企业销售策略范文
前言：我们精心挑选了数篇优质企业销售策略文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。
第1篇
关键词：煤炭；销售；策略；途径
中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）06-0-01
一、树立全新营销理念，提高企业经济效益
现阶段，我国煤炭市场呈现出供大于求的现状，使得煤炭企业销售环境发生了诸多变化。在此新形势下，煤炭企业必须转变传统的营销观念，制定科学的销售策略，提高自身市场竞争力。首先，煤炭企业应当树立以销定产、以款定销的全新营销观念，摒弃片面追求产量和产值的旧观念，重视煤炭营销的重要作用，使企业生产以市场为导向、以销售为中心，以效益为目标。同时，在明确经济效益最大化的经营目标基础上，对煤炭企业营销结构和产品结构进行调整，以推动企业长远发展；其次，细化营销市场，在认真分析煤炭行业形势的基础上，找寻新的发展机会。现阶段，煤炭企业应当树立“卖方市场”的经营观念，力求生产出品种多样化的新产品，采取先进的生产技术和管理手段降低生产成本，以满足不同用户的需求。所以，煤炭企业营销应当牢固用户第一的服务思想，深入市场调研了解用户的潜在需求，从而有针对性地搞好煤炭企业生产，制定符合目标市场需求的营销策略，提高企业经济效益。
二、及时掌握市场信息，引导煤炭销售策略的正确制定
随着煤炭行业竞争的日益激烈，煤炭企业应当全面掌握市场动态信息，对煤炭市场作出科学预测，以利于及时调整和制定煤炭营销策略。我国煤炭企业要充分发挥煤炭信息统计工作的作用，重点收集、整理市场信息，包括产品质量信息、产品购销信息以及煤炭行业经济发展信息等，强化对市场结构、产品流向、需求弹性、价格弹性和市场需求等方面的分析和研究。在此基础上，根据煤炭企业自身的产量、煤质、煤种以及价格等情况，制定不同的销售策略，明确产品合理的市场定位。通过定期分析和预测市场行情，掌握市场动态信息，从而达到引导煤炭销售的目的。在市场信息收集环节，煤炭企业应当注意以下两个方面问题：其一，煤炭企业应当及时收集煤炭市场需求总量及其总量变化趋势的相关信息，用户对煤炭产品品种、质量、运输和服务的要求信息，用户对煤炭价格承受能力的信息，用户对本企业信赖度和满意度信息；其二，煤炭企业应当及时掌握煤炭生产供应总量，企业自身在市场竞争中的定位，销售策略的实施效果，销售渠道是否畅通，交通运输条件情况，市场形势变化对企业销售的影响等。
三、开展技术创新，运用品牌优势提升销售业绩
技术创新是新时期下煤炭企业可持续发展的必然选择。首先，煤炭企业应当通过煤炭技术改进与创新，提升煤炭产品的附加值和科技含量，从而以产品优势抢占市场份额。为了实现经济效益目标，煤炭企业应强化内部管理，实施“向管理要效益”的经营战略，探寻降低生产成本的合理路径。同时，企业应当适应市场的需求，不断地调整产品策略、价格策略、销售渠道以及促销策略，进而在稳定老用户群体的基础上，拓展新的用户群体；其次，煤炭企业应当通过技术创新提升品牌优势。由于市场上煤炭产品的差异性较小，仅仅因开采方法、加工转化的技术装备不同而略有差别，所以很难实现煤炭产品的更新换代。因此，煤炭企业应通过以下两个途径实施品牌产品销售战略：一方面企业应当引进当前国际上最为先进的开采工艺和技术，并不断加大这方面的研究力度，借此来推动煤炭开采工艺的创新和发展，并以技术创新为基础提升企业的核心竞争力。另一方面企业应当充分了解并掌握市场对于煤炭产品的需求，并对本企业的煤炭产品形态以及状态进行改变，借助先进的生产工艺和新技术开发出产销对路的产品，以此来对企业的产品结构进行优化调整，这样不仅能够进一步满足市场需求，而且还可以始终保持并不断提升企业的品牌优势，进而占领更多的市场份额，提高企业的经济效益。
四、制定灵活的销售价格战略，增强煤炭企业市场应变能力
长期以来，煤炭作为重要的能源之一，其价格弹性较小。所以，煤炭企业应当根据市场需求变化制定灵活的销售价格战略，因时因地调整煤炭产品价格。销售部门应当实施地区差价、优质优价、长期用户与零散户浮动价、新老用户不同价、淡旺季及时调价的营销策略，提高煤炭企业的市场应变能力，使其在不同时期均能实现经济效益最大化。煤炭企业在制定销售价格时，要遵循市场营销供需双方双赢的原则，根据市场行情变化进行定价，力求与用户建立长期稳定的合作关系。
五、建立高素质营销队伍，提高煤炭企业营销整体水平
首先，煤炭企业应当根据自身运营情况，成立营销组织机构，并设置独立的营销职能部门，主要负责企业煤炭营销策略的制定和执行。煤炭企业应当重点培育一批能够熟悉生产业务、掌握经营管理方法和销售公关技能的专业人才，充分发挥高素质人才的工作潜能，使其成为企业营销的形象代表；其次，构建科学、公正的营销人才评价体系，为营销人员营造良好的工作环境。煤炭企业应当定期组织营销人员进行培训和教育，重视对优秀营销人才的引进和利用，不断开发人力资源；再次，建立完善的激励和约束机制。煤炭企业应当实施培训、考核、待遇一体化的管理机制，将营销人员的营销业绩与其自身经济利益相挂钩，落实相对应的奖惩制度，并定期开展评先进、树标兵等活动，从而调动起营销人员工作的积极性，增强营销人员对企业的归属感和忠诚度。
结论
总而言之，煤炭企业应当树立全新的营销观念，在认真分析市场行情的基础上，不断调整和制定科学的销售策略，以稳定老用户为根基，拓展新用户群体。煤炭企业要利用技术创新、品牌产品营销、销售价格灵活变动等策略，适应市场新环境的变化，提高自身核心竞争力，推动企业长远稳定发展。
参考文献：
[1]张庆彩.浅谈煤炭销售供应链管理[J].中国经贸,2011(08).
[2]纪叶清.国有煤炭企业市场营销组合策略浅议[J].商情,2010(26).
[3]周康.煤炭企业销售渠道管理策略探究[J].现代营销,2012(03).
第2篇
当前，软件界在探讨中国软件产业国际化的问题，如何提高国际竞争力，如何开拓国际市场，在国外市场建立产品的销售服务渠道，如何赢得海外客户，将产品交付和实施成功？
现实情况是：现阶段在中国大陆，有多少家国际化的企业：海尔、TCL、联想？更不用说在整体规模实力，以及竞争力较弱的国内软件业界。用友到日本设立分支机构就是走向国际化了吗？前阶段金蝶的徐少春、金山软件的雷军都承认公司还算是小型软件企业。
与此相反的是，如今，几乎所有的世界领先软件企业都已敲开了中国市场的大门，他们在中国设置研发中心，并带来了大量优秀的产品、技术和解决方案，中国市场已经变成了一个国际竞争的市场。国内软件市场国际化，是对国内本土的软件厂商很大的挑战。
我个人认为，如何在越来越激烈的国内软件市场，占有足够的市场份额，这才是最重要的事。只有成功的市场销售策略，才能造就成功的软件企业。如世界顶级的软件企业-“微软”，以及SAP、ORACLE等国际化的软件企业。
一、对于市场来说，建立、培训、支持、管理渠道，共同发展、实现双赢至关重要。
渠道就是连结你的产品/服务与你的客户的通道。如果渠道不通畅，或没有战斗力，或相对竞争对手，您的分支机构没有竞争力，那么即使市场宣传、推广活动做得再好，客户也不会购买您产品/服务，市场工作也无法产生效益。
以华东地区某知名的企业管理软件供应商为例，03年原有20几个子/分公司，实际上大部分的分支机构，完全没有战斗力，且相对竞争对手，缺乏竞争力。总部对分分机构的培训（销售、实施服务）与支持（售前或售后）很少，只是在举办市场活动时，才有总部的领导下去发表一些演讲或谈话。分支机构看似很忙，经常到处与潜在客户交流，演示，提供所谓的解决方案，但3个月到半年下来，一单未签。即使签了几个小单的，因为实施服务跟不上，用户抱怨太多，软件服务款难收。导致人员涣散，销售或实施队伍人员异动，总部也不轻易撤销分支机构，只好加大资金投入（烧钱），或更换管理人员，最后撑不下去了，只好关门。因经营绩效太差的缘故，在04年通过整顿后，只剩下7-8个分支机构。
但是当我有幸与此公司的销售总监，以及人力资源部负责人进行交流时，他们口口声声地表示：我们公司品牌响，知名度较高，公司及领导也获得很多荣誉，公司管理制度非常完善且规范，且各种培训较为到位，且执行也很到位，经营绩效也较为理想！我个人认为：这是软件企业的中高层管理人员，对公司极为不负责任的言行，其公司文化也非常浮躁！
软件企业的分/子公司的销售及实施服务都有问题，如何对区域的商或经销商，进行培训（产品、销售、实施服务）以及支持（售前、售后）。对于市场来说，建立、培训、支持、管理渠道，共同发展、实现双赢至关重要。
二、对于销售来说。建立以售前顾问为核心的销售团队，规范销售流程，确保企业绩效，实现软件企业的持续稳定发展！
首先，软件企业必须与潜在客户达成共识，并明确一个问题：我们的企业用户，为什么要上ERP？这是WANT（是否需要）的问题，还是MUST（必须）的问题。
答案是：ERP是企业经济效益的解决方案，通过选择实施ERP，优化企业管理，提高企业竞争力，帮助企业实现最大化利润。
为什么？因为对企业（客户）来说，除了利润（利益），什么都是假的！！！
接下来的问题是，当前软件销售最大的问题是什么？
没有标准答案，我们先来看一组场景，是照相机销售员与客户的对话。
ERP的销售，是解决方案式的销售，给客户提供的应该是解决问题的方案而不是自己的产品。是以客户为中心（不是以产品为中心）的销售模式。
顾问式销售，销售员是企业的医生或为公司的产品服务辩护律师，也是给客户提供忠告的人，更是一名成功者。
ERP销售要成立以售前顾问为核心的医疗队，或受售前顾问保护的辩护小组。国内很多的软件企业，有必要对现有的销售团队，以及销售流程，进行彻底检讨和改变。
在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中，组建、培养优秀的销售团队，和加强对销售活动的管理，确保实现企业绩效。是越来越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。
在广东地区也有一家港资的企业管理软件供应商，总经理及咨询总监自称15年以上的企业信息化管理经验，大部分的潜在客户的调研，交流，演示到方案，都亲自出马，公司的市场部门及销售部门形同虚设，市场人员、业务员、售前顾问、电话销售等人员异动非常频繁。但从03年5月至04年6月，只签下两个单，实际收款共20几万元，但实际上公司每月运营支出在30多万元左右。据说公司大股东是经营传统的制造行业，有大把钱可以再烧几个月，所以至今还活着……。
另外，自称国内前列的企业管理软件商，其在很多地区的分支机构，其分支机构负责人经常抱怨：有效的潜在客户信息太少，特别是A/B级潜在客户。有时即使是A级潜在客户，但因为业务员在初访时，未建立好感，建立专业及负责任的形象，导致无法促进下一步的交流与演示。所以经常是总经理或销售部负责人陪同初访，即使有机会进行交流或演示，业务员也提心吊胆的，因为售前顾问的问题，经常把交流、演示搞砸了，所以演示10几家下来，甚至提供了所谓解决方案，一家未签。
如果没有规范的销售流程，与训练合格的销售团队，如何执行战略，监控绩效？如何确保软件企业持续稳定发展？
当1995年比尔.盖茨宣布不涉足Internet领域的时候，在几个月内，Netscape迅速崛起，占领了浏览器软件的绝大部分市场份额。后来微软件决定大举进入Internet领域，并将微软最优秀的员工集中在浏览器的开发组中，微软的IT浏览器在后来终于成国市场上最有竞争力的浏览器产品。比尔.盖茨的“微软离破产永远只有18个月”一句话，说明微软上下都有充满了危机意识，时刻准备着在新的领域开拓和发展。
第3篇
当前，软件界在探讨中国软件产业国际化的问题，如何提高国际竞争力，如何开拓国际市场，在国外市场建立产品的销售服务渠道，如何赢得海外客户，将产品交付和实施成功？
现实情况是：现阶段在中国大陆，有多少家国际化的企业：海尔、TCL、联想？更不用说在整体规模实力，以及竞争力较弱的国内软件业界。用友到日本设立分支机构就是走向国际化了吗？前阶段金蝶的徐少春、金山软件的雷军都承认公司还算是小型软件企业。
与此相反的是，如今，几乎所有的世界领先软件企业都已敲开了中国市场的大门，他们在中国设置研发中心，并带来了大量优秀的产品、技术和解决方案，中国市场已经变成了一个国际竞争的市场。国内软件市场国际化，是对国内本土的软件厂商很大的挑战。
我个人认为，如何在越来越激烈的国内软件市场，占有足够的市场份额，这才是最重要的事。只有成功的市场销售策略，才能造就成功的软件企业。如世界顶级的软件企业-“微软”，以及SAP、ORACLE等国际化的软件企业。
一、 对于市场来说，建立、培训、支持、管理渠道，共同发展、实现双赢至关重要。
渠道就是连结你的产品/服务与你的客户的通道。如果渠道不通畅，或没有战斗力，或相对竞争对手，您的分支机构没有竞争力，那么即使市场宣传、推广活动做得再好，客户也不会购买您产品/服务，市场工作也无法产生效益。
以华东地区某知名的企业管理软件供应商为例，03年原有20几个子/分公司，实际上大部分的分支机构，完全没有战斗力，且相对竞争对手，缺乏竞争力。总部对分分机构的培训（销售、实施服务）与支持（售前或售后）很少，只是在举办市场活动时，才有总部的领导下去发表一些演讲或谈话。分支机构看似很忙，经常到处与潜在客户交流，演示，提供所谓的解决方案，但3个月到半年下来，一单未签。即使签了几个小单的，因为实施服务跟不上，用户抱怨太多，软件服务款难收。导致人员涣散，销售或实施队伍人员异动，总部也不轻易撤销分支机构，只好加大资金投入（烧钱），或更换管理人员，最后撑不下去了，只好关门。因经营绩效太差的缘故，在04年通过整顿后，只剩下7-8个分支机构。
但是当我有幸与此公司的销售总监，以及人力资源部负责人进行交流时，他们口口声声地表示：我们公司品牌响，知名度较高，公司及领导也获得很多荣誉，公司管理制度非常完善且规范，且各种培训较为到位，且执行也很到位，经营绩效也较为理想！我个人认为：这是软件企业的中高层管理人员，对公司极为不负责任的言行，其公司文化也非常浮躁！
软件企业的分/子公司的销售及实施服务都有问题，如何对区域的商或经销商，进行培训（产品、销售、实施服务）以及支持（售前、售后）。对于市场来说，建立、培训、支持、管理渠道，共同发展、实现双赢至关重要。
二、对于销售来说。建立以售前顾问为核心的销售团队，规范销售流程，确保企业绩效，实现软件企业的持续稳定发展！
首先，软件企业必须与潜在客户达成共识，并明确一个问题：我们的企业用户，为什么要上ERP？这是WANT（是否需要）的问题，还是MUST（必须）的问题。
答案是：ERP是企业经济效益的解决方案，通过选择实施ERP，优化企业管理，提高企业竞争力，帮助企业实现最大化利润。
为什么？因为对企业（客户）来说，除了利润（利益），什么都是假的！！！
接下来的问题是，当前软件销售最大的问题是什么？
没有标准答案，我们先来看一组场景，是照相机销售员与客户的对话。
ERP的销售，是解决方案式的销售，给客户提供的应该是解决问题的方案而不是自己的产品。是以客户为中心（不是以产品为中心）的销售模式。
顾问式销售，销售员是企业的医生或为公司的产品服务辩护律师，也是给客户提供忠告的人，更是一名成功者。
ERP销售要成立以售前顾问为核心的医疗队，或受售前顾问保护的辩护小组。国内很多的软件企业，有必要对现有的销售团队，以及销售流程，进行彻底检讨和改变。
在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中，组建、培养优秀的销售团队，和加强对销售活动的管理，确保实现企业绩效。是越来越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。
在广东地区也有一家港资的企业管理软件供应商，总经理及咨询总监自称15年以上的企业信息化管理经验，大部分的潜在客户的调研，交流，演示到方案，都亲自出马，公司的市场部门及销售部门形同虚设，市场人员、业务员、售前顾问、电话销售等人员异动非常频繁。但从03年5月至04年6月，只签下两个单，实际收款共20几万元，但实际上公司每月运营支出在30多万元左右。据说公司大股东是经营传统的制造行业，有大把钱可以再烧几个月，所以至今还活着。。。。。。
另外，自称国内前列的企业管理软件商，其在很多地区的分支机构，其分支机构负责人经常抱怨：有效的潜在客户信息太少，特别是A/B级潜在客户。有时即使是A级潜在客户，但因为业务员在初访时，未建立好感，建立专业及负责任的形象，导致无法促进下一步的交流与演示。所以经常是总经理或销售部负责人陪同初访，即使有机会进行交流或演示，业务员也提心吊胆的，因为售前顾问的问题，经常把交流、演示搞砸了，所以演示10几家下来，甚至提供了所谓解决方案，一家未签。
如果没有规范的销售流程，与训练合格的销售团队，如何执行战略，监控绩效？如何确保软件企业持续稳定发展？
第4篇
关键词：石油成品；销售企业；营销策略
受到科技手段的影响，越来越多现金的是有挖掘机被研发出来并成功投入到石油开发工程中并取得较大成果。可以说石油为我国政治、经济、文化和居民生活做出了巨大的贡献。石油的宝贵会不会给石油销售带来负面影响，传统销售模式与新型销售策略的角逐，以及未来石油销售模式将走向何方都成为当前石油销售重点研究的问题，因此，本文提出对中石油成品油销售企业营销策略的研究有一定的积极意义。
1顾客满意度的营销策略
菲利普-科特勒曾表述：稳定顾客关系关键是顾客满意；企业经营宗旨是要顾客满意；以顾客的角度去驱动自身产品的研发。但我国社会文明不断进步，居民对生活的质量需求也在不断提高，因此顾客满意的下滑使石油企业的营销思路一再受阻。在挑战面前有些营销员对顾客满意度的营销策略也产生了怀疑，但从另外一个角度讲也给营销员的成长提供了有力动力和契机。提高顾客满意度要做到一下几点：
1.1树立顾客满意理念
首先，坚持“顾客是上帝”的服务宗旨，培养销售人员自身技能和素质，以真诚的态度为客户提供服务，促进我国石油成品的销售工作发展；其次，对我国石油成品销售市场进行调研，通过全面了解客户的需要和市场销售结果，制定相关的销售理念服务制度，保证提高石油成品的销售量。
1.2客户满意否？产品是关键
各种营销“宝典”奇招百出，让营销人员无所适从，而客户最关心的无非是产品和服务，而产品处在营销的核心位置，只有优质的石油产品才容易吸引消费者的青睐，提高产品质量不仅要从源头抓起，还要在油料输送渠道上做优化功夫。
1.3提供服务质量
石油产品的特殊性给石油营销造成了一定的制约，这就需要，石油销售人员要对石油客户有一定的识别能力，及时获得用户所需信息，为用户的真实期望提供有效见解，提高用户需求与自身销售产品的关联度，以促成销售协议的达成。另外石油的营销窗口———加油站一直处在竞争焦点位置，为了提升成品油的竞争力，有人建议增加加油站的服务门类，如车辆寄存、地域车型转接处等服务。另外提高服务质量要以顾客满意为宗旨，通过强化服务管理、完善服务系统，最大限度的挖掘加油站的潜在动力。
1.4调动员工的积极性
员工是企业最宝贵的分子，员工积极性的提高对经营管理有巨大的推动作用，调动员工的积极性要从加油站的现实需求入手，从员工的能力培养角度，挖掘员工的真实价值，促成双向激励机制的形成，企业发展离不开个人成长的助推。调动员工的积极性关键三点是：调动员工的服务意识；逐步培养员工自我价值实现本领；将主动销售和被动支持结合起来，让员工对销售有新认识，新见解，提高员工的服务技能。
1.5注重品牌效应
良好的形象既可以创造用户消费需求，增强加油站筹资能力，又可以改善其现状，开拓其未来。为此，首先要在产品和服务上肯下功夫，力争退出精品；其次，要借助各种媒体资源宣传和公关决策，扩大影响力和朋友圈；努力满足用户和社会的渴求消费需求。
2与目标客户建立合作伙伴关系
客户关系营销认为，公司的盈利能力是建立在积累客户价值的基础上的。盈利的公司通常更善于获取、保留和发展新客户。根据国外市场营销资料，一般来讲，20%的客户为公司提供80%的盈利，虽然国内成品油市场并不一定适合这种比例划分，但原理几乎一样。与目标客户建立合作伙伴关系就是与其建立、维系和发展一种互相依赖、长期稳定、利益共享、风险共担的战略联盟关系，目的是延长客户关系的寿命，并通过分享利益、交叉销售等方式开拓每个客户的增长潜能。为此，首先要进行客户识别。通过市场调研、历史数据分析等手段对现有客户和潜在客户进行分析，根据购买量、购买频度、付款能力、议价能力等指标将客户进行分类。其次，建立重要客户数据库。客户数据库收集的资料有助于利润、资格认证、产品和服务销售、客户关系维持等营销目标的实现。再次，根据客户重要程度，来区分级管理的方式确定具体责任人员。最后，通过客户走访、定制化服务、俱乐部营销等手段与目标客户建立合作伙伴关系。
3开展具有特色的非油品业务
关于加油站开展非油品业务，应结合中国的国情和企业的实际稳步开展。首先是要统一思想认识，随着国内油品市场的逐步放开，竞争日趋激烈，油品毛利降低，发展非油品业务是必然趋势。其次，要结合中国市场情况有选择性的开展。据介绍，一般情况下人均GDP需要达到一定数量时，加油站里的商业投入才能有盈利。即使在城市中心，也并不是所有的油站都适合发展。由于非油品业务的发展与居民的富裕程度密切相关，与市场发育成熟程度和居民的消费水平密切相关，因此非油品业务开展，应该从发达地区、大城市中心地区开始。据国外公司所做的市场调查，到加油站的便利店购买商品与消费人群的消费习惯、在路途上花的时间，经常路过的地点等因素密切相关。加油站便利店业务应当有所选择。鉴于国内外许多情况存在许多差异，发展非油品业务要结合加油站的实际情况，进行探索和尝试。具体业务可以是便利店，还可以是汽车修理、汽车后服务等内容。可以在深入调查研究的基础上，选取有代表性的地区和站点进行试点，取得成熟经验后再逐步推开。最终目标是努力培育出具有品牌特色的非油品业务。
4结束语
石油产业不仅带动我国经济飞速发展，同时在科技水平不断提高的当今社会中，石油设备的更新进步也起到至关重要的作用，为我国加快石油事业前进的步伐提供了便利。但我们在不断销售开采的同时也要考虑到节能环保问题。石油作为不可再生性能源被开采加工后逐渐减少，我们必须及时考虑到能源储存量等因素，利用科技手段研发出能够逐渐取代石油的产品，稳定我国经济和发展的同时也要为节约能源、保护环境做出贡献，并为人类后代的长期生存奠定良好基础。
作者:孙亚男 单位:中国石油辽宁本溪销售分公司
参考文献:
第5篇
关键词：企业营销力；竞争力；价格力
一、连锁零售企业营销力现状分析
随着我国经济的快速发展和政府相关政策的支持引导，我国连锁零售业逐步朝着规范化、规模化的方向发展。一些大型的连锁零售业企业发展迅速，逐步提高了行业的集中度，连锁零售消费额在社会消费品零售总额中的比重越来越高，呈现连年增长的发展趋势。同时，随着经济全球化的快速发展，很多外资连锁零售企业进入中国市场，导致国内连锁零售业市场份额减少，国内的连锁零售业竞争激烈。外资零售企业凭借成熟的经营管理模式很快地抢占我国国内市场，连锁店面和规模不断扩大，在一些经济发达的地区逐步占据了主导地位。在这个背景下，我国国内的连锁零售企业整体竞争实力不强，使得大量的市场份额被挤压。连锁零售业要提高竞争力的途径可以从提升企业营销力开始。沿着这一思路，从产品价值、销售策略和市场营销持续三个方面提出企业营销力的组成结构。即企业营销力体现为三个分力：价值力、销售力、持续力。在市场竞争条件下，将企业的营销活动融入企业的竞争战略之中，通过统筹、利用企业内外资源满足目标市场消费者的需求以获得竞争优势和持续发展的一种核心竞争力。
二、企业概述
金鹰商贸集团自第一家百货店南京新街口店开业起，经过近18年的潜心经营，于2013年12月31日，已成功开设26家自有店，总建筑面积约1092417平方米，总营业面积784668平方米。该百货店分布于江苏、安徽、陕西、云南以及上海共四省一市，覆盖上海、南京、南通、扬州、常州、徐州、泰州、淮安、盐城、宿迁、溧阳、合肥、淮北、西安和昆明共15个城市。江苏省为金鹰商贸集团具有竞争优势的市场，凭借在该市场建立行业领导地位，安徽省亦为金鹰商贸集团的新兴战略重点，并逐步拓展及建立行业领导地位。陕西西安和云南昆明为金鹰商贸集团的西部战略基地，金鹰商贸集团将进一步加大在西安和昆明的拓展力度，巩固和提高本集团于当地市场的占有率，并逐步向城市拓展。同时，金鹰商贸集团将积极关注全国一、二线城市和极具发展潜力的三线城市，以开发覆盖全国的连锁店。
金鹰国际购物中心南京新街口店，作为金鹰商贸集团的旗舰店，屹立于被誉为“中华第一商圈”的新街口商业中心，于1996年4月18日试营业。33447平方米优雅舒适的购物环境、琳琅满目的国际名品、细致入微的待客服务，成就中国高级时尚百货的主流品牌。 截至2013年12月31日止，南京新街口店全年实现销售所得款项为人民币35.4亿元。南京新街口店作为“金鹰”管理的卓越范本，从高级化妆品、名牌服饰到精致家居生活用品，协助诸多品牌取得位居全国乃至亚太地区前茅之销售佳绩，亦赢得当地超过17万VIP顾客的长期信赖。
三、金鹰营销力提升策略途径
作为南京零售业的龙头老大，金鹰在围绕价值力、销售力和持续力三个方面做了全方面提升，具体表现为：
1.价值力方面的提升
价值力指企业的产品（服务）所能带给顾客的价值，体现出企业的产品客观上能多大程度满足顾客的需求。因此， 金鹰集团将价值力作为整个企业营销力的基础。集团强调所能提供给顾客的价值除了产品（服务）本身带给顾客的使用价值外还包括产品品牌和售后服务带给顾客的其他附加价值。产品力作为决定价值力的第一个因素，是企业的产品（包括服务产品）所能提供给消费者的效用。商城商品品种齐全、质量有保证、商业信誉度高、售后服务好。由于金鹰一直将经营视为一项长期的项目，因此商场在商品的质量上会承担起一定的审核和监督的职责，再加上其经营场所的固定性，使得其售后服务的质量也有保障，商业的信誉度也较其他零售业态高。
同时，金鹰加强了服务系统的构建，金鹰保证消费者的现场交易完成以后，提供给消费者的无忧售后服务。这种售后服务不仅可以使消费者从对产品的正确合理使用、而且在购后的心理协调等方面得到一些附加的利益。在产品日趋同质化、竞争白热化的今天， 售后服务的有无及好坏在很大程度上影响着顾客所得价值的差异。事实上， 良好的售后服务已成为很多企业在市场上制胜的法宝。
金鹰集团也注意到消费者在其对产品基本效用的需求得到满足后必然会有更高层次的需求。产品品牌的档次和价值可以对消费者自尊需求和自我实现需求有所满足。加强了品牌的提升，消费面光，特别自4月B座开业之后，配套项目突出，餐饮娱乐较为出色。从单纯的百货业态转变为全生活中心，及消费、娱乐、餐饮于一体，满足了各种消费人群的生活购物需求。
2.销售力方面的提升
销售力体现着企业和消费者之间能顺利达成交易的能力。在提供能满足消费者需求的产品的前提下，企业和消费者之间只有通过交易才能现实地达成各自所欲所需的目标。在产品价值同质化愈演愈烈的市场上销售策略的选择尤为重要。销售力是企业与消费者达成交易的推动力， 是企业营销力的核心所在。企业的销售策略体现于对于产品价格、分销渠道、促销等变量的安排和把握上。分销渠道作为决定销售力的一个重要因素。金鹰强调良好的渠道可以使企业的产品在恰当的地点、适当的时间高效地送达消费者， 满足其需求。金鹰加大了自营品牌的投入，有很大的业绩提升空间，现阶段，金鹰持有自营品牌十余款之多，这些自营品牌的优势就在于金鹰独有，品牌活动可自行把控，有着高性价比高毛利。对于培养新的客群有了很大的贡献。加强与渠道商的联系的同时，金鹰加大了各类促销活动的开展，根据节庆日、商场打造不同主题的促销活动，既有助于企业建立品牌形象、树立良好的社会形象， 在企业销售中也起到了很重要的作用。
3.持续力方面的提升
持续力是企业持续满足顾客需求的能力， 是企业能持续经营的保证。企业只有持续地满足顾客的需求，才能实现自身的长期生存和发展。提品是作为零售业满足消费者需求的途径，金鹰充分认识到产品生命力实质就是产品能满足市场需求的持续性。任何产品被消费者了解和认识都是通过市场实现的，经过成长期、成熟期后才能最大限度地满足消费者的需求， 当产品步入衰退期便逐渐无法满足消费者需求而被市场淘汰。金鹰从产品上市到下架都会通过紧密的市场调研，帮助供应商去把握市场的需求，加强产品的开发和改良的能力，满足了消费者求新的心理需求。同时，注意加强了营销团队的执行力，具有相应的执行力是实现组织目标的必要条件。通过制定市场营销战略、建立组织机构、配备人员队伍、并在执行力文化的牵引下实现其市场营销目标的综合能力。这种综合能力的具备要求企业首先要制定正确可行的市场营销战略计划， 并为之建立合理的组织机构， 配备能高效实现战略目标的人员队伍， 在执行过程中做好控制。同时在执行过程中应积极培育形成强有力的执行力文化并反作用于整个营销执行过程。营销执行力的作用贯穿于企业整个市场营销活动的动态过程中，是保证企业持续经营的重要方面。
四、构建企业营销力概念对连锁零售企业的现实意义
1.帮助企业实现持续发展，进一步提升营销能力
连锁零售企业要想在市场竞争如此激烈的今天站稳脚跟，就必须要实现持续发展，通过提升企业综合营销力去实现。企业营销力的培养过程是一个综合发展的过程，通过强化营销力概念，对营销力的各部分结构有清晰的自我分析和剖析，不断地发展充实自己，才能不被市场所淘汰。
2.有利于员工形成共同的企业愿景，确保企业营销方案的有效执行
把企业营销力的概念深入到连锁零售企业各个部门，企业各部门的员工关注、参与企业的整个营销活动，并保持行为的一致性，这种全员参与的方式真正落到实处，需要全体员工理解企业的营销战略目标；明确市场需求和目标客户；明白产品的市场定位与客户群体，为此各部门需要做什么以及怎样做。在每个员工的思想里树立起全员服务机制，来强化企业营销执行力。即让所有员工形成共同的企业愿景，关注、参与企业的整个营销活动，并保持行为的一致性，确保企业营销方案的有效执行。
第6篇
摘要：“成品油”主要指的是石油经过冶炼提取后的轻质燃料部分，占石油产品总量的90%，是国民经济发展中不可或缺的战略产品。当前我国市场的成品油销售态势不稳定，以消费者为主体的买方占据了成品油市场销售的主动性，而成品油价格、供应和服务方面也存在大量的问题。为使成品油销售企业能够在市场销售中获得较强的竞争力，我国的成品油销售企业制定了一系列的销售策略。本论文从我国的成品油销售的现状进行分析，并对成品油销售市场企业的营销策略进行相关研究，旨在对成品油的市场销售提供建议。
关键词 ：成品油资源 成品油销售 营销策略 市场营销
一、中国成品油销售企业营销现状的分析
成品油的种类很多，在我国主要包括汽油、柴油、煤油、燃料油以及其喷气燃料五类。从现实角度出发，成品油的集散地主要是加油站，也是我国成品油的销售终端。相对而言，我国在成品油生产方面，资源相对集中，市场经营呈现垄断化局面，这对销售市场的良性发展有一定的不利影响。
1.炼化企业丧失市场的主导权。成品油的生产和销售存在脱节现象。由于炼化企业不能直接面向消费者，需要专业的大区销售公司对各地区销售制定销售计划，而后各地区的分公司直接对各地加油站负责。这种现象直接导致炼化企业失去了成品油销售市场的主动权，只能被动协调中间企业如运输企业等以获得更多的消费市场的份额，炼化企业无法及时且全面的了解成品油销售市场的营销信息；在出现问题时，只能凭借行政干预解决，造成了各种成本的增加，销售的风险。
2.企业员工缺乏营销意识。在销售板块中炼化企业的员工尤其是部分干部员工，对营销促进成品油的销售的意义不明。在市场经济中，营销是一种不可或缺的策略或者方法。一般来说，销售的意义在于商品卖给那个客户；而营销的意义在于在销售过程中如何卖给客户更高的价格。一方面，由于现阶段炼油企业重视销售而忽略营销，造成了仅注重计划，不关心销量的现象；另一方面，员工仅仅想着完成计划而担心发生问题承担责任，致使炼油企业无法在市场经济中得到发展。3.消费者对产品的要求提高。加油站直接对消费者负责，加油站的服务较大程度上影响消费者对成品油产品的印象。目前，消费者对加油站的要求逐渐增高。例如在加油过程中，加油站服务人员对消费者的服务态度、加油站环境的舒适程度、在加油过程中加油的速率、加油站的安全防范意识以及加油站的人性化等。所以加油站应增强服务水平，提高成品油的销售量。
二、中国成品油销售企业营销策略的分析
1.销售企业进行品牌化宣传销售。在我国石油产业销售过程中，炼油企业品牌化宣传销售显得尤为重要。品牌效应可以提高产品的知名度与产品的高质量宣传。有高质量的品牌不一定是知名品牌，有知名度的品牌不一定是高质量的品牌。高质量的品牌应加强知名度的宣传，扩大品牌的知名度。对于有知名度的品牌，应加大产品质量的提升。总之炼油企业应加大自身的宣传力度，提高企业产品的质量，才能够有效提升企业的品牌化形象。
2.全心全意为客户服务。在成品油企业整个销售过程中，销售人员应将服务意识贯彻始终。服务一般分为三个阶段，即销售前阶段，销售中阶段，售后服务阶段。在销售前阶段，销售人员应对消费者有充分的了解，通过与消费者的沟通，获取消费者的消费目的，并根据企业的产品找出符合消费者期望的产品。在销售中阶段，销售人员在销售过程中应以消费者为主，根据消费者的要求来应对相关的服务；不能对消费者强加服务，使消费者感到尴尬。消费人员要做到语言礼貌，加油动作迅速，收款找零时态度真诚。在售后阶段，销售人员应向消费者定时发送产品信息，及时收集客户的反馈信息，遇到问题及时改正以提高服务质量。
3.成品油销售自动化服务。为加快成品油的销售步骤，我国逐渐建设并运行自助加油站的销售方式。自助加油站的出现，意味着我国成品油销售模式进入了新的阶段，使成品油的市场竞争力得到极大的加强。消费者使用自助加油站，最大的特点是可以根据自己的兴趣选择服务方式。可以尽可能的节约消费者的服务时间，提高消费者服务的效率。
综上所述，在经济全球化背景下成品油的销售与发展直接关乎着我国的国民经济的发展，提高成品油在市场经济的竞争力是当前炼油企业生存和发展的核心目标。在这个新旧交替的阶段，虽然我国的销售能力无法与国际相关企业进行比较，但是，我国的成品油销售企业应在机遇面前，努力提高自身的销售策略，时时向优秀企业学习，时刻总结经验，找出适合中国特色的销售策略渠道，提高在成品油企业的竞争力。
参考文献
[1]孙丽.中石油山东销售汽油营销策略研究[D].中国石油大学,2008
第7篇
在一般情况下储物柜的结构类似于书橱，通常由若干个横向隔板和竖向隔板将储柜分割成若干个储物槽。为保证商品分拣的准确率，防止发放错误，一个储物槽内只能摆放同一种产品。商品在储物槽中的排列方式如图所示。商品从后端放入，从前端取出。
为保证商品在储物槽内顺利出入，要求包装盒与两侧竖向隔板之间、与上下两层横向隔板之间应留2mm的间隙，同时还要求包装盒在储物槽内推送过程中不会出现并排重叠、侧翻或水平旋转。在忽略横向和竖向隔板厚度的情况下，建立数学模型，给出下面几个问题的解决方案。
1.仓库内的盒装商品种类繁多，包装盒尺寸规格差异较大，附件1中给出了一些包装盒的规格。请利用附件1的数据，给出竖向隔板间距类型最少的储物柜设计方案，包括类型的数量和每种类型所对应的包装盒规格。
2.包装盒与两侧竖向隔板之间的间隙超出2mm的部分可视为宽度冗余。增加竖向隔板的间距类型数量可以有效地减少宽度冗余，但会增加储物柜的加工成本，同时降低了储物槽的适应能力。设计时希望总宽度冗余尽可能小，同时也希望间距的类型数量尽可能少。仍利用附件1的数据，给出合理的竖向隔板间距类型的数量以及每种类型对应的商品编号。
3.考虑补充商品的便利性，储物柜的宽度不超过2.5m、高度不超过2m，传送装置占用的高度为0.5m，即储物柜的最大允许有效高度为1.5m。包装盒与两层横向隔板之间的间隙超出2mm的部分可视为高度冗余，平面冗余=高度冗余×宽度冗余。在问题2计算结果的基础上，确定储物柜横向隔板间距的类型数量，使得储物柜的总平面冗余量尽可能地小，且横向隔板间距的类型数量也尽可能地少。
4.附件2给出了每一种商品编号对应的最大日需求量。在储物槽的长度为1.5m、每天仅集中补充一次的情况下，请计算每一种商品需要的储物槽个数。为保证仓库储物满足需求，根据问题3中单个储物柜的规格，计算最少需要多少个储物柜。
二、模型的假设
1.准确性假设：假设附件中的信息真实可靠，可以根据对数据的分析、计数及优化得到相应的橱柜存储商品信息。
2.排他性假设：假设产品的分拣的准确性只与储物槽有关，不考虑其他因素对储物柜的影响。
3.合理性假设：假设问题中的产品日需求量固定，每天仅补充一次。
三、解决办法
根据题目的已知条件，附录1中的1919种商品的长、宽、高是已知的，也给出了商品尺寸和隔板之间应该有2mm的距离的要求。
首先，第一个问题就是已知每种商品的宽，来设计安放货物的柜子的宽，要求柜子的宽度种类最少，而同时保证货物不侧翻，不重叠，货物的宽度从10mm至56mm，将宽度至少分为3段，此时不发生侧翻，而间隔种类数最少。
其次，第二个问题就是已知每种货物的宽，来设计安放货物的橱柜的宽，要求橱柜的宽度种类最少，而同时又能尽可能节约空间，存储了货物的橱柜不要有太大的空间剩余浪费。货物的宽度从10mm至56mm，用spss软件将货物从10mm至58mm范围内的宽度进行分类，并画出直方图，将宽度分为3段、7段、10段、12段、23段，因为误差允许2mm，而23段时以2mm为标准划分，所以冗余为零。最好根据分3段时冗余总误差为15.4%、7段时冗余总误差为5.11%、10段时冗余总误差为3.10%、12段时冗余总误差为0.798%、23段时冗余总误差为0%。综合上述选择了最优化的方案12段。
第8篇
收入下降的消费者转向节俭的生活方式，并且在购买物品时变得更加精明而谨慎，有些消费者甚至选择了节衣缩食的俭朴生活方式。消费者收入的减少会使他们形成新的购买习惯，到更便宜的零售商店去购买物品。高档百货店的生意就流往那些大众化经销商和折扣商店。经济衰退促使在诸如食品、书籍、运动器械甚至计算机等行业里出现更多新的折扣商店。低收入的消费者也更加热衷于去旧货商店、厂方门市部进行的现场销售。所有这些，都对那些零售企业带来严重的问题，企业只企望眼前的经济衰退仅仅是短暂的，马上就会过去，免得改换使用售价较低的零售售渠道的麻烦。但是企业忘记了一点，低价零售将会持久存在下去，即使在经济恢复繁荣之后，低价零售也会继续发展的。
二、经济衰退环境下零售企业的营销策略
（一）聚焦消费人群，以消费者为导向替代以产品为导向的思维方式
传统的零售企业竞争空前惨烈，营销模式越来越趋同，竞争同质化也越来越高，在市场空间越来越狭小的情况下，许多商业企业不得不投入价格战，纷纷推出返券、打折、抽奖、特价、买赠等优惠活动，似乎价格战成了营销的代名词，市场营销的功能局限于广告和价格。这种传统的营销模式整体战术是以产品为导向而不是以客户为导向，其本质是帮着供应商根据消费者需求卖产品。随着经济衰退的开始和逐步地加深，无可避免地影响到消费者的购买行为。消费者在花钱方面会越来越小心谨慎，削减不必要的开支，有些消费者甚至选择了节衣缩食的俭朴生活方式。面对这种经济环境，零售行业必须树立消费者思维，它天然的定位不是针对所有人群，而是聚焦中低端消费者，所有的决策都是基于同一类消费者的数据，能更容易深层次地研究消费人群，依靠消费者满意度来筛选供应商和优化流程。例如，新产品上线初期，首先应特别针对中低端消费人群进行试验，然后确定是否上架；新产品接收订货后，还应在商店进行至少三个月的试销，以此判断是否会得到消费者的青睐，若得不到顾客赏识就应该自动撤柜；每段时间还必须根据消费者需求变化进行产品调整。聚焦目标人群的同时要不断扩大目标人群的范围。受经济危机的影响，越来越多的中高端消费者意识到了物美价廉的价值，所以零售企业要敏锐地分析消费者人群的变化，灵活地调整选址范围，及时开拓富人区市场。为满足此类顾客群的需求，还可以适当地增加一些成本较高的产品类型，但不变的是聚焦“物美价廉”的产品定位。零售行业升级的本质是聚焦消费人群，因为聚焦消费人群才能专注提升员工能力和打造专属人群的购买体验，进而为顾客源源不断地提供惊喜的产品和服务，这才是企业需要一直关注的软实力的具体落点。通过满足经济衰退时期的顾客和消费者们减少花费的需求，能够使零售企业拥有极高的顾客满意度，从而赢得“物有所值”甚至“物超所值”的美誉。
（二）以低成本提供优质产品
1.严格控制产品和采购成本
零售企业要想在激烈的竞争中赢得一席之地，就必须树立与其提供多种多样的商品，不如以最低价销售消费者必需的少数优质商品的经营理念。有效范围内的产品，可以使企业保持低价，且同一类商品只有较少样可供选择，这间接增加了单品类采购规模，增强了零售企业对上游供货商的议价权。量大且单一的商品也大大降低了零售企业的物流成本，从而具有很强的采购优势。零售企业通过精选商品种类，在全球范围内寻找合适的供应商进行采购，这既保证了产品质量，又能使企业对产品自主定价，利用采购数量庞大的优势和较长的采购协议期，能大幅度降低采购成本，实现商品的让利销售，相比竞争者更具有价格优势。总之，在产品战略的选择上奉行宁缺毋滥的原则。
2.严格控制卖场面积以便于灵活选址
一般来说，中小型零售企业的店铺营业面积不易过大，而且可以选址较为偏僻，店面装修也应奉行“简单至上”的原则，这样就降低了选址成本和卖场成本。此外，还有一个优势——开设分店极为简单，速度极快。这样的零售企业可以不做广告推广，只需印制每周一页的宣传单放在市场入口，介绍下周新上柜的货品，由顾客自取浏览，其推广费用远远低于行业平均水平。同时因为每个品类只有3个品牌以下的商品，这样极大地减少了商品采购、存储、销售及管理的难度，进而降低了企业运营费用和管理费用。
3.提升员工能力以此控制人力成本
第9篇
关键词：网络环境；市场营销；销售策略
互联网对人们生活的渗透程度十分强大，它给人们的生活带来的变化，已经从通讯手段的改变发展到各个生活服务行为都能够完成，其中就包括购物，目前零售业已经形成了稳固的网络营销平台，而大多数企业还依靠着传统的营销手段，在网络购物与实体店购物平分天下的时代，企业的市场营销何去何从，值得探讨。
一、企业市场营销概述
（一）企业市场营销的概况
无论是大型企业还是中小型企业，要生存、要盈利，根本的两个环节是生产和营销。营销的根本目的显而易见是将企业的产品转移到市场中去赢得利润，投入下一次生产，以维持企业的运转并且赢得更多的利润，因此市场营销的策略和手段的使用成为企业是否能够将产品推入市场获得利润的首要条件。目前大多数企业采用的营销方式还是传统形式，建立实体店和与贸易公司达成销售协议是主要两种方法，网络营销策略虽然已经被大多数企业提上日程，但实际行之有效的却不多见。这需要市场营销研究者进行企业网络营销策略方面的探讨，提出适合企业发展的网络营销策略，是企业在网络环境中获得竞争力。
（二）网络环境下加强企业市场营销策略意义
目前，企业网络环境下市场营销策略做的还不够完善，特别是没有充分发挥网络的作用。网络环境下加强企业市场营销有利于更好的拓展市场范围、增加产品客户群，提高企业的经济效益，利于企业在激烈的市场竞争态势下处于不败之地。
二、网络环境下加强企业市场营销的策略
（一）分析网络环境的特点
商场如战场，以往的市场营销，就好比在战场上排兵布阵，需要天时、地利、人和。以实体为主导的营销策略受到时间、空间、人力资本等很多条件的限制，而网络环境截然不同。网络环境具有一体性和交叉性，即网络中的销售是集选购、送货、收银为一体的，而买方行为和卖方行为可以不同时进行，网络环境的特点决定了企业规模不同，所使用的营销策略和手段也不相同。
（二）作用于企业内部的网络直销策略
这种营销策略适合大型企业，因为大型企业成立的时间较早，企业运行的各个环节基本成熟，供货商稳定、产品市场占有率稳定，客户源也相对稳定。在网络环境中，大型企业需要进行的是提供给客户更为舒适便捷的购物环境，将客户源中属于网上购物的那一部分的购买力集中起来。因此，应该在企业内部进行营销策略的调整，出台关于企业产品和直销形式的策略，在此我们称之为网络直销策略。
网络直销策略包括两个部分：第一个部分进行企业产品的梳理和归类总结，将原本在实体营销中已经获得的成就转移到网络环境中去；第二个部分是进行实际的网络直销。在实际制定策略的过程中，大型企业需要注意的两个重点是：第一，网络营销不同于实体营销，如何将实体营销中取得的成就，包括企业知名度，已有的品牌效应等转移到网络环境中去，需要全体营销策划人员的群策群力才能得到解决；第二，进行实际的网络直销仍然需要使用到人力资源，也就是销售员和售后服务两个环节仍然要存在，同时还要考虑到送货和仓库选建的问题，这需要投入大笔资金，如何平衡投入和产出的关系也是必须要考虑到的。因此，网络直销策略的建立应该基本包括两个方面：一是企业产品品牌效应的建立；二是直销网点的建立方式。因此，企业负责销售的部门在组织管理和人员负责方面需要进行整改，由于业务人员在市场营销活动中占有重要的地位，因此也要充分调动业务人员在营销工作中的积极性。
（三）面对消费者的个性化服务策略
这种营销策略适合于中小型企业。中小型企业建立时间段，企业市场不稳固，企业内部结构也不够成熟，还处于发展中[1]。对这样的企业来说，增强企业产品的市场竞争力是营销中最重要的环节。在产品质量能够保证的情况下，面对网络环境，这类企业需要做的是赢得客户，因此，进行个性化服务是可以选择的营销策略。
个性化服务策略是以消费者的要求达到满足为根本目的的营销策略，而满足消费者的要求不仅限于供货和何时送达，还包括订制和完善的客户服务[2]。个性化服务策略需要做到的两件事情是：第一，让消费者者了解并喜欢本企业的产品；第二，提供给消费者人性化、买卖双方平等的消费环境，从心理上赢得消费者的满意。因此，能够使消费者可共享企业的营销信息极大地提高了消费者在营销过程中的地位，进而能够有效地加强了顾客的忠诚度。另外，利用网络技术和数据库技术，能够有效地降低营销活动以超级市场和电视广告以及大规模生产等为基础的传统大规模市场营销的沟通费用和信息处理成本，中小企业应该将这些成本的节省用在全球范围内收集客户的个性化需求，明确市场目标与客户群体上，进而进行个性化产品的生产方案制定，另外，加强与客户的沟通和交流，也是使销售更加人性化的必要手段。
三、网络环境下企业市场营销的手段使用
（一）建设企业网站顺应时代
大型企业在集合网络营销环境中的客户源方面可以采用建设企业网站的方式。企业网站是目前企业应对网络环境的主要行为之一，很多企业网站上都进行产品介绍和企业服务的宣传，而对于大型企业来说，网站上不应该是产品介绍和服务宣传，为了让潜在的客户也立刻和企业建立供需关系，企业网站上的企业产品使用广告是不可少的。鉴于铺天盖地的图片广告已经引起了客户的视觉疲劳，企业网站上应该增加客户反馈模块，除了客户与企业售后服务之间的交流之外，还提供客户之间的产品使用感受和产品质量、服务方面的讨论区。这样不仅能够增强企业的客服工作效率，还能够使潜在的客户直观的了解企业产品和服务质量，成为忠诚客户群体的一份子。
（二）利用销售平台开设营销网点
目前网上流行的销售平台有很多，例如淘宝、天猫、京东等，这些销售平台的每日销售量可能比一个企业的所有实体店加起来还要多。大型企业当然可以自行建设销售网站进行网络直销，但是建设销售网站的成本十分巨大，因此企业可以通过利用已存在的网络销售平台的优势构建属于本企业的直销网点，即在销售平台上建设网上店铺[3]。网上店铺的经营管理仍可以由实体店销售的销售部负责，只需要在销售部内设立电子商务的分区即可，相应的客服人员也进行网上客服培训，以满足网上购物的消费者的服务需要。仓库的选址可以选择与实体店相应的城市，这样一来不但节省了大量的开支，还能够小规模的进行企业组织整改，提高企业的活力。
（三）使用网络进行消费调查
由于网络具有交互性、及时性、便捷性和经济性等优点，因此有利于中小型企业通过网络进行市场调研，科学、系统且有目的地收集和处理与消费者的需求、购买动机和行为等方面的市场信息。这些市场信息能够为中小型企业提品生产方面的信息[4]。进行消费者调查可以采用发放网络问卷的形式，在消费者填写问卷之后反馈给消费者一定的鼓励性礼品，顺便进行企业产品宣传，问卷可以采用选择问题的形式，还可以是开放式问卷，从问卷的结果中能够得到消费者希望得到的服务类型，另外，进行消费者调查本身就是企业尊重消费者，拉近买卖双方距离，实现平等贸易的手段。中小企业还可以根据网络平台上同类产品的购买记录进行消费者需求分析，获得有效的消费者购买力数据。
（四）利用网络传媒提高产品知名度
中小企业要将产品带入网络，除了推行个性化服务之外，仍需要利用网络的便捷性实现产品的有效宣传[5]。在知名度高的网址上挂广告是方法之一，因为网络传媒有其广泛性和效益性，推广范围更大，点开网址的人都可以看见广告，其中有些就可能是潜在客户，网络传媒的资金投入也比电视和商场广告少很多。此外，新的信息载体如博客、微博等也可以进行产品宣传，好的博客可以聚拢大量的人气和访问者，中小型企业可以利用博客作为企业推广的一个阵地，聘请撰稿人进行编辑企业软文，或者直接以企业博客或微博的形式与消费者进行面对面的沟通，参与社会上的知名公益活动，在实现人性化服务的同时，提高企业的社会活动的影响力和提升企业形象。
四、结语
综上所述，在网络环境下进行市场营销策略的制定应该与网络环境的特点和企业的实际相契合，对于大型企业来讲，采取网络直销策略，使用销售平台建设企业经营网点是有效的营销手段，而对于中小型企业来讲，采用个性化服务策略，使用网络进行消费者调查同时进行产品宣传是必要的。
参考文献：
[1] 姚立新.电子商务与网络营销[M].中国财政经济出版社，2010：1-15.
[2] 刘清华.网上交易的不完全性市场契约及其自我履行机制[J].经济科学，2011（4）：86-92.
[3] 刘永安，张卫东.浅析计算机网络化对商场营销的影响[J].经济师，2012（6）：22-28.
第10篇
论文内容摘要：本文通过对绿色营销和零售商业企业品牌建设进行探讨，提出零售商业企业在品牌建设过程中应注重绿色营销的作用。
企业建立品牌的初衷，就是将自己的产品与竞争对手相区分，在市场竞争中增强产品的竞争能力。虽然品牌建设会给企业带来一定的成本费用，但带给企业的收益会远远大于成本，所以现在在市场上所见的产品都具有品牌，品牌建设及管理已经成为企业管理工作的一项内容。品牌建设不仅仅是为自己的产品起一个好的名字；在企业长期的发展过程中，如何维护和塑造品牌的形象、在消费者心目中获得长期支持，才是企业在品牌建设中需要思考的一个重要问题，所以塑造品牌的关键是寻求差异化。
零售商业企业属于第三产业，在缺乏竞争的年代，商业零售企业无所谓自身品牌的塑造，只是所售卖的产品具有品牌。在竞争激烈的现状下，为了占据大的市场份额，吸引更多的顾客，商业零售企业也开始重视自身品牌的建设。
零售商业企业品牌建设的内容
有形部分的感知。零售商业企业的品牌当中有形的被消费者直接感知的内容包括：从各种途径得到的有关该零售商业企业的信息，零售商业企业所作的广告、在大众媒体上传播的信息、在受众之间的口碑；对零售商业企业的物质方面的直接感受，零售商业企业所在的地理位置、面积、购物环境、场内的设施和设备、商品的布局、员工的着装、仪表、礼仪、谈吐。以上都是消费者对企业的直接感知，对零售商业企业的品牌形成具有直接印象。
对服务过程的体验。消费者在发生购物的过程中，形成对零售商业企业的服务感受。如销售人员对顾客的态度，是否能对商品进行实事求是的讲解，帮助顾客解决购买中的问题，顾客在交款时是否拥挤、排队等待的时间是否过长。这些购买过程中的体验会加深或修改顾客由于直接感知所获得的品牌影响。
由服务带来的品牌价值。作为零售商业企业在建立了自己的品牌后，向顾客提供的品牌服务，与无品牌服务相比，由于品牌服务提供给潜在消费者或顾客的品牌承诺，是无品牌服务所不具备的，顾客愿意为品牌服务支付溢价，当此溢价部分与品牌投入相当时，品牌的建设确保了企业更好的生存（无品牌服务的市场份额将被压缩）；当此溢价部分超过了品牌投入时，企业产生了品牌利润。
零售商业企业品牌建设的传统策略
用硬件建设品牌。零售商业企业为了在众多的竞争对手中能够脱颖而出，最早采用的提升自身品牌形象的策略是对自身的硬件设施不断升级改造、扩大购物场所规模、改善购物环境等。例如，我们经常看到身边的购物场所为了迎合顾客，而频频装修、调整结构。
提高服务质量建设。在不断提高硬件设施的同时，零售商业企业感觉到越来越大的压力，因为提高硬件设施必须投入大量的资金，而且当硬件设施提高到一定层次后，进一步提高带来的收益会越来越不明显，这时零售商业企业会把品牌建设的方向放到提高服务质量方面方能取得更好的收益。
运用情感维系建立长期关系。消费者属于小额多次的购买，当消费者对零售商业企业建立起品牌忠诚度时，会对零售商业企业建立起稳定的品牌印象。零售商业企业可以通过情感维系手段，与顾客建立起长期的关系。如商家经常使用的客户关系管理，就是在顾客和商家之间建立起长期稳定的关系。
在以上策略已经被大多数企业普遍采用之后，零售商业企业必须寻找新的突破口，在目前，通过在企业中建设绿色营销，可以认为是企业建设品牌的又一条新途径。
零售商业企业建设绿色品牌的营销策略
很多人认为，绿色营销就是企业应该有环保观念，在零售商业企业中应该销售绿色商品。有些企业已经有了相关的认识，如河北省石家庄市的东明家具基地提出把企业建设为“绿色环保商场”，即所销售的所有商品为环保产品，对居室无污染。但如果把绿色营销只局限于销售绿色产品，则是对绿色营销的一种误解。
绿色营销的核心是可持续消费和可持续发展，其要求形成可循环的消费生态链，以维持人们生存环境的长期平衡。日常影响人们生存环境长期平衡的主要问题在于：一方面，人们生活消费所必须的资源不断地被消耗而日趋减少；另一方面，人们生活消费所产生的大量废弃物不断积累而日益增加，其所形成的结果将是，可消费物质逐渐枯竭，而不可消费的物质则逐渐增多。
对于零售商业企业来讲，绿色营销不仅是向顾客提供绿色商品，即在生产过程中没有受到污染、能够保障顾客健康的商品。还意味着企业在营销的过程中也要做到绿色，在整个企业的运营过程中，尽量降低对资源的消耗，寻求资源的再循环利用。零售商业企业要做到绿色营销，要做到以下几点：
（一）引导顾客进行绿色消费
在零售商业企业最流行的说法是“顾客是上帝”、“满足顾客的需求”。企业认为只要顾客有需求，企业应尽量满足。但从社会营销的观念来讲，这种经营观念并不完全正确，应该对顾客的需求进行分析，从专业角度分析顾客的需求和社会、环境之间是否存在矛盾，对顾客的需求进行引导，引导顾客进行绿色消费。
绿色消费有三层含义：一是倡导消费者在消费时选择未被污染或有助于公众健康的绿色产品；二是在消费过程中注重对废弃物的处置；三是引导消费者转变消费观念，崇尚自然、追求健康，在追求生活舒适的同时，注重环保、节约资源和能源，实现可持续消费。
如引起大家关注的“白色污染”问题，引起的主要原因就是废弃的塑料袋和泡沫餐盒，商家不能只顾消费者图方便的意愿，就无限制地向顾客提供此类包装，而应向顾客进行宣传，提倡大家使用可重复使用的购物包装。
（二）在经营中引入逆向流通
所谓的逆向流通是指产品或物质从后消费领域（废弃、淘汰、闲置）向生产领域或再消费领域运转的过程。包含对后消费领域的各种产品与物质的收集、分拣、归类、运送、加工处理及再销售的问题。通过逆向流通，使资源实现可循环的利用。
目前，我国现有的逆向流通渠道大体上由以下一些机构所构成：旧货经营机构（又称调剂商店），主要是回购或寄售消费者不再使用的日常消费用品、服装及耐用消费品；废品回收机构（又称废品回收站），同旧货经营机构不同的是其回收的东西大多没有继续使用的价值，而是送交有关部门进行处理，提炼可再生利用的资源；垃圾处理机构，主要是指由环保部门负责的垃圾收集、运送、分拣、归类、焚烧、掩埋等机构和企业，他们处理的就是居民们每天倾倒的大量垃圾。除此之外，目前在批发和零售企业中也有将商品的包装物直接收集并向生产部门返回的情况，其中主要是一些可重复使用的包装物或生产部门要求进行返回的包装物。我国的逆向流通渠道目前尚未形成，作为直接面对消费者的零售商业企业，在逆向流通渠道的形成中可以承担重要的功能。如有偿从消费者手中回收消费者淘汰的旧商品，转售给其它的企业进行资源的回收再利用等。
（三）在自身的消耗中注重绿色
第11篇
1当前成品油销售企业营销实际情况
对于当前成品油而言，其种类相对而言比较多，我国市场上的成品油主要五个种类，即汽油、柴油以及燃料油与煤油，此外还包括喷气燃料。就现实角度而言，成品油主要以加油站为其集散地，同时这也是成品油销售终端环节。就成品油生产方面而言，我国成品油资源相对比较集中，在市场经营上也表现出垄断化状态，这必然会在一定程度上对销售市场良好发展造成不利影响。就当前成品油销售企业实际营销情况而言，其具体特点主要包括以下几个方面。首先，炼化企业在市场上缺乏主导权。就当前实际情况而言，成品油在生产及销售方面有严重脱节情况存在。当前大多数炼化企业并未能够直接接触消费者，通常情况下都是依赖于专业性大区销售公司及企业，由销售企业针对区域内实际情况制定合理销售计划，然后由不同地区分公司直接负责不同地区加油站，这种情况所导致的结果就是在成品油销售市场中炼化企业缺乏主动权，往往需要协调中间企业以得到更大消费市场占有率，对于成品油销售市场实际情况，炼化企业无法全面及时进行了解，在有问题发生时，往往都是通过行政干预方式将其解决，从而导致各个方面成本明显增加，还会导致销售风险增加。其次，成品油销售企业员工的营销意识比较缺乏。在成品油实际销售过程中，很多企业内员工，特别是对于一些干部员工而言，对于通过营销增加成品油销售量意义并未能够充分明确。在当前市场经济不断发展的大形势下，营造已经成为很少销售企业开展业务过程中必不可少的一种方法与策略。通常情况下，销售的主要意义就是能够将商品卖出，而营销的主要意义就是在实际销售过程中使商品能够得到更高价格。就当前实际情况来看，一方面而言，很多成品油销售企业往往都比较注重销售而往往将营销忽略，最终导致结果就是只注重加护而未重视销量；另一方面而言，很多员工都只考虑计划完成情况，然而往往又会担心由于出现问题而需要承担一定责任，最终导致结果就是在市场经济条件下企业很难得到较好发展。此外，消费者对产品有着越来越高的要求。在成品油销售整个过程中，加油站直接面向消费者，因而加油站服务会在很大程度上对消费者对于成品油产品印象造成影响。就当前成品油销售实际情况而言，消费者对于其要求正在不断提升，在实际加油过程中，对于加油站各个方面均有着一定要求，主要包括加油站服务态度、加油站环境以及加油速度与安全性等方面内容。因此，当前加油站也应当进一步增强自身服务水平，在此基础上保证成品油销售量能够得以有效提升[1-2]。
2成品油销售企业营造策略的应用
2.1垂直一体化营销策略
就当前成品油零售市场实际情况而言，对企业盈利具有重要影响的一个因素就是低成本，而要使销售成本降低必须要保证具有一定供货渠道，从而保证能够得到更多低价成品油。作为成品油销售企业，应当积极选择垂直一体化营销策略，从而可在很大程度上营销成品油价格，在此基础上才能够保证成品油销售量得以增加，才能够产生更大效益。对于垂直一体化营销策略而言，其所指的就是在成品油实际流通过程中，将具备进销存能力相关销售企业作为依托，通过这些企业使上游生产企业、下游批发企业以及零售企业之间能够实现联系，可使直接环扣产品产销得以形成，对垂直一体化营销策略而言，其主要在具备一定生产能力、炼化能力及销售能力的一些成品油销售企业中比较适用。在应用垂直一体化营造模式的基础上，可使市场交易内部化更加有利，可在实际采购过程中得到更多价格优势，在此基础上成品油销售企业可对油品出厂价、批发价以及零售价进行更好控制，从而可在根本上避免由于市场价格波动而有风险发生，并且可通过利润转移方式得到更多价格优势，还能够使财务成本降低，从而得到更大经济效益。
2.2品牌营销策略的应用
在当前越来越激烈的市场竞争过程中，成品油销售企业品牌可起到较好消费导向作用，而对于企业品牌而言，其属于产品竞争力、服务质量以及企业形象等多种综合因素有机结合，在开拓市场、维护及提升企业竞争力方面均能够发挥十分重要的作用，因而提升销售企业品牌形象也就十分必要。首先，销售人员应当具备品牌意识，就品牌知识方面对全体员工实行培训，使所有员工均能够真正意识到品牌竞争的重要意义，要真正意识到具备优秀品牌的基础上才能够使企业在竞争过程中获得更好发展，这样才能够使所有员工在提升企业品牌形象方面投入精力；其次，对于成品油销售企业品牌及形象应当精确进行定位，并且要系统、全面进行策划，在企业形象实际设计过程中，应当使顾客至上经营理念得以充分体现，并且应当依据统一标准对企业行为进行规范，在实际经营过程中有效管理企业品牌，从而使品牌形象得以树立，使企业知名度及美誉度能够得以不断提升；此外，应当积极提升加油站诚信形象，从而为更好开拓零售市场、开展特色经营及维护客户忠诚奠定理想的基础。
2.3服务营销策略
服务营销应当从质量方面作为入手点，通过优质服务创造更多销售机会。对于服务营销策略而言，其主要在油品零售环节进行应用，对于国内成品油终端用户而言，其大部分均通过加油站使消费得以实现。很多消费者在消费时对加油站服务水平也比较关注。所以，成品油销售企业首先应当对所属加油站实行统一规划，对经营模式进行创新，用过各种不同途径使服务方式不断得以更新，使服务质量能够得以不断提升；其次，应当对硬件建设加强重视，还应当注意对软件加强更新，不但要注重标准化服务及规范化服务，同时也应当注重个性化服务与差异化服务，可在加油站对各种服务设施不断进行完善，从而为消费者提供更加理想的服务；此外，还应当对服务形象加强重视，通过各种不同措施使员工服务形象得以提升，从而为更好提升销售量奠定理想的基础[2-3]。
3结语
在当前市场经济发展越来越快的前提下，社会上各个行业及企业之间的竞争也越来越激烈，因而提升企业竞争力也就十分必要，对于成品油销售企业同样如此。在当前成品油销售企业发展过程中，相关工作人员应当充分清楚认识成品油销售现状，并且要积极选择营销策略提升成品油销售量，从而使企业能够获得更好效益，这对成品油企业发展具有很大促进作用。
作者:石喜荣 单位:中国石油宁夏销售公司
参考文献：
[1]王月明.浅析中国成品油销售企业营销现状及策略[J].人力资源管理,2015(09):229-230.
第12篇
在成品油的零售市场上，低成本是企业盈利的重要因素，成品油销售企业要降低成本就必须具有获得低价成品油的供货渠道。企业积极采用垂直一体化的营销策略将对成品油销售价格产生重要影响。所谓“垂直一体化”就是在成品油的流通环节，以具有进销存能力的销售企业为依托，连接上游生产企业、下游批发企业和零售企业，组成直接环扣的产品产销链，垂直一体化的营销策略主要适用于具有一定规模的形成生产、炼化、销售能力的成品油经营企业。采用垂直一体化的营销模式将有助于市场交易内部化，为采购环节获得了价格优势。实现垂直一体化销售后，炼化和销售作为成品油企业内部同一板块的两个部门，可以更有效地控制出厂价、批发价和零售价，从根本上规避成品油市场价格波动的风险，同时可以通过利润转移使销售企业相对社会加油站获得采购的价格优势；采用垂直一体化的营销模式可以有效降低财务成本。炼化和销售两个部门可采用灵活的结算方式，从而降低财务费用；采用垂直一体化的营销模式可以整合系统资源来获得成本优势。在成品油销售企业的运营费用中，运输费用占总体费用的比例很大，因此，油库的合理布局是降低运输费用的有效手段。同时，炼油厂也可以充分利用销售部门的存储能力来有效地调节库存。
二、油品和非油品互促营销策略
近年来，成品油市场竞争的格局在不断发生变化，成品油销售企业为适应市场需求、丰富企业品牌内涵，不断提高企业综合竞争力和盈利能力，开展了加油站的非油品业务。成品油销售企业之间的竞争由其主营产品的竞争逐渐演变为油品和非油品的双重竞争新格局。新的竞争格局要求成品油销售企业一方面要抓好主营产品的销售，另一方面也要竭力打造非油品主业，实现油品和非油品业务“双提升”来保持企业的盈利能力。对于主营产品，经营企业应在营销手段、产品种类和质量上不断改进以满足顾客日益多样化需求。一是在营销手段上，成品油销售企业要密切关注国际国内成品油市场价格，分析当地市场价格走势。深入研究用户消费结构，分析市场需求特点；深入挖掘用户消费心理，分析消费需求变化紧盯气侯季节变化，分析油品品号需求空间。二是在产品结构上，成品油销售企业应合理配置销售产品的结构，针对不同区域，灵活调整经营重点，按不同的区域特征投放不同的产品。市区要以销售93号和97号高标号汽油为主，以应季柴油为辅；农村和远郊应充足供应93号汽油和应季柴油，适量销售97号汽油；国道、省道及高速公路则以销售应季柴油为主，以93号和97号高标号汽油为辅；三是在管理方面，成品油销售企业要加强质量管理，完成公司质量体系认证工作，建立成品油全过程的动态质量监管体系，把好成品油入库、储存、出库的质量关，实行“环环相扣、逐级检验、一票否决”的责任制度，保证销售的每一滴油的高品质。成品油销售企业要充分利用加油站的网点优势、地理位置、行业优势、环境优势、客户资源及品牌等优势，大力发展加油站便利店服务，积极加快非油品业务的发展。
三、品牌营销策略
成品油销售企业的品牌在市场竞争中具有消费导向作用，企业品牌是该企业产品的竞争力与服务质量、企业形象等综合因素的有机结合体，在开拓市场、维护和提高企业竞争力等企业活动中起到重要的作用。我国的成品油销售企业在属地市场享有一定的知名度和信誉度，但是由于管理体制尚未真正地向现代企业制度转型，品牌意识不强。面对国外及国内的竞争与挑战，成品油销售企业应加大宣传力度，提高品牌形象。首先要树立品牌意识，对全体员工进行品牌知识培训，使全体员工意识到，当今时代的竞争是品牌的竞争，只有优秀的品牌才能使企业在竞争中得到生存和发展，平庸的品牌必然被市场所淘汰，使每个员工都具有品牌危机感，人人都为品牌提升作贡献；其次，对成品油销售企业的品牌与企业形象进行精准定位与系统、全面的策划，在企业形象的设计中应充分体现顾客至上的经营理念，并按“对外统一宣传、服务统一规范、外观统一包装”的原则规范企业行为，在经营过程中对品牌进行有效管理，以品牌树形象，不断提高企业的知名度和美誉度；第三，加油站是成品油销售企业销售的终端，是市场竞争的最前沿，提高加油站的诚信形象将对开拓零售市场、开展特色经营、维护客户忠诚度起到至关重要的作用。［3］
四、服务营销策略
第13篇
一、小型家电零售企业本身存在的劣势
1、规模小，实力弱
小型家电零售企业相对于大型家电连锁企业，最大的劣势就是规模劣势。相对于传统百货业和传统经销商等中小型零售企业的单店经营来说，规模实力不仅不能在某个区域有效覆盖，甚至在一个小地区也难以有明显的优势，就更不要说在全国能产生影响了。同时它相对于大型家电连锁企业是小规模经营，销售量肯定不能和其相比，从而无形中降低了与厂商的砍价议价能力，提高了采购和库存成本，从而也使经营成本大幅度提高，间接地影响了自身实力。
2、价格缺乏优势 价格是超级家电连锁用来吸引消费者的看家法宝，也是它们打击竞争对手、加速行业洗牌的有力武器。而小型家电零售企业由于不是规模采购，不能得到讨价还价的优势和高额返利的机会，同时由于规模的限制，缺乏集约化经营、统一配货和送货的能力，从而使得价格的优势大打折扣。
3、专业化经营管理水平低 专业化可以让超级家电连锁有效地降低成本，加快企业的运作效率。而小型家电零售企业的经营管理水平较低。其中主要表现在以下几个方面：第一，管理不规范，高端管理层经营水平相对较低。第二，企业缺乏长远有效的战略经营目标，较多追求短期效益的行为，从而忽略了永续经营的最终目标。第三，员工素质相对较低，营销知识缺乏，追求的是短期的销售额，而很少关注顾客的真实需求，并且缺乏成本控制和专业理财的能力。无疑，这些不专业严重地制约了小型家电零售企业的发展。
二、小型家电零售企业拥有的优势
1、在本地市场占有天时，地利、人和
传统的小型家电零售企业进入市场的时期比较早，对自己的市场相当的熟悉。同时它们经过长期的经营，在该市场拥有一定的知名度和影响力，并培养出了不少的忠实顾客。而像国美、苏宁这类大型家电连锁企业巨头依靠规模和价格优势高调进入新的市场，必然会遭遇水土不服、资金短缺等问题。因此小型家电零售企业仍然能够获得一定的发展空间。
危则思变，小型家电零售企业在以利益为纽带的前提条件下，为了确保自己的空间和份额，会在一定的区域内部进行联合经营，共同结盟。它们必将积极地联合起来并采取多种手段和方式，以孤立和抵制大型连锁家电企业。
2、经营成本总量相对较低
小型家电零售企业受规模、资金等的限制，销售水平和能力不强，因此在一定程度上阻碍了自身的发展与壮大。但它们的总体经营成本却相对较低。而反观大型家电连锁企业，他们拥有大量的工作人员、齐全的品类、宽广的营业面积、庞大的仓库，这一切都需要强有力的管理能力、资金周转能力和付出很多的经营成本，无形中增加了他们的经营风险。因此，对小型家电零售企业来说，经营成本相对较低成为他们的发展优势。
3、厂商努力寻求和构筑与超级连锁平衡的力量
由于超级家电连锁的商业资本不断壮大，不少家电制造商对渠道的控制能力不可避免地相对下降。超级家电连锁企业的价格优势和价格霸权，使得制造商的自有营销网络，在超级连锁发展最为充分的中心城市受到了强烈地冲击，并随时有解构的危险，从而导致厂商关系进一步恶化。因此，制造商必然会扶植独立于超级家电连锁之外的其他渠道形式，以增强家电制造商与超级家电连锁谈判的筹码。所以作为小型家电零售企业也将会成为一支不可忽视的力量，制造商必然也会给小型家电零售企业许多支持和提供更广阔的便利空间。
三、小型家电零售企业的发展机会
1、农村市场前景广阔
随着中国整体经济的高速发展，新农村建设的加速，农村经济水平、消费能力、需求结构都不断提高和改善，正在逐渐形成巨大的中国家电的三四级市场。加上中国的城市化进程加速，中小城镇如雨后春笋般涌现，这不仅带来了新的消费力，而且将城市新的消费观念带人了广大的三四级市场，这将大大加速三四级市场的发展。
2、优势小型家电零售企业发展潜力大 在区域市场中，总是会自然形成一些区域优势小型家电零售企业，这些小型家电零售企业销售已达到一定规模、营业面积不断扩大、管理也较为规范。相比于一般的小型家电零售企业，他们已经摆脱了初期竞争无力的状态，开始有实力、有能力。俗话说：“强龙难压地头蛇”。一旦这些优势小型家电零售企业形成强大的力量。大型连锁很难在一个区域上强势压倒这些“地头蛇”。同时这些优势的区域小型家电零售企业成为厂家争夺的对象，大大增强了其发展潜力。
四、小型家电零售企业营销策略的制定
1、把握和开拓三四级市场 目前，三四级市场已经成为小型家电零售企业最好的目标市场，这里有几个方面的原因：其一，由于三四级市场目前的市场运作条件还不成熟，从而阻碍了大面积、大规模的超级连锁的进入，而成就了小型家电企业生存发展的空间。其二，这些市场容量大，未来市场需求大，发展空间极为广阔，具有持续发展的潜力。其三，众多的小型家电零售企业在三四级市场具有传统的优势和机会，企业拥有丰富的自己所需的各项资源，具备一定的经营销售能力，并能为消费者提供良好的服务，在当地客户中树立良好的品牌形象和知名度。所以，小型家电零售企业在三四级市场能够抵挡住强大竞争者的入侵，并有可能成为三四级市场家电产品销售的“领头羊”，甚至可以雄霸一方。
2、实行产品差异化经营
一是提供合理化的产品。小型家电零售企业进入三四级市场的产品应该实在，首先就是要价格实在。所以小型家电零售企业提供的产品，应该是各方面都成熟的产品，尤其是价格，应该实在、稳定。同时地区消费者和城市消费者的消费心理是有区别的。农村消费者购买目的的专一性非常高，一般购买一种产品的目的就是满足最基本的需要，所以小型家电零售企业向三四级市场提供的家电产品应该是款式朴实、功能朴实、价格朴实。譬如，电视能收看节目和影碟就行。空调要省电制冷就行，那些健康、杀菌、通风、换气、制氧一类的功能，在农村是难以成为市场卖点的。
二是小型家电零售企业可以针对三四级市场的消费环境改进产品的一些功能，以满足特定市场的需求，比如在开拓农村冰箱市场的过程中，就可以针对农村市场的需求，出售一些冷藏、冷冻室的大小不同的产品。
三是应制定出能够不断强化市场占有率的产品组合策略。虽然小型家电零售企业在初期切人的细分市场中占据了有利地位，但 并不意味将长期拥有竞争优势。小型家电零售企业还要通过分析己方产品的特性，围绕主力产品的消费人群和渠道特点逐步丰富产品组合，并充分利用已有资源，增加小型家电零售企业对销售终端的掌控力度。小型家电零售企业在三四级市场当中应该着重分析当地的消费水平、消费结构，抓住消费者的购买心理对现有销售产品进行组合。譬如，结婚消费是我国农村家电消费的一大特征。在拓展三四级市场的过程中，可以针对结婚消费这一特征，打造不同的产品组合。
3、提供人性化服务 小型家电零售企业只有通过持续性高效的人性化服务，才能提升自身的形象，才能培养消费者的忠诚度，从而拉开与竞争对手的差距。家用电器作为技术含量相对较高的耐用消费品，其经营过程不单是销售过程，而是应该具有三个过程，那就是售前、售中、售后，并且其中每个过程体现的都是商家和顾客间紧密交互，每个过程都有每个过程的特点和任务，因此我们在服务设计时必须赋予这三个过程针对性的服务内涵。
4、采取灵活多变的促销手段
由于农村消费者的消费行为特征和城市消费者有很大的不同，小型家电零售企业在拓展三四级市场时一定要对农村市场的消费行为进行深入的调研，在深入了解农村消费者的消费行为特征的基础上，针对其消费行为特征制定相应的促销策略。 譬如，小型家电零售企业可以根据农村中一般有电的村落都通公路的实际，考虑到农民易接受实实在在的促销的心理因素，小型家电零售企业可以在销售区域内采取沿公路选择集点，以“公开展示”为主要形式的促销策略。即派促销人员直接向农民讲解、演示产品的功能与操作方法。同时进行直接销售，配以让利、有奖、问答等形式，扩大产品知名度，达到促成销售的目的。这种形式，是有效性比较高的一种。一是因为农民缺乏对电器的认识，其他形式不能很好地引起农民的最直接感性认识，二是这种方式直接传播了操作方法和注意事项，三是解决了电器难以选择。不便农民搬运、不懂安装的困难。这种方式直接展示电器性能，送货上门、代为安装等有效解决了农民售前售中售后的麻烦。
第14篇
关键词：零售企业；营销策略；经营绩效
中图分类号：F724文献标识码：B
近些年来，随着我国国民经济的快速发展，以及零售产业对外开放的不断提高，我国的零售产业也正发生着前所未有的变革。作为国民经济中的一个重要部门，零售业在国民经济发展和居民日常生活中都扮演着十分重要的角色。一方面，我国居民生活水平的提高带来消费者购买行为的转变，进而导致传统的零售营销策略已经很难满足当代消费者多样化和差异化的需求；另一方面，随着我国零售产业的市场化改革和对外开放的不断推进，我国零售产业的市场竞争日益加剧，导致很多国内零售企业在与众多国际巨头的竞争中始终处于劣势。
在激烈的市场竞争中，如何制定更加有效的零售营销策略提高企业绩效，已经成为众多零售企业的管理者所重点思考的问题。然而，目前理论界对于企业营销策略与绩效的研究更多地集中在制造业，很少有学者关注零售企业，现有的少数研究也基本上停留在定性描述的层面，缺乏系统性的实证研究。本文的研究是在前人研究的基础上，旨在分析零售企业营销的特点，构造零售企业营销策略与绩效关系的整体理论框架，并借助北京市零售企业的市场调查数据，对零售企业营销策略与绩效的关系进行实证检验。
一、文献综述
（一）零售企业营销策略的构成
首先，早期的学者从零售企业的特殊性出发，对传统营销策略组合的4Ps进行了修正补充。学者们认为产品、价格、渠道和促销（4Ps）是对制造企业营销活动的概括，虽然对服务业的营销组合有一定的借鉴意义，但是还需要进行补充。服务业的营销具有自身的特殊性，包括无形性、不可分割性、异质性和易逝性等，需要在4Ps的基础上补充3Ps（人员Participants，有形展示Physical Evidence和服务过程Process）。后来的零售营销学者们就直接将服务营销的7Ps应用到了零售营销，视其为零售企业营销策略组合的要素。在此理论的指导下，学者McGoldrick提出零售企业营销策略组合的要素主要包括选址、商品、定价、广告和促销、购物环境、服务等内容。
其次，一部分学者从零售顾客的购买行为出发，找出顾客选择零售商店最为关注的因素，并将其进行归类，进而确定零售营销组合要素的构成。Nielson在消费者调查的基础上，发现顾客在购买日用品的过程影响其商店选择的主要因素包括：物有所值、位置便利、停车便利、价格低廉、商品齐全、店铺整洁、产品质量高、店内促销和乐于助人的员工等因素。
再次，还有学者从顾客形成商店印象的角度对零售营销策略组合的要素进行归纳，并列出了18个主要方面和90个特定元素。如我国学者王高等提出除了考虑顾客对商店的印象，还应该补充顾客的满意度方面，因为影响顾客满意的可控制因素就是零售营销策略组合的要素，这些要素的有机组合可以直接达成营销的顾客满意目标。我国学者李飞将零售营销策略组合的主要要素，划分为产品、服务、价格、店址、环境和沟通这6大方面和24个具体维度。
（二）零售企业营销策略的影响因素
很多学者在研究中指出零售企业在思考和制定自身营销策略时可能受到外部经济环境和内部资源状况的显著影响，在外部经济环境方面，国外学者Chow和Clement在研究外国零售企业在中国的经营状况时，发现目标消费者状况和经济环境状况对各类零售企业的经营状况具有非常显著的影响作用；我国学者穆健玮也列举了众多显著影响零售企业经营的外部经济环境因素，如人均国民生产总值、恩格尔系数、住房面积、人均汽车拥有量等。杜漪和颜宏亮也认为零售企业的经营方式并不是僵化不变的，而是要根据外部市场环境和消费需求的变化不断进行战略调整和重新定位。在企业内部资源方面，如在影响企业经营的众多因素中，国外的学者Foster总结提出最显著的变量就是公司自身的规模。我国学者王勇在对我国上市零售企业的实证研究中，发现零售企业的财务状况对于零售企业的经营策略和经营绩效具有非常重要的影响作用。
（三）前人研究的主要不足
虽然前人已经开始关注零售企业的营销问题，并取得了一些非常有意义的研究，但在研究内容和研究方法上还存在着很多不足，首先在研究内容上缺乏一个整体的理论框架，前人研究大部分是对零售企业营销和绩效的某一方面展开讨论；其次在研究方法上缺乏在实际调研数据基础上的实证检验，前人研究大部分是定性的描述分析。本文的研究是在总结前人的研究的基础上提出零售企业营销策略与经营绩效关系的整体理论框架，并利用对北京市各类零售店的市场调查数据对该框架进行检验和修正，进而实现对零售企业营销与绩效关系更加全面和准确的认识。图1零售企业营销策略与绩效关系的总体框架
二、本文的整体理论框架及相关假设
（一）本文所提出的理论框架
根据前人的研究，本文发现零售企业的营销组合策略包含了很多方面，并显著影响零售企业的经营绩效；与此同时，零售企业营销策略与绩效的关系还受到外部经济环境、企业内部资源，以及消费者评价等诸多因素的影响。因此，本文提出了如图1所示的零售企业营销策略与经营绩效关系的总体理论框架。从图1可以看到这一理论框架模型包含了零售企业营销策略组合、经营绩效、顾客评价、外部环境和内部资源六个方面，其中零售企业的营销策略组合受到外部经济环境、企业内部资源的直接影响；企业经营绩效受到外部环境、内部资源和顾客评价的直接影响，而营销策略则是通过直接影响顾客评价进而间接影响经营绩效。
（二）本文所提出的相关假设
1.外部环境对零售企业营销策略和绩效的影响。任何一个企业在选择自身的行为时必然要遵循企业战略行为与环境相适应的原则，对于零售企业而言，其营销策略选择和经营绩效会受到外部经济环境的显著影响。一方面，不同的外部经济环境带来了消费者不同的购买需求和行为特点，进而要求零售企业必须选择与之相适应营销策略组合；另一方面，不同的经济发展水平也决定了消费者购买产品的层次和数量，进而影响了零售企业市场销售状况。因此，提出假设：
H01：外部经济环境影响零售企业营销策略。
H02：外部经济环境影响零售企业经营绩效。
2.内部资源对零售企业营销策略和绩效的影响。内部资源作为零售企业经营的基础，同样显著影响零售企业营销策略选择和经营绩效。首先，零售企业的营销策略选择需要内部资源支撑。例如当零售企业决定选择大规模的广告宣传和营业推广活动时，需要企业投入大量的资金成本，而只有一定规模的零售企业才能承担。因此，国外学者Foster发现企业规模是显著影响零售企业营销策略选择的重要因素。此外，作为服务业中的一种，零售企业十分强调顾客服务，而优质的顾客服务是以高素质的销售人员为基础的，显著依赖于零售企业的人力资源状况。因此，大规模和高素质的销售人力资源可以有效地提高零售企业的经营绩效。因此，提出假设：
H03：企业内部资源影响零售企业营销策略。
H04：企业内部资源影响零售企业经营绩效。
3.零售企业营销策略与绩效的关系假设。营销策略组合是企业为了更好地满足目标顾客的需求而采取的一系列经营手段，对企业的经营绩效具有非常重要的影响作用。很多学者已经认识到了营销策略对于零售企业经营的重要意义，如我国学者李飞和汪旭晖提出作为零售企业营销策略组合的产品、价格、店址、人员服务、购物环境和沟通等方面的相互组合，共同构成了零售企业的竞争优势。然而零售业作为一种服务性行业，零售企业各种营销策略的成功与否，首先取决于目标顾客的体验和评价，只有实现了目标顾客的满意和忠诚才能给零售企业带来持久的利润。因此，零售企业营销策略与经营绩效的关系主要是通过顾客评价而间接影响。因此，提出以下假设：
H05：零售企业的营销策略影响目标顾客评价。
H06：目标顾客评价影响零售企业经营绩效。
三、研究方法设计
（一）相关变量的测量
1.零售企业外部环境的测量。我国学者周泽信指出影响零售企业经营的外部因素，主要有当地的经济发展水平、市场的消费总量、消费结构、消费特点和城市发展水平等因素，郑小京进一步将这些因素归纳为政治环境、法律环境、文化环境、经济环境、技术环境、人口环境和家庭环境7个方面。由于各个企业所面对的政治环境、法律环境和文化环境都基本相同，零售企业的外部环境差异主要体现在经济环境的不同，特别是目标顾客特点的不同。因此，本文主要通过目标顾客特征来测量零售企业的经济环境状况，具体包括目标顾客的家庭收入状况、受教育程度和一周购买次数这3个指标。
2.零售企业内部资源的测量。本文采用我国学者夏春玉和杨宜苗所提出的指标体系，通过零售企业的总销售额、总经营面积、从业人员数量这3个指标来测量零售企业的内部资源状况。
3.零售企业营销策略的测量。在零售企业营销策略组合方面，Booms和Bitner提出零售企业的营销组合包括7Ps，分别为产品、价格、渠道、促销、人员、展示和服务。我国学者李飞进一步将零售营销组合划分为产品、服务、价格、店址、环境和沟通及24个具体维度，本文的实证研究采取这种划分方式，通过产品、价格、服务、店址、环境和沟通来衡量零售企业的营销策略组合状况。
4.零售企业的顾客评价测量。对于零售企业的顾客评价，国外学者Oliver提出顾客预期和顾客感知质量共同决定了顾客的价值评价，进而影响零售企业的顾客满意和顾客忠诚，只有满意和忠诚的顾客才能为零售企业带来长期稳定的利润。因此，本文的实证研究重点从顾客满意度和顾客忠诚度方面，对零售企业的顾客评价状况进行测量。
5.零售企业的经营绩效测量。对于零售企业的经营绩效测量，本文主要考虑零售企业最终经营的效率状况、发展状况和盈利状况，通过零售企业的库存周转率、销售额增长率和利润率来衡量。
（二）数据的获得
本文的实证研究共涉及零售企业的外部环境、内部资源、营销策略、顾客评价和经营绩效方面的变量，对于这5个变量的数据获取，有的需要通过调查零售企业，有的则需要调查企业的顾客。因此，本文为每一个被调查零售企业都设计了两套5级的李克特（Likert）语意差别量表问卷。其中企业问卷由零售企业的管理者填写，获取零售企业的内部资源、营销策略和经营绩效3个变量的相关数据；消费者问卷通过随机抽取该企业的若干个顾客来填写，获取零售企业的外部顾客条件和顾客评价2个变量的数据。2010年10—12月，研究小组对北京市的各类零售企业展开了市场调查，截止2010年12月30日共有效回收了85份零售店管理者问卷和230份消费者问卷。被调查的零售店涉及了百货商店、大型超市、专业店、专卖殿、便利店和仓储店6大业态类型，并广泛分布在北京市的14个区县，具体的调查样本分布状况见表1。
通过内部一致性系数（Cronbach α系数），研究小组对各个指标的测量信度进行了检验，具体结果见表2。美国统计学家Hair指出如果测量指标的数目少于6个，只要Cronbach α系数大于0.6就说明数据是可靠的。从表2中可以看到本研究各个变量内部一致性系数都在0.6以上，这表明各个变量的测量数据是非常可靠的。
表1样本零售企业的业态分布状况零售业态零售店数量比重零售业态零售店数量比重百货商店1517.65%专卖店910.59%大型超市3440.00%便利店2124.71%专业店33.53%仓储店33.53%
表2 变量测量的信度分析结果（Cronbach α系数）变量项目数Cronbach α值因子项目数Cronbach α值经济环境30.658顾客评价20.728规模状况30.795经营绩效30.816营销策略60.757
（三）模型检验方法
本文的实证研究涉及到零售企业的外部环境、内部资源、营销策略、顾客评价和经营绩效多个变量之间的相互影响，而各个变量都属于潜变量无法直接测量，需要通过若干个指标来表示。因此，本文将采用结构方程模型（SEM）对整体理论框架进行检验，综合分析各个变量之间的相互关系，并利用极大似然估计法（Maximum Likelihood）对模型参数进行估计。
四、理论框架的检验与修正
利用针对北京市各个零售企业的市场调查数据，研究小组通过结构方程模型，对本文所提出的零售企业营销策略与经营绩效关系的整体理论模型进行了检验和修正，具体结果如表3所示。从表3中可以看出本文所提出的整体理论模型对数据的拟合状况还比较理想，但是模型中零售企业的外部环境对营销策略的影响作用并不显著（影响路径系数仅为0.001，T检验的P值为0.992）。因此，研究小组剔除该影响路径，并对原模型进行修正。从表3中可以看到修正后模型的卡方值、相对拟合指数（CFI）和调整后的均方根指数（RMSEA）都得到了显著改善，这表明修正后的模型可以更好地对数据进行拟合。具体修正后的整体模型如图2所示。
五、实证研究结论及启示
（一）零售企业营销策略与绩效的关系检验
利用结构方程模型对本文所提出的零售企业营销策略与绩效关系进行了检验，具体结果见表4，从表4中可以发现最终模型中的各个变量之间的路径系数都是统计显著的（T检验的P值小于0.05显著性水平）。因此，本文所提出的原假设H2、H3、H4、H5和H6都得到了验证，即零售企业的外部环境显著影响零售企业的经营绩效，零售企业的内部资源显著影响零售企业的营销策略和经营绩效，零售企业的营销策略显著影响顾客评价，零售企业的顾客评价显著影响零售企业的经营绩效。然而原假设H1却并没有得到验证，零售企业的外部环境对企业营销策略的制定并没有显著的影响。这一结论反映了当前我国零售企业经营管理水平还比较低，缺乏市场营销的理念和导向。当前零售企业的营销策略制定，更多地是依据企业自身的经济条件，却很少关注目标顾客的需求特点和购买行为特点。
表3 理论模型的整体拟合状况模型卡方自由度（DF）P值CFIRMSEA理论模型231.9541140.0090.8020.111修正模型205.8741140.0090.8450.098
表4 修正模型中各个变量之间的路径系数检验变量变量路径系数P值标准化路径系数营销策略内部资源0.3260.0000.459顾客评价营销策略0.2230.0440.289经营绩效顾客评价0.3460.0250.231经营绩效外部环境0.2530.0100.250经营绩效内部资源0.7060.0000.861图2零售企业营销策略与经营绩效关系的整体模型（修正后）
因素被影响变量影响因素直接影响间接影响总体影响营销策略外部环境0.0000.0000.000内部资源0.4590.0000.459经营绩效外部环境0.2500.0000.250内部资源0.8610.0310.892营销策略0.0000.0670.067顾客评价0.2310.0000.231
（二）零售企业营销策略和绩效影响因素分析
借助结构方程模型的分析结果，进一步分析零售企业营销策略制定和经营绩效的主要影响因素及影响作用的大小，具体见表5。从表5可以看到零售企业的营销策略制定只受到企业内部资源一个因素的直接影响，标准化的影响系数为0.459。由于零售企业的经营绩效受到外部环境、内部资源、营销策略和顾客评价的共同影响，其中总体影响作用最大的是零售企业的内部资源（总体影响系数为0.892，其中直接影响系数0.861，间接影响系数0.031），其次为零售企业的外部环境（总体影响系数为0.892，其中直接影响系数0.861，间接影响系数0.031），而零售企业的营销策略对企业经营绩效的影响作用却很小（只是通过顾客评价间接地影响经营绩效，影响系数为0.067）。
（三）具体营销策略的有效性分析
研究小组深入到零售企业的营销策略组合内部，详细分析了构成零售企业营销策略组合的沟通策略、环境策略、位置策略、服务策略、价格策略和产品策略，对顾客评价和经营绩效的影响作用，具体结果见表6。从表6可以看到在零售企业的营销策略组合中最有效的策略是服务策略，其次为环境策略和产品策略，而价格策略的有效性是相对最低的，这说明优质的顾客服务、舒适的购物环境和多品种高质量的商品能够有效的影响顾客评价，进而为企业带来更多的营业绩效。
（四）本文研究的主要启示
本文既发现了一些零售企业营销策略与经营绩效之间的理论规律，也发现了我国当前零售企业经营决策中的一些突出问题。
首先，零售企业的内部资源状况直接显著地影响了零售企业的营销策略选择和最终的经营绩效，规模大的零售企业将在市场竞争中获得更多的竞争优势。由于零售企业的营销策略主要是通过顾客评价和顾客满意，进而显著影响企业的经营绩效的，如何改进目标顾客的购物体验和满意程度将成为零售企业制定营销策略过程中所需要重点思考的问题，其中最有效的策略就是改进顾客服务，改善购物环境和提高产品质量。
其次，我国零售企业的管理者缺乏市场营销的理念和导向，在选择营销策略时只是根据企业自身的资金和人员状况，忽视了外部目标顾客的需求特点和购买行为特点。由于我国零售企业的营销水平还比较低，制定的营销策略缺乏有效性，进而导致营销策略的投入不能够很好地改进企业的经营绩效。
六、本文研究的主要不足和未来研究方向
本文的实证研究还只是在零售企业营销策略与绩效关系方面的初步探索，在研究内容和研究方法上还存在着很多的不足。首先，在研究内容上只是探索了企业外部环境、内部资源、营销策略、顾客评价和经营绩效方面的相互关系，还有很多影响零售企业经营绩效的因素需要考虑。其次，在研究方法上只是选择北京一个城市的各类零售企业样本，无法分析城市文化环境、法律环境等变量对零售企业营销策略和经营绩效的影响。此外，本文的研究也忽略了不同零售业态之间的营销策略和经营绩效关系差别。因此，今后的研究方向就是进一步在研究内容和研究方法上不断完善。如在研究内容上进一步丰富理论模型变量，分析诸如文化、法律等因素对零售企业营销和绩效的影响；在研究方法上当进一步扩大研究样本范围，既需要收集各类不同城市的零售企业样本，还需要深入分析不同零售业态之间的差异状况。
注释：
①虚线表示因子之间的影响作用不显著，实线表示影响作用显著，其中***表示在P
参考文献：
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第15篇
关键词：成品油;营销策略;营销水平;零售市场
一、加油站商圈类型与零售营销策略
目前，对于同一小区域的线路内不超过500米的加油站，以及稍大区域，如国道、省道不超过1500米的加油站，都属于点对点的竞争商圈，而另一类则是非点对点的竞争商圈，这是根据竞争态势所决定的。
在制定营销策略时，商圈类型的考虑因素尤为重要。中石化在与自身竞争的过程中，就属于“面对面”竞争，而竞争也分有以下两点斗智斗勇，一是互相竞争的矛盾，加油站要加强合作与共赢，在双方竞争的基础上也要互相进步。特别是两点的对点竞争区域，要稳定价格，有利互惠，取得双方营销有利可获的成果;另一方面则是互相竞争的矛头，对于价格变动以及客户变更要灵活的应对，实打实地竞争。如中石化和民办加油站在竞争上是“点对点”的单站竞争，是矛头的竞争关系。竞争只是点对点的个别竞争。在和民办或者非中石化的加油站进行竞争，就需要进行最猛烈的炮火压制，丝毫必取，最大限度地满足客户需求，从而获得利益的最大化。
二、零售客户类型以及客户营销战略
现有的公务车、家用车、运营车辆、其他用油和制造业机械用油五大机动车行驶类型客户中，运营车辆占客户消费需求量的52%，是所占需求量比例最高的客户，而公务车、家用车分别占27%以及12%，可以看出，这三大客户已成为成品油市场最重要的需求客户，并且，按照这几种类型的成品油需求客户，将其分为四种：偏好服务、偏好价格、偏好便利、偏好品牌。
三、营销策略的手段
成品油在零售市场的关键营销策略是差别化营销，把顾客作为营销核心。差别化营销是指在不同环境，即市场、客户和竞争阶段各不相同的情况下采用同一种营销措施，实现差别化。另一种是在相同环境，既市场，采取不同的营销手段，合乎客户需求，实现全面营销。
（一）市场营销策略
网络营销。由当今互联网普及的趋势，重点发展网络营销，通过网络的成品油营销普及率实现市场营销量的增大。目前通过网络发展的重要之处在于各境域的出入口以及市区、城镇等。
品牌营销。通过打造加油站的形象，加大媒体宣传力度，以及提升服务质量等方式进行品牌的竞争力提升，从而能够达到更好的服务水平，获得客户青睐，提高营销量，和市场好评率，提升市场占有率。
政策营销。通过加强各部门之间的联系，提升职能的联系，对进行制假造假的加油站进行取缔，用法律手段进行有效打击，以及清理流动性的运营成品油的车辆，利用职能部门和法律手段进行成品油市场的有效整顿。
价格营销。市场经济发展越成熟，客户的盈利空间越低，对成本的控制越严格，对油品价格越敏感。在所有的营销要素中，价格能够吸引客户注意，增大销售数量上的优势，直接影响到利润的获取，是最有效的手段之一。
当前市场经济蓬勃发展，但成本的控制是值得注意的地方。由于对客户的盈效逐渐降低，成品油的价格成为一个敏感的话题。进行价格的稳定与限制，可以有效促进成品油的经营销售。
四位一体营销战略。为满足客户的有效需求，以及凭借成品油市场的环境，当前互联网的有利之处，对“成品油、非油品以及自助加油和加油卡”等业务进行四位一体一站式服务的营销策略。
交叉营销。利用当前电信、移动等通信产业以及各大商场、百货大楼等企业进行营销整合，实现互利互惠的共赢机制。
（二）价格营销的举措
加油卡积分优惠：在油价不变的前提下，进行实际操控，客户可以和加油站公司进行订购的相关协议。在这种情况下，客户是否进行了购油以及本公司的营销情况较为隐秘，难被查探，可以在竞争中取得更多的优势，再加上对于偏向价格类客户的差别化定价，不仅可以降低竞争风险，还可以保障盈利。
点对点竞争：以降低油价的方式进行竞争，虽然可以薄利多销，但有一定损失。在“以促打谈”中让对手自行取消薄利多销的经营手段，与本公司共价，要求竞争对手增量，从而实现市场占有率提升。这种竞争方式或是两者旗鼓相当，或是一弱一强。
机出小额配送：针对销售对象还未覆盖的柴油客户，像农村加油站售油处、个别小型单位企业，储油处、建工处等等，进行机出小额配送，以实惠的定价进行销售。当期直销的批售价低于其最低限价，高于大区调拨价。
油非互促：不区分客户的油品需求、非油品需求，实现有机结合，为客户提供消费成品油的机会，满足客户的用油需要，达到便利的效果，提高服务水平。在竞争过程中适当给予客户一定的油价优惠，使便利店结合型加油站得以油非互促。并按照客户类型的不同给予不同优惠，满足客户的差异化，实现油非互促战略。
（三）营销中的三个平衡规律
影响零售经营的主要宏观要素包括：进行资源投放和成品油批发，打促销战以及系统零售营销战略是零售营销的三个关键。对本地的零售市场应有效处理和对待三个平衡规律。
供求平衡规律：对于市场现需求要进行规模分析以及长增幅分析，以制定一套完善的营销计划和成本、盈利预算。寻找出供求平衡的准确点，把握市场行情。供求平衡无疑对于营销而言是最重要的平衡规律。
批零平衡规律：当批发价不低于400元的时候，社会单位竞争能力会出现明显提升，市场占有率提高，而主营单位占有率降低。
量利（价）平衡规律：量利平衡是零售业务经营调度指挥的主要依据。处理量利平衡的基本原则是：量是前提，以量保利;价是杠杆，量价互动，实现量利平衡。在一定的市场阶段，市场需求相对稳定，如果竞争主体的销售计划之和大于市场需求，则必然会出现各种形式的促销活动，所有活动最终都体现在价格上，因此量利平衡表现形式是量价平衡。
提前按量进行，适当降价，提高量产，从而达到量利平衡，在零售营销中进行量价变动调节，能保证盈利稳定。如目前市场上的营销单位在销售计划上呈现量大于求的情况，则营销者会在竞争中打促销战，以便获得营效。
（四）不同市场阶段的营销策略
供不应求市场阶段：目前，成品油市场中有些加油站经营不善，批零倒挂，导致某些加油站以高价买卖运营，难以获利。唯保持供给，维持经营运转，联系各类型客户，方能获利。
供求平衡阶段：虽然供求平衡的阶段相对稳定，但盈利空间不大，应准确有效制定资源的管理标准，实现零批量供求平衡，调节营销的最大火力，适当采取油价优惠，促销战略，但不宜过渡，以保持稳定的竞争力度。
供大于求阶段：这一阶段商品价格偏低，不宜采取优惠价格策略，可适当采取促销战略。在资源过剩的情况下保证利益最大效益，采取差别化的营销手段，争夺市场的最大配额，利用加油卡的隐藏性悄无声息取得竞争优势。在这一阶段中，一定要以优惠、量利平衡为出发点。
四、项目实施后应取得的经济效益
市场占有率明显提升。针对客户加强营销力度，为实现零售量的高速发展，成品油销量取得显著提升，市场占有率占高于一半的市场份额，增速远远压竞争对手。盈利能力显著提高。价格整体到位率趋于100%，零售价的到位率趋于100%。同时网络质量明显改善。单站售油量逐年增长，5000吨位级以上的加油站数量增多，800吨位级一下加油站减少。成果效益测算。企业盈利有显著增长，同比高于前年盈利增长幅度，取得良好成绩。
五、结语
针对目前市场的逐步扩大，互联网的销售优势，成品油销售在零售市场中为取得一定优势，必先实现价格与量的相对调整。针对不同客户类型方面，经销商必须制定一定的战略措施，对市场进行可预见性调查，减少零售受限，提高服务部门的服务水平，并从行情出发，在竞争中进行适当变动，抢占先机，实现营销获利的最大优势，以保障成品油销售企业在零售市场中立于不败之地。
参考文献：
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