前言:我们精心挑选了数篇优质保险公司增值服务的意义文章,供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发,助您在写作的道路上更上一层楼。
关键词:科学发展观以人为本创新保险产品提供特色服务
党的十六届三中全会明确提出“坚持以人为本,树立全面、协调、可持续的发展观,促进经济社会和人的全面发展”。这是我们党从现阶段的实际出发,努力把握发展规律、丰富发展内涵、创新发展观念、开拓发展思路提出来的重要战略思想。在今年的中国保险发展论坛国际学术年会上,吴定富主席对保险业科学发展观的精神内涵和实质作了全面深刻的阐述,指出“保险业科学发展观内涵是坚持快速协调持续发展,保险业科学发展观的核心是做大做强,保险业科学发展观的实质是以人为本”。保险业全面协调可持续的科学发展观思想的提出,对于做大做强广西保险业具有非常重要的指导意义,我们要准确把握科学发展观的精神实质,紧密结合当前广西的经济与社会发展的特点和机遇,加快做大做强广西保险业的步伐。在这里笔者就保险业的主要矛盾:保险业发展水平与国民经济、社会发展和人民生活的需求不相适应这一问题,谈谈保险公司如何运用科学发展观,坚持以人为本的用人之道,创新保险产品、提供特色服务,满足不同消费者的保险需求。
一、当前保险公司不能提供给消费者足够的风险保障需求
我国保险业自1980年恢复营业以来,实行的主要险种的统一条款费率的产品管理制度,这在当时对保险业的恢复和发展是有积极意义,但在我国市场经济体制初步建立和保险业市场化改革的新形势下,这种产品管理制度的问题和局限就越来越不能适应人们日益增长的保险需求,主要表现在:一是各保险公司在统一条款的产品管理制度下,缺乏内部改革创新的动力,不关心产品是否符合市场需求,从而没有进行产品研发。为在市场竞争中夺取份额,保险公司不得不采用低费率的价格战,这样不利于产品创新、风险管理等企业核心竞争能力的培养。二是全国实行统一的条款费率无法满足消费者差异性、多样化的需求。一方面消费者有特殊的风险保险要求而无法提供相应的保险产品、费率;另一方面一些消费者不需要的风险需求又被强加于身。既造成产品供给不足,又造成产品供给浪费,而一些切实存在的保险需求,因无人开发而不能提供有效供给。
作为西部12个省区的广西,虽然保险密度、保险深度这两个衡量一地区保险市场发达程度的指标远低于全国平均水平,但随着西部大开发的推进和南博会的即将召开,广西保险市场潜力无穷,各保险公司争相在广西开设机构,扩大公司地域发展规模。各保险公司的进入只是增加了保险主体,在对保险费率产品实行严格统一管制的情况下,各公司的产品、费率基本相同或相似,无法向消费者提供有特色的保险需求。
20__年修改后的《保险法》中对有关保险条款费率管理做出重大变改,将保险产品(条款和费率)的制定权交还给了保险公司,体现了保险业市场化改革的原则,是保险产品管理制度在法规层面的一次革命性变革,为实现保险产品市场化运行奠定了法律基础。20__年1月1日开始,中国保监会在全国范围开始推行的车险条款费率制度市场化改革,允许各保险公司自主开发车险产品和自我厘定车险费率。各家保险公司纷纷改革车险产品,综合考虑地区因素、文化差异、收入差距等反映投保人风险差异化的实际需求,出现了依据消费者自身风险状况的差异费率,车险产品呈现多样化、差异化的特点,满足了消费者的需求。但产品费率市场化改革只限于车险等个别险种,一些传统的险种和企财险、货运险、建工险仍处于计划管制的状态而维持在高费率水平。
二、以科学发展观为指导,把握以人为本的实质,创新保险产品、提供特色服务,满足不同消费者的保险需求
科学发展观的创新要求“以改革促发展”,改革是发展的强大动力,改革的本质在于创新,在于扬弃。改革的这一特征决定了在其进程中,必须注意突出解决矛盾的主要方面,掌握合适的时机与推进的节奏。当前保险业改革所要解决的主要矛盾如上所述,在实际生活中,作为保险市场经营主体的保险公司,如何在现有的管理制度下,满足消费者的不同保险需求,为客户的各类风险提供保险保障成为保险公司经营管理的目标。我们知道,保险经营的特殊性及其最大诚信原则使得满足与维护被保险人利益应该成为保险公司经营的根本目标。在市场经营中,消费者是市场的核心,保险公司离开了市场就失去了立身之本,因此,各保险公司必须最大限度地贴近消费者,以科学发展观为指导,把握以人为本的实质,创新、优化保险产品,为消费者提供有自己特色的客户服务,满足消费者多样化的需求。
(一)创新、优化保险产品,为消费者提供多样化的保险保障。
保险产品是一种服务产品,是以风险经营为对象的特殊产品,是一种无形产品,因此,保险公司提供给消费者的产品必须是消费者所需要的,能为其将来所面临的风险提供保障的产品。在创新、优化保险产品时,首先要明确消费者购买产品的目的所在,消费者所追求的效用和利益。消费者购买一种产品,不仅是为了占有一种有形的,摸得到的物品,更是为了满足自身特定的需要和欲望。比如购买雇主责任险的企业主,可能是为了表示对企业员工的责任心和爱心,或是为了表示企业的社会地位与经济能力。因此,保险产品必须是能够给消费者带来利益的产品。
在分析明确消费者的购买目的后,就要根据消费者的需求设计出消费者所需的保险产品,这是一个系统工程,需要保险公司内部各个部门、各个管理层次之间科学分工、和谐协作、目标一致、默契配合。作为一名业务员,在展业的时候很容易收集到客户的保险需求和同业公司的情况,如果他能及时向公司的管理部门反映这种新需求,就为公司开发保险产品提供了新的构思源泉。保险公司的市场开发人员专门从事各种的创新、优化工作,更要关注社会消费者对风险的保障要求。通过有计划的调研,开发消费者需要、公司有利润的产品。
保险公司在创新、优化保险产品时,还要考虑所处的人文环境、经济环境、自然环境、政治法律环境和科学技术环境等。正因为我国地域广阔,各地的上述多种环境均不相同,就不应该设计全国统一的 保险条款和费率,而要根据处于不同地区、不同风险状况的需求群体,设计出填空式、选择式的条款、费率,满足消费者差异化、多样化的需要。除了一些法定的条款,如出险后的报案时间、给付赔偿金等条款外,保险公司应该设计可以供保险人和被保险人共同约定的条款和费率,提供更多可选择或填空式的保险条款和相应的费率,而不是现行的固定条款、费率和格式合同。比如在临海地区,要考虑海啸、台风这类自然灾害给消费者带来的风险要大于内陆地区,可专门为临海地区的消费者设计这类保险产品,而内陆地区的消费者则不需要支付这类多余的保费。
(二)提供有特色的客户服务,使消费者获得增值服务。
消费者在购买保险产品时所获得的不仅仅是一张保单,更希望获得其它各种附加利益、增值服务,满足消费者的更多需要。说到服务,不仅是指消费者出险后的理赔服务,更应包括保户购买保险产品后的售后服务、保户福利等。不能只让出险的客户才能感受到保险公司的服务,不出险的优质客户更应得到保险公司提供的增值服务。未来保险市场竞争的关键就在于保险产品所提供的增值服务。
各家保险公司都在想方设法为消费者提供有自己特色的服务,比如当客户不幸遭遇交通事故导致人员受伤后,保险公司为被保险人及伤员提供其定点协作医院信息,并且为伤者抢救提供急救担保或住院医疗担保,这样交通事故第一时间内伤者能得到抢救治疗、为被保险人解决资金燃眉之急。这些大都是在客户出险时才能获得的服务,而那些长期不出险的客户,会认为自己得不到保险公司的任何服务。保险公司应在这方面服务进行创新,使客户在购买保险产品后获得增值服务。比如购买了机动车保险的客户,在机动车出现非事故故障时,保险公司提供帮助排除故障;为客户提供年检、送汽油、施救、汽车美容、保养等服务;与一些修理厂合作,在客户车辆需维修时提供免费或优惠收费的修理,让我们的保险卡不仅在出险时提供保险服务,在其他消费方面也能得到实惠。通过服务增值,带来增值服务,针对不同的客户提供不同等级的服务、差异性的服务。人寿保险公司也可提供看护老人、儿童或病人的看护服务,协助安排养老院的服务,定期作健康检查的服务等。这些增值服务,不仅能使保险公司在激烈的市场竞争中获胜,更能使消费者感受到自己购买的保险能给自己带来更多的效用和利益。
(三)坚持以人为本的用人之道,开创保险公司新产品、新服务。
“人是生产力诸要素中最活跃,最革命的因素”。在现代企业众多的资源配置中,人是最重要的、起决定作用的因素。保险业科学发展观的实质是以人为本,这就意味着在保险公司,除了重视人力资本的提升与强化外,还必须重视对员工精神世界的整合,使之与公司的发展相结合,成为企业发展的有力的促进因素。上面谈到的保险公司要创新保险产品和提供特色服务,都需要保险公司内部有高素质的人才能开发、创新产品和服务,因此,保险公司能否留住和吸引高素质的人才是关键。保险业是人才密集型产业,保险市场的竞争,也是人才的竞争,特别是精算人才的竞争。在保险业中精算技术是核心技术,如死亡率和费率的测定、生命表的构造、准备金的提起及业务盈余的分配等都要靠精算技术。精算技术的落后,使保险公司常不顾自然条件、经济发展水平等的千差万别,费率全国“一刀切”,极大地制约了保险业的发展。同时也难以迅捷地推出社会急需的险种和满足现代社会新增风险的需求。
关键词:科学发展观以人为本创新保险产品提供特色服务
党的十六届三中全会明确提出“坚持以人为本,树立全面、协调、可持续的发展观,促进经济社会和人的全面发展”。这是我们党从现阶段的实际出发,努力把握发展规律、丰富发展内涵、创新发展观念、开拓发展思路提出来的重要战略思想。在今年的中国保险发展论坛国际学术年会上,吴定富主席对保险业科学发展观的精神内涵和实质作了全面深刻的阐述,指出“保险业科学发展观内涵是坚持快速协调持续发展,保险业科学发展观的核心是做大做强,保险业科学发展观的实质是以人为本”。保险业全面协调可持续的科学发展观思想的提出,对于做大做强广西保险业具有非常重要的指导意义,我们要准确把握科学发展观的精神实质,紧密结合当前广西的经济与社会发展的特点和机遇,加快做大做强广西保险业的步伐。在这里笔者就保险业的主要矛盾:保险业发展水平与国民经济、社会发展和人民生活的需求不相适应这一问题,谈谈保险公司如何运用科学发展观,坚持以人为本的用人之道,创新保险产品、提供特色服务,满足不同消费者的保险需求。
一、当前保险公司不能提供给消费者足够的风险保障需求
我国保险业自1980年恢复营业以来,实行的主要险种的统一条款费率的产品管理制度,这在当时对保险业的恢复和发展是有积极意义,但在我国市场经济体制初步建立和保险业市场化改革的新形势下,这种产品管理制度的问题和局限就越来越不能适应人们日益增长的保险需求,主要表现在:一是各保险公司在统一条款的产品管理制度下,缺乏内部改革创新的动力,不关心产品是否符合市场需求,从而没有进行产品研发。为在市场竞争中夺取份额,保险公司不得不采用低费率的价格战,这样不利于产品创新、风险管理等企业核心竞争能力的培养。二是全国实行统一的条款费率无法满足消费者差异性、多样化的需求。一方面消费者有特殊的风险保险要求而无法提供相应的保险产品、费率;另一方面一些消费者不需要的风险需求又被强加于身。既造成产品供给不足,又造成产品供给浪费,而一些切实存在的保险需求,因无人开发而不能提供有效供给。
作为西部12个省区的广西,虽然保险密度、保险深度这两个衡量一地区保险市场发达程度的指标远低于全国平均水平,但随着西部大开发的推进和南博会的即将召开,广西保险市场潜力无穷,各保险公司争相在广西开设机构,扩大公司地域发展规模。各保险公司的进入只是增加了保险主体,在对保险费率产品实行严格统一管制的情况下,各公司的产品、费率基本相同或相似,无法向消费者提供有特色的保险需求。
2002年修改后的《保险法》中对有关保险条款费率管理做出重大变改,将保险产品(条款和费率)的制定权交还给了保险公司,体现了保险业市场化改革的原则,是保险产品管理制度在法规层面的一次革命性变革,为实现保险产品市场化运行奠定了法律基础。2003年1月1日开始,中国保监会在全国范围开始推行的车险条款费率制度市场化改革,允许各保险公司自主开发车险产品和自我厘定车险费率。各家保险公司纷纷改革车险产品,综合考虑地区因素、文化差异、收入差距等反映投保人风险差异化的实际需求,出现了依据消费者自身风险状况的差异费率,车险产品呈现多样化、差异化的特点,满足了消费者的需求。但产品费率市场化改革只限于车险等个别险种,一些传统的险种和企财险、货运险、建工险仍处于计划管制的状态而维持在高费率水平。
二、以科学发展观为指导,把握以人为本的实质,创新保险产品、提供特色服务,满足不同消费者的保险需求
科学发展观的创新要求“以改革促发展”,改革是发展的强大动力,改革的本质在于创新,在于扬弃。改革的这一特征决定了在其进程中,必须注意突出解决矛盾的主要方面,掌握合适的时机与推进的节奏。当前保险业改革所要解决的主要矛盾如上所述,在实际生活中,作为保险市场经营主体的保险公司,如何在现有的管理制度下,满足消费者的不同保险需求,为客户的各类风险提供保险保障成为保险公司经营管理的目标。我们知道,保险经营的特殊性及其最大诚信原则使得满足与维护被保险人利益应该成为保险公司经营的根本目标。在市场经营中,消费者是市场的核心,保险公司离开了市场就失去了立身之本,因此,各保险公司必须最大限度地贴近消费者,以科学发展观为指导,把握以人为本的实质,创新、优化保险产品,为消费者提供有自己特色的客户服务,满足消费者多样化的需求。
(一)创新、优化保险产品,为消费者提供多样化的保险保障。
保险产品是一种服务产品,是以风险经营为对象的特殊产品,是一种无形产品,因此,保险公司提供给消费者的产品必须是消费者所需要的,能为其将来所面临的风险提供保障的产品。在创新、优化保险产品时,首先要明确消费者购买产品的目的所在,消费者所追求的效用和利益。消费者购买一种产品,不仅是为了占有一种有形的,摸得到的物品,更是为了满足自身特定的需要和欲望。比如购买雇主责任险的企业主,可能是为了表示对企业员工的责任心和爱心,或是为了表示企业的社会地位与经济能力。因此,保险产品必须是能够给消费者带来利益的产品。
在分析明确消费者的购买目的后,就要根据消费者的需求设计出消费者所需的保险产品,这是一个系统工程,需要保险公司内部各个部门、各个管理层次之间科学分工、和谐协作、目标一致、默契配合。作为一名业务员,在展业的时候很容易收集到客户的保险需求和同业公司的情况,如果他能及时向公司的管理部门反映这种新需求,就为公司开发保险产品提供了新的构思源泉。保险公司的市场开发人员专门从事各种的创新、优化工作,更要关注社会消费者对风险的保障要求。通过有计划的调研,开发消费者需要、公司有利润的产品。
保险公司在创新、优化保险产品时,还要考虑所处的人文环境、经济环境、自然环境、政治法律环境和科学技术环境等。正因为我国地域广阔,各地的上述多种环境均不相同,就不应该设计全国统一的保险条款和费率,而要根据处于不同地区、不同风险状况的需求群体,设计出填空式、选择式的条款、费率,满足消费者差异化、多样化的需要。除了一些法定的条款,如出险后的报案时间、给付赔偿金等条款外,保险公司应该设计可以供保险人和被保险人共同约定的条款和费率,提供更多可选择或填空式的保险条款和相应的费率,而不是现行的固定条款、费率和格式合同。比如在临海地区,要考虑海啸、台风这类自然灾害给消费者带来的风险要大于内陆地区,可专门为临海地区的消费者设计这类保险产品,而内陆地区的消费者则不需要支付这类多余的保费。
(二)提供有特色的客户服务,使消费者获得增值服务。
消费者在购买保险产品时所获得的不仅仅是一张保单,更希望获得其它各种附加利益、增值服务,满足消费者的更多需要。说到服务,不仅是指消费者出险后的理赔服务,更应包括保户购买保险产品后的售后服务、保户福利等。不能只让出险的客户才能感受到保险公司的服务,不出险的优质客户更应得到保险公司提供的增值服务。未来保险市场竞争的关键就在于保险产品所提供的增值服务。
各家保险公司都在想方设法为消费者提供有自己特色的服务,比如当客户不幸遭遇交通事故导致人员受伤后,保险公司为被保险人及伤员提供其定点协作医院信息,并且为伤者抢救提供急救担保或住院医疗担保,这样交通事故第一时间内伤者能得到抢救治疗、为被保险人解决资金燃眉之急。这些大都是在客户出险时才能获得的服务,而那些长期不出险的客户,会认为自己得不到保险公司的任何服务。保险公司应在这方面服务进行创新,使客户在购买保险产品后获得增值服务。比如购买了机动车保险的客户,在机动车出现非事故故障时,保险公司提供帮助排除故障;为客户提供年检、送汽油、施救、汽车美容、保养等服务;与一些修理厂合作,在客户车辆需维修时提供免费或优惠收费的修理,让我们的保险卡不仅在出险时提供保险服务,在其他消费方面也能得到实惠。通过服务增值,带来增值服务,针对不同的客户提供不同等级的服务、差异性的服务。人寿保险公司也可提供看护老人、儿童或病人的看护服务,协助安排养老院的服务,定期作健康检查的服务等。这些增值服务,不仅能使保险公司在激烈的市场竞争中获胜,更能使消费者感受到自己购买的保险能给自己带来更多的效用和利益。
(三)坚持以人为本的用人之道,开创保险公司新产品、新服务。
“人是生产力诸要素中最活跃,最革命的因素”。在现代企业众多的资源配置中,人是最重要的、起决定作用的因素。保险业科学发展观的实质是以人为本,这就意味着在保险公司,除了重视人力资本的提升与强化外,还必须重视对员工精神世界的整合,使之与公司的发展相结合,成为企业发展的有力的促进因素。上面谈到的保险公司要创新保险产品和提供特色服务,都需要保险公司内部有高素质的人才能开发、创新产品和服务,因此,保险公司能否留住和吸引高素质的人才是关键。保险业是人才密集型产业,保险市场的竞争,也是人才的竞争,特别是精算人才的竞争。在保险业中精算技术是核心技术,如死亡率和费率的测定、生命表的构造、准备金的提起及业务盈余的分配等都要靠精算技术。精算技术的落后,使保险公司常不顾自然条件、经济发展水平等的千差万别,费率全国“一刀切”,极大地制约了保险业的发展。同时也难以迅捷地推出社会急需的险种和满足现代社会新增风险的需求。
关键词:科学发展观以人为本创新保险产品提供特色服务
党的十六届三中全会明确提出“坚持以人为本,树立全面、协调、可持续的发展观,促进经济社会和人的全面发展”。这是我们党从现阶段的实际出发,努力把握发展规律、丰富发展内涵、创新发展观念、开拓发展思路提出来的重要战略思想。在今年的中国保险发展论坛国际学术年会上,吴定富主席对保险业科学发展观的精神内涵和实质作了全面深刻的阐述,指出“保险业科学发展观内涵是坚持快速协调持续发展,保险业科学发展观的核心是做大做强,保险业科学发展观的实质是以人为本”。保险业全面协调可持续的科学发展观思想的提出,对于做大做强广西保险业具有非常重要的指导意义,我们要准确把握科学发展观的精神实质,紧密结合当前广西的经济与社会发展的特点和机遇,加快做大做强广西保险业的步伐。在这里笔者就保险业的主要矛盾:保险业发展水平与国民经济、社会发展和人民生活的需求不相适应这一问题,谈谈保险公司如何运用科学发展观,坚持以人为本的用人之道,创新保险产品、提供特色服务,满足不同消费者的保险需求。
一、当前保险公司不能提供给消费者足够的风险保障需求
我国保险业自1980年恢复营业以来,实行的主要险种的统一条款费率的产品管理制度,这在当时对保险业的恢复和发展是有积极意义,但在我国市场经济体制初步建立和保险业市场化改革的新形势下,这种产品管理制度的问题和局限就越来越不能适应人们日益增长的保险需求,主要表现在:一是各保险公司在统一条款的产品管理制度下,缺乏内部改革创新的动力,不关心产品是否符合市场需求,从而没有进行产品研发。为在市场竞争中夺取份额,保险公司不得不采用低费率的价格战,这样不利于产品创新、风险管理等企业核心竞争能力的培养。二是全国实行统一的条款费率无法满足消费者差异性、多样化的需求。一方面消费者有特殊的风险保险要求而无法提供相应的保险产品、费率;另一方面一些消费者不需要的风险需求又被强加于身。既造成产品供给不足,又造成产品供给浪费,而一些切实存在的保险需求,因无人开发而不能提供有效供给。
作为西部12个省区的广西,虽然保险密度、保险深度这两个衡量一地区保险市场发达程度的指标远低于全国平均水平,但随着西部大开发的推进和南博会的即将召开,广西保险市场潜力无穷,各保险公司争相在广西开设机构,扩大公司地域发展规模。各保险公司的进入只是增加了保险主体,在对保险费率产品实行严格统一管制的情况下,各公司的产品、费率基本相同或相似,无法向消费者提供有特色的保险需求。
2002年修改后的《保险法》中对有关保险条款费率管理做出重大变改,将保险产品(条款和费率)的制定权交还给了保险公司,体现了保险业市场化改革的原则,是保险产品管理制度在法规层面的一次革命性变革,为实现保险产品市场化运行奠定了法律基础。2003年1月1日开始,中国保监会在全国范围开始推行的车险条款费率制度市场化改革,允许各保险公司自主开发车险产品和自我厘定车险费率。各家保险公司纷纷改革车险产品,综合考虑地区因素、文化差异、收入差距等反映投保人风险差异化的实际需求,出现了依据消费者自身风险状况的差异费率,车险产品呈现多样化、差异化的特点,满足了消费者的需求。但产品费率市场化改革只限于车险等个别险种,一些传统的险种和企财险、货运险、建工险仍处于计划管制的状态而维持在高费率水平。
二、以科学发展观为指导,把握以人为本的实质,创新保险产品、提供特色服务,满足不同消费者的保险需求
科学发展观的创新要求“以改革促发展”,改革是发展的强大动力,改革的本质在于创新,在于扬弃。改革的这一特征决定了在其进程中,必须注意突出解决矛盾的主要方面,掌握合适的时机与推进的节奏。当前保险业改革所要解决的主要矛盾如上所述,在实际生活中,作为保险市场经营主体的保险公司,如何在现有的管理制度下,满足消费者的不同保险需求,为客户的各类风险提供保险保障成为保险公司经营管理的目标。我们知道,保险经营的特殊性及其最大诚信原则使得满足与维护被保险人利益应该成为保险公司经营的根本目标。在市场经营中,消费者是市场的核心,保险公司离开了市场就失去了立身之本,因此,各保险公司必须最大限度地贴近消费者,以科学发展观为指导,把握以人为本的实质,创新、优化保险产品,为消费者提供有自己特色的客户服务,满足消费者多样化的需求。
(一)创新、优化保险产品,为消费者提供多样化的保险保障。
保险产品是一种服务产品,是以风险经营为对象的特殊产品,是一种无形产品,因此,保险公司提供给消费者的产品必须是消费者所需要的,能为其将来所面临的风险提供保障的产品。在创新、优化保险产品时,首先要明确消费者购买产品的目的所在,消费者所追求的效用和利益。消费者购买一种产品,不仅是为了占有一种有形的,摸得到的物品,更是为了满足自身特定的需要和欲望。比如购买雇主责任险的企业主,可能是为了表示对企业员工的责任心和爱心,或是为了表示企业的社会地位与经济能力。因此,保险产品必须是能够给消费者带来利益的产品。
在分析明确消费者的购买目的后,就要根据消费者的需求设计出消费者所需的保险产品,这是一个系统工程,需要保险公司内部各个部门、各个管理层次之间科学分工、和谐协作、目标一致、默契配合。作为一名业务员,在展业的时候很容易收集到客户的保险需求和同业公司的情况,如果他能及时向公司的管理部门反映这种新需求,就为公司开发保险产品提供了新的构思源泉。保险公司的市场开发人员专门从事各种的创新、优化工作,更要关注社会消费者对风险的保障要求。通过有计划的调研,开发消费者需要、公司有利润的产品。
保险公司在创新、优化保险产品时,还要考虑所处的人文环境、经济环境、自然环境、政治法律环境和科学技术环境等。正因为我国地域广阔,各地的上述多种环境均不相同,就不应该设计全国统一的保险条款和费率,而要根据处于不同地区、不同风险状况的需求群体,设计出填空式、选择式的条款、费率,满足消费者差异化、多样化的需要。除了一些法定的条款,如出险后的报案时间、给付赔偿金等条款外,保险公司应该设计可以供保险人和被保险人共同约定的条款和费率,提供更多可选择或填空式的保险条款和相应的费率,而不是现行的固定条款、费率和格式合同。比如在临海地区,要考虑海啸、台风这类自然灾害给消费者带来的风险要大于内陆地区,可专门为临海地区的消费者设计这类保险产品,而内陆地区的消费者则不需要支付这类多余的保费。
(二)提供有特色的客户服务,使消费者获得增值服务。
消费者在购买保险产品时所获得的不仅仅是一张保单,更希望获得其它各种附加利益、增值服务,满足消费者的更多需要。说到服务,不仅是指消费者出险后的理赔服务,更应包括保户购买保险产品后的售后服务、保户福利等。不能只让出险的客户才能感受到保险公司的服务,不出险的优质客户更应得到保险公司提供的增值服务。未来保险市场竞争的关键就在于保险产品所提供的增值服务。版权所有,全国公务员共同的天地!
各家保险公司都在想方设法为消费者提供有自己特色的服务,比如当客户不幸遭遇交通事故导致人员受伤后,保险公司为被保险人及伤员提供其定点协作医院信息,并且为伤者抢救提供急救担保或住院医疗担保,这样交通事故第一时间内伤者能得到抢救治疗、为被保险人解决资金燃眉之急。这些大都是在客户出险时才能获得的服务,而那些长期不出险的客户,会认为自己得不到保险公司的任何服务。保险公司应在这方面服务进行创新,使客户在购买保险产品后获得增值服务。比如购买了机动车保险的客户,在机动车出现非事故故障时,保险公司提供帮助排除故障;为客户提供年检、送汽油、施救、汽车美容、保养等服务;与一些修理厂合作,在客户车辆需维修时提供免费或优惠收费的修理,让我们的保险卡不仅在出险时提供保险服务,在其他消费方面也能得到实惠。通过服务增值,带来增值服务,针对不同的客户提供不同等级的服务、差异性的服务。人寿保险公司也可提供看护老人、儿童或病人的看护服务,协助安排养老院的服务,定期作健康检查的服务等。这些增值服务,不仅能使保险公司在激烈的市场竞争中获胜,更能使消费者感受到自己购买的保险能给自己带来更多的效用和利益。
(三)坚持以人为本的用人之道,开创保险公司新产品、新服务。
“人是生产力诸要素中最活跃,最革命的因素”。在现代企业众多的资源配置中,人是最重要的、起决定作用的因素。保险业科学发展观的实质是以人为本,这就意味着在保险公司,除了重视人力资本的提升与强化外,还必须重视对员工精神世界的整合,使之与公司的发展相结合,成为企业发展的有力的促进因素。上面谈到的保险公司要创新保险产品和提供特色服务,都需要保险公司内部有高素质的人才能开发、创新产品和服务,因此,保险公司能否留住和吸引高素质的人才是关键。保险业是人才密集型产业,保险市场的竞争,也是人才的竞争,特别是精算人才的竞争。在保险业中精算技术是核心技术,如死亡率和费率的测定、生命表的构造、准备金的提起及业务盈余的分配等都要靠精算技术。精算技术的落后,使保险公司常不顾自然条件、经济发展水平等的千差万别,费率全国“一刀切”,极大地制约了保险业的发展。同时也难以迅捷地推出社会急需的险种和满足现代社会新增风险的需求。
关键词:数据挖掘;关联规则
中图分类号:TP274文献标识码:A文章编号:1009-3044(2010)08-1947-02
Association Rule Mining Technology in the Life Insurance Industry in the Application
HAO Xiao-hong
(Shanxi Vocational and Technical College of Water Conservancy, Taiyuan 030027, China)
Abstract: The association analysis using data mining theory, a certain life insurance policies the company's history database of the excavation, has been reasonable, reliable association rules. Value-added services in order for the insurance company has an important guiding significance.
Key words: data mining; association rules
人寿保险行业在日常的经营过程中,经常会遇到这样的一些问题:如何能更好的理解客户,挽留有价值的投保人,对不同年龄段的人、不同行业的人、处于不同社会阶层的人的保险金额度该如何确定。这些问题都是影响公司运营的重要因素。为了更好的掌握投保人的特点及合理的制定保险金额度,可以利用关联规则挖掘来发现投保人与索赔的关系,分析具有什么特征的投保人曾经向保险公司索赔过。对客户群体从不同的角度进行分类归纳,就可以形成各种客户的分布统计,这些分布统计信息就可以作为管理人员决策的依据。
数据挖掘是数据库技术、人工智能、机器学习和统计学等学科相结合的产物。从技术角度看,数据挖掘(DM,Data Mining)就是从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的实际应用数据中,提取隐含在其中的、人们事先不知道的、但又潜在的有用信息和知识的过程。从商业角度看,数据挖掘是一种新的商业信息处理技术,其主要特点是对商业数据库中的大量业务数据进行抽取、转换、分析和其他模型化处理,从中提取辅助商业决策的关键性数据。因此,数据挖掘可以描述为:按照企业既定业务目标,对大量的企业数据进行分析和探索,揭示隐藏的、未知的或验证已知的规律性,并进一步将其模型化的先进有效的方法。关联规则挖掘是数据挖掘中最活跃的研究方法之一。最早是由Agrawal等人提出的,关联规则挖掘可以发现存在于数据库中的项目或属性间有趣的关系,关联规则可以辅助人们进行市场运作、决策支持、商业管理等。
1 关联规则的的定义
设I={i1,i2,…,im}是所有项的集合。设D是由若干事务记录所构成的事务数据库,D中的每个事务T都是I的子集,即T?哿I。每个事务有一个标识符,称作TID。X是I中的子集,如果X?哿T,我们说T包含X。关联规则是形如X=>Y的蕴涵式,其中X?奂I,Y?奂I,并且X∩Y=?I。X称为规则前提,Y称为规则结果。在事务集D上,如果包含X的事务有c%也包含Y,那么规则X=>Y的置信度为c%。如果D中有s%的事务包含X∪Y,那么规则X=>Y的支持度为s%。s,c可用如下公式表述:
s=sup(X=>Y)=P(X∪Y)
c=conf(X=>Y)=P(Y|X)=sup(X∪Y) / sup(X)
给定事务集D,挖掘关联规则问题就是发现所有支持度(sup)和置信度(conf)分别满足最小支持度阈值和最小置信度阈值的规则。
2 关联规则挖掘过程
关联规则挖掘问题主要包含以下两个步骤:
步骤一:找出存在于数据集中的所有频繁项集。根据定义这些项集的频度至少应等于预先设置的最小支持度。
步骤二:在频繁项集中产生相应的强关联规则。即确定规则X=>Y是否有效,可以令:
r=sup(X∪Y)/sup(X),当且仅当r>min_conf时,规则有意义(其中min_conf为最小置信度)。
步骤一是关联规则发现算法设计的核心问题,因为它的效率高低是算法的关键,这一部分也是最耗时的过程。步骤二中相应的操作极为简单,目前所谓的算法设计问题主要是围绕如何生成频繁项集进行的。本文采用当前主流的频繁闭项集算法CLOSET+。
3 应用实例
为了研究投保人与索赔的关系,我们从某市一家人寿保险公司的历史保单数据库中提取出相关数据,把其整合到关系表中进行关联规则挖掘。下面的表3-1为整合之后的信息。为了更好的进行关联规则挖掘,要对表3-1中的基本信息进行基于量化的数据预处理。结果表为3-2。具体的量化处理方法为:
1)符号A描述年龄,A1(
2)符号B描述性别,B1表示“女”B2表示“男”。
3)符号C描述工作单位,C1(事业单位及公务员),C2(国企),C3(股份制及外企),C4(私企)。
4)符号D描述收入状况,D1(高),D2(较高),D3(中),D4(低)。
5)符号E描述险种,E1(医疗险),E2(养老险),E3(意外险),E4(教育险),E5(理财险)。
6)符号F表示投保人是否曾向保险公司索赔,F1表示“是”,F2表示“否”。
表1 基础数据 表2 基础数据量化结果
关联规则挖掘过程:由关联规则的概念和表3-2的量化结果,可得出项目集合为{A1,A2,A3,A4,B1,B2,C1,C2,C3,C4,D1,D2,D3,D4,E1,E2,E3,E4,F1,F2},假设关联规则的支持度至少为30%,置信度至少为70%。进行关联规则挖掘过程如下:
1)利用频集挖掘算法找出频繁项集。
2)找出支持度至少为30%而且置信度至少为70%的强关联规则。
由以上两步得出的和索赔情况有关而且实用的强关联规则为(A4,B2,C4,E1)F1(支持度为30%,置信度为100%)此规则可解释为投保单上年龄大于45岁,工作单位是私企的男性投保人,购买医疗险的几乎都曾经向保险公司索赔过。根据挖掘结果分析原因,我们发现对于工作在私企的男性投保人来说,由于工作压力大,生活节奏快,同时45岁左右的中年男子正处于家庭负担最严重时期,生活压力也很大,这些因素导致这部分人群的健康状况不好,因此公司索赔率也相对比较高,保险公司可以考虑相对提高这部分人群的保险金额。此结论对于保险公司的增值服务具有重要的指导意义。
4 结束语
我们用数据挖掘技术来分析人寿保险行业中的海量历史数据,进而从中获取有意义的信息,以达到提高效益的目的。数据挖掘技术是具有广阔前景的数据处理与分析技术,它将在有海量信息的行业中发挥不可估量的作用。
参考文献:
[1] Mehmed Kantardzik. DATA MINING Concepts,Models,Methods,and Algorithms[M].北京:清华大学出版社,2003.
关键词:人寿保险;整体产品概念;营销策略
中图分类号:F713.50 文献标志码:A 文章编号:1673-291X(2010)23-0176-03
一、人寿保险产品的整体产品概念
整体产品概念体现了以顾客需求为导向的现代市场营销观念,对现代企业管理和现代市场营销有着重要的指导意义。整体产品概念包括三个方面的内容,即核心产品、形式产品和延伸产品。核心产品就是产品的基本效用,是满足购买者本质需求的部分,是最基础的部分;形式产品是指产品具体表现出来的各种形态,包括品质、特征、式样、包装、品牌等,购买者能够直接感知到形式产品,核心产品通过形式产品得到体现;延伸产品则是在消费过程中购买者能够享受到的附加服务和利益,包括售前、售中、售后服务等。
本文通过将整体产品三层次说应用于人寿保险产品,进而讨论人寿保险产品的营销策略。人寿保险产品的整体产品概念见图1。
核心产品――风险保障和投资理财工具。人寿保险产品的核心就是针对风险为购买者提供风险转移工具,因此其核心产品为风险保障。随着保险产品的不断创新,分红型人寿保险等产品的出现又为购买者提供了投资理财的新选择,因此其核心产品也包括投资理财工具。
形式产品――保单、特色、品牌、保费等。形式产品是核心产品的外在表现,通过具体的险种设计及组合以满足不同的需求,如养老保障、子女教育、保单分红、医疗费用等,并通过较低的保费、品牌效应和特色来提升产品的竞争力。
延伸产品――购买者在购买保险产品时获得的附加服务和利益,包括售前、售中、售后服务、促销赠品、福利、增值服务等等。
二、人寿保险产品的整体产品营销策略
(一)核心产品层
1.以客户需求为导向,开发核心产品
客户需求代表着目标市场,只有以客户需求为导向开发产品,才能使产品具有竞争力,从而获得市场,这也是整体产品概念的核心。
以客户需求为导向可以沿着三个方向进行:一是拓展新的业务领域,开发新的保险产品,使保险产品覆盖面更广;二是充分发掘现有的业务领域,充实现有的保险产品,提升吸引力,使之满足客户不断变化的需求;三是实行定制化,利用新型保险营销手段,如网络营销等,实现快速、低廉地为每一位客户提供满足其特殊需求的保险产品和服务,最大化满足客户需求。
2.以产品生命周期为依据,发展核心产品
保险产品的生命周期指一种新的保险产品进入保险市场经历投入、成长、成熟、衰退四个过程。在四个过程中,保险产品的销售量和利润率各不相同,可以依此进行判断,见下表:
在投入期,由于新的保险产品认知度较低,客户需要一定的时间来认知和接受产品,因此销售量会较低。加之产品的推广和宣传费用较高,因此利润率也较低。同时,在投入期,根据客户对产品的反应度还可对产品进行一定程度的调整以更好的满足客户的需求。
在成长期,新保险产品的推广和宣传作用显著,并且产品已经根据客户的需求进行完善,客户对产品的接受程度不断提升,市场不断扩大,销售量显著增加。并且由于产品已经成功为客户所接受,产品的推广和宣传费用较之投入期有所减少,因此在成长期,利润也会显著增加。
在成熟期,由于该保险产品的成功会引致竞争型的保险公司相继推出同类型的保险产品,甚至可以设计出更具附加值的保险产品,由此带来激烈的市场份额竞争。并且潜在客户逐渐减少,销售量增长缓慢甚至下降,利润也随之下降。
在衰退期,客户需求出现饱和,更新的保险产品又出现更能满足人们新的需求,使得现在的保险产品销量和利润急剧下降,保险公司必须想办法延长该产品的寿命周期或推出新的保险产品以争夺市场。
因此,对于保险公司而言,首先,要认清每种保险产品处于生命周期的哪一个阶段;其次,要统计公司全部保险产品在生命周期各阶段的频数;最后,针对公司全部保险产品生命周期的状况进行产品的调整和设计。例如,若公司的保险产品多数处于成熟期和衰退期,则应尽快着手设计新型保险产品调整公司保险产品的生命周期,避免因产品处于成熟期和衰退期带来销量和利润的急剧下滑,从而使公司的资金周转出现困难。
(二)形式产品层
1.细分产品市场,明确产品定位
市场细分是指依据一定的指标,将产品市场细分为几类消费者群体,其依据是需求的异质性和供给的有限性。通过细分产品市场,可以筛选出和企业供给能力相匹配的具体市场,充分发挥出企业的相对优势,为目标顾客群提供特定的产品和服务,提升顾客让渡价值并提高企业利润。
具体细分产品市场的策略可以分为两种:一是地区差异,二是个体差异。
地区差异是指依据地区间发展程度的不同进行市场划分,例如,东部沿海地区、中部地区和西部地区;城市和农村等。依据目标区位的不同,所采取的保险产品定位就应有不同侧重。例如,在经济较为发达的地区,消费者保险意识较强、保险需求多元化、保费承受能力较强、对整体产品要求高,保险公司的营销手段多样化,可以综合利用营销、电话营销、网络营销等多种手段综合起来进行保险营销,并且推销难度较低,保费收益较高,但是要特别注重整体产品概念中的外延产品,即附加利益以及保险产品的更新。而在经济较为不发达的地区,消费者保险意识较弱,保费承受能力较低,保险公司可能要更多的采用面对面的直接沟通方式进行营销,同时要进行保险观念的宣传,增强保险产品的接受度。
个体差异则依据消费群体的经济能力、个人经历、偏好、年龄等对市场进行划分。可以依据消费群体的经济能力和年龄进行初步划分,确定目标市场,然后再综合考虑目标市场的偏好和个人经历,为顾客提供更为“合身”的保险产品,这点对应了前面的定制化概念。见图2。
2.以人为本,寻求产品差异化
保单设计方面,可以使用简洁易懂的词汇避免大量生涩隐晦的专业词语,同时由于寿险产品保障生命和教育等可以使保单设计更加温馨,加入投保人和受益人的互动,使保单不仅提供保障,更传递一份爱和关心。
保费设计方面,可以更加灵活,在现有的保费率基础上,再细分市场,为不同的客户提供不同的保费率,提高顾客让渡价值。例如,身体健康明显优于健康标准的客户有权利享受更低的保费率,还可以使保费率随着身体健康的变化进行合理的调整。
保单功能方面,应使保单和金融紧密结合。一是保单转化,使客户在一定条件下能够再不同险种间灵活转换保单,满足各时期的保险需求;二是保单证券化,使保单的流动性大大增强,同时也增加了保险的功能,除储蓄分红型保险外,也可以通过保单证券化进行投资理财。
3.创新营销方式,降低保费水平
网络营销充分利用了互联网技术,其优势主要体现为:(1)方便快捷,打破传统营销时间空间限制,可以实现全球全天候24小时保险营销,使客户和保险公司的沟通更为快捷,潜在市场更为广阔;(2)网络营销能够为保险公司节省设立代销机构、营销人员招聘、培训、管理、薪资、保单印刷和保管、险种宣传和推广等方面的费用。据美国学者估计,保险公司通过互联网向客户销售产品和提供服务,能够比传统营销渠道节省58%―71%的费用。而这些节省的费用一方面可以增加企业的利润,另一方面可以将一部分节省的费用让渡给消费者,降低保单的保费水平,提高产品的竞争力;(3)网络营销能够使定制化产品和服务的实现更为简单和低廉,通过设计网络问卷或意向表以及一些附加选项,可以利用软件自动生成更符合客户利益的定制化保单,同时电子计算机对保单的处理和分类更加准确和快速,能够提高处理客户保单的效率。
4.树立品牌形象,注重公共关系
品牌代表消费者对公司和产品的忠诚度,代表公司和产品的信誉程度,代表着产品的技术和质量,是公司赖以生存的基础。对于寿险业务,由于目前产品同质化较为严重,价格竞争会对公司的持续发展不利,在这种情况下,要特别注重公司和产品的品牌树立,做优做强。
树立品牌形象首先要对未来客户的需求、寿险业务走向和公司产品定位有清晰准确的把握,设立产品的品牌定位;其次要综合企业内部的资源,建立科学的品牌管理体系,对企业内部的各品牌进行梳理,使品牌各有侧重,在着力发展主导品牌的同时,促进品牌整体进步;再次要注重公共关系的建立,进行品牌推广,与政府及媒体建立良好的关系,举办社会公益性质活动都能够为品牌形象加分。
(三)延伸产品层
1.创建企业文化,提高员工素质
在教育培训方面,除了必要的保险知识和营销知识外,更要加入心理学、沟通技巧、礼仪培训,使员工从外在形象到内在素质得到全面的提升。
在企业文化塑造方面,首先,要注重企业的内部营销,即把企业员工作为企业的顾客,成功地雇佣、培训、激励和留住员工为企业服务。内部营销实质上就是对企业内部人力资源的管理过程,保险公司可以通过为员工提供良好的服务,加强员工的互动,培养员工的客户服务意识,从而使员工一致地对外服务。其次,要在内部营销的基础上,创建和推广企业文化。例如,优秀的保险企业文化应在企业内部尊重和重视人才,在工作环节注重效率和责任,在服务方面推崇热情和真诚,在产品方面力争创新和优质。企业文化既可以使内部营销更为顺利,又可以为企业的品牌建设提供支持,是影响企业绩效的关键。
2.与国际接轨,增强基础服务
在基础服务的硬件设施方面,店面装修、店内空间布局、店外停车场设计、工作人员的着装打扮、不同类型顾客接待场所分类、自助服务设备设置等都应具有鲜明的企业特色并进行统一标准,使客户真正感受到专业标准化、快捷人性化的服务。
在基础服务的服务功能方面,服务的时限性和滞后性仍是主要问题。建立24小时全天候服务以及提高业务处理速度是保险公司的努力方向,而上文提到的网络营销在这两方面都具有极大的优势,是保险公司的首选。通过网络,可以使客户24小时进行业务员联络、寿险业务咨询、保单查询和办理、报险、理赔等,利用电子计算机处理业务与人工处理相比,更加准确和快速。这也对保险公司提出了一些新的要求,如网络维护、网络安全、网站更新等。
3.创新服务内容,增加增值服务
在增强基础服务的同时,为进一步拉进客户与公司的距离,保险公司还应创新服务内容,进一步增加增值服务。增值服务的增加可以分类进行,既可以依产品分类,也可以依年龄分类。例如,对少年儿童可以增加才艺竞赛、家庭总动员、夏令营等活动;对于成年人可以增加紧急救助、健康资讯、理财规划、客户回访等活动;对于老年人可以增加养生讲堂、全民健身、宠物护理等活动。
4.重视客户投诉,建立投诉处理系统
在实践中,由于每个客户对保单的理解和接受程度不同,工作人员的表达沟通能力和个性、态度不同,寿险产品设计缺陷等诸多原因,不可避免的会令客户出现不满和抱怨。国外服务营销专家研究结果表明,如果对客户的抱怨处理得当,70%的客户还会继续购买,如果能够当场快速解决客户的抱怨,将会有95%的客户会继续购买。由此可见,建立投诉处理系统的重要性和必要性。
建立投诉处理系统,首先要使服务人员树立正确的服务观念,能够积极、平和地面对和处理客户的抱怨与投诉;其次要规范投诉渠道和流程,设立统一的投诉电话、投诉处理部门以及流程,并尽量使投诉简洁化;再次要对投诉处理部门的服务人员进行特殊的沟通技巧训练,使该部门的服务人员能够做到平抚客户情绪、提供专业化解决方案、达成一致协定、快速通过流程、感谢客户投诉;最后,对客户投诉进行留存、归档,由专人进行研究和分析,制定改进策略,不断提高产品质量和人员的服务水平。
参考文献:
[1] 菲利浦・科特勒.营销管理[M].北京:中国人民大学出版社,2001.
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车险的重要性不言而喻,现实生活中,不少车主都接受过沉痛的教训,因此大部分车主都会按期购买保险,为自己的爱车增加安全系数。车险时间较短,基本上都是以一年为期限的,所以临近年底,不少车主都准备为自己的爱车续保,
可是,很多车主在续保的时候发现,以往经常在服装卖场看到的促销方式,赫然进入汽车保险领域。记者在多家财险公司网站上看到,满一定额度车险立减费用,投保即送“紧急救援”、“汽车代驾”服务,“买贵无条件补差价”等促销信息,车险公司优惠力度不断升级。对此,《金融理财》提醒各位车主,车险优惠虽利于投保者,但货比三家仍不可少,毕竟适合自己的才是最好的。
求实惠也要验明正身
11月以来,家住房山的王先生已经接了好几个保险公司打来的电话,都是来询问是否需要续保车险的,令他无奈的是,他的车明年3月份才需要续保,但保险工作人员仍不停地向他介绍电话车险的种种优势,并称现在续保不但不影响下一年保险的起止时间,还能参加保险公司的年底促销活动,并告知现在续保在金额上至少要比平时便宜一两百元。
不难猜测,近期像王先生这样,遇到保险公司轮番“电话轰炸”的车主不在少数,各个保险公司都想先下手为强。市区一家财险公司车险负责人告诉记者,目前各家保险公司车险费率基本没有下降的空间,价格也都差不多,相同险种保费差距不会超过50元,所以各家都在比拼后续增值服务,而这时,谁的电话打得勤,谁就有可能抢到客户。
在如今互联网金融的浪漫下,各家保险公司的网络上的促销更是诱人,如平安车险年底的官网上推出“车主报价即送30元芒果网代金券;投保最高可赢300元话费,每日100万限时抢”的优惠活动,还有车主投保满1300元就可参加抽奖,奖品为100元的话费充值卡,如果购买车险费用达3900元,便可参加3次抽奖,最高可获得300元话费。而在太平洋车险官网上,也打出各种优惠促销,其中网购车险+在线支付就赠送50元现金集分宝,或急救包加多功能逃生锤等多种礼品。除了网络支付有优惠外,针对续保客户各大保险公司也都给予一定的奖励。
30岁的王小姐的爱车一直在平安参保,不久前促销员打来电话,称其年底在平安续保的话,不但可享受续保客户的优惠待遇,还可获赠100元话费,保费交纳后一个星期内充值到其指定号码。在她看来,保费在哪都是交,在价格上得到一定的优惠用在别的地方,心里还是挺美的。
如此看来,车险的促销方式已经成为一种常态,但《金融理财》还是提醒投保人,投保前一定要先给网站验明正身,以防被“山寨”网站所蒙骗。一般来说,假冒的保险电子商务网站虽然与正规网站显示的名称、版式相同,但域名不是完全一样。假域名会夹杂毫无意义的数字或字母,同保险公司本身的中英文名称都无法对应。而且,“山寨”的网站通常功能较单一,而正规保险公司网站或综合网络保险网站的功能较齐全、产品种类也较多,自助投保人需注意辨别。
续保把好“时间关”
现实生活中,很多车主对爱车的续保时间都各执一言,有的主张续保要趁早,有的则认为不宜太早。但无论哪一方,肯定都是经历“沉痛的教训”才得出来的结论,那么车险续保该如何把控好“时间关”呢?
像刘先生就是这么一位,他于2011年3月购买了一辆新车,当时的车险都上得很全,便认为“万事大吉”了,不想今年4月末却发生了一件交通事故,爱车损失惨重。于是刘先生便立即向保险公司提出理赔,但保险公司却传来了一个让他吃惊和后悔的回答:他的车险已经过期了。由于没有了保险,刘先生只能自掏腰包。刘先生认为出现这种情况,主要是因为自己忘记续保时间造成的,在再次投保后,除了自己牢记投保时间外,还让保险公司的客户经理在到期前提醒一下自己,以便及早投保。
在车险市场上,这种出现车辆脱保的现象很多。像刘先生这种情况多半可能是决有仔细阅读条款,也没有留意汽车保险到期日,却发生了事故只能自掏腰包了。当然也有一些车主认为车辆续保不应太早,他们认为第一年还未理赔的事故,就会被记到第二年,从而造成来年保费上涨。
其实无论尽早还是延迟续保都有一定的局限性,最好的办法还是在当年车险到期前一两天内购买下一年度的车险,不要等到上一年保单结束的当天续保,否则可能会出现保险的空当期。而且因为尽管早点续保可能会有一定优惠。同样,晚续保也可能会面临费率上浮。通常在“脱保”时间超过1个月,保险公司可能会考虑到事后投保等道德风险,而使费率上浮。
所心车主要务要把好续保的“时间关”。当然,切不可因为有了全套保险就放松了警惕,应在日常驾车过程中谨慎小心,不仅是对个人和家庭安全负责,也是对保护自身经济利益的有效措施,
续保车险如何省钱?
1、少出险可享费率优惠
张先生去年比较倒霉,去年一年发生了多起小事故,他每次都向保险公司理赔。眼看着车险续保期临近,他电话咨询了续保的保费,保险人称他的车险保费得上调几百元,原因是:出险记录达到了5次。
没错,车主的理赔次数、金额将决定来年车险续保的优惠程度,张先生频繁出险的情况影响了保费的上涨。人保财险有关人士表示,按照目前的车险费率方面的规定,假如上一年度车辆未出险,续保时可以享受7折优惠;如果上一年度发生1-2次赔款的车辆,按照基准保费承保(若赔付率低于80%且约定驾驶员的,仍可享受7折优惠);上一年度发生3次赔款的车辆,车险费率在基准保费基础上上浮10%;上一年度发生4次赔款的车辆,车险费率在基准保费基础上上浮20%;上一年度发生5-7次以上赔款的车辆,车险费率在基准保费基础上上浮30%,8次以上就会被拒保。
此外,保险公司人士表示。“以往出险较多的车辆可以通过更换保险公司的方式继续获得折扣,这种方法现在行不通了。”现在车险平台已经联网,出险的记录都显示在车险平台上,因此车主很难通过更换保险公司的方式来获得更多折扣。所以,车主在续保前,了解保险公司的规定相当关键,在规定允许的范围内采取一些灵活的做法,或许能否省下不少钱。
2、增加和删除一些险种
也许很多车主认为到了年末车险续保,只要延续上一年的保险交钱就可以,但无疑是一个误区。实际上之前购买的车险,并不一定能够完全符合车主的需求,比如上一年出险的情况,有些车险购买得不符合实际。续保时车主不妨把每年的投保当作对保单的重新核查,看一下需要增加哪些险种,减去哪些险种。车主可以根据上一年度的出险情况来进行调整,无须增加不必要的保费。
对于车龄较长,则可以适当减少所购买的车险品种。例如划痕险,有的保险公司规定3年或5年车龄以内才可购买,车龄较长则没有必要购买了,则建议增加第三者责任险和车上人员险的投保金额,此时车主可选择为所有座位投保,也可为特定座位投保,保额最好为2万元至5万元。如果车龄在5年以上,最好购买车辆自燃险;如果车子停放在比较容易发生浸水的地方,就要考虑购买涉水险等。如果车主驾驶技术较好,并且不经常跑长途,可以考虑不投保车损险。
另外,选择“指定驾驶人”或指定区域驾驶条款可节省保费。太平洋保险有关人士指出,车主投保时可选择指定省内驾驶条款,而省外出险可获90%理赔,车主所支付的保费也将相应减少。但对于有假期开车回家或旅行习惯的车主,则不建议选择该条款。此外,如果车辆指定驾驶人驾驶,指定驾驶人开车时出险可获100%赔偿,而指定驾驶人以外的人员开车时出险将仅获得90%赔偿,选择该条款也可节省一定保费,指定驾驶人驾龄越长,价格越低。值得注意的是渠道不一样,报价也不一样的问题,希望车主们在为爱车续保时要谨慎挑选,不能完全听从销售人员的推荐,选择不适合自己的车险。
3、换保险公司划算吗?
细心的车主不难发现,今年的汽车商业险价格比去年涨了不少。“去年我买了20万的第三者责任险和车损险,再加上这两个主险的附加险和交强险,一共3600多元,今年就涨到了3900多元。”车主侯先生说道:“据说今年8月份起,各大保险公司商业车险的价格都开始调高了。”
事实的确如此,记者从平安和太平洋等多家保险公司获悉,此次商业车险涨价是行业性的内部调整,多家保险公司均上调了保费,涨幅在10%左右。对于各家保险公司上调车险费用,有的消费者表示还是按照后续的增值服务来选择保险公司,更多的消费者选择在上一年度参保的保险公司续保。但也有个别车主则认为,如果别的保险公司报价比较便宜的话可以换家保险公司续保。
关键词:县域保险;成本效率;投入产出
一、县域保险简述
随着全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会目标的不断推进,“三农”问题在国民经济中的重要性日趋提高。国务院办公厅下发的关于当前金融促进经济发展若干意见中指出,发挥保险保障和融资功能,促进经济社会稳定运行,积极发展“三农”保险和养老保险。保险业紧跟国家发展需要,从经济社会发展的大局出发,紧紧围绕支持“三农”、服务全局的历史使命,大力发展县域保险市场,拥有9亿人口的县域地区作为保险业未来发展的主要市场,正在悄然登上历史的舞台。
(一)县域保险的含义
广义上讲,县域保险是指以县城为中心、乡镇为纽带、农村为腹地的区域性保险。县域保险并不只是针对农村和农民的保险,它包括但不限于农村保险、农业保险,也不局限于人身保险或财产保险,而是指为县城、乡镇和广大农村的团体和个人提供包括财产险类、责任险类、人身险类、农业险类等一切保险服务的统称。
(二)县域保险发展的现状
我国有13亿人口,其中9亿在农村,巨大的县域市场,为保险公司特别是寿险公司的业务发展提供了良好的资源基础。资料显示,2007年我国保险密度为532元/人,保险深度为2.85%,而同期世界平均水平为保险密度512美元/人,保险深度7.5%,在城市我国与世界水平已基本持平,差距主要体现在广大的县域地区,这些地区的保险发展水平远落后与城市水平。而另一方面,全国金融机构存款约20%来自农村,据调查,农民存款中有近60%是为了防病、防意外、子女教育、子女成家、养老等,而这些恰恰都是保险保障的范围,县域市场对保险产品的潜在需求是非常巨大的。
但是与其市场地位不匹配的是,目前各保险公司业务重心仍然在城市,特别是一线大城市成为各家保险公司争抢的要地。归其原因,县域保险发展的高风险和高成本成为制约其发展的瓶颈,县域地区人口分布较稀,人的展业成本较高,流失率较高,无形中增加了保险公司人员招聘和培训的成本;同时,县域人均收入较城区较低,件均保费相对较低,像短期险和重大疾病类险种的赔付率一直较高,经营成本较高。
由于我国保险市场的发展仍处于快速发展的初级阶段,市场潜力尚未完全挖掘,对于大多数保险公司来说,通过对大中城市的有效运作便可取得保险业务,并不急于去农村地区铺设机构,尤其是外资公司对效益追求比较高,更不会盲目地进入县域地区。对于已经在县域开展业务的保险公司来说,这更多是一种社会责任的体现。自2004年起,政府和相关机构开始大力倡导县域保险,县域保险开始成为中国保险行业发展的热门词汇,也有越来越多的保险公司开始进入这个“继城市后的最大保险业金矿”,县域市场的竞争开始变得激烈起来。早已进入县域多年的一些大型保险公司这个时候显示出了其强大的先发优势,无论是在人员招聘还是在县域网点铺设管理方面得心应手,开始在县域大面积铺设乡镇网点。县域保险进入快速发展的新时期。
二、县域保险成本效率分析
(一)县域保险成本效率分析的内容
县域保险成本效率分析的成本主要是保险公司筹备网点时的开办费用、进入经营期后的职场费用、办公费用、业务费用、水电费等直接费用、由于开设县域网点增加的其他间接费用(如为开设网点新增上级机构人力成本等)。
县域保险成本效率分析的核心内容是县域网点的投入产出比指标。通过科学合理的调查分析,对网点保费产出进行预测,并根据事前确定的投产比指标制定网点费用模型,编制网点预算政策,合理有效的配置资源。在实际经营中根据县域服务网点的实际保费达成水平,修正相关模型数据和预算管理方式,提高对县域服务网点的成本管理水平,优化县域网点的投产比情况。
(二)县域保险财务成本分析
投入产出比,即保险公司对县域网点的投入与网点保费产出的比值。在保费规模相同的情况下,该比值越小说明网点建设质量越好,对公司的价值贡献越大。
县域网点从开始筹备,到筹备成功顺利进入运营,共经历两个阶段:筹备期和经营期。由于筹备期期间只有费用支出而没有保费收入,因此筹备期费用支出应在经营期进行摊销。本模型假定筹备一个县域网点需要3个月的筹备期,县域地区150m2的职场年租金为约为2万元,筹备期间的职场房租费用支出约为5000元,同时职场装修费用支出在3万元左右,用于筹备开业的其他费用支出控制在1.5万元左右,这样筹备一个县域网点合计需要5万元(见表1)。
网点筹备成功进入经营期,并在经营期对筹备期的费用进行摊销,按照一般职场通常租赁3年期限计算,即在未来的3年内,网点职场不需要另行装修即可满足日常运营需求,这样每年筹备期费用摊销金额为1.67万元;经营期每年固定职场租赁费用支出2万元。预计网点进入经营期后月均保费为5万元,即年保费平台60万元(见表2)。
在网点月均保费平台5万元的情况下,仅职场费用和开办期费用摊销两项费用比率即达到6.11%。根据青岛保险市场环境,办公费用、业务费用属于与保费相关性较强的费用类型,我们可以称之为变动费用,变动费用率在5%-6%应该是一个合理的水平。也就是说在5万的保费月平台的前提下,县域网点的综合费用率在12%左右,这也是行业所能接受的成本效率水平,如果保费平台能够有效提升,综合费用率水平将会有效优化。除去职场租赁费用和开办期费用摊销,网点日常运营发生以下费用:水电费、办公通讯费、差旅费、公杂费等,本模型对各项费用的分配(见表3)。
对于县域网点的费用预算可以实行定额预算管理和比例预算相结合进行管理,定额预算适用于职场费用、折旧摊销等固定费用,用于维持网点日常运行,而业务费用和办公费用等变动费用则采用比例预算更为灵活,鼓励网点做大做强,因为网点的保费平台越高,可以获得的变动费用预算就越多,就有更多的资源用于业务发展,形成良性循环。
在以上模型下可以计算出,当网点月均保费达到7.2万元时,网点投产比降至9.99%,而当网点月均保费达到11.3万元时,网点投产比降至8%,投产比明显优化。通过本模型可以明确看出影响县域网点投产比的因素,并能得出目前费用水平下网点应该达到的业务平台,对网点建设具有很好的指导意义。
下面对县域网点建设带来的间接成本支出进行分析。发展县域网点,相应地会在分公司等管理机构增设相应的管理岗位,因此增加人力所带来的成本应分摊给网点,另外公司的其他管理成本也应按照一定的标准分摊给相应的网点机构,本模型按照保费规模分配。投入产出比如表4所示:
人力的增加和网点数量的增加并不完全成正比,在开始的时候会增加较多,以后增速会逐渐趋缓,根据行业数据,网点与人力数量对比大致如表4所示。新增人力的成本包括人力成本、职场费用、折旧、办公费用等,大约每人在20万元/年,公司其他管理本部分摊按保费的5%计算,即模型中每家3万/年。从表4中可以看出,投产比随网点数量的增加而迅速下降,当网点数量达到40家时,投产比降至16.67%左右。
县域网点的数量越多,其分摊的间接费用投产比就越低,但是当网点数量达到一定水平后,受市场容量等的影响,其网均保费的增长将会受限,甚至出现下降情况。这是由于当地保险市场规模有限,同业之间竞争日趋激烈,县域网点的数量不可能无限制增加,县域网点的密度因当地市场人口和经济发展水平的不同而不同,合理有效的布局县域网点,避免业务相互冲突,业务范围相互叠加,是县域网点建设时需要考虑的另一方面。
通过对县域保险成本效率建立成本模型,对县域网点建设的直接成本和间接成本进行分析,得出如下结论:县域市场的规模和其地位是对等的,随着国家政策的推动,现在进入县域市场正逢其时。目前除国寿县域市场进入较早、较成熟外,其他公司正处在探索阶段,市场竞争没有城市激烈。但进入县域市场不能仅仅靠精取胜,还要靠量取胜,只有网点数量达到一定规模,网点产能达到一定水平,同时相关的管理工作到位,其成本效率才会最优。
三、县域保险成本效率管理未来趋势
在县域保险快速发展的背景下,县域保险成本效率管理也必将越来越受到各家公司的重视,从长期看,县域保险成本效率管理可能呈现以下趋势:
第一,县域网点会由业务扩张主导型向增值服务主导型转变,利润模式和费用结构将发生较大变化。随着县域市场的成熟和完善,保险深度和保险密度达到一定饱和,网点会向以提供增值服务为主的模式转变,通过对老客户提供增值服务,来吸引和发展新客户,提高公司品牌美誉度和服务品质,提高转保率和续期收费率,实现业务持续稳定健康发展。转型后的县域网点人力成本支出将增加,同时办公费用等会有一定增长,由于县域网点续期保费的增加,其实际利润贡献会进一步增大,同时网点转型将提高营销人员留存率,节省了保险公司人员招聘和培训的费用,网点投产比进一步优化。
第二,网点自主管理能力增强,网点成本管理内容会扩充。随着网点业务平台的搭建和人才队伍的建设,网点的业务规模和服务品质要求将进一步加强,保险公司为加强管理需要设置内勤岗位,这为客户服务、理赔服务、财务管理等工作下放网点提供了可能,网点自主管理能力提高。
一、物流金融的概念和意义
物流金融是指在供应链业务活动中,运用金融工具使物流产生价值增值的融资活动。物流金融服务中涉及三个主体:物流企业、客户和金融机构。物流企业与金融机构联合起来为资金需求方――企业提供融资,第三方物流企业提供的一种金融与物流集成式的创新服务,其主要服务内容包括:物流、流通加工、融资、评估、监管、资产处理、金融咨询等。物流金融不仅能为客户提供高质量、高附加值的物流与加工服务,还为客户提供间接或直接的金融服务,以提高供应链整体绩效和客户的经营资本运作效率等。
物流金融是伴随着现代第三方物流企业而产生的,在物流金融服务中,现代第三方物流企业不仅要提供现代物流服务,还要与金融机构合作一起提供部分金融服务。开展物流金融服务的意义有:
(一)为中小企业开辟新的融资渠道。在现今国内,中小企业由于信用体系的不完善导致融资渠道匮乏,生产经营资金压力大。由于企业与金融机构的信息不对称性、企业可抵押资源的匮乏,加之经营的风险性,导致融资问题已成为制约我国中小企业发展的瓶颈。开展物流金融为中小企业开辟了新的融资渠道,降低了企业生产的闲置原材料和产成品资金占用,提高了企业资本的利用率,从而带动了整个企业的良好运作发展。
(二)第三方物流企业提供增值服务扩大利润源。近年来,国内的第三方物流企业呈现出蓬勃发展之势,不仅从数量上迅猛增加,而且在规模和实力上也有很大提高。但由于产品服务单一,竞争也非常激烈。第三方物流企业通过提供物流金融服务,可以吸收周边更多的中小企业成为其协作企业,使自身更好地融入到企业的供应链中,从而扩大其业务规模,增加其业务收入;可以创新出诸多的增值服务品种,同时提高企业的竞争力,提高经营一体化水平,从而扩大企业的业务规模,高附加值的业务可以带来更多的利润。
(三)提高金融企业竞争力。由于我国信贷市场的矛盾,一方面大量的中小企业出于业务发展的需要产生大量的资金融入需求,但由于其规模小、经营风险大,难以获得信用担保,又缺乏足够的符合金融机构偏好的不动产抵押物,很难从银行获得贷款;另一方面随着我国居民收入水平的提高,银行积聚了大量的存款,但迫于风险压力又不敢轻易贷出。通过第三方物流企业开展融通仓业务就可以很好地解决这一对矛盾,既可以拓宽银行的业务范围,扩大了贷款规模,降低了由于信息不对称性带来的贷款风险,又满足了中小企业的融资需求,为物流业的发展提供更多扶持。
(四)最终实现供应链“多方共赢”的目标。物流金融服务建立了一条以金融机构、第三方物流企业、贷款企业为主体的供应链,通过各方签订合约规定权责及利润分配,各方在供应链合作中各取所需,扩大了各方的利润来源,带动整个供应链有效地运转,为实现供应链上“多方共赢”的目标奠定了坚实基础。
二、我国物流金融服务的运作模式
(一)我国物流金融服务的基本运作模式。我国物流金融服务的运作是以融通仓为主要基本形式;融通仓模式是以周边中小企业为服务对象,以流动商品仓储为服务基础,涵盖物流配送、电子商务、传统商业以及中小企业信用的整合与再造的综合模式。融通仓的运作方式根据金融机构的参与程度分为以下三种模式:
1、信用担保模式。信用担保模式是指第三方物流企业利用自身综合实力、良好的信誉,通过与供需企业之间签订协议,用各种信用方式为客户提供货品采购、仓储、流通加工等集成服务的运作方式。
该模式中,物流企业与供货商签订信用合约,提供子仓库作为融通仓,并以资金或信用证的方式代替借款企业向供应商采购货品并获得货品所有权,将货品存储于融通仓内。融通仓为借款企业提供存储、采购、运输、拍卖甚至流通加工和销售等增值服务。融通仓向借款企业开具仓单,签订《存储协议》,借款企业凭仓单并按偿还货款的比例提取采购品,按协议支付物流费用。在货款未付清之前,融通仓控制货物的所有权,并对货物实施监管。
2、统一授信模式。银行根据第三方物流企业的规模、经营业绩、运营现状、资产负债比例及信用程度,授予第三方物流企业一定的信贷配额,第三方物流企业同需要质押贷款的中小企业接触、沟通和谈判,代表金融机构同贷款企业签订质押借款合同和仓储管理服务协议,向货主企业提供质押融资,同时为企业寄存的质押物提供仓储管理服务和监管服务。从而将申请贷款和质押物仓储两项任务整合操作,提高质押贷款业务运作效率。贷款企业在质押物仓储期间需要不时进行补库和出库,相应的凭证只需要经过融通仓的确认,即融通仓确认的过程就是对这些凭证进行审核的过程,中间省去了金融机构确认、通知、协调和处理等许多环节,缩短补库和出库操作的周期,在保证金融机构信贷安全的前提下,提高贷款企业产销供应链运作效率。
3、质押担保融资模式。质押担保融资模式是指物流企业利用自身与金融机构的良好合作关系,用质押贷款的形式协助中小型企业向金融机构进行融资,同时提供各种物流增值服务的运作方式。
银行作为信用贷款的提供方、第三方物流企业作为融通仓服务的提供方、生产经营企业作为资金的需求方和质押物的提供方三方协商签订长期合作协议;生产经营企业在协作银行开设专门账户;生产经营企业采购的原材料或待销售的产成品进入第三方物流企业设立的融通仓,同时向银行提出贷款申请;第三方物流企业负责进行货物验收、价值评估及监管,并据此向银行开具仓单;银行根据贷款申请和仓单向生产经营企业提供一定比例的贷款;生产经营企业照常销售其融通仓内产品;第三方物流企业在确保其客户销售产品的收款账户为其在协作银行开设的专门账户的情况下予以发货;收货方将货款打入销售方在银行中开设的专门账户;银行从生产经营企业的账户中扣除相应资金以偿还贷款。如果生产经营企业不履行或不能履行贷款债务,银行有权从质押物中优先受偿。由于有质押物做担保、第三方物流企业监管、资金封闭运行,因而该运作方式,既解决货主企业流动资金紧张的困难,又保证银行放贷安全,增加新的利润;同时,为第三方物流企业拓展仓库服务功能,使其增加货源,提高效益。
(二)我国物流金融服务存在的问题
1、金融机构风险问题。由于我国金融机构信用制度的不完善,中小企业还没有与金融机构建立良好的关系,银行记录中对于他们的信誉无法评估。更主要原因在于经济转轨时期我国的立法及执法体系还不完善,加剧了企业与银行之间的信息不对称程度,使银行面临超常的道德风险问题,造成我国信用市场严重的信息制约。加之我国金融机构对于物流金融的参与程度不够,致使各种物流金融操作模式的实施推进较为缓慢。
2、物流企业的风险。作为第三方担保机构的物流企业同样承担着众多风险,如内部管理、运营、技术、市场、环境、法律、安全和信用等风险。具体存在以下风险:(1)客户资信风险。选择客户要谨慎,要考察其业务能力、业务量及货物来源的合法性;在滚动提取时提好补坏,有坏货风险;还有以次充好的质量风险。(2)仓单风险。现在系统多以入库单作质押,和仓单的性质相同,但仓单是有价证券,也是物权凭证,因此必须有科学的管理程序,保证仓单的唯一性与物权凭证性质。(3)质押品种选择风险。若质押物的价格涨幅较大,将会存在潜在价值风险。若质押物属于危险物品或易损、易腐物品,将会增大安全风险和灭失风险。(4)提单风险。目前,大多由货主和银行开提货单,应逐步转向仓单提货。由货主与银行共开提货单的,要在合同中注明仓单无提货功能。同时,提货单存在真伪的风险。(5)内部操作风险。内部人员作案和操作失误也成为物流企业的经营风险之一。
3、物流金融服务的效率问题。进行仓单质押贷款时,办理质押贷款手续复杂、所需时间长,无疑降低了资金流的周转速度,并且增加了仓单质押的风险。当贷款企业对质押在第三方物流企业仓库中的货品进行出货或补货时,首先要凭仓单向银行办理申请手续,银行办理手续之后,经物流企业的审核和清点,贷款企业才能够进行出货和补货,申请程序复杂,并且消耗时间长。如何使仓单质押变成一种简便、可控性好的融资模式,是物流企业今后开展金融服务的发展方向。
三、我国物流金融服务创新策略
(一)建立供应链信息系统平台。针对金融机构与供应链上企业间的信息不对称问题,可以利用建立完善的供应链信息系统平台解决金融机构贷款的风险。(图1)供应链信息系统平台的建设首先建立在银行与物流企业、其他企业之间拥有良好合作关系的基础上,银行可选取部分规模较大、经营状况较好、信用度较高的物流企业作为长期合作企业,同时可通过第三方物流企业了解到与物流企业合作的所有企业信息,并将所有信息归总形成信息库,建立健全整个信息库,使之成为整个供应链的系统信息平台。这样最大限度地避免了由于信息不对称引起的金融贷款风险。
关键词:保险业与信托业的合作;人寿保险信托;必要性和可行性;“保险中介”模式
一、人寿保险信托的发展背景和现状
(一)我国保险业和信托业合作的现状
随着我国金融市场的创新发展和金融监管政策的逐步放宽,金融机构行业间的合作与共同发展日益增多,合作方式日益多样。《信托法》的颁布使得我国的金融信托业务已经逐步走上规范发展道路,各金融行业与信托业的合作动向备受关注。
作为金融业的两大支柱,保险业和信托业的合作也逐渐拉开序幕。首先,大型金融机构纷纷入主信托。这是一个明显的混业经营整体布局策略,其目的在于为未来的混业经营搭建框架。保险业与信托业也开始了新的尝试,出现了保险机构入主信托等积极的市场表现。其次,在目前金融业分业经营的背景下,信托机构为国内唯一被准许在金融市场和实业领域同时投资的金融机构,在拓宽投融资渠道,提高资源优化配置的效率方面发挥了不可比拟的优势。保险业已经开始尝试利用信托渠道间接投资基础设施建设,并取得了很好的经济效益和社会效益。
行业间的合作为金融市场的产品创新注入了新的活力。然而,相比于银保合作、银信合作以及银证合作的发展水平,我国保险业和信托业的合作还处于探索和起步阶段,两个行业的合作主要集中于资金运用方面。
(二)人寿保险信托对促进保险业和信托业合作的重大意义
实际上,信托业能够利用的资金包括保险公司的已收保险费(即流入的资金)和保险赔偿给付金(即流出的资金)。目前的资金管理运用几乎都集中在已收保险费上,保险赔偿给付金这一同等重要的部分尚未给我国金融业带来任何收益。而人寿保险信托恰能填补这一空缺。
人寿保险信托(Life Insurance Trust),也称保险金信托,以保险金或人寿保险单作为信托财产,由委托人(一般为投保人)和信托机构签订保险信托合同,当发生保险理赔或满期保险金给付时,保险公司将保险赔款或满期保险金交付于受托人(即信托机构),由受托人依信托合同约定的方式管理、运用信托财产,并于信托期间终止时将信托资产及运作收益交付信托受益人。人寿保险信托的发展能将保险公司所支付的庞大保险金转化为信托财产,将开辟一条保险与信托合作的新道路。
(三)人寿保险信托的研究及运用现状
人寿保险信托业务在国际上得到了深入的研究和广泛运用,目前主要有两种类型。一种是以美国、日本等发达国家为代表,以避税为主要目的的全面运用;另一种是以我国台湾地区为代表,主要以保障未成年人合法权益为目的的运用。
1、美国设立人寿保险信托的目的及其发展现状。
美国是人寿保险信托业务发展最成熟的国家。由于美国信托公司对于信托财产内容不公开发表,所以不能准确计算人寿保险信托在信托业务中的份额。但根据美国保险监督官协会(NAIC)公开的数据。2006年美国寿险公司支付的死亡保险金达532.32亿美元,其中大约3%至4%的人寿保险金交付人寿保险信托,即可达到16亿到21亿美元的可观规模。
美国设立人寿保险信托制度的最初目的主要还是为了弥补保险制度的不足,让失去父母亲的子女在受托人和监护人的合作下,仍能依照被保险人生前的意愿妥善运用保险金,避免未成年子女不善管理运用保险金或保险金遭监护人挪用的问题。随着时间推移,人寿保险信托的运用目的得到了扩展,成为了一种主要的避税手段。
美国人寿保险的被保险人死亡时,如果被保险人持有或控制保单,或者保单所有权被由被保险人控制的任何实体持有,保险金就会被包含在遗产税的应税财产中。这样就使得继承人不能得到被保险人的全部保险金和遗产。由于人寿保险信托计划,尤其是不可撤消人寿保险信托(Irrevocable Life Insurance Trust,简称ILIT)的运作模式能够帮助被保险人应对这一问题,因此成为美国最常使用的遗产税避税方式。通过订立不可撤销人寿保险信托计划,委托人将一切保单权益转移给受托人。信托公司接受委托人的委托,为其制定保险计划、签订保险合同,还要负责在被保险人死后受领保险金并依照双方在信托合同中的约定处理保险金。这种模式可以全面考虑到遗产税法的规定,保证受益人对于保险金的收益权成为一种确定的、不可撤销的利益,并将保单从被保险人的应税遗产中完全分离出来,满足美国税收法的保险金免遗产税规定,实现成功避税。
2、我国台湾人寿保险信托的设立目的和发展现状。
台湾人寿保险信托业务的初步实践于21世纪初开始。台湾人寿保险信托的设立主要针对的是近年来地震和空难等意外事故发生后,保险金无法确保使用在父母双亡的未成年子女身上,或因保险金无法妥善运用,进而引发社会问题。通过银行所办理的“受托经管保险金信托业务”,可协助被保险人预先签订信托合同,将保险金信托于受托人(即银行),交由公正的信托机构来经营管理保险金。被保险人身故时,保险公司将保险金交付受托银行,由银行依照信托合同的规定来管理、运用,并将信托收益交付受益人,使未成年子女能够得到妥善的照顾。
由于经济和法律环境的约束,人寿保险信托在台湾仍处于研究和推广阶段,目前研究的焦点集中在两点。首先,保险金请求权是否可以作为财产进行转让,并成为信托财产。根据台湾信托法及保险法的相关规定,只有在投保人放弃受益人变更权利的前提下。受益人期待的保险金请求权才能作为信托财产。其次是信托业作为受托人仍面临很多问题。目前,台湾银行业是“受托经管保险金信托业务”的受托人。实际上,由信托业担任受托人,对委托人及受益人均较为有利。信托业作为受托人要解决的主要问题有,信托业经营范围的界定、开展业务的法律依据的制定、经营方式的选择、受托方权利和义务的规定、相关监管法规的制定等。而保险业作为受托人,则需要对受托人权利和义务、信托资金的运用、具体业务操作形式等方面进行明确的规定。
二、我国发展人寿保险信托的必要性分析
(一)发展人寿保险信托是保险业同信托业开展深层合作的需要
保险是通过收取保险费的方式,当未来约定的保
险事故发生时承担给付保险金的义务,实际上是一种信用的托付和对于未来的承诺,具有一定的信托属性。另外,同为现代金融体系的重要组成部分,保险公司聚集并对外支付巨大的可用于中长期投资的资金,信托以“受人之托,代人理财”为职责进行中长期融投资,为受托人的最大利益谨慎管理信托财产。因此,保险和信托之间存在着优势互补、互动发展的天然关系。
目前,我国保险业和信托业都处于快速增长的时期。2007年保险业原保险保费收入为5038.02亿元,较2006年增长21.93%,人身险原保险业务赔付支出为1244.74亿元,较2006年增长93.83%。从以上数据不难看出,在我国人身险保费收入快速增长的同时,赔付支出出现了更为快速的增长,保险赔偿金的合理使用和保值增值成为投保人和受益人的现实需求。可见,我国保险业的资金供给(指保险金)和信托业的资金需求(指信托资产)均十分旺盛。因此,通过人寿保险信托的方式实现保险金向信托资产的转化,将开辟中国保险业与信托业合作的新领域,发展前景十分广阔。
(二)有助于保险公司满足客户的综合需求
随着经济社会的不断发展,保险客户的综合需求正在不断增加。除了能够提供传统的保险保障服务外,保险公司能否开发并提供其他的增值服务,成为保险业务创新发展的关键。人寿保险信托同时兼具保险保障和维护受益人合法权益的功能和信托财产隔离和财产管理功能,能更好地满足客户的综合需求。
保险事故发生时,保险受益人常常不具备合理处理保险金的能力和条件,例如年纪太小或身心有障碍、挥霍过度,甚至由于各继承人或监护人间利益冲突使得受益人的合法权益受到危害。此时,保险受益人虽然形式上拥有保险金,但实际上并不能享受到保险金的利益,其合法权益得不到保障。在这种情况下,如果设立人寿保险信托,保险金将由受托人依照委托人的意愿管理和运作,信托的受益人可以享受到信托财产(也就是保险金)的利益,但是不能也不需要管理信托财产,因此便可确保受益人按照投保人的意愿享受信托财产的利益,还同时享受投资理财的收益。
此外,由于信托财产具有独立性,保险金一旦成立信托,原则上,无论是委托人、受托人还是受益人的债权人或是其他任何人,都不能再对信托财产强制执行。保险信托的受益人一定可以依照委托人的规划,享受到保险金的利益。另外,人寿保险信托还可以为被保险人提供专业的资产管理服务。可以实现信托保险金的保值增值、防止保单失效、确保保险金及时恰当地得到处置,最大限度地保障受益人的利益。
保险公司通过与信托公司合作,拓展保险产品的保险金信托服务,使普通的人寿保险产品成为结合保险保障、延期支付、个人理财和税收筹划的综合性金融服务产品,能同时满足保险客户关于保护未成年受益人的利益的需要、推迟保险金给付时间的需要、保险金保值增值的需要和税收规划的需要等。
(三)有利于保险公司增加业务收入
在传统寿险产品无法满足客户多元化需求的情况下,保险公司采取与信托公司联合,提供人寿保险信托这种增值服务,可以吸引更多的保险客户,实现其主营业务收入的增长。更重要的是,保险公司可以通过拓展信托中介业务,以获得中介费收入。
一直以来。保险公司通常都是利用其他机构的销售渠道来拓展保险业务。这些业务的开展在增加保险公司的业务量的同时,使其不得不支付大量的手续费和中介费,并由此已经出现了种种哄抬手续费和中介费的恶性竞争现象,直接影响了保险公司的业务开展和营业利润。保险公司通过推出保险金信托服务,搭建保险客户和信托公司联系的桥梁,使信托公司得到了一个庞大且稳定的信托资金来源。保险公司可以根据信托资金金额的一定比例,向信托公司收取合理的中介费用。人寿保险信托使得保险公司在与其他行业和机构的合作中摆脱单纯支付中介费的角色,而化身为金融中介机构来赚取中介费收入。重要的是,人寿保险信托不需要保险公司另外的资本和人力投入,这是一项有效的增加保险公司中间业务收入从而增加利润来源和利润额的途径。此外,更加理想的情况是,保险公司可以通过自有的资产管理公司或金融综合服务集团下属的信托公司提供保险金的信托服务,还能增加资产管理业务量和资金运用收益。
(四)便于信托公司拓展信托资金来源
随着银行业、证券业相继推出一系列资金理财业务、基金管理公司开展特定客户资产管理业务、保险公司直接投资股市,信托公司面临更加激烈的竞争格局。大量、稳定的信托资金是信托业追逐的目标,如何开拓新的业务渠道和扩大信托资金规模成为了信托公司的首要任务。2007年,中国54家正常经营的信托公司管理的信托资产共9600亿元,而人身险原保险业务赔付支出达1244.74亿元。如果将这部分保险金进行有效的利用和开发,能为信托业的发展注入大量优质的长期资金。
此外,发展人寿保险信托业务,可以帮助信托业拓展客户资源。既可以直接获得中高端客户资源,将大额的保险赔偿给付金转化为信托财产;还可以争取到众多中小客户,通过客户大量聚集的方式获得大量、稳定的资金来源,进而拓展个人信托业务领域。
三、我国发展人寿保险信托的可行性分析
(一)人寿保险信托的设立具有合法性
人寿保险信托的本质是信托业务,因此其设立和运作要受信托法律法规的约束。根据中国《信托法》的相关规定,信托的设立有三个条件:一是具备合法的信托目的;二是具备确定的信托财产并且该信托财产必须是委托人合法所有的财产;三是采用书面形式。以此为依据,可以探讨人寿保险信托设立的合法性。首先,人寿保险信托同时具备了风险保障和保护弱势群体的功能,有利于维护相关权利人的合法权益,有利于维持社会的安定发展,信托目的的合法性显而易见。其次,作为信托财产的保险金是投保人在支付了保险费并满足保险合同条款约定的条件之后实现的赔偿或补偿金额,属于合法的财产权利。再次,人寿保险信托是以签订书面合同的形式订立,满足了设立合法信托的形式要件。所以,在我国开办人寿保险信托业务是完全合法的。
(二)保险金请求权可以作为信托财产
根据我国《保险法》的规定,保险公司的保险资金是不能够用于经营与证券有关的业务的,包括证券公司、信托公司、基金公司等等。但是在人寿保险信托业务中,作为人寿保险信托的大部分标的是已经给付或者即将给付的保险金,这并不等同于保险公司的准备金或者未决赔款等法律意义上的“保险资金”,而是作为保险合同受益人所享有或即将享有的个人资产。我国《信托法》第七条规定:“设立信托,必须有确定的信托财产,并且该信托财产必须是委托人合法所有的财产。本法所称财产包括合法的财产权利。”因此,保险金完全符合《信托法》第七条所规定的信托财产的条
件。人寿保险合同中的受益人,将属于自己的个人财产转移给信托机构代为接受并管理运用,并不违反保险公司关于保险资金运用的法律限制。当然,根据美国和我国台湾的实践经验,只有在委托人放弃变更受益人的权利,和受托方签订不可撤消人寿保险信托合同,保证既定的受益人享有确定的保险金利益的条件下,该信托才能享受到税收减免的优惠政策。
(三)信托投资公司可以经营人寿保险信托业务
根据我国《商业银行法》和《保险法》的相关规定,银行和保险公司都不允许承办人寿保险信托业务。因此,拥有丰富的理财经验、专业的理财能力和良好的商业信誉的信托投资公司成为了此项业务的最佳经营者。根据我国《信托投资公司管理办法》的规定,人寿保险信托这种资金信托业务,在信托投资公司可以承办的业务范围之内,信托投资公司可以根据市场需要,按照信托目的、信托财产的种类或者对信托财产管理方式的不同设置信托业务品种。
四、几点建议
(一)建立和完善配套的法律法规
一个行业或者一种业务的发展必须以完善的法律制度为依托。我国《保险法》对于保险公司的业务领域还存在诸多模糊甚至缺失之处,特别是对保险公司的衍生业务和连结业务均没有较具操作性的规定,导致保险公司开展人寿保险信托业务缺乏政策上的引导。在实行金融业混业经营、混业监管的国家和地区,一般将保险信托业务规范同时写入银行业法、信托业法和保险业法。但我国目前仍处于金融业分业经营、分业监管的背景之下,较为现实的做法是设立专门的“人寿保险信托业务规定”,对经营人寿保险信托业务的各方面内容进行明确、严格的规定。
其中,税收问题是人寿保险信托制度中的关键性法律问题。为了推动该业务的健康发展,切实保障未成年人的利益,给予特别的税收优惠具有必要性。根据我国税法,保险金的受领是免税的。受领后的保险金作为受益人的财产进行投资运用,由此产生的收益必须缴税。人寿保险信托将保险金受领和运用的两个环节结合起来了,因此可考虑适当的税收减免。另外,我国遗产及赠与税法规定,信托委托人与受益人不相同时,必须课征赠与税。因此,我国的保险信托可以以“自益信托”方式运作,即未成年子女既是委托人又是受益人。这样就可以避免因“他益信托”而面临课征赠与税的问题。当然,如能够像台湾地区一样,对“他益信托”给予税收优惠,将能够更大程度地推动人寿保险信托的建立和发展。
(二)建立“保险中介”型的运作模式
美国的不可撤消人寿保险信托的运作模式能够充分发挥信托公司的资产管理能力和协调能力,搭建委托人和保险公司联系的桥梁,在复杂的税收制度下达到避税目的。但是,我国信托业起步较晚,民众对信托的认识还很不足,大多数客户不会主动联系信托公司安排保险金信托。因此,采取“保险中介”型的运作模式是一个可行的方案。
“保险中介”型的运作模式是指,保险客户作为保险投保人和信托业务委托人,信托公司作为信托业务受托人,保险公司作为人寿保险信托中介人。这种模式在实际运用中易于操作,由保险客户和保险公司先签订保险合同。一旦发生保险事故,保险公司赔付保险金,保险合同结束。接着,保险客户根据保险合同条款的事先规定或者保险公司的推介,与信托公司签订一个信托合同,将保险金交予信托公司管理。保险客户分别与保险公司和信托公司协商,保险合同和信托合同也是相互独立的,不存在时间、权利义务和法律效应上的重叠。具体运作流程见图2所示。
目前,国内的保险公司在经营主营业务的同时完全有能力提供中介服务,信托公司也可以为受益人设计简单易行的个人信托方案,均符合现实业务发展情况,并且有利于充分发挥保险公司在人寿保险信托业务中的作用,实现保险客户、保险公司和信托公司三赢。
(三)明确保险业在人寿保险信托中的角色定位
在上文所述“保险中介”型运作模式中,保险公司作为人寿保险信托业务的中介人。但随着该制度的不断发展和改进,保险公司可以扮演更多的角色,包括提供人寿保险信托中介服务和单独经营人寿保险信托业务。
1、中介人角色。
保险公司能够准确了解保险客户实际的保险需求和信托需求,完全有能力依托自身的资源和机构背景,提供人寿保险信托这种增值服务,可以吸引更多的保险客户,实现其主营业务收入的增长。更重要的是,保险公司可以通过拓展信托中介业务,搭建保险客户和信托公司联系的桥梁,使信托公司得到了一个庞大且稳定的信托资金来源。人寿保险信托是一项有效的增加保险公司中间业务收入从而增加利润来源和利润额的途径。
2、受托人的角色。
关键词:中小财险公司;机动车辆保险;网络营销
中图分类号:F840 文献标志码:A 文章编号:1673-291X(2016)24-0064-01
一、研究的意义
在现有研究成果中存在以下两方面问题:第一,很少是根据调查数据来实际分析的,大多以定性分析为主;第二,大多数研究均以大型保险公司为主,很少涉及中小型财险公司。因此,本文从现有调研数据出发,分析中小财险公司如何借助网络渠道获得进一步发展。
二、问卷分析中发现的问题
1.网络平台有待完善。华安财险虽然建立了自己的网站,然而,从我们与白总的谈话中得知,很少有客户会通过网站投保。大多数前来投保的客户虽然已经浏览过华安的官网,但还是会选择亲自前来咨询、投保。究其原因,笔者认为,一方面,华安财险的官网上对产品信息介绍得十分晦涩,专业术语较多,不能为大多数消费者接受;另一方面,消费者虽已经接受了有形商品的网络平台交易,但对于保险这种无形的服务,接受起来还有一些时间。网络营销最主要的优势就是便于投保人选择,并进行网上投保,公司网站的便民化应成为华安下一步网络平台优化的方向。
2.移动网络平台有待开发。移动平台作为网销新宠,备受关注。移动终端不仅是移动通信工具,同时还是移动 POS 机和 ATM。从营销方式来看,移动终端突破了服务的时间界限,用户可在任何时间、任何地点进行电子商务交易和办理银行业务。同时,选择客户的方式由被动营销方式变为主动方式,提高签单成功率的同时节约了大量的营销成本。从消费用户群体来看,移动终端用户基本涵盖了消费能力强的中高端用户,可以保留忠诚客户,累积客户资源。
三、机车险网络营销渠道发展建议
1.优化互联网销售平台。可以从以下方面对互联网销售平台进行优化:(1)在线体验优化:从流程、页面、交互、响应速度等全方位优化,使得客户购买体验更便捷,达到中等规模电商级水平;(2)跨系统打通:除了平安直通内部的网电移平台打通,还要与产险核心系统,机构 offer 管理系统,以及万里通、平安付等公司系统进一步合作;(3)加强在线客户分析与智能推荐能力:保障客户信息安全前提下,合规地与 BAT等进行信息互通,掌握并分析客户动态信息,在此基础上优化智能推荐算法,并运用 KYC 成果为客户精准地提品组合推荐;(4)实现开放与安全并举:秉持开放平台架构,更便捷地实现与电商、微信、合作企业内网的接入,同时持续加强直通平台的安全性建设。
2.开发移动服务应用平台。保险公司通过自己的程序软件可以向最终客户提供本公司的信息、保险销售、车辆出险服务以及各项增值服务。以人保财险的“掌上人保”为例,这是目前业内较成熟的一款 APP 产品,其具体功能包括自助理赔、在线投保、生活服务及工具。这样的一款产品对于人保公司的企业推广和客户留存以及客户服务起到了极大的助推作用,收效明显。这值得处于发展状态下的中小财险公司学习与借鉴,还要有专门人才的技术支持。
参考文献:
国有保险公司重组改制后,如何按照现代企业制度要求,继续推进企业转换经营机制,深化劳动用工、人事和收入分配制度改革,是建设现代金融企业不断实践和探索的一个重要课题。
一、更新观念,转变经营机制
从理论上讲,国有保险公司是商业经营实体,应具有完善的市场化经营机制。但多年来受计划经济体制的影响,国有保险公司进入市场后,经营机制还比较落后,对市场的适应力和驾驭力明显不足。特别是重组改制后,在转换机制上,亟待冲破传统的思维、观念和习惯的束缚,不断改革和创新。
(一)股东为主,创新经营理念
经营理念是公司追求的目标。“以市场为导向,以客户为中心”是国有保险公司步入市场后逐步确立的经营理念。重组改制后,这一经营理念将赋予新的内涵,股东、股东的地位和作用日渐突出。《中华人民共和国公司法》规定:“公司股东作为出资者按投入公司的资本额享有所有者的资产受益、重大决策和选择管理者等权利。”这一规定,从法律上确立了股东在公司中的主人地位。
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创新经营理念,要树立股东价值最大化的观念。过去,国有保险公司追求的目标是实现公司价值和员工价值最大化。现在,为股东创造最大价值已成为管理层和全体员工的最大责任。能不能为股东创造最大价值成为公司经营运作活动成功与否的唯一评判标准。提升公司价值,提升盈利水平,为股东创造丰厚的回报,成为公司经营的首要目标。现代经济理论指出,公司价值主要取决于公司在目前和将来创造利润的能力。公司价值最大化就是充分运用这种能力来为公司创造价值,它不仅表现为公司自身创造利润,而且也为社会创造效益。没有丰厚的利润,公司无法发展,投资人利益得不到保障,股东回报也得不到保障。
(二)市场为先,创新展业思路
保险市场是保险商品供给与需求关系的总和。现代意义的市场,是以市场机制为主体进行经济活动的系统和体系。
市场为先,要运用市场机制,细分市场,加大产品开发力度。开发市场要满足市场需求,把保险市场划分为若干个细分市场,充分考虑每个消费者因其居住地区、经济状况、生活习惯、购买保险动机和方式等不同情况对保险需求的影响,针对不同的消费群体,设计、开发具有个性化的保险商品,精选、改造、整合保险产品,形成人无我有、人有我全、人全我优、人优我精的保险产品大超市。
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市场为先,要适应市场机制,发挥中介作用。在保险市场由垄断竞争模式向自由竞争型的转变期,保险中介市场的形成和完善,能够有效地促进保险市场资源的优化配置及结构的合理调整,促进保险公司致力于保险产品的开发,加强经营管理,实现保险中介内部、保险业内部、保险业与其他行业之间的合作。国有保险公司重组改制后,在稳定发展集中性直销业务的同时,要大力发展个险、团险营销和中介、业务,拓宽展业渠道。
市场为先,要领先市场,提高经营机制的知识含量。知识作为一个新经济时代的本质要素,不仅深刻地改变着保险业的经营环境,也赋予现代保险业以全新的内容和形式。保险市场竞争,越来越明显地表现在是否拥有以及多大程度上拥有先进科学技术力量。随着国有保险经营机制的创新,公司管理的核心将围绕信息管理,即知识管理系统来进行。公司拥有多少知识或信息,拥有多少人才,拥有多大的知识管理能力,表明公司获得利润和效益的能力有多大。
(三)客户为上,创新服务方式
保险行业是一个特殊的服务行业,相对而言,其他竞争对手可以比较容易地模仿保险产品,但难以模仿保险服务,因为保险服务体现了企业文化的深厚积累。国有保险公司重组改制后,必须始终以客户为上,不断创新服务方式,提升服务水平,将服务意识贯穿到经营管理活动的全过程。
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市场竞争力最重要的是怎样去满足客户的不同需求。为了赢得客户的忠诚度,国有保险公司重组改制后必须强化服务意识,跳出传统的、固有的思维模式,坚持诚信经营,在服务方式上不断加以优化和创新。要搞好差异化服务。在有限的资源下,区分不同的客户给予不同的服务投入,全力为高端客户开通绿色通道。要搞好个性化服务。针对不同客户群体的特殊需求创新服务方式,其核心理念就是服务的个性化与人性化。要搞好增值服务。时刻从客户利益出发,处处为客户着想。当客户遭受意外事故遇到困难时,及时为客户提供与保险相关的紧急救援和延伸服务。
二、深化改革,转变激励机制
激励机制是现代公司管理中一项重要手段。所谓激励,是指公司为实施管理、接受管理、完成人本管理目标而制定的激发员工工作动机、努力程度并保障管理实效的各项措施。国外学者研究发现,在缺乏激励的环境中,人的潜力只发挥20%—30%;但在良好的激励环境中,同样的人却可发挥出潜力的80%—90%。国有保险公司重组改制后,必须建立与其体制相适应的系统的激励机制。
(一)改革用工机制,增强员工的危机感
在探讨创新服务的时候,多定义创新服务为建立一种“新的服务”,也就是将一种从来没有过的服务“新组合”引入现有的服务过程,使服务体系发生变革。创新服务是产品的延伸,也是增加产品附加价值以及建立忠实客户群体和树立良好企业形象的有效手段。具体到托管业务而言,创新服务并不是摈弃传统的基础服务和增值服务,而是综合了基础服务和增值服务内容,根据客户特点定制服务流程,对托管运营进行“个性化”和“流程化”并重的设计,以达到既服务专业化,又节约运营成本,畅通信息渠道,挖掘更多客户价值的预期目标。
创新服务的基础——客户分类管理
托管客户的分类管理应从外部性因素和内部性因素两方面考察。其中,外部性因素主要是指宏观经济、保险业的发展和保险公司客户的自身特点等方面,为托管行的不可控因素。内部性因素是托管行自身基于客户的分类对于流程的梳理,对托管行是可控的。根据保险资金托管的运营特点和保险公司的自身特点,对保险资金托管的客户分类可包括客户贡献度、保险公司内部治理特征两个维度。
保险托管客户贡献度
基于保险客户给银行带来的收入和成本的分析, 这里提出如下客户贡献度计算模型:
客户贡献度=托管业务收入+托管沉淀资金模拟计价收入-托管运营成本
其中,各要素定义如下:
托管业务收入:托管产品所形成的托管费收入
托管沉淀资金模拟计价收入:托管产品所形成的沉淀资金带来的收入。具体计算方法如下:
托管沉淀资金模拟计价收入=托管资金日均存款×(托管沉淀资金内部转移价格-托管沉淀资金付息率)
托管运营成本:根据客户的需求核定运营人力成本和系统成本。
在此基础上还可参考如下指标作为辅助的贡献度指标:
托管资产规模:主要指托管的资产总额,考察方法以同业占比为主,主要考察托管资产规模在工、农、中、建、交行及中小托管银行中所占份额。
托管资产种类 :根据我国《保险法》第一百零六条规定:保险公司的资金运用必须稳健,遵循安全性原则。保险公司的资金主要运用于下列形式:a.银行存款;b.买卖债券、股票、证券投资基金份额等有价证券;c.投资不动产;d.国务院规定的其他资金运用形式。各类资产由于清算路径、账户管理、业务性质的不同,相应会有不同的运营模式和流程。
保险公司的内部治理特征
保险公司的内部治理结构。国内保险业市场存在大量的中外合资保险公司,往往涉及到在多地上市或者需要满足其国外母公司的信息披露要求,这些都需要托管行依据其独特的信息披露方式,设计相应的运营模式。
保险公司资金运用模式的选择。资金运用模式根据各家保险公司的具体情况而定,主要有:资产管理公司、内设投资部、委托第三方等三种模式。通过保险资产管理公司来运作的模式,是指在保险公司之下设立专门的保险资产管理公司,由其对保险资金进行专业化、规范化的运作。保险公司内设投资部门的模式,指在保险公司内部设立专门的投资管理部门,并在投资部门内按分工和投资业务的不同,分成多个分部或小组,具体负责本公司的保险资金运用活动。委托专业投资机构运作的模式,是指保险公司自己一般不直接从事投资运作,而将全部或部分的保险资金委托外部的专业投资公司管理。只有针对不同的资金运用模式设计托管方案,托管银行才会更紧密地契合到保险资金运用的整个流程体系之中。
客户分类管理矩阵设计。本文根据“客户贡献度”和“客户资金运用独立性”两个维度来构建托管客户分类管理的矩阵。每个维度分高、低两级,由此可将整个客户群分成4组。其中,本文设定客户资金运用的独立性越高,需要管理的委托成本越大,需要越严谨的托管运营流程及风险预警、绩效评估系统来支撑。
Ⅰ类客户:通常是对托管行贡献度最低,采用内设投资部或委托专业投资机构进行投资的小型保险公司。托管资产规模较小,客户本身对托管的理念理解还不够深入,无法提出专业的托管需求。对这类客户,应采用基础的流程进行标准化服务,降低运营成本,维护客户关系。
Ⅱ类客户:对托管行贡献度较高,但托管资产的运作相对简单或者托管资产的运营流程简单。这类客户多托管资产规模较大,托管品种单一,对绩效评估、管理会计信息需求较低。因此,从运营上来说仅以基础流程标准化服务为主。但由于托管费收入较高,可能是部分资产托管的大型保险公司,具有很高的增值潜力,应切实保证服务的准确性和专用性,配置业务较为熟练的客户服务人员。
Ⅲ类客户:该类客户托管的资产创造托管费收入能力较低,但可能采用委托专业机构投资的运作模式,从托管流程的广度来说,服务内容较为全面,需要延伸服务流程。应该说这类客户对托管行来说是创造价值相对较低的客户,应特别注意操作备忘录和协议的签订过程,力争在运营前期理顺各个利益相关者的关系,确保流程化服务,降低运营成本。
Ⅳ类客户:这类客户贡献度高,资金运用的独立性高,多是国有大型保险公司通过保险资产管理公司进行资金运用,资产规模大,是托管行应投入大量专业技术力量满足需求的客户。对这些客户应制定一对一的服务方案,前、中、后台合理维护客户的忠诚度,允许在流程化设计的基础上添加个性需求。这类客户是银行获得持续利润的基石,银行要将主要资源投入到保持和发展与这些客户的关系上,持续不断地向他们提供超期望价值的服务,力图长期保持双赢关系。
保险资金创新服务的难点
多家托管行的运营问题。2009年初,监管机构在《保险资金托管管理暂行办法》提出允许一家保险机构按不同的产品和资产种类在不同的托管行中托管。主托管行应当履行委托人全部托管资金的比例监督、数据汇总和报送等职责,辅托管行须协助主托管行履行职责。但由于目前各家托管行在会计核算和估值方面采用的系统、方法和标准不同,会在客观上导致主托管行汇总的表格不符合会计的可比性原则;主托管行需要对辅托管行的数据进行汇总,但主托管行对辅托管行数据真实性无法负责,因此会影响汇总数据的准确性;此外,在投资监督方面,主托管行负责集中报告,这也会对监督报告的时效性产生影响。
主会计方和会计主体的探讨。根据目前保监会对保险资金托管中托管行职责的描述,托管行在会计核算业务的职责应为“复核”。而未来随着社会分工趋于细致化和多样化,在会计主体不变的情况下,承担主会计人职责,承揽保险公司外包的会计核算业务也是以后托管业务发展壮大的道路之一。这对托管行的会计核算和风险控制能力都提出了更高的要求。
客户核算、估值及绩效考核的差异性。目前各家保险公司的估值标准虽然都符合《新企业会计准则》的规定,但在准则框架下,具体操作却有着各自不同的核算、估值原则和标准。现在各托管行对不同保险机构的核算、估值原则采取的是一对一的服务,即:托管行按照保险机构的需求,在不违反监管规则的基础上,向不同保险机构提供不同的核算和估值服务。不同的核算、估值原则,加大了托管机构对核算和估值系统的需求压力,进而减缓了托管行寻求托管服务系统一体化的进程。
保险客户的投资监督问题。《保险公司股票资产托管指引(试行)》中要求“托管人应当履行下列职责:监督保险公司、保险资产管理公司的投资运作,发现违法违规行为或者违反有关协议约定的问题,应当及时向保险公司、保险资产管理公司和中国保监会报告”。关于保险境内外证券类投资资产监督业务方面主要存在以下问题:一是法律法规对托管行职责界定上要求较模糊;二是对保险公司监控指标所必需的数据提供责任要求不够;三是监督标准不一致,导致计算口径不同;四是缺少统一的调整期规定;五是投资监督发现问题后,报告路径及程序尚不清晰;六是对于保险公司境外投资,要求“境内托管行监督托管人,确保保险资金托管安全”在实际操作中很难实现。
托管从业人员的专业技能。托管业务的竞争,说到底是人才的竞争。目前我国托管业处于起步阶段,各家托管银行对清算、核算的分工较细,托管服务尚未形成统一的流程。虽然近些年在托管行业中不断涌现出优秀的技术人才,但这些人员往往专长于某一细分技术领域,对托管业务缺乏全面性把握。因此发展托管人才战略,培养大批懂业务、会管理的复合型人才,成为托管行业发展的重要前提。
保险资金托管创新服务体系设计
创新体系下的流程一体化和关键服务差异化
针对保险公司客户,应尽量将客户同质化的需求和托管行的职责流程一体化,以获得流程一体化的低成本竞争和批量控制风险的优势。对于目前托管银行系统一体化程度低的问题,应创建集托管账户管理、清算、核算、风控、绩效等职能一体化的系统,以高效率的完成托管业务流程化改造,尽量少的减少托管运营过程中的效率内耗。其中的关键点即是保证信息流的连续性和可比性。此外,对于风险预警、绩效评估等关键服务领域,应按照保险客户分类原则,力争满足客户差异化的精品服务需求。下面,笔者将以托管运营的信息流为线索,试图设计满足流程高效率和服务差异化并重的创新服务体系。
公司行为信息。公司行为(Corporate Action,简称CA)是由公司发起并对公司发行的股票、债券、基金等有价证券有影响的事件,例如:分红派息、要约收购、更名、发行新股、召开股东大会等。随着证券投资日趋全球化、标准化,投资者对及时、准确、可信任的公司行为信息数据的需求日益迫切。托管行必须保证提供公司行为信息的及时、准确、完整。在目前的托管运营现状下,托管银行可选择两家以上的外部信息提供商,根据保险客户需求,自主研发信息校验系统,针对保险客户持有的开放式基金、股票、债券、债权投资计划等各类投资品种,通过电子邮件、电话、自主研发的保险资金托管网上服务平台等多种渠道,向保险客户进行信息,按照托管协议、操作备忘录等条款要求,确保及时完成公司行为信息的收息、确权等各项工作。
账户管理系统。从“托管”一词的定义能看出安全保管资产是托管职能的首位,对于保险资金运用中的账户管理职责,无可厚非是托管行的基础服务职能。保险资金可参与投资的市场包括沪深交易所内市场和场外市场。账户体系构架如图2所示:
作为整个托管业务系统的重要信息源头,托管行应建立整合场内、场外各类账户信息的全方位账户管理系统,切实改变场外业务账户信息手工操作,同一类账户信息在清算、核算、投资监督、绩效评估系统,多头维护、效率低下且风险点较多的业务现状。
交易指令过滤库——投资监控。保险资金的投资监督包括监管机构政策和保险公司投资指引两个层面,是保险资金运用链条中有效降低委托成本的手段之一。按照投资监督与投资行为发生的先后顺序,业内普遍将保险资金的投资监督划分为事前监督、事中监督、事后监督。托管银行应建立交易指令过滤库,在清算指令接收之前,对交易指令是否合规进行筛查,将不合规指令反馈至指令发送方,或转为人工干预处理,从源头确保保险资金运用的合法合规。当然,事前监督主要是以场外资产投资为主,对于场内业务的事前监督工作,鉴于目前国内的交收制度尚缺乏可操作性。
清算资金划拨。清算业务作为传统的托管主要业务之一,本已属于比较完善的系统建设领域,保险资金托管业务一体化系统设计则更注重清算系统产出数据的可用性。即清算系统不光能保证各项资金划拨、交易匹配等基础业务,更要能提供管理有用信息。
核算、估值系统。尽管各家保险公司在原则上都遵循《新企业会计准则》的有关规定,但在一些具体方法上诸如:债券实际收益率的计算、结构性存款的核算、成本结转的方法等方面存在较大差异。因此,托管行在核算、估值问题上应投入大量的专业人员,调查研究,为保险客户提供多种方法的选择,满足重大客户多准则、多系统的对账服务要求,为交易后的投资监督、绩效评估把准数据关。
资金头寸预测服务。资金头寸预测服务是根据客户持有资产的公司行为信息,资金划拨指令,财务核算信息及各类资产交易信息,向保险客户提供预测期内资金头寸的服务。这项服务可以帮助保险客户更好摆布资金头寸,更专注进行投资决策。该功能需要整合清算系统、核算估值系统和外部市场信息,以提供准确的预估头寸信息。
托管报告服务。托管报告的主要内容包括:一是托管人应声明其在报告期内,是否存在任何损害产品持有人利益的行为,是否严格遵守了有关法律法规、合同,完全尽职尽责地履行了应尽的义务。此条是托管人对自身合规情况的声明。二是托管人应说明报告期内管理人在投资运作、产品价值的计算、产品费用开支等问题上,是否存在任何损害产品持有人利益的行为,是否严格遵守了有关法律法规,在各重要方面的运作是否严格按照合同的规定进行;若管理人未遵守有关规定,托管人应说明发现的问题,托管人就此采取的措施及管理人的改进状况。此条是托管人对管理人的合规运作情况发表意见。三是托管人按照客户分类管理要求,针对保险资金各投资组合的财务指标、净值表现、收益分配情况、财务会计报表、投资组合报告等内容发表意见。
保险资产绩效评估报告。绩效评价是运用一定的评价方法、量化指标及评价标准,对投资管理人实现既定绩效目标的实现程度,及为实现这一目标所进行投资活动的执行结果所进行的综合性评价。鉴于托管行绩效评估从系统采购到人员培训均需耗费大量的精力,因此,可按照客户分类管理的要求,建立可选菜单项式的绩效评估服务体系。
提供创新服务的内部制度安排
加强稽核部门控制力度。稽核部门是银行托管业务顺利进行的重要保障。托管银行应加强稽核部门的控制力度,建立严格的操作程序和合理的工作标准,对保险资金托管创新服务的全过程进行监督检查,确保各项规章制度和操作程序的贯彻执行,切实避免疏漏,重复、忙乱、差错等各类情况的发生。
建立健全规范的授权制度。托管行授权制度是内部控制制度的重要组成部分。保险资金托管创新服务要注重建立和分析具体的业务流程,针对业务流程中的关键风险点设计专门的授权岗位。授权人应充分、及时、有效行使权力,切实履行内控职责。
加强监督机制。建立严格的监督和检查机制是做好托管业务评估及审计工作的关键。在提供保险资金托管服务过程中,托管银行应切实在形式上和实质上保持内控监督机构的独立性,确保内控机制顺利运行。
以人为本的内控制度。员工的职业道德水平、胜任能力和诚信度是影响托管行内部控制环境的一个非常重要的因素。托管银行应建立以提高员工素质和敬业精神为核心的人力资源管理制度。通过多层次、多渠道的培训,提高员工的政治、业务和职业道德素养;创造公平、择优的用人环境,健全有利于优秀人才脱颖而出的选人用人机制;严格执行绩效考核、干部交流、岗位轮换、离任稽核制度,健全员工,尤其是管理人员的考核和监督机制。通过教育与管理、激励和约束的有机结合,不断提升托管行以人为本的内控工作水平。
加强品牌管理,树立托管服务品牌
关键词:财产保险;车商业务;续保
随着我国产业结构调整的不断深化,国家加大了对保险业的支持力度,且保险业的密度发展也得到长足进步,但是保险业的深度发展仍然有待进步,一直徘徊在3%。根据国务院对保险业的“新国十条”中的指示,到2020年其密度达到3500元,深度要达到5%,这对保险业而言具有一定的挑战,这意味着每年保费增长要达到15.5%,2020年保险业收入规模达到4.73万亿元。根据最新的2015年汽车行业运行情况报告显示,我国车辆销量超过2450万辆,保有量超过2.7亿辆,这给车险业带来了巨大商机。据《2015-2020年中国汽车保险行业前景调查及投资策略分析报告》显示,近年来,随着我国保险行业稳步发展,财产保险行业也得以快速发展,而在我国财产保险保费收入中,车险所占比重最大,且由于汽车消费量的增加以及相关政策的出台,投保率不断提高。具体看来,自2005年开始,我国机动车辆保险保费收入逐年增加,2014年我国汽车保险行业实现保费收入4750亿元左右。但是在取得显著成就的同时,也在不断的呈现出许多问题,例如客户信息真实性的问题、续保过程管理问题、续保责任机制建立的问题等。因此,理论界与企业实践界急需对此做深入研究。本文试图通过归纳梳理影响车辆业务续保率的因素分析,着重于研究目前存在的续保困境,并对此进行深入思考。
一、影响车商业务续保率的因素分析
续保率是指当年到期的客户中续保客户所占的比重。根据以往文献研究显示,续保率对保险业的影响主要体现于三个方面,一是对险种的价格水平具有重要影响,据研究发现续保率60%的公司保险价格要远远高于续保率90%的公司,如果续保率持续低靡,那么入保的消费者将会为续保率低买单;二是对保户的满意度具有重要影响,客户资料不真实是车险续保率低的重要原因,车险入保存在只见客户资料和保费、不见客户本人的现象,因此很难将保户与资料相对应;三是对险种的赢利性具有重要影响,保险企业并不存在一个盈亏临界点,其赢利取决于保户的续保率,因此若续保率低靡,保险企业将会造成社会资源的浪费。影响车险续保率的因素主要有六方面,一是车辆的出险次数,通常而言车辆的出现次数越多,续保率越低,根据平安保险统计显示,车辆出现次数超过3次,要按照1.3倍原价购买商业险;二是车辆品牌,据调查显示日系品牌的车主的续保率低于欧美系品牌的车主;三是车辆年龄,续保率与车辆年龄成反比关系;四是新车购买价格,目前车险的计算基础共有两种方式,一种是按照汽车的现值进行计算,另一种是按照汽车的重置价进行计算;五是车辆的使用性质,营业车辆与非营业车辆间的续保率是不同的;六是续保销售渠道不同,续保率不同,通常车商渠道较其他渠道会更高。
二、财产保险公司车商业务续保困境
1.续保机制与续保管理困境
首先,财产保险公司在分析续保率时,首要解决的是公司是否有一个完善的续保机制?主要分为三步思考,一是续保中介渠道是否是影响续保率的重要因素,目前续保渠道主要有车商渠道、交叉渠道、电话渠道、银邮渠道等,这些渠道存在一个巨大弊端就是只能看到客户的资料和保费,却见不到客户本人,因此经常会出现“谁来做续保”、“客户在哪里”的问题;二是续保工作成效如何考核的困境,现在续保考核已经实现了下划至支公司,但是大部分企业仍然未实现下划至个别业务员,这样很难提升维护客户的目的;三是续保保单资源的分配,目前保单的维护主要由公司负责,不能持续的跟进,导致经常会出现“孤儿保单”现象出现。其次,目前保险企业仍然采用下发保单清单的模式进行续保,但是这种模式一是并不能适应互联网环境下的快捷化,二是存在诸多不足,例如很难实时跟进续保进度,三是目前续保过程管理在实践中很难实施,没有体系化的过程管理支撑。
2.续保互联网化的困境
互联网是目前各行各业中努力适应和挑战的营运方式,同时它也是各行各业发展的困境所在。一是目前保险行业网络保险模式基本成型,2014年已经有63%的保险企业开始试水自己的电商平台,也有部分企业与第三方电商平台合作,例如腾讯与平安、人保与5173等,但是这些网络形式均具碎片化、简单化的特征,并不能很精准的抓住数据,实现产品创新;二是目前互联网环境不断优化,但是现有保险企业的大趋势是将客户服务、产品研发、销售运营等实现外包,并没有获得提升自主获客的能力,实现全流程服务;三是由埃哲森在2014年对全球保险用户进行的调查显示,中国保险用户对于互联网保险的接受程度远高于全球范围内用户的平均水平,这对保险业的互联网发展具有重要推动作用,但是由于保险业的互联网模式起步较晚,线下形成的优势并不重视线上发展,缺乏线上续保个性化产品需求开发。
3.客户信息真实性困境
首先,客户信息真实性展开续保工作的基本条件,是保险业进行资料、保费与客户信息匹配的重要基础。但是目前客户信息真实性问题仍然未解决,主要基于以下四点:一是续保渠道均是间接的,通过社会渠道获得客户准确信息具有一定难度;二是保险公司进行信息收集未实现系统化开展;三是保险业对客户信息的保护机制不完善;四是部分业务员未向保险业提供完整的客户信息。
三、财产保险公司车商业务续保的思考
1.构建续保管理模式
针对续保机制与管理困境,保险公司必须构建续保管理模式。首先,要引入保单生命周期与客户生命周期,在与客户签订第一单合同时,就要考虑续保问题,在车险保单生命周期内,要不断让固定的业务员与其接触,加深客户投保意向,以延长客户生命周期。其次,强化对续保的全流程管理,一是要明确续保经办人和续保任务,续保经办人要具有稳定性,续保任务的发起和分配必须有信息系统进行留存、记录和分配;二是要在整个生命周期内,为客户提供更多多元化的服务,增加客户对保险产品的了解度和认同度;三是实时监控续保进程,公司根据客户的持续反馈结果对保单进行流程监控,并对固定的业务员进行支援。再次,要进行脱保成因管理,公司必须对脱保成因进行档案管理,及时对其纠正和预防。最后,强化续保工作考核,着重于对其客户信息准确率、内设机构和分支机构的续保率等指标的考核,并将考核指标下划至理赔人员、出单人员、业务人员和管理人员,考核数据均来源于公司业务系统和信息系统,并最终以其个人名义展示。
2.强化网络数据分析
首先,互联网环境下,传统保险业可以进一步运用互联网技术实现网上自动交易、自动承保、自动核保、自动报价,并通过线上与线下的互动提升理赔工作与客户服务的融合程度。车险领域,保费可能取决于具体的驾驶方式、地点、时间等,可以通过互联网将车辆引入网络流量中,一是可以更便捷的为客户提供信息,二是可以及时准确的获得客户的车辆使用信息,为续保奠定基础。其次,保险业可以围绕客户的行为偏好和潜在需求,以电商平台为内核,推行产品多元化、服务一体化、销售网络化建设,利用线上数据为线下客户服务,形成线上线下“两条腿”机制。最后,利用互联网平台强化全流程业务,全流程业务是提升渠道盈利能力、降低经营成本、提升客户体验的有力支撑,构建内部网络信息共享平台,制定全流程增值服务、保单配送和收费的考核标准,及时借助网络平台公布信息。
3.数据挖掘驱动下的车险续保流程
再造续保流程需要重点关注三个领域,一是要准确了解用户的历史价值,预测续保概率,可以考虑利用CRISP-DM(跨行业数据挖掘标准流程)的数据挖掘方法为标准,通过车载网络设备的数据反馈,结合客户近几年的购买意愿、购买行为、理赔、承保等分析,预测用户的续保概率;二是传递用户体验,用户思维是社群思维,根据用户购买的不同产品、不同星级用户的特征,划分出不同的客户群,并建立客户群聊平台,这样体验可以通过用户间的沟通进行传递;三是必须找出产品服务的痛点,通过对客户的接触端梳理,发现客户对产品的客服、理赔、销售、营销、研发等多关键点的剖析,规范客户的接触频率、接触时间,并定期对客户体验进行评估、反馈。鉴于以上三个领域,流程再造就形成了了解用户-接触用户-传递体验的模式,其中了解用户包含了搜集用户资料、建立用户评级指标体系、选择数据挖掘方法、对用户进行分类、建立用户特征档案;接触用户包含了观察特征场景、调取用户资料和续保星级、结合场景和用户资料分析、选择适宜的续保方案;传递体验包含了销售时体验、构建社群、理赔体验、增值服务等。通过这样的流程梳理和流程再造,就可以充分运用大数据进行分析。
四、结语
保险逐渐成为我国经济发展的重要支撑之一,互联网环境下,财产保险公司车商业务续保仍然存在诸多困境,如何提升续保率直接关系到保险业的发展前景。因此,本文对以往文献总结归纳发现,目前续保存在续保机制与续保管理困境、续保互联网化的困境、客户信息真实性困境。因此,笔者建议构建续保管理模式、强化网络数据分析、车险续保流程再造。但是限于篇幅,本文并不能详细阐释网络环境下的具体解决途径,期望后续研究进行补充。
参考文献:
[1]杨江源.保险公司如何在车险续保合作中确立引导地位[J].中国市场,2015(37):183-183.
[2]陈思明.论“互联网+”时代车险业务发展的新机遇[J].保险职业学院学报,2015,29(5):40-44.
Abstract: China is facing the pressure of economic development caused by the aging population, age before rich, age before provision and other problems. Insurance market and the academic community has been concerned about the upsurge of pension finance for nearly ten years, but the research on the financial services for the elderly is not comprehensive. From the view of existing status of the personal pension financial products and services and the national policies and regulations, there are the function of homogenization, operation controversial, product updates can not fit to support the development of old industrial environment and other issues in a large number of
"unique" insurance products provided by the insurance company. Under the development background of the pension industry, the development of the insurance company to dispense predicament and explore individual pension financial opportunities depends on the type and function of products improving the products and marketing services and participating in creating the pension industry ecosystem. At the same time, the state should introduce relevant policies to strengthen top-level design, boost the development of personal pension financial innovation.
关键词: 保险公司;养老金融;困境;对策
Key words: insurance companies;pension financial products;obstacles;development strategies
中图分类号:F842.4 文献标识码:A 文章编号:1006-4311(2016)31-0038-04
0 引言
个人养老金融的定义从属于“养老金融”这一概念。目前,尚未有严格的定义对“养老金融”和“个人养老金融”的内涵进行规范。中国养老金论坛提出了养老金融涵盖的一系列概念,其中包括商业养老保险、养老住房反向抵押贷款、养老储蓄、养老信托等,都是个人养老金融包含的内容。中国人民大学人力资源开发与管理中心孙博(2015)认为,“养老金融”是指围绕社会成员各种养老需求所进行的金融活动的总和,包括三方面内容:一是养老金金融,指为储备养老资产进行的一系列金融活动,包括养老金制度安排和养老金资产管理;二是养老服务金融,指为满足老年人的消费需求进行的金融服务活动;三是养老产业金融,指为养老相关产业提供投融资支持的金融活动。[1]个人养老金融属于此概念的第二类含义,提供个人养老金融产品的三大金融机构分别是商业银行、保险公司、证券基金公司。
本文从两个角度界定保险公司发展的“个人养老金融产品”的范畴。第一,从我国社会养老保险制度三大支柱与金融业的关系(表1)来看,保险类个人养老金融产品是保险公司参与其第三支柱“个人商业养老保险”的交集,为公众提供自愿参加、收益独享的养老保险产品,目前以寿险为主要类型。第二,国家老龄委提出的六大养老产业之一“老年金融理财业”,在当今大金融资产管理的思路下,养老保险产品更多地被纳入个人终身资产管理的范围,养老金融是一种以养老为目的的个人金融服务。三大提供个人养老金融产品的金融机构中,以风险管理、提供保障为目标的保险公司所提供的,即是保险类个人养老金融产品。概括起来,由保险公司开发的以获得退休金、提供养老保障为主要目的、客户自愿参加的商业保险,即为保险类个人养老金融产品,如表1所示。
保险公司发展和创新个人养老金融产品,对养老制度的第三支柱而言,有利于个人养老方式的多样化。纵向来看,丰富了社会保障体系层次,提高了养老保障的整体水平。保险公司发展养老金融产品的重要意义还在于优化我国金融市场结构,提升市场运行效率。在我国养老产业逐步发展的背景下,养老保险产品创新可以联系与整合养老产业体系,成为符合现阶段人口环境、经济状况的经济增长点。因此,研究个人养老金融发展,关注保险公司创新个人养老金融产品具有重要意义。
保险市场及学术界关注养老金融的热潮已有近十年之久,但针对个人养老金融服务的研究尚不全面。对养老金融的研究过程中,大多学者关注养老保险制度和保险资金进入养老产业的问题,王新星(2006)对比总结了养老保险制度调整前后的变化[2],郭凯(2010)分析了养老保险公司的商业运营模式[3],陈谊娜(2012)提出全面加强养老保险体系建设的政策建议[4],刘永合(2015)探讨老龄化背景下的保险资金如何用于养老产业等[5]。而个人养老金融产品的发展现状和创新方向往往一笔带过。
在针对个人养老金融方面,曹雪琴(2008)从现代养老金融基本模式出发,考察投保型养老金融发展的制度建设[6]。高林(2012)认为我国保险公司开发的养老型金融产品具有“同质性高”、“偏离保险优势理念”以及“长期护理保险发展缓慢”的缺点[7]。莫娇(2014)从老龄化背景下的家庭持有资产的角度研究,一定程度上反映了我国家庭对保险产品的认识不足,为金融机构发展商业养老保险提供未发掘的市场潜力的导向[8]。近些年,针对商业银行拓展养老金融产品业务的文献研究较为丰富。高鹏(2014)针对交通银行、工商银行等推出的典型理财产品对比分析,针对丰富性、创新性、保障功能不足等缺陷,提出商业银行个人养老金融业务的未来发展对策建议[9]。冯丽英(2015)认为商业银行发展养老型理财产品具有技术、客户量、专业性等多元优势[10]。
可见,现有对养老金融中养老金制度、产业资金运用与经营模式的研究已经比较深入,而个人养老金融产品的研究成果主要集中探讨商业银行应如何发展、创新个人养老金融产品,相较而言,缺少专门研究保险公司应如何发展创新个人养老金融产品的问题,这也是本文专注研究的方向。本文从公众养老观念、政府法规政策、市场现有产品比较分析的角度,结合养老产业兴起、保险资金进入养老产业的新环境,研究保险类养老金融产品发展的现状、困境和机遇,并提出创新方向和建议。
1 保险类个人养老金融产品的发展现状
1999年我国进入老龄化人口模式,至今老龄人口正伴随高龄化、未富先老、未备先老的问题向经济发展施加压力。据2014年国家统计局数据显示,2014年末我国60周岁以上的人口达到21242万人,占比15.5%,65周岁以上人口占比10.1%,都远远超过联合国统计老龄化社会人口结构的标准(分别为10%和7%),老年抚养比13.7%,步入深度老龄化社会。
近年来,国家出台相关政策引导发展养老金融,缓解日益沉重的养老负担。养老金融作为养老服务业之一,国务院及各级政府机构提出“引导和规范商业银行、保险公司、证券公司等金融机构开发适合老年人的理财、信贷、保险等产品”,“逐步放宽限制,鼓励和支持保险资金投资养老服务领域。开展老年人住房反向抵押养老保险试点”。为发挥消费的引领作用,国家支持金融产品和服务创新,“鼓励保险机构开发更多适合医疗、养老、文化、旅游等行业和小微企业特点的保险险种”。在此背景下,个人养老金融产品发展呈现以下特点:
1.1 养老保险公司快速成长
面对沉重的养老负担,全国几家大型保险公司筹建各自的养老金管理公司,服务于养老市场,经营公司金融和个人金融业务。从平安养老、太平养老、国寿养老、长江养老保险公司营业收入趋势来看,五年来产生数倍甚至十倍以上的增长。平安养老和太平养老分别对各自保险业务收入和原保险合同保费收入进行了统计。数据显示,占据最大市场份额是平安养老保险股份有限公司,太平养老在近五年发展最为迅速,原保险合同保费收入从不足1亿增长到近30亿人民币,目前占据养老保险公司原保险业务规模第二位。平安养老保险公司保险业务收入从2010年42亿元,2014年数额翻一倍以上达到近89亿人民币,如图1所示。
1.2 产品类型繁多
保费总额的迅速增长伴随着寿险公司数量的增加,同时保险类养老金融产品也呈现多样化的特点。由向日葵保险网提供的商业养老保险专题页面,共列计40余家人寿保险公司提供养老保险产品,诸如太平洋人寿、长城人寿、泰康人寿、平安人寿、中国人寿等。每一寿险公司都向公众提供数种保险计划,按保障的特色分成消费型、津贴型、报销型、红利返还、期满返钱、保单贷款、体检可优惠等十余种类型,保额十万到五十万不等,甚至筛选标准细致到性别,并针对不同年龄段筛选出相应适合的保险产品。
据平安养老、太平养老、国寿养老等大型养老保险提供的养老金产品信息表显示,经人社厅函确认的养老金产品,国寿养老有21种,平安养老提供18种,太平养老提供11种,长江养老提供5种养老保障管理产品,其中产品类型包括货币型、债券型、债权计划型、股票型、信托型以及混合型等。
如此看来,中国的个人商业养老金融产品市场正处于高度饱和、竞争激烈的状态,细分市场的条款针对性的满足客户的特色需求,是一个完全竞争的有效率的市场。
1.3 新型养老金融产品有所突破
长期护理险是对被保险人接受长期护理服务发生的费用进行补偿的保险。20世纪70年代最早在美国提出。相对于已有几百年历史的现代保险业,护理保险是一种新兴产品,引入我国才有10年时间,一些养老保险公司对护理险有所开发和尝试。2005年1月国泰人寿保险有限责任公司推出康宁长期看护健康保险是我国商业保险市场上第一款亿长期护理为主的商业性保险产品。太平洋人寿保险公司退出了“太平盛世附加老年护理保险”,信诚人寿推出了“挚爱一生”附加女性保障长期护理保险[11]。现在在售的护理险还有中国人寿的“国寿信誉保险组合计划”,依条款向被保险人提供重大疾病保险金、癌症关怀金等保障;中国人保健康的“人保健康美满一生保障计划”,拥有长期护理金、健康维护金、老年护理金等多重保险责任。
“反向抵押贷款”保险是2003年时任中国房地产开发集团总裁孟晓苏曾提议设立的,让拥有私人房产并愿意投保的老年居民享受“抵押房产、领取年金”的寿险。我国2005年在南京山刘元老年公寓首次推出“以房养老”产品。2013年9月13日中国政府网全文公布由国务院引发的《加快发展养老服务业的若干意见》,提出“开展老年人住房反向抵押养老保险试点”。2014年7月起,我国“以房养老”保险开始在北京、上海、广州、武汉四城市试点;2015年3月,幸福人寿保险公司推出“以房养老”保险,截至2015年底,全国共有45户家庭62人签约投保这一产品。
2 保险类养老金融产品存在的问题
从保险类个人养老金融产品的市场供给来看,我国现有的养老保险公司提供大量“各具特色”的保险产品,而事实上,看似多样的产品的功能同质化,运作颇具争议,产品的更新不能很好契合养老产业发展的环境,存在的问题大致归为以下几个方面。
首先,传统养老险同质性强。目前保险类个人养老金融产品多数是传统的养老险,包括分红型养老险、万能型寿险和投资性质的保险。和讯网提供的“养老险”产品信息显示,共有50种养老险,其中护理险2款,老年意外险1种,老年重疾险2种,其余全部为一般的补充养老金保险,也即传统的养老险。传统的养老保险对保障功能、风险和收益有不同的侧重,一定程度上满足养老人群以收益、投资或保障为目的需求。
其次,新兴产品开发不足。而市场上新兴的产品类型相对偏少,护理险、重疾险以及“以房养老保险”或因开发难度、相关产业发展水平、市场接受程度等问题很少提供。以中国人寿保险股份有限公司的“国寿鑫裕保险组合计划”为例,以护理保险为主险,附加分红老年进、重疾险、意外伤害险等多项条款,被保险人须在男六十岁之前、女五十五岁之前参保,而护理险的生效必须以特定疾病为条件。护理险通常以支付一定的护理费补偿为保障责任,事实上,护理险所涉及到医疗条件、房产社区、专业照护人员等现实因素,往往难以满足急需照护的老人的需求,因未获得照护、无法获得照护而不需要护理险,即使参保也无从获得护理费补偿,这一矛盾成为开发护理险的障碍。总的来说,养老相关产业的发展尚未与养老险创新形成相互促进的良性循环。
另外新兴产品中争议颇多的“以房养老”产品,自推出以来市场参与性并不高,未能达到预期效果。“以房养老”主要争议点在于,如何从法律上界定老人是房屋的产权人,房产价格如何确定等问题。杨金培(2014)认为,由于此项业务盈利性不高,对保险公司吸引力不够,加上业务办理流程复杂,有时可能涉及到抵押债务关系,大量保险机构采取观望的态度。目前房地产市场并不是十分景气,未来房地产发展前景不明朗,也在一定程度上影响保险公司推出以房养老产品的积极性[12]。
第三,政策缺乏针对性。国家出台政策法规大多针对养老产业,缺少针对性的支持养老服务金融产品创新的政策规制。某些法规政策的实行对商业养老金融创新模式设定了一定的障碍。例如,为了约束保险公司以养老地产的名义销售商品房,中国保监会要求保险公司不得参与以及土地开发,受到政策法规的限制,养老地产“只租不售”的模式使得养老地产的回收期拉长10年甚至20年,为了规避政策限制,泰康人寿和合众人寿通过提前销售与仍然在建的养老社区挂钩的保单,提前收回现金流。中国台湾则采取“保险公司专注长期护理保险等产品设计,投资REITs买断养老社区居住权,收取会员费并开发保险客户的方式”。
3 机遇与建议
管理风险的不确定性是保险产品的主要目的,对养老产品来说,首要目标是保障功能的实现。养老的保障,主要是养老资金的保障,分红收益提升,而且包含日常生活的保障。虽然市场已有种类繁多的具备养老性质的养老金融产品,但目前我国社会年龄结构及家庭模式、养老体系不完善都对商业性个人养老金融的发展提出更高的要求。合众人寿董事长戴皓在2016年全国两会提案中表示,截至2014年,我国有21亿60岁以上老年人口,占人口总数的15.5%,其中将近4000万人是失能、半失能的老人。据预测,到2035年老年人口将达到4亿人,失能、半失能老人将会进一步增多,加上由于疾病、意外带来的护理需求,失能、半失能人群对长期护理需求很高。同时,独生子女的家庭结构、社会保障制度等问题都体现了建立长期护理保险制度的必要性。
因此,对照护的现实需求不足,受制于长期照护市场的供给低效率,而巨大潜在需求的存在说明养老金融发展的重要机遇正待发掘。市场应当从保险资金的保障、养老照护的产业化发展。保险产品的收益性、流动性提高,照护的专业化水平加强,又涉及了投资、精算人才,需要医疗、药物、器械、护理方面知识短板的弥补。而财政部部长楼继伟表示,尚未考虑增加长期护理险种,“十三五”期间将研究失能老人养老问题。在国家尚未对长期护理制度完全开展的情况下,发展长期护理险既是保险公司主营的保险产品创新的有益尝试,也可作为保险公司介入养老地产、养老医疗照护产业的附属产品。通过市场的方式开发满足现代养老需求的产品,发挥养老保险的保障功能,形成相关养老产业和保险产品开发的相互促进,是目前养老金融市场现有的保险机构提供的养老产品存在类型与功能单一的弊端,缺乏具有针对性的政策导向,在养老产业发展的大背景下,保险公司的产品开发未能跟上养老产业的拓展。结合我国老年人口高龄化,照护和医疗的需求增加的现状,同时保险资金进入相关领域,或是与地产、照护、医疗行业达成合作协议,有发展医疗、照护与保险结合的条件。因此,本文提出以下保险机构个人养老金融业务未来发展的对策建议。
3.1 产品完善
传统的商业养老保险仍然是保险类养老金融产品的主流,在保险机构与地产、社区、消费等开发商的战略合作,或自建完整体系的基础上推出长期护理保险产品是主要的发展方向。对于此类养老金融产品的创新,可以从以下两个角度进行完善。
3.1.1 产业搭载产品,产品引领产业
德国、日本将长期护理保险纳入社会保障体系,美国则是由商业保险公司开发长期护理保险产品,当被保险人进入需要护理的阶段,入住保险公司认可的养老社区,其护理费用将得到保险公司的报销,或者保险公司直接提供护理服务。受制于保险商不得销售地产的政策局限,“只租不售”和“可租可售”的选择、“自建社区”和“合作开发”的选择需要相应的政策引导、市场导向。无可争辩的是保险公司与地产、医疗、餐饮等行业的结合,形成新的养老产业生态圈,向市场提供保障性养老生活模式是养老服务金融的重要创新方向。
我国商业保险公司可以选择作为中介,为医疗照护服务的供需双方提供中介服务,养老地点仍在家中,评估看护完成情况给予经济补贴。张佩等(2014)认为,护理服务作为长期护理保险开发的产品可以分散和转移国家面临的基本养老保险压力,对促进养老产业的发展起到了至关重要的作用[13]。养老保险公司自身进行保险资金投资相关养老产业,可以从中筛选护理、医疗等服务的合作方,借助长期护理、专业照护的产业发展平台,向客户出售与本公司相关的护理险、重疾险;养老保险公司或可以投资养老社区的建设,在疗养、度假等服务的基础上设计养老金保障产品,满足老年人更高层次的养老需求。同时这也对养老产业基础设施建设紧跟养老险创新的步伐提出了要求。这一相互促进关系重要意义在于发挥养老金融产品更新、创新作用、推动其与养老产业协同发展。
3.1.2 其他服务与保险产品的结合
保险机构应在现有的保险产品基础上,深入了解客户体验、售后和评价,了解需求方对产品的满意度和潜在需求。不仅从产品属性上满足老年人收益性、安全性、流动性的保险资产要求,而且需要不断提升客户体验,为养老人群提供专门服务,例如老年客户减费让利、灵活营业时间、上门服务、24小时热线、健康顾问、法律顾问等增值服务。这要求保险机构切实落实社会责任感,回归保险本身管理风险、降低损失的不确定性的内涵。为达到这一目的,提供需求方真正需要的、满意的增值服务,保险机构应完善CRM客户关系管理系统,产品开发保持专业化与差异化的竞争优势。
3.2 政策出台
现阶段公众普遍缺乏养老规划的意识,养老储备方式也较为保守,因此,引导人们树立养老金融的意识,需要依靠顶层设计推动养老服务金融的创新。
完善社会基本养老保险制度设计。我国社会养老保险体系的三大支柱中,个人储蓄型养老方式作为第三支柱应发挥怎样的作用取决于前两大支柱的运作情况。只有国民基本养老保险提供给公众的养老支持明确了,企业年金支柱建立、完善、发挥应有效用的前提下,个人商业养老保险的补充才能更好地发挥作用,对养老金融的创新才能更具备针对性、有效性。
完善养老产业的顶层设计。养老金融业本身是养老产业体系的重要组成部分,国家现有政策鼓励民间资本进入养老产业,这将涉及到保险、地产、护理等多个行业,保险机构探索养老金融的创新需要结合相应行业的发展情况,匹配保险类养老金融产品需求和产业所能提供的相应服务。
提出针对养老金融发展的优惠政策。养老服务金融创新在推广手段、精算技术、财税政策、关联产业合作等方面寻求新的突破,需要国家支持政策和财税优惠推进产品研发、迭代,跨产业合作的制度支持。对公众宣传保险类商业养老服务金融产品的优势,创新养老服务金融运营模式和产品形式,市场化的同时不失政策法规的引导和规范,从而使养老服务金融成为社会养老保险的重要支柱。
注释:
①表格根据新浪财经报道《胡继晔:养老金融将是有巨大潜力的交叉学科》整理得出,报道原文链接http://.cn/meeting/2016-02-27/doc-ifxpvysv4953505.shtml。
参考文献:
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违规SP的出现从另一个角度印证了移动通信领域的无限潜力。在这个生态圈中,终端设备商、网络设备商、增值服务商、用户均呈现出多姿多彩的勃勃生机。
恐怕没有哪个领域的企业能够与2006年SP企业的风头争奇斗艳了。2006年12月26日,湖南邵阳的街头出现了巨幅的“重拳打击违规SP”宣传画。这样的活动,在全国各地陆续地展开。
违规SP企业是移动通信迅速发展浪潮中的一个不和谐音。然而,正是由于在移动通信领域存在巨大的价值空间,才使得这类企业有了生存的土壤。而原来据守在移动通信领域的企业们,也日益呈现着不同的状态。
终端设备商
先看在老百姓心中最熟悉的终端设备厂商。这些传统的通信业巨头们在进行着激烈的撕杀。中国手机市场最大的变化是整个竞争格局,在中国市场有欧美和亚洲包括一部分中国台湾、韩国、日本的手机厂商,都参与了竞争,其中最有意义的是,本土也有很多新崛起的手机厂商加入到竞争行列中,国内厂商在很大程度上改写了竞争的格局。
国产手机厂商凭借渠道的优势和大量新款手机的推出,在手机市场的竞争中市场份额获得了很大的提高,而国外手机厂商也在总结经验,进行手机渠道的改革。随着手机厂商之间的竞争日益加剧和手机销售利润的缩减,渠道的改革将不可避免的进一步深化。
网络设备商
然后是业界知名的老牌电信设备商。3G仍然是一个未知的悬疑时,4G标准的出台已经呼声遍野。而在3G和B3G之后,全球技术演进的路线将更多地延展到综合业务提供,整合前沿性研发力量、争夺关键资源也将成为电信设备商新一轮的竞争焦点。
而网络设备商在整条产业链中还不仅仅扮演单纯的设备供应商的角色。这些全球科技巨头们还是许多新兴科技公司的投资商,是市场暗流的推进者。
增值服务商
还有就是风头最劲的SP企业。“我们的钱,不是偷来的就是抢来的”一位做SP的企业副总裁坦率地告诉记者,“不过,现在就快偷不着抢不到了。”在运营商的政策下,要再度依靠短信和声讯电话挣快钱,的确不太容易了,如何寻找新的增值业务点是所有的SP考虑的重点。
在移动通信产业链上,有一个角色对于各个环节起着重要的和衔接的作用,这就是传统的系统集成商、渠道商、ISV等大大小小的中间商。
对于许多国际巨头来说,没有这些中间的环节,他们可能永远无法与中国公司做生意――不同的财务标准使得他们之间的直接接触有着不可逾越的鸿沟。无论是从个性化解决方案的打造,还是创新业务的推广,甚至只是商业买卖的实现,都使得这个角色成为产业链中不可或缺的重要一员。
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