房地产销售论文范文

前言：我们精心挑选了数篇优质房地产销售论文文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

房地产销售收入是指房地产开发企业自行开发的房地产在市场上进行销售获得的收入，包括土地转让收入、商品房（包括周转房）销售收入、配套设施销售收入。房地产开发企业自行开发的房地产，有的在销售之前未与购买方签订购销合同；还有就是房地产开发企业事先与购买方签订购销合同并按合同要求开发的房地产。

房地产开发企业出售周转房，旧城改造中回迁安置户交纳的拆迁面积内的安置房产权款和增加面积的房产款，在“房地产销售收入”核算范围内。房地产开发企业出售自用的作为固定资产核算的房产不是“房地产销售收入”的核算对象。

二、房地产销售收入的确认原则

房地产开发企业自行开发的房地产作为可供销售的开发产品，具有商品的一般特性，因而房地产销售收入的确认应依据《企业会计准则——收入》进行。房地产销售收入的确认必须满足收入确认的四个条件：（1）企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；（2）企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制；（3）与交易相关的经济利益能够流入企业；（4）相关的收入和成本能可靠地计量。

房地产购销合同在开发产品竣工验收前后均可能签订。按照国家有关法律、法规的规定，房地产开发企业只有按规定取得房地产预售许可证后，方可上市预售房地产。在预售中所得的价款，只能是属于暂收款、预收效性质的价款，由于开发产品尚未竣工验收不能确认收入。等到开发产品竣工验收并办理移交手续后，方可确认房地产销售收入实现，将“预收帐款”转为“经营收入”。

在开发产品竣工验收后签订的购销合同，由于有现房供应，在办妥房地产移交手续后，即可确认收入。第一，与所售房地产相关的主要风险和报酬法定地转移给购货方。第二，房地产开发企业是以出售为主要目的而开发房地产的，出售后不拥有继续管理权和控制权。第三，目前房地产销售款的支付方式虽多种多样，有一次性付款、分次付款和银行按揭等，有担保和保险措施，但房地产价款的流入不成问题。第四，房地产价款在签订合同时已经协商确定，而开发产品的成本核算资料和工程预决算资料也可以提供可靠的成本数据。

三、房地产开发企业税法确认收入时限

（一）关于开发产品销售收入确认问题

房地产开发企业开发、建造的以后用于出售的住宅、商业用房、以及其他建筑物、附着物、配套设施等应根据收入来源的性质和销售方式，按下列原则分别确认收入的实现：

1.采取一次性全额收款方式销售开发产品的，应于实际收讫价款或取得了索取价款的凭据（权利）时，确认收入的实现。

2.采取分期付款方式销售开发产品的，应按销售合同或协议约定付款日确认收入的实现。付款方提前付款的，在实际付款日确认收入的实现。

3.采取银行按揭方式销售开发产品的，其首付款应于实际收到日确认收入的实现，余款在银行按揭贷款办理转账之日确认收入的实现。

4.采取委托方式销售开发产品的，应按以下原则确认收入的实现：

（1）采取支付手续费方式委托销售开发产品的，应按实际销售额于收到代销单位代销清单时确认收入的实现。

（2）采取视同买断方式委托销售开发产品的，应按合同或协议规定的价格于收到代销单位代销清单时确认收入的实现。

（3）采取包销方式委托销售开发产品的，应按包销合同或协议约定的价格于付款日确认收入的实现。

包销方提前付款的，在实际付款日确认收入的实现。

（4）采取基价（保底价）并实行超过基价双方分成方式委托销售开发产品的，应按基价加按超基价分成比例计算的价格于收到代销单位代销清单时确认收入的实现。

委托方和接受委托方应按月或按季为结算期，定期结清已销开发产品的清单。已销开发产品清单应载明售出开发产品的名称、地理位置、编号、数量、单价、金额、手续费等。

5.将开发产品先出租再出售的，应按以下原则确认收入的实现：

（1）将待售开发产品转作经营性资产，先以经营性租赁方式租出或以融资租赁方式租出以后再出售的，租赁期间取得的价款应按租金确认收入的实现，出售时再按销售资产确认收入的实现。

（2）将待售开发产品以临时租赁方式租出的，租赁期间取得的价款应按租金确认收入的实现，出售时再按销售开发产品确认收入的实现。

6.以非货币性资产分成形式取得收入的，应于分得开发产品时确认收入的实现。

（二）关于开发产品预售收入确认问题

房地产开发企业采取预售方式销售开发产品的，其当期取得的预售收入先按规定的利润率计算出预计营业利润额，再并入当期应纳税所得额统一计算缴纳企业所得税，待开发产品完工时再进行结算调整。

预计营业利润额＝预售开发产品收入×利润率

预售收入的利润率不得低于15％（含15％），由主管税务机关结合本地实际情况，按公平、公正、公开的原则分类（或分项）确定。

预售开发产品完工后，企业应及时按本通知第一条规定计算已实现的销售收入，同时按规定结转其对应的销售成本，计算出已实现的利润（或亏损）额，经纳税调整后再计算出其与该项开发产品全部预计营业利润额之间的差额，再将此差额并入当期应纳税所得额。

（三）关于开发产品视同销售行为的收入确认问题

1.下列行为应视同销售确认收入

（1）将开发产品用于本企业自用、捐赠、赞助、广告、样品、职工福利、奖励等；

（2）将开发产品转作经营性资产；

（3）将开发产品用作对外投资以及分配给股东或投资者；

（4）以开发产品抵偿债务；

（5）以开发产品换取其他企事业单位、个人的非货币性资产。

2.视同销售行为的收入确认时限

视同销售行为应于开发产品所有权或使用权转移，或于实际取得利益权利时确认收入的实现。

3.视同销售行为收入确认的方法和顺序

（1）按本企业近期或本年度最近月份同类开发产品市场销售价格确定；

（2）由主管税务机关参照同类开发产品市场公允价值确定；

（3）按成本利润率确定，其中，开发产品的成本利润率不得低于15％（含15％），具体由主管税务机关确定。

（四）关于代建工程和提供劳务的收入确认问题

第2篇

关键词销售流程人力资源广告推广

1销售流程优化

销售流程贯穿于销售的整个过程中，只有每个环节都做到快速运作、毫不脱节，才会真正地提高生产效益。房地产销售流程中主要环节包括：承接销售项目、项目整体策划、销售准备、销售策划、公开销售、签署买卖合同、合同处理、执行合同、办理售楼手续等大项。而每一个大项又包含5个以上的小项，如果包括产权办理，就更为复杂。每一个项目衔接的好坏，或办事效率的高低，都会直接影响到整个流程的效率。为此，要想进一步完善整个销售流程，必须注意以下两个方面的问题。

1.1模板型与时效型并举

工业化的大生产，其效率绝对高于手工操作。而工业化大生产的精髓就是规范化操作与标准化生产，即在流水线上按模板化程序进行操作，而这个程序是经过许多优秀的公司或许多年的优秀经验提炼而出的，它必然代表着当时最先进的生产流程。销售部门同样可以推行模板化程序，即建立一整套ISO质量体系，并按照质量体系进行常规运作与管理。这就象要做木桶的每一块木板，就必须做一个标准的模子一样。它是整个企业的基础建设，这部分的投入非常必要。

建立起了一整套比较完善的体系，把每个流程模式化出来，这只等于是出了个粗坯。这个粗坯，一定要经过打磨才能变得精细而完美。这就要剔除一些影响效率并无关大局的不必要部分，才能加速流程，节约资源。对销售部门来说，即在销售流程中强调对事负责，而不是对人负责，常规处理过多次的事务，就按标准程序办事，不用事事请示。而且更要减少不必要的繁文缛节。就如人们常说的警察多了会塞车一样，中间环节过多，就会滋生互相推委责任，劲往几处使等等流程痼瘤，长此以往必定象癌变一样影响到企业的每一个单元，而对整个企业产生致命的打击。为此，销售流程必须是模式型与时效型并举的。不讲时效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而会给自己套上层层枷锁而透不过气来。但如果只讲时效，不讲模式，就会如脱缰野马，跑了许多冤枉路，而达不到既定目标。

1.2均衡发展，共同提高

在销售流程中的每个岗位都是互动的，某一个岗位功力较弱，都会影响到整个流程的效率。也正如经济学中所论述的“木桶效应”一样，必须要调动一切资源去加长那个短的木板，以避免“水土流失”。这就要求在销售流程中注重每个岗位的均衡发展，实现销售流程的共同优化。

2节约人力资源成本

实践上，个别房地产的人力资源成本超过了总成本的50%。为此，一些企业曾尝试以裁员或减薪来降低成本，但能达到预期效果的却很少。在更多的情况下却是工作绩效受到了损害，而且还不断有职员对所承受的压力及工作负担发出抱怨。

2.1注重职位设计，把好人员招聘“入口”关

现代管理之父杜拉克曾谈到撤消、调整工作乃是削减成本的最有效方法，而且是惟一可能通过其自身变革来产生持久效果的成本节约方法。房地产销售部门流程复杂、岗位多，一个岗位的设置是否合理，都会影响到企业的经营效益。为此在岗位的设置上，一是要防止以人定岗，以避免机构快速臃肿。二是如前文所述，要尽可能地减少中间环节。如果等“胖了”再减肥，不仅难度很大，而且后患无穷。

房地产销售部门直接面对市场，工作压力大，对“绩效”的要求非常高，同时，也是流动性最大的一个部门。特别是销售管理及营销策划人员，更要求具有较高的个人素质及良好的团队合作精神。这就为企业的招聘工作提出了更高的要求。为此，在人员招聘时不仅要常规性地考察应聘者的学历、专业及从业经验，更重要的是要观察与考核应聘者的个人素质，包括：沟通能力、学习能力、应变能力、创新能力与合作精神等，将“关口”前移，从源头上控制人才的质量。

2.2实行工资与绩效挂钩，提高人力效益

一份适应市场且合理的薪酬计划，必定要考虑薪酬与绩效挂钩，使激励变成员工的努力，从而创造出最大的销售业绩。邱吉尔、福特和沃克等专家已经研究过激励销售代表的基本模式为：激励努力成绩奖励满足。

实践证明，在销售部门实行工资与绩效挂钩，让付出的努力与获得的薪酬成正比，是提高个人能动性，提高人力效益最为有力的手段。但这需要管理者“两手要硬”，即在市场调研的基础上，建立严格的制度。对后进者要破釜沉舟，制定只有通过努力才可以达到的销售指标，让其没有退路；对先进者施以重奖，以递增式的佣金激励创造优异业绩。这样或许薪酬会增加，但创造出的价值量将会远远高于工资增加的幅度。

当然世界上没有一种完美无缺的制度，工资绩效挂钩可能会造成个别员工只看业务指标，而不顾一切的作法。为此，还必须建立相应的制度对销售人员的行为进行监控与管理，在激发个人能动性的同时，提高团队的合作能力与销售人员的职业道德水平。

2.3建立培训体系，使员工在不断地学习中成长

房地产市场快速膨胀，导致营销人员严重缺乏，为了提高人力资源效率，每个房地产销售部门，都想吸引人才、留住人才，然而“树欲静而风不止”，如今房地产销售部门，人员流动之风非常强劲，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的学习体系，从而优秀人才很快会感到“口渴”，而不断地需要寻找新的“水源”。为此，加强培训、鼓励沟通、激励学习，将学习能力根植入公司的经营中，不仅是销售部门的一种生存方式，更是抢占市场先机的最大“源泉”。

面对客户与市场，是销售部门最大的特点，客户的感知能力、客户的审美能力，客户的维权意识等都在不断地提高，市场的变化更是令人目不暇接，要想在变化中游刃有余，就是要不断地学习，而绝不能迷恋于“傻瓜机”式的旧有模式放不下。为此，企业不仅要建立一整套适应市场变化、有效且实用的培训体系，同时还要让每一位员工都要有危机意识，担心自己的发展跟不上企业的发展步伐，这样的学习才是有效的学习，也只有这样，培训才不会是领导积极、员工被动的“扔钱”。

2.4塑造良好的企业文化，增强员工的向心力和凝聚力

企业文化是立足于企业核心价值观的行为。所以企业的发展战略，一定要在核心价值观的指引下，才能避免弱点，发挥优势。

塑造良好的企业文化，就是通过不断地沟通，让企业的价值观与员工形成共识，并融入每一位员工的行为之中，让它变成工作或生活中的一部分。此外，还要激励那些有企业价值观的成员，这样才能形成一股风气，从而在塑造深植人心的企业文化的同时，增强员工的向心力和凝聚力。

当今世界的许多大企业都把客户利益放在第一位，把股东利益放在第二位，这就是以“客户至上”为核心价值观的企业文化，这种企业文化使企业的生命周期得到了有效的延续。同样的道理，房地产市场竞争升级，使房地产企业的发展依赖于强大的客户群体来支持，如果客户的利益得不到体现，客户就会转而成为竞争对手的客户。销售部门作为掌握客户和面对客户的终端，就要更加重视客户的终身价值以及开发商的利益，以专业的质素，热情的服务，时刻把客户的利益放在第一位理念，在努力保持和开拓客户资源的同时，树立企业的品牌。

3创新广告推广模式

近两年，随着市场竞争的加剧，房地产企业的广告投放量明显增加，广告费用普遍占到销售额的4%～5%，而个别企业更是接近10%。广告费用，成为众多房地产商的一块心病。创新广告推广模式，有效提高广告的效益，成为节约销售成本的重要措施。

3.1广告应起到桥梁作用

只有有效地沟通，才能让买卖双方理解，才能达成成功的交易，而沟通的重要桥梁就是广告宣传。作为“搭桥”的销售部门，不仅要了解开发企业的品牌、发展战略，产品性能、营销策略等等，同样要了解市场，了解客户的所思所想。

达到知已知彼之后，广告的策划就需要在坚持原则的基础上，学会向开发企业妥协，向消费者妥协，只有这样才能继续沟通，才能达成共识以制造共赢的局面。妥协并不是让别人牵着鼻子走，而是通过不断地沟通，找出一个尽可能获取最大回报的最佳通道，这样的广告或许得不到创意奖，但它却是切实可行的。

3.2建立广告效果监控体系，提高广告投入效益

一份没有评判的考卷，如果再做一次，你肯定会犯同样的错误，因为你根本不知道错在哪里。同理，一个几十万元的广告投放出去，如果没有效果的监控，损失将会成倍增加。为此，建立广告效果的监控体系是必要的，也是必须的。当然建立这个体系是个比较庞大的工程，单靠销售部门是完成不了的。而销售部门却具有面对客户的最大优势，可以通过与客户的沟通了解广告的反映。比如建立一份合格的“销售日报表”，绝不仅仅是每天成交了几套单元，销售额与销售面积是多少，还应该有电话及访客的数量，对产品的反映，对广告的反映等一系列问题，而且要通过对这些数据的统计分析，从中发现市场的契机与正确的广告诉求点，这样以后才能在市场中拿到更高的“考分”。

3.3广告投入要为“品牌”这个纲服务，“纲举才能目张”

在经济战中，最激动人心的场面是广告战。而房地产商所有的广告都要围绕“品牌”这个纲来进行。

下棋有句行话：“善弈者，谋势；不善弈者谋子。”谋势即是做“品牌”，即通过整合各种资源，真正让“品牌”体现客户价值的实现。这样“品牌”就能成为每一次广告，每一个推广的催化剂。销售部门对于“品牌”的把握相对来讲难度较大，因为对于企业、产品宏观的把握可能没有开发商那么准确。为此，许多销售部门可能更注重某一阶段性的销售业绩，或某一阶段性的广告推广效果，而忽略对于“品牌”的保养、维修与维护，从而造成后续乏力的局面，这值得销售部门引以为戒。

3.4跳出旧框框，寻找新思路

广告推广说起来容易做起来难，很多企业真是“成也广告，败也广告”，第一个“标王”倒下了，第二个“标王”还是倒下了。所以，广告推广非常容易形成定性的思维。销售部门虽然不是广告的设计者，也不是广告的决策者，但销售部门是拥有客户和信息的“搭桥者”，可以给发展商或广告公司提出具有创新的建议。

第3篇

1.房地产投资趋势波动。2014年，长安区区属房地产投资呈现出趋势波动的发展态势，区属完成房地产投资30.74亿元，同比下降2.4%，一季度较上年同期增长1.7%，二季度、三季度、四季度，分别较上年同期下降13.3、0.1、2.4个百分点。

2.商品房销售低迷，靠刚需支撑市场。长安区房地产市场经过多年高位增长，在国家一系列调控政策作用下，市场逐渐步入分化调整期，投资性需求退出市场、改善性需求持币观望、刚性需求成为支撑销售的主导。2014年，区属商品房销售面积48.92万平方米，同比下降16.2%，增幅较上年收窄6.4个百分点；商品房销售总套数为4612套，其中：90平方米以下商品房销售2783套，占全区商品房销售套数的60.3%，90-144平方米商品房销售1630套，占全区商品房销售套数的35.3%，144平方米以上销售199套，占全区商品房销售套数的4.4%.刚需性小面积住宅成为开发商主打产品，市场销售量遥遥领先。

3.价格总体平稳，地铁沿线楼盘售价有所攀升。在宏观调控政策力度不减的大环境下，我区商品房销售价格未出现大幅波动。据年底商品房销售数据显示，2014年区属商品房销售均价为6593元/平方米，较去年年末上涨500元/平方米，价格小幅攀升。自地铁2号线开通以来，地铁沿线楼盘销售价格上涨迅猛。例如吉源房地产有限公司开发的项目处于地铁2号线韦曲南站，地铁开通前楼盘商品房销售价格在5000元/平方米左右，自地铁开通后该楼盘商品房销售价格不断上涨，到今年年底已达6000元/平方米左右。

二、区属房地产需要关注的问题

1.企业资金困难，对市场信心不足。2014年，区属房地产企业资金到位47.83亿元，同比下降17.3%.其中：国内贷款3.4亿元，占到位资金的7.1%，同比增长20.1%；自筹资金5.05亿元，占到位资金的10.6%，同比回落31.7%；以定金及预收款和个人按揭贷款为主的其他资金39.38亿元，占到位资金的82.3%，同比回落17.4%.在国家政策依然收紧的大环境下，项目开发资金主要依靠企业自筹及销售回笼。而随着房地产销售市场的逐步降温，企业销售回笼资金减缓，资金量趋紧形势将更为严峻，最终将直接导致工程进度较为缓慢，企业普遍对房地产市场的前景信心不足。如荣和置业有限公司，由于项目证照不全，楼盘难以销售，资金无法回笼，目前企业资金无法维持项目开发，已陷入困境。而紫翰庭院项目情况更为严重，由于资金链断裂，企业发展已停滞。

2.城改项目手续复杂，进度缓慢。随着我区城镇化进程的不断加快，城中村改造项目将逐渐成为我区房地产市场的主力军。目前我区的34个房地产项目中，青城、橡树湾、风景天下3个项目属于城改项目，由于目前严格的预售证管理办法，极大地抑制了企业的预售行为，而城改项目手续办理较一般商业楼盘更为困难，这对实力不强的中小企业影响更大，如青城项目，由于证照迟迟难以完善，无法开展预售，资金回笼缓慢导致资金链收紧，到期拆迁户无法回迁，已经开始按协议给拆迁户双倍支付过渡费，令企业雪上加霜。

3.成本上涨过快，企业投资谨慎。由于近年来地价较两、三年前翻了一倍，加之配套费、人工费均上涨较快，而长安区房价总体平稳。对于土地储备不足的房地产企业，如果现在投资拿地，利润空间较为有限。因此，企业持观望态度，投资较为谨慎。4.企业各项应付款继续扩大。信贷收紧及销售低迷，企业资金回笼缓慢，使得房地产企业各项应付款继续扩大。2014年，区属房地产开发企业各项应付款达15.14亿元，同比增长21.1%，比2013年上升了2.5%.其中工程款6.69亿元，增长35.0%，比去年同期上升了2.7%。

三、对策建议

1.抓注册，加强项目注册管理。目前房地产实行注册地统计原则，我区部分开发项目，如莱安集团公司的莱安城项目，因企业注册地问题，无法纳入房地产统计。建议房地产管理部门继续加大与区级相关部门的联系沟通，强化项目注册地管理。

2.抓服务，加强对企业的服务。目前一些项目，因企业资金问题或手续问题，进度缓慢或长期圈地却迟迟未能开工；也有的项目虽开工建设，但迟迟不能取得预售许可证，给企业经营带来很大困难。建议相关责任部门，应多深入房地产开发企业，了解企业的发展现状、规划及遇到的问题，掌握开发项目的具体进度，为企业发展做好服务。促进项目开发、销售。

3.加强政府引导市场，增强投资和消费信心。一是要加强舆论宣传。政府通过报纸、电视、网络等媒体，运用多种形式宣传我区房地产发展的优势、机遇和前景，加强对投资者和消费者的正面引导。二是要建立房地产市场信息制度。建议区房地产主管部门分区域、分价格段归集商品房价格信息，定期通过媒体中心城区房地产市场指导价格，有利于提高房地产市场价格信息透明度，破除居民认为房地产市场利润巨大，仍有较大降价空间的认识误区。

第4篇

论文关键词：营销策略 人员促销 产品

论文摘要：本文结合房地产目前环境下的状况，分析了各项营销手段，对不同营销方式进行分析，希望能够为房地产营销工作提出有效意见。

2011年房地产市场告别了2009年、2010年的井喷，在国家各种调控政策的影响下销售状况举步维艰。据中房信公布的数据来看，去年排名前20名的房企中，有一半以上的房地产企业没有能够实现销售目标。国家的宏观调控政策未有松动的迹象，房地产行业的冬天似乎已经来临。

一、房地产销售背景

2011年下半年，曾经排名高居第三位的房地产龙头—绿城中国爆发了信托危机，进而导致了房地产中资股集体遭到投资者抛售，中海地产、华润置地、恒大地产等市值均遭到腰折。大多数房地产企业已经无法从商业银行获取支持，信托融资等方式成本高达10%以上，房地产企业不堪重负。

2011年，在前两年的高速扩张下，各房地产商的扩展极为迅速，其中以处于危机中的的绿城中国为例，2012年应当支付的地价就高达200多亿元，万科需支付的建安也高达500亿上，几乎所有的地产商都开始节衣省食，储备过冬。在2011年，高周转率的地产商如恒大、万科、保利等依旧能够保持不错的业绩，而走品质路线的房企如绿城、星河湾等则风光不再，甚至举步维艰。因此，在政策日益趋紧的情况下，房地产比拼的不再是谁大，而是比谁跑得快，销售资金回笼越快，熬过去的希望就越大。

加快房产销售，已经成为房产企业顺利度过难关的最重要手段。

二、房地产销售策略浅析

传统的促销策略巅峰是4p理论，即产品、价格、渠道、促销四个构成，房地产企业销售中，本文就以此为例，归纳分析目前房地产促销策略。

1.产品

房地产开发商的产品跟其他交易的产品存在较大的差异，由于房地产投资所需资金非常庞大，如果产品跟其他商品一样做成成品之后再进行销售会给开发企业带来非常沉重的资金压力。为了鼓励房地产行业的发展，房地产行业实行预售制，住宅在销售时，并没有现成的产品，只有样板间可供参考，样板间就成为产品的代名词。目前，往往有部分企业将样板间做得很出彩，但实际产品却跟样板间差别较大，客户交房之后意见非常大。

2.价格

价格是消费者最为关注的一个维度。从2009年起，房价一路高歌猛进，直到2011年才停止疯狂的涨幅。目前在房地产行业，各种优惠活动令人眼花缭乱。首先楼盘在开盘前，往往会展开认筹活动，一旦认筹可以给顾客对应的优惠。其次在开盘之时，可以约定当场签约立即再享受优惠，比如在认筹优惠的基础上在98折等。第三，在客户选择付款方式方面再次给顾客提供优惠，比如一次性付款95折，一次性付款六成以上96折等等。有的楼盘还推出老客户优惠的方案，即对本公司老顾客再次购房再次给予相应的优惠。各种优惠结果下来，才是房屋的实际价格。除此之外，送面积也是常用的方法，这些措施都能够激发消费者的消费欲望。

3.渠道

房地产销售的产品都是不动产，在渠道方面就显得比较单一。因此它的目标客户也比较单一，除了用来投资以外，购买者一般都是附近的居民，辐射力有限。但这也是该不动产价格与同类产品相区别的主要地方，两套同样的住宅，一个位于核心CBD区域，一个位于郊区，购买者所能承受的价格相差会非常大。

4.促销

房地产销售的促销包括很多种方式，有广告促销、人员推销，营业推广和公共关系。在目前来看行业使用最为频繁的手段是人员推销和广告促销，很多地产商都将销售外包给销售中介，本身的人员推销量也比较小。前两年楼市火热，房子处于一个卖方市场，基本上不需要促销，只要地理位置不太差，都是一抢而光。但现今环境下，买方市场形成，促销成为一个势在必行的方式。 　三、房地产营销策略对消费者的影响分析

1.产品对消费者的影响为长期影响

从法律意义上来说，一旦合同签订，只要销售方交付的房子与样板间没有重大差异，买房就要接受房子。因此，很多开发商在签署合同时采取大量模糊字眼，为自己偷工减料预留足够的空间。产品质量是所有行业厂商的生命线，对于房地产开发商而言，也不例外。良好的口碑能够给企业树立品牌价值，房地产开发商应当将产品质量放在重要的位置。应当将销售过程看做是自己与消费者互动的一个过程，企业在满足自身利益最大化的同时应当让消费者获取相应利得，争取双方实现帕累托最优。

目前房地产行业来看，小型开发商的交房满意度非常低，即使大开发商也有部分企业交房质量不令人乐观。我们可以看到两个极端的例子，富力地产作为地产行业的标杆企业之一，前几年，其发展速度非常快，被认为是国内最具有实力的开发商。但全国各地购房者对于富力地产的产品认同度极差，质量问题屡见不鲜。在诸多质量问题的轰炸下，富力地产销售额在2011年不仅没有完成销售目标，并且同比数值下降，开始逐渐为其产品质量问题买单。星河湾为我国房地产行业规模不大的企业，但其产品质量一直获得所有人认可，诸多房地产高端产品都以星河湾为标杆。在上海创下一天销售40亿的记录之后，凭借其良好的口碑，在太原创下了6小时40亿销售额的记录，成为房地产行业的一个标杆。

由于房地产产品的滞后性，导致产品的效应产生也滞后，但对于需要长期发展的企业而言，产品质量就是生命线，在买方市场上，它是决定消费者购买意向的关键。

2.价格是影响消费者购买的最直接因素

持续上涨的住宅价格，让消费者不堪重负，在严格的双限政策下，2011年房价出现了下跌的趋势。目前来看，消费者对于房价短期来看是下跌的，但基本上对长期都持看涨观念。目前我们房地产销售主要是跑量，除了财大气粗的央企外，其他企业都以提高存货周转率作为重要目标。

从目前的看跌心理来看，住宅价格不宜大规模明降，可以通过加大优惠力度，比如老带新优惠，比如认筹优惠以及赠送面积等方式来实现降价。同时对于新开盘，要合理定价，不能定得太高，否则一旦销售不理想采取降价方式会引起老业主的不满，并且潜在顾客也会继续持观望态度，等待楼盘进一步降价，毕竟调控政策一日不取消，房价反弹的现象就难以出现。

3.地段是核心，是产品竞争优势所在

房地产由于其特殊性决定了它的地段构成了其最不可被对手模拟的优势，对于核心地段的房地产，永远都是消费者心中的香饽饽。在营销过程中，我们应当对房产所处的地段进行深入分析，对其各种利好作为产品卖点，让产品在逆市中突围。

4.促销是让消费者产生购买意愿的有效方式

人员促销是最基本的促销方式，通过人员促销可以有效地了解客户需求，可以让客户更加了解我们自身的产品。促销人员可以跟客户建立良好的个人关系，从而为买卖关系的产生提供更加良好的帮助。人员促销最大的难处就是人员数量的把握，等人员达到一定数量之后，增加的促销人员对于销售的增加无明显作用。

广告是另一个有效的促销方式，它可以弥补人员推销在面对人群数量上的劣势，一次性将产品推向更多的人，让产品的接受面的到最大化。

营业推广指的是向客户送小礼品或者是房屋装饰品等等，可以让客户感受到销售方的诚意，加速达成购买意向，在目前市场氛围下，采取该行为增强客户的认同感，使双方的沟通更加顺畅。

在楼市的寒冬里，只有做好营销工作，加快资金回笼，企业才能在市场中生存发展，我们有必要对各项营销手段进行研究，有效地促进房产销售。

参考文献：

[1] 曹宏亮.论湖南房地产促销策略，邵阳学院学报，2006年第5期

第5篇

一、销售收款环节的税收筹划

1、房地产销售环节涉及到的税收种类

房地产销售环节涉及到的税种包括营业税、土地增值税、房产税、企业所得税、印花税、营业税金及附加、城建税和教育费附加等。其中,营业税是按照房地产企业向购房者收取的全部价款和价外费用为基数计税的,它又是城建税、教育费附加计税的基础,同时也能影响契税、印花税以及土地增值税,因此,销售环节最重要的税收筹划种类是营业税。同是,土地增值税的超额累进税率与销售阶段的定价密切相关,因此它是销售环节税收筹划的关键环节。

2、营业税的筹划策略 3、土地增值税的税收筹划 二、整体层面的其他税收筹划

房地产行业涉税项目和种类都较多,在整个管理和经营工作中各个环节都需要注意,进行合理的税收筹划,才能保证企业整体税收的有效规避。

1、企业所得税的税收筹划

企业所得税的计算过程中,会有一些相关的抵税项目以减少企业税收,但是房地产行业一直是我国政府宏观调控的重要对象,因而在企业所得税的征收方面享有较少的优惠。企业应该谨慎分析相关政策,合理调整企业销售业务组成,借用时间价值或者费用的合理安排争取尽量的税收优惠。例如,很多房地产企业将人防工程作为车位出售给业主,并确定收入,就需要与当年缴纳相应的所得税。而其实人防工程不可出售,企业可以将其租给业主,然后分期收取租金,这样将这部分的收入划分为多个年度,有效降低了企业所得税的额度。

2、保有房产的房产税筹划

房地产企业都留有部分房源作为投资性房地产,用于出租或者暂时闲置。这部分房产都需要缴纳房产税,用于出租的房产还应该缴纳5%的营业税。企业在安排出租业务的具体细节时,也应该区分房屋租金和代收的水电费、网费、清洁费等。同样,这部分如果由物业公司进行收取可以避免缴纳营业税;但是如果为方便出租,打包收取租金,则需要按照总额缴纳营业税。

第6篇

关键词：房地产经营与估价;核心课程;软件教学

随着房地产产业的发展，现在房地产企业对高职房地产经营与估价专业的人才需求日渐增加，高职房地产经营与估价专业人才培养如何符合行业企业所需，显得尤为重要。职业技能导向是指根据用人单位所提供的职业岗位所需职业技能来确定高职院校课程体系;专业核心课程是指能够对学生职业能力培养和职业素养养成起主要支撑或明显促进的课程，是打造职业能力的核心课程。软件辅助教学属于实践教学的一种，高职房地产经营与估价专业核心课程适当融入软件辅助教学，对提高学生兴趣，增强实践动手能力具有重要意义。

一、职业技能的构成

从高职房地产经营与估价专业学生的人才培养情况来看，毕业生能在第一线从事房地产开发、房地产经营管理、房地产价格评估、房地产销售策划与、房地产经纪服务、房地产测绘等技术、管理、服务工作，也可在其他企事业单位从事与房地产经营管理相关的工作。过于宽泛的人才培养不利于打造就业的核心竞争力，应该先对适应市场所需的典型工作岗位进行分析，针对岗位所需的核心职业技能进行课程设置。

房地产开发企业

房地产估价公司＼&收集、整理、分析房地产市场信息，撰写相关报告并归档＼&房地产项目报建专员＼&房地产开发企业＼&熟悉房地产项目开发流程;负责办理房地产开发项目的前期报建手续;完善房屋入住所需的各种手续，证件等＼&房地产营销策划专员＼&房地产开发企业

房地产中介公司＼&熟练操作办公软件，富有平面设计的形象力和创造力，较强的统筹能力和沟通能力;能完成营销方案的组织和实施工作。＼&][房地产销售代表＼&房地产开发企业销售部

房地产中介公司＼&开展楼盘资料调查，搜集销售业务所需的信息资料;能熟练使用房地产租售软件，具备客户服务意识、客户服务技巧和应变能力。＼&房地产估价师助理＼&房地产估价公司

土地估价企业＼&熟悉房地产估价的业务流程;掌握房地产现场勘查和市场调查技术;熟悉各类房地产估价技术路线。＼&]

二、核心课程与专业技能的构建

根据高职房地产经营与估价专业的主要工作岗位和职业技能要求构建专业核心课程体系。根据表一的五个主要工作岗位，确定五门核心课程，分别是房地产开发与经营管理、房地产估价方法、房地产市场调研、房地产市场营销和房地产销售技巧，各门课程和职业能力的对接情况见表二。

表二 高职房地产经营与估价专业核心课程技能考核项目与要求

[课程＼&主要教学内容＼&技能考核项目与要求＼&房地产开发与经营管理＼& 房地产开发程序、房地产经营管理策略＼&能编制房地产开发报建计划＼&房地产估价方法＼&房地产估价的一般原理和估价方法＼&能正确运用房地产估价方法，测算房价＼&房地产市场调研＼&市场调查和分析的方法，熟悉本地房地产市场＼&能应用房地产市场调查和分析方法进行调研＼&房地产市场营销＼&房地产市场营销的基本原理和方法＼&能编制房地产市场营销策划方案＼&房地产销售技巧＼&房地产商品推销活动的基本规律和实用技巧。＼&能运用房地产销售技巧＼&]

三、软件辅助教学在核心课程教学中的实现

1.房地产开发与经营管理课程的软件辅助教学

房地产报建工作岗位要求学生熟悉房地产开发程序，可以采用房地产开发与经营电子沙盘构建仿真的环境、按实际房地产工作的操作规范和业务流程设置仿真的岗位，体现以职业技能导向的“岗位实训模式”。直观地模拟房地产公司的土地竞标、产品定位、景观设计、建筑工程、市场营销等核心业务中的资金运营、资本管理，模拟房地产公司之间的竞争与合作，体现房地产公司的报表业务和财务分析，对房地产公司的经营绩效进行评价和分析。系统地模拟政府对房地产经济的调控工具，包括首付比例调整、贷款基准利率调整、限价房、土地供给调控等，在实验中具备良好的互动性，可以对实验结果互相挑错打分，指导学生互相学习，共同提高。

具体实施如下：全班同学分为6～8个小组，分别组建一个房地产开发公司。组内各成员分别担任不同角色。各开发公司在给定的市场规则和既定的资金条件下，完成从拿地到销售的整个开发程序。最后通过分析各公司财务报告业绩，并结合学生实验表现，对学生进行成绩评定。该沙盘模拟共分两期进行，一期开发普通住宅，二期开发别墅，各期开发的实训项目见图一。

房地产开发与经营沙盘主要训练项目包括组建团队和角色分配、市场调查、获得土地、项目定位、投融资预算、项目规划与设计、建筑招标与工程管理和市场推广销售等八项，涵盖了多门专业课程的内容，实践性和趣味性较强。这种类似于竞争游戏的体验式教学方式，有助于提高学生的团队协作能力和沟通能力，学生比较感兴趣。作为辅助教学手段，在使用过程中需注意学时分配，建议分3天连续进行，每天6学时。

2.关于房地产销售技巧课程的软件辅助教学

房地产销售岗位要求学生能熟练使用房地产租售软件，具备客户服务意识、客户服务技巧和较强的分析判断能力，可以通过某些租售软件校园版和信任沟通沙盘来实现。以乐天租售管理软件校园版为例，先由教师对要乐天租售系统的每个模块的功能进行实际操作演练，使学生在观摩、了解、认识的基础上进行实际操作，教师通过反馈信息指导和纠正学生，使学生熟练掌握乐天租售系统的各个功能。学生需要训练和掌握的主要包括四个模块：

一是通过房产资料模块的学习，掌握房地产公司所管理和经营的房产资料在租售管理系统中如何建立，如楼盘、楼阁、房屋资料的新增设计规划、查询、增删、修改等操作。

二是通过客户资料模块的学习，掌握通过客户资料快速查看客户购房档案、查询等日常操作。

三是通过员工资料模块的学习，掌握房地产管理公司员工详细资料的新增、修改、删除操作。

四是售前策划模块，通过付款方式模块的学习，掌握房地产公司现有的付款方式在租售管理系统中如何建立、查询、增删、修改等操作;通过定价试算模块的学习，掌握通过定价试算给各个单元设置单价;通过调价模块的学习，掌握对现有房屋的价格进行调价操作。

以上模块也是房地产企业使用比较成熟应用较广的，在辅助教学过程中，注意所选用的房地产租售销售软件最好是市面上较多房地产企业正在使用的，更贴近实践，可以考虑设置单独的一个实训周来完成房地产销售软件的训练任务。

信任沟通沙盘以销售拜访流程为主线，精品视频、情境演练为主要辅助教学工具和方法，通过对销售拜访流程的逐步展开和仿真场景视频的嵌入式教学，模拟真实场景。沙盘教学形式应以互动式教学为主，让学生在现场演练中体会到销售的乐趣与奥秘。信任沟通沙盘基于营销典型职业任务，培养学生沟通拜访、商务谈判的能力，让学生在真实业务中了解客户决策思维过程;学会并应用关注客户感受的思维方式和双赢拜访沟通的技巧;视频体现真实商务沟通过程，有拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估五个关键环节。视频播放可以穿插在平时授课中，注意增加讨论和互动环节。

3.关于房地产市场调研课程的软件辅助教学

针对房地产市场调研员收集、整理、分析房地产市场信息，撰写报告的职业技能，可以选用市场调研实践教学软件，学生以教师设置的实验要求为目标，以市场调查公司总经理的身份负责市场调查的整个过程，根据系统的操作向导按步骤完成实验任务。确定调研课题，设计调研方案、调研问卷、抽样方案，培训调查人员，搜集并分析资料，见图二。流程设计贴近现实生活，让学生积极动手的同时也增强了未来实习工作的适应性，建议单独安排实训周完成训练任务。

4.关于房地产市场营销课程的软件辅助教学

学生分小组分别组建公司，系统提供全国市场分为华南、华北、华中、华东、东北、西北、西南等区域。公司之间互相竞争，在全国不同的区域内进行营销活动，制定自己的市场开拓计划，公司需要寻求最大市场份额和实际销售数量之间的最佳平衡点，寻求在产品品质、宣传策略等方面最小投入让市场份额最大，可实际模拟价格、数量等最大化多种组合获得最大利润;在销售途径上，系统提供了与渠道合作、促销、交易洽谈和招投标的方式，增加实验的竞争性。可分四个季度进行，学生可以进行多个产品策略、产品渠道、产品价格和产品促销的过程练习。提供历史情况查询模块，便于学生查看前一个季度或者前几个季度的产品详细销售情况。系统根据学生市场活动，将市场营销中抽象的却又至关重要的环节量化，如产品等级指数、品牌知名度、市场开拓值、产品知名度、公司美誉度，并提供相关合理算法，学生可以从中直观了解到这些重要环节对整个市场营销的影响，并根据这些直观数据做出具体的判断，合理地制定各项营销战略。

市场营销模拟软件的使用很像一场比赛，学生激发竞争力的同时又提高了逻辑思维能力和创新能力，同时对参加高职院校市场营销职业技能比赛打下了基础，建议穿插在平时授课中。

5.关于房地产估价课程的软件辅助教学

例如广州太普软件科技有限责任公司的房地产评估软件，业务员承接项目之后在系统中录入项目的基本信息，勘察人员接收到项目信息实地对项目进行勘察，估价师根据勘察报告对项目进行估价测算，并根据物业类型选用合适的测算方法来测算得出结果，系统提供了5种基本方法（包括市场比较法、收益法、成本法、假设开发法与基准地价法）来辅助测算，测算完成后出具技术报告。测算房价的职业技能主要通过课堂讲授来完成，较少使用软件教学，房地产估价公司使用估价软件的也不多。

高职房地产经营与估价专业使用软件辅助教学属于实践教学途径之一，基本上学生对于软件辅助教学还是比较欢迎的。教师应该注意和职业技能相结合，真正提高教学效果和学生就业能力。

参考文献：

[1]肖艳.房地产经营与管理课程沙盘实验教学探索[J].高等建筑教育，2013（1）.

[2]宋春兰.专业核心课程建设研究――以房地产开发与管理专业为例[J].经济研究导刊，2015（8）.

[3]尹莎莉.高职房地产经营与估价专业人才培养目标与规格[J].延安职业技术学院学报，2012（6）.

第7篇

[论文摘要]房地产营销对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益都起着重要的作用，文章主要根据4Ps市场营销组合理论，阐述了房地产市场营销的产品策略、定价策略、渠道策略以及促销策略。

一、房地产营销产品策略（Product）

在制定房地产产品策略时，需要从以下几个方面进行考虑：

（一）位置条件。房地产产品的位置条件是打造核心产品的首要条件，位置条件的优劣直接影响着房地产企业获得利润的多少，一般而言，应选择拆迁补偿费用低、交通方便、服务设施较为齐全的地段进行开发。就商业房地产开发而言，开发项目应处在交通便利区、人流量集中区，把握好交通及客流“两大动线”，商铺投资的回报率才可能实现。从交通便利性来讲，轨道交通、公共交通都发达的地方自然能带来更多人气，例如，北京老牌商圈西单、王府井就具备了这些交通优势。另外要注意的是，商业的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因为这相当于多了一个天然的交通隔离带。外部交通固然重要，但商业体内部的交通流线如果不顺畅，同样会将消费者拒之门外。如果说交通动线决定了多少人会经过商业房地产项目，那客流动线就决定了消费者与商品摩擦的机会。曾有这样的例子，很多大商家对一个商业项目的外部环境非常满意，但一进到商场内部就马上放弃了进驻的想法，往往只因为电梯数量不够。因此，从客流动线这个角度讲，商业房地产项目的内部的合理设计能够让消费者在商业体中逗留更长的时间，从而产生更多消费，更多的利润。 就一般居民住宅而言，要注意交通便利、环境安静、服务设施齐全等方面的条件。

（二）产品设计：为了满足消费者需要，对设计者而言，应放下专业人士的架子去听一听你设计的房子中住户的想法，去听听策划人员的意见；对策划者而言，加强自己专业知识的学习，真正的深入群众去探求市场的声音。关键是整合设计的产品属性与策划的市场属性，找到中间的最佳结合点。设计建筑设计师与策划专员应该共同商讨、相互协作，根据目标客户的特性分析，作出房产项目的规划设计、建筑设计、环境设计、户型设计、配套设计、物业服务等。

（三）品牌设计：我国目前房地产品牌策略以副品牌为主导，即将现有品牌与一个新品牌相结合，从而为产品冠牌的方法。如万科开发的万科-星园、万科-青青家园等楼盘，既可以从整体上对公司品牌的联想和价值加以利用，又可以创造具体的品牌信念，帮助消费者更形象地了解新产品。

建立产品品牌之后，更要注重品牌关系，树立良好的品牌关系，首先就是保证房屋质量，实现品牌承诺，这是基本的要求。其次，提供附加产品，这是消费者购房时所得到的附加服务和附加利益。最后，实施客户关系管理（CRM），通过网络、市场调查等手段收集信息建立数据库，对客户信息进行长期跟踪管理。

二、房地产价格策略（Price）

一种是成本+竞争定价策略，即首先计算出项目总成本，再根据竞争对手的价格情况，加上预期利润，从而得出本楼盘价格。这种典型的“产品主导型”定价策略蕴含着定价过高产品滞销的风险和定价过低较难赢取超高额利润的风险。

另外一种是消费者需求加竞争定价策略，它的最大好处就是以消费者的潜在心理接受价格为出发点，以竞争对手为参照，无论规划、设计、建筑、户型、配套、营销均以满足消费者的需求为原则，并时刻注意区别或跟随竞争对手，因而实现高额利润或快速回笼资金的各种措施、手段、过程始终都处于可控制状态，能使开发效率达到最高。

三、房地产营销渠道策略 (Place)

目前我国房地产行业中，房地产营销渠道策略可以大致分为直接销售、委托推销、网络营销以及其他近几年兴起的新型渠道策略。

直接销售，最常见的形式就是派出房地产销售人员，在一个固定的场所主要是现场售房处，来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。虽然这种渠道模式可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托推销的费用（相当于售价的1.5%~3.0%），但销售经验的不足和销售网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。

委托，相对于直接销售策略，分散了企业开发房地产的风险，而且中介机构由于工作的范围、特性，以及对于市场趋势的了解，对于目标市场的掌握以及对于消费心理的研究比开发商深入得多，更容易把握市场机会，能更快销售房产。

许多房地产商也利用因特网资源，打破地域限制，进行远程信息传播，面广量大，其营销内容详实生动、图文并茂，可以全方位地展示房地产产品的外形和内部结构，同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟，为潜在购房者提供了诸多方便。

伴随着房地产行业的发展，在保持既有的模式下，一些新的渠道开始出现，我国的房地产营销渠道也呈现出全方位、多样化的局面。

四、房地产营销促销策略 (Promotion)

房地产促销策略可以分为人员促销和非人员促销两大类：

人员促销是一种传统的推销方法，一方面是靠外聘的工作人员在人流量大的闹市区或新楼盘集中区域向潜在消费者发放其房地产宣传资料，成本低同时还起到广而告之的作用；另一方面是通过专业的销售公司的销售顾问向客户详细介绍其房地产的情况，促成买卖成交的活动。

非人员推销又有广告、营业推广和公共关系等多种形式。在实际促销过程中，这些方式综合起来构成促销组合策略。

（一）房地产广告

房地产广告可供选择的形式主要有以下几种类型：（1）印刷广告。主要载体有报刊、杂志、有关专业书籍以及开发商或其商自行印刷的宣传材料等；（2）视听广告。如电视、电影、霓虹灯、广告牌以及电台、广播等传媒方式；（3）户外广告。房地产推出时机确定后，在施工现场竖立的现场广告牌以及工地四周围墙上的宣传广告，用以介绍开发项目情况，预告房地产即将推出，诱导消费者购屋欲望。（4）布置精致样板房。房地产企业通过设计样板房，表现完美格局和完善生活机能，并加强装修与施工，让消费者产生具体的临场感。

（二）营业推广

开发商可以通过开展大规模的住房知识普及活动，向广大消费者介绍房屋建筑选择标准、住宅装修知识、住房贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费，或者举行开盘或认购仪式、项目研讨会、新闻会、寻找明星代言人、举办文化与休闲活动、业主联谊会等，这些活动可以极大地提高房地产企业的知名度，有助于提高销售量。

（三）公共关系

房地产公共关系促销活动包括人为制造新闻点，引得媒体争相报道，享受无偿广告以及建立与各方面的良好关系，比如与地方政府、金融机构、其它社会组织的合作以及开发商之间的合作。

目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段，房地产营销已然成为房地产开发的一个重要组成部分。在市场营销组合理论基础上分析房地产营销策略，这对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益的诸多方面都起着重要的作用，对整个房地产行业而言也具有重要的现实意义。

参考文献

[1]刘艳，浅谈房地产营销策略[J]，沈阳干部学刊，2005（6）

第8篇

这组数字中，可以看出以下三点：一是随着住房销售面积的下降、竣工面积的增加，房地产商手上持有住房越来越多；二是尽管住房销售面积下降，但住房销售总金额减少不多，也就说明国内房价仍然在上升；三是上述数字也透露出，目前房地产市场不少方面没有什么变化，如粗放式经营模式没有改变、暴利型的利润水平没有改变、也没有从买方市场向卖方市场转型等，尽管住房销售下降，但房价没有下降。

如果房地产开发商不维持房地产暴利的模式，把房价调整到自住性消费者有支付能力的价格水平上，或对当前房地产市场的价格与购买对象重新定位，那么国内房地产市场很快就会掀起新一轮发展与繁荣。

其次，由于房地产的价格还在上涨，从而使得国内房价水平仍然维持在暴利的水平上。无论是一线城市还是二、三线城市，甚至三、四线城市，以当地居民的收入水平与当地的房价水平来说，基本上没有多少地方的居民会认为当地房价是便宜的。国内房价过高是不争的事实。对于这个问题，政府只要对市场做一个最为简单的调查就一目了然。

前几天，论文答辩，一位名牌大学的教授就问我，北京的房价，他什么时候可购买得起？我就告诉他，如果政府现行的政策不改变，能够维持下去，应该不会太长的时间了。试想，北京一所名牌大学的经济学教授，其收入水平在北京也应该是中上，但是凭他的收入水平在北京根本无能力购买一处中位价格水平的住房。在这种情况下，北京市的其他居民对城市房价更是无可奈何。北京的房价高于不少发达国家早就是不争的事实。

在这样全国房价一片高企的情况下，地方政府要救市房地产不就是认为是要把房地产的价格维持在比目前更高的房价水平上吗？政府要维持高房价水平，到底想维持什么？

从最近披露出来的一些贪污大案要案来看，大多与房地产业紧密关联。比如重庆的规划贪污案、浙江绍兴贪污案、北京的案等，个个都是通过房地产土地转让、城市规划等大量地攫取社会财富及国家财富。这说明了房地产业所牵动的利益关系太大。相应的当事人不仅可以通过非法的方式攫取巨大的国家及民众利益，也可以通过合法及制度化的方式来攫取国家及民众的利益。而在当前房价高企的情况下，政府救市房地产就是希望房地产寻租空间的制度化。

有人说，房地产为什么要救？是因为依靠房地产可以拉动四五十个行业的发展，拉动居民的需求，特别是还有人说房地产是扩大内需或居民消费的一个增长点。其实，这里有几个问题要来思考。

一是房地产需求是居民消费吗？其实，按照国家统计局的分类，房地产购买从来就不算作居民消费而是算作居民投资。如果房地产购买是居民投资，那么依靠房地产发展来拉动内需又有多少关联呢？正因为，在国家统计局那里，居民购买住房是投资，因此，房价攀升不要计算到居民消费的通货膨胀指数中，居民居住类消费所占整个消费比重也很小(如居住类比重中国只有13%，美国则在42%以上)。而通货膨胀指数则是政府货币政策核心指数所在。

二是假定房地产购买是居民消费，是可以扩大居民的内需的，并通过这种内需扩大来带动几十个行业的发展。但是，这里有一个前提条件，就是这种内需扩大是建立在绝大多数居民有支付能力的价格水平上。但是，在目前的房价水平上，国内绝大多数居民都没有支付能力进入，因此，内需的扩大也只能是一句空话。

还有一种观点认为房地产销售出现严重下降，房地产开发商手中持有的住房太多，这不仅影响到地方政府财政收入，也影响相应产业衰退。如果不救市，中国经济将面临着下行的巨大风险。但是这种比较的依据是2007年。这种比较依据何在？

如果2007年是一个房地产泡沫较大的年份，那么2008年房地产开始走向正常运行。因为，2008年住房销售下行仅相对2007年而言，如果与2006年、2005年的房地产销售相比不仅没有下降，反之增长的幅度不小。即便假定2007年房地产增长速度没有太多的泡沫成分，我们也要问：这样的增长是否可以持续？2008年是否具有同样发展的条件？如果没有相应的条件，我们还要让2008年房地产达到2007年增长水平，恐怕是不容易的事情。

2007年房地产市场的火暴，不仅让房地产市场赚得盆满钵满，而且使房地产相关的产业也出现前所未有的繁荣。但是，2008年房地产市场环境已经发生了根本性的变化。比如说，房地产市场政策、金融市场环境、房地产购买住房的对象、居民住房消费观念等都发生了根本性变化。如果房地产开发商仍然以2007年的房价水平、地方政府以过去居民的购买观念，希望让居民进入房地产市场，这是不可能的。

第9篇

【关键词】人民币汇率；房地产价格；协整检验

一、引言

近年来，人民币汇率和房地产价格的“节节攀升”已经引起了政府、企业以及广大群众的高度关注，同时也成为经济领域研究和讨论的重要话题。周建军以北京、上海等地为例分析了国际投机资本对房地产价格波动的影响；宋勃和高波提出短期内房地产价格上涨吸引外资的流入，长期外资的流入对房地产价格上涨产生影响。王爱俭、沈庆劫分析了汇率对房地产需求和供给的影响关系；吕萍、周滔从投资预期回报角度分析了长期汇率与房地产价格变动的关系，认为巨额的外汇储备导致的流动性过剩是房地产价格上涨的主要原因。本文在以上研究的基础上，采用协整检验与格兰杰因果检验来对我国对人民币实际有效汇率汇率与房地产价格的关系进行的实证分析。

二、人民币汇率变动与房地产价格关系的协整分析

本文选取了汇改后，即2005年7月至2013年3月的数据运用eviews6.0对其进行协整检验。其中，HP来代表房地产的平均销售价格，由中国统计年鉴中商品房月度累计销售额与月度累计销售面积相除得到房地产月度平均销售价格，并调整为以2005年7月为基期（2005年7月=100）；REER为人民币实际有效汇率，该数据来源于国际清算银行。为了消除时间序列中的异方差，对各变量取对数LNHP、LNREER，进一步差分后记为DLNHP、DLNREER。因为数据的自然对数变化不改变原来数据的协整关系，并能使其趋势线性化，而差分可以消除变量序列的趋势。

（一）单位根检验

由于对非平稳的时间序列变量直接进行回归分析可能会出现“伪回归”现象，因此在对经济变量的时间序列进行传统的最小二乘回归分析之前，首先要进行序列的平稳性检验，只有平稳的序列才可以进行回归分析。通过ADF检验，得到如表1所示各变量时间序列平稳性的结果。

表1变量的平稳性检验结果（ADF检验）

根据变量的平稳性ADF检验，结果显示在1%和5%的置信水平下均接受序列LNHP和LNREER有单位根的假设，序列不平稳；在5%和1%的置信水平下均拒绝序列LNHP和LNREER有单位根的假设，序列是平稳的。这样，房地产销售价格指数与人民币实际有效汇率均为一阶单整序列，可以进行下一步的协整检验。

（二）协整检验

本文采用Engle-Granger检验法对时间序列变量LNHP和LNEER进行协整检验。首先对LNHP和LNEER进行OLS回归分析，回归方程如下：

LNHP= -5.682943+2.345065LNEER+e

其次，对回归残差序列进行单位根检验，检验结果如表所示。

表2残差项的平稳性检验结果（ADF检验）

在 1%和5%的显著水平下，ADF检验统计量绝对值都大于相应临界值，拒绝原假设，即残差序列不存在单位根，是平稳序列。说明房地产平均销售价格和人民币实际有效汇率之间存在协整关系，即两者之间存在着长期均衡的关系。

（三）格兰杰因果检验

通过协整分析得出人民币汇率与房地产价格存在长期的均衡关系，但是这种长期关系究竟是人民币汇率变动引起房地产价格的变动还是房地产价格变动引起人民币汇率变动的结果仅从协整分析结果来看无法得出结论，而格兰杰因果检验可以很好的分析两者之间的因果关系。

表3 变量的格兰杰因果检验结果

滞后一阶、二阶和五阶，人民币实际有效汇率不是房地产价格的Granger原因的原假设都被拒绝，说明短期和长期来说人民币实际有效汇率是房地产价格的Granger原因，亦即汇率价格能够引导房地产价格，人民币汇率价格的变化对房价具有预测作用。而房地产价格不是人民币实际有效汇率的Granger原因的原假设，只有在滞后阶数为5的时候，才被拒绝，故短期中房地产价格变化对汇率价格的引导作用不显著，长期来说房地产价格的变化对汇率有一定的影响。

四、结论

近十几年来，随着中国经济持续高速的增长，房地产业不仅成为国内人士投资的一种重要手段；同时，随着人民币汇率制度的改革，波动幅度显著增大，我国房地产行业也成为了国际投机资本关注的目标。本文选取2005年7月―2013年3月的全国数据，实证分析了人民币汇率与房地产价格之间的关系。房地产价格的上涨不会立刻对人民币汇率产生显著的影响。

实践来看，只要人民币升值预期的存在，国际游资会通过各种渠道涌入中国市场，由于房地产业所具有的投资属性，大量游资选择进入房地产市场，必然带动价格上升，这样国际游资可以享受由房地产价值升值和人民币升值所带来的双重收益。要想断绝人民币升值对我国房地产市场的影响，归根结底，应当尽快结束人民币持续升值过程，保持人民币汇率在科学合理的水平上长期基本稳定，从源头上消除人民币升值预期。

参考文献：

[1]周建军.国际游资与中国房地产价格波动[J].社会科学战线，2007（3）

[2]邵川.人民币升值、外币资产增长与货币供给[J].南方金融.2011 （1）

[3]杨丹.人民币汇率波动与我国房地产价格关系的实证研究[D].西北大学硕士论文，2012

第10篇

【关键词】房地产企业；施工成本；造价成本管理

1 引言

随着我国改革开放步伐的迅速加快，国民经济快速发展，人民的生活水平不断提高，我国的房地产企业迎来了前所未有的发展机遇，随着城市建设的快速发展，城市面貌也发生了翻天覆地的变化。近几年来，在宏观经济看好以及人民币坚挺升值预期之下，全国的房地产市场逐步走出低谷价格速升大涨，同时控制房地产开发项目成本争取项目利润的最大化，借机增强企业的经济实力成为各个房地产开发公司首要目标之一。为此，必须要开展针对房地产企业施工成本管理方面的研究。

本论文主要结合房地产企业的项目开发流程及其成本造价控制特点，对房地产企业施工成本进行深入的分析和探讨，以期从中能够找到合理有效的成本造价控制措施和方法，并以此和广大同行分享。

2 房地产项目开发成本分析

房地产开发是房地产企业按照城市规划的要求，对土地开发和房屋建设进行“全面规划、合理布局、综合开发、配套建设”，及相应的房地产营销与物业管理，以取得良好的经济效益、社会效益和环境效益为目的的综合性生产经营活动。房地产开发是一个动态的过程，它的本质特点就是综合和配套。开发商自有投资意向开始至项目建设完毕出售或出租并实施全寿命周期的物业管理，大都遵循一个合乎逻辑和开发规律的程序。一般来说，房地产开发程序包括八个步骤，投资机会寻找、投机机会筛选、可行性研究、获取土地使用权、规划设计与方案报批、签署有关合作协议、施工建设与竣工验收、市场营销与物业管理。这八个步骤，又可归纳为四个阶段，即投资机会选择与决策分析阶段、前期工作阶段、建设阶段和租售阶段。

房地产开发项目的成本构成大致可划分为以下9个项目：

2.1 土地出让金：包括出让金、拆迁费用、土地评估费、土地交易费等。

2.2 前期工程费：包括规划、设计、项目可行性研究、水文地质勘察、测绘、三通一平等支出。

2.3 建筑安装工程费：包括企业以发包方式支付给承包单位的建筑安装工程费和以自营方式发生的建筑安装工程费。

2.4 基础设施费：包括开发小区内道路、供水、供电、供气、排污、排洪、通讯、照明、保安、环卫、绿化等工程发生的支出。

2.5 公共配套设施费：包括不能有偿转让的开发小区内公共配套设施发生的支出。

2.6 开发间接费用：指企业所属直接组织、管理开发项目发生的费用，包括工资、职工福利费、折旧费、修理费、办公费、水电费、劳动保护费、周转房摊销等。

2.7 销售、推广费用：销售、推广费用指房地产开发企业销售部门以及机构在销售开发产品或提供劳务等过程中发生的各项费用。包括产品在销售过程中所发生的销售中心建设费，样品房装修费，现场包装，销售资料，广告宣传费，推广活动等所有费用，代销手续费，销售服务费等。它在整个成本构成中的比例越来越大。

2.8 财务费用：财务费用是指在开发经营过程中通过借贷筹集资金而应支付给金融机构的利息及其他费用等。

2. 9税费：税费包含两部分：一部分是税收，与房地产开发建设有关的税收包括营业税，城市维护建设税和教育费附加，房产税，城镇土地使用税，耕地占有税，土地增值税，契税，企业所得税，印花税，外商投资企业和外国企业所得税等；另一部分是行政性费用，主要由地方政府和各级行政主管部门向房地产开发企业收取的费用，项目繁多且不规范。包括诸如征地管理费，商品房交易管理费，开发管理费等。

3 房地产企业施工成本与造价的控制管理建议和措施

从上面对于房地产项目开发的成本构成的分析中可以发现，影响房地产企业项目开发成本的因素很多，比如设计阶段成本，招投标阶段成本，施工成本等等，而其中施工成本在很大程度上直接决定了整个房地产项目开发的造价和成本，也在一定程度上影响着整个房地产项目的施工质量，为此，本论文重点对施工成本的控制管理进行分析探讨。

3.1 组织措施

公司实行以开发项目为中心的项目管理体制，项目部负责项目发展的组织、执行、控制、协调。公司以项目部为利润中心其他部门配合相关的支持与服务，在项目启动时，项目部设置项目总经理和工程部经理，成员一般包括土建工程师、水暖工程师、机电工程师、工程主管、市政主管、成本主管以及计划信息主管等，公司经营管理部、招标采购中心、产权服务中心、法律部、财务部，在部门内部指定专人或团队负责项目工作，其他部门，总监办，人力资源部，房管科，网络信息部，研发部，市场调研部对项目部工作提供支持。

3.2 技术措施

在投资控制中，投资的计划值和实际值的对比，可能会有所偏差，因此监理工程师应对产生偏差的原因及采取的纠偏措施进行分析研究，同时应考虑计划进度与实际进度所产生的偏差会对投资偏差产生的后果是否会有有重要影响。在进行工程投资偏差分析时，要对局部偏差和累计偏差同时进行分析。施工成本控制中的偏差控制法是与挣值管理技术相类似的方法，是在制定出计划成本基础上，通过采用成本分析方法找出实际成本与计划成本之间的偏差和分析产生偏差的原因与未来的发展变化趋势，进而采取有效措施以减少或消除偏差，实现目标成本的一种科学管理方法。

3.3 经济措施

经济措施是工程成本控制另一个主要手段，通过给施工企业制订合理奖惩机制，鼓励节约，防范浪费等一系列做法，在项目的销售、物业管理、建筑技术、工程管理等各方面提出计划和创新概念，在实施后能够切实降低工程成本的，应给予适当奖励。例如，鼓励总包单位对工程设计图纸，提出自己的修改意见，如果意见被合理采纳并因此节约了工程成本，业主应该给予施工企业适当奖励。

3.4 质量措施

深入分析工程的使用功能，合理确定工程质量标准。对建筑产品进行功能的深入分析，保证必要的使用功能，去掉不必要的和过剩的功能，发现并补充不足的功能，使产品的功能结构更加合理，降低成本，节约投资。为控制工程成本，在保证工程达到质量标准的前提下，开发单位和总包单位应从经济上和技术进行比较分析，选择成本最低的、质量合格的方案。

4 结语

房地产投资项目开发主要是以经济效益为目的，衡量房地产开发投资效益的重要经济指标是开发成本。房屋开发成本是影响房产销售价格的重要因素，其开发成本的高低必然引起售房价格的波动。同时只有控制好了开发成本，房地产企业的投资效益才会得到保障。本论文对于房地产企业施工成本进行了分析探讨，给出了若干具体的施工成本管理与控制措施，对于进一步提高房地产企业成本核算和造价控制具有较好的指导意义。

参考文献：

[1] 罗鼎林.国内外房地产工程造价的确定与控制[M].北京:化学工业出版社,1997.

第11篇

关键词：房地产开发及投资 经济效应 分析

自1978年12月以来，我国的房地产行业应运而生，且渐渐成长为独立的产业。伴随着房地产业的不断发展，其在人民的日常生活中扮演着越来越重要的角色，其中，由房地产业带来的经济效益越来越为明显。因而，房地产业成为了越来越多人关注的行业，对房地产开发及投资经济效应的话题关注度也越来越高。

一、房地产开发成本支出

（一）前期开发费用

土地成本是房地产开发公司在规范开发土地的前提下在土地资源方面所支出的成本；规划设计支出是在开发的土地模块中实行勘察及开采计划而支出的费用；基础设施以及公共配套设施项目支出是房地产开发公司在开发某一地带的时候还会建立且完善相应的基础配套设施，如医疗、文娱、教育及周围的交通、植被规模等硬件配备需要的费用；信贷费用是房地产进行项目时在银行贷款费用的基础上生成的利息类费用。

（二）管理维护费用

实施房地产相关项目的过程中，房地产开发公司的相关部门进行项目所生成的各种支出，在外融汇各种费用生成的费用和对房地产开发地带的修护建设的修护费用，对销售给予人力成本等生成的各种费用等。

税费是房地产公司本着遵法守法的运营态度，向相关部门交纳的各种税费。

预期之外费用是在进行房地产开发投资时，为应对材料或其他必备品成本上涨或是其他突况所生成的费用等。

二、影响房地产开发经济效益的因素分析

房地产开发是有目的性的开发与投资，其开发构建业务的时长较为长久。怎样把房地产开发与构建所关联的效益最优化有多样的限制因素的制衡，如房地产业开发与施工地带的筛选、房地产施工水准及周围环境等条件，这些条件都是影响房产项目经济收益的关键部分。对此进行全方面地剖析，能够获得这些作用因素：

（一）房地产开发项目地址选择和规划制约因素

房地产开发与构建项目的地理位置的优劣对房地产销售业绩的好坏有关键的作用，较为理想的地理位置能直接提高未来房产销售的业绩，面对消费群体和消费者需求的不一性，需要有针对性地配备相应的设施建设等。如天津市的海河开发公司，该公司的房产项目建设是在天津市政府加速海河下游两岸调整开发的方针下，依照本地开启的土地调整开发部署而组建的房地产开发公司，该公司在全面整理了当地的先决条件之后再进行科学开发，由此获得了较为理想的经济成效。

（二）房地产开发规划原则上要科学合理

从之后，我国的房地产开发行业的成长速度愈来愈快，国土资源怎样获得合理的开发使用、企业怎样才可以在激烈的市场竞争环境中独树一帜站稳脚跟从而获取较大的市场份额呢？有效客观、可行性高的规划、开发及开展长时间的开发区域人文研究是开发工作的主要内容。房地产开发公司理应用客观求实的眼光去看待房产项目的开发，以科学的态度实施开发规划，从而达到房产开发效益最大化的最终目的。

（三）房地产开发、周围环境及配套设施的水平

伴随着我国市场经济的不断成长，人们在住房条件方面的质量要求也在不断提高，因此房地产开发商在开发房产项目的时候，选址所在地区的繁荣程度、交通方便程度及地域的人文习俗等要素，和选址所在地区的医疗水平、教育情况及通讯设施等基础的配备设施的高低程度都对房产开发与规划有直接的影响。由此，房地产开发公司在实施某地区的项目开发与规划的时候，务必要对开发项目周围的环境和配套设施水平予以全面的重视，且把这些要素合理加入房产项目的开发和规划当中，不然，对公司未来的房产销售将造成无法挽回的负面影响。

（四）对于房地产开发与构建项目的后期营销

房地产开发公司的房产建设是面向多数消费群体的，但如若想要达到企业经济最大化的目的，房地产开发与构建后期的营销是举足轻重的部分。营销内容渗透房地产开发与规划的整个流程，在开发房产之前的营销环节及开发房产之后举办的宣传环节则显得异常重要。一是可以对外建立公司的良好形象，二是可以达到公司房产开发宣传和推广同时进行的目的，这样对房产开发公司的预期收益目标与实际收益达到一致有积极的作用。

三、房地产开发及投资经济效益分析

确切来说，房地产开发是一个付出与回报较为长时段的过程，在此期间，我们常说的经济效益可简易地解读为投入期间耗损的劳务项目等支出和开发项目的实际效益折合后的比例。如此而言，在房地产项目实施期间，怎样衡定公司的投入所能得到的利润有多大？房地产开发公司的项目实施产出的直观收入有着紧密的关联。以下是对此问题的全面探析：

（一）对于数据稳定性的剖析

利用对数据的每个方面汇总能够得到：房地产开发投资与国内生产总值两者之间的关系是呈先正相关而后负相关的演变，在国家强有力的可见调控手段的作用之下，国内生产总值呈现降低态势。但因为房地产的可见调控手段，房地产开发投资的狂热态势得到了相对的压制影响。每年的收益支出等都是起起伏伏的，以致在某个方面对协整变量的检测精准性造成了影响，因而，我们则需消耗时间来对数据进行综合分析以方便进行稳定性的检验。

（二）协整方式及检验

协整方式是解析非稳定经济变量间正反相关的使用频率最高的方法之一在两个极端检测时，则会限制两个结果出现相对的偏差。如此，若要将平稳检验当做标准，则需要检验协整方式。从而，则能够得到房地产的开发投入和国内生产总值两者之间的平衡关联，即房地产的投资与当地的经济之间的正向关系。

（三）因果分析检验

曾经有相关学者发明了一种能够剖析变量间的先后的方法，将此来研究经济变量间的前因后果，开展格兰杰因果关系检测务必得是建立在时间的排序有稳定性的前提之上，在协整检测当中，很明显可以看出房产投资与经济增长之间有某种长期平衡的态势，接下来则是要论证房产投资与经济增长之间是否具有这样一种态势和作用。最后，仍需采用因果关系的办法剖析其因果关系。

综上所述，我们能够清晰地从宏观和微观两个不同的角度对房地产开发与投资和经济效益进行研究剖析，从而得出如下论点：房地产公司的开发及投资与经济增长之间有着一种长期平衡的态势，且从上述内容中，能够清楚地知道房地产开发投资与当地的经济增长是正向的关系，房地产投资的增加对经济增长起着促进的作用，长此以往，房地产开发投资在地方经济架构中的作用会越来越重要。房地产开发投资和国内生产总值两者之间是相互影响的关系，事实证明房地产开发与投资和地方经济增长之间是相互关联的。房地产开发公司需清晰地认清与地方经济发展的关系，与地方相互促进，共同发展 。如天津市的海河开发公司一般，该公司的成功正是由于结合了房地产投资与经济效益二者，并使之达到一种平衡的状态，从而推动二者互为彼此的推动力。

四、结束语

综上所述，在现今房地产开发行业的火热及我国的国情政策来看，我国的房地产公司在房地产开发投资中应全面斟酌其行为对我国经济发展的长远和近期作用，瞄准投资经营的平衡点，减少过热和过冷情况的发生，在政府强力的指导和辅助下，科学规划产业内部经营组织，组建对经济收益有积极作用的经营体制，多层次多方面斟酌每个方面的关联效应，确保我国房地产行业可持续地合理科学成长。

参考文献：

[1]高铁梅.计量经济分析方法与建模[M].清华大学出版社，2009

[2]关柯.现代房产从业书[M].中国计划出版社，1999

第12篇

【关键词】市场比较法；房地产；评估；问题

市场法（Market Comparative Method），又称市场比较法、市价比较法、交易实例比较法，是通过类似房地产的成交价格来求取估价对象价值的方法，较具体地说，是选取一定数量、符合一定条件、发生过交易的类似房地产，然后将它们与估价对象进行比较，对它们的成交价格进行适当的处理来求取估价对象价值的方法。是房地产估价三大方法之一，其理论基础为替论。市场法的本质是以房地产的实际成交价格为导向来求取房地产的价值。 但房地产评估价格并不是对实际成交价格的简单的归纳、整理、修工两者无论在理论上还是在实际表现上均有一定的差异。下面对两者的差异进行分析。

依据经济学原理相同的商品具有相同的价格。但房地产实际成交价格并非如此，相间房地产的实际成交价格并非完全一致，这主要是由于房地产开发商不断调整房地产出售价格以适应市场需求或达到一定的目的，只要能满足开发商的预期目的，开发前就可以出售房地产；从购买者的角度出发，只要能满足购买人的要求，在其允许的经济条件下，购房人就可以购买。因此，由于开发商的预期目的、预期的收益率、购房人的经济条件、购房人的偏好等情况的不同，就引起同样房地产实际成交价格的差异。造成房地产实际成交价格差异的因素。具体表现在以下几个方面：

（1）房地产成交价格受成交量的影响和一般商品类似，一次性购买的房地产数量越大，价格一般越低，零散出售一般价格较高。

（2）房地产成交价格受房地产现状的影响房地产开发商为了提前回收资金、降低银行负债率、降低开发风险，在建设期就升始预售房地产其预售房地产价格一般低于建成后同类房地产价格。

（3）房地产成交价格受付款方式的影响开发商为了迅速回收资金，一般对一次性付款的情况给予适当优惠。从理论上讲，优惠价格应该是分期付款价格的贴现值。

（4）房地产成交价格与房地产销售速度的关系房地产开发商为了迅速出售房地产，也经常采用降价销售的方法。对于类似房地产若开发商适当降低其售价，销售速度较快，反之则销售速度较慢。

（5）房地产的申报价格存在瞒价或变相瞒价的情况为了逃避政府应征收的税费，有的房地产申报价格低于其实际成交价格。有的则采用联营、联建、联合开发的形式变相买卖房地产。

综合以上分析，房地产成交价格受诸多因素的影响，由于不同因素的影响，同一宗房地产会有不同的成交价格，因而建立在房地产成交价格基础上的市场比较法的评估价格具有个确定性。因此，采用市场比较法进行房地产价格评估，对其评估价格应有明确的定义，否则就失去了意义。

房地产评估价格的定义，应主要明确以下几点：

（1）不同的评估目的具有不同的价格定义例如房地产抵押价格评估。因考虑到房地产的变现能力及担保债权期间房地产价格变动等风险回素，评估价格一般保守，其评估价格应是在整体出售并且出售时的价格。而对于一般的资产评估如股份制改造、现值评估等，其价格定义与抵押价格评估就有所不同。同一宗房地产在不同评估日目的的评估价格不同。

（2）房地产价格评估应是特定时点时的评估价格随着时间的不同，房地产自身状况、房地产市场状况等因素随之变化，房地产价格也随之变化，因而房地产评估价格必须有确定的时间点。

（3）在具体的房地产价格计估中，评估人员对具体的价格定义应有明确的认识房地产评估人员必须明确评估出的房地产价格是很容易成交时的价格、较易成交时的价格、较难成交时的价格还是有行无市时的价格。

总之，房地产评估价格并不是简单的对房地产成交实例价格做交易日期、区域因素等因素修正，而要结合其房地产评估的价格定义、评估目的对比实例实际成交价格进行调整，以使其达到要求的价格定义的价格。因此，房地产评估机构应该采取的积极措施：

（1）加快自身的信息化、网络化建设，建立和完善市场信息资料库，实现信息化管理 评估过程是以基础数据资料为依据，应用评估理论、方法进行分析、对比、计算的过程。市场法进行评估尤其需要大量的市场交易参考资料。在计算机技术和网络技术的飞速发展，以及房地产市场日益规范、成熟的前提下，评估机构获得市场信息的渠道会越来越多，此时的房地产评估机构，应该抓住机遇，利用计算机和网络，积极建立起自己的市场信息资料库，强化评估信息的搜集、处理、储备能力，这样才能及时得到想要的交易案例，提高评估结果的正确性，使市场法得到更好的应用。

（2）提高评估人员的执业水平和经验技能 采用市场法对房地产进行评估时，要求评估人员能够全面准确地调查市场资料，合理选择比较案例，并将比较案例与评估对象进行全面、细致的比较，确定适当的修正系数，以保证评估结果的准确性。因此评估人员的执业水平和经验技能的高低与评估结果的准确性有着紧密的关系。但是目前国内缺少能够熟练运用市场法的高素质人才制约了市场法的应用，说明我们的评估人员运用市场法的执业技能还有待提高。

（3）改善观念，提醒各界加强对房地产市场法应用的关注 除了政府尽快建立健全房地产评估的法律、法规体系，保障市场法的应用环境外，行业学会的引导也有利于提醒各界加强对房地产市场法应用的关注。建议行业学会采取的引导措施有：

参考文献：

[1]全国土地估价师资格考试复习指南.土地估价理论与方法[M].广东：广东经济出版社，2009.

[2]中华人民共和国国家标准. 城镇土地估价城镇土地估价规程[M]. 北京：国家

质量监督检验检疫总局，2002.

[3]土地经济学.土地价格的评估.北京：中国人民大学出版社，2001.

[4] 陈丽丽.对房地产评估方法的研究[D].厦门：厦门大学硕士论文.2008，6：17

[5]尤凡.房地产估价市场比较法研究[D].长春：吉林大学硕士论文.2007，9，12.

[6]戴学珍.房地产估价教程[M].北京：清华大学出版社.2007，9，75.

第13篇

关键词 房地产 预警指标 预警方法 预警系统

中图分类号：F293.30 文献标识码：A

我国房地产业始于20世纪90年代初，但在其短暂的20多年的运行中却一直在不断的波动，特别是近几年出现了地区性的房地产发展过快、房价过高等现象，对经济和社会造成巨大的冲击，这就需要我们对中国的房地产预警系统进行深入研究。我国对房地产预警的研究始于上世纪九十年代末，其基本的研究方法和思路还是参照经济预警方法并结合自身特点形成的。我国对房地产预警的研究主要集中在房地产预警指标体系的设计、房地产预警方法的选择和房地产预警系统设计三方面。

一、 房地产预警指标研究评述

房地产预警指标及指标体系是房地产预警系统的基础，科学、合理地设置指标体系能有效地实现房地产预警系统的功能和目标，因此，对房地产预警系统的指标体系进行深入研究，无疑是房地产预警系统研究的一项重要内容。我国早期对房地产预警指标体系进行构建多采用定性方法，而采用定性方法构建的指标体系，因为主观性强，各指标之间不可避免存在较强的相关性，也不能准确判断各指标对房地产业的影响，指标选取依据不充分，可信度不高，因此后来的学者主要采用各种定量方法对此问题进行了研究。

郭磊、王锋等认为，房地产周期波动的主要原因是宏观经济因素的外部冲击在房地产经济中产生了内部传导。他们在进行预警指标体系设计时，根据先行、同步和滞后的数量特征关系初选了全国消费者物价指数等18个指标，然后以深圳市为例通过时差相关分析法选择了9个能相对独立地反映城市房地产经济周期波动的指标作为房地产预警的指标体系，并利用统计预警法进行了单一警兆指标预警和综合预警分析。

郭峰认为房地产预警指标的选取应遵循全面性、简洁性、可操作性等七项原则，在此基础上应采用定性和定量相结合的方法来选择房地产预警指标。其具体做法是参照各地已有的预警指标体系，取其交集，然后利用专家评分法和相关分析法选出了12个指标，并进行了实证分析，结果证明该指标体系可以满足预警的要求。

叶艳兵、丁烈云利用多元统计中的主成分分析法来确定各单项指标的权重及反映市场景气状况的“第一主成分”，采用相关性分析来确定各单项指标同“第一主成分”的相关性大小，并按照相关性的大小来决定指标的取舍， 同时结合专家经验等定性分析方法，利用武汉市的历史数据，建立了包括房地产价格、从业人数等在内的武汉市房地产预警指标体系。但利用该指标体系进行预警，具体效果如何，限于篇幅，作者没有结合数据进行检验。

周忠学、李永江以青岛市为例，用聚类分析法把影响房地产的20个因素指标分为5类指标，然后分别对每类指标进行主成分分析，最后把原来的20个指标合成为7个综合指标，大大简化了分析工作。

李崇明提出了一种新的房地产预警指标选择方法。他认为房地产系统作为一个复杂的大系统，其影响因素众多，必须采用一种适合复杂大系统的定量分析方法，并由此提出了系统核及核度方法。该方法的基本原理是采用灰色关联分析法对样本数据进行分析，得出指标间的关联度，然后根据指标关联度的大小建立指标体系的拓扑图，最后求取拓扑图的核，其构成要素就是要选择的房地产预警指标。

杨佃辉，陈轶等把初选的22个房地产预警指标按照指标的性质分为总量指标、购买力指标、生产类指标、价格类指标和交易类指标五大类，分别对每类指标进行聚类分析和非参数检验并结合定性方法建立了预警指标体系，然后利用上海市房地产相关的数据进行了实证分析。

综上所述，我国对房地产预警指标体系的研究正在逐渐从单纯的定量分析向定量分析和定性分析相结合的思路转移。定量分析方法主要通过一些统计分析方法消除指标间的相互干扰和影响，使不同指标与房地产业发展的关系描述得更为准确，但它不可避免也存在缺陷，如多数统计方法对数据要求较高，通常需要样本数据够多，且不具备容错能力，而且对某些不能量化的因素指标也无能为力，而这正好可通过定性分析来弥补。因此，把定量、定性分析方法相结合来构建房地产预警指标体系将是未来的发展趋势。

二、房地产预警方法研究评述

预警方法是预警系统的核心，预警方法是否合适是房地产预警系统能否发挥其预测、防范和调控功能的关键。在预警方法的选择上，我国有关学者的研究大致可以划分为三个阶段，房地产发展初期，即上世纪90年代的研究以景气指数预警为主；90年代末到本世纪初以统计预警为主；近期的研究则转向以人工神经网络等为主的人工智能、模式识别方法方向发展，逐渐与计算机软件融合。

（一）景气指数法。

如上所述，我国早期的房地产预警研究主要借鉴了宏观经济监测与预警常用的方法，即景气指数预警法。这种方法以经济周期循环理论为基础，从影响房地产经济的诸多要素中选出一组对景气变动敏感，有代表性的经济指标，把它们分为先行、同步和滞后三类指标，然后分别对这三类指标编制扩散指数（DI）和合成指数(CI)，以预测房地产景气的转折点和长期趋势，达到房地产预警的目的。

黄继鸿、雷战波、凌超为了描述房地产景气的动向,通过构建合成和扩散指数来达到对房地产运行情况进行监测、预警的目的。他们认为扩散指数能综合各个指标变量的波动,反映宏观经济波动过程,还能够有效地预测经济循环的转折点,但是不能明确表示经济循环变化的强弱；合成指数不仅能预测经济循环的转折点,还能在某种意义上反映经济循环变动的振幅。因此,他们认为扩散指数(DI)和合成指数(CI)适用于房地产预警等宏观经济领域。

李斌、丁烈云、叶艳兵对景气指数预警法进行了大量研究后，发现由于计算方法和侧重点不同，利用扩散指数DI和合成指数CI对相同的数据分别计算得出的房地产警度不一致，他们分析了两种指数的计算特点，提出了两种改进方法．第一，对传统DI计算方法进行合理改进，引入精度比较的概念，选择精度更高的指数来进行景气评价，有效地消除了两指数间的矛盾冲突；第二，利用DI值与CI值及其精度设计了一个能完整反映市场景气状况的综合指数，即对DI与CI指数向量进行数据处理并建立整合基础以后，依据DI值与CI值的精度分析，摒弃主观判断的处理方法，按照各自误差的高低和权值计算理论，确定各整合基础数据所载信息量的权重，最后对其进行加权平均求出房地产市场的综合景气指数，并利用武汉市实际数据进行了分析，结果表明，改进后的综合指数能更好地反映武汉市房地产的实际警度。

景气指数法经过多年的发展运用也比较成熟，计算方法有了许多改进，但是用该方法来对我房地产进行预警，存在着许多先天的缺陷．首先，景气指数法应用的前提条件是经济波动的周期性，而我国的房地产经济发展刚刚起步，其周期性更是无从谈起；其次景气指数用合成指数和扩散指数这些综合指数来反映总体的发展趋势，而这些综合指数对具体指标的信息抽象化了，不利于具体分析，也容易掩盖个别指标的异常波动，因此，用景气指数法来进行房地产预警不是最佳方法。

（二）综合模拟法。

综合模拟法也叫统计预警法，是我国房地产预警采用最广泛的方法。它主要从系统论角度对指标进行分析处理，实现房地产预警的目的。其基本思路是先对警兆与警素指标进行时差相关分析，确定其先导长度和强度；接着根据警兆指标变动的情况确定警兆指标的警级，然后根据各警兆指标的重要性对警级进行综合，得到总体的综合警度。使用此方法进行房地产预警，不仅能反映房地产的综合警度，还能反映单个指标的警度，比较适合用来进行房地产预警。因此，有不少学者对此进行了尝试，取得了不少成果。

1995年，建设部就组织过房地产监测、预警体系的研究，所采用的方法即为统计预警法，但鉴于行业发展的初期性及其资料积累的有限性，无法在定量上有所突破。

赵黎明、贾永飞最早对用统计预警法进行房地产预警作了较系统的研究，现在很多研究都是在他们研究的基础上进行的。他们首先对经济预警的各种方法进行了分析、比较，指出统计预警方法适合用来房地产预警;接着运用时差相关分析方法筛选出警兆指标，并确定了预警界限；最后使用模糊评价方法来进行警级综合，使房地产预警走向定量化和系统化，明确了警情发生时的控制目标和方向，实现了房地产预警系统的计算机处理。

郭磊、王锋等采用统计预警法，结合深圳市实际数据，对深圳房地产运行的轨迹进行监测，并对未来的走势进行了预测。他们首先根据房地产经济的相关理论和深圳房地产自身的实际，选择房地产销售量作为警情指标，然后通过对其它指标和房地产销售量的时差相关分析，选出警兆指标，然后通过各警兆指标警界的确定，对深圳房地产进行了单指标预警和综合预警。张泓铭对各种预警方法的特点和使用条件进行比较之后，指出综合模拟法比较适合我国当时的房地产预警，他详细介绍了综合模拟法的思路、步骤并以某城市为代表进行了实证分析。

陈峰、丁烈云对利用综合预警法进行房地产预警容易出现的失真现象进行研究后，提出用数学方法对用3 预警准则确定的预警区间进行调整，并以武汉市相关数据为基础进行了实证分析，结果显示对预警区间修正后，能够提高房地产预警系统的精度。

综合模拟法既能对房地产整体警度进行综合判断，也能够对各个指标进行监控，便于找出警源，比较符合预警的目的。但运用该方法对我国房地产预警也存在一些难以克服的问题，如统计预警法要求它的参数必须满足多元常态分配的假设，而实际资料常常不能满足要求，因此目前以3 预警准则获得的预警域与现实并不符合，使得预警精度不高或失效；另外统计预警法是静态的，不具有容错性，而目前我国房地产数据参差不齐，房地产发展迅速，因此采用该方法结果往往系统精度不高，于是更多人又转向了基于模式识别的预警方法研究。

（三）基于模式识别的预警方法。

房地产预警研究要取得进一步的进展，就必须广泛借鉴其它学科，特别是人工智能、模式识别和非线性系统学科的研究成果，避免或尽量减少预警过程中的人为因素，使预警过程更客观、可靠。近年来不少学者对此进行了研究，尽管刚刚起步，但其发展前景已引起人们关注。

王建成在其博士论文里构建了基于概率模式分类的经济预警系统。所谓模式识别是泛指一类用于对所研究对象根据其特征和属性，分辨其所属模式类别的识别和分类方法。模式识别突破了传统的指标处理思路，不再从简单的统计规律出发探求发展趋势，而应用模式分类和比较来对未来状况进行预测。概率模式分类法可以满足最小的误警概率和最小的预警风险等要求，其有关分类错判概率等理论，很适合研究预警系统的预警可靠性，另外它还可以和附加信息检验、模式特征提取等方法结合起来，进行预警指标选择，构造出一个实用、完整的经济预警系统。但是基于概率模式分类的预警系统的设计需要已知经验概率、条件概率、和后验概率，实际上这些是很难得到的。另外，贝叶斯最小风险分类过程还建立在样本拟合最好这样的基础之上的，这显然是不能满足的，因此该方法没能得到广泛地使用。

虞晓芬通过建立BP神经网络模型对杭州市历年的指标数据进行拟合，分析预测有关指标2004-2005年的值，并结合统计预警法对杭州市房地产市场现在和未来两年的综合警度进行判断和预报。陈彦等利用模糊模式识别方法，以南京市为例，建立了房地产预警系统，并进行了实证分析。

BP神经网络在经济预警中的应用是对传统预警方法（景气指数法和综合模拟法）的一种拓宽和突破，解决了传统预警方法存在的难以处理高度非线性模型、偏重定量指标、难以处理定性指标的问题。从而为预警走向实用化奠定了基础。但是BP神经网络也存在一些难以克服的缺陷，如其过分强调克服学习错误而泛化性能不强，同时还易出现隐层单元的数目难以确定，网络学习的收敛和最终权值受初始值影响大，网络容易陷入局部最优等问题，这也是不少学者正在研究的课题，但尚未取得实质性的进展。

房地产系统是一个复杂的非线性大系统，由上可知，不管采用哪种方法进行预警，都有各自的缺陷，因此不少学者尝试着采用多种方法相结合来进行房地产预警，取得了较好的效果。

丁烈云在他的名为房地产周期波动与预警研究的博士论文中，把景气指数法、基于系统核与核度理论的综合模拟法和模糊神经网络预警法三种方法和相应的模型结合起来预警，经过实证分析，表明预警效果相当不错。

南京房管局在建立南京市房地产市场预警系时也结合了景气指数法、警兆信号法和专家经验法三种方法共同预警。采用多种预警方法对房地产进行预警，以便相互验证，这也是今后房地产预警的发展趋势。

三、房地产预警系统设计研究评述

房地产预警系统是一个非常复杂的大系统，预警指标体系的选择是房地产预警系统的基础，而房地产预警方法是房地产预警系统的核心，而除此之外有关数据的收集、整理，警度的预报，以及排警对策等都是需要考虑的问题，因此有必要对房地产预警系统的各个功能模块设置以及如何利用计算机技术进行科学调控进行研究，国内不少学者进行了许多尝试。

梁运斌对建立房地产预警监测系统进行了探索，提出了房地产预警预报系统应该由景气分析、预警信号、行业监测和景气调查四个子系统构成的基本构想，研究虽然粗略，却为后来研究者提供了思路。

彭诩也对房地产预警系统的框架进行了构建，他认为房地产预警系统可以细分为信息采集系统、预警信号系统和景气分析系统三个子系统，各个系统相互独立，其功能如下．景气分析系统主要进行要用来建立预警预报指标体系和预警预报制度，房地产信息采集系统主要收集房地产基础数据及相关信息数据；预警信号系统主要进行数据的整合分析和。

郑淑琴认为房地产预警系统可分为数据处理分析子系统、监测预警子系统以及排警子系统，在文中对这三个系统分别加以研究。

以上研究虽然侧重点不一样，但其基本思路大致相同，都是从数据的收集、预警方法的确定和出现警情时的预报和对策来构建的。韩立达在总结前人研究成果的基础上，对房地产预警系统框架的构建提出了较系统的构想。他认为房地产预警系统可分为横向和纵向两方面。纵向是指由下至上即由各地市汇总到各个省，层层预警最后到全国综合预警，而横向预警是指对每个具体城市的预警框架可分为统计信息系统、预警预报系统和动态监控系统三个模块，每个模块下面还可细分为更小的模块。其中预警预报系统是核心，统计信息系统与动态监控系统都是为其服务的，前者为其提供基本资料和数据，而后者则起着辅助预警及决策的功能。

郭峰在他的博士论文里以大系统控制理论为基础构建了房地产“递阶控制”预警系统，把它分为上、中、下三级，上级是输入部分，也称为数据库管理系统，包括警兆数据库、预警界限数据库、预测指标数据库和警情分析指示数据库等；而中级为控制处理大型专家系统，是整个系统的核心处理器，具体包括指标筛选、界限确定、预测判断和警情分析指示模型库；下级指的是输出部分，即生成子系统，通过衔接器和中级相连，具有图表、数据结果输出等功能。

李斌、丁烈云认为从计算机软件开发角度来看，房地产预警系统应该是以MIS为基础，兼有DSS功能的计算机预警信息系统。它可以通过自动处理、分析、判断输入和存贮在计算机中的各种信息，对城市房地产经济发展过程中可能出现的各种异常态势发出预先警告。他们将其分成两个相对独立的子系统，模型管理系统和数据库管理信息系统，两个系统之间、操作人员与计算机之间的信息的传递由人机交互总控系统来调度。

总的看来，我国房地产预警系统的设计研究才刚刚起步，需要进一步研究和发展，但与计算机紧密结合，友好的人机交互模式和动态的建模技术将是房地产预警系统设计未来的发展趋势。

此文系湖北省教育厅青年项目（239269）

（作者：武汉工程大学管理学院工商管理教研室，讲师，中南财经政法大学统计学专业博士）

参考文献：

[1]郭磊，王锋．深圳市房地产预警系统研究，数量经济技术经济研究，2003（5）

[2]郭峰．基于大系统控制的房地产预警系统及应用研究，重庆大学博士论文,2005．

[3]叶艳兵,丁烈云．房地产预警指标体系设计研究，基建优化，2001（3）

[4]李永江，辛益军．房地产业预警预报系统影响因素的聚类分析，经济师,2003（6）

[5]周忠学,李永江．房地产业预警预报系统影响因素的主成分分析，企业经济,2003（12）

[6]李崇明．基于系统核与核度理论的房地产预警系统指标体系选取方法，数学的实践与认识,2005年第11期

[7]杨佃辉,陈轶．基于聚类分析和非参数检验的房地产预警指标体系选择，东华大学学报，2006（4）

[8]黄继鸿,雷战波．经济预警方法研究综述，系统工程,2003年第3期

[9]李斌,丁烈云,叶艳兵．房地产景气预警中DI的改进及与CI的精度比较研究，系统工程理论与实践,2003（23）

[10]李斌,丁烈云,叶艳兵．城市房地产市场综合景气指数的构造与分析，华中科技大学学报，2003（20）

[11]赵黎明，贾永飞，钱伟荣．房地产预警系统研究，天津大学学报(社会科学版)，1999（4）

[12]郭磊,王锋,刘长滨．深圳市房地产预警系统研究，数量经济技术经济研究,2003（7）

[13]张涨铭，陈则明．城市房地产预警研究，房地产市场,2004（11）

[14]陈峰，丁烈云．房地产综合模拟预警法误区的识别及修正，数学的实践与认识，2006（36）

[15]王建成,王静,胡上序．基于概率模式分类的宏观经济预警系统设计，系统工程理论与实践,1998（8）

[16]虞晓芬,商升亮．杭州房地产市场预警研究，浙江工业大学学报，2005（33）

[17]丁烈云．房地产周期波动与预警研究，同济大学博士学位论文，2002（6）

[18]彭诩．城市房地产预警系统设计，中国房地产，2002（6）

[19]郑淑琴．，房地产市场预警系统研究，重庆大学硕士学位论文，2004（10）

[20]韩立达．我国城市房地产预警系统研究，四川大学博士学位论文，2004（10）

[21]郭峰．基于大系统控制的房地产预警系统及应用研究，重庆大学博士论文,2005。

第14篇

关键词：房地产；网络营销；决策

中图分类号：[G250.72] 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2013）-12-0190-01

一、房地产网络营销的发展状况

目前国内房地产网络营销还处于起步摸索阶段，这主要有多方面的原因，一是大多数消费者、房地产商对网络营销的优点和未来发展趋势还不了解，现在很少有房地产企业进行网站开发，房地产企业制作的网页质量也不高，缺乏吸引力；二是房地产网络营销的理论体系还未完全成熟，还有待于不断完善和发展；三是互联网的安全措施还有待完善，房地产网络营销需要更安全严密的技术措施来保障网站的正常运行。但是房地产网络营销决不会因为这些原因而停滞不前。有长远目光的企业都会积极争取拥有一个自己的网站以便在未来更为激烈的市场竞争中赢得一席之地。我相信房地产网络营销在今后发展前景非常可观。

二、房地产网络营销存在的主要问题

（一）房地产行业网站建设目的不明确

房地产行业没有进行策划就仓促着手，对房地产网站建设没有明确的目的。只是盲目建设，对网站未来的发展也没有明确的规划，房地产开发的速度非常快，如果网站信息不及时更新，也不能及时回答客户问题，不能很好的去管理网站，就失去了房地产网络营销的真正意义。

（二）房地产行业网络营销技术设施落后

房地产行业一般都是在生活中设立售楼处与客户面对面推销，所以现在房地产行业中缺少网络营销的人才，网络方面的技术落后，无法满足房地产营销要求。硬件设施方面也很落后，不能及时对网站进行维护，限制了房地产网络营销的发展速度。

（三）房地产行业网络营销中二手房销售困难

二手房在平时生活中销售就很困难，在网络营销中，客户更是不愿意去购买二手房，而且二手房的流通环节障碍多，税费高，手续办理也繁杂。即使把照片放在网上，客户看见是二手房也不愿意询问购买。房地产网络营销中二手房很难被客户信服。

（四）房地产行业网络营销中的售楼技巧

在房地产网络销售过程中，经常遇到客户疑虑非常多，售楼人员不能及时解答，客户还是对房地产网络营销半信半疑，害怕上当受骗。考虑过程中被竞争对手抢先。要有正确的售楼方式，提高售楼技巧，才能使顾客信服房地产网络营销并在此购买。

三、应对建议

（一）制定房地产网络营销计划

首先就要进行市场调研，充分了解顾客的需求，确定目标顾客。可以进行网络调研，成本低，效率高。然后进行市场细分和目标市场策略。针对消费者，要及时更新各个楼盘信息、照片等。有专门的工作人员与顾客进行沟通。并且网站要实时进行维护，以免不必要的损失。

（二）完善技术设施

房地产应该加大网络技术的创新，引进先进的网络技术，优化网站建设，聘请专门的人员进行网站维护，以保障网站安全。建立网络营销渠道，通过门户网站和企业网站，将各个地区的楼房都能公布在网站上，分销网络，扩大网站发展范围。

（三）降低税费并信贷支持二手房

网络营销中把二手房的销售和出租流通环节的税费降下来，并且为二手房的销售和出租搭建一个公开、透明的平台，对符合条件的第二套普通自住房购买者，对住房转让环节营业税，按不同年限实行有区别的税收减免政策；在网络营销中加大对中小套型、中低价位普通商品房建设的信贷支持。这样要购买二手房的客户可以在房地产网络销售中节省费用。

（四）增强房地产网络营销的售楼技巧

做好房地产网站建设非常重要。网页设计上首先能吸引顾客。在顾客询问时要及时回复，在沟通时发掘潜在顾客，要有说服顾客的语言技巧，懂得楼盘价格让步技巧，创造良好成交环境等。

前期准备工作；熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况，周边楼盘的情况以及所处的环境等。

接待规范；要有礼貌的及时回答顾客问题。

介绍楼盘情况；准备楼房图片随时发给顾客，然后进行楼房介绍、周边环境介绍。

实地介绍；约好见面时间、地点进行看楼并洽谈。

成交进程；交临时订金、签订义购书、网上跟进已购客户。

网络营销是当今社会销售领域的发展趋势，房地产企业也应该顺应潮流，跳出传统营销的怪圈，利用电子商务手段拓展自己的业务，努力实现企业经营利润的最大化和最优化。

参考文献：

[1]刘咏梅.房地产企业网络营销研究.华东师范大学硕士学位论文，2012

第15篇

关键词:房地产业;指标法;综合指标值;综合指标测度

中图分类号:F293.3文献标识码:A

中国房地产业从1988年房改到取消福利分房,再到现在房地产业全面繁荣,走过了20年的历程。这20年间,中国住房条件发生了翻天覆地的变化,现在80%以上的家庭拥有了自己的房产,在城镇人口大量增加的前提下,城镇人均住房面积从1978年的不足7m2升至27m2。但怎样保持房地产业健康有序地发展,不仅事关民生,也是关系着我国宏观经济持续稳定的发展。这就有必要对房地产业的宏观运行指标进行测度,然后根据结果及时采取相应的调控政策,把可能的危机控制在萌芽状态。

一、房地产业宏观运行状况指标的选择

房地产业涉及诸多职能,主要表现为供给职能和投资职能。所以,反映房地产业运行的指标可分为供给类指标、需求类指标、投机价值指标。

1、供给类指标。供给指标主要监测供给是否过度冲动,是否出现投资过热。监测的依据可与整个宏观经济的发展进行比较,主要指标可以是:房地产投资占GDP的比重、房地产投资增长率与GDP增长率之比、房地产贷款占全部贷款的比重、房地产贷款增长率与全部贷款增长率之比、房地产空置率。

2、需求类指标。需求指标主要是监测真实需求情况,可以从需求与价格的关系来衡量,主要指标可以是:房地产价格的增长率与居民收入增长率之比、房地产价格增长率与GDP增长率之比、房价家庭收入比。

3、投机价值指标。房地产投机需求是客观存在的,投机需求是与投机价值相关的,反映投机价值的指标可以是房地产销售价格与租金的比值,即租售比。这类指标还包括:住宅空置率、房价升幅与GDP升幅的比值等。

二、房地产业宏观运行状况综合指标值的确定

由于反映房地产业宏观运行状况的指标众多,需要运用数学的方法综合这些指标值,得出一个能直观反映当前房地产业运行情况的综合指标值。

1、指标标准值区间。为了反映房地行业的运行状况,需要确定一个标准值做参考。这里可以参考国外以及我国之前行业运行状况反映的指标值,确定在房地产业健康发展时,各个指标的标准值区间――(底限标准值,高限标准值)。

2、指标指数的计算

首先,把指数分为5个区域,即低速区(指数

其次,根据指标实际值与各区域标准值的比较,判断指数处于哪个区域。

计算指数值:

对于健康区、高速区、危险区:

单项指标指数=区域低限指数值+

对于低速区、严重危险区:

单项指标指数=

3、综合指标指数值

综合指标指数值=∑单项指标指数×权重(指标权重根据情况确定,概略时可取平均)

这样,通过综合指标指数值能比较准确地反映各个指标体现的房地产业宏观运行情况。比如,综合指标指数值为2.3,则说明该地区房地产业发展过热,需要引起政府和相关企业注意。

三、结论

总而言之,房地产业涉及众多行业的发展,已经成为我国的支柱产业。保持房地产业健康稳定的发展已经成为国家保持经济发展的重要一环。同时,作为房地产企业和金融机构也需要对行业的运行状况保持持续的关注,以便及时针对市场变化作出相应的对策。本文通过指标法计算综合指标值来检测房地产行业的运行状况是当前众多方法中比较客观和直接的方法。

(作者单位:重庆大学建设管理与房地产学院)

主要参考文献:

[1]刘玉峰,张亮.我国房地产经济泡沫的形成机理与区域性特征[J].重庆建筑大学学报,2004.4.

[2]袁曙民.房地产经济泡沫经济研究[D].山东:山东大学硕士学位论文,2007.