保险行业销售管理范文

前言：我们精心挑选了数篇优质保险行业销售管理文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

关键词：保险产业链；岗位群；保险中介

1吉林省保险行业产业链发展的基本情况

按照管理机构中国保险业监督管理委员会日常对保险业内发展的要求以及中国保险行业协会对保险行业经营的管理做法，吉林省的保险产业也已经形成了上中下三大圈层的产业链，既上游企业进行保险产品的研发定价，中游企业进行保险产品的渠道营销，下游企业进行保险产品的售后核保理赔。行业内，按照上中下游的分工和任务分配，形成了实体企业中的上游业务区、中游业务区和下游业务区。

2吉林省保险产业链内的基本结构

吉林省保险产业链的基本结构仍然贯穿研发——————经纪———公估———营运服务中心，共五大块。保险产品的研发部门是保险公司的核心部门，承担着提供保险产品、厘定费率的作用，是所有其他环节活动的前提。保险中介中的保险人承担展业责任，负责将保险产品的宣传和销售活动落到实处。保险经纪人主要是站在投保人的角度，向有保险需求的客户提供若干可选的保险产品组合方案等一些顾问性质的咨询服务。保险公估则是具备专业资质的公估师，以中立的身份，提供风评评估报告，作为核损和理赔的依据。保险营业服务网点一般是为保险中介的工作人员提供保险相关业务培训。

3吉林省保险产业链岗位群分析

通过以上分析，我们发现吉林省保险产业链可以分为前端产业链，中端产业链和后端产业链三个圈层，每一圈层的不同业务将对应不同的岗位群。吉林省保险行业产业链前端主要是于提供保险产品出市前的准备。其涉及的岗位群主要包括与获得保险产品需求信息相关的市场调研类岗位，与寿险、财险等具象化的保险产品设计相关的岗位，与各类保险产品的成本与售价、利润相关的保险产品费率的厘定即精算岗位，以及与保险产品入市直接相关的市场营销战略和市场策划岗位等。以上产业链前端岗位群主要分布在保险公司和保险中介公司（保险公司、保险经纪公司）。吉林省保险行业产业链中端主要是将各类保险产品由“生产线”和“仓库”运送到市场上的过程。其涉及的岗位群主要包括市场营销类岗位群和产品承保类岗位群。其中，保险产品的市场营销类岗位群主要包括具象化产品营销战术战略策划岗位，直接和间接渠道的保险产品销售岗位，直接和间接渠道保险产品销售支持岗位，直接和间接渠道保险产品销售管理岗位等。保险产品的承保类岗位群主要包括审核保单岗，一般进行保单的审核通过、退回或者保单加费等工作，还包括出单岗位等。以上产业链中端岗位群主要分布在保险公司和保险中介公司（保险公司、保险经纪公司和保险公估公司）等等。吉林省保险行业产业链后端岗位主要是对售出的保险产品进行后续的服务和出险后的核保过程和理赔过程，是体现保险产品服务性质的最重要的过程。其涉及的岗位群主要包括保险产品的理赔类岗位群和保险产品的服务类岗位群。其中，保险产品的理赔类岗位群主要包括查勘岗位，核损岗位，核赔岗位和单证理算岗位。保险产品的服务类岗位群主要包括柜面服务岗位和售后专职及兼职服务岗位。以上产业链后端岗位群主要分布在保险公司和保险公估公司等。

4吉林省保险产业链及岗位群的发展趋势

第2篇

关键词：人寿保险；营销渠道；营销策略

在保险需求不断增加的今天，消费者的需求也在不断的变化，保险行业的竞争压力也在不断的加大。所以为了更好的满足消费者的需求，更好的在激烈的市场竞争中占有有利的地位，就需要我国的保险行业不断的对自身的营销策略进行改变，同时也应对自身的产品种类进行开发。以求能更好的满足市场的变化，并更好的促进自身企业的发展。

一、目前我国人寿保险的营销策略

（一）针对价格的营销策略。在人寿保险的营销策略中，价格策略是使用比较频繁的策略，也是在所有营销策略中，最为有效的一种。人寿保险在运用价格策略的时候，通常是通过三种方式来实现，其一是，减低价格的策略，其二是，实行价格优惠的策略，其三是，价格差异的策略。这三种策略的有效结合和实施，能真正的使价格策略的优势得以体现，但在运用价格减低的策略时，也要对其中的一些问题尤为注意，最主要的问题就是避免在竞争中出现不良的竞争方式。所以在实行减低价格的策略时，不能一味的对保险的价格实行大幅度的降低，而是要在对间隔降低的过程中，也要对其他方面的费用进行一定的提升，这样才能避免不良竞争现象的产生。

（二）针对服务的营销策略。在人寿保险的营销策略中，对服务策略的运用也是较为常见的一种形式。在进行服务策略的营销过程中，首先要对宣传环节的工作引起重视，社会的不断发展和变化，科学技术也同样在发展，一些新的媒体形式，也随之出现。这些新媒体的出现和发展对信息的宣传也有一定的推动作用。人们的思想也随着信息时代的到来而在不断的变化。所以在对保险的信息进行宣传工作的过程中，一定要提高有关人员的服务态度，保证每个受众都能对保险的相关信息进行了解，从而增加保险的业务成交机率，并且人寿保险公司要不断的推出一些符合人民群众消费需求的保险内容。这样才能激起群众的购买欲望。其次，在实施服务策略时，要对相关的环节提高重视，达到从细节上打动消费者的目的。

（三）针对制度的营销策略。营销策略中的制度策略，要求相关的法律体系一定要完善。近几年来，经济社会的不断发展，使得人们的生活水平在不断的提高，对人身安全的重视度也在提高，所以这种现象也带动了我国人寿保险行业的飞速发展。有关的法律部门，也对于保险行业此种发展情况，制定了一些比较完善的法律规程，确保保险行业能够得到科学安全的发展。当然，只有对保险行业进行保护还是远远不够的，在具体的工作过程中，还应对保险行业内部的一些恶性的竞争现象的发生，实时一些有效的惩罚措施。最大限度的维护保险行业市场的公平。同时还应对人寿保险行业的管理制度进行一定的重视，不断实现保险行业制度的科学化，对保险行业的口碑进行提升。

（四）针对种类的营销策略。在人寿保险的营销工作中，保险的种类也是较为重要的一部分。保险种类的开发，要根据消费者的不同需求而进行，这样的开发出来的保险种类，才能在竞争比较激烈的市场中，谋求到一定的发展道路。对保险种类的开发受到诸多方面的影响，其中有消费者需求的影响，还有社会经济的发展水平也会对保险中种类的开发造成直接的影响，其他的影响因素，主要的就是文化水平和一些民族之间的差异。其次对保险种类进行开发的工作，还要注意开发的阶段性，在不同的时期，开发的重点也应有所变化，这样才能更符合市场的发展要求。

（五）针对促销的营销策略。在保险的营销策略中，促销策略也是比较常用的，当然还有广告策略的应用。广告作为一种信息的宣传方式，其宣传的范围比较广，所产生的宣传影响也比较大，并且广告的宣传形式和宣传的途径也是较为丰富的。在生活中，一大部分群体都会比较相信广告的真实性，所以保险的广告要是做的好，那么人们对保险的接受度和信任度也会比较高。这样也可以从侧面促进保险的销售。当然，在促销策略中，还有公关策略的应用。公关在各个行业中，都是为了增加自身的形象而设置的部门，所以公关策略的有效运用，可以提升保险公司的整体形象。

二、目前我国人寿保险的营销策略中的问题

（一）对市场的分析不全面。目前我国人寿保险的营销策略虽然多样化，但是仍然存在着一些问题。首先，就是保险公司对保险的销售市场没有进行全面的调查，而盲目的将一种产品投入市场，这样的销售结果，只会是保险的销售情况会比较惨淡。保险公司对客户的需求不够了解，同时对社会需求的走向和市场环境的变化都不了解，这样只会造成资源浪费的情况发生。这些现象的产生，都会对保险的销售造成阻碍，长此以往会对保险公司的效益提升造成阻碍。

（二）工作人员的素质低。在保险的销售过程中存在有关工作人员的素质比较低的问题。保险的销售主要是用人来实现的，所以销售人员素质的好坏，会直接影响到保险的销售情况。并且保险行业在不断的发展壮大中，其需要的人才肯定也是在不断的增加，人一多的地方就容易乱，所以销售人员的增加，会给保险企业的人才管理造成一定的困扰，这些管理问题的出现会直接影响到保险企业的整体形象。当下保险行业存在的普遍问题就是相关的工作人员专业素质不高，并且保险行业在招聘员工的时候，对其的要求也不会太高，所以招聘到的员工的素质也不会太高。

（三）传统营销观念的影响。任何企业的良好发展都是由正确的指导理念来指导完成的，只有良好的精神导引，才能形成正确的工作观念，才能为企业创造更大的利益。所以保险行业也是一样，但是在传统的营销观念中，对营销的认识还不够深刻，所以也就没有形成有指导意义的营销策略。保险行业的这种传统的陈旧的营销观念是阻碍其发展的最主要原因之一。在传统的保险行业的营销观念中，注重了企业的效益，而没有注重消费者的需求。所以这样的营销理念会导致保险的销售会出现滞销的情况。这些陈旧的观念都是制约保险行业发展的诱因。

（四）产品的种类少。保险行业在目前销售中的保险种类比较少，主要的保险险种，还是一直以来大众比较认可的那些。但是随着时代的发展，人们需求也在不断的改变。但是，保险行业并没有根据市场的这种发展情况而对自身的保险种类进行开发，这就造成了消费者选择的局限性。并且保险行业在对保险的险种进行开发时，没有先进的理念作为指导，大多开发出来的保险的种类，都是依据企业的利益来定位，而没有充分的考虑到市场的需求。所以开发出来的险种不能满足消费者的需求。

（五）售后服务系统不完善。在保险行业中，营销策略固然是重要的，但一些相关的售后服务也是比较重要的。目前，国内保险行业对其售后的服务并不重视，在大多数销售人员的眼中，只要把产品推销出去，目的就达成了。所以在销售的过程中，销售人员会无所不用其极的适应各种手段，对产品进行销售，并且还会对消费者进行反复打电话的游说。当消费者够买了商品后，有关的销售人员的态度就会成一百八十度的转弯，对于客户的一些售后服务工作做的很不到位，这就容易造成消费者心理的不满。这样的不满情绪会使得消费者向身边的朋友倾诉，那么其保险行业的信誉就会随之下降，信誉的下降必定会带来产品销售量的下降，从而导致企业的经济效益下降。

三、我国人寿保险营销策略的创新方法

（一）转变营销观念。改变目前我国人寿保险行业存在的营销策略方面的问题，首先要解决的就是对营销观念的转变。在人寿保险的行业中，最常用的就是营销策略的推销手段，所以一定要对营销策略的观念引起重视。正确的营销理念可以使保险行业能够依据消费者的需求来制定自身企业的营销策略，所开发的商品也会更加满足消费者的需求，这样的营销理念可以为保险行业带来更多的消费者，同时提高保险公司的整体形象，进而提升保险公司的经济效益。

（二）提高相关人员的专业素质。保险销售管理者需要对相关工作人员的专业素质进行提升，目前在保险行业工作的一些员工素质良莠不齐，所以也不能很好的对产品的特点进行把握，销售的数量也会受到一定的限制。针对这种情况，保险公司就应对目前拥有的员工进行定期的培训，并且对新员工的招聘要求进行一定的提升，这样可以使其保险企业能够增强自身在市场竞争中的竞争力。当然对员工进行专业知识的培训是工作的一方面，另一方面，还要对员工的思想进行教育，使其能够重视到产品售后的一些服务工作的重要性，这样才能从细节上赢得更大的效益。

（三）增加产品种类。从事保险行业者应依据市场的变化和消费者需求的变化，对自身的产品进行不断的开发，为消费者提供一些更多的选择空间，同时也能更多的满足不同消费者的不同需求。在对保险的种类进行开发工作时，首先要对市场的需求进行充分的调查和研究，然后依据不同的客户的需求来对保险的种类进行开发，这样比较符合消费者需求的保险种类销售的效果会比较好，只要运用正确的宣传方式，增加对新产品的曝光率，就会赢得更大的消费市场，从而增加保险公司的经济效益。

（四）转变产品营销方式.在保险公司对其的保险进行销售的过程中，主要有两种销售的渠道，一种是线上销售，一种是线下销售。线上销售就是指通过网络或者是通信工具的使用对产品进行的销售手段；线下的销售，更多的是通过人的推销来进行，有可能还会产生一些销售。在市场环境不断变化的今天，销售的方式也应该跟上时代的步伐，这样的销售方式才能更满足消费者的需求，同时也能更满足和保险企业的发展需求。通过上文中的分析，可以看出，我国人寿保险的营销策略的手段虽然也比较多，但是仍然存在着一些阻碍保险行业发展的因素，所以就要对这些问题进行解决，才能保证保险行业的平稳快速发展。并且，可以不断的满足消费者的需求，可以在激励的市场竞争中占有比较有利的地位，同时还能提升保险公司自身的经济效益。

作者:孙洪亮 单位:佳木斯大学经济管理学院

参考文献：

[1]刘婷.我国人寿保险企业的市场营销战略刍议[J].经济经纬，2007，5(03):147-149.

第3篇

关键词:保险业;人力资源;开发

保险业的发展是我国市场经济发展的必然要求,尤其是中国加入WTO三年后,中国保险业大门全面向外资打开,外资保险公司可以在中国所有城市设立机构,外资保险公司的业务范围可以拓展到寿险团险企业年金等品种外资保险公司与中资保险公司一样享受“国民待遇”,因此“开闸”后的保险业经营由粗放型分散化向精益型集约化转变也是大势所趋,保险市场的开放发展激烈竞争为行业人才带来了莫大的机遇,同时也加速了保险行业的人才争夺战,无论是中资还是外资,谁能把握机遇,拥有合适的产品,完善的售后服务,谁能培养打造一流的团队,尤其能够开发培养出一批熟悉WTO规则能够根据国际惯例进行资本运作和管理的高素质优秀人才,谁就能在“开闸”后的市场中站稳脚跟,持续发展

一保险业人力资源开发的现状

1.行业人力资源需求的特殊性

与其他行业相比,保险业的人力资源有着非常鲜明的特点保险行业对人力资源需求的特殊性主要体现在三类人才的需求上,管理人员专业人员和营销人员在地区新保险公司的不断设立老保险公司的业务扩张中,对行业市场的把握,营销策略的运用,公司业务操作的规范以及稳定公司的发展方面,高级管理人才往往体现出个人的管理经验和营销价值,行业对有经验的人才有很大的需求;保险行业不同的险种需要有很强专业背景的人才,如精算人才勘察人才等,在一些健康险的客户服务以及产品设计方面还需要具有医学背景的人才;销售管理人才,保险公司的销售团队与其他金融机构的团队也有所区别,个险方面,他们主要提供一对一的服务,那么销售团队是非常庞大的,从另一个方面来看,销售管理人才进入行业的门槛并不是很高除了对一些例如精算IT等类型的人才,会有相关专业技术的要求,对于销售类型的人才,更多是看这类人员是否具备在保险行业发展所需要的特质,而不会特别关注其是否具备保险的专业背景很多对保险这个行业感兴趣的各类社会人员,都能加入保险行业去发展当然,其中一个不容忽视的问题是,行业目前的营销队伍中,人员的素质参差不齐,如何培养一支具有强大战斗力的营销队伍,这对于企业的管理人员也是一个挑战

2.行业人力资源的缺乏

现在保险行业最缺乏的人才,主要还是集中在有一定保险管理经验的人才当外资保险公司受到国民待遇的同时,团险业务也会对外资保险公司开放实际情况是,外资保险公司在中国开展团险业务是一个全新的领域,外资保险公司经营的地域限制取消了,都面临各地分公司逐步设立的问题,为了熟悉当地市场,具有一定人脉,必然需要有保险行业管理经验的人才来负责分公司的运营,而原有的本土保险公司为了提高自身的产品和服务的竞争实力,也需要招募更优秀的专业和管理人才因此,在业务发展的各个层面,都出现了对有一定行业经验人才的较大的缺口另外在营销团队的建设方面,保险公司都面临一个共同的问题,即对营销人员招募的难度加大毕竟随着行业的发展,机会的增多,他们的选择面也会更宽

3.行业人才流动的加快

不管从哪个行业来看,人才流动都是非常正常的人员合理的正常流动对公司的经营是有利的从员工的角度,员工不断地谋求个人的发展;从公司的角度,公司会提供很多发展的机会来寻求这两者之间的平衡,需要人岗匹配,每个职位都是需要经过层层选拔的不是最适合人选的员工,或许会有些挫败感,或许觉得在这个公司发展前景不大,或者认为外面的机会更好,待遇更高,那么,他们就会选择离开原有本土保险公司也在快速发展,新的机构也在不断成立,市场上的机会很多,原有本土保险公司之间的人才流动率本来就较高外资保险公司进入中国的市场后,同时也会利用国外先进的管理理念和技术来培养当地的人才从这个方面来看,在外资保险公司开业的初期,可能需要从当地的市场上来招募一些有经验的人,再通过这部分有经验的人来培养新人,这是公司发展合理的需要,势必会进一步加快行业人才的流动,当然另外存在的问题,一是在外资和中资人才的“挖墙脚”争夺战中,是不是会付出经营成本上的代价,代价有多大;二是从外资公司的本身发展来看,在开业初期,主要人员来自于各个不同的保险公司,各种不同的文化融合在一起,会面临文化冲突,毕竟,这些在行业有一定资历的人,之前公司的文化在他们身上都会留下很深的烙印,如何去打造一个共同文化的团队,这对公司而言也是一个很大的挑战

4.人力资源的回流现象

人力资源回流现象在保险业中是经常出现的人才流动的特殊现象,因为行业的发展很快,很多保险业务也对外资保险机构开放,市场机会也比较多,人员的流动也比较快,而很多从某个保险公司出去的员工,会考虑再回到公司其实,每个人的价值观和职业发展观都会发生变化,离开几年之后,这些人可能发现原来的保险公司还是最适合他们发展的公司这其中有一些影响他们选择的因素:如业务操作的规范性业务发展的稳定性等当初员工选择离开的时候,可能发现其他保险公司机会更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前对新的团队新的领导层并不了解,当实际开展工作时,发现合作会出现问题,彼此风格不符,整个公司的发展不稳定,业务操作不规范等情况,而这些并不是新公司能提供更好的职位更好的薪资所能解决的问题分析这种人力资源回流,主要是两个方面的原因:一方面是市场快速发展带来的机遇,另一方面是个人的择业观目前,保险行业从业人员都比较年轻,择业观的培养需要一个过程,特别是当外部机会很多的时候,他们是很容易被吸引的另外,保险公司始终是坚持欢迎有经验的旧员工回到公司,并不会用员工当初选择离开来评估员工的忠诚,业绩的稳定增长才是最重要的,这是保险行业的人力资源管理特点

二人力资源开发的理念和措施

第4篇

关键词:保险业;人力资源;开发

保险业的发展是我国市场经济发展的必然要求,尤其是中国加入WTO三年后,中国保险业大门全面向外资打开,外资保险公司可以在中国所有城市设立机构,外资保险公司的业务范围可以拓展到寿险团险企业年金等品种外资保险公司与中资保险公司一样享受“国民待遇”,因此“开闸”后的保险业经营由粗放型分散化向精益型集约化转变也是大势所趋,保险市场的开放发展激烈竞争为行业人才带来了莫大的机遇,同时也加速了保险行业的人才争夺战,无论是中资还是外资,谁能把握机遇,拥有合适的产品,完善的售后服务,谁能培养打造一流的团队,尤其能够开发培养出一批熟悉WTO规则能够根据国际惯例进行资本运作和管理的高素质优秀人才,谁就能在“开闸”后的市场中站稳脚跟,持续发展

一保险业人力资源开发的现状

1.行业人力资源需求的特殊性

与其他行业相比,保险业的人力资源有着非常鲜明的特点保险行业对人力资源需求的特殊性主要体现在三类人才的需求上,管理人员专业人员和营销人员在地区新保险公司的不断设立老保险公司的业务扩张中,对行业市场的把握,营销策略的运用,公司业务操作的规范以及稳定公司的发展方面,高级管理人才往往体现出个人的管理经验和营销价值,行业对有经验的人才有很大的需求;保险行业不同的险种需要有很强专业背景的人才,如精算人才勘察人才等,在一些健康险的客户服务以及产品设计方面还需要具有医学背景的人才;销售管理人才,保险公司的销售团队与其他金融机构的团队也有所区别,个险方面,他们主要提供一对一的服务,那么销售团队是非常庞大的,从另一个方面来看,销售管理人才进入行业的门槛并不是很高除了对一些例如精算IT等类型的人才,会有相关专业技术的要求,对于销售类型的人才,更多是看这类人员是否具备在保险行业发展所需要的特质,而不会特别关注其是否具备保险的专业背景很多对保险这个行业感兴趣的各类社会人员,都能加入保险行业去发展当然,其中一个不容忽视的问题是,行业目前的营销队伍中,人员的素质参差不齐,如何培养一支具有强大战斗力的营销队伍,这对于企业的管理人员也是一个挑战

2.行业人力资源的缺乏

现在保险行业最缺乏的人才,主要还是集中在有一定保险管理经验的人才当外资保险公司受到国民待遇的同时,团险业务也会对外资保险公司开放实际情况是,外资保险公司在中国开展团险业务是一个全新的领域,外资保险公司经营的地域限制取消了,都面临各地分公司逐步设立的问题,为了熟悉当地市场,具有一定人脉,必然需要有保险行业管理经验的人才来负责分公司的运营,而原有的本土保险公司为了提高自身的产品和服务的竞争实力,也需要招募更优秀的专业和管理人才因此,在业务发展的各个层面,都出现了对有一定行业经验人才的较大的缺口另外在营销团队的建设方面,保险公司都面临一个共同的问题,即对营销人员招募的难度加大毕竟随着行业的发展,机会的增多,他们的选择面也会更宽

3.行业人才流动的加快

不管从哪个行业来看,人才流动都是非常正常的人员合理的正常流动对公司的经营是有利的从员工的角度,员工不断地谋求个人的发展;从公司的角度,公司会提供很多发展的机会来寻求这两者之间的平衡,需要人岗匹配,每个职位都是需要经过层层选拔的不是最适合人选的员工,或许会有些挫败感,或许觉得在这个公司发展前景不大,或者认为外面的机会更好,待遇更高,那么,他们就会选择离开原有本土保险公司也在快速发展,新的机构也在不断成立,市场上的机会很多,原有本土保险公司之间的人才流动率本来就较高外资保险公司进入中国的市场后,同时也会利用国外先进的管理理念和技术来培养当地的人才从这个方面来看,在外资保险公司开业的初期,可能需要从当地的市场上来招募一些有经验的人,再通过这部分有经验的人来培养新人,这是公司发展合理的需要,势必会进一步加快行业人才的流动,当然另外存在的问题,一是在外资和中资人才的“挖墙脚”争夺战中,是不是会付出经营成本上的代价,代价有多大;二是从外资公司的本身发展来看,在开业初期,主要人员来自于各个不同的保险公司,各种不同的文化融合在一起,会面临文化冲突,毕竟,这些在行业有一定资历的人,之前公司的文化在他们身上都会留下很深的烙印,如何去打造一个共同文化的团队,这对公司而言也是一个很大的挑战

4.人力资源的回流现象

人力资源回流现象在保险业中是经常出现的人才流动的特殊现象,因为行业的发展很快,很多保险业务也对外资保险机构开放,市场机会也比较多,人员的流动也比较快,而很多从某个保险公司出去的员工,会考虑再回到公司其实,每个人的价值观和职业发展观都会发生变化,离开几年之后,这些人可能发现原来的保险公司还是最适合他们发展的公司这其中有一些影响他们选择的因素:如业务操作的规范性业务发展的稳定性等当初员工选择离开的时候,可能发现其他保险公司机会更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前对新的团队新的领导层并不了解,当实际开展工作时,发现合作会出现问题,彼此风格不符,整个公司的发展不稳定,业务操作不规范等情况,而这些并不是新公司能提供更好的职位更好的薪资所能解决的问题分析这种人力资源回流,主要是两个方面的原因:一方面是市场快速发展带来的机遇,另一方面是个人的择业观目前,保险行业从业人员都比较年轻,择业观的培养需要一个过程,特别是当外部机会很多的时候,他们是很容易被吸引的另外,保险公司始终是坚持欢迎有经验的旧员工回到公司,并不会用员工当初选择离开来评估员工的忠诚,业绩的稳定增长才是最重要的,这是保险行业的人力资源管理特点

二人力资源开发的理念和措施

1.留住人才

公司留人,从公司招聘选才的阶段就开始考虑这个问题在招聘时要考虑应聘者的价值观是否和公司的价值观一致,如果在价值观上与公司不符,与公司的文化冲突,即使你用高薪来聘请,也是留不住他的在用人方面,如何把合适的人放在合适的位置,如何为他提供更好的发展平台,如何组织相关的培训帮助员工实现他的职业生涯规划,这是高层人力资源部门和基层负责人都需要认真考虑的很多员工离开公司,很大程度上是他们感觉到在这个公司没有发展的空间,怎么给员工发展的空间,这是值得很多人力资源管理者研究的课题所以,作为比较有经验和专业的人力资源管理者来说,在最初招聘选人的时候,就应该考虑哪些个人素质应被放在第一位,比如说沟通能力,因为沟通能力对从事保险业很重要,专业知识在很大程度上都是可以培养的,而个人某些方面的素质则很难在短时间内通过培训来改变

2.培训人才

保险业人力资源流动较快,尤其是一批一批的新员工会进入到公司大部分保险公司的经验是老人带新人的方式,公司最初进入到某个地区时,往往是从公司总部或其他业务比较稳定的地区抽派人员来支援新市场,并且培训本地市场招聘的人员,这是一种培训的文化从人力资源开发的角度来说,如果一个员工在目前的岗位上培养不出一个接班人,从个人的职业发展来看是很难得到提升的其实每个员工进入公司,对个人发展都有期望,他也不希望一直停留在一个岗位上对于每个员工而言,将他们的业务知识传授给新的员工,并不意味着他的位置将被替代,也不意味着他将失去竞争力,而是他将有一个更大的发展空间,他将有机会去学习更多的东西,了解更多的领域

保险公司在创立之初,不得不从同行业中“挖”人从同行业中引进的有经验的人固然在短时间内即可胜任工作,为企业创造效益,但这些人以前接受的是一种企业文化,来到新公司就要适应另一种企业文化,尚需一段调适期和磨合期,两种企业文化磨合的过程中所带来的负效应,可能就抵消了其为公司所创造的那部分价值但当企业的发展进入成熟期后,人力资源管理体制用人机制及培训体系业已建立,这时就不能单纯从同行业中引人,而转向为公司培养自己的人力资源

3.配置人才

当保险公司进行业务扩张时,需要有经验了解公司业务操作流程的员工来拓展业务,保险公司通常的方式就是需要考虑把总部的员工派出去一方面要考虑派哪些员工出去,另一方面要考虑符合要求的员工是否愿意被外派另外,每一个地区的人力资源状况不同,因此,不可能用统一的方法来解决各地的人才配置,一个企业内部,最起码要做的是保证用人策略在各地的一致性另外,在财务和成本控制上比较严格的公司,一般在业务上不强求快速扩张,公司人员的增长完全根据对业绩预期的增长进行管理这就需要优化人员配置,在增加员工的计划方面进行严格控制,在岗位设置上也讲究精简每个员工被要求培养成多面手,同时,要求对员工的培训要强调效率问题,在同等保费收入的前提下,投入的人力达到最少

保险业内目前经常使用的营销策略是“人海战术”,即招纳庞大的营销队伍,这对许多想在保险业兼职的社会人员具有很大诱惑力,公司喜欢这样的战术,原因是明显的,这些人不会给公司造成人工成本上的压力,因为这些兼职人员的工资完全是根据业务量来提成的,没有最低保障工资,没有各种社会保险费用,有的甚至没有正式的劳动合同,公司则采取的是“优胜劣汰”法则,这种关系是公司业务委托保险业务人的一种关系,而非一种正规的劳动关系从公司短期发展来看,这些庞大的队伍可以为公司带来客观的业务销售量,但是从长远来看,这些社会人员素质参差不齐,团队实际上是一把双刃剑,如果再加上培训不足,在营销人员“一对一”的客户服务中,就可能忽视公司的理念并可能产生一些“诚信”方面的纠纷和危机

4.人才备份

备份来源于IT词汇,在IT中的解释是为了防止信息文件损坏和丢失,同样道理,人才备份是防止因员工流失引起损失的重要工具无论是保险业还是其他行业,需要备份的人才一般是一些“核心的员工”“核心员工”通常存在“不可替代性”,因此让保险业的管理者头疼,因为只要可能存在“不可替代性”的因素,就确实是一个企业需要深思的问题,就更需要公司有未雨绸缪的思想如何做好人才备份,不少保险公司一方面会强化人才的储备和技术培训,使某项关键业务流程和客户不会只被一两人独占;另一方面,尤其是团体业务至少要有两至三人同时攻关对于精算勘察医疗等技术岗位的某些重要职位,采取了设立后备人员的培养计划,让这些“替补人员”提前熟悉将来的工作,或是给这些技术岗位的人员配备助手,潜移默化的以“同事助手”关系建立一种“师徒”培训机制,一旦发生这些岗位人员的流失,则这些“助手”就能在最短的时间内胜任关键的工作,从而降低了由于员工空缺而造成的损失

另外,建立完善的计算机人力资源信息系统,公司可以有针对性地对员工离职率变动情况以及离职原因及早采取相应措施,有效的信息还可以帮助企业更好地制定用人留人政策同时和社会一些正规和专业化的职业介绍所或是劳务公司通过合作也可以建立有效的人才备份,因为职业介绍所和劳务公司往往有大量的人才信息和储存机制,具有“人才银行”的特点,这样既能减少备份人才的成本和精力,又可以减短招聘人才的时间,尽最大可能来减少员工流失带来的损失

第5篇

关键词:保险业;人力资源;开发

保险业的发展是我国市场经济发展的必然要求,尤其是中国加入WTO三年后,中国保险业大门全面向外资打开,外资保险公司可以在中国所有城市设立机构,外资保险公司的业务范围可以拓展到寿险团险企业年金等品种外资保险公司与中资保险公司一样享受“国民待遇”,因此“开闸”后的保险业经营由粗放型分散化向精益型集约化转变也是大势所趋,保险市场的开放发展激烈竞争为行业人才带来了莫大的机遇,同时也加速了保险行业的人才争夺战,无论是中资还是外资,谁能把握机遇,拥有合适的产品,完善的售后服务,谁能培养打造一流的团队,尤其能够开发培养出一批熟悉WTO规则能够根据国际惯例进行资本运作和管理的高素质优秀人才,谁就能在“开闸”后的市场中站稳脚跟,持续发展

一保险业人力资源开发的现状

1.行业人力资源需求的特殊性

与其他行业相比,保险业的人力资源有着非常鲜明的特点保险行业对人力资源需求的特殊性主要体现在三类人才的需求上,管理人员专业人员和营销人员在地区新保险公司的不断设立老保险公司的业务扩张中,对行业市场的把握,营销策略的运用,公司业务操作的规范以及稳定公司的发展方面,高级管理人才往往体现出个人的管理经验和营销价值,行业对有经验的人才有很大的需求;保险行业不同的险种需要有很强专业背景的人才,如精算人才勘察人才等,在一些健康险的客户服务以及产品设计方面还需要具有医学背景的人才;销售管理人才,保险公司的销售团队与其他金融机构的团队也有所区别,个险方面,他们主要提供一对一的服务,那么销售团队是非常庞大的,从另一个方面来看,销售管理人才进入行业的门槛并不是很高除了对一些例如精算IT等类型的人才,会有相关专业技术的要求,对于销售类型的人才,更多是看这类人员是否具备在保险行业发展所需要的特质,而不会特别关注其是否具备保险的专业背景很多对保险这个行业感兴趣的各类社会人员,都能加入保险行业去发展当然,其中一个不容忽视的问题是,行业目前的营销队伍中,人员的素质参差不齐,如何培养一支具有强大战斗力的营销队伍,这对于企业的管理人员也是一个挑战

2.行业人力资源的缺乏

现在保险行业最缺乏的人才,主要还是集中在有一定保险管理经验的人才当外资保险公司受到国民待遇的同时,团险业务也会对外资保险公司开放实际情况是,外资保险公司在中国开展团险业务是一个全新的领域,外资保险公司经营的地域限制取消了,都面临各地分公司逐步设立的问题,为了熟悉当地市场,具有一定人脉,必然需要有保险行业管理经验的人才来负责分公司的运营,而原有的本土保险公司为了提高自身的产品和服务的竞争实力,也需要招募更优秀的专业和管理人才因此,在业务发展的各个层面,都出现了对有一定行业经验人才的较大的缺口另外在营销团队的建设方面,保险公司都面临一个共同的问题,即对营销人员招募的难度加大毕竟随着行业的发展,机会的增多,他们的选择面也会更宽

3.行业人才流动的加快

不管从哪个行业来看,人才流动都是非常正常的人员合理的正常流动对公司的经营是有利的从员工的角度,员工不断地谋求个人的发展;从公司的角度,公司会提供很多发展的机会来寻求这两者之间的平衡,需要人岗匹配,每个职位都是需要经过层层选拔的不是最适合人选的员工,或许会有些挫败感,或许觉得在这个公司发展前景不大,或者认为外面的机会更好,待遇更高,那么,他们就会选择离开原有本土保险公司也在快速发展,新的机构也在不断成立,市场上的机会很多,原有本土保险公司之间的人才流动率本来就较高外资保险公司进入中国的市场后,同时也会利用国外先进的管理理念和技术来培养当地的人才从这个方面来看,在外资保险公司开业的初期,可能需要从当地的市场上来招募一些有经验的人,再通过这部分有经验的人来培养新人,这是公司发展合理的需要,势必会进一步加快行业人才的流动,当然另外存在的问题,一是在外资和中资人才的“挖墙脚”争夺战中,是不是会付出经营成本上的代价,代价有多大;二是从外资公司的本身发展来看,在开业初期,主要人员来自于各个不同的保险公司,各种不同的文化融合在一起,会面临文化冲突,毕竟,这些在行业有一定资历的人,之前公司的文化在他们身上都会留下很深的烙印,如何去打造一个共同文化的团队,这对公司而言也是一个很大的挑战

4.人力资源的回流现象

人力资源回流现象在保险业中是经常出现的人才流动的特殊现象,因为行业的发展很快,很多保险业务也对外资保险机构开放,市场机会也比较多,人员的流动也比较快,而很多从某个保险公司出去的员工,会考虑再回到公司其实,每个人的价值观和职业发展观都会发生变化,离开几年之后,这些人可能发现原来的保险公司还是最适合他们发展的公司这其中有一些影响他们选择的因素:如业务操作的规范性业务发展的稳定性等当初员工选择离开的时候,可能发现其他保险公司机会更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前对新的团队新的领导层并不了解,当实际开展工作时,发现合作会出现问题,彼此风格不符,整个公司的发展不稳定,业务操作不规范等情况,而这些并不是新公司能提供更好的职位更好的薪资所能解决的问题分析这种人力资源回流,主要是两个方面的原因:一方面是市场快速发展带来的机遇,另一方面是个人的择业观目前,保险行业从业人员都比较年轻,择业观的培养需要一个过程,特别是当外部机会很多的时候,他们是很容易被吸引的另外,保险公司始终是坚持欢迎有经验的旧员工回到公司,并不会用员工当初选择离开来评估员工的忠诚,业绩的稳定增长才是最重要的,这是保险行业的人力资源管理特点

二人力资源开发的理念和措施

1.留住人才

公司留人,从公司招聘选才的阶段就开始考虑这个问题在招聘时要考虑应聘者的价值观是否和公司的价值观一致,如果在价值观上与公司不符,与公司的文化冲突,即使你用高薪来聘请,也是留不住他的在用人方面,如何把合适的人放在合适的位置,如何为他提供更好的发展平台,如何组织相关的培训帮助员工实现他的职业生涯规划,这是高层人力资源部门和基层负责人都需要认真考虑的很多员工离开公司,很大程度上是他们感觉到在这个公司没有发展的空间,怎么给员工发展的空间,这是值得很多人力资源管理者研究的课题所以,作为比较有经验和专业的人力资源管理者来说,在最初招聘选人的时候,就应该考虑哪些个人素质应被放在第一位,比如说沟通能力,因为沟通能力对从事保险业很重要,专业知识在很大程度上都是可以培养的,而个人某些方面的素质则很难在短时间内通过培训来改变

2.培训人才

保险业人力资源流动较快,尤其是一批一批的新员工会进入到公司大部分保险公司的经验是老人带新人的方式,公司最初进入到某个地区时,往往是从公司总部或其他业务比较稳定的地区抽派人员来支援新市场,并且培训本地市场招聘的人员,这是一种培训的文化从人力资源开发的角度来说,如果一个员工在目前的岗位上培养不出一个接班人,从个人的职业发展来看是很难得到提升的其实每个员工进入公司,对个人发展都有期望,他也不希望一直停留在一个岗位上对于每个员工而言,将他们的业务知识传授给新的员工,并不意味着他的位置将被替代,也不意味着他将失去竞争力,而是他将有一个更大的发展空间,他将有机会去学习更多的东西,了解更多的领域

保险公司在创立之初,不得不从同行业中“挖”人从同行业中引进的有经验的人固然在短时间内即可胜任工作,为企业创造效益,但这些人以前接受的是一种企业文化,来到新公司就要适应另一种企业文化,尚需一段调适期和磨合期,两种企业文化磨合的过程中所带来的负效应,可能就抵消了其为公司所创造的那部分价值但当企业的发展进入成熟期后,人力资源管理体制用人机制及培训体系业已建立,这时就不能单纯从同行业中引人,而转向为公司培养自己的人力资源

3.配置人才

当保险公司进行业务扩张时,需要有经验了解公司业务操作流程的员工来拓展业务,保险公司通常的方式就是需要考虑把总部的员工派出去一方面要考虑派哪些员工出去,另一方面要考虑符合要求的员工是否愿意被外派另外,每一个地区的人力资源状况不同,因此,不可能用统一的方法来解决各地的人才配置,一个企业内部,最起码要做的是保证用人策略在各地的一致性另外,在财务和成本控制上比较严格的公司,一般在业务上不强求快速扩张,公司人员的增长完全根据对业绩预期的增长进行管理这就需要优化人员配置,在增加员工的计划方面进行严格控制,在岗位设置上也讲究精简每个员工被要求培养成多面手,同时,要求对员工的培训要强调效率问题,在同等保费收入的前提下,投入的人力达到最少

保险业内目前经常使用的营销策略是“人海战术”,即招纳庞大的营销队伍,这对许多想在保险业兼职的社会人员具有很大诱惑力,公司喜欢这样的战术,原因是明显的,这些人不会给公司造成人工成本上的压力,因为这些兼职人员的工资完全是根据业务量来提成的,没有最低保障工资,没有各种社会保险费用,有的甚至没有正式的劳动合同,公司则采取的是“优胜劣汰”法则,这种关系是公司业务委托保险业务人的一种关系,而非一种正规的劳动关系从公司短期发展来看,这些庞大的队伍可以为公司带来客观的业务销售量,但是从长远来看,这些社会人员素质参差不齐,团队实际上是一把双刃剑,如果再加上培训不足,在营销人员“一对一”的客户服务中,就可能忽视公司的理念并可能产生一些“诚信”方面的纠纷和危机

4.人才备份

备份来源于IT词汇,在IT中的解释是为了防止信息文件损坏和丢失,同样道理,人才备份是防止因员工流失引起损失的重要工具无论是保险业还是其他行业,需要备份的人才一般是一些“核心的员工”“核心员工”通常存在“不可替代性”,因此让保险业的管理者头疼,因为只要可能存在“不可替代性”的因素,就确实是一个企业需要深思的问题,就更需要公司有未雨绸缪的思想如何做好人才备份,不少保险公司一方面会强化人才的储备和技术培训,使某项关键业务流程和客户不会只被一两人独占;另一方面,尤其是团体业务至少要有两至三人同时攻关对于精算勘察医疗等技术岗位的某些重要职位,采取了设立后备人员的培养计划,让这些“替补人员”提前熟悉将来的工作,或是给这些技术岗位的人员配备助手,潜移默化的以“同事助手”关系建立一种“师徒”培训机制,一旦发生这些岗位人员的流失,则这些“助手”就能在最短的时间内胜任关键的工作,从而降低了由于员工空缺而造成的损失

另外,建立完善的计算机人力资源信息系统,公司可以有针对性地对员工离职率变动情况以及离职原因及早采取相应措施,有效的信息还可以帮助企业更好地制定用人留人政策同时和社会一些正规和专业化的职业介绍所或是劳务公司通过合作也可以建立有效的人才备份,因为职业介绍所和劳务公司往往有大量的人才信息和储存机制,具有“人才银行”的特点,这样既能减少备份人才的成本和精力,又可以减短招聘人才的时间,尽最大可能来减少员工流失带来的损失

第6篇

关键词:保险业；人力资源；开发

保险业的发展是我国市场经济发展的必然要求，尤其是中国加入WTO三年后，中国保险业大门全面向外资打开，外资保险公司可以在中国所有城市设立机构，外资保险公司的业务范围可以拓展到寿险团险企业年金等品种外资保险公司与中资保险公司一样享受“国民待遇”，因此“开闸”后的保险业经营由粗放型分散化向精益型集约化转变也是大势所趋，保险市场的开放发展激烈竞争为行业人才带来了莫大的机遇，同时也加速了保险行业的人才争夺战，无论是中资还是外资，谁能把握机遇，拥有合适的产品，完善的售后服务，谁能培养打造一流的团队，尤其能够开发培养出一批熟悉WTO规则能够根据国际惯例进行资本运作和管理的高素质优秀人才，谁就能在“开闸”后的市场中站稳脚跟，持续发展

一、保险业人力资源开发的现状

1.行业人力资源需求的特殊性

与其他行业相比，保险业的人力资源有着非常鲜明的特点保险行业对人力资源需求的特殊性主要体现在三类人才的需求上，管理人员专业人员和营销人员在地区新保险公司的不断设立老保险公司的业务扩张中，对行业市场的把握，营销策略的运用，公司业务操作的规范以及稳定公司的发展方面，高级管理人才往往体现出个人的管理经验和营销价值，行业对有经验的人才有很大的需求；保险行业不同的险种需要有很强专业背景的人才，如精算人才勘察人才等，在一些健康险的客户服务以及产品设计方面还需要具有医学背景的人才；销售管理人才，保险公司的销售团队与其他金融机构的团队也有所区别，个险方面，他们主要提供一对一的服务，那么销售团队是非常庞大的，从另一个方面来看，销售管理人才进入行业的门槛并不是很高除了对一些例如精算IT等类型的人才，会有相关专业技术的要求，对于销售类型的人才，更多是看这类人员是否具备在保险行业发展所需要的特质，而不会特别关注其是否具备保险的专业背景很多对保险这个行业感兴趣的各类社会人员，都能加入保险行业去发展当然，其中一个不容忽视的问题是，行业目前的营销队伍中，人员的素质参差不齐，如何培养一支具有强大战斗力的营销队伍，这对于企业的管理人员也是一个挑战。

2.行业人力资源的缺乏

现在保险行业最缺乏的人才，主要还是集中在有一定保险管理经验的人才当外资保险公司受到国民待遇的同时，团险业务也会对外资保险公司开放实际情况是，外资保险公司在中国开展团险业务是一个全新的领域，外资保险公司经营的地域限制取消了，都面临各地分公司逐步设立的问题，为了熟悉当地市场，具有一定人脉，必然需要有保险行业管理经验的人才来负责分公司的运营，而原有的本土保险公司为了提高自身的产品和服务的竞争实力，也需要招募更优秀的专业和管理人才因此，在业务发展的各个层面，都出现了对有一定行业经验人才的较大的缺口另外在营销团队的建设方面，保险公司都面临一个共同的问题，即对营销人员招募的难度加大毕竟随着行业的发展，机会的增多，他们的选择面也会更宽。

3.行业人才流动的加快

不管从哪个行业来看，人才流动都是非常正常的人员合理的正常流动对公司的经营是有利的从员工的角度，员工不断地谋求个人的发展；从公司的角度，公司会提供很多发展的机会来寻求这两者之间的平衡，需要人岗匹配，每个职位都是需要经过层层选拔的不是最适合人选的员工，或许会有些挫败感，或许觉得在这个公司发展前景不大，或者认为外面的机会更好，待遇更高，那么，他们就会选择离开原有本土保险公司也在快速发展，新的机构也在不断成立，市场上的机会很多，原有本土保险公司之间的人才流动率本来就较高外资保险公司进入中国的市场后，同时也会利用国外先进的管理理念和技术来培养当地的人才从这个方面来看，在外资保险公司开业的初期，可能需要从当地的市场上来招募一些有经验的人，再通过这部分有经验的人来培养新人，这是公司发展合理的需要，势必会进一步加快行业人才的流动，当然另外存在的问题，一是在外资和中资人才的“挖墙脚”争夺战中，是不是会付出经营成本上的代价，代价有多大；二是从外资公司的本身发展来看，在开业初期，主要人员来自于各个不同的保险公司，各种不同的文化融合在一起，会面临文化冲突，毕竟，这些在行业有一定资历的人，之前公司的文化在他们身上都会留下很深的烙印，如何去打造一个共同文化的团队，这对公司而言也是一个很大的挑战。

4.人力资源的回流现象

人力资源回流现象在保险业中是经常出现的人才流动的特殊现象，因为行业的发展很快，很多保险业务也对外资保险机构开放，市场机会也比较多，人员的流动也比较快，而很多从某个保险公司出去的员工，会考虑再回到公司其实，每个人的价值观和职业发展观都会发生变化，离开几年之后，这些人可能发现原来的保险公司还是最适合他们发展的公司这其中有一些影响他们选择的因素:如业务操作的规范性业务发展的稳定性等当初员工选择离开的时候，可能发现其他保险公司机会更好，待遇更高，但是在加入新公司后，由于本身之前对新的团队新的领导层并不了解，当实际开展工作时，发现合作会出现问题，彼此风格不符，整个公司的发展不稳定，业务操作不规范等情况，而这些并不是新公司能提供更好的职位更好的薪资所能解决的问题分析这种人力资源回流，主要是两个方面的原因:一方面是市场快速发展带来的机遇，另一方面是个人的择业观目前，保险行业从业人员都比较年轻，择业观的培养需要一个过程，特别是当外部机会很多的时候，他们是很容易被吸引的另外，保险公司始终是坚持欢迎有经验的旧员工回到公司，并不会用员工当初选择离开来评估员工的忠诚，业绩的稳定增长才是最重要的，这是保险行业的人力资源管理特点。

二、人力资源开发的理念和措施

1.留住人才

公司留人，从公司招聘选才的阶段就开始考虑这个问题在招聘时要考虑应聘者的价值观是否和公司的价值观一致，如果在价值观上与公司不符，与公司的文化冲突，即使你用高薪来聘请，也是留不住他的在用人方面，如何把合适的人放在合适的位置，如何为他提供更好的发展平台，如何组织相关的培训帮助员工实现他的职业生涯规划，这是高层人力资源部门和基层负责人都需要认真考虑的很多员工离开公司，很大程度上是他们感觉到在这个公司没有发展的空间，怎么给员工发展的空间，这是值得很多人力资源管理者研究的课题所以，作为比较有经验和专业的人力资源管理者来说，在最初招聘选人的时候，就应该考虑哪些个人素质应被放在第一位，比如说沟通能力，因为沟通能力对从事保险业很重要，专业知识在很大程度上都是可以培养的，而个人某些方面的素质则很难在短时间内通过培训来改变。

2.培训人才

保险业人力资源流动较快，尤其是一批一批的新员工会进入到公司大部分保险公司的经验是老人带新人的方式，公司最初进入到某个地区时，往往是从公司总部或其他业务比较稳定的地区抽派人员来支援新市场，并且培训本地市场招聘的人员，这是一种培训的文化从人力资源开发的角度来说，如果一个员工在目前的岗位上培养不出一个接班人，从个人的职业发展来看是很难得到提升的其实每个员工进入公司，对个人发展都有期望，他也不希望一直停留在一个岗位上对于每个员工而言，将他们的业务知识传授给新的员工，并不意味着他的位置将被替代，也不意味着他将失去竞争力，而是他将有一个更大的发展空间，他将有机会去学习更多的东西，了解更多的领域。

保险公司在创立之初，不得不从同行业中“挖”人从同行业中引进的有经验的人固然在短时间内即可胜任工作，为企业创造效益，但这些人以前接受的是一种企业文化，来到新公司就要适应另一种企业文化，尚需一段调适期和磨合期，两种企业文化磨合的过程中所带来的负效应，可能就抵消了其为公司所创造的那部分价值但当企业的发展进入成熟期后，人力资源管理体制用人机制及培训体系业已建立，这时就不能单纯从同行业中引人，而转向为公司培养自己的人力资源。

3.配置人才

当保险公司进行业务扩张时，需要有经验了解公司业务操作流程的员工来拓展业务，保险公司通常的方式就是需要考虑把总部的员工派出去一方面要考虑派哪些员工出去，另一方面要考虑符合要求的员工是否愿意被外派另外，每一个地区的人力资源状况不同，因此，不可能用统一的方法来解决各地的人才配置，一个企业内部，最起码要做的是保证用人策略在各地的一致性另外，在财务和成本控制上比较严格的公司，一般在业务上不强求快速扩张，公司人员的增长完全根据对业绩预期的增长进行管理这就需要优化人员配置，在增加员工的计划方面进行严格控制，在岗位设置上也讲究精简每个员工被要求培养成多面手，同时，要求对员工的培训要强调效率问题，在同等保费收入的前提下，投入的人力达到最少。

保险业内目前经常使用的营销策略是“人海战术”，即招纳庞大的营销队伍，这对许多想在保险业兼职的社会人员具有很大诱惑力，公司喜欢这样的战术，原因是明显的，这些人不会给公司造成人工成本上的压力，因为这些兼职人员的工资完全是根据业务量来提成的，没有最低保障工资，没有各种社会保险费用，有的甚至没有正式的劳动合同，公司则采取的是“优胜劣汰”法则，这种关系是公司业务委托保险业务人的一种关系，而非一种正规的劳动关系从公司短期发展来看，这些庞大的队伍可以为公司带来客观的业务销售量，但是从长远来看，这些社会人员素质参差不齐，团队实际上是一把双刃剑，如果再加上培训不足，在营销人员“一对一”的客户服务中，就可能忽视公司的理念并可能产生一些“诚信”方面的纠纷和危机。

4.人才备份

备份来源于IT词汇，在IT中的解释是为了防止信息文件损坏和丢失，同样道理，人才备份是防止因员工流失引起损失的重要工具无论是保险业还是其他行业，需要备份的人才一般是一些“核心的员工”“核心员工”通常存在“不可替代性”，因此让保险业的管理者头疼，因为只要可能存在“不可替代性”的因素，就确实是一个企业需要深思的问题，就更需要公司有未雨绸缪的思想如何做好人才备份，不少保险公司一方面会强化人才的储备和技术培训，使某项关键业务流程和客户不会只被一两人独占；另一方面，尤其是团体业务至少要有两至三人同时攻关对于精算勘察医疗等技术岗位的某些重要职位，采取了设立后备人员的培养计划，让这些“替补人员”提前熟悉将来的工作，或是给这些技术岗位的人员配备助手，潜移默化的以“同事助手”关系建立一种“师徒”培训机制，一旦发生这些岗位人员的流失，则这些“助手”就能在最短的时间内胜任关键的工作，从而降低了由于员工空缺而造成的损失。

另外，建立完善的计算机人力资源信息系统，公司可以有针对性地对员工离职率变动情况以及离职原因及早采取相应措施，有效的信息还可以帮助企业更好地制定用人留人政策同时和社会一些正规和专业化的职业介绍所或是劳务公司通过合作也可以建立有效的人才备份，因为职业介绍所和劳务公司往往有大量的人才信息和储存机制，具有“人才银行”的特点，这样既能减少备份人才的成本和精力，又可以减短招聘人才的时间，尽最大可能来减少员工流失带来的损失。

第7篇

国外研究学者对于文化营销的研究主要集中在跨国企业的文化传播与营销方面,目前国内学术界内主流的三种说法依次将文化营销归结为“营销活动”,“营销方式”以及“营销理念”。各种定义下,文化营销具有的特征各有不同。文化营销作为“营销活动”的特征是“有意识地通过发现,甄别,培养和运用某种独特的核心价值观念为手段来达成企业经营目标”;作为“营销方式”,文化营销的特征是构建核心价值观,满足消费着文化需求等等;作为“营销理念”,其特征是“以文化取胜的竞争意识作为指导思想,以企业文化为传播手段来沟通消费者”。(见图1)

二、保险文化营销的内容与作用

保险作为保险企业的产品,具有与其他实物性产品不同的特征与特性,保险产品是无形的,以风险为对象特殊商品,它不可感知,不可存储,不可分离,不可预知,不稳定。这些固有特点和本质就决定了保险营销的专业性,服务性,竞争性和挑战性。保险企业文化营销主要包括:产品文化营销,品牌文化营销,制度文化营销以及理念文化营销。笔者分析文化营销在保险营销中的作用主要有:

(1)实现保险业文化营销有助于推进保险市场的良性竞争。

对保险企业而言,低劣的价格竞争抢占市场的时代已经过去,市场竞争以费价格竞争为主,创新的市场竞争手段,新险种的市场吸引力才能带给保险市场新生机。

(2)实现保险业文化营销有助于树立保险企业品牌。

我国保险业的佼佼者们都纷纷举起文化营销的大旗,中国平安,中国人寿,泰康人寿等大型保险企业都立志于文化营销战略的实施和推广,中国平安打出的口号正是“文化是企业的核心竞争力”。可见要树立我国保险业的著名品牌,文化营销战略是必由之路。

(3)实现保险业文化营销有助于形成保险产品的核心竞争力。

文化营销战略的核心就是形成企业独特的价值观,价值观是企业的核心竞争力。实现文化营销有助于建立和培养长期稳定的忠实顾客群,对企业市场竞争和长期发展有不可小觑的作用。

(4)实现保险业文化营销是推动险种创新的有效途径。

在保险体系相对完善,保险监督系统十分健全的国外保险市场,保险企业仍在不断地发展创新营销策略和竞争方式,反观我国国内贫瘠的市场竞争手段和难以攻破的垄断经营体系,都在预示着创新性险种开发途径和竞争手段的势在必行。

三、我国保险业文化营销现状与问题

(一)我国保险业文化营销现状

保险起源于几百年前的意大利,相对于国外先进资本主义国家对保险行业的丰富经验和相对完整的理论体系而言,我国的保险企业仍显幼嫩。我国的保险行业,由于长期垄断,竞争结构属于寡头垄断型,但在机遇与挑战并存的市场经济发展过程中,面对开放改革和入世协议,2004年12月11日起中国保险业的全面开放,外资保险企业可以全面入驻中国市场。我国民族保险企业的生存状况可谓险恶,在市场优胜劣汰的竞争下,使得我国保险企业在不断打拼中成长,在不断变化中创新求存。

(二)我国保险业文化营销存在的问题

由于我国中国特色社会主义市场经济的大环境,和文化营销本身的复杂性,综合性等原因,我国保险业的文化营销仍有不少的缺憾与不足。

(1)保险业缺乏文化品牌塑造力

我国多数保险企业仍然选择以人海战略盲目抢占市场的经营理念,没有针对性地研究市场细分,导致企业产品失去独特性针对性,反而在市场竞争中没有了核心优势。我国保险企业在进入某领域之前通常缺乏对市场进行充分的调查研究,导致大部分险种的严重重叠,不同层次不同地区的保险市场出现供需矛盾严重的现象,浪费企业成本,不利于塑造保险品牌、推广企业文化,导致企业在竞争中核心竞争力下降。

(2)员工素质参差不齐营销团队粗放型管理模式

我国的保险行业一直是国名经济发展最快的行业之一,保险业务的飞速增长基本都是依靠保险营销团队。但是这同样带来了隐患,随着保险行业的不断扩张,盲目地增加营销人员,扩充人员队伍,员工培训和团队意识的匮乏,导致保险营销团队的良莠不齐。粗放型的管理模式一体现在人员管理上,二反应在销售管理上。对员工前期委任的不负责任和后期培训的力度不够,都是粗放型管理模式的诟病。而销售产品的粗枝大叶,是对顾客和企业后期发展极不负责任,危及企业生存的错误做法。泰康人寿的总裁陈东升就曾经严厉批评“赌博式的投资文化”。泰康人寿一直以偿付能力为核心调控保费规模等发展速度,强调保险企业不能急功近利。

(3)文化营销渠道单一

我国保险营销理念仍处于发展中阶段,许多保险营销仍被单纯地看做为保险推销,这严重营销了文化营销战略的实施,在保险推销观念下,导致销售渠道的单一,不仅不能满足顾客日益增长的消费需求,更限制了保险企业的发展。老旧的保险营销观念重视当前经济效益,以利为先对内忽视员工培训和团队精神建设,对外缺乏文化推广形象建设。只要求当前短期内的销售业绩,不顾后期的售后服务情况,是典型的老旧营销观念。我国仍大面积地采用单一的人销售渠道,容易发生人,代而不理的现象,导致保险营销止步不前,更不利于企业与顾客之间双赢互利的关系。

(4)文化营销概念的片面理解

现今我国保险企业已经愈来愈重视文化营销所带来的的增值效益,但是在实际运用的过程中,经常与企业文化建设和企业形象塑造这两个概念相混淆。没有实现管理理念的现代化转变,没有意识到文化营销的宽度与广度,涉及到了企业营运中的每一个环节,企业战略制定,企业市场细分,企业内部激励,企业形象传播等等。保险产品的出售,不仅仅是一份合同和一份承诺,更是一种文化输出和精神层面的互动。许多国内保险公司没有重视到文化营销与企业文化和企业形象这三者的本质区别,导致企业核心竞争力没有的到有效地提升。

四,保险行业文化营销实施策略

鉴于以上对于实际情况的分析和整理,我国保险业的文化营销尚存在诸多漏洞和不足,没有彰显其市场竞争力,要实现保险市场的文化营销理念转变和文化营销技术的创新,帮助企业通过分析和量化数据从而得出最科学有效的决策。

(一)完善文化营销体系,树立保险企业良好形象

保险企业是向社会提供“生老病死保障公众服务”的特殊企业,要改变保险行业粗放式经营的局面,和寡头垄断型的竞争格局就必须真正实现现代化管理模式。高效管理,合理运用文化的力量,把文化营销策略提升到企业战略的高度。一方面,团结内部员工力量,发扬光大企业文化,是员工对企业有家一般的归属感。另一方面,在面对外部顾客时,不仅仅在乎眼前一份保单的签订而是要根据顾客需求,以客户满意为最高宗旨。使保险企业的文化能够同化内外部顾客,树立企业的良好形象,制定实施文化营销策略。

(二)全面提升员工专业素质,建立现代化管理机制

在人才培养和员工培训方面有中国平安保险公司推出的“人甄选系统”用以培养人才,发展保险人系统。泰康人寿保险股份有限公司也实行了“世纪菁英计划”为企业未来发展提供优秀的人才资源。全面提升员工素质,培养高素质的保险人才,是实现文化营销的重要前提。保险企业需要建立科学的绩效管理机制和动态竞争机制,而不能单凭业绩武断员工的工作能力,导致员工工作激情低落,从而工作效率降低。

(三)更新营销观念,创新保险险种

保险企业必须高度重视与消费者的文化沟通精神交流,真正做到“以顾客需求为中心”的经营理念。文化营销是创新险种开发的新途径,对未来保险市场的创新研发有带动作用,可以提升培养消费群体的认可度,培养忠实顾客群。拥有培养忠实客户群,就可以得到多元化的需求信息来源,保险企业便可以建立“以顾客需求为中心”的营销理念,据此不断创新险种,开发新市场,提高企业品牌文化忠诚度。

(四)调研市场细分,树立保险企业品牌

对企业而言,品牌背后代表的就是文化,品牌是蕴含丰富文化内涵的一种文化现象,是企业立足于市场的风向标。文化营销是企业树立品牌,运用品牌效益增强企业核心价值的强有力手段。正确的文化营销带给消费者除商品外的附加价值将会是保险企业市场竞争的核心部分,文化营销对消费者而言将不仅仅是得到一件商品,享受一种服务和承诺,更重要的是一种精神层面上的沟通互动。企业运用文化营销策略树立保险企业品牌,能够帮助保险企业的文化营销成为企业的生命力,竞争力以及吸引力的来源,树立保险企业品牌识别度。

(五)提供优质保险售后服务,创新文化宣传方式

第8篇

在大连保监局的支持下，大连市保险行业协会联合辖区13家寿险公司，建立了银行保险自律办公室，依此建立起一套比较切合大连市场实际的银保自律工作机制，经过初步工作取得了应有的实效。

建立银代保险自律检查常态机制

大连市保险行业协会制定和颁布了《大连市寿险公司银行、邮政保险业务行业自律公约》。为确保银代业务自律工作操作有据、执行有序，行业协会牵头与辖区寿险公司共同制定了带有工作指引和行业约束性质的《大连市寿险公司银行、邮政保险业务行业自律公约》和《大连市寿险公司银行保险业务自律公约违约处理办法》，对大连银代保险市场进行检查自律。

《公约》共有15条，其中尤对执行银保条款和费率规定作出了特别强调，对极易引发银保市场恶性价格战的银保手续费支付比例也做出了具体明确限定。公约还对从事银保业务的人员资格、培训标准、广告和宣传资料内容等均做出了约束性规范。

另外，大连市还设立银行保险自律办公室，促使银行保险工作规范化和常态化，尤其是确保自律检查工作的制度化。行业协会根据大连保监局和大连银监局联合下发的《关于进一步规范银行保险业务的通知》以及自律公约有关规定精神，设立了自律办公室，进行了相关工作的建章立制。

全程监控银保市场动态

大连市首先确定了检点和操作指引，将银代业务网点的误导行为和各种宣传资料列为检点，侧重做出以下三项认定：1　在记录有当事人、联系方式、持有录音佐证基础上认定误导行为。2　宣传材料未经总公司批准，同时不符合保监会“关于新型产品销售管理办法”的规定的将被认定。3　银行提供的信息存在分红率等误导性语言，对产品进行非简单式介绍的亦可认定为误导。

此外，大连市还确定了检查分工指引及程序，检查办公室由各公司抽派一人参加，下分四个小组，每组三人，组长轮流担任，任期一个月。要求检查人员秉承公平、公开、公正原则施行检查工作。各小组按区域对所辖网点进行暗访，具体网点由各小组自行协商确定，协会可以根据市场反映情况临时抽调小组进行检查。各小组之间不得提前通气，发现者，将取消自律检查资格。

检查办公室每周各小组确保一天检查时间，每周检查网点市内不低于10家，郊县不得低于8家，检查记录由组长审核、检查成员签字确认后报至行业协会。

根据检查小组的检查记录和报告，对认定有误导行为或违规宣传材料的公司，协会将通知有关公司进行整改，并根据《大连市寿险银行、邮政自律公约违约处理办法》的规定进行相应处罚。情节严重的上报监管机关进行处理。

银保自律办公室基本采取暗访的形式，对检查对象、检查区域和检查组成人员进行未有事先预案的随机性抽检，对一经发现的“违约行为”尤其是“误导行为”，在履行取证和确认程序基础上给予及时处罚，目前，已有两家机构被处罚，起到了较好的警示作用。

第9篇

本文从反洗钱风险管理框架和四大核心工作两个方面阐述了保险行业反洗钱风险管理工作的基本情况，并且对现有的监管政策和最新的监管要求做了简要的介绍。

反洗钱风险管理

一、引言

随着国际政治经济环境的日趋复杂，恐怖事件频发、金融犯罪呈现诸多新的特点。我国国内洗钱及其上游犯罪、其他金融犯罪有增无减，部分案件造成了重大的社会影响，同时，我国面临着反洗钱金融行动特别工作组（Financial Action Task Force on Money Laundering――FATF）第四轮反洗钱评估，国内反洗钱和反恐怖融资形势日趋复杂化、严重化。保险公司作为重要的金融企业，在落实国家反洗钱政策、落实监管反洗钱规定、履行反洗钱责任与义务方面起着关键且重要的作用。如何做好反洗钱风险管理就成为保险公司面临的重要问题。

二、反洗钱风险管理的基础框架

对于保险公司开展反洗钱工作、加强反洗钱风险管理工作的目的至少有2个：第一是满足监管要求，落实国家及监管政策；第二是采取有效的防控手段，防范客户利用公司正常经济业务进行非法洗钱活动。为达到以上目的，保险公司应从组织架构建设、制度建设、文化建设、监督与评估等方面开展反洗钱风险管理工作。

（一）反洗钱风险管理组织架构建设。按照《金融机构反洗钱规定》的要求，金融机构应当设立专门机构或内设机构负责反洗钱工作。通常，保险公司按照内控管理原则，设置了科学合理的公司治理结构和满足内控管理三道防线的职能部门，仅需在此基础组织架构上将反洗钱风险管理的各项职责合理的分配，同时，为了确保公司内部反洗钱风险管理工作有明确的领导组织，保险公司会在经营层设立反洗钱领导小组作为反洗钱工作的日常决策机构，并指定某部门作为反洗钱工作办公室（一般为法规部门），牵头开展各项工作。

（二）反洗钱风险管理制度建设。制度是公司落实监管政策、内部管理要求的重要工具。制度的健全性、合理性、有效性会直接影响反洗钱风险管理工作的效率和效果。按照监管规定，保险公司应至少制订反洗钱工作管理、客户身份识别、交易档案的保存、大额交易和可疑交易的报告、重大洗钱案件管理、宣传与培训、反洗钱案件协查、保密、审计等方面的制度，同时，保险公司需要将以上各项管理要求切实的落实到销售管理、保险业务管理、财务管理、投资管理等各项经营管理中，确保各项反洗钱监管政策、内部管理要求有效执行。

（三）反洗钱风险管理文化建设。一个公司的行为取决于公司领导及各级员工的行为，每一个人的行为取决于自身的思想、眼界和意识。倡导和培育良好的风险管理文化，培养公司员工主动的风险管理意识，推行风险管理创造价值，形成人人懂风险、人人控风险的合力，将对开展反洗钱风险管理工作起到事半功倍的效果。

（四）监督与评估。自2006年《反洗钱法》颁布以来，各保险公司按照监管要求逐步建立起反洗钱风险管理体系，一般包括了成立反洗钱领导小组、建立内控制度、报送大额交易和可疑交易、落实客户身份识别及交易记录保存、建立客户洗钱风险评估体系、开展反洗钱培训及宣传等工作，但经过将近十年的工作沉淀，各保险公司洗钱风险管控的效果又怎么样呢？没有一个合理的评估标准，可能这个问题是无法回答的。2015年至2016年，各保险公司按照监管要求结合自身实际情况，逐步建立了公司反洗钱自评估体系，对公司宏观的反洗钱政策、业绩增长带来洗钱风险的可能性、销售管理中对洗钱的管控、业务管理中对洗钱的管控、财务管理中对洗钱的管控、反洗钱异常交易的识别与报告、反洗钱宣传与培训效果等方面进行全面的自评估，同时，结合外部监管的现场和非现场监督情况。一定程度上可以对保险公司的洗钱风险管控效果给出一个客观、合理的评价。

三、反洗钱风险管理的四大核心工作

反洗钱风险管理有四大核心工作，即客羯矸菔侗稹⒋蠖罱灰缀涂梢山灰妆ㄋ汀⒔灰准锹急4妗⒖突洗钱风险等级评估。四大核心工作体现了在事中、事后各项业务管理环节的反洗钱管控手段。

（一）客户身份识别。是反洗钱风险管理的基础工作之一，要求保险公司在接受客户业务申请且达到一定标准时，核对客户关系、登记客户基本信息、留存客户身份证件影印件。这是贯彻“了解你的客户”，开展反洗钱风险管理工作的前提。

（二）大额交易和可疑交易报送。大额交易和可疑交易是监管部门总结的洗钱案件的特征，真实的洗钱案件一定会具备以上大额交易和可疑交易的特征，但具有以上特征的保险业务不一定是洗钱案件。所以保险公司在落实大额交易和可疑交易的识别过程中，不能单方面的看这些特征，而是要结合客户的基本信息、社会背景、资金来源、交易目的等各方面综合信息，以判断交易是否符合疑似大额交易或可疑交易。

（三）交易记录保存。是一种防御性的风险管理措施，确保通过保存的交易记录可重现客户的一切交易行为，为洗钱案件的事后调查提供足够的证据材料。

（四）客户洗钱风险等级评估。是一种主动的风险识别手段，实时对现有的存量客户和新客户按照一定的风险评估标准确定洗钱风险等级，对高风险客户采取限制性的管控措施，对低风险客户采取简化、高效的业务处理措施。按照2013年监管部门的推荐方法，各保险公司一般通过对客户的基本属性、业务发生地域的洗钱风险状况、客户申请业务的洗钱风险状况以及客户所在行业或职业四个方面来评估客户的洗钱风险等级。

综上所述，自2006年中国《反洗钱法》颁布以来，“十年磨一剑”，保险公司反洗钱风险管理工作已日趋成熟，形成了较为完整反洗钱风险管理体系和框架。2016年12月底，中国人民银行的《金融机构大额交易和可疑交易报送管理办法》（人民银行令[2016]3号），进一步严格了监控标准、完善了反洗钱异常交易报送流程，为保险行业反洗钱风险管理工作提供了进一步的指导。

参考文献：

[1]中华人民共和国.反洗钱法.2006.

[2]中国人民银行.金融机构反洗钱规定.2006.

[3]中国人民银行.金融机构大额交易和可疑交易报告管理办法（已废止）.2006.

[4]中国人民银行.金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法.2007.

第10篇

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适应岗位：饲料厂生产管理、饲料机械厂生产管理、制造业生产管理主管、销售副总、物流仓储行业业务经理、电商业务主管、商业连锁经营专卖店主管、网站策划、网络管理、网站管理、企划主管、企业安全主管、制造业采购、混凝土行业营销部总监等。

本人是一名英语专业的大专毕业生，已过四六级，在校成绩一直名列前茅。多次获得奖学金，并荣获国家助学金，南通市市级三好学生，多次参加社会实践。有两个月的小学英语实习经验，深受实习老师和学生的喜欢。同时，作为一名女生，独立，有抱负，勤奋是我的代名词。给我个舞台，我便会还你个奇迹、、、

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第11篇

一、专业化销售渠道划分

随着保险行业的发展，行业竞争日趋激烈，以客户细分、开发、维护和服务为标准的渠道分类更能根据客户的不同需求提供个性化的服务，更能有效开拓目标市场。以客户为导向，可将营销渠道划分为：集团客户渠道、专兼业中介渠道、政府主导型业务渠道、新兴渠道。

（一）集团客户渠道

集团客户渠道以大型企事业单位为主，特点是保险标的众多。这类客户通常对公司的保险服务水平要求较高。

（二）专兼业中介渠道

专兼业中介渠道主要包括：保险专业公司、、保险经纪公司、个人人和保险兼业公司。

（三）政府主导型业务渠道

在现代社会，保险的社会管理职能越来越受到政府的重视，最典型的即政策性农业保险。近年来，在一些新的领域，特别是责任险领域，也出现了一些准政府强制保险。教育、环境、卫生、消防和建筑等领域的政府主管部门，在其主管行业的保险业务开展中往往具有决定性作用。

（四）新兴渠道

随着电子商务的兴起，电销、网销等新的销售渠道日益受到各保险公司的重视。该渠道适合销售车险、个人意外险等相对比较简单的险种。

二、财产保险公司各级专业化渠道建设的组织构架

（一）总公司层级专业化渠道建设的组织构架

在渠道专业化建设中，总公司有必要设置专门的渠道管理和拓展部门，在部门下根据渠道细分，设置集团客户渠道部、专兼业中介渠道部、政府主导型业务渠道部、新兴渠道部等二级部门，负责各专业渠道的管理。

总公司渠道管理和拓展部门除主要履行管理、考核等职能外，还需要参与同银行、大中型企业集团、全国性中介机构等部分总对总渠道的拓展。

（二）分公司层级专业化渠道建设的组织构架

在分公司层级，应设与总公司对口部门对接的渠道管理和拓展部门，按照总公司要求完成各项工作，对下级机构的渠道管理和拓展工作进行指导，并积极拓展本省的各专业渠道。该部门既要履行一定的管理职责，还要积极拓展和维护相关渠道，对综合素质和技能要求较高。

（三）基层机构专业化渠道建设的组织构架

渠道专业化最终需要各基层机构（含中心支公司、支公司、营销服务部）去推动和落实。各基层机构可在现有的业务管理部门下设渠道管理和拓展专岗，时机成熟时组建各渠道专业团队。渠道管理和拓展专岗主要负责本机构渠道的管理和渠道拓展的推动，落实总分公司各项渠道建设政策，收集渠道建设相关信息并及时反馈上级公司。各渠道专业团队的主要负责本渠道业务的拓展和日常维护。

三、各专业化销售渠道的业务推动

（一）集团客户渠道的业务推动

集团客户对于保险业务的采购流程往往较长，参与者下到一般经办人员，上到公司决策层，涉及财务、人事、生产、后勤等众多部门。因此集团客户渠道的业务推动应避免单打独斗，尽量采用团队展业方式。团队人员构成既要有善于人际交往者，也要有专业能力较强者，以形成优势互补。

对于集团大项目，保险公司应从承保政策和前期费用投入支持到业务保护、业绩划分等方面，建立系统的管理办法，为推动集团业务提供有效支撑。

（二）专兼业中介渠道的业务推动

（1）专业公司多以车险和意外险业务为主，对手续费率敏感，对承保政策的稳定性要求较高。专业公司的业务推动需要有竞争力的销售费用支撑，另外往往需要在公司配置电脑等出单设备。

（2）经纪公司以大中型非车险业务为主，对特定行业的保险业务有较深的了解，保险标的的投保条件通常较为个性化。与经纪公司合作，保险公司需要有很强的专业技术支持，对公司资本金和偿付能力等指标往往也有较高要求。

（3）营销员面对的客户类别十分丰富，险种覆盖面很宽，但队伍稳定性较差。对于营销员团队，公司首先要通过制订基本法，为营销员作好职业生涯规划；其次，加强早夕会和培训等日常管理；第三，要采用精神鼓励和物质奖励相结合的多种激励手段。

（4）兼业中介类别较多，通常以银行和车商为主。

银行拥有网点优势，客户资源通常较为优质，业务类型涵盖了各类财产险和意外险。银行渠道的推动需要销售人员具备较高的综合素质，公司则需提供总对总协议、较高的销售费用、稳定的业务政策等作为支撑。

车商拥有大量的车险客户资源，因此备受保险公司关注。推动车商业务，不仅需要由熟悉该渠道的销售人员组成专门的业务团队，更需要公司提供综合的承保理赔政策支撑。

（三）政府主导型业务渠道

政府主导型业务的推动需要与政府部门保持密切联系，以便获得政府招标活动等业务信息，要求销售人员拥有或者能够与政府部门建立良好的人际关系，对销售人员综合素质也有较高要求。

（四）新兴渠道

新兴渠道的推动需要公司加大广告宣传力度，简化承保、理赔手续，并针对不同的销售方式做好相应的人力、物力投入。

电话直销业务需要公司设立电话营销中心，并建立持续、大量的客户信息资料获取来源，以便通过主动呼出扩大业务量。

网络直销业务需要公司在主流门户网站上展示公司形象，增加网民对公司的认知程度；同时还要有生动、简洁的保险产品和理赔服务介绍以及操作简便的网上投保程序。

四、各专业化销售渠道的管理

（一）人员管理

公司可根据各销售渠道的业务规模和人力配置，设定若干团队层级和岗位。保险公司应遵循合法合规的原则，制定各渠道销售人员岗位管理细则。

（二）日常管理

日常管理项目包括：例会管理、出勤管理、业务品质管理和培训管理等。保险公司应制定各级团队日常管理细则。

（三）业务管理

保险公司要列明各渠道业务范围，形成渠道之间互不重叠又互为补充的业务政策。各渠道人员在开展业务时，不得涉足其他渠道业务范围。

五、专业化销售渠道的考核

专业化渠道的KPI绩效考核的指标、定义及计算方法必须符合实际情况，充分考虑发展状况及投入产出等，制定合理的底线。各专业化渠道的KPI绩效考核的指标、定义及计算方法必须符合实际情况，充分考虑发展状况及投入产出等，制定合理的底线。各渠道通用的KPI考核项目包括：保费计划达成率、保费同比增长率、综合赔付率、团队管理/日常行为考核等。

第12篇

关键词：寿险公司；经营风险；预定利率；销售管理风险；承保与理赔风险

一、我国寿险行业主要特点

（1）居民保险意识仍需提高。随着中国经济继续保持稳步增长，以及国内寿险行业的快速发展，我国居民的保险意识和购买能力不断增强，到今年6月底寿险公司已经累计总资产达7.65万亿元。但与世界上发达国家的平均水平相比，我国目前的保险深度和密度仍然较低，还有相当一部分居民对寿险产品缺乏最基本的了解和认识，甚至对寿险行业产生较大的误解。据统计，2013年国内保险密度为1266元，保险深度为3%。[2]而在发达国家，保险市场保险深度已达12%左右，保险密度通常已达2000到3000美元。相比而言，国内的人均保费还达不到发达国家的十分之一。另据其他数据，日本人均保单在5张以上，欧美发达国家的人均保单甚至超过10张，而国内人均拥有保单只有0.6份。

（2）寿险费率已逐步放开。随着《中国保监会关于普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知》（保监发〔2013〕62号）文件的下发，我国寿险费率市场化已经开始实施，“预定利率”3.5%（含）以下的产品仅需报备无须审批。“预定利率”作为保险产品定价基准，得以与金融市场以及人民银行基准利率的变化对接。但费率市场化也存在着一定风险，保险产品定价限制的放开容易引起同业公司之间的恶性竞争，存在给行业带来系统性风险的可能性。因此，它必然要求保险公司提升公司管控、产品定价和市场监管等多方面的能力，以防范可能出现的定价风险。

（3）经营成本不确定性。我国销售的寿险产品主要以长期型为主，其中销售比重较大的重疾类产品由于保障期间长，理赔数据统计周期长，在确定产品成本时，需进行庞大的统计数据及资料，而实际上寿险公司很难获得足够量的相关文件，加上风险的影响因素也时刻在发生变化，使得寿险公司在计算成本与盈亏时难以得出准确结果。

二、我国寿险公司主要经营风险定位

（1）寿险产品定价风险。寿险产品的定价是建立在精算假定基础之上的，主要考虑的因素包括死亡率、利率、费用率、生效率和平均保额等。产品价格是市场竞争非常重要的一个因素，但一味地追求产品价格上的竞争力，在定价时不采用较保守的精算假定，就可能因定价不合理令公司面临较大的损失。例如，死亡率设定过高，产品缺乏竞争力，影响业务发展，而死亡率设定过低，产品有价格优势，但会导致公司亏损；又如费用率拟定过高，则产品价格偏高，响到市场竞争力，费用率拟定过低，则影响业务发展。[3]

（2）销售管理风险。由于寿险产品利益条款专业性较强，以个险渠道为主的保险人员的素质大都参差不齐，存在着为了个人利益，在向客户推介产品的过程中通过欺骗、隐瞒或者诱导等方式，对保险产品进行虚假宣传。例如，夸大保险责任或保险产品收益；对与保险业务相关的法律、法规、政策作虚假宣传；以银行理财产品、银行存款、证券投资基金份额等其他金融产品的名义宣传销售保险产品等等。根据中国保监会有关部门及各保监局统计，2014年上半年共接收人身险公司的投诉7286件，消费者投诉事项涉及人身险的共有8275个。主要表现在销售人员没有完全履行告知义务，包括夸大产品收益、错误解释保险条款、隐瞒投资风险或保险合同期限、混淆保险与理财产品的概念等。以上销售误导行为还易引起集中性退保风险，引讼和纠纷进而引发。

（3）承保与理赔风险。承保风险主要表现有三方面：一是因为公司偿付能力不足或资金流动性不足而导致的财务支付风险。二是投保人因为个人利益而做出对保险人不利的逆选择风险。例如，刻意隐瞒疾病投保健康重疾险。三是投保人或受益人为骗取保险金而故意制造、捏造或冒用保险事故的道德风险。例如，投保人对被保人的故意伤害、被保人故意自杀或自残以及伪装并未发生的保险事故或利用或者冒用保险事故等。尽管寿险公司建立了相对完善的核保体系，但受限于核保人员的能力素质参差不齐，对风险的评估准确性不高，可能会做出不正确的承保决定，给公司造成较高风险。理赔也是寿险公司经营过程中至关重要的环节和极易发生风险的环节。目前，国内寿险公司普遍存在着理赔风险管理体系不健全、理赔管理人员缺乏、理赔岗位设置不合理、考核制度不健全、调查工作不够深入等问题。各家寿险公司也都或多或少存在着部分理赔人员对于公司理赔制度的执行不够严格、不根据实际情况仔细核实理赔项目等问题，甚至还出现了个别寿险公司理赔人员与客户私下串通编造假的理赔案件，进行违法交易等极端情况。总之，如果对理赔环节把关不严，风险控制不当，将会严重影响公司经营和盈亏情况。

三、我国寿险公司经营风险管理对策

（1）进一步加强风险管理理念。目前，我国寿险公司虽然在一定程度上都树立了风险管理理念，但在实际业务经营过程中，由于对于保费规模的追求以及注重市场份额排名的传统思想根深蒂固，市场竞争日益白热化导致公司经营行为和管理方式仍然是以业务增长为导向，保费收入至上。因此，进一步加强树立风险管理观念，强化风险管理意识非常重要。保险公司本身从事的就是风险管理，业务做的越大，经营管理的风险也就越大，也就越需要防范化解风险的发生。我国寿险公司必须深刻认识到经营风险管控的必要性和重要性，将风险管控的理念深入到经营管理的每一个环节。[4]

（2）科学防范产品定价风险。必须要科学地设计产品的定价，要对产品定价的关键因素进行充分考虑，设计出合理的价格，同时要对产品的盈利能力进行模拟和测算，其中重点要防范利率风险。目前，我国寿险公司资金的运用所受限制较多，主要是在银行存款和购买金融债券。当市场利率大于预定利率且持续上升时，由于寿险公司不能根据市场利率的提高调升预定利率，寿险产品价格将相对过高，对潜在保险需求会产生抑制作用，尤其当市场利率上升到一定水平，即选择退保产生的损失要小于选择银行同期存款可获得的收益时，理性的消费者会选择通过退保或进行保单质押贷款的形式，公司流动性风险将随之增加；而当市场利率低于产品预定利率时，资产价值的上升要小于负债价值的上升，就会产生利差损。同时，寿险公司应该推出更多种类的产品，不断优化险种结构，防止集中销售一类产品而带来的集中风险。此外，监管机构虽然放开了预定利率，但为了管控风险也做了一定限制：不高于3.5%的产品只需要报备，高于的就要报送保监会审批，且对于需要审批的寿险产品，要求所属公司最近季度末偿付能力充足率不得低于150%。这种规定也是为了使监管机构能够评估该公司的经营行为的可行性及其市场影响。[5]

（3）销售风险管理。寿险公司应当加强对售前、售中及售后的管理，从销售人员的销售资质、销售培训、宣传资料、销售行为、客户回访、销售品质和客户投诉等方面扎实开展销售风险管理工作，着力构建综合管理长效机制，从源头防范化解销售风险。一是应加强对人行为的管控力度。对人的管理要从以前的粗放、简单转变成采取有效措施进行约束。首先要加强教育培训，包括保险法律法规的相关知识、保险产品知识、电话销售技能、职业道德及相关专业培训等，使得人懂法、守法、懂保险。同时，还应定期对人的销售资格管理进行检查，严格执行持证上岗规定，对人的培训情况以及产品宣传等情况也要定期进行检查。二是要加强售后回访以及投诉处理工作。要充分认识到客户回访机制对防范销售误导和提示投保风险的作用，严格按照监管的要求进行回访以及做好投诉案件处理工作，将客户回访以及投诉处理情况纳入销售人员和各级管理人员的日常工作考核。[6]

（4）切实抓好承保及理赔工作。对承保工作，一是要坚持规模与效益并重、展业与管理同步的经营思想，加强业务质量考核，控制好承保风险，制定与利润相关的考核指标，并把这些指标作为经营者业绩考核的重要依据。二是要建立起完善的核保工作机制，制定科学规范、适于操作的核保规程，合理界定各级承保权限，建立逐级负责的责任制度。三是要加强核保管理，改善核保条件，提高核保技术，提升电子化、信息化、网络化工作水平。四是要提高核保人员素质，实行资格考核，并将核保质量同核保人员经济利益挂钩。同时，加强理赔风险的宏观监管，推进理赔风险管理技术的发展，建立完善行业范围内客户理赔信息资源共享、交流平台，共同制定风险防范措施，不断优化风险管理方法。对于寿险公司而言，理赔内部控制的有效性对理赔风险控制具有重要作用，要明确理赔内部控制的目标，建立严密的理赔内部控制体系，确保公司在理赔业务经营过程中合法合规，从而有效控制和防范理赔风险。[7]

参考文献：

[1] 2014年1-6月保险统计数据报告[R].中国保险行业协会官方网站.

[2] 2013年中国区域金融运行报告[R].中国人民银行官方网站.

[3] 舒文德，叶俊彦，余中坚.论寿险公司经营风险的防范与化解[J].保险研究，2006.

[4] 中国保监会.关于加强保险资金风险管理的意见[Z].

[5] 唐洪涛，杨平.寿险业的经营风险及其防范[J].黑龙江金融，1998.

第13篇

[关键词]巨灾风险，巨灾产品，风险防范

一、对巨灾风险的认识

“巨灾”一词最初是OEDC(经合组织)在2003年提出的，其内涵是指某一灾害发生后，发生地已无力控制灾害造成的破坏，必须借助外部力量才能进行处置。例如，1976年的唐山地震，1998年的特大洪水。自2007年7月1日起施行的《保险公司风险管理指引(试行)》规定保险公司应当识别和评估经营过程中面临的各类主要风险，包括：保险风险、市场风险、信用风险和操作风险等。其中，保险风险是指由于对死亡率、疾病率、赔付率、退保率等判断不正确导致产品定价错误或者准备金提取不足，再保险安排不当，非预期重大理赔等造成损失的可能性。财产保险是产险的传统业务，企业财产险承保的主要是两类风险，自然灾害和意外事故，其中自然灾害中的巨灾具有更大的破坏性，对财产和人的生命构成很大威胁。2007年全球人为和自然重大灾害造成的保险损失高达276亿美元，其中自然灾害233亿美元。2005年8月24日的“卡特里娜”飓风造成的保险损失高达380亿美元。2008年1月10日至2月6日发生的冰雪灾害是中国自1954年以来最为严重的冰雪灾害天气，中国西部及整个长江流域共计19个省市自治区遭遇了50年难遇的严重冰雪之灾。此次受灾面积之大、受影响人数之多、损失之巨，出乎意料，灾害所造成的直接损失达到1516.5亿元人民币；2008年5月12日14时28分，在四川汶川县发生里氏8级特大地震，截至5月27日，汶川地震已造成6.8万人遇难，36.5万人受伤，累计失踪2万多人，损失巨大。自上世纪开始，全球平均温度上升了0.6度，自80年代以来，灾害损失呈增长趋势，我国的巨灾频率和损失程度正在呈不断上升趋势，2008年上半年时间间隔不长的两次巨灾的发生，使个人、家庭、企业和社会付出了惨痛的代价，社会对巨灾风险的意识势必会有明显的提高，对承保巨灾的保险产品需求也将会有一个显著的增长。1995年日本神户大地震一共摧毁了10万栋房屋，之后日本各地多次发生地震。由于房屋倒塌不仅要负担房屋贷款，还要承担新建房屋的费用，因此引发了居民购买地震险的浪潮，使地震险的普及率由2.9%上升到了20%。保险业应立足于有效的风险管理，通过产品创新来满足被灾害激发的保险消费需求，实现多赢。

二、建立以政府为主导的巨灾风险管理体系

巨灾因其破坏力巨大，导致的直接损失极大，远远超出了商业保险公司的承保能力和偿付能力。1992年美国东南部发生的Andrew飓风造成的承保损失高达164亿美元，就导致了至少10家保险公司破产。从国际经验来看，一般对于巨灾都是由政府主导进行管理。新西兰是世界上第一个将地震险作为主要险种列入法定保险的国家，新西兰地震委员会设立地震基金，一旦地震灾害发生，地震委员会负责法定保险的损失赔偿，商业保险公司依据保险合同负责超出法定保险责任部分的损失赔偿。美国加州的地震保险主要是由州地震局提供，墨西哥的地震保险附加于火险保单上，有全额投保、保户负担25%共保、以火险金额的75%投保等可供选择的投保方式。

日本的地震保险体制是以1964年新泻地震灾害为契机，于1966年国会审议通过而建立的。与此同时，日本还颁布了地震保险相关法规和地震再保险特别会计法案，以确保地震保险制度的顺利实施。该制度规定以各保险公司出资成立日本地震再保险公司，专门负责地震再保险业务。日本的地震保险制度最终由政府对地震再保险公司进行“再再保险”，以分担保险公司地震保险的风险。投保人可以到属于日本地震再保险公司成员的任何一家普通的保险公司购买地震保险，各保险公司再将本公司卖出的地震保险到日本地震再保险公司全额购买地震再保险(称为“A特别签约”)，而地震再保险公司则将所有保险公司购买的地震保险再分成3个部分，一部分向各普通保险公司购买地震再再保险(称为“B特别签约”)；一部分向日本政府购买地震再再保险(称为“C特别签约”)，最后一部分作为自己承担的份额保留。地震风险由政府、地震再保险公司、保险公司三方来分担。

自2007年11月1日起施行的《中华人民共和国突发事件应对法》第二章第35条规定：“国家发展保险事业，建立国家财政支持的巨灾风险保险体系，并鼓励单位和公民参加保险”，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(国发[2006]23号)明确指出要“建立国家财政支持的巨灾风险保险体系”。笔者认为，我国应当建立以政府为主导，商业保险和再保险为补充的多层级的巨灾风险分担机制。在财政支持下建立地震保险基金，并通过减免税收等方式鼓励商业保险公司开办地震保险业务。

三、商业巨灾保险产品的设计及风险管控策略

(一)开发地震附加险产品

面对被巨灾唤起的风险意识和保险需求，保险公司应研究开发适销对路的产品扩大商业保险的覆盖面，这对于扩大承保面，分散风险，提高保险的深度和密度，以及行业可持续的发展是极其重要的。例如，对于涉及面很广的家财险，可通过在主险基础之上以扩展地震责任的附加险方式予以承保，且地震附加险保险金额按主险财产保险金额的一定比例确定。由于附加险的承保责任和厘定的费率是基于主险的基础之上，其内部存在风险因子之间的关联性，在定价设计过程中应特别予以注意。

(二)制定行业产品标准

目前车险、家财险一般是将地震列为除外责任，企业财产险需要扩展地震附加条款，而人意险的保险责任一般包含地震责任在内。有关地震风险的保险责任或责任免除在不同类别的产品中的规则各不相同，需要行业根据惯例，制订不同类别产品的行业规范。哪类产品是含地震责任，哪类是可以通过附加险形式扩展承保，哪类是地震免责等等，建议保险行业协会牵头就财产保险的16类产品制定各自的产品规则，包括条款中与巨灾相关的原生灾害、次生灾害、衍生灾害的释义，尤其是责任免除中的重要款项应统一制定行业规范，以避免理赔时保险人和被保险人双方发生认识和理解上的偏差，产生纠纷，损害保险当事人双方的合法权益和保险关系。与此同时，应加大产品差异性的社会宣传力度，以免使投保人和被保险人对产品产生认识上的误区，便于在投保时作出合适的选择，在出险时就损失是否属于保险责任作出初步甄别，有利于提高保险交易的效率。此外，需要对巨灾风险制订行业纯损失费率。保险产品定价最重要的是纯损失率的厘定，由于地震保险至今尚无科学的精算基础，加之地震发生频率低、烈度高，并且损失还取决于建筑物抗震强度，地震发生的季节、时间段以及消防等诸多因素的影响，损失的预测难度很高。这种地震灾害的不确定性，导致了难以用常规统计方法确定保险费率，对合理厘定地震风险的损失率带来了很大困难。常规险种的核心问题是费率客观合理，地震保险的核心问题是基金积累的程度。墨西哥依照地质结构在全国划分7个保险区，每个保险区内又把投保建筑划分为6个等级，这样共有42个基本保费率，范围自0.02%至0.533%，各种修正系数的修正范围则在0.75～1.30之间。再保险公司要求保险公司每年至少提供两次相关地震资讯，以随时修正再保险费率。日本地震再保险公司和相关研究机构，通过对日本的地震发生规律和震害特征分析研究，对日本各地的地震危险作了评价，并根据地震危险性大小，将日本划分为4个等级，并按此等级确定基本费率。地震风险发生的频率和损失程度等数值不同于普通灾害或意外事故容易获得并作出有效的统计分析和假设。因此，对灾害损失数据资源的采集、挖掘、开发和应用是地震保险产品开发的关键所在。保险行业应加强与国家地震局、中央气象台等专业机构建立技术合作，对于各类自然灾害的历史数据、近阶段灾害活动趋势分析、巨灾及次生灾害和衍生灾害损失开展评估，尽可能地了解灾害风险发生的频率和烈度，为厘定保险费率提供可靠的数据。

(三)考虑巨灾产品服务的特殊性

巨灾保险产品有别于常规的商业保险产品，在产品设计过程中就应考虑到巨灾发生时的特殊情形，对理赔阶段的被保险人义务等作出具有特殊情形下可操作的条款规定，以便与保险公司的巨灾理赔特殊作业流程相匹配。例如，对于索赔时保险合同无法提供的问题，预付赔款的规定，是否可以不在保险公司认定的医院救治等等，在产品开发设计阶段就考虑到使被保险人或受益人在巨灾发生能够得到快速救治和快速理赔服务的合同规定。家财险中最好能设计房屋被毁坏后，安置居所的每日补贴经费，使产品设计更加人性化。

(四)加强巨灾产品的销售管理

《中华人民共和国保险法》(以下简称《保险法》)第四章第99条规定：“经营财产保险业务的保险公司当年自留保险费，不得超过其实有资本金加公积金总和的四倍”，《保险法》第四章第100条规定：“保险公司对每一危险单位，即对一次保险事故可能造成的最大损失范围所承担的责任，不得超过其实有资本金加公积金总和的百分之十；超过的部分，应当办理再保险”，如果在实际操作中不能在既定产品保障范围和费率浮动范围内操作，将使前期的产品设计阶段的风险控制形同虚设，过低的费率将使分保受影响，积聚过高的巨灾风险，对承保公司乃至行业造成威胁。同时，关于巨灾风险在《保险法》第四章第101条规定：“保险公司对危险单位的计算办法和巨灾风险安排计划，应当报经保险监督管理机构核准。”保险公司应根据保险相关法规，从自身的偿付能力出发，在优化业务结构的过程中，调整产品结构和风险结构，确定年度的风险管理政策，确定对包括巨灾在内的各类风险的容忍度，进而落实在产品策略、销售策略、核保政策之中。同时，应当与专业的巨灾风险咨询公司合作，引入地震巨灾模型，模拟测算不同风险等级所可能导致的最大损失，科学地应用再保技术来锁定自身的巨灾损失，保证整体经营的稳定性，形成连续的风险管控链，确保总体经营风险处于可控制状态。

(五)加强巨灾的防灾防损

在地震风险管理的过程中，应当树立和强化“防重于赔”的防灾防损理念，通过改善社会基础管理工作，从根本上降低财产和人身的出险率及损失程度。例如，1995年1月17日发生的日本神户大地震，神户市内超过80%的死者是由于建筑物倒塌。地震后，日本政府先后3次对《建筑基准法》加以修订，大大提高了建筑物抗震设计的级别，从根本上提高了社会抵御巨灾的能力。1998年3月1日起施行的《中华人民共和国防震减灾法》第三章第17条规定：“新建、扩建、改建建设工程，必须达到抗震设防要求。”全社会应重视防灾救灾规划，减轻灾害发生后的损失程度，抗灾防灾规划包括城市生命线规划(水、电、气、交通、通讯)以及医院和学校等重点工程。保险公司应加强对保险标的风险评估，对于承保的重点单位、企业的房屋、厂房、库房等定期进行防灾安全检查，向客户提示风险，防患于未然，降低出险率。

(六)完善保险单证的信息要素

第14篇

一、保险企业开展中间业务的理论分析

按照市场吸引力和内部管理能力这两个维度，我们把保险中间业务分为便民服务类和金融类两种。其中，便民类业务包括代收代缴水电费、物业管理费等居民日常生活事项；金融类业务主要包含销售寿险、银行、证券、基金和信托等业务以及提供风险管理和金融理财咨询等服务。

(一)金融混业经营的发展趋势要求保险企业开展中间业务。金融业的混业经营，是指银行、证券公司、保险公司等机构的业务互相渗透、交叉，而不仅仅局限于自身分营业务的范围。随着全球金融一体化和自由化浪潮的不断高涨，混业经营已成为国际金融业发展的主导趋向，世界上大多数国家，包括美国、欧洲和日本等，都实行混业经营。在中国经济的高速增长以及对外开放程度的不断提高的情况下，西方国家的金融巨头将以金融控股集团为支撑，逐步进入中国的商业银行、投资银行、资产管理和保险等金融领域，并凭借一站式的综合金融理财服务能力，给国内金融企业带来巨大的竞争压力。为与之竞争，实施混业经营将是中国金融业发展的一个大方向。国内保险企业通过开展中间业务可以实施多元化经营，改善业务结构和盈利结构，满足客户逐渐多元化、复杂化的综合金融需求，最终实现保险企业的金融控股集团战略目标，在国际金融竞争中赢得优势。

(二)保险企业开展中间业务的理论依据在于能有效实现范围经济。范围经济指企业通过扩大经营范围，增加产品种类，生产两种或两种以上的产品而引起的单位成本的降低，其形成竞争优势的关键在于多样化经营能够分摊企业的固定成本和降低企业变动成本，使企业的资源得到充分的利用而不存在闲置。分摊固定成本主要表现为分摊固定资产的折旧费用，从而降低单位产品的固定成本；降低变动成本，主要表现在降低采购成本、提高资源利用率等方面。

金融企业开展中间业务的理论依据就在于能有效实现范围经济，它在现有资源没有得到充分利用的前提下，通过共享既有的人力、财力和物力等资源开展多项业务，达到了降低平均成本的目的。商业银行之所以能成功地开展中间业务，原因就在于充分利用了人力资源丰富、网点众多、系统完善等资源优势，依托银行的信用，以较低的平均成本获得了较高经济收益。当保险公司存在资源闲置的情况时，也可以利用它们来开展代销基金、产，寿险、信托、证券和金融咨询服务等中间业务，以提高资源利用率，从而实现范围经济效应。如图一所示，当保险业务x单独由保险企业经营，中间业务Y单独由其他企业经营时，保险业务x的成本为C(X)=OB，中间业务Y的成本为C(Y)=OA，两种业务的总成本为C(X)+C(Y)=OB+OA；当保险业务X与中间业务Y由保险企业联合经营时，保险业务X的成本降为C(X)=OD，中间业务Y的成本降为C(Y)=OE，两种业务的总成本为C(X，Y)=OD+OE。显然，OD+OE

(三)连锁营销服务部是保险企业开展中间业务的必要平台。保险企业开展中间业务的核心资源就是销售渠道，范围经济实现的关键点也在于中间业务能够共享保险企业原有销售渠道。传统的保险销售一般是通过保险人实现，但是保险人受到自身专业知识以及精力的限制，其只能从事一些关联度高的中间业务，如产寿险的交叉销售，而无法从事代销基金、信托、证券和金融咨询服务等中间业务。因此，如果保险公司要全面开展中间业务，那么它必须像商业银行一样有固定的实体门店。保险连锁营销服务部能为开展中间业务提供得天独厚的条件，这是因为中间业务属于兼业性质，是低投入、高产出的项目，具有零风险或低风险、稳定性较强、灵活多样等特点，可以充分利用连锁营销服务部现有的人力、物力和财力等，提高资源的利用率，产生范围经济效应，实现客户和公司的价值最大化。

二、连锁营销服务部开展中间业务的现实意义

(一)为客户提供全方位多层次的金融理财服务，实现客户利益最大化

1、全面深入社区，为客户提供便利的金融理财服务。保险连锁营销服务部遍布全国各地，经营场所固定，且地处社区附近，一旦客户有需求，往往能够快速、专业地提供服务，彻底改变了保险企业远离客户、保险企业总部远离销售第一线的“两个远离”现象。

2、不断丰富金融产品种类，拓展客户选择空间。保险连锁营销服务部开展中间业务既丰富了金融理财产品的类型，增加了客户的选择性，又减少了客户为购买不同金融产品而耗费的时间和精力，为客户提供量身定做的“一站式服务”。

(二)拓展盈利渠道，提升保险企业形象

1、拓展盈利渠道，缩短盈亏平衡期间。依托保险连锁营销服务部现有的业务、技术、机构、信誉和人才等资源开展无风险或低风险的中间业务，保险公司可以充分提高资源的利用效率，拓宽保险企业的盈利渠道，缩短企业盈亏平衡期。

2、深入挖掘客户资源，塑造良好企业形象。通过开展中间业务，保险连锁营销服务部人员可以扩大与社区居民的接触面和接触频率，深度挖掘客户资源，全面了解客户的多层次金融需求，为客户提供直接、快捷、专业和多样化的金融理财服务，最终形成保险连锁营销服务部和保险企业的良好信誉。

(三)创新保险服务机制，促进保险业又好又快发展

1、树立保险业的良好形象，扩大保险覆盖面。保险连锁营销服务部是一次重大的保险营销创新，它以立体式营销网络为基础，使保险服务人员在与社区居民的交互接触中能有效开展保险宣传，树立保险行业的良好社会形象，扩大保险覆盖面。

2、促进中小保险企业成长，优化保险行业结构。目前我国市场结构不尽合理，中小保险企业实力较弱，还不能发挥保险主力军的作用，而困扰中小保险企业发展的一个重要瓶颈就是营销渠道和客户资源。保险连锁营销服务部的最大优势在于拥有庞大的营销网络，并以社区为中心搜集了大量的优质客户资源。这些资源正好弥补了中小保险企业的不足。保险连锁营销服务部开展中间业务，将为大量中小保险企业提供一个良好的销售平台，有助于中小保险企业增加保费收入，实现跨越式发展，进而优化保险市场结构。

3、促进保险业与其他行业的交流合作，全面提升保险

业实力。我国保险业近年来在国务院23号文件的指导下取得了长足进步，特别是在保险业相互方面取得了一定的成绩，积累了宝贵的经验。保险企业通过连锁营销服务部与银行、证券、信托等机构合作开展中间业务，是继保险集团内部交叉销售的又一创新，对扭转保险行业对其他行业的依赖，改变其被动地位，提升保险行业整体实力具有重要意义。

(四)发挥保险的社会管理功能，服务和谐社会建设

1、提高社区居民防灾防损的保险意识。保险连锁营销服务部开展中间业务，加强了与社区居民的直接联系，并提供风险管理咨询、防灾检查等基础，有利于宣传保险知识，提高社区居民的安全意识和风险意识，促进社区的生活安全。

2、提供社区便民服务。通过与其他服务行业合作，保险连锁营销服务部可以同时开展便民类中间业务，为社区居民提供代收电话费、有线电视费、水电费、代收个人车船使用税等便利服务，并参与社区的各项建设，方便居民的生活。

三、连锁营销服务部开展中间业务的可行性分析

(一)国内外已有经验表明，保险连锁营销服务部具备开展中间业务的条件

在日本，财产保险营销主要采用店展业体制，仅有少量业务由公司外勤人员直销或保险经纪人介绍，并且在保险店中，有83.4％是兼业保险店。这些兼业保险店的性质其实就相当于保险连锁营销服务部开展中间业务，也是不需动用自有资金，依托门店现有资源，以中间人的身份开展多种业务。在美国，最大的保险集团公司之一rate Farm"(州立农业)财产保险企业的主要销售渠道就是社区连锁营销服务部，其目前在美国和加拿大共有27家分公司、1000个社区保险理赔门店与16000家社区产品销售门店。State Farm的这些门店刚开始开展的业务不仅仅是产险，还包括了代销寿险、基金、证券和提供投资咨询等中间业务，现在它已经由最初的财产保险公司发展为旗下拥有产险公司、人寿险公司、再保险企业、银行、投资管理公司、财务公司、投资咨询公司与基金公司等的金融控股集团。

与此同时，国内一些保险企业也在这方面做了许多有益的尝试，太保产险、人保健康、华安保险和都邦保险等都建立了自身的社区连锁营销服务部销售渠道，借以拓展社区保险业务。然而，由于政策方面的限制，保险连锁营销服务部一直无法开展中间业务，这造成了门店的业务过于单一、资源低效利用和运营成本过高，保险企业的连锁营销服务部经营未取得成功，甚至有些陷入短期亏损状态。而开展中间业务则有可能极大提高保险连锁营销服务部资源的利用率，增加公司净现金收入，提高公司盈利能力，成为解决国内保险企业连锁营销服务部经营问题的有效途径。

(二)保险连锁营销服务部的操作平台、人力资源和信息平台能够满足开展中间业务的要求

1、保险连锁营销服务部的经营特点为开展中间业务提供良好的操作平台。保险连锁营销服务部是以城市社区为中心，以保险产品和服务为龙头而建立的设施完备、功能齐全、专业可靠、方便快捷的金融服务直销门店。通过有效的资源整合，连锁营销服务部可以形成一张庞大的立体营销网络，实现资源的共享和最优配置，为开展中间业务提供良好的操作平台。

2、保险连锁营销服务部的人力资源为开展中间业务提供了坚实的人才保障。开展中间业务需要大批知识面广、实践经验丰富的复合型人才，尤其需要具备金融、法律、财会、税收等专业知识的中高级人才。保险连锁营销服务部的服务专员都经过严格培训，能提供这样的专业金融理财服务。首先，保险连锁营销服务部的服务专员精通保险业务，对保险经营的各个环节都十分了解，可以为客户提供比银行服务人员更专业的咨询、承保、理赔等服务；其次，保险连锁营销服务部服务专员是按照“综合金融理财师”的高标准进行培训，他们的定位在于以金融理财师的身份为客户提供理财服务，能满足客户多层次、全方位的金融需求。

3、保险连锁营销服务部的信息技术平台为开展中间业务提供了物质设备和信息交流保障。办公自动化和信息共享性是保障门店顺利运行的信息基础。保险连锁营销服务部的信息平台能有效搜集、反馈客户资料和市场信息，将标准化管理与个性化服务有机结合，并向客户和社会传递保险企业的信息，可以为开展中间业务提供客户资源的有效管理，扩大中间业务的发展规模。

(三)现行的政策以及法律法规对保险连锁营销服务部开展中间业务并未构成障碍

1、国务院、保监会颁布了一系列政策法规，鼓励保险企业积极创新，有效服务百姓，促进行业和社会经济发展。《国务院关于保险业改革发展的若干建议》(简称“国十条”)提出，“我国要健全以保险企业为主体，以市场需求为导向，引进与自主创新相结合的保险创新机制”。依托保险连锁营销服务部开展中间业务，就是深入贯彻这些精神的具体实践。

2、现有的政策法规没有明确禁止保险企业从事中间业务。新的《中国人民银行法》、《商业银行法》、《银行业监督管理法》等三大银行法，已经为各类金融机构开展中间业务预留了发展空间。根据《中国银行业监督管理委员会关于进一步规范集合资金信托业务有关问题的通知(银监发[2004]91号)》，以及《中国证券监督管理委员会令关于基金销售管理方法(第20号)》等政策法规，金融机构只要满足了相关业务的各种资格，就可以经营基金、银行以及信托产品等金融产品，而某些金融产品如信托、银行卡业务等，只需金融机构之间签订合作协议，到相关监管机构报备就可以开展中间业务。

3、中国保监会积极鼓励保险企业的业务创新。保监会在《2008年保险中介监管工作要点》中明确提出，推进相互创新，总结保险集团框架内保险企业相互的经验，研究建立非集团框架内保险企业相互机制，制定《保险企业相互管理制度》，促进相互保险业务健康发展。

(四)巨大的市场需求是推动保险连锁营销服务部开展中间业务的强大动力

1．客户多样化的金融需求要求保险企业连锁营销服务部开展中间业务。随着我国经济的持续增长以及金融市场的不断完善，人们对金融产品和服务的需求越来越高，希望得到更便利、更优质、且全方位的金融理财“一站式服务”。

2．产寿险公司的合作意愿强烈。这是因为产、寿险公司之间的业务基本上没有冲突，不存在竞争问题，反而能实现优势互补，取得双赢。

3．中小保险企业需要借助平台扩大市场份额。对于处在发展中的中小保险企业而言，打开市场，在市场上站稳脚跟，光凭自身力量往往经过很多年都难以实现，而借助其他保险企业的连锁营销服务部销售平台则有可能实现跨越式发展。

4．其他企业也具有合作需求。基金公司、信托公司和中小银行等企业通常希望拓展自身的营销渠道，由于保险连锁营销服务部具有贴近社区居民的特点，因此能满足它们的销售需求。另外，提供便民服务(如代交水电费等)的企业或机构也希望通过社区的保险连锁营销服务部开展业

务，以减少运营成本。

四、连锁营销服务部开展中间业务的风险管控

《新巴塞尔资本协议》将银行业的风险细分为市场风险、信用风险和操作风险三种。参阅《新巴塞尔资本协议》，并充分考虑保险连锁营销服务部自身风险的特点，下面重点讨论保险企业开展中间业务的市场风险、信用风险、操作风险、信誉风险和法律风险的管控。

(一)信用风险的管控。从法律上讲，保险企业与其他公司签订的是合同，承担主要是责任。至于在产品设计等环节出现了问题，通常不在权限范围之内，保险企业几乎不用承担责任或者责任很少，没有违约的可能；从经济关系上看，保险企业为了吸引社区客户，必须得维持连锁营销服务部的良好信誉，那些信誉好、产品质量高的企业或机构将是保险企业进行合作的首要对象，这就从风险的源头上把好了关；从客户关系的角度看，保险连锁营销服务部贴近社区居民，一旦发生消费纠纷，将能迅速、高效地配合相关机构和部门进行处理。因此，保险连锁营销服务部开展中间业务而产生信用风险的机会较少。

(二)操作风险的管控。开展中间业务的各个操作环节都已经有相应的政策、规章制度和操作规范制度，所有的业务流程也有了严格的定义与规范。根据这些规章制度和流程，保险企业可以制订连锁营销服务部的相应操作风险管理流程和框架，并对这些政策、制度及流程规范执行情况进行检查、事故调查、危机处理等相应管理，能有效防止操作风险的发生。

(三)市场风险的管控。保险连锁营销服务部开展的中间业务属于兼业性质，承担主要是责任，因此基本不受利率、汇率等市场风险的影响。

第15篇

关键词 售后市场 配件流通

一、前言

据公安部交通管理局的数据，2014年新注册登记的汽车达2188万辆，保有量净增1707万辆，均为历史最高水平。截至2014年底，我国国内的小型载客汽车保有量达1.17亿辆，这些车会大量流入独立后市场，由此带来了独立后市场“井喷”时期的到来。

借助资本力量，汽车后市场资源整合在即，以往充斥售后市场“散乱差”、零配件流通领域“假冒伪劣”猖獗等现状将会得到“颠覆”性变革。2014年12月，交通部牵头联合十部委签发的186号文件《关于促进汽车维修业转型升级提升服务质量的指导意见》为行业变革提供了契机，驱动这场变革的重要因素，包括市场法制环境建设、零配件经销渠道的变革以及市场管理手段的不断完善，将为我国独立售后市场的规范发展坚实基础。

本文从汽车后市场法律法规制度建设、配件流通渠道变革，以及后市场监管手段等三方面分析我国后市场配件行业管理存在的问题，分析和总结美国、日本、欧盟等发达国家先进的管理经验，提出汽车售后市场零配件行业管理改进措施建议，希望为行业健康发展提供参考。

二、我国汽车售后市场配件流通行业现状及主要问题

（一）各类配件流通渠道现状

目前我国的汽车售后市场中维修服务和配件流通分为授权渠道和独立渠道。授权渠道是指汽车供应商（包括整车厂和总经销商）授权维修网络成员构成的汽车售后服务渠道，我国目前主要由4S店与特约维修站组成。4S是集整车销售、维修服务、配件供应、信息咨询与反馈为一体的汽车授权经销模式。而独立渠道是指由汽车供应商授权渠道之外的独立经营者构成的汽渠道，如汽配城、网络电商等。独立渠道是我国汽车售后市场配件流通的主要组成部分，发挥着越来越重要的作用，是我国未来汽车产业的“黄金产业”。这部分市场的清理整顿、业态升级已经引起全社会的高度重视。

（1）整车厂垄断行为让配件流通的授权渠道受到诟病。2004年起开始实行的《汽车品牌销售管理办法》对于汽车后市场资源配置起到了决定性作用。据了解，目前全国汽车维修企业有44万多家，其中4S店仅2万多家。因为汽车维修信息的非公开状态，占行业总数不足5%的4S店却占有行业60%的维修资源。授权渠道由于拥有得天独厚的原厂配件供应，又有整车厂商完备的技术支持使得维修质量可以得到一定保障，成为售后市场维修及配件行业“中流砥柱”。但是，这种以4S店为主导的授权渠道在配件经销中的垄断行为已经严重消费者利益。2014年4月10日，中国保险行业协会和中国汽车维修协会首次披露了18种常见车型的“整车配件零整比”。结果显示，在18个车型零整比中，最高的为1273%。随着国家反垄断力度不断加大，多家整车厂先后下调零配件价格。尽管如此，在第二、第三批公布的数据中，最高的整零比依然分别达到719.75%和660%。而根据国外研究数据，常见车型较为合理的整零比应该在300%左右。高昂的配件费用大大提高了消费者的维修成本。

（2）代表独立配件流通渠道传统经营模式的汽配城面临转型升级。90年代初，广东、浙江等省份出现了第一批汽配城。作为一种集约化经营模式，打通了经销商和生产厂家的渠道，实现了配件流通从个体路边店到汽配一条街再到汽配城的发展。汽车城配件品种繁多，规格较全，价格低廉，可以最大限度满足区域内独立维修厂和路边店配件“一站式”采购的需求，而且能够做到“最后一公里配送”。某种程度上，在覆盖的区域内，汽配城实现了“B2b”专业电商们追求的“汽车配件一站式采购平台”的实体市场形态。但是，汽配城“大而杂、多而乱”的问题始终没有解决，“假冒伪劣”成了“汽配城”的代名词，严重影响其社会信誉。电子商务平台的快速崛起，为汽配城转型升级提供了机遇。电子商务追求的专业、规范、严格的流程，以及注重对市场和用户需求痛点的关注和突破等特点，为汽配城实现品牌化、规范化经营将会起到至关重要的作用。

（二）我国汽车售后市场环境建设中存在的主要问题

（1）《汽车品牌销售管理办法》成为垄断的挡箭牌。《汽车品牌销售管理办法》的核心虽然是关于整车销售，但是对整车厂的“授权”造成了配件行业的“渠道垄断”。《办法》于2005年4月1日出台，初衷在于规范我国从事汽车品牌销售的活动，增强经营主体服务意识，明确各方责任，维护消费者的合法权益。然而办法中“汽车品牌经销商应当在汽车供应商授权范围内从事汽车品牌销售、售后服务、配件供应等活动”的规定却将维修配件的流通封闭在整车厂授权的销售体系内，使得整车厂对原厂配件的供应及价格拥有绝对控制权。2014年，商务部曾2次公开征求意见，对《办法》进行修订。当时，《办法》部分条款及变化被披露的同时，还传出有望于2015年年初公示实施的消息。可时至今日，新版《汽车品牌销售管理办法》依然迟迟没有落地。

（2）缺乏产品技术标准。可是对于零配件标准的定义一直是汽车维修及配件行业的“盲区”。我国现有“原厂件”、“副厂件”的定义是基于配件的流通渠道定义的，同一个零部件供应商按照同样规格生产的配件，经自己的分销体系销售就被认为是“副厂件”。2014年9月，交通运输部等十部委联合印发《关于促进汽车维修业转型升级 提升服务质量的指导意见》，其中指出要保障所有维修企业享有使用同质配件维修汽车的权利，其实质就是鼓励发展“同质配件”，也就是与原厂配件质量相当的配件。目前还没有标准对“同质配件”的质量进行明确标识，消费者大多不信任此类配件，更多情况下愿意选择价格更贵的原厂件，增加了维修成本。

（三）认证制度不完善，监管力度不够，惩罚措施不严

汽配城本身是一种非常有效的汽车零配件及用品的销售渠道，但许多汽配城的管理模式还属于初级的物业管理模式，经营管理水平低下。由于竞争激烈，经销商们的主要依靠低廉的价格获取利润，业内又没有专门的管理部门对产品质量进行查处，因此为了利益最大化，汽配城里售假猖獗。

另外，有的法规出台后，后续监督管理措施乏力，大大降低了法规的效力。2010年7月，国家工商总局、交通运输部、国家质检总局就联合发出了“关于进一步加强汽车销售行为以及汽车配件质量监管工作的通知”，其中要求进一步加强汽车配件质量监管，严厉查处制售假冒伪劣违法行为。然而行业监管并未形成长效机制，并且即使发现违规企业，也没有足够震慑的处罚措施，企业又缺乏自律，使得至今不良配件依然充斥市场。

另外，4S店亦使用非原厂配件。2013年，国家质检总局中国质量万里行促进会曾对北京、天津、上海、重庆等12个省市的部分企业的汽车售后服务进行了专项调查，调查显示，在暗访的103家汽车4S店中，有17家在维修和养护时不使用原厂配件，31家掺杂使用非原厂配件，使用假冒配件的情况达46%。

三、发达国家配件行业管理经验

在成熟汽车后市场中，主要有三种形式：美国以独立连锁机构为主，日本4S售后服务体系占据主导地位，欧洲则介于两者之间。

（一）美国――健全的监督、管理体制

独立配件连锁模式是美国汽车配件渠道的主导模式，约占50%的市场份额，其代表企业有NAPA、AUTOZONE、PEPBOYS等。在美国，车主更愿意选用非原厂配件，主要有以下几点原因：

（1）零部件维修信息必须公开。按照美国国会2003年颁布实施的《汽车可维修法案》，若汽车生产企业以保护商业秘密或以某项技术信息对汽车维修无直接影响为由拒绝公开，则必须向联邦贸易委员会举证并接受裁决，违者将受到重罚。

（2）严格的非原厂配件认证和质量监督体系以及发达的保险业。美国有两个重要的非政府认证机构：CAPA和NSF。在CAPA严谨的测试及检验程序下，取得认证的零件，其质量可媲美OEM零件，甚至比其质量更好，尤其以车灯件这类非常复杂的电子和光学零件有更大优势。因此，卖家在选择供货商时，可以此认证为参考，以作严格挑选产品质量。

（3）拥有完整、强大的数据库。在美国，零部件采购是建立在数据库基础上的。当企业需要采购零部件时，可以通过该数据库搜寻、查找零部件及供应商信息。此外，数据库系统可以整合维修厂管理软件、保险定损信息、零部件供应商等内容，为保险公司、零部件供应商及维修厂提供了方便。

（4）健全的追溯体系。如CAPA的合格零件认证标签标识了众多关键信息。又如NSF认证的零配件，要求配件可以追溯到原材料批次、制造日期、工程设计记录、流程质量控制记录等。

（二）日本――严格的4S店管理，实行优质配件奖励制

日本面积小，4S店的覆盖面可以满足市场需求。国内以本土品牌为主，使的整车厂主导售后服务体系，汽车售后配件的分销渠道主要通过整车厂、零部件供应商、批发商、零售等四条路径。

日本政府有严格的车检制度，要求车辆的大量车检项目必须到4S经销店保养。整车厂商通过参股等方式严格控制4S店，并对经销商的服务质量、配件供应等实施严格的控制，同一品牌的相同配件，由厂家统一供应，并实施全国同一价格，80%的配件是OEM产品。

日本的配件分为纯正配件、优良配件，鼓励优良配件流通。1947年，日本公布实施了《机动车优良配件认定制度》，1972年日本汽车零部件协会（JAPIA）建立了优良配件奖励制度，2012年对该制度进行了重新审定。JAPIA根据品质、规格等标准选择优质的配件在市场上进行流通。

（三）欧盟――明确的配件分类和定义

欧洲没有美国那种占据绝对主导地位的连锁企业，同时对汽车企业的4S店获得垄断优势加以限制，所以4S店在欧洲又不像在日本那样强势。欧洲于2002年10月1日开始实施《新版汽车行业限制竞争免责法规》（简称BER法规）。BER法规是汽车经销与服务协议的新法律框架，同时也包括覆盖汽车售后市场的重要条款，旨在汽车销售与服务市场以及汽车零部件供应商市场创造更多竞争。

该法规中明确定义了“原厂配件”。所谓“原厂配件”是指：

（1）由汽车制造商自己制造的配件。

（2）由独立配件制造商生产的配件，这些备件出售给汽车制造商与以及他们的授权合作伙伴（授权经销商与授权维修店）。汽车制造商或许会要求在这些备件上印上他们的logo并通过他们的渠道进行销售；而备件生产商也拥有使用自己商标的权利（或者采用配件生产商的商标，或者是采用“双品牌”的方式）。

（3）由配件制造商生产（无论他们是否是配套供应商）的备件，在技术要求上与用于新车生产所需的部件完全一样，并且向独立售后市场供应。

同时，BER法规还对“匹配质量的配件”做出定义：必须与新车所使用或曾使用部件的质量标准相匹配，即至少在结构、制造与功能标准上原厂配件相当（或者有所超出）。

欧盟汽车行业豁免法规及相关政策，对规范配件流通和维修行业发展发挥了重要作用。一是根据配件的产品质量和技术标准，将配件分为原厂配件和质量相当配件。二是汽车供应商不能限制其零部件供应商向独立售后市场销售配件。三是不能限制授权维修商从独立售后市场获得原厂配件或质量相当配件用于汽车维修保养服务。四是不能限制授权经销商和维修商向独立维修商销售配件用于汽车的维修保养服务。五是不能限制其零部件供应商在提供的配件上使用自己的商标和标识。六是汽车制造商必须公平的向授权维修商和独立维修商公开汽车维修信息。

四、对我国的借鉴意义

（一）监督维修信息公开，打开原厂配件采购渠道

为防止整车厂对配件的垄断，美国、欧盟等都立法要求整车厂公开维修信息，这是为独立维修企业与4S店、授权维修企业营造公平竞争的环境，是促进后市场配件行业健康发展的必要措施。

我国政府应成立专门监督部门对整车厂公开信息进行监管，允许配件供应商、授权经销商向消费者、独立维修厂销售配件，只有建立起统一开放、竞争有序的配件流通体系，促进原厂配件多渠道、高效地流通，后市场配件行业才能日趋规范。

（二）完善配件定义和分类，推广使用同质配件

重点参考欧盟的BER法规，以产品质量和技术要求的核心条件，尽快修订和完善配件的定义和分类，并形成相应的国家或行业标准。从发达国家的现状和经验看，推广使用同质配件使得原厂件有了替代品，保证了充足的零部件供应，同时也降低了配件价格，为消费者带来更多选择和益处，这将是今后配件行业的发展方向。

推广使用同质配件，需要成立第三方独立检测机构对产品质量进行监管和认证，并做到任何一个配件的重要信息都要可追溯。通过认证的配件应该是独立维修店重点选择的对象，消费者也能清楚知晓车辆维修所使用配件的类别、质量与来源。值得一提的是，为保证鉴定结果的公平、权威，有关部门必须制定统一的配件质量国家标准。

（三）严控配件质量，奖惩并施

整车厂对4S店的货源严格把控，绝对禁止使用不良产品；政府监管部门要全面掌握本地汽车配件的生产企业现状，加强对汽配城、汽车用品市场等渠道配件质量检查，对假冒伪劣产品的生产和销售厂家处以严厉惩罚。对优质的配件生产企业和销售企业进行奖励，并以互联网等媒体方式进行宣传，鼓励选择此类配件。

（四）创建连锁品牌，成立若干行业龙头企业

引入发达国家先进经营模式，鼓励配件流通企业整合，引导企业向连锁化、规模化、品牌化方向发展，形成若干家具有行业影响力的龙头企业，建立高效的配件分销体系。

连锁经营方式既有利于零配件独立品牌的建立，同时也能更好地规范配件管理，汽配城今后的发展也应融入这种模式。此外，仓储物流是配件快速流通的重要保证，可以成立集储存、分拣与配送多种功能为一体的配送中心，通过流程优化、物流管理体系创新等方式，提高配送运营效率。

（五）完善基础建设，建立完整的零部件数据库

随着大数据时代的来临，数据库的重要性是不言而喻的。拥有完整的数据库可以促进配件交易的效率，解决信息不对称、价格查询不便等诸多问题。建立完整的数据库，需要国内整车厂提供全品牌、全车型、全配件的数据信息；能够及时补充国内外最新车型零部件信息；各方可以资源共享。

五、总结