智慧医疗的市场定位范文

前言：我们精心挑选了数篇优质智慧医疗的市场定位文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

一直以来，公司秉承双赢的经营理念，向客户提供最优秀的技术解决方案，为客户的成功提供强劲支持。龙尚坚持让智慧“无线”传递，并致力于无线通信模块的相关应用，努力成为全球一流无线模块及方案提供商。

龙尚科技上海（有限）公司是专业2G/3G/4G模块供应商，提供GSM/GPRS/EDGE、WCDMA、CDMA/EVDO、TD-SCDMA及LTE全系列无线模块的创新技术与产品解决方案。6年多来，龙尚科技创造了近十几款成功产品。产品应用涉及无线固话、会议电话、智能手机、POS机、广告推送器、电纸书、多媒体信息机、无线上网本、MID/PAD、车载导航、无线监控、智能电表、工控机、环境监测、及物联网、三网融合等相关领域。目前公司拥有超过150名博士、硕士资深研发工程师，公司核心产品与中国移动、联通以及沃达丰、德国电信等全球多家知名通信运营商长期战略合作，公司自主研发的2G、TD-SCDMA无线数据模块，出货量多年跃居国内第一。

2012年，龙尚科技正式落户无锡蠡园开发区，成立龙尚科技无锡有限公司，专注于物联网技术的研发，完整应用解决方案的提供与推广。目前，公司在上海、无锡、西安、深圳均设有研发中心和分支机构。龙尚自主研发、夯实基础、快速提高到建立优势的传奇转身，被行业内人士和客户赞誉为“创造了中国无线模块行业的一个奇迹”。

龙尚科技的物联之路

回溯2006年9月，8名年轻工程师怀揣创业梦想，在新加坡上市企业龙旗控股集团的支持下，创办了龙尚科技（上海）有限公司。凭借敏锐的市场嗅觉和对未来物联网市场的前瞻性，龙尚科技看准了无线通讯模块这个大市场，秉承“迅速降低无线通讯模块成本，撬动整个市场规模”的发展战略，迅速启动国内无线通讯模块市场。

第一款语音无线模块“A6000”，龙尚迈出了关键性的一步，并与合作伙伴一起，将语音模块首次应用在中国移动语音固话和手持机上，得到了中国移动的充分肯定。随后两年里，龙尚先后获得了华南、华北等各地无线通信市场，一举占领2G语音模块制高点，获得了支撑未来发展的原始资本，成功积累了产品研制、企业运营、市场营销和渠道管理的丰富经验。

2008年9月，龙尚第一款基于高通平台的3G无线通信模块“U6100”问世，奠定了稳固的市场基础后，公司加大研发投入，陆续推出了基于GSM/GPRS/EDGE 、WCDMA、CDMA-EVDO 以及 TD-SCDMA网络下的全系列无线模块，产品逐步走向成熟。作为领先的物联网业务和服务提供商，公司相继推出3G广告机、无线视频监控、智慧医疗、广电直播星、环境监测、税控机、宜居通相关物联应用的全套解决方案。

光阴流转、六载春秋，龙尚科技始终以物联网传输层关键部件――无线通信数据模块――的研发和生产为突破口，以提供物联应用整体方案为长远发展方向，经过几年的发展，一跃成为年销售额超4亿元、市场上炙手可热的一站式物联网解决方案提供商。

主动出击，提供完整解决方案

龙尚物联网应用之3G广告推送机

龙尚开发的广告推送机，将广告内容与指令，利用中国联通WCDMA、3G高速无线数据传输，自动从文件服务器下载广告内容，并保存在T-FLASH卡中以U盘的方式接到视频播放器，自动拷贝T卡中的内容；通过SMS命令，启动下载，选择内容，可对服务器内容进行设定，内置8G存储空间，远程控制播放器开关，自动检测网络信号强度，弱信号时通过SMS上报。

龙尚物联网应用之无线视频监控

利用无线数据传输领域的优势，瞄准未来安防的潜力市场，将3G无线技术、网络技术、物联网技术与安防监控深度融合，并推动安防行业从模拟监控、有线网络监控向无线、高清视频监控的发展。3G无线视频监控实现可视化的物物相连，由于具备部署灵活、总体成本低等优点，无线视频监控的应用领域突破传统的视频监控，具备移动视频监控、监控覆盖面广、监控更加便捷等优势，特别适用于城市公交、城际交通、高速公路等移动环境下的视频监控应用，同样适用于森林防火、环保、水利水库、建筑工地等安装环境恶劣的场所。

无线数据监控，可实时查看现场情况。3G网络覆盖下，通过可视电话查看现场；2G网络覆盖下，通过语音电话、现场拍照录像和彩信的方式监控，实时记录现场情况。任何时候接受指令对现场进行录像拍照，接受指令上传现场告警信息。通过连接外部传感器，可以对火警、煤气、烟雾、红外等进行告警，对固定场景进行实时监控。对有人形事物进入现场进行主动报警，对监控器进行操控。可视电话过程中，可以通过DTMF对监控器进行操控，比如转动摄像头、变焦、移动监控器（如果监控器马达可以控制行走）配置监控参数。通过短信或者可视电话菜单对监控和报警行为以及主人号码、接入密码等进行配置。

龙尚物联网应用之智慧医疗

当下，智慧医疗已成为实用性强、贴近民生、市场需求较为旺盛的重要领域。龙尚的“智慧医疗解决方案”是建立一个以病患者为导向的医疗信息系统。对患者的就医关联记录可实时查询，患者之整合历史数据也可通过系统在线获得；门诊、急诊、住院、检验检查与行政等子系统之间也可以进行资源共享和信息整合；信息系统结合互联网，实现数据多媒体化和信息化共享，并可通过系统的管理功能去实现事务处理和决策支持。

近两年来，龙尚与国内知名医疗制造企业合作，推出了可进行多参数定制的个人无线医疗终端，包含血压（普通臂式-动态血压监护）、血氧、心电（触摸式单导-12导）、脑电、肌电（心理压力分析）、胎心监护等参数，保存所有用户数据，自动进行数据分析，并形成图表，可支持多种接入方式，无线上传到数据中心平台。

龙尚物联网应用之宜居通

第2篇

[关键词]BTV；科教频道；整合时段；定位策略

2009年1月1日起，北京电视台对所有频道进行了一次规模较大的改版，其中以科教频道的改革最为大刀阔斧。随着“点亮智慧人生”的频道主题与橙、白两色主色系包装系统的亮相，北京电视台科教频道（以下简称BTV科教频道）完成了一次令人惊叹的质的飞跃，其成功正是来源于频道精准、有效的定位策略。

一、使用人定位

使用人定位是从商业产品领域延伸至媒介行业的概念。所谓产品使用者定位法，是指企业通过明确指出其产品适用者并借助使用者代表进行劝说，达到吸引目标消费者从而实现定位的方法。在媒介经营中，受众定位是媒介定位的基础，是否找准新闻媒体的受众定位，关系到媒体市场定位和风格定位的确定方向。

改版后的BTV科教频道以“点亮智慧人生”作为整个频道的核心理念，把“点亮”作为关键词，将“智慧”和“人生”贯穿到全天节目中，体现“大教育”的频道定位。在“大教育”的理念下，将频道节目整合划分为科学、教育、法治、健康、人文、艺术六方面内容。打开科教频道，可以增长智慧，启迪人生。众所周知，“教育”是终生性、全民性的主题，因此以“大教育”作为频道所有栏目体现的价值观能够成功吸引到更广泛的受众群体。

科教频道采用了整合时段的策略，将原来全天混杂无章的栏目排播按照节目类型分类整合，形成了早间综合时段、上午科教时段、午问法治时段、傍晚养生时段、晚间人文时段、午夜综合（重播）时段的六大主题时段。其中以午间法治时段、傍晚养生时段、晚间人文时段这三大时段的受众定位方针最为典型：午间科教频道以快节奏的法制节目时段作为观众快餐式的收看内容；傍晚的时间（16时～18时），是中老年人收看电视的高峰期。针对中老年人和居家人群的需求，BTV法制频道在这个时段放置了养生节目，舒缓的节目节奏、权威的专家嘉宾、贴近生活健康的话题合乎中老年人的收视要求；午夜档是以谈话访谈形式为核心的“非常”系列节目，它们被定义为“人文”主题时段。

二、个性与风格定位

首先，在视觉方面统一全频道形象标识。这包括频道使用了全新的橙色系包装、统一的频道呼号。为了在视觉上更有认同度，BTV科教频道甚至多档节目使用同一演播室。

其次，选定频道主题语，创作频道主题歌。制作频道主题歌也是科教频道的一个创举，BTV科教频道邀请著名歌手杨坤创作并演唱了主题歌《点亮智慧人生》。频道总监徐滔在2010年接受《中国电视》采访时说：“邀请杨坤的原因非常简单，杨坤有一定的社会知名度，而且嗓音独特，富有感染力，同时，他的歌唱道路曲折坎坷，本身就是一个很好的励志故事。”

三、内容定位

内容定位在媒介定位策略中占有非常重要的地位，因为做什么内容，怎么做内容，做得怎么样是评判―个媒介及其产品的核心指标。这里分析一下BTV科教频道的内容呈现。

[午问――法治时段]

午间时段被安排为法治时段，这一时段由四档法制节目组成，分别是《现场说法》、《法治进行时》、《大家说法》、《第三调解室》，四档节目首尾相连紧密播出，中间的广告空隙很少，这也是为了适应午间节目节奏“快”和信息“新”的需求。

《现场说法》是北京电视台第一档采用栏目剧方式制作的节目，取材于真实案件，运用法律的视角，通过演员的表演，采用短剧加律师点评的方式，讲述真实发生的法治事件，解析事件中的法律要点。同时，短剧的表现形式生动形象，让原本生硬刻板的法律知识在观众观剧过程中被潜移默化地接受。

《法治进行时》开播于1999年底，早已成为北京地区最受欢迎、知名度最高的王牌节目。《法治进行时》拥有节奏快、信息量大的特点，成为第一时间法治信息、解读法治案件的平台。这些法制新闻无一例外都是第一时间现场报道，把最直观的现场感传递给观众。

法治时段四档节目形成了特点互补，可以满足这一时段不同受众的收视需求，而不会造成审美疲劳。

[傍晚――养生时段]

针对年龄较大的观众人群收看电视的特点，BTV科教频道在傍晚时段的节目为养生健康类，由《健康北京》和《养生堂》两档节目组成。养生时段的两档节目都有共同点：实用、接地气、有权威性，而它们又在内容上有所差异：《健康北京》主要是针对疾病、医疗，注重疾病的后期治疗的信息；《养生堂》主打中医、传统牌，注重疾病的前期预防。这样它们可以较为全面的涵盖健康养生的各个方面，也便于观众更有针对性的做出收视选择。

[晚间――人文时段]

每个频道的晚上8点是所谓的“黄金档”，为了争夺收视份额，目前各个卫视基本上都是以电视剧为主打，造成了该时段电视节目同质化的局面。BTV科教频道别出心裁，结合频道自身特点推出了晚八点“非常故事汇”系列节目。该节目由六个访谈类系列节目组成，分别是《非常记忆》、《非常说名》、《非常接触》、《非常夫妻》、《非常父母》、《非常向上》，六档节目分别在周一至周六的晚8点播出，每周是一套完整的“非常故事汇”。

“非常故事汇”以访谈的形式将历史、文化、家庭、情感、精神价值观等诸多人文方面呈现在电视上，不同的节目主题例如家庭、爱情、师生都对相应的收视群体有很强的吸引力。应该说，六档节目所构成的一套“故事汇”有很好的张力，而不同的人文内涵能够真正的起到“启迪观众智慧”的作用。

综上所述，法治时段、养生时段、人文时段三大板块覆盖了科教概念的绝大部分，也扩大了收视群体，而三大板块共同体现出的内容上的宽领域、多层次、深内涵的特点已经成为BTV科教频道的一张名片。

四、营销定位

营销定位是就市场而言，指媒介经营者在发现一定的市场机会，并对新闻传媒市场作出充分的调研和分析后，确定目标市场的策略。

营销定位的基本前提是，目标市场存在需求空间，而且市场竞争尚未固化恶化。市场定位就像在夹缝中找位置、定目标，将宏观的市场区域缩小到某一领域或某一方面，从而有针对性的进行传播，它的核心思路就是“市场还没有什么，我们就去做什么”。

（一）科教类频道相对于其他频道的营销定位

电视节目的任务主要是满足人民群众的精神需求，同时还肩负着引导舆论、提高人民素质的重任。与其他频道相比，科教频道无疑需要承担更多的舆论引导作用。

针对科教频道受众高学历、高敏感度、高消费水平的特点，要想在众多频道中脱颖而出，科教类频道需要有自己的独特优势。因此，当下各个科教频道纷纷转变了路线，采取了“化专为广”的策略，通过知识性、娱乐性、服务性更强的节目形式把原本枯燥的知识渗透进去，达到教育效果。

（二）BTV科教频道相对于其他科教频道的营销定位

北京电视台科教频道的营销定位，更多体现为“实用”和“权威”。

首先，频道下各节目的主旨具有一致性。无论是法治时段、养生时段还是人文时段，所有节目均贯穿着一个主旨――“点亮智慧人生”，也就是频道口号，它就像一条线一样把所有节目串在一起，使节目之间内部的核心价值有着密切的联系。

第3篇

什么是中小银行的初心与定位？这是20年前的闫冰竹就必须直面的问题。对这个问题的回答和探索，则凸显了闫冰竹的高瞻远瞩与责任担当。

实事求是地说，北京银行在成立之初就确立的差异化市场定位，更多的是出于无奈。闫冰竹坦言：“在银行领域，谁不愿意做大型国企？一单下去，就是几十、几百亿，人力成本、风险控制成本都非常低。”但在当时，作为金融市场的后来者，北京银行成立不久、百废待兴、基础薄弱，要从竞争激烈的北京市场中脱颖而出谈何容易，追逐大型国企并非北京银行的竞争优势。

山重水复疑无路。面对激烈的市场竞争，闫冰竹以独到眼光和前瞻思维率先为北京银行确立了“服务首都经济、服务中小企业、服务市民百姓”的发展定位，从其他同业不愿进入的领域入手，用差异定位打开了市场空间、用特色服务构筑起竞争优势，为创新发展奠定了坚实的基础。

“在首都，每四家中小微企业中，就有一家是北京银行客户。”闫冰竹介绍，北京银行在国内银行业首家设立中小企业服务中心，创新打造“信贷工厂”模式和“小巨人”服务品牌。累计投放超过1.8万亿元，支持近12万家中小微企业创新创业，带动就业数百万人，成为“服务小企业，成就大事业”的精彩缩影。

“北京银行的20年，是铸就特色金融的20年。特色金融是一种生存智慧，更是一种战略选择。”进入新的历史时期，闫冰竹领航下的北京银行紧密围绕国家战略，不断开辟金融蓝海，始终引领发展潮流，探索形成“惠民金融”“科技金融”“文化金融”“绿色金融”“消费金融”等特色品牌。

促进科技与金融结合，是服务经济发展方式转变和结构调整的着力点。北京银行积极参与科技金融创新，开创了多项科技金融“第一”，累计为近2万家科技型小微企业提供资金超过2500亿元，服务首都90%创业板上市企业、80%中小板上市企业、55%“新三板”挂牌企业。2015年，创新设立中关村小巨人创客中心，探索投贷联动模式，提供投、贷、孵一体化运营服务。这是中国银行业主动设立的第一家创客中心。

早在2006年，闫冰竹就以独到视野发现：“文化创意产业将成为首都发展的重要引擎，北京必将驶入由传统文化名城转向国际‘创意之都’的快车道。”由此，北京银行成为国内最早涉足文化创意产业的金融机构，相继推出“版权质押第一单”，成立全国首家文化创意金融服务专营机构。目前，累计为2700余家文创企业提供资金900亿元，占据北京市场半壁江山。

在建设美丽中国的时代背景下，闫冰竹带领北京银行积极担当推广低碳理念的“践行者”和绿色金融服务的“创新者”。第一批与国际金融公司合作开展能效融资项目贷款。推出以未来收益权为质押方式的“节能贷”、政府奖励资金账户质押方式的“节能补贴贷”，与国际金融公司合作推出损失分担等模式。累计为近3000家节能环保企业提供融资1100亿元，节能减排项目涉及余热发电、建筑节能、可再生能源等领域。

润物无声，春华秋实。北京银行始终以高度责任感和使命感积极推进民生工程，最早介入医院、教育、交通、卫生、劳动等行业，推进“京医通”，实现首都市民百姓持卡就医、实时结算“一卡通”。累计发放保障性住房贷款、助学贷款、下岗再就业贷款近百亿元。作为行业第一家银行成立北京郊区管理部，推出“镇域金融”服务模式、“富民直通车”等特色金融品牌。

智慧点亮人生，构建起科技引领的金融生态。闫冰竹认为，“互联网金融是当前最具创新活力和增长潜力的新业态，也是深化金融改革、加快金融创新的关键领域。”携手腾讯打造“互联网+京医通”智慧医疗模式。联合360公司带来互联网金融安全新主张。

第4篇

关键词：城市商业银行；金融理财；中小企业客户理财；理财产品

一、中国银行业理财冲击波

金融理财是通过储蓄、贷款、保险、证券、基金、信托等渠道，对个人（家庭）的资金和负债资产的科学管理和运作，以提高财产的效能，实现个人（家庭）的人生目标的经济活动。银行理财则是指银行利用自己掌握的客户信息与金融产品通过分析客户自身财务状况，以了解和发掘客户需求，制订客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品的实现客户理财目标的一系列服务过程。

近年来，我国经济高速发展，个人理财业务增加迅速。客户对银行理财业务的需求随之增加。国家经济景气监测中心公布的一项调查结果表明，就全国而言，约有70%的居民希望得到理财顾问的指导和咨询。国际的一项调查也表明，几乎百分之百的人们在没有得到专业人员的指导和咨询时，一生中损失的个人财产从20%到100%之间。目前200多家外资银行已经介入中国金融市场，各家银行特别是四大国有商业银行及新兴股份制银行都正在不断开发和推出自己独具特色的银行理财产品。在过去6年的时间里，中国理财业务每年的市场增长率达到了18%.未来10年，我国个人理财市场将以年30%的速度增长，大约40%的“私人客户”持有4种或更多的金融理财产品。据我国有关部门预测，2005年全国理财的市场规模就达到了2000亿元左右，有着广泛的发展前景和创造利润的空间。理财业务将像银行存取款、汇款一样成为银行的一项标准服务项目。像招商银行的“金葵花”理财、光大银行的“阳光理财”、广发银行的“真情理财”、民生银行的“非凡理财”等，正以各自的特色和超时空服务吸引着各个高端客户的眼球，丰富着银行理财市场。他们正在尽可能全面的、科学的、多元互补和动态跟进的理财服务，使客户实现终身快乐的理财目标；获取家庭和个人财务的最大自由。总之，这些银行正通过自己的理财智慧为客户进行着美好的人生财富规划。

二、城市商业银行的理财现状

中国城市商业银行自1995年开始组建以来，目前已经达到了118家，虽然经过了近十年的发展，仍存在着规模较小、人才不足、科技手段滞后、资本充足率低下、不良贷款多、风险管理手段落后、金融产品单一等一系列问题。绝大多数城市商业银行对金融理财业务还处于朦胧状态，银行理财产品几乎空白。部分城市商业银行在银监的要求下，为扩大中间业务收入仅仅做一些保险、基金、信托业务等初级理财产品。城市商行的理财观念有待灌输，理财市场有待定位，理财产品有待研发，理财渠道有待拓展，理财原则有待确立，理财人才有待培养。总之，城市商业银行要想在开放的金融市场中找到自己的生存和发展空间，必须做出自己准确的理财市场定位。

三、城市商业银行的理财定位

城市商业银行是中小银行。在金融市场开放和金融自由化以后，绝大多数的城市商业银行将属于地地道道的小银行。“立足地方，服务市民，支持地方经济发展”的市场定位的思维模式在未来的十年内不会有大的突破。这就决定了城市商业银行的市场定位。

城市商业银行的理财业务必须服务并服从于自己的市场定位。即在巩固现有客户关系的同时，发现和挖掘潜在客户。通过市场细分，找准目标市场，进行目标营销，实现差异化和个性化服务，“一个人一个尺寸”。懂得谁最有可能成为我们的服务主顾，然后由专业理财人员对其进行信息搜集、整理与评估，分析客户的生活、财务现状，依据客户理财目标，帮助其制定出可行的理财方案。总之，为中小客户和城市居民理财是城市商业银行的基本理财定位。

四、当前城市商业银行的理财策略

（一）理财对象：为中小客户理财

首先，这是由城市商业银行的综合实力决定的。目前，全国现有城市商业银行118家，其中大多数城市商业银行的总资产规模多在500亿元以下，它们还都属小银行之列。从当前情况看，其经济实力，人才资源，科技支持，研发能力，理财工具等都不具备同工、建、中、交、农、招等大中型银行竞争的能力，更不具备同花旗、汇丰、渣打等外资银行竞争的实力。不能为高端客户进行理财，是城市商业银行的硬伤。

其次，这是城市商业银行的市场定位决定的。中小客户是城市商业银行的基本客户群，中小客户需要理财。据有关资料显示，自从1978年改革开放以来，我国国民经济持续快速地增长了26年。这种势头还在继续，GDP、人均收入、存款余额等这些对人民生活水平、生活质量和个人家庭财富积累产生重大影响的指标都大幅度地增长。前25年，国民收入就提高了22倍以上（名义增长）。同时，国家社会保障制度、医疗制度、教育体制等改革也使人们不得不更多地关注自己的财务状况。通过综合安排，确保自己日后生活在理财方面达到独立、安全和自主，更好地享受生活已经成为人们追求的基本目标。富裕起来的中产阶层及广大的城市居民为城市商业银行提供了广阔的理财市场。以年均30%高速增长的理财需求，也要求城商行必须把握机遇，细分目标市场，为中小客户理财。

（二）理财产品：理财产品应以理财业务和联合运用开发为主

从目前全球银行理财产品的现状看，品种极为丰富。各种理财产品相互组合，分散风险，依照客户理财目标，“可控风险，追求最大利润”是银行理财专家理财的基本原则。

从城市商业银行的现状看，理财队伍的理财艺术刚刚处于“萌芽阶段”或“幼稚园阶段”（夏保罗语）的起步时期，“稳健经营”是首要原则。理财产品的选择可分步进行。

首先，低风险，低收益产品。如目前部分城商行正在营销的产品：保险，债券、基金均属初级理财产品。

其次，逐步介入自己相对熟悉收益较大的产品。如股票、信托和房产投资业务。随着理财人员经验的丰富，不断介入高风险，高收益理财产品。银行理财业务本身就是智慧（知识）、判断，经验和胆识（眼光）结合的结晶。准确的产品选择是理财客户取得稳定收益的保障，而收益的增长又是取得客户信任，增强客户忠诚度的基础。理财产品应及时推出。

再次，联合开发和创新新的理财产品。目前，从综合竞争力来看，城市商业银行没有必要也不大可能有精力和实力创造出高端的理财产品组合。据有关资料表明，发行100万张银行理财卡才能达到盈亏平衡点。而从中小城市商业银行所处的地域环境看，绝大多数城市的人口在100万人左右。每个城市人均持有一张同一银行的银行卡是不现实的。因此，自行发卡不是明智选择。而同大中型银行联合推出理财产品，既能节约成本，又能提高效率，满足客户需求。联合开发有三个渠道：一是与新兴的股份制银行联合。他们的理财卡已形成品牌，具有较强的市场竞争力。二是区域内城市商业银行联合。如唐山、秦皇岛、张家口、廊坊等商行同石家庄商行共同运用石家庄商行的“如意卡”的小范围的联合，初步形成了合力，利于市场发行和竞争。三是在银监会或中国银行业协会的协调下，共同研发“中国城市商行业理财卡”，实现互惠共赢。

（三）营销渠道：发散式营销为主要模式

发散式营销是指在银行现有客户的基础上，通过客户经理或理财专家的指导和努力，使现有客户带动潜在客户，从而达到客户倍数增长的营销模式。城市商业银行经过近10年的发展，都培育了众多的基本客户群。许多客户正是在城商行的业务支持下由小到大迅速发展，获得了较为丰厚的收益。他们也以城市商业银行偏平化的管理模式，方便快捷的决策等灵活的机制，成了“赶不走的客户”，培育了相互的信任感和忠诚度，客户关系十分融洽。因此，在划分目标市场时必须首先熟悉市场所在的物理环境、情感环境、文化环境与智力环境。在此基础上，市场细分，选准目标客户。这样，理财的基础市场才会尽在掌握之中。如果营销方式得当，他们的上下游客户，乃至上下游客户的客户，就会从潜在的客户迅速转变为现时客户。

（四）理财目标：客户满意，保本微利为原则

2007年1月份，我国金融市场将全面开放，竞争将更加激烈。中资银行、外资银行间的相互参股和并购日益显现，实力强大银行的金融服务品种会越来越丰富，城市商业银行的边缘化地位更加严重。为了自己的生存和发展，城市商业银行就必须有明确的市场定位，有自己的目标客户，有自己的经营特色，有自己的强势产品，而理财成为了各家银行竞争的主要手段。但是，城市商业银行在理财方面是最为薄弱的环节之一。虽然城市商业银行理财的终极目标是增加业务收入，提高盈利水平，但是近期目标应以“客户满意、保本微利”为理财的基本原则。一是稳定现有客户，使其财富在城商行的管理下照样能不断增值，以加强客户关系，提高客户满意度和忠诚度；二是通过理财，增加客户资产的额外价值，提高城商行超值服务水平，激发客户对金融理财产品的需求，培养成长型客户；三是树立理财服务典型，扩大潜在客户，从而提高城商行在中小客户中的市场占有份额；四是在优质的客户稳步增加或减少流失的基础上，加快特色金融理财产品的创新，使城商行逐步走向精品小银行之路。

（五）理财关键：打造精英的理财团队

银行理财对城商行来说是一个既陌生又可怕的概念，可怕之处在于缺少理财的主体———人才。打造精英的理财团队已是当务之急。

首先，培训人才。中国国民财富的持续增长正呼唤着我国金融理财师的出现和发展。为了迅速培养合格的理财专家，2003年，国家劳动和社会保障部公布的第五批53项职业标准中，理财师正式被纳入了国家职业大典中。2004年12月11日，中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会通过了《金融理财师考试认证暂行办法》。2006年，中国注册理财规划师协会又正式成立。这为我国理财师快速培训成长奠定了基础。城商行必须赶上这班车，加快理财人才的培养。

其次，长留人才。人才是现代社会组织的核心竞争力。“承认人的需求，满足之；尊重人的个性，容纳之；重视人的价值，实现之；开发人的潜能，利用之；鼓励人的创造，奖励之。”这是招商银行的人本理念，也是他们的致胜之本。花旗银行前总裁史蒂尔曼。洛克菲勒在1965年就指出：“如果我们把最近这几年里所做的事情全部放倒，然后再把它们重新拼在一起，那么就可以看到，这么多年以来，我们所倾注最多的精力，花了最多的时间，并且今后也将继续这样做的事情是———人的问题，对这一点应该是毫无疑问。在花旗银行人员的招聘、录用、培训、岗位安排和发展，总是排在第一位的。”比人才更重要的是能人，而在人才的使用上，花旗银行前亚洲区资产融资部总裁，现任美国国际教育基金会会长夏保罗说：建立激励制度最重要，花旗银行为此实行了“九方格图”绩效考核制度。“重用人才、重奖人才、尊重人才、长留人才”是花旗银行的选择人才观，与招商银行同工异曲。这也是现代银行的成功之道。

中国城市商业银行要使自己的团队成为精英团队，在金融市场中有优势兵力，强打猛攻，最大限度地提高理财市场占有率，培养人才，长留人才是致胜的关键。

参考文献：

[1]田文锦。金融理财[M].北京：机械工业出版社，2006.

第5篇

关键词：城市商业银行；金融理财；中小企业客户理财；理财产品

一、中国银行业理财冲击波

金融理财是通过储蓄、贷款、保险、证券、基金、信托等渠道，对个人（家庭）的资金和负债资产的科学管理和运作，以提高财产的效能，实现个人（家庭）的人生目标的经济活动。银行理财则是指银行利用自己掌握的客户信息与金融产品通过分析客户自身财务状况，以了解和发掘客户需求，制订客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品的实现客户理财目标的一系列服务过程。

近年来，我国经济高速发展，个人理财业务增加迅速。客户对银行理财业务的需求随之增加。国家经济景气监测中心公布的一项调查结果表明，就全国而言，约有70%的居民希望得到理财顾问的指导和咨询。国际的一项调查也表明，几乎百分之百的人们在没有得到专业人员的指导和咨询时，一生中损失的个人财产从20%到100%之间。目前200多家外资银行已经介入中国金融市场，各家银行特别是四大国有商业银行及新兴股份制银行都正在不断开发和推出自己独具特色的银行理财产品。在过去6年的时间里，中国理财业务每年的市场增长率达到了18%.未来10年，我国个人理财市场将以年30%的速度增长，大约40%的“私人客户”持有4种或更多的金融理财产品。据我国有关部门预测，2005年全国理财的市场规模就达到了2000亿元左右，有着广泛的发展前景和创造利润的空间。理财业务将像银行存取款、汇款一样成为银行的一项标准服务项目。像招商银行的“金葵花”理财、光大银行的“阳光理财”、广发银行的“真情理财”、民生银行的“非凡理财”等，正以各自的特色和超时空服务吸引着各个高端客户的眼球，丰富着银行理财市场。他们正在尽可能全面的、科学的、多元互补和动态跟进的理财服务，使客户实现终身快乐的理财目标；获取家庭和个人财务的最大自由。总之，这些银行正通过自己的理财智慧为客户进行着美好的人生财富规划。

二、城市商业银行的理财现状

中国城市商业银行自1995年开始组建以来，目前已经达到了118家，虽然经过了近十年的发展，仍存在着规模较小、人才不足、科技手段滞后、资本充足率低下、不良贷款多、风险管理手段落后、金融产品单一等一系列问题。绝大多数城市商业银行对金融理财业务还处于朦胧状态，银行理财产品几乎空白。部分城市商业银行在银监的要求下，为扩大中间业务收入仅仅做一些保险、基金、信托业务等初级理财产品。城市商行的理财观念有待灌输，理财市场有待定位，理财产品有待研发，理财渠道有待拓展，理财原则有待确立，理财人才有待培养。总之，城市商业银行要想在开放的金融市场中找到自己的生存和发展空间，必须做出自己准确的理财市场定位。

三、城市商业银行的理财定位

城市商业银行是中小银行。在金融市场开放和金融自由化以后，绝大多数的城市商业银行将属于地地道道的小银行。“立足地方，服务市民，支持地方经济发展”的市场定位的思维模式在未来的十年内不会有大的突破。这就决定了城市商业银行的市场定位。

城市商业银行的理财业务必须服务并服从于自己的市场定位。即在巩固现有客户关系的同时，发现和挖掘潜在客户。通过市场细分，找准目标市场，进行目标营销，实现差异化和个性化服务，“一个人一个尺寸”。懂得谁最有可能成为我们的服务主顾，然后由专业理财人员对其进行信息搜集、整理与评估，分析客户的生活、财务现状，依据客户理财目标，帮助其制定出可行的理财方案。总之，为中小客户和城市居民理财是城市商业银行的基本理财定位。

四、当前城市商业银行的理财策略

（一）理财对象：为中小客户理财

首先，这是由城市商业银行的综合实力决定的。目前，全国现有城市商业银行118家，其中大多数城市商业银行的总资产规模多在500亿元以下，它们还都属小银行之列。从当前情况看，其经济实力，人才资源，科技支持，研发能力，理财工具等都不具备同工、建、中、交、农、招等大中型银行竞争的能力，更不具备同花旗、汇丰、渣打等外资银行竞争的实力。不能为高端客户进行理财，是城市商业银行的硬伤。

其次，这是城市商业银行的市场定位决定的。中小客户是城市商业银行的基本客户群，中小客户需要理财。据有关资料显示，自从1978年改革开放以来，我国国民经济持续快速地增长了26年。这种势头还在继续，GDP、人均收入、存款余额等这些对人民生活水平、生活质量和个人家庭财富积累产生重大影响的指标都大幅度地增长。前25年，国民收入就提高了22倍以上（名义增长）。同时，国家社会保障制度、医疗制度、教育体制等改革也使人们不得不更多地关注自己的财务状况。通过综合安排，确保自己日后生活在理财方面达到独立、安全和自主，更好地享受生活已经成为人们追求的基本目标。富裕起来的中产阶层及广大的城市居民为城市商业银行提供了广阔的理财市场。以年均30%高速增长的理财需求，也要求城商行必须把握机遇，细分目标市场，为中小客户理财。

（二）理财产品：理财产品应以理财业务和联合运用开发为主

从目前全球银行理财产品的现状看，品种极为丰富。各种理财产品相互组合，分散风险，依照客户理财目标，“可控风险，追求最大利润”是银行理财专家理财的基本原则。

从城市商业银行的现状看，理财队伍的理财艺术刚刚处于“萌芽阶段”或“幼稚园阶段”（夏保罗语）的起步时期，“稳健经营”是首要原则。理财产品的选择可分步进行。

首先，低风险，低收益产品。如目前部分城商行正在营销的产品：保险，债券、基金均属初级理财产品。

其次，逐步介入自己相对熟悉收益较大的产品。如股票、信托和房产投资业务。随着理财人员经验的丰富，不断介入高风险，高收益理财产品。银行理财业务本身就是智慧（知识）、判断，经验和胆识（眼光）结合的结晶。准确的产品选择是理财客户取得稳定收益的保障，而收益的增长又是取得客户信任，增强客户忠诚度的基础。理财产品应及时推出。

再次，联合开发和创新新的理财产品。目前，从综合竞争力来看，城市商业银行没有必要也不大可能有精力和实力创造出高端的理财产品组合。据有关资料表明，发行100万张银行理财卡才能达到盈亏平衡点。而从中小城市商业银行所处的地域环境看，绝大多数城市的人口在100万人左右。每个城市人均持有一张同一银行的银行卡是不现实的。因此，自行发卡不是明智选择。而同大中型银行联合推出理财产品，既能节约成本，又能提高效率，满足客户需求。联合开发有三个渠道：一是与新兴的股份制银行联合。他们的理财卡已形成品牌，具有较强的市场竞争力。二是区域内城市商业银行联合。如唐山、秦皇岛、张家口、廊坊等商行同石家庄商行共同运用石家庄商行的“如意卡”的小范围的联合，初步形成了合力，利于市场发行和竞争。三是在银监会或中国银行业协会的协调下，共同研发“中国城市商行业理财卡”，实现互惠共赢。

（三）营销渠道：发散式营销为主要模式

发散式营销是指在银行现有客户的基础上，通过客户经理或理财专家的指导和努力，使现有客户带动潜在客户，从而达到客户倍数增长的营销模式。城市商业银行经过近10年的发展，都培育了众多的基本客户群。许多客户正是在城商行的业务支持下由小到大迅速发展，获得了较为丰厚的收益。他们也以城市商业银行偏平化的管理模式，方便快捷的决策等灵活的机制，成了“赶不走的客户”，培育了相互的信任感和忠诚度，客户关系十分融洽。因此，在划分目标市场时必须首先熟悉市场所在的物理环境、情感环境、文化环境与智力环境。在此基础上，市场细分，选准目标客户。这样，理财的基础市场才会尽在掌握之中。如果营销方式得当，他们的上下游客户，乃至上下游客户的客户，就会从潜在的客户迅速转变为现时客户。

（四）理财目标：客户满意，保本微利为原则

2007年1月份，我国金融市场将全面开放，竞争将更加激烈。中资银行、外资银行间的相互参股和并购日益显现，实力强大银行的金融服务品种会越来越丰富，城市商业银行的边缘化地位更加严重。为了自己的生存和发展，城市商业银行就必须有明确的市场定位，有自己的目标客户，有自己的经营特色，有自己的强势产品，而理财成为了各家银行竞争的主要手段。但是，城市商业银行在理财方面是最为薄弱的环节之一。虽然城市商业银行理财的终极目标是增加业务收入，提高盈利水平，但是近期目标应以“客户满意、保本微利”为理财的基本原则。一是稳定现有客户，使其财富在城商行的管理下照样能不断增值，以加强客户关系，提高客户满意度和忠诚度；二是通过理财，增加客户资产的额外价值，提高城商行超值服务水平，激发客户对金融理财产品的需求，培养成长型客户；三是树立理财服务典型，扩大潜在客户，从而提高城商行在中小客户中的市场占有份额；四是在优质的客户稳步增加或减少流失的基础上，加快特色金融理财产品的创新，使城商行逐步走向精品小银行之路。

（五）理财关键：打造精英的理财团队

银行理财对城商行来说是一个既陌生又可怕的概念，可怕之处在于缺少理财的主体———人才。打造精英的理财团队已是当务之急。

首先，培训人才。中国国民财富的持续增长正呼唤着我国金融理财师的出现和发展。为了迅速培养合格的理财专家，2003年，国家劳动和社会保障部公布的第五批53项职业标准中，理财师正式被纳入了国家职业大典中。2004年12月11日，中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会通过了《金融理财师考试认证暂行办法》。2006年，中国注册理财规划师协会又正式成立。这为我国理财师快速培训成长奠定了基础。城商行必须赶上这班车，加快理财人才的培养。

其次，长留人才。人才是现代社会组织的核心竞争力。“承认人的需求，满足之；尊重人的个性，容纳之；重视人的价值，实现之；开发人的潜能，利用之；鼓励人的创造，奖励之。”这是招商银行的人本理念，也是他们的致胜之本。花旗银行前总裁史蒂尔曼。洛克菲勒在1965年就指出：“如果我们把最近这几年里所做的事情全部放倒，然后再把它们重新拼在一起，那么就可以看到，这么多年以来，我们所倾注最多的精力，花了最多的时间，并且今后也将继续这样做的事情是———人的问题，对这一点应该是毫无疑问。在花旗银行人员的招聘、录用、培训、岗位安排和发展，总是排在第一位的。”比人才更重要的是能人，而在人才的使用上，花旗银行前亚洲区资产融资部总裁，现任美国国际教育基金会会长夏保罗说：建立激励制度最重要，花旗银行为此实行了“九方格图”绩效考核制度。“重用人才、重奖人才、尊重人才、长留人才”是花旗银行的选择人才观，与招商银行同工异曲。这也是现代银行的成功之道。

中国城市商业银行要使自己的团队成为精英团队，在金融市场中有优势兵力，强打猛攻，最大限度地提高理财市场占有率，培养人才，长留人才是致胜的关键。

参考文献：

[1]田文锦。金融理财[M].北京：机械工业出版社，2006.

第6篇

关键词：城市商业银行；金融理财；中小企业客户理财；理财产品

一、中国银行业理财冲击波

金融理财是通过储蓄、贷款、保险、证券、基金、信托等渠道，对个人（家庭）的资金和负债资产的科学管理和运作，以提高财产的效能，实现个人（家庭）的人生目标的经济活动。银行理财则是指银行利用自己掌握的客户信息与金融产品通过分析客户自身财务状况，以了解和发掘客户需求，制订客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品的实现客户理财目标的一系列服务过程。

近年来，我国经济高速发展，个人理财业务增加迅速。客户对银行理财业务的需求随之增加。国家经济景气监测中心公布的一项调查结果表明，就全国而言，约有70%的居民希望得到理财顾问的指导和咨询。国际的一项调查也表明，几乎百分之百的人们在没有得到专业人员的指导和咨询时，一生中损失的个人财产从20%到100%之间。目前200多家外资银行已经介入中国金融市场，各家银行特别是四大国有商业银行及新兴股份制银行都正在不断开发和推出自己独具特色的银行理财产品。在过去6年的时间里，中国理财业务每年的市场增长率达到了18%.未来10年，我国个人理财市场将以年30%的速度增长，大约40%的“私人客户”持有4种或更多的金融理财产品。据我国有关部门预测，2005年全国理财的市场规模就达到了2000亿元左右，有着广泛的发展前景和创造利润的空间。理财业务将像银行存取款、汇款一样成为银行的一项标准服务项目。像招商银行的“金葵花”理财、光大银行的“阳光理财”、广发银行的“真情理财”、民生银行的“非凡理财”等，正以各自的特色和超时空服务吸引着各个高端客户的眼球，丰富着银行理财市场。他们正在尽可能全面的、科学的、多元互补和动态跟进的理财服务，使客户实现终身快乐的理财目标；获取家庭和个人财务的最大自由。总之，这些银行正通过自己的理财智慧为客户进行着美好的人生财富规划。

二、城市商业银行的理财现状

中国城市商业银行自1995年开始组建以来，目前已经达到了118家，虽然经过了近十年的发展，仍存在着规模较小、人才不足、科技手段滞后、资本充足率低下、不良贷款多、风险管理手段落后、金融产品单一等一系列问题。绝大多数城市商业银行对金融理财业务还处于朦胧状态，银行理财产品几乎空白。部分城市商业银行在银监的要求下，为扩大中间业务收入仅仅做一些保险、基金、信托业务等初级理财产品。城市商行的理财观念有待灌输，理财市场有待定位，理财产品有待研发，理财渠道有待拓展，理财原则有待确立，理财人才有待培养。总之，城市商业银行要想在开放的金融市场中找到自己的生存和发展空间，必须做出自己准确的理财市场定位。

三、城市商业银行的理财定位

城市商业银行是中小银行。在金融市场开放和金融自由化以后，绝大多数的城市商业银行将属于地地道道的小银行。“立足地方，服务市民，支持地方经济发展”的市场定位的思维模式在未来的十年内不会有大的突破。这就决定了城市商业银行的市场定位。

城市商业银行的理财业务必须服务并服从于自己的市场定位。即在巩固现有客户关系的同时，发现和挖掘潜在客户。通过市场细分，找准目标市场，进行目标营销，实现差异化和个性化服务，“一个人一个尺寸”。懂得谁最有可能成为我们的服务主顾，然后由专业理财人员对其进行信息搜集、整理与评估，分析客户的生活、财务现状，依据客户理财目标，帮助其制定出可行的理财方案。总之，为中小客户和城市居民理财是城市商业银行的基本理财定位。

四、当前城市商业银行的理财策略

（一）理财对象：为中小客户理财

首先，这是由城市商业银行的综合实力决定的。目前，全国现有城市商业银行118家，其中大多数城市商业银行的总资产规模多在500亿元以下，它们还都属小银行之列。从当前情况看，其经济实力，人才资源，科技支持，研发能力，理财工具等都不具备同工、建、中、交、农、招等大中型银行竞争的能力，更不具备同花旗、汇丰、渣打等外资银行竞争的实力。不能为高端客户进行理财，是城市商业银行的硬伤。

其次，这是城市商业银行的市场定位决定的。中小客户是城市商业银行的基本客户群，中小客户需要理财。据有关资料显示，自从1978年改革开放以来，我国国民经济持续快速地增长了26年。这种势头还在继续，GDP、人均收入、存款余额等这些对人民生活水平、生活质量和个人家庭财富积累产生重大影响的指标都大幅度地增长。前25年，国民收入就提高了22倍以上（名义增长）。同时，国家社会保障制度、医疗制度、教育体制等改革也使人们不得不更多地关注自己的财务状况。通过综合安排，确保自己日后生活在理财方面达到独立、安全和自主，更好地享受生活已经成为人们追求的基本目标。富裕起来的中产阶层及广大的城市居民为城市商业银行提供了广阔的理财市场。以年均30%高速增长的理财需求，也要求城商行必须把握机遇，细分目标市场，为中小客户理财。

（二）理财产品：理财产品应以理财业务和联合运用开发为主

从目前全球银行理财产品的现状看，品种极为丰富。各种理财产品相互组合，分散风险，依照客户理财目标，“可控风险，追求最大利润”是银行理财专家理财的基本原则。

从城市商业银行的现状看，理财队伍的理财艺术刚刚处于“萌芽阶段”或“幼稚园阶段”（夏保罗语）的起步时期，“稳健经营”是首要原则。理财产品的选择可分步进行。

首先，低风险，低收益产品。如目前部分城商行正在营销的产品：保险，债券、基金均属初级理财产品。

其次，逐步介入自己相对熟悉收益较大的产品。如股票、信托和房产投资业务。随着理财人员经验的丰富，不断介入高风险，高收益理财产品。银行理财业务本身就是智慧（知识）、判断，经验和胆识（眼光）结合的结晶。准确的产品选择是理财客户取得稳定收益的保障，而收益的增长又是取得客户信任，增强客户忠诚度的基础。理财产品应及时推出。

再次，联合开发和创新新的理财产品。目前，从综合竞争力来看，城市商业银行没有必要也不大可能有精力和实力创造出高端的理财产品组合。据有关资料表明，发行100万张银行理财卡才能达到盈亏平衡点。而从中小城市商业银行所处的地域环境看，绝大多数城市的人口在100万人左右。每个城市人均持有一张同一银行的银行卡是不现实的。因此，自行发卡不是明智选择。而同大中型银行联合推出理财产品，既能节约成本，又能提高效率，满足客户需求。联合开发有三个渠道：一是与新兴的股份制银行联合。他们的理财卡已形成品牌，具有较强的市场竞争力。二是区域内城市商业银行联合。如唐山、秦皇岛、张家口、廊坊等商行同石家庄商行共同运用石家庄商行的“如意卡”的小范围的联合，初步形成了合力，利于市场发行和竞争。三是在银监会或中国银行业协会的协调下，共同研发“中国城市商行业理财卡”，实现互惠共赢。

（三）营销渠道：发散式营销为主要模式

发散式营销是指在银行现有客户的基础上，通过客户经理或理财专家的指导和努力，使现有客户带动潜在客户，从而达到客户倍数增长的营销模式。城市商业银行经过近10年的发展，都培育了众多的基本客户群。许多客户正是在城商行的业务支持下由小到大迅速发展，获得了较为丰厚的收益。他们也以城市商业银行偏平化的管理模式，方便快捷的决策等灵活的机制，成了“赶不走的客户”，培育了相互的信任感和忠诚度，客户关系十分融洽。因此，在划分目标市场时必须首先熟悉市场所在的物理环境、情感环境、文化环境与智力环境。在此基础上，市场细分，选准目标客户。这样，理财的基础市场才会尽在掌握之中。如果营销方式得当，他们的上下游客户，乃至上下游客户的客户，就会从潜在的客户迅速转变为现时客户。

（四）理财目标：客户满意，保本微利为原则

2007年1月份，我国金融市场将全面开放，竞争将更加激烈。中资银行、外资银行间的相互参股和并购日益显现，实力强大银行的金融服务品种会越来越丰富，城市商业银行的边缘化地位更加严重。为了自己的生存和发展，城市商业银行就必须有明确的市场定位，有自己的目标客户，有自己的经营特色，有自己的强势产品，而理财成为了各家银行竞争的主要手段。但是，城市商业银行在理财方面是最为薄弱的环节之一。虽然城市商业银行理财的终极目标是增加业务收入，提高盈利水平，但是近期目标应以“客户满意、保本微利”为理财的基本原则。一是稳定现有客户，使其财富在城商行的管理下照样能不断增值，以加强客户关系，提高客户满意度和忠诚度；二是通过理财，增加客户资产的额外价值，提高城商行超值服务水平，激发客户对金融理财产品的需求，培养成长型客户；三是树立理财服务典型，扩大潜在客户，从而提高城商行在中小客户中的市场占有份额；四是在优质的客户稳步增加或减少流失的基础上，加快特色金融理财产品的创新，使城商行逐步走向精品小银行之路。

（五）理财关键：打造精英的理财团队

银行理财对城商行来说是一个既陌生又可怕的概念，可怕之处在于缺少理财的主体———人才。打造精英的理财团队已是当务之急。

首先，培训人才。中国国民财富的持续增长正呼唤着我国金融理财师的出现和发展。为了迅速培养合格的理财专家，2003年，国家劳动和社会保障部公布的第五批53项职业标准中，理财师正式被纳入了国家职业大典中。2004年12月11日，中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会通过了《金融理财师考试认证暂行办法》。2006年，中国注册理财规划师协会又正式成立。这为我国理财师快速培训成长奠定了基础。城商行必须赶上这班车，加快理财人才的培养。

其次，长留人才。人才是现代社会组织的核心竞争力。“承认人的需求，满足之；尊重人的个性，容纳之；重视人的价值，实现之；开发人的潜能，利用之；鼓励人的创造，奖励之。”这是招商银行的人本理念，也是他们的致胜之本。花旗银行前总裁史蒂尔曼。洛克菲勒在1965年就指出：“如果我们把最近这几年里所做的事情全部放倒，然后再把它们重新拼在一起，那么就可以看到，这么多年以来，我们所倾注最多的精力，花了最多的时间，并且今后也将继续这样做的事情是———人的问题，对这一点应该是毫无疑问。在花旗银行人员的招聘、录用、培训、岗位安排和发展，总是排在第一位的。”比人才更重要的是能人，而在人才的使用上，花旗银行前亚洲区资产融资部总裁，现任美国国际教育基金会会长夏保罗说：建立激励制度最重要，花旗银行为此实行了“九方格图”绩效考核制度。“重用人才、重奖人才、尊重人才、长留人才”是花旗银行的选择人才观，与招商银行同工异曲。这也是现代银行的成功之道。

中国城市商业银行要使自己的团队成为精英团队，在金融市场中有优势兵力，强打猛攻，最大限度地提高理财市场占有率，培养人才，长留人才是致胜的关键。

参考文献：

[1]田文锦。金融理财[M].北京：机械工业出版社，2006.

第7篇

各种迹象表明，在后金融危机时代，国内外的形势发生了很多变化，中国正在迎来一个新的经济时期。具体体现为三方面，即经济模式的转型、产业模式的变化以及技术驱动的业务模式变革。

经济模式的转型

1　中国传统的经济增长模式将得以调整，未来将逐步向大陆型经济转型。

在较长一段时间内，中国经济增长一直高度依赖于投资和出口的驱动，特别是自21世纪初以来，国内消费在GDP中的占比一直趋于下滑(参见图1)。

金融危机为中国经济的转型提供了良好机遇，未来中国将更多地从内部寻求经济增长的驱动力，逐步向以消费拉动为主的“大陆型经济”转型。

一般来说，大陆型经济体国家需满足一定条件，首先是地域大、人口众多、天然资源较丰富；其次是经济体系中主要产业都具备相当水平，并且产业的上、中、下游都具备相当的体系。举例来说，美国是比较典型的大陆型经济体，从GDP构成来看，其经济增长主要依靠内需，居民消费占比自上世纪50年代以来一直维持在60％以上。

目前，全球只有五个国家有可能发展大陆型经济：美国和金砖四国。中国则最有可能成为全球继美国之后的第二个大陆型经济体系，而中国向大陆型经济转型的核心在于提高私人财富和使得财富分配更平均。

2　政府的一系列经济刺激方案也是旨在推动中国经济增长模式的转型，这预示着国内消费市场的启动和未来的持续较快增长。

长远来看，中国经济未来仍将维持较快增长，而增长的动力则主要依赖内需，这一趋势表明未来国内消费在较长一段时间内将保持持续较快增长，将为中国企业带来更为广阔的国内市场。

3　国家已经或即将出台的一系列区域发展规划也有利于推进中国经济的大陆化转型，未来中国经济驱动的重心将逐渐向内陆转移。

区域发展规划将打破行政界线，促进产业群体系的建设。同时，目前大规模的基础建设投资将大幅改善内陆经济环境。政府有关基础医疗、农村经济的一些重大改革措施也有助于提高内陆地区包括广大农村市场的消费能力。目前，已有一些企业纷纷采取行动争取内陆消费市场，例如，沃尔玛已计划将其在重庆的门店从5家增至9家。

4　伴随着中国的经济增长，众多新兴城市的消费能力也大大增强，这一大众市场的快速发展将为企业带来更多的增长机会。

随着中国的经济增长向内陆地区蔓延，众多新兴城市的消费能力正快速增长。例如，上海人均GDP是温州的两倍以上，但两个城市的人均可支配收入却旗鼓相当，具有相当的消费能力。又如，陕西神木县2008年实现人均生产总值l万余美元，综合实力位居陕西省第一位。

值得注意的是，由于中国市场本身差异大，渠道深，企业需要基于多种变量细分市场，制定大众市场策略，并创新渠道管理模式。

产业模式的变化

1　由于人民币升值和劳动力成本的上升，中国正失去“最低成本国”的优势，“中国制造”依靠低价席卷世界的时代已经成为历史。

目前，中国已经失去了世界上成本最低的零部件制造地区的地位，被墨西哥取代。中国和美国的制造业成本逐渐接近，中国企业只比美国工厂低5.5％(2005年为22％)，墨西哥则比美国低25％(参见图2)。

我国制造业成本优势逐渐丧失的最主要原因是人民币升值和劳动力成本上升。2005年年底以来，墨西哥比索对美元贬值20％，人民币对美元却升值11％。随着经济实力提升，人民币升值压力将进一步增大。同时，中国人的平均工资每年上升7％～8％，而墨西哥人的工资在折算成美元后却大幅下降。

2　十大产业振兴规划以“产业升级、结构调整”为主线，将加快中国产业调整振兴的步伐，同时也将为“中国制造”带来新的发展前景。

十大产业振兴规划带来的主要影响可以归纳为以下七个方面。

第一，行业整合重组加快，产业集中度进一步提升，领先企业优势加强。

第二，促进了行业的结构性调整，推动产业升级和布局优化，产业生态环境得以改善。

第三，促进企业提升自主创新能力、发展自主品牌、优化产品结构以进一步提升企业竞争力。

第四，为优势企业整合全球资源、拓展海外市场，提升国际竞争力带来机会。

第五，为众多细分子行业及相关行业带来发展良机，但机会因影响而异。

第六，协同政府出台的其他一系列经济刺激计划，促进中国经济的升级转型和长期稳定增长。

第七，行业价值链的专业化分工和协同体系发展，以及国退民进的总体趋势，预示着中国的民营企业未来将会有更广阔的发展空间。

3　全球经济周期的调整以及中国后工业化时期的经济发展状况预示着新一轮企业服务发展契机的出现，也为中国制造业向服务转型提供了良机。

后工业化时代的中国经济发展亟须新的产业发展来维持GDP增长，服务业发展成了必然选择。目前中国制造业企业的服务化水平还很低，全球经济与企业服务市场发展预示着新一轮企业服务发展契机的出现，日益融入全球经济的中国应该有所作为。

4　随着环保观念的日益增强和能源使用方式的改变，新能源和节能环保将引发相关产业的巨大变革，并催生出大量新的产业增长点。

这些新的产业增长点将主要集中在电力、IT、通讯、新材料、汽车、建筑等产业。

技术驱动业务模式变革

1　未来的技术革命将会呈现加速和融合的趋势，将继续驱动着社会和企业的变革，尤其是信息技术的发展将可能从本质上改变企业的业务模式和运营。

据预测，未来应用最为广泛的科技将包括：随时随地可获取信息的通讯装置、无线通信技术、无处不在的RFID(射频识别)、工业环保生产、低成本太阳能电池、低成本住宅、混合型汽车(既用油又用电)、转基因植物、水净化技术、精确治疗药物、人造器官、快速生物鉴定等。这些技术都将进一步驱动社会和企业变革。

尤其是互联网和信息技术，将可能从本质上改变企业的运营模式。以电子商务为例，经过十多年的培育，中国电子商务发展环境已日趋成熟，在经济危机背景下，电子商务仍逆势扩张，未来还将处于高速增长期。

同时，目前已经形成趋势的六类互联网平台，将进一步推动企业电子商务发展。这六类平台包括：连接传统经济和新经济的电子商务平台(如阿里巴巴、淘宝)；承载网民沟通交流和在线生活的IM平台(如QQ、MSN)；衍生大规模Widgets应用的社会化网络平台(如Facebook)；改变企业信息化路径的SaaS平台(如Salesforce、友商网)；改变网

络范式的云计算机平台(如Google Cloud、亚马逊EC2、IBM蓝云)；移动应用的新平台(如GoogleAndroid、诺基亚维信)。

2　新一轮的信息技术革命正将人类带人全面智能化时代，企业必须实现“智慧转型”以应对商业模式的变革。

新一轮信息技术革命的核心是让互联网与手机、计算机、闭路电视、镜头、芯片、传感器等各种设备组成的物联网融合，利用IT技术使社会基础设施变得更“智慧”。IT技术将成为企业的灵魂，通过对海量信息的高速获取和处理，企业可以进行有效的判断、处理和决策，从而挖掘新的市场机遇、提高管理能力等。

这种智能的应用将带给社会很多价值，包括经济的繁荣、信息传递的便利、无障碍的沟通、随需应变的企业、更方便的生活以及创造更多的市场需求和工作岗位。面对变革，企业必须实现“智慧转型”，智慧企业具备的四大特征包括：

新锐洞察：面对无数个信息孤岛式的爆炸性数据增长，需要获得新锐的智能和洞察，利用众多信息来源提供的丰富实时信息，以作出更明智的决策。

智能运作：需要开发和设计新的业务和流程需求，实现在灵活和动态流程支持下的聪明的运营和运作，达到全新的生活和工作方式。

动态架构：需要建立一种可以降低成本，具有智能化和安全特性，并能够与当前的业务环境同样灵活、动态的基础设施。

绿色未来：需要采取行动解决能源、环境和可持续发展的问题，提高效率、提升竞争力。

中国企业的战略思维

对于中国企业来说，新经济环境既带来了挑战，也意味着机遇。挑战

总体来说，新经济环境带来的挑战主要集中在以下六个方面：

第一，企业出口增速回落，高度依赖外部需求的出口企业将面临产能过剩的危机。

第二，信贷紧缩对实体经济产生挤出效应，外国直接投资(FDI)流入在短期内也将减少，企业融资环境恶化。

第三，全球跨国公司和金融资本可能将有更大比例投入到以中国为代表的新兴市场来寻找增长机会，中国市场竞争将更加激烈。

第四，经济前景不确定，使居民当前的消费欲望受到进一步抑制，企业需针对其目标消费群体打造量身定制的产品和服务。

第五，随着中国经济的转型，企业需要重新思考其市场定位和产品结构。

第六，经济下滑时一些企业内部能力不足的问题更为突出，例如运营体系、营销、品牌、渠道、人力队伍建设等。机遇

从另一方面来看，新经济环境也为中国企业的发展带来了前所未有的机会。

第一，经济发展放缓为中国企业进行业务模式再造和能力建设提供了难得的时间窗口。

第二，金融危机为领先的中国企业提供了在国内外市场并购整合的机会。

第三，政府的系列基础设施建设和民生改革措施将有利于提高居民消费能力，国内市场需求有望启动。

第四，随着中国经济的转型，国内市场将呈现更为广阔的空间，内陆地区将成为企业进一步开拓市场的重心。

第五，4万亿经济刺激措施以及相关行业的调整振兴计划将大幅度改善产业生态环境，加速产业升级。

第六，企业服务市场的发展机遇为中国制造企业提供了差异化和可持续发展的新路。

第七，信息技术的广泛应用和电子商务的迅猛发展将为企业创新渠道模式、降低成本、开拓市场提供良好平台。

中国企业必须做好的三件事

IBM的一项调查研究发现，对于那些绩优企业来说(参见图3)，它们的共同点在于普遍推行和成功运用了三项重要策略，即明确方向、构建能力和快速行动。这三项策略使得这些企业不仅在危机时期得以生存，而且得以发展壮大。

学习和借鉴这些国外绩优企业已经证明的经验，将有助于中国企业在新经济环境中获取成功。

明确方向

首先，企业需要重新审视自身定位，包括评估环境变化的影响、发掘新的增长机会、选择增长路径等。

其次，企业需要更加关注客户价值，包括设计独特的客户价值定位、不断调整产品／服务组合、探索新的价值实现方式等。

再次，下决心创新业务模式，包括重新定义产业链地位，协作／合作联盟，考虑新的价值获取方式。

构建能力

首先，企业需要建立相匹配的核心能力，确保能力要素与战略的一致性，培养或获取所需要的能力。

其次，企业需要不断完善组织管理模式，包括完善组织与管控，完善企业绩效管理体系等。

再次，优化运营模式，包括优化内部运营流程、人才队伍建设、建立有利于增长的企业基础架构等。

快速行动

首先，管理变革，弥补“变革能力缺口”，构建“变革和创新”的文化。

第8篇

1996年进入神州数码的解云航，见证了神州数码网络的辉煌、艰难和再次起步。解自2006年正式出任神州数码网络的总经理，在之后的几年里，解云航和自己的团队一起，带领着团队从熟悉的分销业务到相对陌生的自有品牌业务成功转型，据内部人士讲，解出任神州数码自有品牌业务的总经理以来，这块业务才真正从亏损中摆脱出来，并逐年高速增长。

解云航离职前的神州数码网络到底经历了什么？此前的2月底，解云航和神州数码网络副总经理黄坚曾一起接受《中国经济周刊》专访，描述了一个过去和现在的神州数码网络。

分销商到制造商，转型度过洗牌期

1999年，国内网络市场还处于起步阶段，大约只半年时间，神州数码网络就成长显著。但他们还是在2001年选择了转型做产业。

解云航表示，在网络这个特定的行业，做分销永远无法获得行业话语权，只能徘徊于市场边缘。随着第一次建网过去，用户对于网络的认识更加清晰，用户需要的是针对自己情况设计的一个整体网络解决方案而不再是单一的产品。向制造商挺进成为必然。

解云航说：“做研发可不只是把产品在实验室里做出来，还必须做到这个产品商用后不存在任何不稳定的问题，否则不但影响客户对产品的接受程度，还将给企业带来大量服务成本。”

“例如，我们DCRS-7600系列核心交换机的设计很成功，多批次的市场反馈都让人十分满意。但是，当市场销售规模变大的时候，有些批量产品出现了质量不稳定问题。有一段时间卖出去的产品几乎换了个遍，这样的质量问题持续了5年。”神州数码网络副总经理黄坚告诉《中国经济周刊》，“这说明整个过程管理上有欠缺，逼着我们必须学好质量体系控制课程，直到生产模式达到现在的标准化。”

研发要投入，神州数码网络那几年的报表是亏损的。“最困难时一年亏了3000多万，而做时，盈利是7000万。”解云航说。连续的亏损让更多的人发问：“应该往哪儿走？做一个纯粹的分销公司，还是别的？自己的品牌、自己的产品、自己的业务方向在哪里？”

“2002―2006年是国内数据网络市场洗牌的关键时期。2002年国内做网络的品牌不下30家，2006年，在市场竞标中，我们只能看到最熟悉的几家了。”解云航说，“能活下来，研发是关键，而整个企业系统的成功转型，才是保障没有被洗掉的基础。”

2006年，产品质量稳定了，扭亏了，神州数码网络还开创了与国际一流代工厂开展战略同盟的全新业务模式，使得神州数码网络产品从物料选择、生产控制到品质控制全部按照全球化的规范标准进行。

高端高价，海外市场独辟蹊径

神州数码网络做自主研发产品的时候，国内市场中很多高端用户根本不接受国产品牌。

“当时在技术方面我们有信心，但市场不给我们展示的机会。后来，我们把市场定位在普教行业，因为这些老师都比较懂技术，他们给我们投了信任票。”黄坚说，随后神州数码网络在普教市场占的份额不断扩大，并扩展到运营商、政府、企业、金融、军队、公安、医疗等其他领域乃至海外市场。

“走向海外市场主要是以产品定制及技术合作开发的方式出现的。拼价格，不想；拼渠道，没有。我们就和当地合作伙伴一起拓展用户。”黄坚表示，“神州数码网络选择的合作伙伴，要么和当地用户有很深的合作关系，用户相信其推荐的产品能够保证质量和技术水准；要么在当地拥有较强的品牌知名度，可以为神州数码网络带来较大的销售额。”

这种新模式和其他厂商从低端开始做起的做法相比显得有些另类，“以至于发生了海关扣货事件，以为我们出口的产品价格那么高是为了骗税。”

经过对海外市场的研究，神州数码网络重点拓展的市场包括东南亚、俄罗斯、南美和东欧等，未来则重点进攻欧洲市场。“深受海外欢迎的核心交换机7600系列和万兆5950系列，包括接入层交换机DCS-3950系列等，均通过了CE、RoHS等认证。”

“这意味着中国企业可以在世界上走在前列。DCN品牌已成功为德国3M、白俄罗斯Beeline、印度BSNL、印尼电信、莫斯科Sviaz电信集团等知名企业实施网络建设项目，并在海外项目与中兴、华为的竞争中屡屡胜出。”

解云航当时告诉记者，神州数码网络的海外市场份额占到公司总销售额的26%，“未来一段时间的目标，让海外市场销售额占到公司销售总额的30%~40%。”

如今，这样的目标已经不可能在解云航手里实现了。

元老接任，人事更迭无碍运行

《中国经济周刊》记者获悉，接任董事长郭可尊和总经理解云航的闫国荣和余子建都是神州数码的元老级人物。

闫国荣，生于1973年，毕业于中国人民大学经济学专业，并获长江商学院高级管理人员工商管理硕士学位。1996年加想，曾任神州数码控股有限公司副总裁、神州数码体系科技公司总裁，自2005年起负责神州数码控股有限公司系统科技战略本部的战略部署、业务经营，在IT网络产品分销及销售管理方面拥有十几年经验。2011年4月1日，闫国荣接任林杨担任神州数码控股有限公司总裁，并在2012年3月接任郭可尊，兼任神州数码网络公司（DCN）董事长。

第9篇

当镇江将唯一的国家智慧旅游服务中心的金字招牌揽入怀中时，近在咫尺的长三角旅游重镇不禁一片讶异之声。

镇江虽为苏南风景文化胜地，发展旅游一向不遗余力，但无论从知名度还是年均游客量上来说，都无法与苏杭相媲美，甚至也逊色于扬州、南京。镇江最为外人知晓的也许就是像金山、焦山在内的一些景区了。

然而这些不足，在镇江市副市长冯士超眼里却不成问题。“镇江智慧旅游建设最忌讳‘妄自菲薄’，更不能‘闲庭信步’。”

甚至脱胎于智慧旅游的“云神工程”其目的显然不只局限于旅游，其边界扩张囊括了电子政务、教育、卫生、交通等，忙得不亦乐乎。

那么，镇江智慧旅游独特基因的搭建密码是什么？它如何为竞争对手树立门槛？

市委书记主动请缨

12个月前，规划占地面积20平方公里的镇江科技新城47、49号楼还是一片尘土飞扬的施工工地；如今，总投资1.5亿元、建筑面积1万多平方米的“云神工程”中心已然坐落于此。

这一工程迎接的是镇江云计算中心，组建国家级云计算研究院，发展包括云计算服务提供商、软硬件、网络基础设施服务商及云计算咨询规划等在内的云计算产业。

即将在此云计算中心发端的“中国智慧旅游云”，将为镇江智慧旅游建设提供超级计算和海量存储能力，支撑和服务于唯一的“国家智慧旅游服务中心”的建设。

那么，镇江为什么这样做，又是如何做到的？它如何为竞争对手树立门槛？而云神工程下一步又将驶向何方？

两年前，时任镇江市市委书记的许津荣到国家旅游局主动请缨，请求在镇江市率先开展智慧旅游的研究和试点。

那是3月，正值全国两会期间，国家旅游局局长邵琪伟和许津荣、镇江市副市长冯士超交流沟通，该怎么做来加快旅游信息化建设，推动旅游业升级转型，并将旅游业培育成为国民经济战略性支柱产业。

于是，镇江揽下了这个活儿。

镇江攥着什么样的筹码而有勇气主动请缨呢？冯士超坦言，当时没有其他的想法，只想着要想发展镇江旅游就必须拿下此研究课题。

在拿下国家旅游局课题之后，许津荣、冯士超迅速赶回镇江。15号回来的第一件事就是对智慧旅游的概念进行了讨论，当时大家觉得这个提法很好。

然而大家对智慧旅游的理解却是五花八门，对于建设智慧旅游服务中心的建议更是不能统一。

这个时候，镇江市委市政府专门成立了“智慧旅游工作领导小组”，全面领导和推进智慧旅游建设。该小组每周都召开例会来及时解决推进过程中遇到的难题，同时，还把智慧旅游工作纳入市政府经常性工作议程，要定期、不定期向市委市政府主要领导等汇报进展情况。

2010年8月，镇江市经济和信息化委员会、镇江市旅游局（下称市旅游局）（下称市经信委）共同牵头成立了智慧旅游项目课题组，并聘请了业内专家、联合著名企业和高校，展开智慧旅游的研究，着手智慧旅游的开发。就智慧旅游服务中心的建设内容、市场定位和运行维护机制，多次讨论之后，才最终形成了初步的建设框架。

与此同时，首个“中国互联网应用创新基地”的落户镇江市五洲软件园。时隔一月之后，国内物联网领域最大云计算平台在镇江新区启动。相关产业配套的相继落成为智慧旅游服务建设再添一把火，让镇江智慧旅游的建设也有了技术支撑。

两个月之后，中国智慧旅游服务中心的总体建设方案初步完成。对于国家旅游局委托的试点项目—旅客实时统计分析系统，“十一”期间已在部分景区试用，实现了对抵达游客的基础分析。

又过了两个月，12月7日这一天，冯士超亲自带队向邵琪伟汇报镇江智慧旅游的思路和设想，得到了邵琪伟的充分肯定，原则上同意在镇江设立国家智慧旅游服务中心，但需要江苏省政府向国家旅游局提出申请。

冯士超回镇江之后，即刻与省政府积极交流沟通此事，并得到省长李学勇支持。2011年1月，李学勇亲自签发了江苏省政府向国家旅游局的申请函，支持在镇江设立中国智慧旅游服务中心。

此后，围绕智慧旅游工作，市旅游局、市经信委多次随同市领导或单独赴国家和省旅游局进行专题汇报，与市外旅游信息化先进城市、先进单位、IT企业对接，洽谈合作，超前与各级财政、科技、发改委等部门取得联系。

2011年5月12日，国家旅游局下文批复江苏省政府，同意在镇江设立国家智慧旅游服务中心。三天后，在江苏省副省长张卫国等省领导的陪同下，邵琪伟在镇江市体验了正在打造中的智慧旅游。

凭着对智慧旅游的深刻研究和提前规划，以及良好的信息化建设基础与沉淀，镇江最终打动国家旅游局，拿下了国家智慧旅游服务中心的金字招牌。

一举也能多得？

上有天堂，下有苏杭。冯士超深知长三角地区旅游重镇遍布，镇江旅游资源如何异军突起；获得国家智慧旅游服务中心牌子之后，如何搭建镇江智慧旅游独特基因就成了他心中时刻思考的问题。

其实他也清楚，国家智慧旅游服务中心作为全国旅游业公共服务平台，是面向全国旅游业提供服务，需要的是最大程度兼容全国现有旅游信息化系统，并引导促进云计算、物联网、下一代通信网络等新技术在旅游业的应用，而与所在地城市的旅游资源多寡并无必然联系。

兵临城下，不如将临城下。冯士超决定自己亲自抓起智慧旅游服务的建设。镇江市经信委副主任于建武告诉记者，这段时间以来，每逢周一上午，冯士超都要把各部门聚集在会议室，讨论研究智慧旅游和云神工程的相关项目，往往一个上午就在大家认真汇报或是激烈讨论中过去了。

那时，在“智慧旅游工作领导小组”统一领导下，市经信委和市旅游局互有分工，共同推进国家智慧旅游服务中心建设，市经信委主要负责公共支撑体系等规划和建设，市旅游局则是推进实施智慧旅游示范城市建设。

随后，镇江选取了65个智慧旅游项目在全市范围推广。

而金山风景区及特色旅游品商店、国际饭店的智能化应用以及智能公交被选中作为第一批试点项目，冯士超希望第一批在9月份完成，到12月份时完成3个4A级景区，3家四星级以上酒店，50家餐饮、娱乐、购物企业，3个旅行社以及1个租车公司的智慧应用。

既然领了任务，就要加快推进。市经信委、市旅游局一步步完成了各试点的智慧化应用。而对于去年各试点取得的不错反响，冯士超是满意的。

尝到甜头之后，冯士超盘算着继续扩大试点的应用。“今年12月，要完成10个景区，30家酒店，100家餐饮、娱乐、购物企业，10个旅行社，3个租车公司的智慧化应用，智能公交市区全覆盖，而在2013年将在镇江全市范围内全面推广智慧旅游。”冯士超如是说。

尽管试点效果是不错，推进工作也在进行着，镇江智慧旅游建设面临的压力也一样不容小觑。

当下，全国很多城市都在进行智慧旅游城市建设的试点，旨在通过智慧旅游的手段带动当地旅游业发展。而镇江手握着国家智慧旅游服务中心的牌子，更应该思考的则是如何以一种新型的旅游概念来彰显自身的旅游特色的同时，努力建设一个公共的支撑体系为各地的智慧旅游提供服务。

一年前的这个时候，在江苏省政府和省旅游局对智慧旅游试点建设的重视下，镇江市还在积极张罗着和南京、无锡、常州、苏州、南通、扬州等六个已经开展智慧旅游城市建设工作的城市，携手创建“智慧旅游”城市联盟，并联合其他各兄弟城市全力打造服务全国的智慧旅游公共服务体系。

而今，镇江所构建的智慧旅游公共支撑体系有了“五个一”，即构建一个国家智慧旅游服务中心、一个中国智慧旅游云计算平台、一个中国智慧旅游感知传输网络体系、一个中国智慧旅游产业联盟、一个智慧旅游产业谷，旨在最终实现旅游管理数字化、服务智能化和体验个性化。

“五个一”项目仍然在摸索中不断前行。两年已过，镇江领的任务是令人欣慰的。江苏省日前正在把南京、无锡、镇江、扬州等的智慧旅游建设，和镇江国家智慧旅游服务中心的平台进行着对接。按照“1+N”（一个中心、N个试点城市）的模式同步推进，希望把江苏打造成全国智慧旅游的核心技术支撑区和应用示范区。

而国家智慧旅游服务中心的目标不止于此。他期待的是，江苏试点成功后，依托国家智慧旅游服务中心，按照“1+N”的模式逐步向长三角乃至全国推广。

“镇江建设的国家智慧旅游公共服务平台，作为全国基础性、公益平台，更加注重平台的开放包容，在实践中总结并力争形成智慧旅游建设标准规范，打造并借助智慧旅游产业联盟，共同促进旅游信息化发展。”于建武如是告诉记者。

在这个阶段，做好顶层设计显得尤其重要。镇江市在技术层面上采取“自顶向下”的方式进行设计，逐步完善国家智慧旅游服务中心的技术架构和运作模式。

为了进一步做好智慧旅游建设，镇江还专门成立了课题组编写智慧旅游概论，这也是目前市经信委、市旅游局等部门同步正在进行着的工作。

撬动云投资

如果说一开始，云计算平台是本着为国家智慧旅游服务中心提供数据支撑的目的，那么智慧旅游建设却催生了镇江云神工程云计算中心的发展。

自去年5月获批国家智慧旅游服务中心之后，同月底，镇江围绕智慧旅游产业谷举行了相关活动。此举一出，智慧旅游诱人的发展前景吸引了众多关注的目光，不少企业纷纷表达了投资愿望，为建设云神工程也埋下了伏笔。

“中国电信前期已经就智慧旅游和镇江市政府签订了战略合作协议，”镇江云神工程工作领导小组办公室孙勇说，“浪潮、曙光、神州数码、同程网、乐途网、江苏有客、江苏物泰等公司当时也达成了战略合作协议，共同打造这一为中国智慧旅游服务的云计算平台。”

五个月之后，由镇江市政府和镇江新区共同出资的云神科技股份有限公司正式挂牌成立，也标志着镇江云神工程进入深度实施阶段。

这时候，云计算中心已经不仅仅作为中国智慧旅游网站、呼叫中心、旅游GIS系统、二维码、身份识别系统的服务平台，为智慧旅游提供服务，更希望把政府部门数据也都合并到云计算中去。无论是市国土局的数字基础地理空间系统，还是市交通局的智能公交系统的软硬件，抑或是市经信委牵头的市民卡系统……

在镇江新区智慧旅游产业谷的50栋楼的产业空间上，两栋楼已经矗立于此。一座是智慧旅游服务中心，一座是云计算中心。

镇江云神工程的野心远不仅于此。除“政务云”以外，镇江还计划部署更多的“服务云”，最终形成镇江云计算产业链。

作为云神公司的董事长，于建武告诉本刊记者，云神工程的“智慧健康云”计划，依托已建的用友智慧健康研究院，重点打造基于云计算的个人健康管护感知网络体系、远程医疗等，这将成为全国乃至全球智慧健康云应用的核心平台之一；“中小企业服务云”计划运行后，云神公司将面向全国中小企业提供服务，还有与赞奇科技公司、江苏科技大学共建的国内第一个“渲染云”……

冯士超知道镇江云计算中心建成后，初期的业务可能只是空间或资源租用业务、互联网业务、灾备服务、日常运维服务等，然而这一领域的市场前景非常广阔，到2015年，软件和信息服务业营业收入有望达到千亿规模。

第10篇

【关键词】养老社区；保险公司；战略创新；产品创新；经营模式

伴随着中国经济腾飞和老龄化人口的加剧，对于养老的需求也逐渐加大。而目前公立养老院不管在硬件建设上，还是在软件上已远不能满足社会的需求，这为商业保险公司进入养老社区提供了机遇。

1 保险公司投资养老社区的机遇

2011年9月17日，国务院印发的《中国老龄事业发展“十二五”规划》预测，在“十二五”期间，60岁及以上老年人将由目前的1.78亿增加到2.21亿，老年人口比重将由13.3%增加到16%，平均每年增加老年人860万， 到2030年全国老年人口规模将会翻一番，中国已经步入了老龄化社会。摆在我们面前的是日趋严重老龄化问题，社会养老需求将大幅增加。而面对日益增加的老龄化人口，国家投资远远没有跟上，养老机构严重缺乏，中国养老床位缺口所需的投资达2000-3000亿元，这还不包括养老机构中的其它配套设施，整个中国养老市场的商机大约在4万亿元。

与此同时，2012年7月26日，中国保监局调整《保险资金运用管理暂行办法》和《保险资金投资不动产暂行办法》，进一步拓宽了保险资金的运用渠道，上调不动产投资上限比例，鼓励保险公司进入养老社区建设。而对于保险公司来说，养老社区的投资可以扩展产业链，向上衔接医疗保险、护理保险和养老保险，同时带动下游的老年医学、护理服务、老年科技产品及老年建筑等产业。

第三，我国商业保险公司的养老服务行业尚处在起步阶段，市场竞争程度还比较低，目前真正运营的养老社区保险公司只有泰康人寿和新华人寿保险公司两家，大部分投资企业基本上还处于同一起跑线上，面临市场化严重不足、市场操作不规范，这些因素为保险公司进入养老社区提供机遇。

2 保险公司面临的挑战

2.1传统观念对养老社区的影响

我国大部分居民深受传统文化的影响，尤其是不发达地区和农村，奉行家庭养老、“养儿防老”，认为子女照料父母是应尽的义务，而不愿意把父母送到专业的养老机构。并且，大部分老年人对生活多年的地方有大依赖性，不愿意离开熟悉的环境而去一个新环境；同时，如果子女送父母到养老院，会被认为不孝顺，而备受压力。因此，多年以来，除少数无依的孤寡老人外，即使家庭养老的负担越来越重，国内的主要养老方式还是家庭养老。

2.2土地成本对养老社区的影响

2007年8月10日，国家质量监督检验检疫总局和中国国家标准化管理委员会联合的《土地利用现状分类标准》把土地共分12 个一级类，包括：耕地、园地、林地、草地、商服用地、工矿仓储用地、住宅用地、公共管理与公共服务用地、特殊用地、交通运输用地、水域及水利设施用地、其他土地。对于不同性质的土地，拿地成本不一样，如果已较低的成本拿地，会大大降低养老社区的营运成本。而目前的法律、法规对于保险公司拿地建设养老社区没有相关的优惠措施，如果以普通商品住宅或商服用地拿地的话，以北京和上海目前的价位，必然成本太高，保险公司不可能运营或盈利。

2.3综合运营对养老社区的挑战

养老社区囊括医疗、护理、娱乐、物业等服务，令保险公司更像是一位“综合运营商”，这个全新的角色，正在考验着保险公司的“经营智慧”。而目前，我国商业养老机构普遍存在布局不合理，经营运作模式陈旧，服务水平参差不齐，养老设施和服务质量偏离市场要求的问题，商业养老的功能和作用没有得到应有发挥和体现。

在目前的社会养老机构中，真正意义上符合现代老人高品质养老生活需求的老年养老社区很少。

2.4税收对养老社区的影响

目前，国内商业养老相关税法还不够健全、完善，相关税收制度还比较单一，许多具体规定还比较缺乏。例如，在税法中，由于没有明确规定个人购买商业养老保险所支付的养老保险费能不能税前扣除，单位为职工个人购买商业性补充养老保险或个人购买商业养老保险时，养老保险费作为个人所得税的“工资、薪金所得”项目，需缴纳个人所得税。这说明企业为个人购买商业养老保险或个人购买时，还要为此交纳个人所得税，这不利于员工福利的提高和个人养老诉求，在一定程度上加重了个人税收负担，从而不利于商业养老保险的发展。

3 对保险公司投资养老社区的建议

3.1战略创新

土地成本和税收政策很大程度上决定保险公司投资养老产业的盈利周期，而土地价格是由政府决定，如果政府给予政策优惠，用特殊规划用地的低价将土地出让给保险公司，那么几乎就是保盈利的项目。如果政府没有给予土地出让优惠政策，采用商业用地市场化的手段出让土地，那么保险公司运营成本将相对较高。所以，保险公司不能单纯依靠政府低价出让土地，而应该以市场化的手段获得土地为最终目标，并进行商业化运作。

针对面对目前土地和税收政策现状，保险公司必须市场定位清晰，公司战略必须有所创新，才能在市场上获得立足之地。而目前的法规政策，决定了保险公司的运营成本必然较高。在养老社区规模一定的情况下，要想盈利，必须提高养老社区的入门门槛，这也决定了服务对象必定是高端人群。对于保险公司来说，城市规模决定高端人群多少，养老社区地理位置和服务方式决定高端人群入园的强弱。

好的地理位置属于稀缺资源，所以，对于保险公司投资养老社区，应尽快在稀缺地理位置拿地，但也提醒，在实际操作层面上应该根据自身公司实际情况来操作，切忌盲目上马。

3.2产品创新

保险公司在发展中积聚了大量长期资产，大量的客户资源和机构网络资源，如果未来通过产品创新，发行以服务为承诺，而非提供现金保障的新型保险产品，将使保险公司具有非常大的竞争力，而这些优势是其他机养老构无法相比的。

具体为养老社区服务可以与公司销售险种挂钩，如某一客户购买某保险公司的养老产品， 那么他可以在该保险公司下设的养老社区享受相应的服务， 而如果客户购买该公司寿险产品，没有购买养老产品， 却想进入该养老机构， 那么可以把寿险产品转化为相应的养老产品， 并且给予一定的优惠。根据客户购买的养老产品规格享受到不同类别的医疗、护理、物业等服务。

3.3经营模式创新

保险公司可以在全国各地建立类似于集医院、娱乐、交友和养老多样式的连锁超市经营模式。使用连锁式经营方式，不但能整合本系统内的所有资源，还能整合一部分社会资源，使连锁式养老社区进行有效的资本运作， 降低运营成本， 提高服务质量， 增加利润。同时，使客户有更多选择，可以确保客户在不同保险公司可以选择不同景点坐落分支机构， 于是客户就能任意选择居住场所， 减少居住地的单一性。多样式的服务经营模式还可以有效管理客户的信息， 如病历， 生活起居习惯等各项记录， 从而为老年人提供更完善人性化、差异化的服务。

【参考文献】

[1]丁元昊，我国保险资金投向不动产问题分析，保险职业学院学报（双月刊） ，2009年第3期

[2]张莉媛，我国保险产业链弊端分析，企业研究，2010年第8期

[3]孙祁祥等.中国保险市场热点问题评析（2007—2008）.北京：北京大学版社，2008

第11篇

尽管民营医院的崛起对我国医疗卫生事业起到了推动作用，但民营医院仍未被大多数人肯定，人们长期以来受计划经济思想的束缚，加之民营医院的出现毕竟还属于新生事物，因此民营医院的发展仍然受许多因素的制约。只有这些制约因素解决了，民营医院才能有宽松的发展环境，才能真正做强做大以及实现可持续发展。

制约民营医院发展的因素

经济压力大

根据国家的政策，像民营医院这种营利性医疗机构，不仅得不到国家的财政补助，而已还要承担纳税的义务，为了挽留人才他们还必须支付优厚的薪酬福利，并且民营医院投资人的资本本性就是获取利润最大化。在这样的生存环境压力下，民营医院本身就是一个投资大而回收期长的行业。因此，这类医院的经济压力一般都比较大，如果经营不善或决策失误将会给医院的进一步发展带来极大的不利。

社会公信度差

由于营利性医院才刚刚被老百姓所了解，所以“民营医院就是为了赚钱”或者“民营医院看病要比公立医院贵”的片面看法在一定时期内仍然存在，这对医院扩展病源，开拓市场是相当不利的。甚至部分民营医院只顾眼前利益，严重夸大甚至蓄意编造的医疗广告，精心包装的伪专家，毫无疗效的伪劣中药配方，超过成本几倍甚至几十倍的药价，给医生下达经济指标等等行为，严重坑害了患者，最终导致这些民营医院诚信殆尽，声誉扫地。种种这些都直接导致了公众在对民营医院的认识上形成了极大的偏见，间接导致了民营医院不平等的社会地位。

自身管理松散

从自身角度来看民营医院普遍在决策、管理、创新、发展方面后天不足。虽然相对于传统公立医院，民营医疗机构显得更具市场意识、服务意识、竞争意识，普遍注重宣传、价格、服务等市场营销手段的运用，机制也更灵活一些，为自己赢得了一定的生存空间，但这些尚处于较浅的层次。由于民营医院普遍缺乏现代企业经营理念和系统与发展观念，所以在战略上缺乏整体性、长远性的规划，不注重整体经营实力的培养，在具体运营和管理上缺乏可持续性发展的内在机制，结果自然就表现为急功近利。这些问题不解决，将直接影响民营医院在社会公众中的形象和自身的发展。

人才遭遇瓶颈

民营医院的人才现状与社会环境有着密切关系。目前99%的医疗专业人才都掌握在公立医院手中，民营医院为了求发展，高薪聘请了各专科有经验的专家坐诊，但坐诊时间难以保证。为此不少民营医院只能聘请从公立医院退休下来的医生，这样就形成了年老的退休返聘的多、年轻刚毕业的多的“哑铃型”人才结构。没有人才补给，使得民营医院难以发展壮大。加上人们对于民营、公立资本来源性质的传统认识，导致民营医院聘人很费力。

配套政策缺乏

虽然国家已经有了支持和促进民营医院发展的政策，但是在落实上还是有些问题。民营医院要解决一些具体问题，往往会找不到具体的政策依据。比如民营医院在接收大中专毕业生，调动专业技术人员时，人事关系怎么解决？户口怎么解决？专业技术人员在晋升职称时，应归口到哪里管理？由于这些都没有具体的政策，对民营医院引进人才和提高技术水平很不利。因此，相关配套政策的完善对民营医院的发展来说是相当重要的，也是相当紧迫的。

政府部门扶持力度不够

如何营造民营医院发展的良好环境，这是关系民营医院能否发展壮大的关键问题。这一问题民营医院要思考，政府部门更要思考。以往由于受国家政策规定的限制，民营医院很少成为医疗定点医院，一定程度上限制了就诊人群的医疗需求。另外，国家对待公立医院和私立医院在政策上不能一视同仁，对民营医院缺乏必要的支持，主要集中在医疗用地的审批、医疗保险、职称评定、贷款、规模建设等方面。

促进民营医院发展的对策及建议

加强政府支持力度

促进民营医院发展，首先政府要改变观念，在触及相关部门利益时，单靠政府卫生部门的协调是不够的。因此各级政府部门应该从大利益出发，把民办和公办都要当“亲生”对待，都属于社会公共资源项目，让民营医院享受同等待遇，参与公平竞争，协调发展。其次，要出台相关具体配套政策，促进民营医院投资主体的多元化，通过吸纳社会资金，优化医疗资源配置。再次，要引导民营医院科学规划布局，准确进行市场定位，避免与公立医院在专业和科室的设置上过于重复，从而造成不必要的恶性竞争，既浪费医疗资源，又制约民营医院竞争力的提高。把民营医院纳入当地卫生事业发展规划，促使其健康有序地发展，充分发挥民营医院医疗资源的作用，才能为缓解看病难问题作出应有的贡献。

加强战略管理机制

医院领导者应不断地根据医院内外环境的变化，适时地调整医院未来的发展与医院内部变革的协调问题，如管理机制、管理指导原则、管理方法和组织运营流程等新的举措，在战略决策时要发挥群体智慧、引进专家意见等，使医院的投资决策、经营决策、管理决策得到良性运行，以高品质、高水平的医疗品质为社会、为人民更好地服务。

首先，要以总体经营战略的设计对医院的经营性质进行清晰的说明和界定，保证整个经营目标的一致性，建立企业统一的精神价值和事业追求。其次，要以业务战略的设计对医院的竞争产品进行规划和核心竞争打造。再次，要以职能战略设计强化医院总体战略和业务战略在各职能部门中的执行规划和执行行为指导，有效地运用相关管理效能，保证医院战略目标的实现。

留住人才

人才问题是制约民营医院发展的重要问题，但是不能把人才的流失完全归结于外部原因，民营医院要从自身做起，加强内涵建设，用战略的眼光看发展，充分分析自身的优势与劣势，树立自己的良好品牌。用环境留人、用感情留人、用事业留人，最后才是用待遇留人。作为知识分子，绝大部分的医生选择医院时，比较看重医院为其提供的事业平台。而“高待遇”可能一时吸引了医生，但如果没有一个让医生觉得有成就感、有前景的事业平台，照样留不住人。为此，医院应针对医生的选择为其提供定期的学术交流、外派进修等学习机会。

举办相关推优活动

建议卫生行政部门定期举办民营医院院长培训班，加强对医院行政管理、医院科学管理等相关知识的学习培训和研讨交流活动，及时贯彻执行有关法律法规和相关文件精神；加强民营医院医德医风教育，引导其依法诚信服务。可以通过每年一次的全面考核评估，树立一批医德高尚、管理规范、收费合理、社会影响良好的优秀民营医院典型，给予重奖并大力宣传。对于信誉差的民营医院先是黄牌警告，不整改者予以吊销经营执照。对做出突出贡献的民营医院投资者和管理者还要给地位、给荣誉，真正让民营医院和民营医院的管理者们有劲头儿，有奔头儿，充分发挥他们的积极性与创造性，为医疗事业的发展多出业绩，多作贡献。

走自己的特色之路

第12篇

四个关键指标显示转折已出现

供应商焦点

物联网的开发者工具和产品已可使用。例如，苹果已了HealthKit和HomeKit开发者工具作为其最新的操作系统升级的一部分，谷歌收购了Nest来促进物联网平台和应用程序的发展。

技术进步

对大多数物联网应用程序极为重要的一些半导体元件功能变得越来越多，价格也越来越低。比如，2012年的第一类智能手表仅有400兆赫的单处理器和三轴感应器，而现在的一款经典智能手表则拥有1千兆赫双核处理器和陀螺仪感应器等高端六轴设备。与此同时，在过去的两年里，这些产品使用的芯片组的价格每年下降约25%。

日益增加的需求

元件技术发展和成本下降使社会对第一代物联网产品的需求（例如，健身带、智能手表、智能温控器）增加。智能手机的兴起也出现过类似的动态，在四、五年前，消费者的需求每年大约仅1.7亿台，在2014年已飞速增长到了十多亿台。订单的增加与智能手机核心元件价格的急剧下降相一致。

新兴标准

在过去的两年中，半导体厂商联手硬件、网络和软件公司，并与多家行业协会和学术联盟一起合作，共同为物联网的应用制定正式和非正式的标准。例如，AT&T、Cisco、GE、IBM和Intel共同创办了工业网络联盟，其主要目标是在整个工业环境中建立互通标准，使有关机器和设备数据可以更可靠地被访问和共享。其他团体则主要集中于规范应用程序接口（APIs），使基本命令和物联网设备之间的数据传输成为可能。

面临技术和生态两大挑战

分析师预测，物联网安装连接设备将从目前的约100亿台增长到2020年的多达300亿台，每年约增长30亿台。每个设备都需要一个微控制器、一个或多个传感器和芯片以及一个存储器元件。对于半导体厂商，这代表着直接的增长机遇，几乎比所有近期的其他创新都要重要。

值得一提的是，由于需要处理几十亿台连接设备产生的数据――大数据，用户将需要更大的存储容量，这将刺激更大容量的服务器和存储器需求的产生，半导体厂商也将从物联网中间接获利。在现有市场的基础上，半导体公司可以继续提供关键设备和这些产品的核心元件。

如此一来，半导体厂商的问题不再是物联网能否为公司提供实质性的增长，其真正应该考虑的是如何最好地利用这一趋势，弄清关键的挑战或阻碍是什么、还有哪些存在的增长动力。半导体高管帮助我们认清了来自技术和生态系统这两个关键领域的潜在挑战。

技术挑战

考虑到物联网系统的特殊需求，半导体厂商可能需要投入巨资以匹配他们的芯片设计和流程开发，例如，许多应用程序需要能自我维系并具有能采集能源或长寿命电池的设备，半导体公司必须解决对产品在优化功耗和电源管理方面的需求。由于在同一时间可能需要连接成百上千的设备，所以连接负荷将是另一个关键的问题。同时，能够嵌入到智能手表和智能眼镜中的元件必须足够小，并适合嵌入到未来进一步浓缩的未知产品之中。另外，安全和隐私问题必须加以解决，如果工业或医疗环境中没有建立可防止黑客入侵、知识产权受损或其他潜在漏洞的连接协议的话，物联网设备将会被疏远。为解决这些挑战，半导体厂商正在全速前进，如加强技术集成，制定连接标准。

生态系统挑战

CSR的首席执行官Joep van Beurden指出，从物联网发展趋势中能获得的经济价值仅有10%来自于“物”，其余的90%很可能来自于如何实现物与互联网的连接。半导体公司侧重于物的本身，认为事物本应该找到方法来支撑更广泛的生态系统的开发（除了硅），并找到市场定位以提高和创造价值。这将意味着与下游企业（例如，生产和提供基于云计算的产品和服务的公司）的伙伴关系将更进一步加深。

半导体公司需要注意的是，在物联网方面不同行业的发展程度和复杂度各不相同，物联网成熟度和复杂度不同，所以元件制造商在特定行业的应用开发中所发挥的作用有所不同，增长机会的时点也将不同。一旦标准化问题得以解决，市场可能会出现巨幅的增长。在这种情况下，半导体公司希望通过与硬件厂商、系统厂商和客户形成联盟或设法建立标准的方式进行市场测试。那些追求联盟和标准制定活动的半导体厂商也许能很好地推动有关物联网隐私、安全和认证的界定，这些问题在市场中显得至关重要，犹如医疗保健和服装市场对消费者敏感数据的保护。

我们的研究表明，随着应用程序的互联互通，这些设备可能会处于某个连续的区间――一端是如嵌入在智能手表中的高功率、高性能、可进行应用程序处理的物联网设备，而另一端则是低成本、超低功耗、可以支持足够的（但不是过度）的功能和自主设备操作的集成传感器。为了达到这一灵活的设计水平，半导体厂商应恰当地把握住机会，重新思考他们进行产品和应用开发的方法。

第13篇

在从事策划过程中，我们发现，个别老板和经理人患上了“思想僵化症”，成了教条主义者。

他们说：我们是做处方药企业的，按照相关法规，处方药是不允许在大众媒体做广告的，所以，我们不会在报纸、网络这些大众媒体做传播；

他们说：而且处方药第一消费者是医生，干嘛花钱向普通百姓做传播，这种浪费的事情我们不干。

大错特错！

存在这种观念，说明他们混淆了广告和传播的概念，混淆了药品分类管理和品牌分类的概念。

有必要予以澄清：

1、处方药、OTC是SFDA药品分类形成的概念，在市场定义下，可以作为一种标准，但并不完全正确；

2、处方药不允许做大众媒体广告，但传播可以做，对于一些特别品种，还必须做，往往能花很少的钱，就能形成很大的传播效果（有时候，只是几个专业杂志整版广告的钱）；

3、处方药企业，不学会利用网络这类新兴媒体，是一种落伍。即使不至于发生危机倒退，但充其量原地踏步，当竞争对手大步前进时，也会造成相对落后。

药品品牌的市场化分类

根据我们的理解，我们把药品和保健品（在中国，保健品有药品化倾向，故列为一大类）做如下分类（如图）。

专业级处方药，其特征是，产品专业性极强，主要靠医生专业知识、临床经验处方使用，普通患者在其产品信息上占有少或根本不关心，如临床内外科所用的注射液，如灯盏花注射液，随着《处方管理办法》颁布，消费者对处方药通用名的渐次了解，患者拥有了购药决策权和建议权。也就是说，处方药传播受众，将跨越医生，向消费者延伸。从整体趋势上看，专业级处方药将越加类OTC化；

类OTC处方药：其特征是，治疗主要以慢性病、常见病、多发病为主，如高血压药物、糖尿病药物、乙肝药物、关节炎药物、抑郁症药物、抗生素药物（这是特殊国情决定的），患者长年用药，对疾病和产品讯息掌握较多，甚至是“半个专家”，为节省时间，在初诊确诊后，往往会自我购药，成为一种OTC消费模式。如复方丹参滴丸、络活喜、百忧解、严迪。

普通OTC：感冒药、胃肠道和皮肤病用药等，患者自我诊疗，如感康、达克宁；

类保健品OTC：维生素、微量元素补充剂，其市场定位倾向于日常保健品，如21金维他，钙尔奇D；

普通保健品：螺旋藻、微量元素补充剂、铁皮石斛等，如安利、黄金搭档、血尔；（部分中药性保健品概念炒作，使之药品化强功效承诺不算在内）

类食品保健品：批号上是保健品，但产品类型更适合走食品路线，如红牛、露露、王老吉。

分门别类做品牌

要想成就品牌，企业方就必须走出误区，按照上述门类重新定义自己的目标消费者，重新构架品牌规划、传播诉求、媒介组合和渠道终端，否则，往往事半功倍，钱没少花，力没少出，但效果却不好。

本文只简谈三个类别的品牌营销。

一、专业处方药

处方药特殊性在于，因为药品知识复杂性和信息不对称，处方药消费中，医生是决策者，患者是购买者和使用者。决策者和使用者分离，患者居于从属地位。

对于创新药物，首先是做好定位，提出冲击力的差异化产品概念，楔入医生头脑中的用药目录群，改变处方习惯思维方式，甚至开创新的治疗观念；

针对专业医生，笔者提倡有效整合学术营销四种方式：会议、媒体、人际、临床。首先必须强化会议学术营销，深入开展公关活动和社区活动，增强产品展示机会，重点加强临床推广，并重视“拉动策略”，占有专业医药报刊阵地，做好药品和企业形象广告，开展形式多样、内容立体的新闻营销、企业报道、学术论文、临床案例交流、用药指导，强化药品品牌的传播。

正是基于这样的整合传播，我们操作的新谊痰热清、天施康等案例，才能取得成功。

二、类OTC处方药

此类牌策划既考虑医生，又针对大众，必须两者兼顾。

在品牌规划和传播上，要根据产品特征量体裁衣，针对医生，采用立体化学术营销和公关活动，塑造品牌权威形象，并发散性向大众进行口碑宣传；

针对大众患者，特别是心脑血管病、肿瘤、糖尿病产品，做好DTC传播，应综合利用社区营销、活动营销、公关营销、新闻营销、网络营销，把有价值的品牌信息，传递给目标消费者，以应对患者在销售环节的决策权。形成品牌好感，塑造品牌。

通过整合媒体和地面，形成立体化、公益化、广泛化传播，如诺华针对高血压，葛兰素史克、礼来针对抑郁症，诺和诺德针对糖尿病的健康行动等。

DTC（Direct-to-Consumer）营销

是指直接面对消费者的营销模式，它包括任何以终端消费者为目标而进行的传播活动。

随着消费者主体意识增强、网络兴起，DTC营销日益重要。在美国，几乎所有的大型制药公司都不同程度地采用这种新型的营销模式。

DTC营销组合包括：

1.DTC广告/手册

患者教育手册更广泛地被外资药企所用，如拜耳、葛兰素史克、阿斯利康、诺和诺德等，此类手册几乎成为他们向大众变相输出处方药广告的唯一载体。

2003年礼来公司与上海市健康教育所合作，推出了《到底是什么在烦扰您的生活》的健康教育手册。2004年，葛兰素史克组织专家编写了《风起云飞——远离抑郁、消除焦虑》的科普读物，并于2005年6月与《健康速递》编辑部联合推出50万册《健康速递——抑郁症的预防和治疗》的健康教育手册。并籍此启动了“阳光”行动计划。

2.DTC网站

Internet为制药公司提供了直接面对消费者的营销机会。如施贵宝公司为全身性焦虑症（GAD）患者制作了一个高度互动、朋友式的网站。网页的内容包括该种疾病的全套教育材料、医疗服务人员的信息、自我诊断的方法等。

3.社区患者教育及社区活动

社区推广活动适合于中老年产品。此外，DTC营销组合还包括消费者教育、口碑营销等传播模式。

2005年4月，葛兰素史克推出首个针对中国综合医院抑郁／焦虑症低诊断率和低治疗率而设的“心晴行动计划”，以全面提高对病人因患躯体疾病而诱发精神疾病问题的关注。不久，合资企业中美史克在芬必得上市15周年的回顾活动上，和中国非处方药协会共同发动一项全国安全用药社区教育的“霞光行动”，两个活动覆盖了处方药和非处方药两个领域。

天士力的复方丹参滴丸在心血管类的占有率很高，这些绝大部分归功于天使利的社区活动，它的社区活动做的很好，它的送电影下乡、天士力健康行等活动搞的是有声有色，通过活动将中老年患者牢牢抓住，使它在心脑血管类药品中占据了很大的地位。

三、OTC

OTC以普药为主，目标消费群是大众，有两点值得关注是产品与消费者的直接交易。因此品牌建设更需要差异化的概念、锐利化的定位、整合化的传播和实效化的促销，不求大而全，做到精而准。

有两点值得特别关注：

一、“公关第一，广告第二”：“公关活动+媒体新闻”的传播效应，将成为重点传播途径。如太阳石药业的举办的“太阳石杯智慧新妈妈&健康好娃娃”评选活动、“好娃娃健康计划”全民用药安全社区健康教育宣演活动，引发媒体报道，既能赚足“眼球”，又能提升品牌形象；

二、重视网络媒体：OTC产品应该注重网络媒体的互动性和即时性，借助其太阳石生殖健康网、太阳石育儿网，完成对患者的教育、引导和产品推介。

第14篇

作为安徽第一份城市周报，《今报》走过了酸甜苦辣，五味杂陈的一年。一份报纸要在城市立住脚，必须要有跟别人不一样的地方。独特性是《今报》的生命，创新求变把握市场的脉搏更是《今报》经营的必由之路。面对成熟的日报和都市报的挤压，《今报》在内容的独到与精致上下足了工夫；而在发行上的创新思路和举措，更是《今报》获得发展的一大基石……

值得称道的是，《今报》在创刊后短短8个月时间就实现了盈利，这在新的报业竞争环境里，确实是一个奇迹。她有许多成功的经验，其中在创刊之际就果断实现行业广告制则是一个重要因素。本文就此作些探索。

广告招标

2007年8月，《今报》正处于紧张的创刊筹备期。新的报业市场竞争环境下，如何实现广告经营的突破，这一媒体的生命线在拷问着每一个今报人。而这其中，作为《今报》总编辑的宁向东先生无疑承受着巨大的压力。办一份既叫好又叫座的报纸，尽可能早的收回投资、甚至获得利益回报，在竞争激烈的传媒业绝非易事。正是此时，广告制进入了他和今报人的视线之中。

广告制，其原意是指广告主把自己的广告业务委托给广告公司去完成，广告公司站在客户的角度，有计划有目的地为客户提供完成广告活动所需的一切服务。广告媒介通过公司承揽业务，公司处于中间桥梁地位，为广告客户和广告媒介提供双向服务。

刚创办的《今报》需要更多的曝光频率、需要一个良好的广告平台去不断提高质量和竞争力、需要专业的经营团队出现在广告主的面前、需要吸引更多的广告客户、需要更多的资源进入……广告制的优点如此明显，今报人心动了，其后便以“今报速度”展开了行动。

在离创刊还有一个月的时候，2007年8月25日，《今报》在希尔顿酒店召开广告招标会。宁向东先生当时提出了句口号“让有胆量有智慧的广告公司共同见证今报的诞生和成长”。80多家广告公司莅会，房产、商业、金融、美容、食品饮品、家居、医疗、旅游、教育等十个行业纷纷被广告公司投标。在报纸还没有创刊，10个行业的广告却被出去，广告招标会取得圆满成功。这就好比产品还没制造出来，却被销售公司认购，不能不说是今报创造的又一个奇迹。引用央视CTR媒介总监姚林的评价：“这在中国媒体广告业未见先例”。

三赢市场

如果把行业广告制简单地理解为将行业标上价格进行贩卖，那就大错特错了。

广告公司与《今报》的合作是建立在对《今报》媒体特性和独特价值的充分理解基础之上的。

报纸市场的迅速发展，已经使报纸的功能由原来的信息性为主过渡到信息性、服务性、审美性、知识性相融合。信息性依然是都市类报纸的首要功能，而作为城市周报的《今报》，服务更显重要。都市类日报以新闻性为主，《今报》以资讯性见长。

资讯性，是《今报》区别于其他报纸的显著特点，也是经营重点。功能性，是《今报》优于其他报纸的重要部分。立足生活服务内容的《今报》，各种功能性版面既是报纸内容的重要组成部分，又是报纸经营的特色单元。功能性版面对于广告的吸附效果明显，时尚、房地产、汽车、化妆品、旅游、潮流消费等功能性版面成为《今报》广告增长最快的部分。这类功能性专版，与其他主流日报比较，在内容深度以及对于行业的亲和力，以及版面的数量和质量上，都有自己的独特之处，受到了市场的认同。

按专业分工的原则，《今报》将广告业务委托给广告公司去做，从而集中人力、物力办好版面，提高媒体的质量和竞争力，这不仅有利于吸引更多的广告客户与读者，而且对自身的生存与发展，都是非常重要的。更为重要的是，有这些广告公司和今报共同开发市场，有效地降低了一份新办报纸的风险，增强了今报的现实竞争力。

在具体的合作过程中，《今报》摸索出了与广告公司合作的新颖模式和思路：从市场定位和产品特性上，服务性是今报的鲜明特色和内容特质。这种服务性，除了一般意义上的新闻服务，更强调媒体的全方位服务。体现在报纸内容上，编辑中心与公司紧密沟通，共同策划各种专辑或特稿，力求达到读者、广告主和报社三赢的目标，这就从源头上使内容为读者和广告主“量体制作”，使服务性得到了深度体现。

实行行业广告制，并不意味着《今报》的经营完全外包。《今报》广告中心还要承担着与广告公司的业务对接和服务工作。要做两个工作，一个就是流程上对接服务，协调广告与版面；第二个是服务广告公司，主要是针对广告公司提出一些问题，进行一些服务。我们的客户不是具体的广告主，而是广告公司。

广告制的实行，使《今报》在创刊的第一年里规避了广告经营风险。因为其在招标确定广告公司时要求广告公司特定的时间内完成一定的广告任务，同时要交纳保证金。如果广告款逾期不到，广告中心就要向广告公司预警，扣掉其保证金作为滞纳金，这对规避《今报》的广告经营风险尤其是广告到款风险有着极大的好处。

探索思考

实行广告制一年来，可谓大浪淘沙，一些对《今报》特性有着更深理解、善于经营《今报》媒体价值的公司在市场竞争中逆流而上，他们和《今报》一同成长，并对今报的未来发展前景抱有极大信心。

面对新的发展形势，《今报》所实行的广告制也将必然地做出适合报纸自身发展的调整。

环顾国内的同行，全国的城市周报的经营方式呈多元化，既有以广告制为主，又有以自主经营和广告制相结合的运行形式。

广告制推行较为完全的是上海、北京等中心城市的城市周报，如《申江服务导报》和《精品购物指南》等。这些城市的广告市场较为成熟，广告从业人员的职业素养较高，容易和报社达成报纸经营的战略共识。

但在具体运行中，这种方式的局限性也在显露。比如双方在媒体的市场战略认识上以及对于报纸长期培养和短期利益的关系处理上，存在明显的不同，容易对于报纸的发展产生影响。因此，许多城市周报，包括《精品购物指南》等运行良好的报社，在广告运行中也逐渐采取几家公司分包的方式，选择若干家公司，分行业广告业务，并留下部分行业自主经营，这样，就使报社的经营自主性大大加强，有利于报纸的长期发展。

而在济南等区域中心城市，具有媒体整体经营运作能力和媒体战略投资意识的广告商很少，广告公司参与城市周报，往往是选择一两个行业，以包版或买断行业广告的形式，以获取短期利润为目的。因此，在这类城市，广告制的全面推行尚需时日。

第15篇

至2014年6月28日，青岛农商银行迎来两周年华诞。短短两年，该行已收获累累硕果：资产规模从937亿元跃至1319亿元；存款余额从807亿元扩大到1160亿元；各项贷款余额从583亿元增加到810亿元；纳税额连续两年稳居全市各金融机构首位；国际业务结算量47亿美元，始终领跑长江以北中小银行等。更获得连续入围英国《银行家》杂志“世界银行1000强”排名（列第723位）、连续上榜“中国服务业500强”（列第295位）和“青岛服务业50强”（列第8位）、被银监会授予“小微金融服务表现突出银行”等多方肯定。此外，全省首家速汇金旗舰店落户、全省首家法人银行电商平台上线、全省首家德国小贷技术支持的“微贷中心”开业等创新业务在该行也各个花开有声。青岛农商银行正加速度向着具有地方特色的一流现代化商业银行大踏步前进。

做“三农”发展的主力银行

作为一家扎根农村市场、服务农村市场，并且依托农村市场发展起来的地方性法人金融机构，青岛农商银行在青岛金融机构中对“三农”的了解最全面、感情最深厚、联系最紧密。改制之后的农商行，始终坚持服务“三农”的市场定位不动摇，不断加强对“三农”的支持力度。截至2014年5月末，该行各项贷款798亿元，较年初增加51亿元，其中，涉农贷款余额375.7亿元，较改制前增长30%，是名副其实的“三农”发展的主力银行。

在全辖区内，该行大力推进农村金融公共服务“村村通”工程，即打造物理网点到镇、自助机具到村、电子银行到户的金融服务体系，搭建全服务、无死角、广覆盖的农村支付结算平台。目前，该行已设立农村金融社区服务点1364处，POS1.4万台，ATM 626台，已成为山东省第一家网点机构和ATM机具同时覆盖全市乡镇的银行机构，也是全国少数几家自助机具覆盖全市村庄的法人银行机构，真正实现了1.5公里的金融服务圈，使农村居民“足不出村”、“足不出户”就能享受便利的金融服务。

同时，青岛农商银行全面升级信用工程，完善集中评级授信工作模式，将服务渠道由单纯的办理评级授信，扩大到结算、银行卡、储蓄、电子银行、理财投资、代收付、代办保险等全部零售金融服务与产品，全方位地满足农村客户的业务需求。目前，青岛农商银行已完成集中评级授信村庄5340个，评定信用户24万户，授信总额212亿元；农户贷款余额176亿元，惠及全市12万户农民。在“三信”工程的基础上，该行针对家庭农场、专业大户、农业企业和农民专业合作社等新型农业经营主体，建立了“专人负责、专人对接、专人服务、专人跟踪、专人督导”的“五个专”服务模式，搭建“一对一”的服务关系，全力支持新型农业经营主体发展壮大。目前，已实现建档管理家庭农场2050户，支持家庭农场（专业大户）4382户，贷款19.6亿元；支持专业合作社2902家，发放贷款33.61亿元；其中，以专业合作社为承贷主体的22家，贷款金额5680万元。

在“四化同步”的新形势下，青岛农商银行率先推出林权抵押贷款、购置补贴农业机械贷款等服务，并根据市政府要求，制定了农村土地承包经营权、集体建设用地使用权和居民房屋所有权抵押担保融资办法。目前，林权抵押贷款和购置补贴农业机械贷款余额分别达到2562万元和50万元。

做“城乡统筹”的主办银行

作为地方法人银行，青岛农商银行首先紧紧围绕青岛市委、市政府“蓝色跨越”和“城乡统筹”的战略部署，在支持全市重要、重大项目建设，支持新型农村社区建设、城市基础建设、支持蓝色实体经济发展方面，承担责任，发挥优势，做城乡统筹的主办银行。

去年以来，该行积极推进市级重点项目建设，先后向青岛世园集团有限公司、青岛市李沧市政工程建设养护有限公司等五家市重点项目承建单位新增贷款16.8亿元，用于支持世园集团、九水路拓宽改造、出版物和文化产权交易中心等项目建设，储备青岛啤酒文化休闲商务区项目等。为更好支持“蓝色跨越”，2013年，该行在保税区设立国际业务特色支行，积极支持西海岸；积极扶持海洋船舶、海洋化工、海洋运输、海洋渔业等蓝色产业发展。截至目前，该行累计投放“涉蓝”贷款80亿元，并在全市各金融机构中率先开办海域使用权抵押贷款，发放贷款1300万元。

在支持新型农村社区建设上，青岛农商银行通过信贷资金、网点服务、自助机具等多种金融服务，全面对接青岛计划开工建设的302个新型农村社区，取得了明显效果。自201 3年新型农村社区建设以来，青岛农商银行逐一摸底调查了社区建设的金融服务需求变化趋势，明确了金融服务“紧密跟进、全面覆盖”的工作规划，配合新型农村社区建设进展，该行计划改造物理网点110个，新增自助银行60余台，新设农村金融服务社区点320处。同时，该行对于承贷主体合法、担保落实、风险可控的新社区建设资金需求，优先安排、优先审批、优先发放。2013年，青岛农商银行完成了平度市明村镇黄埠社区8670万元的青岛市首笔中心融合型社区信贷授信。截至目前，该行已累计向5个新社区建设项目审批贷款6.1亿元。

2014年，青岛农商银行在莱西创新推出了“诊疗一卡通”新产品，承担起新农合“以卡代证”系统建设的重任。该产品整合了银行卡的存取款、查询、贷款、消费等传统功能，并创新地将农村居民参与新型农村合作医疗的参合信息记录在内，替代纸质的合作医疗证，

2012年6月28日，在美丽的黄海之滨。青岛农商银行应运而生。这家以“服务三农、服务社区、服务中小企业、服务县域经济”为市场定位的青岛本土银行，从60年的农村信用社历史中华丽转身。以青岛当地资产规模最大、服务范围最广、营业网点和从业人员最多的地方法人银行姿态傲然出现在世人面前。

能够实现新农合补贴费用的实时报销。截至目前，该行已在莱西地区发卡60万张，报销5959人次，报销金额3689万兀。

做小微企业的伙伴银行

发展小微金融是青岛农商银行发展的重要战略目标之一。一直以来，青岛农商银行不断扩大对小微企业金融服务的覆盖面，不仅在授信额度和政策上对小微企业有所倾斜，在小微金融服务的创新上更是不遗余力，打造出了小微企业“伙伴银行”的良好品牌形象。截至5月末，该行共对5074家小微企业进行了评级，授信470.62亿元；小微贷款余额369.08亿元，较年初增加31.13亿元，增长9.21%，存量和增量均居全市银行机构第一位。

去年下半年，针对发展中的科技型小微企业需要大量资金来转化科技成果，但却缺乏抵质押物、科技成果又难以评估的问题，青岛农商银行创新推出了“鑫科贷”产品，即由科技局、担保公司和银行共同设立风险补偿资金池，并由银行按照一定比例放大授信，支持科技型企业。这一风险共担的融资形式将银行、政府和企业的利益联系在一起，实现了银政企多赢。今年，青岛农商银行又与市南、李沧、城阳、黄岛、莱西等区市进行科技金融合作，共组建科技金融信贷风险准备金池5个，金额共6800万元，协议授信总额6.8亿元。为更好地支持初创期科技型小微企业，青岛农商银行先后在市南、李沧等区市组织了三次科技金融交流会，接洽近100家科技型企业，目前已开展科技金融合作的六家支行均实现科技企业授信“零”突破，通过授信审批的科技企业30家，授信金额达6800万元，已发放贷款3100万元，另有意向客户20家，意向授信金额5900万元。

2014年4月，青岛农商银行又创新性地将小微企业商业信誉与其纳税信誉、税收贡献相关联，推出“税贷通”小微企业融资产品。该行以税务部门提供的企业纳税信用记录为基础，结合企业年纳税额、纳税记录、业务成长性、规模及效益等情况，对于符合业务准入条件的受推荐企业给予一定信用额度的短期授信业务。该产品让“诚信”的小微企业能够凭“纳税信用”轻松地获取银行的“商业信用”，解决了企业抵押难、担保难的融资困境。开辟了以“信”养“信”的小微企业融资新模式。为彻底减轻小微企业的融资负担，配合“税贷通”产品，该行还为企业提供包括贷款融资、外汇业务、中间业务、支付结算、电子银行和存款理财等6大类28个系列的综合金融服务方案。目前，“税贷通”小微贷款产品在城阳区率先试点，首批20户纳税信用A级企业和20户纳税信用良好的企业授信获得授信金额1.2亿元。

在创新产品的同时，青岛农商银行加强与地方政府、商业联合会、地方商会等机构的联系沟通，大力构建银企融资对接平台，实现了小微企业批量化、专业化授信。在过去的一年里，青岛农商银行先后与青岛中德生态园、青岛市慈善总会、美国速汇金公司、崂山区政府、中国联通青岛市分公司、青岛浙商联合会、佳沃（青岛）现代农业有限公司签订战略合作协定，积极开展银政、银会合作，推广小微企业批量营销模式。截至目前，该行通过经信委合作平台接洽技改企业115家，支持82家，授信16亿元；通过工商联合作平台接洽小微企业817家，达成合作意向349家，授信17亿元。该行还与担保公司加强联系，先后与22家担保公司建立了合作关系，由担保公司担保的小企业贷款余额达21亿元。

对小微企业的金融服务，青岛农商银行要求更专业、更细致。2014年6月底，该行首家“微贷中心”在小微企业聚集的城阳区成立，这是全市首家以德国微贷技术为支撑的专门面向小微企业的专业机构。针对青岛本地小微企业的特点，“微贷中心”开发了“微笑贷”系列产品。与传统贷款相比，微贷中心的贷款产品不以企业的保证、抵押担保作为先决条件，却以现金流作为判断还款能力的重要依据，重在关注借款人第一还款来源，同时将客户的成长性、发展前景等作为重要的参考因素。个体工商户或微小企业及业主拥有拥有3个月以上的经营历史，即可向青岛农商银行申请贷款。“微贷中心”的建成有效破解了小微客户信息不透明、财务不健全、抵质押物不足等融资制约瓶颈，将青岛农商银行的小微企业金融服务推向了全新高度。

做城乡居民的贴心银行

在利率市场化、互联网金融等因素的共同影响下，各家银行纷纷下沉服务，将社区金融作为转型发展的突破口和着力点。青岛农商银行适时系统推出“社区银行、微贷中心、电商平台和财富管理”四位一体的综合提升策略，誓做城乡居民的贴心银行。

针对城区网点较少的短板，青岛农商银行全面启动社区银行建设，截至2014年5月末，该行已在青岛市市南区绍兴路、宁国二路，市北区丰盛路、晓港名城，崂山大麦岛东都花苑、天虹花园，李沧区警苑新居、虎山花苑，以及洛阳路、清江华府、人民路，九水路佛耳崖社区等12个社区建设了社区支行，计划年内至少有9家经监管部门审批后正式开业。配合崂山区智慧社区建设，青岛农商银行成为全市首个社区终端平台――“崂山e社区”的首家合作银行，为鲁信长春花园的千余户居民提供平台支付服务。该行还为小区内百余户商户提供优惠的授信服务和优惠活动。未来，该行计划专门针对社区居民开发专属理财产品，真正发挥社区服务的便民性。

在理财业务方面，青岛农商银行通过不断整合创新，使理财产品体系继续丰富，服务渠道逐步完善，市场竞争能力持续增强。该行全新推出的“睿盈系列”理财产品，将投资范围扩大到信托计划受（收）益权领域，提高了理财收益水平。同时，网上银行、手机银行、ATM、理财POS等理财购买渠道一一建立，业务便捷性进一步增强。2014年前4个月，该行累计发行理财产品48期，募集金额40.9亿元，销售客户1.2万户；累计销售贵金属502.9万元，并推出黄金回购业务，较好地满足了市场需求。

2014年4月2日，青岛农商银行上线了省内首家法人银行电商平台――“鑫动青岛”电商平台。该平台专门面向青岛市民和青岛商户，以旅游、娱乐、餐饮团购、生鲜食品配送、农副产品销售为主，涵盖了网上商城、手机商城、微信商城等多种渠道。“鑫动青岛”电商平台将青岛农商银行的金融服务与青岛市民的日常消费紧紧联系在一起，实现了传统金融和新型电子商务服务有机结合。

该行的电子银行业务去年以来也发展迅速，2014年前4个月，新增个人网银3.6万户、企业网银1850户、手机银行1.3万户，分别较年初增长14.3%、14.1%和15.1%。电子银行替代率达到45.8%，较年初提高2.4个百分点。