公司策略分析范文

前言：我们精心挑选了数篇优质公司策略分析文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

由于加入减水剂可以减少混凝土中水泥的用量从而降低混凝土的成本，同时KZJ公司为客户提供减水剂的同时提供技术服务，为客户的混凝土配合比给予优化，继续降低水泥的用量，由于水泥在混凝土中所占的成本最高，因此可以有效带来成本的降低，从而满足客户的真正需求。一般的使用KZJ减水剂可以使混凝土成本降低3-5%。3.客户对营销服务的个性化需求定制营销是指在大规模生产的基础上，将市场细分到极限程度——把每一位顾客视为一个潜在的细分市场，并根据每一位顾客的特定要求，单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。它的核心目标是以顾客愿意支付的价格并以能获得一定利润的成本高效率地进行产品定制。美国著名营销学者科特勒将定制营销誉为21世纪市场营销最新领域之一。3.1协同定制营销前面提过，由于混凝土减水剂与混凝土其它原材料(水泥、砂、石子、掺合料)存在相容性，而每家客户所使用的其他原材料都不尽相同，所以每个客户所用的减水剂会有一定的差异，减水剂要想获得客户认可，就必须满足这种差异需求，所以对减水剂企业的技术储备要求比较高，这也是减水剂行业“进来容易做好难”的现状。面对这一现状，KZJ公司实际采用的是协同定制的营销策略。所谓协同定制是客户参与的定制，企业通过与客户的沟通明确客户的需求，从而向客户提供合适的产品和服务，如眼镜的定制等。协同定制通过企业与客户一对一的对话确定产品的设计和制造，因此能满足客户的特殊需求。同时，没有成品的库存，由需求链代替了供应链。

二、消费者愿付成本

消费者愿付成本是消费者要满足其需要与欲望所须付出的成本。4C’s理论告诉我们：暂时把定价策略放到一边，而去了解消费者为满足其需求所愿意付出的成本。

1.通过有效手段提高客户愿付成本

由于减水剂在混凝土中的独特作用，加之占混凝土原材料成本比重最小(约4%左右)，客户一般更重视产品所带来的性能，即保证混凝土的力学性、和易性和施工性。KZJ作为行业领先者，具有行业标杆作用，通过品牌宣传、提高技术服务、为客户提供技术支持和解决方案，一方面可以降低客户对价格的敏感性；另一方面使客户获得高的性能产品从而提高了产品性价比，客户愿意出高价购买KZJ公司产品。一般地，较其他竞争对手，客户愿意多付出不超过10%价格来订购KZJ产品。

2.通过降低产品成本降低客户成本

与其他大多数竞争对手的生产工艺相比较，KZJ公司更多采用化工合成工序，从而降低生产成本；同时由于产量大形成规模经济进一步降低了成本；而持续不断的研发实力，又能在选择低成本原材料及原材料改性方面降低成本，如KZJ公司的“木质素原材料改性研究”的重大突破，这一成果应用推广后可以使常规产品成本下降5-10%。

3.结合客户愿付成本采用差别定价

不同地区之间以及不同客户之间的客户愿付成本会有所不同，KZJ公司根据客户愿付成本来采用差别定价，从而达到提高市场占有率的目的。KZJ公司产品的客户愿付成本的高低，取决于两个主要因素：一是同行之间的竞争程度；二是客户所在行业的盈利水平。同行竞争激烈、信息透明度高，客户愿付成本就低；反之客户愿付成本就高。客户所在行业的盈利水平高，经营压力小，客户愿付成本就高，反之客户愿付成本就低。如，KZJ公司的P-400高效减水剂是销量最大的常规产品，在沿海省份，由于同行竞争激烈，加上客户群体所在的行业竞争激烈，行业利润较低，进而导致他们对KZJ公司产品的客户愿付成本较低，一般在每吨2000元至2200元。在中西部地区地区，由于同行竞争压力较小，客户所在行业的利润较高，所以客户愿付成本较高，一般在每吨2200元至2400元。

三、便利

4C’s对渠道的强调是从“消费者获得商品的便利性”出发的，更多地专注于消费者在何时、何地能最方便地获得商品。企业在经营中应考虑消费者购买的便利性，在销售中提供比竞争对手更多的便利，才能在竞争中获得优势。例如：免费为客户提供储罐、在规模用量地区设立复配点、为客户提供技术便利等等。

四、沟通

4C’s理论认为，企业不仅仅要满足消费者的需要，也要积极地与消费者进行沟通，推动消费者对品牌的认同。整合营销沟通(IMC)是目前较为流行的思想观点，它认为企业的全部活动都要以营销沟通为主轴。整合营销战略应该是以由外而内的战略为基础，以整合企业内外部所有资源为手段，以消费者为核心而重组企业的管理行为和市场行为。它不仅要求企业要变单一分散传播手段为多种综合式的传播手段；坚持“一个观点，一种声音”的原则，要求与消费者及客户建立持久良好的关系，尤其是建立顾客品牌关系；同时要求企业每一位员工都参与到营销传播中来，并致力于价值链的建设，要求提高传播的效率，必须将传播信息转化为具体概念、影响和声音。只有以整合营销为基础重整企业的营销和整体管理战略，才能使企业每个部门的每个成员和每个职能都负起沟通的责任，使企业发出的所有信息都起到加强企业形象的作用，并最终实现塑造独特的企业形象，创造最大的品牌价值这一整合营销的终级目标。

1.重视政府、媒体、客户相关利益者关系的沟通

整合营销沟通告诉我们，企业在经营活动过程中，为了对利害关系者进行密切、有机的沟通活动，经营者应该了解他们的需求，并反映到企业经营战略中，持续、一贯地提出合适的对策。KZJ公司在经营中一直重视与政府、公共媒体及相关社会团体的沟通。

2.注重在产品与品牌上与客户沟通

第2篇

【关键词】方太集团 营销策略 市场战略 品牌战略

一、方太公司的营销策略的现状分析

在全国厨具行业享有美誉的方太公司先后被评为中国驰名商标和中国名牌，其高端的市场份额和遍布全国的销售网络都在彰显着它辉煌的成就。方太公司在厨房的电器领域，无论是品牌的价值、企业的竞争力、企业盈利能力还是市场的占有率都是首屈一指，它依靠产品和品牌取胜的营销策略，对慈溪厨具企业乃至全国的制造业公司都有启迪意义。方太公司的营销策略无疑是它取胜的法宝，当前方太公司的营销策略现状有以下几点：

（一）差异化的营销策略

当前方太公司实行的差异化营销策略是经过在顾客群和市场调研的环境下形成的，它主要强调品牌的战略化营销。首先进行市场的细分和市场目标的确定，认识到市场的差别并将市场分成三类不同的购买群体：低档产品的消费、中档产品的消费和高档产品的消费。其次就是市场的定位，它采用顾客定位、实际定位和心理定位三种定位方法进行品牌营销。最后就是销售渠道的定位，有直接销售渠道和间接销售渠道两种类型。方太公司将差异化的营销策略纳入了品牌营销的策略中，给方太公司带来了诸多好处。

（二）多品牌的营销管理策略

目前根据市场的实际情况制定出的多品牌销售管理策略是方太公司的又一成功营销案例。专业化的营销策略转变成专业化的多品牌就是这个营销策略的宗旨。方太公司对于自身的多元化发展走出了自己的风格和路线，如在发展其他厨具产品时同时定位“小家电专家”和“厨房产品的专家”两个概念属性，强调了品牌的价值，准确的定位了消费群体，最后市场也变得开阔。

（三）高端的定价营销策略

方太公司的定价策略以利润率作为导向，结合消费者的分析和竞争产品的分析制定出不同层级的价格标准。首先方太公司决策层决定产品税前的利润率，针对市场同类产品的行情制定出产品的价格。然后通过市场的调研，方太公司研究市场上的产品类型制定出消费者满意的产品类型，在最优产品类型里面提高产品的销售量，从高变相提高利润率。

从方太公司的营销策略现状可以看出，方太公司在制定营销策略之前一定会对市场做出相应的调研工作，针对问题作出相应的分析和解决策略，让公司产品实现真正意义上的盈利。

二、方太公司在营销策略里的存在的问题以及原因分析

虽然方太公司在中国厨具行业处于佼佼者，但是其营销的策略运用的方面依然会遇到众多的问题。在分析的方太公司的营销策略后，结合当前的市场实际情况，方太公司在营销策略方面遇到的问题和原因主要有以下四大类：

（一）销售承包制的不合理

方太公司发展的初期实行销售员的承包制，这种制度是企业给销售员一个区域和产品，然后所有的事情都是由销售员独自承担，盈亏也由销售员决定。销售员管理的缺陷，系统的市场研究和营销运作难以保障，产品就处于粗放的状态，无法满足消费群和市场的要求，最后自然失去了市场。而出现这种制度的原因是方太发展的初期，为了求产品的销售额，方太实行了销售员的承包制度，在实行的初期确实增加了销售额，但是随着市场形势的转变和方太公司进一步的发展，这种销售制度根本无法在方太公司实行下去，它给公司带来了诸多的问题和不便。

（二）营销管理执行力不足

营销团队是方太公司在营销策略方面的一个关键，但是由于一系列问题的出现，使得方太公司营销团队的管理执行力不足，缺乏一个企业应该有的商业模式。在执行的层面，方太首先出现了策略的缺位问题，而策略和执行是相辅相成的，没有明确的企业策略和规划，执行层面自然会出现混乱状况。出现营销管理执行力不足的原因还有就是渠道的缺失，自建渠道无法实行，而销售渠道需要众多的分销商去建立，最后销售渠道陷入失陷的境地使得方太营销的管理执行力缺乏。

（三）营销渠道的失衡

销售渠道是企业进行产品销售的主要方式，当前市场形势下，方太公司的销售渠道仍然存在众多问题，如国美和苏宁电器霸占了大部分销售的渠道，在优质的渠道上面占有绝对的优势，它在相当的程度上限制了方太在市场上的扩张和发展，使得方太公司的营销渠道出现失衡的局面。尽管方太很重视营销渠道的建设，但是先前的营销渠道的思维惯性、商业资本的加入和新渠道模式的涌现使方太的营销渠道难以控制，从而出现失衡的局面。

（四）营销管理出现脱节现象

除了在营销管理水平和核心技术等方面存在差距，忽视了营销方面的管理也是方太效益底下的关键原因。营销管理虽然已经过了较长一段时间的发展，但是对于方太公司来说仍然算一个比较新的概念，在实际的市场情况下感受到营销管理的作用不仅是方太公司需要的同时也是众多企业需要的。方太公司除了基本的广告公司在实行营销策略，相关的营销策划、公关公司都没有合适的合作，由于经验的缺乏致使方太公司在营销管理上面缺乏智慧的外包装，营销策略自然会出现问题。

三、方太公司的营销策略对策

从方太公司的营销策略发展现状和所存在的问题来看，方太公司要想取得长久性的发展，要想成为中国厨具行业的领导企业，就必须对其营销策略进行整改工作。以下是对方太公司营销策略提出的几点意见：

（一）调整营销组织管理

方太原有的营销组织是无法让它在国内成为高端厨具代言企业的，粗放式的营销组织形式已经不能满足方太发展的要求和社会市场的需求。在这种形式下，调整原有的营销组织管理是方太的最佳选择，而选择实地销售组织无疑是方太营销组织选择的最佳方案。实地销售组织制很好的解决了方太营销策略中存在的问题，提升了营销组织管理的效率，最终方太的效益也会大大提高。

（二）提高营销的执行力

实行权责分明、奖惩明确的方针是提高营销执行力的关键要素。方太公司需要对其营销的执行力进行有效的整改和提升，在原有的营销管理基础上，实行权责分明、奖惩明确的方针，提高营销的执行力，提高员工的积极性，让营销执行力转化为实在的效益。（三）建立和健全营销制度

方太公司原有的营销制度已经相当完善，但是仍然有一些纰漏使方太公司的营销策略出现问题。在这种情况下，方太需要建立和健全一个完整的营销制度来预防这些问题的产生，营销策略是一个企业策略的重要组成部分，搞好营销制度也是企业能否继续发展的关键所在。

（四）完善经销商组织

虽说方太在中国厨具行业中处于领导地位，但是随着市场的发展，越来越多的厨具企业正大力完善自己的经销商，使得企业之间的竞争力增强，在这种形势下，方太要想在中国厨具行业站稳脚跟，要想让方太公司实现长久性的发展，就必须要完善相关的经销商组织，让经销商组织扩大产品的销售量，使方太的品牌战略继续扩大化，最后实现方太公司为人们设计高端厨具服务的目标。

四、总结

综上所述，方太公司在营销策略上面作出了巨大的努力工作，在营销策略上面的现状进行了整体的分析和总结，并找出了相关的营销策略问题以及出现的原因，最后给出营销策略的对策。方太公司的成功绝对不是偶然的成功，它的营销策略是在经过实际的市场调研和切实的营销中提出和实行的，它对方太公司的长远发展提供了可靠的依据和方向，让方太在今后的发展道路上能够更走得更稳和更好。

参考文献：

[1]刘春.方太厨具公司的品牌战略研究[D].对外经济贸易大学，2005.

[2]周春兵.厨卫电器行业未来七大看点（下）[J].中国住宅设施，2005.

第3篇

保险公司的经营管理特色主要体现在四个方面：一是在处理规范和发展的关系问题上，先规范，后发展；二是在短期经营策略和长期发展战略平衡上，坚持效益第一，强调利润最大化为开拓市场的条件；三是普遍采取品牌经营服务竞争的策略，使公司在品牌和服务的差异化竞争中长期受益；四是在组织结构管理流程上，注重专业化分工，强调分权制衡分级授权，从制度上保证做好风险管理内部控制。

一、国有保险公司

国有保险公司经过几十年的发展，已具备了相当的规模，但在加入WTO后，如何改善以往传统的经营方式，适应新形势的发展要求，是一个重要课题。国有保险公司坚持发展分散性业务的原则和策略，集中精力发展分散性业务；树立以客户为中心的服务理念；建立与客户新型的伙伴关系；为客户提供人性化和个性化的优质服务；重视客户投诉及投诉处理。

国有保险公司当前面临着改制后的调整阶段，随着国有保险公司通过重组改制转为股份制经营的保险公司，国有保险公司已经进入了新的阶段。在这个阶段中，国有保险公司已经改组成为保险（金融）集团，以实现股东的利润最大化为准则。在我国保险市场并入国际保险市场大熔炉之际，在业务上，国有公司应充分发挥其网络优势和地缘优势，去除其服务和管理上的劣势，在基本稳定原有客户群体的基础上，发展分散性业务，树立一种深入人心的、坚定不移的为客户服务的基本理念，找准近期公司发展的市场定位，才能充分地利用加入WTO机遇，持续其各种业务和效益的巩固发展。

二、股份制保险公司

股份制保险公司也可以分为两种。一种是早期建立的已经建立起一定的品牌，拥有一定的市场占有率的股份制企业，另一种是新近建立的保险公司，在市场上还没有比较稳定的占有率。

在经历了一段时间的发展后，现在较大的股份制保险公司已经建立起了自己的品牌，建立起了自己的营销网络，占有一定的市场份额。这种保险公司是以股东利润的最大化为目标的，也处于改革发展的新阶段，不断与国外大型金融机构融资，形成大型的金融（保险）集团。例如：最具典型的平安保险公司，改组为平安保险（集团）股份有限公司。公司在注重保险业务的同时，积极拓展多元化经营，成立了平安证券有限责任公司和平安信托投资公司，完善了保险资金运用渠道。在巩固国内业务的同时，稳步推进公司的国际化，在香港成立了中国平安保险海外（控股）有限公司，统筹管理美国、香港分公司及伦敦和新加坡代表处；与世界上160多家保险公司建立了友好往来，在286个城市设立了理赔、检验和追偿。目前，公司已初步形成了以保险业为主，融证券、信托、投资和海外业务为一体的多元、紧密、高效的集团架构。另一种新成立不久的股份制保险公司，最近几年保险业务量也有很大的提高。这些保险公司也各自有各自的经营策略。有的公司以抢占市场为主，有的则大力抢占人才资源。大部分新成立的保险公司已经有了暴发型的业务增长。但是有些公司在抢占市场的同时，忽略了保险公司自身的经营管理和偿付能力。以低费率、宽承保来吸引客户，从而造成了赔付率高、经营风险过大，以至于偿付能力不足，这在保险经营中是非常不可取的。

三、外资（独资或合资）保险公司

外资、合资保险公司在日常经营管理活动中，在业务、财务、培训、信息技术等职能领域，均有一套优化管理和服务的具体做法和制度。如美国AIG集团设在上海的财产保险公司，提出“以最大诚信为原则，赔付率保持在健康水平的前提下，提升业绩”；而同属美国AIG集团设在上海的寿险公司，提出的经营理念是“专业经营、诚信服务、财务稳健、信守一生”；有加拿大资本背景的一家人寿保险公司提出的是“以客为尊、稳健经营”。可见，外资、中外合资保险公司在各自独特的经营管理理念指导下，不断优化管理服务，稳健地开拓市场。

第4篇

关键词：电子商务；营销策略；保险公司

A保险公司于2006年12月由中国保险监督管理委员会批准设立，是一家全国性的股份制保险公司。公司总部位于北京，注册资本金为123亿元。

2015年我国电商交易额突破18万亿 ，同比增长36.5%。但是，A保险公司目前仅仅是在总部设立了电子商务部。可见，其电商营销已经明显滞后于时代的发展和市场的需求。由此，本文从企业实际情况出发，对其相关电商营销策略进行分析，加以改进。

一、产品策略

1.审视企业自身，进行正确的电商市场定位

市场定位是指企业对其产品（服务）和形象进行设计，以在目标顾客心目中占有一个独特位置的行动。A保险公司在同行业中拥有较大的优势，如资金雄厚，线下产品种类齐全，所以在对其进行市场定位时应继续保持保险产品种类齐全的优势，提高市场占有率，从而在保证投保人的利益最大化的同时增加企业收益。

2.确定目标顾客，推出针对性的电商产品

目前A保险公司的电商平台，缺少了理财、养老、健康、保障、少儿、意外、终身、定期8大类的保险产品。

而根据相关调查，我国网民主要集中在20～45岁之间，并且这些人具有家庭人口多、年龄层次多；收入稳定、具有一定的支付的能力；关注健康和财富增值；面临较重的社会压力的特点。我国的网民主要构成人群就是A保险公司的目标顾客。

由此，A保险公司首先应针对电商营销的目标顾客推出包括教育金保险、婚嫁保险等在内的少儿保险产品；包括重大疾病险、意外保险在内的养老保险产品；包括健康全险、慢性病保险在内的健康保险产品；包括女性易患疾病保险、孕育保险在内的女性保险产品，以及万能型理财、分红型理财等在内的保险理财产品。并且生成这些产品的购买链接，确保“有产品，能交易”。

3.完善电商产品信息，让顾客清晰明了

A保险公司官方网站上没有能刺激潜在顾客购买欲望的广告，所以可以在相关电商平台上公开详细的产品信息，并借助相关的对话窗口答疑解惑， 最终实现保险产品的购买达成。

二、价格策略

目前电商平台上的产品定价并未低于其他渠道，也没有其他渠道的相关赠品产品，定价上没有任何优势。

1.线上零星购买定价

首先，保险是一种替代性较强的产品，所以，在电商平台推向市场的初期，针对零星购买的客户，企业可采用渗透定价的策略，用较低的价格给客户留下一个“划算”的印象，赢得竞争对手，抢占市场份额。其次，因为我国居民对于吉祥数字较为偏爱，所以定价时可以采用心理定价策略，如，健康保险类产品适合以“9”作为尾数，理财产品用“8”作为尾数。最后，我国居民对于意外险的认可程度不高，可采用招徕定价的策略以吸引顾客购买。

2.线上保险公司团购定价

在线接待团购客户，可以很大程度地节省人力成本，且团购客户往往能够提高销量，还能在无形之中推广产品形成良好口碑。所以可以采用折扣定价策略，给予一定的现金优惠、礼品赠送、赠送小险种，以使其感受到物美价廉的优势，吸引顾客购买，抢占市场。

3.线上VIP客户定价

针对以购买次数和购买数额为标准来划分的VIP等级客户。可直接采用因顾客而异的差别定价策略，即按照不同的价格把用一种产品卖给不同的顾客。即客户VIP等级越高，价格越低。

三、渠道策略

1.整合公司官网，搭建官方电商购买平台

目前，A保险公司的官方网站平台存在许多不足：在线投保功能不完善， 只显示产品信息，不可在线购买；在线商城中的产品，只可在线预约后等待人工介入，不可直接购买；贵宾专区提供了不同VIP客人的尊享服务链接，但是打开后没有任何内容，并非实至名归的贵宾服务。而且，公司官网上只有枯燥的文字，没有相应的视频和图片。

针对公司网站的现状，A公司应从完善内容管理系统、电子商务服务平台、改良互动交流平台、增加“我的保险箱”功能、建立统一认证系统、搭建视频平台及重新进行统一的页面设计等方面进行修正。

2.开辟手机APP，加强移动端销售

截至2015年12月，中国手机网民规模6.20亿，占比提升至90.1%。个人上网设备进一步向手机端集中，以互联网为基础的在线教育、网络医疗、网络约租车也已成规模。所以，利用手机进行销售不可忽视。

A保险公司可开发手机客户端，能够确保客户在手机上实现手机投保、查看公司咨询、查看产品介绍、实时咨询、查询附近门店、信息推送等功能。

3.与第三方电商平台深度合作，拓宽销售渠道

A保险公司也未有效利用优质的网络资源。第一，没有和第三方网站深度合作，其在天猫旗舰店只有一款理财产品；第二，新浪微博上粉丝量只有15732，关注量只有209，平均4个月一条产品信息，基本没有与客户进行沟通互动；第三，目标企业的公司网站、产品介绍、公司新闻均未出现在搜索引擎的第一页。

因此，A保险公司应由总部出面与有大面积固定浏览群体的天猫、京东保险、苏宁易购等大型零售电商合作，将线上保险产品整合，进入保险超市进行销售。

四、促销策略

A保险公司目前只采用在顾客预约之后进行电话促销这种方式，策略单一。

因此，从A保险公司的实际情况出发，结合行业内外其他企业的成功实践，A保险公司可以采用包括网幅广告、漂浮广告、电子邮件广告等多种形式的网络广告策略；包括微博促销、微信促销、微电影促销等方式的“微”促销策略；包括在线打折促销、会员折扣促销、组合购买促销等形式的营业推广策略以及积极参与慈善活动、公益事业、名人效应的公共关系策略。

五、营销管理体系信息化

在进行了相应的电商营销组合改进之后，A保险公司还应该通过完善电子商务部门、实施分权限管理系统、调动员工积极性等举措来实现营销管理体系信息化，以适应基于电商营销组合的需要。

本文在对A保险公司现有电商营销组合分析的基础上，找出了其目前存在的问题，进而提出了问题的解决方案，确定了其通过电子商务营销实现销售增长和企业发展的现实性和可行性。A保险公司在电商营销上的相关改进能够实现公司信息实时传达、产品信息公开、产品在线销售的效果，而客户服务的高效和服务方式的多元，有利于维护老客户，开发新顾客，提高市场份额。同时，内部管理信息化能使A保险公司适应客户消费习惯、市场氛围和社会环境的变化，从而保证A保险公司的可持续发展。

参考文献：

第5篇

这就带来一个思考，若要在购并方面有所作为，企业应沿着什么方向行进？答曰：企业的第一要务，应结合自身业务情况尤其是经营战略来研究购并策略，因为它是投资成败的关键。

首先，从业务单纯的发展角度而言，企业有多元化和专业化之分，与之伴随的购并动机也就分为多元化目的与整合策略性目的两大类。

其次，从企业决策者的经营战略考虑，如何制定相应的购并策略？因为经营策略不同，购并作用也就不同。在整体策略里，它是企业进行投资组合管理的有效工具；在事业部策略里，它是企业垂直或水平的资源配置而发挥资源使用效率；在功能性策略里，它又是提高市场竞争力及生产能力的最有效方法。

经过上述慎重抉择并采取相应行动后，企业购并结果可能是继续走多元化，或收缩多元化而走专业化，或收缩多元化后专业化再扩张至多元化，或继续走专业化，或放弃专业化而走多元化，或放弃专业化后多元化再浓缩至专业化，等等等等。

不论结果如何，无一不是来源于相关的购并策略。企业购并策略因业务和经营策略分为中心式多元化策略、复合式多元化策略、垂直式整合策略、水平式整合策略四种，现简单扼要介绍。

一、中心式多元化策略

在一家进行多元化经营的企业里，策略性投资组合管理尤为重要。企业应不时地评估所处环境优劣，再结合本身的实力，通过资本（股权）出售（收购），将资金重新分配，即出售所属未来前景看淡的事业，用所得资金收购未来前景看好的事业。

由此，在经营过程中，企业决策者常会面临这样的抉择：原有事业是否继续扩张？还是把力量放在新事业或两者兼而有之？这样，在企业多元化经营策略里，就有所谓“中心式”和“复合式”之分。前者表明新事业与原有事业高度相关，而后者则与原事业完全无关。

一般来说，“中心式”多元化策略之购并可使企业规模快速成长。例如，从事房地产开发、实业投资、进出口贸易和物流配套服务等多种经营的厦门建发（资讯 行情 论坛），为进军黄金地带的房地产开发，于2003年9月不惜将增发募集来的7.8亿元全用于收购厦门国际会展新成投资建设有限公司95%的股份，此项收购短短三月内实现净利润0.49亿元。以研发、生产化纤新材料和多功能化纤面料及医疗服务和动力生产、销售的万杰高科（资讯 行情 论坛），为实现化纤新材料产业链的有效扩张，于2003年以自有资金1.23亿元收购了山东淄博通宇新材料公司75%的股权，不仅为企业带来了更广的产品线，而且增强了企业的抗风险能力。又如从事中成药开发、生产和销售以及房地产业的太极集团（资讯 行情 论坛），在医药商业收入和利润大幅度增长的情况下，仍然动用2.56亿元资金于2003年3月收购西南药业（资讯 行情 论坛）56.42%的股份。对太极集团来说，接收行业相关性高的西南药业后，经由技术支援和营销通路共用可使公司取得市场领先地位。

当然，这些购并是否真正在技术上产生效益，还要考虑研发技术的协调性工作所产生的额外成本是否大到可能抵销技术互补利益。

“中心式”多元化购并是企业寻求新的收益的最好途径，比内部发展和“复合式”收购经营风险相对较小。但在选择“中心式”收购时应考虑到，新目标事业的竞争环境是否有利于收购者顺利进入，即收购者提供本身的行销、制造工艺、研发成果给新的目标事业，能否取得相当大竞争优势，是企业收购前要评估的重要项目。

进行“中心式”多元化经营的风险，在于决策者的自以为是，以为本身对要从事的新事业有相当地了解而贸然投入。又如原以为新事业与本业有着相同的客户群体，后发现销售对象并不完全相同，而新事业又形成一定规模，形成骑虎难下局面。

这些都是采用“中心式”策略应注意的问题。

二、复合式多元化策略

“复合式”多元化的基本动机，是为促进企业经济效益的大幅度提高，并使企业利润处于稳定水平。因此，对一家大型企业而言，多元化经营的着眼点就是通过企业经营活动的跨行业、部门经营，避免资金过于集中于某产业，达到分散投资风险的目的。

主营煤炭开采和销售的上海能源（资讯 行情 论坛）上市后，开始涉足其它行业，并用自有资金1.5亿元于2003年8月收购江苏大屯铝业公司75%的股份。在此基础上，公司另拿出2.2亿元与大股东注册成立股本金为2.5亿元的铝箔公司，使之成为跨行业、地区多元化经营的股份制企业。同属煤炭采掘业的盘江股份（资讯 行情 论坛），在2003年年底变更部分募集资金1.6亿元投向，收购盘江电力公司的发电资产和盘江煤电公司的输变电资产，开始了多元化的经营步伐。再如，从事建筑陶瓷技术装备研发、生产和销售的科达机电（资讯 行情 论坛），早就看好制药行业，并于2004年初投资0.46亿元收购广东一方制药公司63%的股权，以了却心愿。

当然，如果自身属于高科技企业，是否多元化经营则面临着两难处境：因生命周期短，高科技产品一旦过时，存货价值基本为零，而研发速度跟不上市场要求，就会很快被淘汰。这样一来，若进行多元化经营，企业力量不易集中呈分散状态而跟不上市场步伐；另一方面，若不进行多元化，风险会过于集中，有影响企业长远发展的后果。所以，如何将尴尬的处境化为基本无风险，需要慎之又慎。

由于“复合式”多元化的收购风险高，因此，应注意下列问题：（1）跨入的产业应是成长快，前景看好的产业；（2）避免对当地税法、会计原则不熟悉的地区投资；（3）新事业的财务控制及管理与本业相似，或者不会复杂到不易了解产业状况的地步。

除上述事宜外，还必须特别注意产业分析和财务分析，重点放在如何评估产业及谈判价格，因为企业进行“复合式”多元化的接收，往往被视为一种纯粹的财务性证券投资，而不重视经营决策的参与。此关把握不好，就会出现上世纪八、九十年代报业界多元化发展而出现的惨剧，以“南方日报”为例，在短短三、四年内涉足制药、水泥、陶瓷、房地产等行业而亏损1.4亿元。

三、垂直式整合策略

企业收购公司的动机，一般是基于整体策略上的需要，经由此而跨入新的具有发展前景、能给企业带来长期利益的行业；也可能基于目标公司价格便宜，计划收购后再出售而获得更大利益。但大多数是为收购后与本企业资源“整合”，以取得综合效益，包括规模经济、必要的技术和产品线获得及市场规模的扩大。

靠生产水泥及其制品为主业的浙江尖峰集团（资讯 行情 论坛），以0.54亿元收购了金华市九龙石灰石从2003年开始的五年开采权，从而保证了企业原材料的供应稳定。定位于研发、生产和销售食品添加剂、玉米淀粉糖和饲料等系列产品的华冠科技（资讯 行情 论坛），于2003年下半年出资0.46亿元，进一步涉足上游行业而使自己在北京德农种业公司的股份达到75%.不过，以中成药研制、生产而出名的广州药业（资讯 行情 论坛），为了更好地面对激烈的市场，进一步扩大销售额，于2004年2月出资收购并绝对控股了广州医药集团盈邦营销有限公司。

垂直整合常因须要大量增加固定成本及资本支出而深入在某一特定行业里，势必降低未来转换为其它产业的弹性。这样一来，垂直整合反而会把投资风险集中在某一产业，这是其不利的一面。

因此，进行垂直整合时，事前务必经过审慎周密的规划，尤其不要为了挽救目前的危急事业而仓促行事，殊不知有时急流勇退比愈陷愈深好。此外，对于那些初次进行垂直整合的收购对象，若系效益不佳的工厂或营销渠道，收购后的效果也可能不佳，对此应三思而行。

许多企业为控制货源而往上游收购，收购后因目标公司客户稳定、销路畅通，营业成本理应降低，经济效益理应上升。但往往是这种没有竞争压力的环境，反而造成效率低下，使生产成本比市场竞争者还要高，从而连带影响母公司产品竞争力。此外，上游整合若与主要供应商构成竞争局面，还有可能造成供应上的危机。

至于下游整合，最常发生的风险是与原客户冲突，对供应商来说，客户成为对手会造成相互竞争，使本企业销量下降。

所以，企业确定垂直整合策略时，须进一步考虑是由其内部自行创设还是收购现成事业来达此目的。当实施决策时须考虑在当前竞争状况下的几个问题：（1）是否有足够时间完成内部成长？（2）收购价格与自行创设比较，哪种形式成本最低？（3）与自行创设进行生产的产品相比，接收对象的生产设备所生产的产品品质是否要好些？

四、水平式整合策略

在所收集的案例范围内，水平式整合的个案数量最多，且许多涉案金额巨大（6 — 113亿元），如钢铁类的宝钢、邯钢，电力类的华能国际（资讯 行情 论坛）、通宝能源（资讯 行情 论坛），其它如中国联通（资讯 行情 论坛）、上港集箱（资讯 行情 论坛）等。

此类收购动机，大致可区分为下列几种型态：

1.扩大产品与市场规模的动机

通过购并，除可取得目标公司现成产品生产线、生产技术外，其现有的产品品牌及营销渠道往往更是收购评估应考虑的项目。

以计算机及相关设备制造业而闻名于国内的方正科技（资讯 行情 论坛），在2003年9月以2.38亿元的价格，收购了珠海方正科技多层电路板有限公司的全部股权。通过整合，企业不仅发挥了综合效益，强化了竞争力，而且还继续保持着国内该行业第二位和亚太地区第五位的销售业绩。

通过水平式整合来扩张产品线，虽有助于强化市场地位，但在收购的决策上须考虑收购价格及市场营销综合效益发挥的程度。两种因素是互动的，若将来营销能力大为提高，投资回收期就愈短，也就可以较高价格加以收购。但须注意，很多无法预期的因素会在收购后出现，使收购所需投入资金超过收购前的估计。

2.强化市场竞争的动机

从另一观点来看，购并是市场竞争常用的策略，将市场竞争者接收过来，可使市场占有率迅速提高，降低市场竞争压力。相对来说，收购下游商的垂直整合策略，只是加强对市场营销渠道的控制，短期内并不能扩大市场占有率。

以轮胎研制、设计、生产、经营及轮胎进出口为主业的风神股份（资讯 行情 论坛），在2003年9月将新股募集资金3.0亿元全用于收购30万套载重子午胎生产线及相关基础设施和配套工程。由于产品质量过硬，公司被商务部授予信用体系指定示范单位并入围全国百家最佳汽车零部件供应商（轮胎行业仅两家）。

在市场竞争中，国外有些企业若发现潜在竞争者，会想方设法以高价诱使对方出售全部股权，将其“吃下”或进行资本结合，以“消灭”竞争者，确立自己市场上的地位，这也是消除竞争的有效策略。

3.快速取得生产设备的动机

如同市场份额的快速取得一样，生产设备的快速取得亦是许多购并行动的基本动机。在预期市场需求扩大而自己生产能力又有限的情况下，许多企业若自行重新扩建厂房、增加设备，不仅费时而且新招员工技术不熟练，这样就可收购一些与自己同业的企业。

在通常情况下，为了快速取得生产设备而进行收购的目标公司，大多是经营不善，财务状况不佳的公司。这些公司为避免债务不清，通常也愿急于出售其资产来偿还债务。

我国规模最大的玻璃生产商福耀玻璃（资讯 行情 论坛），分别以1.0亿元取得双辽市浮法玻璃厂的破产资产、2.5亿元收购内蒙古通玻集团公司和通庆玻璃公司的实物资产（包括机器设备、存货、房屋建筑物和土地使用权），既降低了成本，又为公司在北方建立了产销基地。

上面介绍的四种购并策略，有时并不是孤立的，基于交叉使用上述几种策略于同一家企业的案例也有，不过比例极其有限。如从事果业种植、仓储、加工并销售和马鹿养殖、鹿产品加工、销售及纸箱等果品包装材料生产与销售的冠农股份（资讯 行情 论坛），先于2003年9 月实施了中心式多元化策略，以0.26亿元的价格收购了库尔勒市经济开发区不动产3000吨气调库1座、2000吨冷库2座和其它附属资产，仅仅过了三月，公司又使用复合式多元化策略，以0.34亿元涉足医药行业而收购了新疆华世丹药业有限公司83%的股权。

总之，在许多成功企业发展的过程中，购并发挥了至关重要的作用。但购并策略的选择，必须因行业环境、因企业自身发展不同阶段等因素加以重点关注和灵活运用，使购并活动与整个公司的经营发展战略紧密相连，相得益彰。

不过，透过上海证券交易所公众公司这一窗口，我们似乎应当将眼光放远一点，民族的各个产业发展方向该如何定位？作为行业的细胞 — 企业，其外部成长方式的购并策略又该作如何地选择？这是关乎国家市场经济健康发展的大计，应引起各个层面的深度思考。近年来，世界资本市场普遍认为：主业经营（水平式整合策略）和纵向混业经营（垂直式整合策略）要优于横向混业经营（复合式多元化策略），这是历史实践得出的结论。上世纪五、六十年代曾在全球范围内兴起的横向混业经营浪潮，目前该模式除少数几个公司外已不复存在。随着加入wto中国市场的逐渐开放，面对国外各领域强大的专业公司的竞争，涉足很多产业而非龙头的中国企业必将面临困境。为应对这一局面，众多公司进行重组，突出主业也就在意料之中。在本文的案例分析范围内，涉及到水平式整合策略（突出主业经营）的高比例案例，也充分说明了这一点。

第6篇

我认为小米公司已经不仅仅是依靠营销手段而取得成功，也不单单是依靠产品的特点来创造销售神话。我认为它还利用了互联网思维，从消费者的需求入手来制造产品，并且对于产品的特点以及创新的领域也把握的十分准确，且小米公司不仅仅是创造产品，而是要打造一个小米产品生活圈，使消费者在用其公司的某款产品后继续购买公司的其他产品，增加消费者的应用粘度，使其成为真正的“米粉”。当然不光小米公司在产品上有极大的特点及优势，营销手段也的确是高超，利用互联网思维创造新型的营销方式，增加用户体验，加强公司与用户的互动这都是小米公司成功的必要条件，小米公司是一个非常值得研究的商业案例。

【关键词】小米公司；营销策略；分析

一、小米公司营销特点

（一）粉丝营销

粉丝经济的时代中，人们通常不会自发的形成粉丝身份的变化。而生产者这个时候就需要建立一种粉丝和被关注者之上的粉丝经济主体，使被关注者赢得巨大的利益，又能利用粉丝的喜爱使品牌得到传播并提升品牌价值。这一策略和普通的营销策略有着极大的不同，它用优良的产品和品牌的力量吸引消费者成为粉丝，之后再通过增加粉丝的参于程度，和粉丝群体建立良好的关系，让粉丝主动为品味做推广，以此增加品牌的知名度及产品销量，这种营销策略被称为粉丝营销策略。

小米公司主要通过网络社交媒体实施推广的粉丝营销策略。小米公司首先在用户数量最多的新浪微博上进行产品的宣传工作，并将有希望成为小米粉丝的消费者邀请进入小米公司的官方论坛中。论坛相对于微博的不同是它是兴趣社区，可以保持粉丝的数量和活跃程度，小米论坛把粉丝聚集到一起，让他们分享使用小米产品的感受，使粉丝参与到小米公司产品的研发改进中来。小米论坛使其粉丝的参与感猛然提升，并慢慢转化为核心的粉丝群体。

和普通的营销策略不一样的是，小米公司将产品销售出去后，营销并不是就此结束，而是将售出的产品和粉丝建立了更加密切的联系。小米公司的粉丝营销策略不仅仅是卖公司生产的产品，更是通过智能硬件和MIUI之间的关系，向消费者和粉丝出售小米公司的增值服务和周边产品，达到二次销售的目的。

（二）口碑营销

创建优良的口碑对于小米公司有着极其显著的作用。在粉丝营销策略的影响中，口碑营销成为了一个投入低回报高的推广形式。

创建优良的品牌口碑，需要给予用户优质的产品体验。小米手机配合MIUI操作系统，使用高配置硬件，给用户提供了高性价比的产品体验。这就是良好口碑建立的方法。维护好口碑也十分重要，好口碑不能转化为利润。小米公司的策略中，维护口碑是通过社交媒体构建起来的，同时小米公司的员工都被要求注意用户在社交媒体上的声音与意见。这样的做法可以及时发现用户的反馈、了解负面消息，并及时消除对于可能给公司品牌带来不良影响的事件。小米公司经常只产品信息，并不对产品做出评价，而是通过在社交媒体上制造话题、引导用户参与，实现了比直接销售更可观的商业价值，这才是小米公司的高明之处。

（三）快营销

“天下武功，唯快不破”，小米公司的“快”，通过其高速的发展，体现得淋漓极致。引用创始人雷军的话就是：“有时候，快就是一种力量，你快了以后能掩盖很多问题，企业在快速发展的时候往往风险是最小的，当你速度一慢下来，所有的问题都暴露出来了。于是如何在保持企业稳定的情况下加快速度是大部分互联网企业所面对的关键问题。”

迭代思维是针对消费者反馈的建议进行产品的升级换代。这个时代有的时候速度比产品质量更重要，消费者群体需求变化十分快，因此，一次性满足消费者需求是远远不够的，而是要通过不断的升级迭代，丰富和完善产品的质量及功能。MIUI系统从创立之初到现在坚持每周更新，就是这种迭代思维最好的体现。其不仅带给了用户新功能的体验和反馈及时得到重视的满足感，也使公司能以最快的速度向前发展。

二、产品策略总结

小米创始人黎万强曾提出：“用户模式大于一切工程模式。”而小米公司的每款产品基本都是遵守了这个规则，注重以用户体验为上。小米手机，则可以称得上是开创了一个全新的品类，即所谓的互联网手机。

小米公司的每款软硬件，几乎都做到了极致，我认为这是小米深谙移动互联时代的精髓所做的精准战略。小米联合创始人黎万强认为小米的用户体验就是要做到为用户做到“保证好用、努力好看”，这个看似朴实的原则，是年轻消费者的重要需求。在这个原则之下，小米的产品实际上是透彻的了解互联网的同时，保持了良好的口碑形象，且又对产品的发展策略十分清晰。

三、价格策略

小米公司所推出的产品以其“彪悍”的产品参数达到其他同行不能与其相抗衡的局面。而和小米公司所推出产品不同的是，小米公司产品的价格却远远没有达到“发烧级”。这样的高性价比自然受到了消费者的关注与青睐。小米公司创始人雷军是在软件行业起家的，他明白企业的最终价值是在于企业拥有多少用户量来决定的。所以，从开始创建小米公司起，小米公司就奉行在硬件上不赚钱，依靠互联网和服务来进行盈利的策略。小米公司放弃高利润的定价策略，不但让小米公司从激烈的市场竞争中脱颖而出，还积累了大量的高质量的用户资源。

四、结论

第7篇

关键词：矿山设备；市场营销；创新机制

中图分类号：F713.5 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）031-000-01

前言

近些年，随着我国市场环境的不断优化，各种企业之间的竞争氛围更加浓厚，企业的发展需要适应当下的发展形式，产品的推出和经营应该根据市场的导向为基础，通过科学的管理方式提升企业的竞争实力。经营矿山设备的企业也不能免去市场竞争的困扰，为了在竞争的环境中实现更好的发展，矿山企业应该根据市场对相关产品的需求变化以及未来产品的走向进行自身的经营改革工作，以此提升企业的综合实力，使企业获取更多的经济利益。

一、经营矿山设备的企业应该确立市场机制的营销理念

目前，任何企业的发展都离不开市场竞争的大环境，任何企业产品的推广和经营都要在市场竞争的机制下进行，为此，经营矿山设备的企业必须要确立市场机制的经营理念，必需要明确认知企业的经营和发展离不开市场机制的发展。为了使企业实现长远的发展，企业必须要根据市场的竞争变化形式改变自身的经营方式，以市场的发展方向为企业经营的方向，使企业的发展实现更好的机制建设。

目前企业经营的矿山设备主要是各类煤机产品、农机产品、矿山设备以及工程机械和汽车的配件，这些产品的经营手段必须要适应市场竞争的模式，产品的推广必须要是市场的手段进行。同时，矿山企业应该正确认识到市场中的需求，目前市场上存在着矿产资源开发的机会，矿山设备的经营有着一定的市场空间，这个空间对企业的发展有着重要意义，矿山企业应该积极抓住这个发展的机会，努力提升自身的发展程度，占据一定的市场份额。

目前我国的矿山企业在市场的发展中存在着一个难题――原有的陈旧体制给矿山企业的发展带来使用资金较少、经营的设备相对陈旧以及企业生产产品的数量较少的问题。这个问题在很大的程度上影响着矿山企业的快速发展，制约着矿山企业在市场竞争中比重占据情况。同时，这些问题的出现也要求矿山企业应该确立市场机制的营销理念，使自身所生产的产品更加符合市场的需求，对矿山设备的经营理念更加适应市场的发展步调。就目前的市场发展环境看，矿山企业应该以市场对产品的技术需求为主要的发展模式，应该建立多元化的经营理念，运用多元化的管理手段提升自身产品的竞争实力。

二、矿山企业应该通过创新优化经营理念

矿山企业为了能够使自身的产品水平和经营方式符合市场的发展需求，矿山企业应该不断创新自身的发展理念，提升产品的核心竞争能力。矿山企业在实行多元化的管理模式后应该对原有的管理组织结构、产品的技术手段以及产品的营销管理策略进行改革，需要原有的陈旧的经营理念进行摒弃工作，对企业经营的任何环节进行创新，提升企业的创新能力[1]。

首先，企业应该创新管理的观念，具体讲是树立现代的营销理念，树立知识竞争的观念。在市场竞争激烈的环境中，矿山企业的发展必须要以现代的经营理念为重要的管理理念，实行多元化的管理机制，产品的研发应该以知识竞争为导向，重视产品的服务工作，只有这样的管理理念才会让矿山企业的发展更加符合市场发展的需求。

最后，矿山企业应该进行管理的创新，可以运用先进的管理系统对企业的经营信息进行科学的管理，使企业的管理工作实现更加科学的开展，提升企业的管理效率。同时，企业应该使用奖励机制激发员工的工作的热情和创新意识，通过奖励机制的实行，提升企业的工作效率。

三、提升核心的竞争能力对市场进行科学预测性

企业可以在新产品的生产中引用先进的技术提升产品的技术含量，同时还可以降低企业的经营成本，强化企业产品的核心竞争实力，帮助企业在市场竞争中实现地位的巩固[2]。通过产品技术的创新可以帮助企业实现市场的拓新，通过新的矿山设备、新的使用价值的推广实现市场的优势占领，使矿山企业的发展更加适应市场的运转形式和竞争模式。

为了实现企业的更好发展，矿山企业应该重视人才资源的开发工作。具体讲，矿山企业应该重视和培养人才，为员工建立充足的学习和进修的企业环境和发展机会，用新鲜的人才资源激活企业的竞争机制。同时，矿山企业应该从本行业的入手，通过核心产品的营造逐渐提升企业的核心竞争能力，通过对现有资源的优化配置帮助企业在、市场的竞争中占据重要的比重[3]。

矿山企业要想实现更好的经营，实现更多的经济利益的追逐，必要的手段就是创新自身的经营手段，多元化的管理模式是矿山企业对市场进行科学预测的首要前提。通过培养科学技能较强的人才可以帮助企业对市场的未来走向进行科学的预测，对产品的更新和发展有着重要的推动作用。

四、结论

矿山企业为了实现更好的发展，正根据自身的发展情况积极探索经营的创新点，使自身的经营理念更加适应市场经济的发展需求。为了使企业实现更好的发展，矿山企业应该努力提升产品的竞争实力，科学的根据市场的变动情况对所经营的产品的市场需求度进行预测。同时，矿山企业应该利用奖惩机制激发员工的工作热情和效率，重视在新产品的生产中引用先进的技术提升产品的技g含量，使企业实现更强的发展。

参考文献：

[1]胡祖尧.论营销型职业经理人在民营矿山机械设备企业软着陆[J].合作经济与科技，2013，05：50-52.

第8篇

关键词：对策；分析；营销策略；小型房地产企业

中图分类号：F293.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-00-01

一、公司营销现状

W房地产公司自企业成立至今，先后完成了3个住宅楼盘的修建。目前，该公司正在开发第4个房地产项目。从过去几年开发的情况看，其产口营销体现了以下共同特点。

1.楼盘位置。该企业项目主要选择城市中心区。由于该企业对当地情况比较熟悉，有一定的人脉关系，同时，过去所有地块都在市中心区域，所以开发都在市中心区域进行。但从另一个方面来看，公司同质化产品的开发，使得公司决策层对开发区域外的情况了解不多甚至很少，在制约公司发展的同时，也制约了公司产品的多样化。

2.产品设计。受现代城市规划的制约，该企业开发的所有项目的容积率都在规定范围内。为增强产品功能，公司在产品设计上花重金进行了外包，以最大限度提高产品的实用性。

3.产品销售。由于公司规模限制，还没有成立专门的营销部门。为因，该公司聘请了专业公司，对楼盘销售进行外包，并签订奖惩标准，按比例对销售情况兑现奖励。

4.产品定价。该公司产品定价没有专门的预算和测算部门，基本上是随行就市，与销售公司协商，按当时当区域二手房的价格情况，按加价百分之十的比例进行定价。同时，在销售过程中，根据周围二手房价格波动情况，以赠送比例折扣的形式进行价格调整，在表面上始终保证价格只涨不跌。

5.产品促销。在开盘前，通常是进行预约登记，并享受一定的折扣比例。比如开盘当天成交，按成交价98折执行，有预先登记的再一个百分点的折扣。同时，针对客户地域性的特点，可能存在相互认识的情况，公司还执行了团购政策，主要是进行口碑宣传，在客户中进行宣传，效果比较明显。近些年来，房价波动较大，但由于楼主需求强劲，公司的前三个项目，都在楼盘开盘当天成效30%以上，且基本上是交付房屋前没有存量房。

二、营销中出现的问题

1.产品定位不准。2007年上半年，公司推出的第1个项目，受当时房地产市场比较火爆的影响，大量投资客涌入。公司定位的目标客户就是投资客，因此80%都做了小户型，这种户型的房间面积小，实用率偏低，但总价低，虽然自住购房者普遍不喜欢，却博得了投资客的喜好，销售很好。2008年底推出的1个项目，由于受金融危机影响，主要的购房客户就是城市原居民用于改善需求，这个楼盘的大户型销售情况良好，而小户型却滞销不出。直至2009年春节，公司以成本价低价抛售，以应对资金链断裂危机求得生存，而公司却损失惨重。

2.价位选择盲目。2008年底开盘的项目，开盘时周边同类二手房价格大约3000元左右，公司就直接将开盘价定为3388元，开盘当天可以打98折，由于开盘当天大户型热销，当天就卖出了40%左右，公司以为销售状况良好，为防止过快卖完，迅速将价格上浮为3688元、直至4088元。使得部分购房者放弃购买，而随后很快经济危机的全面爆发，周边二手房价格也快速下跌。使得公司资金非常紧张。这种错误的价格选择导致企业损失惨重。

3.营销渠道单一。由于公司没有足够的销售经验，所以选择了和专业销售商合作的手段。但是公司过于依赖合作的销售商，并没有开展网络营销和团购等方式，基本上都是依靠商操作。商在淡市的时候，手上同时了好几个楼盘，它往往会最大限度把奖惩量化考核最大的那个楼盘的销售搞好，因此对W公司的楼盘不是很重视，销售情况也因此受到了一定影响。

4.促销手段少。W公司认为，因为选择了销售商，各种销售手段都应当由商来提出并执行。 W公司和商虽然已经讨论过多次促销手段的选择，但是由于商态度不积极，没有提出好的建议，而W公司本身也没有销售方面的专业人才提出好的建议，所以一直能开展好的促销手段。

三、营销建议

1.产品策略。在房地产市场营销中，产品策略是最重要的方面。而且，W房地产企业的项目现在是在产品设计阶段，因此产品策略可以发挥其最大的效果，是现阶段营销工作的中心点。经过分析后发现，该项目的目标客户主要是本地居民，这部分群体对住房要求高，但经济实力上与投资客有区别，他们更需要的同性价比和舒适度，比如配套、风格、物业等，要始终要围绕目标客户的需求。

2.价格策略。价格策略也是营销中的重点。由于W公司知名度并不高，而且周边许多知名房地产公司开发的楼盘也有一定的存量。因此，W公司结合现金需要，要考虑到利润最大化，应该从多个方面进行权衡，不能仅考虑房屋价格，而应多方面进行价格考虑。

3.渠道策略。W房地产公司本身不具有充足的营销经验，因此应当主要依靠拥有充足销售经验的商来进行销售。在确定了商之后，要和商对考核办法进行协商。在商销售完成情况较好时给予奖励，在商销售完成情况差时从费中扣除罚款。虽然选择的商进行销售，但为了能在同一时间由商开展人员培训，销售和营销经验的积累，企业也必须参与。

4.促销策略。由于W公司本身是一个不知名的中小房地产企业。在促销方式的选择上，应尽量避直接降价，以防止降低该公司的品牌。而应当主要考虑能够吸引消费者眼球，促使消费者决定的一些手法来促使成交。例如可以考虑采用以下几种促销方式：可以考虑组织团购的促销方式、可以考虑先租后卖的促销方式、可以考虑利用内部员工价的办法的促销方式等等。一旦遇到了公司出现财务危机或者是房地产市场突然出现恶性变化，就必须同时采用实实在在的价格优惠，以促使消费者尽早做出购买决定，但这种手段有一定的暂时性，不能长期使用，而且也要有一定的预见性，当市场转暖时，应立刻停止使用。

参考文献：

[1]齐韦存.房地产价值链营销研究初探[J].商业时代,2007,12:36-38.

第9篇

[关键词]市场；外资速递公司；竞争

1中国速递市场中的外资速递公司

经过20多年的努力，尤其是受中国加入WTO时所承诺的开放外资进入中国速递市场的影响，以联合包裹(UPS)、联邦快递(FedEx)、天地快运(TNT)以及中外运—敦豪(DHL)为代表的外资速递公司迅速在中国市场站稳了脚跟，他们凭借各自拥有的强大的运营网络赢得了越来越多的市场份额，这些国际速递巨头在中国市场的年增长率基本保持在20%以上，成为国有的邮政速递公司及民营速递公司的最强大的竞争者。据统计，四大国际速递公司在中国的分支机构总数已超过250家，网络覆盖城市超过600个。

2外资速递公司在中国市场中的竞争战略

2.1清晰的市场战略目标

在市场定位方面，以四大国际速递巨头为代表的外资速递公司尽管风格各异，但均有明确而清晰的定位，如FedEx借助强大机队力量，力图实现“无所不包，全面发展”；UPS则宣布“我们将致力于全新的供应链解决方案”；TNT则要“在全球快递、货运、物流领域诞生一个新的权威”，其一方面倚重汽车物流市场，另一方面向企业物流市场进军，推出“直复营销”业务；而DHL希望能成为“世界范围内邮件通信、包裹快递、物流及邮政服务领域中的领头羊”，目前其37%的中国市场占有率仍令对手们难以超越。

2.2差异化的产品竞争战略

在清晰的定位下，外资速递公司纷纷调整各自的业务结构。自2007年5月28日起，FedEx正式进军国内快递市场，在9个城市推出次日达限时业务和隔日送达服务；2008年1月，UPS面向国际发货人推出无纸化发票和国际回邮两项新业务，成为第一家在多达98个国家和地区向客户提供国际无纸化运输选择和退件服务的包裹递送公司；中外运—敦豪(DHL)面向中国市场推出了众多独具特色的领先快递服务产品和解决方案，其中，DHL进口到付、DHL定时特派、DHL珍宝箱和小珍宝箱，以及DHL重宝箱等服务产品深受客户的喜爱。

2.3发展战略的适时转变

为全力争夺市场，以四大国际速递巨头为代表的外资速递公司在中国的发展重点已经发生了三个显著的转变:一是业务重点由国际业务转向国内业务；二是市场开发重点开始向二三级城市渗透；三是客户开发重点由跨国公司向中小企业渗透。为此，国际速递巨头们以强大的品牌优势来带动市场开发，如UPS不仅成为奥运赞助商，还积极举办中小企业创新竞赛；FedEx则进行国内限时递的推广与宣传，并赞助国家羽毛球队，为谋略中国市场，FedEx还退出日本中部市场，而加快在广州、深圳、上海、北京、香港等地建设大型、国内航空转运中心，加快“双中心”步伐；DHL已成功收购金鹰货运，另出资4600万元收购中外运速递，并将在浦东建北亚中心。所有这些表明，四大速递巨头正在通过适当的战略措施以积极布局中国速递市场。

3外资速递公司参与市场竞争的成功经验

3.1发达的服务网络与集中战略的实施

从进入中国市场到今天，联合包裹(UPS)、联邦快递(FedEx)、天地快运(TNT)以及中外运—敦豪(DHL)等外资速递公司一直致力于在中国的网络建设。在中国速递市场还没有完全开放的情况下，他们首先选择与中外运集团合资的形式，利用中外运的国内网络，加上自身的优势资源与邮政EMS等本土速递公司展开竞争。其次，他们把市场竞争的重点放在业务量最为密集的地区(集中战略)，即外商集中的沿海和中心城市，避免了不必要的损耗和成本，并都确立了清晰的市场角色。尽管外资速递公司在中国的网络发展仍受到来自地方的抵制和有关部门的限制，但近年来，DHL、UPS、FedEx、TNT等国际速递巨头的分公司和点已开始从沿海发达地区向中西部地区延伸，从一级城市向二级城市扩展，覆盖的城市数大幅度增加。

第10篇

关键词：房地产公司；关系营销；策略

中图分类号：F293.3 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2013）05-0104-02

目前，市场形态已经明显转向买方市场，房地产企业之间的竞争因此更加激烈，竞争手段也更加多元化，这就要求房地产企业对消费者的研究更加深入，更加注重从消费者的要求出发并同消费者形成一种持久良好的关系。由于人们的消费观念日趋个性化，客观现实迫切需要房地产企业与顾客之间以更多的交流来相互实现各自的需求和利益。与此相适应的营销方式必然需要有积极的转变。

一、房地产公司关系营销策略内容

关系营销是企业与顾客、企业与企业间的双向的信息交流；是企业与顾客、企业与企业间的合作协同为基础的战略过程；是关系双方以互利互惠为目标的营销活动，利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。

由于关系营销的核心是建立和发展同相关个人和组织兼顾双方利益的长期联系，企业作为一个开放的系统从事营销活动，不仅要关注提高顾客的忠诚度，还应注意大环境的各种关系：企业与客户的关系，与上游企业的关系，企业内部关系以及与竞争者、社会组织和政府之间的关系。因而房地产企业在实施关系营销时要善于利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等与顾客、分销商及其他组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。针对关系营销的特质，房地产公司的关系营销策略实施具体如下：

1 市场定位策略

在确定自己的市场定位时，首先要综合考虑房地产公司的综合实力、所处市场环境、自身特色和优势以及历史形成的条件，即房地产开发商竞争优势的确立。竞争优势产生于开发商能够为顾客创造的价值，而这个价值量大于开发商本身创造这个价值时所花费的成本。其次，选择若干个适用的优势。开发商在评价竞争优势时，至少应该考虑自己的技术水平，开发成本，产品质量和售后服务水平这四个因素。同时，与竞争者的各种相应因素进行比较，进而发现自己的优势和不足，以便加以改进和加强。最后，要有效地向市场表明企业的定位观念。有效的措施是房地产开发商应悄悄增加服务人员，并进行培训，然后宣传自己的服务能力及优势。

2 客户维系策略

建立并维持与顾客的良好关系。因为顾客是企业生存和发展的基础，是企业营销活动成功的基本保证，因而关系营销应当真正树立以消费者为中心的观念，一切从消费者出发，切实考虑他们的需求和欲望以及愿意为之付出的成本，要加强与顾客的联系，注重双方感情。建立与维持与顾客的良好关系的具体手段包括：

树立关系营销观念，落实到实践活动中。从本质上说，房地产企业与购房者之间首先是交易关系，既互利互惠、互相依赖，又相互竞争和相互矛盾。忠诚对企业的长期发展的重要性。所以，房地产企业应正视客户的利益和冲突，特别是要积极主动地处理客户问题，不但要重视服务过程的质量，更要重视服务结果对客户满意程度的影响。

建立顾客管理与服务系统。建立顾客数据库系统、获得充分准确的顾客信息是进行关系营销的基础。企业通过对每一位现实顾客和潜在顾客的信息资料予以搜集、筛选、整理与编集，建立起顾客资料卡，对顾客进行科学化、系统化的分类处理，从而达到提高顾客满意度、实现房地产产品再销售的目的。

细分顾客群体，有针对性地实施营销策略。顾客关系营销是通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化的一种重要营销手段，然而，对不同的顾客实施关系营销的深度、层次不同，公司必须加以甄别，这样才不会导致分散营销力量。

加强与顾客沟通，减少顾客抱怨。一个满意的顾客意味着公司无形资产的增加，而一个不满意的顾客则可能使公司的声誉受到损失。公司在提高企业内在素质的基础上，针对造成顾客不满意的原因，主动出击，为顾客排忧解难，并设法使他们获得真正的满意。

3 竞争者关系营销策略

建立合作伙伴关系，形成战略联盟。经济的快速发展，使得竞争更为激烈，规模联合对于企业的生存与发展日益显现其重要性，因此，过去采取对抗态度的竞争者现在开始考虑合作。一个房地产企业要完成从拆迁、设计、开发、营销、物业管理的全过程几乎是不可能的，房地产企业必须学会联合与合作，学会调动与整合资源。毕竟当今市场，细分化的趋势越来越明显，诸强各踞一方，竞争日趋激烈，任何企业要想长期保持较大的市场份额，满足顾客多样化的消费需求，其难度越来越大，通过合作可增强企业对市场变动的适应能力，加强房地产企业与供销商、中间商、竞争对手以及其他组织的联盟更有利于房地产企业目标的实现。这种横向或纵向的企业间的合作不仅能巩固房地产企业已有的市场地位，还能依靠合作所产生的合力开辟新市场，顺利地进行多角化经营。从宏观的角度讲，这样也能适度减少无效竞争，提高整个经济的运行效率。

4 政府及媒体关系策略

协调好与政府和媒体的关系，创造良好的营销环境。了解沟通政府，熟悉政策，考虑政府的发展规划，开发商建立和发展与政府的关系，取得政府的支持，可以得到更多的优惠与便利。与媒体搞好关系，可以提升企业的形象。开发商同媒体的关系是双向和互动的，媒体可以展开对产品的宣传，增加企业的知名度，但是同时媒体也发挥着监督员的角色，所以企业在自己的形象方面可以通过媒体进行宣传，同时可以加强自己的企业管理与服务，避免对自己的企业的不利影响。

5 内部关系营销策略

以“人”为核心，从“人”的立场出发实施营销战略，是现代关系营销思想的核心。这种以人为本的思想强调创造一种能充分发挥人的创造力和激发人的责任感的客观环境和心理环境。要成功实现以人为本的房地产关系营销思想必须做到以下几点：

首先，强化信息交流。组织内部公共关系最重要的形式是双向信息交流，其主要内容就是组织领导层与广大员工的沟通。员工了解组织目标，明确努力方向，同时也知晓组织面临的问题，使员工感到自己是组织的主人，员工会积极参与组织的活动，与组织共渡难关。

其次，优化人群关系。开发商应肯定员工的人生价值，建立他们的主人翁意识，从而激发他们的工作热情和主动性、创造性；发动全体员工参与管理，使员工产生归属感，加强组织的向心力；与员工利益共享，使员工成为组织的一部份。

最后，满足职工需要。关心员工的生活条件，满足他们的迫切需要，解决他们遇到的各种困难，可使员工们解除后顾之忧，感到组织的温暖，一心一意扑在工作上，并在对组织的感激中忘我的工作。

二、房地产公司关系营销策略实施需要注意的问题

1 树立正确的关系营销观念，杜绝庸俗关系学

房地产开发商要认识关系营销的重要性，并正确理解关系营销的含义，而不应该把关系营销认为是“走门子”的关系学。目前房地产开发商实行烟酒开道、吃喝玩乐以及用回扣作诱饵的行销策略，这不是关系营销所提倡建立的关系。关系营销建立的是先进的关系网和科学的关系学，开发商应坚持破除落后关系网和庸俗关系网。开发商运用庸俗关系学，建立的是一个空中楼阁，只要经济上或政策上有什么风吹草动，其合作伙伴或有很大关系的人就会溜之大吉，最终落个人财两空。

2 优质服务是维持良好关系的前提和基础

企业层面的品牌形象和销售层面的口碑传播，是近些年房地产市场主旋律之一和众多房地产企业追求的新标准。开发商要实现品牌和销售业绩的双丰收，没有优质的服务是不行的。

客观地说，服务不仅是一种系统行为，更是“润物细无声”的实践和体验。开发商轰轰烈烈地把服务告知天下，不管是出于将服务进行到底的信念，或者是出于对如今供求市场现状的无奈。但在乌云过境的市场敏感时刻，在无处不在的竞争氛围之中，“服务二重唱”的高调亮相显现出了不可忽视的积极作用。更重要的是，这一举动在一个相对萧条的房地产市场背景下，为房地产开发商的深刻反思乃至管理转型提供了可供借鉴的思路。

开发商经营的产品是贯彻在行为之中的服务，它包含着两个层面：理和感。理可视为企业的核心产品，其质量好坏取决于企业制定的标准和管理措施。而感则是增强产品附加值、提升品牌并赢得业主满意度的部分。如北京万达物业实施的全天候服务，以及“物业管理无小事”“善待业主的每个抱怨”等物业管理就是万达感的具体表现。又如北京嘉铭地产推出的“三全服务体系”理念，它所倡导的“全员、全程、全效”则体现了房地产的理。

3 质量是企业生存和发展的重要保障

在我国，因为建筑质量低劣，每年造成经济损失约1000亿元。建筑质量是品牌楼盘的灵魂，创造一个品牌楼盘，不能没有质量的支撑；楼盘的品质对促进楼宇营销起着极大的作用。因此，必须像保护眼睛一样来对待楼盘的质量。质量不好的楼盘会直接影响销售，进而导致项目开发的整体失败。

有些房地产开发商过于重视关系，在选用施工队伍时，不是通过竞争招标来选择高水平的施工单位，而是与哪家施工单位的关系好，哪家给的回扣多，就招为施工队伍。或者是在工程质量监督和管理方面，没有良好的质量监督和管理体系，特别是奖罚制度方面实行不力。开发商认为只要不时地请客吃饭，项目负责人、工程部经理等人的积极性就会提高，就能确保所建工程项目优良品率达到市级标准（95%）。在营销方面，开发商认为只要经过拉好与媒体关系，虚假广告打得多一点，把房子卖出去，以后就不关他的事了。无怪乎有些建筑公司偷工减料，从材料上、施工上减少成本。以致“豆腐渣”房子随处可见，质量投诉的增长比经济增长还快。

所以，开发商无论是与谁搞好关系，还是抛出什么概念、使用什么媒体包装，质量才是房地产的基本立足点。而强化工程质量管理观念，落实《质量法》，建立一套完善的质量管理体系。才是企业生存和发展的重中之重。

第11篇

【关键词】新三板公司 融资方式 融资策略

一、引言

自新三板公司出现以来，其融资功能的不活跃始终是其发展过程中的突出问题，在很大程度上阻碍着新三板公司的可持续发展。然而，随着新三板市场的不断发展及市场机制的改善，新三板公司融资功能不活跃的缺陷也得到了明显的弥补与改善，并且将随着社会市场经济机制的深化改革呈现出适应性、兼容性的发展趋势。相对于创业企业以及中小型高科技企业，新三板为其的融资方式提供了更为多样化、系统化的选择，尤其是新三板的运转周期相对较短的定向增发的融资方式已经成为新三板公司越来越重要的一种融资方式。与此同时，新三板公司制定合适的融资策略也已成为当前新三板公司发展过程中的重要任务。

二、新三板公司的相关概述

新三板是全国中小企业股份转让系统的俗称，是国务院为了发挥金融市场对实体经济的支持作用，于2012年7月在北京市设立的股份转让系统。新三板是我国继上海证券交易所、深圳证券交易所之后的第三家全国性证券交易场所。新三板”市场原指中关村科技园区非上市股份有限公司进入代办股份系统进行转让试点，因挂牌企业均为高科技企业而不同于原转让系统内的退市企业及原STAQ、NET系统挂牌公司，故形象地称为“新三板”，由于中关村的企业有限，因而当时的新三板也没多少成交，交投极度不活跃。

三、新三板公司融Y方式分析

（一）定向增发

新三板公司股权融资的方式主要是定向增发，新三板公司融资方式与上市公司的融资方式有明显的差别，新三板公司是非上市的的公众公司，所以，其定向增发有明显差异，上市公司向少数符合条件的特定投资者进行非公开发行股份的行为就是定向增发，而新三板公司定向增发的融资方式主要具有以下几方面的特点：

1.定向增发的融资条件相对比较宽松。对于公司的业绩、融资额等方面的要求和限制相对宽松，新三板定增无限售期进行规定，除非定向增发对象自愿做出关于股份限售方面的特别约定，否则，定向增发的股票无限售要求，股东可随时转让，当前，定向增发已成为新三板公司进行再融资的主要方式。

2.新三板人数不得超过35人，增发对象为公司股东、公司的董事、监事、高级管理人员、核心员工。符合投资者适当性管理规定的自然人和法人，新三板定增定价较为灵活，参考公司所处行业、成长性、每股净资产、市盈率等因素，并与投资者沟通后确定。

3.根据《非上市公众公司监督管理办法》和《全国中小企业股份转让系统有限责任公司管理暂行办法》等规定，新三板简化了挂牌公司定向发行股票核准程序。新三板简化了挂牌公司定向发行核准程序，在股权融资方面，允许公司在申请挂牌的同时或挂牌后定向发行融资，可申请一次核准，分期发行。

（二）股权质押融资

企业挂牌新三板后股票价格与流动性都会显著增强。挂牌公司股东可以将所持的股票抵押给银行向银行借款取得资金，目前部分银行已接受股票质押贷款。股东以其持有挂牌公司股票为挂牌公司借款提供质押也是可行的。股权质押贷款、借款也是挂牌新三板企业的重要融资途径。

（三）银行贷款融资

挂牌公司纳入证监会统一监管，履行了充分、及时、完整的信息披露义务，信用增进效应较为明显。企业挂牌新三板后企业声誉得到了提升，管理得到规范，财务信息公开透明，信息披露准确及时，这为银行增加企业贷款授信额度具有积极促进作用。这使得企业授信额度提高，自然从银行等渠道筹资金的能力增强，从银行贷款的资金可以增多。

四、新三板公司融资策略分析

（一）完善券商同步督导机制

新三板公司在融资的过程中普遍存在信息披露不到位的问题，在很大程度上增加了新三板公司在融资的过程中的风险。基于此，为了能够保证新三板公司融资渠道的畅通，可以通过对券商同步督导机制的健全来加强对企业信息披露内容的审查与监督，再由券商对新三板企业进行定期的材料抽验来促使其与企业能够保持相对密切的联系，以此来确定融资渠道。

（二）完善企业信息披露制度

为了从根本上解决新三板公司信息披露不规范的问题，必须以完善企业信息披露制度作为重要基础与先决条件。新三板公司应从加强企业相关人员的信息披露知识的培训出发，促使企业的相关工作人员充分意识到信息披露对企业发展的重要性。此外，还应将信息披露的责任落实到每一个相关工作人员，将信息披露的内容予以精确的划分，明确每一个相关工作人员的责任，以此来确立企业在投资者心目中的良好形象，继而促进企业融资效率的有效提升。

（三）健全场外市场交易机制

新三板公司在当前的交易方式主要包括做市转让与协议转让两部分，交易的方式相对单一。对此，为了达到促使企业的融资渠道得以有效的拓宽的目的，监管层可以通过对场外市场交易机制的健全来积极鼓励PE、券商等相关机构积极参与做市转让，以增加企业市场活跃度，促使有价无市的市场情况的改善，为企业满足融资需求提供最大限度的便利。

五、结束语

通过上文对新三板公司的相关概述及融资方式的分析，可以得知，新三板公司的融资方式主要包括定向增发、股权质押融资、、银行贷款融资以及资产证券化等，随着社会经济体制的不断变化，新三板公司的融资方式也将随之发生变化，基于当前市场经济的发展现状，本文提出了完善券商同步督导机制、完善企业信息披露制度以及健全场外市场交易机制等几点新三板公司的融资策略，以期对新三板公司的长足发展起到一定的积极作用。

参考文献

[1]周永基，雷虹.新三板融资方式探析――以点点客为例[J].时代金融，2015，24：170-171.

[2]方先明，吴越洋.中小企业在新三板市场融资效率研究[J].经济管理，2015，10：42-51.

第12篇

关键词：人寿保险;健康保险;营销策略

引言

从我国现阶段的健康保险公司的发展来看主要有几个重要的保险公司，其中的人保健康在专业健康保险公司总业务的规模上所占据的份额是最大的。我国子啊健康保险的产品市场发展上还有待进一步的完善，而对这一方面的理论研究也相对较少，所以为能够推动我国在这一方面的发展，加强理论上的研究就有着其重要性。

1.保险营销内涵及特点

保险主要是对可能发生的不确定事件实施预测以及收取的保险费用的方法，进而来构建保险基金并以合同形式吧风险从被保险人转移到保险人，故此在这一特征上就能够看出保险营销也有着和其他商品所共有的特征。保险市场的营销主要是为了保险人在保险市场上的竞争力提高并抵抗风险所展开的活动，并以此来对企业的经营战略进行实现。健康保险则是以被保险人在保险间由于疾病不能进行正常工作所给付的保险金的保险，健康保险和传统的寿险相比较而言有着其自身的特性[1]。

保险市场营销最为重要的目的就是对消费者需求的满足并实现企业的经营战略目标，是在多种多样的营销活动下来满足实际消费者需求的。在企业的品牌知名度得到有效扩展过程中就有着潜在的市场发展机遇，所以为能够保障企业的健康持久发展，保险市场营销就要能够将保险公司的形象得以树立，通过科学的营销手段进行巩固企业再保险市场中的竞争力。

2.健康保险行业发展现状及问题分析

2.1健康保险行业发展现状分析

近些年的发展过程中，健康险市场处在相对稳定的发展状态，和强大的市场潜力相比较而言，我国的健康险还处在初级阶段，在这一发展过程中存在着专业化的程度低以及风险控制能力弱等诸多的不利因素。人寿保险公司的健康保险产品结构主要分为团险以及个险，从个险产品方面来看主要有住院医疗保险以及大疾病保障产品等，而团险则有团体住院医疗保险产品以及重大疾病保障产品等。从住院医疗保险产品来看，主要就是在客户发生了疾病风险过程中要采取住院治疗的，然后保险公司按照合同进行支付相应的保险金产品[2]。人寿保险公司在自身的组织结构上是不断改善形成的，主要是将客户作为中心，并在组织结构当中占有重要地位，通过不同的组织进行业务的独立操作，这样就在实际的业务能力上有了大幅的提升。

2.2健康保险行业发展问题分析

人寿保险公司的健康保险行业的发展过程中还面临着诸多的问题有待解决，这些问题主要体现在健康险的产品相对比较单一化，并且也缺少自身的特色。一些专业化的营销组织架构还没有得到完善，在销售工作方面主要还是依靠着业务员各自资源禀赋以及行业经验自由组织的经验等，并没有形成有效的上岗培训的效果，这样就会造成对客户的错误引导以及业务操作不规范的现象。

另外就是在实际的健康险销售渠道方面较为单一，健康险销售的渠道还是依靠对人员的广泛招聘的形式，通过业务员来进行上门开展业务，而在新的渠道方面的作用还没有得到充分发挥。这些问题就对客户购买健康险需求的满足有着影响，加上对保险营销的重视度还比较缺乏以及财力的投入较为匮乏等，这些方面的问题就会使得保险营销的工作受到阻碍[3]。还有在客户的战略定位上没有合理化，并且在经营理念以及具体化的服务上也没有科学化的体现，这些方面都需要进行及时的解决。

3.人寿保险健康保险营销策略探究

第一，保险企业要想将自身的竞争力得以有效提升从而实现可持续发展，就要能够从多角度进行策略的实施。在电话营销这一方面是利用比较广泛的，电话营销的策略实施主要是通过电话的方式进行实现的保险营销目标活动，在成本上会相对较低，并且能够直接操控以及有着较广的覆盖范围。除此之外的网络营销的方式也比较流行，这在经营成本上能够得到最大化的降低，并能够有效满足消费者不限时间地点的投保需求[4]。

第二，人寿保险健康保险营销策略中的公益宣传手段也是比较重要的一种营销策略，在这一策略实施下能够树立良好的社会形象，主要可通过人文论坛以及教育讲座等大型公益活动来向客户进行健康保险的宣传，并为公司的良好形象进行树立。

第三，对人寿保险健康险的营销产品策略的实施是重要的突破口，在这一过程中要能够通过创新思维以及专业化的管理手段来对市场进行开拓，进行开发新型的健康险产品，而在产品的开发过程中还要能够秉持整体的观念，对产品的序列进行丰富化，还要能够强化产品的组合模式，在销售的效率上进行有效提升。

第四，针对发展中的健康保险公司来说，要能够将媒体的作用得到充分体现，加快健康保险体制的改革，在配套措施上进一步的完善。从具体的措施实施上主要就是要能够构建以利润为中心的经营管理目标，构建完善公司法人治理结构，将和市场经济需求相契合的决策机制进一步的完善，提高健康保险核心竞争力。再者就是要能够加强产品技术的创新力度，这样才能将发展的动力得以有效增强，并且要能够在竞争力强化过程中重视技术上的创新[5]。

第五，对健康保险营销策略的实施还要能够对业务员薪酬激励政策加大改革的力度，采取实收进度优胜奖来促进业务的均衡发展，也要能够考虑细分市场的特殊性。对营销人员的整体素质要能得到有效加强，对健康保险的营销人员加强专业技能的培训，对新的保险营销人员要通过严格的帅选，在系统化的测试方面来确定相关人员适不适合从事这一行业，只有经过严格的考核之后才能够实施开展各种保险业务。

第六，要在健康保险的宣传力度上进一步强化，并要能够营造良好的信用文化环境，经济社会的发展过程中，人们生活水平的提升对健康保险的购买力也有了提升，但在保险知识以及健康观念的全面认识上还有待加强。所以这就需要对健康保险的宣传力度进一步的加强，诚信作为保险文化最为基本的特征，是对健康保险公司持续发展的基础，为能够将健康险市场营销的效果得以最佳的体现就要在诚信建设上得以保障[6]。

4.结语

总而言之，人寿保险公司的健康保险在营销策略的实际实施过程中，有了很大的效用发挥，在当前的科学技术不断加快的同时，对健康保险营销的进一步发展也提供了技术上的支持，所以要能够通过营销人员的综合素质加强的基础上进行推动健康保险的整体进步。由于本文篇幅限制不能进一步深化探究，希望此次理论能起到抛砖引玉的作用。（作者单位：中国人民健康保险公司内蒙古分公司）

参考文献：

[1]陈滔，谢洋.影响我国商业健康保险发展的内因及其对策[J].保险研究，2014，（11）.

[2]万敏.发展我国商业健康保险的思考[J].现代商贸工业，2014，（07）.

[3]冯鹏程.产业链思维：健康保险发展的新思路[J].上海保险，2014，（03）.

[4]禹茳.第三方管理者在健康保险市场中的发展[J].合作经济与科技，2013，（02）.

第13篇

关键词:信用卡;外包公司;发展;对策

中图分类号:F832.39

文献标识码:A

文章编号:16723198(2009)20002102

1引言

自从1985年中国银行发行第一张信用卡以来,我国境内银行卡发卡量快速增长,平均每年递增64%。据统计,截至2007年底,全国银行信用卡发卡总量达9026.5万张,增长速度高达82%。据国外权威研究机构预测,五年内中国信用卡场将继续保持每年50%以上的增长势头,预计到2012年中国信用卡总量将超过2.5亿张。然而发卡量爆炸性增长的背后,信用卡业务的盈利状况却并不乐观。

2我国信用卡业务盈利状况欠佳的原因分析

我国信用卡发卡行的主要收入来自年费、透支利息。但是一方面由于竞争的加剧,许多银行纷纷实行免年费,并且商户回佣也在不断降低,据瑞士信贷分析师的报告,中国信用卡特约商支付的手续费费率在交易额的0.7%-1.0%之间,而其它亚洲国家在1.5-2%之间。另一方面受量入为出的消费习惯的影响,我国持卡消费频率和消费额都很低,直接导致透支利息收入微乎其微。以上两方面原因大大限制我国银行信用卡的盈利空间。

此外,运作成本也是影响银行信用卡盈利的一个重要因素,较高的运作成本也严重侵蚀微小的年费、透支利息和手续收入。信用卡发行必须建立独立的资信审核、风险监控、透支催收等一整套严密的业务处理流程和相应的组织机构进行风险防控,而建立一个信用卡独立处理系统一次性最小投资在1.5-6亿人民币不等;信用卡发行还得投入人工成本、广告宣传、营销投入等,而仅仅信用卡的营销投入就最高可达到150-180元,繁荣的发卡背后隐藏着巨大的财力浪费。

在这种状况下,为了降低成本、提高效率、增强竞争力,扩大利润空间,就必须引入专业化服务。外包就是一种很好的解决办法,让专业化的服务公司为银行提供其所需要的但并非核心的业务支持。

3我国信用卡外包业务现状分析

根据比较优势理论,银行将制卡、客服、账务处理等非核心业务委托外包给比自己更具有成本优势的专业化服务公司处理,借助外部资源的优势来弥补和改善自己的弱势,实现资源共享和成本节约,从而把主要精力以及节省下来的大量资金用于市场营销、客户开发上,形成自己的核心竞争力。

其实,我国信用卡市场早已出现信用卡部分业务委托外包案例。1997年末,北京天马信达信息网络公司为中国银行长城卡的营销和收单等业务。接着,维信公司为建设银行北京、上海、广州等几个城市分行发卡。一时间,信用卡外包服务公司如雨后春笋般地迅速产生。

但是,我国却至今没有一家有气候成规模的正规外包公司。纵观信用卡业务委托外包的发展历史,不难发现,大部分公司入行都是盲目的短期行为,绝大多数公司资源不完善、人脉关系不强,致使与银行合作时,自己无法掌握主动权,只能被动的受到银行的政策、条件等制约,没有太大的发展空间。而且,一间外包公司每月要发卡1-1.5万张,才能实现盈亏平衡。扩大发卡量几乎成了外包公司增加利润的唯一途径,导致外包公司只是盲目的冲量,并未给银行带来太多的增值服务,却反而增加了银行的坏账风险,渐渐的银行便收缩其外包业务,中止与外包公司的合作。信用卡外包公司发展所遇到的阻力主要有以下两方面:

3.1外包公司自身存在的问题

(1)外包公司营销的观念过于陈旧,给自己定位过低。

从本质上说,市场营销观念应以顾客需要和欲望为导向,以效益为目的。但我国大多数外包公司认为外包只是提供一些银行之外的服务,把自己定位在发卡外包公司上而不是银行综合加值业务外包公司。因此在替银行开展信用卡业务时,总是持大量推销和简单推销的观念。此外,盲目重视信用卡发卡数量,忽视信用卡用卡质量,不重视发卡后的活卡率。

(2)外包公司员工专业素质不高。

如上所述,我国进入这个领域的创业者,基本上没有银行从业背景,更谈不上信用卡业务背景了,其所招聘的职工也大多没有信用卡从业经验。国内除骏丰公司有发卡的经验外,其他一些外包公司既不熟悉银行信用卡业务,也缺乏营销方面的专业人才。此外,由于信用卡委托外包业务所能产生的现金流量有限,员工收入难以达到理想水平,从业人员处于高度流动状态,基本队伍很难稳定下来,更不用说经验的积累和专业水平的提高。

(3)外包公司实力较弱,业务极不稳定。

我国内地现存的外包公司经济实力较弱,规模较小,且当前我国内地的信用卡外包业务仍只是一些低端业务,还只是简单意义上的发卡,较少涉及数据处理、机具等需要较大资本投入的项目。由于这些低端业务所能产生的现金流量小且难以持续,利润空间小,因此也难以经受住较大收入波动的冲击。从而导致外包公司业务不稳定,无法吸引大量的资本流入,外包公司做大做强缺乏必要的资金支持。

3.2法律监管方面存在的问题

(1)欠缺资格审查制度。

缺乏对外包服务商的设立进行资格审查的制度和准入评级体系,无法有效对外包公司的技术实力、经营状况、社会信誉等因素进行综合评定。

(2)法律不健全,缺乏纠纷处理机制。

银行业务外包存在不少风险:某些外包服务商服务质量低劣,甚至存在欺诈行为;外包服务商没有充足的财力来完成承包的工作;外包服务商不能严守客户的隐私等等。一旦出现纠纷,一方面缺少外包纠纷处理的法律及有规可循的处理程序和制度;另一方面,银行也可能要支付社会及经济成本并承担潜在的风险。

(3)监管制度不成熟,风险防范不完善。

在业务外包降低成本的同时也带来了诸多问题和隐患,如会削弱银行业务控制权,加剧潜在风险等。但国内的监管机构还没有建立起有效的风险防范措施和监管制度,以应对迅速发展起来的信用卡业务外包操作方式。至今,银监会没有明确的有关信用卡外包的指导性文件,同时也没有建构起规范有效的外包监控制度。

4我国信用卡外包健康发展的对策分析

4.1外包公司应改变陈旧的营销观念,提高自己的定位

除制卡、发卡、客服、账务处理外,外包公司完全可以将综合增值服务也拿来做,为银行提供多元化服务。如为银行做信用卡的调查和分析,调查不同发卡地区的人群特征、收入水平,做到合理的市场细分、准确的客户选择、差异的市场定位,帮助银行对不同发卡地制定针对性强的策略。甚至可以替银行对发卡量、交易额、透支额、透支风险等进行定期分析监测。

此外,外包公司还可逐步涉及内部审计等,这样与银行才有更大的合作空间,外包公司才有更多的利润点,也才能取得银行的支持与信任,从而达到双赢的效果。

4.2外包公司应努力提高公司员工的专业素质,提升专业化服务水平

提高员工的专业素质是根本,不提高员工的专业素质自然也就无法提供高质量的增值服务。但提高专业素质不仅仅是提高其专业技能,更重要的是加强从业道德教育,增强对工作的责任感。上述天马公司员工为了扩充卡量,刻意包装客户个人信息,提供虚假申请人收入证明,甚至伪造证件,向客户虚假承诺高额透支额度,以骗取客户办卡,导致给银行带来太多的坏账损失,最后银行中止与其合作。

4.3外包公司要不断完善资源系统

外包商应不断完善资源系统,特别是IT系统。当涉及银行核心业务时,如数据中心的管理维护和数据备份,倘若IT系统技术水平不高,银行出于安全性和保密性的要求,亦很难选择外包。

4.4银行要有系统的规划和有远见的管理,加强与信用卡外包公司的沟通

到目前为止,银行对信用卡业务外包仍相当程度上缺乏系统的管理制度,这严重影响外包公司保持平稳并走向专业化,也影响了银行利用委托外包拓展业务。显然,没有系统的政策、制度,就不会有系统而完善的管理;没有系统完善的管理,信用卡委托外包市场的发展就十分艰难。此外,银行应加强与外包公司的沟通,让渡更大比例的年费或者手续费收入给外包公司,或者延长其年限,多给外包公司点利润空间,使其更愿意承担相应比例的风险,达到风险共担,利润共享的双赢局面。

另一方面,外包公司的收益、现金流量提高了,员工人薪酬自然也就提高了,这有助于提高员工工作的积极性,稳定外包公司的基本员工队伍,从而有利于业务经验的积累,反过来才能更好地为银行提供增值服务。

4.5银行与外包公司之间应理顺业务流程

信用卡外包经营后其业务的操作环境发生变化,其间牵涉环节多,风险加大,而外包公司从业人员的专业素质、专业能力及职业经验尚未达到行业要求。这就使得风险也存在于外包公司业务流程的每一个环节,而且可能比银行的风险更大。因此,银行要关注外包公司的软硬件条件,理顺业务流程,重点是委托外包经营模式下对全流程的经营管理。

4.6完善法律环境、加强外部监管

第14篇

1.偿债能力分析。流动比率越高，说明偿还流动负债的能力越强。一般来说，该行业的流动比率在1.5左右较好。G公司的流动比率在2015年-2018年逐年上升，在2019年有下降的趋势，但下降的幅度较低。速动比率表示扣除存货后这些易变现的资产偿还流动负债的能力。传统经验认为，速动比率为1:1时较好。G公司的速动比率在2015年-2019年间都在1左右，最高达到了1.14。当流动比率增长时速动比率也增长，当流动比率降低时速动比率也降低，G公司的速动比率与流动比率的变化趋势相同。从速动比率来看，该公司的短期偿债能力较好，但要考虑速动比率过高会导致流动资产扣除存货后占用的资金过多的问题。资产负债率表示企业资金中借入资金所占比例，一般来说，资产负债率在40%至60%比较合理。G公司的资产负债率在2015年-2019年间逐年呈下降趋势，这表明该公司已经认识到财务风险问题，调整了公司的融资方式，从而导致资产负债率逐渐下降。但在2015年-2019年间资产负债率全超过了60%，公司还需要采取相应的措施降低该比例。2.营运能力分析。G公司的应收账款周转率比率在2015年-2016年间该比率逐年增长，但在2016年-2019年间逐年降低，这主要是由于G公司在应收账款管理方面采取的“先款后货”的销售策略。存货周转率越高，资金的使用效率越高。G公司的存货周转率比率在2015年-2016年间呈上升趋势，但在2016年-2019年间逐年下降，企业需要注意此下降趋势。3.盈利能力分析。销售净利率表示企业的获利能力的强弱。G公司的销售净利率在2015年-2017年间该比率在逐年增长，但在2017年-2019年间逐年降低。销售净利率下降的原因有三个。第一，该公司的收入结构中，销售空调产品的收入占比最大，销售空调以外的产品的收入占比小，2017年至2019年主要产品占比从83.22%减少至78.58%。在该公司的各项业务中，销售空调产品带来的利润明显高于其他业务，当收入中主要产品收入占比下降，会导致企业整体盈利能力有所下降。第二，该公司对芯片等新技术研究增加了投入，而研发相关支出一般会费用化，从而导致研发费用的增加。第三，原材料价格上涨。4.发展能力分析。主营业务收入增长率表示销售额的增长幅度。G公司的主营业务收入增长率在2015年-2018年期间，该比率呈上升趋势，2018年-2019年期间，呈下降趋势，这种下降趋势与该公司在2019年下半年进行了大量的促销活动有关。2015年-2019年G公司资产增长率分别为3.50%、12.78%、17.86%、16.86%、12.63%。在收入和资产都在增加，对企业今后的发展较好。

二、G公司财务风险分析

1.筹资风险。G公司负债总额中流动负债占比在2015年-2019年间都在99%以上，这表示公司这五年来都存在着过度短期融资的情况，会对其经营活动产生影响。如果该公司在经营活动中出现资金短缺的情况，当借款到期时，公司要是不能如期的偿还借款费用，可能会影响公司的声誉，也可能会使公司面临巨大的财务风险。 2.经营风险。企业在日常经营活动中可能会面临的各种问题，这就是经营风险。G公司的资金主要来源于销售空调产品的收入，空调产业作为该公司的核心业务，有着季节性销售特点，在夏天的时候，客户会更愿意购买空调。国家对房地产企业的政策等这些都会对空调的销售产生影响。虽然G公司扩展在其他领域方面的发展，但是在最近期间内，销售空调的收入仍然是总收入的主要来源。随着人工智能时代的到来，G公司需要加大对芯片等新技术的投入，从而会使研发费用增加，费用的增加可能会促使产品价格上涨，而产品价格上涨会影响到产品定价，产品价格太高致使产品销售不出去。3.流动性风险。从G公司的财务报表中可知，企业资产总额中流动资产占比在2015年-2019年间比重都在75%以上，这表明G公司的资产流动性较好。2015年-2018年间，在企业流动资产中货币资金占比呈下降趋势，货币资金占流动资产的比重逐年下降，这使得G公司流动资产的变现能力减弱。此外，通过计算得出，企业流动资产中应收账款占比和企业流动资产中存货占比都较大，其有上升趋势。这表明G公司流动资产的变为现金能力降低，应收账款难以收回。

三、相关建议

1.采取多元化发展战略。G公司主要从事空调产业。2019年该公司的电器销售额为1981亿元，公司电器的主要收入来自空调业务，该业务收入的占比达到70%，这表明公司太依赖于空调业务，但一个市场总会有达到饱和状态的一天，当市场饱和时，该公司可能会面临经营风险，很难继续发展下去。空调的销售也受多种方面的影响，例如季节性影响、国家对房地产企业的政策等。公司应采取多元化的发展战略，以创造出更大的发展空间，降低风险。例如可以利用互联网技术，积极拓展线上市场，使线下和线上之间不断加强合作从而达到共赢。积极拓展线上市场也便于客户的购买，使客户享受到不用出门就能在网上看好空调并送货到家的服务。随着人工智能时代的到来，G公司还可以通过加大对技术的投入，创造出更多的新产品，来抢占市场的份额。2.优化G公司的资本结构。从G公司的财务报表中可以看出，G公司有大量的短期债务，而且占比很高。该公司的长期与短期借款的比重不平衡，在报表上有很多在建工程和其他投资项目，这会对公司的偿债能力造成影响。公司应采用多元化的融资方式，对公司的资本结构进行调整，改善公司的负债结构，避免出现过度短期融资的问题，降低公司的财务风险，维护商业信用，促进公司的长远发展。可以通过以下两个方面来对G公司的资本结构进行调整：一方面可以通过借入长期借款和发行长期债权的方式进行筹资来降低短期债务占比。另一方面也可以增加资金的流动性，因为报表上有很多在建工程和其他投资项目，表明资金的流动性不强，可能会导致G公司无法偿还债务。除此之外，G公司还应对金融风险加强控制，提高资产的使用效率和变现能力。3.加强G公司现金流管理。一个企业需要正常经营，必须保证资金的充足。一方面是加强存货管理，减少库存，提高存货周转率。如果仓库中储存的产品较多，意味着公司的销售能力不强，资产利用率不高，可能会导致收入减少甚至出现负增长的情况。在此情况下，公司需要改变其销售方式，减少库存，提高资产的流动性。另一方面是提高应收账款周转率，在满足企业正常运作需求的前提下，企业应尽可能缩短应收款项的收款期限、延长应付款项的付款期限，来降低产生坏账的风险、减轻还款压力。综上，可以通过这两方面对G公司的现金流加强管理，避免占用过多的资金。企业可用的资金越多，面临的现金流风险越小，更能促进企业的健康发展。

四、结语

第15篇

1市场细分

市场细分是把一个总体市场划分成若干具有共同特征的子市场的过程,其关键是了解消费者的特点,找出其需求上的差异性。只有进行市场细分,才有营销战略的差异化。前面已经论述,叉车应用的领域非常广泛。因此,叉车行业所面对的市场非常广阔,客户群涉及许多行业。MG公司按照“客户所处行业”作为第一细分变量,可细分出制造业、物流业、仓储业、食品业、航空业环保等近十几个行业,并且每一个行业都十分庞大,为使细分市场更加有效,可再以“使用叉车类型”为细分变量,进一步细分出内燃叉车、电动叉车和手动搬运车三个细分市场,这种细分方法更有利于市场分析,如图1所示。

1.1内燃叉车市场

内燃叉车内燃叉车是指使用柴油,汽油或者液化石油气为燃料,由发动机提供动力的叉车。载重量为0.5~45吨。内燃叉车广泛应用于生产制造、物流、建筑、码头等企业中。根据吨位已形成0.5~45吨内燃叉车系列。2013年内燃叉车生产厂家有120家左右,总产销量91000辆左右。2014年1~2月份内燃叉车销售18521台,同去年相比增长近70%,呈现出爆发式增长的局面。

1.2电动叉车市场

电动叉车大多数是为蓄电池工作,由于载重吨位较小,但具有环保,灵活等特点,主要应用于仓储、食品、烟草、制药等企业中,按吨位已形成0.5~3吨电动叉车系列。近年来中国电动叉车销量一直增速很快,其在叉车总销量中的比重也在不断稳步提高。据中国工程机械工业协会机动工业车辆分会统计,2007年中国市场电动叉车总销量为36294台,2012年中国电动叉车销量超过26500台,2009年电动叉车销量近30000台,市场增长迅猛。

1.3手动搬运车市场

手动搬运车载重在0.5吨以下,主要应用在小范围的车间、仓库、机房内使用。这种产品因其技术含量较少,价位较低从几百元到几千元不等,所以许多叉车企业不把它作为一个主导产品。目前国内生产这种类搬运车辆的企业主要有浙江诺力机械股份有限公司、常州市博力搬运机械有限公司、MG公司、浙江金华起重设备厂、上海倍力机械制造有限公司等。

2目标市场选择

目标市场就是市场营销者准备为之提品和服务满足其需要和欲望的细分市场。目标市场选择就是在诸多细分市场中选择最为适合的细分市场作为目标市场的过程。MG公司面临的叉车市场分为三大细分市场,如果对各细分市场再按照吨位级别进一步细分还可分成许多子市场,那么究竟哪一个或几个细分市场才是真正适合MG公司的目标市场呢?

2.1市场规模和发展潜力

目前在中国市场上内燃叉车依然是国内叉车市场上的主打力量,始终占叉车总销量的80%以上的份额。根据所销售内燃叉车的不同吨位看,近几年3~5t级产品占据着内燃叉车销售榜首,所占比重每年都在60%以上;其次是2~3t级产品,每年都在25%左右;其他吨位级内燃叉车所占比重变化都不明显;尽管基数不高,但近年来中国电动叉车销量增速超过了30%,其在叉车总销量中的比重也在不断稳步提高。从吨位级别看1~2t级产品一直占据着电动叉车销量榜首,占到65%左右。其次是2~2.5t级产品,占20%左右。手动搬运车轻便实用,广泛适用于工厂车间仓库等场所,市场容量较大,但由于技术含量较低,制作工艺简单,成为许多小企业主打产品,市场上基本处于供大于求的状态,其利润非常单薄。

2.2细分市场吸引力

MG公司近年产销量在行业中的排名不断上升,目前在一百多家生产企业中已上升至第24名,在内燃叉车、电动叉车、手动搬运车三大细分市场中,3~5t级内燃叉车市场占有率稳步上升,由以前不足2%上升为近5%。从盈利能力来看,MG公司在3~5t内燃叉车设计制造方面,技术成熟并且拥有专利技术,产品性能稳定,在市场上有一定影响力,也是MG公司的主要利润来源。在电动叉车市场上,由于国外技术比较先进成熟,基本外企占主导地位。MG公司的电动叉车受技术和零配件的限制,产量很小,成本比较高,几乎无利润,基本属于公司的储备产品。手动搬运车市场总体基本呈下滑趋势,行业平均利润微薄。

2.3MG公司的目标和能力

结合对三大细分市场分析,内燃叉车市场容量最大,而且尚有进一步发展空间,市场吸引力也较强,未来几年MG公司若能利用好自身条件和资源在该市场拥有8%的份额,就能顺利实现目标。电动叉车市场虽然目前所占比重不大,但未来的发展潜力最大,MG公司可以作为企业未来发展新的增长点。从MG公司在三大细分市场上所具有

的优势看,MG公司有三十多年生产销售内燃叉车的历史,在3~5t级内燃叉车上,技术及加工制造方具有了一定优势,在部分市场也有一定的影响力。在电动叉车方面,技术不够成熟,并且价格较高,在市场上不具竞争优势。 3市场定位

菲利普?科特勒在《营销管理》中强调解决定位问题的好处在于它能帮助企业解决营销组合问题———营销组合(即4P)是执行定位策略的战术细节和基本手段。MG公司选定了目标市场后,应该确定明确的市场定位,也就是确定企业想树立什么样的形象,想在客户的心目中处于什么样的位置。明确的市场定位可以使得企业的产品、沟通等具有针对性和连贯性,从而为企业建立起连续的竞争优势。下面将从树立品牌、市场定价两个方面阐述MG公司的市场定位。

3.1树立行业知名品牌

品牌既是一个标记符号,又是产品一个重要组成部分。一个成功的品牌具有科技力、形象力和营销力。MG公司在叉车行业已经耕耘了40多年,虽然在一些区域拥有一定的口碑,但在行业内知名度有待提高,树立品牌战略,打造行业知名品牌,既是MG公司发展的必要手段,也是企业壮大成功的重要标志。

3.2市场定价导向

长期以来,MG公司一直在市场上总以“质优价高”为价值主张,旗下产品无论是新产品还是老产品,价格在同行中都处于偏高水平。随着行业内竞争加剧,产品更新换代加快,一味坚守过去的价值主张,经常造成产品积压,市场占有率下降。过高的价格势必会失去部分客户,相比而言“,质优价等”的价值主张对MG公司更为适宜,也就是产品依然保持质量上乘、性能卓越,但价格不高于同档次的竞争对手。MG公司在设计营销策略时,要逐步将“质优价等”的价值主张传递给目标市场上客户。