手机营销策略论文范文

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第1篇

随着外部环境的不断改变，原来许多常用的市场推广手段已经不能使用，我们必须探索新的营销方法，以提高气象信息的服务面，促进业务的发展。今年我们与四川移动合作，利用移动店员积分计划发展气象短信就是一个成功的合作案例。自4月1日正式运行以来，效果不错。毋庸讳言，许多与通信商合作开展电信增值业务的企业，其服务理验、营销理验、业务推广经验、营销渠道都与通信商有着不小的差距，客户资源更是全部来自通信运营商。可以说，气象短信息业务发展的好坏，取决于与通信商合作的程度。因此，我们要加强与通信商的合作，创新营销思路，借助通信运营商的支持合作，更多利用通信商的营销渠道发展用户。

气象短信的市场推广不可能无限增长，一定时候其发展必然会出现瓶颈，但此时市场推广依然不能停止，只能不断进行市场推广，才能维持气象短信息业务在高水平的动态平衡，否则用户数会大幅度下滑。市场的发展必须要一定的营销成本支出，所以当我们的气象短信业务做大时，切不可有“不必要投入大成本搞市场推广了”的错误思想。

2．细分用户市场，不断满足不同用户的需求

现代市场营销已经从“我有什么，就卖什么”的卖方市场转变到“消费者需要什么，我就生产什么”的买方市场。气象信息产品作为业务技术体系的重要组成部分，应肩负起发现需求、了解需求、满足需求的重任。气象信息是一种公众普遍需要的信息，对气象短信服务的人性化服务，也只是添加了大众化的嘘寒问暖提示与关怀语，实际上不同行业、群体关注的侧重点有所不同。如驾驶员特别关注大雾天气对道路的影响；水利部门关注整个流域的雨量；老年人关注强降温天气；女士关注紫外线强度。针对不同行业、不同用户群制作不同的气象信息产品，有助于气象短信服务的个性化、专业化的方向发展，如全球通气象、女士气象、便民气象等，设计不同品牌、不同资费、适合不同用户群体使用的气象信息产品。真正按照“以人为本”的宗旨为用户服务，真正做到“无微不至”，这样的服务比普通的天气预报短信能够帮助用户群的稳定与聚集，气象短信业务也将得到更好的发展。目前由于没有细分用户群，气象短信很难做到个性化的服务，天气提示没有针对性。在这方面通信商推出的不同套餐，不同资费满足各类用户的需求，就是细分市场的典范。如动感地带、新势力等。

3．加强产品编导，提高气象产品的质量

手机气象短信应以天气预报为主要服务产品，偏离气象太远会容易失去定位，但表达形式不能生硬重复，要注意/通俗化。专业化的卫星云图、天气图很少有人能真正看懂，雷达回波、高压脊、低压槽极少有人明白，因此，原始的气象业务产品一定要加工，尽量形象化、图表化，方便用户使用。

要按照“市场细分”的原则进行“产品包装”。用户对气象信息产品要求不断在变化，如何保持稳定的用户群，值得我们好好研究。

如果把经营手机气象短信理解为企业化运作，那么就应该遵循市场的规律，不断调整我们的思维。有这么一句话“三流企业做产品、二流企业创品牌、一流企业制标准”。在天气变化不大，长时间内维持一种天气时，对信息的编导就显得尤为重要，可以增加适用的生活信息，提高气象信息的适用性、人性化、趣味性。一句温暖的问候、贴心的提醒或是美好的祝福，适当的幽默，平添一份温馨，同时显示出短信的时尚和潮流，在很大程度上能弥补天气预报准确率的不足。对于预警信号和短时的预报产品要体现及时性。气象短信目前普遍处在做产品阶段，应尽快朝创品牌方向发展，要让社会公众感受到最好最丰富的气象服务。

第2篇

关键词:消费行为;零售业态;营销策略

社会经济的发展,使得消费者的消费观念正呈现出多元化、个性化的趋势,购物已经变成一种娱乐与休闲方式,消费者追求购物的舒适性、选择性、便利性。这种趋势促使我国零售业需要从消费者的行为分析入手,寻找适合自身发展的市场营销策略。

一、城市居民消费行为的变化趋势

1.多元化。随着社会文化的日益多元化,产品和服务的日益丰富,消费者的购物选择范围越来越广阔。在选择购物地点和购买方式上都较之以往有很大的变化,人们不仅追求物质的满足,更注重精神方面的享受,求新求变的思想希望尝试不同的生活方式,以至于新的消费群体不断出现。伴随着各种新的生活方式和消费群体的出现,零售业态也呈现出多种形式,消费多元化的发展趋势越来越显著。

2.个性化。随着生活水平的日益提高,我国城市居民个性化需求愿望也日益高涨。消费者会寻找商品间的细微差别,并将这种差别延伸为个人的独特性。独特性需求的增加意味着消费者会越来越多的参与消费,提出个性化的要求,甚至亲手营造这种独特性巩固自身与产品的特殊关系,以达到充分体现自身价值,张扬独特个性的目的。

3.主动化。受新观念导向的影响,消费者不再满足于被动地接受企业所确定的商品概念,而是开始主动介入商品的生产和营销活动,尤其是对于关系自身情感享受的商品属性予以密切关注,消费行为主动积极,依靠自身的消费行为和观点展示对企业的营销活动进行积极干预并引导企业重视其消费选择。

4.便捷化。随着生活节奏的加快,我国城市居民时间观念增强,希望能有额外的服务来帮助他们节省时间,甚至不惜为这些额外的服务支付报酬,因此,消费行为将更强调消费的便利性和快捷性。

5.专业化。消费者的成熟体现在越来越坚持在更充分了解信息的情况下再做出购买决策,他们有能力、有条件在各类产品中寻找价值最优者;他们期望获得专业化的产品和服务,优化消费价值。

二、我国零售业的发展趋势

依据我国城市居民消费行为的变化,我国零售业态的发展趋势:

第一,零售业态向多样化方向发展。城市居民消费行为的多元化将导致我国零售业态向多元化的业态结构发展。百货商店、大卖场、超级市场、便利店、专卖店、专业店、网上商店、ShoppingMall等多种功能不同、类型各异的零售业态将会以各自的经营和服务特色,满足消费者多元化的消费需求,为消费者提供适合各自品位的商品和服务。由单一业态转变为由购物中心、百货店、专卖店、超市等相结合的多业态经营体是必然选择。以沃尔玛为例,其共有三种业态形式:第一种是传统意义的巨型食品超市;第二种是超级中心,提供传统的品种之外如服装、电器、书籍等不同商品;第三种是以公司创办人命名的萨姆俱乐部百货公司。

同时,消费行为的多元化发展也将不断创造出新型的零售业态,比如面包房的前店后厂、美容院的前店后院等。当然,在演进的过程中,既会有新业态产生,也会有原有业态因不能满足消费者的需求而逐渐被淘汰,如个体杂货店,大多为夫妻店,营业面积不大,经营品种有限,多为低档日用消费品,产品档次低、技术含量低,商品价格低、质量较为粗糙。在商品短缺条件下,这种商店迎合了城市中低收入居民的要求,从而获得了较大的发展空间,但在目前城市居民消费需求结构全面升级的条件下,低水平的产品结构逐渐不能满足消费者日益增长的消费需求,同时消费者的利益得不到保障。随着便利店不断优化商品结构,突出经营特色,购物便利性和快捷性特点的日益突显,城市居民将会越来越避免去个体杂货商店购物,个体杂货商店将逐渐被便利店取代。

第二,零售业态更加注重细分化。零售业态的变革,使人们的消费行为类型化。城市居民购买不同类型商品已经形成业态上的“定势”,即各种业态已按照城市居民不同的购物需求,形成了各自的经营定位,如百货商店能够提供较为丰富的商品和完善的服务,大卖场和仓储商店拥有丰富的日用品和低廉的价格,专卖店以品牌支撑,提供个性化的服务,专业店以精、专、尖、深的经营优势赢得了消费者的青睐,便利店则能够随时随地地充分满足消费者的购物需求,ShoppingMall在给顾客提供一站式购物便利的同时,还给人们带来了文化、娱乐、餐饮、休闲、健身等全方位的享受和满足。各种零售业态以错位经营占领着各自的市场空间,互为补充,为消费者的不同需求提供适需的商品和服务。

第三,零售业态融合化趋势加强。随着消费者越来越重视在购物过程中的时间成本和体力成本,他们更愿意把所需要的一切商品和服务集中起来购买。这种行为变化趋势,促使了零售业态的融合化发展趋势,即以一种主导业态为主,适度引入其他业态为辅,优势互补,科学组合,将目标顾客相同或相近的多种业态有机组合,各种业态相互呼应,形成整体的市场定位。对于消费者而言,能够满足目标顾客的不同消费需求,提高了购物的效率;对于零售企业而言,可以引发合力效应,形成综合竞争优势。现在像超市引入专卖店如药店、茶叶店、小吃快餐已成为潮流,而百货店则不仅有超市,还有餐饮、娱乐、健身等项目,俨然有购物中心的面貌,不但减少了消费者购物的成本而且还满足了消费者的娱乐和社交的需求。多种业态的相互融合,在满足多种层面消费需求的基础上,兼顾个性需求的实现,做到整体强势,单项极致,多维发展,凸显优势,既扩大规模,又减少风险,既增加功能,又提高绩效,实现多业态的有序化、可持续发展。

三、基于消费者行为分析的零售业市场营销对策

随着我国城市居民消费行为的多样化及个性化发展,零售业态的多元化及细分化趋势日益明显,零售商要善于转变自己的观念,根据消费者的购物习惯调整市场策略。

1.明确的市场定位

定位的概念源自识别并满足目标顾客的需要,零售业态的定位不是指商品档次和价格定位,而主要是指目标市场定位,即预期满足哪一阶层的哪一类需求。零售企业需要在市场中不断调整其经营定位,更准确地与自己的目标市场的需要相吻合。有些零售商全力争取“所有消费者”的努力最终往往是模糊了门店类型之间的品牌形象。如百货店定位于某类人群,能体现其价值、标明其身份、张扬其个性,而不是定位于不同人群中的共同需要。

零售企业要获取竞争优势,关键在于明确自己的市场定位。如大卖场、超级市场等业态应定位于城市中的普通消费者;百货零售企业应以城市中、高收入阶层为目标市场,在购物环境、经营范围、特色服务等方面展现自己的个性。如今的百货店许多传统的经营项目已经退出百货店的经营范围,如大家电、自行车等,而服装、服饰、鞋帽、箱包类商品已成为百货店的主营商品和利润的增长点,使百货店的传统含义发生了很大的变化。而超市也发生了相应的变化,诸如“生鲜加强型超市”、“食品加强型”超市,已成为超市经营重点发生根本性改变的标志。显然,只有不断适应市场变化,相应调整商品结构,形成商品经营重点与特色,才能更好地吸引消费者。

2.零售业应向专门化发展

差异化营销在零售业态中主要表现为专业化的发展趋势。通过专业化,零售商业企业可以集中采购与销售品种齐全的商品,还可以向消费者提供价格低廉、可充分比较选择的同类型商品,因而比综合商场更好地满足消费者明确的购买需要。专业化的特征主要表现为专营店的发展,形成以专门经营某一大类商品为主的专业店;以专门经营或被授权经营某一主要品牌商品为主的专卖店;和以专门销售建材、装饰、家居用品为主的家居建材商店。同时随着各种新的生活方式和消费群体的出现,消费多元化的发展趋势越来越显著,人们的消费行为也随之类型化。比如买洗化用品去超级市场、买家电去专业家电大卖场。以苏宁、国美等大型电器商场的出现与发展,进一步加快了大型卖场的专业化发展。

如果零售业定位不明确,就会出现目标顾客不清的问题,必然会“不够专业”,因而必须突出自身特色,增强针对性。比如百货店可以走中档或高档路线。如走中档路线,其目标顾客主要为工薪阶层,追求商品性价比,注重实惠,而对商品的样式、服务和购物环境无过高要求;而走高档路线则目标顾客主要是高收入阶层,这就要求商品的品牌、样式,同时价格、利润均保持较高,并不断通过自身品牌价值的提升以实现企业利润的增长。根据企业自身经营的优势同竞争对手相比较,选择所经营商品的品种,培育企业较强的竞争能力。

3.注意开发网络营销渠道

城市居民消费行为的多元化直接导致了零售业态多样化:大卖场、超级市场、便利店、专卖店、ShoppingMall。尤其是发展迅猛的无店铺零售业,如电话销售、网络商城、邮购等正以各自的经营和服务特色,满足了消费者多元化的消费需求。

2008年中国网购市场的年交易额首次突破千亿大关,达到1200亿元,同比增长128.5%,与2007年相比,增幅上升40%。据专业咨询公司的统计报告预计到2010年此数字将增长至4640亿元,届时网上销售额将占到社会商品零售总额的3%以上。当前国内消费者的消费重心正在向网络转移,成长起来的新一代消费主力越来越崇尚网络消费,这也成为中国零售业增长的又一大市场空间,庞大的网购市场应该引起企业的足够重视。零售业可以采用线上线下相结合的“水泥+鼠标”模式,这种模式既能发挥零售企业传统店面的销售优势,又能为越来越多习惯于网购的消费者提供便利。

TESCO公司成立于1924年,是全球第三大零售连锁企业,目前在全球有超过3700多家店,遍布全球14个国家。TESCO最初的店铺经营模式只限于食品类零售服务,经过八十多年努力经营,以及随着零售市场需求的变化,TESCO已发展成为多元化的跨国连锁集团。近年来,TESCO也把焦点移至“非食品项目”上,大部分超级店铺除摆放食品外,同时设有成衣以及日用百货零售服务。除传统式的店铺零售,在2000年TESCO专门成立网上销售服务。从推出至今,一直就是世界上最大的食品在线销售渠道。

4.大力发展城市购物中心业态

伴随着市场经济的发展,商业竞争日益加剧,大型购物中心应运而生。这种商业形式聚拢了众多零售业态和餐饮、娱乐服务形式,充分展示“一站式满足”的理念,顾客从中能够得到全方位良好感受,因此吸引了各阶层各类消费人群,成为城市中产阶级购物娱乐天堂和青年人超前消费的乐园,具有“城市代言人”的特征。这种商业形式的出现在一定程度上刺激了人们的需求,进而刺激了消费品生产,尤其是刺激了餐饮、娱乐、文化等第三产业的发展,客观上起到了拉动经济的先导作用和提升人们生活品质的推动作用。

根据世界城市化过程中零售商业格局变迁规律,目前我国省会级中心城市,其商业资源正在由“向心集聚”转向“向外分散”或“向外集聚”,ShoppingMall具备了一定的发展条件,适度发展一些ShoppingMall是完善商业空间结构和业态结构,提高商业成熟度,加速商业现代化的重要途径。

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第3篇

[关键词]海口市；典当业；发展战略

[中图分类号]F832[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）32-0040-03

1典当行业的发展和创新

改革开放政策和市场经济的建立使中国典当行业重现生机。但与此同时，典当自20世纪80年代复出以来，就一直饱受争议，各方观点毁誉参半。赞成者把典当誉为快捷融资新干线、解困救急特种兵，主张继续促进其发展；排斥者则认为典当是“三高”行业，即门槛高、利息高、回报高，是旧社会的残渣，主张予以限制。矛盾的思想状态使得国家的相关政策也出现了摇摆，一方面，典当牌照发放量越来越大；另一方面，对业务的禁锢太多，典当法规的法律地位也一直处于低级层面，对逐步放开的业务范围似乎还有收窄的念头，甚至在仓促试水对典当有明显替代作用的小额贷款公司，还欲放开民间借贷等。典当行规模扩大导致行业内部开始竞争，而投资、信托、担保、寄售、租赁、拍卖等其他行业的介入，则为加剧行业之间的竞争推波助澜。上述行业受监管的力度与典当行业相比，要小得多，可以更加灵活地打政策的球，令方兴未艾的典当行业有被严重边沿化的趋势。典当行业的发展正处于十字路口，由于受传统观念的影响和还未形成一定规模，使得典当行很少主动地进行营销，没有较为系统的发展战略思想，因此在激烈的市场竞争中很难取得优势。就海口市而言，人口少、加工企业少、经济总量比重小这几大因素制约了典当行业的发展。所以针对现状进行系统研究，寻找行业发展出路，制定出长远发展战略是当务之急。

2发展战略的选择和规划对企业良性向上发展有重要的意义

本文首先在了解行业发展现状的基础上，对拟要研究的背景、目的及意义进行了必要阐述，之后，对海口市典当行业发展战略选择研究和实践研究进行了叙述，并以此提出本文的研究内容与研究思路。最后，笔者通过访谈，全面分析研究海口市典当行业目前的发展环境、存在问题对今后发展的利弊、应确立什么样的发展战略才利于发展，在SWOT分析的框架下，提出海口市典当行业的发展战略，并对发展战略的实施进行深入研究。

3波特理论是本文的理论基础

迈克尔·波特教授认为：竞争战略是“一个企业在同一使用价值的竞争上采取进攻或防守行为”。他于1979年创立出著名的波特五力分析模型，指出决定企业利润的五因素分别是——同行业竞争者的竞争、新进入者的威胁、替代品的威胁，供应商的议价能力、购买者的议价能力。它们共同作用产生结果。

企业的首要目的就是赢利，也就是具有超出成本的平均收益率的能力，这种能力正是由上述五种竞争作用力综合决定的。不同行业，五力的综合作用力不同；行业在不停发展的同时，五力的综合作用力也随之变化。不同行业企业间，其内在赢利能力是不一样的。

五力对于成本、价格、收益等方面都产生影响。比如，如果卖方的议价能力高，则能将成本涨价的部分成功转嫁给顾客方；行业内对手竞争强，则能更好地进行价格竞争，而且需要设法提高顾客对本企业产品的品牌忠诚度；当面临替代品的威胁，就必须以低价进行抵御，并加大投资以防御入侵。

企业如果想要改变市场竞争规则，增强行业吸引力，就必须通过实施战略措施，对同行业竞争者的竞争、新进入者的威胁、替代品的威胁，供应商的议价能力以及购买者的议价能力这五种作用力施加影响，从而影响所在行业的竞争优势（Michael EPorter，1979）。

波特提出的决定企业赢利能力的这五种力量，孕育出后来被世人熟知并在市场竞争中得以广泛运用的三种成功的竞争战略思想，即：总成本领先战略（Overall cost leadership）、差异化战略（Differentiation）、专一化战略（Focus）。

这三种竞争战略都可以为企业在市场竞争中所用，用来抗衡竞争作用力的可行方案，在采用时，除了要结合企业自身的实际情况，还要准确地预计风险。因此，企业只有在投入不同资源、力量、组织安排及管理风格的条件下，才有成功贯彻上述每一种战略的可能性。

4海口市典当业的发展战略选择的研究

本文通过访谈有关主管部门领导和诸家典当行的负责人，结合企业发展战略管理的理论依据与笔者的从业经验，对海口市典当行业发展战略选择进行研究分析。

研究的第一个方面，是从历史表现、经济特征、对资本数量的要求、市场竞争结构与获胜因素、进入与撤出行业的难易程度、行业前景等若干方面对典当行业发展环境进行全面分析，包括两部分内容，即：

研究问题一：中国典当行业的现状与发展态势。

研究问题二：在当下发展环境中，海口市典当行业发展战略的选择。

研究的第二个方面，是在行业环境分析的基础上探索最为适合海口市典当行业发展的战略选择，重点研究形象塑造、产品优化、扩大规模、沟通协作、人才建设、能力创新等方面。即：

研究问题三：海口市典当行业发展战略实施与发展前景。

5保障典当业选择的发展战略及建议

随着市场经济的不断升温与金融体制改革在金融机构结构方面的不断探索，根据对海口市典当行业经营现状的分析提出的相应的营销战略，海口市典当行业在发展的道路上应做好以下工作：

一是做好职能性的工作，着力完善现代典当企业公司制度、进一步严格新设典当企业准入审批制度、审批后的准入教育和开业培训制度、市场退出制度。指导典当企业建立良好的公司管理、内部控制和风险管理防范机制。

二是加快步伐，培育、净化典当市场，培养行业龙头，进一步提升行业健康发展的能力。

三是着力做好监督核查和年审工作。实行动态监管，将定期检查与不定期抽查相结合，将年审工作与日常监管、规范核查、调查研究和指导服务相结合，对典当企业在经营和管理方面存在的问题，要做到及时发现，及时解决；要全程监督规范企业经营与管理的行为。

四是着力提高典当行从业人员素质。建立健全行业从业人员长效学习和继续教育机制，每年开展和举办考察、交流、研讨、培训等活动不少于2次。

五是加快市场开拓和专业市场建设。整合专业市场和典当企业资源，加快新兴专业典当市场建设。与主要银行和海南新鲜蔬菜和水果农产品流通企业合作，建设农产品果蔬典当市场、花卉典当市场；与国有银行和国内典当企业合作，建设二手机械设备典当市场；与主要汽车生产、流通企业合作，建设二手车典当市场。大力开发促进海南国际旅游岛的典当业务。

思想政治观念的转变、市场经济发展的需要，是典当行业发展的良好条件。在海口市典当行业的发展道路上，可尽量绕开国有银行及其他经营大宗融资业务的金融机构，在其经营业务的夹缝和空白领域中谋求生存和发展空间。

6结论

结合分析结果，本文认为：改革开放政策和市场经济的建立使海口市典当行业重现生机，然而由于还未形成一定规模以及受传统观念的影响，使得典当行很少主动进行营销，没有较为系统的发展理念和战略，所以在激烈的市场竞争中很难取得优势。当前，海口市各典当行资产规模和业务范围不同，管理水平不一，面临的困难和问题也不尽相同，因此，各典当行应结合自身实际情况选择不同的发展战略。由于国家调控的限制，海口市典当行业仍属于零散型产业。在海口市典当行业中还没有企业掌握足够的技能和能力以占据重要的市场份额，即使没有别的阻碍集中的壁垒，海口市典当行尚不能走成本领先战略。对于当前还没有取得主导地位的典当行业而言，在较长的时间内还是应以苦练内功为先导，不可以将追求利润最大化为目标，而要以抢占市场快速增长为既定目标。而当其竞争地位取得明显提高之后，定将改变这种目标，转而以追求最大利润和股东财富最大化为目标。目前，海口市有一批刚成立不久、规模较小的典当行（包括海口市周边市县新成立的典当行），这些典当行完全可以发挥自身天时、地利、人和的综合优势，积极与地方相关部门、政府机关、企事业单位加强联系，在不断扩大市场影响的同时，尽可能地联络客户群体并加以有效开发，以此创造更多的商业机会和业务利润。

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