信息来源：北京日报。

商务部数据显示：2005年，我国医药产品进出口总额达256.4亿美元，其中进口118.4亿美元，同比增长18.5%；出口138亿美元，同比增长28.1%。

摩根大通副总裁顾宏地分析指出：2005年，中国化学制药公司总销额190亿美元，只占世界份额的2%，年人均支出不足15美元。中国医药行业未来发展前景良好。

昆泰公司首席执行官丹尼斯吉林斯预计，到2030年，全球上市的医药公司市值将达到6万亿美元，其中1万美元来自中国与印度占16%甚至更多。

医药业成就世界级品牌的资源优势

几千年来，中药在中国的历史发展中扮演着极其重要的角色，中药的“望闻问切”成为经典的中医诊断方法；而华佗、张仲景、孙思邈、李时珍等中医学大师不仅奠定了中医学的理论基础，更是以其精湛的医术和临床医治效果，使中医比肩于西医。 ——这是我国医药业成就世界级品牌的认知资源。

而中医药的全球产值达130亿美元，中国仅占3%，日本、韩国占了90%左右，我国的提升空间非常巨大。

中国有13亿人口，这一庞大的人口数字已经为国内医药业成就世界级品牌打下了坚实的市场基础。

目前，我国药品制剂的产能达到全球第一，原料药、抗生素、维生素等大类药品的产量都排名世界第一。

——这些是医药业成就世界级品牌的现有生产优势。

医药行业营销观念滞后阻碍了行业大发展

宏观层面，国家政策对医药行业的发展产生了阻碍：

一、国家对医药业的定位不明确。中国有13亿人口，医药业在国家政治、经济及社会生活中具有不可替代性，应当成为国家经济的重要支撑产业之一，但是，国家没有进一步明确医药业在国民经济中的地位与作用；

二、政府对医药卫生的投入不足：深层原因是政府对公共事业投入明显偏低，导致医疗卫生体制改革艰难，我国对医药健康的投入只占政府公共支出的17%，发达国家却占40%以上，看病贵、难的原因在于，医疗资源结构失衡，财政投入不足，医疗保险发展缓慢，药品流通秩序混乱，公立医院逐利明显，医疗市场监管不力；

三、改革措施不到位，政出多门。

相比较而言，国内医药行业的营销观念不仅落后于国内IT、通讯、家电等行业；更是落后于跨国医药企业。

主要表现在：

企业战略定位缺失。

目前，国内医药企业缺乏清晰的战略定位，也缺乏对战略定位的坚持。

比如，全球最大的制药企业美国辉瑞公司，其战略定位为：创新性企业。其每年投入新药研发的资金高达76亿美元，占其年销售额的15%。相应地，其每年的新产品贡献度也达到50%以上。

又如，中美史克，其战略定位为：中国OTC药品市场治疗疼痛的领导企业。他的产品阵容都在此战略的统领之下，新康泰克、芬必得，康泰克清等产品都是属于OTC药品、而且都是治疗疼痛的。

国内的医药企业却面临战略定位的缺失，以国内销量第一的哈药集团为例，没有一个很清晰的企业战略定位，所以，其经营只是为了解决生存问题，关注点在于短期经营效益，没有长期的战略部署。

产品研发，很少进行发明性专利药品研发；普遍地，研发费用仅占销售额的1%左右，而跨国公司的这一比例高达10%以上。不注重研发带来了另一个后果，低成本的仿制药品充斥了市场，企业之间以价格与广告作为竞争的焦点，处于低层次的竞争格局，整个行业的竞争优势无法形成。

品牌建设，缺乏长期的科学的品牌管理战略，把广告资源集中于粗放式的广告投放，未能有效地建立起稳定的品牌形象，也没有建立起清晰的品牌区隔。有的企业如哈药集团已经建立了很高的品牌知名度，但缺乏品牌美誉度，品牌建设被简单地理解为促销广告。

公共关系，国内医药行业企业普遍缺乏公共关系管理体系，未将公共关系纳入整个企业的经营战略进行科学规划，一旦出现危机，就会伤及企业的根基。

中美史克是公共关系管理比较成功的企业，由于其应对得当，在康泰克危机中，企业经营未受到致命损伤。

而三株，则因一场危机而轰然倒地。 第二部分 中国医药企业营销之怪现状

这些怪现状成为行业发展的瓶颈。

怪现状之一：重视产品广告，轻视品牌建设

相关数据表明，中国医药行业的广告费用在全部行业中排行前三位。而其广告的主要投向则是产品推广，在品牌建设方面，几乎没有企业投入资源。因此，国内医药行业的市场规模虽然十分巨大，但行业集中度并不高，最大的十家所占销售份额也仅占20%左右。在全球医药行业中，前十家所占份额却高达70%左右。

怪现状之二：产品研发投入不足，持续发展能力有限。

国内医药行业企业普遍在新产品开发方面投入不足，全国4000多家企业的研发总费用约为40亿元人民币，占销售总额的1%，而辉瑞制药一年的研发费用高达76亿美元。新产品研发投入不足，严重阻碍了行业的持续发展能力。

怪现状之三：市场化较高的OTC市场关注度不够。

在国内医药行业的销售体系中，医院是主销渠道，而对医院的营销主要是人际关系的营销，更直白地说，是利益营销，这直接导致企业的营销成本居高不下，而人力资源方面的投入则十分庞大。

在市场规模达800亿元/年的国内OTC市场，则主要由中美史克与西安杨森等外企所占领，国内企业在这个庞大的市场，仅有很小的市场份额。

怪现状之四：庞大的市场催生不了一个强势的行业。

每年4000亿的市场规模，在所有的国内行业中，都是一个极大的市场空间，但是，这个庞大的市场，却孵化不出一个强势的行业，主要原因在于，行业的领导企业不突出，未能引导整个行业向着健康、科学的方向发展。

结论：中国医药市场具备了庞大的市场空间，足以支撑中国医药行业的发展壮大，问题是，行业缺乏一个甚至一群能够引导行业发展的领导企业（群），在OTC市场上，中国医药企业应该放开手脚，投入更多资源，从经营理念、产品研发、营销体系建设、品牌建设等方面逐步改善，才能培育起企业持续发展的动力。 第三部分　精确定位——创立领导品牌

时势呼唤领导品牌

宏观上讲，任何一个行业、或者任何一个群体，迟早会产生其领导者，“国不可一日无君”，“群龙不可无首”正是对领导者的呼唤。在医药行业，也必将产生其领导者。

成为医药行业领导品牌的必备条件

一、整体实力超群；

二、产品研发能力强大；

三、对行业未来发展趋势的准确把握；

四、能够为行业制订游戏规则；

五、公众形象健康、正面，具有良好的亲和力。

六、持续不断地、科学地向社会传达企业的正面信息。

为什么一定要成为行业领导品牌？

一、行业领导者能够保证其经营效益与未来发展的持续性。

二、行业领导者拥有制订行业游戏规则的特权。

三、行业领导者能够占据行业最优秀的资源；

四、行业领导者拥有对行业的决定性影响。

如何创立行业领导品牌？

一、炼内功。进行企业硬件软件的建设。

二、改观念。树立以品牌建设为中心的企业经营理念。

三、强推行。建立推进品牌建设的内部组织。

四、重公关。在重视产品促销的同时，更应重视企业与社会各界的公共关系建设。

五、贵持续。要把品牌建设作为企业的战略，制订长期的规划与部署，一步一步地实现战略目标。

六、常审视。在创立领导品牌的过程中，必须有一个审视制度，及时校正执行过程中的问题。

创立国内医药行业领导品牌的途径

第8篇

关键词：医药行业 应收帐款 信用风险及应收帐款 管理方法探讨

一、医药行业目前的信用风险及应收帐款现状分析

随着前几年国家对医药产品申报的放松，导致现在中国的同类医药产品增加。而这种状况就造成了医药产品市场竞争急剧增加。因此就出现了部分医药企业采取大量的赊销手段抢占客户，但这一方法也造成了企业信用风险的增大以及应收帐款的损失。目前中国的医药产品一般都是从医药生产企业生产出来，然后再由生产企业自己的销售公司销售给医院或有一定配送能力的医药流通企业。在这个环节中，医院和医药流通企业既是企业最大的利润来源，也是最大的风险来源，这部分医院和医药流通企业拖欠医药行业的应收帐款造成了销售企业被占用大部分资金而导致企业面临着越来越大的资金压力。同时由于对这部分医院及医药流通企业的信用状况及经营情况不了解或对错综复杂的客户信息无法判断而导致企业的信用风险也增大，再加上由于应收帐款管理不到位而导致死帐、坏帐增多。笔者认为，在目前的医药行业中，此种现象都或多或少的存在。

二、针对医药行业目前的信用风险及应收帐款的现状应采取的事前管理方法

（一）针对医药行业客户的特点建立规范的客户档案库

从初识客户到维护老客户，医药行业的业务人员及经办业务的各级管理人员都应了解客户的资信情况，选择信用良好的客户进行交易。据有关方面的统计，截止2011年，中国有医药制药企业4000多家，医药流通企业1万多家（不含药店），如何从如此众多的医药企业中选择合适的客户就是一个摆在医药企业面前一项重要的工作，一般来说，医药企业需从五个方面来对客户进行评估。

第一、人员情况：主要是这个医药公司是不是有实力，现在中国的小医药公司多，小医药公司一般都是私营企业众多，抗风险能力弱。而位列在中国前几名的医药流通企业是国药集团、上海医药、湖北九州通，这些医药流通企业（也叫商业公司）一般应作为优质客户进行管理。

第二、地理位置：主要是这个医药公司物流配送情况如何，能否将药品迅速、安全地运到下游客户手中。

第三、从事本行业的时间、何时与企业开始合作、合作经历。一般入行业时间越长，与本企业做业务的时间越长应列入优质客户进行管理。因为医药产品是特殊产品，波及到生产、销售、售后等各个环节，所以人员的熟悉是很重要的一面。

第四、信用档案，是否有无良记录，很多小医药公司只是靠倒票来进行赚钱，这样的医药公司不能列入优质客户的档案中。

第五、关键点，既为什么要合作，合作的原因，合作动机，合作前景，如现在基药的配送，需指定的配送商，还有如委托加工等关键因素，这些因素都决定了对方必须依靠我主进行发展，因此也可以列入优质客户进行管理。

分析了上面五个因素后，就对客户进行评定等级，比如A级客户为信用最好客户，B级客户为信用较好客户，C级客户为信用一般客户。

（二）针对不同的客户采取不同的销售方式及不同的信用管理办法

针对本文上面所说的A类客户，我们一般可以给予较大的信用额度与较长的回款期限。具体信用额度及回款期限需要综合考虑医药企业本身的销售品种、返利的相关因素。

主要可以采取销售额预测法确定信用额度，如这一医药公司一年可以销售我企业的品种达120万，而他是分季度回款，可以考虑给予的信用额度为30万。同时还有付款能力法，这个方法一般是根据对方公司的特点给予一定的回款期限规定。

针对上文所说的B类客户，我们一般要求预付一部分保证金然后才能进行发货的销售方式开展业务，同进采取压批付款的方式来进行应收帐款的管理，即送本批货的时候必须结清上次货的货款。

针对上文所说的C类客户，我们一般要求采取现款现货的方式进行交易。此种销售方式便决定了以后不会出现应收帐款管理方面的问题。此种情况下，哪怕是价格稍低点，但可以将公司的信用风险降到最低，并且现在在中国目前的医药市场下，此种销售方式比较普通。

当然上述客户的资信额度及回款期限也需根据客户情况的改变现而改变，因为中国的医药市场特别是医药销售市场变化性是很大，作为医药行业的信用风险与应收帐款管理也需据此改变而改变，否则会造成信用风险与应收帐款管理方法的滞后。

（三）如何对合同进行管理

在一笔业务开展前，为配合信用的管理以及不给后续的应收帐款管理带来损失，签约时要对销售合同的各项条款进行逐一审查核对。对合同的每一项内容，都有可能成为日后产生信用问题的凭证，合同是解决应收帐款追收的根本依据。这些内容都是所有行业销售合同必须具备的，但笔者认为针对医药行业的特点在销售合同的签定过程中必须准确定义付款条件与退货条款这两个条件以便给后面的应收帐款管理带来好处。付款条件一般是优质客户可以按照医药行业的一般情况确定付款条件，如医药流通企业规定3个月，直销医院规定4个月回款。对信用不好的客户一般是要求现款现货进行销售。

在合同中规定好退货条件也是很重要的一环。因为药品的特殊性，比如输液产品容易破损，就需对破损事宜进行明确的界定。还有药品的有效期过了后需进行退货，这也是需明确的界定。还有药品因保管方面问题造成药品需进行退货如何处理都必须在合同中明确规定。如果这些在合同中不明确会给将来的应收帐款金额造成隐患，最终带来应收帐款的损失。

三、医药行业的应收帐款的事中管理方法

事中控制方法主要是订单管理流程。在这一流程中主要是发货查询，货款跟踪。每次发货前客服必须将销售合同保持核对。特别是本文前面提到的需要重点关注的条款，如提到的付款与退货条款。公司在销售货物后，就应启动监控程序，根据不同的信用等级实施不同的监控与收帐策略，在货款形成的早期进行适度催收，但同时需注意维持与客户良好的合作关系，因为毕竟医药销售市场现在大部分产品都是买方市场。

在对货款进行跟踪的过程中如出现对公司重大不利情况，应采取停发货措施，等这些影响消除后便可以视情况恢复发货。

回款记录也需准确，如果不准确也会造成对帐时的时间浪费及引进一些纠纷，此过程中有几种情况容易造成单据、金额方面的误差。主要是产品结构为多品种，多规格、产品的回款期限不同、或同种产品回款期限不同、出现调退货换货导致应收帐款不准确、客户不能按单对单回款的情况出现后，信用管理部门就与销售部门好好配合将此类问题解决在应收帐款的形成过程中。

四、医药行业应收帐款的事后管理方法

根据医药行业客户的特点建立有效的事后应收帐款管理制度与流程。最主要的对帐制度、收款制度、对拖欠款的处理等方面。完成这些工作需要医药企业内部相关部门的良好合作机制，因为应收帐款的事后管理至少需要信用管理部门、财务部门、销售部门的有效配合才能保证事后的应收帐款管理有效。作为销售部门往往掌握着销售的第一资料，而信用管理部门、财务部门仅仅是通过间接了解到的信息和通过财务数据的分析来进行判断。

对帐制度，对所有的客户至少每年需进行一次应收帐款的函证，由财务部门出具数据，销售部门负责具体地去核对，销售部门将发现的问题及时反馈。

拖欠款的处理，首先与客户进行沟通，实在不行，收集相关的资料由公司法务部门采取司法程序进行处理。当然做了一个法律收款的例子需一定的成本但这种方式会给予信用不好的客户一定警示作用。

五、结束语

总之，对于医药行业来说，在忙于开拓市场、增加产品销售额与利润的同时，必须要有风险管理意识，建立信用管理制度。当然对医药行业应收帐款的管理主要集中在事前的管理与控制工作中，只有将事前的工作做好了才能为事后的管理带来便利。

参考文献：

第9篇

关键词:生物医药行业;现状;发展策略

一生物医药行业涵义及特性

(一)生物医药行业定义

生物制药是指在制药工业过程中主要应用现代生物技术,并综合应用生物学、医学和药学方面的先进技术,以组合化学、基因治疗、基因组学、生物信息学等高新技术为依托,以分子遗传学、分子生物学、分子病理学和生物物理学等基础学科的突破为后盾形成的高科技产业,是一个由多个学科的知识和技术共同支撑的体系。

(二)生物医药行业的特性

1.行业进入壁垒高

高技术:生物制药是一种知识密集、技术含量高、多学科高度综合、互相渗透的新兴产业。高投入:生物制药是一个投入相当大的产业,主要用于新产品的研究开发及医药厂房和设备仪器方面。另外,生物制药对医药厂房和设备仪器要求很高,且属于一次性投入,通常需要大笔资金。政策严格管制:药品作为一类直接涉及人民健康的特殊商品,其开发、生产、定价、销售、进出口等均受到严格的特殊法律的规范、控制和管理,没有药证和生产许可证、GMP等规范认证的药品和企业不能合法进入医药市场。

2.长周期

生物药品从开始研制到最终转化为产品要经过很多环节:试验室研究阶段、中试生产阶段、临床试验阶段(I、II、III期)、规模化生产阶段、市场商品化阶段以及监督每个环节的严格复杂的药政审批程序,而且产品培养和市场培养较难;所以开发一种新药周期较长,一般需要8-10年、甚至10-12年的时间。

3.高风险

生物医药产品的开发孕育着较大的不确定风险。产品开发风险:研制开发的任何一个环节都很关键,一节败下将前功尽弃,并且某些药物具有“两重性”,可能会在使用过程中出现不良反应而需要评价;一般来讲,一个生物工程药品的成功率仅有5-10%。市场竞争风险:“抢注新药证书、抢占市场占有率”是开发技术转化为产品时的关键,也是不同开发商激烈竞争的目标,若被别人优先拿到药证或抢占市场,则全盘落空。

4.高收益

生物药物的利润回报率很高。一种新生物药品一般上市后2-3年即可收回所有投资,尤其是拥有新产品、专利产品的企业,一旦开发成功便会形成技术垄断优势,利润回报能高达10倍以上。

二我国生物医药行业的发展现状

(一)目前我国生物医药行业存在低水平重复建设与产能过剩现象

在世界范围内,目前开发研究一种新药平均耗资3亿美元左右,而且,随着技术的不断进步,研发费用不断增加。现代生物制药技术复杂、难度高,因此产业化过程具有很高的风险。这些因素导致我国的生物医药市场具有国际专利的新药并不多,大多是买进专利或者生产国外专利已经过期的药物,原创药物的研发非常薄弱。因此,导致国内的生物医药产业陷入低水平重复生产、产能相对过剩与恶性竞争的现象。

(二)面临跨国制药企业的严峻挑战

外资医药企业逐步加大在华投资、原料药的生产重心逐渐转移到中国、逐渐从原来的注重产业投资向注重研发投资转变,是跨国制药企业投资中国的三大新动向。我国生物医药高端市场大部分被外资制药企业所占据。与跨国制药公司相比,由于我国本土生物制药企业在资金和技术上处于劣势,缺乏拥有核心技术与专利的拳头产品,因此在市场的激烈竞争中面临严峻挑战。

(三)仿制药品的威胁竞争

虽然我国近几年已开始研发具有自主知识产权的创新药物,但在生物制药行业中,由于国内市场对生物仿制药的庞大需求,仍然推动着我国生物仿制药行业加速发展。在制药行业,一旦仿制药上市参与竞争,那么在一年之内,它就能攫取原研药高达80%的市场份额。仿制药价格通常比原研药低15%,而如果有更多的仿制产品参与市场竞争,药价的下跌幅度可能高达60%或更多。生物制药企业将不得不与生物仿制药进行竞争。

(四)人才、资本与知识产权方面的短板

重视生物医药行业复合型管理人才及技术人才,以形成国际化的管理团队,是中国生物医药行业成功的关键;伴随当前外资企业并购我国的生物制药企业,造成的最大损失是未来的巨额利润――知识产权。这迫切需要建立和完善保护生物药品知识产权的环境。

三、我国生物医药行业的发展策略

(一)制定针对性的产业化政策支持

随着时代的发展和人类社会的进步,人类所面临的疾病种类和数量日益增多,生物医药产业必然将会成为国家未来战略性新兴产业之一重点扶植发展。同时生物医药创新、科研成果的产业化开发是一个系统化的工程,是知识创新(应用基础研究)、技术创新(应用开发)、成果转化、规模化生产各个环节的整合,需要多类学科的合作及严格的准入审批尤其是需要充分发挥政府的组织协调功能,建立促进生物医药产业快速发展的机制和政策环境。

(二)加快提升自主创新能力

积极培育建设国际一流的核心技术研发机构。重点支持生物医药优势企业建立针对核心、共性、重大关键技术原始创新和集成创新的高水平研发机构。鼓励建立为企业国际认证和药品注册提供技术支持的公共服务平台。推动生物医药产业技术创新联盟建设,提高政府支持、以企业为主体、产学研密切结合的高效研发体系的组织化程度,在战略层面建立持续稳定、有法律保障的合作关系,整合技术创新资源,增强自主创新能力,提高国际竞争力。

(三)积极拓宽多方位的融资渠道

生物医药产业发展的各个阶段的发展都需要巨大的资金支持,资本的大量需求决定了生物医药企业在不同的发展阶段都需要不同的融资形式来满足资金需求。加强对生物医药产业发展的资金支持,比如国家设立“生物医药产业发展基金”,由中央政府出资与地方合作,采取股权合作方式,支持重点项目建设,促进产业发展;引导银行贷款向生物产业倾斜,政府对生物技术企业贷款实行财政贴息的政策;鼓励支持生物医药企业通过资本市场融资,具有自主专利技术、市场发展前景好的生物医药企业,在国内创业板股票市场优先审批、上市。

参考文献:

第10篇

关键词：医药市场；营销渠道；策略假设

中图分类号：F2

文献标识码：A

文章编号：1672.3198（2013）03.0025.02

药企能否健康发展受到很多因素的影响，而营销渠道是否畅通更是重中之重。这几年我国医药企业的流通渠道经历了很多变化，这就导致了以前的那些旧的营销渠道无法支持目前企业的正常发展，营销渠道的管理改革势在必行。

在竞争激烈的市场环境里面，营销工作的好坏是能否取得优势的关键因素，而渠道模式的选择则直接影响到营销工作的好坏，只有找到最适合企业的营销管理模式才能在市场的剧烈竞争中占有一席之地。

1医药渠道相关概念以及基本理论

1.1营销渠道概念

营销渠道指的是能够将产品从生产者手中转移到消费者手中的机构或者组织。也就是药品从生产商到消费者手中所经历的相关的渠道、组织以及个人等等，其中包括批发商、零售商，与此同时，生产者和消费者由于是渠道的发起者和最终接受者，一般也会被纳入其中，显而易见，营销渠道对于医药企业来说至关重要。

1.2营销渠道的作用

从渠道的功能来说，主要在于：（1）增强交易的效率，降低交易开支；（2）使得消费者方便接触到；（3）与消费者的协同作用；（4）降低经营风险。

在营销渠道得到有效发挥其功能的过程中，各类渠道成员出现在营销的过程中，承担一种或者多种功能是必须的。从某些方面来说，渠道的进一步发展是由于发现了更加有效的职能分配的办法，只有这样能够使得营销过程中涉及的各项职能，在参与营销活动的各大企业之间发挥自己的作用，从而使得企业能够顺畅的进行营销活动，建立自己的竞争优势。

1.3营销渠道在我国的发展现状

当前，我国的医药行业正在进行转轨，医药市场跟消费者都在发生巨大的变化。因此我们必须看到下面的一些趋势：（1）我国医药行业发展面临持续上涨的趋势。自从进行了改革开放，我国的医药行业的增长速度一直很快；（2）药品渠道新的变化趋势势在必行；（3）OTC药品也将会同步快速发展；（4）医药行业数量将进一步减少，企业规模会越来越大。

2我国医药企业市场跟渠道分析

2.1我国医药行业的现状

加入世贸组织后，由于面临世界各国的大型医药企业的剧烈竞争，我国医药行业面对的对手异常强大，与此同时，这几年来生物医药技术的发展异常迅速，我国医药行业的发展也面临着很多机遇和危机。主要是以下这几方面：（1）前景十分光明。（2）与医药行业相关法规的逐步完善使得医药行业能够更加健康的发展。（3）营销渠道的相关管理理念过于落后。在改革开放等等相关观念的熏陶下，我国医药企业的相关营销渠道管理意识不断增强，企业越来越关注自身渠道的管理，但是与国际先进水平还存在着无法弥补的差距。

2.2药企内部营销渠道面临的问题

最近几年，医药市场的供求关系每天都在发生着巨大的变化，供过于求的情况发生在医药行业的各大市场，竞争非常惨烈，营销渠道所能赚取的钱日趋减少，这种情况使得企业必须更加重视渠道成本的减少。过往的模式是三级模式，营销渠道所要经过的中间商太多，是典型的金字塔分布。这种结构在灵活性和适应性方面存在着无法弥补的缺陷。

（1）渠道规模太小。

医药渠道规模小，市场覆盖力严重不足，深度太浅，营销过程经常不够顺畅，效率不高。到现在为止，还没有哪一家商业公司可以覆盖全国的医药流通市场，就连实力十分强劲的上海医药股份公司和中国医药集团也都只是区域性的商业集团公司，无法实现覆盖全国的目的。我国药品批发企业的最大弱点就是多小散差。多，指的就是小型医药企业数量多。小，当然就是指的规模很小，年销售额很低。散，指的是很多小的医药企业分散在乡镇中。这就更不利于医药企业对于市场的变化作出及时准确的判断。忽视了市场的风云变幻，忽略了对于营销渠道的维护和修缮，这必然导致渠道规模小，效率更低，陷入一个恶性循环。

（2）经销商选择上的偏差。

经销商的选择目前也存在竞争，独家买断的方式已经过时了，灵活多变是现在商业格局的显著特点，其实也就是说靠一家经销商就想控制住市场是不可能的，所以，往往在一个地区就需要多个经销商或者多条销售渠道，竞争方式更是变幻莫测。而且不同的经销商所擅长的经销模式是不一样的，有的精通零售，而有些的则比较偏爱分销，因此，需要针对不同的产品调整应对不同的经销商的策略。同一个产品同一个区域经常需要不同的多家经销商，更需要经常考察它是否符合我们这个产品的要求，从而减少片面销售的格局。

2.3终端存在巨大缺陷

有一句话说得好，得终端者才能得天下，由此可以终端建设非常重要，医药渠道也不例外。零售终端多是我国的特点，但目前我国的终端建设存在很多问题：（1）首先，目前我国最重要的终端还是在医院，医院仍然是对于医药企业来说最重要的终端。（2）药店所占份额少，采用电话、电邮进行营销的方式很少。我国的医药行业与发达国家相比很存在很大差距，还处于起步阶段。我国的管理经验的欠缺，营销方式的落后，也更进一步导致了中小型医药企业的营销方式的简单，再加上物流体系也跟不上步伐，大部分医药企业根本无法进行统一购进和配送。（3）连锁药店规模小，一般连锁药店都只能在本省市内部经营。这就存在很多地方保护的情况，不利于药店的做大做强。政府的相关部门要鼓励这些企业突破自身局限，尽量往外省市发展，只有这样才能做大做强。但是地方保护主义还是严重危害了连锁药店的发展，大部分的省市审批机关在对外省市的药店进行审批的过程中往往会设置很多障碍，这不仅使得竞争受到压制，同时也会限制本省市的医药企业的发展。

2.4医疗机构分配不均

虽然我国现在有医院一万多家，床位也有二百多万张，医疗卫生人员也有三百多万人，看上去是一个完整的体系，但是乡镇医疗机构发展还是十分不健全。最严重的问题是城乡分布不均，乡镇医疗机构对于医疗资源的利用效率过低，比较高的是城市里面的医疗体系，农村的缺陷很多。

2.5交易成本太高

医药流通过程中一般主要有两种销售：药品和医疗器械。产品从出厂再到消费者手中一般需要经过很多环节。在营销渠道中每一个渠道都会发生费用。由于各方面的原因，企业的营销人员为了使得自己的产品能够快捷的通过每一个环节，一般都会通过回扣这种方式，回扣现象的存在使得交易环节的成本过高，从而导致消费者很难承担药品的价格，从而影响药品市场的正常发展，进一步就会威胁到企业的利润，制约了我国医药行业的发展。

3医药营销渠道构建以及改进

3.1营销渠道建设以及改进方案

营销渠道目标应该与产出相关。对医药行业来说，建立好自己的营销渠道是能够在未来的竞争中占去有利地位的重要保证，而构建营销渠道最重要的就是要确定好目标。对于渠道建设来说最重要的就是要企业能够挣钱，其次就是获得消费者的支持。确定了目标之后，之后需要确定的就是改进营销渠道所应该遵循的原则：（1）高速通畅原则，营销渠道能够盈利的基础是渠道的不堵塞以及效率高；（2）双赢原则，如果希望企业能够做大做强，就需要企业时刻将顾客利益考虑在第一位。在追求自身利润的同时，同时需要考虑消费者以及经销商的利益；（3）优化终端原则，终端也就是最末端，是产品到达消费者手中的最后一个场所，是非常重要的；（4）共同发展原则，营销渠道的构建必须符合国家的政策和市场走向，最终实现和谐发展。

3.2医药营销渠道的改进

（1）并购重组，增强实力。

面对我国目前医药企业存在的规模小、盈利能力差的特点，这就需要医药企业并购重组的速度加快，更进一步提高企业自身的实力。一方面，通过产权重组的方式，提高资本存量的利用效率，使得资本能够尽量都被利用到效率较高的存量上来，从而能够实现资本的增值；另一方面，有收购能力的企业则可以利用资金的优势，实现规模效应进而能够更有效的降低成本，取得集中利用更多的资源，扩大自己的优势。我国的医药企业应当从自身出发，立足于市场，运用市场机制组建出一批能力更加强大的企业集团，只有这样才能与跨国企业集团进行抗衡。当然同时也要重视中小型企业自身的优势，向着自己的特色发展。

（2）注重研发创新。

我国医药企业的研发能力普遍很弱，我国的医药企业必须直面这个软肋，加大对于新药研发的资金投入，从而能够营造一个大家都开始重视新药研发的良好氛围。增强科研院所与有资金的大型企业的沟通合作，使得产品的研发不只是停留在试验中，更重要的是能够转变为成果，给大家带来福利。这就需要制药企业和研发机构不断通过良好的研发条件吸收更多的研发精英进来。只有这样企业才能不断的提高自己的研发水平，给企业自身带来更大的福利，同时也给全人类带来好处。

（3）向着伙伴型关系的转变。

以往的渠道关系是我就是我、你就是你的关系，意思就是每一个渠道里面的企业都是独立的，追求的是自身利益的最大化，甚至不惜牺牲别的渠道的成员的利益。而在伙伴类型的渠道关系中，厂家以及经销商之间的关系由你我的关系转变为我们的关系。各销售渠道的企业之间实现一体化，使得渠道成员为实现大家共同的目标努力经营，实现双赢。

参考文献

[1]杨政.营销渠道成员行为的整合模型[J].南开管理评论，2000，（4）：64.68.

[2]周筱莲，庄贵军.营销渠道成员之间的冲突与解决方法[J].北京工商大学学报（社会科学版），2004，（1）：22.26.

[3]王朝辉.营销渠道冲突类别、原因及其解决方法[J].江苏商论，2002，（9）：58.59.

第11篇

关键词：行业供应链医药商品流通电子商务物流配送

1.引言

我国的医药行业脱胎于传统的计划经济体制。在计划经济条件下，药品按国家计划生产，统购统销，价格上实行国家统一控制、分级管理。随着改革开放的深入，我国医药行业逐渐确立了市场经济体制，特别是药品生产领域向外资开放，得到了迅速的发展，然而药品流通行业一直没有对外资开放，出现了大量经营分散、市场竞争能力差的批发企业，使我国药品流通领域呈现出“市场分散、地方割据、企业规模小、流通秩序乱、整体竞争能力弱”的基本特点。在我国承诺向外资开放药品分销业即将到来，弱小的药品流通企业即将与在资金、管理和技术上占优势的国外流通巨头进行面对面竞争的时候，重构我国医药行业供应链系统，大力发展医药物流与医药电子商务，已成为我国药品流通行业改革的当务之急。

2.我国医药行业供应链现状分析

考察我国医药行业从生产到消费的整个过程（见图1），不难发现其供应链有如下两个基本特点：

（1）流通环节和交易层次多、交易渠道复杂

与发达国家相比，我国药品流通环节多，交易层次多是非常明显的。药品从出厂到最终消费者手里，在国外成熟市场一般为2～3个，在我国往往有6～7个环节。仅批发环节一般就有地区总经销、市级批发商和县级批发商，此外，厂家往往要设立办事处，与各级批发商及医院或零售药店打交道。通常，各级批发商和厂家办事处都可直接对医院和零售药店进行销售，因此，药品在流通环节上的去向多样，往往难以监控。

（35%

办事处

生产领域（35%）

消费者

（100%）

调拨、批发（50%）

零售（15%）

流通领域（65%）

图1我国医药行业供应链现状示意图

（2）信息不对称、物流效率低，批发环节所占成本比重过大

过多的交易环节和复杂的交易渠道使交易信息不对称、不透明，流动无序，必然导致在流通过程中效率和效益的损失，直接表现为流通环节在药品价格构成中所占比重高达65%，其中批发环节占50%。批发环节成本高，必然导致销售成本上升，从而迫使药品趋向虚高定价，使药品价格居高不下。需要指出的是，批发环节成本高除上述原因外，我国药品价格独特的“逆向调节”机制是另外一个重要因素。由于医药商品作为特殊商品的消费特性及医院作为强势买方的市场特性，在我国医疗机构特有的“以药养医”利益机制的趋动下，形成了药品价格独特的“逆向调节”机制，即药品的价格越高，医院获利越多，医生的回扣越多，反过来导致企业产品定价越高。

我国医药行业供应链所表现出的这些特点与我国医药市场发育不完善，市场体系不健全，政府调控不力，市场流通秩序混乱密切相关。在我国医药流通领域，流通企业数量多、规模小、市场分散、效益低下的局面还没有根本的改观。据中国医药商业协会统计，我国有医药批发企业16000家，几乎与医院的数量相当，平均每个企业的年销售额为1000万元，年销售额超5000万元的企业不到5%，名列前10位批发企业销售额合计占市场总额的20%。2002年销售额最大的中国医药集团公司和上海医药股份有限公司也只有120亿元和70亿元。而市场规模比中国大10倍的美国全国只有5家一级批发商，其中美国医药商业三强——AmerisourceBergen，CardinalHealth和Mckesson就占全美96%的市场份额。零售市场则由RiteAid、Walgreen和CVS三家公司垄断，市场份额在60%以上。数量众多、经营分散企业的出现，必然导致无序竞争和过度竞争，使企业的效益低下。目前，全国医药商业企业平均流通费用率为12.56％，销售利润率为0.6％，而美国的流通费用率为3％，销售利润率为2.4％。以上这些数字的反差，显示出我国医药流通企业在流通组织规模化、营销对象全国化、流通技术和设备科学化、经营行为规范化等方面与世界先进水平的巨大差距。

3．中国医药行业供应链的重构与药品流通体制改革

随着我国社会主义市场经济体制的确立，医药流通体制改革成为我国“三项制度”改革的重要内容之一。特别是我国将于2004年对外资开放药品分销市场，对我国民族医药产业和药品流通行业将是一个巨大的挑战。正如国家经贸委指出的那样：没有分销的外资企业仅是一个生产车间，而分销一旦开放，竞争的天平可能出现更大的倾斜。为了深化医药流通体制改革，建立现代化的医药流通体制，迎接外资的挑战，原国家经贸委在《我国医药行业“十五”规划》中提出用5年的时间，“培育5至10个面向国内外市场、多元化经营，年销售额达到50亿元以上的特大型医药流通企业集团；建立40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿以上的大型医药流通企业集团。这些企业的销售额达到医药行业销售额的70%以上。建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到1000个以上；建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到100个左右。”

推进医药流通体制改革，就是要减少流通环节，降低流通成本，重新构建一个新型的药品流通模式（见图2），做大做强医药产业。为此，在制度层面上首先要按照《中华人民共和国药品管理法》，坚决推行GSP认证制度，取缔非法的医药市场，强化对整个行业和市场的监督管理；其次要建立新型的医疗机构采购制度，进一步推行以药品、医用耗材和医疗器械集中招标采购为主要内容的新型采购制度和新型交易方式实行，并在实践中加以完善和提高。在技术层面上要推动以信息网络技术为主要手段的医药电子商务在全行业的应用，推动现有批发企业向商和配送商转变。

区域配送中心

地区配送商

区域结算中心

医药电子商务平台

消费者

物流信息流资金流

图2新型药品流通模式示意图

这一新型医药商品流通模式的主要内容是：供应商与分销商通过医药电子商务平台直接进行网上价格撮合；成交信息直接传递到区域配送中心，通过地区配送商进行配送；分销商通过区域结算中心直接与供应商进行结算，并支付医药电子商务提供商和配送商相应的费用。此外，区域配送中心有一套相对独立的配送信息系统与供应商和分销商相连。在这一模式中，医药电子商务平台（虚拟的医药电子商务市场）与交易各方相连，是医药行业的交易中心和信息中心，居于核心位置。这一虚拟的医药电子交易市场通过与真实的物流配送系统和区域结算系统相互协调的运作，实现医药商品的高效流通。归纳起来，这一新型交易模式主要有以下几个特点：

（1）交易方式电子化

通过医药电子商务系统的虚拟，医疗机构和零售商可以不受时空限制地与药品生产企业直接进行交易，商流变得公开、透明，批发环节将不复存在，因而减少了中间环节，直接降低了交易成本。

（2）交易手段信息化

改变原有信息采集和流动的低效和无序状态，采用信息化交易手段，充分发挥网络信息完整性和及时性的特点，使信息流变得有序、透明，从而大大降低收集和处理医药商品信息的时间和成本。

（3）物流系统扁平化

将原来多层、分散、杂乱的批发商经过科学整合，改造成以中心企业为极点，覆盖整个区域的配送网络，彻底改变原有物流系统混乱无序、效率低下的状况，使之成为一个设施完善、技术先进、层次简单、运作高效的物流系统。

（4）采购形式多样化

既可以进行独立的分散采购，又可以进行集中的联合采购，兼顾个性化需求和降低成本的要求。由于可以进行实时采购，因此可以缩短采购和储存周期，减少库存，既满足临床需要，又尽可能减少了市场风险，增加经济效益。

（5）政府监管现代化

政府采用现代化的信息管理手段，对医药市场进行全程监控，彻底改变政府监管手段严重滞后，不适应市场发展的状况，各种市场监管信息公开、透明，市场准入机制严格、规范，使医药商品的质量和临床用药安全有可靠的保证。

在这一新的药品流通模式下，将形成新的医药行业供应链系统（见图3）。这一新的医药供应链系统将原料企业、生产企业、配送企业和分销企业整合为一个有机整体，多层的中间批发环节将消失；医药批发企业将失去传统流通职能，向药品商和配送商转变；交易渠道单一；所有交易过程将公开化，信息透明，政府将有能力对交易全过程进行监管。因此，这一新的医药供应链系统将使药品流通环节成本大大降低，可从60%降至25%，从而极大地减轻消费者的医药负担。

4.我国医药行业供应链的重构与电子商务的应用

在我国新型医药行业供应链系统中，电子商务系统和物流系统是相互依存的两大子系统，二者缺一不可，共同支撑起了现代医药行业供应链系统的运行。从20世纪90年代后期，美、日等国就已广泛利用现代信息网络技术替代手工订单处理流程，通过传统的EDI、便携式订单处理系统和互联网生成的订单占订单总数的90%，电子商务成为主流模式。这些国家的医药企业致力于推动医疗机构药品采购活动的信息化。如强生公司年信息化建设投资达到10亿美元以上。在美国，药品经销企业为医疗机构和其他分销机构提供各种信息系统，包括订单系统、库存管理系统、决策支持系统、合同管理系统及处方调剂系统等，以降低供应链成本。美国佛罗斯特——沙利文市场调查公司的研究报告指出，美国每年花费在医药供应上的830亿美元中，有230亿美元是纯粹的流通费用，如果采用电子商务，在不降低美国人医疗保健水平的基础上，至少能够节约110亿美元。

（35%

生产领域（35%）

消费者

（60%）

调拨、批发（10%）

零售（15%）

流通领域（25%）

医药电子商务平台

物流信息流

图3新型的医药行业供应链系统示意图

电子商务在我国医药行业的应用，缘起于国家从2000开始推行的医疗机构药品集中招标采购政策的拉动。由于药品品种规格繁多，工作量大，程序复杂，为了高标准地完成招标采购任务，既满足医疗机构临床用药需求，又保证操作程序的公平合理，电子商务自然而然被引进了医疗机构药品集中招标采购当中。目前，医药电子商务正借着国家药品集中招标采购的契机，在全国范围内正逐步发展成为一种新的交易方式。

我国的医药电子商务以B2B模式为主，它占了整个医药电子商务交易的绝大部分份额。在我国的医药电子商务领域，以海虹企业控股股份有限公司的“海虹医药电子商务系统”最具代表性。目前，“海虹医药电子商务系统”在全国28个省推广应用，全国市场占有率第一，已累计网上成交60多亿元。在短短的几年时间里，“海虹医药电子商务系统”就经历了三个不同的发展阶段（见图4），目前已发展到全面进行网上采购的电子交易场阶段，即医疗机构可以全面上网采购，药品生产企业、批发企业可以全面上网销售，政府主管部门可以全面上网监管，从而初步实现了我国药品流通方式的数字化、网络化和智能化，正在逐步缩小与发达国家的差距，向国际惯例靠拢。

海虹医药电子商务系统V3.0是能够为整个医药卫生行业的买方和卖方提供电子交易场所服务的第三方独立系统，由数据准备、成交撮合、订单处理、结算服务、会员制管理、交易监管六大子系统构成[2]（见图5）。该系统不具有传统实体药品市场的物理形态，但却能够提供实体药品市场的交易服务功能，代表了现代药品流通发展的方向。其主要特点是：

（1）同行政机关和药品交易各方不存在隶属关系和利益关系，是独立的第三方公共平台系统；

（2）利用会员服务体系进行企业及其产品信息的数字化，实现数据准备与成交撮合的分离，因而可实现无纸化的商务过程；

（3）药品生产企业在委托企业进行配送服务的基础上，可以直接进行投标报价，从而可以建立网上经销体系，以减少中间环节，规范流通渠道，推动现代物流配送体系的建立；

（4）可以在集中、联合、分散的情况下，为用户提供公开招标、邀请招标、公开竞价、邀请竞价、询价、浏览等多种采购方式，方便了医疗机构的采购；

（5）采用客户端、浏览器和电话、传真等多种方式进行订单采集，全面支持采购订单电子化；

（6）为政府主管部门提供电子交易监管服务

总之，电子商务被引入医药行业后，将形成一个虚拟的医药电子交易市场，这一虚拟的医药电子交易市场将整合商流、信息流和资金流，成为整个医药行业的交易中心和信息中心，其信息资源可在行业内共享，从而为我国医药行业供应链系统的重建与医药物流的发展提供了可靠的保证。

招投标系统

l网上招标

l两种成交方式

买方采购系统

•全面上网采购

•四种成交方式

•半无纸化的商务过程

电子交易场系统

l独立的第三方系统

l六大子系统同时运行

l六种成交方式任意选择

l全程无纸化的商务过程

l多种方式确保订单执行

l政府全程的监管服务

l

V3.0系统

（2003年）

V2.0系统

（2002年）

V1.0系统

（2001年）

图4我国医药电子商务系统功能演进示意图

5.我国医药行业供应链的重构与药品配送制发展

重建我国新型的医药行业供应链系统，就是要全面整合商流、信息流、资金流和物流，实现“四流”在系统内的有序流动、协调运转。从理论上讲，实现物流配送系统与医药电子商务平台的整合，就能够实现四流合一。

政府监管

销售合同目录

采购计划

采购单

销售订单

采购入库记录

采购应付细目

销售应收细目

制定采购计划

发送采购计划

订单分发

订单配送响应

订单到货管理

销售应收管理

采购应付管理

药品采购结算

交易保

障服务

交易统

计分析

交易分

析管理

采购结算服务

销售结算服务

资金划拨管理

退货换货管理

全国数据中心

地区数据中心

交易数据中心

数据加工

数据采集

数据

数据

数据加工

数据加工

数据采集

权威数据

及监管

政府监管

政府监管

数据采集

数据采集

数据采集

数据

药品采购目录

自主采购目录//集中采购目录

集中采购目录

药品生产企业和经营企业

医疗机构及药品零售企业

政

府

相

关

部

门

公开招标

邀请招标

公开竞价

邀请竞价

询价采购

直接采购

成交合同

政府监管

采购中介服务

药品采购中介组织

平

台

服

务

机

构

卖方开户银行

买方开户银行

采购合同目录

销售出库记录

图5海虹医药电子交易市场结构功能示意图

国外先进国家的医药物流配送系统高度发达，如美国有65%左右的处方药由批发企业配送，全美的经销企业每天需处理25万份订单，1000万条信息，配送到12.5万个分销机构中去，隔天配送的响应率高达95%，准确率达到99%，每个订单条目的配送成本仅有0.3美分。世界第一大医药连锁企业——Walgreen位于威斯康星州的配送中心占地90000平方米，配送分布在8个州的902家药店，品种达80000余种，日进货量达11.73万件，职工1200人，年销售额10亿美元。作为美国最大公司之一的强生公司在新泽西州建有三个自动化立体仓库，负责149亿美元药品的订单处理、药品配送和数千名医药代表的供应保障，员工仅有160人，配送成本仅占药品销售收入的0.5%。

目前，重建现代区域医药物流体系正由构想变成现实，医药物流投资热正在形成。如深圳市2002年的药品销售额为95亿元，80%的企业自办物流，全市共有94家批发企业，仓库面积超过10万平方米，物流成本占经营成本的20%，销售利润率仅为0.67%。为改变药品经营原有的换仓模式（从大仓换到小仓，从甲仓换到乙仓），将分散的资源整合起来，深圳市计划在2003年组建集采购、储运、配送为一体的现代药品物流体系，辐射珠三角乃至华东和华南部分地区。

我们认为，相对于医药交易平台，我国的医药物流更为落后。今后我国医药物流发展方向是独立的第三方专业物流，一方面企业单一的物流在成本上无法与大型的第三方专业物流相比，且投资较大；另一方面异地设立药品仓库在政策上受到国家的限制。目前，我国只批准了十家企业进行异地设立药品仓库的试点。发展医药第三方物流，目前应做好以下几方面的工作：

第一、作为一个新兴的基础设施项目，应该从区域物流建设入手，按照政府引导、企业经营、市场化运作的思路，以现代供应链理论和物流管理理论为指导，合理配置资源，合理进行规划布局，统一进行宏观调控，在进行科学规划和设计的基础上，高起点、高质量、快速度地重建我国的医药物流系统。

第二、在各地区域医药物流建设实践中，要根据各地的市场状况和资源特点，在引导企业进行大量的兼并重组，减少数量，提高资产和经营规模的同时，将新建和改造结合起来，合理引进国外先进技术和设备，兼顾先进性与实用性，实行“网络化建设、规模化经营”，以达到经济效益最大化为目标。

第三、搞好医药物流信息化工作，以信息流支撑物流的运作。要开发先进实用的信息系统，做好与生产企业、医疗机构、电子商务平台和银行结算系统的接口。

第四、国家实行政策优惠，出台配套措施，打破地区壁垒，优化整合资源，积极推进医药物流这一新兴产业的发展。

第五、加强人才培训，全面提升人员素质。“”版权所有

第六、推进医疗卫生体制改革，解决回款瓶颈，促进医药物流产业的良性循环。

6.结语

纵观我国医药流通行业的发展，到目前为止，在市场经济条件下完全意义上的行业供应链并没有真正建立起来，其原因在于医药电子商务的滞后和医药物流的空白。在医药流通体制改革的大背景下，我国医药流通行业的发展趋势已变得基本明朗：一是以第三方医药电子交易市场为代表的交易电子化，二是以第三方医药物流为代表的物流专业化。电子商务和医药物流相互依存，相互促进，共同决定着未来中国医药流通行业的兴衰。我国现代医药行业供应链系统的重构就是要以现代供应链理论和物流管理理论为指导，从医药电子商务的推广和医药商品配送制的实施两方面入手，通过政府推动和企业运作，建立适应全球竞争的医药流通市场体系，使之成为我国现代化流通产业的重要组成部分，应对全球经济一体化的挑战。

第12篇

关键词：医药电子商务；O2O模式；问题；未来展望

一、引言

医药电子商务就是用以Internet技术为主要代表的现代科学技术，对传统医药行业进行的客观上需要、技术上可能、时机上成熟、政策上鼓励和经济上合理的改造。[1]医药电子商务主要有两种：一是企业对企业的交易，它占整个医药电子商务交易额的85%。二是网上药店对消费者的交易，只占整个医药电子商务的15%左右。[2]由于电商模式省去了中间商等环节，所以医药企业都可以从中获得发展机会并且获利。数据显示：全球有20家大型制药企业已开展电子商务模式，其中欧洲药店90%以上都开展了网上药品预订服务；美国已经有1000多家网上药店，市场规模将近1700亿美元。所以医药行业推行电子商务是行业发展的大势所趋，[3]研究中国医药电子商务发展的现状和趋势存在着重要意义。

二、国内医药电子商务企业现状

在中国，网上药品交易模式还处于发展阶段。随着2006年北京第一家网上药店的资格发放，截至2007年年底，可提供网上药品交易服务的网站全国一共有1257家，而针对消费者的网上药店只有7家。有关资料显示，目前中国医药业采购市场总额为280亿美元，到2010年将会达到600亿美元。[3]这其中蕴藏了巨大的商机，如果将电子商务和医药行业有机结合，医药采购市场占有率将大幅提高。以下是目前国内最著名的三家医药电子商务公司。

（1）中国医药（上海）经贸信息网。中国医药（上海）经贸信息网于1999年10正式运营，主要以上海医药为卖方，首期的买方有全国36个网点、36家医院、60家药房。1999年走单量为1200万元。2000年网上走单量突破2亿。

（2）中国金药电子商务网。中国金药电子商务网络系统计划总投资6亿元人民币，前后开发了“全国医药技术市场网”“全国医药统计网”“全国中药材信息网”等子网系统。现在已有1000多个单位成为“金药网”的用户。

（3）海虹医药电子商务。上海医药电子商务网是由上海卫虹医药电子商务有限公司运营的服务于上海市医疗卫生行业、政府机构和社会大众的电子商务网络系统。由于工作处于启动阶段，该公司2000年亏损32.25万元。2000年底至2001年初，公司先后各投资80万元成立了山东、天津、青海、云南、贵州分公司，以进一步在全国推广医药电子商务。

据中国电子商务研究中心监测数据显示，2011年我国网络零售市场交易规模达到 8 019 亿元，同比增长56%，而据中国网上药店理事会最新统计的数据显示，2011年医药 B2C（business to customer）的规模仅为4亿元，只有5家网上药店销售额超过 5000万元。[4]总的说来，国内目前医药电子商务只是扮演着“集中招标”的角色，但是基于国内消费发展现状，医药电子商务发展前景广阔。

三、国外医药电子商务的现状

（1）美国医药电子商务的发展。美国是最早在医药商业领域广泛采用计算机技术的国家。经过十多年的发展，美国的医药电子商务形成了B2B、B2C、第三方医药电子商务（公共交易平台）等多种形式并存的局面。[5]

（2）欧洲电子商务的开展。除了德国、法国、意大利等国家出于消费观念差异的原因对医药电子商务持消极态度，在荷兰、丹麦，处方药与OTC的电子交易已进入实质性操作阶段。消费者普遍认为，电子商务不仅有好处，而且是不可避免的。斯德哥尔摩被作为欧洲的互联网之都，对医药电子商务的看法也非常乐观，许多人对医药电子商务的发展抱有很高的期望。[6]

通过借鉴他国经验，可以正确认识我国在发展医药电子商务中的不足之处，明确政府推动力量的重要性，使我国医药电子商务在今后的发展过程中少走弯路，稳定、健康地发展。

四、O2O 模式在医药电子商务领域的应用

（1）O2O 模式在医药领域的应用。O2O电子商务是Online线上网店Offline线下消费，O2O电子商务模式在医药行业的应用具体方式可以是消费者在网上药店浏览药品信息后发出购药需求，并下订单。网上药店确认订单后将向在顾客附近的会员药店提供顾客需求信息，由会员药店的营业员或第三方物流公司提供物流服务，将药品安全快捷地送达消费者。

（2）医药企业发展O2O模式的合理性。基于近年来，我国政府非常重视医药流通产业的发展，先后制定了一系列的鼓励政策。鼓励规范经营的零售连锁企业发展网上药店。很显然，O2O模式使医药零售连锁企业线上、线下做到有机融合，很好地响应了政府对于药品流通行业转变发展方式的政策要求，具备良好的外部发展环境。[7]

（3）O2O医药模式发展面临的挑战。从内部看，医药企业现有运作方式传统；信息化程度低；物流配送基础差；配置网络覆盖面狭窄。由于O2O是将整个购药过程分开由不同部门完成，所以如何使不同区域的信息系统有机整合，系统地服务全国消费者进而最快完成交易，以及合理分配利润是医药连锁零售企业面临的重要问题。另外，一些技术方面的问题也是商家必须考虑的：如何实现安全支付，如何完成低成本专业配送，如何实时更新网上信息等。

（4）对策与建议。1）加大企业信息系统整合力度，实现信息化建设。2）完善销售分成模式，实现利益共享、风险共担。3）加强人才培训选拔，建立专业性客服体系。4）结成战略联盟，线上线下有机整合。5）在销售终端注重顾客服务。

（5）医药电子商务的未来展望。医药电子商务其本身具有极大的市场潜力。我国拥有13亿人口，这是医药行业最大的市场后盾。虽然目前我国拥有6000多家医药企业，但是规范程度较低。而医药电子商务可改变医药行业“多、小、散、乱”的现状，扭转成本高、效益差的局面。

相信在政府体制改革的推动下，在建立安全、高效的安全认证机制和规范的应用环境下，电子商务可以从各方面增强企业竞争力。

参考文献：

[1] 王征平.医药电子商务简介[N].医药导报，2001-03-20：3.

[2] 陈朝晖，林万莲.浅述医药电子商务[J].医学信息，2002（10）.

[3] 王彦丽，翁苏湘，周姗姗.中国医药电子商务发展现状分析[J].吉林医药学院学报，2009-08-30：4.

[4] 中国电子商务研究中心.2011年度中国B2C电子商务市场调查报告[EB/OL].2012-05-18，2013-01-25.

[5] 孟令全，刘志刚，施伯琰，等.美国医药电子商务发展情况及其对我国的启示[J].中国药房，2006，17（7）：551-553.

第13篇

近年来，医药行业频出，各项政策密集落地，未来的行业形势走向如何?医药企业如何面对新的政策做出新调整?中国医药行业运行指数及解读一直被业内认为是医药行业的晴雨表。以下是xx年我国医药行业发展现状分析：

1.医药产业增速持续高于GDP

此次结果显示，近几年来我国医药市场需求旺盛，终端规模持续上升，医药行业持续高增长。20XX年我国医院终端购药市场规模达到12246亿元，其中化药市场规模7696亿元，占比达到60%以上，中药3848亿元，占比30%，生物药是869亿，占比 7%。政府近几年在卫生的投入逐年加大，从2010年的19980亿元一直发展到20XX年的36999.85亿元，卫生费用在GDP中的比重也是稳步提高。

广阔的市场容量是医药产业可持续发展的基础。20XX年中国大健康产业的市场容量将近4500亿元，其中医疗服务市场容量是 21400亿元，占比将近50%，药品市场容量约占40%，器械类占3%。未来在药品价格改革影响下，药占比将逐渐下降，医疗服务占比会相应提升。

医药工业增速高于GDP增速。自从2011年以来，医药工业增加值增速持续高于全国工业整体水平(高35个百分点)，远高于其他的工业产业。并且医药工业在全国工业中的占比不断提高，从2007年占1.5%到20XX年占2.2%。

结果可以看出，我国GDP走势和医药行业发展走势相近，在2011年之前的阶段十年，甚至放大到二十年，增长速度都比较快。近几年来增长速度逐渐往下，在缓慢下降。

中国医药工业信息中心学术委员会副主任华雪蔚认为，2017年增速还会进一步降低，主营业务增速预计在11%左右，利润总额增速约7.5%左右。医药行业依然保持较高的行业利润率，一直在10%上下，远高于工业总体水平，工业整体水平不到6%。预计2017年依然保持相对较高的利润率水平，2017年下半年会有所提升。

中国医药企业管理协会会长于明德分析认为，近十年来医药行业稳定增长，到去年为止，整个医药产业药品生产收入总金额在2.45万亿，今年预计2.7万亿左右。到去年为止，整个医药产业药品生产收入总金额在2.45万亿，今年预计2.7万亿左右，总量增长很快。

明后年，如果没有特别大的变化，医药行业压力会比今年大，于明德认为，一是医药行业周边行业压力大，二医保费用控费要求强烈。这将导致今年、明年、后年医药行业增长幅度比较低。大家应对可能面临的形势有清醒的认识、充分准备解决、克服困难，要千方百计通过转型、升级改变企业在市场中的地位、提高竞争能力。没有积极的出路，永远不可能走入低谷。于明德说。

2.中成药发展向好

榜单显示，从经济规模看，行业景气排名是化学制剂、中成药、原料药、生物制品。从利润水平来讲，排名是化学制剂、中成药、原料药、生物制品。从榜单分析，中药饮片、卫生材料、生物制品、中成药未来成长性好，制药机械、中药饮片盈利能力强。

华雪蔚分析认为，2017年及十三五重点发展的子行业将是化学制剂、中成药、生物制剂，中药饮片和卫生材料分别在大健康产业驱动与在生物创新技术驱动之下将具可预期的成长性;制药机械则可能成为潜在的行业盈利黑马。

中成药跟化学制剂类似，主营业务收入指数和利润总额指数跟行业整体水平保持一致，并且呈上涨态势，利润率高于医药行业整体水平。从榜单上看，化学制剂、中成药、生物制品和原料药位居利润总额前四位，只是在排序上略有差别。虽然中成药的主营业务收入规模逼近化学制剂，我国对中药发展政策强力扶持，中成药质量标准不断提高，未来中成药发展会更好。中成药有望超过化学制剂。华雪蔚说。

3.寻找转型升级突破口

于明德认为，我国医药行业面临转型升级的必然选择。

转型升级必须走国际化道路。目前中国医药产业过剩，走向欧美市场必须通过国际最高水平的药品许可，这需要中国药企提升药品质量，加强研发，走在国际化前列的药企，未来不可限量。生物技术将改变现在医药产业总体结构。很多重大医疗技术的突破都需要新的生物药品配合，基因药物、新型疫苗、单抗体药物等领域要密切关注，投资生物技术。

世界卫生资源的70%投资在吸烟、喝酒、营养、运动、肥胖、血压、糖尿病、高血压等健康因子，这些创造了医药产业新的发展契机。在新契机中，对于家政生活服务、医生卫生康复护理这些方面的需求会越来越高。

要想转型升级药企还应勇敢拥抱互联网。中华海峡两岸医疗暨健康产业发展协会副理事长乔培伟认为，在互联网+新生态下，产业布局是企业战略地图中非常重要的部分，应该思考如何创造客户价值、如何经营客户、如何拓展新通路、如何传递产品价值、如何运用新科技、如何培养创新人才。

第14篇

一中国医药企业发展过程中存在的问题及原因，

1.中国医药企业发展中存在的问题

1.1企业规模有限，在国际影响力不足

中国的企业数量可以说是很多的，可是却没有在国际上著名的企业，与国际知名企业之间的差距有的甚至在几十年，而且差距有越来越大的趋势。

1.2技术落后，创新能力弱，仿制为主，缺乏核心竞争力

中国的医药企业因为各种原因，不太重视创新，多以仿制药为主，真正本土创新的药品数量很少，产品技术含量较低，使得我们更多的是在重复建设，缺乏自己的核心技术和核心竞争力。

1.3医药行业集中度偏低，流通环节问题较多

在中国，老百姓对于“看病难、看病贵”的抱怨由来已久，这其中有一个重要的原因就是药品流通的环节较多，层层分割利益，到达患者手中的药品自然与生产成本之间产生较大悬殊，从而使得患者对于医药企业暴利的想法层出不穷，实际上问题并不是制药企业的利润多高，而是我们的医药流通领域侵吞了较多的药品利润，与欧洲国家相比，我们的医药行业集中度偏低。

1.4营销手段不当，影响医药企业形象

随着市场经济的发展，加之国外医药企业的冲击，可以说竞争是越来越白热化，在面对激烈的竞争，很多企业不是从提高自身的科技水平着手，而是采用不当的营销手段，使得这个原本阳光健康的产业埋上阴影，贿赂医疗人员，花费了大量的营销费用，这个费用最终会转移到药品价格上。

1.5企业管理缺乏有效手段

纵观所有的成功企业，少不了科学有效的管理，而中国的本土企业存在着较多的管理问题，任人唯亲、因人设岗，管理松散等等，缺乏高效严谨的管理，这也是为什么很多中国企业在辉煌过一段时期后，就在竞争中销声匿迹了。

1.6融资体系不够完善，资金缺乏

目前，国内医药企业的资金来源主要依靠自有资金和银行贷款，处在创业初期的企业获得资金的难度更大，想获得风险投资的可能性很小，希望上市融资又收到企业规模等诸多因素的限制，风险投资和在证券市场进行直接融资的数量较少。

1.7药品质量问题不断

在高额的利益诱惑面前，不良企业制造假冒伪劣的药品流向市场，进行销售，严重危急了人民的生命财产安全。药品质量不过关，不仅仅影响的是我们的国内市场，更是影响我国药品的出口，使得我国药品的出口量收到严重打击，长此以往，必然也导致医药企业的发展出现问题。

1.8缺乏知识产权等方面的保护意识

医药企业在知识产权以及专利保护方面还有很长的路要走，中国的民族企业经过几年甚至几十年创造出来的药物可能就因为意识问题而成为企业甚至民族的遗憾，在过去我们就曾吃过这样的亏，对于本来创新成果相对较少的国家而言，这无非是雪上加霜，最后只能自己尝尽心酸和悲哀。

1.9医药产品进出口结构不合理

出口的多为价格低廉、科技含量低的原料药、中药材等，但是进口的确实价格昂贵的药品和医疗器械。这样的现状让中国的医药企业还停留在在西方发达国家的后方，跟着西方的后面走着，真正所谓的国产创新药物基本没有出口的可能。

2.存在这些问题的原因

2.1中国特殊国情

中国是发展中国家，各方面的实力与西方发达国家相比还是存在一定的差距，还处在规模扩张的粗放型发展阶段，导致了竞争力不足。就创新方面而言，国外医药产业的技术创新能力研究要比我们早几十年，而中国在这方面的关注还是比较晚的。

2.2政府的支持力度和相关的法律法规不完善

现在做创新药，资金主要还是企业自筹，包括贷款等等，国家能够给予的资金支持相对有限，这样也制约了我们的民族企业自己做研发的动力和激情，如何在政策上给予创新药企业更多的支持，帮助企业做出有竞争力的产品，这在未来还是我们政府需要重视的问题。

2.3医药行业的行业特性

众所周知，医药行业是高投入、高风险的行业，新药的研发从前期筛选到最后推向市场，进行产业化生产需要大量的人力、物力、财力，一般来说，研发一种新药少之几个亿，多则几十亿，可能最终还面临着失败的风险，导致血本无归。

二医药行业发展前景和趋势

1.1人口因素，未来将实现稳步增长

人口自然增长是促进医药行业发展的重要因素之一，对于药品的需求的增长也促进了医药行业的发展。伴随着老龄化社会的到来以及老龄化进程的逐步加强，对于药品的需求量也增加，必将促进我国医药行业的发展。

1.2市场竞争将更加激烈

随着我国加入世界贸易组织以及经济一体化时代的到来，越来越多的外资医药企业进入中国，国内的医药企业不仅要面对自身以及客观环境的挑战，还将面临来自大型跨国企业的挑战和竞争。

1.3药品价格将趋于合理

为了使得药品的价格更为合理，国家采取了众多的政策和制度来限制药品的药价。在未来，对于药品价格的调控力度有可能进一步加强，面对这样的外部政策，不得不说对有些企业的发展还是产生了负面的印象，有些企业甚至因为低廉的利润，面临倒闭的风险。

1.4物流环节更为合理

目前，我国的药品流通环节过多，层层加价，导致药品进入消费者的口袋时，已经变得十分昂贵，很大一部分原因是我们的中间环节过多，增加了太多的附加费用。面对这样的现状，国家也在考虑如何合理设置物流环节，通过制度约束，政策引导等方式，力争实现产业化、规模化经营，让药品以合理的价格合理的流通环节，最终到达消费者手中。

1.5医药企业数量减少，规模更大，竞争力提升

市场经济体制下，优胜劣汰是不变的法则，很多小型企业在面对竞争日益激烈的内外部环境，面临着兼并、重组，甚至一些企业不得不退出中国市场，

1.6行业更加规范，从业者素质提高

现在从事医药推广销售的人员的进入门槛还是比较低的，相应采取的营销手段也缺乏学术背景支持，将来随着医药行业的发展，将实行学术推广的话，对于推广人员的要求必然会大幅度提升。

2.促进中国医药企业发展的措施和建议

2.1加强国家和政府的政策支持和引导

任何行业的发展离不开国家政策的支持和引导，医药行业因其对国民经济和人民健康所起的重要作用，更是需要国家的大力支持，国家应从多方面着手，鼓励企业多参与创新项目，给予更多的税收支持以及项目管理资金，为企业创造更好的发展环境。

2.2加大医药人才建设和培养

可以说，重视医药人才的培养和引进，是推动我们中国医药企业发展的重要因素，在未来，我们必须多渠道多途径共同努力，为我们的企业输送更多的优秀人才，创造出更多的价值。

2.3完善相关的法律法规，提高相应标准，促进医药行业健康发展

我们国家近些年陆陆续续颁布了许多医药相关的法律法规，逐步形成了一系列较为完备的标准体系，保证药品在研究、生产、销售各个领域的安全与规范，也加快了我们国家的药品走向世界的步伐。

2.4 加大研发投入，实施创新战略，培养竞争力

我们的民族企业要加强融资渠道，获得政府和外界合作单位更多的支持，采取与科研单位联合、整体吸收、参股控股等多种方式，尽快建立起自己的科研中心和科研队。

2.5多开展与国际国内医药企业之间的合作与交流

多与国际上优秀的医药企业交流，只有在不断的交流中，才能够扬长避短，少走弯路，也减少了不必要的资源浪费。同时，我们的本土医药企业之间也要加强合作和交流。

2.6加快医疗体制改革，促进医药行业发展

加快医疗体制改革，除了对于基层医疗药品的需求增加，同时还会促使企业更重视创新，还能有效改变现在的以药养医的现状，降低了药品的价格，透明化药品价格，有利于医药企业正当经营，良性竞争，促进医药企业的健康发展。

2.7采用科学管理方法和管理理念，提升企业管理水平

一个企业的成败很大程度上是取决于企业的管理水平的，如果一个企业管理混乱，即使有非常好的产品，可能也无法避免被淘汰的风险。我们的本土医药企业在未来，想要寻求更大的发展，必须要进行有效管理，提升企业的管理水平。

2.8加快推进医药企业的结构调整，合理利用资源

实行较为严格的准入制度以及创新药品的审批制度，真正严把源头关，政府在源头上把好关，科学使用和配合政府这只“看得见的手”和市场调节这只“看不见的手”，相信我们的企业机构会更合理，资源的利用率也会相应提高。

2.9加强营销手段的规范化和多样化，全力打造企业品牌形象

目前，我们的医药企业的营销手段还是比较有限，整体学术水平不高，要促进中国医药企业的发展，我们就必须使得我们的营销手段逐步规范化和多样化，我们的企业应该更多思考合理合法有效的营销手段，加强客户管理和品牌建设，真正建设起来属于中国的走上世界的百年老字号企业。

2.10充分发挥中药产业优势，促进中医药事业的发展

我们要充分利用我们的中药资源优势，采用现代化的技术手段和方法，努力改变我国中药产品因为质量或者工艺不达标，无法走出国门，进入国外市场的尴尬，我们应该加强中药的研究，提高国内的中药标准，与国际药品标准一致，真正成为中国医药行业的竞争力产品和拳头产品。

参考文献

第15篇

如同当初的电视媒体一样，互联网也正以惊人的速度影响到人们生活的方方面面。对于企业来说，注意力就是生产力，利用互联网营销已经成为很多企业无法回避的现实。然而，与之前创造了卫视联播营销盛况的情景不同，如今医药行业却在新媒体浪潮中逐渐落后。在多数行业网络营销占总体营销比重10%的情况下，医药行业只占到不足2%。

北京思享广告有限公司总经理李卫民在医药和保健品产品的营销策划方面拥有丰富的实战经验。他认为，医药行业相比别的行业更需要网络新媒体营销。“新媒体在传播领域中异军突起，越来越受到药企的重视，otc企业面临营销转型。”

因为消费者药品及保健品的需求是刚性的，且具有偶发性的特点，这与互联网搜索、分享、互动的特质是相吻合的。但是实际情况是，医药行业新媒体营销发展相对缓慢。

李卫民认为，主要是三方面的原因本文由收集整理：一是医药行业从业人员，尤其是药企的老总大都是医药专业，对于it及新媒体营销技术不熟悉，接受起来相对缓慢；第二，由于政策原因，国家对药品的营销有各种限制便无暇顾及；第三，诸如哈药六厂等很多制药企业过去通过投放电视广告、报纸、杂志、户外等传统广告，获得了巨大的成功。但在网络等新媒体出现之后，过去的成功反倒会成为未来进一步成功的阻碍，习惯于依赖传统广告，而忽略了网络营销具有精准性、互动性等独特优势。

即使在目前已经进行互联网投放的很多药企中，也存在着各种各样的问题。李卫民表示，首先，很多药企的互联网营销都是被动的，不具有系统和连续性。很多企业都是在产品出现问题时，才意识到新媒体营销巨大的传播效果；其次，从很多医药企业的内部机构设置上来说，有巨大的缺口，根本没有一个负责新媒体营销的市场部门，造成了新媒体营销的缺失；第三，由于大的药厂在新媒体营销方面的不作为，导致很多假药广告肆虐互联网，给消费者造成了不良的影响，破坏了医药行业新媒体营销的生态，从而使很多药企不愿意尝试新媒体营销。

对于如何改变现状，李卫民也为药企开出了药方，“医药企业必须重视互联网渠道，根据不同阶段、不同产品分别对应不同的网络投放策略，明确投放诉求，制定合理的评估体系；理清市场和产品布局，投放紧跟营销计划；全方位整合新媒体资源，例如付费搜索广告通过品牌地标树立行业位置；精准广告通过一周内的搜索行为捕捉用户；通过百度专区建立权威品牌信息基地等。可根据品牌推广与销售相关性的强弱来安排适合的产品及预算。”

除了要综合统筹，不同的产品也需要不同的新媒体

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