工程议价的方法和技巧范文

前言：我们精心挑选了数篇优质工程议价的方法和技巧文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

采购与供应商管理在大多数的跨国公司中，供应商开发的基本准则是Q.C.D.S原则，也就是质量，成本，交付与服务并重的原则。

在这四者中，质量因素是最重要的，首先要确认供应商是否建立有一套稳定有效的 质量保证体系，然后确认供应商是否具有生产所需特定产品的设备和 工艺能力。其次是 成本与价格，要运用 价值工程的方法对所涉及的产品进行 成本分析，并通过双赢的价格谈判实现成本节约。在交付方面，要确定供应商是否拥有足够的生产能力， 人力资源是否充足，有没有扩大产能的潜力。最后一点，也是非常重要的是供应商的售前、售后服务的纪录。

在供应商开发的流程中，首先要对特定的分类市场进行竞争分析，要了解谁是市场的领导者，目前市场的发展趋势是怎样的，各大供应商在市场中的定位是怎样的，从而对潜在供应商有一个大概的了解。

比如在电阻市场，你今天需要0805的电阻，就大可不必去找那几个日本 大厂，因为他们已经停产了。同时你也可以给你的设计部门同事提一个建议，尽量使用市场主流的元器件以 降低成本。

电阻市场是一个 差异化较少的市场，供应商多，容易运输，容易替代。在注塑市场中，就比较复杂一些。首先，产品差异很大，有的公司专长于精密注塑，有的则主攻大型工件。而且由于注塑件 运输成本很高，本地化是必不可少的，你要评估在本地市场上，注塑产品的供应能力是供过于求还是供不应求，主要供应商及其竞争对手的特点等等，才能做到有备而来。

在这些分析的基础上，公司的采购部可以建立初步的供应商数据库并做出相应的产品分类。一般来说，分为电子类、机械类、辅助材料三大类。电子类中可进一步分为电路板、电阻、电容、电感、二三极管、集成电路等;机械类细分为塑料件、金属件、包装用品等;辅助材料的部分包括化学品、标签、胶带等杂物。

采购谈判技巧采购谈判技巧之要有弹性

在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在光天化日下抢劫而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。

采购谈判技巧之化零为整

采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将公斤改为吨两改为斤月改为年日改为月小时改为天秒改为小时等。

采购谈判技巧之过关斩将

所谓过关斩将，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。

采购谈判技巧之压迫降价

所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;感谢关注采购从业者微信公众号 若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是以牙还牙抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。

第2篇

关键词：定额计价 工程结算 设计

自改革开放以来，我国国民经济呈现出长足的发展趋势，建筑工程行业作为国民经济的重要组成分，实现市场化不但增强了企业施工的积极性，更是提高了建筑工程质量。在我国，工程造价在工程投标中一般都采用定额计价模式，按照其预算定额规定的分部子项目逐步进行计算，然后套用预算定额单价确定直接的费用。然后按照相关规定选择费用的标准，对其他各种经费和不可见费用进行处理和明确表明，是当前标底定额评价的主要依据。但是又由于当前市场不够成熟，使得其中存在着一定的计量误差问题。

一、定额计价模式下的工程结算准备阶段

在施工准备阶段，定额计价模式下的工程造价结算和设计工作是不容忽视的重点，是工程造价在审计工作中合理应用的基础，同时其充分的发挥了审计工作进展和工程施工的成本控制方式。在市场经济不断发展的今天，由于受到科学技术进步影响，定额议价模式在工程结算和审计工作中存在着诸多问题，这些问题的存在和形成严重阻碍了工程造价的合理发挥，因此需要给予高度重视。

（一）收集工程结算相关资料

具体包括：招标文件、标底、投标预算书、中标通知书、招标答疑文件、合同、协议书、施工图纸、图纸会审纪要、经批准的施工组织设计（方案）、竣工图纸、设计变更（核定）单、签证单、工程质检资料、地勘报告、隐蔽工程验收资料、现场会议纪要、停工报告、施工记录、监理日志、监理报告等，还包括相关的政府计价文件和长期整理积累的资料。

（二）熟悉合同及有关补充资料

对合同中涉及经济的条款仔细阅读理解，如工程范围的界定（如基础深度）、定额类型（土建、市政、园林等）、材料价格确定的方式、取费标准等。如果是包干价合同，要注意包干的范围；若其中有价款的调整，要注意价款调整的条件、方式，以及有无违约处罚，处罚的条件和罚金的计算方式；若有措施费，则需视其具体内容及金额情况而定。

（三）明确图纸内容

对于包干型合同，须将原施工图与竣工图进行对照，明确差异处，从而形成一个整体有效的系统，这样才能在结算审核时把握全局，清晰思路。

二、定额计价模式下的工程结算审计实施阶段

定额议价在工作中的预算定额是通过人、材料和机械消耗情况规定，按照国家相关的规范和标准对社会平均水平确定，根据不同地区的平均水平测定和计算，来合理的反应社会的平均成本。

（一）工程结算审计流程

首先在图纸的审查中需要严格的检查隐蔽资料和变更措施，在验收检查一致的情况之下对其中的各种问题探讨，同时更是要检查土方成分是否与地质勘察一致，深度和基础验收是否能够满足设计需求。在各种资料检查合格与完整的情况下，在进行工程质量和工程量的分析，采用定额议价模式的套用方式对设备材料以及施工价格标准进行审核。

（二）工程量审核方法

工程量的审核是最基础、最繁琐的工作，合理的审核方法能达到事半功倍的效果。根据工程特点和审核时间、任务的不同采取不同的审计方法，如全面审核法、分组计算审查法、重点抽查法、对比审核法、筛选审核法等。目前市场上出现的工程量和钢筋计算软件已比较成熟，除了零星维修和复杂装饰工程外，其他工程都可利用计算机软件进行工程量的计算，使审计人员从工程量的繁杂计算中解脱出来，从而将更多的精力用于工程量计算以外的项目审计，提高审计质量。

（三）工程量审核注意事项

在施工图工程量的审核过程中，应查看现场，对工程的环境、外观有一个全面的认识。同时，还要结合设计变更和签证资料，查看设计变更手续是否齐全、是否由施工方的原因所造成。但不是所有的签证都能计算费用，由于甲方或监理人员不熟悉图纸或责任心不够，或是与施工方串通等，这些都可能会出现签证的工程量比实际工程量大的情况。

（四）工程量审核后续事项

工程量审核完成后，继续审核定额套用是否存在高套、重套情况，同时材料价格也是审核的重点。根据合同约定，重点审核量大、价高的材料，看其是否与市场价格相符，是否按合同约定执行。其他费用的审核，包括配合费是否按合同规定计取；甲供材料及设备是否扣除；存在违约情况时，是否按合同进行了扣除；工程类别、下浮比例、费用的计取是否按合同约定的费率执行。

三、定额计价模式下的工程结算审计定案阶段

随着我国加入世界贸易组织以来，我国经济实现快速平稳的发展过程，建筑市场的竞争也逐步的增大，在这种激烈的竞争中实现市场占有额是促进社会繁荣发展的主要目标与方向，这种建筑市场的发展过程是有市场来决定的，因此，投标企业要想在竞争激烈的建筑市场取胜，就必须采用先进的计算方法和计算技术对建筑工程进行严格的预算过程。高标准、高质量、低价格是他们唯一的选择。审计定案阶段是工程结算审计的成果阶段，直接决定建设、施工、监理、审计等各方的经济利益。如何有效与施工方进行沟通，让施工单位接受审计结果，顺利结束整个工程结算审计工作，该阶段具有相当的难度，尤其是当双方存在较大争议问题的时候，审计人员如何与施工方人员沟通、谈判，需要相当的技巧。谈判过程大致可分成三个步骤：

（一）确立目标

在重大的、原则性的问题上应立场鲜明、毫不动摇地坚持合同及国家相关规定；对风险控制范围内的争议问题可适度作小幅度的让步。

（二）充分准备

谈判前，合理预测施工单位的立场和自身的谈判底线，制定出一个完整充分的谈判方案，从而能够在谈判过程中掌握主动权，从容应对。

（三）谈判过程

一般按先定量再定性、先小后大、先易后难的顺序进行。在重大、原则问题上应以坚决的语气、鲜明的态度表明自己的立场；对其他问题要有理有据、坦诚相待，取得对方的信任；对于互不相让、争执不下的问题，可对少量涉及金额不大、不违背原则的问题作出让步，但要求施工单位接受其他部分事项的处理意见；如果在双方无法达成共识的情况下，可考虑提出折中方案，公平解决，提高效率，以达到的双方“共赢”目的。

第3篇

【关键词】印度公司 对外工程承包 国际市场 竞争优势

一、印度公司对外承包工程的发展历程概况

印度公司在国际工程承包市场上的崭露头角可以追溯到20世纪60-70年代，当时印度作为英联邦的一个成员在英联邦范围内获取了广泛的工程承包权，当时主要建立在印度劳动力资源优势上。2003年以来，印度在国际工程承包市场上获取了较大的成功，2007年的一份调查统计数据显示，当年印度公司完成了的工程承包营业额达到了108亿美元，新签合同金额达到了121亿美元，两项指标分别同比增长21%和22.3%。即使在2008年以来全球金融危机及后金融危机的时代背景下，印度公司在国际工程承包市场中的活力和份额依然不减，2010年底两项指标分别实现了15.3%和16.1%的增长幅度和比例，且其合同结构得到了进一步优化，在其2010年的全部合同结构中1000万美元以上的合同就占其全部合同数目的45%。

二、印度公司对外承包工程中的竞争优势表现

印度公司通过长时间的国际工程承包实践，积累了大量的项目工程工作经验和技术资源，笔者通过相关渠道获取的印度公司1995-2010年的国际工程承包数据并经过归纳整理，认为印度公司在对外工程承包中的竞争优势主要表现在下面几个方面。

第一，印度公司在工程承包竞标合同中能够在同样技术条件下提供平均5%左右的价格优惠或者折让，这主要得益于印度公司普遍较低技术管理成本优势。调查统计显示，在印度公司的对外工程承包中印度公司在87%以上的承包合同中明确规定在采用技术相同的情况下能够提供5%左右的工程价格优惠，并且在1000万美元以上的大型工程项目中给予的优惠更多。印度公司在基建项目比如电力工程中更是给予了10%的优惠以期获取相关后续工程的承包权。

第二，印度公司可以采取灵活多变的工程承包项目付款方式或融资方式，给予项目招标方更大的优惠或自由选择的余地。印度公司目前在国际工程承包市场可以采取的工程项目款项支付或融资的方式有融资租赁、多种变种的BOT、价格杠杆以及股份收益分享等，通过这些灵活多变的付款方式和融资方式给予了工程招标方灵活多变的选择权并有助于降低其投资规模，从而使项目招标方获取项目施工合同的同时获取相关的管理经验和融资便利。调查统计显示，国际工程承包合同中75.6%的招标方对此方法情有独钟。

第三，印度公司在承包工程的后续服务和追踪上做得相对完善，并且能够给工程招标方提供系列化得解决方案或建设性的建议。印度公司在国际工程承包中一般除了核心项目工程的施工以外，更多的注意力还放在了后续服务和项目质量的持续追踪上，并且努力地为客户围绕核心工程提供了相关辅助领域和配套设施的服务。比如印度公司在电力工程中，就为后期的电路控制的软件工程和相关的环保工程以及投融资体系建立了相应的解决方案供客户进行选择，并且统计调查数据显示，会有67%以上的客户将相应的配套工程以打包式的方式承包给印度公司。

三、印度公司对外工程承包中竞争优势来源及原因分析

通过对于印度公司在国际工程承包市场上的发展历程及目前发展水平现状的回顾，在分析印度公司在国际工程承包市场上的竞争优势表现的基础上，以及通过其他渠道和途径得出的数据特别是笔者所参与的相关涉印度电力工程招投标的实际业务，本文认为印度公司的优势取得主要与下面几个方面有着密切的关系。

第一，印度公司长时间的国际工程承包经验和经历使得印度公司拥有较强的议价能力，不但表现在与工程招标方方面，而且还表现在与其他竞争对手方面。印度公司在招投标中所采用的价格优惠和折让措施并不代表其较弱的议价能力，事实上，印度公司在国际工程承包中的议价能力相当强，印度公司在87%以上的工程承包合同中拥有定价权或变相的定价权，特别是在电力工程中议价能力更强。

第二，印度公司在国际工程承包项目相关环节和配套产业的发展中已经形成了比较完备的产业体系，其整体综合实力和竞争能力是其竞争优势的重要源泉。国际工程承包是一个系统化的整体工程，它需要相应产业和配套设施的完善和配合，并且在这个过程中相关各方要基于长期共同利益和劳动分工开展互惠互利的战略合作，印度公司的工程承包产业体系已经建立起来并且表现了极大的竞争能力和竞争技巧。

第三，印度公司在国际工程承包项目中的优势地位还与其政府在相关财政政策、税收政策及其他行政政策的优惠和开放有着重要相关程度。国际工程承包虽然是一个跨国界的在工程招标方进行的项目施工活动，但其受项目承包方所在国家的政策法规的影响相当大。印度对于对外工程承包的公司给予了相关财政政策、货币政策和税收政策上优惠，减少了企业进行工程承包的成本负担并且将用在其他方面的开支用在工程竞标和施工上，从而取得了相对竞争优势。

四、总结

本文分析和研究了印度公司在国际工程承包市场中竞争优势问题，首先分析了其国际工程承包发展的历程和目前发展水平、所处阶段，在此基础上重点分析了其竞争优势的主要表现，从三个方面进行了分析和阐述，最后就印度公司的竞争力优势的原因或驱动因素进行了分析，从其议价能力、产业化体系和相关政策法规三个方面进行了分析和探讨。

参考文献

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