工程议价的方法和技巧范文

前言：我们精心挑选了数篇优质工程议价的方法和技巧文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

采购与供应商管理在大多数的跨国公司中，供应商开发的基本准则是Q.C.D.S原则，也就是质量，成本，交付与服务并重的原则。

在这四者中，质量因素是最重要的，首先要确认供应商是否建立有一套稳定有效的 质量保证体系，然后确认供应商是否具有生产所需特定产品的设备和 工艺能力。其次是 成本与价格，要运用 价值工程的方法对所涉及的产品进行 成本分析，并通过双赢的价格谈判实现成本节约。在交付方面，要确定供应商是否拥有足够的生产能力， 人力资源是否充足，有没有扩大产能的潜力。最后一点，也是非常重要的是供应商的售前、售后服务的纪录。

在供应商开发的流程中，首先要对特定的分类市场进行竞争分析，要了解谁是市场的领导者，目前市场的发展趋势是怎样的，各大供应商在市场中的定位是怎样的，从而对潜在供应商有一个大概的了解。

比如在电阻市场，你今天需要0805的电阻，就大可不必去找那几个日本 大厂，因为他们已经停产了。同时你也可以给你的设计部门同事提一个建议，尽量使用市场主流的元器件以 降低成本。

电阻市场是一个 差异化较少的市场，供应商多，容易运输，容易替代。在注塑市场中，就比较复杂一些。首先，产品差异很大，有的公司专长于精密注塑，有的则主攻大型工件。而且由于注塑件 运输成本很高，本地化是必不可少的，你要评估在本地市场上，注塑产品的供应能力是供过于求还是供不应求，主要供应商及其竞争对手的特点等等，才能做到有备而来。

在这些分析的基础上，公司的采购部可以建立初步的供应商数据库并做出相应的产品分类。一般来说，分为电子类、机械类、辅助材料三大类。电子类中可进一步分为电路板、电阻、电容、电感、二三极管、集成电路等;机械类细分为塑料件、金属件、包装用品等;辅助材料的部分包括化学品、标签、胶带等杂物。

采购谈判技巧采购谈判技巧之要有弹性

在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在光天化日下抢劫而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。

采购谈判技巧之化零为整

采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将公斤改为吨两改为斤月改为年日改为月小时改为天秒改为小时等。

采购谈判技巧之过关斩将

所谓过关斩将，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。

采购谈判技巧之压迫降价

所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;感谢关注采购从业者微信公众号 若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是以牙还牙抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。

第2篇

关键词：定额计价 工程结算 设计

自改革开放以来，我国国民经济呈现出长足的发展趋势，建筑工程行业作为国民经济的重要组成分，实现市场化不但增强了企业施工的积极性，更是提高了建筑工程质量。在我国，工程造价在工程投标中一般都采用定额计价模式，按照其预算定额规定的分部子项目逐步进行计算，然后套用预算定额单价确定直接的费用。然后按照相关规定选择费用的标准，对其他各种经费和不可见费用进行处理和明确表明，是当前标底定额评价的主要依据。但是又由于当前市场不够成熟，使得其中存在着一定的计量误差问题。

一、定额计价模式下的工程结算准备阶段

在施工准备阶段，定额计价模式下的工程造价结算和设计工作是不容忽视的重点，是工程造价在审计工作中合理应用的基础，同时其充分的发挥了审计工作进展和工程施工的成本控制方式。在市场经济不断发展的今天，由于受到科学技术进步影响，定额议价模式在工程结算和审计工作中存在着诸多问题，这些问题的存在和形成严重阻碍了工程造价的合理发挥，因此需要给予高度重视。

（一）收集工程结算相关资料

具体包括：招标文件、标底、投标预算书、中标通知书、招标答疑文件、合同、协议书、施工图纸、图纸会审纪要、经批准的施工组织设计（方案）、竣工图纸、设计变更（核定）单、签证单、工程质检资料、地勘报告、隐蔽工程验收资料、现场会议纪要、停工报告、施工记录、监理日志、监理报告等，还包括相关的政府计价文件和长期整理积累的资料。

（二）熟悉合同及有关补充资料

对合同中涉及经济的条款仔细阅读理解，如工程范围的界定（如基础深度）、定额类型（土建、市政、园林等）、材料价格确定的方式、取费标准等。如果是包干价合同，要注意包干的范围；若其中有价款的调整，要注意价款调整的条件、方式，以及有无违约处罚，处罚的条件和罚金的计算方式；若有措施费，则需视其具体内容及金额情况而定。

（三）明确图纸内容

对于包干型合同，须将原施工图与竣工图进行对照，明确差异处，从而形成一个整体有效的系统，这样才能在结算审核时把握全局，清晰思路。

二、定额计价模式下的工程结算审计实施阶段

定额议价在工作中的预算定额是通过人、材料和机械消耗情况规定，按照国家相关的规范和标准对社会平均水平确定，根据不同地区的平均水平测定和计算，来合理的反应社会的平均成本。

（一）工程结算审计流程

首先在图纸的审查中需要严格的检查隐蔽资料和变更措施，在验收检查一致的情况之下对其中的各种问题探讨，同时更是要检查土方成分是否与地质勘察一致，深度和基础验收是否能够满足设计需求。在各种资料检查合格与完整的情况下，在进行工程质量和工程量的分析，采用定额议价模式的套用方式对设备材料以及施工价格标准进行审核。

（二）工程量审核方法

工程量的审核是最基础、最繁琐的工作，合理的审核方法能达到事半功倍的效果。根据工程特点和审核时间、任务的不同采取不同的审计方法，如全面审核法、分组计算审查法、重点抽查法、对比审核法、筛选审核法等。目前市场上出现的工程量和钢筋计算软件已比较成熟，除了零星维修和复杂装饰工程外，其他工程都可利用计算机软件进行工程量的计算，使审计人员从工程量的繁杂计算中解脱出来，从而将更多的精力用于工程量计算以外的项目审计，提高审计质量。

（三）工程量审核注意事项

在施工图工程量的审核过程中，应查看现场，对工程的环境、外观有一个全面的认识。同时，还要结合设计变更和签证资料，查看设计变更手续是否齐全、是否由施工方的原因所造成。但不是所有的签证都能计算费用，由于甲方或监理人员不熟悉图纸或责任心不够，或是与施工方串通等，这些都可能会出现签证的工程量比实际工程量大的情况。

（四）工程量审核后续事项

工程量审核完成后，继续审核定额套用是否存在高套、重套情况，同时材料价格也是审核的重点。根据合同约定，重点审核量大、价高的材料，看其是否与市场价格相符，是否按合同约定执行。其他费用的审核，包括配合费是否按合同规定计取；甲供材料及设备是否扣除；存在违约情况时，是否按合同进行了扣除；工程类别、下浮比例、费用的计取是否按合同约定的费率执行。

三、定额计价模式下的工程结算审计定案阶段

随着我国加入世界贸易组织以来，我国经济实现快速平稳的发展过程，建筑市场的竞争也逐步的增大，在这种激烈的竞争中实现市场占有额是促进社会繁荣发展的主要目标与方向，这种建筑市场的发展过程是有市场来决定的，因此，投标企业要想在竞争激烈的建筑市场取胜，就必须采用先进的计算方法和计算技术对建筑工程进行严格的预算过程。高标准、高质量、低价格是他们唯一的选择。审计定案阶段是工程结算审计的成果阶段，直接决定建设、施工、监理、审计等各方的经济利益。如何有效与施工方进行沟通，让施工单位接受审计结果，顺利结束整个工程结算审计工作，该阶段具有相当的难度，尤其是当双方存在较大争议问题的时候，审计人员如何与施工方人员沟通、谈判，需要相当的技巧。谈判过程大致可分成三个步骤：

（一）确立目标

在重大的、原则性的问题上应立场鲜明、毫不动摇地坚持合同及国家相关规定；对风险控制范围内的争议问题可适度作小幅度的让步。

（二）充分准备

谈判前，合理预测施工单位的立场和自身的谈判底线，制定出一个完整充分的谈判方案，从而能够在谈判过程中掌握主动权，从容应对。

（三）谈判过程

一般按先定量再定性、先小后大、先易后难的顺序进行。在重大、原则问题上应以坚决的语气、鲜明的态度表明自己的立场；对其他问题要有理有据、坦诚相待，取得对方的信任；对于互不相让、争执不下的问题，可对少量涉及金额不大、不违背原则的问题作出让步，但要求施工单位接受其他部分事项的处理意见；如果在双方无法达成共识的情况下，可考虑提出折中方案，公平解决，提高效率，以达到的双方“共赢”目的。

第3篇

【关键词】印度公司 对外工程承包 国际市场 竞争优势

一、印度公司对外承包工程的发展历程概况

印度公司在国际工程承包市场上的崭露头角可以追溯到20世纪60-70年代，当时印度作为英联邦的一个成员在英联邦范围内获取了广泛的工程承包权，当时主要建立在印度劳动力资源优势上。2003年以来，印度在国际工程承包市场上获取了较大的成功，2007年的一份调查统计数据显示，当年印度公司完成了的工程承包营业额达到了108亿美元，新签合同金额达到了121亿美元，两项指标分别同比增长21%和22.3%。即使在2008年以来全球金融危机及后金融危机的时代背景下，印度公司在国际工程承包市场中的活力和份额依然不减，2010年底两项指标分别实现了15.3%和16.1%的增长幅度和比例，且其合同结构得到了进一步优化，在其2010年的全部合同结构中1000万美元以上的合同就占其全部合同数目的45%。

二、印度公司对外承包工程中的竞争优势表现

印度公司通过长时间的国际工程承包实践，积累了大量的项目工程工作经验和技术资源，笔者通过相关渠道获取的印度公司1995-2010年的国际工程承包数据并经过归纳整理，认为印度公司在对外工程承包中的竞争优势主要表现在下面几个方面。

第一，印度公司在工程承包竞标合同中能够在同样技术条件下提供平均5%左右的价格优惠或者折让，这主要得益于印度公司普遍较低技术管理成本优势。调查统计显示，在印度公司的对外工程承包中印度公司在87%以上的承包合同中明确规定在采用技术相同的情况下能够提供5%左右的工程价格优惠，并且在1000万美元以上的大型工程项目中给予的优惠更多。印度公司在基建项目比如电力工程中更是给予了10%的优惠以期获取相关后续工程的承包权。

第二，印度公司可以采取灵活多变的工程承包项目付款方式或融资方式，给予项目招标方更大的优惠或自由选择的余地。印度公司目前在国际工程承包市场可以采取的工程项目款项支付或融资的方式有融资租赁、多种变种的BOT、价格杠杆以及股份收益分享等，通过这些灵活多变的付款方式和融资方式给予了工程招标方灵活多变的选择权并有助于降低其投资规模，从而使项目招标方获取项目施工合同的同时获取相关的管理经验和融资便利。调查统计显示，国际工程承包合同中75.6%的招标方对此方法情有独钟。

第三，印度公司在承包工程的后续服务和追踪上做得相对完善，并且能够给工程招标方提供系列化得解决方案或建设性的建议。印度公司在国际工程承包中一般除了核心项目工程的施工以外，更多的注意力还放在了后续服务和项目质量的持续追踪上，并且努力地为客户围绕核心工程提供了相关辅助领域和配套设施的服务。比如印度公司在电力工程中，就为后期的电路控制的软件工程和相关的环保工程以及投融资体系建立了相应的解决方案供客户进行选择，并且统计调查数据显示，会有67%以上的客户将相应的配套工程以打包式的方式承包给印度公司。

三、印度公司对外工程承包中竞争优势来源及原因分析

通过对于印度公司在国际工程承包市场上的发展历程及目前发展水平现状的回顾，在分析印度公司在国际工程承包市场上的竞争优势表现的基础上，以及通过其他渠道和途径得出的数据特别是笔者所参与的相关涉印度电力工程招投标的实际业务，本文认为印度公司的优势取得主要与下面几个方面有着密切的关系。

第一，印度公司长时间的国际工程承包经验和经历使得印度公司拥有较强的议价能力，不但表现在与工程招标方方面，而且还表现在与其他竞争对手方面。印度公司在招投标中所采用的价格优惠和折让措施并不代表其较弱的议价能力，事实上，印度公司在国际工程承包中的议价能力相当强，印度公司在87%以上的工程承包合同中拥有定价权或变相的定价权，特别是在电力工程中议价能力更强。

第二，印度公司在国际工程承包项目相关环节和配套产业的发展中已经形成了比较完备的产业体系，其整体综合实力和竞争能力是其竞争优势的重要源泉。国际工程承包是一个系统化的整体工程，它需要相应产业和配套设施的完善和配合，并且在这个过程中相关各方要基于长期共同利益和劳动分工开展互惠互利的战略合作，印度公司的工程承包产业体系已经建立起来并且表现了极大的竞争能力和竞争技巧。

第三，印度公司在国际工程承包项目中的优势地位还与其政府在相关财政政策、税收政策及其他行政政策的优惠和开放有着重要相关程度。国际工程承包虽然是一个跨国界的在工程招标方进行的项目施工活动，但其受项目承包方所在国家的政策法规的影响相当大。印度对于对外工程承包的公司给予了相关财政政策、货币政策和税收政策上优惠，减少了企业进行工程承包的成本负担并且将用在其他方面的开支用在工程竞标和施工上，从而取得了相对竞争优势。

四、总结

本文分析和研究了印度公司在国际工程承包市场中竞争优势问题，首先分析了其国际工程承包发展的历程和目前发展水平、所处阶段，在此基础上重点分析了其竞争优势的主要表现，从三个方面进行了分析和阐述，最后就印度公司的竞争力优势的原因或驱动因素进行了分析，从其议价能力、产业化体系和相关政策法规三个方面进行了分析和探讨。

参考文献

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［2］李振宇,刘向伟.CSR:国际工程承包企业发展的新思维［J］.国际经济合作, 2008, (09) .

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［4］白桦,尹海伟.海外工程项目管理中成本控制问题探讨［J］.胜利油田职工大学学报, 2008, (03) .

［5］彭绪娟.海外工程项目与东道国跨文化协调问题研究［J］.现代商贸工业, 2008, (07) .

［6］齐东升.海外工程项目的成本控制［J］.山西建筑, 2008, (07).

第4篇

关键词 核电项目 管理服务 采购 技巧 实践

如何在谈判中最大程度的维护公司的利益，实现“物美价廉”的采购目标？本文作者基于核电项目服务采购的经验和体会，探讨了服务合同议标谈判的原则与技巧，并总结归纳出7类常见的服务合同议标谈判方法及注意事项。

一、服务合同议标采购的条件

具体项目是否采取议标采购的方式，应根据招投标法律法规确定，并经报授权人和国家相关授权机构批准。

二、服务合同议标谈判的原则与技巧

服务合同相对施工或设备采购有其自身特色：其一是服务产品一般是无形的、独一无二、个性化的，甚至可能在采购时都无法明确的。因此，需通过议标谈判明确服务的标准和内容。其二是由于服务的个性化导致价格千差万别，需通过议标谈判确定最终价格。其三是服务项目采购的质量一般对后续工程响造价和质量影响较大（如设计、咨询等），并非适宜简单的最低价中标或比价的方式，需通过议标谈判平衡好成本与质量的关系。其四是很多服务产品的质量不仅取决于选定的供应商，也取决于服务实施的个人。因此，除选定好的供应商外，还需通过议标谈判确定项目实施的关键人物。（如监理项目总监、设计主创、律师、项目领头人、关键岗位技术支持人员等）。

相对其他合同谈判，部分服务合同议标谈判的难点还在于：一是价格很难比较和分析，容易造成价格虚高。二是对手经常处于垄断地位，在谈判中占据较大优势，合同条件不易达成一致。三是工程现场进度压力巨大，我方谈判的进度压力大。根据经验总结，在实践中可以运用以下谈判小技巧推进谈判进展，达到柳暗花明：

（1）让对方先表态：对对方了解越少，就越应该让对方首先做出表态。让对方“自杀式”降价几轮后，再正式提出我方的看法开始价格谈判，可能会有意想不到的收获。特别是某些服务内容有待确定的项目，服务质量标准的弹性较大存在较大的谈判空间。反过来如果不得已需自己开局，则一定要开出高于预期的条件。这样可以多一点谈判空间，避免僵局，而且可让对手在谈判结束时感觉赢得了胜利。

（2）适当“装傻”消除对方的竞争情绪：不要给对方“老谋深算”的印象，谦虚真诚的“装傻”反而比较容易获得对方的信任。例如，可以请求对方给自己充分的时间征求法律或技术专家的意见，这样不但可以给自己足够时间思考和调查，而且让对方觉得谈判严肃性更高。但是不要在自己专业领域装傻。

（3）自己起草合同，防止遗漏自己的核心利益：对合同草稿的每次修改都可能是一次利益平衡，有机会索取额外的回报。

（4）引入虚拟的竞争者：不要让对方觉得“非你莫属”、“没你不行”。可以在合同采购过程中，制造一些假象迷惑对手。例如，发询价函时表示对方只是潜在的询价对象之一，谈判时表示还需要综合考虑其他供应商提出的条件，或表示有其他技术解决路径也可以解决现场需求等。

（5）引入虚拟的“更高权威”：可以向对手说明公司是集体授权决策，自己需向更高权威负责。若需合同顺利签订，则对方应提供更多的优惠条件先说服我，再一起说服上司。让对手感觉双方位置站到了一起，有助于化解对抗，进退自如。

（6）及时注意书面记录，锁定合同条款：一旦取得阶段性的谈判成果，应现场通过会议纪要、备忘录、合同小签等手段记录。这样即使对方在后续谈判中反悔，我方也能在道义和法理上占据优势。

（7）引入外部力量：在谈判僵局时可通过引入调解人的方式推动谈判，或引入新的变量，如提出进度要求有变、新的竞争者加入、技术路线变动、领导决策变化等。

（8）谈判结束后祝贺对方：真诚的祝贺对方让对方感觉赢了这场“战争”，既可以给予对方合同执行的信心，也有利于对方谈判代表回去交差，从而开启下一次良好合作。

三、服务合同议标谈判实践

针对核电现场经常发生的服务合同采购，笔者根据工作实践简要总结了以下不同种类服务合同谈判的基本方法和注意事项：

（1）勘察设计类：价格谈判一般可参照发改委和建设部2002年联合颁布的《工程勘察设计收费管理规定》，在此基础上争取一定的折扣（优惠）。此外，还可以对现场设代、小项目按年结算等合同条款的设置，确保利益。

（2）技术支持（劳务外包）类：一般分为派驻现场和直接提交工作成果两类技术支持模式，其谈判的核心是确定人月单价。可要求对方对合同价格进行单价分解，然后参考市场或公司内同等岗位的薪酬待遇、管理费、利润核算价格的合理性。此外还应注意规定技术支持人员的保险、安全、后勤、实际待遇等条款，保障人身安全和工作积极性。

（3）监理监测类：监理服务类的取费依据一般可参照《建设工程监理与相关服务收费管理规定》（发改价格〔2007〕670号文）。根据与战略合作单位签订的长期合作协议，一般可争取到折扣优惠。此外针对海工、道路等可能大幅度调整概算的施工监理项目，可在合同中约定可以按照施工合同结算价格适当调整费用。检测类项目则根据检测项目的品类不同，参照国家各部委及各省市的检测费用标准，下浮一定百分比确定价格。此类合同由于涉及核电现场服务实施，应特别注意约定安全责任条款。

（4）咨询、技术转让类：此类服务一般无固定的价格标准，可根据市场价格水平和服务本身可产生的价值分析报价合理性。此类合同也可签订为单价合同，如律师或咨询按服务时长取费，技术转让按技术文件内容的多少取费。

（5）可研环评类：此类收费一般有国家部委和省市颁布的收费标准，对于大型的项目议价空间较大。但此类服务应与咨询单位约定相关的质量保证条款和进度目标，确保服务质量。

（6）役前/在役检查类：此类采购金额大，实施周期长，工作内容多。主要涉及的工作有项目前期设备开发、程序及文件编制、与国家核安全主管部门的沟通审查、人员设备的运输、项目的现场实施。此类项目宜针对不同工作内容对价格进行分析，如设备费用采取折旧办法计算，人力投入按照人工单价*估算人工数的方式计算。由于国家核安全法规的规定，核电站役前检查和在役检查必须为同一家公司实施，因而在役前检查合同采购时也应考虑核电站全周期内包含在役检查的综合成本。

（7）土地出让合同：其费用大体可分为征地补偿费用、税费和政府工作费三部分。其中价格可谈的主要是各类征地补偿费（土地补偿费、安置补助费、地上附着物补偿费、青苗补偿费等）中当地政府可计提的部分，以及政府工作费。此类合同在谈判时应注意保持和政府的良好关系，尽可能一次性的解决征地问题，不留遗患。

第5篇

【关键词】建筑工程；监理；投资控制

一、目前投资监理工作中存在的问题

1．工程建设领域推行总价闭口合同的弊端。从合同管理的角度来说，闭口合同的推行简化了合同的结算过程，便于造价控制。但由于各种原因，工程建设过程中的变更是不可避免的，工程的实际造价会变更，而且往往数额较大，大大影响了施工单位的积极性，甚至造成停工等极端现象，给闭口合同的执行带来很大的困难。

2．在项目实施过程中未能对资金进行有效地全过程控制。建设监理在全国范围内推广以来，对扭转建设项目投资失控现象起到了一定的作用，但普遍存在的“重施工阶段监理，轻其他阶段监理；重施工质量监理，轻投资、进度监理；重技术方面，轻经济方面和管理方面”等现象，使建设监理制度还未充分发挥作用。

二、监理工程师控制项目投资的方法

1．确定投资控制目标。建设单位与承包商之间签订的工程承包合同中确定的工程合同总价是监理单位进行投资控制的目标。据此目标，监理工程师应认真审核承包单位编制的概算，并认真审核承包单位编制的项目总费用计划和年度、月度费用计划，并监督其实施。

2．设计阶段的投资控制。由于设计对工程的整体投资影响很大，因此，在设计阶段，监理工程师就应该实施投资控制。即：（1）在设计阶段，工程监理可以通过设计招标的方式促使设计单位采用先进技术，降低工程造价。（2）优化设计方案，减少在施工阶段重大设计变更和方案变化的发生，是监理工程师控制投资的首要步骤。在项目的前期设计中，监理工程师要帮助和督促设计者用价值工程的原理来进行设计方案分析，在项目可行性研究的基础上，对设计标准、结构形式、使用功能等提出技术要求，通过技术经济指标的计算、比较与分析，使项目在节约资金的情况下达到使用功能的设计要求，从而真正达到优化设计效果。（3）限额设计，就是对建设项目的设计设置一定的额度，这个额度的限制是按照批准的设计任务书和投资估算数目，在绝对保证建设项目的使用功能要求的前提下，对建设项目进行初步设计概算的控制，这一过程的投资控制最后要体现在施工图的设计中。在设计过程中，通过进行项目的限额设计，进行多方案比较，使得每一个单项、每一个设计人员都有一个投资限额的具体设计目标，实行限额控制设计的目的就是实现严格控制不合理的变更，从而减少施工中设计变更带来的经济损失和施工的麻烦。

3．严格控制设计变更。设计变更是影响投资控制的重要因素之一，因此，监理人员要严格控制设计变更，未经业主同意，不得任意修改或变更设计。特别是施工单位提出的修改设计，有的往往只是从便于施工出发，有的将增加造价，因此，无论哪方面提出的设计变更，对需要变更的项目，均应在工程师审查同意后，再由发包人转交原设计单位编制设计变更文件。另外，在设计变更通知书发出后，要及时在合同规定的时间内，审核承包人提交工程计量申报单，对变更项目计量，确定最后变更工程量、单价和总价。

4．做好“议价材”和大型设备使用控制。工程所用材料，其价格以合同规定价或预算价、信息价记取。对“议价材”和合同未规定价格的材料，监理人员一方面督促施工方须在材料进场前先作书面报价并提出样品，经监理单位与业主协商后确定其价格；另一方面对材料的实际使用数量应及时做好现场签证。对影响投资的大型机械设备调用，施工单位必须事先提出使用申请，经监理单位审定、业主同意后，施工单位才可进场使用。监理工程师应书面签认机械设备的工作时间和内容，作为费用计量的依据。

5．严把现场签证关。现场签证是由业主代表、监理工程师、施工单位负责人共同签署的，直接关系到业主与施工单位的切身利益，是施工阶段投资控制的重点，也是工程结算的主要依据。特别是对一些投标报价包死的工程，结算时更是只对设计变更和现场签认进行调整，所以现场签证也是索赔与反索赔的重要资料。因此，监理师要严把现场签证关，即应做到：一是要熟悉整个基建管理程序以及各项费用的划分原则，把握住哪些属于现场签证的范围，哪些已经包含在施工图预算或设计变更预算中，不属于现场签证范围。二是明确现场工程量签证的申报制度，要求现场发生的工程量签证内容，施工单位事先必须申报，同时征得建设单位的同意，以书面形式进行确认，以便现场监理确定该项内容发生的必要性以及对现场原地原貌进行测定。三是现场监理工程师必须收集计量依据的原始资料。四是应建立健全监理组织，明确职责分工及有关制度，如现场监理工程师负责工程计量确认签证，专业计量工程师负责审核，使管理科学化、规划化，防止扯皮现象的发生。

6．抓好施工承包合同的管理，减少业主额外费用的支出。作为受业主委托承担项目管理的监理工程师，应把实现业主“用较少的资金支付，换得一个建设快、质量好的建设项目”的希望作为自己的职责。因此监理工程师应熟悉施工承包合同中的经济条款，特别注意承包单位对合同条款有无增删，同时经常提醒业主履行合同的责任和义务，避免不必要的违约事件，减少索赔支出。

7．树立和强化风险管理意识。任何投资活动都存在风险，如自然风险、技术风险、政治风险等，尤其是在买方经济条件下还存在较大经济风险，风险的存在是客观的，回避所有风险是消极的甚至是不现实的，因此采取何种风险对策、决策就显得尤为重要。所谓风险，是指影响项目投资目标实现的各种事件发生的可能性。风险管理，就是一个确定和度量项目风险，以及制定、选择和管理风险处理方案的过程。在项目财务评价中要利用不确定性分析、敏感性分析、概率分析等工具正确识别项目建设过程和运行管理中存在的风险因素，然后依据施工合同有关条款、施工图，对工程项目造价目标进行风险分析和评估，并采用风险控制方案回避风险、风险保留方案及风险转移方案进行规划和决策并执行，最后检查风险管理的执行效果如何，以避免和降低风险因素可能带来的损失。

8．积极处理索赔事件。索赔是工程承包中经常发生并随处可见的正常现象。由于施工现场条件、气候条件的变化，施工进度的变化，以及合同条款、规范、标准文件和施工图纸的变更、差异、延误等因素的影响，使得工程承包中不可避免的出现索赔，进而导致项目的投资发生变化。因此及时准确处理索赔事件也是监理工程师应做到的。即：一是要树立正确的索赔观念；二是要加强学习和实践，努力掌握索赔的原则、方法、技巧，用先进的管理方法代替传统习惯做法；三是要认真阅读合同文本，了解本合同履行风险；四是要收集积累原始资料、凭证及验收记录；五是要认真履行监理工程师职责，规划化、程序化地开展工作，减少和防止因工作失误、疏忽而发生的索赔机会。

9．认真审核竣工结算。竣工结算是对投资控制成效的最终具体反映，只有通过竣工结算审查才能反映出投资控制的效果。因此，监理工程师应认真对待竣工结算的审查工作，依据有关签证和各计量段的工程量和费用计量，按工程结算程序进行认真复核确认。收集、整理有关施工和竣工结算的相关资料，工程师和总监对承包人报来的计量资料要审查工程量、数据来源和计算结果，重点审查内容为：各项费用的增减是否合理、各项费用的增减是否满足合同规定、各项费用的增减有无原始凭证、各项费用的增减计算是否正确、各种费用调差、各种取费标准是否正确等。

影响建筑工程投资的因素有很多，而投资监理又是一种事前的、主动地、动态的控制，因此监理工程师应从工程设计方案的选定、承包商的选择、施工过程中的工程变更、“议价材”和大型设备的选用、把好现场签证关、施工合同的管理、树立和强化风险防范意识、积极处理索赔事件以及竣工结算的审核等方面进行投资控制，以确保达到合理控制工程造价的目的。

参考文献

[1]侯玉梅．工程监理在施工过程投资控制中的作用和分析[J]．现代商业．2011（5）

[2]陈鸣．工程监理在控制工程造价中的作用[J]．山西建筑．2008，34（31）

第6篇

目的：通过对医疗设备产品提供商的分析，理性认识医疗设备采购的外部环境，优化采购管理模式，规范采购行为，力求医疗机构在采购谈判中争取最大利益。方法：运用管理学中经典波特五力模型，结合具体案例和数据对医疗设备产品提供商进行分析。结果：进口品牌垄断国内医疗产品市场，某个品牌在医院的影像诊断设备中占59%，处于支配地位，导致医院谈判效果不佳。结论：波特五力模型可科学分析采购工作中的环境与影响因素，提高招标谈判中采购技巧，在采购谈判中使医院利益最大化。

[关键词]

医疗；设备；五力模型

医院的主要运营工具是医疗设备，医疗设备采购管理的科学性在整个医院运营管理中显得尤为重要。医疗设备采购管理是医疗改革关注的主要问题之一，与医疗设备在医院运行过程中承担的作用和肩负的责任息息相关。因此，对医疗设备的采购管理研究，将成熟的管理模型运用在医疗设备采购管理之中非常必要。本研究采用波特五力模型对医疗设备采购进行管理，旨在提高招标谈判中采购技巧，使医院在采购谈判中获得最大利益。

1波特五力模型理论概述

1.1基本概念

波特五力模型(Porter'sfiveforcesmodel)由迈克尔•波特于20世纪80年代初提出，认为行业中存在着决定竞争规模和程度的5种力量，综合起来影响着产业的吸引力。5种力量分别为进入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力和现存竞争者之间的竞争[1]。

1.2分析方法

波特五力模型隶属于外部环境分析方法中的微观分析。该模型用于竞争战略的分析，可有效分析客户的竞争环境。波特的“五力”分析法是对产业盈利能力和吸引力的静态断面扫描，阐明该产业中的企业平均具有的盈利空间，因此是产业形势的衡量指标，而非企业能力的衡量指标。通常，这种分析法可用于创业能力分析，以揭示本企业在本产业或行业中具有的盈利空间，在产业经济学与管理学之间架起了一座桥梁。

1.3模型解析

波特五力模型将大量不同的因素汇集在简便的模型中，以此分析行业的基本竞争态势。5种力量模型确定了竞争的5种主要来源，竞争战略是源于企业对决定产业吸引力的竞争规律的深刻理解。任何产业，无论是国内或国际，无论是生产产品或是提供服务，竞争规律都将体现在这5种竞争的作用力上。因此，波特五力模型是企业制定竞争战略时经常利用的战略分析工具。

2医院医疗设备采购外部环境分析

医疗设备采购是一项复杂的系统工程，面对着变幻莫测的外部环境，在目前招投标领域存在着难以科学确定采购需求、信息搜寻成本较高、决策成本高、中标后监督和矫正成本高等棘手问题[2]。因此，对医疗设备采购外部进行分析，清楚、理性地认识采购管理工作的重要性，有助于提高医疗设备采购管理工作的科学性。

2.1经济发展速度和医疗技术提高

随着医疗行业医疗技术的提高，医院对高科技含量的医疗产品的需求也越来越大，不仅仅只停留在基本需求的层面，而对高、精、尖的医疗产品需求迫切。经济的快速发展和医疗技术水平整体的提高刺激了医疗设备需求的增长，新技术的医疗设备开发、研究和使用带动了医院诊疗水平和科研能力的提高[3]。

2.2医疗设备采购管理的法律法规

医疗设备采购项目是涉及国家法律法规较为广泛的采购活动，所有采购均受现行法律、法规的约束，对于医疗设备采购项目影响的法律法规主要分国家相关法律和相关行政法规两大类。

(1)合同法。1999年10月1日实施的中华人民共和国合同法是一部统一的、较为完备的合同法典，合同法对各类合同的共性问题做出了统一的规定。

(2)招投标法和政府采购法。我国首次就政府采购行为立法的依据是《中华人民共和国招标投标法》(主席令[1999]21号)，为了规范招标投标活动，保护国家利益、社会公共利益和招标投标活动当事人的合法权益，提高经济效益，保证项目质量而制定本法。政府采购不仅是指具体的采购过程，而且是采购政策、采购程序、采购过程及采购管理的总称，是一种对公共采购管理的制度。

(3)相关行政法规。国家质量监督检验检疫总局第95号令《进口医疗器械检验监督管理办法》、国家食品药品监督管理局第94号令《关于部分进口医疗器械市场准入相关管理办法》、卫生部卫规财2013-14号令《卫生部预算管理医院医学装备管理实施办法》、财政部财库2007-19号令《政府采购进口产品管理办法》以及商务部《机电产品进口管理办法》等。这些法律法规的出台，客观的给予充满活力的商业活动提供了公正、公平、公开的竞争平台，为招投标的合法性保驾护航，并提供法律依据。

3结合波特五力模型的采购项目分析

竞争战略和竞争优势思想是波特五力模型的核心，其理论基础经过不断的完善和发展，逐步形成多维度的产业分析方法，为此，结合市场结构理论以波特五力模型来分析采购项目。

3.1进入壁垒

每个行业新进入者会面对进入壁垒，即“门槛”，对于进入医疗行业供应市场的各级供应者而言，同样存在着技术壁垒、资金壁垒、政府政策及销售渠道等方面的进入条件。

3.1.1技术壁垒

我国医疗供应市场目前的状况是“产品数量多规模小，高端产品大多是国外品牌”。我国医疗器械行业起步较晚，与欧美发达国家相比，有较大的差距。从新进入者角度分析，存在两种情况的技术壁垒。

(1)国内生产厂商自主研发的拥有知识产权的医疗设备。如果生产的医疗设备属于技术较为成熟、市场有类似功能的进入市场其障碍会小；如果是新技术，先要选择多家权威的医院，进行长时间的临床实验，获得技术上的认可，然后向相关国家管理机构申报，其进入障碍较大。

(2)与国外新技术合作尚未进入国内市场的医疗设备。这类进入者均为国外品牌总或者厂商办事处，所提供的往往是技术上在国外很成熟，但在国内并未开展应用，如核磁模拟定位机、个性化基因测序仪等拥有先进医疗技术的设备。这些医疗设备在进入中国的医疗设备供应商市场之前，应在我国的权威医院进行临床实验，而我国的医疗环境、患者特征及形态与欧美发达国家差别很大，如未取得我国管理机构发放的销售许可证，则不允许在医院使用。

3.1.2资金壁垒

医疗设备采购有资金需求，国家在营业执照上对注册资金、经营范围等有明确规定。对于商而言，资金壁垒小，但是对于生产厂商而言，要求则大。

3.1.3政策法规

目前医疗设备的采购行为均在《中华人民共和国招标投标法》的框架下进行，利用中央财政或地方财政拨款、国外政府贷款购置医疗设备需按规定进行招标采购，医院利用自有资金购置大型设备同样要求按照规定以招标采购形式完成。

3.1.4销售渠道

在医疗设备销售市场存在区域划分机制，对于商而言，区域划分的限定，在销售上有很大的障碍，往往存在有客户无权和有权但区域客户又无产品需求的困惑。作为新进入者而言，要打破日益饱和的医疗设备产品市场，如果在技术上无突破，必将成为销售渠道的一大壁垒。

3.2买方与卖方的议价能力

随着我国医疗服务市场的逐步开放，国家医疗卫生政策的进一步调整，医疗设备产品需求量增大。医院除在淘汰报废旧的医疗设备、购买常规设备以及保证正常运行的同时，对拥有新技术的医疗设备同样需求，新技术新产品对医院的医疗水平和科研能力的提升有很大的帮助。在医疗产品供应市场，生产厂商除了生产市场需求比较强的产品外，也在研发新技术产品，以提高品牌价值。医疗设备买、卖双方的议价能力与卖方的市场占有率的高低以及买方对卖方品牌依赖程度高低有密不可分的关系。如就某医院为例，CT总数量5台，其中GE品牌4台；核磁总数量5台均为GE品牌；B超机21台，其中GE品牌13台。医院的医学影像诊断技术对进口品牌产品的依赖性很大，其中仅GE产品就占到了全院影像诊断医疗设备的59%。进口品牌占到如此大的比例，是与其本身的市场占有率有关，据不完全统计调查，GE、飞利浦及西门子等跨国企业在中国医学影像市场中占有率＞75%，尤其是MRI、PET-CT及SPECT。通过了解医院对进口品牌产品的依赖性以及进口品牌市场占有率情况的分析，使医院在与进口设备供应商的商务谈判中失去了部分还价的余地。

3.3现存竞争者之间的竞争

我国的医疗设备行业与欧美发达国家相比起步较晚，差距较大，目前，市场上存在国外进口品牌争夺国内三级甲等医院医疗设备市场的现象，而国产品牌之间的竞争主要在二级医院以及乡镇级卫生院等医疗机构。民族生产企业的发展和壮大在技术上需要学习进步，缩短差距，在政策上需要国家扶持，在时间上需要等待。

4对医疗设备采购的管理

4.1建立投标供应商资料管理系统

通过对五力模型的分析，加强招标、投标前的环节管理。①进入壁垒，在招标、投标前的环节管理重点是给投标商设立进入壁垒，筛选出有实力和实际响应招标文件的供应商；②高度重视供应商信息管理环节，完善流程并科学管理；③避免设备选择范围的局限性，提高谈判降价的空间，降低采购成本；④招标、投标前的环节管理由软件系统来完成，可尝试先用简单的表格进行管理[7]。

4.2关注替代设备或国产医疗设备

在医疗设备产品市场，虽然进口品牌呈垄断趋势，但在进口品牌之争的市场用户有选择医疗设备的余地。图2显示，GE品牌在医院核磁机上有绝对的垄断地位，但在其他影像设备上，用户还有选择和比较的余地，关注了解其他替代品牌的设备，在采购谈判环节才会有胜算。因此，关注替代设备或者国产设备很有必要[8]。

4.3采购环节把控售后服务，GE品牌在医院影像诊断设备中占支配

地位，用户对GE品牌依赖性很强，如果用户不在采购环节把控售后服务，容易被卖方驾驭。因此，谈判时应将维护保养费用以及零配件备件价格综合考虑。关注售后服务的能力，优先考虑本地有授权维修站的厂商或商本身具有很强维修能力的。厂商培训一定要到位。对于精密性和复杂性高的核磁、CT机等国外进口品牌大型医疗设备，技术较新，需出国培训，采购谈判时应将国外培训名额谈好，并写在合同里[9]。

5结论

医疗设备采购的管理是一项复杂的、系统化的多学科交叉工程，因此对国际化医疗新技术的学习与研究应与时俱进[10-12]。目前国内放射治疗定位主要用的是CT模拟定位机，而欧美发达国家早已使用核磁模拟定位机，其定位更精准，范围更小，放射治疗中对患者的辐射损伤更小。目前，核磁模拟定位机已陆续进入国内，在采购定位机时应先了解核磁模拟定位机的新技术，避免给医院经济上造成损失[13-15]。

作者：查磊 蔡建强 戴建荣 孙晶晶 单位：中国医学科学院肿瘤医院设备处

参考文献

[1]王朋,邱家学.基于波特“五力模型”分析我国医疗器械行业的现状及发展[J].中国医疗器械信息,2012,(12):5-9.

[2]张志军.影响我国医疗器械行业竞争力制约因素及相应对策探讨[J].中国医疗器械杂志,2012,36(4):293-295.

[3]李斌,何梦乔,曹建文.当前医疗设备采购的SWOT分析与战略思考[J].中国医疗器械杂志,2006,30(3):206-208.

[4]于京杰,陈锐华,汤黎明,等.医疗设备管理在医院管理中的地位和作用[J].中国医疗设备,2008,23(11):66-67.

[5]陈革,钱明理,吴国华.医院大型医疗设备管理探讨[J].中国医疗器械杂志,2009,33(2):144-146.

[6]汤黎明,易学明,吴敏.建立医院新型医疗设备管理模式的动因与实践[J].中国医院管理,2009,29(7)76-77.

第7篇

一、完成工作方面：

1、完善采购制度，降低成本：根据材料采购计划，按时、按需对公司主要产品及辅材进行申购。在请购材料的同时，并把材料的价格信息及时提供给相关技术部门，为产品设计选材提供

图纸和成本估价。提高采购员的自身知识及业务水平，保证货比三家，质优价廉的购买到材料，减少工程成本，提高采购效率，提高企业利润。

为降低成本，通过寻找多方供方，做到询价、比价、议价，从中选择物美价廉的供方

2、与各供应商建设立并保持良好的关系，下半年进一步加强对供应商的管理，对每家来访的供应商进行分析了解，确保每一个合适的供应商的资料不流失，同时也利于采购对供应商信息的掌握，从而进一步扩大市场信息空间。建立合格供应商名录，对供应商进行评价和分板，合格者才具备供商资格。

3、工作中团结同事，能正确处理好与领导同事之间的关系，保持良好的沟通，充分发挥岗位职责，认真完成各项工作任务，协助相关部门的工作需要，能按照技术部的要求及时与各供应商进行沟通协调，尽最大努力按照我司的标准供应产品。

4、上半年的工程订单所需设备均可按时交货，未能及时到货设备也及时向上级反映，并做出相应的处理。供应商供货时也要求其提供必要的资料。

二、采购工作的几点体会：

1、公开透明的按采购制度程序办事，在采购前、采购中、采购后的各个环节都主动按受财务及其他部门的监督，有问题将会在第一时间反馈给上级领导。

2、围绕控制成本、采购性价比最优的产品等方面进行开展工作，采购员在充分了解市场信息的基础上进行询价、比价，注重沟通技巧和谈判策略。

3、加强对供应商的管理协调，合作过程中，采购员必须公正严明，最终为公司选择最优且具有战略伙伴的供应商。

4、逐步加强对设备及材料的价格信息管理，提高部门采购员的工责任感觉，下半年采购部将特别注重采购人员的工作分配，保证采购设备及材料信息的有效追踪。在专业知道得到提高的同时，业务素质及责任感非常重要，做一个有责任感的采购员，把好公司的进口关。

三、采购工作上的小要求：

对各部门的请购问题上，希望请购部门给采购部一定的采购时间，请购材料时做好请购计划，尽量避免当天请购要求当天要货，或是第二天马上要货。为此将打乱采购员的工作计划，急需的物料有可能会造成价格方面或运费偏高，不利于控制成本。请各部门做好请购物料的计划。

四、工作上的缺点和不足：

1、关于凤岗深联设备新装s11-250kva临时变压器工程，由于采购及施工过程中没有及时发现并提供相关的证书和报告，导致在工程验收通电时，出现了低压计量柜不符合标准的问题，给公司造成了极坏的影响，和很大的损失。此类低级错误是完全可以避免的，但是由于采购部的疏忽，给公司带来不必要的影响与麻烦，公司作出任何的处罚都愿意承担。通过这次的教训，今后的采购部工作要求更加完善，在设备进厂前，各种相关资料必须全部到位，后续并要求供应商设备如有任何的变更必须把资料补全。并了解市场的变化，要求各采购对设备要充分了解，避免此类问题再次发生。

2、供应商体系没有完善，对重要的材料/设备没有建立健全的资料库。工作的计划性不强，没有充分了解市场的行情，有关于东莞市变压器方面的变化情况没有掌握到位。部门与部门之间的沟通也未能达到理想的效果。

以上都是采购部现所存在的问题，自身所清楚的问题，我们会一一的克服，有什么做得不对或不到位的，也希望领导及各部门同事多提出你们宝贵的意见和建议，你们都是我们身边的良师益友，有你们支持，我们才可以进步得更快。

五、下半年的工作计划：

1、完善供应商体系，对重要材料/设备的供应商要求达到2-3家，确保材料/设备能够了及时供应。随时关注市场变化，尽量利用多渠道来降低成本、控制质量。稳定现有供应商，开发有潜力的供应商，不断优化供应商体系，在工本中不断改进工作方法，不断积累经验。

2、随着市场的因素影响，各种原材料的价格都在不同程度上涨或是下调，采购员要做好价格的比对，做好比价、议价，了解市场价格，从中选择优秀的供应商，避免供应商以各种理由对公司提出涨价的要求。

3、继续配合项目部完成工程上所需求的设备及辅材的购买及设备进场，以及工程所需的设备的各种质资。

4、采购物资进行分类，制定分类物资采购制度，如工程设备和设备零部件的采购无法在短期内完成，所以在采购的过程中要做好采购计划；如日日常所需文具等常用物资，做好相应的存货，购买量大则可以降低成本。

5、配合仓库，掌握好仓库库存，了解销售的情况，使采购工作不处于被动状态，及时清查库存呆滞品，并上报上级处理。

第8篇

【关键词】医疗设备;采购成本;监督

【Abstract】 With the development of medical equipments and the new requirement of clinical medicine, the key field of work about purchasing medical equipments is changing. How can we make it more scientific and more standardizing of purchasing medical equipments? It needs the related departments to strengthen the supervision. This article mentions several points about establishing and improving the supervision mechanism for purchasing medical equipments.

【Key words】 medical equipments; procurement costs; supervision.

【中图分类号】R197.324【文献标识码】A 【文章编号】1006-1959(2009)10-0024-02

随着现代科技的迅猛发展,医疗设备也在不断地推陈出新,其不断提高的科技含量,为现代临床医学的诊断和治疗提供了更为有效的手段和平台。这也使得临床医学诊治活动对现代医疗仪器与设备依赖性越来越明显。因此,医院的医疗设备的种类、规模及其先进程度也成了现代化医院的一个重要标志。如何用有限的资金购买到更多、更好的仪器成为医院管理的一个重要环节。加强仪器设备采购的监督管理工作更是提高资金使用效益的有效途径,是减少决策失误,确保工作人员不犯错误的有力措施,其目的就是使采购工作向“公开、公正、公平”的方向发展[1]。本文从我院医疗设备监管机制的建立就建立健全医院医疗设备采购监管机制提出几点看法和大家进行探讨。

1 供货商的管理

供应商评选是要对现有供应商在过去合作过程中的表现或对新开发的供应商作全面的资格认定。评估供应商主要着重于对他们的技术;质量;交货;服务;成本结构和管理水平等方面的能力进行综合评定。建立医院医疗设备数据库和供货商目录,对所购设备及供货商进行监管,如果发现售后服务及产品质量上有问题则取消其合格供货商的资格。此项工作的实施由医院医学工程科负责,医院设备委员会负责监管,设备委员会有决策权,临床使用科室应积极配合工作的开展。

2 采购成本管理

2.1 成本管理的关键是成本分析:在医疗设备采购工作中,重要的问题是谈判前必须掌握所购置设备的市场行情。通过加强业界之间的合作和交流收集到准确的市场价格行情和售后服务条款等,并通过外贸合同查询,进行配置比较,认真进行产品对比分析,找出购置设备与所掌握的市场行情在品牌、规格型号、性能参数和功能用途方面的相同和不同之处,做出分析报告,供决策者参考。此项工作必须设定专人负责,由谈判外的第三方来进行价格合适,如选拔有较强专业基础,在设备维护修理方面有实践经验,工作踏实、责任心强、人品好的人员担任市场行情调查员,出现购置价格高于市场行情的情况由此人负主要责任,采购及部门领导负连带责任。

2.2 临床科室对所申报设备应认真做好设备投资效益分析,充分考虑投资回报率。虽然投资回报率有不同的计算方式, 最普通的表示方法如下:

投资回报率(ROI)= 利润率(Profit Margin)×资产周转率(Asset Turnover Rage)

利润率代表了相对于收益,对成本控管的能力。 成本的降低则会带来利润率的提高,从而增加投资回报率,降低了医院的管理成本,同时也给老百姓带来实惠。对于科室对申购设备投资效益分析不充分,盲目购置,造成设备闲置、使用率低的情况,由设备科核实后,经设备委员会通过,则对科室按设备购置金额的百分比进行罚款,科室主任承担主要责任和一半以上罚款金额。

2.3 在采购方式的选择上,集权采购(Centralized Purchasing)也是很有效的降低成本的方法之一。医院应选择集中采购的方式将各科室的需求集中起来或由使用量最多的单位来整合所有采购数量,并负责主导采购议价。这样做更能促进采购部门与使用部门的紧密合作,充分掌握使用部门的需求状况。医院便可用较大的采购量作为砝码得到较好的数量折扣价格。如此,行政费用的支出也会因采购统一作业而减少, 采购部便可以有更多的时间将资源用在开发新的供应商。其它如由各相关部门代表组成的产品委员会;联合采购;长期合约以及采购产品生命周期所需的总需求量合约等都是可以交互使用的[2]。

3 谈判和议价

在采购活动中,议价是一个勘察和交易的过程(包括计划,总结,分析,让步)。采购人员和销售商都以各自的观点和目的参与其中,期望在采购交易各方面包括价格、服务、规格、技术和品质要求及支付条款等达成相互满意的协议。

谈判活动的技巧性很强, 通常对整个谈判工作的规划包括:谈判前:建立谈判小组;作计划和准备原始数据;订立谈判希望达成的目标和采取的策略 ;谈判时要注重战略战术和技巧的运用和谈判小组成员的互相配合;谈判结束后要按照谈判结果制订书面协议并且将谈判有关的文件整理归档, 以便在进一部谈判时作为基础和依据。

医院一般都有仪器设备采购管理规定,但并不是每个医院采购都有规范化的流程,包括每一个步骤,每个步骤由谁来做,所以,在此基础上必须建立和完善采购管理规定的实施细则,包括谈判的人员、谈判过程和谈判前的准备都要按科学的和规范化的流程进行,每一步都有据可查,如出现问题即可追查到责任人,这样可以避免出现人为因素的有意操作行为。

4 交货期管理

从采购的角度来看,自向供应商发出采购订单直到货物交到指定地点为止的这段时间被称之为采购的前置时间。 换句话说,从客户向供应商表达出其需求时开始计算,直到客户的需求被完全满足为止,其中所花费的时间总和便是前置时间。由此,我们可以观察出一点,实际交期的长短与前置时间有很大的关系。 基本上,交期是由供应商决定而非客户随意指定。但是,我们却能通过有效的管理方法来影响整个交期的长短。缩短交货期就是要缩短前置时间,达到提前使用设备的目的,也就进一步降低了设备成本。如果是进口设备,我们在合同签订后即应通过外贸公司开出信用证,货到医院后,应立即组织人员进行货物清点并和厂家工程技术人员一起进行安装、验收,同时进行有效地质量控制检测,全部合格后即可投入使用,尽量缩短前置时间。此项工作中涉及到设备的提货、验收、质检等环节,医院应制订设备安装验收使用等方面的实施细则,由临床科室进行监督,如未能按要求执行,由临床科室向设备科的上级管理机关提出,按设备科责任分工处罚条例给与责任人处罚。

5 合约管理

从管理的角度讲,合同是生意场上调和矛盾的一种机制。因为合同中各个事项的参与者都会有各自不同的目的和利益,怎样保证他们结合在一起时能好好地运作呢?首先要认识合同的签订过程与合同执行过程往往有很多形式的差异。①绩效上的差异是指书面合同和实际使用的合同间的差异。有的人将书面合同放入抽屉,执行时往往将其抛在脑后,直至碰到麻烦才想起它。②相关性差异:激烈的竞争迫使许多采购单位运用较灵活,较策略的而不是呆板的,程序式的方法来优化供应商,但另一方面,采购者还没有发展出一套新的绩效衡量方法,而仍延用旧的纯价格的方法来考量供应商。③理解上的差异是指合同制订者与合同执行者之间的差异。如果出现以上三种情况,就会造成合同条款的不充分执行。比如,谈设备时,设备保修期也许不止一年,科室在设备使用一年后出现问题,科室和执行部门也许不了解合同的保修期是多长时间,造成维修费用的问题等等,所以,合约的有效管理非常重要。医院的采购合同原则上应有院长签订或根据金额大小由院长授权代表签订,应避免由医学工程科(设备科)具体实施部门来签订合同,这样就避免了同一部门又签订合同又执行合同,对于合同执行的情况,由设备委员会进行监管。

6 小结

6.1 建立健全医疗设备采购监管机构:建立健全医疗设备采购监管机构,形成既互相制约又顺畅、高效、廉洁的工作机制是保证医疗设备采购监管工作正常开展的关键。另外要成立由院长、负责设备科工作的机关领导和临床具有责任心,水平较高,品德端正的科室主任和专家以及设备科领导组成的设备委员会,对全院医疗设备进行宏观管理,制订医院医疗设备的中长期装备规划及年度计划并对大型及急需设备进行论证。其主要监管:医疗设备购置计划是否符合规定;医疗设备的购入渠道时候合法;医疗设备的购入过程中有无违规违纪问题;医疗设备购入后是否落实到位;设备法规制度的制订是否落实等。

6.2 采购程序的监督与管理:从采购程序着手,进行每一步的中的监督与管理。主要步骤包括编制采购计划、进行采购谈判、签定采购合同、验收入库、进行会计结算等过程。从监督方法角度分析,纠错防弊的关键方法和步骤是医院内部要有医疗设备采购的监管机构和监管体系,有专门负责的人员配置,只有这样才能有效地控制整个采购过程。其具体措施是从医院权责划分、履行授权批准程序,建立和健全内部控制制度、追踪审查、纠正控制制度差错,建立记账与业务处理人员、付款人员和审批人员高度分离等方面进行严格监督与控制。严格执行采购制度,加强监督与管理,确保整个过程的规范运做是纪检监察工作的重点,主要监管以下几点,首先看采购过程是否符合法律法规和有关制度的要求,看采购计划决策是否符合有关规定和医院的整体规划,从源头就开始进行监督可以减少和避免问题的发生。对采购医疗设备的全过程进行监管有利于医疗设备引进活动高效、健康、有序地进行,发挥出其应有的效能;有利于提高整个采购过程的透明度,降低人为因素的影响,从根本上遏止采购活动中的不正之风,这对整个医疗事业的发展具有十分重要的意义。[3]

综上所述,由于医疗设备的特殊性、医疗体制的复杂性以及目前医疗设备招标采购固有的弊端,医疗设备的招标采购只是目前的一个过渡性措施。设备的采购和使用中问题的解决,根本上还必须依靠市场经济自身的作用,以及医疗保障体制的深层次改革。

参考文献

[1]庄福金,刘智军.以制度建设为核心,加强仪器设备采购的监督和管理[J].实验技术与管理,2005,22(9):132-134

[2] 叶佳,刘麒麟.浅谈医疗设备招标采购管理中应注意的问题[J].医疗卫生装备,2008,29(2):76-77

第9篇

一、完成工作方面：

1、完善采购制度，降低成本：根据材料采购计划，按时、按需对公司主要产品及辅材进行申购。在请购材料的同时，并把材料的价格信息及时提供给相关技术部门，为产品设计选材提供

图纸和成本估价。提高采购员的自身知识及业务水平，保证货比三家，质优价廉的购买到材料，减少工程成本，提高采购效率，提高企业利润。

为降低成本，通过寻找多方供方，做到询价、比价、议价，从中选择物美价廉的供方

2、与各供应商建设立并保持良好的关系，下半年进一步加强对供应商的管理，对每家来访的供应商进行分析了解，确保每一个合适的供应商的资料不流失，同时也利于采购对供应商信息的掌握，从而进一步扩大市场信息空间。建立合格供应商名录，对供应商进行评价和分板，合格者才具备供商资格。

3、工作中团结同事，能正确处理好与领导同事之间的关系，保持良好的沟通，充分发挥岗位职责，认真完成各项工作任务，协助相关部门的工作需要，能按照技术部的要求及时与各供应商进行沟通协调，尽最大努力按照我司的标准供应产品。

4、上半年的工程订单所需设备均可按时交货，未能及时到货设备也及时向上级反映，并做出相应的处理。供应商供货时也要求其提供必要的资料。

二、采购工作的几点体会：

1、公开透明的按采购制度程序办事，在采购前、采购中、采购后的各个环节都主动按受财务及其他部门的监督，有问题将会在第一时间反馈给上级领导。

2、围绕控制成本、采购性价比最优的产品等方面进行开展工作，采购员在充分了解市场信息的基础上进行询价、比价，注重沟通技巧和谈判策略。

3、加强对供应商的管理协调，合作过程中，采购员必须公正严明，最终为公司选择最优且具有战略伙伴的供应商。

4、逐步加强对设备及材料的价格信息管理，提高部门采购员的工责任感觉，下半年采购部将特别注重采购人员的工作分配，保证采购设备及材料信息的有效追踪。在专业知道得到提高的同时，业务素质及责任感非常重要，做一个有责任感的采购员，把好公司的进口关。

三、采购工作上的小要求：

对各部门的请购问题上，希望请购部门给采购部一定的采购时间，请购材料时做好请购计划，尽量避免当天请购要求当天要货，或是第二天马上要货。为此将打乱采购员的工作计划，急需的物料有可能会造成价格方面或运费偏高，不利于控制成本。请各部门做好请购物料的计划。

四、工作上的缺点和不足：

1、关于凤岗深联设备新装s11-250kva临时变压器工程，由于采购及施工过程中没有及时发现并提供相关的证书和报告，导致在工程验收通电时，出现了低压计量柜不符合标准的问题，给公司造成了极坏的影响，和很大的损失。此类低级错误是完全可以避免的，但是由于采购部的疏忽，给公司带来不必要的影响与麻烦，公司作出任何的处罚都愿意承担。通过这次的教训，今后的采购部工作要求更加完善，在设备进厂前，各种相关资料必须全部到位，后续并要求供应商设备如有任何的变更必须把资料补全。并了解市场的变化，要求各采购对设备要充分了解，避免此类问题再次发生。

2、供应商体系没有完善，对重要的材料/设备没有建立健全的资料库。工作的计划性不强，没有充分了解市场的行情，有关于东莞市变压器方面的变化情况没有掌握到位。部门与部门之间的沟通也未能达到理想的效果。

以上都是采购部现所存在的问题，自身所清楚的问题，我们会一一的克服，有什么做得不对或不到位的，也希望领导及各部门同事多提出你们宝贵的意见和建议，你们都是我们身边的良师益友，有你们支持，我们才可以进步得更快。

五、下半年的工作计划：

1、完善供应商体系，对重要材料/设备的供应商要求达到2-3家，确保材料/设备能够了及时供应。随时关注市场变化，尽量利用多渠道来降低成本、控制质量。稳定现有供应商，开发有潜力的供应商，不断优化供应商体系，在工本中不断改进工作方法，不断积累经验。

2、随着市场的因素影响，各种原材料的价格都在不同程度上涨或是下调，采购员要做好价格的比对，做好比价、议价，了解市场价格，从中选择优秀的供应商，避免供应商以各种理由对公司提出涨价的要求。

3、继续配合项目部完成工程上所需求的设备及辅材的购买及设备进场，以及工程所需的设备的各种质资。

4、采购物资进行分类，制定分类物资采购制度，如工程设备和设备零部件的采购无法在短期内完成，所以在采购的过程中要做好采购计划;如日日常所需文具等常用物资，做好相应的存货，购买量大则可以降低成本。

5、配合仓库，掌握好仓库库存，了解销售的情况，使采购工作不处于被动状态，及时清查库存呆滞品，并上报上级处理。

第10篇

上(下)午好!

感谢公司领导在过去的半年内给予我锻炼的机会!感谢公司领导在过去的一年内给予我的栽培和信任!感谢公司同事在过去的一年内给予我工作的关心和帮助!

20xx年1月，我被公司任命为采购部负责人，负责采购部日常各项工作。具体工作职责是：全面负责公司运营所需各类物资的采购及部门内部管理工作，达到提高物资采购效率，降低采购成本的目的。

尤其是在这半年内，在公司领导的带领下、在同事的帮助下，我比较圆满地完成了上半年的各项工作任务，在思想觉悟、业务水平、管理水平等方面均有了较大的提高。

接下来，我根据岗位职责对上半年的工作进行述职：

一、上半年工作情况总结

1、根据公司的要求，明确了采购部各岗位的工作职责，理顺了采购部的采购流程。建立了物资采购数据库，对所有询价的供应商信息及询价资料进行更新维护。

2、加强采购部人才队伍建设，按照采购部编制招聘人手，部门人员由2人增加到现在的6人。每位员工都能较好的融入恒大的文化，做事积极主动、不怕吃苦、任劳任怨，尤其在钦州开盘前派单的支援中得到体现。

3、对部门人员进行工作分工，各司其职。在人员配备充足的情况下，严格按照“三个三”原则询价，采购流程和相关制度已经相应落实，逐步走向制度化、规范化，采购工作步入正常运行的状态。

4、每月定期培训公司采购相关制度，不断提高部门员工综合素质，目标是使每位同事在采购工作中独当一面;每周召开部门会议，不断总结日常采购工作中的经验和教训，提出改进措施，以便在下次采购时避免发生同样的失误。

5、我部上半年克服任务重、时间紧、人手不足等困难，较好完成了钦州恒大绿洲开盘前各项活动礼品和物资物料准备工作，为钦州恒大绿洲开盘尽献了一份力量。

6、每季度深入各项目所在城市进行市场调研，把握建筑材料市场行情，为公司相关部门提供乙供主材的最新价格信息，从而为公司拒绝施工单位不合理提价要求提供重要参考依据。

7、截止6月30日，我部累计完成单项采购约165宗，采购金额约180万元，甲供材下单6宗，金额约13万元。

二、工作中的不足主要表现在：

1、采购流程、制度执行不够严格，有流程没走完就提前采购的现象 ;

2、有时候与需求部门或供货商沟通不到位，导致采购的物质未能完全满足使用部门需求或者供应商中标后拒绝履行订单，给物品采购的按时到货带来困难。

3、对工程材料缺乏透彻的认识和理解，专业知识和经验不足，在一定程度上影响采购效率，需要着重学习和加强。

4、我部大部分员工虽拥有3年采购工作经验，但采购经验积累还不够，重点体现在议价能力偏弱，沟通和谈判的技巧有些欠缺，不利于控制公司采购成本。

5、对地区公司采购工作中的出现的一些新问题思考不够。比如三线城市采购问题，集团未有明确制度要求，地区公司采购部应当如何操作。

三、下半年的改进方向：

1、不断探索和改进工作方式、方法，以更加热情的工作态度和高度的责任心投入到采购工作中，结合实际，制定新的工作目标和方向，进一步提高管理水平;

2、坚持不懈地抓好采购流程和制度的落实，使制度化、规范化的工作氛围尽快落实;

第11篇

与各供应商建设立并保持良好的关系，下一年进一步加强对供应商的管理，对每家来访的供应商进行分析了解，确保每一个合适的供应商的资料不流失。以下是为大家整理的生鲜货品采购员述职报告资料，提供参考，欢迎你的阅读。

生鲜货品采购员述职报告一

一、完成工作方面

1、完善采购制度，降低成本：根据材料采购计划，按时、按需对公司主要产品及辅材进行申购。在请购材料的同时，并把材料的价格信息及时提供给相关技术部门，为产品设计选材提供图纸和成本估价。提高采购员的自身知识及业务水平，保证货比三家，质优价廉的购买到材料，减少工程成本，提高采购效率，提高企业利润。为降低成本，通过寻找多方供方，做到询价、比价、议价，从中选择物美价廉的供方。

2、与各供应商建设立并保持良好的关系，下一年进一步加强对供应商的管理，对每家来访的供应商进行分析了解，确保每一个合适的供应商的资料不流失，同时也利于采购对供应商信息的掌握，从而进一步扩大市场信息空间。建立合格供应商名录，对供应商进行评价和分板，合格者才具备供商资格。

3、工作中团结同事，能正确处理好与领导同事之间的关系，保持良好的沟通，充分发挥岗位职责，认真完成各项工作任务，协助相关部门的工作需要，能按照技术部的要求及时与各供应商进行沟通协调，尽最大努力按照我司的标准供应产品。

4、上一年的工程订单所需设备均可按时交货，未能及时到货设备也及时向上级反映，并做出相应的处理。供应商供货时也要求其提供必要的资料。

二、采购工作的几点体会

1、公开透明的按采购制度程序办事，在采购前、采购中、采购后的各个环节都主动按受财务及其他部门的监督，有问题将会在第一时间反馈给上级领导。

2、围绕控制成本、采购性价比最优的产品等方面进行开展工作，采购员在充分了解市场信息的基础上进行询价、比价，注重沟通技巧和谈判策略。

3、加强对供应商的管理协调，合作过程中，采购员必须公正严明，最终为公司选择最优且具有战略伙伴的供应商。

4、逐步加强对设备及材料的价格信息管理，提高部门采购员的工责任感觉，下一年采购部将特别注重采购人员的工作分配，保证采购设备及材料信息的有效追踪。在专业知道得到提高的同时，业务素质及责任感非常重要，做一个有责任感的采购员，把好公司的进口关。

三、采购工作上的小要求

对各部门的请购问题上，希望请购部门给采购部一定的采购时间，请购材料时做好请购计划，尽量避免当天请购要求当天要货，或是第二天马上要货。为此将打乱采购员的工作计划，急需的物料有可能会造成价格方面或运费偏高，不利于控制成本。请各部门做好请购物料的计划。

四、工作上的缺点和不足

1、关于凤岗深联设备新装s11—250kva临时变压器工程，由于采购及施工过程中没有及时发现并提供相关的证书和报告，导致在工程验收通电时，出现了低压计量柜不符合标准的问题，给公司造成了极坏的影响，和很大的损失。此类低级错误是完全可以避免的，但是由于采购部的疏忽，给公司带来不必要的影响与麻烦，公司作出任何的处罚都愿意承担。通过这次的教训，今后的采购部工作要求更加完善，在设备进厂前，各种相关资料必须全部到位，后续并要求供应商设备如有任何的变更必须把资料补全。并了解市场的变化，要求各采购对设备要充分了解，避免此类问题再次发生。

2、供应商体系没有完善，对重要的材料/设备没有建立健全的资料库。工作的计划性不强，没有充分了解市场的行情，有关于东莞市变压器方面的变化情况没有掌握到位。部门与部门之间的沟通也未能达到理想的效果。

以上都是采购部现所存在的问题，自身所清楚的问题，我们会一一的克服，有什么做得不对或不到位的，也希望领导及各部门同事多提出你们宝贵的意见和建议，你们都是我们身边的良师益友，有你们支持，我们才可以进步得更快。

五、下一年的工作计划

1、完善供应商体系，对重要材料/设备的供应商要求达到2—3家，确保材料/设备能够了及时供应。随时关注市场变化，尽量利用多渠道来降低成本、控制质量。稳定现有供应商，开发有潜力的供应商，不断优化供应商体系，在工本中不断改进工作方法，不断积累经验。

2、随着市场的因素影响，各种原材料的价格都在不同程度上涨或是下调，采购员要做好价格的比对，做好比价、议价，了解市场价格，从中选择优秀的供应商，避免供应商以各种理由对公司提出涨价的要求。

3、继续配合项目部完成工程上所需求的设备及辅材的购买及设备进场，以及工程所需的设备的各种质资。

4、采购物资进行分类，制定分类物资采购制度，如工程设备和设备零部件的采购无法在短期内完成，所以在采购的过程中要做好采购计划;如日常所需文具等常用物资，做好相应的存货，购买量大则可以降低成本。

5、配合仓库，掌握好仓库库存，了解销售的情情况，使采购工作不处于被动状态，及时清查库存呆滞品，并上报上级处理。

6、采购员的产品知识及业务素质通过培训和相互学习，使专业知识及业务水平得到提高，同时培养新进人员，使之尽快熟悉工作。

在下一年的工作中，我部门人员仍会认真工作，不断提高自身素质、管理水平及专业的产品知识，增强责任意识，提高完成工作的效率，同时我们也会选择性采纳公司其他部门提出关于下降成本和提高效率的方法，并不断的大胆尝试，取其精华去其糟粕。为公司明天的发展能更上一层楼贡献出微薄力量。

生鲜货品采购员述职报告二

一、先简单的回顾生鲜从筹备、启动、和顺利进展

生鲜自采从采购、加工、配送在没有任何经验和任何能复制的模式的情况下一切都是从零开始。记得在自采未正式启动前2个月的筹备阶段，为了学习生鲜采购流程和采购技巧当时我们共有四个人每天凌晨1点多钟起来到蔬菜批发市场做调研主要了解蔬菜批发市场的'采购流程、市场变化规律和商品交易流程等夜间调研完批发市场行情后白天再到竞争对手和农贸市场等做商品加价率的分析回头再在一起做交流，这样的市场调研工作一直持续了近一个月的时间，后来将本地市场商品行情、采购技巧及交易流程掌握了以后公司领导又安排我们去了郑州、合肥、南京等农产品批发市场和超市调研差异化商品为后来自采正式启动打下基础。20--年-月-日生鲜自采正式启动，由于前期准备工作做的比较充分通过我们的共同努力和领导的帮助下慢慢建立了从采购、入库、出库、配送等各环节操作流程，使的后来的工作越来越顺畅。

生鲜是整个超市的灵魂，是带动整个超市客流的核心，自采启动初期已是临近春节了，记忆最深刻的就是20--年的春节了春节前2个星期在公司领导的大力帮助下从外地市场采购大量的水果和蔬菜储存在仓库为春节期间备足了货源，从大年三十一直到正月初八本地蔬菜批发市场没有几个农户去卖菜的这样的情况给农贸市场和竞争对手带来了很大的冲击，那段时间由于我们的货源准备的比较充足从年三十到正月十五那段时间不光农贸市场蔬菜比较少竞争对手的地堆和陈列架有一半之多都是空着的没货卖，再看看我们超市品种齐全、货量丰满、客流耸动极大的拉动了超市的人气，提高了卖场的销售，同时也得到了顾客们的一致好评，20--年销售和毛利与同期相比都得到了大幅度增长。这些成就都是同事们不怕吃苦、团结创新共同努力以及公司领导的大力帮助得来的。通过一年来的运作在领导的指导下生鲜采购、加工、配送等人员的专业知识业务流程等各方面都有了很大的提升。

二、流程的健全完善和专业知识的学习

20--年下半年主要对生鲜各岗位职责的完善、业务流程、采购谈判能力、生鲜现场管理、损耗控制、采购技巧、商品毛利核定、生鲜配送、熟食加工、新品开发、促销商品组织、生鲜早市的实施、供应商和联营商整体实力的评估分析、以及市场的洞察能力……都进行了系统的培训和学习。通过以上的学习之后生鲜采购人员的整体工作能力得到了较大的进步。同时通过对两大卖场的改造升级后卖场布局和动线比以前更合理流畅了，调整后卖场形象、人气、销售和毛利也得到了较大的提升。更加提高了超市的竞争力和品牌影响力。

三、工作中的不足和今后发展方向

通过一年的运作生鲜采购人员虽然取得了较大的进步但还有许多地方需要继续完善和加强：

1、在原有的工作流程和岗位职责的基础上加强学习，完善自身工作的不足之处。

2、优化商品品项提高商品品质要求，现在顾客关注的不只是商品的价格，更加关注的商品质量，只有优质、丰富的商品、合理的价格，才更具长久的优势竞争力。

3、加强损耗控制降低采购运营成本严格控制采购、加工、配送、门店陈列和日常维护等每个环节的流程来操作将损耗降到最低，因为每降低1元钱的损耗就等于多为公司增加了100元的销售。

4、供应商、联营商的优化，20--年要对部分联营商进行优化，引进实力较强的联营商和供应商实行联营加自采模式，通过联营加自采模式来提升门店的商品价格形象。

5、加大商品的自采力度以及促销宣传力度，通过自采力度的加强真正做到优化、量化、差异化经营。加强商品促销品牌年企业文化的宣传力度提升金色华联品牌影响力和综合竞争力。

生鲜货品采购员述职报告三

尊敬的领导、各位同事：

大家好!

一年来，在学院、后勤中心领导的关怀、指导下，在全体教职工的帮助、配合下，顺利完成了师生的饮食保障任务。作为后勤服务中心饮食部副经理兼采供部经理。现就三个方面对本年度我任职工作情况给大家作汇报，请大家给予评议。

一、思想学习方面

1、认真学习学院的相关文件通知精神，积极参加后勤服务中心的各项活动，增强服务意识，努力做好后勤服务工作。作为一个部门主管，我时刻提醒自己要不断的学习的，加强自身修养，要有高度的责任心和奉献精神，起好带头作用。饮食工作是学院的一项重要工作，关系到学院的稳定及师生的身体健康，所以我们经常组织食堂负责人进行内部交流学习，从环境卫生、食品加工、服务质量、设备维护等方面进行自查自评，取长补短，相互促进，尽量让师生满意。

2、认真学习有关廉洁自律的相关文件精神，作为特别容易被商业贿赂侵蚀的部门，自己首先要充分认识商业贿赂的严重性和危害性，以身作则、遵守政策、法规，才能起到承上启下的重要作用。才能杜绝物资采购环节的腐败现象。在物资采购过程中严格执行回避制度，凡涉及与亲属有关的采购业务要当事人主动回避;我们对不同的采购物资，采取了公开招标、邀请招标、竞争谈判、询价等不同方式，按规范化程序来选定供货商，避免采购中的个人行为;对中心其它部门的采购做到了，需求部门人员参与采购;对零星采购业务，坚持二人一起采购，在采购过程中互相监督;一年来在采购过程中没有出现收受回扣以及违反职业道德行为。

二、工作方面

作为饮食部副经理，积极协助饮食部经理完成了以下工作：

1、协助经理圆满完成学院8千多师生的饮食保障及寒暑二个假期的用餐接待工作，以及新生报到会场布置、军训期间教官的服务工作，未出现食品安全卫生方面的事故。

2、安排专人做好日常安全监督检查，从环境卫生、个人卫生、服务质量以及食品原料、加工过程、摆放规范等全方位监管。发现问题要求食堂及时整改，一年来未发生生产安全事故。

3、组织人员完成了原品苑、回苑食堂的搬迁及设备的清理、报废工作。

4、在完成正常工作的同时，兼做临时餐券的、领用登记工作，一年来共售出临时餐券80多万元。

5、积极参与饮食部夜市值班，维持夜市的正常经营秩序，禁止学生饮用白酒。

6、配合玉溪市疾病预防控制中心对我院食堂员工进行伤寒病复检，检查中并未发现患病者。

7、组织员工参加学院后勤保卫处举办的消防安全培训，在接受消防部门及后勤保卫处安全检查的同时，定期对食堂消防设施进行检查，确保消防安全的。

8、为有效的杜绝蚊虫孳生及环境污染。组织人员将食堂后垃圾坑搬迁至食堂后山坡空地，改善了食堂周边环境收生。

9、组织食堂员工积极参与后勤职工技能大赛，促使各食堂想方设法提高食堂技能水平，搞活食堂内部竞争。

三、存在的差距及努力的方向

虽然在过去的一年里做了工作，但，这是大家共同努力的结果，在工作中离领导、教职工的希望还有差距，主要表现在：

1、在员工的业务学习上抓得不够，对职工思想政治工作方面投入的精力不多。

2、管理措施不够细致，对后勤工作中的一些新问题，思考不够，创新意识不强。

努力方向：

1、不断探索和改进工作方式方法。以更加投入的工作热情做好本职工作。结合工作实际，制定新的工作目标和方向，进一步提高管理和经营水平的。提高驾驭工作的能力。

2、努力把握饮食工作的新形势、新要求，充分发掘饮食工作潜力，使饮食工作更上一个新台阶。

第12篇

关键词：工程量清单；中标率；招标文件；计价模式

中图分类号：TU723．2文献标识码：A

0引言

建设工程量清单计价规范于2013年出版更新。随着这多个版本的《建设工程工程量清单计价规范》(以下简称《计价规范》)的推行，施工企业如何在现今激烈的国内建筑市场竞争中提高工程量清单报价模式下的投标报价的中标率承揽更多工程，就必须尽快熟悉和掌握工程量清单计价模式。笔者作为一名工程造价人员，有着在各种类型施工企业、房地产及管理公司的造价经验。关于如何提高投标报价的中标率，基于工程量清单计价模式进行了分析。

1中标率的影响因子分析

众所周知在建筑工程招投标活动中一般分为“技术标”与“商务标”，其中“商务标”在其中占着主导地位，是施工企业能否中标的关键。这就需商务标书的编制人员(造价人员)具有高度的责任心，严把质量关，提高投标报价的中标率。

1．1理论与素质基础

工程造价工作涵盖多个学科，对造价人员的要求是多方面的，不仅要建筑技术知识过硬，还要对工程经济、工程管理及有关法律法规和政策等有相当的涉猎。随着造价行业电子计算机技术的发展算量和计价软件已得到推广普及(如广联达算量及计价软件、鲁班算量计价软件、算王安装算量软件等)，灵活运用这些先进的辅助工具才能提高工作效率。笔者在企业从事机电工程造价工作时，一般情况下并不直接与业主方接触，对于业主方和招标项目的信息只能从招标文件上获知，这样有时候就不直观，而且有些招标项目的招标文件提供的资料并不完备。因此，需要我们能够直接与业主全面联系的业务人员进行良好沟通。

1．2招标文件的技术因素

招标文件是在招投标过程中对招投标双方都具有约束力的法律文件。因此，投标人在编制投标文件时，必须对招标文件进行逐字逐句的认真地研究，投标时要尽可能的响应招标文件的内容。招标文件一般包括三大部分，第一部分投标须知、投标函，第二部分合同条款，第三部分附件，其中附件的主要内容有图纸、技术规格或技术要求、设备以及材料品牌表、工程量清单(以下简称BOQ，BillOfQuantities)、主要里程碑、工程招标范围等。而对于我们造价人员需要特别认真研究的主要是投标须知、图纸和招标范围。对于投标须知中的提交投标文件截止时间和地址，造价人员最初就应该了解，这样可以合理安排工作进程，使得报价工作有条不紊的进行。关于图纸，也是我们复核工程量的依据，但有时业主提供的图纸并不全，这就要求我们造价人员拿到图纸首先要核对图纸是否齐全，防止后面太晚发现影响投标报价。此外，招标范围一定要清楚。造价人员复核工程量时，首先就要弄清楚范围，不要范围还没弄清楚就开始按图纸计算工程量，这往往造成不必要的时间浪费，更有可能直接造成费用过高或过低而投标失败。

1．3BOQ

采用BOQ方式招标，BOQ必须作为招标文件的组成部分。但是对于招标方提供的BOQ，施工单位不能不加怀疑的全盘接收。一般的BOQ业主会提供列项和工程量，但也有些项目只有列项不提供工程量。不管是提供量的还是不提供量的，都要对工程量进行复核或计算，复核或计算BOQ里有列项的工程量，复核或计算是否有漏项，列项是否正确，是否有与图纸、技术规格冲突的地方等等，若有需进行投标答疑澄清。为了使投标报价具有竞争性，提高投标中标率，投标方还需实地勘察现场，了解所在地的材料、人工市场价以及周边环境、自然条件、生产和生活条件、周围风土人情等等。

2BOQ计价模式的应用

BOQ一般分为五部分(分部分项工程量清单、措施项目清单、其他项目清单、规费和税金);但是也有些项目只分四部分(分部分项工程量清单、措施项目清单、其他项目清单、规费)，税金含在分部分项工程量清单里，例如笔者2015年管理的LEGO项目就是分四部分;还有些是分三部分(分部分项工程量清单、措施项目清单、其他项目清单)，规费和税金都含在分部分项工程量清单里。不管怎么分，组成不变。一般一个BOQ涉及多个专业(如建筑ARCH，结构STRU，电气ELEC，暖通HVAC，WATER等等)，投标时参与的造价人员不止一个，所以造价人员在做投标文件时首先要弄清楚它的构成，以免造成费用的少算或重复算。下面就几个组成部分进行简要的介绍：

1)分部分项工程量清单。分部分项工程量清单一般分综合单价法和全费用综合单价法。综合单价是指除措施费、规费、税金外的全部费用之和，即人、材、机、管理费、利润，并考虑风险费用的总和;全费用综合单价是综合单价加上规费和税金。分部分项工程量清单是由很多项组成，每一项都是由“量”和“价”两个元素组成。那么确定分部分项工程量清单价格就是要确定“量”和“价”。人、材、机的消耗量应按照本企业的企业定额消耗量标准确定。至于价，目前地方有关部门都会一些如《建材与造价资讯》类杂志以供参考，但此类信息不全，例如机电专业设备材料市场上品牌繁多，价格悬殊很大，信息价上不可能全都有，且随着新材料、新工艺、新技术的不断涌现，设备材料价格变动频繁，此类信息价不足以满足实际投标的需求。所以我们在投标时就存在一个设备材料询价的工作。当在计算工程量前，先要把一些设备材料，特别是非标准设备的询价材料发给供应商进行询价，因为一般供应商报价也要走内部流程，需要一定的时间，一般设备在1周～2周左右，材料大概2d～3d。如果投标时间充裕，我们最好把品牌表上的所有品牌都询一下，选择最利于中标的品牌报价;如果时间很紧，可以选一个品牌进行询价。在工作不太忙的时候，造价人员还可以将以往的询价资料收集、整理、归类一下，留待投标紧张来不及询价时的一个参考。一般供应商第一轮报价都会有一定的浮动空间，一般在10%以内，投标时可以进行几轮的议价，争取拿到一个具有竞争力的价格，最终赢得中标。除了人，材，机还要考虑管理费、利润以及风险。管理费率、利润率的计取一般企业都有自己的取费标准，这些标准都是企业多年来的经验和实际工程数据的测算得来。至于风险也要按实际项目情况结合以往项目经验适当计取。

2)措施项目清单。根据投标工程的施工组织设计，措施项目清单工程量可计算的采用综合单价计价;其余的可以“项”为单位的方式计价，应包括除规费、税金以外的全部费用。在总价包干合同里，清单一经报出即被认为是包含了全部应该发生的措施费用，将来若图纸内容未变的情况下，发生其他的措施项目，投标人很难取得索赔。因此，合理确定措施项目清单报价对投标的成败及最终的盈利很重要。

3)其他项目清单。其他项目费主要包括暂列金额、暂估价、计日工以及总承包服务费，这些费用按规定计取即可。但是需注意以下两点：暂列金额应按照投标人提供的其他项目清单中列出的金额填写，不得变动;暂估价不得变动和更改。

4)规费和税金。规费和税金为不可竞争性费用。

3中标率提升的策略与技巧

中标与否，不单单在于投标人的技术水平、管理水平和经济实力，还在于投标策略和报价技巧是否运用得当。目前市场上的大部分情况是低价中标，但不是绝对，也有报价最低，但仍然无法中标，其原因在于投标单位不善于运用投标报价策略和技巧。因此，招投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、投标策略、报价技巧，做到对症下药。对投标单位来说，掌握竞争对手的信息也是中标的有利因素，即做到知己知彼，百战不殆。

4结语

造价人员在BOQ计价模式下应了解清楚投标项目的整体情况，纵观全局，以企业为家、精打细算、具备较强的综合能力及高度的责任心以提高工程量清单计价模式下的中标率，从而为企业争取获得最大的利益。

参考文献：

［1］朱宏羽．如何利用预算定额进行工程量清单报价［J］．山西建筑，2003，29(6)：237-238．

［2］朱焕奕．关于工程量清单计价模式的探讨［J］．山西建筑，2003，29(7)：248-250．

［3］彭跃刚．浅谈工程量清单模式下的投标工作［J］．山西建筑，2003，29(16)：102-103．

［4］王耀东．对工程量清单编制的探讨［J］．科技情报开发与经济，2003(8)：230-231．

［5］周尽晖．国外工程采用工程量清单法投标报价的探索［J］．有色金属设计，2003(4)：63-65．

［6］崔鹏，张宇．工程量清单招标合理低价的确定方法［J］．建筑经济，2004(3)：60-63．

［7］崔淑艳．工程量清单计价规范的几点思考［J］．防灾技术高等专科学校学报，2004(1)：49-52．

［8］王宏辉．浅谈工程量清单对工程项目管理的影响［J］．价值工程，2004(8)：82-83．

第13篇

关键词：施工建材；材料使用；采购流程；成本控制方法；

Abstract: We often encountered in the construction process material varieties, miscellaneous, procurement cycle can not meet the construction schedule, material wastage rate exceed the standard problem. That construction enterprises operating costs are too high. These problems make many construction managers feel headache, construction companies to pay a lot of manpower and material resources. Make material purchasing plan in the early stage of the construction, will not only ensure material progress, but also the effective way to control the cost of the business.

Keyword：Construction and building materials；Materials used；The procurement process；Cost control method.

中图分类号：[TU-9]文献标识码：A

为后期施工争取更多的准备时间，施工企业在收到中标通知后，就需要开始材料资料的准备工作。由于在投标过程中，物价损耗套用的是预算定额和部分材料市场价格。此价格并非真正意义上的采购合同价格，所以需要一定时间进行市场寻找合格材料供应商的工作。在经过价格的商讨签订采购合同，这都需要时间。所以为争取到价格更低、质量更优的材料供应，所以尽早开始材料计划就越有利于自己施工。

施工材料从下料到采办再到进场使用，要经过以下几个步骤：

一、资料的充分理解与分析

详细阅读投标书中分部分项表和主材分析表。充分理解清单表里每项的工程量和材料使用量。作为施工物料管理人员只有把清单理解透，才能将清单作为我们自己的材料采购指导手册，完成保本达到创收。在理解的过程中要注意清单每项的施工工艺。每一项的施工工艺决定材料的使用量，工艺过于落后的或者耗材大的一定经过技术研讨进行改进，经过审批确定施工工艺及材料损耗率，才能作为采购计划和施工考核指标的依据。

二、制作主、辅材料用量汇总表

根据施工图纸，编制主、辅材料用量汇总表。该汇总表应当包含所有的清单列项，材料名称、型号、数量、损耗率、企业损耗指标，对应清单的工程量、是否需要改良等列项。在汇总表中应当注意以下几点，①材料是否齐全、配套；②清单工程量对应施工图纸是否精准；③企业损耗率指标的时效性，是否为近期的；④该项目利润指标的合理性；⑤施工图的完整性及变更情况。

三、优化材料制作汇总表达到项目损耗率的目标

计算材料对应每项清单的损耗，对损耗率超过企业损耗指标的应予以重点标示。物料管理人员针对损耗超标的列项应展开工艺研究，此工作要多和现场老师傅交流听取现场操作意见，结合相应工程师的处理意见综合编制降耗的方案。特别对工艺复杂和单位耗材大的项重点研讨。并提出合理降耗的工艺或方法；若调整工艺则要在技术交底中要交代给施工队伍；另外也要作为公司技术资料备案归档，形成技术储备。

四、制作材料采购批次表

在施工过程中一般会采取多个施工段同时流水作业的方式进行施工生产。采购工作中的关于采购批次应符合施工流水段的进度。也就是说每次定完施工段的施工计划，那么该施工段的材料就必须提前进场并办理完进场手续，这样才能保证施工进度的开展。

在施工过程中要根据施工进度及材料采购周期划分采购批次，确定各批次的材料品种、型号、数量及到场时间等内容；在批次表中应当注意以下几点，①材料是否齐全、配套；批次材料占汇总表的比例，防止批次采购时超额；②材料到场时间要求；③外地购货的是否有分批进场的要求，要对物流以及运输成本进行综合考虑；④现场库房大小是否满足材料的堆放储存；⑤对于项目所在地的供应商优先考虑，特别是免费送货的应当考虑长期合作。

五、材料单价的优化

将制作好的配套汇总表和批次表及备用金经审核后报采购部做资金分析及优化。分析时要注意以下几项内容，①分析方法，可采用ABC分类法，资金按从大到小顺序排列并累加计算，A类为“材料资金累加后占总额的80%以上”，B类为“材料资金累加后占总额的80%~90%”，C类为“材料资金累加后占总额的90%以下”；重点关注A类材料，设法降低材料采购单价；对于本地与外地的选择、供应商家与自己单独购原料外加工方式的比价、厂家与店面的选择等方面要充分考虑，选择合适的方式；另外公司统一采办也是降低采购成本的一种途径。公司可以将多个项目的同规格材料统一采办，实现量大价优的效果。B、C类材料注重采购的方便性，价格可以放宽。因为此类有品种多、用量少的特点，优先考虑项目周边供应商，实现随时运材料进场；②材料质量的标准制定；高质量的材料，价格必然会比普通的高；合理根据项目对材料使用部位的功能，哪些部位的材料需用高质量材料；哪些部位需用普通材料；③全国知名品牌材料与本地品牌材料的选择，在质量能够满足功能使用的前提下要对这方面进行比选，优先考虑本地价廉质优的品牌；④运输远近的考虑，特别对于运输远价廉质优的材料要充分考虑时间的满足性；

资金优化后的汇总表及批次表进行审核审批，通过后开始执行。在审查的时候，重点要看每批次使用多少资金。公司财务也应该参与进来，配合资金的进出做好规划。

六、材料进场的检查

现场管理人员要对进场材料进行质量验收工作，对质和量做详细检查和记录；在质量方面，要查它的性能是否满足检测报告及产品说明书上的要求，现场可以取样角做一些简易的检测，比如耐火材料，可以点燃看看燃烧效果等；在数量的方面，对于大件、袋装、捆装、块数等可以直观计数，但对于封闭在桶装里的液体和袋装里粉料的质量，也应该拿出一件，开封查看内装材料的量是否足够；粉料可以拌合试用检测。力争做到对进场的材料都有实质性的检查，防止不良经销商的虚假供货。

七、施工过程中的临时调整

施工过程中要对材料的损耗进行统计，并形成记录；对于损耗率超标的项目要分析工人操作过程，查出损耗过高的原因，是工艺问题还是工人没有节约意识，要分情况提出解决方案。

另外对于需要进行微调部分（设计变更、图纸和清单工程量之间存在误差等）采购要充分考虑采购周期，保质保量得顺利进行。调整部分的材料也应进行前述一到六步骤，力争合理成本。

八、施工结束后的材料总结

施工结束后，应当总结施工过程中材料使用的经验，特别对节约材料的使用办法、简化后的工艺操作、材料的库房位置与场内运输的规划、材料批次的划分、材料的进场检验方式方法、材料供应商的寻找和辨识、材料议价的技巧等方面进行详细的总结，在以后的项目中少走弯路，提高采购工作效率。

对清单每项的工艺损耗分析，低于企业标准的按新损耗率调整企业施工定额；高于企业损耗定额的将作为企业重点研究对象，通过各种实验和工艺操作降低损耗；若未研究出新的工艺时，应当提高该项企业施工定额。

经过每一个项目的实践，使企业施工定额不断更新。该施工定额也是代表企业现阶段的施工水平、施工管理能力、项目盈利能力。只有经过不断得实践、总结再实践，企业才会在投标过程中更具有竞争力，实现企业的盈利目标。

参考文献：

第14篇

关键字：服装设计；概念；发展趋势；存在的问题；相应的对策；设计技巧

一．服装设计的概念

设计的含义是确立特定的目标，在达到目标的过程中解决遇到的问题，得出解决问题的对策，最终完成任务。设计涉及产品设计，社会规划，工程组织方案的制定和理论模型等范围。服装设计这个行业主要是设计服装的款式。思维类型在设计不同类型的服装中是不一样的，比如：理性分析的思维在工程设计中得到体现，整体的过程的思维在工业设计以及产品造型设计中体现。在满足个人需求的同时兼顾经济，情感，社会和技术审美的需要是设计的任务。文化创造以及物质生产的首要环节就是设计，设计往往以一定的文化形态为中介，比如：在进行建筑工程的设计时使用几乎一样的建制材料，不一样的建筑形式在不一样的社会文化下是不一样的，服装设计构思差不多，设计风格在不一样的社会规范下也是不一样的。

服装设计作为一种行为，由服装构思来完成，服装设计的特点是综合性强而且涉及面广，它是服装整体的策划过程。服装设计一般会涉及到材料学，美学，市场学，文化学，工程学，色彩学和心理学等方面，它是艺术与科学技术相互配合的亮点所在。统一，加重，平衡，比例和韵律是服装设计的五项基本原则。

二．我国服装设计行业的现状及发展趋势

我国服装设计行业的现状是产业转型加剧，作为传统产业的服装行业，淘汰率在最近几年上升很明显。服装市场升级对产品供给数量的要求减少了很多，导致很多企业一改以前的产品营销，变成了商品营销，还有少数的企业转向了文化营销，对附加值，产品的形象和品牌口碑更加重视和强化。企业发展的重点转变为国内市场，竞争越来越激烈。市场细分与品牌的时代来到，随着市场创新的冲击，市场细分与品牌主要表现在消费群体与产品风格的深度细分，而不再局限于以前的档次，品种和区域的细分。经销商和加工企业进一步分化，服装的品牌越来越受到重视和欢迎，成为企业盈利的非常重要的途径。产业供应链发展趋势更加成熟，中国服装设计趋与不断的完善，不断的进步，不断的发展。

三．服装设计行业存在的问题

首先，现在，我国服装设计行业的发展和国际市场定位方面有问题，这些问题包括：议价能力还有加工能不相符，科技创新能力还有产品生产能力不相符，品牌数量还有加工数量不相符，出口渠道地位还有出口全球占比与不匹配不相符，国际影响力还有产业规模不相符。

其次，不管是在服装设计行业还是其它行业，人才都是行业发展的保障，但是，服装设计行业一直存在人才缺乏的问题，而人才的缺乏就削弱了品牌的创新能力和科技创新的能力。还有就是，由于我国的服装设计行业的发展时间不长，不管是在文化，科技还是在商业方面都不如其它的一些服装设计行业发达的国家，这就削弱了我国服装设计行业的自主的创新能力还有创新的意识。

最后，我国服装设计行业对人力资本的投入比较少，导致专业人才资源比较匾乏，普遍的设计师的意识落后，管理人员的素质也比较低，缺乏世界品牌，更多的着眼于现在，没有长远的考虑，产业结构仍需调整，服装设计行业链带动不足。

四．针对我国服装设计行业存在的问题提出的对策

针对我国服装设计行业存在的问题应该加强市场定位，注重对人才的培养，对员工的素质的培养也是如此，大力引进服装人才，招纳人才，提倡“以人为本”，提升我国服装设计行业的整体的能力；注重品牌，实施品牌战略，创立世界名牌，提升产品的影响力和知名度；通过强化规模经济，合理配置资源，加强和其它相关行业的联手，取其精华，构筑更加完整的产业链，从而提高国际竞争力；

五．服装设计的设计技巧

情感不仅是人们生活必不可少的一个环节而且对人类的思维，行动和感知也有影响。所以，首先，在服装设计中要注重对精神的追求，实现情感化的设计，以满足人们的需求。款式要素造型要素，面料要素，图案要素，搭配要素，色彩要素和风格要素等是服装设计过程中服装的基本造型要素。而这些服装的基本要素在衣服上会表现出它们独特的不一样的情感。要综合运用这些要素，表达出所需要的情感。

其次，创新设计作为服装设计的灵魂，要求服装设计中准确把握设计的流行性，抓住服装设计的时效特征。辅料，面料，色彩和要素是服装流行要素主要方面。为了准确地把握流行，找到流行的实质和根源，需要抓住同事物之间的社会文化，内在联系以及意识形态。还有，就是要牢抓服装设计的市场化，注重品牌的力量，同时突出材料的重要性，因为材料对于服装设计来说是非常重要的，它也是实现服装的最终媒介，设计师就是通过它来进行设计，寻求设计的灵感。

最后，最为表现服装设计整体形象设计的必要方法的工艺还有服装结构，要求在服装设计的过程中还要夯实工艺还有服装结构，大体上，服装结构创新有创新服装的板型和创新结构方式这两个方面，为了达到更好地服装制作，得到做好的视觉效果，需要使用最恰当，最合理和最新颖的工艺手段，提升它在市场的竞争力。摄影师一定要学会对关键要素的把握，把市场上消费者的需求当做导向，注重特色的创新，搭配好产品的材质，款式，色彩和配饰，只有做到真正的体现社会的审美潮流、良好的搭配，板型独特，工艺恰当和合理的设计才能设计出真正的，创新的，独特的服装设计作品。

参考文献：

[1] 帅敏，沈雷 《服装设计中功能和情感平衡的方法》[J] 纺织学报，2006年第07期.

[2] 廖莎，姜航 《论服装设计中材料与设计的关系》[J] 湘南学院学报，2007年第03期.

第15篇

1、初期接触客户建立关系(初期建立好感的全脑博弈步骤和规划见本专栏第6篇)。

2．针对需求的产品展示(从初期接触到最后签单的右脑控制，见本专栏第7篇)。

3．恰当地在客户与公司之间取得价格上的平衡(本篇)。

4．有效处理来自客户的各种异议。

其中第三条是销售人员最难以防守的关口，有的即使签下了客户，却并没有为公司赢得多少利润；有的在客户面前死板地坚持公司给的价格底线，从而丢失订单。

我们在访谈中发现卓越的销售顾问在价格上的倾向有惊人的一致之处，比如他们都百分之百地认为销售顾问必须认可自己销售的产品，必须对自己销售的产品具备充分的信心，否则根本不可能成为自己有成就感、公司也为之自豪、客户也愿意交往的销售高手，他们都坚信昂贵的价格是对客户的尊重，也是对公司的尊重，同时也是对销售人员个人的尊重，他们都非常自信地以具有主动控制能力的谈话方式应对各种形形的议价模式；他们心中没有什么特殊的诀窍，他们描绘出的就是无法回避的来自客户的有关价格的发问，以及针对这些发问自己的处理策略和手段。

在访谈了这100位卓越的高级销售顾问以后，我们绘制了一个表格(见表1)。在随后的访谈中，这个表格被销售顾问一再认可，并一致认为：所有销售顾问应该也必须在头脑中清晰地、准确地甚至是快速地描绘出这个表格来，做到烂熟于胸，运用自如，将有形的表格融化到无形的言谈举止中，自然地嵌入到与客户的谈话中，从而登上销售的顶峰。

第一阶段：初期问价

A1：客户动机偏好、客户目的、客户策略

日常生活中，无论客户购买的是什么产品，都会在初期询问价格，哪怕产品上有明显的价格标签，客户仍然会问一句：这个产品多少钱?那么，对于一些大批量的采购、生产资料性质的产品是否也有这个现象呢?我们访谈的一个UT斯达康的销售顾问说，即使是中国通信领域的五大运营商，在洽谈几百万元的项目初期，也要在进入高级会谈前确定一个价格范畴。哪怕是招投标，招标方也会明确要求投标方在明确的地方标注价格。

所有这些现象表明，潜在客户在采购的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，是试图在形象的范畴内将产品进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。当人们知道一个冰激凌球是28元的时候，就将其归入了昂贵区，而将报价5元的冰激凌球归类到廉价区。

潜在客户右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等的美好想像就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立了对它的美好向往。

此阶段是右脑的感觉和形象在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。许多初级销售顾问仅仅老实地认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是寻找价值。简单地回答“您问的这款电视4200元”的后果就是――消费者接着说“太贵了!”于是销售员开始解释我们的电视好在哪里，为什么是有价值的等。在消费者不具备对产品价值的识别能力，内心觉得该产品不值这个价钱的印象下，销售员的所有解释都是无效的。

由于该阶段客户是下意识地、习惯性地提问，因此，完全是右脑控制下的行为。右脑不是产生策略的地方，所以，该阶段客户的行为是没有策略的。策略是通过有计划、有步骤、有次序的连续动作达到预先设计的目的的想法和行动。

这就是应对客户初期问价的策略的所有前提。

A2：典型问话、销售人员应对策略，对话实例

典型的问话如表2中所述。这些话的意图都是类似的，潜在客户需要在第一时间充分了解该产品的价值，并需要迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区。

此时，销售人员应采取制约策略使销售的发展利于自己。制约就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。如何制约?预先说出客户可能会习惯性地说出来的话，从而迫使客户的思维惯性更改方向。具体表现如下：

客户问：“这样规格的配料一公斤多少钱呢?”

销售人员：“您问的这个配料是我们所有配料中最少见的一种，您可真有眼力。我销售配料已经5年了，没有任何一个配料的价格超过您问的这个规格的。”

客户追问：“到底多少钱呢?”

销售人员：“它一公斤的价钱是那些配料10公斤的价钱，387．5元。”

此时，客户有两种思考趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力，比如：“小伙子，你瞧不起人，这就是贵呀。我们买的就是这个料。”这个结果非常理想，为以后采购时谈论价格问题埋下了对销售有利的伏笔。另一种表现是：“噢，是不便宜呀。为什么呢?”此时，客户是询问状态，销售人员可以顺势展开对产品的介绍，客户是听得进去的。这就是通过预先的策划来控制客户的思考向对我方有利的方向发展。

销售策略是通过计划、谋略来实施的一个连续的、有步骤的、有次序的行为，从而达到预先设计的目的。制约策略有三个步骤(S1)：

第一，称赞客户的眼光，或者称赞客户的独到之处等。

第二，强调产品的独特性，或者少见、短缺等，如“这个产品已经被订购了”，“这个产品是本地最后的两台了”等。

第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格，如“这个产品可贵了”，“这可是我卖的最贵的一款产品了”，“这个价格可是惊人啊”等。

这就是全脑销售博弈中最有魅力的部分，将理性思考的结果通过设计的话语表现出来，就达到了销售人员预期的目的。在栏目开篇的全脑博弈的象限图中就强调过，销售人员左脑实力碰撞到客户的右脑习惯时，销售胜!

第二阶段：中期问价

B1：客户动机偏好、客户目的、客户策略

客户在中期询价阶段对价格的考虑才是真正的性价比考虑，是货比三家。此时，客户预计在有限的两家或三家之间比较价格。这个阶段的问价就是寻找一个性价比高一些的供应商，然后慢慢谈，或者进入高层次的会谈，或者进入实质性谈判阶段。

在这个背景下，中期间价的重要特点就是理性比较，在几家之间进行硬性的可以明确衡量的价格比较。理性比较的前提是对产品具备鉴别能力，可惜的是，中国多数领域的采购人员不一定具备对产品真正的鉴别能力，比如钢琴的购买者不一定知道钢琴到底如何选择，中国的汽车消费者不清楚怎么识别汽车的好坏，那么，理性比较会快速地演变为感性的比较。所以，客户这个阶

段的动机偏好来自左脑，但是由于缺乏识别能力，最终仍然是凭感觉。

当潜在客户一旦具备了对产品的识别能力，比如大型设备、项目工程的采购人员对要采购的东西具备评价能力，那么这个阶段就是非常硬性的价格竞争阶段，客户的动机牢固地停留在左脑半区，销售人员需要公司的帮助才有可能通过这个关口。(请参考本专栏2005年第4期《大客户销售中的全脑博弈》一文中的大客户动机分析。)

这个阶段客户的问价出于多家对比的目的，在几家的报价之间衡量，但是价格并不是最后的首要选择前提。即使是那些口口声声说就看重价格的人，最后也会说当然产品要好。所以，即使在投标中也要讲策略，那就是虽然控制报价不能是最高的，但是也不能是最低的。如果一定要回避的话，应该首先回避报价最低才是最重要的策略。

这个阶段对销售人员的考验就是克服客户的诱惑。此时的客户策略是简单的、纯朴的，他们会将竞品的价格做一些有利于他们的修正来要挟销售人员。在销售过程中，这叫第一次诱惑。许多销售人员难以成长的关键是过于相信客户的诱惑，当客户说你答应这个价格我就下单，而我们的销售人员天真地答应以后，客户就以没有带够钱为借口离开，下次再来就从上次答应的地方开始谈起。这就是走进诱惑的陷阱的代价。

B2：典型问话、销售人员应对策略。对话实例

典型问话如表3所述，甚至会有客户拿出相当数量的现金，展示给销售人员看，并且说：“你看，订金这里带着呢，就你一句话，做还是不做?”

让我们看看具体的销售策略。销售人员一定要坚信，多数的客户是没有策略的，没有周密的计划来讨价还价，他们的表现其实很纯朴和天真，虽然有一些狡猾，但是这些狡猾其实最后还是会害了他们自己的。他们的这些说法都是未经深思熟虑的，是脱口而出的，是没有后手的，也就是说，只要销售人员是有准备的，就可以后发制人。

看这个回答：“您说的这个价格我还真做不了主，我当然是想做您的生意，所以只能请示经理了。不过，我现在也不敢去请示他。”这个回答显示的是示弱之后的反攻策略。(S2)这个策略体现两个精神：一是真诚地示弱；二是持久的耐力，具体的语言包括3个次序和含义：

首先是全面地示弱，明确表示自己没有权力做主，又如“我实在是没有空间了”，“我实在是没有权限”，“以前没有做过这个价格”等。

其次是表达出了“您的生意我是要做的”，“我还是想维持关系的”，“即使生意不成，友谊还要在的意思”，这就是坚持，保持着胶着的状态。又如“您都来这么多次了，我真想合作成功呀”，“就冲您这么理解我，我也要为您争取呀”，“您也照顾一下我吧，我已经没有一分钱的佣金了。”

最后的含义是撒手锏，明确堵死他指挥你去找经理的话。他可能说“你无权，找你们经理来。”所以，销售人员一定要说在先(还是制约)，充分表现：“我不敢!”或者“我害怕，经理要骂我的。”或者“上次就是这样去找的，被骂回来。”一定要坚信客户会追问：“为什么呀?”此时，他就顺着你布好的思路走过来了。你回答：“经理要求我必须问您3个问题，才可以去找他。”

他也许会问，也许会犹豫。如果客户问最好，如果不问，你自言自语也可以：“第一个问题，您带钱了吗?”停顿，等待一下答案，然后继续说：“第二个问题，要是您要的让价经理答应了，您就签约吗?”停顿一下继续说：“第三个问题，您自己就可以决定购买了吗?”接着说：“就这3个简单的问题，只要您答应，我这就立刻去找经理，好吗?”如果没有得到满意的答复，你就完全可以不去找经理，但是在得到一定程度的答案后，可以去找经理。

这就是这个阶段的基本策略，其实，这些演变已经将客户推到了签约阶段。请那些还不自信的销售人员坚信：理性永远是可以战胜感觉的。

第三阶段：后期问价

C1：客户动机偏好。客户目的，客户策略

在销售过程发展到尾声的时候，客户在选定的几家中开始比较正式的压价行为，目的是为了便宜一点。有时，这个过程由中期问价直接发展而来，而且是随着销售人员的有效策略推动客户快速发展到签约前的考虑，或促使客户产生一种冲动的情绪。在客户即将签约时，其心情完全被感性控制了，最后的讨价还价其实是一种面子和虚荣，在自己朋友中显示自己的精明。这些是初级的、人类原始的感性动机，受右脑控制，后期的压价行为多数是客户用右脑进行的思维活动。

此时的议价本身看起来是左脑的能力，背后的本质却是完全感性的、无法测量和量化的一种感觉，来自人类大脑的右半球。具体说就是，在确定了供应商之后的议价是能省一分就省一分的心态的体现。客户通过立刻签约的承诺再次诱惑销售人员，此时销售人员面临着最后的诱惑，这是议价中发生的第二个诱惑。

让我们来思考销售人员的心理发展：第一，销售人员经常有一种势在必得的心态，这就危险了，哪里有百分之百的成交率呢?第二，有一个客户不容易，再说谈到这个地步就更不容易，能卖就卖吧，于是就轻易失去了公司的利润，心理上没有了抗衡下去的决心。第三，被客户的话“激将”到了马上要决策的情形下，看似到手而难以克制。

在客户来看，既然销售人员都是以销售提成为主要收入的，一定有志在必得的心态，于是就可以用这个心态指向的签约为诱饵，使用“今天就签”、“立刻就签”、“现在就交钱”的策略激起销售人员的冲动，迫使销售人员就范。

采用诱惑是人类社会中一部分人可以操纵另外一部分人的两个重要武器中的一个，谁可以控制自己的冲动，谁就能赢得最后的较量；谁陷入冲动和感性，谁就会失去布好的战局。“现在就交钱”的事情几乎没有发生过，或者发生的几率很小，销售人员不值得在这个赌局上下注。

C2：典型问话。销售人员应对策略、对话实例

典型问话如表4所述。试想一下，当一个跟了3个月的客户说了这样的话后，销售人员怎么经得起如此的诱惑呢?

销售的基本策略就是自我牺牲。销售人员采用无能为力以及牺牲自我的策略来应对价格博弈的决战时刻，在让步前提下坚守3个防线：今天吗?带钱了?决策人?这就是著名的TMD策略(S3)，。

具体的用法就是“您今天就签约吗(时间)?”“您的订金带了吗(钱，没有钱就没有诚意)?”“您自己决定就可以吗(决策，没有决策权力的人浪费青春)?”

TMD策略表现的就是尽量堵住客户知道底价后的退路，并为销售人员准备好巧妙的退路。

看例子：

客户：“只要你同意再降低2000元，这辆车我就要了，合同随时签。你看吧!”

答：“我是真想同意您这个要求，也不耽误咱们谈了这么长时间。可是，我实在是没有这个权限呀。”

追问：“那你去问你们经理呀。”

答：“张哥，不是不能去问，是我不敢呀。(称呼的作用请参考本专栏第6篇文章。)

问：“为什么不敢?你怕他什么，有我呢!”

答：“如果你今天就能决定购买，我就去问，这样不会挨骂，我也是打工的呀。”

问：“如果他答应便宜2000元，我今天就订。”

答：“您自己就能定下来吗?毕竟是12万多元的车呢。”

问：“当然了，都是我说了算的。”

答：“此话当真?这样，我做一个合同，价格就写降低2000元，你签了字，我就让经理签，也许就成了。您说呢?”

如果客户答应了，准备合同，如果客户不答应，再次确认，让他口头承诺今天就能定下，然后让步说这就去问经理。回来后，直接告诉客户：“我现在就为您准备合同，要知道经理今天答应的确是不容易呀。”

如果客户有任何借口离开，一定要留一句话：“这个让价就是今天可以给的，如果您不订，下次还要再与经理协商，就不容易了；不过，如果你信得过我，我会再次给您争取。”