商家营销策略范文

前言：我们精心挑选了数篇优质商家营销策略文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

论文摘要：大学生是个特殊的消费群体，人数众多，是个庞大的消费市场，而且表现出明显的消费特点。面对这个特殊的群体，商家该如何运用有效地营销策略，来网罗这个群体，文章从这个角度进行了探讨。

大学生一进入大学之门，即意味着要远离家乡父母，消费大概在3000元每学期，一年也就是6000元了，（这还是南昌水平，别的省份可能更高）全国高校在校学生约有一千三百多万人，总的估算，约有七百八十亿了，可见这是一个多么庞大的消费群体呀，难怪有些老太太常说，我就是在学校门口卖茶叶蛋也可以把自己养活。细心的人们一定发现，每个学校的外面总会有很多的商店，所面对的市场也就是学生。他们都是让学生供养的。很多的商家在竞争过程中，都纷纷把目光投向学校了，并争着到学校做广告。由此可见，大学生的消费市场是多么的巨大，因而商家如何运用有效地营销策略来抢占这个巨大的市场，是非常值得我们去研究，去探索的。

一、当代大学生的消费特点

上面说到，大学生每人每年平均消费6000元人民币，这些都是他们的自主消费，作为同一类人，他们在消费的时候有什么共同的特点，即他们有什么样的消费心理呢？下面来具体探讨一下：

（一）独特性

大学生处于消费成长期到成熟期的过渡时期，一方面表现得求新求异、富有好奇心，对外界新事物的接受能力特别强。于是在社会许多新颖玩意的吸引下，“试一试”的想法成了这种心理的源泉。因此他们往往走在了朝流的前列，同时又追求个性，喜欢做把自己打扮得与众不同，或是购买一些与众不同的物品，以求引人注意达到一种自我满足的效果。

（二）兴趣性

目前许多年轻人都是“追星族”，大学生也是如此。于是，他们便把生活费的一部分用在购置自己偶像的磁带或CD上，画报，娱乐报，还有一些专业杂志等和明星有关的东西。另外还有上网，其实每个大学生都会有这样一笔开支，只是或多或少，据了解，有的学生一年上网的钱，都得花好几千元。总的来说，大学生容易在自己喜欢的事情上花钱，主要消费对象与自己的兴趣爱好有关。

（三）时尚性

有人说，大学校园是最时尚的地方。他们总喜欢时尚消费，比如旅游、电脑、和手机消费，再次是发型、服装、饰物、生活用品，大学校园中都不乏追“新”族。调查资料也印证了这一点，就所占比例来看，“是否流行”紧随价格、质量之后，成为大学生考虑是否购买的第三大因素。特别是女生们的服饰，不要很多钱，但是搭配很现代、很时尚。她们在选购服饰的时候，大部分学生都想花不是很多的钱，去购买那些有一定知名度品牌的衣服，结果呢，实在是喜欢，一狠心，花一个不低的价格把它给买下来了，过后却难过好几天，成天叫着自己大出血，在选购其它东西的时候也是一样的。男孩子就有些区别了，他们一般是准备已久，根据手头情况去购买相对较高档次的品牌，也不会太计较已花掉的钱。由此可总结出两句话，男生少购买，大品牌，强出手；女生多出动，中品牌，软上手。

（四）从众性

不同的校园环境也会有不同的消费习惯，这跟校园内的氛围有关。如某人搞了一个发型，大家觉得不错，在理发的时候也就自然会想到那种效果。其他还包括穿着消费，运动消费等，都有一定的从众性，但也要注意各校的差异性。

（五）攀比性

身在周围都是同龄人的环境中，加之有不少学生的家境不错，特别容易出现攀比的风气。这便使许多人产生了“别人有什么，我也要有什么”的想法，别人去那家高档餐馆吃饭，我也就想去，再加上时下的某些时尚主题，促进了这种心理的形成，跟进了流行大军。明显的主要有，购买一些流行产品及吃喝玩乐方面，而这样的东西一般又比较花钱，但有的同学就把它当作一种身份的体现，愿花很大的代价来购买它。

（六）礼节性

在大学里，礼尚往来是很重要的消费力，今天你过生日，我得送礼给你，你请我吃饭。明天轮到我过生日或是有什么喜事，你又得大手笔的还我，还有的是一帮学生，某天某个人请大家吃饭，或是消费什么，隔几天另一个人觉得自己要还礼，又是一帮人出来消费，结果是一个接着一个，并不断地循环，这样极大地扩大了消费的量。

（七）盲目性

这种心理特点的形成是基于前面几种心理的，且从众性心理起了主导作用。另外，受许多商家看准学生的这种消费心理而推出许多商品之类因素的影响，导致大学生消费的无的放失。比如：某歌星推出一张新专辑，某运动品牌有新的款式上市，不用很长时间，便会“你有我有全都有”。其实所买的商品是否实用，或是否有使用价值，在购买时学生不一定会去多考虑。“见好就买”似乎已经成了当代大学生消费的重要特征。

（八）冲动性

大学生消费也具有年轻人所共有的特点，即在购买物品时，有时候容易产生冲动购买，例如他们容易受广告促销的影响，明明本身就没打算过要购买这种产品，但当时推销员说得很好，或是看到广告很有吸引力，而突发其想地要购买，结果买后又后悔了。

（九）围绕女生性

男大学生的消费一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花钱，细心的人不难发现，一些酒吧、中档餐馆及一些公共消费的地方，绝大多数都是男女生共同消费，而且在这个时候，男生一般都不太在乎花多少钱，只要高兴就好，所以消费完以后，皆大欢喜。而同种性别的人在一起就不一样了，特别是女生，可能会少于平时的消费量。

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（十）无计划性

相信念过大学的人，都知道当代大学生是最会哭穷的，不管他是否很有钱，也许他一年的生活费在1万元，但还是总叫说没钱，每当到了月末，或是学期结束的时候，有的甚至在开学一半，就开始叫着没饭吃了。其实他们都是很有钱的人，一开始的时候总认为自己有很多钱，有些东西看起来也不是要很多钱，又好像很实用，结果见到好的东西就是想购买，后来打开钱包才发现，原来钱这么不经花。当意识到要节省的时候，钱也就快差不多了，以后就只能省吃俭用了。由于钱袋落差太大，他们也就开始大喊穷了，殊不知是当初自己用钱没计划好。这是许多有钱大学生们的一个通病。

二、商家营销策略

从上面的分析可以看出，当代大学生的消费市场是如此的巨大，而且，大学生的消费行为特点也非常的鲜明。作为营销人员，该从哪些地方出发，具体实行一些什么样的策略，才能使商家获得最大的利益。本文认为主要通过以下几点：

1. 许多大学生特别注重个性的宣扬。总喜欢自己与别人与众不同，所以，生产厂家应该注意使自己的产品尽量新颖，有特点，能够区别不同的对象，并运用不同的方式，满足不同的对象。企业要满足大学生的个性需求，可以开展个性营销、定制营销和网络营销。大学生都会上网，而且电脑玩得很转，刚好为商家开展网络营销提供了最大的可能性。而且网络营销也可以满足大学生的消费需求，具体地表现在以下几个方面：

（1）网络营销是一种以消费者为导向，个性化的营销方式。网络营销的最大特点在于消费者主导。消费者将拥有比过去更大的选择自由，他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内找寻满足品，不受地域限制。通过进入感兴趣的企业网址或虚拟商店，消费者可获取更多的有关信息和其组合，使购物更显个性。以个人报纸为例，消费者可事先设定他们偏爱的栏目和版面，由此而获得一份完全依据其个性设计的报纸。这种个性消费的发展将促使企业重新考虑其营销战略，以消费者的个性需求作为产品服务提供的出发点。其次，随着计算机辅助设计、人工智能、遥感和遥控技术的进步，现代企业将具备以较低成本进行多品种小批量生产的能力，这一能力的增强为个性营销奠定了基础。但要真正实现个性营销还必须解决庞大的促销费用问题。网络营销的出现则为这一难题提供了可行的解决途径。企业的各种销售信息在网络上将以数字化的形式存在，可以极低成本发送并能随时根据需要进行修改，庞大的促销费用因而得以节省。企业也可以根据消费者反馈的信息和要求通过自动服务系统提供特别服务。例如可通过电子邮件向消费者传送特定的信息或致以节日的问候。这样使得商家尽可能地满足大学生个性消费的需求。

（2）网络营销能满足大学生对购物方便性的需求。网络提供24小时服务，不存在节假日或营业时间限制。消费者可随时查询所需资料或购物。查询和购物过程需时极短，程序简便快捷。在一些选购品或有特殊性的商品购买中这种优势更为突出。例如书籍的购买，消费者不必遍寻各大书店，也不会因本地书店没进货而求之不得。这一特点使网上购物特别受那些需要大量信息进行决策的分析型消费者或以缩短购物时间为目标的消费者青睬。可为大学生购物节省时间和精力。

（3）网络营销能满足价格重视型消费者的需求。如前所述，网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格降低成为可能。而消费者则可在全球范围内找寻最优惠的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货。与电视直销或多层次传销相比，消费者不必负担高昂的广告费用或传销员的多层销售提成，因而能以更低的价格实现购买。刚好满足了大学生对产品低价格的追求。

2. 针对于大学生消费的兴趣性和时尚性，建议某些商品在销售过程中能和一些明星的东西混在一起，作为赠品也行，比如画报、歌碟等。另外，售销商还应在一些新出事物上大作宣传，做一些比较新鲜、活泼的校园促销活动。还可以通过播放一些有关校园靓丽生活广告，把它同时尚连接起来，引导一种时尚消费。这样的话，同样会吸引那些具有从众和攀比消费心理的人。

3. 商家要注意利用好大学生消费的盲目性和冲动性购买行为。如何能使人们购买，关键是促销手段和行销方式，如何激发学生在第一时间里购买，这里大概有这几种情况：（1）广告说得很好，一听就想吃或是想用；（2）价格便宜，买一送一，或是送别的东西，让人感觉购买该种东西很划算；（3）有精神价值，比如一些纪念品，或是小玩意儿；（4）有挑战性，比如搞一些能考验智商的谜语或游戏。

4. 不管是产品生产厂家，还是服务业，只要是重点面向学生市场，都应特别注意女生的服务。产品或服务业不仅要多注意适合女生的口味，还要注意营造一种浪漫的气息和氛围，甚至可以考虑向女生提供免费服务，引来了女生，自然就会带来很多男生的光顾。

5. 针对大学生用钱针计划的特点找准销售时机。大学生用钱一般很难有计划性，而且是越有钱，计划性就越差，作为商家在制订一些销售方略的时候，一定要看准时机，最好在开学的那段时间，同学兜里都比较满，容易购买一些高价商品，而到后半学期，特别是快放学的那一个月，除一些比较便宜的食品外，其它商品促销活

动最好停止。因为，学生已经没钱了，并且那个时候考试也快到了，他们一心想着学习了，没那么多精力去关注

这些商品。

三、结语

大学生是个特殊的消费群体，也是当前很多商家争向竞足的焦点。谁能利用更好的营销策略，尽可能最大限度地满足当代大学生的需求，获得更多大学生的青睐，谁就能在竞争中取胜，成为最大的赢家。

参考文献

[1]白战风．消费心理分析[M]．中国经济出版社，2006．

第2篇

[关键词]消费心理 消费特点 营销策略 网络营销

大学生一进入大学之门，即意味着要远离家乡父母，消费大概在3000元每学期，一年也就是6000元了，（这还是南昌水平，别的省份可能更高）全国高校在校学生约有一千三百多万人，总的估算，约有七百八十亿了，可见这是一个多么庞大的消费群体呀，难怪有些老太太常说，我就是在学校门口卖茶叶蛋也可以把自己养活。细心的人们一定发现，每个学校的外面总会有很多的商店，所面对的市场也就是学生。他们都是让学生供养的。很多的商家在竞争过程中，都纷纷把目光投向学校了，并争着到学校做广告。由此可见，大学生的消费市场是多么的巨大，因而商家如何运用有效地营销策略来抢占这个巨大的市场，是非常值得我们去研究，去探索的。

一、当代大学生的消费特点

上面说到，大学生每人每年平均消费6000元人民币，这些都是他们的自主消费，作为同一类人，他们在消费的时候有什么共同的特点，即他们有什么样的消费心理呢？下面来具体探讨一下：

（一）独特性

大学生处于消费成长期到成熟期的过渡时期，一方面表现得求新求异、富有好奇心，对外界新事物的接受能力特别强。于是在社会许多新颖玩意的吸引下，“试一试”的想法成了这种心理的源泉。因此他们往往走在了朝流的前列，同时又追求个性，喜欢做把自己打扮得与众不同，或是购买一些与众不同的物品，以求引人注意达到一种自我满足的效果。

（二）兴趣性

目前许多年轻人都是“追星族”，大学生也是如此。于是，他们便把生活费的一部分用在购置自己偶像的磁带或CD上，画报，娱乐报，还有一些专业杂志等和明星有关的东西。另外还有上网，其实每个大学生都会有这样一笔开支，只是或多或少，据了解，有的学生一年上网的钱，都得花好几千元。总的来说，大学生容易在自己喜欢的事情上花钱，主要消费对象与自己的兴趣爱好有关。

（三）时尚性

有人说，大学校园是最时尚的地方。他们总喜欢时尚消费，比如旅游、电脑、和手机消费，再次是发型、服装、饰物、生活用品，大学校园中都不乏追“新”族。调查资料也印证了这一点，就所占比例来看，“是否流行”紧随价格、质量之后，成为大学生考虑是否购买的第三大因素。特别是女生们的服饰，不要很多钱，但是搭配很现代、很时尚。她们在选购服饰的时候，大部分学生都想花不是很多的钱，去购买那些有一定知名度品牌的衣服，结果呢，实在是喜欢，一狠心，花一个不低的价格把它给买下来了，过后却难过好几天，成天叫着自己大出血，在选购其它东西的时候也是一样的。男孩子就有些区别了，他们一般是准备已久，根据手头情况去购买相对较高档次的品牌，也不会太计较已花掉的钱。由此可总结出两句话，男生少购买，大品牌，强出手；女生多出动，中品牌，软上手。

（四）从众性

不同的校园环境也会有不同的消费习惯，这跟校园内的氛围有关。如某人搞了一个发型，大家觉得不错，在理发的时候也就自然会想到那种效果。其他还包括穿着消费，运动消费等，都有一定的从众性，但也要注意各校的差异性。

（五）攀比性

身在周围都是同龄人的环境中，加之有不少学生的家境不错，特别容易出现攀比的风气。这便使许多人产生了“别人有什么，我也要有什么”的想法，别人去那家高档餐馆吃饭，我也就想去，再加上时下的某些时尚主题，促进了这种心理的形成，跟进了流行大军。明显的主要有，购买一些流行产品及吃喝玩乐方面，而这样的东西一般又比较花钱，但有的同学就把它当作一种身份的体现，愿花很大的代价来购买它。

（六）礼节性

在大学里，礼尚往来是很重要的消费力，今天你过生日，我得送礼给你，你请我吃饭。明天轮到我过生日或是有什么喜事，你又得大手笔的还我，还有的是一帮学生，某天某个人请大家吃饭，或是消费什么，隔几天另一个人觉得自己要还礼，又是一帮人出来消费，结果是一个接着一个，并不断地循环，这样极大地扩大了消费的量。

（七）盲目性

这种心理特点的形成是基于前面几种心理的，且从众性心理起了主导作用。另外，受许多商家看准学生的这种消费心理而推出许多商品之类因素的影响，导致大学生消费的无的放失。比如：某歌星推出一张新专辑，某运动品牌有新的款式上市，不用很长时间，便会“你有我有全都有”。其实所买的商品是否实用，或是否有使用价值，在购买时学生不一定会去多考虑。“见好就买”似乎已经成了当代大学生消费的重要特征。

（八）冲动性

大学生消费也具有年轻人所共有的特点，即在购买物品时，有时候容易产生冲动购买，例如他们容易受广告促销的影响，明明本身就没打算过要购买这种产品，但当时推销员说得很好，或是看到广告很有吸引力，而突发其想地要购买，结果买后又后悔了。

（九）围绕女生性

男大学生的消费一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花钱，细心的人不难发现，一些酒吧、中档餐馆及一些公共消费的地方，绝大多数都是男女生共同消费，而且在这个时候，男生一般都不太在乎花多少钱，只要高兴就好，所以消费完以后，皆大欢喜。而同种性别的人在一起就不一样了，特别是女生，可能会少于平时的消费量。

（十）无计划性

相信念过大学的人，都知道当代大学生是最会哭穷的，不管他是否很有钱，也许他一年的生活费在1万元，但还是总叫说没钱，每当到了月末，或是学期结束的时候，有的甚至在开学一半，就开始叫着没饭吃了。其实他们都是很有钱的人，一开始的时候总认为自己有很多钱，有些东西看起来也不是要很多钱，又好像很实用，结果见到好的东西就是想购买，后来打开钱包才发现，原来钱这么不经花。当意识到要节省的时候，钱也就快差不多了，以后就只能省吃俭用了。由于钱袋落差太大，他们也就开始大喊穷了，殊不知是当初自己用钱没计划好。这是许多有钱大学生们的一个通病。

二、商家营销策略

从上面的分析可以看出，当代大学生的消费市场是如此的巨大，而且，大学生的消费行为特点也非常的鲜明。作为营销人员，该从哪些地方出发，具体实行一些什么样的策略，才能使商家获得最大的利益。本文认为主要通过以下几点：

1.许多大学生特别注重个性的宣扬。总喜欢自己与别人与众不同，所以，生产厂家应该注意使自己的产品尽量新颖，有特点，能够区别不同的对象，并运用不同的方式，满足不同的对象。企业要满足大学生的个性需求，可以开展个性营销、定制营销和网络营销。大学生都会上网，而且电脑玩得很转，刚好为商家开展网络营销提供了最大的可能性。而且网络营销也可以满足大学生的消费需求，具体地表现在以下几个方面：

（1）网络营销是一种以消费者为导向，个性化的营销方式。网络营销的最大特点在于消费者主导。消费者将拥有比过去更大的选择自由，他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内找寻满足品，不受地域限制。通过进入感兴趣的企业网址或虚拟商店，消费者可获取更多的有关信息和其组合，使购物更显个性。以个人报纸为例，消费者可事先设定他们偏爱的栏目和版面，由此而获得一份完全依据其个性设计的报纸。这种个性消费的发展将促使企业重新考虑其营销战略，以消费者的个性需求作为产品服务提供的出发点。其次，随着计算机辅助设计、人工智能、遥感和遥控技术的进步，现代企业将具备以较低成本进行多品种小批量生产的能力，这一能力的增强为个性营销奠定了基础。（2）网络营销能满足大学生对购物方便性的需求。网络提供24小时服务，不存在节假日或营业时间限制。消费者可随时查询所需资料或购物。查询和购物过程需时极短，程序简便快捷。在一些选购品或有特殊性的商品购买中这种优势更为突出。例如书籍的购买，消费者不必遍寻各大书店，也不会因本地书店没进货而求之不得。这一特点使网上购物特别受那些需要大量信息进行决策的分析型消费者或以缩短购物时间为目标的消费者青睬。可为大学生购物节省时间和精力。

（3）网络营销能满足价格重视型消费者的需求。如前所述，网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格降低成为可能。而消费者则可在全球范围内找寻最优惠的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货。与电视直销或多层次传销相比，消费者不必负担高昂的广告费用或传销员的多层销售提成，因而能以更低的价格实现购买。刚好满足了大学生对产品低价格的追求。

2.针对于大学生消费的兴趣性和时尚性，建议某些商品在销售过程中能和一些明星的东西混在一起，作为赠品也行，比如画报、歌碟等。另外，售销商还应在一些新出事物上大作宣传，做一些比较新鲜、活泼的校园促销活动。还可以通过播放一些有关校园靓丽生活广告，把它同时尚连接起来，引导一种时尚消费。这样的话，同样会吸引那些具有从众和攀比消费心理的人。

3.商家要注意利用好大学生消费的盲目性和冲动性购买行为。如何能使人们购买，关键是促销手段和行销方式，如何激发学生在第一时间里购买，这里大概有这几种情况：（1）广告说得很好，一听就想吃或是想用；（2）价格便宜，买一送一，或是送别的东西，让人感觉购买该种东西很划算；（3）有精神价值，比如一些纪念品，或是小玩意儿；（4）有挑战性，比如搞一些能考验智商的谜语或游戏。

4.不管是产品生产厂家，还是服务业，只要是重点面向学生市场，都应特别注意女生的服务。产品或服务业不仅要多注意适合女生的口味，还要注意营造一种浪漫的气息和氛围，甚至可以考虑向女生提供免费服务，引来了女生，自然就会带来很多男生的光顾。

5.针对大学生用钱针计划的特点找准销售时机。大学生用钱一般很难有计划性，而且是越有钱，计划性就越差，作为商家在制订一些销售方略的时候，一定要看准时机，最好在开学的那段时间，同学兜里都比较满，容易购买一些高价商品，而到后半学期，特别是快放学的那一个月，除一些比较便宜的食品外，其它商品促销活动最好停止。因为，学生已经没钱了，并且那个时候考试也快到了，他们一心想着学习了，没那么多精力去关注这些商品。

三、结语

大学生是个特殊的消费群体，也是当前很多商家争向竞足的焦点。谁能利用更好的营销策略，尽可能最大限度地满足当代大学生的需求，获得更多大学生的青睐，谁就能在竞争中取胜，成为最大的赢家。

参考文献：

[1]白战风.消费心理分析[M].中国经济出版社,2006.

第3篇

论文摘要：大学生是个特殊的消费群体，人数众多，是个庞大的消费市场，而且表现出明显的消费特点。面对这个特殊的群体，商家该如何运用有效地营销策略，来网罗这个群体，文章从这个角度进行了探讨。

大学生一进入大学之门，即意味着要远离家乡父母，消费大概在3000元每学期，一年也就是6000元了，（这还是南昌水平，别的省份可能更高）全国高校在校学生约有一千三百多万人，总的估算，约有七百八十亿了，可见这是一个多么庞大的消费群体呀，难怪有些老太太常说，我就是在学校门口卖茶叶蛋也可以把自己养活。细心的人们一定发现，每个学校的外面总会有很多的商店，所面对的市场也就是学生。他们都是让学生供养的。很多的商家在竞争过程中，都纷纷把目光投向学校了，并争着到学校做广告。由此可见，大学生的消费市场是多么的巨大，因而商家如何运用有效地营销策略来抢占这个巨大的市场，是非常值得我们去研究，去探索的。

一、当代大学生的消费特点

上面说到，大学生每人每年平均消费6000元人民币，这些都是他们的自主消费，作为同一类人，他们在消费的时候有什么共同的特点，即他们有什么样的消费心理呢？下面来具体探讨一下：

（一）独特性

大学生处于消费成长期到成熟期的过渡时期，一方面表现得求新求异、富有好奇心，对外界新事物的接受能力特别强。于是在社会许多新颖玩意的吸引下，“试一试”的想法成了这种心理的源泉。因此他们往往走在了朝流的前列，同时又追求个性，喜欢做把自己打扮得与众不同，或是购买一些与众不同的物品，以求引人注意达到一种自我满足的效果。

（二）兴趣性

目前许多年轻人都是“追星族”，大学生也是如此。于是，他们便把生活费的一部分用在购置自己偶像的磁带或cd上，画报，娱乐报，还有一些专业杂志等和明星有关的东西。另外还有上网，其实每个大学生都会有这样一笔开支，只是或多或少，据了解，有的学生一年上网的钱，都得花好几千元。总的来说，大学生容易在自己喜欢的事情上花钱，主要消费对象与自己的兴趣爱好有关。

（三）时尚性

有人说，大学校园是最时尚的地方。他们总喜欢时尚消费，比如旅游、电脑、和手机消费，再次是发型、服装、饰物、生活用品，大学校园中都不乏追“新”族。调查资料也印证了这一点，就所占比例来看，“是否流行”紧随价格、质量之后，成为大学生考虑是否购买的第三大因素。特别是女生们的服饰，不要很多钱，但是搭配很现代、很时尚。她们在选购服饰的时候，大部分学生都想花不是很多的钱，去购买那些有一定知名度品牌的衣服，结果呢，实在是喜欢，一狠心，花一个不低的价格把它给买下来了，过后却难过好几天，成天叫着自己大出血，在选购其它东西的时候也是一样的。男孩子就有些区别了，他们一般是准备已久，根据手头情况去购买相对较高档次的品牌，也不会太计较已花掉的钱。由此可总结出两句话，男生少购买，大品牌，强出手；女生多出动，中品牌，软上手。

（四）从众性

不同的校园环境也会有不同的消费习惯，这跟校园内的氛围有关。如某人搞了一个发型，大家觉得不错，在理发的时候也就自然会想到那种效果。其他还包括穿着消费，运动消费等，都有一定的从众性，但也要注意各校的差异性。

（五）攀比性

身在周围都是同龄人的环境中，加之有不少学生的家境不错，特别容易出现攀比的风气。这便使许多人产生了“别人有什么，我也要有什么”的想法，别人去那家高档餐馆吃饭，我也就想去，再加上时下的某些时尚主题，促进了这种心理的形成，跟进了流行大军。明显的主要有，购买一些流行产品及吃喝玩乐方面，而这样的东西一般又比较花钱，但有的同学就把它当作一种身份的体现，愿花很大的代价来购买它。

（六）礼节性

在大学里，礼尚往来是很重要的消费力，今天你过生日，我得送礼给你，你请我吃饭。明天轮到我过生日或是有什么喜事，你又得大手笔的还我，还有的是一帮学生，某天某个人请大家吃饭，或是消费什么，隔几天另一个人觉得自己要还礼，又是一帮人出来消费，结果是一个接着一个，并不断地循环，这样极大地扩大了消费的量。

（七）盲目性

这种心理特点的形成是基于前面几种心理的，且从众性心理起了主导作用。另外，受许多商家看准学生的这种消费心理而推出许多商品之类因素的影响，导致大学生消费的无的放失。比如：某歌星推出一张新专辑，某运动品牌有新的款式上市，不用很长时间，便会“你有我有全都有”。其实所买的商品是否实用,或是否有使用价值，在购买时学生不一定会去多考虑。“见好就买”似乎已经成了当代大学生消费的重要特征。

（八）冲动性

大学生消费也具有年轻人所共有的特点，即在购买物品时，有时候容易产生冲动购买，例如他们容易受广告促销的影响，明明本身就没打算过要购买这种产品，但当时推销员说得很好，或是看到广告很有吸引力，而突发其想地要购买，结果买后又后悔了。

（九）围绕女生性

男大学生的消费一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花钱，细心的人不难发现，一些酒吧、中档餐馆及一些公共消费的地方，绝大多数都是男女生共同消费，而且在这个时候，男生一般都不太在乎花多少钱，只要高兴就好，所以消费完以后，皆大欢喜。而同种性别的人在一起就不一样了，特别是女生，可能会少于平时的消费量。

（十）无计划性

相信念过大学的人，都知道当代大学生是最会哭穷的，不管他是否很有钱，也许他一年的生活费在1万元，但还是总叫说没钱，每当到了月末，或是学期结束的时候，有的甚至在开学一半，就开始叫着没饭吃了。其实他们都是很有钱的人，一开始的时候总认为自己有很多钱，有些东西看起来也不是要很多钱，又好像很实用，结果见到好的东西就是想购买，后来打开钱包才发现，原来钱这么不经花。当意识到要节省的时候，钱也就快差不多了，以后就只能省吃俭用了。由于钱袋落差太大，他们也就开始大喊穷了，殊不知是当初自己用钱没计划好。这是许多有钱大学生们的一个通病。

二、商家营销策略

从上面的分析可以看出，当代大学生的消费市场是如此的巨大，而且，大学生的消费行为特点也非常的鲜明。作为营销人员，该从哪些地方出发，具体实行一些什么样的策略，才能使商家获得最大的利益。本文认为主要通过以下几点：

1. 许多大学生特别注重个性的宣扬。总喜欢自己与别人与众不同，所以，生产厂家应该注意使自己的产品尽量新颖，有特点，能够区别不同的对象，并运用不同的方式，满足不同的对象。企业要满足大学生的个性需求，可以开展个性营销、定制营销和网络营销。大学生都会上网，而且电脑玩得很转，刚好为商家开展网络营销提供了最大的可能性。而且网络营销也可以满足大学生的消费需求，具体地表现在以下几个方面：

（1）网络营销是一种以消费者为导向，个性化的营销方式。网络营销的最大特点在于消费者主导。消费者将拥有比过去更大的选择自由，他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内找寻满足品，不受地域限制。通过进入感兴趣的企业网址或虚拟商店，消费者可获取更多的有关信息和其组合，使购物更显个性。以个人报纸为例，消费者可事先设定他们偏爱的栏目和版面，由此而获得一份完全依据其个性设计的报纸。这种个性消费的发展将促使企业重新考虑其营销战略，以消费者的个性需求作为产品服务提供的出发点。其次，随着计算机辅助设计、人工智能、遥感和遥控技术的进步，现代企业将具备以较低成本进行多品种小批量生产的能力，这一能力的增强为个性营销奠定了基础。但要真正实现个性营销还必须解决庞大的促销费用问题。网络营销的出现则为这一难题提供了可行的解决途径。企业的各种销售信息在网络上将以数字化的形式存在，可以极低成本发送并能随时根据需要进行修改，庞大的促销费用因而得以节省。企业也可以根据消费者反馈的信息和要求通过自动服务系统提供特别服务。例如可通过电子邮件向消费者传送特定的信息或致以节日的问候。这样使得商家尽可能地满足大学生个性消费的需求。

（2）网络营销能满足大学生对购物方便性的需求。网络提供24小时服务，不存在节假日或营业时间限制。消费者可随时查询所需资料或购物。查询和购物过程需时极短，程序简便快捷。在一些选购品或有特殊性的商品购买中这种优势更为突出。例如书籍的购买，消费者不必遍寻各大书店，也不会因本地书店没进货而求之不得。这一特点使网上购物特别受那些需要大量信息进行决策的分析型消费者或以缩短购物时间为目标的消费者青睬。可为大学生购物节省时间和精力。

（3）网络营销能满足价格重视型消费者的需求。如前所述，网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格降低成为可能。而消费者则可在全球范围内找寻最优惠的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货。与电视直销或多层次传销相比，消费者不必负担高昂的广告费用或传销员的多层销售提成，因而能以更低的价格实现购买。刚好满足了大学生对产品低价格的追求。

2. 针对于大学生消费的兴趣性和时尚性，建议某些商品在销售过程中能和一些明星的东西混在一起，作为赠品也行，比如画报、歌碟等。另外，售销商还应在一些新出事物上大作宣传，做一些比较新鲜、活泼的校园促销活动。还可以通过播放一些有关校园靓丽生活广告，把它同时尚连接起来，引导一种时尚消费。这样的话，同样会吸引那些具有从众和攀比消费心理的人。

3. 商家要注意利用好大学生消费的盲目性和冲动性购买行为。如何能使人们购买，关键是促销手段和行销方式，如何激发学生在第一时间里购买，这里大概有这几种情况：（1）广告说得很好，一听就想吃或是想用；（2）价格便宜，买一送一，或是送别的东西，让人感觉购买该种东西很划算；（3）有精神价值，比如一些纪念品，或是小玩意儿；（4）有挑战性，比如搞一些能考验智商的谜语或游戏。

4. 不管是产品生产厂家，还是服务业，只要是重点面向学生市场，都应特别注意女生的服务。产品或服务业不仅要多注意适合女生的口味，还要注意营造一种浪漫的气息和氛围，甚至可以考虑向女生提供免费服务，引来了女生，自然就会带来很多男生的光顾。

5. 针对大学生用钱针计划的特点找准销售时机。大学生用钱一般很难有计划性，而且是越有钱，计划性就越差，作为商家在制订一些销售方略的时候，一定要看准时机，最好在开学的那段时间，同学兜里都比较满，容易购买一些高价商品，而到后半学期，特别是快放学的那一个月，除一些比较便宜的食品外，其它商品促销活

动最好停止。因为，学生已经没钱了，并且那个时候考试也快到了，他们一心想着学习了，没那么多精力去关注

这些商品。

三、结语

大学生是个特殊的消费群体，也是当前很多商家争向竞足的焦点。谁能利用更好的营销策略，尽可能最大限度地满足当代大学生的需求，获得更多大学生的青睐，谁就能在竞争中取胜，成为最大的赢家。

参考文献

[1]白战风．消费心理分析[m]．中国经济出版社，2006．

第4篇

日常篇

低价手法误区

手法一：0.1元或其他超低价销售，当销量达到100件以上，回复原价销售。

缺点1：淘宝会认定你是SKU价格作弊。或是换产品，重者删除或者隐藏掉宝贝链接，轻者降低展现权重

缺点2：淘宝会按你月最低销售价格计算你的热卖指数，指数低，销量上来了，但是排名还是很差

手法二：买家以原价元拍下该产品，确认收货好评，卖家全额或大额返现。

缺点：频繁支付宝返现会被淘宝当做‘怀疑刷单“而进行审查，如果是银行卡返现则太过麻烦了。

手法三：使用红包，先送红包后购物。

缺点：赠送红包所找到的客户都不是你的目标客户，她们只是贪便宜，没有任何维护价值。他们不会来二次购物的，等于白亏。只赚到流量，仅仅以店铺长远角度来考虑，你这个亏本方式比刷单作弊被抓，损失还大

手法四：搭配套餐5件几十元的产品，用搭配套餐9.9元，超级价格卖出成交。

缺点1：现在很多差评师已经盯上了这种店铺，虽然描述里面说发什么产品，但是他们不认账，你必须要把拍下的东西发货，不然违背承诺，欺骗买家，扣分罚款，被敲诈。

如何定价

针对日常销售的一个认知底线，就是所有的最终促销售价高于产品最低成本(含运费)并且高于目标客户群可接受的最低售价。也就是：产品最低成本(含运费)

情况一：促销价格低于你的产品最低成本：

后果：如果在30~50元价位段进行销售，产品完全亏本销售，而且肯定还有比你更低的，你并没有占据优势，你获得的客户，也不可能在你涨价以后来你店里进行二次购买，因为他们都是只追便宜的买家。

情况二：促销价格低于目标客户群可接受的最低售价。

后果：如果定价在60元保本，客户如果要选择便宜的，会优先看30-50元的，如果客户需要高品质的会去看70-90元的，这时60元的定价就非常的尴尬。会变成选择少，成交低

比较简单有效的运营手法是这样的：定价在70元，今天前十名的客户，我们会送给你一个非常好的礼品(10元)当你这样成交后的客户，他以后会接受你70元的价格，而且服务好会再次购买。

活动篇

第三方活动误区

现在的第三方活动是让商家以超低价销售产品，聚拢平台的人气，它的主要盈利手段是赚取淘客佣金。什么样的第三方活动平台比较好？第三方平台在很小的时候是没有人关注的，一般他们会先用自己团队的店铺或者单品亏本扩大知名度。再大范围的投放站外广告，帮派。告知顾客有超低价产品，另外还可能通过大型的刷台，做出销量假象，然后造成很多看似成功的案例。不停地累积对低价产品感兴趣的客户和那些对他们产生兴趣的商家。所以有一些时候我们会看到第三方的平台两个同样的产品，一个效果很好，一个效果不太好，实际上是因为有真假区分。

当第三方平台累计的客户资源达到比较大的基数的时候，他就不用这种作假手段了，正常每天报名的商家已经排满了，贪小便宜的顾客也找到了，那么他们就可以安心的收佣金了。那么为什么他们会发展的这么快速，实际上就是因为他们扭曲了低价营销的概念。认识很多店铺上过活动的朋友。他们全国的快递费用均价在4.5元每件，产品成本在3-4元每件，从来就没有停止过9.9元包邮的活动，因为他们有足够的盈利空间让他们这样做下去。那走入低价营销误区的商家是如何理解上活动的呢？他想着，反正做广告买流量要亏本，那还不如把这些亏本的内容都直接送出去，成本20元的东西，以前是卖38元的，现在去报个18元包邮，就当我一开始亏点钱赚人气了。

说说这种行为最大的问题，当你卖38元的时候，你接触到的是正常的客户，他可能在你这里继续购物，对你的店铺有明确的印象，当你以18元亏本的价格上活动的时候，你接触到的都是追求小便宜的客户，他们没有客户忠诚度，他们会不停的到折800，这样的第三方平台上来淘便宜，但是他们不会关注过哪些亏本让他们赚了好处的店铺。

总结参加活动的目的：1丶累计符合你店铺定位的客户群体；2丶不亏本的情况下快速清库存；3丶利用活动的流量赚钱；4丶不亏本的情况下累计销售数据。

低价，线上比线上更玩不起

低价营销在线下市场中是一个比心理，比资金链，比承受能力的运营手法，一般这么做的时候对同行的冲击会比较大，所以在营销所波及的范围内，带来的成交会相对集中。范围外的话影响就比较小了。但是在网络上，每个店铺实际上是没有距离限制的，那么你的低价营销就是全网类型的活动。所需要的心理，资金链，和承受能力，应该比线下要求的还要严格一些，也容易陷入恶性循环中。

比方说10个商家，每人做3天的低价营销，30天过去了，10个商家全部亏本过了，但是没有回报，因为，当他活动结束涨价了以后，买家又去买了新的做活动的商家的产品，最终呢，这10个商家的销售数量，整体上升，大家的排位没有改变，大家一分钱没有赚到，又同时把市场的均价拉低了。

第5篇

【关键词】消费者感知价值理论 民营宽带运营商 发展策略 结构方程模型

中图分类号：C939 文献标志码：A 文章编号：1006-1010（2016）09-0065-05

1 引言

宽带网络发展情况对一国的信息化水平具有重要影响。在民营宽带运营商合法化之前，二三级宽带企业一直通过一级宽带运营商增值业务中的“驻地网”服务发展宽带接入、转租或增值业务，具有一定的经验积累，但在发展模式方面仍比较单一，网络质量不稳定、安全风险大、服务效率低等问题成为阻碍民营宽带运营商发展的严重隐患。此外，由于个别媒体经过不专业的测速平台对民营宽带运营商的宽带进行测速，不专业的测速结果使得用户对“假宽带”的质疑不断增加，也在一定程度上影响了民营宽带运营商的品牌形象。随着宽带牌照的发放，如何充分利用这一国家政策进行发展模式的转型，如何克服企业自身当前存在的问题，制定合理高效的发展策略，是民营宽带运营商亟待解决的问题。

2 文献回顾

消费者价值感知是消费者通过比较期望效用和实得效用之间的关系形成的对商品或服务的评价[1]。价值感知是服务业领域用来了解消费者的最重要的概念之一。在购买行为之前，消费者会通过价格、品牌、原料来源等因素的信息形成认知以降低感知风险[2]。除核心产品以外，包装、服务、支付方式等都可能对消费者价值感知产生一定的影响[3]。

2.1 消费者价值感知影响因素研究

国内外学者对消费者价值理论都有深厚的研究基础。Sheth、Newman（1991）等人认为消费者的选择受多重因素的影响，包括功能价值、社会价值、情感价值、情景价值、认知价值[4]。Stone（1993）认为消费者感知受到消费者对感知风险的评估，合同风险和财产风险的增加都会降低消费者的购买意愿[5]。Sweeney、Soutar（2001）创建了评估指标，将情感、社会、价格/价值、质量/行为作为评估消费者感知的四大因素[2]。周少雄（2007）将影响宽带用户感知的因素归纳为新功能、网络质量和服务三个方面[6]。

2.2 运营商宽带发展策略影响因素研究

Nungu.A、Pehrson.B等（2011）从产品、消费者分布、基础设施、成本、合作商等10个角度对农村地区宽带产品推广进行了研究[7]。Yates、D.J（2011）利用多元回归的方法对139个国家的宽带发展策略进行调研分析，并从政府层面研究宽带运营商发展策略[8]。吕春艳（2006）利用实证研究的方法，通过市场分析及案例调研，从资费、技术、服务、营销策略四个角度研究电信运营商宽带发展[9]。孙昊（2013）在宽带市场消费者需求分析的基础上，立足于宽带业务发展困境，从产品结构、促销渠道、定价策略、技术提升等多个角度提出发展建议[11]。

虽然有关消费者价值感知理论及宽带使用意愿影响因素的研究丰富，但将消费者感知与民营宽带发展联系在一起的文献研究并不多。当前的研究主要立足于市场环境及政府宽带政策，描述宽带企业发展困境及问题，进而给出规划及建议，较少从消费者需求及消费者感知的角度展开研究。因此，希望在前人理论研究的基础上，通过实证分析，从消费者感知的角度，探究民营宽带发展的影响因素。

3 访谈结果分析及模型构建

主要采取实证研究的方法，在对消费者价值理论进行研究的基础上，通过对家庭用户及民营宽带运营商的访谈，初步确立消费者宽带购买意愿影响因素，提出假设并构建概念模型。

3.1 家庭宽带用户访谈结果

本次共对20个宽带用户家庭进行了访谈，其中包括15个使用民营宽带的家庭。在访谈过程中，民营宽带的使用家庭普遍表示价格低、企业宣传效果好是他们选择该宽带运营商的主要原因，但实际网速和实际网络质量并没有商家宣传的效果理想，经常出现掉线、打不开网页的情况，虽然价格低廉，但是使用体验不佳，且售后服务往往不及时。

目前民营宽带运营商的业务市场份额仍处于较低的水平，用户对民营宽带的未来发展普遍持观望态度，资费价格对用户而言极具吸引力，但是最终对用户选择起决定作用的还是宽带质量及配套服务。小区物业在一定程度上决定了该小区的宽带入驻情况，用户的自主选择权因此受到干预。安全性不是当前用户决定是否选择一家运营商的主要因素，但随着网络的普及，安全性问题随之突出，这也是宽带运营商需要在后期提升产品质量的重点。此外，用户倾向于选择品牌知名度较高的运营商，他们认为较高的知名度意味着该企业的产品及相关的配套服务更为健全，企业具有提供优质资源的能力，因此，民营宽带运营商如何在宽带政策开放以后迅速打造自身品牌、提升品牌知名度是当前的民营企业需要关注的问题。

3.2 概念模型的构建

在前人理论研究的基础上，结合访谈结果，最终将影响消费者感知的要素归纳为以下4个方面：感知质量、感知价值、感知成本、感知风险。

在理论分析的基础上，提出以下假设：

H1：感知风险会影响消费者对民营宽带的选择；

H2：感知质量会影响消费者对民营宽带的选择；

H3：感知影响力会影响消费者对民营宽带的选择；

H4：感知成本会影响消费者对民营宽带的选择；

第6篇

【关键词】价格战；价格组合策略；价值战

一方面，随着我国电子商务的迅猛发展与普及，尤其是在2015年“互联网+”概念的提出下，各行业的企业进军电商市场，电商竞争愈加激烈，电商对其营销策略变得愈加重视。目前，价格战是电商营销策略的主要选择。另一方面，随着社会经济的飞速发展，居民物质生活水平不断提高，居民个人可支配收入不断增加，我国居民的消费行为和消费习惯发生巨大变化。价格并非影响消费者购买产品或服务的唯一因素。针对这一矛盾，本文从电商价格战为出发点，探讨电商价格战愈演愈烈的成因、电商价格战的结果和存在的困境，提出针对性的应对措施，以期电商更好地满足网民消费者心理。

一、电商价格战的界定

价格战按照竞争对象不同，可以分为与市场战、与对手战和与自己战三种类型。与市场战的典型案例是1998年当当网发起的“0元购书”的热潮；与对手战的主要代表是2012年的京东、苏宁和国美三大巨头的电商价格大战；与自己战是各大供应商的“混乱价”。本文对电商价格战的界定为：电商价格战是电商运用价格手段，通过降低产品或服务的价格，与竞争者争夺市场份额一种竞争营销方式。

二、电商价格战愈演愈烈的成因

电商价格战从2012年正式拉开序幕，价格战策略主要有团购、赠券、包邮、淘金币兑换、套餐优惠等，比如，限时抢购、五折优惠、“9.9疯抢”等。本文从以下四个方面分析电商价格战愈演愈烈的成因：

（一）产品相关成本降低

一方面，和传统企业相比，电商缩短了中间渠道，节省了产品成本，如店铺租赁费用、雇佣费用、人员费用、水电等相关费用。电商以网站为平台，通过互联网与顾客接触、交流、沟通等，产品成本优势显著。另一方面，增加产量会节约产品成本。因为多数行业存在规模效应，在一定程度上，销售量不断增长，产品成本会显著下降。利润的计算公式是：单件产品价格减去单件产品成本，然后乘以销售量。在产品价格和产品成本同时下降时，销售量不断增加，利润可能会不降低，反而会上升，即人们常说的“薄利多销”。

（二）电商数量增多

电子商务行业处于初级发展阶段，有着较高的机会和利润。各行业的企业进入电子商务行业，电商企业数量激增，市场竞争激烈，必有电商企业用降低价格的手段来争夺市场份额。利用博弈论原理，可知，只要有电商降价，其他电商也必然会跟着降价，参与市场竞争。而且共同降价是电商们一致认为的最佳选择。

(三）产品偏于同质化

目前，电商提供给消费者的大多数产品偏向于同质化，同质化现象明显突出。一方面，对于电商企业来说，企业为争夺市场份额，采取降低产品价格策略。另一方面，对于消费者来说，消费者受传统消费观念的影响，在产品同质的情况下，选择购买价格较低的产品或服务，也即，消费者喜欢“性价比高”的产品。若是同质产品，消费者会选择价格低的那件产品。

（四）电商相关配套服务提高

除去低价格吸引消费者消费外，物流和配套服务等不断提高，也是电商价格战愈演愈烈的原因。在科技信息技术的不断推动下，物流的配送效率不断提高，客服服务、售后服务等也在根据消费者需求的变化和社会发展的变化不断完善。京东的首席执行官（CEO）刘强东认为，价格和服务同等重要。在不断提高的相关配套服务中，电商价格战也在愈演愈烈。

三、电商价格战的结果

价格战大大刺激了消费者的购买欲望，低价格策略使消费者可以用比平时较低的价格买到自己心仪的产品或服务，节省下来的资金可以购买其他产品或服务。因此，价格战大大刺激消费者的购买欲望，最终刺激了产品销量增加，乃至实现企业利润呈现“爆炸式”增长，这种“爆炸式”增长在节假日的消费明显突出。以“双十一”消费为例，在前有国庆节、后有圣诞节的11月没有其特殊的节日，淘宝商城（天猫）选择在2009年11月11日举办促销活动，当天交易额达到0.52亿元，远超预期目标。此后，11月11日成为天猫举办大规模促销活动的固定日期。从2009年开始，电商“双十一”购物狂欢节每年都以“大降价”的形式如约上演，2015年的交易额超912亿元。电商价格战满足了消费者的求实、求廉、求便等购买动机。通过价格战，企业可以在短期内快速且大幅度提高销售量，从而可能会提高企业利润，或扩大市场份额，或提升企业形象。

四、电商价格战的困境

（一）存在价格欺诈、虚假价格、虚假优惠等现象

价格战虽然给企业带来高销量乃至利润的增长，但是也存在着诸多问题，比如价格欺诈、虚假价格、虚假优惠等。随着消费者理性的不断提高，这种坑蒙欺骗消费者的行为渐渐被消费者所认识，进而怀疑企业的诚信水平，大大降低消费者重复购买的积极性，从而使得电商企业陷入价格营销困境。

（二）产品成本是产品价格的底线

对企业而言，产品价格受制于产品成本，成本是价格的底线。由于成本是一个客观存在，企业不可能无限制的降低产品价格。由此，这也使得价格战受到了挑战，导致生产研发投入不足，使企业陷入恶性循环状态，不利于电商企业的长远发展。

（三）消费者产生

“审美疲劳”对消费者而言，一方面，价格战满足了消费者的求廉、求便等心理，在某种程度上大大刺激了消费者的购买欲望，但是价格战也会使消费者产生持币待购心理，期望价格进一步下降。另一方面，价格并非影响消费者购买行为的唯一因素，单一的价格战会使消费者产生“审美疲劳”。从长远看，价格战失效。

五、电商价格战的应对措施

（一）运用适当的价格组合制定策略

电商价格的制定不仅可以降低价格，也可以适当提高价格。首先需要对产品进行分类，对于高档和奢侈物品，打折要适中，也可以适当提高价格，激发消费者的猎奇心理；对中低档物品，可以适当加大打折力度，价格战可以作为企业的阶段性策略进行使用，但是前提要保证物品质量，坚决不打“虚价格战”，并且为消费者提供周到、贴心、满意的服务，满足消费者心理。电商价格的制定不仅要考虑竞争对手、产品成本、消费者心理、电商定价的预期目标等因素，还要根据市场的不断变化以及消费者个性化、差异化等不同的需求适时进行产品价格的调整。

（二）价格战向价值战转变

价值战是指为人们提供更具特色，更能适合消费者多样化、差异化、个性化等需求的产品或服务的一种竞争策略。价格战仅仅是通过对价格的升降来刺激消费，从而达到企业的经营目标；价值战则可以通过对产品升级，技术革新，质量改良，品牌建设，个性化和多样化服务等多种手段吸引消费，从而达到扩大企业销量的目的。由于我国居民存在着求实、求廉、求便等消费心理，在一定程度上价格竞争有其坚实的群众基础。但是，从长远看，非价格竞争才是企业营销的竞争主流方向。企业除了继续打价格战之外，还应该把重点放在价值战上，从“价格战”转变到“价值战”，消除消费者对价格的敏感性。企业可以通过产品差异化、产品情感诉求化、外观新颖化、品牌形象化、服务贴心化等非价格营销策略，培养顾客的忠诚度。

（三）开展造节营销

电商企业为进一步扩大企业销量或提升企业知名度，可以按照“有节过节，没节造节或以节造节”的思路，开展造节营销。“双十一”是一个很好的造节案例，企业应从中借鉴其经验。造节就是为人们找到一个可以“过节”的理由，迎合节日消费心理，营造节日气氛，让人们产生情感上的共鸣，进而开展造节活动。电商应让消费者在每年的365天里都有节过，每天生活在节假日中，享受着节假日带来的独有“仪式感”。企业可以在每年、每月、每星期的具体某一天创建“自由节”，进而释放消费者的身心自由，引导消费者消费。

（四）开拓农村市场

中国统计局统计，我国2015年全国居民人均可支配收入同比增长8.9%，城镇和农村同比分别增长8.2%和8.9%。我国是一个人口大国，农村人口占据一半比例。面对竞争巨大的市场浪潮，农村消费群体众多，消费市场潜力巨大，电商企业不应忽视。电商企业可以采取针对性地措施进行农村市场的开拓，扩大交易市场。比如，为我国农民提供专门性、多样性的产品，以期满足其消费需求。

（五）提高物流配送效率

虽然物流配送已经有很大的提高，但是存在着诸多问题，尤其在节假日期间，出现商品频繁爆仓，物流分拣出错、分配环节货物积压，运输过程缓慢，货物配送不及时，配送物件破损，配送人员服务态度差，甚至出现商品无人配送等问题。由此，电商企业应进一步提高物流配送效率。电商企业应采取针对性的措施和快递公司、邮政等合作进行商品配送，从而使物流配送规模化，交通工具运送快捷化。因人制宜、因地制宜、因事制宜设置奖励机制激励配送员，提高配送员服务意识及一线配送员待遇，充分调动配送员极积极性等。

六、总结

电子商务发展迅猛，电商竞争愈加激烈。从长远看，电商想要在消费者市场中占领领先地位，价格战可以作为其阶段性的策略，应运用适当的价格组合策略；注重产品价值上的提升，消除消费者对价格的敏感度；进一步提高物流配送效率，为消费者提供温馨、周到、满意的服务。

参考文献

[1]张治中.论价格战背景下户外电子商务的生存法则[J].沿海企业与科技，2012，(07):47-50.

第7篇

内容摘要：居民消费价格指数（CPI）是宏观经济分析和决策、价格总水平监测和调控的重要指标。它是衡量通货膨胀（或紧缩）的一个重要指标，也是我国进行宏观调控管理的重要参考依据。普遍意义上判断通货膨胀的标准是CPI增长率为3％-5％，2010-2011年我国CPI指数平均高于3.3％，我国进入通胀周期。本文从居民消费价格指数（CPI）视阈下分析影响我国CPI上涨的因素，并寻求应对通货膨胀的策略，对于保障民生，促进经济社会平稳发展有着重要的意义。

关键词：居民消费价格指数 通货膨胀 影响因素 应对策略

引言

2009年11月我国进入通胀周期。2010年11月，我国的通胀率高达5.1%，突破了5％的严重通货膨胀警戒线，居民存款利率实现连续10个月的“负利率”状态。从表1可知，2011年7月我国居民消费价格（CPI）同比上涨6.5％（创37个月新高）。

2011年通货膨胀是政府乃至普通老百姓都关心的问题，CPI是世界范围内各国，用来判断本国经济是否出现通货膨胀的重要的衡量标准之一，不同的是各国用来判断是否通胀的CPI增长程度不同。普遍意义上判断通货膨胀的标准是CPI增长率为3％-5％。在我国，对通货膨胀进行控制的目标是3％，但2011年1-7月我国CPI指数一路攀升。2011年，社科院2012年《经济蓝皮书》预测，2011年CPI全年上涨5.5%左右，到2012年CPI将上涨4.6%。所以，我国目前面临着相当大的通货膨胀压力。本文拟从居民消费价格指数（CPI）角度下，进而分析我国出现的通货膨胀问题。

消费价格指数与通货膨胀的关系

（一）消费价格指数

消费价格指数（Consumer Price Index），英文缩写为CPI，是反映与居民生活有关的商品及劳务价格统计出来的物价变动指标，通常作为观察通货膨胀水平的重要指标。一般说来当CPI>3%的增幅时称为通货膨胀；而当CPI>5%的增幅时，把它称为严重的通货膨胀。

我国统计的CPI，由食品、烟酒用品、衣着、家庭设备、医疗保健、交通通信、娱乐教育文化、居住类产品价格构成，包括251个分类，涵盖了衣食住行各个方面。类产品在CPI中的权重不一样。根据统计制度的规定，我国CPI权重每5年调整一次。

（二）通货膨胀

西方经济学家对于通货膨胀存在长期的争论，大体上可分为“物价派”和“货币派”。

“物价派”主张用一般物价水平或总价格水平的上升来定义通货膨胀。主流的看法来自于美国经济学家保罗·萨缪尔森给通货膨胀所下的定义：“通货膨胀意味着一般价格水平的上涨。今天，我们用价格指数，也即成千上万产品的加权平均价格来计量通货膨胀”。简单地说，通货膨胀等于价格总水平的上涨。所谓通货膨胀，从技术上，专家倾向于关注CPI、PPI（生产者物价指数）等指标。

“货币派”认为通货膨胀是物价的普通上升，而且这种上升是由于货币过度供应引起的，通货膨胀是一种纯粹的货币现象。美国经济学家米尔顿·弗里德曼的“货币主义”，某种意义上就是因此而得名。如今各国都实行中央银行垄断货币发行的制度，按照这种看法，所谓通货膨胀就是货币发行得太多。由于中央银行发行了太多的货币，经济体中流通的货币太多，就必然导致货币贬值。由于货币贬值，用货币标示的物价就上涨了。

本文侧重于从“物价派”角度来探讨居民消费价格指数（CPI）与通货膨胀的关系。

影响我国CPI上涨的因素分析

（一）自然灾害导致农产品供不应求

2010年，我国出现的倒春寒、西南大旱加上全国范围内的大面积洪涝灾害极大地降低了农产品的供应，推动了物价上涨。2011年我国的夏粮出现小幅歉收，而秋粮收成也将受到水灾影响，这影响了粮食供给，从而抬高粮食价格。同时，国际上农产品价格受俄罗斯等国持续干旱、欧洲和美国农业主产区持续高温，印度、澳大利亚等粮食大国粮食减产等多方面因素的影响，也呈现出大幅上涨的局面。面对国际农产品价格上涨，我国出口的农产品将会增加，这会进一步导致国内农产品供不应求，推高我国农产品的价格。

（二）宽松的流动性催生通胀

为了最快、最大限度地促进金融危机后的经济复苏，以美国为首的各国政府通过宽松货币政策和积极财政政策向实体经济注入了大量的流动性。宽松的货币政策在发挥刺激经济作用的同时，美元出现贬值迹象，大宗商品价格回升，由此累积的副作用特别是对物价的推升在2011年显现。

就我国而言，自2008年应对金融危机以来，粗略估算我国银行体系已累计发放人民币贷款超过17万亿元，广义货币供应量已接近70万亿元，我国已经成为世界上广义货币供应量最大的国家，其最终的结果就是导致明显的通货膨胀。有数据显示，2010年9月末，我国广义货币余额达到69.64万亿元，按前三季度GDP达26. 866万亿元计算，超发货币近42.774万亿元。

在我国这样的新兴市场国家，市场化改革和资源货币化过程中，广义货币供应量适度高于GDP增长当然是合理的，但过高的货币供给无疑会带来通胀。

（三）双轨体制带来的长期结构性通胀

在我国由于体制原因，在经济发展过程中，劳动生产率提高得慢的部门（比如大型垄断型国企）和根本就不生产财富的组织，也会要求“均贫富”，而且获得了更高额的收入分配，瓜分了财富增长的大部分。而真正创造财富的部门，只得到小额的辛苦钱。“均贫富”的后果就是货币供给超过了社会财富的增长，从而形成了通货膨胀。这就是所谓结构性通货膨胀。

（四）输入型通货膨胀

输入型通货膨胀是由外部经济因素传导到一国国内后，引起的物价总水平上涨。输入型通货膨胀只发生于开放性经济体系中，是指本国的通货膨胀并不是来源于自身市场，而是由于他国出现的通货膨胀通过国际贸易的形式传导进入国内，从而引起物价总水平上涨。

由于目前我国的货币市场、资本市场、服务市场和技术市场与国际市场的联系越来越紧密，所以在国际大宗商品价格因地区局势动荡、自然灾害和恶性事故发生而出现大幅上扬的情况下，我国自然无法做到独善其身。有专家认为，有两种商品的价格上涨已经对我国国内市场形成压力：一是国际粮价的快速攀升；二是国际油价的大幅上涨。2011年3月，总理在人大记者会上谈到有关通胀的提问时说，目前出现的通货膨胀其实是国际性的。从整个国际形势来看，由于某些国家实行量化宽松的货币政策，而造成汇率和大宗商品价格的大幅度波动，这不仅影响一个地方，就连欧洲也突破了2％。2011年前几个月，世界粮价上涨15％，如果再加上西亚北非局势的影响，油价高企。输入型的通货膨胀对我国有很大的影响，这也是难以控制的。

（五）成本推动型的通货膨胀

成本推动型的通货膨胀主要是成本上升而造成的结构性通货膨胀。要素成本上升，比如原材料、燃料因为短缺而价格上升。再比如说农产品因为供给不足而价格上升，还有工资成本上升。另外，房价、地价同样增加了成本。当前我国低端劳动力市场供给由总量过剩转向结构性过剩，促使低端劳动力工资持续上涨。2010年城市劳动力需求供给比是1.01，劳动力需求量首次超过求职人数；局部地区“民工荒”现象再次出现，且呈现出从东部沿海地区向中部和西部地区扩散的趋势。2010年前三个季度的农村家庭人均工资性收入增速超过15%，远高于平均工资增速，显示出农民工工资在2010年出现了大幅上涨。低端服务业和农业技术进步比较慢，并且大量使用低端劳动力，因此低端劳动力工资上涨显著推动了低端服务业和农产品价格的上涨。

我国应对通货膨胀的策略

对于目前我国物价上涨的压力和通货膨胀预期，业界比较一致的看法是，我国面临的通胀压力是成本推动与国际输入叠加形成的混合型通货膨胀。针对我国目前的通货膨胀压力，本文认为可以从以下方面采取对策。

（一）从通胀的传统源头抓起，加强农业的基础地位着力夯实“粮仓”

尽管我国已经连续7个年头农产品产量平稳增长，但粮食产量增加还是减少，人为因素作用很小。影响我国通货膨胀因素中，农业生产、农副产品供应是第一因素。2011年7月份CPI同比上涨6.5%，类商品价格全部上涨，而上涨最多的是食品价格，上涨了14.8%。对此，应该有多手准备。虽然统计数据显示，这些年我国的粮食产量连年增长，但从我国粮食的进口量来看，国家的粮库却不一定真的很丰盈。据海关统计，2010年我国共进口大豆5480万吨，谷物571万吨。由此可见，基本农产品尚在依赖进口，而非真正做到完全自给。其原因不外乎是农民种粮的实惠少，没有积极性；还有就是大量耕地被工业化、城镇化或是因大量劳动力进城务工而被抛荒。因此，有必要在适度提高粮食收购价的基础上再对农业实行高补贴，以充分调动广大农民的种粮积极性，同时还须加强对农业用地的管控。

（二）疏浚农产品的流通环节，避免中间环节变相加价而推高物价

2011年2月末总理提到，外省的黄瓜在产地卖一块多钱一斤，但到了北京的菜市场就卖到了五六元一斤，可见农产品在中间环节的“增值”幅度之大。而一旦农产品价格畸高，就很可能会诱发其他生活必需品都跟着涨价，甚至是横向传导到其他行业。此外农产品的连续涨价还会抬高老百姓的通胀预期。因此，一方面要坚持对农产品运输实行“绿色通道”，以降低其物流成本，另一方面要打击部分商贩的变相加价，以降低农产品的零售价，平抑通胀预期。

（三）管控来自境内外的“热钱”，防止其疯狂炒作哄抬托市

据央行测算，近年来境外流入我国的热钱为2890亿美元，仅2010年就有355亿美元。若是再加上境内一些游商和财团手中的闲钱，整个“热钱”的数额相当惊人。过去一段时间接连出现的“豆你玩”、“姜你军”、“蒜你狠”、“糖高宗”，都在某种程度上出自“热钱”。

（四）控制货币投放的总量，平衡货币供求

2010年底我国外汇储备累计为2.85万亿美元，央行抛出近20万亿元人民币来对冲。通常而言，用本币对冲外储是一个可行之计，但问题是2.85万亿美元外储是否都转化成国内需求？若是只有一部分转化成内需，则央行就有滥发纸币之虞。而一旦纸币滥发，则会出现通胀。因此，在当前的通胀面前，央行有必要控制货币投放量。

（五）矫正信贷资金的流向，做到物有所用

据统计，在过去两年中我国各银行总共释放了近20万亿元的信贷资金。但有部分资金贷非所用，甚至是有些原本应用于保民生的资金被投向了房地产开发和市场投机。不言而喻，这是此次通胀的一大助力器。各大银行发放贷款后应切实履行其后续义务，即追踪信贷资金的流向，以保证借款人能按指定用途使用信贷资金。

总而言之，本次通胀已经成了影响民生并关乎社会稳定的一大难题，对此的控制要通观全局，统筹兼顾，戮力同心协调经济的发展。

参考文献：

1.宋航.CPI指数上升与通胀的相关性分析[J].商业时代，2011（33）

2.全国干部培训教材编审指导委员会组织编写.金融发展与风险防范[M].人民出版社，2011

3.中国有智慧应对输入型通胀[M/OL].news.省略/comments/2011-03/15/c_121188372.htm

4.阳前林.为抑制我国通货膨胀支招[J].现代企业文化，2011（6）

5.许娜，马晓红.我国居民消费价格指数与通货膨胀状况浅析[J].宜春学院学报，2007（S1）

第8篇

“亲爱的各位经销商朋友：虎年将至，提前给大家拜个早年!春节是一年最重要的节日，大家辛苦了一年，都想好好地休息一下。但我们的顾客是不是要休息呢?如果他们想到我们的店面买货，看到我们大门紧闭会怎么想呢?我们的竞争对手是不是也和我们休息的一样长呢?我们的顾客在春节期间有售后问题找谁解决呢?电话没人接，没有人上门服务，顾客是什么感受呢?竞争对手如果春节前最后一个关门，春节后第一个开门，我们的生意是不是会被抢走呢?会不会少了订单呢?一年之际在于春，早起的鸟儿有虫吃，早开门的店面早盈利，不要输在起跑线上啊!”

春节往往是很多地板厂家与经销商营销的空挡期。地板厂家的人员提前放假，经销商也提前放假，人心思归，人心涣散，根本没有时间和精力考虑如何去做春节营销。

其实，春节是一个非常好的营销时段。首先，大部分地板厂家与经销商都不做任何营销动作，导致这段时间是消费者受到广告、促销活动等营销干扰最少的时段，如果别人不动作，自己动作了就会抓住这个空档期，给消费者留下深刻的印象，投入的费用比平时也要少得多，效果要好得多。

其次春节期间是消费者走亲访友最密集的时候，其实是口碑营销最好的时机，在这个时段的主动营销行为，如上门的售后服务保养活动，更有可能成为消费者茶余饭后的谈资，能做到更大范围的人际传播;三是消费者春节期间，根据行业的不同，都会有消费的需求，只是大部分店面大都“铁将军把门”，消费者的需求被压制了，如果能提前开门迎宾的，大多数会顾客盈门。

其实，大家不能发现，春节营销做得最好的是保险业的业务员。他们对春节营销非常重视，一般都有节前、节中、节后的周密部署。他们会通过高频次的顾客联谊会，高端的顾客答谢会、新春茶话会等联络新老顾客的感情，维护老顾客，拓展新顾客。并通过春节的送“福”活动，给顾客和潜在顾客送出福字、窗花、红包等，进行密集贴身的品牌传播，这时候顾客对广告的免疫度是最低的，更容易潜移默化地接受品牌信息。

对保险业务员来说，春节期间拜访老顾客是他们必不可少的必修课，简单而精美的小礼物，温馨的节日祝福短信，融洽的小型聚餐，都是他们的常用手段。保险业务员们执着拜访的敬业精神是值得许多其他行业从业人员学习的。

第9篇

关键词：商业银行联动营销客户价值

一、前言

客户是商业银行一切经营行为的基础，而客户的产品和服务需求更是商业银行的效益源泉。在当前市场环境下，客户的金融服务需求日趋多元化，优质客户成为众多银行竞争的热点。商业银行突破条线间、部门间、上下级间的分工，加强与系统外有关单位的沟通与合作，立足客户价值展开联动营销，充分利用整体资源优势，增加客户产品覆盖率，提高客户对银行的依赖度和忠诚度，特别是在我国商业银行营销环境深刻变化的大背景下，联动营销显得尤为重要。

二、商业银行联动营销的属性

对银行而言，联动营销是一种以客户期望为核心，调动本行系统内及相关单位一切必要资源和环节，联动展开的经营管理手段。其特征是多方联动为客户量身定制产品和服务，最大限度地提高其满意度，使客户沉淀在本银行系统，并持续创造价值。

(一)主体的广泛性

联动营销打破了传统营销模式下单兵作战的格局，参与的主体具有广泛性，与行外相关单位间（如工商局等）、行际间、部门间、上下级间、前后台间、对公和对私业务间以及各种业务产品间均可以展开有机互动，从而充分利用全行的人力、财力、信息及客户资源，形成合力，最大限度提升客户对银行的综合贡献度。

(二)方向的可逆性

联动营销既可由下级行首先掌握客户信息，进而争取上级行的支持，展开上下级之间的联动，也可由上级行首先掌握客户信息，将有关的下级行纳动营销体系中；可由对公条线作为发起方，捆绑营销对私业务产品，也可由对私条线在服务个人高端客户过程中掌握到对公业务的有用信息，从而引出对公客户及产品的营销。联动营销体系可形成一个信息链条网，网络中每个节点都可掌握到有用的信息，从而引起其他节点的连锁反应。

(三)联动的必然性

在当今金融市场环境下，各家商业银行的金融产品日益趋同。通过多条线、多部门、多产品的联动营销，抓住更多的优质客户，将客户牢牢绑定在自己银行产品上，是赢得日益激烈的同业竞争的关键。同时建立有效的联动营销机制，可以克服银行内部经营专业化带来的部门、条块分割，建立有效的信息共享机制，提高对银行优质客户的敏感度和快速反应能力，这在“时间就是效率、信息就是生命”的市场经济环境下，显得至关重要。

三、构建科学高效的联动营销体系

商业银行在日常经营中都开展过规模或大或小的联动，但如果使联动营销成为全行的自觉行为，须立足“早、实、快、新、巧”五个字，构建科学、高效的联动营销体系，通过机制建设充分激发员工的营销积极性，提高优质客户的产品覆盖率及综合贡献度。

（一）广辟信息源泉，及早谋划，快速行动

一家商业银行只有拥有尽可能多的优质客户，并能充分满足、挖掘和创造客户需求，才能获得比较优势，赢得可持续发展。要实现该目标就必须占有客户尽可能多的资讯。这就需搭建信息平台，广辟信息源泉，加强信息沟通，实现各条线间市场、客户、产品、政策制度乃至人脉关系等信息资源共享和精准营销，才能提高营销效率。

（二）加强机制建设，落实配套措施

1.建立联动营销机制，破除条块分割。完整、高效的机制，是联动营销取得预期效果的基础。将联动营销提高到机制层面并建立起动态的积分考核激励体系，跨行、跨岗营销就不再是“分外事”，而变成能直接提高自身积分买单分值、关乎切身利益的事情，可激发员工的营销积极性，促使其挖掘各种资源，有效提高营销业绩。可在二级分行内部成立联动营销工作组。小组应具备以下职能：一是条线部门在营销各自的客户前沟通，让其他条线部门共同参与，真正做到联动营销。二是定期分析各自条线业务的营销状况，对存在问题进行沟通，使各项业务的营销取长补短，共同发展。三是通报各自条线推出的营销产品，作为其他条线部门在营销业务时作联动营销之用。四是指导并督促下级行开展联动营销。五是组织有关培训，交流经验，提高条线人员营销技巧、能力和水平。联动营销领导小组成立后，要充分发挥作用，真正破除条线部门间的条块分割。

2.联动营销需落实责任。联动营销是由多方主体参与其中的，须明确各有关责任部门，各方主体内部要细化分工，落实相关责任人。同时，主办单位只能有一个，否则可能会造成责任人过多而互相争抢客户、推诿责任的情形，避免产生“人多无效率”。

3.联动营销需建立有效的激励约束机制。没有合理的利益分配机制，联动营销就无从谈起，要解决营销中各种深层次的矛盾，须从解决营销利益分配问题入手。一是恰当评估营销效益。对营销利益执行分割。对营销所产生收益进行评估。评估营销成果要充分考虑静态的、动态的，定量的、定性的等多种因素。评估方式有多种，有的须对营销收益执行评估，有的只要对支付的成本执行评估，有的要对收益和成本同时执行评估，还要对参与营销的各方执行评估。对评估结果，一般只能提供一个基本的事实，不是绝对的，对利益的分割也只能建立在相对合理的基础上。二是合理分配各方利益。充分考虑参与联动营销有关方的切身利益，建立分部门、分产品的核算体系，实现内部转移价格市场化。三是以积分制的动态考核方案取代完成数等量化考核机制，可有效避免因重大项目的营销产生产品批发，从而形成巨额买单，并能合理解决内部转移价格及合理分配各方利益。

4.联动营销应注重时效性。要提高整个联动机制的运行效率，建立责任追踪机制，明确专人负责，各参与方要定期就项目开展情况进行通报，对营销过程中的难点和需要其他联动各方配合解决的问题进行沟通，并就自身业务发展中遇到的困难寻求有效的解决办法。

5.联动营销需要加强分析总结。在日常联动营销实践中，注意定期总结成功的经验做法，分析失败原因所在，为更好地开展营销工作提供有益的参考。

（三）加强流程化建设，建立快速运行机制

尽管因业务种类不同，银行开展联动营销活动程序有的复杂，有的简单，但为克服实际操作中的无序状态，提高营销效率，需建立一个普遍适用于本行所有联动营销行为的工作流程，并规定可在具体操作中根据实际情况进行简化。联动营销工作流程一般应包括目标客户的确定、明确联动营销主体、联动营销方案的设计和审定、组建营销团队、追踪落实营销进度、营销成果考核评价等环节，并建立《联动营销目标客户信息联系单》等，以便落实具体工作的有关责任人、追踪营销进展情况等。当然，对于特别简单的联动营销，比如办理公积金贷款业务捆绑营销网上银行产品，就不需要严格遵守上述流程，将业务办理简单化。

（四）突破传统思路，创新营销手段

提起联动营销，人们的第一反应就是单位内部上下级之间、条线之间、部门之间协调合作，对行外的客户展开多层次多角度的营销。其实工作中还可以与行外相关单位进行沟通合作，开展联动营销。如财政局等单位，掌握的大量客户信息囊括当地所有的重点企业、利税大户等，与这些单位搞好合作，可掌握到有用的目标客户信息，这些客户都是银行营销的重点所在。

（五）善用周到服务，用巧劲打动客户

在当前市场环境中，各家银行对优质客户的竞争十分激烈。在金融产品日益趋同的背景下，如何博得客户的青睐，答案是善用服务手段，用心打动客户。联动营销过程中，做好客户的公关，联动各方须注意细节，关注客户喜好，及时了解客户所想所需，甚至关注客户家属的需求，在恰当时机给予客户最需要的帮助。

四、结束语

当前，银行业逐步开放，与外资银行比，我国商业银行在营销方式等方面存在很大差距，传统的营销方式已不能满足现代营销需要。因此，本文拟通过对联动营销模式进行探讨，以期帮助我国商业银行实施新的营销模式提供可供借鉴的思路，进而提升营销水平，提高价值创造能力和市场竞争力，巩固现有优势，确保在残酷的竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]马蔚华.我国商业银行营销现状与发展趋势[J].中国金融，2003(1)．

第10篇

1 资料与方法

1.1 研究对象

2012年3月至2013年2月，前瞻性连续性登记包头医学院第二附属医院急诊科创伤患者176例，其中院前按香港简易检伤分类法分为：红色（PHI 6分以上）32例，黄色（PHI 4～5分）130例，绿色（PHI 0～3分）14例。

1.2 研究方法

1.2.1 方法 自2012年3月开始，正式对到院的创伤患者进行前瞻性连续性病例登记。将收入院的创伤患者分为两组，拨打“120”急救电话的救护组，自行来院的自救组。登记内容包括：①患者的一般资料（包括性别、年龄、文化程度、患者及家属的健康知识、联系方式等）；②就诊情况（如致伤原因、急救半径、急救反应时间、院前急救措施等）；③院前检伤分类及院前指数（PHI）得分；④在急诊停留时间；⑤到达急诊诊断及治疗情况；⑥住院情况，包括入院科室、创伤疾病名称、住院费用等。评价指标包括：①自救反应时间、在急诊停留时间；②短期预后评价（恢复良好、轻度残疾、重度残疾、植物生存、死亡和平均住院费用）。

1.2.2 救治方案 （1）院前出诊准备：接到“120”中心指令，简要了解患者病情，携带必要的仪器设备，5 min内出诊。

（2）现场救护措施及转运：检伤分类按香港的简易检伤分类法将患者分为红色、黄色、绿色、黑色（总时间不超过30 s）；初级创伤救治包括气道管理（吸氧、提下颏或托下颌、清除口腔异物或分泌物、放置口咽通气道、吸痰、面罩给氧、气管内插管、环甲膜穿刺或切开、使用颈托），呼吸管理（张力性气胸和血胸的引流减压、关闭开放性胸外伤、人工辅助通气），循环管理（止血、建立静脉通道、输液），神经损伤程度评估（A、V、P、U），全身检查（评估总时间为2～5 min）；途中转运包括救护车内实施抢救及观察患者病情变化，书写院前创伤病历，同时进一步向家属及陪护人员了解病情，电话与医院联络做好接诊、会诊准备。

（3）院内救治：开通院内绿色通道，根据病情进行检查及治疗，包括输液、输血及手术治疗。

1.3 评价指标

1.3.1 时间参数 （1）患者及家属急救反应时间：①指从患者受伤到 “120”到达，医护人员接触患者开始救治的时间；②指从患者受伤到被家属或路人送到医院，医护人员接触患者开始救治的时间。（2）急诊停留时间：指从患者到达急诊科至收入各科室的时间。

1.3.2 预后评价指标（格拉斯哥预后评分）[2] （1）恢复良好：恢复正常生活，尽管有轻度缺陷；（2）轻度残疾：残疾但可独立生活，能在保护下工作；（3）重度残疾：清醒、残疾，日常生活需要照料；（4）植物生存：仅有最小反应 （如随着睡眠/清醒周期，眼睛能睁开）；（5）死亡：死亡。

1.3.3 平均住院费用 指患者从入院开始到出院时的所有费用。

1.3.4 创伤院前评估方法 （1）模糊定性法 （香港简易检伤分类法）：①第一优先（红色）；②第二优先（黄色）；③第三优先（绿色）；④第四优先（黑色）。（2）定量评分法（院前指数法）：PHI评分0～3分为轻伤，评分4～5分为中度伤，评分6分以上为重伤[3]。

1.4 统计学方法

采用 SPSS 17.0 分析，计量资料以均数±标准差（x±s）表示， 组间比较采用成组t检验， 计数资料用χ2检验， 以P

2 结果

2.1 一般资料

在基线资料方面，创伤事件患者176例，救护组88例，自救组88例，男性122例，女性54例，其中救护组男性患者占65.91%，自救组男性患者占72.73%；救护组年龄（36.72±17.90）岁，自救组年龄（40.51±18.00）岁；在致伤原因方面，救护组中车祸、高空坠落伤、殴斗伤、刀刺（砍）伤、其他外伤，分别为58、7、7、6、10例；自救组中车祸、高空坠落伤、殴斗伤、刀刺（砍）伤、其他外伤，分别为68、5、6、4、5例。由此可见，两组患者在基线资料、致伤原因方面相似，具有可比性。

2.2 两组患者急救时间参数及短期预后比较

患者从受伤到住院的急救时间包括两大部分：患者及家属急救反应时间及急诊停留时间。两组红色、黄色患者患者及家属急救反应时间及急诊停留时间均为救护组较自救组短，差异具有统计学意义（P0.05），见表3。

3 讨论

初级创伤救治是国际创伤救治委员会于2004年开始推行的一整套创伤管理常规措施，是当今世界各个医疗机构普遍推行的救治措施[4-5]，而传统的创伤急救仅包括止血、包扎、固定、搬运四项基本技术[6]，已经远远不能适应当前医疗救治的需要。

目前创伤是当今人类死亡的主要原因之一，约占全球病死率的7%，在美国等发达国家仅次于心血管疾病和肿瘤[7]。包头市自2004年开设“120”急救医疗以来，每年救治患者数约1万人次左右，而且逐年上升。包头市中心医院急诊科霍小东等[8]统计的包头市2008年至2011年院前急救疾病谱中创伤占所有疾病的30.47%，居第一位。包头医学院第二附属医院在包头市是第一家开设“120”急救中心的医院（1998年成立了包头市第一急救中心），每年急救的创伤患者也占全部出车患者的31%～33%。

近年来，国际上院前急救大规模的、前瞻性的临床研究越来越多，说明院前急救不仅是目前研究的热点，而且也是目前临床急需改进的技术措施。但是多年以来，我国的院前急救学术研究一直处于停滞不前的局面，而院前急救前瞻性、大规模、随机临床试验方面的研究鲜见报道[9]。

本研究结果显示，良好的院前急救策略运用，可以显著缩短红色、黄色患者及家属急救反应时间及急诊停留时间，而且急危重症患者短期预后均为救护组较自救组好，但是两组红色患者平均住院费用比较差异无统计学意义，这可能与拨打“120”救护车者创伤较重有关：即，虽然救护组在院前应用了初级创伤救治，缩短了急救反应时间及急诊停留时间，但因创伤较重，住院时间较长致使费用相应增加，故与自救组平均住院费用差别不大。同时，救护组黄色患者、绿色患者平均住院费用较自救组低，可能是救护组在院前应用了初级创伤救治，缩短了急救反应时间及急诊停留时间，因而缩短了住院时间，费用相应减少。

本研究结果显示，院前应用初级创伤救治比院内应用初级创伤救治明显缩短了患者急救反应时间、急诊停留时间；降低了患者平均住院费用，改善了患者短期预后。院前应用初级创伤救治比院内应用初级创伤救治在救治中度伤及重伤患者时优势明显。因而，我们不仅仅要把初级创伤救治应用在院内急救，更要用在院前急救中，以提高创伤救治水平及创伤救治活动中的成功率，降低重大灾害和意外事故中的病死率、伤残率[10-11]。

当然，本研究还存在一些不足，最好的研究设计应该是在相同地域、相同条件下不同医院120出诊院前应用初级创伤救治患者与院前未应用初级创伤救治患者救治效果比较，但是由于本地区医疗机构分散、各自为政，且救治患者流动性大，随访困难，资料收集不全面，为研究造成了很大局限；其次影响住院天数的因素较多，这与创伤患者多为车祸、殴斗伤、工伤有关，故研究应该扩大病例数、细化观测指标，以便其进一步的深入。

参考文献

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[3] 赵伟.灾害救援现场的检伤分类方法―评述院外定性与定量法[J].中国急救复苏与灾害医学杂志，2007，2（5）： 291-294.

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[6] 郑静晨.现代灾害医疗救援五项技术[J].中华急诊医学杂志，2013，22（2）：117-119.

[7] 林仪，陈晓辉，江慧琳，等. 广州市2001年至2010年突发院前急救分析[J]. 中华急诊医学杂志， 2012， 21（6）： 661-664.

[8] 霍小东，刘永旺，郭文峰，等.包头市41387例院外急救患者流行病学分析与对策[J]. 中国急救复苏与灾害医学杂志，2012， 7 （7）： 611-615.

[9] 冯庚，杨萍芬，付大庆，等. 院前急救预案 现场急救攻防策略[M]. 北京： 中国协和医科大学出版社，2010： 24-57.

第11篇

[关键词]中小企业；劳动力价格；应对策略

[中图分类号]F274　[文献标识码]A　[文章编号]1005―6432(2011)18―0133―02

1、劳动密集型中小企业劳动力价格上涨的原因

1.1　劳动力市场供求结构失衡

劳动力供求直接影响劳动力价格，当前，我国劳动力市场供求失衡，导致劳动力价格不断上涨。一是从总量上看，劳动力总量供求结构失衡。一方面，就劳动力需求而言，近年我国经济的快速增长提供了众多的就业岗位，特别是长三角、珠三角等沿海地区，其经济增长更是强劲，对劳动力的需求更是日益旺盛。2009年，农村劳动力外出就业增量分别为2071万人，比2002年增加了1512万人。就劳动力供给而言，劳动力供给明显下降：2009年年末，我国60岁以上老年人口占比已高达12.5％，生育率已降低到0.2％以下，2009年，劳动年龄人口的增量仅为665万人，比2002年的1511万人减少了846万人，劳动力人口扩张明显放缓，供不应求现象日益明显。二是从结构上看，劳动力技能供求失衡。随着人们对生活品质的提高，劳动密集型中小企业对劳动力的技能要求也越来越高。但我国具有一定技能的技术人才却相对短缺，加之国家近年来采取了一系列惠农政策，农民工外出务工的机会成本明显上升，企业只有通过大幅提高对这些技能人才的薪资水平，才能吸引和留住人才，这在经济较发达珠三角和长三角地区尤为明显，这也是导致劳动密集型中小企业总体劳动力价格水平上涨的原因之一。

1.2　国家相关政策和法规等因素的外部约束

一是国家政策要求提高最低工资。随着我国逐步把职工工资正常增长机制纳入政府的议事日程，国家采取了一系列的措施改善和提高劳动者的工作环境和待遇。据不完全统计，自2010年至今，全国先后有15个省、自治区、直辖市上调了最低工资标准，上调幅度平均达20.6％，大多中小企业按照国家的规定，相应地提高了劳动者的最低工资水平。二是新劳动法的颁布助推了劳动力价格的上涨。2008年《劳动合同法》正式施行，要求企业必须为职工购买相关保险、对劳动合同的签订、履行、合同解除与终止等问题进行了详细的规定，规定了企业不与员工签合同将赔付双倍工资、劳务派遣工应与其他员工同工同酬等，这也在客观上使劳动密集型中小企业的劳动力成本上升。

1.3　劳动者素质与维权意识不断提高

一是劳动力素质提高。劳动力价格是由工人为维持其自身及家属的生存所必需的生活资料的价值决定的。近年来，劳动密集型中小企业劳动力在参加工作时加大了对自身教育的投入力度，受到教育和培训的年限普遍增加，总体素质有了大幅的提高，因此对工作就要求较高的回报。二是“新生代”农民工对工作环境待遇等有更多的诉求。当前，“新生代”农民工已成为劳动密集型中小企业劳动力供给的主要来源。这批农民工从小生活在城市，其价值观念更加现代，维权意识明显提高，他们开始要求享受同城市居民一样的权利，要求更好的待遇以及更高的发展机会，这也直接导致了许多按照传统方式和待遇水平招聘劳动者的劳动密集型中小企业无法获得足够的劳动力。

1.4　劳动者通胀预期不断强化要求提高工资水平

受通货膨胀预期因素的影响，劳动者因通胀侵蚀其购买力而相应地要求企业提高劳动力价格，进而增加企业的劳动力成本，而企业为消化这些成本，又会提高其所生产的产品和服务的价格，从而推高通胀水平，而此时劳动者会进一步要求企业增加工资，进而进一步加剧通胀水平和工资水平，如此反复，形成恶性循环。近年来，国际流动性泛滥，国际大宗商品价格不断上涨，输入性通货膨胀压力不断加大，国内资源品价格改革、极端天气频发与较多的自然灾害导致粮食价格不断上涨，2010年11月，CPI同比上升5.1％，高于上月的4.4％，创下25个月来的新高，国内面临很大的通货膨胀预期压力，劳动者在通胀预期的作用下，纷纷通过多种方式要求企业增加工资水平，从而提高了劳动力价格。

2、劳动力价格上升对劳动密集型中小企业生产经营的经济效应

2.1　劳动力价格成本上升对劳动密集型企业的负面影响

一是直接导致企业生产成本上升，利润下降。劳动力价格实质上是企业的成本。一般而言，劳动力成本在劳动密集型企业的生产成本中所占比重较大，比如采掘业的比重就高达33％左右，由此可见，劳动力价格的提升将对这些中小企业的利润产生很大的冲击，导致其利润率水平的大幅下降。二是削弱企业产品在市场中的竞争优势。长期以来，劳动密集型中小企业由于在技术、管理和资金实力上都还存在差距，国际竞争力主要体现在劳动力价格比较低的成本优势上，而劳动力价格快速上升无疑将削弱这种优势，必将对这些企业的国际竞争产生重大影响，对出口产生不利的影响。三是强化通胀压力。劳动力价格是构成CPI篮子的一个重要组成部分。劳动力价格的上升，无疑会导致物价水平的提升。

2.2　劳动力成本上升对劳动密集型企业的正面影响

一是有利于中小企业提高生产经营效率。劳动力价格的提高使得资本要素的相对价格降低，中小型企业利用机械化和自动化等先进设备替代劳动力投入的成本下降，为其进行技术改造创造了有利的条件。二是有利于提高劳动者收入水平。劳动密集型中小企业劳动力价格的上升提高和改善了这部分相对低收入水平劳动者的收入和福利水平，即使劳动者能获取更多的自由，也有利于劳动者扩大对自身以及子女的人力资本投入，从而进一步提高其技能水平。三是有利于促进我国经济发展方式的转变。劳动力价格的提高有利于中小企业走出经营管理“低成本陷阱”，注重和加强人力资本投资，积极引进和消化吸收先进的技术，促进产业结构高级化和合理化，加快经济发展方式转变，实现人力资本对经济可持续增长的持续拉动。

3、劳动密集型中小企业应对劳动力价格上涨的现实策略

3.1　出台相关政策措施，增强政策执行的灵活性

一是出台相关扶持劳动密集型中小企业加快发展的法律法规。劳动密集型企业具有利润微薄的特点，在劳动力价格全面上涨的背景下，政府在遵循市场优胜劣汰规律的前提下，可通过适当的税收减免等优惠的税收政策、建立中小企业发展基金等优惠的金融政策，积极鼓励企业加快技术升级，提高产品的附加值，不断提高其利润率和竞争力。二是提高部分政策执行的灵活性。我国地域辽阔，各

地经济发展水平和层次不尽完全一致，因此在政策执行时应考虑实行差别化的政策，防止一刀切，同时还应根据经济社会环境的变化，适当地调整相关政策，防止政策执行的僵化。

3.2　建立完善相关管理制度，做好公共服务工作

一是要加强劳动力市场建设，完善人才流动机制。要积极鼓励劳动力市场中介组织的发展，并运用经济和法律等手段强化对中介市场的监督管理，提高劳动力市场供求信息的透明度，应强化和完善人才的流动机制。二是建立和完善农民工的社会保障制度。要进一步改革和完善城乡户籍制度、就业制度、社会保障制度，出台全面、规范的保障农民工权益的法规，切实解决农民工所遭受的就业歧视、欠薪、职业安全卫生差等问题，彻底解决农民工的后顾之忧。三是要加强监控，引导和监督建立合理的工资决定机制。积极指导企业依法建立正常的工资增长机制、工资分配共决机制和工资分配监督机制，逐步完善工会制度，积极发挥工会在劳动维权和工资协商中的作用，不断增强企业工会维权和谈判能力。四是大力发展职业教育，提高劳动力素质和技能水平。提高人力资本是应对劳动力价格上涨的根本举措。

从中小企业方面看，要有效应对劳动力价格的上涨，就要切实改善经营理念，加强经营管理，提高技术和知识含量，走专业化人力资本依托型的内涵式、高级化发展道路。具体而言，可以采取以下措施：

(1)促进技术进步，加快产业升级和转移。一是要以促进技术进步为抓手，抓住资本要素价格相对劳动力价格开始下降的时机，加大对先进机器设备的投资力度，积极消化吸收先进的技术，同时要注重同职业教学学校的合作，培养和引进技术人才，不断提升自主创新能力，将粗放式劳动力成本优势转变为集约式技术优势，提高劳动生产效率，促进产品(服务)向技术密集型、技术含量高型转变，切实提高产品(服务)的技术含量，促进产业的优化升级。二是积极实行产业转移。当前，中国劳动力成本存在明显的地区差异，中西部地区绝对水平相对较低，在我国公路、通信等基础设施的完善，西部大开发优惠政策继续延续的良好基础设施、政策环境下，东部有条件的劳动密集型中小企业可以将产业向西部转移，通过区域之间的产业承接，从而在一定程度上消除劳动力成本上升造成的负面影响。

(2)强化劳动力管理科学管理，提高劳动生产效率。一是要转变观念，高度重视人才。要正真认识到人才是企业的第一资源，是企业发展的根基。把人的管理从简单的人事管理上升到现代真正的人力资源管理，充分尊重人才，营造良好的工作环境，切实做好人才开发、使用与管理工作，充分挖掘人的潜能，使其发挥更大的作用，创造更大的收益。二是要改进劳动力成本管理方法。实施劳动力业务流程自动化技术，对劳动力工作量进行科学核算，使劳动力大到一年的休假时间、小到一天的加班时间，都能完整真实记录，这样既有利于对考核的公正性，也避免减少工资发放存在的摩擦，更好地调动劳动力的积极性，切实提高劳动生产效率。

参考文献：

[1]胡学勤，秦兴方，劳动经济学[M]，北京：高等教育出版社，2004(9).

第12篇

国美一口气揽下LG近百亿元合同的意图明显：对阵三星一苏宁组合。

6月2日，国美电器宣布已经与LG签署了2010年合作销售协议，销售目标为93亿元，同比增长90％，国美也因此成为LG集团在中国的最大渠道商。国美电器副总裁李俊涛向《IT时代周刊》介绍说，合作具体包括了彩电40亿元、空调10亿元、手机15亿元、冰箱以及洗衣机28亿元。而据了解，与LG的销售合作，是黄光裕事件之后国美与单一企业签下的最大订单。LG也因此成为紧跟海尔之后的国美第二大供应商。

“这样的一份大单有利于稳住国美在业界的声誉”，一位不愿具名的业内分析师指出，“黄光裕案令国美形象严重受损，用什么正面宣传都不及拿出这样一个大单的效果”。

在此之前，三星在今年3月与苏宁电器携手制订了2010年合作销售100亿元的目标。此项合作不仅在模式上与国美-LG合作颇为相似，更让国美紧张的是，苏宁也有向LG示好之意。

本刊记者从苏宁电器内部人士处独家获悉，就在国美宣布与LG合作之前。苏譬电器董事长张近东曾在5月23-25日情悄率团访问韩国LG总部，拜会TLG集团会长具本茂。会后双方均没有具体消息传出，但那次见面不禁让外界浮想联翩。

张近东赴韩抢亲

目前，国美苏宁两者之间的竞争势均力敌，所以各自都愿意向供货商“示好”，作为打击对手的策略。

3月28日，新上任的韩国三星电子全球CEO崔志成率总部及大中华区高层团队飞抵南京造访苏宁，确定建立战略合作伙伴关系，并将双方未来一年的销售计划目标确定为100亿元，相比2009年58.8亿元的销售规模，整整增加了70％。

据悉，双方制定的分解任务中，彩电单品类的销售目标为48亿元，手机为25亿元，冰洗产品超过12亿元，笔记本为5亿元，数码、空调、OA办公用品、显示器等其他品类的业务规模也将近10亿元。并且，三星也成为苏宁“百亿伙伴俱乐部”中的核心成员。

今年4月，国美方面也有了类似情节LG电子大中华区总部执行总裁郑宇城一行到访北京国美电器总部，双方就2010年合作签订协议，确定了包括彩电、空调、冰箱、洗衣机、手机等全产品线93亿元的合作目标。国美电器当时宣布自己因此成为LG集团在中国的最大渠道商。

据称，国美将依据终端数据与LG进行包销定制的差异化合作，并将把掌握的第一手目标消费群需求反馈给LG，积极参与订单生产和终端推广的全过程，这样生产出的产品更具备差异化竞争力：生产成本较低但性价比较高，在给消费者提供质优价廉产品的同时也给厂商带来较高的毛利率，从而实现三方共赢。

跟国美与苏宁竞争情况有点相似的是，在进入中国市场多年之后，三星与LG在中国家电各个领域的争夺也变得更加直接而激烈。特别是在2010年，双方都了重大规划，均计划大幅提升在中国的业绩和销售额，国美和苏宁两个不同渠道的选择似乎也成为双方竞争的方式之一。

但是，苏宁张近东随即在5月底率团密访LG总部，与具本茂就构建绿色家电产品供应链达成了一系列共识，在合作模式上不再拘泥于供应商和渠道商的合作，双方将借助各自渠道及品牌尝试和探索其它更多开放式的合作模式。

“所谓‘开放式的合作模式’，其实就是张近东对LG的一系列抢亲策略?”前述苏宁内部人士向本刊记者透露，即在苏宁自建店的苏宁电器广场项目将优先使用LG的智能节能中央空调技术，LG还将依托苏宁的良好平台将获此类产品在中国地区的权交予苏宁运作。

与国美的宣传针锋相对的是，苏宁在张近东密访具本茂后，也对外以“LG在中国最大的渠道合作伙伴”自居。

陈晓示好供应商

国美在黄光裕事件之后，一直在力图向业界表达其转型的决心。

李俊涛即认为，家电零售连锁跑马圈地的时代已经结束，降低运营成本、提升单店效益的集约化发展模式已成为行业公认的发展方向。他强调说国美与LG的此次合作也是“转型的一部分”。

事实上，拉拢如LG这样的供应商固然是国美与苏宁对着干之意，也是其试图改变原有供应商策略的一种信号。

黄光裕时代跑马圈地的强势政策一度使国美与供应商的关系异常紧张。有彩电供应商的区域老总曾透露，国美快速扩张产生的大量无效或低效门店，使供应商的营销费用在过去的5年中上升了一倍。

为了改善零供关系，在国美的战略转型中，将重点由以往的经营供应商转向了现在的服务消费者。以往国美电器50％左右的运营利润是从供应商交纳的选位费、广告费等费用中获得，拖欠供应商货款也是常有的现象。现在，陈晓考虑最多的却是在自己与供应商实现双赢的基础上，提高对消费者的服务。

另外，国美一方面利用将近半年的时间对全国1300多家门店进行大变脸。将橙绿色的“小房子”变成了红底白字的“GOME”，并引入了“乐活”的购物理念；另一方面，也着手于升级、关闭店面，提高门店效率，并利用新模式改造店面。国美集团副总裁何阳青告诉本刊记者：“关闭无效店面，并提高单店利润率，都是为了把供应商的投入产出比做到最大。”

业界认为，国美这一系列措施对搞好与供应商的关系大有裨益。公司管理层似乎在将一个更为平和、稳健和具有深厚内力的国美呈现给市场，而这恰恰也是苏宁一直在做的。如在处理与供应商之间的关系上，苏宁采取温和的风格，对厂商时做让步，以求共同发展，双赢获利。陈晓时代的模式转型，也是从本质上改变了前黄光裕时代强硬的态度，与苏宁有异曲同工之妙。

第13篇

很多售后不是没有人解决就是不给解决问题，给消费者带来了很多麻烦和困扰。而很多人一次不开心的购物就会让他们再也不想网购。这在一定程度上制约了网络服装销售的发展，进而影响了国民经济的发展。

二、服装产业在互联网中的营销策略

1.建立网络营销的目标

目标是动力，是方向。一个企业要想取得成功，建立一个明确又切实可行的目标是重中之重。只有有了前进的方向才能迈出坚实而又正确的第一步，从而做出行之有效的安排，进而取得成功。所以，任何一个企业，在建立影响策略之前，都需要一个目标，规划一个大体的前进轨道，这样才能有的放矢地进行销售，并且在销售过程中不断完善不当的地方，不断进步。

2.塑造企业的良好形象

网络给消费者一个自由发挥的空间。消费者可以浏览无数个企业，和无数个买家沟通交流。同时，企业的形象指标是消费者关心的重中之重，因为良好的企业形象能给消费者在心理上一种信任和肯定，进而有利于商家和消费者交易的达成。良好的企业形象在消费者的心里像一个保障，一个权益的保障。可见他是多么的重要。以下的几个方面头可以塑造一个良好的企业形象。（1）培养热情好客有耐心的售后客服，耐心解答和处理消费者的问题（2）培养一些专门的信息监督员，并赋予他们一些权利关闭一些对企业形象有害的消极信息，以便维护公司的良好形象。

3.有针对性地选择营销策略

在当今这个时代，服务业的网络营销的企业发展致富的必经之路，但是如何选择自己的网络营销策略却是每一个企业必须认真研究和探讨的课题。网络给买家带来便利，更给商家带来和很多的机会，但是有利必有弊，网络资源的共享性同时也给商家带来不可避免的威胁和挑战。所以每个企业都必须根据自己的规模地位，以及售卖商品的类型来制定适合自己的营销策略。同样，服装业应该根据自己的特点来选择适合自己的营销策略。同时商家可以根据市场的反馈和调查来调整策略，甚至设计开发出新的服装款式来替代旧的款式服装，规避生意的萧条局势。

4.广泛应用新媒体，建立良好的影响模式

第14篇

1.1系统原则企业在制定营销管理策略时，一定要把握全局，头脑中一定要有系统的概念，并且要时刻关注着每一个因素的变化，清楚该因素所能引起的影响。制定策略的过程中要把营销策略当作一个完整的个体来进行观察，考虑到各方面的影响，最后选择最佳方案。

1.2客户原则在制定营销策略时一定要重视对营销客户的选择，尤其是前10名。一个错误的客户将会导致企业停滞发展甚至关闭。因此，在选择客户的时候一定要考虑到客户的价值所在，以及客户的实力和其将来是否具有发展性等等问题，以博取企业的最大利益。

1.3创新原则企业在发展过程中要学会因地制宜，也就是说，要根据不同的客户制定不同的方案，提供与之相匹配的服务，并且需要学会利用集体的力量进行营销。现在企业各个方面都要求创新，营销策略也不例外。

2现阶段营销策略

2.1目标主体营销现阶段，消费者的消费观念和价值观是营销的目标。现在的时代是品牌所能号召消费的时代，大多数的消费者都是冲着某个牌子进行消费。因此，建立起消费者心中的品牌是企业至关重要的工作。同时，现在的时代也是一个消费者体验经济和营销的时代，顾客就是上帝，一切都是以消费者为基础。企业可以通过让顾客免费体验产品搜集顾客对产品和服务的意见，进而对产品和服务进行合理改善。商家与顾客是一种卖家与买家的关系，其中沟通是不可避免的，那么商家就应该增加与消费者的沟通，站在消费者的角度思考问题，以触动消费者的情绪吸引消费者。商家还应该努力建立品牌以及标语等方式来获得消费者的认同。因为现在的消费人群有着自己独特的个性。因此，商家就不能按照常理来进行营销，而是要以体验作为导向对产品进行设计。再者，商家一定要有明确的目标，如如何确定销售人群、何种销售方法售出等均要有自身独特的套路，这样才能获得顾客的认同。

2.2网络营销随着互联网的发展，越来越多的企业运用网络进行营销。企业在营销过程中根据自己特点制定具有独特风格的营销方式，以便适应市场的需求，提高经济效益。因为网络营销比现实生活中的营销更具有可利用性，根据这个特点企业便可以将有形和无形的产品进行综合，形成一种全新的营销策略，以获取最大的利益。

2.3关系营销关系营销是一种双赢，这种营销策略不仅使得企业成员获得的信息更加全面，也是给消费者提供消息的有效途径，建立起良好的协作关系，双方互补。

2.4整合渠道营销在营销渠道中增进成员的关系不仅能够加快商品的流动速度，也能保证企业营销活动的顺利进行。因为营销渠道不仅是有关商品的渠道，而且是企业营销有关活动进行传递的渠道。随着时代的进步，这种营销方式也逐渐成为了潮流。

3结语

第15篇

关键词：电子商务 市场营销 变化 应对

1.前言

信息科技的不断进步、发展，使得计算机网络逐渐普及，为电子商务创造了更宽广的发展空间，电子商务主要凭借计算机网络的便捷性，摒弃以往实物市场销售模式，构建出虚拟的交易平台，供消费者和商家用以交易使用[1]。电子商务的发展为市场营销带来了新的机遇以及挑战，故本文先从电子商务对市场营销带来的影响着手，探寻市场营销的改善措施，以推动市场营销的发展。

2.电子商务为市场营销带来的变化分析

2.1电子商务对市场营销理念带来的影响

在以往实物市场交易中，企业的营销理念是推销企业自身产品，但是在电子商务逐渐普及之后，企业营销理念发生了转变，营销重点转为满足消费者的购买需求，注重消费者的满意度，因为企业要想发展就必须及时了解和掌控消费者需求然后作出反应，制作出让消费者满意的产品，从而让企业更好的立足于市场中[2]。电子商务的出现让产品交易的时间限制、空间限制和地域限制等被打破，拉近了消费者和企业的距离，为消费者提供更多的购买选择空间。企业开展网络营销能够根据消费者个性化购物需求，针对性设计产品，为消费者提品定制等促进产品销售，此外，网络销售因减少了许多中间的环节，令产品的成本降低，提高了企业的竞争实力。电子商务为企业创建出更为广阔的销售平台，所以企业应该抓住这一机遇，不断适应电子商务的发展，积极转变营销理念以谋求更为长远的发展。

2.2电子商务对市场营销环境带来的影响

电子商务为市场营销环境带来了较大的影响，主要体现在几个方面：营销市场方面。电子商务让营销市场逐渐的实现全球化，因为计算机网络所具备的开放性特点，令消费者和企业之间的距离不断缩短，经济活动开始不再受到地域的限制，跨国贸易开始发展起来，令营销市场逐渐变成了全球性市场，给企业提供了更为广阔的发展平台，不过也要求企业采取全球化营销方法，即网络营销。支付方面。电子商务的发展转变了市场营销支付手段，通过网络营销进行商品的交易过程中，所用货币主要是电子货币，支付手段是网络支付，如淘宝网中，消费者在购买商品时不再使用现金，而是将钱款直接打到支付宝（第三方的支付平台）中，在消费者收到货品确认无误，点击淘宝中的确认收货后，由支付宝将钱款转给企业，这种交易支付方式不仅安全性好，而且保障了交易双方各自的利益，降低了产品的购买成本[3]。销售环节方面。以往产品销售主要是生产企业通过批发方式批发给专做批发的商家或者零售商家（较少），再由批发商家再次批发给零售商家，让零售商家和消费者直接M行产品交易，产品每一次的流转都会增加产品购买成本，而电子商务一般是全天提供在线服务，可以让生产企业和消费者之间进行沟通，减少了中间的批发转手等环节，降低成本，对促进企业产品销售具有积极的作用。

2.3电子商务对市场营销策略带来的影响

因为电子商务属于无纸化交易，对于交易安全性要求比较高，在交易之前的相关准备环节多注重信用，这给企业的市场营销策略带来了较大影响，传统企业营销策略多注重产品宣传，而电子商务下则需注重企业信用。企业通过电子商务平台自己的产品后，只要可以接通网络的消费者都能通过该平台查到企业产品信息，但是是否达成交易会直接受到企业信用的影响。电子商务为企业创造更多交易机会的同时也让企业逐渐变得“透明化”、“公开化”，如天猫商城中，倘若商家信誉不良，则其不仅等级较低，消费者在浏览商家产品评价时也会发现商家产品或者服务中存在的问题，从而直接影响到商家的形象和产品交易。电子商务让企业的营销策略更注重自身的信誉发展，只有信誉提高才能更好带动产品销售，这对于企业的发展有积极作用。

3.优化市场营销的策略

3.1不断的革新市场营销理念

要想在电子商务的环境背景下得以发展，企业必须顺应电子商务的发展潮流，不断革新自身的营销理念，树立公正诚信的意识，在进行产品的之后，及时了解消费者的产品反馈情况并作出调整和改进，营造良好形象，注重自身的信誉，此外，企业还应该不断推进信息化建设，通过多种途径让消费者能够实时掌握企业产品动态以及产品情况等，从而扩大企业的产品知名度，促进产品的销售。

3.2扩展企业的营销区域

为谋求发展，企业应该有全球化的市场观念，对不同地区消费者购买需求和特点等进行调查，然后选择具有良好发展前景的地区作为主要营销区域，针对区域消费者需求设计产品，做好推广工作，深化品牌观念，创建企业文化，不断对产品内涵进行丰富，增加产品额外的附加值，然后在该区域下不断扩展产品的营销区域，通过对产品进行微调整等以适应其它区域消费者的购买需求。

3.3不断对营销策略进行整合

为顺应电子商务的发展，企业应该不断对自身的营销策略进行整合，做好产品的创新工作，转变以往传统的营销模式，将传统营销策略和现代化的营销策略进行有机整合，实施产销合一的营销，从而提升企业竞争实力。

4.结语

目前，电子商务已经成为了人们生活密不可分的一部分，其给企业市场营销也带来了许多变化，如电子商务会转变企业的营销理念、营销环境和营销策略等，在为企业创造更大发展机遇的同时也给了企业许多挑战，企业要想发展，就必须顺应电子商务的发展趋势，不断革新市场营销理念，扩展营销区域和整合相关营销策略等，以实现长远发展。

参考文献

[1]张晓.经济新常态背景下电子商务发展策略研究[J].中国集体经济，2016，482（06）：85-86.

[2]杨洁.电子商务背景下的传统营销渠道改造[J].中国市场，2015，852（37）：77-78.

[3]孙贺.加强企业应对市场营销环境变化的有效措施[J].现代商业，2014，348（09）：41-42.