医药市场的特点范文

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第1篇

关键词:艺术歌曲;诠释;诗歌;钢琴伴奏

一、引言

莫扎特一生写了近40首艺术歌曲,在他创作生涯的各个时期都有艺术歌曲的出现,尽管他的这些作品在他浩瀚的音乐创作海洋中只占有微不足道的地位,但他在抒情表现上的伟大天赋却使他写出了在舒伯特之前最杰出的艺术歌曲。

《老妪》(DieAite,K.sl7)是莫扎特于1787年5月18日在维也纳根据哈格多姆(F•von•Hagedom,1708一1754)的幽默诗歌创作的,内容主要描写了一位老妇人对当前世道下年轻人的不满。为了表现歌曲、塑造人物的需要,莫扎特指示要唱得“带有一点鼻音”。在创作手法上,他频繁地运用模仿的手法,简洁的乐节在不同的音高上重复;节奏则无论是在声乐旋律还是在钢琴声部,都很少用到附点音符,刻意营造一种一字一顿的感觉,加之结尾处两个颤音的使用,恰到好处地刻画了一位爱唠叨、不满时代潮流的老妇人形象。从这首歌曲中我们可以感到莫扎特性格中幽默风趣的一面,而简单的音乐手法配以简单的诗词,干净利落的和声结构(e-b-G-e),更体现了他在音乐表现手法上的老练。

但是,这首歌曲要真正成为一首佳作,演唱者真实的诠释是必不可少的。因为,歌曲真实的诠释是生命的反映,是与诗人和作曲家因感动而创作作品一样的深刻体验的再现,是真正意义上的再创作。生活的艺术和歌曲诠释的艺术是紧密相连的,一首伟大的歌曲就是生命的表达。要想真实的诠释歌曲必须对生命有敏锐的理解。只有当歌者把歌唱和生命联系起来时,他才能真正传达诗歌所要表达的生命内涵。

以下是笔者认为歌唱者在诠释莫扎特艺术歌曲《老妪》(DieAite,K.sl7) 时所要注意的几个要点:

二、《老妪》(DieAite,K.sl7) 的歌唱诠释要点

1.声音技术只是诠释歌曲的工具

声音的美是歌唱的目标,而不是目的。对于真实的诠释而言,声音只是手段。歌曲并不是为了夸耀声音而创作的,运用声音的目的是要诠释歌曲。一个可靠的声音技术只是歌手用来诠释歌曲的工具之一、我们只有掌握这一点,才能充分表现作品。

对于《老妪》(DieAite,K.sl7)这首歌曲,莫扎特特地在通常为速度、表情标记的位置标明“带有少量的鼻音”来演唱。但是,从美声唱法的科学发声角度来说,鼻音除了在演唱法语的鼻化元音外,一般是被我们所摒弃的。如果演唱者单纯的追求声音技术的科学、规范,完全摒弃鼻音的使用,那么,在演唱这首歌曲时,他就把握不了老年妇女的声音特点,无法真实的诠释作品的幽默。当然,像莫扎特这样,由于表现歌曲、塑造人物的需要而对演唱的声音作特殊要求的,并不多见。但也正是因为他的这种做法,使歌唱者在演唱这首作品时能够更加深刻地体会,声音技术只是诠释歌曲的一个工具,这个工具必须进入到情感表达、想象力、吸引力的自由世界中,使用由情感组成的音凋语气色彩的变化来实现戏剧性的说明,从而真正实现歌唱的诠释。

在演唱《老妪》时,歌唱者需要带着对老妇人的想象进入他的演唱,使自己沉浸在歌词及其内容所描绘的场景中,只有这样他才能自由。而对歌手而言,自由就是力量。这种力量可以支配听众的心灵,扩充他们情感的空间,使他们打开想象的窗户,让生动的老妇人形象跃然于心上。于是,歌唱的吸引力产生了。利用吸引力的力量,歌唱者把他的听众控制在一个无形的空间中,某种不可思议的事物从歌手与听众、听众与歌手之间经过。而每一次彼此之间的作用和反作用只会增加这种力量的等级。这种吸引力是一种纯粹的天赋,只有人类才有。它是一名歌手所能拥有的最伟大的天赋之一,因为如果拥有了它,就象拥有自由一样,意味着力量。

但是,即便拥有了诠释歌曲的力量,进入了由情感表达、想象力、吸引力组成的自由世界中,也并不意味着你就能真实的将作品诠释出来,缺少由情感组成的音凋语气色彩变化的歌曲诠释是不完整的。所以,在演唱《老妪》时,我们必须按照莫扎特的指示‘唱得“带有一点鼻音”’,来对歌曲进行戏剧性的说明。荷兰女高音艾米琳(EllyAmeling)在演唱这首曲目时将声音进行了细微的雕琢,放弃了纯美的声音演绎,稍稍夸张的鼻音维妙维肖地再现了莫扎特笔下那个唠唠叨叨的老太婆。

2.诗歌是歌曲的核心

莫扎特有句名言:“歌词是音乐顺从的女儿”,然而我们却并不能就此推断莫扎特对歌词的地位毫不重视。相反,他总是试图用更好的音乐语言来解释歌词的内容,表达诗文的意境和阐述文字难以表达的音乐形象。

《老妪》(DieAite,K.sl7)根据幽默的维斯诗歌配曲,诗歌用幽默、轻松的语调描写了一位守旧的老妇人对年轻人品头论足,唠唠叨叨地埋怨如今的世道不如当年。为了准确地诠释这个颤悠悠的老妇人形象,莫扎特舍弃前奏,安排歌曲旋律以弱起开始,运用最简单、直接的方法将人物引出。接下来,他频繁地使用模仿的创作手法,让简洁的乐节在不同的音高上重复,用以表现老妇人对一件事唠叨个没完的个性。同时,他把整首歌曲的音域都放在了中声区,充分利用音区特色给人物的年龄形象进行了定位。在节奏的安排上,他也采取了与《紫罗兰》等歌曲大不相同的节奏型,无论是在声乐旋律还是在钢琴声部,都极少用到附点音符,但旋律声部16分休止音符与钢琴声部,特别是左手声部8分休止音符的不断出现,给人造成了一种一字一顿的感觉,再加上结尾处的两个颤音与刻意强调的“稍带鼻音”演唱,极其生动的将老妇人苍老、暗哑、死板的声音特点与对时世“嗤之以鼻”的滑稽神态表现了出来,赋予了无声的诗歌形象以音响意义。由此可以看出,无论作曲家如何进行再创作,其目的都是围绕更好的再现诗歌而进行的。

而歌唱诠释的目标则是对作曲家被诗歌所激发出的创作冲动的真实反映与再创作。从这个意义上说,诗歌是歌曲的核心,正是从诗歌中,歌曲赋予自身以色彩。伟大的诗作对于歌唱这门艺术来说是如此的必不可少,歌曲的颜色,诗的意境,必须被歌唱者通过内心的幻想刻画在每一个细节上。值得注意的是,因为诗歌是歌曲的核心,歌唱者在诠释歌曲时,对诗歌语言的清晰表达是非常重要的。虽然莫扎特关于演唱的论述极其有限,我们还是可以从他的书信中了解他对歌唱语言清晰度的点滴要求:“首席女高音名叫凯泽小姐……她有一幅漂亮的嗓子,不很有力但也决不软弱,发音非常纯正……”1

当然,一个歌唱者如果接受了清晰吐字的重要性,那他也就接受了节奏的重要性。因为诗歌有其特有的节奏,作曲家往往会遵循诗歌的节奏去安排音乐的节奏。而音乐通常具有一定的特征,能表达某种特定的情绪或意境。所以我们说节奏是音乐的灵魂和动力,没有它,歌唱表演是不能被完成的。《老妪》(DieAite,K.sl7)具有简单、生动的节奏,掌握其速度和力度是极其重要的,任意变化的速度与力度都有损于歌曲的诠释。在演唱这首歌曲时,要注意速度的准确把握,歌唱者对歌曲所确定的速度不能简单地按照作者的标记,而应在尊重作曲家速度标记的前提下仔细地去推敲,要根据作曲家所处年代音乐的速度特点以及作品特定情境等方面去认真研究。荷兰女高音艾米琳(EllyAmeling)在演唱《老妪》(DieAite,K.sl7) 时,无论是在吐字的清晰度和节奏速度的把握上都恰倒好处,完美的诠释了作曲家的要求和诗歌的意境。

3.与钢琴伴奏的亲密合作

和歌剧相比,艺术歌曲无论是对演唱者还是欣赏者来说,都有着更高更难的要求。歌剧中可以有优美的声乐长线条,漂亮的高音,各种技巧,把歌唱家托起来的乐队等等,它基本上是常规叙事的。而艺术歌曲则不同,象《老妪》(DieAite,K.sl7),它没有长长的声乐线条,也没有各种炫技得以展现的机会,更不是常规叙事的。它只有清新的诗词,简洁的旋律,干净利落的和声结构(e-b-G-e),这使得歌词、声乐、钢琴三者密不可分,同等重要。

《老妪》(DieAite,K.sl7)的歌曲旋律没有前奏,并以弱起开始,(见图1)

(图1)

这对演唱者来说并不容易,演唱者与钢琴伴奏要有很好的默契,并在演唱之前对歌曲的速度很有把握才行。但是,由于风格润饰的需要与歌唱换气的原因,声乐线条中的节奏在相对准确的同时又有一定的自由度,这就需要与钢琴伴奏取得良好的协调与制衡关系,钢琴要为歌手提供可靠的速度保证,这一点使得左手部分显得尤为重要。著名钢琴演奏家霍洛维茨(vladimirHorowiz)就曾说过,“莫扎特音乐的低音线条与巴赫的同等重要,因为这其中包含和声的结构。”2《老妪》(DieAite,K.sl7)的钢琴左手部分基本采用了分解和弦织体,再加上8分休止符的频繁出现,所以需要特别的控制,甚至为了保持和声织体的清晰,可以相对少用踏板。从以上分析可以看出,钢琴声部在这首作品中具有不可替代的作用。特别是在作品尾声,人声旋律以e小调结束后,钢琴声部两小节密集的附点音型的旋律补充,更是为渲染“老妇人颤悠悠走远了,还不忘回头念叨几句”的滑稽场面起到了画龙点睛的效果。(见图2)

(图2)

综上所述可知,歌唱者需要的不是跟着自己的“钢琴伴奏家”,而是一位必须共同演绎歌曲和诗作内涵的同行的艺术家,一位理解歌曲的精确比例和乐句平衡的人,一位能赋予钢琴色彩并能烘托出歌声色彩的人。“合二为一”的处理歌曲是歌曲演绎的一个秘诀,因为演绎开始的第一个音符,不是被钢琴奏出,就是被歌手唱出,这要求最亲密的团队工作,在歌曲结束前,整首歌曲的情绪决不能丢失一点。没有一个歌手,哪怕他再伟大,可以脱离富有合作精神的钢琴伴奏,而独自完成音乐色调与诗意的融合。3

三、结语

莫扎特是独一无二的,我们可以从众多的音乐作品中分辨出“这就是莫扎特”,是因为其特有的音乐语汇和风格。当他俯拾以被人废弃的模仿手段来创作描述老妇人形象的小品《老妪》(DieAite,K.sl7)时,他让自己处在与海顿完全一致的位置。使我们能够不费思索地只用心灵就能感受到其中的爽直和质朴,这就是早期自然主义在古典音乐中的复兴,是古典音乐中自然主义与人文主义的一种融合。同样,在声乐演唱中,也有“莫扎特声音”一说。有些人被称作“莫扎特歌者”(Mozart Singer),很多歌唱家如阿美林(E.Ameling)、卡娜娃(K.T.Kanawa)、巴尔托莉(C.Bartoli)等,也都是因演唱莫扎特作品而著称。对于这些真正致力于诠释歌曲的艺术家来说,情感的表达就是生命。他们在歌曲中表达情感,就象他们在生活中表达感情一样;他们向观众奉献出自己清晰的吐字,音调语气的色彩,完美的节奏,对歌曲和音乐诗句的内涵和对情绪的理解。也就是说,他们将对歌曲的诠释变成了生命的表达。

参考文献

1.“中国音乐学网”原创《歌曲诠释的分析》,原文为丹麦女高音Povla Frijsh(1881―1960)于1941年12月25日发表于《Musical America》/wh翻译.

2.宫妮.《论莫扎特艺术歌曲的演唱与教学》,东北师范大学,中国优秀硕士学位论文全文数据库.

3.黄萱.《莫扎特的艺术歌曲创作――兼论它对声乐演唱和教学的意义》,上海音乐学院,中国优秀硕士学位论文全文数据库.

4.钱仁康编译.2003《英扎特书信集》P76、P239,上海:上海音乐学院出版社.

5.钱仁康.《莫扎特的歌曲创作》,《音乐爱好者》2001年04期,上海;上海文艺出版社.

注释

1.引自钱仁康编译.2003.英扎特书信集.P76,P239.上海:上海音乐学院出版社.

第2篇

关键词特低电压 限值 施工现场

1前言 自国家标准《安全电压》GB3805-83对“安全电压”进行定义后的十多年中，“安全电压”的定义及内涵都发生了变化，这一变化体现在IEC标准转化国标对“安全电压”的定义及解释中。但我国相关国家标准尚未同步更新，对于“安全电压”的规定的理解没有达到更为科学的水平。本文将就特低电压的定义及其在施工现场的应用要求进行探讨并给出依据。

2 国家标准中关于“安全电压”的相关定义

2.1定义

2.1.1《安全电压》GB 3805―1983（已作废）中关于“安全电压”的定义

安全电压

为防止触电事故而采用的由特定电源供电的电压系列，这个电压系列的上限值，在任何情况下，两个导体间或任一导体与地之间均不超过交流（50-500 HZ） 有效值50伏。

注：本标准中的“安全电压”相当于国际电工委员会出版物中的“安全特低电压(Safety extralow volt-age)”。（原标准注）

2.1.2《电工术语 基本术语》GB/T2900.1-92（已作废）关于特低电压的相关定义

安全特低电压

安全特低电压(safety extra-low voltage（SELV）)

用安全隔离变压器或具有独立绕组的变流器与供电干线隔离开的电路中，导体之间或任何一个导体与地之间有效值不超过50伏的交流电压。

2.1.3《电工术语 电气装置》GB/T 2900.71-2008关于特低电压的相关定义

特低电压extra-low voltage

ELV(缩写词)ELV( abbreviation)

不超过GB/T 18379(IEC 60449)规定的有关I类电压限值的电压。

[826-12-30]

GB/T2900.71-2008《电工术语 电气装置》826-12-30；

安全特低电压系统

安全特低电压系统SELV system

SELV系统

电压不能超过特低电压的电气系统：

――在正常条件下，和

――在单一故障条件下，包括其他电气回路的接地故障。

GB/T2900.71-2008《电工术语 电气装置》826-12-31；

注：SELV是英文“safety extra low voltage(安全特低电压)”的缩写。

由特低电压相关定义的演进过程可以看出，最初的“安全电压”或“安全特低电压”作为“安全”定义已经在新的GB/T 2900.71-2008《电工术语 电气装置》中废除，取而代之的是“特低电压”和“安全特低电压系统”两个术语。安全特低电压在GB14821.1-1993《建筑物的电气装置 电击防护》已经改为“特低电压（ELV）：SELV和PELV”，术语的名称和内涵都有变化。这里的“安全特低电压系统”中的“安全”已经不是安全本身的意思，而是一种保护形式，也即是在满足规定的条件和防护措施系统才是安全的，而不是在某个电压下是安全的。不能认为仅采用了“安全”特低电压电源就能防止电击事故的发生。

与之相对应的还有“保护特低电压系统（PELV）”。

3、建设工程施工现场供用电特低电压限值的应用要求

建筑工地是电气环境条件恶劣的场所，它不仅因为风吹、雨淋、日晒等恶劣气候条件使电气绝缘水平下降，而且电气设备和线路易受撞击碾压导致机械损伤，正确使用特低电压能够减少电击事故的发生。

3.1施工现场特低电压应用范围

施工现场所涉及的特低电压供电的设备主要为手持电动工具和手持式照明行灯，根据GB/T 3787-2006 《手持式电动工具的管理、使用、检查和维修安全技术规程中关于手持式电动工具的要求》，使用特低电压供电的场所主要应为潮湿、金属构件及狭窄的导电良好的场所（见表1）。其特低电压回路应采用安全特低电压系统（SELV）。

表1 根据环境状况不同选用电动工具类型

Ⅲ类工具的安全隔离变压器，Ⅱ类工具的剩余电流动作保护装置及Ⅱ、Ⅲ类工具的电源控制箱和电源耦合器等必须放置在工作场所外面。

3.2 施工现场特低电压限值的确定

3.2.1国家标准关于特低电压（ELV）限值的相关规范及替代情况

目前我国关于我国于特低电压（ELV）限值的标准为GB/T3805《特低电压（ELV）限值》，其标准替代情况为：1983年的GB3805-1983《安全电压》被1993年参考IEC6120修订、的GB/T3805-1993《特低电压（ELV）限值》所替代，目前其最新修订版本为GB/T3805-2008《特低电压（ELV）限值》。

《特低电压（ELV）限值》（GB/T3805-2008）“规定了GB/T18379中定义的1区段电压等级的限值，用以指导正确选择人体在正常和故障两种状态下使用各种电气设备，并处于各种环境状况下可触及导电零件的电压限制”。

3.2.2 GB/T 3805-2008《特低电压（ELV）限值》中关于特低电压限值的具体规定

《特低电压（ELV）限值》GB/T3805-2008给出了正常状态和故障状态下，不同环境状况的稳态直流电压和频率范围为15Hz-100Hz稳态交流时的电压限值（见表2），据此在制定其它规范时应以GB/T3805-2008《特低电压（ELV）限值》为依据。

表2 稳态电压限值

表2中无故障（No fault）系指无绝缘情况下的接触电压限值；单一故障（Single fault）系指单一绝缘故障情况下的接触电压限限值。此处的“故障”（fault）系指因绝缘损坏而造成的故障。

3.2.3施工现场特低电压限值的确定

《特低电压（ELV）限值》（GB/T3805-2008）指出“各专业标准化技术委员会在考虑了一些重要因素之后，如经验表明能达到合理的安全水平，可以选取本标准之外的电压限值。”由于标准给出的《特低电压（ELV）限值》（GB/T3805-2008）系在实验室条件下得出的数据，考虑到实际工程中（例如施工现场）电气环境较实验室条件更为恶劣，各类因素的相互作用更为复杂，在采用《特低电压（ELV）限值》推荐数值时应考虑一定的安全余量，因此对于单绝缘故障潮湿环境下的接触电压限值为25V(标准限值33V),干燥环境下的接触电压限制为50V（标准限值55V），工程中采用以上限值有利于防止电击事故的发生。对于施工现场不同环境状况下的特低电压限值可按照GB/T3805-2008《特低电压（ELV）限值》进行规定（见表3）。

表3 选用Ⅲ类工具及采用特低电压供电行灯时的交流特低电压限值

4结束语

第3篇

关键词：农村医药市场；营销渠道；设想研究

中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672-3198（2013）07-0080-01

由于目前国家政策对于农村医药市场的偏向，所以现在越来越多的企业开始转向关注农村医药市场，但由于农村医药市场的独特性也使得很多医药企业不敢轻易涉足。对于企业来说，如果想顺利的进军农村医药市场，显而易见的就是不能生搬硬套城市医药市场的模式，只有立足于农村医药市场的特点，根据医药企业进入农村市场时所面临的具体问题具体分析，才能构造出一个适合医药企业的好的模式。

1我国农村医药市场自身的特色

（1）农村市场存在巨大的潜力。从2003年开始我国开始了与农村医药市场相关的网站试点，2005年同时也展开了农村医疗合作，这就给农村市场带来了巨大的潜力。

（2）农村药品的消费结构是递减式的。在对药的需求量以及消费金额等方面，农村医药市场的消费结构都是明显的递减的，其实也就是从省会城市到边远城市逐层递减。与此同时，农村患者对药的需求数量以及价格的选择方面也远低于城市水平。

（3）农村医药市场的特性。在相对城市而言经济较为落后的农村，私人的小诊所以及零售药店占大多数，而且各个县级城市的零售药店更多，药品的零售主要是通过药店的方式传递给患者，除非是一些重大疾病患者才会去医院购药，而这与大城市是有明显区别的。

（4）各个私人的医务室以及药店才是市场的主流。一个县医院虽然是这个县最权威的医疗机构，但是人们只有遇见像小诊所无法治愈的疾病时才会想到县医院。所以各乡村医务室以及药店才是市场的主体，才是医药营销机构应该重视的场所。

2有关农村营销环境的分析

2.1宏观环境分析

企业营销需要注意的宏观环境其实就是那些会对企业的营销产生影响的主要社会力量，这里面需要重视的就是国家的相关政策等等，它们对企业的管理产生着或多或少的影响。

（1）政治环境。①自从我国加入世贸组织依赖，我国的国际地位与日俱增。稳定的经济以及政治环境为农村医药市场的扩大奠定了良好地基础。②医药产业结构日趋完善使得与医药产业相关行业的集中度越来越高。③国家现在对农村医药行业的关注度明显提高。2006年，政府宣布取消农业税；同年召开的两会，把建设社会主义新农村的设想提到了一个新的高度，同时在政府的工作报告中也能明显感觉到国家将会大力投资发展农村医药市场，同时对社区卫生服务也会加强投入与重视，都能说明国家对三农愈发重视，农村医药市场的规模必定会越来越大。以上的这些措施，都有理有据的说明了国家对农村医药市场的重视程度与日俱增。

（2）经济环境。①我国改革开放几十年来的社会主义市场机制正在逐步完善，经济实力与以往相比显著提高。②这几年医药行业的一系列的改革使得医药行业逐步走向正规。③随着国家的迅速发展，农村的经济实力与收入也得到显著提高，农民对医疗用品的购买力也与日俱增。

（3）文化环境。对于农村的文化环境的分析可以主要从农民的消费习惯方面来进行说明。①农民对于药品的价值取向。对于农村居民来说，考虑最多的首先是价格，第二才会考虑疗效。由此可以得知那些价格不是很高疗效却还不错的药品才是农民的首选。②农村患者对于疗效的认识。对于农村患者而言，症状减轻或者消失就是好药。他们一般很少会关心这到底是中药还是西药，毒副作用关心的就更少了，而且他们买药的时候一般都是自己难以忍受病痛的时候，因此对于他们而言最重要的还是见效的快慢。③农村患者如何判断价格的高低。他们的判断标准主要是两个方面：第一是同类药品的平均价格，是否是新药并不是他们关心的内容。第二个就是自己的支付能力。

（4）技术因素。从以上的这些内容我们了解到，适合于在农村销售的，主要是一些普药。①普药指的主要是在1990年刚开始的时候，主要在农村市场销售的中成药以及西药。②新普药指的是在上世纪90年代中后期，尤其是1995年以后上市的一些新型品种，他们的主要的推广方式是通过医院来向消费者推荐，进而能够提升自己的知名度。③大普药指的主要是近几年内，一些好的药品原先并没有好的销量，但是他们通过在各大媒体播放自己的广告，进而占有一部分市场份额的药品。

2.2行业环境分析

在分析我国农村药品的销售所面临的环境时，用的是迈克尔·波特提出的五力分析模型。这几种因素相互作用，它们不同的变化，最后从而对市场的竞争能力产生影响。

（1）供应商讨价还价的能力。供应商讨价还价能力的提高主要是依赖于生产要素投入的减少以及单位产品的价值的提高。

（2）消费者讨价还价的能力。消费者主要通过自身的压价以及要求医药公司提高自己的各方面服务水平的能力，进而影响企业的定价能力。

（3）新的竞争者带来的威胁。新的进入者带来新的资源的同时，也带来了新的竞争者，他们将会对现有的已经瓜分好的市场进行重新瓜分，这就增加了企业竞争的能力。

（4）替代品的威胁。两个处于不同行业中的企业，也有可能因为某种共同点进而会成为竞争者。

（5）行业内部现有的竞争。在农村医药市场，来自同行的竞争是最激烈的。

3对于我国农村医药市场的一些设想

如前所述，农村医药市场跟城市医药市场有很大的区别，这就意味着不能将应对城市的营销办法直接应用于农村市场。

对于农村医药市场来说，药店零售占绝大部分，而且到医院治疗的一般都是患了大病的患者。

从现有的情况来看，销售终端是药店跟医院的情况需要分开讨论，因此，我们在这里也分开讨论。

（1）处方药农村销售的设想。

当前处方药的销售主要有两种情况：分别是处方新药跟处方旧药。由于农村的购买力较低，所以处方新药在农村使用较少。此处只讨论处方普药营销渠道的构建。

①直控终端模式。这种模式指的是，医药生产商直接将药品销售给医院或者药店，通过这种方式将药品直接销售给消费者。

②区域分销模式。这种模式指的是医药生产商通过中间商，才能使得消费者得到产品。

（2）非处方药的农村营销渠道的几个设想。

非处方药指的是消费者可以不通过医生的处方直接购买的药品，而且一般不需要专业人士的指导。这种模式主要有两种：

①区域。非处方药通过区域的方式，可以实现对市场的迅速占领。

②批发商+连锁药店。这种复合型模式主要适用于比较大型的企业，可以比区域更迅速的实现对市场的占领。

参考文献

[1]姜天宇，石春生.医药企业农村市场开发问题研究[J].商业研究，2003，279（4）：174-176.

[2]李丛选.向第三终端进军.医药与经济，2000，8（2）：20-21.

[3]雷银生，胡晓亮.农村医药市场特点及营销策略探讨[J].商业研究，2007，357（4）：97-98.

[4]金永江.新农合要建立稳定筹资机制[J].卫生与健康，2007，3（1）：3-4.

[5]李丛选.再析第三终端[J].医药与经济，2000，9（2）：31-33.

第4篇

2006年是医药市场的整顿年。政府表示，这次整顿是坚持以人为本，努力实现好、维护好、发展好人民群众根本利益的重大举措。

我国的医药市场正处于持续扩大之中，众多百姓的需求造就了这个庞大的市场容量。但往往是，需求大了，企业就难以处处精益求精，造假仿制更是猖獗泛滥。好在我们的政府已经看到了这平静海水另一边的丛丛火焰，扑灭它也不过是早晚。

随着经济的发展、世界人口总量的增长、社会老龄化程度的提高，以及人们保健意识的不断增强，全球医药市场持续快速扩大，而我国的医药市场也正处于持续扩大之中。伴随我国不断进行的体制改革和开放，医药市场通过大力推进产业、产品和企业组织结构的调整，已步入产业集中度不断提高的上升阶段，医药经济发展的内在动力和活力也在不断的增强。

2006医药市场整体情况

2006年中国医药市场依然延续了平稳较快增长的发展趋势。2006年全年医药行业累计实现工业总产值5017.21亿元，比上年增加近800亿元，同比增长18.91%，累计产品销售收入达到了4753.69亿元，资产总计达到了6031.41亿元，利润总额最高的达到了362.65亿元。医药工业增速趋于平缓，但仍高于我国2006的GDP增长幅度，并且远远高于国际平均的7%的增幅。在GDP中所占的比重也不断的提高（如图1）。

图1 医药工业总产值占全国GDP比重的变化

2006医药市场特征

2006年我国的医药市场，整体而言表现为稳步增长，并且伴随以下特征：

1、医药市场更加活跃，竞争趋于激烈

随着全球经济一体化的发展和我国加入世界贸易组织，国内医药市场成为一个国际性的竞争市场已勿庸质疑。按照入世承诺行进的时间表，2006年已经是我国入世过渡期的最后一年，随着国外银行的进入，外来资本表现得异常活跃。目前80%的500强制药企业纷纷在中国设立了机构，以不同方式参与到中国市场的浪潮中。

现阶段就医药市场而言，竞争还只是刚刚开始，因为外资准入仍有诸多限制和壁垒。外商投资中国市场只能以合资、合作方式进行，并有投资比例限制，而国外同类药品进入中国市场也因关税高导致价格偏高而丧失一定竞争力。而几年后，庞大的中国医药市场将吸引外国大公司巨资的不断投入，中国将成为全球主要的原料药及制剂生产基地，药品进出口贸易将急剧增长，药品价格悬殊的现象将荡然无存，医药市场竞争将更趋激烈化。

2、新型消费将成为主题

由于受新医改政策引导和资金扶植的影响，技术含量高、拥有一类新药的生物药、中成药和化学药将面临较好的成长环境，而中西普药、基础医疗器械市场等将面临第三终端市场较快的需求增长，所以说，以自主创新和以第三终端市场为主的新型消费成为2006年的主题趋势。

3、央行加息影响医药企业

2006年8月19日央行将金融机构人民币存贷款基准利率上调27个基点，金融机构一年期贷款基准利率上调由现行的5.85%提高到6.12%，五年期贷款基准利率由6.39%调整为6.84%；其他各档次存贷款基准利率也相应调整，长期利率上调幅度大于短期利率上调幅度。同时调升存贷款利率，明显说明紧缩是未来金融政策的主轴。近几年来，虽然医药企业融资渠道有所拓宽，但其向银行借款融资的根本格局并没有改变。从国内非金融企业外部资金来源的结构看，银行贷款仍占80%以上。

对医药市场的整体利润而言，加息作为一种调控的信号，其负面影响主要体现在间接层面。加息直接影响的是增加高负债市场企业的资金成本，并对其盈利预期形成压力。作为非周期性偏保守的成长性市场，医药市场的前期投入较大，如GMP/GSP认证等对资金需求较大，而加息将会加重部分资金困难企业的负担。此外，加息等紧缩政策还可能导致流通环节资金紧张，从而使医药企业的应收账款金额扩大，存货周转率降低。当然，加息还将对医药市场产生间接和长远的影响。

本次总体来说央行升息根本上是影响投资的收益预期，进而给近几年来医药市场的固定资产投资过热降温。

2007年医药市场发展总体预测

2007年全年医药工业总产值（现价）会突破6000亿元，同比增长15%～16%；药品销售收入达2700亿元左右，同比增长8%～9%；

图2 人口老年化倾向

2007年医药市场将呈现以下特点：

1、OTC市场保持快速发展，药用消费品未来增速惊人。预计未来OTC市场将保持14%到15%的增速，在OTC市场经过长期市场积淀的优势企业将继续保持领先地位，如同仁堂、云南白药等品牌企业。OTC中我们特别关注药用消费品，药用消费品目前市场容量仅20亿人民币，预计在终端网络成倍增长和医药企业按消费品模式运作带动下，未来5年增长幅度超过10倍，市场规模超过200亿元。

2、中国步入老龄化社会

数据显示，老年人的平均医药卫生费用支出是其他人口平均数的6-7倍。2007年我国的65岁以上老年人口比例将达到8.1%。这势必会对我国整体医药市场的发展起到一个巨大的推动作用。

3、全市场的并购重组继续进行，将产生一批具有国际竞争力的大型医药企业集团。

外资和民营资本对国有医药企业的并购重组比重将明显上升，其中，外资重组医药市场的重点是医药流通业和原料药。控制营销网络和销售终端资源被许多企业作为应对激烈竞争的主要砝码。药品流通和零售企业将成为医药市场重组的焦点。经过并购重组之后，将有一批大型医药企业出现。

4、我国宏观经济还将继续快速发展，带动医药市场的需求继续增长。

全国城镇基本医疗保险范围不断扩大。2006年2月，据国家统计局公布：2005年全国参加城镇基本医疗保险的人数为1.37亿人，比2005同期增加10.52%。

6、城镇化进程会进一步影响农村医药消费市场的发展。

城镇人口平均医疗卫生费用支出是农村人口的4倍。2006年情况基本于2005年持平，但略有上升。

图3 2006年城镇居民人均医疗保健支出当期值

2007年医药市场分市场发展趋势

药品市场发展趋势

第一，2007年处方药市场泡沫逐步挤压。今后反商业贿赂将成为长效政策，居间人的空间越来越窄，产业链利益分配格局重新划分，过去具有优势品种、走学术推广之路的制药企业将在处方药市场强者恒强。A股的处方药强势企业是恒瑞医药、益佰制药、天士力、华东医药等，通化东宝胰岛素用药正在崛起。

第二，有价疫苗前景诱人。疫苗作为疾病防控重要有效的手段，随着疫苗生产企业积极介入有价疫苗研发和生产，并从终端拉动市场消费，未来有价疫苗前景诱人，产品创新将决定有价疫苗的盈利能力，天坛生物和华兰生物未来都会有所收获。

第三，化学原料药仍是化学制药增长的主要部分。预计2007年，我国一批大宗原料药的关键生产技术将会有所突破，化学原料药的国际市场占有率会有大幅度提高，我国化学原料药生产大国的地位进一步巩固。中药现代化水平不断提高，中药国际化程度不断深化。

第四，中药国际化程度将有所深化。“十一五”期间将有一定数量的中成药正式进入国际药品市场。生物制药和国际水平差距将进一步缩小。预计具有我国自主知识产权的生物工程药物开发将取得显著成果，将有15种至20种新的生物工程药物投放市场，其中部分进入国际市场，和国际生物制药的先进水平将进一步缩小。

保健品市场发展趋势

从时间上看，中国的经济发展和居民收入水平在过去5年里一直以9%以上速度高速增长，2006年其增长率接近7%，预计2007年将继续以7%和6%以上速度持续增长。医药保健品消费水平与居民可支配收入具有很强相关性，按GDP和可支配收入的发展趋势，可以估计，保健品在未来10年内会有持续增长，达到目前的2―3倍。

2007年保健品市场将呈现出的态势：

第一，保健食品产品科技含量高，产品功效更加确凿的产品是2007年的消费主流。

保健食品市场发展的巨大潜力同样也吸引了科研工作者积极研究保健食品，对保健食品产品的开发更注重功效性、科学性，使保健食品功效成分明确，功效更加确凿，工艺更加先进，第三代保健食品必将在我国占据主流。

第二，农村市场潜力巨大。目前，我国保健品的主要市场在城市，而经济较发达的农村地区将是巨大的保健品潜在市场。据悉，近几年销售额超过5亿元的产品基本上都是以农村市场为销售重点的。专家指出，企业在开拓农村市场时，应充分考虑到市场特点，因地制宜采取相应的市场推广方法。

图4 城镇与农村医疗保健支出占消费性支出的变化

第三，2007年中药保健品看好。我国5000多年的中医药养生保健传统在国际上正日益受到重视，在发达国家已经成为一种时尚。我国中药资源丰富，炮制技术为我国商业秘密，其除杂、降毒、适用、储存等功能为中国所独有，开发中药保健品具有得天独厚的优势。 保健品进入品牌时代，个性化传播至关重要。然而，目前国内的4000多家保健品生产企业普遍规模偏小，2/3以上属于中小企业。投资超过1亿元的企业只占1.45％，投资小于10万元的作坊就有12.6％。在4000多种保健品中，90％以上属于第一、二代产品，2/3的产品功能集中在免疫调节、抗疲劳和调节血脂上，低水平重复和恶性竞争严重。与此同时，洋品牌则早已大兵压境。现在已经有400多种洋保健品登陆我国，还有上百个品种正在申报。资料显示，近5年洋品牌保健品在我国市场的销量呈12％递增。

我国医疗器械市场发展趋势

医疗器械产业是关系到人类生命健康的新兴产业，其产品聚集和融入了大量现代科学技术的最新成就，许多现代化产品是医学与多种学科相结合的高新技术产物。截止到2006年的数据显示，发达国家人均医药卫生消费药品和器械的比例已达到1∶1。医疗器械工业是当今世界经济发展最快、贸易往来最为活跃的工业门类之一。与此同时，医疗器械产品的国际贸易额每年以25%的速度增长，销售利润达40%~50%，产品附加值相当高。

第5篇

[关键词]医药；企业；市场营销；风险；

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）27-0066-01

医药营销，已成为医药生产及供应链流程中最为重要的环节之一，决定了医药行业能否得以高效、稳健的发展。然而在当前医药行业中存在着各种影响行业健康发展的因素，分析并提出解决策略对于降低医药风险有着极其重要的作用。

一、医药市场营销概述

1、定义

医药市场营销，主要是指医药生产公司通过市场营销业务活动而产生的经济效益，是企业生存与发展不可缺少的重要环节。一般而言，医药市场营销活动主要包括市场营销基本概念、市场细分、市场定位、导购及药学服务、药品价格、药品质量保障措施等。

2、特点

医药市场营销，主要包括以下特点：

（1）患者导向。患者导向，主要是指以患者的实际需求作为医药公司开展市场营销活动的根本出发点，医疗机构及患者的真正需求是开展医药市场营销活动的关键。

（2）目标市场。医药公司根据市场的细分策略，将市场进行细分为若干个特定需求的子市场，并选择其中的一个市场作为营销目标，并为之研发特定的医药产品，开展有针对性的营销活动。

（3）整体营销。医药市场营销活动，更为关注所开展的医药营销活动所应用的全方位的综合性策略，是整体营销理念的真正体现。

（4）利益前景。医药公司所开展的意义市场营销活动所关注的不是短时间内所能够获取的营销利润，而更为关注营销业务活动所能够获取的长远利益。

二、医药市场营销风险分析

（一）医药产品自身风险

医药产品自身的风险，主要是因为医药产品自身的质量功能性差、进入市场时间不合理等原因以至于医药产品在市场中销路不对而产生的风险，主要包括：

1、 药品质量风险

医药产品质量问题，容易致使消费者对医药公司的产品产生不信任感，同样会致使医药公司面临着巨额的赔偿及相应的法律责任。另外，医药产品质量好坏，是关系到老百姓人身安全的重要因素，而当前医药市场中由于医药产品种类过多，可替代性较强，竞争过于激烈，如果医药公司的产品质量不过关，则极其容易致使医药市场营销面临着极大的经营困境。

2、 药品功能风险

如果药品的功能不能够满足消费者的实际需求，也就是说医药产品的医疗作用，所适用的范围与消费者的真正需求不相吻合，则极其容易致使医药公司的市场营销活动停滞不前。

3、 药品品牌侵权风险

医药产品品牌商标被劣质产品侵权所产生的营销风险。不法分子生产假冒伪劣医药产品时，不但对消费者的身心健康带来巨大的伤害，同样对医药公司的信誉带来不良的影响。因此，在医药市场营销过程中该如何联合监管部门开展假冒伪劣医药产品打击活动，保障医药公司的正常效益，对医药公司的长远发展有着至关重要的影响。

（二）医药产品分销渠道风险

分销商作为医药公司所指定的特定销售人，通常包括各医药公司、个体医院及从事医药行业的个体等。在实际市场营销活动中，医药公司面临着以下方面的市场营销风险：

1、 分销商违约风险

医药公司必须防范的关键风险就是由于信誉问题等因素导致分销商不愿意继续履行医药合同而产生恶意拖欠医药贷款的业务情况，而致使医药公司的货款难以收回等。

2、 分销商亏损风险

在医药公司实际市场营销业务活动中，极其容易受分销商的信誉问题影响，并且假如分销商处于销售亏损状态下极容易致使医药公司款项难以回收，因此，防范分销商经营亏损也是医药公司市场营销活动务必考虑的关键内容。

三、降低医药营销风险策略

（一） 强化管理，提升产品质量

医药公司市场竞争如同逆水行舟，不进则退，而从根源上控制营销风险则是最佳营销策略，而确保良好的产品质量则是维持良好医药营销的重要因素。因此，医药公司在产品研发、生产及流通环节，都必须灌输风险理念，不断提升企业风险管控等管理内容。

另外，在实际经营过程中，应该不断吸引精英人才，从选料、工艺研发、产品生产、产品检验等各个环节努力提升自身的产品生产质量。并不断加快产品研发创新节奏，不断生产出与消费者需求更吻合的功能更为强大的医药产品，提升医药公司产品质量核心竞争力。

（二） 强化市场预测，做出市场调研活动

随着现代化经营理念的不断深入，高效的市场调研活动是医药公司进行有效营销活动的重要基础，调研工作开展地越细，调研活动就越为准确有效，就越能够深入了解医药市场的发展趋势及实际行情，也就更能够有效地了解消费者真正需求，对本公司所生产的医药产品自然更有信心，所制定的医药营销策略自然更有利于经营活动的开展。因此，要高度关注医药市场调研活动，认真细致地开展医药调研，避免凭借个人经营，过于直观地判断市场行情，以避免市场营销活动中不必要的损失。

（三） 完善规章制度，提供职员素质

统计数据显示，医药公司职员素质不高及管理制度不够完善是造成医药公司市场营销各种风险产生的重要因素。因此，要不断通过培训活动提升公司职员素质，所开展的员工素质培训不仅仅需要包括职员的专业技能培训，还包括职员的道德修养等层面的培训工作。只有不断提升员工的专业技能及内外资形象，才能够为企业带来更大的经营利润，创造更好的企业价值。另外，医药公司还应该不断完善自身管理规章制度，坚持以人为本的发展理念。不断完善公司的内部各种管理规章制度，以不断激发职员的市场营销工作积极性，降低各种风险产生的概率。

（四） 加强分销渠道管理，完善购销合同

1、 完善分销商档案

医药公司的市场营销对象仅仅局限在“药品管理法”规定的范围之内，并且相关证件齐全。另外，对于频繁欠款的客户，应该根据实际情况取消双方的合作关系，并可视实际情况拒绝发货。同样还可借助法律手段保障自身的合法利益。

2、 完善购销合同

根据国家相关法律的规定，医药公司与分销商双方所签订的合同条款务必清晰，相关细节也必须准确无误。而对于公司内部信贷信息内无历史信息的分销商，一律实行现款现货的策略，以最大化地规避各种市场营销风险。

参考文献

第6篇

【关键词】农村医药市场；市场开发；医药影响

一、前言

当前，农村医药市场存在巨大空缺，不少农民为了获取廉价药物往往会前往城镇药房进行采购，并一次性购买相当数量的药物，这一现象在各个地区普遍存在。而从笔者生活实践经验来看，农民在城镇药房采购药物主要集中在消炎药物、冠心病药物、其他药物等，这一现象说明，农村地区在医药产品供给上依然存在不足之处，在这种背景下，必须要深入开发农村医药市场，争取在提高医疗机构效益的同时，还能为农民提供更优质的医疗服务。

二、农村医药市场现状研究

1.农村医药市场具有广阔的发展潜力

农村人口在我国总人口中占有重大比例，这就决定了农村人口对药品具有巨大的需求。从相关数据来看，仅2013年，我国农村药品消费总额就达到500亿元人民币，证明农村市场对药品的需求。同时与城市不同，农村地区缺乏公费医疗机构，虽然我国已经广泛的推广了农村合作医疗，但是农民在购买药品时，往往会通过现款的方式进行结付，且购买量较小，这就决定了农村地区无法进行药品招标，这对医疗行业来说是一个巨大的机遇。

2.农村药品市场具有特殊性

受多方面因素影响，农村的经济发展水平远不如城市，且医药市场十分落后，这就为药房、药企等占领农村医药市场提供帮助。同时与城市相比，药房等相关医药机构进入农村市场的要求较低，再加之农村药品零售总量较大，这也会推动药品零售行业的发展。

同时，农民的医疗习惯与城镇居民不同。一般在身体出现病症之后。农民往往首先想到的是去诊所或者药店购药，只有病情加重后去正规医院接受治疗。因此，药店的推销往往会决定农民药品购买行为。

三、农村医药市场开发思路研究

为了保证能有效开发农村地区医药市场，本文提出以下几点市场开发思路：

1.基于药品价格的市场开发思路

对大部分农民而言，在购药过程中价格是影响消费的主要因素，疗效往往是是次要因素。笔者家庭长期从事药品销售工作，通过对农民购买药品过程进行观察后发现，当农民提出购买意愿之后，往往会在第一时间询问药品价格，之后才能根据药品的疗效做出选择。除此之外，农民对于一些症状不严重的病症往往不会用药，依靠“土方”或者自行痊愈。由此可见，价格是影响农民购买药物的重要因素。因此在农村市场开发中，必须首先要从药品价格入手。

本文认为，采取低价渗透策略是满足农村地区医药市场开发的有效措施。医疗机构在进驻农村市场之后，首先需要的不是利润，而是需要稳定的消费者群体，让消费者能熟知本单位药物，明白在此处购药能获得实惠。再加之农村本身的信息交流范围有限，医疗机构的低价药品信息能很快的在一个范围内传播，这会为医药机构提供免费的市场宣传，扩大消费者群体。因此，医疗结构在开发农村医药市场中，应该从低价开发策略方面入手，在市场营销初期不考虑盈利问题，以提高市场知名度为主要工作内容。

2.基于医疗服务的市场开发思路

农村医药市场不仅价格需求上区别于城镇，而且在医疗服务的需求上也与城镇存在明显的差别。例如，农村地区的私人诊所大夫经常会到患者家中为其送药、输液，而在城镇这种现象是很难发生的。而在开发农村医药市场过程中，如果不能正确认识到农村地区的这个特点，则势必会对市场开发结果产生影响。因此，需要从以下几方面优化农村地区医疗服务市场开发思路：

（1）优化农村医药服务方法，为村民提供送药上门等工作；在送药上门的同时，由专业人员介绍药品的服用剂量、注意事项与常见不良反应等，保证村民就能科学、合理的用药。在上门服务过程中药注意叮嘱村民，一旦发生不良反应要停止用药，并到正规医疗单位接收治疗。

（2）努力提高农村市场知名度，在开发农村市场初期，可以积极宣传药品会员制活动，包括“满XX送XX”、“满XX抵XX”等，通过这些活动，加深村民对本医疗机构的认识，进而能接受本机构的医疗服务。

（3）全面提高医务人员素质，能针对农村地区的实际情况，开展全方位的医务人员教育工作，使其能充分认识到农村医疗工作的重难点，进而在工作中能时刻保持注意力，争取为村民提供更好的医疗服务。

3.重视营销团队建设，保证农村市场推广质量

营销团队是保证农村医药市场开发质量的重要因素，因此在营销团队建设中，应该立足于农村市场的实际情况，以县为单位，将本地区农村市场划分为若干个点，并确定营销团队中相关人员的搭配情况。

要深入农村市场进行详细的市场调查，调查的内容应该包括：（1）各地区农村的人口数量；（2）主要经济来源；（3）农村地区的常见病症、多发病症；（4）私人诊所、卫生服务院数量与分布等；（5）其他市场情况。

在获取上述信息之后及时生成报告，交予上级单位进行检查，最终出台农村医药市场开发建议书。

四、结论

本文重点研究了农村医药市场开发的相关问题，从本文研究内容来看，农村医药市场具有广阔的开发前景，但在市场开发中，需要通过市场调研团队，收集一手的农村医药市场，并根据市场调研结果，对农村医药市场开发策略进行优化，争取为村民提供更好的医疗卫生服务，并保证医疗机构效益。

参考文献：

[1]雷银生，胡晓亮.浅谈农村医药市场的营销组合策略[J].江苏商论，2006，07：60-61.

[2]李荣宽，生杰.辽宁省农村医药市场城镇化发展的路径研究[J].山西青年，2016，20：215+214.

第7篇

关键词：医药市场营销 电子商务 教学

医药产业是世界贸易增长最快的产业之一，世界医药行业不论在经济低迷或繁荣时期都保持了高速发展的势头。近年来，随着我国人民生活水平的稳步提高和健康观念的转变，人们对自身医疗保健的需求日益增加，我国的医药产业也进入了快速发展时期。同时，如何更科学合理的配置有限的医药卫生资源，促进医药市场的健康繁荣发展成了亟待解决的问题。电子商务技术在国际上已广泛应用于医药流通、销售、服务等领域，是医药贸易未来发展的趋势。电子商务技术在我国医药行业各领域已初具规模，覆盖了招投标、批发、零售、物流等医药流通与销售的多个领域。传统的医药营销格局在电子商务营销模式的冲击下已悄然发生改变。

另一方面，面对广阔的医药市场，各医药企业对营销人才的需求一直高居榜首。因此许多医药院校都先后开设了医药市场营销专业，培养医药营销人员。营销专业与市场联系紧密，课程体系与教学内容应根据市场变化不断调整。但现有的医药营销课程在电子商务教学中较缺乏应用性和前瞻性，在课程定位、教学内容、师资力量等方面也存在许多不足。因此，目前我国医药营销人才的短缺不仅是数量上的短缺，更是质量上的短缺。探讨如何培养具有电子商务技能的医药营销人才，建立以市场需求为导向的医药营销课程体系，对于我国医药产业的建设和发展具有重要的现实意义。

1 明确课程定位，把握培养方向

医药市场营销专业的培养目标是培养适应我国现代医药市场经济发展需要，有坚实的医药营销理论基础和实践技能的复合型、应用型医药营销高级人才。电子商务专业主要培养具有电子商务活动策划与管理能力，能进行电子商务交易、互联网领域市场分析与营销策划、电子商务平台运营与维护、网站建设与管理的高等技术应用人才。在医药市场营销课程中引入电子商务教学内容，不能照搬电子商务专业的教学内容，走入“电子化技术十商务知识”的误区。应注重医药营销理论、网络营销策划、商务信息搜索、客户关系管理等内容的教学。对于电子商务涉及的网络及计算机专业知识只需做简要介绍，形成“医药营销知识+电子化贸易技能”的教学思路。要把握住医药市场营销这个教学方向，以医药市场和医药贸易为出发点，结合电子商务营销手段，培养具备医药产品传统营销和电子商务营销技能的复合型人才，提升他们在未来医药市场中的竞争力。

2 提高教师实践能力，加强外聘专家教学

高校教师除了要具有坚实的理论基础，更要具备较强的实践教学能力，后者甚至比前者更重要。传统的医药市场营销是实践性很强的应用性学科，要求教师必须掌握市场营销、医药、法律、贸易等方向的知识，并具备相应的实践经验。加入电子商务教学内容后，教师不仅要掌握电子商务相关的理论知识，还要不断积累电子商务领域的实践经验。因此，要加大教师的培养力度，选派优秀教师外出进修学习，到医药电子商务企业参加顶岗实践。不断更新教师的知识结构，强化教师的实践能力锻炼，使专业理论知识和专业实践能力有机结合，有效提升教师的实际教学能力。

医药市场的发展远比教学内容的更新要快。因此，建立一支外聘教师与专职教师相结合的师资队伍， 是优化教师结构、提高教学质量的一个重要举措。高校根据教学需要聘请企业的电子商务管理和营销专家到学校兼职授课，将最前沿的实战经验和市场信息传授给学生，帮助学生了解市场，拓展视野，提升专业水平，把握岗位需求。

3 加强实训室和实习基地建设

在医药市场营销专业引入电子商务课程要充分考虑到电子商务课程的实践性，要设立专用的电子商务实训室，配备计算机、课程软件并连接网络，给学生提供上机模拟操作的机会，在实践中加深对理论知识的理解，提升专业知识的应用能力。针对医药市场营销专业的特点，课程软件应具备医药电子商务信息的和收集、网络招投标、网上药店、电子支付、物流管理等功能。使学生通过实训课程熟悉电子商务营销的流程和环节，培养独立思考，应对困难的实践能力，为走向工作岗位打下良好基础。

在完善校内实训室建设的同时，学校应积极加强校企合作，通过在企业建立实习基地，开展真实的医药电子商务实践教学。让学生走进医药电子商务营销的工作环境，亲身体验电子商务在医药市场营销中的应用和成效。同时，聘请企业的兼职老师在实训基地开展岗位技能的教学指导，通过实际业务操作，让学生掌握电子商务在医药营销中的应用技巧，巩固实践能力，增强就业信心，提高社会竞争力。

电子商务的出现改变了医药市场的营销模式。早在2000年2月，国务院办公厅转发《关于医药卫生体制改革的指导意见》时要求“在药品购销活动中，要积极利用现代电子信息网络技术，提高效率，降低药品流通费用”。目前，电子商务在我国医药市场营销中已进入全面发展和广泛应用阶段。电子商务在增强医药市场透明度、提升政府监管力度等方面已取得了显著成效。面对日益紧缺的医药电子商务营销人才，改革医药市场营销专业电子商务的教学模式，为社会培养更多高质量的医药营销人才是一项十分紧迫的任务。希望本文能为医药市场营销专业电子商务课程的教学改革提供一些思路。

参考文献：

[1]金鹏， 刘剑， 倪妮. 中国医药电子商务现状浅析[J]. 黑龙江科技信息，2008，（21）：105.

[2]冯夏红， 肖晗. 医药院校市场营销专业课程体系建设研究初探[J].辽宁中医药大学学报， 2008，10（12）：195-196.

[3]杨宏祥， 郑伟. 高职电子商务专业人才培养目标定位的思考[J].杨凌职业技术学院学报，2006，5（3）：71-73.

第8篇

关键词：医药市场营销教学

医药市场营销学是一门培养学生综合能力的学科。它是市场营销学的一个分支，又涉及医学、药学、统计学、心理学、广告学、管理学、药事管理法规等许多学科知识，是一门综合性的学科，同是它有集方法性与实物性于一体。这门课程需要了解市场营销学的基本原理，以医药营销为特点，总结医药营销的规律，并为医药企业市场营销活动提供理论指导。卫生类学校药学专业，将医药市场营销学作为必修课程，目的是让学生学习理论知识后，能更好的运用到实践工作中。笔者试就《医药市场营销学》课堂教学，谈几点的体会。

1、课本理论与案例教学的相结合

案例教学是医药市场营销学最实用的教学方法。在学习课本理论知识一个阶段以后，开展案例教学，可以让学生们结合所学的课本知识，对案例中所提出的问题先进行分析，然后展开小组讨论，各小组代表发表意见、想法，其他各组针对不同的意见和想法再提出问题，再进行讨论，最后由教师评论总结。通过案例分析教学，不仅会让学生很容易地掌握课本理论知识，同时还能锻炼其分析问题和解决问题的能力，不仅可以实现学生综合运用能力的培养，而且还可以建立良好的师生互动关系。另外，教师也可以从这方面了解学生对课本理论知识的掌握情况，对教学工作做出及时适当的调整。

2、课本知识与课外知识相结合

学好医药市场营销学就必须更多地了解课堂以外的知识。让学生在报纸杂志、网络上查找一些关于医药营销类的文章，每次课堂上留出5分钟的时间，由一位学生上讲台谈谈他所找到的文章，与大家进行分享、讨论。学生自我讲解，老师和其他学生提出问题，而后共同分析，最后进行自我总结。这种互动的形式，不仅能充分发挥学生学习的主观能动性，而且还能锻炼学生的临场应变能力。

3、组织市场调研活动

在教学过程中，组织一、两次的市场调研活动，能有效地让学生进一步地掌握市场营销学的知识。准备好调查问卷以及一些有针对性的问题，分组、分类对当地的药店、药厂、医药销售公司等进行走访、调研，零距离地接触医药消费者、医药代表、医药企业领导，完成调查问卷等调研任务。通过市场调研，不仅能让学生能深入地了解市场，深沉次地感受市场，还懂得了商品在市场中是怎么运作的以及即将面临的工作岗位有哪些需要。同时，教师也可以借此机会了解市场，知道市场需要什么样的人才，具备什么样的能力人才才能为市场所接纳，从而指导教学的更新、改革。

4、网络学习

现在的知识更新迅速、信息传播量大，医药市场营销学可以依托丰富的网络资源，来满足广大教师和学生的知识需要。学生充分发挥主观能动性，利用网络资源，了解商品在网络上的营销模式，了解医药公司、企业的网站，加强学生使用网络学习的熟练性和自主性。

医药市场营销学是一门应用性很强的学科，在教学中要不断进行改革和创新。引入更加合适的教学法，如“以问题为基础的学习（PBL）”教学法、行动导向教学法等，激发学生学习兴趣，提高综合素质，很快能够适应工作环境，胜任工作。

参考文献：

第9篇

一、中国医药终端形态

近年来中国医药市场出现了百花齐放、百家争鸣的好现象。无论是医药市场的经济理论家还是实践者，纷纷对中国医药市场的现状和未来走势献言，这是市场经济的必然现象。

目前大多数行业内人士认为中国医药市场结构分为：第一终端、第二终端、第三终端。第一终端主要是指二级以上的医院；第二终端泛指城市药店；第三终端泛指基层医疗卫生服务场所，其范围包括：县以下乡镇卫生院、农村卫生所以及城市社区卫生服务站、城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。

当然也有部分专家和学者认为第三终端的概念不清晰，提出所谓终端：是指直接为患者提供医疗服务的医院、药店、诊所等单位。国家将其分为医院和药店两大系统，医院系统归卫生部管理，药店系统归SFDA管理。

笔者认为鉴于中国的国情，中国13亿人口有着9亿农民，在农村的城市化远没有达标的时代，将农村的医药市场单独出来组成一个终端范畴是完全有必要的，至于将一些厂矿企业医院、一级医院、卫生所、民营诊所也列入第三终端范畴是由于这些领域涉入者少、受关注少、营销资源配备少等因素导致其可作为一个细分市场。医药企业或者商业可以根据自身的特点和实际情况，针对第三终端制定适合自己的战略战术，可以进入该领域也可以不进入该领域！但第三终端是客观存在的！

现在有不少制药企业、医药批发商业关注第三终端，同时真真切切的在第三终端中耕耘收获。2005年蜀中药业集团的销售额年增长率超过了30%，其整体销售额中有30%以上是在农村医药市场实现的，也就是第三终端的范畴。2005年蜀中阿莫西林胶囊的销售数量达40亿粒，占该品种全国市场的3成以上，氨咖黄敏胶囊、板蓝根颗粒、多酶片、双氯芬酸钠肠溶片和氯芬黄敏片的销量也居全国第一，各品种在农村市场的销售额均占全国总市场的80%以上。蜀中药业现已成为中国知名的普药企业之一。

无论大家如何讨论第三终端，它确实存在，它不因人的意志而转移，它是中国特色的医药细分市场，它确实可以给予辛辛苦苦的耕耘者真诚的回报。谁能为中国第三终端的主要部分农村医药市场提供价廉质优的药品、提供百姓放心、提供百姓用得起的药品，他就是民族的英雄！袁隆平解决了中国人，尤其是农民的吃饭问题，接下来谁又能够解决农民的健康用药问题？谁是第二个蜀中药业呢？

笔者在研究中国医药市场各种终端形态时，发现诊所一直是被人忽视的部分，或者将其归纳在第三终端范畴中！然而，从各种数据、国家宏观政策、以及发达国家医药市场的特点发现，诊所，作为未来重要医药市场组成部分，将成为医院、药店、农村市场之外的又一个规范的中国医药终端市场！它是中国医药市场的蓝海——第四终端在期待中觉醒、在艰难中前进！本文将就诊所这一终端形态予以刨析，希望能够抛砖引玉，供各位同行参考讨论。

二、目前国内诊所概况

提到诊所，不管是医药业内还是业外，人们始终对其存在的必要性持怀疑态度的！也许是中国目前的“黑诊所”也就是无证诊所太多的缘故，据权威机关报道，2004年中国清理整顿私人诊所的数量达到约2.5万个之多！

无证诊所不仅数量多，而且分布广。近年来，政府有关部门多次清查和打击无证诊所，但收效甚微。无证诊所为什么会产生？为什么具有强大的生命力？

我国医药市场近20年来得到了迅猛发展，全国医药产品的销售额年平均增长为13.5%，2005年我国医药工业生产总值约4700亿元人民币，我国的医药市场已经颇具规模。

虽然我国的医药市场经济体制正在逐步形成的过程当中，但当前医药卫生体制的改革相对落后于经济体制改革总体进程，卫生事业发展还是相对滞后，我国亿万人口离“人人享有初级卫生保健”还有差距，这些都导致我国正常渠道的医药供给不能满足广大人民群众的迫切需求。

美国国民生产总值（GDP）中用于投入医疗的比例高达15%左右，我国的GDP总值投入医疗卫生事业的比例也只有不到5%，而我国人口总数又是美国的4倍多！根据世界卫生组织公布的消息，中国卫生分配公平性在全世界排名倒数第四，居第188位；中国人口占全世界的22%，卫生投入却仅占世界卫生总投入的2%。诊所正是这种中国特色的国情下的产物，而无证诊所正是在正常诊所的数量、质量等还不具备完全弥补国家卫生机构资源不足的情况下的一种必然的过渡产物。

尽管由于诊所业的种种不规范性的存在，但诊所作为中国医疗卫生机构的一种，是重要的一种，是关系国家卫生体系健全的关键部分。

1、规模

从中国权威统计公报中可以看出，从2001年到2005年我国民营诊所保持着13万家的规模，约占中国卫生机构总数量的50％！这还不包括一些公立的诊所。从数量上看，诊所作为一种重要的国家卫生机构组成部分，弥补了国家由于财力问题对医疗投资的不足。而我们熟知的第二终端即各种药店的门店也就20多万家。因此，从规模上看，诊所，这一被人忽视的医疗业态足够形成一种终端形态。

2、赢利状况

以深圳市的医疗格局为例，深圳约七成民营医疗机构包括诊所，经营持平、亏损或者面临倒闭。据深圳市卫生局统计，2005年该市共有民营医疗机构956家（医院52家，诊所门诊部575家，医务室329家），占该市医疗机构总数的66.9%。而目前，深圳市尚有18家民营医院、572家诊所门诊部已获批准正在筹建中，新增诊所、门诊部及医院80%以上位于当前医疗资源较缺乏和劳务工集聚的宝安、龙岗两区。深圳市的民营医疗机构的数量和市场份额在全国是最大的，但该市已开业的社会医疗机构中，30%盈利，30%持平，30%亏损，10%面临倒闭。民营医院的病床平均使用率仅47.25%，甚至有些仅为5.2%。

诊所的赢利普遍不高与多方面的因素有关。

要创办民营医疗机构首先要取得卫生部门的执业许可证，然后按照设立公司的手续到工商部门进行登记，所以税务部门也就按照服务业的标准对民营医疗机构进行征税。根据调查，公立医院的政府财政补贴大概要占到总收入的8%-10%，且没有税负。而民营医疗机构在承担8%左右的税收负担的情况下并不能享受国家财政补贴的，因此，民营医疗机构的成本至少要比公立医院高15%。同时，民营医疗机构的收费一般要比公立医院少5－10％，总体来看，民营医疗机构要比公立医院的毛利低20％左右。此外大多数民营医疗机构不能入选国家医保合作单位，尤其是诊所。

另外，诊所赢利水平较低的另外一个原因可能与老百姓的态度有关。由于诊所没有大牌专家，同时黑诊所的事件层出不穷，导致诊所等民营医疗机构在老百姓心中的地位较低。国家卫生统计信息中心的最新数据显示，民营医疗机构虽然数量较大，但其诊疗人次却仅有全国医疗机构总诊疗人次数的3%。

3、诊所人员素质

调查报告显示诊所的从业人员素质较低，诊所的聘用人员中，有50%的人员来自乡镇卫生院、企业医务室、一级医院等，相当部分的诊所医师或护士没有达到卫生部医师及护士资格考试的要求。同时国家的医务工作人员的再教育工作主要集中在现有的公立医疗机构，截止2005年底，全国执业医师及执业助理医师193.8万人(其中：执业医师155.6万人)，注册护士135万人。由于现有的这些专业的医疗卫生从业人员较少到民营医疗机构尤其是诊所中工作，而培训资源又不能有效的落实到诊所的卫生从业人员，导致诊所的医疗服务水平远低于公立医院。这与国外的诊所有很大的区别。

美国的医院有公私立之分。公立医院包括各级政府和公立大学办的医院，由政府拨款，占美国医院总数的约30％；私立医院有非营利性和营利性之分，分别占医院总数的约55％和约15％。非营利性医院一般由私立大学、宗教团体及其他非营利组织经营；营利性医院主要服务对象是具有支付能力的患者。美国大多数医生拥有自己的诊所，承担门诊治疗。他们一方面在医院从事工作，另外一方面则经营自己的诊所。因此，美国的诊所业极为发达，他们的从业人员素质极高，老百姓也赋予了较高的信赖度。

4、诊所经营特点

中国的诊所在经营上有自己的特点。由于中国还没有进行医药分家，一个诊所就相当于一个小型医院或者一个卫生院，但其又具备药店的属性，诊所的赢利主要通过药品的买卖，同时收取象征性的治疗费。因此，中国的民营诊所有13万家，就相当于有13万个药店门店，而这些门店是具备开处方的门店！但目前中国的诊所绝大多数还是孤军奋战，艰难经营，有些诊所通过与退休的名老医生达成合作协议，通过他们吸引患者，同时通过患者购买药品或者接受简单治疗获取利润。如果能够在这些诊所中进行规范管理，组成一定规模的连锁业态，将是未来中国医药市场的一匹黑马！当然前提是中国的医药分家还没有实施。

三、诊所业态发展的展望

1、诊所的定位

诊所应该视同为基层医疗卫生服务机构，为老百姓提供快速、安全、有效、便宜的初级健康医疗服务。

2、强化政府对诊所的管理

健全诊所的准入机制，按照市场经济的原则，任何机构或个人满足市场准入条件，就应该允许其进入医疗卫生服务市场；

建立政府服务机制，将诊所视为关系民生的重要医疗机构，从政策上鼓励和支持诊所的正常发展，提供优良的政府服务系统；

健全诊所监督机制，严格监督管理诊所的卫生服务质量和水平，规范诊所的经营行为，维护市场秩序；

健全诊所医疗人员的再教育机制，提高诊所医疗从业人员的业务水平，鼓励离退休老医生发挥余热，参与到诊所的医疗工作，为诊所的医疗人员提供业务指导的同时为民众再服务，鼓励新毕业医疗人员参与到诊所的工作，在诊所中锻炼和提高自身的业务水平。

3、拓展投资渠道有序发展诊所业态

国家应加快对民营医疗机构的监管和服务机制，吸引各类社会资本的投资渠道，以多元化的投资方式促进各种民营社会医疗机构的建立，这样既可以减少政府投入，又充分运用了民间资本。

诊所的投资小，需要的设备和人员少，对设备和人员的要求也不高，国家应该考虑建立国有诊所系统，提供健康咨询和治疗小病的基层医疗卫生服务机构的新型形成和发展模式，引导社会资本以更快的速度进入诊所行业。

4、加强民众教育

诊所本身加强品牌建设，锻炼内功，提供自身的素质，整合各种社会资源，与政府共同倡导“大病近医院、小病进社区进诊所”，为诊所营造良好的市场氛围，加强诊所在老百姓中的专业地位，为医疗资源合理的利用奠定扎实的基础。

5、制药企业参与诊所建设

公立医疗机构能够执掌中国医药市场的牛耳，与制药企业的积极配合是分不开的！如果制药企业能够将一部分财力物力人力用于诊所市场，一方面诊所能够得到更快发展的机会，同时企业也能够获得更大的市场份额。

希望之火

2005年各个地方都在采取多种办医模式鼓励和引导社会资本投入医疗事业，并逐步放开社会医疗机构数量。深圳市规划民营医疗机构要在短时间增至1600家，到2010年社会医疗机构门诊量的市场占有率达30%，住院量达15%。

第10篇

[关键词]中医药；营销人才培养；问题与对策

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.054

据吴海侠所做的对广东省医药营销人才队伍现状调查显示，目前医药营销人才队伍中管理人员素质较低。广东省医药营销管理人员中具有大专及以上学历的为20%和13%，高中及中专学历的为67%。医药营销管理人员中49%为药学相关专业毕业，11%为管理专业毕业，这种现象在全国也基本相似。由于学历普遍较低，相应的专业知识和专业技能薄弱，基层营销人员难以适应工作要求。基层企业营销人员学历偏低，初中以下占11%，高中占40%，中专占34%，大专占12%，本科占3%；知识结构不合理，具有药学专业知识的占49%，管理专业知识的占4%，营销专业知识的约占10%。这种水平的营销队伍很难适应工作要求。[1]

1 中医药院校在医药营销人才培养过程中存在的问题

医药市场营销人才的培养过程中存在的问题主要体现为以下四点。

1.1 学生职业目标模糊

虽然很多院校在医药市场营销专业学生培养中都有培养目标，但多数大而空，并没有实际落实好，因为通才教育和受困于教师资源有限等问题，等到了大三大四却发现培养出来的人才并不都适合从事营销或者不想从事营销工作，这就要求大学教师在学生刚进入大学时就必须给他们做好职业规划，讲明专业培养的目标。时常与学生交流，了解学生对所从事职业看法，帮学生疏导对职业认识模糊不清的障碍。否则学生大学四年下来，茫然不知所从，缺乏竞争优势，就业压力也就比较大。没有明确的目标为导向，人才的培养也就失去了方向。

1.2 学生课余时间丰富但都挥霍了

曾红强曾通过对复旦大学、湖南大学、湖南商学院等全国12所不同层次的高等院校课余时间问卷调查得知：只有不到14%的同学认为课余时间过少；课余时间安排上22%的同学课余时间花在课程学习上，社团活动时间不到5%。百分之七十多的时间花在睡懒觉、上网打游戏及运动方面，且运动时间也不到10%。[2]如果老师能够帮助他们规划和指导好学生课余时间，那么对于学生学习或是综合素质成长方面肯定会有极大的推动作用尤其是对于学营销学方面的同学讲意义就更重大了。

1.3 课程设置不合理无连贯性

目前，多数中医药院校在医药营销专业课程设置都分为基础课、专业基础课和专业课。这种课程设置强调基础课程和通识课程的教育，共性课程多，且多在大一至大三上占据了大量课时而专业课程少之又少，断断续续，这让学生学起来没有知识的连贯性，非常吃力，从而放松了学习，觉得大一至大三的学习就是陪太子读书玩玩而已。而专业课程多在大三下学期及大四上学期，因为专业课程课时压缩的原因，培养的学生尽管也具备一定的药用专业和营销知识，但是确实不稳固不扎实。缺乏对医药市场营销相关行业知识的了解。[3]因而，学生毕业后需要长时间熟悉行业背景知识，直接提高了企业的用人成本和风险。另外，由于课程设置中实践训练环节太少，导致学生虽然有理论知识但创新能力和实践能力较差。因此，专业知识与医药营销市场的脱节，对于应用性和实践性非常强的医药市场营销课程来说，很难实现其解决实际医药市场问题和提高学生综合能力的教学目的。基于上述课程设置培养的毕业生往往因缺少医药营销行业知识而缺乏竞争力。

1.4 培养手段单一坐而论道

当前多数院校对市场营销专业人才的培养手段是采用“课堂+实验”的培养方式。其中课堂，坐而论道，填鸭式，即采用课堂教学的方式传授学生市场营销的基本理论知识；实验，则是学生走进计算机机房，利用模拟软件对营销的某个环节进行模拟。基于上述方式培养的学生尽管具备一定的理论知识，也了解一些软件的使用，但其整个学习过程完全和社会脱节。毫无实践和创新能力，思维比较死板，与营销所讲求的极强创新发散能力相去甚远。即使一些院校能够提供和创造条件建立一些专业实习课程，大多也是由老师带领学生到企业走马观花，流于形式，走个过场。

2 医药市场营销人才培养的对策分析

人才培养模式决定了人才定位和学生就业。因此，如何在竞争激烈的就业形势下，取长补短、错位竞争，既体现医药专业知识，又具备营销专业基本技能，实现人才培养模式的创新，就显得尤为重要。对于医药市场营销人才培养过程中存在的问题，应从以下方面加以探讨和解决。

2.1 根据市场需求落实好学生培养目标

对于目标不够明确的问题，需要院校在制定人才培养方案时，一定要根据医药营销人才的需求制定明确的人才培养方案。例如，目前医药营销市场需要的营销人才类型主要有两种。

2.1.1 营销管理人才

医药营销管理人才缺乏已成为影响医药行业发展的重要因素，高素质的医药营销管理人才应有较高学历，受过良好培训，团队意识强，对市场敏感且反应迅速，有较强的管理能力和战略判断能力，能够对营销各环节进行宏观和有效管理。

2.1.2 基层营销人才

由于政府采用药品集中招标制度，使得医药行业市场竞争日趋激烈，导致基层医药营销人才的需求也越来越迫切。对基层营销人才的要求也就越来越苛刻了。基层营销人员主要从事一线药品销售、市场开发与推广、售后服务、药品推介等工作，因而他们应具有一定的医药专业知识，较强的语言表达能力、沟通能力、应变能力和吃苦耐劳的精神。

2.2 引导学生规划好丰富的课余时间

医药营销行业要求从业人员具备极高的综合素质，不但要掌握扎实的专业基础知识，还须具有深厚的社会知识以及高超的销售技巧。所以要想成为一名优秀的医药营销工作者，我们必须利用好这些时间。

2.2.1 多阅读自己感兴趣医药专业知识书籍

所谓术业有专攻，作为一名医药营销者，必须对药学知识有较全面系统的掌握和了解，这是开展好营销工作必备的前提和基础。但我们可以重点摄取某方面的知识，来提高我们的竞争优势即所谓的“核心竞争优势。”虽然我们专业课程多多少少都涉及了这方面的医药知识但都太笼统了。如对心血管发病机理及治疗有兴趣的同学可以多多看些相关书籍及论文

2.2.2 加强社会知识

医药销售工作除了具备专业的医药知识外还应具备相应的社会知识，我们需要面对成百上千的客户，我们需要接触各种类型的人，他们的文化、兴趣等各不相同，这就要求我们销售人员得是个多面手，全面发展。如客户对股票期货感兴趣，那我们不要求是“股神”巴菲特也至少得知道什么是牛皮市、绩优股、多头市场，伦敦金等。

2.2.3 锤炼和加强营销人员所要求的基本素质

如沟通表达能力、组织策划协调能力、团队合作精神和人际关系处理等。医药销售要具备较强的沟通表达能力。一个好的药品必须以一个优秀的、乐于被接受的表现形式来跟消费者见面，在市场推广的过程中要能够做到清楚、简洁、有力、易懂、形象、突出优势特点，让一个好药品以最好的方式、最快的速度在消费者及医药界中被较好接受并留下最好、最久远的印象；现代营销是高度复杂的系统化工程，市场信息万变，风险永恒存在，为规避风险扩大利益，营销人员必须具备较好的组织策划和管理协调能力，这种应对和处理能力的获得除了通过一部分专业学习，医药营销的开展往往还需要许多人的共同参与努力。良好的团队合作精神和卓越的人际关系处理能力将有助于将一个队伍打造成整齐划一、坚强有力、充满战斗力的团队，也有助于每个人的快速成长，形成成员之间互助、互学共同进步和共同成功的和谐局面。所以我们除了积极参加和组织学校社团相关活动之外还得在专业内部组织针对于有助于营销人员素质提高的活动，如辩论赛、社会调查与实践、课题研究等。

2.3 课程设置应体现连续性及专业性与实践性相结合的原则

医药营销专业人才培养应区别与其他课程专业。对医药市场营销专业人才的培养，应当力求对不同院校医药市场营销人才培养过程中存在的问题加以系统分析，从而为全面解决存在的问题提供依据。课程的设置不应当简单照搬国内外同类教材的内容，而应坚持理论与实际相结合、普遍性与特殊性相结合的原则。通过分析医药市场营销案例、医药市场特点、医药营销环境及医药营销策略，来总结医药市场营销活动的特殊规律，并具有一定的创新性。而在课程时间设置上一定得体现其连贯性。

2.4 培养手段的多元化

医药市场营销课程实用性非常强，应当实现培养手段的多元化，才能保障学生掌握基础知识和基本技能。[4]

2.4.1 课堂教学方式的多样化

课堂教学方式应当大量引入符合实际的各类材料，充实讲课内容。主要应坚持以下教学模式的引入。

一是案例教学。应根据教学内容引入相关案例，在深入浅出地导出医药市场营销的理论知识时，增强学生对知识的感性认识。不仅以国内外著名的医药企业作为分析对象，也应分析院校所在省市医药企业的市场营销过程，为其策划市场营销策略，撰写营销案例，增强学生的综合分析能力，做到实地分析和深入理解。

二是“角色扮演”。根据医药市场营销教学的特点，从终端角度来看，医药药房、社区药店等都是分销渠道的最后一站，每个终端上都须进行营销活动。实践课程中，将学生分组，让学生扮演直接消费者、客户（病人、家属及广大需要健康服务的人群）和间接消费者（医院分管的院长、主任医生、药剂科主任、药师、经理、营销人员等）。学生在扮演角色时，体会不同角色在组织中的优势与苦衷，更贴近实际地考虑问题，各种角色同台“演出”，模拟操作，使学生了解营销活动的全过程以及各项营销业务的处理程序，进一步加强对医药市场营销的感性认识。

三是专题研究和讨论。专题研究主要是引导学生进行专题的研究，要求学生查阅相关资料，撰写专题文章。专题讨论：教师事先选取专题，让学生查找资料，在课堂上讨论，各抒己见，最后进行总结。使学生充分了解当前医药行业的法律法规及改革趋势。

2.4.2 在模拟营销实验室进行“营销实战”训练

在形体训练、人员营销等方面进行实践性指导教学。在实际演练中，学生会遇到在医药企业经营中常出现的各种问题，涉及企业整体营销战略、产品研发、价格制定、分销、促销策略、市场与销售、绩效分析等多方面问题。

2.4.3 社会实践调查

市场调查是做出营销决策、制订营销计划和营销战略、进行营销活动策划的依据。准备调查专题，让学生深入社会、企业、社区等开展相应的医药市场调查活动，并对调查得来的资料和数据进行统计、分析、说明。在实践调查中，使学生了解社会，认识自我。同时，找到理论与实践的衔接点，学生的专业知识会更加牢固。

2.4.4 加强毕业生联系及信息反馈

充分利用好毕业生这个资源，发挥毕业生的“余热”。当毕业生走出校园，投身于社会工作以后，已经毕业的学生并不是说已经与母校没有任何联系了。毕业生对于用人单位来讲，就等于高校自身的形象。毕业生的好坏，往往影响着企业对于高校的看法。通过收集毕业生的信息反馈，不仅有利于高校及时判断自身是否存在问题并及时改正，同时，积极组织优秀毕业生返校演讲，传授经验，当面解答应届生对于未来所从事职业的困惑。我们也可以借助时下受大学生欢迎的新兴媒介，如微信（微公众号）、微博，创立微信、微博公众号，将所有毕业学生或者应届生加入这个平台，大家在平台上积极探讨和交流。

4 结 论

医药市场营销是医学和市场营销学的交叉学科，是一门应用性课程，对它在总结市场营销学基本理论的基础上，突出了医药市场营销的特殊性，它不但要结合当时的社会背景、社会条件，还需要考虑高校自身的资源和学生自身的条件，同时也是不断改进和完善落实好教育方法的过程。这样培养出来的学生才能满足新时代医药行业对医药人才的需求。

参考文献：

[1]吴海侠.医药营销人才现状分析及培养建议[J].中国药业，2009，18（2）：11.

[2]曾红强.大学生课余时间利用情况调查与思考[J].湖南师范大学教育科学学报，2007，11（6）：115-118.

第11篇

【摘要】针对医药市场营销专业实践教学现状，从积极心理学视阈出发，提出医药市场营销专业开放性实践教学措施。

【关键词】积极心理学医药市场营销实践教学

【中图分类号】G【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2015）06C-0174-02

积极心理学上世纪末兴起于西方，现已风靡于世界。积极心理学是心理学的一种新观念、新方向、新运动，研究所有人类的正向心理，它关注正常人的心理机能，致力于识别和理解人类优势美德，引导人们发挥自己的潜能和优势，提升幸福感，健康快乐生活。从目前来看，积极心理学研究内容主要围绕着“一个中心三个支撑点”，即以幸福感为中心，以积极主观体验（快乐、愉悦、满意、现实感）、积极个人特质（性格优点、天赋、兴趣、价值观）、积极社会关系（家庭、学校、单位、社交圈、社会圈）为三个支撑点，来开展相关的研究，并基本形成了较完整的理论体系。

随着我国经济的快发发展，人民生活水平及生活质量的不断提高，医药消费观念的不断更新，医疗体制的深入改革，这对我国医药行业发展既是机遇又是挑战。医药行业的快速发展迫切需要大量的具备扎实的专业基础知识、较强的实践技能和较高的综合素质应用型人才从事医药市场营销与医药管理。面对新形势、新情况，医药市场营销专业实践教学工作还存在不少弱点和不足（如灌输式地说教、实效性不强）等情况。虽然积极心理学和医药市场营销专业开放性实践教学关注的内容有所不同，前者主要研究如果关注积极方面提升生命质量，后者主要探讨如何提升学生医药服务能力。但二者最终殊途同归，都重视人的积极特质的挖掘和培养，旨在开发和追求健康快乐的人生。积极心理学是心理学的一种新观念、新方向、新运动，其对医药市场营销专业开放性实践教学探究具有借鉴价值。在积极心理学的启示下，医药市场营销专业开放性实践教学要努力培养学生积极体验的能力，着力挖掘和培养学生积极特质，全力构建积极的实践教学体系，培育出零适应期的人才，以满足社会发展的需要。

一、医药市场营销专业实践教学现状

《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》明确提出“坚持能力为重。优化知识结构，丰富社会实践，强化能力培养。着力提高学生的学习能力、实践能力、创新能力，教育学生学会知识技能，学会动手动脑，学会生存生活，学会做事做人，促进学生主动适应社会，开创美好未来。”实践教学已越来越成为高校人才培养方案中重要内容，作为医药市场营销专业更是如此。尽管各学校进行了很多有益尝试，但存在不少问题。

（一）教学模式与专业培养目标要求尚有差距

医药市场营销专业是一门应用型学科，要求学生具备药学、管理、经济学、经济法、市场营销的基础知识、基本理论和基本技能，较强的自主学习能力及综合实践能力。但是，当前大多数高校该专业的教学模式与专业培养目标要求尚有差距，在课程设计、教学方法等方面重理论轻实践，重讲授轻践行，学生的自主学习能力及综合实践能力重视不够。

（二）忽视学生在实践教学中的积极体验

积极心理学强调人人其实都是想发展和进步的，强调每个人的天赋能力在促进自身成长中的积极作用。但很多数医药市场营销专业重视基本概念、理论方法的讲授，忽视学生对药学等理论知识的实际应用，忽视学生实践能力培养，忽视学生在实践教学中的积极体验，以致该专业有些实践教学实效性不佳。

（三）忽视在实践教学中挖掘和培养学生积极特质

积极特质是任何事情成功的基本要素。尽管不少高校实践教学内容很丰富，如课程实践教学、第二课堂、毕业实习等，但大多偏重于理论知识的宣讲和分析，强调职场取胜的方法，而忽视敬业、诚信、友善、感恩等积极特质的挖掘和培养，这样导致实践教学缺乏“灵魂”，学生失去持续发展的动力。

（四）忽视积极的实践教学体系优化

培养方案里，很多高校该专业非常重视实践教学，但在课程考核时，实践考核方式、方法不明晰，所占比重偏低，“60分”万岁思想在校园文化中还有一定市场。而且，双师型教师严重匮乏，医药市场营销专业具有实践性、应用性、综合性强的特点，对教师的理论水平和实践能力都有较高要求。大多数教师都是毕业后直接进入教师岗位，缺乏企业工作经历，实习实训能力匮乏。还有，社会要求医药市场营销专业人才培养要以职业需求为导向，但不少高校该专业见习、实习基地建设和维护不佳，校企合作办学联系不紧密，导致培养的学生不能很快适应岗位要求。

二、积极心理学视阈下医药市场营销专业开放性实践教学措施

（一）医药市场营销专业开放性实践教学“一四”模式构建

针对医药市场营销专业实践教学模式现状存在不足，结合我校医药市场营销专业实践教学探索，同时借鉴积极心理学有关理念，构建出医药市场营销专业开放式实践教学“一四”模式。一种理念，即树立“以职业需求为导向，积极品质培养为中心，学生成长为目标”的实践教学理念。四结合，即建立“课内实践教学、校园文化活动、校企合作办学和校外实践实习”相结合的实践教学体系。

（二）努力培养学生积极体验的能力

积极心理学认为快乐源于主动选择。实践教学要引导学生学会建构一种积极的态度、一种积极的体验和一种积极的行为特点，注重培养学生拥有感受快乐的能力，引导学生多给自己的心灵多灌输积极的思想，实现多元价值，树立幸福胜于成功的理念，学会寻找生活中的幸福体验和一切美好的事物。积极心理学强调“人人都有发展的潜能”，应当以开放的、欣赏的眼光去看待自己和他人的潜能、动机和能力。医药市场营销专业开放性实践教学既要有必要的讲授引导，更要有学生积极、自觉参与，要想方设法为学生实践提供便利、创造条件。如在管理学课内实践教学中，尝试新的教学方法，增强教学实效性，如采用“PBL”教学法，即基于学习问题教学法方法，通过让学习者以小组合作的形式共同解决复杂的、实际的或真实性的问题，来学习隐含于问题背后的科学知识，激发了学生积极主动参与教学，培养了学生团队合作精神，促进学生解决问题、自主学习和终身学习能力的发展。

（三）着力挖掘和培养学生积极特质

著名心理学家马斯洛提出，每个人内心深入都一种自我实现的需要，这种需要会激发人内在的积极特质，如敬业、诚信、友善、感恩、创造力、天赋、灵性、智慧、宽容、毅力、关注、自觉等。人类的这些积极特质是人类赖以生存和发展的核心要素。积极心理学认为培养个体积极人格特质的最佳途径，是增强个体的积极情绪。积极情感对人的行为具有扩展和增强的效能。开展医药市场营销专业实践教学时，广泛应用各种心理测试手段，引导学生正确地认识自我，充分了解自身的积极特质；依托多元化的课内实践教学及课外实践活动（如礼仪大赛、营销策划大赛、创新创业大赛、科技创新活动、校外见习等），鼓励学生主动参与、体验、展示，着力挖掘和培养学生积极特质，让越来越多的学生潜能得到充分发挥，个性得到张扬，使学生其获得更多的积极认知和情感，进而促进学生积极的交往行为，并最终在其人格中打下积极的烙印，形成健全的积极的人格。

（四）全力构建积极的实践教学体系

积极心理学认为，人及其经验是在环境中获得的，环境在很大程度上影响了人，能够良好地适应环境也是一种积极的心理品质。威廉姆斯等人的研究证实，当孩子的周围环境和老师、朋友都提供了最优的支持、同情和选择时，他们最有可能拥有良好的心理健康和人际关系。因此，必须全力构建积极的“课内实践教学、校园文化活动、校企合作办学和校外实践实习”相结合的实践教学体系，形成合力培养学生积极特质。

校内实践教学：加强授课教师培训和岗位见习，增强教师岗位胜任力，不断引进新教学方法，深化课内实践教学改革。校园文化活动：想方设法成立模拟药房等平台、大力支持市场营销协会、营销策划大赛、礼仪大赛等校园文化活动开展，鼓励支持学生积极参与大学生科技创新、创业大赛等活动，邀请校内外专家、学者进行专业知识讲座和演讲。校企合作办学：学校和企事业单位保持良好关系，吸引具有实力的医药公司进行校合作办学，培养特定岗位人才，为学生提供学习发展平台。校外实践实习：要经常组织学生外出参观药厂、医药公司、药房，深入农村、工厂、街道、医疗机构等开展社会调查、社区援助、社区志愿服务、三下乡等社会实践活动；安排学生到各医药公司和各大药店进行毕业实习。通过系列实践教学措施，努力培养学生积极体验的能力，着力挖掘和培养学生积极特质，培育出零适应期的人才，以满足社会发展的需要。

【参考文献】

[1]闫黎杰.积极心理学对教育实践的启示[J].教育探索，2008（7）

[2]吴增强，马珍珍.积极心理学及其教育启示[J].上海教育科研，2008（6）

[3]斯奈徳，洛佩斯.积极心理学[M].北京：人民邮电出版社，2013

[4]江波，等.以开放性实践教学促进药学学生创新素质培养的探讨[J].遵义医学院学报，2011（6）

[5]曾贵峰，等.突出实践教学，培养应用型人才——健康评估实践教学的探索[J].卫生职业教育，2014（22）

[6]马冰心.医药市场营销专业实践教学模式研究[J].时代教育，2011（5）

[7]宋轶玲.市场营销专业实践教学模式创新及实施[J].边疆经济与文化，2010（5）

第12篇

上半年医药外贸主要特点

中国医保进出口商会副会长许铭称，上半年，我国医药贸易进出口额达432.37亿美元，同比增长10.28%。其中，出口251.44亿美元，增长7.11%，进口180.93亿美元，增长15.01%，对外贸易顺差70.51亿美元。上半年，全球经济增长动力不足，国际市场需求未得到根本改善，导致国际医药贸易额下降。针对形势的不利变化，中国医药保健品进出口商会指导、协调行业、企业积极应对，如协调欧盟62号指令及海关编码归类问题、组织VC反垄断案应对、组织CPhI展等大规模医药展会，还举行了一系列重点国际市场贸易促进活动，缓解进出口企业困难，增强了企业信心。

他说，上半年医药外贸主要特点是：发达市场持续低迷，新兴市场需求旺盛；出口结构进一步优化，出口转型张力增长，医疗器械、特色原料药大幅增长、西药制剂出口增长强劲；成本优势下降，削弱医用敷料、一次性耗材等产品市场竞争力；植物提取物及中药材拉动中药类出口大幅增长；医药进口进入温和增长期。

许铭副会长还展望了下半年医药外贸形势，他表示，我国医药外贸有望进入一个相对较长的复杂时期，不稳定、不确定因素将会增加。原料药对欧盟出口将在3季度挺过最艰难的时期，特色原料药、西药制剂、诊疗设备等继续保持较快增长。欧美市场需求尚难以有明显改观，新兴市场份额有望继续扩大，预计全年医药进出口将实现同比小幅增长。

东部略显疲态西部渐现活力

据中国制药机械设备网报道，东部沿海地区历来是我国医药产品主产区和医药外贸的主力军上半年，东部地区主要医药大省除浙江10.23%、上海8.58%的较好出口额增幅外，广东、山东、河北等省医药增幅均在5.4%以下，出口大省江苏增幅只有0.75%，增长明显乏力。与此同时，、贵州、青海等西部省份医药增幅却超过100%，活力明显提高。东部省份增长乏力既有市场、产业转移等因素，出口基数较大也增加了大幅增长的难度。西部省份增幅较大，除了产业转移外，基数较小也是一个重要原因。就产业发展而言，东强西弱的格局短期内不会有太大的改变。

就进口情况而言，东部省份则是绝对主力，而且1～4月保持了较高的增幅。进口额，上海、北京、江苏排名前三，且进口增幅均在20%左右。这与进口大户外资企业集中于东部地区不无关系。

民营出口领军三资进口称霸

医药外贸行业是竞争比较充分的行业，没有具有垄断地位的国企，民营企业和三资企业是行业的主力军。

出口领域，2013年上半年，民营企业完成了63.39%的出口数量和49.31%的出口额，独占半壁江山。且量价齐升，出口额增长13.61%。三资企业完成了28.3%的数量出口和36.45%的出口额，三分天下有其一。

进口领域，2013年上半年，三资企业完成了56.08%的出口数量和54.56%的出口额，比重几近六成，且进口额增长16.08%。尤其是外商独资企业，进口数量增长21.4%，进口额增长22.4%，十分活跃。民营企业和国有企业则分别完成了21.02%和24.3%的进口额，实力不相上下。

第13篇

关键词：医药产业；利用外资现状；建议对策

中图分类号：F2

文献标识码：A

文章编号：1672.3198（2013）03.0001.02

1引言

医药行业的三个基本特点是高投入，高风险，高回报。我国是一个发展中国家，医药产业属于新兴行业，面临着诸如资金短缺，技术落后等问题，这严重制约了医药产业经济的发展，也阻碍了我国医药产业的创新。

近年来，随着世界经济全球化的发展，以及我国改革开放进程的不断加快和与国际接轨的要求，我国大量引入了外资。我国庞大的药品消费市场对外资具有很大的吸引力，大量外资进入了我国医药产业。外资的进入一方面带来了充裕的资金，另一方面也带来了先进的技术和管理。但是我们也必须客观地考察外资对我国医药产业的作用和影响。

2我国医药产业利用外资现状

2.1外资的作用和影响

在当代世界全球化尤其是经济全球化的时代背景下，各类国际资本频繁流动，其中FDI（国外直接投资）是最主要的外资流动方式。跨国公司在经济全球化大背景下，生产和技术转移有一定的规律，其经营环境变化并非孤立的，其与组织结构的变迁互为因果并且还互相促进。跨国公司通过大规模的海外投资和跨国并购，逐步建立起一体化的生产和研发体系，以更雄厚的实力参与全球贸易，技术创新等活动。发达国家为了输出资本或占领市场，掠夺原料等目的，对其他国家和地区进行大量投资。而发展中国家由于资金技术等方面的不足，经济发展缓慢，为了摆脱这一局面，纷纷以各种条件吸引外资。因为吸引外资不仅仅可以解决本国缺乏经济实力的问题，还可以加快本国的技术方面的进步，促进本国发展。除此之外，外资还可以推动本国在国际贸易，人民就业等方面的成长。自改革开放以来，外商投资促进了中国经济快速发展，而且由于技术转让和技术外溢效应带动了中国的技术进步和管理提升，促进了产业升级。然而无论在理论还是实践上，外资在带来利益和发展的同时，还有可能带来诸多负面影响，对此应有足够的认识。

2.2我国医药产业利用外资的主要形式

随着经济全球化的发展，全球医药市场全面复苏，跨国医药集团迎来了飞速的发展。1980年我国建立了第一家合资医药企业，到目前为止，世界前20强的医药企业都已经在华建立合资和独资公司。跨国医药集团已经成为了我国医药产业的一个重要组成部分，也成为了我国医药产业经济一个强力的增长点，成为了我国医药产业发展的重要力量。

跨国医药企业在华投资大概可以分为两阶段：第一阶段以港澳台资本为主，以劳动密集型企业为主；第二阶段以规模庞大和技术含量高的国际医药集团公司投资为主。跨国医药企业以FDI为主要的投资方式，有独资经营，契约式合作经营和股权式合资经营等几种途径。

2.3我国医药产业利用外资的现状

近年来外资对医药产业的投资不断增加。在我国最大的500家跨国企业中，医药企业占14家，而外方有股权控制的就有13家。西安杨森和中美史克外方控股都超过了50%。随着全球化的加快，进入我国市场的跨国医药集团，控股比例额越来越高，而且独资企业比例也不断增大。当前，在华投资的跨国企业中，排名在前十名的国家地区投资占整个行业外资的90%左右。跨国制药企业中，美国占50%以上的份额，其次是德国。我国医药企业应用外资逐年增长。

随着外资投资额的不断增加，外资企业不仅影响了生产经营，而且在市场的份额也在增加。近年来用药市场，出口市场属于合资企业的份额一直在稳步增长。

总的看来，在全球医药产业转移和新医改的推动下，我国已经成为了全球医药企业的新兴市场，并有望成为全球药品制造中心以及最大的医药市场。当前，跨国医药公司在中国的投资非常频繁，深度广度也不断扩展。外资加速进入中国市场，带来了新的医药产业竞争格局。外资企业已经成为了我国医药产业的主要角色之一。在当前复杂的产业形势下，国内企业和外资企业已经呈现出“你中有我，我中有你”的多方博弈特点。

3外资对我国医药产业的影响

3.1外资对我国医药市场的控制率影响

改革开放以来，随着中国医药市场加强对外开放，外资企业纷纷通过并购或者参股或者独资等方式扩大对华投资。外资企业凭借其独特的优势，生产和进口的药品占据了大城市医药市场的60%以上，而在全国整个医药行业中的总销售额占据的份额基本维持在26%-27%左右，而在医疗器械等高端产品则超过80%为外方占有。而且我国医药企业存在技术落后，集中度低，经营管理不善，销售半径短，流通成本高等问题，短期内难以和外资企业竞争，预计未来几年外资的市场控制力率可能会有进一步的提高。

3.2外资对我国医药产业贸易竞争力的影响

国际市场份额和固定的市场份额表现了市场占有率。而市场占有率是最直接的表现医药产业竞争力的指标，我国医药产品在国际市场的市场占有率越高，表明我国医药企业的竞争力越强。当前世界医药市场几乎被欧美日本等发达国家占据了大半。中国本土医药制造业能够拥有自主知识产权的药品极少，特别是美国和欧洲等发达国家的医药市场的进入门槛奇高，要求也多。这使得中国的药品难以进入其医药市场，而具有某种程度上的优势的特色中药也很难形成竞争力，因为欧美的注册和认证制度有差异，所以中药只能以保健品的身份进入。从统计数据来看，中国医药产业占据国际市场的份额一直都比较小。而外资的引入对我国出口市场占有率有较为积极的影响，近年来我国出口药品份额逐年增加。但是却又有如下特点，一是出口的市场格局没变，高端市场还是以有外资背景的企业加工贸易的产品为主。二是出口公司规模偏小，一些外贸公司出口的比值下降。三是由于我国药企生产的药品大多为仿制药，创新不足，导致出口量大却价格大减。

总体来说，我国近年来医药产品出口依旧保持快速增长，但出口企业规模小，缺乏核心竞争力，品牌创新都不足。

众多跨国企业看中了中国市场巨大的消费潜力以及低廉的劳动力成本，争在中国投资建立药品生产基地，一方面争夺中国本土的医药市场份额，一方面又生产的药品返销国际市场。所以外资对中国医药的出口起到了一定的积极作用，但是却仍然缺乏根本上的促进作用。

3.3外资对我国医药产业技术和品牌的影响

20世纪90年代之前中国的专利法不承认国外药品专利权。国内企业可以随便仿制国外的专利药品。导致国内医药企业都以发展仿制药为主，新药研制严重滞后，绝大多数企业缺乏研制新药的动力和能力，我国除了青蒿素以外基本没有能在国际市场上有名气的西药品牌药，研发领域呈现规模小，能力弱，人才严重不足的特点。根据有关统计，我国近年来生产的药品中绝大部分为仿制药，新药的比例不足3%。几乎所有的先进的技术都来源于国外，新药基本为外资公司垄断和控制，医药产业对外的技术依存度非常高。

目前在中国最畅销的药品中超过80%是外国品牌药。进口药品的市场份额直线上升，跨国企业对中国市场的品牌倾销越演越烈。而我国生产的药品绝大部分是仿制药和原料药等，在品牌方面几乎没有任何话语权，难以和跨国企业竞争。

3.4外资对我国医药产业国际化进程的影响

随着世界各大医药公司对中国市场的渗透以及国内市场的日益开放，中国已经是一个国际化的市场，国内企业面临着国际化竞争。

我国加入WTO之后，对医药流通行业全面开放，大幅度降低关税，取消非关税壁垒，外资企业可以从事进出口贸易，参与药品经营，进行药品的批发零售配送。尤其是实行基本药物制度之后，外资企业更是竞相降低药价，加剧本土医药企业和外资企业的竞争，在一定程度上提高了我国本土企业竞争力。

我国制药企业呈现规模小、分布分散等特点，和国外集中度高的医药巨头企业进行竞争，处于非常劣势的地位。即使国内最大的企业如哈尔滨集团、华北制药集团等，在技术研发、管理经验这些方面，和跨国企业比也显得非常弱小。目前，我国企业在国际企业并购的大趋势下，借鉴欧美日先进经验，通过并购淘汰规模小、经济效益差的企业，大力提高我国医药行业集中度。今年来我国医药产业逐渐实现规模化经营，提高了国际竞争力。

现代信息技术和网络技术应用于医药行业，加快了医药产业现代化进程。当今网络技术不仅缩短了交流的时间空间，还降低了成本和费用，加速物流信息。网络技术传媒等在医药产业的广泛普及应用，加速了医药产业的信息化和国际化。

4对策和建议

4.1完善相关法律法规体系，对外资进行合理的引进

要利用外商直接投资促进我国医药产业发展，必须完善相关法律政策体系，为吸引高技术外资医药项目、提高利用外资层次提供好的平台。借鉴发达国家的经验，依法规范外资活动。考虑到外资的负面效应，对外资进行鼓励是必须的，但完全放弃产业的保护却不可行。应该适度设置非关税的壁垒，在能够保护国内医药产业发展的同时也鼓励跨国公司对华投资。

4.2为引进先进技术提供便利和支持

以市场换技术是一种提高东道国技术水平的常见措施，但跨国医药集团为保持其竞争实力，也会采取一些措施阻止技术外溢。因此培育有效的市场竞争才是促进技术引入的有效途径。要提高医药产业的竞争力，引进技术很重要，但更重要的是引进后进行消化吸收。国内企业的研发能力和自主创新能力、R&D投入等都非常影响一国的吸收能力。因此政府需要采取补贴等财政政策，鼓励企业加大研发投入，以增强吸收能力。

4.3鼓励国内企业联合重组，以建立现代企业管理制度

我国的医药行业存在规模小、分布不集中等特点，面对严峻的国际医药市场竞争形势，要鼓励国内企业通过生产要素重组，提高产业集中度，实现专业化的生产和规模经营能力，以增强自身实力。并且按照政企分开、权责对等、管理科学、产权明晰的原则建立现代化的企业管理制度，实现企业经营机制转变，提高本土医药企业在技术水平和经营模式方面的国际化程度。

4.4合理利用外资，加强自主创新

市场开放和技术引进为国内医药企业学习先进技术提供了机会，然而技术引进并不等于技术创新，因为技术引进只是提供了学习的机会，要想实现真正的技术进步，必须要对引进技术消化吸收并能够转化成自主知识资产，才能真正达到通过引进外资提高我国医药企业的自主研发创新能力的目的。因此，在当今开放条件下，在合理利用外资基础上，始终坚持自主创新的原则才是提高医药产业竞争力的选择。要实现新药研究由仿制到创造的转变，就必须加强医药创新技术的研究。同时对医药研究的单位和医药企业现行体制必须进行改革，推动创新成果转化和成果产业化。另外要完善科技投资的机制，多元化多渠道多方式吸取资金，用以增加医药科技投入。

参考文献

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第14篇

［关键词］医药市场营销；医药市场特点；人才

［中图分类号］D913 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）27-0166-02

我国对中药知识产权的保护还刚刚起步,但《药品管理法》明文规定,国家实行中药品种保护制度,而现行的中药品种保护制度存在着诸多不足,制约了中药产业的可持续发展。WTO 对知识产权的保护将促进我国中医药产业的迅速发展,并将为我国对外经济技术合作提供更高的保险系数。

1 医药市场特点

(1)专业性：就像我们医学院的口号“健康所系,性命相托”一样,医药对于现今的人们来说是非常非常重要的,这就需要非常熟悉专业知识的营销人员,对于药品的适应症、配伍禁忌、不良反应、药代动力学、半衰期、体内分布、用法用量等专业因素认真地掌握。它不像一般消费品营销,任何人只要掌握一定的营销知识、营销技能便可开展,医药市场营销人员必须是专业人士,这是由对消费者的社会责任感和生命价值所要求的。

(2)复杂性：医药市场营销的需求对象包含以下几方面：处方医生、药店店员和一般消费者,由于受到产品类别的不同、处方医生的处方习惯不同、消费者的消费习惯的差异和患者病情的差异,医药市场营销的设计思路各不相同；另外,越来越多的新产品上市,加剧了市场的竞争性,营销需要多层次、多角度考虑；再者,随着社会化营销的不断发展,医药市场营销也不断推出新的营销模式和新的思路。因此,医药市场营销的设计与实施变得越来越复杂。

(3)特殊性：医药市场营销的特殊性表现在：患者的消费需求大多是通过处方医生开出的处方实现的,处方医生是消费的载体,患者的医药消费是通过处方医生实现的,是一种被动消费,这与一般的主动消费是完全不一样的。随着社会经济水平的不断提高,人们的医药消费意识不断增强,需求也在不断提升,无论在消费意识、消费数量方面,还是在消费质量方面都有很大的改变。全国现阶段医药消费总量为8000亿,比30年前增加了几十倍。过去人们在接受处方的时候不论是何种产品、哪个厂家的只要治疗某种疾病便按方购买,现在的消费意识已有明显改变,人们不仅要看什么产地、什么生产商、什么价格、什么包装、有效期等消费细节,还要注意产品的品牌价值度如何。这是医药市场消费需求进步的重要表现,因此医药市场营销要随着消费需求的变化而不断调整,充分了解熟悉人们对需求的理性态度,不断改变盲目依赖处方的习惯,促进医药市场需求的进步,为广大患者提供优质服务。

(4)差异性：医药市场营销的差异性主要受以下因素影响：消费者的年龄、文化与消费层次、城乡区域的消费差别、产品的附加值高低与品牌价值度、营销模式的设计等。由于我国实行计划生育以来,出生率下降,老年人比例不断上升,医药市场消费的结构主要以老年患者为主。文化层次、消费层次高的消费者更加注重疗效好、安全性高的产品需求,城市与农村的消费需求差别很大,营销的设计与组织需要严加区别,高附加值、高品牌度的产品需求大,产品周期长,消费者忠诚度高,市场营销的延伸度长,医药市场营销由过去单纯事件营销慢慢过渡到关系营销、网络营销,并逐渐向绿色营销方向发展。

(5)综合性：医药市场营销研究的对象是药品,因为药品的特殊性,导致进行医药市场营销时需要更多方面的知识,这些知识除了常规的营销管理知识外,还包括患者心理学知识、药品法规知识、常规的药学知识和医学知识,即在一般管理学知识的基础上,还要学习很多医学、药学、心理学等方面的知识。

2 中医药知识产权类人才现状分析

2.1 我国中医药知识产权类人才的培养状况

我国知识产权法学专业教育起步于20世纪80年代初期,到目前为止,全国对知识产权类人才的培养状况还不容乐观,设置知识产权学院的高校有北京大学、上海大学、同济大学、暨南大学和华东政法学院等五所高校,还有华中科技大学和中国政法大学设立了知识产权系。其中,除北京大学知识产权学院和上海大学知识产权学院成立时间较长(分别成立于1993年10月和1994年秋天)之外,其他院校的知识产权学院(系)都还是近两年成立的新生事物,短期内还无法满足社会发展的需要。

据统计,我国目前高校中每年培养的知识产权法学专业的人才还不足千人,已经毕业的受过正规教育的知识产权人才总共只有2000人左右,上过知识产权选修课的学生不到学生总数的5％。这还远远不能满足各行各业对该知识产权专业人才的需求。

2.2 中医药知识产权类人才培养目前存在的问题

①对中医药知识产权类人才培养的紧迫性认识不足。②知识产权课程还没有完全走进中医院校。③中医药企业对知识产权类人才的培养态度不积极。④社会各界对中医药知识产权类人才的培养没有形成合力。⑤缺乏必要的教材和合理的课程结构。⑥不注重对学生技术背景的要求。

3 中医药知识产权保护对策

3.1 增强产权国地位

总体来看,我国“自主知识产权”的拥有及利用上,不占优势,而要增强我们的地位，至少使我们避免处于劣势的地位,有两条路可走。一是力争在国际上降低现有专利、商标、版权的知识产权保护水平；二是力争把中国占优势而国际上还不保护(或者多数国家尚不保护)的有关客体纳入国际知识产权保护的范围,以及提高中国占优势的某些客体的保护水平。从《伯尔尼公约》的修订过程和TRIPS协议的形成历史看,走第一条路几乎不可能。

就第二条路来说,现有知识产权制度对生物技术等高新技术成果的专利、商业秘密等保护,促进了发明创造；现有知识产权制度对计算机软件、文学作品(包含文字作品及视听作品等)的版权保护,促进了工业与文化领域的智力创作。但在保护今天的各种智力创作与创造之“流”时,人们在相当长的时间里忽视了对它们的“源”的知识产权保护,则不能不说是一个缺陷。而传统知识,尤其是民间的表达成果,正是这个“源”的重要组成部分。

3.2 加强“地方传统医药”的保护

“地方传统医药”的保护,虽然亚、非一些发展中国家早就提出,却是在1998年印度学者发现了某些发达国家的医药、化工公司把印度的传统药品拿去,几乎未加改进就申请了专利这一事实后,在发展中国家引起了更大的关注。

第15篇

背 景 资 料

有四类企业需要通过招商行销处方药。

第一类，大型制药企业，产品种类齐全，通过内部优化选择，将大部分资金用于培育三至五个大品牌，剩下一些鸡肋产品或垃圾产品无暇兼顾，最终会采用招商的手法进入医药流通市场。

第二类，中小型制药企业，这类企业通常没有自己的销售队伍、营销资金不充足、产品的科技含量不高(二类药以下)，没有渠道营销产品，只能通过招商行销产品。

第三类，欺骗型制药企业，拥有众多垃圾产品，通过一定的包装，不追求市场的培育，目的是圈钱，自然就选择招商的手法。

第四类，中小型药品经营企业，通过较低的价格全权一些国外的产品或者国内小型制药企业的产品，再以较高的价格招商分销给二级经销商，完成协议规定的任务量，赚取中间的差价。

目前在中国医药市场上活跃着一批医药自然人。他们的特点是个人资产在10～200万之间，其身份可能是医务工作者、医疗系统的公务员、制药企业的医药代表或办事处主任、或者是药品配送公司的业务员等等，与当地的医疗系统有着一定的关系，同时运作数个品种，平均每两年更新品种。大多数中小型企业在招商过程中会选择这些医药自然人。

另外，散布各地的一些小型医药公司都有自己的销售队伍，其主营业务就是专业一些产品在当地完成销售。这一类公司有相对稳定的经营方向，稳定的产品结构，与当地医院特定科室有相对稳定的关系，资金相对充足。因此，他们成为招商的首选目标。

从以上分析可以看出，招商的主体和配体的共同目标就是获得各自的利益，当利益分配不均、或是其中的一方难以获利时，主体与配体就难以结合，或者是已经结合的联盟趋于崩溃。一个联盟的崩溃就会导致一个品种或多个品种在地方的医药市场重新洗牌，没有好的开始或是没有一个持续、相对稳定的行销最终会导致产品从市场中隐退。这也是医药市场混乱的一个重要的原因。

目前大多数产品的招商围绕六个方面展开：供货价、保证金、首批进货量、年任务量、任务量的季度分配和奖励。只要在这六个方面达成共识，就意味着一份销售协议就会完成。招商只是销售的开始，而不是终结。更重要的是经销商在市场具体运作中完成销售的终端环节。妥善的解决终端环节才能真正意义地完成招商。经销商具有太大的随意性，如果产品不能在短时间获利，经销商将迅速从市场中退出，以避免更大的损失。现实是残酷的，在医药市场微利时代的今天，招商主体如何配合、协助配体完成销售才是最重要的课题。

以下思路也许能够突破传统招商的禁锢：

建立长期发展的行销策略；

与当地的商建立松散联盟；

不再以保证金的形式约束商，而是以情感投资稳定商，规章制度规范商；

以稳定可行的资金投入市场，与商共进退，共同占领市场，最大化的整合资源；

将商培育成为自己的销售队伍；

建立完善的培训制度和积极向上的企业文化；