智能家居市场竞争分析范文

前言：我们精心挑选了数篇优质智能家居市场竞争分析文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

近几年来，我们不断学习、不断摸索智能家居的营销策略及销售方法。从与品牌装饰公司的结盟，到与设计师的合作；从设计院到发展商；从工程项目的跟进到渠道建设；从集成商到终端客户；我们不断尝试，不断从失败中获得教训，从成功中总结经验。直到今天，在智能家居行业即将起飞的时机，面对日益增强的市场竞争环境我们更加充满信心。非常感谢《数字社区&智能家居》杂志能给我这样一个与广大业内朋友交流经验的机会。

我们关注到，近些年来一些开发商开始加大智能化特别是家庭智能化方面的投入，新装修的业主也开始选择体验这个时尚且极具诱惑力的全新智能家居生活。据统计，中国富有阶层正在形成，该部分家庭户均年收入在5、6万元以上，人口约4460万人，1400多万户，占城市人口的10％，总人口的3.5％，占全社会消费购买力总和(6万亿元)的17％左右，因此主要针对这部分人的智能家居系统其市场总量为1400万套。我们相信，随着经济环境的进一步改善，特别是房地产的蓬勃发展，股市攀升带来的丰厚利润，已经为智能家居产品的市场营销创造了一个前所未有的发展良机，创业者多年的积累必将在未来两年内产生巨大的回报，智能家居行业的第一轮红日也即将升起。

智能家居与其它热门行业一样，只有销售量上升，才能吸引更多的资金投入，才会有更多的从业人员投身到这个新兴行业。而目前多数智能家居的生产商都属于创业型企业，资金实力薄弱，市场推广投入小，研发投入不足。生产规模小都是制约企业发展的诸多因素。事实上，许多智能家居产品的生产商确实面临进退两难的境地。市场推动力不足，“内热外冷”，令一些厂家举步维艰。如何度过这段困难的时期迎来智能家居的春天，如何迅速将产品推向市场，有效开展与品牌房地产商的合作，以及建立完善的经销渠道是目前众多厂家面临的挑战。

很显然，对于目前众多智能家居的中小型生产商、商来说，通过各地经销渠道开展区域市场的营销似乎是必由之路。当然，技术先进、质量可靠的产品是参与市场竞争的可靠保证。如果产品质量上不去，性价比低，最好的营销策略也难以奏效的。而另一方面，一个成功的品牌推广，一个产品的销售增长都需要从厂家到销售渠道、集成商、服务商以及从业人员的通力合作。下面，我就从渠道策略与区域市场推广两个方面来谈谈个人的从业感受。

从渠道商的角度制定营销策略

经销商、商与厂家之间唇齿相依，利益休戚相关，但有时又会由于各种利益冲突而变得貌合神离。任何的合作都需要合理的商业利润作为保障。对于占主导地位的生产厂家来说，这就需要一个具有凝聚力的合作伙伴发展计划。销售渠道是由众多的经销商构建成的，渠道如何建设、如何寻找经销商？采用何种策略寻找渠道合作伙伴是厂家首要考虑的问题。有人认为，只要有好的产品和营销政策，就可以找到合适的加盟商或商？事实证明，这个观点是错误的。产品和政策是硬件，是必须的，如何服务及做好后续支持才是最关键的。

渠道商看重的是企业如何使他们能赚钱，他们会通过自己的逻辑思维来判断某个产品是否有竞争力，某家企业、品牌是否能让他们赚到足够的利润。对于智能家居产品的渠道商来说，他们主要关注的方面有以下几点：

1．产品竞争力。包括产品的技术路线、外观风格、质量、系统可靠性、安装的方便性、使用方便性、品牌知名度以及产品定价等；

2．技术支持能力。在产品导入阶段厂家是否能提供系统详细的技术培训，在业务开展的初期，是否能协助经销商做产品应用的方案设计，提供系统布线及设备安装调试等方面的技术咨询服务等；

3．产品服务支持。包括产品的退换率、供货周期、付款条件以及促销政策等；

4．市场销售培训支持。经销商往往还需要得到及时有效的产品销售培训，这对经销商快速建立一个区域市场营销团队将非常有利；

5．广告支持。这包括企业品牌塑造计划、区域性广告支持、公关活动支持等；

6．经销权益保护。这是经销商非常关注的一点，厂家需要有明确清晰的市场保护政策以确保渠道伙伴的利益市场效益不受损害。

就上述渠道伙伴非常关心的问题，厂家必须提出有针对性的营销政策，以吸引有志从事智能家居行业的有实力、有市场资源的优秀合作伙伴。 找到优质的渠道合作伙伴是智能家居厂家迈向成功的第一步。与经销商共同打造企业及产品品牌，共同经营发展区域市场，提升产品销量，做好终端用户的售后服务，使经销商能赚到钱，才是企业成功的关键所在。所以，企业只有不断的修炼内功、加强产品竞争力、扩大品牌知名度，贯彻执行企业理念、促进品牌文化的建设及传播才能提高企业本身的核心竞争力。

如何做好区域市场推广

在渠道建设与区域市场推广方面，厂商应坚持以品牌为依托，以技术优势的产品，以合理的利润空间，以细致周到的服务开展与区域经销商的合作。一般来说，区域伙伴分为三级，即省级总，市级总以及区域经销商。

商市场经营的好坏，直接影响到公司在当地的销售。为协助商做好区域市场销售，我们主要采取以下措施：首先，前期市场准备工作，包括市场调查，客户群体定位，业态分析、商人员培训、产品陈列与演示厅、服务意识等。其次，市场管理工作，包括协助建立“进、销、存报表”，营销管理政策及网络维护，定期沟通与巡视，企业理念磨合等。

市场前期准备工作主要是对商所在区域进行详细的市场调查，掌握此区域消费习惯、消费水准、楼盘档次、其它同类产品经营基本情况等基本资料，以便为以后的市场开拓做好基础性的工作。

一、详细的市场调查

主要包括：

1.所在区域的地产发展现状、售楼定价、购买阶层等基本信息，以便对所管辖区域客户形成一个初步的定位。以上调查以表格的形式进行体现，便于分析整理，为商的客户选择做好准确的信息搜集、判断，同时也方便查阅和更新。

2.业态调查：掌握当地主流业态，包括建材市场、装饰公司、安防渠道及当地强势渠道。以此来了解渠道销售大致占比和各竞争品牌业态分布情况及渠道关系，同时注意各个品牌业务员精神面貌和终端形象，确定本地区主要竞争对手。而且必须及时准确地掌握市场竞争对手价格、性能，市场渠道，各个商的变化情况，对市场做出正确的判断和调整。

二、商人员培训

对商的关键人物，如领导层、终端销售人员进行产品方面的培训，一般要先让商对产品所在的行业及未来发展趋势感兴趣。必须让其对涉及到整个营销流程中的每一个环节都保持高度的敏感和关注;帮助其分析消费者购买心理和行为特点，产品在市场上的发展趋势、竞争对手状况(营销政策、费用投入、销售状况、产品结构等)。并对商做好品牌意识、产品专业知识、导购技巧等有利于销售促进的培训，增加商对产品的认同感和销售信心。

三、产品陈列与演示

家居智能系列产品，我们通常的叫法是“智能家居系统”，并非传统家用产品，直观的产品陈列或是演示厅在所必要，良好的陈列布置与演示厅能更好的展现产品应用功能，才能对消费者形成较好的说服力，通过演示使消费者对产品产生强烈的体验欲望，刺激产品的销售。

四、服务意识

商直面消费者，对于产品信誉和品牌的建立与成长起到了至关重要的作用。在市场竞争异常激烈的环境下，服务口碑好的企业和产品越来越受到消费者欢迎，因此作为厂家与消费者之间桥梁的商应具备良好的服务意识。

商的服务意识不仅体现在与消费者的关系，同时还应兼顾厂家与分销商。作为厂家与分销商的中间环节，兼有二者的角色职能：对厂家来说是其全国不同区域的分销，对分销商来说是其具体的厂家，最了解二者的的服务需求，应具备对上游厂家的信息互动、产品推广、通路管理以及解决市场突发事件与问题的服务。对下游分销商，应具备经营管理指导，培训辅导以及良好的物流配送服务等功能。

五、市场管理工作

商管理是市场工作中非常重要的环节，公司的市场政策包括促销、广告宣传、培训等最终都是要有商来担当落实的，及时准确了解商的市场政策执行、人员变化等情况，做好公司政策落实的沟通；同重点销售人员与技术人员保持良好的沟通，及时掌握较为真实的市场信息；协助商建立相关制度，以便保证商良性运作。例如可以协助经销商建立“进、销、存报表”及安全库存数，从而帮助其做好库存管理工作。“进、销、存报表”的建立可以让商了解其某一周期实际的销货数量和利润。此外，帮客户建立“先进先出”的库存管理原则，也可以让客户减少损失。

六、定制合理的营销管理政策

厂商要做好充分的市场调研工作，了解当地的价格水平，制订一套针对该区域市场的销售政策。必要时还应该制订激励政策。着重向商推介专业支持、推广支持、管理支持，还包括能为商提供的助销措施、公关运作等等。增加专业领域的市场推广。此外还应该给商作专业培训，作详细的助销计划。同时，也要运用价格、返利、促销、推广费等相关资源直接对商进行支持。

为规范市场，确保各地商之权益。我建议采取区域市场保护制度。经销协议应规定，在不与当地经销商业务产生直接竞争的情况下，授权经销可在授权区域之外其它地区发展房地产项目业务，但须知会当地经销商并征得此地区区域经销商或商的认可，并按产品销售额之一定比例向当地经销商交纳市场推广费。

第2篇

博览会期间，《数字社区&智能家居》杂志社、数智网承办了以“共享、分享、影响”为主题的“2008智能建筑及家居智能化华东论坛”。“华东论坛”力邀多位厂商及专业咨询机构代表前来，为期两日的论坛吸引了众多智能建筑领域的专业观众到场。

建筑节能技术广受关注

在全球能源价格上涨，环境保护备受关注的今天，建筑节能自然也成为了智能建筑行业所聚焦的热点。来自清华同方旗下同方泰德国际科技（北京）有限公司技术总监于国栋在4日上午的论坛上，结合实例为大家介绍了《TECHCON楼宇自控系统在建筑节能领域应用》；次日，美国埃施朗高级应用工程师来贝俊以《下一代的智能楼宇与家庭》为题，介绍了Lonworks技术在智能楼宇及家庭智能化中的应用，特别以Echelon新总部大楼为例，论述了Lonworks技术在架构节能理念，促进节能行为上的功用。

智能家居产品、技术多样化

现阶段的智能家居市场上，各类技术纷繁复杂。智能家居产品和技术也都朝着多样化的方向发展，本届论坛上各界厂商代表为在场的专业观众带来了专业的技术解读。9月4日下午，北京中讯威易科技总经理莫宇峰、深圳声表电子总经理赵士民从技术角度分别作了题为《Zigbee无线高频技术筑就新一代智能家居》与《单线制无线数码遥控开关的现状与发展趋势》的精彩演讲。与专业观众一同分享了引自国外的智能家居Zigbee无线高频技术，以及致力于灯光控制的单线制开关无线遥控技术的技术特点。

针对国内外智能家居市场发展中的差异，次日下午，上海索博电子副总经理杨华通过生动、形象的视频资料播放，带领在场观众了解国外的智能家居发展现状，并与在场观众一同分析、探讨“国内智能家居发展现状及趋势”；深受欧美市场青睐的智能影音产品在论坛上也为大家所进一步认识，来自AMX华东区的销售经理于琪瑞从广泛应用于欧美市场的影音产品入手，为大家带来了《智能影音系统的发展现状及趋势》的专题演讲。

智能家居市场日趋白热化

目前的国内智能家居市场竞争日趋白热化，越来越多的厂商开始加入到智能家居市场竞争中来。广州聚晖电子华东区域总监陶大圣结合聚晖产品在华南地区多个智能化楼盘的应用实例，为到场观众做了《科技成就品质生活》的精彩演讲，并为大家详细解读了聚晖在智能家居行业的发展方向。 传统智能家居企业在多年植根国内市场的基础上，也探寻出多条与周边行业的合作发展道路。作为从事智能家居行业多年的专业人士，上海瑞讯数字住宅部销售总监严建新结合丰富的智能家居行业从业经验以幽默、诙谐的方式与到场观众一同进行了智能家居市场模式探讨。

值得注意的是，伴随可视对讲、智能照明、传统家电等周边厂商的不断融入，智能家居的市场关注度史无前例的得到提升，携手做大市场的呼声也将日益强烈。以此为契机，智能家居也将掀起新一轮的发展浪潮。

与房产商合作备受关注

针对广大智能家居厂商所关心的“近来楼市的降温对于智能家居行业发展的影响”这一话题，我刊特邀来自上海易居房地产研究院的产品工作室的何明主任前来解读《地产低潮下智能家居应用前景》。何主任首先以产品的总价和客户接受度入手从喜忧两方面分析了智能家居在终端消费市场拓展中存在的问题，以及住宅全装修政策的发展前景，从而反映了开发商对智能家居行业看法。此外，何主任通过对目前房地产整体处于调整期的楼市进行了深入分析，从楼盘成本压缩、楼盘创新、业主需求三方面阐述了地产现状对智能家居厂商的启发，并为智能家居厂商总结了来自开发商的建议。

至此本届华东论坛在掌声中圆满落幕。作为继今年三月北京IBE CHINA2008“智能建筑及家居智能化论坛”后的又一场行业盛会，本届华东论坛吸引了众多上海及周边地区的智能家居领域集成商、商、经销商、以及装饰装修公司、房产商。成为2008上海智能建筑博览会一大亮点。

《TECHCON 楼宇自控系统在智能建筑领域应用》

在建筑节能被越来越重视的今天，同方提出了“控制节能”的理念。随着建筑物规模增大、标准提高，大厦机电设备的数量也急剧增加，分散在大厦的各个楼层和角落，若采用分散管理，就地监测和操作将占用大量人力资源。如果采用了BAS系统，利用现代化的计算机技术和网络技术，实现对所有机电设备的集中管理和控制，以确保楼内所有设备的安全动行，实现节能目标。

拥有自主知识产权的自控系统――泰康（Techcon）系统可以非常轻松地构建大厦的楼宇自动化系统BAS。控制节能理念并不是单纯对能耗和控制，而且还在于提供一个高效的管理平台，通过控制节能的手段，提供更为精确的数据，科学的分析，以便更好地分配资源，提高管理水平。

节能是国家的一项基本国策，也是建筑电气设计中需要考虑的重要组成部分。节能不仅仅是对能耗的控制，还要能提供一个高效的管理平台，不仅要提供节能的手段，更要提供精确的数据和科学的分析，以便更好的分配资源，提高管理水平。同方泰康作为建筑机电设备节能管理的倡导者，针对智能行业存在的问题，提出了一揽子节能管理解决方案。在建筑机电设备上，将采用远程访问技术，建立集中管理平台，利用远程监控与维护，共同保证客户的正常应用；同时丰富的产品线和公司资源也在一定程度上全面地维护了客户的利益；在服务上引入定期的机电设备运营报告和第三方评价，有效地延长了客户生命周期。这一切不仅最大限度地实现了用户利益，也顺应了全球建筑节能的呼声，促进了节能工作的普及。随着科技的不断发展，建筑控制节能系统将在智能建筑中发挥更大的作用。

《Zigbee无线高频技术筑就新一代智能家居》

中讯威易莫宇峰总经理在演讲中，简要介绍了ZigBee这种应用于短距离范围内，中速传输速率下各种电子设备之间的无线高频技术，并分享了Zig Bee在节能低功耗、免布线、全双工通信、海量地址空间、抗干扰能力强等方面的优势。

在智能家居客户类型选取的问题上莫总提出，推广初期客户群定位在高档住宅区住户、写字楼商业用户及准备开发高档住宅、高档写字楼和商场的开发商；智能家居推广的中期，当用户逐渐接受智能家居理念的时候，所有使用网络的用户都可以发展成智能家居用户；而智能家居达到成熟期，用户将会如同需求家电那样接收智能家居产品。

对于消费者所关心的资费政策，莫总认为对于初期的高端用户，可以把软件和硬件卖给用户，价格可以根据情况适当调整。这种方式当期就能收回成本并盈利；针对后期的低端用户，将有两种可能：第一是受富有阶层的影响，像购买名牌奢侈品那样，出现跟风购买；第二是将软件和硬件优惠价卖（或者租用）给用户，只收取月租费，争取1至2年内收回成本，开始盈利。

《单线制无线数码遥控开关的现状与发展趋势》

自97年成立至今，声表一直植根于无线产品的生产与开发，最近几年更是专注于单线制数码无线遥控开关。如今，无线遥控产品已经遍布我们的家居生活之中，电视、空调、汽车锁，遥控已经无处不在，但大家对于遥控开关的接触和了解并不多。

赵士民总经理表示：无线遥控开关在推广过程中也很吃力，主要的原因在于：终端消费者对无线遥控开关的认识不够，众所周知电视、空调实现遥控用了近20年的时间；过去我们用的都是拉线开关，而今已经被墙壁开关所取代。对于已经固定了的墙壁改装成遥控开关，如果需要重新布线自然很不方便。开关从传统上来说是通过一根火线，断开关灯、连接开灯。通过遥控的方式来实现这一功能，存在很大的技术难度。声表在这一问题上所用的单线控制技术，解决了传统单火只能接火线，接错则烧毁电器的问题；无需另增电容识别器；遥控没有延时；负载功率大，可达400W；另外在开关中添加了保险管防雷击、防电压过高。此外，在产品定价上，产品中档价格的定位，也将更适于对更广泛面向终端用户进行推广。

《下一代的智能楼宇与家庭》

演讲中，来贝俊高级应用工程师以Echelon新总部大楼为例从需求目标、设计过程、Lonworks子系统、选择产品要素、设计特色、能源管理特性等方面进行分析，提出架构网络共享的能源节省理念。并在能源管理中通过现有节能统计系统在员工中评选“能源之星”的思路。

同时介绍了完全开发、可互操作的Lonworks控制网络平台给来自不同厂家的设备、传感器、执行器、控制器提供了互操作平台，为霍尼韦尔、西门子、施耐德、富士通等世界级公司所应用，并指出多厂商、经济的服务和系统扩展、分系统和设备级随时更新、服务商的广泛选择、与其他厂商系统的互操作性、宽广的选择性及灵活易扩展的自动化系统是Longworks协议打造开放系统的关键所在。

《科技成就品质生活》

陶大圣总监回顾了聚晖电子自2005年1月，成功开发了“基于CDMA 网络的手机远程无线智能家居控制系统”被中国联通评为科技进步一等奖以来，在广东省数字家居协议标准制定、参与“数字家居与数字电视技术应用与示范”项目方案编制等工作中取得的一连串佳绩。

对于目前国内智能家居市场，陶总监认为针对目前市场还处在没领导性品牌、产品品质低下、渠道未完全成体系、服务体系未健全的原始竞争模式，聚晖电子在市场计划方面将以提高行业竞争门槛、占领技术标准制高点、树立品牌形象、完善“渠道建设+标准化培训+网络化管理”模式、建立行业售后服务标准为基本思路。

在市场推广方面聚晖将采取电视广告、平面广告、旗舰店展示、广泛的软文传播、各种展览活动、装修公司设计师推荐、体验店等多层次的推广活动。将建设高效的渠道体系和高激励性的价格政策作为市场策略的核心。

此外，聚晖在东莞地区锦绣山河、景湖春晓、景湖湾畔、天骄峰景等多个集成可视对讲、家居安防、综合控制、视频监控、信息通讯、背景音乐系统的智能化楼盘展示为在场观众所瞩目。

《智能家居市场现状分析及趋势探讨》

杨华副总经理从智能家居概念、智能家居系统、智能家居产品、智能家居方案、智能家居宣传、智能家居渠道、智能家居培训七大方面对目前的国内智能家居市场进行了简要的分析。同时结合国外智能家居场景视频，为大家带来了基本遥控、场景实现、从低级到高级的智能等入手生动而形象的带领专业关注领略国外智能家居生活。

对于大家所关注的智能家居产品的消费群与价值定位，杨总结合相关调查数据从性别、年龄、职业等因素对国外智能家居消费群分布做了详尽的分析。并且结合国内现状，以100平米住宅为例，指出目前国内智能家居市场：高端产品和服务将定位在10000元以上，中端则集中在2000元至10000元之间，2000元以下同样可以享受到相对低端的智能化体验。索博也将根据市场的现状将产品和服务定位为以高端为主、低端为辅。

杨总最后结合了索博在澳大利亚、中东地区的等智能家居国外混转应用实例，以及以苏州金鸡湖畔顶级智能化豪宅为代表的国内应用案例介绍了索博智能家居产品在国内外市场的使用情况。

《AMX中控在智能家居中的应用》

来自AMX公司的于琪瑞经理首先从宏观角度介绍了AMX控制系统包括人机界面、以网络联结与控制主机构成的控制核心、功能实行在内的基本构成，展示了中控产品的智能集成控制所涵盖的灯光、娱乐、环境、安全、网络及家电系统。以AMX核心产品――NI-X100系列控制主机为例详细介绍了AMX产品在不同户型中的配置方案，为使用者提供辐射客厅、厨房、卧室、餐厅、书房、卫生间、家庭影院在内的全方位控制。

此外，针对餐厅、卧室等常用区域的灯光、安全、环境、娱乐系统的控制功能于经理也做了详尽的解读。由无线遥控、场景控制、电动窗帘的灯光系统；包含紧急按钮、监控摄像、可视对讲、防灾探头的安全系统；提供通风控温及除尘除湿的环境系统；以及集成了背景音乐、影视功能、网络功能的娱乐系统。并在在功能如此丰富的系统中对接奇胜、DAIKIN、Ipod的产品。最后展示了基于局域网、以太网及WiFi状态下的内部通讯场景，为大家对风靡欧美市场的中控产品做了全方位、立体化的诠释。

《智能家居市场模式探讨》

瑞讯科技严建新总监结合多年的智能家居行业从业经验，提出目前国内智能家居市场营销的四大核心渠道房产合作、装修合作、系统集成商合作和体验店营销。

第3篇

“智能家居聚焦区域系列专题”在结束了对长三角沪、苏、浙三省市的采访与调查后，我们北上来到散发着浓郁文化气息的齐鲁大地＿山东，通过与当地智能家居经销商的深入沟通来为读者们勾勒出山东智能家居市场的发展图景。

东部山东半岛伸入黄海，北隔渤海海峡与辽东半岛相对，独特的区位优势，决定了山东省在经济发展上的十足活力，有关统计数据显示2008年山东省实现生产总值31072.1亿元，一跃成为仅次于广东省的全国第二大经济体，人均GDP更是达到33083元，山东已经逐渐成为中国经济最发达的省份之一。

经销商规横较小

发晨模式遇瓶颈

我们首先将聚焦目光投向这座东部经济大省的省会――“泉城”济南。“济南市场目前处于概念宣传阶段，用户对智能家居的了解还比较少，对家居智能有需求的用户集中在高档社区和别墅区。济南作为一个发达地区的省会城市较其他地区发展迟缓，但是目前市场状况已经逐渐好转，一些成功人士对智能家居表现出浓厚的兴趣，并已经进行购买及安装，相信济南的家庭智能化市场一定会厚积薄发”，济南众志润晖科技总经理岳炜华在采访中告诉记者。济南本地的智能家居国内外品牌主要有市场常见的ABB、霍尼韦尔、波创、索博、尼科、瑞讯等，背景音乐方面则云集了NuVo、泊声、澳斯迪、音丽士、向往等品牌。

对于当地智能家居市场发展现状，济南另一家智能家居经销商索博福达智能崔经理指出： “有部分用户通过一些经销商的宣传对此已经有了一定的认可，但大部分用户还是对智能家居缺乏了解，市场还处于萌芽状态”。据了解，目前索博福达智能在当地市场的主要业务渠道一是依靠自身业务人员进行市场拓展，本地市场同类公司虽然也陆续有四、五家在经营，但普遍发展水平并不高。去年之前很多装修公司并不是很了解智能家居，但今年以来有一个很好的趋势，就是很多装饰公司为了凸显其在高端装修市场竞争中的优势，开始对智能家居产生兴趣，因此，与本地大的装修公司合作，对接他们中高端的别墅项目客户也日益成为索博福达智能在济南市场的重要业务渠道之一。

大众市场平淡

高端楼盘专注国际品牌

随后，我们将关注的焦点转向黄海之滨的经济重镇青岛，锐意智能总经理李斌对青岛智能家居市场没有推动起来的原因也进行了一些总结，主要还是集中在本地市场宣传、本地消费者接受程度和消费能力等方面，其中最主要还是认知程度和消费能力问题。以锐意智能为例，公司主要是开发高端市场，对此李经理强调， “高端市场与中低端市场不太一样，高端市场毕竟容量有限，主要是比拼谁家的商务能力强，我们的精力不能太分散，如公司的整体形象、整体服务以及技术和产品都需要具备竞争力”。对于来自本地的市场竞争，李经理表示： “整个青岛的大众消费市场现阶段并没有大的起色，智能家居工程公司普遍规模较小，各自切入领域不一样。小公司主要是以扫楼为主，但整体市场给人感觉混乱，串货、炒货现象比较严重”。

在与装饰公司在合作过程中，锐意智能目前也同样没有感受到大众市场的热烈程度。因此，其对大众消费市场涉足不多，虽然公司在本地市场投入了一定力度的宣传，可大众消费者层面对智能家居了解程度并不强，主动上门参观及接到的咨询电话都并不多。李经理进一步分析： “智能家居在大众消费市场的全面发展还是需要地产商的介入，但目前地产商均比较谨慎，在寻求相关智能化合作的过程中，大多会选择国际化大公司，因此青岛市场也给人以高端楼盘越来越多，大众智能家居消费市场却没有起色的感觉”。

无独有偶，青岛广润光电科技孙建经理同样表示：“青岛近两年借助举办奥运会帆船赛之势，掀起了一轮又一轮的地产热。相应而言也带动了数字家居产业繁盛。在地产业基本上出现了一个格局，就是以数字家居做为卖点的企业越来越多。在青岛的地产市场不少开发商在项目里面多多少少有用到智能家居产品。但突出的问题是高端进口品牌占有量较多，理由是国产智能家居产品还是处在初期阶段，产品成熟度需要考验”。

悉心察市场窒白

积极引导本地市场

除去省会济南与省内经济发展迅速的海滨城市青岛外，智能家居工程商在泰山脚下的泰安市以及石油工业发达东营市也均匀分布，多年来以电气安装及土建工程为主业的泰安功成电力王经理在接受本刊记者采访时表示。他所经销的智能家居产品在泰安当地市场的销量很低，市场总量自然也不大，这主要是与当地的经济发展状况有关。

本地市场面向终端用户的宣传，一直以来都是令不少经销商头痛的问题，泰安市场同样也不例外。2005年接触智能家居的王经理告诉记者： “头几年在当地的电视台也做过宣传，效果很不理想。之后在泰安市内开设的体验店投资了八、九万元进行装修，也吸引了不少终端消费者前来参观、体验，但一般在了解产品价格后，不少消费者都还是望而却步，也正是如此，公司在本地市场与装修公司及开发商的合作也迟迟未能成型”。对于本地市场的宣传还是收效依然甚微。王经理进一步指出： “这或许还是泰安当地的消费水平难以和发达地区相比，尽管公司现阶段经营的是智能灯控产品中相对价格较低的遥控开关，但消费者还是普遍认为价格偏高”。

针对于此，泰安功成电力将注意力集中到遥控开关产品在本地市场的突破上来，并且令人欣喜的收到了一定的效果。公司目前承接的较大项目并非一般智能家居产品应用较多的别墅、复式住宅，而是一个以老年住户为主的回迁房小区。据王经理介绍，由于该小区住宅在建造设计之初，开关均安装在门口。对于老人晚上起床来说及其不便，一般都要多设一个台灯，而采用遥控开关产品便可以很方便的解决这一问题。

但市场的发掘也并非一帆风顺，在发现这个老年用户的空白市场之初，公司为了消除用户对产品性能的疑虑和对产品价格的抵触，并未采取传统的营销方式，而是先通过在小区内对几家用户开展免费试用，在小区内的口碑营销和用户体验交流，很快便在小区内取得了很好的市场反响。但与此同时，王经理也坦言，免费安装试用对经销商而言也承担了巨大的经济压力。

在问及对智能家居市场未来发展的展望时，王经理回顾了自己自1983年参加电力安装工作以来，经历的由拉线开关向机械开关再到智能开关的电气开关演变历程，对智能化的发展趋势充满信心，但按照目前的市场状况，智能家居让普通老百姓接受还需时间。

把握本地消费心理

寻找市场宾破点

作为一名土生土长的济南人，济南索博福达智能崔经理认为，山东消费者相对一线市场而言，思想较为保守，市场开拓的关键在于解开消费者的心结，以济南市场为例，如果十位消费者中能有一位认可智能家居产品，那么其他九个人也不会多加考虑便会选择智能家居，但如何让第一个消费者认可，成为第一个吃螃蟹的人却相当之难，

此外，针对“跟风、攀比”此类本地消费市场的特色，如何在业务拓展过程中适当把握，因势利导调动消费者对智能家居的兴趣也成为突破本地市场的关键。

“智能家居目前的价格普通老百姓还不能接受，而价格便宜的产品在功能、性能方面都不能满足实际需求，因此尽快的完善产品、将价格降下来是智能化普及的唯一方向”，济南众志润晖科技岳经理则从消费者角度进行了分析，岳经理接着指出，对于装修公司和地产商推广的难度在于成本，增加智能家居设备自然会增加开发成本，并且专业知识不足，对用户的推广不能做到有的放矢。不过在济南也已经有部分装修公司开始与智能家居公司进行接触，相信智能家居会慢慢融入到其业务之中。

渠道商期待

厂商明确思路

再被问及本地市场，厂家与商、经销商如何开展有效合作的问题时，青岛锐意智能李经理指出： “目前不少厂家在选择商和经销商的时候，缺乏鉴别能力，造成这种现象的原因可能是市场压力以及营销人员功利的问题，导致了厂商市场政策的不完善。对此，厂家应该明确产品、市场、政策的定位，作为市场下游的商则根据自己的实际，跟着厂家思路进行很好的对接，如果厂家思路不明确，那么商很多方面只能观望状态”。 对于这一问题，济南索博福达智能崔经理则从品牌建设的角度指出： “经销商迫切需要的是厂商在本地宣传方面的支持，而现在不少厂商过于看重出货量，忽视了对自身品牌的打造，对品牌的树立单纯依靠经销商这无疑也是势单力薄”。