商品属性优化策略范文

前言：我们精心挑选了数篇优质商品属性优化策略文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

关键词：多单元逆向多属性拍卖；拍卖机制；线性混合整数规划；价格歧视

中图分类号：F724

文章标识码：A

文章编号：1007-3221（2015）02-0163-07

引言

拍卖被认为是最有效的资源、商品或服务的分配方法或交易方式。多属性拍卖是拍卖人与投标人除了在价格之外还在其它属性上进行多重谈判的一种拍卖模式。多属性拍卖一般应用在采购当中，即逆向多属性拍卖。比如在商品采购中我们不仅关心商品价格，还要关注商品的质量、保修期、交货期和供应商信誉等。由于逆向多属性拍卖重视买卖双方的兴趣偏好差异，极大地拓展了供应商的投标空间，使供应商在投标时更能充分发挥和利用其自身的竞争优势，在提供满足采购方需要的商品的同时，保证自身一定的利润空间，从而达到买卖双方“共赢”的目的。解决了单一价格逆向拍卖所固有的重大缺陷：买卖双方之间是零和博弈及对采购物品的标准化程度要求太高。因而多属性拍卖日渐成为取代当前单一价格逆向拍卖机制的主流电子采购模式。Chen_Ritzo，Bichler和Strecker等人采取实验研究的方式发现对于采购者来说多属性采购拍卖优于单属性采购拍卖。由此可见，研究逆向多属性英式拍卖更具有现实意义。如何建立数学模型确定拍卖的赢家，是多属性拍卖研究的重点。Che最早提出了多属性拍卖模型，但是Che的模型是建立在二维拍卖基础之上的，即只包括价格和一个质量属性的模型。Branco进一步考虑了各个竞拍人的成本是相互关联的情况，即建立了一个关联价值模型，但是这种关联模型增加了竞拍双方的策略分析复杂性和计算难度。David将模型由二维扩展到1+m维。但David的模型的参数表示方法过于绝对化，不适合现实经济活动的诸多情况。孙亚辉：对David的模型进行了改进，并给出了基于此模型的多属性密封拍卖投标策略。

上述研究的共同特点是针对单物品一单元的商品采购，通过建立数学模型解决赢者确定问题和最优投标策略问题。除此之外，为了满足现实客观需要，许多学者针对单物品多单元的商品采购，通过建立数学规划模型，利用优化的理论，求解最优值，从而解决多单元多属性拍卖赢者确定问题。

Teich和Walleniusi将谈判和拍卖结合起来，提出了一种混合拍卖机制――谈判拍卖，用以解决多单元的多属性逆向拍卖。Bichler针对单物品多单元采购，建立了允许多个供应商同时中标的混合整数规划模型，改进了以往的模型基本都是只允许一家供应商中标的局限性。Kameshwaran考虑了根据采购量进行折扣，满足商务约束限制以及根据多个目标进行评标等因素，然后利用目标规划求出最优解评标。Zhang和Jiri设计了一个多轮次的多属性逆向拍卖机制（IMMRA），该机制的特点是允许订单可分，即可以有多个中标人共同提供个具有相同属性配置类型的商品，然后运用混合整数规划求解赢者确定问题。姚升保在Zhang和Jin提出的拍卖机制基础之上进行了改进，然后通过数字模拟实验验证改进的机制能够显著地提高拍卖收敛速度。

然而，上述针对多单元的多属性逆向拍卖机制，有一个共同的不足：供应商只能对相同属性配置类型商品的单位价格进行投标，而不能对相同属性配置类型的商品不同的供应量分别投标，也就是不允许不同的供应商由于投标商品数量不同，即使是相同属性配置类型的商品，折算成单位价格也可能不同这种情况出现，即不允许所谓的“价格歧视”出现。

价格歧视是厂商对于不同消费群体或不同市场实行差别价格，以实现最大限度利润的一种策略性定价行为。价格歧视作为一种垄断价格，它既是垄断者获取最大垄断利润的一种手段，又会导致不公平竞争，理所当然地应该加以限制。但是，限制价格歧视并非要取消一切价格歧视，因为歧视性定价行为并非一概被视为非法，只有可能限制有效竞争，形成垄断的行为才被相关法律所规制。而且按照经济学家的分析，价格歧视有利于资源配置效率的提高，通过价格歧视不仅可以使企业自身利润最大化，还可以增加社会福利。在采购拍卖当中，如果实行统一价格，市场分配效率低，Parkes和Kalagnanam认为在采购双方长期合作的情况下，市场分配效率低的拍卖结果会令供应商对买家的公平性产生怀疑，降低供应商以后竞标参与的积极性，最终导致很难实现社会福利最大化，因而在经济上是无效率的。所以在许多情况下，特别是基于不同购买数量给予不同价格，即所谓的二级价格歧视，不仅法律上是允许的，而且在现实经济活动中也是被广泛采用的。

为了实现采购方的效益最大化，并尽可能的提高市场分配效率，实现采购双方的总效益最大化，本文基于二级价格歧视的基本思想，即供应商可以对同一属性配置类型的商品不同的供应量分别进行投标，给予不同的单位价格，设计了高效率的多单元逆向多属性拍卖机制，并对其效率进行数字模拟实验研究。

1 拍卖机制设计

1.1 拍卖规则

假设采购方计划采购K（K≥2）件某商品，采购方计划采购的商品除价格之外还具有m（m≥1）个质量属性，属性j（j∈{1，2，…，m}）的可能取值有Lj种，则该商品某一个属性配置向量为a={ι1，…，ιj，…，ιm}，且ιj∈{1，2，…，Lj}，该商品所有可能的属性配置类型有种。拍卖规则具体如下：

（1）最后中标的件商品的属性配置类型要相同。这是因为相同属性配置类型的商品便于采购方采购以后的库存、维修等管理工作，当然也存在采购不相同配置类型商品的情况，但此情况比较少见，不在本文研究范刚之内。

（2）允许多家供应商同时中标共同提供件K件商品。为了提高拍卖的竞争激烈程度，充分发挥供应商的各自优势，扩大竞争空间，因此允许订单是可分的，即可以有多个供应商同时中标共同提供K件商品。

（3）允许提供不同数量商品的供应商中标单位价格不同。采取这种价格歧视策略有利于不同的供应商在不同数量的商品投标中充分竞争，最终实现采购方利益的最大化。因为不同的供应商由于生产能力、技术水平的不同，其生产不同数量的商品，平均成本不同，即不同供应商在提供不同数量商品上的竞争力不同，如果相同属性配置类型的商品，不同数量商品单位中标价都相同，不利于供应商充分发挥其不同的竞争优势，不利于实现高市场分配效率，最终结果不仅不能实现供应商利益的最大化，更不能实现采购双方总效益的最大化。

（4）给采购方带来最大利益的供应商及供应量的组合获胜。由于订单是可分的，且最后中标的商品必须具有相同的属性配置类型，但供应量不同单位价格可以不同，因此就存在不同的供应商及不同的供应量的多种组合方案，那么只有满足采购方采购量及属性配置类型要求的组合方案，且给采购方带来最大利益的组合方案才能获胜。

1.2 拍卖赢者确定数学模型

假设有n（n≥2）个供应商参与竞标，供应商用符号i（i∈{1，2，…，n}）表示。供应商i对于出售k件属性配置类型为a的商品投标总报价用biak表示。为了后面的赢者确定数学模型求解，当供应商i不对k件属性配置类型为a的商品投标时，令biak等于一个充分大的正数M（M>>0）。由于biak表示的是k件属性配置类型为a的商品投标总报价，而不是单位商品的报价，即供应商对相同配置类型的商品不同供应量分别投标，因此就会存在对于相同属性配置类型的商品，如果投标数量k不同，不仅其投标总报价biak不同，而且其折算的单位商品报价也可能不同，即biak与k不存在正向的严格线性关系。如此设计biak其目的就是实现采购商基于不同数量商品的单位价格歧视策略。

供应商i的投标biak是否中标用0-1变量yiak表示：属性配置类型为a的商品是否中标用0-1变量xa表示：

属性配置类型为a的单位商品对采购方的价值用Va表示。

参照Bichler和姚升保的模型，本文将采购方求解获胜的供应商及其供应量和商品属性配置类型的线性混合整数规划数学模型，即赢者确定模型设计如下：

在上述模型中，目标函数表示采购方获得的净收益，即采购的商品带来的总效益减去支付给所有供应商的采购成本。约束条件（1）表示采购方的采购需求恰好得到满足；约束条件（2）表示采购方对供应商i的总支付Pi；约束条件（3）表示有且仅有一种属性配置类型的商品能成为中标商品；约束条件（4）表示对于只有属性配置类型a中标时，供应商对该类型商品不同数量的投标才可能中标，且所有不同数量的投标中最多只能有一个数量中标，否则在中标价格上会出现逻辑错误。例如，假设让供应商i对属性配置类型为a的商品数量为1的投标bia1和数量为2的投标bia2都中标，实际上供应商中标的商品数量就是3，而供应商i对数量3的投标价应该是bia3，由于对不同数量商品的投标单位价格可以不同，bia1和bia2相加之和与bia3很可能不相等，所以若想让对数量为3的投标中标，只能让bia3中标，而不能让数量为1的投标bia1和数量为2的投标bia2都同时中标进行累加。

1.3 拍卖流程

第一步，采购方首先公布采购数量需求及拍卖规则，包括每轮投标最小降价幅度：ε。

第二步，采购方对于每一个属性配置类型及采购量的组合叫价：右上角标t表示投标轮次，等于1时表示第一轮叫价，即初始叫价，属性配置类型及采购量组合的总数为AxK个。

第三步，供应商按照其投标策略对某一个或某几个组合出价：供应商每轮至少对一个属性配置类型与采购量的组合出价，否则意味着退出后面轮次的投标。

第四步，如果某一个组合有供应商出价，则采购方对于该组合下轮叫价为

第五步，循环重复进行第三步及第四步，直到在时间ξ内仅有一位供应商出价或者所有供应商都不再出价，此时投标过程结束。

第六步，投标结束后采购方将每位供应商对每一属性配置类型与数量组合的最后一次出价，确定为该供应商对此组合的最后投标价，然后利用赢者确定数学模型求解最终中标的商品属性配置类型、供应商及每位中标供应商供应量。

第七步，采购方与获胜供应商签订合同，拍卖结束。

1.4 投标策略

由于本文的拍卖机制是针对单一物品多单元多属性商品采购由传统英式拍卖演化而来的，且其最显著的特点是允许供应商针对每一个属性配置类型与采购量的组合分别投标，因此本文设计的拍卖机制不仅市场分配效率高，还继承了英式拍卖的突出优点，即与其它拍卖机制相比，投标策略相对简单且易执行。针对本文的拍卖机制供应商具体投标策略如下：

策略1 根据自己的商品生产成本信息和当前的叫价，计算每一个属性配置类型与数量组合的净收益，如果存在净收益为正的组合，则投标，否则退出投标。因为作为一个理性的经济人，只有其效益为正时，才可能参与投标，理性的经济人是不会做令自身效益为负的事情。

策略2如果存在多个组合的净收益为正，只对收益最大的组合投标。因为如果同时对多个组合进行投标，这些投标组合之间会形成竞争，等价于自己与自己竞争，实际上加剧了供应商的竞争激烈程度，不利于维护供应商自身的利益。

策略3 如果存在多个组合的净收益同时最大，则同时对这些组合投标。因为这些组合净收益最大且相等，全部投标会提高最终中标的机会，而且不论哪个组合中标都不会损害投标者的收益。

1.5 新拍卖机制的优点

由上面论述可见本文设计的拍卖机制的优点如下：

（1）拍卖的市场分配效率高。由于本文的拍卖机制基于价格歧视的思想而设计的，提高了供应商竞拍的空间，加强了供应商竞拍的激烈程度，从而提高了市场分配效率，实现了拍卖双方效益的最大化。

（2）采购方实现的效益高。采购方获得高效益一方面源于本机制实现的高市场分配效率带来总效益的提高；另一方面是由于本机制提高了供应商竞拍的激烈程度，激烈竞拍的结果自然是使采购方获得更大的利润。

（3）投标过程简单易执行。由于本文的拍卖机制是由经典的英式拍卖演化而来，继承了英式拍卖投标过程简单易执行的特点，供应商在投标的过程中不需要复杂的计算，投标策略简单易决策。

拍卖机制的上述优点，本文将通过下面的数值实例分析和对比模拟实验分析给予展示和验证。

2 拍卖机制效率验证分析

2.1 数值实例

假设采购方欲购买3辆载货汽车，对采购商品除价格之外还提出一个质量属性要求：载重量（单位：吨），该属性有两种取值：分别为15吨和20吨，两种类型的商品对采购方的价值va分别为30万元和40万元。规定最小降价幅度ε=1万元。为了简化投标过程，假设只有2家汽车供应商来投标竞拍，供应商生产辆车的总成本和边际成本如表1所示。

该表所示供应商成本结构有两个特点：一是边际成本是可变的，否则多单元拍卖一般可转化为更加简单的一单元拍卖处理；二是边际成本是增加的，因为对一些大宗的商品由于生产周期长，在生产的过程中人力成本、原材料成本可能会上涨，再加上物价上涨的因素，最终可能导致边际成本是增加的。以具有上述特点的数据作为算例是为了说明本机制的普适性，本机制当然也适用于边际成本是不变的和边际成本是递减的这两种更一般的情况。

采购方对每一属性配置类型与数量组合的初始叫价为供应商的初始叫价应该尽量的高，从而能吸引尽量多的供应商投标，提高投标的竞争激烈程度，达到最终的成交价尽量低的目的。但是初始叫价义不能高于采购商品对采购方的价值，否则采购方会有成交价高于商品对自己的价值的风险，即净收益为负。所以采购方将初始叫价设定为使净收益为零的临界值，对自己最为有利。供应商的投标过程如表2

投标具体过程如下：

第1轮两位供应商根据自己的商品生产成本信息和初始叫价计算出每一属性配置类型与数量组合的净收益，供应商1在属性类型1与投标数量3的组合上投标净收益最大，因此供应商1对此组合出价；同理，供应商2在属性类型2与投标数量3的组合上投标净收益最大，因此供应商2对此组合出价。

第2轮 由于属性类型1与投标数量3的组合以及属性类型2与投标数量3的组合有供应商出价，则该两个组合的叫价由初始叫价减去最小降价幅度：ε=1，其他组合叫价不变。根据当前叫价，供应商l在属性类型l与投标数量2以及属性类型l与投标数量3这两个组合净收益最大且相等，因此对这两个组合同时投标。同理，供应商2也对3个组合同时投标。

第3轮至第6轮，2位供应商按照第1轮和第2轮的原则进行投标。

第7轮，供应商1投标之后，供应商2按照当前的叫价，所有组合的净收益均为非正数，所以供应商2退出投标。由于当前只剩一位供应商投标，因此投标过程结束。采购方将供应商对每一属性配置类型与数量组合的最后一次出价确定为该供应商对该组合的最后投标价，然后根据前面的赢者确定数学模型，最终确定购买属性配置类型为1（载重量为15吨）的载货汽车，且供应商1和供应商2都中标，分别供应2辆和1辆，对应的中标总价分别为55万和28万，单位价格分别为27.5万和28万，采购方的净效用为7万元，供应商1和供应商2的净效用分别3万元和1万元。

从此例中可以看出获胜的两位供应商，虽然提供相同配置类型的产品，但他们的单位中标价并不相等。

2.2对比模拟实验分析

为了验证本文设计的拍卖机制（MRMEAM）的效率，自行开发了《多属性拍卖投标模拟软件》，基于该软件系统，采取计算机模拟实验的方法，与文献19提出的IMMRA多单元逆向多属性拍卖进行比较分析。IMMRA机制与MRMEAM机制最大的区别就在于IMMRA机制不允许供应商对相同属性类型商品的不同数量的投标，单位价格可以不同的情况出现，即不允许所谓歧视价格出现。为了提高MRMEAM和IMMRA两种机制模拟结果的可对比性，本实验令两种机制所使用的商品类型、采购数量、供应商数量、供应商成本、采购方对商品的估价以及拍卖价格的最小降价幅度等基础数据都相同。

本实验的商品类型设定为4种，采购数量为5，供应商数量为5，4种类型商品的供应商单位成本分别在区间[10，20]、[15，25]、[20，30]和[25，35]上，按照均匀分布的原则随机抽取，4种类型商品对采购方的价值分别在区间[20，30]、[25，35]、[30，40]和[35，45]上，同样按照均匀分布的原则随机抽取，上述商品成本与估价的抽取方法保证了其数值的随机性及估价要高于生产成本的要求，拍卖价格的最小降价幅度为1。对两种机制分别运行100次，实验所得数据如表-3所示：

本文主要采取两个指标比较MRMEAM和IMMRA的拍卖效率，一个是拍卖结果实现帕累托最优分配的次数，所谓帕累托最优分配是指拍卖的结果满足关系式（4）：

即获胜的供应商i和商品属性配置类型a要在所有的供应商和商品属性配置类型的组合中，实现给采购方带来的价值与供应商的生产成本之差最大，也就是拍卖双方总效益最大。比较的另一个指标是采购方实现的效益均值。根据表3对比实验数据结果，统计检验过程和结果如下：

（1）两种机制实现帕累托最优分配次数的百分比大小的统计检验。此检验为两个总体成数大小的检验，原假设设为MRMEAM的百分比小于等于IMMRA的百分比，备择假设设为MRMEAM的百分比大于IMMRA的百分比，显著性水平取a=0.1，构造正态统计量Z，根据上述实验数据计算得Z=4.31>Zo.1=1.28，所以拒绝原假设，接受备择假设，即MRMEAM实现帕累托最优分配次数的百分比显著大于IMMRA实现最优分配次数的百分比。

（2）两种机制采购方实现的效益均值大小的统计检验。此检验为两个总体均值大小的检验，原假设设为MRMEAM的采购方实现的效益均值小于等于IMMRA的采购方实现的效益均值，备择假设设为MRMEAM的采购方实现的效益均值大于IMMRA的采购方实现的效益均值，显著性水平取a=0.1，构造正态统计量Z，根据上述实验数据计算得Z=2.29>Z0.1=1.28，所以拒绝原假设，接受备择假设，即MRMEAM采购方实现的效益均值显著大于IMMRA采购方实现的效益均值。

通过上述模拟实验及假设检验可以充分证明本文设计的拍卖机制市场分配效率和采购方的效益都相对比较高。

3 结论

本文基于多单元多属性商品采购的客观实际情况，通过对现有多单元逆向多属性拍卖机制的分析，找出其不足，有针对性地进一步深入研究，获得以下研究成果：

首先，针对现有的多单元逆向多属性拍卖机制的市场分配效率都比较低，不利于社会效益最大化和采购双方长期合作等问题，设计了高效率的基于价格歧视策略的多单元逆向多属性英式拍卖机制，利用线性混合整数规划建立了赢者确定模型，解决了现有的机制市场分配效率低的问题。

然后，基于新建立的多单元逆向多属性拍卖机制给出了详细的拍卖流程和一组投标策略，该流程及策略可以为供应商在投标时提供决策支持。

第2篇

〔关键词〕内容分析法；客户评论；影响因素；网络产品；销售量

DOI：10.3969/j.issn.1008-0821.2013.09.008

〔中图分类号〕F7246〔文献标识码〕A〔文章编号〕1008-0821（2013）09-0044-05

Web2.0时代的到来，使用户从单纯的信息接受者变成了信息者。Web20这一平台也改变了消费者表达观点和看法的方式——他们可以在购物网站、博客、论坛中发表自己的购物体验，对商品和服务进行评价。这些评论不仅仅有助于其他顾客了解产品和服务的口碑，帮助做出可靠的决策，还可以作为反馈机制帮助生产商和销售商提高产品质量，优化营销策略，从而提高竞争力。目前国内外的研究主要集中在产品评论的有效性和影响因素分析两个方面。

第3篇

一、促前

(一)店铺实力分析与排布

1.畅销商品率：全店畅销商品率及破冰率、类目畅销商品率

(1)30天无销量、少访客、少收藏的商品可做降价处理或者删除；

(2)造新品：换主图-换货号-换详情；

(3)新品破0以及新品期的资源尽用。

2.上下架时间自检与调整

(1)优化策略：门当户对—强强联合、弱弱相惜；

(2)三个关键点：宝贝实力分层、流量时间段实力分层、匹配方法分层。

3.标题自检与调整

(1)找词渠道的广泛性；

(2)数据武装：搜索指数丶成交指数丶预测转化率来实现排序参考数据项的筛选；

(3)分享两种做标题的方法：

A.常规款标题法

组建构成：产品词1+属性词1+(性别属性词)+属性词2 +属性词3+产品词2+属性词4+属性词5+产品3

标题中必须要有1个以上的空格；注意违规词(如功能性词：减肥茶，强肾；夸大词：全网最低，全网最好等)；注意隐性词的选用；注意促销类词的选择：如包邮、特价、促销；主打关键词的摆位问题

B.销量标题法

拓展词：用核心词(产品词)拓展相关词

筛词：违规词，属性不符词

数据武装：查询关键词下前3页的页末销量与指数计算(1，0.9，0.8)，标色

按销量筛选出可用关键词，再按搜索指数从高到低使用，组建标题，模式可参考常规款的组建模式

(二)宝贝实力分层与规划

1.宝贝主属性分层：全店宝贝分层参考因素：年龄、价格、材质、风格、人群、规格、用途、季节

2.宝贝实力分层

(1)引流款：搭配性强、成本低、需求大众化、库存足、sku丰富

(2)利润款：需求小众、sku不全、成本不可控

(3)替补款：搭配性强、成本低、需求大众化、生产周期短、控制sku

(三)流量入口分层与匹配

1.主属性代表关键词

2.目标关键词匹配

(四)流量闭环建立

1.旺旺自动回复

(1)爆款期：以主推爆款的主卖点以及利益勾引为开始，以主推爆款链接为结尾；

(2)常卖期：引流款或者会员制度或者利益勾引为主要推送信息；

(3)清仓期：以全店利益勾引或者分类页利益勾引为主要推送信息。

2.首页、专题页

(1)三张不轮播大图：

A.双11促销信息：全店折扣，库存有限

B.收藏+关注有礼：优惠券(一键收藏多款)

C.晒图好评返现/活动售后说明

(2)每一个专题不断重复三幅图

3.详情页与左侧栏

(1)三张不轮播大图放至每一款宝贝详情页置顶

(2)左侧工作区下方放置三张不轮播大图，并结合SNS做气氛

二、促中

(一)重要指标跟进

1.收藏转化率

在活动之前我们讲的是收藏率，在活动中我们讲的是收藏转化率。

2.销量跟进

(1)单品销售额丶全店销售额丶全店销售额增数

(2)收藏率和收藏转化率

(3)收藏转化率、销量、营业总额

3.营业总额

(二)营销方案策划与实施

1. SNS渠道开通(主战场——手机)：微博、微信、来往、微淘、QQ空间、人人(app)；

2.吸引收藏和关注，并定期直播销售实况。营造短时间销售盛况：突出时间段与销售额/销量，以及库存紧张等信息；

3.穿插抽奖与互动。实力保证：库存情况、货品质量、快递情况。

三、促后

(一)产品问题检测与调整

1.问题产品(评分较低)做删除处理：因质量问题丶因发货问题丶因库存问题丶恶意评价，删除宝贝，维护DSR

2.热卖商品，评价可以丶货品生产周期比较长的商品，可以将上下架时间调至冷门时间或者做预售，保证DSR的稳定

(二)重要指标跟进与维护

1. DSR：描述降低，将下降的产品做删除处理；服务降低，增加售后及电话处理；发货降低，依据成本和城市做快递选择

2.销量与收藏转化的跟进，SNS定时直播，抽奖互动，晒图与涨粉、仓库与产品补充、后期优惠情况

(三)流量入口跟踪与进阶

1.补充精准词库，挑选热门上升词，做主属性替换

第4篇

一、内容

1.一个电子商务网站，需要有大量的产品目录，并大量的页面信息，内容要专业。精准的文字描述，吸引用户广告形式，可以通过图文并茂内容包含图文，但以文字为主内容要包含图文，但以文字为主，尽管音频、视频、图形、图像、动画等可以帮更好地表达和有吸引力，但也有个度，过多的媒体增加网络负担和视觉污染。

2.关键词分析；电子商务网站拥有大量的产品目录和页面信息，这些页面可以带来搜索引擎的流量取决于网站自身结构好，在做页面优化相关工作时，网站关键字策略分析，其中包括许多长尾关键字和页面布局，通道标题写作。一个好的关键字策略是获得大量的长尾关键词流量的重要工具。关键有效的安排，如对商家渠道的核心关键字和重点关键字排名，检测和记录，在必要时可以对某个项目设一个单独的页面。

二、数据记录

电子商务网站优化之初，事先要录制数据，记录了一系列的尺寸数据集成。可以说，数据分析和整理好后的优化有很大的帮助。从这些数据里我们不但可以得出自己电子商务网站优化的基本依据，也可以分析主要竞争对手的现状。数据分析，对基础数据记录中的第一步，我们有什么具体的数据，需要分析多个角度更详细的分解。

三、团队与服务

1.还要有专业的团队在博客、论坛相关资料能帮助用户打消对商品的疑虑，团队信息可增强对企业及商品的可信度，核心成员最好有博客，并实现与电子商务网相关产品或栏目信息的无缝链接，有bbs、留言板的更要充分加以利用，都能让企业及时、随时了解用户或潜在受众的需求和不满，并更快完善商品、服务质量。

2.其他要注意的方面详细提供服务与支持、帮助信息和常见问答(faq)，促销、招聘信息，发表行业相关知识的文章能帮助搜索引擎更容易找到网站，具有vip通道，声明版权、隐私条款、gnu协议、免责等。

四、网站可用性分析

需要了解网站如何呈现给用户，因为所有的seo 都站在用户的角度，而不是自己的角度，所以网站的经验是非常重要的，特别是对于一个电子商务网站，用户体验之间的优先级优先。采取例如：淘宝并不需要搜索引擎优化，理论上可以这么说，很多淘宝类的转化率是非常高，4％以上是不足为奇。

然而电商务网站运营或搜索引擎优化，易用性体现在，有清晰的导航系统，方便的检索系统与醒目的制导系统。三大系统的结合，将使用户“沉醉在快乐不停止”的感觉，让用户购买产品，接下来是我们的目标。

五、用户体验

1.用户界面（即user interface）；在web领域里，ui可以简单认为就是外观设计。对于商务站点，追求简洁、大方、清新、平易近人。遵循以下几原则：给初访者第一感觉专业、针对具体商品确定设计风格、简洁实用不喧宾夺主、logo和banner要有吸引力、图像优化存储(大色块图像gif，颜色丰富的存jpg)、风格要统一、页面要均衡避免头重脚轻等。

2.标准与性能；数据库进行优化，合理使用的index索引和高效的sql语句，减少全表扫描，只返回所需数据；使用store procedure进行数据库和网站逻辑层的数据交流，存储过程效率远远高于普通sql；返回大量数据记录时，应用分页机制逐页显示，需要在数据层而非逻辑层分页。客户端网页优化合理使用外部css、js降低http请求。应当将内容html、表现css，行为js分离，好处是客户端可对外部css和js文件进行本地缓存，以后每次只需从服务器端请求html内容，降低了传输数据，提高了性能。

六、安全

1.使用安全的数据库技术保护用户和商家利益使商务网站的安全性显得尤为重要，主流数据库技术包括ms sol server，oracle，ibm db2，mysql，其中mysql属于开源免费数据库。access是一种不安的小型桌面式数据库，并不适合可能大量数据访问的商务网站，建议不撒采用。

2.使用可靠的加密技术与能备份和恢复用户名、密码或其它机密数据须采用稳定可靠的技术加密后才能传递、存放到数据库及cookie；不可预测的天灾人祸、软硬件错误会导致网站数据丢失，必须定期备份，灾祸发生后，迅速恢复网站。

七、搜索引擎优化

搜索引擎机器人如百度是最理想的推广渠道，将网站针对搜索引擎进行优化，让它更讨机器人的喜欢，可以大大提高站点搜索排名。多使用title属性几乎每个html标签都有title属性，尤其是超链接和包含逻辑意义的图像(非纯装饰性图像)必须要使用title补充、提示，既能seo又能方便用户访问。但是网站的优化是为用户而非搜索引擎设计的网站永远是为用户而非搜索引擎设计，否则只是自欺欺人。

第5篇

关键词 商业演出 营销特点 营销策略

2014年，随着文化体制的不断深入，完善性的文化经济政策在一定程度上可以彰显出文化整体的基本实力以及竞争力。文化部部长蔡武在接受新华社记者访问的过程中，系统地阐述了文化事业的发展思路，并推行了一系列的文化改革重要举措，一方面要继续深入推进国有文化团体的改革机制；另一方面应该促进公共文化的服务标准。因此，在国有文化艺术团运行的过程中，应该通过对市场现状的分析，制定有效的营销策略，通过人文环境、市场需求以及文化本身艺术形式的分析，有效实现国有艺术团在商业演出中营销手段的构建，从而为社会文化的多元化发展奠定良好的基础，实现国有艺术团商业演出的核心价值。

一、国有文艺院团改革机制的认知

在党的十六大文化体制改革重点及难点分析的过程中，提出了一些较为重要的问题形式。首先，是在国有文艺团转制结束之后，应该通过对市场主体的分析，不断促进并完善文艺院团的内在动力，从而积极的探索现代化的企业运行机制。其次，应该构建转企国有的文艺团扶持政策，并在问题执行及落实的构成中，强化相关的协调工作，从而制定系统化的制度管理机制，为制度的监控及落实奠定良好的基础。与此同时，在公共文化服务标准化以及均等性发展的过程中，应该构建多种管理以及资源分散的管理机制，建设公共文化与群众基本需求脱节以及呈现文化发展差异性的现象。因此，在现阶段国有文艺院团改革的过程中，应该构建统筹协调的制度体系，强化资源的整合及发展，从而逐渐完善现代公共文化服务机制的构建，从而为文化事业的综合性发展提供充分性的依据。

二、文化艺术市场中商业演出的营销价值

首先，在我国文化产业运行的过程中文化艺术是较为重要的组成部分，并在其长期演变及发展的过程中形成了独具风格的艺术形式。对于这种艺术风格而言不仅局限于商业演出的内容中，同时也会在一定程度上充分展现了我国文化的艺术价值。对于商业性演出活动而言，其受众群体是中国人，所以，在国有艺术团活动的过程中，其演绎的形式应该充分满足人们的基本兴趣，注重中国艺术的多元化，缩短文化之间的差异性，使其文化价值的展现可以充分体现出人文关怀，为商业文化的发展奠定良好的基础。与此同时，商业演出活动的主要目的是为了在一定程度上推销企业品牌以及文化形象，在我国经济水平不断提升的过程中，传统的文化营销手段已经不能充分满足人们的发展需求，对艺术的需求呈现出多样化的发展变化，对于缺少艺术性的商品不能得到很好的欣赏。在国有艺术团商业演出的过程中，应该构建艺术性的商业营销理念，并结合人们的喜好，实现艺术的多元化发展，从而为国有艺术表演的体制改革奠定良好的基础。

其次，按照商业演出营销的内容划分。第一，在票务价格制定以及运作营销策略分析的过程中，将票务营销作为经济效益的基本依据，并将成本的核算作为基础，构建出相对灵活的票务价格营销策略。第二，品牌效应下营销策略的分析，品牌是商业活动构建中十分重要的组成部分，消费者对于文化品牌的艺术形式是较为崇拜的，所以品牌效应的构建也就显得十分重要。第三，构建名人效应的营销策略。由于文化市场的多元化发展，著名音乐家、歌唱家以及歌手是商业演出中最有价值的营销手段，同时也可以在最终程度上影响文化单位的票房收入。

最后，实现以促销为目的的营销策略。也就是说在艺术团活动组建的过程中，为了促销营销策略，会构建多元化的营销策略，其主要的营销策略包括广告、宣传媒体以及网络销售等。

三、国有艺术院团的体制改革

（一）国有艺术院团的体制改革初步阶段

在20世纪70年代，我国在文化领域中逐渐开启了社会主义现代化建设的新进程，在这一环境下艺术表演院团的基本体制也得到了一定的改变。1980年文化部组织了全国文化会议交流，也就在此基础上形成了文化体制改革的初级阶段。中央办公室以及国务院在1985年批转了《关于艺术表演团体的改革意见》，并将其艺术表演形式纳入到工作日程之中，并在一定程度上实现经济体制的改革。在1988年提出了艺术表演团组织运行机制的“双轨制”，并具体的完善了文化市场的运行机制。

（二）国有艺术院团的体制改革推进阶段

党的十四大明确提出了社会主义市场经济的改革体制，而且在整个过程中也对文化的建设提出了改革要求，旨在建设一批可以代表国家级水平的表演团体。随后颁布了《关于进一步加快和深化艺术表演团体体制改革的通知》的改革同时，通过制度的优化为文化体制的改革奠定良好的基础。

（三）国有艺术院团的体制改革发展阶段

文化部在2000年表达了《关于直属艺术表演团体深化改革的意见》以及《文化产业发展第十个五年计划纲要》等文件，使艺术表演团体的发展实现了企业化的发展。在2001年，相关的领导部门为艺术的创新及发展树立了核心性的发展目标。因此，在其文化运行的过程中，应明确构建艺术表演的文化实体，通过内部构建强化国有文化部门的竞争力，为文化企业的合理化发展奠定良好的基础。

（四）国有艺术院团的体制改革深入阶段

在2000年文化产业概念提出的过程中，其制度体系逐渐明确了国有艺术表演院团的改革及发展，并在一定程度上推动了文化的发展步伐。文化部门也下发了《关于进一步做好文化系统体制改革工作的意见》，并在其明确指出了国有艺术院团的体制改革，并在其不断整合及优化的过程中得到了有效地提升。随着改革步伐的加快，2010年国有艺术院团逐渐突破重点，并在文化创新的过程中完成突破，推进了表演艺术团改革的任务项目，其文化发展以及活动构建的取值逐渐推动了表演艺术的快速性发展。与此同时，2014年公共文化服务制度构建的过程中，蔡武在会议中提出，要想在现有国情的基础上，实现全体工作实现均等性的公共服务，就应该构建均等化的公共服务机制。标准化的制度手段主要包括公共文化建设过程中的人力资源、服务半径以及人员编制等，从而强化文化体制的改革及创新，提高文化的治理能力，为公共服务职能的完善奠定良好的基础。

四、文化艺术市场中商业演出营销特征

（一）文化艺术商业演出营销与一般商品营销的区别

对于一般的商品营销而言，主要是将消费者作为核心，但是文章中文化艺术商业演出市场营销主要是将商业演出作为重点，在将消费者作为主体的同时，各个文化艺术团体以及组织还具有大众化、精神化的发展需求。因此，在现阶段文化商业演出营销的过程中应该注意以下两点内容：首先，应该有效克服单纯以文化艺术为基础的倾向，避免出现营销活动远离观众的现象。其次，在营销的过程中应该有效克服片面以消费者作为中心的现象，通过文化艺术的创新，为文化事业的革新提供科学化的依据。因此，在现阶段文化艺术市场构建的过程中，应该构建有效的营销手段，认识到文化产品营销与商业产品营销的差异性，从而为我国文化事业的发展奠定良好的基础。

（二）文化艺术市场中商业演出营销特征

从文化市场中其商业演出营销活动的构建看，虽然与商品市场中产品的营销有着相同之处，但是，由于文化的独特性，在营销活动构建中应该注意以下几种特点：首先，充分展现商业演出活动构建中产品的时段交换性，文化市场中商业演出的营销主要是一个时段的内容，这一区域中商品的营销产品价值呈现出一个时点的变化。其次，产品价值的精神文化属性。通常情况下市场营销的商品属性是在市场物质生产的基础上得到满足的，文化艺术市场中的主要精神是文化产品，通过其产品营销形式的构建可以充分满足消费者的精神需求。在文化产品运行的过程中其基本的心态作为一种载体，包括图书、光盘以及书画等内容，而在商业演出营销的过程中，所出现的无形产业相对较多，也就是说消费者在消费的过程中所获得的是一种无形的观赏价值。因此可以发现，维护中那个艺术市场的营销产品通常情况喜爱包含着精神内容的宣传。最后，产品所有权在价值交换的过程中具有一定的不变性，在其他商品就交换行为构建的过程中，消费者通过购买实现的一种商品交换，同时也获得了商品的所有权。但是，在文化艺术营销的过程中，消费者只是获得观赏权，并不会得到文化艺术的所有权。

五、国有艺术院团商业演出中营销策略的系统分析

（一）营销前期导向策略的实施阶段

对于这一阶段的营销策略而言，在商业营销策略构建的过程中十分重要，由于其策略运作的内容相对较多，其运作的质量会之间决定着国有艺术院团的最终效益。因此，在前期商业演出营销策略构建的过程中应该做到以下几点内容：

首先，应该逐渐转变政府的基本职能，通过公正、透明管理平台的建立，注重文化资源的配置，从而在政府经济调节以及市场监管的环境下实现对国有艺术院的经济调节、市场监管以及优化服务，从而实现文化的多样化发展。而且也应该完善政策制度的实施内容，优化文化产业的发展环境，加大财政的管理，从而实现对文化产业的有效扶持。

其次，在营销前期应该逐渐加大对演绎娱乐以及文化产业的引导及扶持，从而在最终程度上实现文化产业的创新性发展。与此同时，在作品创新策略运用的过程中，不仅包含了剧情的创新，同时也包括了舞美设计、灯光设计等，因此，无论是任何一种创新形式都会成为商业演出的亮点，对于这种创新的策划形式可以充分展现文化艺术的综合性发展，品牌的效应策略。在品牌效应策略分析的过程中，主要表现在文化产业分析的过程中，其文化艺术单位以及演出剧目的价值也是十分重要的。

最后，产品价值的精神文化属性。通常情况下市场营销的商品属性是在市场物质生产的基础上得到满足的，文化艺术市场中的主要精神是文化产品，通过其产品营销形式的构建可以充分满足消费者的精神需求。在文化产品运行的过程中其基本的心态作为一种载体，包括图书、光盘以及书画等内容，而在商业演出营销的过程中，所出现的无形产业相对较多，也就是说消费者在消费的过程中所获得的是一种无形的观赏价值，因此可以发现，艺术市场的营销产品通常情况喜欢包含着精神内容的宣传。最后，产品所有权在价值交换的过程中具有一定的不变性，在其他商品就交换行为构建的过程中，消费者通过购买实现的一种商品交换，同时也获得了商品的所有权。但是，在文化艺术营销的过程中，消费者只是获得观赏权，并不会得到文化艺术的所有权。

（二）演出期间的营销策略分析

从文化市场中其商业演出营销活动的构建看，虽然商品市场中产品的营销有着相同之处，但是，由于文化的独特性，在营销活动构建中应该注意以下几种特点：

首先，充分展现商业演出活动构建中产品的时段交换性，文化市场中商业演出的营销主要是一个时段的内容，这一区域中商品的营销产品价值呈现出一个时点的变化。舆论宣传的造势营销策略，演出之前的舆论宣传、造势、广告以及媒体宣传都在一定程度上实现了营销的基本内容，通过这些宣传活动的构架可以在一定程度上为消费者营造一种期望观看的心态，在舆论宣传造势的过程中可以将其分为两种基本形式，一种是高成本的舆论宣传，对于这种宣传造势活动而言，其应用的手段相对较多、规模较大、成本的费用相对较高，这种舆论造势的形式主要应用于超过亿元的影片或是商业演出。第二种也就是除了高成本之外的电影，通常情况下是指文化艺术中的商业演出，在这种舆论造势的过程中其宣传的成本相对较低。因此，将其称之为低成本的舆论宣传造势策略，从而为文化事业的综合性发展奠定良好的基础。

其次，演出中互动创意的策划。对于一场商业演出而言，母本的情境设计通常会给观众带来意想不到的惊喜，通过互动情境的构建可以拉近演出者与观众之间的距离，从而使观众沉浸在作品观看的过程中。例如，由广东原创动力集团出品的《喜羊羊与灰太狼――三个愿望》，整个影片耗资500万，经过了30个城市进行巡演，其观众累计到达了20万人，这一成功的秘诀之一就是剧中的羊羊们通过与观众的互动，想学生们发放“狼牙棒”，营造故事中的情境，在小朋友们参与的过程中是整个游戏达到了，而且，在中场休息的过程中，还可以对小朋友进行提问，如果可以回答上半场的问题就可以获得相应的礼品。

再次，构建奖励策略的营销模式。在演出的过程中，活动组建企业可以根据演出的成本预算进行奖励活动的构建，充分考虑到观众的需求。例如，在互动中对于VIP用户可以低价销售与活动相关的纪念品。同时也可以在活动中融入抽奖活动，奖品的设置分为不同的等级，每个等级所设置的产品不同，而且人数应该固定，在这种营销活动构建的过程中，可以不断激发观众的购票欲望，提高观众活动参与的兴趣，从而在忠诚程度上实现商演营销的最终目的。

六、结束语

通过对商业演出中营销活动的测量分析，可以发现文化市场是一个不断演变的市场形势，通过文化艺术市场的发展，其艺术商品形式也得到了拓展。艺术需要营销理念的构建，不断推动了文化艺术的市场营销以及艺术形式的发展。尤其是在艺术市场多元化发展的今天，商业演出的市场营销策略呈现出多样性的发展，所以，在营销策略构建的过程中，应该通过对文化形式的分析，合理分析大众对文化形式的基本需求，构建多样性的营销策略，从而在最终意义上实现营销策略的综合性发展，并在最终程度上提升文化运行的经济价值，为文化事业的提升奠定良好的基础。

参考文献

[1] 曾燕.试论文化艺术市场商业演出营销的特性与策略[J].商业文化（上半月），2011 （07）：229-231.

[2] 王竞雄.京、沪演艺公司营销策划初探[D].中国音乐学院，2010.

[3] 杨绍林.国有表演艺术院团改革与发展求索[J].艺海，2010（01）：24-28.

[4] 刘筠梅.内蒙古国有艺术院团体的体制改革与发展[J].内蒙古财经学院学报， 2010 （04）：105-109.

[5] 张艳婷.国有艺术表演院团体制改革的支撑体系探究[J].太原大学学报，2014（S1）：34-36.

第6篇

一、B2C电子商城基本业务流程

1.泳道图

综合B2C电子商城的基本业务流程，通过对数据流的跟踪，以及在交易后台的数据库中获取交易商品上线和订单信息流，经过分析整理，得出基本的业务流程泳道图如图1所示。

2.优化前的流程描述

（1）新产品上架：由产品部门将产品分类，按照计划分批上架，并做好产品的营销策略。

（2）拍照：按照营销策略和产品属性，以体现产品真实性为原则，构思拍照环境，突出产品的重点元素。

（3）描述特征、图像处理：用工具把不同角度的图像剪切、合并好，用准确文字对产品的各种属性和特征进行详细描述。

（4）上传网站：营销部门选择适当时间上传产品图片和产品属性的详细描述。

（5）推广商品：通过各种链接和做关键词的营销手段，对新上传的商品进行推广。

（6）在线客服：客户服务部门对所有产品进行24小时在线咨询，并且通过咨询服务进行产品推广和商店形象宣传。

（7）接受订单：在线看订单情况，然后进行分类。

（8）与客户核实订单：客户服务部根据订单分类，通过QQ、邮件、网络通讯工具或者电话进行分工和分类核实客户订单，如果有错误及时更正订单。

（9）查收：核实订单没有错误，然后把订单转给财务部门，由财务部门确认订单数量、付款金额。

（10）是否付款：核算部门确认已经收到应收款项，则转账单和订单到销售部门，由销售部门对订单进行处理。如果款项不对或者还没有收到应收账款，核算部门则把订单退回给客户部门，由客户部门继续和客户联系。

（11）分拣订单：确认应收款项收到后，销售部对订单进行归类，分派给不同的负责人。

（12）订单移交：订单分类转发给仓储部门，由仓储部门对订单进行处理，一般采用批量处理或者分级处理的原则。

（13）确定订单数据：配送部门对订单和付款账单进行核对，确认数量、账款、地址、收货地址、收货人等信息无误。

（14）备货：由仓储清点货物，按照订单进行备货。若仓储没有现货，要到其他仓储调货，就会延迟出货时间。

（15）联系物流公司：由仓储配送员负责联系物流公司，确认配送时间和车辆安排。

（16）发货：做出货登记，按照配送原则和货主的要求进行发货，并且做发货通知。

（17）跟踪货物：配送部门对货物所经过的路线进行记录，并且更新系统信息，对货物进行查询和跟踪。

（18）收货确定：货物到达收货人手中后，根据回执和车辆到达跟踪，把到货确认单转到客户服务部门。

（19）回访客户：由客户服务部门定期回访客户，并对货物的满意度做记录。

（20）评价：客户对货物、配送、效率做出评价，再由客户服务部门对本次交易过程做自我评价。

（21）结单：确认交易结束，归档交易单证。

二、B2C电子商城业务流程分析

1.宏观流程分析法（SIPOC）

在B2C电子商务基本业务流程中，从系统中随机取其中一类产品的一张票据的数据流进行分析，如图2。

在上图中，应用宏观流程分析法（SIPOC），通过对B2C电子商城业务流程的分析，对交易过程中的处理数据做输出变量图（KPOV），根据输出变量图找出关键影响因素（KPIV），分析B2C电子商城交易流程存在的主要问题并进行优化。根据图2数据，形成的KPOV图如图3。

2.由KPOV图分析业务流程的关键影响因素

（1）流程操作产生的KPOV图形成明显的凹凸曲线，说明操作时间极度不均匀，造成时间延迟，也说明在流程中有可能存在大量的重复操作或者错误操作。

（2）如果操作步骤5、6，步骤14、16、17、18在B2C商城业务流程中占的操作时间相对长，就说明这些环节会延迟下一步骤的操作，造成时间延迟或者数据流瓶颈，从而影响整体业务过程的效率。

（3）在整个操作过程中，参与操作的人数越多，延迟时间的可能性越大，效率越低。

三、优化B2C电子商城业务流程

KPOV曲线图中，造成曲线不平滑的业务环节是推广商品、在线客服、备货、发货、跟踪货物、收货确定等六个环节。

1.优化业务流程的关键影响因素（KPIV）

（1）推广商品。目前网络上推广产品的手段很多，但是要有针对性。经过分析，使用网络链接和搜索引擎的推广方式比较单一，成效慢，所以要优化流程主要是结合产品的特性，运用多种推广手法，在主打产品上做竞价推广，结合做其他产品的链接和关键词引导；非主打产品可以做优化推广，设置合适的关键词，规划关键词的布局，做内部和外部链接，撰写产品的文化软文，并且坚持每天做30个以上的反向链接。

第7篇

[关键词] 心理定价高低价天天平价沃尔玛家乐福

一、家乐福和沃尔玛基本情况简介

美国的沃尔玛和法国的家乐福自从进入中国以来,凭借其雄厚的资金,多年的零售经营经验,先进的管理方法和手段, 发展迅速,销售额逐年上升,市场占有份额逐步扩大。根据商务部数据，2005年30强外资企业中，家乐福以78家门店，销售额174.358亿元人民币，位居首位；沃尔玛以78家门店，销售额174.358亿元人民币，位居第六位。

家乐福和沃尔玛在中国的销售业绩如此辉煌，与其出售商品的价格有关。价格是消费者选择购物场所最敏感的因素。低价位是两家超市在中国取得成功的重要因素之一，本文通过对家乐福和沃尔玛的商品价格的较为全面的调查研究，发现家乐福和沃尔玛的成功后面隐藏着高超定价策略。本文采取对比分析的方法，系统地分析两家超市定价策略的相同点和不同点，以及高超定价策略的幕后因素，希望能给中国的零售企业提供一点参考。

二、家乐福和沃尔玛定价策略相同点分析

本文在调查的基础上发现两家超市在定价的时候都着眼于顾客的心理感受，将心理定价策略发挥得淋漓尽致。家乐福和沃尔玛娴熟运用的心理定价策略主要是以下几个方面：

1.低价渗透，努力营造价格低廉的第一印象

第一印象是指人们对某种事物所形成的初步印象，它对于人们认识事物有非常重要的影响。家乐福和沃尔玛都深知这一道理，他们在开业之初实行低价渗透的战略，即超市的商品实行普遍低价，给消费者传达超市商品普遍低价的信号，使消费者形成家乐福、沃尔玛商品价格低廉的第一印象，吸引大量的顾客前来光顾，并通过这些顾客口碑相传，使其知名度迅速上升。

2.尾数定价策略

尾数定价策略是指在确定零售价格时保留价格尾数，这可以对消费者产生如下的心理效果：首先，可以使消费者产生便宜的心理错觉，例如9.9元的拼图，就是比10元的拼图好销；其次，可使消费者相信企业是在科学、认真的定价，制定的价格是合理、精确、有根据的；再次，给消费者一种数字寓意吉祥的感觉。如8代表发，9代表最高，最好。

3.错觉定价策略

错觉定价就是让消费者对价格产生心理错觉，家乐福、沃尔玛主要将这一策略应用于促销之中。消费者一方面希望商品低价出售，另一方面又有“便宜没好货”的心理。这一心理在特价促销中表现尤为明显。面对这一情况，家乐福、沃尔玛采取 “货币错觉策略”。

在两家超市经常会看到100元购买110元商品的促销活动。表面看来，这种方案和打9折没有区别，都是让利10%，但仔细分析，会发现100元购买110元商品的促销方案的绝妙之处。打九折，给消费者的直观感觉是在降价，这时“便宜没好货”的心理会影响消费者的购买决定，而“100元购买110元商品”却使消费者觉得自己的货币价值在提高。

4.整数定价策略

对于一些质量较好的高档商品，耐用消费品以及贵重的礼品和刚上市的新产品两家超市采用整数定价策略。对于这类商品，要准确的判断其质量极不容易。因此，人们在购买时，见到价格较高且为整数就会认为质量很好。顾客都有“一分钱一分货”，“价高货才好”的心理，所以如果对于这类商品采取尾数定价策略，消费者就会认为“商品的档次不够高，质量不够好”，反而影响商品的销售。

5.招徕定价策略

招徕定价策略是指家乐福和沃尔玛利用部分顾客求廉价的心理，特意将某几种商品的价格定的非常低，有时甚至低于成本价以吸引顾客。

这些商品为卖场招揽了大批顾客，顾客光临，除了购买降价品外，通常还会顺便购买一些其他商品。所以，虽然作为诱饵的降价商品会给家乐福和沃尔玛带来一定的利益损失，但门店中的商品总体销售额会上升，因此卖场减价损失的利润早已从增加的销售额中得到了补偿。

三、家乐福和沃尔玛定价策略不同点分析

尽管家乐福和沃尔玛的价格相对其他超市来说都很低，但本文通过调查发现两家超市的所谓“低价”还是略有区别的。在价格策略上，沃尔玛坚持“天天低价”原则，通过降低成本，制定低价格，让利给顾客；而家乐福秉承“高低价”的价格原则，降低部分敏感商品的价格吸引顾客，提高销售和营业额。

具体地说家乐福是坚持“低中取低，高中超高”策略，而沃尔玛是所谓“整体低价”。家乐福不是所有的商品的价格都很低，而是高低结合，至于哪些商品是低价，哪些商品是高价，家乐福是在充分的市场调研的基础上确定的。

而沃尔玛的理念是“天天平价”，是一种整体的低价。沃尔玛的天天平价不是一种或若干种商品的平价，而是所有商品均以低价销售；不是一时或一段时间的平价，而是一年四季均以低价销售；不是一地或一些地区的平价，而是全球各连锁店均以低价销售。

1.家乐福独特的“高低价”策略

家乐福独特的“高低价”策略其实是一种价格组合策略，这个策略的主要依据是商品属性。家乐福把商品按其属性分为四种：敏感性商品、非敏感性商品、自有品牌商品和进口商品。对于四种不同属性的商品的定价采取四种不同的策略：敏感性商品超低价，非敏感性商品贡献价，自有品脾商品权变价，进口商品超高价。最终要达到的目的是将提高销售额与获取最大利润整合到最佳平衡点。下面将详细论述这四种不同的定价策略：

(1)敏感性商品超低价。据有关调查显示，消费者对于某些商品的价格十分敏感，他们甚至十分清楚这些商品在不同的超市的销售价格。这类商品就称为“敏感商品”。“敏感商品”的特点是消费量大，购买频率高。家乐福对于这类商品实行微利甚至是无利销售。家乐福对于敏感商品的确定费了一番功夫，他在全面、详细、深入地市场调研的基础上，精心选择10%的敏感商品进行超低价销售，这部分敏感商品的超低价位可以维持和强化其低价形象，从而带动其他非敏感商品的销售，达到所谓以点带面，以小带大的效果。

(2)非敏感性商品贡献价。其实家乐福实行敏感性商品超低价的策略的目的是要带动这部分非敏感商品的销售,这部分非敏感商品才是家乐福的真正盈利点。这部分非敏感商品分为两部分：

一部分称为正常的非敏感商品，这类商品主要指顾客不太敏感，同类商品品种多，消费者很难在短期做出价格的比较。对于这部分商品家乐福是在成本上加一个利润率，但以不高于市价为原则，毛利率均控制在10％～15％之间，而市价的毛利率往往在15％～20％之间，

另一部分称为特殊的非敏感性商品。这类商品是在消费者心中有一定地位的名牌商品或能够体现消费者社会地位的商品。对于这类商品如果将价格订得过低，会使消费者认为商品档次不高或质量不好。对于这部分商品，家乐福的策略是把价钱订高，赚取超额利润。

(3)自有品脾商品权变价。从2003年开始,家乐福开发了许多家乐福自有品牌的商品，据商务部数据，截至2004年底仅在上海地区,已开发和正在销售的自有品牌商品已达450种，占其销售商品总数的3％～4％,拥有150家国内贴牌制造商,销售势头良好。

这一切与其高超的定价策略密不可分，对于自有商品家乐福实行权变价策略。所谓权变价策略，就是家乐福对于自有商品的价格有很大的调节空间，根据市场情况迅速调节价格。

(4)进口商品超高价。在任何一家大型超市，都会有一些进口商品，家乐福也不例外，家乐福的特色是有许多法国进口的葡萄酒。对于这部分商品，家乐福实行超高价策略。实行这一策略是基于进口商品的特性：购买者对于这类商品的价格不关注，关注的是进口商品带来的所谓附加值。

总而言之，家乐福采取的是所谓“低中取低，高中超高”的目标市场细分策略，对不同的细分市场推行差异化的价格营销策略。与其他零售企业相比，家乐福各大卖场中的敏感性商品一直是最低价的，使其在这些商品的价格上具有其他商家难以超越的优势；而家乐福的非敏感性商品的价格是较高的，但这丝毫不影响家乐福的低价形象，“高低结合”策略使家乐福的销售额不断增加，市场份额逐年扩大，竞争力不断增强。

2.沃尔玛独特的“天天平价”策略

沃尔玛的天天平价策略与一般的削价让利有着本质上的区别。沃尔玛的“天天平价”是把减价作为一种长期的营销战略手段，减价不再是一种短期的促销行为，而是作为整个企业市场定价策略的核心，是整个企业存在的根本，是企业发展的依托。

具体说来沃尔玛的天天平价不是一种或若干种商品的平价，而是所有商品均以低价销售；不是一时或一段时间的平价，而是一年四季均以低价销售；不是一地或一些地区的平价，而是全球各连锁店均以低价销售。这样就能通过降低商品价格吸引顾客拉动销售，进而获得比高价销售更多的利润回报。

沃尔玛的天天平价，不仅仅是指商品的价格低廉，更关键的是为顾客提供所谓超值的服务。沃尔玛认为，在降低价格的同时，为顾客提供超值的服务，才是平价的精髓所在。

(1)数量折扣定价策略。数量折扣是指对购买量大的顾客给予一定的价格折扣。它分为一次性数量折扣和累计数量折扣。一次性数量折扣是指对一次购买金额达到规定金额标准的顾客给予一定的价格优惠，其目的是鼓励顾客增加每次来卖场的购物量，以便于卖场组织大批量销售；累计数量折扣是指对一定时期内购买金额累积超过规定金额的顾客给予一定的价格优惠，其目的是为了与顾客保持长期稳定的联系。

(2)促销商品定价策略。促销商品定价策略，是指对顾客非常熟悉的一些商品采取暂时性大幅度降价，有时甚至不惜把价格降至成本价格之下。这些商品为卖场招揽了大批顾客，一旦顾客光临，除了购买降价品外，通常还会顺便购买一些其他商品。所以，虽然作为诱饵的降价商品会给沃尔玛带来一定的利益损失，但门店中的商品总体销售额会上升，因此卖场减价损失的利润早已从增加的销售额中得到了补偿。

(3)“平价服务”策略。为顾客提供“平价服务”是沃尔玛的最大特色。沃尔玛认为，为顾客提供超值的服务，才是平价的精髓所在。在顾客花费一定的条件下，如能享受到超值服务，实际上就是获得了平价服务。沃尔玛的超值服务具体体现在三个方面：日落原则、向顾客提供比满意更满意的服务、十步原则。

沃尔玛的创始人山姆.沃尔顿在给第一家店挂上沃尔玛招牌时，就在招牌的左边写上了“天天平价”，右边写上了“满意服务”。这两句话涵盖了沃尔玛的全部经营哲学。所谓“天天平价”，是指沃尔玛在经营中，坚持“每一种商品都要比其他店铺商品便宜的”的原则，提倡低成本，低费用结构，低价格，让利给顾客的经营思想，而“满意服务”是始终坚持在低价格的同时为顾客提供超值服务的经营理念。山姆.沃尔顿坚定不移地贯彻这一经营哲学，以薄利多销和超值服务来赢得利润，并最终创建了有史以来最伟大的零售帝国。

四、家乐福和沃尔玛定价的幕后策略

调查表明，零售企业的采购成本要占到企业运作成本的60%，对采购进行管理是零售企业管理中最有价值的部分。采购中每节省的一元钱都会转化为利润。

沃尔玛和家乐福都深知这一点，将精力集中在控制采购成本上，通过降低采购成本来增加企业的利润，实现各自的低价策略。

家乐福的赢利模式是“不赚消费者的钱，而赚厂家的钱”。除了控制供应价格，家乐福还向供应商收取一定数额的进场费。

沃尔玛实施“零进场费”政策，供销直通，优化供应链。具体来说，就是在采购的环节上全面压价，减少一切不必要的开支。即直接向生产厂家进货，不通过中间商，节省付给批发商的15%货款的佣金。

家乐福、沃尔玛采取不同的方法节约采购成本，为它们实施各自高超的价格策略打下了坚实的基础。

五、对家乐福和沃尔玛定价策略的感想

超市经营的好坏，能否生存下去，其中的一个关键是商品的定价。超市商品的定价是有技巧的，而且定价的优劣可决定超市的命运，家乐福和沃尔玛自从进入中国以来，市场占有份额节节攀升，就是深谙定价之道，并巧妙的将其运用在日常的营销之中。

第8篇

【关键词】供应链战略联盟；和谐管理；机制

一、导论

1987年，西安交通大学席酉民教授根据对有关组织系统和谐运行机制的思考提出了“和谐理论”，其理论研究的对象是有可持续发展特性的组织。和谐管理理论将将“人的能动作用”对应为“和”，而“优化设计”对应于“谐”。其中“谐则”定义为有关“优化设计”的机理、规律或者主张；“和则”定义为有关“人的能动作用”的机理、规律或者主张。“优化设计”与“人的能动作用”对应的工具和方法分别称为“谐则工具库”与“和则工具库”。同时将和则、谐则围绕和谐主题在不同层次间的关联互动定义为和谐耦合。[1]

二、供应链战略联盟和谐的机理分析

供应链战略联盟和谐管理作为和谐理论在供应链领域的运用，要解决三个问题：即供应链战略联盟系统在运行过程中，是否存在一个使该系统实现均衡的和谐机制？如果有这个机制，该机制是如何运转的？该机制的运转能否达到预期的供应链战略联盟效益？

根据和谐理论，供应链战略联盟系统的和谐运转必须要求联盟系统在供应链和谐主题的统领下，在促协力场和协同力场的共同作用下，以供应链战略联盟系统的和则与谐则作为控制手段，来保障供应链战略联盟系统的和谐运转。供应链战略联盟系统的促协力场就是影响供应链战略联盟系统契约约束；协同力场是指供应链战略联盟系统内部影响联盟运行的文化、联盟精神供应链理念等和激励供应链战略联盟运行的各种措施。而供应链战略联盟谐则就是有关优化供应链战略联盟系统设计的制度和规则，供应链战略联盟和则就是联盟系统中促使各联盟成员发挥能动作用的价值理念。[2]

具体地讲，从供应链战略联盟系统的内部来说，联盟核心企业是推动供应链内部各个子系统和谐发展的决定力量。我们知道，供应链战略联盟核心企业的经营水平、供应链中的商品、供应链费用、生产技术水平都会对联盟结构、供应链方式、供应链渠道、供应链体制、供应链条件等供应链战略联盟子系统产生影响，但是对供应链战略联盟各子系统起直接作用的是供应链战略联盟核心企业经营能力的变化。只有供应链战略核心企业对不同商品束的经营水平发生转化，才会导致联盟运营条件的变化，进而导致供应链方式发生改变，从而造成供应链联盟结构的变动，最终引起供应链战略联盟效益的变化。从供应链战略联盟内部系统同外部系统的和谐来看，供应链战略联盟核心企业同样是影响联盟系统与外部系统和谐的根本因素。

三、供应链战略联盟和谐的基本内容

供应链战略联盟和谐可以分为供应链战略联盟系统的内部和谐与外部和谐两个部分。[3]其中供应链战略联盟内部和谐又可分为联盟要素和谐、结构和谐、组织和谐；外部和谐包括供应链战略联盟与经济增长的和谐、供应链战略联盟与自然的和谐等两个部分。

（一）供应链战略联盟内部和谐

供应链战略联盟内部和谐是指供应链战略联盟系统内部各子系统之间的均衡与协调。它主要包括供应链战略联盟要素和谐、组织和谐。

（1）供应链战略联盟要素和谐

供应链战略联盟要素是指完成供应链战略联盟所需要的基本要件。它包括供应链战略联盟核心企业、供应链战略联盟客体、供应链战略联盟手段三个方面。所谓联盟核心企业，就是指从事供应链战略联盟活动的行为核心企业。所谓联盟客体，是指在生产领域与消费领域之间运动着的供应链物，即供应链战略联盟运营中的商品。供应链战略联盟手段是指商品供应链正常运行的所必须借助的工具，它包括两个因素：货币和信息。供应链战略联盟要素的和谐就是要求在联盟管理过程中要实现物流、资金流与信息流的协调一致。

（2）供应链战略联盟组织和谐

供应链战略联盟组织是指联盟内部各企业间相互关系所构成的组织结构状态及其发展变化过程。在供应链战略联盟内部，企业之间存在着交易关系、竞争关系、协作关系，而这些关系可以通过市场结构、市场行为、市场绩效来表现出来。市场结构是决定供应链组织竞争性质的基本因素，市场行为是指供应链核心企业为了获得更多的利润和更高的市场占有率所采取的策略性行动，它包括价格策略、产品策略、促销策略、渠道策略等。

（二）供应链外部和谐

供应链战略联盟外部的和谐是指供应链战略联盟系统与外部系统之间的协调与均衡。它主要包括供应链战略联盟与行业增长的和谐、供应链战略联盟与自然环境的和谐。

（1）供应链战略联盟与行业增长的和谐

供应链响应速度的加快和供应链费用的节约对经济增长发挥着关键作用。因此，供应链战略联盟发展水平的高低，对供应链行业增长具有重要作用。随着均衡分工水平的提高，社会的均衡综合生产力也提高。

（2）供应链战略联盟与自然环境的和谐

实现供应链战略联盟与自然环境的和谐，就必须发展绿色供应链。绿色供应链不同于一般的和传统的商品供应链。传统的商品供应链活动集中在满足某一经济核心企业的经济利益上。而绿色供应链则又加上了节约资源、保护环境这一既具有经济属性、又有人文属性的目标。节约资源、保护环境与经济利益从长远的和宏观的角度是一致的，但对于特定的供应链战略联盟核心企业而言，二者往往又是矛盾的。因此，如何把二者协调好就成为绿色供应链所要处理和解决好的一个中心问题。

四、小结

和谐管理理论注意到，管理问题的有效解决无法简单地将主观情感的一面归结或转化为客观科学的一面。也就是说，管理必须遵循两个规则，用优化思路解决客观科学的一面，用减少不确定性的思路解决主观情感的一面，并设法使二者有机地结合起来，互动作用，实现整体的一致性和更高的绩效。而本文将和谐管理理论引入供应链战略联盟管理中，分析了其运作机理，阐述了供应链战略联盟和谐的基本内容，为供应链战略联盟持续运营及发展提供新的管理思维，具有理论及实践意义。

参考文献：

[1]席酉民，韩巍，尚玉钒.面向复杂性：和谐管理理论的概念、原则及框架[J]，管理科学学报，2003，（8）

第9篇

在电子商务实践活动中，物流一般都是以商流的服务者和后继者的身份出现，但是物流往往是商品实体价值和服务价值的最终表现。没有上好的物流服务活动，电子商务在前端商务环节的基本价值就不能得到体现，电子商务活动最终变成一纸空文，因此，只有在良好的物流配送活动支撑下，才能真正实现电子商务的完整交易流程。与此同时，在电子商务环境下的现代物流配送系统管理指的是对商品或者服务的流动全过程进行全方位和全局性的把控，如对商品的储存、运输、配送、保管以及商品的信息管理等活动。具体而言，包括商品的配送分类、配送作业管理、配送中心规划设计、配送信息管理以及配送成本管理等。除了信息咨询、电子出版物以及相关信息软件等少量商品服务可以通过网络平台来实现物流配送管理外，多数的商品服务还是需要通过物理传输的方式来实现。电子商务环境下的现代物流配送系统的有效管理，不仅仅可以保证商品服务价值和使用价值的实现，还可以通过电子商务平台为客户提供更加高效、安全、便利的物流服务，提升自身的综合竞争力。

二、电子商务环境下物流配送系统管理特点

1.电子商务环境下物流配送系统管理特点

电子商务环境下物流配送系统管理主要有如下几方面的特点：一是电子商务环境下物流配送系统管理复杂程度越来越高。从商品服务物流配送方面来看，大量的商品服务交易在电子商务平台环境之下具有明显的分散性和随机性，这样可能导致物流配送的量小频率高，这种情况的出现会给物流配送日程调节、路线规划、配送车辆调度等带来诸多的挑战，从而使得电子商务环境下物流配送系统管理越来越复杂，最终导致物流成本的高涨和服务水平的不增反降。

二是电子商务环境下物流配送系统管理响应快，能及时配送需求。现代企业在降低库存的不断努力中，使用即时生产、取零库存等相关管理策略，对原材料提供的准确性和及时性提出了更高的要求，这样可以保证客户在电子商务平台上完成网上订购后，可以在极短的时间内收到准确的商品服务，从而保证供应商能够顺利进行生产。因此，物流配送管理系统需要在接收到电子商务平台发送的商品需求指令后，及时进行商品服务的组织、配装和运输服务，从而保证在有限的时间内将准确的商品服务送达到消费者手中。

三是电子商务环境下物流配送中车辆路线选择问题凸显。物流配送活动一般情况之下都是在城郊进行的，主要特征是运输路程短、商品配装多、运输路线和客户分布信息复杂等。物流配送管理系统在接收到网络订货信息后，需要根据相应的配送点来选择最佳的配送路线，可见配送路线和配送方案的选择在电子商务环境下物流配送系统管理中占据重要位置。

2.电子商务环境下物流配送系统管理中GIS的运用

GIS（地理信息系统）是集数据库与计算机图形于一体，将空间数据进行储存和相应的处理，结合电子地图和数据库将地理位置等相关属性进行合理结合，通过较为直观的方式来分析、组织和管理相关信息，并根据实践需求图文并茂、真实准确地将相关信息输入给用户，实现物流信息的可视化，以此为物流配送管理者提供形象的决策支持模式。GIS在物流配送管理系统的运用核心是将地理坐标信息及相关位置信息等数据进行分析、计算和管理，并以较为直观的方式（一维、二维电子地图）表现物流空间地理位置。GIS将各类信息数据进行加工处理、应用融合和交叉分析，为用户提供监测、预测以及规划管理决策支持服务等，GIS的空间分析查询优势决定了它不仅仅是一种简单的查询方法，更是一种信息模式挖掘的有效技术。

GIS在物流配送管理系统中的运用，不仅可以表达和管理物流实体的属性和空间信息，还可以分析物流实体在空间要素方面的几何关系。GIS的空间分析查询优势与MIS进行深度集成，可以更好地实现物流配送中道路空间分布、道路通行状况以及客户位置分布等的有效管理，从而使得物流配送从空间上达到可观的效果。GIS图形表达功能可以在物流配送可视动态监测上将物流配送空间信息转化为网络图，使得物流配送空间表现得更为形象，并通过智能启发式车辆路径分析方法自动生成最佳的物流配送路径，通过物流配送空间信息网络图实现物流配送活动的动态监测，发挥GIS最大功能实现物流配送活动的顺畅和资尽其用。

三、电子商务环境下物流配送系统管理策略

1.电子商务环境下GIS在物流配送系统中管理功能的实现

物流配送管理系统作为一个集数据管理、配送运输管理等为一体的综合管理系统，其物流配送中心决定了物流配送路线及方案的选择，是整个物流配送管理系统的核心所在。在电子商务环境之下，物流配送管理系统优化可以通过将物流管理系统与GIS有机结合的方式来实现。客户可以利用客户端在网络平台上进行订单的网络填报、货单位置等相关信息的查询，物流公司则可以通过网络查询货单相关信息，对物流配送方案进行全面优化管理，科学合理分配物流配送车辆路线和配送方案等。

2.电子商务环境下基于GIS的物流配送系统管理功能分析

首先，从订单信息处理方面来看，物流订单信息的处理包括订单收集及网络托运申请等，根据收集的订单进行货运量的统计分析，为物流配送计划方案的制定提供现实依据；同时，建立客户信息管理档案库，加强对客户相关资源的管理分析，以便为客户提供更加合理的服务，提升客户满意度和企业的对外形象，推进企业业务的进一步拓展。其次，从浏览查询方面来看，对相关图像数据比如放大、移动、图层管理图片等，通过地形图数据、道路图像以及车辆位置等进行显示，并对相应的位置属性进行信息查询、空间分析以及数理统计等，实现对物流配送、司机以及车辆信息等的跟踪查询。

再次，完成对物流企业路线选择、需求分析以及成本费用等方面的统计分析，并生成相应的报表。最后，对物流配送路线进行进一步的优化，根据系统统计分析的位置信息合理制定相应的配送车辆和配送路线方案，根据物流配送动态运行图实时进行车辆调度，并由系统自动生成物流配送路线方案图，并根据实际情况进行人工和车辆调整。与此同时，需要从长远角度对企业物流所涉及的地图信息进行实时更新，加强对数据的日常维护管理，随时为物流配送管理系统提供可靠的数据。

3.电子商务环境下基于GIS的物流配送系统管理技术分析

首先，从物流配送系统技术角度来看，电子商务环境下GIS与物流配送管理系统的融合主要集成了MAPxtreme服务技术、服务技术、SQLServer服务技术以及COM组件技术等，物流地图对象相关数据主要通过地图集以及图层的方式储存在MAPxtreme服务器上，关系数据库中相关地理对象属性与图层数据之间集成，通过可视化来表现相应物流信息。用户可以以不同的登录名进入到网络进行订单填报，并通过途径连接到SQLServer服务器的相关数据库中，实现对原始数据的收集。MAPxtreme在MAPX的引擎下在DELPHI7开发平台上实现物流空间和属性数据的相互访问。

其次，从物流配送管理系统的数据库存储结构来看，GIS（地理信息系统）虽然具备较多空间分析功能以及空间拖布结构功能，但是在大量数据操作方面显然不及ACCESS以及SQLServer服务技术等专业数据库操作软件。因此，物流配送管理系统中的主要属性数据需要在大型数据库中进行实践操作处理，为达到数据库资源节约和检索便利性的效果，应该在遵循相关原则下来进行数据库存储结构的优化设计。

再次，从物流配送管理系统的物流配送点快速准确定位方面来看，在物流配送方案实施前，应该对物流配送坐标点所属位置道路进行准确定位判断，并及时对该段路实行内插；对于一些限制性道路、单行道等应该根据不同的路况和时间实行权值调整。判断物流实际地点与坐标地点的定位是否一致时，可以对坐标进行转换，并遍历所有的数据库点，计算定位坐标点与这些数据库点的距离，从中找出距离最短的点确定为物流实际地点。对数据库的查询方式进行优化，可以提高整个物流配送系统的运行效率，改善系统的综合性能，提升企业物流配送的整体效率。

第10篇

关键词：高中政治；自主学习；指导策略；自学能力

新课程改革的核心就是有效地改变学生的学习方式，“把学习变成主体性、能动性、独立性不断生成、张扬、发展、提升的过程”。这就要求学生从之前被动的学习变成主动的学习。学生自主学习能力的生成离不开教师的有效指导。只要教师能根据学生的特点积极采取一定的策略，就能转变学生传统的学习观念，提高高中政治教学学生自主学习的能力。

一、加强高中生自主学习指导的必要性

自主学习是时展对学生能力的要求。在知识经济时代，学习型人才已成为人们对人才需求的标准，符合学生个体发展的要求，是学生个体价值的体现。自我学习、自我教育、自我发展已成为现代人必备的生存技能。加强高中生自主学习指导有利于高中生的个性化心理发展。高中阶段学生的生理及心理急速成长、自制能力较强，具备一定的独立自主意识，其抽象思维能力及分析解决问题能力都有很大的进步，因此，培养和引导学生对问题的结、概括和思考能力，有了可行性。在这个阶段培养其独立自主的学习能力能够极大地提高教育教学的质量，并能不断提升学生个体的综合能力。这种自行构建的思维方式是学生个性化的体现，符合现代社会个性化人才的需求标准。加强高中学生自主学习指导是我国高中政治教学的需要。高中政治教育教学在传授理论知识的同时，更应该加强对学生心理及道德的教育，激发学生自主学习兴趣。改变过去理论知识的强制性灌输，实现接受教育高效性，将思想政治理论知识转化为学生自身的道德品质，来指导学生实践活动。因此，培养学生的自主学习能力是高中思想政治教育教学的客观需要。

二、高中政治教学学生自主学习指导策略

1.转变师生思想，确立学生主体

加强高中政治教学学生自主学习能力，就要转变师生思想，确立学生主体地位。传统高中政治教学，侧重对学生学科知识上的传授，大都是运用高度灌输性的教学方式。这种以教师为主体的教学方式，忽视了学生的个体差异、兴趣爱好、思想观念特质等各方面因素，造成了学生缺乏自主性，总是被动地接受老师灌输的知识。因此，不管是教师还是学生都要改变思想，确立学生的主体地位。教师对学生进行引导和指导，让学生进行自主探究、自主发现问题、挖掘事物规律，自主获取知识，最终提高自主学习能力。在教学中教师可以运用问题和导读方法，引导学生明确自主学习方向。例如，教学商品的概念时，可以这样设计，商品的含义： 就是商品；商品的属性 和 是商品的两个基本属性。让学生带着这样的问题找出答案，这样可以提高学生学习的自主性，发挥学生的课堂主体地位。

2.联系生活热点，引导自主思考

高中政治教学除了要围绕教学的重点难点、学科的知识点外，还要优选与社会生活密切相关的热点及学生感兴趣的时政新闻等。根据这些问题创设问题情境，可以使学生在这些热点和感兴趣的话题驱动下自主预习、主动思考、多角度分析提高自主思考问题的能力。例如，在学习影响价格的因素时，教师播放关于旅游消费市场及住房消费市场这样热点的新闻。根据这些新闻教师设定问题，引导学生自主思考。问题1：在消费这些商品时，每个家庭需要注意哪些因素？问题2：我们的消费分为哪些类型？问题3：不同的消费种类说明了哪些问题？这样将热点问题与教学内容紧密相连，既能提高学生的学习兴趣，让学生进行自主思考，又能使其全面深入地掌握知识点。

3.优化课堂结构，提高自学能力

要想提高学生学习政治的自觉性，教师就必须优化课堂结构。这就要求教师在预习、展示、答疑、自测四个环节中进行创新设计和优化。在课堂上教师应留出一定的预习时间，让学生通过预习对学习内容的不懂之处提出疑问。然后对这些问题进行筛选，把具有普遍性有且价值的问题在课堂上进行展示，并和学生一起研究，指导和引导学生解决问题。在教师设定问题的引导下，学生会更有目标、更认真地听课，并学会与其他学生合作、与教师进行沟通交流，从而培养了自主学习的能力。在教学过程中，鼓励学生自主探讨与讨论是学生自主发现与获取知识的重要途径。因此，在高中政治教学中教师应优化课堂结构、巧设问题，引导学生讨论思考如何提高自学能力。

受传统教育教学方式的影响，我国大部分的高中生受教方式仍旧是以被动接受为主。这样长期被动的学习引发了学生厌学的心理，高中政治教学同样存在类似的问题。培养学生学习兴趣，提升学生自主学习能力是当前要解决的重要问题。

参考文献：

第11篇

在数据驱动下的营销中，对于数据质量的把控、数据预测和统计都要一个系统来支持。

电商在最近几年的迅猛发展，导致围绕电商的相关产业和服务迅速增加，数据化运营就是一例。相比传统行业，电商对数据的依赖更强，而数据的获取容易太多。进而数据处理的这项工作也有了很大需求和变化：先是纯技术的数据统计，自己的IT，后来有了数据分析师、商业分析师、数据挖掘专家、甚至数据科学家。而在应用上也有了各种工具如量子统计、各种CRM软件，再到咨询公司、顾问公司等。

之所以有那么多的岗位，那么多的公司出现，就是电商企业希望自己的数据能“数据变现"，提升销售、降低成本、加快周转等等，从而达到开源销售、节约成本的目的。

数据化运营曾经在2011年非常火爆，但后来却渐渐无人提及。为何如此？

第一种原因是因为做数据的同事对商业理解不够，对运作模式理解不够。拿到一些数据推送给一线运营人员，如果经验不够，直接拿来应用，自然会产生很多问题。因为电商的整个链条非常长，从营销流程看，从各种渠道的推广到站内的导流引导(参考《站外引流+站内引导：流量不是梦！》)，到折扣策略、订单的审核、采购的回货、物流的选择、包裹的跟踪、客服的维护等等，每一步都需要很好的沟通和协调才能完成。这些工作并非仅仅数据层面上就能一次性解决，是需要每个步骤对数据的理解是一致的基础上才能完成的。

第二种原因就是那些运营人员是从零开始做起，各个部门的协作已经非常娴熟，在常规的营销、运营的层面对数据的依赖非常小，同时又熟悉市场、了解用户，对供应链又比较熟悉，这样的团队基本可以秒杀数据的工作人员。

那就意味着数据分析师们注定要失业了？这倒未必。

想在这样的团队有立足，就只能在分工协作的条件下做他们无法靠业务经验来完成的事情——数据挖掘、大数据应用。这样的应用场景是：具有相同兴趣偏好、相同消费习惯的用户群、用户的支付方面的风险控制、用户流失预警、匹配各种用户群的商品组等等。对这些场景可以组合多种营销策略，而达到销售的目的。

而对于销售以后的事情，比如如何保证订单不缺货，选择好的物流及时发货，并能给用户及时的反馈包裹情况等都需要内部的运营系统。当然，除了系统方面的支持外，还需要很多的人力执行层面的执行，仓库的拣货、打包，物流人员的取包、送货等等。尽管这些都不能由机器或者系统代替，但数据中心完全可以提供相关的支持支持。

数据化运营可以在整个公司的运营体系中发挥很大的作用，如果有数据中心的支持，除了可以监控运营的整个流程，还能提供相关的KPI数据、人力管理数据、财务数据等，使得公司能方面快捷的知道公司运营的各个关键节点的表现，以方便做出各种决策，在执行层面能制定出更优化的、更高效的战术。

主题营销是数据化运营中最常见的动作。因为各种节日的活动促销非常频繁，一到节假日就会发现各种促销活动蜂拥而至，无论是商场还是超市都是如此。而线上的电商则更是疯狂，不仅造出了光棍节，还有了诸如“94”备货节之类的节日，更不用说各家自己搞的店庆什么的了。同时，这些主题营销的影响一般比较大，主要表现为：站外流量、站内商品的热销和缺货、团队协作的不顺畅、仓库的发货压力、采购的回货不及时。

当电商遇到这些问题的时候，我们就能说是时候启用数据分析了。

从数据营销的角度看主题营销活动，可以分四个阶段：数据准备、实施、反馈、总结推广。其核心思路：找出主题及相关的热词，然后针对热词做出站内的调整、站外的引流，然后跟单完成订单的发货。

第一阶段：数据准备

数据准备阶段是要对进行营销的主题进行分析，选取符合主题的词，进行商品和用户选择、市场推广、站内商品陈列的调整。然后在推广、站内热词、商品布局达到团队的理解一致。完成初步的准备。

1.明确市场推广策略

市场推广需要考虑大的氛围，如整个电商环境是否参加，参加的力度是多大，主打什么品类，推广的主要渠道有哪些，各个渠道是以什么方式进行。这些是要明确的。举例来说，有的网站是以论坛为主，比如外贸电商中的DX，就要在产品的测评文章上下工夫，找出符合主题的宣传点，确定关键词，然后根据这些词来选择商品，在论坛写出专业的测评帖子。帖子的曝光率在数据中有相关的体现，基本能估算其中的流量，如果和版主合作，流量和转化都会比较不错。在SEM方面可操作的范围不大，如果大家都做同一个主题，热词的选择会比较相近，根据市场投放的费用，基本就定死了用多少关键词。综合各个渠道看，关键词的选取、论坛的文章、社交网站的主题要保持一致，且非常明确，在推广的各个团队要一致。

2.主题和热词

主题是企业要打的一个点是什么？如果一个竞争对手打低价，你就可以打真品、高端、低价、快速送货、赔付等等。热词的选取可以参考站内搜索列表和站外投放列表。站内的热词是要转化率的，站外的热词是引流的。对应站内和站外的热词在数据中心都应该有对应的搜索人数和进入人数，及对应的转化情况。站内的热词选定后，也可以拿给站外进行推广。

3.用户群和商品

热词定义完成，就可以根据主题和热词选择用户群和商品了。还是以化妆品为例，用户群可以选取有购买过的女性，如果主题更明确点，比如母亲节，可以定位年龄。还有就是购买过女性商品的男性。如果数据中心记录了搜索热词对应的用户，那他们也算作目标用户群里。有了用户群和主题，品类人员就要根据用户群的大小、主题和热词去选择相关的商品。商品的切合度要和主题一致，同时在价格段上有区分，折扣上有吸引，商品质量有保证。最常见的做法就是拿品牌商品做一个折扣去引流，然后利用各种非折扣商品的销售来弥补品牌商品的亏损。

4.站内商品布局

站布局可以分为三个点：搜索、广告位、专页。搜索就是根据挑选的商品进行搜索优化，选出的热词在站内的搜索结果列表是可控的，保证选出的商品在选出的热词产生的搜索列表的曝光度，一般的系统可以完成这些。广告位是针对主题活动的，在站内一般不会所有的广告位都参加这样的主题活动，除非是非常大的活动，特别那种品类分工比较明确的平台。手机的广告位一般不会放化妆品的商品推荐。所以，一般做到某个类目里面即可。专页多用来放在首页的flash里，同时又可以作为一个着陆页进行推广。如果专页里面有不同的属性导航，属性可以用对应的热词来做，这样还可以让SEO的团队进行相关的SEO优化，也能有些自然搜索流量，不过这样的见效较慢。

第二阶段：实施

在相关准备完成后就可以做对应的实施了，核心是要做好各个团队的步调一致，主要是时间的协调。应对突况在各个团队间如何处理。

1.商品处理

实施阶段商品的最易出现的问题是卖断货，如果选择的商品突然发生了“超卖”现象，实际库存满足不了订单的需求，就要去联系采购确认市场是否能回货、回货的市价是多久、下单的用户是否能及时的送达。如果回货时间只能满足部分订单，那离发货点远的用户订单可能就要通知客服取消订单了，这种情况应该在早期有个预判，给采购的团队有相关的通知出来，这也是团队协作要做的关键。对于哪些没卖出去的商品怎么处理？可以参考之前的文章《库存积压巧盘活之四大招数》。

2.用户通知

EDM和手机短信等方式的通知是比较普遍的方式，对应起来还可以有优惠券产生，主要的是在第一阶段选取的用户群对应着陆页面要好，如果站内的专页有相关的属性导航，可以直接着陆到属性导航页。EDM有相关的时效性，用邮箱的大部分都是办公室一族，时间要选择好，比如早上7点半，下午5点。都可以保证自己的邮件在他的邮件列表里排名是top的。

3.站外引流

论坛和SNS的网站一般时效性比较差，一个帖子发完后，最近几个小时的曝光是最高的，放出去后，推广人员要及时跟进，主要是相关的互动。不管是售前客服的及时互动，还是推广人员的及时互动都会影响转化，最怕的是客服和推广不知道具体的活动的规则，不熟悉商品，这个也要在之前进行相关的沟通，甚至培训。

4.跟单

不要以为用户付了款，你就能收到钱。最常见的情况是就那种无库存销售的商品，超卖的商品也算在这个里面，在发货过程中是优先发那些买了很多商品的用户，还是优先买了单个商品的用户是要进行考虑的。对那些买很多商品的用户进行相关的拆单，等货等情况，在前期要做相关的规定，执行中系统有相关的支持。重点客户可能要单独的发货，走物流。缺货、回货、发货情况要进行及时的数据跟踪。当然这些数据中心都可以在数据上有一定的支持。

第三阶段：反馈

活动结束后，就要等着各方的反馈了，用户的评论、客服的反馈、物流是否通顺等等，反馈的核心是市场推广、商品选择、客服跟踪、采购回货、物流跟踪的在活动的配合是否顺畅，有无发现主题推广不一致的情况，整合营销的打法是要整个团队顺利的沟通，不是各自完成各自的KPI，像主题活动的客服培训、推广培训是要有的，商品推广力度、范围需要通知采购的，诸如此类的问题一定是跨部门整体作战才能完成的。

1.数据反馈

前期确定的相关目标的完成情况是什么样的，投入的人力资源是什么样的，产生这样的情况的原因是什么样的。然后评估收益，并在数据中心对本次活动产生的数据进行归总。在此后的活动中备查。核心指标根据活动主题来定，常见的是注册用户、购买用户、退款用户、销售额、毛利、毛利率、销售件数、推广费用。

2.团队协作反馈

一般的营销活动，大家比较关注前期的市场推广，而忽略平台内部的商品布局，忽略订单完成后的补货、发货情况，作为电商企业，一个长长的链条中，那个环节出问题，影响销售的情况，或者是成本的增加，对于电商这种节奏快，业务变化大的企业，团队的整体协作，比单个团队更重要。

3.人力反馈

第12篇

关键词：快速消费品行业；市场营销；品牌定位；途径

随着扩大内需战略的进一步落实，促进了我国快速消费行业的发展与完善，同时给市场营销带来了一定的挑战。在市场竞争不断激烈的环境下，为了实现快速消费品企业的健康长久发展，要制定出科学有效的市场营销战略，明确品牌定位，进而解决当前快速消费品行业竞争力不足的问题。对此，在这样的环境背景下，探究快速消费品行业市场营销的品牌定位具有非常重要的意义和作用。

一、快速消费品综合概述

（一）快速消费品的界定与分类

快速消费品属于一类使用寿命短、消费速度较快、市场需求大的大众消费品，即面对消费者的短期消耗品。作为一种日常用品，快速消费品主要通过消费者高频率的使用来实现市场规模的扩大，提高快速消费品市场销量，进而实现快速消费品的高利润与市场价值。相比于快速消费品而言，耐用消费品具有使用周期长、一次投资较大的特点，其中主要涉及到家用电器、家具以及汽车等用品。一般而言，快速消费品较为重视产品包装，并以小单元形式开展销售活动，在实际生产销售中逐渐向品牌化和大众化的方向发展。快速消费品作为现代商业较为活跃的内容，从洗护用品开始逐渐延伸到食品行业，其卖场布局日趋集中化，进一步扩大了快速消费品的涉及范围。现阶段，快速消费品主要涉及到以下类内容：一是食品饮料类，包含酒水、饮料、肉菜、水果、饼干等内容；二是日用品，包含个人护理用品、洗涤用品以及文具；三是电子耗材，电池和磁盘等内容；四是非处方药，在医药领域中，非处方药已经成为一种快速消费品，处方药被规定不能在社会上进行宣传，为了达到宣传效果，企业一般会将非处方药作为销售宣传重点，进而实现企业品牌建设的目的。

（二）快速消费品特点

在实际生产销售中，快速消费品具有以下几点特征：第一，快速消费品价格较低，其消费周期相对较短，并具有很高的重复购买性，在消费者消费总额中占有较大的比例；第二，快速消费品在实际销售过程中存在消费行为便利的特点，和社会大众实际生活联系紧密，作为生活中的必须品与便利品，快速消费品铺设在生活中的各个角落，以实现购买便利性。第三，消费者针对快速消费品的购买习惯为简单、迅速，其品牌忠诚度较低，很容易在同类产品中进行品牌产品的转换。同时，快速消费品生产技术含量较低，无论是产品属性或者是产品质量都可以被消费者直接判断，行业门槛低，进而造成激烈的市场竞争。

（三）市场发展现状

经济全球化的发展进一步拓展了快速消费品市场，并成为全国最大的销售市场之一，为快速消费品企业制造利润点提供重要的发展条件。但是由于快速消费品行业对产品技术水平不高，行业准入门槛低，强化了快速消费品市场竞争程度，为快速消费品企业的稳定长久发展形成一定的阻碍。我国作为快速消费品消耗大国，国有经济与国民收入的提高与增长，在很大程度上加快了我国快速消费品行业的人现代化业态扩张，逐渐形成营销快车道。从宏观角度上看，发达国家增长速度已经趋于平缓，由于人口市场需求，使得跨国企业对中国快速消费品市场前景十分看好，这种发展局势使得中国快速消费品市场出现两分格局，国外大企业占有高端市场一半以上，借助品牌资本优势，形成快速消费品市场垄断局面；而低端市场基本上是中国企业，一方面要应对国外高端品牌的竞争压力，而另一方面还要抵抗同层次竞争者压力。对此，国内快速消费品企业必须依赖于核心竞争力的提升，对企业品牌进行重塑与包装，制定有效的市场营销战略，为我国快速消费品企业谋求更好的发展。

二、消费者视角下快速消费品行业品牌定位

（一）品牌延伸

相比于工业用品而言，快速消费品所针对的消费者即为普通消费者，大多数消费者不具备相对专业的商品知识，在实际购买中外界干扰性较低，对商业评价源于商品商业信息来源。也就是说，在实际营销定位中，企业要重视快速消费品的宣传方式和宣传内容，加深消费者的商品记忆，在同质化市场竞争中，逐渐扩大消费者群体，进而为企业谋求更好的发展。从另一个角度而言，这种方式可以在目标受众群体中塑造企业形象和品牌公信力，以实现快速消费品品牌定位，丰富品牌内涵和品牌文化，实现快速消费品企业的可持续健康发展。在品牌内涵定位的过程中，要结合实际市场发展趋势和消费者需求进行设计与制定，防止品牌定位的盲目现象。这种品牌定位在适当的市场位置上可以对消费者起到引导消费的作用，实现档次定位、情感定位以及文化定位，其变化模型为图1所示。从图中我们可以看出，品牌定位在价值型时，品牌延伸能力最大，企业核心竞争力增大。从这一角度上看，为了实现快速消费品行业市场营销的最终目的，企业要将品牌定位落在价值型快速消费品企业品牌塑造上，不断强化品牌延伸能力，实现品牌价值最大化。

在实际销售过程中，消费者经验对品牌形象塑造和整体定位具有非常重要的影响和作用，可以直接对快速消费品进行评价，主要依托于纯暴露理论与熟悉性理论，诱发消费者购买行为，以实现营销目的。从本质而言，产品暴露和产品熟悉性存在很大的联系性，暴露会产生熟悉感，而熟悉则引起喜欢。消费者对品牌购买经验的增多就会对同一品牌的产品形成积极评价，进而产生一系列购买行为，并由于对品牌的熟悉程度，心理提示效用就会发挥出最大作用，在消费者进行购买决策时，采用熟悉决策规则，购买较为熟悉且著名的品牌产品。

（二）消费者经验

（三）品牌联想

在消费者使用商品的过程中，除了体现商品价值之外，也是消费者接受使用体验与使用心理感受的过程，这是这种心理感受，使得消费者在购买商品时遇到同品牌商品，会形成品牌感觉联想。这种品牌联想主要涉及到品牌内涵联想、技术联想和使用体验联想。例如在看到格力品牌时，消费者就会想到格力空调的优秀品质、良好售后以及中国制造文化；看到肯德基就会联想到美味的食品、优雅的环境以及美国文化等。品牌联想可以使得消费者加深对品牌的印象与好感，有意识的与其他竞争品牌区别开，提高消费者对品牌的差异化感知，激发消费者的购买动机，进行成为积极的商品购买态度。在快速消费品行业市场营销实践中，品牌联想作为品牌定位的评价因素，可以有效衡量品牌价值，直接反映出品牌内涵质量，以便于企业及时做出调整和完善，不断强化品牌核心价值，进而实现快速消费品企业的可持续健康发展。

三、快速消费品行业市场营销品牌定位战略实施对策

（一）提升核心价值，强化品牌定位

在进行快速消费品品牌定位^程中，要以消费者实际需求为核心，从产品品牌价值最优化与市场价值最优化作为快速消费品品牌定位方向，不断提高和强化企业品牌核心竞争力，进而发挥出品牌价值作用，实现快速消费品行业市场营销的最终目的。从市场实践的角度上看，快速消费品在实际营销中以企业品牌价值为基础性销售载体，这就要求快速消费品企业在进行品牌定位的过程中，要考虑到产品属性，并对企业快速消费品产品属性进行分析，不断挖掘产品优势和产品差异性特点，进而实现产品竞争力的提升。首先，企业要更新产品包装，针对产品属性和目标消费人群特点进行产品包装设计，色彩绚丽，线条优美，提高产品包装的视觉效果，引起消费者的注意。其次，利用大数据进行消费者心理诉求分析，针对消费者个性化需求研发快速消费品增值服务，采用高价值的手段吸引消费者，激发出消费者的购买兴趣，进而实现快速消费品销售量的提升。最后，企业要重视快速消费品功能设计，在产品样式、规格以及性能方面符合消费者使用需求和心理需求，缓解快速消费品实际订单需求与产品供给之间的冲突，进而解决产品短缺问题。除此之外，为了加快快速消费品市场价值最优化发展进程，企业市场营销人员要对目标消费者群体进行一系列调查研究，明确企业快速消费品的品牌优势和竞争核心，融入消费者需求与企业供给能力之间的矛盾元素，将市场营销品牌定位简历在市场细分的基础上，使得品牌定位在符合本企业经营模式和生产指标的基础上，不断满足消费者的实际使用需求与心理需求，进而实现快速消费品目标市场的明确与铺设。

（二）制定品牌策略，优化品牌定位

为了实现快速消费品行业的快速发展，要制定科学有效的品牌定位策略，以实现品牌定位体系的优化和完善，实现市场营销的最终目的。其具体措施为以下几方面：第一，消费者利益最优化视角下独特卖点品牌策略。在企业进行品牌定位的过程中，要了解和掌握消费者利益诉求，并在此基础上制造快速消费品独特卖点，与其他竞争商品进行区分，使得消费者体会到快速消费品价值，引导消费者购买决策，诱发购买行为。同时，企业要通过线上线下结合营销渠道传递统一的消费理念，使得消费者挖掘商品无法取代的优势和利益点，并将注意力落在商品独特性上，刺激消费。第二，塑造品牌核心价值策略。在激烈的市场竞争中，为了谋求更好的发展，快速消费品企业要将品牌定位致力于品牌核心价值的塑造与建设，有效将企业快速消费品与其他竞争产品区分，强化消费者对企业品牌形象的记忆，提高消费者品牌联想能力，进而实现企业美誉度和知名度的提升。一方面，企业要在实际运营中寻找与明确品牌核心价值点，加大对品牌核心价值点的投入力度，拓展营销渠道和宣传力度，以实现企业品牌定位。另一方面，企业要对竞争对手进行分析和调研，明确竞争对手发展战略与营销方式，从目标消费群体中挖掘消费文化，并将这种消费文化融入到企业品牌定位中，使得快速消费品符合目标消费者的个性化需求。

（三）整合品牌资源，提高营销能力

在企业进行品牌定位的过程中，为了促进企业在市场竞争中的地位和发展，要重视企业品牌文化建设，结合现有品牌资源进行资源整合，以实现企业市场营销能力的提升。一般而言，目标消费者消费行为和品牌认知存在很大的联系，当快速消费品市场品牌数量上升到一定程度后，消费者会由于购买决策难度的提升而弱化消费理性程度，不利于整个快速消费品市场的健康发展。对此，企业要借助产品资源整合，培养和提高消费者品牌管理能力，缓解国内同层次品牌劣性竞争的进一步蔓延，以实现快速消费品市场的协同发展。行业文化作为行业良性发展的基础条件，可以营造品牌行业生态化市场环境，以发挥出品牌整合重心的作用。这就要求企业要依托于行业竞争文化，建立完善的品牌资源体系，强化快速消费品品牌价值凝聚力，实现品牌张力的拓展与促进。

（四）创造“标杆品牌”，提高拓展能力

在进行快速消费品行业市场营销品牌定位的过程中，企业要挖掘产品不可模仿性，通过对品牌特性的塑造提高企业排他性竞争优势，进而实现快速消费品企业品牌价值的进一步延伸与拓展，提高企业品牌拓展能力。以此同时，如图2所示，企业可以创造“标杆品牌”，明确快速消费品企业的“标杆品牌”与品牌之间的市场定位与市场拓展方向分工，设置记忆商品工具，不仅要将商品销售给消费者，而且要使消费者或用户通过使用产品形成产品好感，记住产品，喜欢产品，从而重复购买，形成品牌忠诚。忠实用户不断将自己的使用心得分享给其他消费者，逐渐形成口碑效应。品牌是企业最重要的无形资产，近年来，一些意识超前的企业纷纷制定品牌定位战略，取得竞争优势并逐渐发展壮大，从而确保企业的长远发展。在科技高度发达、信息快速传播的今天，产品、技术及管理诀窍等容易被对手模仿，难以成为核心专长，而品牌一旦树立，则不但有价值并具有不可模仿性。

第13篇

关键词 原材料采购 采购供应链管理 采购策略制定

自全球金融危机爆发以来，世界钢铁行业遭受巨大的冲击，我国大中型钢铁企业也普遍出现了利润大幅下滑和亏损的现象。越来越多的钢铁企业管理者转变“重生产轻流通”的传统观念，开始向物流领域要“利润”。而原材料采购和库存成本占钢铁企业总生产成本的比例高达60%以上，对其进行优化管理具有降本增效的现实意义。

一、原材料采购的影响因素大致有如下几点

第一，炼钢工艺流程。当前，我国钢铁企业冶炼主要是采用长流程炼钢。这种工艺生产周期长，过程复杂，涉及原料多，包括铁矿石、生石灰、煤炭、合金、耐火料、废钢等，直接影响了原材料采购的种类和批量。

第二，市场因素方面。由于长流程炼钢生产需要的原材料繁多，受市场因素和资源供应的影响较大，加大了采购部门的采购工作难度和采购不确定性的难度。

第三，可靠性因素。钢铁企业对原材料供应的可靠性要求高，对采购的周期和库存的数量影响很大，还导致增加购买库存成本。为了应对突发事件，钢铁企业的原材料往往保持很高的库存，煤炭、铁矿石等大宗采购，通常提前半年就开始着手采购。因此，钢铁企业原材料采购有如下特点：

一是采购品种多。根据材料在生产过程中的需要和作用，分为燃料、原料和辅料等。主要原料包括铁矿石、铁精粉，燃料包括煤、焦炭、耐火材料等。辅助材料由化工、建材物资和劳动用品等构成。

二是采购量大。据统计，每吨钢铁的产出大约需要购买3吨原材料，而且铁矿石、煤等均有大量需求。

三是采购环境复杂。钢铁企业为资源消耗型企业，对铁矿石、煤炭等资源需求大，大部分企业需要从外地购买或从国外进口，如铁矿石对外依存度高达53.2%，因此钢铁企业需要面对繁多的原材料采购市场。

四是采购管理难度大。不同的原材料对生产的重要性，运输的距离，采购环境的不同，对钢铁企业采购提出了更高的要求。如何合理的购买、如何降低采购成本已成为采购工作的两大难题。

根据以上特点，钢铁企业的原材料采购要保证生产的连续性，控制供应风险，加强供应商管理，降低采购成本。钢铁企业总成本中原材料采购成本所占比例很大，直接影响到钢铁产品的成本，其杠杆效应会影响企业的核心竞争力和整体效益。

二、基于Kraljic模型的物资分类方法

根据物资采购在成本、供应、生产方面的特征属性，利用科学、高效的方法对物资进行分类，从而确定不同的采购策略，并根据市场和属性的变化及时调整采购策略，以实现科学管理和降低采购成本。Peter Kraljic建立了以利润影响和供应风险两个维度的采购组合策略，将采购物资分为四个类别：战略物资、重要物资、瓶颈物资和一般物资，并且对不同类别的物资采用不同的采购策略。利润影响指标分别为影响物资采购周期内的采购数量，对企业成本和利润的影响、物资对产品质量和提高附加值的影响。供应风险的指标，主要有物资采购的可得性、库存风险、替代品、市场竞争性和供应商数量等。Kraljic模型在理论和实践中得到了广泛的应用。

三、钢铁企业原材料采购策略的制定

（一）战略物资采购策略――联盟策略

铁矿石类、合金和废钢等战略物资对钢铁企业具有十分重要的意义，利润影响和供应风险都很高。这类物资的采购成本占总成本的比例高，合理的采购有利于企业大幅度降低成本。同时，大量铁矿石、废钢需要从国外进口，运输距离远，供应商数量少，供应风险较大，一旦出现问题就会对钢铁企业造成巨大的损失。

结合战略物资的特点，可以采取如下策略：

第一，钢铁企业应努力与战略供应商建立合作伙伴关系，签订长期供应合同，向矿山企业融资、持股，参与资源投资开发。

第二，联合钢铁企业建立采购联盟，扩大其在国际原材料市场中的影响力及采购优势。

第三，优化供应商管理，为应对突发状况建立备选供应商方案，并与运输企业建立广泛合作。

（二）重要物资采购策略――最低成本策略

煤炭类和溶剂等重要物资属于采购金额较高但供应风险较小的一类物资，市场上供应商较多且供应量很大，钢铁企业占据买方市场的地位。因此可以通过招标、谈判等方式择优选择供应商，可以采用JIT采购模式或集中采购模式降低采购成本。此外，钢铁企业可以对供应商提供资金、技术、管理等支持，通过协议采购数量累计总和以创造规模效益为供需双方带来“双赢”利润。

（三）瓶颈物资采购策略――保障供应策略

氧化铁皮等瓶颈物资虽然对企业的利润影响较小、商品价值较低，但市场上供应商较少、供应风险较大，对钢铁企业生产构成一定的威胁。这是采购部门较难控制管理的一类商品，其采购策略应该集中于保障供应的连续性。在供应商卖方市场的条件下，采购部门应采取灵活的方法以保障供应，如寻找替代品、签订供应保证合同、保持较高的库存等。

（四）一般物资采购策略――管理成本最小策略

钢铁企业中化工、建材等一般物料属于日常生活中的消耗品，价值较低且供应风险也很小，有较多的供应商可供选择，在市场中容易获得。这类物料可以利用买方市场的优势，采取供应商管理库存和经济订货批量的方式进行采购及库存控制，实现降低采购与库存总成本的管理成本最小策略。

四、原材料采购与库存联合优化管理

钢铁企业原材料库存具有以下特点，原材料数量极多并且种类丰富；仓储容量有限以及存储地不集中；采购、库存值设置主要是依赖采购人员的经验；同时钢铁企业生产成本高昂，不允许原材料物资缺货。由于订货提前期不确定以及库存管理复杂，许多钢铁企业都选择保持比较高的库存水平，因此原材料采购与库存优化是钢铁企业的重要环节之一。钢铁企业应通过建立采购与库存优化模型，确定企业订货点、采购周期、采购量、安全库存量等参数，降低采购和库存成本以及原材料供应风险。

（作者单位为本钢集团国际经济贸易有限公司）

参考文献

[1] 采购管理理论综述[J].工业工程杂志，2008.

第14篇

[关键词]淘宝发展；运营策略；店铺推广

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.02.141

1 淘宝运营

1.1 “淘宝运营”的定义

“淘宝运营”（Taobao Operation）是为达成企业利润最大化的目标而存在的，淘宝运营是针对淘宝店铺所做的一系列的工作： 通过运营策略提高店铺的流量，降低店铺流量来源成本。通过运营策划，店铺设计来提高店铺的转化率。通过CRM（客户关系管理），来增加店铺的忠实客户（之后会在下面文章提到）。运营需衔接好各分类工作（仓库、客服、美工）的同时进行日常销售规划，店铺数据统计分析，竞争对手研究，进而做出合理的策略提升店铺流量，优化店铺转化率。

1.2 淘宝运营在电子商务营销中的作用

淘宝运营通过产品定位、价格定位、市场定位等为提升店铺利润最大化做出决定性策略规划，通过优化调整付费流量使ROI（投入产出比）最大化，花最少的钱起到最大的效果。通过提升店铺流量及点击率、转化率打造最适合自己店铺的运营策略。淘宝发展日新月异，规则也是实时的变化，每一家有规模的店铺都需要运营人员去实时关注淘宝的发展，每一个规则的变化也许就是一次店铺发展的契机，所以淘宝运营在淘宝卖家店铺运营起到至关重要的作用。

2 淘宝运营策略的制定

2.1 相关数据

访客数UV、浏览量PV、转化率、交易笔数、成交宝贝数、展现量、点击量、点击率这些数据都会在运营淘宝店铺中用到，通过这些数据对症下药，缺流量补流量，缺转化补转化，具体如何操作每个店铺的策略也是不同的，这就需要每位运营者自己制定策略策划了。

2.2 老顾客

老顾客回头率高。对于网店来说，老顾客回访重复购买率高，也是网店健康发展的一个重要特征。所以说，想要做好店铺，老顾客维护也是很有必要的。当然为了做好老顾客营销各个店铺也是想尽办法。

2015年做的最多的就是回馈老顾客免单活动，2016年开始淘宝添加新规则，明确禁止好评返现或免单活动，违反商品经核查会被下架。目前老顾客营销主要归结为定期做老顾客回访短信，发送店铺优惠券等。最重要的还是产品质量，送一些小礼物让顾客感受到商家的认真态度。

2.3 付费流量

付费流量主要分为淘宝直通车和钻石展位，这也是店铺运营最重要的一个部分。下面分别为大家介绍。

2.4 淘宝直通车

淘宝直通车是为淘宝卖家量身定制的，是按点击付费的营销工具，实现宝贝的精准推广。淘宝直通车的竞价结果在淘宝网（以图片+文字形式展现）上详细展示。每件宝贝可以设置200个竞价关键字，淘宝卖家可以对每个关键词自由竞价排名，而且可以看到在淘宝网上的实时排名，按点击次数付费。

在直通车改版之后，影响质量得分的维度变成了三个。

第一，创意质量：主要体现的是宝贝的关键词所在推广计划中创意的效果，包括宝贝的创意图片和创意标题的数据来反馈（主要关注的是宝贝点击率的高低，这是比较难的维度，创意图和推广标题的设计会给质量得分带来最大的影响）。

第二，相关性：这方面主要是用来体现在x择的关键词与宝贝的类目，属性和文案等信息的相关度来体现的（这就需要对宝贝的选词，养词和标题优化进行进一步深究了，直通车是比较容易容易操作的，但是优化的能力才是关键）。

第三，买家体验：买家体验主要是根据顾客在店铺购买体验的过程中，根据数据反馈出的一个动态的结果，主要通过点击率、收藏数、加购数、关联推荐等相关因素来体现。

3 利用钻石展位的营销策略

钻展即钻石展位，专门为解决店铺流量瓶颈给卖家们量身打造的产品，精选了淘宝最优质的展示位置，通过竞价排名的方式排序展现付费。同时可以看到点击单价，点击率，钻展性比价很高，更适合店铺、品牌的推广。看似简单却又极其深奥的钻展，最重要的一点，也是改版后开始加入同类店铺推广，也就是花钱付费来收获对手的流量，从而达到流量扩宽。打破流量瓶颈，所以运营要做的是策划如何花费最少的情况下达到的效果最佳。

3.1 打折促销

“打折促销”顾名思义就是在原有的价格上面做出让利，从而刺激消费者下单购买。是线下乃是线上商家市场做促销最常用的手段，其形式多种多样，然而不同的促销方式得到的结果也是不同的，这就需要商家根据自己的实际需求做出合理的选择，达到预期的效果。

3.2 关联销售

通过关联其他商品，让顾客拥有更多的选择，从而提升客单价。对淘宝卖家最直接的利益就是可以省掉关联宝贝的邮费。关联销售不只是针对商家个体而言，淘宝做活动有时候也可以跨店铺关联宝贝，同时，关联营销也是一种新的、低成本的、卖家在网站上提高收入的营销策略。

第15篇

对一些淘宝卖家来说最多的工作可能就是拉流量，从钻展、直通车、聚划算等等引来流量进行销售，特价、包邮等各种手段，最近一段时期，大家都会在做CRM的事情，期望在用户的红利期消退的时候，通过老客户的重复购买来提升销售额。而对像我这样工作在独立B2C的网站来说，商品分析、促销、推广的事情都要自己完成，所以工作重心会稍有不同，现就把自己的一些认知分享给大家。

1、类目常监控

零售网站一般是按照类目进行划分运营团队，类似淘宝的每个类目运营的小二，所以针对各个类目进行销售动销等的监控。

销售趋势：各级类目的销售趋势、周和日的、环比的柱状图，看到底级类目；

价格段：各个价格段的销售趋势、销量情况及占比；

品牌：各个品牌的销售趋势；销售额；异常波动；重点商品的销售情况；

类目监控：看到底级类目，主要是看销售达成率、环比、新品销售、销量、单品价格、人数、转化率、库存、采购、退款；

商品监控：重点商品的销售情况、各级类目的销售(销量)top 20、库存、库龄、销售、各周的销售、销量、单品价格；

2、市场要优化

市场是指推广方面，如何引流、流量质量如何、在站内的表现如何，然后针对国家、支付进行分析，对重点推广的商品对应的页面要重点优化，就是大家常说的着陆页问题。

流量来源：各个渠道的来源是否稳定。重点看google的自然流量、cpc、EDM、直接流量、重点渠道、转化率、跳出率、人均pv、ipv/付款订单；

重点页面：专题页；重点商品详情页；收藏次数、评论次数、加入购物车次数、退出次数vs访问、跳出次数vs访问；

重点国家：流量、节日、资讯、物流、销售、销量、重点商品、支付、退款投诉的重点商品；

支付：支付成功率、订单趋势、多次支付情况；

3、对手擅关注

做零售最怕的就是竞争对手的精准打击，比如商品质量不如别人的，人家用价格、相同的渠道、搜索等各个方面精准打击你，也有可能像最近类似某品的网站做店庆，本来是个垂直的，在平台也就是个类目，可是遭到平台的打击。所以竞争对手的商品策略、推广策略等也是要关注的，核心还是要尽量避开别人的优势商品、利用自己的优势商品积压竞争对手。

商品：重点推广商品的价格段，类目，展现方式，类目结构变化，折扣形式；

推广：论坛，视频等各个渠道收集的推广方式变化；竞争对手的主要引流方式的监控；

SEM：投放关键词的价格，地区监控；热词排名及相关词分析；没事去点点竞争对手投放关键词的链接；

EDM：购物流程中的各个点测试，看是否有邮件；订阅商品的邮件回复；投诉、评论的客服回复；不同级别的账号的服务测试各种促销和折扣策略。

4、供应巧掌控

供应链是商品供给的核心，特别是对没有生产能力的零售卖家来说，对货源的掌控、商品质量的把控、物流的选择都要进行关注，以方面在商品管理和推广上面做更好的优化。当然，你的采购员有时候也会告诉你些竞争对手在采购什么东西。

商品：采购的商品价格段，质量，数量；po的回货率；新品的数量；主流品牌，价格段的采购数量；商品质量检查数据；退件，返修；重点商品的库存，周转，质量；

竞争对手：采购同一个供应商的竞争对手采购情况，主要采购的商品数量，型号等；

物流：出货包裹数量；物流折扣；物流费用的计算；

发货：发货的人数和时间；包装；成本。

5、产品多分析

上架是运营的核心任务之一，没有新品的网站是可怕的，像服装，几乎每个人都会买新衣服，而不会老买一模一样的衣服。

图片：拍摄的图片、修片、网络的搜集图片、图片风格的审定；

描述：商品的描述；各个属性的确认；

价格：设定各个销售方式的价格，各个专区；小额批发；折扣券是否可用；减免运费；

物流：各个地区是否都可以下单购买；

翻译：各个语言版本的同步翻译；

下架：对呆滞的、非竞争性商品、无法回货、侵权、策略下架的商品进行下架，保留url跳转到类目页，或者404，下面推荐相近商品；

管理：上架的各个环节需要的人数，时间。

6、促销先准备

促销是大家最常用的节奏，这样就给了大家一个更好的购买理由，然而促销的前期准备工作是非常复杂的，一是内部执行的时间周期；二是竞争对手的防控，有时候会准备几套方案，一旦竞争对手也上了很有优势的商品，就可能换方案。

主题规划：针对国家、时间开始和结束时间；估计覆盖用户；产生订单数、销量、商品备货情况；折扣券、等级折扣；仓库发货人力配备；客服通知；推广费用(sem，EDM)；短信的软文；

目的：提升销售、反馈老用户、增加新用户；增加新用户的二次购买；消耗积分；打击竞争对手；占领新市场份额；处理呆滞；新品推荐；

商品：商品的选取新品、流行品；价格选择控制；节日商品、风俗；特性如易碎、禁运、增值税、毛利、纯利；

人群：覆盖人群；占比；促销后的下一步销售；

时间：开始结束时间；促销期的订单在非促销期的处理方案；

管理：前期商品、人群、销售、物流、仓库、时间的分析；促销的实时跟踪计划；促销完成后用户二次销售；促销总结；

7、推广讲清晰

推广是市场范畴，作为引流的重要的手段，对商品、着陆页、各个渠道的数据需要清晰，一般的推广就直接决定了当天的销售额。

SEM：广告数量、费用、国家、时间段投放；着陆页的分布详情、专题、类目分析；着陆页面数据如流量、跳出率、注册人数、转化率；

SEO：流量数量；着陆页面数据如流量，跳出率，注册人数，转化率；重点来源如论坛，导航站；搜索的流量、转化率变化；新增seo的详情页面、详情页面的代码优化、各个引流的网站类型、投放数量；

论坛：各个论坛主要回帖数量；重要信息的反馈；论坛的热点信息；专业网站的版主和热门人物的互动，合作发体验贴；

视频：制作病毒视频；犀利评论热点视频；视频热点；本站的视频的排名，点击；