医药市场营销重点范文

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第1篇

【关键词】供电服务；市场营销；服务理念

当前，随着信息技术的飞速发展和经济全球化趋势的不断加快，对我国经济发展和社会进步产生了重要而深远的影响，推动着我国电力体制改革的进一步深化和电力市场的进一步开放。建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场已成为我国电力工业改革和发展的必然选择。在新的形势下，坚持客户至上，服务第一的思想，以市场化为导向，以提高客户满意度为目标，为客户提供高品质的电力服务，已是电力企业应树立的重要营销服务理念。

1、服务为第一产品理念是供电企业发展的要求

1.1电力体制改革及市场竞争的要求。按照国家电力体制改革发展目标，建设服务型、经营型的现代化电网企业，落实服务为第一产品理念，是电力企业开拓电力市场的必然要求。

1.2企业利润最大化的要求。电力营销工作的核心部分是电费抄核收管理，这是商品交换的最终环节，是电力企业经营绩效的最终体现，电费的收取与营业人员行为规范和供电服务密切相关。为了实现利润最大化，供电服务促营销必然是供电企业提高销售收入的最有效途径。

1.3依法治企、构建和谐社会的要求。按照国家电监会《电力监管条例》、《供电监管办法》的规定，为了维护电力市场秩序，依法保护电力投资者、经营者、使用者的合法权益和社会公共利益，供电企业应在批准的供电区域内依法从事供电业务，并接受电监会及其派出机构的监管。公司持续开展了供电服务月相关活动，向社会公开了年度供电服务报告。

1.4建设一流供电企业的要求。宁夏电力要做大做强、建设一流企业，就要求我们在管理中必须进行工作创新。为了创新以服务为第一产品的理念，提出客户供电整套服务方案、逐步建立以客户为导向的市场营销服务流程就势在必行。

2、以供电服务创新促进电力市场营销

2.1重点客户的整套服务方案应用。应用整套服务方案：一是面向服务对象，致力于为客户提供满足用电需求的一条龙服务。二是模块化设计，可根据客户需求自由组合，提供个性化服务。三是一口对外，优化客户界面，简化工作环节，缩短供电周期，提高服务质量和服务效率。四是多系统协同运作，做好服务支撑。五是以合同为载体，规范供电企业和电力客户的双方行为，明确双方的权利与义务，明确服务的标准与费用。整套服务方案的适用对象，是按照公司《客户分类办法》划分的铂金客户和金牌、银牌、铜牌客户群，以及此类潜在客户。此类客户群虽小，其电费占供电企业销售收入的比重却最大。因此，此类客户供电整套服务方案的成功应用，是重点客户创新服务工作水平提升的重要体现。

2.2营销服务流程再造改善客户服务现状。在市场经济条件下，公司所处的外部环境发生着根本变化，客户用电服务需求逐步提高，有可能使客户的满意度和忠诚度降低，甚至造成客户流失。如果不及时解决，将制约公司的可持续发展。服务流程再造是一种持续的改进，是对企业业务流程进行根本性的再思考和彻底再设计。公司服务流程再造是将原来计划经济条件下，从企业角度体现政府管理职能的业务流程，改造为在市场经济条件下，从客户需求角度体现全方位服务的流程。服务流程再造以客户需求为导向，运用现代化信息渠道，缩短中间时间，提前介入市场部分和客户回访部分。重在解决原有流程各环节中存在的：服务理念陈旧；服务客户渠道单一；审核环节较多，使客户业务办理繁琐；业务往来资料内容不适合实际现状；工作环节办理时限长，造成不必要的延误等问题和弊端。

2.3加快电网改造，开拓居民用电市场。居民生活用电是县级供电企业用电需求潜力最大的区域，居民用电特点电网供电能力不足是影响电力市场开拓的重要因素。近年来，国家投入巨额资金对农城网进行升级改造，县级供电企业抓住机遇，加快农网建设改造步伐，在升级改造中不断提高供电能力和供电可靠性，为开拓农村电力市场打下坚实基础。随着中央一系列“三农”政策的出台，以及家电下乡活动的实施，农村用电市场日趋扩大，要做好市场开拓，就必须从农网升级改造工程入手，通过提高供电服务质量，赢得广大客户的认知。

3、保障供电服务的其他措施

3.1更新观念，积极培育市场意识和服务意识。县级供电企业作为电力企业的最基层，应该刻不容缓地从发展靠国家、效益靠政策、管理靠行政手段的旧观念中摆脱出来，确立生产围绕营销转，营销围绕市场转，服务围绕客户转的全新观念，积极培育市场竞争意识和服务意识。严格执行供电服务十项承诺，不断强化全员服务意识，牢固树立“顾客是上帝”的思想，始于客户需求，终于客户满意。以“优质、方便、规范、真诚”的“八字”服务方针，向客户提供优质、高效的服务，尽可能做到“只要您一个电话，其余的事情我们来做”。坚持定期走访客户，主动了解客户用电需求，及时协调解决客户存在的困难。通过95598客服宣传热线，增加供电服务的透明度，接受社会监督，以优质的服务来赢得市场，不断创新和拓展为客户服务的功能，注重服务实效，最大限度地为客户排忧解难。

3.2加强职工培训，提高业务素质。业务站是生产一线，营销人员直接面对客户，针对人员素质偏低的现状，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，开展技术比武、岗位练兵、名师带徒等活动，进行业务强化培训，提高理论水平、业务技能和工作效率，提升服务水平，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营业厅服务人员的培训和考核，形成一支高素质的服务团队，把供电服务工作提高到新的水平。

3.3应用科技手段，提高服务质量。积极在营销系统推广新技术，加快电力市场营销管理系统的技术进步，尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系，形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统，抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设；大力推进自动远程抄表系统的建设，实现用电计量现代化；改革创新收费方式，逐步完善银行自动划拨、农村偏远地区POS机缴费业务，在各业务站门前设立24小时自动交费系统，以发送短信的形式向客户通知计划检修时限，停电范围，电费告知等业务；建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统，全面提高营销管理水平，做到决策科学化、缴费银行化、管理集中化和考核制度化，以新技术的应用带动服务质量的提高。

4、结语

综上所述，以树立服务为第一产品理念是供电企业文化发展的要求为前提。本文就供电服务在电力市场营销中的应用进行阐述，最后就供电企业如何做好供电服务提出了切实可行的意见和建议。

参考文献

[1]刘海亮.浅谈电力市场营销及电力优质服务在营销中的作用[J].科技与企业，2013（17）

[2]刘欣.浅谈在电力营销中如何提升服务的质量[J].中国新技术新产品，2013（01）

[3]郭晓宇.优质服务在电力市场营销中的重要作用探讨[J].科技与企业，2012（17）

第2篇

［摘 要］滇西民族医药第三终端市场是一个相对落后、极具发展空间的市场。与其他市场的消费者相比,这个市场的消费者具有价格敏感度高、品牌敏感度低、购买诱导性强、品牌忠诚度高等特征。无论从宏观营销环境来看还是从微观营销环境来看,深入开拓滇西民族医药第三终端市场具有良好的机遇和利润空间。

［关键词］滇西；医药市场；第三终端；营销策略

［中图分类号］F713 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2012）35-0007-02

1 引 言

医药市场第三终端主要是指广大农村和一些城镇的居民小区,如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售专柜等。即除医院、药店之外的,直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。滇西民族医药市场第三终端是一个尚待开发的市场,随着我国经济体制改革对医药市场第三终端的不断支持、改善,滇西民族医药第三终端市场出现了新的转机,形成了一个具有一定购买力、极具发展潜力的市场。制定滇西民族医药第三终端市场的营销策略,提供满足消费者需求的医药产品与服务,开拓滇西民族医药第三终端市场,无论对于医药企业还是对于第三终端的消费者来说都具有十分重要的意义。

2 第三终端市场消费者特征

21 消费者特征

滇西民族医药市场第三终端是一个相对落后、极具发展潜力的市场,与其他市场相比,消费者具有如下几个特征：

(1)价格敏感度高。在经济学理论中,价格敏感度即价格弹性,表示为顾客需求弹性函数,指在一定时期内一种商品的需求量变动对于该商品的价格变动的反应程度。即由于价格的变动所引起的产品需求量的变化。如果需求量的变动率大于价格的变动率,即需求量对于价格变动的反应是比较敏感的,被称为富有弹性,即敏感度高；反之,则为缺乏弹性或单一弹性,敏感度低。滇西民族医药市场第三终端,是一个经济发展极不平衡的市场,这里所说的价格敏感度高主要是针对存在竞争性的区域而言。经济的落后,导致消费者用于个人医疗的消费支出明显偏低,甚至为零。这就致使消费者对医药产品的价格敏感度偏高。在消费者有选择购买不同医药产品的机会时,同种疗效的医药产品,消费者更偏好于购买价格便宜的产品,(因为常识的缺乏或者经济的考虑)而不会考虑副作用等其他方面的影响。

(2)品牌敏感度低。在这部分消费者的心中,疗效明显的就是最好的“品牌”。因为品牌附加值往往造成品牌产品价格偏高,而滇西民族地区经济相对落后,消费者购买力有限,因此对于品牌医药产品缺少必要的体验和认知。当然,这并不否认消费者对品牌产品(在他们看来的高价位医药产品)的认可,只是在购买力限制的情况下,滇西民族医药市场第三终端的消费者不太在意是否是名牌产品,甚至对生产企业和产地等也毫不关心,因为消费者只买疗效显著并且价格实惠的医药产品。

(3)购买诱导性强。从消费需求来看,消费者基本上都是有病求医,甚至是病情比较严重了才去求医,很少有“治未病”的消费者。而且消费者缺乏基本的医药卫生常识,对多发病、常见病的发病原因及病理缺乏了解与分析,对药物使用方法及病理药理知识知之甚少。对于这类有病投医的消费者如果营销人员或者医务工作者能根据消费者的疾病需求推荐相关医药产品,且疗效显著,消费者一般都会接受营销人员或者医务工作者的提议,从而购买该医药产品。

(4)品牌忠诚度高。在这个市场中,消费者对品牌的忠诚度主要源于对疗效的认可度。一旦消费者认可了某个品牌或者产品,以后遇到同样的病症,他们决不会购买其他牌子或者品牌的产品,而且他们还会给该医药产品作宣传,口碑效应十分显著。从这个层面来说,好疗效等于好品牌,好品牌就是好疗效。疗效好,医药产品的品牌就自然记在消费者的头脑中了,而且消费需求很难转移。滇西民族地区淳朴的民风强化着口碑营销的效果,其他替代产品要想进入该市场,就要为此付出巨大的消费转移成本。

(5)保健意识不足。对于一个恩格尔系数偏高的市场,消费者需要满足的是最低层次的需求。对医药产品的需求通常是有病求医,养生保健意识不强。因此,对于保健养生的时尚消费、符号消费等基本上是一块空白。超额利润的项目和产品在滇西民族医药市场第三终端的生存发展空间非常狭隘——它只能在政府政策和较大的经济社会体制改革取得成功,居民生活水平和教育卫生状况得到极大改善的情况下,才有可能成为保健品和养生(美容、保健)服务市场的潜在市场。

22 未来消费需求预测

滇西民族医药市场第三终端随着医药企业对这个市场的关注度的加强以及消费者文化素养、经济能力等的提升,这个市场将会由现在的“蓝海”变成将来的“红海”,在市场的诱导下,消费者的消费需求将会呈现如下的发展特点：

第3篇

在当前的形势之下，加强医药市场营销和相关管理，有着巨大的意义。医药市场营销管理其本质就是针对需求进行管理，最终达到为人民健康服务的宗旨。而从任务方面加以分析，还可以进一步的划分为刺激性的营销、扭转性营销、恢复性营销、开发性营销、维持性营销、协调性营销、抵制性营销以及限制性营销等几个方面。另外，医药市场营销的管理还集中的体现在选择目标市场、分析市场机遇、实施市场营销活动以及制定出合理的营销组合等几个方面当中。所以，结合上述的分析，在当前医药市场营销的大环境之下，采用项目化的管理模式，对于企业和整个行业的发展必将起到重大的影响，在实践的工作当中还需要加强对理念和营销技巧的分析，真正意义上促进项目化管理工作的发展，促进整个行业的良性运转。

二、项目化的医药市场营销重要性和意义分析

根据上文针对当前医药市场营销的基本概念和营销管理的基本内容进行全面的研究，可以明确工作的重点与难点。在今后的工作当中，还需要加强对项目化的医药市场营销管理可行性分析，并且对其必要性进行研究，对项目化管理的价值进行综述，进而增进行业的发展水准，为今后的工作明确建设方向。

1.医药市场营销项目管理的重要性分析

医药市场营销项目化管理指的是以需求为核心，从企业的基本战略规划至企业营销组合等的整个营销活动，项目化的医药市场营销管理是一个企业完整的运作过程。从本质上来分析，传统的医药市场营销管理模式存在有组织不灵活、营销缺乏科学性等弊端，整个营销和管理的流程缺乏科学性和系统性的指导，并且营销管理的利润过于粗放，整个医药市场营销企业的规划战略缺乏长久性的规划等等。另外，传统的医药市场营销管理模式在营销的方式之上还过于偏重定性研究，故而整个营销的过程忽视了技术的重要性。在针对医药市场营销进行管理的过程当中，相关技术人员和工作人员对于后续的发展难以作出准确的预测，进而难以明确基本的工作目标和工作任务方向。所以，在市场之中相关利润也存在有巨大的不确定性。同时，传统的医药市场营销管理模式还会导致内部部门协调困难以及结构过于臃肿等难题，严重之时还会导致企业内部的部门职能出现重叠的状况，各项工作管理支离破碎，缺乏统一性和协调性。当前的医药市场行业竞争激烈，各个产品的竞争都已经进入到了一个白热化的极端，所以采用先进的理念对传统的管理方式进行革新，将有着巨大的意义。今后的医药市场营销应当向组织灵活性和反应的快速性等方向发展，真正意义上做到准确的把控市场动态，掌握准确及时的消息和资讯。

2.医药市场营销项目化管理的可行性分析

其次还应当针对医药市场营销管理的可行性进行分析和研究，广泛的开设多种营销渠道，加强对营销策略的研究，加强市场相关产品的推广，另外，还可以通过使用促销等手段，使得整个医药市场营销更加有目的性。在营销项目的启动阶段，应当由相关项目经理人以及管理人员成立项目的研究小组，准确的分析和把控市场目标，确定基本的营销目标和营销方案。同时，还需要编制出详细的岗位说明书、产品说明书以及工作说明书等等，结合营销的目标和方向，准确的分析企业内部资源，熟悉企业的各种文化，加强对市场的调查和研究，并且对市场之内相关产品的劣势和优势进行分析，加强统计数据信息和资料的收集，分析可能出现的风险，加强风险的记录，最终确定得出营销的方案，并且确定出基本的范围。此外，还应当加强对医药市场营销的计划分析，编制出详细的项目计划表格，对可能的营销管理资源和项目的活动等进行分析，确定得出阶段性的研究指标，并且研究得出基本的网络项目图纸，选拔成员，组建起一个团队，创建出基本的工作分解结构，对各项活动进行定义。最后，则是应当加强项目的实施，构建起专业性的商业渠道，加强对产品的分析，对网络计划进行评审，纠正错误，加强对全过程的控制。

三、项目化的医药市场营销价值

项目化的医药市场营销管理主要是一种以项目为核心的组织管理模式，是从基本的战略角度着手进行管理的研究工程。所以，此项管理模式可以很好的打破传统管理方式存在的界限和弊端，使得其管理的组织结构更加扁平化、更加柔性，进而增进了信息传递的准确性，实现了高效的信息数据传输，真正意义上体现出市场的效率和营销管理工作的优越性。另外，由于传统的医药市场营销管理是从企业的运营管理之中派系出来的，所以更加强调纵向分工和横向分工。最终会导致管理的层级较多，使得整个组织结构变得更加臃肿。而通过项目化的医药市场营销管理，则可以实现准确的数据实时共享，实现信任合作、责任公担、加组织成员的交流与学习，有助于组织目标的实现，为企业的长远发展规划实现奠定坚实的基础。

四、结语