营销问题及对策研究范文

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第1篇

关键词：当当网 产品组合 品牌重新定位

当当网是北京当当网信息技术有限公司营运的一家中文购物网站，现在线销售的商品包括了家居百货、化妆品、数码、家电、图书、音像、服装及母婴等几十个大类，逾百万种商品，在库图书达到60万种，目前号称是全球最大的中文网上图书音像商城。[1]当当网2012年第1季度实现销售收入10.84亿元人民币，同比增加58%，但环比来看，今年第1季度销售收入较去年第4季度下降了12%，这也是当当网自2009年以来收入增速最低的一年。[2]

1 当当网目前营销存在问题研究

在产品方面，当当网产品大类越来越多，产品线越来越丰富，类似于现实的百货商店、综合性大型超市，不但有自营商品，也有非自营商品。发展趋势是增加产品大类，增加所销售的产品组合的宽度，加大产品组合的广度和深度。但是对于顾客来说，注重的是当当网的核心业务、主营业务，当其想购买图书音像制品时，马上会想到当当网或是亚马逊中国进行购买，但在购买其它商品时，他们往往不太可能选择这两家网站。比如说，如果顾客想要购买电子产品，那么他们首先会考虑去京东商城购买，而不会是当当网。如果顾客想购买日用品百货，那么他们首先会考虑去一号店购买，同样也不会是当当网。[3]也就是说顾客很可能只会在B2C电子商务企业主营的商品上进行购买，而不会像B2C电子商务企业所设想的进行一站式购物。当当网现在线销售的商品涵盖了几十个大类，但是其核心业务——图书销售的增长正在放缓，电子产品、亚麻制品、拖鞋、家居饰品、奶粉等销售业务则增长迅速。然而这些新领域在整体业务中所占比重很小。[3]

2012年中央电视台的《消费主张》节目曝光了当当网销售假卡西欧手表事件。北京一消费者将其在当当网上购买的一块卡西欧手表拿去卡西欧专柜验货时遭到了卡西欧手表专柜的拒绝。卡西欧手表专柜表示不受理网上购买的手表的验货和保修。这一点与网购时所说的“原装正品，专柜验货”相悖。央视记者假扮消费者在当当网上购买了三块卡西欧手表，拿去卡西欧手表专柜验货时也遭到专柜同样理由的拒绝。直到记者表明记者身份，才得以验货。而验货的结果是，消费者的手表连同记者所买的三块手表均为假货。去年当当网也曾因品牌授权问题陷入到非法销售卡西欧手表、天梭手表的漩涡中。 [4]

在价格、促销方面，京东商城、当当网、亚马逊中国的图书就一直或明或暗地通过各种方式打价格战，或是通过各种促销活动，或是直接降价，或是通过各种返券进行。顾客网购图书时总会先比价，然后选择价格最低的B2C网站进行购买。为了迎合消费者这种心态，当当网和亚马逊中国这两家网络图书销售的巨头就一直在进行价格之争，当京东商城进军图书市场时，这三家电子商务企业的图书价格之争就愈来愈惨烈。[5]

在物流配送方面，除了亚马逊中国、京东商城等少数拥有自己的专属配送队伍，当当网和其它大部分B2C电子商务企业、网站的配送环节往往主要依靠第三方物流来完成。在售后服务方面，比如当当网、亚马逊中国，对于自营商品，均有一次无条件免费上门退换货服务，而对于非自营的商品，一般都只提供退货服务，不提供换货服务，需要顾客自行把商品快递回去才能办理换货。所以如果顾客买到不满意的商品要求换货的话，对于非自营商品来说，必须先让快递公司把商品快递回去，然后再把新的商品快递给顾客。这是非常耗时和麻烦的，而且也只能免费提供一次退换货服务。另外，物流配送队伍人员素质较低、参差不齐，服务态度较差，严重影响了顾客的满意度，物流配送仍是制约网络商品销售的关键问题。

2 当当网营销对策研究

针对以上当当网目前营销存在问题，提出以下对策：

2.1 必须明确目标市场，重新进行市场定位，优化产品组合，为目标顾客提供满足其需求的产品。目前当当网在线销售的商品涵盖了几十个大类，逾百万种商品，可是顾客在当当网还是首选购书，在购书的同时也很少进行其它商品的购买。一般来说，不同的顾客有不同的想法，有些商品某些顾客可以放心网购，有些商品某些顾客宁愿到实体店购买，亲身实地挑选，进行实物商品的比较才能放心选购。顾客的这些对于网购的信念和想法不是一朝一夕就可以改变的，如同不接受网购的顾客很难最终进行网购，厌恶某品牌商品的顾客很难最终接受该品牌并购买该品牌商品。因此有必要进行市场调查，了解顾客的购买心理、想法、信念及偏好，了解他们在购买书以外的商品的需求——愿意在当当网上购买什么商品，什么品牌的商品，即产品的类别和各类别中产品的品牌，并从这些产品大类和品牌中选择最可盈利、最有竞争优势的商品进行销售，即调整所销售的产品的大类和产品的品牌，合理优化产品组合，这样才能以顾客的需求为中心，为其提供最能满足其需求的产品。

第2篇

关键词 酒店营销 问题 对策 研究

一、前言

目前，我国酒店营销以及酒店管理在模仿发达国家环节中有了很大的提升，但是却依然存在着很多问题。基于我国地域文化的差异性，需要策划出具有中国特色的酒店营销方案。对于我国酒店营销中存在的问题，需要认真对待，找到属于本国特色的酒店营销方式，并且在此基础上，进行酒店营销的创新。

二、酒店营销的特征分析

（一）经济市场波动性

酒店营销形式并不是单一固定性，而是具有一定的市场波动性。酒店营销从旅游构成上是旅游环节中的必需品，但是其市场营销却被旅游市场行情牵着走，也就是说酒店营销比较容易受到旅游市场的波动而发生变化。由于旅游行业存在一定的季节性，淡季和旺季的酒店营销存在较大的差异。同时酒店营销还会受到政治因素的影响，有效地组织相应的市场营销，需要对市场经济形式进行分析。

（二）酒店服务的无形性

消费者对于酒店的评价，大部分在于酒店所能够为消费者提供的服务方面。在缺乏对于消费者市场进行调查的基础上，酒店服务难以深入，其自身的无形性，将会为酒店营销带来影响。再如酒店中的所有产品都伴随服务出售，那么在消费者在对酒店产品质量进行评价环节中，完全取决于顾客对于产品的主观感受。

三、酒店营销中存在的问题

（一）酒店营销自身定位不准确

在酒店市场竞争异常激烈的当今社会中，酒店营销要想吸引广大消费者，首先需要具有一定的亲民性，深得消费者认可。那么酒店的这种营销方式与酒店的自身定位有关。目前，很多酒店营销自身定位不准确，不能从根本上认识到自身企业在市场中的位置，盲目地从众，使得酒店营销方案制作缺乏特色。例如，很多酒店属于便民类型，那么其酒店营销就应该亲民、舒适，但是却存在着酒店打着高端酒店旗号，抬高市场价格。还有很多星级酒店的营销服务难以与其星级相匹配，服务质量不能有效地提升。[1]

（二）缺乏对酒店延伸产品的推广

酒店产业并不是单一的产业，在酒店营销环节中还涉及很多相关的新兴产业，在酒店自身发展环节中，无形中会推动各种产业的发展，并且还会衍生出很多酒店延伸产品。酒店营销延伸产品是指，酒店在宾客购买实际产品和服务环节中，酒店营销能够为客户提供附加利益。该种延伸产品的推广在消费者方面能够为消费者提供一种超值享受，在酒店发展方面，能够有效提升酒店的市场价值。但是目前，很多酒店不能意识这样的问题，认为在酒店硬件上满足消费者需求就能够实现酒店盈利，而忽视了消费者在酒店延伸产品的诉求上。[2]

四、克服酒店营销过程中问题的对策

（一）以酒店品牌为依托，进行因地制宜的酒店营销

提升酒店营销质量，需要在酒店营销策划环节中立足于酒店品牌，开展因地制宜的酒店营销活动。当酒店的品牌定位明确之后，就能够在此基础上选取出符合定向的消费者，并且在消费者固定的基础上，实现科学化的酒店营销方案制定。以万达酒店营销为例，万达集团在全国范围内的有上百个大型的酒店，这些酒店的定位并不同，在统一化的管理模式下，其酒店营销方式存在着差异化。万达酒店秉持着高端酒店营销的宗旨，根据酒店所面向的市场环境，进行酒店经营类型的细分。从万达酒店的名字命名上，全国范围的万达酒店主要以“瑞”“文”“嘉”“锦”为命名主体，加上不同区域位置，从而形成了“万达瑞华酒店”“万达文化酒店”“万达嘉华酒店”“万达锦华酒店”。以上四个不同命名的酒店，其酒店的经营档次逐个降低，在统一的经营理念上，其酒店营销倾向呈现出梯度变化。例如，在经济比较发达的地区，建立万达瑞华酒店，该种类型的酒店属于极致奢华型，适合上海、北京等地区。而万达文华酒店，在二线城市居多。万达嘉华酒店以及万达锦华酒店在三线城市居多。在这样梯度的酒店营销理念下，能够帮助万达集体打开市场，并且建设因地制宜的酒店类型。[3]

（二）基于环境市场需求的酒店营销

成功的酒店营销需要对市场需求进行分析，了解消费者所想，由于酒店与旅游产业相关，那么进行基于市场需求的酒店营销，也可以从旅游行业的需求分析入手。很多地区的酒店都建立在景区周边，那么该酒店的营销，就需要根据旅游市场的特点和节令特点，制定具体的营销方案。[4]以新疆乌鲁木齐度假酒店的市场营销为例进行分析。第一，乌鲁木齐游客所呈现出来的季节性趋势将会对酒店经营产生一定的影响。新疆地区具有得天独厚的水土光热资源，在春夏与秋冬之交的日温差比较大。在进行酒店营销环节中，需要以该地区的温差为着力点，为旅客提供周到的酒店服务。第二，改善乌鲁木齐的游客交通基础设备，增加新疆机场的航班数量，由酒店为游客提供通往机场以及车站的公共巴士。在方便消费者出行的基础上，增加了酒店在不同季度的收入。可见酒店营销注重对旅游者的需求研究的重要性。[5]

（三）基于互联网酒店营销，实现酒店延伸产品的推广

在科技信息逐渐发展的当今社会中，酒店营销在传统营销方式营销下难以立足，实现酒店延伸产品的推广，是酒店营销中的重点方向。实现酒店延伸产品的推广，需要在互联网酒店营销的基础上进行活动开展。旅游行业是酒店发展的延伸产品，实现酒店经营与旅游行业之间的联动机制，能够吸引更多的消费者。当消费者享受到一定的酒店服务之后，在此基础上为其提供专业的旅游信息服务，以及旅游文化介绍，能够增加消费者的体验。将互联网等技术引入旅游经营当中，在各个旅游公司联网状态下，做到旅游线路通畅，实现信息共享。导游人员和其他旅游公司之间的业务对比能够促进各个旅游公司发展，在对比竞争中改进管理漏洞。[6]

五、结语

在本文中对酒店营销的特征介绍，分析我国酒店营销中的存在的问题，并且提出酒店营销对策。酒店营销自身定位不准确、缺乏对酒店延伸产品的推广，严重地制约着酒店的发展。克服酒店营销过程中问题，以酒店品牌为依托，进行因地制宜的酒店营销。并且基于市场需求开展相应的酒店营销活动，在互联网酒店营销背景下，实现酒店延伸产品的推广。

（作者单位为新疆职业大学）

参考文献

[1]李娜.酒店营销过程中存在的问题及对策[J].中国市场，2008（01）：71-72.

[2]王晓芝.酒店类微信公众账号营销模式研究[D].首都经济贸易大学，2015.

[3]陈果.酒店营销在中国星级酒店管理中存在的问题及对策[J].太原城市职业技术学院学报，2014（03）：149-150.

[4]姜盼.酒店管理中营销策略存在问题及对策研究[J].品牌（下），2015（08）：9-10+13.

第3篇

【关键词】电力营销；计量改造；供电企业；改造困难；对策研究

【引言】在供电企业的发展中，电力的生产销售环节一直是保障电力系统正常运行的重要环节。高效率，高准确度的电力计量系统可以为用电用户制定标准的电力费用缴纳规定，也可以推动电力企业的全面发展。我们必须切实提高对电力营销计量改造工作的重视程度，采用更加准确的电力计量系统，为客户提供更好的用电体验，同时也为供电企业带来更多的客户，加快我国电力事业的发展。

1、电力营销的定义

电力营销主要是对电力及相关电力产品的销售工作，在不断变化的电力市场上，电力营销工作通过分析客户的具体需求，改变自身销售工作重点，为客户带来经济实用并且合格安全的电力商品，同时也为客户带来最及时的电力服务。

2、电力营销计量改造中存在的问题

2.1.电力计量表选用不当

电力营销计量工作最主要的计量工具是电能计量表，因此对电力营销计量工作进行改造非常重要。目前，我国许多家庭用户中的电力营销计量表在进行测量工作时并不符合相关的标准，导致这些电力营销计量表达不到预期的工作质量。同时在改造电力营销计量表的过程中，工作人员也不能严格按照相关的规定进行改造工作。

2.2.电力计量装置中的自动化效率不够高

由于我国电力行业内新型电力设备和技术并没有普及，导致许多用户仍使用老式的电力营销计量设备，这种设备既不能做到自动开关，又不能在发生事故时发出警报，一方面增加了开关设备所浪费的人力物力，另一方面也增加了危险事故的发生率，严重影响到电力营销计量工作的正常进行，导致用户或电力公司的经济利益受到损害。

2.3.电力计量装置无法预防偷电行为

由于电力计量装置不够先进，使得许多不法分子有了偷电的机会，一些不法分子往往会运用改变电能计量的电压回路接线的方式，使得电压循环，以达到电力计量表不能正常工作的目的，导致电力计量表的计量数据并不真实，严重影响到了电力公司的切实利益，违背了用电的公平性，损害了社会利益。

2.4.电力计量工作会分散注意力

目前，许多旧型的电力计量设备仍使用于用户之中，这些旧的设备导致电力计量工作人员在电力测量工作中会无法集中精神进行测电工作，会严重降低测电工作的工作效率，增加电力公司的人力物力浪费，同时也会导致用电用户无法及时进行电费缴纳，影响到用电用户的实际生活与工作。

3、电力营销计量中存在的问题的解决方法

3.1.采用预付费的计量系统

目前，我国的电费缴纳方式主要是先使用后支付，这样就会出现电费拖欠或者偷电窃电的行为发生，因此必须改善电费缴纳方式，采用先缴费后用电的方式，保证电费的正常收取。

3.2.加强电力计量设备的安全

为防止偷电漏电现象的发生，电力企业应该努力加强对电力计量设备的保护工作，可以采用新型的电力营销计量设备，这种设备由高压真空断路器构成主体，通过在箱子侧面打孔把信号线引入箱子外面的方式，做到可以不打开电力计量箱也可以进行电力测量工作，这样就可以基本防止偷电窃电现象的产生，保障电力营销计量设备的安全，保障电力企业的正常电力营销。

3.3.改造计量装置的定点位置

电力公司应该将地用电用户进行分片分区，一些大型的用电客户应该安装专门的电子计量设备，对整个区域的电力使用情况进行集中控制，尽量防止偷电者进行违法犯罪行为。

3.4.升级电子计量设备

电子计量设备是电子营销计量工作的关键，电力企业应该积极引进先进技术和设备，将新型的电子计量设备遍及到每一个用电家庭，尽量减少电子营销计量工作中的误差现象，保证电子营销计量工作相关计量数据的准确性，保障电力企业和用电用户的切实利益，维护社会的公平性。目前，新型的电子计量设备主要为复合变比电流互感器自动转换装置，这种设备可以长时间在线检测电流的流动情况，实时记录相关数据，同时在发现有测量错误发生时，该设备可以以最快速度控制电流互感器进行调控，保证电力测量装置的测量精度，减少错误对电子计量工作的影响程度。

3.5.对电力计量工作进行整合收集

在进行电力营销计量设备改造工作时，可以尽量将电力计量工作集中化，以求减少电力公司在进行电力营销计量工作时所造成的不必要的人力物力浪费，同时节约电力公司的成本，促进电力公司更好的发展。一方面，应该对电力测量的数据进行实时汇总，通过整理进行统一记录，以保证所有数据的准确性和可查性。另一方面，电力公司可以采用负荷工作原理将所有的网络数据通过网络传输技术汇总至电力公司的网络平台上，保证电力测量工作的公平公正与公开。

结语：任何生产工作的进行都离不开电力，电力企业作为当代世界最关键的组成部分，其工作的重要性不言而喻。努力做好电力营销计量工作，不但能保障用电用户生活工作的正常进行，也关系到其他学科的科学技术能否得到发展，关系到时代能否进步。电力公司必须提高对电力营销计量工作的重要性，积极做好电力营销计量改造工作，最终保障电力能够正常被用户所使用，保障整个社会的工作能够正常运行。

【参考文献】

[1]姜毅. 电力营销计量改造中的问题及应对分析[J]. 民营科技，2015，08：53.

[2]张荣智，黄研利，黄军虎. 新时期电力营销计量改造中的问题与对策[J]. 中国新通信，2015，16：115-116.

[3]曹敬立. 浅析电力营销计量改造的问题及对策[J]. 中国市场，2015，50：216+218.