工程机械市场占有率范文

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第1篇

[关键词] 营销模式 机械 市场

随着国民经济的不断发展壮大,对工程机械的需求也是突飞猛进, 市场上的需求已发展到目前高质量全方位的竞争, 迫使厂商不断的提高产品质量, 改变经营方式，各个工程机械制造企业所采用的营销方式不尽相同。工程机械制造企业立足于市场，除了要重视产品质量、售后服务等因素外，还要重视营销。

一、不同营销模式特点

工程机械企业主要采用以下几种营销模式：直销、一般销售、授权销售、区域独家（ 专营）销售、融资销售和租赁销售。

1.直销。直销方式就是企业自身建立营销机构、设置办事处，在所属区域内开展营销工作，与终端客户面对面交流沟通，由企业与终端客户直接签订最终的合同。由于工程机械产品的专业性、复杂性及工程机械技术的快速发展，营销和售后服务人员具有较高的综合素质。在国内，对于经营规模较小且产品专业性较强的一些工程机械产品适合采用直销方式营销。

2.授权销售。授权销售被定义为“ 执行联系生产者和用户，以完成营销任务的活动的组织机构网络”。工程机械产品的终端客户较为分散，产品价值较高，销售过程需要特别的服务，销售周期较长。一般来讲，授权商无权独立制定销售政策，如价格、折扣等。

3.区域独家(专营)销售。区域独家(专营)(以下简称区域总）销售是企业在一个界定的营销区域内仅仅授权一个商，这种制具有排他性和唯一性。区域总以其特有的经营方式，在制的发展过程中，表现出强有力的优势和巨大的发展潜力。

4.融资销售。融资销售是利用社会资本进行销售的一种运作方式，也是企业拓展市场的有力措施之一。融资销售的主要优点是：较好解决了终端客户资金不足的问题，终端客户在购买工程机械产品时，仅仅需要支付部分货款，就可以取得设备的使用权，降低了终端客户资金运营成本，解决了客户资金短缺而又急需设备的难题；制造企业可以快速回笼资金，加速资金周转，扩大再生产，避免了其他营销方式中的经营风险；商可以在短时间内获取利润，完成资本积累；有利于企业、商拓展市场。

5.租赁销售。租赁营销是生产企业或商为了拓展市场，提高产品的市场占有率或将新产品尽快推向市场，为用户提供的具有金融服务性质的销售。租赁销售建立在高度诚信基础之上的分期付款销售的一种特殊表现形式。

6.教育营销。教育营销就是在市场营销理论的指导下,系统、全面地向目标消费者进行相关知识宣传、教育和引导,以服务为平台,致力于满足顾客对产品或服务的需求,实现企业价值交换的活动过程。工程机械营销具有产品知识性与专业性强、消费者购买行为复杂、口碑传播效应较强、客户对售后服务的要求较高、目标客户特定、品牌忠诚度较高等特点,因此教育营销这一新型营销模式非常适合在工程机械的营销中。

7.整合营销。舒尔兹教授认为，整合营销是一种适用于所有企业信息传播及内部沟通的管理体制。这种传播与沟通就是尽可能与其潜在的客户和消费者及其他一些公共群体保持一种良好的积极的关系。整合营销的关键在于真正重视消费者行为反应，与消费者建立良好的双向沟通，双方建立长久的一对一的关系营销，以满足消费者需要的价值为取向，确定企业高水平的营销策略，树立品牌竞争优势，达到提高市场占有率的目的。整合营销是21世纪最有发展潜力的营销模式。

8.联合营销。联合营销其实质就是具有优劣势互补的企业，共同开发新产品、公享人才和资源、共同提供服务等，从而降低风险，增强企业的核心竞争力。

二、营销方式的选择与运用

选择哪一种营销方式，关键要与企业的经营规模和产品特点相适应。

1.按照企业经营导向方针选择不同的营销模式。(1)以生存为导向的营销策略。面对企业产能过高，激烈的竞争，市场突然变化，终端客户的价格敏感性较高等状况，宜采用直销、教育营销、和授权相结合的模式，以加大营销网络的密度。(2)以利润为导向的营销策略。为追求当前利润、现金流量的最大化，宜采用直销、授权的营销策略。(3)以销售为导向的营销策略。为了追求市场占有率的领导权和长期的利润，增加销售量，维持或增加市场占有率，宜采用直销、授权和授权总相结合的营销策略。(4)以现状为导向的营销策略。企业具有产品品质的领导权，稳定的市场价格，研究开发成本较高，为了应对竞争对手，宜采用直销与区域总相结合的营销策略。(5)部分技术复杂的工程机械产品，专业性很强，单台套价值较高，不具有大批量生产的市场需求，可优先采用直销模式或教育营销更有效。

2.按照市场开发程度考虑。随着市场开发程度不同，在不同阶段采取相应的营销模式。如在某一市场运作初期，采用制营销与企业直销相结合的营销方式，比较容易被市场、企业和商所接受，这种方式要求制造企业的营销负责人需要具有较强的市场控制能力，掌握并适时协调商与企业、商与终端客户的利益关系，必须具有一定的原则性和灵活性。我国由于地区经济、历史文化，人文背景差别较大，加上产品种类的不同，而不同的产品有不同的导向目标，单一的营销模式并不完全适用，因此，要根据企业的特点和产品种类对营销模式综合考虑运用。

总之，营销模式的选择的目的是:在调查市场的基础上选择合适的目标市场，了解客户在价格、质量、功能上的要求并提供比竞争对手更有效的方式，以期达到在市场竞争中处于不败之地。

参考文献:

[1]庄贵军:营销渠道控制与模型. 管理学报

第2篇

推土机价格优势明显，出口前景看好。

小松山推的投资收益将稳步增长

当前股价：元

今日投资个股安全诊断星级：

推土机：国内国际双轮驱动

公司08年一季度销售推土机约1300台，比上年同期增长约60％。

推土机市场地位和出口逐年提高

公司推土机06年、07年和08年一季度市场占有率分别为43.1％、50.7%和52.5％。公司推土机06年、07年和08年出口占比别为28％、38％和50%,出口同比增长分别为59%,96％和120％。公司市场占有率和出口均稳步增长是公司竞争力的最好诊释。

毛利率仍将稳步提高

公司推土机05年、06年和07年毛利率分别为23.7％、25.6％和26.5％。虽然钢材上涨，但我们判断公司推土机毛利率仍将稳步提高。主要依据有：占据市场半壁江山，有很强的提价能力（年初已经提价2％一3%)；产品结构调整，高毛利大马力产品占比增大。

出口前景看好

公司推土机业务在全球面对的主要竞争对手是卡特比勒、小松和利勃海尔，与这些工程机械的老牌企业相比，山推的推土机产品在技术指标方面与国外同类产品差别已经很小，只有平均无故障工作时间差别较大，但是价格只相当于国外同类产品的40～50%，因此具有良好的性价比优势。

根据英国工程机械咨询有限公司统计，全球推土机（除中国外）的需求量约为1.5万台，而公司2007年出口推土机约1400台，只占到有效市场份额的7％左右，市场容量和发展的空间都很大，出口前景看好。

小松山推的投资收益将稳步增长

公司与日本小松制作所的合资企业小松山推工程机械有限公司主营挖掘机的生产，投资收益是公司净利润的重要来源，2006年约占公司利润总额的33.5％。该公司的盈利状况对公司未来的利润情况有重大影响。

挖掘机市场需求潜力大

挖掘机和装载机都属于土石方机械。装载机以装卸散状物料为主，挖掘机以挖掘为主。在国外工程施工中，有近60％的土石方量均由挖掘机完成，挖掘机和装载机保有量配比约为2:1。而在我国，受挖掘机国产化程度、购买力水平和部分施工单位不正确使用设备等因素的影响，装载机的销量和保有量还多于挖掘机。随着挖掘机功能的还原和购买力水平的提高，从长远看，未来两机型配比会向国外靠拢，因此挖掘机在我国仍大有潜力可挖。

小松山推市场占有率排名第二，一季度同比增长80%

挖掘机是一个比较分散的行业，而小松山推的市场占有率一直在前列，并且有逐渐提高的趋势，目前市场占有率排名第二。小松山推2006年生产挖掘机6000多台，净利率3.6亿元，贡献投资收益1.09亿元。2007年生产挖掘机9950台，贡献投资收益1.8亿元。小松山推08年一季度销售挖掘机约4300台，比上年同期增长约80％。预计2008年销量为13500台，相应的投资收益为2.7亿元。

配件业务：公司未来稳步发展的重要保证

公司配件业务主要涉及推土机和挖掘机的零配件，包括底盘件（“四轮一带”）、结构件、变速箱和铸钢件等。公司配件除了供应山推股份和小松山推外，还供应国内外其他工程机械制造厂商和维修市场。既供应主机市场，又供应维修市场；既供应国内客户，又供应国外客户，因此配件市场是一个比主机市场更大更稳定的市场，将成为公司未来稳步发展的重要保证。

提高业绩预测，维持“买入”评级

由于公司07年下半年和08年一季度经营情况好于前期预期，因此提高公司07年、08年和09年EPS分别为0.60、0.83和1.07元。综合考虑公司的行业地位和竞争优势，以及公司出口业务、配件业务和投资收益多轮驱动公司快速平稳发展，我们认为公司合理价值区间为20.8～24.9元，对应08年25～30倍动态PE。目前股价13.13元，仍偏低，因此维持“买入”评级。

风险提示

第3篇

新厂区全面启动后，不仅将提高山推传动在配套件的市场占有率，而且也能够缓解传动配套件供需紧张的情况，为整个工程机械行业贡献力量。

2011年是国家“十二五”战略规划的开局之年，也是山推实施“十二五”战略规划的第1年。在即将结束的2011年，山推在关键零部件领域的新喜，又将成为支撑其未来发展的重要一极。

2011年12月23日，冬至刚过，山推股份传动分公司迎来了乔迁之喜，山推传动分公司正式迁入山推国际事业园，准备迎接来年的新一轮挑战。多年来，山推传动分公司始终致力于打造中国工程机械传动部件制造基地，并为用户提供动力传递解决方案。同时，山推传动分公司还为国内5t装载机打造了具有自主知识的节能型液力变矩器，成为同行业原创型标杆产品并获得国家专利。此外，山推传动分公司与院校联合开发了动力换挡变速器动态压力测试系统，保证换挡平稳，分离彻底，提高了变速器换挡质量与操作舒适性。而今，经过十几年的发展，山推传动分公司综合市场占有率已达到了51％，实现了与知名工程机械制造商的全面配套。

入驻山推国际事业园后，山推传动分公司将引入国际先进的铸造造型线、浇注线，提高自动化程度，改善作业环境；引入国、内外高端数控加工设备，精益生产方式，采取加工单元化、集群式机床布局；建立高起点、全封闭的变速器、变矩器装配线，以提高装配质量和清洁度；完成流程再造、实施ERP升级。届时，新工厂将成为一个制造信息化、标准国际化的传动部件制造基地。同时，新厂区全面启动后，也将大幅提升山推传动分公司的整体制造水平和生产能力。预计至2013年产能可达到变矩器16万台，变速器5万台，驱动桥2万台，这不仅将提高山推传动在配套件的市场占有率，而且也能够缓解传动配套件供需紧张的情况，为整个工程机械行业贡献力量。

对于山推传动分公司的未来，山推股份公司董事长张秀文说：“‘自强不息，追求卓越，为客户提供一流的传动系统解决方案’是传动分公司的使命，公司始终用真心培育客户，核心技术引领市场，提升产品质量、内在性能以及高可靠性等方式形成品牌优势。新厂区的全面启动是公司发展史上一个崭新的分水岭，将推动传动分公司更好地把握现在，不被任何干扰所困惑，以铸造美好未来为己任，向国际化传动部件制造基地而不懈努力”。