工程投标报价策略与技巧范文

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第1篇

关键词：建筑工程；投标报价；策略与技巧

中图分类号：F28 文献标识码：A

引言

公路工程投标工作是公路工程建设成功与否的基础，而投标报价又是最为关键的环节，不仅直接决定投标的成功或失败，而且还涉及到最终工程的造价、承包商的切身利益，因此，投标报价对工程的取得具有十分重要的意义。

报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签定合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高，会失去中标机会；过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。因此，要力求报价适当，以提高中标率和经济效益。本文着重论述在公路投标过程中关于报价方面的策略与技巧。

1、公路工程投标中报价策略

投标策略是研究在工程投标竞争中，如何制定正确的谋略和投标时的指导方针，以便保证用少量的消耗取得最大的经济效果。

1.1一般来说，下列情况下报价可高一些

1.1.1施工条件差（如高空作业多、施工交通条件差）的工程。

1.1.2专业要求高的技术密集型工程而本公司这方面有类似工程建设经验，声望较高时。

1.1.3总价低的小工程，以及自己不愿望做而被邀请投标时，不便于不投标的工程。

1.1.4特殊的工程，如高压输变电工程、港口码头工程、地下开挖等。

1.1.5业主对工期要求急。

1.1.6业主支付条件不理想的。

1.2下述情况下报价应低一些

1.2.1施工条件好的工程，工程相对简单、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般土建工程等。

1.2.2本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，机械设备等无工地转移时。

1.2.3正在该区域承包工程，投类式项目，可利用在建工程的现有设备、劳务，成本相对较低。

1.2.4投标对手多，竞争力强时。

1.3牺牲眼前利益谋取生存机会的投标报价策略

建筑企业投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。由于国家宏观调控，经济环境的变化和建筑企业自身经营管理不善，都可能造成企业的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况。其次，政府调整基建投资方向，环保、能源项目增多，而传统项目的比重下降，使部分建筑企业原来擅长的工程项目相对减少，更危及到经营范围单一的专业施工企业，迫使企业只能放弃眼前利益，力争对项目的中标。

1.4着眼长远利益的竞争型报价策略

投标报价以竞争为手段，以开拓市场，保本盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。建筑企业处在以下几种情况下，会采取竞争型报价策略：竞争对手有威胁性，试图打入新的市场区域，开拓新的工程专业领域重大工程项目及城市标志性项目等社会效益好的项目，还有中央强势企业拓展地方市场，对大型项目的基础部分等，这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。

1.5立足实力基础的盈利型报价策略

这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。下面几种情况可以采用盈利型报价策略:如建筑企业在该地区已经打开局面，施工能力饱和，竞争对手少，具有技术优势并对业主有较强的名牌效应，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻等。

2、公路工程投标中报价技巧

投标报价技巧，其实质就是寻求一个好的报价，提高中标率。报价有很多技巧，例如承包商在报价时，把基础和主体工程的单价调大，收尾工程的单价调小，目的是为了先拿到工程款，以减小自己的投资资本来获取有效的利润。常用投标技巧有：

2.1突然降价法

报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况，因此在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。

如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。

2.2不平衡报价法

所谓不平衡报价，就是对施工方案实施可能性大的报高价，对实施可能性小的报低价，使其不但能够中标，而且还能取得了较好的经济效益。不平衡报价法是指在工程项目的总报价基本确定后，合理地调整投标书中各个子项的报价，以期既不提高总报价，又能在中标后获取较好的经济效益。一般可以考虑在以下几个方面采用不平衡报价：

①预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高。

②图纸不明确、工程项目内容搞不清楚的，则可以降低单价。

③预计业主将另行分包或取消的工程项目，单价可降低。

工程量清单报价的关键技巧亦就是充分利用不平衡报价方法。当然，在利用不平衡报价方法报价前，最重要的基础工作就是核算工程量清单所提供的工程数量与实际施工的工程数量的差异，只有充分掌握了这一点，才能做到心中有数，减低风险。若工程量清单某分项所提供的工程数量比实际施工的工程数量少，则在报价时尽可能的把该分项的报价提高，若工程量清单某分项所提供的工程数量比实际施工的工程数量大，则在报价时尽可能的把该分项的报价降低，如此处理，承包商将会得到相应的超额利润。

2.3先亏后盈法

承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行。

2.4优惠取胜法

向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器（交通车辆、生活设施等），以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。

2.5以人为本法

注重与业主、当地政府搞好关系，邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察，以显示企业的实力和信誉，求得理解与支持，争取中标。

结语

现行的工程量清单报价模式，为建设市场的交易双方提供了一个平等的交易平台，有利于风险的合理分担。造价出来后，最后要确定一个合理的投标总报价，确立工程总投标价应建立在工程的盈亏预测基础上，可用类比法，将以往类似的工程进行比较，或用分析法，把工、料、机单价、工程直接费、间接费相互对照，看是否有漏算或重算的项目，然后分析费用的各个组成部分，看哪些可以采取措施降低成本，增加盈利。在确定工程投标总报价上要坚持“既能够中标，又有利可图”的原则，同时，既考虑到前面投标成败的得失，又着眼于长远发展目标,比较合理地确定最后的投标报价。

参考文献

第2篇

关键词：投标报价 策略 技巧

中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：

投标报价既是业主选择中标单位的主要标准，也是业主与中标单位签订施工承包合同的重要依据，直接关系到中标与否。报价是工程项目投标的核心，若报价过高，会使投标单位失去承包机会；反之，若报价过低，则会给中标单位带来亏本的风险。投标报价策略选择的正确与否、投标报价技巧选用的合适与否，对施工单位提高中标率并获得较高的利润是至关重要的。

一、投标报价策略

投标报价策略是在投标过程中系统工作部署及其参与投标竞争的方式和方法，仔细的研究投标报价策略不仅可以增加企业竞标的筹码，提高获胜的可能性，而且可为企业带来更多的经济效益。因此，企业投标时要重点把握以下环节：

1、投标项目的选择

分析得到的招标信息，先要进行筛选，选择企业合适的项目，尤其是工程招标的项目，其次进行可行性研究，慎重做出决定，这样做一方面是研究企业能否实施项目，另一方面是对投标的费用和技术等进行估量。

2、收集技术经济情况资料并经常进行分析研究

投标和报价涉及多方面的技术经济问题，必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析工作。首先要对招标文件认真地研究，其次应及时掌握机械设备和市场材料价格的动态。最好是通过每年价格的波动情况分析出物价波动的规律，并收集其他承包商的报价和投标情报以便更加灵活的调整自己的价格。

3、对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包

当涉及到总承包商不擅长的工程业务时可选择合适的分包商将这部分的工程分包出去，这样一来可以达到既定的工程质量和工期，又能相应的降低造价，其次选择分包商承担部分工程可以分散风险，因为将一些风险系数大、施工工程分包给分包商后，总承包商就可以减少自己承担的风险。

二、投标报价技巧

在有了完整的投标策略后，为了保证投标的成功率还要加强投标报价技巧的应用。

1、不平稳报价法 1）对于那些能及时结账收款的项目可适当提高单价，以利于资金周转，提高资金时间价值，可适当的降低后期工程的报价。

2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当可以提高，这样在最终决算可以多盈利，而工程量可能减少的项目，单价可以降低，以免在工程结算时造成严重损失。

3）图纸不明确或有错误，估计设计修改后工程量要增加的，其单价可提高;而工程内容不明确的，其单价可降低。

4）计日工资和零星施工机械台班小时单价报价时，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，利润增加。

5）无工程量而只报单价的项目。如土木工程中挖湿土或岩石等单价，单价宜高些。这样不影响投标总价，而一旦项目实施就可多得利润。

6）对于暂定项目，应具体情况具体分析，这类项目是在工程开工后由业主决定是否实施以及工程实施的负责人，对于不分标肯定要实施的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的可定低价。

采用不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量复核的基础上，特别是对报单价低的项目，如工程量实际施工过程中增多将造成承包商的重大损失；不平衡报价价格浮动要在合理的幅度范围内，一般为10%左右，否则，可能会引起业主反对，甚至导致废标。

2、多方案报价法 对于一些招标文件，当有工程范围不明确，合同条款不清楚以及技术规范要求过于苛刻或有其他的不公正之处时，承包商在施工时就肯定会承担较大的风险，这时承包商就应该采取增加工程单价的措施，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，在这种两难的局面下我们就可以采取多方案报价法。

3、增加建议方案

如果招标文件中标明可以提出建议方案，即投标者可以不完成按照原设计方案，而提出一些自己的方案。这时，投标者需组织相关人员，仔细地研究原招施工方案，提出可以吸引业主的更加合理的施工方案，从而促成自己中标。新的建议方案，或者能够使总造价降低，或者可以缩短工期，或者使施工更合理。但必须注意一定要对原招标方案标价，以供业主选择。增加建议方案时，不要太具体化，保留方案的关键技术，防止业主将建议方案交给中标的承包商，同时要强调的是，一定要有比较成熟的建议方案，或过去有这方面的实践经验，或有很好的操作性，但绝不能不切合实际的提出施工方案。

某排水沟砌筑工程中，施工现场主管工程师踏勘现场时本标段排水沟都处于填方地段本应采用矩形排水沟，而招标文件中的设计为梯形排水沟，不符合现场的实际情况，投标者投标时提出采用矩形排水沟的合计方案，后来，业主采纳了此方案。

4、可供选择的项目的报价法

可供选择的项目的报价法，是指一个工程项目的分项工程，招标人可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。采用可供选择项目报价法一定要注意，并非由投标人随意选择项目，采用何种方案最终的决定权在业主手中。因此，投标人虽然适当提高了可供选择项目的报价，但并不能确定被选中，只不过提供了一种可能，不过要是最终被选中，投标人可以得到额外的利润。

例如某高速公路的软土地基处理工程中，工程量清单表中要求按现场机拌素土挤密桩报价，此外，还要求投标人用现场搅拌灰土挤密桩和现场搅拌水泥作为可供选择项目报价。投标人除需对以上三种软土地基处理的方法进行实地的考查报价外，还需对石灰粉喷桩进行报价。对于施工工艺简单成本低的软土地基处理方法应适当降低报价；对于施工工艺复杂成本较高的软土地基处理方法应适当提高单价。

5、突然降价法

突然降价法，是指在投标最后截止时间内，投标人在开标前允许的时间内报送一个比原报价低的价格，使竞争对手在毫无准备的情况下无法与其在价格方面进行竞争。作为常识性的规律，投标报价是一种严格保密的工作，但是投标的竞争对手往往会通过各种渠道、手段来获取投标单位的信息，因此，在编制投标报价时，首先要做好基础数据的防泄漏工作，其次可以采取迷惑对手的方法，但必须对第一个报价作出合理的说明，否则可能会造成废标。

布鲁格饮水系统工程，大成公司在临近开标前将总价突然降低8.03%，从而击败竞争对手前田公司以低价中标。

6、在报价的过程承诺优惠

投标时在报价时通过承诺一些优惠条件是一种很有效的措施，招标人评标时一方面要考虑到投标者的设计方案，另一方面也要考虑到投标者的报价，除此之外，还要综合考虑施工时间、费用的支付方式方法等，所以在投标时主动提出缩短工期、赠给施工设备、低息贷款、免费提供技术转让、技术协作、培训等，都是吸引招标人利于中标的辅助手段。

7、先亏后赢法

先亏后赢法，是一种无利润甚至要亏损的方法。承包商为了的建筑市场占据一席之地，开辟新工程，在参加投标时，依靠自身雄厚的资本实力采取的只求中标低价报价的方法。采用先亏后赢报价法，投标人必须首先具有很好的信誉，其次提出的施工方案必须满足技术先进性，同时要加强对公司的宣传，承包商站稳该地区建筑市场，这样就会带来更多的利润。

三、投标报价实例分析

利通区至红寺堡一级公路起点位于吴忠市上桥镇涝河桥村南环路与东兴的平面交叉口处；终点K59+595位于红寺堡沙泉乡处（距红寺堡16公里、距太阳山32公里）与S304线（盐兴公路）在K154+030处“T”字形交叉。第一合同段位于宁夏吴忠市境内，起讫桩号K0+009.523-K16+200，线路长16.190公里。起点位于吴忠市上桥镇涝河桥村南环路与东兴街平面交叉口处，路线自北向南布设，经花寺村二队后，沿清水沟布线，先后穿过巴浪湖二队、巴浪湖一队，并于K4+208处下穿古青高速公路的预留分离式立交桥后，继续穿过巴浪湖农场场部后跨过清水沟，经过马莲渠乡廖桥九队、陈木闸十队、郭桥五队、三队、周闸一队、二队后跨汉渠，经80306部队农场进入合同段终点。

本合同段主要工程量包括：路基土方填筑749万立方米，沥青混凝土35万平方米，中小桥6座，238.7延米。盖板涵28道，圆管涵48道，平面交叉3处。

该工程投标报价决策简述如下：

1、路基土方填筑工程：考虑到前期施工资金紧张的问题，此项目的适当的提高，这样可以保证资金的充裕性；

2、涵洞工程：经踏勘现场发现涵洞施工条件差，周边的地质情况复杂，不可预见的因素和风险多，如遇到地质条件差，会造成土方的挖方量增大，甚至会增加干抛片石的量，因此，涵洞工程投标报价时适当的提高单价；

3、本标段中小桥6座，桥位处于地下水中，对混凝土有结晶性腐蚀，桥墩台桩柱混凝土、系梁混凝土及锥护坡砂浆等与环境介质接触的混凝土最少水泥用量为370kg/m3，水灰比为0.5。考虑到此情况，桥梁桩基、系梁、墩柱等在报价时适当的予以提高；

4、投标报价的调整，土石方、桩基工程的下降幅度比其他工程略低，因为这样有利于前期资金的周转。经过工程量复核，路基借土填筑、排水沟砌筑的量比工程量清单要多，而本工程招标文件中规定工程项目采用综合单价报价，按实际数量予以计量。所以，本工程采用了不平衡报价法。

结束语：综上所述，目前，建筑市场的竞争十分激烈，投标报价策略和技巧作为投标取胜的方式方法显得尤为重要，它是获胜的依据，实现经营目标的保证，是获得利润的前提，因此，选择适当的方式方法，使得投标报价的策略趋于完美，提高中标率，才能使企业得到生存和发展。

参考文献：

[1] 黄秀霞 浅谈建筑工程投标报价的策略 吉林广播电视大学学报 2010（05）

第3篇

关键词：国际工程 投标 报价 策略 技巧

中图分类号：F74 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2014）02（b）-0000-00

在招标市场的激烈竞争中，为了有选择地、成功地进行投标，承包商在投标前首先应该对自己公司的条件进行认真地分析，列出若干项需要判断的指标，诸如人员、管理条件、业绩等指标进行分析，以便客观地决策，包括从众多项目中，做出全投、选择性投标以及针对每个项目的投标决策。同时这种分析也可以积累资料，有利于今后的决策。

投标决策分为标前决策（是否投标）和报价策略（标价的高低）。标前决策是分析项目的有关情况，诸如公司的人力、管理能力、对该项目的了解程度、以往工程经验、竞争对手情况以及对进入该地区的影响等因素，经过单纯评分比较法来决定是否投标，或决定从几个招标项目中有选择地投标或全部投标，并根据招标文件的要求和公司自身的情况，作出详报或粗报的决定； 报价策略是指在标前决策的基础上，估价工程师对工程量估算后，对标价的决策，在进行价格决策时，还应该考虑许多因素。

低价并不是所有业主的评标标准，即便是在竞争激烈的当今市场，合理的高报价仍然可以中标。在报价决策时，应充分考虑所搜集到的有关业主的信息，包括业主评标标准（如果未附在招标文件中），业主对本项目的关注点，是工期还是质量或安全。如果业主的主要关注点是工期，为满足工期要求，甚至为提前该工期而作出的特殊施工计划和组织安排，且由此增加的工程成本都是业主可以接收的；如果业主特别关注的是质量或安全，在设备选型或施工组织方案方面的特殊安排，且由此增加的工程成本，即由此引起的相对较高报价都是业主可以接受的。这种情况较广泛地存在于欧美国家的业主中，过低的报价虽然具有了一定的竞争优势，但是这不但会给承包商带来风险，承包商的亏本风险将直接影响工程的质量，而工程的质量是工程的生命，因此根据“双赢原理”，业主会选择价位合适而非最低价位的报价，因此在有些招标文件中，业主会特别强调，不承诺以最低价为中标价。

1 标前决策方法

1.1 标前决策的主要方法

承包商的投标报价决策，就是解决投标过程中的对策问题，决策贯穿竞争的全过程，对于招标投标中的各个主要环节，都必须及时作出正确的决策，才能取得竞争的全胜，决策包括以下四个方面：

1）分析本企业在现有资源条件下，在一定时间内，应当和可承揽的工程任务数量；2）对可投标工程的选择和决定。当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；有若干项工程可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或那几个工程投标。3）确定对某工程投标后，在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下对工程成本的估价作出决策，即对本企业的技术优势和实力结合实际工程作出合理的评价。4）在收集各方信息的基础上，从竞争谋略的角度确定高价、微利或保本投标报价的决定。

1.2 决策的几个重要因素

1）管理的条件：指能否抽出足够的，水平相应的管理工作人员参加该工程；。2）工人的条件：指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程的要求；3）设计人员条件：研究该工程对设计及出图的要求而定；对于不同的业主，其习惯使用的设计软件也不同，诸如AUTO CAD，FORTUNE，管理软件如：PRIMAVERA 用于进度控制，4）机械设备条件：该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求；对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身，业主和监理情况，当地市场情况等；5）对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身，业主和监理情况，当地市场情况等；在项目决策时，对项目有关情况的熟悉程度，往往起着决定性的作用；6）项目的工期要求及交工条件：本公司有无可能达到；7）以往对同类工程的经验；8）竞争对手的情况：包括竞争对手的多少、实力以及与业主的关系等；9）该工程对公司今后在该地区带来的影响和机会。

1.3 单纯评分比较法

综合考虑决策内容的九个重要因素，就不同阶段的工程招标，诸如可研，初步设计，详细设计，总承包项目，采购服务项目等进行分析和决策，单纯评分比较法被广泛使用，对一个施工项目来讲，其分析方法步骤如下：

第一步：按照九项指标各自对企业完成的相对重要性，分别为之确定权数；第二步：用九项指标对投标项目进行衡量，按照模糊数学概念，将各标准划分为好、较好、一般、较差、差五个等级，各等级赋予定量数值，如以1.0，0.8，0.6，0.4，0.2 打分，例如企业的劳动力足以完成本工程便将标准打1.0分。竞争程度愈烈则分愈低。第三步：将每项指标权数与等级分相乘，求出该指标得分。九项指标得分之和即为此工程投标机会总分。第四步：将总分与过去其它投标情况进行比较或和公司事先确定的准备接受的最低分数相比较，来决定是否参加投标。这种简单的评分方法可以用于两种情况：一是对某一个招标项目投标机会作出评价，即利用本公司过去的经验，确定一个Σw x c值，例如0.60以上即可投标；二是可用以比较若干个同时可以考虑投标的项目，看哪一个Σw x c最高，即可考虑投标的项目，看那一个Σw x c最高，即可考虑优先投标。

以下表格1用单纯评分比较法对投标机会评价。

2 报价策略

2.1 报价策略

在确定了一个人员配置合理、分工明确、领导得力、富有团队精神的报价班子之后，应该随后确定的是合理的报价策略。投标报价是进行工程投标的核心。投标中如何采用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。 用单纯评分法或风险分析法确定某项工程可以参加竟标之后，首先要进行的工作应是综合考虑本企业自身的现状，诸如人员、管理、生产负荷、未来发展前景和企业战略等因素和该项目的具体情况，诸如业主的资信、与业主的关系、项目的难易程度、工期等因素，作出相应的投标策略，并依此投标策略确定相应的投标技巧，在通常情况下，投标策略有以下几种：

2.1.1 高价赢利策略

这是在报价中以较大的利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：

1）施工条件差；2）专业要求高、技术密集型的工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；3）总价比较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，自己不中标也无所谓；4）特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备；5）业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费；6）竞争对手少；7）支付条件不理想。

2.1.2 微利保本策略

这种策略在施工成本、利税及风险费三项费用中，降低利润目标，甚至不考虑利润。这种投标策略通常在以下情况：

1）工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；2）本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；

3）该项目本身前景看好，为本公司创建业绩；4）该项目分期执行或该公司另有其他预期项目，本公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；5）竞争对手多；6）有可能在中标后，把工程的大部分以更低价格分包出去（某些专业承包商成本比较低）；7）长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。

2.1.3 低价亏损策略

这是在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为，这种报价策略通常只用于：

1）市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场，创建业绩（甚至独占该部分市场）；2）某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。这种报价策略同样只在市场竞争激烈，承包商急于寻找施工任务或者着眼于打入该市场甚至独占该市场（以后靠长期经营挽回损失）时才采用。

2.1.4 期望利润最大化

投标商希望从承包工程中得到的利润高低，除去经营管理因素外，很重要的是决定于他的投标价的高低。而中标的概率又和报价的高低直接有关，如果投的标价太高了，中标的概率低，反之报价低，中标的概率高，但低报价带来的后果是低盈利以至可能亏损，所以利润和中标的概率综合考虑。一个项目的利润不等于直接利润，但当企业对大量工程投标时，期望利润就相当于工程的平均利润。

期望利润=p（b-c），其中，b是投标价格，c是本工程的实际成本，p是中标的概率，可以在0（没有机会）和1（中标）之间变化，值越高，中标的几率越大。无论是高价赢利策略、微利保本策略还是低价亏损策略，都是结合项目和承包商的实际情况，通过核算期望利润而确定的。

3 投标技巧

通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和工作目标作出适当的解决方法和技巧。 能否合理、科学地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，使整个投标报价工作的关键所在。

3.1 开标前的投标技巧

3.1.1 资格预审阶段

通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括：

1）本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障；2）本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规；3）本工程业主是第一次组织工程建设，还是长期有建设任务，若是后者，要了解其在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对投标商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待投标商的索赔要求；4）业主项目管理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验；5）若业主委托咨询单位进行施工阶段监理，要明确其委托监理方式，业主项目管理人员和监理人员的权利和责任分工以及主要的工作程序；6）监理工程师的资历、承担过监理工作的主要工程、工作习惯及方式，对投标商的态度，对投标商正当的要求能否正确对待，当业主与投标商之间出现合同争端时，能否站在公正的立场上提出合理的解决方案等。

3.1.2 研究标书阶段

研究标书阶段应认真“吃透”标书，即要完全研究清楚标书的内容和有关规定要求，主要应注意的是：

1） 分清投标商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏；2）分清各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案；3）及时调查了解工程所在地工、料、机以及特殊材料和设备的市场价格，以免因盲目估价而失误；4）弄清开、竣工日期及总工期的要求以及提前或拖延工期的奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划；5）工程款项支付条件，有无工程预付款；是按工程进度结算支付还是完工后一次结算；拖延付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用计划。

3.1.3 现场考察阶段

工程现场考察，从广义概念上看，凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容，都要尽可能通过工程现场调查来了解和确定。业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会，各投标单位可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而在标前会议上得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次工程现场调查是很难完全达到这一目的的，因此，在工程现场考察之前应该做好充分的准备，并结合在资格预审阶段以及对招标文件的研究所得出结论进行一系列得调查。

3.2 开标后的投标技巧

投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。但低价并不一定中标，需要综合各个方面的因素，反复审阅，经过议标谈判，方能确定中标人，若投标人在议标谈判过程中，施展投标技巧，就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素，从而大大提高获胜机会。

3.2.1 降低投标价格

投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。通常投标人准备两个或三个价格。即准备了应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格，即通常所说的降价准备。降低投标价格可从以下三方面考虑：

1）降低投标利润。投标利润是围绕未来最大收益而确定的，调整报价利润以降低总报价，以丧失眼前部分利润为代价的。2）降低经营管理费。经营管理费是作为间接成本进行计算的。为了竞争的需要，也可降低这部分费用。3）降低系数。降低系数是指投标者在投标作价时，预先考虑的一个将来可能降低的系数。如果开标后需要降价竞争，就可以按照事先准备好的这个系数进行降价；如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。

3.2.2 补充投标优惠条件

除中标的关键因素---价格外，在议标谈判的过程中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工期质量，降低支付条件要求，提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等，以此优惠条件争取到招标人的赞许，争取中标。

3.2.3 有效宣传法

注重向业主、当地政府宣传本公司，邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质，并考察与招标项目类似的本公司的业绩，已完成或在建的工程，以企业的实力和信誉求得理解和支持。

4 结论

本文通过对标前分析决策、报价策略、技巧和报价评审的研究，提出了在投标报价工作中，标书编制过程中综合运用标前决策，报价策略和报价技巧的思路。

参考文献

[1] 甘倬.国际工程项目管理研究[J].项目管理技术.2012（03）.

第4篇

关键词：工程项目投标报价策略技巧

中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：

竞争激烈的建筑工程招投标市场给所有施工企业一个公平的环境，其间机遇与挑战并存。是否中标不仅取决于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更取决于投标策略和方法的正确性、预见性，同时投标报价技巧也非常重要，企业只有认真总结投标工作中的经验和教训， 根据自身的经营状况和经营目的，既要考虑企业的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工重要条件等，合理利用投标报价的技巧，努力实现技术和经济的最优结合，使企业在激烈的竞标中立于不败之地。

一、建筑企业投标报价应注意的几点事项

1、注意积累报价信息资料

投标报价期限一般都很短, 只靠投标所给的时间收集资料是非常困难的, 平时应建立资源库, 注意积累有关报价信息资料和总结经验, 这样在投标报价时, 就能根据以往的资料和总结的经验, 再加上具体情况具体分析, 就能做到心中有数, 报价肯定会取得满意的效果, 不留遗憾。

2、标价计算要合理

既能中标, 又能获利是投标报价的原则。有的投标者在分析标价和最终决策标价时, 为了争取中标, 毫无根据的压低报价, 在现行的报价规定中超出规定限额, 容易被当作废标处理, 无功而返; 即使中标也是微利或无利, 遇有风险条件发生变化, 容易给企业带来经济损失。这种压低报价增加风险的做法是不可取的。

3、定额的选用要慎重

编制投标报价的依据应是企业定额, 企业定额应具有计量方法和基础价格, 特别注意报价时还要以询价的办法了解价格信息, 对企业定额中的基础价格进行调整后使用。当前市场价格变化极快, 对投标报价的决策者要求较高,并且要有预见性, 因为建筑工程的周期相对较长, 要防范在中标时和实际施工时产生的价格风险。

二、投标报价的策略与技巧分析

1、投标价策略的分析

投标报价策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。

（1）企业经营状况和实力分析

公司有充足的后备力量，市场区域建筑市场现在面临“僧多粥少”的局面，正待开拓外地市场提高市场占有率。

（2）业主情况和机会利益分析

如果项目的开发商是实力雄厚的知名企业，资金充足，信誉良好，履约情况良好，能够先入为主，为公司创下品牌，这将为承接后续工程和打开新的市场区域创造条件，并将可能会给公司带来不可限量的机会利润。

2、投标报价的技巧分析

（1）修改设计以降低造价取胜

这是投标报价竞争中的一个有效方法。投标人在编制投标文件的过程中，应仔细研究设计图纸。如果发现改进某些不合理的设计或利用某项新技术可以降低造价时，投标人除按原设计提出报价外，还可另附一个修改设计的比较方案及相应的低报价。这往往能得到业主的赏识而达到出奇制胜的效果。如法国布维克公司在科威特步比延桥工程的投标中，提出了采用预应力混凝土梁和双柱式排架桩的新方案，不但使造价降低了三分之一，还缩短了工期，从而一举夺标。

（2）标函中附带优惠条件制胜

在投标中能给业主一些优惠条件，比如贷款、提供材料设备等，解决业主的某些困难，有时是投标取胜的重要因素。如上海石洞口电厂主厂房基础打桩工程招标中，二十冶获得业主缺乏钢板桩的信息，就在标函中提出可以垫借12000 根钢板桩给业主，并可力争提前15 天完工，解决了业主材料短缺的燃眉之急，虽然报价相对较高，却中了标。

（3）方案报价法

这是利用工程说明书或合同条款不公正或不明确之处，争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。

（4）预备标价法

建筑工程投标的全过程也是施工企业相互竞争的过程。竞争对手们总是随时随地互相侦察对方的报价动态。而要做到报价绝对保密又很难，这就要求参加投标报价的人员随机应变，当了解到第一报价对手不在时，可用预备的标价投标。如石塘水电站的招标，水电第十二工程局于开标前一天带着高中低三个报价到达杭州后，就千方百计通过各种渠道了解投标者达到的情况，及可能出现的竞争对手。直到截止投标前10 分钟，他们发现主要竞争对手已放弃投标，立即决定不用最低报价。同时又考虑到第二竞争对手的竞争力，决定放弃最高报价，选择了中标报价，结果成为最低标，为该局中标打下了基础。

（5）联合体法

联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标机率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。

（6）突然袭击法

由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不想干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。

（7）不平衡单价法

采取不平衡单价是国际投标报价常见的一种方法。所谓不平衡单价就是在不影响总标价水平的前提下，某些项目的单价定得比正常水平高些，而另外一些项目的单价比正常水平低些。但要注意避免显而易见的畸高畸低，以免降低中标机会或成为废标。巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。

①提前资金回笼时间

如果工程付款按工程进度付款，前期资金压力较大，所以在报投标单价时，结合采用了不平衡报价法，对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。

②风险转移对总价包干工程

巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。如业主会根据市场要求提高装修标准，对初级装修部分的报价作了适当下调，将利润转移到结构工程中，巧妙地避免了减少利润的风险。

但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。

总之，投标报价对于企业是一场竞争，也是一种手段。正确地运用投标报价策略与方法，可使企业减少盲目投标，提高中标率，投标竞争是企业之间综合实力的竞争，它的胜负不仅仅决定于投标人的技术、资金和设备等实力的大小，更决定于投标策略和报价方法的正确性和预见性，这样才会增加中标的可能性并取得较好的经济效益，在市场经济的今天显得尤其重要。

参考文献：

第5篇

关键词：工程投标报价策略报价技巧

Abstract: the bidding is construction enterprise survival and the development means and methods, construction is the core business management task, and it is the most important economic construction enterprise content. The outcome of the bid competition depends not only on the strength of the construction enterprise, also depends on the construction enterprise strategies and techniques for the bid if used properly.

Keywords: tender offer strategy price skills

中图分类号：TU723.2文献标识码：A 文章编号：

1前言

目前建筑市场竞争的日趋激烈，工程承包已经逐步进入了微利时期，在“合理低价”中标的情况下如何获取最大的利润是每个投标企业关注的焦点。因此投标企业应该运用投标策略和报价技巧，实现“科学报价”和 “理性报价”的统一，使得投标能以一定的概率中标，又能保证在“合理低价”中标的情况下获得预期的利润。

2施工企业投标报价的基本策略

投标策略是投标企业经营决策的组成部分，指导投标全过程。影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标企业的经济效益紧密相关，所以投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。

2.1通过提高经营管理水平取胜

采取合理的施工技术和施工机械，精心采购材料、设备，选择可靠的分包队伍，安排紧凑的施工进度，力求节省管理费用等从而有效地提高企业的经营管理水平，降低工程成本，获得较大的利润，提高企业的竞争力，这是企业采取的根本策略。

2.2采用低利和保本投标策略

这种策略主要适用于施工企业的任务不足、进入新地区新行业建筑市场或为了掌握具有发展前途的工程施工技术等情况。

当施工企业的施工任务不足时，为稳定施工队伍，维持现有项目班子，降低机械设备的闲置费用。对企业附近或企业某一地区的工程面临施工结束，机械设备等无需转移。施工企业为了进入新地区或者新行业开拓新的建筑市场，或为挤走竞争对手而保住自己的市场。对以上情况通常采用低利或保本策略，即低价中标。

施工企业为了掌握某种具有发展前途的工程施工技术，可以采取低价中标，当掌握技术并站稳脚后，再以优势获利。

值得注意的是，施工企业在采取这一策略时，要考虑主要材料（钢筋、水泥等）的价格不能太偏离当地市场价或信息价。

2.3低价中标，高价索赔

低价中标，高价索赔，国际一些大的承包企业常用这种方法。高薪雇佣索赔专家，前方百计地从设计图纸、标书、合同中寻找索赔机会，以寻求高额利润。

2.4对于大型、复杂工程，选择联合体投标或合适的分包商

对于大型复杂工程，施工企业单独投标会出现经验、业绩不足，或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。施工企业可以与其他的法人或者组织组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，提高施工企业的中标几率。

对于非主体工程，合同中未载明不允许分包的部分工程，可以选择分包商分包。如将一部分不是本公司业务专长的工程部分分包出去，以达到既能保证工程质量和工期，又能降低造价的目的。或者将某些风险比较大的、施工困难的工程部分分包出去，以减少可能承担的风险。

2.5突然降价投标

报价是一项保密的工作，但由于竞争激烈，因此在报价时可采取一些迷惑竞争对方的手法。在预备投标价的过程中考虑好降价的幅度，根据情况信息与分析判断，做出降价最终决定。在投标截止前几小时，突然前去投标，并压低报价，一举夺标。这种突然降低总价的方法被大多数成功的投标企业所采纳。

3施工企业投标作价技巧

投标技巧是指投标企业在投标报价中采用的让招标人可以接受、中标后又能获得更多利润的投标手段和方法，也是一种投标艺术。在竞争激烈的投标市场，灵活运用投标技巧能在一定程度上提高报价的竞争力，以提高中标率。投标策略一经确定，就要具体反映到作价上，但作价应有技巧，对什么工程定价应高，什么工程定价可低，或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，对哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧，技巧运用的好与不好，在一定程度上决定工程能否中标和盈利，它是不可忽视的重要环节。

3.1支付条件良好或者能早日结账的项目，其报价可适当降低。前者如政府项目或国有投资为主题的项目，后者如工期较短的改造、整治项目。做一个项目完成后两年得不到工程款，还不如降低利润，这样可以及时获得工程款，加速资金周转，存款也有利息。

3.2对施工条件差的工程（如场地狭窄、交通不便、水电供应不足等）、造价低的小型工程、自己施工上没有专长的工程以及由于某些原因自己不想干的工程，投标报价要作高些。结构比较简单而工程量较大的工程（如厂房或集中土石方量大）、短期能突击完成的工程、企业急需拿到任务的以及投标竞争对手较多时，投标报价可低一些。

3.3海港、地下特殊建筑物工程报价可高些，一般房屋、土建工程则报价宜低些。

3.4同一工程中采用不平衡报价法。对于一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，可调整内部各个子项目的报价，以其既不影响总报价，又在中标后可以获得较好的经济效益

（1）按工程进度付款，能够早日结账收款的项目（如基础工程、土石方工程、桩基等），这些单价可适当提高，以利及早收回工程款，加快资金周转，避免在前期工程建设中因投入过大而出现资金紧张。而后期工程项目如机电设备安装、装饰工程等，可适当降低单价。

（2）对于设计图纸内容不明确或者有“失误”之处，估计修改设计后工程量增加的项目，其单价可适当提高，工程量将减少的项目其单价可适当降低；工程内容说明不清楚或取消的工程项目，其单价可低些，这样有利于以后的索赔。

（3）根据招标文件、施工图纸、现场考察的实际情况，经过工程量核算，预计将来工程量会增加的项目，单价可适当提高，这样最终结算时刻获得更大的收益。而工程量可能减少的项目，其单价可适当降低些。

（4）计日工项目的报价。如果是单纯报计日工的报价，单价可以提高。因为这些单价不包括在投标价格中，按实际发生工程量结算，可多获利。如招标文件中给定了计日工的“名义工程量”，则需具体分析是否高价，以免提高总报价。

（5）暂定工程量或只报单价的项目，估计实际工程量超过暂定工程量，单价可适当提高；不影响投标总价只报单价项目的单价可适当提高，如日后发生时可获得更多利润。如该项目可能由业主统一施工或指定由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。

（6）在议标时，投标企业一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程量小的单价，这样即使压低了很多单价，总的报价也不会降很多，而给业主的感觉是单价大幅度下降，投标企业颇有让利的感觉。

第6篇

一、投标总体策略

(一)生存型策略。投标报价以克服生存危机为目标而争取中标,可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善,都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况,投标项目的减少。其次,政府调整基建投资方向,使某些投标人擅长的工程项目减少,这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。第三,如果投标人经营管理不善,会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重,采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度,只要能暂时维持生存渡过难关,就会有东山再起的希望。(二)竞争型策略。投标报价以竞争为手段,以开拓市场,低盈利为目标,在精确计算成本的基础上,充分估计各竞争对手的报价目标,以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下,应采取竞争型报价策略。经营状况不景气,近期接受到的投标邀请较少;竞争对手有威胁性;试图打入新的地区;开拓新的工程施工类型;投标项目风险小,施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目;附近有本企业其他正在施工的项目。(三)盈利型策略。这种策略是投标报价充分发挥自身优势,以实现最佳盈利为目标,对效益较小的项目热情不高,对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略,如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响,或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻,为联合伙伴陪标的项目等。

二、投标报价差异的原因

按一定的策略得到初步报价后,应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。一般来说,投标人对投标报价的计算方法是大同小异,造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此,从理论上分析,各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。为什么在实际投标中却出现许多差异呢?除了那些明显的计算失误,误解招标文件内容,有意放弃竞争而报高价者外,出现投标报价差异的主要原因大致是:

(一)追求利润的高低不一。有的投标人急于中标以维持生存局面,不得不降低利润率,甚至不计取利润;也有的投标人机遇较好,并不急切求得中标,从而追求较高的利润。(二)各自拥有不同的优势。有的投标人拥有闲置的机具和材料;有的投标人拥有雄厚的资金;有的投标人拥有众多的优秀管理人等。(三)选择的施工方案不同。对于大中型项目和一些特殊的工程项目,施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案,包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等,都可以明显降低施工成本,因而降低报价。这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素,但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字。并不是越低越好,不能低于投标人的个别成本,不能由于低价中标而造成亏损。

三、投标报价技巧

投标人必须是在保证质量、工期的前提下,保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要,但不是报价唯一因素,除了低报价之外,投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。

(一)不平衡报价法。不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定后,如何调整内部各个项目的报价,以期既不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有:1、能够早日收回资金的项目,如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高,以利资金周转,后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。2、经过工程量核算,预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高,这样在最终结算时可多赚钱,而将工程量有可能减少的项目单价降低,工程结算时损失不大。但是,这两种情况要统筹考虑,即对于清单工程量有错误的早期工程,如果工程量不可能完成而有可能降低的项目,则不能盲目抬高单价,要具体分析后再定。3、设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加的,可以提高单价,而工程内容说不清楚的,则可以降低一些单价。4、在议标时,投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价,这样即使压低了很多单价,总的标价也不会降低很多,而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降,投标人颇有让利的诚意。(二)突然降价法。报价是一件保密的工作 ,但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报,因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大,到快要投标截止时,才突然降价。采用这种方法时,一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度,在临近投标截止日期前,根据情况信息与分析判断,再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价,而要把降低的部分分摊到各清单项内,可采用不平衡报价进行,以期取得更高的效益。(三)先亏后盈法。对于大型分期建设的工程,在第一期工程投标时,可以将部分间接费分摊到第二期工程中去,少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时,凭借第一期工程的经验,临时设施以及创立的信誉,比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时,则不可以这样考虑。

作者单位:曹妃甸工业区财政局招标投标办公室

参考文献:

[1]何增勤.工程项目投标策略[M].天津:天津大学出版社,2004年5月.51-76

[2]朱志杰.建筑工程概预算编制与招标投标[M].北京:中国建筑工业出版社,1990年12月.70-93

[3]龙爱翔.工程项目投标报价策略[J].系统工程,1994,11(10):89-96

第7篇

关键词：工程量 清单 投标

投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面。

1、生存型策略

投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。

2、竞争型策略

投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略。经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。

3、盈利型策略

这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。

按一定的策略得到初步报价后，应当对这个报价进行多方面分析。分析的目的是探讨这个报价的合理性、竞争性、盈利及风险。一般来说，投标人对投标报价的计算方法是大同小异，造价工程师的基础价格资料也是相似的。因此，从理论上分析，各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。为什么在实际投标中却出现许多差异呢？除了那些明显的计算失误，误解招标文件内容，有意放弃竞争而报高价者外，出现投标报价差异的主要原因大致是：

1、追求利润的高低不一。有的投标人急于中标以维持生存局面，不得不降低利润率，甚至不计取利润；也有的投标人机遇较好，并不急切求得中标，从而追求较高的利润。

2、各自拥有不同的优势。有的投标人拥有闲置的机具和材料；有的投标人拥有雄厚的资金；有的投标人拥有众多的优秀管理人等。

3、选择的施工方案不同。对于大中型项目和一些特殊的工程项目，施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低报价。

4、管理费用的差别。集团企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。在清单计价模式下显示投标人个别成本，这种差别显得更加明显。

这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素，但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要，但不是报价唯一因素，除了低报价之外，投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等，都可以弥补报高价的不足。投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。

1、采用不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：

1）能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；4）在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人颇有让利的诚意；5）在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析，是否报高价，高多少有一个限度，不然会抬高总报价。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。

2、多方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，而新方案报价是以供招标人比较的。

3、突然降价法

报价是一件保密的工作 ，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。

4、先亏后盈法

对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。

5、许诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

6、争取评标奖励

第8篇

关键词：工程量 清单 投标

1 投标策略的类型区分

投标过程中，按照经营目标及状况，需明白竞争的激烈程度和自身的优、劣势有清晰的认识，也要对投标项目的整体特点很好的把握，投标策略要根据施工条件及工程类别等确立。

根据投标全过程来看，以下三点是投标策略的具体体现。

1.1 生存型策略

投标报价通过对生存危机的克服来中标，可对多种影响因素不予考虑。但因投标人不良的自身管理经营及经济、社会和政治的变动，会为投标人带来生存危机。而生存危机会先在企业经济情况上体现出来，减少投标项目。其次是政府对基建投资方向的调整上，减少了一部分投标人的专长的工程项目，它常对营业范围专业工程投标人造成威胁。再次，若投标人不到位的经营管理，投标邀请可能会更少。此种情况下，投标人应从长远考虑，要有可以不盈利甚至赔本也要夺标的魄力，注重生存，只要能渡过难关，也能短期内维持生存，就会有东山再起的希望。

1.2 竞争型策略

投标报价以竞争为手段，低盈利及对市场的开拓是其目标，以对成本做准确计算为前提，并对各竞争对手的报价目标做充分的估计，利用竞争力较强的报价而中标。投标人可将此种策略应用于下列几种情况。竞争对手实力较强；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；经营不景气，近期的投标邀请很少；附近有本企业其他正在施工的项目；试图采取新的工程施工类型，开拓新片区。也可将这种策略称为保本低利策略，而且多数企业会选用此种策略。

1.3 盈利型策略

盈利型策略是将最佳盈利作为目标，进行投标报价时使自身优势充分发挥，对若项目的效益较小，则没有热情，若项目的盈利较大，则自信满满。投标人可将此种策略应用于以下几点情况，如在本地区，投标人已对局面进行了开拓，信誉度颇高，施工能力达到上限，具有技术优势且对招标人有较强的名牌效应，且竞争对手较少，投标人的主要目的是使影响扩大，或没有良好的条件进行资金支付，施工难度较大，施工条件艰苦，还过分要求工期质量，甚至某些项目为联合伙伴而陪标等。

2 实际投标报价产生差异的具体原因

根据一定的策略得到初步报价后，应多角度的分析此报价，分析该报价的风险和盈利，讨论起是否具备很强的竞争力，是否合理可行，以上均属分析的目的。投标人计算投标报价的方法往往大同小异，而造价工程师的基础价格资料也比较相似。所以，各投标人的投标报价从理论上讲不应与招标人的标底价有太大差距。但为何实际的投标过程却有很多差异产生呢？将明显的计算错误、对招标文件内容没有充分理解、有意放弃竞争而报高价者等此类现象排除，实际的投标报价产生差异的具体缘由包括：

2.1 追求的利润高低不一。某些投标人为维持生存局面而急于中标，所以必须使利润率降低，更有甚者根本不盈利；还有一部分投标人抓住了好机遇，并不急于中标，只为获得更大的利润。

2.2 各自的优势不同。一部分投标人的资金雄厚；一部分投标人的材料及机具都闲置着；而一部分投标人不缺乏优秀的管理人等。

2.3 采用的施工方案不同。对某些特殊的工程项目及大中型项目，很大程度上成本受采用的施工方案的影响。合理可行的施工方案，包括正确选择机械化程度、优化工程管理、合理安排工程进度等，都可使施工成本大幅度的下降，从而使报价降低。

2.4 管理费用的差别。集团企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的有很大差别。清单计价模式下对投标人个别成本显示，此种差别就越发明显。

工程量清单计价实施以后，清单计价并不是越低越合理，投标人个别成本最好不高于清单计价，不要因低价中标而使项目亏本。清单计价是对报价低的具体体现，所以低价在工程量清单计价中，一定要讲求合理。投标人一定要以确保工期和质量为前提，首先兼顾一定的风险，且确保预期利润，才可将最低成本价确定下来。虽然低价是关键，但并不意味着影响报价的原因只有报价，投标人若要战胜对手，还可通过投标技巧和策略来完成。可制定出一系列合理化措施，如提出有利于招标人的优惠条件，且能使招标人的投资降低的意见或建议，都可对报高价的不足加以弥补。

进行投标时，以下是投标人常用的投标策略：

2.4.1 不平衡报价法

不平衡报价法是指基本确定一项工程项目的投标报价的总价之后，对内部各项目的报价做调整，总价既不会抬高，同时也不会对中标造成影响，且结算阶段在经济上能取得的更好的收益。

常见的不平衡报价法包括：

①能够尽早将资金项目收回，如为使资金灵活周转，可适当抬高土石方工程、基础工程及前期措施费的等项目报价，降低装饰工程及设备安装等后期工程项目报价。

②通过对工程量的核算，今后对于可能增加工程量的施工项目，在一定程度上抬高单价，最终结算阶段的盈利就会增多，而可能降低工程量的项目，则应降低单价，结算阶段就不会出现较大损失。然而，需要统筹考虑以上情况，即某些早期工程在清单工程量上出现失误。若可能完不成的工程量的项目，则需对其做出具体的分析，不可以盲目的抬高单价。

③设计图纸不明确，修改图纸后会加大工程量的项目，可对单价适当抬高，而搞不清工程内容的，则单价可适当降低。

④议标过程中，投标人往往都将标价压低。此种情况最好先将小工程单价压低，这样一来即使单价大幅度降低，却不会使总标价发生大幅度变动，但在招标人看来，投标人则很大程度上降低了工程量清单的单价，表明其已很有诚意的做出了让利。 转贴于

⑤为便于日后招标人在机械的使用和用工方面获得更多利润，可适当抬高其它项目费中的机械台班及日工单价。需具体分析其它项目的工程量，应适度太高报价，否则总报价也会随之抬高。

从投标人角度分析，一定程度上不平衡报价可使风险降低，但必须要以认真核对工程风险，尤其对某些项目需压低单价，一旦增加了工程量，会给投标人带来巨大损失，此外，为防止招标人反对，必须在合理范围内（10%以内）对单价实施控制。否则，如果招标人要求投标人对报价过高的项目的单价做出分析，分析过程中招标人再针对高价项目进行压价，投标人则得不偿失。

2.4.2 多方案报价法

某些招标文件规定，可对方案提出建议；若发现某些招标文件过于苛刻的要求技术、工程条款和范围有失公平或不清晰时，则需以对风险的充分预测为前提，根据多方案报价法处理，即根据原招标文件先报一个价，然后提出若某改动条款，可将报价降低至何种额度。以此将总造价压低，吸引招标人。鉴于此，投标人应组织一批经验丰富的施工、设计工程师，仔细分析原招标文件设计方案，制定更可行方案来回应招标人，以使自己的方案中标。此种方法可使工期提前，压低总造价。但需注意原招标方案必须要报价，以便于招标人将新旧方案做比较。

2.4.3 突然降价法

报价的保密性较强，但对手为获得情报，一般会利用各种手段进行多方面的刺探，报价时可凭此法使竞争对手迷惑。即投标人先表现出自己没有太大兴趣进行此工程，或依照根据正常流程报价，或在即将结束投标时突然降价。此法的运用过程中，必须在准备投标报价时对降价幅度准确把握，在投标截止日期前，最终决策必须以对情况信息的分析判断为依据。一般来讲，突然降价法只可总价压低，而在所有清单项目中，可运用不平衡报价法将降低的部分全部分摊，以获得更大的效益。

2.4.4 先亏后盈法

大型分期建设工程的第一期投标，可至在第二期工程内分摊一部分间接费，将重点放在中标上，不应过分计较利润。因此，工程的第二期投标，根据第一期工程的临时设施、经验和创造的信誉，工程在第二期较易中标。但第二期工程遥遥无期时，最好不要这样考虑。

2.4.5 许诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

2.4.6 争取评标奖励

第9篇

关键词：工程量；清单；投标

中图分类号：F223　文献标识码：A　文章编号：1672－3198(2009)04－0201－08

投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。与投标人的经济效益紧密相关，所以投标时，投标人应根据经营状况和经营目标，做到及时、迅速、果断。既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点。按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面。

1　生存型策略

由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，造成投标人的生存危机，此时，投标人可以不考虑各种影响因素，以克服生存危机为目标而争取中标。

2　竞争型策略

也叫保本低利策略。由于投标人经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打人新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目，上述报价应以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。

3　盈利型策略

由于投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻的项目等。这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。

按一定的策略得到初步报价后，投标人从报价的合理性、竞争性、盈利及风险等进行了多方面分析。根据追求利润的高低不一、各自拥有优势的不同、选择的施工方案不同、管理费用的差别，出现投标报价差异。

这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素，但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。

投标人为了预期的利润，一般常采用的报价方法和采取策略是：

(1)采用不平衡报价法。

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：

①能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低，②经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定；③设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；④在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降。投标人颇有让利的诚意，⑤在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析。是否报高价。高多少有一个限度，不然会抬高总报价。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程置清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10％以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价。以致投标人得不偿失。

(2)多方案报价法。

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，或对于一些招标文件。如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定要报价，而新方案报价是以供招标人比较的。

(3)突然降价法。

报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。

(4)先亏后盈法。

对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。

(5)许诺优惠条件。

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

(6)争取评标奖励。

有时招标文件规定，对某些技术指标的评标。可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准。可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。

在工程量清单实行后，投标人在投标报价时必须在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫，利用一些策略和投标技巧。在利润和风险之间做出正确的决策，以规避及防范风险；有经验的投标人对招标人每一项工程清单的描述及工程内容会进行特别详细地分析研究，在分析研究过程中，即使确认招标人的工程量清单有错项、漏项及施工过程中定会发生的变更及招标条件隐藏着巨大的风险，也不会正面变更或减少条件，而是利用招标人的错误进行不平衡报价等技巧，为中标后的索赔留下伏笔。因此。投标人只有很好地运用策略，才能对投标报价正确分析，并能果断地做出决策，显示自己不同于别的竞争对手的核心优势。从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。

的政策框架，在十七届三中全会后，正在进入国土资源部的实际工作日程。笔者认为，我们可以将农村集体建设用地的所有权与使用权分离，着重对使用权进行管理，应对农村集体建设用地的使用权，按照其用途进行分类，继而进行方式不同的流转、人市管理。所谓“所有权与使用权分离”，实际上是比照城镇建设用地管理的方式进行的。在城镇住房的范围内，也曾出现过大量使用划拨土地兴建住宅的情况，但这些住宅此后都通过补缴土地出让金的方式，完成了土地属性和产权属性的转换，继而解决了问题，因此，比照城镇建设用地管理的农村集体建设用地管理思路，亦可采取类似的手段，但其前提是必须符合土地利用规划。按照这套思路，农村集体建设用地将被划分为划拨、出让和出租三类，后两者将可直接进入建设用地市场而无需征地，针对出让和出租类的农村集体建设用地，由于其使用权是通过有偿获得，因此可以直接进入建设用地市场进行交易。而通过划拨途径无偿获得的农村集体建设用地，则不能直接进入建设用地市场进行交易。对于划拨用地，在向农村集体经济组织补缴土地出让金后，亦可与城镇建设用地实现“同地、同价、同权”的统一，而土地出让金则无须缴纳给政府，而是交予集体，这与城镇建设用地完全不同。更为微妙的是，如果依照此种政策思路，那些建设在宅基地上的所谓小产权房，将在补缴土地出让金后，有望获得合法身份。

如果按照这套思路，使集体土地与国有土地一样，参照国有土地使用权的分类，把集体建设用地的使用权重新分类。农村集体建设用地将被分为三类，①划拨类集体建设用地，②出让类集体建设用地；③出租类集体建设用地。所谓划拨类集体建设用地即是指农村集体经济组织无偿分配给成员的土地，例如宅基地等；“出让类”，主要是指经营性的农村集体建设用地，例如乡镇企业用地等。针对划拨、出让、出租三种不同的土地类型，搭建不同的流转框架和路径。在所有权不变的前提下，使用权可以进入建设用地市场。这就有望实现城乡土地同地同价，同地同权。

4.3　小产权房自然退出历史舞台

随着美国次贷危机引发的全球经济危机愈演愈烈，这次本世纪以来最大的经济危机已经迅速影响到各国的经济发展，其中尤其包括房地产业。作为发展中国家榜样的中国，也未能幸免于这次经济危机，股市受挫，楼市低迷，房价下跌。为了带领国内经济走出低迷与困境，中国政府投人四万亿人民币拉动内需，其中大量投资基础设施建设、社会保障、经济适用房等，许多城市纷纷增大了经济适用房或廉租房的投入置，这就有可能控制城市的高房价，使居民买的起房，从而带动城市房价整体下降。

党的十七届三中全会结束后，党和政府更加重视农村土地使用权的流转，建立“城乡统一的建设用地市场、有条件允许农村集体建设用地直接人市流转”等一系列原则性要求，一旦达成这个目标，将大大增加住房市场供给，缓解城市用地紧张、房价过高的压力，并且可以提高农民收入，提升农地住房价格。

可见，一方面城市房价回落，另一方面，农村房价有所提升，这会使购买小产权房的成本优势减少，相应减少购买小产权房的需求，很有可能小产权房随之自然推出历史舞台，而无需政府出台强制性政策。

第10篇

关键词：投标报价 技巧 策略 工程量清单

施工企业投标报价时应在充分理解招标文件、工程量清单、施工图纸及做好标前现场踏勘工作的基础上，根据企业经营状况和经营目标，考虑自身的优势和劣势，分析投标项目的整体特点，按照工程类别、施工条件等确定成本价，根据自身的管理水平、合理利润空间及市场情况，恰当运用投标报价策略和技巧，报出科学合理的报价。

1.投标报价策略分析

报价策略是投标人投标决策的重要组成部分，其指导投标工作的全过程。影响投标报价策略的因素较多，不确定性大，所以投标时投标企业必须做到理性分析投标目标，及时全面掌握投标动态信息，准确判断，取长补短；权衡利弊，掌握主动；随机应变，适应市场。除了考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争对手的强项软肋，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件、工期、工程款支付情况等确定投标报价策略。常用的投标报价策略有以下几种：

1.1高价赢利策略

高价赢利策略是在报价过程中以获得较大利润为投标目标的策略。这种策略通常用于以下情况：①施工条件差的工程（例如施工地点偏僻及气候恶劣、对既有线影响大、工期要求特别紧）；②专业要求高、技术密集型工程，而公司在此方面有特长且声誉声望也很高；例如：2012年5月笔者负责编制中标的山西省××工程，本项目为上跨石太铁路和军用线而设，跨铁路处为减小对既有铁路运营的干扰，采用转体刚构结构型式。太原铁路局领导了解到我们在北京六环的施工业绩，目睹了我们在既有线上施工的实力-桃河大桥工程施工，前期主动要求以4亿元的价格协商中标，我们和以往施工过的类似项目做了指标对比分析，考虑到施工区域离既有铁路线很近，行车安全风险较大，以维持正常的线路运行，从线路加固入手找设计单位修改不合理的设计部分，在报价编制方面，因公路工费和市场价相比偏低，仅为49元/工日，经过多次和甲方及设计院协商，最终报价以编制期价执行市政工程59元/工日编制，最终以总价4.5亿元的价格确定了中标价，为企业创造了良好的效益。③特殊工程；④竞争对手较少的工程；⑤支付条件不理想的工程；⑥总价较低的小工程，且自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程。例如：2011年5月笔者负责编制的荆州××改造工程，属于荆州市渝海航运有限公司招标项目，平原二类码头，成本测算大约在390万元左右，预算编制了410万元。总价低，利润小，不投不合适，中标后也不好施工，因此就决定报高价420万，开标时甲方公布概算400万，未能中标。

1.2微利保本策略

微利保本策略是在报价过程中降低利润甚至不考虑利润的策略。由于铁道部近几年对工程取费的逐步下调，定额工费不涨，市场人工费大幅上涨而投资规模大幅减少的情况下，大多数工程项目的利润空间普遍小，所以企业为了生存，经常采用的这种微利保本的低价策略。中标后，通过加强企业内部管理、优化施工方案，取得良好的收益。这种策略通常用于以下情况：①工程内容较为简单，施工条件好，工作量大，如：大量的土方工程；②本公司在此地区有着多年的施工经验，在建工程即将结束而下一项工程还没有落实且有大量的设备处于闲置的情况；③竞争对手多，竞争力激烈的项目；④有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业施工队；⑤长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行；⑥对该项目本身前景看好，想为本公司创建业绩。

1.3低价亏损策略

低价亏损策略是考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种报价策略通常只用于：①竞争激烈的工程项目，施工企业又想急于打入该市场创建业绩（同一标段有几十家甚至上百家投标单位）；②分期建设的工程，对第一期工程以低价中标，投入全力保证能以上乘质量赢得信誉，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失；③对于一些新项目、新领域，企业为了开拓市场，占据一定的份额。

总之，报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和持久发展。我们只有不断总结投标报价策略的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标市场舸流中立于不败之地。

2.投标报价技巧分析

报价技巧是在投标报价中采取的手段和技巧，这些手段和技巧可以使业主接受投标，而且中标后投标企业又能获得更多的利润。在投标活动中，投标企业能否科学、合理地运用投标报价技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，主要看投标项目最终能否中标，所以报价技巧是整个投标报价工作的关键所在。投标人在投标过程经常用到的报价技巧有以下几种：

2.1不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价过程中，在总价基本确定后，利用前期和后期工程的不同，工程量变化趋势等因素调整某些项目的单价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

常见的不平衡报价法有：能够早日收回资金的项目，如前期桩基基础工程、土石方工程等单价可以报得高一些，后期设备安装、装饰工程等单价可适当降低；这样不仅可以使动态总价款增多，而且有利于资金周转和降低风险。经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目单价适当提高，这样在最终结算时可增加收入，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失也不会太大。但是，这两种情况要统筹考虑，比如对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成且有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再确定。设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的项目可以提高单价；而工程内容说不清楚的，将来可能发生争议的项目，则可以降低一些单价。例如：2012年6月笔者负责编制中标的××工程，主墩钻孔桩基础的桩径，工程量清单中是φ2.2m，施工图纸中是φ2.5m，数量比工程量清单数量多421米，考虑到实际施工会按照施工图纸施工，工程量也会增加，这一项在原来的基础上提高了单价；钢箱梁没有详细的设计及涂装说明，不能确定实际施工中用什么材料涂装多少遍，这一项就在原来的基础上降低了单价；这样，在投标总价不变的情况下，利用不平衡报价法，以利于前期资金的回收、周转和利用，也不影响中标。后期工程发生变更，钢箱梁变更为钢桁梁，材质由Q345D变为Q345E，为索赔工作创造了良好的空间。总之，不平衡报价是反映一个施工企业在技术管理水平、企业定额标准、成本管控能力及投标技巧掌控水平高低的综合标准。不平衡报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在15%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项单价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出单价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。

2.2增加建议方案报价法

有时招标文件中规定，可以提出建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究分析，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅仅为了中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。

2.3突然降价报价法

报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图、不想干等假象，然后通过优化施工组织设计、加强内部管理、分析可能性降低的各项费用消耗，提出降低报价方案，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败之。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息结合自己的分析判断，做出决策。

3.最终报价的分析

投标最终报价是投标单位根据招标文件规定的报价编制依据、定额采用及取费标准等编制的预算价为基础，综合考虑各种因素后对预算价进一步修订的报价。现行的招投标多数采取复合标底或最低投标价的形式确定中标价，因此，最终报价必须以对业主的控制价、其他投标人的报价、自身成本价的分析后确定。业主控制价的分析主要是充分了解业主的习惯做法，特别是其评标、定标的方法。对其他投标人的报价分析主要根据以往的投标记录或有关的历史资料，结合本标段竞争的激烈程度，分析竞争对手的降价心里，预测各投标人的报价变化范围，确定其最可能出现的报价区段及对其中标的可能性进行分析预测，根据招标文件规定的评标办法，分别测算出相应的最佳报价区段，横纵向对比后，得出一个可能的最优报价区段，为领导确定最终报价提供强有利的依据。成本价的分析主要根据本企业的实际管理水平、施工技术力量对投标项目投入的劳动力、材料、机械设备进行分析，再与已完工类似工程成本对比并结合本工程的特点确定工程的保本价。在保本价的基础上选取适当的利润率，确定本项目的最终报价。最终报价还要注意：如果在同一工程项目投有多个标段时，各标段的最终报价不要在一个标准水平上，要有一定的阶梯度。这样可保证其中一个标段的报价接近最优报价，不会出现整体“飞标”的现象。总之，测算、确定投标最终报价是一项系统而复杂的工作，往往有很多因素无法确定，要靠不断积累的经验分析判断，以取得工程投标的更大成功。

4.结论

在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，任何施工企业都必须重视对投标报价的策略和技巧的研究。特别是工程量清单实行后，投标人在投标报价时必须显示自己与众不同的核心优势，在报价降低的情况下如何获得最大的利润是每个投标人关注的焦点。总的来说，投标企业应做到以下两点：①在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫，对自己的报价多进行科学的分析，而后做出恰当的报价决策，选择适合的报价技巧；②应该着重研究工程量计算规则并加强对市场的研究，以确定符合市场要求的、合理的分项单价和取费标准，并结合单价合同执行过程中，按照实际完成工程量结算的特点，采用适当的投标策略和技巧，提高企业的中标率，保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位。

参考文献

[1]全国造价工程师执业资格考试培训教材编审委员会.工程造价计价与控制[M].北京：中国计划出版社，2012.

[2]马楠.工程造价管理[M].北京：高等教育出版社，2009.

第11篇

关键词：投标报价策略、投标报价技巧

中图分类号：TU723 文献标识码： A

（一）投标报价策略

一、 生存型报价策略

指在报价中不考虑企业利润，而是考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用，是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略是应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于：

1、市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩；

2、某些分期电力建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。

二、 竞争型报价策略

以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况时，应采取竞争型报价策略：

1、工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；

2、本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；

3、该项目本身前景看好，可为本公司创建业绩；

4、该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；

5、竞争对手多；

6、有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商；

7、长时间未中标，希望有一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。

三、 盈利型报价策略

这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目的，不关注效益较小的项目，只重视盈利大的项目。下面几种情况可以采用盈利型报价策略：

1、施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目；

2、特殊工程，如港口海洋工程，需要特别设备；

3、业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费；

4、投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、专业要求高、技术密集型工程或对招标人有较强的名牌效应、投标人主要是扩大影响；

5、支付条件不理想。

（二） 投标报价技巧

通常，投标报价技巧被简单的理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作不同阶段，也不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段，针对每个阶段的不同情况和工作目标确定适当的解决方法。能否科学、合理的运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。

使用投标报价技巧时应注意两方面的问题：

1、认真核实工程数量，防止计算失误。可从两方面入手：一方面要认真研究招标文件，复核工程量，吃透设计要求，检查疏漏，改正错误；另一方面通过实地勘察取得第一手资料，掌握一切与工程量有关的因素。

2、对有关费率的计取应结合施工实际发生的需要、投标者自身管理水平及市场各方面因素，综合考虑、灵活取舍，以便做出具有竞争力的报价。

一、 不平衡报价

不平衡报价是在总的报价保持不变的前提下，与正常水平相比，提高某些分项工程的单价，同时，降低另外一些分项工程的单价，以期望在工程结算时得到更理想的经济效益。很显然，不平衡的报价法只能适用于单价合同，这也是实际中运用最多的一种报价技巧。采用不平衡报价策略时，应对施工方案实施可能性大的提高报价，对实施可能性小的降低报价。如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，也不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。所以在运用不平衡报价技巧时，一定要认真研究招标文件，分析评标办法，确定是否进行不平衡报价。

不平衡报价要建立在对工程量清单中工程量仔细核对的基础上，特别是对于报低单价的项目，如这类子项目实施过程中工程量大幅度增加，将对承包商造成重大损失。另外不平衡报价一定要控制在合理幅度内（一般可在10%左右），以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出过高的项目，要求投标人进行单价分析，并围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。

二、多方案报价

对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，可以做出不同方案和不同报价。这样，投标企业可以在原方案外另做一套方案，其总价可在一定程度上低于原方案报价，以吸引业主，争取有利的评标因素。

有时招标文件中规定，对招标项目可以提合理化建议，因为任何一项工程的设计，很难做到无懈可击。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工人员对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案，或者可以降低总造价或是缩短工期，以吸引业主，促成自己方案中标。

如通过研究图纸，发现有明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能确实降低造价的措施。这种新的备选方案必须具有一定的优势，如可以降低总造价，或提前竣工，或使工程运作更合理。在按原方案报价的同时，再按建议方案报价。以供业主参考。如果“建议方案”合理，加上报价也合理，中标的可能性会大大提高。

多方案报价需要按招标文件提出的要求进行报价，在此基础上提出的新报价方案要有特点，而这一切与施工组织设计、施工方案的选择有着密切的关系，应充分发挥投标企业的整体优势，调动各类人员的积极性，深入施工现场调查研究，集思广益选定最佳建议方案。

三、先亏后盈法

先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。采取这种手段的投标人必须有较好的资信条件，提出的施工方案要先进可行，并且标书做到了“全面响应”。与此同时，要加强对公司优势的宣传力度，让招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为标书中就如何满足招标文件提出的工期、质量、环保等要求的措施切实可行。否则即使报价再低，招标人也不一定选用，而且会认为标书存在重大缺陷。

例如对大型分期建设的电力工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊第二期工程中去，少计利润以便争取中标，这样在第二期工程招标时，凭借第一期工程的经验、临时设施，以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但注意分析第二期工程的可能性，如开发前景不明确，后续资金来源不明确，实施第二期工程遥遥无期时，则可以不考虑先亏后赢法。

但是，使用先亏后盈法存在一定的风险：

1、在我国的《招标投标法》中规定：中标人的投标不得低于其成本。采用先亏后盈法，很可能会因为不满足此条规定，而失去中标的机会。

2、即使一时奏效，这期中标承包的结果必然是亏本，而后续工程若是遥遥无期，就不能将此次的损失补偿回来。

因此使用这种方法应以雄厚的实力作为保障，否则在实际报价中应慎重。

结束语

对于一个承接工程的企业来说，工程的投标报价就是其利益所在。通过制定正确的投标策略，采用恰当的投标技巧，企业将可以对投标的项目进行主动出击，增加中标的几率。

参考文献：

1、杜晓玲，廖小建《工程量清单及报价快速编制技巧与实例仁〔M〕》.北京：中国建筑工业出版社.2005

第12篇

工程量清单计价是指投标人完成由招标人提供的工程量清单所需的全部费用的计价方式，包括分部分项工程费清单、措施项目费清单、其他项目费清单、规费和税金清单。

工程量清单计价方式，是在建设工程招投标中，招标人自行或委托具有资质的中介机构编制反映工程实体消耗和措施性消耗的工程量清单，它作为招标文件的一部分提供给投标人，由投标人依据工程量清单自主报价的计价方式。

投标是指投标人应招标人的邀请或投标人满足招标人最低资质要求而主动申请，按照招标的要求和条件程序，在投标截止时间前向招标人递交报价文件，争取中标的行为活动.工程建设项目投标是在市场经济条件下进行工程建设项目的发包与承包过程中所采用的一种交易采购方式。

施工单位能否中标，投标报价的策略与技巧非常重要，下面进行分别论述 。

投标报价策略

投标人在决定参加投标前，要对项目进行投标可行性评估。对投标项目进行深入细致的了解，

运用投标报价策略。常用的投标策略有：

1、一般性策略。（1）现场踏勘了解项目所在地的地形、地貌、河流、地下水、土质、水质、气象情况。场内外交通运输条件，施工供电、供水条件当地劳动力来源及技术水平。各种原材料的产地价，到场价及储存量，供应商等并合理预测是否会因本项目的开工而涨价等。（2）在熟悉图纸、熟悉每个分项工程的施工工艺之上“吃透”标书 。（3）依据招标图纸计算工程量，对清单工程量进行复核。工程量计算的准确与否，是整个算标工作的基础。得用清单存在错误，进行报价调配。（4）组织有经验的持术人员编制初步的施工方案，按照合同的类别结合本单位的经验和习惯，确定算标的方法、程序和报价技巧策略。

2、提高企业管理水平策略。这种投标策略是依靠提高企业经营管理水平来降低工程成本和投标报价，从而提高企业竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。自实行工程量清单以来，我国一直提倡有实力的承建商建立自己的企业定额。根据自己企业实际情况，编制相应的企业定额，确立企业在市场中的领先优势。

3、无利润及微利报价策略。（1）承包商任务不足或刚到新地区，为打入该地区的承包市场，开拓新的工程施工项目，可采用无利润价投标；（2）得标后，可将工程分包给索价低的一些分包商的工程项目，可采用无利润价投标；（3）分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后羸得机会创造二期工程中的竞争优势，并在以后实施中盈利的项目，可采用无利润价投标。（4）投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目，可以采用微利投标.

4、低报价高索赔策略。低报价高索赔是国际惯例的特点之一。投标前充分研究项目信息、项目范围、设计图纸、项目实质性要求，有经验的投标人即使确认发包人的条件隐藏着巨大风险，也不会正面变更或减少条件，而是利用详细说明、附加解释等十分谨慎地附加某些条件。为中标后的索赔留下伏笔。

投标报价技巧

报价策略重要，有了报价策略，还必须灵活使用报价技巧，以静制动，掌握报价主动地位，出奇制胜取得中标。建设工程中报价时常用的几种技巧有：

1、不平衡报价法

在同一个工程中采用不平衡报价法，既不以提高总标价为前提，调整单价来达到中标目的。具体做法是：（1）对能够早日结帐的项目（如基础工程、土方开挖桩基等）的清单综合单价可以报的较高，以利资金周转，存款也有利息；对后期的项目（如机电设备安装、装饰部分等）价格可适当降低；（2）预计以后工程量会增加的项目，单价可适当提高，这样做在最终结算时可多赚钱，将工程量可能会减少的综合单价降低，工程结算时损失不大；（3）设计图纸不明确或有错误的，估计今后会修改的项目，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低单价。这样有利索赔；（4）暂定项目，对这类项目要具体分析，分析他会做的可能性，对以后一定要做的施工部分，其单价高一些，估计到不一定发生的可低一些；（5）对于能准确计量的项目，如土方工程，或没有工程量只报单价的项目，如土方中挖淤泥，岩石等单价，单价起点宜高一点，这样做既不影响投标总价又存在多获利机会。当合同因建设单位的风险、暂时停工、特殊风险、解除履约、建设单位违约时中途受阻或终止履约时，不平衡报价的结果，将使施工单位已经收回项目的大部分工程款，在很大程度上减少了不可预见的风险损失。（6）单价与包干混合制合同中，招标人要求有些项目采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结算，即可以全部结算回来，其余单价项目则可适当降低。（7）有时招标文件要求投标人对工程量在的项目报“综合单价分析表”，投标时可将单价分析表中人工费及机械设备费报得较高，而材料费报得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时，可以参考用“综合单价分析表”中较高的人工费和机械费，而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。

2、增加建议方案

有些工程项目中如一些施工方案、设计规划不同等因素，使得工程造价、工期等受到重要的影响。因而可以提出推荐方案，投标者应抓住机会组织有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案进行仔细研究，提出更合理的方案，在新方案中突出改善质量、工期和节省投资等优势来吸引业主，增加中标几率。这种新的建议方案能够降低总造价或提前竣工。但要注意：新方案报价是供招标人比较的，对原招标方案需要报价。增加建议方案时，不能提供得太具体，应保留方案的关键技术。防止业主将此方案交给其他承包商。同时还应把建议方案设计得比较成熟些，有很好的操作性，避免后患带来的损失。并且还要做好对原招标方案的报价。

3、获得较高利润的报价方法

投标报价时，既要考虑企业自身的优势和劣势,也要分析项目的特点，按照项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价，遇到如下情况时可采用高利润报价法：施工条件差的工程；总价低的小项目；自己不愿做又得不投标的工程；特殊工程，如港口、码头、地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程；专业要求高的技术密集型工程。若本公司在这方面有专长、声望也较高就可以选择高利润的报价方式。

4、突然降价法

突然降价法是先按一般情况报价或提出较高的价格，表现出自己对该工程兴趣不大，快到投标截止时，再突然降价。采用这种报价的好处是：一是可以根据最后的信息，在递交投标文件的最后时刻，提出自己的竞争价格，给竞争对手以措手不及。二是在最后审查已编制好的投标文件时，如发现某些个别失误或计算错误，可以采用调整系数来进行弥补，而不必全部重新计算或修改，以免贻误投标时间。三是由于最终的降低价格是由少数人在最终时刻决定的，可以避免自己真实的报价泄露，而导致投标竞争失利。

第13篇

（中铁二十一局集团第二工程有限公司，甘肃 兰州 730070）

【摘　要】工程投标已成为施工单位获取建设项目工程的主要途径，对于一个企业在市场的开拓而言，其中核心的关键在于投标文件，一个更合理的报价、更低的投标文件在激烈的竞争中往往是致胜关键。我们应认真研究招标文件，采用最佳报价策略和技巧，以便提高投标获胜的概率和中标后获得更高的盈利。

关键词 投标报价；策略；技巧

投标报价主要由直接费、间接费、利润和税金几方面组成。做好投标报价需要对每项费用进行摸底、分析，才能确保投标报价有利、中标。

1　投标报价计算流程

首先，应认真仔细地阅读所投项目的招标文件，弄清招标文件中对清单项目的组成规定、定额选择的要求，根据招标文件中的合同要求、图纸、技术规范、承包范围以及工程性质等条件，并充分理解招标文件及设计图纸，在此基础上确定一个最优的施工方案；否则投标报价将与其他投标人产生较大偏差导致出围甚至成为废标。其次，调查市场劳务分包的价格、材料、机械的市场价格以及企业对于项目运行标准费用等来计算出本项工程的成本费用。再根据施工图设计图纸计算工程量，参考相关文件对于消耗量的规定或者企业内部自己的规定，完善出更加合理的成本。最后对工程风险进行评估，确定计划利润，按照当地的法律规定计算有关规费及税率取费，最终形成该工程的投标报价。

2　投标报价的注意事项

结合平时工作的经验，对投标报价中的一些需要注意的问题进行了总结，有以下几点：（1）由于从购买招标文件到开始进行投标清单预算，实际上是一个很紧凑短暂的时间，在有限的时间里完成专业的投标报价，是离不开平时的学习和总结，只靠投标时期的临时学习和搜集资料是不完全可行的，因此，我们在平时工作的时候善于积累相关专业知识，组建自己的资料库，对于平时工作的总结以及心得经验进行整理，以不变应万变。（2）投标报价前必须勘察现场，了解施工地方的地质自然以及相关情况，搜集网上相关数据，以此来作为编制施工方案、计算风险费用、措施项目等相关费用的依据。（3）投标者应按照招标文件有关资料，结合工程项目当地的实际情况，地质、气候、施工环境等因素进行综合考虑。（4）投标报价前要对材料、设备进行询价，询价是报价的基础。投标报价时除了要参考相关部门的价格信息外，更重要的是询价，主要询价包括：地材的市场价格，因为砂石料等地材是用量较大，如采用外购进行购买对于整个施工的成本来说都会增加，一般都会在工地附近的料场进行购买，然而地点不一，厂家也有所不同，没有严格统一的固定价格，需要我们进行询价；还有当地人工的人工费、机械工费以及机械设备的租赁费用等。必须根据当地的市场情况，结合相关取费标准以及相关政策和法律规定等因素来确定最终报价，这样才能使报价更具有竞争力。（5）在投标有效期内，投标人对于问题的澄清，对于应该隐蔽的地方应该做好遮隐，不让对手猜到自己的真实想法。（6）编制的过程应该做好严格的保密工作，确保资料不外泄，不让竞争对手掌握相关信息。

3　投标报价中应用的技巧与策略

3.1　投标报价策略

投标策略是投标人经营决策的组成部分。（1）对于施工条件差，环境艰苦，规模较小，工期要求特别紧张，投标的竞争对手较少的项目可以恰当的报高一些价格。（2）对于施工相对简单，工程项目比较大，投标竞争对手较多，公司着急入手的项目可以恰当的报低一些价格。

3.2　投标报价的技巧

投标报价还可以采取一定的报价技巧以便获得较好的经济效益。下面具体介绍以下四种方法：

1）不平衡报价法

不平衡报价法的概念就是在确定了建设项目的总报价之后，逐步调整其中的各个分项的报价，从而取得理想的经济效益。在做结算的时候，在保证经济效益不变的情况下，我们一般可以考虑一下几个方法：（1）如果在条件允许的情况下，可以提高材料预付款或者开工预付款项，如土石方或者路基路面工程，后期施工队伍进场之后该项目费用可以适当降低。这样，在按工程进度计量时可以提前得到更多的工程计量款，以于利资金周转。（2）仔细核算图纸工程量，预计在以后施工过程中可能因为物价或者不可抗拒因素导致成本增加的项目，在投标报价时适当提高，到最终结算的时候即可增加利润；（3）一些工程中会列有暂定项目，对于此类项目，业主如果有要求，在不影响总报价的情况下我们可以适当的提高。如果是不确定的项目，单价就可以做的低一些。（4）有一些项目分项中的清单没有工程量，而业主要求这些项目采用单价包干报价时，我们可以适当的提高单价。因为这些项目在结束工程之后一般会按实结算款项。不平衡报价的使用是有条件的，必须在一开始对工程量清单进行仔细的核对，尤其是对报价影响较大的因素，需要减小风险。

2）突然降价法

突然降价法是一种迷惑对手的办法，开始的时候故意放出一个相对比较高的价格，再投标即将结束的时候降低报价，让对手措手不及。采用这种方法，需要在改动报价之前计算好降价的幅度，继而根据对手的实际情况作出相应的对策。

3）多方案报价法

某些招标文件中曾有过规定，可以提出自己的建议方案。在招标文件中，若有某些工程条款不清楚的话，必须及时对风险进行评估。组织有经验的工作人员对原招标文件进行研究，报出一个科学合理的最优方案，以便吸引业主，提高中标率。

4）争取评标奖励加分

某些招标文件中曾有过规定，投标人如果承诺的工期或者质量等指标高于招标文件的规定时，可给予适当的评标加分奖励。投标人可以利用自身优势来考虑这个因素，如先进的施工技术或者标准化的施工队伍等因素来争取评标加分奖励，这样有利于在竞争中取胜。但要注意，再保证整个工程质量的前提下，自身承诺提高的某些标准，如果导致成本增加，导致项目有所亏算，即使获得评标奖励而中标，那么这样的中标也就没有意义了。

4　结束语

总之，施工企业在投标报价的过程中，要根据项目工程的具体情况进行分析，确定出一个最优的施工方案，在利润、成本和风险等因素中，确定多方案比较法，巧妙结合报价策略和技巧的组合，发挥其最大优势，确定一个最佳报价。投标竞争不仅仅是投标人的专业水平的竞争，也是一个企业的综合素质和综合实力的展示，所以我们只有在平时工作中不断地积累和学习，才能在日益发展的社会中与时俱进，共同进步。

参考文献

［1］丰朴春.建筑工程施工投标策略的分析研究[D].北京工业大学,2007.

［2］廖辉辉.施工企业投标策略及报价技巧探讨[D].华南理工大学,2012.

［3］王丽华.建设工程投标策略研究[D].天津大学,2007.

［4］张江平.国际工程投标报价策略和技巧研究[D].重庆大学,2008.

［5］张蕾.工程总承包投标策略研究[D].天津大学,2006.

第14篇

【关键词】国际工程；投标；报价；策略；技巧

1 国际工程投标报价策略

1.1 高价赢利策略

所谓高价赢利策略是指在进行报价的时候，必须考虑以获取较大的利润为最根本的投标目标。在以下几种情况中可以采用该项策略：

（1）施工条件恶劣。（2）专业要求苛刻、技术相对密集的工程，而该公司非常擅长这方面并且享有很好的声誉。（3）总价相对比较低的小工程，该公司并没有特别大的兴趣，报价偏高，中不中标都无关紧要。（4）比较特殊的工程，需要配合使用特殊的设备。（5）业主需要多而且急的工程，那么就要付加急费。（6）缺乏竞争对手。（7）支付条件不是 特别令人满意。

1.2 微利保本策略

微利保本策略一般适用于以降低利润目标为最终目标的情况之下，甚至是可以放弃利润的获取。该项投标策略主要适用于以下几种情况：

（1）工作相对比较简单，而且工作量相对比较大，但是可以被一般公司所接受。（2）该公司在本地干了很久，但是现在正处于断档状态，存在大量设备处置费用。（3）该项目具有很好的前景，可以给该公司带来效益。（4）该项目可以分期展开或者是该公司同时还接纳了其他预期项目，那么该公司可以确保获得高质量、良信誉，进而续签其他的项目。（5）竞争对手多而杂。（6）在中标之后，将工程通过承包的形式以更低的价格分包给其他各公司。（7）长时间没有中标，希望中标来满足日常开支需求，只要能够保本就行。

1.3 低价亏损策略

所谓低价亏损策略是指，在进行报价的过程中，不仅忽略企业利润，而且还要将亏损考虑在内所提出的报价策略。在使用低价亏损策略的时候需要注意以下几点：第一，业务一定是按照最低的价格来作为确定中标单位的标准的。第二，低价亏损策略是一种正当的报价方法，属于正常的商业竞争行为。低价亏损策略主要在以下几种情况下使用：

（1）市场竞争日趋激烈，同时承包商又削减脑袋往该市场钻。（2）对于分期工程来说，如果第一期的工程以较低的价格获得了较高的质量，那么势必会获得业务的信任，进而取得后期工程的承包权，那么第一期工程的低价多带来的损失也将得到弥补。这种策略在进行报价 时候并没有充分考虑风险所带来的费用误差，因此存在一定的冒险性。如果没有风险发生，那么承包商的报价就可以任务成功，反之，则意味着失败，并且伴随着大量的损失。这种报价方式一般只适用于市场竞争激烈、承包商又急于踏进市场的情况下使用。

1.4 期望利润最大化

对于投标商而言，都希望获取较高的利润。然而，这个利润的高低不仅受到经营管理因素的影响，而主要是由投标价的高低来决定的。然而，中标的概率由于报价的高低息息相关，如果报价过高，那么中标概率必然降低。反之，报价过低，中标概率将大幅度升高。但是，如果报价较低，那么必然会导致盈利降低，甚至是亏损。可见，利润和中标的概率是两个不可或缺的考虑因素，都必须加以考虑。一个项目的利润并不是其直接利润，但是如果企业向很多工程投标时，期望利润就与平均利润相等。以上几种策略都是充分考虑项目以及承包商的实际情况的基础上，对期望利润进行精密核算所确立下来的。

1.5 不平衡报价法

不平衡报价法（Unbalanced bids）也叫前重后轻法（Front loaded）。不平衡报价是指一个工 程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。

（1）能够早目结帐收款的项目（如开办费、土石方工程、基础工程等）可以报的高一些，以利资金周转，后期工程项目（如机电设备安装工程，装饰工程等）可适当降低。

（2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

但是上述（1）、（2）两点要统筹考虑，针对工程量有错误的早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分析后再定。

（3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清的，则可降低一些单价。

（4）暂定项目（Optional Items）。暂定项目又叫任意项目或选的项目，对这类项目要具体分析，因这一类项目要开工后再由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不 分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高一些，不一定做的则应低一些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商实施时，则不宜报高价，以免抬高总包价。

（5）在单价包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结帐，即可以全部结算回来，而其余单价项目则可适当降低。

但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内（ 一般可以在10%左右），以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。

2 案例分析

某承包商通过资格预审后，对招标文件进行了仔细分析，发现业主所提出的工期要求过于苛刻，且合同条款中规定每拖延1天工期罚合同价的1‰，若要保证实现该工期要求，必须采取特殊措施，从而增加成本；还发现原设计结构方案采用框架剪力墙体系过于保守。因此，该承包商在投标文件中说明业主的工期要求难以实现，因而在工期方面按自己认为的合理工期（比业主要求的工期增加6个月）编制施工进度计划并据此报价；还建议将框架剪力墙体系改为框架体系，并对这两种体系进行了技术经济分析和比较，证明框架体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性、增加使用面积、提高空间利用灵活性，而且可以降低造价约3%。

该承包商将技术标和商务标分别封装，在封口处加盖本单位公章和法定代表人签字后，在投：标截至日前1天上午将投标文件报送业主。次日（即投标截止日当天）下午，在规定的开标时间前1小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低4%。

该承包商运用了三种报价技巧：多方案报价法、增加建议方案法、突然降价法。

其中，多方案报价法运用不当，因为运用该报价技巧时，必须对原方案报价，而该承包商在投标时仅说明了该工期要求难以实现，却未报出相应的投标价。

增加建议方案运用得当，通过对两个结构体系方案的技术经济分析和比较，也就意味着对两个方案都报了价，论证了建议方案的技术可行性和经济合理性，对业主有很强的说服力。

突然降价法也运用得当，原投标文件的递交时间比规定的投标截止时间仅提前了1天多，符合常理，为竞争对手调整、确定最终报价保留了一定的时间，起到了迷惑竞争对手的作用。若提前时间太多，会引起竞争对手的怀疑，而在开标前1小时突然递交一份补充降价文件，这时竞争对手已经没有时间和可能在更新报价了。

3 国际工程投标技巧

投标报价工作十分复杂，因此可以分为很多阶段来进行。需要注意的是，每一个阶段的情况是不尽相同的，甚至是千差万别的，因此在不同的阶段所需要处理的问题也是千差万别的。针对不同的阶段，根据不同的情况，参照不同的工作目标，选择合适的解决策略具有十分重要的现实意义。是否运用了科学且合理的投标技巧，使其在投标报价的过程中发挥尽可能大的作用，是一项亟待考虑和解决的问题，因为这会影响到中标，因此这也成为整个投标报价工作的核心所在。

3.1 开标之前的投标技巧

3.1.1 资格预审时期

在进行公开招标项目中，业主需要充分考虑和审核投标企业，以确定他们是否具备参与竞标的资格，并且掌握他们的情况。这样在进行预审的过程中，就可以将不符合投标的企业事先排除掉，这就可以大大降低评标的工作量。然而，对于投标企业来说，必须在考虑业主需求、工程项目本身等信息的基础上，最终确定投标策略。

3.1.2 研究标书时期

在研究标书的时候，必须将标书研究透彻，搞清楚其中的每一项内容与要求，因此需要注意以下几个方面：

（1）搞清楚投标商的责任以及与之相符合的报价范围，避免出现任何遗漏。

（2）搞清楚每一项技术要求，为确定合理的施工方案提供指导。

（3）对工程所在地的材料以及设备进行全面调查与估计，避免出现估价偏差。

（4）搞清楚开工与竣工的具体时间以及这个期间所涉及到的要求。同时，还要考虑他如果没有按照预定工期完成任务，该享受何种奖励或者是惩罚，这有利于优化施工进度计划。

（5）有没有工程预付款，是按照工程进度进行分别结算还是在竣工后统一进行结算。如果付款被拖延，该由哪方负责人以及支付利息。

3.1.3 现场考察时期

从广泛意义上来说，工程现场考察是指对于不能够从招标文件中获得要了解的内容以及无法确定相关信息，而导致估价效果出现偏差时，需要借助于工程现场调查来进行。业主一般会允许已经通过资格预审的投标者参与现场考察，找出存在疑虑的问题，以便于业主在标前会议上进行澄清。不过，单凭一次现场调查是根本无法达到这一效果的。因此，必须做好充分的考察前期工作，然后与于预审所得结论相结合，进行全方面的深入调查。

3.2 开标之后的投标技巧

通过开标，可以使投标者了解很多报价。需要指出的是，低价不一定会中标，因为必须进行全面审核，然后进行议标，最终得到中标人。在这个议标的过程中，如果投标者采取一定的投标技巧，那么就可能有效规避自己投标书中的不利因素，甚至是将其转变为有利因素来增大中标的几率。

3.2.1 降低投标价格

投标价格并不是唯一决定是否中标的因素，但却起着十分关键的作用。在进行议标的过程中，投标者在适当的时候提出降价也是合乎情理而且是一种常用手段。对于投标者来说，议案会准备两到三个价格，也就是不仅要准备合适的价格，而且要准备在特殊竞争环境中使用的价格，时刻做好降价准备。如果要降低投标价格主要是从以下几个方面来进行考虑的：

（1）尽可能地减少投标利润。

（2）尽可能地减少经营管理费。

（3）适当降低系数，是指在投标作价的时候，需要实现考虑一个有下降趋势的系数。如果需要进行降价竞争，那么就可以参照这个系数进行降价，如果不需要降价，那么就可以使用既定报价。

3.2.2 使用投标优惠条件

对于影响中标的众所因素中，除了价格之外，还有很多因素，因此还可以通过适当缩短工期、使用新技术、新设备以及降低支付条件要求等优惠条件来吸引招标人。

3.2.3 有效宣传法

做好宣传工作，将公司实力以及内在潜质全面展示给业主与本地政府。

3.2.4 增加建议方案

有时招标文件中规定，可以提出建议方案（Alternatives），即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将 此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。

4 结论

在本文中，笔者重点对标前的分析决策以及所需要采取的报价策略与技巧进行了分析，并且寻找到了行之有效的报价策略，主张使用有利报价技巧，以为竞标单位争取最有利局势。

参考文献：

[1]刘华琼，杨义珍.国际EPC项目的报价风险及控制[J].中国招标，2012（41）.

[2]段胜伟.试析国际工程项目管理[J].科技致富向导，2012（06）.

[3]张妍，王建华.国际工程承包融资方式及策略分析[J].建筑经济，2011（05）.

第15篇

关键词:工程投标 策略 报价 技巧

投标是既公平又残酷的竞争,是实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼。目前国内的公开招标项目大多是大型工程及复杂的工程设备,这类项目投标竞争激烈,风险较大,能否中标不仅取决于各投标人的实力,也取决于投标人的投标策略和投标报价技巧运用的是否得当。如果投标报价过高,投标单位就会失去中标的机会;投标报价过低,即使中标也会给投标人带来亏本的风险,因此作为投标人应从宏观角度出发,制定投标策略、利用报价编制技巧,更好的运用自己的实力,在决定中标的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势,扬长避短,从而达到最终夺标并赢利的目的。

投标策略和投标报价技巧的合理运用,其实质就是在保证工程质量与工期条件下,寻求一个好的报价的技巧问题。投标人为了中标并获得期望的效益,投标程序全过程几乎都要运用投标策略和投标报价技巧。

一、开标前的投标策略和投标报价技巧运用

(一)不平衡报价法

不平衡报价,就是在总价基本确定的前提下,通过调整内部各个子项的报价,以期既不影响总报价,又在中标后可以获取较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况:

(1)对能早期结账收回工程款的项目的单价可报以较高价,以利于资金周转;对后期项目单价可以适当降低。

(2)估计今后工程量可能增加的项目,其单价可以提高,而工程量可能减少的项目,其单价可降低。

但上述两点要统筹考虑。对于工程量有错误的早期工程,如不可能完成工程量表中的数量,则不能盲目抬高单价,需要具体分析后确定。

(3)图纸内容不明确或有错误,估计修改后工程量要增加的,其单价可提高;而工程内容不明确的,其单价可降低。

(4)没有工程量只填报单价的项目(如疏浚工程中的开挖淤泥工作等),其单价宜高。这样,既不影响总的投标报价,又可多获利。

(5)对于暂定项目,其实施的可能性大的项目,价格可定高价;估计该工程不一定实施的,可定低价。

(二)零星用工(计工日)一般可稍高于工程单价表中的工资单价

之所以这样做是因为零星用工不属于总价的范围。发生时实报实销,也可多获利。

(三)多方案报价法

若业主拟定的合同要求过于苛刻,为使业主修改合同要求,可提出两个报价,并阐明,按原合同要求规定,投标报价为某一数值;倘若合同要求作某些修改,可降低报价一定百分比,以此来吸引对方。

另外一种情况,是自己的技术和设备满足不了原设计的要求,但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标,于是可以报一个按原设计施工的投标报价(投高标);另一个按修改设计施工的比原设计的标价低得多的投标报价,以诱导业主。

(四)突然袭击法

由于投标竞争激烈,为迷惑对方,有意泄露一些假情报,如不打算参加投标,或准备投高价,表现出无利可图不干等现象,到投标截止之前几个小时,突然前往投标,并压低投标价,从而使对手措手不及而败北。

(五)低投标价夺标法

此种方法是非常情况下采用的非常手段。比如企业大量窝工,为减少亏损;或为打入某一建筑市场;或为挤走竞争对手保住自己的地盘,于是制定了亏损标,力争夺标。若企业无经济实力,信誉不佳,此法也不一定会奏效。

(六)联保法

一家实力不足,联合其他企业分别进行投标。无论谁家中标,都联合进行施工。

二、开标后的投标策略和投标报价技巧运用

投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价。但低价并不一定中标,需要综合各方面的因素,反复评审,经过议标谈判,方能确定中标人。若投标人利用议标谈判施展竞争手段,就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素,大大提高获胜机会。

议标谈判,通常是选2-3家条件较优者进行谈判。招标人可分别向他们发出通知进行议标谈判。

从招标的原则来看,投标人在标书有效期内,是不能修改其报价的。但是,某些议标谈判可以例外。在议标谈判中的投标策略和技巧运用降低投标价格的方法。

投标价格不是中标的唯一因素,但却是中标的关键因素。在议标中,投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是:其一,要摸清招标人的意图,在得到其希望降低标价的暗示后,再提出降价的要求。因为,一般招标文件中都有规定说明,已投出的投标书是不得改动任何文字。若有改动,投标即告无效。其二,降低投标价要适当,不得损害投标人自己的利益。

降低投标价格可以从三方面下手,即降低投标利润、降低经营管理费和设定降价系数。

投标利润的确定,既要围绕争取最大未来收益这个目标而定义,又要考虑中标率和竞争人数因素的影响。通常,投标人准备两个价格,即准备了应付一般情况的适中价格,又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格,它是通过调整报价利润所得出的总报价。两价格中,后者可以低于前者,也可以高于前者。如果需要降低投标报价,即可采用低于适中价格,使利润减少以降低投标报价。

经营管理费,应该作为间接成本进行计算。为了竞争的需要,也可以降低这部分费用。