营销问题及对策研究范文

前言：我们精心挑选了数篇优质营销问题及对策研究文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

关键词：当当网 产品组合 品牌重新定位

当当网是北京当当网信息技术有限公司营运的一家中文购物网站，现在线销售的商品包括了家居百货、化妆品、数码、家电、图书、音像、服装及母婴等几十个大类，逾百万种商品，在库图书达到60万种，目前号称是全球最大的中文网上图书音像商城。[1]当当网2012年第1季度实现销售收入10.84亿元人民币，同比增加58%，但环比来看，今年第1季度销售收入较去年第4季度下降了12%，这也是当当网自2009年以来收入增速最低的一年。[2]

1 当当网目前营销存在问题研究

在产品方面，当当网产品大类越来越多，产品线越来越丰富，类似于现实的百货商店、综合性大型超市，不但有自营商品，也有非自营商品。发展趋势是增加产品大类，增加所销售的产品组合的宽度，加大产品组合的广度和深度。但是对于顾客来说，注重的是当当网的核心业务、主营业务，当其想购买图书音像制品时，马上会想到当当网或是亚马逊中国进行购买，但在购买其它商品时，他们往往不太可能选择这两家网站。比如说，如果顾客想要购买电子产品，那么他们首先会考虑去京东商城购买，而不会是当当网。如果顾客想购买日用品百货，那么他们首先会考虑去一号店购买，同样也不会是当当网。[3]也就是说顾客很可能只会在B2C电子商务企业主营的商品上进行购买，而不会像B2C电子商务企业所设想的进行一站式购物。当当网现在线销售的商品涵盖了几十个大类，但是其核心业务——图书销售的增长正在放缓，电子产品、亚麻制品、拖鞋、家居饰品、奶粉等销售业务则增长迅速。然而这些新领域在整体业务中所占比重很小。[3]

2012年中央电视台的《消费主张》节目曝光了当当网销售假卡西欧手表事件。北京一消费者将其在当当网上购买的一块卡西欧手表拿去卡西欧专柜验货时遭到了卡西欧手表专柜的拒绝。卡西欧手表专柜表示不受理网上购买的手表的验货和保修。这一点与网购时所说的“原装正品，专柜验货”相悖。央视记者假扮消费者在当当网上购买了三块卡西欧手表，拿去卡西欧手表专柜验货时也遭到专柜同样理由的拒绝。直到记者表明记者身份，才得以验货。而验货的结果是，消费者的手表连同记者所买的三块手表均为假货。去年当当网也曾因品牌授权问题陷入到非法销售卡西欧手表、天梭手表的漩涡中。 [4]

在价格、促销方面，京东商城、当当网、亚马逊中国的图书就一直或明或暗地通过各种方式打价格战，或是通过各种促销活动，或是直接降价，或是通过各种返券进行。顾客网购图书时总会先比价，然后选择价格最低的B2C网站进行购买。为了迎合消费者这种心态，当当网和亚马逊中国这两家网络图书销售的巨头就一直在进行价格之争，当京东商城进军图书市场时，这三家电子商务企业的图书价格之争就愈来愈惨烈。[5]

在物流配送方面，除了亚马逊中国、京东商城等少数拥有自己的专属配送队伍，当当网和其它大部分B2C电子商务企业、网站的配送环节往往主要依靠第三方物流来完成。在售后服务方面，比如当当网、亚马逊中国，对于自营商品，均有一次无条件免费上门退换货服务，而对于非自营的商品，一般都只提供退货服务，不提供换货服务，需要顾客自行把商品快递回去才能办理换货。所以如果顾客买到不满意的商品要求换货的话，对于非自营商品来说，必须先让快递公司把商品快递回去，然后再把新的商品快递给顾客。这是非常耗时和麻烦的，而且也只能免费提供一次退换货服务。另外，物流配送队伍人员素质较低、参差不齐，服务态度较差，严重影响了顾客的满意度，物流配送仍是制约网络商品销售的关键问题。

2 当当网营销对策研究

针对以上当当网目前营销存在问题，提出以下对策：

2.1 必须明确目标市场，重新进行市场定位，优化产品组合，为目标顾客提供满足其需求的产品。目前当当网在线销售的商品涵盖了几十个大类，逾百万种商品，可是顾客在当当网还是首选购书，在购书的同时也很少进行其它商品的购买。一般来说，不同的顾客有不同的想法，有些商品某些顾客可以放心网购，有些商品某些顾客宁愿到实体店购买，亲身实地挑选，进行实物商品的比较才能放心选购。顾客的这些对于网购的信念和想法不是一朝一夕就可以改变的，如同不接受网购的顾客很难最终进行网购，厌恶某品牌商品的顾客很难最终接受该品牌并购买该品牌商品。因此有必要进行市场调查，了解顾客的购买心理、想法、信念及偏好，了解他们在购买书以外的商品的需求——愿意在当当网上购买什么商品，什么品牌的商品，即产品的类别和各类别中产品的品牌，并从这些产品大类和品牌中选择最可盈利、最有竞争优势的商品进行销售，即调整所销售的产品的大类和产品的品牌，合理优化产品组合，这样才能以顾客的需求为中心，为其提供最能满足其需求的产品。

第2篇

关键词 酒店营销 问题 对策 研究

一、前言

目前，我国酒店营销以及酒店管理在模仿发达国家环节中有了很大的提升，但是却依然存在着很多问题。基于我国地域文化的差异性，需要策划出具有中国特色的酒店营销方案。对于我国酒店营销中存在的问题，需要认真对待，找到属于本国特色的酒店营销方式，并且在此基础上，进行酒店营销的创新。

二、酒店营销的特征分析

（一）经济市场波动性

酒店营销形式并不是单一固定性，而是具有一定的市场波动性。酒店营销从旅游构成上是旅游环节中的必需品，但是其市场营销却被旅游市场行情牵着走，也就是说酒店营销比较容易受到旅游市场的波动而发生变化。由于旅游行业存在一定的季节性，淡季和旺季的酒店营销存在较大的差异。同时酒店营销还会受到政治因素的影响，有效地组织相应的市场营销，需要对市场经济形式进行分析。

（二）酒店服务的无形性

消费者对于酒店的评价，大部分在于酒店所能够为消费者提供的服务方面。在缺乏对于消费者市场进行调查的基础上，酒店服务难以深入，其自身的无形性，将会为酒店营销带来影响。再如酒店中的所有产品都伴随服务出售，那么在消费者在对酒店产品质量进行评价环节中，完全取决于顾客对于产品的主观感受。

三、酒店营销中存在的问题

（一）酒店营销自身定位不准确

在酒店市场竞争异常激烈的当今社会中，酒店营销要想吸引广大消费者，首先需要具有一定的亲民性，深得消费者认可。那么酒店的这种营销方式与酒店的自身定位有关。目前，很多酒店营销自身定位不准确，不能从根本上认识到自身企业在市场中的位置，盲目地从众，使得酒店营销方案制作缺乏特色。例如，很多酒店属于便民类型，那么其酒店营销就应该亲民、舒适，但是却存在着酒店打着高端酒店旗号，抬高市场价格。还有很多星级酒店的营销服务难以与其星级相匹配，服务质量不能有效地提升。[1]

（二）缺乏对酒店延伸产品的推广

酒店产业并不是单一的产业，在酒店营销环节中还涉及很多相关的新兴产业，在酒店自身发展环节中，无形中会推动各种产业的发展，并且还会衍生出很多酒店延伸产品。酒店营销延伸产品是指，酒店在宾客购买实际产品和服务环节中，酒店营销能够为客户提供附加利益。该种延伸产品的推广在消费者方面能够为消费者提供一种超值享受，在酒店发展方面，能够有效提升酒店的市场价值。但是目前，很多酒店不能意识这样的问题，认为在酒店硬件上满足消费者需求就能够实现酒店盈利，而忽视了消费者在酒店延伸产品的诉求上。[2]

四、克服酒店营销过程中问题的对策

（一）以酒店品牌为依托，进行因地制宜的酒店营销

提升酒店营销质量，需要在酒店营销策划环节中立足于酒店品牌，开展因地制宜的酒店营销活动。当酒店的品牌定位明确之后，就能够在此基础上选取出符合定向的消费者，并且在消费者固定的基础上，实现科学化的酒店营销方案制定。以万达酒店营销为例，万达集团在全国范围内的有上百个大型的酒店，这些酒店的定位并不同，在统一化的管理模式下，其酒店营销方式存在着差异化。万达酒店秉持着高端酒店营销的宗旨，根据酒店所面向的市场环境，进行酒店经营类型的细分。从万达酒店的名字命名上，全国范围的万达酒店主要以“瑞”“文”“嘉”“锦”为命名主体，加上不同区域位置，从而形成了“万达瑞华酒店”“万达文化酒店”“万达嘉华酒店”“万达锦华酒店”。以上四个不同命名的酒店，其酒店的经营档次逐个降低，在统一的经营理念上，其酒店营销倾向呈现出梯度变化。例如，在经济比较发达的地区，建立万达瑞华酒店，该种类型的酒店属于极致奢华型，适合上海、北京等地区。而万达文华酒店，在二线城市居多。万达嘉华酒店以及万达锦华酒店在三线城市居多。在这样梯度的酒店营销理念下，能够帮助万达集体打开市场，并且建设因地制宜的酒店类型。[3]

（二）基于环境市场需求的酒店营销

成功的酒店营销需要对市场需求进行分析，了解消费者所想，由于酒店与旅游产业相关，那么进行基于市场需求的酒店营销，也可以从旅游行业的需求分析入手。很多地区的酒店都建立在景区周边，那么该酒店的营销，就需要根据旅游市场的特点和节令特点，制定具体的营销方案。[4]以新疆乌鲁木齐度假酒店的市场营销为例进行分析。第一，乌鲁木齐游客所呈现出来的季节性趋势将会对酒店经营产生一定的影响。新疆地区具有得天独厚的水土光热资源，在春夏与秋冬之交的日温差比较大。在进行酒店营销环节中，需要以该地区的温差为着力点，为旅客提供周到的酒店服务。第二，改善乌鲁木齐的游客交通基础设备，增加新疆机场的航班数量，由酒店为游客提供通往机场以及车站的公共巴士。在方便消费者出行的基础上，增加了酒店在不同季度的收入。可见酒店营销注重对旅游者的需求研究的重要性。[5]

（三）基于互联网酒店营销，实现酒店延伸产品的推广

在科技信息逐渐发展的当今社会中，酒店营销在传统营销方式营销下难以立足，实现酒店延伸产品的推广，是酒店营销中的重点方向。实现酒店延伸产品的推广，需要在互联网酒店营销的基础上进行活动开展。旅游行业是酒店发展的延伸产品，实现酒店经营与旅游行业之间的联动机制，能够吸引更多的消费者。当消费者享受到一定的酒店服务之后，在此基础上为其提供专业的旅游信息服务，以及旅游文化介绍，能够增加消费者的体验。将互联网等技术引入旅游经营当中，在各个旅游公司联网状态下，做到旅游线路通畅，实现信息共享。导游人员和其他旅游公司之间的业务对比能够促进各个旅游公司发展，在对比竞争中改进管理漏洞。[6]

五、结语

在本文中对酒店营销的特征介绍，分析我国酒店营销中的存在的问题，并且提出酒店营销对策。酒店营销自身定位不准确、缺乏对酒店延伸产品的推广，严重地制约着酒店的发展。克服酒店营销过程中问题，以酒店品牌为依托，进行因地制宜的酒店营销。并且基于市场需求开展相应的酒店营销活动，在互联网酒店营销背景下，实现酒店延伸产品的推广。

（作者单位为新疆职业大学）

参考文献

[1]李娜.酒店营销过程中存在的问题及对策[J].中国市场，2008（01）：71-72.

[2]王晓芝.酒店类微信公众账号营销模式研究[D].首都经济贸易大学，2015.

[3]陈果.酒店营销在中国星级酒店管理中存在的问题及对策[J].太原城市职业技术学院学报，2014（03）：149-150.

[4]姜盼.酒店管理中营销策略存在问题及对策研究[J].品牌（下），2015（08）：9-10+13.

第3篇

【关键词】电力营销；计量改造；供电企业；改造困难；对策研究

【引言】在供电企业的发展中，电力的生产销售环节一直是保障电力系统正常运行的重要环节。高效率，高准确度的电力计量系统可以为用电用户制定标准的电力费用缴纳规定，也可以推动电力企业的全面发展。我们必须切实提高对电力营销计量改造工作的重视程度，采用更加准确的电力计量系统，为客户提供更好的用电体验，同时也为供电企业带来更多的客户，加快我国电力事业的发展。

1、电力营销的定义

电力营销主要是对电力及相关电力产品的销售工作，在不断变化的电力市场上，电力营销工作通过分析客户的具体需求，改变自身销售工作重点，为客户带来经济实用并且合格安全的电力商品，同时也为客户带来最及时的电力服务。

2、电力营销计量改造中存在的问题

2.1.电力计量表选用不当

电力营销计量工作最主要的计量工具是电能计量表，因此对电力营销计量工作进行改造非常重要。目前，我国许多家庭用户中的电力营销计量表在进行测量工作时并不符合相关的标准，导致这些电力营销计量表达不到预期的工作质量。同时在改造电力营销计量表的过程中，工作人员也不能严格按照相关的规定进行改造工作。

2.2.电力计量装置中的自动化效率不够高

由于我国电力行业内新型电力设备和技术并没有普及，导致许多用户仍使用老式的电力营销计量设备，这种设备既不能做到自动开关，又不能在发生事故时发出警报，一方面增加了开关设备所浪费的人力物力，另一方面也增加了危险事故的发生率，严重影响到电力营销计量工作的正常进行，导致用户或电力公司的经济利益受到损害。

2.3.电力计量装置无法预防偷电行为

由于电力计量装置不够先进，使得许多不法分子有了偷电的机会，一些不法分子往往会运用改变电能计量的电压回路接线的方式，使得电压循环，以达到电力计量表不能正常工作的目的，导致电力计量表的计量数据并不真实，严重影响到了电力公司的切实利益，违背了用电的公平性，损害了社会利益。

2.4.电力计量工作会分散注意力

目前，许多旧型的电力计量设备仍使用于用户之中，这些旧的设备导致电力计量工作人员在电力测量工作中会无法集中精神进行测电工作，会严重降低测电工作的工作效率，增加电力公司的人力物力浪费，同时也会导致用电用户无法及时进行电费缴纳，影响到用电用户的实际生活与工作。

3、电力营销计量中存在的问题的解决方法

3.1.采用预付费的计量系统

目前，我国的电费缴纳方式主要是先使用后支付，这样就会出现电费拖欠或者偷电窃电的行为发生，因此必须改善电费缴纳方式，采用先缴费后用电的方式，保证电费的正常收取。

3.2.加强电力计量设备的安全

为防止偷电漏电现象的发生，电力企业应该努力加强对电力计量设备的保护工作，可以采用新型的电力营销计量设备，这种设备由高压真空断路器构成主体，通过在箱子侧面打孔把信号线引入箱子外面的方式，做到可以不打开电力计量箱也可以进行电力测量工作，这样就可以基本防止偷电窃电现象的产生，保障电力营销计量设备的安全，保障电力企业的正常电力营销。

3.3.改造计量装置的定点位置

电力公司应该将地用电用户进行分片分区，一些大型的用电客户应该安装专门的电子计量设备，对整个区域的电力使用情况进行集中控制，尽量防止偷电者进行违法犯罪行为。

3.4.升级电子计量设备

电子计量设备是电子营销计量工作的关键，电力企业应该积极引进先进技术和设备，将新型的电子计量设备遍及到每一个用电家庭，尽量减少电子营销计量工作中的误差现象，保证电子营销计量工作相关计量数据的准确性，保障电力企业和用电用户的切实利益，维护社会的公平性。目前，新型的电子计量设备主要为复合变比电流互感器自动转换装置，这种设备可以长时间在线检测电流的流动情况，实时记录相关数据，同时在发现有测量错误发生时，该设备可以以最快速度控制电流互感器进行调控，保证电力测量装置的测量精度，减少错误对电子计量工作的影响程度。

3.5.对电力计量工作进行整合收集

在进行电力营销计量设备改造工作时，可以尽量将电力计量工作集中化，以求减少电力公司在进行电力营销计量工作时所造成的不必要的人力物力浪费，同时节约电力公司的成本，促进电力公司更好的发展。一方面，应该对电力测量的数据进行实时汇总，通过整理进行统一记录，以保证所有数据的准确性和可查性。另一方面，电力公司可以采用负荷工作原理将所有的网络数据通过网络传输技术汇总至电力公司的网络平台上，保证电力测量工作的公平公正与公开。

结语：任何生产工作的进行都离不开电力，电力企业作为当代世界最关键的组成部分，其工作的重要性不言而喻。努力做好电力营销计量工作，不但能保障用电用户生活工作的正常进行，也关系到其他学科的科学技术能否得到发展，关系到时代能否进步。电力公司必须提高对电力营销计量工作的重要性，积极做好电力营销计量改造工作，最终保障电力能够正常被用户所使用，保障整个社会的工作能够正常运行。

【参考文献】

[1]姜毅. 电力营销计量改造中的问题及应对分析[J]. 民营科技，2015，08：53.

[2]张荣智，黄研利，黄军虎. 新时期电力营销计量改造中的问题与对策[J]. 中国新通信，2015，16：115-116.

[3]曹敬立. 浅析电力营销计量改造的问题及对策[J]. 中国市场，2015，50：216+218.

第4篇

引言

旅游“大众化”、“智慧化”时代的到来，移动客户端越来越普及，使得受众消费习惯和资讯获取渠道产生了很大变化，与传统媒体截然不同的新媒体进入了大众视野，成为新型营销工具，旅游行业也非常重视新媒体营销宣传。旅游营销推广要利用好各类媒体资源，充分发挥优势，打造多媒体组合宣传策略。

一、旅游新媒体营销文献综述

国内对这一现象的研究成果多集中在2010年以后，文献量较大，侧重角度各异。林思文指出“微营销”是基于微信、微博、微电影等新媒体的整合营销方式。胡朝阳认为“微营销”讲究用户参与，让用户在“碎片化”、“支离破碎”的信息中整合形成“个性化”和“定制化”服务。王夏对微信的营销模式及策略进行了总结。王欢从人际沟通视阈入手分析微平台传播可能带来的负面效应。周虹余对不同微平台的功能特点进行了对比，微博注重信息接收，微信则注重人的沟通交流。陈卓威在研究中指出旅游营销应摒弃以往传统宣传渠道单向宣传方式，应采用能适用于多种终端平台的微传播推广模式。李龙首次提出旅游与媒体的互动融合概念。张玲指出政府主导型旅游新媒体营销可能产生模式单一、缺乏行业内联动等负面影响。文彤指出新媒体很容易成为个性化旅游信息的生成节点和扩散节点。柴海燕发现潜在旅游者的购前消费行为受到新媒体口碑数量、类型及旅游产品体验特性的影响。目前研究成果大多从传播学角度分析新媒体，以某一主体的新媒体营销案例为对象的研究相对较少，笔者认为案例分析对归纳新媒体的特点、发现问题更有针对性和借鉴意义。

二、陕西省旅游局新媒体平台营销现状

陕西省旅游局作为省级旅游管理部门，在旅行管理职责同时，还要对全省旅游资源进行整合规划，完善相关政策法规，同时做好旅游资源营销推广。陕西旅游在营销手段的运用上较东南部发达省份较为保守，这一案例在中西部地区省份的行政管理部门中具有一定的代表性、典型性，研究成果具有可借鉴性。

（一）利用自有新媒体平台开展国内营销。陕西省旅游局目前拥有陕西旅游政务网、资讯网、官方微博、官方微信订阅号四类新媒体平台。1、陕西旅游政务网：政务网由于内容特点，阅读人群具有稳定性和局限性，因此在知晓度相对较差，用户主动搜索访问获取资讯的情况较少。2、陕西旅游资讯网：主要为广大游客服务，提供旅游资讯、优惠信息、攻略线路等板块的内容，目前正处于不断完善和推广阶段。但由于上线以来并未进行专门推广，目前访问量不高，大众旅游资讯的平台作用有待凸显。3、新浪微博、腾讯微博、新华、央视微博：开通了新浪、腾讯、新华和央视微博。目前主推新浪微博，同步更新其他微博。新浪微博粉丝量130 万，腾讯微博粉丝量17 万。微博内容涉及全省的旅游推介和动态，提供及时有用的资讯。目前需要大力提高图文推送内容的有效性，具体表现在阅读量、转发量、评论量的提高上。4、陕西省旅游局官方微信订阅号：2014年4 月推出，每日推送旅游资讯，定期开展微信活动，功能板块尚未深度开发，目前关注用户13 万人，媒体潜力巨大。遇到的问题有定位不明晰、功能开发尚不完备、图文阅读人数、转发收藏数较低，平台互动较少等。（二）利用国际社交新媒体和搜索引擎开展境外营销。从2014 年开始倾向于加大境外新媒体平台的营销力度，进行虚拟社交网络营销。陕西在Facebook、Twitter上建立了专门的旅游宣传推广页。Facebook专页上采用基础运营、专题栏目、广告投放、创意活动等多种方式进行宣传推广。基于Twitter 平台的时效性，会在Twitter 专页上更多更及时的资讯，向游客提供最新的旅游信息。还通过Google 搜索引擎进行营销，为宣传推广陕西旅游起到了很好的促进作用。

三、新媒体营销宣传中存在的问题

（一）目前几个新媒体平台普遍存在重视不够，倾斜力度不够，平台整合性低等问题。具体表现在：1、资讯内容特色不明显，未能有效吸引用户。推送内容原创度不高，特色性、趣味性不足，未进行特色营销策划，四个平台几乎都有与用户粉丝互动的功能，但相对于用户量来说，互动次数和级别不高，整体互动情况较差。2、平台多但缺乏整体运营思维，营销推广层次和水平较低。陕西旅游形象宣传推广的深度和广度都不够，针对性和实效性不强。缺乏自我营销意识，自我推广营销水平不高。（二）出现以上问题的原因主要在于：1、新媒体投入严重不足，市场反应滞后。人力、财力上的投入均落后于当前营销发展态势。由于编辑人力缺乏，微信微博原创度较差，缺乏个性，没有进行专门设计，所以各个平台在省级同类平台中的辨识度不高，特色不够鲜明。2、信息渠道来源不畅，资源未得到有效整合。各地市旅游局与省局未形成良好信息互动渠道，网站和微平台多以转载为主。四个平台的定位有差别，但不够明晰，各自为阵，资源整合度不高，关联度相对较差，没有充分发挥各平台特点。

四、新媒体营销存在问题的应对策略

第5篇

【关键词】移动营销；中小企业；对策

移动营销也称作手机互动营销或无线营销就是指组织通过使用任何的无线媒介（主要是手机和掌上电脑）为信息传递和回应的载体、跨媒介营销传播的即时沟通程序，针对消费者（也就是终端用户）对时间和地点的敏感性的、个性化的互动性，直接向分众目标、受众定向、精准的传播个性化即时信息，达到一对一的影响目的，打造出最适合消费者的营销信息。

一、移动营销开展的主要方式

1.短信（彩信）营销。随着中国手机用户的迅速增长，庞大的客户数量使短信营销成为目前各行业最主流的移动营销方式。短信营销在初期取得了一定成效，但由于个行业营销方案大同小异以及垃圾短信、欺诈短信的大量出现，使得潜在消费者的倦怠感及戒备感迅速上升，导致短信营销率大幅度下滑。对此，部分行业对短信营销进行了优化推出了彩信营销。相较于短信而言，彩信增加了声音、动画、图片等多媒体信息，可以对其销售产品的外观、基本功能、营销活动、优惠等进行简单介绍，可信度更高，客户体验也更好。

2.二维码营销。所谓二维码，是指将网址、文字、图片等信息通过编码算法编译成一个方行条码团，目标客户可以通过移动终端的摄像头及解码软件将信息重新解码并查看内容的一种技术。但其主要针对的是智能机客户，一般普通手机没有这种功能。二维码技术可以大大提升商品营销宣传的有效性及性价比对比的简便性。目前，当当网、卓越网、1号店等电子商务网站已将二维码和地铁广告、电视广告、宣传手册等传统媒介进行充分整合，引入了“掌上当当”、“无线1号店”等概念，充分吸引了消费者眼球，并显著提升了营销成绩。

3.移动客户端营销。移动客户端（APP）是随着智能手机用户的高速增长而快速普及的一种应用软件，通过移动客户端，消费者可以对目标网站进行更方便、快捷、舒适的操作。凭借对移动设备硬件软件的强大支持、专一性的功能设计以及日益开放的智能手机操作系统，移动客户端一举超越Web上网方式。而企业利用移动客户端推广企业的模式主要有两种：一是制作企业产品的移动客户端，然后在官网上进行；二是在下载量排前靠近的移动客户端上进行企业产品的宣传营销。

二、中小企业移动营销应用的现状

1.绝大部分中小企业尚未开展移动营销。尽管移动营销在每个领域，包括移动广告、移动互联网应用等都在增长，但是关键的一点是，他们仍然处于早期发展阶段，以传统营销相比还不被大众商家所认可。保守企业因资金、系统、人才、未来市场前景难于估测等的各方面原因，尚未开展移动营销。多数企业虽然隐隐约约嗅到了移动营销的发展气息，但由于对基本的数据增值服务业务缺乏了解，对移动营销的基本运作过程备感生疏，对该领域内知名的服务商更是闻所未闻，再加上对移动营销领域所涉及到的技术知识一无所知，从而降低了参与移动营销的应用于创新的热情，影响了移动营销的发展。

2.移动营销形式多为低端强推式短信广告。目前，从整体上来说，移动营销市场大部分开展移动营销的中小企业还是处于比较原始的初级阶段，以短信进行和促销是移动营销的主要形式。这种短信带来极大的强迫特征，在对目标客户有效传播的同时，会让非目标客户被迫接收，很容易使非目标客户产生反感。长期以来受垃圾短信、欺诈短信不停骚扰的手机用户，往往是谈手机短信广告而色变，以至于很多用户对手机广告的认知就停留在诸如垃圾短信、虚假广告上面。这种把手机广告等同于泛滥成灾的垃圾广告的认知，必然成为中小企业进军移动营销市场的绊脚石。

三、中小企业移动营销所存在的问题

1.专业人才缺乏。由于移动营销发展的时间不长，开展移动营销的企业从事移动营销的人并非专业人员，在营销管理理念上缺乏认识，对市场定位和客户细分也是粗略进行。在实际操作中缺乏经验，盲目的模仿、照搬照抄其他企业内容，缺乏创新意识，从而制约了企业移动营销模式的发展和创新。因此，贵州中小企业在开展移动营销之前，必须要增加企业人才储备，完善人才应用机制，特别是需要培养和引进了解移动营销技术、懂得移动营销基本规律、具有良好的沟通能力和团体协作的技术人才。

2.没有完善的保证信息传递的营销组织体系。中小企业在进行营销组织体系设计时首要是畅通。只有保证信息流动的畅通，才能及时准确收集市场信息进行高效策略规划、策略调整和策略执行。但是我国大多数中小企业的营销组织体系过于简单或不齐全，内部信息交流存在不流畅的现象。移动营销不是简单的群发短信。而是一种整合营销思想的体现，是各部门的充分参与，才能产生良好的营销效果。

3.移动营销缺失效果评价系统。移动营销效果评估体系的缺失是阻碍移动营销发展的重要因素，作为广告主的企业，显然希望得到营销效果的分析和评估，如流量、体验的反馈、达成的业绩等，否则很多营销项目犹如石沉大海，是好是坏没有一个结果，广告主有时很容易失去兴趣。实际上，这是整个移动营销价值链尚未成熟的表现，很多时候CPC、CPR和CPM是主流手机广告的计价模式，CPC和CPM组合为广告主提供衡量手机广告效果的多元化选择，当前CPS尚未成为主流手机广告计价模式。

4.对移动营销存在误解。很多企业将移动营销理解成为通过手机去开展营销活动，没有理解移动营销的本质和特性。因此，有些营销人员将短信群发、建立WAP站点理解成为移动营销。移动营销的目的是建立完整的客户关系数据库并维护客户关系，而短信群发与移动营销中的无线广告存在很大的差别。无线广告是基于目标受众的实际需求而展开的“一对一”的沟通，把个性化的信息传递给有需要的受众，而且在日本，无线广告活动的开展是必须在征得用户准许的情况下才可以实施的。而短信群发则只是作为手机增值业务的一种手段，因其传播速度快、成本低廉、受众面大等优点受到了很多中小型企业的喜爱，但是频繁的运用使受众已经对群发短信失支了信任感，大大降低其传播效果。

5.盲目的进行移动营销。虽然移动营销在各行各业中都有过成功的案例，但是这种初步探索出来的模式还不足以在整个行业中大规模复制。移动营销的应用还没有完全在企业内得到普及，各行业缺乏足够的移动营销的理论支持和实践经验。这就导致目前国内企业特别是中小企业开展移动营销过程中会带有很大的盲目性。

四、中小企业移动营销所存在问题的解决对策

1.加强培养企业移动营销人才。国家为了更好的发展，提出了人才强国政策，而一个企业要想更好发展也是如此。企业要想在移动营销道路上走的好走的远就必须加强队伍建设，通过高校与企业合作人才培养模式，采用“工学结合、先校后企”人才培养模式，通过学校与企业建立相对稳定的合作关系，学校为企业培养企业需要人才，同时企业增加了学校学生就业，形成互惠互利、优势互补、共同发展的动力机制。培养创新型领军人才，努力建设一支德才兼备、结构合理、素质优良的技术创新人才队伍。从企业建立人才的培养、使用、教育、激励、服务等创新机制着手，不断加强人才队伍建设。

2.加强安全技术的开发与监管平台的建设。尽管目前全球使用的具有数据传输能力的移动设备已经达到了数百万台之多，但是这些设备几乎没有什么安全机制。如何保证移动营销进行营销信息的收集、传递时信息的完整、及时、全面、准确地获取，以及传输过程中不被篡改，已经成为企业所头痛的事。而且随着越来越多的人采用移动设备，安全隐患也开始引起人们的重视。因此，企业应从技术与制度层面双管齐下，采取非常严厉的措施，力保营销信息及客户信息安全。并且要加强对信息的监控，对发送流量大且超过正常发送量的进行严格审查，从而可以有效遏制垃圾短信的泛滥，有效保护手机用户的利益，提高消费者对移动营销的信赖，促进贵州中小企业移动营销的开展。

3.完善用户反馈与投诉机制。移动营销企业应完善反馈与投诉机制，方便用户对移动业务进行咨询，对不良现象进行投诉。企业可建设垃圾短信举报中心平台，根据举报对相关号码进行重点监测，在必要时闭锁该号码的短信功能，并配合公安机关做进一步的后续处理，并且对举报者给予一定的奖励。如中国移动通过10086客户服务热线为用户提供了“垃圾短信有奖举报”的渠道，赋予了客户更多的监督权，有效地保护了用户在企业移动营销过程中的权益。

4.加强企业对移动营销的认识与推广。由于绝大多数中小企业对移动营销的了解还不够深入，因此为了促进移动营销的推广和应用，有必要对广大中小企业进行相关知识的宣传和教育，吸引更多的企业来参与移动营销的阵营。因此，政府要和专业的移动营销机构、教育培训机构和移动运营商开展广泛合作积极推动贵州移动行业标准的制定，利用公共媒体对企业移动营销的成功案例进行广泛宣传，展示移动营销在推进企业产品销售中的独特优势。从而增强中小企业开展移动营销的信心和提高移动营销的效果。

5.根据客户兴趣或需要，开展情景式营销。企业应该建立自己的用户数据库，根据不同消费者的兴趣或需要，开展情景式营销。每个消费者的兴趣或需求各异，企业不能盲目的进行移动营销。企业应该根据消费者的教育程度、收入情况、消费偏好等分析，挖掘消费者行为数据，根据产品特质选择适当的目标受众，确认信息发送的用户和区域，并将内容发送到该目标用户群手机上。

五、移动营销发展趋势展望与结论

移动互联网市场的快速发展必将推动企业移动营销走向成熟，并将会出现几个方面的表现：（1）移动营销与传统营销模式的加速融合：移动互联网的快速发展需要与传统营销模式结合，优势互补，才能取得更快的发展。（2）移动营销将使消费者的个性化消费行为习惯价值化：移动营销“一对一”的个性化沟通模式将使消费者的行为习惯转变为市场价值，进而转化为企业的利润。（3）移动营销活动将嵌入人们的生活：随着技术的发展和人们思想观念的转化，手机媒体在人们生活中更多运用将把企业营销活动带入人们的生活。

总体来说，移动互联网时代将彻底改变人们的生活，移动营销将把企业和消费者联系得更紧密，共同进入移动互联时代。

参 考 文 献

第6篇

关键词：外墙；保温建材；目标市场；营销组合

中图分类号：F294 文献标志码： A 文章标号：1000-8772（2012）21-0078-01

一、研究背景及意义

外墙保温建材是众多建材中的一种，把它贴在房屋外墙，可以起到保温、隔热的作用，仅损失热能耗的32.1%～36.2%。外墙保温建材不但可以降低房屋的造价，还可以减少室内面积占用，这对地产商和消费者来说都是好事，也符合国家节能减排的政策。

ZF公司位于安徽省内，主要生产经营外墙保温建材，ZF公司希望借着房地产行业快速发展的东风，实现ZF公司的快速发展，并力争在外墙保温建材领域保持市场领先地位。但随着行业竞争程度的白热化，房地产行业的低迷，ZF公司销量很难实现大的突破，沿用过去的营销策略显然不能带来ZF公司的销量提升。

二、ZF公司外墙保温建材营销现存问题分析

（一）目标市场不明

ZF公司在过去5年的销售过程中，立足安徽，销售网络广泛分布于全国各省份，没有分清哪些是重点区域，哪些是非重点区域。并且把小区、写字楼、厂房都设置为自身的销售对象，没有分清主次，也没有明确公司的目标市场，导致公司没有发展重点，顾客认为ZF公司的产品规格单一，且没有独特卖点，产品没有特色，客户的选择余地少。

（二）产品结构不合理

截至目前，ZF公司只生产几种外墙保温装饰板，其内部结构及原材料均大致相同，只是产品的外部图案、条纹、颜色有所不同，因此ZF公司的产品种类非常单一，消费者的选择空间小。

（三）价格机制不灵活

ZF公司没有实行差异化定价策略，目前ZF公司的售价基本采用成本加成法来计算价格，即按照成本+合理利润的方式计算产品的售价。不同款式的产品价格一样，不同地区的产品价格也一样。

（四）营销渠道不健全

ZF公司目前的销售渠道以直销为主，并且在销售过程中，分销网络管理难度大，出了问题协调成本也比较高，分销网络管理不到位。

三、ZF公司外墙保温建材营销应对措施

（一）做好市场需求调研

市场和消费者是ZF公司营销策略制定的根据，公司若想大幅提高销量，必须要掌握市场需求动态，通过对市场进行深入的把脉，从而敏锐地嗅到市场的细微变动，从而有针对性提高适销对路的产品和服务，提高公司的市场竞争优势。

（二）目标市场选择

由于ZF公司的资源非常有限，因此ZF公司不要广撒网，必须要有重点地集中力量攻占某一细分目标市场，满足某一细分市场的客户需求。ZF公司要选择一个对公司有利、也能发挥公司优势的细分市场，并根据细分市场的需求定位公司产品及服务。

（1）从区域来看，ZF公司应该把华北及东北等气候寒冷的市场作为目标市场。

（2）从客户群体来看，ZF公司要把房地产市场作为目标市场。

（三）优化营销组合策略

1.质量策略优化

ZF公司若想扩大市场份额，公司就必须加大引进或研发产品的力度，丰富公司的产品种类，并完善产品型号，并尽可能为行业内的大型公司提供配套服务。通过新产品为市场提供适销对路的产品，进而提高产品在市场的竞争力，提高产品的知名度和美誉度。

2.价格策略优化

由于各地区的消费水平、收入水平差异较大，公司应实行差异性价格策略，在不同季节、不同时间进行价格调整，在节假日采用价格优惠，在销售淡期也可以采用降价进行促销。

3.渠道策略优化

ZF公司外墙保温建材主要采用直销方式，公司直接在全国各地建立办事处，直接从事销售活动，但随着公司规模的不断扩大，公司的销售力量跟不上，且销售管理工作也不到位。

4.促销策略优化

（1）强化广告宣传攻势

由于ZF公司目前的知名度不高，消费者也不了解产品情况，影响了产品的销量。ZF公司非常有必要通过广告宣传，加大产品的知名度。

（2）宣传手册及样品包装

由于大部分外墙保温材料建材生产公司，都会定期向目标客户邮寄公司的产品宣传手册，向客户推销自身的产品。这直接影响公司在目标客户心目中的形象。因此ZF公司必须要聘用专业的设计师或广告公司，设计出一套题材新颖、展示效果极佳的宣传册，这样就可以在众多生产厂家的宣传册中脱颖而出，进而达到理想的推销效果。

（3）展会

建材行业常见的另一种宣传方式是展会。每年在全国各地都有大量的展会，建材行业内的顶尖企业和产品都会在展会上进行集中展示。展会参会成本不高，还可以在展会上看见行业中的最优秀的产品，了解公司的市场地位及行业未来发展趋势。

第7篇

[关键词] 企业网络营销；问题与对策

[中图分类号] F740 [文献标识码] B

当前的社会已经进入了信息网络化时代，人们的生活和工作方式发生了巨大的变化，网上银行、网络购物、网上支付等电子商务获得迅猛的发展，网络营销在企业市场营销战略中的地位与日俱增，甚至决定着一个企业的成败。但是，我国企业在开展网络营销活动中仍然存在问题，有必要提出对策和措施加以改进和完善。所以，对我国企业的网络营销存在的问题及对策进行研究具有重要的实践意义。

一、我国企业网络营销的含义

网络营销是企业整体营销战略中重要组成部分，是借助于计算机网络技术，跨越了地域、时间和文化障碍，将企业生产和销售与计算机网络紧密结合起来，以实现营销目标的一种市场营销活动。网络营销主要的内容包括网络信息的，网络信息的收集和网上交易等。

二、我国企业网络营销的特点

（一）网络营销的跨时空性

网络营销最主要的特点就是没有时域和地域的限制。跨时空的特点也是网络营销能够迅速发展的前提和保障。企业可以借助互联网的信息交换功能，使顾客能够每周7天、每天24小时在网上进行商务交易，打破时空和地区的限制，以达到所占的市场份额最大化的目的。

（二）网络营销的交互性

网络营销的交互性是指商家和顾客可以双向沟通，商家可以向顾客传递商品的信息，顾客也可以向商家提出要求。网络营销之所以具有交互性特点，主要是由于网络营销的技术基础使整个营销过程具备了及时交换信息的能力。利用信息的及时交换，企业可以提供令顾客满意的商品和服务。其外还能够掌握顾客的信息，从而能为顾客提供最快捷的信息反馈，这不仅提高了顾客满意度，同时也降低了企业的成本。

（三）网络营销的经济性

网络营销经济性的特点是指网络营销能够在一定程度上降低企业的营销成本。网络营销的经济性并不意味着完全的低成本营销，是否完全低成本主要取决于网络营销的内容和性质。相对于面对面的传统交易方式而言，网络营销是利用互联网技术来使交易双方交换信息，可以降低了印刷等成本。其外网络营销实施虚拟商店进行销售，不需要交付租金，也节省了人工和水电等销售成本，具有传统营销所没有的优势。

三、我国企业网络营销存在的问题

（一）我国企业网络营销观念存在问题

我国企业网络营销观念存在的问题包括企业管理层的观念问题和顾客的观念问题。第一、企业管理层方面，我国大多数企业管理者还没有意识到网络营销对企业发展的重要性，对网络营销的认识还很肤浅，常常把网络营销认为就是网上销售，其实网络营销包含的内容很广，例如企业利用网络来提升企业的品牌价值、对外信息、加强与客户之间的沟通等都网络营销的内容。第二、顾客方面，，大多数消费者的传统的消费观念和习惯还难以一时转变过来。消费者更加习惯亲身感受商家所提供的商品，而不是只能在网上观看商品，从而导致其对产品质量存在怀疑，缺乏网上消费的信心。消费者这种“眼见为实”的消费观念将会严重限制网络营销活动的发展。

（二）我国企业网络营销安全性问题

在网络营销过程中，安全问题既是商家最担心的问题，也是消费者最担心的问题。由于网络具有开放性，我国的互联网技术水平还不高，商家担心黑客盗用银行卡，而导致销售收款无法收回。消费者担心自己支付了货款，而无法取得商品。商家和消费者都会因为网络中存在不安全因素而不敢大胆地进行网上交易，这无疑将导致网络营销无法发展下去。所以网上交易的安全性问题将是网络营销发展的核心问题，如果缺乏可靠的安全体系作保障，企业网络营销的发展终究受到阻碍，难以前进。

（三）我国企业网络营销基础网络设施存在问题

网络营销必须要有相应的网络基础设施和网络环境作支持。虽然我国的网络基础设施一定程度上获得了建设和发展，但是由于我国的网络技术和经济实力薄弱，相对而言，网络设施的建设还比较落后和缓慢，现在已建成的网络设施和环境还很难适应网络营销的迅速发展。近年来，我国的网络用户数量的不断地增加，在现有条件下这严重加剧了现有的网络基础设施的负荷，使得网络运行速度显著下降，据调查数据显示，消费者在3-4秒内没有打开网页的话，他们就会放弃浏览，这无疑严重地阻碍了网络营销的发展。其外，我国的上网收费也相对较高，在另一方面也制约了网络营销的发展，导致其发展的瓶颈的出现。

（四）我国企业网络营销配送存在问题

网络营销对企业的物流能力和水平要求更高。我国的物流行业普遍缺乏物流专业人才，管理体系混乱，企业的员工素质较低，没有主动开拓市场的意识，其总体发展水平不高。几乎只有少量的大型的企业才拥有全国物流能力和技术，绝大部分企业的物流能力薄弱，效率低下，不能及时与顾客完成实物交付，从而无法体现网络购物的快捷性和方便性。其外由于递送商品成本高，网络营销产品在价格上也会丧失优势，加上缺乏风险保障，最终导致企业网络营销的发展遭受阻碍。滞后的物流配送已经不适应网络营销快速的发展。为了迅速发展网络营销，企业就必须解决好商品的配送问题。

四、我国企业网络营销的对策及建议

（一）转变网络营销观念

有什么样的观念就会有什么样的行为，观念指导着人们行为的选择。所以转变网络营销观念理应是企业为了发展网络营销所要采取的首要措施。转变网络营销观念可以从以下两个方面采取应对措施和对策。第一，企业要准确地认识网络营销的内涵，熟悉网络营销的完整内容，意识到网络营销对企业发展的重要性，把网络营销纳入企业长期发展战略中去。第二、，结合自身的特点和具体情况，树立正确的以消费者需求为导向的网络营销观念。在建设网站和设计网页时，要及时、不断地更新消费者渴望的信息，以迎合消费者的需求。企业要充分利用网站，要把网站作为自身提高网络营销水平和技能的重要途径，而不是把网站作为摆设，不对网站进行管理和更新。

（二）完善网络安全法律和法规，构建网络安全体系

网络上不安全因素一直是网络营销发展的隐患。为了解决这个问题，一方面政府必须给予支持，以完善和健全网络安全法律和法规，严惩网络黑客，严格打击传播网络病毒、破坏网络设施、网上虚假广告等网络行为，为网络营销提供安全、稳定的市场环境。另一方面，为了消除网络不安全因素，企业必须从技术和管理二个角度来采取措施和对策。首先企业要开发适合自身情况的网络营销安全技术，通过身份认证来保护各自信息的安全。其次，企业要加强对网络营销安全性进行管理，制定网络安全管理制度，以规范网络交易双方的行为，避免不诚信行为的发生。

（三）加强建设网络基础设施

只有当网络用户的数量足够大时，网络营销才能够充分发挥其相对的优势。网络用户的数量主要取决于上网费用的高低和网络运行速度的快慢。而上网费用和网络运行速度又由网络基础设施决定。网络基础设施越健全、良好，上网费用越低，网络运行速度越快。反之则上网费用越高，网络运行速度越慢。所以加强网络基础设施的建设是网络营销发展的关键所在。企业很难承担网络基础设施的建设所需要的巨额资金，所以政府应该在网络基础设施建设上要发挥其主导作用，推动网络基础设施建设和完善。其外，政府还可以引导其他资本来为网络基础建设服务，允许其他行业经营互联网业务，加快互联网的普及，进而促进网络营销的发展。

（四）健全和完善物流配送体系

健全和完善的物流配送系统是网络营销发展的基础条件和保证。从健全和完善整个社会的物流配送系统的角度来看，政府方面可以制定鼓励性政策，激励配送能力强的大型物流企业快速发展，以达到规模经济，降低物流运输成本。其外，政府还可以引导其他行业的资本流入物流行业，加强物流行业的竞争，从而激发物流配送体系的创新和完善。从健全和完善企业自身的物流配送系统的角度来看，企业应根据自身的实际情况来设计符合自身生产和销售要求的物流配送体系。对于规模大，资金雄厚的企业可以建立和完善自己的配送体系，以为网络营销服务。对于缺乏资金的小型企业可以把物流配送业务外包给专业从事物流配送业务的物流企业，这样反而更加会节约物流成本，有利于网络营销的发展。

总之，网络营销具有其独特的优势，必将取代传统营销方式，成为企业未来营销发展的最主要形式和重要方向。网络营销的兴起和迅速发展，对企业的发展而言既是机遇，也是很大的挑战。企业只有牢牢地抓住网络营销机遇，意识到网络营销的重要性，转变网络营销观念，加强建设网络基础设施，构建网络安全体系，完善物流配送体系，不断地对网络营销进行创新和改善，才能够在激烈的市场竞争中谋取生存和发展。

[参 考 文 献]

[1]丁晓燕.对企业发展网络营销的思考[J].商业研究，2004（11）

第8篇

[关键词]服装展；市场营销；包装

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2015.24.097

[中图分类号]F724.6 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2015）24-0-01

2015年4月份，“广东服装展”和“苏杭丝绸服装展”在贵阳如期举行，一如2014年的服装展，不再是纯粹的服装展，而是一边卖服装、一边卖食品的“拼凑展”，不仅让服装掉了档次，也让食品失了味道，最终是办成了展会的原始形式――集市，让参展的展商和观展的消费者看不到服装的美，也嗅不到食品的香，只记住了现场看到的乱和听到的吵。贵阳市没有完整的服装产业链，也没有大型的服装生产和加工厂，所以当地的“服装展”是纯粹的消费展。同时，贵阳又是一个比较讲究“穿着”的城市，“服装展”在贵阳有一定的市场前景。近几年，贵阳每年都有数十个服装展陆续举办，但是目前却没有一个能办出规模、办出名气、办出档次。本文就该如何办好贵阳市的“服装展”展开探讨，以期找到适合贵阳“服装展”发展的营销策略。

1 贵阳市“服装展”市场营销中存在的问题

1.1 市场营销理念落后

许多参展商认为，展会营销纯粹是主办方或承办方的事，忽略了作为参展方的自身所能发挥的作用。此外，贵阳的会展公司大多数规模较小、缺乏展会品牌意识，很多会展公司也没建立起客户信息管理数据库，导致营销的效率偏低与恶性循环。

1.2 市场定位不明确

贵阳的“服装展”缺乏明确的市场定位，从产品定位上来看，作为服装产品的定位，没有一个服装展给出明确的质量定位，服装展出售的服装是高档奢侈装、中档流行装，还是低档实惠装，导致消费者定位不明确。究其原因是因为会展公司作为一个企业没有自身的明确定位，缺乏自身的鲜明形象及发展方向和目标从而导致相对于服装展其他竞争者，企业没能明确自身的市场位置，最终导致市场定位不明确。

1.3 缺乏有效的市场包装和形象包装

贵阳的服装展在市场包装计划和形象包装策略上，只借助了“广东代表的时尚元素”和“杭州代表的丝绸质量”来进行产品包装和形象提升，而这种包装和形象提升只是流于名称，实质上却缺乏相应且有效的内容来吸引消费者，最终导致只能和一些食品展“拼展”才得以存活下去。

1.4 缺乏完善的营销网络和运营机制

贵阳的会展企业都比较小型，在国内外寻找“战略伙伴”或“同盟者”缺乏说服力，所以很难打造出庞大的营销网络，加之公司内部缺乏完善的运营机制，对于服装展的品牌之路造成了重重阻力。

1.5 专业性会展营销人才匮乏

会展业属于新兴行业，在贵阳起步较晚，加之贵阳自身条件不足，会展业的发展困难重重。所有成功展会的实践证明品牌展的打造离不开一只善于开拓市场、组织得力、管理有素的会展专业队伍。把贵阳服装展打造成有一定知名度和美誉度的展会，最大的困难就在于会展人才的匮乏，特别是会展营销人才的匮乏。

2 贵阳“服装展”营销对策研究

2.1 通过产品定位来确定产品价格

服装分类方法繁杂，要想打造品牌服装展必须先对贵阳及周边消费市场进行调查，将最具购买力和购买愿望强烈的26～45岁的女性消费者作为重点调查对象，并对她们所接受的服装价位和喜爱的品牌进行调查。根据分析确定出十大品牌，然后进行招展活动。引进十大品牌服装的生产厂家或是地区总，让他们给出优惠折扣价来吸引该消费群体。根据第一届服装展的反应来决定服装展未来的发展规模和引进品牌数量。当引进的品牌数超过50家，就根据服装的价位对展厅进行分区，对不同的分区给出相应的展位价格。

2.2 通过产品价格来确定目标观众

第一届的服装展，企业通过调查锁定了目标观众。但是想要把服装展打造成具有一定知名度的品牌展，就必须有计划地一届一届地扩大规模、提高档次。因此，在留住往届的消费群体的同时，要不断吸引更多的消费群体，通过不同价位的服装产品，来确定不同层次的目标观众。

2.3 通过目标观众来确定促销途径

促销强度及计划是否得宜，足以影响或操纵展会的知名度、形象和销售量。服装展的目标观众是中青年女性，最佳的促销途径是微信。企业可制作观众邀请函，在邀请函上附加二维码，向目标观众进行发放。发放的同时，让目标观众扫描二维码，就赠送精美小礼品，用此方法将服装展的微信公众号散播出去。服装展的微信公众号上除了展会推出的服装品牌的宣传，还应有转发该微信公众号的活动，如果消费者转发该微信公众号并被对方关注了该微信公众号，达到一定的数量就可领取一定数额的服装代金券，以此来进一步扩大展会的宣传。

2.4 通过促销途径来确定服务方式

知名品牌展的成功经验显示，服务的好坏会影响展会成功与否。贵阳市的服装展在展会现场管理上和对参展商及观众的服务上与品牌展都差距甚远，要想提高服装展的美誉度和知名度，必须重视营销服务。充分利用网络营销资源，既可降低办展成本，又可增强服务的广度和深度。所以贵阳市的“服装展”应该依托网络建立一套完善的服务体系，采取个性化的方针，让网络营销助推服装展的品牌之路。

3 结 语

展会营销既要考虑参展商的利益，也要考虑成本压力，所以“微”营销是不二选择。除此之外，贵阳市的会展企业应该采取联手策略，把企业做大做强，再积极引进或是培养一批专业性会展营销人才为企业所用，因为只有专业的队伍才可能打造出专业的展会。为了使贵阳的服装展成为贵阳市的一场盛会，随着服装展的认可度和美誉度的提高，还可邀请专业模特来做一场时装秀，也可开一场明星演唱会，以此来进一步提高贵阳服装展的知名度。

主要参考文献

[1]吴善群.中国会展营销市场初探[J].龙岩学院学报，2011（2）.

第9篇

（一）国内外文献综述。事件营销（EventMarketing），起源于“事件管理”科学，起源于上世纪80年代的美国。营销大师菲利普?科特勒认为事件营销是企业利用或者策划传递企业品牌、产品信息的特定事件。而国内学者邵千华将事件营销界等同为活动营销，指企业整合自身的资源，通过借用社会关注焦点，策划富有创意的活动或事件，使之成为大众关心的话题、议题，因而吸引媒体的报道与消费者的参与，进而达到提升企业形象以及销售产品的目的。

（二）事件营销的概念。结合国内外学者的综述，我对事件营销提出了我的定义：事件营销是指企业为了提高曝光率，借助已经发生的焦点事件的影响力或有组织地自行策划与企业品牌、产品相关的热点事件，利用媒体的报道，吸引消费者的眼球的营销活动。而社会化媒体下的事件营销则是改变了信息传播的平台，将事件传播传统的报刊杂志、电视广播等渠道进行了补充。社会化媒体与传统通过社会关系形成的链条传播的信息媒体不同，其在传播信息的同时反映的是某些社会关系。社会化媒体时代，企业和组织会通过微博、微信公众平台等方式建立品牌与消费者之间的沟通桥梁，从而达到事件营销快速传播的目的，较之传统意义上的事件营销，具备话题性强、传播速度快、运作成本低等特征。

二、进行事件营销的原因

（一）社会化关系的需要。社会化媒体下的营销必须以社会关系为纽带，因此，企业纷纷建立与消费者沟通的桥梁。仅以新浪微博为例，截至2015年10月，开通企业微博的用户已经突破百万，众多企业已经开始将社会化媒体作为企业营销的一个创新性平台。另一方面，社会化媒体中的信息网络由一个个异质化的用户个体节点组成，这些单独的节点可以自发决定是否转发消息，进行后续的传播，用户的转发或评论体量决定了信息传播影响力的大小。事件营销在能唤起用户情感上的触动，通过其主动进行互动达到营销的目的。

（二）企业营销的需要。传统的营销受众面小，营销成本高，在商品同质化的现在，很难达到突出效果，而且传统往往由于商业化成分疏远了和消费者的关系，会引起消费者的反感。而通过事件营销可很快吸引消费者眼球，在海量的信息中脱颖而出，提高曝光度，将注意力自然转移到企业的品牌和产品，营造事件中的环境，激发消费者的内心情感，提高消费者对企业信息的接受度和信任度，使营销活动更具说服力。通过企业对事件的态度，可以传递企业文化、价值观，将企业的品牌人格化。

（三）消费者习惯的改变。第一，社会化媒体平台比如微博、微信公众号等成为了消费者获取信息的重要渠道。第二，消费者慢慢习惯于通过社会化媒体获知品牌新产品和新动态，而热点事件往往在社会化媒体上占有很大的比例，品牌很容易借助事件提高曝光度。第三，社会化媒体已经成为消费者与品牌或者企业互动的平台。与传统不对等单向交流不同，消费者希望能获得品牌的直接回应。第四，消费者更加愿意相信社会化媒体中存在相关关系的用户对品牌的真实评价，也就是口碑效应强大影响力的原因。

三、事件营销的策略

（一）借势策略。（1）集中式。指在事件发生后快速编辑一系列的软广告、硬广告及相关稿件，而互联网提供了搜集整理相关事件的简便渠道。通过搜集整理材料进行堆积，形成较大的声势，可以帮助读者快速了解事件的前因后果等，促使用户转发。（2）信息图式。在过去的20年里，著名的网络易用性专家

Jakob?Nielsen通过研究用户和网络的互动关系发现人们对在线阅读的接受度并不高。在一个常规页面中，每个人平均只会阅读20%左右的文字。而信息图采用可视化处理，可以快速吸引注意力，用户可以快速地进行信息的获取、即时分享。（3）科普式。通过对网友比较熟悉的事件做一个不同角度的解读，或者对网友们不熟悉的陌生事件做一个科普，看起来像是一个极具分析能力的技术贴。（4）段子式。“爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档……”，凡客体可被称作段子式营销的元祖。比起广告的直白生硬，软文的枯燥冗长，段子以短小精悍、富有趣味的特点，使其具有传播力更强、传播效果更佳的优势。这种段子手式的传播往往会引起目标消费者的参与热情，进行广泛传播，好的点子可以帮助品牌在这一轮的热点追踪赛中拔得头筹。

（二）造势策略。（1）舆论策略。其中舆论策略就是往往是利用正面、积极的舆论，通过媒体扩大能体现口碑效应、公益效应等的事件，引起公众的关注，并树立良好的品牌形象。（2）活动策略。活动策略则是指企业通过主动发起活动，将企业的的营销附着与活动之中。例如肯德基当时为了破除“速成鸡”、“七手八脚”、“一只鸡只用翅膀和鸡腿”等谣言时开展的开放厨房活动，让消费者可以进入肯德基的后厨，了解透明厨房内的具体设施和日常运营。这个活动很好地消除了消费者心中的疑虑，挽回了大量消费者的心。（3）概念策略。概念策略是指企业通过市场调研和预测，提炼产品或服务的特点，创造出某一与产品或服务相关的概念，利用消费者的猎奇心理，吸引消费者的注意，最终达到营销目的的营销策略。当下最成功的概念营销应该就是淘宝的“双十一购物狂欢节”了。在“双十一”从单纯的吐槽“光棍节”发展到如今万人空巷的“购物节”的过程中，淘宝商家很好地利用了社会化媒体促销、红包等信息，刺激顾客消费。

四、事件营销的问题及建议

（一）事件营销存在的问题。北京申办冬季奥运会成功后，品牌迫不及待地发出了贺电；三里屯优衣库试衣间事件之后，许多品牌趁机想出了让人脸红心跳的文案；范冰冰李晨公开恋情的时候，各个平台又被各种各样的“我们”霸屏……这些社会热点被品牌演变成了一场狂欢，由此延伸出一波又一波的话题。然而，品牌似乎被事件营销束缚了，一遇到热点话题就强行联系，进行事件营销。除了少数品牌在这一场场营销大战中完胜以外，大多数都被淹没在了话题的浪潮中。事件营销存在着很多问题。

（1）品牌契合度不高。小品牌由于自身影响力比较低，处于营销成本的考虑，借助事件营销提高品牌关注度是很好的一个选择。但是对于已经有明确品牌形象的大企业而言，在采用事件营销之前要考虑企业价值文化、产品功能、品牌定位等于事件的契合度。特步运动鞋曾作为品牌赞助商欲利用“神州六号”进行事件营销，但是作为运动鞋品牌，宇航员在航天过程中并不会出镜，在整个事件过程中关联度比较低，品牌契合度不高，并没有给人留下什么印象，但“航天员专用牛奶”通过让人们认为宇航员喝了牛奶强健了体魄，借助这一事件营销成功。（2）创意雷同。从创意手法来看，当下企业事件营销文案一般采用双关、隐喻的手法，即通过文案中的谐音、图片相关、意境相关等将企业的品牌文化、或者产品的功能定位与热点事件形成关联。如果是一个、两个品牌的文案会让消费者耳目一新，但是每次热点出现时，一系列品牌类似风格的文案没有理智地跟风刷屏时，难免被对比、忽视，失去了本来的意义。甚至有些营销文案直接照搬成功文案的内容，加上自己的品牌标签，变成了“借势稿中的借势稿”。这种雷同甚至抄袭的行为是没有意义的营销，甚至还会影响企业形象。（3）营销无底线。当下借助网络营销的众多企业，从业者自身的道德素质也良莠不齐，部分网络营销企业缺乏伦理道德观念，尚未构成良好的营销伦理文化，片面追求利润最大化，又因为相关的法律的不完善，使得恶意营销事件频发。心理学上有个说法叫旁观者效应，具体来说就是当一件事中旁观者的数量增加，责任感会减弱，会减少单个旁观者主动采取行动的几率。社会化媒体下的我们就是一个个的旁观者，在虚拟的网络中道德责任感被稀释。而作为营销者，往往处于社群中心，万万不能失去底线。

五、对事件营销的建议

（一）提前准备，速度制胜。事件营销要把握速度，一般认为6个小时以后的热点就失去了时效性。利用舆情监测、社会化媒体监控系统、微博热门排行榜等提前预测热点话题，做好准备。对于节日等大型事件，准备的时间会更多。在热点爆发后快速反应，利用提前准备好的创意占得先机。同时，快不一定是没有选择的快，在事前准备的时候也要甄别事件的可利用性，避免盲目跟风，在对热点的选择上要根据营销目的有取舍，把握事件营销的深度。

（二）把握分寸，避免风险。企业在选择事件营销时，应该注意把握分寸，一定要慎重，尤其慎用“社会问题”。社会化媒体由于其特性，每个人都有机会发表言论并影响带有社会关系的其他个体，舆论中心分散，很难被集中掌控，因此借助社会化媒体进行事件营销也存在风险。所以企业使用社会化媒体进行事件营销时，要有自己的社会责任感，应注意以基本的人文关怀作为营销底线。事件营销的执行者不仅要具备很高的营销技巧，同时要坚守作为营销人的职业素养，对事件有充分的了解的前提下找准切入点，把握舆论发展的方向，对舆论有很好的把握。

（三）创意突破，主动造势。现在借助热点事件的事件营销虽然可以利用新闻效应博得关注，省了很多成本、力气，但是往往会雷同度大，好的点子可以帮助品牌在这一轮的热点追踪赛中拔得头筹。在借势以外，品牌可以考虑自己造势。需要注意的是这个造势不仅仅是文案上出众，而且要有具体的活动，体现自身品牌的文化价值，从话题上会延长时效性，提高品牌的知名度。

第10篇

关键词： 市场营销； 道德营销； 道德失范

中图分类号： F232 文献标识码： A 文章编号： 1009-8631（2011）05-0047-02

2011年，食品行业曝光的“瘦肉精”、“染色馒头”、“回炉面包”、“牛肉膏”等事件，引起了社会的广泛关注。归根结底，这些事件的病根既不是制度也不是法律，而是道德水准。之所以屡次出现食品安全问题，很重要的原因之一就是道德缺失，企业缺乏基本的道德责任感。同时，营销领域也出现了大量的道德失范行为，这些行为严重地损害了广大消费者的利益。本文正是基于这样的背景，研究企业的道德营销问题及对策。

一、道德营销的内涵

道德营销，是指以需求为导向，以符合社会道德和公众利益的要求为前提，通过整体营销活动，创造顾客满意，推动社会进步的企业经营理念。道德营销是调整企业与所有利益相关者之间的关系的行为规范的总和，是客观经济规律及法制以外制约企业行为的另一要素。营销道德是用来判定市场营销活动正确与否的道德标准，用来判断企业营销活动是否符合消费者及社会的利益，能否给广大消费者及社会带来最大幸福。同一般营销相比，道德营销强调的是顾客需求与公众利益的一致性，强调需求与道德的双重标准，这就在逻辑上排斥了以损害公众利益为结果的营销行为产生的可能性。

二、企业营销中存在的不道德问题

在现实生活中，一些企业片面追求利润最大化，对道德营销重视不够，有些营销活动甚至严重违背法律与道德，给人民的生命和财产造成重大损失。概括起来，主要问题包括以下几个方面：

1.提供不道德的产品

某些企业为了牟取暴利，不惜侵害消费者的健康与安全，向消费者生产和销售假冒伪劣产品，以次充好，欺骗消费者，如向消费者销售假酒、假药、假奶粉等。在销售过程中，有些产品包装信息不真实，如产品成份、生产日期及有效期信息虚假，包装上采用易于使人误解的标识和文字，夸大商品内容和包装容量。滥用“真皮”“纯羊毛”标志，给消费者选择带来困难。有些产品无售后服务或承诺了售后服务但无法兑现。

2.价格欺诈

企业以假乱真，虚假降价现象严重。在市场中，我们经常看到“特价”、“大减价”、“打折”等广告宣传，或有些企业故意制造商品“紧俏”的假象，诱导消费者产生不合理的消费行为。有些企业将同一商品以不同的价格出售给不同客户，损害消费者的利益。甚至有些企业相互勾结，签订价格协议，串谋定价，人为垄断价格，违背价值规律的作用，阻碍经济的发展。

3.过度促销

企业为达营销目的，往往通过强化或引导消费者的不合理需求，刺激消费者欲望，违背营销道德。企业虚假广告、误导性广告、攻击性广告来过分夸大和片面强调商品或服务的优点，设置圈套，误导消费者。一些商品的华丽包装刺激了消费欲望，潜移默化地改变了人的价值观与生活态度，引起不合理的过量消费。有些销售人员通过强迫手段促使消费者购买他们并不需要的或滞销积压的产品，造成资源的浪费。

三、营销不道德的原因分析

企业不道德营销行为对社会造成严重危害，它的产生是多方面原因造成的，主要原因包括：

1.信息不对称

所谓信息不对称是指经济行为人对于同一经济事件掌握的信息量有差异，即部分经济行为人拥有更多的信息，而另一部分则拥有较少的、不完全的信息。相对营销人员来说，消费者对产品质量及成本信息了解的不够全面，在交易中处于被动地位，容易受营销人员的影响，从而导致营销道德失范。

2.法制不健全

随着社会主义市场经济的发展，我国制定了一系列经济方面的法律法规，但与发达国家相比，还存在着较大的差距。目前，我国法律建设不配套，不完备，有些法律笼统模糊，原则性条款较多，但操作起来弹性较大，使一些经营者易钻法律的空子，从事违法营销活动。同时，由于我国现代市场经济体制尚未完全建立健全，许多新问题需要积极探索，导致法律建设滞后于改革实践，致使一些不良营销行为得不到及时治理。

3.缺乏监管机制

虽然已经陆续出台了一些法律法规，但我国企业“有法不依，执法不严”的现象非常严重。很多企业在营销活动中，违背了法律和道德，也没有受到相应的制裁，导致更多的企业放弃严格要求自身，随波逐流。

4.道德观念薄弱

企业营销人员道德观念薄弱，素质不高。不少企业的营销人员大多没有经过系统培训，素质普遍低下。有的营销人员思想道德品质不高，在营销过程中，损人利已，通过各种不正当手段牟取私利。有的营销人员营销观念陈旧，缺乏现代营销理念，认为营销就是把已有的产品“推”“销”出去，不惜采取违背法律及道德规范的手段开展营销活动。

5、消费者自我保护意识不强

消费者是企业营销的对象，如果有较强的自我保护意识，那么企业的不良营销行为就会受到有效的抑制。但事实证明，并不是所有的消费者都是理性的，很多消费者的自我保护意识薄弱，主要表现在以下几个方面：由于消费者缺少必要的商品知识和营销方面的知识，对企业的不良营销行为缺乏鉴别力；主人翁意识不强，对企业的违法犯罪行为，视而不见；缺乏消费者权益保护方面的知识，法律意识淡薄，对损害自身利益的营销行为，既不投诉，又不诉诸舆论，更不能用法律武器来保护自身利益。

四、加强企业道德营销的对策

要想不断地提高我国企业的营销道德水平，必须从以下几个方面着手。

1.解决信息不对称

由于营销者掌握的信息较多，而消费者对有关商品的知识了解的甚为有限，在交易中处于不利地位。因此，要加强对消费者的宣传教育，使消费者掌握必要的商品知识、消费知识和权益保护知识，为消费者理性地购买商品和正确识别假冒伪劣商品提供便利条件。同时，应通过各种媒体为消费者提供更多的商品知识，培养更多理性消费者。

2.加强法制建设

加强法制建设的首要任务是立法，做到有法可依。随着经济的发展，我们制定了一系列的法律法规，如《商标法》、《消费者权益保护法》、《反不正当竞争法》、《广告法》等。但经济形势复杂多变，我们还应进一步修订、补充和完善现有法律法规，加快制定和出台一系列新的法律法规。同时，要加强各相关法律法规内容的协调，避免法律冲突，完善市场营销法律法规体系。

3.构建有效的约束监督机制

仅有法律是不够的，我们应构建有效的约束监督机制，让政府、新闻媒介和行业来共同监督企业营销的不道德行为。

首先，工商、技术、物价、环保等市场监督部门要认真履行职责，对企业的营销活动进行有效监控，加大监督力度。同时，司法部门要严格执法，对企业的违法行为要进行严厉处罚以提高企业的违法成本，并向全社会公布处理结果，从而对其他经营者亦能起到警示作用。

其次，新闻媒体应对企业在营销活动中采取的不良行为进行大胆曝光，唤起群众抵制其产品，引起国家执法部门的注意，增加这类企业的经营风险和“投机成本”。通过新闻媒体，让企业接受社会的监督，从而保证企业自觉遵守市场规则，按正当的合法手段从事营销活动。

最后，加强行业协会建设，强化行业监督。个别企业的非道德营销行为会损害全行业的商业信誉和利益，行业协会应针对本行业的特点，制定相应的营销道德准则以及对非道德营销行为的处罚规则，规范全行业的营销行为，维护全行业的利益。美国市场营销协会(AMA)规定了其成员应遵守的职业道德标准，任何AMA成员如被发现违背其道德准则，就可能被取消会员资格。

4.广泛开展道德观念教育

广泛开展营销道德观念教育，树立社会营销观念。道德营销是一种观念，必须在全社会范围内广泛进行营销道德规范的宣传和教育，使企业和公众深刻认识到营销道德是社会进步与文明发展的要求，是社会伦理在企业营销活动中的延伸，是企业行为约束机制之一，是对法律规范的补充。企业应以树立营销道德规范为核心，形成“重道德，讲责任”的氛围，把营销道德规范渗透到全体职工的意识中去，把执行营销道德规范作为企业的基本责任。

5.提高消费者自我保护意识

要想有效防止市场营销中的不道德行为，消费者必须首先提高自我保护意识。一方面，在面对琳琅满目的商品，面对强大的广告宣传攻势时，要保持自己清醒的头脑，积极地去收集尽可能多的相关信息，做到理性决策，使不道德的企业及商品被自然淘汰。另一方面，在自己的利益受到侵害时，要积极地诉诸法律，使不道德企业受到应有的惩罚。

总之，企业要想长远发展，必须重视道德营销。道德营销需要企业、政府、消费者、舆论的共同努力，只有这样，消费者的权益才能得到最大限度的保护，企业才能更加健康地成长。

参考文献：

[1] 张计划.道德营销的动力机制研究[J].生产力研究，2007.

[2] 王慧.企业营销行为道德建设研究[J].营销管理，2008（7）.

[3] 余云珠.浅谈企业在促销中的营销道德问题[J].企业与经济管理，2007.17.

第11篇

关键词：电子商务；网络营销；营销策略；对策研究

随着现代科学技术的不断发展，电子商务逐渐产生并不断取得高速的发展，经过近些年的发展，电子商务已经渗透到企业及社会大众生活的各个方面，对企业的经营发展和人们的消费行为产生了巨大的影响，使得整个市场经济的发展更加充满活力。网络营销能够给现代商业企业带来更多的发展机会，但是也使得我国电子商务企业面临着越来越多的挑战和压力，网络营销逐渐成为企业发展电子商务的核心，将直接决定着企业发展的成败，如何有效实现网络营销已成为现代企业电子商务发展所面临的重要问题之一。本文在前人研究的基础上，对现阶段我国电子商务网络营销发展面临的主要问题进行分析和研究，同时提出相关的对策建议，以进一步完善我国电子商务的网络营销，为我国电子商务企业的进一步发展提供一定的借鉴。

1.电子商务网络营销面临的主要问题

1.1 网络平台建设相对滞后

网络平台建设是电子商务和网络营销得以发展的重要基础，现阶段我国电子商务在发展过程中由于各方面的原因还没有建设完成先进的网络平台，使得我国电子商务环境下企业的网络营销面临严重的问题。电子商务网络平台作为一项重要的基础设施，是电子商务高速发展的重要标志，目前我国网络平台建设相对滞后，不能有效满足电子商务网络营销发展的需要，甚至在很大程度上阻碍了电子商务及网络营销的健康长期发展，这是其在发展过程中面临的最显著问题之一。

1.2 对网络营销的重视程度较低

网络营销尤其独特的发展模式对传统营销造成了巨大的打击，成为现代商业企业在发展电子商务过程中的必然选择。但是，很多企业对网络营销的重视程度较低，未能从根本上认识到网络营销的重要性，其在整个发展过程中依旧沿袭着传统营销的模式，受传统营销思想的影响较为严重。由于缺乏充分的认识，进而使得网络营销在发展的过程中处处碰壁，最终限制了电子商务企业的进一步发展，也不利于整个电子商务环境的健康长期发展。

1.3 缺乏先进的网络营销人才

电子商务和网络营销根本上是现代科技和理念不断发展的产物，因此其对人才的要求较高，网络营销人才的培育需要较长的时间和较大的成本，随着越来越多企业开始实施网络营销，使得网络营销人才出现严重的供求失衡，我国现有的网络营销人才难以适应电子商务快速发展的需要，对现代商业企业的网络营销造成了很大的不利影响。我国高校在电子商务及网络营销人才培养方面具有一定的滞后性，新的网络营销人才要想真正适应电子商务的发展需要进行大量的实践，因此网络营销人才的匮乏是现阶段我国电子商务网络营销发展面临的重要问题之一。

1.4 相关的配套服务不完善

不同于传统营销，网络营销都是依赖于虚拟网络进行相应的营销活动，因此其相关的配套服务在很大程度上得不到保障，电子商务模式下，消费者对企业的售后服务以及物流服务都提出了更为严格的要求，这就使得企业必须要依据自身的发展实际，为消费者提供更为完善的相关配套服务，但是相关配套服务的完善需要企业支付大量的成本，这在很大程度上会缩减企业的利润，电子商务企业在这方面的意愿较小，因此使得电子商务网络营销受到较大的影响。

1.5 缺乏相关的政策支持

虽然我国目前制定了相关的法律法规以完善电子商务的发展，但是随着科技的进步现有的政策已经难以适应电子商务网络营销发展的需要，我国现阶段的政策大多数对电子商务网络营销具有一定的限制作用，这在很大程度上限制了电子商务网络营销的进一步发展。由于我国电子商务起步和发展的时间较短，在短时间内难以依赖自身的实力实现完善，必须要借助于相关的政策支持，由于缺乏必要的政策支持使得我国电子商务的发展受到诸多的阻碍，这也在很大程度上限制了我国电子商务网络营销的进一步发展。

2.电子商务网络营销发展的对策建议

2.1 加快网络营销平台的建设

进一步加快网络营销平台的建设是促进电子商务网络营销健康发展的关键措施之一。首先，要进行电子商务技术的创新，不断采用新的技术对现有的平台进行规划和完善，使其能够充分适应现代电子商务网络营销的发展。其次，要开发和建设完善的网络风险分析和安全管理平台，电子商务的发展有其自身的诸多风险，这对电子商务的发展造成了很大的阻碍，因此必须要加强对电子商务的风险安全管理，以充分完善现阶段我国电子商务网络营销的健康发展。最后，要充分借鉴国外电子商务网络营销平台建设的经验，充分吸取以往的教训，不断对现有的平台进行完善，以充分优化网络营销平台，促进电子商务网络营销的健康长期发展。

2.2 强化竞争意识，增强对网络营销的重视程度

现代市场竞争程度不断加深，企业在电子商务领域的竞争也越来越激烈，因此电子商务企业必须要不断强化竞争意识，充分重视网络营销的发展。首先，要转变传统营销的发展理念，以全新的理念指导自身的网络营销行为，不断借助于现代电子商务的发展来实施相应的网络营销。其次，要不断加大对网络营销的投入力度，通过价格、渠道、产品、促销等措施来完善网络营销的发展。最后，要以客户为中心，通过先进的网络营销模式来满足客户的相应需求，进一步优化现有的营销策略，以充分服务于企业电子商务的发展，增强企业的竞争实力。

2.3 引进和培育先进的网络营销人才

网络营销人才对电子商务及网络营销的发展都具有十分重要的作用，必须充分重视对网络营销人才的引进与培养。首先，要从电子商务企业内部着手，对现有的营销人才进行培育，使其充分掌握网络营销发展的趋势和主要方法，在实践过程中充分发挥网络营销的重要作用。其次，要不断从先进的电子商务企业以及研究机构等引进网络营销人才，使其能够在电子商务环境下充分发挥自身在网络营销方面的能力。

2.4 进一步完善网络营销相关配套服务

完善相关的配套服务是大力发展电子商务网络营销的重要措施之一，首先，要建设完善电子商务网络营销的体系，使得各环节能够充分配合，共同组成现阶段电子商务发展的支撑体系，以此来辅助电子商务的进一步发展。其次，要在各地区建立相应的服务中心，通过数据信息的形式使其为消费者提供更为完善的配套服务，进而促进网络营销的一体化发展。最后，要进一步优化电子商务企业的物流服务及售后服务，保证消费者切实享受到电子商务发展带来的益处，以此促进网络营销的发展。

2.5 完善相关的政策和制度

电子商务网络营销在发展的过程中必须要从自身的发展实际出发，向有关部门申请一定的政策支持，使得网络营销的环境不断得到优化，保证电子商务网络营销实现健康长期发展。同时，电子商务企业必须要制定完善的内部制度，保证网络营销的各环节能够被严格贯彻和落实，完善企业的内部控制，强化对网络营销的管理，以此来保证电子商务企业的网络营销沿着正确的轨道前进。所以，完善的相关政策及制度是保证电子商务网络营销健康长期发展的重要措施。

总结

电子商务的发展为很多企业提供了全新的发展契机，但是很多电子商务企业并没有充分重视网络营销的作用，这不仅是由于我国电子商务发展不健全造成的，也是由于现阶段我国整个市场经济发展现状所决定的。因此，必须要以进一步完善网络营销来促进我国电子商务的健康发展。电子商务企业必须加快网络营销平台建设、重视网络营销、培育先进人才、完善相关的配套服务以及争取制度层面的支持，进一步完善网络营销，以此支撑企业电子商务的发展，为自身的发展创造更好的发展契机。

参考文献：

[1]张瑞娟.浅议企业电子商务网络营销[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2013（10）

第12篇

【关键词】金融产品营销实习 质量保障 高职院校

金融产品营销实习是投资理财专业、金融保险专业的一项重要的实训环节。该实习是在学生学完《证券基础》、《证券交易》、《证券投资分析》、《保险基础》、《金融产品营销》、《社交礼仪》等专业课程的基础上开展的。通过实习加深学生对金融行业（证券、保险公司）的企业文化、经营理念、业务流程、岗位职责等方面的认知和了解，提高学生的业务操作技能和综合营销技能，为后续课程的学习和学生顺利就业打下良好的基础。

一、金融产品营销实习过程中经常出现的问题

笔者根据投资理财专业的教学经验和多次指导实习的实践进行了一个初步总结，发现实习过程中经常出现如下几方面的问题。

（一）学生方面的问题

主要是学生对金融产品营销实习的重视程度不够，表现为少数学生对工作缺少热情、激情和动力，得过且过，存在“混日子”的消极思想；缺乏必要的毅力和耐心。有的学生在实习开始时积极性很高，但是当面对繁琐重复的日常工作时，往往缺乏毅力和耐力，出现焦躁不安、萎靡不振的现象；在保险公司实习的学生在展业遭拒时，由于工作经验不足，缺乏技巧，会在心理上造成恐惧、紧张、不安等影响；极少数学生由于纪律观念不强，自由散漫，在指导教师监管不严时，会擅自离岗。

（二）指导教师方面的问题

主要表现为没有做好实习生的监督管理工作。为了确保校外实习的质量，学校要求指导教师必须与实习单位负责人合作，齐抓共管，严格考勤制度，及时解决实习中遇到的各种问题；没有做好沟通和协调工作。指导教师要做好学生与企业之间的沟通和协调工作，把双方的要求和想法及时进行传递和交流，提高双方对实习的认识，合理安排实习进度，有计划有步骤的完成实习任务。

（三）企业方面的问题

企业有自己特有的活动规律，受经济规律的影响比较明显。对于金融企业而言，企业经营往往受到经济、政治等多种因素的影响，淡季和旺季差别很大。例如：由于今年股市低迷，证券公司的经营业绩受到很大的影响，实习学生普遍反映去证券公司实习没活干，实习只是做一些开户之类的简易工作，实习质量得不到保证。此外由于学生实习时间较短，而培训学生不仅成本高而且短期效益不明显，导致某些企业对实习工作消极怠慢，只安排学生做一些简单重复的日常业务工作，缺乏必要的指导和培训，使学生感觉不受重视，反映实习工作枯燥无味。

二、解决办法

加强校企双方协同合作，注重从事前安排、事中监管、事后总结三个环节加强监督和管理，同时完善考核与奖惩机制，这是解决实习中诸多问题，保证实习质量和效果的有效办法。

（一）加强过程控制

金融产品营销实习是一个比较复杂的校外实训，涉及学校、企业、学生等诸多方面。要想达到实习满意的质量和效果，需要做好事前、事中、事后三个方面的管理控制工作。

（1）事前控制。首先，要选择经营业绩较好、社会认可度较高、责任心强的企业作为实习的合作对象。指导教师应该提前与实习单位沟通联系，确定实习人数、实习内容、时间安排、监管方法等相关事宜。其次，指导教师应制定合理的实习计划，认真撰写实习任务书和指导书，明确实习目的、实习纪律、实习任务、考核方法和奖惩标准，让学生有明确的目标开展实习工作。再次，加强实习前的动员和教育，让学生做好充分的思想准备和技能准备。帮助学生端正工作态度，树立完成实习任务的信心，激发学生的积极性和主动性，以饱满的热情投入到实习工作中。

（2）事中控制。首先，要指导学生认真撰写实习日志、实习周记，把每天的工作内容和心得体会记录下来，不断积累工作经验。其次，指导教师应该每天到所负责的实习单位看望学生，检查学生的出勤和实习情况，及时解决学生在思想、技能等方面出现的问题，帮助学生端正工作态度，掌握工作方法，完成实习任务。实习生如遇特殊情况需要请病假或事假，应按照《金融产品营销实习任务书》中实习纪律的要求办理请假手续。再次，指导教师应加强与实习单位负责人的沟通和配合，争取企业的支持，建议企业为学生配备优秀的指导人员，创造良好的工作环境，制定合理的工作和培训计划，保证实习的质量和效果。

（3）事后控制。实习结束后，及时召开师生座谈会，特邀实习单位的负责人莅临会议，由指导教师、单位代表、学生代表三方共同对本次实习的完成情况作出总结和点评，查漏补缺，不断完善和创新实习的内容、形式和方式。要求实习学生在教师的指导下把金融产品营销实习的工作内容、实习心得、工作经验制作成PPT进行实习成果汇报展示，并认真撰写实结。实结的内容应包含实习期间完成的工作、接受的培训、参加的活动、实习心得、职业展望等几个部分，力求突出真情实感。实结和实习期间的表现是评定实习成绩的重要内容。

（二）完善考核与奖惩制度

考核与奖惩既是保障实习质量的重要手段，也是评定实习成绩的重要依据。

（1）考核学生在实习过程中的出勤、表现和实习任务的完成情况。其中学生表现出的任务完成能力、沟通能力、交际能力、团队协作能力、忍耐力和意志力以及学生在实习过程中对于金融产品的分析能力、营销能力都是评定学生实习成绩的重要内容。

（2）考核采取指导教师和企业负责人共同评定的方法。企业负责人根据该生在实习中的实际表现，填写《金融产品营销实习检查与评定表》和《金融产品实习鉴定表》；指导教师根据实习过程中对该生的观察和了解，结合学生的实习日志和实结，综合评定学生的实习成绩。其中，实习单位评分和指导教师评分各占学生实习成绩的50%。

（3）严肃考勤和实习纪律。在实习过程中如需要请病假或事假，学生应提前电话通知指导教师和单位负责人，得到允许后方可请假。对于无故缺勤旷工的同学，提出严肃批评的同时，记入缺勤记录，两次缺勤的同学，本次实习成绩为不合格；对于拒不遵守实习纪律和实习单位规章制度，不服从指导教师安排和管理，组织意识淡薄，自由散漫的同学，经劝说无效后取消该生的实习资格。

（4）实习成绩分为优秀、良好、及格和不及格四个等次。实习成绩评定为不及格的学生需参加该实习的补考，交纳补考费。

三、结束语

通过加强校企双方的协同合作、齐抓共管，为学生创造良好的实习平台，让学生通过金融产品营销实习的锻炼，实现理论知识与实际工作的有效结合，提升自身的业务技能以及沟通能力、应变能力等综合营销技能，在实习中不断增强对金融行业的认知和理解，明确自身的工作方向，为后续课程的学习和今后的顺利择业和就业奠定良好的基础。

参考文献

[1]辛树森.个人金融产品营销[M].中国金融出版社,2010.

[2]周建波,刘志梅.金融服务营销学[M].中国金融出版社,2009.

第13篇

关键词：商业银行；理财产品；营销管理

一、商业银行理财业务概述

在我国，商业银行理财业务重点是指银行发行对公理财产品和个人理财产品，把通过募集方式获得的居民或企业的资金投向债券市场、信贷贷款及货币市场中的银行信贷资产等。“买者自负”这是投资者在购买理财产品时要遵守的一个原则，因此凡是与理财产品有关的一切风险都需要投资者承担，并在这样的前提基础上，获取投资效益。不过在这项业务中，银行将获得一些手续的费用收入，如理财产品的投资管理费、托管费、销售费等。借助理财业务这一渠道，银行以佣金收入及手续费的形式，把原本从表中呈现出来的纯利息收入加以转化。

二、商业银行理财产品营销管理存在的问题

（一）目标定位和市场细分并不到位

在理财产品市场里，每个客户都有自己的特定需求，客户的年龄段不同、资产规模不一样、对风险的承受度及选择倾向不一样，他们需要的服务需要和理财产品也不一样。可是，现在我国的商业银行系统中，还实现不了根据客户的性别、年龄、财务状况、风险偏好、投资目标及资产规模等特征来深入挖掘理财产品的潜在客户，对他们进行市场细分及需求分析，一般对出现下面的问题，比方说：在营销某种产品之前，未能对客户的资产规模、风险偏好及年龄阶段进行区分和细化，使得营销效果很差，且营销资源配置不合理；另外将目光只盯在销售业绩及客户的数量上，而不关心客户的质量，没能对理财产品的目标客户进行分类管理和筛选定位；上述因素都一定程度上对理财产品的有效管理起到了负面作用。

（二）产品有太强的趋同性，几乎没有创新

如果要体现出客户的优势，开拓商业银行的渠道，关键一点是要依靠雄厚的资金运营和产品的创新设计，不断对产品进行开发创新，吸引客户，只有这样才能够发挥出客户优势、拓宽银行渠道，并将他们转化成实实在在的利润和收益。当前阶段，我国银行理财业务还存在很多不完善的因素，并且监管机构监管的比较严，现阶段，各个商业银行的理财产品有着很严重的趋同性，不过理财产品不存在专利保护，前提投入也不多，因此对于理财产品的开发设计，大部分都是模仿同行或国外，实行“拿来主义”，单单对一些无关紧要之处做适当调整，很少能够自主创新、挖掘出自己的特色。所以要想拥有属于自己的知名品牌不是件容易的事儿，且实现不了持续不断的优势。

（三）理财产品营销渠道仍较为单一

目前，商业银行的物理网点网络体系十分庞大，有储蓄所、支行、分行、总行等，也有很多的电子渠道，如手机银行、自助银行、网上银行、自助服务设备、电话银行等，不过，就目前情况来看，我国商业银行中，对理财产品的营销方式过于简单，多数是建立起分支机构网络，通过客户经理与客户在实际的银行网店进行一对一、面对面的沟通。最近几年来，建设银行、中国银行、农业银行、工商银行等几大国有商业银行纷纷将营业网点开设在繁华区域级地段，并且在人力资源、装修店面、硬件设备等方面增加投入。通过实际网点来扩大理财产品的市场占有率以及不断拓展金融消费市场的方式，一方面为客户提供了快捷的、能够直接进行沟通的服务方式，不过这种方式运营成本比较高，相应地使经营效益降低，并且，此种营销方式不仅受到时间限制，也受到地域限制，无法实现客户与银行的即时联系和沟通。

三、完善我国商业银行理财产品营销管理的措施

（一）尝试设计“订单式”的个性化理财产品

商业银行要“以客户需求为中心”，仔细调查不同客户群体年龄段、教育背景、风险偏好等方面的差异性，对不同客户在服务及理财产品方面的多种不同需求进行分析，对国内外理财产品市场的变化趋势进行时刻关注，不断对理财产品的潜在客户进行挖掘，借助市场细分及客户分类等方式，对目标市场进行准确定位，且根据“对你的客户进行充分了解”这一原则，通过专业理财客户经理进行客户财务状况、风险偏好、生活状况、投资经验等方面信息的评估、整理与搜集，按照不同层级客户的年龄段、资金数量、各自风险偏好及投资目标，进行有针对性地设计开发，营销一些独具自身特色的、适销对路的理财产品，使理财产品能够为客户提供“量身定做”的服务。还有，各商业银行应该按照自己的优势和实力以及所处的营销环境，对产品进行市场细分，且与竞争对手所经营的产品进行比较，从而对自己的目标市场进行选择，明确主打品牌。

（二）不断拓展产品组合的广度和深度

在进行理财产品的营销管理时，商业银行必须对理财产品实施组合扩展策略，不断增强理财产品组合的深度，对理财产品组合的广度进行有效拓展，为了满足多种客户的各种需求，设计出多种多样的，种类繁多的、具有个性化的产品，增加理财产品的销售量，在市场竞争中抢占有利地位。所谓的理财产品广度主要是指理财产品中拥有多少产品线，商业银行一般借助产品线的多少对理财服务和产品的范围进行扩展，使理财产品的系列和大类逐步增加。比方说发行非保本浮动收益类、保本浮动收益类及保本固定收益类的理财产品；对信托、保险、信贷资产、投资债券、同业资产等各类不同的基础资产进行多种多样的理财产品设计。所谓的理财产品组合的深度指的是在理财产品组合里，不同的产品线含有多少产品项目数量。对产品组合的深度进行拓展指的是在目前的理财产品线的基础上扩充一些新的产品项目，对理财产品大类下面的各个小类进行丰富，使产品更具有个性化、差异化及多样化。

（三）拓展新型便捷的营销渠道

银行的理财业务正在向着理财产品营销渠道更加多元化得方向发展。商业银行一方面要对现有的实际营业网点渠道进行完善，一方面对手机银行、自助银行及网上银行等各类新的营销方式进行拓展，一步步将理财产品营销渠道太简单这一状况转变过来。

不过，就目前情况来看，银行的最主要的营销渠道依然是实际的网点渠道。因此商业银行首先要将已十分成熟的网点销售维护巩固好，对网点的环境加强美化，进一步优化服务水平、改善服务态度，不断增加窗口工作效率，对自助银行设备的管理文化进一步强化、简化并优化业务流程等，努力将更加便捷、满意的个人理财服务提供给客户。

并且，商业银行要想办法让越来越多的潜在客户使用手机银行，不断对手机银行客户端软件进行设计，使其程序进一步优化，功能不断完善，界面更加美观，对本行业的产品特点、服务宗旨、市场定位等进一步突出。商业银行寻求与联通、移动等移动通信公司的业务合作，在定制手机的终端里安装上手机银行客户端，也可以把关于理财产品的网址放到所有能够安装手机搜索引擎的手机里，在某些比较有名的网站进行广告栏的设置，并且将连接入口设置在站点上，通过这种方式进一步增加网页信息的覆盖面。

参考文献：

[1]陈秀芝. 论山东省商业银行理财产品市场存在的问题及对策[J]. 陕西农业科学，2011，01：154-157

第14篇

关键词：高职院校 市场营销 顶岗实习

自2006年5月河北师范大学在我国率先实施“顶岗实习”工程以来，学生在实习过程中存在的问题和企业间矛盾日益凸显。如何提升顶岗实习质量，已经成为高职各个专业人才培养面临的重要而紧急的课题。

一、顶岗实习在高职营销专业人才培养中的意义和作用

高职市场营销专业的培养目标是为企业和社会培养营销与服务一线的高级应用型技术人才。由于实践应用性极强、应用广泛，该专业人才在人才市场上是需求非常旺盛。但良好的就业前景并没有使高职营销专业毕业生非常“畅销”，很多用人单位反馈营销专业毕业生缺乏解决实际问题的能力，理论与实践脱节，综合素养有待提高。这使我们必须更加重视对学生实践能力和社会能力的培养。在企业实际岗位上进行的顶岗实习，是目前应用最广泛、效果最明显的实践教学方式，它对培养学生职业能力，提升毕业生的就业竞争力具有重大意义。通过顶岗实习，学生可接受来自学校和企业的双重培养，能够将所学理论与实际工作相结合，加深对专业理论知识的理解。更重要的是，真实岗位的实习不同于校内的实验实训，它使学生“溶于”社会之中，使他们必须解决专业领域实际问题，必须面对和处理与客户、主管和同事之社会关系，这对学生进一步了解社会，提高人际沟通等核心职业能力和职业素质，形成良好的营销职业道德和职业习惯至关重要。另外，顶岗实习是营销专业学生正式走上工作岗位之前的一个实践和学习阶段，在他们遇到各种问题时仍可以“求教”于指导老师，并得到及时解决，这极大地降低了他们“犯错误”的概率和成本，也避免或缩短了学生真正就业后的不适应过程。

二、高职营销专业顶岗实习中存在的问题

（一）顶岗实习关联各方仍存在认识偏颇

由于宣传教育、政策引导等多方面的原因，尽管顶岗实习制度在我国实行已有多年，但包括企业、学校、学生及其家长等各方对顶岗实习的认识仍存在一定的问题。我们在实践和调查中发现，目前仍有不少企业并没有将安排学生顶岗实习视为一项重要的社会责任，有的企业将学生看做是廉价的劳动力，仅让学生从事一些简单劳动，岗位单一，工作任务单一且加班时间长；有的企业则将接收职校生顶岗实习等同于安排就业，需要招工时才接收学生顶岗实习，这与顶岗实习的宗旨有一定差距。 学校对顶岗实习认识也还存在一定的差距，有的学校也把顶岗实习等同于就业，学生送往企业后就很少过问，学校与企业间沟通联系少，实习内容、实习步骤、实习评价等流于形式。学生也不都是认真对待，个别学生及家长认为上大学就是要从学校课堂上多学点知识，顶岗实习可有可无，甚至认为学校把他们放在校外企业实习，是学校不负责任的表现。

（二）顶岗实习过程管理极不规范

尽管各级政府已经出台了一系列意见和办法，但多为任意性的规范而少有强制性的规定，因此各院校高职营销专业的顶岗实习模式也不尽相同，目前主要有分散的“自主联系”模式和“成班建制”集中顶岗实习模式两类。但不论是哪种模式，实习过程的管理很不规范。由于受师资等教学资源的限制，集中顶岗实习很难保障合理的师生比例，因而很难从专业角度对学生进行指导。分散的顶岗实习难度更大，有个别学生甚至制造虚假的实习申请表，让企业的相关人员为其做假证明应付学校教师的实地访查。实习考核与成绩管理也存在问题。由于学生的跟踪与管理不到位，考核制度也不够完善，老师考核学生实习情况难度很大，有的学校根据实习日志对学生实习表现评出成绩，缺乏有效的过程考核。有的学校要求企业和学校共同评价，但由于缺乏有效沟通或是实习企业管理人员有效参与程度低，也很难保证考核的完整、公正。

（三）顶岗实习的效果仍不够理想

高职营销专业顶岗实习的目标是让学生在掌握营销专业基本能力的基础上，通过实习现场的实际工作，侧重于专业综合能力的培养，使学生能够把所学的知识运用到岗位中，真正具备与职业岗位相关的实际问题的分析和解决能力，达到专业培养方案所要求的职业能力和素质水平，与就业岗位零距离对接。但根据笔者对参加过实习的学生的跟踪调查表明，尽管对顶岗实习的效果表示满意的学生占多数，但也有不少学生表示实习的效果不尽如人意。由于实习的岗位与专业不对口，甚至有少量学生实习内容与营销职业完全无关，这就很难使学生在思想上、业务上得到全面锻炼。另外，顶岗实习期间，有些学生不能安心在一家企业实习，面临挑战和困难时喜欢更换实习单位，有的甚至一换就是几家，从而影响了顶岗实习的系统性与完整性，这使营销专业学生在心理承受能力、基层管理能力、组织协作能力、交流沟通能力及职业态度的培养和锻炼效果大打折扣。

三、改善高职营销专业顶岗实习的对策措施

（一）完善政策法规并加强顶岗实习教育与宣传

顶岗实习的推进与深入，要被关联各方高度重视并达成共识，需要有统一规范的政策法规作为保障。各级政府和教育部门，可以借鉴国外先进经验，跨界制定具有强制性、禁止性、针对性的政策法规并不断完善，明晰顶岗实习各方尤其是企业和学校的权利和义务，使他们转变观念达成共识，将职业教育实践同产业结构布局密切配合，把顶岗实践教学与企业岗位培训有机结合，从而形成良好的顶岗实习外部环境。对于学生及家长的认识偏差，则应通过主题班会、致家长信、家长会、实习动员大会等加强对学生的思想教育，并且对顶岗实习进行宣传和动员，以扭转学生一些不端正的观点和看法。使学生及家长充分认识到顶岗实习既有别于校内实训，也不是安排就业，它是课堂教学的延伸和升华，是理论联系实践、积累工作经验的良好机会，是营销专业人才培养中不可替代的部分，必须予以高度重视。

（二）强化顶岗实习的过程组织与管理

相比于其他教学环节和课程，高职营销专业顶岗实习是一门特殊的综合实践性课程，课程的实施要由学校、企业与学生三方的共同参与，它具有管理主体的多元化的特征，并呈现出实习地点分散化、实习内容细化的趋势。因此，要确保学生的顶岗实习能顺利有序的进行，加强顶岗实习的过程组织及管理显得尤为重要。而指导老师的管理则是整个管理工作中最关键的一环。因此，在顶岗实习组织与管理中，首先选择和培养一批师德高尚、具有丰富的学生管理工作经验、专业知识和技能突出的“双师型”的教师，组成实习指导教师队伍，并保证有足量的教师能参与从实习动员到实结和成绩评定的全过程，这样才能做好顶岗学生的专业指导、思想教育、管理和服务工作，使学生职业能力和职业操守发生质的飞跃。其次要建立统一规范的顶岗实习管理机制，逐步完善相关管理制度，明确各种违规违纪的处理办法，全面改进顶岗实习的管理方法。在实习指导、实习成绩评定等各个环节，则必须应由校企双方共同组织、实施，并实施过程考核，以确保顶岗实习工作的有序进行，学生成绩评定公正合理。

（三）积极投入改善顶岗实习效果

高职营销专业顶岗实习的实施，要全面提升营销职业能力，达到令人满意的效果，还必须保证有足够的投入。这种投入既需要匹配足量的专业教师、心理辅导老师，也需要院系领导的高度重视和巡视与督导，还必须有足够的专业对口的岗位。因此校方要花大力气联系的合适的顶岗实习企业，并建立长期稳定的合作关系。校企联合进行订单式人才培养是一种较好的模式，它极大地提升了学生的实习效果，也实现了企业、学校和学生多赢的局面。另外，由学校和系部联合投入创办市场调研公司、校园超市、营销策划等企业，为学生提供实习岗位，提升学生和专业教师营销技能的同时为学校增加收益，是高职市场营销专业顶岗实习的新阶段和新趋势。

参考文献：

[1]国务院.关于大力发展职业教育的决定[Z].2005.10

第15篇

关键词：电力市场；营销开拓；问题分析；解决对策

一、电力市场中电力营销开拓存在的问题分析

（一）营销理念欠缺，服务意识缺乏

电力营销管理是一种有意识的生产经营活动，是在特定经营思想指导下进行的，这是电力营销管理的传统观念，该观念在电力总量出现供过于求时适用。因此，在这种电力营销管理的观念下，供电企业一切的生产经营要应该根据电力市场的需求为发展方向，要对电力市场进行充分的调查分析，真正掌握电力用户实际的需求，从而制定明确的电力营销管理战略，生产出适应于电力市场发展要求的电力产品。我国电力市场长期存在着明显的供需矛盾，自到20世纪90年代，我国电力市场的供求关系才渐趋缓和。在这种背景下，电力营销管理的新观念才逐渐形成，这种新观念改变了过去那种只重视发电而忽视用电、只重视电力分配而忽视电能质量、只重视电费的回收而忽视服务质量的做法。然而电力企业的行业作风问题依然存在，缺少自主的价格调整手段。国家对电价控制过死，造成电力企业无权对电价作相应的调整，也无法根据市场电力需求的变化进行调节。

（二）营销手段落后，市场分析不到位

现阶段，各地的电力企业均对营业部门进行改组，变为市场营销机构，然而电力营销体系却长期无法得到有效的完善，从事营销服务的专职工作人员比较少，专业的市场策划与分析人员也比较少，整体素质较低。在进行电力营销管理的工作过程当中，市场调研工作无法落实，未能立足于电力用户的实际情况考虑营销问题，包括用户的消费水平、心理诉求等方面，同时对电力市场情况的了解也并不全面，缺乏时效性。一言蔽之，电力营销体系的不完善，一则影响电力企业的经济效益，二则影响电力企业的社会形象，三则影响电力营销服务人员的业绩与薪资报酬，亟待改善。

（三）传统观念影响深刻，市场管理不严格

电力企业的电力营销缺少市场管理电力企业长期受到传统观念的影响，在现代的市场竞争中还难以适应期变化趋势，电力营销就是市场营销很多电力企业并没有充分认识到市场的真正需求，在营销方式和方法上与市场需求不相符，缺乏严格的市场管理，难以达到比较好的营销效果。近年来，电力企业的不断发展，我国也制定了相应的法律法规，法律体系也在开始逐步的完善。随着电力企业的发展，其受到各种环境因素的影响，但电力企业受到各种环境因素的影响，部分电力企业还未建立法制化的管理体制，电力企业在市场中的宣传力度并不大，使得用户的电费收缴比较困难。因此，电力企业缺乏健全完善的法律法规来维护自身的权益。

（四）政府干预力度较大，电力市场发展深受制约

电能本身属于一种能源，其在很大程度上受国家政策的限制。由于国家制定的电价政策严重缺乏市场竞争力，加之太阳能、天然气等产品的普及，从而制约了电力市场的发展。此外，购电成本的不断提高，企业实际所得的利润与销售情况严重不成正比，成本增长的幅度远远高于销售收入增加的幅度。

二、电力市场中电力营销开拓问题解决对策

（一）树立营销理念，提供高效服务

当前，电力企业正在处于全面深化改革的阶段，这一改革的核心在于使电力企业全部职员都能够做到对营销理念的树立，并使其运用在整个电力生产及运营当中，对传统作风与思想进行摒弃，从经济、技术、组织、人员能方向上，提出电力市场发展的有效措施，并做好对电力市场营销机制的有效建设。因此，一是要求电力企业建立良好的信誉，重视对全员的教育和培训，提高全员的营销意识和业务水平，力求构建一支高素质的营销队伍；二是要求电力企业应转变坐等客户上门的陈旧营销方式，建立以服务为导向的营销电能机制，以客户需求为出发点，以客户满意为落脚点；三是要求电力企业应使电力营销服务多样化、简便化、快速化，向客户不间断地提供高效服务，以最大限度地节省客户时间和精力。

（二）优化营销手段，构建营销系统

首先，强化电力营销管理。电力企业应在进行电力营销的过程中，应以利润为中心，不断推进企业的管理进程。在实际营销工作中，应对经济指标加以量化，以此来提高电能的供售，并采取相应的措施降低线损，实现企业经济效益正增长。此外，建立绩效考核机制，促进管理创新。可采用分级管理的方式，使各部门及其员工各负其责、各行其职，并将工作绩效与奖金挂钩，调动员工的工作积极性，进一步推动企业发展；其次，引入高新技术建立电力营销系统。电力企业应以科技为基础，并将新概念、新技术不断引入到电力营销系统当中，借此来提升营销管理的现代化水平。在这一过程中，应遵循先进实用、积极稳妥的原则，并有效地对计算机网络技术和通信技术进行利用，建设起一个较为完善的电力营销系统，做到集中化管理、科学化决策、制度化考核；再次，运用网络营销管理新方式。电能作为一种较为特殊的商品，从而使得其网络营销比较简单。然而，因不同客户对电能的需求有所不同，因此，必须认真分析网络营销的内容，在进行网络服务的过程中，应重视个性的发挥，以此来稳定网络用户、拓宽网络市场，推进电力企业发展。

（三）加强法制宣传，优化市场环境

对于当前电力市场中存在的各种问题，电力企业应通过电力法律法规来维护自身的合法权益不受非法侵害。首先，应适当加强法律法规的宣传力度，如《 电力法》、《 供电营业规则 》以及《 电力供应和使用条例 》等，借此来实现依法缴费、依法供电、依法管电的良好氛围。随着我国经济体制改革的不断深化，电力企业和电力用户在市场环境中均属于平等的民事主体，所以，在供电合同的签订过程中，必须依据《 电力法 》及有关条例加以确定。合同中应明确规定双方的权利和义务及违约责任，这样有利于在发生纠纷时进行依法处理；其次，为了确保电费回收能够更加顺利，应将之列入到法律保护之下，以此来杜绝电费拖欠现象的出现。

（四）调整电价政策，扩大销售市场

电力销售要尽量减少中间环节，一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价，最终有利于用户，有利于供电企业的发展，有利于社会的稳定。随着电力体制改革的深入，必定会逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，抓住机遇，立足本地，辐射周边。实行销售市场的扩张策略，一是营销地域的扩张；二是能源市场的扩张，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提供各项供电服务为手段，搞好以电代煤，以电代油，以电代气的工作，扩大电力营销市场。

总结：

随着市场经济的推行，电力行业不断发展，现在电力企业面临着巨大的挑战。为了让电力企业更好的适应社会的发展趋势，电力营销成为了发展电力企业的支柱，改变了以前等待用户上门的形式，用创新的营销模式来进行电力企业的制度改革，希望通过努力能够改变电力企业目前的低谷形势。

参考文献：

[1] 唐昀.论开拓电力市场中电力营销的主要问题及对策[J]. 广东科技. 2012（23）