茶叶营销的策略范文

前言：我们精心挑选了数篇优质茶叶营销的策略文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

打造茶叶网销品牌四要素

基于对当前互联网营销的变革趋势认知，茶企还需贴合社会化媒体的运作特性打造茶叶网销品牌，以一系列要素及其关系来阐明网销成功的商业逻辑。

“名正才能言顺"。对于品牌茶企来说已经依靠好的产品和服务赢得市场，但是对于尚不知名的茶企来说，如果不能在名称上体现卖点，就无法占据客户的心智，给客户留下深刻的印象。过去很多茶企喜欢“附庸风雅"，起一个极有文化品味的品牌名称，容易让消费者云里雾里，因为在信息泛滥的市场上，各种各样的广告和信息不停地进入消费者的脑子，如果客户不能一眼识别出，不能很快记住，就会被遗忘、被抛弃。

一眼看出“价值点"。对于成长型的中小茶企来说，要想在网络市场上把握先机，就必须拥有一个简单独到的概念，一个茶叶品牌专属的概念，一个其他茶叶品牌还没有用过的概念。从茶品的特性、优点提炼出对客户最有价值的买点，这样的表达更易被客户所理解和接受。茶叶产品有了一个鲜明的概念，客户经过产品体验之后，认同了产品给他们带来的价值，口碑营销的实施也就有了着力点。

让茶叶“时尚"起来。根据对热衷网购人群的分析，网购茶叶的主流消费人群以20～35岁的年轻白领为主，为此首先要摆脱茶叶固有的“地方土特产"形象。已有一批先知先觉的茶叶网商，其网销茶品形象已经脱离了地方名茶既有的传统印象，转而向个性、时尚的质感靠拢，采用色彩丰富的外包装如造型奇特的三角形茶罐、尼龙立体三角茶包等。

茶品网站要够“专业"。不同定位的茶叶品牌，网站风格也不尽相同。首先，茶叶网站建设应该增加更多的文字，适当地添加图片、动画，因为搜索引擎都是以文字为主。其次，要注入更多的茶叶元素信息，如品鉴方法、行业新闻、茶叶文化、茶与健康、茶艺茶道、茶具知识、茶农服务等，更多的为消费者提供有关茶叶相关的知识，激发购买欲望。最后，需提高网络销售的信用度，这也是茶叶网销最关键的一点，将信用认证手续办理齐全，以提高可信度。

茶叶网销的“四度"营销策略

(小贴士)茶叶产品的恐怖营销用“放大镜"来放大劣质茶叶的问题，让消费者通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验来说服自己，强化记忆，加深印象，影响消费者选择倾向。

在众多茶叶品牌拼命鼓吹卖茶叶就是卖茶文化的混沌茶叶营销时代，在中国茶企从粗犷式的网络销售向精细化的口碑营销转型时期，作为一家有志于打造令消费者满意并形成品牌忠诚的茶企，该如何另辟蹊径，构建全方位网络营销模式呢？一个相对完整的茶叶网络体验营销策略至少需要从“客户参与度"、“价值差异度"、“产品关注度"、“品牌知名度"这四个角度来构建，我们称之为“茶叶网销的四度营销策略"。

免费体验提高客户参与度

网络只能传递茶叶产品的图片和介绍文字，而茶品的好坏要品尝过才知道，消费者在缺少口感体验的前提下不会贸然下单，这是制约茶叶网上销售的主要障碍。正所谓“舍不得孩子套不着狼"，免费品尝在传统茶叶渠道取得很好的效果，网上销售照样可以效仿。厦门尚客茶品上线第一个月就免费送出了4万份体验包，体验活动持续了很长一段时间，尚客茶品由此很快便获得了第一批回头客并立足市场。进行此类活动需要注意的是，茶企要研究客户的饮食、饮茶习惯，针对目标客户进行派送。但是线上派送产生的物流费用需要客户自己承担，这样也可以进一步筛选出目标客户。免品活动可在网店开张或者新茶上市时推出，以让更多的人加入到体验行列之中，培养潜在消费群体。

恐怖营销提高价值差异度

传统的茶叶制作工艺不能满足现代消费者对食品安全和卫生的需求，从我国茶叶出口受阻及年轻消费者不喜欢饮茶就可见一斑。不过对于我国茶企来说，越是问题严重的领域存在的机会就越大。琥珀金茶正是抓住这个机遇并成功实践了恐怖营销策略。在这家企业的网站上，他们把传统湖南黑茶和琥珀金茶的制作工艺做了详细的对比展示，当消费者通过视频看到两种产品的生产流程之后，选择倾向自然会发生变化。茶叶产品的恐怖营销还有很多文章可做，比如农残标准、茶叶产区、茶叶种植管理等，只要应用数字技术在网络上让消费者知道优质茶叶与劣质茶叶的区别，知道劣质茶叶带来的危害，用“放大镜"来放大劣质茶叶的问题，通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验，让消费者自己说服自己，强化记忆，加深印象。

异业联盟提高产品关注度

所谓的异业联盟是指企业联合其它行业的商家，在特定的活动中把自己的产品销售出去。正如前文提到的免品活动，茶企可以和具有同样目标客户群体的机构合作，如团购网站、品牌汽车俱乐部、高端交友网站等，与发起团购的商家捆绑合作或向这些机构的收费会员派发体验产品。八马茶叶厦门某经销商就很好地结合了团购网站的销售模式，在短短半年时间内让网上茶叶销量超越门店销量，并保持至今。他们选择了知名度较高的10多个团购网站长期合作，180克特殊包装的八马茶叶作为销量少、利润高的冷门团购产品的赠品赠送给消费者，实际上是参与团购的商家以较低的价格购买了该产品。八马茶叶较大的影响力有效弥补了团购产品知名度低的不足，多家网站、多家品牌的捆绑销售推广，更进一步提高了消费者对八马产品关注度，在这种模式下实现双赢。在实施异业联盟之前，茶企至少要理清这三个问题：我们的产品为什么能让合作伙伴的客户受益，合作伙伴为什么相信我们的产品能帮助他们的客户，合作伙伴能从“转介绍"当中得到什么好处。理清以上三个问题，茶企也就具备了实现合作共赢的基础。

病毒营销提高品牌知名度

第2篇

茶叶市场特性

产品多样性 中国是茶叶有发源地，茶区分布广、资源丰富，茶叶种类之多堪称世界之最。现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分；现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分。并且，各地的区域环境、气候、茶树品种、栽培方式、制茶工艺等方面存在诸多差异，如工夫红茶的滇红与祁红的质量差别、闽南（北）乌龙茶与台湾乌龙茶的质量差异等。此外，众多名优、特种茶是特定区域自然与人文因素结合的产物，具有明显的原产地域特征，如龙井茶属于浙江、碧螺春属于江苏、猴魁只属于安徽的黄山太平。茶叶产品的多样性为茶叶企业实施产品研发、产品线延伸及差异化营销，提供了强有力的资源保障。

价格模糊性自20世纪80年代中期茶叶产销政策放开以来（除边销茶外），企业拥有充分的价格自，茶叶价格几经起落，至今仍然波动难测。在当前茶叶市场供过于求，国际市场疲软及非关税壁垒苛刻的状况下，茶叶价格的市场变数增大。由于我国茶叶质量缺乏国家标准的统一规范，高品茶的质量级别较为混乱，售价较为模糊。面向渠道经销销商的出厂价、批发价尚能保持相对稳定，而面对消费者的零售价，往往随意订价、茶价畸高或是价质不符，消费者无从判断商品茶的真正价值及真实价位。因此，破坏茶叶价格的模糊性，保持价格诚信及订价透明度，是深入发掘茶叶市场潜力的重要途径。

通路波动性 随着茶叶流通体制的变革，原有的茶叶供俏主渠道受到削弱或解体，当前茶叶市场正处于旧渠道消解与新渠道重建的转型之中。从而，市场通路及分销网络较为脆弱、波动，物流成本和终端费用过高。商品茶具有农产品和食品的双重特性，产品的特殊性决定了茶叶市场开发及通路建设的差异和难度。实际操作中，市场通路建设应根据自身商品茶的销售特点，寻求对接市场的最佳切入点，探索切实可行、经济高效的营销组合方案，旨在建立通路稳定、销售畅旺、资金安全、运行商效的分销网络。

品牌可塑性 目前，商品茶质量良莠不齐，价格缺乏诚信，茶叶品牌过少，消费者对商品茶的质量和价格，往往是无所适从、一头雾水，无法判断产品的真伪、优劣和真实价位。品牌是商品质量、价格的信誉保证，消费者正逐渐对品牌茶叶表示认同和信赖，市场期待着更多茶叶品牌的涌现。由于茶叶企业经营规模小、品牌意识淡薄，知识产权（专利、版权、商标）方面投入不足，导致茶叶市场运营不规范、质量不稳定，消费者购买力受阻，从而制约了茶叶市场的深度拓展。成长中的国内市场和一体化的国际市场，对茶叶品牌培育而言，既是市场需求又是发展契机，我国茶叶品牌从无到有、从小到大，具有极强的可塑性。加入WTO之后的我国茶叶经济，愈加体现出品牌建设的紧迫性和重要性，茶叶企业应制定切实可行的品牌发展策略和计划，以良好的品牌形象与激烈的市场竞争。

包装茶盈利性 包装茶增值空间大、盈利性强，是茶叶品牌塑造的主要载体之一。品牌包装茶的开发商机，为茶叶产业发展注入了新的活力。市场的定位与细分要求茶叶包装应符合现代消费理念的变化，从包装材质、外形、装饰、规格及包装需求的系列化包装机。茶叶包装应在坚持中国特色的同时，重视与国际包装惯例接轨，茶叶包装应的选材、款式、规格、图文、标注等内容须符合进口国的法律规定、文化特点及消费习惯，以促进中国茶叶获取更高的国际市场份额和经济效益。

茶叶营销策略

品牌塑造策略 品牌塑造的内容涵盖标准化和质量体系的艰涩，识产权的管理以及品牌形象的定位和推广等。

茶叶标准化和质量体系建设：从茶园管理、原料供给、茶叶加工、包装及贮运等方面，实现茶叶生产的全程标准化。根据茶叶产品定位及特点，申报无公害茶、绿色食品茶或机茶等相关质量认证，办理卫生许可证、出口茶叶企业卫生注册等。建立HACCP质量安全控制体系，实施ISO9000质量体系及QS质量安全认证等。

知识产权管理：区分茶叶原产地、产品名称、注册商标、证明商标之间的关系，加强知识产权管理与保护。申办驰名商标、名牌产品、国家质量免检产品、原产地域保护、产品商标注册（包括母子品牌、品类及商品专用标识等）、产品或包装专利等。

品牌形象的定位及宣传推广：茶叶企业根据自身发展战略、产品质量特性及市场营销需求，进行科学、明晰的品牌定位，保持品牌形象的稳定性、连续性和成长性。茶叶企业的广告宣传应量力而行、循序渐进，加强社会协作、分销渠道、市场终端等途径的品牌展示；并通过广播电视、平面媒体（报刊）、户外广告、互联网及茶博会和茶叶节等途经，针对性地宣传推广茶叶品牌。

市场分销策略 （1）分销模式：厂商直销、区域、省级直销与市县结合，跨区域综合市场批发、区域与市场批发结合，买断包销等。（2）经销产形态：中间商（批发商）是指食品、土产、茶叶公周以及经营茶叶的综合性公司（含一批、二批）；销售终端（零售商）包括综合卖场、超市、便利店、食杂店、茶叶专营店（茶庄、茶楼）等。由于商品茶质量的特殊性，一般不提倡管理繁琐、纷争较多的代销制，而采用铺货支持的经销制。（3）经销商管理：加强市场网络、销售终端的维护与开发，充分发挥市场通路的平台作用。通过终端行动管理系统（专人定责）、出货速度控制（铺货率）、客户销售及货款预警管理（回款率）等形式，监督管理经销商的业内动态，防止经销商通路崩盘而造成销货款损失。

商品茶价格策略 价格因素直接影响到商品茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。高端途径及消费群相对固定，礼品馈赠比例很大，价格弹性小，从而订价较高，以保持名茶的珍贵形象。中低端产品（大宗茶）属于大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销、走量为主的订价原则，追求批量化的规模效益。

第3篇

电子商务时代的到来孕育着无限商机，利用电商可大大提高知名度、提高销量、扩大市场份额。茶叶电子商务就是将茶叶的销售应用到电子商务中，在互联网上完成对茶叶的出售、购买和网络宣传等一系列过程。

中国茶叶种类众多，历史上仅名茶就有200多种，作为众多名茶中的一种，舒城小兰花如何在激烈的电商竞争中寻求自身的发展之路，是亟需考虑的问题。因此，研究舒城小兰花的电子商务发展现状，并给出正确的电子商务营销建议，不仅可以为舒城小兰花市场的进一步拓展找到突破口，而且可以对其他处于发展困境的地方茶叶的电商发展提供宝贵借鉴建议。

二、关于舒城小兰花电子商务的发展现状

1.?子商务交易规模较小，但有巨大的发展潜力

舒城小兰花作为一种地方茶叶，以其“伴幽兰而生，汲兰香而成”这一特点享誉大江南北，且有着深厚的文化底蕴。截止2015年12月，舒城县已建成小兰花茶园7.3万亩，年均销售干茶2350吨，同比增长5%。可以看出，舒城小兰花的总体交易量较大，且其销量在不断增长。但是，得关注的是，舒城小兰花的线上销售占销售总量的10%不到，网络销售份额较小。探究原因，一方面，是由于舒城小兰花产地多为偏远乡镇，如晓天镇、河棚镇等，物流设施的不完善阻碍了电子商务的发展；另一方面，大部分茶叶企业和茶叶商家没有认识到互联网和电子商务线上虚拟交易的重要性，有的茶叶商家虽然建立了自己的线上商店，但是因为其宣传方式过于单一等原因导致舒城小兰花的交易规模不容乐观。

截止2015年12月，我国已有将近7亿的网民，其中大约1亿的消费者都有过网购。随着互联网的人群覆盖率越来越大，发展茶叶电子商务有着巨大的市场发展潜力。此外，80、90后年轻人将成为未来茶饮的主要消费者，会更容易接受电子商务这种茶叶销售平台。虽然现在茶叶电子商务发展形势不容乐观，但从长远考虑，茶叶电商的未来发展前景一片大好。

2.电子商务平台更注重对茶叶的自身销售，忽视茶文化的宣传

据安徽省六安市舒城县政府统计，全县现有经营舒城小兰花的电商一百多个，销售额达100万的商家更是有十几个，此中舒绿茶业有限公司为中国百强企业和安徽省级农业产业化龙头企业，安徽兰花茶叶公司、东方茶叶公司等6家为市级龙头企业。但是，电商平台下舒城小兰花的销售更注重的是对茶叶自身品质的销售，注重宣传舒城小兰花文化宣传的企业不到5家。通过实地的调查走访，有63%的消费者表示在网上购买中高档的茶叶时，会同时考虑到茶品质和茶文化这两种因素，如果茶叶脱离了我国古老的茶叶文化，那么也很难激起消费者的购买欲望。舒城小兰花的电子商务发展程度缓慢的原因之一便是过度看重茶叶销售的眼前利益，忽视了对茶文化的宣传。这在一定程度上影响了舒城小兰花“走出安徽、走进全国”的品牌战略。

3.电子商务营销市场缺乏秩序，茶叶质量价格层次不齐

电子商务营销作为新型的营销方式，具有快捷性、低成本性和大众性等特点，被越来越多的茶叶企业应用。然而，我国的电子商务尚处在起步阶段，虽然取得了一定的成就，但是不能忽视一些存在的问题。在规制层面，我国电子商务平台缺乏相关完善的法律法规，导致一些企业和消费者“无法可依”；在道德层面，我国企业社会责任感不强，有个别企业为了获取经济利益，销售假冒伪劣产品和抬高商品价格。同时，顾客在电商交易中也存在着防范意识和维权意识不强等等问题。

现阶段，企业和消费者存在一定的信息不对称。电商平台对舒城小兰花品质的划分十分模糊，因为其品质和价格的差异不仅体现在采摘时节和采摘大小上，还与其制作工艺密切相关，导致很多茶企将质量较差的小兰花冒充明前茶、雨前茶等。舒城小兰花的电商营销市场缺乏秩序，没有将茶叶的标准细化并传递给顾客，使消费者的切身权利受到损害。

三、针对舒城小兰花电子商务发展问题的建议

1.改变单一营销方式，采取多样化电商营销方式

通过对经营舒城小兰花的茶叶企业的调查发现，90%的舒城小兰花茶叶都是通过线下渠道进行销售，传统的销售在舒城小兰花的销售方式中占据主导地位。线下销售不仅涉及到舒城县各个乡镇的茶叶专卖店（包括万佛山、万佛湖等旅游景点的实体店），还至舒城县以外的地方，如合肥市、蚌埠市等地，已经形成了较为健全的线下营销模式。在电商发展的大背景下，舒城小兰花的营销模式要通过创新来提高营销水平和拓展消费市场，在传统线下营销与新兴线上营销相结合的网络营销下来进行互动营销、差异化营销和整合营销，这些则是茶叶营销的新出路。

针对舒城小兰花销售平台单一的情况，一方面，可以通过阿里巴巴这样的综合型电子商务平台进行销售。另一方面，舒城小兰花在发展中也要寻找更加专业的茶叶电商平台，如茶多网等。权威数据显示，2015年阿里巴巴平台茶叶成交额为34.16亿元，针对消费者网上消费数据来看，茶叶在农产品中的销量最高，其销售金额达到722万元/天。由此可见，综合型电子商务平台有着不可忽视的消费市场。同时，随着人们对茶叶品质要求的提高和对需求的专注，一些消费者购买茶叶开始寻找专业的商城，在舒城小兰花实际的营销推广中，还可通过专门网站、搜索引擎、微信公众号、QQ和微博等诸多方式进行促销，进一步拓展营销方式。

2.结合地方茶叶文化优势，打造特色营销策略

针对舒城小兰花的电子商务营销，一方面可以对舒城小兰花的成分、保健功效，生长环境、采摘制作方法等进行网络宣传，让更多的顾客充分了解舒城小兰花，增强对舒城小兰花的认知度；另一方面，重点突出舒城小兰花的茶历史文化，比如利用诗句中的“伴幽兰而生，汲兰香而成”对舒城小兰花的赞美进行推广，展现舒城小兰花背后的历史内涵。此外，茶叶企业要积极利用互联网平台进行热点事件的重点宣传，比如对在舒茶镇九一六文化广场举办的六安茶谷开茶节等系列活动报导等，通过互联网对这些地方进行宣传推广，可进一步提升舒城小兰花的知名度。舒城小兰花还有着近现代的历史文化，不少伟人名人就曾视察、拜访过舒城小兰花的原产地，这些都可以作为电商宣传的重要突破点。

3.完善电商市场法律法规，规范茶叶电商市场

随着电子商务规模的不断扩大，相关法律法规也在不断地得到完善，但是具体到地方茶叶时就有所欠缺。相关政府部门应建立健全有关舒城小兰花茶叶的法律法规，形成完整的监管流程，将市场准入、网络不正常竞争、信用体系、消费者维权等纳入立法。对于不合法经营及干扰茶叶市场正常秩序的茶叶企业进行严惩，提高市场准入门槛，规范电商相关主体行为，促进茶叶电商市场的规范化运行。同时，安徽省茶叶协会、六安市本地有影响力茶叶销售企业（舒绿茶业、安徽兰花茶叶公司等）也应该主动的承担，制定舒城小兰花品质的标准、生产流程等等，以促进地方茶叶更好的发展。

第4篇

【关键词】反倾销 浙江裕华 调查

一、我国企业遭遇反倾销调查的现状

全球金融危机爆发之后，由于国际市场需求快速萎缩，各国企业都面临着争夺国际、国内市场的双重压力。许多国家为扶持和保护本国企业，防范国际市场萎缩导致的贸易转移，纷纷出台各种贸易保护措施。中国作为世界上最大的发展中国家和主要的贸易大国，已成为世界各国反倾销的主要目标和最大的受害国。近年来国外对华反倾销的指控案件愈演愈烈，对我国出口商品投拆反倾销的国家越来越多，提起反倾销诉讼的次数更加频繁，被诉倾销产品的范围不断扩大。通过总结我国遭遇到的反倾销调查可以得出外国对中国的反倾销现状：

（一）反倾销发起的国家和地区由最初的发达国家开始向发展中国家和地区延伸

近些年来，对华反倾销的国家已增至40个，反倾销还具有连锁反应效应，这表现在，我国某一出口产品在一个国家遭到反倾销诉讼后，其他国家也会采取反倾销手段以预防这种产品的大量涌入。由于我国以丰富的自然资源和低廉劳动力的优势在国际贸易中常以价格取胜，在产品结构上同其他新兴市场国家产生了很大的趋同和竞争。而我国在这些方面比其他新兴国家更具有优势，所以中国与其他新兴市场国家相比，具有很强的竞争优势。为此，新兴市场国家为保护自己本国产品，必然会增加对中国的反倾销调查。

（二）反倾销调查所涉及产品范围日益扩大

目前，我国企业遭遇反倾销调查越来越多，涉及面也越来越广。包括了低附加值的初级产品，如矿石、基本金属等；也包括技术、资本密集型产品，如机电设备、生物化工产品等；而且还包括非常具有比较优势纺织、轻工等产品，涉及高达4000多种产品。由于这些产业差异化程度低，在激烈的市场竞争中，为了求得生存和发展，往往会采取低价竞争的经营战略，因此易遭反倾销调查。

（三）反倾销调查的涉案金额在不断攀升

到2011年底，超过1亿美元的大案共约20起。中国已成为世界上遭遇反倾销最多的国家，连续9年成为世界头号反倾销目标国。例如：2009年4月，中美轮胎特保案，涉案金额过亿美元，但长远统计远不止这些；金额最大的为木制卧室家具案，高达10亿美元，在美国前十大反倾销涉案调查中位居第四位。

（四）在调查过程中遭受不公平待遇，国外对中国产品实施的反倾销税税率不断增大

虽然我国已是市场经济国家，但欧美等发达资本主义国家都不承认中国的市场经济地位，一直认为中国是“非市场经济国家”。根据非市场经济推论，我国企业受到了不公平待遇，严重打击着我国的出口企业。此外，欧美国家在判定反倾销时采取“替代国”的做法，对我国企业也是十分不利的。因为在选取替代国时，所选的国家在经济发展程度上接近于非市场经济国家，经常选用印度、印尼等国作为替代国。由于我国出口企业无法事先知道选取的替代，所以无法确定出口价格防止反倾销诉讼。而国外生产商经常会利用替代国的这一政策对我国出口产品进行倾销诉讼。

国外对我国征收的反倾销税从当初的百分之十几到现在的百分之几百乃至上千的水平，使得一些中小企业一旦遇到反倾销将不得不长期甚至永远退出国外市场。所以，应对反倾销诉讼越来越成为中国企业国际化经营过程中不得不迈过的一道槛。

（五）企业遭遇反倾销调查的原因日益复杂

通过梳理现有研究文献发现我国之所以饱受反倾销之苦的原因有：由于近些年中国经济迅速崛起，外国对华贸易逆差过大，中国作为新兴贸易大国与世界各国的经贸交往规模日益扩大，在世界市场竞争愈益激烈情况下，发生贸易摩擦和纠纷的机会也越来越多；外国政府对我国采取歧视性政策，尤其是在“非市场经济国家”这个问题上，由于意识形态的差异，西方发达国家及一些发展中国家把中国作为非市场经济国家看待，对中国实行替代国制度，即采用第三国同类产品的价格来确定正常价格而不是用出口国的价格来计算，这对中国的外贸出口造成了难以估计的损失，同时对中国的国际形象也有所贬低。就我国企业而言，主要是当遭到别国贸易救济调查时，企业往往认识不足、营销策略不当、企业缺乏行业自律、出口秩序混乱、以及尚未形成有效的反倾销应对机制等。

二、我国企业应对反倾销调查的策略

（一）利用各种渠道，开展政府间全方位交涉

首先，加大政府对外交涉的力度。我国应尽早确认中国“市场经济”地位，并依据世贸组织的基本原则以及有关的反倾销协议，有效抵制国外对我国进行的反倾销歧视。其次，在重点国家和地区建立反倾销调查新案件的预警机制。目前，我国已经在美国、欧盟、韩国、南非、澳大利亚等建立了预警机制，其目的在于，使得我国相关企业和商会能尽早得到可能立案的相关信息，充分利用时间进行防止立案的游说和进行相关的材料准备工作，争取将案件消灭在萌芽阶段或者为正式立案后的问卷回答、资料收集工作争取更多的时间。再次，采取切实措施提高企业应诉的积极性。为了充分调动企业的应诉积极性，外经贸部专门制定了旨在落实“谁应诉谁受益”的原则规定，要求企业积极应诉反倾销案件，对其中表现积极的企业给予奖励，对不应诉或在应诉中表现消极的企业给予处罚。最后，坚持统一的对外方针政策。

（二）涉案企业积极应诉，是胜诉的基本保证

在反倾销案件正式立案后，涉案企业应当积极应诉，不应诉将会直接导致我国涉诉产品失去诉国市场。企业首先要采取务实的态度，积极给予配合，提供详尽资料和相关证据，不逃避，不去探讨那些不切实际的做法，争取最大限度地抗辩机会。同时寻求同行的帮助形成较强的团体来积极应诉，只有积极投入应诉才有出路。所以企业在应诉中，应利用一切法律，从多角度寻找突破口进行抗辩，从而保护自己。

（三）提高行业协会的组织协调能力，发挥整个行业应对反倾销调查的作用

外国对中国反倾销的调查，表面上是针对一家或几家公司，实际上是针对整个行业，被调查的企业如果不应诉，就意味着放弃了整个国外市场，所以应诉不仅仅是被调查企业自己的事情，而且是涉及到整个行业发展的大事。企业行业协会的组织协调作用在应诉过程中至关重要。由于涉案的调查费用巨大，没有哪个企业能够单独面对和应付，因此，应对此类调查需要众多的企业组成一个利益的共同体来一起处理，共担风险和成本、共享利益。而其中的协调、组织工作都离不开行业协会的工作和指导。因此，应尽快建立起出口风险基金或反倾销应诉基金，有组织地开展反倾销应诉，以集体的智慧和力量来共同对付国外无理烦人反倾销。

（四）正确填写调查问卷和做好实地核查，是胜诉的关键

反倾销案一旦发生，国外反倾销主管当局就会要求涉案企业在规定的时间内及时回答各类调查问卷，基本上是围绕着以下两个方面进行的：一方面，具体核查的内容除了涉案企业的所有制性质是否符合市场经济要求之外，还要核查企业的价格和成本、销售、雇佣劳务、独立经营决策、各项主要的投入，包括资金获得和外汇兑换均不受国家重大干预的，是符合市场规律的；另一方面，主要是要核查企业各项成本和投入的真实性。通常，涉案企业的上述成本和投入均应账目清楚并经过独立审计。

（五）委托有反倾销应诉丰富经验的律师，是企业胜诉的保障

有能力和经验的律师在应诉过程中具有举足轻重的作用，他的工作经验、工作责任心等都会对案件结果产生直接影响。所以，对律师的选择要慎重。聘请熟悉反倾销业务和中国国情的律师进行反倾销诉讼非常重要。具体在实践当中，企业接到反倾销调查的通知后，要组织成立法律专家小组开始进行应诉的准备，选择合格的应诉律师。一是国外律师，负责在进口国协助中国出口商的应诉；二是国内律师，负责应诉前的准备工作。聘请的外方律师不仅要熟悉国的反倾销法和相关法律，也应该对我国的经济机制和体制改革具有较为全面的了解。另外，涉案企业在应诉过程中同时聘请熟悉反倾销法律业务和法律外语的中国律师也是非常重要的环节。由于中国律师可以根据中国法律法规来解决我国法律对企业市场化运作及其机制进行解释，从而可以有力地证明我国出口企业市场机制的法律地位。同时。由于一般准备反倾销答卷的法律文件往往很多，而且全是英文的，而企业内部人员准备的中文材料也不是法律语言。因此通过中方律师一起准备应诉材料，不仅能提高效率，而且在法律语言上都将会有很大的准确性和连贯性，对于顺利完成应诉工作是有很大的帮助作用的。

参考文献

[1]　蔡琦.我国加入WTO以来反倾销争端的总结[J].经济观察，2010（2）.

第5篇

××家园地处高新区，总建筑面积7.2万平方米，，全国公务员公同的天地由7栋多层住宅组成，销售均价2500元/平方米，无论规模或市场定位都属中档楼盘。

从小环境看，××家园所处区域竞争激烈，500米范围内在售项目6个，70米处有一个竞争楼盘，

这几个楼盘定位非常相同，区域环境、配套设施也没有太大区别，争夺相同的客户群。

大环境看，××消费群体非常特殊且总体购买力不强，是一个由少量高端、大量低端和微量中端客群体组成的特殊市场，这就决定了对中、高楼盘的消化能力有限。

定位过于雷同2500-4000元左右的中高档房产同质化比较严重，已出现部分积压、滞销现象；2002年××市在售住宅项目总计240多个，而几个大型楼盘更对这容量有限的市场进行了巨大的冲击，竞争日夜激烈；对于一个普通项目而言，每年能达到3万平米的消化量已属“佳绩”。

由于××人的消费习惯比较传统，喜欢实实在在的东西，消费心理和消费行为相对保守。购房心理

处于低级向高级发展的过渡阶段，尚不成熟，有一定的从众心理。一般的购房周期为两个月左右，消费者会反复比较各项因素以区分项目优势；但购房周期呈现递减趋势。价格（第一因素），位置环境、户型仍然是购房者考虑的首要三大因素。

二、实效促销、效果良好

“××家园”房地产楼盘在前期销售进程中，在综合比较竞争楼盘优劣、深度发掘楼盘品质基础上，制定恰当的销售策略，运用合理的引导性说辞，一年的时间里销售3万平方米，取得周边楼盘无法企及的成绩，销售形势极为可喜，取得了“尾盘集中赢”的效果。

在2003年10月，××房地产市场的传统旺季已到来。我们知道，在××家园现有条件下，绝不能放过难得的良机，必须推出强有力的促销活动，力争通过这个销售旺季的强力促销，消化掉大量房源。

（一）市场不利因素

1．在××家园北侧约1.5公里处有一个大型项目在2003年开盘，基础正待开工，工地广告围板已经竖起来，吸引了部位目标客户持币观望。

2．因前期销控工作略微失误及部份特殊情况导致剩余房源部份是120平米左右的大户型，单价和总价均较高，剩余房源约180套，总计约2万平米。

3．周边竞争项目纷纷出台促销措施，折扣优惠、送地下室、送电器等各种方式都有，折合到房屋单

价中，优惠幅度在50-120元/平米之间。

（二）对策分析

××房地产营销界的习惯是：在项目剩余15%左右时，才公开说自已进入清盘阶段而××家园对“尾

盘”的认识是该项目达到了利润目标后所剩的房源才是尾盘。

1．尾盘的操作其实是一个对楼盘再定位的过程，需要重新定位目标消费者，我们通分析近期来客区

域，制定了“抓大放小”的推广策略，既以项目为圆心1公里范围内的长住居民为重点步标客户，将大部份介绍、追踪、谈判的精力投入到争取这部份客户的工作上。

2．分析客户的购房心理的两点重要收获：第一，他们想在离原居住点最近的地方购房，给孩子或老

人准备，这是区域内客户的一个重要特点。第二当周围可选择的项目较多时，他们必定选择销售进度最快、可以尽快入住、物业管理尽快到位的房子。这时，哪个项目能够营造出最热的销售氛围，谁就能赢得客户、获得成功。

（三）方案制定

在对竞争项目的促销方式和优惠力度有了充分的了解后，决定用最能让消费者感到实惠的价格折扣进行大力促销。接下来，便是确定推广主题和广告语。为使这次促销个性化，经再三斟酌，最后敲定为“尾盘集中赢”。主动提出“尾盘”概念，加大紧迫感，迫使前期老客户抓紧下签单。

在整个促销方案中，本着尽可能降低成本，制定了如下推广内容：

1．制作“尾盘集中赢”促销主题传单3.5万份，集中销售人员在项目1公里范围内进行覆盖式派发，所有的住户达到两次以上的收单率。但严格要求销售人员不能盲目追求派单量，求量更要求“质”，制定了15秒、30秒和2分钟标准讲辞，在派单的同时进行讲解，“声”“图”并茂，加强传播力度。

2．加2003年秋季房展会，预定一个标准展台（3m×3m）,且在大厅进门右侧，这为在展会上出尽

风头做下铺垫。

3．制作展板、小型布幅等装饰售楼中心，增加销售氛围。其中一块“倒计板”挂在售楼中心里，上

面写着“您还剩？？个选择机会，只剩多少天可以享受优惠”，每天修改一次，很多客户购房的积极情绪就这样被一天天减少的数字调动起来。

（四）房展会上出风头

在房展现场，来宾将在大厅门口收到一张鲜红色的传单，进而吸引他们的是近在咫尺、鲜艳夺目的红色展位和热情有礼、百问不厌的销售人员。

更出人意料的是，安排销售人员手举“请速到6号展位”、“尾盘集中赢”的导引牌在人群中不停地

游走，吸引了许多来客的目光，更让其它参展项目的工作人员后悔不已。在展会上，制定的方针是：简要介绍项目、突出让利幅度、每组客户的接待时间控制在4分钟之内；为节省空间和加强对客户的把握，意向较为明显的客户由免费看楼车接到项目现场和售楼中心进行详细讲解。

参展3天，总计发放宣传材料2万多份，接待客户咨询3500多人，3部看楼车接送300多位消费者到售楼中心详细咨询，签定购房意向书60多份，签定正式购房合同21份。

（五）实效促销见真功

房展会上的成功，为促销战役开了个好头，极大鼓舞了销售人员的士气和开发商的信心。随宣传单的不断派发和挂起的巨型布幅不断闯入路人的似视线，引起附近居民的极大关注，在“尾盘集中赢”的活动期内，众多持币观望者和前期看过房子的客户纷纷坚定了购买信心，果断地签单。

在4个月的时间里，总计销售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面积1.7万多平方米，总计3670余万元。其中2003年11月份销量最高达到66套。

三、收获与思考

1．真正的策划就是要“大家都赢”，在做房地产策划时，最终目标是“三赢”——开发商顺利、迅速地售磬楼盘、回收资金、树立企业品牌；消费者买到适使自己、性价比最高的房子；通过策划、实现自身的价值。

2．并不是有了一个新颖、个性的促销主题就会赢得好绩，关键在于促销中实际内容。

3．宣传推广只是一部份，能否成交关键在销售现场。若没有专业、训练有素的销售人员，36套/月

的销量是不可能完成的。

4．大规模的促销活动，不见得一定要投入很多的广告费用，关键是要把信息准确地传递到每个目标

消费者手中。

5．销售说辞的准备，首先，要向目标客户说明降价的原因，不能让他们认为房子是卖不动才降价；

第6篇

[论文摘要]在当今上，许多行业都面临着同质化问题。因此，企业应着重考虑如何在竞争中形成差别化优势。本文探讨了差异化营销的内涵及其产生背景，差异化营销的几种策略，并对差异化营销策略在企业经营中的应用技巧进行了阐述。

在当今市场上，由于技术、人员、信息的公开性和及时性，使得产品同质化现象日趋严重，市场竞争愈演愈烈。与此形成鲜明对比的是，市场需求快速变化，顾客日益追求个性化。在此背景下应运而生的差异化营销策略，为避免企业之间同质化竞争、更好地满足消费者需求、提升企业竞争力提供了思路。

一、差异化营销的内涵及产生背景

所谓差异化营销，就是企业凭借自身的技术优势和优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。

随着市场的发展，人们消费结构日益不断变化，个性化消费时代已经来临，而由此产生的差异化营销理论也应运而生。顾客个性化的需求导致差异化营销理论的产生。在日益开放的市场经济下，任何一个企业，要想满足消费者的所有个性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，对于一个企业而言，在一定意义上来说，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、功能上优于竞争对手，通过有自己特色的促销手段、完善周到的售后服务等，在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象。

二、差异化营销的几种策略

企业进行差异化营销的手段千差万别，归纳起来大致可以分为以下几类：

（一）产品差异化

产品差异化是指产品的性能、特征、式样、设计、耐用性、安全性等方面的差异。即某一企业生产的产品在质量、性能上明显优于竞争对手的同类产品，从而形成独自的市场。产品差异化可以是产品任一方面或几个方面的与众不同，其中最常见的是产品质量、功能上的改进。在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品是差异化战略追求的目标。

（二）形象差异化

形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业或品牌形象来取得竞争优势。塑造形象的工具有名称、颜色、标识、标语、、活动等。企业通过强烈的品牌意识、成功的CI战略，借助媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起良好的形象，从而对该企业的产品发生偏好，一旦需要，就会倾向于选择该企业的产品。 [1]

（三）差异化

市场差异化是指由产品的销售条件、销售等具体的市场操作因素而生成的差异。市场差异化包括销售价格差异、分销渠道差异和售后服务差异。

实行市场差异化可以使消费者将本企业产品的价格、服务、渠道等和其他企业区别开来，在消费者心目中树立起个性形象。在激烈的市场角逐中，市场差异化成为企业制胜的法宝，没有差异的市场方式很难有市场。

但是，差异化的实施也存在一定风险，企业要根据自身产品的特点、企业自身的实力、消费者和竞争对手的优劣等多方面因素展开适合自己的市场差异化，避免无意义差异化、过分差异化及竞争者模仿等不利因素给企业带来的风险。

三、差异化营销策略在企业经营中的应用

（一）实施差异化营销策略，应把科学、缜密的市场、市场细分和市场定位作为基础。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在物质需要和精神需要方面的差异，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。

（二）差异化应恰到好处

实施差异化策略要加强市场营销全过程的和控制，其中最重要的是注意顾客的反馈。因为任何营销策略实施成功与否，最终进行裁决的是作为上帝的顾客，得不到顾客的认可，再完美的策略也只不过是纸上谈兵布局。只有通过顾客的反馈，才能准确地判定是保持、强化还是撤退自己实施的营销策略。只有消费者认可的差异才会带来价值。过分的差异可能造成两方面的负面影响：第一，可能引起消费者的反感；第二，可能带来的增加，迫使企业不得不提高商品价格，从而抵消差异带来的价值。因此，适度差异原则是差异化营销的重要原则。

（三）实施差异化贵在创新

随着和科学技术的发展，一方面，顾客的需求会随之发生变化，昨天的差异化会变成今天的一般化。竞争对手也是在变化的，尤其是产品式样、包装、价格、广告、售后服务等，很容易被那些实施跟进策略的企业所模仿。因此，任何差异都不会永久保持。要想使本企业的差异化策略成为长效，出路只有不断创新，用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的模仿跟进。

（四）要及时延展和升级

第7篇

【关键词】耐磨管；竞争战略；差异化

一、差异化营销战略的内涵

根据“竞争战略之父”迈克尔?波特提出的竞争战略理论，竞争战略是一个企业在同一使用价值的竞争上采取进攻或防守的行为。对于企业来说一般有以下策略可供选择，分别是总成本领先战略、差异化战略和集中化战略。其中差异化战略是通过企业产品或者服务的差别化，在行业范围内塑造具有本企业特点的产品。最理想的状况是企业在品牌形象、专利技术、产品性能、配套服务、营销渠道等方面都具有自己独特的方式。差异化营销战略需要企业建立起区别于其他企业的差别优势。而差别优势包含两个方面：一是与其他竞争者的不同之处，体现了企业的个性；二是优势，即不仅要和竞争对手区别开来，还需要是这种差别成为企业的竞争优势，这也就要求企业选择差异化竞争策略的时候一定要具有竞争价值且具有资源能力实现它。一般可以通过产品差异化、市场差异化、形象差异化、销售差异化、服务差异化等方面来实现。如果成功的实施差异化策略，就能够为企业取得行业中较高的收益水平，并且能够建立起自身的防御机制应对市场的竞争。

二、西安中星材料有限责任公司概述

西安中星材料有限责任公司于1997年成立，前身是西安建筑科技大学耐磨材料研究所。中星公司依附于技术力量雄厚的高等学府，公司汇聚了一大批高等院校的教授、专家和专业技术人员。中星公司先后承担了国家863计划项目、“十五”科技攻关项目、国家科技型企业技术创新基金项目以及省市级地方科研项目，获得了国家专利30余项，建成了占地300余亩的中星材料产业园。中星公司通过近年来的发展成为集科研、生产、销售为一体的集团化高新技术企业，公司拥有多项居国内领先、国际先进水平的专利技术和产品，并且先进的生产设备和化验检验设备使得公司的各项产品已经广泛地应用与煤炭、电力、化工、石油、冶金、矿山等行业的耐磨防腐领域。公司已通过ISO9001:2000国际质量认证体系认证，产品远销海外，并且成为“西部大开发优势企业500强”。

目前，中星公司的产业化基地主要开展集成化工程技术研发、科技成果转化及产品产业化生产。已建成面积24000平米的钢结构车间以及较为完善的水、电、吊装等配套设施，建成了“消失模真空吸铸复合机械化生产线”、“自动化离心复合生产线”、“合金粉芯丝材自动成型生产线”、“陶瓷烧结生产线”、“自动堆焊复合生产线”等规模化工艺装备， 主要的生产工艺有消失模真空吸铸复合工艺、离心铸造复合工艺、堆焊复合工艺、陶瓷贴片复合工艺、自蔓延离心复合工艺、双液浇注复合工艺、高强度丝网复合工艺等，形成了以生产“双金属复合耐磨管道”、“高效复合耐磨旋流器”、“复合耐磨衬板”、“堆焊复合磨辊”、“陶瓷贴片复合管”为主，其他衍生产品为辅的多品种系列化经营格局，年生产能力达到20000吨以上。中星公司在发展初期是将自己的专利技术，由自己生产转化成现实的产品。这在本世纪初，与一般高校的专利转让的做法相比已经是相当先进了。其中，消失模真空吸铸复合机械化生产线和双金属复合耐磨弯管的产品和技术推广至今，已应用于国内外电力、冶金、矿山、建材等行业领域100余家厂矿企业，累计实现产值超过5亿元，间接社会经济效益可达20多亿元，经济效益和社会效益显著。中星公司还多次与日本三菱重工、英国巴布科克公司、英国克莱德公司等跨国企业合作，得到了用户的广泛好评，也得到了国家和政府的高度认可。

三、中星公司耐磨管业务差异化营销战略分析

营销策略是对营销战略的战术分解，是实现企业经营战略的有力保障。中星公司要实现差异化的战略目标，就需要实施核心资源储备策略、专利策略、品牌策略、市场改进策略以及数据库营销策略，在产品功能、质量、服务、市场等方面实现差异化，从而实现公司的营销目标。

1.核心资源储备策略

对于中星公司这样的创新型企业来说，人才就是公司的核心资源之一，依托于科研力量雄厚的高等学府，充足的人才储备也使得中星公司的技术创新源源不断。然而由于中星公司对于绩效评估体系不完整，激励机制不健全，造成了严重的人才流失，没有充分利用这一资源。并且随着《教育部关于积极发展、规范管理高校科技产业的指导意见》（教技发〔2005〕2号）的出台，高校的投资退出校办企业可以更好的实施科技成果产业化，这也是高校企业转制是规范化管理的必经之路。除了技术人员外，销售人员在企业中也是重要的资源，他们的工作直接影响着产品的销售。中星公司的业务员应该在自己负责的地区处理好与用户企业的客情关系，提供完善的售前服务和售后服务，发展与客户的关系，实现关系营销。

第8篇

笔者提出的以价格为切入点选择两个竞争对手，最好是高于自己产品价位的一个，低于自己价位的一个。方法如下：

A、服务人员询问法

直接拜访酒店的服务员，询问你假定的价格范围内哪些品牌销得快，以及有关配套促销情况，诸如回收瓶盖、赠送礼品等。然而由于大多数酒店的服务员订台都具有固定性，同时各个服务员对品牌的忠诚目标又不尽相同，仅听服务员的一面之辞，很可能会得出瞎子摸象的结论，而吧台小姐所掌握的信息就比较全面。不过要注意，由于许多白酒企业非常重视对终端消费者的公关，他们大都直接争取一线“促销员”——酒店服务员。因此对服务员的调查内容要以促销手段为主，对服务员与吧台小姐双向询问方能得出较全面的信息。然而仅仅通过询问，难免掺有水分，那么就要有相应配套的相互调查印证的手段。

B、柜台产品摆放位置观察法

据笔者观察，几乎所有中高档酒店，通过其酒柜上白酒产品的摆放，就能推断出时下畅销产品的名次及有关信息：名牌产品如茅台、五粮液、剑南春等一般放在柜台、吧台小姐头上面的显著位置，如果没有这三个名牌，那么这个位置放的就是畅销品牌，依据名牌度依次为中间左边右边。另一种情况，如果茅、五、剑三名牌占据了这三个位置，而你调查的又不是它们，只需看其下边的一层的中间、左边和右边就行了，结果如上。当然所谓的中左右是相对而言的，要看你调查的是何种类型的白酒。如果是非常规容量包装的产品，就不会摆在以上位置，纵然是畅销产品，也会被放在柜台的左下角或右下角，如100 ml装的北京二锅头。

C.包装物比例测定法

在酒店内，找到存放白酒包装物的地方，对瓶子、盖子、盒子进行归类清点。但要有选择，就是依据企业原来假设的竞争对手和对吧台小姐询问后的综合，用清点的包装物实数及比例进行核实。一般来说，清点酒盒或瓶盖得出的结论偏差较大，而酒瓶由于其不可压缩性的固体容积较大，不易于流失且常常集中摆放，所以清点瓶子准确率较高。

如果需要了解区隔市场酒店白酒消费的总体情况（比如容量及各种白酒品牌的比率），可将各种品牌进行清点，然后所有品牌瓶数量相加得出总瓶数量，计算出单个品牌占有率。

以上三种调查法都须坚持如下原则：

1、酒店数量：目标酒店绝对值内的60%以上；

2、去掉瓶子总数量最高和最低的酒店，取中间数的平均数量；

3、销售率=竞争对手销量／白酒平均销量。

至此，通过综合对比，自己企业的产品在区隔目标市场的优势、劣势及机会点就比较清晰了。

二、酒店情况调查

A.主管行政部门调查

许多基本情况可以通过对行政部门的调查得到。有些情况很难甚至无法通过其他途径了解到，诸如注册情况、法人更换情况、经营者与法人的关系、经营者的个人情况、负债情况等。步骤如下：

确定行政主管部门：工商，税务，卫生防疫，水电。

弄清行政部门的辖区主管部门。

工商部门入手：对辖区专管员调查，获取该区酒店注册登记情况，酒店经营情况。规模， 各酒店的特色及经营发展史，酒店经营者概况。切记：建立酒店及酒店经营者个人基本档案，以北其他调查方式的核实。

税务部门：通过对税务专管员的调查，了解酒店能否按时交税及专管员催交税款的难易程度以及酒店的税负情况，你对酒店的经营情况也可略见一斑；

水电部门：能否按时交纳水电费及拖欠情况与上面进行验证。

卫生防疫部门：按规定，酒店工作人员需办理健康证，所以通过卫生防疫部门可了解员工流动情况及职工数量。

通过对以上行政主管部门的调查与综合分析，你应该有一套轮廓比较分明的档案了。不过，官方虽具有权威性，但市场细节的确凿性仍需其他社会调查来印证和补充。

B.酒店客人上座率观察法

就餐时间，到目标酒店巧妙地点一下台位数量，并记录单位时间内多少台位有客人就餐，就能算出上座率。

调查上座率是为了掌握酒店的经营平衡点即盈亏平衡点。三类酒店盈亏平衡点如下：

高档酒店：上座率50％

中档酒店：上座率60％

低档酒店：上座率70％

如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。

第9篇

关键词：业扩管理；电力营销；效能监察效率；提升策略

DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2017.03.139

0 引言

在供电企业中，电力营销效能监察属于一项重要的监控、管理措施，也是提升电力营销水平的重要举措。那么，为了更好的提升监察效率，我们需要从实际情况入手，将有效的提升策略制定出来。

1 在电力营销效能监察工作中，业扩管理所发挥的作用

就现阶段电力营销业务的执行状况而言，营销管理部门一定要强化查找能力和分析能力，对各级营销业务的工作部署、规整制度及重大决策等工作中存在的问题都要加大力度进行监督。对管理行为中出现的偏差和问题进行纠正，从而不断提升电力营销整体管理水平，一旦在生产经营管理中出现违反规定的情况，一定要马上制定整改建议和措施，及时觉察并处理违法乱纪行为。

供电企业一定要面向消费者和市场，这是电力营销的核心所在，适应多样化的市场环境，真正的使企业成为客户满意的场所。所以，有着较强的社会性和政策性存在于电力营销工作中。其中，电价管理、电费管理、用电变更管理和业务扩充是电力营销的主要业务范畴。

为增容客户与新装客户办理相关的业务手续及登记手续即为电力营销业务扩充，是供电企业将电力商品销售给客户的重要环节。因为在监理各个电力客户档案时，都是以从业扩角度入手，客户与电力营销的首次接触也是从业扩工作开始的，因此，业扩在整个电力营销的过程中都占据着重大比例。客户基础档案管理也会将业扩工作作为核心，一旦有人为的违规越权操作及工作失误问题出现在了流程转换或者业扩办理工作中，就会在某种程度上影响客户的日后营销管理工作。所以，为了将电力营销效能监察工作效率提升，一定更要加强电力营销的业扩管理和监督工作入手。

2 具体的策略分析

为了减少业扩管理工作中出现的问题，将我国电力营销效能监察工作效率增强，在平时的监察与工作中，对于O督检查工作一定要高度重视起来：

（1）对用户用电报装申请事项的执行情况进行检查，对报装项目不入系统、体外循环和不走流程的行为一定要严查，进而有效的保障供电企业或者客户的合法权益。

（2）对用电申请环节的审核执行情况及资料提交情况等进行严查，对工作人员或者部门没有依据规定提供相应证明资料的行为进行严查。认真核对设备单位的资质证书和营业职照，要求受委托工程设计业务及上述证书都在相应的业务范畴内，按照批复的供电方案核对所设计的资料。

（3）对设计审核、中间检查、竣工检验、装表接电、报装申请、制定供电方案等环节可能出现的故障进行审核，严查拖延报装行为，努力将用户用电办理时间缩短。

（4）对客户受电工程设计环节的典型设计情况进行严查，严格查处没有依据业扩标准执行原因，对客户受电工程设计市场秩序进行规范化处理，对客户送审的受电工程设计文件需要严格检查，防止有超时情况发生。

（5）检查服务网站、供电营业厅等宣传渠道，对客户用电申请办理、投资业界政策时限与办理进度等信息的公开情况，也需要做到快捷、透明，积极接头客户监督，对客户提出的宝贵意见，一旦要认真采纳，确保客户知晓所承担的义务及权利，知晓业务的办理情况。

（6）对95598服务回访情况及业务办理情况，要确保客户能够明确的了解和认知。对会商机制、客户反映的问题及业务服务案例分析的内容，也应该进行有效的落实，并且，及时的处理客户所反映的问题。

（7）对业务领域的提升效能、深化服务和改进作风等措施需要认真的检查，要不断深化服务策略，提升服务水平。

（8）对各个施工企业承接客户受电工程市场组成情况进行认真的分析，确保关联企业都能够及时的加入到市场和企业竞争中来。

（9）对施工现场进行检查分析，看有无勘查不认真，不按照标准规范办事。相应的供电方案是否会诱发安全事故，是否准确规范，是否超时答复了客户供电方案。

（10）保证能够按照相应规定完成业扩工程投资界面的规划，是否依据相关规定将业扩配套项目工作完成。在业扩工作中，为了使客户的报装用电需求得到满足，按照公司规定业扩工程投资界面的相关规定去处理分公司的一些事项。

（11）确定对重要客户进行业扩管理时，保证能够正确的认定重要电力客户，确保依据要求制定出相应的供电方案。

3 结语

在进行电力营销效能监察时，规定每个电力营销工作人员都要明确业扩工作在电力营销效能监察工作中的重要意义，需要持续增强业务水平，充分了解业务内容，对企业生产经营与管理制度等情况进行了解。对企业管理的基本知识要扎实的进行掌握，认真、务实、全面的执行每项工作。及时发现工作中可能存在的问题，不掩盖、不躲避、不回避，通过实践工作总结经验，制定相应的解决对策，为促进我国电力行业的发展而奠定基础。

参考文献：

[1]林瑞荣.基于业扩管理的电力营销效能监察效率提升策略分析[J].机电信息，2016（08）：852-853.

第10篇

关键词：互联网营销；茶叶经营管理；挑战；实施方案

根据茶叶市场的结构特征进行分析，其应属于垄断竞争市场结构。从该市场结构所蕴含的要素来看，其中不仅茶企的规模不大，而且茶企之间的产品也具有较强的相似性。就前者而言，与我国现有的茶企规模特征相符，且主要集中在茶叶产地。对于后者而言，这与茶叶的自然属性相关。域内茶企之间在建立产品差异性上，往往通过自己的销售包装和制茶技术来实现，但这并不能赋予茶叶与域内其它茶企的产品形成显著差异。因此，现阶段茶叶经营管理的重点应放置在产品市场推广，以及强化客户关系管理上。但在传统渠道式销售模式下，则较难推进上述两项工作。为此，在“互联网+”视域下来探析互联网营销模式下的茶叶经营管理，便成为了笔者感兴趣的问题。不难看出，这也具有重要的现实意义。

1传统茶叶经营管理面临的困境

将问题聚焦于茶叶营销范畴，传统茶叶经营管理面临着以下三个方面主要困境。1.1产品策略受制于渠道商的努力程度在同质化竞争日益激烈的线下市场环境下，茶企的产品信息需要通过渠道商的销售渠道出去，部分茶企也为此抽派营销人员协助渠道商来完成这一工作内容。但对于那些不具备派遣营销人员的茶企，则只能通过渠道商的工作能力来实现产品信息的目的。但问题也就出现了，渠道商与茶企之间属于“—委托”关系，这就意味着中间商对于茶企产品的关切度远不及茶企自身，所以在完成茶叶产品信息的上，渠道商的努力程度则将大打折扣。1.2价格策略受制于竞争者的市场反应目前许多同行并没有注意到这样的现象，即我国茶叶品牌一般以产地和属性作为市场号召力，而几乎不以茶企自身的品牌为号召力。如，消费者大都知道“峨眉毛峰”，但对于域内那家茶企的“毛峰”更具有品质优势则较少关心。这就决定了，茶企在实施价格策略时将极易打破域内市场的平衡态势，或者说茶企产品的价格交叉弹性较大。因此，在域内其它茶企跟随降价时，我方茶企的价格策略效果将趋于消失。1.3促销策略受制于市场的信息不充分促销作为营销体系4PS的最后一环，意味着促销的目的在于巩固现有消费者，而意在挖掘潜在消费者。事实表明，我国消费者对于茶叶地域品牌的忠诚度较高，部分消费者甚至会终身只消费特定地区、特定属性的茶叶产品。可见，茶企的促销策略因受制于市场的信息不充分，难以在域外发生“鲶鱼效应”。

2“互联网+”助力茶叶经营的优势分析

“互联网+”的优势需要从破解上述的困境中来理解，从而这里也从三个方面来对其优势进行分析。2.1在产品策略实施中的优势茶叶作为快消品在传统营销模式下必须依赖中间渠道商的网络资源，而中间渠道商则可以根据茶叶产品的市场销路，而决定自己在产品信息上的重点。关于这一点，是不以茶企的意志为转移的。随着茶企引入“互联网+”平台，便能在线上虚拟市场中与消费者进行直接互动，并能根据自己的产品策略来制订产品信息所要的内容。更为重要的是，在这一平台上茶企能根据消费者的信息反馈，来及时调整产品策略。2.2在价格策略实施中的优势在传统价格策略下，因茶企之间的同质化竞争不仅无法有效实现价格策略的效果，也导致了域内茶企之间出现过度竞争的态势。随着“互联网+”平台的搭建，使得在虚拟产品展示中能对不同层次的产品制订不同的价位，而这些价格信息能被消费者及时获取，同时也能“货比三家”。这样一来，“买与不买”的决策权就掌握在了消费者手中，而茶企之间也避免因价格战而导致利润空间被压缩。可见，这就使消费者获得了“明码标价”的信任感。2.3在促销策略实施中的优势前面已经指出，促销的目的根本上还是在于挖掘潜在消费者。但在传统促销模式下，受到市场信息不充分的影响，大量的潜在消费者对于茶企的促销信息可能一无所知，而且茶企因促销而印制的宣传制品也造成了大量浪费。在“互联网+”平台上，茶企便可以打破域内市场的束缚，而在全球范围内挖掘潜在消费者。

3互联网营销模式定位

那么如何有效的发挥互联网营销的优点呢？为此，需要从以下三个方面来对其进行模式定位。3.1产品策略模式定位这里需要重视网络营销的短板，那就是消费者难以在网络营销中获得产品体验感，而这却是传统营销的优势。为此，在网络营销中来实施产品策略，就需要借助其它环节来减轻甚至消除短板所带来的负面影响。不难知晓，网络营销基于互联网界面，并能依托界面向消费者图片、视频等资源，那么通过这些图片和视频来向消费者传递绿色、环保、生态的理念，则能与消费者重视茶叶制品安全的心理特征相适应。而这一点，又是传统营销所难以做到的。3.2价格策略模式定位随着中央大力反腐，使得消费者对于高端茶叶的理解趋于理性和适用，这也导致了茶企的主要盈利产品受到了一定的影响。但根据营销学的价格策略也可知，一味的以低价来实施市场渗透策略，这不仅将严重侵蚀茶企的利润空间，也将对产品的品牌塑造带来负面影响。因此，在网络营销中所实施的价格策略，需要根据茶叶等级和加工工艺建立起明确的价格梯度。同时，也需要避免因过度包装而对价格制订的影响。3.3促销策略模式定位传统促销活动的开展需要考虑地点、时间、方式等内容，但在网络促销中“地点”这一要素被剔除。对于我们而言，则需要从时间和方式上进行选择。毫无疑问，在目前电商盛行的时代，电商文化已经早已超越了商业本身，它已经成为了消费者消费的一种习惯，甚至一种享受。包括“双十一”在内的购物狂欢，本身就支撑起了电商的促销活动。为此，这也给予了茶企诸多启示。

4实施方案

根据以上所述，实施方案可从以下四个方面来展开构建：4.1建立O2O模式下的营销模式尽管本文的主题聚焦于网络营销范畴，但在茶企的经营管理中还需要保留传统营销模式中有价值的部分，如前面所提到的产品体验，以及所公认的客户关系管理优势。因此，建立O2O模式下的营销模式便成为了当前的必然选择。具体而言，需要理清线上和线下各自的功能定位，即线上主要以产品各类信息和接收订单为主，线下则主要以产品体验和实施营销组合为主。笔者建议，在搭建起“互联网+”平台后，茶企应逐渐摆脱对中间渠道商的依赖。4.2突出绿色环保产品理念信息网络营销在产品信息方面需要发挥出自身的优势，那就是利用图文并貌的信息能力，向消费者传递绿色、环保、生态的产品理念。对于前者而言，则可以借助微视频在5分钟内向消费者展现茶叶产地的自然生态环境，以及丰富多彩的人文环境，这样能够加强产品的市场识别度。对于后者来说，则可以通过旁白和与茶文化相联系的地方特色形式，来向消费者展现出茶叶的内在品质。总之，需要抓住消费者对茶叶产品的关切点。4.3根据产品采取心理定价策略在产品定价策略的实施上需要注意这样几点：第一，同类型产品的价格应比实体店便宜，这样才能迎合消费者网上采购的心态。第二，根据茶叶的等级和加工工艺，增大各档次之间的价差，这样能促使消费者根据自己的需求结构识别出相应的产品类型。第三，在各档次茶叶产品的定价中，需要采取尾数定价策略，这是符合国际规范的定价模式，并在当前的线上支付中也容易操作。毫无疑问，茶企的主要消费群体仍是普通老百姓，他们的需求量不仅稳定也具有较高的产品忠诚度。4.4借助网上购物文化开展促销理论上讲，网络营销中的促销活动可以天天进行、月月进行，但经验表明这种促销方式无法达到预期的效果。因此，茶企应借助网上购物文化的推动力，在重要时间节点加强产品宣传和营销组合力度。随着茶文化生态旅游项目的兴起，茶企在网络促销中还可以开展“送生态游项目”，即产品单次采购数额达到既定的数值，便可以打折赠送当地的生态旅游休闲项目。

5展望

结合目前诸多电商企业纷纷搭建自己的供应链这一事实，有条件的茶叶企业也需要在互联网营销环境下，挖掘自己的物流潜力，或者加强与第三方物流企业之间的合作。现阶段，配合网络营销则可以从发展同城配送入手，不断拓展自身的线下茶叶配送能力。5.1引入购物专车服务模式伴随着各卖场节日食品的同质化倾向，消费者大都采取就近原则。从而，卖场通过引入定点购物专车服务，实则延伸了自己节日产品的市场范围。同时，还能获得良好的舆论环境。5.2引入商品同城运送模式目前消费者的生活节奏普遍加快，往往会考虑“购物与返回”之间的时间机会成本。为了拓展卖场节日产品的业务量，可以引入商品同城运送服务。包括：消费者电话购物，以及现场购物的同城运送模式。综上所述，以上便是笔者对文章主题的讨论。6小结本文认为，在“互联网+”视域下来探析互联网营销模式下的茶叶经营管理，应从产品的市场推广和增强产品的市场识别度上入手。具体的经营管理策略包括：建立O2O模式下的营销模式、突出绿色环保产品理念信息、根据产品采取心理定价策略、借助网上购物文化开展促销。

参考文献

[1]韩喆.论我国保健食品营销存在的问题及对策[J].中外企业家,2012(4)：62-64.

[2]卢金标.寻找有效营销的契合点强化营销策划的针对性———大别山绿色食品营销变革的几点启示[J].中国市场,2012(22):52-53.

[3]王国庆.打造绿色食品名知品牌及营销对策研究[J].活力,2012(8):124-124.

第11篇

若不及时扭转，远卓品牌策划公司谢付亮认为：“忽视网络营销，茶叶品牌必须死无疑！”

“10组数据”敲响网络营销“警钟”

数据1：2010年6月30日，中国网民规模达到4.2亿人，普及率达到31.8%。手机网民规模年增加4334万，达到2.77亿人。

数据2：2006年312亿元，2007年594亿元，2008年1281.8亿元，2009年2670亿元，2010年预计将达到4900亿元。这就是电子商务的增长速度。

数据3：2009年，中国茶业又一次站上历史高点——茶园种植面积达到186万公顷，茶产量135万吨，均居世界第一。

数据4：全球每年茶叶的总需求量约为300万吨，而目前每年的供给量已达350万吨左右，出现产能过剩局面。

数据5：远卓品牌策划公司调研数据显示，90%以上的茶企老板对网络营销作用认识不足，56%以上认识到网络营销作用的茶企老板，仍旧对网络营销“犹豫不决”。

数据6：远卓品牌策划公司调研数据显示，90%以上的茶企认为，网络营销就是做网站；96%以上的茶企不知道如何有效开展茶叶品牌的网络营销工作。

数据7：远卓品牌策划公司调研数据显示，96%以上的茶叶品牌网站未能充分发挥其在品牌塑造过程中的作用。

数据8：远卓品牌策划公司操作经验表明，在茶叶行业，只要用相当于传统策略6%左右的成本，就可以实现传统策略的品牌目标，甚至更低。

数据9：远卓品牌策划公司操作经验表明，在茶叶行业，达成品牌目标所需的时间，网络营销策略最多只是传统策略的1/10。

数据10：远卓品牌策划公司综合分析数据表明，在茶叶行业，97%以上的茶叶品牌未能将线上营销和线下营销有机结合起来，以创造更大价值。

这10组数据说明了什么？很显然，网络营销的“警钟”已经敲响！

中国茶叶产量越来越高，过剩现象在所难免，茶叶品牌必须尽快抢占市场，同时，网民数量越来越大，电子商务比重越来越高，茶叶品牌必须精通网络营销，想方设法展开网络营销，快速占领网络制高点，快速提高品牌影响力，快速将“茶叶”送到消费者的“茶杯”。

否则，过剩的茶叶，无法进入“茶杯”，只能进入“杯具”。

“二流工作”迫切需要网络营销

做茶叶品牌，要两只手一起抓好“二流工作”，即：一只手抓好“信息流”工作，主要是品牌宣传；另一只手抓好“产品流”工作，主要是渠道建设。中国第一套茶叶品牌营销专著《茶翅高飞——茶叶品牌快速崛起之道》对此也有相关阐述。

我们知道，要做好品牌宣传，其中最快速、最省钱、最有效的方式就是利用网络营销，例如，白茶娶妃、潘安卖茶、0元首富茶等茶叶界的热门事件，之所以能够凭借传统方式难以企及的超低投入，以迅雷不及掩耳之势席卷整个行业及相关行业，很大程度上是得益于网络营销。

尤其是被称为中国茶叶品牌第一案的白茶娶妃事件，其更是将网络营销与传统营销做了巧妙结合，在茶叶行业生动演绎了“一分钱做品牌”，既提高了知名度，也提高了美誉度，收到的效果堪称“小本暴利”，我在《小本暴利：“白茶娶妃”策划纪实》一文中有详细分析。

而且，传统的茶叶渠道建设过程中，谈判复杂、进程缓慢、费用高昂，入驻商超要进场费，找商或进驻茶叶店也要看大大小小老板的脸色，若是利用网络进行市场拓展，渠道建设速度要远远超过传统的茶叶渠道建设速度。

远卓品牌策划公司张善凌提出茶叶品牌做网络营销需要“傍大款”，这一观点值得茶叶企业重视。

其分析指出：“如果茶叶企业没有电子商务网购的经验，或经验积累得不够丰富，茶企可以加入互联网上成熟的成功电子商务平台系统之中，例如，阿里巴巴、淘宝网、当当网、有啊网、拍拍网等等。虽然每年产生为数不多的加盟或管理费用，但比起没有经验的茶叶企业自建电子商务平台所盲目投入的费用相比，那就是小巫见大巫了。同时，通过‘傍大款’企业可以快速积累开展电子商务网购的经验以及客户资源，为自建电子商务平台夯实基础。”

这对于很多新兴的茶叶品牌而言，不管是某一区域的公共品牌，还是茶企品牌，都是求之不得的利好。为什么将精力孤注一掷地放在传统渠道上，而不去充分利用网络营销？

“好”“坏”都离不开网络营销

我们已经知道，茶叶品牌要快速出名、快速建渠道，都需要积极利用网络营销。

不仅如此，我们还必须看到，如果茶叶品牌出了问题，没有及时解决，一旦在网络上蔓延开来，那就会造成越来越恶劣的负面影响。

例如，某茶叶品牌抽检不合格，我们在网络上搜索便知；再如，某茶叶品牌以次充好、短斤缺两，稍稍用心的消费者就能快速知晓这一信息；又如，某茶叶品牌假货泛滥，我们同样可以一查就知。

远卓品牌策划公司谢付亮认为，有人的地方，就一定有误解。对于茶叶品牌建设而言，这些“坏消息”，不论是他人捏造出来的，还是自己失误造成的，都需要进行危机管理，站在对方的立场上，在第一时间解决危机。

有则改之，及时为消费者挽回损失，真诚致歉，给予合理补偿，将错误和危机消灭在萌芽之中；无则加勉，强化危机意识和防患意识，本着做良心生意的原则，有效化解负面信息，把茶叶品牌的损失降到最小。

千里之堤毁于蚁穴，不管是好消息还是坏消息，互联网的传播速度都是惊人的，所以，对于茶叶品牌而言，“好”也罢，“坏”也罢，都离不开网络营销，都要重视网络营销。

只不过，“好”的要让其更“好”，“坏”的要让其变“好”！这正是网络营销的一大魅力，也是诚心待人、换位思考、未雨绸缪的魅力。

第12篇

打造茶叶网销品牌四要素

基于对当前互联网营销的变革趋势认知，茶企还需贴合社会化媒体的运作特性打造茶叶网销品牌，以一系列要素及其关系来阐明网销成功的商业逻辑。

“名正才能言顺”。对于品牌茶企来说已经依靠好的产品和服务赢得市场，但是对于尚不知名的茶企来说，如果不能在名称上体现卖点，就无法占据客户的心智，给客户留下深刻的印象。过去很多茶企喜欢“附庸风雅”，起一个极有文化品味的品牌名称，容易让消费者云里雾里，因为在信息泛滥的市场上，各种各样的广告和信息不停地进入消费者的脑子，如果客户不能一眼识别出，不能很快记住，就会被遗忘、被抛弃。

一眼看出“价值点”。对于成长型的中小茶企来说，要想在网络市场上把握先机，就必须拥有一个简单独到的概念，一个茶叶品牌专属的概念，一个其他茶叶品牌还没有用过的概念。从茶品的特性、优点提炼出对客户最有价值的买点，这样的表达更易被客户所理解和接受。茶叶产品有了一个鲜明的概念，客户经过产品体验之后，认同了产品给他们带来的价值，口碑营销的实施也就有了着力点。

让茶叶“时尚”起来。根据对热衷网购人群的分析，网购茶叶的主流消费人群以20～35岁的年轻白领为主，为此首先要摆脱茶叶固有的“地方土特产”形象。已有一批先知先觉的茶叶网商，其网销茶品形象已经脱离了地方名茶既有的传统印象，转而向个性、时尚的质感靠拢，采用色彩丰富的外包装如造型奇特的三角形茶罐、尼龙立体三角茶包等。

茶品网站要够“专业”。不同定位的茶叶品牌，网站风格也不尽相同。首先，茶叶网站建设应该增加更多的文字，适当地添加图片、动画，因为搜索引擎都是以文字为主。其次，要注入更多的茶叶元素信息，如品鉴方法、行业新闻、茶叶文化、茶与健康、茶艺茶道、茶具知识、茶农服务等，更多的为消费者提供有关茶叶相关的知识，激发购买欲望。最后，需提高网络销售的信用度，这也是茶叶网销最关键的一点，将信用认证手续办理齐全，以提高可信度。

茶叶网销的“四度”营销策略

（小贴士）茶叶产品的恐怖营销用“放大镜”来放大劣质茶叶的问题，让消费者通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验来说服自己，强化记忆，加深印象，影响消费者选择倾向。

在众多茶叶品牌拼命鼓吹卖茶叶就是卖茶文化的混沌茶叶营销时代，在中国茶企从粗犷式的网络销售向精细化的口碑营销转型时期，作为一家有志于打造令消费者满意并形成品牌忠诚的茶企，该如何另辟蹊径，构建全方位网络营销模式呢？一个相对完整的茶叶网络体验营销策略至少需要从“客户参与度”、“价值差异度”、“产品关注度”、“品牌知名度”这四个角度来构建，我们称之为“茶叶网销的四度营销策略”。

免费体验提高客户参与度

网络只能传递茶叶产品的图片和介绍文字，而茶品的好坏要品尝过才知道，消费者在缺少口感体验的前提下不会贸然下单，这是制约茶叶网上销售的主要障碍。正所谓“舍不得孩子套不着狼”，免费品尝在传统茶叶渠道取得很好的效果，网上销售照样可以效仿。厦门尚客茶品上线第一个月就免费送出了4万份体验包，体验活动持续了很长一段时间，尚客茶品由此很快便获得了第一批回头客并立足市场。进行此类活动需要注意的是，茶企要研究客户的饮食、饮茶习惯，针对目标客户进行派送。但是线上派送产生的物流费用需要客户自己承担，这样也可以进一步筛选出目标客户。免品活动可在网店开张或者新茶上市时推出，以让更多的人加入到体验行列之中，培养潜在消费群体。

恐怖营销提高价值差异度

传统的茶叶制作工艺不能满足现代消费者对食品安全和卫生的需求，从我国茶叶出口受阻及年轻消费者不喜欢饮茶就可见一斑。不过对于我国茶企来说，越是问题严重的领域存在的机会就越大。琥珀金茶正是抓住这个机遇并成功实践了恐怖营销策略。在这家企业的网站上，他们把传统湖南黑茶和琥珀金茶的制作工艺做了详细的对比展示，当消费者通过视频看到两种产品的生产流程之后，选择倾向自然会发生变化。茶叶产品的恐怖营销还有很多文章可做，比如农残标准、茶叶产区、茶叶种植管理等，只要应用数字技术在网络上让消费者知道优质茶叶与劣质茶叶的区别，知道劣质茶叶带来的危害，用“放大镜”来放大劣质茶叶的问题，通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验，让消费者自己说服自己，强化记忆，加深印象。

异业联盟提高产品关注度

所谓的异业联盟是指企业联合其它行业的商家，在特定的活动中把自己的产品销售出去。正如前文提到的免品活动，茶企可以和具有同样目标客户群体的机构合作，如团购网站、品牌汽车俱乐部、高端交友网站等，与发起团购的商家捆绑合作或向这些机构的收费会员派发体验产品。八马茶叶厦门某经销商就很好地结合了团购网站的销售模式，在短短半年时间内让网上茶叶销量超越门店销量，并保持至今。他们选择了知名度较高的10多个团购网站长期合作，180克特殊包装的八马茶叶作为销量少、利润高的冷门团购产品的赠品赠送给消费者，实际上是参与团购的商家以较低的价格购买了该产品。八马茶叶较大的影响力有效弥补了团购产品知名度低的不足，多家网站、多家品牌的捆绑销售推广，更进一步提高了消费者对八马产品关注度，在这种模式下实现双赢。在实施异业联盟之前，茶企至少要理清这三个问题：我们的产品为什么能让合作伙伴的客户受益，合作伙伴为什么相信我们的产品能帮助他们的客户，合作伙伴能从“转介绍”当中得到什么好处。理清以上三个问题，茶企也就具备了实现合作共赢的基础。

病毒营销提高品牌知名度

第13篇

1当代名茶包装设计的主要发展趋势

“名茶”之所以出名，有很多内在的构成要素，常见的名茶因素包括市场占有率、消费者满意度、国际影响力、茶叶的品质、茶叶的质量控制体系等，这些因素的核心本质在于“市场信任和价值认可”。在我国茶叶市场上，常见的“名茶”比如有中华十大名茶，分别是西湖龙井（浙江）、洞庭碧螺春（江苏）、黄山毛峰（安徽）、庐山云雾茶（江西）、六安瓜片（安徽）、君山银针（湖南）、信阳毛尖（河南）、武夷岩茶（福建）、安溪铁观音（福建）、祁门红茶（安徽）。结合市场调研和一定的经验感知，这些名茶的外包装设计呈现出这样几个发展趋势：

1.1寻求传统茶文化的包装符号

在当今高端茶叶市场的竞争方面，消费者基于一种直观的认识和对茶叶的“第一印象”，“包装”已经成为当今高端茶叶竞争的最前哨。因为在我国当前高端茶叶的市场竞争和产业布局上，面临着供过于求、消费者主导这样的外在压力，高端茶叶的制造商迫不得已积极寻求品牌竞争和文化竞争的策略，体现在茶叶的包装上就是寻求包装的“文化魅力”，因为茶叶高端市场的细分和定价主要是瞄准高端消费群体，这个消费群体的特点是学历层次高、收入高、文化消费明显，对于他们来讲，他们消费茶叶的同时还在消费“茶文化”。因此，高端茶叶、名茶的包装设计开始运用我国传统茶文化的一些经典符号包装，比如中国红图案、青花瓷图案等。

1.2寻求包装设计的绿色化和低碳化

在名茶的“包装设计材料”方面，传统的名茶采取的包装方式主要是“塑料真空包装”，因为这种包装方式可以很好地保持茶叶的品质，使之保鲜、保质，从而体现出茶叶的“高端”。但是，在严峻的环境压力和资源压力的背景下，随着中央出台了一系列关于资源、环境友好“两型社会”建设的文件，高端茶叶的包装设计也在积极寻求“转型”，比如开始采取可循环利用的木质材料、绵纸材料、笋壳材料等，在保证茶叶质量的同时，一定程度上避免了“白色垃圾”的产生，同时这些包装还可以用来盛放其他物料，达到了多次利用的目的，对低碳生活、绿色生活产生了明显的积极作用。

1.3寻求包装设计的审美化

作为现代茶产业寻求高端发展、品牌发展、文化发展的一种产物，美学营销理论认为通过抓住消费者的“审美心理”是实现高端营销的关键。正如美学营销的鼻祖加尔布雷斯所言“消费发展到某一程度时，凌驾一切的兴趣也许是在于美感。这一转变将大大变更经济体系的性质和结构”。实际上我国名茶行业竞争的现实生态就是这种审美化营销的一个生动写照。在名茶的包装上，这种审美化集中体现在包装设计理念的民族化和民俗化、艺术化，比如具有中国传统文化色彩的各种风土人情（如清明上河图）、书法文字形象被广泛地应用到名茶的包装设计中就体现出了这一点。

2名茶包装设计趋势中的美术色彩运用原则

色彩是构成茶叶包装设计的一种基本设计语言和元素，并且是茶叶这种商品的包装给予消费者最直接、最直观的一种元素，色彩运用和搭配是否合适很大程度上决定着消费者对于该商品消费偏好的“第一印象”。面向一个基于新媒体的、个性化的消费时代，对于任何一个名茶企业来讲，对包装设计的色彩运用至少应当贯彻这样几个基本原则：

2.1有利于营销原则

尽管当前的高档茶叶包装越来越呈现出“艺术品”的特点，但是茶叶包装设计并不是一种纯粹的艺术行为，本质上受制于“市场营销”这个核心目的，这是我们在设计包装色彩时必须置于首位的原则。在这种原则理念下，茶包装的色彩搭配应当是根据市场节奏、市场细分开展的，而不是基于设计者的主观好恶和价值偏好，要努力避免闭门造车。在这样一个消费者审美疲劳、广告反感的“消费后时代”，面对挑剔的、个性化消费的消费者，基于美学营销的包装设计必须充分地将色彩融入到消费者个性中去，以求获得消费者的社会认可。

2.2有利于文化消费原则

实际上对于当前我国高端名茶产业的竞争生态来讲，人们对茶叶的消费已经不再属于一种纯粹的“物质消费”的范畴，而是带有“文化消费”的特点，人们享受和创造这种徜徉于传统茶文化境界的购物过程，喝茶的同时还喝“文化”，具有生活化修行的特点。因此，高端名茶的色彩包装设计要在“文化范儿”方面加强设计，突出茶叶的文化属性，使之成为勾起人们精神回忆的一种“精神产品”。

2.3有利于审美化的原则

尽管茶叶包装的色彩搭配、设计美化服务于“市场营销”这个本质目的，但是高端茶叶企业的“品牌竞争”的实质并不在于仅仅将“茶叶卖出去”，还在于努力建设一种兼容消费者、使消费者对本品牌和企业产生持久的信任感的文化体系，这就是企业文化竞争的精髓所在。在这一点上，茶叶外包装的色彩搭配还应当围绕着“人的审美”做足文章，使消费者在品尝茶叶味觉的时候可以在精神上对本品牌产生一种深刻的脑力记忆，为一个可靠的客户关系管理提供基础。比如说，正山小种往往采取“经典中国红”作为色彩主基调，泸州老窖往往采取“中国蓝”作为包装的主色调，可以使消费者清晰地记住自己的品牌文化。

3美术色彩在名茶包装设计中的几个应用策略例举

基于对当前高端茶叶包装设计趋势的把握和美术色彩应用于茶叶包装的基本原则的分析，我们尝试着从这样几个方面建议美术色彩在名茶包装设计中的应用策略：

3.1色彩细分策略

当前我国高档茶叶市场的基本面貌是消费者细分趋势明显、茶叶品种类型众多、茶叶的地域性强。基于一种个性化消费和市场细分营销的视角，对于不同年龄和消费水平层次的消费者来讲、对于不同品种的茶叶来讲，外包装设计的色彩应当进行“细分”。比如对于红茶来讲，一般可以采取橘红色、深红色等偏向于暖色系的主色调进行搭配，辅之以相关的黄色或者黑色茶文化符号；对于绿茶来讲，可以采取绿色主基调的底色，通过书法字体等体现出茶名和商标等，给人一种古朴的享受；对于花茶来讲，可以采取相对综合性的色彩搭配进行包装渲染，比如采取“青花瓷”、“翡翠绿”、“中国蓝”、“清明上河图”等综合性的色彩图案，致力于给人提供一种文化饕餮盛宴。

3.2色彩的个性化策略

在产品繁杂的市场上，不同品牌、不同档次、不同类型、不同品种的茶叶包装应当是多元的、个性化的，这符合现代人消费的“个性化”趋势。消费者开展文化消费、审美消费的前提是对高端茶叶的包装色彩具有价值认同，而不是对所有产品的“同等享受”。当前我国茶叶市场上的包装在色彩搭配上呈现出过分包装、模仿包装、肤浅包装、相似包装、无个性包装等现象，在色彩的个性化缺乏建树。我们建议茶叶企业应当加强对个性化包装的重视，在色彩的搭配上可以综合采取单一色调设计、混合色调搭配设计、可以互相对比和相得益彰的色彩设计、协调色彩的搭配设计等策略，尽量以色彩的多元化和个性化给消费者独特的情感体验。

3.3色彩的品牌化策略

在更为高层次的意义上，色彩并不仅仅是包装的一个部分，而是企业文化、企业形象标识的组成部分之一。整体来看，当前我国名茶市场上的包装设计呈现出来的审美形态主要包括豪华美、简约美、意境美、含蓄美、古典美等形态，这些不同的审美形态大体上与茶叶从属的企业文化相适应。对于一个企业文化导向下的茶叶包装色彩来讲，要尽量使所有批次的茶叶包装体现出“企业形象标识”的要义，将企业的商标、标识、一系列形象标识、品牌等与包装色彩的整体格局和基调结合起来，给消费者一种一以贯之、整合营销传播的完美感，而不是呈现出一种色彩的零碎感、碎片感。理解了这一点有助于我们将包装设计与企业文化结合起来开展营销，而不是为了营销而营销。

作者:熊英 张明利 单位:河北民族师范学院

参考文献

[1]熊璇.低碳生活理念下茶叶包装的发展趋势[J].福建茶叶，2016(4):212-213.

[2]JohnKennethGalbraith.TheAffluentSociety[M].Boston：HoughtonMifflin，1958.

[3]杨崇俊.全美学营销，缔造“消费后时代”品牌传奇[EB]..

第14篇

从销售产生的场合来看，茶叶店的销量主要来自于店内销售和店外销售，但是我们不能把二者机械地分开，二者是紧密相连的，只要操作得当，一定能够互为促进，共同提高。

店外销售，是很多茶叶店做大的关键之一，店内销售则是一般茶叶店生存和发展的基础。客人进店后没有买茶，一定是你没有引起他的冲动，没有让他感觉到：“值！”

即使进来的人是“商业间谍”，刺探你店内的情况，或者说做市场调研，如果你的销售方式有足够的吸引力，销售过程把握到位，你也能把茶叶卖给他。

对你来说，你要搞清楚，客人进店第一眼应该看到什么，你第一句话应该说什么，你应该如何做好销售展示，这些问题你必须真正搞清楚，做到滚瓜烂熟，张口即来，出口成章。

形象地说，假如你半夜三更突然被人叫醒，他要向你买茶，你也能迅速说出一句吸引他的话，并且能够做出合理、有力的阐释。

唯有如此，远卓品牌策划公司谢付亮认为，你的茶叶生意才能改变客人多、购买少的现状，越做越好，越做越大，才不至于被淘汰。

第8问：为什么导购员说服不了客人买茶？

导购员说服不了客人买茶，这是谁的责任？当然是导购员的责任了！谁让他没能力说服客人呢？

大错特错！

远卓品牌策划公司谢付亮认为，导购员说服不了客人买茶，这不是导购员的责任，是你茶企老板的责任。作为茶企老板，你可能两方面没做好。

第一，你没有选到合适的人。导购员说服不了客户，也许是因为人的兴趣特长不一样，他的兴趣和特长不在于终端销售，你应该挑选一个更适合做终端销售的人。这样，无论是对他来说还是对你来说，都是好事。

第二，你没有做好销售培训工作。销售是一种技能，一定是可以培训和学习的。天生的销售人员是有的，但不是全部，大部分销售人员都不是天才。你必须明白，销售是可以学习的，导购员掌握了卖茶技巧，就可以成功卖茶。远卓品牌策划公司推出《点茶成金——快速卖茶72招》一书及相关讲座，目的正是帮助大家掌握卖茶的策略和技巧。

第9问：为什么做了促销，茶叶还是卖不出去？

做了促销，茶叶还卖不出去。出现这个问题，我们不能埋怨促销没有用，只能说你做了没有用的促销。

作为营销4P之一，促销一定是有用的，你不能否定促销的功能，也不用怀疑。但找不到合适的促销策略，你的茶叶还是卖不出去，你需要及时进行自我反思。

你必须清楚，促销不是简简单单地降价，不是简简单单地买一赠一，更不是简简单单地打折，你得站在消费者的角度，细心分析和挖掘消费者的需求，为消费者创造价值，让消费者获得实惠。

好的促销策略，必须有好的执行，导购员必须完全领会促销策略，并且在实际销售过程中，让消费者在第一时间感知到促销内容的实惠和价值。唯有如此，促销才能帮助你卖茶。

另外，忽悠、欺骗消费者的促销策略，也许能够一时有用，但不是长久之计。远卓品牌策划公司谢付亮认为，为了茶叶企业的长久发展，也为了消费者的切身利益，我们必须唾弃这类促销策略。

第10问：为什么两组导购员的业绩有天壤之别？

同样的店铺，同样的公司，同样的工作服，同样的产品，同样的价格，同样的促销，同样的销售道具，同样的提成比例，同样的工作时长，为什么两组导购员的业绩会有天壤之别？

有没有运气的差异？有没有天气的原因？当然有，但这不是我们谈论的重点。我们重点要看人的素质差异。

基本同样的条件，两组导购员的业绩有一点差异，是可以原谅的，也是很难避免的。但是，出现天壤之别，原因就一定在“人”身上。

怎么办？远卓品牌策划公司谢付亮认为，解决问题的办法主要有两个，下面逐一阐释。

其一是，让两组导购员相互交流，尤其是要让业绩好的那一组，真心实意地帮助业绩差的那一组找原因并传授方法，同时，公司销售经理或销售主管也要全程参与，共同找到问题的根源，细致入微地进行培训，一个一个地认真解决，以逐步提高销量。

其二是，如果培训之类的系列方法改变不了现状，那就果断换人。谁都不愿意做自己不擅长的工作，何况导购员的收入直接与业绩挂钩，有谁愿意耽误时间、拿着低底薪去耗费青春呢？

第11问：为什么网络卖茶风生水起？

网络营销正在以前所未有的速度奔驰，不少茶叶企业却未予以足够的重视，也未采取足够的策略去利用网络营销打造品牌，提高销量，抢占市场。

若不及时扭转，远卓品牌策划公司谢付亮认为：“忽视网络营销，茶叶品牌必死无疑！”，我们一同来看“10组数据”：

数据1：中国互联网络信息中心19日的第28次全国互联网络发展状况统计报告显示：截至2011年6月底，我国网民规模已经达到4.85亿，2011年年底将超过5亿，互联网普及率达到36.2%。

数据2：2006年312亿元，2007年594亿元，2008年1281.8亿元，2009年2670亿元，2010年预计将达到4900亿元。这就是电子商务的增长速度。

数据3：2009年，中国茶业又一次站上历史高点——茶园种植面积达到186万公顷，茶产量135万吨，均居世界第一。

数据4：全球每年茶叶的总需求量约为300万吨，而目前每年的供给量已达350万吨左右，出现产能过剩局面。

数据5：远卓品牌策划公司调研数据显示，90%以上的茶企老板对网络营销作用认识不足，56%以上认识到网络营销作用的茶企老板，仍旧对网络营销“犹豫不决”。

数据6：远卓品牌策划公司调研数据显示，90%以上的茶企认为，网络营销就是做网站；96%以上的茶企不知道如何有效开展茶叶品牌的网络营销工作。

数据7：远卓品牌策划公司调研数据显示，96%以上的茶叶品牌网站未能充分发挥其在品牌塑造过程中的作用。

数据8：远卓品牌策划公司操作经验表明，在茶叶行业，只要用相当于传统策略6%左右的成本，就可以实现传统策略的品牌目标，甚至更低。

数据9：远卓品牌策划公司操作经验表明，在茶叶行业，达成品牌目标所需的时间，网络营销策略最多只是传统策略的1/10。

数据10：远卓品牌策划公司综合分析数据表明，在茶叶行业，97%以上的茶叶品牌未能将线上营销和线下营销有机结合起来，以创造更大价值。

这10组数据说明了什么？

很显然，中国网民数量越来越大，电子商务比重越来越高，加之中国茶叶产量越来越高，过剩现象在所难免，网络卖茶自然是大势所趋，而且，茶叶网络营销的“警钟”已经敲响，茶叶品牌必须精通网络营销，想方设法展开网络营销，学会利用网络卖茶，快速占领网络制高点，快速提高品牌影响力，快速将“茶叶”送到消费者的“茶杯”！

否则，很多茶企的茶叶无法进入“茶杯”，就只能进入“杯具”。

第12问：为什么新茶上市、逢年过节能盈利，平时只能保本甚至亏本？

新茶上市、逢年过节，这些都是茶叶销售的高峰期，买茶的动机明显、消费者多、意愿强，你的品牌再弱、营销再差、质量一般，也能撞见一些买茶的消费者。

这就好比小时候的露天电影院，有电影放映的时候，你在家里随便炒一些瓜子去卖，也总能卖一些，赚点零花钱，但这不是常态，你也不能靠这种卖瓜子的方式养家糊口过日子。

要做好茶叶品牌，经营好茶企，不能只是依靠新茶上市、逢年过节，也不能只是靠运气、靠旺季。你要有“淡季不淡”的思想，正确面对茶叶销售的淡季和旺季，要有信心、有能力、有策略、有步骤做到“淡季不淡”，旺季领先。

如何实现呢？远卓品牌策划公司谢付亮认为，茶企可以从三个方面入手来解决问题。

其一，分析消费者买茶的动机，逐一认真排序，分清轻重缓急，而后针对这些动机制定差异化的销售策略，以促进消费者购买茶叶。

第15篇

（一）生产规模

（二）销售形势

（三）成本与价格

二、政府及企业的促销措施与效果

为了应对市场变化，今年各地政府和企业采取了多种措施促进茶叶销售。调研显示，近70%的地方加大公共品牌宣传力度，近60%的产地通过具体茶事活动或资助企业参展来扩大本地茶叶销售，47%的产地注重搭建产销对接平台。70%的产地表示这些措施取得了较好的效果。就不同措施的效果比较而言，搭建产销对接平台、茶事活动和资助企业参展效果较为明显，而公共品牌宣传短期内效果尚不明显。

图1政府的促销措施

从企业来看，66%的产区企业重点加大营销力度，50%的产区的企业通过网上销售开拓销售渠道，48%的产区的企业通过简化包装降低成本以促进销售。就企业采取的应对措施看，64%的企业反应上述营销措施效果较好。比较而言，网上销售效果最明显，其次是简化包装和加大营销推广力度，其他措施效果一般。

图2企业的促销措施

三、前景展望与营销建议

就体系经济研究室对全国消费及生产形势的判断，国内市场整体需求潜力依然较大，预期消费量仍有3-5%的增长空间。当务之急是采取措施启动大众消费，我们建议要重点做好如下方面的工作：

（一）提早谋划布局面向大众的流通渠道

顺应当前信息化的时代趋势，积极构建线上线下相结合的新型茶叶流通渠道。实体流通渠道构建上适当调整功能定位，无论装修风格还是功能诉求上都要摈弃传统高大上的定位策略，尽可能体现服务普通消费者的特色。以互联网为基础的电子商务是面向中青年群体的流通渠道，当前电子商务也是传统渠道的有益补充，对未来茶叶流通模式也将有重要影响。鉴于移动媒体的快速发展，建议茶叶企业要提早布局，抢抓以移动终端电子商务的先机，探索适合本企业的茶叶流通模式。

（二）以消费者需求为依据调整产品结构

调研发现，产品结构调整成为应对市场环境变化的有效手段。建议部分企业扭转以生产为中心的理念，以消费者需求为依据进行产品结构调整。要尽快建立企业的消费者跟踪与分析系统数据库，积极进行茶叶市场调研，结合自身优势开发适合大众消费特征的茶叶产品，特别是要集中优势资源推出本企业的明星产品和主导产品。

（三）借助新兴媒体采取精准化营销策略

在经济全球化、知识化、信息化、数字化、网络化趋势的推动下，企业与消费者之间的信息交流方式正在逐步发生变化。随着市场细分度的加深和信息沟通技术的迅猛发展，精准营销是未来的重要趋势。随着市场形势变化和日趋激烈的市场竞争，茶叶的营销必须提高营销瞄准度，开展精细化营销。精准营销就是从更加细化的层面，通过一系列精准的定位，提高市场营销效果的系统性营销策略与实践。精准营销要求精准地细分市场、精准地了解消费者需求、精准地定位目标消费者和精准地信息沟通方式。茶产业要抓住信息时代的重要机遇，实现营销理念的跨越，进而实现茶叶消费的可持续增长。