高端投资理财方式范文

前言：我们精心挑选了数篇优质高端投资理财方式文章，供您阅读参考。期待这些文章能为您带来启发，助您在写作的道路上更上一层楼。

第1篇

近年来，随着GDP的快速增长，我国居民人均资产存量明显增大，居民的理财需求日趋扩张。但我国目前的金融理财市场发展滞后，理财产品不多、理财渠道与手段单一，投资模式基本都是靠朋友介绍，甚少有专业的理财团队为其量身定制并实施理财计划。现今，客户信托、股票、债券、保险等理财产品却只在乎收益率，不懂得去思考自己的财务结构到底怎样才是最佳组合，在这样的最佳组合中，需要的是什么样的产品?在这样的现状下，中国的第三方理财机构应运而生了。

第三方理财机构就是指独立的、介于终端客户和众多投资理财产品提供商之间的、为广大客户提供金融产品销售和投资理财咨询的机构。现在理财市场的产品主要有：债权类信托产品，IPO的产品，投资基金，保险、外汇等。从安全角度来说，由于股市的行情不好致使大量资金涌入信托，使今天的中国信托行业非常发达。但是客户投资需求的安全度和收益率都是因人而异的，我们要懂得根据客户的分类为客户提供相应的产品，不能用一种产品、一种服务模式来让所有客户都满意。

现今中国有三种不同类型的第三方理财机构做得不错，代表中国当前理财业的三种模式，他们分别是：恒天财富、诺亚财富、。

恒天财富主要是理财产品销售，卖产品给客户，它是一个产品的渠道商，我认为他的盈利模式为卖信托产品收取的佣金。

诺亚财富的公司定位是为客户提供高端的全方位的理财服务。通过理财师与客户一对一的服务模式实现精准的客户服务，站在客户的角度，使客户得到全方位的资产增值管理服务。但由于中国的一些制度在税务、法制上不健全，使这一类高净资产个人客户(可投资资产超过300万元，排除主要住宅)很少，使理财服务成为少数人的专利。

做得不错，大家有空可以看一看。他们的优点是通过讲座的方式来培养广大百姓的理财意识，他们走的是大众市场，以教育为主，产品销售为辅的模式。他们坚信理财的定位是站在广大客户的角度，根据客户的现状，通过寻找相应的理财产品来达到客户财产增值、避税等各项功能的要求，通过讲座来使客户找到自己解决问题的方式方法，这是一个普及过程，对于中国的现状，这是非常有效和需要的，可能五年后理财师一对一的精准服务是理财服务的主流，但现在对客户来讲，理财教育是主，销售理财产品是辅，这是目前的主流，我认为走的是正确之路。

诺亚方舟的高端客户在中国是一个小群体，要使中国人的财富增大翻倍，教育是必须的，我觉得像在这方面就起到了一个非常良好的作用，实现了第三方理财机构真正的功能。

我们理解的理财是一个短期、中期、长期的相互搭配，要考虑到职业规划、退休、养老、失业、医疗等综合性的理财服务，同时还有人寿和保险，这些都是不可缺少的理财产品。试想一下，你是一个30岁的白领，房车齐全，家有妻子、小孩，你应该怎样去做自己的理财规划呢?

首先，应该有一份人寿保险，万一有什么不测，能够让自己的家庭开销得到一定的保障。其次，自己得有保险，如果失业，你才能够在寻找新工作的过程中，有能力去支付房贷。你还想要投资某些产品，使自己的短期投资收益能够达到15％左右的回报，比如某些信托产品。当然，也可以投资给一些运营良好的公司的股权(IPO)，借着他们的发展来使自己的中长期投资得到较高的回报。

第2篇

一、10年具体工作总结：

Ø

客户维系、挖掘、管理、个人产品销售工作：

1.抓基础工作，挖掘理财客户群；

通过前台柜台输送，运用银掌柜CRM系统，重点发展VIP客户，新增VIP贵宾客户；

2.进一步收集完善客户基础资料，运用银掌柜CRM系统将客户关系管理，资金管理，投资组合管理融合在一起，建立了部分客户信息.在了解客户基本信息对客户进行分类维系的同时.进行各种产品销售，积极营销取得了一些成效；

3.加强了宣传，通过报社、移动短信，展版张贴，LED横幅等方式传递信息，起到一些效果；

4.结合市场客户投资理财需求，按照上级行工作部署进一步推进新产品上市，如人民币周末理财、安稳回报系列、中银进取搏弈理财等、以及贵金属的销售。

Ø

自身培训与学习情况：

在省分行的高度重视下，今年三月份通过全省对个人客户经理经过选拔和内部考核后，脱产参加接受西南财大AFP资格正规课程培训。在自身的努力学习下，今年7月通过了全国组织的AFP金融理财师资格认证考试，并于10月取得资格证书；

通过AFP系统规范培训，经过本阶段的学习后，提升了自己素质，在工作中，作为银行的职员，在为客户做投资理财方案时，根据不同的客户，适当地配置各种金融产品，把为客户创造最大的投资回报作为自己的工作目标。能将所学知识转化为服务客户的能力。

结合我行实际情况参加IT蓝图培训，不断提高自己业务能力

二、存在的不足：

尽管我行理财业务已得到初步发展，但由于理财业务开展起步较晚，起点较低，使得理财业务发展存在规模较小，与同业比较存在较大差距，存在人员不足、素质不高、管理未配套等问题。目前，我行为扩大中间业务收入，仅仅在发展保险，代售基金是远远不够的，产品有待更丰富，理财渠道有待拓展，我行的特色产品：汇聚宝，外汇宝，纸黄金，人民币博弈等许多特色理财品种还没完全推广开（受营销人员，业务素质等方面的制约）缺少专业性理财。

不足处：

1.基础理财客户群（中、高端客户）较少，对客户信息资料了解不全（地址、号码、兴趣爱好）缺少对客户的维护；

2.营销力度薄弱，需要团队协作加强营销，没有充分发挥个人能力；

3.业务流程有待梳理整合，优化服务提高服务质量，多渠道从前台向理财室输送客户信息；

三、来年工作打算

1.在巩固已取得的成绩基础上，了解掌握个人理财业务市场，应对同业竞争，进快迅速发展我行的理财业务。

2.不断加强素质培养，作好自学及参加培训；

进一步提高业务水平。

第3篇

2010年，国泰君安与零点研究咨询集团携手在中国具有代表性的11个城市中展开中高端证券理财指数研究，并于近期了“君弘”证券理财指数第二期，揭示了2010年下半年中高端证券理财群体的理财生态。相对于2010年上半年（第一期）的研究结果，新的调查数据显示：中高端理财人士的综合信心有所增强；收入增长预期较乐观，少数人对通货膨胀表示担心；黄金依然最受偏爱，偏爱度高达78%；一线城市房产调控效果显现，投资意愿不高；二三线城市有待观察，估值泡沫相对不高的二三线城市房产投资偏好上升。

证券理财综合信心增强，由较弱上升到一般

调查结果显示：“君弘”证券理财第二期综合指数得分为65.10分（百分制），相比于第一期的62.67增长了2.43分，增长了3.88%。国民经济走出了金融危机的影响，持续稳定增长，股市也走出了一波小牛市，使得中高端理财人士证券理财信心增强。但是由于紧缩性政策的不断出台，股市步入调整期，且对股市未来预期较为悲观，使得中高端群体的证券理财信心虽有提升，但没有大幅上涨（见图1）。

收入增长预期较乐观，但不少人担忧通货膨胀

大部分中高端理财人士对整体收入变动的预期较乐观，仍有小部分人表示担忧，担心自身收入的增长跑不赢CPI的快速增长。

尽管超过七成的中高端理财人士认为通货膨胀对于他们的影响不大，他们有能力抗通胀，但随着2010年下半年以来CPI增速较快，仍有25%的人认为通货膨胀会使收入减少，且较第一期的18%有明显增加（见图2）。

黄金是最受偏爱的理财工具，偏爱程度较第一期上升12.79%

本次调查就中高端证券理财人士对于11种常见的理财工具的偏好进行了分析。从全国来看，黄金是11种

常见理财工具中最受投资者偏好的工具，偏爱度由第一期的69.05分升至77.88分，偏爱度上升12.79%；股票与基金分别位居第二、第三位，投资者偏好程度分别为69.34分和66.28分（见图3）。

一线城市房产投资意愿不高，二线城市房产投资偏好上升38.28%

受2010年下半年房地产调控的影响，中高端理财人士对一线城市房地产市场投资热情没有太明显变化，依然处于较低水平，但在受政策影响较小、估值相对不高的二三线城市，房地产投资热情有明显提升，二三线城市房地产投资偏爱度分别上升了38.28%和26.56%（见图4）。

通过对调查结果的深入分析，国泰君安证券公司得出结论，券商发展可以重点从以下两个方面着手：一是加强以投资顾问为主的理财服务团队建设，提供优质的、高端的个人理财服务。鉴于高收入阶层对个性化理财计划的需求日益上升，证券公司应当培养高素质的投资顾问，加强服务团队建设，从而为客户打造量身定做的资产配置和财富管理计划。二是结合市场和客户的需求加大理财产品开发力度。证券公司可加大理财产品组合设计，为高收入阶层获得熊市中相对较高的理财收益，以维持高收入阶层对券商理财产品的钟爱度。

第4篇

客户需求特征分析

我们对一家省级商业银行近期公开披露的客户数据做深入分析，以探求银行个人客户的总体特征。

客户资产负债分析

该行个人客户约为956万人，其中有资产客户为622万人，占比65%。有资产客户的分布特征见图1?图3。

大众客户是资产客户的主体 在有资产客户中，大众客户548万人，占88%；大众富裕客户56万人，占9%；富裕客户18万人，占3%。

富裕客户是资产规模中的主要客户 有资产客户的金融资产总量为1700亿元，大众客户、大众富裕客户以及富裕客户的金融资产总量占比分别为16%、38%和46%，其中富裕客户的资产约占总体资产的一半。

大众客户是资产业务贡献的主体客户 有资产客户的负债规模为1318亿元，大众客户、大众富裕客户以及富裕客户的负债余额占比分别为90%、7%和3%，其中大众客户成为个人资产业务贡献的主体客户。

客户年龄结构分析

中青年期客户数量最多 有资产客户中，青年期客户（18～35岁）238万人，占38%；中年期客户（35～55岁）242万人，占39%。

中年期客户金融资产规模最大 有资产客户中，中年期客户的金融资产规模最高，几乎占到50%，成为资产规模贡献的中坚力量；老年客户（55岁以上）金融资产规模占比33%，处于第二位；尽管青年期客户数量巨大，但对金融资产的贡献仅为16%。

中青年期客户负债规模最高 中青年期客户负债总量最大，累计达到96%。

中青年与中老年分别是活期存款和定期存款的主要贡献者 各年龄分段客户中，随着客户年龄的增长，活期存款覆盖度逐渐降低，定期存款覆盖度逐渐增加。中青年期（25～45岁）客户是低成本活期存款贡献的主力；中老年期（45～65岁）客户是定期存款的主力。

中青年期客户是借记卡的主要消费者 随着个人客户年龄的增长，借记卡的覆盖度和活动率逐渐降低，但平均单笔消费金额逐渐提高。在全年的借记卡消费中，累计交易额为116亿元。其中，中青年期消费交易额最高，累计占80%。

中青年期客户是信用卡的主要客户 中青年期客户在持卡人数、发卡量、贷款余额以及产品覆盖度等方面贡献显著。

客户产品持有情况分析

大众客户将成为低成本存款的贡献主力 在有资产客户中，存款客户580万人，产品覆盖度93%，提升空间较大，并呈现随客户分层级别提升，产品覆盖度逐渐提高的特点。存款客户中，活期存款客户538万人，占存款客户总体的92%，定期存款客户108万人，占存款客户总体的18%。存款余额中，活期余额350亿元，占比28%；定期存款余额886亿元，占比72%。

富裕客户已成为稳定存款的贡献主体 各分层客户中，大众客户和富裕客户对活期存款余额的贡献最大，分别是35%和33%；大众富裕客户和富裕客户对定期存款的贡献度较大，分别是39%和46%。

借记卡持有情况 借记卡持有客户520万人，占有资产客户的84%。大众富裕客户持有率最低，仅为72%。

信用卡持有情况 在有资产客户中，信用卡持卡客户100万人，累计发卡量128万张，活动卡量44万张，活动率为34%，贷款时点余额15.32亿元，产品覆盖率16%。

大众客户在信用卡持卡人数、发卡量、消费金额及贷款余额等方面均为贡献主体客户，分别为84%、84%、72%和81%；其次为大众富裕客户，但随着客户等级逐渐提升，产品覆盖度以及卡活动率呈现逐渐提升趋势。

投资理财产品分析 投资理财产品是指银行理财、基金、国债、保险理财、证券第三方存款以及贵金属等。资产余额最高的是银行理财产品，为240亿元，占比52%；其次是基金78亿元，占比17%；再次是证券第三方存款72亿元，占比16%。

投资理财产品占客户金融资产的比例为27%，证券保证金存款及基金的产品覆盖度最高，银行投资理财的余额规模最大。

投资理财客户116万人，其中，大众客户人员最多，富裕客户投资理财类资产规模最大。随着客户级别提升，客户投资理财产品覆盖度提升显著，客户投资理财类资产在其金融资产总量中占比提升显著。

在各年龄段客户中，投资理财持有人数差异并不显著。青年期、中青年期、中年期和中老年期客户对投资理财类产品余额贡献最大，累计占比近80%，但产品覆盖度与投资理财占比数据说明，青少年期和青年期客户群的投资理财需求尚处于开发阶段，需要培育其投资理财理念。

大众客户是第三方存款的主体客户，但对保证金余额贡献最高的则是富裕客户。大众富裕客户是基金的主要客户群体，累计占比超过85%，但大众富裕客户和富裕客户对资产余额的贡献最大，累计占比超过85%。大众富裕客户和富裕客户在银行理财产品持有人数与持有份额均占绝对优势，富裕客户、高端客户中持有银行理财产品远远高于其他产品。大众客户和大众富裕客户是贵金属产品的主体客户，但大众富裕客户和富裕客户对贵金属资产余额的贡献最大。

客户营销模式分析

根据以上数据，可以通过两种方式制定有效的个人客户营销模式。

根据客户需求，提供优势产品组合

第5篇

陈静是建行北京市分行最早从事理财业务的一名资深理财师，满怀对理财业务的热爱和激情，她先后做过支行客户经理、支行理财中心主任和分行财富中心客户经理，多种角色的转变，使她在客户关系维护及管理方面积累了很多的经验。

目前作为财富管理中心主管的陈静将更多的精力投入到中心管理。“一支训练有素的乐队，在乐队指挥下每一位演奏员根据分工和不同特点充分发挥，才能演奏出和谐美妙的乐曲，财富中心就象这样一支乐队，主管为团队成员做好示范和表率，同时根据每个人的特点做详细的分工，充分发挥每个的专长和能量，使团队力量最大化。”

团队关键词：专业、分工

成立于2007年9月28日的北辰财富管理中心于今年迁入新址――北辰时代大厦二层，并在11月25日正式营业。两年来北辰财富管理中心发展迅速。截止2009年11月底，财富管理中心已经拥有会员710名，管理的客户资产量30亿元左右，人均资产量达500万元。其中千万级以上客户就达到50名。

北辰财富管理中心配备了一支高素质，经验丰富的专业理财团队。目前理财师团队共有8个人，他们都具备国际金融理财师(CFP)、金融理财师(AFP)、注册财务策划师(RFP)、特许财富管理师(CWM)等国际认证的专业理财资格，具有丰富的经济、金融、管理、法律等专业知识及相关从业经验和背景，有较强的沟通能力、创新能力和发展潜力。

在问及财富管理中心的优势时，陈静自信的说：“专业分工基础上的团队服务模式”，我们这个团队由团队主管，投资顾问，客户经理及客户经理助理组成，运作方式以美国银行高端客户关系管理项目为蓝本，在团队内部充分体现因才分工，给予每个人展现自我能力的机会，对外部则让客户感受到是一个团队在向自己提供全面的金融服务”。

“团队里的每个人都有各自专业研究的重点，有各自负责的专题。在财富管理中心周一到周五的晨会中，团队成员分别就股票专题、基金专题、理财产品及房地产专题、债券和宏观经济专题、外汇和黄金专题等五个专题交流信息，财富顾问每天会对市场资讯及相关信息做全面的总结。”

“我们给每位高端客户提供现有资产的财务诊断及投资理财方案设计，客户经理出具的投资报告书会由财富顾问及团队主管审核签字，而且投资报告书会由客户经理及财富顾问同时面见客户进行讲解。比如，对于市场上品种繁多的基金产品，财富顾问每月都研究一份基金投资报告，分析基金产品，如何配置基金，从中挑选出比较优秀的基金品种，客户经理根据此份报告根据客户的不同特点进行推荐。”

客户管理关键词：专注、规范

随着高端客户数量的不断增长及对财富管理需求的不断提高，北辰财富管理中心对客户的管理也更加专注、规范。在与客户沟通的每个阶段，都有严格科学的流程，包括新客户的发展流程(从潜力客户升级为高端客户)、服务流程、销售流程、管理流程以及客户的降级管理等等。这四个流程贯穿于客户的发掘、维护、管理的整个过程中。

“现在，我们对高端客户的管理是按照总行高端客户关系管理项目的流程及工具开展的。”陈静表示，“我们要求客户经理对不同资产量的客户每年必须保证一定的联系频率及面谈次数，与客户每次的沟通情况都要进行详细地记录。这个记录是非常保密的，主管根据这个记录定期进行客户满意度调查，客户经理发生变更时，系统会将记录转移到新任客户经理名下，从而避免了因为客户经理的流动而流失客户情况。”

“对于每名客户，客户经理都会为其做风险评估测试，从而了解客户的投资类型；告诉客户适合什么样的投资，然后根据客户的分类和实际情况，在客户自愿的基础上建议客户投资理财产品。如果客户采纳理财建议，客户经理会根据市场情况调整相应的投资规划及建议书，并定期做后续的跟踪，给客户出具投资收益单，这个整套流程就是完整的销售流程。”

09年北辰财富中心在建总行高端客户关系管理项目检查中，干100多家财富中心脱颖而出，获得了总分行好评及表彰，陈静本人也获得了“建总行高端客户关系管理项目推广优秀个人表现奖”。

服务客户关键词：专属、细致

伴随着建行个人理财业务发展而成长起来的第一批理财师之一的陈静。对于服务客户她有着自己深刻独到的理解。

“前几年，大家对理财的需求不明确，甚至不知道理财是什么。在很多人眼中，银行理财只是存款和国债。”陈静说：“随着各种投资市场的发展，理财产品的不断丰富，理财观念的不断深入，对理财师的要求也在不断地提升。理财也从早前简单的关系维护及单一产品，到目前的为高端客户量身定做‘专属的理财产品及全面的理财规划’。”

“人的一生有不同的阶段，而在不同的阶段，理财规划也应该是不同的，比如结婚生子、子女教育、生意、购房、退休养老等等都是需要做规划的。”陈静笑言：“理财规划应该是让人一生的收入和支出是平衡的，最理想的状态是实现财务自由，所谓财务自由就是让你通过理财获得的理财收入能够抵补支出，最好还有剩余。”

“所以，理财师的工作就是要根据客户情况制定适合的理财规划，并帮助客户进行资产配置及投资产品的选择。12月中旬，建行刚发行一款专属财富会员的信托类产品，一年期，年收益率6％，从产品设计结构上来讲风险较低，非常适合客户的稳健类资产配置。高端客户也很认可。”

陈静坦言，理财师的职业生活也改变了她的一些人生观。理财师需要跟不同的人打交道，适应不同性格客户。细致体察客户的心态，通过客户言谈举止的细节发掘客户需求，用一贯热情、真诚的态度服务客户。同时还需不断提高自身的素质。

“客户是我们的朋友，需要坦诚相待，客户是我们的老师，是良师益友，许多客户都是各行各业的精英人士，从他们身上能学到很多，客户还是我们很好的伙伴和同盟者。很多客户就是经营业主，借用财富中心的平台和他们进行很好的合作，达到双赢的效果。”

在工作中，有一件事让陈静体会颇深，至今铭记于心。在陈静的客户里面，有很多明星。他们都有一个特点就是非常敏感、多疑，对外封闭内心。其中一个明星客户，态度冷淡，不接听电话，所有事宜要通过其经纪人取得联系。面对这样的客户，陈静没有气馁，细心观察他的日常演出及在公众场合的举动，寻找服务切入点。在汶川地震期间他连续义演，电视屏幕中显露出疲态，陈静立即联系财富中心综合支持团队，给这名客户安排中医名医问诊，客户的经纪人称客户表示同意，但要求私密性。

第6篇

为高端珠宝赋予理财属性

谢治介绍，喜来珠宝的最大创新点在于，用高端奢侈品消费引领投资理财的创新生活理念，让消费者在消费奢侈品的同时，还能够得到一定的消费理财分红，同时享有奢侈品带来的品位价值和投资价值。

喜来消费理财分红计划为客户提供这样一种消费理财模式：客户消费喜来旗下商品1万元以上时，在得到该商品所有权的同时，还可获得消费金额2%/月的消费分红，累计分红上限为客户消费金额的2倍。同时，客户还享有喜来珠宝（天然蓝宝石）满2年（商品完好、不影响二次销售的情况下），公司以7折回购的服务待遇。

例如，客户A先生于2014年8月以100万元购入了一枚喜来天然蓝宝石原石，并与喜来公司签订了消费理财分红协议。那么自8月起的每个月，A先生都将得到2万元的消费分红，直到累计分红金额达到200万元。

2016年8月，A先生有将商品变现的意向且商品品相完好、不影响二次销售，即可以向喜来公司申请，由其以7折（70万元）的价格回购。此时分红终止，A先生将得到回购款及24个月（2年）的分红共计118万元。至此，A先生2年参与喜来理财计划的收益为18万元，相当于年化9%的收益率。如果回购的时间再向后推迟2年，年化收益率将达到16.5%。

谢治表示，在传统的奢侈品市场，客户在完成消费时也意味着买卖双方交易关系的结束，而消费喜来商品并签订消费理财分红协议则意味着双方关系的开始。“客户只要消费了喜来旗下产品，就被视为喜来的‘投资人’，喜来就会以最大的诚意去回馈客户。”谢治说。

之所以要采用月度分红模式，是考虑到月月分红的方式将更有助于建立客户与喜来之间的信任度及客户黏性。“谁都不想怀着惴惴不安的心情一年之久等待分红，月月见利才能更好地达到回馈客户的目的。”谢治说。

在谢治看来，之所以选择珠宝作为消费理财的对象，是因为目前国内珠宝操作运营市场化程度较高，且珠宝在奢侈品中具有真假容易鉴定、可以回购、价格随行就市的特点。他介绍，蓝宝石是刚玉宝石中除红色的红宝石之外，其他彩色刚玉宝石的通称，经营品类是最丰富的。

整合优质资源

6月，喜来珠宝凭借独有的品牌价值和经营模式入驻央视网商城并与央视网（）成为战略合作伙伴，并成为“2014CCTV网络模特大赛”的赞助品牌，一个全国范围内的品牌营销大幕已经徐徐拉开。

据谢治介绍，喜来珠宝注册地位于世界蓝宝石之乡山东潍坊昌乐。作为中国唯一的特大型天然蓝宝石矿区，占全国蓝宝石矿藏储量的90%，是世界上四大蓝宝石富矿区之一，当地的大颗粒天然多彩奇异蓝宝石在世界上独一无二。

但无论高端奢侈品的升值潜力有多大，如果不打通变现渠道，一切以投资为目的的消费都是空谈。长时间来，奢侈品的变现大多通过典当行、拍卖行及私下买卖等极有限的几种渠道进行着，这使得“变现难”成为奢侈品向投资品发展过程中的最大栓塞。而谢治提出的高端奢侈品消费理财新模式――喜来消费理财分红计划，仿佛是为这一症结打入的一针疏通剂。

谢治对于投资理财市场的前瞻解读来自于多年P2P网贷的运营经验，以及理财专业知识的学习和钻研为有效把握产品设计专业性、合法合规性，他还取得了中国高级理财规划师职业资格。

由于喜来消费理财分红充分顺应市场需求，因此喜来公司旗下的营销理财中心一经推出后，便受到了很多收藏界人士的关注。客户是企业最好的老师，在人们被喜来的新模式所吸引的同时，也表现出了对宝石以外其他艺术品如古玩、书画的兴趣，拓宽经营线势在必行。

因此，喜来与永轩的合并扩大经营可谓水到渠成。成都永轩文化传播有限公司拥有我国西南地区古玩、艺术品优势货源，已经建立起全国顶级专家鉴定委员会，并搭建了艺术品展出与交易平台，旗下“乾源收藏网”是我国艺术品届唯一的专业展示与交易平台。一个拥有创新的经营模式，另一个握有优质资源与专家团队，喜来与永轩的战略合作一拍即合。

打造中国蓝宝石NO.1

“如果一切创新都停留在虚拟的互联网空间，经济的裂变式发展就很难实现。只有线上线下相结合，激活实体经济，才能创造生产力。”谢治说。

因此，在着力推广喜来珠宝央视网商城旗舰店线上展示、销售平台的同时，喜来还将在线下积极开拓品牌营销路线。谢治表示：“喜来正在向华北、华东、西南等多个大区铺设营销理财中心，以地区的经营架构在省、市、县各层建立门店，力求让喜来品牌走进大众视野，在完美塑造品牌形象的同时，更为理财需求者提供一种安全高效、合理合法、彰显品位的理财方式。”

第7篇

回顾走过的一年，所有的经历都化作一段美好的回忆，结合自身工作岗位，一年来取得了部分成绩，但也还存在一定的不足。在我行进行网点转型，提升服务质量，加强网点营销。我们支行从人员配置进行了部分调整，安排了低柜销售人员，个人理财业务得到初步的发展，开始尝试向中高端客户提供专业化个人投资理财综合服务。我也从低柜调整到理财室从事个人理财业务。虽然在工作中遇到诸多的困难和问题。但是，在分行个金部理财中心的指导下、支行领导高度重视下，建设队伍、培养人才、抓业务发展、以新产品拓展市场，加大营销工作。以下是08年度个人工作总结报告：

一、09年具体工作总结：

客户维系、挖掘、管理、个人产品销售工作：

1.抓基础工作，做好销售工作计划，挖掘理财客户群；通过前台柜台输送，运用银掌柜CRM系统，重点发展VIP客户，新增VIP贵宾客户；

2.进一步收集完善客户基础资料，运用银掌柜CRM系统将客户关系管理，资金管理，投资组合管理融合在一起，建立了部分客户信息.在了解客户基本信息对客户进行分类维系的同时.进行各种产品销售，积极营销取得了一些成效；

3.加强了宣传，通过报社、移动短信，展版张贴，LED横幅等方式传递信息，起到一些效果；

4.结合市场客户投资理财需求，按照上级行工作部署进一步推进新产品上市，如人民币周末理财、安稳回报系列、中银进取搏弈理财等、以及贵金属的销售。

自身培训与学习情况：

在省分行的高度重视下，今年三月份通过全省对个人客户经理经过选拔和内部考核后，脱产参加接受西南财大AFP资格正规课程培训。在自身的努力学习下，今年7月通过了全国组织的AFP金融理财师资格认证考试，并于10月取得资格证书；通过AFP系统规范培训，经过本阶段的学习后，提升了自己素质，在工作中，作为银行的职员，在为客户做投资理财方案时，根据不同的客户，适当地配置各种金融产品，把为客户创造最大的投资回报作为自己的工作目标。能将所学知识转化为服务客户的能力，结合我行实际情况参加IT蓝图培训，不断提高自己业务能力

二、存在的不足：

尽管我行理财业务已得到初步发展，但由于理财业务开展起步较晚，起点较低，使得理财业务发展存在规模较小，与同业比较存在较大差距，存在人员不足、素质不高、管理未配套等问题。目前，我行为扩大中间业务收入，仅仅在发展保险，代售基金是远远不够的，产品有待更丰富，理财渠道有待拓展，我行的特色产品：汇聚宝，外汇宝，纸黄金，人民币博弈等许多特色理财品种还没完全推广开（受营销人员，业务素质等方面的制约）缺少专业性理财。

不足处：

1.基础理财客户群（中、高端客户）较少，对客户信息资料了解不全（地址、号码、兴趣爱好）缺少对客户的维护；

2.营销力度薄弱，需要团队协作加强营销，没有充分发挥个人能力；

3.业务流程有待梳理整合，优化服务提高服务质量，多渠道从前台向理财室输送客户信息；

三、来年工作打算

1.在巩固已取得的成绩基础上，了解掌握个人理财业务市场，应对同业竞争，进快迅速发展我行的理财业务，

2.不断加强素质培养，作好自学及参加培训；进一步提高业务水平

3.加大营销力度推进各项目标工作，有效的重点放在客户量的增长。

4.结合我行工作实际加强学习，做好IT蓝图新系统上线工作，做好2010年个人工作计划。

第8篇

[关键词]个人投资者；投资理财；金融产品

[中图分类号]F830.59[文献标识码]A

随着我国物质及文化生活的不断进步，投资理财得到了越来越多人的重视，如何实现财富的保值增值，如何投资股票、基金、债券俨然已经成为大家关心的热点话题。笔者在长期观察个人投资者投资理财行为特点的过程中发现我国投资者在这一问题上存在不少值得注意的问题，在此与大家分享，期望通过此次分析能使个人投资者在往后的投资过程中有所警醒，也希望所提意见与建议对个人投资者有实质上的帮助。

1个人投资理财概念

个人投资理财是指个人或家庭为了满足其生命周期内的各种需求，将自身所拥有的各种资源系统地、科学合理地、有计划地投入到储蓄、保险、证券等金融领域或收藏、住房等非金融领域，使其保值增值并最终达到个人或家庭财富的最大化。财富的积累、保障与安排是个人投资理财的主要内容，如何管理一生的财富，如何进行长期的资金配置与运用是个人投资理财领域的最重要课题。

2个人投资者投资理财过程中存在的问题

2.1理财观念保守

储蓄长久以来都是我国个人投资者投资的主体品种，受传统习惯影响，我国人民多年来对理财产品认识单一，又因为厌恶风险的保守型性格导致对新产品缺乏安全感，所以我们多种理财产品虽推出多年仍不为大多数投资者所真正认识与了解。近几年，我国金融市场上创新产品层出不穷，可供投资者选择的投资工具因此越来越丰富，但受观念的限制其推广仍将任道而重远。

2.2金融知识缺乏

投资理财所需金融知识的学习具有较强专业性，需要有一定的文化基础，而我们的个人投资者，特别是缺乏金融专业背景的投资者，往往畏惧学习，在投资过程中存在过于依赖投资顾问，缺乏投资主见，冲动投资，从而容易造成与预期的较大偏，差蒙受不必要的损失。

2.3专业金融理财师队伍供应不足

投资理财目前从整体上看仍然是一个新兴领域，尽管看似涌现出了一批专业的金融理财师，但因我国金融行业分业经营分业管理的现状，这些专业人员与理财所要求的全方位服务需求仍存在一定差距。同时，我国人口众多，从绝对数和相对数上来看，目前的专业人才都远不能满足实际需求，作为稀缺资源的理财师们往往优先服务高端客户，普通个人投资者在接受专业服务方面又显劣势。

2.4理财师角色属性限制其客观性

目前金融理财师多属于卖方市场，独立的理财师非常少见，这样的角色属性导致即使专业上很优秀的理财师也很难保证完全站在投资者的角度给出投资建议。金融市场本身的不成熟加上业绩考核的压力，其推荐的投资品种往往出于各种因素综合考虑，加上其服务的客户人数众多精力有限，根本不可能根据每个普通个人投资者的具体情况给出具有针对性的投资方案，所以方案的质量也受到质疑。

3推动个人投资者顺利实现投资理财目标的意见与建议

3.1树立正确的投资理财观念

时代不同理财观念也要随之调整，与时俱进是一种态度更是一种实际的需求，只有思想先变化了行动才会变化。在当前金融理财产品不断创新的现实中，只有顺应时代，改变观念，积极学习，认真选择，才能让金融理财工具真正为我所用，为我服务。

3.2正确认识自我投资属性

风险偏好不同选择的金融产品就不同，投资首先需要根据个人具体情况来分析风险偏好，再根据具体的风险承受力选择适合的投资品种，合适的才是最好的。另外，不同的投资目标有不同的投资纪律，要找到适合自己的投资风格，制定理性的投资目标，坚决执行投资纪律才能提高成功概率。

3.3克服依赖心理，善用学习资源

想赚钱又懒得学习，总想找到高人指点，这是对自己的资金极度不负责任。投资理财最讲求人与产品的匹配，由于信息的不对称，最靠得住的高人其实只有自己。当然，作为个人投资者，遇到难以理解的金融产品时也要积极利用身边一切资源，但投资顾问的作用应该主要体现在帮助投资者学习了解新知识上，为其在相关知识点上答疑解惑，而不是喧宾夺主代其决策。

3.4掌握学习技巧

金融知识的学习看似晦涩难懂，其实只要掌握了一定技巧就能事半功倍。金融产品的名称往往包含产品最本质的信息；投资范围决定了一只产品预期的风险与收益，直接决定其风险与收益底线；目标描述比较具体的产品往往确定性更大，而目标描述会相对灵活的产品，往往是以比较隐蔽的方式说明其波动可能较大，这两者需要结合考虑；基金经理可能会有变化，但团队一般比较稳定，所以高质量的品牌团队往往更值得信赖。

3.5善用固定收益类产品

固定收益类产品具有银行定期存款、国库券等金融产品的特性，近几年这类产品的收益普遍高出同期定期利率好几倍，而且风险低。目前看，货币基金、银行理财产品、券商固定收益类集合资产管理计划是最主要的三种形式。随着金融产品的不断创新发展，货币基金赎回T+0到帐的实现，银行固定收益类产品不断丰富，券商保证金产品的普及和资管业务对固定收益产品的偏好等都预示着此类产品的投资价值，善用此类产品形成不同的投资组合对各种投资者都会大有裨益。

[参考文献] 

[1] 安永杰.商业银行个人理财业务的问题及成因探讨[J].财政金融，2016. 

[2] 蔡逢敏.生命周期理论在个人理财业务中的应用[D].对外经贸大学，2006. 

第9篇

2009年，工行北分个金业务不仅保持良好的发展态势，而且拉开了与竞争对手的差距，各项产品销售情况喜人，客户结构持续改善，渠道建设不断优化，进一步巩固了该行在同业和系统的“领军者”地位。

与此同时，该行客户增长结构持续优化。财富客户规模、财富客户金融资产和财富管理业务发展综合评价三大指标在系统内均位列第一，理财金账户客户发展数量和渗透率实现双增长，至此，该行中高端客户资产占比达到91％以上，反映该行近年来经营姿态持续提升。

工行北京分行相关负责人表示，取得上述成绩得益于近年来该行坚持以客户为中心的服务理念和打造首都第一零售银行战略的有效实施。不仅如此，该行还坚持以满足客户需求的出发点，不断加大产品创新和业务流程的优化进程。

农行推出“个人自助循环贷款”

农行的金钥匙“好时贷”系列个人贷款面向中高端客户新推出了自助循环贷款业务。客户可通过农行网上银行、电话银行、自助终端和营业柜台等渠道力、理借款和还款业务。目前，该业务已在广州、东莞、顺德、南海、江门等五个地区试点。

“个人自助循环贷款”是农行为个人贷款客户提供的可在合同约定的最高额度和有效期内，通过各种自助渠道自己办理借款和还款的业务。目前适用的业务品种包括个人综合授信贷款、个人住房循环贷款、个人生产经营循环贷款。

“可循环”是指客户与农行一次签约确定授信额度后，即可反复多次循环使用。“自助”是该产品开通了自助放款和还款渠道，客户需要借款时，可通过农行网上银行、电话银行、ATM机、柜台等申请贷款，资金瞬时到账。

光大“阳光理财通”提供一站式服务

光大银行在迎新春之际正式推出被誉为一站式理财管家的“阳光理财通”，具有“全、易、快、通”四项产品优势，不仅能够通过将融资与投资账户合二为一来达到对个人现金进行全方位管理，而且还能帮助个人进行投资理财管理，实现财富增值，此外还增加了融资贷款服务以及配套的增值服务创新功能，一个账户解决所有问题，相当于私人聘请的“财务官”。

光大银行即将推出的阳光理财通是光大为银行中、高端优质客户提供的具有支付结算、投资理财、质押贷款、信用贷款、增值服务多重功能于一体的财富管家账户。据光大介绍，储蓄、理财、基金、国债等资产余额达到10万元(含)的客户都可以申请开通“阳光理财通”个人现金管理账户。

中信银行还贷理财两周全

中信银行推出个人贷款“存贷宝”业务，客户不用提前还款，就能享受到与提前还款一样的好处，客户在银行还款账户上的存款超过3万元部分将全额抵扣贷款本金，视同客户提前还款。这部分贷款利息将按月返利到客户的存款账户中，贷款利息将大大节省。同时客户的资金还可以随时应用，满足减少贷款利息和资金灵活使用的需求，让客户牢牢抓住投资机会。

建行构建个人创业平台

建行邢台分行新推出个人助业贷款新品种，支持个人创业新模式。09年以来，该行经过充分的市场调研，积极尝试将总行的个人助业贷款品种与当地个体创业者的资金需求进行对接，有效解决了个体经营者中短期经营资金需求。

该行共发放个人助业贷款4笔，贷款金额已达到620万元。目前，已有越来越多的个体经营者向建行邢台分行递交了助业贷款申请，相信助业贷款将为更多创业者破解发展困局，早日实现创业梦想。

招行个人“商铺贷”

第10篇

2006年8月25日，上海理财专修学院成立。这是中国第一所理财专业的专科学院，作为学院的执行院长――徐建明，无疑是当年理财界最为响亮的名字之一。

时隔不到两年，徐建明带领上海理财专修学院的员工在理财教育领域已经杀出了一片天地，从最初100多平米的破旧办公室到目前近千平米的崭新办公场所，就连当年不看好学院发展的对手也不得不承认，学院的发展速度超出了他们的预想。

学院成立时，上证综合指数1565点。此后一路上扬，在2007年10月19日，达到6124点，所有的人都沉浸在股市获利的喜悦之中。随后，股市一落千丈，下跌近60％。风云变幻的资本市场，唤醒了民众的投资理财的意识，也教育了大家在现代金融环境下做好投资理财，仅凭一份热情是不够的。理财不是投资，理财是一门科学，一门综合性学科，一项系统的工程。要做好理财就必须先要用知识武装自己。

“06、07年的大牛市着实牵动了众多股民的心，同时也唤起了人们心中沉睡已久的理财意识，对于我们来说确实是一个好时机。”徐建明略微沉思了一下，“但是，到08年股市跌破3000点，通货膨胀、资产缩水，股票套牢，许多人开始迷茫了，特别是新基民和新股民，他们没有投资经验，更没有经历过股市大跌的经验。面对这样的形式，教育，投资教育，投资者教育，理财教育就显得格外重要。所以对我们来说，现在是挑战，更是机遇。”

一、优化财之道――个人理财实务　改善个人财务状况

回忆起过去的经历，徐建明自豪地说，过去20多年我走过很多地方，换过很多工作，但是我的生活一直没有离开过理财。我现在投身的理财教育事业可以说是实现了我多年的梦想，把自己对理财的知识理念、十多年的理财实战经验有机的与中国的社会经济环境相结合，浓缩成12天的精华，这就是我们不断优化的财之道――个人理财实务训练体系，它的目标就是提升受训者的财商，改善其财务状况，使其在风云变幻的金融市场上笑看风云，运筹帷幄，成为赢家。

财之道――个人理财实务的精华可以用六个词概括，那就是“环境”、“工具”、“人”和“技”、“道”、“势”，这是徐建明经过多年的磨练和沉淀总结得出的。曾经有一位理财业内专家评价说：“全国能这样讲理财的人不超过三个。”

为什么是这六个词呢?理财要综合“天时”、“地利”、“人和”，相对应的就是理财的三大要素“环境”、“工具”、“人”，同时又要深谙“技”、“道”、“势”之法，相对应的“理财之技”指的是理财的一些技术、方法、技巧，如技术分析，财务分析等等；“理财之道”则是理财的基本的原则和思维方式、基本的思路和方法；而“势”则指的是把握财富的方向和趋势，顺势而为。

所有这些看似深奥的理财之道都可以通过科学地学习获得，这是迄今为止徐建明对理财界的一大创举，也是学院的核心竞争力之一。

二、完善的课程体系　每个人都可以找到适合自己的解决之道

作为一位理财专家，徐建明从来就是擅长做规划的，他的人生轨迹每10年都会经历一个转折，放弃物理硕士学位，成为理财规划师，开设理财学院，投身理财教育，每一步似乎都是为了下一步作铺垫。

学院经过近两年的努力，目前已经形成相对完善的课程体系：不仅有针对专业人士的各类专业认证考试的培训课程，还有针对日渐富裕起来的中国城市居民的财商教育类和投资实战类培训课程。而且，中国金融体系的改革和普通大众对于理财的强烈需求又促进了金融行业自身的发展，对金融机构从业人员的要求也大大提高了。针对市场的这种变化，徐建明带领学院的专家们，就银行、保险、证券基金等金融机构的从业人员研发了大量针对性实用性的专业对口课程。就银行而言，有针对大堂经理、客户经理、理财经理的培训体系，有针对个人金融业务负责人、私人银行财富管理的高端培训体系；保险类则是综合了目前保险行业的特点研发了综合理财和营销为一体的一个3乘3进阶课程，即分成初、中、高三个阶段，每个阶段有一定的独立性和系统性，同时三个阶段又是不断递进发展的。

这些内训项目在业界有口皆碑，中国银行、建设银行、东亚银行、华一银行、太平洋安泰、国泰人寿、太平人寿、海尔纽约人寿等等，都是看中学院提供的独一无二的本土化的国际标准培训产品。国际化来源于学院整合了世界上最前沿的理财理念、知识、技术和手段，汇集了海内外众多的理财专业精英人士。本土化是学院一直分析中国特有的社会环境，立足于中国市场，为中国的金融机构和社会各界提供实用的培训课程，而且，在过去的几年里学院参与了中国最权威的三大个人理财认证体系的建设。

但是这远远不能满足徐建明的期望，他的心中有更大的蓝图，在谈到学院未来发展的时候，徐建明就像他平时讲课一样，声音洪亮、信心满满。我们成立了专业的研究所，进行一些基础研究，日的是为了研发新的课程项目，这种创新是我们得以保持业界领跑者地位的根本保障。就像大家看到的，目前学院研发的个人理财培训体系已经相当完善，而公司理财也是一个巨大的待开发的市场，目前市场上还没有此类产品，我们研发的公司理财培训课程与传统的财务管理有非常大的区别，它是借助财务管理学的方式，站在决策层的高度，围绕财务这个核心，包括融资、投资、分配三大部分。我们另一个研究方向就是风险投资，对于中国目前的经济发展来说，这个话题也是最热的。

第11篇

灵活的保障功能

保险产品之所以叫做“保险”，表明风险管理是其基本功能。也就是说投保人在支付较少费用的情况下，一旦某种风险事故发生(如死亡或重大疾病)，可以获得相应的补偿。

对于传统寿险，这种情况容易理解，对于投连险，这方面投连险表现更加“可爱”，体现为其保险金额和账户价值之间有此消彼长的机制。

账户调整机制

投连险的风险保障费用是用其账户价值进行支付的。如果保险金额相对较少，账户价值将更多地被用作积累。整个保险计划表现为一个储蓄性很强的理财规划。而保额较高的情况下，账户价值将被用作支付保障的成本，积累相对慢一点，这时整个保险计划表现为额度很高的保障规划。

在不同的人生阶段，这种调整机制可以发挥巨大作用。整个保险安排，用投连接险一张保单即可实现，只要在人生的不同阶段进行适度调整。同时，从保单价值来看，由于投连险与资本市场挂钩，在很大程度上可以抵消通胀影响，相比传统寿险来看，更加与时俱进。

20多岁时，更注重事业开创和积累，所需要的保险金额无须太多；到三四十多岁的阶段，逐步开始承担家庭责任，作为主要支柱，需要一个很大的保险额度，以便在有风险事故发生时，使家庭经济状况可以得到延续；而到退休阶段，如果想进行资产转移到子女身上，可依然保持一个很高的风险保额；若想安享晚年，可以将风险保额降到最低，提取账户价值。

附加保障更“保险”

该负责人认为，投连险与基金有着本质的区别，投连险是一种保险理财产品，充分的保险保障是家庭理财的基础。

以瑞泰人寿为例，为增加产品组合的保障功能，瑞泰人寿在2009年3月正式推出6款保障型附加险产品，不同角度的各类保障需求，可以附加在瑞泰人寿现有的除团险之外的任何一款投连险和万能险产品上。与普通附加险不同的是，瑞泰人寿的附加险做到了“量贩”式消费，可根据保障额度和需求的时间长短来灵活设计保障计划。在需要某个附加险时，随时加入，不需时，可以随时取消。

长期稳健方显投连本色

在众多的保险产品中．投连险的收益可以一目了然，投资者可清晰了解到公司的投资理念、方式、所选择投资账户的资产配鬣以及各种收费方式。可随时在公司网站了解投资账户价格和自己资金的收益情况。专业的投资管理，科学的投资模式和方法，对于投连险账户的表现都将产生非常重要的影响。

记者翻阅投连险收益数据时发现，成立于2004年的瑞泰人寿投连险成长型、平衡型和稳定型投资账户截至2009年8月13日已经累计获得203.42％、161.07％和60.52％的收益，投连险各个账户的投资收益证明了其在长期方面的强大优势。

以瑞泰现有投资账户为例，采用的策略是稳定的战略型资产配置，投资账户确定各大类资产的投资比例，建立最佳长期资产组台架构，之后较长时期内将不再调节各类资产的配置比例。通过这种方式可以控制投资组合相对于市场的风险，使投资表现与市场保持较高的相关性，充分分享中国经济高速增长带来的长期收益。在采用稳定的资产配置的同时，投资账户强调分散的行业配置和灵活的个股选择策略。分散的行业配置可以控制投资组合的系统性风险，使投资账户业绩具有较好的可预测性，而灵活的个股选择策略能够为投资组合增加附加值。

中高端投保者定位

投连险是风险与收益并存的一类新型投资型保险产品，但它没有保底收益，风险完全由个人承担。在投资投连险时，要对照自身经济条件和风险承受能力，慎重选择。

认可长期投资的理念

投连险是长期投资的产品，不适合短期投机性操作。投连险不同于股票，一旦购买，不能因一时的亏损而割肉。投连险和股市等资本市场挂钩，短期内会有波动的风险，如许多保险公司的投连险在2001～2005年其基本账户的收益都很低，和定期存款差很多，很多投资者忍不住就做了退保，但2006年和2007年大牛市的收益却很好。瑞泰也一直在投资者教育中宣传长期投资的理念，在2008年初步建立了一个投资者教育的项目“瑞泰财富视界”。

有一定的风险承受能力

投连险是一个风险自担的投资理财产品，其实际收益与选择的投资账户收益直接挂钩。也正是这种与股市的高关联度，资金才能够分享经济增长带来的收益。投资者需要根据自身的财务情况和理财目标选择投资账户的组合。

具备一定的投资理财知识

投连险不仅是一个产品，它更是一个长期投资的平台。一般投连险根据风险收益水平的高低设有多个账户。如瑞泰人寿投连险就有成长型、平衡性、稳定型、安益型和避险型5大账户。其风险收益水平从高到低，风险收益水平最高的成长型账户主要投资于股票主导型和混合型的开放式证券投资基金，与股票市场的关联度较高，风险收益水平最低的避险型账户主要投资于货币市场基金和货币市场投资工具，包括银行存款、央行票据和短期债券等。投资者可以在账户间免费转换。

第12篇

我国商业银行个人理财业务在短短数年得到了迅速发展。但与国外市场相比仍存在许多不足之处。

首先缺少核心竞争力。由于国内银行市场化运作的时间较短，加之市场上金融工具相对缺乏，使得现阶段商业银行对复杂金融产品的对冲交易能力欠缺。很多银行在发售自己的理财产品时，并没有将产品结构拆开，自己到金融市场中独立操作，获取更大的利润，而是连同自己的存款以及结构产品打包一起与外资交易对手平盘。结果，不论我国商业银行推出何种理财产品，在这一过程中只相当于外资银行的零售终端而已。

其次产品定价能力较低。目前，制约我国商业银行产品创新和开展中间业务的主要因素是银行的定价能力不高，业务人员缺乏对相应定价技术的模式、知识和数据的学习。例如市场上推出的预期收益率与纽约商品交易所到期轻质低硫原油期货（WTI）收盘价格挂钩的理财产品，由于商业银行未能直接参与市场，对油价走势缺乏认知，同时缺少专业设计团队，组合衍生产品的能力与外资银行相比较弱，因此只能被动接受外资行的报价。

另外缺乏正确的市场细分和定位。目前商业银行个人理财业务的服务对象标准过于单一，纯粹以客户存款金额为限，且门槛普遍偏高，符合客户实际需求的理财服务相对不足。同时，个人理财服务基本上是以销售银行内部金融产品和产品为主，并没有根据客户需求进行针对性营销，提供的个人理财规划建议单一，理财方案差别化服务不足。

最后客户风险教育没有取得显著成绩。个人理财业务作为一种金融创新工具，属于中间业务范畴。商业银行为客户提供理财产品应当是基于委托关系，投资理财的风险应由客户承担。而在目前的市场中，多数投资者未具有风险收益相匹配的意识，仍将理财产品作为储蓄的替代产品，认为购买银行理财产品等同于高收益储蓄，绝对安全可靠，投资市场的变化与自己购买的理财产品没有任何关系。因此，当理财产品收益低于储蓄存款税后收益时，投资者存在普遍的不满情绪，投诉等情况经常出现。

理财业务产生就是一种创新，商业银行应按照理财业务的发展规律和客户需求，不断地进行产品创新、模式创新和技术创新，提高理财服务水平。产品创新涉及新型理财产品的设计与开发、对原有产品的改良或重新定位、产品结合的设计等。模式创新是指通过改变原有经营管理模式，提高效率，加强与金融机构之间的合作，实现不同业务之间的融合。技术创新可以提高对价值客户的筛选和服务的效率，提高理财专业服务的技术含量，增加各种电子化服务方式，提高理财产品的应用效率。

建立完善的理财业务市场风险管理体系也是很重要的。《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定：商业银行提供个人理财业务，在进行相关市场风险管理时，应对利率和汇率等主要金融政策的改革与调整进行充分的测试，评估可能对银行经营活动产生的影响，制定相应的风险处理和应急预案。商业银行不应销售风险性较高的产品，在研发、销售和管理有关理财计划时，必须配备相应的资源，具备相应的收益预算与控制、风险评估与监测、内部价格转移等能力和手段，对需要对冲处置的风险要有具体的技术安排。

开展个人理财业务，必须对客户群体进行细分，即根据客户的资产、年龄、偏好等标准对客户进行划分，针对不同的客户需求提供不同的金融服务。例如根据财富情况和风险承受能力将客户划分为高端客户和低端客户。对财富量较大、风险承受能力较强的高端客户主要提供高科技和高附加值的财富管理业务，如投资理财，代客管理个人资产等多样化理财服务。而对财富量较小、风险承受能力较低的低端客户则主要推出零售银行业务，如与生活密切相关的代收代付、代保险、存款组合等实用性理财服务。

理财属于高端业务，对投资者有较高的门槛限制，通常要求投资者能够对所购买的产品具有一定的分析能力和风险承受能力。商业银行客户经理通过理财业务向客户销售有关产品时，应全面了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力，评估客户的财务状况，不得接受不符合条件的投资者。在理财期间要定期将资金运作、投资收益、市场风险等详细信息向客户披露，明确银行和客户双方在交易中的权力和义务，确定客户在购买理财产品时应承担的投资和收益风险。

国内理财市场的发展轨迹

我国国内银行理财市场真正起步于2003年，较国际市场晚了数十年，最早发端于外币理财。近年来，由于我国利率管制逐步放开，“先外币后本币、先大额后小额、先贷款后存款”的利率开放步骤使得外币理财先于本币理财出现。2004年初，中国银行和光大银行率先集合零售客户的小额外币资金，运用于国际金融市场，构造对私外币理财产品，成为我国银行理财市场的开端。

第13篇

要做好陌拜，首先应该锁定随缘拜访的市场。空余时间多、对累积财富有浓厚的兴趣、认同保险这三个点是我们判断他是否值得拜访的依据。据多年经验，私营企业主、个体老板、全职家庭主妇这三类客户最容易成为随缘拜访的对象，所以下面我都是以这三类客户来谈如何陌拜。

解决陌拜六大问题

问题一：他们的共同点是什么？

①私营企业主：创业时间短，有经济实力；对国内投资环境不满意，有到海外投资或移民的倾向；崇尚比较新颖的投资方式，敢于冒险。

②个体老板：收入能力较高，是家庭的重要支柱；做生意的过程存在一定风险，收入不稳定；不一定拥有社会保险，身体亚健康情况较为普遍；

③全职家庭主妇：本身待业在家，空余时间非常多；家庭重心以孩子与丈夫为主；主要的经济掌控权在丈夫手中。

问题二：他们可能比较需要什么？

①私营企业主的需求：在短时间内以最少的成本获取最大的利益，希望以新颖的投资理财方式获取财富；

②个体老板的需求：保障身体健康，稳定之前所积累下来的生意成本，希望以较为保守的理财方式以钱生钱增加收入；

③全职家庭主妇的需求：打发空余时间，为孩子积累一定的成长财富，为家庭积累储备金。

问题三：他们会对什么事物比较感兴趣？

①私营企业主：财富的积累，新颖的投资理财方式，个人眼界的提高；

②个体老板：身体健康，保守的投资理财方式，事业成本的稳固；

③全职家庭主妇：孩子日后的成长，家庭财富的累积，自身日常生活的调适。

问题四：我对他们够了解吗？

这需要回归到上面的问题，深入了解私营企业主、个体老板、全职家庭主妇的共同点、需求和对什么感兴趣。

问题五：我可以为他们带去什么？

个人规划、疾病保障、身体健康、投资理财、成长基金、养老……

问题六：凭什么让他们对我感兴趣？

首先，能展现专业的理财规划师姿态，详细地讲述公司的历史与前景规划，让客户认同我的职业。提供满足客户需求的公司产品、能有效合理的提出企业资金规划方案、能为其家人提供足够的保障、能够对其自身提供一定的养老保障、能为其提供稳固的理财方案，作为专业的理财规划师提供客户所需的产品才是能真正打动他们，让他们对我感兴趣。

随缘陌拜的注意点

随缘拜访并非天女散花似的毫无目标，锁定目标市场后，在实际实践的过程中还是有很多细节需要注意。在与客户交谈中避免给客户过多的压力，要表现的平易近人。任何事情不可能一蹴而就，遇到遭遇挫折时，请勿心灰意冷，要有三顾茅庐的心理准备。在交谈时不要一见面就表明拜访目的，水到渠成后再引入正题。在拜访前了解客户的基本状况，做好准备，随时找到话题，还要注意不要随意评论准客户现状。

操作实例：

个体老板初次见面：主动热情、态度诚恳（诚实大方、避免慌乱、卑屈、随便等不良态度）、注意细节（严谨的工作作风代表公司与个人的整体素质）。

话术：您的店面真干净！老板您气色真是好，难怪生意做的风生水起！您一讲话就让我想起“和气生财”这四个字，看来生意成功是有理由的！

赞美层次：直接、间接（家人）、深层赞美（套近乎）

观察：观察了解客户基本状况，如门前清扫程度、货柜摆放、装饰状况、客流量等，随时找到话题。

关键点：随缘拜访首先要让客户接受我的到来才有机会去推销产品；随缘拜访必须作好多次拜访的心理准备。

有问有答

问：我刚入行不久，总是突破不了自己，不敢跟亲戚朋友开口，所以想走陌拜路线，也想做网络营销，挑战锻炼自己，请李老师指教一下。

回答：其实很简单，做保险不是靠口才，靠的是口碑、诚信。作为新人来讲，第一步卖的是勤奋，第二步卖的是服务，第三步卖的是诚信。过了新人的阶段之后，我们销售的是专业、品牌。

其实对亲朋好友开不了口是很正常的，我们不找亲戚朋友开口卖保险，但我们一定要很自信的告诉他：“我找到一份人生最理想的工作，想不想听我给你说一下？”顺便将我们的计划演练给他看。就说，我明天要参加一个竞赛，想找一个人做我的老师给我一些指导。以演练的方式，讲多了，听着听着，他就身在其中了，一旦他进入状态，有了兴趣，我就可以讲一二，但我还是坚决不卖保险。如果你想走陌拜和网络营销路线，这是一个非常好的想法，可以锻炼我们的判断力和沟通能力，在网上和陌生人交流不会受太大的伤害，往往是你最亲最爱的人才把你伤得最深。

问：半个月前我开始做陌拜，不知道该怎么讲才能让客户参与进来，可能因为发问不好，总是自己讲的多，客户讲的少，导致效果不好。请问有没有一个发问流程？

答：其实这个流程并不是很复杂，要看你面对的是男客户，还是女客户。如果是一般的男客户：

第一步，称赞他精神焕发，事业一定很顺畅；

第二步，赞美他是一个有能力、高智商的商人。赞美之后，就以发问的形式问对方：在目前的经济市场，各行各业都不太好做，您为什会做得如此成功？我知道每个人成功的人背后一定有他自己的方法，很想请您教我一些方法，也让我在不同的行业像您一样做的那么成功，让我的朋友为我骄傲。如果有一天，在您的指导下，我能够成为这个行业的佼佼者，那朵感恩之花一定是属于您的；

第三步，请教他：在金融危机来临的时候，您是用什么方法避开这些风险的呢？因为我有许多高端客户他们的企业目前经营的都不太顺畅，想听听您的建议，也好有机会跟我那些高端客户分享一下；

第14篇

认识财富管理

财富管理是银行通过一系列财务规划程序，对个人或企业法人不同形式的财富进行科学化管理的过程。其中，以个人高端客户为对象的财富管理是银行竞争的焦点，其具有以下几个特征：

管理过程的阶段性。财富管理过程一般分为6个阶段：建立客户管理关系；收集客户相关资料并了解客户的理财目标；对客户财务状况进行深入科学分析；向客户提交财务规划建议书或其他可能的理财方案；按照客户选定的财务规划方案进行财富管理；对财务规划建议书的执行情况进行总结，并与客户讨论是否修改财富管理方案。

财富品种的多样性。可以纳入财富管理的个人财富一般包括：现金、金融资产中的固定收益、股权性产品或衍生性金融工具及各种保险合同；土地、建筑物等不动产；汽车、家具等动产；字画、古董等艺术品，以及信托、遗嘱法律合同等。

管理的科学化。商业银行发展财富管理业务不仅要有高效的信息技术系统作为支撑，更要有一支认真、负责和理财能力高超的财富管理客户经理队伍，通过与高端客户进行良好的沟通，实现财富的科学化管理。

财富管理的长期性。从国外银行财富管理的经验看，高端客户不会单纯地需要存贷款业务，而是更希望进行多元化的投资，实现财富的保值、增值。商业银行如果只是通过网点柜台向客户推销基金和保险等产品，恐怕难以与客户建立持久的客户关系，因此也就不能创造更多的业绩。银行必须能够提供更为个性化、持久性的财富管理综合解决方案，让客户真正感觉到“这家银行是真正像朋友般地关心我的财富增值”，只有达到这样的相互信赖，才能实现长期的双赢关系。

客户的高端性。财富管理的对象就是富人，这是它与一般消费金融的较大差别。消费金融主要是银行面向一般消费者提供的存贷款、信托、保险、投资等金融产品和服务。财富管理则主要面向高端客户，通过对财富的科学化管理实现银行和客户财富市场价值最大化。全球财富管理的顶级机构就是私人银行，在国外，拥有100万美元以上可投资资产的富裕人士和资产在2500万美元以上的超级富豪常常是私人银行争夺的“金牌”客户。近年来一些国内银行在私人银行业务方面也将私人银行客户最低门槛设在了100万美元或1000万人民币。

需解决之问题

高端客户群体定位。财富管理的服务对象就是富人，少数的高端客户为银行创造的利润远远大于一般客户群体的利润贡献。富裕阶层的主要特征是：1、高学历；2、服务业和新兴行业富裕人数较多；3、掌握和运用的资源较多；4、领导消费新潮流。未来10～20年是我国富有阶层形成的关键时期，有关专家估计将有数亿人进入这一行列。其中包括科技企业家、金融行业里的中高层管理者、会计师等各类社会专业人员、外资企业高级管理人员等。上述客户群体必然成为国内商业银行财富管理争夺的焦点。

高端客户的投资理财偏好。根据瑞银华宝公司的调查，高端客户个人理财业务的首要目标是实现财富的保值，其次避免过度纳税，以下依次为实现财富增值、为后代积累遗产、保障公司的生存等。基于以上目标，高端客户对财富管理的需求主要表现在以下两个方面：1、注重投资股票市场。富有人士除了购买自用房产之外，大部分的资金还是运用在投资房地产与其他金融商品上，其中流动资产的比例也会随着个人财富的增加而提高；2、更愿意将财产委托专家管理。富有人士经常把个人财产委托给高素质的信托公司或放在机构投资管理账户中。不同种类高端客户的投资风格见表1。

高端客户的准入标准。在实际经营过程中，国外商业银行一般将面向个人的银行业务划分为三大类：一是争夺普通客户的个人银行业务；二是面向收入高、手上已经有闲钱、希望进行一些投资的客户群，存款大概是100万美元以下，向其提供贵宾理财业务；三是存款已经超过100万美元以上的客户。第二类属于一般高端客户，第三类一般被看作是超高端客户，针对这些客户开展私人银行服务。

高端客户基础资料库的建设。为了充分了解客户对财富管理的需求，商业银行必须建立贵宾资料及理财需求卡。贵宾理财需求卡的主要内容主要包括4个方面：（1）基本资料栏。如营业单位、顾客编号、身份证、出生时间、通讯方式、与其他金融机构的业务往来的情况、主要财富来源等；（2）负债栏，包含存款与投资情况。如客户在本行存款及投资标的的名称、金额、可动用日期、预期收入、投资回收情况、投资需求情况、已往来业务等；（3）资产栏或称信用栏。主要包含房贷、汽车贷款等各种贷款情况，以及投资、教育、度假等各种预期需求情况、资金需求情况等；（4）其他记载栏主要包括与客户联络的日期、联系方式、成交金额（列出主要产品即可）及摘要等。

高效的银行财富管理系统。目前，从国外许多商业银行网站，高端客户都可以了解财富管理的信息。网络渠道虽然不能完全取代私人银行，但可为客户提供实时化的便利性，例如，当客户资产发生变化，如汇率、利率、股价、基金净值波动较大时，财富管理系统可实时通知客户，自动发出电子邮件提供个人理财建议。客户可立刻通过网络银行确认账户余额，如果还有任何疑问，可通过网络与财富管理顾问交谈，这些服务都由财富管理系统提供。商业银行可以充分利用组建控股集团的优势，开发交叉金融商品，使本银行的客户群延伸到集团内部的其他金融服务领域，并通过统一网络信息平台交叉销售彼此的产品，实现金融控股集团经营的协同效应。

开展业务的建议

制定财富管理战略规划。财富管理作为一种新的金融业务形式，在国内还没有成熟的经验可以借鉴，为有效推进国内银行财富管理业务的发展，需要从长远的、国际化的视角研究和制定科学的财富管理战略规划。在对国内银行现有和潜在高端客户群体的需求、战略重点指向、理财模式、拟推出的各种理财产品和服务、理财人员素质、技术能力（包括信息技术和金融技术）、品牌的影响力、财务实力等进行深入分析的基础上，确定财富管理业务的分阶段目标、针对不同等级客户的策略重点、资源投入、系统支持、专家队伍扩充与提升、高端产品开发的组织形式和开发的方向等。

建立高效的财富管理组织和信息支持系统。银行现有系统主要服务于帐户交易，分散在客户不同帐户中的信息有待进一步整合，尤其要加强对理财经理与客户联系经验和客户投资偏好的记录。随着先进的信息系统平台正式运行，银行应进一步完善财富管理的咨询系统、客户关系管理系统，形成财富管理的“全方位、全天候、全渠道”的系统网络，保证财富管理业务的正常运作。

进一步壮大理财专家队伍。国内银行应尽快组建一支规模更大的理财经理队伍。但是，高素质客户经理队伍的建设决非一朝一夕就能办到的。虽然通过短期培训，理财经理可以学习到丰富的理财概念，但一般由于缺乏足够的理财实际经验，难以针对市场情况、客户需求，提出不同的投资建议和全面的咨询服务，能否获得客户的信赖还需做出巨大努力。特别是要建立一套标准化的、先进的作业程序或咨询模式，甚至需要在信息系统的基础上根据情况引进一些先进财富管理辅助系统，规范出具有国内银行特色的理财模式，才能确保财富管理的专业素质。关于理财经理队伍的建设，还应采取“走出去，请进来”的方式：一是将现有员工中有较大理财潜力的员工派到国内外先进金融机构学习、培训；二是在国内外公开招聘高级理财经理，充实国内银行理财队伍，这些人才的引进不仅可以提高银行的理财能力，而且还可以带来很多高端客户，可谓“一举两得”。

加快财富管理产品和服务开发。财富管理业务竞争的战略武器是“高、精、尖”的金融产品，国外商业银行财富管理产品是复杂金融工程技术的结晶，这种高收益、高流动性的金融产品中有银行强大的风险控制能力和交易技巧做支撑。国内银行在分业经营向综合经营转型的过程中，应对客户进行合理的分层，制定差异化的产品策略，加快开发具有较强竞争力的理财产品和服务。

第15篇

该产品到底是一种营销策略还是融资方式？各方意见不一。如果是卖酒，目前国际上通行的期酒交易中，并没有酒庄现金回购的惯例；如果将其看成融资渠道，是否又代表一个企业未封装甚至库存的商品也可以作为融资的工具？]

现金回购受质疑

所谓“期酒”，是指刚刚进入陈酿环节的新酒，并不能马上交付。期酒通常会放置于酒庄的酒窖中，直到完全成熟后才会装瓶出窖，交给购买者。本次，中粮集团联合工行、中海信托推出的红酒收益权信托理财产品，以一桶期酒为一个认购单位，期限18个月，发行规模为9800万元。

根据约定，投资者在投资到期后，可选择折合年化约为8%的红酒实物收益，或由君顶酒庄回购未行权的红酒，回购价格包括年化8%的收益率。从君顶酒庄短短1个月内连续发行两款类似产品的举动来看，其对资金的需求似乎比较旺盛。

“从我们观察的情况看，红酒类企业的资金面情况并不紧张。”国泰君安行业分析师胡春霞表示，君顶酒庄的行为更多应看成是一种营销策略，而国内其他酒类企业也有过类似操作。而君顶酒庄方面并不否认吸引知名人士的认购和收藏是其品牌效应的一个推力。

据了解，在国外，五大知名酒庄的产品，很多产品都不面向终端消费者，只面对酒商。而此次君顶酒庄推出的红酒期酒产品采用现金回购的方式保证投资者收益，不少人对此提出了质疑。

运作模式对企业有利

虽然对该产品定性有疑问，但这一运作模式应该对企业方更为有利。在胡春霞看来，这类操作最可能的结局是部分投资者行权，部分投资者选择现金回购。果真如此的话，那么，对于君顶酒庄来说，既完成了相当的销售额，又完成了一次无风险融资。

中央财经大学银行业研究中心主任郭田勇表示，虽然根据产品相关设计，中粮集团旗下的中粮酒业公司将会为回购行为提供担保，但如果中粮君顶酒庄丧失回购能力，而中粮酒业也无力履行回购担保承诺，到时投资者回收实物的可能性也存在。

“当然我们不能把上述产品风险想得太大。”郭田勇表示，目前，农副产品牛市行情仍在持续，投资茅台酒甚至比投资其股票的收益更大，此类创新型理财产品仍具备一定的投资价值。

某红酒专业杂志总编董树国表示，从某种程度上看，只有全球五大酒庄出品的期酒才有一定的升值空间，稀少、品牌是主要的升值动力。他认为，期酒投资的风险很大，在装瓶后，由于气候、保存等各种原因，其口感不如预期好，就是一种失败。在购买前，对庄园当年产量、气候等各方面的研究是决定投资成败的重要环节。

董树国的这一观点也得到了专业红酒社区“红酒客”一分析人士的认可。她表示，买期酒最重要的是酒要好，而国内实际上并没有特别好的酒庄。更关键的是，国际上的期酒销售是酒庄规避未知性风险的一种方式，因此一般不会再以现金回购投资者未行权的红酒。

半成品能否作融资工具

实际上，如果出现所有投资者在到期后均选择以现金返还的方式兑现收益这一最极端的情况，君顶酒庄这一行为则根本不能看成卖期酒，而纯粹是一种融资方式。“你当然也可以把这一产品的整体运作看成是企业的一种融资手段。”郭田勇表示。

工行相关人士也提到，最早君顶酒庄是与工行公司业务部门进行接触，但在具体的运作过程中，最终却以理财产品的形式出现。银行公司业务部门主要的职责即向企业发放对公贷款，君顶酒庄为什么没有直接以公司名义向银行申请贷款呢？

“应该说酒类企业的融资不是很理想。”胡春霞表示，酒类行业目前属于信贷受限制行业，在银行资金偏紧时期，酒类企业申贷不容易。而且，如果将这一产品看成企业的融资行为，根据惯例，银行方面应该对企业要求抵押物并且限制资金用途，但在该产品的介绍中，均没有类似内容。

“如果企业真有心借此融资，他完全可以说募集的资金是期酒销售的资金回笼，因此资金使用不受监管。”一不愿透露姓名的银行信贷部人士表示，如果融资行为事实上的确存在，而到期企业无力以现金归还本息，那只能把期酒看成抵押物并作为第二还款来源。

“融资说”的问题在于，银行是否能接受企业的半成品作为抵押物？

对此，上述人士表示，这种情况一般是不存在的，因为从规避风险的角度，任何放款机构由于担忧产品销售、价格变化等风险，是不可能接受制成品甚至商品作为抵押。

高端客户的投资选择

郭田勇指出，理财产品是银行业务重点，目前，工行、中信银行的业务创新目的还是要使理财产品获得更好的收益，以吸引一部分高端客户的目光。

君顶酒庄方面则表示，此次红酒期酒产品的推出更多的可以看做是一种营销模式的创新。“我们酒庄无意借此融资，如此之高的融资成本任何企业都不会做的。银行与酒庄的消费群体有其重叠性，酒庄只是通过银行的平台拉近与目标消费者的距离。”

而中信银行方面也认为，银行需要为高端客户提供多种增值服务，比如一种投资方式以及生活方式的引导等，或者集红酒品鉴以及美酒与美食搭配的酒庄之旅等。